P. 1
Alan Pease - Limbajul Vorbirii

Alan Pease - Limbajul Vorbirii

|Views: 40|Likes:
Published by Vladescu Anca

More info:

Published by: Vladescu Anca on Sep 15, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/25/2013

pdf

text

original

Sections

  • i suntem convin i c i cititorul va fi entuziasmat când va
  • CÂTEVA CUVINTE CARE IRIT
  • INTERLOCUTOAREA: M plimbam cu un b iat i acum
  • i alte organiza ii au ajutat la evitarea acestui gen de
  • NU CUVINTELE ÎNSEAMN TOTUL
  • edin e de tribunal poate trimite o persoan inocent la
  • CUVINTELE I IMPLICAREA EMO IONAL
  • ACCENTUAREA CUVINTELOR
  • "sfâr it" a început întotdeauna cu S. Atunci când accentul
  • CLI EELE
  • METALIMBAJUL ÎNTR-UN SINGUR CUVÂNT
  • aizeci de minute. )
  • Ori de câte ori ve i auzi pe cineva folosind "numai" sau
  • "doar" va trebui s v gândi i de ce încearc acea persoan
  • Cuvântul "încerc" este frecvent folosit de persoane care
  • Un b rbat ner bd tor care face o propunere nepotrivit
  • "S vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale
  • METALIMBAJUL ÎN DOU CUVINTE
  • SALLY: A putea s spun i eu câte ceva despre asta
  • BOB: (întreb tor) Ce vrei s spui? (înghite momeala
  • TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA
  • METALIMBAJUL POPULAR
  • i "A murit atât de tân r" înseamn : "M simt amenin at la
  • METALIMBAJUL ÎN AFACERI
  • i acum o scen tipic între ef i angajat
  • EFUL: S-ar putea s v intereseze s afla i (sunt mai
  • i limbajul trupului. Acei p rin i care încearc s discute cu
  • SO UL: Colosal . (M-am distrat bine. )
  • SO IA: Cum a fost mâncarea? (Croie te calea c tre
  • SO UL: Absolut fantastic ! (Ce p cat c nu po i s m
  • SO IA: Te-ai întâlnit cu vreo persoan interesant ? ( i-
  • i pe mul i dintre b ie ii vechi i-am întâlnit la partidele de
  • SO IA: Gata masa (Vino acum!)
  • SO UL: Numai o clip ! (Nu m deranja chiar acum. )
  • SO UL: Vin imediat! (Las -m -n pace!) SO IA: Dar se
  • METALIMBAJUL POLITIC
  • REPORTERUL: A i putea comenta tirile referitoare la
  • JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispre uiesc
  • REPORTERUL: V-a i gândit vreodat (Este p rerea mea!)
  • REPORTERUL: C ve i întreprinde cercet ri asupra
  • METAR SPUNSURI:
  • TRADUCERE Am pierdut
  • TRADUCERE: E o cocin
  • V voi trimite spre informare studiul despre impactul
  • TRADUCERE: In nici un fel
  • METAPROPOZI IE: îmi pare r u dac am spus ceva
  • METAPROPOZI IE: în numele mi c rii sindicale
  • i marelui public de greva noastr
  • TRADUCERE: în numele mi c rii sindicale regret m
  • METAPROPOZI IE: Sper c v place mâncarea
  • METAPROPOZI IE: Cu to ii suntem implica i în aceast
  • TRADUCERE: O s avem de împ r it criticele dac nu
  • METAÎNTREBARE: A i avut probleme pân a i g sit
  • METAPROPOZI IE: Calitatea serviciilor oferite de acest
  • METAPROPOZI IE: Nu e vorba c nu v cred
  • METAPROPOZI IE: Sper c nu v deranjez
  • METAPROPOZI IE: Acum ar i într-adev r foarte supl
  • METAPROPOZI IE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s
  • METAPROPOZI IE: Stai pu in s - i aduc o scrumier
  • TRADUCERE: Stai pu in s - i aduc o scrumier înainte de
  • PETER: De când ave i acest sistem?
  • CLIENTUL POTEN IAL: De aproape optsprezece luni
  • PETER: Face fa i programului dumneavoastr de
  • PETER: Performan a sistemului nu v-a în elat pân acum
  • CLIENTUL POTEN IAL: De la Apple Company
  • PETER: Service-ul lor este bun?
  • PETER: Deci n-a i încercat serviciile lor de între inere i
  • CLIENTUL POTEN IAL: Nu. PETER: în eleg. E o zi
  • CEL CE PUNE ÎNTREB RI DIRIJEAZ CONVERSA IA
  • GRE ELI OBI NUITE ÎN FORMULAREA ÎNTREB RILOR
  • ansele de a avea succes sunt direct propor ionale cu faptul
  • CUM SE POATE ÎNCEPE O CONVERSA IE
  • int bun
  • situa ia dat ,
  • cealalt persoan ,
  • noi în ine,
  • i avem doar trei feluri de a începe:
  • punând o întrebare,
  • exprimându-ne o p rere,
  • constatând o stare de fapt
  • Scopul nostru major, la început, este doar s trezim
  • A VORBI DESPRE SITUA IA DAT
  • Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei op iuni
  • Pentru a începe o discu ie despre situa ia dat , s
  • i a fost implicat în atâtea discu ii încât unei persoane care
  • a a încât situa ia se preteaz la discu ii. )
  • A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN
  • A VORBI DESPRE NOI ÎN INE
  • M RIE: Te sim i într-adev r frustrat . (Ascultare activ )
  • MARIE: Ai sentimentul c e ti plimbat degeaba
  • SO UL: Nu vreau s te duci în seara asta s joci c r i
  • SO IA: Nu- i place s m distrez f r tine. (Ascultare
  • SO UL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu
  • DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ . )
  • DONNA: Nu ie im niciodat nic ieri
  • DONNA: Da. De mul i ani tot spunem c o s facem o
  • CÂND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV
  • Când nu suntem siguri c am în eles ce vrea s
  • Când ni se transmite un mesaj important sau cu un
  • ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA
  • i acum o r spl ti i"
  • ASCULTAREA ACTIV MEN INE CONVERSA IA VIE
  • GRE ELI COMUNE ÎN ASCULTAREA ACTIV
  • LARRY: Petrec de minune. TED: Te sim i excelent
  • LARRY: S m dau în roata mare este marea mea
  • TED: Ce mult î i place s te dai în roata mare! LARRY:
  • MARGARET: Sunt deprimat . JANET: i s-au cam înecat
  • ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE
  • i am v zut la el ne-a condus la concluziile noastre
  • i te salut i tu nu-mi r spunzi deloc. Cred c am f cut ceva
  • ASCULTAREA NON-VERBAL A
  • MESAJELOR ÎN AFACERI
  • ans în plus de a ajunge la o solu ie pozitiv
  • ALTE REGULI DE ASCULTARE
  • irul gândurilor celuilalt dac scoatem un stilou sau un pix
  • i începem s facem însemn ri. Nu numai c cealalt
  • CUM SE POATE ÎNV A ASCULTAREA ACTIVA
  • S ASCULT M CU TOAT ATEN IA
  • CUM POATE FI MEN INUT O CONVERSA IE FLUENT
  • FOLOSIREA INFORMA IILOR PE
  • CARE NU LE-AM SOLICITAT
  • SHARON: Sunt mult prea ocupat cu ac iunile de
  • ALAN: Când trebuie s vin autobuzul pentru aeroport?
  • UN B RBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De obicei
  • BRIAN: E agitat oceanul azi
  • CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA
  • INFORMA IILOR NECERUTE
  • GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. Ce te atrage cel mai
  • i locuin a. Toate acestea pot fi folosite ca puncte de
  • JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta?
  • JOHN: i ce î i place mai mult la clima de aici? FRED: E
  • PODURI
  • JOHN: Mai mult decât... ?
  • FRED: Mai mult decât aerul poluat din ora
  • FRED: Vreau s spun c m pot a tepta Ia o stare
  • JOHN: Ceea ce înseamn c - - -
  • FRED: Ceea ce înseamn c ar trebui s respir mai u or
  • JOHN: Ceea ce înseamn c ?
  • CUMP R TORUL: Cred c computerul Apple este foarte
  • COMERCIANTUL: (Aplecându-se în fa cu palmele
  • CUMP R TORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul
  • COMERCIANTUL: A a încâ-â-â-â-ât... ?
  • CUMP R TORUL: Putem s facem treaba foarte bine la
  • TEHNICA ÎNCLIN RII CAPULUI
  • RECOMPENSA SAU PEDEAPSA
  • GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI
  • S ignor m acele comportamente care nu vrem s se
  • i îi zâmbea i-i d dea vreo veste bun . înainte ca Alan s se
  • MERLE: Asta explic într-adev r multe lucruri. Copiii mei
  • Portnoy din Plângerea familiei Portnoy de Philip Roth:
  • ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de feti e i
  • i m-am str duit s aplanez conflictele dintre ele au fost o
  • CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE
  • COMPORTAMENT: Sunte i un profesor excelent. ASPECT
  • EXTERIOR: Ave i o tunsoare dr gu . OBIECTE PERSONALE:
  • i de ce ne place
  • COMPORTAMENT: Afirma ia "Sunte i un profesor
  • ASPECT EXTERIOR: "Ave i o tunsoare dr gu " se
  • CUM S -I AJUTAM PE CEILAL I SA ACCEPTE
  • COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE
  • i doare pu in. Cum pute i explica una ca asta?"
  • OBIECTE PERSONALE: î i plac pantofii tia vechi?
  • CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMA IILE NEGATIVE ÎN
  • i ignorând acele elemente ale comportamentului s u de
  • MELISSA: Când so ul meu ap sa prea tare sau m masa
  • rezistam cât puteam i pe urm strigam furioas :
  • i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost
  • CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE
  • La început vom face doar un singur compliment, la
  • Primele noastre complimente s le formul m cu
  • S formul m aprecieri pozitive numai atunci când nu
  • S nu fim tot timpul prea elogio i; în probleme
  • S nu r spundem niciodat cu acela i compliment
  • S nu facem complimente în leg tur cu lucruri
  • De i primim bucuro i aceast aten ie ce ni se acord ,
  • S compar m favorabil comportamentul, aspectul
  • ALTE APRECIERI POZITIVE -
  • PE CARE LE PUTEM FOLOSI
  • CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE
  • i poate chiar s -i spunem ce sentimente pl cute a trezit în
  • KARLA: O vecin mi-a spus: "Ma ina ta arat foarte
  • MARION: Sora mea mi-a spus: "îmi place mult camera
  • PROCESUL DE DEZV LUIRE
  • i apoi s încerc m s leg m aceste r spunsuri de propriile
  • sta?
  • VECINUL: Nu
  • i a a mai departe. Dup o vreme i-au zâmbit i s-au
  • FAPT: Femeile sunt supuse discrimin rii în ceea ce
  • OPINIE: Femeile ar trebui s fie angajate potrivit
  • SENTIMENT: Am fost furioas i m-am sim it frustrat
  • FAPT: Pun cel pu in cinci întreb ri deschise pe zi
  • OPINIE: Formularea întreb rilor deschise merit efortul
  • SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai
  • CUM PUTEM TREZI INTERESUL
  • ALTORA PENTRU DEZV LUIREA
  • PROPRIULUI NOSTRU EU
  • PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZV LUIRII
  • IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i
  • S d m la iveal i unele aspecte negative. Dac oferim
  • S ne l s m convin i. Dac nu ne exprim m imediat
  • i frumoase" e tocmai potrivit . Dar oamenii doresc mai
  • PACIENTUL: Nu tiu... Ce-ar fi s -i zicem... c nu s-a
  • PSIHIATRUL: V gândi i la ceva asem n tor cu cartea
  • PACIENTUL: Mda. Numai c "nu s-a întâmplat nimic"
  • PSIHIATRUL: V sim i i ca un spectator care prive te
  • PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar când se
  • PSIHIATRUL: Vre i s spune i c sunte i adesea respins?
  • S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL
  • S ÎNCEPEM CU LUCRURI M RUNTE
  • DAC NI SE R SPUNDE CU "NU"
  • BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc
  • BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s - i spun
  • M-ai (Scut s -mi fie ru ine de tine
  • A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod
  • VICKI: Dar rata lunar ar fi de 570 de dolari. Nu avem
  • O a treia modalitate ar consta în a ne scuza
  • NANCY: Trebuia s m suni ieri
  • NANCY: A a c m-ai l sat s stau ca în colivie acas i s
  • TAT L: Ai fi în stare s dai 3 000 de dolari pentru
  • TAT L: La o vârst când ar trebui s gânde ti mai bine
  • TAT L: Mai ales când vrei s arunci trei mii pe zece zile
  • JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat închis în
  • C utarea unor scuze ne pune într-o evident pozi ie de
  • JANICE: Ia te uit la dl Perfec iune! B nuiesc c nici nu-
  • i mai aminte ti de toate situa iile când eu te a teptam pe
  • O ALTERNA I V CONSTRUCTIV
  • TAT L: De ce spui a a ceva? (Solicit detalii. )
  • TAT L: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. )
  • FIUL: Da-a. To i ceilal i copii au primit înghe at i
  • ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. )
  • ALAN: Altceva? (Cere detalii. )
  • ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul ? (Cere
  • MICHAEL: E ceva ce nu-mi place în felul în care
  • ALAN: Ei! Ce anume nu- i place din ceea ce fac? (Cere
  • SO UL: Ai dreptate. Data viitoare o s -l in într-o saco
  • JOHN: Nu te-ai încadrat prea bine în curba asta
  • HOWARD: întotdeauna vrei s mergi numai la cinema
  • HELEN: Nu cred c e bine s renun i Ia slujba asta. Tu ai
  • i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem
  • EDDIE: întotdeauna întârzii
  • * CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii
  • HARRY: Ce încet m nânci!
  • BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. RAY: i
  • aisprezece sunt mai mul i decât trei; eu cred c amândoi
  • MAMA: Z u c ar trebui s renun i la vânzarea de ma ini
  • FIUL: Ai dreptate când spui c presiunea prea mare nu e
  • LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s fie în
  • JANE: Poate ar trebui s renun i la nunt . Cu rata de azi
  • CAROL: Cum po i citi un magazin atât de tâmpit ca sta?
  • SARAH: Cred c ar trebui s renun i la slujba asta. Cu
  • REBECCA: Mul umesc pentru compliment. Nu prea multe
  • DAN: Cum ai putut s - i cumperi un Datsun? Nu tii c
  • SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un
  • PACIENTUL: Nu cred c sunte i cu adev rat doctor
  • DOCTORUL: Mul umesc. Nu sunte i primul care spune
  • ANGELA: Ai dreptate când spui c pân acum nu am
  • SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURI-
  • PETER: De ce spui asta. M rie? (Cere detalii. )
  • PETER: E adev rat (Accept adev rul. )
  • PETER: Ce-am f cut de crezi c nu sunt "tipul
  • PETER: Aici ai dreptate. (Accept adev rul. )
  • PETER: Ai dreptate când spui c e o treab grea i c cei
  • STEVE: De ce nu v place ideea mut rii mele? (Cere
  • TAT L: Apartamentul acela al t u... E mult mai mic decât
  • STEVE: E-adev rat. Dar de ce v deranjeaz pe voi
  • STEVE: Nu tiu. Nici nu-mi prea pas . (Se dezv luie. )
  • STEVE: S-ar putea s ai dreptate. (Accept dreptul la
  • STEVE: Cred c o s -mi plac s locuiesc lâng ocean. i
  • CUM SA MÂNUIM CRITICA ÎN DOMENIUL AFACERILOR
  • CLIENTUL: Am auzit c nu respecta i termenul de livrare
  • CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile a a
  • AGENTUL: Ave i dreptate! Asta am i f cut!
  • CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania
  • REFERENTUL: Pot în elege perfect sentimentele
  • CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clien i i I-
  • CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un
  • CLIENTUL FURIOS: L-a concedia!
  • REFERENTUL: (f r a mai sta pe gânduri) Asta am i
  • CUM SA REZISTAM MANIPUL RILOR
  • i în cazul în care facem fa unor observa ii critice. Mai
  • GEN: Chiar a a. Cum a putea-o face? (Cere detalii. )
  • STAN: Ai putea foarte bine s m înlocuie ti i m-ai
  • ans !
  • STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. To i
  • BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual . ) GARY: Bine. i
  • Unde mergi de e atât de important? BILL: O duc pe Maggie
  • BILL: (Râde) Sigur c ai f cut treab bun c ai avut

1

ALLAN PEASE ALAN GARNER

LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversa iei Editura POLIMARK PSIHOLOGIA VIE II COTIDIENE Colec ie coordonat de Alexandra Szabo Coperta: Silvia Muntenescu Traducere de Ileana Busuioc, dup volumul TALK C UP RIN S Introducere 7 I Metalimbajul sau cum s citim printre rânduri 11

II Cum se pot pune întreb ri care s încurajeze conversa ia 41 III Cum se poate începe o conversa ie 52 IV Cum s -i ascult m pe al ii i cum s ne croim, astfel, calea spre popularitate i succes 59 V Cum poate fi men inut o conversa ie fluent 74

LANGUAGE - How to Use Conversation for Profit and Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989 Copyright © Allan Pease, Alan Garner, 1985 Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit Conven iei de la Berna. Reproducerea neautorizat este interzis . Toate drepturile sunt rezervate. © Pentru versiunea în limba roman : Editura POLIMARK, Bucure ti, 1994 Tehnoredactare computerizat la Institutul de Teorie Sociala ISBN 973-95969-7-5 Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei nr. 147 Fax/Tel. 623. 93. 22 Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei, cu mult , foarte mult dragoste, i p rin ilor mei. Sanda Stroescu

VI Cum se pot face complimente sincere i aprecieri oneste 83 VII Cum s -i facem pe ceilal i s - i dea seama cine suntem 99 VIII Cum sa facem invita ii care sa aib cat mai multe anse de a fi acceptate 112 IX Cum s ne raportam la observa iile critice 118 X Cum sa rezistam manipul rilor 139

2

INTRODUCERE
În zilele noastre, într-o singur s pt mân avem, probabil, mai multe contacte personale cu necunoscu i, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca, decât aveau str mo ii no tri din evul mediu, în timpul întregii lor vie i. Preg tirea noastr este îns aproape similar cu a lor De mici copii, adul ii ne-au înv facem adun ri pentru aceste Întâlniri practic, nul . at s citim, s scriem, s

reflect

o situa ie real . Potrivit cercet torilor în domeniul i al psihologiei, majoritatea oamenilor

comunic rii continu s

fac , de-a lungul vie ii lor, multe din gre elile i când erau copii. Foarte pu ini

simple pe care le f ceau

dintre noi suntem în m sur s realiz m asemenea contacte cu ceilal i, încât s putem transforma simple cuno tin e în i suflet în rela iile de lung

prietenii sau s punem c ldur durat . De i cercet rile au

i sc deri. Deoarece ei ne corectau atunci

identificat

câteva

deprinderi

când gre eam, am ajuns s st pânim aceste deprinderi. Alta este situa ia în cazul deprinderii conversa iei. Am fost înv a i cum s pronun m cuvintele i cum s în ir m

specifice, care sunt de o importan personal , pu ini oameni le dezvolt descoperit c

vital

pentru eficien a

plenar. Mai mult, s-a

aceste deprinderi pot fi însu ite într-un timp

aceste cuvinte în propozi ii, dar nimeni, niciodat , nu ne-a înv at cum sa comunic m eficient cu ceilal i. Atunci când

relativ scurt. Din p cate, despre aceste descoperiri s -a scris numai în publica ii academice, iar deprinderile respective sunt predate de un num r limitat de profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s

f ceam gre eli, nu ni s-a ar tat cum sa le îndrept m, nici m car nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri în aceast privin . Drept urmare, mul i dintre cei pe care i -

umple acest gol i s

formeze deprinderi de conversa ie la

am cunoscut nu ne-au ar tat sentimente prietene ti, pe care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimp otriv , au c utat compania altora. In afaceri, clien ii sau asocia ii au preferat sa Încheie acorduri cu alte persoane, al turi de care se sim eau mai bine. Aceast experien nu este neobi nuit . De fapt, ea

oricine, într-un mod simplu i accesibil, în Statele Unite ale Americii, Alan Garner convers m! i-a elaborat cursul S înv m s

Preg tire în vederea unei mai depline reu ite re ea de instructori califica i,

sociale, formând o întreag care, la rândul lor, înva

azi zeci de mii de alte persoane.

În Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru întâlnirile directe, pentru a-i înv a pe cei

3

interesa i cum s

foloseasc

în activitatea comercial , în

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RÂNDURI
Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i rela ia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercet torii sunt, în general, de acord asupra faptului c 60 pân la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, în acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adev ratele atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intui ia", "cel de-al aptelea sim ", "presim irea" c vorbitorul nu spune ceea ce gânde te. De i metalimbajul constituie înc o zon neclar a comunic rii interpersonale, capitolul de fa încearc s simplifice multe din cuvinte le, locu iunile i expresiile de baz , pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, în acela i timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone atât de complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocup m aici sunt cunoscute i folosite de mul i dintre noi, dar pu ine

negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no -verbale. Dup multe discu ii i analize aceste cursuri au fost

unificate i astfel a luat na tere prezenta carte. De obicei, un curs se desf oar de-a lungul unui r stimp care poate

varia de la câteva zile, la mai multe s pt mâni, oferind participan ilor nenum rate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra în propriul fel de a fi, în vreme ce o carte poate fi l sat de -o parte sau uitat . A a cum

lectura unei c r i despre practicarea schiului nu va reu i s fac din nimeni un schior mai înzestrat i nici parcurgerea

unei c r i despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce de a conversa. Va

mari transform ri în deprinderea noastr

trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antren m cu st ruin i hot râre. V is suger m s nu

citi i mai mult de un capitol o dat

începe i s aplica i

fiecare deprindere, îndat ce a i însu it-o. Am scris aceast i suntem convin i c carte cu sentimentul unei mari bucurii i cititorul va fi entuziasmat când va ii sale de zi cu zi, pe

constata vizibile amelior ri ale activit m sur eficient.

ce, din punct de vedere social, devine tot mai

sub mod con tient pentru a descoperi adev ratele lor semnifica ii. adolescente care multe dormitoare i o buc t rie modem dotat Transport la u Fa ad luminoas . trei cu metalimbajul pentru a prezenta proprietatea respectiv într-o lumin mai favorabil . Cu alte cuvinte.4 metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate în desf oar de obicei dup urm toarea schem : i murdar. dar pot fi auzite i la multe emisiuni doar cu un "Dori i ceva?" din partea vânz toarei. De seara. subcon tient. este un limbaj ascuns în interiorul limbajului. în loc s "Sunt gravid . oare. i am fost întâmpina i în înghesuit . i de dezvoltare Bine pozi ionat într-o sunt îndemna i s probleme personale Programul. Iat câteva exemple. îl avem. un livingroom înc p tor. Foarte mic Situat undeva Departe de magazine i coli Proprietate cu aspect obi nuit metalimbaj aceasta se traduce: "E. radio în direct cu publicul. Iat un exemplu tipic: la un program radio ascult torii telefoneze sau i s de discute cu realizatorul stringent actualitate. difuzat duminic binecunoscut descoper c preot. lini tit Proprietate unic pe care to i o doresc Are un hol spa ios. Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea Metalimbaj Cump ra i: ocazie unic Interesant Folosire optim a spa iului Stil cas de ar Re edin multiple posibilit zon bun . "Cum s zic". conversa ia necesit mult între inere Multe tr s turi originale . Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai pu in cultiva i ai societ ii. cu adev rat nevoie s m deranja i chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care. în paralel cu în elesul lor real. Cu to ii am stat la tejgheaua unui magazin universal a teptând s fim servi i. "Un fel de". este animat de un ori. Dic ionarul Macquarie define te "metalimbajul" drept "un limbaj care codific altfel ideile decât limbajul natural". neînc p toare Cartier ieftin nivelul standard CÂTEVA CUVINTE CARE IRIT Iat câteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: " ti i dumneavoastr ". ce trebuie s fac?". însorit D spre o gr din care nu sunt îns rcinate i nu tiu cine este tat l spun : se copilului dau telefon pentru a cere un sfat.

. nu tiu.. el a.. ce m-a s rutat.. INTERLOCUTOAREA: P i. dar sunte i spun". fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a în eles utilizând cli eul " da -da". nu tiu. deoarece este un fel de a spune: " tiu c destul de inteligent ca s Expresiile "Cum s nu m exprim clar.. . m-a invitat la el acas urm m-a s rutat i pe urm a. l sând ascult torii s gândeasc dac pune o întrebare sau face o declara ie.. s ne ti i dumneavoastr .5 Ideal pentru oameni pricepu i care tiu s fac repara ii m runte Are hol mic. loviturile pe care ni le d m s se vad ... zic.i da seama dac pot dezvolta o rela ie.. cli ee i afirma ii care le permit s câ tige timpul urc toare la cuvântul "fac". un fel nepolitico i i nep s tori unii fa Metalimbajul amortizeaz reciproc. Trebuie s aceast form degenerat de conversa ie i pune în care denot necesar pentru a. fa de Mijloacele de transport opresc la doi metri de u a de Ia intrare Orientat spre vest Nu are gr din Are toaleta în în elege i ce vreau s curte... la fel i sp l toria Repararea ei va costa o avere INTERLOCUTOAREA: M sunt. sau dac a terminat într-adev r ce avea de spus. r mânând în acela i timp maniera i. i s-ar p rea c suntem lipsi i de maniere. " ti i dumneavoastr " devine enervant. f r de. ar r mâne un dialog neînsemnat... Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intona ie se ar t m propriile virtu i sau s exterioriz m o serie de emo ii... Ce s-a întâmplat de fapt? INTERLOCUTOAREA: Dup cum s zic. mai degrab eviden expresia " ti i decât o regul cli eul "Bine". abrupt.. scurt. la care cel c e a întrebat r spunde "M bucur" sau ceva similar.. cum s i pe plimbam cu un b iat i acum zic" i "Un fel de" sunt o scuz faptul c vorbitorul nu g se te cuvântul potrivit. i acum sunt... ei bine.. manipul m. întreb ri. i nu prea tiu ce s fac. cum se zice. ti i. ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu. Acest ritual de început al conversa iei dumneavoastr ". ne permite s de al ii.. trei dormitoare f r dulapuri în perete i o buc t rie proasp t zugr vit întotdeauna c cel care o folose te nu este sigur de ceea ce spune sau ezit . ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu. DE CE METALIMBAJUL? Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversa iile cotidiene. un livingroom modest.. De obicei se începe cu "Ce mai face i?" care atrage dup sine recunoa tem c este o excep ie. Dialogul între doi necunoscu i începe cu un schimb ritual de expresii. la obiect. vede i.

ca i limbajul trupului. netrebnic trândav ce e ti!". Ast zi. care ar suna cam a a: "Din cauza reorganiz rii ample a sec iei exporturi a companiei. de exemplu "Ave i desigur util".6 ajunge într-un asemenea grad de automatism. dar presiunile exercitate de sindicate i alte organiza ii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus în prim plan metalimbajul. de regul . De exemplu. un patron îl putea concedia pe unul din angaja ii s i. adev rata atitudine a unei persoane. încât un r spuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat.i caute de lucru pe pia a i experien a lui îl po t face rile de limb general. o unealt ce poate fi folosit pentru a afla lea. dar dac spune "Da" glum veche de când lumea func ionarul lene ar primi o circular din partea companiei. Joe Bloggs a hot rât s i s . "Mi -a fel de" era o scuz pentru o eventual folosire gre it a unui cuvânt. tot "Afar . Aceasta înseamn . în engleza modern a fost înlocuit cu "Mai bine zis". mul i b rba i tiu c atunci când o doamn spune "Nu" la o anumit invita ie. dreptate". Ritualurile de desp r ire sunt similare. In '20 cu fiecare genera ie. Aceast supraaccentuare poate genera b nuieli privind inten ia vorbitorului: probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. Lipitorul-de-timbre renun e la aceast titulatur liber . în ef. în vreme ce "Desigur" a fost înlocuit cu "De fapt". nu-mi pas ". Pe m sur ce ne apropiem de sfâr itul secolului al XX- întâlnesc" este utilizat . jucând un rol important în dezvoltarea unei rela ii. iar englez . destul de des. Aceast zic "Da". metalimbajul este tot mai mult folosit în afaceri. "Un . el este. la aceasta se poate r spunde "De fapt. Acum o sut de ani. Dac cineva spune: "De fapt. între anii i expresii erau func iile de lipitor-de-timbre i f c tor-de-cafele în folosul tuturor angaja ilor i pentru bunul mers al companiei. "Desigur" era folosit pentru a cuvântul dorit. netrebnic trândav ce e ti!" sau ceva asem n tor. de fapt. am fost nevoi i s comas m demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint întotdeauna gândul nostru real. dar metalimbajul este mai u or de acceptat de c tre ceilal i angaja i i ine sindicatele în frâu. vrea s spun "Poate". Metalimbajul este prezent pretutindeni. nu sunt de acord". spunându-i: "Afar . acolo unde priceperea i '40 cele mai populare metacuvinte "Desigur" accentua i "Un fel de". atunci când nu vrem s continu m rela ia în viitor. Noi metacuvinte apar o dat cele vechi se uzeaz . de acela i "M bucur". iar când spune "Poate" vrea s nu este o doamn . fiind cea mai folosit f cut pl cere s v formul . "Pe curând".

aflau într-o cas i chiar în prezen a bunicii atunci când se str in . exist dou cuvinte pe care eu nu financiar " arat o preocupare serioas pentru problema respectiv . bunico! cuvinte? Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "în aceast sensul c cele dou cas ". A continuat. dac transmit vreunul. Acesta este un exemplu clasic închisoare. spre deosebire de formularea "Australia se afl . Allan Pease a descoperit acest lucru atunci când fiul s u. copilul a decodificat mesajul în el va continua s utilizeze la i care sunt cele dou emo ionale. Drept urmare. în vreme ce cuvântul simplu "so ia" neag orice implicare emo ional i chiar denot un oarecare dispre sau ostilitate. cuvintele î i cuvinte. a împrejur rilor i a modului în care sunt utilizate cuvintele.7 NU CUVINTELE ÎNSEAMN Cuvintele luate separat transmit TOTUL vreau s le aud în aceast cas . în conversa iile directe. intermediul unui ziar izbucne te o dezbatere mult mai ampl decât în cazul oric rui mijloc de informare în mas . Atunci când sunt pierd con inutul lor nu e nimic gre it dac a ternute pe hârtie. efectul maxim cuvintelor nu dep e te 7 la sut . în vârst de apte ani. Unul este "c cat". Aceasta a hot rât s pun piciorul în prag. BUNICA: Cameron. " eful meu" arat o leg tur emo ional . î i petrecea apte ani. s le foloseasc în orice alt loc. ele nu transmit decât fapte informa ii. Ca mai to i b ie ii de înv ase câteva cuvinte "urâte" la coal i le -a folosit în prezen a bunicii. deci. Ceea ce cite te o anumit este în mod necesar interpretat la fel de c tre o alt persoan . iar cel lalt "fute-l"! pu ine mesaje CAMERON: E-n regul . cu condi ia ca ele s nu ajung emo ional. "so ia c ci cititorul interpreteaz cuvintele folosite. Ca i cuvintele de pe i al ecranul unui calculator. Expresia ' ara mea se afl într -o criz vacan a la bunica sa. în vreme ce doar " eful" indic o anumit distan . De exemplu. Adev rul adev rat st în în elegerea contextului. mea" arat uri ata ament emo ional. este u or de în eles de ce procesul verbal al unei edin e de tribunal poate trimite o persoan inocent la urechile bunicii în casa ei. în mod individual i personal persoan nu CUVINTELE I IMPLICAREA EMO IONAL Termenul "al meu" indic implicarea emo ional a vorbitorului fa de obiectul comunic rii. asupra unei chestiuni relatate prin despre modul cum proasta folosire i interpretarea gre it a cuvintelor pot duce la rela ii încordate. Cameron.

Majoritatea oamenilor încep s numere. care sugereaz : "E problema lor. Moise nu a avut niciodat o arc . ci Noe. într-o negociere recent cineva a amenin at c va încheia discu ia i a spus: "Drumurile noastre se despart". iar cuvântul "sfâr it" a început întotdeauna cu S. Utilizarea ei l -a aten ionat pe partener asupra faptului c acel om se sim ea legat personal sau afectiv de el. iar cei care se gândesc mai mult r spund: "Dou !". Atunci când accentua i "fiecare specie" primi i un r spuns diferit de cel care ar fi fost furnizat dac a i fi accentuat "Moise". Atunci i -a modificat i el pozi ia de pe care negocia: dintr -una financiar . Aceasta a dat rezultate i. (Nu am alt r spuns anume unei întreb ri. Australia a început cu A i sfâr it cu S?". Tot a a cum interlocutorul este manipulat ca s dea un i d un accept eu mai degrab decât d umneavoastr ) "Eu trebuie s alegere. R spunsul este de fapt: "Nici unul". ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". Adesea este vorba de o manipulare incon tient . accentuând cuvintele subliniate. Vom examina în cele ce urmeaz câteva . Pune i urm toarea întrebare unei persoane. Citi i "Eu trebuie s accept aceast slujb ". nu de profesioni ti în afaceri. propozi iile de mai jos. multe din conversa iile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipu larea partenerului. (Nu trebuie nici s o critic. tot a a cum pot fi r st lm cite i cele citite în ziare. în istorie. la încheierea negocierilor. nici s o resping. Aceast expresie este folosit de doi îndr gosti i care se ceart . ) Exemplul arat este posibil c prin accentuarea diferitelor cuvinte manipularea a ceea ce oamenii aud. într-una nemijlocit personal . i observa i r spunsul: "Câte animale din fiecare specie a luat Moise cu el în arc ?". impersonal . ACCENTUAREA CUVINTELOR Trecerea accentului de pe un cuvânt pe un alt cuvânt poate transforma complet în elesul propozi iei.8 într-o criz financiar ". ci s o accept. ( i nu alta. punând accentul pe cuvintele culese cursiv. R spunsul este. satisfac ia a fost reciproc . i observa i modific rile în elesului: "Eu trebuie s accept aceast slujb ". Iat un alt exemplu: "Când. Atunci când accentul cade pe "Australia" interlocutorul este p c lit r spuns gre it. ) accept aceast slujb ". "întotdeauna". situa ie în care p c leala devenea evident . nu a mea". (O dispre uiesc. (Trebuie s-o Cuvântul Australia" întotdeauna a început cu A.

(Platitudinile nostim . pe cioara de pe gard" poate fi transformat în "Nu da gardul din jurul t u. lovitura aceea de la bara de protec ie o ai de mult?". problema cea mai CLI EELE Asemenea expresii ne avertizeaz este. folosite de oameni lipsi i de expresii le folosim? Cel mai bun lucru ar fi s imagina ie sau de cei care sunt prea lene i ca s descrie o i alung m din vocabularul nostru. de fapt. c ceea ce urmeaz Ca i în limbajul trupului. a fost o treab vacan a ta de o s pt mân luna viitoare". în acest caz. de pild "fiindc veni vorba". "ca s nu uit". tocite. de f apt. De pild . ma ina nu uit. numite cli ee. unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet i sunt deranjante. acestea fie pun cap t unei conversa ii. Dac realizat. pentru expresii învechite. "Nu da vrabia din mân . fie îl încurajeaz vin pe interlocutor s fie amânat i el cu un cli eu propriu.) Cli eele pot oferi chei utile pentru descifrarea gândurilor vorbitorului. dar va contribui la ameliorarea calit ii conversa iilor noastre. bara de protec ie îndoit important . expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a masca faptul c întrebarea despre . Poate ap rea în mai multe variante. expresia "oarecum" este un fel de scuz afirma ie nerelevant pentru o i unul din cele mai des folosite c li ee "Fiecare b rbat este împins de la spate de o femeie "poate deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este vorba în engleza modern . La început nu e un lucru prea u or de realizat. pe dou p s ri". Fraza exemplu. este. Cli eele sunt cuvinte sau preambalate.9 moduri în care se realizeaz acest lucru. Ce putem face împotriva cli eelor dac suntem înclina i s si noi în ine le bun . Dar. ei folosesc adesea i "John. de exemplu: "î i mul umesc c dar. care poate fi truismele sunt alte tipuri de cli ee. Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine conversa ia deschis este s renun m total la cli ee. s le d m cel pu in o not aceasta e greu de situa ie prin prisma propriilor percep ii. fiindc trebuie s veni vorba. apreciem într-adev r ceea ce ai f cut la acest proiect. De chiar reconfortant pentru interlocutori. Aceste expresii au de cealalt femeie". "dac m gândesc bine" i "tocmai m întrebam dac ". nucleul întregii aser iuni. ca s mi-ai împrumutat truisme i platitudini i s abord m discu ia cu imagina ie. drept scop s atenueze importan a a ceea ce vorbitorul vrea s spun .

în schimb. De cu punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" treze te îndoial i în ceea ce prive te capacitatea interlocutorului de a recep iona si în elege clar despre ce e vorba. nu este în mod necesar de acord "pe. este cea mai bun ofert pe care v-o pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun dar poate m ofert . De exemplu. de curând. care ne semnalizeaz s voaleze adev rul sau s ne induc în eroare. Când mama a fost interpelat de ziari ti. pe cuno tin ele sau pe colegii dumnea voastr au observat vreunul de a v din aceste i dac de serviciu dac în felul cuvinte nici o îndoial " te face. c ci declara ia poate suna fals. "F r îndoie ti. "Te iubesc" este mai u or de crezut decât "Te iubesc sincer". dumneavoastr exprima a a stau lucrurile în elege i de ce bebelu ul a murit din cauza c ldurii. chiar dac r spund cu metacuvinte. "Ve i fi de acord cu a a ceva. Mul i oameni s-au obi nuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. "V voi r pi cinci minute din i mult mai timpul dumneavoastr " este mai hot rât credibil. o mam i-a închis copila ul în ma in . Cuvintele "OK" i "da" for eaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului. precum i v ia pân la o or din timpul ve i crede". te îndeamn la îndoial . ve i începe s anumite persoane nu par a fi în stare s dezvolte niciodat o zece minute". a r spuns: "Am fost plecat numai (ceea ce este de a teptat). minimaliza semnifica ia a ceea ce urmeaz voi r pi doar cinci minute din timpul dumnea voastr " este o formul folosit de cei care î i pierd u or timpul. da?" Interlocutorul este for at s un "da" al s u. s te de cei care vor s dumneavoastr . cinstea mea". "Sincer". "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai pu in sincer sau onest decât pretinde. Cuvântul "numai" o ap ra de multe dintre . Oamenii cu o percep ie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au "senza ia" c vorbitorul încearc s -i p c leasc . Adesea le folosesc pentru a începe o declara ie sincer . din nefericire. Întreba i-i pe prietenii. Temperatura urcase la 35°C în acea zi i. "Neîndoielnic" . "V exemplu. Cuvântul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru anumite urm ri nedorite. Cuvintele "doar" i "numai" sunt folosite pentru a s fie spus . în mod cert. "Pe cinstea mea. ceea ce poate avea urm ri în detrimentul lor. iar ea a intrat pentru cump r turi într-un magazin universal din apropiere.10 METALIMBAJUL ÎNTR-UN SINGUR CUVÂNT S examin m acum câteva dintre cele mai des folosite c o persoan încearc rela ie bazat pe încredere cu dumneavoastr .

poate spune: "încercam doar s fiu prietenos". (în metalimbaj. poate oferi r spunsul. iar "s încerc" arat c respectivul nu a avut cu adev rat inten ia s ajute la rezolvarea problemei. "Nu sunt decât un a cuiva care nu vrea s . Cuvântul "încerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile" pân la cap t sau nu reu esc în ceea ce întreprind.i asume sau echivalentul acestei formule: "O s puteri".i spun c te iubesc" îl mascheaz pe îndr gostitul timid care ar i de bârfitorii c rora le place s se amestece în trebui s spun "Te iubesc". Un b rbat ner bd tor care face o propunere nepotrivit unei femei i se alege cu o palm . Traduse. "O s "S ne ocup m". într-o conversa ie.11 acuza iile care i se puteau aduce. "Am vrut doar s b g re ii încerc s fiu de folos" este formula folosit de r spunderea pentru gafele f cute. oamenii nu au curajul s adev rat. Ori de câte ori ve i auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v gândi i de ce încearc acea persoan s minimalizeze importan a spuselor sale. Când. raportat la contextul în care apar. Dac plecat ar fi ar fi spus "Am fost vinovat lips i de putea s nu reu easc nici de aceast dat . Atunci când unei persoane i se cere s îndeplineasc o sarcin grea. 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c pre ul este nesemnificativ. în context. fie pentru c încearc inten ionat s ne în ele. pentru a anun a de la bun început c s -ar nepotrivit . pentru a mu amaliza tactica sa general. i chiar se zece minute" ar fi p rut c se consider fost poate sever pedepsit pentru a teapt la a a ceva. am încercat". ambele semnalând o nereu it iminent . sau s evite r spunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar". "doar" încearc s minimalizeze implicarea voit . Fie pentru c . persoana respectiv nu reu e te sau rateaz proiectul. "Nu vom precupe i nici un efort" i vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale conduc torilor de întreprinderi i oficialilor guvernamentali care vor s se spele pe mâini. auzim asemenea . confirmând faptul c om" este expresia uzual încredere în capacitatea sa de a rezolva probl ema. "zece minute" înseamn de obicei o perioad nespecificat de timp. între dou zeci i aizeci de minute. ) "Numai 9. ar putea spune "Voi încerca" fac tot ce -mi st în responsabilitate. Atunci când. ii aceste formule înseamn : "Am îndoieli asupra capacit mele de a face a a ceva". va spune: "Ei a avut prea pu in bine. în spun ceea ce simt cu treburile altora. "Voiam numai s . în sfâr it.

domnule. "Voi lovitur interlocutorului. " (Nu sunt de acord cu ceea ce a i spus. ) "Pare dr gu (Nu-mi place. ) Una din cele este mai "Sigur des folosite ". înainte de a-i încredin a o sarcin . Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea nu reu easc . pentru interlocutor. "So ia dumneavoastr este o doamn . METALIMBAJUL ÎN DOU vorbea mai mult. "Dar" în general contrazice cuvintele care îl preced. destul de clar. "Sunt a a de bine informat încât tiu . eventual". cu toate acestea. "Vorbesc serios" sau "V -a min i eu pe acord cu ceea ce a i spus. sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer pân în acel punct. î i va începe. A i avut vreodat dumneavoastr o conversa ie în care interlocutorul ce unei probleme.. Cu cât mai conving tor va suna "Crede i-m ". decât s "încerce" i s p rea conving tor. pe m sur încerca" este cam tot atât de lini titor ca i "în mod sigur. Minciuna final serios. cu respect. sau deloc. un alt exemplu contradictoriu de metalimbaj în dou CUVINTE "Crede i-m .12 expresii. ba chiar îl dispre uie te. vorbesc min i eu pe dumneavoastr ?" (Acorda i-mi respectul cuvenit" înseamn . sensuri r spândite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea de acord cu ele". m crede i ve i cump ra acum o persoan i nu ve i pleca la alt pe fa magazin". dar.i exprime cu a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu inten ia de a da o claritate op iunea. c numai prilejul!. " (dar nu este). c nu sunt conversa ie c . Ea expresii are trei în orice are foarte pu in pre uire. care vi se v fac s "Da.... V-a sun cam a a: "Crede i -m . " dumneavoastr ?" sunt alte versiuni pentru aceea i expre sie. "Da.. "Sunt de este de necrezut. v convingea tot mai pu in? Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "crede i-m ". "Apreciez spusele dumneavoastr . dar" poate fi de asemenea exprimat i prin "totu i" sau "cu toate acestea". aceasta este oferta cea mai bun poate face" adesea înseamn : "Dac reu esc s cuvinte. totu i. observa iile cu un "Crede im ". Dac minte.. dar" este o încercare de evitare a intimid rii. dar permite i-mi s afirm. prin simularea unui acord. Dac vorbitorul simte c n-o s -l crede i sau c ceea ce spune dar. cu atât mai mare este minciuna. Acesta este un mod foarte întortocheat de întreb ri" (sarcastic). amortizându-i îns efectul. care poate ap rea i sub forma "Cu tot vorbitorul rochi a. s cerem p ersoanei respective s .. ea î i d vicle ugul prin metalimbaj.. ) "Cu respect".

este destul de iste ca s în eleag faptele vorbitorul vrea ca interlocutorul s u s a tept s -mi oferi i cele zece procente de reducere. Cel mai pentru a introduce o idee pe care o accepte. "Nu vi se pare c ". " tiu c v da i seama de ace st "Nu e oare adev rat c " cer drept r spuns de la ascult tor un "da" poate i-i permit vorbitorului s ti i" i "F r manipuleze. Dorin a lor de a furniza informa ii este atât de covâr itoare Metalimbajul manipulativ d la iveal inten ia celuilalt încât. Atunci când un negociator afirm : "Sigur c n-o s v oblig m s respecta i aceste 'Tocmai asta vom organizator insistent. "Sigur c îndoial " sunt expresii utilizate în adesea este folosit acela i scop sugerându-i c i oarecum "îl bat pe umeri" pe ascult tor. "Trebuie " i "Ar trebui "se traduce prin "Dup p rerea mea" i este una din expresiile cele mai manipulative în limba englez . sunte i con tient c cineva spune: "F r face i ceea ce e clauze". dând de în eles c toat lumea este de acord cu el. Mai exist principal MANIPUL RI I CURSE apoi bârfitorii i gurile sparte a c ror i pentru a le examina posibilele traduceri în metalimbaj.13 tot ce se poate ti despre asta" (plin de sine). ei încearc formule de genul "N-o s s o ascund sub v de a ne împinge într-o situa ie dorit de el. crede i. dar m voi referi totu i la el" (politicos). care trebuie s ne pun în gard în privin a unor posibile inten ii r uvoitoare ale vorbitorului. convins c p rere. Expresia este folosit a u ura con tiin a vinovat a cuiva care d i pentru e te aceea i propozi iile care urmeaz Adesea serve te ca bani pentru obi nuit . dar". Expresiile: "Nu crede i c ". aceasta înseamn : "Face i exact ceea ce vreau eu s analiz m acum câteva expresii i fraze de uz comun face i". în mod subcon tient. sau de a ob ine ceea ce vrea. "A a cum sunte i destul de inteligent ca s lucru. S trebuie s bine". "Sigur c " vor reflecta o pârghie în sau las s se presupun c interlocutorul le cunoa te deja. "N-ar trebui s spun toate astea. opere de caritate doar dup ce a fost h r uit de un promovarea propriului punct de vedere. ca de obicei" este un exemplu despre felul în care vorbitorul î i propune opinia. dar" sau "Nu sufla i o vorb despre tot ce . Dac îndoial . precedat interlocutorul împ rt implic practica ideea c de "Sigur c ". ra iune de a fi pare aceea de a r spândi amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz . aceasta în general înseamn face". "Din toat inima" este de-acum o veritabil curs .

dar. Cuvintele "a înseamn vrea s pot" (Urmeaz o bârf picant despre Sue. dar.. SALLY: Nu vreau s dau na tere unor zvonuri. adic el nu se trimite la o gândire dirijat a teapt ca speran a s devin încheie conversa ia. Alte dou expresii favorite sunt: "S "N-o s v plac nu m în elege i v declara ie înseamn : "în împrejur ri normale n-a impozitele s creasc . s schimbe de fapt "în împrejur ri normale". "Nu vr eau spun "Treci interlocutorii au datoria s râd . ) SALLY: A (Curs . care înseamn ceea ce o s declara ie s-au introdus impozitele pe pensii spun. Un binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele nu vor mai cre te în tot restul anului". cu toate acestea. Chiar dac majoritatea context nostim. într -un Educa ia primit în copil rie îi împiedic pe cei mai mul i oameni s spun "Sunt talentat". înseamn : "Ia s v d dac mai pot n scoci ceva". " tiu c nu e treaba mea" (Face un compliment unei ter e persoane. ) Bob ar fi f cut mai bine s subiectul sau s evite cursa. în provocarea unei dispute sau a unei certe sun cam a a: BOB: Sue este o fat atât de amabil . atât de deschis ! aud nici o bârf stupid " adesea vrea s direct la aspectele mai picante". Tradus . ele vor cre te luni dup ce a fost facut i pe mai mult ca sigur". La dou aceast gre it". ci de averea personal .. ) BOB: (întreb tor) Ce vrei s împreun cu cârligul). atunci principiu" ceea ce înseamn de obicei "Este vorb a de bani". Sally a aruncat o realitate. . "A vrea s pot spera c " este un mod în elept de a nu furniza nici o opinie.14 v-am spus". iar "spera" de dorin e. cel ce folose te expresia a teapt r spunsul "spune i" i de îndat ce a terminat de povestit. spui? (înghite momeala putea s spun i eu câte ceva despre asta. pe interlocutor s EGOLATRIE spune i!" Aceast expresie poate fi folosit în dou feluri: j» manier umoristic sau ca o curs pentru o disput . dar nu-mi prea pas " i "Nu -i vorba de bani. "Nu vreau s înseamn s de obicei: "Ador s dau na tere unor zvonuri" stârnesc zvonuri ". cu toate c sun ca i cum persoana în cauz i-ar exprima p rerea. Expresia "A determin putea spune i eu ceva despre asta" îl replice: "Ei bine. "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirma ii l ud roase. aceast vrea ca momeal din care el a mu cat i este gata s fie prins i tras ca un pe te.

dorin a de a spune "sunt valoros "devine evident în metalimbaj. iar o idee bun s fie pus în lumin printr -un artificiu.i ar ta propria maniac. Alte variante: "Departe de mine gândul de a nu fi de acord. a . " sau "Poate nu sunt e u cel chemat s-o spun . Adev ratul s u mesaj comunicat prin acest "i-a trecut ceva posibilitatea ca o propunere. De curând. mai întreprinz tor decât tine". ". "to i ceilal i". pe când c l torea spre Elve ia în vacan oprit pentru un sfâr it de s pt mân considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care în lndia i a fost atât interlocutorul ar face bine s le aprecieze. dar. Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine despre dumneavoastr . a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i u a . ( i-a încheiat relatarea. în lumea afacerilor. pe care o vom numi Bob Brown. adorat i "ei". în timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vre i s suficien afla i p rerea mea" pentru a. a aflu aici pentru a fi respectat. ceea ce creeaz altfel f r afirmând c s . încât a recomandat altor persoane s -i sprijine pe copiii din lumea a treia. mul i manageri încearc mascheze propria importan prin minte". dar. Aceasta îi permite persoanei respective s par un ge niu..15 oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c ter parte o inviz ibil lui este întotdeauna deschis ". o persoan sus-pus . Un egolatru contribuie la un fond pentru de foame în lumea a treia.. care poate fi str lucitor "din mers".i de impresionat de s r cia pe care a v zut-o acolo. care a fost rugat s ajutorarea celor ce sufer atunci când nimeni nu i -a întrebat care le e r spuns celui care f cea cheta: "Am f cut tot ceea ce am putut în felul meu". folosite pentru a introduce gânduri ar tat c . desigur: "M idolatrizat". s fie acceptat f r nici o observa ie. la o adunare. spunând: "Am vorbit prea mult despre mine. "marele public "îi împiedic .. S auzim câte ceva i anse. ceea ce suna misterios i impresionant Atunci când a fost îns silit s dezv luie ce anume f cuse. Mesajul s u real a fost. s -a p rerea. Cei superinfatua i au metodele lor proprii de a p rea importan i.. preferat de egolatri mai b trâni. mai bogat. mai de tept. Infatuarea este penibil de prezent în expresii de genul: "Dup umila mea p rere". metalimbaj era: "Sunt mai bun. chiar i atunci când nu fac nimic. Ce p rere ave i despre noul meu Mercedes?") folosind persoana a III-a singular.

Bancurile spuse f r acest prolog uzat sunt mult mai pozitiv gândire sunt: "De ce nu?" mai apreciate.. care are aceea i soart . ce-a spus?" "Ghici ce s-a întâmplat?" este o formul auzi proxima dat similar . Când ve i la motive pentru care nu pute i s lua i ziua liber . "O dat " în context înseamn Cli eele persuasive încearc s ob in for at un acord cu . de asemenea.. urmate de o propozi ie afirmativ . Dou expresii care îi încurc pân i pe oamenii cu cea i "De ce n -am pe interlocutor s ar cunoa te bancul i s se preg teasc s râd poant . fie pentru c e ceva neinteresant. r spunde i: "Nu i ie im undeva disear ?" r spunsul "de ce nu?" vrea s spun "da". "De ce nu pe v ef s se pot s -mi iau liber azi. i îl someaz tot un nu la pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o întrebare bun ! Dar care este p rerea dumneavoastr ?". gândeasc efule?" îl determin pentru a-l atrage pe ascult tor atunci când conversa ia lânceze te. ca Dave Allen ori Johnny Garson. folosit incon tient motive împotriva mersului la plaj . Cere un r spuns de genul: "N u. Comicii profesioni ti. putea?". "Ce crede i despre" este personale ale vorbitorului despre Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a men ine în stare de desf urare o conversa ie plictisitoare i în ceea ce urmat de p rerile subiectul respectiv. dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care -l prime te. El reclam r spuns-cli eu arate c "Nu". Atunci când un pensionar întreab : "Ce crede i despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt împotriv " i i se poate r spunde sunt favoritele celor care nu se simt în siguran spun. "De ce nu neam duce la plaj ?" îl determin pe interlocutor s caute Mul i oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte de povestea cu". " este un cli eu utilizat de cei care nu au talentul de-a spune bancuri. gândurile i prejudec ile acestuia.16 TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea. "O ti i pe-aia cu. fie pentru c sufer de logoree. în timp ce: "Hai s mergem la plaj !" îndeamn la ac iune. Când cineva întreab : "Ai vrea s din nou aceste fraze. nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri. ceea ce ne permite s evit m o disput . "De ce nu?" este. "De ce nu lu m m car o dat prânzul împreun ?" nici nu m intereseaz " i a tepta i reac ia vorbitorului. impune un r spuns pozitiv. dar sugereaz de fapt c prânzul nu va avea loc niciodat . " i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor. Ve i fi surprin i cât de mul i vor ignora observa ia dumneavoastr i vor vorbi mai departe. un r spuns negativ la o judecat pozitiv .

i spun cât de splendid ar Femeia care spune: "Nu pot ie i din cas acum". spune i c n-a fost a a". " con ine vrea poate fi nu numai folositoare. "M car s simt amenin at la fi. Este o formul pe care o pute i folosi cu succes în cazul unor persoane pe c are nu le prea ave i la inim . formule ca: "Nu te "Am spus lucruri nepotrivite". când opte te "Nu pot s mai r mân".. descifrarea acestor expresii "N-a vrea s las impresia c sunt un. în vreme ce "N-am vorbit prea mult. Ele cer ca r spuns de la interlocutor un spun?" recunoa te: spun c " înseamn : "Nu m chema i dumneavoastr . (Probabil.. înseamn "Voi r mâne". în timp ce "Vreau s fie clar un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc îndoie li asupra frumos". Mai târziu. To i folosim metalimbajul la înmormânt ri ca s Iat câteva din metafrazele i metapropozi iile larg ne ascundem adev ratele sentimente. "A vrea s vrei si tu s atitudine de cooperare i de ab inere de la orice încercare de a contrazice. nu-i a a?" înseamn " tiu c am vorbit mult. "Am spus ceva ce nu trebuia s vina altundeva: "M car s fi venit salvarea mai repede". "Ce se mai poate spune acum?" înseamn : "A prefera s "Dac v pot fi de folos vreodat nu vorbesc despre asta". formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. v rog. cu un "Tocmai i". cuvântul care descrie ceea ce simte vorbitorul. "Tocmai voiam s înseamn . de obicei: "Nu voiam deloc s spun a a ceva". dar i foarte distractiv . "Las-o balt !". o s v sun eu" i "A murit atât de tân r" înseamn : "M vârsta mea". Când tim s ii acestuia de a în elege ceva în mod ascult m. de fapt. am întrecut m sura. "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folose te" înseamn . "Am încheiat discu ia". . dar nu-mi pas ". dar. când aceasta voia amesteca!".17 "sper c niciodat ".. cu ceva. ) inteligen ei i capacit clar. apela i la mine" r spândite pe care le auzim zi de zi: "N -am întrecut prea mult m sura. ca în cazul acelui so care î i întrerupe so ia. într-o disput sau dezbatere. "Cred c suntem cu to ii de acord" încearc s for eze o s afle unde a fost pân noaptea târziu. el a invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de b utur ". "N-a s las impresia c sunt nepoliticos" înseamn "Voi fi imediat METALIMBAJUL POPULAR nepoliticos". " este folosit pentru a arunca "Nu". nu?" înseamn " tiu c .. spune. în apartamentul lui. a a cum ar t m îmbrac voiam s .

atunci de tept) c m-am gândit (acum ine de domeniul trecutului) i. "Dac pân la sfâr itul lunii. "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie care duce la: "Afacerile sunt afaceri". dar a tepta i (face i a a cum v cump r" problema e pasat în terenul comerciantului. Dup cum am ar tat deja. Uita i ce c! (Nu!) O s m mai gândesc pân ca s mâine (problema nu c destul de v în tiin ez spune: "Nu. "Hai s i a a" se traduce prin "Iat o versiune dar" înseamn : "Face i ce v spun". ANGAJATUL: efule. i acum o scen tipic între ef i angajat. "Nu spun c i negociatori. nu m suna. Egolatrii sunt prezen i i ei la multe negocieri de afaceri. dup p rerea mea. "Afacerile sunt afaceri" este o încercare de a explica de ce o persoan a în elat -o pe alta sau de a justifica propriile lacune morale în afaceri. mul umesc. dup cum bine ti i (condescenden ). "Uite ce e. ca r spuns la o propunere. o s sun eu". salariul meu n-a mai fost majorat de doi introductiv ani i. "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are capacitatea înn scut METALIMBAJUL ÎN AFACERI Când se întâlnesc oameni de afaceri metalimbajul abund . important iau acum o hot râre) i o s (eu sunt mai de tept) cum va trebui. iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr inteligent s ti i" arat c "Sunt mai de tept. n-a vrea s vi se par c m plâng (m plâng). m mai gândesc i o s revin luni!". aici metalimbajul prestat-o a fost de bun (contrazicere) va trebui s spun) i vom vedea (amânarea deciziei). cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect pentru dumneavoastr ). dar (confirm contradic ia). John. de a emite idei geniale tot atât de repede cum se fac floricelele de porumb.18 toate: "Nu mai pot suporta aceast situa ie". în general (s nu intr m în detalii). EFUL: S-ar putea s v intereseze s afla i (sunt mai sca pe de un comerciant prin pute i livra totul înseamn c emiterea unei astfel de preten ii. munca pe care a i calitate (la timpul trecut). "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda a a?" sunt adesea folosite pentru a preg ti un "Nu". ar trebui (opinie personal ) s v când o persoan are preten ii nerezonabile. s . atunci privim lucrurile distorsionat a faptelor". face i asta. mai ar trebui s i mai informat decât dumneavoastr ". în timp ce: "într-un mod specific lumii afacerilor" înseamn : "O s v strâng cu u a pân când o s ob in tot ce pot ob ine". Folosirea propozi iilor de tipul "dac permite unui cump r tor s atunci "poate gândi i i la mine.

nu -mi i pe mul i dintre b ie ii vechi i-am întâlnit la partidele de c r i.19 v desf ura i activitatea pentru ca randamentul SO UL: Colosal . deoarece copiii utilizeaz Aceast metalimbajul pe scar larg . Metalimbajul adul ilor este îns mai u or de în eles (Mereu sunt deranjat i tu e ti de vin !) SO IA: Am spus ceva ce nu trebuia? ( tiu c dar m las rece. V d c niciodat nu pot s fac o treab pân la cap t în casa asta. ) Ceva mai târziu. SO IA: Gata masa (Vino acum!) SO UL: Numai o clip ! (Nu m deranja chiar acum. ) SO IA: Am pus totul pe mas ! (Hai. un situa ie duce adesea la cli ee de genul: "S r spunzi obraznic!". SO IA: Cum a fost adunarea general de la Fiji. Copiii decodific metalimbajul cu aceea i sensibilitate ca i limbajul trupului. dragule? (Deschidere ritual . . Iat un exemplu tipic. bine. Acei p rin i care încearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adul ilor se vor sim i frustra i.. vino o dat . o s . " i "De câte ori s . so ia serve te cina. ) SO UL: Bine. decât cel al copiilor. iar eful în sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n.. Expresii de felul: "Când aveam vârsta ta" distrug aproape orice dialog între adult i copil. ) Toat aceast metaconversa ie putea fi evitat .. (R spuns defensiv. ca ultim cuvânt al adultului. ) SCENE DE FAMILIE ai f cut de cap?) SO UL: Am cunoscut ni te capete excelente de la centru. iar el aranjeaz tablou pe perete. ) SO UL: Absolut fantastic ! (Ce p cat c hr ne ti la fel!) SO IA: Te-ai întâlnit cu vreo persoan interesant ? ( inu po i s m dumneavoastr s creasc (sunte i incapabil). angajatul pleac spunându . ) l-ar fi întrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu întârzie la mas .i spun s nu mai faci a a ceva?" sunt probabil cele mai dure dou moduri de a "scoate din func iune" un pu ti. mai ales pentru c greu s cread c oric rui copil îi vine un adult a fost i el cândva copil. (M-am distrat bine.i: "Eu am încercat" (nu m a teptam s reu esc). La sfâr itul acestei scene. "Dac nu te potole ti o dat . tontule!) SO UL: Vin imediat! (Las -m -n pace!) SO IA: Dar se r ce te mâncarea! (Trec la atac. ) SO IA: Cum a fost mâncarea? (Croie te calea c tre întrebarea principal . dac ea am spus..

i exercita metadeprinderile atât de mul i î i aleg profesii juridice. probabil. S analiz m acest interviu de la sine (încercare de a for a interlocutorul s acord) c oficialit ile din guvern trebuie (Dup mea) s stea deasupra oric rei b nuieli (exagerare pentru a ob ine acordul). aceasta este p rerea mea despre problem ! (în alte probleme nu am fost sincer. cu to ii vrem ca cei care au înc lcat legea s fie tra i la r spundere. (Te dispre uiesc. ) Joe Brown n-ar permite niciodat adora i-m ) în guvernul lui. de fapt? ( tiu exact ce a a ceva (Venera i-m . probabil c avea i sentimentul c frazele ablon pe care le (contradic ie) crede i-m (Mint). în acela i timp. iar metalimbajul este important în men inerea unor rela ii de prietenie cu ceilal i. Sincer. vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta. REPORTERUL: A i putea comenta tirile referitoare la medie. c ci altfel majoritatea politicienilor ar trebui s . voi face tot ceea ce este . întâmple ceea ce spun!)'. dar Pentru a fi eficient . aceast idee a fost deja avansat . S nu m în elege i gre it (în elege i-m gre it!). ) Ei bine. REPORTERUL: V-a i gândit vreodat (Este p rerea mea!) la o investiga ie atotcuprinz toare? JOE BROWN: La ce v referi i. nu ar exista nici ne spun . ÎN REZUMAT mituirea membrilor guvernului dumneavoastr ? JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (etalarea frustr rii) tot ceea ce putem spune (p rere ostil ) este s mul umim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj. JOE BROWN: Dup cum. ) REPORTERUL: C ve i întreprinde cercet ri asupra mini trilor dumneavoastr . Nu mai e nevoie s Dac metalimbajul nu ar exista.20 posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus în cadrul METALIMBAJUL POLITIC acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis spun (N-a vrea s se de mini tri. c ci n-ar mai avea prea multe s Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate în elege i de a da impresia.i caute alte profesii. înainte de a fi citit acest capitol. dar (contradic ie) se în elege fie de p rerea politicieni. bine ti i (Eu sunt mai de tept). conversa ia trebuie s fie flexibil . Nu este surprinz tor nici faptul c pentru a. c politicianul respectiv are cel pu in o inteligen cu politicianul Joe Brown.

dar. TRADUCERE: In nici un fel. TRADUCERE: E o cocin . Au votat pentru noi mai multe femei. nu a a stau lucrurile. din vorb ria mass -media sau din cuvânt rile personalit ilor publice care caut s ne manipuleze. ve i urm ri i rezolvarea problemelor pe care vi le -am prezent ri METAR SPUNSURI: Am ascultat cu interes p rerile dumneavoastr notat am nun it. în încheiere. ÎNTREBARE: METAR SPUNSURI: Cum îl g se ti? î i place? . Asculta i printre rânduri ceea ce spun ceilal i i v ve i putea dezvolta capacitatea de a detecta în elesurile ascunse din comunicatele de pres . consemn m alte câteva fraze de uz comun ale metalimbajului. la care v recomand m s fi i aten i. ÎNTREBARE METAR SPUNSURI: Am avut rezultate mai bune decât la alegerile Cum au decurs alegerile! Cu prima ocazie voi l muri aceste puncte de vedere în fa a tuturor celor interesa i. Au votat pentru noi mai multe persoane decât oricând. Când vorbi i cu alte persoane trebuie s deveni i con tient de frazele standard i de cli eele pe care le folosi i împiedic i s le elimina i sau s le înlocui i pe cele care Are aerul c e locuit! Te face s te sim i ca acas ! Ce palet de culori interesant ! Nu pot suporta locuin ele unde totul este la locul potrivit Te sim i ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te lini te ti. ÎNTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METAR SPUNSURI: unu al preocup rilor mele. V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului înconjur tor. a a cum v-a i dat seama (este meritul dumneavoastr ). M voi ocupa de ele cât mai curând posibil. ÎNTREBARE: Ca reprezentant al guvern rii locale. i le-am realizarea unei comunic ri eficiente. TRADUCERE Am pierdut. Am luptat corect.21 folosi i nu au vreo rela ie logic cu fondul comunic rii. Vreau s v asigur c aceast problem va fi num rul precedente.

i marelui ea ne va . obi nuit s fiu tratat ca o cârp . TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel a i g sit avem de împ r it criticele dac nu S nu v sim i i jenat din cauza asta. TRADUCERE: O s reu im. E îmbr cat dup ultimul r cnet al modei. de-abia l-am cunoscut. TRADUCERE: V rog. E-n regul . 2. reu im.* METAPROPOZI IE: V rog.* METAPROPOZI IE: în numele mi c rii regret m nepl cerile nedorite de noi. indiferent dac v place sau nu. * METAPROPOZI IE: chinezeasc . 3. METAR SPUNSURI: 1. Femeile se dau în vânt dup el. nici tact. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr . 4. * METAPROPOZI IE: Cu to ii suntem implica i în aceast afacere. Nu avea i cum s ti i. TRADUCERE: în numele mi c rii sindicale regret m nepl cerile nedorite de noi create dumneavoastr public de greva noastr . Sunt sigur c el n-a auzit. S nu mai vorbim despre asta. iar dac onorurile. dar avem sentimentul c ajuta s ob inem ceea ce vrem. Mint Sper c v place mâncarea nepotrivit. E foarte bun la serviciu. * METAPROPOZI IE: îmi pare r u dac am spus ceva METAPROPOZI IE: Trebuie s veni i odat la noi. eu voi fi acela care va primi TRADUCERE: Nu ave i nici maniere. nu v deranja i pentru mine. TRADUCERE: S veni i numai când ve i fi invitat. nu v deranja i pentru mine. TRADUCERE: Ve i fi servit cu mâncare chinezeasc . TRADUCERE: Tipul e un tic los. la cin . E bine inten ionat. sindicale * METAÎNTREBARE: A i avut probleme pân locul? TRADUCERE: De ce a i întârziat atât de mult? * METAPROPOZI IE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani. create dumneavoas tr i marelui public de greva noastr . nu? Nu am nimic împotriva lui.22 Sincer s fiu.

METAPROPOZI IE: Am vândut de dou ori mai mult anul acesta.. TRADUCERE O s .Sigur c nu sunt ofensat Pot s în eleg o glum .. * METAPROPOZI IE: Stai pu in s . pur simplu. TRADUCERE: tiu c v deranjez. * negocieri sau poate determina succesul în ocuparea unui . aceast deprindere. eficiente i de a ob ine r spunsurile potrivite. dar o voi face. la finalizarea favorabil a unor adev r bine. * METAPROPOZI IE. nici n-am tiut ce s mai cred. TRADUCERE: Stai pu in s . foarte gras . într-adev r. am tiut exact ce trebuia s cred! METAPROPOZI IE: Nu e vorba c nu v cred. TRADUCERE: Când i-am g sit împreun în pat. dar. a g si un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversa ie peste gard cu vecinul..23 nu s-a îmbun t it deloc în ultimii zece ani. TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme. TRADUCERE: Anul trecut am vândut numai jum tate.i aduc o scrumier . necioplitule! i * METAPROPOZI IE: Când i-am g sit împreun în pat. conferin a s-a desf urat într- este legat nemijlocit de priceperea de a pune întreb ri.i aduc o scrumier înainte de a-mi murd ri covorul cu scrum. sau lipsa ei. fie c v place. au fost abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de p reri. * METAPROPOZI IE: Sper c nu v deranjez. TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred. n-am încredere în dumneavoastr . fie c nu.. în afaceri. în situa iile tocmai aceasta marcheaz create de convie uirea social diferen a între a pierde sau a câ tiga un prieten poten ial. II CUM SE POT PUNE ÎNTREB RI CARE S ÎNCURAJEZE CONVERSA IA Succesul dumneavoastr în afaceri i în via a social TRADUCERE înainte ar tai. poate duce la încheierea sau pierderea unui contract. * METAPROPOZI IE: Acum ar i într-adev r foarte supl .i ar t eu pentru asta! * METAPROPOZI IE: Da.

dar pu ine sunt persoanele care tiu cum s fac . a a c n-am avut nevoie de service-ul lor. E o zi frumoas . a f cut mari eforturi pentru a intra în vorb cu vecinii. încât s încurajeze eficient cum ne-a relatat. PETER: Face fa coresponden i programului dumneavoastr de sau dezinteresa i. "Practica i jogging-ul?". Gre eala se poate afla i în tipul de întreb ri sau în felul în care le formul m. "Eu am încercat. "Ne întâlnim la publicitar ? CLIENTUL POTEN IAL: Da. împrejur rile nu sunt favorabile. PETER: Deci n-a i încercat serviciile lor de între inere i depanare? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. A a c pus alta. dar nu prea mi-au r spuns. Atunci când întreb rile noastre abia trezesc reac ii.24 nou post. pân acum. care vinde calculatoare. astfel. sigur. PETER: De când ave i acest sistem? CLIENTUL POTEN IAL: De aproape optsprezece luni. De exemplu: "De unde sunte i?". PETER: Service-ul lor este bun? CLIENTUL POTEN IAL: N-am avut probleme cu sistemul. z u c am încercat. la momentul oportun. nu-i a a? CLIENTUL POTEN IAL: Da. dar care reclam r spunsuri formate dintr-un cuvânt sau dou . Exist dou tipuri de întreb ri pe care le putem pune: întreb ri închise i întreb ri deschise. Dup o vreme m le-am sim eam ca un agent FBI care interogheaz ni te suspe c i i nici pe departe ca cineva care încearc s închege o conversa ie pl cut cu persoanele cu care st u Iat -n u ". Le -am pus o întrebare. Fiecare dintre noi cunoa te senza ia nepl cut provocat de incapacitatea de a formula întrebarea potrivit . PETER: i sunte i mul umit? CLIENTUL POTEN IAL: Da. PETER: Performan a sistemului nu v-a în elat pân acum a tept rile? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. un alt exemplu. De ce nu ie i i pu in s v bucura i de ea? To i oamenii pun întreb ri. S lu m cazul acelui b rbat care. dup CLIENTUL POTEN IAL: De la Apple Company. se conversa ia. s-ar putea ca problema s partenerii sunt neprieteno i nu rezide în faptul c ori c str duie te s plaseze un nou sistem. PETER: în eleg. PETER: De unde a i cump rat sistemul? . i apoi alta. el a fost destul de bun. ÎNTREB RI ÎNCHISE întreb rile închise amintesc de întreb rile cu r spuns DA/NU sau de cele cu mai multe op iuni. Peter.

i precizeze pozi ia: "Ora 6. îi pute i pune întreb ri deschise. De i au un anumit rol. putea s fac pasul urm tor cu una din aceste întreb ri deschise: "Cum de a i ales un sistem Apple?". "Ce avantaje întreb rile închise sunt folositoare pentru c ceilal i s dezv luie lucruri precise relativ la persoana lor. dar am fost crescut la ar ". indic i faptul c suntem atât de interesa i de ceea ce au spus. sunt urmate de t ceri stânjenitoare. Ele cer explica ii i prezent ri detaliate i. de îndat ce Peter. "Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?". cel care vinde calculatoare.25 5. care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am n scut la ora . dar nici nu sunt pentru construirea altora". cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?". spre satisfac ia . de la ar ?". de genul: "De ce v-a i mutat aici. Aflând c cineva se pronun ÎNTREB RI DESCHISE în favoarea men inerii centralelor nucleare existente în func iune. ce considera i c ar pu tea face ara pentru a asigura noile necesit i de energie?" s . prezint faptul de a fi crescut la ar ?". 00 sau la 6. De exemplu. alerg cinci kilometri pe zi") sau îi constrâng s . Persoanele c rora li se pun o serie de întreb ri închise vor avea curând senza ia c sunt supuse unui interogatoriu. 30. pute i pune întreb ri Dac vrem s men inem o conversa ie vie i s o facem mai interesant i profund . "Crede i c nucleare ar trebui oprite?" toate centralele partenerilor de conversa ie. încât vrem s afl m cât îi fac pe mai multe. 00 e cea mai potrivit ". "Da. "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare. "Ce planuri de viitor ave i în leg tur cu calculatoarele în afacerile dumneavoastr ?" Dup ce a i întrebat pe cineva de unde este i dup ce a i aflat c e de la ar . "Dac nu se mai construiesc alte centrale nucleare. urmeze una deschis . i-a dat seama c acel client poten ial e mul umit de sistemul s u. dup o întrebare închis e bine deschise: "Ce crede i. la 6. 30?". "Care vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?". nu doar câteva cuvinte. "în ce fel a schimbat Apple configura ia afacerilor dumneavoastr ?". ele pretind r spunsuri mult mai lungi. întreb rile închise succesive duc la o conversa ie plicticoas . dar nu vrea s se mai construiasc altele noi. întreb rile deschise amintesc de genul de întreb ri puse elevilor la lucr rile scrise.

c atât întreb rile închise. S presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am întors din Fran a". a i putea alege câteva din aceste întreb ri: " De ce v-a i hot rât s deveni i infirmier ?" "Ce a trebuit s face i ca s v preg ti i pentru aceast meserie?" "Spune i-mi câteva dintre problemele în leg tur cu care v consult cel mai des oamenii". c la multe din întreb rile închise anumite persoane vor r spunde la fel ca i cum ar li vorba de întreb ri deschise. exprimate cât mai amplu. cât i cele deschise încep. este de a teptat ca partenerii no tri de conversa ie s dea unor întreb ri deschise r spunsuri de o lungime sensibil mai mare. control m în mare m sur subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom împotmoli în conversa ii plicticoase. "Ce rol joac drogurile în via a tinerilor de azi?" .mi în ce fel? Cine? Când? Unde? Care? CEL CE PUNE ÎNTREB RI DIRIJEAZ CONVERSA IA Punând noi întreb rile. De i acest lucru este adev rat. lat câteva din multele întreb ri pe care le -am putea alege pentru a primi r spunsuri în func ie de interesele noastre: "Cum mai e vremea pe acolo?" "Ce ai f cut ca s te descurci în conversa ia cu l râncezii?" "Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s -a Ve i considera. tiind c vrem s -i implic m în discu ie i s le ascult m p rerile. ceilal i se simt relaxa i. în majoritatea cazurilor. Cum? De ce? Sunt?/Este?? Spune i.26 Pute i observa. prin cuvinte diferite. poate. deoarece acestea încurajeaz ac tiv convorbirea liber . Listele urm toare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de întreb ri. Atunci când punem întreb ri deschise. întâmplat?" "Cum te-ai descurcat ca s g se ti camer e la hotel?" "Care este diferen a între mâncarea de acolo i ce avem noi aici?" Dac o femeie se prezint drept infirmier . din aceste exemple.

la o petrecere. so ia unui comerciant. De ce? "Pentru c toat ziua nu am drept companie decât un copil de trei ani i un bebe lu . ci i la ce anume îl intereseaz pe cel lalt. Mai întâi. Alte exemple pentru acest gen nepl cut de întreb ri sunt: "Ce-ai mai f cut în ultima vreme?". ceilal i vor sim i pân la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici în fa a lor. A avea o dubl perspectiv înseamn s ne gândim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s afl m. "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o întrebare-cli eu pus în scopul deschi derii . adreseaz urm toarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". dac întreb rile le punem în mod mecanic. în al doilea rând. s punem întreb ri numai atunci când vrem într-adev r s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan . ca de obicei». întreb rile prea deschise. încât cei mai mul i renun chiar i la încercarea de a face acest efort. s ne str duim s men inem o dubl perspectiv . Oricât de pricepu i am fi. care. "Poveste te-mi despre tine". spunea c via a ei a devenit plicticoas . Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorin ele i nevoile celorlal i. ca cea a Melissei. Cel mai bun exemplu îl constituie acel gentleman distins. Hai s vorbim i despre dumnea voastr . întrebarea ei este prea general . Pân acum ce p rere v-a i format despre mine?" A fi sincer i a p stra dubla perspectiv este un lucru foarte important i în utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi în aceast carte. A a încât atunci când vine Bob acas i -l întreb: «Cum au mers azi afacerile?» chiar c a vrea s aflu. A pune întreb ri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu cât sunt mai deschise cu atât vom primi r spunsuri mai ample pân la un punct. GRE ELI OBI NUITE ÎN FORMULAREA ÎNTREB RILOR Întreb ri prea deschise Melissa. îi putem pune urm toarea întrebare deschis : "Cum v petrece i timpul liber atunci când nu v îngriji i de al ii?" Când alegem întreb rile pe care vrem s le punem trebuie s avem în vedere dou lucruri. Melissa a f cut mai multe (gre eli simple. întâi. cer un efort atât de mare i un timp atât de îndelungat pentru a r spunde. "Ce mai e nou?" în al doilea rând. Dar ce crede i c -mi spune? «A.27 "Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie s asculta i atâtea necazuri în fiecare zi?" Dac nu vrem s vorbim despre munca ei.

mai la obiect. Acest sfat se poate aplica i în alte si tua ii. Dup un timp. popoare. N-ar trebui s r mânem acas iu seara asta?" "Doar nu crezi c au dreptate. Melissa a repetat aceea i întrebare în fiecare zi. De obicei. ea a fost în stare s -i pun întreb ri deschise. s-ar retrage probabil pân dincolo de u . nu -i întreb la ce se gânde te. în sfâr it. întrucât invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat : "E deja opt i jum tate. dar pe Bob îl plictisea chiar i gândul de a tot r spunde la aceea i întrebare lipsit de imagina ie. despre subiecte care probabil îi intereseaz par familiariza i. Melissa i -a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi str ine i l -a întrebat care este p rerea lui. cel mai bine este s începem cu întreb ri u oare. cum ar fi "Bini or" sau "Nu prea r u". încercând s converseze în franceza ruginit înv at cândva la coal . în seara aceea. i astfel. Pân la urm . despre lucruri interesante de care i el era preocupat. dup ce au vorbit despre toate. nu crezi?" i pe ceilal i i cu care Aceasta a dus la o discu ie despre faptul dac a înv limb str in îi ajut pe elevi s în eleag mai bine alte. A a c îl întreb în ce fel de cas locuie te acum.28 comunic rii. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre aceasta. Bob i-a dat Melissei un pupic i i -a optit "Ah. Prin aceasta. Asta-l face s se simt mai degajat în compania mea. i dac l-a presa. i-au împ rt it propriile experien e i s -au distrat. nu?" "Dou ore de urm rit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear . nu numai c a sporit probabilitatea ca întrebarea s fie considerat un cli eu. Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. ao încununat de succes? S nu începem cu întreb ri dificile Un agent imobiliar mi-a dezv luit odat un truc al meseriei lui. ori el ori eu vom dirija conversa ia spre ceea ce îl preocup într-adev r". Aceasta este o întrebare prea dificil pentru început. "Când intr un client poten ial pe u . decât ca o cerere adev rat de infor ma ie. Clientul ar deveni nervos i s -ar retrage. Madame. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem ?" suna întrebarea deschis a Melissei. întreb rile-cli eu genereaz de obicei r spunsuri -cli eu. Întreb ri care sugereaz r spunsul întreb rile care sugereaz r spunsul sunt cele mai închise întreb ri. e ti magnifique!" Nu-i a a c a fost o experien .

Lipsa de în elegere în ceea ce prive te utilitatea preg tirii unor întreb ri în discu iile de afaceri este adesea uimitoare. în loc s spun a a ceva i s dea impresia c întreb rile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu. dar vrem s afl m în ce const divergen a. Dineul de anul trecut a fost un succes total cu mine doar mânc m. Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i -a spus c sportul lui favorit este vân toarea. A a c succesului. înainte de a pune întrebarea momentului. Curtis. Iat experien a unui director de companie: "Vineri l-am luat pe un tân r. au rezultat o conversa ie i o rela ie interesante. preg tirea preliminar a fost cheia ansele de a avea succes sunt direct propor ionale cu faptul c suntem sau nu agrea i ca persoane fizice. i a mers! Am avut atâtea de vorbit. s nu ne exprim m dezacordul decât dup ce am întrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gânde te în felul acesta. am auzit. mai u or decât în cazul în are ne baz m numai pe priceperea de a g si întreb ri la inspira ia S nu ne manifest m dezacordul. la un banchet care are loc în fiecare an pentru a-i s rb tori pe proaspe ii cerceta i. A a c acesta mi-am f cut lec iile» din timp. Când trat m nemijlocit cu o alt persoan . Atunci când cineva î i exprim o p rere i nu suntem de acord cu ea. într-o situa ie simpl . în ce rela ii eram cu cerceta ele. de i a r mas în dezacord cu mersul la vân toare. Iar faptul î cei . a putut în elege punctul de vedere al vân torului i. a fost i o lec ie valoroas pentru activitatea de afaceri". în urma acestei în elegeri. l -a întrebat pe respectivul ce-i place mai mult când merge la vân toare. Preg tirea din timp a întreb rilor Dac avem ocazia s preg tim din timp câteva întreb ri. încât nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lec ie simpl . Alan. desigur. ne va fi.29 Pentru acest gen de întreb ri puse la procese mul i avoca i au fost admonesta i: folosirea lor nu se recomand nici în alte situa ii. ce glume am f cut sau i cum anume le -am construit. De exemplu. Discu ia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume g se te cel în cauz în aceast preocupare i ce rol vital atribuie vân torilor în ciclul ecologic. ce fel de tabere cum a fost prima mea drume ie. M-am gândit la ni te întreb ri care a fi vrut s -mi fie puse când eram cerceta cum am cucerit o insign de merit. f r cerceta ul i anul scoate o vorb . De i lui Alan îi displace chiar i gândul de a vâna.

A-i face curte ar de a pune întreb ri dinainte preg tite despre subiectul lor num rul unu: propria lor persoan . «Vreau s fii mama copiilor mei» p rea pu in cam prematur. vom ajunge s a a cum mergem. care ar fi ea i de ce?" "Dac a i putea petrece o s pt mân undeva. dup toate proba - alege i ce a i face acolo?" "Cum a i început acest nou gen de afaceri?" Pentru a începe conversa ia c u întreb ri deschise este nevoie de un efort prealabil din partea noastr . aib prilejul de a Majoritatea oamenilor sunt bucuro i s face cuno tin e noi singur i putem considera pe oricine este activitate drept o i nu prea absorbit de vreo alt ac ion m în mod automat. sau cu picioarele încruci ate îndreptate spre . Dac tim cum s începem. o ile. Se poate dovedi c este util i interesant i A a c n-am mai spus nimic.30 din jurul nostru ne plac sau nu este în leg tur priceperea noastr direct cu CUM SE POATE ÎNCEPE O CONVERSA IE "M hot râsem s m c s toresc cu ea. «Te iubesc! Ard de dor!» era prea îndr zne . Dup vreme îns . s bilit câteva strategii c ut m persoane care. sunt persoane care i-au însu it tehnicile de primitiv. Cei la care putem avea anse. memorizare i de formulare a întreb rilor. de fapt. autobuzul a ajuns în memorarea unor întreb ri pe care le putem folosi oricând în stimularea unei conversa ii. în aproape fiecare caz ne vom da seama c . ea a coborât i n-am mai v zut-o niciodat ". tot i practic m toate celelalte int bun . Sfâr itul pove tii. ce loc a i câteva întreb ri infailibile sta ie. Mai întâi.. ar fi de acord s intre în discu ie cu noi. Iat simple pe care le consider m utile. scriem deprinderi. cu bra ele i picioarele neîncruci ate. negociator sau n de societate fi o simpl formalitate. ne vor privi de mai multe ori. «Bun !» era un salut prea banal pentru viitoarea mea mireas . Iat pentru a declan a un dialog: "Dac ar trebui s alege i o alt profesie. diferent dac sunt sau nu sunt con tiente de aceasta. Dar cu ce s încep. î i vor ar ta interesul printr-un zâmbet. vor adopta o pozi ie deschis a trupului. Nu exist comerciant înn scut. este u or s purt m o conversa ie cu persoane necunoscute. Apoi. ce s -i spun mai întâi? «Vrei pu in gum de mestecat?» p rea prea înn scut.

noi în ine.i o parte a corpului sau vreun obiect. cu condi ia s nu punem prea multe la rând. a a c . oricum mai curând decât o simpl constatare a unei st ri de fapt. In fond. exprimându-ne o p rere. Dac venim cu fapte de . Important este s profi t m de ocazie pentru a stabili un contact lucrurile. toate constituind o manifestare non-verbal a inteligen sau s fie ceva ie it din comun. ori l sându -ne s le surprindem uitându-se la noi i apoi fixându-ne înc o vreme. perspectivele un b rbat. cel mai bun mijloc este s începem printr -o întrebare. obi nuite sunt chiar foarte bune. este doar s trezim interesul celuilalt sau s -l atragem în conversa ie. ea ne va aranjându. cum ar fi: piept nându-se. la care ea a replicat: "P i atunci de ce nu pleci?" Ceea ce spunem nu trebuie s str luceasc de exprimarea unei p reri. nu-i încurajeaz . Deschiderile negative. vom stabilim o leg tur prin priviri i vom începe s -i este relativ nesemnificativ ceea ce se spune în asemenea situa ii de început. observa iile interesului. i avem doar trei feluri de a începe: punând o întrebare. înainte de a. Scopul nostru major. O dat cuno tin c uta s vorbim. Chiar i întreb rile închise sunt bune. Este potrivit i alegem între urm toarele trei . E simplu de g sit formule de pornire a unei discu ii. pe ceilal i s stea de vorb rela iei. constatând o stare de fapt. la început. Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi î i pot ar ta interesul i în alte feluri. De i mul i oameni z bovesc prea mult m c utarea cuvântului "perfect" cu care s cercet rile au ar tat c desc hid conversa ia. mângâindu. în general. cealalt persoan . nu trebuie decât s teme privind: situa ia dat .31 noi. vom trece la pasul urm tor: vom zâmbi. ce ne-am hot rât cu cine vrem s facem da probabil de bun voie câteva informa ii care ne vor ajuta pe amândoi s g sim subiecte comune de conversa ie i s imprim m discu iei un ton mai personal. îns . Dac cealalt persoan i s urnim din loc este interesat . cu noi i probabil întunec bar de noapte. de pild un pahar sau un scaun.i muta privirea în alta parte. cu asta Odat . într-un apropiindu-se de o femeie a urm toarele cuvinte: "Nu pot deschis suporta conversa ia muzica zgomotoas ". de regul .i hainele.

s începem o conversa ie despre situa ia în care ne afl m amândoi. Acest lucru este u or de realizat. la un curs. apoi Alan i -a m rturisit c încearc aceast formul de pornire a unei discu ii pentru o nou carte de a sa. lucru îns pu in probabil. (Nu pare o formul de deschidere prea grozav . dar s nu uit m c acestea lume". câteva formule de deschidere. decât s t cem. Amândoi au râs. la o asocia ie sau un club sportiv etc. a a c pân la urm carte. c reia nu -i r mâne decât s încerce s ne implice ea pe noi. La o curs de cai: "Ce cal crede i c va câ tiga? Pe ce v baza i?" A VORBI DESPRE SITUA IA DAT La o galerie de art : "Ce crede i c artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat a vrut s o or spun întreag Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei op iuni punând o asemenea întrebare în fa a unui tablou de Picasso i a fost implicat în atâtea discu ii încât unei persoane care a revenit dup un timp în fa a tabloului. nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de împ rt it în ultimele dou zeci i cinci de minute". i cel lalt ar discuta cu pl cere. S utiliz m o perspectiv . O asemenea conversa ie va produce. mai pu in nelini te decât o discu ie despre cealalt persoan . Red m. dar persoan e gata s fac aproape întotdeauna cealalt . cu titlu de exemplu. dubl : s g sim un subiect despre care. de regul . i mai mult implicare din partea ei decât o discu ie despre noi în ine. probabil. s privim împrejur i s g sim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amândoi. dar oricum e mai bine s spunem ceva. probabil. Pentru a începe o discu ie despre situa ia dat .32 genul: "Ast zi autobuzul întârzie" sau "E o zi frumoas " nu vom reu i s implic m i cealalt persoan . mai ales atunci când suntem împreun . Dup ce am pus întrebarea sau am enun at ceva. la serviciu. i-a pus întâmpl tor a doua oar aceea i întrebare. punând o întrebare sau exprimând o p rere. Al doilea r spuns a sunat pe care le putem face este. undeva. ) La coad la cinema: "Ce a i auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s veni i s -l vede i?" La pia : "V d c vre i s cump ra i anghinare. s astfel: "Ca s v spun drept. au discutat despre întotdeauna m-am întrebat cum se preg te te?" în lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din ascult m cu aten ie r spunsul. nu sunt cu nimic mai bune decât altele pe care oricine le poate formula.

chiar i atunci când e vorba de vitamine. unde trebuie s ce i s-a ar tat. ce poart .33 compara ie cu liftul pe care-l folosea de obicei în alt parte a a încât situa ia se preteaz la discu ii. de ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat ?" Unui poli ist "Mi-ar pl cea s ar trebui s procedez?" Când facem cuno tin cu o persoan pe care am mai intru i eu în poli ie. ) pun detergentul?" (Dup acest detergent este asupra c rui aspect a i vrea s ave i mai multe informa ii. ce spune sau ce cite te cealalt persoan i gândi i -v bine". Cum decât "Nu v-am mai întâlnit undeva?" Allan Pease a încercat de mai multe ori acest tip de întrebare pentru a testa r spunsul oamenilor la o formul atât de plat . observa i ce face. al unei tinere femei. mul i oameni consider înainte de a trece la întreb ri. "Am lipsit ieri. mai târziu. ce crede i. "Cum a i ajuns la aceast (Orice deschidere e mai bun petrecere?" adresat consiliului de conducere. R spunsul cel mai demn de a fi lucrez la v zut-o: "Spune i-mi. Asta a dus la o întrebare deschis . ) de clas : "Ce ti despre profesor?". suna a a: "Poate . Cum v antrena i?" Dup o întrunire: "A i avut o observa ie interesant mult mai bun decât cel pe care -l folosea înainte. La o petrecere: "Ce jachet interesant ave i! Spune i- "Scuza i-m . nu v-am v zut oare la ultima edin a funda iei? M acestei funda ii?" cheam Allan. Cum a i ajuns membru al amintit. "Ce crezi c ne va da la examen?" La deschiderea unui târg: "Cum a i început afacerile în acest domeniu?" La o petrecere". ajungând la un schimb de experien în aceas t problem . Spune i -mi. "P re i dezorientat Cum v pot ajuta?" La o competi ie sportiv : "Sunte i cel mai bun juc tor de aici. ce reprezint aceast insign ?" Pe strad . femeia a ad ugat c mi. a g sit o avalan de spum ! c i astfel s-a deschis o conversa ie despre faptul c "mai mult" înseamn "mai în i i i vor fi foarte încânta i s sau s r spund la orice întreb ri participe la comentarii despre propria lor persoan . ) La o sp l torie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?". întrucât acela nu prea cur într-o sal a. "Cât detergent ar trebui s femeie povestea amuzat c odat pun în ma in ?" (O a pus prea mult gr dina zoologic ". când s-a întors. Despre ce a vorbit?". ) A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN Majorit ii oamenilor le place s vorbeasc despre ei detergent i.

"Ne lu m la împrejur. apoi s rmului. dar i ace tia scuzându -se c un prieten sau c au mult de lucru. Am observat. Dac s oameni de a c ror existen nu oferim niciodat o întrebare a eza la o mas liber . dup care imediat putem pleca. Condi ia esen ial abordare este curajul. dac se . Ei sus in c aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt decât formulele mai .34 Dac trecem pe lâng cineva care se plimb în timp ce subtile de apropiere. despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situa ia noastr material . din proprie experien c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s ne fie pus nu ne a teapt cineva nu ne pune într eb ri a ez m la masa lor. Chiar dac nu ob inem nici un r spuns. atunci în fav oarea acelor cuvinte direct interesul pentru "Bun . A a cum observa o dat Dale Carnegie vorbeasc câte sute de persoane a cunoscut astfel. a a c Imagina i-v folosea aceast formul de început. aceasta este singura formul de început. mai. n-ar fi aflat niciodat . persoanele str ine sunt mult mai interesate s despre ele însele decât despre noi. ) La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purta i? De ce a i ales acest model?" La restaurant: "V deranjeaz dac m a ez la masa singuratice. de obicei. A VORBI DESPRE NOI ÎN INE Oricât de des folosite ar fi. stimuleze conversa ia. Putem ne oprim i s continu m cu o remarc . S informa ii despre noi în ine f r precis în acest sens. a dori s fac cuno tin cu dumneata" sau "Bun . Pari atât de acestea nici nu-i intereseaz . formulele de deschidere care se refer propria noastr persoan reu esc rar s la dumneavoastr ?" (Scriitorului Henry Miller nu-i pl cea s ia masa singur. ales în cazul persoanelor pentru a folosi acest tip de persoan . rostite în deschidere care arat cealalt persoan . despre profesiune. exist atâ ia al i oameni i stimuli noi alerg m pe alee sau de-a lungul întrecere?" (Cealalt râde i noi. ) Unii psihologi se pronun despre familie. încât impactul asupra altora este de importan vital . Te-am v zut aici de mai multe ori i m-am gândit s vin i s m prezint". De exemplu: interesant. va râde.

cum ar fi vârsta. pentru c îl încurajeaz pe cel lalt s continue s vorbeasc i ne permite. în acela i timp.i aud simpatie. c ci cel lalt este mult mai interesat de propria sa persoan bucuros e s . c punem o caset cu vorbe te despre ceea ce crede ea c cucerim repede i topim ghea a care exist adesea în cazul unor prime întâlniri. S presupunem. mediul cultural i starea sa emo ional .35 V CUM S -I ASCULT M PE AL II I CUM S NE CROIM. Procesul de o ascult m în timp ce este important. Cel mai cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dore te s ne transmit acest mesaj. trebuie mai întâi s se întâmpl când cineva ni se adreseaz . dac decât de noi. Dac s vorbitor. Fiecare om are o dorin profund de a fi ascultat. Atunci când ne manifest m ca un ascult tor activ. gesturile i tona- tot vrem s -l câ tig m de partea noastr . trebuie s -i acord m întreaga aten ie. s -l ascult m cu transpun în coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem în elege. Dar nu sunt sigur dac v da i seama c ceea ce a i auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun". de exemplu. precum i aceasta îl face s se simt mai bine i mai important. s avem certitudinea c în elegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere cu eficacitate. dar i se pare c e prea tare. CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES " tiu c dumneavoastr crede i c în elege i ceea ce vi Ascultarea activ A ASCULTA ACTIV este un mod deosebit de a reac iona. trebuie mai întâi s le propria voce i. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dore te s litatea vocii spun cuvintele. statutul social. Lini tea e de aur în conversa ie. a a c . ASTFEL. ascultându-l. îi facem un compliment celeilalte persoane. Comunicarea interpersonal începe intrapersonal. educa ia. Dac în elegem ce se pare c am spus. chiar f r rostim un singur cuvânt. . de situa ia dat de al i factori. pentru c vor fi determinate de scopul urm rit de i de rela ia lui cu noi. îi place muzica. o transpunere a ideilor i sentimentelor în mesaje se nume te codificare. deci. Nu putem s -i citim gândurile. forma ia Beatles pentru un prieten.

autorii c r ii auzim jum tate din capabili s ne asigur m c am decodificat corect Dac în exemplul cu muzica g l gioas r spundem: "Te ai sup rat pe mine. atunci când conferim în eles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. interesele. departe de considerabile i mesajul pe care -l surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa prietenul nostru. mesajul trece printr-un canal. R. Dup afirm F. Noi nu vedem. Din aceste motive. "imaginile lumii nu intr în. f r ca nici una din p r i s tie vreodat c a mâinile noastre sau de tot restul corpului. dar alte sunete de pe canal vor distorsiona adesea mesajul. "Sunt furios pe tine". cum existat o neîn elegere. scrut m ce va Noi nu auzim toate sunetele din lume. Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea de ceea ce a fost transmis de mesajul prietenului vom conchide c dore te doar ca muzica s fie dat mai încet. s-ar putea foarte bine s într-un mod nepotrivit. ascult m cu aten ie jum tate din ce am auzit i ne amintim jum tate din ce am ascultat". avem tendin a s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s vedem. Sathre. Whitney. mesajul trimis nou este adesea tare decât casetofonul: "D -l mai încet!" O dat ce a fost emis. credin ele. Impresia noastr inten ia celeilalte persoane. nu-i a a?". de multe ori. Olson r spundem ca atare. Dar dac -l interpret m ca însemnând r spundem mesajului. Din cele 40 000 de impulsuri primite în fiecare secund de urechile. Iat loc s de ce este atât de important presupunem c ascultarea activ . ochii. cercet m. nu vreau decât s sonorul". nevoile. atunci emi torul mesajului reduci intitulate "S convers m": "Se zice c ceea ce se spune. în impresiile noastre sunt corecte i s deprindere vom fi atitudinile. în mod normal prin spa iul aerian dintre cei doi. Cu alte ne va spune probabil: "Nu. A a cum spunea Fritz Perls. A asculta activ înseamn deci a comun ica emi cuvinte. în exemplul nostru muzica zgomotoas a forma iei Beatles poate produce distorsiuni diferit de cel pe care-l cre m noi din semnele care ne stau la dispozi ie. ci ascult m". torului ce . asupra c rora ne focaliz m aten ia.36 pentru a ne în tiin a. Iar ce anume va fi captat este mult influen at de factori cum sunt: a tept rile noastre. având aceast i C. noi în mod automat. ci selectiv. nu putem capta decât câteva. experien ele i cuno tin ele noastre. dac interpret m corect este. î i codific sentimentele i strig mai fondatorul mi c rii terapeutice gestaltiste. în exemplul nostru cu Beatles-ii. Adesea mesajele sunt decodificate incorect. ci c ut m.

pe când se plimbau mân -n mân . Dac nu au nici un post. Oriunde m duc mi se spune s las o ne permite s ne * DONNA: Nu ie im niciodat nic ieri. Jim. când vom ie i la pensie. ar fi mai bine.37 înseamn pentru noi mesajul s u. Dar. a folosit ascultarea activ . SO IA: Nu. M RIE: Te sim i într-adev r frustrat . E a vrea s nu dore ti s R spunsul a fost un zâmbet i o îmbr numai felul meu de a. El i-a decodificat mesajul. (Ascultare activ . dintre un b rbat i prietena lui. ) SUE: Exact. Cred c o s -i spun chiar acum. poate nici nu vom mai ti unul de altul p ân la iarn ". Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reu it nu o dat s salveze rela ia autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni. ) SO UL: Nu despre asta e vorba. în loc s spun c nu mai accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz în care ea ar fi tras concluzia c "Vrei s spui c o respinge). ) DONNA: Da. A dori s tine în seara asta * JUDY: Vreau s merg acas . DAVE: i-ar pl cea s ne lase mai mult timp liber. ca vrând s dorea s -l întâlneasc . iar nou confirm m sau s ne clarific m impresia Iat alte câteva exemple de ascultare activ : SUE: N-o s g sesc o alt slujb . întorcându. Ea. . MARIE: Ai sentimentul c e ti plimbat degeaba. a spus: "Cine (Ascultare activ . i are: "Nu. Iat o asemenea situa ie. el i-a spus cât de ner bd tor este s-o invite la schi.i privirea în alt parte.i spune pe ocolite c petrec mai mult timp al turi de tine". de ce nu îmi spun? * SO UL: Nu vreau s te duci în seara asta s joci c r i. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni. m mai vezi?" a întrebat el. Acest lucru îi permite s i dea seama c -l ascult m. JOE: Te plictise ti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ ) SUE: Da. La a treia întâlnire. (Ascultare tie.i place s activ . JUDY: Da. DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ . fiu singur cu m distrez f r tine. De mul i ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar . ) JUDY: Nu. când va veni iarna.

dar nu vre i s-o spune i". Un vecin se plânge: "Se pare c nu am alternativ . (b)"Nu trebuia s la i s te ia la rost. Pentru a ajunge la un r spuns. (a)"Nu te-ai t iat prea tare!" (b)"Nu mai plânge! Nu te doare a a de tare!" (c)"Cred c te doare. tare degetul!" Un prieten apropiat ne împ rt e te: " eful meu spune concentr m asupra sentimentelor exprimate de ceilal i. atunci emi torul mesajului ne va l muri exact asupra trebui s-o invit pe mama s se mute la noi". iar dac nu a fost. ad ugând în încheiere "Am dreptate?" în felul acesta vom putea afla imediat dac concluzia noastr a fost corect . (a)"Cred c ar fi mai bine s te treze ti i s te pui pe treab ". în func ie de ceea ce credem c nu am în eles bine i ceea ce c nu lucrez destul de repede i c m va concedia dac nu m adun". s ne Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor. Când ni se transmite un mesaj important sau cu un con inut emo ional. s ne punem întrebarea: "Ce simte interlocutorul?". (c)"Sigur c slujba asta înseamn mult pentru tine i n-ai vrea s o pierzi". dac ne-am afla în una din urm toarele situa ii? Un copil se taie la deget i începe s plâng .38 CÂND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA Ascultarea activ este foarte folositoare în dou situa ii: Când nu suntem siguri c am în eles ce vrea s spun cealalt persoan . (c)"V îngrijoreaz gândul la efectul pe care aceast a ceea ce a vrut s spun . s înce pem prin a ne adresa direct cu: "Dumneavoastr /Dumneata/Tu". determinând astfel un r spuns la fel de direct. într-adev r. asupra con inutului mesajului sau asupra amândurora. Oricând po i s g se ti o alt slujb ". "Ce mesaj încearc s ne transmit ?" Când transmitem celuilalt concluzia noastr . (a)"Gândi i-v a a: mama dumneavoastr v-a crescut i acum o r spl ti i". . (b)"Pun pariu c v face pl cere s locui i din nou cu dânsa. Atunci când recurgem la ascultarea activ . Va consider m c este cel mai important.

Mul i oameni relateaz despre amelior ri evidente ale sfor itor de-al meu". ar avea cu totul alt rezultat. rela iilor lor cu ceilal i din momentul în care au încetat s -i mai judece i au început s -i asculte activ. A fost it gânduri i sentimente pe care nici aflam lucruri noi despre o c are ansa s . Faptul c problemele i reflect m asupra lor pe seama lui arat c i -am în eles mine.39 mutare o va avea asupra vie ii dumneavoastr ". dar am r spuns: «Simt c e ti sup rat ». dar modul critic i a. N-ai de ce s . I- mi-a spus. f r de vreun comentariu s -i spunem. s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat s asculte i ceea ce avem str in . ar trebui s te împaci mai bine cu ea».i moralizator în care o f ceam îi determina pe membrii familiei mele s aib din ce în ce mai pu in încredere în a avut o problemele. Iar ea p rea încântat s fie întrerupt verse amarul.i de a g si singur o solu ie. îl întrebam: «De ce n-ai înv a at mai cel lalt cum ar trebui s ori exprim aprobare bine?» Când so ia îmi spunea c r spundeam: «Trebuia s îmi aduc aminte c a întârziat la serviciu. cu lacrimi în ochi. c pu in încredere în nu-i lu m în serios sau c capacitatea lor de avem prea rezolva am r spuns: «N-ar trebui. sau povestea astfel experien a. i-a fi dat un sfat de genul: «N-ai decât o sor . Parc inevitabil s se simt mai bine. în plus. i de fiecare chiar dar l s m rezolvarea ile lui dat când a spus ceva m-am str duit s ascult activ dac avem încredere în posibilit muream de dorin a de a-i da ni te sfaturi. faptul de a fi fost ascultat. De obicei. cel lalt se va sim i mai relaxat i calm în compania noastr . r spunsul celui care ascult activ. îi dezaprobare. când era foarte mic . "Când fiul meu îmi spunea c luat o not proast . Cel de-al treilea r spuns. Mai degrab îi odat . îl va determina fantastic! Mi-a împ rt nu b nuiam c persoan le are.i exprime deplin i liber reac iile emo ionale. încurajat s . R spunsuri ca acestea rareori îi ajut sau îi satisfac pe cei care ni se adreseaz cu încredere. Un b rbat î i . Primele dou r spunsuri la fiecare exemplu îl înva se simt sau sau ce ar trebui s simpatie pe fac . Era evident c voiam s le dau un sfat bun. în eles i acceptat f r a fi criticat de noi. c -i este fric determin s ajung la concluzia c nu vrem s ne implic m în problemele lor. fi plecat mai devreme de acas !» lini tire.i fie fric ». fiica mea de întuneric. S pt mâna trecut so ia mi-a spus c discu ie mai tare cu sora ei.

Faptul c nu le critic m gândurile simt mai bine i s i sentimentele îi va face s se se dest inuie mai profund în leg tur cu mai multe probleme decât în alt situa ie. Asemenea r spunsuri de papagal dau doar iluzia unei în elegeri. este probabil din cauz încerc m s ne concentr m asupra a dou conversa ii în persoan este legat i Sper c nu trebuie s plec m acum. LARRY: S pl cere. TED: Ce mult î i place s te dai în roata mare! LARRY: m dau în roata mare este marea mea vechi de când lumea. ce s nimic de spus. Cea din urm mai ales de nelini tile privind performan a noastr . SO UL: Copiii tia chiar c . Adev rata ascultare activ presupune s tragem acela i timp: cea pe care o purt m cu cealalt cea pe care o avem cu noi în ine. . TED: Vrei s mai stai. De exemplu: LARRY: Petrec de minune. facem atunci când nu avem în mod frecvent s nu c de-ale altora. Dac ni se întâmpl putem scoate un cuvânt. ne vorbeasc .40 ASCULTAREA ACTIV MEN INE CONVERSA IA VIE Ascultarea activ pe ceilal i s este un mod excelent de a -i încuraja este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte. * MARGARET: Sunt deprimat . ne vin în minte mult mai u or lucruri despre care putem discuta. nu fac altceva decât s reformuleze. JANET: i s-au cam înecat cor biile. în timp ce aplic ascultarea activ . Vom constata cu surprindere c atunci când ne concentr m nu asupra noastr . ci asupra partenerilor de conversa ie. cu alte cuvinte. nefamiliarizate cu ascultarea activ . am ar tat atâta aten ie ascultându -i. în mod paradoxal. Ascultarea activ ne ajut i la r ezolvarea problemei. Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor SO IA: M cu copiii.i ocup tot timpul. toat ziua aceea i poveste cu atât mai sc zute vor fi performan el e noastre. remarci determina adesea pe oameni s fie mai vorb re i. având în vedere c i. Interesul pe care-l ar t m îi va GRE ELI COMUNE ÎN ASCULTAREA ACTIV Maniere de papagal Multe persoane. mult lume ignor simt ca un robot. TED: Te sim i excelent. concluzii i asupra sensului care se ascunde di ncolo de ceea ce spune cealalt persoan . povestesc al ii i s tr im sentimentele lor. cu cât d m mai mult importan acestor griji. Ascultarea activ dialog intern ne ajut s s l s m deoparte acest particip m la ceea ce perturbator.

i place munca ta. De exemplu: "De o lun nu vrei s m Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect decât mesajele verbale. S -l întreb m dac este corect concluzia noastr . Nu cred c dreptate?" 2. Sunt tare curios de ce?". un mic zâmbet i-a ap rut pe fa te gândeai?" Dave se întâlnea în fiecare zi la serviciu. 2. Asta înseamn c exist în ceea ce faci i lucruri bune i lucruri rele?" 3. Din aceast ascult rii active sunt uneori violate: o lu m înaint ea vorbitorului. cu o . s exers m. de exemplu un înso e ti decât la masa de prânz la cin sau la un spectacol. Este realitatea i se considerare intensitatea emo iilor celorlal i. "Când te-am rugat s m înso e ti la cursul de se vorbe te. S -i spunem ce în eles ni se pare c trebuie s atribuim ac iunilor sale. A vrea s tiu la ce zâmbet sau bra ele încruci ate. Aceasta din cauz c una i aceea i expresie non -verbal . deci. ceea ce înseamn c ascult m de trei ori cauz . De aceea. princi piile mai repede decât vorbim. m întreb dac nu cumva ai vrea s voiai într -adev r s vii. interpret rile noastre se cuvin verificate prin urm toarele trei procedee: . 3. ai spus încet doar atât: «Pare nostim». aceasta poate avea un efect catartic. "Când am pomenit despre perspectiva de a merge la munte. gândurile noastre se îndreapt în alt parte. Am dreptate?" Dac nu am ajuns la nici o concluzie. "Adineauri ai spus c . "C ti într-una. niciodat concentra exact asupra a ceea ce spune cel lalt. începem s ne gândim la alte lucruri în loc s -l ascult m pe cel lalt. la schi. printr-o ascultare activ . pentru a ne putea mergi acas . pu tem s -i spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane de când neam cunoscut.41 sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i i cum ar crede c dac nu bag în 1. pot indica sentimente foarte diferite. S ne concentr m asupra vorbitorului Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe macrame". Este necesar. în vreme ce ar tând în elegere. în schimb avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut. Neluând în i disp rea. Este ca seam tocmai ni te sentimente. dar te-ai încruntat. Am minut. S -i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am v zut la el ne-a condus la concluziile noastre. acestea vor invers. De exemplu: 1. ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE explica ii. ele vor avea tendin a s accentueze. apoi ai schimbat vorba. pe hol.

în urma cercet rilor f cute atunci când o persoan î i asupra limbajului trupului c încruci eaz bra ele recepteaz i re ine cu 40% mai pu in . Dup aproape o s pt mân . deloc. De aceea. poten ial. O abordare verbal de genul: "Am observat c place?" v-a i poate gândesc la nimic altceva". în care atitudinea ei a din ceea ce îi spunem i c majoritatea gândurilor ei devin crucial ca în cursul negative. Dave i-a spus: "De cinci zile î i zâmbesc i te salut i tu nu-mi r spunzi deloc. ceea ce ne ofer o ans în plus de a ajunge la o solu ie pozitiv . Bunicul meu a murit s pt mâna trecut am mai fost în stare s m a i n- nu ne mul umim doar cu interpretarea ac ion m inând seama de semnalelor non-verbale. Cred c am f cut ceva care te-a sup rat. cea mai bun strategie este s ac ion m non -verbal. Am dreptate?" "Vai. ) semnalele non-verbale pot fi abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale. ci i s acestea. poate c ar fi f cut ceea ce majoritatea s presupun în declan a un r spuns ca acesta: "Da. Dave r spuns fata. ceea ce o va determina s . interlocutorul se reazem de scaun i î i încruci eaz obliga s -l ia cu mâna. fata nu i-a mai r spuns la salut. decât pe cale verbal . erau în rela ii bune. S -i oamenilor ar face în asemenea situa ii mod tacit c ea nu-i place i s înceap s evite contactul cu ea. în concluzie. în rela iile de fiecare zi (situa ii familiare etc. oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o ASCULTAREA NON-VERBAL A MESAJELOR ÎN AFACERI Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine pe cale non-verbal . este de importan unei negocieri s r mas neschimbat . s folosim o abordare non-verbal pentru a rezolva problema. c . de exemplu. Cercet rile asupra limbajului trupului arat c prin i înl turarea unei pozi ii negative a trupului se elimin atitudinea negativ pe care ea o implic . Dac încruci at mâinile. semnalizând prin aceasta c . nu. în timpul unei negocieri. în situa iile de afaceri.i desfac bra ele. nu agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!" Deci. într-o zi. bra ele. tim. atunci când decodific m un mesaj negativ transmis prin limbajul trupului într-o situa ie de afaceri. Am spus ceva ce nu v Dave n-ar fi folosit tehnica ascult rii active a mesajelor non-verbale. S presupunem.42 fat . respinge propunerea noastr . în schimb.

S câte ori am stat fa -n fa comer ului i al negocierilor de afaceri. Prin urmare. s -i ascultam r spunsurile i s care ne vor ajuta s încercam s ob inem informa ii "ne vindem" Simularea ascult rii Deoarece putem asculta de trei ori mai repede decât putem vorbi. dând afirmativ din cap. Cel mai bine este s ne propunerile noastre. de exemplu. Nu numai c trebuie s -l cu cineva. oriunde se a teapt de la noi s negociere. mai ales dac care vorbe te mai rar decât noi. priceperea noastr este în rela ie direct de a asculta cu aten ie cu succesele noastre în domeniul ascult tor con tiincios. fost o dat surprins în aceast postur de un partener de . întrerupem irul gândurilor celuilalt dac i începem s scoatem un stilou sau un pix cealalt facem însemn ri. la pata de gr sime de pe aib c ma a interlocutorului. de multe ori. dar va putea crede c not m ceva confiden ial. ce crede i despre asta?". Allan Pease a Ascultarea cu pixul în mân sau conferin este potrivit la o întrunire lu m note. Nu numai c persoan va considera c suntem nepolitico i. în vreme ce ne gândeam la cu totul altceva: la vacan a care se apropia. serviciile sau a Dar atunci când discut m probleme de afaceri. de perfect m afacerea i s lui. prima etap vânz rii este ceea ce se nume te "treapta ascult rii". trebuie s facem exerci ii pentru a deveni un ascult m o persoan ne aducem aminte. întrebându-ne: "Ei. trebuie chiar s renun m la unele deprinderi de- ale noastre. la ascult m cu aten ie pe posibilul nostru partener. S nu ascult m cu pixul în mân Ne-a prins simulând ascultarea i singurul r spuns pe care puteam s -l d m era un încurcat "Poftim?". experien a noastr arat clar c cei mai buni comercian i din lume sunt i cei asculte cel mai bine.43 ALTE REGULI DE ASCULTARE ÎN SITUA IILE DE AFACERI în lumea afacerilor. obiectivul este de regul vindem pe noi" mai întâi "s ne i apoi produsul. La acest nivel. care vorbea foarte rar i care i -a spus: " i-ar . De câte ori ne -a surprins interlocutorul. când cealalt . zâmbindu-i. în comer . dar. persoan nu mai este de fa relevante despre clientul poten ial i despre nevoile lui. uitându-ne în ochii care tiu s lui. pe care în mod normal le-am fi folosit în conversa ii obi nuite. obiectivul nostru este s punem întreb ri facem însemn rile dup întâlnirea de afaceri. petrecerea care urma s loc în seara aceea sau Ia urm toarea întâlnire de afaceri.

Allan?" "Care ultime idei?" . OK?" Apoi s începem discu ia. S aplec m înainte fizic i psihic i s întreaga durat â conversa iei. Ascultarea cu toat pentru a înv a arta ascult rii ne parafrazeze cel lalt în elege ascultarea con tiincios. m intereseaz acum. CUM SE POATE ÎNV Calea cea mai u oar ajungem la spusele mele. S -i spunem celeilalte persoane: "Ca . i nici modul în care vede i rezolvarea problemei.44 pl cea s repet ultimele idei.. partenerul poate nu va crede spuse pân nimic r u despre noi. cu întreg trupul. n-am interpretat corect cuvintele dvs. a a c deosebit de valoroas . Numai a a înv m de la ceilal i i vom deveni mai populari. dac oar c suntem surprin i pentru prima dvs.. întrebându-l pe cel lalt ce a în eles din ceea ce i -am spus sau interesându-ne dac l-am în eles cum trebuie. ne active este s -i facem pe ceilal i s remarcile. S ASCULT M CU TOAT ATEN IA A ASCULTAREA ACTIVA în fine. Nu atât p rerea dvs. s proceda i Ia fel cu simul m ascultarea. înainte de a r spunde. s fim siguri c în elegem exact ceea ce spune fiecare dintre noi. s fim ascult tori aten i atunci când vor besc aten ia înseamn a asculta ceilal i. S ascult m cu aten ie pe ne concentr m asupra mesajele noastre. cu mintea. vom avea . cu întreaga noastr cu ochii capacitate de în elegere. în lumea afacerilor. spunându-i: "A dori s m asculta i i s -mi spune i ce a i re inut. am s Dac spun ce am re inut. v propun un experiment nou. s -l oblig m s foloseasc activ . Dup v fiecare replic a Allan! Ce bine îmi pare s te v d»".îl întreb Allan. Dac vrem s ne asigur m c i urechile. Un alt pericol al simul rii ascult rii este c putem pier de informa ii importante care ne-ar putea ajuta s solu ii favorabile. Vreau doar s tiu dac am fost clar în ceea ce am spus". "Ideile care veneau dup «Bun diminea a. repeta i cele când voi în elege. succese i satisfac ii în via interpret m gre it mesajele. i dvs. dar a doua oar nu ne va mai ierta: î i va pierde încrederea în noi. în atmosfera înc rcat a discu iilor este foarte u or s ascultarea activ este fiec rui cuvânt spus i asupra felului cum e spus.

punând întreb ri sau constatând pur i simplu ceva în leg tur cu ele. sau vine ea s despre copii m sau vad . SHARON: Sunt mult prea ocupat binefacere. pe când eram în Anglia. Margaret! Laurie e pe-acas ? MARGARET: Nu. dar. Ai luat multe FOLOSIREA INFORMA IILOR PE CARE NU LE-AM SOLICITAT "Obi nuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe s pt mân noastr . (Not : Aceast ultim propozi ie i mai ales ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza conversa ia în direc ii interesante. informa ii i date pe care nu le-am cerut sau a teptat. Dac profit m de aceste informa ii. în timpul unei ceilal i ne ofer întotdeauna o serie de conversa ii. Nu nu tirile uitându-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe. M lec ii de dans? GLORIA: Nu. * NICK: Bun . cam a a e. vom pentru tortul ce vreau s -l fac de ziua lui de na tere. s-a dus s cumpere cele necesare cu ac iunile de nici un motiv serios pentru ca ea sau altcineva s g seasc cuvinte pentru o conversa ie. De obicei vine ia timp. dar. în cele din urm . * ALAN: Când trebuie s vin autobuzul pentru aeroport? UN B RBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. una din noi pretexteaz ceva i pleac ". Vorbim despre munca despre ultimele tiri. sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray.45 CUM POATE FI MEN INUT O CONVERSA IE FLUENT perioad scurt de timp: SAM: Dansezi într-adev r excelent. PETER: Da. Gloria. copilul meu a fost bolnav trebuia s stau mai mult acas . * ALAN: Salut. Citi i cu aten ie urm toarele dialoguri (informa iile necerute sunt marcate cu litere cursive) purtate într-o . Peter! Nu te-am v zut de-un car de ani. * JOHN: M cuno tin cu bucur s aflu c nu sunt singurul care face i duceam în str duiesc din r sputeri s dup parc o vreme. Uneori e o situa ie cam jenant . ne -am fi spus tot ce era de spus subiectul la de am scormoni prin praf dup conversa ie! Atunci ne zgâim una la alta i râdem. m fiecare sear la discotec . Experien a acestei femei e comun exist i de prisos. ca s mai citesc zilele astea. parc urm resc firul conversa iei.

evident cu ceea ce se discut . Toate acestea pot fi folosite ca puncte de plecare într-o conversa ie. f r face griji c vom reveni la subiectul de la care am pornit. pentru a a ne schimba. Nu numai c a a.46 sintagma "de obicei" este o informa ie necerut . va trebui s o coment m sau s punem întreb ri referitoare la ea. ca în cazurile de mai sus. Am fost plecat cu cortul la sfâr itul s pt mânii. Cum de ti i atât de multe?" "P re i mult mai împ cat cu soarta decât ultima dat . CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA INFORMA IILOR NECERUTE informa ii necerute peste care am trecut mai înainte: "Ai spus mai devreme c tu i Sue a i fost în Insulele Fiji. dar valoroas . Glen. îmi aduce aminte de lacul Titicaca în timpul unei furtuni . Ca de obicei. poate face o conversa ie mai interesant i mai informa ia necerut este doar o impresie ai un tricou cu însemne de karate. In condi ii obi nuite. De ce tocmai acolo?" Informa ii necerute sunt i lucruri ca vestimenta ia Când ascult m cu aten ie. foarte pu ine conversa ii se cantoneaz la un singur subiect mai mult de câteva minute. atunci pasul urm tor trebuie s -l facem cu ajutorul lor. Dac vom considera c aceste informa i i necerute pot fi stimulatoare sau folositoare. BILL: Mul umesc. GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. din când în când. dar este i o metod e bine s proced m utilizat . AMY: Da. Ce te atrage cel mai mult într-o asemenea excursie? Putem chiar s revenim i s aducem în discu ie multe ori autobuzul în cauz BRIAN: E agitat oceanul azi. comportamentul i locuin a. întreb rile deschise vor asigura cel mai . de regul . "Se pare c ave i cuno tin e vaste despre Africa de Sud. vom observa c adesea s se strecoare informa ii f r oamenii las vreo leg tur celeilalte persoane. Pentru a profita de o informa ie pe care nu am cerut-o. tr s turile sale fizice. Bill. chiar î i place s dansezi!" Ascultarea informa iilor necerute este o deprindere valoroas . * GLEN: Te-ai bronzat frumos. vara trecut . pentru c arat c b rbatul respectiv a luat de i c l tore te des cu avionul. Ce s-a întâmplat?" "Dup cum se vede. subiectul conversa iei. ) bine r spunsuri detaliate. "Am observat c Practici acest sport?" Uneori general .

De exemplu: JOHN: i ce î i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald . "Ceea ce înseamn ?". De exemplu: JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta? FRED: îmi place mult clima în acest punct. ? FRED: Mai mult decât aerul poluat din ora . ". o men ine fluent . S ne l s m u or pe spate i s t cem. în încercarea de a deschide aceas t scoic atât de ermetic închis . dar dup ce o punem primim un r spuns lapidar. S relu m. adic s vorbeasc . nu numai c tare.. "A a încât?". De fapt... în care noi ocup m locul anchetatorului. în care John folose te "poduri" ca s -l fac pe Fred s vorbeasc . în acest caz. JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta? FRED: îmi place mult clima. 2. lege cuvintele. r spunsul scurt ne oblig s ne gândim la o alt întrebare deschis ... dup un timp conversa ia va începe s sune a interogatoriu. Din nou. Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s lucruri: 1. Fiecare "pod" trebuie s Este dezam gitor când ne gândim mult la o întrebare deosebit care s deschid posibilitatea unei conversa ii fie urmat de o t cere din partea noastr . de exemplu. a a c suntem nevoi i s punem o alt întrebare deschis . dar a evitat acaparat discu ia. JOHN: Vrei s spui c . nici alt e surse pentru continuarea conversa iei. 3. JOHN: Mai mult decât. "De exemplu" " i ce -i cu MICROTEHNICI asta?".. facem trei i s par John a spart cu succes o nuc un anchetator. PODURI Persoanele care dau r spunsuri scurte la întreb ri deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le deter mine s . nu avem nici informa ii necerute. S ne aplec m înainte. Or. S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite drept "pod".. conversa ia dintre John i Fred. bine formulate. dac în asemenea cazuri de s n tate mai bun pentru mine i familia mea. cu palmele deschise..47 variat i. mai ales. FRED: Vreau s general spun c m pot a tepta Ia o stare ulterioare. i nici nu a persist m în a pune întreb ri deschise. am citit zilele acestea un raport în care se spune c . "Podurile" includ formule ca "Vre i s spune i c .

.. JOHN: Ceea ce înseamn c . cu mâna la b rbie... dar eu cred. spusele noastre pot p rea ca o afirma ie sau o p rere. Aceasta îl determin s vorbeasc atâta vreme cât r mânem rezema i.. iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. controlul asupra conversa iei... în mod non-verbal. Prelungirea ultimului sunet al "podului" transform întrebare. iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie.-. JOHN: Ceea ce înseamn c ? FRED: Ceea ce înseamn b g ciosule! Neprelungind ultimul sunet al "podului". evaluare. a a cum au fost interpretate în ultimul exemplu.. ? CUMP R TORUL: Putem s un pre avantajos.. l sa i- u or pe spate. Dup ce am folosit "podul".48 Aplecarea înainte cu palmele deschise are efect dublu. ? c ne preocup eficacitatea facem treaba foarte bine la provocare. într-o pozi ie de pe interlocutor s continue se cread c este vorba de o afirma ie. (R spuns scurt) COMERCIANTUL: A a încâ-â-â-â-ât. De exemplu: FRED:. FRED:. FRED: Ceea ce înseamn c ar trebui s respir mai u or.i vezi de treburile tale. CUMP R TORUL: Cred c bun. Acum s vedem cum ar suna aceea i conversa ie f r prelungirea ultimului sunet... Pot s sune chiar a s .... prin faptul c îi "înmân m".. ? CUMP R TORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul necesar de informa ii. Dup v l sa i-l s se descurce singur cu ce i-a i transmis controlul.. Mai întâi. COMERCIANTUL: (Aplecându-se în fa r spunsuri computerul Apple este foarte cu palmele deschise) Bun? Vre i s spune i c . COMERCIANTUL: i toate astea înseamn . iar apoi spune interlocutorului c este rândul lui s vorbeasc .. a a c replica urm toare. S studiem care acum exemplul unui comerciant a de computere.. comunic pe cale non -verbal c nu avem st pânim dorin a de a umple cu perle de în elepciune golul produs de aparent nesfâr ita t cere care poate urma acestor "poduri". pe când o pronun are obi nuit "podul" într -o ar putea l sa s responsabilitatea de a vorbi în continuare a fost transmis interlocutorului. Unii spun c e din cauza polenului. s nu mai vorbim! S ne CUMP R TORUL: înseamn . folose te "poduri" pentru ob ine informa ii de la un cump r tor poten ial care d scurte la întreb ri deschise.. Palmele întinse înseamn c inten ii de amenin are....

Pot fi folosite cu succes în cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau r spunsuri scurte unor întreb ri deschise. (R spuns mai lung) Folosind aceste trei "poduri". Folosirea "p odurilor" este amuzant . dar încep inten ionat s sentimentele mele sunt dau din cap. form mai scurt sau înclinarea capului este deci o incomplet a mi c rii de plec ciune. î i sunt subordonat i voi face a a cum îmi comanzi". respectivul va proceda. "Cinstit. Originea lui st în i ob inem pe c tre cineva. sentimentele pozitive conduc la înclinarea capului. a a încât i se vor p rea normale. Dac am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva. dar dac interlocutorul este obi nuit s dea r spunsuri scurte. Limbajul trupului este o manifestare exterioar incon tient a unor sentimente l untrice. atât în . dac neutre. Dac înclin m capul chiar perioade lungi de lini te în timpul unei conversa ii. "Nu crede i?" "Nu-i adev rat c . Exist dou aplica ii foarte folositoare ale tehnicii înclin rii capului. ni se poate p rea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit verbal mare) din cauza lini tii care urmeaz uneori dup un "pod". nu?" i d din cap. el este obi nuit i cu ni te sentimente pozitive.49 echipamentului din dotare. Când folosim "poduri" pentru prima dat . Dimpotriv . Raport m totul la pre si apoi ne hot râm. Acest gest este i foarte contagios. comerciantul a sensibilizat un client poten ial foarte pu in comunicativ care acesta va lua o hot râre. cum ar fi" "Nu-i a a?". prin ele conversa ia devine mai productiv neobservate i controlul asupra acesteia TEHNICA ÎNCLIN RII CAPULUI înclinarea capului este un gest folosit în majoritatea rilor pentru a ar ta aprobarea. la fel dac nu este de acord cu ceea ce îi spune m. ?". "podurile" sunt versiuni mai scurte ale i a aflat criteriile dup mic orarea umil a trupului i înseamn : "M aplec în lata ta. care nu constau decât în unsprezece cuvinte. dar si înclinarea capului determin sentimente pozitive. A a c obiceiul de a da din cap este recomandabil. voi începe s fac aceast mi care de înclinare a capului în timp ce vorbesc. folosindu-l. Când comerciantul încheie cu o afirma ie verbal . De fapt. voi încerca întreb rilor deschise. Cu alte cuvinte. Mul i tehnic pentru a -i determina comercian i folosesc aceast pe clien i s fiecare fraz fie de acord cu ei. clientul poate tr i un sentiment pozitiv creeaz i aceasta anse mai mari ca afacerea s fie perfectat .. volumul de prelucrare i timpul pe care-l economisim.. de obicei.

50

negocieri, cât i în activitatea de comer sau de convingere. Un alt avantaj al folosirii înclin rii capului este acela c men ine conversa ia fluent . Iat Dup cum trebuie procedat. sau am folosit un

VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE
"S -l laud? Ar trebui s -l felicit pe lene ul trecut la educa ie fizic sta c a i i la englez ? Dar istoria, fizica

ce am pus o întrebare deschis

"pod" i interlocutorul r spunde, s ce el vorbe te. Când termin din cap înc obicei, dup

înclin m capul în timp continu m a da pe secund . De

de vorbit, s

de vreo cinci ori, cam o dat ce num r m pân s vorbeasc

matematica? La toate nesatisf c tor; slab! slab ! slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a

Ia patru, interlocutorul va i s ne furnizeze alte

începe din nou

deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!" Cei mai mul i dintre noi credem c jurul nostru s se cuvine ca cei din

informa ii. i atât timp cât st m rezema i pe spate, cu mâna la b rbie, nu ne preseaz nimic s vorbim. ÎNCURAJ RI M RUNTE în timp ce interlocutorul vorbe te, prin încuraj ri m runte ÎI putem stimula s continue. Asemenea încuraj ri sunt printre altele: "în eleg", "A, da", "Chiar a a?", "Mai spune i-mi ceva despre asta", încuraj rile m runte pot dubla lungimea afirma iilor celeilalte persoane informa ia pe care ne-o ofer . Încuraj rile m runte, în combina ie cu tehnica înclin rii capului i cu "podurile", sunt câteva dintre cele mai eficiente instrumente cu ajutorul c rora se men ine o conversa ie fluent . i spori

se comporte a a cum ne place nou . Pu ini copiii fiindc m nânc frumos sau se joac

p rin i î i laud

pa nic cu ceilal i. Pu ini vecini î i mul umesc unii altora pentru c nu fac g l gie seara. Doar atunci acord m o aten ie mai mare altora când nu ac ioneaz a a cum ne-ar conveni dar atunci o facem

repede! Atunci critic m i explic m am nun it de ce "nu e bun " comportarea lor sau de ce e gre it ceea ce au f cut i ne gr bim s voiam noi s le ar t m de ce ar fi trebuit s fac . Unii ip , amenin . fac ceea ce

i chiar îi bat pe

ceilal i ca s ob in obedien

51

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA GENEREAZ A ne preface c plac REPETAREA COMPORTAMENTULUI nu observ m comportamente care ne

Deci, pe scurt: S recompens m acele comportamente care vrem s se repete. S evit m pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Mul i oameni primesc pedepsele ca pe o recompens . S ignor m acele comportamente care nu vrem s se are, repete. Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o înt rire a anumitor comportamente, în vreme ce ignorarea lor Ie sl besc. Un student din Oregon al lui Alan Garner îl c uta adesea în pauzele dintre ore, când Alan mânca, rugându-l s -i permit s -i in companie. Imediat dup ce schimbau

i a pedepsi comportamente care nu ne plac este un

mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilal i s - i dea seama ce anume a tept m de la ei. Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia înv comportamentul altora fa principal

de noi este determinat în comportamentul lor.

de reac iile noastre Ia

Ac iunile pe care le recompens m au tendin a s devin mai frecvente, în vreme ce acelea pe care le ignor m, de regul , vor sc dea în frecven s . Ac iunile care sunt pedepsite tind

descreasc , cu excep ia cazurilor în care persoanele atrag aten ia asupra lor, situa ie în care i înainte, preferând

formulele de polite e, respectivul g sea de fiecare dat motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig,

respective vor s

mul i vor continua s

se comporte ca

ba de cât de r u s-a purtat cu el fosta so ie, ba cât de plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel i fel de afirma ii negative care-i treceau prin minte, pentru a atrage aten ia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea

sanc iunea în locul lipsei de aten ie. Gândi i -v , de exemplu, la bucuria cu care mul i copii înjur puternica reac ie negativ îndat ce observ anumite

pe care o genereaz

cuvinte din partea p rin ilor sau a altora. Cercet torii în domeniul comportamentelor numesc

nici o problem afectiv deosebit în acea vreme, a a c s -a hot rât s -i modifice comportamentul, r spunzând numai la rarele lui remarci vesele sau pozitive i ignorându-le cu

aceasta teoria celor trei R: reac iile (re)înt rite revin. Ea poate fi mai u or re inut cu ajutorul schemei urm toare: -> Frecven mai mare

des vâr ire pe cele negative. Când studentul povestea despre vreun vecin care l-a ajutat s - i repare ma ina sau despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc în ora

Comportament -> Recompens Comportament -> Ignorare

-> Frecven

mai mic

52

sau cum s-a întâlnit din întâmplare cu un vechi prieten, Alan zâmbea, d dea din cap i îi punea întreb ri deschise. Când studentul devenea din nou nemul umit, Alan nu -i b ga în seam : se uita la câte un trec tor, începea s absent din sandvici sau citea ziarul. Dup pu in timp, comportamentul studentului s-a ciuguleasc

aveam unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile". (Râde) i ce am ob inut prin toate astea nimic: m sun

mai rar decât oricând. Cred c placa.

a venit timpul s

schimb

ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fet i e

i

destul de des facem excursii în împrejurimi. Fetele vin tot timpul s -mi spun tot felul de pove ti unele despre altele, dar nu se duc si Ia al i adul i, întotdeauna m-am întrebat: de ce vin tocmai Ia mine? Hot rât lucru, nu -mi place s ascult bârfe. Acum îmi dau seama c atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c i m-am str duit s felul în care am fost le-am pus întreb ri

schimbat complet i, în compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De fiecare dat când îl întâlnea pe Alan, îl saluta i îi zâmbea i-i d dea vreo veste bun . înainte ca Alan s se întoarc în California, studentul i-a m rturisit c adesea

acele discu ii constituiau pentru el momente ale zilei.

cele mai pl cute r m sese

i era i de în eles, pentru c

aplanez conflictele dintre ele au fost o

cu to i ceilal i la fel de moroc nos i negativist ca i înainte. La un seminar pe* teme de conversa ie de la San Francisco, dup ce Alan a povestit aceast întâmplare i a

r splat grozav pentru ele. De acum încolo m gândesc c ar fi mai bine s Ie spun s - i rezolve singure problemele. Este bine s facem aprecieri pozitive despre al ii nu

vorbit despre faptul c e mult mai eficient s r spl te ti un comportament pe care-l admiri, decât s pedepse ti purt ri

numai pentru c în felul acesta îi încuraj m s se comporte a a cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula s sentimente favorabile fa de noi. nutreasc

cu care nu e ti de acord, dou participante au cerut imediat cuvântul. MERLE: Asta explic într-adev r multe lucruri. Copiii mei nu m sun atât de des cât a dori eu, a a încât, atunci când îmi dau telefon sunt rece i distant cu ei. Cam ca doamna

Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai profund principiu în natura omului este dorin a de a fi apreciat". Dac aceast dorin facem parte dintre pu inii care satisfac a altora de a fi aprecia i pozitiv, vom fi

Portnoy din Plângerea familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex? Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da,

probabil foarte stima i ca prieteni. Experien a arat c , dac facem complimente altora, este mult mai probabil s fim

începem de lucru s oblii acest titlu". so i sau so ii ace tia se vor del sa i vor începe CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE Cel mai r spândit mod de a ne exprima admira ia este s facem o apreciere pozitiv direct . Multe persoane cred. de noi. care câ tiga 150 000 dolari pe an. Cei care primesc s numai ob in feedback-uri i aprecieri i urma unor cercet ri. mai deschi i fa sunt cei care au fost impulsiona i de acest tip de strategie s ob in mari realiz ri i chiar mai pu ini cei care s se fi putem angaja schimburi pozitive de idei. ar auzi din partea mamei sale urm toarele cuvinte: " tii.53 considera i simpatici. care ne vor ajuta s aducem o not de c ldur i intimitate în rela iile bucurat de succesele lor. Majoritatea. Astfel. în Ioc s se str duiasc devin pozitive tind. ce anume s se culce pe lauri. . Atunci când al ii î i dau seama c sentimente pozitive fa exprim m negative. eu credeam c e mare spune oamenilor. Un ultim i foarte important motiv pentru a face ele ajut la crearea unui plâng . ar fi trebuit de aprecieri pozitive este faptul c climat deschis i generator de încredere. pân ce tu n-ai ajuns licen iat. în cadrul c ruia persoanele din anturajul nostru se vor sim i în largul lor. dup i chiar mai Nenum rate dovezi psihologice arat c o asemenea cum a rezultat în strategie "negativ " este rar încununat de succes i adesea e d un toare.i mai aduc reciproc complimente. (Aceast declara ie negativ avea i o latur pozitiv era pentru prima dat când copii. încep s se considere mai pu in atractivi. introducem în discu ie aceast deprindere. Ia un seminar despre conversa ii. vor fi mai înclina i s fie i ei. s inhiba i i încep s extrem de precau i de ei. prieteni. colegi de cineva se sim ea prost câ tigând 150 000 de dolari pe an!) serviciu. aspectul exterior i obiectele lor personale. spunea recent c . Sau ce am putea spune despre cazul acelui student care. plini de în elegere atractivi. în mod gre it. c admira ia fa de cei apropia i dac î i arat fapt s câ tige 300 000 dolari. Acest tip de compliment deschis . O astfel de persoan . Când. lucrând câte 16 ore pe zi. ca un ecou Ia p rerile critice din trecut. cu pu in efort. în contrast cu aceasta. în general. Pu ini la rândul lor. la capacitatea intelectual de care se bucur . acele cupluri ai c ror membri nu . se considere necorespunz tori. într-o manier apreciem în comportamentul. g sesc întotdeauna ceva de care s se noastre. A a încât încearc s -i 'încurajeze" prin replici de genul "E Ioc întotdeauna de mai bine". dup ce a muncit din greu ani de-a rândul pentru a ob ine rezultate bune.

54

obicei prin a cerc participan ilor s nou sau altcuiva din sal . Iat

ne fac

complimente

poate deveni "Pantofii dumneavoastr c se potrivesc cu costumul" b) A spune persoanelor pe nume Se tie, înc

sunt grozavi, pentru

câteva complimente tipice

pentru fiecare categorie. COMPORTAMENT: Sunte i un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Ave i o tunsoare dr gu îmi plac pantofii dumneavoastr . Complimente ca acestea pot fi perfec ionate cu ajutorul a dou tehnici. a) Tehnica ce/de ce Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu reu esc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane doar ce le place, nu i de ce le place. Puterea unui compliment . OBIECTE PERSONALE:

de pe vremea !ui Socrate

i Platon, c cel mai

majoritatea oamenilor cred c

numele lor sun

frumos în lume i sunt mult mai aten i la propozi iile în care acesta apare, în plus, a spune pe nume cuiva este un mod de a ar ta c fiecare compliment adresat lui este construit

anume pentru a i se potrivi. De exemplu: COMPORTAMENT: "Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare în parte". ASPECT EXTERIOR: "Sue, îmi place tunsoarea pentru c într-adev r v lumineaz privirea". OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi

depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place la el, sun de obicei a lingu ire, ceea ce nu are efectul dorit. Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, f r s ad ug m i de ce ne place. COMPORTAMENT: Afirma ia "Sunte i un profesor

pentru c se potrivesc cu costumul pe care -l purta i" Cercet rile au ar tat, în mod concludent, c , atunci când cineva este men ionat nominal, faptul stârne te un interes mult mai mare din partea lui pentru conversa ie i, lucru i mai important, va asculta în continuare cu aten ie sporit " se ceea ce se va spune referitor la el. în elegerea acestui aspect este de prim importan

excelent" poate fi perfec ionat

prin "Sunte i un profesor

excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare în parte". ASPECT EXTERIOR: "Ave i o tunsoare dr gu perfec ioneaz

prin "îmi place tunsoarea dumneavoastr

pentru c v lumineaz privirea" OBIECTE PERSONALE: "îmi plac pantofii dumneavoastr "

atunci când inten ion m s -l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De fiecare dat

55

când

facem

o

afirma ie

important ,

în

prealabil

s

ele; în felul acesta ne descurajeaz facem alte complimente. Iat

ca pe viitor s

le mai

men ion m numele interlocutorului, deoarece în felul acesta cre te foarte mult aten ia lui i va re ine mult mai u or cele spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci î i vor

câteva r spunsuri negative tipice la cele trei

complimente de la care am pornit, COMPORTAMENT: Oh, îmi fac doar meseria. ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea

aminti de noi, precum i de ceea ce le -am spus.

CUM S -I AJUTAM PE CEILAL I SA ACCEPTE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Un cunoscut ziarist a primit odat urm toarea scrisoare: "Drag Doris, So ia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac -i spun: «Ptiu, ce bine ar i în rochia asta!», ea

scurt

eu am fost coaforul. tia vechi?

OBIECTE PERSONALE: î i plac pantofii

Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, câte ceva totu i se poate face, pentru o mai mare u urin în formularea cu succes a complimentelor. Se recomand ca un compliment s fie urmat de întreb ri. Cele mai bune sunt întreb rile deschise. In acest fel, dup ce cel lalt ascult capul cu i

probabil îmi va r spunde; «Chiar crezi asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor -mea» iar dac -i spun c

complimentul nostru, el nu mai trebuie s - i bat

a lucrat din r sputeri f când cur poate fi: «Ei, presupun c este greu s

enie în cas , r spun sul

un r spuns la acesta, spune doar un "mul umesc" r spunde la întreb ri. Iat cum vor ar ta complimentele folosite ini ial, dup

n-ai v zut camera copiilor», îmi

în eleg de ce nu poate accepta nevast -mea s - i minimalizeze meritele. i m

nici un compliment f r

ce le-am aplicat tehnica ce/de ce, le -am ad ugat numele destinatarului i le-am completat cu întreb ri: COMPORTAMENT: Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru

i doare pu in. Cum pute i explica una ca asta?" Un so r mas perplex Cunoa tem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane care cu greu ne accept complimentele sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a unei proaste imagini despre propria persoan , fie pentru c nu tiu cum s r spund la

fiecare în parte. Dup p rerea dumneavoastr , care este cea mai frecvent gre eal pe care o facem? ASPECT EXTERIOR: Sue, îmi place tunsoarea pentru c

56

într-adev r v lumineaz privirea. Cum a i ales linia asta? OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu costumul. Ce v -a f cut s asta? Aceast tehnic îl elibereaz pe cel c ruia ne adres m de presiunea de a r spunde la compliment, iar pe noi ne transform într-un interlocutor pl cut i relaxant CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMA IILE NEGATIVE ÎN AFIRMA II POZITIVE adopta i moda

un lucru care nu ne place, putem ob ine o schimbare a situa iei, l udându-i acele manifest ri care ne sunt pe plac i ignorând acele elemente ale comportamentului s u de care am dori s -l dezobi nuim. Dac cineva nu ac ioneaz niciodat a a cum do rim,

putem l uda comportarea altora care se manifest în modul dorit. Putem, de asemenea, s -i i spunem ce dorim sau,

uneori, chiar s -l l ud m anticipat, a a cum a procedat Melissa pentru a schimba felul în care so ul ei îi f cea masaj pe spate. MELISSA: Când so ul meu ap sa prea tare sau m Dac ne folosim imagina ia putem g si aproape cum nu trebuie (râde) vreau s masa

spun cu prea mult for strigam furioas : i aceasta-i strica metoda m pozitiv , masezi

întotdeauna o modalitate de a transforma o observa ie critic într-o laud constructiv . Dac nu g sim altceva, în

rezistam cât puteam "Termin toat

i pe urm

o dat !" El devenea ca ghea a Apoi am încercat

loc s -i critic m pe ceilal i pentru e ecurile lor, îi putem l uda pentru vreun succes mai mic sau pentru c încercat cel pu in s fac ceea ce s -a încheiat cu un e ec. S lu m urm toarele exemple: Am putea spune: In loc s spunem: P cat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c n -ai au

dispozi ia.

spunându-i lucruri de genul: "Tare bine ar fi s

pu in mai blând" sau "Minunat! Acum f pu in mai jos i mai la dreapta... Superb!" Nu numai c m sim eam bine pentru c ob ineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a

dreptul ridicol . i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost motivul? Hopa! Iar ai dat gre ! Cred c va trebui s a tep i din

salariul. I-ai spus

efului t u ce dore ti, chiar dac

ob inut nimic. Ce crezi c determini s

po i face data viitoare ca s -l

se r zgândeasc ? în cazul în care cineva face

nou câteva luni, pân când vei putea s iei totul de la cap t.

Cu toate acestea. Ce idiot! Cum ai putut s fii atât de prost încât s pici Valerie. îmi place paragraful în care Burt e obligat ori s se c s toreasc . Cum vrei s s rb tore ti evenimentul? Felicit ri. concuren ii t i facem complimente eficiente ( i afectuoase). Sunt bucuros c . dac sinceri îi în el m pe ceilal i i din aceast cauz nu suntem ei se vor i preg tesc. câine pe care-l tragi dup s fac. CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Ai f cut un pas înainte fa Am putea spune: Mul umesc c i-ai pus ciorapii în co ul de rufe murdare. Folosirea tehnicii ce/de ce.i pun treangul de gât. Spune-mi ce-ai vrea s m nânci disear f cute cu onestitate. M impresioneaz felul în care te str duie ti s recu - perezi handicapul pe care-l ai fa de ceilal i concuren i. Bill. de mare mie o poezie de-a lui care. B iete. Sue! de ziua de ieri. când î i fac aceast observa ie.i place? (L-am putea l uda . Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi? Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un tine. p rerile mele conteaz pentru tine. pentru c disear . cu siguran . Asta m simt c . f r s m întrebi ce vreau comporta frecvent într-o manier negativ cu noi. Lucruri din astea m runte pe care le faci m foarte mult. Cred c este pentru a pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la care a fost trântit) M bucur c m-ai întrebat unde vreau s face s mergem unsprezecea oar . Tony. De asemenea. el a devenit mai încrez tor i mai spontan pentru c îmi face pe plac. într-adev r.place engleza. Nu toat lumea ar fi putut face asta.i. Dac b nuie te m car c am fost nesinceri este pu in probabil c în viitor ne va accepta complimentele.57 în loc s spunem: Iar i-ai l sat bluza în baie. De unde i-a venit ideea acestei scene? Te-ai descurcat bine. ajut ios - Se recomand ca complimentele noastre sincere s cealalt persoan fie Laura. doar în s pt mâna aceasta. Don. îmi ar oneste. trebuie s cread c ele sunt sincere i i-au luat-o mult înainte! îmi i i i cealalt persoan spune ca" preferatul t u este Alexander Pope. i tia c adjectivele fac scena foarte real . a numelui persoanei respective i a unui zâmbet vor fi. ori s . nu e de ajuns s Dac vrem s fim one ti i sinceri.

dup un timp vom deveni imuni la orice alt compliment legat de cravat . iar apoi îi cerem s ne împrumute 20 de dolari pân la leaf . Putem fi siguri c în acea zi cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam a a1 "Ei. ca replic . Jim. FRED: i mie-mi place jacheta ta. m. Spune -mi ce indic acest semn de pe butonul din dreapta?" rostite doar ca s spunem ceva dr gu . S formul m aprecieri pozitive numai atunci când nu vrem s -i cerem nimic celuilalt. Asemenea aprecieri par superficiale. pentru c în acest caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. N-a fost prea u or s -mi dau seama cum se lucreaz cu el. s o scoatem si s propunem un schimb de cravate. De i primim bucuro i aceast aten ie ce ni se acord . dar complimentele devin proced m în felul urm tor i mai credibile dac S nu r spundem niciodat cu acela i compliment. d. ca i cum ar fi La început vom face doar un singur compliment. la început. Bob. nu e de a teptat ca lauda noastr s fie pre uit . De exemplu: "Mul umesc pentru c mi-ai împrumutat calculatorul. Când cineva face complimente despre un lucru atât de evident cum este o cravat ro ie. de dou luni consecutiv e ti . noilor noastre cuno tin e s ne adres m pe nume doar din când în când. S presupunem c purt m o cravat ro ie la serviciu. Potrivit unui recent studiu. De exemplu: "Anette. mi-a fost de mare ajutor ca s mi fundamentez calculele. chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare aten ie Primele noastre complimente s le formul m cu re inere. Exprimarea vulcanic a aprecierilor va trezi b nuieli. S compar m favorabil comportamentul. da! îmi place cravata ta!". aspectul exterior i obiectele personale ale celui în cauz cu ale altora. este mai bine ca. în probleme neesen iale s fim obiectivi. Acesta este ultimul test al unui compliment sincer. fiec ruia dintre prietenii no tri. De exemplu: BOB: îmi place jacheta ta.58 ajutor. "Ce cravat frumoas ai!". a. Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. Toat lumea face complimente d espre ceea ce este evident noi s evit m acest lucru. Dac spunem unui coleg de serviciu cât de inteligent i inventiv ni se pare c este. dup un timp. dar odat ce m-am l murit. la interval de câteva zile. Fred. "Da' bine mai arat cravata ta!" . S nu facem complimente în leg tur cu lucruri evidente. S nu fim tot timpul prea elogio i. apoi m rim treptat frecven a laudelor.

V-am sunat s v întreb dac este adev rat ce se spune". decât într -un cerc restrâns. în acele momente. cred c ai cea mai bun condi ie fizic club. cuvintele sau ac iunile noastre sugereaz admira ie. aspectul exterior aceasta se afl cuiva în preajma noastr . cu toate c ea nu este direct exprimat . Robert Saudek. O manier este chiar mai sau obiectele personale ale altcuiva. Sau o putem spune unui prieten bun al persoanei respective ori unui tiut care o va transmite mai departe.. Dac cine va intr în detalii prea unici. psihologul care a lucrat cu pre edintele John F. Trebuie s avem în vedere. pentru el nu mai exista altceva". iubesc pe toat lumea". De exemplu: "John îmi gur -spart laud f cut în public în aceast . Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci când Aprecieri pozitive prin intermediari Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci când cineva arat c îi plac comportamentul.. la telefon: "Am auzit c sunte i cel mai bun contabil din ora . ceea ce ofer agentului o ans în plus de a fi ascultat De pild . iar noi transmitem mai departe mesajul. Care -i secretul t u?". Omul sim ea c . Kennedy la serialul TV Chipuri ale curajului. felul de a fi al lui Kennedy impunea indirect respect: "Te f cea s important de f cut decât s crezi c pun nu avea altceva mai asculte întreb ri i s ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI Aprecieri pozitive despre o ter persoan extrem de concentrat r spunsurile care i se d deau. îi ar t m indirect c semnificativ pentru noi. c unele compara ii ale noastre pot da gre . întreb m pe un b rbat cum îl cheam folosindu-i numele. Acestea sunt complimente adresate altei persoane decât celei în fa a c reia le formul m. De exemplu. din acest credibil i mai valoroas . Când îl sau ne adres m lui acest lucru e m runte atunci când ne spune de ce ne consider începem s ne sim im cam ciudat.59 cea mai bun vânz toare a companiei. când cerem unei femei un sfat. Aprecieri pozitive indirecte în cazul acestui compliment. Ce faci ca s te men ii în form ?" S compar m impactul probabil al acestor complimente cu efectul acestuia: "V iubesc. Ca i în cazul aprecierilor directe. este bine s ad ug m imediat o întrebare. îi spunem indirect c punem pre pe judecata ei. "Don. totodat . Dup Tensiunea scade.

e totu i compliment i îl face pe client s râd . A înv a s facem aprecieri oneste i complimente Atunci când începem s complimente. Ne face probabil se va sim i satisf cut. în schimb. continue. Mi se pare un loc unde te po i trezi vesel diminea a". iar în afaceri continuat. s -i mul umiri i poate chiar s -i spunem ce sentimente pl cute a trezit în noi acel compliment. Acceptând cu pl cere complimentele sincere. îndemânatic. * KARLA: O vecin mi-a spus: "Ma ina ta arat foarte i acum eu fa c tot ce pot ca s nu repet Un agent comercial care telefoneaz pentru a-i cere o întâlnire poate folosi lini tit acest tip de compliment. Chiar am aranjat -o cu ideea asta în minte". este lustruit-o toat diminea a i faptul c ai observat m face s m simt mul umit ". dac îl privim în ochi schimb m subiectul sincere are o mare însemn tate din punct de vedere social. am compliment interpretat drept o respingere a persoanei care l-a f cut.60 spune c e ti cel mai bun juc tor din cadrul clubului pentru c pân acum nimeni nu te-a învins. * MARION: Sora mea mi-a spus: "îmi place mult camera ta. care chiar dac este o exagerare.i petrecea niciodat prea mult timp cu mine. ar t m celorlal i c Respingerea avem o bun unui imagine despre n oi în ine. . Ann. Dac bunele rela ii cu ceilal i. Tata nu. Iar eu i-am r spuns": Mul umesc. Am sp lat-o i CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE facem altora tot mai multe primim i noi tot mai multe. Care e secretul t u?" unui posibil client strâns-o la piept i i-am zis: "M bucur c observi cât de mult m str duiesc. Acest lucru probabil c nu se va întâmpla dac ne întoarcem în alt parte. i-a pentru interesul nostru personal populari. complimentul cu o întrebare. sincer este de regul i de afaceri. dac respingem complimentele sau dac discu iei. Prin aceasta bine". gre eala lui". pentru c mi petrec atâta timp jucându-m cu fiicele noastre. iar eu i-am r spuns: "Mul umesc. i r spundem pozitiv. vom începe s Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s foarte important s -l ajut m pe cel care ne complimenteaz s se simt bine vorbind deschis. tot ceea ce trebuie sa facem este s zâmbim. încurajeaz aduce bani. Jan. Iat câteva r spunsuri model: NIGEL: Când so ia mi-a spus ce tat bun sunt.

care ne este sfera de interese. facem complimente i parafraz m afirma iile altora ceilal i s ne îndr geasc toate acestea îi vor ajuta pe de obicei. Aceste informa ii îi ajut u or ce tip de rela ii vor avea cu noi. ce valori sunt importante pentru noi. pentru a le permi te i celorlal i s vad cum arat lumea noastr l untric . s se al ture acestei dezv luiri. face. Dac nu ne dezv luim propriul eu. fie c nu suntem sociabili sau avem unele complexe psihice. Aceasta partenerii no tri în mod normal î i dezv luie împrejur rii c nu am furnizat suficiente date despre noi ne a tept m de la persoane propria persoan în acela i ritm în care proced m i noi. pe unde am umblat i încotro vom mai pleca. în acela i timp. Oamenii se preocup .61 VII CUM S -I FACEM PE CEILAL I S . care unul din parteneri dezv luie mai mult despre sine decât cel lalt . în cel mai bun caz. dar în scurt timp se vor sim i frustra i datorit lipsei de reciprocitate i vor i îi vor încuraja s ne permit s ne cultiv m îns i ajunge. Va trebui s noi deprinderea de a ne autodezv lui. Oamenii cu care facem cuno tin vor s afle i ei câte PROCESUL DE DEZV LUIRE Dezv luirea propriei persoane poate fi un proces ceva despre noi: cum vedem lumea. va fi încurajat s afle mai mult i. partenerii no tri de se conversa ie ne vor considera. pentru o perioad . enigmatici i vor deveni curio i. Cu excep ia edin elor de psihoterapie. fie la concluzia c pentru noi nu este important s -i cunoa tem pe ei. numai de cei cu care au de -a. Autodezv luirea înseamn c este un proces simetric.I DEA SEAMA CINE SUNTEM DEZV LUIREA PROPRIEI PERSOANE Dac punem întreb ri deschise. unde locuim. Nu este realist s necunoscute s se preocupe de noi. Dac înainte descoperim c de a porni. cât de disponibili suntem pentru întâlniri viitoare. ce distrac ii prefer m. din ce tr im. sunt rare cazuri le în în ine. Primul care se dezv luie pu in câte pu in face aceasta în speran a c cealalt persoan va începe s -l vad atunci când a a cum este. p trundem în universul lor. rela iile noastre se sting adesea faptul se datoreaz probabil i s decid mai pasionant al cunoa terii reciproce. Iar dezv luirea propriei persoane are un rol esen ial în a-i ajuta s intereseze de noi.

Dac noi suntem primii care dezv luim ceva. propriile mele însemn ri. GARY: Salut! Spune-mi. al opiniilor sentimentelor. îi ajut m pe ceilal i s se dezv luie mai u or. GARY: meleaguri? JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul vecin. Al dumneavoastr ?" (Dac vrem s -i afl m i numele de familie. s ne ob ine cel mai sigur spunând: "Aprop o. eu sunt contabilul ef. mai plin de sensuri. ci mai degrab de un nu este prost crescut sau egocentric . Presupunând c orice alte informa ii. exact la ce fel de r spunsuri ne a tept m. în mod normal. S manifest m interesul fa i apoi s încerc m s punem întreb ri. oferind un model privind r spunsurile pe care le dorim. în felul acesta. pe m sura cre terii încrederii dezv luirile devin tot mai profunde. totodat . ele încep conver sa ia aproape întotdeauna prin a schimba cli ee. ne vom spune numele în întregime. de Când dou Cli eele verbale persoane se întâlnesc. numere de telefon i de r spunsurile pe care le primim leg m aceste r spunsuri de propriile cealalt noastre cuno tin e persoan i experien e. Deoarece procesul de autodezv luire se desf oar simetric. De pild . Un exemplu va fi edificator. Eu sunt fotograf la Daily Sun i de multe ori am probleme s in ordine în i eu sunt novice aici. interac iunea devine. zici? Cum ai picat în meseria asta? Procesul de autodezv luire îl putem încuraja. e de-abia a doua oar de curând în ora . ) La fel se poate proceda pentru a afla adrese. M-am mutat schimb de informa ii. ca i în decursul unei rela ii. Cum ai ajuns pe aceste când vin. nu-i a a c e ti nou pe la clubul sta? JEAN: Da.62 în rela iile noastre putem stimula autodezv luirea prin promovarea acestei simetrii. în general. precum i p reri sau impresii. Acest ritual arat c am luat act de prezen a celuilalt i uneori scoate în eviden i faptul c fiecare dintre p r i este dispus s . va deveni evident c nu e vorba de a-l interoga pe cel lalt. mai semnificativ . în timpul unei conversa ii. GARY: Te admir c î i po i asigura existen a. Exist patru niveluri prin care trece. dac vrem s afl m prenumele cuiva. numele meu este Allan. comunicându-i. al faptelor. îl vom . având grij de situa ia financiara a unei companii. Oferind un model. JEAN: Fotograf. i al comunicarea: nivelul cli eelor. în curând pun i ea întreb ri privitoare la afirma iile va începe s noastre despre noi în ine.i asemenea.

r spunzând mai pe larg frazelor rituale de început. nu-i a a? VECINUL: Nu. Dup o vreme i-au zâmbit i s-au ce i-au dat umplem timpul. Schimburile de informa ii privind situa iile de fapt la începutul unei rela ii noi seam n foarte mult cu o . "Salut. "Ce bine c v-am întâlnit!" Deoarece aceste fraze rituale de început nu sunt destinate schimbului de informa ii. Acest motiv ascuns dintr -o conversa ie de început devine evident în dialogul urm tor VECINUL: Spune. Tu nu practici artele mar iale. dar mi -e team c nu prea se potrive te cu artele mar iale practicate de mine. Al. nu prea m preocup .63 deschid canalele de comunicare în vederea unor schimburi mai substan iale. Faptele Dup ce au schimbat cli ee. mi-ar pl cea si mie s fac a a ceva. discut m nimic serios cu cel lalt. putem s ALLAN: Da. acestea vor fi de obicei fapte din via a de zi cu zi. ca s fiu sincer. "Merg la surf în fiecare duminic ". ALLAN: Nu. un simplu "Bun " sau " i eu m bucur c te v d" este tot ceea ce se a teapt ca convorbire care are loc atunci când cineva î i caut de lucru. cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?". în rela ii s pt mâni la un curs de perfec ionare". î i place tenisul? Suntem aici câ iva care juc m în fiecare s pt mân . nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai f cut vreun efort ca s intre în contact cu cel lalt i alt dat . dar exersez cu greut i. Dac gând s ne îndrept m în aceea i direc ie i nu avem de ne VECINUL: Nu. "Standard Oi] a hot rât s m trimit aici pentru dou desp r it printr-un obi nuit "Pe curând" Dup seama c au atât de pu ine lucruri de spus. Fiecare încearc s afle dac exist suficiente puncte comune pe care ar merita s se fundamenteze o rela ie. "Cum merg treburile la serviciu?". "Ia spune. Tu faci jogging? r spuns. Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun ". în rela ii noi. oamenii trec în general la un schimb de informa ii privind situa ii de fapt. i a a mai departe. M bucur c te v d". sau aducând vorba despre subiecte -cli ee nesemnificative. te mai duci la lec iile de dans?". "Ce mai fac copiii?". "Ce p rere ai despre meciul de ieri?" "Sunt dulgher în ora ". "Ce mai face i?". "A venit m tu a i îi ar t ora ul".

Opiniile ofer o imagine mai profund despre lega acesta le oferim cele mai importante informa ii asupra persoanei noastre. decât dac Sydney si c practic m o anumit profesie. înainte de a m serios de cineva". va ti numai c am crescut în bani i dragoste. a a cum spunea Will realitatea din perspective u or acestor diferen e poate fi Rogers. va izbuti afle mai multe cunoscându-ne p rerile despre politic . neinteresa i s -i vom persevera în a ne re ine l muritoare i incitant . Dac ne exprim m deschis p rerile. mergând Opiniile "Prefer s locuiesc într-un ora mic unde pot s -i cunosc pe to i". iar explorarea dezv luirea sentimentelor noastre oamenii vor începe cread c suntem reci i superficiali. FAPT: Pun cel pu in cinci întreb ri deschise pe zi. OPINIE: Formularea întreb rilor deschise merit efortul. Exemplele urm toare ne vor ajuta s distingem clar aceast deosebi re. Dac cineva vrea s s tie. c trebui s investi i în argint" "Vreau s -mi tr iesc intens via a. vor fi evenimente de dat recent . cum suntem cu adev rat. în plus. ceilal i vor considera. cunoa tem.64 mai vechi. "Dac într-adev r v intereseaz câ tigul b nesc. ele exprim emo ionale. SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai pozitiv fa deschise. în general. ar dincolo de descrierea a ceea ce s -a întâmplat i a modului în care vedem cele întâmplate. dac . OPINIE: Femeile ar trebui s acelora i criterii ca i b rba ii. dar de mine de când am început s pun întreb ri teniei pe care vor putea construi o conversa ie interesant . Pe de alt parte. oferim celorlal i un când John Roberts a fost angajat în locul meu. Sentimentele Sentimentele sunt diferite de fapte i de p reri. nu vom l sa "nici o îndoial poat lega o posibil conversa ie". Dezv luirea faptelor f r s i p rerilor este important . SENTIMENT: Am fost furioas i m-am sim it frustrat fie angajate potrivit personalitatea omului decât faptele sau cli eele verbale. Din acest motiv. dac ne exprim m opiniile ca pe ni te de care s se fapte categorice. Fiecare trateaz diferite. FAPT: Femeile sunt supuse discrimin rii în ceea ce prive te posturile-cheie. dac reac iile noas tre ne vom exprima în felul sentimentele.

Alan Garner î i numai 7. unor boli simpl i. 50 dolari. dar n-a vorbit despre el însu i în acea situa ie. "Ce-a i f cut în timpul ultimei vacan e?" l-a întrebat Alan. a fi în ir m fapte. i am petrecut o zi întreag la jocurile de Fiecare a tr it triste ea pierderii unui prieten.65 sentimentele. încât am continuat cinci ore i am cheltuit înc 32 de dolari. Pe ' deasupra. dar eram atât de agitat de parc aminte te de un b rbat care se plângea c nimeni nu pare a da aten ie la ceea ce spune despre e l însu i. Am pierdut amândoi vreo cincizeci de dolari i ne -am distrat foarte bine". spaima de a fi singur în mijlocul unei mul imi. gândindu-m trei dolari i dup am tras de manet aceea m c voi pierde doi sau câteva minute. doardoar s-o mai întâmpla o dat !" . îi încuraj m s se identifice cu noi i s ne împ rt easc . poate. al ii vor aprecia sentimentele noastre. CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZV LUIREA PROPRIULUI NOSTRU EU gustul jocurilor de noroc. c ldura calm var . de i niciodat nu le -am spus care sunt acestea. suntem expu i în mai mare m sur fizice i psihice. "M-am dus cu so ia la Las Vegas. na excelat în ceea ce prive te autodezv luirea. la rândul lor. Eu am început la ma inile electronice de 10 cen i. B rbatul a încercat din nou. s-au aprins lumini e ro ii i toat lumea se uita la i zâmbea. Fiecare sper s g seasc iubire. dar i s mine în leg tur cu aceste fapte. am stat la hotelul Union Piaza. emo ia succesului. voi opri. ori tocmai de aici porne te contactul personal cu ceilal i. de data aceasta în scris. Alan i-a ar tat c . bucurii i în elegere în via . de i a în irat fapte din c l toria lui. prin autodezv luire evit m strategia frustrant care const în a spera c i capitulard . ca s sim im Atunci când ne dezv luim asemenea sentimente altora. Atunci Alan i-a sugerat s încerce împreun un joc de roluri într-o situa ie câ tigat un milion! Mi-a pl cut atât de mult senza ia. A vorbit despre situa ia de fapt. se va vedea care este cauza. oboseala care se instaleaz rezolva o problem dup str dania de a a unei zile de dificil . Era emo ionant! Câ tigasem! E drept. Dup i am devenit o vedet ! Ma ina a început Faptul de a ne împ rt cere nu numai s pozi ia noastr i celorlal i într-un fel interesant ar t m care este s uiere. noroc. propriile sentimente. cu urm torul rezultat: "Sue i cu mine am mers la Las Vegas.

sau încerc m s ne i-a descris astfel sursa de trai: "Sunt in registrele în la mai multe companii mici. ne vom da seama de modul în care pot fi exprimate sentimentele. de asemenea. ne mic or m ansele de a i. Mi-a spus c -i plac realmente copiii i . a autodezv luirii. încât sumele finale s se potriveasc ". Uneori registrele pe care le primesc sunt în mare dezordine peste tot numai mâzg lituri. persoan avea succes în societate i ne cre m singuri dificult Proiectarea unei imagini false despre noi în i ne poate avea urm toarele dou rezultate: 1. nu gândesc la miile de dolari pe care le reprezint m îngrijorez: dar dac am comis vreo gre eal ? Când apare acest sentiment.66 într-un alt caz. Uneori. rev d înc o dat tot ce-am scris ca s m asigur. men inând totodat interlocutorului. vom fi nevoi i s retract m minciuna. îmi place provocarea asta de a îndrepta totul i de a face în a a fel. prin a ternerea am nun it pe a unei hârtie a ne vom putea sim i complet relaxa i i cu adev rat noi în ine. de team s nu fie descoperit pref c toria. în felul acesta r spunsurile pot fi mult scurtate. ci rolului jucat de noi. în cele din urm . De aici concluzia c era mai bine dac ne -am fi prezentat a a cum suntem în realitate.i pl teasc impozitele corect". m i încep s ce a fost instruit ea a prezentat urm toarea ascundem gre elile dore te o alt ne prezent m drept ceea ce fim. nu vom sim i c ldura i acceptarea oferite. Ini ial contabil atrag i PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZV LUIRII aten ia altora asupra a ceea ce Proiectarea unei false imagini Dac ne exager m calit i s s ile. De i avem aici o descriere mult prelungit ocupa ii. Le ordine i am grij s . Cealalt persoan ne va respinge. avea dificult când dorea s spunea. o femeie. pentru c . când pun pe hârtie cifrele f r s m concentrez prea mult. Cealalt persoan va fi atras de pref c toria noastr amabil . S lu m urm toarele dou situa ii: VICKI: La pu in timp dup ce l-am cunoscut pe Don. Aproape sigur c . de fapt. ele nu ne sunt acordate nou . Dup descriere: "Sunt contabil la mai multe companii mici. De i m cam înfurie. Dac se întâmpl a a. treaz curiozitatea venit vorba de copii. pentru c nu se simte atras de persoana "perfect " pe care o portretiz m. Mai mult. 2.

Muhammad Ali. Dac s se împrieteneasc cu oameni noi. m-a cerut de nevast . Chiar mi-a spus c S nu fi crezut Autodezv luirea ne ajut strânse. locuri la ceea ce spunem despre noi. s realiz m prietenii dar numai dac prezinte unei secretare tr znet de la el de la birou. De exemplu. fa de afirma ia "Am cu cineva mai bogat sau mai lucrat în Europa. S ad ug m nume. Margaret c nu ne punct de vedere. Deci. Ne-am întâlnit i am jucat mai multe partide în voia s m urm toarele s pt mâni. Ei fac parte dintre cele mai populare personalit se bucur i i cu toate acestea nici unul nu nici unul ne de o acceptare unanim . Paul McCartney. câ tigi existen a adunând banii din aparatele de jucat pocher. Noi nu suntem de vin potrivim cu a tept rile sale.67 c ar vrea s aib un trib întreg. Am fost de acord cu acest conservator decât noi. dac dintre ei na izbute te a a ceva. S fim preci i. Dup pân s m o vreme am devenit foarte apropia i i. IVAN: L-am provocat pe George la o partid m-am prezentat drept avocat pare nasol s de tenis i spui c . dezmeticesc. Hawke. Ce puteam face? Cum se spune. Exist trei c i eficace pentru a ne spori ansele de a fi crezu i. George m-a sunat de la închisoare s -mi spun c are nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care -l voia. dar adev rul este c în nici un caz nu a dori s -mi petrec restul vie ii în mijlocul unei cete de copii. st m de vorb dac Joan Collins. asta a pus cap t leg turii noastre. în 1982". Bruce Springsteen sau Woody Allen.i Thatcher. nici noi nu trebuie s a tept m ca toat lumea s ne plac . aduc toare de de regul satisfac ii. Când facem cuno tin fim corec i i preci i. M-am sim it îngrozitor dup toat întâmplarea asta i-mi pare si acum r u. date. S ne gândim la numero ii oameni pe care îi admir m i cu care am vrea s Ronald Reagan. dar el m evit . trebuia s -l l muresc cum st treaba cu copiii! Din p cate. mai concret : "Am . treaba lui. Bob am putea: de pild . pân-aici ne-a fost! N-am mai auzit niciodat de el. este în elept s un b rbat sau o femeie prefer persoanele c rora ne dest inuim sunt convinse c suntem sinceri. Nu sunt d eloc tipul matern. Este mult mai în elept s spunem cinstit cine suntem i s -i l s m pe cei care ne plac s ne devin prieteni. c ci m-am gândit c asta vroia el s aud . A a ceva e imposibil. Cum lucrurile ajunseser pân aici. într-o bun zi. îl v d pe Don din când în când. John Travolta. cealalt . sau cu unul pasionat de timbre ori de ma ini vechi.

dar n-am reu it vorbeasc despre el însu i. dar formul rile la persoana a II a puteau s dea impresia c vorbe te despre Allan. "M l sau genunchii". mai nimic? A a c dup m intereseaz nimic. Un alt aspect al acestei probleme îl întâlnim mai ales la femei i const în exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de întreb ri. vor deveni mai plauzibile dac vom povesti i despre unele aspecte în leg tur cu care întâmpin m greut i. sim indu-te mizerabil le i asum m. va avea probabil mai multe anse de a fi crezut . i atunci to i încep s vorbeasc pe la spate". Succesele profesionale sau cele ob inute pe terenul de tenis.68 predat engleza la Malmo. î i dai seama c nu te mai intereseaz nimic. sentimentele cu întreb ri de metalimbaj. "fericit" sau "trist". nici m car n -am început bine!" sau "Ne putem permite" Dac lua i în serios. de o imagine echilibrat despre noi. s ne ar t m sentimentele prin cuvinte-imagini. de fapt. A a c . ci discut m cu cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem . De exemplu. folosind pronumele personal i forme verbale . probabilitatea de a fi crezu i e mult mai mare decât dac ne înf i m doar spetesc atât. concluziile la care vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre. fapt. "Zi de zi te tot i te întrebi «De sentimente cu r spunsuri de genul: "Nu. mai nimic?». "Am deschis gura s s scot nici un sunet" ip. Totul ar i-ar fi asumat propriile afirma ii. cum ar fi: "Nu crezi c scump?" e pu in cam târziu?" i "Nu e oare îngrozitor de neglijeze aceste este u or pentru ceilal i s Când nu ne asum m propriile afirma ii Mul i oameni î i ascund propriile opinii. Dac oferim fi fost mult mai clar dac construind fiecare propozi ie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc muncind. Era greu s r spunzi la asemenea cuvinte. în vara lui 1982". dup o vreme. i atunci to i încep s te vorbeasc pe la spate". În loc s ne descriem folosind termeni generali ca ce oare trebuie s te spete ti atât. când tot ce câ tig e. P rea s "obosit". un colaborator i-a spus o dat lui Allan Pease. sunt mult mai credibile ( i mult mai interesante) decât "Mi-era fric " S d m la iveal i unele aspecte negative. sim indu-m ce trebuie oare s m mizerabil i m întreb. când tot ce câ tigi e. Dac nu ne exprim m imediat opinia. de o vreme îmi dau seama c m nu într-o lumin favorabil . s facem afirma ii directe i s vrem s ar t m c fim ni chinuie ti muncind. De exemplu: "îmi tremurau mâinile". de exemplu. în Suedia. Dac î i deghizezi convingerile i S ne l s m convin i.

întâmpl vreo minune i chiar când se sim i i ca un spectator care prive te lipsa Majoritat ea oamenilor au pu ini prieteni apropia i. de fric s nu plictisim cealalt persoan Dac cineva vrea doar s se amuze. Le putem oferi darul contactului personal. PSIHIATRUL: Vre i s spune i c sunte i adesea respins? PACIENTUL: Nu. Mul i se simt ca i cum ar fi doar "procesa i" de profesori sau de sau de patroni. de la egal la egal.. Numai c Mai tot timpul m "nu s-a întâmplat nimic". cam a a: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau "Nu cred c ne putem permite s pl tim atât". eforturile noastre vor fi primite cu bucurie. cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile str lucitoare i frumoase" e tocmai potrivit . cu cealalt persoan i s o în elegem cu adev rat. Doar un spectator. Agatha Christie sau James Herriot. Dar oamenii doresc mai mult decât atât i noi putem s le oferim ceva cu mult mai valoros decât le pot oferi Bill Cosby.. Dac inim . Woody Allen.. parc nimic nu merge. . ne vom str dui s stabilim un contact personal. un roman de Agatha Christie e vrea s asculte pove ti care te ung la VIII CUM S FACEM INVITA II CARE S AIB PSIHIATRUL: Dac titlu i-a i da? PACIENTUL: Nu întâmplat nimic"? PSIHIATRUL: V gândi i la ceva asem n tor cu cartea tiu. c nu s-a ar fi s CÂT MAI MULTE v scrie i povestea vie ii. lumea este "Ceva s-a întâmplat"? PACIENTUL: Mda. Dac . f r s ajute cu ceva. St m de vorb . simt asemenea paznicului unei b nci. Nu-i prea pas nim nui de mine. de cel de la pompa de benzin vânz torul de la magazin care tr iesc.. adesea chiar i de cei al turi de i cunosc în fine pe cineva. mul i n-au nici unul. PSIHIATRUL: V cum trece via a? PACIENTUL: Da. Dac vrea doar suspans. un album Bill Cosby sau un monolog al lui Woody Allen e tot ce . dar f r s fac parte dintre ei. Ce-ar fi s -i zicem.i poate dori. A ne re ine. ce ANSE DE A FI ACCEPTATE tocmai bun. în societatea afectat de modern . apoi ne spunem "la revedere" i asta-i tot. având în vedere toate acestea.69 la persoana I. aproape toat contactului personal. atent la to i cei din jur.

îi vom auzi "lucrurile parc Perspectiva dubl cel lalt ce activit e u or de realizat. Dac îi ascult m pe ace ti oameni. Eu cred c dac într-adev r m-ar agrea. în capitolul 3 am prezentat câteva strategii pentru a începe o conversa ie. iar cealalt persoan se va sim i probabil mai bine. în cele ce urmeaz vom enumera câteva puncte de reper. ar face ele invita ia Cei mai mul i oameni nu ini iaz . S -l întreb m pe o alegem pe aceea care morm ind sup ra i în sinea lor. M rio a devenit din ce în ce mai palid i a început s se plâng de ame eli. s vorbeasc primul. cum c i îi plac. i cel lalt va împ rt frustrat . i-a fost o dat foarte r u în barc . dup care. probabilitatea de a fi refuza i va fi mai mare i. pe M rio. s -ar putea s regret m dup aceea. Dou dintre cele mai importante metode utilizate în acest sens sunt: 1) Ini ierea unor conversa ii cu cei cu care vor s cuno tin fac vecinul. De i a vomitat i asta l-a mai lini tit. Majoritatea b rba ilor i femeilor care dezvolt rela ii ne distreaz si pe noi i s -l invit m s ne înso easc . i a i 2) Adresarea unor invita ii acelor parteneri pe care vor s -i cunoasc mai bine. ci i la preferin ele celuilalt. Invita iile noastre vor fi probabil mai bine primite.70 PSIHIATRUL:. Nu invita i persoanele respective la o nou întâlnire? PACIENTUL: Nu. dac ne gândim nu numai la ceea ce ne-ar pl cea nou Faptul c nou s facem. ci r spund. Alan era atât de ner bd tor s l ia cu el. Dup ce a prins primul pe te. s s fac primul invita ii. la pescuit. copil fiind. chiar dac ob inem un "da". s-a pr bu it pe fundul b rcii lâng un peste care se zb tea i a mârâit: "Doar i-am spus c voi avea r u de mare!" . Apoi s niciodat nu se leag ". toat lumea se simte greco-romane sau s nu înseamn c vizion m filme romantice din anii '40. Dac în planificarea activit ilor noastre nu folosim perspectiva dubl . Alan Garner i-a invitat încununate de succes cu al ii depun eforturi constante pentru a-i include pe ace tia în via a lor. Cu câ iva ani în urm . S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL Oameni diferi i au interese diferite. de i ar fi mult mai potrivit s spun : "Nici m car nu încerc vreodat ". încât nu a inut seama de remarca Iui M rio. privim la luptele ne place s juc m c r i. i cum majoritatea celor cu care fac cuno tin a teapt i ei o invita ie. i preferin ele noastre. A teapt ca cel lalt s -l priveasc primul în ochi. ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis. care ne vor spori mult ansele ca invita iile noastre s fie acceptate.

decât la o cin chinezeasc cu apte feluri de mânc ruri.71 A ap e te omul când nu folose te perspectiva dubl . cerând o angajare redus . ÎNCEPEM CU LUCRURI M RUNTE i favoarea lui: "O noapte în pat cu o femeie merit o sut de palme de la altele". decât s fie în compania noastr . eventual. A a c . e mult mai plauzibil c va accepta o invita ie la o cafea. unii pot deveni refractari tocmai pentru c situa ia de a fi nevoi i s vor face fie o alt au fost pu i în 'Vizeze cât mai mult" accepte invita ia noastr . nu ai vrea s cinezi?" Dac . pornind de aici. duminic vor veni la mine câ iva prieteni. i de ce noi credem c i ea î i va petrece ca ceva pl cut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea mare efort. De i Alan nu credea c are prea multe în comun cu acel grup. L-a S FIM DIREC I E bine ca înainte de încheierea primei întâlniri s ob inem acordul ferm al celeilalte persoane în leg tur cu sunat i i-a spus: "Alan. la o gustare. ziua. La un curs de perfec ionare organizat pentru agen i comerciali din Anglia. i. cu atât e mai sigur c vom ob ine. un Casanova a utodeclarat a m rturisit cu îndr zneal c tehnica lui de a seduce femeile era s i s fie "frontal". Cu cât cerem mai pu in. fie ne vor spune pe leau c prefer s nu fac nimic. S Folosind acest caz drept model. Ne -ar face pl cere s te avem în mijlocul nostru". care s -i sporeasc ansele de succes. dac de-abia am cunoscut pe cineva. ora i locul întâlnirii i. Apoi o vom întreba dac e interesat . S -i spunem la ce program ne gândim.i reformuleze întrebarea. suna astfel: "înainte de a Noua întrebare reformulat face dragoste cu mine la noapte. a acceptat invita ia pentru c nu i se p rea c ar fi un angajament prea mare. utilizând perspectiva dubl . înainte de mas . se anun a invita ia pe care i-o vom adresa. grupul de cursan i a considerat c o asemenea abordare direct cerea prea Nu-i a a c ne este mai u or s împrumut m cuiva 50 de cen i decât 50 de dolari? Ei bine. n-am absolut nimic". acela i lucru e valabil pentru al ii. S nu începem cu întrebarea: "Ai vreun program pentru seara?" Cei mai mul i se simt încurca i s sâmb t r spund : "Nu. Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a p truns în via a acestuia începând cu lucruri m runte. a a c direct "Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c legea numerelor mari lucra în cele din urm în propunere. mult angajare din partea ascult torului i i-a sugerat s . a a c le întreba pl cut timpul.

din celelalte dou procente. Dac a a stau lucrurile. O expresie de îngrijorare se instaleaz pe fa a celuilalt. am deveni buni prieteni. noua tactic adus succesul scontat. S ne gândim. Poate am putea merge împreun s juc m golf sâmb t diminea a. spre surprinderea total era ca i luat . S FIM DEGAJA I EL: Colosali i în cât timp termini? Nici nu ne d m seama cât de mult influen r spunsurile pe care Ie primim. Se uit drept în ochii no tri. zâmbe te deschis i pe spune motivul pentru care nu poate accepta invita ia putem aranja o alt întâlnire. î i încruci eaz mâinile pe piept i ne spune cu gravitate: " tiu cât sunte i de ocupat. vom sugera sau un alt program. mi-ar face pl cere s petrecem câtva timp împreun . dar. l % erau antreprenori de pompe funebre. pe care dintre urm toarele dou invita ii doreasc s ne petrecem timpul împreun .. M întreb. prive te în p mânt. S nu cerem niciodat motiva ie.72 femeia era de acord cu cina. 1. Ce zice i?" a clasei. decizia major Dar. trebuie s pentru cealalt i nu suntem deloc încuraja i s nu prezent m interes vreo conchidem c persoan . Dac sun de parc m noi în ine Dac înseamn DAC cealalt NI SE R SPUNDE CU "NU" refuz invita ia noastr . dar poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i ora respective. e mai pu in plauzibil c vor fi acceptate.. Dac suntem refuza i f r zi i o alt or nici o explica ie. o petrecere pl cut a timpului. nu i -a un ton degajat ne spune: "Mi-a f cut pl cere s v cunosc. Mai . S -ar putea s moarte. Cercet rile au ar tat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta numai a doua invita ie. dac am avea ocazia. iar 1% prea be i ca s poat r spunde. decât dac ar sugera. Iat de ce: EL: înainte de a face dragoste cu mine la noapte. pur i simplu. nu ai vrea s cinezi?" EA: Da a vrea s cinez. Poate. Dac oricum o alt r spunsul este tot "nu" continu m. e pu in probabil c ni se va spune adev ratul motiv i am accentua numai tensiunea deja existent . nu invita iile noastre de via i de persoan ar fi vorba de o problem neap rat c pe noi ne respinge. de regul ne va i am fi înclina i s o accept m. nu s-ar putea s juc m golf împreun sâmb t diminea a?" 2.

au devenit buni prieteni. Dar putem i s insist m. î i promit. Putem re ine patru s evite critica. dup ase dup o petrecere. a a încât pân la urm s-au întâlnit. Doar tii c no s fie al turi de noi pentru totdeauna". refuzând discu ia. sunt tare sup rat pe tine. unii încearc ignorând-o. BEVERLY: Steve. închizând u a) Steve! Ceea ce. nu tiu ce poate fi de luni. 'întotdeauna întârzii!" "Mi -ar pl cea s te por i mai dr gu cu prieteni i mei!" data asta. de atunci. i. Cu atât mai mult. schimbând subiectul sau plecând. M-ai (Scut s -mi fie ru ine de tine. sau îi vom l sa num rul de telefon. Astfel.i dore te cel mai mult cineva care ne critic . Iat cum a terminat Steve un dialog cu so ia sa.. cum ar fi: "îmi pare r u c nu merge" sau "Bine. "O s r ce ti dac pleci f r jachet ". oamenii r spund în manier asemenea modalit defensiv . ceva. STEVE: (ie ind cu spatele) Uite. sugerând s ne sune când va g si momentul potrivit. i-a telefonat în continuare. mi-a f cut pl cere s v cunosc". BEVERLY: (strigând în timp ce Steve pleac . nici nu l -a prea încurajat. ori de câte ori invita iei noastre se va r spunde cu un "da". pentru a mai discuta câte i. "Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. folosind un cli eu standard. deci. s ne bucur m î IX CUM S NE RAPORT M LA OBSERVA IILE CRITICE Oricât de bune ar fi rela iile noastre cu al ii. STEVE Vom discuta mâine diminea .. De obicei. Un avocat din Washington a citit odat un interviu cu Alan Garner în ziarul San Francisco Chronicle i l-a sunat. Dar avocatul a insistat. la San Diego.73 degrab s renun m elegant. Vreau. vom. Modul în care trat m astfel de observa ii critice are un rol major în determinarea rela iilor noastre. tu zici c e ti sup rat ? Ia închipuie. STEVE: Dumnezeule.i spun. spunându-i c i-ar face o mare bucurie dac Alan 1 ar vizita. de altfel. dar hai s-o l s m pe mâine. Am petrecut o sear pl cut i nu vreau s stric m totul acum.i cum trebuie s se simt so ul lui Mary! BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc. BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s . fi din când în când critica i. Alan nu era disponibil nici atunci i nici în urm toarele trei ocazii când a venit la Washington i.

de i unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi acceptate.. care nu mai venea. Negarea poate fi tot atât de frustrant i d un toare ca i evitarea ale tensiunii acumulate i la o îndep rtare i îi venea s plâng . Iar acum sunt furios de-a binelea! * is plac deloc ma inile sport. Dac discu ia ar fi avut loc în realitate. Nu avem locul. a a cum vom vedea din scenariul urm tor. La cap tul acestui scenariu imaginat. Allan. Aceast parte o a dat seama de faptul c obiec iile ei n -au fost deloc luate în considerare i s-a sim it atât de frustrat i mânioas . A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a r spunde defensiv la observa iile critice. ALLAN: Pe naiba. pe de o parte l s m problema nerezolvat . dar nu importan a. tiu c i-a r mas inima la acel RX7. încât fac pariu c n-a fost ceva atât de grav.74 este ca obiec iile i sim mintele sale s fie ascultate i mult înainte. ci. iar pe de alt complic m prin neb gare în seam . ALLAN: Ei. VICKI: Dar rata lunar atâ ia bani. încât strategie nu duce la conciliere. Câteva exemple destul de tipice furnizate de studen ii no tri sunt elocvente. dimpotriv . ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le -o iau . Nu pot s ..i cumperi una din astea. explicând-o în detaliu i diminuându-i astfel criticii. îmi pare r u! Câ iva func ionari de la centrala telefonic au fost în grev i a trebuit s le in re putem permite s -l cump r m. te vor vâna cu amenzile mereu. Dac . tu ai întotdeauna a a de mult de lucru. Allan ar fi refuzat pe mai departe orice obiec ie. GRANT: Drace.i spun cât de prins am fost! Iar când am plecat de la lucru eram mult prea obosit NANCY: A a c m-ai l sat s stau ca în colivie acas tot a tept un telefon. am citit c poli i tilor nu le ar fi de 570 de dolari. g se ti întotdeauna o solu ie. ar trebui doar s ne restrângem pu in bugetul. la izbucniri tot mai violente emo ional Beverly. a a c n-o s m poat prinde prea u or. GRANT: Oh. a a cum s-a întâmplat cu Steve comportarea. i ar fi o cheltuial în plus. Vicki spunea c i- luate în serios. VICKI: Pe lâng toate astea. nu putem s -l cump r m! Când tu î i dore ti ceva mult de tot. O a treia modalitate ar consta în a ne scuza sporit . Dac nici m car nu-i ascult m. VICKI. doar-doar îl va face pe Allan s o asculte. NANCY: Trebuia s m suni ieri. rela ia lor ar fi avut probabil de suferit.

CAROL: Tocmai tu vorbe ti. în timp ce se str duie te s fiecare defensiv din scuzele noastre. Tot anul am stat închis în birou i nu vreau decât s -mi desfac pu in aripile i s câ tig ceva experien TAT L: Dup de via . TAT L: Mai ales când vrei s arunci trei mii pe zece zile de pl cere! i vei sta acolo singur ! JUDY: Pot avea grij de mine. O s tr ie ti în pragul s r ciei! Niciodat nu pui nimic de -o parte pentru zile negre. ar fi trebuit s întârziem Ia spectacol.i pl te ti cheltuielile la b c nie pe un an întreg sau s termini facultatea. sunt deja la o vârst . JUDY: i-am cerut un împrumut doar pentru cinci zile. Nu e momentul s discut m despre asta. i tot la mine aceast face ca neîn elegeri m runte s ia amploarea unor adev rate certuri. TAT L: La o vârst Banii când ar trebui s chiar atât inferioritate. voi termina i facultatea! Nu mai am decât un an i tiu c am s-o termin. cel care ne critic nu e nici el perfect. se înfurie de regul tot mai mult. sau nici sentimentele gânde ti mai bine. contracareze tehnic tia i-ar ajunge s . La urma urmelor. i când o s fie. principiul "cea mai bun ap rare este atacul". dar aia la petrecerea de s pt mâna trecut ! Erai ridicol ! * TOM: Janice. JUDY: Tat . pe lâng asta. TAT L: vei recurge. azi hainele tale nu arat prea grozav. neprimind Criticul m car nostru. dup replic m dur. i i i-am înapoiat. nu? TAT L: Da. C utarea unor scuze ne pune într-o evident pozi ie de JUDY: Tat . dup i asta spune ceva: ce ai purtat salopeta pân la salariu. i.. observa iile lui au fost luate în seam . mi i-ai restituit. iar pe noi ne-a atacat. Iat câteva exemple: GAY: Carol. Adesea. 3 000 de dolari nu mai înseamn de mult. JANICE: Ia te uit la dl Perfec iune! B nuiesc c nici nui mai aminte ti de toate situa iile când eu te a teptam pe tine! A replica dur este ceva foarte tentant. JUDY: (lini tit ) E greu de pus de-o parte. vei fi prea s rac ..75 TAT L: Ai fi în stare s vacan în Fran a? dai 3 000 de dolari pentru pe care o vei câ tiga va fi cea a necazurilor. Un al patrulea mod de a ne ap ra este s tot prin observa ii critice. felul în care ai pornit. singura experien . oferindu-ne totodat un motiv de a îndrepta împotriva sa fii gata mai devreme. dovada aflat c în superioritate.

ea ne va permite s observ m observa iile. Cel mai adesea. Pe cine am deranjat? Ce-am f cut de-mi spui c nu-mi pas ? Când nu le-am b gat în seam ? în ce împrejur ri m-am f cut de râs? De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe -acas ? Cum m comport când te sup r? Atunci când îl ajut m pe cel lalt detalii la se s . obiec ii adresa acestea constituie pentru i. prima fiind CONSTRUCTIV putem chiar întreba persoana respectiv dac nu mai are i alte observa ii de f cut. Mai mult. în fine. Cum majoritatea oamenilor care ne critic se a teapt la un r spuns defensiv. Nu cred c are ceva materie cenu ie în cap!") i respectul fa de ei în i i ("De avem de f cut e s ce i-am spus asta? Acum chiar o s cread c nu -mi pas de ea Ce neghiob am fost!*1).i pas de mine" Solicitând am nunte. De i pe moment poate fi aduce mari daune a solicitarea unor detalii. ce. E u or s cerem detalii. putem s -i îmblânzim pe criticii no tri. s lu m în considera ie o alternativ onest i constructiv . unde. vom putea afla exact care sunt obiec iile fa de noi. dar el tot ce g se te de f cut este s urle. Asemenea unui reporter. atunci când ceilal i scot în eviden ceea ce ei consider a fi gre elile noastre. genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s . Rareori conduce la o evaluare corect problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. vom ajunge devenim defensivi.76 tensiunea acumulat în noi. "Nu. ci un mijloc de -a ajunge la în elegere. tot ce punem întreb ri menite s ne ajute s respectul mutual ('încerc s -l conving cu argumente. Aceast deprindere nu e nici aduc toare de satisfac ii. replica dur unor rela ii. O ALTERNA I V Primul pas: S cerem detalii Aceast alternativ include dou etape. Având în vedere c toate aceste moduri defensive de afl m cine. ar tându-le c lor. din moment ce am aflat obiec iile ce ni se aduc.i clarifice face i vreo r spuns la critici nu reu esc s aduc nimic pozitiv. Mai mult. sugerându-i întrebându-l problem . deoarece scopul este de a-l în elege pe cel lalt. s fim aten i ca în . criticile sunt f cute la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta".i piard arm ofensiv . solicitarea posibile dac unor p oate noastr el felul în care gândesc. nici scut defensiv. de ce i cum. când. Practicând cu convingere aceast s în elegem c nu trebuie s alternativ . chiar dac nu le împ rt lu m în considera ie opiniile im.

) MANDY: Nu. MANDY: B rbate. ALAN: Altceva? (Cere detalii. TAT L: Pentru c nu i-am cump rat punga aceea de ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul ? (Cere detalii. ) MICHAEL: Materialul este în întregime folositor. ) bomboane? (Cere detalii. ) FIUL: Da-a. dumneavoastr (Zâmbete. ) VAL: Nu. de pantofi. ) . dar avem prea mult de înv ALAN: Vrei s at. ) FIUL: Dac i-ar p sa. ar trebui s reduc num rul de spui c deprinderi pe care le predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. ) VAL: Vestimenta ia. Iat câteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum o caren real sau imaginar de a noastr . restul e-n regul . ) sau de TAT L: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii.i pas de mine. ) FIUL: (Tace).77 vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm. te-ai purta mai frumos cu mine. de c ma pantaloni? (Cere detalii. de pild . îmi place. TAT L: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am l sat VAL: Eu prefer la b rba i pantalonii strâm i. FIUL: Nu. numai eu nu. TAT L: De ce spui a a ceva? (Solicit detalii. ALAN: Ei! Ce anume nu. Exerci iile se desf VAL: Sunt multe lucruri func ioneaz aceast deprindere. s . da' tare e ti zgârcit! TOM: Ce-am f cut r u? Nu i-am dat osp t ri ei destui bac i ? (Cere detalii.i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. nu de asta TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. ) FIUL: Nu. se cam profileaz lung . * MICHAEL: E ceva ce nu-mi place în felul în care conduce i acest seminar. ) MANDY: P i. ALAN: E vorba de osete. în timp ce noi oar astfel: care nu-mi plac la cerem detalii. în cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerci iu în timpul c ruia participan ilor li se cere s pun în eviden o plimbare îngrozitor de i VAL: Da. ) ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii.i place din ceea ce fac? (Cere detalii. To i ceilal i copii au primit înghe at bomboane.

Dac ar fi schimbat subiectul. CHARLIE: Chiar î i pierzi dup -amiaza asta frumoas . îns . Bob. Charlie! Tocmai urm ream marea final . dac prea încet.i place în faptul c m uit la rugbi? (Cere Oregon. a întrebat: "De ce . Alan n-ar fi profitat niciodat dup amiaz de sâmb t în fa a televizorului. atunci când considerat a fi o critic . o prieten i-a spus: "De ce. sau i-ar fi spus c progreseaz adev rata lui problem e c de verifice propria p rere. uitându-te la rugbi? BOB: Ce nu. mare amatoare de badminton. printr -o examineze propriul mod de gând ire. M-am gândit doar c ai putea veni s facem pu in tenis. Uneori. dac i-ar fi explicat lui Michael de ce pred în clas a a cum pred . cum se întâmpl în dialogul urm tor: BOB: Bun ! CHARLIE: Bun .i întrebe prietena. vom afla c ceea ce am observa ia valoroas a acestuia.i petreac o aceast informa ie valoroas . De i întreb rile care au urmat au ar tat c obiec iile lui Val privind pantalonii erau despre meritele rugbiului sau pl cerea de a te uita f cute în glum . s mai ad uga i exemple i s l sa i mai mult timp pentru partea practic . Tot ceea ce a spus a fost bine primit. Promovarea participan i s acestei r spund deprinderi mai în i-a încurajat i pe s . Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere profunzime detalii a pus cap t rapid încerc rii lui Charlie de a-l manipula. Alan Garner a inut odat o prelegere la Universitatea din are inten ii ascunse. în loc de aceasta. Numai datorit faptului c a fost capabil s cear detalii. când solicit m detalii. Bob! Ce mai faci? BOB: Bun . mai târziu. Bob a putut afla repede ceea ce-l preocupa cu adev rat pe Charlie. pentru c astfel i -a fost mai u or s spun ceea ce voia de fapt. Totodat . cum de avea tupeul s -l critice pentru c -l intereseaz filozofia lui Platon. referitoare Ia concep ia lui Platon despre natura realit ii. nu vreau decât s imprima i un ritm pu in mai lent. ) CHARLIE: Nimic. Este deosebit de folositor s credem c cel care ne critic cerem detalii.78 MICHAEL: Nu. critica Iui Michael era real . a putut s . a putut Alan afla la televizor dup -amiaza. suntem pe la mijlocul partidei.i mai pierzi vremea cu Platon?" A fost tentat s r spund dur i s . Tigrii conduc cu dou goluri. Charlie a beneficiat i el de pe urma acestei tehnici.i e bine sau nu s .i detalii. o profesoar de educa ie fizic . a a încât a fost surprins când. în loc s disput genereze o situa ie jenant . nu era nici pe departe a a ceva.

KATHY: Ai dreptate. am luat virajul prea strâns. în acela i timp. SO IA: i-a intrat nisip în aparatul de filmat când I -ai . S urm rim aceste exemple. Tu ai acolo vechimea cea mai mare. corecte. Atunci când lucrurile stau în felul acesta. (Am f cut tot ce se putea cu ma ina asta veche!) * HOWARD: întotdeauna vrei s mergi numai la cinema SUE: A a e. în orice nou loc de munc primul. mâine o s fii persoana criticat defensive sunt transcrise cu lite re cursive. Data viitoare o s -l in într-o saco (Data viitoare s nu-mi mai ceri s -l iau. Data viitoare o s reduc viteza înainte de curb . cel mai potrivit r spuns pe care-l putem da este s accept m adev rul. în paranteze. Iat cele dou op iuni: a) S accept m adev rul Dac îi ascult m într-un mod nedefensiv pe cei ce ne recunoa tem c critic . propria p rere. dac afacerile o s mearg ai fi . ne vom afla deseori în situa ia s multe din cele ce ni se spun sunt întemeiate. men inându-ne. mergi la dans în seara asta. sau. KEN: E o idee. fie alta dintre ele. (Ce tii tu despre un loc de munc ? N-ai avut niciodat o slujb ) * MAMA: Dac obosit .79 crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre i simplu c i în a -i luat la râu. i acum m duc s m plimbi) * JOHN: Nu te-ai încadrat prea bine în curba asta. observând modul în care accept adev rul. Exist dou tipuri de propozi ii de acceptare i putem folosi fie una. Posibilele r spunsuri prost. (Iar tu vrei întotdeauna sa joci c r ii) * HELEN: Nu cred c e bine s renun i Ia slujba asta. îmi place s merg la cinema cel pu in o dat pe s pt mân . SO UL: Ai dreptate. fata i-a r spuns: "Eu cred pur adev ratul t u talent se manifest înv în psihologie a pe oameni s dea tot ce au mai bun în ei" Al doilea pas: S accept m observa iile critice Dup ce solicit m detalii i am aflat exact care simt obiec iile celeilalte persoane. probabil. mirarea Iui. pasul urm tor îl constituie acceptarea criticii. Dar cum putem accepta o critic evident gre it ? Simplu. vei fi ultimul dat afar . se vor întâmpla în viitor. Poate c ar trebui s mai reflectez la asta.

fa cei care-i criticau to i au adoptat pozi ia numit de Thomas Harris. "N-ai f cut curat în camera ta" "Ai Dac ne mut m aici. Dac sunt corecte. dac . Acestea îl conving mult mai bine pe cel care ne -a criticat c ascultat obiec iile. nici unul nu a cedat. observa iile se pot pentru ceilal i. se pare c-o s întârzii". i apoi vom ar ta facem altfel decât pân atunci. M-am f cut curat în camera mea". adoptau pozi ia "eu sunt OK. în schimb. probabil. dac ar fi evitat discu ia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor. Hai s ne apuc m de treab !) Vom observa c . Chiar acceptat adev rul. pentru c c ne va agrea am fost atât de corec i cu el. ne vom vedea mai pu in i cred c o s aib de suferit c snicia noast r . dup dat de în eles c vom reflecta asupra problemei respective. în curând ne vom sim i mult mai confortabil în acele situa ii în care. ori criticii no tri ne-am enervat E simplu s este s înv m acceptarea adev rului. dar se afl la treizeci de kilometri distan de locul t u de munc . atunci. ) în cazul în care inten ion m s ne schimb m atitudinea i-am fi al ii care trec la fapte. iar dac r spuns dur. Dac vom exersa acest tip de r spuns. sunt unii oameni c rora le place doar s vorbeasc dreptate. Cel care ne -a criticat poate fi satisf cut pentru c existen a problemei cel pu in am recunoscut i ne va respecta. cel mai eficient mod de a ne face cunoscut acordul este s repet m cuvintele-cheie folosite de cel care ne-a criticat: "O s întârzii". decât un simplu "Da" sau "A a e". nimic de zis. Primul pas opinia noastr . Prin contrast. armonia va fi restabilit dac vom accepta adev rul. sau dac am fost critica i în repetate rânduri pentru vom dori s examin m mai atent acela i lucru. dac acest fapt îl vom enun a dup ce am acceptat adev rul i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem ajuns în pozi ia "eu nu sunt OK. (Atunci când acceptam critica. probabil c .80 FIICA: Probabil c da. ori noi. ( tii ce. pentru descrierea comportamentului nostru critice care ni se adreseaz adeveri. ar fi ar fi ce anume dorim s dac nu st în inten iile noastre s ne schimb m atitudinea. situa ia se amelioreaz . tu nu e ti OK". (Nu m la i niciodat s m distrez pu ini) KERRY: Apartamentul asta e frumos. dar pentru mine merit oboseala acele dovezi pe care se bazeaz obiec iile respective. iar apoi ne-am fi purtat tot ca i înainte. am fi ne gândim. de i mi-ar pl cea s locuiesc Ia ar . Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni nepreci i. în condi ii normale. MARK: Este posibil. " i eu sunt OK. tu e ti OK". i tu e ti OK". înainte. de i toat lumea din aceste exemple a de ca r spuns la critic . "E-adev rat. Cu siguran mai mult decât dac ne-am fi declarat de acord cu el.

de exemplu. cu acel adev r general dup care e important s pui bani de-o parte pentru nu ne b trâne e. e -adev rat. însemn tatea afirma iilor pozitive referitoare la persoana proprie este ilustrat doi b rba i care fac jogging: în dialogul urm tor dintre BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. putem fi de acord cu partea pe care o consider m întemeiat i respinge restul. putem respinge concluziile celui ce ne critic . Schimburile urm toare de replici au avut loc în cadrul unui seminar pe tema comunic rii: EDDIE: întotdeauna întârzii. egoist)". ROBERT: Am fost len i o vreme. S not m c unele din aceste r spunsuri resping cri ticile aduse prin afirma ii care scot în relief propria persoan . RAY: i aisprezece sunt mai mul i decât trei. Dar din asta nu rezult în mod necesar c . Când ni se adreseaz o critic în mod evident prea general . ALLEN: Ast zi. într-adev r. DAVID: Ei bine. * CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile. acceptând adev rul general. am întârziat. vom putea fundamenta mult mai eficient ceea ce respingem. Chiar i în acest caz. dar pân am venit mai devreme în fiecare zi din luna a sta. Ce neîndemânatic e ti! am terminat de mâncat acum avem o imagine pozitiv despre noi în ine. eu cred c amândoi ne descurc m bini or. Sublinierea capacit ilor noastre i a succeselor anterioare pe ceilal i s vad c Alt dat se utilizeaz etichet ri: "E ti prost (un ratat. dar ultima dat când am ie it împreun înaintea ta. "Niciodat nu-mi ceri p rerea". în acest caz într-adev r nu a mers. Putem fi de acord. * JERRY: Ai ratat o afacere mare. Dac aducem i înt re te încrederea în sine i îi ajut dovezi. dar acum suntem foarte punctuali. * HARRY: Ce încet m nânci! SANDRA: în seara asta m nânc destul de încet. pap lapte.81 folosindu-se cuvinte ca 'întotdeauna" sau "niciodat ": "întotdeauna întârzii". (S compar m acest ultim r spuns cu mesajul pe care lui Bill: "Cred c cei cinci Ray ar fi putut s -l trimit kilometri ai mei nu înseamn nimic pe lâng ce faci tu") Cei ce ne critic vor invoca uneori adev ruri generale pentru a ne determina s fim de acord cu ceea ce ne spun i s proced m cum vor ei. dar am f cut cinci vânz ri destul de bune s pt mâna trecut .

(Accept adev rul i î i dezv luie motivul dezacordului. cuprinz toare. GALE: Las mergem s s n tos. FIUL: Ai dreptate când spui c presiunea prea mare nu e bun . S ne imagin m ce s-ar putea întâmpla cu prietenia Iui Bob i am nevoie de mi care ca s fiu Gale. BOB: Sunt de acord c i tu treaba pentru o or sau dou i hai s te men ii înot m. Putem foarte bine s important s urmare.i g se ti o slujb cu un venit sigur. Ai nevoie de mi care ca s comportamentul lor. atunci când cineva citeaz un adev r general. mami.i dezv luie propriile p reri. JAN: Sunt de acord c nu m-a sim i bine s to i ar fi bine s particip m. BOB: Sunt de acord c am nevoie de mi care ca s fiu i tu treaba pentru o or sau dou i hai s te men ii înot m. dar timpul concediului.82 putem cump ra un lucru elegant. Pe deasupra. Jan i Fiul nu numai c accept adev rul general. Având în vedere toate acestea. drept de cel i ne cer bani pe la u ile oamenilor. d m bani asocia iei de caritate preferat (Accepta adev rul i. E ti supus care ne critic ? E ridicol! Am duce o via nenorocit dac am încerca de fiecare absurd dat s conform m tuturor adev rurilor generale în care credem. Ei nu intr în justific ri lungi. dar trebuie s ap r un client la tribunal mâine. iar s n tos. ) * RHONDA: Ce vrea s însemne refuzul t u de a m ajuta dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc între ei frecvent. a a c nu pot merge la înot azi.i dezv luie propriile adev rul. s ne ajut m seme nii. ) * MAMA: Z u c ar trebui s renun i la vânzarea de ma ini vechi i s . S urm toarele dialoguri: GALE: Las mergem s s n tos. c ora sau vedea un film în premier nu putem lua masa în sau pleca undeva în fim de acord c e la cheta pentru Crucea Ro ie? Doar tii c fiecare tre buie s particip m dac vrem s -i ajut m pe cei nevoia i. dar trebuie oare. Bob. adev rurile generale de multe ori se contrazic: "Sp rtura din gard pân e mic trebuie cârpit " e opus unei presiuni prea mari i asta nu e bine pentru tine. men inându-ne în acela i timp opiniile. dar î i dezv luie i propriile p reri. privind adev rul i m gândesc s aforismului: "Graba stric treaba". ) În aceste exemple. Dar îmi place aceast munc r mân la ea. Ai nevoie de mi care ca s . (Accept p reri. putem foarte bine s accept m privim i. dar g sesc calea pentru a-l explica. dac Bob nu i-ar dezv lui propriile p reri.

Dac cealalt persoan încearc s într-adev r n-avem chef s motivele noastre se bazeaz s-ar putea eventual s ne manipuleze. "Dac vei cheltui în continuare atâ ia bani pe haine. Nimic îmi miroase gura? Sau ce? BOB: Pur i simplu. "O s te îngra i dac m nânci atâtea macar oane". putem accepta c cel ce critic nu suntem de are dreptul la explic m motivele. o s . "Dac te duci Ia plimbare atât de târziu seara. nu. dar eu tot a a simt". mul umesc"? E ti ocupat? Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefui i. Cu rata de azi a divor urilor. E vorba pur spun lui Jan c n-ar trebui s oameni v d diferit ceva. dac i criticile se dovedesc adesea a fi Deoarece nu putem fi siguri c observa iile critice se vor dovedi întotdeauna neîntemeiate. dar nu. dar folosirea lui la scar industrial fie în e atât de prev d criticii no tri referitor la consecin ele comport rii noastre. (Accept dreptul celui ce critic la opinie i î i dezv luie propriile p reri. i c snicia ta este sortit probabil jefuit". ) GALE: Ce vrei s spui cu "Nu. S analiz m exemplele urm toare: DOUG: Dac acum cumperi argint. urm m exemplul Iui Ja n: s sentimentele. sau dac pe st ri fizice sau emo ionale. aproape sigur c e ecului. vei fi r spândit . dar i s ne men inem propria noastr i nici cele ale celui care ne accept m ce ni se spune i s ne dezv luim Dezv luirea sentimentelor este o strategie excelent : nu -i las celuilalt prea mult loc pentru obiec ii. dar i p rere. încât pe termen lung pre ul lui va s lta mult. Nici p rerile noastre critic nu trebuie s fie etichetate drept "eronate" sau ca i simplu de faptul c doi "nefiind în ordine". chiar dac acord cu ele. mul umesc. (Accept adev rul.i pierzi i Jan ar fi putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate. . c nu vom ajunge la azilul de s raci sau c nu e sigur în via corecte. c ci sentimentele ofer o baz îngust pentru dispute. opinie. Se a teapt o c dere a pre ului la argint. mul umesc. o s ajungi la azilul de s raci". ) * JANE: Poate ar trebui s renun i la nunt . nu ne vom îngra . Aceasta ne va ajuta s medit m i asupra diferitelor puncte de vedere. LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s declin.83 s n tos. b) S accept m dreptul la opinie al celui ce ne critic Se va întâmpla adesea s fim în dezacord cu ceea ce c ma a de pe tine. Rhonda putea s -i simt ceea ce sim ea.

poate dorim s d m glas i p rerii noastre. Carol. din nou. Nu sunte i primul care spune asta i e adev rat c pe fa nu am deloc fire albe în p r sau riduri sunte i cu adev rat doctor. ) * SARAH: Cred c ar trebui s renun i la slujba asta. dreptul la opinie al celui care critic nici acum nu m . s g sim o cale fim de acord. ) * DAN: Cum ai putut s . Aici. Dar îmi place programul de aici câ tig. PACIENTUL: Nu cred c P re i atât de tân r! DOCTORUL: Mul umesc. Nu prea multe osp t ri e de bar au diplome de înv mi-e greu s în eleg de ce crezi c mânt superior si nu a putea g si ceva mai i banii pe care îi i. .i dezv luie propriile accept m dreptul la opinie al cunoscute propriile p reri. în consum mic. (Accept fac în a a fel ca aceast m face cunoscute propriile p reri. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i . REBECCA: Mul umesc pentru compliment. in regim. dac str duiesc.i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o ma in mult mai bun ? c s torie s i î i dreptul la opinie al celui ce critic dezv luie propriile p reri.i face asemenea situa ii r spunsul cel mai constructiv pe care -l putem da este. pentru diversitate? JUDY: îmi dau seama de ce consideri c aceast revist e cam grosolan . ) Cei ce ne critic valoare ca i prezint de multe ori judec ile lor de SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un cum ar fi adev ruri incontestabile. în timp ce înt rim afirma ia considerat de noi ca adev rat . (Accept i.84 MERLE: î i respect p rerea. Tot ce pot spune e c sunt medic. într-un fel. Jane. putem s ca. dar cred c . dar eu cred c dreptul la opinie al celui ce critic p reri. din nou. Cu e nostim . pot s dureze. Pat. Dar mie îmi place mai mult un Datsun. PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine! ANGELA: Ai dreptate când spui c reu it i nu pot s te acuz c pân studiile tale ai putea g si ceva mult mai bun.i face (Accept dreptul la opinie al celui ce critic cunoscut propria p rere. ) * ANGELA: Nu vreau unt. s celui ce critic . i . Dumas sau cel pu in Steinbeck. (Accept acum nu am iei în serios.i bun. ) Când respingem în totalitate critica. De pild CAROL: Cum po i citi un magazin atât de tâmpit ca sta? De ce nu cite ti Shakespeare.

nu reu esc. nu vei avea ce s m nânci! PETER: Aici ai dreptate. PETER: Ai dreptate când spui c e o treab grea i c cei mai mul i nu fac fa .. Steve. PETER: De ce spui asta. Dar de ce v deranjeaz pe voi place ideea mut rii mele? (Cere dimensiunile? (Accept adev rul i cere detalii. ) Dialogul 2 TAT L: Steve. STEVE: De ce nu v detalii. ) M RIE P i. PETER: E adev rat (Accept adev rul. oricum. Dar cred c faptul de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer . asta vor crede! . la banc salariu. (Se dezv luie.. (Accept opinie al celui care critic i se dezv luie. vei dormi în aceea i înc pere cu colegul t u. (Accept dreptul la opinie al celui care critica i î i face cunoscut propria p rere. PETER: E de în eles p rerea ta. în primul rând. (Accept adev rul.i face cunoscut propria p rere. dar de ce nu v convine faptul c vom împ r i acela i dormitor? (Accept adev rul i cere comerciantului "? (Cere detalii. cam efeminat Ce-o s cread vecinii? STEVE: Nu tiu. Sunt îns bucuros s apar in grupului dreptul la dreptul la opinie al celui care i. majoritatea oamenilor care încep prin detalii. Nici nu-mi prea pas . ) TAT L: Uite ce e. ) TAT L: Apartamentul acela al t u.85 Dar de data asta am ajutorul unui dietetician cura pân critic la cap t! (Accept i voi duce a vinde enciclopedii. Totul de acolo ar înc pea în camera ta de aici.. Steve. mama ta i cu mine nu am vrea s te mu i. STEVE: E-adev rat. cum îl cheam ? STEVE: Doug. ) TAT L: Pentru Dumnezeu. PETER: Ce-am f cut de crezi c nu sunt "tipul prime ti regulat un mai restrâns al celor care reu esc. ) M RIE Nu e ti destul de r zb t tor.i la i slujba la banc pentru a vinde enciclopedii. ) M RIE: i pe deasupra. dar despre Doug se spune c ar fi. într-adev r. ei bine.. ) M RIE i. M rie? (Cere detalii. M rie. E-adev rat. Eu tiu c tu nu e ti homo i maic -ta tie i ea aceasta. o s . tu nu e ti tipul comerciantului. ) SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURIMODEL Dialogul 1 M RIE: Nu cred c . E mult mai mic decât casa noastr . ) TAT L: Vor crede c e ti homo. ) M RIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o s pt mân .

s -l întreb m pe client ce ar fi spus sau ce ar fi f cut el. (Accept dreptul la CLIENTUL: Am auzit c nu respecta i termenul de livrare. dumneavoastr (Accept dreptul la opinie al celui care critic vreau s devin pu in mai independent. drept exemplu. i prime te asemenea observa ii. Ce mai ce clientul cu critica lui? Nimic. Iat . ai dreptate. dar i aplicat sfatul clientului. Deci. AGENTUL: Da. Mul i. Când ni se face o critic . la vârsta mea. ce a i face? dreptul la opinie al celui care critic fi "încal Dialogul 1 (Accept . dac era în locul nostru i ar fi primit aceea i critic . ) TAT L: Steve. Dar dreptul la opinie al celui care pantofii pe picioarele lui". am fost cam len i o vreme. o superi pe maic -ta i. Dac realitate compania nu a întreprins m sura respectiv . acest dialog între un client poten ial i agentul comercial: dumneavoastr . dup i dup CUM SA MÂNUIM CRITICA ÎN DOMENIUL AFACERILOR Când un partener de afaceri sau un poten ial client ne critic sau formuleaz critici la adresa societ ii la care punem o asemenea întrebare clientului dat de el. se revolt nu e cazul meu. atunci nici nu merit s se fac afaceri cu ea. Dar spune i-mi. Spune i-mi: dac a i fi managerul unei companii care ce a i face? i "încal TAT L: De ce vrei s locuie ti acolo? STEVE: Cred c o s -mi plac s locuiesc lâng ocean. dac companii a i fi directorul unei i un client v -ar spunea a a ceva. ) orbe te împotriva p rin ilor. îmi dau seama cum vezi tu lucrurile.86 STEVE: S-ar putea s opinie al celui care critic ). (Se dezv luie. STEVE: Tat . AGENTUL: Ave i dreptate! Asta am i f cut! Agentul comercial nu numai c a precizat c poate s zic firma lui a a acceptat adev rul.i ba i joc de tot ce am realizat noi. s r spunsul în afirm m imediat: "Asta am i f cut". (Accept critic i se dezv luie. ) CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile a a încât livrarea s se fac la timp. Dialogul 2 CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania dumneavoastr pentru c individul pe care ni l -a i trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant REFERENTUL: Pot în elege perfect sentimentele lucr m. e adev rat. utilizarea tehnicii numite "înc l area pantofilor pe picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar vital .

iar i iar. devine posibil evitarea scenelor tensionate i a confrunt rilor obi nuite i acest procedeu ne poate i întâi.87 pantofii pe picioarele lui. exist permite s o tehnic u or de înv at care ne încercare de pantofii pe picioarele lui". colegi de serviciu i chiar necunoscu i încearc . din când în când. Spune i -mi. oferindune nenum rate motive atr g toare refuz m. acelea i cuvinte. Asta am i f cut. REFERENTUL: Ave i dreptate. i aceasta trebuie i se transform într-un reflex condi ionat devine parte integrant a tehnicii noastre de conversa ie. Ea se nume te tehnica "discului stricat". prieteni. Mai constructive a criticii ne permit s oamenii atr gându-l pe cel care ne critic de aceea i parte a biroului. ) Aceast tehnic poate fi folosit îns lu m urm torul exemplu: CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un i în mod gre it. dac a i fi directorul general al unei companii i un client v ar spune a a ceva despre directorul dumnea voastr cerându-ne aceasta în repetate rânduri. ) CLIENTUL: I-a interzice s a transfera într-un alt post. dac nu în elegem ce vrea s spun cel la lt. Astfel. Din fericire. nu merit s fac afaceri cu mine! REFERENTUL: în eleg de ce spune i asta. (Din nou. i vom trece de partea lor. ce a i face? (Accept care critica i "încal dreptul la opinie al celui dezgusta i i de propria noastr persoan . înainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat". asemenea unui disc defect. probabil ne vom sup ra pe ei si vom fi comercial. referentul accept dreptul la opinie al celui care critic i-i se mai ocupe de clien i i I- amuza! Ca orice nou exersat pân deprindere. facem diferite lucruri pe care nu am vrea s director comercial atât de stupid ca al dumneavoastr . S Rude. Ace tia cred c cu insisten îns dac încearc i criticându-ne dac de mai multe ori i ne vor obosi. s ne determine s le facem. CUM SA REZISTAM MANIPUL RILOR spune c sfatul lui a fost deja aplicat de companie. ) CLIENTUL FURIOS: L-a concedia! REFERENTUL: (f r f cut! Deprinderile i filozofia care stau la baza mânuirii abord m problemele i a mai sta pe gânduri) Asta am i st vilim pân i cea mai insistent manipulare. pentru c ne oblig s tot repet m. s cerem . vecini. va trebui s parcurgem cele trei etape pe care le str batem i în cazul în care facem fa unor observa ii critice. Dac vom ceda.

vrei s . Stan. toate bune prietene cu tine. s GEN: Ce p cat. dup cum tii. ) .i ofer ocazia s . în al treilea rând. s -mi iau portofelul. ) i î i face cunoscut cere. GEN: Sunt sigur prefer s c nu mi-ar lua mult timp. dar prefer s nu te-ai descurca foarte bine. bun . GEN: Dr gu din partea ta s spui asta. Stan. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". anul sta am nevoie de pu in mai mult ajutor. dac ai face tu cheta pe la vecini în locul meu. ) GEN: Chiar a a. dar a prefera s adev rul acord cu tot ce spune cel lalt. s trecem la folosirea tehnicii "discului stricat".. Urm toarele dialoguri-model ilustreaz putem folosi aceast nepre uit deprindere. Cum a putea-o face? (Cere detalii. Stan. cu Liz i Veronica. ar fi o ocazie s -mi rev d prietenele i s asta. dar la vecini. în al doilea rând. ) STAN: Sunt sigur c vecinii te plac. continuând s fim de scoate din încurc tur . am venit s .i po i ajuta aproapele (Folose te un cli eu. O s fiu în vacan în perioada chetei. în fiecare an fac chet mi cunosc vecinii. cu acelea i cuvinte. ) STAN: tii. To i fac chet la vecini ("Discul stricat". Stan! STAN: Ai putea foarte bine s m înlocuie ti i m -ai accept m adev rul i dreptul la opinie al celui care critic . dar repetând mereu.88 detalii. Stan. GEN: tii. STAN: Genevieve. modul în care STAN: Ai avea ocazia s p strezi leg tura cu Meg. s m rturisim faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere. dac cealalt persoan insist . ai acum o Dialogul 1 STAN: Oh. ) STAN: Ei bine. îndat ce totul e clar. ai dreptate când spui c ar fi bine dac nu fac te-a înlocui i c asta le-ar ajuta. (Accept adev rul i pentru Funda ia Umanitar . a a încât cel care vroia s ne manipuleze. de obicei va renun a. Pe lâng spuneai c ans ! GEN: Da.i cuno ti vecinii. de. Genevieve. GEN: Stai pu in. Ei. Dup aceea. tiu. Gen. Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat". Ce mai e nou? STAN: P i. (Accept propria p rere. e mai mult ca sigur c nu i-ar lua decât o or pe zi. faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cheta la vecini. dar prefer s nu fac chet la vecini. nu fac chet folose te tehnica "discului stricat". GEN: Bun ..

dreptul fa opinie al celui care critic i nu. (Accept adev rul. îmi vin ni te rude cu avionul disear din statul vecin. dar prefer s nu fac chet critic la vecini. GARY: Ascult . ) GARY: Ascult . n-ai putea lua disear ma ina mea? BILL: Ba da. dar disear vreau s ies cu Rolls-ul.. Bill.i pas Gen. în cea mai bun stare? Ultima . ) GARY: Unde mergi de e atât de important? BILL: O duc pe Maggie la un film. GEN: îmi dau seama de ce crezi asta. (Accept folose te tehnica "discului stricat".i face cunoscut propria p rere). dar mai degrab . (Se dest inuie. Stan. ) GARY: Bine. e posibil. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau oameni care au avut de suferit. dar. BILL: E-adev rat. s spun prietenii ar trebui s se ajute între ei. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". (Accept dreptul la opinie al celui care critic folose te tehnica "discului stricat". Bill. mam . BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute între ei. GEN: Ai dreptate. ) Dialogul 2 GARY: Salut. GEN: tiu c pentru tine pare ciudat. (Accept adev rul i. i chiar când s -a rupt barajul acela în Australia de Vest GEN: A a e. GARY: P i. tehnica "discului stricat". dar disear vreau s ies cu Rolls -ul (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". nu. Gary. i ce mai face Rolls-ul t u? (Zâmbe te. ) GARY: i nu i-am restituit-o.. întotdeauna. dar tu mi-ai mai împrumutat ma ina asta înainte. cum a fost cazul cu inunda iile acelea din Victoria. Bill. Gen. ) STAN: Nu prea dai impresia c . (Accept adev rul. Funda ia Umanitar face mult bine unor o veste bun ! GARY: i dac m-a duce s -i iau în Rolls Royce-ul t u. i el e excelent (Râde). ) BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual . Ce faci? (Deschidere ritual . BILL: Este Rolls-ul. dar disear vreau s ies cu Rolls -ul. ) STAN: Nu mai sper c -mi vei face aceast mic favoare. ) STAN: De ce nu vrei s-o faci. (Accept dreptul la opinie al celui care de aproapele t u. a putea face asta. ) BILL: O.89 STAN: tii. (Accept adev rul si folose te tehnica "discului stricat". ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar sup ra dac v-a i duce cu ma ina mea BILL: Da. Nu în eleg. dar disear vreau s ies cu i folose te. ce impresie a face! BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun . ) i GARY: Bill. dar prefer s nu fac chet la vecini.

vreau s sl besc i vreau s -mi respect dieta. dar e atât de bun ! ERICA: E într-adev r bun . (Accept adev rul. a putea tot atât de bine s o arunc! ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. (Se BERNIE: Erica. A a c . nimeni nu. dar. unde mânc m în seara asta? BERNIE: Nu tiu. mul i renun . joi? Ce zici? O s -i duc la dineu i ma ina ta se potrive te cu momentul. se dest inuie. tii ce. BILL: (Râde) Sigur c ai f cut treab bun c ai avut grij de ma ina mea i e ti binevenit s -o iei i alt dat . ERICA: Cu asta sunt de acord. Dialogul 3 ERICA: Ei. Mâncarea mexican îngra prea tare i vreau s -mi respect dieta. de ce nu renun i acum? ERICA: Adev rat. ) GARY: Atunci.i respect nici o diet . o s vezi. Ani o invita ie avantajoas pentru restaurantul sta mexican singur persoan suntem doi i pl tim pentru o i invita ia expir ast zi! Dac nu o folosim acum. o s . dar eu nu. cred c ar fi mai bine pentru tine.90 dat chiar am sp lat-o i am lustruit-o i i-am f cut plinul înainte de a o aduce. dar vreau s -mi respect dieta. Bernie. Gary. Vreau s -mi respect dieta. Ba am mai i aspirat co vora ele i am golit scrumierele. (Accept adev rul i pune "discul stricat". Bernie. Bernie. Bernie. o zi dac te aba i de la diet nu spun adev rul. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". Erica. mexican. Dar disear vreau s ies eu cu ea. Vrei s tii adev rul? Uite. ) De ce nu încerc m la un restaurant vegetarian? BERNIE: De fapt. ) Dar restaurantul japonez? BERNIE: Uite. din punct de vedere psihologic. realmente. i c . s -o la i mai moale cu dieta asta. dar asta nu. bine. (Se dest inuie. ERICA: în eleg de ce spui asta. a a c e a ta. S -l încerc m? ERICA: Orice. dar vreau s -mi respect dieta. E numai o chestiune de timp. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". (Accept dreptul la opinie al celui care critic . ) mori. se dest inuie i folose te tehnica "discului stricat".i dest inuie. BILL: Joi n-am nevoie de ea. ) BERNIE: Da. S-a deschis un restaurant nou. BERNIE: Bine. ) Mâncarea japonez ar fi foarte bun . apoi urmeaz tehnica "discului stricat" . vei renun a.

atunci când folosim tehnica "discului stricat" vom fi în stare s respingem chiar i cele mai insistente încerc ri de manipulare.91 vei regreta aceast ocazie. ) BERNIE: Bine. dar eu vreau s -mi respect dieta. Bill i Erica. . (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru mar i noaptea m nânci cât vrei i pl te ti doar 3 dolari! Ca i Genevieve.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->