1

ALLAN PEASE ALAN GARNER

LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversa iei Editura POLIMARK PSIHOLOGIA VIE II COTIDIENE Colec ie coordonat de Alexandra Szabo Coperta: Silvia Muntenescu Traducere de Ileana Busuioc, dup volumul TALK C UP RIN S Introducere 7 I Metalimbajul sau cum s citim printre rânduri 11

II Cum se pot pune întreb ri care s încurajeze conversa ia 41 III Cum se poate începe o conversa ie 52 IV Cum s -i ascult m pe al ii i cum s ne croim, astfel, calea spre popularitate i succes 59 V Cum poate fi men inut o conversa ie fluent 74

LANGUAGE - How to Use Conversation for Profit and Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989 Copyright © Allan Pease, Alan Garner, 1985 Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit Conven iei de la Berna. Reproducerea neautorizat este interzis . Toate drepturile sunt rezervate. © Pentru versiunea în limba roman : Editura POLIMARK, Bucure ti, 1994 Tehnoredactare computerizat la Institutul de Teorie Sociala ISBN 973-95969-7-5 Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei nr. 147 Fax/Tel. 623. 93. 22 Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei, cu mult , foarte mult dragoste, i p rin ilor mei. Sanda Stroescu

VI Cum se pot face complimente sincere i aprecieri oneste 83 VII Cum s -i facem pe ceilal i s - i dea seama cine suntem 99 VIII Cum sa facem invita ii care sa aib cat mai multe anse de a fi acceptate 112 IX Cum s ne raportam la observa iile critice 118 X Cum sa rezistam manipul rilor 139

2

INTRODUCERE
În zilele noastre, într-o singur s pt mân avem, probabil, mai multe contacte personale cu necunoscu i, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca, decât aveau str mo ii no tri din evul mediu, în timpul întregii lor vie i. Preg tirea noastr este îns aproape similar cu a lor De mici copii, adul ii ne-au înv facem adun ri pentru aceste Întâlniri practic, nul . at s citim, s scriem, s

reflect

o situa ie real . Potrivit cercet torilor în domeniul i al psihologiei, majoritatea oamenilor

comunic rii continu s

fac , de-a lungul vie ii lor, multe din gre elile i când erau copii. Foarte pu ini

simple pe care le f ceau

dintre noi suntem în m sur s realiz m asemenea contacte cu ceilal i, încât s putem transforma simple cuno tin e în i suflet în rela iile de lung

prietenii sau s punem c ldur durat . De i cercet rile au

i sc deri. Deoarece ei ne corectau atunci

identificat

câteva

deprinderi

când gre eam, am ajuns s st pânim aceste deprinderi. Alta este situa ia în cazul deprinderii conversa iei. Am fost înv a i cum s pronun m cuvintele i cum s în ir m

specifice, care sunt de o importan personal , pu ini oameni le dezvolt descoperit c

vital

pentru eficien a

plenar. Mai mult, s-a

aceste deprinderi pot fi însu ite într-un timp

aceste cuvinte în propozi ii, dar nimeni, niciodat , nu ne-a înv at cum sa comunic m eficient cu ceilal i. Atunci când

relativ scurt. Din p cate, despre aceste descoperiri s -a scris numai în publica ii academice, iar deprinderile respective sunt predate de un num r limitat de profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s

f ceam gre eli, nu ni s-a ar tat cum sa le îndrept m, nici m car nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri în aceast privin . Drept urmare, mul i dintre cei pe care i -

umple acest gol i s

formeze deprinderi de conversa ie la

am cunoscut nu ne-au ar tat sentimente prietene ti, pe care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimp otriv , au c utat compania altora. In afaceri, clien ii sau asocia ii au preferat sa Încheie acorduri cu alte persoane, al turi de care se sim eau mai bine. Aceast experien nu este neobi nuit . De fapt, ea

oricine, într-un mod simplu i accesibil, în Statele Unite ale Americii, Alan Garner convers m! i-a elaborat cursul S înv m s

Preg tire în vederea unei mai depline reu ite re ea de instructori califica i,

sociale, formând o întreag care, la rândul lor, înva

azi zeci de mii de alte persoane.

În Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru întâlnirile directe, pentru a-i înv a pe cei

3

interesa i cum s

foloseasc

în activitatea comercial , în

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RÂNDURI
Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i rela ia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercet torii sunt, în general, de acord asupra faptului c 60 pân la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, în acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adev ratele atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intui ia", "cel de-al aptelea sim ", "presim irea" c vorbitorul nu spune ceea ce gânde te. De i metalimbajul constituie înc o zon neclar a comunic rii interpersonale, capitolul de fa încearc s simplifice multe din cuvinte le, locu iunile i expresiile de baz , pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, în acela i timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone atât de complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocup m aici sunt cunoscute i folosite de mul i dintre noi, dar pu ine

negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no -verbale. Dup multe discu ii i analize aceste cursuri au fost

unificate i astfel a luat na tere prezenta carte. De obicei, un curs se desf oar de-a lungul unui r stimp care poate

varia de la câteva zile, la mai multe s pt mâni, oferind participan ilor nenum rate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra în propriul fel de a fi, în vreme ce o carte poate fi l sat de -o parte sau uitat . A a cum

lectura unei c r i despre practicarea schiului nu va reu i s fac din nimeni un schior mai înzestrat i nici parcurgerea

unei c r i despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce de a conversa. Va

mari transform ri în deprinderea noastr

trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antren m cu st ruin i hot râre. V is suger m s nu

citi i mai mult de un capitol o dat

începe i s aplica i

fiecare deprindere, îndat ce a i însu it-o. Am scris aceast i suntem convin i c carte cu sentimentul unei mari bucurii i cititorul va fi entuziasmat când va ii sale de zi cu zi, pe

constata vizibile amelior ri ale activit m sur eficient.

ce, din punct de vedere social, devine tot mai

adolescente care multe dormitoare i o buc t rie modem dotat Transport la u Fa ad luminoas . ce trebuie s fac?". "Cum s zic". trei cu metalimbajul pentru a prezenta proprietatea respectiv într-o lumin mai favorabil . este un limbaj ascuns în interiorul limbajului. Dic ionarul Macquarie define te "metalimbajul" drept "un limbaj care codific altfel ideile decât limbajul natural". "Un fel de". i am fost întâmpina i în înghesuit . i de dezvoltare Bine pozi ionat într-o sunt îndemna i s probleme personale Programul. Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai pu in cultiva i ai societ ii. un livingroom înc p tor. oare. Foarte mic Situat undeva Departe de magazine i coli Proprietate cu aspect obi nuit metalimbaj aceasta se traduce: "E. cu adev rat nevoie s m deranja i chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care. Cu to ii am stat la tejgheaua unui magazin universal a teptând s fim servi i. neînc p toare Cartier ieftin nivelul standard CÂTEVA CUVINTE CARE IRIT Iat câteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: " ti i dumneavoastr ". radio în direct cu publicul. subcon tient. Iat câteva exemple. difuzat duminic binecunoscut descoper c preot. lini tit Proprietate unic pe care to i o doresc Are un hol spa ios. Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea Metalimbaj Cump ra i: ocazie unic Interesant Folosire optim a spa iului Stil cas de ar Re edin multiple posibilit zon bun . dar pot fi auzite i la multe emisiuni doar cu un "Dori i ceva?" din partea vânz toarei. în paralel cu în elesul lor real. este animat de un ori. însorit D spre o gr din care nu sunt îns rcinate i nu tiu cine este tat l spun : se copilului dau telefon pentru a cere un sfat. îl avem. De seara. conversa ia necesit mult între inere Multe tr s turi originale . în loc s "Sunt gravid .4 metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate în desf oar de obicei dup urm toarea schem : i murdar. sub mod con tient pentru a descoperi adev ratele lor semnifica ii. Cu alte cuvinte. Iat un exemplu tipic: la un program radio ascult torii telefoneze sau i s de discute cu realizatorul stringent actualitate.

nu tiu. deoarece este un fel de a spune: " tiu c destul de inteligent ca s Expresiile "Cum s nu m exprim clar.. un fel nepolitico i i nep s tori unii fa Metalimbajul amortizeaz reciproc.. f r de... ne permite s de al ii. " ti i dumneavoastr " devine enervant. loviturile pe care ni le d m s se vad . .. vede i. scurt. mai degrab eviden expresia " ti i decât o regul cli eul "Bine".. Trebuie s aceast form degenerat de conversa ie i pune în care denot necesar pentru a. ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu.. DE CE METALIMBAJUL? Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversa iile cotidiene... la obiect. manipul m. abrupt. s ne ti i dumneavoastr . i nu prea tiu ce s fac. Ce s-a întâmplat de fapt? INTERLOCUTOAREA: Dup cum s zic... trei dormitoare f r dulapuri în perete i o buc t rie proasp t zugr vit întotdeauna c cel care o folose te nu este sigur de ceea ce spune sau ezit . cum s i pe plimbam cu un b iat i acum zic" i "Un fel de" sunt o scuz faptul c vorbitorul nu g se te cuvântul potrivit..5 Ideal pentru oameni pricepu i care tiu s fac repara ii m runte Are hol mic. ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu. De obicei se începe cu "Ce mai face i?" care atrage dup sine recunoa tem c este o excep ie... ce m-a s rutat. ar r mâne un dialog neînsemnat.. fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a în eles utilizând cli eul " da -da". ei bine. întreb ri. zic.. cli ee i afirma ii care le permit s câ tige timpul urc toare la cuvântul "fac". Dialogul între doi necunoscu i începe cu un schimb ritual de expresii. Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intona ie se ar t m propriile virtu i sau s exterioriz m o serie de emo ii. i s-ar p rea c suntem lipsi i de maniere. m-a invitat la el acas urm m-a s rutat i pe urm a. nu tiu.. el a. la care cel c e a întrebat r spunde "M bucur" sau ceva similar. l sând ascult torii s gândeasc dac pune o întrebare sau face o declara ie. ti i. r mânând în acela i timp maniera i... sau dac a terminat într-adev r ce avea de spus. INTERLOCUTOAREA: P i.. dar sunte i spun".. Acest ritual de început al conversa iei dumneavoastr ".i da seama dac pot dezvolta o rela ie. la fel i sp l toria Repararea ei va costa o avere INTERLOCUTOAREA: M sunt. i acum sunt.. fa de Mijloacele de transport opresc la doi metri de u a de Ia intrare Orientat spre vest Nu are gr din Are toaleta în în elege i ce vreau s curte. cum se zice. un livingroom modest.

care ar suna cam a a: "Din cauza reorganiz rii ample a sec iei exporturi a companiei. în vreme ce "Desigur" a fost înlocuit cu "De fapt". dar metalimbajul este mai u or de acceptat de c tre ceilal i angaja i i ine sindicatele în frâu. fiind cea mai folosit f cut pl cere s v formul . mul i b rba i tiu c atunci când o doamn spune "Nu" la o anumit invita ie. între anii i expresii erau func iile de lipitor-de-timbre i f c tor-de-cafele în folosul tuturor angaja ilor i pentru bunul mers al companiei. dreptate". ca i limbajul trupului. Ritualurile de desp r ire sunt similare. nu sunt de acord". la aceasta se poate r spunde "De fapt. Ast zi. o unealt ce poate fi folosit pentru a afla lea. destul de des. iar când spune "Poate" vrea s nu este o doamn . iar englez . Acum o sut de ani. de exemplu "Ave i desigur util". atunci când nu vrem s continu m rela ia în viitor. acolo unde priceperea i '40 cele mai populare metacuvinte "Desigur" accentua i "Un fel de". metalimbajul este tot mai mult folosit în afaceri. spunându-i: "Afar . nu-mi pas ". "Desigur" era folosit pentru a cuvântul dorit. vrea s spun "Poate". el este.i caute de lucru pe pia a i experien a lui îl po t face rile de limb general. Aceast zic "Da". încât un r spuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat. Dac cineva spune: "De fapt. tot "Afar . dar dac spune "Da" glum veche de când lumea func ionarul lene ar primi o circular din partea companiei. "Pe curând". "Un . netrebnic trândav ce e ti!" sau ceva asem n tor. Noi metacuvinte apar o dat cele vechi se uzeaz . De exemplu. Aceast supraaccentuare poate genera b nuieli privind inten ia vorbitorului: probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. In '20 cu fiecare genera ie. am fost nevoi i s comas m demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint întotdeauna gândul nostru real. Joe Bloggs a hot rât s i s . jucând un rol important în dezvoltarea unei rela ii. Pe m sur ce ne apropiem de sfâr itul secolului al XX- întâlnesc" este utilizat . Lipitorul-de-timbre renun e la aceast titulatur liber . netrebnic trândav ce e ti!". în engleza modern a fost înlocuit cu "Mai bine zis". un patron îl putea concedia pe unul din angaja ii s i.6 ajunge într-un asemenea grad de automatism. de acela i "M bucur". dar presiunile exercitate de sindicate i alte organiza ii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus în prim plan metalimbajul. adev rata atitudine a unei persoane. Aceasta înseamn . Metalimbajul este prezent pretutindeni. de regul . în ef. "Mi -a fel de" era o scuz pentru o eventual folosire gre it a unui cuvânt. de fapt.

cu condi ia ca ele s nu ajung emo ional. Aceasta a hot rât s pun piciorul în prag. "so ia c ci cititorul interpreteaz cuvintele folosite. exist dou cuvinte pe care eu nu financiar " arat o preocupare serioas pentru problema respectiv . î i petrecea apte ani. mea" arat uri ata ament emo ional. în vârst de apte ani. este u or de în eles de ce procesul verbal al unei edin e de tribunal poate trimite o persoan inocent la urechile bunicii în casa ei. iar cel lalt "fute-l"! pu ine mesaje CAMERON: E-n regul . Acesta este un exemplu clasic închisoare. Drept urmare.7 NU CUVINTELE ÎNSEAMN Cuvintele luate separat transmit TOTUL vreau s le aud în aceast cas . Ca mai to i b ie ii de înv ase câteva cuvinte "urâte" la coal i le -a folosit în prezen a bunicii. în vreme ce doar " eful" indic o anumit distan . Atunci când sunt pierd con inutul lor nu e nimic gre it dac a ternute pe hârtie. dac transmit vreunul. Expresia ' ara mea se afl într -o criz vacan a la bunica sa. asupra unei chestiuni relatate prin despre modul cum proasta folosire i interpretarea gre it a cuvintelor pot duce la rela ii încordate. în conversa iile directe. " eful meu" arat o leg tur emo ional . Cameron. spre deosebire de formularea "Australia se afl . Ca i cuvintele de pe i al ecranul unui calculator. ele nu transmit decât fapte informa ii. deci. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci când fiul s u. Adev rul adev rat st în în elegerea contextului. în vreme ce cuvântul simplu "so ia" neag orice implicare emo ional i chiar denot un oarecare dispre sau ostilitate. intermediul unui ziar izbucne te o dezbatere mult mai ampl decât în cazul oric rui mijloc de informare în mas . De exemplu. cuvintele î i cuvinte. bunico! cuvinte? Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "în aceast sensul c cele dou cas ". efectul maxim cuvintelor nu dep e te 7 la sut . a împrejur rilor i a modului în care sunt utilizate cuvintele. copilul a decodificat mesajul în el va continua s utilizeze la i care sunt cele dou emo ionale. aflau într-o cas i chiar în prezen a bunicii atunci când se str in . BUNICA: Cameron. s le foloseasc în orice alt loc. în mod individual i personal persoan nu CUVINTELE I IMPLICAREA EMO IONAL Termenul "al meu" indic implicarea emo ional a vorbitorului fa de obiectul comunic rii. Ceea ce cite te o anumit este în mod necesar interpretat la fel de c tre o alt persoan . A continuat. Unul este "c cat".

la încheierea negocierilor. R spunsul este. nu de profesioni ti în afaceri. Aceast expresie este folosit de doi îndr gosti i care se ceart . Citi i "Eu trebuie s accept aceast slujb ". impersonal . ci Noe. Australia a început cu A i sfâr it cu S?". accentuând cuvintele subliniate. Utilizarea ei l -a aten ionat pe partener asupra faptului c acel om se sim ea legat personal sau afectiv de el. Atunci când accentul cade pe "Australia" interlocutorul este p c lit r spuns gre it. i observa i modific rile în elesului: "Eu trebuie s accept aceast slujb ". "întotdeauna". (Nu trebuie nici s o critic. Adesea este vorba de o manipulare incon tient . R spunsul este de fapt: "Nici unul". nici s o resping. satisfac ia a fost reciproc . nu a mea". Iat un alt exemplu: "Când. ( i nu alta. i observa i r spunsul: "Câte animale din fiecare specie a luat Moise cu el în arc ?". multe din conversa iile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipu larea partenerului. Tot a a cum interlocutorul este manipulat ca s dea un i d un accept eu mai degrab decât d umneavoastr ) "Eu trebuie s alegere. Vom examina în cele ce urmeaz câteva . ci s o accept. Moise nu a avut niciodat o arc . iar cei care se gândesc mai mult r spund: "Dou !". care sugereaz : "E problema lor. Aceasta a dat rezultate i. (Nu am alt r spuns anume unei întreb ri. în istorie. situa ie în care p c leala devenea evident . Pune i urm toarea întrebare unei persoane. ACCENTUAREA CUVINTELOR Trecerea accentului de pe un cuvânt pe un alt cuvânt poate transforma complet în elesul propozi iei. tot a a cum pot fi r st lm cite i cele citite în ziare.8 într-o criz financiar ". ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". propozi iile de mai jos. punând accentul pe cuvintele culese cursiv. Majoritatea oamenilor încep s numere. iar cuvântul "sfâr it" a început întotdeauna cu S. (O dispre uiesc. (Trebuie s-o Cuvântul Australia" întotdeauna a început cu A. într-o negociere recent cineva a amenin at c va încheia discu ia i a spus: "Drumurile noastre se despart". într-una nemijlocit personal . Atunci i -a modificat i el pozi ia de pe care negocia: dintr -una financiar . ) Exemplul arat este posibil c prin accentuarea diferitelor cuvinte manipularea a ceea ce oamenii aud. ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". ) accept aceast slujb ". Atunci când accentua i "fiecare specie" primi i un r spuns diferit de cel care ar fi fost furnizat dac a i fi accentuat "Moise".

care poate fi truismele sunt alte tipuri de cli ee. fie îl încurajeaz vin pe interlocutor s fie amânat i el cu un cli eu propriu. ei folosesc adesea i "John. este. tocite. expresia "oarecum" este un fel de scuz afirma ie nerelevant pentru o i unul din cele mai des folosite c li ee "Fiecare b rbat este împins de la spate de o femeie "poate deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este vorba în engleza modern . Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine conversa ia deschis este s renun m total la cli ee. "Nu da vrabia din mân . de pild "fiindc veni vorba". s le d m cel pu in o not aceasta e greu de situa ie prin prisma propriilor percep ii.) Cli eele pot oferi chei utile pentru descifrarea gândurilor vorbitorului. numite cli ee. Dac realizat. Fraza exemplu. folosite de oameni lipsi i de expresii le folosim? Cel mai bun lucru ar fi s imagina ie sau de cei care sunt prea lene i ca s descrie o i alung m din vocabularul nostru. ma ina nu uit. apreciem într-adev r ceea ce ai f cut la acest proiect. de f apt. a fost o treab vacan a ta de o s pt mân luna viitoare". Cli eele sunt cuvinte sau preambalate. (Platitudinile nostim . c ceea ce urmeaz Ca i în limbajul trupului. "dac m gândesc bine" i "tocmai m întrebam dac ". bara de protec ie îndoit important . nucleul întregii aser iuni. de fapt. unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet i sunt deranjante. fiindc trebuie s veni vorba. problema cea mai CLI EELE Asemenea expresii ne avertizeaz este. lovitura aceea de la bara de protec ie o ai de mult?". Ce putem face împotriva cli eelor dac suntem înclina i s si noi în ine le bun . de exemplu: "î i mul umesc c dar. Aceste expresii au de cealalt femeie". în acest caz. De chiar reconfortant pentru interlocutori. pentru expresii învechite. La început nu e un lucru prea u or de realizat. pe cioara de pe gard" poate fi transformat în "Nu da gardul din jurul t u. Poate ap rea în mai multe variante. De pild . drept scop s atenueze importan a a ceea ce vorbitorul vrea s spun . Dar. acestea fie pun cap t unei conversa ii.9 moduri în care se realizeaz acest lucru. expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a masca faptul c întrebarea despre . pe dou p s ri". ca s mi-ai împrumutat truisme i platitudini i s abord m discu ia cu imagina ie. dar va contribui la ameliorarea calit ii conversa iilor noastre. "ca s nu uit".

iar ea a intrat pentru cump r turi într-un magazin universal din apropiere. "Te iubesc" este mai u or de crezut decât "Te iubesc sincer". este cea mai bun ofert pe care v-o pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun dar poate m ofert . ve i începe s anumite persoane nu par a fi în stare s dezvolte niciodat o zece minute". dumneavoastr exprima a a stau lucrurile în elege i de ce bebelu ul a murit din cauza c ldurii. nu este în mod necesar de acord "pe. te îndeamn la îndoial . Cuvintele "OK" i "da" for eaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului. s te de cei care vor s dumneavoastr . da?" Interlocutorul este for at s un "da" al s u. minimaliza semnifica ia a ceea ce urmeaz voi r pi doar cinci minute din timpul dumnea voastr " este o formul folosit de cei care î i pierd u or timpul. chiar dac r spund cu metacuvinte. c ci declara ia poate suna fals. De exemplu. o mam i-a închis copila ul în ma in . Cuvântul "numai" o ap ra de multe dintre . "Ve i fi de acord cu a a ceva. în mod cert. "V voi r pi cinci minute din i mult mai timpul dumneavoastr " este mai hot rât credibil.10 METALIMBAJUL ÎNTR-UN SINGUR CUVÂNT S examin m acum câteva dintre cele mai des folosite c o persoan încearc rela ie bazat pe încredere cu dumneavoastr . Cuvântul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru anumite urm ri nedorite. Oamenii cu o percep ie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au "senza ia" c vorbitorul încearc s -i p c leasc . Mul i oameni s-au obi nuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le folosesc pentru a începe o declara ie sincer . De cu punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" treze te îndoial i în ceea ce prive te capacitatea interlocutorului de a recep iona si în elege clar despre ce e vorba. Întreba i-i pe prietenii. pe cuno tin ele sau pe colegii dumnea voastr au observat vreunul de a v din aceste i dac de serviciu dac în felul cuvinte nici o îndoial " te face. Când mama a fost interpelat de ziari ti. a r spuns: "Am fost plecat numai (ceea ce este de a teptat). "V exemplu. în schimb. care ne semnalizeaz s voaleze adev rul sau s ne induc în eroare. cinstea mea". "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai pu in sincer sau onest decât pretinde. "Sincer". "F r îndoie ti. Temperatura urcase la 35°C în acea zi i. "Pe cinstea mea. "Neîndoielnic" . Cuvintele "doar" i "numai" sunt folosite pentru a s fie spus . de curând. din nefericire. ceea ce poate avea urm ri în detrimentul lor. precum i v ia pân la o or din timpul ve i crede".

i chiar se zece minute" ar fi p rut c se consider fost poate sever pedepsit pentru a teapt la a a ceva. Un b rbat ner bd tor care face o propunere nepotrivit unei femei i se alege cu o palm . între dou zeci i aizeci de minute.11 acuza iile care i se puteau aduce. în context. 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c pre ul este nesemnificativ. auzim asemenea . am încercat". Fie pentru c . Când. "Nu sunt decât un a cuiva care nu vrea s . (în metalimbaj. pentru a anun a de la bun început c s -ar nepotrivit . raportat la contextul în care apar. iar "s încerc" arat c respectivul nu a avut cu adev rat inten ia s ajute la rezolvarea problemei. în spun ceea ce simt cu treburile altora. confirmând faptul c om" este expresia uzual încredere în capacitatea sa de a rezolva probl ema. pentru a mu amaliza tactica sa general. Traduse. Atunci când unei persoane i se cere s îndeplineasc o sarcin grea.i asume sau echivalentul acestei formule: "O s puteri". ii aceste formule înseamn : "Am îndoieli asupra capacit mele de a face a a ceva". va spune: "Ei a avut prea pu in bine. ar putea spune "Voi încerca" fac tot ce -mi st în responsabilitate.i spun c te iubesc" îl mascheaz pe îndr gostitul timid care ar i de bârfitorii c rora le place s se amestece în trebui s spun "Te iubesc". ) "Numai 9. fie pentru c încearc inten ionat s ne în ele. "O s "S ne ocup m". "Am vrut doar s b g re ii încerc s fiu de folos" este formula folosit de r spunderea pentru gafele f cute. Ori de câte ori ve i auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v gândi i de ce încearc acea persoan s minimalizeze importan a spuselor sale. în sfâr it. "Nu vom precupe i nici un efort" i vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale conduc torilor de întreprinderi i oficialilor guvernamentali care vor s se spele pe mâini. Cuvântul "încerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile" pân la cap t sau nu reu esc în ceea ce întreprind. "zece minute" înseamn de obicei o perioad nespecificat de timp. persoana respectiv nu reu e te sau rateaz proiectul. "Voiam numai s . oamenii nu au curajul s adev rat. poate spune: "încercam doar s fiu prietenos". poate oferi r spunsul. ambele semnalând o nereu it iminent . sau s evite r spunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar". Atunci când. "doar" încearc s minimalizeze implicarea voit . Dac plecat ar fi ar fi spus "Am fost vinovat lips i de putea s nu reu easc nici de aceast dat . într-o conversa ie.

domnule. care poate ap rea i sub forma "Cu tot vorbitorul rochi a. V-a sun cam a a: "Crede i -m . Acesta este un mod foarte întortocheat de întreb ri" (sarcastic). " (Nu sunt de acord cu ceea ce a i spus.. "Sunt a a de bine informat încât tiu . eventual". î i va începe.12 expresii. dar. "Da. aceasta este oferta cea mai bun poate face" adesea înseamn : "Dac reu esc s cuvinte. ea î i d vicle ugul prin metalimbaj. " (dar nu este). sensuri r spândite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea de acord cu ele". un alt exemplu contradictoriu de metalimbaj în dou CUVINTE "Crede i-m .. care vi se v fac s "Da.. totu i. ba chiar îl dispre uie te.. înainte de a-i încredin a o sarcin . pentru interlocutor. Ea expresii are trei în orice are foarte pu in pre uire. dar permite i-mi s afirm. Cu cât mai conving tor va suna "Crede i-m ". c nu sunt conversa ie c . dar" este o încercare de evitare a intimid rii. destul de clar. Dac vorbitorul simte c n-o s -l crede i sau c ceea ce spune dar. observa iile cu un "Crede im ". Minciuna final serios.. v convingea tot mai pu in? Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "crede i-m ". cu toate acestea. ) Una din cele este mai "Sigur des folosite ". Dac minte. "Dar" în general contrazice cuvintele care îl preced. METALIMBAJUL ÎN DOU vorbea mai mult. s cerem p ersoanei respective s .. cu atât mai mare este minciuna. decât s "încerce" i s p rea conving tor. amortizându-i îns efectul. ) "Cu respect". c numai prilejul!. dar" poate fi de asemenea exprimat i prin "totu i" sau "cu toate acestea". prin simularea unui acord. ) "Pare dr gu (Nu-mi place.. "So ia dumneavoastr este o doamn . vorbesc min i eu pe dumneavoastr ?" (Acorda i-mi respectul cuvenit" înseamn .i exprime cu a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu inten ia de a da o claritate op iunea. pe m sur încerca" este cam tot atât de lini titor ca i "în mod sigur. "Vorbesc serios" sau "V -a min i eu pe acord cu ceea ce a i spus.. sau deloc. "Sunt de este de necrezut. A i avut vreodat dumneavoastr o conversa ie în care interlocutorul ce unei probleme. sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer pân în acel punct. "Apreciez spusele dumneavoastr . " dumneavoastr ?" sunt alte versiuni pentru aceea i expre sie. cu respect. m crede i ve i cump ra acum o persoan i nu ve i pleca la alt pe fa magazin". Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea nu reu easc . "Voi lovitur interlocutorului.

ei încearc formule de genul "N-o s s o ascund sub v de a ne împinge într-o situa ie dorit de el. "Sigur c " vor reflecta o pârghie în sau las s se presupun c interlocutorul le cunoa te deja. dar" sau "Nu sufla i o vorb despre tot ce . "N-ar trebui s spun toate astea. sau de a ob ine ceea ce vrea. Dac îndoial . aceasta în general înseamn face". "Din toat inima" este de-acum o veritabil curs . Expresiile: "Nu crede i c ". dar m voi referi totu i la el" (politicos). dar". aceasta înseamn : "Face i exact ceea ce vreau eu s analiz m acum câteva expresii i fraze de uz comun face i". crede i.13 tot ce se poate ti despre asta" (plin de sine). Dorin a lor de a furniza informa ii este atât de covâr itoare Metalimbajul manipulativ d la iveal inten ia celuilalt încât. este destul de iste ca s în eleag faptele vorbitorul vrea ca interlocutorul s u s a tept s -mi oferi i cele zece procente de reducere. "Trebuie " i "Ar trebui "se traduce prin "Dup p rerea mea" i este una din expresiile cele mai manipulative în limba englez . "Nu vi se pare c ". care trebuie s ne pun în gard în privin a unor posibile inten ii r uvoitoare ale vorbitorului. "A a cum sunte i destul de inteligent ca s lucru. S trebuie s bine". sunte i con tient c cineva spune: "F r face i ceea ce e clauze". Cel mai pentru a introduce o idee pe care o accepte. precedat interlocutorul împ rt implic practica ideea c de "Sigur c ". opere de caritate doar dup ce a fost h r uit de un promovarea propriului punct de vedere. " tiu c v da i seama de ace st "Nu e oare adev rat c " cer drept r spuns de la ascult tor un "da" poate i-i permit vorbitorului s ti i" i "F r manipuleze. Mai exist principal MANIPUL RI I CURSE apoi bârfitorii i gurile sparte a c ror i pentru a le examina posibilele traduceri în metalimbaj. dând de în eles c toat lumea este de acord cu el. Expresia este folosit a u ura con tiin a vinovat a cuiva care d i pentru e te aceea i propozi iile care urmeaz Adesea serve te ca bani pentru obi nuit . "Sigur c îndoial " sunt expresii utilizate în adesea este folosit acela i scop sugerându-i c i oarecum "îl bat pe umeri" pe ascult tor. ra iune de a fi pare aceea de a r spândi amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz . în mod subcon tient. Atunci când un negociator afirm : "Sigur c n-o s v oblig m s respecta i aceste 'Tocmai asta vom organizator insistent. convins c p rere. ca de obicei" este un exemplu despre felul în care vorbitorul î i propune opinia.

adic el nu se trimite la o gândire dirijat a teapt ca speran a s devin încheie conversa ia. s schimbe de fapt "în împrejur ri normale". atât de deschis ! aud nici o bârf stupid " adesea vrea s direct la aspectele mai picante". Alte dou expresii favorite sunt: "S "N-o s v plac nu m în elege i v declara ie înseamn : "în împrejur ri normale n-a impozitele s creasc . atunci principiu" ceea ce înseamn de obicei "Este vorb a de bani". cu toate acestea. Chiar dac majoritatea context nostim. "A vrea s pot spera c " este un mod în elept de a nu furniza nici o opinie. Un binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele nu vor mai cre te în tot restul anului". ) BOB: (întreb tor) Ce vrei s împreun cu cârligul). spui? (înghite momeala putea s spun i eu câte ceva despre asta. "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirma ii l ud roase. ) Bob ar fi f cut mai bine s subiectul sau s evite cursa. ele vor cre te luni dup ce a fost facut i pe mai mult ca sigur". dar nu-mi prea pas " i "Nu -i vorba de bani. care înseamn ceea ce o s declara ie s-au introdus impozitele pe pensii spun. iar "spera" de dorin e. Tradus . dar. în provocarea unei dispute sau a unei certe sun cam a a: BOB: Sue este o fat atât de amabil .14 v-am spus". Cuvintele "a înseamn vrea s pot" (Urmeaz o bârf picant despre Sue. La dou aceast gre it".. cu toate c sun ca i cum persoana în cauz i-ar exprima p rerea. într -un Educa ia primit în copil rie îi împiedic pe cei mai mul i oameni s spun "Sunt talentat". "Nu vreau s înseamn s de obicei: "Ador s dau na tere unor zvonuri" stârnesc zvonuri ". înseamn : "Ia s v d dac mai pot n scoci ceva". ) SALLY: A (Curs . aceast vrea ca momeal din care el a mu cat i este gata s fie prins i tras ca un pe te. . Sally a aruncat o realitate. " tiu c nu e treaba mea" (Face un compliment unei ter e persoane. pe interlocutor s EGOLATRIE spune i!" Aceast expresie poate fi folosit în dou feluri: j» manier umoristic sau ca o curs pentru o disput . cel ce folose te expresia a teapt r spunsul "spune i" i de îndat ce a terminat de povestit. ci de averea personal . Expresia "A determin putea spune i eu ceva despre asta" îl replice: "Ei bine. SALLY: Nu vreau s dau na tere unor zvonuri. dar.. "Nu vr eau spun "Treci interlocutorii au datoria s râd .

s fie acceptat f r nici o observa ie. spunând: "Am vorbit prea mult despre mine. la o adunare. a aflu aici pentru a fi respectat.. ". "to i ceilal i". în lumea afacerilor. ceea ce suna misterios i impresionant Atunci când a fost îns silit s dezv luie ce anume f cuse. a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i u a . "marele public "îi împiedic . chiar i atunci când nu fac nimic. desigur: "M idolatrizat". Aceasta îi permite persoanei respective s par un ge niu. Infatuarea este penibil de prezent în expresii de genul: "Dup umila mea p rere". iar o idee bun s fie pus în lumin printr -un artificiu.. " sau "Poate nu sunt e u cel chemat s-o spun .. adorat i "ei".i de impresionat de s r cia pe care a v zut-o acolo. Alte variante: "Departe de mine gândul de a nu fi de acord. s -a p rerea. metalimbaj era: "Sunt mai bun. în timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vre i s suficien afla i p rerea mea" pentru a. mai întreprinz tor decât tine". folosite pentru a introduce gânduri ar tat c . S auzim câte ceva i anse. preferat de egolatri mai b trâni. pe care o vom numi Bob Brown. Mesajul s u real a fost. a . ceea ce creeaz altfel f r afirmând c s ..15 oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c ter parte o inviz ibil lui este întotdeauna deschis ". Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine despre dumneavoastr . mul i manageri încearc mascheze propria importan prin minte". Ce p rere ave i despre noul meu Mercedes?") folosind persoana a III-a singular. încât a recomandat altor persoane s -i sprijine pe copiii din lumea a treia. care poate fi str lucitor "din mers".i ar ta propria maniac. ( i-a încheiat relatarea. Un egolatru contribuie la un fond pentru de foame în lumea a treia. pe când c l torea spre Elve ia în vacan oprit pentru un sfâr it de s pt mân considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care în lndia i a fost atât interlocutorul ar face bine s le aprecieze. Adev ratul s u mesaj comunicat prin acest "i-a trecut ceva posibilitatea ca o propunere. mai bogat. dar. dar. dorin a de a spune "sunt valoros "devine evident în metalimbaj. Cei superinfatua i au metodele lor proprii de a p rea importan i. o persoan sus-pus . De curând. mai de tept. care a fost rugat s ajutorarea celor ce sufer atunci când nimeni nu i -a întrebat care le e r spuns celui care f cea cheta: "Am f cut tot ceea ce am putut în felul meu".

Când ve i la motive pentru care nu pute i s lua i ziua liber . "De ce nu pe v ef s se pot s -mi iau liber azi. " i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor. dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care -l prime te. "O dat " în context înseamn Cli eele persuasive încearc s ob in for at un acord cu . gândurile i prejudec ile acestuia. Ve i fi surprin i cât de mul i vor ignora observa ia dumneavoastr i vor vorbi mai departe. în timp ce: "Hai s mergem la plaj !" îndeamn la ac iune.16 TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea.. nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri. "De ce nu?" este. El reclam r spuns-cli eu arate c "Nu". Dou expresii care îi încurc pân i pe oamenii cu cea i "De ce n -am pe interlocutor s ar cunoa te bancul i s se preg teasc s râd poant . ceea ce ne permite s evit m o disput . dar sugereaz de fapt c prânzul nu va avea loc niciodat . " este un cli eu utilizat de cei care nu au talentul de-a spune bancuri. "O ti i pe-aia cu. gândeasc efule?" îl determin pentru a-l atrage pe ascult tor atunci când conversa ia lânceze te. Cere un r spuns de genul: "N u. impune un r spuns pozitiv. "Ce crede i despre" este personale ale vorbitorului despre Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a men ine în stare de desf urare o conversa ie plictisitoare i în ceea ce urmat de p rerile subiectul respectiv. Atunci când un pensionar întreab : "Ce crede i despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt împotriv " i i se poate r spunde sunt favoritele celor care nu se simt în siguran spun. un r spuns negativ la o judecat pozitiv . "De ce nu lu m m car o dat prânzul împreun ?" nici nu m intereseaz " i a tepta i reac ia vorbitorului. de asemenea.. putea?". fie pentru c e ceva neinteresant. ca Dave Allen ori Johnny Garson. fie pentru c sufer de logoree. Când cineva întreab : "Ai vrea s din nou aceste fraze. Bancurile spuse f r acest prolog uzat sunt mult mai pozitiv gândire sunt: "De ce nu?" mai apreciate. Comicii profesioni ti. i îl someaz tot un nu la pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o întrebare bun ! Dar care este p rerea dumneavoastr ?". "De ce nu neam duce la plaj ?" îl determin pe interlocutor s caute Mul i oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte de povestea cu". ce-a spus?" "Ghici ce s-a întâmplat?" este o formul auzi proxima dat similar . r spunde i: "Nu i ie im undeva disear ?" r spunsul "de ce nu?" vrea s spun "da". urmate de o propozi ie afirmativ . folosit incon tient motive împotriva mersului la plaj . care are aceea i soart .

Mai târziu.. "A vrea s vrei si tu s atitudine de cooperare i de ab inere de la orice încercare de a contrazice.. "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folose te" înseamn . dar nu-mi pas ". ca în cazul acelui so care î i întrerupe so ia. "Ce se mai poate spune acum?" înseamn : "A prefera s "Dac v pot fi de folos vreodat nu vorbesc despre asta". . "Am încheiat discu ia". Este o formul pe care o pute i folosi cu succes în cazul unor persoane pe c are nu le prea ave i la inim . nu?" înseamn " tiu c . cu un "Tocmai i". el a invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de b utur ". apela i la mine" r spândite pe care le auzim zi de zi: "N -am întrecut prea mult m sura. formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. am întrecut m sura.. (Probabil. spune. "Tocmai voiam s înseamn . de obicei: "Nu voiam deloc s spun a a ceva". de fapt. când opte te "Nu pot s mai r mân". "M car s simt amenin at la fi. formule ca: "Nu te "Am spus lucruri nepotrivite". a a cum ar t m îmbrac voiam s .. înseamn "Voi r mâne". când aceasta voia amesteca!". o s v sun eu" i "A murit atât de tân r" înseamn : "M vârsta mea".i spun cât de splendid ar Femeia care spune: "Nu pot ie i din cas acum". " este folosit pentru a arunca "Nu". în timp ce "Vreau s fie clar un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc îndoie li asupra frumos". spune i c n-a fost a a". descifrarea acestor expresii "N-a vrea s las impresia c sunt un. To i folosim metalimbajul la înmormânt ri ca s Iat câteva din metafrazele i metapropozi iile larg ne ascundem adev ratele sentimente. într-o disput sau dezbatere. Când tim s ii acestuia de a în elege ceva în mod ascult m. ) inteligen ei i capacit clar. în vreme ce "N-am vorbit prea mult. "Cred c suntem cu to ii de acord" încearc s for eze o s afle unde a fost pân noaptea târziu. în apartamentul lui. "Am spus ceva ce nu trebuia s vina altundeva: "M car s fi venit salvarea mai repede". dar. "Las-o balt !". "N-a s las impresia c sunt nepoliticos" înseamn "Voi fi imediat METALIMBAJUL POPULAR nepoliticos". " con ine vrea poate fi nu numai folositoare.17 "sper c niciodat ". dar i foarte distractiv . cu ceva. v rog. nu-i a a?" înseamn " tiu c am vorbit mult. cuvântul care descrie ceea ce simte vorbitorul. Ele cer ca r spuns de la interlocutor un spun?" recunoa te: spun c " înseamn : "Nu m chema i dumneavoastr .

"Afacerile sunt afaceri" este o încercare de a explica de ce o persoan a în elat -o pe alta sau de a justifica propriile lacune morale în afaceri. m mai gândesc i o s revin luni!". dup p rerea mea. Uita i ce c! (Nu!) O s m mai gândesc pân ca s mâine (problema nu c destul de v în tiin ez spune: "Nu. n-a vrea s vi se par c m plâng (m plâng). mul umesc. mai ar trebui s i mai informat decât dumneavoastr ". o s sun eu". ca r spuns la o propunere. Dup cum am ar tat deja. i acum o scen tipic între ef i angajat. EFUL: S-ar putea s v intereseze s afla i (sunt mai sca pe de un comerciant prin pute i livra totul înseamn c emiterea unei astfel de preten ii. "Nu spun c i negociatori. iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr inteligent s ti i" arat c "Sunt mai de tept.18 toate: "Nu mai pot suporta aceast situa ie". "Hai s i a a" se traduce prin "Iat o versiune dar" înseamn : "Face i ce v spun". dar a tepta i (face i a a cum v cump r" problema e pasat în terenul comerciantului. "Uite ce e. atunci privim lucrurile distorsionat a faptelor". de a emite idei geniale tot atât de repede cum se fac floricelele de porumb. s . în general (s nu intr m în detalii). cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect pentru dumneavoastr ). salariul meu n-a mai fost majorat de doi introductiv ani i. în timp ce: "într-un mod specific lumii afacerilor" înseamn : "O s v strâng cu u a pân când o s ob in tot ce pot ob ine". "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda a a?" sunt adesea folosite pentru a preg ti un "Nu". "Dac pân la sfâr itul lunii. "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are capacitatea înn scut METALIMBAJUL ÎN AFACERI Când se întâlnesc oameni de afaceri metalimbajul abund . aici metalimbajul prestat-o a fost de bun (contrazicere) va trebui s spun) i vom vedea (amânarea deciziei). "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie care duce la: "Afacerile sunt afaceri". John. ar trebui (opinie personal ) s v când o persoan are preten ii nerezonabile. important iau acum o hot râre) i o s (eu sunt mai de tept) cum va trebui. dup cum bine ti i (condescenden ). atunci de tept) c m-am gândit (acum ine de domeniul trecutului) i. Folosirea propozi iilor de tipul "dac permite unui cump r tor s atunci "poate gândi i i la mine. dar (confirm contradic ia). ANGAJATUL: efule. Egolatrii sunt prezen i i ei la multe negocieri de afaceri. nu m suna. munca pe care a i calitate (la timpul trecut). face i asta.

i: "Eu am încercat" (nu m a teptam s reu esc). SO IA: Gata masa (Vino acum!) SO UL: Numai o clip ! (Nu m deranja chiar acum. iar eful în sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n. "Dac nu te potole ti o dat . Metalimbajul adul ilor este îns mai u or de în eles (Mereu sunt deranjat i tu e ti de vin !) SO IA: Am spus ceva ce nu trebuia? ( tiu c dar m las rece. angajatul pleac spunându . ) SO IA: Cum a fost mâncarea? (Croie te calea c tre întrebarea principal . nu -mi i pe mul i dintre b ie ii vechi i-am întâlnit la partidele de c r i. mai ales pentru c greu s cread c oric rui copil îi vine un adult a fost i el cândva copil. ) SO UL: Absolut fantastic ! (Ce p cat c hr ne ti la fel!) SO IA: Te-ai întâlnit cu vreo persoan interesant ? ( inu po i s m dumneavoastr s creasc (sunte i incapabil). Acei p rin i care încearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adul ilor se vor sim i frustra i. bine. La sfâr itul acestei scene. o s .i spun s nu mai faci a a ceva?" sunt probabil cele mai dure dou moduri de a "scoate din func iune" un pu ti. ) Ceva mai târziu. ca ultim cuvânt al adultului. V d c niciodat nu pot s fac o treab pân la cap t în casa asta. un situa ie duce adesea la cli ee de genul: "S r spunzi obraznic!". (R spuns defensiv. tontule!) SO UL: Vin imediat! (Las -m -n pace!) SO IA: Dar se r ce te mâncarea! (Trec la atac.. Copiii decodific metalimbajul cu aceea i sensibilitate ca i limbajul trupului. iar el aranjeaz tablou pe perete. SO IA: Cum a fost adunarea general de la Fiji. Expresii de felul: "Când aveam vârsta ta" distrug aproape orice dialog între adult i copil.. ) SO IA: Am pus totul pe mas ! (Hai. Iat un exemplu tipic. " i "De câte ori s . vino o dat . . deoarece copiii utilizeaz Aceast metalimbajul pe scar larg .. ) SO UL: Bine. dragule? (Deschidere ritual . so ia serve te cina. ) l-ar fi întrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu întârzie la mas .. dac ea am spus.19 v desf ura i activitatea pentru ca randamentul SO UL: Colosal . ) Toat aceast metaconversa ie putea fi evitat . (M-am distrat bine. ) SCENE DE FAMILIE ai f cut de cap?) SO UL: Am cunoscut ni te capete excelente de la centru. decât cel al copiilor.

aceasta este p rerea mea despre problem ! (în alte probleme nu am fost sincer. voi face tot ceea ce este . (Te dispre uiesc.i exercita metadeprinderile atât de mul i î i aleg profesii juridice. ) Ei bine. ) REPORTERUL: C ve i întreprinde cercet ri asupra mini trilor dumneavoastr . S nu m în elege i gre it (în elege i-m gre it!). iar metalimbajul este important în men inerea unor rela ii de prietenie cu ceilal i. nu ar exista nici ne spun . în acela i timp. dar (contradic ie) se în elege fie de p rerea politicieni.20 posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus în cadrul METALIMBAJUL POLITIC acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis spun (N-a vrea s se de mini tri. dar Pentru a fi eficient . întâmple ceea ce spun!)'. Sincer. S analiz m acest interviu de la sine (încercare de a for a interlocutorul s acord) c oficialit ile din guvern trebuie (Dup mea) s stea deasupra oric rei b nuieli (exagerare pentru a ob ine acordul). de fapt? ( tiu exact ce a a ceva (Venera i-m . ÎN REZUMAT mituirea membrilor guvernului dumneavoastr ? JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. Nu este surprinz tor nici faptul c pentru a. înainte de a fi citit acest capitol. cu to ii vrem ca cei care au înc lcat legea s fie tra i la r spundere. REPORTERUL: A i putea comenta tirile referitoare la medie. probabil c avea i sentimentul c frazele ablon pe care le (contradic ie) crede i-m (Mint). c ci altfel majoritatea politicienilor ar trebui s . Nu mai e nevoie s Dac metalimbajul nu ar exista. vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta. c politicianul respectiv are cel pu in o inteligen cu politicianul Joe Brown. c ci n-ar mai avea prea multe s Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate în elege i de a da impresia. JOE BROWN: Dup cum. probabil. REPORTERUL: V-a i gândit vreodat (Este p rerea mea!) la o investiga ie atotcuprinz toare? JOE BROWN: La ce v referi i. bine ti i (Eu sunt mai de tept).i caute alte profesii. (etalarea frustr rii) tot ceea ce putem spune (p rere ostil ) este s mul umim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj. aceast idee a fost deja avansat . conversa ia trebuie s fie flexibil . ) Joe Brown n-ar permite niciodat adora i-m ) în guvernul lui.

ve i urm ri i rezolvarea problemelor pe care vi le -am prezent ri METAR SPUNSURI: Am ascultat cu interes p rerile dumneavoastr notat am nun it. V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului înconjur tor. a a cum v-a i dat seama (este meritul dumneavoastr ). la care v recomand m s fi i aten i. ÎNTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METAR SPUNSURI: unu al preocup rilor mele. Vreau s v asigur c aceast problem va fi num rul precedente. din vorb ria mass -media sau din cuvânt rile personalit ilor publice care caut s ne manipuleze. dar. M voi ocupa de ele cât mai curând posibil. i le-am realizarea unei comunic ri eficiente. TRADUCERE: E o cocin . Am luptat corect. ÎNTREBARE METAR SPUNSURI: Am avut rezultate mai bune decât la alegerile Cum au decurs alegerile! Cu prima ocazie voi l muri aceste puncte de vedere în fa a tuturor celor interesa i.21 folosi i nu au vreo rela ie logic cu fondul comunic rii. consemn m alte câteva fraze de uz comun ale metalimbajului. Au votat pentru noi mai multe femei. Când vorbi i cu alte persoane trebuie s deveni i con tient de frazele standard i de cli eele pe care le folosi i împiedic i s le elimina i sau s le înlocui i pe cele care Are aerul c e locuit! Te face s te sim i ca acas ! Ce palet de culori interesant ! Nu pot suporta locuin ele unde totul este la locul potrivit Te sim i ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te lini te ti. ÎNTREBARE: Ca reprezentant al guvern rii locale. Au votat pentru noi mai multe persoane decât oricând. Asculta i printre rânduri ceea ce spun ceilal i i v ve i putea dezvolta capacitatea de a detecta în elesurile ascunse din comunicatele de pres . nu a a stau lucrurile. TRADUCERE: In nici un fel. ÎNTREBARE: METAR SPUNSURI: Cum îl g se ti? î i place? . în încheiere. TRADUCERE Am pierdut.

* METAPROPOZI IE: chinezeasc . S nu mai vorbim despre asta. E bine inten ionat. Sunt sigur c el n-a auzit. obi nuit s fiu tratat ca o cârp . E foarte bun la serviciu. dar avem sentimentul c ajuta s ob inem ceea ce vrem. la cin . * METAPROPOZI IE: îmi pare r u dac am spus ceva METAPROPOZI IE: Trebuie s veni i odat la noi. indiferent dac v place sau nu. nu v deranja i pentru mine. TRADUCERE: S veni i numai când ve i fi invitat. TRADUCERE: Tipul e un tic los. nici tact. nu? Nu am nimic împotriva lui.* METAPROPOZI IE: în numele mi c rii regret m nepl cerile nedorite de noi. i marelui ea ne va .22 Sincer s fiu. E îmbr cat dup ultimul r cnet al modei. iar dac onorurile. Nu avea i cum s ti i. E-n regul . reu im. Mint Sper c v place mâncarea nepotrivit. TRADUCERE: O s reu im. eu voi fi acela care va primi TRADUCERE: Nu ave i nici maniere. 4. TRADUCERE: Ve i fi servit cu mâncare chinezeasc . create dumneavoas tr i marelui public de greva noastr . de-abia l-am cunoscut. 2. Femeile se dau în vânt dup el. * METAPROPOZI IE: Cu to ii suntem implica i în aceast afacere. 3. TRADUCERE: în numele mi c rii sindicale regret m nepl cerile nedorite de noi create dumneavoastr public de greva noastr . Nu tiam c e vecinul dumneavoastr . TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel a i g sit avem de împ r it criticele dac nu S nu v sim i i jenat din cauza asta. METAR SPUNSURI: 1.* METAPROPOZI IE: V rog. nu v deranja i pentru mine. TRADUCERE: V rog. sindicale * METAÎNTREBARE: A i avut probleme pân locul? TRADUCERE: De ce a i întârziat atât de mult? * METAPROPOZI IE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani.

sau lipsa ei. fie c nu. dar. conferin a s-a desf urat într- este legat nemijlocit de priceperea de a pune întreb ri. TRADUCERE O s . fie c v place. METAPROPOZI IE: Am vândut de dou ori mai mult anul acesta. am tiut exact ce trebuia s cred! METAPROPOZI IE: Nu e vorba c nu v cred. nici n-am tiut ce s mai cred.. într-adev r. TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme..i ar t eu pentru asta! * METAPROPOZI IE: Da. aceast deprindere. foarte gras .23 nu s-a îmbun t it deloc în ultimii zece ani. poate duce la încheierea sau pierderea unui contract. * METAPROPOZI IE: Acum ar i într-adev r foarte supl . eficiente i de a ob ine r spunsurile potrivite. * METAPROPOZI IE: Stai pu in s . au fost abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de p reri. necioplitule! i * METAPROPOZI IE: Când i-am g sit împreun în pat.i aduc o scrumier înainte de a-mi murd ri covorul cu scrum. TRADUCERE: Anul trecut am vândut numai jum tate. TRADUCERE: Când i-am g sit împreun în pat. * METAPROPOZI IE. TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred. a g si un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversa ie peste gard cu vecinul. dar o voi face. TRADUCERE: tiu c v deranjez.. în situa iile tocmai aceasta marcheaz create de convie uirea social diferen a între a pierde sau a câ tiga un prieten poten ial.. pur simplu. TRADUCERE: Stai pu in s .Sigur c nu sunt ofensat Pot s în eleg o glum . în afaceri. * negocieri sau poate determina succesul în ocuparea unui . * METAPROPOZI IE: Sper c nu v deranjez. la finalizarea favorabil a unor adev r bine.i aduc o scrumier . II CUM SE POT PUNE ÎNTREB RI CARE S ÎNCURAJEZE CONVERSA IA Succesul dumneavoastr în afaceri i în via a social TRADUCERE înainte ar tai. n-am încredere în dumneavoastr .

ÎNTREB RI ÎNCHISE întreb rile închise amintesc de întreb rile cu r spuns DA/NU sau de cele cu mai multe op iuni. E o zi frumoas . PETER: De unde a i cump rat sistemul? . "Practica i jogging-ul?". PETER: Deci n-a i încercat serviciile lor de între inere i depanare? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. astfel. dup CLIENTUL POTEN IAL: De la Apple Company. De exemplu: "De unde sunte i?". Exist dou tipuri de întreb ri pe care le putem pune: întreb ri închise i întreb ri deschise. PETER: Performan a sistemului nu v-a în elat pân acum a tept rile? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. "Eu am încercat. dar nu prea mi-au r spuns. el a fost destul de bun. Peter. dar care reclam r spunsuri formate dintr-un cuvânt sau dou . un alt exemplu. PETER: i sunte i mul umit? CLIENTUL POTEN IAL: Da. PETER: Face fa coresponden i programului dumneavoastr de sau dezinteresa i. Dup o vreme m le-am sim eam ca un agent FBI care interogheaz ni te suspe c i i nici pe departe ca cineva care încearc s închege o conversa ie pl cut cu persoanele cu care st u Iat -n u ". nu-i a a? CLIENTUL POTEN IAL: Da. a a c n-am avut nevoie de service-ul lor. Le -am pus o întrebare. De ce nu ie i i pu in s v bucura i de ea? To i oamenii pun întreb ri. "Ne întâlnim la publicitar ? CLIENTUL POTEN IAL: Da. Atunci când întreb rile noastre abia trezesc reac ii. PETER: în eleg. la momentul oportun. a f cut mari eforturi pentru a intra în vorb cu vecinii.24 nou post. PETER: Service-ul lor este bun? CLIENTUL POTEN IAL: N-am avut probleme cu sistemul. A a c pus alta. PETER: De când ave i acest sistem? CLIENTUL POTEN IAL: De aproape optsprezece luni. care vinde calculatoare. pân acum. se conversa ia. S lu m cazul acelui b rbat care. Gre eala se poate afla i în tipul de întreb ri sau în felul în care le formul m. i apoi alta. încât s încurajeze eficient cum ne-a relatat. împrejur rile nu sunt favorabile. z u c am încercat. dar pu ine sunt persoanele care tiu cum s fac . sigur. Fiecare dintre noi cunoa te senza ia nepl cut provocat de incapacitatea de a formula întrebarea potrivit . s-ar putea ca problema s partenerii sunt neprieteno i nu rezide în faptul c ori c str duie te s plaseze un nou sistem.

îi pute i pune întreb ri deschise. "Ce avantaje întreb rile închise sunt folositoare pentru c ceilal i s dezv luie lucruri precise relativ la persoana lor. cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?". "în ce fel a schimbat Apple configura ia afacerilor dumneavoastr ?". Ele cer explica ii i prezent ri detaliate i.i precizeze pozi ia: "Ora 6. 30.25 5. dar nici nu sunt pentru construirea altora". ele pretind r spunsuri mult mai lungi. putea s fac pasul urm tor cu una din aceste întreb ri deschise: "Cum de a i ales un sistem Apple?". nu doar câteva cuvinte. "Ce planuri de viitor ave i în leg tur cu calculatoarele în afacerile dumneavoastr ?" Dup ce a i întrebat pe cineva de unde este i dup ce a i aflat c e de la ar . De exemplu. la 6. încât vrem s afl m cât îi fac pe mai multe. care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am n scut la ora . alerg cinci kilometri pe zi") sau îi constrâng s . spre satisfac ia . de îndat ce Peter. "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare. urmeze una deschis . i-a dat seama c acel client poten ial e mul umit de sistemul s u. cel care vinde calculatoare. dup o întrebare închis e bine deschise: "Ce crede i. de la ar ?". întreb rile închise succesive duc la o conversa ie plicticoas . ce considera i c ar pu tea face ara pentru a asigura noile necesit i de energie?" s . Persoanele c rora li se pun o serie de întreb ri închise vor avea curând senza ia c sunt supuse unui interogatoriu. întreb rile deschise amintesc de genul de întreb ri puse elevilor la lucr rile scrise. dar am fost crescut la ar ". prezint faptul de a fi crescut la ar ?". "Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?". indic i faptul c suntem atât de interesa i de ceea ce au spus. 30?". "Crede i c nucleare ar trebui oprite?" toate centralele partenerilor de conversa ie. "Dac nu se mai construiesc alte centrale nucleare. sunt urmate de t ceri stânjenitoare. 00 e cea mai potrivit ". "Da. 00 sau la 6. pute i pune întreb ri Dac vrem s men inem o conversa ie vie i s o facem mai interesant i profund . De i au un anumit rol. de genul: "De ce v-a i mutat aici. Aflând c cineva se pronun ÎNTREB RI DESCHISE în favoarea men inerii centralelor nucleare existente în func iune. "Care vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?". dar nu vrea s se mai construiasc altele noi.

Listele urm toare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de întreb ri. este de a teptat ca partenerii no tri de conversa ie s dea unor întreb ri deschise r spunsuri de o lungime sensibil mai mare. control m în mare m sur subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom împotmoli în conversa ii plicticoase. tiind c vrem s -i implic m în discu ie i s le ascult m p rerile. S presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am întors din Fran a". c la multe din întreb rile închise anumite persoane vor r spunde la fel ca i cum ar li vorba de întreb ri deschise. Cum? De ce? Sunt?/Este?? Spune i. din aceste exemple. a i putea alege câteva din aceste întreb ri: " De ce v-a i hot rât s deveni i infirmier ?" "Ce a trebuit s face i ca s v preg ti i pentru aceast meserie?" "Spune i-mi câteva dintre problemele în leg tur cu care v consult cel mai des oamenii". De i acest lucru este adev rat. poate. exprimate cât mai amplu. ceilal i se simt relaxa i. lat câteva din multele întreb ri pe care le -am putea alege pentru a primi r spunsuri în func ie de interesele noastre: "Cum mai e vremea pe acolo?" "Ce ai f cut ca s te descurci în conversa ia cu l râncezii?" "Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s -a Ve i considera. cât i cele deschise încep. c atât întreb rile închise.mi în ce fel? Cine? Când? Unde? Care? CEL CE PUNE ÎNTREB RI DIRIJEAZ CONVERSA IA Punând noi întreb rile. întâmplat?" "Cum te-ai descurcat ca s g se ti camer e la hotel?" "Care este diferen a între mâncarea de acolo i ce avem noi aici?" Dac o femeie se prezint drept infirmier .26 Pute i observa. deoarece acestea încurajeaz ac tiv convorbirea liber . prin cuvinte diferite. Atunci când punem întreb ri deschise. "Ce rol joac drogurile în via a tinerilor de azi?" . în majoritatea cazurilor.

ca de obicei». "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o întrebare-cli eu pus în scopul deschi derii . Cel mai bun exemplu îl constituie acel gentleman distins. ceilal i vor sim i pân la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici în fa a lor. Oricât de pricepu i am fi. întâi. s ne str duim s men inem o dubl perspectiv . Mai întâi. A avea o dubl perspectiv înseamn s ne gândim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s afl m. care. dac întreb rile le punem în mod mecanic. Melissa a f cut mai multe (gre eli simple. GRE ELI OBI NUITE ÎN FORMULAREA ÎNTREB RILOR Întreb ri prea deschise Melissa. s punem întreb ri numai atunci când vrem într-adev r s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan . spunea c via a ei a devenit plicticoas . la o petrecere. De ce? "Pentru c toat ziua nu am drept companie decât un copil de trei ani i un bebe lu . Dar ce crede i c -mi spune? «A. "Poveste te-mi despre tine". cer un efort atât de mare i un timp atât de îndelungat pentru a r spunde. în al doilea rând. ci i la ce anume îl intereseaz pe cel lalt. întrebarea ei este prea general . so ia unui comerciant. A a încât atunci când vine Bob acas i -l întreb: «Cum au mers azi afacerile?» chiar c a vrea s aflu. întreb rile prea deschise. ca cea a Melissei. îi putem pune urm toarea întrebare deschis : "Cum v petrece i timpul liber atunci când nu v îngriji i de al ii?" Când alegem întreb rile pe care vrem s le punem trebuie s avem în vedere dou lucruri. Hai s vorbim i despre dumnea voastr . "Ce mai e nou?" în al doilea rând. Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorin ele i nevoile celorlal i. A pune întreb ri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu cât sunt mai deschise cu atât vom primi r spunsuri mai ample pân la un punct. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". adreseaz urm toarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. încât cei mai mul i renun chiar i la încercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru acest gen nepl cut de întreb ri sunt: "Ce-ai mai f cut în ultima vreme?".27 "Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie s asculta i atâtea necazuri în fiecare zi?" Dac nu vrem s vorbim despre munca ei. Pân acum ce p rere v-a i format despre mine?" A fi sincer i a p stra dubla perspectiv este un lucru foarte important i în utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi în aceast carte.

i-au împ rt it propriile experien e i s -au distrat. e ti magnifique!" Nu-i a a c a fost o experien . ao încununat de succes? S nu începem cu întreb ri dificile Un agent imobiliar mi-a dezv luit odat un truc al meseriei lui. nu numai c a sporit probabilitatea ca întrebarea s fie considerat un cli eu. Pân la urm . A a c îl întreb în ce fel de cas locuie te acum. Madame. încercând s converseze în franceza ruginit înv at cândva la coal . N-ar trebui s r mânem acas iu seara asta?" "Doar nu crezi c au dreptate. nu -i întreb la ce se gânde te. în sfâr it. în seara aceea. Prin aceasta. Melissa a repetat aceea i întrebare în fiecare zi. ori el ori eu vom dirija conversa ia spre ceea ce îl preocup într-adev r". despre subiecte care probabil îi intereseaz par familiariza i. dup ce au vorbit despre toate. i dac l-a presa. mai la obiect. decât ca o cerere adev rat de infor ma ie. Dup un timp. Acest sfat se poate aplica i în alte si tua ii. întrucât invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat : "E deja opt i jum tate. ea a fost în stare s -i pun întreb ri deschise. Bob i-a dat Melissei un pupic i i -a optit "Ah. i astfel. cum ar fi "Bini or" sau "Nu prea r u". "Când intr un client poten ial pe u . nu?" "Dou ore de urm rit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear . De obicei. Melissa i -a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi str ine i l -a întrebat care este p rerea lui. s-ar retrage probabil pân dincolo de u . popoare. Întreb ri care sugereaz r spunsul întreb rile care sugereaz r spunsul sunt cele mai închise întreb ri.28 comunic rii. despre lucruri interesante de care i el era preocupat. întreb rile-cli eu genereaz de obicei r spunsuri -cli eu. Aceasta este o întrebare prea dificil pentru început. nu crezi?" i pe ceilal i i cu care Aceasta a dus la o discu ie despre faptul dac a înv limb str in îi ajut pe elevi s în eleag mai bine alte. cel mai bine este s începem cu întreb ri u oare. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem ?" suna întrebarea deschis a Melissei. Asta-l face s se simt mai degajat în compania mea. dar pe Bob îl plictisea chiar i gândul de a tot r spunde la aceea i întrebare lipsit de imagina ie. Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. Clientul ar deveni nervos i s -ar retrage. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre aceasta.

la un banchet care are loc în fiecare an pentru a-i s rb tori pe proaspe ii cerceta i. dar vrem s afl m în ce const divergen a. în ce rela ii eram cu cerceta ele. f r cerceta ul i anul scoate o vorb . Lipsa de în elegere în ceea ce prive te utilitatea preg tirii unor întreb ri în discu iile de afaceri este adesea uimitoare. ce glume am f cut sau i cum anume le -am construit. Atunci când cineva î i exprim o p rere i nu suntem de acord cu ea. Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i -a spus c sportul lui favorit este vân toarea. A a c succesului. preg tirea preliminar a fost cheia ansele de a avea succes sunt direct propor ionale cu faptul c suntem sau nu agrea i ca persoane fizice. Când trat m nemijlocit cu o alt persoan . am auzit. i a mers! Am avut atâtea de vorbit. a putut în elege punctul de vedere al vân torului i. au rezultat o conversa ie i o rela ie interesante. M-am gândit la ni te întreb ri care a fi vrut s -mi fie puse când eram cerceta cum am cucerit o insign de merit. Iar faptul î cei . Iat experien a unui director de companie: "Vineri l-am luat pe un tân r. Preg tirea din timp a întreb rilor Dac avem ocazia s preg tim din timp câteva întreb ri. în loc s spun a a ceva i s dea impresia c întreb rile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu. a fost i o lec ie valoroas pentru activitatea de afaceri". în urma acestei în elegeri. înainte de a pune întrebarea momentului. ne va fi. l -a întrebat pe respectivul ce-i place mai mult când merge la vân toare. mai u or decât în cazul în are ne baz m numai pe priceperea de a g si întreb ri la inspira ia S nu ne manifest m dezacordul. de i a r mas în dezacord cu mersul la vân toare. Alan. ce fel de tabere cum a fost prima mea drume ie. De i lui Alan îi displace chiar i gândul de a vâna. s nu ne exprim m dezacordul decât dup ce am întrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gânde te în felul acesta. într-o situa ie simpl . Curtis. încât nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lec ie simpl . desigur. A a c acesta mi-am f cut lec iile» din timp. De exemplu. Dineul de anul trecut a fost un succes total cu mine doar mânc m.29 Pentru acest gen de întreb ri puse la procese mul i avoca i au fost admonesta i: folosirea lor nu se recomand nici în alte situa ii. Discu ia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume g se te cel în cauz în aceast preocupare i ce rol vital atribuie vân torilor în ciclul ecologic.

negociator sau n de societate fi o simpl formalitate. dup toate proba - alege i ce a i face acolo?" "Cum a i început acest nou gen de afaceri?" Pentru a începe conversa ia c u întreb ri deschise este nevoie de un efort prealabil din partea noastr . cu bra ele i picioarele neîncruci ate. vom ajunge s a a cum mergem. ne vor privi de mai multe ori. Dar cu ce s încep. Iat pentru a declan a un dialog: "Dac ar trebui s alege i o alt profesie. ar fi de acord s intre în discu ie cu noi. este u or s purt m o conversa ie cu persoane necunoscute. Cei la care putem avea anse. sau cu picioarele încruci ate îndreptate spre . ea a coborât i n-am mai v zut-o niciodat ". «Vreau s fii mama copiilor mei» p rea pu in cam prematur. s bilit câteva strategii c ut m persoane care. scriem deprinderi. în aproape fiecare caz ne vom da seama c . î i vor ar ta interesul printr-un zâmbet. Dup vreme îns .. ce loc a i câteva întreb ri infailibile sta ie. diferent dac sunt sau nu sunt con tiente de aceasta. sunt persoane care i-au însu it tehnicile de primitiv. Dac tim cum s începem. aib prilejul de a Majoritatea oamenilor sunt bucuro i s face cuno tin e noi singur i putem considera pe oricine este activitate drept o i nu prea absorbit de vreo alt ac ion m în mod automat. care ar fi ea i de ce?" "Dac a i putea petrece o s pt mân undeva. Mai întâi. Sfâr itul pove tii. Se poate dovedi c este util i interesant i A a c n-am mai spus nimic. Iat simple pe care le consider m utile. Apoi. o ile. memorizare i de formulare a întreb rilor. «Bun !» era un salut prea banal pentru viitoarea mea mireas . autobuzul a ajuns în memorarea unor întreb ri pe care le putem folosi oricând în stimularea unei conversa ii. A-i face curte ar de a pune întreb ri dinainte preg tite despre subiectul lor num rul unu: propria lor persoan . «Te iubesc! Ard de dor!» era prea îndr zne . Nu exist comerciant înn scut. de fapt. vor adopta o pozi ie deschis a trupului.30 din jurul nostru ne plac sau nu este în leg tur priceperea noastr direct cu CUM SE POATE ÎNCEPE O CONVERSA IE "M hot râsem s m c s toresc cu ea. tot i practic m toate celelalte int bun . ce s -i spun mai întâi? «Vrei pu in gum de mestecat?» p rea prea înn scut.

a a c . înainte de a. cu condi ia s nu punem prea multe la rând.i hainele. i avem doar trei feluri de a începe: punând o întrebare.i muta privirea în alta parte. este doar s trezim interesul celuilalt sau s -l atragem în conversa ie. constatând o stare de fapt. cum ar fi: piept nându-se. Deschiderile negative. E simplu de g sit formule de pornire a unei discu ii. cealalt persoan . în general. Chiar i întreb rile închise sunt bune. nu trebuie decât s teme privind: situa ia dat . vom stabilim o leg tur prin priviri i vom începe s -i este relativ nesemnificativ ceea ce se spune în asemenea situa ii de început. cu asta Odat . Dac cealalt persoan i s urnim din loc este interesat . într-un apropiindu-se de o femeie a urm toarele cuvinte: "Nu pot deschis suporta conversa ia muzica zgomotoas ". cu noi i probabil întunec bar de noapte. vom trece la pasul urm tor: vom zâmbi. de regul . nu-i încurajeaz . la care ea a replicat: "P i atunci de ce nu pleci?" Ceea ce spunem nu trebuie s str luceasc de exprimarea unei p reri. cel mai bun mijloc este s începem printr -o întrebare. ea ne va aranjându. De i mul i oameni z bovesc prea mult m c utarea cuvântului "perfect" cu care s cercet rile au ar tat c desc hid conversa ia. obi nuite sunt chiar foarte bune. la început. Important este s profi t m de ocazie pentru a stabili un contact lucrurile. In fond. noi în ine. ori l sându -ne s le surprindem uitându-se la noi i apoi fixându-ne înc o vreme. ce ne-am hot rât cu cine vrem s facem da probabil de bun voie câteva informa ii care ne vor ajuta pe amândoi s g sim subiecte comune de conversa ie i s imprim m discu iei un ton mai personal. oricum mai curând decât o simpl constatare a unei st ri de fapt. Scopul nostru major. exprimându-ne o p rere. pe ceilal i s stea de vorb rela iei. Dac venim cu fapte de . observa iile interesului. perspectivele un b rbat. de pild un pahar sau un scaun. îns . Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi î i pot ar ta interesul i în alte feluri. mângâindu. toate constituind o manifestare non-verbal a inteligen sau s fie ceva ie it din comun. Este potrivit i alegem între urm toarele trei .31 noi. O dat cuno tin c uta s vorbim.i o parte a corpului sau vreun obiect.

Amândoi au râs. mai ales atunci când suntem împreun . (Nu pare o formul de deschidere prea grozav . la o asocia ie sau un club sportiv etc. probabil. La o curs de cai: "Ce cal crede i c va câ tiga? Pe ce v baza i?" A VORBI DESPRE SITUA IA DAT La o galerie de art : "Ce crede i c artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat a vrut s o or spun întreag Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei op iuni punând o asemenea întrebare în fa a unui tablou de Picasso i a fost implicat în atâtea discu ii încât unei persoane care a revenit dup un timp în fa a tabloului. undeva. i-a pus întâmpl tor a doua oar aceea i întrebare. mai pu in nelini te decât o discu ie despre cealalt persoan . s privim împrejur i s g sim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amândoi. lucru îns pu in probabil. Red m. a a c pân la urm carte. ) La coad la cinema: "Ce a i auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s veni i s -l vede i?" La pia : "V d c vre i s cump ra i anghinare. dar oricum e mai bine s spunem ceva. Acest lucru este u or de realizat. O asemenea conversa ie va produce. au discutat despre întotdeauna m-am întrebat cum se preg te te?" în lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din ascult m cu aten ie r spunsul. Dup ce am pus întrebarea sau am enun at ceva. dubl : s g sim un subiect despre care. cu titlu de exemplu. Al doilea r spuns a sunat pe care le putem face este. apoi Alan i -a m rturisit c încearc aceast formul de pornire a unei discu ii pentru o nou carte de a sa. S utiliz m o perspectiv . c reia nu -i r mâne decât s încerce s ne implice ea pe noi. i cel lalt ar discuta cu pl cere. câteva formule de deschidere. nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de împ rt it în ultimele dou zeci i cinci de minute". decât s t cem. la serviciu. la un curs. Pentru a începe o discu ie despre situa ia dat . i mai mult implicare din partea ei decât o discu ie despre noi în ine. dar persoan e gata s fac aproape întotdeauna cealalt .32 genul: "Ast zi autobuzul întârzie" sau "E o zi frumoas " nu vom reu i s implic m i cealalt persoan . dar s nu uit m c acestea lume". probabil. s astfel: "Ca s v spun drept. punând o întrebare sau exprimând o p rere. s începem o conversa ie despre situa ia în care ne afl m amândoi. nu sunt cu nimic mai bune decât altele pe care oricine le poate formula. de regul .

când s-a întors. ) pun detergentul?" (Dup acest detergent este asupra c rui aspect a i vrea s ave i mai multe informa ii. R spunsul cel mai demn de a fi lucrez la v zut-o: "Spune i-mi. Cum v antrena i?" Dup o întrunire: "A i avut o observa ie interesant mult mai bun decât cel pe care -l folosea înainte. La o petrecere: "Ce jachet interesant ave i! Spune i- "Scuza i-m . "Am lipsit ieri. mai târziu. ajungând la un schimb de experien în aceas t problem . "Cum a i ajuns la aceast (Orice deschidere e mai bun petrecere?" adresat consiliului de conducere. ce poart . ce reprezint aceast insign ?" Pe strad . Despre ce a vorbit?". de ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat ?" Unui poli ist "Mi-ar pl cea s ar trebui s procedez?" Când facem cuno tin cu o persoan pe care am mai intru i eu în poli ie. ) A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN Majorit ii oamenilor le place s vorbeasc despre ei detergent i. al unei tinere femei. "Cât detergent ar trebui s femeie povestea amuzat c odat pun în ma in ?" (O a pus prea mult gr dina zoologic ". "Ce crezi c ne va da la examen?" La deschiderea unui târg: "Cum a i început afacerile în acest domeniu?" La o petrecere". ) La o sp l torie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?". observa i ce face. ce crede i. Cum decât "Nu v-am mai întâlnit undeva?" Allan Pease a încercat de mai multe ori acest tip de întrebare pentru a testa r spunsul oamenilor la o formul atât de plat . a g sit o avalan de spum ! c i astfel s-a deschis o conversa ie despre faptul c "mai mult" înseamn "mai în i i i vor fi foarte încânta i s sau s r spund la orice întreb ri participe la comentarii despre propria lor persoan . nu v-am v zut oare la ultima edin a funda iei? M acestei funda ii?" cheam Allan. Cum a i ajuns membru al amintit. suna a a: "Poate . Asta a dus la o întrebare deschis . ce spune sau ce cite te cealalt persoan i gândi i -v bine". femeia a ad ugat c mi. ) de clas : "Ce ti despre profesor?". Spune i -mi. mul i oameni consider înainte de a trece la întreb ri. chiar i atunci când e vorba de vitamine.33 compara ie cu liftul pe care-l folosea de obicei în alt parte a a încât situa ia se preteaz la discu ii. întrucât acela nu prea cur într-o sal a. unde trebuie s ce i s-a ar tat. "P re i dezorientat Cum v pot ajuta?" La o competi ie sportiv : "Sunte i cel mai bun juc tor de aici.

stimuleze conversa ia. va râde. A VORBI DESPRE NOI ÎN INE Oricât de des folosite ar fi. despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situa ia noastr material . de obicei. a dori s fac cuno tin cu dumneata" sau "Bun . De exemplu: interesant. S informa ii despre noi în ine f r precis în acest sens. despre profesiune. n-ar fi aflat niciodat . ) La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purta i? De ce a i ales acest model?" La restaurant: "V deranjeaz dac m a ez la masa singuratice. mai. persoanele str ine sunt mult mai interesate s despre ele însele decât despre noi. Condi ia esen ial abordare este curajul. Ei sus in c aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt decât formulele mai . A a cum observa o dat Dale Carnegie vorbeasc câte sute de persoane a cunoscut astfel. formulele de deschidere care se refer propria noastr persoan reu esc rar s la dumneavoastr ?" (Scriitorului Henry Miller nu-i pl cea s ia masa singur. dar i ace tia scuzându -se c un prieten sau c au mult de lucru. ales în cazul persoanelor pentru a folosi acest tip de persoan . Putem ne oprim i s continu m cu o remarc . Am observat. a a c Imagina i-v folosea aceast formul de început.34 Dac trecem pe lâng cineva care se plimb în timp ce subtile de apropiere. "Ne lu m la împrejur. apoi s rmului. dac se . dup care imediat putem pleca. Dac s oameni de a c ror existen nu oferim niciodat o întrebare a eza la o mas liber . din proprie experien c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s ne fie pus nu ne a teapt cineva nu ne pune într eb ri a ez m la masa lor. ) Unii psihologi se pronun despre familie. Te-am v zut aici de mai multe ori i m-am gândit s vin i s m prezint". Chiar dac nu ob inem nici un r spuns. încât impactul asupra altora este de importan vital . aceasta este singura formul de început. atunci în fav oarea acelor cuvinte direct interesul pentru "Bun . Pari atât de acestea nici nu-i intereseaz . exist atâ ia al i oameni i stimuli noi alerg m pe alee sau de-a lungul întrecere?" (Cealalt râde i noi. rostite în deschidere care arat cealalt persoan .

Cel mai cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dore te s ne transmit acest mesaj. gesturile i tona- tot vrem s -l câ tig m de partea noastr . îi place muzica. Lini tea e de aur în conversa ie. c ci cel lalt este mult mai interesat de propria sa persoan bucuros e s . forma ia Beatles pentru un prieten. statutul social. a a c . Dac s vorbitor. Fiecare om are o dorin profund de a fi ascultat. mediul cultural i starea sa emo ional . Procesul de o ascult m în timp ce este important. o transpunere a ideilor i sentimentelor în mesaje se nume te codificare. s avem certitudinea c în elegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere cu eficacitate. Nu putem s -i citim gândurile. CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES " tiu c dumneavoastr crede i c în elege i ceea ce vi Ascultarea activ A ASCULTA ACTIV este un mod deosebit de a reac iona. trebuie s -i acord m întreaga aten ie. Atunci când ne manifest m ca un ascult tor activ. precum i aceasta îl face s se simt mai bine i mai important.35 V CUM S -I ASCULT M PE AL II I CUM S NE CROIM. deci. pentru c îl încurajeaz pe cel lalt s continue s vorbeasc i ne permite. educa ia. pentru c vor fi determinate de scopul urm rit de i de rela ia lui cu noi. c punem o caset cu vorbe te despre ceea ce crede ea c cucerim repede i topim ghea a care exist adesea în cazul unor prime întâlniri. ASTFEL. s -l ascult m cu transpun în coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem în elege. Dac în elegem ce se pare c am spus. chiar f r rostim un singur cuvânt. de exemplu. dac decât de noi. trebuie mai întâi s se întâmpl când cineva ni se adreseaz . trebuie mai întâi s le propria voce i. cum ar fi vârsta. . Comunicarea interpersonal începe intrapersonal. dar i se pare c e prea tare. Dar nu sunt sigur dac v da i seama c ceea ce a i auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun".i aud simpatie. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dore te s litatea vocii spun cuvintele. ascultându-l. îi facem un compliment celeilalte persoane. de situa ia dat de al i factori. în acela i timp. S presupunem.

Din cele 40 000 de impulsuri primite în fiecare secund de urechile. Iat loc s de ce este atât de important presupunem c ascultarea activ . dac interpret m corect este. Cu alte ne va spune probabil: "Nu. Dar dac -l interpret m ca însemnând r spundem mesajului. mesajul trece printr-un canal. dar alte sunete de pe canal vor distorsiona adesea mesajul. Iar ce anume va fi captat este mult influen at de factori cum sunt: a tept rile noastre. Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea de ceea ce a fost transmis de mesajul prietenului vom conchide c dore te doar ca muzica s fie dat mai încet. Noi nu vedem. R. torului ce . de multe ori. Dup afirm F. avem tendin a s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s vedem. Din aceste motive. atunci emi torul mesajului reduci intitulate "S convers m": "Se zice c ceea ce se spune. în mod normal prin spa iul aerian dintre cei doi.36 pentru a ne în tiin a. "imaginile lumii nu intr în. nu vreau decât s sonorul". cum existat o neîn elegere. ci c ut m. în exemplul nostru muzica zgomotoas a forma iei Beatles poate produce distorsiuni diferit de cel pe care-l cre m noi din semnele care ne stau la dispozi ie. ci ascult m". Whitney. interesele. s-ar putea foarte bine s într-un mod nepotrivit. Sathre. credin ele. mesajul trimis nou este adesea tare decât casetofonul: "D -l mai încet!" O dat ce a fost emis. nu-i a a?". atunci când conferim în eles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. î i codific sentimentele i strig mai fondatorul mi c rii terapeutice gestaltiste. departe de considerabile i mesajul pe care -l surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa prietenul nostru. Impresia noastr inten ia celeilalte persoane. având aceast i C. Adesea mesajele sunt decodificate incorect. ascult m cu aten ie jum tate din ce am auzit i ne amintim jum tate din ce am ascultat". noi în mod automat. asupra c rora ne focaliz m aten ia. Olson r spundem ca atare. nu putem capta decât câteva. cercet m. ci selectiv. A a cum spunea Fritz Perls. ochii. A asculta activ înseamn deci a comun ica emi cuvinte. autorii c r ii auzim jum tate din capabili s ne asigur m c am decodificat corect Dac în exemplul cu muzica g l gioas r spundem: "Te ai sup rat pe mine. nevoile. scrut m ce va Noi nu auzim toate sunetele din lume. f r ca nici una din p r i s tie vreodat c a mâinile noastre sau de tot restul corpului. "Sunt furios pe tine". experien ele i cuno tin ele noastre. în exemplul nostru cu Beatles-ii. în impresiile noastre sunt corecte i s deprindere vom fi atitudinile.

iar nou confirm m sau s ne clarific m impresia Iat alte câteva exemple de ascultare activ : SUE: N-o s g sesc o alt slujb . ) SO UL: Nu despre asta e vorba. ar fi mai bine. JUDY: Da. Dac nu au nici un post. când vom ie i la pensie. Acest lucru îi permite s i dea seama c -l ascult m. fiu singur cu m distrez f r tine. m mai vezi?" a întrebat el. poate nici nu vom mai ti unul de altul p ân la iarn ". (Ascultare tie. Jim. De mul i ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar .i privirea în alt parte. el i-a spus cât de ner bd tor este s-o invite la schi.37 înseamn pentru noi mesajul s u. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni. a folosit ascultarea activ . A dori s tine în seara asta * JUDY: Vreau s merg acas . JOE: Te plictise ti i vrei s facem o excursie. DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ . când va veni iarna. E a vrea s nu dore ti s R spunsul a fost un zâmbet i o îmbr numai felul meu de a. Ea.i place s activ . SO IA: Nu. ) SUE: Exact. Cred c o s -i spun chiar acum. Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reu it nu o dat s salveze rela ia autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni. MARIE: Ai sentimentul c e ti plimbat degeaba. a spus: "Cine (Ascultare activ . (Ascultare activ . DAVE: i-ar pl cea s ne lase mai mult timp liber. pe când se plimbau mân -n mân . Dar. ca vrând s dorea s -l întâlneasc .i spune pe ocolite c petrec mai mult timp al turi de tine". i are: "Nu. întorcându. M RIE: Te sim i într-adev r frustrat . în loc s spun c nu mai accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz în care ea ar fi tras concluzia c "Vrei s spui c o respinge). La a treia întâlnire. . (Ascultare activ ) SUE: Da. Iat o asemenea situa ie. El i-a decodificat mesajul. dintre un b rbat i prietena lui. de ce nu îmi spun? * SO UL: Nu vreau s te duci în seara asta s joci c r i. ) JUDY: Nu. ) DONNA: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o ne permite s ne * DONNA: Nu ie im niciodat nic ieri.

în func ie de ceea ce credem c nu am în eles bine i ceea ce c nu lucrez destul de repede i c m va concedia dac nu m adun". "Ce mesaj încearc s ne transmit ?" Când transmitem celuilalt concluzia noastr . iar dac nu a fost. s înce pem prin a ne adresa direct cu: "Dumneavoastr /Dumneata/Tu". (a)"Gândi i-v a a: mama dumneavoastr v-a crescut i acum o r spl ti i". (c)"Sigur c slujba asta înseamn mult pentru tine i n-ai vrea s o pierzi". Când ni se transmite un mesaj important sau cu un con inut emo ional. Un vecin se plânge: "Se pare c nu am alternativ . (c)"V îngrijoreaz gândul la efectul pe care aceast a ceea ce a vrut s spun . (a)"Cred c ar fi mai bine s te treze ti i s te pui pe treab ". (b)"Pun pariu c v face pl cere s locui i din nou cu dânsa. determinând astfel un r spuns la fel de direct. (a)"Nu te-ai t iat prea tare!" (b)"Nu mai plânge! Nu te doare a a de tare!" (c)"Cred c te doare. tare degetul!" Un prieten apropiat ne împ rt e te: " eful meu spune concentr m asupra sentimentelor exprimate de ceilal i. dar nu vre i s-o spune i". . asupra con inutului mesajului sau asupra amândurora.38 CÂND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA Ascultarea activ este foarte folositoare în dou situa ii: Când nu suntem siguri c am în eles ce vrea s spun cealalt persoan . ad ugând în încheiere "Am dreptate?" în felul acesta vom putea afla imediat dac concluzia noastr a fost corect . dac ne-am afla în una din urm toarele situa ii? Un copil se taie la deget i începe s plâng . într-adev r. (b)"Nu trebuia s la i s te ia la rost. Va consider m c este cel mai important. s ne punem întrebarea: "Ce simte interlocutorul?". s ne Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor. Atunci când recurgem la ascultarea activ . atunci emi torul mesajului ne va l muri exact asupra trebui s-o invit pe mama s se mute la noi". Pentru a ajunge la un r spuns. Oricând po i s g se ti o alt slujb ".

Era evident c voiam s le dau un sfat bun. cu lacrimi în ochi. sau povestea astfel experien a. Cel de-al treilea r spuns.i de a g si singur o solu ie. i-a fi dat un sfat de genul: «N-ai decât o sor . Mul i oameni relateaz despre amelior ri evidente ale sfor itor de-al meu". f r de vreun comentariu s -i spunem. îl întrebam: «De ce n-ai înv a at mai cel lalt cum ar trebui s ori exprim aprobare bine?» Când so ia îmi spunea c r spundeam: «Trebuia s îmi aduc aminte c a întârziat la serviciu. îl va determina fantastic! Mi-a împ rt nu b nuiam c persoan le are. în plus. faptul de a fi fost ascultat. dar am r spuns: «Simt c e ti sup rat ». c -i este fric determin s ajung la concluzia c nu vrem s ne implic m în problemele lor.i exprime deplin i liber reac iile emo ionale. ar avea cu totul alt rezultat. în eles i acceptat f r a fi criticat de noi. rela iilor lor cu ceilal i din momentul în care au încetat s -i mai judece i au început s -i asculte activ. S pt mâna trecut so ia mi-a spus c discu ie mai tare cu sora ei. N-ai de ce s . ar trebui s te împaci mai bine cu ea». A fost it gânduri i sentimente pe care nici aflam lucruri noi despre o c are ansa s . Primele dou r spunsuri la fiecare exemplu îl înva se simt sau sau ce ar trebui s simpatie pe fac .39 mutare o va avea asupra vie ii dumneavoastr ".i fie fric ». s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat s asculte i ceea ce avem str in . fi plecat mai devreme de acas !» lini tire. "Când fiul meu îmi spunea c luat o not proast . încurajat s . Iar ea p rea încântat s fie întrerupt verse amarul.i moralizator în care o f ceam îi determina pe membrii familiei mele s aib din ce în ce mai pu in încredere în a avut o problemele. Un b rbat î i . R spunsuri ca acestea rareori îi ajut sau îi satisfac pe cei care ni se adreseaz cu încredere. De obicei. i de fiecare chiar dar l s m rezolvarea ile lui dat când a spus ceva m-am str duit s ascult activ dac avem încredere în posibilit muream de dorin a de a-i da ni te sfaturi. r spunsul celui care ascult activ. Parc inevitabil s se simt mai bine. cel lalt se va sim i mai relaxat i calm în compania noastr . Faptul c problemele i reflect m asupra lor pe seama lui arat c i -am în eles mine. fiica mea de întuneric. Mai degrab îi odat . dar modul critic i a. când era foarte mic . c pu in încredere în nu-i lu m în serios sau c capacitatea lor de avem prea rezolva am r spuns: «N-ar trebui. îi dezaprobare. I- mi-a spus.

Cea din urm mai ales de nelini tile privind performan a noastr . ce s nimic de spus. LARRY: S pl cere. mult lume ignor simt ca un robot. Vom constata cu surprindere c atunci când ne concentr m nu asupra noastr . Asemenea r spunsuri de papagal dau doar iluzia unei în elegeri. este probabil din cauz încerc m s ne concentr m asupra a dou conversa ii în persoan este legat i Sper c nu trebuie s plec m acum. concluzii i asupra sensului care se ascunde di ncolo de ceea ce spune cealalt persoan . ne vin în minte mult mai u or lucruri despre care putem discuta. Ascultarea activ ne ajut i la r ezolvarea problemei. facem atunci când nu avem în mod frecvent s nu c de-ale altora. am ar tat atâta aten ie ascultându -i. nu fac altceva decât s reformuleze. Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor SO IA: M cu copiii. Adev rata ascultare activ presupune s tragem acela i timp: cea pe care o purt m cu cealalt cea pe care o avem cu noi în ine. cu cât d m mai mult importan acestor griji. ne vorbeasc . cu alte cuvinte. Faptul c nu le critic m gândurile simt mai bine i s i sentimentele îi va face s se se dest inuie mai profund în leg tur cu mai multe probleme decât în alt situa ie. remarci determina adesea pe oameni s fie mai vorb re i. povestesc al ii i s tr im sentimentele lor. . Interesul pe care-l ar t m îi va GRE ELI COMUNE ÎN ASCULTAREA ACTIV Maniere de papagal Multe persoane. nefamiliarizate cu ascultarea activ .i ocup tot timpul. * MARGARET: Sunt deprimat . având în vedere c i. în mod paradoxal. JANET: i s-au cam înecat cor biile. Ascultarea activ dialog intern ne ajut s s l s m deoparte acest particip m la ceea ce perturbator. toat ziua aceea i poveste cu atât mai sc zute vor fi performan el e noastre. în timp ce aplic ascultarea activ . Dac ni se întâmpl putem scoate un cuvânt. De exemplu: LARRY: Petrec de minune. TED: Te sim i excelent. ci asupra partenerilor de conversa ie. TED: Vrei s mai stai. TED: Ce mult î i place s te dai în roata mare! LARRY: m dau în roata mare este marea mea vechi de când lumea. SO UL: Copiii tia chiar c .40 ASCULTAREA ACTIV MEN INE CONVERSA IA VIE Ascultarea activ pe ceilal i s este un mod excelent de a -i încuraja este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte.

Este ca seam tocmai ni te sentimente. De exemplu: 1. S ne concentr m asupra vorbitorului Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe macrame". ai spus încet doar atât: «Pare nostim». De aceea. aceasta poate avea un efect catartic. dar te-ai încruntat. în vreme ce ar tând în elegere. S -i spunem ce în eles ni se pare c trebuie s atribuim ac iunilor sale. ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE explica ii. "Adineauri ai spus c . gândurile noastre se îndreapt în alt parte. acestea vor invers. de exemplu un înso e ti decât la masa de prânz la cin sau la un spectacol. Din aceast ascult rii active sunt uneori violate: o lu m înaint ea vorbitorului. Aceasta din cauz c una i aceea i expresie non -verbal .41 sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i i cum ar crede c dac nu bag în 1. Sunt tare curios de ce?". printr-o ascultare activ . cu o . S -l întreb m dac este corect concluzia noastr . pe hol. un mic zâmbet i-a ap rut pe fa te gândeai?" Dave se întâlnea în fiecare zi la serviciu. 3. ceea ce înseamn c ascult m de trei ori cauz . "C ti într-una. la schi.i place munca ta. interpret rile noastre se cuvin verificate prin urm toarele trei procedee: . Este realitatea i se considerare intensitatea emo iilor celorlal i. deci. pentru a ne putea mergi acas . 2. Nu cred c dreptate?" 2. A vrea s tiu la ce zâmbet sau bra ele încruci ate. în schimb avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut. Este necesar. Am dreptate?" Dac nu am ajuns la nici o concluzie. Neluând în i disp rea. apoi ai schimbat vorba. începem s ne gândim la alte lucruri în loc s -l ascult m pe cel lalt. "Când am pomenit despre perspectiva de a merge la munte. Am minut. niciodat concentra exact asupra a ceea ce spune cel lalt. m întreb dac nu cumva ai vrea s voiai într -adev r s vii. "Când te-am rugat s m înso e ti la cursul de se vorbe te. princi piile mai repede decât vorbim. ele vor avea tendin a s accentueze. pu tem s -i spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane de când neam cunoscut. Asta înseamn c exist în ceea ce faci i lucruri bune i lucruri rele?" 3. S -i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am v zut la el ne-a condus la concluziile noastre. s exers m. pot indica sentimente foarte diferite. De exemplu: "De o lun nu vrei s m Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect decât mesajele verbale.

atunci când decodific m un mesaj negativ transmis prin limbajul trupului într-o situa ie de afaceri. în concluzie. cea mai bun strategie este s ac ion m non -verbal. deloc. Am dreptate?" "Vai. Dave r spuns fata.42 fat . fata nu i-a mai r spuns la salut. în timpul unei negocieri. decât pe cale verbal . Dup aproape o s pt mân . poate c ar fi f cut ceea ce majoritatea s presupun în declan a un r spuns ca acesta: "Da. în care atitudinea ei a din ceea ce îi spunem i c majoritatea gândurilor ei devin crucial ca în cursul negative. poten ial. Bunicul meu a murit s pt mâna trecut am mai fost în stare s m a i n- nu ne mul umim doar cu interpretarea ac ion m inând seama de semnalelor non-verbale. S presupunem. oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o ASCULTAREA NON-VERBAL A MESAJELOR ÎN AFACERI Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine pe cale non-verbal . ceea ce o va determina s . tim. Cercet rile asupra limbajului trupului arat c prin i înl turarea unei pozi ii negative a trupului se elimin atitudinea negativ pe care ea o implic . erau în rela ii bune. respinge propunerea noastr . ) semnalele non-verbale pot fi abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale. O abordare verbal de genul: "Am observat c place?" v-a i poate gândesc la nimic altceva". interlocutorul se reazem de scaun i î i încruci eaz obliga s -l ia cu mâna. de exemplu.i desfac bra ele. este de importan unei negocieri s r mas neschimbat . ceea ce ne ofer o ans în plus de a ajunge la o solu ie pozitiv . ci i s acestea. s folosim o abordare non-verbal pentru a rezolva problema. Dac încruci at mâinile. Cred c am f cut ceva care te-a sup rat. în rela iile de fiecare zi (situa ii familiare etc. bra ele. Am spus ceva ce nu v Dave n-ar fi folosit tehnica ascult rii active a mesajelor non-verbale. semnalizând prin aceasta c . în situa iile de afaceri. Dave i-a spus: "De cinci zile î i zâmbesc i te salut i tu nu-mi r spunzi deloc. S -i oamenilor ar face în asemenea situa ii mod tacit c ea nu-i place i s înceap s evite contactul cu ea. în schimb. c . nu. în urma cercet rilor f cute atunci când o persoan î i asupra limbajului trupului c încruci eaz bra ele recepteaz i re ine cu 40% mai pu in . nu agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!" Deci. într-o zi. De aceea.

dar. Allan Pease a Ascultarea cu pixul în mân sau conferin este potrivit la o întrunire lu m note. pe care în mod normal le-am fi folosit în conversa ii obi nuite. de multe ori. De câte ori ne -a surprins interlocutorul. Nu numai c persoan va considera c suntem nepolitico i. S nu ascult m cu pixul în mân Ne-a prins simulând ascultarea i singurul r spuns pe care puteam s -l d m era un încurcat "Poftim?". la pata de gr sime de pe aib c ma a interlocutorului. zâmbindu-i. în comer . Cel mai bine este s ne propunerile noastre. persoan nu mai este de fa relevante despre clientul poten ial i despre nevoile lui.43 ALTE REGULI DE ASCULTARE ÎN SITUA IILE DE AFACERI în lumea afacerilor. întrerupem irul gândurilor celuilalt dac i începem s scoatem un stilou sau un pix cealalt facem însemn ri. S câte ori am stat fa -n fa comer ului i al negocierilor de afaceri. obiectivul nostru este s punem întreb ri facem însemn rile dup întâlnirea de afaceri. La acest nivel. la ascult m cu aten ie pe posibilul nostru partener. întrebându-ne: "Ei. trebuie s facem exerci ii pentru a deveni un ascult m o persoan ne aducem aminte. care vorbea foarte rar i care i -a spus: " i-ar . Prin urmare. în vreme ce ne gândeam la cu totul altceva: la vacan a care se apropia. fost o dat surprins în aceast postur de un partener de . experien a noastr arat clar c cei mai buni comercian i din lume sunt i cei asculte cel mai bine. priceperea noastr este în rela ie direct de a asculta cu aten ie cu succesele noastre în domeniul ascult tor con tiincios. trebuie chiar s renun m la unele deprinderi de- ale noastre. dând afirmativ din cap. obiectivul este de regul vindem pe noi" mai întâi "s ne i apoi produsul. dar va putea crede c not m ceva confiden ial. petrecerea care urma s loc în seara aceea sau Ia urm toarea întâlnire de afaceri. de exemplu. când cealalt . ce crede i despre asta?". serviciile sau a Dar atunci când discut m probleme de afaceri. uitându-ne în ochii care tiu s lui. oriunde se a teapt de la noi s negociere. de perfect m afacerea i s lui. prima etap vânz rii este ceea ce se nume te "treapta ascult rii". Nu numai c trebuie s -l cu cineva. s -i ascultam r spunsurile i s care ne vor ajuta s încercam s ob inem informa ii "ne vindem" Simularea ascult rii Deoarece putem asculta de trei ori mai repede decât putem vorbi. mai ales dac care vorbe te mai rar decât noi.

i nici modul în care vede i rezolvarea problemei. cu mintea. am s Dac spun ce am re inut. Ascultarea cu toat pentru a înv a arta ascult rii ne parafrazeze cel lalt în elege ascultarea con tiincios. întrebându-l pe cel lalt ce a în eles din ceea ce i -am spus sau interesându-ne dac l-am în eles cum trebuie.. s fim ascult tori aten i atunci când vor besc aten ia înseamn a asculta ceilal i. dac oar c suntem surprin i pentru prima dvs. v propun un experiment nou. Allan?" "Care ultime idei?" ..îl întreb Allan. s -l oblig m s foloseasc activ . CUM SE POATE ÎNV Calea cea mai u oar ajungem la spusele mele.44 pl cea s repet ultimele idei. partenerul poate nu va crede spuse pân nimic r u despre noi. S ascult m cu aten ie pe ne concentr m asupra mesajele noastre. Dac vrem s ne asigur m c i urechile. vom avea . cu întreg trupul. dar a doua oar nu ne va mai ierta: î i va pierde încrederea în noi. "Ideile care veneau dup «Bun diminea a. cu întreaga noastr cu ochii capacitate de în elegere. Un alt pericol al simul rii ascult rii este c putem pier de informa ii importante care ne-ar putea ajuta s solu ii favorabile. S -i spunem celeilalte persoane: "Ca . înainte de a r spunde. în atmosfera înc rcat a discu iilor este foarte u or s ascultarea activ este fiec rui cuvânt spus i asupra felului cum e spus. Dup v fiecare replic a Allan! Ce bine îmi pare s te v d»". s fim siguri c în elegem exact ceea ce spune fiecare dintre noi. Numai a a înv m de la ceilal i i vom deveni mai populari. ne active este s -i facem pe ceilal i s remarcile. Vreau doar s tiu dac am fost clar în ceea ce am spus". spunându-i: "A dori s m asculta i i s -mi spune i ce a i re inut. Nu atât p rerea dvs. în lumea afacerilor. i dvs. S ASCULT M CU TOAT ATEN IA A ASCULTAREA ACTIVA în fine. S aplec m înainte fizic i psihic i s întreaga durat â conversa iei. m intereseaz acum. OK?" Apoi s începem discu ia. n-am interpretat corect cuvintele dvs. repeta i cele când voi în elege. a a c deosebit de valoroas . s proceda i Ia fel cu simul m ascultarea. succese i satisfac ii în via interpret m gre it mesajele.

Vorbim despre munca despre ultimele tiri. pe când eram în Anglia. M lec ii de dans? GLORIA: Nu. ca s mai citesc zilele astea. Nu nu tirile uitându-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe. cam a a e. informa ii i date pe care nu le-am cerut sau a teptat. sau vine ea s despre copii m sau vad . copilul meu a fost bolnav trebuia s stau mai mult acas . * ALAN: Când trebuie s vin autobuzul pentru aeroport? UN B RBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. Citi i cu aten ie urm toarele dialoguri (informa iile necerute sunt marcate cu litere cursive) purtate într-o . PETER: Da. Gloria. Ai luat multe FOLOSIREA INFORMA IILOR PE CARE NU LE-AM SOLICITAT "Obi nuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe s pt mân noastr . parc urm resc firul conversa iei. Experien a acestei femei e comun exist i de prisos. s-a dus s cumpere cele necesare cu ac iunile de nici un motiv serios pentru ca ea sau altcineva s g seasc cuvinte pentru o conversa ie. sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray.45 CUM POATE FI MEN INUT O CONVERSA IE FLUENT perioad scurt de timp: SAM: Dansezi într-adev r excelent. în cele din urm . punând întreb ri sau constatând pur i simplu ceva în leg tur cu ele. dar. (Not : Aceast ultim propozi ie i mai ales ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza conversa ia în direc ii interesante. dar. în timpul unei ceilal i ne ofer întotdeauna o serie de conversa ii. ne -am fi spus tot ce era de spus subiectul la de am scormoni prin praf dup conversa ie! Atunci ne zgâim una la alta i râdem. * JOHN: M cuno tin cu bucur s aflu c nu sunt singurul care face i duceam în str duiesc din r sputeri s dup parc o vreme. m fiecare sear la discotec . * ALAN: Salut. Uneori e o situa ie cam jenant . De obicei vine ia timp. una din noi pretexteaz ceva i pleac ". Peter! Nu te-am v zut de-un car de ani. SHARON: Sunt mult prea ocupat binefacere. * NICK: Bun . Margaret! Laurie e pe-acas ? MARGARET: Nu. Dac profit m de aceste informa ii. vom pentru tortul ce vreau s -l fac de ziua lui de na tere.

întreb rile deschise vor asigura cel mai . AMY: Da. ca în cazurile de mai sus. * GLEN: Te-ai bronzat frumos. dar este i o metod e bine s proced m utilizat . "Am observat c Practici acest sport?" Uneori general . dar valoroas . Bill. CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA INFORMA IILOR NECERUTE informa ii necerute peste care am trecut mai înainte: "Ai spus mai devreme c tu i Sue a i fost în Insulele Fiji. tr s turile sale fizice. Cum de ti i atât de multe?" "P re i mult mai împ cat cu soarta decât ultima dat . Glen. ) bine r spunsuri detaliate. subiectul conversa iei. vom observa c adesea s se strecoare informa ii f r oamenii las vreo leg tur celeilalte persoane. f r face griji c vom reveni la subiectul de la care am pornit. din când în când. comportamentul i locuin a. De ce tocmai acolo?" Informa ii necerute sunt i lucruri ca vestimenta ia Când ascult m cu aten ie. va trebui s o coment m sau s punem întreb ri referitoare la ea. Ce te atrage cel mai mult într-o asemenea excursie? Putem chiar s revenim i s aducem în discu ie multe ori autobuzul în cauz BRIAN: E agitat oceanul azi. Ce s-a întâmplat?" "Dup cum se vede. GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. foarte pu ine conversa ii se cantoneaz la un singur subiect mai mult de câteva minute. chiar î i place s dansezi!" Ascultarea informa iilor necerute este o deprindere valoroas . Ca de obicei. atunci pasul urm tor trebuie s -l facem cu ajutorul lor. Am fost plecat cu cortul la sfâr itul s pt mânii. îmi aduce aminte de lacul Titicaca în timpul unei furtuni . vara trecut . de regul . pentru c arat c b rbatul respectiv a luat de i c l tore te des cu avionul. poate face o conversa ie mai interesant i mai informa ia necerut este doar o impresie ai un tricou cu însemne de karate. Toate acestea pot fi folosite ca puncte de plecare într-o conversa ie. In condi ii obi nuite. Pentru a profita de o informa ie pe care nu am cerut-o.46 sintagma "de obicei" este o informa ie necerut . Dac vom considera c aceste informa i i necerute pot fi stimulatoare sau folositoare. "Se pare c ave i cuno tin e vaste despre Africa de Sud. Nu numai c a a. BILL: Mul umesc. evident cu ceea ce se discut . pentru a a ne schimba.

S ne l s m u or pe spate i s t cem. i nici nu a persist m în a pune întreb ri deschise. ".. "De exemplu" " i ce -i cu MICROTEHNICI asta?". "Podurile" includ formule ca "Vre i s spune i c . în care noi ocup m locul anchetatorului. JOHN: Mai mult decât.. De exemplu: JOHN: i ce î i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald . 2. nu avem nici informa ii necerute. facem trei i s par John a spart cu succes o nuc un anchetator. Din nou. r spunsul scurt ne oblig s ne gândim la o alt întrebare deschis . dup un timp conversa ia va începe s sune a interogatoriu. nu numai c tare. dac în asemenea cazuri de s n tate mai bun pentru mine i familia mea. dar dup ce o punem primim un r spuns lapidar. în încercarea de a deschide aceas t scoic atât de ermetic închis . de exemplu. o men ine fluent . în acest caz. cu palmele deschise. am citit zilele acestea un raport în care se spune c . "Ceea ce înseamn ?". "A a încât?". JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta? FRED: îmi place mult clima.. mai ales. S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite drept "pod".. a a c suntem nevoi i s punem o alt întrebare deschis . Or. Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s lucruri: 1.. în care John folose te "poduri" ca s -l fac pe Fred s vorbeasc . adic s vorbeasc . De exemplu: JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta? FRED: îmi place mult clima în acest punct.. dar a evitat acaparat discu ia.. S ne aplec m înainte. nici alt e surse pentru continuarea conversa iei. bine formulate. ? FRED: Mai mult decât aerul poluat din ora . PODURI Persoanele care dau r spunsuri scurte la întreb ri deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le deter mine s . JOHN: Vrei s spui c . Fiecare "pod" trebuie s Este dezam gitor când ne gândim mult la o întrebare deosebit care s deschid posibilitatea unei conversa ii fie urmat de o t cere din partea noastr . conversa ia dintre John i Fred. lege cuvintele..47 variat i. 3. De fapt. S relu m. FRED: Vreau s general spun c m pot a tepta Ia o stare ulterioare.

cu mâna la b rbie. S studiem care acum exemplul unui comerciant a de computere... Unii spun c e din cauza polenului. a a c replica urm toare.-... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. prin faptul c îi "înmân m". JOHN: Ceea ce înseamn c ? FRED: Ceea ce înseamn b g ciosule! Neprelungind ultimul sunet al "podului". FRED: Ceea ce înseamn c ar trebui s respir mai u or.. De exemplu: FRED:. CUMP R TORUL: Cred c bun. în mod non-verbal.. Aceasta îl determin s vorbeasc atâta vreme cât r mânem rezema i.. COMERCIANTUL: (Aplecându-se în fa r spunsuri computerul Apple este foarte cu palmele deschise) Bun? Vre i s spune i c . l sa i- u or pe spate.. într-o pozi ie de pe interlocutor s continue se cread c este vorba de o afirma ie... evaluare. s nu mai vorbim! S ne CUMP R TORUL: înseamn . folose te "poduri" pentru ob ine informa ii de la un cump r tor poten ial care d scurte la întreb ri deschise. comunic pe cale non -verbal c nu avem st pânim dorin a de a umple cu perle de în elepciune golul produs de aparent nesfâr ita t cere care poate urma acestor "poduri". Pot s sune chiar a s .48 Aplecarea înainte cu palmele deschise are efect dublu. (R spuns scurt) COMERCIANTUL: A a încâ-â-â-â-ât. controlul asupra conversa iei..i vezi de treburile tale.. a a cum au fost interpretate în ultimul exemplu. spusele noastre pot p rea ca o afirma ie sau o p rere... ? c ne preocup eficacitatea facem treaba foarte bine la provocare. Prelungirea ultimului sunet al "podului" transform întrebare..... Dup ce am folosit "podul". JOHN: Ceea ce înseamn c ... iar apoi spune interlocutorului c este rândul lui s vorbeasc . Acum s vedem cum ar suna aceea i conversa ie f r prelungirea ultimului sunet. FRED:. ? CUMP R TORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul necesar de informa ii. Mai întâi. Dup v l sa i-l s se descurce singur cu ce i-a i transmis controlul. iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. Palmele întinse înseamn c inten ii de amenin are.. COMERCIANTUL: i toate astea înseamn .. ? CUMP R TORUL: Putem s un pre avantajos. dar eu cred. pe când o pronun are obi nuit "podul" într -o ar putea l sa s responsabilitatea de a vorbi în continuare a fost transmis interlocutorului.

voi încerca întreb rilor deschise. "podurile" sunt versiuni mai scurte ale i a aflat criteriile dup mic orarea umil a trupului i înseamn : "M aplec în lata ta. Raport m totul la pre si apoi ne hot râm. comerciantul a sensibilizat un client poten ial foarte pu in comunicativ care acesta va lua o hot râre. Exist dou aplica ii foarte folositoare ale tehnicii înclin rii capului.49 echipamentului din dotare. Acest gest este i foarte contagios. Când comerciantul încheie cu o afirma ie verbal . la fel dac nu este de acord cu ceea ce îi spune m. Dac am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva. î i sunt subordonat i voi face a a cum îmi comanzi". respectivul va proceda.. cum ar fi" "Nu-i a a?". "Nu crede i?" "Nu-i adev rat c . "Cinstit. dar încep inten ionat s sentimentele mele sunt dau din cap. care nu constau decât în unsprezece cuvinte. Originea lui st în i ob inem pe c tre cineva. Mul i tehnic pentru a -i determina comercian i folosesc aceast pe clien i s fiecare fraz fie de acord cu ei. ni se poate p rea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit verbal mare) din cauza lini tii care urmeaz uneori dup un "pod". Dimpotriv . voi începe s fac aceast mi care de înclinare a capului în timp ce vorbesc. volumul de prelucrare i timpul pe care-l economisim. el este obi nuit i cu ni te sentimente pozitive. sentimentele pozitive conduc la înclinarea capului. Când folosim "poduri" pentru prima dat . A a c obiceiul de a da din cap este recomandabil. a a încât i se vor p rea normale. dar dac interlocutorul este obi nuit s dea r spunsuri scurte. Folosirea "p odurilor" este amuzant . nu?" i d din cap. Cu alte cuvinte. folosindu-l.. form mai scurt sau înclinarea capului este deci o incomplet a mi c rii de plec ciune. prin ele conversa ia devine mai productiv neobservate i controlul asupra acesteia TEHNICA ÎNCLIN RII CAPULUI înclinarea capului este un gest folosit în majoritatea rilor pentru a ar ta aprobarea. atât în . clientul poate tr i un sentiment pozitiv creeaz i aceasta anse mai mari ca afacerea s fie perfectat . Limbajul trupului este o manifestare exterioar incon tient a unor sentimente l untrice. dac neutre. Dac înclin m capul chiar perioade lungi de lini te în timpul unei conversa ii. de obicei. De fapt. ?". dar si înclinarea capului determin sentimente pozitive. (R spuns mai lung) Folosind aceste trei "poduri". Pot fi folosite cu succes în cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau r spunsuri scurte unor întreb ri deschise.

50

negocieri, cât i în activitatea de comer sau de convingere. Un alt avantaj al folosirii înclin rii capului este acela c men ine conversa ia fluent . Iat Dup cum trebuie procedat. sau am folosit un

VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE
"S -l laud? Ar trebui s -l felicit pe lene ul trecut la educa ie fizic sta c a i i la englez ? Dar istoria, fizica

ce am pus o întrebare deschis

"pod" i interlocutorul r spunde, s ce el vorbe te. Când termin din cap înc obicei, dup

înclin m capul în timp continu m a da pe secund . De

de vorbit, s

de vreo cinci ori, cam o dat ce num r m pân s vorbeasc

matematica? La toate nesatisf c tor; slab! slab ! slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a

Ia patru, interlocutorul va i s ne furnizeze alte

începe din nou

deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!" Cei mai mul i dintre noi credem c jurul nostru s se cuvine ca cei din

informa ii. i atât timp cât st m rezema i pe spate, cu mâna la b rbie, nu ne preseaz nimic s vorbim. ÎNCURAJ RI M RUNTE în timp ce interlocutorul vorbe te, prin încuraj ri m runte ÎI putem stimula s continue. Asemenea încuraj ri sunt printre altele: "în eleg", "A, da", "Chiar a a?", "Mai spune i-mi ceva despre asta", încuraj rile m runte pot dubla lungimea afirma iilor celeilalte persoane informa ia pe care ne-o ofer . Încuraj rile m runte, în combina ie cu tehnica înclin rii capului i cu "podurile", sunt câteva dintre cele mai eficiente instrumente cu ajutorul c rora se men ine o conversa ie fluent . i spori

se comporte a a cum ne place nou . Pu ini copiii fiindc m nânc frumos sau se joac

p rin i î i laud

pa nic cu ceilal i. Pu ini vecini î i mul umesc unii altora pentru c nu fac g l gie seara. Doar atunci acord m o aten ie mai mare altora când nu ac ioneaz a a cum ne-ar conveni dar atunci o facem

repede! Atunci critic m i explic m am nun it de ce "nu e bun " comportarea lor sau de ce e gre it ceea ce au f cut i ne gr bim s voiam noi s le ar t m de ce ar fi trebuit s fac . Unii ip , amenin . fac ceea ce

i chiar îi bat pe

ceilal i ca s ob in obedien

51

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA GENEREAZ A ne preface c plac REPETAREA COMPORTAMENTULUI nu observ m comportamente care ne

Deci, pe scurt: S recompens m acele comportamente care vrem s se repete. S evit m pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Mul i oameni primesc pedepsele ca pe o recompens . S ignor m acele comportamente care nu vrem s se are, repete. Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o înt rire a anumitor comportamente, în vreme ce ignorarea lor Ie sl besc. Un student din Oregon al lui Alan Garner îl c uta adesea în pauzele dintre ore, când Alan mânca, rugându-l s -i permit s -i in companie. Imediat dup ce schimbau

i a pedepsi comportamente care nu ne plac este un

mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilal i s - i dea seama ce anume a tept m de la ei. Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia înv comportamentul altora fa principal

de noi este determinat în comportamentul lor.

de reac iile noastre Ia

Ac iunile pe care le recompens m au tendin a s devin mai frecvente, în vreme ce acelea pe care le ignor m, de regul , vor sc dea în frecven s . Ac iunile care sunt pedepsite tind

descreasc , cu excep ia cazurilor în care persoanele atrag aten ia asupra lor, situa ie în care i înainte, preferând

formulele de polite e, respectivul g sea de fiecare dat motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig,

respective vor s

mul i vor continua s

se comporte ca

ba de cât de r u s-a purtat cu el fosta so ie, ba cât de plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel i fel de afirma ii negative care-i treceau prin minte, pentru a atrage aten ia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea

sanc iunea în locul lipsei de aten ie. Gândi i -v , de exemplu, la bucuria cu care mul i copii înjur puternica reac ie negativ îndat ce observ anumite

pe care o genereaz

cuvinte din partea p rin ilor sau a altora. Cercet torii în domeniul comportamentelor numesc

nici o problem afectiv deosebit în acea vreme, a a c s -a hot rât s -i modifice comportamentul, r spunzând numai la rarele lui remarci vesele sau pozitive i ignorându-le cu

aceasta teoria celor trei R: reac iile (re)înt rite revin. Ea poate fi mai u or re inut cu ajutorul schemei urm toare: -> Frecven mai mare

des vâr ire pe cele negative. Când studentul povestea despre vreun vecin care l-a ajutat s - i repare ma ina sau despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc în ora

Comportament -> Recompens Comportament -> Ignorare

-> Frecven

mai mic

52

sau cum s-a întâlnit din întâmplare cu un vechi prieten, Alan zâmbea, d dea din cap i îi punea întreb ri deschise. Când studentul devenea din nou nemul umit, Alan nu -i b ga în seam : se uita la câte un trec tor, începea s absent din sandvici sau citea ziarul. Dup pu in timp, comportamentul studentului s-a ciuguleasc

aveam unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile". (Râde) i ce am ob inut prin toate astea nimic: m sun

mai rar decât oricând. Cred c placa.

a venit timpul s

schimb

ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fet i e

i

destul de des facem excursii în împrejurimi. Fetele vin tot timpul s -mi spun tot felul de pove ti unele despre altele, dar nu se duc si Ia al i adul i, întotdeauna m-am întrebat: de ce vin tocmai Ia mine? Hot rât lucru, nu -mi place s ascult bârfe. Acum îmi dau seama c atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c i m-am str duit s felul în care am fost le-am pus întreb ri

schimbat complet i, în compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De fiecare dat când îl întâlnea pe Alan, îl saluta i îi zâmbea i-i d dea vreo veste bun . înainte ca Alan s se întoarc în California, studentul i-a m rturisit c adesea

acele discu ii constituiau pentru el momente ale zilei.

cele mai pl cute r m sese

i era i de în eles, pentru c

aplanez conflictele dintre ele au fost o

cu to i ceilal i la fel de moroc nos i negativist ca i înainte. La un seminar pe* teme de conversa ie de la San Francisco, dup ce Alan a povestit aceast întâmplare i a

r splat grozav pentru ele. De acum încolo m gândesc c ar fi mai bine s Ie spun s - i rezolve singure problemele. Este bine s facem aprecieri pozitive despre al ii nu

vorbit despre faptul c e mult mai eficient s r spl te ti un comportament pe care-l admiri, decât s pedepse ti purt ri

numai pentru c în felul acesta îi încuraj m s se comporte a a cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula s sentimente favorabile fa de noi. nutreasc

cu care nu e ti de acord, dou participante au cerut imediat cuvântul. MERLE: Asta explic într-adev r multe lucruri. Copiii mei nu m sun atât de des cât a dori eu, a a încât, atunci când îmi dau telefon sunt rece i distant cu ei. Cam ca doamna

Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai profund principiu în natura omului este dorin a de a fi apreciat". Dac aceast dorin facem parte dintre pu inii care satisfac a altora de a fi aprecia i pozitiv, vom fi

Portnoy din Plângerea familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex? Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da,

probabil foarte stima i ca prieteni. Experien a arat c , dac facem complimente altora, este mult mai probabil s fim

Sau ce am putea spune despre cazul acelui student care. g sesc întotdeauna ceva de care s se noastre. Pu ini la rândul lor. introducem în discu ie aceast deprindere. Un ultim i foarte important motiv pentru a face ele ajut la crearea unui plâng . plini de în elegere atractivi. în Ioc s se str duiasc devin pozitive tind. la capacitatea intelectual de care se bucur . Majoritatea. ar auzi din partea mamei sale urm toarele cuvinte: " tii. care ne vor ajuta s aducem o not de c ldur i intimitate în rela iile bucurat de succesele lor. acele cupluri ai c ror membri nu . în contrast cu aceasta. se considere necorespunz tori. colegi de cineva se sim ea prost câ tigând 150 000 de dolari pe an!) serviciu.53 considera i simpatici. Astfel. care câ tiga 150 000 dolari pe an. încep s se considere mai pu in atractivi. Ia un seminar despre conversa ii. în cadrul c ruia persoanele din anturajul nostru se vor sim i în largul lor. eu credeam c e mare spune oamenilor. pân ce tu n-ai ajuns licen iat. în mod gre it.i mai aduc reciproc complimente. aspectul exterior i obiectele lor personale. Cei care primesc s numai ob in feedback-uri i aprecieri i urma unor cercet ri. ce anume s se culce pe lauri. vor fi mai înclina i s fie i ei. O astfel de persoan . spunea recent c . so i sau so ii ace tia se vor del sa i vor începe CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE Cel mai r spândit mod de a ne exprima admira ia este s facem o apreciere pozitiv direct . lucrând câte 16 ore pe zi. (Aceast declara ie negativ avea i o latur pozitiv era pentru prima dat când copii. cu pu in efort. într-o manier apreciem în comportamentul. Multe persoane cred. mai deschi i fa sunt cei care au fost impulsiona i de acest tip de strategie s ob in mari realiz ri i chiar mai pu ini cei care s se fi putem angaja schimburi pozitive de idei. . prieteni. ar fi trebuit de aprecieri pozitive este faptul c climat deschis i generator de încredere. s inhiba i i încep s extrem de precau i de ei. în general. de noi. A a încât încearc s -i 'încurajeze" prin replici de genul "E Ioc întotdeauna de mai bine". Atunci când al ii î i dau seama c sentimente pozitive fa exprim m negative. Acest tip de compliment deschis . ca un ecou Ia p rerile critice din trecut. c admira ia fa de cei apropia i dac î i arat fapt s câ tige 300 000 dolari. dup ce a muncit din greu ani de-a rândul pentru a ob ine rezultate bune. începem de lucru s oblii acest titlu". dup i chiar mai Nenum rate dovezi psihologice arat c o asemenea cum a rezultat în strategie "negativ " este rar încununat de succes i adesea e d un toare. Când.

54

obicei prin a cerc participan ilor s nou sau altcuiva din sal . Iat

ne fac

complimente

poate deveni "Pantofii dumneavoastr c se potrivesc cu costumul" b) A spune persoanelor pe nume Se tie, înc

sunt grozavi, pentru

câteva complimente tipice

pentru fiecare categorie. COMPORTAMENT: Sunte i un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Ave i o tunsoare dr gu îmi plac pantofii dumneavoastr . Complimente ca acestea pot fi perfec ionate cu ajutorul a dou tehnici. a) Tehnica ce/de ce Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu reu esc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane doar ce le place, nu i de ce le place. Puterea unui compliment . OBIECTE PERSONALE:

de pe vremea !ui Socrate

i Platon, c cel mai

majoritatea oamenilor cred c

numele lor sun

frumos în lume i sunt mult mai aten i la propozi iile în care acesta apare, în plus, a spune pe nume cuiva este un mod de a ar ta c fiecare compliment adresat lui este construit

anume pentru a i se potrivi. De exemplu: COMPORTAMENT: "Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare în parte". ASPECT EXTERIOR: "Sue, îmi place tunsoarea pentru c într-adev r v lumineaz privirea". OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi

depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place la el, sun de obicei a lingu ire, ceea ce nu are efectul dorit. Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, f r s ad ug m i de ce ne place. COMPORTAMENT: Afirma ia "Sunte i un profesor

pentru c se potrivesc cu costumul pe care -l purta i" Cercet rile au ar tat, în mod concludent, c , atunci când cineva este men ionat nominal, faptul stârne te un interes mult mai mare din partea lui pentru conversa ie i, lucru i mai important, va asculta în continuare cu aten ie sporit " se ceea ce se va spune referitor la el. în elegerea acestui aspect este de prim importan

excelent" poate fi perfec ionat

prin "Sunte i un profesor

excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare în parte". ASPECT EXTERIOR: "Ave i o tunsoare dr gu perfec ioneaz

prin "îmi place tunsoarea dumneavoastr

pentru c v lumineaz privirea" OBIECTE PERSONALE: "îmi plac pantofii dumneavoastr "

atunci când inten ion m s -l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De fiecare dat

55

când

facem

o

afirma ie

important ,

în

prealabil

s

ele; în felul acesta ne descurajeaz facem alte complimente. Iat

ca pe viitor s

le mai

men ion m numele interlocutorului, deoarece în felul acesta cre te foarte mult aten ia lui i va re ine mult mai u or cele spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci î i vor

câteva r spunsuri negative tipice la cele trei

complimente de la care am pornit, COMPORTAMENT: Oh, îmi fac doar meseria. ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea

aminti de noi, precum i de ceea ce le -am spus.

CUM S -I AJUTAM PE CEILAL I SA ACCEPTE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Un cunoscut ziarist a primit odat urm toarea scrisoare: "Drag Doris, So ia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac -i spun: «Ptiu, ce bine ar i în rochia asta!», ea

scurt

eu am fost coaforul. tia vechi?

OBIECTE PERSONALE: î i plac pantofii

Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, câte ceva totu i se poate face, pentru o mai mare u urin în formularea cu succes a complimentelor. Se recomand ca un compliment s fie urmat de întreb ri. Cele mai bune sunt întreb rile deschise. In acest fel, dup ce cel lalt ascult capul cu i

probabil îmi va r spunde; «Chiar crezi asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor -mea» iar dac -i spun c

complimentul nostru, el nu mai trebuie s - i bat

a lucrat din r sputeri f când cur poate fi: «Ei, presupun c este greu s

enie în cas , r spun sul

un r spuns la acesta, spune doar un "mul umesc" r spunde la întreb ri. Iat cum vor ar ta complimentele folosite ini ial, dup

n-ai v zut camera copiilor», îmi

în eleg de ce nu poate accepta nevast -mea s - i minimalizeze meritele. i m

nici un compliment f r

ce le-am aplicat tehnica ce/de ce, le -am ad ugat numele destinatarului i le-am completat cu întreb ri: COMPORTAMENT: Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru

i doare pu in. Cum pute i explica una ca asta?" Un so r mas perplex Cunoa tem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane care cu greu ne accept complimentele sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a unei proaste imagini despre propria persoan , fie pentru c nu tiu cum s r spund la

fiecare în parte. Dup p rerea dumneavoastr , care este cea mai frecvent gre eal pe care o facem? ASPECT EXTERIOR: Sue, îmi place tunsoarea pentru c

56

într-adev r v lumineaz privirea. Cum a i ales linia asta? OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu costumul. Ce v -a f cut s asta? Aceast tehnic îl elibereaz pe cel c ruia ne adres m de presiunea de a r spunde la compliment, iar pe noi ne transform într-un interlocutor pl cut i relaxant CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMA IILE NEGATIVE ÎN AFIRMA II POZITIVE adopta i moda

un lucru care nu ne place, putem ob ine o schimbare a situa iei, l udându-i acele manifest ri care ne sunt pe plac i ignorând acele elemente ale comportamentului s u de care am dori s -l dezobi nuim. Dac cineva nu ac ioneaz niciodat a a cum do rim,

putem l uda comportarea altora care se manifest în modul dorit. Putem, de asemenea, s -i i spunem ce dorim sau,

uneori, chiar s -l l ud m anticipat, a a cum a procedat Melissa pentru a schimba felul în care so ul ei îi f cea masaj pe spate. MELISSA: Când so ul meu ap sa prea tare sau m Dac ne folosim imagina ia putem g si aproape cum nu trebuie (râde) vreau s masa

spun cu prea mult for strigam furioas : i aceasta-i strica metoda m pozitiv , masezi

întotdeauna o modalitate de a transforma o observa ie critic într-o laud constructiv . Dac nu g sim altceva, în

rezistam cât puteam "Termin toat

i pe urm

o dat !" El devenea ca ghea a Apoi am încercat

loc s -i critic m pe ceilal i pentru e ecurile lor, îi putem l uda pentru vreun succes mai mic sau pentru c încercat cel pu in s fac ceea ce s -a încheiat cu un e ec. S lu m urm toarele exemple: Am putea spune: In loc s spunem: P cat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c n -ai au

dispozi ia.

spunându-i lucruri de genul: "Tare bine ar fi s

pu in mai blând" sau "Minunat! Acum f pu in mai jos i mai la dreapta... Superb!" Nu numai c m sim eam bine pentru c ob ineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a

dreptul ridicol . i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost motivul? Hopa! Iar ai dat gre ! Cred c va trebui s a tep i din

salariul. I-ai spus

efului t u ce dore ti, chiar dac

ob inut nimic. Ce crezi c determini s

po i face data viitoare ca s -l

se r zgândeasc ? în cazul în care cineva face

nou câteva luni, pân când vei putea s iei totul de la cap t.

a numelui persoanei respective i a unui zâmbet vor fi. doar în s pt mâna aceasta. Ce idiot! Cum ai putut s fii atât de prost încât s pici Valerie. el a devenit mai încrez tor i mai spontan pentru c îmi face pe plac. Bill. Sunt bucuros c . f r s m întrebi ce vreau comporta frecvent într-o manier negativ cu noi. Don. Folosirea tehnicii ce/de ce. pentru c disear . îmi ar oneste. îmi place paragraful în care Burt e obligat ori s se c s toreasc . trebuie s cread c ele sunt sincere i i-au luat-o mult înainte! îmi i i i cealalt persoan spune ca" preferatul t u este Alexander Pope. într-adev r. Tony. câine pe care-l tragi dup s fac. de mare mie o poezie de-a lui care. cu siguran . De asemenea. Asta m simt c . Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi? Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un tine. Sue! de ziua de ieri. dac sinceri îi în el m pe ceilal i i din aceast cauz nu suntem ei se vor i preg tesc. Dac b nuie te m car c am fost nesinceri este pu in probabil c în viitor ne va accepta complimentele.i pun treangul de gât. Lucruri din astea m runte pe care le faci m foarte mult. concuren ii t i facem complimente eficiente ( i afectuoase). ori s . i tia c adjectivele fac scena foarte real . Cred c este pentru a pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la care a fost trântit) M bucur c m-ai întrebat unde vreau s face s mergem unsprezecea oar . nu e de ajuns s Dac vrem s fim one ti i sinceri. De unde i-a venit ideea acestei scene? Te-ai descurcat bine. CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Ai f cut un pas înainte fa Am putea spune: Mul umesc c i-ai pus ciorapii în co ul de rufe murdare.place engleza. Cum vrei s s rb tore ti evenimentul? Felicit ri. B iete.57 în loc s spunem: Iar i-ai l sat bluza în baie. Spune-mi ce-ai vrea s m nânci disear f cute cu onestitate.i place? (L-am putea l uda . Cu toate acestea. M impresioneaz felul în care te str duie ti s recu - perezi handicapul pe care-l ai fa de ceilal i concuren i. când î i fac aceast observa ie. p rerile mele conteaz pentru tine. Nu toat lumea ar fi putut face asta. ajut ios - Se recomand ca complimentele noastre sincere s cealalt persoan fie Laura.i.

Asemenea aprecieri par superficiale. S compar m favorabil comportamentul. este mai bine ca. apoi m rim treptat frecven a laudelor. de dou luni consecutiv e ti . S presupunem c purt m o cravat ro ie la serviciu. De exemplu: "Anette. fiec ruia dintre prietenii no tri. în probleme neesen iale s fim obiectivi. chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare aten ie Primele noastre complimente s le formul m cu re inere. Putem fi siguri c în acea zi cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam a a1 "Ei. Fred. De exemplu: "Mul umesc pentru c mi-ai împrumutat calculatorul. FRED: i mie-mi place jacheta ta.58 ajutor. dup un timp. S nu fim tot timpul prea elogio i. noilor noastre cuno tin e s ne adres m pe nume doar din când în când. a. ca replic . la interval de câteva zile. ca i cum ar fi La început vom face doar un singur compliment. "Ce cravat frumoas ai!". m. Acesta este ultimul test al unui compliment sincer. dar odat ce m-am l murit. iar apoi îi cerem s ne împrumute 20 de dolari pân la leaf . Spune -mi ce indic acest semn de pe butonul din dreapta?" rostite doar ca s spunem ceva dr gu . S formul m aprecieri pozitive numai atunci când nu vrem s -i cerem nimic celuilalt. Bob. dup un timp vom deveni imuni la orice alt compliment legat de cravat . N-a fost prea u or s -mi dau seama cum se lucreaz cu el. Exprimarea vulcanic a aprecierilor va trezi b nuieli. mi-a fost de mare ajutor ca s mi fundamentez calculele. Dac spunem unui coleg de serviciu cât de inteligent i inventiv ni se pare c este. da! îmi place cravata ta!". dar complimentele devin proced m în felul urm tor i mai credibile dac S nu r spundem niciodat cu acela i compliment. d. S nu facem complimente în leg tur cu lucruri evidente. Potrivit unui recent studiu. "Da' bine mai arat cravata ta!" . Jim. Toat lumea face complimente d espre ceea ce este evident noi s evit m acest lucru. aspectul exterior i obiectele personale ale celui în cauz cu ale altora. la început. pentru c în acest caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. s o scoatem si s propunem un schimb de cravate. De i primim bucuro i aceast aten ie ce ni se acord . nu e de a teptat ca lauda noastr s fie pre uit . Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. Când cineva face complimente despre un lucru atât de evident cum este o cravat ro ie. De exemplu: BOB: îmi place jacheta ta.

felul de a fi al lui Kennedy impunea indirect respect: "Te f cea s important de f cut decât s crezi c pun nu avea altceva mai asculte întreb ri i s ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI Aprecieri pozitive despre o ter persoan extrem de concentrat r spunsurile care i se d deau. aspectul exterior aceasta se afl cuiva în preajma noastr . când cerem unei femei un sfat. Omul sim ea c . este bine s ad ug m imediat o întrebare. psihologul care a lucrat cu pre edintele John F.. Ca i în cazul aprecierilor directe. c unele compara ii ale noastre pot da gre . îi spunem indirect c punem pre pe judecata ei. Dac cine va intr în detalii prea unici. întreb m pe un b rbat cum îl cheam folosindu-i numele. cred c ai cea mai bun condi ie fizic club. cuvintele sau ac iunile noastre sugereaz admira ie. Acestea sunt complimente adresate altei persoane decât celei în fa a c reia le formul m. Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci când Aprecieri pozitive prin intermediari Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci când cineva arat c îi plac comportamentul. din acest credibil i mai valoroas . "Don. cu toate c ea nu este direct exprimat . V-am sunat s v întreb dac este adev rat ce se spune". De exemplu.. ceea ce ofer agentului o ans în plus de a fi ascultat De pild . Care -i secretul t u?". Robert Saudek. De exemplu: "John îmi gur -spart laud f cut în public în aceast . Aprecieri pozitive indirecte în cazul acestui compliment. totodat . iubesc pe toat lumea". în acele momente. iar noi transmitem mai departe mesajul. Ce faci ca s te men ii în form ?" S compar m impactul probabil al acestor complimente cu efectul acestuia: "V iubesc. Kennedy la serialul TV Chipuri ale curajului. Trebuie s avem în vedere. Dup Tensiunea scade. decât într -un cerc restrâns. Sau o putem spune unui prieten bun al persoanei respective ori unui tiut care o va transmite mai departe. Când îl sau ne adres m lui acest lucru e m runte atunci când ne spune de ce ne consider începem s ne sim im cam ciudat. pentru el nu mai exista altceva". O manier este chiar mai sau obiectele personale ale altcuiva. la telefon: "Am auzit c sunte i cel mai bun contabil din ora . îi ar t m indirect c semnificativ pentru noi.59 cea mai bun vânz toare a companiei.

. Acceptând cu pl cere complimentele sincere. care chiar dac este o exagerare. este lustruit-o toat diminea a i faptul c ai observat m face s m simt mul umit ". * MARION: Sora mea mi-a spus: "îmi place mult camera ta. Tata nu. i r spundem pozitiv. Am sp lat-o i CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE facem altora tot mai multe primim i noi tot mai multe. * KARLA: O vecin mi-a spus: "Ma ina ta arat foarte i acum eu fa c tot ce pot ca s nu repet Un agent comercial care telefoneaz pentru a-i cere o întâlnire poate folosi lini tit acest tip de compliment. Chiar am aranjat -o cu ideea asta în minte". continue. Ne face probabil se va sim i satisf cut. Dac bunele rela ii cu ceilal i. în schimb. A înv a s facem aprecieri oneste i complimente Atunci când începem s complimente. încurajeaz aduce bani. i-a pentru interesul nostru personal populari. Iar eu i-am r spuns": Mul umesc. iar eu i-am r spuns: "Mul umesc. dac respingem complimentele sau dac discu iei. Jan. Acest lucru probabil c nu se va întâmpla dac ne întoarcem în alt parte. gre eala lui". s -i mul umiri i poate chiar s -i spunem ce sentimente pl cute a trezit în noi acel compliment. e totu i compliment i îl face pe client s râd . Ann. pentru c mi petrec atâta timp jucându-m cu fiicele noastre. ar t m celorlal i c Respingerea avem o bun unui imagine despre n oi în ine. îndemânatic. Mi se pare un loc unde te po i trezi vesel diminea a".i petrecea niciodat prea mult timp cu mine. iar în afaceri continuat. tot ceea ce trebuie sa facem este s zâmbim. vom începe s Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s foarte important s -l ajut m pe cel care ne complimenteaz s se simt bine vorbind deschis. Care e secretul t u?" unui posibil client strâns-o la piept i i-am zis: "M bucur c observi cât de mult m str duiesc. am compliment interpretat drept o respingere a persoanei care l-a f cut. Iat câteva r spunsuri model: NIGEL: Când so ia mi-a spus ce tat bun sunt.60 spune c e ti cel mai bun juc tor din cadrul clubului pentru c pân acum nimeni nu te-a învins. complimentul cu o întrebare. sincer este de regul i de afaceri. dac îl privim în ochi schimb m subiectul sincere are o mare însemn tate din punct de vedere social. Prin aceasta bine".

rela iile noastre se sting adesea faptul se datoreaz probabil i s decid mai pasionant al cunoa terii reciproce. în cel mai bun caz. Primul care se dezv luie pu in câte pu in face aceasta în speran a c cealalt persoan va începe s -l vad atunci când a a cum este. face. fie la concluzia c pentru noi nu este important s -i cunoa tem pe ei. sunt rare cazuri le în în ine. Cu excep ia edin elor de psihoterapie. Va trebui s noi deprinderea de a ne autodezv lui. pentru a le permi te i celorlal i s vad cum arat lumea noastr l untric . dar în scurt timp se vor sim i frustra i datorit lipsei de reciprocitate i vor i îi vor încuraja s ne permit s ne cultiv m îns i ajunge. fie c nu suntem sociabili sau avem unele complexe psihice. Aceasta partenerii no tri în mod normal î i dezv luie împrejur rii c nu am furnizat suficiente date despre noi ne a tept m de la persoane propria persoan în acela i ritm în care proced m i noi. care unul din parteneri dezv luie mai mult despre sine decât cel lalt . facem complimente i parafraz m afirma iile altora ceilal i s ne îndr geasc toate acestea îi vor ajuta pe de obicei. pentru o perioad . partenerii no tri de se conversa ie ne vor considera. cât de disponibili suntem pentru întâlniri viitoare. Oamenii se preocup . în acela i timp. p trundem în universul lor. s se al ture acestei dezv luiri. enigmatici i vor deveni curio i. ce valori sunt importante pentru noi. Iar dezv luirea propriei persoane are un rol esen ial în a-i ajuta s intereseze de noi. numai de cei cu care au de -a. Aceste informa ii îi ajut u or ce tip de rela ii vor avea cu noi. pe unde am umblat i încotro vom mai pleca.61 VII CUM S -I FACEM PE CEILAL I S .I DEA SEAMA CINE SUNTEM DEZV LUIREA PROPRIEI PERSOANE Dac punem întreb ri deschise. unde locuim. Dac nu ne dezv luim propriul eu. care ne este sfera de interese. Oamenii cu care facem cuno tin vor s afle i ei câte PROCESUL DE DEZV LUIRE Dezv luirea propriei persoane poate fi un proces ceva despre noi: cum vedem lumea. Dac înainte descoperim c de a porni. Autodezv luirea înseamn c este un proces simetric. din ce tr im. ce distrac ii prefer m. va fi încurajat s afle mai mult i. Nu este realist s necunoscute s se preocupe de noi.

Cum ai ajuns pe aceste când vin. GARY: Te admir c î i po i asigura existen a. îl vom . De pild . i al comunicarea: nivelul cli eelor. M-am mutat schimb de informa ii. mai plin de sensuri. exact la ce fel de r spunsuri ne a tept m. nu-i a a c e ti nou pe la clubul sta? JEAN: Da. va deveni evident c nu e vorba de a-l interoga pe cel lalt. precum i p reri sau impresii. Acest ritual arat c am luat act de prezen a celuilalt i uneori scoate în eviden i faptul c fiecare dintre p r i este dispus s . dac vrem s afl m prenumele cuiva. în mod normal. Deoarece procesul de autodezv luire se desf oar simetric. comunicându-i. numere de telefon i de r spunsurile pe care le primim leg m aceste r spunsuri de propriile cealalt noastre cuno tin e persoan i experien e. Eu sunt fotograf la Daily Sun i de multe ori am probleme s in ordine în i eu sunt novice aici. GARY: Salut! Spune-mi. totodat . interac iunea devine. Un exemplu va fi edificator. Presupunând c orice alte informa ii. ci mai degrab de un nu este prost crescut sau egocentric . e de-abia a doua oar de curând în ora . oferind un model privind r spunsurile pe care le dorim.i asemenea. de Când dou Cli eele verbale persoane se întâlnesc. numele meu este Allan. propriile mele însemn ri. Dac noi suntem primii care dezv luim ceva. Exist patru niveluri prin care trece. eu sunt contabilul ef. al opiniilor sentimentelor. mai semnificativ . ca i în decursul unei rela ii. ne vom spune numele în întregime. în felul acesta. zici? Cum ai picat în meseria asta? Procesul de autodezv luire îl putem încuraja. Al dumneavoastr ?" (Dac vrem s -i afl m i numele de familie. îi ajut m pe ceilal i s se dezv luie mai u or. JEAN: Fotograf.62 în rela iile noastre putem stimula autodezv luirea prin promovarea acestei simetrii. ) La fel se poate proceda pentru a afla adrese. în curând pun i ea întreb ri privitoare la afirma iile va începe s noastre despre noi în ine. al faptelor. s ne ob ine cel mai sigur spunând: "Aprop o. Oferind un model. S manifest m interesul fa i apoi s încerc m s punem întreb ri. în timpul unei conversa ii. ele încep conver sa ia aproape întotdeauna prin a schimba cli ee. având grij de situa ia financiara a unei companii. pe m sura cre terii încrederii dezv luirile devin tot mai profunde. GARY: meleaguri? JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul vecin. în general.

"Merg la surf în fiecare duminic ". un simplu "Bun " sau " i eu m bucur c te v d" este tot ceea ce se a teapt ca convorbire care are loc atunci când cineva î i caut de lucru. sau aducând vorba despre subiecte -cli ee nesemnificative. "Standard Oi] a hot rât s m trimit aici pentru dou desp r it printr-un obi nuit "Pe curând" Dup seama c au atât de pu ine lucruri de spus. "Ce bine c v-am întâlnit!" Deoarece aceste fraze rituale de început nu sunt destinate schimbului de informa ii. nu prea m preocup . Acest motiv ascuns dintr -o conversa ie de început devine evident în dialogul urm tor VECINUL: Spune. ca s fiu sincer. Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun ". acestea vor fi de obicei fapte din via a de zi cu zi. nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai f cut vreun efort ca s intre în contact cu cel lalt i alt dat . i a a mai departe. te mai duci la lec iile de dans?". "Ce mai fac copiii?". î i place tenisul? Suntem aici câ iva care juc m în fiecare s pt mân . "Cum merg treburile la serviciu?". Al. M bucur c te v d". putem s ALLAN: Da. "Ce p rere ai despre meciul de ieri?" "Sunt dulgher în ora ". "A venit m tu a i îi ar t ora ul". în rela ii noi. dar mi -e team c nu prea se potrive te cu artele mar iale practicate de mine. nu-i a a? VECINUL: Nu. Tu faci jogging? r spuns.63 deschid canalele de comunicare în vederea unor schimburi mai substan iale. Dup o vreme i-au zâmbit i s-au ce i-au dat umplem timpul. Tu nu practici artele mar iale. oamenii trec în general la un schimb de informa ii privind situa ii de fapt. "Ce mai face i?". discut m nimic serios cu cel lalt. ALLAN: Nu. Dac gând s ne îndrept m în aceea i direc ie i nu avem de ne VECINUL: Nu. Faptele Dup ce au schimbat cli ee. "Ia spune. Fiecare încearc s afle dac exist suficiente puncte comune pe care ar merita s se fundamenteze o rela ie. mi-ar pl cea si mie s fac a a ceva. "Salut. dar exersez cu greut i. cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?". r spunzând mai pe larg frazelor rituale de început. Schimburile de informa ii privind situa iile de fapt la începutul unei rela ii noi seam n foarte mult cu o . în rela ii s pt mâni la un curs de perfec ionare".

oferim celorlal i un când John Roberts a fost angajat în locul meu. Opiniile ofer o imagine mai profund despre lega acesta le oferim cele mai importante informa ii asupra persoanei noastre. iar explorarea dezv luirea sentimentelor noastre oamenii vor începe cread c suntem reci i superficiali. SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai pozitiv fa deschise. vor fi evenimente de dat recent . Dezv luirea faptelor f r s i p rerilor este important . înainte de a m serios de cineva". Din acest motiv. Pe de alt parte. decât dac Sydney si c practic m o anumit profesie. Fiecare trateaz diferite. neinteresa i s -i vom persevera în a ne re ine l muritoare i incitant . OPINIE: Femeile ar trebui s acelora i criterii ca i b rba ii.64 mai vechi. mergând Opiniile "Prefer s locuiesc într-un ora mic unde pot s -i cunosc pe to i". va izbuti afle mai multe cunoscându-ne p rerile despre politic . ele exprim emo ionale. c trebui s investi i în argint" "Vreau s -mi tr iesc intens via a. dar de mine de când am început s pun întreb ri teniei pe care vor putea construi o conversa ie interesant . în general. dac ne exprim m opiniile ca pe ni te de care s se fapte categorice. nu vom l sa "nici o îndoial poat lega o posibil conversa ie". OPINIE: Formularea întreb rilor deschise merit efortul. Exemplele urm toare ne vor ajuta s distingem clar aceast deosebi re. în plus. dac reac iile noas tre ne vom exprima în felul sentimentele. Dac ne exprim m deschis p rerile. Dac cineva vrea s s tie. a a cum spunea Will realitatea din perspective u or acestor diferen e poate fi Rogers. cum suntem cu adev rat. FAPT: Femeile sunt supuse discrimin rii în ceea ce prive te posturile-cheie. ceilal i vor considera. FAPT: Pun cel pu in cinci întreb ri deschise pe zi. ar dincolo de descrierea a ceea ce s -a întâmplat i a modului în care vedem cele întâmplate. cunoa tem. "Dac într-adev r v intereseaz câ tigul b nesc. va ti numai c am crescut în bani i dragoste. SENTIMENT: Am fost furioas i m-am sim it frustrat fie angajate potrivit personalitatea omului decât faptele sau cli eele verbale. dac . Sentimentele Sentimentele sunt diferite de fapte i de p reri.

Fiecare sper s g seasc iubire. CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZV LUIREA PROPRIULUI NOSTRU EU gustul jocurilor de noroc. de i niciodat nu le -am spus care sunt acestea.65 sentimentele. bucurii i în elegere în via . s-au aprins lumini e ro ii i toat lumea se uita la i zâmbea. "M-am dus cu so ia la Las Vegas. ori tocmai de aici porne te contactul personal cu ceilal i. Era emo ionant! Câ tigasem! E drept. Eu am început la ma inile electronice de 10 cen i. B rbatul a încercat din nou. de i a în irat fapte din c l toria lui. Dup i am devenit o vedet ! Ma ina a început Faptul de a ne împ rt cere nu numai s pozi ia noastr i celorlal i într-un fel interesant ar t m care este s uiere. emo ia succesului. c ldura calm var . unor boli simpl i. de data aceasta în scris. dar i s mine în leg tur cu aceste fapte. am stat la hotelul Union Piaza. na excelat în ceea ce prive te autodezv luirea. noroc. Atunci Alan i-a sugerat s încerce împreun un joc de roluri într-o situa ie câ tigat un milion! Mi-a pl cut atât de mult senza ia. Am pierdut amândoi vreo cincizeci de dolari i ne -am distrat foarte bine". ca s sim im Atunci când ne dezv luim asemenea sentimente altora. A vorbit despre situa ia de fapt. îi încuraj m s se identifice cu noi i s ne împ rt easc . doardoar s-o mai întâmpla o dat !" . "Ce-a i f cut în timpul ultimei vacan e?" l-a întrebat Alan. propriile sentimente. Alan Garner î i numai 7. Alan i-a ar tat c . spaima de a fi singur în mijlocul unei mul imi. 50 dolari. i am petrecut o zi întreag la jocurile de Fiecare a tr it triste ea pierderii unui prieten. cu urm torul rezultat: "Sue i cu mine am mers la Las Vegas. gândindu-m trei dolari i dup am tras de manet aceea m c voi pierde doi sau câteva minute. al ii vor aprecia sentimentele noastre. Pe ' deasupra. a fi în ir m fapte. la rândul lor. dar n-a vorbit despre el însu i în acea situa ie. voi opri. poate. încât am continuat cinci ore i am cheltuit înc 32 de dolari. se va vedea care este cauza. prin autodezv luire evit m strategia frustrant care const în a spera c i capitulard . oboseala care se instaleaz rezolva o problem dup str dania de a a unei zile de dificil . dar eram atât de agitat de parc aminte te de un b rbat care se plângea c nimeni nu pare a da aten ie la ceea ce spune despre e l însu i. suntem expu i în mai mare m sur fizice i psihice.

nu gândesc la miile de dolari pe care le reprezint m îngrijorez: dar dac am comis vreo gre eal ? Când apare acest sentiment. ele nu ne sunt acordate nou . ne mic or m ansele de a i. Aproape sigur c . Ini ial contabil atrag i PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZV LUIRII aten ia altora asupra a ceea ce Proiectarea unei false imagini Dac ne exager m calit i s s ile. Uneori. îmi place provocarea asta de a îndrepta totul i de a face în a a fel. De i m cam înfurie. persoan avea succes în societate i ne cre m singuri dificult Proiectarea unei imagini false despre noi în i ne poate avea urm toarele dou rezultate: 1. de asemenea. prin a ternerea am nun it pe a unei hârtie a ne vom putea sim i complet relaxa i i cu adev rat noi în ine. când pun pe hârtie cifrele f r s m concentrez prea mult.66 într-un alt caz. 2. men inând totodat interlocutorului. de team s nu fie descoperit pref c toria.i pl teasc impozitele corect". m i încep s ce a fost instruit ea a prezentat urm toarea ascundem gre elile dore te o alt ne prezent m drept ceea ce fim. o femeie. a autodezv luirii. Mi-a spus c -i plac realmente copiii i . Dup descriere: "Sunt contabil la mai multe companii mici. ne vom da seama de modul în care pot fi exprimate sentimentele. De i avem aici o descriere mult prelungit ocupa ii. încât sumele finale s se potriveasc ". nu vom sim i c ldura i acceptarea oferite. ci rolului jucat de noi. pentru c . vom fi nevoi i s retract m minciuna. De aici concluzia c era mai bine dac ne -am fi prezentat a a cum suntem în realitate. avea dificult când dorea s spunea. Le ordine i am grij s . treaz curiozitatea venit vorba de copii. Dac se întâmpl a a. de fapt. Cealalt persoan ne va respinge. Cealalt persoan va fi atras de pref c toria noastr amabil . pentru c nu se simte atras de persoana "perfect " pe care o portretiz m. S lu m urm toarele dou situa ii: VICKI: La pu in timp dup ce l-am cunoscut pe Don. rev d înc o dat tot ce-am scris ca s m asigur. sau încerc m s ne i-a descris astfel sursa de trai: "Sunt in registrele în la mai multe companii mici. Mai mult. în cele din urm . în felul acesta r spunsurile pot fi mult scurtate. Uneori registrele pe care le primesc sunt în mare dezordine peste tot numai mâzg lituri.

S fim preci i. Muhammad Ali. Dup pân s m o vreme am devenit foarte apropia i i. Dac s se împrieteneasc cu oameni noi. S ne gândim la numero ii oameni pe care îi admir m i cu care am vrea s Ronald Reagan. John Travolta. Noi nu suntem de vin potrivim cu a tept rile sale. Margaret c nu ne punct de vedere. asta a pus cap t leg turii noastre. mai concret : "Am . st m de vorb dac Joan Collins. Am fost de acord cu acest conservator decât noi. Ne-am întâlnit i am jucat mai multe partide în voia s m urm toarele s pt mâni. trebuia s -l l muresc cum st treaba cu copiii! Din p cate. George m-a sunat de la închisoare s -mi spun c are nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care -l voia. locuri la ceea ce spunem despre noi. câ tigi existen a adunând banii din aparatele de jucat pocher.i Thatcher. este în elept s un b rbat sau o femeie prefer persoanele c rora ne dest inuim sunt convinse c suntem sinceri. Ce puteam face? Cum se spune. Paul McCartney. A a ceva e imposibil. dar el m evit . s realiz m prietenii dar numai dac prezinte unei secretare tr znet de la el de la birou. Bruce Springsteen sau Woody Allen. aduc toare de de regul satisfac ii. IVAN: L-am provocat pe George la o partid m-am prezentat drept avocat pare nasol s de tenis i spui c . S ad ug m nume. îl v d pe Don din când în când. Este mult mai în elept s spunem cinstit cine suntem i s -i l s m pe cei care ne plac s ne devin prieteni.67 c ar vrea s aib un trib întreg. De exemplu. dezmeticesc. Deci. Când facem cuno tin fim corec i i preci i. Ei fac parte dintre cele mai populare personalit se bucur i i cu toate acestea nici unul nu nici unul ne de o acceptare unanim . M-am sim it îngrozitor dup toat întâmplarea asta i-mi pare si acum r u. cealalt . în 1982". Cum lucrurile ajunseser pân aici. Bob am putea: de pild . dac dintre ei na izbute te a a ceva. m-a cerut de nevast . sau cu unul pasionat de timbre ori de ma ini vechi. Exist trei c i eficace pentru a ne spori ansele de a fi crezu i. treaba lui. dar adev rul este c în nici un caz nu a dori s -mi petrec restul vie ii în mijlocul unei cete de copii. nici noi nu trebuie s a tept m ca toat lumea s ne plac . date. fa de afirma ia "Am cu cineva mai bogat sau mai lucrat în Europa. Hawke. Chiar mi-a spus c S nu fi crezut Autodezv luirea ne ajut strânse. pân-aici ne-a fost! N-am mai auzit niciodat de el. într-o bun zi. c ci m-am gândit c asta vroia el s aud . Nu sunt d eloc tipul matern.

când tot ce câ tig e. când tot ce câ tigi e. cum ar fi: "Nu crezi c scump?" e pu in cam târziu?" i "Nu e oare îngrozitor de neglijeze aceste este u or pentru ceilal i s Când nu ne asum m propriile afirma ii Mul i oameni î i ascund propriile opinii. Dac oferim fi fost mult mai clar dac construind fiecare propozi ie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc muncind. De exemplu. Dac nu ne exprim m imediat opinia. Succesele profesionale sau cele ob inute pe terenul de tenis. de o vreme îmi dau seama c m nu într-o lumin favorabil .68 predat engleza la Malmo. de o imagine echilibrat despre noi. P rea s "obosit". fapt. "fericit" sau "trist". folosind pronumele personal i forme verbale . "M l sau genunchii". vor deveni mai plauzibile dac vom povesti i despre unele aspecte în leg tur cu care întâmpin m greut i. De exemplu: "îmi tremurau mâinile". i atunci to i încep s vorbeasc pe la spate". s facem afirma ii directe i s vrem s ar t m c fim ni chinuie ti muncind. dup o vreme. "Zi de zi te tot i te întrebi «De sentimente cu r spunsuri de genul: "Nu. Totul ar i-ar fi asumat propriile afirma ii. î i dai seama c nu te mai intereseaz nimic. în vara lui 1982". A a c . de exemplu. i atunci to i încep s te vorbeasc pe la spate". sim indu-te mizerabil le i asum m. va avea probabil mai multe anse de a fi crezut . Un alt aspect al acestei probleme îl întâlnim mai ales la femei i const în exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de întreb ri. Era greu s r spunzi la asemenea cuvinte. un colaborator i-a spus o dat lui Allan Pease. dar n-am reu it vorbeasc despre el însu i. dar formul rile la persoana a II a puteau s dea impresia c vorbe te despre Allan. mai nimic? A a c dup m intereseaz nimic. sentimentele cu întreb ri de metalimbaj. în Suedia. ci discut m cu cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem . de fapt. În loc s ne descriem folosind termeni generali ca ce oare trebuie s te spete ti atât. "Am deschis gura s s scot nici un sunet" ip. probabilitatea de a fi crezu i e mult mai mare decât dac ne înf i m doar spetesc atât. Dac î i deghizezi convingerile i S ne l s m convin i. mai nimic?». nici m car n -am început bine!" sau "Ne putem permite" Dac lua i în serios. sunt mult mai credibile ( i mult mai interesante) decât "Mi-era fric " S d m la iveal i unele aspecte negative. concluziile la care vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre. s ne ar t m sentimentele prin cuvinte-imagini. sim indu-m ce trebuie oare s m mizerabil i m întreb.

un roman de Agatha Christie e vrea s asculte pove ti care te ung la VIII CUM S FACEM INVITA II CARE S AIB PSIHIATRUL: Dac titlu i-a i da? PACIENTUL: Nu întâmplat nimic"? PSIHIATRUL: V gândi i la ceva asem n tor cu cartea tiu. Numai c Mai tot timpul m "nu s-a întâmplat nimic". atent la to i cei din jur. Doar un spectator. ce ANSE DE A FI ACCEPTATE tocmai bun. Agatha Christie sau James Herriot. PSIHIATRUL: V cum trece via a? PACIENTUL: Da. ne vom str dui s stabilim un contact personal..69 la persoana I. cam a a: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau "Nu cred c ne putem permite s pl tim atât". PSIHIATRUL: Vre i s spune i c sunte i adesea respins? PACIENTUL: Nu. întâmpl vreo minune i chiar când se sim i i ca un spectator care prive te lipsa Majoritat ea oamenilor au pu ini prieteni apropia i. Ce-ar fi s -i zicem. . de la egal la egal. cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile str lucitoare i frumoase" e tocmai potrivit . Woody Allen.. Dac . eforturile noastre vor fi primite cu bucurie. dar f r s fac parte dintre ei. apoi ne spunem "la revedere" i asta-i tot. cu cealalt persoan i s o în elegem cu adev rat. parc nimic nu merge. în societatea afectat de modern .. c nu s-a ar fi s CÂT MAI MULTE v scrie i povestea vie ii. aproape toat contactului personal. A ne re ine.i poate dori. Nu-i prea pas nim nui de mine. de cel de la pompa de benzin vânz torul de la magazin care tr iesc. un album Bill Cosby sau un monolog al lui Woody Allen e tot ce . de fric s nu plictisim cealalt persoan Dac cineva vrea doar s se amuze. simt asemenea paznicului unei b nci. mul i n-au nici unul. f r s ajute cu ceva. Dar oamenii doresc mai mult decât atât i noi putem s le oferim ceva cu mult mai valoros decât le pot oferi Bill Cosby. Dac vrea doar suspans.. Le putem oferi darul contactului personal. având în vedere toate acestea. lumea este "Ceva s-a întâmplat"? PACIENTUL: Mda. Dac inim . Mul i se simt ca i cum ar fi doar "procesa i" de profesori sau de sau de patroni. adesea chiar i de cei al turi de i cunosc în fine pe cineva. St m de vorb .

la pescuit. care ne vor spori mult ansele ca invita iile noastre s fie acceptate. s-a pr bu it pe fundul b rcii lâng un peste care se zb tea i a mârâit: "Doar i-am spus c voi avea r u de mare!" . Apoi s niciodat nu se leag ". s vorbeasc primul. i a i 2) Adresarea unor invita ii acelor parteneri pe care vor s -i cunoasc mai bine. Alan Garner i-a invitat încununate de succes cu al ii depun eforturi constante pentru a-i include pe ace tia în via a lor. ar face ele invita ia Cei mai mul i oameni nu ini iaz . s s fac primul invita ii. iar cealalt persoan se va sim i probabil mai bine. încât nu a inut seama de remarca Iui M rio. probabilitatea de a fi refuza i va fi mai mare i. Eu cred c dac într-adev r m-ar agrea. de i ar fi mult mai potrivit s spun : "Nici m car nu încerc vreodat ". M rio a devenit din ce în ce mai palid i a început s se plâng de ame eli. cum c i îi plac. Dac îi ascult m pe ace ti oameni. ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis. chiar dac ob inem un "da". Alan era atât de ner bd tor s l ia cu el. îi vom auzi "lucrurile parc Perspectiva dubl cel lalt ce activit e u or de realizat. i cel lalt va împ rt frustrat . dac ne gândim nu numai la ceea ce ne-ar pl cea nou Faptul c nou s facem. A teapt ca cel lalt s -l priveasc primul în ochi. i-a fost o dat foarte r u în barc . De i a vomitat i asta l-a mai lini tit. privim la luptele ne place s juc m c r i. toat lumea se simte greco-romane sau s nu înseamn c vizion m filme romantice din anii '40. Invita iile noastre vor fi probabil mai bine primite. dup care. Cu câ iva ani în urm . pe M rio. ci i la preferin ele celuilalt. S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL Oameni diferi i au interese diferite. S -l întreb m pe o alegem pe aceea care morm ind sup ra i în sinea lor. Nu invita i persoanele respective la o nou întâlnire? PACIENTUL: Nu. în cele ce urmeaz vom enumera câteva puncte de reper. ci r spund. i cum majoritatea celor cu care fac cuno tin a teapt i ei o invita ie.70 PSIHIATRUL:. Dup ce a prins primul pe te. i preferin ele noastre. Dac în planificarea activit ilor noastre nu folosim perspectiva dubl . s -ar putea s regret m dup aceea. Dou dintre cele mai importante metode utilizate în acest sens sunt: 1) Ini ierea unor conversa ii cu cei cu care vor s cuno tin fac vecinul. copil fiind. Majoritatea b rba ilor i femeilor care dezvolt rela ii ne distreaz si pe noi i s -l invit m s ne înso easc . în capitolul 3 am prezentat câteva strategii pentru a începe o conversa ie.

utilizând perspectiva dubl . S Folosind acest caz drept model. ora i locul întâlnirii i. L-a S FIM DIREC I E bine ca înainte de încheierea primei întâlniri s ob inem acordul ferm al celeilalte persoane în leg tur cu sunat i i-a spus: "Alan.i reformuleze întrebarea. a a c direct "Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c legea numerelor mari lucra în cele din urm în propunere. suna astfel: "înainte de a Noua întrebare reformulat face dragoste cu mine la noapte. grupul de cursan i a considerat c o asemenea abordare direct cerea prea Nu-i a a c ne este mai u or s împrumut m cuiva 50 de cen i decât 50 de dolari? Ei bine. dac de-abia am cunoscut pe cineva. cu atât e mai sigur c vom ob ine. mult angajare din partea ascult torului i i-a sugerat s . duminic vor veni la mine câ iva prieteni. un Casanova a utodeclarat a m rturisit cu îndr zneal c tehnica lui de a seduce femeile era s i s fie "frontal". S nu începem cu întrebarea: "Ai vreun program pentru seara?" Cei mai mul i se simt încurca i s sâmb t r spund : "Nu. la o gustare. S -i spunem la ce program ne gândim. înainte de mas . A a c . Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a p truns în via a acestuia începând cu lucruri m runte. i de ce noi credem c i ea î i va petrece ca ceva pl cut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea mare efort. e mult mai plauzibil c va accepta o invita ie la o cafea. decât s fie în compania noastr . ziua. La un curs de perfec ionare organizat pentru agen i comerciali din Anglia. acela i lucru e valabil pentru al ii. n-am absolut nimic". Cu cât cerem mai pu in. Apoi o vom întreba dac e interesat . unii pot deveni refractari tocmai pentru c situa ia de a fi nevoi i s vor face fie o alt au fost pu i în 'Vizeze cât mai mult" accepte invita ia noastr . a a c le întreba pl cut timpul. i. decât la o cin chinezeasc cu apte feluri de mânc ruri. De i Alan nu credea c are prea multe în comun cu acel grup. pornind de aici. fie ne vor spune pe leau c prefer s nu fac nimic.71 A ap e te omul când nu folose te perspectiva dubl . se anun a invita ia pe care i-o vom adresa. cerând o angajare redus . eventual. ÎNCEPEM CU LUCRURI M RUNTE i favoarea lui: "O noapte în pat cu o femeie merit o sut de palme de la altele". care s -i sporeasc ansele de succes. nu ai vrea s cinezi?" Dac . a acceptat invita ia pentru c nu i se p rea c ar fi un angajament prea mare. Ne -ar face pl cere s te avem în mijlocul nostru".

decizia major Dar. nu i -a un ton degajat ne spune: "Mi-a f cut pl cere s v cunosc. Poate. am deveni buni prieteni. O expresie de îngrijorare se instaleaz pe fa a celuilalt. nu s-ar putea s juc m golf împreun sâmb t diminea a?" 2. Dac a a stau lucrurile. prive te în p mânt. din celelalte dou procente. S ne gândim. Iat de ce: EL: înainte de a face dragoste cu mine la noapte. 1. e mai pu in plauzibil c vor fi acceptate. M întreb. î i încruci eaz mâinile pe piept i ne spune cu gravitate: " tiu cât sunte i de ocupat. l % erau antreprenori de pompe funebre. zâmbe te deschis i pe spune motivul pentru care nu poate accepta invita ia putem aranja o alt întâlnire. iar 1% prea be i ca s poat r spunde. Dac sun de parc m noi în ine Dac înseamn DAC cealalt NI SE R SPUNDE CU "NU" refuz invita ia noastr . Poate am putea merge împreun s juc m golf sâmb t diminea a. pe care dintre urm toarele dou invita ii doreasc s ne petrecem timpul împreun . nu invita iile noastre de via i de persoan ar fi vorba de o problem neap rat c pe noi ne respinge. trebuie s pentru cealalt i nu suntem deloc încuraja i s nu prezent m interes vreo conchidem c persoan . S -ar putea s moarte. noua tactic adus succesul scontat. de regul ne va i am fi înclina i s o accept m. nu ai vrea s cinezi?" EA: Da a vrea s cinez. spre surprinderea total era ca i luat . Mai . Ce zice i?" a clasei. dar poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i ora respective.. pur i simplu. S FIM DEGAJA I EL: Colosali i în cât timp termini? Nici nu ne d m seama cât de mult influen r spunsurile pe care Ie primim.72 femeia era de acord cu cina. dac am avea ocazia. Dac oricum o alt r spunsul este tot "nu" continu m. Cercet rile au ar tat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta numai a doua invita ie. S nu cerem niciodat motiva ie. dar. decât dac ar sugera. mi-ar face pl cere s petrecem câtva timp împreun .. e pu in probabil c ni se va spune adev ratul motiv i am accentua numai tensiunea deja existent . o petrecere pl cut a timpului. vom sugera sau un alt program. Dac suntem refuza i f r zi i o alt or nici o explica ie. Se uit drept în ochii no tri.

tu zici c e ti sup rat ? Ia închipuie. au devenit buni prieteni.. Astfel. Putem re ine patru s evite critica. dup ase dup o petrecere. de atunci. oamenii r spund în manier asemenea modalit defensiv . Vreau. sugerând s ne sune când va g si momentul potrivit. ceva. Iat cum a terminat Steve un dialog cu so ia sa. î i promit. Cu atât mai mult. Alan nu era disponibil nici atunci i nici în urm toarele trei ocazii când a venit la Washington i. Dar avocatul a insistat. Doar tii c no s fie al turi de noi pentru totdeauna". a a încât pân la urm s-au întâlnit. mi-a f cut pl cere s v cunosc". cum ar fi: "îmi pare r u c nu merge" sau "Bine. de altfel. fi din când în când critica i.i cum trebuie s se simt so ul lui Mary! BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc.. închizând u a) Steve! Ceea ce. la San Diego. Un avocat din Washington a citit odat un interviu cu Alan Garner în ziarul San Francisco Chronicle i l-a sunat. sau îi vom l sa num rul de telefon. De obicei. BEVERLY: (strigând în timp ce Steve pleac . Modul în care trat m astfel de observa ii critice are un rol major în determinarea rela iilor noastre. pentru a mai discuta câte i. "O s r ce ti dac pleci f r jachet ". 'întotdeauna întârzii!" "Mi -ar pl cea s te por i mai dr gu cu prieteni i mei!" data asta.i dore te cel mai mult cineva care ne critic . STEVE: Dumnezeule. sunt tare sup rat pe tine. s ne bucur m î IX CUM S NE RAPORT M LA OBSERVA IILE CRITICE Oricât de bune ar fi rela iile noastre cu al ii. BEVERLY: Steve. spunându-i c i-ar face o mare bucurie dac Alan 1 ar vizita. nu tiu ce poate fi de luni.73 degrab s renun m elegant. ori de câte ori invita iei noastre se va r spunde cu un "da". Am petrecut o sear pl cut i nu vreau s stric m totul acum. refuzând discu ia. schimbând subiectul sau plecând. i. vom. folosind un cli eu standard. unii încearc ignorând-o. Dar putem i s insist m. i-a telefonat în continuare. nici nu l -a prea încurajat.i spun. deci. BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s . M-ai (Scut s -mi fie ru ine de tine. "Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. STEVE: (ie ind cu spatele) Uite. STEVE Vom discuta mâine diminea . dar hai s-o l s m pe mâine.

îmi pare r u! Câ iva func ionari de la centrala telefonic au fost în grev i a trebuit s le in re putem permite s -l cump r m. rela ia lor ar fi avut probabil de suferit. te vor vâna cu amenzile mereu. ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le -o iau . A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a r spunde defensiv la observa iile critice. doar-doar îl va face pe Allan s o asculte. tiu c i-a r mas inima la acel RX7. VICKI: Pe lâng toate astea.i cumperi una din astea. la izbucniri tot mai violente emo ional Beverly. a a cum vom vedea din scenariul urm tor. a a c n-o s m poat prinde prea u or.. am citit c poli i tilor nu le ar fi de 570 de dolari. Câteva exemple destul de tipice furnizate de studen ii no tri sunt elocvente. VICKI: Dar rata lunar atâ ia bani. încât strategie nu duce la conciliere. Aceast parte o a dat seama de faptul c obiec iile ei n -au fost deloc luate în considerare i s-a sim it atât de frustrat i mânioas . explicând-o în detaliu i diminuându-i astfel criticii. iar pe de alt complic m prin neb gare în seam . La cap tul acestui scenariu imaginat. VICKI. Dac discu ia ar fi avut loc în realitate. g se ti întotdeauna o solu ie.. care nu mai venea. încât fac pariu c n-a fost ceva atât de grav.i spun cât de prins am fost! Iar când am plecat de la lucru eram mult prea obosit NANCY: A a c m-ai l sat s stau ca în colivie acas tot a tept un telefon. i ar fi o cheltuial în plus.74 este ca obiec iile i sim mintele sale s fie ascultate i mult înainte. dimpotriv . Dac . de i unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi acceptate. ci. Nu pot s . tu ai întotdeauna a a de mult de lucru. GRANT: Oh. Allan ar fi refuzat pe mai departe orice obiec ie. GRANT: Drace. Negarea poate fi tot atât de frustrant i d un toare ca i evitarea ale tensiunii acumulate i la o îndep rtare i îi venea s plâng . nu putem s -l cump r m! Când tu î i dore ti ceva mult de tot. ar trebui doar s ne restrângem pu in bugetul. ALLAN: Ei. a a cum s-a întâmplat cu Steve comportarea. Allan. NANCY: Trebuia s m suni ieri. Vicki spunea c i- luate în serios. O a treia modalitate ar consta în a ne scuza sporit . Iar acum sunt furios de-a binelea! * is plac deloc ma inile sport. Dac nici m car nu-i ascult m. Nu avem locul. dar nu importan a. pe de o parte l s m problema nerezolvat . ALLAN: Pe naiba.

în timp ce se str duie te s fiecare defensiv din scuzele noastre. oferindu-ne totodat un motiv de a îndrepta împotriva sa fii gata mai devreme. Iat câteva exemple: GAY: Carol.i pl te ti cheltuielile la b c nie pe un an întreg sau s termini facultatea. O s tr ie ti în pragul s r ciei! Niciodat nu pui nimic de -o parte pentru zile negre. JANICE: Ia te uit la dl Perfec iune! B nuiesc c nici nui mai aminte ti de toate situa iile când eu te a teptam pe tine! A replica dur este ceva foarte tentant. dup i asta spune ceva: ce ai purtat salopeta pân la salariu. C utarea unor scuze ne pune într-o evident pozi ie de JUDY: Tat . vei fi prea s rac . se înfurie de regul tot mai mult. sau nici sentimentele gânde ti mai bine. principiul "cea mai bun ap rare este atacul". CAROL: Tocmai tu vorbe ti. dar aia la petrecerea de s pt mâna trecut ! Erai ridicol ! * TOM: Janice. cel care ne critic nu e nici el perfect. felul în care ai pornit. i când o s fie. Adesea. dovada aflat c în superioritate. mi i-ai restituit. La urma urmelor. i. JUDY: Tat .75 TAT L: Ai fi în stare s vacan în Fran a? dai 3 000 de dolari pentru pe care o vei câ tiga va fi cea a necazurilor. observa iile lui au fost luate în seam . iar pe noi ne-a atacat. 3 000 de dolari nu mai înseamn de mult. pe lâng asta. voi termina i facultatea! Nu mai am decât un an i tiu c am s-o termin. i i i-am înapoiat. dup replic m dur. nu? TAT L: Da. contracareze tehnic tia i-ar ajunge s . JUDY: (lini tit ) E greu de pus de-o parte. Nu e momentul s discut m despre asta. TAT L: Mai ales când vrei s arunci trei mii pe zece zile de pl cere! i vei sta acolo singur ! JUDY: Pot avea grij de mine. JUDY: i-am cerut un împrumut doar pentru cinci zile. TAT L: vei recurge. Tot anul am stat închis în birou i nu vreau decât s -mi desfac pu in aripile i s câ tig ceva experien TAT L: Dup de via . ar fi trebuit s întârziem Ia spectacol. neprimind Criticul m car nostru. Un al patrulea mod de a ne ap ra este s tot prin observa ii critice... sunt deja la o vârst . azi hainele tale nu arat prea grozav. TAT L: La o vârst Banii când ar trebui s chiar atât inferioritate. i tot la mine aceast face ca neîn elegeri m runte s ia amploarea unor adev rate certuri. singura experien .

Mai mult. când. Mai mult. Aceast deprindere nu e nici aduc toare de satisfac ii. Rareori conduce la o evaluare corect problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. tot ce punem întreb ri menite s ne ajute s respectul mutual ('încerc s -l conving cu argumente. vom ajunge devenim defensivi. Nu cred c are ceva materie cenu ie în cap!") i respectul fa de ei în i i ("De avem de f cut e s ce i-am spus asta? Acum chiar o s cread c nu -mi pas de ea Ce neghiob am fost!*1). obiec ii adresa acestea constituie pentru i. Asemenea unui reporter. putem s -i îmblânzim pe criticii no tri. de ce i cum.76 tensiunea acumulat în noi. E u or s cerem detalii. sugerându-i întrebându-l problem . nici scut defensiv. prima fiind CONSTRUCTIV putem chiar întreba persoana respectiv dac nu mai are i alte observa ii de f cut. în fine. "Nu. Cum majoritatea oamenilor care ne critic se a teapt la un r spuns defensiv. Pe cine am deranjat? Ce-am f cut de-mi spui c nu-mi pas ? Când nu le-am b gat în seam ? în ce împrejur ri m-am f cut de râs? De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe -acas ? Cum m comport când te sup r? Atunci când îl ajut m pe cel lalt detalii la se s .i clarifice face i vreo r spuns la critici nu reu esc s aduc nimic pozitiv. Practicând cu convingere aceast s în elegem c nu trebuie s alternativ . Având în vedere c toate aceste moduri defensive de afl m cine. De i pe moment poate fi aduce mari daune a solicitarea unor detalii. dar el tot ce g se te de f cut este s urle. unde. atunci când ceilal i scot în eviden ceea ce ei consider a fi gre elile noastre. ar tându-le c lor. din moment ce am aflat obiec iile ce ni se aduc. replica dur unor rela ii. criticile sunt f cute la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta". ce. Cel mai adesea. s fim aten i ca în . deoarece scopul este de a-l în elege pe cel lalt.i pas de mine" Solicitând am nunte.i piard arm ofensiv . ci un mijloc de -a ajunge la în elegere. vom putea afla exact care sunt obiec iile fa de noi. solicitarea posibile dac unor p oate noastr el felul în care gândesc. genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s . O ALTERNA I V Primul pas: S cerem detalii Aceast alternativ include dou etape. ea ne va permite s observ m observa iile. s lu m în considera ie o alternativ onest i constructiv . chiar dac nu le împ rt lu m în considera ie opiniile im.

i place din ceea ce fac? (Cere detalii. TAT L: Pentru c nu i-am cump rat punga aceea de ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul ? (Cere detalii. ) MICHAEL: Materialul este în întregime folositor. To i ceilal i copii au primit înghe at bomboane. ) FIUL: (Tace). ALAN: E vorba de osete. ) MANDY: P i. ALAN: Ei! Ce anume nu.i pas de mine. se cam profileaz lung . te-ai purta mai frumos cu mine. TAT L: De ce spui a a ceva? (Solicit detalii. în timp ce noi oar astfel: care nu-mi plac la cerem detalii. ) ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. Iat câteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum o caren real sau imaginar de a noastr . dar avem prea mult de înv ALAN: Vrei s at. ) VAL: Nu. ) bomboane? (Cere detalii. Exerci iile se desf VAL: Sunt multe lucruri func ioneaz aceast deprindere. ) FIUL: Da-a. da' tare e ti zgârcit! TOM: Ce-am f cut r u? Nu i-am dat osp t ri ei destui bac i ? (Cere detalii.i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. nu de asta TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. s . ) sau de TAT L: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. îmi place. ) FIUL: Dac i-ar p sa. FIUL: Nu. în cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerci iu în timpul c ruia participan ilor li se cere s pun în eviden o plimbare îngrozitor de i VAL: Da. ) VAL: Vestimenta ia. numai eu nu. de pild . MANDY: B rbate. ar trebui s reduc num rul de spui c deprinderi pe care le predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. TAT L: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am l sat VAL: Eu prefer la b rba i pantalonii strâm i. * MICHAEL: E ceva ce nu-mi place în felul în care conduce i acest seminar. ) FIUL: Nu. dumneavoastr (Zâmbete.77 vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm. ) MANDY: Nu. ALAN: Altceva? (Cere detalii. ) . restul e-n regul . de pantofi. de c ma pantaloni? (Cere detalii.

Alan n-ar fi profitat niciodat dup amiaz de sâmb t în fa a televizorului. mai târziu. când solicit m detalii. Bob. în loc de aceasta. Bob! Ce mai faci? BOB: Bun . îns . uitându-te la rugbi? BOB: Ce nu. suntem pe la mijlocul partidei. o prieten i-a spus: "De ce.i mai pierzi vremea cu Platon?" A fost tentat s r spund dur i s . Dac ar fi schimbat subiectul. Totodat . CHARLIE: Chiar î i pierzi dup -amiaza asta frumoas . Charlie! Tocmai urm ream marea final . M-am gândit doar c ai putea veni s facem pu in tenis. vom afla c ceea ce am observa ia valoroas a acestuia. referitoare Ia concep ia lui Platon despre natura realit ii. ) CHARLIE: Nimic. mare amatoare de badminton. atunci când considerat a fi o critic . Promovarea participan i s acestei r spund deprinderi mai în i-a încurajat i pe s . s mai ad uga i exemple i s l sa i mai mult timp pentru partea practic . nu era nici pe departe a a ceva. printr -o examineze propriul mod de gând ire. dac i-ar fi explicat lui Michael de ce pred în clas a a cum pred . dac prea încet. Bob a putut afla repede ceea ce-l preocupa cu adev rat pe Charlie.i place în faptul c m uit la rugbi? (Cere Oregon. Charlie a beneficiat i el de pe urma acestei tehnici. a putut Alan afla la televizor dup -amiaza. a a încât a fost surprins când. Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere profunzime detalii a pus cap t rapid încerc rii lui Charlie de a-l manipula. o profesoar de educa ie fizic . Este deosebit de folositor s credem c cel care ne critic cerem detalii. în loc s disput genereze o situa ie jenant . Alan Garner a inut odat o prelegere la Universitatea din are inten ii ascunse.i e bine sau nu s . nu vreau decât s imprima i un ritm pu in mai lent. critica Iui Michael era real . De i întreb rile care au urmat au ar tat c obiec iile lui Val privind pantalonii erau despre meritele rugbiului sau pl cerea de a te uita f cute în glum . Tot ceea ce a spus a fost bine primit. Uneori. a putut s . pentru c astfel i -a fost mai u or s spun ceea ce voia de fapt. a întrebat: "De ce . Numai datorit faptului c a fost capabil s cear detalii. cum de avea tupeul s -l critice pentru c -l intereseaz filozofia lui Platon. sau i-ar fi spus c progreseaz adev rata lui problem e c de verifice propria p rere. Tigrii conduc cu dou goluri.i întrebe prietena.i detalii.i petreac o aceast informa ie valoroas .78 MICHAEL: Nu. cum se întâmpl în dialogul urm tor: BOB: Bun ! CHARLIE: Bun .

vei fi ultimul dat afar . în acela i timp. sau. Dar cum putem accepta o critic evident gre it ? Simplu. men inându-ne. Exist dou tipuri de propozi ii de acceptare i putem folosi fie una. Poate c ar trebui s mai reflectez la asta. Iat cele dou op iuni: a) S accept m adev rul Dac îi ascult m într-un mod nedefensiv pe cei ce ne recunoa tem c critic . îmi place s merg la cinema cel pu in o dat pe s pt mân . mergi la dans în seara asta. în paranteze. KATHY: Ai dreptate. SO UL: Ai dreptate. dac afacerile o s mearg ai fi . KEN: E o idee. S urm rim aceste exemple. i acum m duc s m plimbi) * JOHN: Nu te-ai încadrat prea bine în curba asta. (Am f cut tot ce se putea cu ma ina asta veche!) * HOWARD: întotdeauna vrei s mergi numai la cinema SUE: A a e. mâine o s fii persoana criticat defensive sunt transcrise cu lite re cursive. fie alta dintre ele. Posibilele r spunsuri prost. observând modul în care accept adev rul. Tu ai acolo vechimea cea mai mare. Atunci când lucrurile stau în felul acesta. probabil. SO IA: i-a intrat nisip în aparatul de filmat când I -ai . mirarea Iui. pasul urm tor îl constituie acceptarea criticii. ne vom afla deseori în situa ia s multe din cele ce ni se spun sunt întemeiate. am luat virajul prea strâns. propria p rere. Data viitoare o s -l in într-o saco (Data viitoare s nu-mi mai ceri s -l iau. cel mai potrivit r spuns pe care-l putem da este s accept m adev rul. (Iar tu vrei întotdeauna sa joci c r ii) * HELEN: Nu cred c e bine s renun i Ia slujba asta. Data viitoare o s reduc viteza înainte de curb . fata i-a r spuns: "Eu cred pur adev ratul t u talent se manifest înv în psihologie a pe oameni s dea tot ce au mai bun în ei" Al doilea pas: S accept m observa iile critice Dup ce solicit m detalii i am aflat exact care simt obiec iile celeilalte persoane. în orice nou loc de munc primul. se vor întâmpla în viitor. corecte. (Ce tii tu despre un loc de munc ? N-ai avut niciodat o slujb ) * MAMA: Dac obosit .79 crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre i simplu c i în a -i luat la râu.

fa cei care-i criticau to i au adoptat pozi ia numit de Thomas Harris. Primul pas opinia noastr . ) în cazul în care inten ion m s ne schimb m atitudinea i-am fi al ii care trec la fapte. ( tii ce. M-am f cut curat în camera mea". în schimb. Hai s ne apuc m de treab !) Vom observa c . tu nu e ti OK". Chiar acceptat adev rul. dar pentru mine merit oboseala acele dovezi pe care se bazeaz obiec iile respective. de i mi-ar pl cea s locuiesc Ia ar . atunci. MARK: Este posibil. Acestea îl conving mult mai bine pe cel care ne -a criticat c ascultat obiec iile. probabil c . nici unul nu a cedat. Prin contrast. observa iile se pot pentru ceilal i. în condi ii normale. cel mai eficient mod de a ne face cunoscut acordul este s repet m cuvintele-cheie folosite de cel care ne-a criticat: "O s întârzii". (Nu m la i niciodat s m distrez pu ini) KERRY: Apartamentul asta e frumos. sau dac am fost critica i în repetate rânduri pentru vom dori s examin m mai atent acela i lucru. decât un simplu "Da" sau "A a e". " i eu sunt OK. situa ia se amelioreaz . Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni nepreci i. i apoi vom ar ta facem altfel decât pân atunci. Dac sunt corecte. sunt unii oameni c rora le place doar s vorbeasc dreptate. "E-adev rat. dac acest fapt îl vom enun a dup ce am acceptat adev rul i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem ajuns în pozi ia "eu nu sunt OK. (Atunci când acceptam critica. se pare c-o s întârzii". am fi ne gândim. ne vom vedea mai pu in i cred c o s aib de suferit c snicia noast r . i tu e ti OK".80 FIICA: Probabil c da. dup dat de în eles c vom reflecta asupra problemei respective. iar dac r spuns dur. de i toat lumea din aceste exemple a de ca r spuns la critic . "N-ai f cut curat în camera ta" "Ai Dac ne mut m aici. ori noi. dac . pentru c c ne va agrea am fost atât de corec i cu el. probabil. ar fi ar fi ce anume dorim s dac nu st în inten iile noastre s ne schimb m atitudinea. nimic de zis. armonia va fi restabilit dac vom accepta adev rul. iar apoi ne-am fi purtat tot ca i înainte. în curând ne vom sim i mult mai confortabil în acele situa ii în care. Cel care ne -a criticat poate fi satisf cut pentru c existen a problemei cel pu in am recunoscut i ne va respecta. adoptau pozi ia "eu sunt OK. Cu siguran mai mult decât dac ne-am fi declarat de acord cu el. dac ar fi evitat discu ia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor. Dac vom exersa acest tip de r spuns. ori criticii no tri ne-am enervat E simplu s este s înv m acceptarea adev rului. dar se afl la treizeci de kilometri distan de locul t u de munc . înainte. pentru descrierea comportamentului nostru critice care ni se adreseaz adeveri. tu e ti OK".

Putem fi de acord. "Niciodat nu-mi ceri p rerea". cu acel adev r general dup care e important s pui bani de-o parte pentru nu ne b trâne e. egoist)". putem fi de acord cu partea pe care o consider m întemeiat i respinge restul. Schimburile urm toare de replici au avut loc în cadrul unui seminar pe tema comunic rii: EDDIE: întotdeauna întârzii.81 folosindu-se cuvinte ca 'întotdeauna" sau "niciodat ": "întotdeauna întârzii". * CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile. putem respinge concluziile celui ce ne critic . însemn tatea afirma iilor pozitive referitoare la persoana proprie este ilustrat doi b rba i care fac jogging: în dialogul urm tor dintre BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. dar acum suntem foarte punctuali. de exemplu. am întârziat. dar am f cut cinci vânz ri destul de bune s pt mâna trecut . vom putea fundamenta mult mai eficient ceea ce respingem. RAY: i aisprezece sunt mai mul i decât trei. în acest caz într-adev r nu a mers. Ce neîndemânatic e ti! am terminat de mâncat acum avem o imagine pozitiv despre noi în ine. * JERRY: Ai ratat o afacere mare. Chiar i în acest caz. (S compar m acest ultim r spuns cu mesajul pe care lui Bill: "Cred c cei cinci Ray ar fi putut s -l trimit kilometri ai mei nu înseamn nimic pe lâng ce faci tu") Cei ce ne critic vor invoca uneori adev ruri generale pentru a ne determina s fim de acord cu ceea ce ne spun i s proced m cum vor ei. Când ni se adreseaz o critic în mod evident prea general . Dar din asta nu rezult în mod necesar c . ROBERT: Am fost len i o vreme. într-adev r. Sublinierea capacit ilor noastre i a succeselor anterioare pe ceilal i s vad c Alt dat se utilizeaz etichet ri: "E ti prost (un ratat. e -adev rat. Dac aducem i înt re te încrederea în sine i îi ajut dovezi. dar ultima dat când am ie it împreun înaintea ta. * HARRY: Ce încet m nânci! SANDRA: în seara asta m nânc destul de încet. eu cred c amândoi ne descurc m bini or. S not m c unele din aceste r spunsuri resping cri ticile aduse prin afirma ii care scot în relief propria persoan . acceptând adev rul general. DAVID: Ei bine. dar pân am venit mai devreme în fiecare zi din luna a sta. pap lapte. ALLEN: Ast zi.

a a c nu pot merge la înot azi. mami. Pe deasupra. d m bani asocia iei de caritate preferat (Accepta adev rul i. cuprinz toare. (Accept p reri. Bob. s ne ajut m seme nii. (Accept adev rul i î i dezv luie motivul dezacordului. adev rurile generale de multe ori se contrazic: "Sp rtura din gard pân e mic trebuie cârpit " e opus unei presiuni prea mari i asta nu e bine pentru tine. dar î i dezv luie i propriile p reri. dar trebuie s ap r un client la tribunal mâine. S ne imagin m ce s-ar putea întâmpla cu prietenia Iui Bob i am nevoie de mi care ca s fiu Gale. dar timpul concediului. Ai nevoie de mi care ca s comportamentul lor. JAN: Sunt de acord c nu m-a sim i bine s to i ar fi bine s particip m. privind adev rul i m gândesc s aforismului: "Graba stric treaba". dar g sesc calea pentru a-l explica. Putem foarte bine s important s urmare. Dar îmi place aceast munc r mân la ea.i dezv luie propriile p reri.i g se ti o slujb cu un venit sigur.i dezv luie propriile adev rul. Jan i Fiul nu numai c accept adev rul general. iar s n tos. E ti supus care ne critic ? E ridicol! Am duce o via nenorocit dac am încerca de fiecare absurd dat s conform m tuturor adev rurilor generale în care credem. ) * RHONDA: Ce vrea s însemne refuzul t u de a m ajuta dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc între ei frecvent. BOB: Sunt de acord c am nevoie de mi care ca s fiu i tu treaba pentru o or sau dou i hai s te men ii înot m. ) În aceste exemple. Ei nu intr în justific ri lungi.82 putem cump ra un lucru elegant. FIUL: Ai dreptate când spui c presiunea prea mare nu e bun . c ora sau vedea un film în premier nu putem lua masa în sau pleca undeva în fim de acord c e la cheta pentru Crucea Ro ie? Doar tii c fiecare tre buie s particip m dac vrem s -i ajut m pe cei nevoia i. BOB: Sunt de acord c i tu treaba pentru o or sau dou i hai s te men ii înot m. GALE: Las mergem s s n tos. Ai nevoie de mi care ca s . S urm toarele dialoguri: GALE: Las mergem s s n tos. atunci când cineva citeaz un adev r general. Având în vedere toate acestea. dac Bob nu i-ar dezv lui propriile p reri. dar trebuie oare. drept de cel i ne cer bani pe la u ile oamenilor. putem foarte bine s accept m privim i. ) * MAMA: Z u c ar trebui s renun i la vânzarea de ma ini vechi i s . men inându-ne în acela i timp opiniile.

83 s n tos. Se a teapt o c dere a pre ului la argint. dar nu. E vorba pur spun lui Jan c n-ar trebui s oameni v d diferit ceva. c nu vom ajunge la azilul de s raci sau c nu e sigur în via corecte. dar folosirea lui la scar industrial fie în e atât de prev d criticii no tri referitor la consecin ele comport rii noastre. aproape sigur c e ecului. dac i criticile se dovedesc adesea a fi Deoarece nu putem fi siguri c observa iile critice se vor dovedi întotdeauna neîntemeiate. "Dac te duci Ia plimbare atât de târziu seara. chiar dac acord cu ele. ) GALE: Ce vrei s spui cu "Nu. Rhonda putea s -i simt ceea ce sim ea. Nimic îmi miroase gura? Sau ce? BOB: Pur i simplu. Cu rata de azi a divor urilor. putem accepta c cel ce critic nu suntem de are dreptul la explic m motivele. b) S accept m dreptul la opinie al celui ce ne critic Se va întâmpla adesea s fim în dezacord cu ceea ce c ma a de pe tine. nu. mul umesc. vei fi r spândit . ) * JANE: Poate ar trebui s renun i la nunt . . încât pe termen lung pre ul lui va s lta mult. dar eu tot a a simt". opinie. urm m exemplul Iui Ja n: s sentimentele. o s .i pierzi i Jan ar fi putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate. dar i s ne men inem propria noastr i nici cele ale celui care ne accept m ce ni se spune i s ne dezv luim Dezv luirea sentimentelor este o strategie excelent : nu -i las celuilalt prea mult loc pentru obiec ii. i c snicia ta este sortit probabil jefuit". c ci sentimentele ofer o baz îngust pentru dispute. (Accept adev rul. Dac cealalt persoan încearc s într-adev r n-avem chef s motivele noastre se bazeaz s-ar putea eventual s ne manipuleze. Nici p rerile noastre critic nu trebuie s fie etichetate drept "eronate" sau ca i simplu de faptul c doi "nefiind în ordine". "Dac vei cheltui în continuare atâ ia bani pe haine. mul umesc. nu ne vom îngra . mul umesc"? E ti ocupat? Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefui i. (Accept dreptul celui ce critic la opinie i î i dezv luie propriile p reri. LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s declin. sau dac pe st ri fizice sau emo ionale. dar i p rere. "O s te îngra i dac m nânci atâtea macar oane". Aceasta ne va ajuta s medit m i asupra diferitelor puncte de vedere. S analiz m exemplele urm toare: DOUG: Dac acum cumperi argint. o s ajungi la azilul de s raci".

Pat. ) Când respingem în totalitate critica. din nou.i face asemenea situa ii r spunsul cel mai constructiv pe care -l putem da este. în consum mic. pentru diversitate? JUDY: îmi dau seama de ce consideri c aceast revist e cam grosolan . într-un fel. ) * DAN: Cum ai putut s .i dezv luie propriile accept m dreptul la opinie al cunoscute propriile p reri. ) Cei ce ne critic valoare ca i prezint de multe ori judec ile lor de SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un cum ar fi adev ruri incontestabile. (Accept acum nu am iei în serios. PACIENTUL: Nu cred c P re i atât de tân r! DOCTORUL: Mul umesc. Tot ce pot spune e c sunt medic. PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine! ANGELA: Ai dreptate când spui c reu it i nu pot s te acuz c pân studiile tale ai putea g si ceva mult mai bun. pot s dureze. s celui ce critic . putem s ca. Carol. poate dorim s d m glas i p rerii noastre. (Accept i. în timp ce înt rim afirma ia considerat de noi ca adev rat . dac str duiesc. i . REBECCA: Mul umesc pentru compliment.84 MERLE: î i respect p rerea. Dar mie îmi place mai mult un Datsun. .i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o ma in mult mai bun ? c s torie s i î i dreptul la opinie al celui ce critic dezv luie propriile p reri. din nou. ) * ANGELA: Nu vreau unt. s g sim o cale fim de acord.i face (Accept dreptul la opinie al celui ce critic cunoscut propria p rere. Aici. Nu prea multe osp t ri e de bar au diplome de înv mi-e greu s în eleg de ce crezi c mânt superior si nu a putea g si ceva mai i banii pe care îi i. (Accept fac în a a fel ca aceast m face cunoscute propriile p reri.i bun. Cu e nostim . (Accept dreptul la opinie al celui care critic i . Dar îmi place programul de aici câ tig. dar cred c . De pild CAROL: Cum po i citi un magazin atât de tâmpit ca sta? De ce nu cite ti Shakespeare. Dumas sau cel pu in Steinbeck. in regim. dar eu cred c dreptul la opinie al celui ce critic p reri. ) * SARAH: Cred c ar trebui s renun i la slujba asta. dreptul la opinie al celui care critic nici acum nu m . Jane. Nu sunte i primul care spune asta i e adev rat c pe fa nu am deloc fire albe în p r sau riduri sunte i cu adev rat doctor.

nu reu esc. (Se dezv luie. ei bine. dar despre Doug se spune c ar fi. nu vei avea ce s m nânci! PETER: Aici ai dreptate. ) Dialogul 2 TAT L: Steve. într-adev r. M rie. cam efeminat Ce-o s cread vecinii? STEVE: Nu tiu.. Nici nu-mi prea pas . ) TAT L: Apartamentul acela al t u. mama ta i cu mine nu am vrea s te mu i. (Accept opinie al celui care critic i se dezv luie. la banc salariu. ) M RIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o s pt mân . ) SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURIMODEL Dialogul 1 M RIE: Nu cred c . o s ..i la i slujba la banc pentru a vinde enciclopedii. Steve. PETER: Ai dreptate când spui c e o treab grea i c cei mai mul i nu fac fa .. Steve. majoritatea oamenilor care încep prin detalii. Sunt îns bucuros s apar in grupului dreptul la dreptul la opinie al celui care i. (Accept adev rul. ) TAT L: Vor crede c e ti homo. PETER: Ce-am f cut de crezi c nu sunt "tipul prime ti regulat un mai restrâns al celor care reu esc.i face cunoscut propria p rere. ) M RIE Nu e ti destul de r zb t tor.85 Dar de data asta am ajutorul unui dietetician cura pân critic la cap t! (Accept i voi duce a vinde enciclopedii. E-adev rat. STEVE: De ce nu v detalii. ) M RIE: i pe deasupra. ) M RIE P i. STEVE: E-adev rat. PETER: E adev rat (Accept adev rul. ) TAT L: Uite ce e. PETER: De ce spui asta. Dar de ce v deranjeaz pe voi place ideea mut rii mele? (Cere dimensiunile? (Accept adev rul i cere detalii. ) TAT L: Pentru Dumnezeu. M rie? (Cere detalii. dar de ce nu v convine faptul c vom împ r i acela i dormitor? (Accept adev rul i cere comerciantului "? (Cere detalii. (Accept dreptul la opinie al celui care critica i î i face cunoscut propria p rere. E mult mai mic decât casa noastr .. asta vor crede! . vei dormi în aceea i înc pere cu colegul t u. tu nu e ti tipul comerciantului. în primul rând. ) M RIE i. Eu tiu c tu nu e ti homo i maic -ta tie i ea aceasta. PETER: E de în eles p rerea ta. Totul de acolo ar înc pea în camera ta de aici. cum îl cheam ? STEVE: Doug. Dar cred c faptul de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer . oricum.

dup i dup CUM SA MÂNUIM CRITICA ÎN DOMENIUL AFACERILOR Când un partener de afaceri sau un poten ial client ne critic sau formuleaz critici la adresa societ ii la care punem o asemenea întrebare clientului dat de el. s r spunsul în afirm m imediat: "Asta am i f cut". (Accept dreptul la CLIENTUL: Am auzit c nu respecta i termenul de livrare. Mul i. s -l întreb m pe client ce ar fi spus sau ce ar fi f cut el. Dar spune i-mi. Deci. ai dreptate. dac era în locul nostru i ar fi primit aceea i critic . Dar dreptul la opinie al celui care pantofii pe picioarele lui". Dac realitate compania nu a întreprins m sura respectiv . am fost cam len i o vreme. la vârsta mea. ) TAT L: Steve. acest dialog între un client poten ial i agentul comercial: dumneavoastr . Dialogul 2 CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania dumneavoastr pentru c individul pe care ni l -a i trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant REFERENTUL: Pot în elege perfect sentimentele lucr m. dar i aplicat sfatul clientului. (Se dezv luie. o superi pe maic -ta i. STEVE: Tat . AGENTUL: Ave i dreptate! Asta am i f cut! Agentul comercial nu numai c a precizat c poate s zic firma lui a a acceptat adev rul.86 STEVE: S-ar putea s opinie al celui care critic ). dac companii a i fi directorul unei i un client v -ar spunea a a ceva. drept exemplu. ) CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile a a încât livrarea s se fac la timp. atunci nici nu merit s se fac afaceri cu ea. Când ni se face o critic . dumneavoastr (Accept dreptul la opinie al celui care critic vreau s devin pu in mai independent. i prime te asemenea observa ii. utilizarea tehnicii numite "înc l area pantofilor pe picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar vital . Spune i-mi: dac a i fi managerul unei companii care ce a i face? i "încal TAT L: De ce vrei s locuie ti acolo? STEVE: Cred c o s -mi plac s locuiesc lâng ocean. (Accept critic i se dezv luie.i ba i joc de tot ce am realizat noi. AGENTUL: Da. ce a i face? dreptul la opinie al celui care critic fi "încal Dialogul 1 (Accept . Iat . ) orbe te împotriva p rin ilor. se revolt nu e cazul meu. Ce mai ce clientul cu critica lui? Nimic. îmi dau seama cum vezi tu lucrurile. e adev rat.

REFERENTUL: Ave i dreptate. nu merit s fac afaceri cu mine! REFERENTUL: în eleg de ce spune i asta. s ne determine s le facem. ) Aceast tehnic poate fi folosit îns lu m urm torul exemplu: CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un i în mod gre it. prieteni. (Din nou. dac a i fi directorul general al unei companii i un client v ar spune a a ceva despre directorul dumnea voastr cerându-ne aceasta în repetate rânduri. referentul accept dreptul la opinie al celui care critic i-i se mai ocupe de clien i i I- amuza! Ca orice nou exersat pân deprindere. Din fericire. s cerem . Mai constructive a criticii ne permit s oamenii atr gându-l pe cel care ne critic de aceea i parte a biroului.87 pantofii pe picioarele lui. probabil ne vom sup ra pe ei si vom fi comercial. iar i iar. înainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat". Spune i -mi. Astfel. acelea i cuvinte. dac nu în elegem ce vrea s spun cel la lt. devine posibil evitarea scenelor tensionate i a confrunt rilor obi nuite i acest procedeu ne poate i întâi. ce a i face? (Accept care critica i "încal dreptul la opinie al celui dezgusta i i de propria noastr persoan . exist permite s o tehnic u or de înv at care ne încercare de pantofii pe picioarele lui". ) CLIENTUL FURIOS: L-a concedia! REFERENTUL: (f r f cut! Deprinderile i filozofia care stau la baza mânuirii abord m problemele i a mai sta pe gânduri) Asta am i st vilim pân i cea mai insistent manipulare. S Rude. facem diferite lucruri pe care nu am vrea s director comercial atât de stupid ca al dumneavoastr . Asta am i f cut. colegi de serviciu i chiar necunoscu i încearc . i aceasta trebuie i se transform într-un reflex condi ionat devine parte integrant a tehnicii noastre de conversa ie. Ace tia cred c cu insisten îns dac încearc i criticându-ne dac de mai multe ori i ne vor obosi. oferindune nenum rate motive atr g toare refuz m. din când în când. Dac vom ceda. i vom trece de partea lor. asemenea unui disc defect. vecini. CUM SA REZISTAM MANIPUL RILOR spune c sfatul lui a fost deja aplicat de companie. va trebui s parcurgem cele trei etape pe care le str batem i în cazul în care facem fa unor observa ii critice. Ea se nume te tehnica "discului stricat". pentru c ne oblig s tot repet m. ) CLIENTUL: I-a interzice s a transfera într-un alt post.

cu acelea i cuvinte. dar prefer s nu fac chet la vecini. ) STAN: Sunt sigur c vecinii te plac. To i fac chet la vecini ("Discul stricat". s m rturisim faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". Urm toarele dialoguri-model ilustreaz putem folosi aceast nepre uit deprindere. în al doilea rând. GEN: tii. Ce mai e nou? STAN: P i. ar fi o ocazie s -mi rev d prietenele i s asta. tiu. bun . (Accept propria p rere. Stan. dup cum tii. în al treilea rând. dac cealalt persoan insist . de. Cum a putea-o face? (Cere detalii. modul în care STAN: Ai avea ocazia s p strezi leg tura cu Meg. GEN: Sunt sigur prefer s c nu mi-ar lua mult timp.. dar a prefera s adev rul acord cu tot ce spune cel lalt. s GEN: Ce p cat.i po i ajuta aproapele (Folose te un cli eu. continuând s fim de scoate din încurc tur . ai dreptate când spui c ar fi bine dac nu fac te-a înlocui i c asta le-ar ajuta. (Accept adev rul i pentru Funda ia Umanitar . Stan. Genevieve. dac ai face tu cheta pe la vecini în locul meu. am venit s . STAN: Genevieve. Gen. GEN: Bun . nu fac chet folose te tehnica "discului stricat". de obicei va renun a. dar la vecini. a a încât cel care vroia s ne manipuleze. ai acum o Dialogul 1 STAN: Oh. Stan. dar prefer s nu te-ai descurca foarte bine. ) STAN: Ei bine.i ofer ocazia s . Dup aceea. Stan. Ei. s -mi iau portofelul. dar repetând mereu. Stan! STAN: Ai putea foarte bine s m înlocuie ti i m -ai accept m adev rul i dreptul la opinie al celui care critic . îndat ce totul e clar.i cuno ti vecinii. s trecem la folosirea tehnicii "discului stricat". ) . ) i î i face cunoscut cere. toate bune prietene cu tine. faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cheta la vecini. e mai mult ca sigur c nu i-ar lua decât o or pe zi. în fiecare an fac chet mi cunosc vecinii. O s fiu în vacan în perioada chetei. anul sta am nevoie de pu in mai mult ajutor.. Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat". ) STAN: tii. cu Liz i Veronica. Pe lâng spuneai c ans ! GEN: Da. GEN: Stai pu in. ) GEN: Chiar a a.88 detalii. GEN: Dr gu din partea ta s spui asta. vrei s .

tehnica "discului stricat". (Se dest inuie. ) BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual . ) STAN: Nu prea dai impresia c . i el e excelent (Râde)..i face cunoscut propria p rere). dar disear vreau s ies cu Rolls -ul. dar prefer s nu fac chet la vecini. dar tu mi-ai mai împrumutat ma ina asta înainte. ) BILL: O. i ce mai face Rolls-ul t u? (Zâmbe te. Gen.i pas Gen.. dar. a putea face asta. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau oameni care au avut de suferit. nu. dar mai degrab . ) i GARY: Bill. în cea mai bun stare? Ultima . (Accept dreptul la opinie al celui care de aproapele t u. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar sup ra dac v-a i duce cu ma ina mea BILL: Da. îmi vin ni te rude cu avionul disear din statul vecin. BILL: Este Rolls-ul. (Accept adev rul si folose te tehnica "discului stricat". GEN: Ai dreptate. Bill.89 STAN: tii. GARY: Ascult . GARY: P i. Bill. cum a fost cazul cu inunda iile acelea din Victoria. BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute între ei. mam . Gary. Stan. ) Dialogul 2 GARY: Salut. Bill. e posibil. ce impresie a face! BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun . dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. n-ai putea lua disear ma ina mea? BILL: Ba da. ) STAN: De ce nu vrei s-o faci. (Accept adev rul. ) GARY: i nu i-am restituit-o. BILL: E-adev rat. i chiar când s -a rupt barajul acela în Australia de Vest GEN: A a e. s spun prietenii ar trebui s se ajute între ei. ) GARY: Ascult . Funda ia Umanitar face mult bine unor o veste bun ! GARY: i dac m-a duce s -i iau în Rolls Royce-ul t u. întotdeauna. (Accept adev rul. ) STAN: Nu mai sper c -mi vei face aceast mic favoare. GEN: îmi dau seama de ce crezi asta. dreptul fa opinie al celui care critic i nu. dar disear vreau s ies cu Rolls -ul (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". Ce faci? (Deschidere ritual . (Accept folose te tehnica "discului stricat". GEN: tiu c pentru tine pare ciudat. dar prefer s nu fac chet critic la vecini. (Accept dreptul la opinie al celui care critic folose te tehnica "discului stricat". ) GARY: Unde mergi de e atât de important? BILL: O duc pe Maggie la un film. (Accept adev rul i. Nu în eleg. ) GARY: Bine. dar disear vreau s ies cu i folose te.

ERICA: Cu asta sunt de acord. nimeni nu. Gary. se dest inuie i folose te tehnica "discului stricat". unde mânc m în seara asta? BERNIE: Nu tiu. ERICA: în eleg de ce spui asta. Bernie. Erica. BILL: Joi n-am nevoie de ea.i respect nici o diet . dar vreau s -mi respect dieta. (Se BERNIE: Erica. ) Mâncarea japonez ar fi foarte bun . (Accept adev rul. a putea tot atât de bine s o arunc! ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) GARY: Atunci. i c . o s . Dialogul 3 ERICA: Ei. din punct de vedere psihologic. BERNIE: Bine. S-a deschis un restaurant nou. vei renun a. Bernie. ) mori.i dest inuie. tii ce. joi? Ce zici? O s -i duc la dineu i ma ina ta se potrive te cu momentul. o zi dac te aba i de la diet nu spun adev rul. A a c . Dar disear vreau s ies eu cu ea. Bernie. dar e atât de bun ! ERICA: E într-adev r bun . o s vezi. mexican. de ce nu renun i acum? ERICA: Adev rat. se dest inuie. E numai o chestiune de timp. Mâncarea mexican îngra prea tare i vreau s -mi respect dieta. Vrei s tii adev rul? Uite. dar eu nu. dar vreau s -mi respect dieta. a a c e a ta. (Accept adev rul i pune "discul stricat". dar asta nu. ) De ce nu încerc m la un restaurant vegetarian? BERNIE: De fapt. mul i renun . Bernie. apoi urmeaz tehnica "discului stricat" . Ani o invita ie avantajoas pentru restaurantul sta mexican singur persoan suntem doi i pl tim pentru o i invita ia expir ast zi! Dac nu o folosim acum. (Se dest inuie. Ba am mai i aspirat co vora ele i am golit scrumierele. S -l încerc m? ERICA: Orice. realmente. vreau s sl besc i vreau s -mi respect dieta. ) Dar restaurantul japonez? BERNIE: Uite. Vreau s -mi respect dieta. ) BERNIE: Da. BILL: (Râde) Sigur c ai f cut treab bun c ai avut grij de ma ina mea i e ti binevenit s -o iei i alt dat . s -o la i mai moale cu dieta asta. cred c ar fi mai bine pentru tine. (Accept dreptul la opinie al celui care critic .90 dat chiar am sp lat-o i am lustruit-o i i-am f cut plinul înainte de a o aduce. bine. dar. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat".

91 vei regreta aceast ocazie. . Bill i Erica. ) BERNIE: Bine. dar eu vreau s -mi respect dieta. dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru mar i noaptea m nânci cât vrei i pl te ti doar 3 dolari! Ca i Genevieve. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". atunci când folosim tehnica "discului stricat" vom fi în stare s respingem chiar i cele mai insistente încerc ri de manipulare.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful