1

ALLAN PEASE ALAN GARNER

LIMBAJUL VORBIRII
Arta conversa iei Editura POLIMARK PSIHOLOGIA VIE II COTIDIENE Colec ie coordonat de Alexandra Szabo Coperta: Silvia Muntenescu Traducere de Ileana Busuioc, dup volumul TALK C UP RIN S Introducere 7 I Metalimbajul sau cum s citim printre rânduri 11

II Cum se pot pune întreb ri care s încurajeze conversa ia 41 III Cum se poate începe o conversa ie 52 IV Cum s -i ascult m pe al ii i cum s ne croim, astfel, calea spre popularitate i succes 59 V Cum poate fi men inut o conversa ie fluent 74

LANGUAGE - How to Use Conversation for Profit and Pleasure, Simon and Schuster Ltd, London, 1989 Copyright © Allan Pease, Alan Garner, 1985 Lucrare protejat prin drepturile de autor, potrivit Conven iei de la Berna. Reproducerea neautorizat este interzis . Toate drepturile sunt rezervate. © Pentru versiunea în limba roman : Editura POLIMARK, Bucure ti, 1994 Tehnoredactare computerizat la Institutul de Teorie Sociala ISBN 973-95969-7-5 Tiparul executai la Tipografia FED Calea Rahovei nr. 147 Fax/Tel. 623. 93. 22 Lui Vicky, Melissa, Cameron i Jasmine, Gabrielei, cu mult , foarte mult dragoste, i p rin ilor mei. Sanda Stroescu

VI Cum se pot face complimente sincere i aprecieri oneste 83 VII Cum s -i facem pe ceilal i s - i dea seama cine suntem 99 VIII Cum sa facem invita ii care sa aib cat mai multe anse de a fi acceptate 112 IX Cum s ne raportam la observa iile critice 118 X Cum sa rezistam manipul rilor 139

2

INTRODUCERE
În zilele noastre, într-o singur s pt mân avem, probabil, mai multe contacte personale cu necunoscu i, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca, decât aveau str mo ii no tri din evul mediu, în timpul întregii lor vie i. Preg tirea noastr este îns aproape similar cu a lor De mici copii, adul ii ne-au înv facem adun ri pentru aceste Întâlniri practic, nul . at s citim, s scriem, s

reflect

o situa ie real . Potrivit cercet torilor în domeniul i al psihologiei, majoritatea oamenilor

comunic rii continu s

fac , de-a lungul vie ii lor, multe din gre elile i când erau copii. Foarte pu ini

simple pe care le f ceau

dintre noi suntem în m sur s realiz m asemenea contacte cu ceilal i, încât s putem transforma simple cuno tin e în i suflet în rela iile de lung

prietenii sau s punem c ldur durat . De i cercet rile au

i sc deri. Deoarece ei ne corectau atunci

identificat

câteva

deprinderi

când gre eam, am ajuns s st pânim aceste deprinderi. Alta este situa ia în cazul deprinderii conversa iei. Am fost înv a i cum s pronun m cuvintele i cum s în ir m

specifice, care sunt de o importan personal , pu ini oameni le dezvolt descoperit c

vital

pentru eficien a

plenar. Mai mult, s-a

aceste deprinderi pot fi însu ite într-un timp

aceste cuvinte în propozi ii, dar nimeni, niciodat , nu ne-a înv at cum sa comunic m eficient cu ceilal i. Atunci când

relativ scurt. Din p cate, despre aceste descoperiri s -a scris numai în publica ii academice, iar deprinderile respective sunt predate de un num r limitat de profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s

f ceam gre eli, nu ni s-a ar tat cum sa le îndrept m, nici m car nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri în aceast privin . Drept urmare, mul i dintre cei pe care i -

umple acest gol i s

formeze deprinderi de conversa ie la

am cunoscut nu ne-au ar tat sentimente prietene ti, pe care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimp otriv , au c utat compania altora. In afaceri, clien ii sau asocia ii au preferat sa Încheie acorduri cu alte persoane, al turi de care se sim eau mai bine. Aceast experien nu este neobi nuit . De fapt, ea

oricine, într-un mod simplu i accesibil, în Statele Unite ale Americii, Alan Garner convers m! i-a elaborat cursul S înv m s

Preg tire în vederea unei mai depline reu ite re ea de instructori califica i,

sociale, formând o întreag care, la rândul lor, înva

azi zeci de mii de alte persoane.

În Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru întâlnirile directe, pentru a-i înv a pe cei

3

interesa i cum s

foloseasc

în activitatea comercial , în

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RÂNDURI
Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gândurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i rela ia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercet torii sunt, în general, de acord asupra faptului c 60 pân la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, în acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adev ratele atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intui ia", "cel de-al aptelea sim ", "presim irea" c vorbitorul nu spune ceea ce gânde te. De i metalimbajul constituie înc o zon neclar a comunic rii interpersonale, capitolul de fa încearc s simplifice multe din cuvinte le, locu iunile i expresiile de baz , pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, în acela i timp, evit o prezentare prea simplist a unei zone atât de complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocup m aici sunt cunoscute i folosite de mul i dintre noi, dar pu ine

negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no -verbale. Dup multe discu ii i analize aceste cursuri au fost

unificate i astfel a luat na tere prezenta carte. De obicei, un curs se desf oar de-a lungul unui r stimp care poate

varia de la câteva zile, la mai multe s pt mâni, oferind participan ilor nenum rate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra în propriul fel de a fi, în vreme ce o carte poate fi l sat de -o parte sau uitat . A a cum

lectura unei c r i despre practicarea schiului nu va reu i s fac din nimeni un schior mai înzestrat i nici parcurgerea

unei c r i despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce de a conversa. Va

mari transform ri în deprinderea noastr

trebui s le citim i s revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antren m cu st ruin i hot râre. V is suger m s nu

citi i mai mult de un capitol o dat

începe i s aplica i

fiecare deprindere, îndat ce a i însu it-o. Am scris aceast i suntem convin i c carte cu sentimentul unei mari bucurii i cititorul va fi entuziasmat când va ii sale de zi cu zi, pe

constata vizibile amelior ri ale activit m sur eficient.

ce, din punct de vedere social, devine tot mai

radio în direct cu publicul. De seara. "Cum s zic". Foarte mic Situat undeva Departe de magazine i coli Proprietate cu aspect obi nuit metalimbaj aceasta se traduce: "E. "Un fel de". Iat câteva exemple. subcon tient. difuzat duminic binecunoscut descoper c preot. însorit D spre o gr din care nu sunt îns rcinate i nu tiu cine este tat l spun : se copilului dau telefon pentru a cere un sfat. trei cu metalimbajul pentru a prezenta proprietatea respectiv într-o lumin mai favorabil . Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea Metalimbaj Cump ra i: ocazie unic Interesant Folosire optim a spa iului Stil cas de ar Re edin multiple posibilit zon bun . Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai pu in cultiva i ai societ ii. este un limbaj ascuns în interiorul limbajului. în loc s "Sunt gravid . lini tit Proprietate unic pe care to i o doresc Are un hol spa ios. neînc p toare Cartier ieftin nivelul standard CÂTEVA CUVINTE CARE IRIT Iat câteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: " ti i dumneavoastr ". sub mod con tient pentru a descoperi adev ratele lor semnifica ii. conversa ia necesit mult între inere Multe tr s turi originale . cu adev rat nevoie s m deranja i chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care. este animat de un ori. ce trebuie s fac?". dar pot fi auzite i la multe emisiuni doar cu un "Dori i ceva?" din partea vânz toarei. Iat un exemplu tipic: la un program radio ascult torii telefoneze sau i s de discute cu realizatorul stringent actualitate. în paralel cu în elesul lor real. oare. Cu alte cuvinte. îl avem. un livingroom înc p tor. Cu to ii am stat la tejgheaua unui magazin universal a teptând s fim servi i. i de dezvoltare Bine pozi ionat într-o sunt îndemna i s probleme personale Programul. i am fost întâmpina i în înghesuit . adolescente care multe dormitoare i o buc t rie modem dotat Transport la u Fa ad luminoas .4 metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate în desf oar de obicei dup urm toarea schem : i murdar. Dic ionarul Macquarie define te "metalimbajul" drept "un limbaj care codific altfel ideile decât limbajul natural".

.. sau dac a terminat într-adev r ce avea de spus. abrupt. dar sunte i spun".. INTERLOCUTOAREA: P i. loviturile pe care ni le d m s se vad . nu tiu. cli ee i afirma ii care le permit s câ tige timpul urc toare la cuvântul "fac".. întreb ri. Trebuie s aceast form degenerat de conversa ie i pune în care denot necesar pentru a. ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu. un fel nepolitico i i nep s tori unii fa Metalimbajul amortizeaz reciproc. ei bine. la obiect.. ..... ti i. manipul m. ce m-a s rutat.. i s-ar p rea c suntem lipsi i de maniere. ar r mâne un dialog neînsemnat. Dialogul între doi necunoscu i începe cu un schimb ritual de expresii. vede i. ne permite s de al ii. i acum sunt. nu tiu. fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a în eles utilizând cli eul " da -da". m-a invitat la el acas urm m-a s rutat i pe urm a.i da seama dac pot dezvolta o rela ie.... la care cel c e a întrebat r spunde "M bucur" sau ceva similar. Ce s-a întâmplat de fapt? INTERLOCUTOAREA: Dup cum s zic.. i nu prea tiu ce s fac.. DE CE METALIMBAJUL? Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversa iile cotidiene. De obicei se începe cu "Ce mai face i?" care atrage dup sine recunoa tem c este o excep ie.. l sând ascult torii s gândeasc dac pune o întrebare sau face o declara ie. zic. un livingroom modest. mai degrab eviden expresia " ti i decât o regul cli eul "Bine". scurt. " ti i dumneavoastr " devine enervant. s ne ti i dumneavoastr . trei dormitoare f r dulapuri în perete i o buc t rie proasp t zugr vit întotdeauna c cel care o folose te nu este sigur de ceea ce spune sau ezit . la fel i sp l toria Repararea ei va costa o avere INTERLOCUTOAREA: M sunt. r mânând în acela i timp maniera i. cum s i pe plimbam cu un b iat i acum zic" i "Un fel de" sunt o scuz faptul c vorbitorul nu g se te cuvântul potrivit.. Acest ritual de început al conversa iei dumneavoastr ". ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu.5 Ideal pentru oameni pricepu i care tiu s fac repara ii m runte Are hol mic. f r de... fa de Mijloacele de transport opresc la doi metri de u a de Ia intrare Orientat spre vest Nu are gr din Are toaleta în în elege i ce vreau s curte.. Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intona ie se ar t m propriile virtu i sau s exterioriz m o serie de emo ii. el a.. deoarece este un fel de a spune: " tiu c destul de inteligent ca s Expresiile "Cum s nu m exprim clar. cum se zice..

Lipitorul-de-timbre renun e la aceast titulatur liber . care ar suna cam a a: "Din cauza reorganiz rii ample a sec iei exporturi a companiei.i caute de lucru pe pia a i experien a lui îl po t face rile de limb general. de exemplu "Ave i desigur util". dar metalimbajul este mai u or de acceptat de c tre ceilal i angaja i i ine sindicatele în frâu. Acum o sut de ani. Ast zi. o unealt ce poate fi folosit pentru a afla lea. netrebnic trândav ce e ti!". nu sunt de acord". de regul . iar englez . tot "Afar . Aceasta înseamn . dreptate". dar dac spune "Da" glum veche de când lumea func ionarul lene ar primi o circular din partea companiei. în vreme ce "Desigur" a fost înlocuit cu "De fapt". un patron îl putea concedia pe unul din angaja ii s i. el este. Aceast supraaccentuare poate genera b nuieli privind inten ia vorbitorului: probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. între anii i expresii erau func iile de lipitor-de-timbre i f c tor-de-cafele în folosul tuturor angaja ilor i pentru bunul mers al companiei. "Mi -a fel de" era o scuz pentru o eventual folosire gre it a unui cuvânt. Aceast zic "Da". vrea s spun "Poate". acolo unde priceperea i '40 cele mai populare metacuvinte "Desigur" accentua i "Un fel de". nu-mi pas ". "Un . metalimbajul este tot mai mult folosit în afaceri. în engleza modern a fost înlocuit cu "Mai bine zis". de fapt. dar presiunile exercitate de sindicate i alte organiza ii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus în prim plan metalimbajul. în ef. Ritualurile de desp r ire sunt similare. Pe m sur ce ne apropiem de sfâr itul secolului al XX- întâlnesc" este utilizat . De exemplu. iar când spune "Poate" vrea s nu este o doamn . netrebnic trândav ce e ti!" sau ceva asem n tor. "Pe curând".6 ajunge într-un asemenea grad de automatism. fiind cea mai folosit f cut pl cere s v formul . Joe Bloggs a hot rât s i s . adev rata atitudine a unei persoane. Noi metacuvinte apar o dat cele vechi se uzeaz . am fost nevoi i s comas m demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint întotdeauna gândul nostru real. la aceasta se poate r spunde "De fapt. destul de des. mul i b rba i tiu c atunci când o doamn spune "Nu" la o anumit invita ie. jucând un rol important în dezvoltarea unei rela ii. "Desigur" era folosit pentru a cuvântul dorit. de acela i "M bucur". ca i limbajul trupului. In '20 cu fiecare genera ie. Metalimbajul este prezent pretutindeni. spunându-i: "Afar . atunci când nu vrem s continu m rela ia în viitor. Dac cineva spune: "De fapt. încât un r spuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat.

iar cel lalt "fute-l"! pu ine mesaje CAMERON: E-n regul . î i petrecea apte ani. Acesta este un exemplu clasic închisoare. efectul maxim cuvintelor nu dep e te 7 la sut . bunico! cuvinte? Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "în aceast sensul c cele dou cas ". în vârst de apte ani. intermediul unui ziar izbucne te o dezbatere mult mai ampl decât în cazul oric rui mijloc de informare în mas . De exemplu. în vreme ce cuvântul simplu "so ia" neag orice implicare emo ional i chiar denot un oarecare dispre sau ostilitate. cu condi ia ca ele s nu ajung emo ional. " eful meu" arat o leg tur emo ional . "so ia c ci cititorul interpreteaz cuvintele folosite. Expresia ' ara mea se afl într -o criz vacan a la bunica sa. Cameron. Ca mai to i b ie ii de înv ase câteva cuvinte "urâte" la coal i le -a folosit în prezen a bunicii. asupra unei chestiuni relatate prin despre modul cum proasta folosire i interpretarea gre it a cuvintelor pot duce la rela ii încordate. a împrejur rilor i a modului în care sunt utilizate cuvintele. Adev rul adev rat st în în elegerea contextului. spre deosebire de formularea "Australia se afl . Ca i cuvintele de pe i al ecranul unui calculator.7 NU CUVINTELE ÎNSEAMN Cuvintele luate separat transmit TOTUL vreau s le aud în aceast cas . aflau într-o cas i chiar în prezen a bunicii atunci când se str in . este u or de în eles de ce procesul verbal al unei edin e de tribunal poate trimite o persoan inocent la urechile bunicii în casa ei. în vreme ce doar " eful" indic o anumit distan . Ceea ce cite te o anumit este în mod necesar interpretat la fel de c tre o alt persoan . Atunci când sunt pierd con inutul lor nu e nimic gre it dac a ternute pe hârtie. copilul a decodificat mesajul în el va continua s utilizeze la i care sunt cele dou emo ionale. Aceasta a hot rât s pun piciorul în prag. s le foloseasc în orice alt loc. în conversa iile directe. cuvintele î i cuvinte. deci. ele nu transmit decât fapte informa ii. dac transmit vreunul. A continuat. Unul este "c cat". exist dou cuvinte pe care eu nu financiar " arat o preocupare serioas pentru problema respectiv . în mod individual i personal persoan nu CUVINTELE I IMPLICAREA EMO IONAL Termenul "al meu" indic implicarea emo ional a vorbitorului fa de obiectul comunic rii. Allan Pease a descoperit acest lucru atunci când fiul s u. BUNICA: Cameron. Drept urmare. mea" arat uri ata ament emo ional.

Moise nu a avut niciodat o arc . ) accept aceast slujb ".8 într-o criz financiar ". impersonal . situa ie în care p c leala devenea evident . ci Noe. care sugereaz : "E problema lor. (Trebuie s-o Cuvântul Australia" întotdeauna a început cu A. accentuând cuvintele subliniate. Atunci când accentul cade pe "Australia" interlocutorul este p c lit r spuns gre it. satisfac ia a fost reciproc . R spunsul este de fapt: "Nici unul". ) Exemplul arat este posibil c prin accentuarea diferitelor cuvinte manipularea a ceea ce oamenii aud. Majoritatea oamenilor încep s numere. (Nu am alt r spuns anume unei întreb ri. nu a mea". multe din conversa iile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipu larea partenerului. ci s o accept. Iat un alt exemplu: "Când. Tot a a cum interlocutorul este manipulat ca s dea un i d un accept eu mai degrab decât d umneavoastr ) "Eu trebuie s alegere. punând accentul pe cuvintele culese cursiv. i observa i modific rile în elesului: "Eu trebuie s accept aceast slujb ". Citi i "Eu trebuie s accept aceast slujb ". Utilizarea ei l -a aten ionat pe partener asupra faptului c acel om se sim ea legat personal sau afectiv de el. propozi iile de mai jos. (O dispre uiesc. Australia a început cu A i sfâr it cu S?". într-o negociere recent cineva a amenin at c va încheia discu ia i a spus: "Drumurile noastre se despart". Atunci când accentua i "fiecare specie" primi i un r spuns diferit de cel care ar fi fost furnizat dac a i fi accentuat "Moise". în istorie. i observa i r spunsul: "Câte animale din fiecare specie a luat Moise cu el în arc ?". Adesea este vorba de o manipulare incon tient . Aceast expresie este folosit de doi îndr gosti i care se ceart . într-una nemijlocit personal . nici s o resping. tot a a cum pot fi r st lm cite i cele citite în ziare. (Nu trebuie nici s o critic. "întotdeauna". iar cuvântul "sfâr it" a început întotdeauna cu S. la încheierea negocierilor. Aceasta a dat rezultate i. iar cei care se gândesc mai mult r spund: "Dou !". ( i nu alta. Atunci i -a modificat i el pozi ia de pe care negocia: dintr -una financiar . Vom examina în cele ce urmeaz câteva . R spunsul este. ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". Pune i urm toarea întrebare unei persoane. ACCENTUAREA CUVINTELOR Trecerea accentului de pe un cuvânt pe un alt cuvânt poate transforma complet în elesul propozi iei. nu de profesioni ti în afaceri.

) Cli eele pot oferi chei utile pentru descifrarea gândurilor vorbitorului. de fapt. fie îl încurajeaz vin pe interlocutor s fie amânat i el cu un cli eu propriu. problema cea mai CLI EELE Asemenea expresii ne avertizeaz este. nucleul întregii aser iuni. Cli eele sunt cuvinte sau preambalate. de pild "fiindc veni vorba".9 moduri în care se realizeaz acest lucru. de exemplu: "î i mul umesc c dar. pentru expresii învechite. expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a masca faptul c întrebarea despre . lovitura aceea de la bara de protec ie o ai de mult?". c ceea ce urmeaz Ca i în limbajul trupului. folosite de oameni lipsi i de expresii le folosim? Cel mai bun lucru ar fi s imagina ie sau de cei care sunt prea lene i ca s descrie o i alung m din vocabularul nostru. Poate ap rea în mai multe variante. "dac m gândesc bine" i "tocmai m întrebam dac ". Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine conversa ia deschis este s renun m total la cli ee. tocite. De pild . de f apt. a fost o treab vacan a ta de o s pt mân luna viitoare". (Platitudinile nostim . care poate fi truismele sunt alte tipuri de cli ee. drept scop s atenueze importan a a ceea ce vorbitorul vrea s spun . Dac realizat. acestea fie pun cap t unei conversa ii. "ca s nu uit". este. dar va contribui la ameliorarea calit ii conversa iilor noastre. unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet i sunt deranjante. Fraza exemplu. ma ina nu uit. Aceste expresii au de cealalt femeie". Ce putem face împotriva cli eelor dac suntem înclina i s si noi în ine le bun . "Nu da vrabia din mân . ca s mi-ai împrumutat truisme i platitudini i s abord m discu ia cu imagina ie. s le d m cel pu in o not aceasta e greu de situa ie prin prisma propriilor percep ii. numite cli ee. De chiar reconfortant pentru interlocutori. în acest caz. Dar. La început nu e un lucru prea u or de realizat. ei folosesc adesea i "John. expresia "oarecum" este un fel de scuz afirma ie nerelevant pentru o i unul din cele mai des folosite c li ee "Fiecare b rbat este împins de la spate de o femeie "poate deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este vorba în engleza modern . apreciem într-adev r ceea ce ai f cut la acest proiect. bara de protec ie îndoit important . fiindc trebuie s veni vorba. pe cioara de pe gard" poate fi transformat în "Nu da gardul din jurul t u. pe dou p s ri".

Adesea le folosesc pentru a începe o declara ie sincer . "Ve i fi de acord cu a a ceva. în schimb. "V voi r pi cinci minute din i mult mai timpul dumneavoastr " este mai hot rât credibil. te îndeamn la îndoial . de curând. o mam i-a închis copila ul în ma in . Mul i oameni s-au obi nuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. este cea mai bun ofert pe care v-o pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun dar poate m ofert . Cuvântul "numai" o ap ra de multe dintre . Întreba i-i pe prietenii. minimaliza semnifica ia a ceea ce urmeaz voi r pi doar cinci minute din timpul dumnea voastr " este o formul folosit de cei care î i pierd u or timpul. pe cuno tin ele sau pe colegii dumnea voastr au observat vreunul de a v din aceste i dac de serviciu dac în felul cuvinte nici o îndoial " te face. s te de cei care vor s dumneavoastr . Cuvintele "OK" i "da" for eaz interlocutorul s fie de acord cu punctul de vedere al vorbitorului. Cuvintele "doar" i "numai" sunt folosite pentru a s fie spus . "Neîndoielnic" . "Sincer". dumneavoastr exprima a a stau lucrurile în elege i de ce bebelu ul a murit din cauza c ldurii. "F r îndoie ti. ve i începe s anumite persoane nu par a fi în stare s dezvolte niciodat o zece minute". "Pe cinstea mea. "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai pu in sincer sau onest decât pretinde. De exemplu.10 METALIMBAJUL ÎNTR-UN SINGUR CUVÂNT S examin m acum câteva dintre cele mai des folosite c o persoan încearc rela ie bazat pe încredere cu dumneavoastr . a r spuns: "Am fost plecat numai (ceea ce este de a teptat). precum i v ia pân la o or din timpul ve i crede". Cuvântul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru anumite urm ri nedorite. din nefericire. iar ea a intrat pentru cump r turi într-un magazin universal din apropiere. c ci declara ia poate suna fals. chiar dac r spund cu metacuvinte. Când mama a fost interpelat de ziari ti. cinstea mea". da?" Interlocutorul este for at s un "da" al s u. De cu punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" treze te îndoial i în ceea ce prive te capacitatea interlocutorului de a recep iona si în elege clar despre ce e vorba. în mod cert. Oamenii cu o percep ie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au "senza ia" c vorbitorul încearc s -i p c leasc . ceea ce poate avea urm ri în detrimentul lor. Temperatura urcase la 35°C în acea zi i. care ne semnalizeaz s voaleze adev rul sau s ne induc în eroare. "Te iubesc" este mai u or de crezut decât "Te iubesc sincer". "V exemplu. nu este în mod necesar de acord "pe.

poate oferi r spunsul. raportat la contextul în care apar. oamenii nu au curajul s adev rat. poate spune: "încercam doar s fiu prietenos". în spun ceea ce simt cu treburile altora. Fie pentru c . i chiar se zece minute" ar fi p rut c se consider fost poate sever pedepsit pentru a teapt la a a ceva. "O s "S ne ocup m". într-o conversa ie. persoana respectiv nu reu e te sau rateaz proiectul. 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c pre ul este nesemnificativ. "Nu sunt decât un a cuiva care nu vrea s . am încercat". în context. auzim asemenea . Un b rbat ner bd tor care face o propunere nepotrivit unei femei i se alege cu o palm . "Am vrut doar s b g re ii încerc s fiu de folos" este formula folosit de r spunderea pentru gafele f cute. ii aceste formule înseamn : "Am îndoieli asupra capacit mele de a face a a ceva". Dac plecat ar fi ar fi spus "Am fost vinovat lips i de putea s nu reu easc nici de aceast dat .11 acuza iile care i se puteau aduce. Când. ar putea spune "Voi încerca" fac tot ce -mi st în responsabilitate. Atunci când. Atunci când unei persoane i se cere s îndeplineasc o sarcin grea. "doar" încearc s minimalizeze implicarea voit . "Voiam numai s . (în metalimbaj. Ori de câte ori ve i auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v gândi i de ce încearc acea persoan s minimalizeze importan a spuselor sale. iar "s încerc" arat c respectivul nu a avut cu adev rat inten ia s ajute la rezolvarea problemei. "Nu vom precupe i nici un efort" i vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale conduc torilor de întreprinderi i oficialilor guvernamentali care vor s se spele pe mâini. pentru a anun a de la bun început c s -ar nepotrivit . în sfâr it. confirmând faptul c om" este expresia uzual încredere în capacitatea sa de a rezolva probl ema. sau s evite r spunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar". ) "Numai 9. pentru a mu amaliza tactica sa general.i asume sau echivalentul acestei formule: "O s puteri". Traduse. va spune: "Ei a avut prea pu in bine. "zece minute" înseamn de obicei o perioad nespecificat de timp.i spun c te iubesc" îl mascheaz pe îndr gostitul timid care ar i de bârfitorii c rora le place s se amestece în trebui s spun "Te iubesc". fie pentru c încearc inten ionat s ne în ele. ambele semnalând o nereu it iminent . între dou zeci i aizeci de minute. Cuvântul "încerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile" pân la cap t sau nu reu esc în ceea ce întreprind.

cu atât mai mare este minciuna. cu toate acestea. "Sunt a a de bine informat încât tiu . pentru interlocutor. pe m sur încerca" este cam tot atât de lini titor ca i "în mod sigur.. dar" este o încercare de evitare a intimid rii. " (Nu sunt de acord cu ceea ce a i spus.. Cu cât mai conving tor va suna "Crede i-m ". totu i. dar" poate fi de asemenea exprimat i prin "totu i" sau "cu toate acestea". înainte de a-i încredin a o sarcin .. " dumneavoastr ?" sunt alte versiuni pentru aceea i expre sie. " (dar nu este). Dac vorbitorul simte c n-o s -l crede i sau c ceea ce spune dar.12 expresii. sensuri r spândite: "Trebuie s fii un prost ca s pui asemenea de acord cu ele". m crede i ve i cump ra acum o persoan i nu ve i pleca la alt pe fa magazin".i exprime cu a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu inten ia de a da o claritate op iunea. "Sunt de este de necrezut. vorbesc min i eu pe dumneavoastr ?" (Acorda i-mi respectul cuvenit" înseamn . "Vorbesc serios" sau "V -a min i eu pe acord cu ceea ce a i spus. Dac minte. î i va începe. ) Una din cele este mai "Sigur des folosite ".. v convingea tot mai pu in? Probabil c acel vorbitor utiliza expresii precum "crede i-m ". Acesta este un mod foarte întortocheat de întreb ri" (sarcastic). care vi se v fac s "Da. "Dar" în general contrazice cuvintele care îl preced. METALIMBAJUL ÎN DOU vorbea mai mult. ) "Pare dr gu (Nu-mi place. Ea expresii are trei în orice are foarte pu in pre uire. "Da. sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer pân în acel punct. amortizându-i îns efectul. ) "Cu respect". eventual". care poate ap rea i sub forma "Cu tot vorbitorul rochi a.. aceasta este oferta cea mai bun poate face" adesea înseamn : "Dac reu esc s cuvinte. Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea nu reu easc . decât s "încerce" i s p rea conving tor. A i avut vreodat dumneavoastr o conversa ie în care interlocutorul ce unei probleme. domnule. prin simularea unui acord.. destul de clar. un alt exemplu contradictoriu de metalimbaj în dou CUVINTE "Crede i-m . ea î i d vicle ugul prin metalimbaj. dar. ba chiar îl dispre uie te. sau deloc. "So ia dumneavoastr este o doamn . V-a sun cam a a: "Crede i -m . c nu sunt conversa ie c . Minciuna final serios. s cerem p ersoanei respective s .. "Apreciez spusele dumneavoastr . observa iile cu un "Crede im ". dar permite i-mi s afirm. "Voi lovitur interlocutorului. cu respect.. c numai prilejul!.

"Sigur c " vor reflecta o pârghie în sau las s se presupun c interlocutorul le cunoa te deja. dar". opere de caritate doar dup ce a fost h r uit de un promovarea propriului punct de vedere. Dac îndoial . Cel mai pentru a introduce o idee pe care o accepte. "A a cum sunte i destul de inteligent ca s lucru. "Trebuie " i "Ar trebui "se traduce prin "Dup p rerea mea" i este una din expresiile cele mai manipulative în limba englez . aceasta înseamn : "Face i exact ceea ce vreau eu s analiz m acum câteva expresii i fraze de uz comun face i". "Nu vi se pare c ". în mod subcon tient. "Sigur c îndoial " sunt expresii utilizate în adesea este folosit acela i scop sugerându-i c i oarecum "îl bat pe umeri" pe ascult tor. sau de a ob ine ceea ce vrea. ei încearc formule de genul "N-o s s o ascund sub v de a ne împinge într-o situa ie dorit de el. crede i. dând de în eles c toat lumea este de acord cu el.13 tot ce se poate ti despre asta" (plin de sine). "Din toat inima" este de-acum o veritabil curs . Dorin a lor de a furniza informa ii este atât de covâr itoare Metalimbajul manipulativ d la iveal inten ia celuilalt încât. " tiu c v da i seama de ace st "Nu e oare adev rat c " cer drept r spuns de la ascult tor un "da" poate i-i permit vorbitorului s ti i" i "F r manipuleze. dar" sau "Nu sufla i o vorb despre tot ce . Expresiile: "Nu crede i c ". Expresia este folosit a u ura con tiin a vinovat a cuiva care d i pentru e te aceea i propozi iile care urmeaz Adesea serve te ca bani pentru obi nuit . sunte i con tient c cineva spune: "F r face i ceea ce e clauze". S trebuie s bine". convins c p rere. care trebuie s ne pun în gard în privin a unor posibile inten ii r uvoitoare ale vorbitorului. ra iune de a fi pare aceea de a r spândi amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz . precedat interlocutorul împ rt implic practica ideea c de "Sigur c ". Mai exist principal MANIPUL RI I CURSE apoi bârfitorii i gurile sparte a c ror i pentru a le examina posibilele traduceri în metalimbaj. aceasta în general înseamn face". dar m voi referi totu i la el" (politicos). este destul de iste ca s în eleag faptele vorbitorul vrea ca interlocutorul s u s a tept s -mi oferi i cele zece procente de reducere. "N-ar trebui s spun toate astea. ca de obicei" este un exemplu despre felul în care vorbitorul î i propune opinia. Atunci când un negociator afirm : "Sigur c n-o s v oblig m s respecta i aceste 'Tocmai asta vom organizator insistent.

. adic el nu se trimite la o gândire dirijat a teapt ca speran a s devin încheie conversa ia. SALLY: Nu vreau s dau na tere unor zvonuri. dar. Alte dou expresii favorite sunt: "S "N-o s v plac nu m în elege i v declara ie înseamn : "în împrejur ri normale n-a impozitele s creasc . " tiu c nu e treaba mea" (Face un compliment unei ter e persoane. în provocarea unei dispute sau a unei certe sun cam a a: BOB: Sue este o fat atât de amabil .. atunci principiu" ceea ce înseamn de obicei "Este vorb a de bani". iar "spera" de dorin e. s schimbe de fapt "în împrejur ri normale". dar nu-mi prea pas " i "Nu -i vorba de bani. Un binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele nu vor mai cre te în tot restul anului". "Nu vr eau spun "Treci interlocutorii au datoria s râd . dar. înseamn : "Ia s v d dac mai pot n scoci ceva". spui? (înghite momeala putea s spun i eu câte ceva despre asta.14 v-am spus". ) BOB: (întreb tor) Ce vrei s împreun cu cârligul). aceast vrea ca momeal din care el a mu cat i este gata s fie prins i tras ca un pe te. pe interlocutor s EGOLATRIE spune i!" Aceast expresie poate fi folosit în dou feluri: j» manier umoristic sau ca o curs pentru o disput . ) Bob ar fi f cut mai bine s subiectul sau s evite cursa. cu toate acestea. ci de averea personal . Cuvintele "a înseamn vrea s pot" (Urmeaz o bârf picant despre Sue. ) SALLY: A (Curs . Expresia "A determin putea spune i eu ceva despre asta" îl replice: "Ei bine. La dou aceast gre it". care înseamn ceea ce o s declara ie s-au introdus impozitele pe pensii spun. atât de deschis ! aud nici o bârf stupid " adesea vrea s direct la aspectele mai picante". "Sunt valoros" sau s fac alte asemenea afirma ii l ud roase. cu toate c sun ca i cum persoana în cauz i-ar exprima p rerea. "A vrea s pot spera c " este un mod în elept de a nu furniza nici o opinie. Tradus . într -un Educa ia primit în copil rie îi împiedic pe cei mai mul i oameni s spun "Sunt talentat". ele vor cre te luni dup ce a fost facut i pe mai mult ca sigur". Chiar dac majoritatea context nostim. cel ce folose te expresia a teapt r spunsul "spune i" i de îndat ce a terminat de povestit. Sally a aruncat o realitate. "Nu vreau s înseamn s de obicei: "Ador s dau na tere unor zvonuri" stârnesc zvonuri "..

. Ce p rere ave i despre noul meu Mercedes?") folosind persoana a III-a singular. la o adunare. în timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vre i s suficien afla i p rerea mea" pentru a. adorat i "ei". s fie acceptat f r nici o observa ie. mai de tept.i ar ta propria maniac. pe care o vom numi Bob Brown. Mesajul s u real a fost. în lumea afacerilor. ceea ce suna misterios i impresionant Atunci când a fost îns silit s dezv luie ce anume f cuse. Cei superinfatua i au metodele lor proprii de a p rea importan i. folosite pentru a introduce gânduri ar tat c . dar. dorin a de a spune "sunt valoros "devine evident în metalimbaj. mai bogat. chiar i atunci când nu fac nimic. "marele public "îi împiedic . a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i u a . De curând. S auzim câte ceva i anse. ( i-a încheiat relatarea. "to i ceilal i". Infatuarea este penibil de prezent în expresii de genul: "Dup umila mea p rere". metalimbaj era: "Sunt mai bun. încât a recomandat altor persoane s -i sprijine pe copiii din lumea a treia.15 oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c ter parte o inviz ibil lui este întotdeauna deschis ". a aflu aici pentru a fi respectat.. pe când c l torea spre Elve ia în vacan oprit pentru un sfâr it de s pt mân considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care în lndia i a fost atât interlocutorul ar face bine s le aprecieze. " sau "Poate nu sunt e u cel chemat s-o spun . care poate fi str lucitor "din mers". mai întreprinz tor decât tine". desigur: "M idolatrizat". Un egolatru contribuie la un fond pentru de foame în lumea a treia. care a fost rugat s ajutorarea celor ce sufer atunci când nimeni nu i -a întrebat care le e r spuns celui care f cea cheta: "Am f cut tot ceea ce am putut în felul meu". ceea ce creeaz altfel f r afirmând c s . a . Aceasta îi permite persoanei respective s par un ge niu. spunând: "Am vorbit prea mult despre mine. s -a p rerea. dar. o persoan sus-pus . Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine despre dumneavoastr . mul i manageri încearc mascheze propria importan prin minte". Adev ratul s u mesaj comunicat prin acest "i-a trecut ceva posibilitatea ca o propunere. iar o idee bun s fie pus în lumin printr -un artificiu.i de impresionat de s r cia pe care a v zut-o acolo... preferat de egolatri mai b trâni. Alte variante: "Departe de mine gândul de a nu fi de acord. ".

r spunde i: "Nu i ie im undeva disear ?" r spunsul "de ce nu?" vrea s spun "da". Când ve i la motive pentru care nu pute i s lua i ziua liber . folosit incon tient motive împotriva mersului la plaj . care are aceea i soart . Atunci când un pensionar întreab : "Ce crede i despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt împotriv " i i se poate r spunde sunt favoritele celor care nu se simt în siguran spun. "O dat " în context înseamn Cli eele persuasive încearc s ob in for at un acord cu . ca Dave Allen ori Johnny Garson. El reclam r spuns-cli eu arate c "Nu". "De ce nu?" este. impune un r spuns pozitiv. " i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor. ceea ce ne permite s evit m o disput . nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri. "Ce crede i despre" este personale ale vorbitorului despre Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a men ine în stare de desf urare o conversa ie plictisitoare i în ceea ce urmat de p rerile subiectul respectiv. Cere un r spuns de genul: "N u. Ve i fi surprin i cât de mul i vor ignora observa ia dumneavoastr i vor vorbi mai departe. Când cineva întreab : "Ai vrea s din nou aceste fraze. urmate de o propozi ie afirmativ . dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care -l prime te. ce-a spus?" "Ghici ce s-a întâmplat?" este o formul auzi proxima dat similar . "De ce nu lu m m car o dat prânzul împreun ?" nici nu m intereseaz " i a tepta i reac ia vorbitorului. în timp ce: "Hai s mergem la plaj !" îndeamn la ac iune. Bancurile spuse f r acest prolog uzat sunt mult mai pozitiv gândire sunt: "De ce nu?" mai apreciate. " este un cli eu utilizat de cei care nu au talentul de-a spune bancuri. i îl someaz tot un nu la pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o întrebare bun ! Dar care este p rerea dumneavoastr ?". Dou expresii care îi încurc pân i pe oamenii cu cea i "De ce n -am pe interlocutor s ar cunoa te bancul i s se preg teasc s râd poant . "De ce nu neam duce la plaj ?" îl determin pe interlocutor s caute Mul i oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte de povestea cu". fie pentru c e ceva neinteresant.16 TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal atitudinea. fie pentru c sufer de logoree. putea?".. gândurile i prejudec ile acestuia. Comicii profesioni ti. dar sugereaz de fapt c prânzul nu va avea loc niciodat . de asemenea. "De ce nu pe v ef s se pot s -mi iau liber azi.. gândeasc efule?" îl determin pentru a-l atrage pe ascult tor atunci când conversa ia lânceze te. "O ti i pe-aia cu. un r spuns negativ la o judecat pozitiv .

am întrecut m sura. ... o s v sun eu" i "A murit atât de tân r" înseamn : "M vârsta mea". "Las-o balt !". nu?" înseamn " tiu c . de obicei: "Nu voiam deloc s spun a a ceva". Ele cer ca r spuns de la interlocutor un spun?" recunoa te: spun c " înseamn : "Nu m chema i dumneavoastr . el a invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de b utur ". dar nu-mi pas ". "Cred c suntem cu to ii de acord" încearc s for eze o s afle unde a fost pân noaptea târziu. ca în cazul acelui so care î i întrerupe so ia. de fapt. într-o disput sau dezbatere. nu-i a a?" înseamn " tiu c am vorbit mult. "Ce se mai poate spune acum?" înseamn : "A prefera s "Dac v pot fi de folos vreodat nu vorbesc despre asta". apela i la mine" r spândite pe care le auzim zi de zi: "N -am întrecut prea mult m sura. dar i foarte distractiv . " con ine vrea poate fi nu numai folositoare. Este o formul pe care o pute i folosi cu succes în cazul unor persoane pe c are nu le prea ave i la inim . dar. "Am încheiat discu ia".. în timp ce "Vreau s fie clar un lucru" arat dispre fa de interlocutor i arunc îndoie li asupra frumos". spune. spune i c n-a fost a a".. "Destul mi-au auzit urechile" i "La ce mai folose te" înseamn . descifrarea acestor expresii "N-a vrea s las impresia c sunt un. în vreme ce "N-am vorbit prea mult.i spun cât de splendid ar Femeia care spune: "Nu pot ie i din cas acum". v rog. cuvântul care descrie ceea ce simte vorbitorul. formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. când opte te "Nu pot s mai r mân". înseamn "Voi r mâne". (Probabil. Mai târziu. "A vrea s vrei si tu s atitudine de cooperare i de ab inere de la orice încercare de a contrazice. a a cum ar t m îmbrac voiam s . Când tim s ii acestuia de a în elege ceva în mod ascult m. "N-a s las impresia c sunt nepoliticos" înseamn "Voi fi imediat METALIMBAJUL POPULAR nepoliticos". "Am spus ceva ce nu trebuia s vina altundeva: "M car s fi venit salvarea mai repede". cu un "Tocmai i". "Tocmai voiam s înseamn . To i folosim metalimbajul la înmormânt ri ca s Iat câteva din metafrazele i metapropozi iile larg ne ascundem adev ratele sentimente. "M car s simt amenin at la fi. în apartamentul lui.17 "sper c niciodat ". ) inteligen ei i capacit clar. când aceasta voia amesteca!". " este folosit pentru a arunca "Nu". cu ceva. formule ca: "Nu te "Am spus lucruri nepotrivite".

de a emite idei geniale tot atât de repede cum se fac floricelele de porumb. în general (s nu intr m în detalii). munca pe care a i calitate (la timpul trecut). dar (confirm contradic ia). "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s dea impresia c are capacitatea înn scut METALIMBAJUL ÎN AFACERI Când se întâlnesc oameni de afaceri metalimbajul abund .18 toate: "Nu mai pot suporta aceast situa ie". ANGAJATUL: efule. n-a vrea s vi se par c m plâng (m plâng). "S spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie care duce la: "Afacerile sunt afaceri". iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr inteligent s ti i" arat c "Sunt mai de tept. salariul meu n-a mai fost majorat de doi introductiv ani i. atunci de tept) c m-am gândit (acum ine de domeniul trecutului) i. o s sun eu". "Nu spun c i negociatori. John. important iau acum o hot râre) i o s (eu sunt mai de tept) cum va trebui. m mai gândesc i o s revin luni!". aici metalimbajul prestat-o a fost de bun (contrazicere) va trebui s spun) i vom vedea (amânarea deciziei). în timp ce: "într-un mod specific lumii afacerilor" înseamn : "O s v strâng cu u a pân când o s ob in tot ce pot ob ine". "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda a a?" sunt adesea folosite pentru a preg ti un "Nu". "Uite ce e. Dup cum am ar tat deja. nu m suna. ar trebui (opinie personal ) s v când o persoan are preten ii nerezonabile. s . "Hai s i a a" se traduce prin "Iat o versiune dar" înseamn : "Face i ce v spun". dar a tepta i (face i a a cum v cump r" problema e pasat în terenul comerciantului. ca r spuns la o propunere. Egolatrii sunt prezen i i ei la multe negocieri de afaceri. cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect pentru dumneavoastr ). mai ar trebui s i mai informat decât dumneavoastr ". dup cum bine ti i (condescenden ). Uita i ce c! (Nu!) O s m mai gândesc pân ca s mâine (problema nu c destul de v în tiin ez spune: "Nu. mul umesc. face i asta. atunci privim lucrurile distorsionat a faptelor". dup p rerea mea. "Afacerile sunt afaceri" este o încercare de a explica de ce o persoan a în elat -o pe alta sau de a justifica propriile lacune morale în afaceri. i acum o scen tipic între ef i angajat. Folosirea propozi iilor de tipul "dac permite unui cump r tor s atunci "poate gândi i i la mine. EFUL: S-ar putea s v intereseze s afla i (sunt mai sca pe de un comerciant prin pute i livra totul înseamn c emiterea unei astfel de preten ii. "Dac pân la sfâr itul lunii.

deoarece copiii utilizeaz Aceast metalimbajul pe scar larg . so ia serve te cina. iar el aranjeaz tablou pe perete. mai ales pentru c greu s cread c oric rui copil îi vine un adult a fost i el cândva copil. . decât cel al copiilor. ) SO UL: Absolut fantastic ! (Ce p cat c hr ne ti la fel!) SO IA: Te-ai întâlnit cu vreo persoan interesant ? ( inu po i s m dumneavoastr s creasc (sunte i incapabil). (M-am distrat bine. o s . Iat un exemplu tipic. dac ea am spus. angajatul pleac spunându .. bine. un situa ie duce adesea la cli ee de genul: "S r spunzi obraznic!". ) Toat aceast metaconversa ie putea fi evitat . "Dac nu te potole ti o dat . ca ultim cuvânt al adultului.. SO IA: Gata masa (Vino acum!) SO UL: Numai o clip ! (Nu m deranja chiar acum. ) Ceva mai târziu. (R spuns defensiv. ) SCENE DE FAMILIE ai f cut de cap?) SO UL: Am cunoscut ni te capete excelente de la centru.. dragule? (Deschidere ritual . V d c niciodat nu pot s fac o treab pân la cap t în casa asta.i: "Eu am încercat" (nu m a teptam s reu esc).19 v desf ura i activitatea pentru ca randamentul SO UL: Colosal . tontule!) SO UL: Vin imediat! (Las -m -n pace!) SO IA: Dar se r ce te mâncarea! (Trec la atac. Acei p rin i care încearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adul ilor se vor sim i frustra i. ) SO UL: Bine. ) SO IA: Am pus totul pe mas ! (Hai. nu -mi i pe mul i dintre b ie ii vechi i-am întâlnit la partidele de c r i. Metalimbajul adul ilor este îns mai u or de în eles (Mereu sunt deranjat i tu e ti de vin !) SO IA: Am spus ceva ce nu trebuia? ( tiu c dar m las rece. Copiii decodific metalimbajul cu aceea i sensibilitate ca i limbajul trupului. iar eful în sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n. ) l-ar fi întrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu întârzie la mas . Expresii de felul: "Când aveam vârsta ta" distrug aproape orice dialog între adult i copil.i spun s nu mai faci a a ceva?" sunt probabil cele mai dure dou moduri de a "scoate din func iune" un pu ti. ) SO IA: Cum a fost mâncarea? (Croie te calea c tre întrebarea principal . SO IA: Cum a fost adunarea general de la Fiji. " i "De câte ori s . La sfâr itul acestei scene.. vino o dat .

S analiz m acest interviu de la sine (încercare de a for a interlocutorul s acord) c oficialit ile din guvern trebuie (Dup mea) s stea deasupra oric rei b nuieli (exagerare pentru a ob ine acordul). dar (contradic ie) se în elege fie de p rerea politicieni. REPORTERUL: A i putea comenta tirile referitoare la medie. conversa ia trebuie s fie flexibil . (etalarea frustr rii) tot ceea ce putem spune (p rere ostil ) este s mul umim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj. Nu este surprinz tor nici faptul c pentru a. vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta.i exercita metadeprinderile atât de mul i î i aleg profesii juridice. c ci altfel majoritatea politicienilor ar trebui s . JOE BROWN: Dup cum. Sincer. bine ti i (Eu sunt mai de tept). iar metalimbajul este important în men inerea unor rela ii de prietenie cu ceilal i. întâmple ceea ce spun!)'. înainte de a fi citit acest capitol.i caute alte profesii. Nu mai e nevoie s Dac metalimbajul nu ar exista. probabil c avea i sentimentul c frazele ablon pe care le (contradic ie) crede i-m (Mint). în acela i timp. S nu m în elege i gre it (în elege i-m gre it!). dar Pentru a fi eficient . voi face tot ceea ce este . ) Joe Brown n-ar permite niciodat adora i-m ) în guvernul lui. REPORTERUL: V-a i gândit vreodat (Este p rerea mea!) la o investiga ie atotcuprinz toare? JOE BROWN: La ce v referi i. (Te dispre uiesc. aceasta este p rerea mea despre problem ! (în alte probleme nu am fost sincer. ÎN REZUMAT mituirea membrilor guvernului dumneavoastr ? JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru.20 posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus în cadrul METALIMBAJUL POLITIC acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis spun (N-a vrea s se de mini tri. cu to ii vrem ca cei care au înc lcat legea s fie tra i la r spundere. ) REPORTERUL: C ve i întreprinde cercet ri asupra mini trilor dumneavoastr . probabil. ) Ei bine. c politicianul respectiv are cel pu in o inteligen cu politicianul Joe Brown. aceast idee a fost deja avansat . c ci n-ar mai avea prea multe s Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate în elege i de a da impresia. nu ar exista nici ne spun . de fapt? ( tiu exact ce a a ceva (Venera i-m .

M voi ocupa de ele cât mai curând posibil. TRADUCERE Am pierdut. V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului înconjur tor. ÎNTREBARE: METAR SPUNSURI: Cum îl g se ti? î i place? . TRADUCERE: E o cocin . Au votat pentru noi mai multe persoane decât oricând. TRADUCERE: In nici un fel. i le-am realizarea unei comunic ri eficiente. consemn m alte câteva fraze de uz comun ale metalimbajului.21 folosi i nu au vreo rela ie logic cu fondul comunic rii. nu a a stau lucrurile. dar. Vreau s v asigur c aceast problem va fi num rul precedente. Când vorbi i cu alte persoane trebuie s deveni i con tient de frazele standard i de cli eele pe care le folosi i împiedic i s le elimina i sau s le înlocui i pe cele care Are aerul c e locuit! Te face s te sim i ca acas ! Ce palet de culori interesant ! Nu pot suporta locuin ele unde totul este la locul potrivit Te sim i ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te lini te ti. ÎNTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METAR SPUNSURI: unu al preocup rilor mele. ÎNTREBARE: Ca reprezentant al guvern rii locale. Am luptat corect. Au votat pentru noi mai multe femei. din vorb ria mass -media sau din cuvânt rile personalit ilor publice care caut s ne manipuleze. Asculta i printre rânduri ceea ce spun ceilal i i v ve i putea dezvolta capacitatea de a detecta în elesurile ascunse din comunicatele de pres . ve i urm ri i rezolvarea problemelor pe care vi le -am prezent ri METAR SPUNSURI: Am ascultat cu interes p rerile dumneavoastr notat am nun it. în încheiere. a a cum v-a i dat seama (este meritul dumneavoastr ). ÎNTREBARE METAR SPUNSURI: Am avut rezultate mai bune decât la alegerile Cum au decurs alegerile! Cu prima ocazie voi l muri aceste puncte de vedere în fa a tuturor celor interesa i. la care v recomand m s fi i aten i.

nici tact. nu v deranja i pentru mine. sindicale * METAÎNTREBARE: A i avut probleme pân locul? TRADUCERE: De ce a i întârziat atât de mult? * METAPROPOZI IE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani. E îmbr cat dup ultimul r cnet al modei. TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel a i g sit avem de împ r it criticele dac nu S nu v sim i i jenat din cauza asta. Mint Sper c v place mâncarea nepotrivit. METAR SPUNSURI: 1. TRADUCERE: în numele mi c rii sindicale regret m nepl cerile nedorite de noi create dumneavoastr public de greva noastr . nu v deranja i pentru mine.22 Sincer s fiu. i marelui ea ne va . 4. dar avem sentimentul c ajuta s ob inem ceea ce vrem. obi nuit s fiu tratat ca o cârp . create dumneavoas tr i marelui public de greva noastr . de-abia l-am cunoscut. * METAPROPOZI IE: îmi pare r u dac am spus ceva METAPROPOZI IE: Trebuie s veni i odat la noi. E bine inten ionat. Nu avea i cum s ti i. S nu mai vorbim despre asta. E-n regul . eu voi fi acela care va primi TRADUCERE: Nu ave i nici maniere. indiferent dac v place sau nu. TRADUCERE: Ve i fi servit cu mâncare chinezeasc .* METAPROPOZI IE: V rog. 2. Femeile se dau în vânt dup el.* METAPROPOZI IE: în numele mi c rii regret m nepl cerile nedorite de noi. TRADUCERE: V rog. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr . reu im. iar dac onorurile. nu? Nu am nimic împotriva lui. * METAPROPOZI IE: chinezeasc . Sunt sigur c el n-a auzit. la cin . TRADUCERE: O s reu im. * METAPROPOZI IE: Cu to ii suntem implica i în aceast afacere. 3. E foarte bun la serviciu. TRADUCERE: S veni i numai când ve i fi invitat. TRADUCERE: Tipul e un tic los.

* METAPROPOZI IE: Stai pu in s . * METAPROPOZI IE. METAPROPOZI IE: Am vândut de dou ori mai mult anul acesta. la finalizarea favorabil a unor adev r bine. necioplitule! i * METAPROPOZI IE: Când i-am g sit împreun în pat. în situa iile tocmai aceasta marcheaz create de convie uirea social diferen a între a pierde sau a câ tiga un prieten poten ial. a g si un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversa ie peste gard cu vecinul.i aduc o scrumier . foarte gras . TRADUCERE: Anul trecut am vândut numai jum tate... poate duce la încheierea sau pierderea unui contract. nici n-am tiut ce s mai cred. fie c nu. aceast deprindere. fie c v place. * negocieri sau poate determina succesul în ocuparea unui . în afaceri.i aduc o scrumier înainte de a-mi murd ri covorul cu scrum. TRADUCERE O s . dar o voi face. TRADUCERE: tiu c v deranjez. TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme.23 nu s-a îmbun t it deloc în ultimii zece ani.. n-am încredere în dumneavoastr . II CUM SE POT PUNE ÎNTREB RI CARE S ÎNCURAJEZE CONVERSA IA Succesul dumneavoastr în afaceri i în via a social TRADUCERE înainte ar tai. conferin a s-a desf urat într- este legat nemijlocit de priceperea de a pune întreb ri. TRADUCERE: Când i-am g sit împreun în pat.Sigur c nu sunt ofensat Pot s în eleg o glum . TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred. eficiente i de a ob ine r spunsurile potrivite. TRADUCERE: Stai pu in s . într-adev r. am tiut exact ce trebuia s cred! METAPROPOZI IE: Nu e vorba c nu v cred. sau lipsa ei.i ar t eu pentru asta! * METAPROPOZI IE: Da. dar. * METAPROPOZI IE: Sper c nu v deranjez.. au fost abordate multe aspecte i au avut loc ample i sincere schimburi de p reri. pur simplu. * METAPROPOZI IE: Acum ar i într-adev r foarte supl .

care vinde calculatoare. sigur. a a c n-am avut nevoie de service-ul lor. PETER: Performan a sistemului nu v-a în elat pân acum a tept rile? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. i apoi alta. pân acum. la momentul oportun. s-ar putea ca problema s partenerii sunt neprieteno i nu rezide în faptul c ori c str duie te s plaseze un nou sistem. dup CLIENTUL POTEN IAL: De la Apple Company. ÎNTREB RI ÎNCHISE întreb rile închise amintesc de întreb rile cu r spuns DA/NU sau de cele cu mai multe op iuni. el a fost destul de bun. S lu m cazul acelui b rbat care. încât s încurajeze eficient cum ne-a relatat. dar pu ine sunt persoanele care tiu cum s fac . "Practica i jogging-ul?". PETER: Face fa coresponden i programului dumneavoastr de sau dezinteresa i. nu-i a a? CLIENTUL POTEN IAL: Da. Peter. z u c am încercat. PETER: i sunte i mul umit? CLIENTUL POTEN IAL: Da. Le -am pus o întrebare. PETER: De unde a i cump rat sistemul? . Gre eala se poate afla i în tipul de întreb ri sau în felul în care le formul m. PETER: în eleg. E o zi frumoas .24 nou post. "Eu am încercat. Fiecare dintre noi cunoa te senza ia nepl cut provocat de incapacitatea de a formula întrebarea potrivit . Exist dou tipuri de întreb ri pe care le putem pune: întreb ri închise i întreb ri deschise. "Ne întâlnim la publicitar ? CLIENTUL POTEN IAL: Da. De ce nu ie i i pu in s v bucura i de ea? To i oamenii pun întreb ri. a f cut mari eforturi pentru a intra în vorb cu vecinii. dar nu prea mi-au r spuns. A a c pus alta. un alt exemplu. PETER: Service-ul lor este bun? CLIENTUL POTEN IAL: N-am avut probleme cu sistemul. dar care reclam r spunsuri formate dintr-un cuvânt sau dou . PETER: De când ave i acest sistem? CLIENTUL POTEN IAL: De aproape optsprezece luni. Dup o vreme m le-am sim eam ca un agent FBI care interogheaz ni te suspe c i i nici pe departe ca cineva care încearc s închege o conversa ie pl cut cu persoanele cu care st u Iat -n u ". Atunci când întreb rile noastre abia trezesc reac ii. De exemplu: "De unde sunte i?". PETER: Deci n-a i încercat serviciile lor de între inere i depanare? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. împrejur rile nu sunt favorabile. astfel. se conversa ia.

00 sau la 6. de îndat ce Peter. spre satisfac ia . "Ce avantaje întreb rile închise sunt folositoare pentru c ceilal i s dezv luie lucruri precise relativ la persoana lor. urmeze una deschis . pute i pune întreb ri Dac vrem s men inem o conversa ie vie i s o facem mai interesant i profund . cel care vinde calculatoare. "Prin ce era diferit stilul de via de la ar de cel de aici?". i-a dat seama c acel client poten ial e mul umit de sistemul s u. dup o întrebare închis e bine deschise: "Ce crede i. ce considera i c ar pu tea face ara pentru a asigura noile necesit i de energie?" s . încât vrem s afl m cât îi fac pe mai multe. "Dac nu se mai construiesc alte centrale nucleare.25 5. putea s fac pasul urm tor cu una din aceste întreb ri deschise: "Cum de a i ales un sistem Apple?". întreb rile deschise amintesc de genul de întreb ri puse elevilor la lucr rile scrise. dar nu vrea s se mai construiasc altele noi. "Crede i c nucleare ar trebui oprite?" toate centralele partenerilor de conversa ie. dar am fost crescut la ar ". de genul: "De ce v-a i mutat aici. alerg cinci kilometri pe zi") sau îi constrâng s . Aflând c cineva se pronun ÎNTREB RI DESCHISE în favoarea men inerii centralelor nucleare existente în func iune. 30?". care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am n scut la ora . îi pute i pune întreb ri deschise. ele pretind r spunsuri mult mai lungi. "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare. 00 e cea mai potrivit ". sunt urmate de t ceri stânjenitoare. prezint faptul de a fi crescut la ar ?". "Ce planuri de viitor ave i în leg tur cu calculatoarele în afacerile dumneavoastr ?" Dup ce a i întrebat pe cineva de unde este i dup ce a i aflat c e de la ar . "în ce fel a schimbat Apple configura ia afacerilor dumneavoastr ?". cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?". De i au un anumit rol.i precizeze pozi ia: "Ora 6. dar nici nu sunt pentru construirea altora". 30. la 6. de la ar ?". nu doar câteva cuvinte. Persoanele c rora li se pun o serie de întreb ri închise vor avea curând senza ia c sunt supuse unui interogatoriu. "Care vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?". De exemplu. "Da. indic i faptul c suntem atât de interesa i de ceea ce au spus. întreb rile închise succesive duc la o conversa ie plicticoas . Ele cer explica ii i prezent ri detaliate i.

De i acest lucru este adev rat. Cum? De ce? Sunt?/Este?? Spune i. poate.26 Pute i observa. ceilal i se simt relaxa i. lat câteva din multele întreb ri pe care le -am putea alege pentru a primi r spunsuri în func ie de interesele noastre: "Cum mai e vremea pe acolo?" "Ce ai f cut ca s te descurci în conversa ia cu l râncezii?" "Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s -a Ve i considera. c la multe din întreb rile închise anumite persoane vor r spunde la fel ca i cum ar li vorba de întreb ri deschise. în majoritatea cazurilor. Listele urm toare v vor ajuta la construirea corect a unor astfel de întreb ri.mi în ce fel? Cine? Când? Unde? Care? CEL CE PUNE ÎNTREB RI DIRIJEAZ CONVERSA IA Punând noi întreb rile. cât i cele deschise încep. a i putea alege câteva din aceste întreb ri: " De ce v-a i hot rât s deveni i infirmier ?" "Ce a trebuit s face i ca s v preg ti i pentru aceast meserie?" "Spune i-mi câteva dintre problemele în leg tur cu care v consult cel mai des oamenii". exprimate cât mai amplu. deoarece acestea încurajeaz ac tiv convorbirea liber . c atât întreb rile închise. tiind c vrem s -i implic m în discu ie i s le ascult m p rerile. întâmplat?" "Cum te-ai descurcat ca s g se ti camer e la hotel?" "Care este diferen a între mâncarea de acolo i ce avem noi aici?" Dac o femeie se prezint drept infirmier . control m în mare m sur subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom împotmoli în conversa ii plicticoase. prin cuvinte diferite. din aceste exemple. "Ce rol joac drogurile în via a tinerilor de azi?" . este de a teptat ca partenerii no tri de conversa ie s dea unor întreb ri deschise r spunsuri de o lungime sensibil mai mare. S presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am întors din Fran a". Atunci când punem întreb ri deschise.

Alte exemple pentru acest gen nepl cut de întreb ri sunt: "Ce-ai mai f cut în ultima vreme?".27 "Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via de faptul c trebuie s asculta i atâtea necazuri în fiecare zi?" Dac nu vrem s vorbim despre munca ei. ci i la ce anume îl intereseaz pe cel lalt. so ia unui comerciant. "Cum au mers azi afacerile?" sun mai degrab ca o întrebare-cli eu pus în scopul deschi derii . cer un efort atât de mare i un timp atât de îndelungat pentru a r spunde. adreseaz urm toarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Melissa a f cut mai multe (gre eli simple. s punem întreb ri numai atunci când vrem într-adev r s auzim ceea ce are de spus cealalt persoan . Oricât de pricepu i am fi. la o petrecere. Hai s vorbim i despre dumnea voastr . s ne str duim s men inem o dubl perspectiv . întrebarea ei este prea general . "Ce mai e nou?" în al doilea rând. GRE ELI OBI NUITE ÎN FORMULAREA ÎNTREB RILOR Întreb ri prea deschise Melissa. ca cea a Melissei. Pân acum ce p rere v-a i format despre mine?" A fi sincer i a p stra dubla perspectiv este un lucru foarte important i în utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi în aceast carte. întâi. Dar ce crede i c -mi spune? «A. ca de obicei». A a încât atunci când vine Bob acas i -l întreb: «Cum au mers azi afacerile?» chiar c a vrea s aflu. în al doilea rând. îi putem pune urm toarea întrebare deschis : "Cum v petrece i timpul liber atunci când nu v îngriji i de al ii?" Când alegem întreb rile pe care vrem s le punem trebuie s avem în vedere dou lucruri. încât cei mai mul i renun chiar i la încercarea de a face acest efort. A avea o dubl perspectiv înseamn s ne gândim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s afl m. spunea c via a ei a devenit plicticoas . A pune întreb ri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu cât sunt mai deschise cu atât vom primi r spunsuri mai ample pân la un punct. "Poveste te-mi despre tine". ceilal i vor sim i pân la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici în fa a lor. Mai întâi. care. De ce? "Pentru c toat ziua nu am drept companie decât un copil de trei ani i un bebe lu . dac întreb rile le punem în mod mecanic. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Cel mai bun exemplu îl constituie acel gentleman distins. Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorin ele i nevoile celorlal i. întreb rile prea deschise.

Întreb ri care sugereaz r spunsul întreb rile care sugereaz r spunsul sunt cele mai închise întreb ri. întrucât invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat : "E deja opt i jum tate. nu -i întreb la ce se gânde te. decât ca o cerere adev rat de infor ma ie. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem ?" suna întrebarea deschis a Melissei. nu crezi?" i pe ceilal i i cu care Aceasta a dus la o discu ie despre faptul dac a înv limb str in îi ajut pe elevi s în eleag mai bine alte. Pân la urm . Melissa i -a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi str ine i l -a întrebat care este p rerea lui. cel mai bine este s începem cu întreb ri u oare. dar pe Bob îl plictisea chiar i gândul de a tot r spunde la aceea i întrebare lipsit de imagina ie. N-ar trebui s r mânem acas iu seara asta?" "Doar nu crezi c au dreptate. despre lucruri interesante de care i el era preocupat. Bob i-a dat Melissei un pupic i i -a optit "Ah. Prin aceasta. ori el ori eu vom dirija conversa ia spre ceea ce îl preocup într-adev r". Aceasta este o întrebare prea dificil pentru început. "Când intr un client poten ial pe u . s-ar retrage probabil pân dincolo de u . popoare. e ti magnifique!" Nu-i a a c a fost o experien . De obicei. cum ar fi "Bini or" sau "Nu prea r u". Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. nu numai c a sporit probabilitatea ca întrebarea s fie considerat un cli eu. i dac l-a presa. Asta-l face s se simt mai degajat în compania mea. i astfel.28 comunic rii. Clientul ar deveni nervos i s -ar retrage. Melissa a repetat aceea i întrebare în fiecare zi. în seara aceea. mai la obiect. ao încununat de succes? S nu începem cu întreb ri dificile Un agent imobiliar mi-a dezv luit odat un truc al meseriei lui. întreb rile-cli eu genereaz de obicei r spunsuri -cli eu. A a c îl întreb în ce fel de cas locuie te acum. în sfâr it. nu?" "Dou ore de urm rit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear . Acest sfat se poate aplica i în alte si tua ii. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s cred despre aceasta. Madame. despre subiecte care probabil îi intereseaz par familiariza i. dup ce au vorbit despre toate. Dup un timp. încercând s converseze în franceza ruginit înv at cândva la coal . i-au împ rt it propriile experien e i s -au distrat. ea a fost în stare s -i pun întreb ri deschise.

s nu ne exprim m dezacordul decât dup ce am întrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gânde te în felul acesta. ne va fi. într-o situa ie simpl .29 Pentru acest gen de întreb ri puse la procese mul i avoca i au fost admonesta i: folosirea lor nu se recomand nici în alte situa ii. i a mers! Am avut atâtea de vorbit. ce fel de tabere cum a fost prima mea drume ie. în loc s spun a a ceva i s dea impresia c întreb rile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu. Atunci când cineva î i exprim o p rere i nu suntem de acord cu ea. încât nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lec ie simpl . Preg tirea din timp a întreb rilor Dac avem ocazia s preg tim din timp câteva întreb ri. mai u or decât în cazul în are ne baz m numai pe priceperea de a g si întreb ri la inspira ia S nu ne manifest m dezacordul. desigur. Dineul de anul trecut a fost un succes total cu mine doar mânc m. Iar faptul î cei . a fost i o lec ie valoroas pentru activitatea de afaceri". A a c acesta mi-am f cut lec iile» din timp. în urma acestei în elegeri. am auzit. ce glume am f cut sau i cum anume le -am construit. Când trat m nemijlocit cu o alt persoan . Lipsa de în elegere în ceea ce prive te utilitatea preg tirii unor întreb ri în discu iile de afaceri este adesea uimitoare. M-am gândit la ni te întreb ri care a fi vrut s -mi fie puse când eram cerceta cum am cucerit o insign de merit. înainte de a pune întrebarea momentului. De i lui Alan îi displace chiar i gândul de a vâna. Discu ia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume g se te cel în cauz în aceast preocupare i ce rol vital atribuie vân torilor în ciclul ecologic. Iat experien a unui director de companie: "Vineri l-am luat pe un tân r. la un banchet care are loc în fiecare an pentru a-i s rb tori pe proaspe ii cerceta i. a putut în elege punctul de vedere al vân torului i. dar vrem s afl m în ce const divergen a. l -a întrebat pe respectivul ce-i place mai mult când merge la vân toare. de i a r mas în dezacord cu mersul la vân toare. Curtis. De exemplu. în ce rela ii eram cu cerceta ele. preg tirea preliminar a fost cheia ansele de a avea succes sunt direct propor ionale cu faptul c suntem sau nu agrea i ca persoane fizice. au rezultat o conversa ie i o rela ie interesante. Alan. f r cerceta ul i anul scoate o vorb . Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i -a spus c sportul lui favorit este vân toarea. A a c succesului.

ea a coborât i n-am mai v zut-o niciodat ". memorizare i de formulare a întreb rilor. vor adopta o pozi ie deschis a trupului. Cei la care putem avea anse. ce loc a i câteva întreb ri infailibile sta ie. de fapt. vom ajunge s a a cum mergem. ne vor privi de mai multe ori. scriem deprinderi. s bilit câteva strategii c ut m persoane care. diferent dac sunt sau nu sunt con tiente de aceasta. aib prilejul de a Majoritatea oamenilor sunt bucuro i s face cuno tin e noi singur i putem considera pe oricine este activitate drept o i nu prea absorbit de vreo alt ac ion m în mod automat. Iat simple pe care le consider m utile. Apoi. Dup vreme îns . «Bun !» era un salut prea banal pentru viitoarea mea mireas . ar fi de acord s intre în discu ie cu noi. sunt persoane care i-au însu it tehnicile de primitiv. Iat pentru a declan a un dialog: "Dac ar trebui s alege i o alt profesie. «Te iubesc! Ard de dor!» era prea îndr zne . sau cu picioarele încruci ate îndreptate spre . negociator sau n de societate fi o simpl formalitate. î i vor ar ta interesul printr-un zâmbet.30 din jurul nostru ne plac sau nu este în leg tur priceperea noastr direct cu CUM SE POATE ÎNCEPE O CONVERSA IE "M hot râsem s m c s toresc cu ea. care ar fi ea i de ce?" "Dac a i putea petrece o s pt mân undeva. Dac tim cum s începem. A-i face curte ar de a pune întreb ri dinainte preg tite despre subiectul lor num rul unu: propria lor persoan . în aproape fiecare caz ne vom da seama c . este u or s purt m o conversa ie cu persoane necunoscute. o ile. «Vreau s fii mama copiilor mei» p rea pu in cam prematur. ce s -i spun mai întâi? «Vrei pu in gum de mestecat?» p rea prea înn scut. Mai întâi. Dar cu ce s încep. Sfâr itul pove tii. Se poate dovedi c este util i interesant i A a c n-am mai spus nimic. dup toate proba - alege i ce a i face acolo?" "Cum a i început acest nou gen de afaceri?" Pentru a începe conversa ia c u întreb ri deschise este nevoie de un efort prealabil din partea noastr . cu bra ele i picioarele neîncruci ate.. Nu exist comerciant înn scut. autobuzul a ajuns în memorarea unor întreb ri pe care le putem folosi oricând în stimularea unei conversa ii. tot i practic m toate celelalte int bun .

la început. cel mai bun mijloc este s începem printr -o întrebare. toate constituind o manifestare non-verbal a inteligen sau s fie ceva ie it din comun. într-un apropiindu-se de o femeie a urm toarele cuvinte: "Nu pot deschis suporta conversa ia muzica zgomotoas ". Deschiderile negative. noi în ine. ce ne-am hot rât cu cine vrem s facem da probabil de bun voie câteva informa ii care ne vor ajuta pe amândoi s g sim subiecte comune de conversa ie i s imprim m discu iei un ton mai personal. De i mul i oameni z bovesc prea mult m c utarea cuvântului "perfect" cu care s cercet rile au ar tat c desc hid conversa ia. înainte de a. este doar s trezim interesul celuilalt sau s -l atragem în conversa ie. oricum mai curând decât o simpl constatare a unei st ri de fapt. cum ar fi: piept nându-se. Este potrivit i alegem între urm toarele trei . perspectivele un b rbat. cu asta Odat . cu condi ia s nu punem prea multe la rând. In fond. observa iile interesului. ori l sându -ne s le surprindem uitându-se la noi i apoi fixându-ne înc o vreme. a a c .i hainele. cealalt persoan . de regul . Chiar i întreb rile închise sunt bune.i o parte a corpului sau vreun obiect. de pild un pahar sau un scaun. nu-i încurajeaz . mângâindu. vom stabilim o leg tur prin priviri i vom începe s -i este relativ nesemnificativ ceea ce se spune în asemenea situa ii de început. obi nuite sunt chiar foarte bune. la care ea a replicat: "P i atunci de ce nu pleci?" Ceea ce spunem nu trebuie s str luceasc de exprimarea unei p reri. O dat cuno tin c uta s vorbim. E simplu de g sit formule de pornire a unei discu ii. Scopul nostru major.31 noi. exprimându-ne o p rere. îns . cu noi i probabil întunec bar de noapte. Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi î i pot ar ta interesul i în alte feluri. în general. i avem doar trei feluri de a începe: punând o întrebare. pe ceilal i s stea de vorb rela iei.i muta privirea în alta parte. nu trebuie decât s teme privind: situa ia dat . Dac cealalt persoan i s urnim din loc este interesat . ea ne va aranjându. Important este s profi t m de ocazie pentru a stabili un contact lucrurile. vom trece la pasul urm tor: vom zâmbi. Dac venim cu fapte de . constatând o stare de fapt.

au discutat despre întotdeauna m-am întrebat cum se preg te te?" în lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din ascult m cu aten ie r spunsul. i-a pus întâmpl tor a doua oar aceea i întrebare. Dup ce am pus întrebarea sau am enun at ceva. Red m. O asemenea conversa ie va produce. mai pu in nelini te decât o discu ie despre cealalt persoan . a a c pân la urm carte. La o curs de cai: "Ce cal crede i c va câ tiga? Pe ce v baza i?" A VORBI DESPRE SITUA IA DAT La o galerie de art : "Ce crede i c artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat a vrut s o or spun întreag Cea mai bun i cea mai simpl dintre cele trei op iuni punând o asemenea întrebare în fa a unui tablou de Picasso i a fost implicat în atâtea discu ii încât unei persoane care a revenit dup un timp în fa a tabloului. Acest lucru este u or de realizat. undeva. mai ales atunci când suntem împreun . cu titlu de exemplu. decât s t cem. s astfel: "Ca s v spun drept. i cel lalt ar discuta cu pl cere.32 genul: "Ast zi autobuzul întârzie" sau "E o zi frumoas " nu vom reu i s implic m i cealalt persoan . punând o întrebare sau exprimând o p rere. ) La coad la cinema: "Ce a i auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s veni i s -l vede i?" La pia : "V d c vre i s cump ra i anghinare. s începem o conversa ie despre situa ia în care ne afl m amândoi. probabil. Amândoi au râs. c reia nu -i r mâne decât s încerce s ne implice ea pe noi. dar s nu uit m c acestea lume". i mai mult implicare din partea ei decât o discu ie despre noi în ine. la serviciu. nu sunt cu nimic mai bune decât altele pe care oricine le poate formula. dar persoan e gata s fac aproape întotdeauna cealalt . Al doilea r spuns a sunat pe care le putem face este. lucru îns pu in probabil. la un curs. s privim împrejur i s g sim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amândoi. Pentru a începe o discu ie despre situa ia dat . dar oricum e mai bine s spunem ceva. de regul . probabil. la o asocia ie sau un club sportiv etc. câteva formule de deschidere. S utiliz m o perspectiv . (Nu pare o formul de deschidere prea grozav . dubl : s g sim un subiect despre care. nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de împ rt it în ultimele dou zeci i cinci de minute". apoi Alan i -a m rturisit c încearc aceast formul de pornire a unei discu ii pentru o nou carte de a sa.

unde trebuie s ce i s-a ar tat. femeia a ad ugat c mi. R spunsul cel mai demn de a fi lucrez la v zut-o: "Spune i-mi. "Cât detergent ar trebui s femeie povestea amuzat c odat pun în ma in ?" (O a pus prea mult gr dina zoologic ". Cum a i ajuns membru al amintit. "Cum a i ajuns la aceast (Orice deschidere e mai bun petrecere?" adresat consiliului de conducere. ajungând la un schimb de experien în aceas t problem . mai târziu. mul i oameni consider înainte de a trece la întreb ri. chiar i atunci când e vorba de vitamine. a g sit o avalan de spum ! c i astfel s-a deschis o conversa ie despre faptul c "mai mult" înseamn "mai în i i i vor fi foarte încânta i s sau s r spund la orice întreb ri participe la comentarii despre propria lor persoan . întrucât acela nu prea cur într-o sal a. Despre ce a vorbit?". Cum decât "Nu v-am mai întâlnit undeva?" Allan Pease a încercat de mai multe ori acest tip de întrebare pentru a testa r spunsul oamenilor la o formul atât de plat . nu v-am v zut oare la ultima edin a funda iei? M acestei funda ii?" cheam Allan. al unei tinere femei. suna a a: "Poate . Cum v antrena i?" Dup o întrunire: "A i avut o observa ie interesant mult mai bun decât cel pe care -l folosea înainte. "Am lipsit ieri.33 compara ie cu liftul pe care-l folosea de obicei în alt parte a a încât situa ia se preteaz la discu ii. ce spune sau ce cite te cealalt persoan i gândi i -v bine". ce poart . ce crede i. Spune i -mi. "P re i dezorientat Cum v pot ajuta?" La o competi ie sportiv : "Sunte i cel mai bun juc tor de aici. "Ce crezi c ne va da la examen?" La deschiderea unui târg: "Cum a i început afacerile în acest domeniu?" La o petrecere". ) La o sp l torie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?". când s-a întors. de ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat ?" Unui poli ist "Mi-ar pl cea s ar trebui s procedez?" Când facem cuno tin cu o persoan pe care am mai intru i eu în poli ie. Asta a dus la o întrebare deschis . ce reprezint aceast insign ?" Pe strad . ) de clas : "Ce ti despre profesor?". ) pun detergentul?" (Dup acest detergent este asupra c rui aspect a i vrea s ave i mai multe informa ii. observa i ce face. La o petrecere: "Ce jachet interesant ave i! Spune i- "Scuza i-m . ) A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN Majorit ii oamenilor le place s vorbeasc despre ei detergent i.

stimuleze conversa ia. mai. A VORBI DESPRE NOI ÎN INE Oricât de des folosite ar fi. Putem ne oprim i s continu m cu o remarc . de obicei. ) La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purta i? De ce a i ales acest model?" La restaurant: "V deranjeaz dac m a ez la masa singuratice. A a cum observa o dat Dale Carnegie vorbeasc câte sute de persoane a cunoscut astfel. va râde. dac se . a dori s fac cuno tin cu dumneata" sau "Bun . apoi s rmului. Dac s oameni de a c ror existen nu oferim niciodat o întrebare a eza la o mas liber . exist atâ ia al i oameni i stimuli noi alerg m pe alee sau de-a lungul întrecere?" (Cealalt râde i noi. despre ceea ce ne pasioneaz sau despre situa ia noastr material . Te-am v zut aici de mai multe ori i m-am gândit s vin i s m prezint". a a c Imagina i-v folosea aceast formul de început. S informa ii despre noi în ine f r precis în acest sens. despre profesiune. Pari atât de acestea nici nu-i intereseaz . De exemplu: interesant. Ei sus in c aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt decât formulele mai . formulele de deschidere care se refer propria noastr persoan reu esc rar s la dumneavoastr ?" (Scriitorului Henry Miller nu-i pl cea s ia masa singur. Condi ia esen ial abordare este curajul. Am observat. aceasta este singura formul de început. "Ne lu m la împrejur. dup care imediat putem pleca. atunci în fav oarea acelor cuvinte direct interesul pentru "Bun .34 Dac trecem pe lâng cineva care se plimb în timp ce subtile de apropiere. încât impactul asupra altora este de importan vital . n-ar fi aflat niciodat . Chiar dac nu ob inem nici un r spuns. ales în cazul persoanelor pentru a folosi acest tip de persoan . dar i ace tia scuzându -se c un prieten sau c au mult de lucru. rostite în deschidere care arat cealalt persoan . ) Unii psihologi se pronun despre familie. persoanele str ine sunt mult mai interesate s despre ele însele decât despre noi. din proprie experien c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s ne fie pus nu ne a teapt cineva nu ne pune într eb ri a ez m la masa lor.

cum ar fi vârsta. dac decât de noi. pentru c îl încurajeaz pe cel lalt s continue s vorbeasc i ne permite. . gesturile i tona- tot vrem s -l câ tig m de partea noastr . pentru c vor fi determinate de scopul urm rit de i de rela ia lui cu noi. de exemplu. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dore te s litatea vocii spun cuvintele. c punem o caset cu vorbe te despre ceea ce crede ea c cucerim repede i topim ghea a care exist adesea în cazul unor prime întâlniri. Atunci când ne manifest m ca un ascult tor activ. trebuie mai întâi s le propria voce i. trebuie s -i acord m întreaga aten ie. îi place muzica. Fiecare om are o dorin profund de a fi ascultat. Dac în elegem ce se pare c am spus. Lini tea e de aur în conversa ie. o transpunere a ideilor i sentimentelor în mesaje se nume te codificare. forma ia Beatles pentru un prieten. Dac s vorbitor.i aud simpatie. în acela i timp. statutul social. Comunicarea interpersonal începe intrapersonal. educa ia. Dar nu sunt sigur dac v da i seama c ceea ce a i auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun". îi facem un compliment celeilalte persoane. de situa ia dat de al i factori. ascultându-l. mediul cultural i starea sa emo ional . ASTFEL. trebuie mai întâi s se întâmpl când cineva ni se adreseaz . deci. Procesul de o ascult m în timp ce este important. CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES " tiu c dumneavoastr crede i c în elege i ceea ce vi Ascultarea activ A ASCULTA ACTIV este un mod deosebit de a reac iona. a a c . Nu putem s -i citim gândurile.35 V CUM S -I ASCULT M PE AL II I CUM S NE CROIM. c ci cel lalt este mult mai interesat de propria sa persoan bucuros e s . S presupunem. s -l ascult m cu transpun în coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem în elege. s avem certitudinea c în elegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere cu eficacitate. precum i aceasta îl face s se simt mai bine i mai important. dar i se pare c e prea tare. Cel mai cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dore te s ne transmit acest mesaj. chiar f r rostim un singur cuvânt.

ascult m cu aten ie jum tate din ce am auzit i ne amintim jum tate din ce am ascultat". f r ca nici una din p r i s tie vreodat c a mâinile noastre sau de tot restul corpului. Sathre. de multe ori. s-ar putea foarte bine s într-un mod nepotrivit. Noi nu vedem. Whitney. R. interesele. nu putem capta decât câteva. ci c ut m. Impresia noastr inten ia celeilalte persoane. asupra c rora ne focaliz m aten ia. Dup afirm F. î i codific sentimentele i strig mai fondatorul mi c rii terapeutice gestaltiste. experien ele i cuno tin ele noastre. în exemplul nostru muzica zgomotoas a forma iei Beatles poate produce distorsiuni diferit de cel pe care-l cre m noi din semnele care ne stau la dispozi ie. Din cele 40 000 de impulsuri primite în fiecare secund de urechile. Iat loc s de ce este atât de important presupunem c ascultarea activ . în mod normal prin spa iul aerian dintre cei doi. în exemplul nostru cu Beatles-ii. mesajul trimis nou este adesea tare decât casetofonul: "D -l mai încet!" O dat ce a fost emis.36 pentru a ne în tiin a. Dar dac -l interpret m ca însemnând r spundem mesajului. dar alte sunete de pe canal vor distorsiona adesea mesajul. departe de considerabile i mesajul pe care -l surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa prietenul nostru. în impresiile noastre sunt corecte i s deprindere vom fi atitudinile. Cu alte ne va spune probabil: "Nu. având aceast i C. dac interpret m corect este. cum existat o neîn elegere. Olson r spundem ca atare. nevoile. cercet m. "Sunt furios pe tine". nu-i a a?". Adesea mesajele sunt decodificate incorect. Din aceste motive. scrut m ce va Noi nu auzim toate sunetele din lume. mesajul trece printr-un canal. credin ele. Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea de ceea ce a fost transmis de mesajul prietenului vom conchide c dore te doar ca muzica s fie dat mai încet. ci ascult m". atunci când conferim în eles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. A asculta activ înseamn deci a comun ica emi cuvinte. "imaginile lumii nu intr în. noi în mod automat. autorii c r ii auzim jum tate din capabili s ne asigur m c am decodificat corect Dac în exemplul cu muzica g l gioas r spundem: "Te ai sup rat pe mine. ochii. ci selectiv. avem tendin a s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s vedem. nu vreau decât s sonorul". Iar ce anume va fi captat este mult influen at de factori cum sunt: a tept rile noastre. atunci emi torul mesajului reduci intitulate "S convers m": "Se zice c ceea ce se spune. A a cum spunea Fritz Perls. torului ce .

A dori s tine în seara asta * JUDY: Vreau s merg acas . JUDY: Da. Dac nu au nici un post. E a vrea s nu dore ti s R spunsul a fost un zâmbet i o îmbr numai felul meu de a.37 înseamn pentru noi mesajul s u. ar fi mai bine. a folosit ascultarea activ . DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ . i are: "Nu. ) SO UL: Nu despre asta e vorba. de ce nu îmi spun? * SO UL: Nu vreau s te duci în seara asta s joci c r i. Oriunde m duc mi se spune s las o ne permite s ne * DONNA: Nu ie im niciodat nic ieri. Cred c o s -i spun chiar acum. pe când se plimbau mân -n mân . m mai vezi?" a întrebat el. întorcându. iar nou confirm m sau s ne clarific m impresia Iat alte câteva exemple de ascultare activ : SUE: N-o s g sesc o alt slujb . La a treia întâlnire. El i-a decodificat mesajul. Acest lucru îi permite s i dea seama c -l ascult m. Jim. ) JUDY: Nu.i privirea în alt parte. . a spus: "Cine (Ascultare activ . Ea. fiu singur cu m distrez f r tine. el i-a spus cât de ner bd tor este s-o invite la schi. dintre un b rbat i prietena lui. DAVE: i-ar pl cea s ne lase mai mult timp liber. ) DONNA: Da. (Ascultare activ . ca vrând s dorea s -l întâlneasc . Iat o asemenea situa ie. De mul i ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar . în loc s spun c nu mai accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz în care ea ar fi tras concluzia c "Vrei s spui c o respinge).i place s activ . JOE: Te plictise ti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ ) SUE: Da. SO IA: Nu. M RIE: Te sim i într-adev r frustrat . ) SUE: Exact. MARIE: Ai sentimentul c e ti plimbat degeaba. poate nici nu vom mai ti unul de altul p ân la iarn ". Dar. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni. când va veni iarna. când vom ie i la pensie. Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reu it nu o dat s salveze rela ia autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni. (Ascultare tie.i spune pe ocolite c petrec mai mult timp al turi de tine".

dar nu vre i s-o spune i". (a)"Nu te-ai t iat prea tare!" (b)"Nu mai plânge! Nu te doare a a de tare!" (c)"Cred c te doare. ad ugând în încheiere "Am dreptate?" în felul acesta vom putea afla imediat dac concluzia noastr a fost corect . "Ce mesaj încearc s ne transmit ?" Când transmitem celuilalt concluzia noastr . s ne punem întrebarea: "Ce simte interlocutorul?". (b)"Pun pariu c v face pl cere s locui i din nou cu dânsa. în func ie de ceea ce credem c nu am în eles bine i ceea ce c nu lucrez destul de repede i c m va concedia dac nu m adun". .38 CÂND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA Ascultarea activ este foarte folositoare în dou situa ii: Când nu suntem siguri c am în eles ce vrea s spun cealalt persoan . Când ni se transmite un mesaj important sau cu un con inut emo ional. asupra con inutului mesajului sau asupra amândurora. atunci emi torul mesajului ne va l muri exact asupra trebui s-o invit pe mama s se mute la noi". într-adev r. determinând astfel un r spuns la fel de direct. (c)"V îngrijoreaz gândul la efectul pe care aceast a ceea ce a vrut s spun . dac ne-am afla în una din urm toarele situa ii? Un copil se taie la deget i începe s plâng . Va consider m c este cel mai important. tare degetul!" Un prieten apropiat ne împ rt e te: " eful meu spune concentr m asupra sentimentelor exprimate de ceilal i. (a)"Gândi i-v a a: mama dumneavoastr v-a crescut i acum o r spl ti i". Pentru a ajunge la un r spuns. iar dac nu a fost. (a)"Cred c ar fi mai bine s te treze ti i s te pui pe treab ". Oricând po i s g se ti o alt slujb ". (c)"Sigur c slujba asta înseamn mult pentru tine i n-ai vrea s o pierzi". s ne Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor. (b)"Nu trebuia s la i s te ia la rost. s înce pem prin a ne adresa direct cu: "Dumneavoastr /Dumneata/Tu". Atunci când recurgem la ascultarea activ . Un vecin se plânge: "Se pare c nu am alternativ .

I- mi-a spus. rela iilor lor cu ceilal i din momentul în care au încetat s -i mai judece i au început s -i asculte activ. Primele dou r spunsuri la fiecare exemplu îl înva se simt sau sau ce ar trebui s simpatie pe fac .i fie fric ». dar am r spuns: «Simt c e ti sup rat ». S pt mâna trecut so ia mi-a spus c discu ie mai tare cu sora ei. Parc inevitabil s se simt mai bine. c pu in încredere în nu-i lu m în serios sau c capacitatea lor de avem prea rezolva am r spuns: «N-ar trebui. în eles i acceptat f r a fi criticat de noi. cu lacrimi în ochi. îi dezaprobare. "Când fiul meu îmi spunea c luat o not proast .i de a g si singur o solu ie. s aib sentimente mai bune fa de noi i s fie mai interesat s asculte i ceea ce avem str in . Mai degrab îi odat .39 mutare o va avea asupra vie ii dumneavoastr ". Iar ea p rea încântat s fie întrerupt verse amarul. r spunsul celui care ascult activ. R spunsuri ca acestea rareori îi ajut sau îi satisfac pe cei care ni se adreseaz cu încredere. ar avea cu totul alt rezultat. Un b rbat î i . dar modul critic i a. îl întrebam: «De ce n-ai înv a at mai cel lalt cum ar trebui s ori exprim aprobare bine?» Când so ia îmi spunea c r spundeam: «Trebuia s îmi aduc aminte c a întârziat la serviciu. faptul de a fi fost ascultat. îl va determina fantastic! Mi-a împ rt nu b nuiam c persoan le are. fi plecat mai devreme de acas !» lini tire. De obicei. Era evident c voiam s le dau un sfat bun. i-a fi dat un sfat de genul: «N-ai decât o sor . A fost it gânduri i sentimente pe care nici aflam lucruri noi despre o c are ansa s .i exprime deplin i liber reac iile emo ionale. fiica mea de întuneric. încurajat s . ar trebui s te împaci mai bine cu ea». Mul i oameni relateaz despre amelior ri evidente ale sfor itor de-al meu". i de fiecare chiar dar l s m rezolvarea ile lui dat când a spus ceva m-am str duit s ascult activ dac avem încredere în posibilit muream de dorin a de a-i da ni te sfaturi.i moralizator în care o f ceam îi determina pe membrii familiei mele s aib din ce în ce mai pu in încredere în a avut o problemele. când era foarte mic . f r de vreun comentariu s -i spunem. sau povestea astfel experien a. c -i este fric determin s ajung la concluzia c nu vrem s ne implic m în problemele lor. Faptul c problemele i reflect m asupra lor pe seama lui arat c i -am în eles mine. cel lalt se va sim i mai relaxat i calm în compania noastr . N-ai de ce s . în plus. Cel de-al treilea r spuns.

TED: Te sim i excelent. este probabil din cauz încerc m s ne concentr m asupra a dou conversa ii în persoan este legat i Sper c nu trebuie s plec m acum. De exemplu: LARRY: Petrec de minune. Dac ni se întâmpl putem scoate un cuvânt. cu alte cuvinte. Ascultarea activ ne ajut i la r ezolvarea problemei. având în vedere c i. mult lume ignor simt ca un robot. TED: Ce mult î i place s te dai în roata mare! LARRY: m dau în roata mare este marea mea vechi de când lumea. Adev rata ascultare activ presupune s tragem acela i timp: cea pe care o purt m cu cealalt cea pe care o avem cu noi în ine. Cea din urm mai ales de nelini tile privind performan a noastr . ce s nimic de spus. remarci determina adesea pe oameni s fie mai vorb re i. . Asemenea r spunsuri de papagal dau doar iluzia unei în elegeri. TED: Vrei s mai stai. concluzii i asupra sensului care se ascunde di ncolo de ceea ce spune cealalt persoan . ne vorbeasc . am ar tat atâta aten ie ascultându -i. JANET: i s-au cam înecat cor biile.40 ASCULTAREA ACTIV MEN INE CONVERSA IA VIE Ascultarea activ pe ceilal i s este un mod excelent de a -i încuraja este mult mai plauzibil c i ei vor dori s ne asculte. Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor SO IA: M cu copiii. LARRY: S pl cere. nefamiliarizate cu ascultarea activ . * MARGARET: Sunt deprimat . toat ziua aceea i poveste cu atât mai sc zute vor fi performan el e noastre. facem atunci când nu avem în mod frecvent s nu c de-ale altora. SO UL: Copiii tia chiar c .i ocup tot timpul. în mod paradoxal. cu cât d m mai mult importan acestor griji. Interesul pe care-l ar t m îi va GRE ELI COMUNE ÎN ASCULTAREA ACTIV Maniere de papagal Multe persoane. Vom constata cu surprindere c atunci când ne concentr m nu asupra noastr . povestesc al ii i s tr im sentimentele lor. ne vin în minte mult mai u or lucruri despre care putem discuta. ci asupra partenerilor de conversa ie. în timp ce aplic ascultarea activ . nu fac altceva decât s reformuleze. Ascultarea activ dialog intern ne ajut s s l s m deoparte acest particip m la ceea ce perturbator. Faptul c nu le critic m gândurile simt mai bine i s i sentimentele îi va face s se se dest inuie mai profund în leg tur cu mai multe probleme decât în alt situa ie.

în vreme ce ar tând în elegere. Este realitatea i se considerare intensitatea emo iilor celorlal i. "Adineauri ai spus c . Este necesar. s exers m. la schi. De exemplu: 1. apoi ai schimbat vorba. Sunt tare curios de ce?". "Când te-am rugat s m înso e ti la cursul de se vorbe te. niciodat concentra exact asupra a ceea ce spune cel lalt. Nu cred c dreptate?" 2. deci. "C ti într-una. Din aceast ascult rii active sunt uneori violate: o lu m înaint ea vorbitorului. pot indica sentimente foarte diferite.41 sau minimalizeaz intensitatea sentimentelor despre care i i cum ar crede c dac nu bag în 1. ele vor avea tendin a s accentueze. cu o . interpret rile noastre se cuvin verificate prin urm toarele trei procedee: . ai spus încet doar atât: «Pare nostim». "Când am pomenit despre perspectiva de a merge la munte. de exemplu un înso e ti decât la masa de prânz la cin sau la un spectacol. Am dreptate?" Dac nu am ajuns la nici o concluzie. pu tem s -i spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane de când neam cunoscut. începem s ne gândim la alte lucruri în loc s -l ascult m pe cel lalt. un mic zâmbet i-a ap rut pe fa te gândeai?" Dave se întâlnea în fiecare zi la serviciu. pentru a ne putea mergi acas . De exemplu: "De o lun nu vrei s m Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect decât mesajele verbale. S -i spunem celuilalt ce anume din ceea ce am auzit i am v zut la el ne-a condus la concluziile noastre. aceasta poate avea un efect catartic.i place munca ta. dar te-ai încruntat. A vrea s tiu la ce zâmbet sau bra ele încruci ate. S ne concentr m asupra vorbitorului Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe macrame". S -l întreb m dac este corect concluzia noastr . m întreb dac nu cumva ai vrea s voiai într -adev r s vii. Neluând în i disp rea. pe hol. Asta înseamn c exist în ceea ce faci i lucruri bune i lucruri rele?" 3. ceea ce înseamn c ascult m de trei ori cauz . Am minut. ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE explica ii. printr-o ascultare activ . gândurile noastre se îndreapt în alt parte. princi piile mai repede decât vorbim. Este ca seam tocmai ni te sentimente. acestea vor invers. Aceasta din cauz c una i aceea i expresie non -verbal . 3. De aceea. în schimb avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut. 2. S -i spunem ce în eles ni se pare c trebuie s atribuim ac iunilor sale.

în care atitudinea ei a din ceea ce îi spunem i c majoritatea gândurilor ei devin crucial ca în cursul negative. erau în rela ii bune. în situa iile de afaceri. într-o zi. cea mai bun strategie este s ac ion m non -verbal. este de importan unei negocieri s r mas neschimbat . semnalizând prin aceasta c . s folosim o abordare non-verbal pentru a rezolva problema. Cred c am f cut ceva care te-a sup rat. De aceea.42 fat . ceea ce o va determina s . atunci când decodific m un mesaj negativ transmis prin limbajul trupului într-o situa ie de afaceri. Cercet rile asupra limbajului trupului arat c prin i înl turarea unei pozi ii negative a trupului se elimin atitudinea negativ pe care ea o implic . c . în rela iile de fiecare zi (situa ii familiare etc. oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o ASCULTAREA NON-VERBAL A MESAJELOR ÎN AFACERI Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine pe cale non-verbal . respinge propunerea noastr . Bunicul meu a murit s pt mâna trecut am mai fost în stare s m a i n- nu ne mul umim doar cu interpretarea ac ion m inând seama de semnalelor non-verbale. ceea ce ne ofer o ans în plus de a ajunge la o solu ie pozitiv . poate c ar fi f cut ceea ce majoritatea s presupun în declan a un r spuns ca acesta: "Da. în schimb. S -i oamenilor ar face în asemenea situa ii mod tacit c ea nu-i place i s înceap s evite contactul cu ea. interlocutorul se reazem de scaun i î i încruci eaz obliga s -l ia cu mâna. nu agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!" Deci. bra ele. poten ial. Dup aproape o s pt mân . în concluzie. Dave i-a spus: "De cinci zile î i zâmbesc i te salut i tu nu-mi r spunzi deloc. tim. Dave r spuns fata. deloc. fata nu i-a mai r spuns la salut. nu. Am dreptate?" "Vai. O abordare verbal de genul: "Am observat c place?" v-a i poate gândesc la nimic altceva".i desfac bra ele. de exemplu. Am spus ceva ce nu v Dave n-ar fi folosit tehnica ascult rii active a mesajelor non-verbale. în timpul unei negocieri. ) semnalele non-verbale pot fi abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale. în urma cercet rilor f cute atunci când o persoan î i asupra limbajului trupului c încruci eaz bra ele recepteaz i re ine cu 40% mai pu in . decât pe cale verbal . ci i s acestea. Dac încruci at mâinile. S presupunem.

obiectivul este de regul vindem pe noi" mai întâi "s ne i apoi produsul. trebuie s facem exerci ii pentru a deveni un ascult m o persoan ne aducem aminte. serviciile sau a Dar atunci când discut m probleme de afaceri. s -i ascultam r spunsurile i s care ne vor ajuta s încercam s ob inem informa ii "ne vindem" Simularea ascult rii Deoarece putem asculta de trei ori mai repede decât putem vorbi. dar va putea crede c not m ceva confiden ial. Nu numai c trebuie s -l cu cineva. oriunde se a teapt de la noi s negociere. petrecerea care urma s loc în seara aceea sau Ia urm toarea întâlnire de afaceri. S câte ori am stat fa -n fa comer ului i al negocierilor de afaceri. pe care în mod normal le-am fi folosit în conversa ii obi nuite. întrebându-ne: "Ei. prima etap vânz rii este ceea ce se nume te "treapta ascult rii". experien a noastr arat clar c cei mai buni comercian i din lume sunt i cei asculte cel mai bine. fost o dat surprins în aceast postur de un partener de . uitându-ne în ochii care tiu s lui. la pata de gr sime de pe aib c ma a interlocutorului. S nu ascult m cu pixul în mân Ne-a prins simulând ascultarea i singurul r spuns pe care puteam s -l d m era un încurcat "Poftim?". Nu numai c persoan va considera c suntem nepolitico i. în vreme ce ne gândeam la cu totul altceva: la vacan a care se apropia. De câte ori ne -a surprins interlocutorul. de exemplu. dând afirmativ din cap.43 ALTE REGULI DE ASCULTARE ÎN SITUA IILE DE AFACERI în lumea afacerilor. Prin urmare. La acest nivel. mai ales dac care vorbe te mai rar decât noi. la ascult m cu aten ie pe posibilul nostru partener. trebuie chiar s renun m la unele deprinderi de- ale noastre. de perfect m afacerea i s lui. de multe ori. Allan Pease a Ascultarea cu pixul în mân sau conferin este potrivit la o întrunire lu m note. persoan nu mai este de fa relevante despre clientul poten ial i despre nevoile lui. care vorbea foarte rar i care i -a spus: " i-ar . obiectivul nostru este s punem întreb ri facem însemn rile dup întâlnirea de afaceri. zâmbindu-i. dar. priceperea noastr este în rela ie direct de a asculta cu aten ie cu succesele noastre în domeniul ascult tor con tiincios. în comer . când cealalt . întrerupem irul gândurilor celuilalt dac i începem s scoatem un stilou sau un pix cealalt facem însemn ri. Cel mai bine este s ne propunerile noastre. ce crede i despre asta?".

s proceda i Ia fel cu simul m ascultarea. Un alt pericol al simul rii ascult rii este c putem pier de informa ii importante care ne-ar putea ajuta s solu ii favorabile. dac oar c suntem surprin i pentru prima dvs. dar a doua oar nu ne va mai ierta: î i va pierde încrederea în noi. înainte de a r spunde. i nici modul în care vede i rezolvarea problemei. S -i spunem celeilalte persoane: "Ca . am s Dac spun ce am re inut. i dvs. Allan?" "Care ultime idei?" . CUM SE POATE ÎNV Calea cea mai u oar ajungem la spusele mele. vom avea . a a c deosebit de valoroas . Ascultarea cu toat pentru a înv a arta ascult rii ne parafrazeze cel lalt în elege ascultarea con tiincios. Dac vrem s ne asigur m c i urechile. S ascult m cu aten ie pe ne concentr m asupra mesajele noastre. s fim ascult tori aten i atunci când vor besc aten ia înseamn a asculta ceilal i. ne active este s -i facem pe ceilal i s remarcile. partenerul poate nu va crede spuse pân nimic r u despre noi. m intereseaz acum. s fim siguri c în elegem exact ceea ce spune fiecare dintre noi.. cu mintea. OK?" Apoi s începem discu ia. s -l oblig m s foloseasc activ . S aplec m înainte fizic i psihic i s întreaga durat â conversa iei. Vreau doar s tiu dac am fost clar în ceea ce am spus". întrebându-l pe cel lalt ce a în eles din ceea ce i -am spus sau interesându-ne dac l-am în eles cum trebuie. repeta i cele când voi în elege. spunându-i: "A dori s m asculta i i s -mi spune i ce a i re inut.îl întreb Allan. n-am interpretat corect cuvintele dvs.44 pl cea s repet ultimele idei. succese i satisfac ii în via interpret m gre it mesajele. Nu atât p rerea dvs. v propun un experiment nou. cu întreaga noastr cu ochii capacitate de în elegere. în atmosfera înc rcat a discu iilor este foarte u or s ascultarea activ este fiec rui cuvânt spus i asupra felului cum e spus. "Ideile care veneau dup «Bun diminea a.. în lumea afacerilor. cu întreg trupul. Dup v fiecare replic a Allan! Ce bine îmi pare s te v d»". S ASCULT M CU TOAT ATEN IA A ASCULTAREA ACTIVA în fine. Numai a a înv m de la ceilal i i vom deveni mai populari.

Peter! Nu te-am v zut de-un car de ani. De obicei vine ia timp. PETER: Da. Uneori e o situa ie cam jenant . s-a dus s cumpere cele necesare cu ac iunile de nici un motiv serios pentru ca ea sau altcineva s g seasc cuvinte pentru o conversa ie. cam a a e. ne -am fi spus tot ce era de spus subiectul la de am scormoni prin praf dup conversa ie! Atunci ne zgâim una la alta i râdem. una din noi pretexteaz ceva i pleac ".45 CUM POATE FI MEN INUT O CONVERSA IE FLUENT perioad scurt de timp: SAM: Dansezi într-adev r excelent. punând întreb ri sau constatând pur i simplu ceva în leg tur cu ele. Vorbim despre munca despre ultimele tiri. în cele din urm . * ALAN: Salut. (Not : Aceast ultim propozi ie i mai ales ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza conversa ia în direc ii interesante. Dac profit m de aceste informa ii. Ai luat multe FOLOSIREA INFORMA IILOR PE CARE NU LE-AM SOLICITAT "Obi nuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe s pt mân noastr . Gloria. dar. Nu nu tirile uitându-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe. Experien a acestei femei e comun exist i de prisos. ca s mai citesc zilele astea. informa ii i date pe care nu le-am cerut sau a teptat. * ALAN: Când trebuie s vin autobuzul pentru aeroport? UN B RBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. copilul meu a fost bolnav trebuia s stau mai mult acas . m fiecare sear la discotec . sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray. vom pentru tortul ce vreau s -l fac de ziua lui de na tere. SHARON: Sunt mult prea ocupat binefacere. * NICK: Bun . M lec ii de dans? GLORIA: Nu. Citi i cu aten ie urm toarele dialoguri (informa iile necerute sunt marcate cu litere cursive) purtate într-o . sau vine ea s despre copii m sau vad . Margaret! Laurie e pe-acas ? MARGARET: Nu. parc urm resc firul conversa iei. pe când eram în Anglia. dar. * JOHN: M cuno tin cu bucur s aflu c nu sunt singurul care face i duceam în str duiesc din r sputeri s dup parc o vreme. în timpul unei ceilal i ne ofer întotdeauna o serie de conversa ii.

ca în cazurile de mai sus. Ce s-a întâmplat?" "Dup cum se vede. De ce tocmai acolo?" Informa ii necerute sunt i lucruri ca vestimenta ia Când ascult m cu aten ie. comportamentul i locuin a. Nu numai c a a. "Am observat c Practici acest sport?" Uneori general . CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA INFORMA IILOR NECERUTE informa ii necerute peste care am trecut mai înainte: "Ai spus mai devreme c tu i Sue a i fost în Insulele Fiji. BILL: Mul umesc. "Se pare c ave i cuno tin e vaste despre Africa de Sud. întreb rile deschise vor asigura cel mai . Toate acestea pot fi folosite ca puncte de plecare într-o conversa ie. Am fost plecat cu cortul la sfâr itul s pt mânii. subiectul conversa iei. de regul . Glen. foarte pu ine conversa ii se cantoneaz la un singur subiect mai mult de câteva minute. evident cu ceea ce se discut . chiar î i place s dansezi!" Ascultarea informa iilor necerute este o deprindere valoroas .46 sintagma "de obicei" este o informa ie necerut . va trebui s o coment m sau s punem întreb ri referitoare la ea. tr s turile sale fizice. * GLEN: Te-ai bronzat frumos. vara trecut . din când în când. Ce te atrage cel mai mult într-o asemenea excursie? Putem chiar s revenim i s aducem în discu ie multe ori autobuzul în cauz BRIAN: E agitat oceanul azi. poate face o conversa ie mai interesant i mai informa ia necerut este doar o impresie ai un tricou cu însemne de karate. Ca de obicei. AMY: Da. îmi aduce aminte de lacul Titicaca în timpul unei furtuni . dar este i o metod e bine s proced m utilizat . Cum de ti i atât de multe?" "P re i mult mai împ cat cu soarta decât ultima dat . Bill. pentru c arat c b rbatul respectiv a luat de i c l tore te des cu avionul. GLEN: N-am fost niciodat cu cortul. atunci pasul urm tor trebuie s -l facem cu ajutorul lor. In condi ii obi nuite. dar valoroas . vom observa c adesea s se strecoare informa ii f r oamenii las vreo leg tur celeilalte persoane. Dac vom considera c aceste informa i i necerute pot fi stimulatoare sau folositoare. ) bine r spunsuri detaliate. f r face griji c vom reveni la subiectul de la care am pornit. Pentru a profita de o informa ie pe care nu am cerut-o. pentru a a ne schimba.

Or. în încercarea de a deschide aceas t scoic atât de ermetic închis .. De exemplu: JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta? FRED: îmi place mult clima în acest punct. am citit zilele acestea un raport în care se spune c . nu avem nici informa ii necerute. cu palmele deschise.. ". nu numai c tare. JOHN: Vrei s spui c . Fiecare "pod" trebuie s Este dezam gitor când ne gândim mult la o întrebare deosebit care s deschid posibilitatea unei conversa ii fie urmat de o t cere din partea noastr . 2. PODURI Persoanele care dau r spunsuri scurte la întreb ri deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le deter mine s . S relu m. lege cuvintele. ? FRED: Mai mult decât aerul poluat din ora . 3. "A a încât?". în care John folose te "poduri" ca s -l fac pe Fred s vorbeasc . nici alt e surse pentru continuarea conversa iei.. dar a evitat acaparat discu ia. S ne l s m u or pe spate i s t cem. FRED: Vreau s general spun c m pot a tepta Ia o stare ulterioare. "De exemplu" " i ce -i cu MICROTEHNICI asta?". a a c suntem nevoi i s punem o alt întrebare deschis . conversa ia dintre John i Fred. o men ine fluent . De fapt.. în care noi ocup m locul anchetatorului. mai ales. JOHN: Mai mult decât. facem trei i s par John a spart cu succes o nuc un anchetator. de exemplu. în acest caz.47 variat i. bine formulate. dup un timp conversa ia va începe s sune a interogatoriu. r spunsul scurt ne oblig s ne gândim la o alt întrebare deschis . Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s lucruri: 1.. JOHN: Cum de te-ai hot rât s te mu i în zona asta? FRED: îmi place mult clima. S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite drept "pod". dar dup ce o punem primim un r spuns lapidar. adic s vorbeasc . Din nou. "Ceea ce înseamn ?". dac în asemenea cazuri de s n tate mai bun pentru mine i familia mea.. i nici nu a persist m în a pune întreb ri deschise.. "Podurile" includ formule ca "Vre i s spune i c . De exemplu: JOHN: i ce î i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald . S ne aplec m înainte..

. prin faptul c îi "înmân m"..-. l sa i- u or pe spate. Dup v l sa i-l s se descurce singur cu ce i-a i transmis controlul. a a c replica urm toare. Dup ce am folosit "podul"... iar apoi spune interlocutorului c este rândul lui s vorbeasc . iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie.. Acum s vedem cum ar suna aceea i conversa ie f r prelungirea ultimului sunet. în mod non-verbal.. comunic pe cale non -verbal c nu avem st pânim dorin a de a umple cu perle de în elepciune golul produs de aparent nesfâr ita t cere care poate urma acestor "poduri".. COMERCIANTUL: (Aplecându-se în fa r spunsuri computerul Apple este foarte cu palmele deschise) Bun? Vre i s spune i c . iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. într-o pozi ie de pe interlocutor s continue se cread c este vorba de o afirma ie. (R spuns scurt) COMERCIANTUL: A a încâ-â-â-â-ât. Unii spun c e din cauza polenului.. De exemplu: FRED:... dar eu cred. ? CUMP R TORUL: Putem s un pre avantajos..48 Aplecarea înainte cu palmele deschise are efect dublu.. S studiem care acum exemplul unui comerciant a de computere.. Palmele întinse înseamn c inten ii de amenin are.. a a cum au fost interpretate în ultimul exemplu. FRED:.. s nu mai vorbim! S ne CUMP R TORUL: înseamn . JOHN: Ceea ce înseamn c ? FRED: Ceea ce înseamn b g ciosule! Neprelungind ultimul sunet al "podului". evaluare. CUMP R TORUL: Cred c bun... Pot s sune chiar a s . spusele noastre pot p rea ca o afirma ie sau o p rere. controlul asupra conversa iei. FRED: Ceea ce înseamn c ar trebui s respir mai u or. COMERCIANTUL: i toate astea înseamn . ? c ne preocup eficacitatea facem treaba foarte bine la provocare. pe când o pronun are obi nuit "podul" într -o ar putea l sa s responsabilitatea de a vorbi în continuare a fost transmis interlocutorului. folose te "poduri" pentru ob ine informa ii de la un cump r tor poten ial care d scurte la întreb ri deschise. Aceasta îl determin s vorbeasc atâta vreme cât r mânem rezema i. JOHN: Ceea ce înseamn c . ? CUMP R TORUL: Vreau s spun c prelucreaz volumul necesar de informa ii.i vezi de treburile tale.. Prelungirea ultimului sunet al "podului" transform întrebare.. Mai întâi.. cu mâna la b rbie...

Când folosim "poduri" pentru prima dat . dar încep inten ionat s sentimentele mele sunt dau din cap. sentimentele pozitive conduc la înclinarea capului. ni se poate p rea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit verbal mare) din cauza lini tii care urmeaz uneori dup un "pod". prin ele conversa ia devine mai productiv neobservate i controlul asupra acesteia TEHNICA ÎNCLIN RII CAPULUI înclinarea capului este un gest folosit în majoritatea rilor pentru a ar ta aprobarea. la fel dac nu este de acord cu ceea ce îi spune m. clientul poate tr i un sentiment pozitiv creeaz i aceasta anse mai mari ca afacerea s fie perfectat . (R spuns mai lung) Folosind aceste trei "poduri". respectivul va proceda. voi începe s fac aceast mi care de înclinare a capului în timp ce vorbesc. Originea lui st în i ob inem pe c tre cineva. Pot fi folosite cu succes în cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau r spunsuri scurte unor întreb ri deschise. A a c obiceiul de a da din cap este recomandabil. Când comerciantul încheie cu o afirma ie verbal . atât în . ?". volumul de prelucrare i timpul pe care-l economisim. Exist dou aplica ii foarte folositoare ale tehnicii înclin rii capului. nu?" i d din cap. dar si înclinarea capului determin sentimente pozitive. Dac înclin m capul chiar perioade lungi de lini te în timpul unei conversa ii.49 echipamentului din dotare. Mul i tehnic pentru a -i determina comercian i folosesc aceast pe clien i s fiecare fraz fie de acord cu ei. "Nu crede i?" "Nu-i adev rat c . voi încerca întreb rilor deschise. Raport m totul la pre si apoi ne hot râm.. de obicei. el este obi nuit i cu ni te sentimente pozitive. "Cinstit. Dimpotriv . care nu constau decât în unsprezece cuvinte. cum ar fi" "Nu-i a a?". "podurile" sunt versiuni mai scurte ale i a aflat criteriile dup mic orarea umil a trupului i înseamn : "M aplec în lata ta. Folosirea "p odurilor" este amuzant . dar dac interlocutorul este obi nuit s dea r spunsuri scurte. a a încât i se vor p rea normale. Cu alte cuvinte. De fapt. î i sunt subordonat i voi face a a cum îmi comanzi". comerciantul a sensibilizat un client poten ial foarte pu in comunicativ care acesta va lua o hot râre. dac neutre. folosindu-l. Acest gest este i foarte contagios. Dac am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva. form mai scurt sau înclinarea capului este deci o incomplet a mi c rii de plec ciune.. Limbajul trupului este o manifestare exterioar incon tient a unor sentimente l untrice.

50

negocieri, cât i în activitatea de comer sau de convingere. Un alt avantaj al folosirii înclin rii capului este acela c men ine conversa ia fluent . Iat Dup cum trebuie procedat. sau am folosit un

VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE
"S -l laud? Ar trebui s -l felicit pe lene ul trecut la educa ie fizic sta c a i i la englez ? Dar istoria, fizica

ce am pus o întrebare deschis

"pod" i interlocutorul r spunde, s ce el vorbe te. Când termin din cap înc obicei, dup

înclin m capul în timp continu m a da pe secund . De

de vorbit, s

de vreo cinci ori, cam o dat ce num r m pân s vorbeasc

matematica? La toate nesatisf c tor; slab! slab ! slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a

Ia patru, interlocutorul va i s ne furnizeze alte

începe din nou

deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!" Cei mai mul i dintre noi credem c jurul nostru s se cuvine ca cei din

informa ii. i atât timp cât st m rezema i pe spate, cu mâna la b rbie, nu ne preseaz nimic s vorbim. ÎNCURAJ RI M RUNTE în timp ce interlocutorul vorbe te, prin încuraj ri m runte ÎI putem stimula s continue. Asemenea încuraj ri sunt printre altele: "în eleg", "A, da", "Chiar a a?", "Mai spune i-mi ceva despre asta", încuraj rile m runte pot dubla lungimea afirma iilor celeilalte persoane informa ia pe care ne-o ofer . Încuraj rile m runte, în combina ie cu tehnica înclin rii capului i cu "podurile", sunt câteva dintre cele mai eficiente instrumente cu ajutorul c rora se men ine o conversa ie fluent . i spori

se comporte a a cum ne place nou . Pu ini copiii fiindc m nânc frumos sau se joac

p rin i î i laud

pa nic cu ceilal i. Pu ini vecini î i mul umesc unii altora pentru c nu fac g l gie seara. Doar atunci acord m o aten ie mai mare altora când nu ac ioneaz a a cum ne-ar conveni dar atunci o facem

repede! Atunci critic m i explic m am nun it de ce "nu e bun " comportarea lor sau de ce e gre it ceea ce au f cut i ne gr bim s voiam noi s le ar t m de ce ar fi trebuit s fac . Unii ip , amenin . fac ceea ce

i chiar îi bat pe

ceilal i ca s ob in obedien

51

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA GENEREAZ A ne preface c plac REPETAREA COMPORTAMENTULUI nu observ m comportamente care ne

Deci, pe scurt: S recompens m acele comportamente care vrem s se repete. S evit m pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Mul i oameni primesc pedepsele ca pe o recompens . S ignor m acele comportamente care nu vrem s se are, repete. Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o înt rire a anumitor comportamente, în vreme ce ignorarea lor Ie sl besc. Un student din Oregon al lui Alan Garner îl c uta adesea în pauzele dintre ore, când Alan mânca, rugându-l s -i permit s -i in companie. Imediat dup ce schimbau

i a pedepsi comportamente care nu ne plac este un

mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilal i s - i dea seama ce anume a tept m de la ei. Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia înv comportamentul altora fa principal

de noi este determinat în comportamentul lor.

de reac iile noastre Ia

Ac iunile pe care le recompens m au tendin a s devin mai frecvente, în vreme ce acelea pe care le ignor m, de regul , vor sc dea în frecven s . Ac iunile care sunt pedepsite tind

descreasc , cu excep ia cazurilor în care persoanele atrag aten ia asupra lor, situa ie în care i înainte, preferând

formulele de polite e, respectivul g sea de fiecare dat motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig,

respective vor s

mul i vor continua s

se comporte ca

ba de cât de r u s-a purtat cu el fosta so ie, ba cât de plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel i fel de afirma ii negative care-i treceau prin minte, pentru a atrage aten ia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea

sanc iunea în locul lipsei de aten ie. Gândi i -v , de exemplu, la bucuria cu care mul i copii înjur puternica reac ie negativ îndat ce observ anumite

pe care o genereaz

cuvinte din partea p rin ilor sau a altora. Cercet torii în domeniul comportamentelor numesc

nici o problem afectiv deosebit în acea vreme, a a c s -a hot rât s -i modifice comportamentul, r spunzând numai la rarele lui remarci vesele sau pozitive i ignorându-le cu

aceasta teoria celor trei R: reac iile (re)înt rite revin. Ea poate fi mai u or re inut cu ajutorul schemei urm toare: -> Frecven mai mare

des vâr ire pe cele negative. Când studentul povestea despre vreun vecin care l-a ajutat s - i repare ma ina sau despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc în ora

Comportament -> Recompens Comportament -> Ignorare

-> Frecven

mai mic

52

sau cum s-a întâlnit din întâmplare cu un vechi prieten, Alan zâmbea, d dea din cap i îi punea întreb ri deschise. Când studentul devenea din nou nemul umit, Alan nu -i b ga în seam : se uita la câte un trec tor, începea s absent din sandvici sau citea ziarul. Dup pu in timp, comportamentul studentului s-a ciuguleasc

aveam unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile". (Râde) i ce am ob inut prin toate astea nimic: m sun

mai rar decât oricând. Cred c placa.

a venit timpul s

schimb

ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de fet i e

i

destul de des facem excursii în împrejurimi. Fetele vin tot timpul s -mi spun tot felul de pove ti unele despre altele, dar nu se duc si Ia al i adul i, întotdeauna m-am întrebat: de ce vin tocmai Ia mine? Hot rât lucru, nu -mi place s ascult bârfe. Acum îmi dau seama c atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c i m-am str duit s felul în care am fost le-am pus întreb ri

schimbat complet i, în compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De fiecare dat când îl întâlnea pe Alan, îl saluta i îi zâmbea i-i d dea vreo veste bun . înainte ca Alan s se întoarc în California, studentul i-a m rturisit c adesea

acele discu ii constituiau pentru el momente ale zilei.

cele mai pl cute r m sese

i era i de în eles, pentru c

aplanez conflictele dintre ele au fost o

cu to i ceilal i la fel de moroc nos i negativist ca i înainte. La un seminar pe* teme de conversa ie de la San Francisco, dup ce Alan a povestit aceast întâmplare i a

r splat grozav pentru ele. De acum încolo m gândesc c ar fi mai bine s Ie spun s - i rezolve singure problemele. Este bine s facem aprecieri pozitive despre al ii nu

vorbit despre faptul c e mult mai eficient s r spl te ti un comportament pe care-l admiri, decât s pedepse ti purt ri

numai pentru c în felul acesta îi încuraj m s se comporte a a cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula s sentimente favorabile fa de noi. nutreasc

cu care nu e ti de acord, dou participante au cerut imediat cuvântul. MERLE: Asta explic într-adev r multe lucruri. Copiii mei nu m sun atât de des cât a dori eu, a a încât, atunci când îmi dau telefon sunt rece i distant cu ei. Cam ca doamna

Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai profund principiu în natura omului este dorin a de a fi apreciat". Dac aceast dorin facem parte dintre pu inii care satisfac a altora de a fi aprecia i pozitiv, vom fi

Portnoy din Plângerea familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex? Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da,

probabil foarte stima i ca prieteni. Experien a arat c , dac facem complimente altora, este mult mai probabil s fim

plini de în elegere atractivi. vor fi mai înclina i s fie i ei. (Aceast declara ie negativ avea i o latur pozitiv era pentru prima dat când copii. Atunci când al ii î i dau seama c sentimente pozitive fa exprim m negative. Astfel. introducem în discu ie aceast deprindere. Cei care primesc s numai ob in feedback-uri i aprecieri i urma unor cercet ri. în Ioc s se str duiasc devin pozitive tind. de noi. A a încât încearc s -i 'încurajeze" prin replici de genul "E Ioc întotdeauna de mai bine".53 considera i simpatici. s inhiba i i încep s extrem de precau i de ei. ca un ecou Ia p rerile critice din trecut. Multe persoane cred. Ia un seminar despre conversa ii. în cadrul c ruia persoanele din anturajul nostru se vor sim i în largul lor. colegi de cineva se sim ea prost câ tigând 150 000 de dolari pe an!) serviciu. cu pu in efort.i mai aduc reciproc complimente. se considere necorespunz tori. O astfel de persoan . încep s se considere mai pu in atractivi. în contrast cu aceasta. Când. ar auzi din partea mamei sale urm toarele cuvinte: " tii. spunea recent c . la capacitatea intelectual de care se bucur . mai deschi i fa sunt cei care au fost impulsiona i de acest tip de strategie s ob in mari realiz ri i chiar mai pu ini cei care s se fi putem angaja schimburi pozitive de idei. acele cupluri ai c ror membri nu . ce anume s se culce pe lauri. dup ce a muncit din greu ani de-a rândul pentru a ob ine rezultate bune. pân ce tu n-ai ajuns licen iat. Un ultim i foarte important motiv pentru a face ele ajut la crearea unui plâng . Sau ce am putea spune despre cazul acelui student care. aspectul exterior i obiectele lor personale. eu credeam c e mare spune oamenilor. în mod gre it. într-o manier apreciem în comportamentul. g sesc întotdeauna ceva de care s se noastre. lucrând câte 16 ore pe zi. Acest tip de compliment deschis . începem de lucru s oblii acest titlu". . în general. care câ tiga 150 000 dolari pe an. care ne vor ajuta s aducem o not de c ldur i intimitate în rela iile bucurat de succesele lor. so i sau so ii ace tia se vor del sa i vor începe CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE Cel mai r spândit mod de a ne exprima admira ia este s facem o apreciere pozitiv direct . Majoritatea. ar fi trebuit de aprecieri pozitive este faptul c climat deschis i generator de încredere. c admira ia fa de cei apropia i dac î i arat fapt s câ tige 300 000 dolari. prieteni. Pu ini la rândul lor. dup i chiar mai Nenum rate dovezi psihologice arat c o asemenea cum a rezultat în strategie "negativ " este rar încununat de succes i adesea e d un toare.

54

obicei prin a cerc participan ilor s nou sau altcuiva din sal . Iat

ne fac

complimente

poate deveni "Pantofii dumneavoastr c se potrivesc cu costumul" b) A spune persoanelor pe nume Se tie, înc

sunt grozavi, pentru

câteva complimente tipice

pentru fiecare categorie. COMPORTAMENT: Sunte i un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Ave i o tunsoare dr gu îmi plac pantofii dumneavoastr . Complimente ca acestea pot fi perfec ionate cu ajutorul a dou tehnici. a) Tehnica ce/de ce Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu reu esc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane doar ce le place, nu i de ce le place. Puterea unui compliment . OBIECTE PERSONALE:

de pe vremea !ui Socrate

i Platon, c cel mai

majoritatea oamenilor cred c

numele lor sun

frumos în lume i sunt mult mai aten i la propozi iile în care acesta apare, în plus, a spune pe nume cuiva este un mod de a ar ta c fiecare compliment adresat lui este construit

anume pentru a i se potrivi. De exemplu: COMPORTAMENT: "Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare în parte". ASPECT EXTERIOR: "Sue, îmi place tunsoarea pentru c într-adev r v lumineaz privirea". OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi

depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place la el, sun de obicei a lingu ire, ceea ce nu are efectul dorit. Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, f r s ad ug m i de ce ne place. COMPORTAMENT: Afirma ia "Sunte i un profesor

pentru c se potrivesc cu costumul pe care -l purta i" Cercet rile au ar tat, în mod concludent, c , atunci când cineva este men ionat nominal, faptul stârne te un interes mult mai mare din partea lui pentru conversa ie i, lucru i mai important, va asculta în continuare cu aten ie sporit " se ceea ce se va spune referitor la el. în elegerea acestui aspect este de prim importan

excelent" poate fi perfec ionat

prin "Sunte i un profesor

excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare în parte". ASPECT EXTERIOR: "Ave i o tunsoare dr gu perfec ioneaz

prin "îmi place tunsoarea dumneavoastr

pentru c v lumineaz privirea" OBIECTE PERSONALE: "îmi plac pantofii dumneavoastr "

atunci când inten ion m s -l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De fiecare dat

55

când

facem

o

afirma ie

important ,

în

prealabil

s

ele; în felul acesta ne descurajeaz facem alte complimente. Iat

ca pe viitor s

le mai

men ion m numele interlocutorului, deoarece în felul acesta cre te foarte mult aten ia lui i va re ine mult mai u or cele spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci î i vor

câteva r spunsuri negative tipice la cele trei

complimente de la care am pornit, COMPORTAMENT: Oh, îmi fac doar meseria. ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea

aminti de noi, precum i de ceea ce le -am spus.

CUM S -I AJUTAM PE CEILAL I SA ACCEPTE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Un cunoscut ziarist a primit odat urm toarea scrisoare: "Drag Doris, So ia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac -i spun: «Ptiu, ce bine ar i în rochia asta!», ea

scurt

eu am fost coaforul. tia vechi?

OBIECTE PERSONALE: î i plac pantofii

Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, câte ceva totu i se poate face, pentru o mai mare u urin în formularea cu succes a complimentelor. Se recomand ca un compliment s fie urmat de întreb ri. Cele mai bune sunt întreb rile deschise. In acest fel, dup ce cel lalt ascult capul cu i

probabil îmi va r spunde; «Chiar crezi asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor -mea» iar dac -i spun c

complimentul nostru, el nu mai trebuie s - i bat

a lucrat din r sputeri f când cur poate fi: «Ei, presupun c este greu s

enie în cas , r spun sul

un r spuns la acesta, spune doar un "mul umesc" r spunde la întreb ri. Iat cum vor ar ta complimentele folosite ini ial, dup

n-ai v zut camera copiilor», îmi

în eleg de ce nu poate accepta nevast -mea s - i minimalizeze meritele. i m

nici un compliment f r

ce le-am aplicat tehnica ce/de ce, le -am ad ugat numele destinatarului i le-am completat cu întreb ri: COMPORTAMENT: Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i în mijlocul nostru i ar ta i interes pentru

i doare pu in. Cum pute i explica una ca asta?" Un so r mas perplex Cunoa tem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane care cu greu ne accept complimentele sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a unei proaste imagini despre propria persoan , fie pentru c nu tiu cum s r spund la

fiecare în parte. Dup p rerea dumneavoastr , care este cea mai frecvent gre eal pe care o facem? ASPECT EXTERIOR: Sue, îmi place tunsoarea pentru c

56

într-adev r v lumineaz privirea. Cum a i ales linia asta? OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu costumul. Ce v -a f cut s asta? Aceast tehnic îl elibereaz pe cel c ruia ne adres m de presiunea de a r spunde la compliment, iar pe noi ne transform într-un interlocutor pl cut i relaxant CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMA IILE NEGATIVE ÎN AFIRMA II POZITIVE adopta i moda

un lucru care nu ne place, putem ob ine o schimbare a situa iei, l udându-i acele manifest ri care ne sunt pe plac i ignorând acele elemente ale comportamentului s u de care am dori s -l dezobi nuim. Dac cineva nu ac ioneaz niciodat a a cum do rim,

putem l uda comportarea altora care se manifest în modul dorit. Putem, de asemenea, s -i i spunem ce dorim sau,

uneori, chiar s -l l ud m anticipat, a a cum a procedat Melissa pentru a schimba felul în care so ul ei îi f cea masaj pe spate. MELISSA: Când so ul meu ap sa prea tare sau m Dac ne folosim imagina ia putem g si aproape cum nu trebuie (râde) vreau s masa

spun cu prea mult for strigam furioas : i aceasta-i strica metoda m pozitiv , masezi

întotdeauna o modalitate de a transforma o observa ie critic într-o laud constructiv . Dac nu g sim altceva, în

rezistam cât puteam "Termin toat

i pe urm

o dat !" El devenea ca ghea a Apoi am încercat

loc s -i critic m pe ceilal i pentru e ecurile lor, îi putem l uda pentru vreun succes mai mic sau pentru c încercat cel pu in s fac ceea ce s -a încheiat cu un e ec. S lu m urm toarele exemple: Am putea spune: In loc s spunem: P cat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c n -ai au

dispozi ia.

spunându-i lucruri de genul: "Tare bine ar fi s

pu in mai blând" sau "Minunat! Acum f pu in mai jos i mai la dreapta... Superb!" Nu numai c m sim eam bine pentru c ob ineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a

dreptul ridicol . i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost motivul? Hopa! Iar ai dat gre ! Cred c va trebui s a tep i din

salariul. I-ai spus

efului t u ce dore ti, chiar dac

ob inut nimic. Ce crezi c determini s

po i face data viitoare ca s -l

se r zgândeasc ? în cazul în care cineva face

nou câteva luni, pân când vei putea s iei totul de la cap t.

p rerile mele conteaz pentru tine.i place? (L-am putea l uda . CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Ai f cut un pas înainte fa Am putea spune: Mul umesc c i-ai pus ciorapii în co ul de rufe murdare. B iete. Lucruri din astea m runte pe care le faci m foarte mult. Nu toat lumea ar fi putut face asta. ori s . când î i fac aceast observa ie. Asta m simt c .57 în loc s spunem: Iar i-ai l sat bluza în baie. cu siguran . Bill. M impresioneaz felul în care te str duie ti s recu - perezi handicapul pe care-l ai fa de ceilal i concuren i. el a devenit mai încrez tor i mai spontan pentru c îmi face pe plac. Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi? Ce vrei s spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un tine. Tony. dac sinceri îi în el m pe ceilal i i din aceast cauz nu suntem ei se vor i preg tesc.place engleza. pentru c disear . trebuie s cread c ele sunt sincere i i-au luat-o mult înainte! îmi i i i cealalt persoan spune ca" preferatul t u este Alexander Pope. Folosirea tehnicii ce/de ce.i. concuren ii t i facem complimente eficiente ( i afectuoase). Spune-mi ce-ai vrea s m nânci disear f cute cu onestitate. câine pe care-l tragi dup s fac. nu e de ajuns s Dac vrem s fim one ti i sinceri. Cum vrei s s rb tore ti evenimentul? Felicit ri. doar în s pt mâna aceasta. îmi place paragraful în care Burt e obligat ori s se c s toreasc . de mare mie o poezie de-a lui care. Sunt bucuros c . a numelui persoanei respective i a unui zâmbet vor fi. îmi ar oneste. De unde i-a venit ideea acestei scene? Te-ai descurcat bine. Ce idiot! Cum ai putut s fii atât de prost încât s pici Valerie. ajut ios - Se recomand ca complimentele noastre sincere s cealalt persoan fie Laura. f r s m întrebi ce vreau comporta frecvent într-o manier negativ cu noi. într-adev r. De asemenea. Dac b nuie te m car c am fost nesinceri este pu in probabil c în viitor ne va accepta complimentele. Sue! de ziua de ieri. Cred c este pentru a pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la care a fost trântit) M bucur c m-ai întrebat unde vreau s face s mergem unsprezecea oar .i pun treangul de gât. Don. Cu toate acestea. i tia c adjectivele fac scena foarte real .

De exemplu: BOB: îmi place jacheta ta. ca i cum ar fi La început vom face doar un singur compliment. este mai bine ca. "Da' bine mai arat cravata ta!" . S nu facem complimente în leg tur cu lucruri evidente. m. De exemplu: "Mul umesc pentru c mi-ai împrumutat calculatorul. "Ce cravat frumoas ai!". la început. De i primim bucuro i aceast aten ie ce ni se acord . pentru c în acest caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. Spune -mi ce indic acest semn de pe butonul din dreapta?" rostite doar ca s spunem ceva dr gu . Putem fi siguri c în acea zi cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam a a1 "Ei. iar apoi îi cerem s ne împrumute 20 de dolari pân la leaf . da! îmi place cravata ta!". Asemenea aprecieri par superficiale. aspectul exterior i obiectele personale ale celui în cauz cu ale altora. S formul m aprecieri pozitive numai atunci când nu vrem s -i cerem nimic celuilalt. de dou luni consecutiv e ti . s o scoatem si s propunem un schimb de cravate. S compar m favorabil comportamentul. S nu fim tot timpul prea elogio i. d. Toat lumea face complimente d espre ceea ce este evident noi s evit m acest lucru. Potrivit unui recent studiu. De exemplu: "Anette. mi-a fost de mare ajutor ca s mi fundamentez calculele. chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare aten ie Primele noastre complimente s le formul m cu re inere. Acesta este ultimul test al unui compliment sincer. Bob. Când cineva face complimente despre un lucru atât de evident cum este o cravat ro ie. Fred. fiec ruia dintre prietenii no tri. ca replic . apoi m rim treptat frecven a laudelor. FRED: i mie-mi place jacheta ta. dar odat ce m-am l murit. N-a fost prea u or s -mi dau seama cum se lucreaz cu el. dar complimentele devin proced m în felul urm tor i mai credibile dac S nu r spundem niciodat cu acela i compliment. a. Dac spunem unui coleg de serviciu cât de inteligent i inventiv ni se pare c este. Exprimarea vulcanic a aprecierilor va trezi b nuieli. la interval de câteva zile. nu e de a teptat ca lauda noastr s fie pre uit . S presupunem c purt m o cravat ro ie la serviciu.58 ajutor. Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. dup un timp. Jim. dup un timp vom deveni imuni la orice alt compliment legat de cravat . noilor noastre cuno tin e s ne adres m pe nume doar din când în când. în probleme neesen iale s fim obiectivi.

la telefon: "Am auzit c sunte i cel mai bun contabil din ora . felul de a fi al lui Kennedy impunea indirect respect: "Te f cea s important de f cut decât s crezi c pun nu avea altceva mai asculte întreb ri i s ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI Aprecieri pozitive despre o ter persoan extrem de concentrat r spunsurile care i se d deau. cred c ai cea mai bun condi ie fizic club. totodat . cuvintele sau ac iunile noastre sugereaz admira ie. De exemplu. cu toate c ea nu este direct exprimat . O manier este chiar mai sau obiectele personale ale altcuiva. iar noi transmitem mai departe mesajul. Care -i secretul t u?". Kennedy la serialul TV Chipuri ale curajului. Trebuie s avem în vedere. întreb m pe un b rbat cum îl cheam folosindu-i numele. Ce faci ca s te men ii în form ?" S compar m impactul probabil al acestor complimente cu efectul acestuia: "V iubesc. aspectul exterior aceasta se afl cuiva în preajma noastr . este bine s ad ug m imediat o întrebare. ceea ce ofer agentului o ans în plus de a fi ascultat De pild . decât într -un cerc restrâns. îi spunem indirect c punem pre pe judecata ei. pentru el nu mai exista altceva"... psihologul care a lucrat cu pre edintele John F. din acest credibil i mai valoroas . când cerem unei femei un sfat.59 cea mai bun vânz toare a companiei. îi ar t m indirect c semnificativ pentru noi. în acele momente. Omul sim ea c . c unele compara ii ale noastre pot da gre . Robert Saudek. Acestea sunt complimente adresate altei persoane decât celei în fa a c reia le formul m. Sau o putem spune unui prieten bun al persoanei respective ori unui tiut care o va transmite mai departe. Ca i în cazul aprecierilor directe. "Don. Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci când Aprecieri pozitive prin intermediari Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci când cineva arat c îi plac comportamentul. Aprecieri pozitive indirecte în cazul acestui compliment. V-am sunat s v întreb dac este adev rat ce se spune". Când îl sau ne adres m lui acest lucru e m runte atunci când ne spune de ce ne consider începem s ne sim im cam ciudat. De exemplu: "John îmi gur -spart laud f cut în public în aceast . Dac cine va intr în detalii prea unici. iubesc pe toat lumea". Dup Tensiunea scade.

Ann. e totu i compliment i îl face pe client s râd . Chiar am aranjat -o cu ideea asta în minte". Jan. A înv a s facem aprecieri oneste i complimente Atunci când începem s complimente. gre eala lui". sincer este de regul i de afaceri. * MARION: Sora mea mi-a spus: "îmi place mult camera ta. care chiar dac este o exagerare. Mi se pare un loc unde te po i trezi vesel diminea a". Am sp lat-o i CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE facem altora tot mai multe primim i noi tot mai multe. iar eu i-am r spuns: "Mul umesc. Dac bunele rela ii cu ceilal i. . Ne face probabil se va sim i satisf cut.60 spune c e ti cel mai bun juc tor din cadrul clubului pentru c pân acum nimeni nu te-a învins. * KARLA: O vecin mi-a spus: "Ma ina ta arat foarte i acum eu fa c tot ce pot ca s nu repet Un agent comercial care telefoneaz pentru a-i cere o întâlnire poate folosi lini tit acest tip de compliment. i-a pentru interesul nostru personal populari. s -i mul umiri i poate chiar s -i spunem ce sentimente pl cute a trezit în noi acel compliment. Iar eu i-am r spuns": Mul umesc. tot ceea ce trebuie sa facem este s zâmbim. ar t m celorlal i c Respingerea avem o bun unui imagine despre n oi în ine. în schimb. dac respingem complimentele sau dac discu iei. încurajeaz aduce bani.i petrecea niciodat prea mult timp cu mine. Prin aceasta bine". Iat câteva r spunsuri model: NIGEL: Când so ia mi-a spus ce tat bun sunt. vom începe s Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s foarte important s -l ajut m pe cel care ne complimenteaz s se simt bine vorbind deschis. iar în afaceri continuat. am compliment interpretat drept o respingere a persoanei care l-a f cut. Care e secretul t u?" unui posibil client strâns-o la piept i i-am zis: "M bucur c observi cât de mult m str duiesc. complimentul cu o întrebare. este lustruit-o toat diminea a i faptul c ai observat m face s m simt mul umit ". pentru c mi petrec atâta timp jucându-m cu fiicele noastre. i r spundem pozitiv. Acest lucru probabil c nu se va întâmpla dac ne întoarcem în alt parte. îndemânatic. dac îl privim în ochi schimb m subiectul sincere are o mare însemn tate din punct de vedere social. continue. Acceptând cu pl cere complimentele sincere. Tata nu.

face. Oamenii se preocup . pe unde am umblat i încotro vom mai pleca. enigmatici i vor deveni curio i. unde locuim. care unul din parteneri dezv luie mai mult despre sine decât cel lalt . s se al ture acestei dezv luiri. Aceasta partenerii no tri în mod normal î i dezv luie împrejur rii c nu am furnizat suficiente date despre noi ne a tept m de la persoane propria persoan în acela i ritm în care proced m i noi. Autodezv luirea înseamn c este un proces simetric. rela iile noastre se sting adesea faptul se datoreaz probabil i s decid mai pasionant al cunoa terii reciproce. ce distrac ii prefer m. în acela i timp. dar în scurt timp se vor sim i frustra i datorit lipsei de reciprocitate i vor i îi vor încuraja s ne permit s ne cultiv m îns i ajunge. p trundem în universul lor. Va trebui s noi deprinderea de a ne autodezv lui. Iar dezv luirea propriei persoane are un rol esen ial în a-i ajuta s intereseze de noi. va fi încurajat s afle mai mult i. numai de cei cu care au de -a.I DEA SEAMA CINE SUNTEM DEZV LUIREA PROPRIEI PERSOANE Dac punem întreb ri deschise.61 VII CUM S -I FACEM PE CEILAL I S . din ce tr im. cât de disponibili suntem pentru întâlniri viitoare. Nu este realist s necunoscute s se preocupe de noi. pentru o perioad . care ne este sfera de interese. facem complimente i parafraz m afirma iile altora ceilal i s ne îndr geasc toate acestea îi vor ajuta pe de obicei. Aceste informa ii îi ajut u or ce tip de rela ii vor avea cu noi. în cel mai bun caz. fie c nu suntem sociabili sau avem unele complexe psihice. pentru a le permi te i celorlal i s vad cum arat lumea noastr l untric . Cu excep ia edin elor de psihoterapie. fie la concluzia c pentru noi nu este important s -i cunoa tem pe ei. Dac înainte descoperim c de a porni. Dac nu ne dezv luim propriul eu. sunt rare cazuri le în în ine. Oamenii cu care facem cuno tin vor s afle i ei câte PROCESUL DE DEZV LUIRE Dezv luirea propriei persoane poate fi un proces ceva despre noi: cum vedem lumea. ce valori sunt importante pentru noi. partenerii no tri de se conversa ie ne vor considera. Primul care se dezv luie pu in câte pu in face aceasta în speran a c cealalt persoan va începe s -l vad atunci când a a cum este.

s ne ob ine cel mai sigur spunând: "Aprop o. comunicându-i. M-am mutat schimb de informa ii. ca i în decursul unei rela ii. i al comunicarea: nivelul cli eelor. în felul acesta. Dac noi suntem primii care dezv luim ceva. Acest ritual arat c am luat act de prezen a celuilalt i uneori scoate în eviden i faptul c fiecare dintre p r i este dispus s . mai plin de sensuri. GARY: Te admir c î i po i asigura existen a. S manifest m interesul fa i apoi s încerc m s punem întreb ri. va deveni evident c nu e vorba de a-l interoga pe cel lalt. GARY: Salut! Spune-mi. având grij de situa ia financiara a unei companii.62 în rela iile noastre putem stimula autodezv luirea prin promovarea acestei simetrii. precum i p reri sau impresii. Presupunând c orice alte informa ii. e de-abia a doua oar de curând în ora . nu-i a a c e ti nou pe la clubul sta? JEAN: Da. zici? Cum ai picat în meseria asta? Procesul de autodezv luire îl putem încuraja. ele încep conver sa ia aproape întotdeauna prin a schimba cli ee. JEAN: Fotograf. îi ajut m pe ceilal i s se dezv luie mai u or. al opiniilor sentimentelor. totodat . numele meu este Allan. Deoarece procesul de autodezv luire se desf oar simetric. în timpul unei conversa ii. în mod normal. dac vrem s afl m prenumele cuiva. Oferind un model. în curând pun i ea întreb ri privitoare la afirma iile va începe s noastre despre noi în ine. de Când dou Cli eele verbale persoane se întâlnesc. exact la ce fel de r spunsuri ne a tept m. propriile mele însemn ri. Un exemplu va fi edificator. Eu sunt fotograf la Daily Sun i de multe ori am probleme s in ordine în i eu sunt novice aici. De pild .i asemenea. Al dumneavoastr ?" (Dac vrem s -i afl m i numele de familie. al faptelor. Cum ai ajuns pe aceste când vin. numere de telefon i de r spunsurile pe care le primim leg m aceste r spunsuri de propriile cealalt noastre cuno tin e persoan i experien e. interac iunea devine. în general. ci mai degrab de un nu este prost crescut sau egocentric . ) La fel se poate proceda pentru a afla adrese. îl vom . ne vom spune numele în întregime. mai semnificativ . Exist patru niveluri prin care trece. GARY: meleaguri? JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul vecin. oferind un model privind r spunsurile pe care le dorim. pe m sura cre terii încrederii dezv luirile devin tot mai profunde. eu sunt contabilul ef.

Tu faci jogging? r spuns. Dup o vreme i-au zâmbit i s-au ce i-au dat umplem timpul. sau aducând vorba despre subiecte -cli ee nesemnificative. te mai duci la lec iile de dans?". ca s fiu sincer. Tu nu practici artele mar iale. Acest motiv ascuns dintr -o conversa ie de început devine evident în dialogul urm tor VECINUL: Spune. "Standard Oi] a hot rât s m trimit aici pentru dou desp r it printr-un obi nuit "Pe curând" Dup seama c au atât de pu ine lucruri de spus. Fiecare încearc s afle dac exist suficiente puncte comune pe care ar merita s se fundamenteze o rela ie. "Ce bine c v-am întâlnit!" Deoarece aceste fraze rituale de început nu sunt destinate schimbului de informa ii. "Salut. i a a mai departe. în rela ii noi. "Ia spune. "Ce mai fac copiii?". discut m nimic serios cu cel lalt. Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun ". Faptele Dup ce au schimbat cli ee. "Ce p rere ai despre meciul de ieri?" "Sunt dulgher în ora ". cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?". "Ce mai face i?". nu prea m preocup . nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai f cut vreun efort ca s intre în contact cu cel lalt i alt dat . î i place tenisul? Suntem aici câ iva care juc m în fiecare s pt mân . acestea vor fi de obicei fapte din via a de zi cu zi. dar mi -e team c nu prea se potrive te cu artele mar iale practicate de mine. "Merg la surf în fiecare duminic ". un simplu "Bun " sau " i eu m bucur c te v d" este tot ceea ce se a teapt ca convorbire care are loc atunci când cineva î i caut de lucru. Dac gând s ne îndrept m în aceea i direc ie i nu avem de ne VECINUL: Nu. nu-i a a? VECINUL: Nu. "A venit m tu a i îi ar t ora ul". ALLAN: Nu. M bucur c te v d". mi-ar pl cea si mie s fac a a ceva. r spunzând mai pe larg frazelor rituale de început. oamenii trec în general la un schimb de informa ii privind situa ii de fapt. "Cum merg treburile la serviciu?". în rela ii s pt mâni la un curs de perfec ionare". Schimburile de informa ii privind situa iile de fapt la începutul unei rela ii noi seam n foarte mult cu o . dar exersez cu greut i.63 deschid canalele de comunicare în vederea unor schimburi mai substan iale. putem s ALLAN: Da. Al.

c trebui s investi i în argint" "Vreau s -mi tr iesc intens via a. Dac cineva vrea s s tie. Pe de alt parte. neinteresa i s -i vom persevera în a ne re ine l muritoare i incitant . Fiecare trateaz diferite. Dac ne exprim m deschis p rerile. dac . "Dac într-adev r v intereseaz câ tigul b nesc. decât dac Sydney si c practic m o anumit profesie. ar dincolo de descrierea a ceea ce s -a întâmplat i a modului în care vedem cele întâmplate. în plus. mergând Opiniile "Prefer s locuiesc într-un ora mic unde pot s -i cunosc pe to i". înainte de a m serios de cineva". în general. ceilal i vor considera. Exemplele urm toare ne vor ajuta s distingem clar aceast deosebi re. vor fi evenimente de dat recent . cum suntem cu adev rat. oferim celorlal i un când John Roberts a fost angajat în locul meu. a a cum spunea Will realitatea din perspective u or acestor diferen e poate fi Rogers. cunoa tem.64 mai vechi. va ti numai c am crescut în bani i dragoste. SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai pozitiv fa deschise. FAPT: Femeile sunt supuse discrimin rii în ceea ce prive te posturile-cheie. FAPT: Pun cel pu in cinci întreb ri deschise pe zi. nu vom l sa "nici o îndoial poat lega o posibil conversa ie". OPINIE: Femeile ar trebui s acelora i criterii ca i b rba ii. OPINIE: Formularea întreb rilor deschise merit efortul. SENTIMENT: Am fost furioas i m-am sim it frustrat fie angajate potrivit personalitatea omului decât faptele sau cli eele verbale. dar de mine de când am început s pun întreb ri teniei pe care vor putea construi o conversa ie interesant . iar explorarea dezv luirea sentimentelor noastre oamenii vor începe cread c suntem reci i superficiali. va izbuti afle mai multe cunoscându-ne p rerile despre politic . dac ne exprim m opiniile ca pe ni te de care s se fapte categorice. Din acest motiv. Sentimentele Sentimentele sunt diferite de fapte i de p reri. Opiniile ofer o imagine mai profund despre lega acesta le oferim cele mai importante informa ii asupra persoanei noastre. dac reac iile noas tre ne vom exprima în felul sentimentele. Dezv luirea faptelor f r s i p rerilor este important . ele exprim emo ionale.

se va vedea care este cauza.65 sentimentele. gândindu-m trei dolari i dup am tras de manet aceea m c voi pierde doi sau câteva minute. ca s sim im Atunci când ne dezv luim asemenea sentimente altora. Am pierdut amândoi vreo cincizeci de dolari i ne -am distrat foarte bine". Atunci Alan i-a sugerat s încerce împreun un joc de roluri într-o situa ie câ tigat un milion! Mi-a pl cut atât de mult senza ia. unor boli simpl i. la rândul lor. s-au aprins lumini e ro ii i toat lumea se uita la i zâmbea. oboseala care se instaleaz rezolva o problem dup str dania de a a unei zile de dificil . poate. na excelat în ceea ce prive te autodezv luirea. de i a în irat fapte din c l toria lui. de data aceasta în scris. noroc. prin autodezv luire evit m strategia frustrant care const în a spera c i capitulard . B rbatul a încercat din nou. "M-am dus cu so ia la Las Vegas. "Ce-a i f cut în timpul ultimei vacan e?" l-a întrebat Alan. spaima de a fi singur în mijlocul unei mul imi. propriile sentimente. Dup i am devenit o vedet ! Ma ina a început Faptul de a ne împ rt cere nu numai s pozi ia noastr i celorlal i într-un fel interesant ar t m care este s uiere. Pe ' deasupra. a fi în ir m fapte. Eu am început la ma inile electronice de 10 cen i. CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZV LUIREA PROPRIULUI NOSTRU EU gustul jocurilor de noroc. 50 dolari. încât am continuat cinci ore i am cheltuit înc 32 de dolari. c ldura calm var . dar eram atât de agitat de parc aminte te de un b rbat care se plângea c nimeni nu pare a da aten ie la ceea ce spune despre e l însu i. emo ia succesului. i am petrecut o zi întreag la jocurile de Fiecare a tr it triste ea pierderii unui prieten. A vorbit despre situa ia de fapt. doardoar s-o mai întâmpla o dat !" . suntem expu i în mai mare m sur fizice i psihice. dar n-a vorbit despre el însu i în acea situa ie. voi opri. Alan Garner î i numai 7. de i niciodat nu le -am spus care sunt acestea. Era emo ionant! Câ tigasem! E drept. am stat la hotelul Union Piaza. al ii vor aprecia sentimentele noastre. cu urm torul rezultat: "Sue i cu mine am mers la Las Vegas. Fiecare sper s g seasc iubire. îi încuraj m s se identifice cu noi i s ne împ rt easc . dar i s mine în leg tur cu aceste fapte. Alan i-a ar tat c . bucurii i în elegere în via . ori tocmai de aici porne te contactul personal cu ceilal i.

De i m cam înfurie. ne mic or m ansele de a i. a autodezv luirii. m i încep s ce a fost instruit ea a prezentat urm toarea ascundem gre elile dore te o alt ne prezent m drept ceea ce fim. ci rolului jucat de noi. de fapt. pentru c . Uneori registrele pe care le primesc sunt în mare dezordine peste tot numai mâzg lituri. în cele din urm . vom fi nevoi i s retract m minciuna. Dac se întâmpl a a. ne vom da seama de modul în care pot fi exprimate sentimentele. pentru c nu se simte atras de persoana "perfect " pe care o portretiz m. de asemenea. de team s nu fie descoperit pref c toria. rev d înc o dat tot ce-am scris ca s m asigur. 2.i pl teasc impozitele corect". men inând totodat interlocutorului. în felul acesta r spunsurile pot fi mult scurtate. treaz curiozitatea venit vorba de copii. Cealalt persoan ne va respinge. prin a ternerea am nun it pe a unei hârtie a ne vom putea sim i complet relaxa i i cu adev rat noi în ine. Ini ial contabil atrag i PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZV LUIRII aten ia altora asupra a ceea ce Proiectarea unei false imagini Dac ne exager m calit i s s ile. nu gândesc la miile de dolari pe care le reprezint m îngrijorez: dar dac am comis vreo gre eal ? Când apare acest sentiment. ele nu ne sunt acordate nou . o femeie. persoan avea succes în societate i ne cre m singuri dificult Proiectarea unei imagini false despre noi în i ne poate avea urm toarele dou rezultate: 1.66 într-un alt caz. Dup descriere: "Sunt contabil la mai multe companii mici. Mai mult. când pun pe hârtie cifrele f r s m concentrez prea mult. De i avem aici o descriere mult prelungit ocupa ii. sau încerc m s ne i-a descris astfel sursa de trai: "Sunt in registrele în la mai multe companii mici. Mi-a spus c -i plac realmente copiii i . Le ordine i am grij s . nu vom sim i c ldura i acceptarea oferite. Cealalt persoan va fi atras de pref c toria noastr amabil . De aici concluzia c era mai bine dac ne -am fi prezentat a a cum suntem în realitate. Aproape sigur c . avea dificult când dorea s spunea. încât sumele finale s se potriveasc ". îmi place provocarea asta de a îndrepta totul i de a face în a a fel. Uneori. S lu m urm toarele dou situa ii: VICKI: La pu in timp dup ce l-am cunoscut pe Don.

i Thatcher. Ce puteam face? Cum se spune. sau cu unul pasionat de timbre ori de ma ini vechi. Paul McCartney. asta a pus cap t leg turii noastre. Margaret c nu ne punct de vedere. s realiz m prietenii dar numai dac prezinte unei secretare tr znet de la el de la birou. st m de vorb dac Joan Collins. John Travolta. aduc toare de de regul satisfac ii. câ tigi existen a adunând banii din aparatele de jucat pocher. fa de afirma ia "Am cu cineva mai bogat sau mai lucrat în Europa. Exist trei c i eficace pentru a ne spori ansele de a fi crezu i. S ad ug m nume. Deci. Chiar mi-a spus c S nu fi crezut Autodezv luirea ne ajut strânse. dar adev rul este c în nici un caz nu a dori s -mi petrec restul vie ii în mijlocul unei cete de copii. trebuia s -l l muresc cum st treaba cu copiii! Din p cate. Muhammad Ali. De exemplu. Nu sunt d eloc tipul matern. mai concret : "Am . locuri la ceea ce spunem despre noi. nici noi nu trebuie s a tept m ca toat lumea s ne plac . date. M-am sim it îngrozitor dup toat întâmplarea asta i-mi pare si acum r u. Este mult mai în elept s spunem cinstit cine suntem i s -i l s m pe cei care ne plac s ne devin prieteni. Am fost de acord cu acest conservator decât noi. Hawke. c ci m-am gândit c asta vroia el s aud . într-o bun zi. Bob am putea: de pild . S ne gândim la numero ii oameni pe care îi admir m i cu care am vrea s Ronald Reagan. Ei fac parte dintre cele mai populare personalit se bucur i i cu toate acestea nici unul nu nici unul ne de o acceptare unanim . George m-a sunat de la închisoare s -mi spun c are nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care -l voia. Noi nu suntem de vin potrivim cu a tept rile sale. Bruce Springsteen sau Woody Allen. cealalt . este în elept s un b rbat sau o femeie prefer persoanele c rora ne dest inuim sunt convinse c suntem sinceri. S fim preci i. pân-aici ne-a fost! N-am mai auzit niciodat de el. Cum lucrurile ajunseser pân aici. IVAN: L-am provocat pe George la o partid m-am prezentat drept avocat pare nasol s de tenis i spui c . A a ceva e imposibil. dar el m evit . Ne-am întâlnit i am jucat mai multe partide în voia s m urm toarele s pt mâni. în 1982".67 c ar vrea s aib un trib întreg. îl v d pe Don din când în când. treaba lui. dac dintre ei na izbute te a a ceva. dezmeticesc. Dac s se împrieteneasc cu oameni noi. Când facem cuno tin fim corec i i preci i. Dup pân s m o vreme am devenit foarte apropia i i. m-a cerut de nevast .

Totul ar i-ar fi asumat propriile afirma ii. De exemplu: "îmi tremurau mâinile". mai nimic?». ci discut m cu cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem . i atunci to i încep s te vorbeasc pe la spate". în Suedia. s ne ar t m sentimentele prin cuvinte-imagini. De exemplu. un colaborator i-a spus o dat lui Allan Pease. sunt mult mai credibile ( i mult mai interesante) decât "Mi-era fric " S d m la iveal i unele aspecte negative. Un alt aspect al acestei probleme îl întâlnim mai ales la femei i const în exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de întreb ri. "Am deschis gura s s scot nici un sunet" ip. în vara lui 1982". mai nimic? A a c dup m intereseaz nimic. "Zi de zi te tot i te întrebi «De sentimente cu r spunsuri de genul: "Nu. Dac î i deghizezi convingerile i S ne l s m convin i. sim indu-te mizerabil le i asum m. când tot ce câ tigi e. fapt. sentimentele cu întreb ri de metalimbaj. de exemplu. Dac nu ne exprim m imediat opinia. de o vreme îmi dau seama c m nu într-o lumin favorabil . probabilitatea de a fi crezu i e mult mai mare decât dac ne înf i m doar spetesc atât. de fapt. Dac oferim fi fost mult mai clar dac construind fiecare propozi ie la persoana I: "Zi de zi m chinuiesc muncind. "fericit" sau "trist". de o imagine echilibrat despre noi. Succesele profesionale sau cele ob inute pe terenul de tenis. dar formul rile la persoana a II a puteau s dea impresia c vorbe te despre Allan. i atunci to i încep s vorbeasc pe la spate". când tot ce câ tig e. s facem afirma ii directe i s vrem s ar t m c fim ni chinuie ti muncind. A a c . sim indu-m ce trebuie oare s m mizerabil i m întreb. În loc s ne descriem folosind termeni generali ca ce oare trebuie s te spete ti atât. va avea probabil mai multe anse de a fi crezut . P rea s "obosit". cum ar fi: "Nu crezi c scump?" e pu in cam târziu?" i "Nu e oare îngrozitor de neglijeze aceste este u or pentru ceilal i s Când nu ne asum m propriile afirma ii Mul i oameni î i ascund propriile opinii. folosind pronumele personal i forme verbale . vor deveni mai plauzibile dac vom povesti i despre unele aspecte în leg tur cu care întâmpin m greut i.68 predat engleza la Malmo. dup o vreme. concluziile la care vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre. "M l sau genunchii". nici m car n -am început bine!" sau "Ne putem permite" Dac lua i în serios. dar n-am reu it vorbeasc despre el însu i. Era greu s r spunzi la asemenea cuvinte. î i dai seama c nu te mai intereseaz nimic.

ce ANSE DE A FI ACCEPTATE tocmai bun. dar f r s fac parte dintre ei. St m de vorb . Dac . ne vom str dui s stabilim un contact personal. de la egal la egal. f r s ajute cu ceva. . de fric s nu plictisim cealalt persoan Dac cineva vrea doar s se amuze.. Nu-i prea pas nim nui de mine. atent la to i cei din jur. PSIHIATRUL: V cum trece via a? PACIENTUL: Da. cu cealalt persoan i s o în elegem cu adev rat. întâmpl vreo minune i chiar când se sim i i ca un spectator care prive te lipsa Majoritat ea oamenilor au pu ini prieteni apropia i. Doar un spectator. Dac vrea doar suspans. PSIHIATRUL: Vre i s spune i c sunte i adesea respins? PACIENTUL: Nu. aproape toat contactului personal. eforturile noastre vor fi primite cu bucurie.i poate dori. apoi ne spunem "la revedere" i asta-i tot.69 la persoana I. în societatea afectat de modern . parc nimic nu merge. Agatha Christie sau James Herriot. cam a a: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau "Nu cred c ne putem permite s pl tim atât".. Mul i se simt ca i cum ar fi doar "procesa i" de profesori sau de sau de patroni. Ce-ar fi s -i zicem. A ne re ine.. Dac inim . c nu s-a ar fi s CÂT MAI MULTE v scrie i povestea vie ii. având în vedere toate acestea. Dar oamenii doresc mai mult decât atât i noi putem s le oferim ceva cu mult mai valoros decât le pot oferi Bill Cosby. simt asemenea paznicului unei b nci. un roman de Agatha Christie e vrea s asculte pove ti care te ung la VIII CUM S FACEM INVITA II CARE S AIB PSIHIATRUL: Dac titlu i-a i da? PACIENTUL: Nu întâmplat nimic"? PSIHIATRUL: V gândi i la ceva asem n tor cu cartea tiu. lumea este "Ceva s-a întâmplat"? PACIENTUL: Mda. adesea chiar i de cei al turi de i cunosc în fine pe cineva. de cel de la pompa de benzin vânz torul de la magazin care tr iesc. un album Bill Cosby sau un monolog al lui Woody Allen e tot ce .. cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile str lucitoare i frumoase" e tocmai potrivit . Numai c Mai tot timpul m "nu s-a întâmplat nimic". mul i n-au nici unul. Woody Allen. Le putem oferi darul contactului personal.

ar face ele invita ia Cei mai mul i oameni nu ini iaz . toat lumea se simte greco-romane sau s nu înseamn c vizion m filme romantice din anii '40. ci i la preferin ele celuilalt. chiar dac ob inem un "da". iar cealalt persoan se va sim i probabil mai bine. A teapt ca cel lalt s -l priveasc primul în ochi. privim la luptele ne place s juc m c r i.70 PSIHIATRUL:. Cu câ iva ani în urm . copil fiind. Alan Garner i-a invitat încununate de succes cu al ii depun eforturi constante pentru a-i include pe ace tia în via a lor. i preferin ele noastre. de i ar fi mult mai potrivit s spun : "Nici m car nu încerc vreodat ". Apoi s niciodat nu se leag ". i cel lalt va împ rt frustrat . Majoritatea b rba ilor i femeilor care dezvolt rela ii ne distreaz si pe noi i s -l invit m s ne înso easc . s -ar putea s regret m dup aceea. probabilitatea de a fi refuza i va fi mai mare i. ci r spund. S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL Oameni diferi i au interese diferite. Dac îi ascult m pe ace ti oameni. i a i 2) Adresarea unor invita ii acelor parteneri pe care vor s -i cunoasc mai bine. s-a pr bu it pe fundul b rcii lâng un peste care se zb tea i a mârâit: "Doar i-am spus c voi avea r u de mare!" . dup care. îi vom auzi "lucrurile parc Perspectiva dubl cel lalt ce activit e u or de realizat. cum c i îi plac. Eu cred c dac într-adev r m-ar agrea. ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis. De i a vomitat i asta l-a mai lini tit. Dou dintre cele mai importante metode utilizate în acest sens sunt: 1) Ini ierea unor conversa ii cu cei cu care vor s cuno tin fac vecinul. dac ne gândim nu numai la ceea ce ne-ar pl cea nou Faptul c nou s facem. la pescuit. care ne vor spori mult ansele ca invita iile noastre s fie acceptate. s s fac primul invita ii. s vorbeasc primul. Dup ce a prins primul pe te. Alan era atât de ner bd tor s l ia cu el. i-a fost o dat foarte r u în barc . pe M rio. în capitolul 3 am prezentat câteva strategii pentru a începe o conversa ie. S -l întreb m pe o alegem pe aceea care morm ind sup ra i în sinea lor. i cum majoritatea celor cu care fac cuno tin a teapt i ei o invita ie. Nu invita i persoanele respective la o nou întâlnire? PACIENTUL: Nu. M rio a devenit din ce în ce mai palid i a început s se plâng de ame eli. în cele ce urmeaz vom enumera câteva puncte de reper. Invita iile noastre vor fi probabil mai bine primite. Dac în planificarea activit ilor noastre nu folosim perspectiva dubl . încât nu a inut seama de remarca Iui M rio.

ziua. a a c direct "Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c legea numerelor mari lucra în cele din urm în propunere. decât s fie în compania noastr . Cu cât cerem mai pu in. utilizând perspectiva dubl . A a c . nu ai vrea s cinezi?" Dac . a a c le întreba pl cut timpul. S nu începem cu întrebarea: "Ai vreun program pentru seara?" Cei mai mul i se simt încurca i s sâmb t r spund : "Nu. i. mult angajare din partea ascult torului i i-a sugerat s . Ne -ar face pl cere s te avem în mijlocul nostru". cerând o angajare redus . ÎNCEPEM CU LUCRURI M RUNTE i favoarea lui: "O noapte în pat cu o femeie merit o sut de palme de la altele". fie ne vor spune pe leau c prefer s nu fac nimic. cu atât e mai sigur c vom ob ine. S Folosind acest caz drept model. se anun a invita ia pe care i-o vom adresa. La un curs de perfec ionare organizat pentru agen i comerciali din Anglia. Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a p truns în via a acestuia începând cu lucruri m runte. pornind de aici. L-a S FIM DIREC I E bine ca înainte de încheierea primei întâlniri s ob inem acordul ferm al celeilalte persoane în leg tur cu sunat i i-a spus: "Alan. Apoi o vom întreba dac e interesat . duminic vor veni la mine câ iva prieteni. la o gustare. a acceptat invita ia pentru c nu i se p rea c ar fi un angajament prea mare. grupul de cursan i a considerat c o asemenea abordare direct cerea prea Nu-i a a c ne este mai u or s împrumut m cuiva 50 de cen i decât 50 de dolari? Ei bine. care s -i sporeasc ansele de succes.i reformuleze întrebarea. S -i spunem la ce program ne gândim. unii pot deveni refractari tocmai pentru c situa ia de a fi nevoi i s vor face fie o alt au fost pu i în 'Vizeze cât mai mult" accepte invita ia noastr . suna astfel: "înainte de a Noua întrebare reformulat face dragoste cu mine la noapte. un Casanova a utodeclarat a m rturisit cu îndr zneal c tehnica lui de a seduce femeile era s i s fie "frontal". De i Alan nu credea c are prea multe în comun cu acel grup. e mult mai plauzibil c va accepta o invita ie la o cafea. n-am absolut nimic". eventual. ora i locul întâlnirii i. înainte de mas . i de ce noi credem c i ea î i va petrece ca ceva pl cut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea mare efort. acela i lucru e valabil pentru al ii.71 A ap e te omul când nu folose te perspectiva dubl . decât la o cin chinezeasc cu apte feluri de mânc ruri. dac de-abia am cunoscut pe cineva.

e pu in probabil c ni se va spune adev ratul motiv i am accentua numai tensiunea deja existent . M întreb. de regul ne va i am fi înclina i s o accept m. nu i -a un ton degajat ne spune: "Mi-a f cut pl cere s v cunosc. dac am avea ocazia.. pe care dintre urm toarele dou invita ii doreasc s ne petrecem timpul împreun . vom sugera sau un alt program. trebuie s pentru cealalt i nu suntem deloc încuraja i s nu prezent m interes vreo conchidem c persoan . Dac suntem refuza i f r zi i o alt or nici o explica ie. Se uit drept în ochii no tri. nu s-ar putea s juc m golf împreun sâmb t diminea a?" 2. nu ai vrea s cinezi?" EA: Da a vrea s cinez. spre surprinderea total era ca i luat .72 femeia era de acord cu cina. Ce zice i?" a clasei. Cercet rile au ar tat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta numai a doua invita ie. O expresie de îngrijorare se instaleaz pe fa a celuilalt. S nu cerem niciodat motiva ie. din celelalte dou procente. dar.. e mai pu in plauzibil c vor fi acceptate. mi-ar face pl cere s petrecem câtva timp împreun . noua tactic adus succesul scontat. Poate. decât dac ar sugera. Mai . S ne gândim. 1. S -ar putea s moarte. decizia major Dar. S FIM DEGAJA I EL: Colosali i în cât timp termini? Nici nu ne d m seama cât de mult influen r spunsurile pe care Ie primim. nu invita iile noastre de via i de persoan ar fi vorba de o problem neap rat c pe noi ne respinge. pur i simplu. Dac sun de parc m noi în ine Dac înseamn DAC cealalt NI SE R SPUNDE CU "NU" refuz invita ia noastr . Poate am putea merge împreun s juc m golf sâmb t diminea a. Iat de ce: EL: înainte de a face dragoste cu mine la noapte. zâmbe te deschis i pe spune motivul pentru care nu poate accepta invita ia putem aranja o alt întâlnire. l % erau antreprenori de pompe funebre. am deveni buni prieteni. o petrecere pl cut a timpului. Dac a a stau lucrurile. iar 1% prea be i ca s poat r spunde. Dac oricum o alt r spunsul este tot "nu" continu m. prive te în p mânt. î i încruci eaz mâinile pe piept i ne spune cu gravitate: " tiu cât sunte i de ocupat. dar poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i ora respective.

tu zici c e ti sup rat ? Ia închipuie. refuzând discu ia. ori de câte ori invita iei noastre se va r spunde cu un "da". unii încearc ignorând-o. M-ai (Scut s -mi fie ru ine de tine. cum ar fi: "îmi pare r u c nu merge" sau "Bine. Alan nu era disponibil nici atunci i nici în urm toarele trei ocazii când a venit la Washington i. BEVERLY: Steve. s ne bucur m î IX CUM S NE RAPORT M LA OBSERVA IILE CRITICE Oricât de bune ar fi rela iile noastre cu al ii.. închizând u a) Steve! Ceea ce. sunt tare sup rat pe tine. BEVERLY: (strigând în timp ce Steve pleac . nici nu l -a prea încurajat. Astfel. folosind un cli eu standard. mi-a f cut pl cere s v cunosc". i-a telefonat în continuare. Doar tii c no s fie al turi de noi pentru totdeauna". BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s . de altfel. spunându-i c i-ar face o mare bucurie dac Alan 1 ar vizita.i dore te cel mai mult cineva care ne critic . Dar avocatul a insistat. fi din când în când critica i. deci. dup ase dup o petrecere. pentru a mai discuta câte i. "O s r ce ti dac pleci f r jachet ". De obicei. au devenit buni prieteni.73 degrab s renun m elegant. STEVE: (ie ind cu spatele) Uite. Modul în care trat m astfel de observa ii critice are un rol major în determinarea rela iilor noastre. STEVE Vom discuta mâine diminea .i spun. dar hai s-o l s m pe mâine. sugerând s ne sune când va g si momentul potrivit. Dar putem i s insist m. i. 'întotdeauna întârzii!" "Mi -ar pl cea s te por i mai dr gu cu prieteni i mei!" data asta.i cum trebuie s se simt so ul lui Mary! BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc. schimbând subiectul sau plecând. sau îi vom l sa num rul de telefon. Iat cum a terminat Steve un dialog cu so ia sa. î i promit. a a încât pân la urm s-au întâlnit. la San Diego. nu tiu ce poate fi de luni. Vreau. vom. STEVE: Dumnezeule. ceva. Un avocat din Washington a citit odat un interviu cu Alan Garner în ziarul San Francisco Chronicle i l-a sunat. "Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama.. oamenii r spund în manier asemenea modalit defensiv . de atunci. Cu atât mai mult. Putem re ine patru s evite critica. Am petrecut o sear pl cut i nu vreau s stric m totul acum.

pe de o parte l s m problema nerezolvat .. încât strategie nu duce la conciliere. a a c n-o s m poat prinde prea u or. încât fac pariu c n-a fost ceva atât de grav. VICKI: Pe lâng toate astea. i ar fi o cheltuial în plus. dar nu importan a. Câteva exemple destul de tipice furnizate de studen ii no tri sunt elocvente..i spun cât de prins am fost! Iar când am plecat de la lucru eram mult prea obosit NANCY: A a c m-ai l sat s stau ca în colivie acas tot a tept un telefon. rela ia lor ar fi avut probabil de suferit. a a cum s-a întâmplat cu Steve comportarea. Aceast parte o a dat seama de faptul c obiec iile ei n -au fost deloc luate în considerare i s-a sim it atât de frustrat i mânioas . iar pe de alt complic m prin neb gare în seam . Dac . tu ai întotdeauna a a de mult de lucru. ALLAN: Pe naiba. ci. ALLAN: Ei. doar-doar îl va face pe Allan s o asculte. Iar acum sunt furios de-a binelea! * is plac deloc ma inile sport. Allan ar fi refuzat pe mai departe orice obiec ie. La cap tul acestui scenariu imaginat. dimpotriv . tiu c i-a r mas inima la acel RX7.74 este ca obiec iile i sim mintele sale s fie ascultate i mult înainte. GRANT: Oh. te vor vâna cu amenzile mereu. A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a r spunde defensiv la observa iile critice. am citit c poli i tilor nu le ar fi de 570 de dolari. Dac discu ia ar fi avut loc în realitate. Negarea poate fi tot atât de frustrant i d un toare ca i evitarea ale tensiunii acumulate i la o îndep rtare i îi venea s plâng . Allan. care nu mai venea. ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le -o iau . de i unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi acceptate. îmi pare r u! Câ iva func ionari de la centrala telefonic au fost în grev i a trebuit s le in re putem permite s -l cump r m. a a cum vom vedea din scenariul urm tor.i cumperi una din astea. GRANT: Drace. la izbucniri tot mai violente emo ional Beverly. Nu pot s . NANCY: Trebuia s m suni ieri. Vicki spunea c i- luate în serios. Nu avem locul. explicând-o în detaliu i diminuându-i astfel criticii. ar trebui doar s ne restrângem pu in bugetul. Dac nici m car nu-i ascult m. g se ti întotdeauna o solu ie. VICKI: Dar rata lunar atâ ia bani. nu putem s -l cump r m! Când tu î i dore ti ceva mult de tot. O a treia modalitate ar consta în a ne scuza sporit . VICKI.

sunt deja la o vârst . 3 000 de dolari nu mai înseamn de mult. TAT L: La o vârst Banii când ar trebui s chiar atât inferioritate. TAT L: Mai ales când vrei s arunci trei mii pe zece zile de pl cere! i vei sta acolo singur ! JUDY: Pot avea grij de mine. felul în care ai pornit. azi hainele tale nu arat prea grozav. voi termina i facultatea! Nu mai am decât un an i tiu c am s-o termin. JUDY: (lini tit ) E greu de pus de-o parte. Iat câteva exemple: GAY: Carol. vei fi prea s rac . TAT L: vei recurge. i tot la mine aceast face ca neîn elegeri m runte s ia amploarea unor adev rate certuri. principiul "cea mai bun ap rare este atacul". nu? TAT L: Da. dar aia la petrecerea de s pt mâna trecut ! Erai ridicol ! * TOM: Janice. cel care ne critic nu e nici el perfect. pe lâng asta. mi i-ai restituit. CAROL: Tocmai tu vorbe ti.i pl te ti cheltuielile la b c nie pe un an întreg sau s termini facultatea. contracareze tehnic tia i-ar ajunge s . se înfurie de regul tot mai mult. dovada aflat c în superioritate.75 TAT L: Ai fi în stare s vacan în Fran a? dai 3 000 de dolari pentru pe care o vei câ tiga va fi cea a necazurilor.. Un al patrulea mod de a ne ap ra este s tot prin observa ii critice. dup replic m dur. oferindu-ne totodat un motiv de a îndrepta împotriva sa fii gata mai devreme. observa iile lui au fost luate în seam . singura experien . JUDY: i-am cerut un împrumut doar pentru cinci zile. iar pe noi ne-a atacat. Adesea. sau nici sentimentele gânde ti mai bine. Tot anul am stat închis în birou i nu vreau decât s -mi desfac pu in aripile i s câ tig ceva experien TAT L: Dup de via . i. dup i asta spune ceva: ce ai purtat salopeta pân la salariu. i i i-am înapoiat. JANICE: Ia te uit la dl Perfec iune! B nuiesc c nici nui mai aminte ti de toate situa iile când eu te a teptam pe tine! A replica dur este ceva foarte tentant. neprimind Criticul m car nostru. C utarea unor scuze ne pune într-o evident pozi ie de JUDY: Tat . i când o s fie. La urma urmelor. Nu e momentul s discut m despre asta. O s tr ie ti în pragul s r ciei! Niciodat nu pui nimic de -o parte pentru zile negre. JUDY: Tat .. ar fi trebuit s întârziem Ia spectacol. în timp ce se str duie te s fiecare defensiv din scuzele noastre.

dar el tot ce g se te de f cut este s urle. chiar dac nu le împ rt lu m în considera ie opiniile im. atunci când ceilal i scot în eviden ceea ce ei consider a fi gre elile noastre. vom ajunge devenim defensivi.i piard arm ofensiv . sugerându-i întrebându-l problem . De i pe moment poate fi aduce mari daune a solicitarea unor detalii. prima fiind CONSTRUCTIV putem chiar întreba persoana respectiv dac nu mai are i alte observa ii de f cut. vom putea afla exact care sunt obiec iile fa de noi. Rareori conduce la o evaluare corect problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. deoarece scopul este de a-l în elege pe cel lalt. Mai mult. Având în vedere c toate aceste moduri defensive de afl m cine. ea ne va permite s observ m observa iile. în fine. ci un mijloc de -a ajunge la în elegere. tot ce punem întreb ri menite s ne ajute s respectul mutual ('încerc s -l conving cu argumente. Cum majoritatea oamenilor care ne critic se a teapt la un r spuns defensiv. când. ar tându-le c lor. ce.i pas de mine" Solicitând am nunte. Mai mult. replica dur unor rela ii. criticile sunt f cute la modul general: "Nu-mi place atitudinea ta". unde. Asemenea unui reporter. "Nu. din moment ce am aflat obiec iile ce ni se aduc.i clarifice face i vreo r spuns la critici nu reu esc s aduc nimic pozitiv. genereaz certuri aprinse i-i face pe oameni s . E u or s cerem detalii. de ce i cum. Nu cred c are ceva materie cenu ie în cap!") i respectul fa de ei în i i ("De avem de f cut e s ce i-am spus asta? Acum chiar o s cread c nu -mi pas de ea Ce neghiob am fost!*1). solicitarea posibile dac unor p oate noastr el felul în care gândesc. s lu m în considera ie o alternativ onest i constructiv . s fim aten i ca în . obiec ii adresa acestea constituie pentru i.76 tensiunea acumulat în noi. nici scut defensiv. putem s -i îmblânzim pe criticii no tri. Cel mai adesea. Aceast deprindere nu e nici aduc toare de satisfac ii. Pe cine am deranjat? Ce-am f cut de-mi spui c nu-mi pas ? Când nu le-am b gat în seam ? în ce împrejur ri m-am f cut de râs? De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe -acas ? Cum m comport când te sup r? Atunci când îl ajut m pe cel lalt detalii la se s . O ALTERNA I V Primul pas: S cerem detalii Aceast alternativ include dou etape. Practicând cu convingere aceast s în elegem c nu trebuie s alternativ .

TAT L: Pentru c nu i-am cump rat punga aceea de ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul ? (Cere detalii. se cam profileaz lung .i pas de mine.i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. Exerci iile se desf VAL: Sunt multe lucruri func ioneaz aceast deprindere. de c ma pantaloni? (Cere detalii. ALAN: Altceva? (Cere detalii. îmi place. dumneavoastr (Zâmbete. da' tare e ti zgârcit! TOM: Ce-am f cut r u? Nu i-am dat osp t ri ei destui bac i ? (Cere detalii. ) . numai eu nu. * MICHAEL: E ceva ce nu-mi place în felul în care conduce i acest seminar. ) FIUL: Nu. ) MANDY: P i. MANDY: B rbate. ) FIUL: Dac i-ar p sa. TAT L: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am l sat VAL: Eu prefer la b rba i pantalonii strâm i. FIUL: Nu. în timp ce noi oar astfel: care nu-mi plac la cerem detalii. de pild . ) bomboane? (Cere detalii. în cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerci iu în timpul c ruia participan ilor li se cere s pun în eviden o plimbare îngrozitor de i VAL: Da. ) MICHAEL: Materialul este în întregime folositor. ) sau de TAT L: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. te-ai purta mai frumos cu mine. restul e-n regul . ar trebui s reduc num rul de spui c deprinderi pe care le predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. ) FIUL: (Tace). ALAN: Ei! Ce anume nu. ) MANDY: Nu.77 vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm. TAT L: De ce spui a a ceva? (Solicit detalii. de pantofi. ) VAL: Nu. Iat câteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum o caren real sau imaginar de a noastr . nu de asta TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii.i place din ceea ce fac? (Cere detalii. ALAN: E vorba de osete. ) FIUL: Da-a. s . dar avem prea mult de înv ALAN: Vrei s at. ) ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. ) VAL: Vestimenta ia. To i ceilal i copii au primit înghe at bomboane.

M-am gândit doar c ai putea veni s facem pu in tenis. critica Iui Michael era real . cum de avea tupeul s -l critice pentru c -l intereseaz filozofia lui Platon. în loc s disput genereze o situa ie jenant .78 MICHAEL: Nu. vom afla c ceea ce am observa ia valoroas a acestuia. mai târziu.i întrebe prietena. Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere profunzime detalii a pus cap t rapid încerc rii lui Charlie de a-l manipula. îns . cum se întâmpl în dialogul urm tor: BOB: Bun ! CHARLIE: Bun . Bob a putut afla repede ceea ce-l preocupa cu adev rat pe Charlie. suntem pe la mijlocul partidei. printr -o examineze propriul mod de gând ire. dac prea încet. Dac ar fi schimbat subiectul. când solicit m detalii. pentru c astfel i -a fost mai u or s spun ceea ce voia de fapt. Bob! Ce mai faci? BOB: Bun . Este deosebit de folositor s credem c cel care ne critic cerem detalii. mare amatoare de badminton. Promovarea participan i s acestei r spund deprinderi mai în i-a încurajat i pe s . Numai datorit faptului c a fost capabil s cear detalii. referitoare Ia concep ia lui Platon despre natura realit ii. CHARLIE: Chiar î i pierzi dup -amiaza asta frumoas . Charlie a beneficiat i el de pe urma acestei tehnici. Tigrii conduc cu dou goluri. Charlie! Tocmai urm ream marea final . a a încât a fost surprins când. atunci când considerat a fi o critic . o profesoar de educa ie fizic . s mai ad uga i exemple i s l sa i mai mult timp pentru partea practic . nu vreau decât s imprima i un ritm pu in mai lent. în loc de aceasta. Bob. uitându-te la rugbi? BOB: Ce nu. sau i-ar fi spus c progreseaz adev rata lui problem e c de verifice propria p rere. Uneori.i mai pierzi vremea cu Platon?" A fost tentat s r spund dur i s .i place în faptul c m uit la rugbi? (Cere Oregon.i petreac o aceast informa ie valoroas . Tot ceea ce a spus a fost bine primit. nu era nici pe departe a a ceva. a putut Alan afla la televizor dup -amiaza. a putut s . dac i-ar fi explicat lui Michael de ce pred în clas a a cum pred . De i întreb rile care au urmat au ar tat c obiec iile lui Val privind pantalonii erau despre meritele rugbiului sau pl cerea de a te uita f cute în glum . Alan Garner a inut odat o prelegere la Universitatea din are inten ii ascunse.i detalii. a întrebat: "De ce . ) CHARLIE: Nimic. o prieten i-a spus: "De ce.i e bine sau nu s . Totodat . Alan n-ar fi profitat niciodat dup amiaz de sâmb t în fa a televizorului.

KATHY: Ai dreptate. Data viitoare o s reduc viteza înainte de curb . corecte. se vor întâmpla în viitor. (Am f cut tot ce se putea cu ma ina asta veche!) * HOWARD: întotdeauna vrei s mergi numai la cinema SUE: A a e. în paranteze. Posibilele r spunsuri prost. Exist dou tipuri de propozi ii de acceptare i putem folosi fie una. propria p rere. (Ce tii tu despre un loc de munc ? N-ai avut niciodat o slujb ) * MAMA: Dac obosit . mâine o s fii persoana criticat defensive sunt transcrise cu lite re cursive. Tu ai acolo vechimea cea mai mare. SO IA: i-a intrat nisip în aparatul de filmat când I -ai . fie alta dintre ele. Data viitoare o s -l in într-o saco (Data viitoare s nu-mi mai ceri s -l iau. Atunci când lucrurile stau în felul acesta. ne vom afla deseori în situa ia s multe din cele ce ni se spun sunt întemeiate. dac afacerile o s mearg ai fi .79 crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre i simplu c i în a -i luat la râu. Iat cele dou op iuni: a) S accept m adev rul Dac îi ascult m într-un mod nedefensiv pe cei ce ne recunoa tem c critic . Poate c ar trebui s mai reflectez la asta. am luat virajul prea strâns. cel mai potrivit r spuns pe care-l putem da este s accept m adev rul. în orice nou loc de munc primul. Dar cum putem accepta o critic evident gre it ? Simplu. fata i-a r spuns: "Eu cred pur adev ratul t u talent se manifest înv în psihologie a pe oameni s dea tot ce au mai bun în ei" Al doilea pas: S accept m observa iile critice Dup ce solicit m detalii i am aflat exact care simt obiec iile celeilalte persoane. mirarea Iui. i acum m duc s m plimbi) * JOHN: Nu te-ai încadrat prea bine în curba asta. KEN: E o idee. observând modul în care accept adev rul. probabil. pasul urm tor îl constituie acceptarea criticii. S urm rim aceste exemple. sau. vei fi ultimul dat afar . mergi la dans în seara asta. în acela i timp. SO UL: Ai dreptate. îmi place s merg la cinema cel pu in o dat pe s pt mân . (Iar tu vrei întotdeauna sa joci c r ii) * HELEN: Nu cred c e bine s renun i Ia slujba asta. men inându-ne.

ar fi ar fi ce anume dorim s dac nu st în inten iile noastre s ne schimb m atitudinea. de i toat lumea din aceste exemple a de ca r spuns la critic .80 FIICA: Probabil c da. ori criticii no tri ne-am enervat E simplu s este s înv m acceptarea adev rului. "E-adev rat. decât un simplu "Da" sau "A a e". sau dac am fost critica i în repetate rânduri pentru vom dori s examin m mai atent acela i lucru. cel mai eficient mod de a ne face cunoscut acordul este s repet m cuvintele-cheie folosite de cel care ne-a criticat: "O s întârzii". se pare c-o s întârzii". pentru descrierea comportamentului nostru critice care ni se adreseaz adeveri. MARK: Este posibil. dac . ( tii ce. probabil c . Primul pas opinia noastr . nimic de zis. ) în cazul în care inten ion m s ne schimb m atitudinea i-am fi al ii care trec la fapte. tu e ti OK". Cu siguran mai mult decât dac ne-am fi declarat de acord cu el. ori noi. Dac vom exersa acest tip de r spuns. în condi ii normale. nici unul nu a cedat. tu nu e ti OK". Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni nepreci i. Cel care ne -a criticat poate fi satisf cut pentru c existen a problemei cel pu in am recunoscut i ne va respecta. i apoi vom ar ta facem altfel decât pân atunci. Acestea îl conving mult mai bine pe cel care ne -a criticat c ascultat obiec iile. fa cei care-i criticau to i au adoptat pozi ia numit de Thomas Harris. Hai s ne apuc m de treab !) Vom observa c . în schimb. dup dat de în eles c vom reflecta asupra problemei respective. sunt unii oameni c rora le place doar s vorbeasc dreptate. M-am f cut curat în camera mea". Dac sunt corecte. dar se afl la treizeci de kilometri distan de locul t u de munc . (Atunci când acceptam critica. atunci. în curând ne vom sim i mult mai confortabil în acele situa ii în care. dar pentru mine merit oboseala acele dovezi pe care se bazeaz obiec iile respective. i tu e ti OK". pentru c c ne va agrea am fost atât de corec i cu el. dac acest fapt îl vom enun a dup ce am acceptat adev rul i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem ajuns în pozi ia "eu nu sunt OK. " i eu sunt OK. (Nu m la i niciodat s m distrez pu ini) KERRY: Apartamentul asta e frumos. iar apoi ne-am fi purtat tot ca i înainte. Prin contrast. ne vom vedea mai pu in i cred c o s aib de suferit c snicia noast r . observa iile se pot pentru ceilal i. Chiar acceptat adev rul. probabil. "N-ai f cut curat în camera ta" "Ai Dac ne mut m aici. situa ia se amelioreaz . armonia va fi restabilit dac vom accepta adev rul. adoptau pozi ia "eu sunt OK. am fi ne gândim. înainte. de i mi-ar pl cea s locuiesc Ia ar . dac ar fi evitat discu ia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor. iar dac r spuns dur.

* HARRY: Ce încet m nânci! SANDRA: în seara asta m nânc destul de încet. Când ni se adreseaz o critic în mod evident prea general . în acest caz într-adev r nu a mers. Schimburile urm toare de replici au avut loc în cadrul unui seminar pe tema comunic rii: EDDIE: întotdeauna întârzii. e -adev rat. dar am f cut cinci vânz ri destul de bune s pt mâna trecut . dar ultima dat când am ie it împreun înaintea ta. ALLEN: Ast zi. Dac aducem i înt re te încrederea în sine i îi ajut dovezi. DAVID: Ei bine. dar acum suntem foarte punctuali. Ce neîndemânatic e ti! am terminat de mâncat acum avem o imagine pozitiv despre noi în ine. putem respinge concluziile celui ce ne critic . dar pân am venit mai devreme în fiecare zi din luna a sta. acceptând adev rul general. putem fi de acord cu partea pe care o consider m întemeiat i respinge restul. Chiar i în acest caz. * JERRY: Ai ratat o afacere mare. Putem fi de acord. eu cred c amândoi ne descurc m bini or. vom putea fundamenta mult mai eficient ceea ce respingem. însemn tatea afirma iilor pozitive referitoare la persoana proprie este ilustrat doi b rba i care fac jogging: în dialogul urm tor dintre BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. egoist)". ROBERT: Am fost len i o vreme. într-adev r. Dar din asta nu rezult în mod necesar c . RAY: i aisprezece sunt mai mul i decât trei. am întârziat. * CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile. cu acel adev r general dup care e important s pui bani de-o parte pentru nu ne b trâne e. Sublinierea capacit ilor noastre i a succeselor anterioare pe ceilal i s vad c Alt dat se utilizeaz etichet ri: "E ti prost (un ratat.81 folosindu-se cuvinte ca 'întotdeauna" sau "niciodat ": "întotdeauna întârzii". pap lapte. S not m c unele din aceste r spunsuri resping cri ticile aduse prin afirma ii care scot în relief propria persoan . (S compar m acest ultim r spuns cu mesajul pe care lui Bill: "Cred c cei cinci Ray ar fi putut s -l trimit kilometri ai mei nu înseamn nimic pe lâng ce faci tu") Cei ce ne critic vor invoca uneori adev ruri generale pentru a ne determina s fim de acord cu ceea ce ne spun i s proced m cum vor ei. de exemplu. "Niciodat nu-mi ceri p rerea".

putem foarte bine s accept m privim i. dar î i dezv luie i propriile p reri. drept de cel i ne cer bani pe la u ile oamenilor. FIUL: Ai dreptate când spui c presiunea prea mare nu e bun . ) * MAMA: Z u c ar trebui s renun i la vânzarea de ma ini vechi i s . ) În aceste exemple. Dar îmi place aceast munc r mân la ea. iar s n tos. GALE: Las mergem s s n tos. BOB: Sunt de acord c i tu treaba pentru o or sau dou i hai s te men ii înot m. Ei nu intr în justific ri lungi. Ai nevoie de mi care ca s . dar timpul concediului. Putem foarte bine s important s urmare. BOB: Sunt de acord c am nevoie de mi care ca s fiu i tu treaba pentru o or sau dou i hai s te men ii înot m. S ne imagin m ce s-ar putea întâmpla cu prietenia Iui Bob i am nevoie de mi care ca s fiu Gale. adev rurile generale de multe ori se contrazic: "Sp rtura din gard pân e mic trebuie cârpit " e opus unei presiuni prea mari i asta nu e bine pentru tine.i dezv luie propriile p reri.82 putem cump ra un lucru elegant. (Accept p reri. Ai nevoie de mi care ca s comportamentul lor. privind adev rul i m gândesc s aforismului: "Graba stric treaba". Bob. ) * RHONDA: Ce vrea s însemne refuzul t u de a m ajuta dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc între ei frecvent.i g se ti o slujb cu un venit sigur. a a c nu pot merge la înot azi. dar g sesc calea pentru a-l explica. S urm toarele dialoguri: GALE: Las mergem s s n tos. s ne ajut m seme nii. Pe deasupra. JAN: Sunt de acord c nu m-a sim i bine s to i ar fi bine s particip m. dar trebuie s ap r un client la tribunal mâine.i dezv luie propriile adev rul. cuprinz toare. men inându-ne în acela i timp opiniile. mami. Jan i Fiul nu numai c accept adev rul general. Având în vedere toate acestea. dac Bob nu i-ar dezv lui propriile p reri. E ti supus care ne critic ? E ridicol! Am duce o via nenorocit dac am încerca de fiecare absurd dat s conform m tuturor adev rurilor generale în care credem. (Accept adev rul i î i dezv luie motivul dezacordului. atunci când cineva citeaz un adev r general. c ora sau vedea un film în premier nu putem lua masa în sau pleca undeva în fim de acord c e la cheta pentru Crucea Ro ie? Doar tii c fiecare tre buie s particip m dac vrem s -i ajut m pe cei nevoia i. d m bani asocia iei de caritate preferat (Accepta adev rul i. dar trebuie oare.

dar i s ne men inem propria noastr i nici cele ale celui care ne accept m ce ni se spune i s ne dezv luim Dezv luirea sentimentelor este o strategie excelent : nu -i las celuilalt prea mult loc pentru obiec ii. c nu vom ajunge la azilul de s raci sau c nu e sigur în via corecte. i c snicia ta este sortit probabil jefuit". "O s te îngra i dac m nânci atâtea macar oane". aproape sigur c e ecului. (Accept dreptul celui ce critic la opinie i î i dezv luie propriile p reri. sau dac pe st ri fizice sau emo ionale. încât pe termen lung pre ul lui va s lta mult. (Accept adev rul. o s ajungi la azilul de s raci". S analiz m exemplele urm toare: DOUG: Dac acum cumperi argint.i pierzi i Jan ar fi putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate. Se a teapt o c dere a pre ului la argint. dar eu tot a a simt". mul umesc"? E ti ocupat? Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefui i.83 s n tos. o s . . b) S accept m dreptul la opinie al celui ce ne critic Se va întâmpla adesea s fim în dezacord cu ceea ce c ma a de pe tine. Aceasta ne va ajuta s medit m i asupra diferitelor puncte de vedere. dar i p rere. ) GALE: Ce vrei s spui cu "Nu. "Dac vei cheltui în continuare atâ ia bani pe haine. putem accepta c cel ce critic nu suntem de are dreptul la explic m motivele. dar nu. chiar dac acord cu ele. urm m exemplul Iui Ja n: s sentimentele. Dac cealalt persoan încearc s într-adev r n-avem chef s motivele noastre se bazeaz s-ar putea eventual s ne manipuleze. "Dac te duci Ia plimbare atât de târziu seara. Nimic îmi miroase gura? Sau ce? BOB: Pur i simplu. dar folosirea lui la scar industrial fie în e atât de prev d criticii no tri referitor la consecin ele comport rii noastre. dac i criticile se dovedesc adesea a fi Deoarece nu putem fi siguri c observa iile critice se vor dovedi întotdeauna neîntemeiate. mul umesc. LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s declin. E vorba pur spun lui Jan c n-ar trebui s oameni v d diferit ceva. Nici p rerile noastre critic nu trebuie s fie etichetate drept "eronate" sau ca i simplu de faptul c doi "nefiind în ordine". opinie. Cu rata de azi a divor urilor. nu ne vom îngra . Rhonda putea s -i simt ceea ce sim ea. ) * JANE: Poate ar trebui s renun i la nunt . mul umesc. c ci sentimentele ofer o baz îngust pentru dispute. vei fi r spândit . nu.

din nou. dreptul la opinie al celui care critic nici acum nu m . ) * ANGELA: Nu vreau unt. REBECCA: Mul umesc pentru compliment. într-un fel. pot s dureze. ) Cei ce ne critic valoare ca i prezint de multe ori judec ile lor de SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un cum ar fi adev ruri incontestabile. PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine! ANGELA: Ai dreptate când spui c reu it i nu pot s te acuz c pân studiile tale ai putea g si ceva mult mai bun. pentru diversitate? JUDY: îmi dau seama de ce consideri c aceast revist e cam grosolan . (Accept acum nu am iei în serios. PACIENTUL: Nu cred c P re i atât de tân r! DOCTORUL: Mul umesc.i face asemenea situa ii r spunsul cel mai constructiv pe care -l putem da este.84 MERLE: î i respect p rerea. De pild CAROL: Cum po i citi un magazin atât de tâmpit ca sta? De ce nu cite ti Shakespeare. ) * DAN: Cum ai putut s . (Accept dreptul la opinie al celui care critic i . i . în timp ce înt rim afirma ia considerat de noi ca adev rat . Dumas sau cel pu in Steinbeck. Nu prea multe osp t ri e de bar au diplome de înv mi-e greu s în eleg de ce crezi c mânt superior si nu a putea g si ceva mai i banii pe care îi i. Pat. Nu sunte i primul care spune asta i e adev rat c pe fa nu am deloc fire albe în p r sau riduri sunte i cu adev rat doctor. în consum mic. (Accept fac în a a fel ca aceast m face cunoscute propriile p reri. in regim.i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o ma in mult mai bun ? c s torie s i î i dreptul la opinie al celui ce critic dezv luie propriile p reri. dac str duiesc. ) * SARAH: Cred c ar trebui s renun i la slujba asta. dar eu cred c dreptul la opinie al celui ce critic p reri. dar cred c . Cu e nostim .i face (Accept dreptul la opinie al celui ce critic cunoscut propria p rere. s g sim o cale fim de acord.i bun. Tot ce pot spune e c sunt medic. poate dorim s d m glas i p rerii noastre. Dar îmi place programul de aici câ tig. putem s ca. din nou. ) Când respingem în totalitate critica. Jane. Carol. Dar mie îmi place mai mult un Datsun. (Accept i.i dezv luie propriile accept m dreptul la opinie al cunoscute propriile p reri. . Aici. s celui ce critic .

asta vor crede! . ) Dialogul 2 TAT L: Steve. o s . majoritatea oamenilor care încep prin detalii. cum îl cheam ? STEVE: Doug. tu nu e ti tipul comerciantului. în primul rând. (Accept adev rul. ) TAT L: Uite ce e. ) SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURIMODEL Dialogul 1 M RIE: Nu cred c . ) M RIE: i pe deasupra. Nici nu-mi prea pas . ) TAT L: Vor crede c e ti homo. M rie.85 Dar de data asta am ajutorul unui dietetician cura pân critic la cap t! (Accept i voi duce a vinde enciclopedii. PETER: E de în eles p rerea ta. PETER: Ai dreptate când spui c e o treab grea i c cei mai mul i nu fac fa . dar de ce nu v convine faptul c vom împ r i acela i dormitor? (Accept adev rul i cere comerciantului "? (Cere detalii. Eu tiu c tu nu e ti homo i maic -ta tie i ea aceasta. oricum. (Se dezv luie. STEVE: De ce nu v detalii. Dar de ce v deranjeaz pe voi place ideea mut rii mele? (Cere dimensiunile? (Accept adev rul i cere detalii. PETER: Ce-am f cut de crezi c nu sunt "tipul prime ti regulat un mai restrâns al celor care reu esc. (Accept opinie al celui care critic i se dezv luie.. STEVE: E-adev rat. E mult mai mic decât casa noastr .. PETER: E adev rat (Accept adev rul. ) M RIE i. Totul de acolo ar înc pea în camera ta de aici. la banc salariu.. Dar cred c faptul de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer . ) TAT L: Pentru Dumnezeu.. ) TAT L: Apartamentul acela al t u. ei bine. Steve. Steve. nu vei avea ce s m nânci! PETER: Aici ai dreptate. într-adev r.i face cunoscut propria p rere. Sunt îns bucuros s apar in grupului dreptul la dreptul la opinie al celui care i. ) M RIE P i. ) M RIE: Dac n-ai s vinzi nimic timp de o s pt mân .i la i slujba la banc pentru a vinde enciclopedii. dar despre Doug se spune c ar fi. ) M RIE Nu e ti destul de r zb t tor. E-adev rat. nu reu esc. PETER: De ce spui asta. mama ta i cu mine nu am vrea s te mu i. vei dormi în aceea i înc pere cu colegul t u. cam efeminat Ce-o s cread vecinii? STEVE: Nu tiu. M rie? (Cere detalii. (Accept dreptul la opinie al celui care critica i î i face cunoscut propria p rere.

atunci nici nu merit s se fac afaceri cu ea. ) TAT L: Steve. (Accept critic i se dezv luie.86 STEVE: S-ar putea s opinie al celui care critic ). i prime te asemenea observa ii. Spune i-mi: dac a i fi managerul unei companii care ce a i face? i "încal TAT L: De ce vrei s locuie ti acolo? STEVE: Cred c o s -mi plac s locuiesc lâng ocean. dac era în locul nostru i ar fi primit aceea i critic . se revolt nu e cazul meu. acest dialog între un client poten ial i agentul comercial: dumneavoastr . (Se dezv luie. Deci. STEVE: Tat . îmi dau seama cum vezi tu lucrurile. dumneavoastr (Accept dreptul la opinie al celui care critic vreau s devin pu in mai independent. drept exemplu. AGENTUL: Ave i dreptate! Asta am i f cut! Agentul comercial nu numai c a precizat c poate s zic firma lui a a acceptat adev rul. o superi pe maic -ta i. ) orbe te împotriva p rin ilor. Dialogul 2 CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania dumneavoastr pentru c individul pe care ni l -a i trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant REFERENTUL: Pot în elege perfect sentimentele lucr m. Mul i. (Accept dreptul la CLIENTUL: Am auzit c nu respecta i termenul de livrare. Ce mai ce clientul cu critica lui? Nimic. Iat . am fost cam len i o vreme. ai dreptate. dup i dup CUM SA MÂNUIM CRITICA ÎN DOMENIUL AFACERILOR Când un partener de afaceri sau un poten ial client ne critic sau formuleaz critici la adresa societ ii la care punem o asemenea întrebare clientului dat de el. la vârsta mea. ce a i face? dreptul la opinie al celui care critic fi "încal Dialogul 1 (Accept .i ba i joc de tot ce am realizat noi. dar i aplicat sfatul clientului. s r spunsul în afirm m imediat: "Asta am i f cut". Când ni se face o critic . e adev rat. utilizarea tehnicii numite "înc l area pantofilor pe picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar vital . AGENTUL: Da. ) CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile a a încât livrarea s se fac la timp. Dar spune i-mi. dac companii a i fi directorul unei i un client v -ar spunea a a ceva. s -l întreb m pe client ce ar fi spus sau ce ar fi f cut el. Dar dreptul la opinie al celui care pantofii pe picioarele lui". Dac realitate compania nu a întreprins m sura respectiv .

s cerem . S Rude. asemenea unui disc defect. probabil ne vom sup ra pe ei si vom fi comercial. oferindune nenum rate motive atr g toare refuz m. vecini. i vom trece de partea lor. dac a i fi directorul general al unei companii i un client v ar spune a a ceva despre directorul dumnea voastr cerându-ne aceasta în repetate rânduri. s ne determine s le facem. REFERENTUL: Ave i dreptate. (Din nou. ) CLIENTUL FURIOS: L-a concedia! REFERENTUL: (f r f cut! Deprinderile i filozofia care stau la baza mânuirii abord m problemele i a mai sta pe gânduri) Asta am i st vilim pân i cea mai insistent manipulare. i aceasta trebuie i se transform într-un reflex condi ionat devine parte integrant a tehnicii noastre de conversa ie.87 pantofii pe picioarele lui. exist permite s o tehnic u or de înv at care ne încercare de pantofii pe picioarele lui". referentul accept dreptul la opinie al celui care critic i-i se mai ocupe de clien i i I- amuza! Ca orice nou exersat pân deprindere. pentru c ne oblig s tot repet m. ce a i face? (Accept care critica i "încal dreptul la opinie al celui dezgusta i i de propria noastr persoan . Mai constructive a criticii ne permit s oamenii atr gându-l pe cel care ne critic de aceea i parte a biroului. dac nu în elegem ce vrea s spun cel la lt. Ea se nume te tehnica "discului stricat". nu merit s fac afaceri cu mine! REFERENTUL: în eleg de ce spune i asta. Din fericire. Spune i -mi. va trebui s parcurgem cele trei etape pe care le str batem i în cazul în care facem fa unor observa ii critice. facem diferite lucruri pe care nu am vrea s director comercial atât de stupid ca al dumneavoastr . acelea i cuvinte. iar i iar. ) CLIENTUL: I-a interzice s a transfera într-un alt post. Astfel. din când în când. colegi de serviciu i chiar necunoscu i încearc . devine posibil evitarea scenelor tensionate i a confrunt rilor obi nuite i acest procedeu ne poate i întâi. Asta am i f cut. Ace tia cred c cu insisten îns dac încearc i criticându-ne dac de mai multe ori i ne vor obosi. înainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat". Dac vom ceda. ) Aceast tehnic poate fi folosit îns lu m urm torul exemplu: CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un i în mod gre it. CUM SA REZISTAM MANIPUL RILOR spune c sfatul lui a fost deja aplicat de companie. prieteni.

) STAN: tii. dar prefer s nu te-ai descurca foarte bine. ) STAN: Sunt sigur c vecinii te plac. de. GEN: tii. continuând s fim de scoate din încurc tur . s m rturisim faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere. ar fi o ocazie s -mi rev d prietenele i s asta. Pe lâng spuneai c ans ! GEN: Da. ) GEN: Chiar a a.i po i ajuta aproapele (Folose te un cli eu. dar prefer s nu fac chet la vecini. ai dreptate când spui c ar fi bine dac nu fac te-a înlocui i c asta le-ar ajuta. (Accept propria p rere. dup cum tii. ) . STAN: Genevieve. GEN: Sunt sigur prefer s c nu mi-ar lua mult timp. nu fac chet folose te tehnica "discului stricat". vrei s . a a încât cel care vroia s ne manipuleze. Dup aceea. Cum a putea-o face? (Cere detalii. To i fac chet la vecini ("Discul stricat". dar a prefera s adev rul acord cu tot ce spune cel lalt. Urm toarele dialoguri-model ilustreaz putem folosi aceast nepre uit deprindere. e mai mult ca sigur c nu i-ar lua decât o or pe zi.88 detalii. Stan. în fiecare an fac chet mi cunosc vecinii. ai acum o Dialogul 1 STAN: Oh. GEN: Dr gu din partea ta s spui asta. cu Liz i Veronica. toate bune prietene cu tine. anul sta am nevoie de pu in mai mult ajutor. am venit s . în al doilea rând. dac cealalt persoan insist . Stan. în al treilea rând. dar la vecini. îndat ce totul e clar. de obicei va renun a. modul în care STAN: Ai avea ocazia s p strezi leg tura cu Meg. Stan. O s fiu în vacan în perioada chetei. GEN: Stai pu in. Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat".. tiu. Stan. dac ai face tu cheta pe la vecini în locul meu. ) STAN: Ei bine. dar repetând mereu. Gen. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cheta la vecini. Ei. Genevieve. ) i î i face cunoscut cere.i ofer ocazia s .. s GEN: Ce p cat. cu acelea i cuvinte. bun .i cuno ti vecinii. s trecem la folosirea tehnicii "discului stricat". Stan! STAN: Ai putea foarte bine s m înlocuie ti i m -ai accept m adev rul i dreptul la opinie al celui care critic . GEN: Bun . s -mi iau portofelul. Ce mai e nou? STAN: P i. (Accept adev rul i pentru Funda ia Umanitar .

) GARY: i nu i-am restituit-o. ) Dialogul 2 GARY: Salut. (Accept folose te tehnica "discului stricat". dar disear vreau s ies cu Rolls -ul. GARY: Ascult . Stan. i ce mai face Rolls-ul t u? (Zâmbe te. dar disear vreau s ies cu i folose te. e posibil. s spun prietenii ar trebui s se ajute între ei. îmi vin ni te rude cu avionul disear din statul vecin. dar. (Accept adev rul i. (Accept adev rul. a putea face asta. ) BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual . BILL: Este Rolls-ul. cum a fost cazul cu inunda iile acelea din Victoria. BILL: E-adev rat. nu. GARY: P i. i el e excelent (Râde). (Accept adev rul. întotdeauna. ) BILL: O. Funda ia Umanitar face mult bine unor o veste bun ! GARY: i dac m-a duce s -i iau în Rolls Royce-ul t u. Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau oameni care au avut de suferit. i chiar când s -a rupt barajul acela în Australia de Vest GEN: A a e. Ce faci? (Deschidere ritual . ) GARY: Bine.i pas Gen.89 STAN: tii. dar prefer s nu fac chet la vecini. dar disear vreau s ies cu Rolls -ul (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". Bill. mam . ) STAN: Nu mai sper c -mi vei face aceast mic favoare. ) STAN: Nu prea dai impresia c . în cea mai bun stare? Ultima . BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute între ei. dreptul fa opinie al celui care critic i nu. (Accept dreptul la opinie al celui care de aproapele t u. dar prefer s nu fac chet critic la vecini. Nu în eleg. GEN: Ai dreptate. tehnica "discului stricat". GEN: tiu c pentru tine pare ciudat. ce impresie a face! BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun . dar tu mi-ai mai împrumutat ma ina asta înainte. Bill. ) GARY: Ascult .i face cunoscut propria p rere). ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar sup ra dac v-a i duce cu ma ina mea BILL: Da. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat".. ) STAN: De ce nu vrei s-o faci. n-ai putea lua disear ma ina mea? BILL: Ba da. Gen. dar mai degrab . ) GARY: Unde mergi de e atât de important? BILL: O duc pe Maggie la un film. GEN: îmi dau seama de ce crezi asta.. dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adev rul si folose te tehnica "discului stricat". (Accept dreptul la opinie al celui care critic folose te tehnica "discului stricat". (Se dest inuie. ) i GARY: Bill. Gary.

(Accept dreptul la opinie al celui care critic . S -l încerc m? ERICA: Orice. dar e atât de bun ! ERICA: E într-adev r bun . Vrei s tii adev rul? Uite. Mâncarea mexican îngra prea tare i vreau s -mi respect dieta. (Se dest inuie. unde mânc m în seara asta? BERNIE: Nu tiu. dar. se dest inuie i folose te tehnica "discului stricat". o zi dac te aba i de la diet nu spun adev rul. realmente. mexican. Dar disear vreau s ies eu cu ea. ) GARY: Atunci. A a c . a a c e a ta. a putea tot atât de bine s o arunc! ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult.90 dat chiar am sp lat-o i am lustruit-o i i-am f cut plinul înainte de a o aduce. Bernie. Bernie. Ba am mai i aspirat co vora ele i am golit scrumierele. dar eu nu. Ani o invita ie avantajoas pentru restaurantul sta mexican singur persoan suntem doi i pl tim pentru o i invita ia expir ast zi! Dac nu o folosim acum. vreau s sl besc i vreau s -mi respect dieta. ) Mâncarea japonez ar fi foarte bun . S-a deschis un restaurant nou. dar vreau s -mi respect dieta. ERICA: Cu asta sunt de acord. apoi urmeaz tehnica "discului stricat" . (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". Dialogul 3 ERICA: Ei. mul i renun . BILL: Joi n-am nevoie de ea. E numai o chestiune de timp.i respect nici o diet . (Se BERNIE: Erica. ) BERNIE: Da. joi? Ce zici? O s -i duc la dineu i ma ina ta se potrive te cu momentul. Erica. Gary. se dest inuie. tii ce. o s . (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". (Accept adev rul i pune "discul stricat". din punct de vedere psihologic. vei renun a. BERNIE: Bine. Bernie. ERICA: în eleg de ce spui asta. nimeni nu. bine. (Accept adev rul. BILL: (Râde) Sigur c ai f cut treab bun c ai avut grij de ma ina mea i e ti binevenit s -o iei i alt dat . i c . Bernie. de ce nu renun i acum? ERICA: Adev rat. dar vreau s -mi respect dieta. ) Dar restaurantul japonez? BERNIE: Uite. Vreau s -mi respect dieta. ) De ce nu încerc m la un restaurant vegetarian? BERNIE: De fapt. s -o la i mai moale cu dieta asta.i dest inuie. ) mori. dar asta nu. o s vezi. cred c ar fi mai bine pentru tine.

atunci când folosim tehnica "discului stricat" vom fi în stare s respingem chiar i cele mai insistente încerc ri de manipulare. dar eu vreau s -mi respect dieta. dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru mar i noaptea m nânci cât vrei i pl te ti doar 3 dolari! Ca i Genevieve. Bill i Erica.91 vei regreta aceast ocazie. ) BERNIE: Bine. . (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat".

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful