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聯強國際的通路霸業

之研究報告
組別:第十六組
指導教授:管縱豪教授
企三 A 學生:李建國
N39115012
   周意雯
N39115014
日期:91 . 12 . 16
報告大綱
1. 前言… P3
2. 公司沿革… P4
3. 背景介紹… P5~P8
4. 產品 … P9~P113
5. 服務… P14~P19
6. 通路… P20~P25
7. 標竿式口號… P26
8. 7P…P27~P29
9. 企業文化… P30~P31
10.SWOT…P32
11.個人建議… P33
12.總結… P34~P35
13.資料出處… P36
14.Q&A…P37
前言
通路,指的是將產 品銷售 到消費者手中的管道
,狹義的通路業指的是門市經營。聯 本身 未親自經營
任何一家銷售門市,然而國內有卻有上萬家資訊、通訊經
銷商販售 著來自聯強 的各種商品;在台灣大家講到通路,
最具代表的就是聯強,聯強自己有一套倉儲與配送之間如
何緊密地配合,互相勾勒而成的一個完整的體系,當然,
就物流的效率而言,妥善地規劃配送路線固然相當重要,
但這只是諸多要素之一,如果倉儲內部的作業效率不佳,
每次備貨都要花上許多時間,那麼,配送效率再高也是枉
然,在公司定位上,聯強自己也以通路商自居,所以我們
想研
究的主題為 聯強的通路霸業 。
公司沿革
聯強國際前身為神通電腦公司的微電腦部門。神
通於 1975 年成立該部門,目前聯強經營團隊於同一
時期加入,著手引進台灣第一顆 Intel 微處理器,見
證台灣資訊科技產業發展的開端,並積極推廣微處理器的
技術應用,支援國內資訊產業的研發與製造,為此更創辦
國內第一本資訊電子專業雜誌 -- 「 微電腦時代」 ,該雜
誌先後獲「優良科技雜誌獎」、「金鼎獎」肯定。 1985 年
,神通將微電腦部門的業務與團隊併 入子公司聯通電子,
聯通自此全力拓展電子元件代理業務,並 於次年成立
MIS 部門展開電腦化,積極朝向專業通路經營的方向佈局。
於 1988 年見時機成熟,遂改組成立聯強國際公司
,發展為 專業通路商。
背景介紹 -1
聯強通路遍及台灣、中國大陸、香港、泰國、澳洲、美國
,我們僅就台灣的部分來探討。
1988 ‧ 聯強 國際成立,資本額新台幣 2 億元,由苗
年 豐 強任董事長、杜書伍任總經理。
‧ 創立 LEMEL 品牌。  
1989 ‧ 先後成立高雄、台中分公司,拓展南部、
年 中部 業務
‧ 確立拓展資訊、通訊通路業務,潛心研究
1990 通路 結構,決定採取「開放式通路」經營,
年 首創銷 售、配送、維修三合一的經營模式。
1992 ‧ 成立物流車隊,針對大台北地區客戶展開「半
年 天送達」的快速配送服務。
背景介紹 -2
‧ 林口運籌中心正式啟用。  
‧ 成立中、南部物流車隊,提供中南部客戶快速配
送服務。
1993 ‧ 對經銷商推廣「少量多樣,一次購足」的觀念與
年 作法,降低經銷商庫存風險,提高其採購便利性 


‧ 推出 LEMEL 品牌個人電腦。
領先同業提供經銷商「四個半天」(亦即二
1994 天) 的快速維修服務。
年 ‧ 創立發行「聯強補貨超市」月刊,成為經銷商必
備採購工具。
1995 ‧ 股票正式掛牌上市買賣,為國內第一家股票
年 上市
的專業通路商。
背景介紹 -3
‧ 提供消費者「今 晚 送修,後天取件」快速維
1997 修服
年 務。  

‧ 通訊經銷商家數達 3000 家。
林口運籌中心第二倉儲完工啟用,為高度自
動化
之倉儲作業。  
1998 ‧ 個人電腦即 時生產產中心投 ,配置國內第一條專
年 為消費者量身訂作個人電腦而設計的即時生產線
‧ 苗 豐強 、杜書伍同時獲國內各大媒體資深 產
業記者共同票選為 「台灣資訊產 業開拓史十大關鍵
1999 人
‧ 在全省各地成立「大哥大快速維修中心」,率先
年 物」 。
提供消費者「大哥大 30 分鐘完修」服務。
背景介紹 -4
‧ 提供消費者「大哥大 2 年保固」服務。  
‧ 林口運籌中心第三倉儲完工啟用,為全自動
化無 人操作倉儲。  
‧ 發表「聯強e城市」網站及「聯強經銷商專屬網
2000 站」,展開電子化行銷、電子化服務。  
年 ‧ 全年海內外營收達新台幣 631 億元, 10 年內
成長 14 倍。
‧ 國內各類型通路經銷據點達 10,000 家,涵蓋率
達 95 %,代理 300 種品牌、 5000 項產品,
維修服務件 數達 950,000 件。
‧ 台中運籌中心完工啟 用,運作面積 7,300 坪,物
2001 流
年 運作量能為林口運籌中心的 1.3 倍。  
‧ 展開專業運籌服務業務( LSP , Logistic
補貨超市
產品工具書
聯強全省現在共有12000的家經銷商,

月光是印製補貨超市就必須印製15000本,
每家經銷商於月初會收到聯強透過郵局寄出的

物,但若經銷商覺得一本工具書不夠,聯強
為避
免社會資源浪費,提供經銷商以單本購買的方式
向聯強採買,一本補貨超市的經銷商建議售價

產品
資訊電腦:電腦週邊、耗材配件、儲存裝置、電腦軟體。
流行通訊:手機產 品、系統門號、其他產 品。
數位產 品:掌上型電腦 PDA 、智慧型行動電話、電子字典

數位錄音器、 MP3 隨身聽、數位投影機等。
IC 零組件:個人電腦組件如、中央處理器、記憶裝置。
網路寬頻: ADSL 、 伺服器、列印伺服器、網路卡、網路
  連線配件、數據機。

代理品牌包括
Intel 、 Microsoft 、 IBM 、 HP 、 Seagate 、
Nokia 、 Motorola 、 Ericsson 等 270 個全球領導品
牌及 600 萬
產品生命週期 - 圖

成熟期

成長期

萌芽期

技術主軸 生產 主軸 通路主軸
三大事業部門佔營業額比重
部門別 佔總營業額比重

資訊事業部 53%

通訊事業部 25.6%

IC 零組件事業部 21%
三大事業部門佔營業額比重 -

佔總營業額比重 資訊事業部
53%

通訊事業部
25.6%
IC零組件事業部
21%
服務
• 通路業者扮演的角色,相當於產 品從生產 端到消費者
端之間的流通管道,就像橋樑一般,其功能涵蓋銷售、
配送、倉儲管理、維修等等。聯強從事的是資訊、通訊
、消費性電子與電子元組件等 4C 產品,從生產原廠
到客戶之間的整體服務,主軸是通路的經營與產品的代
理銷售
,自然是通路業者。
• 通路業主要以提供服務為 主,聯強 屬於通路業而非物
流業。
• 通路業者一樣有品牌,除了自有品牌產 品之外,更重要
的是服務的品牌 。
聯強能提供您什麼?
多品牌選擇. 增加您 的獲利
多領域經營. 提高坪效產值
少量多樣採購. 賣多少補多少
訂貨半天交貨. 時效快損失小
快速取送維修. 今晚 送後天取
Internet 服務. 減輕 的負擔
各式行銷工具. 提昇經營形象
提供即時資訊. 掌握瞬間商機
技術支援系統. 降低服務成本
引導消費觀念. 提高成交率
加值 但不加價. 強化您的競爭

接單流程
• 提供「 9~20 」 即 時報價,經銷商 Call in 進
來,內勤業務接電話,直接線上查詢銷貨系統跟 客戶報
價及確認有無貨品,有貨直接 Key in 訂單出貨,
沒有庫存時於同 一系統馬上查詢有無替代品有則直接
Key in 訂單出貨,沒有庫存時問客戶要不要等?到
貨時再行通知出貨。
• 物流覆蓋率為90% ,一天到貨三次,分別為 11 、
16 、 20 點前。
客流量
聯強目前接單中心共有一百六十位 內勤業務員
﹙In-House-Sales﹚ ,平均 每 天要接一萬二
千多通
來自客戶的詢價電話,其中,平均每三.五通電話
就能順利完成一筆交易,試想一個 In-House-
Sales
平均一天要接聽75通電話,達成率為
0.28% ,若
一通電話能控制在3 ~ 5分鐘,相對達成率亦會

高。
接單暨配送流程

總部 In-house-
備貨 Sales Call In
自動化倉儲
發票
聯強的 web
www.synnex.com
.tw
經銷商
維修品 維修品
配送
配送
運交車
導引善性循環經營策略 - 圖
取送成本降低
物流成本降低 價格競爭力提昇

訂單金額增加 客戶數增加
多領域 品
多品牌 物流專車
多 品類別
維修取送
客戶數增加 多通路

複合式通路綜效
全省服務中心據點
台北士林站 台北民生站 台北光華站 台北和平站

北區 三重重陽
永和中正站 板橋忠孝站 中 中正站

桃園中正站 基隆愛五站 新竹四維站

豐原三民
中區 台中大雅站 台中南屯站 彰化中正站

屏東民生
台南勝利站 高雄光華站 高雄名誠站

南區
鳳山光遠站 嘉義林森站
中華電信駐點
北區 37個
中區 23個
南區 23個
PS. 參照附

配送機制
據點 - 台北總公司、林口運籌中心、台中銷售暨 運籌中心
、高雄銷售暨維修中心,據點大多設在台灣的西岸,而
東岸及外島未來將陸續增設。
車輛 - 聯強 共有 106 輛運交車,北部 59 輛、中部 26 、
南部 21 持續增加中。車體本身為 3.5 噸,全台唯
一能進山洞的貨車。
次數 - 運交車平均一天覆蓋三次,東岸因為尚未設點
,北部須肩負宜蘭及花蓮,南部肩負台東,因東岸地理
狹長所以覆蓋機制為 一天一趟 的覆蓋率。

運交車從運籌中心載滿貨送到經銷商處卸貨,並將待
維修
的物品取回,而此舉 亦是增加運交車的使用率且增加服務
價值、降低空車成本。
運交車 - 側



-




-

口號
• (1) 『半天送達』→ 1992 年
• (2) 『少量多樣, 一次購足』 → 1993 年
• (3) 『今晚送修,後天取件 』 → 1997 年
• (4) 『大哥大 30 分鐘完修』→ 1999 年
• (5) 『聯 大哥大 2 年保固』→ 2000 年
• (6) 『資訊產 品現場換修』→ 2002 年

聯強 每個時期所提出的口號,在業界都刮起了一陣強 風,
同業者皆抱著不可能、看好戲的心態來看待,也因為

從領導者到一般員工皆有強 烈的信念,要做就做最好的。
7P
1.產品策略﹙ Product﹚ – 少量多樣。
2.價格策略﹙ Price﹚ – 不競削。
3.通路策略﹙ Place﹚ – 開放式。
4.推廣策略﹙ Promotion﹚ – 加值不加價。
5.速度﹙ sPeed﹚ – 覆蓋頻率高。
6.顧客信用﹙ Payment﹚ – 完成所託。
7.人員﹙ People﹚ – 強化員工競爭力。
7P- 顧客信用﹙ Payment﹚
舉證
服務反映統計 (2002.10)
業務服務 備貨服務 維修服務 建議及其他 總計

反映件數 73 171 471 74 789


總服務量 80,507 369,077 102,450 N/A 552,034
比例 0.09% 0.05% 0.46% N/A 0.14%
稽核項目:反映時效
1 小時內回應 83.60% 93.00% 93.60% 64.90% 89.50%
2 小時內回應 94.50% 97.10% 99.40% 89.20% 97.50%
稽核項目:結案時效
1 天內結案 60.30% 76.00% 31.00% 36.50% 44.40%
2 天內結案 82.20% 93.60% 61.80% 52.70% 69.70%
7P- 顧客信用
﹙ Payment﹚ 續
客戶滿意度 (2002.10)

差強人意
13%
不滿意
非常滿意
8%
43%

滿意
36%
企業文化
核心競爭力 經營理念
• 資訊 • 7 P 信念
• 物流 • 化困難為優勢
• 服務 • 團隊合作
• 維修 • 腳踏實地
• BTO • 三長兩短
• 自有品牌
SYNNEX CEO 的經營理念
之 7P 信念
1. Professionalism ﹙ 專業﹚
2. Planning ﹙ 計畫 ﹚
3. Performance﹙ 績效﹚
4. Perfection﹙ 完美﹚
5. Profit﹙ 獲利﹚
6. Pleasure﹙ 樂趣﹚
7. Prestige﹙ 聲望﹚

此 7P 是苗豐強 回國加入神通電腦時所提出,作為 公司追



的目標,多年來,聯強 的企業理念與企業文化,亦一直以
SWOT
Strength 優勢分析 Weakness 弱勢分析
•品牌形象佳 •庫存成本
•物流覆蓋率及達成率皆高 •營運擴大,週轉資金需求大,如何
•多品牌 籌得大筆資金
•經銷門市寬 •開放式通路,無法有效管制經銷商
•技術服務深 •經銷商的素質不一,品牌的服務會
有差異
Opportunity 機會分析 Threat 威脅分析
•亞太市場 •同業的削價競爭
•3c 品消費成長 •資訊產品價格波動大
•電信服務系統的世代交替 •虛擬商店與實際通路的戰爭
•系統業者合作 •台灣的政治立場
•垂直整合
•策略聯盟
個人建議
• 聯強 自行出版的補貨超市若能透過自己的運交車,於
每月月初經銷商下 Order 時,連同訂購的產品及刊物
一並送出,此舉將可省下郵寄的成本 (420,000 元 ) 且更
能強化該企業的運作機制。 ( 郵資 3 0元信封+ 5 元
信封* 12000 份刊物 =420,000)

• 聯強 未來若能發展網路下單,將增加更多的訂單及減
少工作時間,未來企業若能善用網絡機制將會商機無線。

• 透過電腦化工具的運用,提升單位人員生產 力,藉由
生產 力增加,分擔人事成本的成長。 並 推動非薪資性費
用的合理化,杜絕浪費。持續檢討包裝運送成本與效率提
升, 降低成本負擔。
總結
通路是需要長時間布局的,聯強 非製造業,僅靠 自
行發展的物流配送能力及其專屬的物流車隊存續至今,自
有他的一套哲學。
去年通路業者進行轉型,面臨最大的問題在於
專業的通訊品牌是否能形象能否維持,不過在手機逐漸成
為 消費性產 品的同時,這項顧慮已經逐漸去除,取而代之
的是增加店面附加價值 ,提供電話申裝服務與企業自行開
拓其他獲利來源等方式以求生存。
另一方面聯強這時如果能夠再高頻率的把各種
產品資訊提供給消費者,像是市場趨勢、新產品上市
、降價、促銷活動等等,不斷吸引消費者,加強消費者的
購買動機,便有機會促使想要買、但又不急的消費者盡快
行動,早日再到你的店裡購買。
總結 - 續
  通路業下一個決戰點就是維修服務。而聯強 有 21 家
直營的維修站, 加上 250 多家代收站與 12000 多家的
經銷商,共有三層次的維修模式,平均的月服務量近 11
萬件, 一天平均會處理 4 千 件 的 維 修 品 , 不 僅 接 受 聯
強 銷售 出的產 品, 也接受原廠如 IBM 與 HPQ 、
Seagate 的委託維修。

  聯強 國際總經理杜書伍表示,以知識強 化聯強 國際新


競爭力,兩年前聯強已開始發展 eLSP(e-Logisitcs
Service Provider ) e 化運籌管理服務提供策略,而
去年從資訊流著手,將網站定位為「 知識網」 。
資料出處
以上資料參考出處
1. 聯強 e 城市 :
www.synnex.com.tw
2. 聯強經銷商專屬網站
www.channel.synnex.com.tw
3. 不停駛的驛馬一書
4. 聯強補貨超市
5. 網路上的 業報導
6. 聯強員工口述
Tha n
ks
簡報完畢

Q&A