GH. M.

PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

Descrierea CIP a Bibliotecii NaŃionale a României PISTOL, GHEORGHE, M Negocieri şi uzanŃe de protocol / Gheorghe M. Pistol. – Ed. a II-a. - Bucureşti, Editura FundaŃiei ,,România de Mâine”, 2004 200 p.; 20,5 cm ISBN 973-725-143-1

395:336

© Editura FundaŃiei România de Mâine, 2004

Redactor: Tehnoredactor: Coperta:

Mihai IORDĂNESCU Marcela OLARU Stan BARON

Bun de tipar: 10.11.2004; Coli tipar: 12,5 Format: 16/61×86 Splaiul IndependenŃei, Nr. 313, Bucureşti, S. 6, O. P. 83 Tel./Fax.: 410 43 80; www.spiruharet.ro e-mail: contact@edituraromaniademaine.ro

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING

Prof. univ. dr. GH. M. PISTOL

NEGOCIERI ŞI UZANłE DE PROTOCOL
EdiŃia a II-a

EDITURA FUNDAłIEI ROMÂNIA DE MÂINE Bucureşti, 2004

1.1. Pregătirea variantelor de negociere ……………………………. Locul şi data desfăşurării negocierii …………………………… 2.3.1. 3. 1.. 1.. Formele de comunicare în negociere …………………………...1. Tipologia şi formele negocierilor ……………………………… 1.1. Principalele caracteristici ale negocierii ……………………….2. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii ……………….1.3. 2. 1. Simularea negocierii …………………………………………. Conceptul şi formele comunicării ……………………….6. Stabilirea ordinii de zi ………………………………………… 2. 2.4. 3. Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia …….. 3.1.5. Etapele procesului de negociere ………………………………. 2.2. Comportamentul echipei de negociere ………………….1.. ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE ………………….2.4. 1. 15 15 16 18 19 21 21 22 23 26 26 27 29 30 31 32 33 33 33 34 35 5 .5. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere …… 3. 3. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii ………………. Conceptul de negociere ……………………………………… 1..CUPRINS PrefaŃă ……………………………………………………………… Partea I 11 TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 1.. Echipa de negociere …………………………………………..2...5. Comunicarea nonverbală în negociere …………………… 2. NEGOCIEREA . 1.3.3..1.. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR …………………………… 2.. Comunicarea orală sau scrisă în negociere ……………….FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE ……………………………….5.5.

2.1. 4. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor ………………. 4.2. InformaŃia în negociere ………………………………………. 3. Câteva reguli ale argumentării …………………. MANAGEMENTUL NEGOCIERII …………………………….5.3. 4.1. 3.1. 4. 3. Rolul concesiilor în negociere …………………………… 4.5. 4... suita şi tipologia întrebărilor ………………..2...3. ModalităŃi de ieşire din impas …………………… 4.3. Stiluri de negociere …………………………………………… 4.4.2. Rolul. 4. ImportanŃa convingerii în negociere ……………………. Timpul de negociere …………………………….1.3.4. 4..2. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului ……………………. 4.2...5.2. 4..3. ModalităŃi şi motive de argumentare ……………. 4.5..4.. 3..1.. Conceptul şi importanŃa concesiilor ……………… 4.5. 4.3.2. 37 37 38 40 40 41 42 43 45 46 50 50 50 53 54 54 56 56 57 58 60 60 61 62 63 64 65 65 69 72 72 73 73 75 76 78 80 80 82 6 . Tipuri de negociatori …………………………………….2. 4. 4. 3. 4. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4.2.5. 4.1. Tactica înŃelegerilor pas cu pas …………………..3. Răbdarea şi promisiunea ……………………….2.3.2. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere ………………. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri …………………….2. Factorii de care depinde puterea de a negocia ……………..3.1.. ArgumentaŃia în negociere ……………………………… 4. Nivelul cererii şi ofertei ………………………….2.3. ImportanŃa personalităŃii negociatorului …………………..3. 4..3. 4. Conceptul de impas …………………………………….2..3.1. Raportul dorinŃă-realizare ………………………...4.3. 3.2. 4.2. Puterea de convingere …………………………. 4.1.. Impasul şi concesiile în negociere …………………………….1. Rolul prezumŃiilor. Ieşirea din impas ……………………………………….4. Mandatul echipei de negociere ……………………………….5.5.3.5.5.2.3.2. Rolul contraargumentelor în negociere …………..5..3. Limitele mandatului …………………………………….Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor …….2.3. 3.2.2.4. Psihologia negociatorului …………………………………….2.. InformaŃii care nu trebuie cunoscute ……………………. Utilizarea prezumŃiilor în negociere …………………….2... Reguli de bază privind concesiile ………………. 4. 3.1. Elemente ale argumentării ……………………… 4...1.4. Atitudini în procesul de negociere ……………………….3.2. 4..2.2. 3..1.2.. 4.2.2. ImportanŃa experŃilor în negociere …………………………….2.3..

7.3.2. 5.1..2.1.2.6.. Conceptul şi elementele strategiei ………………………. 4.1. Acceptarea compromisului în negocieri ………………….2.1. 5. Reducerile de preŃuri ……………………………………. 4.5. 5.3..4. 3.3.1.2.3.3. Tactici şi tehnici de negociere ………………………………… 5. Erori deliberate ………………………. 5.3.3.7. 5. Alte tactici neloiale ……………………....2. 5.. 5. Ultima ofertă …………………………..2.3. Evitarea partenerului de afaceri ………. 4.1. 3.6.2.2.2. 4.1.1.2. 3.2. 5. ImportanŃa asocierilor în afaceri ……… 5. STRATEGII..omul care lipseşte’’ ………….3..2.3.3.2. 5. 3.6.. Strategia negocierii …………………………………………….3. Finalizarea negocierilor ………………………………………. 3.6. Tactica .2.2. 5.4.3.6.2..2.2.6. 5..1..2. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia ………………………………….3. 4. 3. 5. Tactici de asociere ………………………………. 5. Conceptul şi elementele tacticii de negociere ……………. Tactica . NeglijenŃa …………………………….3.5. Tactica faptului împlinit ……………….1.. Încheierea afacerii ………………………………………. proceduri …………………………… 4.2. Tactica .4. Acorduri.2.8..băiat bun .. Tipologia strategiilor de negociere ……………………… 5.2. Tactica .2.6.3.6. ConŃinutul tehnicii de negociere ………………………… 5. 4.2.. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE ……… 5.3.3.1.schimbaŃi negociatorul’’ …….2. 3. 5.5. Tactica ostatecului ……………………. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere …………….4. Oferte false …………………………… 5.2.3..6. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului ……… 5. Schimbarea tacticii de negociere ……… 5..1..3. ModalităŃi de finalizare a negocierilor …………………… 5.2.2. înŃelegeri.2. 2.3.6. Teoria balanŃei cognitive ……………. 1.2.2. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ……………… 5.6.3...3.2. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere ……….…………….2.băiat rău’’ ……… 83 83 85 86 87 88 89 91 92 92 92 92 93 95 95 96 96 97 97 98 100 100 101 102 103 104 105 106 107 109 109 111 113 114 115 117 7 .3. 5.2.2.asta-i tot ce am’’ …………….2. Mituirea ………………………………. 5. Tactici şi tehnici imorale ………………………… 5. 5.

4. Tactica învinovăŃirii reciproce (.7.2.1. să iei cel puŃin un sandviş ………………….. 7.3.2.3. 5..4.6.9..2.3. Limbajul corpului …………………….5.2.2.2.4. SoluŃii simple. 6. CumpăraŃi acum. Tactica . Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei 118 119 119 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 130 133 Partea a II-a UZANłE DE PROTOCOL 6.1.2.4. Tactici de rezistenŃă …………………… 5. oferte bogate …………. 3.4.3.5. 5. 5. 5.3. Escaladarea …………………………… 5.3. 7.4.4. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale …………………………….3.4.2. Organizarea activităŃii .4.. Alte tactici de negociere ………………………….. Tactica optimizatorului ………………. Meniul unei petreceri …………………………………….4... 7.2.4. „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” …………………. 7..4. 5. 6. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană …… 6.2..premisă a succesului ……………………. ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE …………………. Lista invitaŃilor ……………………………………………. 6.3. Organizarea unor petreceri ……………………………………… 7. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor ………………….3..8.2. Dacă nu poŃi obŃine un prânz.1.. Divertismentul în afaceri ………………………………………. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări ……………………..4..3. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă ………………………..4. ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ ………………………………… 7.2.2.5. 5.2.2.2. 5.big-pot’’) …………………………… 5. negociaŃi mai târziu 5.3..2. 1.3.2. 137 137 138 141 146 148 148 149 149 149 152 157 160 8 .5.3. Primirea şi prezentarea oaspeŃilor ………………………….2.10.2. Câteva reguli de protocol …………………………………..Ai putea mai mult decât atât’’ 5. Confesiunea …………………………..3.2. 2. Negocieri în condiŃii speciale …………………….3.2... 7. 5.3.3.2.3. 5.7..2.1. 7.5.5.

………….2.. Regimul cadourilor în lume …………….2. RelaŃiile bărbaŃi-femei în viaŃa cotidiană …………….2..……….2.5.1..3.. 9.….2.. Cadourile în Ńările arabe ……………..2.2..…………….2.1.. 9. Maniera de a oferi cadouri ……………. 9. Femeia în deplasare (delegaŃie) ………………………….5.3.………… 10.……………. 10.……………… 10.……………... 8.2... 9.…………….………….4.. Cadouri potrivite peste graniŃe …………….2.. Garderoba persoanelor din conducere ………………………….5. 10.. 9.……….. Arta de a oferi şi a primi cadouri …………….. Comportamentul femeii persoană publică ……………..……………. CADOURILE ÎN AFACERI …………….2.. Reguli generale ……………. 9.. Motivele oferirii unui cadou ……………..3. 9.. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară …………………….………..3.1.1.…………….…………….5. 9..……………….8. Pentru femei ……………………………………………… 8.... Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale …………… 10.……………..1. Alegerea cadourilor …………….1. 8. 9. 9. FEMEIA ÎN SOCIETATE …………….. Cadourile în America latină …………….5.5. Caracteristici naŃionale privind cadourile …………….3.………… 9.……………. 9.…..…………….. 10. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia …………………….….2..……………... ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ …………….2.………….5.…………….5.2.3.…………. 8. łinuta în diferite ocazii ………………………………………….1.…… 9. Oferirea de cadouri în diferite ocazii …………….... Cadourile în Japonia …………….…………....6... Pentru bărbaŃi …………………………………………….… 163 163 168 168 170 171 175 175 176 177 179 180 180 181 181 181 183 184 185 186 190 190 192 194 195 196 199 9 ...5.4.. Cadourile în China …………….……………… 9.……………. BIBLIOGRAFIE ……………. 8.

10 .

depind.eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor activităŃilor desfăşurate. ce privesc atât pregătirea. Gh. În acelaşi timp. diversitatea afacerilor. cu atât mai mult. Teorie si practică. tot mai puŃini dintre noi fiind însă aceia care suntem mulŃumiŃi de rezultatele acestora. altfel spus. Madgearu”. în particular. de cunoaşterea şi. încheierea cu succes a unei afaceri. în general în viaŃa cotidiană şi. în condiŃiile unei economii concurenŃiale. care trebuie bine cunoscute şi mai ales respectate. face ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. Negocierea. de toate felurile. în mare măsură. reguli statornice în timp şi incluse în sistemul de valori al unei societăŃi. într-o mare măsură.protocolul” în afaceri. naŃiuni sau colectivităŃi. în particular. plină de . mai ales. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun’’. coordonarea unui colectiv . viitoarele persoane publice). într-o măsură la fel de considerabilă. conducători de instituŃii. de respectarea unor reguli. trebuie să fie bine cunoscute şi de tineretul studios de azi. organizarea şi desfăşurarea negocierilor. Asemenea reguli. diplomaŃi. o economie dinamică.mai numeros sau mai puŃin numeros .. 1994. De fapt.probleme” – mai grele şi mai puŃin grele – aproape totul se negociază. specialiştii noştri de mâine (oameni de afaceri. în afaceri. de modul în care se poartă negocierile... a unor uzanŃe de protocol.PREFAłĂ Succesul în afaceri depinde. .1 Într-o economie de piaŃă.17 1 11 . în general şi în negocieri. Pistol. p. Aceasta. Institutul NaŃional de Cercetări Comerciale „V. Iată de ce am considerat necesară prezentarea în lucrarea de faŃă a unor probleme teoretice şi practice privind negocierile şi uzanŃele de protocol. când negocierile servesc. toŃi ne confruntăm cu problematica pe care o presupun negocierile. cât şi .

Autorul 12 . jurişti. În sfârşit.Lucrarea se adresează. sociologi şi. în primul rând. De un real folos în elaborarea prezentului curs mi-au fost schimburile de opinii purtate cu colegii din cadrul Academiei de Studii Economice şi UniversităŃii „Spiru Haret” din Bucureşti. lucrarea poate fi de folos echipelor specializate în negocieri din cadrul unor instituŃii ale statului sau organizaŃii economice. lucrarea se adresează absolvenŃilor acestui învătământ. În al doilea rând. purtate cu studenŃii mei de la Facultatea de ComerŃ a Academiei de Studii Economice şi de la Universitatea „Spiru Haret”. Tuturor le sunt adânc recunoscător. aşa cum este şi normal. aştept cu nerăbdare eventualele observaŃii şi sugestii ale cititorilor. chiar dacă unele dintre acestea. sociologic. uneori contradictorii. Sincer. dar şi pe activitatea şi experienŃa dobândită în aproape 25 de ani de activitate practică (de execuŃie şi de conducere) şi didactică. pe studiul şi analiza unor lucrări cu caracter economic. Cursul se bazează. psihologic. specialiştilor (indiferent de profesie) care desfăşoară activităŃi ce presupun relaŃii cu oamenii în general. (însuşi autorul cursului de faŃă editând în anul 1994 o asemenea lucrare). profesori. am în vedere şi pe membrii consiliilor de administraŃie. conducătorii (managerii sau directorii) regiilor autonome şi societăŃilor comerciale. dar şi discuŃiile. în a căror programă este cuprins un curs de negocieri şi uzanŃe de protocol. vor fi critice. nu în ultimul rând. dar poate şi ai altor instituŃii de învătământ superior. şi mai ales celor care conduc o afacere sau îşi propun să pornească un asemenea demers. statisticomatematic etc. în cea mai mare parte. De asemenea. studenŃilor facultăŃilor economice. care pregătesc viitorii ingineri. urmând să le am în vedere la o eventuală nouă ediŃie. psihologi.

PARTEA I TEORIA ŞI PRACTICA NEGOCIERILOR 13 .

14 .

în una sau mai multe probleme aflate în discuŃie. Ea apare ca o necesitate într-o situaŃie în care părŃile participante interacŃionează în dorinŃa de a ajunge la o soluŃie acceptabilă. Este sensul restrâns al noŃiunii de negociere. în funcŃie de poziŃia de pe care aceasta este abordată. Desigur. negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil. diversitatea afacerilor pe care le derulează agenŃii economici fac ca negocierea să se impună drept unul din cele mai preŃioase atribute ale vieŃii contemporane. În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri. efectul scontat. prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenŃii economice.1. în vederea ajungerii la o înŃelegere. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare. culturale etc. în special.” sau „o acŃiune de intermediere. eforturilor de diversificare a direcŃiilor şi domeniilor afacerilor. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaŃiilor interumane. definirea acesteia este tot atât de variată. Conceptul de negociere Complexitatea vieŃii social-economice şi politice. având avantajul că realizează. discuŃii. În sens larg.CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA – FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE ÎN RELAłIILE INTERUMANE 1. a celor economice. Ele servesc. prin negociere se înŃelege acŃiunea de a purta discuŃii. şi comercial. negocierea este definită drept „o acŃiune. şi în DicŃionarul explicativ al limbii române. în general. în particular. 15 . politice. într-o mare măsură. Circumscriind negocierea în domenii specifice de activitate. în cel mai scurt timp. în cele mai multe cazuri. Alte definiŃii includ în conceptul de negociere „orice formă de întâlniri. de mijlocire a unei afaceri”. Într-un asemenea context. consultaŃii sau alte legături directe sau indirecte”. având rolul de a da răspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun. De altfel. cel mai des utilizat.

negocierile trebuie privite în sensul de „tratative. în principal. respectiv „funcŃie centrală a diplomaŃiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaŃionale. consultări. • Negocierea este un proces organizat. scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unor anumite necesităŃi umane. de poziŃia de pe care este abordat. potrivit DicŃionarului de economie politică. între cele două părŃi. De fapt. cu succes. Aceasta. în vederea realizării unei înŃelegeri. acest comportament determină rezultatul negocierilor. negocierea porneşte de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreşte să şi le satisfacă. fie şi numai datorită faptului că fiind un proces realizat de oameni. în care se doreşte. 16 . Ajungând la domeniul economicului. Iată de ce modul în care comportamentul uman este perceput reprezintă elementul principal ce stă la baza teoriei negocierii. având în vedere cele prezentate. evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiŃie. în legătură cu un deziderat economic comun. negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. aceasta este prezentată în sensul de „tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”. a comerŃului. Principalele caracteristici ale negocierii Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere. următoarele caracteristici: • Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenŃa unei comunicări între oameni. constând în contacte. Însă atunci când solicitările uneia din părŃi sunt ignorate. întâlniri. negocierea se încheie relativ uşor. negociatorul reprezentând o insulă izolată într-un ocean. în particular. independent de natura şi amploarea acestora”. De fapt. în particular. rezultatele negocierii nu sunt cele aşteptate. neputând fi însă ignorat contextul social în care acestea se desfăşoară. pe cât posibil. în ultimă instanŃă. În concluzie. iar contactele pot continua. tratative desfăşurate între doi sau mai mulŃi parteneri. de activităŃi. discuŃii purtate între doi sau mai mulŃi parteneri. în timp ce DicŃionarul diplomatic defineşte un asemenea concept prin prisma importanŃei negocierii în acest sector de activitate. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinŃe reciproce. în general. în general.Astfel. o analiză pertinentă a acestuia trebuie să aibă în vedere. este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman. negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare. De altfel. unde se defineşte noŃiunea de negociere colectivă.2. Într-un asemenea context. 1. în vederea realizării unor înŃelegeri sau tranzacŃii comerciale”. un complex de procese.

Măsura succesului în negociere este deci dată de modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de voinŃă al participanŃilor. prezentarea argumentelor. Aceasta. pe baza unor proceduri şi tehnici specifice. 17 . în teoria negocierilor este o regulă potrivit căreia. • Negocierea este un proces cu finalitate precisă. în final. prin excelenŃă. Altfel spus. cu atenŃie. de cele mai multe ori. La rândul ei. Mai mult chiar. fiecare parte considerându-se coautoare a acestuia.De regulă. competiŃia va permite înfruntarea competenŃelor individuale în realizarea scopului propus. Aceasta presupune prezentarea propriei poziŃii. până la atingerea echilibrului. În pofida faptului că. cât şi a unora contradictorii. fără probleme. consacrate ca atare de-a lungul timpului. pe care fiecare îl apreciază în funcŃie de nevoile sale şi de informaŃiile de care dispune. a unui consens şi nu neapărat a unei victorii. negociatorii pleacă de la ideea că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. partenerii urmărind atât satisfacerea unor interese comune. negocierea se desfăşoară într-un cadru formal. dar şi cunoaşterea poziŃiei celuilalt. niciodată nu trebuie forŃată nota pentru realizarea unui progres deosebit. • Negocierea este. procesul ca atare urmăreşte afirmarea elementelor de interes reciproc. Iată de ce este absolut necesar ca. negociatorii să aibă în vedere un deznodământ găsit de comun acord. ajungerea la o soluŃie acceptabilă pentru toŃi cei implicati în procesul de negociere. a contraargumentelor. ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea confruntării şi ajungerea la soluŃii reciproc avantajoase. ce presupune armonizarea intereselor. un proces competitiv. Practica negocierilor arată că principala dificultate în atingerea finalităŃii propuse este aceea că. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voinŃă. pe cât posibil imparŃiale şi. cu atât mai puŃin în cazurile în care partenerii se cunosc şi negociază în mod direct. În ultimă instanŃă. dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a partenerului. dincolo de caracterul competitiv al negocierii. realizarea unei judecăŃi. dar şi ascultarea. negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părŃile sunt câştigătoare sau consideră că au învins. Chiar şi atunci când negocierea se realizează în afara unui asemenea cadru. părŃile trebuie să respecte anumite cerinŃe de ordin procedural şi deontologic. în practică sunt foarte puŃine cazurile în care negocierile se desfăşoară uşor. ambii parteneri (şi nu adversari) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus. negocierea presupune concesii reciproce şi repetate. încă de la început.

militare. obiectivele avute în vedere. în acest caz. În funcŃie de nivelul de desfăşurare. vizând obiective. contract). scopul negocierii. Cei mai importanŃi dintre aceştia sunt: domeniul social. acord) încheiat anterior şi aflat în curs de derulare sau prelungirea valabilităŃii acestuia. BineînŃeles că negocierea este mult mai complexă atunci când se doreşte încheierea unei noi convenŃii. o mare amploare au luat negocierile comerciale interne. numărul participanŃilor. cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de muncă şi mai ales la salarii. iar în cadrul acestora. Dacă se are în vedere domeniul economic. cele mai multe şi mai importante negocieri sunt cele comerciale. Circumscrise în cadrul unor domenii specifice. în cadrul cărora se încearcă să se găsească soluŃii pentru rezolvarea problemelor aflate în divergenŃă. negocierea este. În noile condiŃii social-economice. negocierile urmăresc fie încheierea unei tranzacŃii (convenŃie. fie adaptarea. Tipologia şi formele negocierilor Există o tipologie variată de negocieri. fără convulsii sociale. negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale.economic în care se circumscrie procesul de negociere. de cele mai multe ori. un proces social. negocieri referitoare la contractele de livrări de mărfuri. De regulă. Pornind de la scopul pentru care se desfăşoară. purtate între forŃele politice. negocierile desfăşurate 18 . de locaŃie şi închiriere. acord. desfăşurate în vederea perfectării şi încheierii unor acorduri sau înŃelegeri. actualizarea sau modificarea unui contract (convenŃie. nivelul de desfăşurare a acesteia. de transport sau depozit etc. Astfel de negocieri. Este vorba atât de negocierile diplomatice. respectiv etapa de desfăşurare a negocierilor etc. în care mai întâi trebuie găsit şi adus partenerul de negociere şi abia apoi are loc negocierea propriu-zisă. În domeniul politic.3. în condiŃiile unor costuri sociale minime.1. materializate sub forma acordurilor. negocierile referitoare la afacerile economice internaŃionale. modalităŃile de plată. negocierile pot avea în vedere obiective economice. politice. o formă de comunicare în relaŃiile interumane. diferite ale acestora. se porneşte de la un teren gol. cultural-sportive. o mare însemnătate o au negocierile purtate între sindicate şi patronat. inclusiv reglementarea unor diferende dintre state. termenele şi condiŃiile de livrare şi alte asemenea elemente. aşa cum de altfel menŃionam mai înainte. cantitatea şi calitatea mărfurilor. cu întregul său mecanism intern. În realizarea unei tranziŃii rapide la economia de piaŃă. În general. modul. în viaŃa internatională negocierile sunt la ordinea zilei. tipologie determinată de o multitudine de factori. de comision. sociale etc. cât şi de negocierile politice interne. convenŃiilor sau contractelor internaŃionale au în vedere preŃul.

crearea cadrului instituŃional de desfăşurare a relaŃiilor dintre state. Există şi alŃi factori în funcŃie de care se poate face clasificarea negocierilor. turistice sau realizarea de noi înŃelegeri. ÎnŃelegerile rezultate în urma negocierilor la nivel înalt. politice) ce vizează.la nivel guvernamental urmăresc încheierea de acorduri. în mod treptat. creând condiŃiile favorabile dezvoltării schimburilor comerciale. convenŃii sau alte înŃelegeri (economice. în funcŃie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere. şi societatea însăşi. O asemenea etapă va cuprinde: • activităŃi de pregătire şi organizare a negocierilor. Etapele procesului de negociere Analiza procesului complex al negocierii evidenŃiază existenŃa unor etape distincte. dialogul părŃilor va concretiza. se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale. şi altul atunci când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. când partenerii lasă să se înŃeleagă faptul că ar fi interesaŃi în abordarea uneia sau mai multor probleme. La fel se poate pune problema şi vis-à-vis de raportul dintre negociator. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens. negocierile sunt împărŃite în bilaterale şi multilaterale. microeconomic.4. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea casei sale. • pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere. după cum existenŃa unui sistem diversificat de înŃelegeri la nivel microeconomic stimulează convenŃiile dintre state. • simularea negocierilor. financiare. aceasta neînsemnând însă că cele bilaterale au scăzut în importanŃă. etapele procesului de negociere sunt următoarele: a) Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuŃie sau comunicare. în esenŃă. punctele de înŃelegere şi înŃelegerea însăşi. fazele. • elaborarea proiectului de contract. In perioada actuală. cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. În cadrul unor asemenea etape. ca membru al societăŃii. macroeconomic facilitează şi creează cadrul derulării unor negocieri la nivel inferior. 19 . • întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere. Astfel. Practic. • culegerea şi prelucrarea unor informaŃii. în timp ce la nivel neguvernamental. 1. vom avea două mari categorii de negocieri: personale şi colective. negocierile au în vedere încheierea de diferite contracte. Luând drept criteriu numărul participanŃilor.

c) Postnegocierea începe în momentul semnării înŃelegerii. dă dovadă de prezenŃă de spirit. • perioada de reflecŃie pentru redefinirea poziŃiei. dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor. • utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare. mai ales. de perspicacitate. apar eventualele concesii.b) Negocierea propriu zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părŃilor în soluŃionarea în comun a problemei în cauză. de fapt. în etapa desfăşurării procesului de negociere. ce conŃine măsurile care urmează să fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma. se fac presupuneri. urmate de contraargumente. Este etapa dialogului între părŃile participante. ce începe cu o analiză intimă a dorinŃelor şi mai ales a posibilităŃilor de care se dispune în raport de problema negociată. Un bun negociator este acela care. abia la sfârşitul negocierilor putându-se lua o decizie comună care. prelungirea sau completarea clauzelor contractului. de simŃ al oportunităŃii. • semnarea documentelor. negocierea este un proces previzibil. • acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere. se aduc argumente. • eventuale negocieri privind modificarea. în final. în vederea realizării unor obiective de interes comun şi. Negocierea propriu zisă se concretizează în adoptarea unei înŃelegeri. probleme referitoare în principal la: • greutăŃi ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii şi la semnarea contractului. pentru ca apoi să se analizeze mai multe variante posibile. în majoritatea cazurilor. 20 . De regulă. • rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaŃii şi a litigiilor apărute. de regulă scrisă. Este important ca ambii parteneri să pornească de la ideea că nici o negociere nu are din start învingători şi învinşi. Acum se prezintă cereri şi se fac oferte. • prezentarea argumentelor şi contraargumentelor. Practic. cea mai eficientă. reciproce. fiecare parte cunoscându-şi interesele faŃă de obiectul negocierii. negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenŃe. • convenirea unor soluŃii de compromis. pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru a evita prelungirea inutilă a discuŃiilor. reprezintă încheierea propriu zisă a procesului de negociere. alegându-se. Acum se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. respectiv: • prezentarea ofertelor şi contraofertelor. continuând cu examinarea poziŃiei faŃă de partenerul de negociere.

• soluŃionarea litigiilor şi neînŃelegerilor în justiŃie sau prin arbitraj. Intr-o asemenea fază a negocierii, va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaŃiunii în cauză, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi înŃelegeri viitoare. d) Dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate susŃinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii, etapă ce constă în acŃiuni şi reacŃii ale părŃilor manifestate prin actele lor unilaterale. Asemenea acŃiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere, semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc protonegocierea (condiŃiile interne şi internaŃionale, conjunctura politică şi economică, atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuŃiilor, protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere. 1.5. Formele de comunicare în negociere 1.5.1. Conceptul şi formele comunicării În general, comunicarea poate fi definită ca fiind un proces în cadrul căruia se transmit şi se recepŃionează mesajele care conŃin informaŃia. Ea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, înŃelegeri sau afaceri. In acelaşi timp însă, comunicarea poate fi şi sursa care determină începerea negocierilor, discuŃiilor, înŃelegerilor sau încheierii unei afaceri. Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte atingerea unor obiective, precum: • să fim receptaŃi (citiŃi sau auziŃi); • să fim înŃeleşi; • să fim acceptaŃi; • să provocăm o reacŃie. Atunci când nu se va reuşi să se atingă nici unul din aceste obiective, înseamnă că s-a dat greş în procesul de comunicare, lucru ce adesea conduce la frustrări şi resentimente, exprimate în propoziŃii de genul ,, nu înŃelegi româneşte?’’- cuvinte spuse de un român altui român. În cadrul relaŃiilor umane, comunicarea decurge din activitatea cotidiană, ea îmbrăcând o serie de forme, de genul comunicării curente şi comunicării ierarhice. Comunicarea curentă decurge din activitatea zilnică a individului, a instituŃiei. Referindu-ne la acest al doilea caz, comunicarea constă în a 21

asculta relatările colegilor de muncă, în a formula cerinŃele de cooperare şi de coordonare a eforturilor, în vederea finalizării lor. Comunicarea ierarhică se desfăşoară potrivit raporturior stabilite în cadrul organigramei firmei, a locului şi funcŃiei ocupate de fiecare individ în parte în cadrul organizaŃiei. Principalele forme de existenŃă a comunicării ierarhice sunt legate de: • asigurarea resurselor umane ale organizaŃiei, respectiv angajarea personalului necesar acesteia. Aici trebuie avute în vedere comunicarea existenŃei postului, a condiŃiilor cerute candidaŃilor, desfăşurarea concursului sau examenului pentru selectarea personalului, prezentarea persoanei câştigătoare concursului conducerii şi viitorilor colaboratori; • integrarea profesională a noului angajat, respectiv asimilarea acestuia în mediul profesional şi adaptarea sa la cerinŃele grupului din care face parte. EficienŃa procesului de integrare va fi asigurată de respectarea unor cerinŃe comunicaŃionale referitoare, mai ales, la definirea clară şi precisă a condiŃiilor şi sarcinilor de muncă, sprijinirea noului venit în vederea acomodării la cerinŃele postului pe care îl ocupă şi insuflarea încrederii în organizaŃie şi mai ales în capacitatea lui de a îndeplini sarcinile specifice funcŃiei pe care a fost angajat; • evaluarea performanŃelor este o altă modalitate de comunicare, ce constă în capacitatea fiecărui angajat de a-şi prezenta activitatea şi modul în care şi-a atins obiectivele care îi reveneau. Conducătorii organizaŃiei îşi sistematizează informaŃiile prin discuŃii cu fiecare angajat subordonat, după care se întocmesc rapoarte de evaluare a performanŃelor acestora; • alte forme de comunicare au în vedere pe cele care asigură legătura dintre instituŃie şi mediul exterior al acesteia, respectiv cu partenerii (furnizori, clienŃi etc.), cu instituŃiile publice, guvernamentale sau neguvernamentale etc. 1.5.2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere În categoria comunicării orale sau scrise sunt incluse mesajele utilizate pentru a transmite sau a recepŃiona informaŃii. ModalităŃile practice prin care se asigură comunicarea folosind asemenea mesaje sunt vorbirea şi scrierea. a) Aproape toate acŃiunile intreprinse în relaŃia cu o altă persoană se bazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicarea prin vorbire se diferenŃiază în mod categoric de cea scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a informaŃiilor faŃă de interlocutor. În acelaşi timp, o asemenea formă de comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere, de discuŃie, de afaceri nu au 22

înŃeles mesajul, de a accentua anumite părŃi ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima atitudini. Practic, formele mesajelor verbale au în vedere: • gândirea (formularea în cuvinte a ideilor); • vorbirea (exprimarea orală propriu-zisă); • ascultarea şi receptionarea mesajului partenerului de discuŃie; UşurinŃa de exprimare orală a unui individ depinde, în principal, de personalitatea şi calităŃile vocale ale acestuia, repectiv enunŃarea şi pronunŃarea. Personalitatea în exprimare este rezultatul unor caracteristici esentiale, respectiv claritate, acurateŃe, empatie, sinceritate, relaxare, aparenŃă etc. CalităŃile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii, înălŃimii şi intensităŃii vocii, volumului şi timbrului vocii, dicŃiei şi accentului, vitezei de exprimare etc. b) Scrierea este o modalitate mult mai pretenŃioasă de comunicare, care nu oferă însă atâta libertate ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită timp pentru dezvoltarea şi practicarea unui stil personal, solicitând mai multă creativitate decât vorbirea. Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt următoarele: • cererea şi oferta; • scrisorile şi contractele; • curriculum vitae; • scrisorile şi mesajele adresate celor din afara instituŃiei (informări, scrisori de mulŃumire, telegrame, faxuri etc.); • rapoarte (cu regim intern şi extern); • norme de organizare şi de funcŃionare interne sau externe (broşuri, cataloage, pliante şi orice forme de mesaje promoŃionale ale organizaŃiei); Cele două forme ale mesajelor exprimate în scris sunt: scrierea şi citirea. 1.5.3. Comunicarea nonverbală în negociere Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% din comunicările dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări nonverbale. O asemenea comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare în afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate susŃine, completa, infirma sau substitui un mesaj exprimat prin cuvinte. Există o multitudine de mijloace de comunicare nonverbală, mijloace privind expresia feŃei (un zâmbet sau o încruntare), gesturi (mişcarea mâinilor sau corpului, a ochilor etc.), poziŃia corpului, orientarea, poziŃia faŃă de interlocutor, proximitatea (distanta faŃă de interlocutor, în picioare sau aşezat), contactul vizual, 23

contactul corporal (o bătaie usoară pe umăr), aspectul exterior (fizic şi vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleaşi expresii nonverbale) etc. Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicării, denumit şi metacomunicarea, deci ceva în plus faŃă de comunicare, prezintă o foarte mare importanŃă în transmiterea mesajelor. Principalele tipuri de comunicare nonverbală sunt deci următoarele: a) comunicarea prin Ńinută, poziŃia şi mişcarea corpului reprezintă o primă sursă de informaŃii despre propria persoană. Ea însoŃeşte comunicarea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul că expresia feŃei, gesturile cu care este însoŃită conversaŃia, privirea şi modul în care este coordonată o discuŃie sunt elemente sugestive care oferă informaŃii pertinente despre individ şi gândurile sale; b) caracteristicile fizice reprezintă, la rândul lor, surse serioase de informaŃii privind personalitatea unei persoane. Avem în vedere aspecte precum înălŃimea, greutatea, lungimea părului şi pieptănătura etc. De remarcat faptul că anumite curente din modă (lungimea părului la bărbaŃi, moda mini sau maxi la femei, moda punk, rock, hippy etc.) au avut şi au efecte considerabile în planul relaŃiilor umane din cadrul instituŃiilor, organizaŃiilor etc. Ca o remarcă specială, trebuie reamintit, de exemplu, că tinerii ce afişau, acum câŃiva ani, o Ńinută în ton cu moda, erau marginalizaŃi sau chiar ostracizaŃi. Ca întodeauna, dreptatea este la mijloc, un asemenea nonconvenŃionalism contribuind la crearea unei anumite imagini nefavorabile pentru instituŃie; c) comportamentul personal, respectiv atitudinea distanŃă sau familiară, este o modalitate de comunicare, prin care orice persoană dovedeşte modul în care ştie să se raporteze la anumite situaŃii de comunicare. Astfel, impunerea unei anumite distanŃe, a unei răceli faŃă de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii faŃă de acestea, în timp ce zâmbetul, strângerea ,,călduroasă’’ de mână, amabilitatea, în general, sunt modalităŃi de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situaŃii, de necesitatea cunoaşterii şi prezentării ei şi faŃă de anumite persoane; d) ticurile verbale sunt gesturi care însoŃesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se adaugă intonaŃia, ea având un rol important în realizarea comunicării. De regulă, exprimarea trebuie să fie cât mai naturală, în concordanŃă cu nivelul şi tipul de relaŃii dintre partenerii de discuŃie, de negocieri sau de afaceri; e) Ńinuta vestimentară reprezintă, în ultimă instanŃă, tot o formă de comunicare cu cei din jur. Accesoriile vestimentare oferă anumite 24

modul în care este abordată decorarea. timpul lăsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente. mesajul verbal este transmis împreună cu cel nonverbal. de cele mai multe ori. la computer sau de mână). de regulă. marca şi îngrijirea autoturismului. În concluzie. Bine pregătiŃi psihologic. dar. aranjarea în pagină a textului. calitatea exprimării. în general celor din jur. contribuie la realizarea şi completarea comunicării în cadrul negocierilor.transmise’’ prin calitatea hârtiei folosite. trebuie remarcat faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal. vom recunoaşte o căsnicie solidă în ciuda certurilor dese şi vom deosebi îngrijorarea. toate acestea sunt surse de informaŃie ce vor fi avute întodeauna în vedere.informaŃii despre personalitatea unui individ şi sunt în relaŃie directă cu educaŃia estetică a fiecărei persoane în parte.. tot ceea ce întreprindem este o comunicare. cu menŃiunea că. discuŃiilor. o manifestare. aranjarea locuinŃei. informaŃii ce vor fi avute în vedere în continuarea discuŃiilor şi eventual încheierea unei afaceri. timpul afectat pentru exprimarea ideilor. afacerilor. sunt mijloace prin care se pot comunica partenerului de afaceri. o afacere. mesajului dorit. f) mediul înconjurător. h) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt . toate acestea întregesc mijloacele de comunicare nonverbală. 25 . In acelaşi timp. chiar modul de conducere a acestuia . ambientul creat în jurul organizaŃiei. vom putea detecta o persoană nervoasă care se ascunde în spatele umorului fin. în mod sugestiv. acŃiunile vorbesc mai bine decât cuvintele. modul de realizare a scrisului propriu-zis (la maşină. în ciuda unei nepăsări aparente. alegerea cuvintelor şi formulărilor potrivite. g) modul de folosire a timpului reprezintă o informaŃie utilă despre propria personalitate. Punctualitatea. există tendinŃa de a se da crezare celui nonverbal. modul în care se organizează o întâlnire. lupta unui angajat de a se evidenŃia. De asemenea. ele dând viaŃă.

pentru a avea siguranŃa că se vor obŃine rezultatele scontate. organizarea şi desfăşurarea în bune condiŃii a procesului de negociere presupune stabilirea cu claritate a scopului acestuia. crearea premiselor pentru primirea cererilor şi prezentarea ofertelor. desfăşurarea negocierilor presupune o temeinică pregătire prealabilă a acestora. masă şi cazare. de asigurarea unui climat stimulativ de lucru. alegerea unor tehnici şi programe judicioase de negociere. proiecte sau propuneri concrete. înainte de a lua loc la masa negocierilor. de culegere de informaŃii.1.CAPITOLUL 2 PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 2. Este evident că în această fază. în principal. c) stabilirea momentului de începere a negocierii. Înainte de începerea negocierii. trebuie să se ştie ce se doreşte. de pregătirea riguroasă a acestora. avându-se grijă ca participanŃii să fie odihniti şi să li se creeze toate condiŃiile necesare unei desfăşurări corespunzătoare a acŃiunii de negociere. O asemenea acŃiune trebuie să aibă în vedere factori decisivi. se caută sau se primesc semnale privind obiectul negocierii. au loc discuŃii cu persoane şi grupuri interesate. discuŃiile purtate au un caracter informal. 26 . este necesară o intensă activitate de documentare. logistică ce cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice şi care are în vedere. într-o mare măsură. prin ce mijloace etc. De la început. a concurenŃei. colateral. cum se face. cu cine se face. În această perioadă au loc o serie de tatonări şi sondaje. de elaborare de documente. Alegerea locului de desfăşurare a negocierii. stabilirea unei ordini de zi adecvate. ce presupun studierea temeinică a pieŃei. b) stabilirea locului şi datei negocierii. sunt probleme de mare însemnătate în obŃinerea rezultatelor dorite. Acum se realizează de fapt logistica negocierilor. ce se face. De asemenea. în condiŃiile complexităŃii vieŃii economico-sociale actuale. cine face. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii Reuşita negocierilor depinde. neomiŃând asigurarea condiŃiilor de transport. de analiză. a obiectivelor şi finalităŃii negocierii. Cu atât mai mult. a partenerului de negociere. următoarele aspecte: a) constituirea echipei de negociere şi numirea conducătorului acesteia. se fac informări şi comunicări colaterale. informaŃiile.

Desigur. Şi în cazul desfăşurării negocierii în .d) rezolvarea formalităŃilor de deplasare. rezolvarea unor cerinŃe ale partenerului de negociere. sub pretextul că în mandatul de negociere nu există anumite aspecte ce urmează a face obiectul discuŃiilor. desfăşurate pe teritoriul României. a valutei.2. d) cunoaşterea preŃurilor practicate de concurenŃă. respectiv.sigur’’. în străinătate. la locul de vânzare. a paşapoartelor şi a vizelor necesare. 27 .. c) influenŃarea partenerului de afaceri prin demonstraŃii practice. cu mare atenŃie. a concurenŃei etc. e) invitarea partenerului de negociere şi stabilirea. atunci când negocierile se desfăşoară .acasă’’ eşti mai . în cazul analizat. Locul şi data desfăşurării negocierii Asigurarea unor condiŃii corespunzătoare de desfăşurare a negocierilor presupune şi alegerea. fotografii. 2. uzanŃe. în hale de producŃie.. c) cunoaşterea directă a unor obiceiuri. alegerea şi pregătirea cadourilor etc. a documentelor de transport. obŃinerea.. mai degajat. a programului social (petrecerea timpului liber). Dacă avem în vedere negocierile comerciale internaŃionale. b) luarea mai rapidă a deciziilor (datorită unor factori de natură psihologică). în special de natură psihologică. b) posibilitatea formării unor imagini directe asupra partenerului (dotări. Acesta poate fi atât sediul uneia din părŃi. de comun acord cu acesta. număr de salariaŃi etc. principalele avantaje (pentru gazde) sunt legate de: a) constituirea unei echipe de negociere mai numeroasă.). în expoziŃii etc. există o serie de avantaje (pentru oaspeŃi) create de: a) posibilitatea obŃinerii unor informaŃii directe de pe piaŃă asupra produselor ori serviciilor partenerului. în acest din urmă caz. cât şi un teren neutru (de exemplu. a canalelor de distribuŃie utilizate şi a formelor de comercializare practicate. e) posibilitatea întreruperii negocierilor în situaŃii de criză.. reglementări. grafice şi la unele acŃiuni de protocol adecvate.afară’’. negocieri la care unul din participanŃi este străin. dacă este cazul. eşantioane. eşti într-o ambianŃă cunoscută şi nepresat de timp. atunci când negociezi .pe propriul teren” se porneşte încă din start cu un anumit avantaj. cu ocazia unor târguri sau expoziŃii). d) pregătirea adecvată şi potrivit propriilor criterii a sălii de desfăşurare a negocierii. e) psihologic. sediu.. a locului unde urmează a se desfăşura negocierile. apelând la mostre. ambii parteneri fiind puşi în faŃa unor condiŃii similare.

mai ales cele care se respectă şi care au şi resursele necesare. masa tratativelor trebuie să fie suficient de mare. bine luminată şi corespunzător încălzită. de bunăstare şi de seriozitate a gazdei. variind între 15 şi 90 de minute. electricieni etc. a băuturilor răcoritoare. De asemenea. a Ńigărilor etc. În timpul negocierilor va fi interzis accesul unor persoane străine în sală. Durata unei reprize de negociere trebuie să fie judicios stabilită. pentru discuŃii particulare sau pentru o eventuală retragere a participanŃilor la negociere. dispun de încăperi special amenajate pentru negocieri şi protocol. dotate cu accesoriile adecvate. de un retroproiector. serviciile de protocol etc. în acest caz. în detaliu a ofertei. asigurarea condiŃiilor de masă şi cazare etc. pentru punerea de acord. ambianŃei necesare desfăşurării negocierilor. ambianŃa în general. • Mobila trebuie să fie confortabilă. Este bine ca sala să dispună de o tablă. unde urmează a se purta discuŃiile. în calitate de exportator. Pentru limitarea duratei totale a 28 . Cele mai multe firme. sărbătorile legale sau religioase. să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor. răcoritoare şi cafele. pe masă trebuie să existe în permanenŃă apă minerală. precum încăperea propriu-zisă (sala). în ultimă instanŃă. într-o anumită problemă. în vederea unor discuŃii separate între membrii aceleiaşi echipe sau pentru consultări cu experŃii. Se vor avea în vedere eventualele uzanŃe şi obiceiuri. Astfel. mobila.) Aceeaşi atenŃie deosebită trebuie acordată datei începerii negocierilor şi perioadei în care acestea urmează a se desfăşura. sonorizarea. o asemenea dotare creând chiar din start un avantaj psihologic. în număr corespunzător (bineînŃeles toate de acelaşi model). sunt avute în vedere şi alte elemente. dezavantajul cel mai mare îl constituie faptul că partenerul (de data aceasta vânzător) ştie că. a argumentelor şi contraargumentelor. pentru acest lucru a şi făcut deplasarea. întărind impresia de siguranŃă. • Dacă echipele de negociatori sunt mai numeroase. este bine să se asigure un bufet pentru servirea unor gustări. chiar intim. cu excepŃia acelora care au anumite atribuŃii tehnice (stenodactilografe. în timpul desfăşurării negocierilor. legăturile de tren sau avion. chiar de o instalaŃie video. pentru a se putea face o prezentare adecvată. Atunci când se vorbeşte despre locul de desfăşurare a negocierilor. scaunele confortabile. iluminatul.Desigur. O atenŃie deosebită se va acorda sonorizării şi mai ales asigurării liniştei. deoarece. • Este recomandabil să existe şi o încăpere pentru pauze. este interesat să-şi vândă produsul. • Sala de desfăşurare a negocierilor trebuie să fie suficient de încăpătoare.

în afaceri. să se analizeze eventualele concesii. nu se procedează la fel şi de aici consecinŃele nefaste. ordinea de zi nu este altceva decât un contract. de a-Ńi atinge scopul stabilit. fie cu 1-2 ore înainte de terminarea programului instituŃiei în cadrul căreia au loc negocierile. 29 . În afaceri. procedura. Dacă după ce au început deja discuŃiile. ca. ce trebuie .. În acelaşi fel se pun problemele şi în privinŃa desfăşurării propriu-zise a şedinŃelor. de altfel. existând astfel posibilitatea: • să se obtină informaŃii noi.ceva’’ nu este bine cunoscut şi deci stăpânit. specificaŃii. ordinea de zi reprezintă o şansă de a păstra iniŃiativa şi. trebuie să aibă curajul să le refuze şi să propună schimbarea acestora. în mod deliberat. aceasta se stabileşte prin mandat.neprevăzut’’. În situaŃia în care ordinea de zi nu a fost stabilită prin mandat şi există posibilitatea negocierii acesteia. • să se revadă reglementările în domeniu şi eventual să se consulte experŃii. În condiŃiile în care va apare ceva . aceste propuneri. Cel care ştie când să convoace o şedinŃă are toate şansele să influenŃeze decizia finală.3. Deosebirea între cele două domenii este aceea că. c) partenerul nu trebuie să înŃeleagă că propunerile sale. De regulă..negocierilor.. problemele care urmează să facă obiectul discuŃiilor trebuind să fie identificate şi formulate cât mai clar şi concis.. • să se găsească şi să se dezvolte noi argumente şi pledoarii. se vor avea în vedere următoarele reguli: a) nu se vor accepta propunerile partenerului înainte de a se analiza consecinŃele ce decurg din acestea. se poate convoca o şedinŃă specială. In acest scop. în negocieri. Stabilirea ordinii de zi Dintre problemele de procedură. dacă în diplomaŃie. poate cea mai importantă rămâne stabilirea ordinii de zi a negocierii. 2. iar acest . b) discutarea problemelor propuse trebuie programată astfel încât să existe un timp suficient de gândire. De fapt. inerente. pe măsura importanŃei sale. uneia din părŃi nu-i convine stilul. considerate ca .. ce nu cuprind. în nici-un caz. se va cerceta. ce cuprind şi mai ales. • să se realizeze o serie de analize privind modificările de preŃ. cu mare atenŃie. şi în diplomaŃie. ordinii de zi i se acordă întodeauna o mare atenŃie. Un asemenea demers nu este însă facil şi. discuŃiile vor fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz. se .provoacă’’ o discuŃie cu colaboratorii.absolut necesare’’ pot fi neapărat negociate. excluzând posibilitatea unor eventuale interpretări. termene sau alte asemenea clauze. în ultimă instanŃă.trecut’’ pe ordinea de zi. nu trebuie tratat cu usurinŃă.

30 . care trebuie să conŃină următoarele elemente: • definirea şi susŃinerea scopului negocierii. Este vorba. b) informaŃii privind personalitatea partenerului de negociere. şi atitudinea pe care negociatorul urmează să o adopte faŃă de partenerul de negociere. document pregătit în formă scrisă şi semnat de cei în drept. La intrarea în negociere. poate şi a altora. comportamentul psihic.• să se exploreze noi alternative. O asemenea şedinŃă va crea timp pentru rezolvarea tuturor acestor probleme. fiecare echipa trebuie să fie în posesia următoarelor dosare: a) dosarul tehnic. tacticile ce urmează să fie folosite. în cadrul negocierilor ar trebui să aibă. alte tranzacŃii încheiate etc. negociatorii serioşi îşi pregătesc. Dacă în fotbal acestea sunt atât de importante. în nici un caz. d) dosarul concurenŃei. c) dosarul privind conjunctura pieŃei. responsabilităŃi şi limite ale echipei de negociere. de asemenea. în limitele strategiei generale. omise rolul şi importanŃa pauzelor. • posibilităŃi de compromis. c) informaŃii provenite din analiza dosarelor de negociere pregătite înaintea începerii acestora. În sfârşit. de planul de negociere. înainte de a intra în sala de tratative. referitoare la pregătirea sa profesională. • obiectivele maxime şi minime ale negocierii. ConŃinutul planului de negociere se va baza pe următoarele elemente: a) informaŃii cu privire la calităŃile partenerului de negociere. 2. ordinea de zi şi mandatul de negociere. d) experienŃa negocierilor anterioare avute cu acelaşi partener. argumente şi contraargumente. Desigur. • variantele de oferte de negociere. va permite să se contureze derularea celor stabilite şi eventual să se reformuleze. documentele negocierii şi principalele sale dosare. În plan vor fi menŃionate. în totalitate şi individuale. • modul şi poziŃiile de tratare. acelaşi rol. b) dosarul comercial. desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenŃă. gradul de cultură. experienŃa. la stabilirea ordinii de zi nu trebuie. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii Negociatorii ce reprezintă firme care se respectă. cel puŃin. din mers.4. • variantele de formulări. Asupra acestui document vom reveni. principalul document cu care se intră în negociere este mandatul de negociere. căile de urmat. mai întâi..

e) dosarul partenerului de negociere; f) dosarul economico-financiar; De asemenea, echipa trebuie să cunoască: a) agenda de lucru; b) calendarul negocierii; c) bugetul tranzacŃiei. BineînŃeles, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte, ce trebuie să fie în atenŃia celor pe umerii cărora apasă responsabilitatea negocierii şi implicit încheierea afacerii. Astfel, în limitele mandatului acordat, echipa de negociere va elabora proiectul de contract, ca principal instrument pentru elaborarea contractului propriu-zis. Acesta se va elabora, în cazul negocierilor internaŃionale, atât în limba română, cât şi în limba partenerului de negociere. De asemenea, proiectul de contract va fi tradus şi într-o limbă de circulaŃie internaŃională, accesibilă ambilor parteneri. 2.5. Pregătirea variantelor de negociere Pregătirea variantelor de negociere reprezintă o acŃiune foarte importantă pentru negocierea propriu-zisă. Asemenea variante trebuie astfel formulate încât să contină atât concesii de formă, cât şi de fond, precum şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi probleme secundare. În practică, pentru realizarea variantelor de negociere, se procedează astfel: a) Se stabilesc elementele ce urmează să fie negociate. În acest sens se întocmesc două fişe, astfel: • prima fişă conŃine problemele de negociat bazate pe argumentele proprii, contraargumentele posibile ale partenerului de negociere şi modalităŃile de combatere a acestora; • a doua fişă va contine problemele şi argumentele anticipate a fi ridicate de partener, contraargumentele ce se pot oferi şi posibilităŃile pe care le-ar avea partenerul pentru a le combate. b) Se calculează costurile şi valorile pentru fiecare problemă de negociat pentru care există argumente proprii, dar şi pentru problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul. Prin cost se va înŃelege preŃul ce trebuie plătit în cazul în care se acordă partenerului o concesie (costul concesiei), iar valoarea reprezintă suma pe care urmează să o primească, urmare unei concesii acordate de partener. De regulă, este de preferat să se facă o concesie al cărui cost este mic, dar care reprezintă o valoare importantă pentru partener decât invers. c) Se calculează limitele inferioare şi superioare, în funcŃie de prevederile mandatului de negociere. În condiŃiile în care problemele ce urmează a fi negociate şi pentru care există argumente proprii, ca şi cele pe care se anticipează să le ridice 31

partenerul reprezintă de fapt dorinŃele şi anticipările noastre, fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară, limite care, de regulă, sunt dictate de condiŃiile practicate în mod obisnuit pe piaŃă. Variantele vor fi astfel calculate încât orice concesie de preŃ să fie legată de celelalte elemente de negociat, în aşa fel încât pe global, rezultatele negocierii să fie favorabile. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere în funcŃie de poziŃia şi solicitările partenerului va avea în vedere efectul de sinergie al capacitătii membrilor echipei şi faptul că, de regulă, nu există nici un substitut pentru o pregătire bună a negocierii. 2.6. Simularea negocierii Verificarea şi definitivarea programului (modelului) de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. O asemenea operaŃiune constă într-un dialog dintre conducătorul echipei şi membrii acesteia, de pe poziŃii cât mai diferite. Se va recurge la mai multe întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate, mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenŃă paradoxale. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei partenere, urmând să acorde o atenŃie maximă intereselor partenerilor de negociere pentru a putea trage concluzii verosimile, pentru a elabora tactici adecvate, a ajusta sau a modifica strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negociere. În aceste condiŃii, simularea negocierilor reprezintă, de fapt, o temeinică analiză a contrastelor imaginare presupuse în mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a celor care negociază. În funcŃie de condiŃiile şi cerinŃele concrete, în procesul simulării negocierii vor fi atraşi specialişti pe diferite probleme (tehnice, economice, financiare, juridice etc.), indiferent dacă aceştia urmează să asiste sau nu la dezbaterile programate cu partenerul de negociere. Simularea continuă cu efectuarea unei negocieri şcoală, între echipa desemnată a participa la negocierea propriu-zisă şi o altă echipă, formată din angajaŃi ai organizaŃiei. O asemenea operaŃiune se va desfăşura în baza unui scenariu elaborat în prealabil, luând în calcul pretenŃiile probabile ale viitorului partener de negociere, vis-a-vis de clauzele menŃionate în proiectul de contract. BineînŃeles, pentru o cât mai bună exactitate şi mai ales pentru scurtarea simulării, se vor utiliza mijloacele moderne de calcul, astfel încât să se poată testa mai multe variante ale negocierii, pentru ca, în final, să se ajungă la cea optimă.

32

CAPITOLUL 3

ECHIPA ŞI MANDATUL DE NEGOCIERE

3.1. Echipa de negociere 3.1.1.Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia O componentă a procesului de pregătire a negocierii o reprezintă constituirea echipei de negociere şi rezolvarea tuturor problemelor aferente acestei acŃiuni. În condiŃiile complexitătii negocierilor actuale - indiferent de domeniu - negocieri care presupun evaluări, argumentatii, contraargumentatii, explicatii etc., este practic imposibil ca un singur om să răspundă, în bune condiŃii, tuturor acestor cerinŃe. Iată de ce, participarea concomitentă a mai multor persoane,care formează o echipă, specialisti în domenii diverse, este nu numai recomandabilă, ci şi obligatorie. Eficienta activităŃii unei asemenea echipe nu este neapărat rezultatul mărimii acesteia (de obicei, de la două-trei persoane la 10-12, în raport de complexitatea tranzacŃiei şi implicit a negocierii), ci mai degrabă al profilului şi pregătirii profesionale a fiecăruia din membrii ei, fiind condiŃionată de mobilitatea şi elasticitatea gândirii acestora, de organizarea şi coordonarea activităŃii desfăşurate. Pentru pregătirea echipei de negociere, acŃiune care se face din timp, în linişte, fără grabă, este necesar de abordat şi rezolvat un studiu al problemelor. Într-un asemenea studiu, este indicat să se aibă în vedere o serie de elemente referitoare, în principal, la scopul şi obiectivele negocierii, definirea variantelor de negociat, cunoaşterea partenerilor şi a relaŃiilor pe care se contează. ToŃi membrii echipei trebuie să cunoască şi mai ales să se implice în rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia organizaŃiei de la care provin, cât şi în cadrul echipei propriu-zise. În acelaşi timp, deosebit de importantă în cadrul echipei de negociere, este sincronizarea activităŃilor desfăşurate de fiecare membru al acesteia, precum şi o coordonare adecvată. Este de preferat ca echipa de negociere să aibă continuitate, numai în acest fel componenŃii ei având posibilitatea să se cunoască reciproc, să 33

existe o coeziune, evitându-se eventualele tentative ale partenerilor de a utiliza divergenŃele de păreri care pot apărea în echipă. O caracteristică de seamă a echipei trebuie să fie elasticitatea acesteia, o elasticitate care să permită creşterea sau reducerea numărului de membrii, o elasticitate în care conducătorul să aibă, pe de o parte, posibilitatea, dar şi abilitatea de a conduce eficient, indiferent de afacerea negociată, de structura echipei iar, pe de altă parte, să-şi asume responsabilitatea, în cazul unor eventuale eşecuri. În ceea ce priveste conducătorul echipei de negociere, numirea acestuia se face Ńinând seama de: a) întrunirea calităŃilor cerute tuturor membrilor echipei sale; b) capacitatea de a organiza şi conduce echipa; c) poziŃia sa în cadrul organizaŃiei; d) gradul de responsabilitate şi de decizie pe care şi-l poate asuma în corelare cu mandatul primit; e) sudura psihologică cu membrii echipei sale, care să conducă la o conlucrare activă şi principială. La numirea conducătorului echipei, se vor avea în vedere sarcinile pe care acesta le va avea de realizat, respectiv: • să selecŃioneze membrii echipei şi să-i pregătească în mod corespunzător; • să pregătească planul de negociere şi proiectul de contract; • să se îngrijească de primirea mandatului de negociere; • să organizeze şi să conducă efectiv negocierile; • să finalizeze contractul cu partenerii; • să întocmească raportul asupra negocierii; • să menŃină permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; • să încerce să obŃină de la fiecare membru al echipei contribuŃia maximă pe care acesta o poate da. 3.1.2. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere După constituire,echipei de negocire i se stabilesc atribuŃiile de realizat din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acŃiunii încredintate. Principalele asemenea atribuŃii se referă la: • elaborarea materialului tehnic şi comercial; • fixarea legăturilor de comunicaŃie; • elaborarea planului sau modelului de negociere; • participarea la elaborarea mandatului de negociere; • elaborarea proiectului de contract; 34

în general. cât şi la analiza problemelor apărute. poate să devină un bun negociator. stilul autoritar . Pentru aceasta însă. este nevoie de şlefuirea. respectiv a cererii de ofertă. a abilităŃii şi a spiritului de 35 . Între aceste două extreme. pregătirea negocierilor rămâne fără nici un fel de efect dacă negociatorul nu reuseste să stabilească un sistem de comunicare eficient cu partenerul. discutia directă cu acesta. pentru dezbateri şi analize în detaliu. de personalitatea acestuia. mai întâi. atunci când se negociază un contract de vânzare. în general şi ale fiecărui membru al acesteia. succesul în negociere depinde de psihologia negociatorului (la care vom reveni). În ultimă instanŃă. conducătorul echipei de negociere. echipa de negociatori îşi desfăşoară activitatea pe baza şi în limitele mandatului de negociere cu care a fost împuternicită. De asemenea. în ultimă instanŃă. În practică. când părŃile vor conveni să constituie grupe şi subgrupe de specialisti. Este vorba de un comportament adecvat fiecărei situaŃii în parte. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru în cadrul echipei de negociere. a comportamentului acestuia. respectul care trebuie acordat reciproc. în cazul negocierii unui contract de cumpărare. Un asemenea comportament presupune. urmează instruirea acesteia.• elaborarea şi lansarea ofertei. a unui ghid. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. se întâlnesc două extreme. O asemenea operatiune va fi definită în funcŃie de stilul de lucrul al echipei manageriale. a prezentei de spirit. orice individ cu o pregătire temeinică şi cu o conduită morală normală. în funcŃie de caracterul negocierii unui obiectiv.3. în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. 3. Desigur. în particular. opusă. mai mult sau mai puŃin complex. pregătirea minuŃioasă a întâlnirii cu partenerul de negociere.1. se va avea în vedere cultivarea elasticităŃii de gândire. fiecare membru al acesteia poate şi trebuie să participe atât la dezbateri. După stabilirea atribuŃiilor echipei.tipul liderului care păstrează totul pentru sine şi extrema cealaltă. respectiv. Comportamentul echipei de negociere Oricât de minuŃioasă ar fi. pregătire ce se realizează pe baza unui plan. • participarea la pregătirea psihofiziologică specifică. de înnobilarea aptitudinilor. a căror cunoaştere constituie o cerintă esenŃială pentru creşterea şanselor de a reuşi. • participarea la dezbateri. De fapt. Chiar dacă rolul principal în dezbateri îl are. comportamentul echipei de negociere constituind poate cea mai importantă pârghie de atingere a obiectivului dorit în cadrul negocierii.

la pierderea avantajului reciproc. plecând de la ideea că lipsa de răspuns la o anumită acuzaŃie sub formă de repros poate fi etichetată ca o recunoaştere a învinuirii aduse. Trebuie reŃinut că. metode precum raŃionalizarea. Întreruperea partenerului provoacă nemulŃumire. la subordonare.reguli’’ ce trebuie respectate. tăcerea duce partenerul de negociere la disperare. destramă încercările strategice de atingere a scopului. încarcă atmosfera. la dispariŃia cooperării şi. la modelarea comportamentului şi a temperamentului negociatorului. la linguşire. reguli care se referă. fie la servilism.delicate’’. fără a fi întrerupt. acest lucru conducând la desconsiderarea partenerului. precum şi la stăpânirea de sine în situaŃii . b) educarea voinŃei şi stăpânirii de sine. care să conducă la clădirea unei suprastructuri pe structura înnăscută. Un bun negociator nu are niciodată voie să se enerveze. e) păstrarea demnitătii. la intransigenŃă. Teoria de specialitate propune o serie de . dimpotrivă. d) combaterea reproşurilor.. în condiŃiile în care ştirbirea acesteia duce inevitabil la umilire. la compromiterea negocierii. Păstrarea demnităŃii nu trebuie confundată cu mândria arogantă a unui individ insuficient educat. dizlocarea. orice moment de bucurie urmând a se manifesta reticent. lăsarea partenerului să-şi epuizeze toate argumentele. situaŃie extrem de gravă. la perseverenŃă. În acelaşi timp însă. în cele mai multe cazuri. În procesul de formare şi educare a comportamentului echipei de negociere se vor utiliza mai multe metode şi procedee. dar şi una destinsă.cooperare.. riscă să conducă în retractarea acestora de către partener. c) păstrarea stimei şi respectului faŃă de parteneri va crea. fie ele chiar majore. imaginea despre sine etc. în special la: a) abandonarea ideilor preconcepute cu privire la comportamentul partenerului de negociere. să aibă răbdare şi stăpânire de sine. în ultimă instanŃă. în final. trebuie reŃinut că exagerarea manifestărilor de stimă şi respect va duce. Exprimarea făŃişă a bucuriei. proiecŃia. după primirea anumitor concesii. care va avea impresia că a fost sau s-a înşelat. o atmosferă academică de lucru. el trebuie să rămână calm. în ultimă instanŃă. fie la impresia că echipa oponentă este ridiculizată. vis-a-vis de comportamentul negociatorului. f) educarea voinŃei de a asculta . g) exprimarea bucuriei trebuie făcută cu reŃinere. care va duce la dârzenie. Practica negocierilor cere ca de la primele contacte cu partenerul să se utilizeze metode psihologice pentru identificarea personalităŃii acestuia. 36 .. folositoare ambelor echipe. presărat cu uşoare nuanŃe de nemulŃumire.

intangibil. acordate echipei de negociere de către organizaŃia pe care aceasta o reprezintă. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale. k) ocrotirea echipei partenere de negociere. nefinalizarea acesteia constituind un eşec pentru ambii parteneri.h) coordonarea interveŃiilor de către conducătorul echipei. a acordului. deoarece atunci când greşeala va fi descoperită de organizaŃia pe care o reprezintă. organizaŃia pe care acesta o reprezintă. tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile. la întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere se va Ńine seama de următoarele aspecte: a) elementele de strategie. Mandatul echipei de negociere 3. nici o înŃelegere nu are caracter decisiv. a ipotezelor şi variantelor de decizie. pornindu-se de la ideea că negocierea trebuie finalizată. acestea urmând a se face numai în mod organizat. Asemenea împuterniciri presupun existenŃa unui mandat de negociere. descătuşată de caracterul peremptoriu al unor înŃelegeri parŃiale. respectiv al ofertei negociate. Până la semnarea finală a contractului. evitându-se astfel greşeli ce ar putea compromite poziŃia. de la condiŃiile pieŃei şi concurenŃei 37 . De regulă.2. j) întreruperea negocierilor şi amânarea acestora. nu se va face în mod brusc.2. se va crea o atmosferă clasică de lucru. tactica şi strategia adoptate. de eventuala lui ignoranŃă. i) elasticitatea deciziilor parŃiale. de la informaŃiile existente. ci întro formă elegantă.1. b) informaŃiile culese în prealabil despre partenerul de negociere. În acest fel. Mai mult. definitiv. deşi este o strategie eficientă şi deseori utilizată. bonitatea şi situaŃia ei economico-financiară etc. nu este bine să se profite de eventualele situaŃii delicate ale partenerului de negociere. 3. Cele mai multe asemenea informaŃii nu se obŃin pe căi oficiale. ele având un caracter mai degrabă informal. Pornind de la o asemenea premisă. negocierile sau afacerile viitoare vor fi cu totul compromise. în care sunt incluse limitele în cadrul cărora negociatorul se poate desfăşura. partenerul nici nu trebuie lăsat să greşească datorită ignoranŃei. c) tactica ce urmează să fie adoptată. pornind de la elementele de negociat. Sunt precizate limitele maxime şi minime în interiorul cărora negociatorul poate lua decizii. începând cu promisiunile şi concesiile pe care le poate face şi terminând cu nivelul cererii. performanŃele acesteia.

Dimpotrivă. există riscul de a nu se obŃine rezultatele scontate. Rareori decidentii reali sunt chiar negociatorii. Limitele mandatului Mandatul de negociere va stabili nivelul de autoritate de care urmează a dispune negociatorul. prin mandatul de negociere. BineînŃeles. nu se poate face totuşi abstracŃie de poziŃia. totală. în contrast cu oamenii de la baza piramidei autoritătii. nici negocierile dintre state nu se desfăşoară în prezenta sefilor acestora. de obicei cei mai buni profesionisti. autoritatea ascendentă şi cea limitată. care a analizat o diversitate de variante de negociere. la stabilirea continutului mandatului. de punctul de vedere al echipei de negociere privind limitele în cadrul cărora aceasta urmează să acŃioneze. BineînŃeles. Oamenii de vârf intră în negocieri cu probleme speciale. logice. Cele mai multe negocieri nu se poartă cu participarea celor care detin autoritatea deplină. rămânându-i acestuia responsabilitatea realizării obiectivului stabilit. calendarul negocierii şi alte elemente considerate importante în atingerea obiectivului dorit. A dicta în mod autoritar şi abuziv mandatul este o acŃiune care prezintă o mare periculozitate şi care. a sefilor. duce la comoditate. de cele mai multe ori. In acelaşi timp. De asemenea. stabilirea prin mandat a tacticii care urmează a fi adoptată are un caracter relativ. Mandatul de negociere este în final aprobat de conducătorul instituŃiei.etc. dar nici nu se pot ignora în totalitate argumentele acesteia. după cum un mandat cu sarcini subdimensionate. care în fond este organul cel mai competent şi în acelaşi timp cel mai bine documentat asupra problemei ce urmează a fi negociată. aceştia fiind. Atunci când negociatorii au deplină autoritate. pertinente. lăsându-se totuşi negociatorului posibilitatea de a-şi stabili tactica adecvată efectiv în timpul negocierii. acestea sunt dezastruoase.2. în majoritatea cazurilor. bazate pe informaŃii calificate. se va avea în vedere faptul că dacă acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare. 3. nu pot fi trecute cu vederea anumite tendinŃe subiective ale echipei. omul de sus tinde să sufere şi de o altă boală 38 .2. Deşi un asemenea document emană de la conducătorul organizaŃiei. poate da sugestii pertinente cu privire la conŃinutul şi fixarea mandatului. Este vorba de una din următoarele trei tipologii întâlnite cel mai adesea în practica negocierii: autoritatea deplină. Echipa. în funcŃie de condiŃiile concrete apărute. se vor mai stabili bugetul total al tranzacŃiei. se soldează cu eşecuri ale negocierilor. în general. ci mai ales prin intermediari. mai puŃin gata să intre în profunzime şi chiar mai puŃin cunoscători. De altfel. Mai mult.

a unei etnii. Pentru acesta însă. cel cu care negociezi este obligat să-şi repete singur argumentele la fiecare nivel de autoritate în parte.cineva peste care nu se poate trece’’. O asemenea tactică. de fapt o escaladare a autorităŃii. De multe ori. aceasta în primul rând datorită faptului că aduc atingeri unor importante convingeri. care să facă faŃă unei asemenea tactici. de multe ori. puternic din punct de vedere psihic. în negociere există şi o autoritate ascendentă. de fapt. Pot exaspera atât de tare partenerul. poate pune pe oricare dintre negociatori sau chiar pe amândoi în dificultate. rezultatele scontate. de multe ori. încât există riscul real de încetare a oricăror 39 . Are astfel posibilitatea de a spune mai uşor . încât un compromis asupra lor pare imposibil. să bage discordie între negociator şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. Introducerea unor asemenea doleanŃe crează o ostilitate imediată. religioasă.şi să creadă că poate şi trebuie să vorbească pentru priorităŃile şi nevoile celor din subordine. Asemenea pretenŃii se referă la valori adânc înrădăcinate în conştiinŃa unui individ. scopul acesteia fiind acela de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare. sau chiar a unui popor. să se afle că acest lucru nu este adevărat. Cererile din această categorie micşorează aşteptările adversarului. Bine pregătită.nevoia de a juca rolul atotputernicului . Valori de natură etnică. În cadrul negocierilor există anumite cereri care nu pot fi satisfăcute. Un asemenea negociator poate amâna luarea unei decizii. autoritatea limitată constituindu-se într-o însemnată sursă de putere.nu’’ şi asta în mod amabil. Într-o asemenea situatie. Aceasta deoarece el spune . a unui grup. în care un bun negociator poate să-şi demonstreze convingerile. pentru ca. Sau sunt cereri extreme. De asemenea. tactica autorităŃii ascendente dă. este nevoie de un negociator bine pregătit profesional. Iată de ce se recomandă ca negocierile să se desfăşoare la nivelul celor care deŃin o autoritate limitată. Cererile nenegociabile sunt periculoase pentru partea care le face. dură în felul ei. Curios este faptul că asemenea cereri pot ajuta pe negociator să-şi strângă proprii oameni. ea reuşeşte. risipindu-i în acelaşi timp pe cei din tabăra adversă. Un negociator din această categorie poate să se dovedească a fi destul de puternic şi să obŃină rezultatele scontate.. acest altcineva fiind .. fără a putea fi acuzat de metode neloiale sau lipsă de politeŃe. Ele sunt atât de extreme. care mai repede va ajunge la un compromis decât să rişte o confruntare severă pe probleme nenegociabile. negociatorul fiind pus în situaŃia de a raporta după fiecare discuŃie în parte că afacerea este încheiată.nu’’ în numele altcuiva.. câştigând în acest fel timp pentru a gândi mai bine afacerea sau chiar pentru a ieşi dintr-o situaŃie dificilă. profesională sau economică.

în procese de simulare a negocierilor. În procesul de educaŃie psihologică se porneşte de la cunoaşterea aptitudinilor individului. va fi tot timpul complexat de necunoaştere. în timp putându-se forma trăsături psihofiziologice pozitive. de la temperamentul. în măsura în care există motive serioase şi suficient timp pentru acceptarea acestei idei. diversele defecŃiuni pot fi corectate. din cauza insuficienŃei profesionale va recurge la atitudini de nervozitate. printr-un proces complex de perseverenŃă şi educaŃie a voinŃei. In aceste condiŃii. de inconsecvenŃă. În procesul de educaŃie psihologică. Se poate forma astfel puterea de voinŃă. de şiretenie etc. Instruirea psihologică se face atât teoretic. firea şi caracterul ce-i definesc personalitatea. Altfel spus. selecŃionarea propriilor negociatori constă într-un proces îndelungat şi complex de experienŃe. a lăcomiei.3. Pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităŃi morale şi profesionale. La fel de importantă este însuşirea unei educaŃii în direcŃia cunoaşterii personalităŃii partenerului 40 . de calmare a nervozităŃii. de o mai mică importanŃă. Se va avea în vedere regula potrivit căreia cei mai mulŃi indivizi se caracterizează prin dimensiuni medii de aptitudini. personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează. cu timpul. majoritatea cererilor de acest tip pot deveni negociabile. Prin educaŃie psihologică. în activităŃi de analiză şi de decizie. pe calea intrării candidaŃilor în diferite echipe de negociatori.3. oricâtă educaŃie psihologică i se va face. altele negative. trăsăturile pozitive. cât şi practic.1. de cultivare a cinstei şi vredniciei. care se impune ca un proces continuu. Totusi. în timp nelimitat. se întăreşte puterea de participare şi de stăpânire de sine. la început ca observatori apoi.tratative. Teoretic. antrenându-i în operaŃiuni de pregătire a materialelor documentare. în activitatea de bază. 3. Un negociator lipsit de pregătirea profesională. de oscilaŃie. fire şi caracter. se corectează anumite defecŃiuni. Psihologia negociatorului 3. practic. printr-o instruire pedagogică periodică şi. atitudinile negative. Printr-o educaŃie psihologică. talentele pot fi promovate spre a dobândi trăsături noi în ascensiunea către abilitate şi măiestrie. de observare şi instruire în procesul activităŃii generale desfăşurate. temperament. de minciună. de descătuşare a iniŃiativei şi de impulsionare a curajului. ImportanŃa personalităŃii negociatorului În societate oamenii se diferenŃiază printr-o multitudine de atitudini înnăscute sau dobândite. de înfrânare a acŃiunilor pripite. unele pozitive.

cu privire la comportamentul şi experienta acestora. rămâne una dintre cele mai pretenŃioase. tact.2. precum şi cu inteligentă. minte clară şi mari rezerve de energie. După mai multe contacte individuale.în negociere. negociatorului îi va fi mult mai uşor să se pregătească în mod corespunzător. realităŃi ce se constituie în elemente formative ale profilului şi caracterului acestuia. adaptabilitate la situaŃii complexe. cunoaşterea tehnicilor de negociere. pot fi identificate o parte din aptitudinile. 41 . în principal. fie native. de negociator. • claritate în gândire. în cea mai mare măsură. uşurinŃă în exprimare. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului Reuşita în negocieri depinde. trebuie menŃionat şi faptul că meseria de negociator. sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. Înainte de toate trebuie reŃinut că negociatorul este un individ care se naşte. se formează şi munceşte în contextul unor realităŃi social-economice. în mare măsură. din următoarele: • cultură generală vastă. trăieşte. respectiv să adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia psihologică determinată de confruntarea celor două personalităŃi. dar şi lipsurile partenerului de negociere. capacitate de adaptare la situaŃii diferite sau neprevăzute. modestie. Oricât de fructuos ar fi pregătite negocierile. Un bun negociator trebuie să fie posesorul unor însuşiri. De asemenea. selectate. negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităŃilor celor care negociază. de calităŃile şi de trăsăturile acestuia. • o profundă şi solidă pregătire profesională. un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu trăsături specifice native. fler etc. o memorie foarte bună. succesul la masa tratativelor este determinat. de personalitatea negociatorului. 3. curaj. fie dobândite printr-o temeinică pregătire. De fapt. BineînŃeles. implicit de dimensiunea cumulului de calităŃi ale acestuia. activitatea desfăşurată de acesta nu este deloc uşoară. prezentă de spirit. farmec. a regulilor şi alternativelor acestora. mobilitate în spirit.3. În aceste condiŃii. imaginaŃie. se pot culege alte referinŃe privind personalitatea acestuia şi a celorlalŃi membri ai echipei adverse de negociere. • cunoaşterea perfectă şi în detaliu a tematicii şi problematicii puse în discuŃie. dimpotrivă. ce se vor potenta prin experienŃa proprie şi observarea atentă a altora. politice şi culturale bine determinate.

de la imediat la perspective. calm. respectiv flexibilitatea în luarea deciziei.• capacitate de analiză. să înŃeleagă modul de gândire al acestuia. unii obiectivi. partenerul de negociere şi organizaŃia pe care acesta o reprezintă. • să poată să se autocontroleze în permanentă. având măiestria de a se înŃelege cu persoane situate la toate nivelurile. 42 . De fapt. • să aibă prezentă de spirit. • capacitate de a se integra într-o echipă.3. • să ştie să se transpună în situaŃia partenerului. • să fie înzestrat cu mult bun simŃ. să aibă simŃul oportunităŃii şi al momentului. perseverent. în procesul negocierii se confruntă personalitatea indivizilor participanŃi. presiunea echipei de negociere. modul de pregătire a negocierii etc. 3. dar şi flexibil în analiza argumentelor partenerului. Acest lucru depinde de o serie de factori. care să demonstreze că sunt apărate şi interesele lui. Factorii de care depinde puterea de a negocia Puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi în vederea obŃinerii unei soluŃii cât mai aproape de poziŃia proprie de negociere. disponibilitate de a se descurca în situaŃii limită. de a şti să câştige timp util. gradul de informare despre piaŃă. curajul de a decide la timpul potrivit. prin argumente logice. prezenta de spirit înseamnă şi iuŃeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acŃiunii sau amânarea negocierilor. viteza de reacŃie. strâns legaŃi de domeniul în care se desfăşoară negocierile. putere de a-si păstra calmul în condiŃii de stări emoŃionale sau de stres. de a asculta şi retine esenŃialul. alŃii subiectivi. De asemenea. înzestrat cu talentul de a observa şi colabora cu alŃii. în situaŃii dificile. capacitatea de a-Ńi asuma un anumit risc. • capacitate de a şti să negocieze sub presiunea timpului iar. temperat. balanŃa urmând a se înclina de partea celor mai bine pregătiŃi.3. • să fie ferm. să fie diplomat şi convingător. să fie abil atunci când se află în situaŃii de ambiguitate. • încredere în sine. elasticitate şi perseverentă în direcŃia convingerii partenerului. de a judeca problemele în spirit practic. constructivitate. Avem în vedere factori precum experienŃa ultimilor negocieri. • trezorier de informaŃii. necesar primirii unor noi instrucŃiuni şi luării unor decizii eficiente. sub toate aspectele: de la general la particular. de a fi un bun coleg şi colaborator. In negocieri. în momentele optime. sincer. spirit de cooperare înseamnă spirit de echipă. respectiv să aibă simŃul oportunităŃii în luarea deciziilor majore. de la formal la informal.

dar şi o intuiŃie. şi nu în ultimă instanŃă. este ascunsă în preŃul pe care îl plăteşte clientul. ca şi mărfurile şi serviciile oferite spre vânzare.. de la situaŃia sa materială. sau dimpotrivă. In noŃiunea de aptitudini trebuie incluse inteligenta. trebuie menŃionat faptul că majoritatea dintre negociatori doresc să fie sau cel puŃin. In ultima vreme. Credibilitatea este o calitate care. In negociere trebuie să se aibă în vedere fiecare individ în parte. gândirea. Deci preŃul nu înseamnă neapărat numai bani. neexistând nici un fel de înlocuitor pentru ea. iar când vorbim de 43 . credibilitatea şi integritatea sunt elemente de primă însemnătate în asigurarea succesului negocierii. spiritul de observaŃie şi atenŃia. Credibilitatea implică ce se spune.O negociere este mai mult decât o discuŃie urmată de un acord semnat şi parafat. în cadrul unei negocieri trebuie să existe un simŃ dezvoltat al valorilor şi mai ales disponibilitatea de a împărŃi în mod echitabil. Din punctul de vedere al cumpărătorului. cinstea şi credibilitatea sunt elemente de primă însemnătate.preveniŃi-l pe client’’. dreptul de a verifica ce i s-a spus.4. lucru însă destul de greu de realizat. respectiv . de personalitatea. dacă nu chiar imposibil. ca de altfel şi cel de cinste şi rezonabilitate. Asemenea termeni sunt subiectivi. s-a trecut tot mai mult de la vechiul principiu . sistematic şi metodologic. cinstit şi rezonabil însemnând. cu oameni pe care nu îi crezi.3. cum se spune. de fapt. acesta fiind mai degrabă o combinaŃie de beneficii. Din acest punct de vedere.. să pară cinstiŃi şi rezonabili. Tipuri de negociatori Negocierea este atât un demers ştiinŃific. imaginaŃia. nici-o negociere. ce vrea fiecare individ să înŃeleagă. 3. ce i s-a promis. Asemenea caracteristici ale procesului de negociere Ńin. Depinde din ce punct de vedere este privit conceptul de cinste. de aptitudinile şi temperamentul acestuia. Fără o asemenea calitate. cu cealaltă parte. de la respectul de care se bucură. cât şi o artă. nu este însă cuantificabil. când se spune şi mai ales cine o spune. oricât de bine pregătită ar fi. Este foarte greu. integritatea. sunt interpretabili.lăsaŃi-l pe cumpărător să se păzească singur’’ la unul nou. nu are sorti de izbândă. pornindu-se de la poziŃia sa în societate şi. memoria. să negociezi cu oameni în care nu ai încredere. Integritatea este de fapt cea care face să meargă afacerea. în mare măsură. mai ales. de psihologia negociatorului. Aceasta deoarece. Conceptul de dreptate. dificultăŃile curente care apar. De fapt. Ea este o evaluare a calităŃilor şi caracterului participanŃilor la negociere. In ceea ce priveşte cinstea. de cele mai multe ori. face parte tot atât de mult din afacere.

• nu este preocupat neapărat de problemele concrete ale ordinii de zi. • are abilitatea de a tolera ambiguitatea şi conflictele. • acceptă dezordinea. • nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori. civilizat. pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluŃii conciliante. de foarte multe ori. supărare. mai ales. apatie. • este un bun cunoscător al spiritului de echipă. d) Creativ: • este. 44 . In contextul celor prezentate. dar o dată ce face acest lucru. reuşeşte să fie realist. cu orice preŃ. este un partener ideal de echipă. dar nu acceptă nici postura de învins. este lipsit de iniŃiativă. dar şi de negociere. dar paradoxal. • de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii. b) Cooperant: • este un sentimental. nerăbdare. control şi stăpânire de sine. să-şi impună părerea. Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm. • are caracter rigid şi este puŃin receptiv la argumentele sau informaŃiile partenerului. cu soluŃii concrete. răbdare. c) Permisiv: • nu doreşte să fie neapărat convingător. retragere pripită. constructivă. plăcut şi sociabil. mânie. • are o dorinŃă lăuntrică de a fi util şi este satisfăcut atunci când poate depăşi momentele conflictuale. avem în vedere rapiditatea în luarea deciziei.temperament. de cele mai multe ori. dar vine. • este un bun organizator. • pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri. agitaŃie. • este preocupat în clarificarea neînŃelegerilor. flexibilitatea. dar este un sentimental. mai întâi. următoarele tipuri de negociatori: a) Autoritar: • este pasionat de activitatea desfăşurată. dar încearcă şi. în principal. fiind interzis să facă parte din echipele de negociere indivizi dominaŃi de nervozitate. educaŃia şi tenacitatea. irascibilitate. inconsecventă. participare activă şi. expectativă exagerată. dar şi nervozitatea sau emotivitatea. • are un stil flegmatic. în practica negocierilor comerciale s-au conturat. încearcă. chiar dacă asemenea indivizi sunt chiar foarte buni profesionişti în domeniul lor de activitate. un vizionar şi abia după aceea un organizator eficient. pripeală. răspunsurile parŃiale sau evazive.

tipurile de negociatori prezentate nu epuizează toate cazurile întâlnite în practica negocierilor. care face obstrucŃie la orice intervenŃie a partenerului de negociere. în general. Echipa de negociere porneşte. El îşi va respecta Ńinuta de sobrietate şi corectitudine. de la premisa că trebuie să ducă la bun sfârşit negocierea şi să încheie afacerea. Când ambii parteneri adoptă o atitudine cooperantă. cei mai mulŃi dintre negociatori neavând. să exaspereze şi. aşteptând ca acesta să obosească. se ajunge. Este o atitudine în aparentă firească. căutând să beneficieze de conjunctura favorabilă. în final. SoluŃia cea mai bună în faŃa unui asemenea individ constă în adoptarea unei atitudini de calm. indiferent de caracterul acestora. de care însă un bun negociator nu trebuie să abuzeze. de tăcere şi evitare a intrării în discuŃii contradictorii sau în ceartă. In ciuda inconsistenŃei argumentelor pe care le aduce. cooperarea fiind atitudinea ideală care creează premise certe promovării unor relaŃii profitabile între partenerii de afaceri. la iritare şi. Beneficiind de rolul dominant pe care îl oferă conjunctura. într-un mod diplomaŃie. să aducă argumente şi contraargumente. iar mersul negocierii îi este total favorabil. în cea mai mare parte asigurată. b) Ostilitatea se manifestă prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere. în cel mai fericit caz. Tipologiile menŃionate au mai degrabă un caracter teoretic. In cadrul unei asemenea confruntări. în mod faŃal.5. să facă greşeli grave. fiecare partener se străduieşte să-şi impună punctul său de vedere. în acest caz. fără nici o motivaŃie reală. a calităŃilor profesionale şi intelectuale. El nu admite nici-un fel de compromis. c) DominaŃia este adoptată de negociatorul care are o multitudine de posibilităŃi de a încheia o afacere. 45 . reuşeşte să le întrerupă. Atitudini în procesul de negociere In procesul de confruntare a personalităŃilor la masa tratativelor. fiecare parte poată să pună întrebări. In situaŃia în care se va declanşa o competiŃie în supraestimarea argumentelor proprii. în negocierile diplomatice. se va strădui să obŃină maximum de avantaje. dovedind abilitate şi rafinament. la eşec. purtate la nivelul cel mai înalt. Este atitudinea adoptată.Desigur. fără a-şi umili însă partenerul de negociere. să dea răspunsuri. trăsăturile uneia sau alteia din categoriile de mai sus. în primul rând.3. O asemenea atitudine este caracteristică negociatorului orgolios. în goana după supremaŃie. în majoritatea cazurilor. transformând negocierile în ceartă sau. în totalitate. se manifestă mai multe categorii de atitudini interpersonale: a) Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri. reuşita negocierii este. dar şi de marile corporaŃii. de firmele comerciale cu reputaŃie. 3.

Negociatorul se străduie să înŃeleagă poziŃia intimă a partenerului. Stiluri de negociere Ca regulă generală. interesele lui minimale. o asemenea atitudine nu poate fi adoptată decât de negociatorii de elită. în practica negocierilor internaŃionale este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor. obiceiurile. care trece însă dincolo de limitele cooperării fireşti. Fiecare dintre aceştia manifestă încredere limitată şi luptă pentru obŃinerea avantajului minimal. Fiecare negociator. de regulă încercarea de a imita stilul altuia conducând la eşec. pe legitimitate şi pe respect reciproc. şi mai ales cu un talent deosebit în arta de a negocia. ce se va solda cu un eşec total. de acord cu toate argumentele partenerului de negociere. separat. a) Stilul european se diferenŃiază pe mari zone geografice şi economice. e) Creativitatea rămâne. Indiferentul se declară. încă de la început. f) RaŃionalitatea. aflându-se în permanentă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate. deprinderile colective. tradiŃiile. toate acestea impun un anumit stil de comportament. pe culturi şi chiar pe fiecare Ńară în parte. fără a neglija însă avantajul partenerului său. atitudinea cea mai constructivă.d) Pasivitatea este o atitudine indicată în negocierile în care partenerul de negociere dovedeşte multă ostilitate sau chiar neprincipialitate. Desigur. fiind o armă puternică. atitudinea de indiferenŃă simulată şi să-l invite pe partener să participe la discuŃii sau eventual să amâne negocierile. subtilă. Astfel: 46 . Diferentele de culturi naŃionale. Un asemenea negociator va manifesta în permanenŃă iniŃiativă. va adopta stilul colectiv impus de tradiŃiile şi obiceiurile din Ńara sa. ea devine o armă foarte periculoasă pentru ambele părŃi.4. al negocierilor. cu multă experienŃă. Un aspect la fel de grav al pasivităŃii este indiferenta. care duce la complicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. 3. realismul reprezintă o atitudine bazată pe logică. tocmai pentru a înlătura orice fel de obstacol din calea negocierilor şi de a se evita situaŃiile de descurajare. fără nici un fel de exces de politeŃe şi de afectivitate. Partenerii de negociere se manifestă în mod sobru. Un bun negociator trebuie să depisteze. alături de cooperare. căutând soluŃii avantajoase pentru ambele părŃi. distructivă. cel puŃin în subconştientul său. în aparentă. eficace şi mai ales derutantă în jocul negocierilor declanşat de către partener. ca până la urmă să nu fie de acord cu nici unul şi să treacă la ofensivă. Atunci însă când pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuŃiilor.

ca şi oamenii de afaceri din această Ńară. politeŃe. care stă de fapt la baza deciziilor. sociabil. ferm şi aproape matematic. sub presiunea timpului şi a altor factori. CaracterizaŃi printro solidă pregătire profesională. dar foarte consistent. în negocieri dovedesc flexibilitate dar. având un umor natural şi de calitate. englezul. seriozitate. înainte ca . In final. De asemenea. Ei speculează la maximum informaŃiile furnizate de un partener infatuat şi slobod în declaraŃii. îşi pierd repede răbdarea. Negociatorul francez preferă să parcurgă trei faze: faza negocierii preliminare. liniştit. cu salutări ceremonioase. băuturile fine. O dată ajuns în faza finală. astfel încât inspiraŃia de moment joacă un rol minor. Calea cea mai bună de învingere a unui asemenea stil constă în acŃionarea cu precădere a negociatorului oponent. Este deschis. de tatonare. dar nici nu are pretenŃii exagerate. având fise pentru partenerii de negociere şi scheme de negociere pregătite în prealabil. pare amator şi chiar naiv. punctualitate. Cu toate acestea. In sfârşit. ce îşi propune să găsească soluŃii bine fundamentate.neamŃul’’ să-şi lanseze oferta. Nordicii vorbesc puŃin. francezul devine ferm şi puŃin arogant. De menŃionat că negociatorii italieni. diminuând la maximum rolul negocierilor. • Stilul nord-european este un stil rece. introducând un mare grad de siguranŃă în negociere. Ei pot fi cuceriŃi relativ mai uşor numai în fazele de început ale negocierii. negociatorul francez consideră negocierea ca o dezbatere amplă. fără scrupule. sunt politicoşi şi exacŃi în tot ceea ce fac. • Stilul italian este vesel. este de reŃinut faptul că nordicii sunt 47 . deşi bine pregătit. faza negocierilor de principii. In negociere. faza deciziilor şi încheierii tranzacŃiei. prietenos. cu o pregătire riguroasă a negocierii.. englezii fiind şi foarte protocolari. reticent. apropiat şi agreabil.• Stilul nemŃesc este unul exact. Ofertele acestuia au aproape întotdeauna un caracter sacrosamit. prietenos. muzica şi femeile frumoase. Italienilor (ca de altfel şi turcilor) le place să se tocmească. apreciază protocolul bine făcut. cu multe înclinaŃii spre mituire. suspicioşi şi veşnic nemulŃumiŃi. devin rigizi. Negocierile încep cu mari introduceri. multă cultură. precaut. prin modestie. Ei deŃin informaŃii pertinente şi la zi. mesele copioase. prin crearea unui mediu de adaptare la realităŃile mediului şi concurenŃei. negocierea fiind considerată ca o competiŃie antagonistă. Se caracterizează prin punctualitate. Negociatorul german nu va face niciodată compromisuri radicale. un stil clar. • Stilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate şi înŃelegere aparentă. El este de acord cu toate şi cu nimic. chiar şi atunci când sunt convinşi că au făcut o afacere bună. • Stilul francez se caracterizează prin elegantă. cald şi exploziv. elasticitate.

urmărind atingerea. Elementul fundamental la care Ńine chinezul este reputaŃia. cu costum şi cravată şi să aibă neapărat asupra lor cărŃi de vizită. fizic şi psihic. partenerilor de negociere li se recomandă să fie îmbrăcaŃi sobru. In ceea ce priveşte negociatorii din America Latină şi de Sud. este cinstit şi modest. stilul american este unul caracterizat prin exuberantă. c) Stilul asiatic este dominat de suspiciune şi neîncredere faŃă de vestici. neoficiale. fiind maeştrii în simulări. ci va da răspunsuri evazive. De regulă. intrând direct în subiect. Stilul american este cel ce domină în prezent literatura de specialitate. aceştia sunt mult mai puŃin rigizi decât cei nordici. iar logica este rece. pentru a prezenta doar un exemplu. dar care. reuşind să obosească. Negociatorul nord-american este mai puŃin formalist.cu cărŃile pe faŃă’’. pe date. poate. în acelaşi timp. îŃi fură din timp). partenerul de negociere. In general. după ce în prealabil a încercat să creeze un climat cald.nu’’ ferm. La japonezi. preferă negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare. ei îşi respectă obligaŃiile cu sfinŃenie. Argumentele prezentate în discuŃii se bazează pe fapte. Americanii acordă o mare atenŃie organizării. recurg la elemente de ordin emoŃional. cu ocazii festive.sensibili la atenŃii protocolare cu valoare simbolică. de încredere şi de speranŃă. De regulă. negocierea cere multă experienŃă şi răbdare. ritualele legate de protocol sunt extrem de importante. lipsa de cunoştinŃe faŃă de Ńări şi culturi străine. pentru a-şi convinge partenerii. cel puŃin în aparentă. Ei nu negociază niciodată . profesionalism. ca şi la felicitări.egalitate’’ în relaŃia şefi-subordonaŃi. negocierile cu chinezii sunt greoaie. şi de speculat. De remarcat şi. echipele de negociere sunt numeroase şi au în componentă specialişti. 48 .. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. întrebând câte ceva. punctualităŃii şi manifestă (ca şi englezii) aspecte de . a scopului propus. care ştiu să aprecieze complimentele. La japonezi. strânsul sau sărutatul mâinii provoacă japonezilor o adevărată oroare. dar bine pregătit şi specializat la maximum. pe tradiŃie. dar o dată ce tranzacŃia a fost încheiată. subordonat obŃinerii profitului. fiind vagi şi neclari în declaraŃii. dar manifestă reŃinere faŃă de partenerii tineri şi de femei. deosebită abilitate. sentimentele sunt lăsate la o parte. b) Americanii se apropie ca stil de negociere de englezi. Negociatorul chinez. cu orice preŃ. care intră în discuŃii în permanentă. sincer.. sărbători de familie sau religioase. experŃi. Americanul consideră că singurul său patron este ..profitul’’. Un negociator japonez nu spune niciodată un . Manifestând o politeŃe cu totul exagerată (care îŃi creează o stare euforică.. Gesturi precum bătutul prieteneşte pe umeri.

trebuie reŃinut şi faptul că la arabi.. arabii consideră că dacă nu te tocmeşti. în cel mai bun caz. Arabii apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înŃeleg modul lor de viaŃă.nu’’ echivalează deseori cu opusul lui sau. Este un stil . la întârzieri şi întreruperi. iar mita nu este exclusă în afaceri (cu excepŃia Ńărilor şeite. considerând partenerul ca având o mare importantă. îi jigneşti.. De cele mai multe ori. nu are nici o legătură cu negocierea. sunt dese cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmaŃii dure.al deşertului’’. un răspuns . In plus. cu un .. stilul arab este unul dezordonat. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate. în care timpul nu contează. Deşi purtate într-un climat amabil. de regulă..d) Stilul arab necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. încâlcit.da’’ sau . un climat normal. 49 . în aparenŃă lipsit de o logică elementară.poate’’. în care religia islamică condamnă dur pe cei ce primesc mită). De asemenea. Este foarte important ca partenerul să câştige încrederea negociatorului arab. pentru a purta discuŃii cu un terŃ care .

neoficiale. informaŃiile se vor obŃine prin următoarele modalităŃi: 50 . există informaŃii primite din surse interne şi din surse externe.1. cel indirect. nu în ultimul rând. produsul şi preŃul este o necesitate ce nu poate fi pusă. precizia informaŃiilor obŃinute (în detaliu. la piaŃa externă de unde provine partenerul de negociere. indispensabile începerii negocierii . în orice gen de negociere. prin intermediul căruia urmează a se obŃine informaŃii colaterale. incomplete. piaŃa. iar în ceea ce priveşte cele comerciale. acestea se referă la situaŃia economică mondială. cu un grad redus de precizie şi detaliere. există şi alte importante criterii de clasificare a informaŃiilor. vor exista două canale de obŃinere a informaŃiilor: unul direct.este o operaŃiune destul de dificilă şi mai ales plină de responsabilitate. în nici un caz. Pornindu-se de la o serie de criterii. o clasificare a acestora fiind o încercare destul de dificilă.). b) După obiectul informaŃiilor. se poate face totuşi următoarea clasificare a informaŃiilor: a) In funcŃie de sursa obŃinerii. formal şi care constă în schimbarea de informaŃii la masa tratativelor şi un al doilea tip de canal. modalităŃile concrete de culegere a acestor informaŃii fiind diferite. la piaŃa produsului ce face obiectul negocierii şi. partenerul.1. veridicitatea sau chiar dificultatea obŃinerii acestor informaŃii. existenŃa unor informaŃii privind conjunctura. Pe de altă parte însă. în discuŃie. la partenerul de negociere şi la organizaŃia pe care acesta o reprezintă.CAPITOLUL 4 MANAGEMENTUL NEGOCIERII 4. informale. Ele au în vedere gradul de accesibilitate a acestora (accesibile uneia din părŃi sau ambilor parteneri de negociere). vagi etc. Desigur. Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor Un sistem informaŃional adecvat este o condiŃie esenŃială în reuşita negocierilor în general. InformaŃia în negociere 4. Tipologia informaŃiilor este una complexă. De regulă.şi avem în vedere în principal pe cele absolut necesare. Culegerea informaŃiilor .1.

de regulă.dea drumul’’ şi să discute . iar acest lucru nu este decât un lucru pozitiv. canalele informaŃionale de comunicare creând posibilitatea ca obiectivele de natură personală ori organizatorică să fie uşor modificate.de la om la om’’.a) informaŃii oferite. Intr-o discuŃie neoficială. dacă o poziŃie avansată neoficial este ulterior respinsă de către ambele părŃi. c) informaŃii de uz intern. • rapoarte. de genul: • discuŃii secrete sau particulare. d) informaŃii secrete. tehnologiile de fabricaŃie utilizate. obŃinute prin căi diferite. respectiv o serie de informaŃii confidenŃiale sau date asupra proceselor şi fenomenelor ce pot influenŃa mediul economico-social în care îşi desfăşoară activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri. care dau ambelor părŃi o imagine reală asupra obiectului negocierii şi mai ales asupra problemelor pe care acestea le presupun. altele deviate de curgerea informaŃiilor neoficiale sau semioficiale. sunt recomandate câteva canale de comunicare indirectă. b) informaŃii voalate. • recurgerea la intermediari terŃi. altfel zis. negociatorii pot să-şi .pierdute’’ sau lăsate intenŃionat la îndemâna viitorului partener de negociere. informări şi analize date publicităŃii. Unele dintre acestea vor fi modificate. Acestea vor permite exprimarea unor aspecte clare. respectiv date privind cifra de afaceri. • scurgeri de informaŃii. InformaŃiile indirecte.. de genul prospectelor. In acelaşi timp.curgă’’ de la om la om mai repede şi mai ales cu un minimum de efort. Intr-un asemenea context. informale există.. va fi mult mai uşor să se ia o serie de măsuri de repliere. ştiri privind relaŃiile partenerului etc.. Mai mult.. intenŃiile viitoare ale partenerului de negociere. nu tot ce trebuie spus se şi poate spune. furnizând o perspectivă profundă asupra a ceea ce urmează să se discute la masa tratativelor.. • zvonuri privind activitatea şi comportamentul viitorului partener de negociere şi mai ales despre organizaŃia pe care acesta o va reprezenta. comunicatelor din mass-media. • informaŃii făcute cunoscute prin mass-media. în cadrul negocierilor oficiale nu se spune absolut tot ceea ce ar trebui ştiut. pentru a susŃine o comunicare deschisă. Aceasta deoarece tehnicile de comunicare indirectă permit ca informaŃiile să . mai mult sau mai puŃin corecte. • note sau documente . neexitând nici un fel de risc privind un eventual compromis formal. cataloagelor. Aceeaşi problematică o comportă şi discuŃiile particulare. pot împărtăşi şi lucruri 51 .

. în acest context.intoxicarea acestuia’’. câteva vorbe bine alese. permiŃând partenerului de negociere. despre probleme tehnologice şi de producŃie. Dacă este foarte greu. într-un cadru oficial. Aceasta deoarece asemenea discuŃii pot fi folosite şi pentru denaturarea adevărului. pentru încercarea vigilenŃei partenerului de negociere sau chiar pentru . să existe o anumită precauŃie. pot indica intenŃia neoficilă de a face un compromis. indiferent de poziŃia în care se află pentru o perioadă de timp. chiar imposibil să faci o anumită afirmaŃie la masa tratativelor.comune. Mai mult. cu excepŃia cazului în care partenerul de negociere cere. când majoritatea participanŃilor sunt porniŃi pe confesiuni. In felul acesta. chiar circumspecŃie. spuse chiar în glumă. O asemenea politică nu înseamnă nicidecum un gest de generozitate. discuŃiile private pot umple prăpastia ce se naşte între ceea ce se doreşte şi ceea ce este însă posibil. permiŃând rezolvarea problemelor. o astfel de politică este cu adevărat eficientă. să vadă. într-un cadru destins. politica uşilor deschise promovează încredere în parteneri şi pregăteşte cadrul unor discuŃii deschise. In negocieri există destule cazuri în care părŃile folosesc aşa-zisa politica a uşilor deschise. De multe ori. De fapt. Astfel. în folosirea politicii uşilor deschise trebuie să existe şi anumite limite.strecori’’ informaŃii eronate într-un cadru neoficial. Iată de ce este recomandabil ca la asemenea întâlniri. o mărinimie. DiscuŃiile particulare sunt absolut obligatorii atunci când poziŃiile în cadrul negocierilor s-au acutizat. în mod expres. iar impasul este iminent. despre situaŃia economicofinanciară. In acelaşi timp însă. să se convingă ce afacere bună poate să încheie. Asemenea discuŃii au rolul unui ventil de siguranŃă. de a cunoaşte. va trebui să se ştie încă de la început eventualele pericole şi. sincere despre alte probleme ce interesează ambele părŃi. altfel existând riscul compromiterii afacerii. să fie luate măsurile asiguratorii de preîntâmpinare a lor. politica uşilor deschise este destinată nevoii partenerului de negociere de a şti. testarea unor ipoteze de lucru şi evaluarea integrităŃii partenerului de negociere. pentru început. decât în altul oficial. Aşa cum arătam deja. modalităŃile practice de culegere a informaŃiilor sunt multiple şi diferite. unde vigilenta este mult mai ridicată. poate întreba orice şi pe oricine. şi apoi celui de afaceri. Desigur. 52 . El poate face orice fel de investigaŃie. acest lucru. atunci când se recurge la obŃinerea unor informaŃii prin intermediul unor discuŃii particulare. fiind mult mai uşor să . la o cafea.. nu se vor face publice informaŃii despre reduceri de preŃuri. ci se datorează mai ales presiunii exercitată de concurenŃă. potrivit căreia „orice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără’’.

Deşi asemenea informaŃii ar fi de un real folos pe parcursul negocierii. Asemenea informaŃii nu au ce căuta în dosarul negocierii. Este vorba despre o serie de elemente ce privesc atât produsul şi elementele sale corporale. atitudinea lui faŃă de obiectul negocierii. şi altele. şi mai ales informaŃii cunoscute de prea multă lume .. folosirea.din care o mare parte nu are nici un fel de legătură cu problema negociată devine un lucru cu adevărat periculos. InformaŃii care nu trebuie cunoscute FaŃă de cele prezentate mai înainte este evident faptul că puterea de negociere va fi determinată. în nici-un fel. de fapt. In zelul de care aceştia dau de multe ori dovada. Astfel.ştirile senzaŃionale trag după ele ştiri senzaŃionale’’. care deci nu trebuie cunoscute. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii. Intr-o lume complexă. informaŃii care nu privesc. acesta trebuie să aibă răspuns la o serie de întrebări de genul: • care vor fi obiecŃiile specifice pe care cumpărătorul le-ar putea avea faŃă de produsul ce se vrea a fi vândut? Ce nu-i convine. la început negocierea. de volumul şi mai ales de calitatea informaŃiilor privind partenerul de negociere. este aproape imposibil să poŃi avea toate informaŃiile privind partenerul de negociere. Dacă este vorba. nu trebuie omis faptul că . ar putea ajunge. ei pot scoate la iveală. în care informaŃia înseamnă putere. a detectivilor particulari este o soluŃie discutabilă. de pildă.. la un neavenit care. Tactica .4. mai devreme sau mai târziu. iar comunicarea este larg răspândită şi instantanee. va abuza de ele. informaŃii care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate. Intr-un asemenea context. cumpărătorul va încheia contractul? Pe de altă parte însă. de exemplu. dar 53 . de vânzător. acestuia? • care sunt avantajele specifice oferite de produsul în cauză? Ce gândeşte cumpărătorul despre aceste avantaje. într-o măsură apreciabilă. organizaŃia pe care acesta o reprezintă. cât mai ales partenerul de negociere. în orice negociere există date. în mod sigur. la care nu au drept de acces şi nici nu este bine să fie cunoscute.1.informaŃii care nu te privesc’’ (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o tactică de negociere) nu este pe placul cumpărătorului. o cantitate mare de informaŃie.2. punând în discuŃie. partenerul de negociere sau de afaceri. într-adevăr. iar apoi chiar afacerea în cauză. Asemenea informaŃii. nu este deloc bine să se insiste asupra lor. ca şi despre eventualele dezavantaje ale produsului? • crede cumpărătorul în garanŃia oferită şi în documentaŃia pusă la dispoziŃie? • ce informaŃii există că. alături de multe informaŃii binevenite. Practic însă.

competiŃia este aprigă. 4. există riscul de a pierde un client valoros. o laudă sau o atitudine de îngâmfare pot duce la dezvăluirea unor confidente profesionale. documentele sau alŃi purtători de informaŃii nu vor fi lăsate la vedere. practic nici nu este posibilă începerea negocierii până când echipele nu şi-au format propriile prezumŃii şi. se impune acordarea unei atenŃii cu totul deosebite modului de comportare al fiecăruia. alături de cele obŃinute în urma unor discuŃii particulare. In acest sens. a documentelor negocierii. Altfel. chiar dacă acesta este cunoscut. • să nu se pornească de la premisa că alŃii nu pot înŃelege limba vorbită. In consecinŃă. De fapt. In sinea sa. a asumării unor riscuri. culmile unei concurente neloiale. Aceasta deoarece. cele mai importante fiind: • să nu se discute probleme de afaceri în locuri unde conversaŃia ar putea fi ascultată. cu repercusiuni negative în procesul negocierilor. • să nu se lase documente în sala de negocieri în timpul pauzelor şi nici în camera de hotel..2. • să nu se aibă încredere totală în intermediar. se vor respecta o serie de reguli. pot duce în eroare. în întreaga perioadă de pregătire şi de desfăşurare a negocierilor. la care partenerul de negociere nu poate ajunge.1. pe cât este posibil. cumpărătorul este conştient că vânzătorul îşi protejează propria . TentaŃia pentru dezvăluirea intenŃiilor concurenŃilor şi a echipei partenere de negociere este deosebit de agresivă.intimitate’’. • să fie utilizate cu precauŃie informaŃiile oferite în mod deliberat care. nu în puŃine cazuri. în particular. dar tot atât de rafinată. Rolul prezumŃiilor. în procesul de pregătire psihofiziologică a membrilor echipei de negociere. informale. In acelaşi timp. să le cunoască şi pe 54 . Un gest aparent fără semnificaŃie. este vorba de o problemă de judecată a afacerii. furtunoasă chiar şi atinge. • în timpul şedinŃei. convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere 4. într-o lume modernă. ci în locuri sigure. în negociere trebuie rezolvată şi o altă problemă importantă.acesta este nevoit însă să o aibă în vedere. respectiv protejarea informaŃiilor în general. In ultimă instanŃă.2. Utilizarea prezumŃiilor în negociere Un rol deosebit de important în negociere îl au prezumŃiile. Aceste câteva reguli minime sunt absolut obligatorii.

ce riscuri îşi poate asuma şi. ar fi necesare oferte scăzute. sau pot face pe vânzători să ceară mai puŃin ori să facă concesii rapide. de fapt.). că partenerul nu a venit la discuŃii cu gândul de a trata serios afacerea în cauză. într-o asemenea situaŃie. Presupunerile greşite pot determina astfel cumpărătorii să facă oferte mari atunci când.şlefuite’’. realitatea este alta. ce criterii de luare a deciziei sunt mai importante pentru acesta (preŃ. Acceptând ideea că în orice negociere trebuie să se recurgă la presupuneri. condiŃii de livrare. o asemenea recomandare nu înseamnă că presupunerile trebuie eliminate din start. ce alte afaceri a mai derulat etc. ele bazându-se mai puŃin pe raŃionamente (din acest motiv se mai numesc şi . care trebuie mai întâi bine verificate şi apoi . cea mai bună tactică a negocierii. prezumŃiile existente vor fi triate. Este bine însă ca acestea să fie mai întâi verificate şi abia după ce există destule informaŃii. Desigur. în toate cazurile.. 55 . până nu se verifică.nu mai vrea şi nu are interes să mai facă afaceri cu noi după ultima afacere încheiată’’ etc. Mai mult chiar. calitate. fără a avea elemente destule şi sigure de susŃinere. dimpotrivă.. de fapt. Cele mai multe prezumŃii sunt de natură intuitivă.nu are destui bani’’. nu este recomandat să se meargă prea departe cu presupunerile.găselniŃe’’. fie pornind şi numai de la ideea că o presupunere nu este nici corectă. Cu altfel de presupuneri greşite poŃi să-l înfrângi pe cumpărător chiar înainte de a începe negocierea... BineînŃeles. nici greşită. neacordând astfel atenŃia cuvenită pregătirii negocierii şi desfăşurării acesteia (cunoaşterea seriozităŃii partenerului. Asemenea prezumŃii trebuie să aibă în vedere ce poate şi cât poate partenerul de negociere. s-a ratat încheierea contractului datorită faptului că negociatorul a presupus. dacă urmăreşti un asemenea deznodământ. Astfel. acestea nu sunt altceva decât nişte . vânzătorii pot presupune o mulŃime de lucruri nereale. în condiŃiile în care acŃiuni contrare ar fi mai indicate. dar ele sunt relativ puŃine. este bine să se aibă în vedere că.nu va plăti niciodată mai mult’’ sau . a bonităŃii acestuia. Aceasta. iar cele corecte vor fi luate în seamă.) In concluzie. să fie crezute.. Aceasta deoarece presupunerile sunt indicatori potenŃiali care pot conduce la direcŃii greşite. răbdarea fiind. facilităŃi etc. într-o negociere de încheiere a unui contract de vânzare-cumpărare. de genul: . de fapt.. creând impresia că s-a ajuns aproape la reuşită sau. mai ales.ascunse’’). că s-a intrat într-un unghi mort când. există şi prezumŃii bazate pe raŃionamente şi este bine ca mai ales acestea să fie avute în vedere.cele ale partenerului. acestea nici nu trebuie. . Intr-o anumită situaŃie. mai eficiente şi chiar garantate.

negocierea este sortită eşecului.1. Dacă vor apărea semne care să indice promisiuni nerespectate. Astfel. adevărat. să te întrebi şi să te gândeşti ce ai face personal dacă ai fi în locul partenerului de negociere.2. iar timpul necesar pentru pregătirea şi desfăşurarea ei rămâne irosit în zadar. Puterea de convingere CondiŃia esenŃială a reuşitei într-o afacere este ca negociatorii să fie convinşi că ceea ce susŃin ei este corect. în care cel ce negociază nu este convins că ceea ce susŃine el este şi corect.2. Există destule cazuri în care se negociază în virtutea unor obligaŃii. că doreşti ca negocierea să se încheie cu adevărat.. iar dacă acesta prezintă defecte. în baza unor informaŃii destul de sumare. iar oferta proprie cât mai atractivă. la care să încerci să răspunzi. judicioasă şi să se bazeze pe probe şi demonstraŃii pertinente. partenerul ? • de ce nu a luat o asemenea decizie ? • ce trebuie să faci pentru ca partenerul de negociere să ia cât mai repede decizia în cauză ? Asemenea întrebări şi răspunsurile pe care Ńi le dai te ajută să gândeşti mai mult la propriile tale acŃiuni şi să te raportezi la procesul de luare a deciziei partenerului sau. In majoritatea unor asemenea cazuri. Toate acestea sunt ca şi icebergul: corpul se află dedesupt. Deşi nu există aproape nici-un fel de certitudine privind corectitudinea partenerului de negociere. fapte exagerate. negocierea se aseamănă cu o reprezentaŃie. In cadrul negocierilor. Ceea ce se observă este aspectul exterior. este relativ dificil de convins partenerul că eşti corect. de cele mai multe ori de serviciu. Practica negocierilor arată că o tehnică eficientă în cresterea puterii de convingere este aceea ca în timpul desfăşurării negocierii. fiecare dintre cele două părŃi încearcă să apară cât mai sinceră. cele două echipe sunt obligate să ia decizii de mare însemnătate. de fapt. ImportanŃa convingerii în negociere 4.2. este de presupus că restul este mult mai rău. că aşa trebuie să şi fie. In condiŃiile în care cele mai multe negocieri se desfăşoară între oameni care nu au legături personale strânse.4. viitorul afacerii nu este deloc optimist. să te transpui . este recomandabil să-Ńi pui câteva întrebări. relativ simple. In acest fel. uneori nici nu s-au cunoscut până în acel moment. neseriozitate. este adevărat. Nu întotdeauna se întâmplă însă să fie aşa.2. hainele. întrebări de genul: • ce decizie ar fi dorit să ia. integritate îndoielnică.în pielea’’ 56 . altfel spus. manierele şi modul de comportare şi de exprimare. astfel încât argumentaŃia ce urmează să fie susŃinută în faŃa partenerului de negociere să fie logică. este total acoperit şi numai vârful se vede.

dacă Ńintesc mai sus. Dar nu oricând şi oricine poate Ńinti foarte sus. aşa cum un produs ambalat necorespunzător îşi găseşte destul de greu cumpărătorul. va fi întotdeauna mai convingătoare decât una emisă de un specialist oarecare. la fel se pune problema şi în cazul ideilor.ambalare’’ a propriilor idei. în cele mai multe situaŃii. Nivelul aspiraŃiei unui individ reprezintă. decât în scris. oamenii nu acordă atenŃia corespunzătoare modului de . fiecare partener îşi pune întrebarea . asupra limitelor acestuia. Aproape sigur va face acest lucru şi va fi mult mai elastic în negociere. Fiecare dintre aceste mijloace are forŃa. cu prestigiu în domeniu. şi reciproca este însă adevărată. recenzorii de la revista centrală sunt mai puŃin profesionişti faŃă de cei de la cea locală. viaŃa au demonstrat nu de puŃine ori faptul că oamenii cu pretenŃii mai mari. este mult mai bine să negociezi direct. O întrebare normală. se apelează la o gamă largă de tipuri de comunicare: scrise.acestuia. de a sensibiliza partenerul de negociere. pe parcursul desfăşurării negocierii este bine să se procedeze în aşa fel încât negociatorul să se plaseze în situaŃia celuilalt. vizuale..). grafice. 4. mai mare sau mai mică. In cadrul negocierilor. In felul acesta. prin viu grai. machete. o recenzie la o revistă centrală. Cu toate că se ştie bine acest lucru. el se va angaja şi va începe să capete o imagine a posibilităŃilor de care dispune celălalt.pune-te în situaŃia mea’’. Scrisorile sunt bune când atrag după ele un răspuns scris sau atunci când urmează să servească drept justificare. o pagină tipărită are o greutate mai mare decât o notă scrisă de mână. logică. verbale. de regulă. o opinie a unui specialist recunoscut. mai înalte. mesajele suferă modificări de conŃinut atunci când sunt transmise pe canale diferite. modele (matematice. ci mai ales de o intenŃie 57 . Astfel. nu este vorba neapărat de o dorinŃă. i se poate sugera sau chiar spune în mod discret . In ultimă instanŃă. este mai importantă decât una apărută într-o revistă locală. iar opinia specialistului nu este cea mai bună sau cea corectă. de mare tiraj. Intr-un asemenea context. se poate obŃine sau nu mai mult?’’. mai înalte. de fapt.. De regulă. nivelul de performantă la care acesta a ajuns. cu toate că pagina tipărită are poate un conŃinut superficial. obŃin şi rezultate mai mari. standardul pe care acesta si-l propune. programe pe computer etc. Dar pentru ca partenerul de negociere să creadă cu adevărat ceea ce i se spune.2 Raportul dorinŃă-realizare Cu ocazia unei negocieri.2. de regulă. Un asemenea nivel reprezintă natura aspiraŃiilor individului în cauză. De fapt. să tratezi personal. va fi necesar ca mesajul în cauză să fie transmis în cel mai potrivit mod cu putinŃă.. decât prin intermediul unei terŃe persoane.2. ExperienŃa. ExperienŃa negocierilor arată că.

cei care aspiră la mai mult. de gradul de profesionalitate al experŃilor proprii şi al celor care asistă partenerul. pornind de la autoaprecierile pe care ni le facem. principala problemă rămâne armonizarea cererii cu oferta. In pofida unui asemenea risc.porneşte de la două elemente: cât cere vânzătorul şi cât oferă cumpărătorul. care implică imaginea pe care fiecare o avem despre noi înşine. Aceasta deoarece orice nereuşită se concretizează în pierderea.3. eşecuri. faptă. Modul în care oamenii de afaceri. în cadrul negocierilor este bine să se stabilească Ńinte înalte. concesie. se va realiza mai mult decât cei care doresc să tranşeze afacerea la un nivel mai scăzut. managerii. dimpotrivă. se vor revizui şi obiectivele. obŃin mai mult dar şi stagnează mai mult. O importanŃă 58 . In asemenea situaŃii. Totul este să existe încredere în ceea ce s-a propus. Acelaşi mecanism se derulează şi în afaceri.fermă de realizare. Scopurile se stabilesc în concordantă cu riscul pe care fiecare doreşte să si-l asume. iar apoi apare feed-back-ul. Intr-o asemenea corelaŃie se integrează însă şi nivelul riscului asumat. feed-back-ul joacă un rol cu adevărat însemnat. oprire.2. amânare. după cum acestea se dovedesc a fi succese sau. In cele mai multe cazuri. în afaceri obiectivele se stabilesc în funcŃie de partenerul de negociere. în general. îşi stabilesc şi revizuiesc în viaŃă scopurile oferă o imagine a modului în care fac acelaşi lucru în cadrul negocierilor. AspiraŃiile urcă sau coboară în funcŃie de rezultatele obŃinute. Nivelul cererii şi ofertei In practica negocierilor. ameninŃare. fie în jos. fie în sus. Cu toate acestea. De fapt. în procesul negocierilor. De fapt. Nivelul aspiraŃiilor este în general corelat cu cel al realizărilor.şi de data aceasta avem în vedere negocierea unui contract de vânzare-cumpărare . în funcŃie de semnalele primite. puŃin câte puŃin. nivelul negociat fiind rezultatul abilităŃii celor care participă la negociere. Există însă un risc: de cele mai multe ori. este recomandabil ca el să fie asumat. în particular. Mai întâi sunt stabilite Ńintele. a respectului faŃă de sine şi mai ales a încrederii în forŃele proprii. de rezultatele parŃiale obŃinute.2. In concluzie. remarcă apreciativă ori depreciativă are efect asupra perspectivelor fiecărei părŃi: preŃul urcă sau coboară în minŃile negociatorilor în fiecare minut sau situaŃie nou apărută. limitare a autorităŃii. oamenii îşi stabilesc Ńinte pe care le schimbă. fiecare dintre noi ne stabilim anumite obiective. Fiecare cerere. o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis. La fel ca şi în viaŃă. Oricum. Obiectivele stabilite au în vedere mai ales experienŃa dobândită în situaŃii similare. o negociere . 4.

se luptă destul de greu. In acelaşi timp. în general. Pe de altă parte. Astfel. talentul de negociator. este un caz dificil de manevrat. Cererea înaltă a vânzătorului determină pe client să pornească de la o ofertă mai înaltă faŃă de cea pe care o stabilise iniŃial. să începi de jos. iar când vinzi să începi de sus. abilitatea etc. De asemenea. îl va tine pe vânzător în nesiguranŃă în ceea ce priveşte realizarea vânzării la preŃul oferit şi la nivelul iniŃial al înŃelegerii. de regulă. Ea constă în faptul că valoarea serviciilor este mai mare înainte de a fi prestate decât după aceea. a cărei mărime va depinde. Pe de altă parte. vânzătorul ar trebui să încerce să-şi oprească o marjă de siguranŃă. Nevoia unei livrări urgente sau a unui serviciu suplimentar urmează să constituie o problemă ce se va discuta ulterior. astfel încât vânzătorul să fie obligat să coboare nivelul perspectivelor sale. aspiraŃiile cu care cele două părŃi intră în negociere.nevoile’’ cumpărătorului. Vânzătorul. Îmbinarea celor două tactici oferă negociatorului şansa să testeze puterea oponentului şi dorinŃa sa de a rămâne ferm. în caz contrar se creează impresia de neseriozitate. dar şi de experienŃa sa de negociator. nivelul cererii sau ofertei depinde de o multitudine de factori. alta trebuie să-i fie strategia. cu siguranŃă că va fi mai ferm şi va cere mai mult.. Dacă este şi un bun negociator. Desigur. pe care orice negociator ar trebui să o cunoască bine. pentru care. In acelaşi timp.îi arde buza’’. ExperienŃa negocierilor demonstrează că. respectiv al ofertei. când un cumpărător doreşte cu ardoare o anumită marfă sau o doreşte foarte repede. căci el reduce nivelul aspiraŃiei partenerului. EficienŃa unei asemenea strategii constă în aceea că ea permite vânzătorului să devină tot mai interesat în încheierea afacerii. trebuie să existe o motivaŃie temeinică a nivelului de la care se doreşte începerea negocierii. In orice caz. este recomandabil ca atunci când cumperi. vânzătorii care fac oferte neaşteptat de ridicate obŃin rezultate foarte bune dacă sunt perseverenŃi şi nu intră în impas. Cazul cererilor ridicate şi al concesiilor lente.deosebită au însă nivelul iniŃial al cererii şi. există o lege a afacerilor. un rol determinant îl va avea priceperea. In contextul acestei legi lucrătorii 59 . de faptul că acestuia . Păstrând spaŃiu pentru negociere. Dacă ar trebui să se dea un sfat. conştient de . în timp ce cumpărătorii trebuie să ofere preturi mici. cumpărătorul trebuie să înceapă discuŃiile după ce a convins vânzătorul să coboare preŃul la cel mai scăzut nivel. în primul rând de concurenŃă.. se va descoperi că există o poziŃie mai bună chiar decât gândeai iniŃial. vânzătorii obŃin rezultate bune când cer preturi ridicate.

astfel încât acestea să fie uşor de înŃeles de către parteneri (pentru aceasta ele trebuie să fie logice. deducŃia. In practica negocierilor se apelează.când se pune accent pe capacitatea de a simŃi. inducŃia.care se ocupă de canalizare. prezentarea unor probe care să fie suficiente. ştiu că momentul în care este cel mai bine să se negocieze preŃul este atunci când apartamentul este inundat. decurgând logic din alte afirmaŃii adevărate. pe fapte concrete. pe cât posibil. ModalităŃi şi motive de argumentare In ansamblul tehnicilor şi strategiilor de negociere. 4. respectiv prezentarea datelor necesare pentru înŃelegerea corectă a problemei. O argumentare care se vrea cu adevărat eficientă trebuie să respecte un anumit plan anterior stabilit. cu date reale şi probe pertinente. a superlativelor sau a unor recomandări prea generale. tensiunile. economică şi juridică utilizaŃi.3. judicioasă. O argumentaŃie eficientă. regula de bază a argumentării constă în a nu presupune că partenerul ştie de la început tot ce are de câştigat din negociere. în sprijinul fiecărei afirmaŃii în parte. • combinată. analogia. clare şi să aibă în vedere interesele urmărite şi poate cointeresarea. ArgumentaŃia în negociere 4. presupune în principal prezentarea tuturor elementelor necesare. menite a trezi interesul partenerului şi bazate pe lucruri. alternativa. determinarea modului de formulare a întrebărilor şi răspunsurilor. Avem în vedere. plan ce va tine seama de cel puŃin următoarele elemente: a) claritatea. în principal: explicaŃia. de exemplu. a partenerului).1. paradoxul etc.3. motivaŃia. b) b)demonstrarea valabilităŃii argumentelor cu cifre. Există diferite tipuri de argumente valabile şi eficiente la care se poate apela în procesul negocierii. ArgumentaŃia urmăreşte obŃinerea adeziunii partenerului de negociere la ideea prezentată şi susŃinută. în principal. nici mai multe şi nici mai puŃine. 60 . c) prezentarea argumentelor într-un limbaj accesibil şi prin definirea termenilor de natură tehnică. de analiză şi generalizare a interlocutorului. formularea argumentelor. într-un fel sau altul. evitarea formulărilor artificiale. discuŃiile nedorite. • afectivă . Oricare din asemenea modalităŃi ar fi utilizate.2. în care se va pune accentul pe capacitatea de sinteză. ipoteza. evitânduse.2. la argumente de natură : • logică. de a trăi evenimentul descris. considerată ca adevărată. argumentaŃia are poate cel mai însemnat rol.

fără a-i trezi însă ostilitatea. de enunŃurile suport (dovezi. fapte. cifre şi date) şi prezentarea concluziilor. antrenarea partenerului.limitarea argumentelor la minimum necesar . h) evitarea exagerărilor şi a superlativelor şi folosirea comparaŃiilor (bazate pe fapte de necontestat şi mai ales prudente) cu oferta firmei concurente. negociatorul din această categorie dând dovadă de iritare şi neseriozitate. prin dialog şi verificarea acceptării de către acesta a argumentelor. precum claritatea. i) evidenŃierea ofertei pornind de la utilitatea acesteia. explicând în detaliu fiecare problemă ce face obiectul discuŃiilor. de regulă. argumentele trebuie să fie verosimile şi uşor de verificat. Pe parcursul negocierii.3. De regulă. respectiv: • comportări favorabile. participarea activă a acestuia la negociere şi declanşarea dorinŃei lui de a încheia afacerea. a) Principalele calităŃi ale argumentului au în vedere: • structura argumentului. este 61 d) e) f) g) . determinată de indicatorii prezentaŃi. vorbeşte calm. care va depinde de credibilitatea premiselor (veridicitatea cifrelor şi faptelor) şi valabilitatea raŃionamentului. cumpătat şi serios. respectiv corectitudinea acestuia: • eficacitatea argumentării sau. Elemente ale argumentării Practica negocierilor arată că principalele elemente care în ultimă instanŃă pot asigura succesul argumentării sunt calităŃile argumentului. Deşi pare entuziastmat la prima vedere. • comportări nefavorabile. bine conturate. prezentarea argumentelor într-o formă logică şi politicoasă. este un tip realist. Deşi la prima vedere pare emotiv.2. poate să le ducă la bun sfârşit. făcând promisiuni pe care. j) respingerea obiecŃiilor partenerului. făcând promisiuni extravagante şi având pretenŃii cu totul exagerate. intensitatea cu care partenerul aderă la argument. k) crearea şi stimularea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. el se manifestă exuberant sau dimpotrivă ezitant. In timpul negocierilor vorbeşte de rău toŃi concurenŃii cu care se confruntă pe piaŃă. un asemenea negociator fiind calm. menŃinerea atenŃiei partenerului. argumentarea este influenŃată de două tipuri de comportări ale negociatorului. b) In general. dând explicaŃii cu totul superficiale atunci când acestea i se cer. cu convingere.2. 4. comportarea în argumentare şi respectarea unor reguli. • tăria (puterea) unui argument. altfel spus.

evitând.problemele asupra cărora s-a ajuns deja la un acord nu vor mai fi reluate.acorduri parŃiale asupra problemelor discutate şi deja convenite. 4. confuziile. plecând de la ideea că partenerii de negociere îşi amintesc circa 90% din ceea ce au văzut. dând dovadă de un egoism exacerbat. revenirea asupra aspectelor considerate a nu fi înŃelese de partener . pe cât posibil.3. d) Declanşarea dorinŃei partenerului de a încheia afacerea. e) regula înŃelegerii . răspunsul la o eventuală poziŃie negativă va fi politicos şi pe cât posibil argumentat. mostre etc. o serie de reguli de tehnică ce se referă în principal la: a) regula stabilizării . nu în ultimul rând. dată în principal de descrierea în detaliu şi fără echivoc a problemei în discuŃie.2. c) Succesul argumentării depinde şi de o serie de elemente. au auzit şi la care au participat. încercându-se adoptarea unor decizii mici. utilizarea unor fraze scurte şi precise. şi a argumentării. precizarea fiecărei idei printr-o punctare separată. d) regula limitării solicitărilor unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri. • menŃinerea atenŃiei partenerului. Câteva reguli ale argumentării Există în practica negocierii. urmărirea în permanentă a modului în care partenerul de discuŃie a înŃeles problemele expuse. grafice. fotografii. argumentelor şi contra argumentelor partenerului. prin schimbarea ritmului de vorbire.3. diversificarea argumentelor şi. • participarea activă a partenerului presupune crearea posibilităŃii ca acesta să încerce să utilizeze şi să manipuleze obiectul ce face obiectul argumentării. ilustrarea argumentelor cu cataloage. notarea poziŃiei. respectarea unor momente de pauză pentru reflecŃii.aprofundarea tuturor problemelor până la realizarea unui acord minim. arătând interesul pentru acestea. în particular. b) regula continuării . invitarea la cooperare a acestuia. divizarea acesteia în părŃi uşor de expus şi de urmărit. în general. parŃiale. c) regula abandonării temporare a unor aspecte divergente. consultări cu restul echipei sau cu experŃii participanŃi la negociere. precum: • claritatea. 62 . care să conducă la luarea deciziei finale (politica paşilor mărunŃi). urmând a se reveni asupra lor. precizându-se cu atenŃie punctele comune la care s-a ajuns deja la un acord. dar fiind interesat să-şi satisfacă numai interesul propriu.nerăbdător să încheie negocierea. a tonalităŃii vocii.

nivelul de aspiraŃie este legat de realizări. • un mesaj care cere mai multe schimburi de opinii produce schimbări mai mari. în cele din urmă. Rolul contraargumentelor în negociere Punctul propriu de vedere este apărat. prin respingerea argumentelor partenerului. evitând. va fi transmis mai întâi cel care este dorit de audientă. este mai bine să fii ultimul care prezintă un punct de vedere. • cei care ascultă reŃin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări decât mijlocul. • când trebuie neapărat transmise două mesaje. de asemenea.3. • acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăŃit dacă acestea sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge uşor la o înŃelegere. cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea decât începutul.f) regula redistribuirii argumentelor . următoarele aspecte: 63 . • când părŃile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate. pentru început. • este mai bine să nu se lase audienta să tragă singură concluziile.respectiv rearanjarea acestora într-o nouă ordine. • un mesaj care ridică mai întâi o problemă şi apoi furnizează soluŃii este cel mai bine reŃinut. pe cele extrem de controversate. unul deziderabil iar altul indezirabil. • repetarea unui mesaj duce la înŃelegerea şi. g) regula substituirii argumentelor globale cu părŃile lor componente. în mod indirect. Practica a scos în evidentă o serie de alte reguli pentru sporirea argumentării. tehnica contra argumentării are în vedere. • acordul este facil când este sub limita dorită de partea adversă.4. criticarea premiselor sau procedeelor prin care partenerul de negociere a ajuns la o anumită concluzie. Potrivit practicii negocierilor şi literaturii de specialitate. Acestea trebuie formulate la timpul potrivit. precum: • negocierea se începe cu probleme uşor de rezolvat. în mod explicit. In acest caz. în principal. 4. la acceptarea lui. • este mai eficient să se prezinte de la început ambele faŃete ale unei probleme decât numai una. cel care îl ascultă şi mai ales cel căruia îi este destinat are tendinŃa de a-l respinge. care poate să se dovedească mai acceptabilă pentru partenerul de negociere. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninŃător.2. • înŃelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat atunci când se pune accent pe părŃi comune decât pe divergente.

utilizarea suporturilor prezentate.. La fel ca şi în avocatură sau ca în . AtenŃie însă ! Nu în toate cazurile experŃii sunt ceea ce se cred a fi ei ! Dacă unii sunt realmente experŃi în domeniu. mai ales. 4. Exercitând o influentă puternică asupra părŃii adverse. rolul experŃilor este deosebit.au puterea’’ de a intimida partea adversă. Ei . Este cunoscut faptul că atunci când vorbeşte o autoritate în domeniu. reputaŃiei şi. In mai toate domeniile în care se desfăşoară negocieri există un grup de experŃi recunoscuŃi pentru eficienta lui. aceasta temându-se în a-si mai exprima punctul de vedere. ceilalŃi se reŃin să-şi mai facă cunoscută poziŃia şi mai ales de a-i combate afirmaŃiile. f) prezentarea unei contrapropuneri imediat după propunerea partenerului.industria’’ meditaŃiilor. cunoştinŃele acestora nu sunt suficiente pentru a înclina balanŃa în favoarea uneia sau alteia din părŃi. c) constituirea propriilor argumente. sublinierea şi. ImportanŃa experŃilor în negociere In negocieri. d) comunicarea contra argumentelor. g) argumentări ambigui. pot să-şi afirme mai uşor punctele de vedere. d) argumente bazate pe necunoaşterea de către partener a tuturor detaliilor aspectului discutat. cu referinŃe bune. cât mai ales în timpul desfăşurării propriu-zise a acesteia. trebuie identificate şi eliminate modalităŃile greşite de argumentare. Atât în pregătirea negocierii. în a-si mai susŃine ideile. Eficienta experŃilor este rezultatul profesionalismului. cât şi date sau elemente noi. e) verificarea înŃelegerii şi acceptării de către partener a contra argumentelor prezentate. cei cu titluri academice şi lucrări publicate. b) argumente bazate pe prejudecăŃi. b) cercetarea structurii argumentelor partenerului şi depistarea punctelor sale slabe. de genul: a) argumentări bazate pe generalizări cu totul neconforme cu realitatea. alŃii pot 64 . urmărirea efectului acestora. In acelaşi timp însă. cu referire la punctele slabe. De reŃinut însă că uneori o bună pregătire a experŃilor. e) argumentarea circulară. aceştia sunt tot timpul căutaŃi.. prin care se ajunge la punctul de la care s-a plecat. Numeroşi alŃi factori determină acest lucru. Se pare că oamenii mai în vârstă.3. de ce nu. al modului în care aceştia se prezintă. c) argumentare prin care se atacă partenerul şi ideile sale. nerealizabile. imposibil de verificat etc.a) analiza atentă a argumentelor partenerului şi bazei de susŃinere a acestora.

ceilalŃi doar afişează acest lucru.4. astfel un expert în domeniu nu este în mod necesar expert şi în alt domeniu. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri 4. • menŃinerea confortului psihic al partenerului. De regulă..verificându-i’’ cunoştinŃele. • depăşirea unor momente de stagnare a discuŃiilor. 65 . In situaŃia în care nu se reuşeşte acest lucru. întrebările joacă un rol deosebit de important. în detaliu.doar să fie. au limitele lor.4. suita şi tipologia întrebărilor In procesul negocierii. ExperienŃa în domeniu arată că experŃii care nu au obiceiul de a ameninŃa sau cei care se exprimă cu încredere. • nu trebuie să se confunde faima sau . în funcŃie de eficienta acestora în cadrul negocierilor. cei care numai clasifică informaŃiile şi se laudă cu semantica. Acesta nu este transmisibil şi nici transferabil. este o puternică metodă de negociere. dar nerecomandaŃi la fel. câştigă mai mult în raport cu cei de aceeaşi valoare. S-ar putea să apară surpriza de a afla că aceştia cunosc problema mai puŃin decât ne aşteptam şi să ne fi alarmat în mod fals. pe această bază. experŃii recomandaŃi. In general acestea urmăresc obŃinerea de informaŃii şi. 4. cât sunt ei de experŃi. Întrebările pot viza însă şi alte obiective. Intr-o eventuală ierarhie a experŃilor. cei care inspiră încredere. se poate da vina pe ignorantă. In cazul în care sfaturile de mai sus dau totuşi greş. o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente. exercită o influentă mai mare asupra celor cu care intră în discuŃie. De asemenea. trebuie avut în vedere că experŃii. prezentaŃi în mod pozitiv. pe primul loc s-ar situa cei care realizează experimente controlate şi originale. Dacă primii sunt siguri pe ceea ce spun.. Aceasta. cea mai bună apărare în faŃa unui expert în materie este să ai propriul tău expert. ceilalŃi realizează ce se întâmplă pe măsură ce au loc evenimentele. în zece feluri diferite. cei care fac analize independente iar. Apoi. căutând răspunsul pe care ti-l doreşti. ezitând să intre în discuŃii contradictorii. ca de exemplu: • depăşirea stării de tensiune de la începutul negocierii. Rolul. De asemenea. . pe ultima treaptă. Ca de altfel noi toŃi ! Se pot lua următoarele măsuri: • se încearcă profesionalismul expertului. alături de iraŃional. Există puŃine lucruri la fel de frustrante ca negocierea cu un om care nu poate sau nu vrea să înŃeleagă.bogăŃia’’ de afirmaŃii cu profesionalismul.1. Nu trebuie să te temi a pune aceeaşi întrebare de zece ori. In timp ce unii emit judecăŃi de valoare. prima măsură care trebuie luată este aceea de a-Ńi păstra calmul şi să nu se intre în defensivă.

am folosit indicele Laspeyres’’ (ponderarea cu cantităŃile perioadei de bază). se recurge la un nou set de întrebări. întrebări specifice şi întrebări de atac. De cele mai multe ori însă. în cazul în care întrebările de testare nu vor duce la rezultatele scontate. de genul: .. testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziŃiei partenerului de negociere pentru a descoperi încă de la început punctele sale slabe. La întrebările specifice. • aflarea motivelor specifice de cumpărare. • oferirea de informaŃii partenerului. respectiv întrebări de testare. O dată descoperite asemenea puncte slabe. De fapt.. Să prezentăm un exemplu ipotetic privind suita întrebărilor într-o negociere a unui contract de vânzare-cumpărare. respectiv la cele specifice. lucrurile încep să se simplifice. • verificarea recepŃionarii corecte a ideilor expuse de partener.ce indice specific aŃi utilizat pentru determinarea creşterii de preŃ ?’’. a căror forŃă rezultă din gradul de documentare şi de informare. In urma unui asemenea răspuns. se poate trece la o întrebare specifică. temeinic fundamentate. • avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit. modalităŃi de plată etc. de exemplu. • confirmarea de către partener a punctului de vedere expus. dar nu înŃelegem de ce vă deranjează o creştere relativ mică. Prima întrebare (cea de tatonare) ar putea să fie de forma: . de genul: . condiŃionare.în scrisoarea pe care v-am transmis-o. Altfel spus. care să-i permită ajungerea rapidă la o concluzie pertinentă. ambalaj. răspunsurile nu pot fi în nici un caz evitate.. deoarece şi echipa parteneră de negociere dispune de propria sa strategie şi tactică de negociere. Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii. v-am expus motivul creşterii preŃului. • obŃinerea de informaŃii pentru propria argumentare.. metode de calculare a nivelului de preŃ. urmează întrebările de atac. După epuizarea analizei comune specifice. De aceea. Ele vor avea în vedere condiŃiile de calitate. se poate trece la negocierea de fond. dimpotrivă ele trebuie să fie precise. Întrebările şi răspunsurile continuă. răspunsul fiind. . iar negociatorul aflat în ofensivă poate să treacă direct la întrebări de atac.care au fost elementele care v-au determinat să cereŃi un preŃ mai mare cu 10% faŃă de nivelul preŃului practicat anul trecut ?’’ Partenerul de negociere poate da un răspuns evaziv. în condiŃiile în care au crescut costurile elementelor componente ale produsului’’. transport. nivelul tehnic. mai ales în condiŃiile în care ambele părŃi sunt bine 66 . • întărirea argumentării prin întrebări retorice. la obiect. lucrurile nu sunt chiar atât de simple.• câştigarea de timp. • evitarea sau amânarea unui răspuns.

este bine ca mai înainte de a răspunde să încerci să le clarifici. Astfel: • aşa-i că amândoi ştim că este bine cum am procedat ? • ai încredere în mine.documentate şi destul de abile în manevrarea indicilor de preturi. dându-i însă posibilitatea să se exprime prin opinii. de cele mai multe ori îl inhibă. Ce trebuie să stabilesc?. Câteva exemple: • aşa-i că nu prea este în regulă ? • nu-i aşa că preturile par prea mari ? • ai putea mai mult decât atât. Răspunsul poate fi: .. deşi nu blochează partenerul. In aceste condiŃii.’’. fie că doreşte tatonarea partenerului. eventual solicitându-i partenerului să dea lămuriri suplimentare. cu parametrii calitativi superiori şi cu performanŃe tehnice superioare în raport cu produsul dvs. lucru care mulŃumeşte ambele părŃi. cumpărătorul care nu doreşte majorarea preŃului cu 10%. de obicei asupra unui singur şi anumit punct. De exemplu: Cât ai plătit?.ştiaŃi că firma X ne oferă acelaşi produs. nu-i aşa ? Dacă partenerul îŃi pune întrebări ambigue. în mod direct şi cer răspunsuri clare. evaluări şi fapte pe care le consideră importante în răspuns. va recurge la întrebarea de atac: . se poate ajunge la o majorare a preŃului de 6%. Când vom semna contractul?. deşi este conştient că partenerul său de negociere este îndreptăŃit să solicite şi să obŃină un preŃ mai bun. Ce adaos comercial pretinzi?. în funcŃie de interesul celui care răspunde. general şi de obicei apropiat de obiectul negocierii. Cel care pune astfel de întrebări. b) Întrebările indirecte permit ca răspunsul să fie complex. Tipologia întrebărilor este complexă şi cuprinde un număr mare de categorii de întrebări.implică sau creează o aură de solidaritate. Dezavantajul unor asemenea întrebări este că răspunsurile nu sunt previzibile sau controlabile. ştiam acest lucru. nu-i aşa ? 67 . In final. Iată câteva întrebări de acest gen: • cum ai stabilit preŃul ? • de ce îmi laşi numai 5% adaos comercial ? • cum ai evaluat acest activ ? • ce aştepŃi de la garanŃia solicitată ? • nu v-am satisfăcut pe măsura onorariului pe care mi l-aŃi acordat ? c) Întrebările ambigue pot fi interpretate de partener în funcŃie de interesul personal.da. Vom prezenta în continuare pe cele mai des utilizate în procesul negocierii: a) Întrebările directe sunt puse la obiect. după mai multe runde de întrebări şi răspunsuri. d) Întrebările candide . fie că nu ştie ce vrea. Asemenea întrebări. dar mai ştim că preŃul cerut este cu 20% mai mare’’. Cât mă costă transportul?..

de cele mai multe ori neplăcute sau primejdioase pentru cel care trebuie să răspundă. este bine ca după ce ai clarificat ce vrea de fapt partenerul. ştii bine acest lucru. în scopul de a face pe cel care răspunde să dea informaŃii suficiente pentru a obŃine logica argumentaŃiei celui care întreabă. Asemenea întrebări pot conduce la unele capcane. e) Întrebările directoare conduc la alte piste de cercetare sau la încercări de a demonstra un lucru. Iată trei exemple de întrebări de acest gen: • ştiaŃi că avem sase posibilităŃi de a controla calitatea produsului ? • aŃi comparat garanŃia noastră ?Vă rog să o faceŃi ! 68 . i) Întrebările prin care se transmit informaŃii stimulează gândirea sau îl ajută pe partener să ia o hotărâre. să le tratezi ca atare şi să dai un răspuns care să descurajeze pe acesta în a mai continua cu întrebări de asemenea fel. de genul: • v-aŃi gândit să schimbaŃi ambalajul produsului pe care ni-l oferiŃi ? • v-aŃi gândit la un contract pe o durată de cel puŃin cinci ani ? • inflaŃia este o problemă şi pentru dumneavoastră ? • ce-ar fi dacă am comanda o cantitate de trei ori mai mare decât vecinul nostru ? h) Întrebări cu tendinŃă. Astfel: • de ce materialul acesta costă atât de mult ? • cine răspunde pentru această dezordine ? • ce mai face nefericitul tău şef ? Atunci când trebuie să răspunzi la astfel de întrebări. Exemple de asemenea întrebări: • nu se acordă preŃul pentru clientul cel mai favorizat ? De ce nu ? • cine primeşte contravaloarea mărfii ? De ce ? • nu este ceea ce a spus şeful dumneavoastră ? AŃi hotărât altfel ? • în preŃul propus este inclusă cercetarea ? De ce aŃi inclus-o ? Parcă spuneaŃi că această treabă nu presupune noi cercetări ! • ce cantitate aŃi vândut vecinului meu ? Nu este cea pe care mi-aŃi spus-o mie ! f) Întrebările retorice sunt puse.• amândoi cunoaştem adevărul. ca de exemplu atunci când sunt puse pentru a afla dacă partenerul spune sau nu adevărul. în conŃinutul cărora există supoziŃii. pentru efectul lor şi mai puŃin pentru a primi un răspuns. de fapt. Iată câteva exemple: • chiar vrei să te cred ? • întotdeauna vii atât de pregătit sau suntem noi norocoşi? • nu este o coincidentă ? g) Întrebările care stimulează gândirea partenerului.

ai putea mai mult decât atât’’? • ce trebuie să fac pentru ca partenerul să ia decizia pe care o aştept ? k) Întrebări care duc la luarea unei decizii sunt de regulă. Cele mai multe întrebări. mai ales. ca şi răspunsurile. m) Întrebările încuietoare sunt formulate şi puse pentru a forŃa o decizie sau chiar pentru a întrerupe negocierea. întrebări finale. Arta de a pune întrebări şi de a da răspunsuri nu constă în a avea sau nu dreptate. Orice întrebare are caracterul unei cereri. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor Întrebările. sunt stabilite cu mult înainte de a se ajunge la masa negocierilor . este bine să vă puneŃi patru întrebări. Capacitatea negociatorului de a pune întrebări poate fi îmbunătăŃită dacă acesta va urma un număr de lucruri care trebuie să fie sau să nu fie făcute. Atunci când vă aflaŃi într-o astfel de situaŃie. Astfel. atunci când acesta face unele afirmaŃii. de genul: • acceptaŃi sau renunŃaŃi ? • pe care doriŃi să o cumpăraŃi ? • ce cantitate doriŃi să cumpăraŃi ? l) Întrebările bumerang sunt folosite pentru contracararea rapidă a partenerului.. De exemplu: • ştii ce afacere bună ti-am oferit ? • aceasta este oferta ta finală ? • nu-ti dai seama ? • este mai bine pentru tine astfel ! 4. Asemenea întrebări închid sau îngheaŃă discuŃia.2. temporar sau definitiv. fac parte din însuşi procesul de negociere.4.• ştiaŃi că am fost cotaŃi drept una din primele cinci firme din industria morăritului ? j) Întrebările pentru propria mea persoană mă vor ajuta să gândesc mai constructiv la propriile acŃiuni şi să le raportez astfel la procesul de luare a deciziei de către partenerul de negociere. relativ simple: • ce decizie îmi doresc în mod real să ia partenerul ? • de ce nu a luat deja această decizie ? • ce voi face dacă partenerul mă va întreba: . ci mai degrabă în a şti ce să spui şi ce să nu spui. pot duce la obŃinerea rezultatului scontat în negociere. 69 . ca de altfel şi răspunsuri. iar răspunsul este o concesie. fără a le susŃine cu argumente convingătoare. să ai în vedere următoarele aspecte: 1. relativ simple. care o dată respectate. Este vorba de o serie de precauŃii. înainte de a începe schimbul de întrebări şi răspunsuri este bine să ştii şi.

i) Pentru a impulsiona partenerul să reflecteze asupra ofertei pe care o faceŃi. • asta-i altă problemă. b) In timp ce vorbeşte partenerul de afaceri.. care să vă defavorizeze. a obŃinut de la noi acest produs la preŃul de … . b) organizează împreună cu colaboratorii sau prietenii dezinteresaŃi şedinŃe de enunŃat şi dat răspunsuri la întrebările care eventual se vor pune în timpul negocierii. de genul: • vă rog să repetaŃi întrebarea. PuteŃi astfel verifica credibilitatea partenerului de afaceri. puneŃi şi întrebări de genul: . 3) O dată negocierea începută. este bine să procedezi astfel: a) foloseşte orice prilej pentru a culege şi retine informaŃii utile scopului propus. insistaŃi în urmărirea acestuia! h) PuneŃi întrebări pentru care aveŃi deja propriul răspuns. NotaŃi eventualele observaŃii sau întrebări şi aşteptaŃi momentul oportun.. tăceŃi ! AşteptaŃi răspunsul celui întrebat! Dacă răspunsul este nesatisfăcător sau evaziv. singur sau cu echipa.2. 70 . precum şi varietatea răspunsurilor primite. pregătiŃi răspunsuri folosind expresii care vă convin.CunoaşteŃi desigur că societatea comercială X.De altfel şi reglementările în vigoare permit acest lucru’’. AveŃi în vedere riscul de a pierde iniŃiativa! g) După ce puneŃi o întrebare.. atunci este bine să analizaŃi dacă este cazul să o mai puneŃi. j) La întrebările grele. chiar dacă sunteŃi nerăbdător să-i puneŃi întrebări. în urmă cu câteva zile. • uneori se întâmplă şi aşa. c) Nu puneŃi întrebări prin care să arătaŃi cât de important sunteŃi! Un asemenea comportament supără şi creează ostilitate! d) Nu anulaŃi întrebările puse de colegul de echipă! VeniŃi cu întrebări proprii numai după ce s-a răspuns la cele ale acestuia! e) Nu puneŃi întrebări care se referă în mod direct la afacerile partenerului sau întrebări ale căror răspunsuri pot fi ocolite! f) Dacă o întrebare pregătită a fi pusă riscă să primească un răspuns categoric. recomandăm să vă conduceŃi după următoarele idei: a) Întrebările dumneavoastră nu se pun oricum şi oricând. O să surprindă numărul mare şi interesant al întrebărilor. Pentru a depăşi o eventuală barieră psihologică şi pentru a ajunge la soluŃii cât mai acceptabile. înainte de începerea negocierii. acesta nu trebuie întrerupt. • să fim mai concreŃi. • după câte îmi amintesc….

întrebarea dvs. vă va deveni ostil. e) când o întrebare pusă de partenerul la negociere nu vă convine. ce se ascunde în spatele ei ! b) nu este neapărat nevoie să răspundeŃi în mod direct la toate întrebările. puteŃi spune: . în formularea acestora am recomanda să aveŃi în vedere următoarele: a) nu vă grăbiŃi ! Răspunsul trebuie dat numai după ce aŃi înŃeles bine întrebarea. c) nu trebuie.. • nu este chiar aşa cum spuneŃi. 71 . în plus.răspunsuri care nu răspund’’. • depinde de felul în care priviŃi lucrurile.. g) uneori trebuie să daŃi un răspuns nuanŃat. condiŃionat şi evaziv. In ceea ce priveşte tehnica răspunsurilor. a) Aşa cum există informaŃii care nu trebuie cunoscute. de genul . • mi se pare că…. • după câte îmi amintesc ….să împărŃim întrebarea dvs.. Există situaŃii când trebuie date răspunsuri care să nu angajeze cu nimic.. Expresii şi răspunsuri de genul: • asta depinde de ….• vă rog să detaliaŃi întrebarea dvs. de fapt să folosiŃi anumite expresii care vă convin şi mai ales să daŃi . • nu pot să vorbesc despre acest lucru. în câteva aspecte’’. să fiŃi întotdeauna foarte . d) detalierea răspunsurilor se va face numai dacă acest lucru vă avantajează. In această categorie se înscriu: • întrebările care pun la îndoială onestitatea partenerului de negociere. • fiŃi mai concret. a fost notată şi vă vom da răspunsul mai târziu’’. f) modalitate de a nu răspunde la o întrebare constă în a răspunde la o alta care nu s-a pus. • problema este complexă ..sincer’’ în răspunsuri. la fel există întrebări care nu trebuie puse.. Şi. • în general se întâmplă aŃa. deoarece. • vă rog să repetaŃi întrebarea.. în cazul în care nu se doreşte o dispută.. în mod obligatoriu. • întrebările antagoniste. • câteodată aşa se întâmplă…. • nu înŃeleg bine întrebarea.. nu-l vor face mai cinstit pe partener şi. • detaliaŃi întrebarea dvs. mai ales.

mai ales. De regulă. dar care să nu afecteze negocierea şi implicit încheierea afacerii. în ceilalŃi membri ai echipei. Aceasta. de natură obiectivă. când partenerul este cu adevărat rău intenŃionat. având un efect traumatizant. acestea. înŃelegere şi simŃ de răspundere. Numai în situaŃii extreme. la fel ca şi alienarea. apar fel de fel de probleme. Desigur. rezultatul unor lucruri mărunte. este normal să apară asemenea sentimente. impasul. ca şi altele. cel puŃin formal. îşi pun fel de fel de întrebări. acesta să nu-Ńi poată aduce nici un fel de învinuire sau reproş. de multe ori. ambii parteneri îşi fac procese de conştiinŃă. O dată ajuns aici. ce efecte va avea o asemenea problemă asupra situaŃiei personale. dar cu efecte greu de imaginat. răbdare şi. determinată de împrejurări conjuncturale. să-Ńi pui asemenea întrebări. SituaŃiile în care negociatorii intră în impas nu sunt puŃine. Se vor avea în vedere cu precădere interesele majore şi de perspectivă.5. în pofida unor concesii de moment. impasul este un lucru neplăcut. negocierile vor fi abandonate. Intr-un fel. Aproape în toate cazurile şi pe toate planurile se creează sentimentul de eşec. multe din situaŃiile de impas sunt consecinŃa. unele dintre acestea neputând fi depăşite. cu atât mai mult.ce va spune şeful’’. Dimpotrivă. cu cât impasul presupune riscuri. 72 .. de genul . 4. dar de aşa manieră. deoarece. Aceasta cere multă îndemânare şi abilitate. simple. impasul nu este provocat de probleme cu adevărat mari. Din situaŃiile de impas se poate ieşi numai recurgându-se la arma diplomaŃiei. o afacere proastă este mai uşor de explicat decât una eşuată din cauza unui impas. Negociatorii încep să-şi piardă încrederea atât în ei înşişi. Iată de ce ambii parteneri ai negocierii se tem de impas. până la adoptarea consensului. De multe ori însă. negocierile se vor desfăşura în mod normal. el te face să te simŃi în permanenŃă frustrat.1. dar şi subiectivă. impasul se aseamănă cu alienarea. sunt răspunsuri care nu răspund sau răspunsuri care nu spun nimic. De fapt. Conceptul de impas In situaŃiile în care partenerii adoptă atitudini de cooperare şi de creativitate. care mai de care mai complicate. temerea de a fi separat de semeni. dar mai ales în partenerii de discuŃie.5 Impasul şi concesiile în negociere 4. dificile. trebuie evitată spre a nu periclita negocierea şi viitorul afacerii. şi anumite împrejurări crează situaŃii conflictuale. diferiŃi factori. încât. de genul celor economico-financiare. De fapt.• asta-i altă problemă. Orice lăcomie. ajungându-se astfel la impas.

De fapt, impasul este tot o tactică de negociere, chiar una dintre cele mai eficiente şi uzitate. De multe ori, impasul este cea mai bună soluŃie în testarea poziŃiei, argumentelor şi puterii partenerului de negociere. Fiind una din numeroasele tactici ce se află la dispoziŃia negociatorului, impasul merită şi este recomandabil să fie folosit, ca de altfel orice altă alternativă de negociere. Dar, pentru aceasta, cei în numele cărora negociezi, şefii, nu trebuie, în nici o situaŃie, să pună semnul egal între impas şi eşec, ci să-l considere ceea ce acesta este cu adevărat: o alternativă viabilă de negociere. Puterea impasului constă în înŃelegerea efectului pe care acesta îl are asupra ambelor părŃi. Ar fi ideal ca în timpul desfăşurării negocierii să se poată intui dinainte ce gândeşte partenerul, ce urmează să spună acesta, ce va face acesta pentru ,,a scăpa cu faŃa curată’’, de ,,a ieşi din impas’’. Deşi, aşa cum mai arătam, ambii negociatori doresc ieşirea din impas, fiecare va aştepta de la celălalt să facă primul pas, prima mişcare în acest sens. Desigur, potrivit celor mai elementare reguli de bun simŃ, iniŃiativa se aşteaptă de la partener. Problema care se pune este aceea că nu există nici un fel de certitudine că acesta şi va face un asemenea pas. 4. 5.2. Ieşirea din impas 4.5.2.1. Timpul de negociere Timpul este un factor de mare însemnătate în orice tranzacŃie, inclusiv în negocieri.Nimeni nu poate fi însă sigur că limita de timp într-o negociere este cea reală; în unele cazuri, limitele de timp sunt într-adevăr reale, în altele însă nu. Unele sunt costisitoare, altele sunt inconsecvente ! Este bine să fim sceptici în ceea ce priveşte limitele de timp. De cele mai multe ori, asemenea limite sunt depăşite fără să se întâmple ceva. Limitele de timp sunt tot atât de reale, cât crede într-adevăr omul că sunt. BineînŃeles, este riscant să nu crezi în limitele de timp. Aceasta deoarece timpul înseamnă putere. Cei mai mulŃi dintre noi intrăm în negocieri cu o slăbiciune imaculată de noi înşine. Suntem tot timpul conştienŃi de presiunea exercitată de timp asupra noastră. O asemenea conştiinŃă ne face mai puŃin eficienŃi decât am putea fi. Cu cât ştii mai multe lucruri despre programul de producŃie al organizaŃiei pe care o reprezintă partenerul, despre problemele sale financiare, cu atât poŃi mai bine să evaluezi dacă limita de timp impusă este reală. Pentru a scăpa de capcana limitelor de timp, în timpul negocierii, fiecare îşi va pune o serie de întrebări, de genul: • Care sunt limitele de timp impuse de mine însumi sau de organizaŃia pe care o reprezint, care mă împiedică să negociez mai uşor ? 73

• Sunt reale aceste limite ? Pot negocia o extindere a lor cu oamenii mei? • Ce limite de timp presează asupra partenerului meu şi asupra organizaŃiei acestuia ? Limitele de timp pot hipnotiza. Ele acŃionează chiar şi atunci când nu ar trebui să o facă, în asemenea cazuri ele trebuind să fie acceptate. Există limite de timp care îl determină pe client să cumpere chiar şi atunci când nu este pregătit pentru acest lucru. Astfel, eşti pus într-o asemenea situaŃie atunci când vânzătorul îŃi va spune: • preŃul va creşte începând cu data de…; • această ofertă este valabilă numai o lună; • marfa poate fi vândută anticipat altor clienŃi; • dacă nu plasaŃi comanda până la 1 august, nu pot livra înainte de 15 august; • mai bine plasaŃi comanda imediat pentru a asigura disponibilitatea reperelor cu ciclu lung de fabricaŃie; • dacă nu primim avansul, nu vă mai putem reŃine marfa. Vânzătorii sunt, de cele mai multe ori, receptivi la presiunile temporale. Iată câteva limite de timp impuse de client, care-l pot pune în acŃiune pe vânzător: • banii pentru această marfă nu vor mai fi disponibili după 1 iulie; • voi plasa comanda până miercuri; • dacă nu ne putem înŃelege, voi începe de mâine discuŃiile cu firma concurenŃă; • nu voi mai accepta oferta după data de 1 iunie; • clientul pleacă luni în vacanŃă pentru trei săptămâni; • dacă nu te poŃi pune de acord cu programul meu de producŃie, voi plasa comanda altcuiva. In general, oamenii sunt conservatori, chiar dacă nu se recunoaşte întodeauna acest lucru. Astfel, pentru a accepta ceva nou sau ceva diferit faŃă de ceea ce ne-am obişnuit, avem nevoie de un anumit timp. Un timp de gândire, un timp de acceptare. Fenomenul ca atare este valabil atât în viaŃa cotidiană, cât mai ales în afaceri. Atunci când părŃile intră într-o negociere, au deja stabilite obiectivele ce trebuie atinse ! Dar, de cele mai multe ori, acestea nu au fost fixate în mod realist ci, dimpotrivă, au avut la bază presupuneri sau informaŃii eronate. Desigur, fiecare speră ca obiectivele sale să fie realizate. Dar, pe parcursul negocierii, realitatea îşi spune, de cele mai multe ori, cuvântul, procesul în cauză fiind o trezire dură la adevăr. Cumpărătorul vede că preŃul scăzut pe care şi-l dorea este imposibil de realizat, iar vânzarea uşoară pe care şi-o dorea vânzătorul devine o utopie. Acum începe de fapt târguiala, un adevărat ,,duş cu apă 74

rece’’. Nici cumpărătorul şi nici vânzătorul nu se adaptează uşor la realitate. O realitate nedorită, de fapt, de nici unul dintre aceştia. Este nevoie de acel timp de acceptare, timp necesar pentru a ne obişnui şi accepta ideile străine, de regulă neplăcute. Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui să plătească un preŃ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului îi este necesar acest timp pentru a se gândi, pentru a accepta scăderea de preŃ. Iată de ce un vânzător prevăzător va avertiza întodeauna cumpărătorul cu privire la o posibilă modificare a preŃului, cu mult timp înainte ca acest lucru să aibă de fapt loc, oferind astfel partenerului timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea ca atare. Şi, de cele mai multe ori, acesta se şi obişnuieşte ! Nu degeaba în popor se spune ,,timpul aduce lucrurile încetul cu încetul’’ sau ,,timpul rezolvă totul’’. Iată de ce trebuie să ne obişnuim cu ideea acordării unui asemenea timp de acceptare. Aceasta deoarece atunci când îi ceri unui om să renunŃe la ideile sale, este adevărat, poate vechi, pentru altele noi, îi ceri de fapt să-şi discrediteze vechii prieteni. Buni sau răi, aceştia sunt totuşi prietenii lui, cu care s-a obişnuit. Acordându-i însă un timp de acceptare, partenerul va fi mult mai receptiv la noile condiŃii impuse, la ideile, la punctul de vedere al celeilalte părŃi, având posibilitatea să se obişnuiască cu noua situaŃie. 4.5.2.2. Tactica înŃelegerilor pas cu pas Negocierea începe între parteneri care, de regulă, nu se cunosc. In aceste condiŃii, este normal ca între cele două părŃi să nu existe suficientă încredere, fiind necesar un anumit timp pentru ca aceasta să fie căpătată. De fapt, avem de-a face cu un impas, care face ca negocierile să demareze greu. Pentru ieşirea din acest impas, este bine să se folosească tactica înŃelegerilor pas cu pas, înŃelegeri ce au în vedere lucruri cu risc redus. O asemenea tactică îŃi dă posibilitatea testării cu răbdare şi calm, fără a fi sub presiunea timpului, a celui cu care negociezi, să intuieşti necesităŃile şi priorităŃile acestuia, să cunoşti şi, mai ales, să eviŃi zonele de risc. Tratativele pas cu pas construiesc încrederea reciprocă şi permit părŃilor să cunoască mai bine problema negociată, să intre în intimitatea acesteia. După aceea, dacă primele înŃelegeri s-au desfăşurat normal, conducând la rezultatele scontate, se poate trece la rezolvarea problemelor mai dificile. Să prezentăm un exemplu: compania X din Marea Britanie doreşte să găsească o persoană care să se ocupe de afacerile sale în România. I se recomandă o asemenea persoană, care - la prima vedere - corespunde cerinŃelor companiei în cauză. Totuşi, în condiŃiile în care ea nu se află în 75

posesia tuturor informaŃiilor care să-i ofere certitudinea că persoana în cauză reprezintă cea mai bună alegere şi că poate s-o reprezinte în cele mai bune condiŃii în toate afacerile ce urmează a se desfăşura în România, compania încheie un contract potrivit căruia, persoana aleasă se va ocupa de afacerile acesteia în municipiul Braşov. Dacă în timp lucrurile merg bine aici, contractul va fi extins pentru întreaga Ńară. Tactica înŃelegerilor pas cu pas prezintă o serie de avantaje, din care amintim: • dezvăluie multe lucruri despre personalitatea partenerului şi intensitatea dorinŃelor acestuia; • o ascultare atentă poate dezvălui zone slabe în structura de putere a celeilalte părŃi; • oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfăcut în parte de înŃelegerile pas cu pas; 4.5.2.3. Răbdarea şi promisiunea Nu este deloc greşită afirmaŃia că răbdarea este tactica cea mai puternică în afaceri, poate mai importantă decât renunŃarea sau ameninŃarea. Alături de insistenŃă şi hotărâre, răbdarea poate înlocui resursele insuficiente. Japonezii sunt campionii răbdării în timpul desfăşurării procesului dificil al negocierii. O afacere încheiată rapid este tratată de către aceştia drept semn de judecată nesănătoasă şi poate duce la concedierea unui director japonez. Românii, ca de altfel şi americanii sunt, din păcate, nerăbdători din fire. In asemenea cazuri, rezultatele nu sunt şi nu pot fi pe măsura posibilităŃilor. Inainte de a începe o negociere, niciuna din părŃi nu poate şti cum să rezolve cel mai bine problemele şi eventualele riscuri. Noile alternative sunt descoperite în timpul desfăşurării propriu-zise a negocierii, pe măsura obŃinerii de cât mai multe informaŃii. Deci ambele părŃi pot trage foloase în urma negocierii făcute cu răbdare. Răbdarea îndeplineşte misiunea de bază a negocierilor, permiŃând unui om să-şi facă o părere înainte de a lua o decizie. Este nevoie de timp să înŃelegi problemele afacerii tratate, să cântăreşti riscurile, să testezi forŃa adversarului, să găseşti eventualele slăbiciuni ale acestuia, să ştii ce doreşte şi să-i schimbi aşteptările. De asemenea, îŃi trebuie timp să afli ce va face adversarul sub influenŃa stresului, răbdarea conferindui acestuia şi organizaŃiei pe care o reprezintă timpul necesar pentru a se obişnui cu ideea că ceea ce doresc ei trebuie adaptat la ceea ce pot obŃine. O negociere pripită nu întruneşte asemenea calităŃi. Răbdarea conferă totodată şi o altă răsplată. Ea dă participanŃilor la negociere o şansă să descopere cum să se mulŃumească reciproc. 76

ce conduce la rezultate din cele mai profitabile. promisiunile trebuie să aibă în vedere tranzacŃii viitoare şi mai puŃin pe cele prezente. • conduce la noi concesii din partea ambelor părŃi. • furnizează noi informaŃii. că va da ceva. De fapt.voi face asta. • de regulă. Atunci când o persoană este în postura de negociator. De regulă. aceasta neînsemnând însă că nu există şi excepŃii. implicit. Aceasta deoarece nu întodeauna limbajul este suficient în a garanta realizarea promisiunii făcute. în principiu sunt următoarele: • micşorează aşteptările părŃii adverse. este recomandabil ca vis-a-vis de promisiunile pe care le face. care. In cele mai multe cazuri. Promisiunea este o obligaŃie pe care cineva şi-o ia faŃă de partenerul de negociere. Marea importanŃă a răbdării în procesul negocierii este dată de funcŃiile acesteia. 77 . a prezenta anumite perspective favorabile unei afaceri care urmează a se încheia. în care una din părŃi spune că va face ceva. totul trebuind gândit în termeni reali. • separă dorinŃele de realitate. este de remarcat faptul că o mare parte dintr-o negociere se desfăşoară în baza unor promisiuni de genul . De fapt.Omul priceput în afaceri îşi pregăteşte terenul pentru o negociere înceată. promisiunile au un rol de o deosebită însemnătate. ci de a dovedi că o vei şi respecta.. a afacerii. în timp ce cealaltă parte spune că va plăti contavaloarea lucrului primit sau a serviciului prestat. la finalizarea negocierii şi. a promite înseamnă a da o speranŃă. un serviciu etc. • implică şi alŃi oameni. în ultimă instanŃă. Într-un asemenea context. cel care a făcut promisiunea reuşeşte să o şi materializeze. elementele de hazard. eliminându-se. • permite unei terŃe părŃi să medieze. • forŃează o nouă ordine a priorităŃilor. dacă tu faci cealaltă’’. • desparte organizaŃia adversarului. problema dificilă nefiind aceea de a face o promisiune. aceasta poate fi considerată chiar o supratactică. ele fiind înŃelese în mod tacit. să aibă în vedere cel puŃin următoarele elemente: • nu se fac promisiuni care nu au o anumită acoperire. sau pe care trebuie să le facă. conducând. însuşi contractul încheiat este un document promisiune. cunoscând că răbdarea este unicul mod să pătrunzi problema şi să obŃii rezultatul dorit. Aceasta deoarece. în negociere o promisiune obligă. în reuşita afacerilor. • scoate la suprafaŃă noi probleme. în sensul de a face un lucru. Unele promisiuni nici nu ar trebui să fie exprimate. Datorită funcŃiilor şi importanŃei răbdării. pe cât posibil. în final.

pentru ca apoi să le pună acestora întrebări de genul . nu au nici un fel de valoare sau nu mai sunt în actualitate. iar dacă realitatea o cere. în negocieri există situaŃii când unele promisiuni. trebuie găsite modalităŃile practice de depăşire a acestuia. şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunŃa la aceasta. astfel încât să nu se piardă şirul promisiunilor deja făcute. De asemenea. accentuându-se avantajele ce le poate avea în urma încheierii negocierii. o promisiune este o concesie.. în postura celuilalt. ModalităŃi de ieşire din impas O dată intrat în impas. în fond. promiŃând anumite avantaje partenerilor. care să facă vechile propuneri mai atrăgătoare. • dacă în negociere nu se poate obŃine o concesie. • pentru fiecare promisiune făcută şi mai ales finalizată să se urmărească a se obŃine ceva. există şi alte reguli care trebuie avute în vedere atunci când faci sau primeşti promisiuni. ce presupune o anumită rată de rabat. în cazul promisiunilor privind aspecte majore ale negocierii. a avea un anumit folos sau avantaj. Calea cea mai potrivită pentru ieşirea din impas este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul partenerului său.• să se pastreze o evidentă strictă a promisiunilor făcute şi mai ales a celor reciproce. 4. o promisiune poate fi şi retrasă.4. Negociatorul va fi invitat să-l asculte pe partener asupra modului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul. cu adevărat mari. spre a putea pătrunde mai uşor în intimităŃile argumentelor şi ale intereselor fundamentale ale acestuia. Dar nu trebuie niciodată uitat faptul că negocierea sau afacerea nu se încheie atunci când se face promisiunea. • de regulă. • să se amintească. Nu este însă un lucru tocmai uşor. trebuie aduse în discuŃie noi alternative.şi acum tu ce ai de gând să faci pentru mine?’’. respectiv afacerii. Simularea substituirii în rolul partenerului se recomandă să se utilizeze pe tot timpul negocierii.2. Este un risc care trebuie asumat. • modul cel mai uzitat de a creşte credibilitatea în negociere este acela de a face şi a respecta promisiuni care presupun eforturi mici şi numai după aceea se fac promisiuni care presupun eforturi mari. • să nu se omită faptul că. O asemenea substituire poate fi camuflată sau făŃişă. atunci când este cazul. 78 . Vor fi necesare eforturi. deja făcute. ci numai după semnarea unui document. • se cunosc destui negociatori ce au obŃinut rezultate bune şi foarte bune. că promisiunea partenerului nu a fost respectată şi să se ceară daune pentru acest lucru. Desigur. să se încerce să se smulgă partenerului cel puŃin o promisiune. cei ce fac primii promisiunea ies în pierdere.5.

conducerea acesteia. • se va organiza un colectiv comun de studiu. Oferta de opŃiuni poate îndulci o afacere. De regulă. procesul negocierii se desfăşoară pe două planuri: de afaceri şi personal. O asemenea preocupare există în toată lumea.A doua cale de ieşire din impas. • se va încerca destinderea. dar fără a ştirbi însă demnitatea acestora. • se va modifica imaginea satisfacŃiei viitoare. Aceasta deoarece salvarea obrazului este una din marile probleme ale ieşirii din impas şi. ale oricărei negocieri. o afacere proastă pentru companie este proastă şi pe plan personal. de ieşire din impas. • se va modifica baza de procentaj. în general din situaŃii conflictuale. de aprofundare a analizelor comune. precum şi pe aceea a nesiguranŃei. In mod abil. în totalitate. poate conduce la depăşirea impasului. negociatorul în cauză să 79 . • se va modifica tipul de contract . altfel nesigură sau compromisă. recomandând proceduri de reclamare sau garanŃii. o explicaŃie bună permite unui om să justifice eşecul afacerii şi. în ultimă instanŃă. prin câteva glume. prin denigrarea propriilor specialişti. • se va schimba accentul discuŃiilor de la caracterul concurenŃial de rezolvare a problemelor la cel cooperant. de interes comun. • se va apela la un mediator. este bine ascunsă. Un procentaj mai mic. dar. mai mulŃi membri ai echipei de negociere. încât să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziŃii obstrucŃioniste. Astfel: • se va schimba unul. se va căuta atragerea specialiştilor. Pe de altă parte. • se va schimba imaginea împărŃirii riscului în timp. Dar există şi excepŃii! Astfel. de regulă. In continuare. prin aducerea de argumente cu adevărat fundamentate. sau chiar se va înlocui. De fapt. • se vor face unele modificări în specificaŃiile tehnice sau se vor modifica termenele de livrare. constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei partenere.. Altfel spus. • se va aranja o întâlnire hotărâtoare sau un telefon urgent. stârnindu-le mândria de profesionişti obiectivi. • se vor adăuga opŃiuni reale sau aparente. Un bun negociator trebuie să fie preocupat în permanenŃă pentru păstrarea onoarei şi a prestigiului câştigat. în felul acesta. experŃilor din echipa parteneră la elaborarea unor soluŃii logice. în mod regizat.să ieşi basma curată’’. vom prezenta şi alte câteva modalităŃi practice de depăşire. negociatorul va acŃiona în aşa manieră. secretul impasului constă în a şti . dar aplicat la o bază mai mare.

Unii atacă sau fug. Viceversa.3. prin găsirea a cât mai multor domenii comune de înŃelegere.. Rolul concesiilor în negociere 4. Pierderea obrazului devine în mod semnificativ mai serioasă atunci când se abuzează de un om în faŃa prietenilor săi sau a celor care sunt importanŃi pentru el. dar eu cred că … . de genul celor de mai jos: • există o serie de informaŃii pe care probabil nu le-aŃi avut la dispoziŃie. • aceasta poate fi interpretată diferit. • probabil că există şi alte motive pe care personal nu le cunosc. să lăsaŃi întodeauna celeilalte părŃi o cale de salvare a propriului ei prestigiu. aceasta nu poate fi minimalizată.. dacă un individ îşi pierde onoarea în cadrul unei negocieri. în situaŃia că vreodată eşti pus într-o poziŃie ostilă în faŃa partenerilor. de cele mai multe ori..5. cu încadrarea însă în limitele mandatului primit. de exemplu pe jurişti şi contabili sau pe alte persoane. Atunci când imaginea exterioară a unui om este ameninŃată. In acelaşi timp. dacă astfel pot face să sufere pe abuzant. Oricum însă. iar alŃii devin apatici. Ca regulă generală.rămână cu autoritatea neştirbită. mai mult sau mai puŃin evidentă. nu va reu. • diferenŃa dintre punctele noastre de vedere nu este foarte mare.oameni răi’’ servesc la direcŃionarea răspunderii de la persoanele prezente către canale nesemnificative şi mai ales neameninŃate. este bine ca într-o situaŃie în care se pune problema unei ostilităŃi.. dar toŃi se supără. dar…. dacă există ocazia. • cred că unii dintre colaboratorii dv. domenii care mai apoi sunt încorporate într-o poziŃie care subliniază ce au stabilit de comun acord părŃile principale. chiar şi cea mai bună afacere ulterior negociată. oamenii se răzbună pe cei care le atacă ego-ul. ostilitatea poate fi îndepărtată printr-o serie de mijloace pozitive.1. v-au prezentat informaŃii greşite. Altfel zis.i să-i înlăture gustul amar lăsat. în astfel de cazuri.5. Conceptul şi importanŃa concesiilor Concesia reprezintă o modificare a propriei poziŃii de negociere în direcŃia acceptării propunerilor partenerului.şi-au pierdut obrazul’’ sunt în stare să-şi facă singuri rău. • vă propun să privim problema şi aşa:…. cei care .3. 80 . 4. care nu au de-a face neapărat cu compania în cauză. În asemenea cazuri.. Acesti . O dată creată ostilitatea prin punerea partenerului într-o situaŃie penibilă. acesta începe să-şi manifeste ostilitatea. se dă vina pe terŃe persoane. este bine să foloseşti o serie de fraze. De obicei.

Într-o negociere. faceŃi şi dovada că aşa şi este. în acelaşi timp. dar de o valoare mare. In cazul în care aceasta este mare. în special. mă gândesc ce efect va avea aceasta asupra a ceea ce va face sau va spune după aceea partenerul. acordând o serie de concesii minore. Apare astfel o reacŃie în lanŃ. FrumuseŃea unei asemenea tactici constă în aceea că oricine poate acorda astfel de concesii şi. cei ce câştigă în negocieri sunt cei ce au un control mai mare al concesiilor. De obicei. de altfel. • trataŃi-vă partenerul corect. Problema nu trebuie însă pusă pornind neapărat de la numărul concesiilor acordate. Negociatorii buni fac concesii considerabil mai mici decât partenerii lor. reuşeşte să încheie. este bine să începi cu puŃin şi să cedezi foarte încet. atunci când se pune problema acordării unor concesii. era şi singura care îi interesa. de regulă pierd în negocieri. De fapt. Ceri mult şi cedezi încet. Dacă eşti vânzător. când se apropie momentul final al negocierii. • dacă afirmaŃi ceva. ca după aceea să solicite. uneori. în general. Pornind de la prezumŃia că cei mai mulŃi oameni au dorinŃa sinceră de a fi cinstiŃi în afaceri. Se cunosc mulŃi negociatori care au obŃinut foarte mult. Ei sunt mai puŃin generoşi şi tot atât de puŃin previzibili. AlŃii nu cedează nimic până în ultimul moment. trebuie avut în vedere că. de la valoarea fiecăreia în parte. Există însă şi posibilitatea acordării unor concesii care nu oferă de fapt nimic. de exemplu. Negociatorii care deŃin un control mai slab al concesiilor. 81 . Altfel spus. să aştept de la acesta să-mi acorde cel puŃin una. pentru a ceda sume uriaşe în apropierea punctului final. atunci când fac o concesie. Iată câteva asemenea concesii pe care le recomandăm a fi avute în vedere: • ascultaŃi cu atenŃie partenerul. Din această cauză. şi de cele mai multe ori să şi obŃină. de regulă. făcând concesii mari ulterior. concesie care. şi afaceri bune. asigurându-l că alŃi parteneri nu sunt trataŃi mai bine. Ei încep prin a ceda mai puŃin în prima parte a negocierilor. cere şi mai mult. pentru o perioadă lungă de timp. trebuie să procedezi invers. Acest lucru se vede în mod special în faza de criză. făcând acest lucru. partenerul de afaceri răspunde la o concesie pe care i-o faci în funcŃie de concesia respectivă. şi negocierilor. ceea ce faci şi ceea ce spui influentează ceea ce face sau spune partenerul. partenerul în loc să fie mulŃumit. • daŃi-i toate explicaŃiile cerute şi posibile. este normal că dacă eu acord partenerului. numai o singură concesie.Concesiile au un rol bine determinat în cadrul afacerilor. trei concesii. ci de la importanŃa acestora.

ca şi altele. porniŃi de jos. Astfel: • dacă vindeŃi. de obicei. b) vânzătorii care au dorit să obŃină mai puŃin au şi obŃinut mai puŃin. De aceea. Fiecare din concesiile de mai sus. cei care fac o singură concesie majoră. au ridicat preŃurile vânzătorului. să oferiŃi servicii suplimentare. faceŃi-l pe partener să muncească din greu şi să o aprecieze. nu vă grăbiŃi să faceŃi uşor concesii. Nu uitaŃi însă ca în ambele cazuri să motivaŃi nivelul de la care începeŃi. Practica negocierilor a împus o serie de reguli de bază privind modul de folosire în afaceri a tehnicii concesiilor. la fel de competenŃi şi respectabili.3.5. iar cei ce au dat mai puŃin. În ultimă instanŃă. • pentru orice concesie acordată. printr-o singură concesie. Orice concesie făcută sau obŃinută trebuie evaluată în termeni realişti. Reguli de bază privind concesiile ExperienŃa arată că în ceea ce priveşte tehnica mânuirii concesiilor. iar dacă cumpăraŃi. d) liniile moarte forŃează deciziile şi înŃelegerile. • nu pierdeŃi şirul concesiilor făcute şi nici pe cel al celor obŃinute. • pentru orice concesie făcută. oamenii nu apreciază la justa valoare ceea ce obŃin uşor.2. în timp ce cumpărătorii care au oferit foarte mult. să furnizaŃi clauze uşoare sau să acceptaŃi preŃuri mai scăzute. De regulă. chiar şi o promisiune este o concesie. o concesie cu o cotă de rabat. în timp ce negocierile rapide sunt rele pentru una din părŃi. se petrec următoarele lucruri: a) cumpărătorii care încep cu oferte scăzute ajung la rezultate mai bune. PuteŃi fi însă primul în a face concesii asupra punctelor minore sau acordaŃi concesii care de fapt nu înseamnă nimic. în final. să promiteŃi livrări mai rapide. în procesul negocierilor. au obŃinut mai mult. 4. aveŃi grijă să obŃineŃi ceva. 82 . începeŃi de sus. este drept. La fel. Dacă într-adevăr doriŃi să faceŃi partenerul de afaceri fericit. c) cei care fac prima concesie asupra unor aspecte majore sunt cei care pierd în negocieri.• demonstraŃi că şi alŃi oameni. • nu negociaŃi cu bani falşi. au făcut aceeaşi alegere. puneŃi-l să muncească din greu pentru ceea ce doreşte să obŃină. • lăsaŃi-l pe partener să facă prima concesie asupra problemelor majore. contribuie la satisfacerea partenerului şi implicit la depăşirea impasului şi. la continuarea negocierilor.

DiferenŃa dintre o negociere reuşită şi una nereuşită depinde foarte mult de cât de bine poŃi să manevrezi cu obiecŃiunile. care să îl ajute într-o eventuală repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere.1. Este bine să urmăriŃi modificările valorii. 83 .se citesc’’ pe faŃa partenerului.6. Finalizarea negocierilor 4. • întemeiate. • nu vă temeŃi să spuneŃi nu. dar care. afacerea se încheie o dată cu semnarea contractului. Astfel.. prezentarea acestora nu trebuie să conducă neapărat la concluzia că partenerul nu este cinstit şi că nu spune adevărul. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere Psihologic. Aceasta. de fapt. acestea trebuie bine analizate. şi nu cu înŃelegerile intermediare. Dimpotrivă. ca efect al concesiilor făcute. În acelaşi timp. faceŃi jocul partenerului. 4.• cedând prea repede. evidenŃiind poziŃia partenerului faŃă de afacerea în cauză. ridicându-i preŃurile. evitând astfel riscul ratării afacerii. prea uşor. poate chiar prietenos. partenerul o să creadă că spuneŃi adevărul. el are posibilitatea de a primi informaŃii noi.cu argumente pertinente.atunci când este cazul . cu atât efectul acestora este mai mare. • nu trebuie să vă fie ruşine să retrageŃi o concesie abia făcută. Cele mai multe dintre obiecŃiunile ridicate de partener sunt întemeiate şi trebuie tratate ca atare. • conservaŃi-vă concesiile ! Cu cât faceŃi concesii mai târziu. trebuie avut în vedere că obiecŃiunile ridicate reprezintă confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordată. • false. bazate pe fapte reale. • datorate prejudecăŃilor sau lipsei de informaŃii. Dacă faceŃi acest lucru suficient de multe ori. politicos. dar şi multe insatisfacŃii. dar care ascund adevăratele probleme. Indiferent însă de tipul de obiecŃiuni. iar partenerul le va aprecia mai mult. iar apoi combătute . Reprezentând deci confirmarea interesului manifestat de partener. Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacŃii. chiar dacă există destule argumente de respingere. obiecŃiunile pot fi: • neexprimate. solide. un bun negociator nu ar trebui să se teamă de eventualele obiecŃiuni ridicate de partener. trebuie acordată o mare însemnătate depăşirii obiecŃiunilor ridicate.6. având în vedere că. cu implicaŃii neplăcute pentru ambele părŃi.

cu cedări în alte aspecte sau probleme ce fac obiectul negocierii. • evitarea contrazicerii directe a partenerului. a amabilităŃii şi evitarea. Vânzătorului însă îi revine un rol mai dificil.. cu tact. • păstrarea calmului. trebuie ordonate toate avantajele şi dezavantajele ofertei sau cererii pe care urmează să o faceŃi. • acordarea unei prezumŃii de valabilitate obiecŃiei formulate. la fapte.Combaterea obiecŃiunilor partenerului se face Ńinând seama de o serie de elemente. 84 . • respectarea opiniei partenerului care. • analiza ulterioară a obiecŃiilor partenerului în vederea găsirii celor mai bune soluŃii şi argumente de contracarare. atât vânzătorul. încercându-se însă diminuarea ei. deoarece el trebuie să manevreze obiecŃiunile. a obiecŃiilor cauzate de dorinŃa partenerului de a se impune. deoarece un asemenea comportament ar conduce la ideea că acesta nu spune adevărul. cifre sau argumente solide. la prima vedere. • evitarea tendinŃei de a da . precum: • localizarea obiecŃiunii şi aflarea motivelor care se ascund în spatele acesteia. atât pentru vânzător. • schimbarea subiectului discuŃiei după ce neînŃelegerea a fost clarificată. poate părea greşită. In orice caz. • omisiunea unor obiecŃii minore sau acceptarea acestora ca o soluŃie de compromis. • evitarea formulării unor răspunsuri fără o analiză în detaliu a problemei în cauză. de cele mai multe ori. în acest scop. Iată câteva sfaturi în acest sens: a) Inaintea întâlnirii cu partenerul. cât şi pentru cumpărător. fără să-l ofenseze pe cumpărător. apelându-se.sfaturi’’ care. cât şi cumpărătorul. a manifestării stării de surpriză. pot folosi eficient obiecŃiunile numai atunci când acestea sunt bine stăpânite. au un efect contrar. regulile ce trebuie avute în vedere sunt în general aceleaşi. Dacă negocierea priveşte un contract de vânzare-cumpărare. • abordarea cu răbdare. • verificarea înŃelegerii şi acceptării răspunsului de către partener. pe cât posibil. ca şi pe cele ale acestuia. modalitatea practică de rezolvare a obiecŃiunilor.

ci şi în viaŃa cotidiană.. când într-o negociere se reuşeşte influenŃarea partenerului.. Cele uşoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care există la îndemână. ExperienŃa negocierilor a demonstrat că nu întodeauna o persoană dominată de dorinŃa de a fi plăcută este şi un bun negociator. Una dintre acestea trebuie să accepte riscul. se va stabilii dacă aceasta este greu sau uşor de manevrat. Prin reformularea obiecŃiunilor sub formă de întrebări. referitor la oferta (cererea) ce i se face. f) Se va reformula obiecŃiunea sub formă de întrebare. . 4. ca şi cum ar fi ridicate de partenerul de negociere. este mai greu să convingi partenerul. Tot secretul în a răspunde la obiecŃiuni este acela de a da partenerului satisfacŃia că punctul lui de vedere a fost înŃeles.. c) Când partenerul ridică o obiecŃiune. este recomandabil să se răspundă prin sublinierea acelor avantaje ale afacerii care sunt cele mai importante pentru partener.antrena’’ înainte de începerea negocierilor. Se va respinge apoi obiectiunea.nu’’.b) Se va nota orice obiecŃiune pe care o poate avea cumpărătorul. menŃionându-se alte aspecte favorabile de o mai mare importanŃă pentru partener. Nu este deloc uşor să ai o anumită poziŃie. Atunci când însă este ridicată o obiecŃiune majoră. Într-o asemenea situaŃie.. In acest sens. pur şi simplu. Ea este cu atât mai mare atunci când şi partenerul este cu adevărat mulŃumit. înainte de a răspunde trebuie să existe certitudinea că s-a înŃeles bine ce vrea să spună. solicitându-se din partea lui un mod de a gândi pozitiv. cerându-se un răspuns pozitiv de la partener. satisfacŃia este pe măsură. a şti să combaŃi obiecŃiile ce apar în viaŃa de zi cu zi este un lucru cu adevărat necesar. e) Intr-o asemenea discuŃie este bine să se regizeze cât mai mult. o obiecŃiune uşor de combătut va fi reformulată sub formă de întrebare care are un . Aceasta deoarece negocierea implică un conflict de interese dintre părŃi.. Principii de genul celor prezentate nu sunt aplicabile numai în lumea afacerilor. pentru a te . se va cere unui coleg de echipă să . Într-un asemenea context. să facă unele lucruri. Aceasta nu înseamnă că un bun 85 . d) După ce s-a înŃeles bine obiecŃiunea ridicată.ridice’’ cât mai multe obiecŃiuni şi se va încerca să se răspundă la acestea.da’’ în răspuns.să înŃeleg că sunteŃi îngrijorat de costurile mari în exploatarea acestui agregat ?”. Comportamentul cu partenerul şi modul de tratare a acestuia Oricine simte nevoia să se facă plăcut şi să i se dea dreptate.6. De asemenea. care pot să-l facă antipatic. automat i se arată partenerului înŃelegere.2. De exemplu: . să pui anumite întrebări sau să spui.

nu’’. Având în vedere cele de mai sus. trebuie avut în vedere că. eşti anunŃat că sa aranjat o seară minunată. Trebuie avute în vedere cel puŃin patru principii: • oricui îi place să obŃină ceva gratis. cu masa încărcată. a oferi o masă cumpărătorului este nu numai un lucru eficient. a unor asemenea mici plăceri. Avantajul pe care acestea îl pot aduce constă în faptul că fac din partenerul de afaceri un individ mai receptiv la mesajul de afaceri. De fapt. Dar asupra acestor aspecte vom mai reveni. în cele mai multe cazuri. Tactica ca atare nu are 86 . bei. Iar atunci când un asemenea tratament se asociază cu lipsa de somn.3. iar omul care doreşte să fie plăcut fuge de conflicte. participi la festin. cumpărătorii sunt mai susceptibili la influenŃa vânzătorilor în timp ce mănâncă bine şi după ce sunt bine trataŃi. Dar te simŃi bine! În dimineaŃa următoare încep negocierile. Din nou în condiŃii de amabilitate rar întâlnită. Încă din aeroport ei devin nişte gazde perfecte. japonezii sunt de neîntrecut. Nu este nimic corupt în oferirea către partenerul de negociere. eventual cu bani gratuiŃi. Reducerile de preŃuri In practica negocierilor. de obicei aprig şi activ. 4. modul în care este tratat partenerul de afaceri are o mare însemnătate în reuşita acestora. • oamenilor le place să joace cu banii altora. În lumea afacerilor. ci şi normal. Pentru a nu-i jigni. combinaŃia este distrugătoare. îi este foarte greu să spună . la care le-ar face mare plăcere să participi. O companie zgârcită cu alocaŃiile pentru protocol va face afacerile mai dificile. te câştigă prin comportament. la fel de repede ca şi epuizarea fizică. Astfel. • minŃile oamenilor se deschid la prezentarea de raŃionamente în timp ce primesc ceva. superficial.. Mâncarea bogată şi băutura tare pot însă adormi mintea unui om. Din acest punct de vedere. • oamenilor nu le place să fie trataŃi cu indiferenŃă.6. practică obişnuită în afaceri. asemenea lucruri sunt de fapt ceva cu totul obişnuit.negociator trebuie să fie neapărat belicos. o seară plăcută şi micile cadouri nu înseamnă neapărat bacşişuri sau mită. Trebuie avut în vedere faptul că negocierea implică un amestec de concurenŃă şi cooperare. cele mai multe concesii se referă la reducerile de preŃuri. După o călătorie obositoare. unde mănânci. totul mai mult decât ar trebui. iar un bun negociator. uşor de manevrat. când nu-Ńi doreşti altceva decât să te odihneşti. De asemenea. Mâncarea bună . se transformă repede în unul pasiv. micile favoruri pot influenŃa deseori marile decizii. dansezi.

de fapt. Pentru vânzător nu este deloc uşor să evite scăderea preŃurilor. propunerii unor concesii posibile şi. Există însă câteva tactici care pot conduce la frustrarea. înŃelegeri. semnalării unor noi cereri. • să se întârzie emiterea unor comenzi şi să nu se uite să se menŃioneze că o parte din concurenŃii vânzătorului sunt dispuşi să scadă preŃul. ci mai degrabă unul psihologic.4. a scăderii aspiraŃiilor unui adversar. Oricum. 4. Acorduri.nu’’ ferm. aplicându-se presiuni legislative. ca şi între ele şi semnarea contractului. Între acestea este o mare diferenŃă. Cumpărătorul trebuie să-şi amintească că nu vânzătorul este acela care refuză să dea informaŃii. se vor obŃine rapid scăderi de preŃuri. In ceea ce priveşte cumpărătorul. la masa tratativelor. de asemenea. pe care altfel nu ai cum să-l învingi. scăzând preŃul. prin furnizarea unor proceduri şi reglementări legale care-i interzic să negocieze cu vânzătorii ce nu conferă reduceri de preŃuri. lucru ce nu se poate realiza. Un . Dacă procedura reprezintă de fapt modul în care se face ceva. prin care se interzic scăderile de preŃuri. dar cu tact. proceduri etc. In ultimă instanŃă. i se pun la dispoziŃie reguli scrise ale firmei. Atunci când vânzătorii sunt convinşi că interesele lor sunt în joc. înŃelegeri. În acelaşi timp. nu spun şi nu folosesc la nimic. se va încerca să se afle o parte dintre acestea.rolul exclusiv de a vinde mai repede marfa. nu în ultimul rând. • dacă nu se pot obŃine toate detaliile. aşa cum menŃionam deja. • nu se dau informaŃii în detaliu sau se dau informaŃii care. cu scopul de a transmite mesaje unui adversar sau de a primi asemenea mesaje. • se întârzie prelucrarea informaŃiilor şi publicarea acestora. înŃelegerea este o expresie a unui punct de vedere şi a unei atitudini faŃă de o problemă acceptată. întodeauna. numai o dată cu semnarea contractului. în timp ce acordul este un compromis conclusiv 87 . chiar şi a celor mai perseverenŃi cumpărători: • se ajută cumpărătorul. Vânzătorul poate să decidă dacă are interes în a furniza informaŃii. este bine să se aibă în vedere sugestiile de mai jos: • să se facă legătura între oferta A şi oferta B..6. se obŃine posibilitatea testării unor opinii şi zvonuri. • să se protesteze la niveluri superioare. hotărârea unui vânzător de a reduce preŃul depinde de informaŃiile de care dispune. poate avea un efect neaşteptat în acest sens. este mai mult decât nimic. Până atunci pot fi încheiate acorduri. proceduri Negocierea se încheie.

5. problemele apărute. pentru încheierea negocierilor. eventualele neînŃelegeri. fie ele chiar parŃiale etc. pentru deblocarea negocierii. în cadrul căruia se pun întrebări. care să mulŃumească. se poate renunŃa la acordul negociat. acest lucru dăunând propriei sale poziŃii în echipa de negociere sau chiar în organizaŃia pe care o reprezintă. şi-a stabilit. În asemenea condiŃii. de exemplu. există riscul ca. Ńinute ca atu-uri. Prezentarea unui proiect vădit exagerat poate conduce la inhibarea şi enervarea partenerului.asupra unor termeni reciproc acceptaŃi. Acceptarea compromisului în negocieri Nu sunt deloc puŃine cazurile în care. pe cât posibil. se recomandă o serie de metode. în mod clar. deoarece negocierea este un proces de continuă descoperire. În acestă etapă. în general şi a negocierilor. la rândul său. Uneori nu este suficient doar să fi ajuns la un acord. deoarece nici una din părŃi nu ştie cum să-l pună în practică. eşecurile pot apare deoarece cei responsabili cu punerea în practică a acordului nu înŃeleg punctele de vedere comune. care să nu dea posibilitatea unor interpretări sau bâjbâieli. care să lămurească. puŃin superioare maximului considerat a fi acceptabil de către partener. Revenind la acordul ce urmează să fie semnat. De asemenea. a finalizării negocierii. b) introducerea unei formule de compromis. ambele părŃi. cele două părŃi acceptă compromisuri. cu date noi. atitudinile şi motivaŃiile care au condus la încheierea acordului sau pur şi simplu nu ştiu să-l interpreteze. În funcŃie de informaŃiile primite se stabilesc măsuri. Asemenea metode au în vedere: a) rezumarea celor două puncte de vedere diferite şi formularea unei propuneri de armonizare. modul lor de rezolvare.6. se aduc argumente şi contraargumente. Un bun acord trebuie să aibă prevederi clare. 4. cu influenŃe negative în desfăşurarea ulterioară a negocierii. eventual de repliere sau chiar de schimbare a tacticii de negociere. obiectivele pe care doreşte să le obŃină. verificate de practica afacerilor. Este bine ca un acord să fie susŃinut de o serie de înŃelegeri şi de proceduri expuse în detaliu. pe parcursul desfăşurării procesului de negociere este necesar să se prezinte o serie de informări privind mersul acesteia. măsuri de natură să reducă anxietatea şi să se obŃină sau nu o confirmare a poziŃiei adoptate. Acesta poate să nu se încheie dintr-o multitudine de motive. rezultatele obŃinute. pe cât posibil. cel ce a venit cu propuneri exagerate să fie nevoit să facă concesii ulterioare mult mai mari decât cele normale. în special. Astfel. este de dorit ca prevederile acestuia să fie rezonabile. 88 . Alteori. Negociatorul trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine interesele şi că. Aceasta.

pornindu-se de la vechiul proverb . se recomandă următorele: a) să se înceapă cu o atitudine binevoitoare faŃă de încheierea afacerii. b) se va cere partenerului să spună care este motivul pentru care nu doreşte încheierea afacerii. pe cât le este groază de pierderi. Dar. deoarece există riscul să se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate. c) trebuie subliniat riscul unor pierderi de beneficii. în acelaşi timp. iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. prezentându-i-se garanŃii în acest sens. se va avea în vedere faptul că pe mulŃi oameni nu-i impresionează atât câstigurile. În acest sens. 89 . aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi parteneri. dar nu şi războiul’’. care să fie convenită de comun acord.6. • să se aibă în vedere faptul că menŃinerea negocierilor pe termen lung este un lucru foarte important. Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile. Incheierea afacerii Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri. este recomandabil: • să se încerce să se renunŃe la scoaterea neapărat în evidenŃă a neînŃelegerilor. • să se încheie negocierea cu un alt subiect decât cel iniŃial. Acest lucru trebuie făcut cu multă diplomaŃie.c) minimizarea diferenŃelor de puncte de vedere şi mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare a acestora.se poate pierde o luptă. concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura că este înŃelept să încheie afacerea. în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv. Ce se întâmplă însă când partenerul de afacere nu este încă hotărât să semneze contractul atât de mult dorit. • să se plaseze în centrul atenŃiei persoana partenerului negociator şi să se încerce disocierea acestuia de rezultatul negativ.6. creându-se astfel premisele pentru o despărŃire amicală. • să se încerce obŃinerea acordului în vederea unor noi negocieri la o dată ulterioară. în avantajul reciproc al ambelor părŃi. pentru care s-a muncit enorm în timpul desfăşurării negocierii? Într-o asemenea situaŃie.. d) prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia. Nu se va insista însă prea mult asupra necesităŃii încheierii acesteia. 4.

care ar crea temeri.. De regulă.nu ştiu’’. rapid. Astfel. trebuie să existe garanŃii în sensul că nu se va ajunge la nefinalizărea afacerii. crezând că acesta era cel mai rău lucru ce i se putea întâmpla iepuraşului. 90 . în ceea ce priveşte afacerea. i) într-o negociere sunt situaŃii paradoxale. e) se vor forŃa uşor lucrurile. atocunoscător. În orice caz. partenerul va fi descurajat să acŃioneze într-un anumit fel. i se va spune o poveste care să legitimeze afacerea.nebunul este deştept.. Trebuie să existe informaŃii precise dacă cifra propusă şi explicată de partener ca fiind o medie. Acestea se vor accepta numai în cazul în care partenerul le doreşte în mod special. când . iar deşteptul nebun’’. subliniindu-se situaŃia dificilă în care s-a pus cineva care a renunŃat la o afacere asemănătoare. cerându-se negocierea mediilor. h) se va avea în vedere faptul că. Se va acŃiona ca şi când înŃelegerea cu privire la problemele principale este încheiată. Pentru a nu fi mâncat. în afaceri. vorbindu-se despre detalii. j) este bine să i se îndrepte atenŃia partenerului spre o zonă mai puŃin ameŃitoare sau mai bine protejată. ignoranŃa este o tactică destul de des folosită în negocieri. se va cere stiloul pentru a semna contractul sau se va întreba partenerul unde doreşte să facă livrarea. mediile sunt discutabile şi deci negociabile.nu înŃeleg’’. lucrurile sunt deja lămurite. SituaŃia este oarecum asemănătoare cu povestea iepuraşului prins de vulpe. în mai toate cazurile. este reală şi în cazul tranzacŃiei în speŃă. cifrele medii au fost proiectate să se potrivească unui client mediu şi în condiŃiile de piaŃă medii. nu mai putea să-l ia de acolo.. să nu fie aruncat în tufişul cu măceşi. f) pentru ca partenerul să fie convins. Vulpea. precizându-se că una asemănătoare nu va putea fi oferită mai târziu (reduceri de preŃ.. În ipostaza de cumpărător. de cele mai multe ori dând rezultate eficiente. să zicem o rată standard a profitului.). Dar afacerea în cauză fiind concretă. Se pot obŃine mai multe concesii şi rezultate mai bune când se lasă impresia că anumite lucruri se înŃeleg mai greu. dovedindu-se mai puŃin spirit decisiv sau chiar uşor iraŃional. acesta a rugat-o ca mai înainte.repetaŃi’’ etc. va fi foarte greu să se spună: . descoperind după aceea că.d) se va furniza o atracŃie specială pentru încheierea afacerii. . Mai ales că ea poate conferi timpul necesar pentru a te consulta cu experŃii sau pentru a testa hotărârea părŃii adverse. ele constituind o condiŃie în încheierea afacerii. se va porni de aici. Nu este bine ca partenerul să cunoască din start calităŃile persoanei cu care negociază: strălucitor. În aceste condiŃii. decisiv. De altfel. plăŃi în avans etc. g) se impune foarte multă atenŃie în ceea ce priveşte plăŃile în avans. . raŃional. de fapt. lăsând partenerul să înŃeleagă că. dacă se acceptă plata în avans. l-a aruncat.

un ultimatum. fie mai multe deodată. Există mai multe metode de finalizare a negocierilor. de fapt un punct culminant al procesului îndelungat şi de multe ori obositor. de ce se aşteaptă.ideală’’ şi apoi încearcă să vândă la acest preŃ produsul real de care dispune. opŃiunea maximă. acestea fiind folosite fie separat. se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuŃiilor. încheiată la un anumit preŃ. afirmaŃia continuă. de către toată lumea. este riscantă. Deşi eficientă. aranjarea Ńinutei.nu’’. este vorba de tehnici de finalizare a negocierii: a) finalizarea condiŃionată . dacă este pus în situaŃia să spună .se aduce în discuŃie o tranzacŃie asemănătoare.. astfel încât partenerului să-i fie mai uşor să spună . simularea. d) tehnica ultima ofertă . la ce restaurant se va sărbători evenimentul. în funcŃie de situaŃia concretă şi. după care. care este negocierea. găsirea unei soluŃii acceptabile şi încheierea afacerii. presupunând că partenerul este de bună credinŃă şi că se doreşte într-adevăr. De fapt. Există câteva situaŃii din care se poate afla punctul în care partenerul acceptă finalizarea negocierii. revenindu-se la dificultăŃile iniŃiale.da’’. sunt necesare argumente în acest sens. în mod real. Un asemenea punct poate fi identificat prin faptul că ambii parteneri încep să se refere la probleme colaterale negocierii propriu-zise. Aceasta deoarece.7.este. este bine ca întrebările şi comentariile negociatorului să fie în aşa fel formulate încât să conducă la răspunsuri afirmative. Aceasta.atunci când vânzătorul caută să afle ce preŃ ar fi dispus să plătească cumpărătorul pentru o marfă .. se porneşte negocierea de la noul nivel. de la negocierea respectivă.6. c) tehnica concesiilor legate .4. surprinderea. anumite gesturi conduc la ideea că se doreşte finalizarea negocierii: strângerea documentaŃiei. referinŃele etc. aprobarea tacită. în funcŃie de reacŃia partenerului. legată de o altă concesie a partenerului. de fapt.se propune o posibilă concesie. Se pot folosi astfel întrebările directe. de genul unde se vor semna documentele. revenirea însemnând afectarea credibilitătŃi şi prestigiului celui care o utilizează.. un zâmbet sugestiv etc. Finalizarea negocierilor presupune un punct de criză în adoptarea deciziei. De asemenea. ModalităŃi de finalizare a negocierilor Un bun negociator va continua să argumenteze atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru. 91 . Dacă se doreşte într-adevăr finalizarea negocierii. bilanŃul. mai ales. b) tehnica comparaŃiei . Dacă se agrează ideea.

.Ce trebuie făcut pentru. b) căile (modalităŃile) ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective. strategia constă în modul de combinare şi de dirijare a acestui ansamblu de decizii. 5. c) mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt. Strategia negocierii 5. când se va Ńine seama. 92 . De regulă. rezultă că strategia negocierii cuprinde următoarele elemente: a) obiectivele urmărite. Practic însă. respectiv: a) fixarea priorităŃilor şi a obiectivelor. în primul rând.1. în fiecare etapă a acesteia.1. a stabili o strategie înseamnă a răspunde la întrebarea .. interni şi externi. ar trebui să aibă în vedere ansamblul de decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite. După o asemenea operaŃiune.?’’ Pornind de la o asemenea definiŃie. priorităŃile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate. privită însă în contextul desfăşurării unei negocieri.CAPITOLUL 5 STRATEGII. este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenŃiale şi la adaptarea acestora la condiŃiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă. Conceptul şi elementele strategiei O definiŃie relativ simplă a strategiei.1. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE 5. elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii. de viitorul tranzacŃiei care se negociază şi de eventualele schimbări strategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere.1.2. cu un înalt grad de variabilitate şi complexitate. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei ConŃinutul strategiei are în vedere patru principale probleme. Deci. tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate. decizii care privesc o serie de factori. care va permite ordonarea obiectivelor în principale şi secundare.

diagnosticul’’ acesteia şi Ńinându-se seama de opŃiunile posibile. financiare şi umane) proprii. în funcŃie de modul de desfăşurare a acestora.3. Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori. o mare importanŃă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea. Dintre aceştia. fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o importanŃă mai mare sau mai mică. orientarea acesteia au în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere. cei mai importanŃi pot fi: conjunctura (internă şi internaŃională). trebuie acordată o atenŃie deosebită posibilelor acŃiuni ale partenerului de discuŃie. fără ca aceştia să aibă legătură cu problemele lor familiale). cei mai mulŃi de o mare complexitate. pornindu-se de la datele concrete ale negocierii. de schimbări de orientare pe parcursul negocierii.. fixarea planului. de eventualele riscuri şi de la restricŃiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii. 1 93 . nu în ultimul rând . spunând că. resursele (materiale. în funcŃie de obiectul negocierii propriu-zise. posibilele acŃiuni ale partenerului. proiecŃia (se proiectează asupra altora propriile trăsături negative ale şefului). în negocierile cu sindicatele. Astfel. d) identificarea soluŃiilor de repliere. - 5. alegerea locului. a scenarului negocierii. de la . de fapt. imaginea despre sine (cunoscând părerile despre sine ale partenerului. de orientarea pe care acestea o vor cunoaşte. se pot anticipa reacŃiile şi motivaŃiile ulterioare ale acestuia). după cum. c) alegerea mijloacelor concrete de acŃiune şi a cadrului negocierii. Tipologia strategiilor de negociere In negocieri se utilizează o multitudine de strategii. nici nu şi-au dorit ceea ce nu au putut obŃine). Alegerea şi folosirea celor mai adecvate depind în mare măsură. momentului şi a procedurii de negociere. în negocierile comerciale. respectiv stabilirea componenŃei echipei şi a şefului acesteia. de cunoaşterea comportamentului uman1. stabilirea modalităŃilor de argumentare şi contraargumentare şi.1. în care se desfăşoară negocierea.b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii. Desigur. alături de factorii amintiŃi. stabilirea limitelor mandatului de negociere. dintre care amintim: raŃionalitatea (de cele mai multe ori oamenii se consolează singuri. Pentru cunoaşterea în bune condiŃii a comportamentului uman se poate recurge la o serie de metode de observare. dislocarea (sunt certaŃi în permanenŃă cu subordonaŃii.

respectiv strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare.. Pentru a . determinate de cauze de forŃă majoră sau de cazuri 94 . de dependenŃă sau de nesiguranŃă. în detaliu. el va practica strategia de aşteptare. SituaŃia de dependenŃă a importatorului se iveşte în cazul în care piaŃa este dominată de exportator şi invers. sursele de aprovizionare. exercitând presiuni asupra importatorului.. • nesiguranŃa pieŃei. La rândul său. In cazul în care exportatorul domină piaŃa. astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai rapid. dar mai ales de conjunctura pieŃei (o asemenea strategie îşi găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale). atunci când cererea este mai mare decât oferta. de selectare a ofertelor celor mai convenabile. ultimative. de selectare a celor mai avantajoase oferte. • piaŃa cumpărătorului. urmare surplusului de producŃie destinat consumului pieŃei. el va oferi cantităŃi mici la preŃuri mari. importatorul va trebui să-şi ia măsuri eficiente de prevedere şi să-şi diversifice. In aceste condiŃii. exportatorul. este recomandabil ca acesta să recurgă la strategia deciziei rapide. precum şi în situaŃii de mari dereglări conjuncturale. el are posibilitatea de a recurge la o strategie de aşteptare. indiferent de situaŃia în care se află. pot exista două tipologii de strategii. pot fi adoptate de negociator.Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele. el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide . îşi va lua măsurile necesare din timp pentru diversificarea debuseelor de desfacere. când piaŃa este dominată de producător (vânzător). din timp. De cele mai multe ori însă. aflat în situaŃia de dependenŃă. atunci când cererea este mai mică decât oferta. recomandând cantităŃi modeste şi oferind preŃuri mici. situaŃia de dependenŃă a exportatorului va fi determinată de dominarea pieŃei de către importator.scăpa’’ de presiunea exercitată de exportator asupra sa. urmărind momentele conjuncturii optime. când piaŃa va fi dominată de cumpărător. In calitatea de .stăpân’’ al pieŃei. In ceea ce priveşte situaŃia de nesiguranŃă. • piaŃa echilibrată. fenomenele pieŃei externe. respectiv: • piaŃa vânzătorului. Atât una cât şi cealaltă. în funcŃie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a acestuia. O însemnătate cu totul aparte în alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe piaŃa externă. urmare penuriei de produse destinate pieŃei. In cazul în care importatorul se află într-o situaŃie de dominare. raport ce poate fi de dominare. aceasta este posibilă mai ales pentru importatorii şi exportatorii insuficient experimentaŃi şi care nu cunosc.

tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească metodele. simulacrul. intersecŃia. care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziŃii ale produsului în perioade conjunctural optime. în mai toate cazurile. în care se va afla exportatorul sau importatorul. In practica negocierilor. c) strategia .. testarea reacŃiei. el va folosi o strategie de aşteptare. determinarea clientului de a trece la acŃiunea de cumpărare.. în asemenea condiŃii.fortuite. de comportamentul concurenŃei şi de alte elemente sau fenomene conjuncturale imprevizibile. 5. în cursul anului. atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta. mai des sunt utilizate strategii de genul: • stimulare-reacŃie.1. • strategia pasivă. cu predilecŃie. fără limită sau restricŃii. b) strategia . prin care se urmăreşte cumpărarea. Indiferent însă de situaŃia de dominare. • necesitate-satisfacŃie. crearea dorinŃei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi. surpriza. asigurarea satisfacŃiei acestuia. mijloacele şi formele de acŃiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor în cauză. In situaŃii de nesiguranŃă. hazardarea. alternativ ambele strategii. faptul împlinit. vânzarea a ceea ce doreşte clientul. strategie ce poate conduce la una din următoarele situaŃii: abŃinerea. dependentă sau nesiguranŃă. In negociere există şi alte tipuri de strategii. • strategia mixtă. retragerea aparentă.în funcŃie de presiunea necesităŃii de desfacere sau de aprovizionare. care urmăreşte trezirea atenŃiei partenerului pentru produsul oferit. strategia de aşteptare.. deşi de multe ori o asemeneea strategie poate aduce prejudicii considerabile. Tactici şi tehnici de negociere 5. prin care se urmăreşte actualizarea produsului în perioadele conjunctural optime. în funcŃie de necesităŃile de consum. Conceptul şi elementele tacticii de negociere Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite. 95 . prin care se urmăreşte aflarea necesităŃilor şi motivaŃiilor potenŃialului client. asocierea sau dezasocierea. cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei care îl avantajează.cum’’ are în vedere: participarea. Amintim doar trei dintre acestea: a) strategia . • strategia activă. pătura.unde’’ în care se are în vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei. rezolvarea obiecŃiilor ridicate şi menŃinerea relaŃiilor pe termen lung cu clientul. şi trebuie folosite. fiecare va manevra cele două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare .când’’ are în vedere timpul optim pentru o anumită decizie. Desigur.2. în decursul aceloraşi negocieri. în mod eşalonat. pot. limita. în ultimă instanŃă. De regulă.2.

precum şi de tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. adaptându-se la situaŃiile nou apărute în diversele etape ale negocierii. din care nu trebuie să lipsească: • subiectele asupra cărora urmează să se exercite o anumită presiune. de asemenea. O tactică eficientă trebuie astfel concepută încât să se ocupe de o serie de probleme importante. mai întâi. tactica constituie elementul flexibil şi dinamic al conducerii tratativelor. • tehnicile folosite.2. Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul .. punctelor 96 . Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere Incercând o clasificare a tacticilor de negociere. • acŃiunile partenerului de negociere. Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul . afectându-se timpul necesar susŃinerii acestora. folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener. tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului. Ńinând seama de acŃiunile partenerului şi de conjunctură. • gradul de intensitate al presiunii de exercitat. • scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. reprezentând forme şi scheme de acŃiune.2. • ordinea în care vor fi abordate problemele ce urmează a fi negociate. De fapt. Abordarea oricărei tactici trebuie să fie însă flexibilă şi adaptabilă ordinii subiecŃilor. ConŃinutul tehnicii de negociere Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de negociere. ambele categorii de tehnici putând fi utilizate independent sau integrate în tactici generale.. în principal. ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.3.2.Cum trebuie acŃionat de data aceasta?’’ 5. acestea pot fi împărŃite. în: • împrejurările specifice în care are loc negocierea.In negociere. ce constau. în ofensive şi defensive. se vor pregăti eventualele contraargumente. 5. dozarea şi elaborarea acestora. • argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute. Se poate vorbi despre tehnici de contracarare. se vor avea în vedere o serie de elemente.cum trebuie procedat acum ?’’ In stabilirea unei tactici adecvate.

In cadrul tacticilor ofensive . Tactici de asociere 5. In acest fel. se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar.lucruri sfinte’’. urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine. cu nevoi de cele mai multe ori modeste. Tacticile defensive . de genul tergiversării. puterea lor de cumpărare creşte şi. ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului. cumpărătorii scapă din vedere acest 97 . linguşirii. reproşului. un singur cumpărător.1. argumentelor. are o putere de negociere mică în faŃa unui vânzător. cele mai multe dintre acestea. presiunii necesităŃii. repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor partenerului. ci familiile.se folosesc mai ales întrebările de testare. cei mai puternici oameni de pe pământ nu sunt indivizii ca atare. la reluare. In acest fel. politeŃii exagerate. respectiv a afacerii. Desigur.vulnerabile.2. de cele mai multe ori. de regulă. cooperant şi plin de iniŃiativă. timpului disponibil. ImportanŃa asocierilor în afaceri In mod obişnuit. 5.se dea de gol’’. partenerul va fi obligat să ofere explicaŃii suplimentare. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic. sub diferite pretexte. Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot fi şi.urmăresc ca. Mai mult. apelului la simŃăminte. cea mai abilă şi cu mai multă experienŃă.. de cele mai multe ori. să dezvăluie astfel intenŃii ascunse. Cu toate acestea. înainte ca acesta să se lanseze în atac. obŃin un preŃ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în parte. intimidării. la contraîntrebări etc. la .2. tacticii aparente şi să se integreze în strategia generală adoptată. Astfel. precum şi altele. încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească. partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. la întreruperi. urmând a fi prezentate în cele ce urmează. recurgându-se la obosirea partenerului. La fel de diverse sunt şi tehnicile de negociere. sunt utilizate în procesul negocierii de către ambele echipe. în funcŃie de împrejurările concrete şi mai ales de poziŃia în negociere a partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive.3. Pe parcursul negocierilor sunt utilizate şi alte tactici. să ..1.1. şi reciproca este însă adevărată. în general negociatorul cel mai bine pregătit. îşi combină cererile.3. să treacă în defensivă. unele dintre acestea fiind tehnici de bază. Când doi cumpărători. să aibă câştig la încheierea negocierii. poate din aceeaşi familie.. el ar putea fi mai convingător. altele constituindu-se în variante ale acestora. pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de negociere.

Un cumpărător poate să-şi mărească influenŃa. In psihologia afacerilor. corespondentul acestei teoreme este teoria balanŃei cognitive. De cele mai multe ori. iar aceasta din urmă cu o a treia. Este vorba de cumpărătorii ce aparŃin aceleiaşi firme. regula 90%10% are o largă aplicabilitate în cadrul negocierilor. atunci şi prima dreaptă este paralelă cu a treia. înainte de începerea negocierii. cât mai ales subiective. cât şi altele. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în parte. Astfel. Teoria balanŃei cognitive Există în geometrie o teoremă care spune că dacă o dreaptă este paralelă cu o a doua. Exemplele ar putea continua. pentru a prezenta un alt exemplu. In legătură cu ultima întrebare. având la bază cantităŃile estimate ? ToŃi negociatorii trebuie să-şi pună şi să aibă în vedere întrebări de genul celor prezentate mai înainte. ci mai ales a conducerii firmei. Singura cale de rezolvare a unei astfel de situaŃii este un sistem informational eficient. în mod activ. credite pe numele lui? • Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul vânzătorului în realizarea vânzării? • Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs? • Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui nou produs? 5. promiŃându-i afaceri viitoare sau comandând mai mult? • Pot să cresc afacerile vânzătorului. De altfel. permiŃându-i acestuia să-mi folosească numele de referinŃă. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective. sau solicitând. cu condiŃia ca. dacă atât mie cât şi Ńie 98 . 90% din timpul petrecut în şedinŃe este ocupat de chestiuni de mică importanŃă.3. care să răspundă la întrebări de genul: • Cine negociază cu furnizorul ? • Există posibilitatea combinării cererilor ? • Există probleme în legătură cu comenzile existente? • Are sens un acord de cumpărare între firme.2.1. sau că 90% din vânzările unei firme sunt generate de 10% din produsele ei.2. acesta să-şi pună câteva întrebări de genul: • Pot să-l fac pe vânzător să scadă preŃul. Vina nu este în principal a lor. Astfel. cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă pentru vânzător. trebuie să se aibă în vedere regula că 90% din cantităŃile cumpărate provin de la 10% din vânzătorii finali. se trec cu vederea posibilităŃile existente de a face afaceri eficiente în cadrul unor asociaŃii.lucru.

dacă asociaŃii dumneavoastră. asociindu-vă cu o astfel de persoană. sub imperiul emoŃiei nu 99 . şi atunci. înainte de a vă asocia cu cineva. In practica afacerilor. de ce nu. In condiŃiile în care totuşi v-aŃi înşelat. Ca regulă generală. veŃi lua urgent măsurile ce se impun. chiar unor înşelăciuni în dauna altora ca dumneavoastră. De asemenea. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. S-ar putea să aveŃi surpriza că acesta să fie un falit sau s-ar putea să aflaŃi că cifra de afaceri la care acesta a ajuns se datorează unei conjuncturi favorabile sau. cazul unui întreprinzător prosper. este bine să aveŃi cât mai multe informaŃii despre acesta şi să vă întrebaŃi. atunci există lucruri care o să ne placă la amândoi. negocierea va degenera în ceartă. dar cu o reputaŃie proastă privind seriozitatea în tranzacŃiile încheiate. de cele mai multe ori. cu persoane din lumea interlopă. de reziliere a contractului iniŃial. In caz contrar. In cel mai bun caz. iar Ńie nu-Ńi place. Iată de ce. nu este bine să vă asociaŃi cu primul venit.. întotdeauna. indiferent de capacitatea acestuia. Important este să vă grăbiŃi şi să nu amânaŃi renunŃarea la asociatul care v-a făcut atâta rău. ca de altfel oriunde.ne place de X.cei ce se aseamănă se adună’’. este drept mult mai puternică. atunci este greu de presupus că noi o să avem preferinŃe comune. această teorie se verifică. cu riscul de a compromite o afacere. Cu cât veŃi reacŃiona mai târziu. prin pierderea reputaŃiei dumneavoastră. se aplică dictonul: . De obicei. trebuie să-i analizaŃi oferta făcută şi. Mai întâi. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. şi în lumea afacerilor. să cereŃi relaŃii în ceea ce priveşte trecutul şi reputaŃia celui care vă propune asocierea. chiar dacă negocierea continuă. nu vă vor stingheri în desfăşurarea unei negocieri. De pildă. fie că te voi convinge (sau mă vei convinge) să-l placi pe X. care se bucură de multă încredere în lumea afacerilor şi care a început să fie ocolit de eventualii parteneri deoarece s-a asociat cu o firmă. implicit în încheierea unui contract cu alŃi parteneri. fie că te vei îndepărta de mine şi de ideile mele. sunt parteneri ce trebuie evitaŃi. Astfel. mai ales. Tacticile de disociere sunt tot atât de importante ca şi cele de asociere. să provoace o emoŃie puternică. pentru ca aceasta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. cu atât va fi mai greu să reveniŃi în cercul celor care se bucură de o reputaŃie neştirbită în afaceri. Intreprinzătorul nostru a pierdut mai multe contracte şi abia mai târziu şi-a dat seama că acest lucru s-a datorat proastei reputaŃii a asociatului său. inclusiv de disociere. sau unul dintre aceştia. dacă mie îmi place de X. cei ce fac afaceri cu indivizi indiscreŃi. trebuie comentate poziŃiile partenerului. De asemenea.

Iată un alt exemplu practic. Pentru a minimaliza impactul datorat . De regulă. In jocul acestei tactici sunt angrenaŃi. Tactici şi tehnici imorale 5. pe motiv că a văzut asemenea autoturisme pentru care proprietarii nu pretind mai mult de 1500 dolari.2. tranşant. atât vânzătorii. el începe să se întrebe care este de fapt preŃul real al autoturismului său. deoarece soŃia sa nu mai este de acord cu achiziŃionarea autoturismului în cauză. O dată obŃinut acest lucru. că nu poate finaliza înŃelegerea. Face o ofertă în presă.3. pentru a înlătura de la început concurenta. un cumpărător. După discuŃiile purtate.3. 5. oferta falsă este făcută pentru a înlătura concurenŃa. intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare. pierzi legătura cu realitatea. angrosist sau detailist. apreciem că prima modalitate de argumentare şi de apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de persoane care acŃionează în mod deliberat. şi primeşte mai multe apeluri telefonice de la persoane interesate. BineînŃeles. Desigur. In acelaşi timp. deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva. oferind. De cele mai multe ori. gândind să obŃină cca. şi acelea emoŃionale. om serios. fericit chiar pentru preŃul negociat. eventual lăsând şi un acont de 500 dolari. O persoană doreşte să-şi vândă autoturismul. el se simte uşurat. După câteva zile însă. partenerul îi comunică la telefon. O asemenea tactică este cea a ofertelor false. asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. ofertantul (vânzătorul) este nemulŃumit şi se supără. aşteaptă să se materializeze afacerea deja negociată. o asemenea tactică dă roade. prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniŃială şi astfel negocierea (putem să-i spunem chiar târguiala) iniŃială îşi pierde valabilitatea.mai poŃi gândi clar. una singură se prezintă pentru a constata starea autoturismului. sugerăm câteva idei care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială: 100 . sau să accepte suma de 1500 dolari. o mare pondere o deŃin cele neloiale (deseori numite şi imorale).2. Normal. distorsionezi realitatea. două mii de dolari. Devine sceptic şi se întreabă dacă este bine să-şi mai facă publică oferta prin presă.2. supărat.2. cât şi cumpărătorii.1. Oferte false In multitudinea tacticilor folosite în procesul negocierilor. Astfel. având în vedere că a refuzat alŃi solicitanŃi interesaŃi în achiziŃionarea autoturismului. Oferta este acceptată şi vânzătorul nu mai intră în discuŃii cu alŃi potenŃiali cumpărători. defavorabil.. Dintre toate însă. 1900 dolari.ofertei false’’. într-un cuvânt. de cele mai multe ori. astfel încât cumpărătorului să-i rămână terenul deschis.

este o utopie. Mai grav este că cei care dau mită tind să creadă că oricine poate fi mituit şi orice poate fi cumpărat. Grija în acest domeniu. unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia. reŃineŃi o asemenea ofertă până v-aŃi atins scopul propus. ai impresia că nimic nu se face fără bacşis. unde să controleze. nu înŃeleg efectiv cât de răspândită sau cât de seducătoare este o asemenea practică. necazul fiind că cei ce fac verificări pe această temă nu ştiu când. mai ales. • nu eliminaŃi oferta celor interesaŃi. Cei ce nu au dat sau nu au acceptat niciodată mită. nu acceptaŃi afacerea. pentru care corupŃia şi mituirea sunt un mod de trai. • formulaŃi foarte clar pretenŃia dumneavoastră şi stabiliŃi scadenŃele şi clauzele de siguranŃă. situaŃi pe poziŃii diferite în societate. suficiente pentru a elimina ofertele false. vă aşteaptă necazuri de care nu aveŃi nevoie.3. în cele mai multe cazuri. Aceasta. nu va plusa preŃuri mari. cum şi. Aceste câteva măsuri. Prezumtivul cumpărător. din momentul aflării contramăsurilor pe care le-aŃi luat. 5. altfel. De cele mai multe ori. • interesaŃi-vă discret de comportamentul cumpărătorului.2. indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte. se manifestă. în majoritatea cazurilor. dacă este o persoană care dovedeşte că se complace în conflicte. Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupŃiei. sunt. A nu accepta mituirea drept tactică a negocierii este un lucru pozitiv. care să nu fie returnabilă. cum să facă acest lucru. Mituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor. pentru unii este chiar o activitate cotidiană. • fiŃi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase.• cereŃi şi obŃineŃi.2. al mituirii privind afacerea negociată. Iată câteva gânduri care îndreptăŃesc să se recomande ca într-o negociere să nu existe naivitatea de a presupune că preŃul de pornire este întodeauna cel real. deoarece există destul de mulŃi indivizi. De altfel. dar a nu recunoaşte că ea se foloseşte. Cei ce primesc mită ştiu. o sumă mai mare. de multe ori. drept avans. care cunoaşte aceste tactici. Mituirea CorupŃia este un fenomen care există. Acesta este cel mai periculos lucru. chiar dacă unii le consideră ca fiind de ordin tehnicist. măsurile de siguranŃă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină 101 . el va abandona afacerea respectivă.2. mai ales în condiŃiile economiei noastre de tranziŃie. • oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane.

• dacă nu se primeşte nici un răspuns. contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. în viitor. prin includerea în contract a înŃelegerilor şi procedurilor. • gratuităŃile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic mai mult. este bine să se răspundă prompt şi. într-o perioadă de timp rezonabilă. 102 . prezentăm câteva măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri în procesul negocierilor: • o politică activă de rotaŃie a negociatorilor. se va intenta o anumită acŃiune. trebuie să se sublinieze. ce va bloca din start orice negociere. Practic. de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităŃi. De asemenea. se profită de omisiunile şi de ambiguităŃile apărute. • acestea sunt aduse la cunoştinŃa partenerului printr-o notă. NeglijenŃa Nu există contracte perfecte.2. neclarităŃi sau ambiguităŃi. prin care se arată că. la o anumită dată. Datorită neglijenŃei. Este bine să se prevină lipsurile. prin interpretarea lor în interes propriu. neclarităŃi sau omisiuni. printr-o conducere executivă activă şi exemplară. In continuare. acest lucru se realizează în trei etape: • se studiază convenŃia.3. In cazul în care nu se răspunde.3. la o suspiciune generală.2. In cazul unei asemenea tactici. acŃiunea este iniŃiată în mod unilateral. la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la răspundere. fără jenă. o tactică ce trebuie inclusă în categoria celor imorale. • o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire. o notă prin care partenerul aduce la cunoştinŃă eventualele omisiuni. fără lipsuri. în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură. a neglijenŃei. să se dea un răspuns personal. • o promovare activă a unei înalte Ńinute morale. • o politică care să expună pe oricine încalcă. atunci când se primeşte un memorandum. dacă este posibil. este în discordanŃă cu interpretarea proprie a contractului iniŃial. că acŃiunea luată în discuŃie.paranoice. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. sau chiar numai încearcă să încalce legea. în mod unilateral. 5. Aceasta deoarece negociatorii se mulŃumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaŃionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. • investigaŃii oficiale interne continue. Prin tactica lipsurilor. altfel se ajunge la cealaltă extremă.

In concluzie. Majoritatea oamenilor nu se obosesc să le citească. Astfel. Iată un caz în care directorul economic al unei societăŃi a dispus o măsură. încât agresorul să se teamă să încerce această tactică sau să fie forŃat să se retragă. se impune multă atenŃie şi circumspectie. Tactica faptului împlinit Desi specifică prin excelenŃă diplomaŃiei. Ele înclină balanŃa spre proprietar. încât te simŃi nepuŃincios să le schimbi. deşi ştia că directorul general nu este convins de eficienŃa măsurii. este aceea de a introduce penalizări atât de mari. uneori chiar cu rezultate bune. directorul general a fost pus în situaŃia faptului împlinit.3. menită săl plaseze pe cel ce a iniŃiat-o într-o poziŃie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. Măsura cea mai eficientă. Principiul este relativ simplu: se iniŃiază o acŃiune surpriză.2. nu aŃi fi fost de acord. bineînŃeles. In cazul tacticii „fait accompli” acŃionează foarte bine regula „posesiunea reprezintă 90% din lege”. • ca proprietarul să poată respinge orice contract de subînchiriere. chiar fără un anunŃ prealabil. fără a-i lăsa chiriaşului cel puŃin iluzia negocierii. înainte de a le semna. Revenirea la situaŃia iniŃială ar fi condus la cheltuieli enorme şi directorul general a renunŃat la poziŃia iniŃială. Cert este că atunci când ai semnat un contract de închiriere. dacă totuşi o face.fait accompli’’ nu este o tactică tocmai etică. Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun făcut. Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final.. E greu de crezut că veŃi revoca ceea ce s-a hotărât fără ca dumneavoastră să fi fost întrebat. cu mari implicaŃii în potitica comercială a societăŃii în cauză. Nu este deloc uşor să negociezi cu cineva care execută un „fait accompli”. asumându-Ńi riscurile de rigoare. In esenŃa sa . 5. în asemenea situaŃii. implicit ai acceptat: • ca proprietarul să te viziteze oricând. Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”. tactica faptului împlinit (fait accompli) este deseori folosită şi în afaceri. după bunul său plac. cel de închiriere). Exemplele ar putea continua.4.Intâmplător. 103 . dacă aŃi fi fost întrebat.Aceleaşi probleme se pun în cazul contractelor standard sau model (de exemplu. Dacă soŃul (soŃia) a luat o măsură în legătură cu care. având la bază unul standard.2. sunteŃi pus în situaŃia faptului împlinit. decizia directorului economic a condus la obŃinerea unor rezultate bune şi astfel cazul a fost închis. când se prezintă spre semnare un contract standard (model). Asemenea condiŃii standard sunt atât de înrădăcinate în relaŃia proprietar-chiriaş.

. deseori negociatorii . dacă numerele din coloană nu sunt unele sub altele. • “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu. 104 . deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor matematicii. • încercaŃi să atrageŃi de partea dv.. deoarece deasupra este un singur număr. Iată un exemplu în acest sens: deşi cu ocazia negocierilor s-a stabilit că procentul ce se cuvine negociatorului. mai grav. atunci când a trimis spre semnare contractul. scad bine.greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulŃesc greşit. în cadrul unei afaceri.Iată câteva: • iniŃiaŃi propria dumneavoastră acŃiune agresivă de genul „fait accompli” şi apoi acŃionaŃi. în clauza respectivă s-a prevăzut 5% din profitul net. pot apărea cel puŃin două situaŃii: • . să fie de 5% din profitul brut. cel mai târziu. 5. mizând pe eventuala neatenŃie a adversarului. erori deliberate pot apărea şi după încheierea contractului. făcând greşeli grosolane. dacă perioada de timp nu este de exact un an.5. dar mai ales împărŃiri lungi. nu sunt siguri pentru câte zile trebuie să plătească dobânda. o dată cu începerea derulării contractului. astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită din . la fel şi dedesubt. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi. o dată cu încheierea contractutui. respectiv neobservarea „erorii”. strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierii sau. prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare..eroarea”. în ultimă instanŃă. după semnarea contractului. Unii dintre ei.. schimbă înŃelesul unor expresii. Sau.eroarea’’în sensul că. de cele mai multe ori se încurcă la lucruri relativ simple: • adună greşit. Drept urmare a unor asemenea „erori”. când nu se mai poate face nimic. pentru a înşela. s-a virat în cont 5% din profitul net.2. • au uitat cum se fac înmulŃiri.faşă’’. partenerul de afaceri a comis . mizându-se pe acelaşi lucru. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt. Sunt 26 sau 27 de zile? • au dificulltăŃi în stabilirea profitului la o investiŃie.2. opinia publică. Reuşita unor astfel de acŃiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenŃie cifrelor. Mai mult. • dacă împrumută bani din data de 2 ianuarie până la 28 ianuarie. Dimpotrivă. lasă pe dinafară unele cuvinte etc. • nu plătiŃi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate.3.

dimpotrivă.6. nu au fost siguri dacă era bine să aibă un stoc mare de mărfuri sau.3. 4. Sunt situaŃii şi mai grave.. negocierile pot reîncepe. directorul comercial şi. unul minim. vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală. netratate cu atenŃie.2. Majoritatea negociatorilor comit asemenea erori. Printr-o simplă scuză. el descoperă însă că cifrele sunt eronate. pe care orice negociator trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere: 1. să nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părŃi ajung la înŃelegere. începând cu juristul. Aceasta presupune însă curajul asumării răspunderii. Ajung la o înŃelegere. Erori care duc la distragerea atenŃiei cumpărătorului. astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare. Este o formalitate de rutină. omul cheie. desi negociatorul a observat „eroarea” strecurată. Există cel puŃin patru tipologii de erori deliberate. contabilul şef.ce a greşit’’ sunt mici. Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preŃ. să fie obligatoriu avizul reprezentantului ministerului. De aceea. dar confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret. Când clientul îşi arată interesul. riscurile celui . Asemenea lucruri nu sunt numai teoretice. Dar omul 105 • . sau atunci când partenerii sunt în stare de tensiune nervoasă. dar apare o „mică” problemă: există o hotărâre internă care stipulează că. Dacă greşeala este totuşi observată.atent. el trebuie să explice conducerii sale de ce nu a controlat la timp totul. 3. există situaŃii în care. Astfel. când nimeni nu ştie când acesta va veni. provocată sau nu.2. dar ea creşte în cazurile de criză de timp. curaj pe care cei mai mulŃi nu-l au. discuŃii care se derulează pe o perioadă de 30 de zile. Tactica „omul care lipseşte” In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion.la data introducerii taxei pe valoarea adăugată.cu reprezentanŃii partenerului. cu răbdare. sau o terŃă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să se confrunte. Momeala ofertei-ficŃiune: se oferă o marfă la un preŃ foarte avatajos. Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare. ele se pot complica. Iată un exemplu: domnul X doreşte să-l reprezint într-o negociere pentru încheierea unui contract oarecare. 5. este drept mult mai târziu. Negociez în limitele stabilite de domnul X . în cazul încheierii unor contracte de genul celui luat în discuŃie. 2. Greşeli de specificaŃie: se scrie o specificaŃie care este mai uşor sau mai greu de îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit. Mai mult. cu directorul general. Incep discuŃiile cu partenerul de negociere. este bine să se verifice de două ori. în cele din urmă.

în timp ce se păstrează optiunea de a renunŃa atunci când se doreşte acest lucru.în cauză. • pentru a face un târg mai bun în altă parte. de fapt. „întâmplător”. Pentru manevrarea omului-cheie. preŃul este exorbitant. alternativa fiind însă mult mai rea. de cele mai multe ori în condiŃii defavorabile celor negociate. ci „altceva”. In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive: • să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere.3. mai mult. 5.7. SperanŃele pe care aceasta şi le-a făcut se năruie. cea mai bună apărare rămâne aceea de a te pune în gardă încă de la început. Când cineva foloseşte o asemenea tactică. în timp ce eu aşteptam încrezător omul cheie. Dacă omul cheie apare şi cere alte concesii. Tactica prezentată nu este una etică. este în concediu şi. • să se aibă în vedere renunŃarea. Aflu că. De cele mai multe ori. să nu negociaŃi deschis şi cu alŃii. este bine să-l determinaŃi să lucreze în favoarea dumneavoastră. s-a încheiat un contract asemănător cu altcineva. este total neloială.. dar un . contractul nu s-a mai perfectat. dimpotrivă. bunuri proprietate personală. • să se impună o limită de timp la oferta ce se face.. folosind oferta prezentată ca punct de pornire. negociatorul este gata să le accepte. . „Ostatecul” este”capturat” şi „Ńinut” până se plăteşte o recompensă. dar mai ales reputaŃia unui om. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înŃelegerii finale sunt cel puŃin patru: • pentru a diminua nivelul de aspiraŃii al adversarului. este plecat din Ńară. In cele diu urmă. Tactica ostatecului In tranzacŃiile comerciale. • pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenŃele partenerului. De asemenea.omul care lipseşte’’.2. • pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii. Se cunosc multe cazuri de acest gen. nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru. Ostatecii tipici în afaceri sunt banii. sau dacă se poate ajunge la o înŃelegere fără el.altceva’’ care prezintă o mare însemnătate.2. Iată un singur 106 . Astfel. nu trebuie să vă faceŃi un proces de conştiinŃă din această cauză. atunci când omul-cheie este plecat. • să se apeleze la şeful omului-cheie. Efectul asupra victimei este dur. „ostatecul” nu este a persoană.

În acest sens. căutând o nouă victimă. mai ales.2. cu totul imorale. dar şi o parte din instalaŃie. este bine să prevedeŃi sancŃiuni aspre în contract. De asemenea. Există însă anumite limite în cadrul cărora trebuie să se înscrie mistificarea. În acest timp.2. Apoi. 107 ..linişteşte’’. Meşterul este însă foarte calm.. Cu „regret”.răpirile’’. Când am intrat în baie. Meşterul solicitat mă asigură că este vorba de o banală înfundare a unei Ńevi. zece locatari.000 lei.3.8. va monta totul la loc (numai pentru cei 200. Meşterul ştia că mă aflu într-o situaŃie limită. problemă pe care o va rezolva repede. nu poŃi să furi din secretele partenerului de afaceri cu ajutorul dispozitivelor electronice sau să ameninŃi integritatea corporală a oponentutui ori a familiei acestuia. vă veŃi afla pe poziŃii de egalitate. nu este de aşteptat ca negociatorii să-şi dezvăluie prematur puterea sau intenŃia. plata răscumpărării încurajează . faceŃi scandal! Dacă până la urmă totuşi veŃi fi nevoit să plătiŃi „răscumpărarea”. a demontat chiuveta şi apoi Ńeava în cauză. Locatarii au drcptate. este foarte greu să negociezi cu un partener care „răpeşte”. spunându-mi că problema se rezolvă. se poate face o comparaŃie cu jocurile de noroc. Deşi nu este în joc viaŃa unui om. De aceea trebuie luate măsuri asiguratorii. vor încerca. că trebuie spart peretele. Nu am ce face. Cred că la fel aŃi fi procedat şi dumneavoastră. Numai după aceea veŃi începe negocierea. pentru a se da drumul la apă. Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri. creând neplăceri şi vecinului de la etajul inferior. la uşa mea. „Ostatecul” era în curtea sa. Din nefericire însă. cerându-mi pentru aceasta suma de 200. Ei cer să se grăbească lucrarea.000 lei solicitaŃi iniŃial). fac gălăgie. ProtestaŃi. care să descurajeze astfel de acŃiuni. totul era întins pe jos. apelaŃi urgent la un arbitru. De data aceasta. Nu mi s-a părut mult! Instalatorul a oprit coloana de apă. Alte tactici neloiale In cadrul unor negocieri. pregătiŃi-vă să renegociaŃi la tribunal. Dar. şi poate vor reuşi şi a doua oară. aleg prima variantă. iar el era într-o poziŃie de negociere favorabilă. În primul rând este bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’. dacă la poker este interzis să deschizi dacă nu ai cel puŃin o pereche de popi. Astfel. în cadrul negocierilor. timorat. Cei iesiŃi victorioşi în urma unei asemenea tactici. nu vă lăsaŃi numaidecât impresionant. mă .exemplu: mă trezesc că instalaŃia sanitară este defectă. Severitatea legii descurajează „răpirile”. meşterul mi-a spus însă că problema este mult mai complexă. 5. Mistificarea este una din tacticile imorale ale negocierii. tot aşa. începând cu cel de la etajul XI şi terminând cu cel de la parter. De cinci ori mai mult! Amabil. fiind necesar să se înlocuiască nu numai toată Ńeava. îmi spune că dacă nu am aceşti bani. dar mă va costa un milion de lei.

să nu spui tot adevărul. Tot atăt de adevărat este însă faptul că în afaceri prefăcătoriile fac parte din negociere. altuia nu-i face”. Astfel: • nu se va trece cu vederea încălcarea legii. reducerea capacităŃii acestuia de a face faŃă 108 . întrerupându-l cu întrebări sau cu critici. de cele mai multe ori. astfel încât să existe siguranŃa că se vor respecta regulile jocului. la o întrebare supărătoare şi care nu-Ńi convine. Regula potrivit căreia afirmaŃiile ce urmează să se facă publice trebuie să fie adevărate este simplă. trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o asemenea tactică. dimpotrivă. Mistificarea este şi ea destut de greu de mânuit. favorizându-se o politică de adevăr real. respectată. dar nu întotdeauna respectat: „Ce Ńie nu-Ńi place. este bine ca încă de la început să-i pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. de multe ori aceasta tinde spre exagerare. este bine să răspunzi scurt. • se va respecta proverbul. Astfel. de şicanare a partenerului. deoarece nu este chiar atât de uşor de făcut acest lucru. Modul în care negociatorii înŃeleg să-şi impună punctul de vedere este diferit. Un vorbitor priceput poate face multe lucruri între aceste limite. să prezinte argumente convingătoare. este bine ca într-o negociere să se Ńină seama de căteva reguli. vei afla multe lucruri din reacŃia acestuia şi din acurateŃea răspunsurilor date. urmărind. • se va sensibiliza echipa de negociatori în ceea ce priveşte evitarea exagerărilor. Dar atenŃie. Astfel. să poată fi dovedit corect. Pornind de la cele prezentate. • se va evita să se meargă prea mult pe panta neîncrederii.Problema este însă cea a modului de delimitare a regulilor etice de celelalte. uneori. un răspuns care să lămurească integral întrebarea pusă. pentru ca în cazul în care acesta va fi combătut. între cât este legal şi cât este ilegal! Un negociator bun trebuie să se alerteze în cazul primirii unor semnale privind minciuna deliberată. atât de cunoscut. adoptă o tactică inversă. cuvânt cu cuvânt. să fie politicoşi. urmând să se delimiteze cu grijă. dar corect. AlŃii. Mai mult. problemele asociate într-o interpretare greşită sunt greu de împăcat. Un asemenea răspuns are avantajul de a nu oferi posibilitatea unor întrebări „suplimentare” supărătoare. • se va insista asupra unor penalizări reciproce. de fapt. minciuna evidentă sau interpretările deliberat greşite. Dar tot atât de real este faptul că. cunoscută şi. Majoritatea acestora încearcă să se comporte curtenitor. este necesar. Dar aceasta nu înseamnă că poti să şi minŃi. Pentru a-Ńi evalua oponentul. chiar în interesul public. foarte severe. Este preferabil ca din această echipă să facă parte numai persoane cunoscute ca având o Ńinută etică nealterată.

În general. În orice caz. înseamnă că poŃi acŃiona cu reŃinere. în continuare. Totuşi. • când există informaŃii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va da o serie de informaŃii. iar cealaltă nu.2. Dacă totuşi se consideră necesar să se uzeze de o asemenea tactică. dacă vreodată veŃi fi supus la un atac personal. • când există o dezbinare în organizaŃia celuilalt. fizic sau psihic. de cele mai multe ori.situaŃiei. Aceasta deoarece este simplă. De multe ori însă.2. In acelaşi timp.3. • când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist. astfel de indivizi nu prezintă încredere şi. • când adversarul este pe punctul de a lua o decizie. şicanarea are unele efecte. încercând să-şi plătească poliŃele. se abuzează de o persoană numai în măsura în care aceasta este dispusă să îndure un asemenea tratament.3. A şti. De obicei.3. 5.. Tactica în cauză distruge personalitatea adversarului. eficientă şi. ea va fi folosită numai în următoarele circumstanŃe: • când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol pasiv decât să se lovească. cazare sau chiar hrană neadecvată. ca de altfel şi cele purtate la „telefon”. bun gust şi cu simŃ în afaceri. Este vorba de aşa-zisa „tehnică a opozantului”. protestaŃi cât mai tare şi la cel mai înalt nivel. avantajul se află de partea celei care s-a pregătit. neatenŃie deliberată la ceea ce spune partenerul. sub impulsul furiei. Mai mult. De regulă. dacă una din părŃi este pregătită pentru o asemenea negociere.1. dar îi este teamă să o facă. Trebuie subliniat că în cadrul desfăşurării negocierilor. negocierile rapide nu sunt eficiente. impresionănd mai mult decât ne-am fi aşteptat. 109 . Tactica . decât dacă nu există altă cale sau dacă negociatorii nu sunt pregătiŃi să discute problemele. dă rezultate. punându-l într-o poziŃie de apărare. neacceptând umilinŃa. este bine să se ştie de la cine se cumpără sau cui se vinde. Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei. De altfel.3. atacul personal nu este justifcat. Aceasta deoarece. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului 5. de un alt atac. de cele mai multe ori. ModalităŃile practice de realizare sunt multiple: tachinare. nu trebuie să se încheie un târg rapid. Aceleaşi probleme se pun şi în ceea ce priveşte „atacul personal” asupra partenerului de negociere.asta-i tot ce am’’ Bogey-ul („asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi. oamenii atacaŃi pe plan personal nu rămân datori. mai repede sau mai târziu. ameninŃări. tactici de genul celor prezentate mai înainte se folosesc mai ales atunci când se doreşte încheierea rapidă a afacerii. vor ieşi din competiŃie. prin care se şicanează partenerul de discuŃii. conversaŃii absurde.

ceea ce este foarte important, este etică. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părŃi. Iată un exemplu în acest sens. Doresc să-mi modernizez locuinŃa. O societate de profil îmi face o ofertă în acest sens, pretinzându-mi suma de 50 milioane lei. In plus, cunosc bine societatea în cauză, am încredere în activitatea acesteia. Este o ofertă relativ corectă, situată nici la cel mai mare, dar nici la cel mai mic preŃ. Problema este că nu dispun de suma de 50 milioane lei, ci pot oferi cel mult 40 milioane lei. Voi încerca să prezint lucrurile astfel încât să fiu cât mai convingător faŃă de partener. În linii mari, acesta acceptă suma oferită, după ce luăm în discuŃie alte amănunte şi alternativele existente. Astfel, el va afla lucruri noi despre iluminat, îngrădire, zugrăveli, instalaŃii sanitare etc. În acest moment, constructorul partenerul meu - este într-o poziŃie mai bună, fiind dispus să accepte oferta de 40 milioane lei. Tactica ,,Asta-i tot ce am’’ (bogey) va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex. Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâŃia bani”, vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faŃă de cineva căruia îi placi tu şi produsul tău? Vânzătorul tinde chiar să-1 compătimească pe cumpărător şi va descoperi că priveşte altfel decăt până atunci nevoile reale ale cumpărătorului. Tot ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurentială, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preŃului iniŃial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităŃile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea cumpărător-vânzător este un produs funcŃional, la un preŃ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealaltă să-şi atingă scopurile propuse. Un motiv pentru care „bogey”-ul este eficient este acela că el implică ego-ul vânzătorului şi dă acestuia şansa de a dovedi cât de bine îşi cunoaşte afacerea şi cât de dedicat este bunăstării clientului. Este foarte important ca vănzătorul să ştie să mânuiască tactica intimidării (bogey) şi să o facă să lucreze pentru el. Pentru aceasta, atunci când un cumpărător „vă aruncă” un „bogey”, dacă sunteŃi vânzător, este bine să aveŃi în vedere următoarele: • să testezi „bogey”-ul. łineti seama de faptul că cele mai multe bugete sunt flexibile; • dacă nu sunteŃi pregătit pentru „bogey”, solicitaŃi timp pentru a studia problema; 110

• aflaŃi cine este factorul real de decizie şi dacă acesta a stabilit exact ce doreşte el de fapt. S-ar putea ca acestuia să-i placă ce i-aŃi oferit şi să nu dorească nici o schimbare; • interesaŃi-vă cine are de fapt banii şi cine va plăti în cele din urmă; • pregătiŃi pachetele alternative de proiecte, livrare şi preŃ disponibile, înainte de a veni la negociere; • modificaŃi imaginea temporară a banilor. S-ar putea ca acum clientul să nu aibă suficienŃi bani, dar poate va avea mâine. Există posibilitatea ca acesta să extindă durata plăŃilor sau să plătească mai tărziu; • lăsaŃi-l pe cumpărător să facă el însuşi ceva pentru a-şi atinge propriul „bogey”. Aceste căteva reguli, bine folosite, pot scoate un vânzător inteligent din încurcătură. Chiar mai mult, pot transforma „bogey”-ul într-o situaŃie favorabilă. Vânzătorul va putea să furnizeze clientului un produs care să corespundă nevoilor acestuia şi care să-i aducă un profit mai mare decat înainte. Secretul unor asemenea rezultate este acela ca, înaintea începerii negocierii, vânzătorul să aibă un răspuns la întrebarea „Ce voi face dacă clientul mă va ataca cu un bogey”? ,,Bogey’’-urile au sens atât pentru cumpărător, căt şi pentru vanzător. EsenŃa „bogey”-ului cumpărătorului este ca acesta să îi spună vânzătorului: „Imi place ce vinzi, dar nu am decăt atâŃia bani. Te rog să mă ajuŃi”, în timp ce „bogey”-ul vânzătorului spune: „Aş vrea să-Ńi vând acest produs, dar nu pot până nu rezolvăm mai întâi câteva probleme simple”. Iată câteva exemple de „bogey”-uri pe care le poate folosi un vânzător: • vă executăm lucrarea solicitată, dacă ne daŃi o sumă drept avans; • vă putem satisface cererea pentru cele 100 de paltoane măsura 48, dacă cumpăraŃi şi 100 de bucăŃi, măsura 54; • comanda minimă este de 5000 litri; • vă executăm lucrarea solicitată, dacă modificaŃi proiectul în sensul liniei noastre de fabricaŃie; • dacă ŃineŃi neapărat la preŃul de l00 mii lei bucata, vă putem satisface cererea numai dacă comandaŃi cel puŃin 500 de bucăŃi; • vă organizăm masa festivă la tariful solicitat de dv., dar numai dacă aveŃi cel puŃin 150 de invitaŃi. 5.2.3.3.2. Ultima ofertă Este o tactică ce se asemănă, în multe privinŃe, cu cea a intimidării. De fapt, o asemenea tactică se aseamănă cu acŃiunea unui şofer care încearcă curajul altuia, îndreptându-se către acesta din urmă cu mare viteză. Unul dintre aceştia trebuie să cedeze, pentru a evita coliziunea. 111

În cadrul negocierilor, tactica „ultima ofertă” este destul de des folosită, obŃinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obŃinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela că nu ştii niciodată dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima. Dacă crezi într-adevăr că oferta făcută este şi ultima, atunci trebuie să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să continui negocierea sau eventual să pierzi afacerea. PoŃi formula o ofertă ultimativă astfel încât aceasta să pară că este ultima dar, de fapt, ea îŃi va permite să te retragi delicat, dacă situaŃia o impune. În stăpânirea tacticii analizate, problema esenŃială este aceea de a găsi o serie de metode care să mai „voaleze” duritatea „ultimei oferte”. Când Ńi se dă o ultimă şansă, pentru a accepta oferta finală, eşti în situaŃia „fricosului”. In negocieri, din fericire, există şi o cale de mijloc. Intr-o ultimă analiză, tactica analizată poate ajuta sau mări forŃa de negociere. Dacă oferta partenerului nu este crezută, atunci forŃa de negociere este diminuată. Din punctul de vedere al negociatorului, confruntat cu o asemenea tactică, o înŃelegere a subtilitătilor este imperativă, miza fiind prea mare pentru ca acesta să nu se implice profund. In continuare, se va prezenta un scenariu de „ultimă ofertă”, în cazul unei negocieri de vânzare-cumpărare a unui imobil. După mai multe tatonări şi discuŃii, dumneavoastră, în calitate de cumpărător, i-aŃi spus vânzătorului: „acesta este ultimul meu preŃ”. O astfel de afirmaŃie, de fapt „ultima ofertă”, poate fi exprimată însă în moduri diferite, fiecare mod de exprimare schimbând înŃelesul celor afirmate. Grupate pe alternative, asemenea exprimări s-ar putea prezenta astf'el: a. aternative despre ceea ce se vorbeşte (de exemplu: este ultima mea ofertă pentru imobil, dotarea interioară şi amenajarea holului; este ultima mea ofertă privind imobilul; este ultima mea ofertă având în vedere toŃi factorii implicati); b. alternative despre ceea ce va urma dacă nu sunteŃi de acord (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu şi faceŃi-mi cunoscut acest lucru; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, daŃi-mi un telefon în acest sens; dacă nu acceptaŃi oferta, consider că nu sunteŃi interesat; dacă nu acceptaŃi oferta, consideraŃi afacerea închisă); c. alternative cu sublinierea consecinŃelor (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaŃi oferta, anulaŃi acordul meu de principiu, voi cumpăra alt imobil); d. Alternative de timp (de exemplu: dacă nu acceptaŃi în trei zile oferta, vom mai discuta peste o lună, când voi fi din nou în Bucureşti; dacă 112

în trei zile nu acceptaŃi oferta, aveŃi la dispoziŃie încă cinci zile, după care vom mai discuta). Orice asemenea versiune la afirmaŃia iniŃială (o reamintim: „acesta este , ultimul meu preŃ”) a fost concepută pentru a transmite o nuanŃă de angajament şi, în acelaşi timp, să lase loc pentru o eventuală retragere. Aceasta, pentru că nu există nici un fel de posibilitate să prevezi cum va înŃelege adversarul ceea ce ai spus. De cele mai multe ori, printr-o afirmaŃie, oamenii întrevăd mai multe posibilităŃi faŃă de ceea ce a avut în vedere vorbitorul; ei umplu locurile goale şi neclarităŃile. Când cineva vă face o „ultimă ofertă”, nu este bine să acceptaŃi pe loc. Este de dorit să aveŃi în vedere câteva din contramăsurile ce se propun în continuare: • fiŃi atenŃi la cuvinte, la sensul acestora; ele pot ascunde ceva; • nu vă grăbiŃi să daŃi răspunsul, interpretaŃi cele declarate de partener, fără a reacŃiona într-un fel; • comportati-vă ca şi cum ceea ce aŃi auzit nu v-a surprins. Dimpotrivă, lăsaŃi să pară că acest lucru îl aşteptaŃi; • faceŃi cunoscut partenerului că va ieşi în pierdere dacă este atât de categoric; • eventual, dacă vă foloseşte, schimbaŃi subiectul discuŃiilor; • găndiŃi-vă dacă puteŃi să testaŃi partenerul de negociere părăsind sala de discuŃie; • dacă enervarea slujeşte scopului dv., enervaŃi-vă !; • introduceŃi noi alternative şi noi soluŃii posibile. 5.2.3.3.3. Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ Deseori, pe parcursul unei negocieri şi, mai ales, atunci când te aştepti cel mai puŃin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile „dure”, căreia cu greu i să poate face faŃă. Aceasta deoarece o dată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îŃi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se preferă stabilitatea, chiar şi a celor care Ńi se opun. Indubitabil, vor apare o serie de întrebări: Ne place sau nu noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai rău, mai pregătit sau mai puŃin pregătit faŃă de cel care a fost înlocuit? De fapt, de ce s-a făcut schimbarea? Ce semnificaŃie are aceasta? Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’ favorizează, de regulă, noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzia unele din înŃelegerile făcute, de a schimba natura discuŃiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul său. Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute şi acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. 113

schimbarea negociatorului este recomandabilă şi binevenită. care să extenueze cele două părŃi. nu trebuie să te pierzi cu firea. ajunsă într-o fază avansată. „schimbaŃi negociatorul” este o tactică etică. utilizarea ei nefiind interzisă. De cele mai multe ori tactica „schimbaŃi negociatorul” reuşeşte. Când acestea sunt aproape epuizate. „ce hram poartă” acesta.4. să zicem directorul. pot conduce la rezolvarea situaŃiei.3. partenerul de negociere este timorat şi se va abŃine să aibă orice fel de iniŃiativă.2. omul de vârf. să-1 cunoaşteŃi. este o tactică destul de dură. spectaculos. Dimpotrivă. • păstraŃi-vă răbdarea dacă noul negociator reneagă înŃelegerile făcute. 5. Acestea pot fi dovada unei concesii sau unei oferte a opozantului. ci şi oricare altul. se schimbă partenerul de negociere. acesta preluând iniŃiativa în faŃa unui partener ajuns într-o situaŃie de neinvidiat. nu în toate cazurile ea semnifică ceva sinistru. un moment când trebuie să vorbeşti şi 114 . să piardă afacerea. tactica analizată se desfăşoară simplu. BalanŃa se va înclina. uneori este o cale bună de promovare a unei atitudini conciliatoare. bine aplicate. înlocuind subordonatul său. • nu vă obosiŃi să repetaŃi vechile argumente şi încercaŃi să vă modificaŃi atitudinea dacă partenerul şi-a schimbat-o pe a lui. Dacă în toiul unei negocieri. Schimbarea tacticii de negociere In cadrul unei negocieri. Există un minimum de contramăsuri care. de obicei. • unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părŃi. situat pe o treaptă ierarhică superioară celui care începe negocierea). de partea noului venit. Există un moment când trebuie să stai deoparte şi un altul când trebuie să te implici. neconfortabilă.3. • puteŃi găsi diverse motive pentru a întrerupe discuŃiile până la revenirea vechiului negociator. îşi instruieşte subordonatul să încarce discuŃiile cu cereri dificile. Omul de vârf. ia în mâinile sale negocierea. numai astfel putându-se salva discuŃiile. Într-o asemenea situaŃie. cel care posedă autoritatea deplină (dar nu numai acesta. Dimpotrivă. astfel.Practic. în diplomaŃie este folosită cu bune rezultate. Cu toate acestea. este foarte important să ştii când să schimbi pasul în tactica adoptată. să ştiŃi cu cine aveŃi de-a face. deşi. iar atunci când se încing spiritele. Deşi se include în categoria tacticilor dure. Astfel: • anticipaŃi ce veŃi face în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere. gândindu-se că s-ar putea să ofenseze noul negociator şi. • încercaŃi să vorbiŃi cu noul partener în particular. Există posibilitatea de a reveni la ele mai tărziu. chiar dacă numai ocazional.

nemulŃumiŃi. unde cei mai buni jucători nu sunt cei ce se specializează în mingi rapide sau în mingi aruncate de la loc fix.3. cel mai bun remediu este acela de a stâpâni în totalitate problematica abordată. Există destule persoane.2. De asemenea. adversarul este pus în situaŃia de a alterna între plăcerea de a-şi vedea obiectivul propus aproape atins şi teama de a-l scăpa. nu acesta fiind scopul iniŃial. supărător de agasanŃi.5. un timp când trebuie să ceri şi un altul când să dai. nu doreşti finalizarea acesteia şi încheierea afacerii. Important este să ştii până când poŃi să „schimbi tactica”. cu capital de stat dar mai ales privat. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acŃiuni indezirabile din partea celeilalte părŃi. dacă vreŃi. De cele mai multe ori. trebuie să fii permanent pregătit să faci faŃă unui partener de negociere care poate să utilizeze el această tactică. Pe de altă parte. care „schimbă pasul de joc”. şi-au retras ofertele ce trebuiau negociate. tocmai datorită faptului că. în sfârsit. deoarece în cadrul negocierilor. care stăpânesc foarte bine tactica analizată.altul când trebuie să taci. pe măsura întâlnirilor cu partenerii. oscilând permanent între speranŃă şi renunŃare. nu au ştiut când să se oprească în „schimbarea pasului”.3. Mai mult chiar. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente. de care erau sincer interesaŃi. în cadrul discuŃiilor purtate. cele mai multe dintre acestea administratori de societăŃi comerciale. În astfel de cazuri. 5. afacerea să fie pierdută. asemenea negociatori au devenit dificili. O asemenea teorie spune că un negociator nu trebuie să dea pe faŃă toate motivaŃiile sale sau să transmită telegrafic dorinŃa sa de a încheia neapărat tranzacŃia. de fapt o tactică de „hărŃuială”. ci cei care aruncă din mişcare. astfel încât partenerii. de fapt. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar să-Ńi eviŃi partenerul de afaceri. o asemenea tactică dă roade. astfel. adversarul nefiind niciodată sigur de următoarea aruncare la coş. există un timp când este bine să accepti şi un timp când trebuie să sondezi. el se poate retrage din negociere şi. 115 . apoi să vii din nou către ea şi aşa mai departe. există situaŃii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la o înŃelegere. Aceasta. este mai bine să te mişti cu răbdare către o afacere şi apoi să te depărtezi de ea. de a fi calm şi a şti ce doreşti de fapt. deoarece există riscul ca partenerul de negociere să ajungă la concluzia că. în această situaŃie. MulŃi negociatori au „clacat” în încheierea afacerii. un timp când trebuie să fii ferm şi altul când să fii maleabil şi. Este. Dimpotrivă. Procedând astfel. ca la baschet.

deprimaŃi şi predispuşi la erori. Oamenii obosiŃi sunt uşor influenŃabili şi fac greşeli puerile. prin evitarea partenerului. oferind partenerului o modalitate onorabilă de ieşire din afacere: • se face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil (este în vacanŃă. sunt şi vânzători care amână intenŃionat să ajungă la un preŃ fix. dacă răspunsul este afirmativ. blocarea unei negocieri se poate însă întoarce împotriva vânzătorului. 116 . astfel încât afacerile viitoare să fie pierdute. cu care te înŃelegi mai bine.Astfel. ajungerea la decidentul final. De asemeaea. sunt cumpărători care poartă discuŃii cu un vănzător numai pentru a afla unele informaŃii cum. certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis îm mod corect. De multe ori. prezentăm căteva sugestii care ar putea reduce ostilităŃile. care necesită o minte clară şi mari rezerve de energie. • se va inventa un blocaj tehnic. În continuare. reestimări. de altfel. Este greu de spus că nu există practic şanse ca acesta să nu încerce cel puŃin un sentiment de frustrare într-o astfel de situaŃie. Problema care se pune este aceea de a găsi modalitatea cea mai bună de a-Ńi evita partenerul. el se va întreba: „Cum pot face acest lucru cât mai politicos posibil”? In ultimă instanŃă. sau să nu se supere foarte mult. • se va ridica problema că „aspectele discutate ne depăşesc pe amândoi”. îi determină pe negociatori să fie iraŃionali. dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas. pentru ca apoi. vănzătorul trebuie să-şi pună întrebarea: „Este bine să renunŃ la această afacere? Merită riscul? Mai departe. pur şi simplu. Multe negocieri au fost aranjate astfel încât să dureze toată ziua. în speranŃa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja. În asemenea situaŃii. dorinŃa de a negocia cu cineva accesibil. se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terŃă persoană. răsturnarea unei decizii anterioare. este holnav sau în delegaŃie). fără ca acesta să se supere. aplicat cu consecvenŃă o anumită perioadă de timp. • în sfârşit. Un client evitat şi pus într-o situaŃie neplăcută. cunoscută de ambii parteneri. este bine să eviŃi partenerul de negociere atunci când eşti sau te simŃi obosit. are la dispoziŃie cel puŃin următoarele măsuri: • îl poate evita şi el pe oponent. Aceasta se întâmplă mai ales atunci când vănzătorul se teme ca nu cumva cumpărătorul să respingă finalul negocierilor. financiar sau de fabricaŃie. în timpul nopŃii. se deschid noi canale de comunicare. Aceasta se întâmplă în condiŃiile în care negocierea este un proces dur. Cei care au făcut astfel de aranjamente ştiau că un asemenea tratament. testarea unei oferte sau. să aibă loc replanificări.

bătălia’’ propriu-zisă. o asemenea prezentare nu era de natură să încurajeze cererea sindicatului.. prezentată mai înainte. vis-a-vis cu imaginea societăŃii. un om de treabă. îl serveşte chiar şi cu o Ńigară. dă rezultate bune. cu rezultate. O asemenea tactică funcŃionează şi în lumea afacerilor. Tactica . poate . A intrat în sală şi a luat cuvântul directorul general care a început prin a relua problemele. Oricum. cumva negocierea pe care o voi începe face parte din categoria acelora în care nu există intenŃia de a fi finalizate? ” 5. toŃi îşi 117 . tactica prezentată nu este tocmai etică.chiar mai mult’’. a potenŃei acesteia. Reprezentantul administraŃiei (altcineva decât directorul general) a făcut o prezentare a activităŃii societăŃii.băiat bun . spre marea mirare a tuturor. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează.. Relativ timorat.3. acŃiune desfăşurată de curând. des folosită în lumea afacerilor.3. a unei asemenea tactici pe viitor. Un suspect este interogat. În cele mai multe cazuri. În aceste condiŃii. ParticipanŃii se uitau unii la alŃii. În acest sens. probleme pe care chiar le-a amplificat. de cele mai multe ori. Se aflau la masa tratativelor atât reprezentanŃii administraŃiei.• îşi poate avertiza oamenii cu privire la pericolele pe care acesta le prezintă. Cifrele exprimau solicitarea sindicatului. chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor şi apoi pleacă. este împrumutată din filme.2.băiat rău”.băiat rău’’ Tactica „băiat bun . anchetatul spune tot ce ştie. Toată lumea era mulŃumită. De regulă. • poate lua măsuri dure pentru descurajarea folosirii. Înainte de începrea propriu-zisă a negocierii. în frunte cu directorul general. Vine al doilea anchetator. dar şi oferta administraŃiei. a greutăŃilor cu care ea se confruntă. Din nou s-a aşternut tăcerea. de către partener. Urma . ne vom referi la negocierea salariilor în cadrul unei societăŃi comerciale. prin liderii acestuia. Prezantând oferta administraŃiei. A urmat un moment de linişte. urmare unui asemenea tratament.. a urmat apoi „bomba”. dar este destul de des folosită şi. care îl lasă să se relaxeze. peste aşteptări. cât şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. Dar. după care a urmat trezirea la realitate.6. pentru a lua măsuri de evitare. greutăŃile cu care se confruntă societatea. mai mult. este bine să te întrebi: „Nu. înainte de a începe o negociere. Cifrele erau relativ mari. de foarte multe ori. s-a văzut că aceasta era peste cererea sindicatului. liderul acestuia a făcut cunoscute cifrele care reprezentau cererea privind salariul minim şi salariul pentru fiecare funcŃie în parte. cât şi cei ai sindicatului. se vehiculau deja cifre privind atât salariul minim. respectiv negocierea salariilor. veselă.

Pe când tipii aparent „de treabă” sunt ascunşi. Ei una spun. „Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poŃi baza” RelaŃiile pe termen lung. Tipii „răi” pot apare în toate formele. Ei pot fi cu adevărat răi sau doar se pot preface (aşa s-a întamplat. oamenii de finanŃe. Aceştia te tratează bine atâta timp cât 118 . Este sigur că atunci va oferi mai puŃin decât va solicita sindicatul. 5. este o plăcere să negociezi cu un „băiat bun”.atinseseră scopul. alta „fumează”. directorul societăŃii. Vă imaginaŃi cât respect a căpătat. facem tot ceea ce este posibil şi oferim mult mai mult decât primim. mai puŃin decât avea posibilitatea.3. mai periculoşi chiar decât tipii răi. sunt esenŃiale în negocieri şi în înŃelegerile care urmează acestora. Sindicatul obŃinuse mai mult decât sperase. Amândoi doresc să obŃină cât mai mult. de fapt. sunt de aceeaşi parte. nu te ajută. • protestaŃi la nivelul cel mai înalt.7.De exemplu: • lăsaŃi-l să vorbească. • folosiŃi propriul . şefii. După ce ai fost „terorizat” de un asemenea tip. cu bune rezutate tactica „băiat bun .. pe care te poŃi baza şi pentru care. Folosise. cât şi cel rău. administraŃia oferise. jucând rolul băiatului bun. Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treabă. Aceştia sunt foarte periculoşi.băiat rău”. Nu în ultimă instanŃă „chemaŃi un cactus”.3. In felul acesta poate reuşiŃi să scoateŃi „spinul” din el (din partener). iar tehnica prezentată este o modalitate eficientă de a reuşi acest lucru.2. dar care. există un lucru mai presus de integritate: acela ca cealaltă parte să-Ńi arate bunăvoinŃa sinceră sau chiar compasiunea şi în cazul în care lucrurile nu merg îndeajuns de bine. fără să facă un efort material mare. Se cunosc mulŃi oameni ce pot fi incluşi în categoria tipilor de treabă pe care într-adevăr te poŃi baza. AvocaŃii. • învinuiŃi-l în public. el şi-a asigurat succesul şi pentru următoarele negocieri. nu-Ńi dau nici măcar un sfat. de fapt. până la urmă se va sătura. joacă bine rolul „tipilor răi”. Împotriva unui tip rău se mai pot lua şi alte măsuri. bazate pe integritate. atât băiatul bun. Cea mai bună apărare în faŃa unui „băiat rău” este aceea de a avea în vedere că întotdeauna. marea majoritate dintre noi. Cel puŃin aceştia din urmă nu ascund faptul că sunt răi. dar va fi crezut când va afirma că nu poate da mai mult (realitatea fiind poate alta). Tactica prezentată este una psihologică. Dar se cunosc mult mai mulŃi indivizi ce par a fi oameni de treabă. în general. Mai mult. • eventual părăsiŃi sala de negocieri. la negocierea prezentată).tip rău’’. Ai astfel posibilitatea să te fereşti de ei. dintr-o dată. la o eventuală nevoie. Dar.

În condiŃiile în care o asemenea tactică este etică (şi este) rezonabilă şi corectă . Este o plăcere să negociezi cu asemenea oameni şi. Alte tactici de negociere 5. Odată ce luăm o decizie.2.1. cât şi de şefi. convins fiind că decizia luată este cea mai bună. acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere. Un cetăŃean oarecare vă oferă. atât de către subordonaŃi. şi de cele mai multe ori reuşesc. fiind dispus să vă lase şi un aconto de 1000 dolari. linguşitori. în cazul în care. 119 . în cele mai multe cazuri. Asemenea oameni sunt respectaŃi la fel de mult. în loc de 1400. 5. familiile acestora. de regulă. după o negociere relativ îndelungată. Escaladarea Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. justificând că suma respectivă este tot ce are. Nu poŃi şti niciodată ce gândeşte un individ dintr-o asemenea categorie. ei sunt şi buni profesionişti. punându-l pe cumpărător într-o situaŃie neplăcută. încearcă. fac parte dintr-o cu totul altă categorie. în cazul unui partener din prima categorie.4. pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacŃiei efectuate.2. nu ştii niciodată la ce să te aştepŃi. fie vânzător. el revine numai cu 1300 dolari. deşi sunt. În general. Există însă căzuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Tipii de treabă pe care te poŃi baza. după aceea te părăsesc.3. deoarece. Ei sunt într-adevăr sinceri. Deşi supărat. Spre exemplu. vânzătorul ridică preŃul. să cunoască bine colaboratorii. să reluăm de la capăt negocierea.4. oamenii nu iau uşor decizii. Pe când. Ea trebuie cunoscută de orice negociator. astfel de oameni nu se bucură de încrederea subalternilor şi nici de cea a şefilor. problemele cu care se confruntă ei. ulterior. dacă atunci când am luat decizia ne-am şi destăinuit membrilor familiei sau unor colegi.500 dolari. de fapt. încercăm să ne convingem că este cea mai bună. afirmând că afacerea încheiată este cea mai bună. este vorba de un preŃ final mai mare decât cel stabilit iniŃial. deşi cele două părŃi (vănzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preŃ. mai presus de toate. Trecând de efortul pe care îl presupune o negociere.3. Mai mult. subordonaŃii. V-aŃi găndit să cereŃi 2. VeŃi accepta sau nu ? Cei mai mulŃi acceptă. rezultatele negocierii sunt bune pentru ambele părŃi.le convine lor. A doua zi. ajungându-se la un compromis. nu te lasă nicăiodată baltă. de regulă refuzăm să redeschidem discuŃiile.ea satisface ambii parteneri. de regulă. fie cumpărător. 2400 dolari. Sunt alături de tine şi la bine şi la rău.Să vedem un exemplu: DoriŃi să vă vindeŃi autoturismul. Pentru asemenea oameni eşti în stare să faci tot ce-Ńi cer. Însă. în general.

procedând astfel l-a descurajat să-i mai ceară ceva. negociată numai cu câteva zile înainte. care costa circa 2 milioane iei. vă stau la dispoziŃie: • luptaŃi împotriva intenŃiei celui cu care negociaŃi de a vă păcăli. de fapt 2 milioane lei din valoarea iniŃială de 10 milioane lei. era vorba de o încăpere situată la parterul unui bloc.va fi şi mai greu să rezişti unei asemenea tactici a escaladării. Timp de o oră s-au purtat discuŃii pentru a-1 determina pe vânzător să revină la angajamentul privind deratizarea. trebuie să înŃelegeŃi bine motivaŃia şi felul cum aceasta acŃionează. pentru a descuraja eventualele „pretenŃii adiŃionale” ale partenerului. vânzătorul l-a avertizat pe cumpărător că mersese pănă la limită. obiectul respectiv nemeritând efectiv efortul de a fi mutat într-un a!t loc. DiferenŃa dintre ceea ce credem că vom obŃine şi ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puŃin importantă. în care s-a făcut uz de tehnica escaladării. nici unul din parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă. dar nu foarte ieftin. Se gândea probabil că îi face un serviciu proprietarului. 120 . Cumpărătorul meu a rămas debusolat. Tactica escaladării poate fi folosită perfect etic. cererile cumpărătorului. Înainte de a începe discuŃia. rezultatele vor fi mai bune. Iată că dintr-o dată vânzătorul retrăgea o parte din cele stabilite anterior. Oricând. cum plănuise. amândoi ştiu că negociind mai mult. cumpărătorul era dispus să negocieze şi achiziŃionarea frigiderului vechi. Cumpărătorul era convins că ar fi obŃinut gratuit frigiderul. operaŃie inclusă însă în preŃul negociat. Mai mult. Acesta a fost de acord să facă o deratizare a spaŃiului. De fapt. De regulă. fiind pus în situaŃia de a nu mai face propunerea referitoare la frigider. tactica escaladării este o alternativă etică. Proprietarul anticipase. şi nefolosit. A discutat mai multe zile cu proprietarul. La întâlnirea fixată pentru încheierea actului de vânzare-cumpărare. După mai multe căutări. în calitate de cumpărător sau de vânzător. ci ca un „cost adiŃional”. Pentru a vă apăra în faŃa escaladării. Până în cele din urmă. vânzătorul avea tot dreptul să se răzgândească cu privire la concesia anterioară încheierii înŃelegerii asupra întregii afaceri. Cel puŃin următoarele acŃiuni. proprietarul a surprins cumpărătorul cu afirmaŃia: „m-am gândit la deratizare şi nu pot să o includ în preŃ”. la fel ca şi dumneavostră. a obŃinut şi frigiderul. ce se pot aplica. s-ar putea ca acesta să nu dorească reînceperea negocierii. cumpărătorul a reuşit. aflat în încăperea în cauză. dacă transmiteŃi hotărârea dumneavoastră şi-i spuneŃi partenerului că a ajuns la limită. Într-o asemenea tactică. retrăgând operaŃiunile de deratizare. Iată un alt caz concret. dacă ar fi insistat. ajungând la o înŃelegere asupra preŃului. de la caz la caz. un doritor a găsit un spaŃiu comercial pe care dorea să-l cumpere. cu succes.

El e sigur că avantajele de căştig sunt bune. El este doar un jucător dur şi agresiv. vânzătorul 121 . Chiar dacă un vânzător propune un preŃ foarte strâns.3. C. Cel care nu evaluează preŃurile în mod realist şi cinstit. dacă vindeŃi o casă sau o maşină.2. ControlaŃi riguros escaladarea: s-ar putea să descoperiŃi că partenerul are mai mult de pierdut decât dumneavoastră. de regulă. Dacă o înŃelege bine. • nu fiŃi timizi. • dacă ieşiŃi din afacere. Aceste câteva acŃiuni şi măsuri nu sunt atotputernice.• obŃineŃi un aconto de securitate valorică a afacerii. luându-vă astfel un timp de gândire şi decizie. Este mai sigur să presupuneŃi că cel care escaladează în timpul negocierii ştie ce face.4. pierde din vedere preŃul care i se va oferi în cadrul pieŃei. Un alt vânzător B cere 3. • convocaŃi o şedinŃă. Există încă persoane necinstite care escaladează chiar şi după semnarea contractului. 5. 4. ImaginaŃi-vă că la un moment dat sunteŃi vânzătorul A al unei cantităŃi oarecare de miere naturală.4 dolari/kg. cu cât vor fi mai multe nume şi semnături pe contract. asiguraŃi-vă că veŃi obŃine cât mai mulŃi bani cash. Acum vânzătorul va folosi tactica pe care o analizăm. avantajând. • procedaŃi în aşa fel încât semnarea contractului să fie realizată în prezenta a cât mai multe persoane importante.Ar trebui să scădeŃi preŃul în mod substanŃial”. În acest caz. de regulă. s-ar putea să vi se ofere o securitate sigură. destul de rar acesta reprezintă suma cea mai scăzută care se poate accepta. CereŃi 4 dolari/kg. se manifestă o oarecare neglijenŃă în stabilirea preŃurilor.6 dolari/kg. numai solicitând această asigurare. în cazul în care cumpărătorul ar spune: „. cumpărătorul. care nu merită să câştige uşor o victorie. nu este un inconştient. cu credibilitate.2. Cel care foloseşte tactica escaladării. înainte de semnarea contractului. în timp ce un al treilea. • contraescaladaŃi: modificaŃi-vă cererea sau oferta. vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. cu atăt va fi mai dificil pentru aceştia să escaladeze. întrebaŃi-vă partenerul ce asigurări prezintă pentru a vă garanta că nu va folosi escaladarea. cât mai mare. Nu este surprinzător faptul că vănzătorul care cere puŃin este pregătit psihologic să primească mai puŃin.. Tactica .. Întrebarea care se pune este de ce o astfel de tactică poate fi folosită cu rezultate bune? Un răspuns s-ar găsi în sistemul de preŃuri al agenŃilor economici. El spune celor trei ofertanŃi: „Trebuie să puteŃi mai mult decât atât’’! Vor face vănzătorii acest lucru? Este de presupus că da. ar avea şanse să obŃină o astfel de concesie.Ai putea mai mult decât atât’’ Această tactică derutează vânzătorul. deoarece. De fapt. clare. argumentaŃi cu motive puternice. acŃionează tactica „ai putea mai mult decât atât”.

dacă vi se usurează condiŃiile de livrare sau se renunŃă la unele servicii. acest lucru nu este absolut necesar. competenŃă. nefâcând altceva decât să rostească cele şase cuvinte. Într-o localitate mai mică sau într-una în care se află puŃini vânzători. Probabil că puteŃi face concesia dacă vi se face o comandă mai mare. Dacă. un asemenea comportament reprezentând bunul simŃ în orice afacere. El devine recunoscător pentru a doua şansă ce i se oferă. pare necesară o concesie. Ca la orice regulă. să nu fiŃi emotivi! ReferiŃi-vă. siguranŃă şi multe altele. în vederea fixării unui plafon al preŃurilor şi la o calitate inferioară a produselor. gândiŃi-vă mai întăi. incluzând servicii. Nu va fi nevoie să punctaŃi şi alte probleme pentru a vă întări afirmaŃia. Cumpărătorul şi-a îmbunătăŃit situaŃia. livrare. poate însă conduce la o falsă economie. calitate. Dacă îl cunoaşte personal pe cumpărător. Vânzătorul ştie că fiecare competitor oferă alte condiŃii. ArgumentaŃi neplăcerile pe care le-au întâmpinat alŃi cumpărători!. care erau în sarcina dumneavoastră. după toate acestea.ai putea mai mult decat atât” poate duce la asocierea vânzătorilor. ci este o combinatie de înlesniri. Dar. chiar să perseveraŃi.având tendinŃa să creadă că respectivul cumpărător este interesat de oferta sa. negociaŃi mai târziu De regulă. Este bine să vă apăraŃi cât puteŃi preŃul.. peatru a avea de unde să renunŃe mai tărziu. la alŃi agenŃi economici care scad calitatea sau nu oferă serviciile necesare !. răspunsul poate fi surprinzător de candid. Cum trebuie să procedeze un vânzător care este angrenat în această tactică a negocierii? În primul rând.3. PreŃul nu cuprinde numai produsele. mai ales. CumpăraŃi acum. nu vă grăbiŃi să o faceŃi. 5. el trebuie să afle care este problema şi să întrebe cumpărătorul dacă ştie că alŃi vânzători oferă produsele şi serviciile la un preŃ mai mic. sunt însă şi excepŃii. care par.3. Folosirea neraŃională a acestei tactici de către orice cumpărător.2. de data aceasta. existând cazuri când este bine ca mai întâi 122 . într-un mod subtil. Trebuie să explicaŃi cumpărătorului de ce este rezonabil preŃul propus şi. Vănzătorii învaŃă repede că ar fi mai bine să plece de la preŃuri mai mari (să zicem cu 10%). Tot ce trebuie să facă este să reducă preŃul şi totul va fi în regulă. Tactica poate fi manevrată corect şi în interesul vânzătorului. magice. are loc negocierea condiŃiilor. tactica .4. înainte de a cumpăra ceva. Un vânzător nu trebuie să intre într-o afacere fără să se întrebe: ce voi face dacă cumpărătorul spune „ai putea mai mult decât atât”. Cumpărătorul a folosit tactica „ai putea mai mult decât atât” şi în cazul celorlalŃi vânzători şi poate şi aceştia erau dispuşi să micşoreze preŃul.

5.4.să cumperi şi abia după aceea să negociezi condiŃiile.4. • când cumpărătorul poate obŃine o imagine mai bună a lucrării care urmează a fi executată. o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiŃii: • când nu este. efectiv. deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul. timp pentru negocieri. Pentru cumpărător. • când poziŃia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu. de fapt. administratorii unei societăŃi pot fi autorizati de acŃionarii acesteia să întreprindă toate măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu suferă amânare sau pentru care orice fel de întârziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii.2. negociaŃi mai târziu” practicându-se. • când concurenŃa poate fi folosită mai târziu. Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. acest lucru urmând a se face ulterior. O asemenea tactică trebuie folosită numai în cazuri de excepŃie. tactica „cumpăraŃi acum. VeŃi putea astfel să descoperiŃi că există şanse de a obŃine un preŃ mai bun în acel moment decât mai târziu. • când cumpărătorul doreşte să afle dacă vânzătorul ştie ce face. Aceasta.3. • când cumpărătorul consideră că preŃul vânzătorului este încărcat de costuri care probabil nu sunt reale. de a acorda un „cec în alb”. cumpărătorul descoperă 123 . acest lucru efectuându-se pe o bază contractuală ce urmează a fi perfectată ulterior. vom prezenta în continuare. Este vorba. deoarece este foarte greu să schimbi partenerul de afaceri după ce s-a stabilit să se meargă înainte. de cele mai multe ori. următorul scenariu: Un cumpărător primeşte oferte de la mai mulŃi vânzători pentru un număr mare de repere. de obicei. este bine să meditezi cu mai multă atenŃie. Dacă în afacere eşti însă vânzâtor.Tactica optimizatorului Pentru înŃelegerea tacticii optimizatorului. printr-o evaluare riguroasă. şi a unei scrisori de intenŃie. Comparând aceste oferte. prin intermediul unei scrisori de intenŃie (autorizaŃii în avans sau contracte-scrisoare). Aceasta presupune însă existenŃa unei autorizaŃii exprese din partea celor care urmează să semneze contractul şi. pe care partenerul o solicită pentru siguranŃa încheierii afacerii. Astfel. înainte de a accepta o asemenea tactică. • când valoarea lucrării nu poate fi estimată în timp util. • când referinŃele vânzătorului arată că acesta nu-1 va exploata pe cumpărător.

probleme imaginare. este destul de ridicat. Tactica învinovăŃirii raciproce („big-pot”) În timpul negocierilor. Ei ar trebui însă să-şi dea seama că celui care cumpără nu-i convine să împartă comanda între mai mulŃi furnizori şi. are în vedere. în principal. În orice caz. • poate plasa comanda acelui vânzător cu care se poate negocia în vederea reducerii preŃului la unele repere la care preŃul este ridicat. Cu cât acesta cunoaşte mai bine cumpărătorul. ei cedează în faŃa cumpărătorului. 5. false. ci mai repede vor tinde să optimizeze afacerile şi aceasta pe un termen cât mai lung. din această cauză. este aceea de a uni toate reperele. Cei mai mulŃi vânzâtori au puŃină încredere în propriul sistem de stabilire a preŃurilor şi. următorarele aspecte: • să reducă nivelul aspiraŃiei vânzătorului. el va plăti o anumită sumă în plus. în condiŃiile unui cost total minim. O altă contramăsură care poate fi folosită de către vânzător. pentru a evita acest lucru. dar şi la complicaŃii pe plan administrativ. mai ales. prin aplicarea rabatului sau a reducerii de preŃ în ideea „totul sau nimic”. atât probleme reale cât. iar altele la unul mai mare. are o şansă bună de a câştiga.4. cu atât se va teme mai puŃin de tactica optimizatorului. • poate da comanda vânzătorului cu valoarea globală a ofertei cea mai scăzută. unele sunt la un preŃ mai mic. O asemenea soluŃie este însă destul de periculoasă. la ofertantul cel mai ieftin. 124 . ea se poate uneori încheia cu pierderea comenzii. o uşoară reducere a preŃului poate fi suficientă pentru a-l ajuta pe cumpărător să se justifice în faŃa şefului său. În caz că nu reuşeşte. Prin tactica învinovăŃirii reciproce (big-pot). de obicei. iar la cumpărare se oferă un preŃ exagerat de mic. dorindu-se cel mai mic preŃ pentru fiecare reper. Astfel de exemplu. deşi preŃul la unele repere. De obicei.2. la vânzare se cere un preŃ foarte mare în raport cu valoarea reală. se alege a treia alternativă.3. Cumpărătorii care vor evalua relaŃia cu vânzătorul ca fiind importantă. Tactica optimizatorului este destul de dificilă pentru vănzător. • să-şi convingă colegii şi propria conducere că este un bun negociator.că pentru o serie de repere. cumpărătorul de exemplu. Vânzătorul care poate da o explicaŃie rezonabilă pentru reperele mai scumpe. el are la dispoziŃie trei variante de decizie: • poate împărŃi necesarul. Se va ajunge la o valoare globală minimă a comenzii.5. părŃile încearcă să-şi creeze reciproc fel de fel de probleme. plasând comenzi pentru fiecare reper. În asemenea situaŃii. fără prea multă luptă. nu vor căuta să optimizeze imediat preŃul. vânzătorul trebuie să fie pregătit să facă reduceri la reperele în cauză.

încercând să se angajeze discuŃii şi în afara celor oficiale. De fapt. confesiunea este folosită drept tactică. 5.big-pot’’oferă partenerului de negociere ceva cu care să se întoarcă la ai săi. foarte puŃin. de cele mai multe ori. • din totalul problemelor. Numai că nici una dintre părŃi nu şi-a desconspirat încă de la început aspiraŃia şi. În acest fel. cei ai patronatului oferă.. pentru început.6. faŃă de problemele numeroase şi.2. Împotriva unei asemenea tactici este bine să se aibă în vedere. acesta reuşeşte să-şi convingă şefii. de obicei. Oamenii care încep cu cerinŃe mari termină. . Astfel. • să se ignore problemele imaginare. • să-i creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preŃ mai mic. pornind de la ideea că unele cereri nu sunt altceva decât argumente „de paie”. negocierea. este recomandabilă folosirea tacticii „big-pot”. cu bine. insurmontabile pe care aceştia ştiu că trebuie să le rezolve. Fiecare încearcă să dea impresia că a făcut concesii în favoarea celuilalt.• să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acŃiune. • nu este bine să vă mulŃumiŃi cu puŃin. uneori. Cel care se confensează pune totul la bătaie şi nu numai că spune tot 125 . se ajunge la un nivel care se situează în jurul celui pe care l-au dorit fiecare să se realizeze în mod real. în principal. Practic. mai ales că „putea fi şi mai rău”. ele nici nu recunosc să fi avut vreodată în vedere nivelul obŃinut. deoarece. În timp ce reprezentanŃii sindicatului pornesc discuŃiile de la un nivel foarte înalt. astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp importanŃa. totuşi. Confesiunea Deseori.3. realizând nivelul real al aspiraŃiilor. eliminarea unora dintre ele de către partener constituie. tactica. În cadrul negocierilor. de fapt. o realizare. • să se protesteze atunci când partenerul tergiversează lucrurile şi pierde timpul în zadar. nivel pe care şi l-au propus iniŃial. în cadrul unor negocieri. să se descopere cele reale. şi vânzătorul poate să construiască argumente „de paie” în favoarea propunerii sale. cu puŃină imaginaŃie. în timpul negocierii. Un exemplu concludent îl constituie negocierile sindicale. următoarele măsuri: • să se dea dovadă de multă răbdare. În absenŃa altor concesii. iar alte probleme să fie tratate superficial. • să se sugereze posibilitatea unor afaceri în alte domenii decât acelea pentru care a început. cumpărătorul nu va reuşi să obŃină un preŃ peste cel real.4.

. reprezentanŃii administraŃiei nu au avut nici un fel de reacŃie. dar pentru aceasta este novoie de timp. În general.tot ce poate da’’şi că mai mult nu se poate. În cele din urmă. Dacă un negociator ridică suficient de multe probleme.2. 126 . Ulterior a reieşit că oferta făcută a fost o tactică foarte bine gânditâ. „să implici pe toată lumea”. neexistnd nimic care să nu fie etic în această tactică. Aceasta.7. Prin acest act de „bunăvoinŃă”.4. că este sincer. o a treia parte. BunăvoinŃa administraŃiei i-a impresionat. Dimpotrivă. Tactici de rezistenŃă Ideea ce stă la baza tacticii „de angajare a fiecăruia” este aceea de a reuşi să convingi grupuri de interese diferite să ia aceeaşi poziŃie într-o negociere sau. doleanŃele celor pe care îi reprezintă. afirmând că o creştere a salariului cu 15%. La o analiză iniŃială. Sunt multe exemple în acest sens. ba chiar se înfurie de-a binelea în cazurile în care simte că cel cu care dialoghează nu este sincer. tactica dă roade. Tactica este des folosită în afaceri.. Unul dintre acestea are în vedere negocierea salariului la o societate comercială. preşedintele Consiliului de administraŃie a . mai ales în negocierile colective. spunănd: urmare analizelor efectuate. În toate negocierile ulterioare. că a făcut cunoscut . ar mulŃumi pe toată lumea.aruncat bomba’’.ceea ce ştie. Pe moment. dar şi divulgă motivele şi presupunerile. deoarece cel ce se confensează flatează ego-ul auditoriului. întotdeauna există oameni care au un interes din ce în ce mai mare în rezolvarea disputei. au rămas . opinia publică. Toată lumea. înainte de a o pierde complet din mână. omul este tentat să se înfurie. vă propunem o creştere de 18%. de obicei publicul. Conflictul crescând. vor acŃiona cu destulă fortă pentru moderaŃie. Dacă cei neangajaŃi consideră că nedreptăŃile vor fi ascultate şi se vor lua măsuri în consecinŃă. respectivul a obŃinut tot ce a dorit. el a reusit să convingă pe toată lumea. inclusiv pe cei aflaŃi pe cealaltă parte a baricadei negocierilor. Apoi. deoarece reuşeşte să creeze coaliŃii în jurul subiectelor. De regulă. este atrasă inevitabil spre ea.fără grai’’. neangajaŃilor le displace să fie manipulaŃi în folosul altora. altfel spus.3. este necesar să aibă în spate susŃinători pentru cel puŃin o parte dintre acestea. în general oamenii manifestând bunăvoinŃă faŃă de cel care spune tot. s-ar putea crede că directorul societăŃii a fost un slab negociator. Confesiunea este o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei. dar în primul rând reprezentanŃii sindicatului. dându-i acestuia senzaŃia de putere.. 5. Dacă problema ia amploare. Riposta cea mai bună la o asemenea tactică este răbdarea şi bunăvoinŃa. a posibilităŃilor de care dispunem. bunul simŃ al terŃei persoane trebuie să triumfe. Sindicatul a depus mult efort să-şi expună problemele cu care se confruntă.

Cu toate acestea. în cauza lor. limbajul corpului a căpătat un rol destul de important. s-a sesizat că la o negociere partenerii se contraziceau vehement. În ceea ce mă priveşte. este eficientă. care pot fi negociate.4. acesta este ambiguu. greşit şi foarte subiectiv. de cele mai multe ori. De asemenea. ei Ńin mai mult 1a propriul lor interes. Grupul „de apărare” are chiar mai multe motive şi interese pentru un „război sfânt”. uşor de interpretat. s-a ajuns la două principii de care trebuie să se Ńină seama: 127 . trebuie să se aibă în vedere că în afaceri ne întâlnim atât cu „lucruri de principiu”.2. acordând. Este greu să menŃii. Certurile intense din interior se vor diminua sau chiar vor înceta. decât la cel al altora. trebuie rocunoscut faptut că acesta are însemnătatea sa în procesul de negociere. în ultimă instanŃă. Uneori limbajul corpului a fost prezentat drept cheia percepŃiei instantanee sau o modalitate facilă de a citi oamenii. O asemenea tactică. există păreri pro şi contra.3. fără măcar a clipi. 5. dar poate fi periculoasă în acelaşi timp. Rămâne de discutat dacă este sau nu aşa. În urma cercetărilor referitoare la rolul şi importanŃa limbajului corpului în procesul negocierii. la care nu este bine să faci rabat. un timp mai îndelungat. Indiferent însă de aceste păreri. este acela de a convinge pe cei ce fac parte din aceste mulŃimi că. în negocieri.războiului sfânt’’. deoarece el a fost atacat. dar şi cu „lucruri principale’’. deoarece reuşeşte să mobilizeze forŃa psihologică şi materială a unei organizaŃii împotriva „ticălosului din partea cealaltă’’. Se cunosc destui indivizi care debitează minciuni.8. organizaŃii sau chiar naŃiuni. Este cunoscut faptul că. Într-o anumită situaŃie. Tactica dă rezutate bune.consider că limbajul corpului ar putea să ofere o imagine aproape de realitate mai mult asupra observatorului. trebuie recunoscut că în ultimul timp.. Pe de altă parte. limbajul corpului nu a putut să ofere o cât de mică informaŃie asupra adevărului. Limbajul corpului În legătură cu catalogarea limbajului corpului drept o tactică de negociere. oamenii vor avea mai multe preocupări şi întreaga lor atenŃie va fi canalizată asupra ameninŃării exterioare. limbajului corpului chiar un rol minor. la începerea unui asemenea conflict. în condiŃiile în care unul dintre aceştia era clar că mintea. adversarul va face acelaşi lucru. tensiunea maximă asupra unei cauze. oamenii încep să se plictisească. decât asupra persoanei observate. nu este loc pentru compromis. fiind foarte relaxati şi stăpâni pe ei.Un mod obişnuit de a mobiliza resursele totale ale unui grup. denumită şi tactica . În acelaşi timp.

în timpul activităŃii desfăşurate. îşi asumă rolul principal. îşi asumă poziŃii periferice. Ei suferă de tensiunea nehotărârii şi îşi doresc să poată să ia decizii mai repede. b) Regula a doua. Când nu-Ńi plac însă oamenii. nu-şi găsesc un loc anume. atunci când se ia o decizie. s-a obişnuit. lucrurile sau ideile. 350 dolari.9. se potrivesc cu una sau cu mai multe dintre cele trei reguli prezentate. te deschizi. construind bariere de apărare şi te îndepărtezi. acŃionează imprudent. Dimpotrivă. De-a lungul timpului. Există însă şi o a treia regulă. 128 . înlături barierele şi te apropii de oameni. De obicei. demonstrează că cei stăpâni pe situaŃie. sunt relaxaŃi. aceea potrivit căreia atunci când oamenii au sentimente confuze şi nu sunt hotărâŃi într-o anumită situaŃie. te ascunzi. proiectează în avans şi previn interacŃiunea. se joacă cu mâinile. necontrolat şi necorespunzător. soluŃiile simple sunt deseori folosite cu maximum de eficienŃă. sau te placi pe tine însuŃi. pe ei înşişi. Concluziile. naturale. ce se pot trage ca urmare a limbajului corpului adversarului. Există riscul de a vedea ceea ce doriŃi să vedeŃi şi să vă pierdeŃi printre semnale neînsemnate.4. unul de 225 dolari. 5. trebuie însă privite cu multă circumstanŃă. te închizi. Pentru a depăşi această perioadă dificilă. lucruri sau idei. sau nu-Ńi place de tine însuŃi. picioarele sau chiar cu capul. respectiv. oferte bogate În finalizarea negocierilor. cei ce nu sunt stăpâni pe situaŃie sunt stresati. omul tănjeşte după simplitate. se fac comparaŃii cu lucruri asemănătoare. proiectează în interior şi sunt dezorientaŃi la orice schimbare. într-un fel sau altul. care capătă în timp culori diferite. Mai mult. lucrurile sau ideile. făcute anterior şi care au dat rezultate bune.3.2. iar celălalt de 375 dolari. de exemplu. o înŃelegere se încheie luând drept model altele asemănătoare. să-i spunem „a dominaŃiei”. soluŃia ar fi fost mai acceptabilă. În general. să se compare calitatea costumelor achiziŃionate relativ simplu. care îndreaptă atenŃia spre acŃiuni şi relaŃii care par fireşti. SoluŃii simple. oamenii caută reasigurarea: îşi lovesc fruntea şi îşi apasă faŃa. relativ asemănătoare. avându-se întotdeauna în vedere preŃul acestora. Cele mai multe semne ale corpului care se observă la negociatori. Când însă într-un magazin au apărut două modele. Astfel. aŃi putea vedea ceea ce partenerul doreşte de fapt să vedeŃi şi astfel să fiŃi indus uşor în eroare şi să actionaŃi altfel decât ar trebui. de aici rezultând puterea soluŃiilor simple. a fost destul de greu de acceptat politica de preŃuri a vânzătorului. Dacă preŃurile ar fi fost 250 dolari şi.a) Regula a „plăcea”: Atunci când îŃi plac oamenii.

9825. hărŃuit. cumpărătorul. mai ales cel cu experienŃă. să iei cel puŃin un sandviş In afaceri există situaŃii în care se recomandă adoptarea tacticii cunoscută ca formulare „dacă nu poŃi obŃine un prânz. care. Paralel cu primele achiziŃii. o minte limpede şi o judecată fără cusur. se verifică referinŃele obŃinute şi. 100. Totuşi. cum să o materializezi. De regulă. ci 2000 sau. făcându-i să înŃeleagă că doresc efectiv să-l ajute. Primele vor avea în vedere lucrurile de strictă necesitate. luăndu-şi măsuri în consecinŃă. câştigă negociatorul care „obŃine un sandviş” şi mai rar cel care îl suportă. acest lucru trebuie făcut şi chiar se face. Am în vedere preŃurile psihologice. Dar pentru a reuşi sunt necesare multe informaŃii şi.000. căutând noi oferte. uneori. în afacerile complexe. Este destul de greu să compari mere cu pere. O persoană. dar şi folosite de oamenii de afaceri. care se termină în cifra 9. de care este absolută nevoie. Cel ce este în posesia unor asemenea calităŃi câştigă. Când acesta este vânzătorul.000. 98750 lei sunt mai greu de manevrat. Important este să ştii când să apelezi la o asemenea tactică şi. de exemplu. Astfel. formându-şi chiar o imagine pozitivă despre vânzător. PreŃurile de 97. Aspecte de genul celor prezentate sunt nu numai cunoscute. de obicei.2. Au existat situaŃii când vânzătorii au pus pe masa cumpărătorului absolut tot ceea ce puteau efectiv să ofere. se ia o decizie finală. având astfel superioritate în încheierea afacerii. va înŃelege bine o asemenea situaŃie.4. acesta poate face cumpărături în mai multe etape. experŃi care să ceară informaŃii defalcate pe probleme. va avea posibilitatea de a se plasa într-o poziŃie mai puternică de negociere. abia după aceea. El va folosi. important este faptul că a scăpat de concurenŃă. Dacă nu poŃi obŃine un prânz. Dar există şi excepŃii. să iei cel puŃin un sandvis”. care doreşte să vândă o maşină.Aceasta deoarece. mai ales. negocierea desfăşurându-se în altfel de condiŃii. se preferă cifrele rotunde. 1000. Se fac din nou comparaŃii. pe cât posibil comparabile. Acum preŃurile pot fi comparate. Chiar dacă vânzătorul mai face unele mici concesii. numerele întregi ca 100. 985. se şi face. nu va cere 1950 sau 2050 dolari. 5.1900 sau 2100 dolari.10. dar şi de acceptat. va înŃelege acest lucru. La rândul său. cumpărătorul. Dar pot exista şi excepŃii. Asemenea cifre au tendinŃa de a atrage atenŃia oamenilor. Adevăratul comerciant ştie că vânzarea propriu-zisă începe cu prezentarea pe masa cumpărătorului a tuturor variantelor de ofertă pe care le are. 10. 129 . În urma informaŃiilor primite.3. mai ales. până la comandă nu mai este decât un singur pas. La fel se pun problemele când suntem nevoiŃi să comparăm preŃurile a două lucruri diferite. experŃii continuă să sorteze informaŃiile. De cele mai multe ori.

5. solicitând servicii şi livrări suplimentare. agreaŃi şi vor să arate cât de drepŃi şi de credibili sunt ei in afaceri. atunci când fac schimbări de producŃie fără a consulta vânzătorul. livrând târziu. Nu puŃine sunt cazurile în care negocierile se desfăşoară sub influenŃa şi sub presiunea stresantă a unor mişcări şi manifestaŃii. Negocieri în condiŃii speciale 5.2. să abandoneze ideea. • rezistaŃi tentaŃiei de a ceda. în mod deosebit.5. este posibil ca acesta să se ruşineze şi. de multe ori cumpărătorul se face că uită de ele. Serviciile suplimentare cerute după ce un contract a fost deja semnat sunt cele mai periculoase şi. Aceasta deoarece. tactica prezentată reuşeşte. în final. Este adevărat. Dar nu numai în 130 . ceea ce este şi mai rău pentru vânzător. Negocieri şi decizii în condiŃii emoŃionale Negocierea este una dintre cele mai dificile şi pretenŃioase activităŃi pe care o poate face cineva. incertitudine. risc.5. adăugând taxe în plus etc. în general. neefectuând serviciile promise. cei mai mulŃi dintre noi suntem grăbiŃi şi nerăbdători. vânzătorii apelează la acestă tactică în cazul unor transporturi suplimentare. Astfel: • să nu daŃi posibilitatea vânzătorului să furnizeze lucruri suplimentare.3. sau atunci când solicită asistentă tehnică şi specializări gratuite. sau o calitate superioară celei contractate. Puterea şi penetrarea manifestărilor şi mişcărilor este relevantă mai ales în cadrul negocierilor cu caracter social.1. Există câteva măsuri care pot fi adoptate pentru a stăpâni o asemenea tactică. Pârghiile acestei tactici sunt folosite atât de cumpărători cât şi de către vânzători. Pentru a atinge asemenea scopuri şi intenŃii. dacă aveŃi răbdare.3. • întrebaŃi partenerul dacă nu cumva glumeşte. negocierea nu se desfăşoară în condiŃii normale. de cele mai multe ori. oamenii de afaceri sunt dispuşi să facă diverse concesii. afacerile mici. Acestea determină nervozitate. De fapt. Cumpărătorii au în vedere acestă tactică atunci când plătesc mai târziu. Pe de altă parte. o mişcare sau o manifestaŃie în imediata apropiere a sălii de negociere conferă o fortă mult mai puternică cuvintelor. • afişaŃi la loc vizibil lista cu preŃurile pentru serviciile şi mărfurile suplimentare. oamenii doresc să fie plăcuŃi. neritmic. a celor purtate între patronat şi sindicate. datorită faptului că suma implicată este nesemnificativă în raport cu valoarea totală a afacerii. De exemplu.O asemenea tactică acŃionează deoarece.2. partenerul va renunŃa la pretenŃiile sale. chiar dacă uneori sunt costisitoare. Desigur. au loc după încheierea unor afaceri mari.

ci de emoŃiile provocate. în care se afirmă că stocul unui produs este mult mai diminuat.. chinezii se conduc după un proverb:. se va strecura. În cadrul unei negocieri. Iată de ce. demonstraŃii masive etc. eventual lăsarea vânzătorului în sala de tratative. • ştiri precum că vânzătorul negociază cu altcineva pentru o comandă foarte mare. • noi cereri de stabilire a preŃului. • promisiunea de livrare a produsului peste un timp mai îndelungat. Acelaşi lucru este recomandabil şi în negociere. acŃiuni în tribunal. ca de altfel şi altele (boicoturi. să asculŃi. • trecerea peste capul vânzătorului.). picătură cu picătură. să te repliezi şi să înaintezi încet. greva foamei.cadrul negocierilor dintre patronat şi sindicate se pune problema unor mişcări şi manifestaŃii.zvon’’ privind situaŃia unei bănci la care populaŃia are depuneri. precum şi altele false. să se poarte discuŃii cu concurenŃii. dar sigur. • demonstrarea că o nouă variantă de produs este în lucru şi aceasta ar putea elimina cererea aflată în discuŃie. cât mai repede posibil. în faŃa unor mişcări sau manifestaŃii. până atinge nivelul iniŃial. Un anunŃ apărut în presă. pentru a Ńine cumpărătorii sub tensiunea nivelului preŃului. emoŃiile joacă un rol însemnat. inventate de vânzător. influenŃează evident negocierile. • situaŃii când angajaŃii vânzătorului se pregătesc pentru grevă. să gândeşti. ca şi în faŃa opoziŃiei dârze a partenerului. mai întâi uşor. un individ emotiv din fire nu este recomandabil să fie desemnat drept negociator). în acelaşi timp. În asemenea cazuri. care îl fac pe vânzător mult mai interesat. trebuie să rezişti ca apa. având repercusiuni în privinŃa conŃinutului şi încheierii acordului. Iată câteva exemple: • legături strânse cu potenŃialii concurenŃi. • producerea de surprize de tot felul. Există mişcări reale.. Cu atât mai mult un . ea poate să sape. Încet. Asemenea acŃiuni. pentru ca. Dacă apa este pusă sub presiune sau este nevoită să curgă prin canale. Asemenea emoŃii pot influenŃa atât 131 .Este bine să rezişti ca apa’’. poate uşor convinge cumpărătorul că ar fi mult mai bine şi eficient să încheie contractul cu furnizorul său. • o modificare a condiŃiilor de creditare. a ofertei etc. următoarele mişcări ale vânzătorului îl neliniştesc: • un anunŃ în presă că în curând preŃurile vor creşte. apoi cu o putere din ce în ce mai mare. În ceea ce priveşte cumpărătorul. Nu este vorba neapărat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel.

să afli ce gândeşte partenerul. este bine să se încerce să se aducă în atenŃia partenerului problemele reale. apatia sau depresiunea. oamenii tolerează destul de greu emoŃiile neaşteptate. 132 . În cadrul desfăşurării procesului de negociere. să scapi lucrurile de sub control. Cu cât se va menŃine o poziŃie de abordare mai raŃională. trebuie exprimate comentariile partenerului. să încerci să afli adevărul. neuitând că în jurul nostru se află destul de mulŃi actori buni sau chiar foarte buni. iar apatia pentru a-Ńi arăta indiferenŃa. chiar dacă negocierea continuă sub imperiul emoŃiei. Un partener emoŃionat poate câştiga iniŃiativă. furia este deseori folosită pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziŃie câştigată. în vederea testării puterii de stăpânire şi. furia. mai ales. cu riscul de a compromite o afacere. mai ales cu parteneri profesionişti (şi cei mai mulŃi sunt de un profesionalism de netăgăduit). trebuie săŃi asumi riscul de a mege prea departe. deoarece în viaŃă acŃiunile emoŃionale determină reacŃii emoŃionale. care altfel nu ar fi luate în seamă. îndreaptă atenŃia asupra unor idei. iar mai înainte de a ceda din aspiraŃii sau din cereri. de obicei. mai ales. Trebuie pornit de la faptul că. în asemenea situaŃii. nu mai poti gândi clar. În caz contrar. este foarte greu ca negocierea să se desfăşoare în condiŃii obiective. să provoace o emoŃie puternică. Din cele prezentate rezultă că provocarea unei stări emoŃionale este o tactică imorală. pierzi legătura cu realitatea. EmoŃiile. pentru a zdruncina încrederea în forŃele proprii sau chiar pentru a forŃa revizuirea poziŃiei.procesul propriu-zis al negocierii cât. Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoŃie.. Când partenerul nu-şi controlează teama. asculŃi şi pricepi semnalele primite în ton şi cu dorinŃele proprii. Acesta. Cel ce reuşeşte acest lucru va avea numai de câştigat.sări calul’’ şi. De asemenea. este bine să-Ńi păstrezi calmul. concentrându-se atenŃia asupra faptelor şi nu asupra sentimentelor. indiferent de modul lor de manifestare. normale şi avantajoase pentru el. cu atât va fi mai greu pentru partener să creeze o stare de enervare. de a . Important rămâne însă de reŃinut că. Astfel. Într-o negociere. astfel. atunci când acesta va reuşi să creeze o stare de tulburare. pentru ca acesta să-şi dea seama că i s-a înŃeles punctul de vedere. într-un cuvânt. negocierea va degenera în ceartă. lacrimile servesc penru a cerşi mila. teama pentru a-i urî pe oameni. Singurul remediu în faŃa unei emoŃii provocate este păstrarea calmului. Când atmosfera devine emotionantă. există riscul provocării unor emoŃii surpriză. distorsionezi realitatea. şi acelea emoŃionale. rezultatele acesteia. În cel mai bun caz. fiecare mod de manifestare a emoŃiei are semnificaŃii specifice.

oamenii îşi asumă diferit riscurile. trebuie să aibă curaj. oamenii dedicaŃi treburilor firmei pe care o reprezintă negociază cu mai multă atenŃie şi eficienŃă. dar dorinŃa de a munci constituie putere. cu cât ştii mai multe lucruri despre vânzător. Oamenii s-au obişnuit să accepte autoritatea unor lucruri în aşa măsură încât nu-şi mai pun nici un fel de întrebări asupra lor. d) Puterea cunoaşterii . cu atât negociezi mai eficient. balanŃa înclină în partea sa.cu cât obŃii mai multe informaŃii. De regulă. la nivel personal sau al organizaŃiei pe care o reprezintă. să persevereze şi. În continuare. cea mai importantă problemă rămâne concurenŃa. se menŃionează numai o parte din acestea: a) Cumpărătorul poate crea el însuşi concurenŃă. Pe de altă parte. îşi măreşte puterea. El poate aminti vânzătorului că interesul pe termen lung în păstrarea clienŃilor este mai important decât un preŃ avantajos. e) ForŃa de a accepta riscuri şi de a avea curaj. o serie de limite reale în ceea ce priveşte abilitatea vânzătorului de a exploata poziŃia sa superioară în negocieri. pe care l-ar putea câştiga pe termen scurt. b) ForŃa angajamentului. ca un cort.2.5. despre afacerile sale. f) Puterea timpului şi a efortului este un factor serios ce trebuie să se aibă în vedere. Desigur. în faŃa unui vânzător care nu are concurenŃă.2. loialităŃii şi prieteniei acŃionează ca o forŃă ascunsă. Persoana care este dispusă să accepte o cantitate mai mare de nesiguranŃă. Există. c) Nici o altă sursă de putere nu hipnotizează oamenii la fel de mult ca puterea legalităŃii. cumpărătorii se pliază. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei In afaceri. mai ales. În acelaşi timp. el deŃine puterea. nesiguranŃa se bazează mai repede pe prejudecăŃi decât pe motive raŃionale. Vânzătorii sunt obsedaŃi de concurenŃă. Astfel. destul de puternică.5. în dilema în care se află între a scăpa de mărfurile din afara sezonului şi a obŃine un profit mai mare. nesiguranŃa poate fi creată. un risc mai ridicat. SiguranŃa este un deziderat la care lumea aspiră. Cel ce este constrâns de timp furnizeză adversarului o forŃă suplimentară. Cumpărătorul care nu doreşte să se lase exploatat. În acelaşi timp. pentru a introduce o anumită doză de risc. Cel ce este mai dornic de muncă câştigă în putere. atunci când există un singur vânzător. chiar şi atunci când dispun de aceleaşi informaŃii. vânzătorul poate fi în concurenŃă cu el însuşi. riscul va putea fi mărit. a vinde şi a negocia sunt munci grele. pe riscul său însă. piaŃa este a acestuia.3. prin introducerea unor lucruri în care cunoaşterea sau abilitatea adversarului de a înŃelege situaŃia sunt scăzute. 133 . Ei văd pretutindeni un concurent. a cumpăra. despre organizaŃia din care face parte. Mai mult. De regulă. totuşi. să aibă simŃ de negociere.

• surse ce presupun prea multe tratative. • surse care nu pot livra la timp.Dar. 134 . • surse care altădată i-au creat probleme cumpărătorului. care implicit sau explicit exclud unele surse. • surse necunoscute cumpărătorului. Iată câteva asemenea limite: • surse localizate la prea mare distanŃă. la rândul lor. • surse care necesită prea mulŃi bani. cumpărătorii sunt îngrădiŃi în a exploata la maximum situaŃia în care puterea este de partea lor. • surse ce nu au referinŃe bune. • anumite specificaŃii impuse. • obisnuinŃa afacerilor cu anumite surse.

P A R T E A a II-a UZANłE DE PROTOCOL 135 .

136 .

participări la diverse acŃiuni. a omului de afaceri. coroborat cu imposibilitatea. deranjând astfel cu probleme neînŃelese suficient de bine sau nesemnificative pentru activitatea conducătorului sau omului de afaceri. se creează impresia că toate lucrurile se fac pe „fugă” şi „superficial” si de aici sentimentul de suprasolicitare. problemele pe care le vom prezenta sunt pretabile. dar nu numai (de altfel. în cele din urmă. • imposibilitatea planificării riguroase a timpului. să rezolve totul singur.suportarea’’ intervenŃiilor unor anumite persoane care dispun de timp de pierdut. în cele mai multe cazuri. inclusiv reuniuni sau mese oficiale. în ultimă instanŃă. aproape totul fiind „pus” pe seama imprevizibilului şi unui aflux continuu de informaŃii si solicitări. chiar în interiorul propriei organizaŃii. • superficialitatea colaboratorilor. la informaŃii cu imperativ de urgentă. a subordonaŃilor în special. timpul „se scurge” foarte repede. • întâlniri. 137 .premisă a succesului Activitatea cotidiană a conducătorului unei organizaŃii. generate de diverse solicitări. Organizarea activităŃii . Pe lângă asemenea probleme. de imposibilitate de stăpânire a obligaŃiilor şi răspunderilor asumate. de supraîncărcare şi. de genul: • întreruperi permanente de activitate.1. care nu „reuşesc” să-şi rezolve problemele proprii pentru care sunt de fapt plătiŃi. • accesul. ajungând ca. legate în principal de: • relatiile cu colaboratorii. • . conducătorul este nevoit să le rezolve personal. aplicabile oricărei persoane care desfăşoară diverse activităŃi curente) supune atenŃiei acestora o diversitate de probleme. zilnic apar şi altele.CAPITOLUL 6 ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE 6. destul de dificil.). In aceste condiŃii. • rezolvarea unor probleme de rutină (corespondenŃă. mai mult sau mai putin urgente şi mai ales importante. astfel încât.. în alte cazuri. în cele mai multe cazuri. convorbiri telefonice etc. imprevizibile. a stocării tuturor informaŃiilor supraabundente.

în cea mai mare parte. respectiv mediocre. în sensul că aceasta decurge din competenŃă şi nu invers. de a apela şi la alte practici. cum se mai susŃine uneori şi că organizarea trebuie adaptată oamenilor şi nu invers. astfel încât să se găsească oameni pentru post şi nu să se creeze posturi pentru oameni. a) În recrutarea personalului este necesar a se Ńine seama de câteva principii. una dintre acestea fiind aceea de a lăsa pe cel ce doreşte să fie angajat să-şi propună singur salariul. reuşitele sau eşecurile depind. fără a apela neapărat la „dosarul de cadre” (deşi poate nu este tocmai rău nici un astfel de demers).De fapt. fiecărui post din statul de funcŃii trebuie să i se stabilească în mod concret obiectivele. mai ales. 6. cu ocazia concursului pentru ocuparea postului. aşa cum rezultă aceasta din documentarea pe teren. de modul cum ştii să te bazezi pe colaboratori. în primul rând. altfel zis. Tot aşa. ne vom interesa despre realizările anterioare ale candidatului. În unele cazuri. se „notează” şi activitatea anterioară. o delegare eficientă a autorităŃii şi organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. de modul în care se reuşeşte să se soluŃioneze problemele cotidiene cu care se confruntă individul. a organiza înseamnă a face ceea ce presupune a şti ce şi. fiind cunoscut faptul că mulŃi oameni. urmând ca apoi cel ce angajază să hotărască. verificate în practică. Aceasta înseamnă o recrutare corespunzătoare a viitorilor colaboratori. despre comportamentul acestuia. In acest context.2. deşi poate buni profesionişti. de modul în care reuşeşti să-Ńi creezi o echipă competentă. din cartea de muncă sau din curiculum-vitae. Reuşita unei organizări corespunzătoare depinde. cum sunt: • postul trebuie definit în funcŃie de rezultatele aşteptate şi nu de natura muncii. în multe cazuri. recrutează colaboratori de mare valoare. În acest context. aflat în postura de conducător al unei colectivităŃi sau de om de afaceri. • firmele serioase. în activitatea practică: • înainte de a se ocupa postul. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă Potrivit literaturii de specialitate. aşa cum se întâmplă. sunt dificili în relaŃiile de muncă. loială si competitivă. este bine să se ştie cât mai multe lucruri despre cei ce doresc să participe la concurs. cum să faci. De aici concluziile ce se impun. Trebuie să ne obişnuim a schimba unele obiceiuri. mai ales celei materiale. neadaptabili muncii în echipă. 138 . o bună organizare trebuie să aibă în vedere două importante principii. firmele de mare valoare. firmele medii sau mediocre recrutează persoane medii. Altfel spus. • trebuie acordată o atenŃie maximă motivaŃiei candidatului.

De aici rezultă necesitatea de a stăpâni arta delegării unei părŃi din propria autoritate. vor delega autoritatea cei care perseverează în relaŃiile interumane. • fiŃi exigent cu colaboratorii. cu subordonaŃii. Oamenii se cunosc mai bine la greu. desigur. Astfel: • nu vă veŃi asocia cu un partener decât după ce l-aŃi cunoscut foarte bine. De asemenea. simŃându-se. deoarece ei au destul de rar o poziŃie ierarhică bine precizată. a conducătorilor unor organizaŃii sau colective. fără a fi constienŃi că dacă nu vor şti să utilizeze capacitatea creativă sau executivă a colaboratorilor pentru a câştiga timp. este practic imposibil ca un om. autoritatea pe care o deŃin propriilor colaboratori se regăsesc între oamenii de afaceri cărora „nu le este teamă” să le comunice colaboratorilor problemele. acceptând că şi alŃii pot greşi. de „seducere” şi. implicit. ale activităŃii cotidiene. până vă asociaŃi cu o anumită persoană. drept „artizani” solitari ai acŃiunilor întreprinse. fie el excepŃional de pregătit. poate cel puŃin un an. ştiu să-şi delege autoritatea cei care au aptitudini persuasive. delegarea nu apare întotdeauna ca evidentă. pentru oamenii de afaceri. decât cu ocazia unor succese. în majoritatea cazurilor. nu vor putea sa se organizeze si. dificultăŃile cu care se confruntă. de corectitudinea şi onestitatea sa. • aşteptaŃi un anumit timp. În condiŃiile complexităŃii vieŃii economice şi sociale actuale. în consecinŃă. „şansele” lor de a înregistra eşecuri vor fi maxime. după ce. În sfârşit. De cele mai multe ori însă. c) Potrivit unui principiu de bază al ştiinŃei managementului. să-şi delege autoritatea. se pregătesc temeinic pentru a antrena întreaga echipă de colaboratori în activitatea organizaŃiei. într-adevăr. după ce aŃi „învins” împreună cu el o serie de probleme dificile. dar nu cereŃi acestora mai mult decât aŃi putea da dumneavoastră dacă aŃi fi pus în situaŃia lor. v-aŃi convins de puterea lui de muncă. Un om 139 . cu excepŃia situaŃiei când aceasta finanŃează cea mai mare parte din afacere. În acest sens. depăşind astfel cadrul cotidian al muncii. însărcinându-i pe colaboratori şi subordonaŃi pentru a rezolva probleme care pot intra în competenŃa lor. un bun conducător trebuie să ştie cum să delege o parte dintre competenŃele sale. intelectuală şi fizică. Practica afacerilor arată ca cei ce ştiu să-şi delege. să poată stăpâni întreaga problematică cu care se confruntă. viaŃa a consolidat câteva reguli care s-au dovedit a fi utile în activitatea oamenilor de afaceri. fără a le reproşa neapărat acest lucru. cu bune rezultate. ce conŃine teama de a fi judecat pentru neîmpliniri sau nereuşite. • încercaŃi să treceŃi cu colaboratori pe care îi aveŃi prin unul sau mai multe „eşecuri”.b) O importanŃă mare în reuşita afacerilor o are modul în care sunt aleşi colaboratorii.

• evitaŃi prezentarea unui „tablou idilic” asupra responsabilităŃii delegate. cel puŃin următoarele reguli: • a delega înseamnă a acorda încredere colaboratorilor.de afaceri cu adevărat eficient este acela care are nevoie de colaboratori şi nu se descurajează. în ceea ce priveşte relaŃiile cu subordonaŃii este bine să fie avute în vedere şi alte câteva reguli şi principii. opinia proprie. în calitatea pe care o aveŃi de şef. Pe lângă cele prezentate mai înainte. • este necesar ca înainte să dai ordine. un bun conducător sau un om de afaceri eficient va avea în vedere faptul că: • oamenii trebuie judecaŃi cu mult discernământ. amintindu-i că îi criticaŃi comportamentul şi nu propria-i persoană. de genul: • dacă aveŃi ceva de reproşat unui subordonat. • asiguraŃi-vă că puteŃi controla toate responsabilităŃile încredinŃate colaboratorilor. arătaŃi-i totuşi faptul că îi cunoaşteŃi şi realizările şi că îi apreciaŃi meritele. în ultimă instanŃă. chemaŃi-l la dumneavoastră şi reproşaŃi-i. mai puŃin decât rezultatul final obŃinut. spunându-i. trebuie avute în vedere. În organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii. După aceea. • lăsaŃi puterea de decizie asupra celor cărora le-aŃi încredinŃat o responsabilitate. privind relaŃiile cu colaboratorii şi delegarea autorităŃii. arătându-vă că sunteŃi cooperant şi corect. pentru a-şi atinge un anumit scop. • atunci când criticaŃi un subaltern nu trebuie să-l şi jigniŃi. menŃionarea modului de soluŃionare a acesteia. înainte să vă caute el. să ştii să pui întrebări. puteŃi să-l criticaŃi şi chiar să-l sancŃionaŃi. direct şi deschis. de la început. Dimpotrivă. • a delega nu înseamnă a da ordine: • dacă tot delegi unele competenŃe. în ultimă instanŃă. • un lider se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. printr-o atitudine individuală. şi aceştia sunt tot colaboratori în acŃiunile întreprinse şi au o contribuŃie determinantă în reuşita afacerilor. iniŃiind şi susŃinând lucrul în echipă. d) Organizarea relaŃiilor cu subordonaŃii are aceeaşi mare importanŃă pentru că. pe care altfel nu l-ar fi realizat. adică a „ceda” puŃin din ce-Ńi aparŃine. evitând însă. aduceŃi-i la cunoştinŃă ce şi cum a greşit. din propriul tău „teritoriu”. Atunci când se ajunge la concluzia că trebuie delegate unele competenŃe. 140 . • metoda folosită contează. furnizează toate informaŃiile asupra responsabilităŃii delegate. • înainte de a critica un subordonat.

Practic.chiar entuziasmul subordonatului admonestat. indiferent de scop. AtenŃie. arătaŃi-vă încurajator. este suficientă o expresie precum „cu sinceritate” sau „al dumneavoastră”. este bine să fie cunoscute problemele practice pe care le presupune rezolvarea corespondenŃei. dar fiind şi un şef apropriat. Nu se va scrie niciodată o scrisoare lungă pe o carte de vizită. dar nici nu se trimite o notă de mulŃumire pe o hârtie de birou cu antet. ea trebuie redactată cu maximum de atenŃie. dacă este posibil. d) în scrisoare se vor urmări. este dificil de a da sfaturi privind modul concret de organizare al relaŃiilor cu subordonaŃii. mai ales spre final. subordonaŃii. interpretează cumsecădenia. în principal. Aceasta nu înseamnă însă că omul trebuie să devină „sclavul” hârtiilor. Desigur. cu excepŃia cazurilor în care destinatarul este situat la un nivel ierarhic foarte înalt. este afectată rezolvării corespondenŃei zilnice. constituie. recunoasteŃivă propriile greşeli şi apoi oferiŃi-i acestuia şansa să se apere şi să-şi argumenteze acŃiunea sau comportamentul. apelativul „dragă” nu este recomandabil a fi folosit decât în situaŃia în care destinatarul este un prieten sau un apropiat de foarte mult timp. dar şi unul personal. Desigur. Rezultate la fel de bune (dar uneori la fel de rele) se pot obŃine dând dovadă de multă exigenŃă. Pentru a evita o asemenea situaŃie. chiar subordonat. formal. pentru conducătorii de organizaŃii.• înainte de a critica erorile altuia. adeseori. După ce aŃi terminat reproşurile. cumsecade.3. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană O mare parte din timpul conducătorului unei organizaŃii. este imposibil a întreprinde o afacere fără a apela la hârtii. 6. corespondenŃa poate avea atât caracter oficial. La fel se pune problema şi în ceea ce priveşte formula cu care se încheie scrisoarea. oamenii în general. . următoarele: 141 . O scrisoare. fiind recomandabilă respectarea a cel puŃin următoarele reguli: a) alegerea hârtiei de scris cea mai potrivită pentru o asemenea ocazie. AtenŃie însă: de foarte multe ori. c) utilizează formule de politeŃe simple. incompetenŃă chiar. Am constatat acest lucru pe propria mea piele. dar şi al omului de afaceri. drept slăbiciune. Prea multă familiaritate într-o scrisoare poate face ca lucrurile să înceapă prost. aproprierea. Din acest motiv. Pentru oamenii de afaceri. primul contact cu un viitor potenŃial client. astfel încât să arate întotdeauna profesionalism. intim chiar. b) asigura-te ca numele destinatarului este scris corect şi că scrisoarea nu conŃine greşeli de ortografie sau ştersături. formulând sugestii care să primească acordul lui şi.

încă de la început. Avem în vedere acŃiuni precum strângerea de fonduri politice sau de caritate.• precizarea. a completa agenda zilnică şi a urmări modul şi a actualiza. „a rezolva” corespondenŃa nu înseamnă numai a rezolva problema scrisorilor. 142 . A doua mare problemă ce trebuie stăpânită în activitatea cotidiană este cea a folosirii telefonului. simplă si îngrijită. la fel ca şi faxul de altfel. trimiterea unor scrisori ce conŃin opinii controversate. • frazele şi formulările vor fi scurte şi trebuie să conŃină. într-o negociere telefonul se dovedeşte a fi util numai în măsura în care permite: • contactarea imediată a unei persoane. chiar dacă se creează certitudinea că acest lucru ar accentua punctul principal. . dosarul afacerii în cauză. • dacă semnătura este indescifrabilă şi daca numele şi titlul nu se găsesc la începutul scrisorii.să nu se exagereze. când sunt dactilografiate. A trimite şi a primi o scrisoare nesemnată denotă o neglijenŃă gravă. o scrisoare de dragoste) etc. pe cât posibil. în scop pecuniar sau care nu au nici un fel de legătură cu compania la care lucrezi şi în alte scopuri pur personale (de exemplu. telefonul permite transmiterea sau primirea. în permanentă. este necesară o semnătură dactilografiată. grupate pe tematici şi delimitate spaŃial. Desigur. . indiferent de importanŃa scrisorii. în încercarea de a convinge. dar interesant şi redactat cu atenŃie. . constituind însă un mijloc limitat de comunicare. însoŃită însă şi de cea olografiată.să fie scurtă. pentru a fi usor de urmărit. • paragrafele să fie clare. Desigur. O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să corespundă următoarelor cerinŃe: . . promtă. Mai mult. distincte. un cuvânt sau o expresie urâtă vor fi întotdeauna mai exagerate când sunt scrise. a unei informaŃii.să conŃină puŃin umor şi poate chiar o uşoară laudă. a scopului şi obiectivelor urmărite. o singură idee. a urmări circuitul acesteia.să se scrie simplu. deoarece un asemenea procedeu scade credibilitatea. înseamnă mult mai mult. trimiterea unor scrisori pentru afaceri personale. O regulă care trebuie întotdeauna respectată este aceea că există câteva situaŃii în care nu se va folosi hârtia cu antet pentru corespondenŃă. mai ales în cazul negocierilor. Înseamnă a citi şi a studia corespondenŃa propriu-zisă cotidiană şi a „pune” şi rezoluŃiile corespunzătoare. Deşi facilitează relaŃiile cu clientul. extrem de rapidă.să fie concisă. înseamnă a redacta oferte sau cereri. Dimpotrivă.

Desigur. adecvată. Dacă la asemenea inconveniente se adaugă şi eventualitatea deranjării interlocutorului şi chiar enervarea acestuia. telefonul poate fi utilizat şi. încă din start. este utilizat fără o pregătire prealabilă. secretară etc. mimică etc. Intrat în normalul vieŃii cotidiene. se poate conchide că telefonul poate deveni un instrument cu totul ineficace în afaceri. Practica a statuat câteva reguli privind utilizarea telefonului cât mai eficient. Dacă cel ce răspunde la telefon nu are o astfel de voce şi. indiferentă. de fapt. este aceea că vocea care răspunde la telefon trebuie să fie una caldă şi plăcută. Bunele maniere manifestate în cadrul organizaŃiei prin răspunsul la apelul telefonic trebuie să constituie o preocupare la trei niveluri: • la nivelul întregii companii. • schimbul de informaŃii. fiind recomandat chiar a se evita discuŃiile hotărâtoare prin intermediul acestuia. apelul lui îşi va găsi ascultare. cea mai elementară.) trebuie să fie la fel de preocupată de responsabilitatea proprie în această privinŃă. al organizaŃiei. Astfel: 143 . o serie de reguli de protocol. Aceeasi responsabilitate o are însă şi cel ce dă telefon. cu ocazia pregătirii procesului de negociere. dacă nu chiar imposibil să răspunzi politicos le telefon. Cu toate acestea. • persoana care răspunde la telefon (şef de cabinet. fiind foarte greu. telefonul rămâne un mijloc indispensabil de comunicare. putând genera importante pierderi de timp şi chiar devierea de la scopul propus iniŃial. dacă cel care sună şi-a ieşit din fire şi nu este rezonabil. pozitivă sau negativă. o stare de nemulŃumire sau chiar un îndemn de a nu mai continua. fiind necesar să supravegheze. deoarece privează cele două părŃi de o serie de elemente importante referitoare la gesturi. întâmpinând în mod amabil apelul telefonic. În cazul afacerilor însă. nu trebuie absolutizat rolul telefonului. Aceasta deoarece vocea care răspunde la telefon poate exprima o anumită atitudine. există şi în acest caz. iar cea mai simplă. oricât de supărat ar fi. • obŃinerea unui răspuns sau chiar a unei decizii din partea persoanei în cauză. felul în care dai sau răspunzi la telefon spunând foarte mult despre tine şi compania pe care o reprezinŃi. în general. crează. va avea valoare numai în măsura în care mesajul său este redat clar şi îşi păstrează calmul. calitatea comunicării efectuate. nu posedă o dicŃie bună. în plus. în mod constant.• atragerea atenŃiei şi suscitarea interesului respectivei persoane. sau poate fi una neutră. • nici unui şef nu trebuie să-i fie indiferent modul în care se răspunde la telefonul lui. În orice stare s-ar afla.

indiferent cât de neproductivă este convorbirea. analizaŃi situaŃia de ansamblu. În condiŃiile în care persoana cu care urmează să porŃi convorbirea se situează pe o poziŃie socială sau profesională superioară sau interesul tău este foarte mare. Mai mult. veŃi asculta şi eventual nota (dacă este posibil în cazul în care convorbirea are o importanŃă majoră pentru afacere. vei prelua legătura şi vei aştepta şi nu invers. Conducerea cu fineŃe a convorbirilor telefonice nu rezultă în primul rând din instruirea secretarei. pe cât posibil. o veŃi şi înregistra). nimeni nu trebuie să fie lăsat să aştepte la telefon mai mult de 20-25 de secunde. o vei suna personal şi nu prin intermediul secretarei. A şti să închei o convorbire. nu vei proceda la curmarea bruscă a convorbirii sau. este bine să ştii bine scopul apelului şi obiectivele urmărite. în convorbirile telefonice este bine să fii simplu şi direct. care să-i ofere interlocutorului posibilitatea de a te urmări atent. amabilă şi la un volum mediu. De altfel. ce completează instruirea făcută de un şef la fel de sensibil. Dacă nu poŃi să ajungi la telefon într-un astfel de interval de timp. în ultima vreme. Astfel. absolut neimportante pentru tine şi care efectiv îŃi „mănâncă” din timp. Dacă şefa de cabinet a unei asemenea persoane te solicită la telefon pentru a vorbi cu aceasta.a) Înainte de a suna. şi aici sunt nişte reguli care. şi mai grav. având pregătite şi scuzele de rigoare şi precizând că o vei suna tu personal. un debit moderat. Astfel. respectiv vocea de o manieră calmă. repetând şi 144 . au început să se uite. nu numai tactica imediată. De asemenea. secretarea trebuie să răspundă prompt atunci când sună telefonul. dacă este posibil chiar să fie notate în agendă sau pe o bucată de hârtie. b) În timpul comunicării prin telefon se vor aborda mijloacele psihice adecvate. eventual cerându-Ńi în prealabil scuze pentru acest lucru şi anuŃându-l că îl vei reŃine doar câteva momente pentru a-i defini rapid obiectivul apelului. receptându-Ńi toate cuvintele. este o artă a rafinamentului şi o diplomatie. Acelaşi lucru trebuie să-l ştie şi mai ales să-l facă şi secretara. Astfel. la închiderea telefonului. nu vei lăsa o asemenea persoană. neezitând chiar să întrebi interlocutorul dacă l-ai deranjat. Cu toate acestea. secretara va trebui să revină la telefon cu răspunsul tău. La fel se pun problemele şi când convorbirile se poartă între secretare. ca de altfel pe oricine căruia îi porŃi un anumit respect să aştepte la telefon până când secretara ta îŃi face legătura. Sunt destul de frecvente cazurile în care eşti pus în situaŃia de a purta convorbiri telefonice plictisitoare. cât mai degrabă din propria sensibilitate şi inteligenŃă individuală. încercaŃi să intuiŃi starea de spirit a interlocutorului şi să acŃionaŃi în consecinŃă. deoarece un anumit apel telefonic face parte dintr-un ansamblu de schimburi necesare bunei derulări a afacerii. De asemenea. mai ales în condiŃiile în care nu Ńi-a făcut plăcere.

• o înŃelegere privind ceea ce constituie o situaŃie urgentă. Dacă nu eşti în birou. Cel ce a sunat se simte considerat inoportun şi lipsit de importanŃă şi chiar de valoare. reprezentantul finanŃelor sau al băncii etc. Aceasta deoarece va fi distrasă de la munca sa şi va Ńine ocupată linia telefonică. oricare dintre directori. un membru din consiliul de conducere.determinându-l pe interlocutor să repete. un reporter care verifică nişte veşti şocante despre companie etc. trebuie ca cel care sună să fie informat despre aceasta. atât în afacerea propriu-zisă. ca de exemplu. cabinetul tău va face o impresie deplorabilă. în spatele biroului de „şef”. c) După convorbire veŃi completa imediat eventualele notiŃe luate şi veŃi face un punctaj al rezultatelor obŃinute. Pentru a nu crea asemenea neplăceri. un demnitar. având astfel timp să vă „repliaŃi” unele idei şi acŃiuni. cât si în viata ta particulară. este bine să pui la curent secretara cu genul de afaceri pe care îl faci. impunătoare. O întrebare a acesteia de genul „pot să vă întreb în ce problemă aŃi sunat?” crează întotdeauna dezamăgire şi ostilitate la celălalt capăt al firului. dacă cineva aşteaptă să fie primit la tine şi asistă la o convorbire personală a secretarei. Există si alte asemenea reguli care trebuie respectate. un consultant din afara companiei care spune că are ceva important de comunicat. • instruieşte secretara ce să spună celui care te sună. ca de exemplu: membrii apropiaŃi ai familiei (care însă trebuie puşi şi ei în gardă să nu sune la birou decât dacă este cu adevărat ceva important). Astfel: • secretara trebuie sfătuită să se abŃină de a da sau de a primi telefoane personale la birou. Mai mult decât atât. unele formulări care vi se par insuficient înŃelese sau îndeajuns de nuanŃate. înainte însă de a întreba cine te caută. mai ales dacă nu sunt urgente şi importante. stabilindu-vă obiectivele următoare pentru continuarea afacerii. un om politic important. 145 . secretara trebuie să cunoască: • o listă cu oamenii care trebuie puşi imediat în legătură cu tine. la rândul său. un telefon din partea unuia dintre profesorii copiilor sau a medicului familiei. De asemenea. pentru a putea vorbi direct cu persoana ce stă. • o listă cu oamenii la ale căror telefoane trebuie să se răspundă în aceeaşi zi. oricine din afara companiei care are o problemă evident importantă. cu politica ierarhiei în cadrul organizaŃiei pe care o reprezinti şi cu propriile priorităŃi. despre care trebuie să fii avertizat imediat: un apel telefonic din partea oricui din companie care este „într-o încurcătură” de orice fel.

în consecinŃă. • o înŃelegere a genului de telefoane pe care le poate rezolva însăşi secretara. pe măsura trecerii timpului şi mai ales pe măsura creşterii volumului afacerilor şi a numărului de participanŃi la acestea. 6. lucrurile vor intra pe un făgaş normal. aceasta trebuie neapărat onorată. oral. urmând întrebările şi comentariile de rigoare. Există modalităŃi diverse de a răspunde unei invitaŃii. să nu mai meargă. oficial. atunci când te angajezi că vei 146 . Este destul de trist faptul că oameni importanŃi ai zilelor noastre acceptă cu usurinŃă o invitaŃie. de o diplomaŃie a invitaŃiei care trebuie „însuşită” de omul de afaceri sau de conducătorul unei organizaŃii. lucru pe care o secretară ageră îl va simŃi conversând cu cel de la capătul celălalt al firului şi întrebându-l care este scopul telefonului său. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări O mare parte din timpul unei persoane publice este destinat participării la o serie de acŃiuni. scaunul va rămâne neocupat şi toată lumea. respectiv onorarea unor invitaŃii sau organizarea unor asemenea manifestări (la acestea din urmă vom reveni într-un capitol distinct). Astfel. b) O dată acceptată invitaŃia. va remarca acest lucru. continuând cu cel telefonic sau cu un răspuns scris. absenŃa lui nu este un lucru important şi chiar nu va fi observată. De cele mai multe ori însă se înşeală. să zicem la un prânz sau la o cină. respectiv de a transmite acceptul sau refuzul participării la acŃiunea în cauză. În lumea afacerilor româneşti (dar nu numai) se manifestă o indiferenŃă condamnabilă. deoarece s-ar putea foarte bine ca o asemenea absenŃă să creeze „probleme”. • o explicaŃie asupra genului de apeluri telefonice care trebuie îndrumate în altă parte. cu prioritate. În aceste condiŃii. vecină cu nepoliteŃea. în ceea ce priveşte răspunsul la o invitaŃie.4. pentru ca apoi.• o listă cu prietenii intimi. pornind de la răspunsul direct. consideră că masa la care a fost invitat este o problemă de „umplutură” şi că. Deseori. Şi aici se poate vorbi de o adevărată „artă”. Principalele „reguli” ale unei asemenea diplomaŃii se referă la: a) Acceptarea sau refuzarea invitaŃiei. în general de o persoană publică. dar în primul rând gazda. respectiv transmiterea unui răspuns la invitaŃia primită. în ultima clipă. fără să anunte pe nimeni. o asemenea persoană. cu adevărat mari. Să sperăm că. cărora trebuie să li se facă legătura. dacă locurile la masă au fost dinainte stabilite şi respectivul ar fi trebuit să stea între alte două persoane importante ca poziŃie socială sau economică (poate chiar în cadrul afacerii care urmează să fie pusă în discuŃie cu acel prilej).

transmiŃându-i totodată şi regretele şi mai ales scuzele de rigoare. 147 . În astfel de situaŃii. trebuie neapărat să şi faci acest lucru. există riscul ca şi Ńie. pe cel care te-a invitat. fără să-l previi. absolut obiective. să-Ńi trimiŃi un înlocuitor. să-i transmiŃi. iar dacă vor apărea unele cauze. nu ar fi de folos să trimiŃi pe altcineva care să te reprezinte. încă întâlnită) ca atunci când. este bine să iei legătura cu gazda. sigur. atunci când vei fi gazdă. pentru a salva situaŃia. Dacă nu vei proceda asa. din păcate. întrun fel sau altul.onora invitaŃia. În acest fel. să ia decizia pe care o consideră a fi cea mai bună. şi atunci vei fi la fel de dezamăgit. c) La fel de nepoliticoasă este şi practica (destul de des. din diverse motive. să anunŃi cât mai repede posibil gazda. te-ai hotărât să nu participi la evenimentul la care ai fost invitat. regretele şi scuzele necesare şi eventual să-l întrebi dacă. asa cum menŃionam. să Ńi se întâmple acelasi lucru şi. nu ar fi bine. vei crea gazdei posibilitatea să treacă peste dezamăgirea creată de contramandarea pe care o faci în ultima clipă şi apoi să hotărască în consecinŃă.

divertismentul în afaceri este o adevărată industrie. considerându-se că se pot obŃine câştiguri bune din distrarea clienŃilor . Divertismentul în afaceri În lumea afacerilor. iar dacă nu poŃi acasă. aceeasi invitaŃie. atunci vei oferi o masă „bună”. ModalităŃile practice de a te distra şi. A invita pe cineva la tine acasă pentru a servi cina este poate cel mai frumos compliment pe care-l poŃi face unui coleg sau unui partener de afaceri care îŃi este şi prieten. Fără îndoială. în funcŃie de mai mulŃi parametri. de prietenie. la un prânz sau la un „pahar” de băutură. O gazdă superficială. cea mai cunoscută şi mai uzitată formă de distracŃie în domeniul afacerilor este aceea în grupuri restrânse. împreună cu acesta prânzul sau cina.1. 148 . servicii pe măsură. Dacă faci un asemenea gest. Mai ales dacă acesta este în trecere prin oraşul tău.CAPITOLUL 7 ARTA DE A FI O GAZDĂ BUNĂ 7. un cumpărător etc. Dacă relaŃiile sunt foarte apropiate. a oamenilor politici etc. în zilele noastre. să le faci să „se simtă bine’’. sportivi). pentru a servi cina sau. motivaŃiile fiind cu totul diverse. precum gradul de apropiere. chiar dacă este bine intenŃionată. mai repede decât orice altfel de ghinion.actuali şi potenŃiali . dar împreună cu soŃiile (soŃii). implicând invitaŃiile la micul dejun. un personal eficient şi profesionist. cele două familii urmând să-şi petreacă împreună weekend-ul. timpul avut la dispoziŃie. de a distra pe alŃii depind de o serie de factori. se recurge destul de des la momente de divertisment. obiectivele urmărite şi persoanele pe care doreşti să le distrezi. într-un loc atractiv. într-un restaurant de Ńinută. distruge atmosfera unei petreceri care debutase bine. De altfel. spirit creator şi mai ales o atitudine atentă faŃă de oaspeŃi. dar care trebuie mânuit cu foarte multă grijă. Aceasta deoarece divertismentul este un instrument puternic pentru afaceri. după programul de lucru. atunci poŃi să adresezi o invitaŃie pentru întreaga familie la tine acasă. poziŃia socială a partenerului etc. la sfârşit de săptămână.) atunci se va servi. îl vei invita să cinaŃi în oraş.a celebrităŃilor (artişti. mai ales. Modul de „tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz. Dacă se doreşte însă să se apropie foarte mult invitatul (un client. cei mai importanŃi fiind resursele financiare disponibile. Grija ce înseamnă o bună organizare.

iar gazda se va întreŃine cu ei un 149 . respectiv oameni politici. astfel încât să fie disponibilă să-şi întâmpine toŃi musafirii. sportivi etc. pur şi simplu. 7. O asemenea lista va conŃine cinci categorii de virtuali oaspeŃi: a) personalitaŃi „necesare” afacerii. 7.. agenŃi de publicitate. respectiv persoane publice. reprezentând legislativul sau executivul ori alte instituŃii importante ale statului şi regiunii (judeŃ. ştiu să „întreŃină” atmosfera.În zilele noastre se organizează diferite genuri de petreceri de afaceri. fie din cei în sarcina cărora cade derularea şi reuşita afacerii sau numai pentru că. companiei. d) reprezentanŃii presei – întreŃinerea unor relaŃii bune cu presa. Cheia succesului unor asemenea evenimente constă în asigurarea cu mâncare şi băutură bună. c) alte personalităŃi. e) reprezentanŃi ai personalului firmei.2. precum şi respectarea câtorva reguli de protocol. oraş etc. bine întocmită. Organizarea unor petreceri Organizarea unei petreceri presupune acordarea atenŃiei necesare unor probleme punctuale.). începând cu prozaicele cocteiluri şi terminând poate cu un concert particular. Orice firmă serioasă şi care se respectă trebuie să aibă în „banca de date” propria listă. conducători ai instituŃiilor de invăŃământ şi ai altor instituŃii locale. într-adevăr. primirea şi prezentarea oaspeŃilor. fie din rândul superiorilor. constituie o condiŃie prealabilă pentru asigurarea succesului petrecerii. reprezentând o importanŃă de neimaginat în succesul unei afaceri. gazda sau reprezentantul acesteia. dar şi în asigurarea unui protocol de divertisment adecvat. Tuturor oaspeŃilor li se va asigura aceeaşi primire.2.2 Primirea şi prezentarea oaspeŃilor Primirea şi prezentarea oaspeŃilor au o mare importaŃtă. legate de lista musafirilor şi de procedura de invitare a acestora. precum oameni de litere. chiar a „protecŃiei” ei. trebuind să stea cât mai aproape de uşa de la intrare.2. 7. permanent actualizată. b) oficialităŃi. au legătură cu scopul şi obiectivele evenimentului. oameni de ştiinŃă şi cultură. asigurarea „bunăvoinŃei” acesteia. respectiv furnizori şi beneficiari. stabilirea meniului. aleşi însă cu grijă. care să conŃină potenŃialii musafiri. alte persoane sau reprezentanŃi ai unor organizaŃii cu care se intră în relaŃii în cadrul afacerilor pe care le desfaşori.1 Lista invitaŃiilor O listă a musafirilor. ea trebuind să cuprindă persoane distinse şi care. artişti. O asemenea listă nu trebuie întocmită la întâmplare.

Or. va chema musafirul pentru a-l conduce la bar. Într-un asemenea context. De aceea. pe care îl cunoşti. În cele ce urmează vom aminti doar câteva. Dimpotrivă. la primirea oaspeŃilor şi la prezentarea acestora. este necesar ca persoana care face oficiul de primire să fie foarte bine informată asupra oaspeŃilor. tocmai o asemenea „sarcină” o are gazda sau un reprezentant al acesteia. plin cu o mulŃime de feŃe necunoscute. ca să se asigure că orice invitat care intră va fi adus în faŃa acesteia (gazdei). fiind totuşi o chestiune de logică pură. Astfel: • prezinŃi unei persoane vârstnice pe cea tânără. Nimic nu este mai penibil decât să te afli într-un salon mare. de politeŃe şi de bun simŃ. • prezinŃi unei persoane oficiale pe una neoficială. respectiv să facă prezentările şi să „introducă” noul venit în atmosferă. în particular. pe care le considerăm mai importante: a) Atunci când cineva. în general. Oamenilor. vei întrerupe conversaŃia pentru a-i ura bun venit şi pentru a-l prezenta grupului. iar tu eşti singura persoană care îl cunoaşte pe noul venit. bunele relaŃii în afaceri. să le cunoască bine numele. Există şi alte „reguli” privind prezentările. 150 . întrebându-te cine sunt. mai apropiată sau mai importantă. ci şi de a-i face celuilalt o bună impresie. O persoană din partea gazdei va rămâne în permanenŃă în faŃa uşii. • prezinŃi unui partener (furnizor sau cumpărător) un angajat sau un prieten ori o rudă. ar fi total nepoliticos să continui discuŃia fără să-l prezinŃi şi celorlalŃi. Persoana care face prezentările va saluta pe fiecare invitat cu un zâmbet prietenos şi cu o strângere de mână şi apoi îl va conduce şi-l va prezenta. cultivând. vine în grupul tău. în acelaşi timp. chiar dacă i-ar plăcea mai mult să se retragă şi să discute cu o anumită persoană. astfel încât noul venit să poată participa la discuŃie şi să nu se simtă singur. trebuie acordată o atenŃie deosebită unui asemenea aspect. funcŃiile şi titlurile. şi celor care sunt sau numai se cred importanŃi. a-i prezenta cu atenŃie nu este doar o problemă de curtoazie. de cum sunt prezentaŃi. gazda sau o altă persoană. Pentru aceasta. iar apoi să-i facă cunoştinŃă cu una sau mai multe persoane. • prezinŃi unui superior pe un colaborator sau prieten al tău. special desemnată. O dată ce musafirul a fost prezentat. în primul rând gazdei şi apoi celorlalşi invitaŃi. le pasă foarte mult de felul cum li se vorbeşte. A te adresa celorlalŃi cum trebuie.timp egal. • prezinŃi un membru al organizaŃiei tale unui membru al altei organizaŃii. a face corect prezentările este una din problemele importante.

să-Ńi spui numele şi să dai mâna cu persoana în cauză. în cele mai multe cazuri sigur vei fi iertat. Cunosc persoane care nu mai ocupă funcŃia de director de 15 ani. căutând să faci chiar o asociere cu o caracteristică personală a respectivului. Modul în care facem cunoştinŃă cu ceilalŃi oameni arată ce fel de persoană eşti. pe cât posibil. nu vei folosi un titlu dacă prezinŃi o persoană mai în vârstă. Ńi se va răspunde. chiar dacă nu mai ocupă aceeaşi poziŃie socială pe care o avea cu puŃin timp în urmă. Dacă îŃi manifeşti interesul atunci când faci cunoştinŃă cu cineva. Persoana respectivă va fi flatată că te interesează atât de mult să afli informaŃii despre ea. sperând ca în timp. Dacă totuşi în grupul respectiv s-a acceptat (tacit) acest lucru. în acelaşi fel. să o schimbi. Nu este nimic greşit sau incorect în acest lucru. este bine să recunoşti că nu-Ńi aminteşti numele persoanei în cauză. nu trebuie să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele ei. Astfel. niciodată nemaiavând ocazia să o mai produci sau chiar să o modifici. dacă un superior se adresează unui colaborator mai mic în grad. trebuie să te concentrezi asupra numelui acesteia şi pentru memorarea lui. d) Dacă atunci când faci prezentările sau atunci când te întâlneşti cu o persoană nu-Ńi aminteşti numele acesteia. folosind numele mic. să-şi amintească sau ca partenerul de dialog să mai „ofere” nişte detalii care să ajute în amintirea numelui.b) Când faci prezentările între oameni de aceaşi categorie. că ai un lapsus de moment. f) În sfârşit. Există şi alte alternative. Unii încep să converseze. situaŃiile în care te adresezi interlocuitorului pe numele mic. Dacă nu înŃelegi numele când îŃi este prezentată persoana în cauză. să întrebe tot felul de aspecte. trebuie să găseşti repede o soluŃie de a ieşi din impas. dovedind bune maniere. fără nici un fel de discriminare. e) Trebuie evitate. SoluŃia cea mai simplă este să recunoşti că ai uitat. să faci un pas înainte şi să zâmbesti. dar care şi în prezent sunt apelaŃi cu formula „d-le director”. Se foloseşte însă titlul oficial al unei persoane atunci când te adresezi acesteia sau când o prezinŃi altcuiva. sau cel putin să ai o mină plăcută. de regulă. c) Când Ńi se face cunoştinŃă cu o persoană. atunci este bine să se reŃină că o persoană mai tânără va aştepta ca cea mai în vârstă să facă ea mai înainte acest lucru. Mai mult. cea mai bună politică rămâne cinstea. atunci când eşti prezentat este important să te ridici în picioare. Contează deci mult ceea ce se numeşte „buna impresie”. Oricum. o problemă specială o reprezintă salutul. De aceea. un profesionist sau pe cineva cu un rang oficial. asta nu înseamnă că şi cel de al doilea se va adresa imediat superiorului cu prenumele. De aceea. să repeŃi numele persoanei respective şi să spui câteva 151 . un fost ministru va fi prezentat cu formula „d-l ministru x”.

dacă există un responsabil al acŃiunii. dimpotrivă.cuvinte care să aibă un rol de compliment. un profesionist în domeniu îşi va întocmi o listă de control. o semiîmbrăŃişare. nu ar trebui să se sărute în public. Totul trebuie planificat. pe care o va urmări în permanenŃă. o persoană foarte apropiată. când şi de ce. de genul: • cine. îl sărutăm pe cel prezentat. ca şi cum acesta ar fi întotdeauna o rudă. S-ar putea ca gestul în cauză să fie interpretat greşit. Aceleaşi probleme le ridică modul în care te îmbrăŃişezi sau te săruŃi cu cel care te salută. mă bucur. chiar dacă eşti conducătorul. • bărbaŃii şi femeile care fac parte din conducerea unei companii sau a unei instiŃtii publice. Indiferent de ce poziŃie ocupi în organigrama instituŃiei. • aşezarea la masă. totul trebuie împărŃit pe responsabilităŃi. se recomandă ca o asemenea acŃiune să fie privită cu responsabilitate şi. îmi pare bine să fiu alături de dvs. ori să vă bateŃi pe umăr cu mâna stângă care rămâne liberă. unde. consider că nu este deloc un gest călduros. • nimic nu este mai fals. • echipa de primire. • organizarea încăperii şi a meselor. 152 . Noi. În ceea ce mă priveşte. • invitaŃiile. care nu presupune însă o îmbrăŃişare. Cuvinte de genul: încântat să vă cunosc. ferindu-te să te „amesteci”. Poate ar trebui şi aici respectate câteva reguli.3. să fie lăsată pe seama unor profesionişti. pericolul de a scăpa din vedere vreun detaliu mai important în ultimul moment. ce. românii. alături însă şi de alŃii. 7. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor Logistica organizării unor acŃiuni de genul petrecerilor. • a strânge mâna cuiva. în ordine alfabetică. De aceea. Astfel: • dacă nu te-ai văzut de mai mult timp cu un coleg de afaceri sau cu un fost coleg de muncă. un prieten. • bugetul. etc. decât mimatul sărutului. apoi acesta trebuie lăsat să-şi facă treaba. într-un fel sau altul. suntem foarte expansivi şi de cele mai multe ori. Cred că nu este tocmai bine acest lucru. totul trebuie verificat şi respectat. Un bun organizator. a recepŃiilor este un lucru de mare complexitate şi de răspundere. • lista de oaspeŃi. în acest fel. Acesta este un gest normal. unul penibil şi artificial. este un semn de afecŃiune. • programul de divertisment. punând-o pe cea liberă deasupra mâinilor împreunate. dar cu care eşti sau ai fost foarte aproape. pe cât posibil. unei organizaŃii. a companiei. şeful acesteia. poŃi ca atunci când îl reîntâlneşti să îi strângi călduros mâinile şi să vă prindeŃi partea de sus a braŃului drept. îl îmbrăŃişăm.2. O asemenea listă va cuprinde o serie de puncte. reducând. a meselor festive.

dacă avem în vedere aranjarea camerei pentru dans. locul de parcare al maşinilor. astfel încât să se Ńină seama de toate aspectele. Aranjamentul încăperii trebuie să aibă în vedere perimetrul în care va fi organizat cocteilul (pentru a prezenta un exemplu). Nu trebuie să se omită nimic. Oprindu-ne. garderoba. trebuie reamintit faptul că florile şi vegetaŃia folosite la decorarea încăperilor trebuie să fie alese în concordanŃă cu natura acŃiunilor care urmează să se desfăşoare în perimetrul în care sunt plasate. astfel încât să nu rişti a descoperii cu întârziere că ele contravin realizării unor acŃiuni de către cei prezenŃi la întrunire. respectiv amplasarea barului. tipul petrecerii. Astfel. aranjarea meselor. a măsuŃelor. respectiv decorarea încăperii. boxelor sau aparatelor pentru asigurarea muzicii. scaunelor. ringul de dans. formaŃiei muzicale. Se vor avea în vedere aspecte precum numărul de invitaŃi. personalul de servire. la această ultimă problemă. 153 . inclusiv de cele considerate mărunte. aranjamentul floral etc. în cele ce urmează propunându-ne să menŃionăm câteva lucruri despre organizarea încăperii în care urmează a se desfăsura actiunea si stabilirea locului pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. deoarece invitaŃii vor dânsa). încât să nu-i încurce pe cei ce stau faŃă în faŃă la discuŃii sau să nu se poată vedea. trebuie să se facă cu multă atenŃie. aranjamentele florale trebuie să fie în aşa fel expuse. locul unde invitaŃii se pot retrage pentru discuŃii etc. Aranjarea. este drept o schemă mult simplificată (se vor planta doar măsuŃe. Astfel. de pildă.Desigur. toate aceste probleme prezintă importanŃă. apoi perimetrul pentru cină (forma şi dimensiunile meselor). se poate avea în vedere schema de mai jos. după cină. dacă este cazul.

apoi pentru friptură. La un asemenea eveniment. se poate ca după ce a sosit ultimul invitat să fie îndepărtate toate mesele neocupate. de importanŃa socială sau în cadrul afacerii în speŃă a fiecăruia. sunt invitaŃi să ocupe locurile libere de la mese. Când persoanele necunoscute între ele se aşează la masă. cu indicarea locului. fiecare dintre acestea urmând a fi numerotate. Desigur. Pentru prânz. un pahar pentru şampanie. este foarte important pentru cei ce se ocupă de organizarea petrecerii să fie siguri că fiecare masă a fost completată. pot fi scrise de mână sau dactilografiate. fără a Ńine seama de sex. plasat în partea dreaptă. în cazul în care partenerii de viaŃă nu sunt prezenŃi (soŃiile sau soŃii). apoi mergând spre interior. Tacâmul pentru desert se va plasa in partea din fată a farfuriei. De această dată. cu cât vor fi mai multe feluri de mâncare. în ordinea bărbat-femeie-bărbat-femeie şi nu să se aşeze toŃi bărbaŃii la un loc şi femeile în altul.Se observă că vor fi plantate mese de patru. există şi posibilitatea aşezării libere la mese. opt sau 12 persoane. care să indice locul pe care trebuie să-l ocupe fiecare invitat în parte. Un asemenea sistem se foloseşte atunci când se organizează o petrecere cu un număr foarte mare de invitaŃi. se vor grupa din proprie iniŃiativă. În cazul în care nu este decât o singură femeie la masă şi dacă nu este 154 . se va avea în vedere că cel mai sigur mod de creare de haos la o petrecere este să nu se folosească cărŃi de vizită. Mai întâi. la cină însă. înainte ca invitaŃii să înceapă să se aşeze la o alta. Astfel. Cel mai mare pahar se va aseza lângă tacâmul pentru desert şi va fi folosit pentru apă. cu atât va fi nevoie de mai multe tacâmuri. Pe măsură ce oaspeŃii sosesc. lingura de ciorbă (supă). Oricum însă. apoi tacâmurile pentru peste (cuŃit şi furculiŃă). apoi un pahar mare pentru vin rosu şi în sfârşit. Aranjarea fiecărei mese în parte presupune profesionalism. nu se pune decât un pahar pentru vin. la care nu există acceptări şi refuzuri. Şi aici locurile sunt diferite. în funcŃie de numărul de persoane şi sexul acestora. va exista un pahar pentru cherry. Cele mai multe petreceri se organizează însă la mese cu locurile invitaŃilor prestabilite. care se va bea la consommé. din afară. proptite (rezemate) de pahar sau în faŃa farfuriei din dreptul locului respectiv. cu menŃiunea că fiecare fel de mâncare are tacâmul său. pentru un alt fel de mâncare intermediar. Aceste cărŃi de vizită. urmând a fi aşezate pe vârful şervetelului de masă. cunoaşterea regulilor în domeniu. pe cât posibil. într-o asemenea situaŃie nemaipunându-se problema cărŃilor de vizită pentru indicarea locului. respectiv stabilirea locului pe care urmează să-l ocupe fiecare dintre aceştia. În acest fel. în astfel de situaŃii oamenii simŃindu-se penibil. un pahar de vin alb (pentru peste). O problemă la fel de importanŃă în pregătirea acŃiunii o prezintă aranjarea invitaŃilor. oaspeŃii vor fi aşezaŃi în ordinea importanŃei lor.

iar celălalt să asculte. • dacă soŃia îsi depăseste sotul în grad i se va da un loc mai bun decăt acestuia din urmă. G = alŃi participanŃi. caz în care bărbaŃii trebuie să stea alături de bărbaŃi. va fi aşezat la locul de onoare. Astfel. în ordinea de precădere. iar femeile alături de femei. ea nu va sta în parte dreaptă a gazdei. pe cât posibil în forma bărbat-femeie-bărbat-femeie. De asemenea. Cineva. D = al doilea colaborator al invitatului principal. • dacă există un oaspete dintr-o Ńară străină. precum: • locurile pentru musafirii fără rang trebuie să alterneze. • se aşează un invitat foarte timid lângă unul vorbăreŃ. se vor avea în vedere nuantele în asezarea invitatilor. E = primul colaborator al invitatului principal. C = primul colaborator al gazdei. dar astfel încât persoana tânără să aibă visa-vis pe cineva de vârsta sa. care cunoaşte pe unul dintre invitaŃi. se vor avea în vedere o serie de reguli. deseori însă putându-se întâmpla ca persoanele de un anumit sex să fie în număr mai mic. trebuie aşezaŃi împreună. • la o recepŃie mai mare. În stabilirea locului la masă. în aşa fel ca unul să vorbească. dintr-un motiv sau altul. dar li se cuvine să ocupe un loc în dreapta sau aproape de gazdă. atunci aceştia pot fi asezaŃi următoarei scheme: unde: A = gazda.un oaspete de onoare. cuiva care te vizitează. • soŃii şi soŃiile nu trebuie să stea niciodată unul lângă celălalt (bineînteles cu excepŃia meselor de patru persoane). F = al doilea colaborator al gazdei. cuiva care este mai în vârstă. se va acorda un loc de onoare unui musafir dintr-o altă Ńară. B = invitatul principal. aceasta neînsemnând deloc renunŃarea la cavalerism. ci dimpotrivă. este bine să fie aşezaŃi alături. unei persoane care avut o carieră sau a deŃinut o funcŃie deosebită etc. Atunci când la petrecere vor participa numai bărbaŃi. mai fastuoasă. • dacă există invitaŃi ce împărtăşesc aceleaşi pasiuni. chiar dacă nu sunt neapărat oficialităti. chiar dacă nu se cunosc. 155 . cu o funcŃie oficială. o comportare logică. se aşează o persoană tânără lângă una mai în vârstă .

B = gazda. separat. D = soŃia invitatului de onoare. aşa cum am prezentat mai înainte.Dacă însă. Se observă că în cele două aranjamente (desigur pot fi şi altele) s-a avut în vedere ca femeile să nu rămână la marginea mesei. mesele se pot aranja în formă dreptunghiulară sau rotundă. douăsprezece locuri şi în acest caz urmând să se păstreze regulile amintite. H = al treilea invitat. J = soŃia celui de-al patrulea invitat. ajungând la masă înaintea celorlalŃi. atunci se poate apela la următoarea schemă: unde:A = soŃia gazdei. F = soŃia celui de-al doilea invitat. de unde vor fi preluaŃi de persoana desemnată în acest sens (poate să fie chiar gazda) şi conduşi la locul potrrivit. I = al patrulea invitat.. musafirii se vor opri în faŃa uşii. E = al doilea invitat. G = soŃia celui de-al treilea invitat. la petrecere vor participa perechi (soŃ şi soŃie). şi neplăcându-le modul în care sunt aranjate 156 . Dacă numărul invitaŃilor este mai mare. C = invitatul de onoare. opt. având grijă să existe mese de patru.planta’’. se vor . O dată sosiŃi la petrecere. Există şi persoane care. iar dacă numărul musafirilor este foarte mare.

Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al gastronomiei.locurile. acesta va trebui să Ńină seama de cel puŃin următoarele reguli: • la alegerea meniului. Un anumit meniu se serveşte atunci când se stă la masă. Vom încerca să prezentăm. Şampania se serveşte la desert. fiind recomandabil să fie de bună calitate. în continuare. care va da impresia de zgârcenie. O masă care exprimă supraopulenŃă şi risipă se va reflecta la fel de nefavorabil asupra gazdelor ca şi servirea unor cantităŃi insuficiente de mâncare. deoarece se presupune că aceasta a avut motivele sale când a făcut aranjamentul. O atenŃie deosebită trebuie acordată listei meniu (de bucate). niciodată un invitat neputând să-şi schimbe locul stabilit de gazdă. • meniurile trebuie să fie echilibrate. 7. meniurile tipice cocteilurilor sunt mult diferite de cele servite la o masă de prânz sau la o cină. • alegerea meniului se va face Ńinând seama de ora la care acesta urmează a fi servit. de durata acŃiunii sau de felul acesteia. meniurile vor fi stabilite avându-se în vedere modul în care este organizată petrecerea. dactilografiat sau tipărit pe o hârtie specială.4. pentru a da posibilitatea să fie rostite toasturi. aceasta fiind unul din acele mărunŃişuri care impun petrecerii o notă de distincŃie. pentru a se aşeza acolo unde doresc. Desigur. • preparatele culinare se vor baza pe ceea ce este proaspăt şi de sezon. ce poate fi de dimensiuni diferite. la prânz. se va avea în vedere. altul la mâncărurile de bufet. fie sprijinită de un pahar pentru vin sau chiar deasupra farfuriei. Astfel. Asemenea diferenŃieri se vor face în funcŃie de numărul invitaŃilor. Meniul va fi scris de mână. nu se serveşte o salată de fructe într-o noapte de iarnă friguroasă sau o tocană din carne de vită. compactă. Meniul unei petreceri Mâncarea şi băutura reprezintă partea principală a bugetului alocat unei petreceri. Astfel. va fi aşezată fie între şervetul unei persoane şi tacâmurile vecinului din stânga. nutritive şi consistente. al preferinŃelor invitaŃilor şi mai ales al regulilor de servire. De regulă. procedează la schimbarea cărŃilor de vizită între ele. într-o zi de vară foarte călduroasă. Este bine ca fiecare invitat să aibă propria lui listă. vinul alb se serveşte cu preparatele din peşte. în primul rând.2. câteva mostre de meniuri. Este un comportament total nepoliticos. bugetul alocat acŃiunii. De regulă. fierbinte. 157 . • trebuie acordată aceeaşi mare atenŃie asortării meniurilor cu băuturile servite la masă. ferindune însă de mâncărurile prea prăjite sau foarte bogate în hidraŃi de carbon. iar cel roşu (servit la temperatura camerei) cu preparate din carne sau vânat. Asemenea listă.

BiborŃeni. apă minerală. sprite. b) La un dejun de zece persoane (cinci români şi cinci asiatici) se poate servi următorul meniu: supă gulaş. şalău Colbert. salată de porumb. 158 . cafea filtru.piese. salam de Sibiu.. Perla. juice de portocale. d) Dacă se organizează o petrecere sub formă de cocktail. saleuri. meniul poate arăta astfel: ciorbă de văcuŃă Ńărănească cu smântână si ardei iute verde. telemea de oaie. Campari. salată de fructe. pană se somon cu sos spaniol. bacon. salată Waldorf. tartine cu salam de Sibiu. Pinot Noir de Murfatlar. ouă ochiuri.Melba’’ sucuri naturale. apă minerală Perla (sau Borsec. păstrugă la grătar. salată de sezon. cola. mere. salată de fasole albă. fructe asortate. petit fours. file mignon -legume. salată de vinete. dovlecei irlandezi.Clair’’. morun la grătar. Perla etc. piftie de pasăre. caise uscate. chifle speciale. sarmale în foi de viŃă şi piept de curcan. ceai. doboş sandwich.. chifle. gin. pulpă de miel Roti. morun a la grec. roşii natur. micul dejun se poate servi în sistemul bufet-suedez. covrigei. miere de albine. vin Merlot Dealul Mare. apă minerală Borsec. în cazul invitaŃilor străini asiatici. carne de porc. tartine cu icre negre. măsline negre. Iar dacă străinii sunt europeni se pot servi: cocktail de crudităŃi. brânză Feta. sucuri naturale. torturi diferite .Jaques. gem diferit. fanta. BiborŃeni. cafea ceai.a) Presupunând că oaspeŃii vor sosi cu o zi sau mai multe înainte de petrecere şi gazda se va ocupa de cazarea acestora. frees . la care urmează să participe circa 100 persoane. Chateaubriand medium. croissante. whisky Ballantines.. cafea. chec petit fours. ou cu şuncă în aspic. c) Un meniu pentru cină. pepene galben. pepene roşu. ardei gras roşu. cornflakes-fulgi de porumb. unt. vodcă Finnlandia. omletă simplă. Dorna etc. Martini alb şi roşu. ardei gras cu ciuperci. fructe de sezon. apă minerală Dorna (sau Borsec.Finaciar’’. ceai. pastramă de vită.au – vent . o listă meniu poate arăta astfel: tartine cu icre roşii. iaurt cu fructe. Iar dacă străinii sunt europeni. kiwi. coupe . Borsec). portocale. ardei gras verde. lapte. smochine uscate. meniul fiind format din: şuncă de curcan. pâine neagră. pui Ńărănesc. riesling Odobeşti. roastbeef. prepeliŃe umplute. tartine cu somon afumat. iaurt. curcan . apă minerală BiborŃeni (Dorna. crenvurşti sote. fursecuri asortate. purcel de lapte roti. brânză topită.a la Neva’’. Ńuică de TurŃ. brânzeturi asortate.). castraveŃi. cosomme . şuncă de Praga. tartine cu tartar. piersici. Muscat Ottonel busuioacă de Bohotin rose.). roşii cu pastă de brânză. vin Fetească Jidvei.. cafea expresso. omletă cu ciuperci. dressing. brânză rockeford. îngheŃată asortată. vodcă Smirnoff. grapefruit. fulgi de ovăz. pui dezosat. se poate prezinta astfel: salată de crudităŃi. pâine toast. vole . struguri. riesling Odobesti. Bere Tuborg. legume. Băbească Nicoreşti. tartine cu caşcaval.

Royal’’. existând câteva reguli de genul: mai întâi se toarnă puŃin vin în pahar.petrecere: alune. apă minerală. Campari soda. va exista un bar deschis. bere. răcoritoare). casata . bucătele de homari proaspeŃi. creveŃi proaspeŃi etc). nectar piersici.. Biborteni).Rossini’’. şampanie Gordon Rouge. băuturi nealcolizate. coniac) apă minerală (Dorna. file de salău . apoi se toarnă vinul în paharul acestuia. bucăŃi de şuncă la grătar. cârnaŃi subŃiri. băuturi (şampanie de bună calitate. whisky J. caviar. se va oferi şampanie. se pot adăuga la meniu şi alte specialităŃi din fructe de mare.L. cleşti de crab. consomme . o artă. Iată alte câteva exemple de meniuri. calzi. tournedo . 159 . riesling sec Murfatlar. invitatul îl degustă şi după ce încuvinŃează din cap. ciuperci umplute. dacă cocktailul este o petrecere unde sunt trimise invitaŃii neoficiale. stridii şi scoici de râu proaspete. saleuri (alimente de ronŃăit). paharul se va umple mai mult de jumătate. Nu sunt puŃine cazurile în care se fac confuzii între cocktail. Borsec. este întrebat cum doreşte să fie servit vinul: sec sau spriŃ (cu sifon sau apă minerală). bufet cocktail şi recepŃie. caşcaval. cocktail cu fructe de mare cu sos .. ce se servesc cu scobitori. Cinzano roşu. • La o petrecere mai deosebită. andive acoperite cu pate.. Martini alb. Servirea băuturilor reprezintă. se pot servi meniurile de la petrecerile cocteil.W. şi în acest caz.Calipso’’. crudităŃi vegetale cu suc. Dacă se serveşte sec. unde invitaŃii trebuie să aibă posibilitatea de a se aşeza după ce şi-au pus pe farfurie preparatele dorite. brânză şi biscuiŃi. brânză. cafea. pentru fiecare caz în parte: a) Cocteil . floricele. specialităŃi (carne de crab proaspătă.apă tonică. Perla.. ouă umplute. sufleu de brânză servit cald. salată de ou etc). bufetulcocktail este o petrecere mai oficială. cognac Courvoisier.. iar musafirii stau în picioare. în timp ce recepŃia are un caracter oficial şi este organizată de gazdă pentru un oaspete de onoare sau pentru un eveniment deosebit. Un meniu specific recepŃiilor organizate în România poate arăta astfel: aperitive (gin tonic.Florentin’’. e) La organizarea unei recepŃii se vor avea în vedere şi următoarele aspecte: • Atunci când recepŃia are loc înainte de cină.Giuliana’’. stafide. mezeluri. se vor oferi sandwichuri mici. pateu de ficat de gâscă.. vodca. muşchi de vacă în sos Tartar. sandviciuri mici cu diverse alimente (carne de pui.B. icre. pateuri şi mici prăjiturele etc. De asemenea. de asemenea. Trebuie ştiut că. castane de apă înfăşurate în şuncă. apă minerală. peşte etc.

iar apoi ca individ. companiei pe care o reprezinŃi.). Avem în vedere comportamenul în diferite ocazii. trebuie să acorzi aceeaşi atenŃie. Nici nu am putea face acest lucru într-un curs adresat studenŃilor. trebuie să fii atent în permananŃă la ceea ce faci. altfel spus a unui climat de lucru la locul de muncă. Indiferent de postura în care te afli. colegului sau superiorului. în mod obligatoriu. Iar primul lucru este acela de a-i face pe aceştia să stea cât mai puŃin. cu partenerii de afaceri sau de negocieri. a) Crearea unui climat de amabilitate. atât prestigiul instituŃiei. poate chiar deloc la uşa ta. incepând poate cu intrarea în lift. fiind chiar indicat să fie prezente la orice petrecere.5. în general. Dar dacă după ce Ńi-ai dat întânlire cu un oaspete sau un coleg şi chiar nu poŃi să-l primeşti. . nu neapărat respectând o anumită ordine. Câteva reguli. • carafele de vin arată foarte decorativ pe masă şi în zilele noastre.trebuie să ai grijă de cheltuiala acestuia şi să nu soliciŃi. să respecŃi atât colegii cât şi vizitatorii. şi in afaceri. 160 • paharul gazdei va fi umplut ultimul. în particular. cu primirea unor musafiri. vom încerca să le amintim. să-Ńi dai seama de momentele propriului comportament. cât şi pe al tău personal. atunci când eşti întrebat. • vinurile se consumă reci. Indiferent de poziŃia pe care o ocupi în cadrul acesteia.2. continuând cu maniera in care participi sau eşti gazdă la o petrecere şi terminând cu modul în care te adresezi subalternului. corelat cu manifestarea unei anumite sensibilităŃi şi înŃelegeri în relaŃiile cu colegii. vinuri foarte scumpe (dar nici foarte ieftine). făcându-l să aştepte. în particular. Câteva reguli de protocol Manierele pe care le manifeşti în public afectează la fel de mult. după cum am mai menŃionat. fără intenŃia că vom reuşi să epuizăm întreaga problematica ce trebuie avută în vedere de o persoană în realaŃiile cu semenii. • dacă eşti invitat de cineva la restaurant. 7. indiferent de poziŃia acestora (subordonaŃi sau superiori) rămâne o preocupare de prim ordin a celor care îşi desfăşoară activitatea într-o organizaŃie (instituŃie. Chiar şi un act care pare nesemnificativ la prima vedere. altfel spus. care se vrea respectată. oaspeŃii. poate să determine o părere negativă despre potenŃialul şi capacitatea ta ca reprezentant al unei instituŃii. în general. se consumă la temperatura camerei. cu excepŃia celui roşu care. Desigur. • în calitate de gazdă trebuie să instruieşti personalul de servire să aibă grijă ca paharele invitaŃilor să fie în permananŃă pline şi umplute inaintea paharului tău. la ce spui. de consideraŃie şi respect. cursul nostru nu îşi propune să prezinte „un cod al manierelor”. ieşi afară şi întâmpină-l. firmă etc.

dă-i ceva interesant să citească şi asigură-l că. Când se cântă imnul naŃional. d) Când se organizează o recepŃie. Dacă întârzierea se prelungeşte. încheierea unor acorduri. fiind vorba de o petrecere zgomotoasă. te vei ridica în picioare şi-l vei saluta respectos. un dineu sau o altfel de petrecere cu o ocazie mai deosebită . vizitele unor delegaŃii oficiale etc . Astfel. în cel mai scurt timp. eşarfe în culorile naŃionale. să cunoşti datele de bază privind statul vizitat (forma de organizare. care aproape întotdeauna sunt dăunătoare. să înveŃi câteva fraze cheie în limba acestora (ideal ar fi să cunoşti această limbă). de problemele tale personale. este bine să eviŃi să discuŃi despre unele subiecte care trebuie într-adevăr evitate. comportamentul individual are importanŃă deosebită. Desigur. IntervenŃiile tale. care sunt regulile privind cadourile etc. vei fi atent la ceea ce spune oaspetele tău. s-ar putea să afli ceva folositor care într-adevăr te interesează.sărbătoare naŃională.este potrivit să fie utilizate toate atributele patriotice. Ar fi foarte bine dacă în cadrul conversaŃiei ai încerca să faci complimente cu o anumită elegantă. iar dacă acestea (afacerile) au loc în Ńara partenerului. toată lumea trebuie să se 161 . Acordând atenŃie vorbitorului. in subiecte banale si plictisitoare. de propriile ghinioane. privindu-Ńi partenerul de dialog drept în ochi. pe care oaspetele să Ńi le accepte în acelaşi stil. dar şi pe experienŃă şi cât mai puŃin posibil pe ipoteze. vor fi scurte şi la obiect şi se vor baza exclusiv pe cunoştinŃe. În afaceri mai ales. chiar la mici bârfe. pe date şi informaŃii certe. suprafaŃa şi numărul populaŃiei. vei încerca să obŃii cât mai multe informaŃii despre regulile scrise sau nescrise ce trebuie respectate acolo. se poate recurge la sporovăială. aniversare importantă. Nu te vei lăsa antrenat în discuŃii despre subiecte controversate (mai ales atunci când nu eşti sigur de care parte sunt interlocutorii tăi). dar este un obicei cu totul păgubos când oamenii nu se ascultă unii pe alŃii. nu este numai nepoliticos. despre comportamentul oamenilor din Ńara respectivă. subiecte legate de exemplu de sănătatea ta sau a altor persoane. Pe de altă parte însă. puteŃi să discutaŃi. de un gust îndoielnic şi mai ales nu vei participa la bârfe. chiar dacă nu te interesează cu adevărat. clima etc). fără să-Ńi laşi privirea să alunece prin încăpere şi mai ales nu-l întrerupe. conducătorul statului.cere-Ńi scuze şi explică-i cauza întârzierii. steaguri sau chiar imnul naŃional. respectiv. oferă-i un pahar cu apă. Vei încerca să fii cât mai cuprinzător. O dată începute discuŃiile. va trebui să-Ńi iei o serie de măsuri absolut obligatorii. c) Cu atât mai mult în afacerile internaŃionale. b) Când cineva (indiferent de sex) intră în biroul tău. La fel vor face şi celelalte persoane care eventual se află la tine. aflat la un cocktail. în calitate de gazdă.

Astfel: • trebuie acordată o atenŃie deosebită Ńinutei.. putând fi interpretat şi ca un complex de inferioritate. se pot prezenta şi alte asemenea reguli. Un asemenea comportament arată faptul că persoana in cauză simte nevoia să iasă în evidenŃă. Înainte de a pleca. Important este însă să respecŃi semenii tăi. trebuie respectat omul şi abia după aceea funcŃia (temporară) pe care acesta o ocupă.fâŃâitul’’ în jurul mesei poate fi considerat supărător de către majoritatea celorlaŃi invitaŃi şi de către persoanalul restaurantului. • un râs zgomotos poate într-adevăr să însemne că te simŃi bine. reguli ce trebuie respectate. respectului acordat gazdei şi. şi-l vei lăsa pe scaun. 162 . OaspeŃii la o petrecere organizată într-un restaurant trebuie să vină îmbrăcaŃi potrivit importanŃei evenimentului. În ultimă instanŃă. e) Există o serie de reguli foarte clare şi în ceea ce priveşte protocolul la restaurant. dar nici un bărbat nu va face acest lucru cu o servietă sau un teanc de dosare. Dacă sunt arborate steaguri ale mai multor state. Dacă urmează să arborezi steagul statului tău. iar dacă tu eşti vorbitorul. cei din conducerea organizaŃiei nu trebuie să vorbească în timpul mesei numai despre probleme ale acesteia (organizaŃiei). nu în ultimul rând. atunci când se află la o petrecere la un restaurant. • . împinge-Ńi scaunul înapoi la masă. dar consituie însă şi un comportament care va stingheri pe ceilalŃi invitaŃi. personalul militar stând în poziŃie de salut. betele să fie de aceeaşi înălŃime şi arborate în linie dreaptă. cât şi de către oaspeŃi. • o femeie nu va lăsa niciodată geanta pe masă. • când partenerii de viaŃă participă la petrecere. Dacă te hotărăşti să vorbeşti la telefon la masă. toate trebuie să aibă aceeasi dimensiune. iar gazda femeie în faŃa invitatului.ridice în picioare. Desigur. Nu ne-am propus însă acest lucru. cu grijă. • dacă trebuie să te ridici de la masă ca să te duci la telefon. O persoană care vorbeşte tot timpul la telefon. încearcă să faci acest lucru cât mai rar cu putinŃă. te vei scuza. • gazda bărbat va sta întotdeauna în faŃa invitatei. atât de către gazdă. existând riscul de a plictisi pe ceilalŃi invitaŃi ai invitatului. îl vei aşeza în dreapta ta şi în stânga podiumului. potrivit cerinŃelor localului unde se organizează acŃiunea. indiferent de locul ocupat în organizaŃia din care fac parte sau în ierarhia socială. existând însă riscul să lase o impresie exact contrară. vei împături şervetul. să asculte cu atenŃie şi pe cât posibil să încerce să-l cânte ( sau cel puŃin să murmure). acestuia i se acordă un loc de onoare. îşi poate închipui că în felul acesta va arăta cât este de importantă.

în special. rămâne cel în cauză.... Intr-o ordine oarecare. evenimentul la care urmează să participi (ceremonii. în general şi cea vestimentară. fiecare individ în parte reclamă un stil propriu al îmbrăcămintei. unui prieten (prietenă) a cărui (cărei) îmbrăcăminte şi mai ales . nici cei ajunşi la vârsta a treia). dar şi reclama şi publicitatea realizată prin mass-media. cât şi pentru femei. statutul social şi mediul în care trăieşti şi îŃi desfăşori activitatea.cu gust’’ este o adevărată artă.pretenŃiile’’ pe care acesta le are. formală. în totalitate. Ńinuta fiecăruia poate fi mai importantă sau dimpotrivă. Iar o asemenea artă se învată. din observarea atentă a ceea ce . de regulă.place’’. admirate. Câteva lucruri despre acestea: I) O Ńinută sobră.CAPITOLUL 8 ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ 8.bine’’.) Oricum însă.. Dar a te îmbrăca .este bine’’. de particularităŃi specifice: vârsta şi conformaŃia corpului.ultimul cuvânt’’ depinde de o serie de elemente. în primul rând. în principal. iar apoi prin experienŃa personală. De altfel.1... a ceea ce . Există câteva principii de bază privind Ńinuta. dar şi consultantului de modă dintr-un magazin de specialitate sau de la o casă de modă. de . a te îmbrăca . tinerilor din familie (dar nu trebuie omisi.. revistele şi rubricile de modă ale diverselor publicaŃii.bine’’.. mai ales la televiziune şi radio. cel care face alegerea. asemenea surse te ajută efectiv să întelegi linia modei. petreceri. stilul clasic şi convenŃional rămâne întodeauna cel mai potrivit.. conservatoare. dar cel care are efectiv ultimul cuvânt. Sursele autorizate de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a te îmbrăca rămân. există câteva surse sigure şi .este adecvat’’. Există o infinitate de moduri de a te îmbrăca . Principii de bază privind Ńinuta vestimentară A arăta . Iar dacă 163 .. Iar . Desigur. diferitelor ocazii. a ceea ce . negocieri.serioase’’ la care se poate apela pentru a fi ajutat să te îmbraci în mod corespunzător diferitelor evenimente.. în funcŃie de ocazie. profesia şi locul de muncă.bine’’ trebuie să fie o grijă permanentă. poŃi cere sfaturi (dacă simŃi nevoia) soŃului (soŃiei). La locul de muncă (sau la facultate în cazul studenŃilor).aspect’’ sunt. precum şi prezentările de modă. atât pentru bărbaŃi. serviciu etc.

la locul de muncă. cu cravată simplă (culori sobre. a) Pentru femei. de bună calitate. Pantofii. • încălŃămintea va fi aleasă cu multă grijă. neexistând nici un fel de contraindicatie în acest sens. a) Pentru bărbat. în timp ce unul scund îşi va . discrete. papionul devine o caracteristică a individului.activitatea desfăşurată este cea în domeniul afacerilor. In legătură cu Ńinuta oficială.oficială’’. în particular. care este însă adecvată numai pentru persoane . în cea financiar-bancară. de regulă înalte şi nu prea solide. discret. altfel cade rău. sobră. sau în imprimeuri mărunte. La locul de muncă. • încălŃămintea. bleumarin sau gri închis). De regulă.scurta’’ cravatele. o asemenea Ńinută este cu atât mai mult de dorit. vor fi întodeauna curaŃi. asortaŃi cu geanta. • cravata se va asorta cu costumul şi cămaşa.bine’’. Ciorapii vor fi de culoare închisă (negri. dar în unele cazuri însă. respectiv costum cu vestă. un stil clasic şi convenŃional presupune: • cămaşă albă. La costum maro sau kaki se poartă ciorapi maro. în afara orelor de muncă. Ńinuta sobră şi de bun gust înseamnă: • taioare. bizar. bine lustruiŃi.. de preferinŃă clasică. care arată mult mai bine. de bună calitate. cămaşa cu mânecă scurtă se poartă fără haină şi când este foarte cald. • haină la un rând (care dă o Ńinută zveltă şi arată bine pe oricine) sau haină la două rânduri. fuste şi plovere de diverse combinaŃii şi atunci când îşi . la şcoală. O femeie este atrăgătoare la birou atunci când este îmbrăcată în rochie potrivită. lipsite de extravagantă. Oricum însă. trebuie reŃinut că o haină la două rânduri de nasturi este făcută să stea întodeauna încheiată.supraveghează’’ atent. Papionul îl face pe bărbat să pară mai tânăr. Atunci când este purtat în permanenŃă... pe când haina la un rând de nasturi poate sta şi descheiată. atunci când costumul este de culoare sobră. trebuie să fie bine întreŃinută. La costum este indicată cămaşa cu mânecă lungă. feminine. • bijuteriile bărbăteşti vor fi întodeauna sobre. simplă. care vă fac să păreŃi mai suplu decât în realitate. potrivit taliei sale.. care crează impresia de supleŃe. Ńinuta sobră. în dungi şi modele simple) sau cămaşă cu dungi fine şi o cravată cu imprimeu simplu. fuste clasice sau rochii cu croială clasică. cu tocuri nu prea înalte şi în foarte bună stare. nu este 164 . dacă un bărbat doreşte să aibă un asemenea semn distinctiv. mai ales când manşetele se văd din haină circa doi cm. • Ńinută . aspectul exterior. din materiale închise la culoare. cu şireturi. în bluze moi. în general. chiar şi în toiul verii. nimeni nu îl poate împiedica. Un bărbat foarte înalt va purta cravate lungi. neŃipătoare.

din cap până în picioare şi să începi să le scoŃi. întodeauna în stare bună. poşeta. Un caz special îl reprezintă o femeie aflată singură într-un cerc de bărbaŃi. este drept remarcabilă. având grijă să nu facă cute. dar mai mici.. sau două piese mici. permanentă. łinuta femeii aflată la tribună nu va fi în nici un caz stridentă. silenŃioase. Aspectul acesteia. îngrijite. Un colier de perle şi o pereche de cercei mai . va fi una simplă. de muncă. mai . Oricum însă. care nu necesită mişcarea permanentă a gâtului pentru a-şi aranja accesoriile pe care le poartă. Ńipătoare. . Ciorapii vor fi de culoarea pielii. să te uiŃi în oglindă. atenŃia. Astfel. • accesoriile purtate vor fi întodeauna discrete. dar distrag atenŃia celui aflat lângă tine. deoarece vor ieşi în evidenŃă şi vor atrage. cerceii lungi nefiind adecvaŃi în asemenea situaŃie (pentru Ńinuta de seară însă. fără modele. de exemplu.aparte’’ şi mai . 165 . sprâncenele vor fi permanent aranjate. Dresul va fi bine întins pe picior. nedantelaŃi. Ńinuta sa. atunci când se părăseşte încăperea. pentru a evita scotocitul prin interiorul ei.pretenŃioşi’’ vor crea o Ńinută adecvată unui cadru sobru. sub nici-o formă.. aspect ce dă o imagine cu totul neprofesională.. ca de altfel şi o femeie care conduce o sedinŃă sau care vorbeşte de la o tribună.. cu cât este mai puŃin este şi mai bine.undeva’’ (pe masă. dimpotrivă. sunt chiar recomandaŃi)..deloc recomandat să se vină cu încălŃăminte excentrică. nu va fi expusă. poşeta nu va fi Ńinută la vedere. pe scaun etc). purtată la un taior ce va crea un efect favorabil persoanei în cauză. trebuie să constituie o preocupare de primă însemnătate. pe birou. • machiajul va fi cu totul discret. Intr-o asemenea situaŃie. o bluză de culoare pastelată. într-o asemenea situaŃie. Prea multe bijuterii şi prea mult fard fac ca femeia de la tribună să nu creeze o impresie tocmai favorabilă ei. ele neavând neapărat rolul de a atrage vădit atenŃia asupra fizicului celei care le poartă. una câte una. indiferent cât de . Este. se recomandă o fustă bine croită. cu adevărat dizgraŃios să vezi o geantă pe masă în timpul servirii mesei la restaurant. eventual cu un papion.interesant’’ sau eventual două. Oricum însă. Este recomandabil să se poarte un singur inel. In nici un caz. trebuie bine organizată.femeia’’ în general. de la un microfon. în permanenŃă.amestecă’’ bijuteriile de aur cu cele de argint. şi mai ales nu va fi lăsată . inele pe toate degetele..valoroase’’ ar fi acestea.. Bijuteriile zgomotoase sunt nu numai iritante. deoarece. până când rămâi cu o singură piesă. nu se . Este recomandabil ca după ce Ńi-ai pus toate bijuteriile. nebrodaŃi cu flori sau cu alte figuri. femeia în cauză va reprezenta semenele sale. Bijuteriile purtate vor fi în general simple. o femeie cu pretenŃii nu va purta nicioadată.

respectiv discret. b) Corpul va fi în permanenŃă curat. Acestea din urmă vor fi atente să nu le rămână fard pe umerii rochiei. tunsoarea. să se stăpânească problema aspectului exterior. curat.II) O Ńinută sobră. atentă . în loc să-i fie ascunse de păr. iar la un bărbat când i se vede piciorul între ciorap şi manşeta pantalonului. fie egali..prinde’’. într-adevăr. în permanenŃă periat. cu economie. dar nu-l va pieptăna în faŃa altora şi nu-şi va trece mâinile prin păr. Nimic nu este mai dizgraŃios la o femeie ca atunci când i se vede breteaua de la sutien sau furou sau când are fire . Dacă se doreşte. orice femeie va avea grijă ca părul să fie frumos pieptănat şi periat în permanenŃă. să pară imediat mai bătrână. bluzei sau jachetei. cum trebuie să o facă şi femeile. Pentru aceasta. pantaloni sau rochie. de la cap la picioare’’. O femeie cu părul lung. lăsat pe spate. Intodeauna va atrage atenŃia o vestimentaŃie prea strâmtă pe corp. cât şi mustaŃa fac mai degrabă parte din modă dar. linia părului poate fi la modă. bine călcată. trebuie să urmărească. este întradevăr interesantă. oriunde te afli. Un bărbat trebuie să fie atent să nu se parfumeze prea tare. iar gulerul şi manşetele nu trebuie să fie uzate sau pătate. cravata va fi frumos înnodată şi curată. sau chiar subordonaŃi. fără exagerări însă. o femeie care îşi face părul permanent şi îl poartă în suviŃe dezordonate sau o femeie care-şi tapează la maximum părul. descheieturile vizibile la haină. dar mai ales într-un restaurant. pieptănat. proaspăt spălat. Este de ajuns dacă se parfumează puŃin. asortată la costum şi cămaşă. plăcut. trebuie să-şi dea seama că este reprezentanta unui stil demodat şi cu totul neadecvat la locul de muncă sau de învăŃătură. ceea ce face să apară senzaŃia inversă. atunci va trebui să fii în permanenŃă preocupat de modul în care apari în faŃa oamenilor. dar crează impresia că se agaŃă obsesiv de tinereŃe. există ceva plăcut în aspectul îngrijit al unui bărbat proaspăt ras şi cu trăsăturile feŃei distincte.. haine asortate şi bine călcate. după părerea multora. mai ales atunci când lucrează într-un birou cu colegi conservatori.. fie ei şefi.duse’’ la ciorap. să nu existe nasturi lipsă). şi în primul rând a femeilor. In acelaşi timp însă. O privire succintă. VestimentaŃia va fi adecvată şi bine întreŃinută (lenjerie curată. La bărbaŃi. Barba şi mustătile. trebuie bine îngrijite. Pieptănarea conştientă a părului sau îndepărtarea lui de pe faŃă sunt gesturi iritante şi foarte neplăcute. In aceste condiŃii. este bine să se reŃină că atât barba. ciorapii de culoare nepotrivită. adecvată presupune un aspect îngrijit. Aceasta presupune însă şi un păr bine aranjat. 166 . atunci când sunt. în principal: a) capul este primul lucru la care se uită partenerul de dialog. tunse. înainte de a pleca la birou. Oricum. cu un parfum care (îi) le . indiferent dacă piciorul este păros sau nu.

167 . moderni. înainte de a cumpăra o anumită îmbrăcăminte. iar crema de mâini bine aplicată. demonstrează că are gândul de a face treabă. d) Picioarele trebuie să se bucure de aceeaşi atenŃie şi în special încălŃămintea. Atunci când pantofii vor avea o culoare neobişnuită. Dacă lucrezi fără haină la birou. de consideraŃie. de fiecare dată când te îmbraci. mai ales dacă este o persoană importantă.c) Mâinile vor fi permanent curate. brocard. Nu este deloc plăcut să-Ńi fie atrasă privirea de nişte unghii lungi şi ascuŃite. unghiile date cu un lac de o culoare frapantă şi ciorapi transparenŃi. O femeie care poartă sandale decupate în faŃă. trebuie să-Ńi pui o serie de întrebări de genul: se pretează ea profesiei şi locului meu de muncă? Îmi vine. cu cineva. De aceea. întradevăr. Iar unul dintre cele mai importante detalii este aspectul fizic.. că poate merge oriunde este nevoie de ea. Lacul folosit pentru unghii trebuie să aibă o culoare plăcută. La birou nu trebuie purtate veşminte care se potrivesc numai pentru ocazii şi din materiale pretenŃioase: satin. III) Intotdeauna prima impresie Ńine de detalii mărunte. chiar întâmplător. Dacă aveai haina descheiată la nasturi. Acelaşi lucru se va face şi când cineva din afară intră în biroul tău. neŃipătoare sau se va purta cu costum uni. pe cât posibil. indiferent pentru ce ocazie. să foloseşti diferite accesorii. atrage automat atenŃia şi nu tocmai plăcut. Aceasta deoarece mâinile sunt constant expuse vederii şi constituie o parte importantă din Ńinuta unei persoane. Trebuie să alegi. o îmbraci neapărat atunci când te cheamă sau când mergi la şef. să combini. bine? Mi se potriveşte un asemenea stil ? Croiala este cea mai potrivită vârstei şi aspectului meu fizic ? Este o haină cu adevărat la modă sau este doar un capriciu ? este potrivită acestui anotimp ? O dată cumpărată. lăcuite cu o culoare aprinsă sau cu . catifea. în particular. Este un semn de respect. care sugerează mai degrabă că nu are nici un fel de gând să muncească în ziua respectivă. trebuie evitat. în general şi Ńinuta vestimentară. Ele vor face şi mai vizibilă tendinŃa de îngrăşare. Unghiile curate şi manichiurate sunt tot atât de importante pentru Ńinuta unui bărbat ca şi pentru cea a unei femei. O femeie care poartă pantofi bine făcuŃi. să se poarte hainele strâmte.un purpuriu pasional’’. în caz contrar creînd o impresie exact inversă. te vei încheia imediat când intră sau te întâlneşti. spre deosebire de una încălŃată în pantofi cu tocuri extrem de înalte. de calitate bună. lamé etc. culoarea rochiei va fi obişnuită. care nu poate nici măcar să meargă graŃios. astfel încât să fi bine îmbrăcat şi să te simŃi bine acolo unde mergi. Sau faci cel puŃin gestul de a te încheia la nasturi. Ca regulă generală. cu tocuri potrivite sau joase. îŃi vei pune aceleaşi întrebări.

se îmbracă bine. tot atât de adevărat este şi faptul că orice deviere de la firesc şi natural stârneşte semne de întrebare. cu menŃiunea că ea poate constitui modele şi pentru alte persoane. o femeie nu va dori ca fardul să fie primul lucru care se observă atunci când o priveşti. Nici alte produse de înfrumuseŃare. ar trebui să deŃină. cum ar fi genele false. partenerii preferă să se privească unii pe alŃii aşa cum sunt ei. de regulă. proaspăt numit într-o asemenea funcŃie. de la o persoană la alta.2. ea diferenŃiindu-se însă. Fardul de pleoape şi rimelul nu se folosesc la birou. neexistând nimic mai respingător ca un pahar. atât din interiorul cât şi din afara organizaŃiei.2. este una bogată şi complexă. de nivelul ierarhic pe care se află. pudra aurie. o cană sau o ceaşcă cu un cerc de ruj lipicios . comandarea acestora fiind bine să se facă şi în urma unor discuŃii în familie sau a unui sfat solicitat unui coleg sau prieten care.1. în funcŃie de vârsta acesteia. ca de altfel şi cele de vară. de bună calitate. aluniŃele artificiale sau alte lucruri care atrag atenŃia nu se folosesc la birou. dar şi pentru alte persoane cu atribuŃiuni de conducere şi care se află în permanenŃă în contact cu diferiŃi indivizi. în funcŃie însă de gusturile şi posibilităŃile materiale de care acestea dispun. este neplăcută. firmă etc. numai pentru activitatea desfăşurată la locul său de muncă. trebuie să se încadreze în linia modei. Cu atât mai mult în afaceri. Garderoba persoanelor din conducere Lista obiectelor de îmbrăcăminte pentru persoanele din conducerea unei organizaŃii (instituŃie. Costumele de iarnă. minimum trei costume de haine. Inainte de o întâlnire sau de o masă. unde se vor servi lichide. accentuează aceste trăsături. la şcoală. succint. neprofesionist. O femeie fardată în mod excesiv. care este bine să fie evitate. rujul de pe buze se va sterge. precum şi în funcŃie de pretenŃiile pe care fiecare le are de la sine. ea foloseşte mai puŃin fard pentru birou decât pentru timpul liber. 8. Să încercăm să trecem în revistă. Dacă prima impresie Ńine de detalii mărunte. costumul cu vestă rămâne vestimentaŃia cea mai oficială.). 8. La birou. Pentru bărbaŃi a) Un tânăr cadru de conducere. De aceea. dar aplicat cu neîndemânare. 168 . Când este aplicat cu dibăcie. De regulă. principalele piese ale garderobei unor asemenea persoane. el ascunde anumite trăsături neplăcute ale feŃei. chiar respingătoare.Fără îndoială că fardul înfrumuseŃează aspectul unei femei.imediat se anulează seriozitatea femeii respective. Desigur.

în nici un fel.tinereşti’’. până la baza gâtului. combinaŃie ce este potrivită şi vara. Aşa cum menŃionam şi mai înaite. care presupun însă butoni. poate recurge şi la alte combinaŃii.. comportamentul obişnuit al acestuia.. pe când una la două rânduri. în anumite ocazii. combinaŃia părând Ńipătoare. • o haină la un rând de nasturi imprimă o linie zveltă si . c) Cravata trebuie aleasă astfel încât să se asorteze cu costumul şi cămaşa. alături de nişte pantaloni gri.. sunt pentru început de carieră de ajuns. mai .arată bine’’ pe oricine. oarecum exuberantă.manşete franŃuzeşti’’. în oraşele aglomerate. să se vadă la gât. Dacă un individ trecut de prima tinereŃe. la locul de muncă trebuie evitate combinarea dungilor cu carourile. reprezintă elemente de bază pentru momentele petrecute în afara biroului. Atunci când nu eşti de loc sigur că ai simŃul culorilor. precum şi în staŃiuni.. manşetele pot avea nasturi obişnuiŃi dar. • imprimeurile mărunte sunt mult mai avantajoase pentru a te face mai suplu decât cele îndrăzneŃe. încât manşeta să iasă din haină cu circa doi cm.. b) Modul în care un bărbat îşi asortează cămaşa cu cravata şi ambele cu costumul nu este de loc întâmplător. lăŃimea şi imprimeurile cravatelor variază mult în funcŃie de schimbările intervenite în linia modei. In asemenea condiŃii. în urma discuŃiilor purtate în familie sau apelând la sfatul unui coleg sau prieten. va trebui să ai în vedere că: • materialele închise la culoare dau impresie de supleŃe. o persoană mai tânără. într-un asemenea cadru. gulerul va sta tot timpul încheiat. un blaizer uşor bleumarin. acolo unde s-ar cere de fapt costumul. iar dacă totuşi acesta va fi descheiat (o atmosferă mai intimă. indiferent de vârstă. Un bărbat înalt va purta 169 . cele mai multe de culoare albă. influenŃează alegerea cămăşilor. Acestea pot avea gulerul prins în nasturi sau răsfrânt. în orice anotimp. este bine să se poarte o cămaşă cu . mânecile trebuie să fie îndeajuns de lungi. nu există o altă posibilitate decât aceea de a te rezuma la combinaŃiile clasice. mai . Lungimea.) tricoul sau maioul nu trebuie. poartă cămăşi şi cravate în anumite combinaŃii de tip auster. Dacă se poartă un tricou pe sub cămaşă. Oricum însă. atunci când te hotărăşti să îŃi comanzi sau să cumperi un costum. arată într-adevăr bine pe un bărbat cu adevărat . căldură mare etc. Un număr de circa 12-15 cămăşi. dar şi de aspectul fizic al celui care urmează a le utiliza.bine făcut’’. înalt şi care nu are probleme cu kilogramele în plus. iar inventivitatea în combinarea culorilor îŃi lipseşte. Dar şi atunci poŃi ieşi din impas. Vârsta bărbatului.vesele’’. sobru şi conservator.fiind însă mai puŃin folosit în ultimul timp. Dacă există probleme privind silueta.

linia clasică o constituie pantofii cu şiret.fistichi’’. moda este foarte .). Cravatele .cravate lungi. în nici un caz la birou. garderoba acestuia.2.grăbită’’. pulover şi fuste în diverse combinaŃii. ca de exemplu: • ciorapii albi nu se poartă decât la pantofi şi îmbrăcăminte sport.. comozi. costume cu o croială 170 . şi numai cu ocazia activităŃilor din afara programului şi mai ales a celor recreative. cu o cravată bleu cu model sau o cravată cu model roşu. d) In ceea ce priveste încălŃămintea. cu tocurile reparate şi neuzate etc. cu excepŃia situaŃiilor când îşi desfăşoară activitatea într-un mediu cu totul conservator. îmbrăcămintea femeilor ce ocupă o anumită poziŃie în conducerea unei organizaŃii trebuie să fie sobră şi mai ales de bun gust. Oricum însă. şi cravate late. o femeie din această categorie trebuie să posede o garderobă cu lucruri de bună calitate şi nu neapărat în cantităŃi mari. un bărbat scund va folosi cravate scurte şi nu prea late. mai ales când persoana în cauză este cadru de conducere.un dulap’’ de cravate şi acestea nu mai sunt în linia modei. • o cămaşă bleu pal. Ca regulă generală. Dimpotrivă. Pentru femei La fel ca şi în cazul bărbaŃilor. pantofii trebuie să fie de bună calitate şi în permanenŃă în stare bună (curăŃiŃi si periaŃi zilnic. Aceeaşi regulă se va respecta şi la locul de muncă. In cazurile în care bărbatul este tânăr sau relativ tânăr. imprimate cu desene vesele sau cu mesaje. în bluze moi şi feminine. • la vestimentaŃia clasică şi mai ales la costumele pentru întâlniri de afaceri sau la cele de seară se poartă numai ciorapi negri sau bleumarin închis. Ciorapii vor fi asortaŃi la pantofi şi costum. de preferabil uni. neagră sau bleumarin. unde asemenea gen de cravată crează impresia de imaturitate sau chiar de lipsă de educaŃie. Dacă un bărbat are . • o cămaşă cu dungi luminoase (de culori dulci) cu o cravată foarte simplă.. iar dacă moda îi permite. Femeile sunt atrăgătoare în rochii potrivite pentru birou. alb şi bleu. aceasta neînsemnând însă că nu se pot purta şi cei fără şiret. ele trebuie păstrate până vor fi din nou la modă. El poate apela la următoarele combinaŃii: • o cămaşă galben pai cu dungi galbene şi cravată de mătase cu model fin. se pot purta numai de persoane care nu au ajuns la vârsta a treia şi numai în afara serviciului. In privinŃa cravatelor.2. încercându-se să se respecte câteva reguli bine încetăŃenite. vestimentaŃia sa zilnică poate să fie mai puŃin sobră.. • o cămaşă roz pal cu o cravată în care predomină roşul. 8.

Plecând de la ideea. Astfel. acceptată deja. în fiecare dimineaŃă trebuie să găsească accesoriile potrivite cu costumul pe care îl poartă. care reprezintă un mare avantaj pentru o femeie care ştie să o poarte. pentru o anumită ocazie. trebuie să-Ńi iei anumite măsuri speciale. cât şi de femei.). şi avem în vedere geanta. atât de către bărbaŃi. în acelaşi timp. pălăria. o Ńinută adecvată. în mod expres. łinuta în diferite ocazii Atunci când Ńi se cere. atunci când se stă la birou. pălăriile trebuie alese cu grijă şi mai ales să se potrivească cu îmbrăcămintea purtată. în funcŃie de mai multe criterii (vârstă.suplă.3. ocupaŃia şi poziŃia în organigrama organizaŃiei din care face parte. prezentând diferenŃieri mari. culoare sau sunet. moda în această privinŃă este foarte capricioasă. o femeie nu trebuie să poarte la serviciu pantaloni dacă nu îndeplineste. Când mergi la o petrecere într-o anumită regiune şi cu o anumită 171 . că doreşte să fie temută. corpul.. poate înviora o rochie sau un costum şters sau poate imprima o notă tinerească unei Ńinute. un factor rămânând însă constant: unele femei arată superb în pantaloni. poziŃie în organigramă. că Ńinuta la birou nu trebuie neapărat să atragă atenŃia. nu mă simt de loc în largul meu lângă o femeie care poartă pantaloni. Pentru aceasta însă. In ceea ce mă priveşte. Lista garderobei unei femei ce-şi desfăşoară activitatea în cadrul unei instituŃii serioase cuprinde o serie de obiecte vestimentare absolut necesare. a fi îmbrăcat adecvat. la care deja ne-am referit mai înainte. femeia trebuie să fie sigură că totul se asortează. • să poarte pantaloni bine croiŃi şi dintr-un material de foarte bună calitate. Aceeaşi atenŃie trebuie acordată celorlalte accesorii. înseamnă . Imi crează impresia că este distantă. • să aibă un simŃ dezvoltat al modei şi să ştie ce alte piese de îmbrăcăminte şi accesorii să poarte la ei. dar şi altele suplimentare.neadecvat’’ pentru alta. O problemă aparte o ridică oportunitatea purtării de către o femeie conducător (dar nu numai) a pantalonilor. situaŃie materială etc. Iată de ce consider că o femeie conducător nu trebuie să poarte pantaloni la birou. altele dimpotrivă. Pentru aceasta. 8. în timp ce se munceşte. bijuteriile etc. Aceasta deoarece.. Atunci când se îmbracă. să ştie ce este potrivit pentru vârsta. următoarele criterii: • să aibă o siluetă foarte bună pentru pantaloni. de la un caz la altul. sau pentru o altă regiune. nici accesoriile nu trebuie să fie bătătoare la ochi ca formă. Oricum. Accesoriile la Ńinuta vestimentară a unei femei au un rol bine determinat. De regulă. pălăria ar trebui scoasă de pe cap. De regulă.

O poşetă mică. Rochie nedecoltată sau un compleu cu o bluză de mătase elegantă sau dintr-un material călduros. Femei Rochie nedecoltată sau compleu dintr-un material uşor (in. Cravata favorită. Este însă şi datoria musafirului să întrebe gazda. mătase naturală sau bumbac). prânz. ce înseamnă Ńinuta adecvată. dar nu dintr-un material pentru seară. vara 172 . în cazul în care nu este lămurit. şi de data aceasta închis la culoare. Orice culoare de iarnă sau imprimeu sunt potrivite. de iarnă. asortată la costum şi cămaşă.. vara iarna b) łinuta pentru o petrecere de afaceri (cocteil după ora 18 sau cină). va fi dintr-un material gros (lână). Pantofi negri. asortată rochiei. Cele mai mari probleme privind Ńinuta la diverse ocazii le au femeile. dar nu dintr-un material pentru seară. Cămaşă de calitate. Femei Rochie închisă la culoare. Cravata favorită. sau chiar neagră. De regulă. din piele şi într-o stare foarte bună. Bijuterii strălucitoare. Pantofi închişi la culoare. în cea mai bună stare. O asemenea concluzie se poate desprinde din următoarea prezentare. Ciorapi obişnuiŃi sau fantezii. ori o rochie imprimată. asortată însă la costum. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. a) łinuta pentru micul dejun. îmbrăcămintea neoficială nu înseamnă acelaşi lucru cu cea neîngrijită. Sandale de seară de bună calitate. ceai sau cokcteil de la orele 16-17. La fel ca şi vara (ca mai sus). Cămaşă de calitate. Pantofi eleganŃi. BărbaŃi Cel mai bun costum de vară. la care bărbaŃii se îmbracă seara în Ńinută de gală. dar costumul.adecvată’’ se comunică de către gazdă ce înseamnă acest lucru. atunci când se cere o Ńinută . Pantofi eleganŃi. închis la culoare. BărbaŃii nu întâmpină acelaşi fel de probleme cu care se confruntă femeile când trebuie să se decidă cum să se îmbrace pentru un eveniment deosebit. de culoare închisă.ocazie.

dintr-un material de iarnă. Bijuterii sclipitoare. satin.. trebuie ca dimineata să te îmbraci deosebit pentru ziua respectivă. pentru seară (satin. Cămaşă albă. din piele neagră. din piele neagră. Rochie scurtă. Sandale de seară. tafta). vara iarna Smoching de iarnă. Şosete negre. dintr-un material răcoros sau subŃire (bumbac. In aceste condiŃii. saten. medie sau lungă. medie sau lungă. dintr-un material pentru seară. Pantofi eleganŃi. brocard. nu este prea greu să-Ńi schimbi Ńinuta de serviciu cu cea pentru o petrecere de seară.). Pantofi sau sandale de seară. Ciorapi de seară. Bijuterii sclipitoare. de cea mai bună calitate. c) VestimentaŃia pentru o petrecere de seară cu Ńinută obligatorie (mai târziu de ora 19) Femei Rochie scurtă. simpli sau cu model. Există însă situaŃii când trebuie să pleci direct de la birou la o petrecere. lame. de culoare închisă dar strălucitoare.iarna Femei Rochie sau compleu din catifea. va fi confecŃionat dintr-un material gros (lână). Şosete negre. Poşetă de seară. de cea mai bună calitate. 173 . călduros. Cămaşă albă. de seară. Pantofi luxoşi. închis la culoare. Ciorapi simpli sau cu model. dar costumul. Ciorapi obisnuiŃi sau fantezii BărbaŃi La fel ca şi vara (ca mai sus). de seară. brocard. tafta etc. de cea mai bună calitate. de iarnă. Poşetă de seară adecvată. Pantofi luxoşi. In condiŃiile în care la birou ai un minimum de haine suplimentare. lamé. BărbaŃi Smoching de vară. Poşetă de seară. asortată. mătase etc.

cu împrejurările în care este purtată. crează o atmosferă inconfundabilă. • In Ńările Europei vestice se organizează. specifice culturii şi tradiŃiilor naŃionale. In aceste condiŃii. mai ales. cu reguli proprii. chiar ieşit din comun) este aceea că trebuie să te îmbraci cât mai elegant. • In Ńările arabe trebuie purtat un costum uşor. trebuie să-Ńi iei măsurile necesare. O asemenea Ńinută. brodată. în mod frecvent. • In Filipine. una dintre acestea fiind aceea că şosetele să fie în cea mai bună stare. Există diverse moduri de a te îmbrăca pentru o serată. cât şi în Orientul Indepărtat Ńi se poate cere să te descalŃi înainte de a intra într-un lăcaş de rugăciune sau o moschee. bărbaŃii pot să-şi scoată cravata. Regulile de etichetă sunt. în unele Ńări. De data aceasta. de regulă. Iată de ce. recomandându-se haine peste genunchi. In aceste Ńări.. In condiŃiile în care este extrem de cald. de regulă. o îmbrăcăminte în deplină armonie cu conformaŃia corpului şi. respectiv haine de seară şi celelalte accesorii adecvate unui asemenea prilej. unanim acceptate şi respectate.acoperă totul’’. serate sau dineuri. o rochie lungă până la pământ. femeile nu trebuie să poarte pantaloni sau un alt veşmânt ce poate fi considerat că nu . 174 . In oricare Ńară însă. fie una obişnuită. cămăşi sau bluze cu mâneci lungi etc. de seară. un bărbat poate să poarte o cămaşă lungă. Aici nu este nevoie de cravată. Unele dintre ele însă sunt înlocuite. Un caz particular îl constituie Ńinuta vestimentară pentru încheierea unei afaceri într-o altă Ńară.Aceleaşi probleme se pun şi în cazul participării la o serată. femeile vor purta. festivistă a unei petreceri. invitaŃii care poartă o uniformă sau o îmbrăcăminte naŃională specifică. Astfel: • In China nu trebuie să te îmbraci niciodată în alb. • De obicei. Regula de bază privind Ńinuta la o serată sobră (un eveniment deosebit. atât în Ńările arabe. acurateŃe. Ńinuta vestimentară cere un mod civilizat de a ieşi în societate. închis la culoare. Astfel. trebuie să-Ńi pregăteşti o Ńinută adecvată. atunci când participi la o negociere sau la încheierea unei afaceri într-un asemenea stat. pot veni la o acŃiune protocolară într-o asemenea Ńinută. în locul Ńinutei clasice. igienă. de mare ceremonie. iar în unele cazuri nici de haină sau jachetă. fie mai sobră. cu pantaloni. Există multe obiceiuri şi tabieturi ce trebuiesc cunoscute atunci când călătoreşti şi participi la o negociere în străinătate. • In Israel se manifestă o totală lipsă de formalism. Primul lucru care trebuie să-l faci este acela de a te informa corect înainte de a-Ńi face bagajul. iar bărbaŃii vor apela la clasicul costum negru sau la smoking. sau o fustă lungă cu bluză ori un plover de seară. această culoare fiind semnul doliului. atât ziua cât şi noaptea. recomandându-se evitarea excesului în purtarea bijuteriilor.

în negocieri. în general. cadoul este încărcat de suspiciuni din partea celui căruia îi este destinat. când oferirea unui cadou nu se face aşa cum trebuie sau se face cu grosolănie. pentru ca pe parcursul derulării negocierii si afacerii propriu – zise să se procedeze în cunoştinŃă de cauză. el nu are decât de câstigat. ajutând. dar mai ales la numeroasele exemple în care cadourile au fost şi sunt considerate drept mită şi sancŃionate ca atare. Astăzi. va deranja pe destinatar sau chiar va crea probleme. cât şi celui care oferă cadourile. Cadoul este cu totul altceva decât un comision. aproape sigur. la efecte nedorite. în unele situaŃii chiar interzisă cu desăvârşire. la consolidarea unor relaŃii sau la naşterea altora noi. oferirea cadourilor. astfel încât să se ajungă la efectele scontate. Arta de a oferi şi a primi cadouri În relaŃiile de afaceri. dacă ne gândim la „educaŃia” pe care am primit-o în anii totalitarismului. Iată de ce.îşi are locul şi rolul ei bine determinat. dacă în anumite Ńări oferirea şi primirea de cadouri este o practică puŃin frecventă. Lucru de altfel de înŃeles. în majoritatea cazurilor. în altele. în ultimă instanŃă. a face cadouri. dar mai ales a şti să primeşti cadouri. Un lucru este însă cert: 175 .1.parte din activitatea complexã pe care o constituie afacerile . este bine ca „tehnica” oferirii de cadouri să fie bine cunoscută de cei interesaŃi. fără nici un fel de conotaŃii scandaloase.CAPITOLUL 9 CADOURILE ÎN AFACERI 9. totodat. atât acestuia. cadoul se „oferă” numai în anumite cazuri şi mai ales în momente potrivite. este o adevărată artă) va mulŃumi pe destinatar. Având un asemenea rol. având mai ales darul de a crea o atitudine considerabilă de bunăvoinŃă. un asemenea procedeu este o obişnuinŃă. Dacă în practica afacerilor comisionul se negociază deschis. arta de a face cadouri (pentru că. Când este făcută cu imaginaŃie şi afecŃiune. în particular. ca şi afacerea în sine. Dimpotrivă. Într-un asemenea context. să facem acest lucru). se va ajunge. când toŃi ne „suspectam” în permanenŃă (şi continuăm. cel mai adesea provocator de publicitate scandaloasă. din păcate. Dacă negociatorul sau omul de afaceri va recurge la oferirea de cadouri după reguli bine cunoscute. oportune. este un act cu implicaŃii complexe si profunde.

nu este indicat să oferi un cadou partenerului. să consolideze relaŃia în care te afli sau pe care Ńi-ai propus să o realizezi. 176 . dacă te afli la începutul afacerilor. Desigur. pot să stimuleze interesul partenerului faŃă de afacerea negociată. oferirea de cadouri este un gest cu totul delicat. ştiut fiind faptul că dacă emoŃia de moment a trecut. implicit. 9. el trebuie imediat exploatat. trebuie să ai în vedere totuşi. temperamentul. din cele de mai sus. fiind foarte atenŃi în acest sens.realitatea cotidiană arată că. fără a mai aştepta alte prilejuri. Dacă există însă un asemenea motiv. comportamentul celui căruia urmează să-l oferi. în particular. momentul şi mai ales maniera de a prezenta cadoul. un gest ce trebuie făcut cu foarte mult tact. când primeşti aşa ceva.2. cadoul a devenit ceva esenŃial. utilizată. un motiv „normal” şi mai ales justificat. cunoscând faptul că un cadou bine ales si oferit la momentul oportun obligă partenerul. în afaceri. mai ales în condiŃiile dezvoltării relaŃiilor economice internaŃionale. O tehnică eficientă. ca o redutabilă tehnică. este un prilej nimerit şi serios să-i trimiŃi un cadou cu ocazia unei importante aniversări. în raport cu regiunea şi Ńara în care se găseşte partenerul de afaceri. cu miza afacerii. ci reprezintă doar un simplu act de amiciŃie. Iar dacă totuşi vei face acest lucru. atunci când faci un cadou şi. nimeni nu este obligat să trimită neapărat. dar dacă o asemenea persoană îŃi este şi prieten. Motivele oferirii unui cadou Deşi cei mai mulŃi dintre noi acceptăm ideea pootrivit căreia cel mai plăcut şi frumos dar este acela care nu are un motiv special. ImaginaŃia cu care reuşeşti să alegi obiectul pe care urmează să-l oferi drept cadou şi afecŃiunea cu care îl înmânezi. asociatului în afaceri. în general. împrejurările si maniera în care acestea se oferă Ńin însă si de interesul celui ce-l oferă. aşa cum menŃionam deja. persoana căreia i se oferă cadoul şi. care trebuie să dea răspunsuri la o serie de aspecte precum: motivul oferirii de cadouri. o artă care poate ajuta afacerea. impactul este pierdut în totalitate. de exemplu. alegerea acestora. cei ce vând mărfuri pe piaŃa Ńărilor pe care le vizitează sunt mai interesaŃi să ofere decât sã primească cadouri. Pentru a face un cadou este necesar să cunoşti relativ bine obiceiurile. un cadou cu ocazia unui eveniment al acestuia. De aceea. mai ales. un asemenea gest pare suspicios. Desigur. cadoul va fi simbolic. Desigur. şi în negocieri. Sunt doar câteva aspecte la care urmează să ne oprim în cele ce urmează. oferindu-se. Altfel. care să arate prietenia. Rezultă poate. că arta oferirii de cadouri poate fi privită şi. Un cadou simbolic. consideraŃia faŃă de persoana în cauză. nu în ultimul rând. oferirea unui cadou nu este o înmânare simplă a unei anumite mărfi cumpărate de client ci. mai ales. să-i dea durabilitate în timp şi. modest. Felul cadoului. special.

Premisele de bază sunt acelea potrivit cărora se oferă un cadou unui profesionist.care mai întotdeauna se află în situaŃii delicate. Ideal ar fi ca darul oferit. Alegerea cadourilor Alegerea obiectului pentru un cadou este o treabă cu adevărat complicată. dacă nu-i cunoşti măsurile potrivite ale acestuia. La fel se pune problema şi în privinŃa bacşişului.în nici un caz substanŃial.3. iar un bacşiş unor persoane care prestează anumite servicii. există oameni . reciprocitatea trebuie să fie obligatorie. Probabil pentru că sunt mai individualişti. trebuie să gândeşti bine înainte si nu după ce le oferi. doar cele două persoane implicate în acŃiunea de a da şi de a primi cadouri sunt cele ce definesc mesajul gestului celeilalte persoane. Şi reciproca este adevărată şi mai mulŃi fiind cei cărora „le plac” să primească cadouri şi mai puŃin sau chiar deloc să ofere. în ce măsură cadoul respectiv poate fi un simplu cadou sau mită. în mintea lor. 177 . În nici un caz nu este indicat să faci cadouri care ar putea să fie interpretate drept glumă proastă sau să oferi interlocutorului un cadou constând în îmbrăcăminte sau încălŃăminte. de la o civilizaŃie şi cultură la alta. Aceasta pentru că. dar îi dai un cadou şi nu bacşiş profesorului care îŃi meditează copilul.şi aceştia nu sunt deloc puŃini . Important rămâne însă faptul ca persoanele care dau şi primesc cadouri să stabilească. cadourile rămân cadouri şi nu mită şi implică reciprocitate. să separe de la început şi cu mare grijă aceste două interpretări. de la un stat la altul. atunci când oferi cadouri. arabii însã. deoarece un asemenea gest ar putea să fie luat drept o încercare de mituire şi de influenŃare a hotărârii partenerului. deşi nu are o valoare materială deosebită. ca şi latino – americanii. pentru ca relaŃia de afaceri şi mai ales respectul reciproc să continue.În ultimă instanŃă. nu concep să facă aşa ceva fără existenŃa unei reciprocităŃi. ce presupune să cunoşti foarte bine persoana care urmează să-l primească. un cadou implică o anumită obligaŃie şi un dezechilibru. lor făcândule multă plăcere să ofere cadouri şi mai puŃin să primească. chiar dacă un cadou nu este numai un obicei şi un semn de bunăvoinŃă. În cele mai multe cazuri. Americanii sunt dornici să ofere cadouri. lucru ce ar dăuna afacerii. 9. Din acest punct de vedere. respectiv un catalizator al afacerii. Dai bacşiş chelneriŃei la restaurant. Desigur. oricum am interpreta. ceea ce se poate oferi drept cadou este diferit de la o regiune la alta. Indiferent de ce cadou faci sau primeşti. Iată de ce. tocmai pentru a nu se pune în stare de inferioritate partenerul. ci ceva mai mult. cadoul să fie acel ceva de care ştii sau ai aflat că pesoana care urmează să-l primească ar dori să-l aibă.

necunoscând uzanŃele locale în privinŃa cadourilor sau tehnica oferirii acestora. în ultimă instanŃă. În varietatea de cadouri există însă anumite lucruri . fiind posibil ca un asemenea comportament să încarce partenerul cu obligaŃii. mai mare sau mai mică. cărŃi şi reviste. poate întruni calitatea cea mai importantă a obiectelor ce se oferă de regulă. existând într-o gamă sortimentală diversificată. respectarea unor reguli de protocol şi cheia gesturilor.obiecte sau servicii . Între acestea se află obiecte de interior de locuinŃă sau bunuri. parfumuri. gradul de utilitate practică. Cu atât mai mult. aparate electronice. echipamente sportive. Cadoul ce se oferă cel mai frecvent este stiloul sau pixul deoarece. O asemenea sensibilitate este formată în timp. Aceasta deoarece oferirea unui cadou se poate transforma uneori într-o gafă. obiecte de scris şi vestimentare. oferirea unor cadouri nepotrivite se poate transforma într-o explozie de nemulŃumire a primitorului. Numitorul comun al acestor cadouri rămâne însă calitatea bună a lor şi gustul celui care le primeşte. toată lumea scrie. în funcŃie de obiceiurile şi mentalitatea din diferite Ńări. fiind izvorâtă din istorie. Astfel. de exemplu. oamenii de afaceri cu mai multă experienŃă apreciază că cel mai important cadou rămâne. de mari cheltuieli. mai bine nu-l mai faci deloc. alimente si băuturi etc. în lumea afacerilor. atât cea care oferă. drept cadouri. aceste obiecte sunt mici şi portabile. În plus. pot fi uşor transportabile.la care se apelează mai peste tot. de la un popor la altul. porŃelanuri şi ceramică. Cu toată varietatea de cadouri. care intră în categoria limbajului prin gesturi ale corpului sau prin mimică. prezintă avantajul că sunt folosite zilnic. Indiferent de cadou. reamintind astfel partenerului de cel de la care l-a primit şi de afacerea cu acesta. În aceste condiŃii. ca şi de la o Ńară la alta. Atunci când te hotărăşti ce cadou să oferi trebuie să fii foarte atent. în procese îndelungate. De asemenea. sunt la fel de interesate în ceea ce presupune comunicarea bunei voinŃe. când ele reflectă şi pasiunea partenerului sau personalitatea acestuia. Uneori gesturi de opulenŃă. Într-un fel. condiŃii sociale şi religioase şi chiar din superstiŃii. Într-o situaŃie similară. Sensibilitatea la primirea cadourilor diferă de la un individ la altul. Calitatea nu trebuie să fie confundată însă neapărat cu preŃul ridicat al cadoului. bijuterii. pe care poate nu le doreşte. informaŃia pe care o dai sau o primeşti de la partener. sunt mai jenante decât cele mai modeste. în Belgia nu se 178 . Asemenea cadouri tipice capătă o importanŃă. totuşi. dar ales cu gust. cât şi cea care primeşte. mai mult decât orice alt eventual cadou. ambele părŃi. sau chiar le evită. de nemulŃumire şi jenă se poate afla însă şi cel ce oferă cadourile. mai ieftine sau mai scumpe. un obiect nu tocmai scump.Ceea ce se oferă drept cadou este cu totul diferit. Decât să faci un cadou greşit.

personal. Aceasta deoarece când oferi un cadou destinatarului. Problema se pune însă şi invers: nu este deloc bine să dezamăgeşti oferind un cadou foarte ieftin. în principal. fără prezenŃa unor „martori”.oferă niciodată un buchet de crizanteme. aceasta fiind şi un mod foarte elegant de a demonstra calitatea imprimatelor firmei în cauză. Practica a consacrat câteva reguli care e bine să fie avute în vedere când se fac cadouri. Altfel spus. Ca şi la alegerea îmbrăcămintei. etc.4.). iar în China un ceas. chiar dacă este vorba de un vas de cristal foarte scump. dar nu prea respectată însă. o anumită stimă pentru destinatar şi că efectiv îi face plăcere să facă acest lucru. • O problemă aparte o reprezintă rolul cărŃii de vizită în oferirea cadourilor. O regulă. cadoul se oferă „între patru ochi”. Bine aici înseamnă mai ales „frumos”. crizantemele de funerarii. Maniera de a oferi cadouri Poate cel mai important lucru în arta de a face cadouri rămâne modul în care acestea se oferă. bine ambalat. Astfel: • Un dar trebuie să fie prezentat. frumos ambalat în exterior. să consulti vânzători de la raioanele magazinelor etc. unei cunostinŃe despre care ştii că are un gust impecabil. dar şi reclama şi pubilicitatea realizată în mass . cu emblema sau sigla imprimată în relief. în acelaşi timp. ceremonii. împachetat însă somptuos. sursele de inspiraŃie în ceea ce priveşte modalitatea de a alege un cadou rămân revistele şi rubricile de specialitate ale diverselor publicaŃii.media. ocazia în care se va oferi cadoul (aniversări. Cadoul trebuie astfel prezentat încât să arate că cel care îl oferă are o anumită consideraŃie. O firmă care se respectă poate avea propriul ambalaj (hârtie. la asemenea obiceiuri. dar oferit într-o pungă de plastic pentru alimente. să ceri sfatul. dacă este posibil. Şi aici însă ultimul cuvânt îl are cel ce face alegerea. să participi la licitatiile de la sfârsit de săptămână. iar ceasul de scurgerea implacabilă a timpului şi de apropierea morŃii. • Cadoul trebuie să fie „bine” împachetat. deci. spune că atunci când oferi 179 . 9. Există diverse modalităŃi care permit să găseşti cel mai potrivit cadou. pungi etc. Dar. petreceri. În acelaşi timp însă. se va avea în vedere si momentul. personalitatea celui căruia îi este destinat cadoul. să examinezi atent cataloagele venite prin postă. rugând-o chiar să aleagă cadoul în locul tău. Este bine. avându-se în vedere. din expresia feŃei şi chiar din felul în care strângi mâna sau îmbrăŃişezi pe cel apropiat.). deoarece ambele amintesc acolo de moarte. vom reveni. negocieri. dacă simŃi nevoia. pe cât posibil. nimic nepărând mai neplăcut decât primirea unui cadou care este prezentat neglijent. importanŃa momentului trebuie să se vadă şi din voce.

trebuie să fii pregătit să oferi şi să primeşti unele cadouri. Cadouri potrivite peste graniŃe Desigur.5. prieteni. tip carte de vizită sau puŃin mai mare. este bine ca florile să fie trimise înainte de începerea acesteia. afaceri. când te afli într-o altă Ńără (interes de serviciu. cadourile luate din Ńară. scrisă într-o limbă de largă circulaŃie etc. fie că nu a văzut cadoul. Ele se pot cumpăra chiar din aeroport. o carte de bucate. fie şi numai datorită faptului că dacă apari la uşă cu florile în mână.un cadou.). la preŃuri duty . Dacă este vorba de o sărbătoare. Cu atât mai mult.este bine să nu-i dai un cadou personal. de celebrare şi recunostintă. Dacă urmează să vă întâlniŃi cu o femeie . Dacă nu te-ai hotărât ce cadouri urmează să faci. 180 . Este corect şi mai elegant ca în locul cărŃii de vizită tipărite să pui o carte albă. acesta fiind un mod rece şi impersonal de a oferi un cadou. Cu atât mai mult. dacă se cumpără băuturi românesti de pe aeroport la plecare. În ultimul timp însă. • Trimiterea florilor este un lucru care a devenit o obişnuinŃă. TradiŃional. femeile trimit flori bărbaŃilor pentru aceleaşi motive pentru care le primesc şi ele. necontând în primul rând preŃul. gazde etc. vizită etc. alese cu multă grijă. fie că nu are nici un fel de legătură cu el. Oricum însă. De regulă. reprezentând pentru gazdă ceva exotic. de pe aeroportul românesc.free. la fel ca şi o păpuşă. mai ales de artizanat. să nu ataşezi acestuia cartea de vizită. întrerupere deloc binevenită şi nu tocmai plăcută pentru gazdă.5. sărbătoritul va fi nevoit să-şi întrerupă activităŃile de gazdă pentru a căuta o vază potrivită. de un bărbat către o femeie. acestea având un efect foarte mare asupra destinatarului. se trimite un aranjament floral la biroul persoanei respective şi câteva fire de flori şi la locuinŃa acesteia. Florile sunt un dar uşor de trimis şi care ajung foarte repede. indiferent cât de scumpe sau ieftine sunt. ci mai degrabă unul pe care să-l poată folosi în gospodărie (o vază cumpărată de pe aeroport sau ceva asemănător pentru interiorul locuinŃei.om de afaceri .1. Aceasta. Dă impresia că expeditorul. florile se trimeteau şi se primeau de cupluri. 9. o jucărie pentru copiii acesteia.) şi urmează să te întâlneşti cu diferite persoane (omologi. pe care să scrii cu mâna numele şi eventual să adaugi câteva cuvinte. va face plăcere întotdeauna gazdei. Caracteristici naŃionale privind cadourile 9.). vor face o bună impresie. de o petrecere. nu se ataşează cadoului o carte de vizită fără semnătură şi fără un mesaj. Ele sunt un simbol de salut. dacă Ńara vizitată este una mai îndepartată. trebuie reŃinut că un obiect românesc. cât mai ales marca băuturii sau produsului respectiv.

uneori fără nici un fel de motiv. creându-i acestuia o oarecare obligaŃie. • britanicilor nu li se vor oferi niciodată o cravată cu dungi. 9. cele mai apreciate cadouri sunt cele care apelează la simŃul estetic al omului.În toate situaŃiile însă. dar nu numai. altfel spus. Cadourile în Japonia La japonezi. Astfel: • aproape peste tot în lume.2. albume de fotografii sau de sport. fiind considerat un gest cu adevărat grosolan. la pregăirea intelectuală a acestuia. Astfel. pentru populaŃia băştinaşă.2. va trebui să ai în vedere şi cultura poporului respectiv. Regimul cadourilor în lume 9. În Anglia. De regulă. Prin tradiŃie. invitaŃia la un spectacol de teatru. La ei există însă două momente importante 181 . În vizitele de afaceri nu se practică un asemenea cadou. japonezii oferă si primesc cadouri în orice fel de circumstanŃă. oferirea de cadouri reprezintă un fel de obligaŃie socială de la care nimeni nu se sustrage. operă. • în toate Ńările Europei occidentale. trebuie să te fereşti să „vinzi castraveŃi la grădinar”.2. înregistrările de muzică clasică sau modernă sau cărŃi importante. • dacă mergi acasă la partenerul de afaceri este preferabil să duci o cutie de bomboane din ciocolată bună sau o băutură fină. se oferă o sticlă de băutură. nu vei oferi unui chinez o împletitură din paie de orez sau o vază de flori. dar şi diferite alte obiecte.1. • partenerilor din spaŃiul fostelor Ńări socialiste li se pot oferi aproape orice fel de cadouri. Reguli generale Există în Ńările Europei câteva reguli în domeniu bine încetăŃenite. Aceasta deoarece în Japonia cadoul este considerat un gest prin care se impune o anumită bunăvoinŃă asupra celui care primeşte cadoul. balet sau la un concert bun este luată drept un cadou frumos făcut partenerului de afaceri. se oferă produse cosmetice.5. Astfel.5. 9. În alte ocazii însă. ori unui japonez un minicalculator. cravate pentru bărbaŃi sau eşarfe pentru femei. Aceştia poartă doar cravata organizatiei din care fac parte. Asemenea cadouri pot fi obiectele de artă. nu au nici o semnificaŃie.2. atunci când stabileşti cadoul. indiferent de sex şi de cine şi cui i se oferă. dar nu de afaceri. precum şi albume şi cărŃi de artă. în FranŃa.5. oferirea de cadouri la prima întâlnire trebuie evitată cu orice preŃ. considerându-se că este prea personal. nu vei duce în Ńara vizitată obiecte care acolo sunt o obişnuinŃă sau care. din domenii diverse. albume cu discuri de muzică clasică.

cadoul cel mai potrivit pentru o asemenea ocazie sunt florile. Dacă totuşi veŃi fi invitat acasă. Acest lucru trebuie făcut cu multă grijă. nu reprezintă ceva personal. pentru grătar. precum o sticlă de băutură fină. ce implică atât obiceiuri locale. japonezului făcându-i plăcere să-şi deschidă pachetul primit într-o anumită intimitate. altcuiva. fie trimise prin florărie. într-o asemenea ocazie. adică acel cadou oferit este pentru cel ce l-a primit şi acesta nu trebuie să-l ofere. Poate prima regulă este aceea că în arhipelagul nipon cadourile se oferă cu discreŃie. japonezii îşi invită partenerii de afaceri la restaurant şi numai rareori acasă. în nici un caz. Într-un asemenea context. Cel care primeşte cadoul se va simŃi foarte jenat într-o asemenea situaŃie. pentru a stinge o obligatie faŃă de acel altcineva. pe care le puteŃi oferi fie direct. Practica cadourilor arată că în Japonia s-au cristalizat patru categorii de cadouri: • prima categorie o reprezintă cadourile ce se dau din datorie faŃă de cineva (giri). În aceste condiŃii. devenită generală. cadourile se oferă în Japonia potrivit unor reguli bine stabilite. este bine să nu oferiŃi unui japonez un cadou dacă nu puteŃi să faceŃi acest lucru pentru toŃi cei prezenŃi. Indiferent însă de categoria în care se încadrează. De asemenea. se pot oferi şi alte cadouri. trebuind acordată o mare atenŃie 182 . fiind bine să lăsaŃi pe japonez să aibă iniŃiativa acestuia. De obicei. jucării pentru copiii gazdei sau chiar un pachet de carne congelată. în Japonia s-a cristalizat o practică a cadourilor numită Ńara imawasri. Momentul oferirii cadoului este aici extrem de important. trebuie să aveŃi grijă să existe un anumit echilibru valoric (dar şi sentimental) între cadoul oferit şi cel primit. poate fi încălcată doar atunci când cel ce oferă insistă ca pachetul să fie deschis şi să se vadă cadoul oferit. • a doua categorie este formată din cadoul colectiv oferit de o companie şi care nu implică persoanele individuale. • cea de-a treia categorie o reprezintă cadourile ce se oferă după întâlniri şi convorbiri şi care pot fi luate drept mită. • ultima categorie o reprezintă cadourile personale care se oferă şi se primesc atunci când între două persoane există o legătură afectivă mai strânsă. Dar. Împachetarea cadourilor are o mare importanŃă la japonezi. ci mult mai mult ceremonia oferirii şi primirii cadoului. cât şi maniere sau gesturi deosebite.când se fac cadouri: în decembrie (Oscibo) şi în iulie (Ochugen). O altă regulă este aceea că japonezii nu rămân niciodată datori în privinŃa cadourilor. O asemenea regulă. Dar nici în situaŃia când primeşti un cadou de la un japonez nu este bine să-l desfaci în faŃa lui. trebuie reŃinut faptul că la japonezi contează poate mai puŃin cadoul ca atare. Din această cauză.

Adevăratele cadouri se vor oferi după încheierea negocierilor şi semnarea contractului. În condiŃiile în care totuşi oferirea şi primirea de cadouri în China rămâne o problemă sensibilă. iar al doilea mod este cadoul care se face din partea firmei pe care o reprezinŃi. mai ales în relaŃiile de afaceri. Este adevărat. argintul) şi dacă este posibil. cu politeŃe. este adevărat. cu atât mai mult. fabricat în străinătate. Primul mod îl reprezintă o masă . cu prilejul fie al unei vizite. specifice cunoscutei bucătării chinezeşti. De regulă. cu această ocazie se face un schimb de mici cadouri. aceasta reprezentând un semn al dorinŃei reciproce ca prietenia si relaŃia de afaceri să dureze şi să fie trainice. în China există două moduri de a oferi cadouri în mod oficial.2. Poate că cel mai potrivit cadou este totuşi un pix sau un stilou. trebuie ştiut că japonezii preferă metalele preŃioase albe (platina. nefiind deci vorba de un cadou personal. Cadourile în China Deşi în tradiŃia chineză cadourile au jucat întotdeauna un rol important. În relaŃiile de afaceri în China cadourile se oferă. de acelaşi nivel cu cel la care aŃi fost invitat. este recomndabil ca atunci când un japonez vă oferă un cadou să vă aplecaŃi puŃin sau să vă înclinaŃi capul. este bine să alegeŃi un restaurant din aceeaşi categorie. Dacă v-aŃi gândit să oferiŃi o bijuterie. Aici cadourile se oferă chiar la prima întâlnire. cu cât toŃi chinezii scriu cu mâna corespondenŃa şi mai puŃin la maşina de 183 . ca partener de afaceri. de calitate superioară însă. Aceasta.banchet pe care o puteŃi oferi. Cu toate acestea. care are însă legătura cu relaŃia de afaceri derulată cu partenerul chinez). care poate fi din hârtie sau pânză colorată ori chiar din eşarfe de mătase. este bine să oferiŃi partenerului de afaceri cadoul numai atunci când vă aflaŃi între patru ochi. neomiŃând să trimiteŃi o notă de mulŃumire la câteva zile după primirea acestuia. aurul alb. în văzul tuturor. regimul politic existent a interzis practica oferirii si primirii de cadouri. 9. să aibă cât mai multe carate.3.5. evitându-se un înveliş colorat Ńipător. În aceste condiŃii. ieftine. În ultima perioadă însă. fie al aniversării unor date importante în derularea afacerii (constând dintr-un obiect care reprezintă firma pe care o reprezentaŃi sau o anumită regiune din România. altfel orice chinez se va simŃi stânjenit şi probabil vă va refuza. un asemenea obicei situându-se în afara normelor legale.ambalajului. în semn de preŃuire. altfel se va crede că nu v-a plăcut ceea ce aŃi primit. pentru compania parteneră de afaceri. În sfârşit. şi în această Ńară cadourile sunt tot mai mult acceptate. partenerii chinezi oferă mese bine organizate.

Altfel. pentru europeni. În aceste condiŃii. Dacă duceŃi un cadou în China este bine ca acesta să fie ambalat cât mai sumar. înregistrări de muzică. o sticlă de coniac.5. Cadoul oferit arabului nu trebuie să fie ceva impersonal. arabii expun o puternică emoŃie faŃă de partener şi relaŃia lor cu alŃi oameni nu poate fi decât una reciprocă. dacă partenerul nu vă este şi un prieten foarte apropiat. o vază de flori sau o cusătură artizanală. deoarece acesta îl consideră mită. oferirea cadourilor nu se face neapărat între patru ochi. să fii în permanenŃă atent pentru a nu încălca regulile arabilor. nu trebuie să oferiŃi drept cadou un ceas. rişti să devii un suspect în ochii arabilor. În nici un caz nu trebuie să se ofere cadoul la prima întâlnire cu partenerul arab. mai ales în public. El va încerca să fie întotdeauna mai generos decât partenerul de negociere. căpătând un statut social economic nou. împachetarea urmând să o faceŃi la destinaŃie. 9. din oferirea cadourilor se face o preocupare de prim rang. trebuie să afişezi un comportament reŃinut. precum si obiecte de birou din materiale româneşti (marmură sau alt material scump). dar şi pentru americani.D -urile cu muzică. ci mai ales dintr-o sensibilitate deosebită faŃă de alŃii. Fiind foarte bogaŃi.scris. deoarece el va fi aproape sigur despachetat de către vameşii chinezi. deoarece în tradiŃia chineză acesta sugerează scurgerea timpului şi deci apropierea de moarte. ci cât mai personal şi să reflecte. precum cărŃile. 184 . de afaceri. Atunci când fac cadouri. Cadourile în Ńările arabe Lumea arabă este o lume cu totul deosebită. cu valoare intelectuală. fie ele religioase. Aici. niciodată unilaterală. la fel ca si comportamentul arabilor.de exemplu obiecte de artă. Sunt recomandate obiectele de artă. indiferent de scopul acesteia. să respecŃi cu stricteŃe ceea ce ei înşişi respectă. fie laice. Spre deosebire de alte zone ale lumii. De asemenea. potrivit regulilor locale de împachetare şi de prezentare a cadourilor. discurile. încercând însă să nu iasă din regulile şi normele de comportament ale comunităŃii. casetele si C. Deşi arabii nu au renunŃat în totalitate la obiceiurile şi mentalităŃile cristalizate de-a lungul secolelor. Desigur. De cele mai multe ori. cadourile practicate în Ńările arabe sunt considerate uimitoare. arabii oferă şi se aşteaptă să primească cadouri importante şi mai ales foarte costisitoare. aflat într-o călătorie în Ńările arabe. un album pentru fotografii etc. descoperirea şi exploatarea uriaşelor zăcăminte de petrol i-a transformat aproape în totalitate. Este de remarcat însă faptul că arabul nu face acest lucru din vanitate. Şi când alegeŃi cadoul ce urmează să-l oferiŃi partenerului arab trebuie să fiŃi foarte atenŃi. În nici un caz. se pot oferi şi alte obiecte .2.4. sunt apreciate obiectele artizanale româneşti sau din alte Ńări europene.

eventual având inscripŃionată denumirea firmei pe care o reprezentaŃi sunt cadouri obişnuite şi. Un singur lucru îl puteŃi chiar cere. 9. ci de cea a simplului intermediar. mai întâi trebuie reŃinut faptul că. considerat şi la ei nenorocos.5. Aceşti oameni sunt preŃuiŃi nu numai pentru inteligenŃa. Aceeaşi jignire pentru gazdă o constituie oferirea drept cadou de produse alimentare. nu faceŃi greşeala să mergeŃi acasă la un latinoamerican cu mâna goală.5. Dacă relaŃiile devin şi mai strânse şi urmează să reveniŃi. Sunt însă câteva lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri arabilor.zişii „intermediari”. Astfel. Obiecte de folosinŃă obişnuită. Ci întotdeauna cu un cadou. După aceea însă. până când relaŃiile de afaceri nu s-au cristalizat şi nu au devenit oarecum prieteneşti. inclusiv vin sau băuturi tari. care fac în aşa fel încât contactele şi convorbirile să se desfăşoare cu eficienŃă. obiecte de 185 . deoarece arabul se simte obligat să vi-l ofere drept cadou. nu se vor oferi arabilor produse cu defecte sau incomplete. pentru a nu gafa şi a vă plasa onorabil în sistemul de relaŃii şi obiceiuri locale. ele vor fi mult mai apreciate de gazdă. Mai mult decât atât. Aici au un rol cu totul deosebit în afaceri (dar nu numai) asa . de regulă. Cadourile în America latină În Ńările Americii latine. Mai întâi.pe cât posibil. aflat în vizită la un arab. Există şi aici unele lucruri care nu trebuie oferite drept cadouri. dar mai ales pentru abilitatea de a avea legături multiple în lumea afacerilor şi în cea politică. nu neapărat scump. nu se va oferi nici un fel de cadou. Spre deosebire de Ńările Europei vestice. Este recomandabil să gravaŃi numele destinatarului pe cadoul dorit. De asemenea. în America latină a oferi drept cadou unei femei un parfum este un lucru normal şi acceptat cu aceeaşi plăcere. care vă va fi oferit cu plăcere. Întrun asemenea context. orice cadou semnificativ este un deschizător de drum şi un motiv de apropiere şi mai mare. Pe de altă parte. nu veŃi dărui cadouri care implică numărul 13. În condiŃiile în care arabii au credinŃa că animalul este nenorocos. primite cu plăcere. puteŃi chiar să întrebaŃi partenerul cam ce şiar dori să aibă din România. nu trebuie să oferiŃi un cadou care să sugereze un animal. Astfel. se poate vorbi de o serie de particularităŃi specifice. gustul celui care-l primeşte. vor trebui respectate o serie de reguli generale şi în ceea ce priveşte cadourile. respectiv o versiune în limba engleză a coranului islamic. instruirea şi capacitatea lor de a judeca. lucru ce ar constitui o mare jignire pentru destinatar.2. Nu este vorba de instituŃia pe care noi o numim lobby. vă veŃi abŃine să admiraŃi un obiect. deşi există si obiceiuri sau comportamente asemănătoare cu cele din America de nord. prin care pot stabili contacte şi înlesni afaceri. de la oricine ar veni cadourile pentru copii. ci folositor şi pe gustul partenerului de afaceri.

cum ar fi un coş cu flori. şi în cea latino-americană nu trebuie să admiraŃi insistent un anumit obiect sau o colecŃie de obiecte din casa partenerului de afaceri. Decizia pe care o ia conducerea într-o asemenea problemă are o mare importanŃă. În aceste Ńări.aprins. cât şi cele naŃionale. deoarece acesta se va simŃi obligat să vi le ofere drept cadou. atât în funcŃie de cât de bine le merg afacerile. • naşterea unui copil. reprezintă pentru angajat un motiv de bucurie. un cuŃit. acum fiind un moment la fel de potrivit să oferiŃi cadouri.). naşterea şi învierea Domnului etc. ceea ce poate să nu fie o mare pierdere pentru el. Un motiv „normal” dacă nu şi justificat. Ca şi în alte zone geografice (Asia de exemplu). Fiecare dintre acestea pot avea anumite opŃiuni. care diferă mult. cel mai potrivit moment pentru acest lucru fiind după încheierea discuŃiilor. care sugerează ştergerea lacrimilor. • pensionarea. dar o foarte mare obligaŃie pentru tine. Cu atât mai mult. Avem în vedere atât sărbătorile religioase (Anul nou.6. în primul rând oferă cadouri firmele serioase pentru proprii angajaŃi. Desigur.). dacă darul este însoŃit de o scrisoare în care să se mulŃumească pentru activitatea desfăşurată. într-o atmosferă relaxată şi fără tensiunile inerente negocierilor. cât şi de obiceiurile zonei sau Ńării respective. Desigur. Câteva cuvinte despre fiecare caz în parte. deoarece moralul. nu se oferă niciodată cadouri în timpul negocierilor de afaceri. Atât pentru el. care sugerează întreruperea relaŃiilor sau o batistă. 186 . asemenea motive există sau pot fi „găsite”. a) Oferirea de cadouri cu ocazia unor sărbători ale unei naŃiuni este o practică în toată lumea. cât şi pentru familia şi prietenii săi. Altfel. • cineva aflat în suferinŃă. de mândrie chiar. De regulă însă. respectiv nunta. Cadoul primit. asemenea gesturi par suspicioase. Oferirea de cadouri în diferite ocazii Aşa cum menŃionam deja. La fel ca şi în lumea arabă. • căsătoria. 9. latino-americanii organizează mese relaxante după încheierea negocierilor. psihologia angajatului depinde de bunul mers al companiei. trebuie să ai un anumit motiv pentru a oferi sau primi un cadou. chiar dacă este unul de valoare mică. • aniversări (ziua numelui.culoare neagră sau roşu . ziua de naştere etc. care amintesc de perioade dificile. un album. cadourile se oferă în următoarele împrejurări: • sărbători naŃionale sau religioase.

bineînŃeles. Este vorba de „ieşiri” la restaurant. flori. modul în care cel în cauză sărbătoreşte evenimentul şi. Cred că nu este o plăcere mai mare pentru o persoană sărbătorită. un ac de cravată. întotdeauna se oferă. Nu avem în vedere aici cadourile care se fac mai ales cu ocazia sărbătorilor religioase. mai ales în luna decembrie (lună a cadourilor). să se organizeze „acŃiuni”. la români. după ce petrecerea s-a sfârşit. Şi la noi există preocupări în acest sens. cupe sau vaze de cristal. cât şi din alte continente. unde nu se mai Ńine cont de poziŃia ocupată în organigrama firmei.În multe Ńări. dar şi o cămaşă sau o cravată de calitate. cosmetice. se obişnuieşte a se oferi. lista putând să continue. Ea diferă în funcŃie de multe criterii: zona geografică. sefului sau prietenului. atât femeilor cât şi bărbaŃilor. Indiferent de aceste criterii. Atât personalului firmei. sexul. În aceste condiŃii. rotund) de la căsătorie etc. Este vorba de sărbătorirea datei nasterii. Nu aici se fac economii. felicitări.) sau o casetă cu sticle de vin de soi. albume etc. trebuie avut grijă în ceea ce priveşte modul cum arată aceste flori. discuri. între prieteni sau rude. au intrat în obiceiul românilor si este foarte bine că este aşa. dar mai ales pentru cel sărbătorit. Când mergi la un bărbat sărbătorit. florile primite. b) Cele mai multe cadouri sunt oferite cu ocazia unor aniversări din viaŃa colegului. a unui număr de ani (de regulă. Lista obiectelor ce se pot oferi cu un asemenea prilej este lungă. poziŃia în organigramă. în primul rând. În primul rând la firmele private. Prilejul este cu atât mai bine venit dacă sărbătoritul te invită la o asemenea aniversare. cât şi cel de conducere sau chiar patronatul. dar mai ales bijuterii. atât cel de execuŃie. de petreceri. Cele cu capital de stat nu pot face încă acest lucru. cât mai ales „şefilor”. bibelouri de calitate superioară. de sărbători se trimit. din aur. la care participă întreg personalul. casete sau CD-uri cu muzică bună. Acestea se fac. InstituŃiile şi firmele serioase Ńin o evidentă foarte exactă a datei de naştere a angajaŃilor sau a unor persoane importante pentru ele. Pentru femei se oferă. Este un prilej de bucurie pentru toată lumea. atât din Europa. alături de flori. a onomasticii. cel mai uşor lucru este acela de a-i oferi o sticlă cu o băutură fină (whiski. ca de altfel în întreaga lume. diferite lucruri de îmbrăcăminte sau accesorii. mai ales de sex feminin ( dar nu numai) decât aceea de a-şi admira. neexistând fonduri alocate pentru aşa ceva. un ceas. coniac etc. De asemenea. alături de alte lucruri. 187 . Dar şi colaboratorilor şi persoanelor publice (mai ales oamenilor politici şi în primul rând celor care deŃin funcŃii în legislativ sau executiv). se obişnuieşte. sub formă de aranjamente florale sau buchete de flori. În acest caz.

Oricare ar fi obiectele oferite. Desigur. 188 . Cu atât mai mult. un angajat. c) Un prilej minunat de a face cadouri îl reprezintă naşterea unui copil al angajatului companiei. cu atât mai mult. o asemenea scrisoare poate fi însoŃită de un aranjament floral. imprimate sau ştanŃate numele cuplului. pot exista unele excepŃii. se trimite părinŃlor un cadou care să marcheze evenimentul. se va scrie o frumoasă urare. şi în acest caz. este recomandabil fie să se onoreze toate invitaŃiile. un conducător nu va trebui să trimită cadouri (sau potrivit obiceiului în România. de regulă. fie să nu se onoreze niciuna. din inimă. un dar pentru noul născut înseamnă mult mai mult pentru părinŃi decât un dar pentru ei. Cu un asemenea prilej. e) Cadoul pe care îl alege o firmă pentru un coleg care se pensionează va depinde atât de rangul pe care acesta l-a avut cât şi de timpul lucrat de el în cadrul firmei. dar şi al unei familii prietene şi. eventual de aur sau ceasornice. pe care vor fi gravate. Alte firme sunt mult mai preocupate de un asemenea eveniment. pe care vor fi înscrise perioada în care persoana respectivă a lucrat în firmă sau chiar numai data pensionarii şi emblema companiei. Desigur. recurgând la idei precum: • oferirea unor lucruri care sa aibă legătură cu viitoarele activităŃi ale proaspătului pensionar. bine întemeiate însă. conducerea firmei va oferi un cadou. • o fotografie cu toŃi foştii colegi. dacă este invitat. Ca regulă generală. prin care va transmite urări de fericire noului cuplu. Dacă totuşi eşti departe de cel sărbătorit. trebuie să onoreze invitaŃia primită de la un şef al său. un director poate şi trebuie să participe la nunta adjunctului său sau a copiilor acestuia. d) Sunt destule cazuri în care conducerea unei instituŃii. precum un echipament de pescuit. Pe rama acesteia. Dacă totuşi participă la un asemenea eveniment. primeşte invitaŃii pentru a participa la nunta unor subordonaŃi sau a copiilor acestora. Desigur. dar va trimite o scrisoare de mulŃumire. bani) unui angajat. ele trebuie să fie bine ambalate şi însoŃite de o carte de vizită în care să scrii cu mâna ta câteva cuvinte sincere. precum ceasuri de mână. o telegramă sau să-i dai un telefon. data nunŃii şi iniŃialele conducătorului (conducătorilor) expeditor. strânşi în jurul persoanei în cauză. a unei firme. Unele firme dăruiesc articole standard. De reŃinut însă că pachetul trimis va fi neapărat însoŃit de un aranjament floral. sau efectiv nu poŃi participa la bucuria acestuia. nu uita să-i trimiŃi cel puŃin o felicitare. listaobiectelor ce se pot face cadou este relativ lungă. Astfel. De cele mai multe ori. Refuzând invitaŃia. al unor rude.

• articole pentru igiena personală. bolnavi sau accidentaŃi. a unui prânz sau a unei cine.• un album din piele. • o casetă audio pe care au fost imprimaŃi colegii bolnavului. În acest din urmă caz.). filmarea evenimentului etc. pe cheltuiala sa. inclusiv de petrecerea de pensionare. se pot oferi: • o floare într-un ghiveci care cere o mai puŃină îngrijre. este bine ca la o asemenea petrecere să participe şi familia celui sărbătorit. • un portret pictat al fostului coleg sau. fie la un local public. aflat într-o asemenea situaŃie – fie el sef. care va conŃină fotografii în legătură cu cariera şi diverse amintiri comune. Este nu numai colegial. mai ales în conditiile economice actuale. fie subordonat. Sunt şi alte aspecte pe care le presupune sărbătorirea pensionării. se poate organiza de către firmă şi o mică petrecere. Ele trebuie să aibă în vedere cazurile particulare când se pensionează un director. Este însă o treabă nu tocmai usoară si care presupune mult „curaj”. Pe cât posibil. Eventual. Pe coperta albumului. pentru cei aflati în spital. f) O situaŃie specială o prezintă darurile ce trebuie să se facă unui coleg aflat în suferinŃă. spitalizat. dacă există resurse. În momentul culminant al petrecerii se vor rosti tradiŃionalele toasturi. dar de bună calitate (săpun de baie. Alături de asemenea cadouri. apă de colonie. spray de cameră etc. cu litere aurii. se poate organiza o masă sub forma unui cockteil. De regulă. • bilete pentru o excursie. făcute însă cu afecŃiune şi umor. transmiŃându-i urări de sănătate si mici „bârfe” ale acestora. fie la fostul loc de muncă. întrun loc foarte plăcut. va fi imprimat un text adecvat. dar intră în codul manierelor elegante să te interesezi de situaŃia colegului de muncă. discursurile care se rostesc cu acest prilej. dacă este posibil. unui coleg bolnav. dar şi articole din presă apărute de-a lungul timpului. cu prilejul excursiei. • un album. urmate de „tachinările” de rigoare. • un halat de baie. inclusiv transportul cu avionul (şi mai emoŃionant ar fi cu vaporul) pentru pensionar şi soŃia (soŃul) acestuia. 189 . alături de documentele excursiei se va „ataşa” un plic cu bani de cheltuială. La noi se obişnuieşte însă ca cel ce se pensionează să se ocupe personal de sărbătorirea evenimentului. când se pensionează o femeie. chiar un bust sculptat.

„doamna academician” etc. era un lucru relativ rar. prezenŃa femeilor în viaŃa social – economică. dimpotrivă. Dar acum şi reciproca este adevărată. trebuie să participe la o serie de întâlniri la care este invitată. O astfel de soŃie aproape că nu mai există astăzi. „doamna director”.1. Cum după anii ’60. să stăpânească bine codul manierelor elegante. la dispoziŃia soŃului său. Chiar dacă soŃia unui înalt cadru de conducere sau a unui potent om de afaceri este casnică – fiind însă din ce în ce mai rare asemenea cazuri – ea are propriile hobby – uri. poate cu unele excepŃii din rândul celor din generaŃia mai în vârstă. în calitatea ei de persoană publică (cadru de conducere sau om de afaceri). comportamentul societăŃii faŃă de femei. limitându-se doar la calitatea acestora de secretară a directorului (la birou) şi de soŃie a acestuia (acasă).şi susŃină soŃia atunci când aceasta. etc. Ea nu mai trebuie să fie. şi bărbatul soŃ trebuie să fie gata să . În aceste condiŃii. în special. Tocmai de aceea ea trebuia să aibă o anumită cultură generală. soŃia omului de afaceri – în lumea apuseană – sau a unui cadru de conducere (politică sau administrativă) .) sau este implicată în activităti caritabile ori urmează anumite forme de învăŃământ (mai ales învăŃarea de limbi străine). În această a doua calitate. în general să posede o serie de calităŃi absolut indispensabile.în lumea răsăriteană – se bucura în anii ’60 de aceeaşi importanŃă a poziŃiei sociale – ca şi soŃul său – ea fiind prezentă la toate întâlnirile importante ale acestuia. Aceasta nu înseamnă însă că nu trebuie să fie pregătită să apară alături de soŃ . al bărbaŃilor în 190 . în domenii diverse (artă. sport. comportamentul femeii – soŃie crea sau. strica imaginea soŃului şi implicit a companiei sau instituŃiei pe care acesta o reprezintă.CAPITOLUL 10 FEMEIA ÎN SOCIETATE 10. cultură. procesul de emancipare al femeilor a evoluat foarte rapid. în permanenŃă. De altfel. RelaŃiile bărbaŃi – femei în viaŃa cotidiană Până acum 40 – 50 de ani. în general şi în suita cadrelor de conducere. cei din generaŃia a 3 – a îşi amintesc că formula obisnuită de adresare unei femei era „doamna general”.persoană publică – când prezenŃa ei are o importanŃă deosebită pentru el.

colegă sau subordonată. toate aceste „argumente” nu sunt altceva decât idei preconcepute şi mai ales dăunătoare realităŃilor economico – sociale. Un asemenea dublu standard are în vedere deci. prin urmare. Ca urmare. de afaceri (abilitate evidentă mai ales la femeile care au născut şi crescut copii). pe meleagurile noastre balcanice. realitate în care rolul şi importanŃa femeii devin din ce în ce mai insemnate. vehiculată în lume şi. În societate sau acasă. BineînŃeles. din obişnuinŃă. dându-se un alt sens noŃiunii de colegialitate. De fapt. femeile sunt judecate prin contribuŃia pe care ele o pot avea la bunul mers al activităŃilor desfăşurate. Dacă pe vremuri conducătorul. mult mai apropiată de cavalerismul tradiŃional. cu atât mai mult. manierat faŃă de colegele sale. Ele observă cu un ochi mult mai atent detaliile mărunte şi au. se purta. bărbaŃii tratează femeile ca pe orice alt coleg (la birou). ExplicaŃii de genul: Domeniul afacerilor este prin excelenŃă unul tehnic. Sarcinile psiho – sociale ale femeii nu permit acesteia alocarea unui timp corespunzător afacerilor şi activităŃilor aferente acestora. Femeia conducător. ale cauzelor care au general o asemenea concepŃie. manageriale şi psihologice reale. nu poate constitui obiectul unor preocupări feminine. bărbaŃii adevăraŃi nu „pregetă” să scoată în evidenŃă rezultatele colegelor. odată cu pătrunderea femeilor în viaŃa publică. în majoritatea 191 . din păcate. Desigur. fiind tratate ca partenere de echipă (la locul de muncă) sau de viaŃă (acasă ). trebuie avut în vedere că femeile au o abilitate înnăscută de a intui şi descifra gesturile partenerilor de negociere. astăzi el nu o mai face în mod automat. potrivit sensibilităŃilor sale intelectuale. mai mult sau mai puŃin obiective. Acum oamenii se tratează de la egal la egal şi acŃionează în concordanŃă cu regulile generale de protocol. apreciată la justa ei valoare. cu atât mai puŃin. Ideea potrivit căreia femeia nu este „făcută” pentru afaceri şi. Aceasta deoarece. comportamentul diferit al bărbatului faŃă de femeie (atât la birou. impuse de societate şi nu cu cele impuse de sex. Este o „înjosire” a bărbatului să „trateze” afaceri cu o femeie. cât şi acasă). Este o idee însă cu totul perimată şi mai ales falsă. de exemplu. Lumea afacerilor este o „lume dură”. există şi excepŃii. subordonate sau chiar şefe. pot fi găsite explicaŃii.şi. pentru a fi conducător. în cele mai multe cazuri. iar acasă soŃiile (iubitele) sunt tratate într-o manieră cu totul deosebită. supusă unor „legi nemiloase” ale concurenŃei – de multe ori nu tocmai corectă . dar şi femeia om de afaceri este. Mai mult decât atât. comportamentul cavaleresc a fost înlocuit cu un gen nou de maniere. în primul rând. s-a schimbat în mod semnificativ. care ar „depăşi” inteligenŃa şi aptitudinile socio – profesionale ale femeii. Mai mult.general. este încă.

10. La fel se pune problema şi în cazul femeilor conducător. care spune că femeile sunt purtătoarele manierelor elegante. nu este îndeajuns de pricepută pentru rolul pe care îl ocupă sau pentru lumea afacerilor. să aibă. Când va fi indispusă. nu de puŃine ori. în relaŃiile sale cu colaboratorii. fiind astfel negociatoare mult mai subtile decât aceştia. în condiŃiile în care de la acestea se aşteaptă întotdeauna să aibă o comportare exemplară.cazurilor. de modul în care este apreciată de către aceştia. femeile sunt mai sensibile şi mai impulsive decât bărbaŃii. înseamnă că nu dă dovadă de feminitate. o comportare instabilă si imprevizibilă. va avea. cariera unei femei poate fi distrusă de modul în care o privesc colegii. bunele maniere fiind la fel de importante ca şi performanŃele în muncă. trebuie menŃionat că. sigur va rămâne însărcinată şi îşi va întrerupe sau chiar abandona locul de muncă. femeia trebuie să adopte un comportament cât mai 192 . privesc o femeie nou sosită într-un post de conducere poate să influenŃeze. deoarece va avea „probleme” în familie. Dacă arată bine şi mai este şi nemăritată. Cu atât mai mult în cazul femeilor. Modul în care colectivul în general. De altfel. va distrage bărbaŃii din colectiv. important rămâne faptul că oamenii – bărbaŃi sau femei – să aibă un comportament normal. Comportamentul femeii persoană publică RelaŃiile între oameni în societate – la locul de muncă sau în orice altă parte – depind de o varietate de factori. femeile sunt judecate după standarde complet diferite în raport cu bărbaŃii. în particular. Deşi asemenea „argumente” pot apărea la prima vedere exagerate. Pe de altă parte însă.2. Dacă nu arată bine. va diminua buna reputaŃie a colectivului. Dacă este măritată. maniere elegante. în orice postură s-ar afla. sigur. Aceasta deoarece. viitorul ei profesional. nu ar trebui luată în discuŃie pentru o promovare. ele sunt frecvent auzite şi în zilele noastre. Într-un asemenea context. într-o mare măsură. Dacă se investesc timp şi bani în pregătirea ei şi mai este şi tânără. mult mai mult tact decât bărbaŃii. De cele mai multe ori. Dacă este măritată şi are copii. despre o femeie nou numită într-o funcŃie de conducere sau despre femeia om de afaceri se gândeşte ( în mod stereotip şi inexact) astfel: Dacă se impune. Desigur. Dacă vorbeşte cu mai puŃină fermitate. există o vorbă din bătrâni. Dacă nu este măritată este ceva în „neregulă” cu ea. bărbaŃii ce fac parte din acesta. îşi va neglija munca. Chiar înainte de a avea măcar şansa să se afirme. cu adevărat.

fãră să fie prea autodispreŃuitoare. fără a fi însă invidioasă. Nu se va plânge de discriminare sau hărŃuire sexuală. pentru ajutorul primit într-o anumită situaŃie. chiar la locul de muncă. Nu va ezita să-şi arate compasiunea. Nu se va jena de statutul său de femeie şi mai ales de intuiŃia caracteristică acesteia. astfel încât să le pară acestora mai puŃin primejdioasă. ci mai degrabă va încerca să conserve o asemenea intuiŃie ca pe o calitate utilă. cu atât mai puŃin. Nu se va lăsa complexată de laudele aduse unui bărbat pentru meritele acestuia la realizările colectivului. cu atât mai mult. Nu va învinovăŃi niciodată pe alŃii pentru greşelile ei şi. Să fie întotdeauna punctuală şi să-şi creeze o bună imagine personală. să se glumească pe seama ei. Să aibă simŃul umorului şi mai ales să ştie când să-l folosească. atunci când este cazul. 193 . Îşi va menŃine separat viaŃa sa particulară de cea de la locul de muncă (în măsura în care se poate face în totalitate acest lucru) şi nu-şi va irosi timpul de muncă cu conversaŃii excesive despre familie şi. o colegă. Va mulŃumi sincer colegilor şi. la care poate apela. Dacă ne-am opri la modul de comportare al femeii la locul de muncă şi mai ales când aceasta face parte din staful organizaŃiei. decât dacă are motive justificate şi mai ales dacă o asemenea plângere este în folosul ei. cu atât mai puŃin. Să înŃeleagă rostul ierarhiei în conducere şi să nu încerce să „forŃeze” lucrurile pentru a ajunge oricum şi oricând în vârful acesteia. Să fie serioasă în pregătirea ei şi intransigentă în privinŃa calităŃii lucrărilor şi termenului de predare a acestora. acceptând. colegelor. să facă un efort suplimentar ca să fie drăguŃă cu soŃiile colegilor ei. principalele reguli care trebuie respectate de către aceasta sunt următoarele: Împreună cu colegii săi – bărbaŃi sau femei – va urma toate regulile de conduită „impuse” de societate de-a lungul timpului. atunci când este însă cazul. amintindu-şi în permanenŃă de dificultăŃile pe care le-a întâmpinat la începutul carierei. într-un mod cât mai feminin. având datoria să „calmeze” lucrurile şi să susŃină persoana care a fost nedreptăŃită. Va încerca să fie un mentor care inspiră simpatie şi un model demn de urmat pentru celelalte femei din colectiv.exemplar. Să fie plăcută şi agreabilă tuturor şi nu doar şefilor săi şi. mai mult. despre viaŃa sa amoroasă. Să fie atentă la orice discriminare sau discuŃie necinstită care vizează o altă femeie din cadrul colectivului şi mai ales una absentă.

194 . frustrate. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale Există numeroase situaŃii „speciale” la care femeia. Ele nu au posibilitatea unui schimb ocazional de informaŃii cu bărbaŃii. coleg sau şef. Din acest punct de vedere. va aminti pe cei care au ajutat-o. văzând în acesta comportamentul femeii.Se va abŃine să folosească un limbaj indecent. fiind în avantajul acesteia dacă va dovedi şi un ascuŃit simŃ al umorului cu această ocazie. să poată furniza informaŃii pertinente şi interesante grupului. în discursuri sau articole. şefii sau colegii care Ńi-au acordat un ajutor deschis în carieră. pot fi de ajutor unei femei este aceea de a o „accepta” în „grupul de prieteni”. Este un lucru cu adevărat şocant şi mult mai „urât”. fie chiar ca simplă salariată. trebuie să facă faŃă. neuitând că vorbele urâte sună mult mai şocant venind din partea unei femei decât din cea a unui bărbat. În discuŃii. în cadrul unei organizaŃii se simt marginalizate. profesorii. sunt destule cazuri în care femeile care ocupă anumite poziŃii. la o „bere”. la care nu ar avea acces în mod normal. care îşi fac vizite la birou sau merg la câte o întâlnire improvizată. oficiale sau poate particulare. aşa cum menŃionam şi mai înainte. ci va avea în vedere că ceilalŃi vor judeca comportamentul ei global. Atunci când este totuşi invitată şi acceptă să iasă cu colegii bărbaŃi la un „prânz” (ca să nu spunem la un „pahar”). fără nici un fel de pregătire prealabilă. şi mai ales la începuturile acesteia. O modalitate relativ simplă prin care un bărbat. unde se „vehiculează” date ori informaŃii sau chiar „bârfe”. în „joc” fiind nu numai persoana sa. femeile zilelor noastre trebuie să fie mai manierate şi să muncească mai mult decât colegii lor bărbaŃi. e o plăcere pentru ele să mai fie povăŃuite. pentru a demonstra că-şi pot îndeplini tot atât de bine obligaŃiile. Este absolut moral să-Ńi venerezi mentorii. ea va fi mult mai atentă ca de obicei. Nu sentimentul de umilire le deranjează pe aceste femei. oferindu-i astfel posibilitatea să participe la discuŃii neoficiale. la un „pahar”. la rândul său. femeia – conducător sau om de afaceri – trebuie. Din nefericire. la o discuŃie. informale. Când femeile Ńin pasul cu bărbaŃii.3. colportate „din gură în gură”. unele chiar înalte. iar uneori chiar disperate. decât în cazul unui bărbat (să nu se înŃeleagă că suntem de acord că acesta poate să facă un asemenea lucru). fie în calitatea sa de conducător sau de om de afaceri. ci sentimentul că sunt excluse pe plan profesional. Este total dizgraŃios să vezi o femeie „băută” la locul ei de muncă (ca de altfel oriunde). În asemenea cazuri. 10. în general.

10. 195 . atunci când „şefa” este mică de statură. ea trebuie să-şi asume şi riscul unei eventuale ostilităŃi a subordonaŃilor. Persoanele în cauză trebuie să încerce să-şi uite aspectul fizic şi să-i . dar mai ales pe sine. De asemenea. Dacă va fi deschisă în relaŃia ei cu asemenea subordonaŃi chiar din primele zile şi le va arăta că le „înŃelege” stânjeneala. în primul rând bărbaŃilor. numită conducătorul unui colectiv sau al unei organizaŃii. exprimându-şi deschis aprecierea pentru perspicacitatea şi experienŃa acestora. Pe de altă parte însă. le va cere acestora să fie în permanenŃă anunŃată când lucrurile nu merg tocmai bine. o femeie slăbuŃă (fizic). are aceleaşi „probleme” în a fi luată în serios de subordonaŃi şi în primul rând de barbaŃi. O asemenea şefă tânără va trebui să-şi manifeste vizibil „mândria” că are în echipă sa bărbaŃi şi oameni în vârstă. rămâne cel mai bun antidot pentru problemele create de aspectul fizic al unei femei. „scumpo” sau „iubito”. SimŃul umorului. „păpuşă”. „reamintindu-i” exact numele şi funcŃia deŃinută.ajute’’ şi pe ceilalŃi să o facă. Când femeia conducător îşi asumă o asemenea responsabilitate. iar la rândul ei. îşi jigneşte. 40 kg. Nu trebuie neapărat să facă morală unui asemenea „bârfitor”. ca si una solidă.1. Astfel. Unii cred că o asemenea soluŃie. Desigur. de exemplu. femeia în cauză trebuie să-i ceară ferm „obraznicului””să renunŃe la asemenea termeni. ci doar să-i reamintească delicat că atunci când vorbeşte denigrator la adresa femeilor. este suficient să i se adreseze cu un apelativ de genul „dulceaŃo”. trebuie să-şi „ajute” colegul (sau dacă este cazul colegii) să folosească un limbaj corect şi respectuos atunci când discută cu ea despre alte femei. să-i înŃeleagă. în majoritatea cazurilor. slăbuŃă ar fi ca aceasta să fie foarte exigentă. un incident). va încerca să-şi apropie colaboratorii. în primul rând. viitoarea relaŃie are şanse de a fi de bun augur. aspectul fizic masiv sau plăpând ascunde diverse tipuri de personalitate. se va afla întotdeauna în dificultate faŃă de subordonaŃii ei şi cu atât mai mult dacă aceştia sunt mai în vârstă sau cu preponderenŃă bărbaŃi. Există însă şi în asemenea situaŃii soluŃii de a ieşi din impas.. să folosească un limbaj dur. va avea în vedere că. decât pe oricine altcineva. o femeie care cântăreşte.3. soŃia sa.. că este neajutorată. dacă un bărbat Ńine cu tot dinadinsul să irite o femeie. dublat de talent şi competenŃă. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia O femeie tânără. Dacă se întâmplă un asemenea incident (pentru că în ultimă instanŃă este vorba de o excepŃie. iar atunci când are un anumit „gabarit” să lase impresia celor din jur. să le explice cu grijă şi exact scopurile finale ale activităŃii pe care o depun cu toŃii. Desigur. să „se răstească” la ceilalŃi în permanenŃă. fie aceasta chiar şefă.

un asemenea gest va face din pat un obiect cât se poate de nesexual. Atunci când primeşte vizite la birou. la o piesă de teatru. O asemenea femeie are toate motivele de a se teme să nu fie luată drept o pradă uşoară sau. Aceasta însă. poŃi accepta. femeia aflată în postura de conducător al unei organizaŃii sau de om de afaceri. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃă. Majoritatea îşi petrec zilele în discuŃii. nu se poate afişa oricum şi după bunul ei plac în relaŃiile cu partenerii de afaceri sau de negocieri. drept o femeie uşoară. aproape sigur. făra nici un entuziasm. care apoi vor fi oprite foarte greu şi cu mult efort. Dacă totuşi eşti în cautarea unei relaŃii serioase şi de durată. la un concert etc. astfel încât să-l facă să creadă (dar şi pe ceilalŃi) că îl linguşeşti sau că eşti insistentă. de exemplu.3. care se pot împrospăta. De asemenea. Desigur. numai după ce ştii sigur că respectivul nu este căsătorit şi că nu deŃine o funcŃie mult mai înaltă decât a ta. Aceasta chiar şi atunci când este vorba de doi oameni foarte apropiaŃi. dacă vrei. nu trebuie să vrei ceva mai serios decât o întâlnire oarecare. dar şi fără riscuri. iar serile. liniştită. trebuie să fii îndeajuns de înŃeleaptă şi să o cauŃi cât mai departe de companie şi de clienŃii acesteia. în camera de la hotel. Dacă discuŃiile se poartă în deplasare. o femeie care călătoreşte singură nu trebuie privită neapărat şi ca o femeie „disponibilă”. ea trebuie să dea dovadă de multă abilitate. În sfârşit. nu pot exista motive serioase care să te împiedice să-i ceri să te însoŃească la o petrecere sau să-l inviŃi acasă la cină. la bârfe. dacă are interesul continuării acestora. dorite sau chiar nedorite. în negocieri. 10. În acelaşi timp. dacă discuŃiile se prelungesc. se va apela la cafele. eventual într-o cameră de hotel. Desigur. Femeia în deplasare (delegaŃie) Cele mai multe dintre femeile care călătoresc în interesul afacerilor sau serviciului se simt aproape total nesigure în privinŃa a ceea ce pot sau nu-şi pot permite într-o asemenea deplasare.Aceleaşi probleme deosebite se pun şi în relaŃiile cu persoane din afara organizaŃiei.2. apă minerală sau sucuri răcoritoare. în faŃa televizorului. Dacă totuşi te afli într-o situaŃie specială şi. dacă un partener de afaceri sau chiar un client te invită la restaurant. mai grav. Dar o femeie trebuie să-şi controleze întotdeauna reacŃiile tandre mai ales la locul de muncă. să fie circumspectă. va oferi fructe proaspete. Cei care nu cunosc relaŃiile existente vor da naştere. te simŃi „atrasă” de un partener de afaceri. Dacă se va afla totuşi în situaŃia de a fi acostată într-un mod 196 . Femeia. persoană publică. trebuie să fie deosebit de atentă în ceea ce priveşte ospitalitatea oferită.

dându-i de înŃeles că nu vei continua să-i Ńii companie toată noaptea. precum şi de modul în care te comporŃi. Dacă doreşti neapărat să serveşti masa într-un anume restaurant. Al treilea rând de bautură este însă periculos. Într-o asemenea situaŃie. Dacă se oferă să-Ńi plătească băutura. Mai ales dacă eşti femeie. Dacă un asemenea individ vine spre tine şi se aşează neinvitat la masă. Dacă are chef. poŃi accepta. se poate folosi foarte bine patul ca pe o masă de conferinŃe. deoarece un asemenea comportament ar constitui semne de stânjeneală. în cele mai multe cazuri. va respecta câteva reguli elementare: De fiecare dată când călătoreşti în interesul propriei afaceri sau pentru compania pe care o reprezinŃi. fără a afişa însă o expresie de panică sau de dispreŃ total. Desigur. Dacă însoŃitorul te invită să serviŃi împreună cina şi dacă îŃi face plăcere acest lucru. Explică-i totuşi. dacă poate să ia loc pe scaunul liber. politicos. încă de la început. O imagine potrivită de afaceri este exprimată de modul în care te îmbraci. uită-te în altă parte. cheamă ospătarul sau părăseşte masa. Intră în restaurant cu servieta sau cu câteva dosare. O asemenea precauŃie îŃi dă şansa să scapi de el. ele se pot desfăşura în camera de hotel în care eşti cazată. dacă-i găseşti compania neplăcută. un asemenea gest va face din pat. vine la masa ta şi te întreabă. acesta este rândul pe care unul dintre voi. un obiect cât se poate de nesexual. ea nu va trebui să-şi petreacă neapărat serile închisă în camera de hotel din cauza unei experienŃe trecute. Dar. spune-i clar. fă în prealabil o rezervare. Astfel: 197 . funcŃia şi compania pe care o reprezinŃi. în mod absolut obligatoriu. trebuie să arăŃi ca o adevărată profesionistă. spune-i ospătarului: „doresc o masă pentru o persoană”. dacă vrei. Dacă observi că un bărbat te priveşte atent. înainte de a intra în restaurant că îŃi vei plăti consumaŃia şi că nu vrei să rămâi datoare. Dacă însă un bărbat. veŃi regreta că l-aŃi comandat. ViaŃa a demonstrat că. pe un ton ferm. fă-l să înŃeleagă că-l vei plăti tu. nu este neapărat nevoie să-l refuzi. trebuie să aibă curajul şi să coboare în barul hotelului sau să servească cina în restaurantul acestuia. sau chiar amândoi. Va înŃelege astfel că nu eşti o femeie „uşuratică” şi care doreşte să „agaŃe bărbaŃii”. Dacă este necesar să aibă loc o serie de discuŃii. întâmplătoare şi neplăcute.neplăcut de un străin. Servirea mesei în perioada când eşti în deplasare este o altă mare „problemă”. aşa cum arătam mai înainte. Dacă comandaŃi amândoi încă un rând. fără nici un fel de stânjeneală. comunicându-Ńi numele. fără a-i lăsa nici un fel de drept de replică. că nu mai sunt decât câteva minute până când trebuie să pleci. Ńine capul sus şi. eventual atrăgător. va trebui să-l pună imediat la punct.

acceptată aproape de toată lumea. în cele mai multe cazuri.Dacă te intimidează faptul că eşti văzută singură. un bărbat) ignoră-l sau. nu sunt rare cazurile care determină unele femei să renunŃe. deoarece ceilalŃi ar putea să creadă că ai un complex de inferioritate şi Ńi-e teamă să fii privită. deşi femeile sunt încă mai puŃin întâlnite în afaceri. la masă. ViaŃa a demonstrat că o afacere poate câştiga în eficacitate prin aportul femeii. la fel bine (uneori chiar cu rezultate mai bune) ca şi bărbaŃii. efectul de emulaŃie. Mai mult decât atât. 198 . deoarece literele din ziar înseamnă degete murdare pe o faŃă de masă albă şi curată. mai ales din punctul de vedere al relaŃiilor interumane: contactarea şi convingerea partenerului de afaceri. asemenea tuturor ocupaŃiilor specifice mai ales bărbaŃilor. în aşteptarea momentului servirii acesteia. în special. se poate răsfoi o carte. cu atât mai mult. uneori chiar apriori. În aceste condiŃii. De asemenea. Încercând să desprindem o concluzie a celor prezentate. fără ca intimitatea să-i fie deranjată. fără nici un fel de problemă. Există însă şi aici o excepŃie. animarea şi păstrarea echilibrului echipei. că femeile pot să facă faŃă. Apărând multe şi diverse constrângeri. De fapt. cu cât este mai plăcut să serveşti masa de una singură decât în compania unei persoane dezagreabile sau plictisitoare. dar nu este deloc civilizat să stai tot timpul cu ochii în ea. necesită din partea femeii o anumită adaptabilitate. Dacă simŃi că te fixează cineva (desigur. Nu este chiar frumos să citeşti ziarul asteptând să Ńi se servească masa. obligaŃiilor pe care le incumbă postura de persoană publică sau de om de afaceri. dacă nu îŃi este indiferent. Aceasta. se poate spune. de către bărbaŃi. Cu o condiŃie însă: să li se acorde credit din partea celor din jur şi. fă şi tu acelaşi lucru. instituŃie etc. ce poate să ducă la un dinamism superior afacerii etc. fără nici un fel de teamă de a greşi. este dreptul fiecăruia să se bucure de masa pe care o serveşte şi de ambiantă. uneori chiar mai bune decât bărbaŃii. şi cea de conducător de organizaŃie (companie. o fac cu rezultate bune.) sau de om de afaceri. poŃi să-Ńi petreci o parte din timp notând ceva în agendă. înainte de a începe asemenea activităŃi. orice femeie trebuie să aibă o viziune clară a rolului pe care îl va juca în eventualele situaŃii conflictuale generate de conducerea unor colective sau derularea unei afaceri. atunci când se implică totuşi. respectiv la micul dejun. Desigur.

Bucureşti.L. Contract de afaceri. 1997 Souni Hasan. uz intern.. 1997 Bondrea Aurelian. 51-52/1996 Popa Ioan (coordonator).. Antet. Negocierea. Ed. 1999 Dobrescu Andrei.BIBLIOGRAFIE Atkinson Gerald. NaŃional. Sterling Lord Literistic.Tribuna economică’’ nr.. Negocierea. 1997 Georgescu Toma. Teora. Ed. Codul manierelor în afaceri. Ed. Ed. Bucureşti. Ed.. Bucureşti. Economică. Tratat de manipulare. Teorie şi practică. Bucureşti. Sylvi. Bucureşti. Bucureşti. 1998 Stanton Niki. Negocierea afacerilor şi uzanŃe de protocol. Editura FundaŃiei România de Mâine. 1997 Popescu Dan. Caiet de seminar. Bucureşti. Ed. Turcu Fulvia. 1997 Rentrop & Straton. Beauvois J. bilingvă. Ed. Academia de Studii Economice. Tehnici de comerŃ exterior.. Ed. 1998 Kennedy Gavin. Inc. Ed. Negocierea afacerilor. Arta de a negocia. în . Bucureşti. Bucureşti. The effective negociator. Comunicarea. Bucureşti. Serial în . . Serial în . 1996 Pistol Gheorghe. 1997 Hiltrop Jean. Negocierea perfectă. ediŃia a doua. Quest Research Publ. 1998 199 . Scripta. Institutul naŃional de cercetări comerciale .. Madgearu’’.V. Teoria şi practica negocierilor. EdiŃie adăugită şi revizuită. Manipularea în negocieri.V. 1998 Puiu Alexandru. Partea a III-a. Tratat. Societatea ŞtiinŃă şi Tehnică SA. Udalt Sheila. Bucureşti. 1975 Baldrige Letitia. Politică. Management în afaceri economice internaŃionale. Ed. 1998 Joule R. Sociologia opiniei publice şi a mass media.Jurnalul afacerilor’’.Telefax’’. UzanŃe diplomatice şi de protocol. 1972 Marin George. 1992-1994 Pistol Gheorghe. TranzacŃii internaŃionale. Ed. The practical quide to the strategies and tactics of conflict baraining. Antet. Conducerea afacerilor. Arta negocierii. 1994 Pistol Gheorghe. Bucureşti. 1993-1994 Pistol Gheorghe. IndependenŃa Economică. Negocierea. Ed. 1998 MaliŃa Mircea. Eurasin SRL.

Ilinca Gheorghe. II. Bucureşti. Ed. Negociere şi diplomaŃie comercială. Stoian Mihai. 1991 200 . Negocierea . Dragne Emilia. vol. 1993 Voiculescu Dan. ŞtiinŃifică. 1998 Stoian Ion. UzanŃe diplomatice şi de protocol.formă de comunicare în relaŃiile interumane. Tehnici şi proceduri.Stoian Ion. Bucureşti. Bucureşti. ComerŃ internaŃional. Universitatea „Constantin Brâncoveanu”. 1997 Tănase Petre. Ed. Caraiman. Fota Constantin.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful