Managementul dezvoltării companiei MONDCONF S.R.L.

5.1 Prezentarea generală a firmei

S.C. MONDCONF S.R.L. a fost înfiinţată în 1993 si are ca obiect de

activitate realizarea unei game variate de confecţii textile.
Firma şi-a început activitatea în 1993, confecţionând feţe de masă şi garnituri
de pat care erau exportate printr-un intermediar. La un târg la Bucureşti, S.C.
MONDCONF S.R.L. a fost contactată de reprezentanţii unei firme care i-au propus
să confecţioneze lenjerie pentru femei şi costume de baie. Societatea avea în acel
moment 20 angajaţi şi fabrica 4.000 costume de baie pe lună. În prezent s-a ajuns la
aproape 200.000 articole confecţii pe lună.
Firma a achiziţionat de-a lungul timpului mai multe linii complete pentru
realizarea confecţiilor din tricot începând cu costume de baie şi până la cele mai
dificile modele de tricoturi. De asemenea, a achiziţionat linii tehnologice în vederea
confecţionării produselor din materie primă de grosime medie.
În anul 1994, a câştigat în urma unei licitaţii un spaţiu pe care l-a dotat
ultramodern şi în care îşi desfăşoară activitatea în prezent.
În anul 1998 s-a deschis în cadrul firmei „Centrul Integrat de Croitorie
Broderie”, o secţie dotată cu o maşină de croit de ultimă generaţie şi o maşină de
brodat computerizată.
În anul 2000, activitatea S.C. MONDCONF S.R.L. a fost certificată de către
organismul de certificare TÜV SUDDEUTSCHLAND. În urma auditului de calitate,
s-au remediat toate neconformităţile constatate iar toate produsele oferite sunt
certificate ISO 9001. În acelaşi an, firma a beneficiat de o finanţare în cadrul
programului Fondul de Dezvoltare Regională prin care a achiziţionat o maşină de
brodat automată cu 12 capete.
În anul 2003, societatea a câştigat un proiect în cadrul programului PHARE
prin care s-au achiziţionat echipamente performante pentru brodat, ştanţat şi tipărit
confecţii textile.
Compania are un program de investiţii şi dezvoltare continuă, pentru
realizarea acestuia având nevoie de resurse financiare semnificative.

Principalele produse realizate în prezent de firmă sunt:

• tricouri sport pentru fotbalişti 12 modele

• şorturi 4 modele
• tricouri sport 20 modele
• rochii, bluze, fuste 85 modele
• costume de baie 245 modele
• jachete sport 22 modele
• echipamente de protecţie 15 modele
 • pantaloni damă 3 modele
• articole sport pentru agrement 25 modele

Fig. 5.1 – Tipuri de articole confecţii realizate de S.C. MONDCONF S.R.L.

În prezent, producţia firmei este destinată exportului, în sistem lohn şi prin

comercializarea mărcii MONDCONF, principalii parteneri de afaceri fiind din Italia,
Belgia, Anglia, Franţa, S.U.A., Elveţia, etc.

Pieţele de desfacere ale produselor MONDCONF

1% 16%

4% Italia
Belgia
Anglia
S.U.A.
58%
21% Alte ţări

Fig. 5.2 – Principalele pieţe de desfacere ale S.C. MONDCONF S.R.L.

Prin sistemul lohn, beneficiarii produselor de confecţii textile furnizează toate

materialele şi furniturile necesare pentru realizarea acestora, iar S.C. MONDCONF
S.R.L. furnizează forţa de muncă şi secţiile de producţie dotate cu tehnologii de
ultimă oră în domeniu, obţinând produse finite de calitate şi respectând principiul
promovat în relaţiile cu partenerii de afaceri: „MONDCONF - OPENED TO
QUALITY”. Rezultă avantaje atât pentru beneficiari (confecţii de calitate la un cost
mult mai mic decât dacă le-ar produce în propria ţară) cît şi pentru compania
COZAMIN (observă trendul pieţei internaţionale a produselor de confecţii şi obţine
resurse financiare pentru dezvoltare).
Se estimează că sectorul industriei textile şi a confecţiilor de îmbrăcăminte va
avea o contribuţie importantă în următoarea perioadă în România, dacă politicile
macro-economice vor cuprinde politici de susţinere a investiţiilor şi exportului.
 Planul de dezvoltare al companiei pe piaţa internă şi externă

Principalele obiective strategice ale S.C. MONDCONF S.R.L. pentru

anii următori sunt îmbunătăţirea poziţei competitive a firmei prin lansarea propriei
mărci MONDCONF şi promovarea sa atât pe piaţa internă cât şi pe cea externă,
creşterea competitivităţii produselor realizate la standardele tehnologice şi
profesionale ale Uniunii Europene, îmbunătăţirea productivităţii muncii prin
asimilarea continuă de noi tehnologii de fabricaţie atât în actuala fabrică cât şi în noua
fabrică ce va intra în funcţiune în 2007, crearea unei imagini de marcă la nivel global.
Pentru realizarea acestor obiective, S.C. MONDCONF S.R.L. are în vedere un
amplu program de investiţii care să permită realizarea de confecţii la cel mai înalt
nivel calitativ. Firma va realiza în următorii ani o retehnologizare a celor 2 fabrici
prin dotarea cu echipamente performante de ultimă generaţie astfel încât în momentul
aderării României la Uniunea Europeană să facă faţă cu succes concurenţei. Pentru
dezvoltarea pieţei interne, firma are în vedere realizarea unei reţele proprii de
magazine de prezentare şi desfacere a produselor marca MONDCONF.

Creşterea capacităţii de producţie prin

deschiderea unei noi fabrici

Diversificarea gamei de produse

OBIECTIVE
STRATEGICE DE
DEZVOLTARE Retehnologizare permanentă
ALE FIRMEI
MONDCONF
Crearea şi dezvoltarea mărcii
MONDCONF şi promovarea sa pe piaţa
internă şi externă

Crearea şi extinderea unei reţele proprii

de magazine de desfacere a confecţiilor
MONDCONF în ţară şi străinătate

Fig. 5.8 – Principalele obiective strategice ale dezvoltării firmei MONDCONF

Top managementul firmei a elaborat un grafic aferent dezvoltării afacerii,
punctând principalele evenimente care vor contribui la expansiune afacerii
MONDCONF în perioada 2006 – 2010. (fig. 5.9)
 2006 2007 2008 2009 2010
Operaţiuni Aug. Sept. Oct. Dec. Mai Aug. Oct.
Demararea cursurilor
de formare a viitorilor
angajaţi în cadrul şcolii
create de firmă
Deschiderea primului
magazin de desfacere în
Galaţi
Deschidere magazin
desfacere Moscova
Deschidere magazin
desfacere Londra
Deschiderea celui de-al
doilea magazin din
Galaţi
Intrarea în funcţiune a
noii fabrici
MONDCONF
Deschidere complex de
prestări servicii a firmei
MONDCONF
Preluarea unei fabrici
de confecţii din Ucraina
Deschiderea în 5 oraşe
din ţară a unor
magazine de desfacere
Deschiderea în trei
capitale europene a
unor magazine de
desfacere
Extinderea reţelei de
distribuţie pe piaţa
internă
Extinderea reţelei de
distribuţie pe piaţa
internă şi externă

Fig. 5.9 – Graficul dezvoltării afacerii MONDCONF în perioada 2006 - 2010

Cel mai important obiectiv strategic al S.C. MONDCONF S.R.L. este

construirea unei noi fabrici, cu o capacitate de producţie lunară între 400.000 şi
600.000 articole confecţii pe lună, care variază în funcţie de produse şi gradul de
complexitate al modelelor, ce va oferi 3.000 noi locuri de muncă. Structura noii
fabrici prezintă câteva particularităţi, cea mai importantă fiind existenţa unei săli de
croit şi a unei de finisaj comune tuturor secţiilor de producţie. (fig. 5.10)

Magazie materii prime, materiale şi auxiliare

Sala de croit comună

 Secţia
producţie Finisaj comun
îmbrăcăminte Secţia Secţia Secţia Secţia Secţia
uşoară confecţii producţie lenjerie cusături broderie şi
pentru femei sport Magazie
blugi produse finite elastice
intimă imprimerie

Fig. 5.10 – Structura viitoarei fabrici a S.C. MONDCONF S.R.L>

5.3.1 Planul de management al activităţilor viitoare

Top managementul S.C. MONDCONF S.R.L. trebuie să se concentreze

asupra planificării strategice a activităţilor viitoare pentru ca articolele de
îmbrăcăminte realizate sub numele de marcă MONDCONF să aibă succes atât pe
piaţa naţională cât şi pe cea internaţională. Procesul de planificare trebuie să ajute
firma să rezolve probleme precum ar fi tehnologiile de fabricaţie şi momentul în care
acestea vor trebui să fie achiziţionate pentru a produce noi articole de îmbrăcăminte,
locul în care urmează să fie produse confecţiile, modul în care articolele de
îmbrăcăminte vor fi distribuite pe piaţă, recrutarea de personal nou, etc.
Procesul de planificare trebuie să dea naştere unui plan tactic pentru
producerea şi comercializarea noilor articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF.
Elaborarea acestui plan trebuie să înceapă cu prezentarea obiectivelor organizaţiei
referitoare la lansarea cu succes a propriei mărci şi să se încheie cu principiile
fundamentate de top management pentru transpunerea planului în acţiune.
Pentru implementarea adecvată a procesului de planificare strategică, top
managementul trebuie să consacre o parte din resursele organizaţiei pentru
planificarea viitoarelor activităţi. Rezultatele acestui proces vor fi proiectele de
lansare a articolelor de îmbrăcăminte şi de asigurare cu materii prime pentru
fabricarea acestor articole. Efortul strategic de planificare a dezvoltării afacerii
trebuie să se focalizeze asupra întregii firme, în special pe obţinerea fondurilor
pentru noile activităţi şi pe confruntarea cu concurenţi consacraţi pentru a obţine o
cotă cât mai mare din piaţa articolelor de îmbrăcăminte cu marcă privată.
Din punct de vedere tehnic, managerul general al S.C. MONDCONF S.R.L.
este responsabil de planificarea de ansamblu a dezvoltării firmei. Întrucât acest
proces necesită foarte mult timp, iar managerul general are numeroase alte
responsabilităţi, acesta poate numi un director responsabil cu dezvoltarea afacerii
– „business developper”, care trebuie să fie un angajat din cadrul firmei cu multă
experienţă, să aibă capacitatea de a reacţiona rapid la principalele tendinţe care ar
putea influenţa viitorul companiei şi care să fie capabil să colaboreze excelent cu
ceilalţi directori de compartimente din „middle management”.
Principalele decizii care privesc dezvoltarea companie MONDCONF
(fig.5.11) şi modul de luare al acestora demonstrează stilul de management
participativ adoptat de firmă, la majoritatea deciziilor participând doi sau chiar trei
factori decidenţi, situaţi pe niveluri de management diferite şi care determină
folosirea, la un nivel superior, a potenţialului profesional şi managerial al
personalului firmei.
 DECIDENŢI Specialişti Business Director Director Manager
în R&D şi developper marketing economic general
marketing MONDCO
DECIZII
NF
Posibilitatea creării
unor noi articole
confecţii MONDCONF
Designul noilor
produse
Aprobarea lansării în
execuţie a noilor
produse
Testarea pieţelor de
desfacere
Explorarea unor
procese de producţie
alternative
Comercializarea prin
magazine de desfacere
proprii
Construirea unei noi
fabrici
Achiziţia unor spaţii
pentru construirea
magazinelor de
desfacere
MONDCONF

Fig. 5.11 – Modul în care sfera deciziei influenţează nivelul de management în care
se ia decizia la S.C. MONDCONF S.R.L.

Din punct de vedere al metodelor de management ce vor fi utilizate pentru

dezvoltarea firmei, vor fi avute în vedere şi puse în practică metodele de
management prin obiective şi prin produs (marcă).
De exemplu, sistemul de obiective aprobat de top management pentru anul
2007 poate fi defalcat în obiective fundamentale, derivate de gradul I şi II, precum şi
obiective specifice (fig. 5.12).
 Creşterea profitului cu
190% faţă de 2006

Reducerea costurilor Sporirea veniturilor Creşterea cu 250% a

de producţie cu 30%
prin beneficierea de
economii de scară şi
tehnologii de fabricaţie
performante
încasate de firmă cu bugetului destinat
260% faţă de 2006 activităţilor
promoţionale
Creşterea cu 190% a Creşterea cotei de piaţă
producţiei fizice cu 5% şi crearea unei
datorită intrării în notorietăţi a mărcii
funcţiune a noii fabrici MONDCONF

Gradul de utilizare a Creşterea productivităţii muncii

noii fabrici a firmei cu 40% prin introducerea unor
- min. 75% noi tehnologii

Fig. 5.12 – Sistemul de obiective al S.C. MONDCONF S.R.L. pentru anul 2008

Principalele avantaje ale aplicării managementului prin obiective în

compania MONDCONF sunt: crearea unei noi atitudini faţă de muncă, de implicare
în realizarea obiectivelor, creşterea responsabilităţilor angajaţilor pentru realizarea
obiectivelor şi promovarea unui sistem flexibil de motivare a personalului, în funcţie
de gradul de îndeplinire al obiectivelor.
Managementul prin produs (marcă) va fi extrem de util pentru îndeplinirea
obiectivelor de dezvoltare. În viitoarea structură organizatorică a firmei, rolul
managerului de marcă va fi hotărâtor în succesul pe piaţa internă şi externă a mărcii
MONDCONF. Acest manager de marcă va fi subordonat directorului de marketing şi
va coopera atât cu specialiştii de marketing ai firmei cât şi cu celelalte compartimente
funcţionale. El va avea ca principală sarcină gestiunea mărcilor: MONDCONF –
confecţii sport şi MONDCONF – confecţii clasice (fig. 5.13).
 MANAGER
GENERAL

RESURSE CERCETARE- MARKETING PRODUCŢIE FINANCIAR

UMANE DEZVOLTARE CONTABIL

MANAGER
MARCĂ
MONDCONF

CONFECŢII
CONFECŢII SPORT
CLASICE
MONDCONF
MONDCONF

Fig. 5.13 – Rolul şi locul managerului de marcă în viitoarea organigramă a

S.C. MONDCONF S.R.L.

În viitoarea organigramă a firmei, în afară de managerul de marcă va mai

apărea în organigramă un alt post cheie – responsabilul cu planificarea dezvoltării,
care va fi subordonat directorului de cercetare-dezvoltare, a cărui principală sarcină
va fi planificarea procesului de dezvoltare a firmei.
Principalele sarcini ale managerului de marcă vor fi:
• elaborarea unor strategii pe terme lung pentru confecţiile marca
MONDCONF;
• planificarea lansării colecţiilor de articole de îmbrăcăminte marca
MONDCONF pe piaţa internă şi externă, cu sprijinul specialiştilor în
marketing di cadrul firmei;
• stimularea susţinerii mărcii de către compartimentele marketing, cercetare-
dezvoltare şi financiar-contabil;
• colaborarea cu agenţii de publicitate pentru crearea reclamelor, programelor
publicitare şi de relaţii publice;
• culegerea permanentă de informaţii despre produsele MONDCONF,
atitudinea clienţilor faţă de ele, oportunităţile ce apar pe piaţă;
• îmbunătăţirea permanentă a ofertei de produse marca MONDCONF.
 5.3.2 Planul de marketing

Compartimentul de marketing care va fi creat şi implementat în structura

organizatorică viitoare a S.C. MONDCONF S.R.L. va contribui decisiv la succesul
planului de dezvoltare a firmei adoptat de top managementul acesteia. Structura
compartimentului de marketing va fi următoarea:

MANAGER DE MARKETING

VÎNZĂRI MARKETING MANAGER PROMOVARE CERCETĂRI

PE PIAŢA INTERNAŢIONAL MARCĂ PUBLICITATE MARKETING
INTERNĂ MONDCONF

CONFECŢII SPORT CONFECŢII

MONDCONF CLASICE MONCONF

Fig. 5.14 – Structura viitorului compartiment de marketing al firmei MONDCONF

După cum am precizat şi în cadrul analizei de management a activităţilor

viitoare, managerul de marcă va deţine cel mai important rol în structura viitorului
compartiment de marketing al firmei, colaborând cu specialiştii din cele 4 birouri ale
compartimentului în vederea promovării şi vânzării mărcii-umbrelă MONDCONF
(cele două variante – confecţii sport şi confecţii clasice vor fi lansate sub acest nume
de marcă) pe piaţa internă şi pe cele externe. Crearea, promovarea şi dezvoltarea
potenţialului mărcii MONDCONF va reprezenta adevăratul „challenge” al
specialiştilor în marketing ai firmei, mai ales că va avea de confruntat, atât pe piaţa
internă dar mai ales pe pieţele externe, concurenţi cu tradiţie, renume şi putere
financiară, care cu siguranţă vor impune bariere de intrare pe piaţă.

Biroul vânzări pe piaţa internă va avea ca principale sarcini:

• stabilirea strategiei de desfacere optimă a confecţiilor marca MONDCONF
pe piaţa internă, având de ales între vânzări prin propriile magazine de
desfacere sau intermediari, pe care o va transmite spre aprobare managerului
general;
• stabilirea targetelor de vânzări pe produse şi pe regiuni;
• comunicarea permanentă cu vânzătorii din cadrul magazinelor de prezentare
şi desfacere ale firmei pentru a afla orice tip de informaţie de la clienţi
(sugestii, nemulţumiri, etc.)
• analiza vânzărilor firmei pe regiuni geografice, firma având ca obiectiv
extinderea reţelei de magazine în toate marile oraşe ale ţării; în vederea
facilitării acestei sarcini, firma va achiziţiona un sistem software de
automatizare a vânzărilor;
• stabilirea strategiilor de preţ prin colaborarea cu departamentul financiar;
• colaborarea cu specialiştii în promovare pentru găsirea modalităţilor de
creştere a vânzărilor;
• elaborarea unor programe de motivare corespunzătoare a vânzătorilor pentru
îndeplinirea targetelor primite;
• realizarea de vânzări on-line prin intermediul portalului creat şi promovat de
firmă: www.MONDCONF.ro, în cadrul e-shop-ului MONDCONF.

Cele mai importante sarcini ale Biroului de marketing internaţional vor fi:
• determinarea celei mai eficiente modalităţi de pătrundere pe pieţele externe;
• efectuarea unor studii de fezabilitate în colaborare cu departamentul financiar
privind posibilitatea deschiderii unor magazine de desfacere pe pieţele externe;
• colaborarea cu specialiştii în cercetări de marketing pentru efectuarea unor
studii de marketing pe pieţele unde se doreşte vânzarea mărcii
MONDCONF;
• alegerea criteriilor de segmentare a pieţelor internaţionale;
• analiza comportamentului consumatorilor de confecţii textile de pe pieţele
unde se implantează firma;
• alegerea unei strategii de standardizare sau adaptare a produselor marca
MONDCONF pe pieţele externe şi evaluarea avantajelor şi dezavantajelor
fiecărei strategii pentru firmă;
• analiza modului de percepţie a mărcii MONDCONF de către clienţii externi;
• determinarea structurii reţelei de distribuţie internaţională;
• determinarea preţurilor de export;
• selectarea mediilor de reclamă internaţionale şi elaborarea strategiilor de
publicitate şi promovare internaţională;
• comunicare permanentă, prin Internet, cu vânzătorii din magazinele de
desfacere din străinătate;
• urmărirea perioadelor de desfăşurare a târgurilor şi expoziţiilor
internaţionale în domeniul confecţiilor de îmbrăcăminte şi înştiinţarea
managerului general în legătură cu acestea pentru a determina oportunitatea
participării firmei;
• aplicarea unor strategii de web marketing de atragere şi fidelizare a clienţilor
în context internaţional.

Biroul de publicitate-promovare va avea ca principale sarcini:

• stabilirea componentelor mixului comunicaţional care vor fi utilizate pentru
promovarea eficientă a mărcii MONDCONF şi crearea unei imagini de marcă;
• stabilirea obiectivelor comunicaţionale ale firmei, determinarea bugetului
necesar în acest sens şi trimiterea sa către directorul economic şi managerul
general pentru aprobare;
• alegerea canalelor de comunicare oportune pentru promovarea confecţiilor
MONDCONF;
• elaborarea mixului promoţional (publicitate, promovarea vânzărilor,
marketing direct, campanii relaţii publice, managementul forţei de vânzare);
• crearea unor platforme de reclame prin colaborarea cu agenţii de publicitate
specializate;
• alegerea momentelor oportune desfăşurării campaniilor promoţionale;
• realizarea unor acţiuni de relaţii publice care să demonstreze gradul de
implicare a firmei în viaţa socială (cum ar fi, spre exemplu, acordarea unor
burse elevilor Liceului cu profil textil din Galaţi sau studenţilor de la
Facultăţile de profil din ţară);
• utilizarea web marketingului precum şi a altor modalităţi de marketing direct
pentru comunicarea eficientă cu clienţii şi promovarea imaginii de marcă;
• elaborarea unor strategii de management a relaţiilor cu clienţii;
• măsurarea eficienţei campaniilor publicitare, promoţionale, de relaţii publice şi
marketing direct.

Principalele sarcini ale Biroului de cercetări de marketing vor fi:

• realizarea unor studii privind caracteristicile şi tendinţele pieţei interne şi
internaţionale pe segmentul confecţii de îmbrăcăminte;
• elaborarea unor studii privind oportunitatea achiziţiilor/diversificării
activităţilor în colaborare cu responsabilul de dezvoltarea afacerii;
• analiza potenţialului pieţei, a potenţialului vânzărilor şi a competitivităţii
preţurilor practicate de firmă;
• testarea pe piaţă a colecţiilor de articole de îmbrăcăminte marca
MONDCONF;
• realizarea de studii asupra motivaţiilor şi comportamentului cumpărătorilor
de produse de confecţii;
• elaborarea de studii privind amplasarea magazinelor de desfacere a firmei;
• realizarea de studii asupra eficienţei campaniilor publicitare, promoţionale, de
relaţii publice şi marketing direct;
• proiectarea şi realizarea periodică a unor cercetări privind gradul de satisfacţie
al clienţilor mărcii MONDCONF;
• elaborarea unor studii privind costurile atragerii şi fidelizării clienţilor firmei
şi veniturile estimate a fi obţinute în urma relaţiilor cu clienţii;
• contactarea unor firme de consultanţă specializate în cercetări de marketing în
vederea colaborării pentru elaborarea unor studii de marketing de anvergură
asupra marketingului strategic al firmei.
 Activităţile desfăşurate în compartimentul de marketing al S.C. MONDCONF
S.R.L. trebuie să se materializeze în elaborarea unor determinări cantitative, pe
baza unor modele statistico-matematice, a principalelor variabile de marketing
care au o acţiune directă asupra profitabilităţii de ansamblu a firmei. Vom prezenta în
cele ce urmează două astfel de modele, determinarea preferinţelor clienţilor potenţiali
ai mărcii MONDCONF cu ajutorul analizei conjugate şi alegerea strategiei de
desfacere optime prin metoda arborelui decizional.

Determinarea preferinţelor clienţilor potenţiali ai mărcii MONDCONF cu

ajutorul analizei conjugate

Analiza conjugată a devenit unul dintre cele mai utilizate instrumente de creare
şi testare a unui concept de produs pe piaţă , fiind o metodă de deducere a valorii
caracteristicilor unui produs, clienţii potenţiali participând la crearea ofertei.
Vom aplica această metodă în vederea lansării unui tricou sport marca
MONDCONF pe piaţa românească. Acest produs a fost prezentat unui eşantion
format din 1.200 clienţi potenţiali, cărora le-au fost adresate 4 întrebări referitoare la
variante de mix de marketing concepute de firmă în vederea lansării cu succes a
produsului pe piaţă.

VARIANTE MARKETING MIX:

3 modele de tricou sport marca MONDCONF

având caracteristici diferite;
3 variante de preţ în funcţie de caracteristicile
produsului;
3 modalităţi de distribuţie (magazine proprii
de desfacere, reţele de hipermagazine sau
magazine specializate;
3 tehnici de promovare a produsului pe piaţă.

1. VARIANTE DE PRODUS
Subiecţilor chestionaţi le-au fost prezentate trei modele de produs:
a) VP1 – un tricou sport confecţionat din bumbac 100%, disponibil în diferite culori
şi modele, care a fost preferat de 36% dintre cei intervievaţi. Acest prototip a fost
preferat de cei care au afirmat că numai un tricou din bumbac 100% oferă confort
în utilizare.
b) VP2 – un tricou sport confecţionat din poliester 100%, disponibil în diferite culori
şi modele, preferat de 20% dintre clienţii potenţiali. Tricourile din material
 poliester sunt mult mai uşor de întreţinut şi sunt create de numeroşi producători
de renume.

c) VP3 – un tricou sport confecţionat din material poliester 50% + bumbac 50%,
disponibil în diferite culori şi modele, preferat de 44% dintre cei chestionaţi
datorită avantajelor oferite de cele două materii prime combinate.

utilitate

0,44

0,36 Fig. 5.15 – Funcţia

utilităţii asociată celor trei
0,20 variante de produs

VP1 VP2 VP3 produs

2. VARIANTE DE PREŢ
a) P1 - un preţ de vânzare la client de 10 EURO, considerat un preţ mediu, ales de
30% dintre cei chestionaţi.
b) P2 - un preţ de vânzare la client de 8 EURO, prin care se urmăreşte atragerea
clienţilor sensibili la preţ, ales de 50% dintre cei chestionaţi.
c) P3 - un preţ de vânzare la client de 12 EURO, care vizează atragerea clienţilor
cu venituri ridicate, care asociază marca MONDCONF cu produse de calitate
ridicată, ales de 20% dintre cei chestionaţi.

utilitate

0,5

0,3 Fig. 5.16 – Funcţia

0,2 utilităţii asociată celor trei
variante de preţ

P1 P2 P3 preţ

3. MODALITĂŢI DE DISTRIBUŢIE
a) D1 - magazine proprii de desfacere, care oferă clienţilor oportunitatea de a
cumpăra produsele marca MONDCONF la cel mai mic preţ, deoarece pe
 traseul producător – client nu se interpun intermediari care să-şi adauge
adaosuri comerciale, preferate de 46% dintre clienţii potenţiali.
b) D2 – reţele de hipermagazine (ex.: METRO,CARREFOUR, CORA, etc.),
preferate de 19% dintre cei intervievaţi.
c) D3 – magazine specializate în desfacere confecţii, care comercializează o gamă
largă de mărci de confecţii de îmbrăcăminte, preferate de 35% dintre cei
chestionaţi.

utilitate

0,46

Fig. 5.17 – Funcţia

0,35 utilităţii asociată celor trei
modalităţi de distribuţie
0,19

D1 D2 D3 distribuţie

4. TEHNICI DE PROMOVARE
a) PR1 – oferirea unor carduri de fidelitate clienţilor ce achiziţionează frecvent
produse marca MONDCONF, ce le permit să cumpere noi articole la preţuri
preferenţiale, apreciată favorabil de 45% dintre cei chestionaţi.
b) PR2 – posibilitatea de a participa la promoţii de tip concursuri cu premii (ex.:
excursii, articole de îmbrăcăminte marca MONDCONF, etc.), modalitate
preferată de 32% dintre cei intervievaţi.
c) PR3 – reduceri de preţuri în anumite perioade ale anului, preferate de 23%
dintre cei chestionaţi.

utilitate

0,45
Fig. 5.18 – Funcţia
0,32 utilităţii asociată celor trei
tehnici de promovare
0,23

PR1 PR2 PR3 promovare

Mixul de marketing cu utilitatea cea mai mare (preferat de majoritatea celor

intervievaţi) nu poate fi considerat optim, fiind în majoritatea cazurilor foarte
costisitor pentru firmă.
 Nr. Variantă Variantă Modalitate de Tehnică de Utilitate Clasament
crt. produs preţ distribuţie promovare globală
1. VP1 P1 D1 PR1 0,0027 VI
2. VP2 P2 D2 PR1 0,0085 XVI
3. VP3 P3 D1 PR2 0,0129 I
4. VP1 P3 D3 PR2 0,0080 XIV
5. VP2 P2 D2 PR3 0,0043 X
6. VP3 P1 D3 PR3 0,0041 IX
7. VP1 P1 D1 PR1 0,0026 V
8. VP2 P2 D2 PR1 0,0069 XII
9. VP3 P3 D1 PR2 0,0082 XV
10. VP1 P3 D3 PR2 0,0061 XI
11. VP2 P2 D2 PR3 0,0075 XIII
12. VP3 P1 D3 PR3 0,0092 XVII
13. VP1 P1 D1 PR1 0,0093 XVIII
14. VP2 P2 D2 PR1 0,0037 VII
15. VP3 P3 D1 PR2 0,0022 III
16. VP1 P3 D3 PR2 0,0023 IV
17. • VP VP 2 un tricouPsport
3 – 2 D2
confecţionat PR3 poliester
din material 0,011850% + II
18. VP3 50%, disponibil
bumbac P1 D3
în diferite culori PR
şi modele;
3 0,0039 VIII
• P3 - un preţ Fig. 5.19 – Determinarea
de vânzare la clientmixului
de 12deEURO,
marketing
careoptim
vizează
atragerea clienţilor cu venituri ridicate, care asociază marca
Metoda analizei conjugate
MONDCONF cu produsepresupune alegerea
de calitate unui eşantion reprezentativ din
ridicată;
numărul • total
D1 -de magazine
combinaţii posibile,
proprii în decazul de faţă 81care
desfacere, (3x3x3x3). Am considerat 18
oferă clienţilor
combinaţii posibile şi de
oportunitatea am acalculat
cumpăra utilitatea globală
produsele a fiecărei combinaţii
marcaMONDCONF la celînmulţind
utilităţile mai
individuale
mic preţ, ale celor pe
deoarece 4 traseul
variabile de mix, –determinând
producător astfel mixul de
client nu se interpun
marketingintermediari
optim. care să-şi adauge adaosuri comerciale;
Pentru
• PR2 lansarea tricoului
– posibilitatea de a sport marca
participa MONDCONF,
la promoţii mixul de cu
de tip concursuri marketing
optim este: premii (ex.: excursii, articole de îmbrăcăminte marca
MONDCONF, etc.).

Realizarea unei astfel de analize implică participarea specialiştilor din

compartimentele de marketing, care au misiunea de a concepe variantele de mix
marketing şi a realiza efectiv cercetarea pe teren, cercetare-dezvoltare, care vor
prezenta variantele de produs colegilor lor de la marketing şi financiar, care vor
determina costurile fiecărei variante de marketing mix. În final, mixul de marketing
optim este supus analizei directorului de marketing, care îl va transmite mai departe
spre aprobare managerului general.

Alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda arborelui

decizional

S.C. MONDCONF S.R.L. doreşte să lanseze o colecţie de confecţii sport pe

piaţa românească. Firma ia în considerare două modalităţi de desfacere: vânzarea
prin propriile magazine de desfacere ce vor fi localizate în principalele oraşe ale
ţării sau vânzarea prin reţeaua de hipermagazine METRO, care ar genera un venit
sigur de 400.000 EURO. Totodată, top managementul firmei analizează
oportunitatea unui studiu de piaţă realizat de o firmă de consultanţă de renume din
Bucureşti, al cărui preţ ar fi de 5.000 EURO şi care ar oferi date extrem de
importante privind şansele de succes ale produselor pe piaţă. Specialiştii din cadrul
firmei au determinat trei posibilităţi de manifestare a produselor pe piaţă,
probabilităţile asociate acestora precum şi veniturile estimate în fiecare caz.

Situaţii posibile Probabilităţi de Venituri estimate (mii

pe piaţă manifestare EURO)
SP1 0,5 650
SP2 0,3 450
SP3 0,2 320

Fig. 5.20 – Posibilităţile de manifestare a produselor pe piaţă

SP1 – acceptarea rapidă a colecţiei de confecţii sport MONDCONF pe piaţă;

SP2 – vânzări în cantităţi medii ale colecţiei de confecţii sport MONDCONF
pe piaţă;
SP3 – vânzări slabe ale colecţiei de confecţii sport MONDCONF în condiţiile
unei concurenţe agresive.
În faţa conducerii firmei, apar ca strategii disponibile următoarele:
• o testare prealabilă a pieţei apelând la serviciile firmei de consultanţă şi apoi
alegerea fie a vânzării prin reţeaua METRO, fie prin propriile magazine de
desfacere;
• vânzarea prin reţeaua METRO, fără o testare prealabilă a pieţei, care îi
aduce un venit sigur de 400.000 EURO, eforturile de comercializare
asumându-şi-le reţeaua de hipermagazine METRO;
• vânzarea prin propriile magazine de desfacere, fără un studiu prealabil al
pieţei.
 Studiul firmei de consultanţă determină probabilitatea de 0,6 ca piaţa să fie
favorabilă lansării noilor produse şi de 0,4 ca aceasta să fie nefavorabilă lansării
colecţiei de confecţii sport MONDCONF. De asemenea, aceasta furnizează top
managementului companiei probabilităţile de realizare simultană a variantelor
strategice.

Stări posibile Piaţă Piaţă Probabilităţi

pe piaţă favorabilă nefavorabilă absolute
SP1 0,40 0,10 0,5
SP2 0,12 0,18 0,3
SP3 0,08 0,12 0,2
Probabilităţi 0,6 0,4 1
absolute

Fig. 5.21 – Posibilităţile de realizare simultană a variantelor strategice

Pe baza datelor din tabelul de mai sus, se pot calcula probabilităţile celor 3
situaţii ce se pot întâlni pe piaţă, condiţionate de o piaţă favorabilă sau nefavorabilă.

P(SP1/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67

P(SP2/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20
P(SP3/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13
P(SP1/p.nef.) = 0,10/0,40 = 0,25 400
7
P(SP2/p.nef.) = 0,18/0,40 = 0,45
METRO
P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 = 0,30
567
5 0,67
9 650
Stări posibile pe Piaţă favorabilă Piaţă
SP1
piaţă
piaţă favorabilă magazine 567 nefavorabilă
0,2
proprii 8 10 450
SP1 0,6 0,67 SP0,25
2

SP2 0,20 0,45

SP3
528
SP3 2 0,13 0,3011 320
0,13
400
Probabilităţi 1 12 1
absolute piaţă 0,4
METRO
testare nefavorabilă
-5 462
Fig. 5.22 – Probabilităţile
6 situaţiilor de0,25
piaţă14 650
SP1
462
1 METRO 3 400 magazine 0,45
proprii 13 15 450
Vom reprezenta arborele decizional care prezintă 3 SPramuri
2 corespunzătoare
celor 3 opţiuni strategice de desfacere a colecţiei sport marca MONDCONF.
magazine SP3
proprii 0,5
17 650 0,3 16 320
SP1
524
0,3
4 SP2 18 450
SP3
0,2 19 320
 Fig. 5.23 – Arborele decizional aferent celor 3 strategii de desfacere propuse de
S.C. MONDCONF S.R.L.

În nodurile 2, 4, 8 şi 13 am calculat indicatorul Venit mediu aşteptat (VMA)

după formula:
VMAi = Σ pi x Vij unde i = 1,3
Pi - probabilitatea asociată ramurii i
Vij – venitul estimat în nodul i,j
VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 = 567 (mii EURO)
VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 462 (mii EURO)

În nodurile 5 respectiv 6 se alege maximul între valorile celor 2 ramuri care

pleacă din ele, aceste ramuri reprezentând opţiuni strategice de desfacere.

VMA2 = 567 x 0,6 + 462 x 0,4 = 528 (mii EURO)

VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO)

Strategia optimă este aparent testarea prealabilă a pieţei urmată de desfacerea

prin magazine proprii care generează un venit mediu estimat de 528 mii EURO, dar
trebuie să ţinem seama şi de costul serviciului de consultanţă, 5.000 EURO, astfel
încât strategia de desfacere prin magazine proprii fără testare prealabilă devine
optimă. Desfacerea prin reţeaua METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO,
dar este mult mai mic decât în celelalte două cazuri. Diferenţa de venit estimat între
primele două opţiuni strategice este nesemnificativă şi, în acest caz un manager
orientat spre piaţă, spre client, va alege cu siguranţă prima alternativă
strategică – testarea pieţei şi alegerea variantei de desfacere prin magazine
proprii - fundamentând-şi deciziile pe baza studiului de piaţă.

Strategia de marketing a firmei pentru 2005

Obiective:
- atingerea unei cifre de afaceri de 85 mld. lei numai din vânzarea mărcii
MONDCONF pe piaţa internă şi externă;
- realizarea unui volum de vânzări de 1.800.000 articole sport şi
2.100.000 articole confecţii clasice marca MONDCONF;
- creşterea gradului de informare a publicului-ţintă despre produsele
MONDCONF pe durata planificată;
- crearea a 5 magazine de desfacere proprii.

Piaţa-ţintă:
- familii cu venituri medii şi peste medie, cu accent pe persoanele de sex
feminin.

Poziţionarea mărcii:
- confecţiile de îmbrăcăminte MONDCONF au un design ultramodern
şi sunt create la standardele de calitate ale Uniunii Europene.

Gama de produse:
- diversificarea atât a gamei de articole sport cât şi pe cea a confecţiilor
clasice marca MONDCONF (spre exemplu, în noua fabrică va fi creată
o linie de producţie pentru realizarea articolelor tip jeans).

Preţul de vânzare:
- puţin mai mare decât al mărcilor concurente, însă mult sub cel al
produselor de marcă celebre;

Distribuţia:
- magazine proprii de desfacere atât pe piaţa internă cât şi pe cea externă
în care vor fi angajate persoane cu experienţă în vânzări, cu o atitudine
proactivă faţă de clienţi.

Publicitatea:
 - elaborarea unor campanii de publicitate în colaborare cu agenţii
specializate care să vină în sprijinul strategiei de poziţionare a mărcii şi
de creştere rapidă a notorietăţii acesteia.

Promovarea vânzărilor:
- participarea la târguri şi expoziţii de profil în ţară şi străinătate;
- crearea unei case de modă MONDCONF în complexul de prestări
servicii ce va fi creat de firmă în centrul oraşului Galaţi;
- realizarea unor campanii promoţionale de tip concursuri cu premii,
produse grupate, promovări încrucişate.

Relaţii publice:
- acordarea de burse celor mai buni studenţi de la Facultatea de Confecţii
din Iaşi în vederea atragerii lor după terminarea studiilor la S.C.
MONDCONF S.R.L. Galaţi.

Marketing direct:
- utilizarea web marketingului în comunicarea cu clienţii şi pentru
promovarea mărcii MONDCONF;
- crearea unei baze de date de marketing relaţională.

Managementul relaţiilor cu clienţii:

- elaborarea unor strategii de atragere, fidelizare şi creştere a
profitabilităţii clienţilor mărcii MONDCONF.

Studiul pieţei:
- culegerea unui volum cât mai mare de informaţii despre modul de
alegere al cumpărătorilor de confecţii şi supravegherea atentă a
acţiunilor de marketing ale concurenţilor.

În vederea elaborării strategiei, directorul de marketing trebuie să discute cu

responsabilii compartimentelor de aprovizionare şi producţie, asigurându-se că
acestea au capacitatea de a achiziţiona suficiente materii prime şi materiale şi de a
produce suficient de mult pentru a realiza obiectivul planificat al vânzărilor. De
asemenea, el trebuie să discute şi cu directorul economic pentru a se asigura de
disponibilitatea fondurilor necesare acţiunilor de marketing ale firmei.

Mesajul de marketing transmis de compania MONDCONF clienţilor săi

potenţiali şi efectivi:

Originalitatea şi personalitatea colecţiilor de articole de îmbrăcăminte

marca MONDCONF înseamnă exigenţă şi respectul calităţii în selecţia
materialelor, design şi finisarea modelelor. Vă oferim garanţia confortului,
rafinamentul şi posibilitatea de a alege confecţiile noastre care corespund cel
mai bine stilului dumneavoastră de viaţă.

5.3.3 Planul de resurse umane

În cadrul S.C. MONDCONF S.R.L., resursele umane au reprezentat

întotdeauna factorul cheie care a determinat dezvoltarea firmei în timp. În viitorul
apropiat, odată cu intrarea în funcţiune a noii fabrici de confecţii şi crearea propriilor
magazine de desfacere, va fi necesară recrutarea unui număr mare de personal,
numai în viitoarea fabrică va fi nevoie de 3.000 angajaţi calificaţi în domeniul
confecţiilor textile.
Rolul compartimentului de resurse umane în viitoarea organigramă va
creşte, sarcinile specialiştilor în resurse umane fiind repartizate astfel: (fig. 5.24)

MANAGER RESURSE
UMANE

RECRUTAREA EVALUAREA
ANALIZA ŞI FORMAREA MOTIVAREA
ŞI SELECŢIA PERFORMANŢELOR
DESCRIEREA RESURSELOR RESURSELOR
RESURSELOR RESURSELOR
POSTURILOR UMANE UMANE
UMANE UMANE

Fig. 5.24 – Principalele sarcini ale compartimentului de resurse umane în

cadrul S.C. MONDCONF S.R.L.

Analiza posturilor
În perspectiva creşterii semnificative a numărului de personal, analiza
posturilor existente şi a celor ce vor fi scoase la concurs va fi realizată de un specialist
în resurse umane şi va fi aprobată de managerul general. Această analiză se va
concretiza în formulare de descriere a posturilor, în care vor fi prezentate: locul şi
Analiza posturilor
rolul angajatului sau potenţialului angajaţilor
angajat direct
în structura organizatorică a S.C.
productivi ai viitoarei fabrici COZAMIN
MONDCONF S.R.L., sumarul sarcinilor, responsabilităţilor şi al abilităţilor
specifice necesare ocupării respectivului post.
În vederea recrutării şi selectării celor SPECIFICAŢIILE
3.000 de angajaţi POSTULUI:
direct productivi ai
FIŞA POSTULUI:
viitoarei fabrici a firmei, se vor elabora fişe de post şi specificaţii de post.
- calificarea
- denumirea postului
- experienţa în domeniu
- locaţia (secţia de producţie)
- efortul fizic
- drepturi şi obligaţii salariat
- efortul intelectual
- utilaje, echipamente folosite
- responsabilităţile
- materiale folosite
- motivaţia de a lucra peste
- supravegherea acordată sau
program
primită
- adaptabilitatea la tehnologii noi
- condiţiile de muncă
- solicitările impuse de senzori
- riscurile
fizico-chimici
 Fig. 5.25 – Legătura dintre analiza postului, fişa postului şi specificaţiile postului în
cadrul viitoarei fabrici a S.C. MONDCONF S.R.L.

Recrutarea şi selecţia resurselor umane

În vederea recrutării de personal, determinată de dezvoltarea afacerii, S.C.
MONDCONF S.R.L. va apela atât la surse interne, pentru ocuparea unor posturi
cheie în viitoarea configuraţie a structurii organizatorice, cât şi la surse din exteriorul
firmei. Cea mai mare parte a persoanelor care va fi angajate vor fi direct productive,
recrutarea acestora se va face din rândul absolvenţilor liceului de profil din Galaţi şi
chiar din rândul şomerilor, firma oferindu-le acestora posibilitatea de a urma
gratuit cursuri de formare în domeniul producţiei de confecţii, în cadrul şcolii pe
care a creat-o special în acest sens şi oportunitatea de a lucra apoi în cadrul firmei.
Firma va apela şi la agenţii de recrutare şi la plasarea unor anunţuri în ziare locale,
dar toţi viitorii angajaţi direct productivi vor urma înainte de a intra efectiv în
procesul de producţie cursurile şcolii de confecţii MONDCONF. Selecţia efectivă a
viitorilor angajaţi se va face pe baza unei testări, grupată în 2 categorii: teste de
realizări, care măsoară nivelul calificărilor sau cunoştinţelor de care dispune un
potenţial angajat în domeniul confecţiilor textile şi teste de interes vocaţional, care
încearcă să măsoare interesul unui potenţial angajat al S.C. MONDCONF S.R.L.
faţă de executarea diferitelor tipuri de activităţi productive.

Pentru ocuparea postului de manager de marcă MONDCONF, se va apela

la surse interne, promovarea din interior având avantajul îmbunătăţirii moralului
salariaţilor, al încurajării lor să lucreze mai intens în speranţa promovării în cadrul
firmei. Prin inventarierea resurselor umane existente momentan în firmă, managerul
de resurse umane împreună cu managerul general al S.C. MONDCONF S.R.L. au
ajuns la concluzia că actualul director al compartimentului desfacere, domnul A.M.,
poate fi promovat ca manager de marcă MONDCONF.

Nume: A.M. Anul angajării:

1995
Postul prezent: Ocupă postul de:
Director compartiment desfacere S.C. MONDCONF S.R.L. 7 ani
Performanţe prezente:
Semnificative – şi-a îndeplinit întotdeauna obiectivele în cadrul contractelor de lohn
derulate de firmă şi a participat activ, alături de managerul general, la încheierea de
noi contracte astfel încât capacitatea de producţie să fie integral folosită
Puncte forte:
Bun planificator, îşi motivează foarte bine subordonaţii, comunică excelent, are o
capacitate foarte mare de a se adapta la schimbare, bun cunoscător a 3 limbi de
circulaţie internaţională
Puncte slabe:
Nu deleagă întotdeauna autoritatea impusă de diversele situaţii, uneori nu înţelege
problemele de producţie
Poate fi promovat pe postul de: Când ?
Manager marcă MONDCONF 2005
Pregătirea de care mai are nevoie:
Curs postuniversitar de marketing, care să pună accent pe rolul personalului de
conducere din domeniul marketingului în raport cu vânzarea liniilor de produse

Fig. 5.26 – Fişa inventarului de management în vederea promovării interne în funcţia

de manager marcă MONDCONF

Celălalt post cheie din viitoarea structură organizatorică a S.C. MONDCONF

S.R.L. este de responsabil de dezvoltarea afacerii – business developper – care va
fi ocupat tot prin promovare internă, prin decizia managerului general al firmei.
Acest responsabil de dezvoltarea afacerii va face parte din viitorul
compartiment de cercetare-dezvoltare a firmei.

Nume: M.C. Anul angajării:

1996
Postul prezent: Ocupă postul de:
Responsabil analiză financiară în compartimentul 5 ani
financiar-contabil al S.C. MONDCONF S.R.L.
Performanţe prezente:
A fost întotdeauna „mâna dreaptă” a directorului economic al firmei, a contribuit
în mare măsură la succesul obiectivelor de investiţii ale firmei
Puncte forte:
Rigurozitate, capacitate de a lucra sub presiunea timpului, corectitudine,
implicarea profundă în tot ceea ce face
Puncte slabe:
Lipsa unor cunoştinţe manageriale şi de marketing, dedicându-se exclusiv analizei
financiare
Poate fi promovat pe postul de: Când ?
Business developper MONDCONF 2005
 Pregătirea de care mai are nevoie:
Obligatoriu trebuie să participe la o perfecţionare în domeniul managementului şi
marketingului
Expunerea mai mare la problemele celorlalte compartimente

Fig. 5.27 – Fişa inventarului de management în vederea promovării interne în

funcţia de business developper MONDCONF

Formarea resurselor umane

S.C. MONDCONF S.R.L. a primit licenţa de formator autorizat de cursuri în
domeniul teoriei şi practicii confecţiilor textile care se finalizează cu diplomă de
„OPERATOR CONFECŢIONER INDUSTRIAL”, la care vor participa toate
persoanele selectate de firmă pentru a fi angajate. La sfârşitul lunii august 2004 va
demara activitatea de pregătire teoretică şi practică în incinta unui spaţiu special
amenajat de firmă, format din 2 săli: o sală de cursuri, dotată cu 30 de locuri,
mobilier, computer, imprimantă şi o sală destinată pregătirii practice – un

miniatelier cu 30 locuri dotat cu: masă şi maşină de croit, maşini de cusut liniare cu 1
şi 2 ace, maşină de surfilat cu 3,4 şi 5 aţe, maşină butonare, maşină de cusături
zigzag, maşină de cusături ascunse, maşină de aplicat elastic, maşină de aplicat
termocolat, presă de călcat. Modulele se vor desfăşura cu grupe de 25 – 30 cursanţi, 3
zile - 4 ore/zi discipline teoretice şi instruire practică 24 ore/săptămână, max. 8 ore/zi.
Firma a încheiat o convenţie cu direcţiunea Liceului Industrial „Sf. Maria” din
Galaţi, în vederea atragerii elevilor în practică la acest centru de formare şi susţinere a
activităţilor lor prin burse.
Competenţele profesionale dobândite pe perioada şcolarizării sunt:
- aplicarea procedurilor de calitate;
- planificarea sarcinilor şi a timpilor de muncă;
- aplicarea formei de lucru în echipă;
- pregătirea operaţiilor de confecţionare;
- utilizarea propriu-zisă a utilajelor;
- controlul calităţii;
- creaţia şi estetica produselor.
S.C. MONDCONF S.R.L. se va implica activ şi în formarea celor doi angajaţi
promovaţi pe posturile cheie din viitoarea organigramă – manager de marcă şi
business developper – oferindu-le posibilitatea de a urma cursuri postuniversitare
în domeniul managementului şi marketingului a căror costuri vor fi suportate de
firmă.

Motivarea resurselor umane

Top managementul S.C. MONDCONF S.R.L. este conştient că pentru ca
randamentul angajaţilor săi să fie foarte bun, aceştia trebuie să fie motivaţi
corespunzător.
 În septembrie 2003 în cadrul firmei s-a efectuat un audit al culturii
organizaţionale, care s-a axat şi pe factorii care determină motivarea resurselor umane
în cadrul firmei. Astfel, peste 80% din salariaţii companiei erau de părere că sunt de
acord să existe diferenţe salariale oricât de mari, în funcţie de performanţele obţinute.
Salariaţii erau mulţumiţi în majoritatea cazurilor de recompensele materiale şi morale
precum şi de climatul de muncă, în schimb erau nemulţumiţi de şansele de promovare
şi participarea la luarea deciziilor; factorul care motivează în cea mai mare măsură pe
angajaţi era în proporţie de 85% nivelul salariului primit; pentru angajaţi era foarte
important să aibă o muncă lipsită de rutină, să contribuie semnificativ la succesul
firmei şi să li se ofere o şansă de a câştiga mai mult. Acestea sunt doar câteva din
elementele pe baza cărora s-a implementat o nouă strategie de motivare şi
management a recompenselor, creată de specialiştii în resurse umane şi aprobată de
managerul general. Principiul FIŞA care stă
DElaEVALUARE
baza sistemului de salarizare este: oferirea
unor salarii angajaţilor MONDCONF în raport cu pregătirea, calificarea şi
competenţa
Formaţia………. profesională.
Nume şi prenume……………………………. Funcţia………………..
Principalele componente ale sistemului de motivare şi recompense în cadrul
Calitatea
S.C. MONDCONF muncii S.R.L. sunt: recompense directe: salariul de bază, salariul de
1. excelentă (nu face erori aproape niciodată)
merit 2.
acordat tuturor care îşi îndeplinesc şi depăşesc obiectivele fixate, sporuri de
foarte bună (erori foarte rare)
salariu3.în funcţie de (erori
satisfăcătoare vechime, prime slabă
ocazionale, acordate cu ocazia sărbătorilor şi recompense
implicare)
indirecte: plata
4. slabă concediilor
(erori de odihnă,
destul de dese, medicale,frecvent)
trebuie atenţionat asigurări medicale, acordarea unor
împrumuturi către salariaţi, care vor fi reţinute din salariile lor viitoare astfel încât să-
Disciplina
şi poată în muncă
cumpăra bunuri de folosinţă îndelungată, fără să apeleze la credite bancare,
1. întotdeauna
autoturism de serviciu îşi îndeplineşte
managerului exemplar sarcinileşi celui de marcă, produse ale firmei
de marketing
2. în general se achită bine de sarcini
fiecărui salariat, trimestrial.
3. trebuie „împins de la spate” şi verificat permanent

MuncaEvaluarea
în echipă performanţelor resurselor umane
Metoda de bine
1. colaborează evaluare a performanţelor aplicată în cadrul S.C. MONDCONF
cu echipa
2. vrea să colaboreze,
S.R.L. este scala de evaluare,dar nu reuşeşte
fiind o metodă de evaluare bazată pe trăsăturile
3. se impune greu în colectiv
evaluatului; cu ajutorul unei scale de ierarhizare, specialiştii în resurse umane
folosesc formulare care conţin o listă de factori precum: calitatea muncii depuse,
Comportament în colectivitate
disciplina în muncă, munca în echipă, comportament în colectivitate, aptitudini
1.ireproşabil
dovedite, pe baza cărora sunt evaluaţi individual angajaţii firmei.
2.civilizat
Prin implementarea managementului prin obiective ca metodă managerială
3.satisfăcător
ce va4.criticabil (are lacunede
susţine strategia în educaţie)
dezvoltare a S.C. MONDCONF S.R.L., specialiştii
compartimentului de resurse umane vor utiliza în viitor şi metode de evaluare
Aptitudini dovedite
bazate1. pe rezultate şi metoda comparaţiilor pe perechi, cu ajutorul cărora va
competenţă şi profesionalism
creşte 2.eficienţa procesului de evaluare a performanţelor profesionale ale angajaţilor.
responsabilitate
Prezentăm
3. spirit în cele ce urmează un model de fişă de evaluare utilizată de
organizatoric
specialiştii în resurse umane ai firmei pentru evaluarea performanţelor angajaţilor:
4. seriozitate
5. abilităţi de comunicare
(fig. 5.26)
6. spirit de observaţie
7. calm, răbdare, înţelegere
8. ambiţie, dorinţă de performanţă
9. spirit critic
10. meticulozitate, atenţie la detalii
11. creativitate
12. realism
 Fig. 5.26 – Model de fişă de evaluare folosită în cadrul S.C. MONDCONF S.R.L.
5.3.4 Planul proiecţiilor financiare

Compartimentul de Finanţe – Contabilitate va primi ca sarcină realizarea unor

proiecţii financiare pentru a determina fezabilitatea planului de dezvoltare a S.C.
MONDCONF S.R.L.. Acest plan financiar va trebui să fie corelat în primul rând cu
planul de marketing pentru ca strategia firmei să poată fi aplicată cu eficienţă
maximă.
 Vom prezenta în cadrul acestei secţiuni a planului de afaceri următoarele
elemente: planul de rambursare a împrumutului contractat prin credit bancar, contul
de rezultate previzionat pe următorii 5 ani, bilanţul previzional la sfârşitul anului
2004, fluxul de numerar previzionat în următorii 5 ani şi sinteza indicatorilor de
analiză ai afacerii pe perioada previzionată.
Firma va recurge la un împrumut bancar în valoare de 150.000 USD în
vederea construirii noii fabrici, a cărui cost este estimat la aproximativ 17 mld. lei, a
complexului de prestări servicii, evaluat la aproximativ 7 mld. lei şi a reţelei de
magazine de desfacere proprii. Firma va contribui la finanţare cu resurse proprii,
reinvestind în fiecare an o parte a profitului acumulat în anul anterior.
Planul de rambursare a împrumutului de 150.000 USD, pe o perioadă de 5 ani,
cu o perioadă de graţie de 6 luni, cu anuităţi descrescătoare, şi în condiţiile unei rate a
dobânzii medii anuale de 7% este prezentat în următorul tabel: (fig. 5.27)

2006 2007 2008 2009 2010 Total

Rambursare 30.000 30,000 30,000 30.000 30.000 150,000

Dobânda 6,354 5,158 4.758 3.654 3.218 23.142

Anuitate 36,354 35,158 34,758 33.654 33.218 173.142

Fig. 5.27 – Planul de rambursare al unui credit bancar contractat de

S.C. MONDCONF S.R.L. în vederea realizării obiectivelor de investiţii

Garanţia oferită de firmă pentru a contracta acest împrumut este dreptul de

ipotecă al băncii asupra unor imobile ale companiei; dosarul de creditare a fost
evaluat favorabil de bancă, care a decis acordarea acestui împrumut.

Contul de rezultate al S.C. MONDCONF S.R.L. previzionat pe perioada

2004 –2008 este prezentat în următorul tabel: (fig. 5.28)
-mii lei-
EXPLICAŢII 2006 2007 2008 2009 2010
1. Vânzări de mărfuri 0 0 0 0 0
Venituri din vânzarea produse
2. sau servicii 99.273.247 124.091.558 155.114.448 193.893.060 242.366.325
3. Cifra de afaceri (1+2) 99.273.247 124.091.558 155.114.448 193.893.060 242.366.325
4 Alte venituri din exploatare 40.719 42.775 44.893 47.137 49.494
5 Total venituri din exploatare 99.313.966 124.134.314 155.159.341 193.940.198 242.415.819
6 Costul produselor vândute 0 0 0 0 0
Cheltuieli cu materiile prime,
7 materiale, energie, combustibil 17.372.818 21.716.023 27.145.028 33.931.286 42.414.107
Lucrări si servicii executate de
8 terţi 27.138.911 33.589.474 41.641.955 51.696.296 64.252.388
9 Impozite si vărsăminte asimilate 347.268 357.686 368.417 379.469 390.853
10 Cheltuieli cu remuneraţiile 12.379.110 13.617.021 14.978.724 16.476.596 18.124.255
 personalului
Cheltuielile societatii cu
11 contribuţiile sociale 4.704.062 5.174.468 5.691.915 6.261.106 6.887.217
12 Total cheltuieli cu personalul 17.083.172 18.791.490 20.670.638 22.737.702 25.011.473
Cheltuieli cu amortizări si
13 provizioane din exploatare 653.953 689.202 689.202 689.202 689.202
Total cheltuieli din exploatare
14 (6+7+8+9+12+13) 62.596.123 75.143.874 90.515.240 109.433.955 132.758.023
15 Rezultat din exploatare (5-14) 36.717.843 48.990.440 64.644.101 84.506.243 109.657.797
16 Venituri financiare 1.495.053 1.560.000 1.600.000 1.620.000 1.650.000
17 Cheltuieli financiare 596.742 1.555.542 1.458.657 1.362.272 1.315.888
18 Rezultat financiar (16-17) 898.311 4.958 141.343 257.728 334.112
19 Rezultat curent al exerciţiului 37.616.154 48.995.398 64.785.444 84.763.970 109.991.909
20 Venituri totale (5+16) 100.809.019 125.694.314 156.759.341 195.560.198 244.065.819
21 Cheltuieli totale (14+17) 63.192.865 76.698.916 91.973.897 110.796.227 134.073.911
22 Rezultatul brut (15+18) 37.616.154 48.995.398 64.785.444 84.763.970 109.991.909
23 Impozit pe profit 9.404.039 12.248.849 16.196.361 21.190.993 27.497.977
24 Rezultat net (22-23) 28.212.116 36.746.548 48.589.083 63.572.978 82.493.932

Fig. 5.28 – Proiecţia contului de rezultate al S.C. MONDCONF S.R.L. pe perioada

2006 -2010

Bilanţul previzionat al S.C. MONDCONF S.R.L pe anul 2006 este prezentat

în tabelul următor: (fig. 5.29)
-mii lei-
BILANŢ PREVIZIONAT - 31.12.2006
ACTIV PASIV
Active fixe Capital
Active brute 45.287.950 Capital social 49.470.464
Amortizări aferente Rezultatul net al exerciţiului
653.953 28.212.116
ACTIVE FIXE NETE Repartizarea profitului la
44.633.997 dividende 12.695.452
Active curente Repartizarea profitului la
rezerve 15.516.664
Stocuri 3.460.585 Rezerve 15.516.664
Creanţe-clienţi TOTAL CAPITAL
2.007.139 64.987.128
Alte active curente Datorii pe termen mediu si
0 lung
Numerar utilizabil 40.402.799 Datorii străinătate 0
TOTAL ACTIVE CURENTE Datorii in tara
45.870.523 2.592.228
TOTAL DATORII PE TERMEN
MEDIU SI LUNG 2.592.228
Pasive curente
 Furnizori si conturi asimilate
6.229.052
Impozit pe profit 2.782.534
Dividende datorate 12.695.452
Alte pasive curente 1.218.126
TOTAL PASIVE
CURENTE 22.925.164

TOTAL ACTIV 90.504.520 TOTAL PASIV 90.504.520

Fig. 5.29 - Bilanţul previzionat al S.C. MONDCONF S.R.L pe anul 2007

Previziunea fluxului de numerar (cash-flow) a S.C. MONDCONF S.R.L în

perioada 2006 – 2010 este redată în următorul tabel: (fig. 5.30)
-mii lei-
FLUX DE NUMERAR (CASH-FLOW) ÎN PERIOADA 2004 - 2008
EXPLICAŢII 2006 2007 2008 2009 2010

1) Fluxul de numerar din exploatare 35.144.987 16.186.596 45.237.714 59.145.478 76.791.228

Profitul/pierderea activităţii de exploatare 36.717.843 48.990.440 64.644.101 84.506.243 109.657.797

+ Cheltuiala cu amortizarea şi
provizioanele în exerciţiul curent 653.953 689.202 689.202 689.202 689.202
- Impozitul pe profit plătit 6.621.505 11.969.171 15.209.483 19.942.335 25.921.231
± Variaţia Necesarului de fond de
rulment (ΔNFR) 4.394.695 -6.123.875 -4.886.105 -6.107.631 -7.634.539
2) Fluxul de numerar din activitatea de
investiţii -7.049.680 -15.400.000 0 0 0
- Achiziţiile de imobilizări 7.049.680 15.400.000 0 0 0
3) Fluxul de numerar din activitatea
financiară 3.490.550 -13.300.430 -17.004.540 -22.217.296 -28.883.664
+ Creşterea creditelor pe termen lung şi
scurt 3.049.680 0 0 0 0
- Rambursarea creditelor pe termen lung
şi scurt 457.452 609.936 609.936 609.936 609.936
+ Creşterea capitalului social 11 0 0 0 0
- Retragerea capitalului social 0 0 0 0 0
- Plăţi pentru dividende 0 12.695.452 16.535.947 21.865.087 28.607.840
+ Venituri financiare încasate 1.495.053 1.560.000 1.600.000 1.620.000 1.650.000
- Cheltuieli financiare plătite 596.742 1.555.042 1.458.657 1.362.272 1.315.888
Cash-flow net 31.585.857 2.886.166 28.233.174 36.928.183 47.907.564
Lichidităţi la începutul perioadei 8.816.942 40.402.799 43.288.965 71.522.139 108.450.322
Lichidităţi la sfârşitul perioadei 40.402.799 43.288.965 71.522.139 108.450.322 156.357.886

Fig. 5.30 – Proiecţia cash-flow-ului S.C. MONDCONF S.R.L pe perioada

 2006 - 2010

În partea finală a planului proiecţiilor financiare a S.C. MONDCONF S.R.L

considerăm utilă prezentarea unui tabel cu principalii indicatori de analiză a
dezvoltării afacerii, care demonstrează fezabilitatea proiectului de dezvoltare a
firmei.

INDICATORII DE ANALIZĂ AI DEZVOLTĂRII AFACERII

DENUMIRE 2006 2007 2008 2009 2010
INDICATORI DE LICHIDITATE
LICHIDITATE GLOBALA
2.00 2.24 2.56 2.82 3.04
LICHIDITATEA IMEDIATA
1.76 1.24 1.59 1.88 2.12
INDICATORI DE INDATORARE
RATA DATORIILOR
0.28 0.30 0.29 0.28 0.28
RATA DE SOLVABILITATE
0.04 0.02 0.01 0.01 0.01
RATA DE ACOPERIRE A CAPITALULUI PROPRIU (GRADUL
DE INDATORARE) 0.39 0.43 0.41 0.40 0.38
RATA DE ACOPERIRE A SERVICIULUI DATORIILOR
29.62 32.02 48.10 73.19 113.82
INDICATORI DE GESTIUNE

VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR CIRCULANTE PRIN

CIFRA DE AFACERI (zile) 168.65 229.53 270.50 306.36 337.67
VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR(zile)
12.72 10.95 10.95 10.95 10.95
VITEZA DE ROTATIE A CREANTELOR(zile)
7.38 73.00 73.00 73.00 73.00
VITEZA DE ROTATIE A FURNIZORILOR (zile)
130.87 109.50 109.50 109.50 109.50
INDICATORI DE RENTABILITATE

MARJA PROFITULUI DE EXPLOATARE (%)

36.98 39.48 41.68 43.58 45.24
MARJA PROFITULUI NET(%)
28.42 29.61 31.32 32.79 34.04
RENTABILITATEA CAPITALULUI PROPRIU (%) 43.41 43.13 43.41 43.28 42.91
Fig. 5.31 – Indicatorii de analiză ai dezvoltării S.C. MONDCONF S.R.L.