You are on page 1of 8

Nghệ thuật sinh tồn của các công ty tư vấn luật

Đã qua rồi cái thời mà nhiều công ty xem luật sư như “bác sĩ” của mình bằng
việc chỉ khi bị pháp luật “sờ gáy'' và không còn cách giải quyết nào khác thì mới sử
dụng hạ sách thuê các công ty luật. Ngày nay, bắt nguồn từ nhiều lợi ích “siêu
hưởng” nhưng rất thực tế, thói quen thường xuyên sử dụng các công ty luật trong các
hoạt động kinh doanh đã trở nên phổ biến.

Thị trường tư vấn pháp luật do vậy cũng trở nên cạnh tranh hơn bao giờ hết. Các
cuộc sáp nhập, mua bán đã bắt đầu tái xuất hiện với nhiều công ty luật lớn hơn ra đời.
Giờ đây, các công ty luật cho dù lớn hay nhỏ đều đưa ra những quy định tài chính chặt
chẽ hơn cũng như các kế hoạch kinh doanh mới để làm vừa lòng các cổ đông, quan
chức hay nhà quản lý chuyên ngành.
Với một môi trường đầy những luật lệ và nghiêm ngặt về tài chính như vậy, các
công ty luật đã phải tiến hành nhiều bước đi khác nhau về chuyên môn, giá cả trong
các hoạt động kinh doanh của mình với hy vọng sẽ thu hút được ngày một nhiều hơn
số lượng khách hàng. Do đó, chính sự năng động và nhạy bén trong việc thu hút khách
hàng của các công ty luật sẽ là những yếu tố quyết định đến sự sống còn và phát triển
của những công ty này trong thị trường pháp lý ngày nay.

Các công ty luật đã cố gắng chứng minh cho khách hàng thấy những khó khăn
của họ có thể được giải quyết nhờ vai trò của tư vấn pháp luật, nó sẽ cung cấp thông
tin, giải thích pháp luật cho khách hàng và định hướng hành vi của khách hàng trong
những điều kiện, hoàn cảnh pháp luật đã dự liệu trước. Từ đó, các công ty sẽ đưa ra
các lời khuyên khác nhau nhằm đem lại cho khách hàng những lợi ích vượt chi phí tư
vấn pháp luật, phòng ngừa những tranh chấp và những rủi ro pháp lý khác trong quá
trình kinh doanh của họ.

Đó là với khách hàng, còn đối với hoạt động kinh doanh của chính bản thân,
nhiều công ty luật đã giao phó trách nhiệm quản lý các chiến lược kinh doanh của
mình cho những nhà quản lý chuyên nghiệp (như nhà quản lý công ty, nhà quản lý mối
quan hệ với khách hàng, nhà quản lý kinh doanh,…). Việc phân chia trách nhiệm quản
lý rõ ràng này đã tạo điều kiện để hoạt động của công ty được ổn định hơn. Những
người quản lý từng bộ phận riêng biệt sẽ chịu trách nhiệm toàn bộ trong công việc của
họ. Chẳng hạn như nhà quản lý các mối liên hệ với khách hàng sẽ chịu trách nhiệm từ
việc tìm kiếm khác hàng, chăm sóc khác hàng, cung cấp thông tin và duy trì niềm tin
của khách hàng, còn nhà quản lý kinh doanh sẽ thoả thuận các hợp đồng, nội dung
công việc, giá cả với khách hàng, lên các kế hoạch kinh doanh phát triển thị trường,….
Những nhà quản lý này nói chung phải là các chuyên gia thực thụ cả về kinh doanh,
marketing, pháp luật, quản lý cũng như kinh nghiệm để đem lại lợi nhuận và sự thoả
mãn của khách hàng cho công ty của mình.

Vậy đâu là những nhân tố quan trọng để các nhà quản lý kinh doanh, nhà quản
lý công ty luật có thể tiến hành thành công các hoạt động kinh doanh pháp lý của mình
trên một thị trường không kém phần cạnh tranh?
Hiểu rõ khách hàng

Để duy trì tính cạnh tranh và tiếp tục có được niềm tin từ phía khách hàng, các
công ty luật cần có những hiểu biết sâu rộng và kỹ lưỡng về khách hàng, bao gồm cả
các hoạt động kinh doanh đến các mục tiêu hướng tới của khách hàng. Và quan trọng
hơn cả, những nhà quản lý kinh doanh, nhà quản lý công ty cần hiểu tường tận các
khách hàng mong đợi gì trong mối quan hệ giữa họ với khách hàng. Các công ty luật
đang phục vụ khách hàng là những công ty khác nhau trên thị trường, họ cần nhận thấy
rằng thị trường đang thay đổi từng ngày, các hoạt động kinh doanh đang trở nên năng
động và nhanh chóng hơn bao giờ hết. Việc có những quyết định nhanh chóng và hiệu
quả để duy trì tính cạnh tranh là vô cùng cần thiết. Việc hiểu được những thách thức
và rủi ro pháp lý mà khách hàng đang đối mặt là rất quan trọng. Trong nhiều trường
hợp, các khách hàng không đơn thuần nhờ đến các nhà tư vấn pháp lý chỉ để đối phó
với những tình huống xấu, họ cần đến các công ty luật vì những lời khuyên và dịch vụ
tư vấn nhằm họ giảm thiểu rủi ro cũng như những vấn đề pháp lý khác liên quan trước
mỗi quyết định kinh doanh.

Việc hiểu nhu cầu, thị trường và mục tiêu kinh doanh của khách hàng luôn là
trọng tâm của bất kỳ dịch vụ pháp lý nào để duy trì và hướng tới thành công. Trong
bối cảnh nhiều công ty luật hiện nay vẫn thường xuyên mắc sai lầm khi không tìm hiểu
kỹ về khách hàng trước khi tiến hành hoạt động tư vấn thì những nhà quản lý hoạt
động tư vấn nào nhận thấy tầm quan trọng của sự hiểu biết về khách hàng và lợi thế
cạnh tranh mà nó mang lại sẽ có thể giúp công ty của mình có những bước tiến dài trên
thị trường. Không may mắn thay, nhiều công ty luật đã không thể đuổi kịp các đối thủ
khác trong cuộc đua phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Và kết quả đau đớn là
danh tiếng của công ty sẽ bị giảm sút, trở nên tầm thường và chìm nghỉm trong số
hàng nghìn các công ty luật khách trên thị trường, những công ty sẵn sàng làm mọi thứ
để thu hút khách hàng.

Nhiều công ty luật rất muốn thiết lập mối quan hệ với khách hàng dựa trên cơ
sở ổn định và dài hạn. Trong con mắt của các khách hàng, họ thực sự muốn mình là
một đối tác pháp lý quan trọng và tin tưởng để sẵn sàng giao phó mọi công việc kinh
doanh. Để có được điều đó, các công ty luật cần trở nên là những người bạn thực sự
của khách hàng, tạo mọi điều kiện thuận lợi để khách hàng cảm thấy thoải mái nhất
với dịch vụ pháp lý của mình. Các công ty luật cần cho phép các nhà quản lý của mình
xây dựng mối quan hệ đối tác thực sự chứ không đơn giản là những giao dịch tư vấn
kinh doanh thu lợi nhuận.

Ngoài việc hiểu khách hàng, nắm vững những kiến thức chuyên môn tư vấn
trong các lĩnh vực mà khách hàng cần, các công ty luật cần cải thiện dịch vụ pháp lý
của mình, ưu tiên đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Cũng như tất cả các hoạt động
kinh doanh gặp rủi ro do không có lời tư vấn pháp lý hay tư vấn sai lầm, dịch vụ pháp
lý cũng có thể thất bại nếu không có những quyết định đúng đắn hay quá tập trung vào
chuyên môn mà quên đi công việc chăm sóc khách hàng.

Một cách tổng thế, các công ty luật cũng cần tự đánh giá và xem xét lại mình
trong việc đang cung cấp dịch vụ pháp lý cho ai và như thế nào. Tính cạnh tranh trên
thị trường pháp lý ngày nay yêu cầu các công ty thường xuyên đánh giá lại hoạt động
kinh doanh để trả lời các câu hỏi như liệu đã thoả mãn các nhu cầu của khách hàng hay
chưa? Liệu đã giúp khách hàng được những gì? Liệu dịch vụ của mình còn có điểm
nào yếu kém khiến khách hàng chưa hài lòng?,… Ngoài ra, những yếu tố như kinh
doanh tại phân khúc thị trường nào cho phù hợp, các nhà quản lý thiết lập mối quan hệ
với khách hàng như thế nào cũng rất quan trọng để duy trì sự ổn định của các hoạt
động tư vấn pháp luật.

Đứng ra đại diện cho một nhóm các nguyên đơn trong một vụ kiện kinh tế luôn
là công việc hấp dẫn của các công ty luật ngày nay, nhưng nếu bị đơn là một công ty
lớn có tiềm lực tài chính hùng mạnh thì vấn đề có thể hoàn toàn khác. Lúc này, các
công ty luật sẽ khó khăn hơn để giành phần thắng và do vậy uy tín cũng sẽ bị ảnh
hưởng. Vì vậy, đừng để những lợi ích ngắn hạn trước mắt mà ảnh hưởng đến các chiến
lược kinh doanh dài hạn cũng như các cơ hội hợp tác với các khách hàng lớn hơn trong
tương lai. Công việc tư vấn nhiều khi dễ dàng hơn những hoạt động kiện tụng bởi nó
không liên quan nhiều đến các vấn đề tài chính và thủ tục pháp lý. Từ bỏ những khách
hàng tiềm năng trong một số trường hợp lại là những hành động đúng, nhưng không
hẳn là chiến lược kinh doanh dễ dàng nhất có thể chấp nhận được.
Những hoạt động kinh doanh chỉ thực sự thành công khi các công ty luôn kiên
định và tập trung vào các chiến lược của mình. Các nhà quản lý tại các công ty luật
cần nhận ra điều này và thấy rằng trong mọi giao dịch kinh doanh không phải lúc nào
các khách hàng cũng dễ dàng thay đổi các công ty luật mà mình đã thuê.

Tôn trọng lợi ích của khách hàng

Ngày nay, kinh doanh đang phát triển rất mạnh. Các công ty mới được hình
thành ngày một xuất hiện nhiều. Có những công ty kinh doanh nhưng thật sự chưa hiểu
hết pháp luật, họ kinh doanh theo cách riêng của mình mà quên đi yếu tố điều chỉnh
khá quan trọng đó là các quy định pháp luật về kinh doanh. Chỉ cần một hoạt động
kinh doanh “lệch” khỏi “đường ray” pháp luật thì công ty rất dễ phải trả giá. Chính
điều này đòi hỏi tính chất trợ giúp của các công ty tư vấn luật.

Rất nhiều khách hàng ngày nay của các công ty luật đều đưa ra những mục tiêu
ấn định hay bản báo cáo về triển vọng và nhiệm vụ. Việc này thường liên quan trực
tiếp theo một cách nào đó đến giá trị của công ty, những quy định hướng dẫn hay
nguyên tắc kinh doanh. Nói một cách ngắn gọn, những đánh giá này là hình ảnh thu
nhỏ của công ty và các nhân viên của họ. Sẽ rất quan trọng cho các hoạt động kinh
doanh khi nhìn vào các công ty khác, các đối tác kinh doanh để biểu hiện những đặc
điểm tương tự. Các công ty luật không phải là một ngoại lệ. Đối với các khách hàng,
công ty luật cần nhìn vào giá trị thực sự mà họ muốn đạt được để đề ra các nguyên tắc
làm việc cho riêng mình. Hoạt động tư vấn pháp lý thực chất là một dịch vụ chuyên
nghiệp phục vụ khách hàng, do đó lợi ích của khách hàng và sự tôn trọng khách hàng
cần được đặt lên hàng đầu. Bất kể thứ gì kém hơn, ít hơn đều không thể chấp nhận
được.

Giữ vị thế chủ động trong kinh doanh

Dù mọi thứ đã thay đổi những vẫn còn nhiều công ty luật chờ đợi khách hàng
đem đến cho họ những vấn đề pháp lý cần giúp đỡ. Những vấn đề này xảy ra là kết
quả của hoạt động, giao dịch và các mối quan hệ kinh doanh trên thị trường. Sẽ thật là
sai lầm nếu chờ đợi như vậy bởi dần dần chính bản thân các công ty luật sẽ mất đi tính
hiệu quả trong hoạt tự vấn của mình chứ chưa nhắc gì đến việc khách hàng sẽ không
còn mặn mà nữa.

Các công ty luật, những người hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng, sẽ
tiến xa và có được nhiều thành công lớn hơn nếu thường xuyên nghiên cứu, phân tích
các hoạt động kinh doanh cũng như chiến lược của khách hàng để tìm hiểu và nắm bắt
những rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải. Từ đó, các công ty luật sẽ đưa ra những
lời khuyên phòng tránh rủi ro hay hạn chế thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Với
công việc này, những mối quan hệ bền vững và chặt chẽ giữa khách hàng và công ty sẽ
được tăng cường hơn rất nhiều. Khách hàng sẽ có niềm tin hơn vào hoạt động tư vấn
pháp luật, họ coi đây là một trong các chiến lược trợ giúp kinh doanh chứ không đơn
thuần là các biện pháp chữa cháy.

Tiếp thu những chiến lược kinh doanh mới

Đã qua rồi thời điểm mà chỉ có một cách làm việc duy nhất. Hợp tác và kinh
doanh trong các lĩnh vực khác nhau đang nhanh chóng trở thành những chiến lược
kinh doanh hiệu quả. Lĩnh vực tư vấn pháp luật cũng vậy.

Như các thị trường khác, để tồn tại và phát triển trong lĩnh vực pháp lý, các
công ty luật cần liên tục đặt ra cho mình những kế hoạch kinh doanh khác nhau nhằm
ngày một nâng cao chất lượng dịch vụ, duy trì và mở rộng các khách hàng trên thị
trường. Trong bối cảnh công nghệ lấn át kinh doanh, hoạt động tư vấn pháp luật dù
được đánh giá là khá “bảo thủ và truyền thống”, các công ty luật cũng cần ứng dụng
những công nghệ mới vào trợ giúp công việc hàng ngày của mình chẳng hạn như thiết
lập hệ thống hoá đơn điện tử, hệ thống quản lý văn bản, lưu giữ thông tin và các công
nghệ hiện đại khác. Chính những công nghệ này một mặt sẽ nâng cao tính hiệu quả
trong hoạt động tư vấn, mặt khác sẽ giảm thiểu chi phí thuê tư vấn cho khách hàng đến
mức thấp nhất.
Các công ty luật nên thường xuyên thay đổi mình, đáp ứng tốt nhất mọi mong
muốn của khách hàng để công ty mình có tên trong Danh sách những công ty được
yêu thích và lựa chọn của khách hàng.

Hãy trở thành đối tác lâu dài và đáng tin cậy

Khi mà ngày càng có nhiều công ty luật trên thị trường sẵn sàng nhảy vào
chiếm lấy các khách hàng của bạn, việc thiết lập và duy trì một quan hệ đối tác lâu dài
và tin tưởng giữa công ty luật với các khách hàng là rất cần thiết để sao cho cứ khi nào
cần là khách hàng sẽ nhờ ngay đến mình hay chí ít thì cũng xem xét có nên tiếp tục
hợp tác nữa hay không. Nhiều và nhiều hơn các khách hàng ngày nay đã đề ra các
chiến lược kinh doanh thắt chặt chi tiêu và việc phải nhờ đến tư vấn từ bên ngoái. Việc
tạo ra mối quan hệ đối tác chiến lược mặc dù hứa hẹn nhiều công việc pháp lý ổn định
trong tương lai nhưng không đảm bảo rằng công việc sẽ suôn sẻ và sự uỷ thác sẽ vô
hạn định. Phần lớn những mối quan hệ hợp tác này không kéo dài quá thời gian 12
tháng. Tuy nhiên, nhiều công ty vẫn nâng cao khả năng cạnh tranh để được lựa chọn
và duy trì sự hiện diện của mình trong Danh sách những công ty luật được khách hàng
yêu thích và lựa chọn.

Kết luận

Những doanh nhân làm nghề sản xuất, kinh doanh sẽ không sản xuất kinh doanh
những mặt hàng không đem lại lợi nhuận cho họ. Còn các công ty luật, có khi biết
nguy hiểm vẫn phải làm. Chẳng hạn đứng ra bào chữa cho những công ty đã vi phạm
pháp luật kinh doanh khỏi bị thiệt hại năng nề. Có thể những hành động này khiến
nhiều người không thích các công ty luật, nhưng đó là một trong những “hoạt động
kinh doanh thu lợi nhuận” của họ.

Trong kinh doanh, các doanh nhân đương nhiên phải tính toán sao cho có lợi
nhuận. Nhưng, khoản lợi nhuận ấy phải do bàn tay khéo léo và khối óc thông minh tạo
ra. Đó là nghệ thuật kinh doanh chân chính. Những công ty luật thành công trong một
thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay là những công ty hiểu được nhu cầu, giá trị,
hình ảnh và mục tiêu kinh doanh của khách hàng. Làm việc thêm giờ miễn phí không
phải là cái gì đó bất thường đối với những công ty luật thành công bởi theo họ điều này
đồng nghĩa với việc họ đang cùng với khách hàng chia sẻ khó khăn nhằm đạt được
những mục tiêu kinh doanh đề ra. Qua đó, sẽ xây dựng một mối quan hệ hợp tác lâu
dài và ổn định trong tương lai với khách hàng.

Các công ty luật cần hiểu rõ một chân lý rằng họ đang kinh doanh một dịch vụ
theo yêu cầu của khách hàng, khách hàng quyết định sự tồn tại của mình và mối quan
hệ giữa mình với khách hàng là mối quan hệ cộng sinh, hai bên cũng có lợi. Thị trường
tư vấn pháp luật giờ đây không khác các thị trường chung là bao, đều có những thách
thức và mang tính cạnh tranh nhằm thu lợi nhuận cao nhất, hoạt động tư vấn pháp luật
là một nghề giống như mọi nghề khác, cũng chịu sự chi phối của quy luật thị trường.
Do đó, để tồn tại và phát triển, các công ty luật cần tiếp thu và đề ra các nghệ thuật
kinh doanh mới cho phù hợp.

(Tổng hợp theo bài viết của Richard Brzakala trên tạp chí điện tử Business
Power Law)

Vài nét về tác giả: Richard Brzakala là một nhà quản lý hoạt động tư vấn luật
pháp tại Phòng luật của Viện tài chính ở Toronto, Canada. Tại đây, Richard có trách
nhiệm quản lý hoạt động tư vấn của nhiều luật sư nổi tiếng cũng như chịu trách nhiệm
báo cáo tài chính về những thông tin chi phí tư vấn pháp luật, sự tuân thủ của các công
ty luật. Với bài viết này, bằng kinh nghiệm thực tế của mình, Richard muốn chia sẻ
những đánh giá và phân tích của mình về hoạt động của các công ty luật trong một thị
trường pháp lý đầy tính cạnh tranh như hiện nay.

Gần đây, Richard đã làm việc và đưa ra nhiều lời khuyên về việc triển khai và
cung cấp các công nghệ hiện đại như thanh toán trực tuyến, mạng nội bộ, mã hoá
những thông tin liên quan đến dịch vụ pháp luật tại công ty của mình.