GỢI Ý BÁN HÀNG

Mục tiêu bài học

Học xong bài này, anh/chị có thể

 Định nghĩa gợi ý để bán hàng

 Thảo luận những lợi ích của các gợi ý
bán hàng
 Liên hệ sự quan trọng của trang phục,
ngôn ngữ thân thể và kiến thức về sản
phẩm khi gợi ý bán hàng
 Diễn tả các bước trong cách gợi ý bán
hàng
 Gợi ý bán hàng
 Những kỹ năng quan trọng nhất phải có
 Gợi ý để bán hàng là việc bán một món ăn
mà:
 Khách hàng không có ý tưởng sẽ gọi
 Sẽ là một “đặc điểm” nếu có thể lượng khách
tăng lên của bạn là những người sành điệu
trong nghệ thuật ẩm thực
 Đó là những gì đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng
Gợi ý bán hàng

 Đó KHÔNG phải là bán những gì đắt

tiền nhất trong thực đơn
 Đó cũng KHÔNG phải là tính tự đề cao
Gợi ý bán hàng
 Đó là kỹ năng
 Bán những gì mà khách
không nghĩ sẽ gọi
 Giúp cải thiện dịch vụ cho
khách hàng thông qua việc
hiểu nhu cầu và đáp ứng
những nhu cầu đó
 Bán cho những “chuyên gia”
ẩm thực thực sự
Lợi ích của gợi ý bán hàng
 Đối với khách:
 Hướng sự sự quan tâm của
khách vào những đặc trưng
của nhà hàng
 Khuyến khích khách hàng sử
dụng những món ăn mới
 Giúp khách hàng quyết định
gọi những gì họ thấy thích
 Cung cấp những dịch vụ tốt
hơn cho khách
Lợi ích của gợi ý bán hàng

 Đối với nhà hàng:

 Tạodựng hình ảnh tích
cực cho nhà hàng

 Tăng doanh thu bán

thức ăn, thức uống và
tổng thể lượng hàng
bán ra của nhà hàng
Lợi ích của gợi ý bán hàng
 Đối với bạn:
 Kỹ năng chuyên môn

 Tự tin

 Tiền thưởng
Những nhân tố quyết định cho việc
gợi ý bán hàng hiệu quả

 Đồng phục chỉnh tề

 Ngôn ngữ thể hình

 Kiến thức về sản phẩm

 Đồng phục chỉnh tề

 Bạn có nhớ những

gì giúp bạn ăn mặc
chỉnh tề ?
 Ngôn ngữ thể hình

 Bạn có nhớ những

ngôn ngữ thể hình
tích cực và những
ngôn ngữ thể hình
nào là tiêu cực ?
Kiến thức sản phẩm

 Thông tin liên quan đến

thức ăn & thức uống

 Lịch sử và định hướng

của nhà hàng

 Dịch vụ và trang thiết bị

Kiến thức sản phẩm
 Rất quan trọng vì:
 Cho phép bạn mô tả thức
ăn/thức uống một cách dễ
dàng và chắc chắn
 Giới thiệu được những “đặc
sản” nổi bật của nhà hàng
 Bán những dịch vụ cộng thêm
 Tự tin
Kiến thức sản phẩm
 Liên hệ với bài học, hãy liệt kê những gì
bạn biết về:

A food promotion
 A beverage promotion

 A wine promotion
 Food Promotion
 Là những món gì ?
 Cách nấu nướng
 Thành phần nguyên liệu và công thức của
món ăn
 Gia vị và các nguyên liệu đi kèm thích hợp
 Thời gian chuẩn bị
 Những thông tin liên quan khác.
Beverage Promotion
 Là những loại đồ uống gì
 Phương pháp thực hiện
 Nguyên liệu/công thức
 Trang trí
 Các thông tin hấp dẫn
khác.
BÀI TẬP
 Hãy cung cấp kiến thức về một món ăn
đặc sản của nhà hàng bạn
 Hãy cung cấp kiến thức về một thức uống
đặc trưng của nhà hàng bạn
Wine Promotion
 Nguồn gốc/xuất xứ
 Vùng sản xuất (Vintage)
 Nhà nhập khẩu
(Shipper)
 Những nét đặc trưng
của sản phẩm
 Những tthông tin thú vị
khác.
Gợi ý bán hàng hiệu quả
Bước 1: Đọc khách
Bước 2: Lắng nghe
Bước 3: Đưa ra các đề nghị
Bước 4: Hướng dẫn chọn lựa
Bước 5: Mời chọn lựa
Bước 6: Tạo nhu cầu
Bước 7: Cổ vũ
Bước 8: Xác định bán hàng
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 1: “Đọc” khách hàng 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
 Cho phép bạn đoán trước 8: Xác định bán hàng

nhu cầu của khách

 “Đọc” là việc làm sáng tỏ họ
nghĩ gì thông qua ngôn ngữ
thân thể
 Bạn có thể “đọc” qua
 Quan sát “đầu mối” thông qua
trực quan
 Hiểu biết nhu cầu của những
loại khách hàng khác nhau
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 1: “đọc” khách hàng 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
 Đâu là những “đầu mối” 8: Xác định bán hàng

quan sát từ khách hàng ?

 Ăn kiêng đặc biệt

 Ăn kiêng theo chỉ định

 Gấp gáp !!

 Mức độ ngân sách

Bài tập

 Liệt kê một vài loại khách hàng

 Nhu cầu của từng loại là gì ?
 Những loại thức ăn/đồ uống nào bạn sẽ
mời cho những loại khách hàng này ?
Liệt kê khách hàng

 Gia đình
 Thương nhân
 Kỷ niệm những sự kiện đặc biệt
 Những thực khách nhàn rỗi
 Những loại khác.
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 2: Lắng nghe 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
 Bằng cách nghe những 8: Xác định bán hàng

gì khách hàng nói, bạn

sẽ biết khách muốn gì
 Phân biệt
 Nghe có chủ đích

 Nghe không chủ đích

 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 3: Đưa ra các đề nghị 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
 Những đề xuất và giới thiệu sẽ 7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng
giúp cho khách ra quyết định.
Khách xem bạn giống như một
chuyên gia
 Dịch vụ trở nên cá nhân hoá sẽ
thiết lập nên sự hòa hợp giữa
khách hàng và người bán hàng
 Sự đề nghị bao gồm giới thiệu
những gì đặc sắc và những giá
trị công thêm
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 3: đưa ra các đề nghị 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
 Những điểm đặc sắc riêng 8: Xác định bán hàng

 Là những thức ăn/đồ uống độc nhất

hay đặc biệt chỉ có nhà hàng của bạn
mới có được dùng để quảng cáo và
bán cho khách hàng
 Ví dụ
 Lợi ích cộng thêm
 Là những giá trị được tặng thêm miễn
phí kèm theo những thức ăn/đồ uống
chính đã đặt mua hoặc đặt mua
 Ví dụ
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 3: Đưa ra các đề nghị 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

 Nếu bạn không đề nghị những đặc trưng riêng

và những giá trị tặng thêm:
 Khách sẽ có thể không biết và sẽ không mua những
thức ăn/đồ uống đó của bạn
 Có thể sẽ mất nhiều thời gian hơn để khách quyết định
chọn thức ăn/đồ uống
 Ngược lại:
 Khách hàng có một sự chọn lựa thú vị của một người có
kiến thức am hiểu về công việc
 Doanh thu bán hàng sẽ cao hơn
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
Bước 4: hướng dẫn khách 3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

 Khi đưa ra các đề nghị

và giới thiệu bạn đã thực
sự hướng dẫn cho khách
hàng
 Bạn đề nghị dựa trên
những “manh mối” mà
bạn thấy và nghe
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe

Bước 5: mời các sự chọn lựa 3: Đưa ra các đề nghị

4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

 Khách hàng phải được thưởng

thức sự tự do khi lựa chọn
 Có những thức ăn/đồ uống nổi
bật mà khách hàng không được
giới thiệu nhưng có khi lại rất
hữu ích với họ
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu

Bước 5: mời các sự lưa chọn 7: Cổ vũ

8: Xác định bán hàng

 Bạn mời khách chọn lựa

như thế nào ?
 Loại chọn lựa nào mà
bạn mời khách ?
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
Bước 6
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

Sử dụng diễn tả tạo sự hứng thú mua

 Vẽ lên một bức tranh đặc
biệt thu hút nếu khách
không thấy những thức
ăn/đồ uống của bạn
 “Lôi kéo” khách hàng
mua và sử dụng thức
ăn/đồ uống của bạn
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ

Bước 6 8: Xác định bán hàng

Sử dụng diễn tả tạo sự thích thú mua

 Bạn dùng từ gì để diễn tả:
 Beer

 Juices

 Cocktails

 Fish& seafood
 Wines

 Desserts
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
Bước 6 7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

Sử dụng diễn tả tạo sự thích thú mua

 Khi nào bạn diễn tả thức ăn/đồ
uống ?
 Đó là thức ăn/đồ uống không thông
thường
 Khi bạn nghĩ khách hàng không biết
 Các lý do khác ?
 Khi nào sẽ không diễn tả ?
 Khi đó là những thức ăn/đồ uống
thông thường
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

Bước 7: khuyến khích khách hàng

 Sử dụng những từ,

nhóm từ nói lên sự
chắc chắn và điệu
bộ, cử chỉ khi bạn
nhận đặt hàng của
khách
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng
Bước 7: khuyến khích khách hàng

 Không cường điệu

 Tránh sử dụng:
 Tốt nhất thế giới !
 Tuyệt vời !

 Tôi bảo đảm bạn sẽ thích !

 Tôi chắc chắn bạn sẽ

không thất vọng !
 1: Đọc khách
2: Lắng nghe
3: Đưa ra các đề nghị
4: Hướng dẫn chọn lựa
5: Mời chọn lựa
6: Tạo nhu cầu
7: Cổ vũ
8: Xác định bán hàng

Bước 8: Xác định việc bán hàng

 Khẳng định rằng khách hàng đã yêu
cầu thức ăn/đồ uống như vậy
 Những cụm từ nào mà bạn sử dụng
để xác định bán hàng ?
 Nhớ cảm ơn khách hàng đã chọn
thức ăn/đồ uống
Kết luận
 Gợi ý bán hàng là kỹ năng gì ?
 Những lợi ích của các gợi ý bán hàng ?
 Trang phục, ngôn ngữ thân thể và kiến
thức về sản phẩm đóng vai trò như thế
nào đối với gợi ý bán hàng ?
 Có bao nhiêu bước trong cách gợi ý bán
hàng ?
 Tên từng bước là gì ?