1

ALAN I BARBARA PIZ

Autori knjige Zašto muškarci ne slušaju, a žene ne tumače mape

Definitivni vodič kroz GOVOR TELA

2

MONO & MANANA 2005.

SADRŽAJ
REČI PRIZNANJA Uvod Nije sve onako kao Što izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uočite protivrečnosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Vaš rečnik govora tela

Poglavlje 1
OSNOVNE STVARI U početku... Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Kako govor tela otkriva emocije i misli Zašto žene bolje zapažaju Sta se doznaje skeniranjem mozga Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Urođeno, genetski uslovljeno ili naučeno? Neki zajednički koreni Univerzalni gestovi Tri pravila za tačno tumačenje Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo Zašto je decu lakše pročitati Možete li da ih odglumite? Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Kako da postanete odličan tumač

Poglavlje 2
U VAŠIM RUKAMA JE MOĆ Kako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i posledice Snaga dlana Naš eksperiment s publikom Analiza stilova rukovanja Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoružate siledžiju Hladno, vlažno i lepljivo rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje između muškaraca 1 žena Dvoručnik . Odmeravanje snaga između Buša 1 Blera Rešenje Osam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime

Poglavlje 3
ČAROLIJA OSMEHAISMEHA Osmehivanje je znak potčinjavanja Zašto je smejanje zarazno? Kako osmeh može da prevari mozak 3

Uvežbavanje lažnog osmeha Sverceri se ređe osmehuju Pet najčešćih tipova osmeha Zašto je smeh najbolji lek Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno Zašto se mi smejemo i pričamo, a čimpanze ne Na koji način je humor lekovit Smeh do suza Kako funkcionišu vicevi Soba smeha Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Humor poboljsava prodaju Trajno povijena usta Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Smeh u ljubavi Rezime

Poglavlje 4
SIGNALI RUKAMA Signali koji znače barijeru Zašto prekrštcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike među polovima Ruke prckrštene na grudima Rešenje Pojačano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osoblje Kad vam pokažu podignute palce Grljenje samog sebe Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Šolja kafe kao barijera Moć dodira Dodirnite i vi njih Rezime

Poglavlje 5
KULTURNE RAZLIKE Tog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zašto svi postajemo Amerikanci Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u načinu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Ukočena gornja usna na engleski način Japanci "Svinjo jedna nevaspitana!" — izduvavanjc nosa Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama S pipanjem ili bez? Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Rezime

Poglavlje 6
GESTOVI RUKOM I PALCEM Kako ruke govore S jedne strane... S druge strane, gestovi poboljšavaju prisećanje Trljanje ruku Trljanje palca i prstiju Preplitanje prstiju Zvoriik Koriscenje zvonika za pobcđivanje u šahu Rezime Lice na poslužavniku Držanje ruku iza leđa Pokazivanje palca Kad palci vire iz džepova sakoa Rezime

Poglavlje 7
4

SIGNALI PROCENE I OBMANE Istraživanje laganja Tri pametna majmuna Kako lice otkriva istinu Žene najbolje lažu i to je živa istina Zašto je teško slagati Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž Gestovi procene i odugovlačenja Lažljivi kandidat za zaposlenje Gladenje brade Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi Zašto Bob uvek gubi u šahu Dvostruko značenje Poglavlje 8 SIGNALI OČIMA Proširene zenice Testirajte se Zene to rade bolje. kao i obično "Sacovanje" Mig obrvama Sircnje očiju Pogled ispod obrva Kako zapaliti muSkarčev plamen U kojem pravcu gledate? Kako da zadržite kontakt pogledom na nudističkoj plaži Kako da privučetc pažnju muškarca Večina lažova gleda vas pravo u oči Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosa Pojačano trcptanjc Nemiran pogled Geografija lica Priča o političarima Dušo. zagledaj se u moje oči Prvih 20 sekundi razgovora Na koji ste kanal podešeni? Kako da održite kontakt pogledom s publikom Kako da prezentujete vizuelne informacije Moćna olovka Rezime Poglavlje 9 OSVAJAČIPROSTORA .TERITORIJEILIČNIPROSTOR Lični prostor Zonske udaljenosti Praktične primene zonskih distanci Ko se kome primiče? Zašto ne volimo da se vozimo liftom Zašto se rulja razbesni Rituali pravljenja razmaka Test za ručkom Kulturni faktori utiču na zonsku distancu Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone stanovnika sela i grada Teritorija i vlasništvo Kola i pripadajuća teritorija Testirajte se Rezime Poglavlje 10 KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO ŠTO NAM JE NA UMU Svi pričaju o novom načinu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu 5 .

Cetiri glavna stojeća položaja w Defanzivni su. zatvara se i um Cetvorka s pridržavanjem noge Poglavlje 11 13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA Klimanje glavom Zašto bi trebaio da naučite da klimnete glavom Kako da podstaknete sporazum Odmahivanje glavom Osnovni položaji glave SJeganje ramenima Cupkanje nevidljivih končića Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Kaubojsko držanje Odmeravanje konkurencije Raskrečene noge Noga prebačena preko naslona za ruku Zajahivanje stolice Katapult Gestovi koji pokazuju spremnost Položaj startera Rezime Poglavlje 12 PODRAŽAVANJE . NAOČARIMA IŠMINKOM Dva tipa pušača Razlike između muškaraca i žena PuŠenje kao ispoljavanje seksualnosti Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odJuku LjubiteJji cigara Kako pušači završavaju seansu Kako da tumačite naočari Taktike odugovlaČenja Gledanje preko naočara Nošenje naočara na vrhu glave Moć naočara i šminke Malo karmina.KAKO GRADIMO BLISKOST Stvaranje pravih vibracija Podražavanje na ćelijskom nivou Podražavanje razlika između muŠkaraca i žena Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko Kad muškarci i žene počnu da liče Da li ličimo na svoje kućne ljubimce? Majmun radi što majmun vidi Podudaranje glasova Poglavljc 13 TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA. gospođo? Signali aktovkom Rezime 6 . hladno im je ili "prosto prijatno ? Kako se otvaramo Evropsko prekrštanje nogu Američka četvorka Kad se zatvori telo.

pravi svetski čovek Zašto neki ljudi na TV deluju viši Lezi. noge ili zadnjicu? Rezime Poglavlje 16 SIGNALI VLASNIŠTVA. nego gde sedite Koncept kralja Artura Kad želite da razgovarate s dvema osobama Pravougaoni stolovi za sastanke Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani Igre moći u kući Kako da rasplačete publiku Zona pažnje Eksperiment u vezi s učenjem Donošcnje odluke za večerom Rezime Poglavlje 18 INTERVJUI. grudi ili noge? Muški udvarački signali i gestovi Muško telo — šta najviše uzbuđuje žene Šta ona prvo zagleda na muškarcu: grudni koš. TERITORIJE I VISINE Snižavanje tela i status Visok je. diž' se Mane visine Kako snižavanje teia ponekad može da uzvisi status Kako TV političari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim? Kako da delujete onoliko visoki koliko želite Rezime Poglavlje 17 RASPORED SEDENJA .Poglavljc 14 KAKO TELOPOKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELIDAIDE Sta kaže ugao pod kojim stojimo Kako isključujemo druge Usmeravanje tela u sedećem stavu Usmeravanje stopala Rezime Poglavlje 15 POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLAČNOSTI Pojava živopisnog mužjaka Grejemova priča Zašto žene uvek vode glavnu reČ Razlike između muškaraca i žena Proces privlačenja 13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala U šta muškarci gledaju na ženskom telu Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu. spokojno i pribrano Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska Kad vas ostavljaju da čekate Gluma do savršenstva? Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu Rezime Politika moći u firmi Kako da zamenite teritorije na stolu Usmeravanje tela u sedcćem položaju Kako da preuredite kancelariju Rezimc Poglavljel9 7 . IGRE MOĆ II KANCELARIJSKA POUTIKA Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno.GDE DA SEDNETE I ZAŠTO Test za stolom Nije stvar u tome šta govoritc.

Seli i Džef Barč. Toni i Ceri Bler. Lotar Mene. Džon Nevin. Ajven Frendži. Džon Hepvort. Bob Geldof. Dajana Spenser. Deb Hinkismen. čiji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da napišemo ovu knjigu. Helen Ričards. Armin Gonterman. Trevor Dolbi. Beri Markov. Don Lejn. Dže-ri i Keti Bredbir. Viktorija Singer. dr Dezmond Moris. Dejna Rivs. Lindi Cemberlen. Rob Vinč. Kristin Maler. Brajan Trejsi. Greg i Keti Oven. Malkolm Edvards. Bert Njutn. Vejn Magridž. Alan Vajt. Derin Hinč. Lora Mihen. Džonatan Kolmen. Jan Lesli. Rob Ed-monds. Mark Viktor Hensen. Keri Peker. Rodžer Mur. Norman i Glenda Lionard i Dori Simonds. Opaj. svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj knjizi: Dr Džon Tikel. dr Andre Davril. Suzan Lemb. Raul Bojel. Piter. An-dres Kipis. Dag Kanstabl. Majk Volš. Dejvid Rouz.SVE U SVEMU Koliko dobro umete da čitate između redova? Koliko ste bodova osvojili? Rezime Sest tajni privlačnog govora tela RECI PRIZNANJA Ovo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno. dr Denis Vejtli. Brajs Kortni. En Daj-mond. Lion Bajner. Metju Braund. Dorin Kerol. prinčevi Vilijam i Hari. Bob Hojsler. Stiv Rajt. Jan Botam. Vladimir Putin. Ron i Tobi Hejl. Endi Mek-neb. Ester Rancen. 8 . Sadaki Hajaši. Džon Hauard. princ Carls. Nik i Ketrin Grajner. Sten Zermarnik. Ričard Oton. Delija Mils. Žorž Devero. Vanesa Felc. Taj i Peti Bojd. Džeri Haton. Jan Maršal. Džeri i Seri Medouz. Leni Henri. profesor Filip Hansaker. Toni Grajg. Majk Stoler. Pamela Anderson. Deril Vitbi. Gej Hjuber. Saj-mon Taunsend. Deb Mertens. Triš Godard. Rej Martin. Roni Korbet. Jan Mekilop. Derel Somers. Keri—En Kenerli. Rej i Rut Piz. Dejvid i Džen Gudvin. Džon Fenton. princeza Ana. Ron Taki.

kolena na pantalonama. Trgovina mi je pružila mogućnost da srećem ljude i izbliza ih proučavam.Uvod Čovekovi nokti. Ovo do-stignuće kvalifikovalo me je za prestižni Okrugli sto od milion dolara u SAD. a moja sposobnost da pročitam ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. "Coveče . u bilo kojem slučaju. te da je moguće da navedem dru-ge da urade ono što želim ukoliko pročitam njihova stvarna ose-ćanja i reagujem u skJadu s njihovim potrebama. U dvadesetoj godini. "Au..ovo je baš duboka jama. 1892. i brzo shvatio kako da pogodim da li će neko da kupi od mene ili neće. međutim. postavši najmlađa osoba koja je tokom prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. Hajde da bacimo ono veliko kamenje u nju. Kao mlad čovek. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja će da pristane na ples a koja neće. vidi samo ono što misli da gleda. Kao tinejdžer. Evo priče kojom ćemo da demonstriramo poentu: Išla dva čoveka kroz šumu i naišla na veliku. znao sam da je vreme da brišem. nije bio agresivan. ali iz jame nije dopirao nikakav zvuk. rukav na kaputu. Ovo umeće pokazalo se kao izuzetno korisno za prilaženje de-vojkama u diskoteci. da bih zaradio za džeparac. Kao klinac. izraz lica.. koli-ko god je možda ozbiljno zvučao. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti sposobnog istraiitelja. mogle da se prenesu u ovu novu oblast. U jedanaestoj godini. prodajući Serpe i lonce. "Hajde da bacimo nekoliko kamenčića i vidimo koliko je dubo-ko." | Ubace oni nekoliko kamenčića i sačekaju. ali otvorenih ruku. zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u firmi u kojoi sam radio. Ono bi trebalo da se čuje. a bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je podrazumevao kontakt s ljudima. znao sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer. oduvek sam bio svestan da ono što ljudi kažu nije uvek i ono što misle ili osećaju. započeo sam svoju trgovačku karijeru prodajući gumene sunđere od vrata do vrata posle škole. reče jedan. tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve. žuljevi na kažiprstu i palcu. čizme. Većina ljudi. i da na osnovu jednostavnog po-smatranja govora njihovog tela procenim da li će da kupe ili ne. ako bi mi neko rekao da se gu-bim. proda-vao sam šerpe i lonce u večernjim časovima. duboku jamu. pokreti — svaka od tih stvari nepogrešivo otkriva čovekov poziv. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispružen prst ili zatvorenu ruku. Stvar je u tome da ono Što vidite i čujete povežete s okruženjem u kojem se sve dešava i iz-vučete moguće zaključke. Nije sve onako kao što izgleda Sposobnost da shvatite šta se stvarno događa s osobom je jedno-stavna — nije laka. manžete na košulji. ovo baš izgleda duboko". imao sam sreće što su tehnike či-tanja govora tela koje sam naučio kao momčić." 9 . Voleo sam da prodajem i bio sam odličan u tome. Kad bih pokucao na vrata. ŠERLOKHOLMS. ali je jednostavna.

Rezultati jednostavnog eksperimenta koji smo sproveli za jedan televizijski program pokazali su da većina ljudi generalno nije dobra ni u čitanju signala koje emituje telo. izbegavanje. Ova dvojica su samo stajala. ali ekspe-rimenti pokazuju da manje od 5% Ijudi može da prepozna svoj dlan sa fotografije. izranjao dru-gi čovek. "To nije mogla da bude moja koza. Moja koza je vezana za železnički prag!" Koliko dobro poznajete svoj dlan? Ponekad kažemo da nešto poznajemo "kao svoj dlan". s brkovima. već smo ubacili i istraživanja iz 10 . prikrivanje emoci-ja. Koji vas signal upozorava da političar lazel Usne mu se pomeraju. "Eno ga železnički prag tamo u travi". izmicanje. Posle nekoliko minuta razgovora. Potom skoči uvis i nestane u jami. Za drugi televizijski program. Ne samo da smo je znatno dopunili. Stušti se prema dvojici ljudi i projuri između njih. jeste P vas dvojica videli moju kozu?" "Nego šta! Nismo u životu videli nešto luđe! Izjurila je iz šumarka kao pomahnitala i skočila u onu jamu!" "Ma. Turisti su ulazili u biro u potrazi za informacijama o lokalnim znamenitostima i ostalim turističkim atrakcijama. Barbara i ja smo napisali kori-steći kao osnovu moju raniju knjigu Govortela. Svako od gostiju je posmatrao drugog "gosta" tokom pet do šest sekundi pre no što bi se okrenuo nalevo. jureći kao pomahnitala. u beloj košulji i s kra-vatom oko vrata. Većina muškaraca i gotovo polovina žena ne znaju kako izgledaju od vrata naniže. pravljenje dimnih zavesa ili ogledala i mahanje nepostojećim prijateljima u gomili. zapanjeni onim što su upravo videli. s brošurama u rukama. a jedan je čak rekao: "Mislite na onog debelog. laganje. tako da je osoba koja ulazi u predvorje imala utisak da kroz ona druga vrata upravo ula-zi još neko. mu-škarci su u dvostruko većem procentu od žena u potpunosti pro-puštali da primete da se bilo šta promenilo. ali su njegovo telo i pokreti bili veoma dobro vidljivi. 85% muškaraca odgovorilo je "ne". reče seljak. ali polovina turista uopšte nije primećivala promenu. prema recepciji. kako bi odnekud ispod šaltera dohvatio nekakve brošure. Upitani da li su prepoznali drugog "gosta". jok". instinktivno znamo da će na kraju ipak da se sapletu o protivrečne signale govora tela. bace ih u jamu i sačekaju. Tog "još nekog" nije mogla odmah da prepozna jer su mu biljke skrivaie lice. ne samo u pogledugovora tela. Iz šumarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T. Ova knjiga će vam pokazati šta propustate. Političari provode mnogo vremena na eskiviranje." Dovuku oni težak prag do jame i preture ga unutra. jer svi znamo da se političari ponekad pretvaraju da veruju u ne-što u šta u stvari ne veruju. sproveli smo eksperiment u sa-radnji s lokalnim turističkim biroom. Neverovat-no.5 m od poda. 58% žena je reklo da je to bilo ogledalo. Međutim.Podignu oni tako dva kamena veličine fudbalske lop-te. Koliko dobro umete dauočite protivrečnosti u govoru tela? Ljudi žirom sveta postali su fascinirani govorom tela političara. koje su visile na 1. Upućivani su na šalter na kojem im se obraćao službenik plave kose. čovek se sagi-njao i nestajao s vidika. trčeći koliko je noge nose. ili se pretvaraju da su drugačiji nego što zaista jesu. ali se iz jame nije začuo nikakav zvuk. Na-stavljao je razgovor tamo gde je prvi čovek prekinuo. Okačili smo o tavanicu saksi-je s biljkama. tamne kose i u plavoj košulji. tako da volimo da ih posmatramo pažljivo. Odjednom se iz obližnjeg šumarka pojavi koza. ružnog tipa?" Ni-malo iznenađujuće. pretvaranje. glatko obrijanog lica. taj će garantovano da se čuje. Potom bi. a njih 30% je reklo da im druga "gošća" deluje "poznato". dajući tako iluziju da kroz predvorje prolazi dugačak hodnik koji vodi do ulaza na drugoj strani. Većina muškaraca nije prepoznala sebe u ogledalu. po svoj prilici i vi propuštate većinu toga. očekujući trenutakkad ćemo ih uhvatiti u tome. Kako smo napisali ovu knjigu Vrlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela. Na kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko ogleda-lo. nego i činjenice da se pred njima pojavila sasvim no-va osoba! Sem ukoliko posedujete urođenu sposobnost ili ste na-učili da čitate govor tela. ali se iz jame i dalje nista nije čulo. reče jedan. "Ako njega bacimo unutra.

osećaćete se kao da ste upravo pritisli prekidač. Kad shvatite kako nešto funkcioniše. a zauvek će promeniti i vaše ponašanje. Mi. Ciniće vam se kao da ste oduvekboravili u mračnoj sobi i. gde se nalazi i šta da uradite u tom pogledu. koja pokazu-je šta se dešava unutar mozga. smatramo da ova knji-ga teži da vam omogući što bolju spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima. Međutim. lakše vam je da živite s tim. izrazi-ma lica i gestovima. neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo izbegli prekomerno uprošćavanje stvari. su-bjekat "osoba" (upotreba muškog ili ženskog roda) u rečenici od-nosi se podjednako na oba pola. a daje-mo vam osnovni "rečnik" potreban za čitanje stavova i emocija. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoći će vam da postanete svesniji neverbalnih aluzija i signala i pokazaće vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i dobili reakcije koje želite. Posmatrači ptica ne bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i držali kao trofeje. zato što su to stvari koje morate da naučite ako hoćete da izvučete maksimum od susreta licem u lice. Na isti naČin. Napisali smo je tako da može da se otvara i čita nasumično. kako biste je što lakše razumeli. Ova knjiga daće vam odgovore na neka od pitanja koja su vas najviše zbunjivala u vezi s tim zašto se ljudi ponekad ponašaju na određeni način. 11 . Jednostavnosti radi. kao i tehnologija poput MRI (magnetne rezonance). a time i sami sebe. upalili svetlo i videli ono što se oduvek nalazilo tamo. u izlascima ili na poslu. međutim. Uvek će biti onih koji užasnuto podižu ruke i viču kako je proučavanje govora tela samo još jedan način korišćenja naučnih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz či-tanje njihovih tajni i misli. kao što su evolutivna biologija i evolutivna psihologija. Vrlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je više od 30 godi-na našeg zajedničkog znanja i angažovanja u ovoj oblasti. slike na zidu i vrata. Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno. i tamo gde nije drugačije naglašeno. kako biste bolje razumeli njih. mada ste odu-vek mogli da nazrete nameštaj. dok neznanje i nedostatak razumevanja podstiču strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. poznavanje i umeće govora tela služe da svaki susret s drugom osoborii učine prijatnim doživljajem. pregovarače i direktore.novih naučnih disciplina. Vaš rečnik govora tela Prva knjiga bila je namenjena da bude radni priručnik za trgov-ce. bilo kod kuće. ali ovu možete da koristi-te u svim aspektima života. S tim što sad tačno znate šta je to. menadžere. Uglavnom se bavi pokretima tela. Pročitavši ovu knjigu. jednostavnim jezikom. nikad niste znali kako zapravo izgledaju.

preko knjiga. govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog repertoara i uglavnom se koristi za saopštavanje činjenica i poda-taka. da precizan opis njihovih među-sobnih odnosa i onoga što osećaju. Italijanima 'jedan'. Današnji političari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu. većina ljudi još uvek veruje da jegovor naš glavni vid komunikacije. koji je divno govono. Verovatno je počeo da se 12 . verovatno teže izbono da po-stigne ono što je postigao. s aspekta evolu-cije. posle objavlji-vanja naše knjige Govortela. pet minuta pošto je ušetao u prostoriju punu ljudi. Sposobnost tumačenja stavo-va i misli ljudi na osnovu njihovog ponašanja činila je prvobitni sistem za komunikaciju među ljudima. aktivno proučava tek negde od 1960—ih. Pre pronalaska radija. Japancima 'pet'.Poglavlje I OSNOVNE STVARI Zapadnjacima ovo znači 'dobro'. tokom hiljada godina nase evolucije. ali koji bi se danas. onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika. pisama i novina. komuniciranje se većinom odvijalo pi-smenim putem. brižni i pošteni. mogli da imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i čitakru-kopis. tako da oni najistaknutiji imaju lične savetnike za govor tela koji im pomažu da prođu kao iskreni. pogotovo onda kad to nisu. poput Abrahama Linkolna. Međutim. poput Vinstona Čerčila. u vizuelnoj eri. Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela. a Grcima 'steram ti ga' Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da. što je značilo da su i ružni političari i loši govornici. Era radija dala je prostor ljudima koji su umeli da barataju govornom rečju. te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978. Ipak.

objavljena 1872. budući da se usredsređujemo na reči koje ljudi izgovaraju. u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u komuniciranju s publikom. Podigao je nos. mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav. Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste nešto rekli. 13 . Albert Merabijan. možda je najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd čove^a i životinja (The Expression ofthe Emotions in Man andAnimals).. NaŠ govorni jezik. obično kao po-bednik izlazi osoba s jačim argumentima. a to je slučaj i danas. Ovako odoka. poput Carlija Caplina.. Sto se tiče akademskog proučavanja govora tela. a opstali su samo oni koji su posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umeće. kad jojje najviše trebala.]. moći i potencijalu te osobe kao seksualnog part-nera a oči te osobe nisu prvo sto gledamo na njoj. Zagrizao je. kad nekog tek upoznamo skloni smo da na brzinu izvedemo sud o druželjubivosti. a da prosečna rečenica traje svega oko 2. bili su pio-niri umeća govora tela. zato što. sve u svemu.. da bi pre 500000 godina bio već uglavnom formiran. Podmetnuo je leđa. prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan. veličina našeg mozga se utrostručila. Stisnula sam srce. Glumci iz doba nemog filma. S po-javom zvučnog filma. pionir u istraživanju govora tela 1950-ih. Međutim. ali da to nije uvek slu-čaj onda kad se pregovara licem u lice. ali potapšite nas po ramenu. većinom ne znamo ništa o govoru tela. budući da je to bio jedini mogući vid ko-munikacije na ekranu. a tokom tog perioda. Peru ruke odsvega. zato što ovde zaista ima stvari koje otvaraju oči. priznaje važno mesto koje go-vor tela zauzima u našem komuniciranju. kako ju je nazvao. Okrenula jojje leđa [zgadena. Zašto ono što kažemo nije uvek bitno Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno uverenje. Ponela je teret na svojim plećima. Međutim. Ispale su mu oči [od divljenja. istraživači su uočili i zabeležili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala.. u poslovnim susretima. Pre toga. na neverbalni aspekt glume stavljan je sve manji naglasak. Naša analiza hiljada sni-mljenih trgovačkih prezentacija i pregovora tokom 1970—ih i 1980—ih pokazala je da je. Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio proučava-njem neverbalne komunikacije — "kinezije". podsta-kla je savremeno proučavanje izraza lica i govora tela. utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7% verbalan (samo reči). možemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo da ih ređamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda čitavoj ideji. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo: Skini teret s grudi.]. Procenio je da prosečna oso-ba izgovara reči tokom ukupno deset do dvanaest minuta u toku dana. Neke od ovih fraza se malo teže gutaju. Kolena su mi klecala. Poljubi me u dupe.razvija pre 2 miliona godina. iz perioda pre dvadesetog veka. 38% vokalan (ton glasa. i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od 35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem. međutim. Zatvarao je oči [pred istinom]. NeČije glumačko umeće klasifikovalo se kao dobro ili loše. a kamoli o važnosti koju ima u našem životu. Poput Merabijana. Od tada.5 sekundi. kao i da ljudi za manje od četiri minuta formiraju izme-đu 60 i 80% svog prvog utiska o novoj osobi. a mnoge Darvinove ideje i opažanja dobili su potvrdu od strane istraživa-ča širom sveta. govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu bili su glavni načini saopštava-nja osećanja. Lupi šakom o sto. Oči su mu se [konačno] otvorile. govor tela u 60 do 80% slučajeva odgovoran za uticaj izvršen za pregovaračkim stolom.. a ne šta ste rekli. Studije pokazuju i da. bola. ali su nju uglavnom čitali pripadnici naučne zajednice. Berdvistel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica. Berdvistel je izneo neke slične procene u vezi s količinom never balne komunikacije među ljudima. Nadamo se da će ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu.. ko-načne odluke češće donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga što čujemo. Digao je ruke. U početku. prilikom pregovora koji se vode telefonom.

sklona je da prekrsti noge ili ruke. medutim.Homo sa-piens . neve-rovatno nesvesna signala govora tela i njihovog uticaja. saopšti vr-lo jasnu poruku. često gladi suknju naniže. u biološkom pogledu. dok istovremeno nesvesno pravi rukama p0-krete kao da ih opipava. bude u stanju da kaže koje pokrete pravi neka osoba. Pripadamo vrsti primata . samo slušajući njen glas. reči i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivošću da je Berdvistel prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvežbana osoba trebalo da. Bob Hok je jed-nom prilikom 14 . Ključ za raspoznavanje govora tela krije se u sposobnosti da shvatite emocionalno stanje osobe dok slušate ono što govori i uočavate okolnosti pod kojima to govori. govor tela i pokrete. dok se govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i. kao zamena za verbalne poruke. bivši američki predsednik Ronald Regan i australij-ski premijer Bob Hok otkrivaju nam pokretima ruku koliku veli-činu imaju pojedini problemi u njihovom umu. u nekim slučajevima. iako glas možda priča sasvim drugu. poput ostalih vrsta. Mnogim ljudima je teško da prihvate da su ljudi. i neprijatno mu je zbog toga. često "čupka" prevoj kože na podbratku.ćosavih majmuna koji su naučili da hodaju na dve noge i imaju pametan. mi ljudi postali smo opsednuti govornom rečju i svojom sposobnošću da budemo kozeri. žena koja je svesna suvišnih kilograma u pre-delu butina. Bez obzira na kulturu. pokreti i gestovi mogu da pričaju jednu priču. osoba koja je uplašena ili Princ Čarls započinje prisno prijateljstvo Alan i Barbara Piz defanzivna. To vam omogućava da razdvojite činjenice od izmišljotina i stvarnost od mašte. Očaravajuće je to sto je ljudska životinja retko svesna da njeno držanje. još uvek životinje. reakcije. Berdvistel je čak naučio da posmatranjem gestova neke osobe kaže kojim ona ie-zikom govori. bez da otvori usta. Kako govor tela otkriva emocije i misli Govor tela je spoljni odraz emocionalnog stanja neke osobe. Sva-ki gest ili pokret može da predstavlja dragocen nagoveštaj onoga što osoba u tom trenutku oseća. Na primer. napredan mozak. Većina ljudi je. muškarac koji je sve-stan da se goji. Na primer. muška-rac koji razgovara s prsatom ženom može svesno da izbegava da zuri u njene grudi. Na primer. uprkos činjenici da danas znamo da se većina poruka u direktnom raz-govoru otkriva kroz telesne signale.Većina istraživača se danas slaže da se reči koriste pre svega za saopštavanje informacija. Odne-davno. žena može da uputi mu-škarcu "ubitačan pogled" i tako mu. nama još uvekgospodare bioloska pravila koja kontrolišu naše postup-ke. Ali. francuski pred-sednik Sirak. ili oboje.

Na primer. govornik koji ne poseduje moć zapaža-nja nastaviće da govori na isti način. Drugim rečima. Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo više u odnosu na povećanje koje su dobili političari. pod tim obično podrazumevamo da se go-vor tela te osobe i njene izgovorene reči ne slažu. govoreći o platama direktora. mi i ne znajući govorimo o njegovoj sposobnosti da raspoznaje govor tela drugih osoba i poredi te signale s onim verbalnim. oborenih glava i ruku prekršte-nih na grudima. Zašto žene bolje zapažaju Kad kažemo da neko poseduje "moć zapažanja" ili "intuiciju". Muškarci Čija profesija podrazumeva neki vid brige o drugima. dok je tačan odgovor dalo svega 42% muškaraca. žene zapažaju mnogo bolje nego muškarci. kao i vrlo istančan osećaj za sitne detalje. Rezultati istraživanja pokazali su da je 87% žena tačno proce-nilo situaciju. Istraživanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da žene mnogo spremnije raspoznaju govor tela nego muškar-ci. pokazi- Imati moć zapažanja znači imati sposobnost da se uoče protivrečnosti između nečijih reči i govora tela. Sve u svemu. Isto tako. ma se videlo kako muŠkarac i žena komuniciraju. ako se publika zavalila u sedišta. dok. Zene poseduju urođenu sposobnost da hvataju i dešifruju neverbalne signale. naprotiv. Tokom prve dve do tri godine. što je dovelo do onoga što obično nazivamo "ženskom intuicijom". Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi. Od njih se tra-žilo da po izrazima lica glumaca odgonetnu šta se u filmu desa-va. To je ujedno i razlog što retko koji muž može da slaže svoju ženu i da mu to prođe. razmicao je ruke svega 30 cm. Zenska intuicija je naročito očigledna kod žena koje ima-ju decu. kao i umetnički tipovi. ne primećujući ništa. govornik "obdaren" dobrim zapažanjem naslu-tiće da se ono što govori ne "prima" bas najbolje. kad kažemo da "slutimo" ili "intuitivno oseća-mo" da nas neko laže. prošli su na ovom testu gotovo podjedna-ko dobro kao žene: gej muškarci su takođe ostvarili vrlo dobar re-zultat. bez zvuka. na kojivao je rukama razmak od oko 1 m. Shvatiće da je potrebno da zauzme drugačiji pristup ukoliko želi da ga publika aktivno sluša. Međutim. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su političari prošli mnogo boJje no što je bio spreman da prizna. To je ono što go-vornici nazivaju svešću publike ili obraćanjem grupi. a blagodareći tome što tako rano počne da vežba raspoznavanje signala. Kad god je pomenuo prihode političara. majka je primorana da se skoro u potpunosti oslanja na neverbalne kanale za komunikaci-ju sa svojim detetom. 15 .pravdao povećanje plate političara poredeći njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama. često "izrasta" u pregovarača čija je moć zapažanja mnogo razvijenija nego u muškaraca. većina žena može bez problema da prevede muškarca žednog preko vode.

Većina "vidovnjaka" su žene. a sve putem informacija prikupljenih jednostavnim po-smatranjem osobe. To objašnjava zašto žena na nekoj sedeljki očas posla shvati odnose ostalih parova koji se tu nalaze . u direktnom kontaktu. čitači tarot karata. jednu ili dve kristalne kugle i dosta teatralnosti. većina muškaraca može da identifikuje samo ta tri tona. Kao što smo pokazali u knjizi Zašto mus^arci ne slusaju. Proce-njivanjem ponašanja drugih angažuje se između četrnaest i še-snaest oblasti u ženskom mozgu. sa ženske tačke gledišta. Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo Ako ste ikad posetili proročicu. koje može da proizvede tačnost od oko 80% kad "očitavate" osobu koju vidite prvi put u životu. Džon je mirno sedeo dok je proročica zurila u svoju kristalnu kuglu. Sve to samo doprinosi uverljivosti predstave. oslanja na čvrste vizuelne dokaze u pogledu ponašanja druge osobe. uz razumevanje ljudske prirode i poimanje teorije verovatnoće. na šta se on nagnuo preko stola i udario je pravo u nos.2 16 . Ubacite tu špil tarot kara-ta. astrolozi i hiromanti prikupljaju infor-macije o "klijentu" upravo služeći se ovom tehnikom. Sve se to svodi na sposobnost čitača da odgonetne reakciju osobe na date izjave i postavljena pitanja. verovatno vas je zaprepastilo šta je sve znala o vama — stvari koje jednostavno niko nije mogao da zna — stoga mora biti da je posredi vančulna percepcija. dok mozak muškarca za to ne odvaja više od četiri do šest oblasti. Vidov-njaci. Rezultat toga je da muškarci Če-sto gube nit dok žene pokušavaju da komuniciraju s njima. muškarci nisu naro-čito pričljivi i zašto. I mada naivnim i osetljivim ljudima može da izgleda kao magija. kao što smo već reidi. s muške tačke gledišta. to objašnjava zašto. Dokazi se kriju u govoru tela te druge osobe i. Studije pokazuju da za osobu koja se. posredi je prosto proces za-snovan na pažljivom posmatranju signala govora tela. To je bilo prvi put da je napraviokompromis. Odjednom je počela da se smeje na savglas. je T tako? Istraživanja proročko-vidovnjačkog biznisa pokazuju da oni koji se njime bave primenjuju tehniku poznatu kao "hladno očitava-nje". i dobićete sa-vršcnu scenografiju za seansu očitavanja signala govora tela koja čak i najtvrdokornijeg skeptika može da ubedi da mora biti da su na delu neke čudne magijske sile. Može da priČa o nekoliko nepovezanih tema u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi prome-niia temu iJi naglasila poentu. svako može da nauči da svesno raspoznaje sig-nale. Takođe. Nažalost. ko se kome dopada. i tome slično. postoji veća verovatnoća da će izvesti tačnije zaključke o toj osobi nego neko ko se oslanja iskljucivo na intuiciju. Može da prati televizijski program dok razgo-vara telefonom i osluškuje razgovor koji se odvija iza nje.Sta se doznaje skeniranjem mozga Mozak većine žena organizovan je tako da u veštini komunikaci-je nadmaši svakog muškarca na planeti. dok žena to najčešće čini sasvim nesvesno.ko se svađao. zato što. i da uzsve to pijucka kafu. žene kao da nikad ne zatvaraju usta. Mnogi "hladni čitači" su uglavnom nesvesni svojih sposobnosti raspo-znavanja neverbalnih signala. a žene ne tumače mape^ ženski mozak organizovan je višekanalno — prosečna žena može da žonglira između dve i četiri nepovezane teme istovremeno. žene imaju dodatne elektroinstalacije u mozgu ko-je im omogućavaju da raspoznaju telesne signale beba i emocio-nalna stanja drugih ljudi. Nalaz magnetne rezo-nance mozga jasno pokazuje zašto žene poseduju mnogo veću sposobnost komunikacije i procene ljudi nego muškarci. koja je dodatno pojačana činjenicom da ljudi koji redovno posećuju "vidovnjake" odlaze kod njih s pozi-tivnim očekivanjima u pogledu ishoda. To i jeste tema ove knjige. tako da takođe postaju ubeđeni u to da imaju "vidovnjačke" sposobnosti.

Dokazi ukazuju na to da je vrlo moguće da je posredi genetski gest koji ne može da se menja. 17 . Mnoge se rasprave i istraživanja bave otkrivanjem da li su ne-verbalni signali urođeni. navodimo vidovnjačko očitava-nje vas lično. Takođe osećam da ste ponekad prijateljski raspoloženi. Ustanovićete da vam je prvi položaj delovao sasvim prirodno. Dokazi se prikupljaju na osnovu posmatranja slepih 17 Alan i Barbara Piz osoba (koje neverbalne signale nisu mogle da nauče videći ih od drugih). da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? Većina Ijudi ne ume sa sigurnošću da vam kaže pre no što pokuša. izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe. druželjubivi i otvoreni prema drugima. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da se kontrolise. Dakle. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas guše ograničenja i rutina. i garantujemo vam da će i vaše kuče da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstičemo da postanete vidovnjak. Zaključci ovogistraživanja nagoveštavaju da u svaku katego-riju spadaju po neki od gestova. rezervisani i oprezni. dok vam se drugi či-ni totalno pogrešan. bezrepih (čovekolikih) i repatih majmuna. uvrnutu muziku i štapić tamjana.Da bismo ilustrovali poentu. Osećam da vam ono što želite od života često izgleda nerealno i često se pitate da li ste u stanju da to i postignete. Nemački naučnik Ajbl-Ajbsfelt ustanovio je da se izraz osmeha kod dece koja su rođena gluva i/ili slepa pojavljuje nezavisno od učenja ili podražavanja. neizostavno ubacite priguseno osvetlje-nje. uočavanja upotrebe karakterističnih gestova u kulturama širom sveta i proučavanja ponašanja naših najbližih rođaka po an-tropološkoj liniji. sledećeg mese-ca kontaktiraće vas žena rođena u novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. pokazujući da je ona urođena ili genet-ski prenesena. kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom "očitavanju" tačna za više od 80% osoba koje ga čitaju. sedam od deset Ijudi stavlja levu ruku iznad desne. genetski uslovljeno ili naučeno? Kad prekrstite ruke na grudima. zadi-mljenu prostoriju u kojoj proročica s turbanom na glavi i puna šljaštećegnakita sedi za niskim polukružnim stočićem na kojem se nalazi kristalna kugla: Drago mi je što ste dosli na ovu seansu. Ponosite se svojim nezavisnim mižlje-njem i znate da ono što vidite i čujete od drugih ne treba da prihvatate bez dokaza. preneseni genima ili stečeni na drugi način. ali ustanovili ste da nije dobro biti previše otvoren i sklon poveravanju. ali da ponekad umete da budete i suzdržani. Dodajte joj još izvanrednu sposobnost raspoznavanja signala govora tela. Prekrstivši ruke. što ih je navelo na zaključak da ti gestovi takođe mora da su urođeni. većina primata rađa se sa sposobnošću da sisa. skloni se da se iznutra kidate i brinete. Muškarac čije ime ili prezime počinje slovom "S" trenutno ima veliki uticaj u vasem životu. Ustanovili su da sve kulture koriste iste osnovne izraze lica da bi pokazale emocije. naučeni. Na primer. Ekmen. proučavajući izraze lica ljudi iz pet veoma različitih kultura. Frisen i Sorenson potkrepili su neka od Darvinovih prvobitnih uverenja o urođenim gestovima. Zamislite da ste ušli u priguseno osvetljenu. a povremeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku. Zelite da po-delite svoja najintimnija osećanja s onima koji su vam najbli-ži. a vidim da ima stvari koje vas muče. što znači da je i to urođeni gest. jer primam snažne signale od vas. Prekrstite ovog časa ruke na grudima i potom probajte da im brzo zamenite položaj. ali uskoro ćete biti u stanju da pročitate bilo koga isto tako precizno kao i oni. Urođeno.

Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju. Širenjem nozdrva omogucava se ulazak vece količine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saopštava da je potrebna podilka za izlaženje na kraj s neposrednom opasnošću. takođe je univerzalan i. gest ko-ji se uči u najranijem detinjstvu. Kod ljudi je ovaj gest još uvek prisutan. kad su tužni ili ljuti. U svetu Ijudi "keženje" prouzrokuju ljutnja. Po-kazivanje zuba ("keženje") životinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu da će. ali se kod primata vrši u sprezi s nepretećim gestovima. većina muškaraca uvlači prvo desnu ruku u rukav kaputa ili sličnog odevnog predmeta. kako bi se indikovala potčinjenost. malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta. preteći gest većine mesoždera. a na taj način brzo nauči da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav. Osmehivanje je. Evolutivno poreklo nekih gestova može da se prati sve do na-še životinjske prošlosti. dokžene koriste desnu. počinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu. Kad su srećni. ukoliko je potrebno. dok većina žena uvlači prvo levu ruku. Ovo pokazuje da muškarci prilikom ovogpostupka koriste levu moždanu hemisferu.Kulturne razlike su brojne. Kad je dovoljno jelo. instinktivno okreće telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. Kad se beba dovoljno nasisala. nerviranje. mršte se ili mrgode. Pokazivanje zuba i širenje nozdrva predstavljaju derivat čina napadanja i primitivni su signali koje koriste i drugi primati. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa zna čenjem "da" (potvrdnim). iako vas oni najčešće neće napasti zubima. sa značenjem "ne" (negativnim). kao i osećaj osobe da je'fizički ili emocionalno ugrožena ili da nešto nije u redu. Odmahivanje glavom levo-desno. Da li je ovo urođena ženska reakcija ili je ona to naučila da radi nesvesno posmatrajući ostale žene? Neki zajednički koreni Većina osnovnih komunikacijskih signala ista je širom sveta. 18 . ili su genet-ski preneseni. muškarac obično okreće telo prema njoj. Još uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi. budući da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. ona. na primer. ali mnogi signali govora tela su posvuda isti. Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je urođeni gest. te su stoga prerasli u naviku. ljudi se osmehuju. pak. kako izgleda. Na primer. upotrebiti zube da bi napale Čovek i životinja pokazuju zube -ne biste voleii da izađete ni s jednim od ove dvojice se 0dbranile. Prolazeći pored žene u uličnoj gužvi.

i neizbežno otkrivaju istinu o osećanjima ili stavovima neke osobe. među kojima su oblačenje odeće.Univerzalni gestovi Sleganje ramenima takođe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji služi da pokaže da osoba ne zna ili ne razume sta joj govorite. sos kojim se preliva jelo. 19 . engleska reč "dressing" ima najmanje deset značenja. i podignute obrve. To je višestruki gest koji ima tri glavna dela: izložene dlanove ko-ji pokazuju da se ništa ne skriva u rukama. koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potčinjenost.) Cešanje po glavi može da znači nesigurnost. Dok je neki gest u određenoj kulturi uobičajen i ima jasno značenje. Poput bilo kojeg govornog jezika. mora da se sastoji od najmanje tri reči da biste precizno definisali svaku od njih. za-boravnost ili laganje — u zavisnosti od ostalih gestova koji se istovremeno javljaju. Osoba obdarena dobrom moći zapaža-nja ume da protumači rečenice govora tela i precizno ih uporedi s usmeno izgovorenim rečenicama te osobe. Tri pravila za tačno tumačenje Ono što vidite i čujete u nekoj situaciji ne mora obavezno da od-ražava i stvarne stavove ljudi. Da biste pravilno tumačili stvari. Tumačite skupove gestova. Baš kao što se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture. Gestovi dolaze u "rečenicama" zvanim skupovi. Pravilo I. O kulturnim razlikama biće reči nešto kasnije. Na primer. nesigurnost. u nekoj drugoj Sleganje ramenima pokazuje potčinjenost može da bude besmisJen ili čak ima sasvim drugačije znaČenje. đubrivo i ti-marenje konja. a jedna reč može da ima vise različitih znaČenja. Na primer. podignuta ramena koja štite grlo od napada. morate da postujete tri glavna pravila. rečenice i interpunkciju. govor tela ima svoje reči. buve. Skup signala govora tela. planinska kosa i ženska kosa. u Poglavlju 5. perut. Dobar primer u srpskom jeziku je reč "kosa": kosa za travu. na-dev za živinsko pečenje. Svaki gest je kao jedna reč. ali je isto tako i znak prisustva peruti. (prev. baš kao usmeno izgovorena rečenica. češanje po glavi može da znači naj-različitije stvari — preznojavanje.3 Tek kad reč smestite u rečenicu. ta-ko se i neki signali govora tela takođe razlikuju. ono čime se previja rana. Jedna od najozbiljnijih grešaka koje čine početnici u govoru te-la jeste tumačenje pojedinih gestova nezavisno od ostalih gesto-va ili okolnosti. možete u potpunosti da shvatite njeno značenje.

Tražite podudarnost IstraŽivanja pokazuju da neverbalni signali imaju oko pet puta veći uticaj od verbalnog kanala. wNe slažem se" ili "Potiskujem negativna osećanja". ali. da biste ih pravilno protumačili. dok su glava i brada spušteni (negativnost/odbojnost). uvek posmatrajte sku-pove gestova. Ova "rečenica" govora tela kazuje. Svako od nas ima jedan ili više repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da oseća-mo da smo pod pritiskom. ovo: "Ne dopada mi se ono Što pričaš". izdvojeno od ostalih gestova. upitate slušaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za mišljenje o nečemu što ste rekli. naj-verovatnije znači da je osoba nesigurna ili uznemirena. Pravilo 2. njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno 20 . evo skupagestova zvanog Kritičfoprocenjivanje. Dalji dokazi da ovaj sluša-lac ima kritičke misli o onome što čuje potkrepljeni su čvrsto pre-krštenim nogama i rukom prebačenom preko tela (defanziva). Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala. Ljudi glade kosu ili glavu zato što ih je majka tako tešila kad su bili deca. dok ostali prsti pokrivaju usta. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobičajen je primer za to. koji neki koriste kad ono što čuju ne ostavlja utisak na njih: Glavni signal kritičkog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom. kao govornik. a palac podupire bradu.Stoga. Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeđena Ako vi. otprilike. a on vam odvra-ti da se ne slaže s vama. pri kojem je kažiprst naslonjen na obraz. te da se dve nepodudarne osobe -pogotovo ako su žene — oslanjaju na neverbalnu poruku i u pot-punosti zanemaruju verbalni sadržaj.

Pravilo 3. na primer. Ako vidite političara kako stoji za govornicom i samouvereno priča. odsečnim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je. zato što su njegove re-či i gestovi nepodudarni. Tumačite gestove u skladu s kontekstom Sve gestove bi trebalo razmatrati u skladu s kontekstom u kojem se pojavljuju.izgovorenim rečenicama. Kad se reči i govor tela neke osobe sukobljavaju. proiz- vod ili uslugu. pre će biti da laže. da li bi uspeo da vas ubedi u to? Sta ko pokuša da vas ubcdi u svoj topao i brižan pristup. Uočavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja ključ za precizno tumačenje stavova kroz govor tela. to bi moglo pravilno da se protumači kao da znaČi da ta osoba gaji negativna osećanja ili odbija vašu ponudu. a brada oborena (kritičnost/odbojnost) dokgovori kako je prijemčiv i otvoren za ideje mladih ljudi. medutim. a tamo gde je to moguće. udarajući fstovrcmeno po govornici kratkim. kaže da se slaže s onim što ste rekli. žene zanemaruju izrečeno. osoba koristi iste gestove dok sedi za stolom preko puta vas. ali su mu ruke čvrsto prekrštene na grudima (defanziva). Ako. međutim. to najverovatnije znači da je toj osobi hladno. Ako. ispitaćemo skupove signala. a ne da je defanzivna. iako je g0-vorila da ima srećan brak. a vi pokušavate da joj prodate ideju. Svi signali govora tela biće u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu. a dan je zimski i hladan. neko sedi na autobuskoj stanici čvrsto prekrštenih ruku i nogu i spuštene brade. Zašto se lako dešava da pogrešno protumačimo 21 . Frojd je bio svestan značenja ovog nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na površinu počeli da isplivavaju bračni problemi. Ukoliko. nesvesno svlačila i navlačila burmu na prst.

verovatno će jednom ili obema rukama pokrivati usta. ali je važno imati u vi-du koji efekat mogu fizička ograničenja ili invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje. telesnih mi-krosignala i izgovorenih reči. kako bi zaštitili ruke. s tim Dete govori laž sto će se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. muzičari. Zašto je decu lakše pročitati Starije ljude je teže pročitati nego mlađe. odaju ga mikro-gestovi. Ove okolnosti odnose se na manjinu ljudi. podigne jedna obrva ili izvije ugao usta. ali posledica toga je da deluju manje pristupačno i manja je verovatnoća da će ih u diskoteci neko zamoliti za ples. baš kao kod petogodišnjaka ili tinejdžera. kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snažan stisak. zbog pomanjkanja podudarnosti do kojeg će verovatno doći između glavnih gestova. što rezultira gestom dodiriva-nja nosa. o tehnikama rukovanja.postoji velika verovatnoća da će biti optužen da ima slab karak-ter. Međutim. Na primer. stare-njem ljudi. Zene koje nose kratke suknje sedeće s čvrsto prekrŠtenim noga-ma zaštite radi. ako petogodišnje dete laže. lagano će trljati pr-stima oko njih. a ako baš moraju. otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenošću. gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge.Kad neko ima slabašan ili mlak stisak ruke — pogotovo muskarac . Cin pokrivanja usta može da upozori roditelja na laž. Brzina nekih gestova i njihova očiglednost za ostale ljude tako-de su povezani sa starošću pojedinca. njihovi gestovi po-staju suptilniji i manje očigled-ni. njegov stisak ruke će takođe biti mlak. Mogu da mu se skupe zenice. Generalno. hirur-zi i ostali čija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku. Neko ko nosi neodgovarajuću ili tesnu odeću katkada ne mo-že da upotrebljava određene gestove. Možete li da ih odglumite? Stalno nas pitaju može li govor tela da se odglumi. Kad odrasla osoba laže. Poglavlje koje sledi. ali kad prevarant pokazuje dlanove i smeška vam se dok govori laž. a to može da ima uticaja na 0. kao da njen mozak nalaže nje-noj ruci da pokrije usta u nastojanju da blokira obmanljive reči. ali umesto očiglednogpokrivanja usta dlanom. Definitivni vodič kroz govor tela Ovo pokazuje da. istražiće razloge koji stoje iza ovog uverenja. Na primer. ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta. generalno preferiraju da se ne rukuju. odgovor na ovo pitanje je "ne". Kad tinejdžer laže. Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se još više brzava. Na primer. a ti signali protivreče otvorenim dlanovima i 22 . Ovo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta ko-rišćenog u detinjstvu. zbog čega je teže prepo-znati gestove pedesetogodisnja-ka nego one kojima se služi petogodiŠnje dete. skloni su da to Čine kao "mrtva riba". Ali ako neko boluje od artritisa Šake. umetnici. Slično tome. a oso-ba će tokom života verovatno nastaviti da koristi isti gest.0 vor tela. zato što imaju slabiji to-nus mišića lica. podiže ruku do usta slično petogodišnjaku.

kako bismo mogli da raspoznamo stvarnu osobu od lažova ili varalice. Kenedija ili Adolfa Hitlera . Gledajući usporeni snimak razgovora na videu. protivrečni mikro-gestovi odali su ga pred ženskom članicom komisije za prijem. uprkos tome što ga je stalno hva-lio. leva stra-na lica na delić sekunde iskezila. skloni da ne veruju u ono što čuju. sa svrhom da navedu glasače da poveruju u ono što im govore. kao i da je teška srca otišao odatle. Koliko god je kandidat samopouzdano nasto-jao da prikrije govor svog tela. Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajućih mogućnosti za napredovanje. kad god bi pomenuo svog bivseg šefa. preznojavanja i crvenjenja ne mogu svesno da se lažiraju. zato što muskarci u globalu nisu dobri tumači govora te/o. i to zbog toga što je dilovao drogu osta-lim zaposlenima. Varalice mogu da se pretvaraju samo kratko vreme. tako da telo naposletku poči-nje da emituje protivrečne signale. čak i najstručnije takmičarke mogu da lažiraju govor tela samo tokom kratkog vremena.kaže se da poseduju "harizmu". To može da doprinese da se prijatnije oseća-mo u drustvu drugih ljudi i delujemo im pristupačnije. Govor tela lakše je odglumiti pred muškarcima nego pred ženama. Signali poput širenja zenica. naročito žene. što i jeste jedan od ciljeva ove knjige. ali pokazivanje dlano-va u svrhu glumljenja iskrenosti može lako da se nauči. Priča iz života: lažljivi kandidat za zaposlenje Intervjuisali smo muškarca koji je objašnjavao zašto je dao otkaz na prethodnom radnom mestu. kao što će docnije biti reči. nezavisne od svesnih postu-paka. međutim. Ima. Ovi protivrečni signali bljesnu na licu osobe u deliću sekunde i neuvežban posmatrač ih najče-šće propusta. Uzmimo. Ovde je ključ u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od onih lažnih. Međutim. Poene kod sudija osvaja u meri u kojoj uspe da ovlada emitovanjem ovih signala. uočili smo da se kod kandidata.poput Džona F. Definitivni vodič kroz govor tela Sve u svemu. slučajeva u kojima se govor tela namerno la-žira kako bi se stekle određene prednosti.iskrenom osmehu. na primer. budući da je bio u lepim odnosima s ostalim Bil Klinton odgovara pred Velikom porotom na pitanja u vezi s Monikom zaposlenima. lažiranje govora tela na duže staze je tesko. Mnogi političari su pravi eksperti u lažiranju govora tela. Žena koja je vodila razgovor rekla je da ima "unu-trašnji osećaj" da ovaj kandidat laže i da gaji negativna osećanja prema svom doskorašnjem šefu. ali. 23 . a za političare koji su u tome uspešni . takmičenja kao što su izbor za Mis sveta ili Mis univerzum. važno je da nauČimo kako da koristi-mo pozitivan govor tela kako bismo komunicirali s drugima i ka-ko da eliminišemo negativan govor teia koji može da saopstava pogrešnu poruku. na kojima svaka takmičarka studiozno proučava upotrebu telesnih pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti. Telefonirali smo njegovom bivšem šefu i utvrdili da je naš kandidat otpušten. Posledica je da su oni na drugom kraju.

nestrpljenje i mnoge druge emocije.Kako da postanete odličan tumač Odvojite barem petnaest minuta dnevno za proučavanje govora tela drugih ljudi. Baš kao novom društvenom^ atraju ptice i njihovo ponašanje. omh koji se bave Svedoci smo poja ^ _ tumacenjem govora tela. Aerodrom je naročito dobro mesto za po-smatranje čitavog spektra ljudskih gestova. Naučivši da tumačite govor tela. poslovni sastanci i neobavezna druženja su takođe odlicni. dokljudi kroz govor tela otvoreno izražavaju žurbu. sreću. zato sto nas u tome ometaju reči. baš kao što je slučaj s gluvim osobama. možete da odete na žurku. Kad se izveštite u tuma-čenju govora tela. neće proći dugo a vi ćete biti kadri da odgledate ceo program bez tona i pri tom razu-mete šta se dešava. što ljubitelji ptica ^ posmatranju neverbalnih aluzija takoitumačgovo posmatra ih na društvenim skupovima. Uključujući ton svakih nekoliko minuta. U čemu je razlika između posmatrača i manijačkog progonitelja? Onaj prvi nosi blokče i olovku. i signala ljudstod. Dobar teren za tumačenje govora tela je svugde gde se ljudi sreću i stupaju u interakcije.A\ žine nama to isto i. učite se da buaei ^ ^ naučmka. moći ćete da proverite koliko su tačna vaša neverbalna tumačenja i. Isključite ton i pokušajte da posmatranjem slike shvatite o čemu je reč. Televizija takođe predstavlja odličan način učenja. već • v . w . kao i za sticanje svesti o sopstvenim gestovima. tugu. ne samo da postajete svesniji načina na koje drugi pokušavaju da dominiraju i manipulišu. svcga. što je najvažnije od shvatate da i dnJffg* « za em0cije drugih ljudi. sednete u ćošak i ce-le večeri uživate u posmatranju rituala govora tela drugih ljudi. svim mestima dc nfkoji želi da stekne znanje o postupama svouh bhžmm . ljutnju. Društveni skupovi. Moderni Ijudi su manje vični tumačenju govora tela u odnosu na svoje pretke.ljudi -kako bi naposletku saznao više o samom sebi i načmima na ko-je može da unapredi svoje odnose s drugima. 24 .

bude jskren verovatno će drugoj osobi pokazati dla25 . Kako da detektujete otvorenost Kad ljudi žele da budu otvoreni ili pošteni. jedan dlan se podiže uvis. levi dlan polaže na Bibliju. ali nemojte napraviti grešku i poku-šati da operete ruke od svega. dobro se oblači i svakako deluje kao uspešan PR čovek. onih prvih pet do sedam "protresanja" određuju da li će da usledi dominacija. Dok su ga upoznavali s kolegama. te da stoga ne predstavljaju pretnju.Poglavlje 2 U VAŠIM RUKAMAJE MOĆ Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije U antičko doba. pokazivanje otvorenih dlanova značilo je da nema nikakvog skrivenog oružja Bio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i želeo je da ostavi dobar utisak na sve. baš kao što ga je otac učio kad je bio mali. Baš kao što pas izloži grlo da bi pokazao da je potčinjen ili da se predaje pred jačim. a kad se neko zaklinje na sudu. A ako ujedete ruku koja vas hrani. Oduvek je imao čvrst stisak ruke. međutim. patile u ti-šini i ubrzo se naokolo šapatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog novog. Vrlo je malo ljudi koji uopšte razmišljaju o tome kako se ponaša-ju njihove ruke ili o načinu na koji se rukuju s nekim.ili ne . dok desni podiže uvis. Staviše. Adama—gde taj pipne.1. toliko čvrst da se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso. tu trava ne raste!* Muškarci nisu pominjali ništa — ali žene su jednostavnoizbe-gavale Adama. Adam je visok 190 cm i zgodan." Kad neko počne da Deh'nitivni vodič kroz govor tela » . uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku. Ljudi pokazuju dlanove. "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu. Još uvek se mnoge zakletve polažu s rukom položenom na srce. iskreno-šću. Evo malog upozorenja iz prve ruke — bez obzira na to da li ste te-ške ili lake ruke. Kroz istoriju. Ruke su najvažnije alatke u evoluciji čoveka i između mozga i ruku postoji više veza nego između bilo koja druga dva dela tela. Ne dozvolite da vas uhvate prljavih ruku. otvoren dlan povezivao se s istinom. potčinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren . a nekoliko ostalih je osećalo bolove. tako da mogu da ga vide članovi porote. odanošću i pokornošću. A polovina šefova u firmi bile su žene. jer. možda ćete ponekad morati da pokažete šta imate u rukama ako želite da vam sve ide od ruke. upamtite: ruka ruku mije. A ipak. obraz obadvije.jeste posmatranje izlaganja dianova. Slabiji pas izlaže grlo. ljudi svoje dlanove koriste na sličan način da bi pokazali da su nenao-ružani. često će pružiti jedan ili oba dlana prema osobi i reći: "Nisam ja to uradio!". Zene su. entuzijastično se rukovao sa svima i neštedimice delio široke osmehe. Muškarci su pokušali da pariraju Adamo-vom stisku ruke — takvi su oni.

Zena koja pokušava da sakrije nešto poku-Šavaće da izbegne razgovor na tu temu ili će da priča o koječemu što nema nikakve veze s tim.e u potpunostt nesvestangest. sakriveni dlanovi mogu kod nje da izazovu intuitivan osećaj "Verujte mi .asni svojoj partnerki gde je bio Među tim. onaj koji vam pruia'in-tuitivan oseća. ih predoseca. baveći se u isto vreme raznim drugim aktivnostima. držace ruke u džepovima ili prekrstene na grudi-ma dok pokusava da ob. dehm. Poput većine ostalih signala govora KIa ovo. da druga osoba govori istinu Kad deca lažu ih pnkrivaju nešto. SJično tome čovek koji želi da sakrije gde je protekle noći skT-tao s druStvom. Zene više vole da deluju zaposleno kad lažu. 26 . Kad muškarac laže. njegov govor tela je očigledan. iskren pnstup da on ne govori istinu. često skrivaiu ruke iza 1P đa.cno ih u cehni.nove.ja sam lekar" Dlanovi se promišljeno koriste u želji da se prikaže otvoren.

delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko prilikom komuniciranja s Ijudima praktikujete gestove otvore-nim dlanovima. dok će onaj koji ne govori istinu verovatno ispoljiti istu verbalnu reakciju. tada obično pokazuje dlanove. a njihovo sklanjanje s pogle-da bilo je kao zatvaranje usta. zato što su "govorili" više od svih ostalih delova tela. da li tada postoji veća verovat-noća da će ljudi da mi poveruju?" "Da li ćeš me voleti i kad budem stara i seda?'\ upitala je. pružajući mu ruke. Zanimljivo. Ako je osoba otvorena. Kad ljudi otvoreno iznose svoje razloge. tako se smanjuje tendencija govorenja neistine. "Ne samo da ću da te volim". ko-riste se rukama i pokazuju dlanove. jer kad neko daje opravdane razlo-ge. Većina ljudi nalazi da im je teško da lažu i istovremeno pokazuju dlanove. odvratio je. ali će pri tom skrivati ruke. Namerna upotreba dlanova u svrhu obmane Neki Ijudi pitaju: "Ako lažem i za to vreme držim dlanove tako da svi mogu da ih vide. Držanje ruku u džepovima omiljena je smicalica muškaraca koji ne žele da sudeluju u razgovoru. pokazivaće 27 . Dlanovi su prvo-bitno bili poput glasnih žica govora tela.Ruke u džepovima: princ Vilijam pokazuje novinarima da nije raspoložen za priČu Prodavce uče da posmatraju dlanove mušterije koja daje razloge ili prigovore zbog kojih ne želi da kupi neki proiz-vod. ali kako gestovi otvorenih dlanova prelaze u naviku. međutim." Zakon uzroka i posledice Moguće je. "nego ću i da ti pišem. zbog zakona uzroka i posledice.

ali su zato najsnažniji. Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis. vrlo je verovatno da ćete dTprekrstite ruke na grudima. Druga osoba imaće osećaj da ste joj dali naređenje da pomeri predmet i možda će početi da oseća neprijateljstvo prema vama. svo-. počeće da vas ob-uzima neodredeni osećaj da ste ugroženi. To je zato što postoji direktna ve-za između gestova i emocija. Drugim rečima. a neizbežno će se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova koji se koriste tokom laganja i koji će da odskaču od otvorenih dJanova. Ako želite da neko progovori. to je bolji u svom poslu. 28 . možete da upotrebite gest dlan navise u smislu "ustupanja govornice". Razlike iz-među ta tri položaja ilustrovane su sledećim primerom: recimo da od nekog tražite da podigne nešto i premesti to na drugo mesto. ako se osećate ugroženi.dlanove. Snaga dlana Jedan od telesnih signala koji se najmanje primećuju. Pretpostavićemo da u svakom primeru upotrebljavate isti ton. emituje ljudski dlan kad nekome daje uputstva ili naređenja. Isto tako. za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo da su vidljivi lcao naznake iskrenosti. iste reči i isti izraz lica. a da sve što menjate jeste položaj vašeg dlana. snaga dlana daje onome ko je koristi moć tihog autoriteta. dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne drži nika-kvo oružje. daju-ći tako toj osobi na znanje da očekujete da nešto kaže i da ste spremni da je saslušate. time pokazujete da imate vlast. otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lažnih informacija koje bi drugi mogli da kažu i podsticanju da budu iskreniji prema vama.im sJušaocima biste i pored toga mogli da deiujete neiskreno. Na primer. Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: položaj dlan navilfe. Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu laž. Upotrebljena na određen na-čin.e da — i ne. Kad je dlan okrenut naniže. time vršite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost. ili prilikom rukovanja. Ali ako taj položaj zauzmete bez nekog posebnog razloga. dlan na srcu i mnoge druge varijacije. Dlan okrenut naviše jeste položaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podseća na molećivi gest uličnogprosja-ka. vor . položaj dlan nanize i položaj ispružen %ažiprst. ako razgova-rate otvorenih dlanova. a pri tom laže. ali već i samo pokazivanje dlanova otežava osobi da izgovori ubedljivu laž. Vrhunsid prevaranti i profesionalni lažovi su Jjudi koji su razvili specijalnu veštinu nadopunjavanja svojih neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih laži. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet neće imati utisak da je naterana na to i verovatno se neće osećati ugro-žena vašim zahtevom.

. Na primer. kao što su Malezija i Filipini. ako druga osoba ima status jednak vašem. Ustanovili smo da suprcdavači koji su najčešće koristili položaj dlan naviše dobili 84% pozitivnih kritika od svojih slusalaca. Ispružen kažiprst = "Uradi to. Dlan okrenut direktno naniže bio je sastavni deo nacističkog pozdrava i simbol tiranije za vreme Trećeg Rajha. a docnije smo zabeležili reakcije sudionika na svakog od predavača. ovog puta koristeći položaj dlan nanize.smejali bi mu se.Dlan naviše = izostanak pretnje Dlan naniŽe = autoritet u zavisnosti od vašeg odnosa s njom ili položaja koji oboje zauzi mate u radnom okruženju. osnov-nom pokretu koji većina primata koristi prilikom fizičkog napada. Položaj ispruženi kaziprst zabeiežio je svega 28% pozitivnih reakcija. Ovaj jednostavni mali položaj posmatraču istog časa otkriva ko u toj porodici nosi pregaču oko bokova. dok je njen dlan okrenut prema napred. obično muškarac. žitelji Malezi-je to čine palcem. to će u potpunosti da promeni način na koji vas drugi opažaju. Ukoliko je osoba vaš potčinjeni. Kad pokazuju prema ljudima ili pokazuju pravac.. dla-na okrenutog unazad. P Ispružen kažiprst jedan je od najneprijatnijih gestova koji iko može da upotrebljava dokgovori. To nesvesno izaziva negativna ose-čanja kod drugih. inače. s rukom u gornjem položaju. Da je Adolf Adolf Hitler primenjuje jedan od najupečatljivijih signala dlan naniže u istoriji Hider promovisao isti pozdrav. ali s dlanom okrenutim naniže niko ga ne bi shvatio ozbiljno . Kad par hoda držeći se za ruke. a bilo je i slusalaca ko-ji su napustili predavanje. pokazivanje prstom prema nekoj osobi smatra se uvredom i ovaj gest se upotrebljava samo da bi se pokazivalo prema životinjama. mogla bi da se odupre zahtevu izrečenom uz dlan naniže. 29 . iako bi vam vrlo verovatno izašla u susret da ste upotrebili položaj dlan navise. Stisnuta pesnica s ispruženim kažiprstom upotrebljava se kao simbolična batina kojom govornik figurativno bije svoje slušaoce zahtevajući da mu se potčine. naročito ako "udara takt" rečima govornika. dominantan partner. Naš eksperiment s publikom Sproveli smo eksperiment s osam predavača koje smo zamolili da u toku serije desetominutnih predavanja upotrebe svaki od ova tri gesta pred raznim auditorijumima. taj procenat opao je na 52% kad su potpuno isto predavanje držali pred drugom publikom. Ako dlan koji je pokazivao naviše okrenete tako da pokazuje naniže. zato što prethodi zamahivanju rukom. malčice prednjači. gest dlan naniže smatra se pri-hvadjivim. U nekim zemljama. budući da ste ovlašćeni da ga upotrebite.

zaštite radi. a počeo je da se koristi u devetnaestom veku. i zabeležili su najnižu ko-ličinu informacija zadržanu u glavama slušalaca. "ratoborni" i "nepristojni". praveći tako neku vrstu gesta sa značenjem "OK" i govoreći uz upotrebu tog položaja. ljudi u njoj više su se bavili stva-ranjem ličnog suda o govorniku nego slušanjem predavanja. nošenje bodeža skrivenog u rukavu bilo je uobičajena praksa. Podučili smo ovom gestu grupu govornika. ako okrenete vrhove prstiju prema palcu. uobičajili da se pozdravljaju hvatanjem za doručje. da bi pokazali da ne drže i ne skrivaju nikakvo oružje. 30 . delovaćete autoritativno.Ispružen kažiprst izaziva negativna osećanja kod većine slušalaca Upiranje prstom ne samo da je zabeležilo najmanje pozitivan odziv od strane slušalaca. političara i krupnih biznismena i merili reakcije njihovih sluŠalaca. pokusajte da vežbate položaje dlan navise i dlan naniže i ustanovi-ćete da možete da stvorite opušteniju atmosferu i imate pozitivnije dejstvo na druge ljude. već su se ti slušaoci i najmanje sećali onoga što je govornik rekao. Ako imate naviku da upirete prstom. Savijanjem vrhova prstiju prema palcu izbegava se zastrašivanje slušalaca Govornici koji su primenjivali ispružen prst opisani su kao "agresivni". Kad je govornik pokazivao direktno prema publici. Moderan oblik ovog antičkog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova. Analiza stilova rukovanja Rukovanje je ostatak iz naše davne prošlosti. Alternativno. ali ne i agresivno. Prilikom prijatelj-skih susreta primitivnih plemena. tako da su Rimljani. U rimsko doba. ratnici su pružali ruke i poka-zivali dlanove. Slušaoci koji su slušali govornike koji su primenjivali ovaj gest opisali su ih kao "obazrive". "ciljno orijentisane" i "usredsređene".

Tim pozdravom se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava: 1. dvojica vođa su se sretala i pozdravljala jedan s drugim na način koji bi mogao da se opise kao stojeća verzija današnjeg obaranja ruku. U većini zapadnih i evropskih zemalja. jer se rukuju prilikom dolaska i od-laska i u toku dana provode dosta vremena u rukovanju. ruke se normalno protresaju pet do sedam puta. U nekim zemljama. ako iniciraju rukovanje s klijentom kod koga su banuli nena-javljeni ili nepozvani. važno je da sebi. u položaju koji je postao poznat kaogornja ruka. Ako je jedan vođa bio jači od drugog. Uradiće sve što tražim. a sve više na zabavama i društvenim skupovima. kao što ćete videti. ali mogu da imaju neposredan uticaj na ishod bilo kakvog susreta. i Tajland. prodavcima se savetuje da je bolje da sačekaju da druga osoba inicira rukovanje. ali u nekim zemljama. ali se postepeno ustanovljava da se žene koje iniciraju čvrst stisak rukc smatraju . u Nemačkoj. Pod takvim okolnostima. umesto toga. Francuzi su najsrdačniji. na primer. da samo lagano klimnu glavom u znak pozdrava.Hvatanje za doruČjc — proveravanje da li postoji skriveno oružje — metod pozdrava nastao u starom Rimu da bi se zapečatile trgovačke transakcije između ljudi jednakog statusa. a ako se to ne desi. S obzirom na to da je rukovanje znak pove-renja i dobrodošlice. Kako se saopštavaju dominacija i kontrola Imajući na umu ono što smo već rekli o uticaju gestova dlan na~ više i dlan naniže. uz produžetak stiska u trajanju od još dva protresa-nja." 3. uz malo vežbe i primene u praksi. Potčinjavanje: "Ovome mogu da naređujem. protresaju se dva do tri puta. istražimo sad koliko su relevantni prilikom rukovanja. 1970-ih. Jednakost: "Ovaj čovek je sasvim OK. Ko bi trebalo da prvi pruži ruku? Iako je rukovanje opšteprihvaćen običaj prilikom prvog susreta s nekom osobom. jer kupac možda ne misli da su dobrodošli i oseća se primoran na rukovanje. gde se pozdravljaju koristeći Wai — gest koji liči na molitvu — danas se često viđa moderno rukovanje. postoje određene okolnosti kad nije primereno da prvi pružate ruku.u većini zemalja — osobama širih shvatanja i ostavlja-ju bolji prvi utisak. pre no što inicirate rukova-nje. dokumentovali smo dejstvo ovih tehnika rukovanja na našim tečajevima poslovnih veština i podučavali ih kao poslovne strategije koje. rukovanje sa ženom još uvek je nesigurna rabota (naprimer. u mnogim muslimanskim zemljama to se smatra nepri-stojnim. 2. postavite nekoliko pitanja: da li sam dobrodošao? Da li je ovoj osobi drago što me vidi ili joj se ja namećem? Prodavce uče da. U rimsko doba. Siroko rasprostranjen postao je tek pre stotinjak godina i sve donedavno je važio za muški pozdrav. 31 . Rukovanje je evoluiralo kao način cementiranja trgovaikih pogodbi među muškarcima. Pretpostavimo da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanjem. njegova ruka našla bi se iznad ruke onog drugog. to može da proizvede negativan rezultat. rukovanje se izvodi kao pozdrav pri dolasku i odlasku u svim poslovnim kontekstima. mogu drama-tično da utiču na direktan susret. Bolje da se pripa-zim. U većini zemalja. Cak i na mestima kao što su Japan." Ovi stavovi se emituju i primaju a da ih mi nismo svesni. i to podjednako od strane žena i muškaraca. gde je naklon tradiciona-lan pozdrav. Dominacija: "Ovaj bi da bude glavni. prihvatljiv je laki naklon glavom).

Zene koje na poslovnim sastancima insistiraju pre svega na svojoj ženstvenosti ne bivaju ozbiljno shvaćene od strana ostalih poslovnih žena i muškaraca. sklone da se "mlako" rukuju s muškarcem. (vid. Ovo ne znači da bi žena koja se bavi bi-znisom trebalo da se ponaša muškobanjasto. To je način naglašavanja njihove žen-stvenosti ili nagoveštavanja da dozvoljavaju da se njima domini-ra. U poslovnom kontekstu. već i da je 88% muškaraca i 31% žena upotrebilo i položaj dominantnog rukovanja. jer će muškarci da preusmere pažnju na njene ženske kvalitete i neće je shvatati ozbiljno. u određenim društvenim kontekstima. Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Suprotno od dominantnog rukovanja jeste pružanje ruke tako da vam je dlan (prugasti rukav) okrenut naviše (kao na crtežu). ponekad postoje i druge okolnosti koje valja 32 . Vaš dlan ne mora da bude okrenut direktno naniže. pogotovo kad se rukuju s muskarcima. nudite izvinjenje. Ustanovili smo i da su neke žene. potrebno je da pro-sto izbegava da svoju ženstvenost signalizuje gestovima kao što su slabašan stisak ruke. ovakav pristup može da bude katastrofalan za ženu. kako bi nagovestile potčinjenost. kratke suknje i visoke potpetice. crtež). sproveo je studiju rukovanja i ustanovio da ekstrovertni tipovi imaju čvrst stisak ruke prilikom rukovanja. poput psa koji izlaže grlo superiornom psu. Vilijam Caplin. ali to je svejedno gornja ru^a i saopStava da želite da imate sve konce u svojim rukama. Ovo može da bude efektivno ukoliko želite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situ-acijom ako. otkrila je da ne samo da su gotovo svi oni inicirali rukovanje. koja je obuhvatala 350 uspešnih viših poslovnih menadžera (od kojih su 89% bili muškarci). na primer. Prema tome.Dominacija se prenosi tako što vašu ruku (prugasti rukav) okrećete tako vam dlan prilikom rukovanja bude okrenut naniže Rukovanje koje iskazuje potčinjenost Naša studija. Zene koje u ozbiljnom biznisu emituju ženstvene signale gube na verodostojnosti. međutim. Muškarci se rukuju na isti na-čin bez obzira na to koliko široke poglede imaju. 2001. čvršći stisak ruke prilikom rukovanja predstavlja dobar poslovni potez za ženu. Mada rukovanje s dlanom okrenutim naviše može da saopšta-va stav potčinjavanja. ukoliko zaista želi da je smatraju podjednako dostojnom poverenja. Zena-ma je pitanje moći i kontrole generalno manje važno. dok s introvertnima to nije slučaj. što je vero-vatno i razlog što je svega jedna trećina njih pokušala ritualgornje ruf(e. Caplin je utvrdio i da žene koje su otvorene prema novim ideja-ma takođe imaju čvrst stisak ruke. uprkos činjenici da je danas moderno ili politički ko-rektno reći da smo svi isti. s Umverziteta u Alabami. či-me simbolično prepuštate drugoj osobi gornju ruku.

budući da nijedan nije spre-man da se povuče pred drugim. Ovakvo rukovanje tipično je 33 . ali je stisak druge osobe samo 5. Kao što smo videli. čisto da bi zaštitili ruke. tako da je tu razliku potreb-no nadoknaditi. Kako da stvorite jednakost Kad se rukuju dve dominantne osobe. tako da niko nije dominantan ili potčinjen. Ne zaboravljajte da se rukovanje razvilo kao gest namenjen pozdravljanju ili overavanju pogodbe. stoga je potrebno da uvek bude toplo. zato što drugoj osobi daje male šanse da uspostavi ravnopravan odnos. ako na skali od 1-10 vaš stisak iznosi 7. prijateljsko i pozitivno. a to olaksava okretanje njihovog dlana u potČinjavajući položaj. bacanje i udaranje. dok će dominantnija osoba da koristi one samopouzdanije. kao Što su hirurzi. imajte na umu da prosečna muška ruka može da proizvede oko dva puta jaču snagu od prosečne ženske ruke. kako biste stvorili osećaj bliskosti sa svima i ostali na ravnoj nozi sa svim osobama. uverite se da su vaš i dlan drugc osobe u vertikalnom položaju. Prvo. Saopštavanje jednakosti Kako da stvorite bliskost Za stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva ključna sa-stojka. odvija se simbolična borba za prevlast dok svaka od njih pokuša va da okrene dlan one druge u potčinjeni položaj. moraćete da pojačate svoj stisak za 20%. verovatno ćete morati više puta da prila-gođavate ugao i intenzitet.Rukovanje koje iskazuje potčinjenost imati u vidu. Prema tome. umetnici i muzičari. što izaziva osećaj jednakosti i uzajamnog poštovanja. Ako se pozdravljate s grupom od deset ljudi. primenite stisak jednakonom koji osećate. Evolucija je muškim rukama omogućila da pro-izvedu pritisak od oko 45 kg. po-trebno je da umanjite jačinu za 20%. Ako je njen stisak 9. Rezultat toga je izjednačen "zahvat" pri ko-jem oba dlana ostaju u vertikalnom položaju. takođe će se možda samo slabasno rukovati s vama. nošenje. Drugo. a vaš 7. hva-tanje. ljudi koji boluju od artritisa u ša-kama biće primorani da se mlako rukuju s vama. Takođe. Kako da razoružate siledžiju Pritisa dlanom nanize podseća na nacistički pozdrav i najagre-sivnije je od svih rukovanja. za postupke kao što su kidanje. Skup gestova koji upotre-be nakon rukovanja pružiće vam dodatne putokaze za vašu proce-nu o njima — osoba koja se pokorava upotrebljavaće pokomije ge-stove. Ljudi kojima su ruke bitne za obavljanje profesije. zbog svoje bole-sti.

Druga osoba Iskoračite levom pokušava nogom napred Zatim iskoračite napred desnom nogom. Vežbajte prilazak rukovanju levom nogom i ustanovićete da jc tako lakše izaći na kraj sa siledžijama koje bi da vas potčine. zadirući u njegov lični prostor. Takođe. Većina Ijudi kreće desnom. prvo iskoraČite levom nogom napred. prihvatajući ruku te osobe. što je nepovoljna okolnost kad im se nameće dominantno rukovanje. 34 . Analizirajtc svoj sopstveni pristup rukovanju i uočite da li krećete levom ili dcsnom nogom kad pružate ruku da se rukuje-te. Ako vidite da vam neko pruža ruku držeći je na prikazani na-čin. Ova taktika vam omogućava da poja-čate stisak.za ohole. omogućava vam da preuzmete kontrolu. kako biste dovršili manevar (vid. buduči da je iskorak desnom nogom prirodan položaj za 90% ljudi koji pružaju desnu ruku prilikom rukovanja. a njihova uko-čena ruka s dlanom okrenutim prema dole primorava drugu oso-bu na položaj potčinjavanja. primaknite levu nogu desnoj. Stvara osećaj kao da mu prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku. Ova tehnika podrazumeva da. dole) i rukujte se s osobom. već je i vrlo očigledno da to pokušavate. pa čak i da ga preokrenete u potčinjavajući položaj. a to dozvoljava drugoj osobi da dominira. pomerajući se po-preko ispred osobe i zalazeći u njen lični prostor. zato što imaju premalo ma-nevarskog prostora. Tehnika iskoraka udesno Ukoliko vam je nametnuto dominantno rukovanje—većinom od strane muškaraca — tada ne samo da je tesko vratiti njegov dlan u ravnopravan položaj. Ovo zahteva malo vežbe. evo nekoliko načina da mu kontrirate: Porisak dlanom naniže I. dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju. Naposletku.

desnom nogom. i izvrnite mu dlan naviše 2. odgovorite s rukom u položaju dlan naviše. krv se povlači iz će-lija neposredno ispod spoljašnjeg sloja kože ruku . vlažni i lepljivi i 35 . stoga ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribežište. tako da ćete mno-go jednostavnije da izađete na kraj sa situacijom. postajući hladni. dole).koji se zove dermis . uhvatitc jc za doručje i tako se rukujte s njom (vid. Ako vam se čini da druga osoba namerno pokušava da vas zaplaši. Ako smo napeti prilikom upoznavanja s nepoznatima. Tehnika ruke odozgo Kad vam neko pruži ruku očigledno spremnu zapotisa^ nanize.i odlazi u mišiće nogu i ruku.Krećite se popreko ispred njega. Na ovaj način. a potom položite svo-ju levu ruku preko njegove desne kako biste formirali dvoručni\ i tako pojačali stisak. Posledica toga je da nam temperatura dlanova opada i oni počinju da se znoje. i to je nešto što redovno Dvoručnik radi. u sklopu priprema za "borbu ili beg". To može da šokira siledžiju. vlažno i lepljivo rukovanje Niko ne voli da se rukuje s četiri slojanjene kobasice. snaga prelazi s njega na vas. a ova tehnika je ujedno ženama lakša za koriscenje. Poslednje pribežište Hladno.

Primena gornje ruke . nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i načina ode-vanja. kad analiziramo fotografiju. Praktikovao je da se prilikom fotografisanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posmatrača. intuitivno osećao kako da ga upotrebi. 36 . pobedio na predsed-ničkim izborima.rezultujući stiskom zbog kojeg se drugoj osobi čini da se rukuje s mokrom skušom. zbog čega onaj s vaše leve strane izgleda kao da ima prevlast. Ovo se vrlo lepo mo-že uočiti u rukovanju između Džona F. a gornja ruka bio je jedan od njegovih omiljenih poteza. ali. Ankete su pokazale da je većina Ameri-kanaca koja je slušala prenos preko radija smatrala da je Nikson pobedio. Kenedija i Ričarda Nik-sona pre njihove televizijske debate 1960. pre upoznavanja. ali je većina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija očiglednim pobednikom. To je zato što je u tom položaju lakse postići "gornju ruku" prilikom rukovanja. Alternativno. Držite uvek u džepu ili torbici maramicu. Svet tada još uvek nije bio svestan govora tela. jer biste u suprotnom mogli da ostavite loš prvi utisak. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i kako je naposletku. DzFK je.DžFK koristi prednost gornje ruke da bi Ričarda Niksona stavio u položaj (naizgled) slabijeg Ova čuvcna izborna debata predstavlja čudesno svedočan-stvo o snazi govora tela. ali onaj koji se na fotografiji nalazi s vaše leve strane deluje vam dominantniji od drugog. zahvaljujući upravo tome. kako biste mogli da obrišete dlanove neposredno pre upoznavanja s nekom važnom osobom. izgleda. Osvajanje prednosti leve strane Kad dvojica lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za me-dije. Dokazano je da ova tehnika vizuelizacije podiže temperaturu dlana prr> sečne osobe za 1-2 stepena. jednostavno za-mislite da držite dlanove ispred otvorenog plamena.

ovo može da dovede do neprijatnih situacija onda kad muškarac prvi pruži ruku. U adultnoj dobi. ali kroz takvu je obuku prošao vrlo mali broj že-na. u nameri da se rukuju. Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nad Tonijem Blerom Rukovanje između muškaraca i žena Iako žene već nekoliko decenija čine znatan deo zaposlenih. ali je 37 .Stojeći na levoj strani fotografije. Mnogi muškarci kažu da su im očevi još kao dečacima pokazali kako se rukuje. mnogi muškarci i žene još uvek ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muško/ženskog pozdravljanja.

može da ima suprotan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaših na-mera. Dvoručnik je poput minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir došao i zagrljaj.jer je u prvim trenucima sklona da se više usredsredi na njegovo lice. praćen je direktnim po-gledom. Dvoručnik ograničava ovu od-brambenu sposobnost. Dvoručnik Ovakvo rukovanje povećava količinu fizičkog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu kontrolu nad drugom oso-bom. ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali. samoodbrana nije posredi. a rezultat je bezoblična masa isprepletanih prstiju koja liči na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju. da ih ne biste uhvatili nespremne. 38 . Devedeset posto ljudi rađa se sa sposobnošću da baci desnu ruku ispred tela.žena ne primeti . Ako ste poslovna žena. Trebalo bi ga koristiti samo ukoliko već postoji emocional-na povezanost. neposrednim i ohrabrujućim osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo. muškarac je povlači. i izbeći ćete svako petljanje. uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe. samoodbrane radi. predstavlja dobru strategiju. a neretko i iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje. kao onda kad se srećemo sa starim prijateljem. Inicijator dvoručnika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren. U takvim okolnostima. položite je pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokušamo još jednom!" Tako nešto može izuzetno da poveća vasu verodostojnost u očima druge osobe. nadajući se da je ona nije primetila. Ako vam se ovo ikad desi. Osećajući se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu. Ponekad se naziva "političarskim rukovanjem". ona upravo tada poseže za njegovom rukom i takođe ostaje s rukom koja landara u prazno. Potom on ponovo pruža ruku. Loša tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu muškarca i žene. Dvoručnik Ovaj korporativni favorit širom sveta. tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno. Pružite ruku što je moguće pre. zbog čega ga nikad ne bi trebalo koristiti prilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete. kako biste jasno pokazali svoju nameru da se rukujete. međutim. zato što pokazuje da vam je dovoljno stalo da je upoznate da želite da se valiano rukujete s njom. tako što ograničava njenu desnu ruku.

Rukovanja koja pokazuju želju za kontrolisanjem Namera bilo kojeg rukovanja dvema rukama jeste pokušaj poka-zivanja iskrenosti, poverenja ili dubine osećanja prema primao-cu. Pri tom bi trebalo uočiti dva značajna elementa. Prvo, leva ru-ka se koristi da bi saopštila dubinu osećanja koja inicijator želi da prenese, a ona je relativna u odnosu na visinu na koju on polaže svoju levu ruku na desnu ruku primaoca. To je kao namera da se primalac zagrli, a inicijatorova leva ruka se tu upotrebljava kao termometar prisnosti - što se na višem mestu nalazi na ruci pri-maoca, to veću prisnost inicijator pokušava da pokaže. Inicijator pokušava da pokaže prisnu povezanost s primaocem, dok isto-vremeno nastoji da kontroliše njegov pokret. Na primer, hvatanjeza la\at saopštava veću prisnost i želju za kontrolisanjem nego drzanje za doruge, a rufa na ramenu kazuje više od hvatanja za nadlakticu.

Jaser Arafat podvaljuje dvoručni\ Toniju Bleru, čije stisnute usne pokazuju da baš i nije impresioniran. Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lični prostor primaoca. Uopšte uzev, drzanje za doručje i hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost između dveju osoba, a i tada inicijatorova leva ruka zalazi samo u spoljašnji obod ličnog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu čak da rezultuju zagrljajem (o "ličnom prostoru,, biće više reči u Poglavlju 11). Sem u slučajevima kad je osećanje prisnosti uzajamno ili inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac će verovatno postati sumnjičav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj ličnoj vezi s drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni najmanje bliski tako pozdravi s vama, potražite njegove skri-vene namere.

39

Hvatanje za nadlakticu Ruka na ramenu Sem ako između vas i druge osobe ne postoji nekakva lična ili emocionalna povezanost, rukujte se isključivo jednom rukom. ^i svo Često možemo da vidimo političare kako se sa '^g.^mamku)uobemarukama,iliposlovnel)udekojitora e ^ ma, ne shvatajući da to može da predstavlja poslovno 1 p samoubistvo, zato što odbija ljude. Odmeravanje snaga između Buša i Blera Tokom sukoba u Iraku 2003. godine, Džordž V. Bus i Toni Bler prezentovali su medijima imidž moćne alijanse koja je bila "je-dinstvena i ravnopravna", ali pobliža analiza fotografija pokazu-je snažno Bušovo nastojanje da deluje nadmočno. Na gornjoj fotografiji, Buš prilazi Bleru s leve strane fotogra-fije, da bi ga pozdravio gornjom rukpm. Buš je obučen kao glav-nokomandujući oružanih snaga, dok se Bler obukao kao engle-ski đak koga su pozvali kod direktora škole. Buš stoji obema no-gama čvrsto na zemlji, koristeći držanje s leđa da bi kontrolisao Blera. Bušu redovno uspeva da izmanevriše položaj koji mu omogućava da ga posmatrači vide na levoj strani, kako bi delovao dominantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke.

40

Nadjačan stilski i vojno: Džordž BuŠ pozdravlja Tonija Blera gornjom rufom Rešenje Da biste izbegli da delujete nemoćno ukoliko se slučajno nađete na desnom kraju slike, pružite ruku na vreme, dok još prilazite drugoj osobi, jer je time primoravate da se okrene licem prema

Mrtva riba vama da biste se rukovali. Time obezbeđujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi. Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate le-vi kraj slike. U najgorem slučaj u, upotrebite dvoruČnik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.

Osam najgorih rukovanja na svetu
Ovo što sledi jesu osam najneprijatnijih i najomraženijih vrsta rukovanja na svetu i njihove varijante. Nastojte da ih u svakoj prilici izbegavate.

I. Mrtva riba
Stopa kredibiliteta: 1/10 Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili vlažna i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe čini ga univerzalno nepopularnim, a većina ljudi pove-zuje ga sa slabošću karaktera, uglavnom zbog lakoće s kojom je moguće okrenuti taj dlan. Primalac takav stisak tumači kao izo-stanak posvećenosti susretu, ali u to mogu da budu umešane i kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afričkim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma, dok snažan može da se shvati kao uvreda. Takođe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano hiperhidroza, genetski poremećaj koji izaziva hronično preznojavanje. Stoga nije loše da uz sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osušili ruke u slučaju da morate da se pozdravite s nekim. Dlanovi sadrže vise znojnih žlezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog što su oznojeni dlanovi toliko očigledni. Iznenadu-juće je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj naČin nisu toga 41

sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kažu kako se rukujete, da biste mogJi da odlučite kako ćete to činiti ubuduće.

2. Opaki tip
Stopa kredibiliteta: 4/10 Ovaj sriJ nežnog ubeđivanja omiljen je među muškarcima koji se bave biznisom i otlcriva želju za dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokazivanjem Ijudima gde im je mesto. Ruka se pruža s dlanom okrenutim naniže; ruka primaoca protresa se jednom oštro i kratko naniže, a Opalti tip zatim dva do tri puta energično u oba pravca, da bi se potom stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje osećaju da su slabe i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.

3. Kostolomac
Stopa kredibiliteta: 0/10 Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi naj-više boje, jer ostavlja neizbrisivo sećanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem ne na inicijatora. Kostolomac je zaštitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da osvoje prednost na samom početku i nastoje da demorališu protivnika meljući mu zglobove Šake u sitan prah. Ako ste žena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta, jer Kostolomac može da vam pusti krv i učini da svoje po-slovne pregovore otpočnete u stanju Šoka.

Kostolomac Na nesreću, ne postoji efikasan način da mu kontrirate. Ako verujete da vam je neko to uradio namerno, možete da skrenete pažnju prisutnih rečima: "Jao! Povredili ste mi ruku. Imate pre-jak stisak." Time ljubitelja Kostolomca upozoravate da se ne dr-zne da isto ponovi i sledeći put kad se sretnete.

4. Hvatanje za prste
Stopa kredibiliteta: 2/10 Uobičajena pojava prilikom muško-ženskog pozdravljanja, Hva-tanjezaprste je stisak koji je promašio metu i inicijator greškom hvata prste druge osobe. Mada inicijator možda ima entuzijastičan stav prema primaocu, zapravo mu manjka poverenja u sebe. U takvim okolnostima, glavni cilj Hvatanja za prste jeste održa-vanje primaoca na sigurnoj udaljenosti. Hvatanje za prste može

42

Ul{očenu ru\u skloni su da koriste agresiv-ni tipovi. namera mu je da susret protekne pod njegovim uslovima. Ukočena ruka 6. zato što joj kazuje da vam je dovoljno vaŽna da želite da se valjano rukujete s njom. 43 . kao da pokuša-vaju da nateraju vodu da poteče. ili treće. drugo. a njena glavna svrha je da vas zadrže na distanci i što dalje od svog ličnog prostora. Ručica za pumpu Stopa kredibiliteta: 4/10 Uz primetan dašak ruralnosti. O 7. u nastojanju da se primalac do-vuče na teritoriju inicijatora. a druge 90 cm. Ovo rezultuje gubitkom ravnoteže i lošim početkom odnosa. Ukočena ruka Stopa kredibiliteta: 3/10 Poput Potiska naniže. neki pumpaši na-stavljaju i posle toga nekontrolisano da pumpaju. Podrazumeva silo-vito ščepavanje pružene ruke primaoca i potom simultanu pri-menu oštrog povratnog potiska. Mada je sedam "pumpanja" prihvatljivo. u eks-tremnim slučajevima. uzmite svojom Ievom rukom desnu ruku druge osobe. Kidalica Stopa kredibiliteta: 3/10 Popularan izbor siledžija i uobičajen uzrok suznih očiju i. pumpaš grabi ruku druge osobe ("pumpe") i počinje energičan i ritmičan niz naglih vertikalnih poteza. koji imaju potrebu za većim ličnim prostorom i žele da zašti-te svoju teritoriju.PovIaČenje primaoca na inicijatorovu teritoriju može da znači jednu od tri stvari: prvo. Kako god bilo. položite je pravilno u svoju desnu ruku i s osmehom recite: "Hajde da pokušamo jos jednom!" Tako nešto može da poveća vašu verodostojnost u očima druge osobe. 5. Koriste je i ljudi u ruralnim regija-ma. Ako vam se ovo desi. želi da vas izbaci iz ravnoteže da bi mogao da vas kontroliše. inicijator potiče iz kulture koja ima manje potrebe za prostorom. pokidanih ligamenata. inicijator je nesiguran tip koji se oseća bezbedan samo u sopstvenom licnom prostoru. Do njega može da dođe ukoliko je intimni prostor jedne osobe 60 cm. tako da ova potonja za vreme pozdravljanja stoji dalje i ruke im se ne dodiruju pravilno.Hvatanje za prste Definitivni vodič lcroz govor tela da bude i posledica različitosti u ličnom prostoru osoba koje se rukuju.

Cin fizičke povezanosti kao da otupljuje našu resenost da se sklonimo. valjda da bi ga sprečili da pobegne. Ovo je dalji rođak Mrtve ribe. a što je najza-nimljivije. ali ne ispuštaju ruku primaoca. 44 . kako se 1993. Ova fotografija otkriva nekoliko zani-mljivih stavova. Mlađe generacije zamenile su ga stiskom ruke nazvanim De Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa za sudove. mada krući i manje vlažan i lepljiv na dodir. Ovome nije potreb-no nikakvo dodatno objašnjenje. izrazite visine i raširenih rufyi spo^azanim dlanovima. zbog čega podseća na boga koji vlada nad svojim ljudima. tek malobrojni pokušaju da izvuku svoju ruku iz nje-gove. gde osoba može da bude optužena da "Geeft žn hand als bosje vvorteljes". što znači da se "rukuje kao veza šarga-repe". Ključni lik na njoj zapravo je predsednik Klin-ton. rukuju u Beloj kući. ovo rukovanje potice iz Holandije. 8.Povremeno pumpaš ipak prestane da pumpa. zbog svoje ničim ometene centralne pozicije. Holandska poslastica Stopa verodostojnosti: 2/10 Donekie vegetarijansko po svom pristupu. Ručica za pumpu Holandska poslastica Rukovanje Rabina i Arafata Na donjoj fotografiji prikazani su pokojni izraelski premijer Ji-cak Rabin i takođe pokojni palestinski vođa Jaser Arafat. Klintonov polumesečast osmeh s uvučenim usnama pokazuje emocionalnu suzdržanost koju je osećao ili glumio.

Odvojite malo vremena i vežbajte razne stilove rukovanja s prijateljima i kolegama i brzo ćete naučiti kako da vaš stisak ruke bude svaki put pozitivan. Rezime Malo je ljudi koji imaju bilo kakvu predstavu o tome kako da pri-đu drugima prilikom prvog susreta. Držanje dlanova u verti-kalnom položaju i prilagođavanje jačini stiska druge osobe obično se smatra rukovanjem 10/10. sta-jao prav kao sveća i nastojao da mu kontrira Privlačenjem savi-jenom rukom. pak. 45 . Jicak Rabin zauzeo je položaj moći na levoj strani slike i upotrebio Ukočenu ruku. koji pokušava Privlačenje savijenom rukom.Jicak Rabin (levo) čuva svoju teritoriju koristeći Ukočenu ruku da bi sc odupro povlačenju napred od strane Jasera Arafata. Arafat je. nagnuvši se napred ne bi li zadržao Arafata izvan svog ličnog prostora. Na ovoj čuvenoj fotografiji. obojica muškaraca stoje obema nogama čvrsto na zemlji i pokušavaju da odvuku onog drugogs njegove teritorije. uprkos činjenici da je većina nas svesna da prvih nekoliko minuta tog susreta mogu da stvore ili unište odnose.

koristeći elektrodijagnostiku i električnu stimulaci-ju. kad je francuski naučnik Žijom Du-šen de Bulonj. Analizirao je glave ljudi pogubljenih na giljotini. jedna njegova poznanica mu je došapnula: "Mani se ćorava posla. koji 46 . hitro je prešao na drugu stranu prostorije i zapodenuo razgovor s njom. jagodični misiči (zi~ gomatični)." Zaprepastio se. tako da je on bio uporan. uočio razliku između zaista zadovoljnih osmeha i drugih vrsta Prirodan osmeh stvara karakteristične borice oko očiju . Koji je osmeh lažan? Lažhi osmesi razvlače samo usta dok oni pravi razvlače i oci i usta osmehivanja. ali se i dalje osmehivala. Povlačio je mišiće lica iz vise razli-čitih uglova i beležio koji mišići izazivaju koje osmehe.Poglavlje 3 ČAROLIJA OSMEHAI SMEHA Zbog čega je ovo jedna od najneodoljivijih ikonica na svetu? Gledajući po prostoriji. Ali ona nije prestajala da mu se smeška! Po-put većine muškaraca. Nije bila na-ročito pričljiva. Bake su često umele da kažu deci da "izgledaju veselo" i da se "smeju tako da svi vide njihove lepe zubiće" kad treba da upo-znaju nekog novog. jer su bakice intuitivno znale da će to da pro-izvede pozitivnu reakciju kod drugih. Prva zabeležena naučna istraživanja osmehivanja desila su se početkom devetnaestog veka. Bob je sreo pogied privlačne crnke. a pošto on nije od onih kojima morate dvaput da kažete. Prolazeći pored njih. Otkrio je da osmehe kontrolišu dve grupe mišića: velikj.. bez pokazivanja zuba. Osmehivala se u njegovom pravcu. Bob nije shvatio negativno značenje ženskog osmeha stisnutih usana..neiskreni Ijudi osmehuju se samo ustima. da bi prouČio kako rade mišići lica. ona misli da si moron.

Osmehivanje je znak potčinjavanja Osmehivanje i smejanje se univerzalno smatraju znacima da je osoba srećna. Ćimpanze imaju dva tipa osmeha: jedan je umirujući kad jedan majmun iskazuje potčinjavanje drugom. što podseća na ljudski osmeh. Međutim.nabor ko-že neposredno iznad očnog kapka — pomera se naniže. FACS). u nastojanju da se deluje prijateljski ili podređe-no. Kad osećate zadovoljstvo. koriste se i za izvođenje lažnih osmeha glumlje-nog zadovoljstva. Kad p0 stanu agresivni. a smeh počinje između četvrtog i pe-tog meseca. osmesi se koriste kao gestovi pot-činjavanja. Fotografi od vas traže da kažete "zeeejtin" zato što ova reč povlači unazad velike jagodične miiiće.poznatom kao "uplašeno lice" . U ovom majmunskom osmehu . jer njena glavna funkcija jeste pokrivanje donjeg re. U osmehu zadovoljstva. pokazuju da osme-hivanje služi još dubljoj. osmehnuće se i reči: "Coveče. uglovi usta i očiju su povučeni naviše i proizvode se vokalni zvuci. dok se kružni očni mišići ne pome-raju.. spuštanjem ili isturanjem donje usne..' donje ocnjake. obraze da se podižu. što znači da su automatski. Pri intenzivnim lažnim osmesima. takode mogu da se pojave borice oko očiju i podignuti obrazi. Jagodični mišići povlače uglove usana horizontalno ili naniže. Veliki jago-dični misići razvlače usta. plašim". Na rođenju plačemo.i kruzniočnimisići (prbicularis oculi) 9 koji razvlace oci. dok drugi kaže: "Ja ne predstavljam pret-nju. čovekoliki maimuni ooka?. zbog čega izgleda kao da se oči kontrahuju i da je osmeh iskren. signali prolaze kroz deo vašeg mozga koji obrađuje emocije. umalo da poginem!" 47 . već se i miŠići oko očiju kontrahuju. dok osmeh koji nije izraz zadovoljstva uključuje samo nasmejane usne. Međutimt rezultat su lazan osmeh i fotograftja na kojoj izgledate neiskreno. dok kružni očni mišići sužavaju oči i izazivaju "svračje noge". Iskrene osmehe generiše podsve-sni mozak. kao što vidiš.teku niz strane lica i spojeni su s uglovima usana. Kad je osmeh iskren. Bebe brzo nauče da plač privlači našu pažnju — a da nas osmesima zadržavaju pored sebe. primitivnijoj svrsi. Drugo je "razigrano lice" na kojem se pokazuju zubi. Kružni očni mišići u očima deluju nezavisno i otkrivaju istin-ska osećanja i iskrene osmehe. čimpanzi. U oba slučaja. ljudi čine upravo isto. pete nedelje po rođenju poči-njemo da se osmehujemo. Da bi pokazali da su agresivni. upozoravajuci da su spremni da ujedu. na-vodeći miŠiće vaših usta da se pokrenu. Ove mi-šiće je važno shvatiti zato što se veliki jagodični svesno kontrolišu-drugim rečima. da bi otkrili zube i povećali obraze. dok se uglovi usa-na povlače unazad i naniže. zato što te se. zato što sam.donja vilica se otvara da bi ogolela zube. dominantni' jem. a kraj obrva se neznatno spušta. Prema tome. Ovaj isti iz-raz čimpanza "sroči" kad je uznemirena ili uplašena da bi drugi mogli da je napadnu ili povrede. pravo razigrano dete". Fri-sen s Univerziteta u Kentakiju. koji su osmislili profesor Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji i dr Volis V. postoje signali po kojima se ovi osmesi mogu razlikovati od iskrenih. kao što vidiš. A isti nervozan osmeh može da se vidi na licu osobe koja je pokušavala da pretrči ulicu usred gustog saobraćaja i umalo zavr-Šila pod točkovima autobusa. Prvi saopžtava: "Ja ne predstavljam pretnju. da zuba. a obrve malčice spuste. prvo gde treba prove-ravati iskrenost osmeha jesu borice oko očiju. ne samo da se uglovi usana povlače naviše. Naučnici mogu da raspoznaju prave i lažne osmehe služeći se sistemom kodiranja zvanim Sistem kodiranja facijalnih po-kreta (Facial Action Coding System. oči sužavaju. mesnati deo oka između obrve i očnog kapka . Budući da je posredi reakcija straha. slični ljudskom smehu. Novija istraživanja naših najbližih rođaka među primatima..

kao što su Vladimir Putin. osmchivanje služi umno-gome istoj svrsi kao kod ostalih primata. kao da uvekizgledaju na-tmureni i agresivni i retko kad može da im se vidi osmeh na licu—jednostavno. Izostanak osmeha objašnjava zašto mnogi dominantni pojedin-ci. Margaret Tačer i Carls Bronson. ni slučajno ne žele da deluju pokorno. 48 . Klint Istvud.'Uplašeno" (levo) i "razigrano lice" primata Kod ljudi. Džejms Kegni. Kazuje drugoj osobi da ne predstavljate pretnju i traži od nje da vas prihvati na ličnom nivou.

u suštini. pokoran ili gotov da vas pokida k'o dete zvcčku? Zašto je smejanje zarazno? Neobična stvar u vezi s osmehom jeste to što. dakle. a oni koji to nisu bili u stanju. sig-nal potčinjavanja. ili osmehom na mrgodno lice. ta osoba teško da može da odoli da vam ne uzvrati na isti način. našim precima je bilo potrebno da prepoznaju da li je stranac koji im prilazi prijateljski raspoložen ili agresivan. verovatno ćete prepoznati glumca Hjua Granta. Zamoljeni da opišu njegove emocije na ovom snimku. koji pokreće deo odgovoran za prepoznavanje lica i izraza i izaziva trenutnu reakciju odražavanja. Nalagano im je da na ono što vide reaguju namrstenim. drugi pozitivnije reaguju na vas. instalirana u mozgu i od pomoći je u preživljavanju.odrazavali su izraze koje su gledali. u Svedskoj. čaki onda kad vam nije do toga. Profesor Rut Kembel. I mada im je bilo lako da mrgođenjem uzvrate na pri-zor besnog muškarca. bez obzira na to da li smo toga svesni ili ne. mnogo im je teže padalo da gledajući takvu sliku navuku osmeh na lice.A istraživanja u sudnicama pokazu-ju da izvinjenje ponuđeno uz osmeh bi-va propraćeno manjom kaznom nego iz-vinjenje bez osmeha. s Univerzitetskog koledža u Londonu. Rezultat je pokazao da dobrovoljci nisu imali totalnu kontrolu nad svojim facijalnim mišićima. Proksor Ulf Dimberg. Pogledavši ovu fotografiju. Naučno je dokazano da. što se više osmehujete. Ponekad je izraz koji se od njih tražio bio sasvim su-protan onom koji su videli — traženo je da na osmeh reaguju mr-stenjem. Kako osmeh može da prevari mozak Sposobnost dešifrovanja osmeha je. plaćali su taj svoj nedostatakglavom. ustanovili smo da osmehivanje u pravo vreme. kad pregovarači odmeravaju snage. bila u pravu. Baka je. koja docnije rezultuje uspešnijim ishodima i višom stopom prodaje. ljudi ga u najvećem broju opisuju kao opuštenog i srećnog. nasmejanim ili bezizražaj-nim licem. Srcćan. automatski kopiramo izraze koje vidimo. proizvodi pozitivnu reakciju na obema stranama stola. Iako su se dobrovolici svesno trudili da kontrolišu svoje prirodne reakcije. sproveo je eksperiment koji je otkrio kako naš nesvesni um vrši direktnu kontrolu nad našim facijalnim miiićima. zbog njegovog očigledno nasmejanog lica. izme-rio je aktivnost facijalnih mišića kod 120 dobrovoljaca kojima su prikazivane fotografije srećnih i ljutitih lica. čak i kad se oboje lažno osmehujete. Zato je važno da redovno osmehivanje bude deo repertoara va-šeggovora tela. kao što je tokom uvodnih faza pregovora. Drugim rečima. veruje da u mozgu postoji "neuron za odražavanje". kad ga uputite ne-kom. s Univerziteta u Upsali. čak i onda kad su se trudili da to ne čine. čini se. zato što osmehiva-nje direktno utiče na stav drugih ljudi i njihovu reakciju na vas. trzaji njihovih faci-jalnih mišića pričali su sasvim drugu priču . Tokom vise od 30 godina proučavanja prodajnog i pregova-račkog procesa. Budući da je osmeh. Kad se sni 49 . UpotrebivŠi opremu koja hvata električne signale iz misićnih vlakana.

50 . Ekmen veruje da je to fat0 sto lažovi shvataju da većina ljudi povezuje osmehivanje s laganjem. gotovo kao da lažov nosi masku.kad na. kao što vi-dite. obe moždane hemisfere nalažu obema stranama lica da deluju simetrično. I ne samo to: mozak ume da izdvoji osmeh od svih ostalih delova lica.Y luje iskreno. što ilustruje snažno dejstvo koje osmeh ima na nas. budući da se obe strane mozga trude da postignu da de. n{ Lažan osmeh često izgleda izraženiji na jednoj strani lica nego p' na drugoj.merno lažu. Budući da je osmeh tako razoružavajući gest.Prepoznajete li ovog glumca? makokrcne tako da stoji kako valja. da bismo napravili strašno lice. Osmeh se na licu lazova pojavljuje brže nego na licu iskrene osobe i zadržava mnogo sM duže. Rezultat toga je da su lažni izrazi lica izraženiji na levoj nego na desnoj strani. osmehuju manje nego obično. Polovina moždane kore specijalizovana za izraze lica \ nalazi se na desnoj moždanoj hemisferi i šalje signale uglavnom u \ levu stranu tela. vaš mozak je kadar da prepozna osmeh čak i kad lice okre-nuto naglavce. Uvežbavanje lažnog osmeha Kao što smo rekli.IstraživanjeFola Ekmena dokazalo je da se ljudi . većina ljudi pogre-šnopretpostavljada jeomiljen međulažovima. Kod iskrenog osmeha. stoga se namerno manje smeše.naročito muškarci . dobijate u potpunosti druga-čiji utisak o emocionalnom stavu koji vam se saopštava. Kompjuterski smo isekli i potom ubacili Grantove oči i osmeh "naopako". većina ljudi ne ume svesno da razlikuje lažan osmeh od pravog i uglavnom smo zadovoljni ako nam se neko osmehuje . ali.bez obzira na to da li je njegov osmeh pravi ih lažan.

Naša analiza filma s ljudima kojima je naloženo da lažu pokazala je upravo suprotno—dok su lagali. 51 . Većina muškaraca toga uopšte nije svesna. To pokazuje da je lažno osmehivanje kontrolisano i da bi« uVek trebalo sagledavau u kontekstu u kojem se pojavljuje. i proprati to osmehom stisnutih usana. australijska carinska služba nas je zamolila da im pomogne-mo da osmisle program za povećanje broja zaplena ilegalne robe i droga krijumčarenih u Australiju. Do tada.Kad lažov laže. bez obzira na kulturu iz koje su poticali. prisustvo PoE jedovoljno da vas natera da osetite knvicu i počnete da se osmehu ete. mišljenje koje zadržava za sebe ili stav koji vam neće reći.tako mste prekršili zakon. policajci su pretposta-vljali da se lažovi češće osmehuju kad lažu ili kad su pod priti-skom. Na primer. Ljudi koji su bili nedužni i govorili istinu. lažovi su se osmehiva-li ređe ili uopšte ne. češće su se smejali kad su bili iskreni. dok su profe-$i0nalni lažovi smanpvah broj svojih osmeha i ostalih telesnih sie naJa. jedna žena može da kaže za drugu: "Ona je vrlo sposobna i zna šta hoće". Ista se stvar događa kad se na semaforu pored vas zaustlvi ^icijski automobil . a zubi su sakriveni. Osmeh stisnutih usana Usne su u pravoj liniji razvučene preko lica. Budući da je osmehivanje ukorenjeno u potčinjavanju. nedužni ljudi su pokušavali da umire svoje tužitelje. Pet najčešćih tipova osmeha Ovo što sledi jeste rezime i analiza uobičajenih tipova osmeha onih koje verovatno svakodnevno viđate: I. Omiljen je ženama koje ne žele da otkriju da im se neko ne dopa-da. a ostale žene ga obično jasno pročitaju kao signal odbijanja. Ovaj osmeh emituje poruku da osoba koja se osmehuje ima taj-nu. leva strana osmeha je obično izraženija nego desna Sverceri se ređe osmehuju 1986.

na fbtografijama koje prikazuju uspešne poslovne ljude koji kao da kažu: "Ja znam tajne poslovnog uspeha. leve jagodične mišiće i levi obraz. kako bi proizveo jedan tip osmeha na levoj strani lica. Nasuprot tome. Kad postavite ogle-dalo uzdužno po sredini crteža A." U tim intervjuima. kako bi proizveo ljutito mrštenje. Ri-čarda Brensona4 uvek možete da vidite sa širokim osmehom na licu i rado će vam objasniti sve pojedinosti svog uspeha. sa suprotstavljenim emocijama. (prev. trcnutno "težak" oko 3 milijardc dolara. ali retko kad otkrivaju tačne detalje o tome kako su postigli uspeh. Odraz u ogledalu desne 4 Vlasnik korporacijc Virgin.Osmeh stisnutih usana pokazuje da ona ima tajnu i da ne želi da vam je otknje umesto da kaže šta stvarno misli: "Ma. ona je jedna agresivna i navalentna kučka!" Osmeh stisnutih usana viđa se u časopisima. Iskrivljen osmeh Ovaj osmeh pokazuje suprotne emocije na levoj i desnoj strani li-ca.) 52 . desni mozak podiže levu obrvu. ti ljudi su skloni da se raspričaju o načelima uspeha. dobićete dva potpuno različita lica. a na vama je da pokusa-te da otkrijete u čemu se sastoje. Toni i Čeri Bler se "stisnutih usana" raduju njenoj poslednjoj trudnoći 2. jer zna da većina Ijudi to izvesno neće ni pokušati. Na crtežu A. dok levi mozak povlači naniže iste mišiće na desnoj strani lica.

Bil Klin-ton i Hju Grant. osmehujući se stisnutih usana. Osmch Osmehivanje spuštanjem vilice. da bi odavala utisak da se osoba smeje ili je vesela. Ovaj stidljivi osmeh pokazao se kao omiljen muškarcima širom sveta. 3. kod kojeg se donja vilica jednostavno spušta. Omi-ljen je ljudima kao što su Džoker. Osmeh iskosa uz pogled naviše Glave spuštene i okrenute postrance. kad je samo vilica spuštena kako bi se fingiralo zadovoljstvo 4. Spuštena vilica Ovo je uvežban osmeh. Ovo 53 . jer kad se žena osmehuje na ovaj način. Betmenov neprijatelj. veselo i tajnovito.A|C stranc lica otkriva crtež B. koji ga koriste da bi izazvali vesele reakcije pu-blike ili osvojili više glasova. osoba izgleda mladalački. što znači da može da pošalje samo jed-nu poruku . to u muskarcu budi očinska ose-ćanja. dok odrazuogledalu leve strane lica (crtež C) odražava ljutito mrštenje. koja ga navode da poželi da je štiti i vodi računa o njoj.sarkazam. hhrivljen osmeh karakterističan je za zapadni svet i može da se izvede samo namerno. koji prikazuje usiljen osmeh.

Nimalo iznenađujuće. može da uspori rad srca. Isri osmeh danas koristi princ Vilijam. Posledica toga je da u Teksasu. Luisvilu. smeh koji je inkorporisan kao stalni deo va-še ličnosti privlači prijatelje. što je odlična vežba za dijafragmu.Dajanin ostneh iskpsa uz pogled navile imaoje snazno dejstvo na muškarce i zenc jc jcdan od osmeha kojima je princeza Dajana osvojila srca ljudi jfirom sveta. Buša Predsednik Džordž V. Zato ljudi porumene kad se smeju. lice i ramena. a oni se osmehuju više od većine Amerikanaca. Buš ne skida večiti usiljeni osmeh s lica. Nešvilu i većem delu Teksasa. v. a u ženama želju da budu kao ona. Rej Berdvistel je ustanovio da je osmehivanje među pripadnicima srednje klase najčesce u Adanti. Buš je Teksašanin. 5. Profc-sor Vilijam Fraj sa Stenfordovog univerziteta izveštava da će 100 smejanja značiti za vaš organizam aerobičku vežbu jednaku de-setominutnom vežbanju na mašini za veslanje. To je brinulo Severnjake. Sto smo stariji. Memfisu. osobi koja se ne osmehuje može da se desi da je upitaju "da li je zbog nečega lju-ta". to je razlog što je prokleto dobar smeh prokleto dobar za vas. želudac. 15 puta dnevno. Smeh povećava količinu kiseonika u krvi. ovaj osmeh je redovan u ženskom udvaračkom repertoaru za privlačenje mu-škaraca. koji su se večito pribojavali da on zna nešto što oni ne znaju. vrat. podstiče apetit i sagoreva kalorije. i snažan je "poziv-niw signal. Da se izrazimo medicinskim rečnikom. osobu koja se osmehuje lako mogli da upi-taju "šta je to tako smešno". Ncuorolog Hcnri Rubenstajn ustanovio je da jedan minut dobrogsmeha obezbeđuje narednih 45 minuta opuštanja. Zašto bi smeh trebalo shvatati ozbiljno 54 . Naše disanje se ubrzava. Kez Džordža V. i ne samo da nji-me osvaja naklonost ljudi već ih i podseća na Dajanu. Ovakav osmeh budio je u muškarcima želju da je zaštite. u proseku. budući da ga ovi tumače kao zavodljiv. dok bi u Njujorku. proširi arterije. Takođe. poboljšava zdravlje i produžava ži-vot. utičemo pozitivno na sve telesne organe. Kad se smejemo. sve ozbiljnije shvatamo život. što ne samo da potpomaže lečenje i poboljšava cirkulaciju već i širi krvne sudove blizu povrsine lica. dete predškolskog uzrasta nasmeje se prosečno 400 puta u toku dana. Svi će da se pitaju šta ste naumili. Odrasla osoba nasmeje se. Zašto je smeh najbolji lek Jednako kao i osmeh. Predsednik Džimi Karter takođe je bio Južnjakkoji se stalno osmehivao. Osmehujte se bez prestanka.

Zato se zadovoljni ljudi još više smeju kad piju alkohol. profesor psihologije na Univerzitetu u Merilen-du (Baltimor). zar ne? Vaš mozak je ispustio u vaš sistem endorfinc. Avion i Tri amigosa. lekari su mu rekli da vise ne mogu da mu pomognu i da će smrt dočekati u strašnim bolovima. stvaraju u "srećnoj zoni" leve možda-ne hemisfere pravu navalu električne aktivnosti. imamo mogućnost da stvaramo ogroman dijapa-zon zvukova. Upravo ta razmera 1:1 između ciklusa disanja i vokalizacije onemogućava većini pri-mata da govore. ni kao da stalno poboljevaju. Smeh je dovodio do pravog prastanja u njihovim srećnim zonama. Ljudi kojima teško pada da se smeju pred životnim nedaćama često se okreću drogama i alkoholu da bi postigli isto osećanje ko-je proizvodi smeh indukovan endorfinima. smeh i plač su tesno po-vezani. uz samo jedan zvuk po udisaju ili izdisaju. Rezultat toga je da lju-di mogu da "seckaju" izdisaj i prilagođavaju ga kako bi proizvo-diJigovori smeh. Pošto mi hoda-mo uspravno. koji su vam pružili ono što se nekad opisivalo kao "prirodna opijenost" i isti je doživljaj koji ima narkoman pošto uzme drogu. Takođe je ustanovio da se osobe koje boluju od čira mršte češće od osoba koje ga nemaju. Kad su ljudi počeli da hodaju uspravno. Ričard Dejvidson. 55 . Zašto se mi smejemo i pričamo. i prikazivao im komične filmove. U jednoj od svojih brojnih studija na temu smeha. Kad je Normanu Kazensu5 saopšteno da boluje od razorne bole-sti ankilospondilitisa. dokoni nezadovolj. Cimpanze mogu da imaju lingvistički koncept. kako biste se odvikli od toga. dok oni nezadovoljni postaju još više utučeni ili čak nasilni. Pomislite na poslednji put kad vam je neko ispričaovic koji vas je naterao da se savijete od smeha. Alkohol uklanja in-hibicije i dozvoljava Ijudima da se više smeju. toliko da ste jedva mo-gli da se kontrolišete. itd. kačio je svoje ispitanike za EEG aparate (elektroencefalografe). što oslobađa en-dorfine. Ovo objašnjava zaSto su zadovoljni ljudi retko kad bolesni i nesrećni. Endorfini su hemikalije koje se oslobađaju u mozgu kad se smejemo. Smeh čimpanzi zvuči kao dahtanje. među kojima su govor i smeh. profesor psihologije na Univerzitetu Severne Karo-line. Arni Kan. Puštao ih je stalno iz-nova i smejao se što je jače i glasnije mogao. koji mere aktivnost moždanih talasa. Ako uhvatite sebe da se mrštite. Posle šest meseci ove njegove samonametnute terapije smehom. lekari su sa zaprepa-šcenjem ustanovili da je stoprocentno izlečen — bolest je nestala! Ovaj neverovatan ishod doveo je do objavljivanja Kazensove knjige Anatomija bolesti (Anatomy of Illness) i početka obimnih istraživanja funkcije endorfina. Podelio ih je u dve grupe i tri nedelje im prika-zivao filmove na videu. a čimpanze ne Robcrt Provajn. Kako ste se osećali posle toga? Prolazili su vas žmarci.Istraživanja pokazuju da ljudi koji se smeju ili osmehuju. Na koji način je humor lekovit Smeh podstiče u organizmu lučenje prirodnih sredstava protiv bolova i pojačivača dobrog raspoloženja poznatih kao endorfini. ustanovio je da se ljudski smeh razlikuje od sme-ha naših rođaka primata. čaki on-da kad nisu preterano srećni. Imaju hemijski sastav sli-čan morfijumu i heroinu i umirujuće dejstvo na organizam. ali fizički nisu u stanju da ispuštaju zvukgovora. koja je gledala filmove koji nisu bili komedije. to je oslobodilo gornji deo tela od učestvovanja u nošenju sopstvene težinei omogućilo bolju kontrolu disanja. Smeh do suza Sa psihološke i fiziološke tačke gledišta. Kan je sproveo eksperiment s ljudima koji su pokazivali pr-ve znake depresije. počnite da praktikujete stavljanjc ruke na čelo dok pričate. Kod grupe koja je gledala komedije došlo je do poboljšanja simptoma u odnosu na kontrolnu grupu. Do-kazao je da namerno proizvedeno osmehivanje i smeh pokreće moždanu aktivnost u pravcu spontane sreće. ustanovio je da humor ima pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu. aistovrcmeno jačaju imunološki sistem. profesor psiho-logije i psihijatrije s Univerziteta u Viskonsinu (Medison). Kazens je uzeo sobu u hotelu i iznajmio sve komedije koje je mogao da na-đe: braću Marks.

osoba koja psihicki nije u stanju da prihvati smrt može da počne da se smeje. Rad u sumornom okruženju poguban je po zdravlje. a imali su i redovne nastupe komičara i klovnova. u ozbiljnoj emocionalnoj krizi. verovatno ćete od-ražavati njihove izraze lica i postati mrzovoljni ili depresivni. njen smeh se pretvara u plač. U stvari.Ljudi piju alkohol i uzimaju drogu u nastojanju da se osete onako kako se zadovoljni Ijudi normalnoosećaju. ima manje veze s vicevima i smešnim pričama. Kad joj stvarnost dopre do mozga. Ustanovio je da svega 15% našeg smc-ha ima veze s vicevima. više američkih bolnica uvelo je koncept "sobe smeha". a pacijenti su postajali spremniji na saradnju. a više s građenjem odnosa. Rezultat je bio impresivan .dramatično poboljšanje zdravlja kod pacijenata i skraćenje prosečne hospitalizacije po pacijentu. počinjemo i sami da se smešimo. Da je bio stvaran događaj. možda bismo prešli u modalitet plača. naš smeh oslobađa endorfine za samoa-nesteziju. Cak iako podsvesno znamo da mcnije stvaran događaj. a organizam bi i tada lucio svoje endorfine. dugo živi. nekome deŠava nežto katastrofalno ili bolno. Osmesi i smeh način su za uspostavljanje kontakta Robert Provajn je ustanovio da postoji 30 puta veća verovatnoća da se smeh pojavi kad je osoba u društvu nego kad je sama. filmskim komedijama i humorističkim trakama. Pol Ekmen je ustanovio da jedan od razloga što nas privlače osmehnuta i nasmejana lica jeste to što ona zapravo utiču na naš autonomni nervni sistem. Kako funkcionišu vicevi Osnova većine viceva je to što se. moglo bi se reći da medicinska profesija danas shvata smeh vrio ozbiljno. Soba smeha do-vela je i do smanjenja broja analgetika potrebnih onima koji Su trpeli bolove. kao da vic jeste bio stvaran događaj. Ljudski smeh nastao je od signala za upozorenje karakterističnog za primate Soba smeha 1980-ih. ispitanici su. U Provajnovim studijama. Na osnovu iskustva Normana Kazensa i drugih istraživanja smeha dr Peča Adamsa. kao što je vest o smr-ri. Pacijenti su svako-dnevno izlagani 30-minutnim seansama smeha. Ako ste okruženi tužnim i nesrećnim ljudima. utvrdio je. ukoliko su bili sami. Kad vidimo osmehnuto lice. ma tome. Onaj ko se smeje. Prc. Plač je često nastavak napada smeha i razlog je što. odredili su sobu i napunili je zbirkama viceva. u poenti vica. češće počinjali da pričaju sami sa sobom ne-go da se 56 . neočekivan zavrsetak"pla-našmozak i smejemo se zvucima sličnim čimpanzi koji upo-zorava ostale na preteću opasnost. čime se u naš sistem oslobađaju endorfini. Smeh.

Nažalost. Ako ustanovite da su povijena usta postala stalan deo vašeg repertoara. Intuicija nam govori da se držimo dalje od osoba s povijenim ustima. a svaki njihov smeh traje duže. te pozitivnijc. Trajno povijena usta Suprotno izvijanju uglova usana. Svega 15% našeg smeha ima veze s vicevima. redovno vežbajte osmehivanje. i to u tri različite situacije: sami. oni koji su ga gledali sami smejali su se znat-no manje od onih koji su ga gledali u društvu druge osobe. češće smeju. pomoči će vam i da ne plašite malu decui da vas okolina ne smatra namrgođenim matorim govečetom. u društvenim i poslovnim situacijama. Smeh ima vise veze s uspostavljanjem kontakta. ustanovila je da ubaciva-nje humora u reklamu pospesuje prodaju. jer to ne samo da će vam pomoći da kasnije u životu ne izgledate kao ljutito kuče. u prijateljskim situacijama. bez obzira na to da li je posredi bio neznanac ili prijatelj. ovo može da daa osobi izgled sličan buldogu. Utvrdila je da humor povećava verovatnoću da će potrošači da prihvate tvrdnje oglaši-vača. kao i kredibilitet izvora. Neki ljudi tvrde da je pojačano osmehivanje kod žena rezultat toga što su ih 57 . nastojimo da maksimalno smanjimo kontakt pogledom i izbegavamo ih kad idu prema nama. Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu hu-morističnosti skeča. tako da komična reklama s pozna-tom osobom biva još brže prihvaćena. Ovi rezultati pokazali su da se ljudi. ako osoba celog života zadr-ži ove negativne emocije. Saveti u vezi s osmehivanjem namenjeni ženama Istraživanja Marvina Hehta i Marijane La Frans s Univerzitetau Bostonu otkrila su da se podredene osobe više smeju u prisustvu dominantnih i superiornih osoba. već će i doprineti da se oseća- Povijena usta mogu da prerastu u trajan izraz lica. zbog čega mo-gu da deluju podređeno ili siabo pri susretu s muškarcem koji se ne osmehuje. s nepo-znatom osobom istog pola i s prijateljem istog pola. Smeh se mnogo česce javljao za vreme društvene interakcije. Dennitivni vodič kroz govor tela Humor poboljšava prodaju Karen MahJejt. Ispitanike su snimali video-kamerom dok su gle-dali humoristicki skeč. Studije pokazuju da smo skloni da stanemo podalje od ljudi s ova-kvim izrazom lica. profesor marketinga na Koledžu za poslovnu ad-ministraciju Univerziteta u Sinsinatiju. dok se superiorne osobe smeju samo u blizini podređenih. jeste po-vijanje uglova usana. da bi se pokazala sreća. To čini osoba koja je nesrećna. de-primirana. Ovo istraživanje pokazuje da se žene osmehuju mnogo više od muškaraca. Takođe. Kasnije u životu. uglovi usana postaće trajno povijeni.smeju. što je situacija društvenija. utučena. ijutita ili napeta. u prijateljskim i neprijatelj-skim situacijama. Učestalost i trajanje smeha bili su znatno veći u obema situacijama koje su uključivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sam.

na kojima su imale srećne. kao i da će superiorna osoba da zasmejava pod-ređene . dok muškarci preferiraju podređene žene. pri društvenim susretima. naspram 67% vremena koliko se osmehuju muškarci. Socijalni psiholog dr Nensi Henli. a žene preferiraju domi-nantne muškarce. možeteda naučite da budete duhoviti. Vrlo verovatno smatraju da šaljivdžija ne samo da je moron. te da je ve-rovatnoća da će žene uzvratiti osmeh muškarcu 26% veća nego što bi ta verovatnoća bila u obrnutoj situaciji. Aako mužkarci žele da budu ubedljiviji za žene. U eksperimentu koji se sastojao u rangiranju privlačnosti žena prikazanih na 15 fatografija. i nije naroči-to zabavan . če-sto osmehivanje može da učini da deluje manje autoritativno.muškarci tokom istorije stavljali u podređen položaj. takođe žena ta koja se uglavnom smeje i osmehuje. Smejanje se u ovim kontekstima koristi kao način da se ustanovi koliko će uspešno par uspeti da ostvari povezanost u svom odnosu. Slike žena bez osmeha na licu protumačene su kao znak da su nesrećne. ali druga istraživanja pokazuju da se ženska novorođen-čad u starosti od osam nedelja osmehuju mnogo više od dečaka. dok ie on proveo veče zasmejavajući je.ali se ona pri tom neće smejati—jer time naglašava svoju superiornost.uprkos činjenici da je sve prisutne žene naterao na smeh do suza. dok su slike muškaraca bez osmeha na Jicu protumačene kao znak dominacije. što njemu više uspeva da je nasmeje. tužne i neutralne izraze li-a . a ne stečena. stoga im je ova osobina vrlo verovatno urođena. učestvovalo je 257 ispitanika. 58 . To je zato što se sposobnost da nasmejemo druge smatra dominantnom osobinom. to će joj pri-vlačniji izgledati. izgleda da muškarci shvataju kolika \t privlačnost duhovitosti i provode mnogo vremena takmičeći se s drugim muškarcima ko će da ispriča bolji vic. reći da žena ima dobar smisao za humor ne znači da ona priča viceve. koji se često koristi za umiri-vanje snažnijih muškaraca. kako bi poboljšaii svoj status. mnogi muškarci se iznerviraju kad je jedan muškarac "glavni" u pričanju viceva. Srećom. Studije pokazuju da se žene smeju muškarcima koji ih privlače. Ovo objašnjava zbog čega se smisao za humor nalazi na vrhu ženske liste prioriteta među onim što traže kod muskarca. a ne muškarac. Smeh u Ijubavi Robert Provajn je utvrdio da je. Iz muške perspektive. Zene s tužnim izrazima ocenje-ne su kao najmanje privlačne.cele večeri smo se zajedno sme-jali". Njeno istraživanje pokazalo je da se. kad se zrelo razmisli. potrebno je da sc vise osmehuju. To ne znači da žena nc može da bude isto tako autoritativna kao muškarac. to znači da se smeje njegovim vicevima. nego da. međutim. te da muskarce privlače žene koje im sesmeju. pogotovo ako su prisutnei žene i ako se i one smeju. Pro-vajn je utvrdio i da će se podređena osoba smejati da bi smirila superiornu osobu. Na dubljem nivou. opisuje ženski osmeh kao "njen simbol smirenja". Jedno-stavnije rečeno. Ono što muškarci moraju da shvate jeste da duho-viti muškarci većini žena deluju privlačnije. s UKLA. Pouka koju bi žene trebalo da izvuku iz ovoga jeste da se manje osme-huju onda kad imaju posla s dominantnim muškarcima u bizni-su ili da podese količinu osmehivanja prema onoj kod muškarca. u svim kontekstima. Mo-guće objašnjenje je da se osmehivanje glatko uklapa u evolutivnu ulogu žena kao umiriteljki i hraniteljki. Takođe. obično misli da je ona provela veče smejući se. prilikom udvaranja. Kad žena kaže: "On je tako zabavan . žene osmehuju tokom 87% vremena. Ćesto osmehivanje žena je verovatno instalirano u mozgu.

A smejete. ta osoba će gotovo sigurno da M vratiosmeh sto izaziva pozitivna . Studne dokazuju da će većini tcči datkije. Humor je lekovit.C osećanja u vama i u n^VS' uzročno-posledicna veza. trajati duže. prodaju ideje bot podučavaju. do tacke kad vam to pređe u naviku.Kako žena vidi muškarca: na slici levo prikazano je kako žena vidi muškarca koji je ne zasmejava. Slika na desnoj strani prikazuje kako žena vidi muskarca koji je zasmejava Kad se osmchnete nekom. štitc . Dokazi doslcdno pokazuju da osmesi i smch jačaju imunolo jkisistein. pnvlace višc pnjatclja i produžavaju život. lece orgamzam od bolesti. imati pozitivnije ishonV . CTA 59 .

svaki stu-dent je propitan. naučili smo da čvrsto prekrstimo ruke na grudima kad god situacija postane preteća. Zašto prekrštene ruke mogu da budu pogubne Istraživanje sprovedeno u Sjedinjenim Državama na temu gesta Prekjhenih ruku pokazalo je neke zabrinjavajuće rezultate. ra AO^TA ^ prekrštanJa ^ku na grudima ume da evolui-za drueeP P°kušavamo da g* učinimo što manje primetnim s • rebacivanjem jedne ili obe ruke preko grudi formira $c barijera. stolice i majčina suknja. muškarci se osećaju sigurnije pokrivajući rukama prepone. G 60 .Poglavlje 4 SIGNALI RUKAMA Kad smatraju da su ugroženi. negde oko šeste godine. tako da je verovatno da nam je ovaj gest urođen. tako što smo malo opustili ruke i kombmovali ga s prekrštenim nogama. Rezultati su poka-zali da je grupa s prekrštenim rukama naučila i upamtila 38% ma-nje u odnosu na grupu koja nije prekrstala ruke. vaš kredibilitet dramatično opada. kad je skrivanje iza čvrstih predmeta postalo neprihvatljiv vid ponaša-nja. koja predstavlja nesvestan pokuŠaj da blokiramo ono fto smatramo pretnjom ili nepoželjnim okolnostima. kako bi zaštitile ove vi-taJne organe od povrede. negativan ili defanzivan stav. naučili smo da taj gest učinimo manje očiglednim. krili smo sc iza čvrstih predmeta kao sto su stolovi. vrlo verovatno će Čvrsto da prekrsti ruke na grudima. Signali koji znače barijeru Skrivanje iza barijere je normalna reakcija. pokazajući tako da se oseća ugroženom. Kao tinejdžeri. opušten sedeći položaj. Kao mala deca. Kad prekrstite ruke. Majmuni i čimpanze takođe to rade da bi se zaStitile od frontalnog napada. Jedno je sigurno: kad osoba ima nervozan. ovo skrivanje postalo je sofisticiranije i. Na kraju predavanja. S godinama. da bi se ustanovilo koliko je naučio i upamtio. svaki put kad bismo se našli u pretećoj situaciji. Druga grupa dobrovolja-ca prolazila je kroz isti proces. Ruke se urcdno smeštaju preko regije srca i pluća. a sva-kom studentu je rečeno da ne prekršta ni noge ni ruke i da zauzme ležeran. i beležen je njegov stav prema predavaču. koju naučimo jos u najranijoj dobi da bismo se zaštitili. druga grupa je imala kritičnije mišljenje o predavanju i predavaču. ali je njima rečeno da tokom preda-vanja drže ruke čvrsto prekrstene na grudima. Takođe. Zamo-lili su grupu dobrovoljaca da prisustvuju seriji predavanja.

Ruke prekrštene na grudima Obe ruke prekrštene na grudima predstavljaju pokusaj stavljanja barijere između te osobe i nekog ili nečega što joj se ne dopada. To je razlog što bi škole i fakulteti trebalo da imaju stolice s naslonima za ruke. lekcija je ovde jasna . ali drugi će misliti da niste dostupni.Iste ove testove sproveli smo 1989. Ove razlike u rotaciji omogućavaju mu-škarcima da preciznije ciijaju i zamahuju. 61 . Da. dok rašireni laktovi da-ju ženama širi. ako imate negativan. Postoji nekoliko položaja prekrštenih ruku. dok ženske ruke rotira-ju blago prema unutra. Razlike među polovima Muške ruke rotiraju blago prema napolje. rotiraju prema unutra omogućavaju muškarcima da precizno zamahuju. sem ako vaša namera nije da drugi-ma pokažete da se ne slažete s njima ili da ne želite da učestvujete. koje rotiraj prema napolje. ne samo da ima negativnije misli o govorniku već i obraća manje pažnje na ono što se govori.. pogodne su za bolje nošenje. stabilniji položaj za nošenje beba. Možda ćete se osećati "prijat-no" s prekrštenim rukama i ukočenim leđima i vratom. dok u blizini agresivnih ili ne-privlačnih muškaraca prekrštaju ruke na grudima. Možda se vi zaista prosto osećate prijatno kad prekrstite ruke.. s 1500 ispitanika tokom šest različitih predavanja.izbegavajte prekrštanje ruku na grudi-ma u bilo kojim okolnostima. Zanimljiva raz-lika je u tome što su žene sklone da više rašire ruke u blizini mu-škaraca koje smatraju privlačnim. ali studije pokazuju da su reakcije drugih na ove gestove negativne. to jest. Prema tome. kao i u onome ko je šalje. Upamtite da značenje poruke koju emituje govor tela leži i u primaocu. kako polaznici ne bi prekrštali ruke na grudima. a mi ćemo ovde da . kad prekrsti ruke. ali prosto mi je "prijatno" ovako Neki ijudi tvrde da imaju naviku da prekrštaju ruke zato što im je tako prijatno. defanzivan ili nervozan stav. osećaćete se prijatno s rukama prekrštenim na grudima. Ovi testovi otkrivaju da slusalac. prekrštene ruke na grudima neće vam prijati. i zabeležili gotovo identične rezultate. Ako se dobro provodite u društvu prijatelja. ženske ruke. Svaki gest vam prija ukoliko imate odgovarajući stav.

»je tumaci kao defanzivno »w £up0viina. zato što ste i vi takvi. Dajući mu u ruke olovku. taj broj se povećaona oko 90% "zelenih" kad su se investitori obratili auditorijumu. Zamoliti nekog da se primakne bliže. 62 . Ovo poka-zuje da je većina ljudi sklona da prekrsti ruke na grudima onda kad se ne slaže s onim što čuje. može da predstavlja efikasan na-cin otvaranja položaja prekrstenih ruku. Takođe. Cinjenica je da je govor tela iskreniji od reči. brošuru. Stav dovodi do pojave gesta. Oko polovina prisutnih sedelajc prekrštenih ruku već na početku sastanka. a na gotovo 100% investitora kad su "zeleni" uzeli reč. "zeleni". Kad vidite da neko zauzima položaj s prekrštenim rukama. a time iotvoreniji stav. a zadržava-nje gesta ne dozvoljava promenu stava. otkrivenih dlanova. te da probate da je navedete da zauzme ne-ki prijemčiviji položaj. knjigu. kako bi po-gledao vizuelnu prezentaciju. Vrlo je moguće da je bespredmetno da nastavite s izno-šenjem svojih argumenata. Sve dok neko drži ruke prekrstene na grudima. epoznatim osobama na javni ljudi osećaiu nei noS t ilir ilibilo gde gde Prisustvovali smo sastanku u našoj mesnoj zajednici. iako se ta osoba možda usmenosloži-la s vama. šta biste Želeli da znate?" Potom sedite ili se čak zavalite. mogli biste da se nagnete prema toj osobi. i kažete: "Vidim daimate pitanja.. da biste nagovestili da je njen red da kaže nešto. gdc % vodila rasprava oko zahteva građevinskih investitora za uldanja-njem drveća.. Dlanovima ste joj neverbalno dali do znanja da biste voleli da bu-de otvorena i iskrena. na drugoj. znači da zadržava negativan stav. Mnogi govornici ne uspevajuda prenesu svoju poruku zato što ne uočavaju da njihovi slušaocise-de ili stoje prekrštenih ruku. a njihovj protivnici. Rešenje Jednostavan ali efikasan naČin da sluŠaoca naterate da prestane da drži ruke na grudima jeste da mu date da nešto drži ili radi. kakobi njihova publika zauzela prijemčiviji položaj koji će da promeni njihov stav iz negativnog u pozitivan. Građevinski investitori sedeli su na jednoj. uzorak ili pismeni test. Iskusni govornici znaju da ovajgest znači da je potrebno nešto čime će efikasno "probiti led". Taj pokret navodi ga da zauzme otvoreniji fizički položaj. Vaš cilj bi trebalo da bude da pokušate da saznate zaJto je ta osoba prekrstila ruke. logično je pretpostaviti da ste možda rekli nesto s čim se ta osoba ne slaže. nateraćete da ga skloni ruke s grudi i nagne se napred.

"Zašto ste mi dali sve ove olovke i brošure?". Ovaj gest se redovno viđa u čekaonicama kod lekara i zubara. Prodavce i pregovarače često uče da je obično sigurnije da nenastavljaju s prezentacijom proizvoda ili ideje sve dok ne ot-kriju zbog čega mogući klijent drži ruke prekrstene na grudima. upitoo je klijent. odvratio je pregovarač. Ova osoba ima agresivan. Ukoliko je kombinovan s osmehom stisnu-tih usana ili stegnutim zubima i crvenim li-cem. tu imamo skup signala koji pokazuje odbojnost i defanzivnost. Pojačano prekrštene ruke Ako osoba drži prekrštene ruke i istovreme-no stiska pesnice. često možete da vidite tužioca kako sedi prekršte-nih ruku sa stisnutim pesnicama. Prekrštene ruke sa stisnutim pesnicama pokazuju da postoji negativan stav Stiskanje nadlaktica Stiskanjem nadlaktica žakama prekrštcnih ruku osoba daje podr-Šku sama sebi i izbegava izlaganje prednjeg dela tela. koji daju do znanja da kupac ima negativan stav u vezi s nečim. Cesto se dešava da kupci imaju skrivene razloge koje trgovci ni-kad ne otkriju. a na aerodromima po njemu možete sa sigurno-šću da prepoznate ljude koji prvi put lete avionom. 63 . U sudnici. To je način osobe da uteši sama sebe jednom vr-stom samogrljenja. napadački stav. Potreban je pomirljiv pristup da bi se otkrilo šta ga izaziva. Ponekadje taj stisak toliko jak da prsti i zglobovi šake pobele. kojije počinjao da liči na ukrašenu božićnu jelku. ukoliko razlog nije već očigledan. dok tuženi najčešće sedi prekr-štenih ruku i stiskajući nadlaktice. jer se prekine cirkulacija krvi. dod ću i na to". zato što ne uoče ni prekrštene ruke ni skup sig-nala koji ih prati. može lako da dođe do verbalnog ili čak fizičkog napada. Pokazuje ne-gativan stav i suzbijanje osećanja. "Strpite se.

Pošto ih pozdravi rukujući se s njima dlanom naniše. Neko ko se oseća defanzivno. Kao što smo već rekli. gest podizanja palca predstavlja način da drugima pokažemo svoju samouverenost. po-Jcazuje da se on oseća "kul" i smatra da drži situaciju pod kontro-lom. odmiče se od njih . budući da signalizuju njihov status i međusobni odnos koji iz njega proiz-Jazi. na primer. gestikuJira palcima naglašavajući ono što govori. Dokpriča. kako ne bi ispoljio ni najmanji nagoveštaj nervoze. Ovaj gest. ali u isto vreme potčinjeno. na nekoj proslavi u kompaniji.Stiskanje nadlaktica: oseća se nesiguran i ne prihvata ono što mu se semra Sef i osoblje Status može da utiče na gestove prekrštanja ruku. dok prekrštene ruke i dalje pružaju osećaj zaštićenosti. da je. Nasuprot tome.oko 1 metar . kazuje: "Ne bojim se. ili sjednom ili obema rukama u džepovima (neučestvovanje). či-me. Međutim. zauzima stav s prekrštenim rukama i podignutim palcima. zato ostavljam svoje telo otvoreno i ranjivo. I generalni direktor i zaposleni osećaju da su njihovi skupovi gestova sasvim u redu. dlan u dlanu (superiornost). Ret-jcokad prekrŠta ruke na grudima.s rukama opuštenim uz telo ilijza Jeđa. usled nelagodnosti koju osećaju zbog prisu-stva prvog čoveka kompanije. šta biva kad generalnom direktoru predstave mla-dog i perspektivnog čoveka koji je takođe superioran tip i koji možda čak signalizuje da je isto tako važan kao generalni direk-tor? Verovatan ishod je da mlađi direktor. Superioran tip može da ispoljava svoju superiornost tako što ne prekršta ruke. pošto se rukuju. generalnom direktoru predstavljeno nekoliko novih službenika. pošto su se rukovali sa šefom. zapravo. novi službenici mogu zauzeti položaje koji podrazumevaju delimično ili potpu-no prekrštene ruke. što znači da će jedna strana njegovog 64 . u položaju princa Filipa. sede-će u simetričnom položaju. s prekrštenim rukama i podignutim palcima." Recimo.

možete da isprobate drugačiji pristup. Grljenje samog sebe Kad smo bili deca. onaj pri kojem jedna strana tela nije odraz druge. a u tom slučaju redovno prime-njuju položaj sa stisnutim pesnicama. Kad vam pokažu podignute palce Kad se obraćate nekome. moguće je da ćete traženjem pozitivnog odgovora izazvati samo nevolje. zato što njihovo oružje ili oklop obezbeđuju dovoljnu zaštitu tela. Policajci koji nose pistolje. nebiste li ustanovili kakve prigovore ta osoba ima. Kao odrasli. bezizražajnog lica pre/psti ru^ei stisne pesnice. Umeće tumačenja govo-ra tela omogućava vam da "vidite" negativnu odluku pre no sto se ona i usmeno izrekne i daje vremena da pređete na plan B. prekjtstiru\e ipodigne palce. dok će osoba koja se oseća defanzivno i dominantno zauzeti asimetričan polo-žaj. često pokušavamo da oživimo ista utešna osećanja. kako bi jasno stavili do zna-nja da nikom nije dozvoljeno da prođe tamo gde oni stoje. 65 . na primer. roditelji ili osobe koje su brinule o nama grli-le su nas ili obgrljivale onda kad bismo se našli suočeni s uznc Definitivni vodič kroz govor tela uiirujućim ili napetim situacijama. ako druga oso-ba. ume da bude teško navesti ga da se predo-misli a da pri tom ne delujete agresivno. to jest. Delimična barijera rukom često se viđa na sastancima na kojima je osoba suočena s gru-pom nepoznatih lica ili joj nedostaje samopouzdanja. čime bi svima pokazale da se plaše. za vas je to signal da možete lagodno da pređete na traženje pozitivnog odgovora. propraćajući to skupom ostalih pozi-tivnih gestova. Umesto da tada u potpunosti prekrste ruke. Kad vidite "ne"pre no što je rečeno. Kad neko negativno odgovori na predlog. Ljudi koji nose oružje ili oklop retko kad koriste gestove prekr-štanja ruku. pa izgleda kao da grle samu sebe. da bi formirala barije-ru. a ta osoba. pred kraj vaše prezentacije. retko kad prekr-štaju ruke sem ako nisu na straži. Žena ko-ja zauzme ovakvo držanje u napetim situacijama najčešće će reći da se tako prosto oseća "prijatno". žene često koriste suptilniju verziju -delimično prekrstene ru\ey pri čemu se jedna ruka prebacuje prcko tela i hvata ili dodiruje drugu ruku. Ta osoba pokazuje da su joi miSifi napeti i izgleda kao da očekuje da bude napadnuta.Podignuti palci: defanzivan. S druge strane. pred kraj vaše prezentacije. nasavsi se u stresnim situacijama. ali i dalje smatra da je sve kul tela biti savršen odraz druge. Bilo bi bolje da postavljate pitanja.

Ona sebe drži onako kako ju je držala majka kad je bila mala Muškarci koriste delimičnu barijeru rukom poznatu kao drža-njesamogsebe za ruku\ obično je koriste muškarci koji stoje ispred većegbroja ljudi da bi primili priznanje ili održali govor. ličnosti s televizije i film-skih zvezda. otkrivajući tako svoju utučenost i ranjivost. poznat i kao polozajpokvarenog rajsferšlusa. lf Hidcrga>e rCt ko. smiren. obično ne žele da oni koji ih gledaju ili slušaju pri-mete da su nervozni ili nesigurni u sebe. 66 . političara. čini muškarca si-gumim.u jeosećao zbog toga sto jc k„.kako. poput čla-jtova kraljevskih porodica. Isti položaj muškarci zauzimaju dok čekaju u redu u narod-noj kuhinji ili za primanje socijalne pomoći.Adolt n» „jkavost KO]J drž'za.r"scksual»u ' muškarcu dabi mu „jihove se n»W r Položajpokva ^jsferšlusa Ljudi nastoje da sakriju one delove za koje veruju da su njihova najslabija ili najranjivija tačka fUko bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost Osobckoje su neprcstano izložene pogledima drugih. Više vole da pred drugi-nia odaju pribran. zato što tako može da zaštiti njegove "krunske dragulje" i izbegne posledice primanja gadnog frontalnog udarca. Ovaj položaj stvara privid kao da vas neko 66 A/đn / Barbara Piz Hovno koristio ujavnosti. Ovaj po-ložaj.

ali umesto da se prekrste. jedna ruka se ispred tela prebacuje prema drugoj. izložen pogledima svih. koji ga koristi da bi sebi pružio osećaj sigurnosti svaki put kad prelazi preko otvorenog prostora. ručni sat. spaja ili trlja ruke. Favorit nesigurnih bizni-smena je dolazak na poslovni sastanak s aktovkom ili fasciklom koju drže kao štit ispred sebe. poigrava se s dugmetom na manžeti ili koristi bilo kakav gest ko-jim smešta ruku s prednje strane tela. njegova jedva primetna prekrštanja ruku otkri-vaju da se oseća isto onako nesigurno kao što bismo se vi ili ja ose-ćali u istim okolnostima. Ponovo se formira barijera i ostvaruje osećanje sigurnosti. Ovi gestovi ih odaju pred okom uve-žbanog posmatrača. imuni na ner-vozu. manžetu ili predmet na ili blizu druge ruke. ali se njihova uzne-mirenostili nervoza ispoljava u prikrivenoj formi prekrštanja ru-ku. narukvicu. poput princa Carlsa. čovek bi pomislio da su pri Name^tanje dugmadi za manžete princa Carlsa otkriva njegovu nesigurnost padnici kraljevske porodice. Kao i kod svih ostalih gestova prekrštanja ruku. Namestanje dugmadi za manzete zaštitni je znak princa Carlsa. jedna ruka dodiruje torbicu. proverava sadržaj novčanika. budući da nemaju nikakvu stvarnu 67 . Poznati Ijudi su u javnosti isto tako nervozni kao i mi ostali Muškarci koji nose dugmad za manžete često mogu da se vide kako ih nameštaju dok prelaze prekoprostorije ili podijuma. Međutim.kontrolisan stav. Nervoznog ili stidljivog čoveka možete da vidite i kako name-Ita kaiš na satu. Posle više od pola veka provedenog pod lupom javnosti i u pojavljivanju na velikim skupovima. gde ih svi vide.

kao i koliko je otvorena prema onome što govorite. Qyt tipove gestova koriste skoro svi. Prikrivene barijere rukama kod žena su manje primetne ne-go kod muškaraca. Mesto na koje osoba odloži šolju neposredno posto otpije iz nje snažan je pokazatelj da li je ubeđena ili ne. zato sto one. pokazujući tako otvoren ili prijemčiv stav. kako bi formirao barijeru jednom rukom. u slučaju da postanu stidljive ili nesigurne u sebe. "Hvatanje" za buket cveća pokazuje stidljivost Šolja kafe kao barijera Nuđenje osveženja za vreme pregovora odlična je strategija za procenjivanje kako druga osoba prima vasu ponudu. ali i kao sredstvo za slanje poruka. šminku. a tekmalobrojni su ih svesni. a držanje torbi-ce/cveća je favorit i kraljici Elizabeti. on-da kad je to potrebno. Umesto toga. Kad osoba prihvata ono što čuje. blizu ruke kojom je uzima. Ručna torbica kao barijera Jcdna od najuobičajenijih verzija stvaranja suptilne barijere <te držanje čaše ili šolje dvema rukama. stavlja šolju sa strane. Lyoljna vam je samo jedna ruka. Dobro mesto za posmatranje ovih gestova je svugde gde ljudi prolaze pored grupe posmatrača.svrhu sem pokušaja da prikriju nervozu. pasioni-rani posmatrači kraljevske porodice zabeležili su dvanaest signa-la koje šalje svojim ličnim pratiocima o tome kad želi da krene. Neko ko je neodlučan. Da biste držali čaŠu. 68 . koristi je kao sredstvo za odagnavanje nervoze. Kraljevske ličnosti poput princeze Ane u javnosti redovno drže u rukama buket cveća. staviće šolju na suprotnu stranu tela. nesiguran ili negati-van u vezi s onim što čuje. kreditne kartice i karte za pozorište. stane. kao što je muškarac koji prelazi preko podijuma za igru da bi zamolio ženu za ples ili neko ko prelazi preko bine da bi primio priznanje. ode ili bude spasena od nekog ko joj dosađuje. Malo je verovatno da u tor-bici nosi karmin. ali dve ruke omogućavaju nesi-ufJ)oj osobi da formira gotovo neprimetnu barijeru rukama. mogu da se "uhvate" za stvari kao sto su veće ili manje ručne torbice.

Ovo potvrđuje da. delujući postiđeno i govoreći stvari poput: "Baž sam se osvrtao da vidim čiji je. usta-novili smo da se procenat vraćanja novčića razlikovao od kulture do kulture. drugo. "padate" na dodir lakše nego svi ostali. jedan od istraživača prilazio bi ispitaniku s reči-ma: "Da niste slučajno videli novČić koji sam zaboravio u govor-nici? Moram opet da telefoniram. tako da ostavlja utisak. posle dodirivanja lakta. U drugom delu studije. Kad bi se to i desilo. ali kad su prilazili ljudima koji su ga uzeli. 50% Francu-za i 22% Italijana.Barijera rukom govori "ne" Sada je otvorena za vase ideje Moć dodira Dodirivanjc osobe levom rukom dok se desnom rukujete s njom može da dovede do produktivnih rezultata. Beležili smo učestalost dodira među ljudima u baštama ka-ftfa u mnogim zemljama koje redovno posećujemo i zabeležili 220 dodira na sat u Rimu. istraži-vači su im lagano doticali lakat. u zavisnosti od normalne učestalosti dodirivanja na nekom mestu. Postoje tri razloga uspešnosti ove tehnike: prvo. i treće. 68% njih pri-znalo je da ga je uzelo. lakat se sma-tra javnim prostorom i daleko je od intimnih delova tela. pri-likom izdavanja knjiga. i tek potom ih pitali za novčić. 85% Nemaca. U mnogim mestima. Ovog puta.. Dodirivanje koje traje duže od tri sekunde takođe provocira negarivnu reakciju. Kad smo ponovili ovaj eksperiment za televizijsku emisiju. Sve u svemu. dodirivanje nepo-znate osobe ispod ili iznad lakta ne daje iste pozitivne rezultate kaodirektno dodirivanje lakta i često provocira negativne reakci-je. Istraživači s Univerziteta u Minesoti sproveli su eksperiment koji je postao poznat kao "test u telefonskoj govornici". Na primer. 70% Engleza. ponovo je ostavljen novčić u telefon-skoj govornici. a nemam više sitnine. Stavili su novčić na poličicu u telefonskoj govornici i potom se sakrili iza drveta i čekali da neupućeni ispitanici uđu unutra i nađu ga. Ovaj rezultat pokazuje da dodirivanje lakta bolje funkcioniše tamo gde često dodirivanje nije kulturni stan<jard. Ako ste nemačkog ili britanskog porekla. dodirivanje nepoznate osobe ne smatra se prihvadjivim u većini zemalja.| Znalačko dodirivanje lakta može čak do triput da vam poveća izglede da dobijete ono sto že/ite. imali zadatak da rukom lagano očešu ru-ku pozajmioca. 142 dodira na sat u Parizu. 4 dodira na sat u Njujorku i 0 dodira na sat u Londonu. u trajanju ne dužem od tri sekunde. s tim što osoba naglo spušta pogled prema va-soj ruci da bi videla šta radite. to je manje verovatno da ćete dodirivati druge. što je vas mentalitet u većoj meri britanski ili nemački. a srazmerno se povećava verovatnoća uspešnosti dodiriva-nja vaseg lakta od strane neke druge osobe. lagan dodir koji traje sve-ga tri sekunde stvara trenutnu povezanost između dveju osoba. ustanovili smo da je četiri puta verovatnije da će žena da dodirne na ovaj nacin drugu ženu nego da će muškarac da dodirne muškarca." Svega 23% ispitanika priznalo je da je našlo novčić i vratilo ga vlasniku. Dodirnite i vi njih Udrugom eksperimentu angažovani su bibliotekari koji su. pozajmioci su anketirani 69 . 25 dodira na sat u Sidneju. novčić je vrati-lo 72% Australijanaca.. Izvan biblioteke.

čini vas upečadjivijim i ostavlja pozitivan utisak na svakog. 70 . Oni koje su bibliotekari dodirnuli povoljnije su odgovarali na svapitanja i u većem procentu uspevali da se sete naziva bibliote-ke. svako prekrštanje ruku na prednjoj strani tela sagledava se kao negativno. podvlači koncept. Odlučite. a ta poruka je podjednako u umu primaoca i onoga ko je salje. poveća-va vaš uticaj na druge. bole leđa. Rezime Kako god vi na to gledali.pri-vlači pažnju. poka-zali su slične pozitivne reakcije kupaca. dobile su 36% više napojnica od njih nego konobarice koje su poslovale bez dodirivanja. ponovite njeno ime da potvrditeda ste ga dobro čuli i posmatrajte njenu reakciju. Kad se sledeći put budete rukovali prilikom upoznavanja s nekom osobom. a u narednim poglavljima pokazaćemo vam šta da radite da biste projektovali pozitivniji i samouveren imidž. Cak i ako prekrstite ruke zato što vas. na primer. posmatrač će to nesvesno opažati kao zatvorenost prema njegovim idejama. Dodirivanje lakta i ruke — pod uslovom da je diskretno .i po-stavljana su im pitanja o njihovim utiscima o uslugama bibliote-ke. ispružite levu ruku i za vreme rukovanja joj la-gano dodirnite lakat ili dlan. Konobarice koje suu toku posluživanja ili naplate računa letimično dotakle ruku ili lakat posetilaca muškog pola. Isti eksperiment sprove-den je i u SAD. primorava na komentar. uz angažovanje konobarica koji veći deo prihoda ostvaruju od napojnica posetilaca restorana. bez odlaga-nja. Studije sprovedene u britanskim supermarketima. gde su kupci lagano dodirivani po ruci prilikom vraćanja kusura. da počnete da vežbate da ne prekrštate ruke. muski konobari su povećali svoju zaradu za 22% bez obzira na pol oso-ba koje su dotakli. Ovo ne samo da doprinosi da se osoba oseća važna već i vama omogućava da po-navljajući upamtite njeno ime.

a umesto ruke dobijete poljubac u oba obraza. Sve kulture trotoarom hodaju istom stranom kojom na drumu voze. Tog trenutka smo jeli picu Dok pisemo ovo poglavlje. Da je ovo naše prvo puto-vanje u Italiju. gde govorimo nakonferenciji o kulturnim razlikama. Kad sam odlazio. Južnoafrikanac ili Novozelanđanin. jer niko nikom ne vidi oči i tako ne zna na koju stranu osoba namerava da korakne. za dva podignu srednji prst. To znači da. Međutim. VUDIALEN Razgovarajući s meštanima u Italiji. ugledate nagu ženu koja sedi u kadi. Australijanac. izgledi su 94% da ćete podići palac i kažiprst. Italijan me je poljubio u oba obraza. Evropljani s kontinenta počinju da broje od pal-ca. Muslimanka bi po-krila lice. za dva podignu i kažiprst. a kako Amerikanac? Zamislitc ovu scenu — razgledate kuću koju razmišljate da kupite i. i zvuče ljuti na sve i svakoga. a Samoanka samo pupak. Ja sam tog trenutka vezivao pertle na cipelama. izgledi su 96% da ćete da podignete srednji prst i kažiprst. to je neuobiČajen način upoznavanja novih i zanimljivih stranaca. Sad pokažite broj dva. Anglosaksonci počinju da broje od kaži-prsta.dignite ruku (onu kojom pišete) i pokažite broj pet . a drugom genitalije. zato *t0> kad vam idu u susret. vi koraknete na svoju levu stranu. Sumatranka kolena.i to odmah. 71 . bili bismo šokirani onim što doživljavamo. Ako ste odnekud s evropskog kontinenta. dok bi Sveđanka pokrila samo genitalije. Iste stvari u različitim kulturama umejuda imaju različito značenje. Nošenje naočara za sunce u stranim zemljama je najveći uzrok sudara na trotoaru između pripadnika različitih kultura. Bili biste zapanjeni i kad krenete da se rukujete s Italijanom pozdravijajući se na odlasku. i tako dalje. Ako ste anglosaksonskog porekla. koji označava broj jedan. otvorivši vrata kupatila. Test iz poznavanja kultura Koliko ste svesni kulturnih razlika u govoru tela? Probajte ovu vežbu . kako Nemac. pričaju s riekim iza vas. stalno vas hvataju rukama. ako ste Britanac. da bi završili s peticom na palcu. dovikuju se. nalazimo se u Veneciji. koji označava broj jedan. štaviše.Poglavlje 5 KULTURNE RAZLIKE Kako bi ovaj gest protumačio Britanac. Kako biste očekivali da iznenađena žena reaguje? Britanka ili Amerikanka bi jednom rukom pokrila grudi. Međutim. a oni na svoju desnu. za tri jos i srednji prst. sve to je samo deo svakodnevnog prijateljskog komu-niciranja u toj zemlji. vozite i hodate levom stranom. imate utisak da ne izbi-jaju iz vašeg ličnog prostora. Posledica toga )c da Italijani stalno naleću na vas dok hodate trotoarom.

Za svaki tačan odgovor. Brazil. odbijte sebi jedan poen. A. Malta: Steram ti ga. bezvredno Japan: novac. Zapadne zemlje: broj 5 Svugde: Stoj! 72 . gej-muškarac Tunis. za svaki netačan odgovor. C a-b mi boga. dajte sebi jedan poen. Rusija. Novi Zeland. Francuska. Novi Zeland: jedan SAD: Konobar! Japan: uvredljivo F. seksualna uvreda. « Britanija. Belgija: nula. otvora.Pogledajte sad sledeće signale i uočite koliko se različitih značenja može pripisati svakom od njih. SAD: dva | Nemačka: pobeda Prancuska: mir Alan i Barbara Piz S. Izvinite. ubclcžitc sebi jedan poen. Odgovori su navedeni ispod crteža. Turska: signal rupe. Zapadne zemlje: jedan. Evropa i Severna Amerika: OK Sredozemlje. vama se obraćam!.ri K t a s M * CeB" "am£U'C Pe< Pi. Australija. Britanija. Ne! (deci) .. Za svaki tačan odgovor. novčići B. Zapadne zemlje: četiri Japan: uvredljivo G.a E Evropa: dva . Australija.

Američka televizija je primarni razlog nestajanja kulturnih razlika u govoru te/o. tuge. većina u svakoj zemlji složila u pogledu slika koje su prikazivale sreću. straha. ali samo duž evropskih autoputeva. dobro je. i ustanovio da se. pow-der room) nalaze se ogledalo i lavabo. Reč "toalet" (eng. stide da je izgovore. Ljudi vas vole. zato što se Severnoamerikanci. Slažete se sa svima. mlađi naraštaji u svim kulturama razvijaju gene-rički oblik severnoameričkog govora tela. Stari Rim: Steram ti ga! SAD: Sedi na ovo! Jebi se! L. littlegirls' room) može da se nađe isključivo u dečijim vr-tićima. bejbi".Japad: deset. nalazi i kada (eng. Na primer. Havaji: Samo opušteno Holandija: Jesi li za piće? N. comfort station) ima vrlo mnogo. SAD:Volim te °. A Severnoamerikanac koji u Engleskoj zatraži da "pere" (eng. tu-gu i gađenje. u San Francisku. u kojem se. 15 bodova ili manje: Mislite da svi misle kao vi. u mnogim delovima Evrope. U 20 od 21 zemlje postojalo je slaganje u pogledu izraza 73 . gađenja i iznenađenja ljudima koji su pripadali 21 različitoj kulturi. Pol Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji. pet M. dok će ga australijski tinejdžer verovatnije pro-tumačiti kao broj dva. Trebalo bi da vam trajno uskrate izdavanje pasoša. pokazao je fotografije osećanja sreće. Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Kao što smo rekli u Poglavlju 3. uz predano vežbanje. Evropa: jedan Australija: Sedi na ovo! (trzaj naviše) Rasprostranjeno: autostopiranje. u "prostoriji za pudranje" (eng. Ili će pitati gde je "prostorija za odmor". "prostorija za male devojči-ce" (eng. Grčka i Turska: Idi do đavola! L Sredozemlje: Žena te pravi rogonjom Malta i Italija: zaštita od urokljivog oka (kad se nekog) J. Po svoj prilici ste Amerikanac/Amerikanka.H. Koncept da se ostatak sveta razli-kuje od vas sasvim vam je stran i verujete da je ovog Časa u ce-lom svetu isto vreme i isto godišnje doba. gde će da mu utrape krpu za sudove i pozovu ga da sudeluje u njihovom pranju. Zašto svi postajemo Amerikanci Usled široke rasprostranjenosti američkog televizijskog progra-ma i fdmova. verovatno ćebiti radosno odveden u kuhinju. ljutnje. 15-30 bodova: Svesni ste da se drugi ponašaju drugačije u od-nosu na vas i. bath). ti sirovi pioniri i drvoseče. Severnoamerikanci će vas pitati gde je "kupatilo" (eng. Klinci u svim zemljama u kojima postoji televizijska mre-ža danas nose naopako okrenute kačkete za bejzbol i viču "Asta la vista. mogli biste da unapredite znanje koje trenutno imate. U većini zemalja se hjrug na-pravljen palcem i kažiprstom sada prepoznaje kao gest koji znači M0K". šezdeseto-godišnji Australijanci identifikovaće britanski gest dva podignuta prsta kao uvredu. OK Grčka: Steram ti ga! (potisak prema napred) Japan: muškarac. izrazi lica i osmesi znače isto go-tovo u celom svetu. wash up). bez obzira na to odakle su. na šta ih Ijubazni domaćini obično odvedu u prostoriju s udobnim fotelja-ma i divanima. Grčka: Idi do đavola! Zapad: dva K. u svim slučajevima. bathroom). toilet) takođe lagano nestaje iz engleskog je-zika. dok "punktova za predah" (eng. čak iako se lokalno ranije nije koristio (bar ne s tim znače-njem). iako ne razumeju ni reč španskog. predajem se Grčka:Steramtiga-duplo! ^sprostranjeno: Govorim istinu Koliko stc bodova osvoiili? Više od 30 bodova: Videli ste sveta. a kao glavni vid uvrede prepoznaće ame-rički gcst podignutog srednjegprsta. posedujete sodlidno opste obrazovanje i imate široke poglede. U Engleskoj. a ne bi bilo loše ni da vas zadrže u kućnom pritvoru.

ncmačke i američke kolege obično se rukuju prilikom dolaska i potom opet prilikom odlaska. učesta-lostdodira i uvredljve gestove. a uočeno je da neki Francu-zi provedu čak30 minuta u toku dana rukujući se. koji su ih odreda tačno identifikovali. azij-ske i arapske kulture mogu da zadrže vašu ruku u svojoj i pošto se rukovanje završilo. Nemci. Zabeležio je iste rezultate. demonstrirala je idrLmda Kamras s umverziteta DePol u Čikagu. Amerikanci. Pozdravljanje je urnebesno smešan prizor na međunarodnim konferencijama. sa svo-jim beskrajnim rukovanjem. gde je proučavao kulturu Južnog Fora i pleme Dani iz Zapadnog Irijana. dok je Britanci protre-su tri do pet. Činjenicu da su izrazi lica ljudima urođcni. koji su fotografiju straha opisivali kao iznenadenje. Razu-mevanje kulturnih razlika suviše je obimna tema da bismo mogli da je obuhvatimo samo jednim poglavljem. Razlike u načinu pozdravijanja Razlike u tehnici rukovanja odgovorne su za neke trapave i ko-mične susrete kultura. dokazujući da su značenja osmeha i izraza lica univerzalna. Najveće kulturne razlikc postoje uglavnom u odnosu na lični prostor. Nemcima izgledaju kao da pumpa-ju vodu iz bunara. Ako Saudijac drži drugog muškarca za ruku na javnom mestu. kontakt pogledom. Nemci i Francuzi vam jednom ili dvaput protresu ruku i potom vrlo kratko zadrže. opet. Britanske. sa svojim jednim protresanjem ru-ke. koristcći Sistem kodiranja facijalnih pokreta (Oster & Rozenstajn. australijske. Ona jc proce-nj|a izrazc lica japanske i američke novorođcnčadi. Teksasu ili Beogradu. Snimio je ove ljude iz kamenog doba kako glume iste izraze i potom prikazao snimke Amerikancima. nisu razlikovale strah od iznenađenja. Indijske. delovi Azije i Japan. Dosad smo u ovoj knjizi bili skoncentrisani na govor teia koji jczajednički većem delu sveta. Amerikancima deluju suzdržano. s tim što ove kulture. ne savetujemo da to pokušate u Australiji. razdvoje i kata-Jogizuju izraze Iica novorođenčadi i ustanovili su da japanske i američke bcbe pokazuju potpuno iste emocionalne izraze. a Australijanci pet do sedam puta. Međutim. 74 . poput Japanaca. to je znak uzajamnog poštovanja. 19 od 21 u pogledu izraza straha. Većina evropskih kultura rukovaće se međusobno vise puta u toku dana. Ekmen je otišao i na Novu Gvineju. Ovaj sistem omogućio je istraživačima da beležc. novozelandske. Jedina značajna kulturna razlika regi-strovana je kod Japanaca. gde iznenađeni delegati razmenjuju čitav dijapazon najrazličiti-jih načina rukovanja.iznenađenja. Regije s najvećim brojem različitih Jokalnih signala su arapske zemlje. 1991). koji su potpuno izolovani od ostatka sveta. zato ćemo se držati onih stvari za koje postoji najveća verovatnoća da u inostranstvu naidetena njih. a 18 od 20 u pogledu izraza Ijutnje.

zadržavajući na taj način svoje "mesto za govornicom". zbog čega su mnogima izvan Britanije delovali kaoda nisu emocionalno dirnuti Dajaninom smrću.Kada je reč o pozdravljanju poljupcima u obraz. Ta navika dovela je do toga da su mala usta postala znak superiornosti među Englezima šesnaestog veka. zagrlio ga i poljubio prigodne čestitke na tibetanski način. Ono što izgleda kao srdačno dodirivanje rukom za vreme italijanskog razgovora nije ništa drugo do način da se slušalac spreči da po-digne ruke i preuzme reč. od-JiĆne preporuke i dobar predlog umeju da budu u trenutku iz-I^Čeni iz ravnoteže nekim neznatnim i krajnje neduŽnim ge-stom koji potpuno upropasti čitav posao. U svojoj knjizi Pogleds vrha (A Viewfrom the Summit). stigavsi na vrh Everesta. Italijani celim rukatciom. Englezi odaju utisak da u svakom trenutku imaju potpunu kontrolu nad svojim emocijama. morate da ga zgrabite za ruke dok su u vazduhu i spustite ih dole. govore engleski i imaju na meniju girice s krompirićima. ser Edmund Hilari priča kako se. Većina ostalih kultura ne očekuje da naučite njihov jezik. Belgijanci i Arapi poljubiti tri puta. Nemci i Britanci izgledaju kao da su paralizovani dok ffovorc* Urazgovoru s Italijanima i Francuzima bivaju satcrani u p ^jc i rctko kad dobijaju priliku da progovorc. Norgaj se stuštio prema njemu. Henri VIII bio je čuven po svojim sfytpljenim usnama. kako bi se promena izraza svela na minimum i pokazalo što manje emocija. Skandinavci se zadovoljavaju jednim. Novozelanđani i Amerikanci nikad ne znaju ko se koliko puta lju-bi i sudaraju se nosevima mučeći se da spuste laki poljubac na obraz druge osobe. iz-gledala su jos manja. Ukočena gornja usna na engleski način Ovajgest odnosi se na skupljanje usana u svrhu kontrolisanja li-ca. Buš morao da podnese molbu za izdava-njc pasoša nakon što je postao predsednik SAD. pak. JCada je o međunarodnom biznisu reč. Imao je niala usta i. Hari i Vilijam su sve vreme držali na licu izraz s u\očenom gornjom usnom. Ovaj izraz lica Englezi i danas koriste kad neko inferioran poku-šava da ih zaplaši. a gest je često praćen učestalim treptanjem. Carls. ali preferiraju da im svi ostali izlaze u susret i koriste britan-ske"nemu$/te" signale. Dok su 1997. Na ovaj način. dok Britanci i Nemci stoje u stavu mirno. ali su krajnje impresionirani putnicima koji se po-trude da nauče i koriste lokalni govor tela. kad je ukočio gornju usnu pozirajući za portret. iz toga sledi da nemaju ni ble-rju predstavu o međunarodnim običajima govora tela. Istraživanje koje smo sproveli u četrdeset dve zemlje pokazuje da Severnoamerikanci imaju najmanje razumevanja za kulturne razlike. Francuzi uglavnom preferiraju dva. elegantna odeća. ili vas iznenade evropskim duplim poljupcem. Britanci. Cak je predsednik Džordž V. Francuzi sc u p zgovoru sJužc dlanovima i podlakticama. Poređe-nja radi. dok će vas Holanđani. kako bi mogao da putuje u inostranstvo. Australijanci. Da biste prekinuli Italijana. koračali za kovčegom princeze Dajane. Međutim. prinčevi Filip. Kad jedna kultura sretne drugu Kad Italijani pričaju. 75 . dok su Bri-tanci na visokom drugom mestu. Britanci ili uzmiču u nastojanju da izbegnu poljubac. To im govori da po-štujete njihovu kulturu. izuzetno mnogo putu-ju. okrenuo prema Serpasu Tenzingu Norgaju i ponudio mu prigodno britansko rukovanje u znakčestitanja. neprestano mašu visoko podignutim ruka-ma. Ako znamo da 86% stanovni-fa Severne Amerike nema pasoš.

Japansko "da". a ta mogućnost je nekad alarmirala ljude isto kao što bi nas danas alarmirala mogućnost da se sida žiri pljuvanjem. on će Jdimnuti glavom i reći "da". i Japanaca. u pravu ste ~ ne slažem se.bolest kod koje je postojala mala nada za preživljavanje. s tim što se osoba s najvišim položajem nakloni najma-nje." Japanci su obuzeti čuvanjem obraza i ustanovili su čitav niz pravila da bi sprečili da stvari krenu u pogrešnom pravcu. 76 . kojiga koriste iz učtivosti.hai na japanskom . tuberkuloza je bila ono što je danas sida . kJimanja glavom i učtivih zvukova. stoga nastojte da izbegavate da govorite "ne" ili postavljate pitanja na koja bi odgovor mogao da glasi "ne". Ova dramatična kul-tuma razlika direktan je rezultat sirenja tuberkuloze u prošlim vekovima.Zbog svojih maiih usta. Klimanje glavom je gotovo univerzalan znak za "da".izduvavanje nosa Evropljani i zapadnjaci izduvavaju nos u platnenu ili papirnu ma-ramicu. ali zapadnjaci i Evropijani ovo često pogrešno tuma-fcjcaoslaganje. pristajem". slažem se" ili "da. I jedne i dru-gešokira "odvratno" ponasanje onih drugih. iako se možda zaista ne slaže. dok Azijati i Japanci pljuju ili se išmrkavaju. Zato zapadnjaci tako snažno reaguju napljuvanje osoba koja pljuje mogla bi da raširi tuberkulozu. Najbliže što će Japanac doći izgovaranju otvorenog "ne" jeste: "To je vrlo teško". najčešće znači *da. svaka osoba procenjuje status ostalih i potom sledi primereno klanjanje. koji ovim gestom kažu "ne". a današnji Britanci i Amerikanci ga i dalje koriste Japanci Jedna od zemalja u kojima se rukovanje. razmenjuju se vizitkarte. međutim. a ne "da. Japanski način slušanja sagovornika podrazumeva repcrtoar ^mcha.da biste vi nastavili da govorite. dok se ona s najnižim nakloni najviše. koji nemaju svoj di-^Jrtan ekvivalent u ostaJim jezicima. Kad ste u Japanu. Japanac ih zagleda kad god se nakloni. Prilikom prvog susre-ta. zbog čega su vlasti nalagale ljudima da izduvavaju nos u maramice kako bi se sprečilo dalje širenje bolesti. zar ne?". međutim." onda kad to zapravo znači: "Ništa od posla. Na pri-mer. sem kod Bugara. to znači: "Da. Japanci se prilikom prvog susreta klanjaju. vodite računa da vam cipele budu besprekorno čiste i u dobrom stanju. U ja-panskom kontekstu. ili "Prouči-ćemoovaj predlog. ako Japancu kažete: "Ne slažete se s ovim. Zamisao je da vas podstiču jagovorite. "Svinjo jedna nevaspitana!" . on će i pored toga reći "da" . U Evropi. Ako kažete nesto s čim se Japanac ne slaže. idemo kući". u kojem se smatra da je takav telesni kontakt nepristojan. Henri VIII popularizovao je ovaj gest kao znak visokog položaja. Današnji običaj izduvavanja nosa u maramicu posledica je nekadašnjeg haranja tuberkuloze. slusam vas". poljupci i medveđi za-grljaji nisu odomaćili jeste Japan.

" Protumačio jeOKsignal kao da znači "nula" ili "bezvredno" .na engleskom. ali to je navika koje se zapadnjaci i Evropljani gnušaju.na engleskom. Značenje "OK" zajedničko je svim zemljama engleskog govornog područja. u Francuskoj iBelgiji znači "nula" ili "ništa". Pokažite Grku znak "OK" i 77 . "knock-out". U nckim mediteranskim zemljama. mislio je da mu kažemo da nam taj sto ne odgovara. usled rasprostranjenosti amerifkogtelevizijskogprograma i filmova. na nekim me-stima ima drugačije poreklo i značenje. da je pljuvanje zdravija opcija. i potpuno su u pravu.) pomislitc da mu tražitc mito. Dobacili smomu signal OK. kultur-na reakcija bila bi ista kao kod žitelja Zapada. (prev. po mestu rođenja američkog predsednika iz devet-naestog veka koji je ovu skraćenicu koristio kao slogan u kampa Deh'nitivni vodič kroz sovor tela Zapadnjaku ovo znači "OK". ako vam ovaj ne odgovara. a u tom kontekstu ima i nipoda-Stavajuće značenje. I. Japancu "novac". torbicu ili rukav! Japanci nisu nima-lo impresionirani engleskim običajem nošenja maramice u pred-njem džepu sakoa. u saveznoj državi Njujork.Krug Ovaj gest popularizovan je u SAD u devetnaestom veku. a Turčinu ili Brazilcu uvredu nji. Međutim. Za njih je to ravno ponosnom landaranju rolne toalet-papira iz džepa. od strane novina koje su započele pomamu korišćenja početnih slova kao skraćenica za uobičajene fraze.. Ovo je razlog što poslovni sastanci između žitelja Istoka i Zapada umeju da propadnu ako svi imaju nazeb.. Posledica toga je da se Japanci zgroze kad neko izvadi maramicu. Francuzu "nula". rodenom u varošici Kinderhuk. Druga popularna teorija glasi da je to skraćenica od "Old Kinderhuk". Tri najčešća gesta zajednička raznim kulturama Ispitaćemo sada kulturna tumačenj a i implikacije tri najčešća ge-sta rukom: ^ruga^podignutogpalca i V-zna^a. izduva nos u nju i vrati je nazad u džep. spremne za upotrebu. odnosno KO.6 Očigledno je da sam krug predstavlja slovo "O" iz znaka W0K". verovatno će vas izbaciti napolje. moguće je da će 6 Rcč jc o predsedniku Martinu Van Bjurenu. koji se često koristi kao aluzija na homoseksu-alne sklonosti muškarca. "all correct". na šta je on odvratio: "Dobro. dok neki kažu da je značila suprotno od "izbaciti iz igre" . u restoranu u Parizu.drugim reči-ma. Upotrebite li "OK" gest da biste Francuzima rekli da imaju fenomenalnu kuhinju. što se redovno pogrešno ispisivalo kao "oll korrect". neki veruju da je značila "sve tačno" . Na primer. Jedne večeri. Postoje različita stanovišta o tome šta je nekad značila skraćenica MOKM. s tim što se to znaČenje ubrzano širi i tamo gdc se govori drugim jezicima. mogu da vas smestim za neki drugi sto. Azijati sma-traju. ovaj znak može da znači "novac".Da je tuberkuloza bila isti takav problem na Istoku. to je znak za rupu. Stoga nemojte da se nervirate ako Azijat pljune ili išmrkne nos i nikad ne izduvavajte nos pred Japancem. konobar nas jeodveo do našeg stola i upitao da li nam odgovara. ako se bavite bi-znisom u Japanu i pokažete Japancu znak "OK". U Japanu.

" Akoputujete u strane zemlje. pokazuju-ći tako da im je potreban prevoz. gest podizanja palca ima tri značenja: koriste ga autostoperi. služi kao "OK" signal. kojim su svojim neprijateljima pokazivali: "Još uvek imam prste kojima gađam. Ne znajući lokalni govor tela. kao što je Grčka. "steram ti ga" ili "sedi na ovo". sa značenjem "steram li ga" ili "sedi na ovo". s doslovnim značenjem "nabijcm ti gaw! Ovo može da znači "dobro je". da bi pokušao da izgladi napete odnose s tamošnjim stanovnistvom. međutim. kao sto su Australija.moguće ie da će pomisliti da aludirate da je gej. najsigurnije je da se uvekraspi-tate o tome koji se signali gde smatraju uvredljivima. dok bi Turčin mogao da po~ misli daga nazivate "šupkom". odse-cali ova dva prsta neophodna za držanje luka i strele i nišanjenje. kad se pal-cem snažno trzne naviše. 2. U nekim zemljama. Izlazeći iz aviona. Poreklo ovog znaka može da se prati unazad kroz vekove. Ovaj signal u nekim 78 . "jedan". Zarobljavanje se smatralo krajnjim poniženjemza veštog strelca i tom prilikom su mu. u zavisnosti od dJanom okrenutim prema napolje. Južna Afrika." U nekim delovima Evrope. Ovaj znak je u arapskim zemljama redak. verzija ovog znaka s dlanom okrenutim prema unutra još uvek znači "pobeda". svc do engleskih streJaca koji su ova dva prsta koristili prilikom ispa-Ijivanja strela. Nikson im je pokazao signal koji su oni protumačili kao: "Vi ste gomila šupkova. Znak V je među Britancima brzo prerastao u znak podstreka u borbi. kako biste izbegli upadanje u neprijatne situacije. postaje uvreda. pokazao je okupljenoj gomili američki znak "OK" i zaprepastio se kad su stali da mu zvižde i dobacuju. Singapur i Novi Zeland. radije nego da ga ubiju. SAD. dok dlan okrenut prema govorniku označava pomenutu opscenu i uvredljivu verziju. Podignut palac U zemljama u kojima je prisutan snažan britanski uticaj. Ričard Nikson po-setio je u sklopu svoje turneje dobre volje Latinsku Ameriku. 1950-ih. tako da Englez koji ga upotrebi da bi Nemcu rekao "steram ti ga" mo-že da ostavi ovogpotonjeg u uverenju da je osvojio prvu nagradu. pre no što je postao predsednik. a tamo gde se koristi smatra se pretećim ili opscenim. palac se potiskuje prema napred.

a isto prisno ponašanje nastavljaju i u svlačionicama. kad neko postigne pogodak. Kao što smo vec pomenuli. Englez.) Definitivni vodič kroz govor tcla Britanski muškarci dodirnuće jedan drugog samo na sportskom terenu. Kažiprst i mali prst ° Texas Longhorn je teksaSko dugorogo govcdo. Ameri-kanac ili Australijanac mogli bi da dobiju dva piva.9 za koji navija. Dr Ken Kuper takođe je proučavao učestalost dodira u neko-likozemalja i zabeležio sledeće rezultate u pogledu broja dodira nasat-Portoriko 180. australijski i novozelandski sporti-sti usvojili od sportista iz Južne Amerike i s evropskog konti-nenta. Na osnovu našeg istraživanja i ličnog iskustva. Francuzi i Ita-lijani vole da se za vreme razgovora stalno dodiruju. Onog časa kad Oziji. ai tada je to "muški" zagrljaj praćen poljupcem i opipavanjem naslepo. Britanci i Novozelanđani. M. Amerikanci zauzimaju neprikosnoveno prvo mesto. a ako je Evro-pljanin koga su hteli da uvrede slučajno barmen. evo gotovog spiska mesta u kojima je dodirivanje prihvatljivo i onih u kojima tonijeslučaj. Na primer.) Indija Turska Francuska Italija GrČka Spanija Bliski istok Delovi Azije Rusija 79 . pred mnoštvom ljudi." 8 Australijanci. simbol ove američke savezne države. S pipanjem ili bez? Da li će se neko uvrediti ili neće ako ga dodirnete u toku razgo-vora. London 0.. pokušajte tako nešto u pabu i videćete šta će da vas snađe. (prev. sem uko-liko se to ne dešava na sportskom terenu. Buša na kojoj on pokazuje znak fudbal-skogtimaTeksas Longhorns. Florida 2. inače. zavisi od kulture iz koje potiče. Pariz 110. većina Amerikanaca nema pasoš i veruje da osta-taksveta misli kao oni i želi da bude poput njih. Britovi i Kiviji8 napuste teren.delovima Evrope znači "dva". (prev. dok Bri-tanci preferiraju da interakcija protiče "bez pipanja". Bez pipanja Slobodno pipnite Nemačka Japan Engleska SAD & Kanada Australija Novi Zeland Estonija Portugal Severna Evropa Skandinavija Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Kada je reč o nenamernom vređanju pripadnika drugih kultura.. ponovo prelaze na politiku "prste sebi. Donosimo ovde fotografiju Džordža V. Prisno grljenje su britanski. koji se posle postizanja pogotka grle i ljube.

ovaj gest označava prevarenog muža ili "rogonju" i pokazuje se muškarcu kao aluzija na to da drugi muškarac sek-sualno opšti s njegovom ženom. U Italiji. Jednostavan način da naučite i razumete kulturne razlike u go-voru tela jeste da odgledate više stranih filmova. svedite na minimum svoju upotrebu govora tela sve dok ne budete u prilici da dobro osmotrite domaće stanovništvo. u suštini. Rezime Ljudi posluju s ljudima u čijem se prisustvu osećaju prijatno. pošto su dobili vest o velikoj pobedi Longhornsa u SAD. u Rimu su uhapšena peto-rica muškaraca koji su trijumfalno igrali i pokazivali ovaj gestna-posredno izvan Vatikana. a onda ponovo 80 . 1985. Pokušajte da shvatite šta se događa.Pokazivanje ovog američkog fudbalskog gesta je u Itaiiji uvreda zbog koje možete da dospete u zatvor predstavljaju rogove bika i ovaj fudbalski gest prepoznaje većina Amerikanaca. Došavši u stra-nu zemlju. Izgleda da papa nije zainteresovan za ame-rički fudbal. sve se svodi na iskrenost i lepo ponašanje. puštajući ih bez zvuka i tida.

pomenite ime "Napoleon" i svi će vam opisati čoveka s šakom zavučenom u prsluk i podignutim palcem. Fransoa Nivc-lon objavio Knjigu o otmenom ponasanju. ru^a zadenuta uprslu\ i l i f^aput uobičajenoje drza-njemust\araca plemenitog roda i muzevne srčanosti ublazene urođe-nom skromnosću. mnogo pre Napoleonovog rođenja." Videvši sliku. slikari ne vole da slikaju Šake. bo-lovao je od kancera grudi. imao je deformisanu šaku. čuvenost ovog ge-starukom ističe u 81 . navijao je svoj sat. Napoleon čak nije ni pozi-raoza čuveni portret na kojem je prikazan već ga je umetnik na-slikao po sećanju i dodao ovaj gest. Medu njima su: bolovao je od čira. iz 1812. povezanih mrežom ligamena-ta. Budući da šake obično držimo na prednjoj strani tela. dragi moj Davide. Prava priča sastoji se u to-uie da je 1738. među kojima je osam koščica oblika kamička u ručnom zglobu." Prema tome. unjegovo vreme bilo je nepristojno držati ruke u džepovima. desetina sićušnih mišića koji pokreću zglobove. u kojoj je ovaj stav opi-$an ovako: ". Naučnici su uožili da između šake i mozga postoji više nervnih veza nego iz-među bilo kojih drugih delova tela.. bolovao je od kožne bolesti. Žak-Luja Davida. Međutim. Na primer. Napoleon je umetniku rekao: wZaista ste me razumeli. igrao se sa sobom. te stoga gestovi i položaji u koje stavljamo svoje šake mnogo govore o našem emocionalnom stanju. godine. ovi signali se lako uočavaju i većina nas ima nekoliko karakteri-stičnih položaja šaka koje stalno koristi. Istorijske knjige pokazuju da ovaj gest nije bio deo Napoleo-novog redovnog repertoara — štaviše.Slika Napoleon u svom kabinetu. prikazuje francuskog vođu u njegovoj čuvenoj pozi — da li je zaista imao čir ili se prosto prijatno razonođavao? Ljudska šaka ima 27 sitnih kostiju.. bio je to gest kojim se saopštavao status. pri tom vam verovatno nudeći i te-oriju ili prostačke viceve o tome zašto je to radio.

g0" oniko. rimska istorija pokazuje da je osoba na niskom položaju mogla da bude smaknuta ako bi upala u reč Juliju Cezaru. Jirokoosmehnula K~ . kaoSto Si. Gcstpodizanja rufyt pozajmljen je od Italijana i Fran-cuza. viinula: "Jedva čekam?" TrljunTmvČlruke*u«-veAalno nam je saopsrila £3%^^**"* »*> «-pogodzk. prijateljski raspoloženi ili bliski. u p . možete da otkrijete da li ima predrasude o jednom ili dru-gom. pojačava uticaj ko-munikacije i pomaže pojedincu da upamti više informaciia kojc I . Kako ruke govore Hiljadama godina.e da ce P"tovanjebitipUn 82 .jprori. dozvoljeno je čak da prekinete predsednika ili premijera iznošenjem svog mišlje-nja ili nipodas"tavajućim sporim aplauzom. U ovom poglavlju.reč ima osoba koja drži podignute ruke. Australij i i SAD. dok oni zapravo nastoje da ograničc pokrete rukama onog drugog i uzmu reč.r• f^odžeraiSilvesteraiPtičice. Oni koji slušaju drže ruke spuštene ili na leđima.unanasusposobnostpriSela° efekatkoji* 1/ ovom poglavlju. ueklaflin sproveh su studiju prik„r"g Cskoi. redosled govorenja je jednostavan . k slUsaoCe nri ' p°Put „ctriraofen zakosu 1J1 siroko razm. Dešnjaci rezervišu favorizovano stanovište za svoju desnu ruku. u tome da podignete ruke u vazduh ako želite reč. ruke su preuzele ulogu "zna-kova interpunkcije" koji uređuju redosied uzimanja učesća u razgovoru. Zak-Luj David.i SuvideJigestovemkama kasn^" ^alidetaJjaprica.. to su jače drugi bili primorani da 6itc dok vi govorite.everovatnoviđatesvakogdana. Na primer. kad razgovaraju. dok levaci više vole levu. Danas većina ljudi živi u društvima u kojima se poštuje sloboda govora i najčešće je svakom dozvoljeno da ka-žc svoje mišljen je. a to možete da učinite tako što ćete pogledati u stranu i potom ih podići. S jedne strane. ' prodlskutovati 0 tome' Trljanje ruku Nedavno nam je u posctu doSIa prijateliica d predstojećegzajedničkogodlaska na skiiarJn dofOVo«mooko zavalilaseufotelju. lspitaćemo 15najfc*. Osoba obično drži jedan dlan okrenut naviše i artikuBc jedno stanovište. ali oni koji vide sliku do&vljavaju ga kao da je bio visok preko 185 cm. oto ste ve-t:umoć ili autoritet posedovali. da bi potom "na dlanu" druge ruke iznela su-protan stav. U Italiji. ali se još uvek retko viđa u Engleskoj. U B ritanij i.iZWavaogestove nikama. shvatao autoritet koji će projektovati položaj ruke i palca. gde se mlataranje rukama dokgovorite sagledava kao neprimereno ili znak lošeg stila.D*. Vežite Italijanu ruke na leđima i ostaće bez teksta.a' 0/uhko. gestovi poboljšavaju prisećanje Korišćenje gestova rukama privlači pažnju.kojoj je meri umetnik. P°kreti dak.demonstrirajucidramat£*f Hei£ iviruJcamaima. dakle. S druge strane. razg°vora. položaj koji su ljudi zauzimali u društvu od-rcdivao je redosled kojim su dobijali reč na skupovima. Umnogim zemljama. Nopokon je bio v/sok 164 cm.?St°Va ^ma&<faraditeu vezisnpma. ili dodirnuti ruku druge osobe kako biste jc sprečili da diže ruke dok vi dižete svoje. kao što se 2003. procenićemo neke od najčešćih gestova šakom i palcem koji se nalaze u širokoj upotrebi. Stos je. Sa Univcrzitetu uMančesteru. Mnogi veruju kako su Italijani.i. zato ito se neprestano dodiruju. do godilo premijeru Toniju Bleru. 2a n^nUl fill»ova U*a. f . Posmatrajući kako osoba rezimira diskusiju iznoseći oba stano-višta. koji najviše "govore rukama'. za vreme televizijske dtskusik o iračkoj krizi..

Recimo. Kad kupacbrzo protrlja ruke i kaže: "Da vidimo šta imate da mi ponudite!w. kako bistc se osećali lcad bi on v r l o p o l a f o trljao ruke dok vam govori kako ima kuću lcao stvorenu za vas? Delovao bi vam podmuklo ili nc-islcreno i imali biste osećaj da očekuje da rezultat bude povoljan po njega. Trgovce uče da koriste gest trljanja ruku kad mogućim kup-cima opisuju proizvode ili usluge. agent brzo protrlja ruke i kaže: "Imam u ponudi kuću Jcao stvorenu za vas!" Na ovaj način. trlja ruke i kaže publici: "Radujemo se što ćemo čuti naseg slede-ćeggovornika". signalizujc vam da očekuje da će rezultat biti povoljan po vas. kako bi izbegli povlačenje kupca u defanzivu. ko će imati koristi. trlja ruke i uzbudeno kaže: "Upravo smo dobili veJiku porudžbinu!" Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje šta misli. Igrač koji baca kockice protrlja ih među dlanovima kao znak da pozitivno očekuje pobedu. te da pri tom ruke pokrećubr-zo.Pokazivanje pozitivnog očekivanja Trljanje ruku je naČin na koji ljudi saopŠtavaju pozitiv^ očekivanja. Brzina kojom osoba trlja ruke signalizuje šta misli. na primer. Pošto mu opišete kakvu kuću želite. a ne po vas.to "Imam odličnu pogodbu za vas!w 83 . ceremonijal-majstor pro. da želite da kupiteku-ću i odlazite u agenciju za promet nekretninama. a uzbudeni referent prodaje utrčava u direktoro-vu kancelariju. ko će imati pozitivnu korist. Ali.

ili osoba koja pita prijatelja: "Možeš li da mi pozajmiš hiljadarku do prvog?" Omili^ ie ^1? rrtc su joj tada obično smeštene u krilu. Preplitanje prstiju Upočetku. Zadubl ju jući se sve vifc u svoju priču." Ovaj gest bi uvek i u svim situacijama trebalo da izbegavaju profesionalci koji posluju s klijentima. na primer. Imajtc uvck na umu kontekst: osoba koja žustro trlja dlanovc stojcči na autobusko.a 84 . stanici na hladnom danu. On simbolizuje trljanje novčića izmedu palca i vrhova prstiju. ne samo da\tprepleoprste već ih je stegao tojjjgnaiizuje da očekujc da vidi nešto valjano i da postoji mo-gaćnost da to kupi.Na ovomc možemo dobro da zaradimo. ovaj gest može da izgleda kao da signalizuje samouve-renost. Često ga koriste ulični prodavci. budući da se neki ljudi koji ga često koriste istovremeno i osmehuju. kad vam kažu: "Mogu da vam uštedim 40%". P vanjaujavnosti. posmatrali smo pregovarača dok je opisivao posao koji mu je upravo izmakao iz ruku. TrJjanje palca i prstiju Trljanjc palca o kažiprst ili vrhove prstiju obično se koristi kao gcst očekivanja novca. Jednom prilikom. budući da sa sobom nosi ncgarivne asocijacije u vezi s novcem. Ona to tiai jcr joj je hladno. ne mora obave-tao to da čini jcr očekuje da će autobus svakog časa stići.

prepleteni prsti koji pocivaju na stolu ili krilu. /Man i Ddtuaiu 85 . Pretpostavljeni često koriste ovaj gest kad daju uput-stva ili savete podređenima. Gcst preplitanja prstiju pojavljuje se u tn glavna položaja: prepleteni prsti ispred lica. formirajući konture crkvenog zvonika. a ponekad se i ljuljaju naprednazad. prepleteni prsti ispred prepona.Preplctcni prsti na podignutim rukama otkrivaju frustraciju čak i ako sc osoba ' osmehuje utr*livwpreplitanjaprstiju od strane eksperata za preg0. superiorne tipove. često koriste ovaj gest i time signalizuju svoj siguran stav. vore Nirenberga i Kalera. kao u centralnom položaju. upotrebljen pnlikom pregovaranja. Ljudi koji spadaju u sigurne. i. nego ukoliko ih drži nisko (vid. crteže). Ustanovili smo da se zvoni\ često koristi u interakciji između pretpostavljenog i potčinjenog i da ukazuje na siguran ili samou-veren stav. s osobom ćete teže izaći na kraj ukoliko ona ruke drži podignute visoko. potrebno je da učinite nešto da biste naterali osobu da rastavi prste (ponudivši joj piće ili zamolivši je da pridrži nešto). Prsti jedne ruke laga-nosu pritisnuti o prste druge ruke. gest. advokatima i menadžerima. Zvonik Dosad smo naglašavali da gestovi idu u skupovima. signdizuje frustraaju> činjemcu dt oso-ba suzdržava negativjui ili uznemiren stev. poput reči u rečenici. u stojećem stavu. te da moraju da se tumače u kontekstu u kojem ih po-smatrate. zauzi-ma osoba kojoj se čini da ne uspeva da ubedi drugu stranu ili ve-ruje da gubi pregovore. pokazalo je da ova. Takav položa. ili će ona da zadrži svoj negativan stav jednako kao da je prekrstila ruke. budući da se često pojavljuje zasebno. ko kao i s ostalim negativnim gestovima. Ustanovili smo postojanje korelacije između visine na kojoj sedrže dlanovi i stepena frustracije osobe: to jest. a naročito je čest među knjigovođa-ma. Pravljenje zvonika može da bude izuzetakod ovih pra-vila. kao pauk koji radi sklckove na ogledalu. .

da ne brine zbog vašeg poteza.igrate šah i vaš je red da napravite potez. vrlo je verovatno da ste dobili odobrenje da "zatražite porudŽbinu". može da se upotrebljava u po-zirivnim ili negativnim okolnostima. gledanje u stranu i dodirivanje lica rukom. S druge strane. kao da znate sve odgo-vore. signalizujući da mu se vaš potencijalni potez ne dopada . zato što ponekad može da se protumači kao znak samozadovoljstva ili arogancije. stoga je vaša najbolja strategija da se u vezi s tim potezom predomislite. Kao opšte pravilo. a druga negativne posledice. Korišćenje zvonika za pobeđivanje u šahu Zamislite ovu scenu . Koristeći podignuti zvonik uz istovremeno zabaci-vanjeglave. ispustenizvonikj koji se normalno koristi kad osoba ne govo-rinegosluša. moguće je da je osoba siguma da neće reći "da" ili da može da vas se otarasi.Predscdnik Sirak i Džeri Adams ponekad izgledaju slični Bogu Oni koji koriste ovaj gest pretvaraju katkada zvonik u gest mo-litve. kao što su otvoreni dlanovi. Zene su sklone da češće koriste položaj spuštenog nego podig-nutogzvonika. stavi ruke u položaj zvonika. 86 .zato bi trebalo da ga odigrate. Ukoliko zvonik usledi posle serije ostalih pozitivnih gestova i pojavi se onda kad drugoj osobi pokažete rešenje njenog proble-ma. i tako dalje. bez reči. \ ffrn^ Spuštcni zvonik Zvonik ima dvc glavne verzije: podignuti zvonit\y položa} koji osoba često zauzima kad daje svoje mišljenje ili ideje iii dok go-vofi. u pokušaju da deluju božanski. naginjanje napred. recimo da prezentujete nekom ideju i uočavate k je ta osoba za vreme vaše prezentacije upotrebila više pozitivnih gestova. Pomerivši ruku preko šahovske table. Time vam je upravo saopštio. nagoveštavajući da nameravate da je pomerite. ukoliko zvonik usledi posle serije ne-gativnih gestova kao što su prekrštanje ruku. prekrstanje nogu. zvonik signalizuje sigurnost. kao i da se pogrešno protu-maČi. Zatim dodirujete drugu figuru i vidite da vaš protivnikprepliće prste ili prekršta ruke. zadržavate prst na jednoj od figura. Ako želite da delujete sigurni u sebe. kiimanje. zvonik je pravi položaj za vas. Na primer. osoba odaje utisak samozadovoljstva ili arogancije. s tim što jedna ima pozitivne rezultatc. pred kraj prezen-tacije. Recimo da ta osoba. Gestovi koji mu prethode predstavljaju pouzdan pokazatelj ishoda. zvonikbi trebalo izbegavati onda kad želite da delujete ubedljivo ili osvoji-te poverenje druge osobe. Tada uočavate da se vaš protivnik zavalio u stolici i napravio gest zvo-nika. podizanje glave. U oba slu-čaja. Iako je zvonik pozitivan signal.

Lice na poslužavniku Ovo nije negativan gest . Emocije vezane za ovaj gest jesu superiornost.pozitivan je i kori-sti se u udvaranju. Ako ste nameravali da se poslužite la-skanjem .Rezime Vase ruke su uvek ispred vas. prepone i grlo u podsvesnom činu iskazivanja neustrašivosti. srce. viši oficiri i svi ostali na pozicijama autoriteta. Držanje ruku iza leđa Vojvoda od Edinburga i joS nekoliko muških članova britanskc kraljevske porodice poznati su po svojoj navici da hodaju uzdig-nute glave. Zena sta-vlja jedan dlan na drugi i naslanja lice na njega. otkrivajući vaše emocije i stavovc. Upotrebljavaju ga uglav-nom žene i gej muškarci. kako bi muška-rac mogao da mu se divi. a koriste ga i po-zomici kad patroliraju svojim reonom. Kad naučite da tumačite tuđe gestove rukama. onda kad žele da privuku pažnju nekog muškarca.iskrenim ili neiskrenim — ovaj gest daje vam zeleno svetlo za to. zauzimajući ovaj položaj u izrazito stresnim situa-cijama kao što su intervjuisanje za novine ili čekanje pred zubar- Lice na' poslužavniku — stavlja lice tako da muškarac može da mu se divi 87 . Naše iskustvo poka-zuje da ćete. Osoba izlaže svoj ranjivi stomak. kao na poslužavnik. samopouzda-nje i moć. izbačene brade i rukama pridržanim iza leđa. direktor škole koji šeta školskim igralištem. osećaćete se uspešnije i češće ćete pobeđivati u šahu. delovaćete sigurni-je u sebe. Ovaj gest čest je je među liderima i kraljevskim ličnostima. Mnogi gestovi govora tela teško se mogu naučiti. ali gestovi ruka-ma mogu da se uvežbavaju i probaju do tačke kad ste već stekli pri-lično dobru kontrolu nad tim gde se vase ruke nalaze i Sta radc.

često može da se uoči pred sudnicom. a ne doručje druge ruke. Reč je o pokušajuprikrivanja nervoze ili suzbijanja osećanja. promenite položaj ruku na leđima tako što ćete stavi-ti dlan u dlan. Pridržavanje doručja i nadlaktice drugom rukom. kad zaraćene strane stoje licem u lice. Na donjem crtežu. i počeće da vas obuzima osećaj većeg samopou-zdanja i kontrole nad situacijom. zato što jed-nom rukom drži nadlaktcu. a ako uhvatite sebe da to radite. kod prodavaca koji stoje čekajući na recepciji u kom-paniji kupca i kod pacijenata koji čekaju lekara. osoba ispoljava izraže-niji pokušaj samokontrole nego na prethodnoj slici.pogfcd otpozađi i spreda na gest supcrionZT^^^ *nje doručja drugom rukom Pridržavanje nadlaktice drugom rukom y Sto se više nalazi mesto na kojem hvata drugu ruku. to je osoba više frustrirana ili ljuta. iza leđa. Ovaj gest po-kazuje poreklo izraza "dobro se držati" ili "boriti se sa sobomw. 88 .

Polcazivanje palaca naročito je uočljivo onda kad osoba daje protivrečnu usmenu poruku. fcf seta po kancelariji s rukom u ovom položaju. koji otkriva osećaj kontrole nad situ-acijomkoji je ponekad prisutan kod njega. "ali ne mogu. advokata koji se okreče prema poroti i meldm. trebalo bi Pnnc Čarls s palcem izbačenim iz džepa sakoa piiđc poroti raskopčanog sakoa. kako bi izgiedao niži nego što jeste. Tokazivači palca" se takođe često ljuljaju na petama. koji se često ." Palci katkada vire i iz zadnjih džepova (vid. Palci se kori-ste da bi se pokazali dominacija. Posredi je jedan od re-iovnihgesto\a princa Carlsa. kad supočele da nose pantalone i preuzimaju autoritativnije uloge u druStvu.. odvrati svedok. Međutim. 89 . Kad palci vire iz džepova sakoa Ovajgestzajednički je muškarcima i ženama koji smatraju da su u superiornom položaju u odnosu na druge.. gospodtne". Pokazivanja palca su pozitivni signali. niko od podrcđenih ne bi se usudio da primeni ovaj položaj pred šefom. ken iu°Domnda P°rotu na P°misao da je advokat neisP Zan zai «a želi da deluie skromno. Retko kad ćete videti da to fini osoba niskog statusa. a signali govora tela koji uključuju palce takođe pokazuju sujetan stav. samopouzdanje. kako bi odavali utisak veće visine. Zene su ret-tokadmogle da se vide kako pokazuju palce. Uzmimo. iskren čovek ". dok istovremeno po-Jcazujepalce i zabacuje glavu lcako bi ih gledao "s visoka". gestovi palcima su sekundarni gestovi i obično su deo skupa.0palci predstavljaju snagu karaktera i ega. U hiromanti-ji. sve do 1960-ih. na primer. donji crtež). tihim glasom lcaže: "Po mom skromnom mišljenju. a ponekad i agresivan stav.". Muškarac će primenjivati isturenepalce u bli-zinižena kojega privlače. isto se ponaša osoba koja ga zamenjuje onda kad on nije tu. otvorenih dlanova i malčice pognut. kao što je skitnica. "Delujete kao inteligentan. a osobe koje imaju visok status ili pre-stižnu odeću takođe pokazuju palce.) Karakceristično izbacivanje palaca iz džepova na prsluku Jcoriste u tipičnoj pozi "kul" pojedinca koji putem njih pokazuje svo/u superiornost. reČe snishodljivo advokat. Pod zakletvom sam. "Rado bih vam uzvratio kompliment.. U radnom okruženju. kao da osoba pokusava da sakrije svoj dominantan stav.Pokazivanje palca Već smo rekli da palci označavaju superiornost. dame i gospodo.

Pokazivanje palaca otkriva samouveren. mada ga ponekad koriste da bi pokazale ljude koji im se ne dopadaju. autoritativan stav Prefy^emfysizbačenimpalcima predstavljaju drugi uobiča-jeniskupgestova koji uključuje palac. palac može da se upotre-bljava i kao signal kojim se pokazuje ismevanje ili nepoštovanje. pokaže palcem prema svojoj ženi i kaže: "Ova mi stalno nešto zvoca". prosto tra-ži svađu s njom. U ovom slučaju. večinu žena izuzetno iritira pokazivanje palcem. koji pokazujedefanzivan ili negativan stav (prekrštene ruke). Zatvara se. Osoba koja koristi ovaj skup ge-stova obično gestikulira palcem dokgovori i klati se na petama ako pri tom stoji. "Ova mi stalno nešto zvoca!" Poglavlje 7 90 . Ovo je dvostruki signal. pogotovo kad to radi muškarac. Sad ste u po-ziciji da ne samo dešifrujete signale pal-cem već i da se uvežbate da ih koristite. Konsenkventno. Ovaj gest nije karakterističan za žene. Rezime Palci se već hiljadama godina koriste kao znak moći i autoriteta. muž koji se primakne svom drugu. ali i daljc vcrujc da je superioran Kada se uperi prema drugoj osobi. ljudi intuitivno dešifruju signale palcem i razumeju njihovo značenje. palac okrenut naviše ili naniže predsta-vljao je za gladijatora razliku između ži-vota i smrti. Cak i bez bilo kakve obuke. plus su-pcrioran stav koji otkrivaju palci. Na primer. U rimsko doba. usmeren palac siuži kao niSan uperen prema predmetu ismevanja — supruzi.

iako znamo da nas oni prvi lažu. Istraživanje laganja Najmanje pouzdani znaci laganja su oni nad kojima osoba ima najveću kontrolu. Suzan. proučavao je 121 par za vreme njihovog razgovora s trećom oso-bom. kao što su reči. kakve bi to posledice izazvalo? Na primer: Šefu: "Dobrojutro. za lažova najvažnije. ma-tna . Te reakcije se često pojavljuju za vreme izgovaranja la-ži. bez obzira na to koliko su sitne ili krupne bile. zato što nad njima ima malo ili nimalo kontrole. zarad lične koristi. autor knjige Dan kadje 91 . zato što su." Kad bistc svima i uvekgovorili istinu. Ovo su takozvane bezazlene lazi." Zena. Sve u svemu. Džejms Paterson. koji je vašodgovor? Ako ste muškarac i stalo vam je da se nanosite glave. radije nego da im kažemo bezdušnu. drugoj trećini da deluju kompetentno. ne samo da biste završi-li kao vrlo usamljena osoba već čak možda i u bolnici ili zatvoru. namerno obmanjuje druge. Feldman je ustanovio da je 62% njegovih is-pitanika izgovaralo prosečno dve do tri laži na svakih deset mi-nuta. kao kad kažete da vam je neko simpatičan iako zapravo nije. Ali u sebi možda mislite: "Ne izgledaš tidebela zbog haljine. Zlobne laši. u emocionalnom pogledu. zato što osoba može da uvežba svoje laži." Kadžena pita: "Da li u ovoj haljini izgledam debela?"." Muskarac. i.SIGNALI PROCENE I OBMANE Dešifrovanje gestova dodirivanja lica rukom Bil Klinton pred Velikom porotom — šta mislite. imate divne čvrstegrudi. Neke su laži bile sasvim bezazlene. nego zbog kolača i sladoleda koje satireš. Jednoj trećini ispitanika rečeno je da valja da deluju simpa-tično. Najpouzdaniji putokazi da neko laže su gestovi kojeta osoba automatski čini. komšiji: "Bas ti hvala sto si mipomogao da dovučem ovetorbespijace. akp smem da dodam. zategnutu zadnjicu. Imassolidnu. su-rovu istinu. kakav bi bio rezultat? Kad biste im izgovorili upravo one reti koje vam tog časa prolaze kroz glavu. Robert Feldman. Istraživanja pokazuju da su u društvu popularniji oni koji su radi da izreknu poneku bezazlenu laž nego oni koji smatraju da je njihova sveta dužnost da svakom tresnu istinu u li-ce. kpd kpga se to sišaš?" Svekrvi/tašti: "Basmije milo što ste nam dosliugoste. iovece. alipobogu. jer je njihov cilj da postignu da drugima bude prijatno. dok su ostale bile ekstremnije. poput lažne tvrdnje jedne osobe da je zvezda roksa-stava. međutim. namrgo-deni matori šismišu.ne znam samo zasto uve\ moras u sve da se melas. s Univerziteta u Masačusetsu (Amherst). reći ćete da izgleda dobro. o čemu misli? Kad biste svima s kojima imate posla uvek govorili apsolutnu isrinu. Potom su svi ispitanici zamoljeni da odgledaju video-snimak sebe i identifikuju sve laži koje su u razgovoru izrekli. šefe — seljačino jedna nesposobna. dok je ostalima re-čeno da budu prosto onakvi kakvi jesu. klijentkinji: "Hvala vam na vasoj porudžbini. Laganje je ulje kojim podmazujemo svoje interakcije s drugimai koje nam omogućava da sačuvamo prijateljske odnose s njima. jesu onekojima osoba.

Muškarci i žene ta-kođe češče gutaju pljuvačku kad lažu. dosade i procene spada u možda najva-fnije veštine opažanja koje možete da naučite. Često će pokrivati usta jednom ili obema rukama kako bi sprečilo da mu iz niih iz-laze lažljive reči. ali ovo je obično primetno samo kod muškaraca. lažu svoje pacijente u vezi s njihovim zdravstvenim stanjem. gutajući knedlu i češkajući se po nosu. a dalje opaža-nje ostalih skupova gestova može da potvrdi ili opovrgne naše sumnje. Prvi deo po-glavlja bavi se laganjem i obmanjivanjem. nagoveštava da postoji mogućnost da zadržava neku informaciju. Medicinske sestre koje su lagale češće su dodirivale rukama lice od onih koje su pacijentima govorile istinu. ono pokriva rukama oči. Ako ne želi da sluša kad ga roditelj grdi. Kao što smo rekli na početku ove knjige. ali se i dalje pojavljuju kad osoba laže. Tri pametna majmuna Ovi majmuni simbolizuju one koji ne čuju zlo. "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom". onako kako je po-jedina reč relevatna u odnosu na ostale i prema opštem kontekstu u kojem su upotrebljene. ne vidim zlo. ne vide zlo i ne govore zlo. ne govorim zlo Ljudi koji čuju lošu vest ili prisustvuju nekoj strašnoj nesreći. ovi ge-stovi postaju brži i manje očigledni. Važno je da izbegavate izdvojeno tumačenje pojedi-načnih gestova dodirivanja lica rukama. Dcfinitivni vodič icroz govor teia "Uvek je najbolje da govorite istinu. reče političar.izgovaramo ili čujemo laž ili obmanu. Kad neko prinese ruku licu. Kao što je več bilo reči. Kad vidi nešto što ne želi da gleda. deca često otvoreno koriste gestove do-dirivanja lica rukama kad lažu. 92 . U ovom pogla-vlju. kad vidi-mo." J. ako niste izuzetno dobar lažov. odugovlačenja. oči ili uši. Dezmond Moris je sproveo istraživanje. to ne mora obavezno da znači da ta osoba laže. naučićete signale govora tela koji odaju ljude. u kojem je medicinskim sestrama naloženo da. pokušava da dobijc u vjtmenu ili sc jednostavno premislja? Prepoznavanje gestova obmane. analiziraćemo ge-stove izdvojeno i diskutovati o njima zasebno. Jednostavnije rečeno. Ako dete laže. &$topokrivaju celo lice rukama. Ovo je bio gest koji je najviše uočavan u reakcijama Ijudi Širom sveta kad su 11. čime simbolično sprečavaju sebe davideili čuju užasnu vest. Ovi gestovi povezani su i sa sumnjom. čuli ^ avione koji su se zaleteli u poslovne oblakodere na Menhetnu. u odglumljenim situacijama. K. S godinama. DŽEROM Dakle. Međutim. Deo su većeg skupa gestova i trebalo bi ih pro-učavati na isti način kao reči u rečenici. intervjuisao je više od 2000 Amerikanaca i ustanovio da 91% njih redovno laže kod ku-će i na radnom mestu. prikriva svoju ili tudu laž ili prisustvuje laganju. postoji velika verovat-noca da ćemo da pokušamo da rukama pokrijemo usta. ali oni se najčešće ne pojavljuju tako. septembra 2001. sem. razume se. Ne Čujem zlo. nesigurnošću ili prete-rivanjem. kako da odredite da li neko laže. zbog izražene Adamove jabučice. Ovi jednostavni gestovi dodirivanja lica i glave čine osnovu Ijudskih gestova obmane. to jest.Ameri^a govorih istinu (The Day America Told the Truth). ono prosto pokriva uši rukama da bi isključilo zvuk.

u stanju su da redukuju pokrete. ali to pali samo ukoliko su tokom dužeg vremenskog perioda vrlo često praktiko-vali laganje. Profesionalni lažovi. zbog čega umešnije manipulišu drugima odgovarajućom laži. snimali smo čo-vckakoji jepričao o tome kako se divno slaže s taštom. poput "propustio sam autobus" ili "nisam mogao da ti se javim jer mi se ispraznila baterija na mobilnom". ali istraživanja pokazuju da je istina upravo suprotna — osmehuju se manje. Prvo. sluŽimo se osmesima. čime dramatično povefrittt svojc izglcdc da uočite laž. Kadnamerimo da pokušamo da sakrijemo laž ili nam u umu Ujesne određena misao. postoji nekoliko skupova signa-jgojc možctc da naučitc da prepoznate. Kad god bi pomenuo njeno ime. brojni sit-nimikro-gestovi če se i dalje prenositi. U toku laži. klimanjem glavom i ^igovima. Zene najbolje lažu i to je živa istina \ih]\ziZasto mus/{ara lazu. Takođe je ustanovila da se privlačnim osobama veruje više nego onim neprivlačnim. Spraksom. bez obzira na to što možda uverljivo zvuče. uspeli da prođu nekažnjeno. glumci i televizijski spikeri i komentatori. Kad neko brzo dotakne nos. Zato Ijudi koji retko lažu bivaju lako uhvaćeni u tome. zbog kojih dobijamo osećaj da nam ne govore istinu. najčešće pretpostavljamo da ga jezasvrbeo. sprovela je petomesečnu studiju o tome kako la-žemo i ujedno zaključila da su žene mnogo bolje lažljivice nego što su muškarci lažovi. baš kao glumci. Ovo im uspeva na dva načina. leva strana njegovog lica izvijala bi se u gri-masukoja je trajala samo delić sekunde. probajtc ovaj jcdnostavan test — namerno slažite nekog u oči i rttsno pokuŠajte da potisnete sve telesne pokrete. što objašnjava za-sto su lideri poput Džona F. čak i ojidakad su svi glavni telesni pokreti svesno potisnuti. kontiuirano pokazuje na-jfestavovei emocije. a mi smo toga uglavnom potpuno nesvesni. Onog časa kad počnu da lažu. lažovi umeju da postanu ubedljivi. kao što su političari. advokati. pored sve-ga što su radili. ali. rafinirali su svoje tele-sne pokrete u toj meri da se "laž" tesko vidi i Ijudi je bez problema progutaju. njihovo telo počinje da šalje protivrečne signale. Drugo. tako da nas govor tela odaje. to se u deliću sekunde pokaže na našem licu. Da Ljjjno zavaraJi trag. kad laže. naime. Dr Sandžida O'Konel. autor knjige Citanje misli (Mindreading). osmehuje više nego inače. tako da za vreme laganja ne koriste nikakve pozitivne ili negativne gestove. naši telesni signali uvekgovore isti-nuitakodolazi do nepodudaranja između telesnih pokreta i signalakojcemituje iice. izraza lica ili tr-zaja koji potvrđuju da neko laže. tumačimo da je duboko zainteresovan za ono što govorimo i nije nam ni na kraj pameti dasmomuzapravo smrtno dosadni. Zašto je teško slagati Kao što smo rekli u Poglavlju 3. kad neko drži ruku na licu. Kenedija i Bila Klintona. širenje 93 . podsvesni um emitu-je nervnu energiju koja se ispoljava kao gest koji protivreči izgo-vorenom. Naše lice. a ženeplaču11 pokazali smo da žene bolje čitaju emocije. većina ljudi veruje da se osoba. Prolazne nepodudarnosti na licu otkrivaju sukobljene emocije. ali nam je zato rekla sve ostvarnim osećanjima koja je gajio prema njoj. Ova karakterna crta uočljiva je kod ženske novorođenčadi koja plače iz saosećanja s ostalim bebama i u sta-nju je da navede ostale bebe da se rasplaču tako što jednostavno brizne u plaČ. Među njima su trzaji faci-jalnihrrtiSća. Međutim. nažalost po nas. ali je i to jako teško postići. Kako fice otkriva istinu jjccscuprikrivanju laži koristi više od svih ostalih delova tela. Ono nezgodnou vezi s laganjem jeste to što podsvesni um postupa automatski i nezavisno od naše usmene laži. dok muškarci govore one jednostavne. Ustanovila je da one pričaju komplikova-nije laži.Iako nema nijednog garantovanog pokreta. Na primer. primenjuju ono što im se "čini" kao pravi pokreti u toku izgovaranja laži.

tako da vam je telo đclimicno sakriveno." Na ovaj način. sJobodno me pitajte ono što želite. Laganje je lakše ako sedite iza stola. Prema tome. u takvim okolnostima. očigledno je da je. Osobakoja se podvrgava ispitivanju uvek se smesta u stolicu po-jtavljenu na otvoreno ili pod jaka sveda. preznojavanje. Ponekad se ovaj gest svodisamo na jedan ili dva prsta koja dodiruju usta. Često koriste ovaj gest u razgovoru o zJočinačkim aktivnostima s drugim gangsterima ili za vreme is-pitivanja od strane policije. IzvoJite. Istraživanje obavljeno uz pomoć pregledanja uspore-uih snimaka pokazuje da ovi mikrogestovi mogu da se pojave i samona delić sekunde. ili "Vidim da se neki ne slažu sa mnom. a govornik dobija mogućnost da 94 .Pokrivanjeusta Kuka pokriva usta kao da joj mozak podsvesno nalaže da pokuša dapotisne lažljive reči koje iz njih izlaze. brzina treptanja koja narasta s 10 na čak50 trep-m u minuti. Kad glumci igraju gangs tere ili kriminalce.i skupljanje zenica. virite preko ograde ili stojite iza zatvorenih vrata. moguće je da veruje da vi nešto krijete. potrebno da sakrijete telo ili ga držite izvan domašaja pogleda. Najbolje se laže telefonom ili i-mejlom. kao i mnogi drugi mikro-signali koji ukazuju na obmanu. Ukoliko osoba koja govori koristi Pokrivanje ustaovaj gest. U tom slučaju. to ukazuje da je moguće daJaže. Neki Jjudi pokušavaju da maskira-ju gest pokrivanja usta pretvarajući se da kašlju. ako hoćete uspešno da slaže-te. zbog čega uspevaju da ih uoče samo uveihaniposmatrači. Ako polcriva usta dok vi govorite. Među stvari koje mogu najviše da uznemire govor-nika svakako spada učestalo korišćenje ovog gesta među njego-vim slušaocima. a ponekad nafitavustisnutu pesnicu. tako da ispitivači mogu da vide celo njeno telo. laž se mnogo lakse uočava. tako da giedaoci znaju kad nešto kriju ili su neiskreni. kao što su osobe čija profesija obuhvata inter-vjuisanjedrugih ljudi i profesionalni trgovci. trebalo bi da prekine izlaganjei upita: "Ima Ji neko nekih pitanja?". rumeni-lonaobrazima. kao i osobe koje po-seduju izrazitu moć zapažanja. ali njegovo značenje ostaje isto. primedbe publike bivaju artikulisane. Osam najčešćih gestova koji signalizuju laž I.

taj gest opo-minje da ona nešto skriva. koje izazivaju oticanje tkiva u unutrašnjosti nosa. neurolog Alan " » » psihijatar Čarls Volf ^suobimnuanalizu sve'Ni 1831X1 im ao seksualnc odnose s tom ženoml' 95 . Vas. lagano trljanje dela kf°^ isp0d nosa ili jedan jedini ^ otovo neprimetan dodir nosa. Polcrivanje usta može da se ispolji i u vidu naoko bezazlenog "psst" gesta. osoba ga kori-sti u pokušaju da spreči se-be da kaže nešto što oseća.(ro muškarci. osoba možda ima nazeb ilialergiju na polen. lcad se jedan prst stavlja vertikalno preko usana. ali se go-tovo sa sigurnošću može reći <b upiavo ono dovodi do dodi-nvanja nosa. ovaj gest su ve-rovatno koristili majka ili otac osobe kad je bila dete. Koristeći specijalne kamere koje pokazuju cirkulaciju krvi u telu. Pojačan dotok krvi na-duvava nos i izaziva peckanje na nervnim završecima u nosu. usled pojačanog dotoka krvi. svi su izgledi da sc on naJazi u vašem adultnom repertoarupodirlvanie nosa• anje nosa može da se lspolji d £atkotrajno. Ova tehnologija ukazuje da se ljud-ski nos za vreme laganja zaista povećava. Kao odrasla.pobliže objasni ono sto je rekao i odgovori na pita-nja. oslobađaju hemi-kalije poznate kao kateholamini. Naučnici iz čikaške Fondacije za lečenje i istraživanje čula mirisa i ukusa ustanovili su da se. Ako su vaši roditelji ili staratelji koristili ovaj gest kad ste bili mali. otkrili su da namerno laganje dovodi i do povišavanja krvnog pritiska. Ovo oticanje ne može da sc vidi golim okom. u tom slučaju. međutim. kad lažemo. što rezultuje žustrim trljanjem kako bi se ublažio "svrab". što je poznato kao "Pinokio efekat". Ista pojava prisu toajekadjeosoba uznemi-^uplašenaili ljuta. a isto bi trebalo da postupi ukoliko u publici vidi mnogo pre-krštenih ruku. Dodiinvanjc nosa T** ovaj gest izvode sitnijim potezi-/. možda zato da ne Važno je imati na umu da ovaj tip jcreta valja tumačiti u skupovima i ^lcontekstu.

Međutim. 4. a nos je dodirivao u proseku svaka četiri minuta. Nasuprot tome. retko kad dodirivao nos. Isamo da znateja nisatn presao drums timpiletom. Bil Klinton uop-šte nije dodirivao nos kad je govorio istinu. Trijanje oka "Ne vidim zlo. ono pokriva oči jednom ili obema ruka. Isto kao pofcivanje usta^ dodirivanje nosa mogu da koriste i govornik koji želi da prikrije svoju laž i slušalac koji sumnja u reči govornika. na delić sekunde bi se namrštio pre odgovora. ona ga očigledno namerno snažno protrlja ili počeše." 3. kad je lagao. nepodudaran ili izvan konteksta u odnosu na razgovor koji osoba vodi. Kad dete ne želi gleda u nešto. rekli su. Tužilac Velike porote: "Gospodine Klinton ~ zaštojepile prešlo drum?"12 Bil Kl'mton: "Stapodrazumevatepodpiletom? Buditedo-bri i definisite mi to pile. Možda je Velika porota ipak trebalo da skine Bilu pantalone. nasuprot laganim pokretima koji su karakteristični za gest dodirivanja nosa.dočen/a Bila Klintona pred Velikom porotom o njegovoj afcrj Monikom Levinski i ustanovili da je. Studije obavljane uz pomoć specijalnih kamera otkrile su da penis muškarca takođe natekne kad iaže." rekao je jedan od mudrih majmuna. Cešanje je obično izolovan i repetitivan pokret."Ne mogu to da vidim" 96 . ukup-no dvadeset šest puta. kad je govorio istinu. Sta ako nos zaista svrbi? Kad osobu svrbi nos.

Why did the chićken cross the road? Popularan vic u SAD. hvatanje za uvo koristi se kao nagovestaj da je neko feminiziran ili gej. povlačenje resice ili savijanje celog uva preko otvora slušnog kanala. tek se lako dodimu neposredno ispod oka. pogleda u stranu i kaže: "Da. Muškarci toobičnočine energično. često skreću pogled u stranu. Zene ređe koriste ovaj gest .12 Eng. Tu se otJcriva njegova anksioznost. a odnosi scnaskupgestova sačinjen od stisnutih zuba i lažnog osmeha. Trljanje oka je pokušaj mozga da blokira -Jjazobmani. ili da izbeg^primoranost da gleda lice osobe kojoj se govori laž. One takođe slcreću pogled u stranu kako ne bigledale slušaoca u oči. Isto kao i dodirivanje nosa. a ako je laž zbilja krupna. 0i 5. terevJ Hvatanje za uvo može da bude i signal da je osoba dovoljno čuJa iJi da žeJi nešto da kaže. to mi zvuči kao dobar posao. lombinovanih s trljanjem o^a. al zato još nikad nisu viđeni fotografija ili snimak na kojima koristiove gestove nalazeći se u relativnoj sigurnosti svojih kola." Reč je o simboličnom pokusaju slušaoca da une čuje zlo": pokušaju da stavljanjem dlana oko ili prekouva." %?a u cngleskom jcziku kojoj u srpskom jcziku odgovaraju izrazi kao Sto su lagati nekpm K "#tlđgatikao 0as. U ItaJiji. (prcv.umesto toga. bilo zato što su kao male vaspitavane da ne prave robustne pokrete.bu$enjeprstom . "Laganje lcroz zube"13 je fraza koja se često koristi.) . Ovaj gest koriste glumci da bi do-carali neiskrenost i pripadnici "učtivih" kultura. ncka vrsta humorističnog "vcčnog pitanja". vero-^tno^dsiprotrlja o\o. 6. sumnji ili neprijatnoj stvari koju vidi. Retko kad je taj broj manji ili veći od pet.češe stranu vrata ispod ušne re-sice. međutim. 'Ne želim to da slusam. Ovo je adultna verzijagesta^nW«/iz usiju dlanovi-»w koji dete koristi kad ne želi da slu-sa prekore roditelja. Ovaj gest je signal sumnje ili nesigurnosti i Jcarakterističan je za osoPokazuje nesigurnost bu koja kaže: "Nisam siguran da se sla97 . Naša posmatranja ovog gesta ot-krivaju da se osoba češe u proseku pet puta. a ta osoba se uhvati za uvo. blokira reči koje čuje. Princ Carls često ko-risti i jedno i drugo kad ulazi u prostoriju punu ljudi ili prolazj pored veJike gomile.Kad odrasla osoba nc želi da gleda u nešto neprijatno. bilo zato što paze da nerazniažu šminku. Ceškanje vrata Kažirpst — obicno one ruke kojom pi-semo . kao što su En-fflezijkojipreferiraju da vam ne lcažu baš tačno ono što misle.čačkanje uva vrnom prsta pokretima napred-nazad. Hvatanje za uvo Zamislite da nekom kažete: "Potrebno je da uložite svega 300 funri w. drsko/bezočno lagati. Ostale varijacije nvatanja za uvo obuhvataju češkanje ]lmn. hvatanje za uvo je gest osobe koju muČi anksioznost. ili povlačenjem ušne resice.

koje izaziva potrebu za trljanjem ili če-šanjem. 7.vrućina ispod okovratnika Dehnitivni vodič krox govor tela 98 . kad osoba kaže nešto poput: "Shvatam kako se ose-ćate". Povlačenje okovratnika Dezmond Moris bio je među prvimakoji su utvrdili da laganje izaziva pec-kanje u osetljivim tkivima lica i vrata. ali čeSfanje vrata pokazuje da zapravo nije tako. Pojacan dotok krvi usled la.žem s tim." Vrlo je primetan onda kad mu usmena izjava protivre-či. na primer. Ovo ne objašnjava samo zaštosu nesigurni Ijudi skloni da se češkajupo vratu već predstavlja i dobro obja-šnjenje zašto neki ljudi povlače okpvrat-nik onda kad lažu i misle da su uhvaćeni u tome.

kako bi se izbegao negativan uticaj na ostale sluSa-0c€.Potrebno im je ohrabrenje V eđnagestovadodirivanjaustarukommožedasepovežesanjemiiiobmanjivanjem. "Ne" glasio je odgovor. međutim. Vidljivi znaci dosade jncstrplienja u publici kazuju govorniku da je vreme da privodi .z|aganjekraju. Dobar trgovac oseća kad pogodi "žicu" kup-ca i sferu njegovih interesovanja.prsti u ust/mafertdijenesvestan pokusaj osobe da vrati osećaj sigurnosti koji jt^aim detc dok sisa na majčinim grudima. "Govorite li vi u snu?". crtež). upitaite ga: . upitao je govornika. olovku ili naočari. Obično počinje tako sto se brada podupre prstom. Kad vidite da sagovornik koristi ovaj gest. i žvaće žvaku Gestovi procene i odugovlačenja Kaže sc da jc dobar govornik onaj ko "instinktivno" zna kad su njegovi slušaoci zainteresovani za ono što govori. Ukoliko se oferđcategrupi Ijudi i primetite ove signale. a kao odrasla osoba stavlja prst na ostai^i sisa cigaretu. molim vas. Krajnji nedostatak interesovanja pokazuje se tako što je glava u potpu-nosti oslonjena na ruku (vid. uključivanje tih oso-ba urazgovor.pHbhKtm. Malo dete zamenjuje majčine ^udipaJcem 1J1 ćebencetom. to ponovili?" ili "Da li biste mi. Julu. f 0w>sejavlja ' k»d je osoba Ijuta ili frustrirana i oseća potrebu ^povii&okovratnikdaiK od vrata u pokusaju da propusti unutra ^»tfduh. to su zapravo znaci nestrpljenja. to je signal da po-činje da ga obuzima dosada. "Onda vas molim da ne govorite 99 . kako ne bi zaspao. molim ^waioboJ. a ruka koja podupire glavu predsta-vlja pokuSaj da je zadrži uspravnu. kako interesovanje bledi.predstavija obavezan strategijski potez. Srećom.aligest prstiju u ustima predstavljaspoljninagovestajunutrašnje potrebezaohrabrenjem. Dosada Kad slušalac počne da podupire glavu rukom. Stepen do-sade koju oseća slušalac relativan je u odnosu na meru u kojoj se glava oslanja na ruku. Svaki prezenter poznaje ono osećanje praznine koje se javlja kad obavlja prezentaciju pred nekim ko vrlo malo govori i samo ćutke sedi i gleda. Ja na vratu onda kad lažov trtii/sl' da pouozrevate da nc govori istinu. po-stoji veliki broj gestova dodirivanja obraza i dodirivanja brade koji mogu da se koriste kao termometar kojim se testira koliko je oso-ba zagrejana ili hladna u pogledu nečega i koji govorniku kazuju koliko mu dobro ide.takodasufenjegarantijaiobećanjatojosobipozitivnipotezi. a signal najveće moguće do-sade jesu glava oslonjena na obe ruke i čujno hrkanje. a javlja se kad je ^podnckakvim pritiskom.'e objasnili?" Na taj način. celom šakom. lažov može da se oda. pobovanje prstima po stoiu i kontinuirano lupkanje nogom ^poiprofcsionalni govornici često pogrešno tumače kao znake ^idc. a kad su sc umoriJi od slušanja. a zatim.

ni u mom." Brzina dobovanja prstima ili lupkanja nogom povezana je s /azmerama nestrpljenja osobe — što je lupkanje brže. a ruka počiva na obrazu Ima negativne misli Istinsko intcresovanje pokazuje se onda kad ruka lako počiva na obrazu i ni na koji način ne podupire glavu. što ih duže ispoljava. duže će zadržati svoj kritički stav. Kad osoba počne dagubiinteresovanje. ako se negativne mi-sli nastavljaju. Ovaj skup gestova sig-naljegovorniku 100 . promeniće položaj i. slušalac ima negativne ili kritičke misli o govorniku ili temi izlaganja. Zauitcresovana procena . procenjivački stav. što je više obuzima dosada. Kad je kažiprstpo-dignut. ali držanje tela i ^en°kakojapodupireglavu istovremeno otkrivaju utučenu osobu Ovaigestse često pogrešno tumači kao znak interesovanja. javlja se trljanje ili povlačenje oka kažiprstom.glava stoji uspravno. Gestovi procene Procenjivanje se pokazuje zatvorenom šakom koja počiva na bradi iliobrazu. a palac podupire bradu. Uislilac pokazuje zamišljen. ali iz pristojnosti nastoji da i dalje deluje za-interesovano. ali palackojipodupire bradu nepogrešivo saopštava kritički stav. to je sluša-lacnestrpljiviji. Ponekad. često s kažirpstom uperenim naviše. Is-poljavanjeovakvog skupa gestova utiče na stav osobe i. gla-vaćese sve jače oslanjati na jastuče dlana.

Pošto ste zamolili slusaoce da donesu odluku i pošto su počeli sglađenjem brade. Kad privede-te prezentaciju kraju i zamolite grupu za mišljenja i sugestije u vezi s vašom idejom. da nismo bili svesni nagoveštaja i signala govora tela. njihovi sledeći gestovi signalizovaće vam da li je odluka koju su doneli negativna ili pozitivna. međutim. ako za glađe-njem brade uslede prekrštene ruke i noge. jer se ono ko smo videli nije slagalo s onim što je govorio. Vaša najbolja strategija je da ćutite i posmatrate njihove naredne gestove. dlanove i često je skretao pogied u stranu. Pretpostavljao je da potencijalni poslodavac u dalekoj zemlji verovatno neće tro-šiti vreme na proveranje njegovih preporuka i. sva je prilika da će odgovor da glasi "ne". gestovi koji su odavali da laže. koji će svi ukazivati na donesenu odluku. gestovi procene će verovatno prestati i poče-će se s gcstovima glađenja brade. i nije prestajao da skreće po-gled. To vam daje blagovremenu šansu da preinačite ponudu pre no što druga oso-ba verbalizuje svoje "ne" i tako oteža postizanje sporazuma. ili tako što će okončati su-srct Jednostavan potez. Ovo glađenje brade je signal da slušalac prolazi kroz proces donosenja odluke. kao sto je dodavanje nečega slušaocu kako bipromeniopoložaj. 101 . bilo takoštoćeuključiti slušaoca u razgovor. a osoba sedi zavaljena u stolici. Kopkali su nas. Glađenje brade Sledeći put kad se nađete u prilici da prezentujete ideju grupi lju-di. mogli smo da napravi-mo grešku i zaposlimo ga. Naposletku smo odlučili da ga ne angažujemo. pažljivo ih posmatrajte dok je iznosite i možda ćete uočiti da većina prinosi jednu ruku licu i koristi gest procene. Ustanovili smo da je dao lažne podatke o svojoj prošlosti. Na primer. Bilo je očigledno da ga nešto brine. stoga smo se raspitali kod nadležnih službi u njegovoj matičnoj zemlji. Njegovi odgovori uključivali su seriju gestova trljanja očiju i dodirivanja nosa. ume da dovede do promene stava. Postavljali smo mu pitanja o njegovim ranijim poslodavcima u matičnoj državi.da mora da preduzme nešto bez odlaganja. ali u prvom delu razgovora nismo imali dovoljno informacija za preciznu procenu njegovih negativnih gestova.

posle skupa gestova procene. Pušač će potegnuti dim iz cigarete. a mogućc 0. dU. Ova osoba procenjuje remeno izvlači zaključke.1 edl Prikazan je gest procene prebačen na bra-Nl°giistovr. Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Onajkojinosi naočari katkada ih. osobastavi vrh olovke ili prsta u usta nakon što ste je zamoli-nlQpod°ne!e odluku>t0 je signal da je nesigurna i da ju je potreb-^abiT k u!dmCt U ustima oniogućava joj da odugovlači i ne p onckad H ŽUfbu U P°glcdu davanja odgovora. binacijama t * ' procena 'l donošenje odluke dolaze u kom^mežlk ZU'UĆi različite elcmente stava osobe.Ukolikozaglađenjem brade usledi prigibanje napred s otvo-rtnin dhnovima ili uzimanje u ruke vaše pismene ponude ili uzorka. sva je prilika da imate "da" i da možete da nastavite kao dajesporazum već postignut. Alan i Barbara Piz 102 . skinc i donošenje odluke proprati stavljanjem jednog držača u ^taumestoglađenjem brade.C 1 mka §ladi bradu.

poči-njedaoslanjaglavunaruku.Skup gcstova procene/donošenja odluke Skup gestova procene.Nanarednomcrtežuprikazanojeprocenjivanje. 103 .sglavomoslonjenom napalacisvevećunezainte-resovanostslušaoca. odluke i dosade Kad slušalacpočnedagubiinteresovanjezagovornika.

međutim. obmana.Abseudarapo čelu. Pitanje je.tovamkazuje da je doslovno "gu-Stc'pominjući to. Džcrard Nirenberg. budući da se ose-&ttugroženi ili Ijuti. traži vremena i mnogo po- Kažnjava sebe udarajući se po čelu smatranja. Zašto Bob uvek gubi u šahu Jedan naš kolega. važno je da uoči-tedaliseosoba udara po čelu ili po vratu. preu-veličavanje. koja? To bi mogle da budu sumnja. kaodasimbolično bije samu sebe. Izazvali smogana takmičenje. plje-<nula $e po glavi ili zadnjem delu vrata. Posredi je ista reakcija kostrešenja koju is-poljavaopasan pas pri susretu s drugim potencijalno neprijatelj-jfci raspoloženim psom. signalizuje da nijezastrašena vašim pominjanjem njene zaboravnosri. Pretpostavimo. ako se udara po zad-njemdelu vrata. Stvarno umeće je sposobnost da se protumači koja je od ovih negativnih misli zaista posredLTo najbolje može da se uradi putem analize gestova koji prethode do-dirivanju lica i njihovim tumačenjem u skladu s kontekstom. zebnja ili izravna laž. Taj osećaj najceŠće ublažavate tako što protrljate tu regiju. A ako se osoba pljesne pojužnom delu leđa. nesigurnost. mnogo voli da igra šah. Sticanje sposobnosti preciznog tumačenja gestova dodiriva-nplka rukom u datim okolnostima. dok su oni koji po navicitrljaju čelo da bi nemušto pokazali da su pogrešili skloni da buduotvoreniji i ležerniji. Međutim. da ste za-molili nekog za malu uslugu i da je ta osoba zaboravila da uradi ono što ste je zamolili.. onda. ustanovioje da su oni koji imaju naviku da trljaju zadnji deo vra-taskloni da budu negativni ili kritični. logično je pretpostaviti da joj se u umu začela neka negativna misao. Ova reakcija izaziva onaj osećaj "jeze" flazadnjem delu vrata onda kad ste frustrirani ili uplašeni.Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi j&dkažete da vas neko "guši". Bob. iz Instituta za pregovore u Njujorku. Iako sepjjcskanjepoglavi upotrebljava da bi signalizovalozaboravnost. na primer. koje smo potajno snimali da bismo docnije analizi-rali njegov govor tela. Video snimak je otkrio da je 104 .. aludirate na drevnu reakciju ma-jiifcih tniiiča podizača dlačica na vratu — poznatu kao žmarci — Lipokušavaju da nakostreše nepostojeće krzno na vaŠem vratu unastojanju da učine da delujete zastrašujuće. kako bi neutralisala žmar-ceizazvane uzdizanjem mišića podizačadlafica. Kad je upitate za rezultat. Kad osoba upotrebi bilo koji od gestova dodirivanjali-ca rukom opisanih u ovom poglavlju.

Uzgred. kandidat je zadržavao svoje otvoreno držanje. koristio je pokrivanje usta. čuvsi pitanje. ali samo onda kad nije bio siguran u vezi s narednim potezom. Bobu nismo poklonili primcrakoveknjige. ruka mu je pala s usta i ponovo je poprimio ranije držanje. Pokrivanje usta upotrebio je nekoliko sekundi pre no što je odgovorio. Njegova nesigur-nostupogledu moguće reakcije voditelja na negativan odgovor rezultovala je iznenadnim pokrivanjem usta. upitali smoga za gest dodirivanja lica rukom i rekao nam je da je. kad je pomislio na pozitivan odgovor. naš kandidat je odjednom pokrio usta i protrljao nos nakon što mu je voditelj razgovora postavio pitanje. Ovo ilustruje koliko je lako pogrešno protumačiti gest dodiri-vanjalica rukom i doneti preuranjene zaključke. vidljivim dlanovima. pomislio da bi mogao da odgovori na dva načina: negativan i pozitivan. Gledajući snimak. signalizovao je svoju samouverenost pravlje-njem zvonika. Dvostruko značenje Tokom snimanog glumljenog razgovora za zaposlenje. Bobovgovor tela signalizovao šta misli o tom potezu. Sve do te tačke u ovom nasem skecu. s raskopča-nim sakoom. Kad je smatrao da može da mu parira.Bob za vreme igre često trljao uvo ili dodirivao nos. pokrio je usta. uskorovećina uspcvala da pobcdi sirotog Boba pogađajući njegove misli prcma njegovom govoru tela. Razmišljajući o negativnom odgovoru i mogućoj reakciji voditelja razgovora na takav odgovor.Međutim. klimanjem glavom i prigiba-njemnapred za vreme davanja odgovora. To se dešava-lo s takvom predvidljivošću da je. 105 . i verovatno već imao u gla-vi sledeći potez. Ustanovili smo da je. kad bi-smo mi dodirivanjem određene figure signalizovali nameru da je pomerimo. kad je bio nesiguran ili nezadovoljan. tako da smo pomislili dasu onigestovi izolovani ili izvan konteksta. pošto smo potajno objasnili Bo-bove nagoveštaje ostalim članovima naše šahovske grupe. da bi potom ponovo poprimio svoje otvoreno držanje. povlačenje uveta ili češkanje vrata.

zasnovanih uglav-nom na onome što vide. i ne znajući alu-ditamona veličinu zenica osobe i način na koji gleda. Uopšte uzev. mnogo vremena provodimo posma-trajući lice osobe. Ekhard Hes. Oči mogu dabudu krajnje izdajnički i najpreciznji od svih ljudskih komu-nikacijskih signala. njegove zenice mogu da se prošire to-likoda budu četiri puta veće od svoje normalne veličine. Prilikom prvog susreta. vaše zenice širiće se ili skupljati s promenom vašeg stava od pozitivnog prema negativnom i obr-nuto. ustanovio jcdaopšte stanje uzbuđenosti pojedinca utiče na veličinu njego-vihzenica. bivši načelnik Odseka za psihologiju na Uni-verzitetu u Cikagu i pionir proučavanja pupilometrije. oduvcksmo bili obuzeti očima i njihovim dejstvom na ponašanje ljudi. ljutito i negativno raspoloženje prouzrokuje skupljanje zeni-cauonoŠtoseobično naziva "sitnim očima" ili "suženim pogle-domw. Služeći se ovim frazama.poglavlje 8 SIGNALI OČIMA Neki ljudi imaju sposobnost da vide kroz čvrste površine Kroz istoriju. a zenice funkciomšu nezavisno od naše volje. Kad se neko uzbudi. Prosirene zenice Udatim uslovima osvetljenja. ljudi donose niz brzih sudova o drugoi osobi. tako da su signali očima suštinski deo sposob-nosti tumačenja stava i misli neke osobe. ili formira osnovu za sumnju u lažova: "Gledaj me u oči dokgovoriš!" Prili-kom direktnog razgovora. Kontakt pogledom reguliše razgovor i daje nagoveštaje o dominaciji: "Pogledao me je s visoka". Svedije oči umeju da deluju privlačnije. I obrnu-to. veličina zenica narasta onda kad ljudi posmatraju nešto 106 . budući da su žarišna tačka na telu. zato što je u njima lakse uočiti širenje zenica.

Zato najprodavanije dečije igračke gotovo uvek imaju preterano velike zenice. Hes je ustanovio da se zenice heteroseksualnih muškaraca i žena šire kad posmatraju pin-ap fotografije osoba suprotnog pola i skupljaju dok posmatraju pin-ap fotografije osoba istog pola. Ako žena smatra muškarca pri- Ko av J ^jeslikaprivlačn. oni i ne znajući tra-pjuzasignalima širenja zenica i oboje se uzbuđuju primećujući ihuočima onogdrugog. Da biste testirali ovo. Testirajte se Sposobnost desifrovanja širenja zenica instalirana je u mozgu i odvija se potpuno automatski. Kod većine žena. a on će. Oči su ključni signal prilikom udvaranja. i vide-tekakoćese njene zenice 107 . a svrha šminkanja očiiu jeste njihovo naglašavanje. pravilno da protumači taj signal. Kod muškaraca koji su posmatrali slikežena s proširenim zenicama došlo je do većegproširenja ze-nicanego kad su posmatrali slike žena sa suženim zenicama. Istraživanja pokazuju da zenice muška-racamogu da se povećaju skoro tri puta dok im se prikazuju por-nografski filmovi. koji deo njegovog tela može da naraste gotovo do svoje trostruke veličine? Kadse dvoje zaljubljenih giedaju u oči. Istraživanja pokazuju i da povećanje zenica ima recipročno dejstvo na osobu koja ih vidi. zenice se naj više prošire dok posmatraju slike majki s bebama.što ih stimuliše. Zatim njega pokrite. stvarajući utisak da su ^fovizainteresovani jedno za drugo.a? uflijfli. a osobu zamolite da gleda u crtež B. pokrijte ru-bm crtcž B i zamolite nekog da gleda u "zenice" na crtežu A. u nastojanju da izgledaju što je privlačnije moguće i tako ostanu u centru njihove pažnje. Male bebe i deca imaju veće ze-niceododraslih. zenice će joj se proŠiriti dok ga posmatra. ^f0su romantiČni susreti najuspešniji na prigušeno osvetljenim ^tiflia. zato što se svima prošire zenice. Kod se muškarac uzbudi gledajući ženu. vrlo ^vatno i sasvim nesvesno. a zenice beba se neprestano šire u prisustvu od-raslih..

nagu zenu. ekspert bi nesvesno registrovao njegovo nagloširc-nje zenica i "osetio" da je bolje da u sledećem krugu ne povećava ulog. koji su prilikom pregovora o ceni posmatnv li zenice svojih mušterija. ^ Testovi u kojima su učestvovali vrhunski igrači karata pofo-zali su da su dobijali manje partija onda kad su njihovi protivnici nosili tamne naočari. Dešifrovanje zenica prime-njivali su antički kineski trgovci dragim kamenjem. 108 .raširiti da bi se podudarile s onima na C|tdu. J ku i bebu i pejzaž. rtt mnogo vekova.Ženske zenice se šire brže od muških. kad mu je bilo 12 godina. bebu. Na primer. prostitutke su u Dejvid Bouvi ima raznobojne oči -jedno plavo i jedno boje lešnika . ako bi protivnik u deljenju do-bio četiri keca. zenice muškaraca najvifcl proširile pri pogledu na nagu ženu.jernjen mozak misli da gleda u oči koje ga smatraju pri-y^nim. ova bolest naziva se heterohromija 1 pogađa oko 1% populacije. zenice ge. kako bi ostvarile ^kostsonim što njihov mozak vidi kao oči druge osobe. muškaraca najvfe su se proširile pri pogledu na nagog muskarca. w CrtežA CrtcžB Hes je obavio eksperiment reakcne zenica tako sto je ispj^ cima pokazao pet slika: nagog muškarca. Razlika u boji očiju Bouvija rezulut je tučc zMg devojčice. Predvidljivo.a jedna zenica mu je trajno proširena. Tamne naočari na očima protivnika eliminisale su signalc zenica. dok je slika nagog muškarca bila na drugom mestu. a posledica je bila da su eksperti pobeđivali u manje deljcnja nego inače. ali su se zenice že-na najviše širile pri pogledu na sliku majke s bebom.

Auti-sttmmozgovima manjka sposobnost da tumače govor tela i to je jedan od razloga što autistične osobe imaju teškoća u stvaranju vczasdrugim ljudima. Od ispitanika se tražilo da mentalna stanja prikazana na fotografijama odrede kao "prijateljsko". a stavove kao "želju za tobom" i "želju za nekim drugim". jer će vam one odati njegova stvarna osećanja. lene to rade bolje. kako bi mogli da se izmene ja-sni signali. Mig obrvama ne 109 . Čovekoliki majmuni nemaju beonja^ Sto znači da njihov plen ne može da zna u kom pravcu gledaju ni da Ji su ga primetili. "odbojno" ilTzabrinuto". *\Q f.. fyo fto kaže stari kliše: "Gledaj čoveka u oči kad govoriŠ' s niim"* kad komunicirate ili pregovarate.postigle su najslabije rezultate. te da su žene u to-meboljeod muškaraca. Mig obrvama Reč je o gestu koji od davnina služi kao pozdrav na daljinu. Naučnici još uvek ne znaju kako se ove informacijeočima šalju ili dešifruju. potvrđujući tako da je posredi urodcn gest. Statistički. Jedina kultura koja ga ne koristi je japanska i tamo sc smatra neprimerenim ili nepristojnim i ima definitivne seksualne konotacije. i pored toga što mnoge od njih imaju izu-zetno visok koeficijent inteligencije. što majmunu daje veće šanse za uspešan lov. s Univerziteta u Kembridžu. "Sacovanje" Lfudi su jedini primati koji imaju beonjače . ali još je bolje da ga "gle-jate u zcnice". samo prosto znaju da smo u stanju da to činimo. Ljudi su jedini primati koji imaju beonjače. Ovaj test pokazuje da oba pola imaju veću sposobnost dadeSfruju signale očima nego signale telom. koja može da se prevede kao: "Svestan sam tvog prisustva i nisam pretnja za tebe". Autistične osobe — koje su u najvećem broju siučajeva muškog pola . Afig obrvama je univerzalan i koriste ga i obični i čovekoliki majmuni kao druJtveni pozdrav. Mig obrvama Reč je o nesvesnom signalu kojim se konstantuje prisustvo druge osobe i verovatno je povezan s reakcijom straha usled izne-nađenja ili izjavom: "Iznenađen sam i plašim te se". dok je ženski iznosio 22od25. kako bi ljudima omogućavala da vide u kom prav-cugledajudruri ljudi.oči čovekolikih majmuna su potpuno tamne. a svrha ovog gesta je privlačenje pažnje na lice. ali muški prosek bio je 19 od 25. Beonjača se razvila kao pomoću bmunikaciji. "opušteno". tinkture koja sadrži atropin. Zenski mozak je bolje opremljen za čitanje emociia nego muSki. kao i obično fjrSajmon Baron-Koen. proširilc zenice i tako izgledale privlačnije. Obrve se na delić sekunde podižu i spuštaju. sproveo je određene tcstove u sklopu kojih su ispitanicima pokazivane foto-«aiijcna kojima je bila vidljiva samo uzana traka lica u predelu oćiju. budući da je pravac povezan s emocional-nimstanjima. čisto nagađanje rezultovalo bi polovinom tačnih odgovora. a jedna od posledica je i to što žene imaju vcćebt. onjače nego muškarci.ukapavale kapi bcladonc.

Princcza Dajana napravila je pravu umetnost od obaranja gla-ve i pogleda odozdo. Ovo ima snažno dejstvo na muskarce. dok se podizanjem obrva ispoljava potčinjenost.poput većine devojčica. Videćete da ne samo da će vam uz-vratitiiosmehnuti se nego će vam mnogi i prići i zapodenuti raz-pvors vama. takozvani "bejbi fejs". a žena više nalik detetu. šire oči. u čijem se mozgu oslobađaju hormoni koji kod njih stim- Visokopostavljene obrve davale su Merilin Monro potčinjen izgled. zato što čini da oči izgledaju krun je. Takođe su ustanovili da Ijudi koji namerno podižu obrve bivaju od strane dmgihljudi. a osobe kod kojih ovaj mig izosta-ne prilikom prvog susreta bivaju okarakterisane kao potencijalno agresivne. C)* Pogled ispod obrva Obaranjeglave i pogled odozdo jeste još jedan gest potčinjavan koji se dopada muškarcima.I ta. ah znaju da će. što i u m Jkarcima i u ženama pobuđuje roditeljska osećanja. Kenedi imao je takozvane spljostene" obrve u su niegovom licu davale trajno zabnnut izgled koji se d0p> elasačima. Zlatno pravilo glasi da mig obrvama dobacujete is-kljuflvoljudima koji vam se dopadaju ili onima kojima želite da scdopadnete. imao bi manje snažan uticaj na lzborno tel0. ne bi li svom licu dale detinji izgled. a zene plaču pokazali smo da že-oe. kad ih upotrebe. okarakterisani kao potči-njeni.sedite u predvorje hotela i dobacujte mig obrvama svima koji proJaze. To je zato što su deca fizički mno « manja od odraslih i uglavnom nas gledaju odozdo. llb^izi Za&omušfarci lazu. naročito onda kad je iz-gledalo da se nalazi na udaru britanske kraljevske porodice.dobacujemo nepoznatima na ulici ni lju-dima koji nam se ne dopadaju.podižući obrve i kapke. Princeza Dajana kad je imala osarr godina . Kiling k Kiring su ustanovili da više vrsta čovekolikih i običnih majmuna u iste svrhe koristi upravo iste te gestove. uz istovremeno otkrivanje svog ranjivog vra. dok su sP')oJtmcobrveDžFK-a doprinosile da izgleda autoritativan i večito zabrinut Džon F. ali i čovekolikih majmuna. Ovaj detinjasti skup gestova inicirao je majčinske i očinske re-akcije prema njoj od strane miliona ljudi. nisko postavljene obrve davale su Džejmsu Kegniju njegov agresivan izgled. Ljudi koji praktikuju ove gestove potči-navanja obično to ne čine svcsno. Širenje očiju Spužtanje obrva je način Ijudi da ispolje dominaciju ili agresiiu prema drugima. poput glumca^a<> msa Kcgnija. Da je imao velike čupave obrve.dokoni koji ih spustaju bivaju okarakterisani kao agresivni. Pokušajte ovaj jednostavan test i otkrićete iz prve ruke moćmiga obrvama .' postići idjtni rezultat. prećutno je shvatala uticaj oborene glave i pogleda "ispod obrva" 110 .

To znači da ne skxe-cucipogied možete da na suptiJan način date izazov ili pokažete fldagaiije nakon što neko iznese svoje stanovište. britanski pionir u oblasti socijalne psihologijei umeća neverbalne komunikacije. u zavisnosti od toga ko govori i iz koje kulture potiče. što može da bude zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane koji nisu upoznati s japanskom kulturom. ofci&opodređena osobaprva skrene pogled. To dovodi do toga da B pomisli da se dopada A. Majkl Argajl. Drugim rečima. ovo ima veze s dužinom pogleda koje nam upućuju ili trajanjem vremena tokom kojeg nam uzvraćaju pogled dok govore. Stoga nije izpripadnošću. uvek je najsigurnije da podraža-^trajanjepogleda svojih domaćina. vaši pogledi trebalo bi da se sreću tokom nekih 60 do 70% vremena. ako joj se osoba B dopada. U poČetku. u kojima se iole duži kontakt pogledom smatra agresivnim ili neučtivim. prosečno vreme provedeno u gledanju iznosi 61%. U kojem pravcu gledate? Tek kad imate "istovetne poglede" kao i druga osoba. Postarajte se da uvek proučite UfliflicokolnostiprcnoStopreuranite sa zaJdjučcima. Kad pumkenamestakao štoje Japan. zatvoren izgled. možete (bplaljetejasnu poruJcu da se ne slažete tako što ćete zadržati jijcjovpoglednekoliko sekundi duže nego što je inače prihvatlji-va Ali. Argajl je otkrio da će osoba A. Zabeležio je da prosečno trajanje pogleda iznosi 2. Uočljiv izuzetakod ovog pravila su Japan i neke azijske i južnoameričke kulture. da biste izgradili dobar uzajamni odnos s drugom osobom. uz neke druge se uznervozimo. održavamo 40 do 60% kontakta pogledom. 75% dok se sluša. Takođe. Kad se dvc osobe sretnu i razmene prvi kontakt pogledom. u većini kultura. ako je to vas šef.18 sekundi. Međutim. Dok se u razgovoru s nekim Ijudima osećamo prijatno. to će da dovede do toga da počnete da joj se dopadate. mno-go gledati u nju. u slu-ćaju tadosoba ima viši status. Dok govorimo.fti^ ya^uaTl*a empatifu sveta za vreme svojih bračnih problema koristila je 'pogled ispod obrva' i pripadajući skup gestova Ne samo da ovaj gest svodi na minimum razmak između ka-paka i obrva nego i daje osobi tajanstven. uz pro-sečno 80% kontakta pogledom dok slušamo. dok nam neki deluju nedostojni poverenja. dok uzajamno gledanje iznosi 31%. ne preterujte s tim ako vam je stalo da zadržite posao. na primer. dok uzajam-ni pogled (oči u oči) traje 1. stoga joj uzvraća pogled.95 sekundi. za koji nova istraživanja pokazuju da je zapravo izraz koji mnoge žene imaju na licu neposredno pre orgazma. s tim što se 41% pogleda upućuje dok se govori. Mi smo ustanovili da ko-ličina kontakta pogledom u tipičnom razgovoru rangira od 25 do 100%. ustanovio je da kad razgovara-ju zapadnjaci i Evropljani. možete da uspostavite pravu osnovu za komunikaciju. Kako da zadržite kontakt pogiedom na nudističko) plaži Aian i Barbara Piz 111 . Japanci imaju tendenciju da gledaju u stranu ili u vase grlo.

što znači da može da gleda nekogu lice i u isto vreme šacuje ostale njegove kvalitete. a ko ne. četiri puta ako muškarac ima izrazito sporogoreći fitilj. Ono tosflioodcrili u potpunosti se kosilo s popularnim ubeđenjem o laiovuna. Pogled izbliza i periferni vid muskaraca. 'f pda su posrcdi mulkarci koji sporo shvataju. Preostalih 70% Jažova je sve vreme održavalo kontakt pogledom sa svojom jitvom. kredencima ili fiokama. računajući da će biti teže uhvaćeni u laži ukoliko rade mprotnood onoga što ljudi očekuju. srešće njegov pogled. tako da ona obično mora da ga ponovi tri puta da bi prosečan muškarac shvatio njegovo značenje. a potom pogledati u stranu i oboriti pogled. među-tim. ponekad je de-^ijeda im prosto priđete i kažete: "Hej. Bili su u pravu. s Vebste-rovog univerziteta. Intuitiv-fliji žensJd mozgovi bili su bolji od mušltih u detektovanju gla-sovnilipromena. Eksperiment koji je sprovela dr Monika Mur.a£°& suPCl}n°g Sirenja očiju koje mu kazuie da tflil bio namenjen baš njemu. kao i gore i dole. je$ugledaoci bili zamoljeni da prosude ko laže.Snimkesmo koristili na našim seminarima o komunikaciji. mnogo su slabiji nego kod žena. s mušJcarcima koji su ostvarili bednih 15% uspešnosti i 35% uspešnih procena od strane žena. Zenski periferni vid proteže se najmanje 45 stepeni na obe strane. zbogčega su mnogo bolji od žena u uočavanju onogaHtosc nalazi direktno ispred njih i posmatranju na daljinu u svrhu uočavanja meta. s tim što su žene potealc istanČaniju moć zapažanja nego mušlcarci. agledaoci su to uočili u 80% siučajeva. Kako da privučete pažnju muškarca Kad žena želi da privuče pažnju muškarca s drugog kraja prosto-rije. širenja zenica i ostalih nagoveštaja koji odaju Jažova. Ovaj pogled dovoljno je dug da mu pošalje poruku o zainteresovanosti i potencijalnom potči-njavanju. Sproveli smo seriju eksperimenata u kojima je is-Jtaflicima rečeno da u snimanom razgovoru kažu drugima niz u|i. Stopa hvata-ujaulaži opala je na 25%. a pet ili više puta ako je bistar kao mutan potok. Kad najzad priUehnitivni vo«i jenfiS0™ Pa2nJu» žena često upotrcbi laganu verziju miga u vidu b. Oko 30% lažova konstantno je gledalo u stranu govo-itćiJaž. Ovo 112 . pokazao je da većina muškaraca ne ume da protumači prvi ženin signal pogledom. što je razlog sto muškarci imaju problema da pronađu stvari u frižiderima. zadržati ga dve do tri sekunde. sviđaš mi se»" lažova gleda vas pravo u oči xtoSmo već rekii. mnogi Ijudi povezuju laganje sa skreta-^poglcda.Ženski Širi periferni vid omogućava im da naizgled gledaju u jednom dok zapravo gledaju u sasvim drugom pravcu polje.

Naučni dokazi pokazuju da je potčinjavanje kao vid ponašanja instalirano u mozgu primata. Pogled iskosa Pogled tsf(osa koristi se da bi saopštio interesovanje. 113 . saopštava zainteresovanost i često se koristi kao sig-nal udvaranja. Kadnečijipogled više od dve trećine vremena sreće vaš.. spustamo bradu na grudi da bismo zaštitili grlo i skrećemo pogled u stranu. onda kad lažu. nezaintereso-vanost ili joj se čini da je superiorna u odnosu na vas. Dabi izbegla da bude napadnuta. projektovaćete sposobnost da se u slučaju potrebe branite i time smanjiti vero-vatnoću da budete napadnuti. to mo-zedaznači jednu od dve stvari: prvo. Kad nam preti napad. nabranim čelom ili povijenim uglovima usana. ta osobaima odbojan stav prema vama i mogla bi da vam "baci ruka-wcii B. trudimo se da delujemo što sit-niji tako što uvlačimo glavu u ramena. a oči su pri tom zatvorene samo na delić sekunde. signalizuje sumnjičav. uglavnom od strane žena. ili drugo.pokazuje da samo pogled nije pouzdan signal laga-njaida je potrebno da pratite i ostale gestove. Ovo je idealan položaj koji možete da zauzmete onda kad primate zasluženi prekor od strane pretpostavljenog. da bi vas sklonile s po-deda. u mozgu napa-dača i napad može i da se izbegne. Pojačano treptanje je nesvestan pokušaj mozga osobe da vas "skloni s očiju". nesigurnost ili neprijateljstvo. Nastojeći da delujete što manji. Kao da njen mozakviše ne može da podnese bavljenje vama. neprijateljski ili kritički stav. To je razlog sto prosečan muškarac najčesće ne zna da li će žena sledećeg trenutka da ga poljubi ili ošamari. iz razloga preži-vljavanja. zato što je počela da oseća dosadu. Pojačano treptanje Normalna. ali su muškarci značajno lošiji u lome. skupljamo kolena i guramo gležnjeve pod stolicu. opuštena brzina treptanja iznosi šest do osam trepta-ja u minuti. ali bi bio poguban u slučaju nasumičnog uličnog napada. sva je prili-kadaćedramatično da povećaju brzinu treptanja. što bi moglo da predstavlja dodatni pod-strek za napad. Ovakvo ponašanje osobe koja na ulici prolazi pored grupe mogućih nasilnika signalizovalo bi strah. privlačimo ruke što bližc teiu. mašu-ći rukama i nogama i izlažući prednji deo tela. na primer. Ukoliko ide zajednosa Kako da izbegnete napad ili zlostavljanje Većina primata skreće pogled da bi pokazala potčinjavanje. i ostaiu zatvorene dok vas osoba trenutno briše iz misli. spuJtenim obrvama. Ovi gestovi aktiviraju "prekidač za isključivanje. isključujete prekidač za agresiju u mozgu napadača. žrtva će da skrene pogled i pokušada deluje što manja. žene su vešte u dešifrovanju signala zenicama i umeju da /azlikuju interesovanje od agresije. stoga se njene ofizatvaraju na dve-tri sekunde ili duže. fiksiraće pogledom svoju žrtvu.ukom slučaju će joj zenice biti skupljene. toj osobi ste zanimljivi ili pri-vlačni. Ako čovekoliki majmun namerava da ispolji agresiju ili postoji mo-gućnost da će da napadne. Kao što smo već rckli. u kom slučaju će njene zenice biti proširene. Kad su ljudi pod pritiskom. Kombinovan s malčice podignutim obrvama ili osmehom. Ako hodate uspravno i pravite šire pokrete.

Međutim. ReČ je o gestu karakterističnom uglav-nomzažitelje Zapada i specijalnosti Engleza koji sebe smatraju višom klasom. mi scjoš intenzivnije zagledamo u dosadnjakovića i fingiramo interesovanje osmehujući se^i-snutim usnama. pošto smo većinom svesni da skretanje pogle-da pokazuje nedostatak interesovanja za drugu osobu i signali-zuje našu žeJju da pobegnemo. brzo koraknite u $tra nu. Ukoliko smatrate da je osoba prosto arogantna. Ako primetite ovo kod svog sagovornika u toku razgovora. intiman pogled i moćan pogled. probajte ovo: kad zatvori oči po treći ili četvrti put. Kad završite čitanje ovog dela. a to može dobro da je izncrvira Ukoliko osoba počne da hrče. Ovo ponašanje paralela je onome sto čine lažo-vi. isto čini i osoba koja smatra da joj se ne pridaje onoliko va-žnosti koliko zaslužuje. Postoje tri osnovne vrste pogleda: drustveni pogled. Kad se nalazite u društvu izuzetno dosadne osobe.e vaŠa komunikacija prestala. činiće joj se da ste nestali i mate rij'a/izovali se na drugom mestu. Nemiran pogled Kad osoba Juta pogledom levo i desno. onda kad pojačavaju kontakt pogledom kako bi delovali §to ubedJjivije . Potrebno je oko nedelju da-na vežbanja da bi ove tehnike pogleda prerasle u sastavni deo va-šeg umeća komuniciranja. može da vam se učini da proverava sta se događa u prostoriji. narodski poznat kao "pogled s viso-ka". što pre isprobajte tehnike koje pominjemo .Isključuje vas Superiorni tipovi umeju da uz to još i zabace glavu kako bi vam dobacili "dug pogled". Kad ponovo podigne kapke. možete mirne duse da konstantu-jete da . Geografija lica Geografska regija lica i tela osobe u koju gledate takođe može dramatično da utiče na ishod susreta licem u lice. otkrivaju-či nesigurnost osobe u pogledu onoga što se dešava. Oblast društvenog pogleda 114 . ali zapravo je reč o tome da mozak traži puteve za beg (baš lcao sto rade majmuni). vaš pri-rodni poriv je da pogledom tražite potencijalne "pravce povla-čenja". to je znak da vam ne ide dobro i da je potreban novi pristup.ne upozoravajući nikoga — i osetićete snažno dej-stvo koje ove veštine mogu da imaju.

Zašto muškarci imaju teškoća da ostvare kontakt pogledom? Zato što ženske grudi nemaju ocl 115 . Ženin širi periferni vid znači da nikad ne biva uhvaćena na delu. Kod žene ima dvojnu svrhu: da još jednom odmeri muškarca i istovremeno posalje signal potčinjavanja. mada istraživanja pokazuju da to čine česće nego muskarci. Obično pr-vodvaput Jetimično pogledamo i potom usmeravamo pogJed na lice osobe i. Muškarcu omogućava da još jednom premeri ženu od glave do pete. 2. Ovo je oblast Jica u koju gledamo kad olcruženje nije pretećc. Društvenl pogled Sksperimcnti otkrivaju da. a zainteresovana osoba će uzvratiti pogled. širi periferni vid žene omogućava joj da odmeri muškarca od glave do pete. prema donjim delovima tela osobe. Kao Što smo već reldi. Sužena vizuelna perspektiva muškarca razlog je što on na vr-Jo očigledan način šeta pogledom duž tela žene. Dakle. Druga osoba nas pri rom sagledava kao neagresivne. to je trouglasta oblast između očiju i grudi. dok se pogJed iz daJjine spušta od očiju sve do prepo-naiJi još niže. a da pri tom ne bude uhvaće-na. studije skrivenom lcamerom otlcrivaju da ovo čine baš svi. oči posmatrača nekih 90% vre-jncna počivaju na trouglastoj oblasti na licu dmgcosobc smeštenoj između očiju i usta. a potom je pogledaju da bi utvrdili u kojoj je mcri zainteresovana za njih. u toku društve-nih susreta. nije stvar u tome da sc muškarci više zagledaju žene nego one njih - Zona intimnog pogleda stvar je u tome da zbog svoje sužene vizuelne perspcktivc rcd no bivaiu uhvaćeni na delu. ljudi prvo na brzinu premere pogledom deo između lica i donjeg dela tela druge osobe kako bi ustanovili njen poJ. Intiman pogled PriJazeći jedni drugima s distance.. sužena vizuelna perspektiva muškarca znači da on biva uhvaćen baŠ svaki put Pogled u pod tokom razgovora služi drugačijim svrhama kod muškaraca i žena. Prilikom su-sreta iz bJizine. dokžene retko kad bivaju optužene za tako nešto. čakikaluđerice. Muškarci i žene koriste ovaj pogled da bi pokazaJi interesovanje za ono drugo. Ovo je takođe razJogšto se muškarcima stalno prebacuje kako gutaju žene po-gledom. Taj drugi pogled kreće se preko oči-ju i ispod brade. uprkos tome sto vecina ljudi ovo žestoko poriče.

Dušo. Iako je time udaljio od sebc J50gledaJaca u studiju. su♦icpogled spuštajući kapke i fiksi-fJj[cnjimeosobu. vršite neumoljiv pritisak na tu osobu. koga su tek odskora počeli da pozivaju iitelevizijskeemisije i koji je tokom tih razgovora neprestano šetao pogJcdom od novinara do kamera i nazad. uzalud tražeći "problema-rično oko". moći da ustanove koje je oko kod muškarca sporije od drugog. sproveli smo eksperiment uz pomoć agencije za posredovanje u upoznavanju. Takođe. Dabisteovopostigli. nase poverenje u njegov kredibilitet drama(&oopada. ako se dobro zagledaju.pomerajtepivooČnejabučice. Odabranoj grupi muškaraca re-čeno je da je ženslca osoba s kojom su upareni vrlo slična njima i da bi zato trebalo da očekuju uspešno i zabavno provedeno vreme. Uticaj koji ovaj pogled ima na drugu oso-bu ne možete da pojmite dok ga ne doživite. Međutim. obraća gotovo i*. Ti parovi su celo veče proveli zagledajući jedno drugo u oči. Kad ne trepćući p^bzite pogledom od jedne osobe j&dnige. To je doprinclo da je na ekranu deJovao prevrtljivo i podmuklo i njegova popular. Zenama smo ispričali istu priču i takođe im reldi da će. izazivate nervozu u svima tojivasgledaju dok to radite.patekondagla^aiamenabitrebalodaostanumirna. Idjučivo sočivu televizijske kamere. Moćan pogled v^oimateblage. svakom muškarcu smo objasnili da je njegova partnerka za to veče lcao dete pretrpela povredu oka i da je iskompleksirana zbog toga sto se to oko Jcreće za nijansu sporije od drugog.Dokgledate napadača. koji su imali osećaj da se obraća direktno njima.jerutomslu-ajuncćetenikadmoratidaprimenjujete močno zurenje.MočnozurenjekoristiojcAmoIdŠvarcenegeruT erminatoru. već može u trenutku da prekine tiradu dosadnjakovića. Rekli smo da nismo sigurni da li je posredi levo ili desno oko. Imali smo (ftioogklijenta političara. zagledaj se u moje oči Za teJevizijski šou. Moćan pogled Zamislite da osoba ima treće oko nasred čela i gledajte u trouglastu oblast izmedu njena "tri" oka. Ne samo da menja atmosferu i čini je veoma ozbiljnom. Nemoj da se kačiŠ s Terminatorom Prica o političarima Kađnekošetapogledom naokolo ili izbegava da nas gleda u oči đoham se obraća. PoŠto smo ga uvežbali da jednostavno gleda u novinara i ignoriše kamcrc njegov kredibilitet se povećao. a verovatnoća još jed-nog sastanka para bila je za 200% veća od proseka agencije.jošjeboljedanastojitedaimateposlasamosafinimljudima. nost je opadaJa svaki put kad bi se pojavio na tcleviziji. Držeći pogled usmeren na ovu oblast. Ishod je bio da su svi parovi prijavili postignut visokni-vo prisnosti i romantike na svom sastanku. nastojte i ^ vrcme kontakta pogledom ne ^p^. Drugog političara smo uvežbali da se. To rade grabljive ^Votinje neposredno pre no što se ^fcnasvoj plen. ali da će moći da vidi ako se dobro zagleda.Ovajpogledmožedaute-fljttahukostieventualnimnapadačima.3. slabe ili piaČlji-vežbajte upotrebu moćnog * ^da biste dali sebi vise autori-fyi vas neko napada. impresionirao je milione gledalaca isprcd malih ekrana. sudeJujući u politiČkoj debati na televiziji. 116 .čakiako to možda radi iz čiste stidljivosti.

već je ona doprinela boljem ishodu u smislu rezultata prodaje. čak iako im se ne sviđa kako ta žena izgleda spreda. i žele da budu na "istoj talasnoj dužini" s vama. ograničava taj pro-ces.sviđalo nam se ili ne. Ako ga ona gleda pravo u oči.. Na koji ste kanal podešeni? Pokreti očiju osobe mogu da otkriju na šta je usredsređen njen um. "To mi ne zvuči dobro".kako veče odmice. činjenica poslovnog života. i tek onda podignite pogled. Ve-ćinamuškaraca je u potpunosti nesvesna činjenice da žene pro-cenjujuiu kakvom stanju jezadnjideo njihovih cipela dok izla-1 napolje. žene su kritičnije od muškaraca kad suposredi ženski kandidati čiji im se izgled ne dopada. rukujte se i potom dajte drugoj osobi dve do tri sekunde tokom kojih može neometano da završi proces odmeravanja. gledaće naniže i udesno. Mu-skarac želi da "ošacuje" ženinu kosu. ako se bave trgovinom ili idu na raz-govor u vezi sa zaposlenjem. okusila ili dotakla.. ali skrivene kamere pokazuju da je to. Jednostavnije rečeno. Trideset pet odsto Ijudi preferira vizuelni informativni kanal i koristi fraze kao što su: "Vidim šta hoćete da kažete". Na video snimku. Prvih 20 sekundi razgovora Mnoge Jjude savetuju da bi. njen pogled biće usmeren naviše. trebalo da gledaju drugu osobu pra-vou oči sve dok ne sednu. Dvadeset pet odsto ljudi preferira auditorni kanal i koristi re-či poput: "Ovo zvuči poznato". što ometa njegovu koncentraciju na sam razgovor. vi-dela. Ako se priseća nečega sto je čula. Snimajući razgovore kupca s prodavcima. gledaće naniže i ulevo. Neke žene su razocarane time što. Isto tako. mogu da se vide sva neslaga-nja između onoga što osoba govori i onoga što zaista misli. "Lepo se vidi da. tako da njemu ostaje da pokuša da ukrade poneki letimičan pogled na nju u toku razgovora i pri tom ne bude uhvaćen. To rezultuje dvema osobama koie. SviĆalo vam se to ili ne. ustanovili smo da nc samo da su kupci bili mnogo naklonjeniji prodavcima koji su primenjivali ovu strategiju. tako što vam kazuju da li se ona priseća nečega sto je čula. međutim. do tačke kad počinju «otovo da viču jedna na drugu. Takođe." ili "Možete li da mi pokažete?".Dugotrajno gledanje može da stvori intimna osećanja. žene zagledaju dužinu kose. Ovu tehniku razvili su ame-rički psiholozi Grajnder i Bendler i poznata je kao Neurolingui-stickp programiranje. gledaće u stranu i prignuti glavu kao da osluškuje. govore sve glasnije. okrenite se da oka-čite kaput ili primaknete stolicu. dizajn i usklađenost odeće. ali ženski širi periferni vid znači da one retko kad bivaju uhvaćene u tome. ako se osoba priseća nečega što je vide-la. konture tela i kom-pletnu pojavu. a njihovu pažnju ćete najlakše privući pokazujući im fotografije. možete da udaljite parove ako im kažete da ono drugo ima problem sa sluhom i da je potrebno da govore 10% gJasnije ako hoće da ih dobro čuje. Teškoća je u tome što ovi pokreti oka mogu da se dese u deliću sekunde i pojavljuju u skupovima. Ovo stvara probleme voditelju razgo-voraikandidatu (kupcu i prodavcu). što otežava njihovo tumačenje "uživo". nabore na pantalonama i čistoću obuće. Video kamere otkrivaju i da žene koje vode razgovor prola-zekroz isti proces procenjivanja s muškim i ženskim kandidati-ma. jer je sasvim suprotno pro-cesukroz koji volimo da prođemo kad nekog upoznajemo. muškarci još uvek ovo rade. iliNLP . omirisala. svi kradom odmere pozadinu žene koja izlazi iz prostorije. Kad su posredi muški kandidati. Kad osoba u sebi razgovara sama sa sobom. Ukoliko se priseća osećaja ili emocije. tabele i grafikone i pitajući ih da li "mogu da zamisle". Ostalih Rešenje Kad dođete na razgovor. noge. u navodno ravnopravnom svetu biznisa. Spustite pogled da biste otvoriii aktovku ili fascikhi ili sredili papire koji će vam možda zatrebati. "Da li biste hteli da pogledate ovo?". 117 . "Cujem vas".

"Našem odeljenju je potrebna injekcija". Istraživanja pokazuju da od informacija koje se tokom vizuelnih prezentacija prenose do mozga. grafikonima ili laptopom. Ako grupa nije veća od 50 ljudi.e sresti po Kako da prezentujete vizuelne informacije Kad dajete vizuelnu prezentaciju.1 priseća se slike Priseć se zvuka Priseća se osećaja Priča sama sa sobom 40 odsto preferira kanal osećaja. važno je da znate kako da kontrolišete pravac gledanja druge osobe. 11% putem ušiju. stoga će reći: "Hajde da dobro pretresemo ovu ideju". koristeći se pri tom knjigama. a 6% pu-tem ostalih čula. 83% dolazi putem očiju. razvili smo tehniku ^jenu zadržavanju pažnje publike i njenom osecan ^vanosti. Vole da uvek izvedu "probnu vožnju" i budu uključeni u demonstraciju kako ^"ukapiralizamisao". tabelama. moguce . VID 83% UKUS 1% SLUH11% MIRIS 3% DODIR2% 118 . | NLP je čudesno otkriće i odlično komunikacijsko sredstvo k°jim bi se trebalo pozabaviti kao zasebnom temom. MNe mogu da pohvatam konce onoga što govorite". ^ko da održite kontakt pogledom s publikom J* Profesionalni govornici na skupovima.

ustanovili smo da žene za vreme prezentacije održa-vaju direktniji kontakt pogledom nego muškarci.7 na 18. tako da osoba sada gleda u vas i vidi i čuje ono što govorite. približno 20 osoba u grupi od njih 50 imaće osećaj da gledate baš njih dok govorite.6 minuta . koja se podiže. Odredivši stvarnu ili za-mišljenu tačku ili osobu na svakom uglu grupe. Studija je takođe ustanovila da korišćenje vizuelnih pomagala skraćuje prosečan poslovni sasta-naks 25. obično stojite nešto da-Ije. i jednu u centru ako stojite na udaljenosti od 10 m u odnosu na prvi red. količina upamćenih informacija iz kombinovane verbalne i vizuelne pre-zentacije iznosi 50%. pomerite olovku od prezentovanog materijala i držite je između svojih očiju i očiju druge osobe. upotrebljavajte olovku kao pokazivač prilikom prezentacije i istovremeno verba-lizujte ono sto vidi. držite otvoren dlan druge ruke. kad govore. Međutim. To znači da verbalna prezentacija. Dokgovorite. Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju in-formacije koje pristižu putem čula Mocna olovka . pogotovo lcad ne govore. Ovimprosto magnetsld delujete na njenu glavu. mak-simalno upijajući vašu poruku.uz pomoć olovke. Zatim. izisku-je često ponavljanje ključnih tačaka. Ako je grupa veća. 119 . Moćna olovka Da biste kontrolisali pravac u kojem osoba gleda. tako da je potreban drugačiji pristup. U poređenju s tim.to je 28% uštede u vremenu.Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju informacije koje pristižu putem čula Vortonova studija u Sjedinjenim Državama utvrdila je da koli-čina informacija upamćenih iz verbalne prezentacije iznosi svega 10%. da bi imala efekta. Muškarci više zure u žene nego one u njih i u manjoj meri održavaju kontakt pogledom kad slušaju drugog muškarca nego kad slusaju ženu. tako da možete da stvorite intimnu povezanost s većim delom auditorijuma. Definitivni vodić* kroz govor tela magaia ostvariti 400% bolji efekat. To znači da ćete upotrebom vizuelnih pogled svakogpojedinca. kontrolišite pravac u kojem osoba gleda za vreme prezentacije Takođe. skreću pogled češće nego muškarci.

Društveni pogled ublažava vase reči. Me-đutim. Odgovarajući pogled daje kredibilitet. proširene zenice i intimnogleda-nje. ženama je to najčešće više nego očigledno. Moćan po-gled. Ako žena želi da deluje neosvojivo. koji biste po-gled upotrebili? Ako upotrebite društveni pogled. Kad muškarci koriste intiman pogled. Poglavlje 9 OSVAJAČI PROSTORA -TERITORIJE I LIČNI PROSTOR 120 . Ono žto muškarci opisuju kao pogled kojim ih žena "pozi-va". što umnogome deluje frustrirajuće na damu koja im ga je uputila. Da ste direktor koji namerava da izgrdi službe-nika koji je pogrešio ili roditelj koji prekoreva dete. Upotreba moćnog pogleda u sklopu udvaranja obeležiće muškarca ili ženu kao hladnu i odbojnu osobu. potrebno je da izbegava intiman pogled i da umesto njega koristi drustveni pogled. to će izvućiža-oku iz vaših reči. Međutim. većina muškaraca ionako ne primećuje dobar deo svega toga. ali inti-man pogled može da zastraši ili postidi drugu osobu. ako koristite intiman pogled na potencijalnom partneru. 2ene su eksperti za slanje i primanje ovog pogleda. to s većinom muškaraca nije slučaj. odnosi se na pogled iskosa. ima snažno dejstvo na primaoca i govori muda mislite ozbiljno. ali. međutim. dok su muškarci generalno nesvesni intimnog pogleda od strane žene. bez obzira na to koiiko giasno ili preteće poku-fovate da zvučite. odaćete se. nažalost.Rezime Pravac u kojcm usmeravate pogled ima veliki uticaj na ishod su-sreta licem u lice.

a svoju teritoriju obeležava uriniranjem ili pražnjenjem creva na njenim granicama. Stanovnici svake teritorije dele ne-izrecivu odanost prema njoj i poznato je da umeju da pribegnu divljaštvu i ubijanju da bi je zaštitili. vlastitu spavaću sobu ili omiljenu fotelju i.. uglavnom zavisi od pretrpanosti uslova u kojima je životinja rasla i lokalne gustine naseljenosti te populacije. Poput većine životinja. ograđen ogradom. njegova veliči-na zavisi od gustine naseljenosti u mestu odrastanja osobe. može da ima lični prostor od svega nekoliko me-tara. kao što je otkrio dr Hol. Teritorija je takođe i oblast ili prostor oko osobe koji ona na-ziva svojim. u zavisnosti od brojnosti lavlje populacije u tom kraju. republike. Kad shvatite implikacije ovoga. Prema tome. to je naslonjač za ruku oko kojeg vodimo tihu borbu s nepoznatom osobom koia pokusava da nam ga preotme. Unutar njih. ali je tek posled-njihgodina otkriveno da i čovek ima svoju teritoriju. sa svojim središtima i predgrađima i brojnim ulicama koje. koja znači "blizina". predstavljaju zatvorenu te-ritoriju za one koji u njima žive. Lični prostor Većina životinja ima određeni vazdušni prostor oko svog tela koji prisvaja kao svoj lični prostor. Svaka država je teritorija. od engleske reči "proximity". stičete neverovatnu spoznaju o sopstvenom ponasanju. Američki antropolog Edvard Hol bio je jedan od pionira prouča-vanja prostornih potreba čoveka i početkom 1960-ih skovao je termin "proksemija". lav odrastao u zarobljeništvu. u zavisnosti od lokalnih okolnosti. ptica. a možete i da predvidite direktne reakcije drugih.. na neki način. 121 . pre-nosivi "vazdušni mehur" koji nosi svuda sa sobom. određeni vazdušni prostor oko njenog tela. produžetkom vlastitog tela. unutrašnjost njenog vozila. sto je direktan rezultat pretrpanosti tog staništa. Ovo poglavlje bavi se uglavnom implikacijama ovog poto-njeg. koji obuhvata oblast koja okružuje ono što joj pripada — njen dom. lična teri-torija može da se povećava ili smanjuje. svaka za sebe. Koliko se daleko taj prostor proteže. U bioskopu. Unutar svake države nalaze se manje teritorije (savezne države. ali sedite na mom mestu!" Hiljadeknjiga i članaka napisani su o obeležavanju i čuvanju te-ritorije od strane životinja. Lav odrastao u udaljenim oblastima Afrike može da ima lični prostor koji se proteže u prečniku od 50 kilometara ili vi-še. okruzi.'lzvinite. pak. riba i primata. Njegova istraživanja u ovoj oblasti dovela su do novih poimanja naših međusobnih odnosa. po-krajine. svako ljudsko biće ima svoj lični.. nalaze se još manje teritori-je zvane gradovi i varoši. obeležena jasno definisanim grani-cama i katkada zaštićena naoružanim čuvarima.). Svaka osoba ima svoj sopstveni lični prostor. zajednos drugim lavovima. reakcijama koje kod ljudi izaziva narušavanje tog prostora i važnošću koju katkada ima održavanje veze "na distanci". smatrajući ga. S dmge strane..

Istraživanja pokazuju da ljudi u zatvori-ma kao da imaju potrebu za većim liČnim prostorom u odnosu na većinu zajednice. 122 . Severnoj Americi. rođaci i kućniIjubimci. određen kulturnom pripad-nosću.22 m. Javna zona. novog kolege na poslu i ljudi koje ne poznajemo dobro. Reč je o distanci na kojoi se držimo od nepoznatih osoba. stanovnika predgrađa u Australiji. Tu jc i pod-zona koja se proteže na 15 cm od tela i u \^ ju sme da se zađe samo tokom intimnog fizičkog kontakta. ovo je prijatna distanca na kojoj se odlučujemo da stojimo. Među njima su sentimentalni part-neri. Dok su neke kulture. -pitnosivi mehur uvek imaju umirujuće dejstvo.6 m. Ovo je distanca nakoi ' se držimo od 0 ostalih koji prisustvuju koktel-partijima. bračni drugovi. preko 3.lntimnazona. budući da je to zona koju osoba čuva taodaje njeno vlasništvo. Zonske udaljenosti Govorićemo ovde o prečniku "vazdušnog mehura" oko pripad-nika srednje klase. bakalina. kako bi nadoknadile prihod izgubljen na ime snižavanja cena. Lična zona. između 15 i 45 cm. društvenim skupovima i prijateljskim oku-pljanjima.22 i 3. Od svih zonskih udaljeno-*ti. Skandinaviji. kao što su Singapur. dakle. 3. Kanadi i svim onim mestima gde je kultura prože-ta zapadnjačkim navikama. Nasilno po-fcojisviuvcknosimo našanje putnika u avionima povećalo se to-sasobom kom 1990-ih. Severnoj Evropi. deca. Novom Zdandu.Lični prostor je. između 1. kancelal rijskim žurkama. poput Japanaca. Kad god se obraćamo većoj grupi lju-di. vodoinstalatera ili stolara koji vr-se popravke u našem domu. U nju smeju da zađu isključivo oni ko-)1$unam emocionalno bliski. kad su avionske kompanije počele da smanjuju veličinu i povećavaju broj sedišta u avionima.ovajedaleko najvažnija. 4. poštara. ostali više vole "prostrane prostore" i žele da vas zadrže na distanci. bliski prijatelji. Zemlja u kojoj vi živite možda ima manje ili veće teritorije odonih o kojima će ovde biti reči.6 m.roditelji. ali će srazmerno biti iste kao oncOvupodelu prostora deca nauče otprilike u dvanaestoj godi-ni. što rezultuje time da su zatvorenici konstantno agresivni prema onima koji pokušavaju da im pričfu. navikle na gužvu.Toi bliska intimna zona. Smeštanje u samicu.aona se može svesti na četiri različite zonske udaljenosti: l. 2. u kojo) nema nikog ko bi narušavao njihov lični prostor. Društvena zona. Velikoj Britaniji. Guam ili Is-land. između 46 cm i 1.

Jjjez je neprijateljski raspoložen i možda se sprema da dflC' I dok tolerišemo zalaženje nepoznatih u našu ličnu i c^. ali oni ga zapravo samo drže u društvenoj zo-nidokga ne upoznaju malo bolje. zlatno pravilo jlasi "drži se na distanci". Jedan od izuzetaka pravila o distanci/intimnosti desava se ta. Ljubav-flicisepriljubljuju torzom i zalaze jedno drugom u blisku intim-ouzonu.iindmne zone.2 iri Mk Lične zonske distance Sve ove distance imaju tendenciju da budu manje između dveju žena ili dvojice muškaraca. uljez je blizak rođakili Definitivni vodič kroz govor tela j' ili osoba koja nam prilazi sa seksualnim namerama. to jiainbliže ta osoba dozvoljava da priđemo unutar njenih zona. generalni direktor neke kompanije mo-žda je privatno najbolji prijatelj s jednim od svojih pretpostavlje-nih i njih dvojica svakog vikenda odlaze zajedno na 123 .krvsePuni adrenalinom i pojačano dotiče u mozak i miši-1 sklopu fizičkih priprema za eventualnu borbu ili beg. foznači da prijateljsko prebacivanje ruke preko ramena oso-j^kojustc tek upoznali može da rezultuje njenim negativnim ^njima prema vama. distanca među njima se smanjuje. Zene stoje nešto malo bliže jedna drugoj i v/se se gledaju u oči i dodiruju nego Što je to slučaj među muškarcima. novom službeniku se možda čini da su ostali rezervi-janipremanjemu. To se razlikuje od poljupca dobijenog od nepoznate osobe na dočeku Nove godine. Praktične primene zonskih distanci U našu intimnu zonu (između 15 i 45 cm) druga osoba normal-no zalazi iz jednog od dva razloga: prvo. pri čemu sve te osobe drt* svoju karlicu najmanje 15 cm daleko od vaše. Srce bržc . sve dok mu naposletku Dcbudedozvoljeno da zađe u njihove lične. Pošto se bolje upoznaju s njim. muža/žene najbolje prijatelji-ijatclja ili drage stare tetka Nate. Kosekome primiče? Uđaljenost na kojoj dve osobe drže bokove kad se zagrle daje flamnagoveštaje o prirodi veze koja postoji među njima. mo gde se prostorna distanca zasniva na položaju koji zauzima neka osoba. Sto je naš odnos s nekim bliskiji. Naprimer.ji . Na primer. Akožeiite da se ijudi oko vas osećaju prijatno. a u nekim slučajevi-ma. iako se možda osmehuje i pretvara se (bjojtoprij3 kako vas ne bi uvredila.enuzonu. nasilan uiazak nepoznate osobe u nasu intimnu ^ izaziva rlzioloske promene u našem organizmu.<—► lntimna zona 15-45 cm lična zona 46 čm-1..

redu ispred sendvičarnice ili u javnom prevozu. Birajući sebi mesto u tom moru nepoznatih lica. u za-livu Cesapik. kako bi svaka osoba povratila svoj lični prostor i barem se donekle smirila. međutim. a dalje ispitivanje pokazalo je da je masovno umira-nje jelena bilo posledica prekomerne aktivnosti njihovih adre-nalnih žlezda. Lice mora da bude apsolutno bezizražajno . po-^tajućiveća. Dok se s nepoznatom osobom pored sebe nadmećete za teritorijalno pravo nad naslonom za ruku.nije do-zvoljeno pokazivanje bilo kakvih emocija. Ugibao je vrlo velikibroj jelena. Fiziološka reakcija na stres izazvan prekomernompo-pulacijom prouzrokovala je smrt. Bilo da smo u prepunom liftu. "poti-ltcnw i "snužden". svaki pojedinac ima sve manje svog ličnog pro-%aipo£inje da oseća neprijateljstvo.. 2. kako bi ispostovao nepisano pravilo o društvenim slojevima. Zašto ne volimo da se vozimo liftom Gužve na koncertima. Ijudi koji putuju gradskim prevozom nisu snuždeni. Slične studije prethodnih godina s pacovima i zečevima otkrile su isti trend. počinjete da se povi-nujcte nepisanim pravilima maskiranja na pretrpanim javnim mestima. pravite se da ste sasvim za-dubljeni u njih. nije bilo grabljivaca niti je bila prisutna bilo kakva infekcija. a ne glad. Tek su poslednjih godina gradske vlade i planeri poceli da shvataju dejstvo koje gusta stambena izgradnja ima na lišavanje pojedinaca njihove lične teritorije. Ne obraćate se nikome. U većoj gužvi. nije dozvoljeno nikakvo pomeranje. ne postoje što se nas tiče i stoga ne reagujemo kao da smo napadnuti ukoliko neko nenamerno zađe na našu teritoriju. ljudi oko nas postaju nam bezlični — to jest. U firmi. Ono što posmatrač u stvari vidi jeste grupa ljudi koja semaskira . Posledice prekomerne gustinc naseljenosti videle su se u studiji populacije jelena na ostrvu Džejms.pridržavajuči se pravila važećih u slučaju neizbežne invazijenjihovih intimnih zona na pretrpanim javnim mestima. Policija nastoji da razbije gomilu. štaviše. U svakom trenutku morate da pazite na promenu broja sprata na tabli. 3. reprodukciji i nivou odbraneor-ganizma. Posredi je prosto pokušaj osobe da stavljanjem neu-{f.poputunapred programiranogrobota. 6. Evo opštih pravila za vožnju liftom: 1.pecanje i ta-da se normalno krecu unutar lične ili intimne zone onog drugog. koje se nalazi oko 2 kilometra od obale Merilenda. vozovima ili autobusima rezultuju neizbežnim narušavanjem intimnih zona drugih ljudi. 5. Uočite kako se ponašate kad sledeći put sami odete u prepun bjoskop.|nemaske sakrije emocije od drugih ljudi. 124 . Ako imate knjigu ili novine. Zašto se rulja razbesni Pobesnela rulja ili grupa protestanata koji se bore za zajednički ciljnereaguju na isti način kao pojedinac kad je narušena njego-vateritorija. u Sjedinjenim Državama. biosko-puiliautobusu. Ovo ponasanje naziva se "maskiranjem" i zajedniČko je svim srcdinama. Sto gomila postaje zbijenija. a reakcije ljudi na to je prosto fascinantno posmatrati. u bioskopima. Zaopisivanje ljudi koji se u špicu voze na posao javnim pre-vozomcesto se upotrebljavaju pridevi kao što su "jadan". uključujući i osobe koje pozna-jete. počećete da shvata-tezaitooni koji često idu sami u bioskop ne sedaju dok se ne po-gasesveda i ne počne fdm. 4. oni samo maskiraju svoje emocije. infekciju ili agresiju. uprkos činjenici da je tada na ostrvu bilo hrane u izobilju. uočite kako. U svakom trenutku izbegavate kontakt pogledom s osta-lim putnicima. dešava se nešto sasvim drugačije. ali reč je zapravo o pogrešnom sudu od strane posmatrača. i to je razlog §to rulja. koja je bila rezultat stresa izazvanog degradaci-jom ličnog prostora svakog jelena dok kojeg je dolazilo povećava-njem populacije. Postoji či-tav spisak nepisanih pravila kojih se mnoge kulture kruto pridr-žavaju kad se suoče s gužvom koja vlada u prepunom liftu. Adrenalne (nadbubrežne) žlezde igraju zna-čajnu ulogu u regulisanju rasta. postaje ujedno sve bešnja i gadnija i počinju da izbi-jaju Čarke. Ovim etiketama opisuju se prazna i bezizra-žajnalica putnika. generalni direktor drži svog najboljeg druga na društvenoj distanci.

Lekarima i frizerima dajemo dozvolu da zađu u našu intimnuzonu. Mnogi žitelji južne Evrope imaju intimnu distancu od svega 20 do 30 cm. često je potrebno samo kratkotrajno te-ritorijalno uznemiravanje. 125 . nasred prostorije. Italijani su se prenera-zili kad im je ukazano na ovo. a ponegde čak i manju. Stavljaju ih da sede na običnim stolicama. Kućne Ijubimce puštamo u nju u svako doba. mesto za konferencijskim stolom ili ve&lica za peškir u teretani. na sredini između druga dva peškira ili na srediniizmeđu najbližegpeškira i kraja čiviluka. Uz to. cveće i tako dalje. totalno nesvestan svog narušavanja njihove 46 cm širo-ke intimne zone. bira vešalicu za peškir koja se nalazi na najvećem jlobodnom prostoru. Italijani mnogo više koriste kontakt po-gledom i dodirivanje nego Australijanci. Muškarci u javnim pisoarima uvek izbegavaju da stoje pored nepoznatih ljudi i u svakom trenutku poštuju nepisani za-kon koji kaže "radije smrt nego kontakt pogledom". Svrha ovog ritu-alajeste izbegavanje vređanja drugih ljudi postavljanjem suviše blizuili suviše daleko od njih. neprimetno pomerite prvo slanik na drugu polovinu stola. Ustanovili smo da ljudi u 90% slučajeva biraju tajnje kabine.Zato oblasti u kojima je prisutna najveća gustina naseljenosti ljud-ske populacije ujedno imaju i najveću stopu kriminala i nasilja. Jedan od naših najdubljih poriva jeste čežnja da posedujemo zemlju. odabraće sedište na polaputa između kraja reda i najbliže osobe koja sedi u tom re-ju. što je samo podstaklo dalji pogrešan sud o njihovim motivima. ako odaberete mesto koje nije tačno na sredini između kraja reda i najbliže druge osobe. a ova suptilna teritorijalna invazija izazvaće re-akciju osobe s kojom obedujete. Ispitivači se služe tehnikama teritorijalne invazije da bi slo-mili otpor kriminalaca koje ispituju. Ova situacija ilustruje komplikacije do kojih dolazi kad se na istom mestu nađu pripadnici kultura s različitim prostornim po-trebama. Test za ručkom Kad sledeći put budete obedovali s nekim u restoranu. faofioje sedište u bioskopu. Izuzetakod ovog pravila je pravljenje razmaka koje se viđa u javnimtoaletima. probajte 0vaj jednostavan test. ona to čini na predvidljiv način. Posle neko-liko nedelja. a zatim i posudu s biberom.Ne-će proći mnogo. koja će se ili zavaliti u stolici da bi povratila svoj prostor ili početi da vraća sve na sredinu stola. stoga osoblje pažljivosmešta so. Dabise otpor kriminalca slomio. bez naslona za ruke. Italijanski par osećao se komotno i opušteno stojeći na udaljenosti od 25 cm od Austra-lijanaca. šećer. ta osoba može da se uvredi ako ste seli previše daleko ili oseti ugroženom ako ste seli previšeblizu. Običnopotraži najveći prostor između dveju drugih osoba i prisvojioblast u njegovom središtu. ali su rešili da vežbaju stajanje na kulturno prihvatljivijoj distanci. gjtuali pravljenja razmakajfcid osoba prisvaja prostor ili oblast među nepoznatim osobama. Muškarci u klu-bu su imali osećaj da se Italijanka ponaša kao da im se nudi. U teretani. tada primenjuju princip sredine. zato što znamo da nas oni ne ugrožavaju. a ako su one zauzete. Neizrečena teritorijalna pravila kažu da se stourestoranu deli na dva jednaka dela. Ona potiče od činjenice da nam to daje prostornu slobodu koja nam je potrebna. cveće i slicno tačno na sredinu stola. U bioskopu. tri članice kluba požalile su se da im se Italijan naba-cuje i da se nelagodno osećaju u njegovoj blizini. i dobio poziv da se učlani u lokalni društveni klub. zadržavajući se u njoj sve dok ne dobiju odgovore. Kulturni faktori utiču na zonsku distancu Mladi italijanski bračni par preselio se iz Italije u Sidnej. Ubioskopu. u Austra-liji. Glavna svrha ovog rituala pravljenja razmaka jeste očuvanje harmonije i čini se da je reč o naučenom ponašanju. biber. i dok im postavljaju pitanja zalaze u njihovu intimnu i blisku intimnu zonu. Kak obed bude odmicao.

žena će zakoračiti u njegovu intimnu zo-nu i potom ponovo iskoračiti iz nje. dok Azijati za njih tvr-de da su "odbojni". Evropljani i Amerikanci za Azijate kažu da su "navalentni" i "suviše prisni". Da bi procenila nivo mu-škarčevog interesovanja. Ovaj nedostataksve-sti o varijacijama u intimnoj zoni između različitih kultura lako dovodi do pogrešnih shvatanja i netačnih pretpostavki o jednoj kulturi od strane druge. Međutim. Ako posmatrate Japanca i Amerikanca dok razgovaraju. daje iluziju da dvojica ljudi igraju valcer. u nastojaniu da zadrži komotnu distancu. Japanac. Prihvatljiva konverzacijska distanca za većinu žitelja Zapada. pak. Zena.Zalaženje u intimnu zonu osoba suprotnog pola način je po-kazivanja interesovanja za tu osobu i obično se naziva udvaranjem ili nabacivanjem. kontinuirano pravi korak napred da biprilagodio udaljenost svojoj potrebi za prostorom. Zašto Japanci uvek vode kad igraju valcer Na međunarodnim skupovima kojima prisustvujemo. Posredi je pokušaj obojice da se smeste na komotnu distancu od onog drugog. ovo ga poziva da zađe u njen prostor kad god joj nešto naglašava. 126 . a da Japanac vodi. Ako je zainteresovan. Na gornjim ilustracijama prikazane je negativna reakcija že-ne čiju teritoriju narušava rnuškarac. Ukoliko. Ukoliko osoba ne želi ovakvo zalaženje u svoju intimnu zonu. tako što Amerikanac uzmiče. po običajim svoje kulture. "rezervisani" i "hladni". uzmaknuće korak nazad da bi povratila svoj pro-stor. muškarac možda dolazi iz kulture s manjom ličnom zonom i pomera se bliže njoj kakobi stao na distancu koja mu odgovara. istrajava na svojoj teritorijii dozvoljava uljezu da se zadrži na njoj. opet. videćete da posle izve-snog vremena lagano počinju da se kreću po prostoriji. Video snimak ovog fenomena. može to da pro-tumači kao nabacivanje. dokAmeri-kanac iz istog razloga uzmiče korak nazad. prihvata udvaranje. urbani Amerikanci obično stoje 46-122 cm daleko jedni od drugih i ostaju na istom mestu tokom celog razgovora. kad se pusti ubrzano. severne Evrope i stanovnike skandinavskih gradova. Ona uzmiče. Ovo je jedan od razloga što se Azijati i Evropljani ili Amerikanci uvek sumnjičavo odmeravaju prilikom poslovnih susreta. sa svojom manjom intimnom zonom (25 cm). a Japanac napreduje prema njemu.

Prostorne zone stanovnika sela i grada Kao što smo već rekli. umesto toga. prilazak zbog rukovanja mogao bi da se smatra ugrožavanjem teritorije. više vole da vam iz daljine mahnu. smatraju ovu informaciju vrlo korisnom prilikom rada na terenu. Ijudiodrasli u provincijskim varošima s malim brojem stanov-nikamogu da imaju prostorni "mehur" od čak 1 m ili više. upravo toliko iznosi izmerena distanca I ianedudoručja i torzoa kad pružaju ruku zarad rukovanja. Ljudi odrasli u oskudno naseljenim ruralnim oblaDefinitivni vodič kroz govor tela I ^a. i toliko iznosiprosečna izmerena distanca od doručja do tela kad osoba izprovincije pruža ruku da se rukuje. količina ličnog prostora koja je nekom po-trebna relativna je u odnosu na gustinu naseljenosti u kraju gde ta osoba živi. Pozdravdvojicestanovnika gradajobojica pružaju ruku na daljinu od 46 cm Ovo omogućava da se ruke sretnu na neutralnoj teritoriji. Stanovnici gradova obično imaju svoj Wnir"prečmka 46 cm. dok će Dveosobe iz provincijske varoši pružaju ruku na daljinu od 1 m stanovnik grada napraviti korak napred da bi vam pružio ruku u znak pozdrava. Stanovnici retko naseljenih oblasti pozdravljaju se sa distance Trgovački putnici iz gradova. izazivajući 127 . Daljina na koju ^pruža ruku da bi se rukovala nagovežtava da li potiče iz ve-I »»P* ili provincije. Stanovnici ruralnih krajeva imaju tendenciju da stoje "uko-paniMumcstu i naginju se napred da bi se rukovali s vama. Na primer. koji može da iznosi čak do 6 m. Oni često nastoje da izbegnu rukovanje i. kad obilaze farmere u retko naseljenim ruralnim krajevi-ma. Ljudi odrasli u zabačenim oblastima često imaju potrebu za još većim ličnim prostorom.napnmer. koji prodaju poljoprivrednu opremu. ako imamo u vidu da farmer možda ima "mehur w prečnika 1 do 2 m. imaju potrebu za većim ličnim prostorom nego I jtfsuodrash u gusto naseljenim gradovima.

zato što drže manji razmak nego što je prihvaćeno u dru-gim kulturama. zbog čega mirne duše obavljaju neke vrlo lične stvari dok ih svi ostali gledaju. jasno obeleženu granicama u vidu zidova. redovni posetioci ^jićiimaju svoj omiljeni sto. bostavnim pitanjem kao što je: "Koja je stolica vaša ?možete •a izbegnete negativne rezultate koje bi proizvela ovakva teritori-^greška. Studije o sedenju u bibliotekama koje je sproveo Dezmond jjoris pokazale su da ostavljanje knjige ili ličnog predmeta na jroJu u citaonici rezerviše mesto tokom prosečnih 77 minuta. zasnovani isključivo na njihovim prostornim distancama. zbog čega će ona prigovarati ako neko I ^ulazi unutra dok ona posluje po njoj. ljudi često umeju da reaguju na način potpuno ^ijiodnjihovognormalnogteritorijalnogponašanja u dru^otorno vozilo kao da ima uveličavajuće dejstvo na veličinu prostora osobe. mnogi Ijudi misle da su nevidljivi. i pripadajuća teritorija ^vozekola. kapija. Ako domaćin kuće ponudi posetioca da sedne i ovaj se ne znajući spusti na pogrešnu stolicu. kako bi pokazao da taj prostorsmatra svojim. Dok polako voze tik uz ivičnjak. a farmera iz zabačenog sela samo mahanjem. Za neke ljude. Dom. Kad se drugi automobil uvuče ispred njega. biznismen ima svoje ^jljeno mesto za stolom u sali za sastanke. dok bizni-^flsvoju teritoriju za stolom u sali za sastanke obeležava tako ltoijnutargranica svoje intimne zone (46 cm) raspoređuje stvari ^Jtosu lična fascikla.negativnu ili defanzivnu reak-ciju farmera. ovaj vozač može da prođe kroz fiziološku promenu. domaćin može da se iznervira ovog narušavanja svoje teritorije i povuče se u defanzivu. tako da ^osvoju smatra oblast od 8-10 m ispred i iza svojih kola. a muškarac se nabacuje ženi. poput torbice ili časopisa. Na primer. Nekoliko jednostavnih pitanja i dalje posmatranje ovih ljudi može da otkrije tačan odgovor i po-mogne vam da izbegnete stvaranje pogresnih pretpostavki. automobil postaje zaštitna čaura u koju mogu da se sakriju od spoljnog sveta. Oboje su stanovnici grada. Uspešni trgovački putnici čiji je teren provincija go-tovo jednoglasno tvrde da se pregovori tamo najpovoljnije odvijaju onda kad mušteriju iz malog grada pozdrave rukovanjem s distan-ce. 0 ovim ljudima mogli bismo da izvedemo bilo koju od slede-ćih pretpostavki: 1. radno me-sto i kola predstavljaju teritoriju. ograda i vrata. gotovo kroz slivnik za kišnicu. privatna teritorija u domu osobeda buđe kuhinja. ^vljanje jakne prebačene preko naslona stolice rezerviše ga to-jonidvasata. često optužuju da se "lepe za rep" i da su prava napast na drumo-vima. Italijane. s njihovim manjim prostornim potrebama. knjige i odevni predmeti. član porodice može da obeležava svoju omiljcnu fotelju tako što na njoj ili pored nje ostavlja neki svoj Kni predmet. U nekim siučajevima. ili pak čestim kori-^jjem. Svaka teritorija može da ima više podteritorija. mogu da predstavljaju gotovo isto tako veliku drumsku opasnost kao vozač s proširenim licnim prostorom. jednako kao u slučaju "mehura" ličnog prostora. olovke. bore da bi je sačuvali.Kod kuće. Redovan posetilac kafića može čak da ode tako daleko ^ ureže svoje inicijale na "svoje" mesto za stolom. ova teritorija pove-1 K> 10 puta u odnosu na svoju normalnu veličinu. Ove oblasti se obično obeležavaju ostavlja-^svojih ličnih stvari u njima ili oko njih. Testirajte se Pogledajte ilustraciju koja sledi i odlučite koji bi mogući scenariji mogli da postoje između ovo dvoje Ijudi. postajući besan i čak napadaiući vozača drugog automobila (takozvani "drumski 128 . Kad su u kolima. Teritorija i vlasništvo Imovina koju poseduje neka osoba ili prostor koji ona redovno koristi čine privatnu teritoriju za koju se. a mama i tata imaju svoje omiljene rjjjcudnevnoj sobi.

stoga je pametno da raz-motritesve kriterijume pre no što donesete sud o tome zašto neko držiodređenu distancu. 3. 2. Par oseća međusobnu emocionalnu bliskost. V . Poglavlje 10 KAKO NOGE OTKRIV AJU ONO ŠTO NAM JE NAUMU 129 .bes"). Ko je ko i odakle je? Rezime Drugi će vas pozvati ili odbiti. što je dramatično različito u odnosu na ono što se desava ako mu ta ista osoba preseče put na drumu. a druga stane ispred nje. MuŠkarac ima manju intimnu zonu nego žena. stoga ona pušta drugu osobu da uđe prva. . tako da ncnamerno zalazi u njenu.Na prostornu distancu koju osoba zauzima u odnosu nadrugemogu da utiču mnogi faktori. normalno. ugrožavajući njenu ličnu teritoriju. Njena reakcija u takvim okolnostima je. 4. u zavisnosti od poštovanja kojega-jkeprema njihovom ličnom prostoru. . Zcna potiče iz kulture s manjim potrebama u pogledu veličme intimne zone. opravdavanje. . Poreditc ovo sa situacijom kad ista osoba ulazi u lift. To je razlog što ljudi po-tajno nc podnose lakomislene osobe koje tapšu po ramenima svakog koga upoznaju ili neprestano dodiruju ljude za vreme razgovora.

kad lažu. Što rezultuje time da im se ruke u zamahu podižu napred i pozadi.bezobzira na pol. kojih smo nešto manje svesni. da bi prikazao mladost i energičnost tih ljudi. Mahanje stopalima predstavlja pokušaj mozga da pobegne od onoga što upravo preživljava. zato što većina ljudi nije svesna onoga što radi noga-ma i nikad ne razmišlja o glumljenju gestova nogama na način na koji bi to činili s licem. Do ovoga deli-mično dolazi usled njihove dodatne brzine i veće fleksibilnosti misića. dok istovremeno ne prestaje da lupka nogom ili maše fljome. slede naše ruke i šake.ili onome što žele da poverujete o njima. Kako stopala govore istinu Sproveli smo niz testova s menadžerima. vojnički marš se razvio kao prena-glašenihod. Sto je deo tela smešten dalje od mozga. da "pokažemo hrabrost" ili "pogledamo s neodobravanjem". čine to brže od starijih oso-ba. potom grudi i stomak. gladeći kravatu i masirajući slanik. Kao posledica ovoga. Zenske ruke pri hodu zamahuju još jačeunazad. Isti taj hod usvojili su mnogi političari i javne ličnosti koji žele da poša-ljuporuku o svojoj vitalnosti. Nije primetio da su njene noge već 20 minuta prekrštene u pravcu suprotnom od njega i da pokazuju prema najbližem izlazu. dok smo najmanje svesni nogu i gotovo potpuno nesvesni stopala. Kad mladi. zato što se njihove ruke iz lakta savijaju još više pre-manapolje. kako bi im omogućile da lakše nose bebe u naručju.o| Ekmen. Svipričaju o novom načinu hoda Načinna koji Ijudi mašu rukama dok hodaju pruža spoznaju o njihovoj ličnosti . ne samo da pove-^aju broj pokreta donjeg dela 130 . to smo manje svesni ono-ga što radi. mnogi ljudi su svesni svog lica i izraza i gestova koji se na njemu vide. Ustanovili smo da menadžeri. kojima smo rekli da ubedljivo lažu u seriji nameštenih razgovora. energični ljudi hodaju. Ovo znači da su noge i stopala važan izvor informacija o nc-čijem stavu. Zato je dugačak korak omiljen naSnhodamnogih političara. Osoba može da deluje pribrano i konDeh'nitivni vodič lcroz govor tela Holisano. otkrivajući tako frustraciju izazvanu činjenicom da ne inožcdapobegne. tako da možemo čak da vežbamo neke izraze lica. pa može čak da izgleda kao da marširaju. Menadžeri su uglav-nom koristili lažne izraze lica i pokušavali da kontrolisu ruke ^oksu lagali. dramatično povećavaju broj nesve-toih pokreta stopala koje prave dok lažu. Na primer. recimo. Ove rezultate verifikovao je psiholog . koji je ustanovio da ljudi. Posle lica.Marko je sedeo širom raširenih nogu. zdravi. "podnesemo neprijatnost s osmehom" ili "budemo nasmejani" kad nam baka za rođendan ponovo poklo-ni komplet onoggroznog donjeg veša. ali su gotovo odreda bili nesvesni onoga što su radi-*njihove noge i stopala.

zavirite im pod sto. dajući pokazivaču prepo-namačodržanje. Takođe. Muškisudionici u sportskim mečevima mogu da se vide kako fojeovakoupoluvremenu. 131 . neprovid-nom prednjom površinom koja im skriva donji deo tela. koriste ga više žene nego muškarci. ćava muškarcima da naglase svoju muškost i pokaŽu timsku soli darnost tako što svi rade isto. bez iz-razite namere da se ostane ili ode. budući da ističe genitalije. jer svi mogu da nam vide noge i nemamo osećaj da držimo sve konce u svojim rukama. Stav"mirno" Reč je o zvaničnom držanju koje pokazuje neutralan stav. jer sastavljene noge jasno saop-štavaju signal "bez komentara".tela već i da posmatrači lakšehvataju osobu u laži ukoliko mogu da vidc celo njeno telo. Drugim rečima.izlaganje muškosti Ovo nameštanje ne znaČi da ih nešto svrbi ili boli — ono omogu. Otvorene ili neprekrštene noge pokazuju otvoren ili dominantan stav. Budući da je ljud-ski mozakprogramiran za ova dva cilja — da se kreće prema onome što želi i sklanja od onoga što ne želi — način na koji osoba korisri svoje noge i stopala otkriva kuda želi da ide. dajući jasno do znanja da nemaju nameru da odu. ovo je prevashodno muški gest i pred-suvlja stojeće pol{azivanje prepona. Pokazivači prepona stoje obe-manogama čvrsto na zemlji. saop-štavajući mu tako govorom tela da "ne pije vode". Ako niste sigurni da vas lažu ili ne. neprestano "nameštajući" prepone. koriste ga đaci kad se nastavniku. To objasnjava zašto se mnogi direktori na visokim položajima osećaju komotno samo kad sede iza pisaćcg stola s čvrstom. Cetiri giavna stojeća položaja I. U muško-ženskim susretima. dok prekršteni položaji otkrivaju zatvorene stavove ili nesigurnost. poka-zuje da li bi osoba radije otisla ili nastavila da razgovara. dok će se zain-teresovana žena otvoriti. Stolovi sa staklenom površinom prouzrokuju nam više stresa od neprovidnih stolova. Ovo se koristi kao signal dominacije od strane muškaraca. mlađi oficiri kad sc obraćaju starijim oficiri-Ijudi koji upoznaju članove kraljevske porodice i službenici Stav "mirno" iRaskorak KaoJtosmo većpomenuli. Zena koja nije zainteresovana za muškarca prekrstiće ruke na grudima i prekrstiće noge u pravcu suprotnom od njega. Svrha nogu Noge su kod Ijudi evoluirale da bi služile dvema svrhama: kreta-nju u potrazi za hranom i bežanju od opasnosti. Pokazivanje prepona .

pokazuje kuda um želi da ide Iprekrštene noge 1 (jdsledeći put budete prisustvovali nekom skupu na kojem ima jioaimuiSkaraca. uočićete neke grupe ljudi koje stoje s prekršte-. iDrukama i nogama. ^fi prema najbližem izlazu. s isturenim stopalom. Ako se malo bolje zagledate. budući da im je on omogućavao da pokažu svoje fine Čarape. Istureno stopalo . tako da stopalo u iskoraku pokazuje prema napred. ali kad poželimo da odemo. jer svoje istureno stopalo usmeravamo tamo kuda bi um želeo izgleda kao da osoba počinje da korača.Pokazivanje prepona koriste maČo muškarci i žestoki momci 3« Istureno stopalo Težina tela je prebačena na jedan bok. U grup-J k ' " usmeravamo svoje istureno stopalo prema najzani-Jji^j najprivlačnijoj osobi. Reč je o dragocenom nagoveštaju neposrednih namera oso-be.jttjcnavećojmeđusobnoj udaljenosti nego što j imosiopšteprihvaćena društvena distanca. Slike iz srednjeg veka često prikazuju plemiće kako stoje u ovom položaju. cipele i kratke pantalone. 132 . videćete i da .

prekrštene noge pokazuju zatvo^potiSinjavajući ili defanzivan stav. postaviće se tako da pokazuje prepo-ne. Bliže ispitivanje ot-krilo bi da su ovi ljudi prijatelji ili se barem dobro poznaju. verovatno su za-fifćani. Prva grupa ljudi. ali Definitivni vodič kroz govor tela 133 . iz-gledajući opušteno i oslanjajući se na jednu nogu. ona s prekrštenim rukama i nogama. da namerava da ostane. zatvo-rene je štite. Zamislite sad da vidite drugu grupu ljudi. Kad muškarac stoji na taj način. Svi gestikuliraju rukama. ako je u društvu superiornih muškaraca. Mto5tupite u razgovor s njima. Većina ljudi stoji upravo ovako kad se ."nema komentara". da pristup nije dozvoljen. položaji poput makpza ^ntnogeprebačeneprefo druge emituju dve Prekrrštene noge 133 Makaze . budući da "^ličnonegiraju svaki pristup genitalijama. ovaj gest činiga konkurentnim i on se oseća ranjivim. Ako je u društvu muškaraca za koje smatra da su in-feriorni u odnosu na njega. Dokneprekrštene noge pokazuju otvorenost ^ominaciju. a ne da ode. ustanoviće-^da jedan ili svi oni ne poznaju ostale u grupi. ali želi da se obezbedi da ne mogu da ga "udare tamo gde boli". salazi među ljudima koje ne poznaje dobro. i drugu.Abnosekapute ili sakoe. ali ipak ostaje poruke: jednu. Otvorene noge pokazuju muškost. fodjeoženama reč. Raskorak pokazuje samopouzdanje muškarca. možda ima opuštene izraze Iica i njihov razgovor zvuči slobodno i lako. nezakopčanih kaputa. takođe pokazuje da će ostati. koji stoje s nepre-kritenim rukama. izloženih dlanova. prekrštene noge pokazuju njegovu povučenost. međutim. Studije pokazuju da položaje s prekrštenim nogama zauzimaju i osobe kojima nedo-staje samopouzdanja. ne mare-ći što jedni drugima narušavaju lični prostor. dok stopalo druge pokazuje prema grupi.

U^^ttjvni su, hladno im je ili "prosto prijatno"? ^ljudife vam rcći da nisu defanzivni ni ncsigurni zato što [ ^ju ruke i noge već da to rade zato što im je hladno. Kad „doždida zagrejc ruke, gurnuće ih pod miške, radije nego da Izadenepod laktove, kao što je slučaj s defanzivnim prekršta-ujemruku. Drugo, kad je nekom hladno, ta osoba ponekad "za-pfsama sebc, a ako prekrsti noge, one su obično prave, ukočentipririsnutc jcdna uz drugu, nasuprot opuštenijem držanju aopi kod defanzivnog stava ili položaja. Ljudi koji imaju naviku da prekrštaju ruke i noge vile vole da kažu da im je hladno nego da priznaju da su možda nervozni, uznemireni ili defanzivni. Ostali prosto kažu da im je tako **pri-jatno". To je verovatno tačno — kad se neko oseća defanzivno ili nesigurno, prija mu da stoji prekrštenih ruku i nogu, zato što sc taj položaj podudara s njegovim emocionalnim stanjem.

Kako se otvaramo
Kad ljudi počnu da se osećaju prijatnije u grupi i pomalo sc upoznaju, prolaze kroz seriju pokreta koji ih od defanzivno prekrštenih ruku i nogu vode prema opuštenom, otvorenom položaju. Ova stojeća procedura "otvaranja" odvija se svugde istim redosledom.

Nesigurni su u pogledu onog drugog 134

Otvorenost i prihvatanje
Počinje zatvorenim položajem, s prekrštenim rukama i no-gama (crtež 1). Kad počnu da se osećaju prijatno jedan s drugim i bliskost narasta, prvo isprave noge i stave stopala u položaj "mir-no". Zatim, gornja prekrštena ruka se izvlači i povremeno se po-kazuje dlan za vreme razgovora, ali se naposletku više ne koristi kaobarijera. Umesto toga, može da ostane izvan druge ruke, tako osobu (crtež 2). ftropsko prekrštan/e nogu (rtfnanoga je uredno prebačena preko druge, s tim što 70% ljudi prebacujcJevu nogu preko desne. Ovo je položaj prekrštenih no-m koji normaJno koriste Evropljani, Azijati i Britanci. Kad osoba prckrsti obe noge i ruke, znači da se emocionalno pnitinizrazgovora i ume da bude uzaludno pokušavati da bu-dete ubedJjivi kad neko sedi ovako.

Evropsko/britansko prekrŠtanje nogu

Nije otvorena za komunikaciju ni na kojem nivou

Američka četvorka
Ovaj položaj je sedeća verzija pokazivanja prepona, zato što isti-čegenitalije, a koriste ga američki muskarci i muškarci iz svih kul-tura koje se polako "amerikanizuju", kao sto su mladi ljudi u Singapuru, Japanu ili na Filipinima. Njime se pokazuje da po-stoji želja za 135

polemisanjem ili nadmetanjem. Majmuni i čim-panze takođe pokazuju genitalije kad su agresivni, zato što uspe-šnim pokazivanjem može da se izbegne steta koju bi mogli da pretrpe u fizičkom obračunu. Kod svih primata, mužjaka koji se najupečadjivije pokazuje ostali doživljavaju kao pobednika. U krajevima kao što su Australija i Novi Zeland, koriste se i evropskI pftkrltanje nogu i četoor\a. Za vreme Drugog svetskog rata, nactsti ju motrili ne bi Ji uočili nekog ko sedi u položaju četvorke, jer ta 0$oba zasigurno nije bila Nemac ili je provela neko vreme u SAD. Četvorka se u Britaniji i Evropi još uvek nije uvrežila među starijim svetom, ali se danas viđa u različitim kulturama poput Ru-jjje, Japana, Sardinije i Malte, među mlađim generacijama koje su # "navukle" na američke filmove i televiziju i podražavaju onošto vide. MuŠkarci koji ovako sede ne sagledavaju se samo kao domi-nantniji već i kao opušteni i mladalački. U nekim delovima Bli-slcogistoka i Azije, međutim, četvorka se shvata kao uvreda, zato jjtopokazuje đon cipele, a to je deo koji gazi po prašini. Zene koje nose pantalone ili farmerke mogu katkad da se vi-dekako sede u položaju četvorke, ali to najčešće čine kad se nala-zeuženskom, a ne muškom društvu, jer ne žele da deluju suviše muškobanjasto ili signalizuju seksualnu raspoloživost. Studije pokazuju i da većina ljudi donosi najčvrsću odluku dauradi nešto onda kad stoji obema nogama čvrsto na zemlji, ta-koda sedenje u položaju četvorke svakako ne predstavija pogo-dan trenutak da od te osobe zatražite da donese odluku.

Kad se zatvori telo, zatvara se i um
Prisustvovali smo konferenciji na kojoj je auditorijum bio podeljen poia/pola na muškarce i žene i sastavljen od oko 100 menadžera i 500prodavaca. Raspravljalo se o spornom pitanju tretmanu pro-davaca od strane korporacija. Poznati govornik, koji se nalazio na čelu udruženja prodavaca, zamoljen je da se obrati grupi. Dok je izlaziona binu, skoro svi menadžeri muškog i oko 25% menadže-ra ženskog pola zauzeli su defanzivan položaj, s prekrštenim ru-kama i nogama, otkrivajući u kojoj su meri verovali da ih ugrožava onoštosu mislili da će reći. Njihovi strahovi bili su sasvim osnova-nLŽestoko se obrušio na loš kvalitet menadžmenta, za koji je tvr-dio da je glavni faktor koji doprinosi problemu radne snage u industriji. Tokom njegovog govora, većina prodavaca u publici nag-nula se napred, pokazujući interesovanje ili koristeći gestove pro-tfne, ali su menadžeri zadržali svoj defanzivan položaj. Prodavac je potom diskutovao o onome za Sta je smatraoda bi trebalo da bude suština uloge menadžera u odnosu na prodav-ce. Gotovo kao da su svirači u orkestru čiji je dirigent togčasadao znak, skoro svi menadžeri prebacili su se u položaj četvorke. Va-gali su u sebi prodavčevo stanovište i mnogi su docnije priznali da je zaista tako bilo. Primetili smo da neki menadžeri nisu pro-menili položaj tela. Iako je bilo očigledno da se ne slažu sa stano-vištem govornika, neki nisu mogli da sede u položaju četvorke zbog fizičkih ili medicinskih problema poput gojaznosti, proble-ma s nogama ili artritisa. Ako se trudite da ubedite nekog ko sedi u bilo kojem od ovih položaja, trebalo bi da pokusate da ih navede da "razvežu" rukei noge pre no sto nastavite dalje. Ako imate nesto da pokažete, za-molite ih da sednu pored vas ili im dajte nešto da rade ili drže, ka-ko bi se nagnuli napred da hvataju beleske ili uzmu brošure ili uzorke. Nuđenje čajem ili kafom takođe pali, budući da je osobi tesko da ih pije prekrstenih ruku i nogu a da se pri tom ne opeče. V

Cetvorkas pridržavanjem noge
Ne samo da osoba ima takmičar-ski stav već je i učvrstila četvorku u permanentan položaj, pridržava-jući nogu jednom ili obema ruka-ma. Ovo je znak odlučnog, tvrdo-glavog pojedinca koji ne mari ni za čije mišljenje sem sopstvenog. Pridržana noga - odlučno pokazivanje spremnosti za polemiku

136

Prekršteni gležnjevi Muška verzija prekrstenih gležnjeva često je udružena sa stisnu-rim pesnicaam položenim na kolena ili rukama koje čvrsto drže naslone za ruke, kao i sa sedećimpofazivanjem prepona (vid. do-|e). Ženska verzija se donekle razlikuje: kolena su priljubljena, stopala su malo pomerena u stranu, dok ruke počivaju na butina-ma, jedna pored druge ili jedna na drugoj.

Prekršteni gležnjevi: žena nastoji da njene noge zauzimaju Ito manje prostora, dok muškarac zauzima više prostora Tokom više nego tridesetogodišnjeg iskustva u intervjuisa-nju i prodaji, uočili smo da osoba koja je došla na razgovor pre-krstivši gležnjeve, zapravo mentalno "gricka usnu". Ovaj gest otkriva potiskivanje negativnih emocija, nesigurnosti ili straha. Stopaia su obično podvučena pod stolicu, što pokazuje da se osoba povukla u sebe. Kad ljudi učestvuju u konverzaciji, oni u nju uvlače i svoja stopala. Naš rad s advokatima pokazao je da optuženi koji sede ispred sudnice čekajući saslušanje, u tri puta većem broju slučajeva u odnosu na tužitelje prekrštaju gležnjeve i podvlače ih pod stolicu unastojanju da kontrolišu svoje emocije. Naša studija 319 zubarskih pacijenata pokazala je da 88% njih prekrsti gležnjeve čim sedne u zubarsku stolicu. Pacijenti koji dolaze samo na sistemat-ski pregled prekrštaju gležnjeve u 68% slučajeva, u odnosu na 98% onih koji prekrste gležnjeve tek kad im zubar daje injekciju. ViSe Ijudi prekrsta gležnjeve u prisustvu poreznika nego u prisustvu zubara. Nas rad sa snagama reda i vladinim službama, kao što su po-licija, carina i poresko, pokazao je da je većina ljudi s kojima su obavljani razgovori prekrštala gležnjeve na početku razgovora, ali sasvim je podjednaka verovatnoća da je to bilo iz straha koliko i zbog osećanja krivice. Analizirali smo i službenike kadrovskih odseka i ustanovili da većina onih koji dolaze na razgovor u određenom trenutku razgovora prekršta gležnjeve, nagoveštavajući time da potiskuje neku emociju ili stav. Nirenberg i Kalero su utvrdili da kad jedan pregovarač 137

Ncgativan gest može da pojača ili produži negativan stav. dok razgovara s kupcima. te da praktikuje da suzbija osećanja kako ih ne bi jaiuokupcima u lice. Posmatrali smo ga dok je ko ^koliko puta telefonirao i mada je zvučao opušteno. otkrili smo da. i će vam i dalje tvrditi da se prekrštenih gležnjeva -ilijkadsmo većkod toga. ali da to ne čini kad razgovara s na^. Prepletene noge Reč je o gestu koji koriste skoro isključivo žene. dovodi me do ludila!" Rekao je da sva-tpg dana dobija nekoliko nepristojnih ili agresivnih poziva od stranekupaca.jjjlismoangažovani od stranc kompanije koja je tražila naš ^uvczisefikasnijim uspostavljanjem telefonskog kontakta s ^pcima. eliminišući tako sto kao barijeru. pokazujući dlanove. imaj(enaumu da se osećate komotno uvek kad položaj ruku i/ili no-guodražava vaš defanzivan. Ako spadate u ovu kategoriju. uočili ^odasu mu. gležnjevi stalno prekr-pjipodvučeni pod stolicu. 138 . pa mnoge starije žene takođe sede u ovom položaju. kandidat se često opusti i olabavi gležnjeve. Vežbajte korišćenje pozitivnih i otvorenih geštova. Da biste smeli da se ponadate da ćete naposletku ipak otvoriti ovu skoljku. itonesamo da ih ograničava već postoji verovatnoća da drugi to protumačekaonegativan signal i ponašaju se prema ovim žena-masdozomopreza. Takođe smo utvrdili da prodavci koji ne roledakoriste telefon najčešće sede prekrštenih gležnjeva. defanziv-ni ili neskloni da učestvujete. a konverzacija poprima otvoreni-ji. uprkos tome koliko joj opušteno deluje gornja polovina tela. Gornji deo jednog stopala čvrsto se kači za drugu nogu.prekrsti gležnjeve u toku pregovora. da bi pojačao stav i učinio ga sigurnijim. da budem iskren. odgovorio ie: ftkoda ne! Zabavan je. Zaćutao je fia trenutak. međutim. Tokom godina se. a drugi će imati pozitivniji utisak o vama. Minisuknje doprinose da žene deluju nedostupno. prijatelj-ski i nenametljiv pristup. korišćenjem tehnika ispitivanja. upitali smoga. U početnim fazama proučavanja ovog položaja." Međutim. olabavio gležnjeve i. "Stvarno tako misJite?". Međutim. to što je rekao kosilo se s DJegovimneverbalnim signalima.Kad smoga upitali da li uživa u svom poslu. to će da pojača vaše samopouzdanje. pokazujući da se ona uvu-kla u svoj oklop poput kornjače. ustanovili smo da je postavljanje pitanja bilo srazmerno uspešno (42%) u navođenju kandidata da se opuste i olabave gležnjeve. to obično znači da se ustručava da kaže da je spreman na značajan ustupak Ustanovili su da. u bilo kojem negativnom položaju ruku i/iogu-osećaju "komotno". često mogu da ga podstaknu da promeni položaj i otkrije koji je to ustupak. zaštitnom znaku stidljivih i povučenih žena i honorarnih saradnica putujućih cir-kusa. mada je uistinu izgledao i zvuftoubcdljivo. potreban je topao. ličniji ton. rekao: *Dakle. kad smo upoznali muškarca koji se bavio nezahvalnim 5)0mubiranja dugovanja kupaca. ukoliko voditelj razgovora obiđe oko stola i sedne pored kandidata. Postavljanje pozitivnih pitanja o njihovim osećanjima često moze da navede Ijude da oslobode gležnjeve iz prekrštenog položaja.neophodnih razloga. a drugi ljudi će na osnovu njega tumačiti da ste uplašeni. Sindrom kratke suknje Zeoekoje nose mini-suknje prekrštaju noge i gležnjeve iz oči-jWnih. negativan ili rezervisan stav. stva-ninavika.

t| Nanarednom crtežu. da bismo smanjili distancu između sebe i teosobe. Ovo jepolozaj kojem poducavaju zene na casovima lepogponažanja i manekenstva. stoga je ovo postalo snažan signal ženstvenosti. 139 . povlačimo sto-palo unutra. većina mu-škaraca ne može da sedi ovako. i j i ^L-iii izdcd Što se muškarcima dopada s reproduktivne jnJadaiaciuji1 6 > 1 v • 1 • j * • v v ockeglediJta. muškarac pokušava da pokaže intereso-hZ T r*'1 tipično muški ^varački govor tela: izba^S^IJ?.^ P0kazivan'e P^a i ležerno po-) nike. stopalo napolje Kad smo zainteresovani za konverzaciju ili osobu. obično pod stolicu. Stopalo unutra. kako bi delovao ko krupnij i i zauzeo više prostora.ona to radi da bi privukla pažnju na svoje noge. ukoliko sedimo.Prepletene noge obeležje su stidljivih i povučenih osoba Paralelne noge Zbog konfiguracije kostiju ženskih nogu i kukova.Akosmo povučeni ili nezainteresovani. Ne bi ga trebalo brkati sa ženom koia stalno prekršta i olabavljuje noge u prisustvu muškarca koji jojsedopada . preko 86% odsto muških is-pitanika u našoj anketi izjasnilo se da je ovo najprivlačniji ženski sedeći položaj. izbacujemo jednostopalo napolje. Nimalo iznenađujuće. dajući nogama zdraviji. Muškarci su izglasali 'paralelne noge' kao svoj najomiljeniji ženski sedeći položaj ledna noga naslanja se na drugu.

sem ako ne nosite zvonastu suknju ili barem neku koja dopire do is-pod kolena. ali u poslovnim okolno-stima 140 .i ^ -poroko izbacujući stopalo i baš odusevljena Ona. koristi tipičan ženski "ruke sebi" govor tela: noge sastavlje-ne. rukeprekrštene' a sve to uz nastoJanJe da zauzme što je moguće manje pro-stora.. To je zbog toga sto studije po-kazuju da će muški deo gledališta provesti više vremena uz taj program. otknvene prekrštene noge su u redu. zato što im mediji neprestano nameću takav izgled. ali iste studije pokazuju da je dužina suknje srazmerna kohčini upamćenog sadržaja . izbegavajte da sedite prekrštenih nogu u društvu poslovnih ljudi. ali ne baš mnogo od onoga što je govorila. opet. Mnoge poslovne žene nose kraće suknje. preko 90% ženskih TV voditelja pojavljuje se na ekranu u krat-kim suknjama i otkrivenih nogu.uz dužu suknju se bolje pamti. Upamtiće ženu. Prizor ženskih butina deluje zbunjujuće na većinu muškaraca i skreće pažnju s njene poruke. telo okrenuto na drugu stranu. Ako ste žena. On verovatno gubi vreme. Fravilo koje ovde važi je jednostavno na društvenim skupovi-ma. Rezime Naša stopala kazuju drugima kuda želimo da idemo i ko nam se dopada ili ne dopada.

sto pravilo .nemojte sedeti tako. .skupite kolena. vaz. Ako ste muškarac koji posluje sa že-nom. 141 .

većina posmatrača u sebi pretpostavlja daje tapšanje po leđima do kojeg dolazi pred kraj zagrljaja gest naklonosti. Ako baš i niste previše radida zagrlite neku osobu. Poljubac u prazno .da biste drugoj osobi dali do zna-njada okonča zagrljaj i pusti vas iz klinča. U stvarnosti. tapšanje se koristi na isti način kaouprofesionalnom rvanju .uz svoj prateći zvuk-daje se kao malo pomeren pravi poljubac. 142 .Poglavlje 11 13 NAJČEŠĆIH GESTOVA KOJE VIĐATE SVAKOG DANA Skup gestova koji žene prosto ne podnose da vide kod svojih kolega na poslu Liudi retko kad svesno razmišljaju o dejstvu mnogih naizgled iednostavnih neverbalnih stvari koje rade. verovatno ćete početi da tapsete "u prazno" još pre no ko zagrljaj zaista počne. Na primer. koji takođe ne žeJimo da damo. isto kao i poljupci u prazno — zvuk poljupca pored obraza druge osobe. ali morate zato što su to ljudi pre vas većuradili. kad jed-na osoba zagrli drugu.

Istraživanja pokazuju fjaljudipričaju tri do četiri puta više nego inače onda kad slušalac klima glavom. tako da izgleda da je posredi urođeni gest potčinjavanja. klimanje glavom koristi se da bi označilo "da" ili slaganje.oni iskreni se čvrsto grle. neme i slepe pokazuju da oni takođe koriste ovaj gest da bi označili "da". koji ovaj gest ko-riste kad hoće da kažu "možda da — možda ne". koristeći grupe od tri Jdimanja u redovnim inter-valima. tako da klimanje glavom pokazuje da se slažemo sa stano-vištem druge osobe. i ukoliko i govornik i slušalac klimaju glavom. "Zarne biste i vi?". klimanje glavom u Japanu uopšte ne mora da znači Mda. stvaranje sporazuma i ostvariva-nje saradnje. "Nije li tako?". A sve dok ćutke 143 . Klimanje glavom U većini kultura. čujem vas". I obrnuto. slušalac doŽivljava pozitivna osećanja koja povećavaju verovatnoću da ćete ga navesti da se složi s vama. Brzina klimanja signalizuje strpljivost . Ako vam neko klimneglavom. slušalac ponovo počinje da govori i daje vam još in-formacija. Klimanje glavom podstiče saradnju i sporazumevanje. Uarapskim zemljama. tako da će. ali se prekine mnogo pre potpunog naklona. onda kad druga osoba iznosi valjane argumente. Uz završavanje svake rečenice verbalnom afirmaci-jom poput: "Zarne?". Posredi je ponovo zakon uzroka i posledice. klimajte glavom. Dokga je ona čvrsto grlila. "ne" se signalizuje kratkim.a važi i obrnuto: klimanje glavom izaziva pozitivna osećanja. Dok vam slušalac odgovara na postavljeno pitanje. klimnitejospet puta. potriputa zaredom u ujednačenim razmacima. pozitivna osećanja teraju glavu na klimanje . vasa glava početi da klima dok govorite.. da želite da završi izlaganje ili da vamprepusti reč. Takođe.ili nestrpijivost -slušaoca. Kad završi.. slažem se" . koji se vršio kao znak potčinjavanja. on je tapšao i tapsao. Kako da podstaknete sporazum : Klimanje glavom ima dve vrlo važne upotrebe. Naklon je gest potčinjava-nja. što rezultuje klimanjem. Klimanje glavom poteklo je od naklona. U Indiji se "da" signalizuje kj. Reč je o skrećenoj formi naklona — osoba simbo-lično kreće da se nakloni. dok Bugari koriste uobičajen "ne" gest da bi signaJizovali "da". ako naprosto počnete namerno da klimate glavom. stoga klimajte lagano i promišljeno.ili**Po-šteno?".čak i ako se baS i ne slažete s onim što govori. Drugim režima. odsečnim pokrctom glave naviše. Najčešće se dešava da. Istraživanja koja su obuhvatala ljude rođe-ne gluve.Većina ljudi koristi tapšanje po ramenu da bi prekinula klinč . Zašto bi trebalo da naučite da klimnete glavom Većinaljudi nikad nije razmišljala o snazi klimanja glavom kao pomoćnog sredstva prilikom ubeđivanja. Lagano klimanje lcazuje da je slušalac zainteresovan zaonoštogovornikgovori. vi mu obično uzvraćate klimanjem .obično znači "da. Brzo klimanje glavom kazuje govorniku da ste dovoljno čuli. Klimanje glavom je odličan na-čin za uspostavljanje bliskosti. ldimanje glavom je vrlo zarazno. otprilike dok vi izbrojite do četiri. ako se osećate pozitivno ili afirmativno. Ovo je zbunjujuće za zapadnjake i Evropljane. Kao što smo već rekli. brzinom od oko jednog klimanja u sekundi. počećete i da doživljavate pozitivna osećanja. Ovo poglavlje obuhvata neke od gestova glavom i skupova sig-nala govora tela koje najčešće viđate u svojim svakodnevnim su-sretima s drugim ljudima. Govor tela je ne-svestan spoljašnji odraz unutrašnjih osećanja.aćenjem glavom levo-desno.

Osoba koja kaže: "Vidim šta hoće-te da kažete". koje obično znači "ne". kao što smo već rekli. verovatno takođe urođen postupak. za vreme is-trage o njegovoj vezi s Monikom Levinski. Dok slušate. možda zvuči ubedlji-vo." dok istovremeno odmahuje glavom. kad je dovoljno jelo. Uz ovaj položaj često se koriste ge- Neutralan položaj glave stovi procene (pri-nošenje ruke licu). držeći ruku na bradi u položaju procenjivanja. Odmahivanje glavom Istraživanja takođe ukazuju na to da je odmahivanje glavom. počinje da vitigla-vom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuclu. Isto tako. Osnovni položaji glave I. Kad neko pokušava da vas ubedi. Bil Klinton nije od-mahivaoglavom. zbog če-ga se isturanje brade povezuje sa snagom i agresivnošću.klimate glavom. nema nikakve preke potrebe da govori-te i deiujete kao ispitivač. Osoba na-merno otkriva grlo i tako dobija u vi-sini.aligest odmahivanja glavom signalizuje negativan stav i do-bro ćete učiniti budete li u takvim situacijama skeptični. ne-ustrašivost ili aroganciju. "Zvuči dobro". a evolu-tivni biolozi veruju da je to prvi gest koji ljudsko biće nauči. istraživanja pokazuju da to podstiče druge da nastave da govore. posmatrajte da li odmahuje glavomdokgovori da se slaže. Snažne brade rezultat su visokog nivoa testosterona. Nijedna žena ne veruje muškarcu koji joj govori "volim te" i istovremeno odmahuje glavom. 144 .Podignuta glava Postoje tri osnovna položaja glave. Ta teorija kaže da beba. ili "Sigurno ćemo poslovati s va-ma. Prvi je žj kojiosoba zauzima kad ima neutralan ž miruje. malo dete odmahuje glavom levodesno da bi zau-stavilo sve naredne pokušaje da mu ubace kašiku u usta. Odmahivanje glavom svoje poreklo duguje dojenju. kad se dovoljno nasisala. što joj omogućava da vas "gleda s visoka".doksekonverzacija prekida samo povreme-nimlakim klimanjem glavom. Podignuta glava s isturenom bradom signalizuje superiornost. Izgovarajući onu čuvenu rečeni-cu: "Nisam imao seksualne odnose s tom ženom". lagano gladite rukom bra-du jer.

na intuitivnom nivou.. naročito žena. Ovo po-kazuje da većina muškara-ca. zato što je žena koja ne deluje preteće i pokazuje potčinjenost privlačna većini muškaraca. IY 9 r kao ua vecina Ijudi mtuitivno razume 145 . Iskošena glava izlaže A i r\ * v j ranjivi vrat i čini da Carls Darvin je među prvima uočio da oso^delujemanjai ljudi. a isto važi i za pri-kazivanje žena na reklam-nim fotografijama. r A. Ako pravite prezentaci-ju ili držite govor. že-na bi trebalo da sve vreme drži glavu podignutu. Iskošena glava Košcnje glave na jednu stranu signal je potci-njavanja. pnnoseci ruku licu Unri^f/in. međutim. Studije slika nastalih tokom protekla dva milenijuma pokazu-ju da se žene tri puta češće nego muškarci prikazuju s iskošenom glavom. Zene ovaj gest koriste da pokažu zanimanje za muškarca koji im se dopada. zato što otkriva grlo i vrat i čini da osoba izgleda manja i manje preteća. Poreklo je verovatno u naslanjanju bebine glave na rame ili grudi roditelja.2. shvata da pokazivanje vrata znači potčinjavanje. ne-preteće značenje koje saopštava kao da nesvesno razume većina ljudi. kao i životinje — pogotovo psi — naginju pokomija glavu u stranu onda kad se zainteresuju za nešto. nastojte da uočite ovaj gest među onima koji vas slušaju. a potčinjavajuće. Prili-kom poslovnih pregovora s muškarcima. Kad vidite da je neko u publici iskosio glavu i nagnuo se ji r Iskosenu glavu koja otkriva raniivi vrat napred.

Iskusni govornici i prezenteri potrudiće se da preduzmu ne-štočime će da angažuju publiku i navedu je na sudelovanje još prepočetka same prezentacije. upotrebljavajte kpšenjeglave i t\litnanje glavom i sluša-lac će početi da oseća poverenje prema vama. Pognuta glava SpuJtena brada pokazuje da postoji negativan. pozdrav ili jednostavno dodirivanje čela kad nekog sretnemo.ugestu procene. moguće je da imate problem. Kad se vi nalazite na me-stuslusaoca. sledeći položaj glave većine slušalaca biće iskpsena glava. kako ne bismo nekog uvredili vaju pokorno izvinjenje koje omalova-žava svaki pokušaj osobe da u toj prilici deluje dostojno poverenja.^jbijanje glave. 3. Ako je govornikova taktika uspešna. evoluiralo je u jednostavan lak naklonglavom uz dodirivanje šesira. 146 . To se radi da bi publika podigla glave i uključila se. izraža- Uvlačenje glave . Profesionalni prezenteri i instruktori često se suočavaju s pu-blikom koja sedi pognute glave i ruku prekrštenih na grudima. U privatnom ili poslovnom kontekstu. kad su muškarci ceremonijalno skidali šešir u znak pozdrava. Englezi imaju poseban pozdravni gest. Reč je o skupu gestova fojiosoba koristi kad čuje glasan prasak iza sebe ili joj se učini da ftestopada na nju. koji podrazumevaspuštanje glave uz njeno istovremeno okretanje u stranu. procenjivački ili agresivan stav. jer mu ne delujete preteće. Kritička procena se obično obavlja pognute glave i. pokazuie neodobravanie oi u modernom dobu preraslo u okret -j. Ovo potiče iz srednjeg veka. Sleganje ramenima Podizanje ramena i uvlačenje glave među njih dozvoljava osobi da sakrije ranjivi vrat i grlo od povređivanja. znači da vam dobro ide.svedokosoba ne podigne ili iskosi glavu.zvanoAjr<f/glave.pokušaj da delujemošto manji. da \ Poguutaglava i• *1 1 i .

Reč je o uobičajenom signalu neodobravanja i pouzdanom znaku da se toj osobi ne dopada ono sto se govori. divlje-njem pogledu ili slušanjem govomika. Otvorite dlanove i recite: "Sta mi-sliš?" ili "Vidim da imate nekih misliu vezi s ovim? Da li biste mi rekli kojesu?" Zavalite se u stolici. a kad smo u stanju iščekivanja ne-čega prijatnog. najčešće uvlači glavu među ramena i pokušava da deluje što manji i bezna-čajniji. mi ljudi vifc ncmamo gusto krzno koje bismo mogli da nakostrešimo da bismo izgledali impozantnije onda kad smo uplašeni ili ljuti. ptice razbaruŠe pcrjc. kažemo da smose"nakostrešili od besa". Svcsu ovo mehaničke reakcije organizma na okolnosti u kojima pokuŠavamo da delujemo fizički veći nego što jesmo. kažemo da nam se "od straha dizalakosa na glavi". Savremeni ljudi su. ribe mogu da povećaju zapreminu tela usisavajući vodu. razdvojenihruku i vidljivih dlanova. naizgled bezazleni gestovi govora tela koji ot-krivaju neizrečeno mišljenje.gest ru\e na \u\ovima. postoji verovatnoća da će se pojaviti gestovi zamene. i čekajte odgovor. kad se jako naijutimo na nekog. Cosavi kakvi jesmo. iz-mislili gest koji im pomaže da prividno povećaju svoju fizičku pojavu . izazvane mišićima podizačima dlačica u koži koji pokušavaju da nako-strcfcnaše nepostojeće krzno. čak iako zvuči da se sa svim slaže.možda ćete morati da zau-zmete ioš direktniii pristup ako hoćete da otknjete njene skrivene prigovore. dokpsi ili mačke nakostreše krzno. čupač končića obično obavlja spuste-nog pogleda. Koriste ga i podređeni kad prila-ze pretpostavljenima. ne gledajući ostale prisutne. Kad opisujemo neki strašan film. to jest. 147 . ali ne želi ništa da kaže. Ako osoba kaže da se slaže s va-ma i nastavlja da čupka nepostojećekončiće. irelevantnu radnju. Ovu naizgled minor-nu. međutim. iznosi Kako pokazujemo da smo spremni za akciju Dabi izglcdalc veće u borbi ili ritualu udvaranja.Kad neko prolazi pored drugih Iju-di koji su zauzeti razgovorom. Ovo je poznato kao uvlačenje glave. kažemo da nas "podilaze žmarci od uzbuđenja". a otkriva status i odnos snaga među pojedincima. Cupkanje nevidljivih končića s vlastite odeće je jedan od takvih gestova. Čupkanje nevidljivih končića Kad se osoba ne slaže s mišljenjima ili stavovima drugih.

Poznat i kao gest "spremnosti". osoba zauzima pozu s rukama na kukovima. sportista koji čeka početak takmičenja. da li je sako. pri čemu se odnosi na ciljno-orijentisane osobe. uvučeni laktovi i iskošena glava pokazuju potčinjenost Ruke na kukove stavija dete kad se raspravlja s roditeljem. bokser koji čeka početak borbe i muškarci koji žele da objave neverbalni izazov svim osta-lim muskarcima koji zađu na njihovu teritoriju. Cak bi i samo jedna ruka podignuta na kuk slala ovakvu poruku. ovaj gest u svim delovima sveta signalizuje stav prikrivene agresivnosti. zašiljeni laktovi pokazuju spremnost za dominaciju. Ove skupovi gestova agresivnosti-spremnosti koriste profesio-nalne manekenke. kako bismo tačno pro-cenili stav osobe. U svim ovim slučajevima. Napola podignute ruke pokazuju spremnost za napad . osoba je više nego spremna za akciju. Koristi se posvuda. dok je raskopčan. kako bi odavale utisak da je odeća koju nose na- 148 .ovo je položaj koji zauzimaju kauboji u dvoboju. raskopčan. naročito kad lakat pokazuje prema potenci-jalnoj žrtvi. Muškarci često koriste ovaj gest pred ženama. peševa zabačenih na kukove. zato što osoba otvoreno izlaže prednji deo tela u nastupu neustrašivosti. ili je za-kopčan? Zakppčan sakp pokazuje frustraciju. spremne da kre-nu u osvajanje svojih ciljeva ili sprenih da preduzmu akciju u ve-zi s nečim. u trenutku zauzimanja agresivne poze. Na primer. Ovaj položaj je dodatno pojačan raskrečenim nogama ili dodavanjem stisnutih pesnica u skup gestova. što jc univerzalan gest kojim se saopštava da je ta osoba više nego spremna za akciju. Ruke na kukovima doprinose da delujete krupniji nego sto jeste. Važno je razmotriti kontekst i ostali govor tela koji neposred-no prethodi pozi s rukama na kukovima. Naziva se i držanjem ambicioznih. zbog zašiljenih laktova koji zamenjuju oružje. kakobi se deklarisali kao "mužjaci". to jest. a time i upečatljiviji. direktno agresivan. a na Filipinima i u Maleziji pre-nosi još izrazitiju poruku o besu ili uvređenosti osobe. jer zauzimate više prostora.Podignuti. sa zabačenim peševima. On dozvoljava osobi da zauzme više prostora i sadrži pretnju. sprečavajući druge da priđu ili prođu.

poput čuvara. Ruke na kukovima i muškarci i žene redovno koriste prilikom udvaranja. koji na taj način P°kazuju seksualno agresivan stav. Muškarci ovaj gest koriste da bi obeležili svoju teritoriju ili pokazali drugim muškarcima da ih se ne boje. što je svojstveno že-nama koie žele da privuku pažnju na sebe tako što upotrebljavaju ovaj skup gestova zajedno s iskošenom karlicom. Covekoliki majmuni koriste isti gest. zbog čega ga redovno vidimo kod ljudi koji su zadu-ženi za nešto. Kaubojsko držanje Palcizadenuti u opasač ili vrhove džepova okružuju genitalnu regiju i svojstveni su uglavnom muškarcima. kako bi privukli pažnju na sebe. Svakog muškarca koji ovako stoji dok razgovara sa ženom — s proširenim zenicama i jednim 149 . dok dlanovi služe kao centralni pokazatelji naglašavajući prepone. dok druga pokazuje neki drugi gest.rukezauzima. samopouzdanim ženama koje razmišljaju unapred. Va n J igestom%*7ipalaca. Ponekad se ovaj gest pokazuje sa samo jednom rukom na kuku. koji je naznaka plodnosti.njegoviprstiPokazu)U ju položaj spremnosti. Reč je 0 najcešcem gestu kojim se u TV-kauboj-cimagledaocima nastoji pokazati mužev-n°st njihovih omiljenih revolveraša. kojeg neki duhovito naKaubojsko držanje -2.Manekenke stavljaju ruke na kukove kako bi odeća koju pokazuju delovala privlačnije menjena modernim. . Ovaj gest drugima kazuje: "Ja sam muževan — kadar sam da gospodarim". ali bez opasača ili pantalona. U ovom gestu. da bi naglasile odnos između širine struka i kukova. policajaca i slično.

Kad je u suknji ili haljini.stopalom pokazujući prema njoj — većina žena lako profi-ta. logično je pretpostaviti da nesvesno pro-cenjuju jedan drugog i da sukob nije verovatan. S obzirom na to da su oboiica Odmeravanje konkurencije okrenuti jedan od drugog pod izvesnim uglom. s težinom podjednako raspoređenom na obe noge. Odmeravanje konkurencije Na narednom crtežu prikazana su dvojica muškaraca koji se od-meravaju. ali ponekad može da se vidi kako ga koriste i žene koje nose farmerke i pantalone. Seksualno samouverena žena U principu. po-stojala bi realna mogućnost da se potuku. i ne znajući. koristeći karakteristične gestove s rukama na kukovi-ma i palcima zadenutim za pojas. ovaj gest koriste muškarci. Njihov razgovor može da zvuči ležerno ili prijateljski. budući da tako. Posredi je jedan od gestova koji u većini slučajeva odaju namc-ru muškarca. vrlo jasno saopštava že-ni šta mu je na umu. a donje polovine tela deluju im opušteno. raskreče-nihnogu. Da ova dvojica stoje direktno jedan naspram drugog. seksualno samouverena žena zadeva jedan ili oba palca u kaiš ili džep. Protivrečni signali: desna ruka pokazuje usmerenu agresiju. dok leva pokušava da zaštiti prednji deo njegovog tela 150 . ali at-mosfera neće biti opuštena sve dok ne budu batalili ruke na ku-kovima i pokazali dlanove ili iskosili glavu.

držite noge skupljene. da bi se Neformalnost. Sem što označava i pravo muškarca da sedi u određenoj stolici. signalizuje i njegov neformalan. Isto je i s muškarcima. ako ih upotrebite u pravom trenutku. Sef sluša. Njegov stav se promenio u nedostatak interesovanja ili rav-nodušnost. Umesto da riskiraju da budu povređeni u borbi. iako se obično radi nesvesno. Recimo da jedan radnik ima lični problem i ode da zamoli šefa za savet. Drugim rečima. sedeći nepomično. 151 . Savet muškarcima je ovde . ravnodušnost i nedostatak interesovanja zatim zavalio u stoiici i podigao jednu nogu preko naslona zaru-ku. drugi ga obično podražava.kako bi sačuvao status. oni stoje raskrečenih nogu i onaj s najimpozantnijim preponama smatra se najdominanmijim. Ukoliko ne reagujete defanzivno. nije ga mnogo briga za radnika ili njegov problem i možda čak oseća da gubi vreme zbog tamo nekc "iste stare priče". Često možete da vidite dvojicu drugara kako se smeju i šale jcdan s drugim sedeći baš ovako. Ako jedan mužka-rac stoji ili sedi raskrečenih nogu. jer ovaj gest obuhvata i raskrečene noge. ne reagujte ud on to čini. Dok objašnjava. rad-niksedi pognute glave. Bobane" i isno mi je koja je tvoja polazna tačka".Iako je Adolf Hitler stavljao ruke na kukove kako bi na foto-grafijama namenjenim javnosti delovao što autoritativnije. ali ovaj gest ima vrlo negativno dejstvo ako ga muškarac upotrebi pred ženom. zato što ona ne može da ga podražava. možete da ga naučite do-brulekciju.na poslovnim sastan-la. Raskrečene noge Posredi je skoro isključivo muški gest. ali raz-motrimo sad kakav uticaj ova poza može da ima u drugačijim okolnostima. naročito u poslovnom kon-taktu. ali i da izazovete salve smeha od strane prisutnih. emituje snažnu poruku. Uniesto toga. Noga prebačena preko naslona za ruku Ovo rade uglavnom muškarci. Žena se oseća zastrašenom od strane muškarca koji u poslovnim situacijama zauzima stav s raskrečenim nogama. agresivan stav. pokušajte da se obraćate njegovim preponama odgovorima u stilu: "Za dobar si se argument uhvatio. s rukama na kole-^a i utučenim izrazom na licu. on nije postigao JiJta. i govori too. Ako ste zena! pnmorani ste na stalno ^vanje s mut karcem kou voh da lstiče prepone. ipak nije uspevao da njegova leva ruka prelazi preko tela u nastojanju da pokrije njegov jedini testis. 6me se odmah povS anzivu. Nasi video-smmci poslovmh sastanaka otkrivaju da mnoge žcne reaguju pidafajajcm ruku i nogu. a viđa se i među čovekoli-kim majmunima koji pokušavaju da uspostave vlast nad ostalim majmunima.asan .

Vodite razgovor stojeći i gledajući "jahača" odozgo. Zajahivanje stolice Pre nekoliko vekova. dodajući ovom položaju muško samopouzdanje. Dakle. kad "jahač" ima otkrivena leđa. zato je najbolja od-brana neverbalna. pokušati da preuzmu konce u svoje ruke. Današnji. tako da ga ovo primorava da promeni položaj. To će ga iznervirati i može čakda se desi da padne na leđa nastojeći da se skloni. Sve dok šefova noga ostaje prebačena preko naslona za ruku. "Jahač" je često diskretan i ume da gotovo neprimetno opkorači stolicu. Najlakši način da ga razoruža te jeste da stanete ili sednete iza njega. ograde. šef ispušta uzdah olakšanja i u sebi kaže: "Hvala bogu. kako nebimogao da zauzme svoj omiljeni položaj. Noga prebačena prekp naslona za ruku ume da nervira ako se desi u toku pregovora. vrata. Sledeći put kad vam "jahač" bude dolazio u posetu. pa je od vitalnog značaja da se taj čovek natera da promeni položaj. zadržava se i njegov ravnodušan stav. budući da će. i zađite u njegov lični prostor. Takođe. služi se svim raspoloživim sredstvima u simbolizovanju istog zaštitnog ponaša-nja kad se nađe izložen fizičkom ili verbal-Muškarac koji zajaše ^om napadu. dok *\ renih vrata njegovog vozila. sem što se ov-demke nalaze iza glave. To lako možete da uči-nite tako što ćete ga zamoliti da se prigne preko stola i pogleda nešto. šta biste uradili s "jahačem" na stolici za ljuljanje? Bespredmetno je pokušavati da se logikom izborite protiv čoveka koji sedi na vrtuljku i pokazuje vam prepone. koji se koristi za 152 . postaraj-te se da mu date stabilnu stolicu koja ima naslone za ruke. Kad radnik izađe iz kance-larije. prednji deo » Naslon stolice sluŽi kao štit za telo i može da preobrazi osobu u agrcsivnu i dominantnu ličnost. što će ga naterati da se oseti ranjivim i promeni položaj. sklanjajući nogu s naslona za ruku.Dakle. pisaćeg stola ili otvo-ili kontroliše. maksimalno izlažući prepone.otj-šao je!". a naslon stolice služi im kao dobra zaštita od svakog "napada" od strane ostalih članova grupe. Ovo obuhvata stajanje iza stolicu želi da dominira kapije. Možda je čak rekao svom radniku da ne brine i da će se problem jednostavno rešiti sam od sebe. duže zadržavati ravnodušan ili agresivan stav. ako imate opak smisao za humor. civilizovan muška-rac. Katapult Rečjeosedećoj verziji poze s rukama na kukovima. njegov naredni potez obično je katapult. s preteći izbočenim laktovima. Kad nije u situaciji da zajaše stolicu. možete mu reći da su mu pukle pantalone. Većina onih koji vole da zajašu stolicu jesu dominantni tipovi koji će. što duže tako sedi. prema čemu je to šef ravnodušan? Možda je razmislio o problemu svog radnika. zaključio da nije posredi ništa strainoi potom izgubio dalje interesovanje za njega. muškarci ovako sede raskrečenih nogu. kao i zajahiistovremenoSritisvoj yanje stolke. Ovo može naročito dobro da pali u grupnim situacijama. Ponovo je posredi mahom muški gest. muškarci su se štito-vima štitili od kopaija i buzdovana svojih neprijatelja. kad razgovor počne da im biva dosadan.

Ovaj gest tipičan je za profesionalce kao što su računovođe. U njihovom prisustvu. kopiranje ovo^ PHH ^frcdstzvlJBJcdnostavnn način da izađete na kraj s "katapulta-jem'F podražavanje stvara ravnopravnost. i kažete: "Vidim da znate mnogo o ovim stvarima. može da se koristi i kao teritorijalni beleg. što'že-0Q$wlja u nepovoljan položaj. da bi osoba pokazala da svojata određenu teritoriju. s druge strane. direktor škole će da poludi od besa. ako je osoba koja koristi ovaj gest vas pretpostavljeni koji vas upravo prekoreva. dominantni ili samouvereni u vezi s nečim. jer ovaj pokret izbacuje grudi u prvi pian. pak. uprkos činjenici da su ga pre unapređenja retko kad koristili. Kad promeni položaj. a tek naimenovani menadžeri muškog pola odjednom počnu da ga koriste. advokari. ustanovili smo da je 27 od30menadžeramuškogpola redovno koristilo^tfta/?^// u prisu-stvu svojih agenata ili podređenih.<feafc>ste žena. To. nastavite raz-{ovorstojeći. dvojica ravnopravnih koristiće \atapult je-danpreddrugim da bi pokazali ravnopravnost i slaganje. menadžeri prodaje ili ljudi koji se osećaju superiorni. ili "Sve je pod kontrolom". ali ako toufininestašni đak. u zavisno-sti od okolnosti. ovi isti me-nadieri su mnogo česće koristili skupove gestova koji signalizuju potSnjenost ili podređenost. Ovaj gest redovno koriste oni koji se bave menadžmentom. Takođe. dlanova okrenutih naviše. ponovosedite. sve zna i ubeđen je da ima vise banana nego svi ostali čitamo misli te osobe. S ovim gestom možete da izađete na kraj na nekoliko načina. Možete da se nagnete napred. ustanite. Tojeneagresivan način da druge naučite da ne pokusavaju da vaszaplaše. što pokazuje da on ne samo da se oseća superi-orno već će verovatno da se svađa ili pokuša da dominira. Zastitni je znakmuška-raca koji žele da steknete predstavu o njihovoj natprosečnoj oba-veštenosti. Svojstven je i "sveznalicama" i ima zastrašujuće dejstvo na većinu ljudi. zastrasićete ga podra-iavanjem. Možete da stavite nešto neposredno izvan njegovog domaša-ja i upitate: "Jeste li videli ttflgneMprcd. ne . namenjeno da vas uljuljka u lažanosećaj sigurnosti neposredno pre no što vas zaskoči iz zasede. Zene vrlo brzo steknu odbojnost prema muskarcima koji na poslovnim sastancima koriste "katapult". i da se potom zavali-te u stolici i čekate odgovor. Obično ide zajedno s nogom u položaju četvorke ili pokazi-vanjem prepona. Ako ponovo pokuša da se "katapultira". Čak i sasvim "ravne" žene koje pbiaju fctapultb'mju od strane drugih muškaraca i žena oka-pjterisane kao ngresivnc. kako bi mogao da nastavi razgovor. glasile bi otprilike ovako: "Znam sve odgo-vore". Da možemo da pro- Katapult: 'ladan k'o špricer. ali zato vrlo retko u prisustvu jvojihpretpostavljenih. Ujednoj osiguravajućoj kompaniji. samouvcren. Ako ste muškarac. Da li biste bili tako dobri da date svoj komentar?". Na primer. pa čak i "Možda ćeš jednogda-na da budeš pametan kao ja". Akoste žena i mužkarac zauzme ovaj položaj. Time primoravate "katapultaša" da promeni polo-žaj. međutim.zastrašivanje ostalih ili pokazivanje opuštenog stava. '§ Gestovi koji pokazuju spremnost 153 .

ako druga osoba. Prethodni skup gestova nago-veštava stvarne namere osobe. Gest sedeće spremnosti može da ispolji i ljutita osoba koja je spremna na ne-što drugo . kad god bi posle glađenja bra-de (odlučivanje) usledio gest sedeće spremnosti. Na primer. kadiznosite predlog. bilo bi dobro da preuzmete stvar u svoje ruke i zaključite prodaju s barem nekakvim profitom. do dogovora obično nije dolazilo. zauzme ovaj položaj na kraju prezentacije. u više od 50% slučajeva na predlog odgovarao pozitivno. Položaj startera Gestovi spremnosti koji signalizuju želju da okončate sastanak uključuju naginjanje napred s obema rukama na kolenima ili hvatanje obema rukama za stolicu. mogli biste da zatražite spo-razum i imali sve izglede da ga i dobijete. Klasičan položaj koji pokazuje spremnost za akciju Puštajući snimkc prodavaca koji razgovaraju s potencijalnim kupcima. ako je klijent u toku zaključivanja prodaje odmah posle glađenja brade prekritao ruke. zato što uglavnom obuhvataju Široke gestove. kao da ste na startu trke.da vas izbaci napolje. arazgovor je sve dotle tekao dobro. Definitivni vodič kroz 3ovor tela 154 . promenite pravac ili sasvim okončate razgovor. Nasuprot tome.Jedan od najdragocenij ih gestova koje pregovarač može da nauči daprepozna jeste sedeća spremnost. otkrili smo da je klijent. Rezime Signali govora tela o kojima je bilo reči u ovom poglavlju relativ-no su lako uočljivi. Ako za vreme razgovora uočite kod sabesednika bilo koji od ovih po-ložaja.

*anjc stvari koje će vam doneti pozitivne rezultate za v alne vainosti. sad: na stortnim mestima. pozor.Priprema. spremni da okončaju susret ih razgovor * samo da ie važno da razumete njihov značaj već je i ehmini-svih negativnih gestova iz vašeg vlastitog rePert^a ' yi. 155 .

jednako kao i majmunima i čimpanzama. Sinhronicitet gomile podstiče osećaj sigurnost kod sudionika. moguće je da će to biti uvod u doživotno prijateljstvo. To radimo posmatrajući telo druge osobe. isto se oblače.Poglavlje 1 2 PODRAŽAVANJE . isti sam kao ti. Cekajući u redu. U stara vremena. Kad nekog tek upoznamo. Ijudi dobrovoljno sarađuju s oso-bama koje nikad ranije nisu vi-deli i koje više nikad neće videti. podra-žavanje je bilo vid društvenog ponašanja koje je našim precima pomagalo da se uklope u veće grupe.14 u umetničkoj galeriji. Jedan od najprimetnijih načina podražavanja je zevanje-jed-na osoba počne i pokrene ostale. baš kao što i dmgeži-votinje rade iz razloga opstanka. ustanovio 1 mladi princ Carls koračaJu 156 . Rano počinjemo da učimo da Profesor Džozef Hajnrih. sto je poznato kao "podražavanje". u banci ili rame uz rame u ratu. ali svaki će vam reći da je "u svom sopstvenom fazonu". Nekad se mislilo dajcsvrha zevanja oksigenacija organizma. Podražavamo govor tela drugih da bismo stvorili povezanost. Neverbalno. što obja-šnjava zašto mnogi inače mirni Ijudi u ovakvim situacijama gu-be svoju hladnokrvnost.KAKO GRADIMO BLISKOST Isto izgledaju. moramo brzo da procenimo da li je ta osoba pozitivna ili negativna prema nama. ali smo toga obično nesvesni. takođe je ostatak primitiv-nog metoda učenja putem imitiranja. Robert Provajn je ustanovioda jc zevanje toliko zarazno da ne morate ni da vidite drugu osobu kako zeva prizor otvorenih usta je sasvim dovoljan. Poriv za podražavanjem je i osnova na kojoi funkcioniše če-kanje u redu. da bismo videli da li će napraviti pokret ili gest isti kao i mi. Osećam se isto i delim iste stavove. ali danas znamo da je tovidpodražavanja k0ji služi za stvaranje bliskosti s ostalima i iz-beg^vanje agresije . isti su im izrazi lica i govor tela. Ali ako se na zabavi pojave dva muškarca u istim odelima. S Unipodražavamo roditelje: princ Filip verziteta u Mičigenu. bili prihvaćeni ili stvori-li bliskost. pokoravajući se nepisanim pra-vilima ponašanja dok čekaju autobus. podražavanje kaže: "Vidi me." Zato ljudi na rok-koncerti-ma simultano skaču na noge i aplaudiraju ili zajedno prave "meksički talas". lju-di u pobesneloj rulji podražava-će agresivne stavove. Slično tome. Nošenje iste toalete kao druga žena nepoželjan je vid podražavanja.

zato što saradnja dovodi do više hrane. širenje nozdrva. muška-rac obriše ugao svojih usana. "Usklađivanje" zarad povezi-vanja s drugom osobom počinje još u majčinoj utrobi. "Sta ćeš ti?". Nemaca i starih Ri-mljana. Ijudi u autobus ulaze onim redom kojim pristižu na stanicu. iz straha da će da odskače od ostalih. početi i da ispoljavaju podudaran govor tela i izraze lica. Na primer. Na primer. poput Britanaca. osoba koja je sama može da se snebiva da jede ili pije. kad žena stavi zalogaj hrane u usta. u restoranu. kad se naše telesne funkcije i otkucaji srca usklađuju s ritmom majke. ili on započne rečenicu. stoga je podražavanje stanje kojem prirodno naginjemo. Kad neko kaže da su "vibracije prave" ili da se "dobro oseća* u društvu druge osobe. jer se ovi mikro-gestovi ne mogu svesno imitirati. osobe za istim stolom se međusob-no konsultuju pre no što poruče. Takođe. njega spopada snažna želja za čokoladom. i među koji-ma će se verovatno uspostaviti poverenje. podizanje obrva i čak širenje zenica. tolike godine uspeŠno dominirala svetom. Kad su dvoje u početnoj fazi zabavljanja. a ona je dovrši umesto njega. to nudi objašnjenje zašto su društva visoko discipli-novana u podražavanju. što je čudesno. Stvaranje pravih vibracija Studije sinhronog govora tela pokazuju da će se kod ljudi koji osećaju slične emocije ili su na istoj talasnoj dužini. a kad ona oseća nadimanje u crevima. Kad se poručuje jelo. Podražavanje doprinosi da se drugi osećaju "opušteno". on pušta gasove. Ovo je jedan od razloga Sto 157 . gotovo kao da igraju. često ćete ih videti kako se ponašaju sa sinhronizovanim pokretima. (prev. boljeg zdravlja i ekonomskog razvoja zajednice. i ne znajući govori o podražavanju i sin-hronom ponašanju. Kad ona ima PMS. a kondukter nc pušta vik putnika nego Ito ima mesta za sedenje. pokušava-jući da se usklade s njihovim obedom. To je tako moćno sredstvo za građenje bliskosti da ispitivanje uspo-renih video snimaka otkriva da se proteže čak i na simultano treptanje.) je da je poriv za podražavanjem drugih ugrađen u mozak.° jedan 14 U Velikoj Britaniji. pitaju.

To je zato što muški mozak naprosto nije dovoljno dobro opremljen da tumači sitne pojedinosti u govoru tela drugih osoba i ne uočava svesno nepodudarnosti u podražavanju. a žene ne tumače mape. Podražavanje na ćelijskom nivou Američki kardiohirurg. ne samo da ćete osetiti veće samopouzdanje. muški i ženski mozak je različito programiran ka-da je reč o izražavanju emocija kroz izraze lica i govor tela. madaga nikad nisu videli.muzika navodi par da "uhvati ritam" i vremenski se uskladi. Ti-pično. žena ume da upotrebi prosečno šest izraza lica tokom de-set sekundi slušanja. nego će i ostali da imaju utisak da ste samopouzdani. izvestio je o nekim neo-bičnimotkrićima kod primalaca srca. što lm otezava dvosmernu komunikaciju s drugima. ako ste samopouzdani. ali da muškarci nera-do podržavaju gestove ili držanje žena — sem ako se ne udvaraju ili zabavljaju s njom. da bi reflektovala i potom uzvratila emocije govornice. možda ćete nesvesno praviti gest "zvonika" da bi reflektovao vaše samopouzdanje. tako što namerno podražavamo njihov go-vor tela i držanje. Takođe je ustanovio da žene podražavaju govor tela muškaraca. ne poseduju sposobnost da podražavaju lh uskla-đ«ju svoje ponašanje s ponašanjem drugih ljudi. oduvek je bilo izvor čuđenja za većinu muškaraca. Naime. ustanovio je da postoji četiri puta veća verovatnoća da žena podražava drugu ženu nego da muškarac podražava drugog muškarca. ljutnju. ali ako namerno pravite ovaj gest. ona opaža da je nečiji govor tela u neskladu s mišljenjem grupe i da ta osoba svoje neslaganje pokazuje tako sto ne podražava govor tela grupe. Na primer. Njegov zaključakglasio je da cehje sr-ca po svoj prilici instruišu mozak primaoca da preuzme govor te-k davaoca. dr Memet Oz. Kao što smo rekli u knjizi Zasto musfarci ne slusaju. Isto važi i za pijane osobe. Njeno lice odražavaće emocije koje izražava govorni-ca. Podražavanje razlika između muškaraca i žena Džefri Biti. s Univerziteta u Mančesteru. što onemogućava svako Hražavanje. 158 . ako namerno zauzimate određene položaje govora tela. Kako to žene "vide" neslaganje. Kad žena kaže da "vidi" da se neko ne slaže s mišljenjem gru-pe. Zbog fenomena uzroka i posledice. Ustanovio je da srce. počećete da doživljavate emocije povezane s tim gestovima. %estovi nisu sinhronizovani s rečima. laganje ili osećaj povređenosti. što nekim pacijentima omogućava da osete neke od emocija koje je osećao davalac srca.jc pozadinska muzika tokom sastanka tako delotvorna . Još neobičnije. Tako ovo postaje efikasan način za uspo-stavljanje poverenja. poput većine ostalih telesnih organa. Nasuprot tome. ona zaista "vidi" to neslaganje. ustanovio je da neki primaoci poprimaju i neke gestove i držanjetela davaoca. osobe koje pate od poremecaja kao Jc autizam. izgleda da zadržava pamcenje na nivou ćelija.

Zena tumači smisao izrečenog prema tonu osobe koja govori. ali izbegavaju da to javno pokazuju. Bekamovi nisu Cetrdeset godina ni najmanje slični. Ako ste žena. oštroumnije i razboritije. zanimljivog i privlačnog. funkcionalan odnos. podražavanja . Skeniranje mozga otkriva da muškarci mogu da osećaju emocije isto onako snažno kao žene. inteligentnog. Muškarci su. To može da bude katastrofalno ukoliko ste ga pogrešno razumeli i može da vam se desi da vas okarakteriše kao "lakomislenu" ili "vetropira-stuw. sve dok se ne nasmeju. ali se muškarcu koji se u tome izvešti to višestruko vraća. s vre-menom. To je upravo ono sto muškarac valja da radi da bi privukao pažnju žene i naveo je da se zainteresuje i sluša. Većina žena nalazi da im je teško da podražava bezizra-žajno muško lice. može da izgleda kao da se događaji o kojima se govori dešavaju obema ženama. kao i dabi ostavili utisak da svoje emocije drže pod kontrolom. To je zato što kon-stantno podražavaju izraze lica onog drugog. Poslovne žene koje slušaju s ozbiljnijim izrazom na licu muškarci opisuju kao inteligentnije. omogućava im da osećaju da imaju kontrolu nad si-tuacijom. ali istraži-vanja ovih tehnika pokazuju da će žena muškarca koji podražava njene izraze lica dok govori opisati kao pažljivog. ali s muškarcima to nije ni potrebno. zbog čega se. izgrađuju slične konture mišića u istim delovima lica. ali ne znači da za to vreme ne osećaju ništa. kako ne biste delovali nadmoćnije ili zastrašujuće.Nekome ko ih posmatra sa strane. često počinju da liče jedno na drugo. ne odražavajte ono što mislite da bi mogao da oseća.Bekamovi u penziji. kadri da naprave manje od jedne trećine izraza lica u odnosu na žene. V Sta da uradite u tom pogledu ako ste žensko Ključ podražavanja ponašanja muškarca leži u razumevanju da on ne koristi lice da bi signalizovao svoje stavove — on koristi svo-je telo. zbog evolutivne potrebe da potisnu emocije kako bi sprečili mogući napad nepoznatih. Kad muškarci i žene počnu da liče Kad dvoje ljudi dugo žive zajedno i imaju dobar. naročito u javnosti. to znači da je potrebno da redukujete svoje izraze lica. To je razlogšto muškarci najčešće liče na kipove kad nekog slušaju. Bezizražajna maska lišena emocija koju muškarci navlače dokslušaju. Muškarci obično navlače bezizražajno lice. Neki muškarci kažu: "Misliće da sam ženskast!". Sto je najvažnije. Cak i parovi koji fizički nisu slični mogu na fotografijama da de-luju slično zato što imaju isti osmeh. Većina muškaraca zastrašena je izgle-dima da izrazima lica daje povratne informacije u vezi onoga što čuje. sa svojim psom Spotom 159 . s druge strane. a njeno emocionalno stanje prema govoru tela.

mi smo i nesvesno kloni da biramo ljubimce koji fizički podsećaju na nas ili koji tledaju kao da odražavaju naše stavove. Ni ne shvatajući to. ovo suprotno ponašanje pogađa nasmeja-nog partnera čak i onda kad nije svestan onoga što se događa. nego umesto toga pokazuje izra-ze prezira. psiholog dr Džon Gotman i njegove kolege s Univerziteta u Vašingtonu (Sijetl) otkrili su da je verovatnoća raspada braka veća ako jedan partner ne samo da ne podražava srećne izraze lica onog drugog.2000. Da bismo ovo demonstrirali. Da li ličimo na svoje kućne Ijubimce? Podražavanje možemo da vidimo i na kućnim ljubimcima za ko-je se neki ljudi odlučuju. Međutim. godine. dajemo nekoliko primera: 160 .

što pokazuje da gaje uzajamno poštovanje Podudaranje glasova Intonacija. Ako je-dan stavi ruku u džep. sede i hodaju na identičan način. Čak i onda kad se verbalno ne slažu. tako da je logično pret-postaviti da razgovaraju o temi u vezi s kojom imaju slična mišljenja i osećanja. Podražavaju jedan drugog. Istomišljenici Uzmimo." Osoba s najvišim statusom često povlači prvi potez. Jedna osoba ne-verbalno kaže drugoj: "Kao što vidiš. kako bi se preci-znije ustanovili uzajamni stavovi i uspostavilo poverenje. a ostali je imitiraju. Podražavanje se dešava među prijateljima ili osobama istog statusa i uobičajeno je videti bračne parove da hodaju. brzina govora i čak akcenti tako-đese sinhronizuju tokom procesa podražavanja. onaj drugi će ga imitirati. na primer. promena tonaliteta. Podražavanje je način na koji jedna osoba kazuje drugoj da se slaže s njenim idejama i stavovima. dvojicu muškaraca koji stoje za barom (gornji crtež).Majmun radi što majmun vidi Kad sledeći put izađete u društvo ili odete negde gde se ljudi sre-ću i razgovaraju. drugi će ga opet imitirati. stoje. Cesto ćete videti govornika kako sebi udara takt rukama dok slušalac hvata ritam 161 . Ovo je poznato kao "usaglašavanje" i ume gotovo da izgleda kao da dve osobe pevaju "uštimovanih" glasova. obratite pažnju na veliki broj ljudi koji pravi identične gestove i zauzima identične poze kao osobe s kojima razgovaraju. Albert Seflen ustanovio je da osobe ko-je se ne poznaju pomno izbegavaju uzajamno podraŽavanje poza. Ako jedan muskarac koristi gest procene ili prebaci težinu na drugu nogu. predsednici Bus i Širak još uvek se podražavaju . obično po hijerarhiji. mislim isto kao i ti. Podražavanje će se nastaviti sve dok se ova dvojica slažu.

šta bi se dogo-dilo ako bi službenik kopirao direktorov dominantni govor tela dok razgovaraju o potencijalnoj povišici? Cak i ako je način na koji službenik razgovara na nivou podređenog. mo-žemo da utičemo na druge podražavajući njihove pozitivne ge-stove i držanje. Namerno uspostavljanje poverenja Značaj podražavanja jedna je od najvažnijih lekcija o govoru tela koju možete da naučite. pokazujući slu-žbeniku superioran i dominantan stav. zbog čega bi ovaj mogao da se nađe u opasnosti da iz-gubi posao. Međutim. Nemojte nikad da govorite brže od druge osobe. da je mlađi službenik neke korporacije zatražio povišicu plate i da je zbog toga pozvan u direktorovu kancelariju. na primer. kombinovanu s "četvorkom". Slično tome. Usaglašavanje je od kritičnog značaja onda kad pokušavate da ugovorite sastanak preko telefo-na. Reci-mo. zato što je to jasan način na koji nam drugi kazuju da se slažu s nama ili da im se dopadamo. Takođe je način da mi drugima kažemo da nam se dopadaju. Kad ovo znamo. Govorite istom brzi-nom ili za nijansu sporije od druge osobe i podražavajte njenu promenu tonaliteta i intonaciju. Brzina govora neke osobe pokazuje brzinu kojom njen mozak može svesno da analizira situaciju. Kako se odnos razvija. To može da učini drugu osobu prijemčivom i opuštenom. zato što može da "vidi" da shvatate njeno stanovište. morate da uzmete u obzir svoj odnos s tom osobom. međutim. direktor mu govori da sedne i zauzima pozu "katapult". Pre no što se odlučite da podražavate nečiji go-vor tela. a vokalno usaglašavanje s drugom osobom postaje glavni medijum za održavanje bliskosti i poverenja. podražavanje glavnih položaja go-vora tela se smanjuje. sposoban i ambiciozan radnik može da se vidi kako imitira gestove svog šefa u pokušaju da pokaže svoje slaganje onda kad šef iznosi svoje mišljenje. Službenik ulazi u direktorovu kancelariju. može da imitira njegovo držanje dabi to postigao. budući da je glas vaše jedino sredstvo komunikacije. budući da svaka osoba počinje da predviđa stavove one druge. jednostavnim podražavanjem njihovog govora tela. Ako šef želi da uspostavi poverenje i stvori opustenu atmosfe-ru s nervoznim radnikom. direktor bi mogao da se uvredi zbog njegovoggo-vora tela. Podražavanje je ujedno efikasan način zastrašiva Podražavanje govora tela druge osobe da bi se dobilo prihvatanje 162 .klimanjem glave. Studije ot-krivaju da ljudi smatraju da ih "požuruju" kad neko govori brže od njih.

Podražavanje od strane podređenog šef bi shvatio kao drskost nia ili razoružavanja "superiornih" i 163 .

Čarls prednjači.opisaće vas kao "prijatno društvo". a TV seriju koja je usledila videlo je vifc od 100 miliona ljudi. vi možete da uradite jednu od tri stvari — da je ignorišete. Podražavanje govora tela i obrasca govora druge osobe jedan je od najboljih načina za brzo uspostavljanje poverenja i blisko-sti. proizvoda i usluga parovima. ugao tela. Kad neko zauzme neku pozu. Ako žena pravi inicijalne pokrete. radite nešto drugo ili podražavate. izraze i tonalitet glasa. Neće proć'i dugo. Nasuprot tomc odlučno se trudimo da ne podražavamo onc koji nam se ne dopadaju ili nepoznate osobe.početka iračkog konflikta 2003. nikad ne podra-žavajte negativne signale osobe. jer su. stvara povezanost i fenomen je koji se prirodno ja-. gestove. kao što su prekrštanje stopala. poput slučajnih saputnika u lift. preplita-njcprstiju ili skup gestova kritične procene. a ta osoba počeće da ima osećaj da u vezi s vama ima nečega što joj se dopada . podražavajte položaj u kojem sedi. nakon. mnogi ljudi postali svesni strategije podražavanja. To je zato što u vama vidi odraz sebe. uočavanje ko koga podražava otkriva ko ima poslednju reč ili sposobnost da donosi konačnu odluku. Prilikom prezentovanja ideja. posle obja-vljivanja naše prve knjige Govor tela. Prilikom prvog susreta s nekim. a Kamila neznatno zaostaje. ili Hudi koji stoje u istom redu. Toni Bler počeo je da podražava Bušov gest palaca za pojasom može da utera strah u kosti konkurentima. koji počinju da sum-njaju da se nešto valja iza brda. držanje tela. Međutim. Podražavanje se isplati. teško da ima svrhe da od njega tražite da donese odluku — onnijeovlašćen za to.a me(*u pnjateljima i ljudima jednakog statusa. a muškarac ih podra-zava. Rezime Podražavanje nečijeg govora tela doprinosi da se ta osoba oseća pnhvaćenom.Idu u korak . Međutim. jedno upozorenje: ne radite ovo na samom početku prvog susreta. iako nisu sasvim sigurni šta je to. ma koliko sitne. 164 .

Poglavlje 1 3 TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUĆUJU CIGARETAMA. Studije danas pokazuju jasnu vezu između toga da li je dete dojeno i verovatnoće da kao odraslo postane pušač. tako da svom vlasniku omogućava da na njega prebaci svoju nesigurnost. dobovanje prstima i stopalima. žvakanje gume. izloženi velikom pritisku od strane društva. a posledica toga je da bebe hranjene bočicom kao odrasle nastavljaju da tragaju za utehom tako što si-saju stvari. koriste da bi se oslobodili tenzije nakupljene tokom dru-štvenih i poslovnih susreta. kao što su doterivanje. sve manji izgledi da će postati pušač. Pušači koriste svoje cigarete iz istog razloga iz kojeg dete sisa svoje ćebence ili palac. češkanje po glavi. grickanje noktiju. Nakit je vrlo popularan iz istog razloga — niko se ne čudi ako se igrate njime. u odnosu na dojene bebe. strah. grickanje usana i žvaka-nje olovke. Na primer. i to u meri kojoj 165 . nepušači izvode druge rituale. NAOČARIMA I ŠMINKOM Pušenje je spoljni signal unutrašnjeg nemira ili sukoba i najčešće ima manje veze sa zavisnošću od nikotina. nameštanje manžeta. Cini se da dojene bebe tokom dojenja dobijaju utehu i osećaj povezanosti koji je s bočicom nedostižan. Dok pušač svoju zebnju prikriva iskradajući se napo-Ije da pripali jednu. većina ljudi prolazi kroz unutrašnju napetost dok ispred zubarske ordinacije čeka na va-đenje zuba. kao i većinu najokorelijih pušača. Kod beba hranjenih bočicom. a više s potrebom za ohrabrenjem. dok su. igranje s nečim ili neki drugi gestovi koji nam Ka^uju mi jc potrebno ohrabrenje. već se pokazalo i da su neurotičniji od ne-pušača i da imaju oralne fiksacije kao sto su sisanje ručice naoca-ra. što je be-ba duže dojena. grizenje hemijske. grickanje noktiju. Ustanovljeno je da bebe koje su uglavnom hranjene bočicom predstavljaju ve-ćinu odraslih. nestrpljenje ili nedostatak samopouzdanja. Posredi je jedna od aktivnosti odbrambenog mehanizma koje ljudi danas. postoji tri puta veća verovatnoća da će postati pušači. Ne samo da kod pušača postoji tri puta veća verovatnoća da su kao deca sisali palac.

oba pola uvlače isti broj dimova po jednoj cigareti. Iako je pušenje danas na mnogim mestima i u mnogim kon-tekstima zabranjeno. Perot je ustanovio i daprestajanje s pušenjem zapravo dovodi do redukovanja stresa. budući da nikotinska zavisnost povisava nivo stresa. kad puše. često drže ručni zglob povijen unazad. Dva tipa pušača Postoje dva tipa pusača -. a pod stresom je dok ne puši. koji im pomaže da se izbore sa stre-$om. Društveni pušači puše samo u prisustvu drugih ili "kad popi-ju čašicu-dve". Navodno opuštajuće dejstvo nikotina samo odražava spla-snjavanje tenzije i razdražljivosti koji se razvijaju usled nedovolj-nekoiičine nikotina u organizmu pušača. ali da doiazi do dramatičnog poboljšanja pošto nikotin u potpunosti nestane iz organizma. nagle pokrete. izveštava da 80% pušača kažu da. Pušenje odražava povratno dejstvo tenzije i stresa izazvanih nedostatkom nikotina u krvi. kad prestanu da puse. mora stalno da ima upaljenu cigaretu u ustima! Staviše. s Univerziteta u istočnom Londonu. Nauka danas pokazuje da pušenje nije od pomoći u kontrolisa-nju raspoloženja. dok duže i sporije povlacenje dimova deluje kao sedativ. u gestu pokazivanja tog zgloba. i to uz kraće i brže povlačenje dima. pružajući povišen nivo svesti. držeći prednji deo tela u svakom trenutku zaštićen. Zena pušača ima dvostruko vise nego muškaraca. Drugim rečima. brže "pućkanje" cigarete stimuli-še mozak. pušisamo 20% vremena. To znači da je ovo pušenje zapravo predstava sa ciljem ostavljanja određenog utiska na druge. Razlike između muškaraca i žena Kad žene puše. pušač jenormalno raspoložen dok puši. Pušači zavisnici zavisni su od sedativnog dejstva nikotina. Studije pokazuju da sitnije. a posto povuku dim spustaju ruku ispod ni-voa grudi. Studija koju je sproveo Endi Perot. budući da se obično izvode na predvidljiv. sto s bebama hranje-nim bočicom nije slučaj. manje osećaju da su pod stresom. mahanjei ostale mini-gestove koji ukazuju na to da osoba oseća jaču tenzi-ju nego što je možda normalno. čifoeseredukuje žudnja za drogom i stres kojim ona rezultuje. Studije pokazuju da se loše raspoloženje javlja tokom prvih parnedelja posle ostavljanja cigareta. Većina društvenog pušenja deo je društvenog rituala. da bi se osećao normalno. dok jeostalih 80% vremena posvećeno nizu specijalnih gestova i ritu-alagovoratela.zbogčega sporije i dublje uvlače dim i više vole da puše sa-mi. ali muskarci duže zadr- 166 . Kod drustvenog pusenja. ostavljajući prednji deo tela otvoren. a povećava seustaljivanjem pušenja kao redovne navike. Kad muškarci puše. drže ručni zglob ispravijen. stres sekodpušača s vremenom smanjuje. Rituali s cigaretom uključuju lupkanje. dobro je razumeti vezu između pušačkog govora tela i stava osobe.pušači zavisnici i društveni pušači. uključujući i potrebu za sisanjem i osećajem sigurnosti. To znači da pušač. ritualan način koji daje važne nagoveštaje o dušev-nom stanju pušača ili onome sto pokušava da postigne.bi se postideo i prosečni dabar. dojene bebe su zadovoljene u mnogom pogledu. Pusački gestovi igraju važnu ulogu u proceni emocionalnih stanja. Međutim. nivo stresa kod odraslih pušačaionako je samo neznatno viši nego kod nepušača. uvijanje. da bi izbeglida izgledaju ženskasto. od trenutka paljenja do trenutka gasenja. cigareta se. Jasno.

drugim rečima. da bi otvorile telo i izložile ručni zglob. dotičući joj pri tom ruku i zadržavajući svoj pogled du-zenego obično dok bi mu zahvaljivala. Ovaj gest če-jto u filmovima koriste glumci koji igraju opasne momke ili po-rjlaccisumnjivce. s muškarcem koji se nudio da pripali ženi rigaretu. za-vodljivo usisanog među usne. shvata kao seksualni nagoveštaj! Kako da uočite pozitivnu ili negativnu odluku Daliosoba ima pozitivan ili negativan stav prema okruženju ot-kriva se po pravcu u kojem izduvava dim. I dok se duvanje dima drugi-maulice posvuda smatra neprihvatljivim. osoba koja je negativna. 167 . uglavnom izduvava dim naviše. Kad pušc. Pušenje kao ispoljavanje seksualnosti Filmovi i medijsko reklamiranje oduvek su pušenje prikazivali boseksi aktivnost. superiorno ili samouvereno u po-gledu onoga što vidi ili čuje. u sebi nosi suptilnu poruku da je ženu koja puši moguće ubediti da radi stvari koje nisuunjenom najboljem interesu. Ovde prer^ostavljamo da pušač ne izduvava dim naviše samo zato da nebi smetao drugima i da ga je mogao izduvati u bilo kojem pravcu. što ih čini podložnijim kanceru pluća u odnosu na žene. Muškarac može da naglašava svojumuškost tako što će cigaretu držati skriveno i zavodljivo. muškarci često drže cigaretu vrhom palca i kažipr-sia (wus. tajanstvena ili sumnjičava. uglavnom će izduvavati dim naniže. tako da je pušački udvarački ritual praktično izu-mro.tipw). u Siriji se. međutim. Danas je. Rani-jegeneracije su ritual zavodljivog pušenja upotrebljavale kao pri-hvadjiv vid udvaranja. Izduvavanje naniže iz ugla usana nagoveštava još negativniji ili tajanstveniji stav. pu-scnje na mnogim mestima popularno koliko i prdež u svemirskom odelu.Zene paradiraju cigaretom. Na-suprot tome. kad muška-ractoradiženi. Osoba koja se oseća pozitivno. muškarci zatvaraju telo kad puže i više vole da ne ističu ruku kojom drže cigaretu javaiu dim u plućima. naviSe ili naniže.držefi cigaretu skrivenu u unutrašnjosti dlana. Pušenje je još jedna šansa da naglasimo svoje polne razlike: ženi omogućava da izlaže pogledu svoj ručni zglob (o tome će biti reči u Poglavlju 15) i otvara svoje telo prema mus vkarcu i dozvoljava korišćenje cigarete kao malog falusa. Ključ navodne privlačnosti žene koja puši krije se u potči-njenom stavu koji implicira. pogotovo onda kad pokušavaju da deluju tajanstve-no.

kako izgleda. licem naniže. to je osoba superiornija ili samouverenija. pozitivan. Pušači su. I onda još napravi rukama "zvonik". na koioj su cigare deljene besplatno. opsuje. jer bi verovatno izgubili. Stoga. zbog svoje cene i veličine. oduvek koristile za pokazi-vanje superiornosti. dok puši. izduvavanje dima naniže. Ali potom se ćutke zavali u stolicu. dok loše deljenje može da iza-zove da dim izduvava naniže. ne bi bilo pametno da u tom trenutku ulože u slede-će deljenje. vero-vatno će izduvavati dim naviše. uočili smo da je. Hamfri Bogart često je prikazivan kao gangster ili opasan tip koji je svoju cigare-tu držao u unutrašnjosti dlana i izduvavao dim iz ugla usana dok je planirao beg iz zatvora ili neko drugo neposteno delo. u stanju da odugovlače donošenje odluke preu-smeravanjem svoje pažnje na proces pušenja. Cigare su obavezan rekvizit u proslavama pobede ili srećnih trenutaka kao što su rođenje deteta ili venčanje. kako bi demonstrirao svoju superior-nost u odnosu na ostatak bande. povuče dim iz cigarete i iz-duvaga uvis. može besno da baci karte na sto. potrebno znatno više vremena da u pregovorima donesu odluku. Stose brže izduvava naniže. vođa bande motociklista ili sindikata zločina obično se prikazuje kao opasan. Sto se ostalih igrača tiče. 320 bilo usmereno navise. pokazala je da je pušačima. Takođe. Mada neki kartaroši za vrcmc odali nekim telesnim signalima. sumnjičav U filmovima. u odnosu na nepušače. negativan. Ljubitelji cigara Cigare su se. Ako pusač igra karte i dobro prođe prilikom deljenja. ako želite da naterate pušača da brže donosi odluke. Direktori velikih kompanija. Posmatranje gestova puša-ča prilikom pregovora oko prodaje pokazuje da oni. Kako pušači završavaju seansu 168 . Na jednoj svečanoj večeri. od 400 zabele-ženih izduvavanja dima cigara. izduvavaju dim naviše ukoliko su već doneli pozitivnu odluku. tajanstven. Ako je. Nije iznenađujuće to što pušači cigara većinu dima izduvavaju uvis. izrazito zabacuje glavu i s kontrolisanom preciznošću izdu-vava dim prema tavanici. naravno. agresivan muškarac koji. Što se dim brze izduvava naviše.Izduvavanje dima naviše: samouveren. kad se od njih traži da kupe. na primer. te da je pušenje ritual koji se najčešće izvodi u napetim trenucima pregovora. dok oni koji su odlučili da ne kupe izduvava-ju dim naniže. Originalna studija pušača koju smo sproveli 1978. neki drugi igrači vole da glume i koriste lažni govor tela da bi uljuljkali ostale igrače u lažan osećaj sigurnosti. izgleda da postoji veza između toga koliko se pozitivno ili nega-tivno osoba oseća i brzine kojom izduvava dim. vođe bandi i oni na visokim položajima često se prikazuju kako puše cigare. superioran. prekrsti ruke i izve-de nemuštu predstavu koja nagoveštava da je dobio lose karte. postizanje dobrogposlovnog sporazuma ili dobitak na lutriji. to se osoba negativnije oseća. igraČ pokera dobio četiri iste karte i želi da izblefira ostale igrače. Nasuprot tome. pregovarajte u prostoriji u kojoj je vidljivo istaknut znak "zabranjeno pušenje".

Ako nosite naočari.ama su rj jednoj studiji. Kako da tumačite naočari Gotovo svaki pomoćni predmet koji osoba koristi daje joj šansu da napravi veliki broj "izdajničkih" gestova. naročito u nrvim fa7. Ako pušač pripali cigaretu i onda je iznenada ugasi ranije no što bi to inače uradio. dok je muškarci najčešće prosto zgnječe palcem. međutim. 169 . Nošenje naočara za broj većih u odnosu na li-rtUioŽeda doprinese da mJađa osoba deluje starija. čineći tako da izgleda kao da je sta-vljanje tačke na pregovore bilo vaša ideja. Ovaj efekat. time signalizuje svoju odluku da okonča razgovor. traje ^jeod pet minuta. stoga ne bi bilo loše da ih nosite samo prili-Ji^tkihrazgovora. •j/iteligentan" izgled umanjuje se. To znači da je gest "ručica naočara u ustima" u suštini gest hrabrenja samog sebe. Zene su sklone da je gase polako. Motrenje na ovaj signal okončanja razgovora može da vam omogući da preuzmete kontrolu ili završite razgovor. Jedan od najčešćih gestova je stavljanje jedne ručice rama u usta. ispitanici su ljude prikazane s naočarima ■^jjvalikao 14IQ poena inteligentnije u poređenju s fotografi-a fl* kojima nisu imali naočari. možda se ponekad osećate kao da život gledate kroz dve rolne toalet-papira. čin stavljanja predmeta na usne ili u usta predstavlja trenutni pokušaj osobe da oživi sigur-nost koju je osećala kao beba na majčinim grudima. ali vas drugi posmatraju kao studiozniju i inteligentniju osobu. studioznija iaotoritativnija. ako nosite na-^predimenzioniranim stakiima. Korišćenje naočara da bi se dobilo na vremenu Kao što ističe Dezmond Moris. šarene ramove u stilu El-tcuiaDžona ili dizajnerske naočari na kojima pažnju privlače jfljcijalina ramu.Većina pušača popuši svoju cigaretu do određene dužine pre no što je ugasi u pepeljari. a to je svakako slučaj s onima koji nose naočari. međutim.

zato što sJušaJac može na takav jfdda reagu/e negativnim gestovima kao sto su prekrštene ru-^p/tfaitene noge iJi svađaJački stav. Taktike odugovlačenja Isto kao i pušenje cigarete. Moguće je da je razlog tome či-/ljenica da Jjudi na visokim položajima u biznisu obično nose masivnije ramove. a naočari bez rama onda kad žele da stvore imidž "simpatičnogčoveka" ili budu "jedan od momaka".Jcdnostavan. Sto je ram naočara bio ma-wji. ispitanici opisuju tu osobu kao studioznu. Neprestano skidanje naočara i brisanje stakala jeste još jedan metod koji ljudi koji ih nose koriste da bi prilikom donošenja od-luke dobili na vremenu. bzervativnu. onda kad se od osobe traži da donese odluku. kao što je planiranje budžeta. obrazovanu i iskrenu. Stoga su u poslovnom okruženju naočari izja-va moći. masivan ram može da doprinese da delujete iskrenije i inteligentnije. poput učitelja u engleskim drzavnim školama. U društvenim kontekstima važi obmuto. skidajte jjMgflVorite i vraćajte nazad da biste sJuSali. Utvrđeno je da se prilikom pregovora ovaj gest najčešće po-javljuje pred kraj. inteligentnu. ali u ovim situacijama nastojite da izgledate kao prija-telj ili partner. Ljude na moćnim položajima savetujemo da nose masivnije ramove kad žele da govore o ozbiljnim stvarima. Naočari bez rama. ta druga osoba zbog toga može da ima oseća j kao h j c o t e procenjuje iJi proučava. Navika gJedanja preko naoČara -eda bude vrlo skupa greška. Ako nosite naočari. kao i naočari s malim ili tankim ra~ mom. stavljanje ručice naočara u usta moze da se upotrebi u svrhu odugovlačenja ili odlaganja donošenja od-luke. na primer. stvaraju imidž nedostatka moći i kazuju da ste više zainteresovani za modu nego za posao. Gledanje preko naočara Glumci u filmovima snimljenim 1920-ih i 1930-ih primenjivalisu virenje preko naočara da bi prikazali. Sklapanje i odlaganje naočara signalizuje nameru dase razgovor okonča. ako osoba potom ponovo stavi naočari na nos. Osobi koja nosi naočari za čitanje često je zgodnije da sa-mo pogleda preko njih. To ne samo da 170 . s drečavim ramovima to već nije slučaj Unašoj studiji. Kad ovaj gest usledi neposredno posle zahteva za donošenjem odluke. ojtanovili smo da kad dodate naočari na lice u poslovnom kon-ttbtu. Na primer. lik kritične ili oce-njivački raspoložene osobe. umesto da ih skida da bi pogledala drugu Ucdutim.tosu češće bili korišćeni ovi opisi i pri tom je malo značilo Atbjcliccbilo musko ili žensko. Gestovi koji slede nakon stavljanja ručice naočara u usta sig-nalizuju nameru osobe i omogućavaju budnom pregovaraču da reaguje u skladu s njima. koja je obuhvatala fotografije ljudskih lica. to često znači da želi da "vidi" činjenice jos jednom. a bacanje naočara na sto predstavlja simbolično odbacivanje predloga. najbolja taktika je ćutanje.

Devojka koja je nosila šminku bez na-očara dobila je dobre ocene u pogledu izgleda i lične prezentaci-jc. dok se oni koji ih nose na vrhu glave doživljavaju kao opušteni. utedanosite naočari s providnim staklima u ramu . aii u poslu ume da bude katastrofalno. dok četvtta nije imala ni naočari ni šminku. birajući prideve s liste kojusmo im davali.Kad želite da saopštite da stvari vidite jasno i precizno.senzualniji izgled. Zasenčene i tamne naočari nisu ni pod kojim uslovima pri-kljive u posJovnom kontefcstu. zato što je muškarci ni u jednom slučaju nisu tako doživeli. tajanstveni i nesigurni. naročito kada je reč o ženama u biznisu. Većina žena uočila je nedostatak šminke kod asistenktinje. Stvaranje "četvorookog" dejstva proširenih zenica Moć naočara i šminke I Nošenje šminke definitivno doprinosi odavanju utiska kredibili-teta. ali nešto lošije u pogledu umeća s ljudima. dok u društvenom pobuđuju wiju. Devojka koja je nosila šminku i naočari opisivanA jekao pouzdana. kad sJdnete naočari. izveli smo jednostavan eksperiment. naročito za že-DcZcnamože da zatekne sebe kako pokusava da ubedi bizni-smena da prihvati njene ideje. Svaka je dobila svoj zaseban štand. Gledanje preko naočara deluje zastrašujuće na sagovornika Kontaktna sočiva mogu da doprinose da vaše zenice deluju pjosireneiviažne. treća je imala šminku. dok većina muškaraca nije mogla da se seti da li je devojka bila našminkana ili ne. vi "stajete za govorni-^ada/e. Da bismo ovo de-monstrirali. ali bez naočara. Sminka defmitivno doprinosi da okolina ženu doživljava kao samopouzdanu. sto je u redu u društvenim kontekstima. aro-gantnu i/ili uobraženu — što nagoveštava da su je možda videle kao moguću konkurentkinju. sofisticirana i najpristupačnija. mladoliki i "kur — Stavii^ kao da su se upravo vratili iz fitnes-kluba. većvam omogučava da kontroJišete razgovor. Kad bi klijenti otiSH od&an-dova. Mogu da vam dajuinck?i. dok je on hipnotisan senzualnim dejstvom njenih kontaktnih sočiva i ne čuje nijednu jedinu reč. na njega red da govori. u proseku provode-ći u razgovoru četiri do šest minuta. Zanimljivo je to da su klijenti za obe našmin-kane 171 . Ne-kcžene sagledavale su je kao pouzdanu. kad ih ponovo stavite. a umeju i da odbijaju svetlost. cfti&Iac brzoshvata da. intcligentna.^fasagovomika.ali ne i Šminku. Angažovali smo četiri devojke sličnog fizičkog izgleda kao asistentkinje zadužene za prodaju naših edukativnih proizvoda na seminaru.sunčane mriionesazasenčenim staklima nosite napolju* Nošenje naočara na vrhu glave Ljudi koji prilikom razgovora nose sunčane naočari sagledavaju se kao sumnjivi. zamolili bismo ih da se prisete informacija o karakteruiiz-gledu devojaka i pri tom ih opišu. druga je imala naočari. kao što su slušanje i uspostavljanje poverenja. a sve su nosile istu odeću. ali ujedno i hladnu. To je zato Jto oni koi\ ih tako nose izgledaju kao da na vrhu glave imaju dva krupnaoka s proširenim zenicama. to podražava nepreteće dejstvo koje na nas imaiu bebe i meke igračke s naslikanim krupnim očima. Klijenti su prilazili štandovimai razgovarali s asistentkinjama o programima. Jedna asi-stentkinja je imala naočari i šminku. Nenašminkane asistentkinje dobile su najlošije ocene u po-glcdu umeća s ljudima i lične prezentacije. dok je nošenje naoča-ra bez šminke tek neznatno menjalo takve stavove i utiske klijenata.

šminka ženi daje inteligentniji. Prilikom po-lovine dolazaka nosile su karmin. a kombinacija naočara i šminke u biznisu ima najpozitivniji i najupečatljiviji mogući uticaj na posmatrače. Sto više ovih predmeta koristimo. Gotovo svi ispitivači ženskogpo-la uočili su da li su kandidatkinje nosile karmin ili ne. ima viši status. Ukoliko se žena bavi biznisom koji promoviše ženstven izgled. prema tome. Ako ste žena. demonstrirajući tako da šminka doprinosi stva-ranju seksepilnijegimidža u odnosu na odsustvo iste. Aktovku (bilo da ima ručku ili ne) uvek nosite s jedne strane. kozmetika ili frizura. te da. Stav ispitivača posle eksperimenta brzo je postao jasan — žene ko-je su nosile crveni karmin i naglašavale veličinu usana doživlja- Signali aktovkom Veličina aktovke povezuje se s percepcijom statusa njenogvla-snika. dok je za poslovne sa-stanke bolje stavljati manju količinu karmina umerenije boje. budući da ističu žensku privlačnost 172 . Krajnji za-ključak je ovde jasan .devojke mislili da su imale kraće suknje u odnosu na one nenašminkane. Ovo znači da bi žene prilikom izlazaka trebalo da sta-vljaju jači namaz jarkocrvenog karmina. zato što ne umeju da rasporede vreme. više signalizujemo svoje namere ili emocije. stoga bi posedovanje para naočara bez dioptrije moglo da pred-stavlja odličnu strategiju za poslovne sastanke. Rezime Bez obzira na to koju vrstu predmeta biramo da držimo. karmini jačih boja do-življavaju se kao pozitivni. pretrpane aktovke ostavljaju utisak da sve rade sami i da verovatno moraju da nastavljaju posao kod kuće. sagledavane kao više poslovne i orijenti-sane na karijeru. zamolili smo devet žena da dođu na seriju razgovora kod muških i ženskih ispitivača. dok su one s karminom prigušenijih ili pastelnijih boja. koje nisu na-glašavale veličinu usana. da bi vam desna uvek bila spremna za rukovanje. Tanke aktovke ka-zuju da njihovog vlasnika zanima samo krajnji rezultat. gospođo? Za jednu od naših TV emisija. dok je sve-ga polovina ispitivača muškog pola primetila kad žene nisu nosi-le karmin. Oni koji nose velike. Malo karmina. postoje specijalni signali i rituali koje nesvesno poka-zujemo. po mogućnosti u levoj ruci. a prilikom druge polovine ne. pouzdani-ji i seksepilniji izgled. I nikad ne koristite aktovku kao barijeru između vas i druge osobe. vane su kao više zainteresovane za sebe i pažnju muškaraca. kao što su odevanje. nosimo ili pušimo. Zene bez karmina doživljavane su kao ozbiljni-je zainteresovane za posao nego za muškarce. nikad ne nosite aktovku i ručnu torbicu zajedno — doživljavaće vas kao ne-dovoljno poslovnu i organizovanu. NaučivSi kako da tumačite ove signale. ali i kao osobe koji-ma nedostaje umeća s ljudima.

a um u drugom Da li ste nekad razgovarali s nekim i imali osećaj da bi ta osoba togtrenutka radije bila negde drugde. ali njegov sagovornik želi da nastavi u 173 .Poglavlje 1 4 KAKO TELO POKAZUJE PRAVAC U KOJEM UM ŽELI DAIDE Čcsto tclo ide u jednom pravcu. bilo prema drugoj osobi ili prema izlazu. Muškarac na levoj strani nastoji da zadrži pa-žnju drugog muškarca. i drugo. a ne s vama. Na sledećem crtežu prikazana su dva muškarca kako razgo-varaju na vratima. te da su evidentni facijalni signali poput osmeha i klimanja glavom. Pravac u kojem osoba okreće tclo ili stopala signalizuje pravac u kojem bi radije išla. telo i stopala osobe okrcnuti su od vas. da je glava osobe okrenuta prema va-ma. čakiako izgle-da da uživa u vašem društvu? Fotografija tog prizora otkrila bi verovatno dve stvari: prvo.

Obojica stoje pod uglom od 45 stepeni, da bi izbegli da deluju agresivno Na gornjem crtežu prikazana su dva muškarca čija su tela okrenuta prema zamišljenoj trećoj tački, tako da formiraju trou-gao. Formirani ugao nagoveštava da se verovatno odvija neagre-sivna konverzacija i da, uz to, i podražavanjem pokazuju sličan status. Formiranje trougla poziva treću osobu da se uključi u raz-govor. Ako prihvate i četvrtu, formira se kvadrat, dok se za petu i šestu formiraju krug ili dva nova trougla.ta izazov, uzvratiće takođe čeonim postavljanjem prema njoj. Isto važi za ljude. Međutim, ako životinja želi da izbliza proveri drugu životinju, bez namere da je napadne, prići će joj postrance, bašonako kako to čine prijateljski raspoloženi psi. Tako je i s ljudima. Govornik koji zauzima jak stav prema svom slušaocu, okrenut celim telom prema njemu i direktno se sučeljavajući s njim, doživljava se kao agresivan. Govornik koji kaže isto, ali okreće telo od slušaoca i usmerava ga u nekom drugom pravcu, doživljava se kao pouzdan i ciljnoorijentisan, ali ne i agresivan. Da bismo izbegli da nas doživljavaju kao agresivne, prilikom prijateljskih susreta stojimo tako da su nam tela okrenuta pod međusobnim uglom od 45 stepeni, kako bi se formirao ugao od 90 stepeni.

U ograničenim prostorima, kao što su liftovi, pretrpani auto-busi i podzemna železnica, gde nije moguće okrenuti telo od ne-poznatih pod uglom od 45 stepeni, umesto toga okrećemo glavu pod tim uglom.

2. Zatvorene poze
Kad dvoje Ijudi žele intimnost,ugao pod kojim stoje njihova te-la menja se od 45 na 0 stepeni, tojest, stoje licem u lice. Ovaj po-ložaj, kao i druge udvaračke ge-stove, koriste i muškarac ili ženakoji žeJe da monopolizuju neči-ju pažnju. Muškarac ne samo ~. , ■■ . , , ' Direktnim okretanjem tela u da okrece telo prema zeni, vec l zatvorenom položaju nastojimo da poništava distancu među njima, zadobijemo nepodeljenu pažnju tako sto zalazi u njenu intimnu druge osobe. 174

zonu. Da bi prihvatila ovaj pristup, potrebno je samo da promeni ugao tela na 0 stepeni i omo-gući mu da zađe u njen prostor. Fizička distanca izmedu dveju osoba koje stoje u zatvorenom položaju obično je manja nego u otvorenoj formaciji. Pored udvaračkih signala, oboje mogu da podražavajugesto-ve onog drugog i intenziviraju kontakt pogledom ako su oboje zainteresovani. Zatvoreni položaj može da se koristi i kad su po-sredi osobe koje su međusobno neprijateljski raspoložene, kako bi onoj drugoj "bacile rukavicu". Istraživanja pokazuju da se muškarci plaše napada spreda, zbog čega su obazriviji prilikom frontalnog pristupa, dok se žene plaše napada otpozadi i obazrivije su prilikom pristupa s leđa. Stoga nemojte nikad da stojite direktno sučeljeni s muškarcem koga ste tek upoznali. On to doživljava kao agresiju od strane drugog muškarca i kao seksualno interesovanje od strane žene. Ako ste muškarac, prihvatljivo je da priđete ženi spreda, s tim da se na kraju postavite pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju.

Kako isključujemo druge
Naredna ilustracija pokazuje otvorenipoložaj pod 45 stepeni koji su zauzele prve dve osobe, a koji poziva treću osobu da se uključi u razgovor.

Otvoren trouglasti položaj ohrabruje treću osobu da se priključi Ako treća osoba želi da se priključi dvema drugima koje stoje u zatvorenom položaju, biće pozvana samo ukoliko njihova tela stoje pod takvim uglom da formiraju trougao. Ako treća osoba ni-je prihvaćena, ostale će da ostanu u zatvorenom položaju i okre-nu samo glave prema njoj, kao znak da primećuju njeno prisu-stvo; uz to će se verovatno i osmehnuti stisnutim usnama.

Vreme je da ode - nova osoba nije prihvaćena od strane ostalih 175

Razgovor između triju osoba može da počne u otvorenom trouglastom položaju, ali naposletku dve osobe mogu da zau-zmu zatvoreni položaj, kako bi isključile treću osobu. Ova grup-na formacija je jasan signal trećoj osobi da bi trebalo da napusti grupu kako bi izbegla da se oseti neprijatno.

Usmeravanje tela u sedećem stavu
Prekrštene noge u pravcu druge osobe predstavljaju znakintereso-vanja ili prihvatanja te osobe. Ako je i ta druga osoba zainteresova-na, prekrstiće kolena u pravcu prve. Produbljivanjem odnosa/raz-govora osobe počinju uzajamno da podražavaju gestove i pokrete.

Usmeravanje tela ovde je upotrebljeno da bi par isključio iz razgovora muškarca na desnoj strani Na gornjem crtežu, muskarac i žena na ievoj strani formirali su zatvoren položaj koji isključuje sve ostale, poput ovog čoveka na desnoj strani. Jedini način na koji bi on mogao da sudelujeu razgovoru bio bi da sedne na stolicu postavijenu ispred njih, u pokuŠaju da formira trougao ili da preduzme nešto drugo dabi razbio njihovu zatvorenu formaciju. Međutim, za sada, onibivi-Še voleli da on ode da prošeta.

Usmeravanje stopala
Ne samo da stopala služe kao pokazatelji pravca u kojem se kreće um neke osobe, već takođe pokazuju prema ljudima za koje sma-tramo da su najzanimljiviji ili najprivlačniji. Zamislite da se na-lazite na nekom društvenom skupu i primećujete grupu sasta-vljenu od tri muškarca i jedne žene. Cini se da muškarci domini-raju razgovorom, dok ih žena samo sluša. Zatim primećujete da je prednje stopalo svih muškaraca usmereno prema ženi.

Stopalo signalizuje ono što je na umu njegovog vlasnika Ovim jednostavnim neverbalnim nagoveštajem, svaki od mu-škaraca kazuje ženi da je zainteresovan za nju. Na podsvesnom nivou, ona vidi gestove stopalom i verovatno će ostati u grupi sve dokima njihovu pažnju. Stoji skupljenih stopala (neutralno), ali bi naposletku mogla da usmeri jedno stopalo prema muškarcu za koga smatra da je najzanimljiviji. 176

Poglavlje 1 5

POKAZIVANJE UDVARANJAI SIGNALI PRIVLAČNOSTI

Muškarac i žena na plaži idu jedno prema drugom

177

Uočio jc da i muškarci i žene hodaju življim. Viđamo fudbalere koji se podvrgavaiu zatezaniu lica i odlazctakozvanih metroseksualaca — heteroseksualnih muškaraca koji kopiraju ženske obrasce ponažanja — odlaze na manikir i pedikir. opušteni "pivski stomačić" nestaje. mužjak je onaj koji se "nagizda" da bi impresi-onirao ne tako živopisnu ženku. Nadruštvenim skupovima. postaje evidentan pojačan mišićni tonus. stomak automatski uvučen. a osoba poprima mladolikiji izgled. Ako je zainteresovana. fcminizirani muskarci. Grejemova priča Grejem je bio muskarac koji je razvio veštinu za koju bi većina muškaraca bila spremna da ubije. Još uvek nije jasno kako učimo ove signale. kad su se muškarci kitili lepim perikama i živopisnom odećom i u odevanju nadmašivali prosečnu ženu. Ljudi. što sve skupa deluje da ona deluje potčinjeno. viđali bi ga kakoideprema izlazu zajedno s njom. I dok su neki signali udvaranja dobro proučeni i namerni. katkada i nekoliko puta u toku 178 . I dok "metroseksualci" većini heteroseksualnih muškaraca izgledaju kao nastrani tipovi. telo se uspravlja. izabrao bi jednu i. farbaju kosu. Nešto docnije vratio bi se u društvo i ponovio proces. rade obrnuto. nekako bi brzo "uočio" slobodne žene. Govor tela je fundamentalan deo udvaranja. entuzijastični. Danas smo svedoci ponovne pojave mužia-ka opsednutih sobom. Idealno mesto za posmatranje ovih promena je na plaži. nose pomodnu odeću. tako što na sebe stavljaju dekorativnu odeću i nakit i boje lica. Otkrio je da. kad muškarac i žena iz daljine prilaze jedno drugom. koji opet počinju da se gizdaju kao paunovi. Iz-uzetak je bio period tokom šesnaestog i sedamnaestog veka u Evropi. Muškarac će se uspraviti u svoj svojoj visini. poput ovih maločas pomenutih. dodiriva-njem kose. Imajte na umu i da su se. potpuno su nesvesni. muskarci odevali tako da pokažu svoj status ili uplase i odbiju neprijatelja. izlaganjem ručnih zglobova. Pojava živopisnog mužjaka Kod većine sisara. gipkijim korakom. spremni. podvr-gavaju se zatezanju lica i u dodiru su sa "ženstvenom" stranom svoje ličnosti. istorijski. posle čega se vraća njihovo prvobitno držanje. jeduorgansku vegetarijansku hranu. privlačni. odlaze na đakuzi-tretmane. samo da je stekne. dok su se žene odevale s namerom da privuku muškarce. u gotovo rekordnom roku. otromboljenost tela nestaje. ostali. i muskarci koji shvataju da poprimanje tradicionalno ženskog ponašanja predstavlja odličan način da upoznaju gomilu žena. Vekovima već žene obavljaju veći deo seksualnog reklamiranja. grudi bivaju izbače-ne. Promene se de-šavaju onda kad priđu dovoljno blizu da pogledi mogu da im se sretnu i trajaće sve dok ne prođu jedno pored drugog. zabacivanjem glave. kao priprema za mogući seksualni susret. kako bi pokazali zdravlje i vitalnost i svoju pogodnost kao partnera. ali istraživanja pokazuju da su nam mnogi od njih možda urođeni. "nadutost" na licu i oči-ma se smanjuje. ubrizgavaju botoks.Ugledaju jedno drugo Prošli su jedno pored drugog fizioioške promene. že-na će odgovoriti isticanjem grudi. naše posmatranje poka-zujeda "metroseksualci" spadaju u tri kategorije: gej-muškarci. seksi ili očajni. prati je do svojih kola i vo-zido svog stana. izbaciće vilicu i raširiti grudni koš da bi delovao dominantno. međutim. zato što otkriva koliko smo dostupni.

njihova ukupna stopa uspešnosti je niska. mužjakse šepuri pred ženkom tako što se glasa na specifičan na-čin. Svaki muškarac koji pređe na drugu stranu prostorije da bi ćaskao sa ženom. onih koje vidimo u emisijama o prirodi. Samo izgleda kao da je on napravio prvi korak. kad osoba želi da privuče osobu suprotnog pola. čini to na njen zahtev. ali. udvaračko ponašanje svake vrste pridržava se specifičnih i una-pred određenih obrazaca. onda kad ide na masovnost. muskarci najčešće igraju onako kako žene sviraju. Kon-sekventno. verovatno će se pretvarati da joj je prišao iz nekog sasvim drugog razloga i poslužiće se nekom otrcanom frazom poput: "Vi radite u Nacionalnoj štedionici. Grejemova tehnika sastojala se u tome da prvo uoči ženu čiji je govor tela nagoveštavao da je slobodna i potom odgovori sop-stvenim udvaračkim gestovima. a žene su ga opisi-vale kao seksi. One zainteresovane uzvraćale su odgovarajućim ženskim signalima. to čini naglašavanjem polnih raziika. 179 . Na primer. s druge strane. za razliku od sposobnosti da sam povuče od-ređene poteze. muškarac mora da priđe velikom broju žena da bi poentirao — sem. Žena točini tako što šalje niz suptilnih signala očima. bu-duci da nisu dobili poziv — oni jednostavno idu na masovnost. nekih očiglednih i nekih suptilnih. Niko nije znao kako mu to uspeva. iako su neki od njih redovno uspešni u nalaženju partnerki. dajući mu neverbalo zele-no svetlo da pređe u sledeću fazu. U ovakvim slučajevima. što je razlog što tako mnogo muškaraca ima teškoća da na-đe potencijalnu partnerku. Muškarci su ga. Međutim. naravno. Ovo poglavlje posvećeno je ženskim signa-lima koie je Grejem umeo da uoči i govoru tela kojim je uzvraćao na njih. Ovaj ritual sličan je ono-mekojiizvode ljudi pošto počnu da se udvaraju. kod nekoliko vrsta ptica. Zašto žene uvek vode glavnu reč Pitajtc bilo kog muškarca ko obično čini prvi korak u udvaranju i sasvim sigumo će vam reći da su to muškarci. Istraživanja zoologa i bihevioralnih naučnika o udvaranju životinja otkrivaju da mužjaci i ženke koriste nizove složenih udvaračkih gestova. sve studije oudvaranju pokazuju da su inicijatori u 90% slučajeva žene. pošto je registrovao njen govor tela. "arogantnog" i "ne naročito zabavnog" . U suštini. Žene odista iniciraju čak 90% udvaraČkih epizoda. telom i licem cilja-nom muškarcu koji potom reaguje na njih. Većina žena svesna je udvaračkih signala. Izgledalo je kaodaima ugrađen radar za pronalaženje slobodnih žena u pravomtrenutku i uspešno nagovaranje da pođu s njim. U životinjskom svetu. već su više povezane s nalaže-njem muškaraca koji će odgovarati njihovim kriterijumima. dokmuškarci imaju mnogo lošiju moć zapažanja i često su potpuno slepi za njih.što je bila nji-hova reakcija na konkurenciju koju je Grejem predstavljao. muževnog. Grejem je imao malo muških nriiat^N« i » r J \nMn\\\ razloga—nijedan muškarac ne voli potencijalnogrivala u osvaja-nju naklonosti žene. To je bila njihova reakcija na konstantnu pažnju koju im je poklanjao i udvaračke signale kojima se služio. opisivali kao "agresivnog".jedne večeri. ako muškarac zaključi da će njegov prilazak biti neuspešan. kostreši perje i izvodi kojekakve složene telesne pokrete koji-manastoji da privuče njenu pažnju. kao i da se najveći deo toga obavlja podsvesno. duhovitog i "nekog ko doprinosi da se osetim ženstvenom". uspeh u udvaranju zavisi najviše od njegove sposobnosti da protumači sig-nale koji mu se šalju. dok ženka kao da na sve to pokazuje malo ili nimalo interesovanja. Teškoće žena u nalaženju partnera ne-maju veze s tumačenjem signala. zato što joj je prišao. pod pretpo-stavkom da poseduje dovoljno veliku moć zapažanja da bi ih regi-strovao. "neis-krenog". naravno. Da bismo obeshrabrili nastoja-nja osobe suprotnog pola. te iste razlike ublažavamo ili krijemo. ali čine to tako suptilno da većina muškara-ca veruje kako drži konce u rukama. Naglašavanje polnih razlika jeste ono što doprinosi da osoba deluje "seksi". zar ne?" ili "Da niste možda sestra Jovana Jovanovića?" Da bi bio uspešan u udvaranju. Grejem je nekako tačno znao šta da traži. ukoliko ne izgleda kao Bred Pit. Kad je o udvaranju reč. Uspeh koji žene imaju u intimnim susretima direktno je pove-zan s njihovom sposobnošću da muškarcima šalju udvaračke sig-nale i dešifruju one koje dobijaju od njih. Flertovanje kod ljudi podrazumeva redoslede gestova i izraza lica koji se ne razlikuju preterano mnogo od udvaračkog plesa ptica i drugih životinja. Za muŠkarca. Ima muškaraca koji u klubu ili baru prilaze ženi iako im nije dala zeleno svedo.

Muskarci umeju da te sig-nale pogrešno protumače i povuku neki nespretan potez. ali če-sto varljive udvaračke signale. više sagledavaju svet kroz prizmu seksualnosti. služeći seklišeima tipa: "Da li se mi odnekud poznajemo?" i drugim izanđalim šlagvortima čija je jedina namena da probiju Ied. Prema verovanju nekih muškaraca. Faza 4. To je zato što muškarci. Faza 2. U cu tri puta uputi ovakav pogled da bi prosečan muškarac shvatio šta se dešava. Kontakt pogledom: Ona pogleda preko sobe i ugleda muškarca koji joj se dopada. a istraživanja pokazuju da su skloni da prijateljsko ponašanje i osmehe pogrešno protumače kao seksu-alno interesovanje. stopalo i telo usmereni prema muškarcu. uvlačenje stomaka. žene izmanipu-iišu muškarce da pokažu karte. Doterivanje: Ona sedi uspravno. 180 . žene šalju suptilne. kad dama kaze "ne" misli "možda". 13 najčešćih ženskih udvaračkih gestova i signala Žene koriste većinu istih gestova doterivanja kao i muškarci. To je jedan od razloga što mnoge žene imaju problema da privuku muškarce — muškarci se zbunei odlučuju da im ne priđu. ali je kritično za otpočinjanje svake nove veze i predsta-vlja faze koje mnogi. imaju 10 do 20 puta viže testosterona nego žene. zaglađivanje odeće. Ovaj proces gledanja može da se ponovi nekoliko puta i predstavlja početak procesa flertovanja. prebacuje težinu na jedan kuk i naginje glavu prema jednom ramenu. Faza 1. Osmesi: Ona mu upućuje jedan ili dva koketna osmeha. Kad upoznaju mogućeg partnera. Dodir sake nagoveštava viši nivo intimnosti nego dodir mišice. Saljući pogrešne i dvosmislene signale u prvim fazama. da bi proverile da li je vredan tru-da. ali ako kaže "da". Svaki nivo dodira se potom po-navlja. smatraju teškim. da bi naglasila grudi. Faza 3. koriste nešto suptilnije: obično je sa-mo jedan palac zataknut za pojas ili viri iz torbice ili džepa. potrebno je da žena muškar Ovih prvih pet faza udvaranja može da deluje minorno ili čak slučajno. iprekršta noge ili gležnjeve da bi ih pokazala u najboljem sve-du. Neke žene usvajaju i gest paiaca za pojasom. da bi potom okrenula glavu na drugu stranu. mnogi muškarci ne re-aguju na ove signale. On reaguje gestovima kao što su ustajanje i ispra-vljanje. "slučajan" ili nameran. udvaranje kod ljudi prati predvidljivu sekvencu od pet koraka kroz koju svi prolazimo kad sretnemo privlačnu osobu. me-đu kojima su dodirivanje kose. Oboje usmeravaju stopala ili celo telo prema onom drugom. dodirivanje kose i zadevanje palaca za pojas. La-ko očešavanje ili dodirivanje ramena muškarca radi se da bi se ostavio utisak da je ženi stalo do njegovog zdravlja i izgle-da. Nekih šest sekundi poigrava se s kosom — nagoveštavajući da se doteruje za svog čoveka. Može da lizne usne. za razliku od žena. koji. On nastavlja da je gleda. Dodir: Ona traži priliku da inicira lagani dodir miši-ce.ovom poglavlju ispitaćemo signale koje muškarci i žene — i Gre-jem . Proces privlačenja Kao i kod drugih životinja. Ptiča: On prilazi i pokušava da ćaska s njom. produžen intiman pogled i intenziviranje kontakta pogledom. kad kaze "možda". izlažući svoj ogoljeni vrat. Zene su sklone da tokom prvih minuta poznanstva bombar-duju muškarce udvaračkim ritualima. Sačeka da je primeti i onda zadr-ži njegov pogled oko pet sekundi.najčešće šalju u ovim fazama. pogotovo muškarci. zabaci kosu i zagladi ode-ću i nakit. širenje grudnog koša. znači da nije dama. da bi se ustanovilo da li osobi taj nivo intimnosti prija i da bi joj se dalo do znanja da prvi dodir nije bio slučajan. misli "da". jedna ili obe ruke na kukovima. mada je reč o mu-škom afirmativnom gestu. popravljanje odeće. To su brzi poluosmesi namenjeni da kandidatu da-ju zeleno svetlo za prilazak. Nažalost. U proseku. Rukovanje je brzi način da se pređe u fazu dodira. zbog čega žena biva ubeđena da nisu zainteresovani za nju. što ih uslovljava da sve povezu-ju sa seksom.Razlike između muškaraca i žena MuŠkarci nalaze da im je teško da tumače one suptilnije nagove-štaje ženskog govora tela. da bi video da li& ona opet to da uradi. ako stoji. Faza 5.

poznat kao feromon. Struktura kostiju kod devojčica ostaje mahom neizmenjena i de-tinja. Takođe. izbočeniju vili-cu. Vlaine usne i pućenje. budući da mu testosteron daje snažniju. Upravo u tim danima će najverovatnije oblačiti kraće suknje i više potpetice. I. govoriti. u periodu naj veće verovatnoće začeća. prema tome.Zene postaju seksualno aktivnije na sredini svog menstrual-nog ciklusa. deblje usne. odlebdi prema ciljanom muškarcu. a naročito usne. Dezmond Moris opisuje ovo kao "samomimi-kriju". zbog čega lice adolescentne de-vojčice deluje punije. Usne mogu da deluju vla-Scksi zavodnice instinktivno znaju kako da ino UZ pomoć plju-koriste usta i usne da bi privukle pažnju 181 . i služiti se sig-nalima o kojima ćemo ovde govoriti. postaju signal ženstvenosti. zbog svog kontrasta u odnosu na male usne. na ovaj način mu izlaže svoje potpazušje. struktura facijalnih kostiju dečaka se dramatično menja. Veće. plesati i postupati. budući da je namenjeno da sim-bolizuje žensku ge-nitalnu regiju. Spoljne usne na ženskim genitalijama su proporcionalno iste debljine kao usne na njenom licu. Ovaj gest koriste čak i žene s kratkom kosom. istovremeno puštajući da "seksualni parfem". 2. Zabacivanje glave i kose Ovo je obično prvo što žena radi kad se nađe pored muškarca koji joj se dopada. krupniji nos i izraženije čelo — sve suštinski bitne stvari za za-štitu lica za vreme susreta sa životinjama ili neprijateljima. Pućenje pro-sto dodatno povećava usne. s više potkožne masnoće. lako otvorenih usta U pubertetu. Posredi je način da žena suptilno pokaže da joj se Doterivanje kosc i puštanje feromona iz potpazušja da odrade svoju čaroliju stalo kako muškarcu izgleda. Neke žene čak daju da im se u usne ubrizga kolagen. provokativnije hodati. Ovo što sledi jeste lista od 13 najčešćih udvaračkih gestova i signala koje žene širom sveta kori-ste da bi muškarcu dale do znanja da su možda slobodne. Glava se zabacuje unazad kako bi se i kosa zabacila preko ramena ili dalje od lica. da bi preterano naglasile ovu polnu razliku i tako delova-le privlačnije za mu-skarce.

ako dobro odigra svoje karte.182 vačke ili kozmetike. Žene imaju mnogo više nervnih senzora za do-življavanje dodira nego muškarci. Kad žena po-lako i senzualno dodiruje svoju butinu. star četiri hiljade godina i namenjen da na licu oponaša pocrvenele genitalije seksualno uzbuđene žene. doprinoseći da žena izgleda kao da upućuje seksualni poziv. Ovo objažnjava zašto. zbog čega su osedji-vije na dodir. time nagoveštava da bi mu-škarac. muškarci dosledno nalaze da je jarkocrveni najprivlačniji i najsenzualniji. mogao da dobi-je priliku da je dodiruje na isti način. njene usne. do-dirujući se. Samododirivanje Kao što smo već rekli. grudi i genitalije postaju veće i crvenije. Istovremeno. u eksperimentima u kojima se koriste fotografi-je žena s karminima raznih boja. Kad se žena seksualno uzbudi. zato što se pune krvlju. ona zamišlja ka-ko bi mogli da izgledaju do-diri muškarca. 182 . 3. Upotreba karmina je egipatski izum. vrat ili grlo. naš um navodi naše telo da is-polji naže skrivene čežnje — a tako |e i sa samododiriva-njem.

183 . ptica glumi da joj je krilo povređeno da bi privukla pažnju. to je odličan način da se pri-vuče pažnja. jer im pruža osećaj da mogu da dominiraju.Mnoge fotografije žena u senzualnim pozama uključuju mnogo samododirivanja 4. da bi odvukla grabljiv-ca od svoggnezda. Ptica na sli Definitivni vodič kroz govor tela čan način glumi da joj je povredeno krilo. Mfitav ručni zglob Hodanje ili sedenje s mlitavim ručnim zglobom signal je potči-njenosti koji koriste isključivo žene i gej-muškarci. Drugim rečima. Muškarcima je vrlo privlačno. međutim. U poslovnim situacijama. mada će je neki mu-škarci verovatno pitati da li bi izasla s njima. mlitav ručni zglob ozbiljno narušava ženin kredibilitet i ostali je neće shvatiti ozbiljno.

mekanu kožu na unutrašnjoj strani ručnih zglobova potencijalnom muškom partneru i. Poglea ISKOSa signal za priviačenje preko podignutog ramena Podignuto rame je samomimikrija oblih ženskih grudi. Međutim. stalka čaše za vino. Uz deli-mično spuštene kapke. 184 . s porastom svog interesovanja. verujući da žila kucavica koja se tu nalazi doprinosi boijem distribuiranju mirisa. Kad žena radi nešto od ovoga. muškarac će verovatno pokušati da je simbolično poseduje tako sto će da gladi njen upaljač. viseće minđuše ili bilo kog predmeta falusnog obli-ka nesvestan je nagoveštaj onoga što je možda na umu. ° Isticanje nežnog ručnogzglobajejak 7. ključeve od kola ili bilo koji drugi njen lični predmet u njenoj blizini. povećavaće stopu po-kazivanja ručnih zglobova. Ovaj postupak stvara kod žene osećaj potajnog gledanja u stranu i od strane muskarca kojem je ovakav pogled upućen. Izloženi ručni zglobovi Zainteresovana žena izlagaće postepeno glatku. ali izvesno je da deluje na nivou podsvesti. Zenama koje puše ni-je problem da izlože pogledima ručni zglob/dlan. Skidanje i navlačenje prstena na prst je ta-kođe mentalna predstava seksa. zbog izuzetno nežne ko184 že. Izloženi ručni zglob i zabaci-vanje glave gestovi su koje često oponasaju homoseksualni muškarci koji žele da deluju ženstveno. prsta. jer jednostavno drže dlan podignut. ne zna se pouzdano da li je posredi naučeno ili urođeno pr> našanje. Stalak čaše za vino nagoveštava ono što tek predstoji 6.5 Glađenje ^ene koriste mhtav zglob cilindričnog predmeta Glađenje cigarete. Zene nanose parfem na unutrašnju stranu ručnih zglobova. Ova telesna regija se odavno smatra izuzetno erotičnim delom ženskog tela. u visini ramena. stvarna svrha toga je pružanje ručnog zgloba u pravcu potencijalnog partnera. žena zadržava pogled muskarca taman onoliko koliko je potrebno da je primeti i potom brzo skreće pogied. T . Parfem prosto privlači pažnju na ženu i navodi muškarca da pogleda unutrašnju stranu njenih ručnih zglobova. Dok govori žena obično pokazuje muškarcu i dlanove.

185 . Ljuljanje kukovima je jedan od suptil-nih ženskih udvaračkih gestova koji se već vekovima koriste u re-klamama namenjenim prodaji dobara i usluga. budući da njihovi široki kukovi uslovljavaju bacanje nogu u stranu prilikom trčanja. zato Sto su ti delovi tela bitni prilikom rađanja. naglašeno ljulja svoju karličnu regiju.8. Žene koje gleda-ju ove reklame dobijaju želju da liče na prikazane modele. Ljuljanje kukovima Žene imaju šire kukove i međunožje u odnosu na muškarce. što re-zultira pojačanom svešću o proizvodu koji se promoviše. To znači da žena. stoga ovo postaje snažan signal razlike među po-lovima. kad hoda. Takođe. Muškarci ne mogu tako da hodaju. objašnjava zašto nema mnogo žena dobrih trka-ča.

obim njenog struka iznosi 70% od obima kuko-va. najviše glasova su dobile one s najtanjim strukom. gube svako interesovanje. Iskošavanje karlice u stojećem stavu ističe sposobnost žene da uspešno rađa decu. muškar-ci počinju da gube interesovanje. ali ostaju zaintere-sovani i kad opadne ispod 70%. Način na koji žena ističe ovaj odnos je jednostavan . Eksperiment 186 . ovaj odnos struka i kuka pokazao se najdramatični. Kad taj odnos prelazi 80%. to jest. Kod ovih drugih dveju grupa žena. evo-lutivni psiholog s Univerziteta u Teksasu. ona prosto iskosi karlicu. proučavao je tokom vise od 50 godina fizičku privlačnost kandidatkinja za Mis Amerike i devojaka s P LEJBO JEV IH duplerica i ustanovio da odnos kuk—struk koji se najviše dopada muškarcima iz-nosi između 67 i 80%. ali 70% i dalje ostaje savršen odnos za reproduktivni uspeh. Iskošena karlica Medicinski dokazi pokazuju da kod žena odličnog zdravlja i pot-puno sposobnih za uspešno rađanje dece proporcija struk—kuk iz-nosi 70%.Vrclcav hod ističe razliku između muškaraca i žena 9. ispostavilo se. svaki manji ih veći odnos umanjuje njihovu pažnju. Kad taj od-nos DO ST IG NC 100%. Profesor Devendra Sing. To joj daje takozvanu siluetu peščanog časovnika.JIM hvatačem muške pažnje.dok stoji. Najprimamljivije. punačkih i proseČnih žena i pokazao ih grupama muška-raca koje je zamolio da ih ocene u skladu s njihovom priviačnošću. bi-le su žene prosečne težine koje su imale razmeru struka i kuka od 70%. Tokom pif sane istorije. Profesor Sing je izveo eksperi-ment pomoću fotografija izrazito mršavih. što se većine muškaraca tiče.

Kajli Minog i koktel stvari koje svi muJkarci vole - duga kosa, ogoljen vrat, odnos kuk-struk 70%, otvorena vlažna usta, pućenje, poluspušteni kapci, izbačene grudi i zaobljena zadniica, samododirivanje i ruka na kuku L'erinmvni voaic Kroz govor teia je doveo i do neverovatnog otkrića da su muškarci najvišom oce-nom ocenjivali razmeru 70% obima struka i kuka čak i izuzetno gojaznim ženama. To znači da se muškarci okreću i za vrio krupnim ženama ukoliko kod njih postoji ovaj odnos.

10. Ručna torbica u
neposrednoj blizini Većina muškaraca nije nikad ni videla sadržinu ženske ručne torbice, a studije pokazuju da se uglavnom plaše i da je dotak-nu, a kamoli otvore. Zenska tor-bica je lični predmet koji ona tretira gotovo kao produžetak Stavljanje torbice blizu muškarca svog tela, stoga stavlj anje te tor- zna^ Je pnhvatanja biceblizu muškarca predstavlja snažan signal intimnosti. Ako ga smatra naročito privlačnim, moguće je da će lagano milovati i gladiti svoju torbicu. Možda će gazamoliti da joj doda torbicu ili čak nešto iz nje. Stavljanje tor-bice blizu njega, tako da on može da je vidi ili dotakne, snažan je znak da je zainteresovana; sklanjanje torbice od njega ukazuje na emocionalnu distancu.

11. Usmeravanje kolena
Jedna noga je zadenuta ispod druge i po-kazuje prema osobi koju ona smatra naj-zanimljivijom. Ovo je opušten položaj, koji ujedno eliminiše zvaničnost iz razgo-vora i daje mogućnost za kratkotrajno po-kazivanje butina. Klaćenje cipele (papuče, sandalej s vrna prema najzanimljivijoj

187

vanje i izuvanje cipele ima falusni efekat. Ovaj postupak uznemi-ruje mnoge muškarce, a da ni ne znaju zasto.

13. Prepletene noge
Većina muškaraca se slaže da je ovo najpri-vlačniji sedeći položaj koji žena može da za-uzme. Posredi je gest koji žene svesno koriste da bi privukle pažnju na svoje noge. Albert Seflen tvrdi da se jedna noga čvrsto pritiska o drugu da bi se ostavio utisak visokog mi-šićnog tonusa koji je, kao što smo već rekli, stanje u koje telo dolazi kad je osoba sprem-na za seks. Među ostalim ženskim signalima koji uključuju noge, nalaze se lagano prekrstanje i ispravljanje nogu pred muškarcem i nežno glađenje butina dlanom, kao nagovestaj želje da je se dodiruje.

188

Papuča daje nagoveštaj

Ne vraćajući se na ono što ste upravo pročitali, koliko udvaračkih signala i gestova vidite ovdeP Prepletene nogc: ženski sedeei položaj koji muskarci najviše vole

U šta muškarci gledaju na ženskom telu
U knjizi Zašto mušl^arci lazu, a zeneplaču, ukratko smo opisali is-traživanje o tome koje delove tela muškarci i žene zagledaju jed-ni na drugima. Zaključci su bili jasni — muški mozak je programiran da oseti privlačnost prema ženi koja pokazuje najzdraviju reproduktivnu sposobnost i seksualnu raspoloživost. Kad je reč o konturama tela, i muškarci i žene preferiraju nekog atletske gra-đe. Muškarcima to signalizuje visok nivo zdravlja i sposobnost žene da uspešno reprodukuje njegove gene. Dokazi pokazuju da muškarce više privlače žene detinjih crta lica - krupnih očiju, malog nosa, punih usana i obraza — zato što kod većine njih ovi signali pobuđuju očinska, zaštitnička osećanja. To je razlog što većina reklama za kozmetičku hirurgiju toliko na-glašava upravo ove karakteristike. Zene, upravo suprotno, preferi-raju muškarce odraslih crta lica, koje pokazuju odbrambenu sposobnost - snažna vilica, izraženo čelo i naglašen nos. Žene detinjih lica izazivaju kod muškaraca oslobađanje hormona koji ih navode da pozele da ihzašite.

189

Dobra vest glasi da žena ne mora da bude prirodno lepa da bi privukla muškarca — mada joj lepota izvesno daje neku početnu prednost nad konkurentkinjama — već da je uglavnom potrebno da bude u stanju da pokaže signale da bi mogla da bude dostupna. To je razlog što neke žene, koje fizički nisu naročito privlačne, kao da uvekimaju gomilu udvarača. Sve u svemu, muškarce žena vise privlači znacima da je dostupna nego svojom fizičkom privlačno-šću, a signale dostupnosti je moguće naučiti i uvežbati. Neke žene se zgražaju na samu pomisao da savremeni muškarac inicijalnu privlačnost prema ženi oseća na osnovu njenog izgleda i dostup-nosti, umesto da je poželi zbog njene sposobnosti da podiže poro-dicu, komunicira, bude kućna boginja ili svira klavir. Diskusiju o ovome doživliavaiu kao deeradaciju savremene žene. Međutim, skoro sve studije o privlačnosti u periodu od prote-klih 60 godina došle su do istih zaključaka do kojih su stigli i sli-kari, pesnici i pisci u periodu od proteklih 6000 godina — izgled i telo žene i ono što ona njima može da učini privlačniji su za mu-škarce od njene inteligencije i ostalih preimućstava, čak i u poli-tički korektnom dvadeset prvom veku. Muskarac dvadeset prvog veka od žene neposredno traži isto sto i njegovi prapreci, ali, kao što smo rekii u knjizi Zalto mus^arci lažu, a žene plaču, ima dru-gačije kriterijume u potrazi za dugoročnom partnerkom. Cinjenica je da je potrebno da privučete muškarca da bi on imao prilike da se upozna s vašim unutrašnjim vrlinama. Kad idete na pecanje, na udicu kao mamac stavljate ono što se dopada ribama, a ne ono što se dopada vama. Da li ste ikad probali da je-dete crviće? Verovatno se grozite i same pomisli, ali ribama su cr-vići omiljeno jelo. Zašto lepotice i lepotani na kraju izvise Većina ljudi je u iskušenju da poveruje da je fizički izgled ključ za privlačenje potencijalnog partnera, ali ovo je umnogome ideja koju podstiču televizija, fiimovi i mediji. Ekstremno privlačne osobe su retke i pogrešno se promovišu kao standard kojem bi svi trebalo da težimo, ali studije pokazuju da je većina nas skeptična u vezi s lepim osobama. Zaključci studija glase da smo vise voli-mo da nađemo partnere koji su po privlačnosti otprilike ravni na-ma, što znači da da je verovatnije da će ostati pored nas i neće od-lutati u potrazi za boljom ponudom. Ova sklonost je izgleda uro-đena, a i bebe pokazuju veću sklonost da gledaju prosečna lica nego ona izuzetno lepa.

Sta on prvo gleda na ženi: zadnjicu, grudi ili noge?
Kada je reč o delovima ženskog tela koji su muškarcima omilje-ni, muška populacija se univerzalno deli na tri prilično ravno-pravne grupe - Ijubitelji grudi, zadnjica i nogu. U ovom odeljku, analiziraćemo samo fizičke karakteristike ženskog tela i razloge zbog kojih svaki deo ima takav uticaj na muška čula. Žensko telo evoluiralo je kao permanentan, preno-siv seksualni signalni sistem, s ugrađenom svrhom da privlači mušku pažnju zbog reprodukcije, a zadnjice, grudi i noge igraju značajnu ulogu u ovom procesu. Možda to nije politički korekt-no, ali biološki jeste.

I.Zadnjice
Muškarcima je najprivlačnija zaobljena zadnjica u obliku bre-skve. Zadnjica žene različita je u odnosu na zadnjice ženki osta-lih primata po tome što ove potonje pokazuju uvećanu, izbačenu zadnjicu samo onda kad su spremne za parenje. Kod žena je ta-kvo stanje trajno i, u biološkom pogledu, gotovo su uvek seksual-no raspoložive muškarcima. To je zbog toga što glavna svrha redovne seksualne aktivnosti čoveka jeste podsticanje dugo-ročnog sparivanja u svrhu uspe-šnogpodizanja dece. Ljudi su jedini primati koji se pare licem u lice - kod osta-lih primata, mužjaci ženkama prilaze otpozadi i koriste nji-hovu natečenu crvenu zadnji-cu kao signal da su spremne za parenje. U tome se upravo i krije tajna muške opčinjenosti ženskom zadnjicom - u sva-kom trenutku im daje utisak da je žena spremna za njih. Ženska zadnjica je skladište ve-likih količina masnoće koje se iskorišćavaju prilikom dojenja ili u vremenima gladi, slično

190

izba-ce zadnjicu i da se u hodu njišu. s obzirom na to da su ljudske grudi jedva nešto vi-še od uvećanih znojnih žlezda.Nošenje firmiranih farmerki je takođe postalo popularno. 191 . Ljudi hodaju uspravno. a uvećane ženske grudi evo-luirale su kao oponašanje ženske pozadine. Zenke nekoliko vrsta buba takođe vrckaju pozadinom pred potencijalnim parnjacima. Grudi U većem delu sveta razvila se poslednjih godina opsesija žen-skim grudima. Testovi sprovedeni sfotografijama "razdeljaka" zadnjice i grudi ubedljivo pokazuju da većina muškaraca ne ume da razlikuje jedan od drugog. Merilin Monro je. Gmdi su najvećim delom sačinjene od masnog tkiva koje im daje njihov okrugao oblik i nema nikakve veze s proizvodnjom mleka.. Vrlo važno. Ncponovljivi vonderbra . Obuća s visokim potpeticama tera žene koje je nose da izviju leđa. Ovo je neverovatno. navodno. Ako vam majmun ili čimpanza prilaze na dve noge. Grudi oponašaju izgled žene otpozadi — što je osta-tak iz dana kad su ljudi hodali na sve četiri. ne znate da li je mužjak ili ženka. zaobljen izgled. jer su naglašavale zadnjicu i davale joj čvrst. kako bi privukle njihovu pažnju. a izgled dekoltea ("razdeljka") i kozmetičko uve-ćanje grudi prerasli u industriju koja obrće milijarde dolara.Ne znam da kuvam. 2. na dve noge. Uglavnom služe jednoj jasnoj svrsi — emitovanju seksual-nih signala. odsecala dva centimetra od svoje leve potpetice kako bi njen "vrckav" hod postao još više naglašen. što bez izuzetka privlači pažnju muškaraca..

u pravu ste i u emocionalnom i u fizičkom pogledu. erotskim igračicama i u reklamama koje "idu" na seksepil. zato što je njihova krv privuče-na u mišiće na rukama i nogama. ali temperatura kože varira u odnosu na naše emocionalno stanje. Kao žto smo već rekli. Srećom. Tipično takve grudi mogu da se vide na srednjim stranama časopisa namenje-nih muJkarcima.Dekoltirane haljine i von-derbra ističu taj signal formi-ranjem "razdeljka". njegova krv penje se ka površini kože. Nasuprot tome. 192 . Prema tome. Kod mnogih žena. Kad žena oseti privlačnost prema muSkarcu. Zato ljubavnici obuzeti "strastvenim žarom" razmenjuju "tople zagrljaje" i "vrele poljupce" i jedno za drugo umeju da ka-žu da su "vruć frajer" ili "vruća riba". Ni-je važno da li su ženske grudi veličine omanjeg limuna ili iz-gledaju kao lubenice — većina muškaraca je iskreno zaintere-sovana za njih i svi su ludi za Testovi pokazuju da većina muškaraca ne ume da razlikuje "razdeljak" na zadnjici i grudima razdeijkom. Istraživači s Univerziteta Perdju u Americi otkrili su da auto-stoperica može da udvostruči broj automobila koji joj staju ako dodavanjem uJoska uveća obim grudi za 5 cm. Muškarcima su omiljene grudi žene u dobu kad je ona na svom selcsualnom i reproduktivnom vrhuncu — potkraj tinej-džerskih i početkom njenih dvadesetih godina. Kad je neko "vruć frajer" ili "vruća riba" Temperatura Ijudskog tela iznosi 36. čime se njene grudi zbijaju i formiraju razdeljak. ovaj poslednji odeljak defmitivno vredi para koje ste dali za knjigu. zbog "bori se ili beži" reakcija stvorene napetošću. ljudi za koje kažu da su "hladni" ili "rezer-visani" obično su i fizički hladniji. ovo povećanje telesne temperature ogleda se u vidu rumenila ili crvenih flelca na grudima i obrazima. kad neko oseti privlačnost prema drugoj osobi. skoro sva istraživanja pokazu-ju da muškarci vole grudi svih oblika i veličina — razdeljak je ono što ih najviše stimuliše. Ako ste muškarac. sva je priJika da će se nagnuti prema njemu i približiti ruke telu. kad za nekog kažete da je "mr-tav 'ladan". usled čega mu postaje toplije.5 stepeni Celzijusa.

ali njegovo uzbuđenje definitivno splasnjava ako njene noge izgledaju tako da bi mogla da igra za fiidbalsku reprezentaciju na svetskom prvenstvu. a karlica izbija u prvi plan. Zato se duge noge oduvek povezu-ju s potentnom ženskom seksualnošću. umnogome najefikasnije seksualno pomagalo na tržištu. Takve potpetice pojačavaju seksualne konture že-ne jer joj izdužuju noge.3 Draž dugih nogu postoji biološki razlog za ljubav muška-raca prema dugim ženskim nogama. Visoke potpetice izdužuju ženske noge. Kad devojčica uđe u pubertet. On nema ništa protiv njenog sportskog izgleda. Takođe. ili sandale s potpeticom tankom kao ekser. koje se samo tankim kaišićima ili pantljikama pričvršćuju za nogu. Supermodeli i filmske zvezde imaju neproporcionalna tela koja su zadržala svoje pubertetski duge noge Muškarci vole da vide visoke potpetice kod žena. izvijaju leđa i izbacuju zadnjicu. punije noge u odnosu na one tanje i mišićavije. većina muškaraca preferira zaobljenije. jer dodatna masnoća naglaša-va polnu razliku između muških i ženskih nogu i pokazatelj je uspešnije laktacije. usled poplave hormona koja besni njenim telom i pre-tvara je u ženu. njene noge poči-nju naglo da se izdužuju. stopala deluju manja. jer one njiho-vim nogama vraćaju onaj tinejdžerski izgled koji asocira na izu-zetou plodnost. 193 . Iz tog razloga su cipele s visokom potpeticom. Njene izuzetno duge noge postaju moćan neverbalni signal koji mu-Škarcima saopštava da ona seksualno sa-zreva i da je sada sposobna da donosi decu na svet. njišu zadnjicu i izbacuju grudi.

doterujući se. već su i u posedu semafora s rezultatima. nego što ijedan muškarac može da se nada da će za života steći. U ovom odeljku. on će ispraviti kravatu. Neki časopisi pokušavaju da ubede čitaoce da se muško udvaračko umeće unapređuje. farbaju kosu. ovo ponašanje je najvećim delom znakpovećanja nivoa muške taštine — ne i njihove sposob-nosti da tumače ženske udvaračke signale. nego "oslabila si". koriste regenerator za kosu i kremu za lice. Studija koju je Džilet (Gillette) 2004. zagladiti revere. stavljaju šminku i koriste široki dijapazon udvaračkih gestova. počinje da se doteruje (i da se pravi važan). muškarci turiraju Imotore kola. Jedna američka anketa otkrila je da dve reči koje žene najviše vole da čuju od svojih muških partnera nisu "volim te". sako i drugu odeću. kao što smo već rekli. Uz već pomenute automatske fiziološke reakcije. Dok se žene oblače senzualno. od kojih je većina skoncentrisa-na oko njihovog međunožja. baš i nema mnogo. Muškarci generaino nisu naročito spretni u slanju ili primanju signala koji se koriste u udvaranju. Kada je reč o udvaračkim ritualima. obuhvatili smo one najčešće muške signalc govora tela koje možete da vidite. žene ne samo da kontrolišu igru i pišu pravila. ispravljaju zube. zbog povećanog broja muškaraca koji obraćaju više pažnje na svoj izgled. sproveo u Velikoj Britanijipokazala je da su Skotlanđani najtaštiji muškarci Ujedinje-nog Kraljevstva. koji u proseku provode 16 minuta dnevno pred ogledalom. Ako ste žena. dotaći man-žete ili ručni sat i popraviti kosulju. većina muškaraca efika-sna ie koliko i neko ko stane na obalu reke i pokuša da lovi ribu udarajući je motkom po glavi. poput veći-ne životinja. bogatstvo i status. MuŠkarci danas odlaze na kozmetičke tretmane lica i manikir. Kad se pojavi potencijalna partnerka. muškarac. otresti nevidljivu prašinu s ramena. hvale se svojom zaradom i izazivaju druge muškar-ce.a. u poređenju s ženskim. Međutim. zato što ih. Zene imaju više mamaca i pecaro-škog umeća potrebnog za izvlačenje ribe na suvo. bićete verovatno razočarani našim kratkim pregiedom mu-ških udvaračkih signala. a nanose i pu-der.Modeli poput Ele Mekferson i Rejčel Hanter pretvorili su ženske signale privlačnosti u biznis vredan mnogo miliona dolara Muški udvarački signali i gestovi Muškarci obično pokazuju svoju moć. Muškarci uglavnom samo reaguju na signale koje vide. 194 .

budući da bi u suprotnom mogli da zarade poveću za-tvorsku kaznu. kako bi ostalima pružili neometan pogled na veiičinu svog bračnog pribora. Većina žena ne može ni da zamisli da na javnom mestu poseže rukom dole da sepočeše po međunožju i zapanjena je time što muškarci to čine 195 . U petnaestom veku. uveden je u upotrebu ne tako suptilan "zalistak" na čakširama. koji je navodno odgovarao veličini mu-škarčeve muškosti i.15 dok muškarci na Zapadu isti efekat mogu da postignu tesnim. koje ističe njegovo međunožje. Na poČetku nove veze.Gest doterivanja kravate Zašto muškarci na početku veze razgovaraju sa ženama Mnogi muškarci shvataju da dugotrajni razgovori sa žcnom o liČnim intimnim detajima iz njegovog ili njenog života osvajaju poene i mogu da je učine otvorenom prema njemu — umom. mužjaci pokazuju svoju dominaciju pokazivanjem penisa. kao i da usmeri stopalo. muškarac često primenjuje stra-tegiju razgovora. prema tome. kad sedi ili se naslanja o zid. i joŠ ponečim. domoroci u Novoj Gvineji još uvek jav-no ističu svoje penise. malim Spido kupaćim gaćama. a isti je siučaj i nekim drugim primati-ma. upućuje joj prisne poglede i zadrža-va njen pogled duže nego što je uobičajeno. Takođe. (prev. može da raširi noge i pokazuje medunožje. Muškarci koji nose Sloggi gaćice. priveskom s 15 Tako Ito ih uvlačc u metar duge navlakc koje pridrŽavaju uzicama vezanim oko vrata i potom tako paradiraju naokolo. ali posle medenog meseca. Muškar-ci svoju muškost potvrđuju na isti način. mada suptilnije nego pavijani. U dvadeset prvom veku. može da okrene celo telo prema njoj. držaće se samo činjenica. i nameštajući isti s vremena na vreme. mogu konstantno da potvrđuju svoj dominantni status. sva je prilika da će se vratiti svom stereotipnom ponašanju koje ne uključuje duge raz-govore . nikad ne nose ništa drugo Ovi viseći predmeti pružaju muškarcu priliku da povremeno posegne rukom dole zarad neophodnih nameštanja. Takode. oireći noge. njegovom društvenom statusu. Muška opsednutost međunožjem Najdirektnija seksualna parada koju muškarac može da napravi pred ženom jeste agresivno zadevanje palaca za pojas. in-formacija i rešenja za probleme.kad učestvuje u razgovoru. U čoporima pavijana.)gomilom ključeva koji im landara spreda ili dugim krajem opa-sača koii visi iznad međunožja.

Dobro je biti muškarac. Zene celog sveta žale se zbog toga što muškarac.Hvatanje za opasač i prepone za vreme plesa spada u manje suptilne oblike pokazivanja međunožjavrlo nonšalantno i redovno. princip je isti. i uocićete neprestano nameštanje prepona dok svaki od njih nesvesno pokušava da pred ostalim potvrdi svoju 196 . jer u tom slučaju nema potrebe da napustate prostoriju da biste proverili da // vam je sve na svom mestu. kao Sto su sportski timovi. naročito onu u kojoj se podstiču mačo stavovi. Ovo ponašanje može da se vidi i kod svih ostalih mužjaka među primatima. sve su osta-lo nijanse. usred razgovora i bez ikakvog vidljivog razloga. odjednom počinje da namešta prepone ili se igra s njima. Zakl jučak koji bi iz toga tre-balo izvući glasi da su njihove genitalije tako velike i teške da ih je potrebno pridržavati kako ne bi izazvale prekid cirkulacije. Posmatrajte bilo koju grupu mladih muškaraca dokstojiza-jedno. Nameštanje prepona Najčešći oblik javnog muškog seksualnog paradiranja jeste name-Itanje prepona.

muškarac s malom zadnjicom obećava mnogo veće izglede da efikasnije obavi zadatak. ali kravatu pomerite malčice u stranu. a glasovi im "pucaju" gotovo preko noći. dok će dotična dama verovatno početi da govori višim tonovima. a na jedno rame stavite nekoliko tanušnih kon-čića. nosite uredno opeglano odelo i kravatu. preplave hormoni. Promena tonalite-ta glasa je primetna kod dečaka. a on se potom još i pozdravlja rukovanjem. zato što su duboki gla-sovi direktno povezani s nivoom testosterona. Nošenje malčice pomerene kravate daje zainteresovanim damama mogućnost da je isprave Muško telo . 197 . Kravata pomerena u stranu Ako ste muškarac i želite da ustanovite kojim se ženama dopada-te. Otkako se 1960-ih za-štenom pozadinom ima teškoća s ovim pokretom i sklon je da prilikom snošaja prodire celom težinom tela. zato što njihova tela. kako biste izgledali baš kako treba. Nijedna žena koja vas smatra privlačnim neće odoleti pori-vu da vam otrese končiće s ramena i popravi kravatu. da bi mu se suprotstavila svojom ženstvenošću. da bi naglasio svoju muževnost. melodičnijim glasom. Kad se muškarac nađe pored žene koja mu se dopada.muškost. Nasuprot tome. Zene se užasnu kad im muškarac natoči i pruži piće istom rukom kojom je maločas nameštao prepone.šta najviše uzbuđuje žene Ankete pokazuju da žene stalno pokazuju veću sklonost ka mu-škarcima s dubljim. kad uđu u pubertet i počnu da se pretvaraju u muškarce. Za žene ovo nije idealno. svi su izgledi da će da počne da govori dubljim glasom. jer težina muškarca može da joj bude neprijatna i da joj otežava disanje.

do-bra strana toga je ta da svako može da poboljša svoj fizički izgled i donese svesnu odluku da poveća svoju privlačnost za suprotan pol. 28% odraslih osoba nikad ne stu-pa u brak. Za one koji odluče da ne žele da se menjaju u tom pogledu.i prepolovljen u odnosu na broj venčanja od pre 25 godina. tečajevi udvaranja širom sveta imaju više muških nego ženskih polaznika. opcije su onlajn upoznavanje i zabavljanje i razni seminari koji niču kao pečurke posle kiše.Na internetu ima mnogo sajtova na kojima žene mogu da ocenjuju muške zadnjice 3. A budući da muškarcima upoznavanje sa su-protnim polom pada teže nego ženama. broj sklopljenih brakova najniži je za poslednjih lOOgodina . 198 . U svim zapad-nim zemljama. Uzani kukovi i mišićave noge Rezime Svet je zahvaćen epidemijom samačkog života. Činjenica da su muškarci i žene u početku motivisani tele-snim karakteristikama možda je za neke obeshrabrujuća. ali. U Australiji. godine u svetu obrnuo više od 3 milijarde dolara. na primer. a Njujor\ Tajms procenjuje da je sve to preraslo u biznis koji je 2003.

Kad ga do-takne.Poglavlje 1 6 SIGNALI VLASNIŠTVA. ono postaje produžetak njegovog tela i na taj način ostali- 199 . ako želite da fotografišete prijatelja i njegova nova kola. Naslanjanje na nešto može da se koristi i kao metod dominacije ili zastrašivanja ukoliko to na šta se naslanjamo pripada nekom drugom. staviti stopalo na njega ili ga obujmiti rukom. Na pri-mer. on će se verovatno nasloniti na svoje novo vla-sništvo. ča-mac ili ličnu stvar. TERITORIJE IVISINE Skloni smo da i fizički pokazujemo da nešto smatramo svojim Naslanjamo se na druge osobe ili predmete da bismo pokazali svoje teritorijalne pretenzije u odnosu na njih.

Pored očigledne zloupotrebe tu-đe teritorije ili vlasništva. Jedna je da se naslonite na dovratak kancelarije druge osobe ili da sednete u njenu stolicu. Parovi se drže za ruke ili grle na jav-nom mestu da bi konkurentima pokazali da im ta druga osoba pripada. da bi pokazao da svojata tu kance-lariju i nameštaj u njoj. ljudi pokazuju svoje vlasništvo nad njim mapokazuje da mu pripada. Poslovan čovek diže noge na svoj radni sto ili se naslanja nadovrataksvoje kancelarije. Lak način da nekog zastrašite jeste da se bez njegove dozvole naslonite. Viktorija Bekam potvrđuje svoje vlasništvo nad Dejvidom Bekamom utiskujući svoj dlan na njegove grudi 200 . kao što su se-denje za njegovim stolom ili pozajm-ljivanje njegovih kola bez pitanja. po-stoje i brojne druge suptilne tehnike zastrašivanja.Povezujući predmet sa svojim telom. sednete ili upotrebite nešto što mu pri-pada. Zena otresa nepostojeće trunčice s ramena svog muža da bi drugim ženama pokazala da je on zauzet.

Naime. jer je Namera Majkla Džeksona prilikom ovog zloglasnog "mlataranja bebom" bila je da poništidistancu između bebe i obožavalaca. kako bi oni u tom času osetili privremeno "vlasništvo" nad njom. Ako šefova fotelja nema naslone za ruke .Zastrašivanje naslanjanjem na dovratak Neki ljudi imaju naviku da se naslanjaju na tuđe dovratke kroz život idu zastrašujući sve ostale od prvog trenutka poznan stva. Pri tom je jedino prevideo distancu između bebe i tla. kako bi ostavljali povoljan utisak na druge ljude.što je malo verovatno. a nikad ne dobijate jos jednu šansu da ostavite prvi utisak. snažnog odupiranja stopalom o nogu stola. da bi pokazao svoje vlasništvo nad njim. već će umesto toga pribeći suptilnijim verzijama poput stopala oslonjenog na najnižu fioku radnog stola ili. čak 90% 1 prvog utiska koji drugi stiču o nama formira se tokom prva četiri minuta. nije vero-vatno da će šef. Takvima ne bi bilo lose da vežba-ju uspravno držanje s vidljivim dlanovima.koji je sada podređeni — nastaviti da koristi taj oči-gledan gest teritorijalnosti/vlasništva. 201 . (oobično karakteristika stolice namenjene posetiocima — mogu-je da često možete da ga vidite s jednom ili obema nogama na stolu. Ukoliko u kancelariju uđe njegov pretpostavljeni. ako nema fioka.

oni koji žive u potkrovlju pobuđuju veći autoritet u odnosu na one iz prizemlja. sudije sede na višem mestu nego ostali usudnici. neke kulture dele svoje društvene kla-$ena "višu" i "nižu". "ništarijama" "gmizavcima" i tome slično. ako hoćcrno da' Va^n° da^^ lu nad situacijom. dobitnik zlatne medalje na Olimpijadi stoji na najvi-sempostoliu. "postavljaju se na pijeu^— jedan Bog koji drži do sebe ne bi niKaa slanojravniciilidolini. na plan^* 5eic gore na nebcsima. Niko neželi da za njega kažu da je "kratkovid". Govornici na protestnim skupovima stoje na improvizovanim podijumima da bibiii viši od svih ostalih.Pokazivanje prava vlasništva nad radnim stolom Snižavanje tela i status Istorijski gledano. a apotekari stoje 45 cm iznad svih ostalih. A svi mi dobro znamo koliko je J 0^mr> . IX*lai**o]Co **** 202 . dok pojedinci koji počinjavaju gadosti nazivamo "ni-sldm" ljudima. Onižive u Valhali. » iie/no kadgovorimo na sastanku. izdizanje ili snižavanje tela pred drugom oso-bom koristi se kao sredstvo za uspostavljanje odnosa nadređe-ni-podređeni. Osobama kraljevske krvi obraćamo se sa "vaše visočanstvo". da na njega "gledaju s visoka" ili da su "podbacili" u ostvarivanju ciljeva.

ne samo zbog povećanih nivoa testosterona koji se po-vezuju s visinom.kakobidelovalinižiodkraljevskeosobe. Osmislili smo strategiju koja je iziskivala da ustane i ode do stočića za kafu i da potom.dokmuškarcioboreglavuiliskinušešir.kojinajčešćenenosešešir. može da stekne veći autoritet. jednostavnim priJagođavanjem utiska o svojoj visini. pošto se vrati na svoje mesto.Smanjujemo svoju visinu da bismo pokazali svoju podređenost u odnosu na druge. zdraviji i dugovečniji u odnosu na ljude nižeg rasta. 155 cm visoka direktorka u pretežno muškoj knjigovodstvenoj firmi.Ostalinisuišlibaštolikovisoko. opet.kniksprilikomsusretasosobamakraljevskekrvi. ljudi koji se neprestano "klanjaju" pred Šefo-vima nazivaju se pogrdnim imenima kao što su "dupelisci". Viši muškarci se doživljavaju kao vise zaštitnički na-strojeni. "Čepovi" i tome slično. to su veći izgledi da će vas muškarci prekidati dok govorite. na Novom Zelandu. "uviakači". zbog toga sto pored njih deluju viši. U biznisu. a povećavamo je da bismo stekii status Većinaženanapravitzv. više vole niže žene. ustanovio je da viši muSkarci imaju i veći reproduktivni uspeh u odnosu na one niže. načelnik Odseka za eksperimentalnu psihologiju pri Univerzitetu u Kenterberiju. žalila se da je ostali di-rektori na sastancima stalno prekidaju i da joj retko kad uspeva da do kraja prezentuje ideje ili čak završi rečenicu bez njihovih upadica. koje poducavaju osoblje tačnom uglu pod kojim valja da se naklone pred mušterijom. obično je to 15 stepeni pred mufterijom koja "samo razgleda" i Čak 45 stepeni pred onom koja Jajpuje. \J nekim japanskim firmama ponovo su uveli "mašine za jjanianje". Visok je. 203 . Jedna od naših klijentkinja. a svoju visinu mogu da prenesu genetskim putem na po-tomstvo. studije ubedljivo pokazuju da su viši ljudi uspe-jniji. pravi svetski čovek Uprkos onome što bi možda bilo politički korektno stanovište u vezi s visinom.štojetragnavikenjihovih loZt v T P°zdravlJaju skidanjemšešira. Mužkarci. već i zato što žene za partnere biraju muškarce višeod sebe. Sto ste niži. Mada ovu tačku nije mogla da iz-vodi baš svaki put.Danasnjimuškarci. Savremenosalutiranjetragjenekadašnjegskidanjašeširapredpretpostavljenim.često NR T V T!Čdu P°zdravljajući ženu.asalutiranjejesavremenirezultat togpokreta. omogućila joj je da uvidi da.Osobasinvbohčnokrećedaskinešešir. ostane da stoji i kaže sve što ima. Dr Brus Elis.Štojeosobavifc NekisuzaRodžeragovorilidajekičmaorganizacije.

imali su osećaj da im se nameće i nisu mogli da se skoncentriSu na ono sto je imao da kaže.prilično niskog za muškarca — dok je njedaseponovo. tako da praktikovanje gestova potčinjavanja može efikasno da dovede do izravnavanja položaja. Oni viši od 190 cm dobijali su 12% više od onih nižih od 185 cm. Uz pomoć Instituta za menadžment.Madavisokiljudičestopo-buđujuvećepoštovanjeodniskih. konstantno opažamo da su vrhunski menadžeri znatno viši od svih ostalih.ondakadjepotrebnodarazgovarate"kaoravnopravni"ilipopričate"ofiuoči M sdrugomosobomipritomneželiteda delujetekaoVcvisokizasvoiecipele". njegov pristup bio mekši i smireniji. Jedna američka studija došla je do zaključka da visoki Ijudi ne samo da dobijaju bolje poslove u američkim firmama. Potpuna nezvaničnost teritorije druge osobe saopštava dominantan ili agresivan stav. tako da nama ostaje da podsvesno odlučimo koliko je ta osoba zaista visoka.nijeuvekbonus. ljudi su visoki svega petnaestak centimetara. da bi promovisao praktične. a ne telesnom visinom.veććemuiglaszvučatidrugačijei nedostajaćemuautoritetadokpokusava.Ustanovićetedanesamodačeondocidozaključkadajetoskoronemoguće.naistinačin. Visina za koju se odlučujemo i količina moći koju im dodeljujemo u direktnoj su vezi sa snagom i autori-tetom njihove prezentacije.visinamožedabudepogubna U izvesneaspekte komunikacijedvejuosoba. kandidat A viđen je kao siguran pobednik. Posle naredne debate. To je razlog što mnogi glumci. kad ih vidimo na ekranu. među kojima je bilo skraćivanje njegove govornice za 10 cm. da bi svaki glasač imao osećaj da se obraća baš nje-mu lično. zato što je. Takođe smo predložili da se Adogovori da se njegova kamera malčice spusti.izvičenavas. već i da otklanjanje njegove fizičke pretnje povećava njegovu prodaju za zapanjujućih 62%. Na izborima koji su usledili.5 cm visine dodavala su 340 funti ukupnim prihodima osobe. ali retko kad obrnuto. U Britaniji jc Filip Hajnesi. Kako snižavanje tela ponekad može da uzvisi status Postoje određene okolnosti u kojima snižavanje tela može da bu-designal dominacije. Zašto neki Ijudi na TV deluju viši Ljudi koji "deluju" visoki ujedno bolje prolaze u politici i na tele-viziji. a on delovao viši. svaka 2. 2 m visok trgovački putnik koji se bavi prodajom hemijskih proizvoda. To se dešava onda kad se pogrbite i udobno smestite u fotelji u nečijem domu dok domaćin stoji. Ista korelacija otkrivena je u državnim ministarstvima i na uni-verzitetima.naprimer. Naše anktete ustanovile su da ga je glasačko telo doživelo kao čo-veka visokog 167 cm . Upalilo je. Rekli smo mu da govori direkt-no u kameru. kad prezentaciju obavlja sedeći. koji navodno unapreduju ljude na osnovu njihove sposobnosti i u skladu s principom ravnopravnosti. Hane visine Bitivisok. ne samo da atmosfera postaje pogodnija za dobru komunikaciju. medicinske i socijalne potrebe viših Čla-nova društvene zajednice. osnovao Klub visokih. Na našim seminarima. politi-čari i druge javne Jičnosti nižeg rasta dobro prolaze na televiziji -oni se jednostavno ponašaju kao da su visoki. posJe čega je vidljiva distanca između vrha govornice i njegove brade bila ista kao kod kandidata B. Na primer. austra-lijskom premijem Džonu Hauardu prišiven je nadimak "mali Džoni". a mediji su izvestili da nagoveštava "novi pravac u vlasti i liderstvu". uvekbiti superiorna i zaštitnički raspoložena. zabeležili smo podatke o visini i platama 2566 me-nadžera na nivou direktora kompanije i ustanovili da su svaka 2.međutim. već i da u startu dobijaju veće plate. kako bi snimala uperena naviše. datAnam se obratio za savet i predložili smo mu nekoliko strate-ffjja. Osoba će na svojoj teritoriji. bez obzira na to da li je reč bi-la o muškarcu ili ženi. a pogotovo u svojoj kući.5 cm visine iznad kompanijskog standarda dodavala gotovo 400 funti platnom paketu te osobe.Uvek vidimo višeg muškarca s nižom ženom. Istraživanje u SAD pokazalo je da je visina takođe povezana s finansijskim uspehom: na Vol Stritu. Ustanovio je da njegova visina ima preteće dejstvo na klijente. na TV. Ustanovio je da. Naravoučenije ovde je bilo da gJasači generalno nisu specijalno zainteresovani za ono što 204 . kandidat Aizabran je za predsednika države.

zato što su že-ne. Ispitaće-mo sad govor tela u situaciji u kojoj ste napravili manji saobraćajniprekršaj . Najzad. niste obratili pažnju na znak "stop". Kamila Parker-Bouls i princ Carls = 1. kao i naslanjanje na dovratak kancela-rije osobe koja sedi dok razgovarate s njom. niste daliprednost drugom vozilu ili ste prekoračili dozvoljenu brzinu . postoji nekoliko strategi-ja koje možete da primenite da biste neutralisali moć viših ljudi koji bi da vas zaplaše. može smatrati protivnikom. sedenje ispravlje- 205 . Sedenje neutrališe visinu. prugasta odela ili sakoe. 2. ili u kolima ili avionu. tako što ćete svesno nastojati da delujete "sitniji" u odnosu na njih. Ove strategije dopri-neće da budete "tri koplja iznad" onih koji bi da vas zaplaše vi-sinom i omogućiće vam da se "izdignete" iznad onih koji poku-šavaju da vas "pređu". Sedenje na suprotnim krajevima stolata-kođe izjednačava stvari. ta-kođe ograničava taktike viših poslovnih partnera. 3. pa-trolna kola) i pređe na vašu (vaše vozilo). Uspravan stav. Svoj konačni glas zasnivaju na uverenju da je onaj za ko-ga glasaju pogodniji da bude lider.i policija vas je zaustavila. policajac vas. Niži ljudi mogu vizuelno da pove-ćaju svoju visinu i veća je verovatnoća da će ih upamtiti kao više ukoliko nose tamnu odeću. Ostajući u kolima. Pod pretpostavkom da jeste krivi. Policajac je primoran da napusti svoju teritoriju (tj. a krupnija osoba ne može da koristi visinu kao preimućstvo onda kad ne gledate u nju. U tim okolnostima. Razgovor na javnim mestima. Kako da smirite Ijutite Ijude Možete da izbegnete da delujete preteće na druge. samopouzdano ponašanje takode može da učini nevažnom razliku u visini. Iz-gledaće kao da duboko razmišljate o predmetu diskusije. toosoba deluje manje uticajna. Što je ručni sat manji. pravite barijeru između sebe i poli-cajca.97 Kako da delujete onoliko visoki koliko želite Ako spadate medu osobe niže rastom.recimo. ustanite i odšetajte do prozora i za vreme diskusije o problemu gledajte napolje.političari govore tokom kampanje i da veći deo toga uopšte ne pamte. Negativni aspekti ovakvog govora tela su sledeći: 1. tako da smeštanje Strašnog Halka na nisku sofu vizuelno uma-njuje njegovu snagu. Ovo je važno ako ste žena. ali visina i moc su često samo stvar percepcije. Rezime Razlike u visini imaju značajan uticaj na odnose. Ako se neko ponaša oholo ili stoji iznad vas dok sedite. a reakcija ve-ćine vozača sastoji se u tome da ostanu u kolima. prilazeči vašem vozilu.01 Peni Lankaster i Rod Stjuart = 0. poput bara ili ulične gužve. mekšu i pri-gušeniju šminku (žene) i veliki ručni sat. Kontrolišite okruženje tako što ćete u prostor postaviti stolice različite visine i zamoliti visoke ljude da sednu na niže stolice. u proseku. otvore prozor i počnu da se izvinjavaju ili tvrde da nisu krivi. 5 cm niže od muškaraca. vasi izgovori mogu da predstavljaju napad na policajca.

Pitanja smo postavljali direktno učesnicima se-minara i korišćenjem anketnih upitnika iz 206 . Tokom 1970-ih. 1980-ih i 1990-ih.GDE DA SEDNETE I ZAŠTO "Osećajte se kao kod kuće i lepo mi sve ispričajte!" Gde sedite u odnosu na druge Ijude predstavlja efikasan način da dobijete njihovu saradnju.Poglavlje 1 7 RASPORED SEDENJA. Aspekti njihovog stava prema vama takođe mogu da se otkriju kroz sedeći položaj koji zauzimaju u odnosu na vas. sproveli smo među uče-snicima seminara anketu da bismo ustanovili za koje pozicije za stolom smatraju da daju najbolje rezultate u saopštavanju kon-kretnih stavova.

da zauzmu položaj koji se normalno smatra defanzivnim. koji je analizirao nasumično odabrane studente. Mada postoje marginalne razlikeiz*među kultura i vrstc odnosa mcđu ljudima. • Da biste odigrali s nekim partiju šaha. zato sto nam omogućava dobar pogled na lice te osobe i ono sto ona radi. položaj saradnje. gde god je to moguće. • Najzad. a biramo ga onda kad se takmičimo protiv nekog. ne izgledajući pri tom agresiv-no ili kao konkurencija. se-šćete na Bl. Pravac u kojem su okrenuta sedišta i razdalji-na među stolovima takođe mogu da daju iskrivljen prikaz o po-našanju prilikom sedenja. U svojoj knjizi Neverbalna kpmunil^acija u intera^ciji među Ijuditna {Non-Verbal Communication in Human Interactiori). mada postoji opsta formula za tumaČenje sedećih položaja. Imajući to na umu. u biblioteci ćete sesti na B4. položaj na uglu. zato što ovako sedamo on-da kad želimo da pomognemo nekom ili uspostavimo poverenje i bliskost. a da ste vi osoba B. se-šćete na B2. • Pomagaćete nckome da rešava ukrštene reči. da biste saopštili svoju nezavisnost ili nespremnost za stupanje u razgovor. budući da vam to omoguća-va da dobro vidite osobu. Ovo se naziva takmičarsko/defanzivnim položajem. Na primer. to nije moguće i oni su primorani da sednu jedno preko puta drugog. sešćete na B3. gde su stolovi postavljeni vrlo blizu. okruženje može daima uticaja na odabrani položaj. MarkKnap s Univerziteta u Vermontu uočava da. zaljubljeni parovi. Pri-menili smo Somerova otkrića na sedeće položaje u poslovnim i pregovaračkim situacijama. • Da biste pomagali nekom u rešavanju ukrštenih reči. ali ni suviše familijarno. prezentovaćemo vam ovde glavne izbore sedećih položaja na koje nailazimo u raznim okolnostima na radnom mestu i u društvu. • Nalazitc se u javnoj biblioteci i ne želitc da stupate u raz-govor ni sa kim. rezimirali smo ovde sedeće položajc na kojc ćcte najčešće naići u većini situacija. 207 . to jest.naše baze podataka. kao na B2. Test za stolom Pretpostavimo da ćete da sedite za pravougaonim stolom sa oso-bom A. Prvu veliku studiju položaja prilikom sedenja sproveo je psiho-log Robert Somer s Univerziteta u Kaliforniji. Osnovni sedeći položaji Evo vaših najverovatnijih odgovora: • Da biste obavili razgovor s kandidatom za zaposlenje. dijagonalni položaj. ali u krcatom rcstoranu. • Odigraćetc s nekim partiju Šaha. ležeran razgo-vor. više vole da sede jedno pored drugog. kao što biste mogli da izgledate ako bi sedeli na B3. Istraživanje koje je obuhvati-lopripadnike srednje klase pokazalo je da sedeći položaji u jav-nim barovima mogu da se razlikuju od onih zauzetih u restora-nima visoke klase. Omogućava dobar kontakt pogledom i pruža mogućnost upotrebe brojnih gestova i posmatranja gestova drugih osoba. Osmotritc crtcž i odabcritc sebi mesta. Položaj na uglu ( B l ) Ovaj položaj koriste ljudi udubijeni u prijateljski. Koje mesto za stolom biste odabrali u sledećim okolnostima: • Treba da obavite razgovor s kandidatom za zaposlenje u maloj firmi u kojoj vlada drugarska atmosfera. učenike i decu na javnim mesri-ma i u društvenim situacijama kao što su barovi i restorani.

Položaj na uglu Položaj saradnje (B2) Kad dve osobe slično misle ili rade na zajedničkom zadatku. često zauzimaju ovakav položaj za stolom. Položaj saradnje Ugao stoJa obezbeđuje delimičnu barijeru u slučaju da jedna od osoba počne da se oseća ugroženom. ali ovog puta dovodi i tehničkog stručnjaka. Štos je. u tome da B uspe da zauzme ovaj položaj a da A pri tom ne dobije osećaj da mu B ugrožava teritoriju. na primer. preko puta kupca A. Posredi je najuspešniji strategijsld položaj s kojeg osoba B može da napravi prezentaciju. Ovaj položaj poznat je pod nazivom "svrstavanje uz opoziciju". ovo je dobar položaj ukoliko B želi da uvede treću stranu u pregovore. Posredi je jedan od najboljih položaja onda kad želite da iz-nesete svoje argumete i da oni budu prihvaćeni. medutim. Biće delotvorna sle-deća strategija: Tehnički ekspert seda na mesto C. 208 . a ovaj položaj izbegava teri-torijalnu podeJu stola. zato sto omogu-ćava dobar kontakt pogledom i priliku za podražavanje. pod pretpostav-kom da je osoba A publika. Ustanovili smo da 55% Ijudi bira ovaj položaj kao najpogodniji za saradnju ili ga intuitivno za-uzima ukoliko ih se zamoli da rade zajedno s drugom osobom. Recimo. da trgovac po drugi put razgovara s kupcem. Takode. Trgo-vac seda na B2 (saradnja) ili na Bl (ugao). To mu omogućava da "bude na strani kupca" i postavlja tehničaru pitanja u njegovoime. Jednostavnim premeštanjem stolice na Bl možete da ublažite napetu atmosferu i povećate šanse za pozitivan ishod.

može da ga koristi osoba A. Ovaj broj povećao se na 55%. Na isti način postupi-Jo je svega 50% nižih menadžera (64). dok istovremeno suptilno naglašava polne razlike kroz sedenje "jedno naspram drugog". konkurenti se sučeljavaju. ljudi u takmičar-sko/defanzivnom položaju izražavaju kraćim reČenicama. Citavih 76% viših menadžera (185) nacrtalo je skicu na kojoj je postavilo radni sto između sebe i svojih podređenih. baš kao revolveraši na Divljem zapadu. 209 . 56% anketiranih sagledavalo je ovo kao takmičarski položaj. zato što omogućava dobar kontakt pogledom. Vajt sproveo je eksperiment u lekarskim ordinacija-ma. u odsustvu rad-NO GS TO LA . koji je pokazao da prisustvo ili odsustvo radnog stola ima znatan efekat na to da li se pacijent oseća lagodno ili ne. Za svega 10% pacijenata videlo se da im ne smeta što lekar sedi s druge straneradnogstola. ali ga je u društvenim situacijama. Sproveli smo eksperiment (Piz & Piz. ovaj položaj zauzimaju ljudi koji se među-sobno takmiče ili kad jedan opominje drugog. A. Takođe. Sedenje preko puta nekogza stolom ume da stvori defanzivnu. Ustanovili smo da se. u sklopu kojegsmo zamolili 244 visa menadžera i 127 nižih/srednjih me-nadžera da skiciraju raspored nameštaja kakav bi želeli da imaju u SV OJ OJ kancelariji prilikom preseljenja u novu zgradu. međutim. U radnom okruženju. kao što su restorani. 35% odsto njih sagledavalo kao položaj po-godan za razgovor. 1990).Uvođenje treće osobe Takmičarsko/defanzivan položaj (B3) Pri ovakvom rasporedu sedenja. takmičarsku atmosferu i dove-de do toga da svaka strana zauzme nepokolebljiv stav u vezi sa spornim pitanjem. Dž. zato što sto postaje čvrsta barijera između dveju strana. manje su u stanju da se prisete svega izrečenog i veća je verovatnoća da će se posvađati. Ovo je dobar položaj za parove. da bi uzela superior-nu/nadređenu ulogu. Parove ćete u restoranima najčešće videti upravo u ovom položaju. u poslovnim scenarijima. ali uglavnom zato što ih konobari tako smeštaju. Takmičarsko/defanzivan položaj U poslovnim scenarijima. na svojoj teritoriji. pri čemu je to dva puta ee-šće bio slučaj s muškarcima nego sa ženama.

Nažalost. jednako pročelje i zasebne ivice. Trebalo bi ga izbegavati ukoliko je vaš cilj otvorena diskusija među Ijudima. često u vidu stočića za 210 . budući da svaka osobaza sebe ima jednaku količinu teritorije. Mnogi današnji direktori imaju pravougaoni. sedeći direktno preko puta drugeosobe. spremnije da bez kriticizma saslušaju njihove ideje i manje sklone protekciji. koji je obično namenjen za rad. koristi se za poslovne aktivnosti. §ezdeset osam odsto S doživljavalo je osobu koja je sedela direktno preko p ]ih Za okru8l«n stolom kao onu koja će se najverovatni)esva' Visoki status osobc za okruglim stolom kvari distribuciju moći (fariilinadmetati. kratke razgovore. \l% naSih ispitanika smatra da taj položaj saopštava nedostatak intcresovanja. konkretne razgovore ili stvaranje odnosa superiorni/podređeni. Kvadratni stolovi ideaJ-ni su za kratke. Kralj je imao najvecu moć i to je značilo da je vitezovima s njegove neposredne desnei leve strane prećutno odobravana sledeća najveća količina moci. Okrugli sto stvara at-mosferu opuštene nezvaničnosti i idealan je za podsticanje raz-govora među ljudima jednakog statusa. kvadratni i okrugli sto. nego gde sedite Kao što smo rekli. 71% ispitanika je reklo da su. dina-mika moći u grupi u potpunosti menja. poznaju. ko.Ta-kve menadžere je osoblje opisivalo kao pravednije. w Pravo u takmičarsko/defanzivnom položaju i verovatno jc bo ona. Okrugli sto. Nezavisan položaj kazuje drugima da ne želite da razgovarate Nije stvar u tome šta govorite. Najveći deo saradnje potiče od osobe koja sedi pored vas. pravougaoni stolovi stvaraju takmičarski ili de-fanzivan odnos među ljudima zato sto svaka osoba ima jednak prostor. Pravougaoni.! mu je zadayao n lavobolje. Posredi je položaj o kojemgovorimo kad kažemo da se "dijametralno protivimo" ideji. te ie otud nečija "desna ruka" najčešće i više favorizovana i ostaJi joj podsvesno pripisuju veću moć od one koju ima osoba na levoj Za kvadratnim stolom. Istorijski gledano. Pedeset šest odsto njih reklo je i da bi sedenje fpreko puta moglo da se upotrebi za pokazivanje nesklonosti ka stupanju u razgovor ili nedostatka interesovanja. u slučaju da je status jedne osobe u grupi viši od ostalih. Sedenje direktno preko puta druge osobe stvara loše vibracije. manja je verovatnoća da bi osoba s desne strane mogla uspešno da vas ubode nožem svojom levom rukom. a ona s desne strane ima tendenciju da bude koopera-tivnija nego ona s leve. kao u javnoj bi-blioteci. na mestima kao što 5u bibJioteke.NajzanimJjivije otkriće bilo je kako su ostali zaposleni doži-vljavali menadžere koji nisu postavljali svoj sto kao barijeru. svako sedi istovremeno u takmičarskom i ugaonom položaju Koncept kralja Artura Kralj Artur koristio je Okrugli sto kao pokušaj da svakom od svo-jih vitezova da podjednak autoritet i status. To svima dozvoljava da zauzmu "poziciju" u vezi s datom temom i omogućava direktniji kontakt pogledom s osobom preko puta. zapodenuii prijateljski razgovor ili saradnju. opomene i tome slično. Moć se potom smanjivala srazmerno udaljenosti na kojoj je svaki vitez sedeo od kralja.s tim Sto je onaj s desne strane bio moćniji od onog s leve. Sam krug postao je širom sveta simbom jedinstva i snage i već je kružno sedenje dovoljno da podstakne isti efekat. a neki ga tumače kao pokazivanje ravnodušnosti iliodbojnosti. kralj Artur nije bio svestanda se. Vitez koji je sedeo direktno preko puta Artura nalazio se. klupe u parku ili restorani.

pod uslovom da joj se iza leđa ne nalaze vrata. Prilikom susreta među ljudima jednakog statusa. osoba C. za njom sledi B. ali cfikasnu tehniku uključivanja: kad A postavi pitanje. Zašto učiteljev miljenik sedi na levoj strani Istraživači s Univerziteta u Oregonu ustanovili su da ljudi mogu da zapamte do tri puta više informacija o stvarima koje vide u svom desnom vidnom polju. kako možete da mu odgovorite i nastavite razgovor a da se osoba B ne oseća isključenom? Upotrebite ovu jednostavnu. pa D i na kraju C. Pozicije moći za pravouganim stolom iz ckonomski dobrostojeće klase. Kad želite da razgovarate s dvema osobama Pretpostavimo da vi. Pretpo-stavimo da je osoba A razgovorljiva i postavlja mnogo pitanja. To vam daje određeni stepen kontrole nad onim što se dešava na sastanku. u odnosu na stvari koje im se nalaze ulevom vidnom polju. Ova informacija omoguća-va uticanje na igre moći na sastancima. ili za ubeđivanje. dok se pozi-cija D sagledava kao zauzeta od strane emocionalnog lidera. osoba koja sedi na mestu A imaće najveći uricaj. a onda opet prema B. može da senađe u porodicama koje praktikuju demokratiju ili nemaju do-minantnogroditelja. Ova tehnika doprinosi da se B oseća uključenim u razgoVOr i naročito je korisna ukoliko vam je potrebno da ga imate na sv0j0j strani. Kvadratnim stolovima mesto je u kantini. Kako da držite obe strane uključene u razgovor dok odgovarate na pitanje Pravougaoni stolovi za sastanke IzgJeda da je u više kultura prisutna norma da položaj A za pra-vougaonim stolom uvek nameće najjači uticaj. pogledajte ga tad počnete da mu odgovarate. sve dok ne kažete svoju po-slednju rečenicu. Pozi-cijcAi C doživljavaju se kao operativno orijentisane. pogledajte naposletku u A. Kad vam A postavi pi-tanje. Njihova studija ukazuje na to da verovat-noimate "bolju" stranu lica u 211 . Takođe. pa opet prema A. če-sto žene. opuštene atmosfere. želite da razgovarate s osobama A i Bida svi sedite za okruglim stolom. čak i kad su ljudi koji sede za stolom jednakog statusa. dok jeosoba B ćudjiva i uglavnom ne progovara. tako što na mesta na koji-ma žeJite da sede određene osobe stavljate cedulje s njihovim imcnima. kojoj je staJo do odnosa u grupi i navođenja ljudi da uzmu udela u raspravi i odlučivanju. koristi se za stvaranje nezvanične. formirajući trougao. Pod pretpostavkom da A ima najbolju poziciju moći. zatim okrenite glavu prema B.kafii okruženog dugim polu-kružnim sedištem ili niskim foteljama. završavajući je.

čak iako ste sasvim užasnu Ljudi koji sede u prvim redovima više nauče. budući da se sre-dina smatra i najbezbednijim delom. Naši rezultati bili su neverovatno sJični oni. Kad sledeći put budete pozivali goste na veČeru. kao i da oni na levoj strani bivaju ređe opominjani od onih na desnoj. po rasponu pažnje.trenucima kad drugima prezentu-jete neke informacije. dokgovo-rite. prilikom obavljanja prezentacije. najpovučenijeg gosta na Čelo stola. delimično zato Što u prvi 212 . najdalje od vrata. Kako da rasplačete publiku Knjiga spiskpva (Thć Boo\ofUsts) — izdanje u kojem se svake godi-ne nabrajaju sve vrste informacija o ljudskom ponašanju . a na plač teraju s desne strane bine. ukrštanje ruku. Naše istraživanje otkrilo je da se više po-slova sklapa onda kad prodavac sedi s leve strane kupca. "zatvorene" za kvadratni. ali kad odraste i počne da prisustvujc poslovnim sastancima. više sudeluju i pokazuju više entuzijazma. Prema zaključcima ovog istraživanja. Drugo. Znači li to da nam na sahrani lakše pada da budemo u sanduku nego da održimo posmrtno slovo? Ako se od vas zatraži da se obratite nekom auditorijumu. probajte sle-deći eksperiment: smestite najstidljivijeg.kaže da je javno istupanje naš najveći strah. pošto je okružena sa svih strana. Izbegavajte pokazivanje prema publici. upotrebljavajte položaje otvorenih i zatvore-nih dianova i povremeno izbacivanje palaca. Ako im ne kažete. Kad stojite na levoj stra-ni u odnosu na publiku — na desnoj strani bine—vaše informacije imaće jači efekat na desnu moždanu hemisferu slušalaca. Igre moći u kući Oblik porodičnog trpezarijskog stola može da nam da putokazu pogledu distribucije moći u toj porodici. dok "autorativni" tipovi biraju pravougaoni. 39% vremena gledaju levo.Pravite "zvonik". Oni u srednjem delu su. Stajanje na desnoj strani u odnosu na publiku — na levoj strani bine — utiče na levu moždanu hemisfem slušalaca. posavetujte ga da pokusa da nadc mesto s uČiteljeve leve strane. dodirivanje lica i grčevito držanje za go-vornicu. vaša bolja strana lica je leva. Ustanovio je da nastavnici goto-vo ignorišu đake koji sede na njihovoj desnoj strani. Prema tome. nikad im ne govorite da ste nervozni i utremirani . dok svega 19% vremena okreću po-gled prema desnoj strani. To je razlog što se oni više i duže smeju na vaše duhovitosti kad stojite na levoj strani bine i bolje reaguju na emocionalne razloge i priče kad ih kazujete s desne strane bine. Takođe je ustanovio da učenici koji se-de na levoj strani bolje prolaze na testovima iz pravopisa od onrh koii sede na desnoj. "Otvorene" porodice odlučuju se za okrugli sto. Studija je pokazala da nastavnici 44% vremena gledaju pravo ispred sebe. Studije pokazuju da je. Zona pažnje Služeći se parametrima istraživača Roberta Somera i Adamsa i Bidla. s leđima okrenutim zidu. Bočni i stražnji delovi auditorijuma najslabije reaguju i poklanjaju najmanje pažnje govorniku. Studije pokazuju da ljudi koji sede u prvom redu sazna-ju i upamte više od ostalih u publici. koristite samopouzdane gestove. neće nikad posumnjati da ste nervozni. sproveli smo studiju koja je obuhvataia razne auditioriju-me. Pr-vo. Zapanjićete se kad vidite da je smeŠtanje osobe na "moćno" mesto za stolom dovoljno da ona počne česće da progovara i s viŠe autorite-ta i da drugi počnu da joj obraćaju više pažnje. pod pretpostavkom da je trpezarija takva da je u nju mogao da se smesti sto bilo kog oblika i da je taj oblik odabran posle pažljivog razmišijanja. Dr Džon Kiršner. proučavao je nastavnike i tokom 15 minuta svakih 30 sekundi beležio u kom su pravcu gledali.poceće da traže nervozan govor tela i postaraće se da ih i nađu. zato što se nalazi u desnom vidnom poiju druge osobe. va-žno je da shvatite kako slušaoci primaju i pamte informacije. koja je kod većine ljudi emocionalna strana. iz Instituta za obrazovne studije u Ontari-ju. bolja strana našeg lica leva. kad šaljete dete u školu. i ni slučajno nemoj-teda prekrstite ruke na grudima. da bismo procenili sudelovanje sluŠalaca u odnosu na mesto na koiem su sedeli u sali i onoga Čega su mogli da se prisete iz iz-laeania eovornika. dok se strah od smrti nalazi na prosečno sedmom mestu. odmah iza njih i karakteristično je da postavljaju najviše pitanja. Komičari već decenijama znaju za ovo — oni publiku zasmejava-ju s leve. recite mu nastoji da se domogne one navo-de dodatne moći koju dobija osoba sa šefove desne strane.

Ustanovili smo da je ova strategija ne samo povećala sudelovanje i pamćenje inače negativnih slušalaca koji su sad sedeli napred. kao rezultat poboljšanog kontakta pogledom između svih polaznika i govornika. nego je i umanjila sudelovanje i pamćenje inačepozitivnih slušalaca koji su bili premešteni pozadi. razmotrićemo sada dinamiku odlaska u restoran na obed. Britanaca. a Somerovi studenti. Singapuraca. na osnovu interesovanja za temu. a al-kohol otupljuje mozak. zato što dokazi nagovestavaju da to dovodi do većeg sudelovanja i boljeg pamće-nja. Ovosmo uradili pomoću kartica s imenima stavljenih na sedišta. da bismo utvrdili da li je efekat levka bio rezultat mesta na kojima su ljudi odabrali da sede. Rezultat koji smo dobili nazvali smo "efekfom levka". 213 . Takođe. Neki prezenteri i predavači napu-stili su koncept "učionice" kod obuke manjih grupa i zamenili ga rasporedom "potkovice" ili "otvorenog kvadrata". pravougaonih i okruglih stolova. razgovor ume da zamre. Južnoafrikanaca. smestite ga u prvi red. Namerno smo smestili entuzijastične ljude u bočni deo auditori-juma i pozadi. želudac odvlači krv iz mozga da bi podstakao varenje. mudra strategija nalaže da veći deo razgovora obavite pre no što vam ser-viraiu jelo. Kad svi počnu da jedu. iako su nasi ispitanici bili odrasli. poklanjaju više pažnje govorniku. ma iz originalnc studije Roberta Somera. dok oni koji nisu naročito raspoloženi za to radije sedaju po-zadi ili bočno.red obično sedaju oni kojima je više stalo da nauče. da bi iz-begli opominjanje.ako želite da neko zaista shvati poruku. ili je mesto na kojem je osoba sedela uticalo na njeno sudelovanje i pamćenje. Sproveli smo još jedan eksperiment.Poje-dinci s visoJcim statusom sede u prvom redu u većini zemalja -što je najprimetnije u Japanu — i najmanje sudeluju. tako da smo podatke iz pubJike beležili samo tamo gde su slusaoci bili uglav-nom podjednakog statusa. Donošenje odluke za večerom Imajući na umu ono Što je već rečeno o ličnoj teritoriji i upotrebi kvadratnih. Ako nameravate da za večerom razgovarate o poslu. Takođe smo ustanovili tek ma-Jobrojne kuJturne razlike između Australij anaca. GOVORNIK Pamćenje informacija i sudelovanje slušalaca na osnovu njihovog izbora mesta za sedenje (Piz. Nakon jela. Nemaca. 1986) I Eksperiment u vezi s učenjem Znamo da Ijudi raspoloženi da uče biraju mesta u prvim redovi-ma. tako da slušaoci nisu mogli da zauzmu svoja uobičajena mesta. Francuza ili Finaca. Ovo is-tiče jasnu nastavnu strategiju . ali s ciljem da dobijete po-voljan odgovor na svoj predlog. a dobro poznate spavalice iz poslednjih redova smestili smo napred.

bude zaklo-njen paravanom ili velikom zelenom biljkom. smeštanje odre-đene osobe na određeno mesto može da utiče na ishod sastanka. imajući na umu ono što smo maločas reldi o našim precima. Da biste to postigli. da bi izbegao mogućnost da ga neko. Rezime Mesta za sedenje ne bi trebalo da budu slučajna. već će i sprečiti druge da pokušaju da dominiraju ili vo-de glavnu reč na sastanku. Zatim. brzina rada srca. bez obzira na to da li obedujete kod kuće ili u restoranu. zapitajte se: na koju osobu želite najviše da utičete i gde je najbolje da sedite da biste to postigli? Ko će verovatno želeti da se svađa ili oponira? Ako ne postoji naimenovani lider. a muškarci ih već hiljadama godina koriste da bi stvo-rili romantičnu atmosferu za svoje žene. nenametljiva muzika koja opušta čula. dok je on obuzet jeJom. pračovek bi se na kraju dana vratio iz lo-va sa svojim plenom i on i njegova grupa podelili bi ga u zajed-ničkoj pećini. Iznesite svoje predloge dok su svi još mentalno budni. svetla bi trebalo da budu pri-gušena. Prvo. Svaki pećinko sedeo je leđima naslo-njen na zid pećine. u biznisu to može da bude po-Erubno. a njene defan-zivne ograde spuštene. noževa i viljušaka. kako bi oživeii efekat vatre koja je plamsala na gozbama pećinskih ljudi. Kad sledeći put odete na neki sastanak. Savremeni čovek takođe reaguje i ponaša se na ovim skupovi-ma umnogome na isti način kao pre sto hiljada godina. gde bi trebalo da sednete? Odgovori na ova pitanja ne samo da će vam dati znatnu prednost. Najbolje bi bilo da sedite za okruglim stolom. nego što bi to ikad bilo u restoranu s jarkim osvedjenjem. potrebno je da poštujete nekoJiko jednostavnih pravila. da bi odbili gra-bljivce i obezbedili topJotu. ko će da prisvoji mesto koje daje naj-veću moć? Ako želite da kontrolišete situaciju. Mnogi vrhunski restorani imaju otvoreni ka-min ili imitaciju ognjišta u blizini ulaza. Vratimo se sada našem restoranu ili večeri: donošenjeodluke u vašu korist lakše je ako je druga osoba opuštena. Ovaj pradavni pro-ces deljenja hrane oko otvorene vatre u sumrakbio je početakdru-štvenog skupa koji moderni čovek obnavlja pozivajući društvo na rošrilj. Pre sto hiljada godina. Jedini zvuci koji su se čuli bili su škripanje zubima i žvalcanje i pucketanje vatre. stoga je to odlično mesto da na njega smestite nekog koga želite da iznervirate ili uznemirite. Niko ne donosi odluku punih usta. Na ulazu u pećinu palili su vatru. napadne otpozadi. Istraživanja polcazuju da se disanje. frekvencije moždanih talasa i krvni pritisak naglo povećavaju ukoliko se iza leđa osobe nalazi otvoren prostor.fije Mada se neki muškarci nadaju da će prilikom izlaska sa že-nom postići upravo ovakve efekte. Mnogo je lakse dobiti povoljnu odluku pod ovim okolnostima. obedovanjem na otvorenom i organizovanjem svečanih ve-čera. a u pozadini bi trebalo da svira tiha. a naročito pro-stor po kojem se ljudi kreću. Napetost se dodatno pojačava ukoli-ko se osobi iza leđa nalaze otvorena vrata ili prozor u prizemlju. Vrhunski restorani koriste ove tehnike relaksacije kako bi za jednostavna jela izvukli velike količine novca iz novčanika svojih posetilaca. ako želite njenu nepodeljenu pažnju. 214 . stolovima i stolicama smeštenim na otvorenom prostoru i zveketom tanjira. smestite drugu osobu tako da sedi leđima okrenuta čvrstom zidu ili pregradi. s tim da pogled druge osobena ostaie Ijude.

IGRE MOĆII KANCELARIJSKA POLITIKA 215 .Poglavlje 1 8 INTERVJUI.

inteligencija i sposobnost. tako što je koristio minimalan broj telesnih gestova. Po pravi-lu. to će verovatno biti bolja u komuniciranju rečima i frazama. većina konkretnih informacija iz biografije — stvarne činje-nice o kandidatu koje su dobar pokazatelj njegove sposobnosti-biva zaboravljena. analizirao :e učinak kandidata za zaposlenje različitih starosnih grupa. po svoj prilici manje gestikulira i pravi manje pokreta telom. formiran tokom tjhpetnaest sekundi. gotovo podudarao s prvim utiskom ispitiva-h. Ito je osoba na višem mestu društveno-ekonomske lestvice. Osoba na vrhu statusne skale ume da upo-trebi svoj vokabular da bi saopštila šta joj je na umu. moći ili prestiža koje pobuđuje ne-kaosoba i njenoggovornog asortimana. obrazovanja i radne biografije. tokom dvadesetominutnog razgovora u kojem su svi ispitivači bili zamoljeni da svakog kandida-ta ocene na osnovu osobina kao što su ambicija. s Univerziteta u Toledu. prvi utisak isto je što i "Ijubav na prvi pogled". spokojno i pribrano Istraživači iz oblasti lingvistike pokazali su da postoji direktan odnos između jačine statusa.Adam je s razgovora otišao podozrevajući da nije prošao dobro? Da li je ono što je reJcao uprsJcaJo stvar? Ili su to možda bili njegovo odelo boje čokolade. način na koji se rukujemo i opšti govor tela kijučni fakto-ri koji odlučuju o ishodu. Što se osoba nalazi na vi-foj stepenici dmštvene ili upravljačke lestvice. Istraživači govora tela ustanovili su da postoji korelacija između mere u kojom osoba vlada govornom rečju i broja gestova koje upotrebljava da bi sa-opltila svoju poruku. Zaum je od grupe posmatrača zatraženo da odgleda vidcosnimaksamo prvih petnaest sekundi svakog razgovora. Na kraju. Uposlovnom svetu. stoga ih zamenjuje gestovima. Ono što se pamti jeste utisak koji je kandidat ostavio na ispitivača.^mri noku216 . te da su naš pristup. minđuša i pretrpana aktovka? Ili je možda prosto seo u pogrešnu stolicu? Većina razgovora s kandidatima za zaposlenje neproduktivna je. zato što studije pokazuju da postoji snažna korelacija između to-ga da li se kandidat dopada ispitivaču i da li će dobiti posao. Re-zultati su pokazali da se prvi utisak posmatrača. Specijalni agent Džejms Bond vrlo je efikasno primenjivao ove principe. dok se manje obrazovana i manje vešta osoba nižeg statusa u saopštavanju svo-je poruke u većoj meri oslanja na gestove nego na reči. nflmff'" U ~ J 1 ' * Tr-J — nr. Profcsor Frcnk Berijeri. Zašto je Džems Bond izgledaođ hladnokrvno. Ona ne vlada potrebnim rečima. Ova studija pruža još ubedljivih dokaza o tome da definitivno ne dobijamo drugu priliku da ostavimo prvi utisak. špic-bradica.

Kad sednete Ako stc primorani da sednete u nisku stolicu direktno preko puta druge osobe. Kad vam sJužbenica na recepciji kaže da možete da uđete. Alan i Barbara Piz 5. zadržite istu brzinu. srednjim tempom i srednje dugim koracima. Međutim. tada se smestite u stolicu tako da vaše telo stoji pod tim uglom. Njihova suprot-nost su glumci kao što je Džim Keri — oni često igraju uloge živahnih Ijudi. ako je moguće.nikad ne sedajte. pretura po fio-ciili vezuje perde. ufetajte unutra bez oklevanja. što znači da otkrivaju što je moguće manje emocija. autoriteta ili sposobnosti ili utisak zdravogpotencijalnog partnera. Upotrebite ime osobe dvaput tokom prvih 15 sekundi i nikad ne govorite duže od 30 sekundi u jednom dahu. Izbega-vajte da u kancelariju ulazite s rukama punim stvari. ostajao ie relativno miran i govorio kratkim. Nikad se ne rukujte direktno preko stola. da ne biste morali da petljate njima i tako delujete trapavo. i obično igraju bespomoćne. naglašavajući njihov nedostatak moći. nikad ga jLrimenjujte dok čekate u Poreskom. te da je 60 do 80% utiska o vama čine vaši neverbalni postupci. Odložite aktovku. zakrenite je tako da stoji pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju. Ako to ne možete. Stavite ruke na leđa (samopouzdanje) i lagano se klatite napred-nazad na stopalima (samouverenost. ostavite ga na recepciji. Rukovanje Držite dlan pravo i uzvratite stisak koji dobijete. Osobe visokog statusa uvek "zadržavaju prisustvo duha". ali ne i kad je reč o nekom koželi da ostavi utisak snage. fasciklu ili bilo šta drugo što imate u rukama. 4. Uticajne osobe i one koje zah-tevaju pažnju hodaju energično. Službenica na recepciji insistiraće da sednete. Ovo su devet zlatnih pravila kojih valja da se pridržavate ako hoćete da vaš odlazak na razgovor bude uspešan: I. Devet zlatnih pravila za ostavljanje odličnog prvog utiska Pretpostavimo da idete na razgovor (u vezi sa zaposlenjem. Ljudi koji ulaze polako ilidugim koracima saopstavaju da imaju vremena na pretek. Nemojte da stojite na pragu kao ne-vaJjaJo đače koje su poslali kod direktora škole. 3. jednoličnim rečenicama. 217 . I Ulazak tfačin na koji ulazite kazuje drugima kako očekujete da vas treti-flju. Imajte na umu da drugi ljudi 90% svog mišljenja o vama formiraju tokom prva četiri minuta. U predvorju Skinite kaput i.Šavali da ga uplaše. glatkim pokredma. kako biste izbegli da vam ruku pruži dlanom naniže. Pustite drugu osobu da odluči kad da okonča stisak. Priđite joj s leve strane pra-vouganonog stola. da biste izbegli da se nadete u poiožaju "opomene". kad su ga vredali ili pucali na njega. DžejmsBondbiojetolikohladnokrvandaječakmogaodavodiIjubavneposrednonakonštobi pob/o desetzlikovaca.Prilazak Čaki ako osoba tog trenutka razgovara telefonom. priđite joj direktno i samopouzdano. rukujte se s osobom i odmah sedite. da nisu zainteresovani za ono što rade ili da nemaju pametnija po-sla.To je sasvim u redu kad je reč o penzionisanim milionerima i stanovnicima Floride i Kvinslenda.) i želite da ostavite najbolji mogući prvi utisak. po-slovnom pogodbom i sl. Ovakav govor tela neDerinitivni vodrc r tpz go^oi u&ia ^tano podseća da ste još uvek tu i čekate. uplašene muškarce. Kad prođete kroz vrata kancelarije. Osobe kojima nedostaje sa-rnopouzdanja menjaju brzine i komešaju se prilikom ulaska. jer joj se tako sklanjate s očiju i ne mora vi-še da se bakće s vama. U predvorju uvekostanite da stojite . Dajte osobi do znanja da ste navikli da samouvereno ulazite u kancelarije i da neočekujete da vas ostavljaju da čekate. kon-trolisanost) ili pravite rukama "zvonik".

osoba će rea-govati tako što će se povući dublje u sedište. Još jedna dobra strategija. kad vas ostave da čekate. Isti efekat može da se vidi kad ljudi čekaju u redu pred resto-ranom ili bioskopom — svi polaze od pretpostavke da će čekanje da se isplati. sredite da vam za vreme 218 . Kao štosmo već rekli. 7. dok od onih koje prvi put vidite valja čak da sta-00Q bliže ženama s kojima rade. Kad žena odluči da krene. Nikad ne sedajte na nisku sofu koja toliko potone da na njoj izgledate kaopardžinovskih nogu na čijem se vrhu nalazi sitna glava —ako baš morate. kako bi prilikom odlaska izgledala uredno otpozadi. Distanca Poštujte lični prostor druge osobe. dok stanovnici južne Evrope više gestikuliraju celim rukama i ramenima. koji će biti najveći u uvodnim minutama susreta. One visokog statusa gestikuliraju manje od onih niskog statusa. ako ste muškarac. skrivene kamere pokazuju da vas. pustite je daprva progovori. kao što je stoČić za kafo. koje kontrolišu svoje emocije. to je pozitivan znak. dok su žene generalno sklo}ColO Ull&<\-y uwiv vv» r *■ / nečto dalje nego što je uobičajeno. Vaši gestovi Hladnokrvne. tako da možete da kontrolišete svoj govor tela i gestove. Kad izlazite | pokupite svoje stvari mirno i pažljivo . promišljenim po-kretima. okrenite se i izađite napolje. ostali posmatraju dok izlazite — dopadalo se to vama ili ne. To je deo koji mnogi muškarci zapostavljaju. Kad dođete do vrata. Ako su vrata bila zatvorena kad ste došli. Puštanje nekog da čeka efikasan je način umanjivanja nje-govog statusa i povećavanja statusa osobe koja ga ostavlja da če-ka. Po pravilu. U poslu se prirničite bliže onima koji su vaših godina." Ili možete da počnete da obavljate razgovore preko mobilnog telefona. Muškarci se generalno $ k se nešto vise odmiču kad rade s muškarcima. Kad vas pozovu.oni koji imaju moć ne moraju mnogo da se kreću. Kad osoba koja vas je pustila da čekate izađe da se pozdravi s vama. time pokazuje daje neorganizovan. i postavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na drugu osobu. da izvadite neka fmansrjska dokumenta i kalkuJator i počnete da računate. zato što se 95% odbijanja u biznisu saopštava s druge strane radnog stola. ali moguće je i da hoće da pokaže ko je ga-zda. 8. laptop ilikancelarijske papire. Ako se primaknete previše blizu. Prostor za sedenje Ako vas osoba pozove da sednete u nezvanični deo svoje kancela-rije. Imajte na umu da žite-Iji istočne Evrope više gestikuliraju od lakta naniže u odnosu na zapadnjake. Ljudi vas uvek posmatraju dok odlazite. pobrinite se da vam zadnji deo cipela bude dobro iz-glancan. ako ste žena. sto sve pokazuje da ste prezauzeti i da ni-ste spremni da dozvolite da se vaše vreme traći. spokojne i pribrane osobe. obavezno ih zatvorite za sobom prilikom jzlaska. Mnogo je bolje daupamte vaše nasmejano lice nego vašu zadnjicu. usme-riće stopalo prema vratima i početi da popravlja odeću i kosu na ledima.6. Ja-sna poruka koju šaljete jeste da ste vi vrlo zauzeta osoba i da ne-mate nameru da dozvolite da njihova neorganizovanost poreme-ti vaše obaveze. ljudima koje odranije poznajete možete da prietlešto biiže. Posredi je prastara pregovaračka smicalica .ne u žurbi . a onda se polako i samouvereno spakujte. nagnuti na drugu stranu ili koristiti repetitivne pokrete kao što je dobovanje prsti-ma. a na koji žcneizuzetno obraćaju pažnju. A ako posumnjate da druga osoba pokušava da vas izmanevriše. zašto bi inače čekali? Imajte uvek sa sobom knjigu. a malo više odmakni-fćodonih koji su znatno stariji ili mlađi od vas. nekomplikovanim. sedite na samu ivicu. uspravno. polako dignite glavu s onoga Što radite i pozdra-vite ie. jer. elektronsku beležnicu. podražavajte gestove i izraze lica druge osobe. stoga. Kad je to primereno.rukujte se ako je to moguće. Kad vas ostavljaju da čekate Ako vas neko ostavi da čekate više od 20 minuta. služe se jasnim. 9. recite: "Samo trenutak — da završim ove proračune. polako se okrenite i osmehnite.

Ako druga osoba preuzme telefonski poziv za vreme sastanka. Preuzmite ga. stvarno dominantne ptice su napale ptice "lažove". kakobi se zaštitili. postoje snažni dokazi da će vam pozitivne veStine o kojima govorimo u ovoj knjizi. povećava se produkcija moždanih talasa i počinjemo ubrzanije da dišemo. glasno pominjite velike sume novca.. to je njeno perje tamnije. U na-rednim testovima.sastanka proslede hitan poziv. Korišćenje raširenih prstiju ili držanje ruku iznad nivoa brade doživljava se kao manjak snage. izvinite se zbog upadice i nastavite dalje kao da se ništa nije dogodilo. upaliće i vama. što je pti-ca dominantnija. Profesionalni glumac koji to ume da uradi bolje od ostalih dobija Oskara.. jer. i doživljavaju se kao plasljivi. Stajanje za vreme sastanka Sve kratkotrajne sastanke namenjene donošenju odluka oba-vljajte stojeći. krvni pritisak nam raste. odluke se donose brzo i konkretno. To im daje privatnost i pokazuje da nemate običaj da gubite vreme. slabijih ptica i obojili im perje u tamnu boju. dlanovi će vam se verovatno znojiti. da ihInatera da seponašaju dominantno. izvadi-te svoju knjigu ili papire i počnite da čitate. Studije pokazuju da su razgovori vođeni "s nogu" znatno kraći od onih na kojima se sedi. ostale da su dominantne. Držite prste skupljene Ljudi koji drže prste skupljene dok "govore" rukama. superioran način. a osoba koja vodi takav sastanak doživljava se kao da ima viši status od onih koji sede. recite pozi vaocu da nikad ne pristajete ni na šta sem na apsolutno najbolje i da vam se što je moguće pre javi s novim izveštajem. Ovo je odličan položaj za smestanje protivnika. kako bioveptice "slagale. zato što su ove poto-njei dalje ispoljavale slabićki i potčinjavajući govor tela. Spustite slušalicu.prerasti u vašu drugu prirodu i služiti vas u zdravlju dokra-iaJcgživota. budete li dovoljno vejbaii. baš i ne uvek. Sedam jednostavnih strategija koje će vam dati dodatnu oštrinu I. Ovog puta. Kod mnogih ptičjih vrsta. Ovo poka-zuje da. Međutim. pome-nite jedno ili dva dobro poznata imena. Jtojeupotpunosti zavaralo istinski dominantne ptice. Gluma do savršenstva? Ako izbegavate prinošenje ruku licu i uvek govorite koristeći sig-nale otvorenosti.. prilikom poslovnih razgovora. stoga razmislite o tome da u svom radnom prostoru ne držite stolice za posetioce. Istraživači su uzeli određeni Ib/oj svedijih. ako pali Džejmsu Bondu. znači li to da možete da kažete neke presne laži i da vam to prođe? Pa.. počev§i da skakuću naokolo na samouveren. "lažovi" su uspe-Ji. već su i dobili injekcije hormona testosterona. a mogu vam se i trzati obrazi. 4. 3. Ako vam se čini da druga osoba to radi namerno. Stojeći. Upotrebljavajte snažne reči 219 . a drugi neće traćiti vaše vreme praznim priča-ma ili pitanjima poput: "Kako familija?" 2. Najsprctniji lažovi su oni koji umeju da se unesu u ulogu koju igraju i pona-šaju se kao da veruju u ono što govore. 5. Držite laktove izbačene Kad sedite u fotelji ili na stolici. Ustajanje kad god neko uđe u vaš radni prostor ujedno i vrlo efi-kasno štedi vreme. siabije ptice — i mužjaci i ženke — bili su ne sa-mo obojeni. jer se naŠ organizam priprema za eventualni napad s leđa. Ptice tamnijih boja nfve su na redu za hranu i parenje. iii ude treća osoba i započne nešto što liči na duži razgovor. naucnici su dokazali kon-cept "gJume do savršenstva". srce ubrzava. Smestite konkurente leđima prema vratima Kao što smo već rekJi. morate da se uživite u ve-rodostojnu ulogu i unapred mentalno vežbate kako ćete se pona-Jati ukoliko želite da vas drugi uzimaju ozbiljno. privlače najvise pažnje slušalaca. Hej. I mada vam ne predlažemo da lažete. &v. studije otkrivaju da kad su nam leda okre-nuta prema otvorenom prostoru postajemo stresni. SJužeći se testovima na pticama. izvadite svoj mobilni telefon i obavi-te nekoliko važnih poziva od vrste koju smo maločas opisali. Pokorni... ako koristite otvorene položaje onda kad ZNATE da lažete. a ruke drže ispod nivoa brade. stidljivi pojedinci privlače laktove uz telo. držite laktove na naslonima za ruke. zenice skupiti.

fiezimefteno što krenete na važan razgovor ili sastanak. u konkuretan položaj. a vi maii i beznačajni? Vdoje verovatno da je ispitivač brižljivo kombinovao nameštaj u svojojkancelariji tako da poveća vlastiti status i moć i time umanji | vas. pape i druge osobe na visokim po-ložaiima umeju da imaju naslon prestola ili službene fotelje visok i do 2. garancija (garantova-ti).5 m.Ijubav (voleti). nabrekle aktovke nose oni koji ceo posao obavljaju sami i koje drugi doživljavaju kao nedovoljno organizovane da bi obavili stvari na vreme. Palitika moći u firmi I DaJisteikad otišli na razgovor u vezi sa zaposlenjem i osetili se sa-I vJadani ili bespomoćni kad ste seli u stolicu za posetioce? I ispiti-vac vam je izgledao ogroman i nadmoćan. Koliku bi moc imali engleska Jcraljica ili papa kad bi uvek sedeli na hoklici? Rotirajuće stolice imaju veću moć i status od fiksnih. onega nesvesno dele na dve jednake teritorije. dok njihovi posetioci sede preko puta njih. na primer. između sindikata i f pafiP sn ^aZUje da se do sporazuma češće dolazi c onda kad b^ ?^skopefane kapute. u društvenu ili javnu zonu. Uz to su potpuno bezbedni i laki za upotrebu. Nosite tanku aktovku Tanku aktovku sa sigurnosnom bravicom nosi važna osoba koju interesuju samo krajnji rezultati. Ljudi koji prekrste ruke na grudi-^dijmaju ^ ^ zakopčanim kaputom/sakoom/jaknom i ne-Tsu Kadosoba iznenada raskopča sako na sastanku. novo. bezbednost i ti (vi). u defanzivnom položaju. Visina stolice 0 sticanju moći pomoću visine bilo je reči u Poglavlju 16. na sofi ili fotelji koje su toliko niske da su im oči u ni-vou direktorovog stola. a ostali će reagovati na odgovarajućinačin. Svaka svojata jed-nu polovinu i odbaciće pokušaj druge da zađe na nju. mo-CtS'čno da pretpostavite da je upravo otvorila i um. visina stoJice od poda i mesto na kojem se stolica nalazi u odnosu na drugu osobu. 3.no-vac. Kad ih vas um bude jasno video. Sto je nasJon viši. Kraijevi. Velidna stolice i njenih delova Visina naslona stolice povećava ili smanjuje status osobe. posetilac se su-čeljava s najviše moći onda kad je njegova stolica smeštana direk-no preko puta. Moć se najčešće pokazuje smeštanjem stolice za posetioce što je moguće dalje od radnog stola rukovodioca. visoki rukovodiJac ima kožnu fotelju s visokim naslonom. jer kori-sniku dozvoljavaju slobodu pokreta onda kad se nalazi pod priti-skom. Kako da zamenite teritorije na stolu Kad dve osobe za stolom sede direktno jedna preko puta druge. Stolice s naslonima za ruke. 220 . one s pomičnim naslonom i one na točkovima imaju veću moć. 6.zdravlje.Studija rađena na Univerzitetu u Kaliforniji pokazala je da naju-bedljivije reči govornog jezika jesu: otfciće. I. i h sučeljavanja. ali vre-di napomenuti da se status povećava i ako je sediste na vašoj stoli-ci podešeno da bude više u odnosu na sedište druge osobe. a taj nedostatak nadoJcnađuje se upotrebom telesnih gestova koji ot-krivaju stavove i osećanja osobe koja sedi na takvoj stolici. Fiksne stolice omogućavaju malo ili nimalo pokreta. Određene strategije koje se služe stolicama i rasporedom me-[ staza sedenje mogu da stvore takvu atmosferu u kancelariji. Novi rezuJtari koje ćete dobiti otkrićem ovih dokazanih reči garanto-vaće vam više ljubavi i bolje zdravlje i uštedeti novac.i to dobro. lakp. 2. Lokacija stolice Kao što je rečeno u poglavlju o rasporedu sedenja. vaše leJoćebiti u stanju da ih izvede. da bi pokazao njihov status u odnosu na sve ostale. JIX1 f r o ^ 7 V . velike. Vežbajte upotrebu ovih reči. Postoje tri faktora u podizanju doživljenog statusa i moći putem upotrebe stolica: veličina stolice i njenih delova.do^azano. čime se dodatno umanjuje status posetioca. Po-znato je da direktori nekih marketinških firmi sede na foteljama s visokim naslonom čija su sedišta podesena na maksimalnu visi-nu. kraljice. osoba koja sedi u toj stolici doživljava se kao da ima ve-timus i moč. mirno sedite petminuta i mentaino uvežbavajte doživljavanje sebe kako radi-tesveove stvari . a fotelja na-menjena njegovim poseriocima ima nizak naslon. ustedeti {sačuvati).

Međutim. ali ga ne uzme u mku. knjigu. to vam pruža priliku da zamolite za dozvolu da zađete na njenu teritoriju i zauzmete ili ugaoni ili kooperativni položaj.neverbaJno joj saopštavate da želite direktne odgo- 221 . •"gfoccm stolicu tako da telom pokazujete direktno premasvoja direktna pitanja. Prvo. žavaiud iz ovog poJožaja pokrete i gestove podređe-rii ookažete neverbalno slaganje s niim. stavite predmet na sto i osoba će se ili nag-nuti napred. citat ili uzorak koje želi-te da prezentujete osobi koja sedi s druge strane pravougaonog stola i cilj vam je da zauzmete što je moguće povoljniji položaj za prezentovanje. biče prilika kad će biti teško ili neumesno da zau-zmete položaj na uglu da biste izneli ono što imate da kažete. sto moze da pokazuje slaganje. pošto vas ta osoba na želi na svojoj strani stola. Ako se to desi. njinova tela pokazuju prema tre/ormirajući trougao. fsobi.Papir postavljen na liniju teritorijalnog razgraniČenja Povlačenjem papira na svoju tcritoriju signalizuje neverbalno Neverbalni pristanak da zađete u njegov prostor Ako se osoba nagne napred da ga pogleda. Pretpostavimo da imate fasciklu. pogledati ga i povući na svoju stranu. po-stavite se pod uglom od 45 stepeni u odnosu na sto. Kao i u ^ OTN ST OJ CĆ EM položaju. ili će ga gur-nuti nazad na vašu teritoriju. moraćete da održite prezentaciju s mesta na kojem sedite. ako osoba uzme predmet na svoju stranu. Međutim.

Ovo je odličan položaj za postavlja-^jmh ib nepnjatnih pitanja i podsticanje davanja otvore-šodgovora na vasa pitanja.ujete pritisak. Desni položaj pod 45 stepeni Kako da preuredite kancelariju 222 .Dircktno usmeravanje tela održavate stvar ozbiljnom fodpoJtavite tdo pod ugao od 45 stepeni u odnosu na drugu «Ka«n. a da osoba pri tom nema osećaj da jepria'skate.

Navodimo ovde jedan stvarni slučaj. kroz koji je Džon mogao da vidi glavnu kancelarijsku salu. ili da biste je učinili onoliko opuštenom.Pošto ste pročitali dovde. u stvari. 2. ustanovio je da ostali zaposleni ne vole da imaju posla s njim i njegov odnos s njima često je bio napet. na I iSovoistranistoia. iz kojeg se vidi kako smo preuredili neČiju kancelariju da bismo toj osobi.e zasebnu kancelariju. (pr cv. ignorisaćemo bilo kakve Džonove upra-vljačke sposobnosri i skoncentrisaćemo se na neverbalne aspekte problema.16 ali kroz koju je i osoblje moglo da vidi njega.) ktno iza posedoca i nalazili su se. prijateljskom i nezvaničnom koliko želite. Zidovi kancelarije bili su neprovidni. sem prozora na spoljnom zidu i staklenog dela na pregradnom zidu. Ova potonja činjenica umanjivala je Džonov status i mogla da poveća moć svakog potčinjenog koji bi seo u stolicu za posetioce. koja se nalazila na direktorskom položaju. Unapređen je u direktora i dobio . I ^f Stolica za posedoca bila je smeštena tako da je posetilac 223 . na taj način. naročito kad bi do-šli kod njega u kancelariju. Stolica za posetioca bila je smeštena u takmičarski polo-žaj u odnosu na Džona. Džon je radio za veliku kompaniju. pomogli da reši neke probleme koje je imala u svom odnosu sa slu-žbenicima. Naše posmatra-nje Džonove dileme otkrilo je da su teškoće u komunikaciji bile najizraženije kad su se službenici nalazili u njegovoj kancelariji. o niskim pr cgradama kojima jc vclika sa la izdeljena na manj c radnc pro5 tore. Posle nekoliko meseci na tom rad-nom mestu. Ustanovio je da im je teško da prate njegova uputstva i čuo je da ga ogovaraju iza leđa. uticaja ili kontro-le koliko želite. U svrhu ove vežbe. n$onov sto je imao neprovidnu prednju ploču koja je j* $kriVah donju polovinu njegovog tela i sprečavala pod-rcđcnc da vide njegove gestove donjim ekstremitetima i proccne kako se oseća. budući da su ostali zaposleni bili locirani 16 Re£ je. Evo rezimea naših opažanja i zaključaka o rasporedu u Džonovoj kancelariji: 1. sad bi već trebalo da znate kako da pre-uredite kancelariju da biste imali onoliko moći.

posetioce je pozdravljaoličnoDžon. Rezime 224 . Džon je praktikovao sedenje u otvorenim pozama.anenjegovradnisto ° 2. ali je preinačeni raspored dao Džonu celu površinu stola.lažnimogledalom. Kad god je razgovarao s drugima. za ko-jim su mogli da se odvijaju nezvanični sastanci.činećikomunikacijuotvorenijomiomogučavajućiugludadelujekaparcijalnabarijerazaosobljekojese osećalonesigurno 3. holnoestanovišta.scdeo leđima okrenut otvorenim vratima. Staklenapregradaobložena je saspoljnestranespecijal-nimpremazom. Proučite plan svog radnog prostora i poslužite se navedenim informacijama da biste izvršili pozitivne promene. 6. orijentisanog na korisnika nu 1 Džonovradnisto smešten jeispredstaklenepregrade 'štojedoprinelodakancelarijadelujeprostranijai UČin-logavidljivimzasvekojiulaze. Ret-ko kad se razmišlja o neverbalnim signalima koje bismo nesve-sno mogli davati drugima. Dion je imao rotirajuću stolicu s visokim naslonom na slonima za ruke i točkovima. a ne ljudi koji se razumeju u interakcije među ljudima.tzv. Rezultati? Značajno poboljšani odnosi direktor/osoblje.takodajeDžomogaodavidinapolje. 5. 5. Sve što je potrebno da biste podigli svoj status i povećali svo-ju moć i efikasnost u interakciji s drugima jeste malo razmišlja-nja o neverbalnoj gimnastici u vašoj kancelariji ili kući. Džonov radni sto mogao je da da pola prostora posetiocu. 6. Naža-lost. fiksnim nogama i bez naslona za ruke.alidruginisumogli davide unu tra. Džon je često sedeo u "katapult" pozi ili s nogom prebačenom preko naslo-na za ruku. Na drugi kraj kancelarije stavljen je nizak okrugli stoČić okružen trima identičnim rotirajućim stolicama. Stolica za posetioca bila ie obicna stohca s niskim naslonom. s tim što su neki zaposleni počeli da opisuju Džona kao "ležernog" i opuštenog saradnika. U prvobitnom rasporedu. 4. Kad bi podređeni bio u kancelariji. suptilno korišćenje "zvo-nika" i svesno korišćenje dlanova.Naovaj način. "Vruća stolica"smeštena je uugaonipoložaj.TojepodigloDžonovstatustakostojeobezbedilonjegovuteritorijuistvorilointimnijuatmosferuu kan ceiariji. većinu direktorskih kancelarija uređuju dizajneri enterije-ra.

vidite da stvari nisu onakve kakve izgledaju. dok špic-bradica. dakle.Stos u vezi s igrama moći i kancelarijskom politikom je u tome što možete da ih predvidite i čak unapred isplanirate svoje sop-stvene. ali propušta one izdaj-ničke detalje koji su očigledni onda kad se ukaže na njih. ali je tek potkraj dvadesetog veka postala predmet naučnog istraživanja. žene ne pa-daju na muškarce u odelima boje čokolade. 225 . pre no što pro&ate možeTeT' Pr UČlte ilustraci u ° J I vidite koliko signala govora tela PreP kniizi nr> k°Znate na °Snovu onoSa što ste Pročitali U 0V0) na kraiu JZaJ^ P°en za svaki g^vni signal koji uočite.. nziramo nepomične gestove na crtežima. Komunikacija putem govora tela traje već više od milion godina. Adam nije znao da. Međutim. Ljudi širom sveta počeli su najzad da "ot-knvaju" govor tela i on je danas deo zvaničnog obrazovanja i po-slovne obuke u celom svetu. većina nas vidi osobu. Imajte na umu da. Kad pogleda nekog.a ko«ko se nohnS1!1 UkUDnU °cenu. videćete slona. u stvar nom svetu ifa valja tumačiti u grupama gestova. u zapadnim kulturama. Tekkad je pobliže pogledate. iako je možda u modi.Zapanjićete se kad otkrijete dok ovde anaSŠala ^ "moć -apažanja». A minđuša i krcata aktovka. Isto je i s govorom tela. s njima na poslovni razgovor odlaze samo neverbalno nepismeni. nesvesno odbija druge Ijude zbog toga žto asocira na sotonu.. Poglavlje 19 SVE U SVEMU Ako na brzinu bacite pogled na ovu sliku. Ovo poslednje poglavlje posvećeno je društvenim i poslov-mm scenarijima i pružiće vam priliku da vidite koliko dobro sad mete da tumačite telesne signale. u kontekstu i imajući u vidu kulturne razlike.

............. 226 .......... Osoba trlja oko i gleda u stra-nu. 2..... Ovo je dobar primer grupe gestova otvorenosti... Koja su tri glavna signala na ovom crtežu? Odgovori. Glava joj je okrenuta u stranu i blago pognuta.. podižući obe obrve u pozi neve-rice.. u pozi potčinjavanja...Koliko dobro umete da čitate između redova? I ............ Alan i Barbara Piz 3.. Tu je i neiskren osmeh sti-snutim usnama... Ovaj muškarac saopštava otvoren..... Ovo je klasična grupa gestova ob-mane............ kako bi gest bio upeča-djiviji i signalizovao neagresivnost.............. nepreteći stav..... Dlanovi su potpuno vi-dljivi. dok su prsti rašireni...... Celo telo je otvoreno....... Kojih su pet glavnih signala? Odgovori.......... pokazujući negati-van stav. Koja su tri glavna signala? Odgovori..... pokazujući da osoba ništa ne krije...

.. Kojih su pet glavnih signala? Odgovori..... Nije okrenula prema njoj niglavu ni telo....... Koja su četiri glavna signala? Odgovori. naslonima za ruke i ostalim stvarima.. 5... 4....Ovde je očigledna nepodudarnost gestova..... pot-puno prekrštenim rukama (defanziva) i povijenim uglovima usana. lako pognute glave (neodobrava-nje)...... ali joj dobacuje pogled is-kosa. for-mirajući parcijalnu barijeru rukom... Njegov osmeh je školski primer uplašenog Hca.. Da bi dodatno nagla-sio svoj ego........ To pokazuje da nije siguran u sebe ili okolnosti.. Ova žena oseća neodobravanje prema oso-bi u koju gleda..... superiornost i teritorijalnost..... ali jedna ru-ka mu "preseca" telo dok namešta sat.. blago povijenih obrva (ljutnja)........ Takođe.... s točkovima. Ovde su evidentni dominacija.. Muškarac se pretvara da se samouverciio smeška dok prelazi preko sobe... sedi u defanziv-no/takmičarskoj pozi... Ka-tapult pokazuje superioran "sveznalački" stav.. dok noge na stolu pokazuju teritorijalnu pretenziju na njega. 227 ......... on ima stolicu tipičnu za visoki status..

a sunčane natod1 v P U bll° kakvC Signale °ČijU P zenica....... 7... baš kao što to čine životinje pre no što napadnu..S obzirom prva č t" • 9°% SV°g prVOg utiska ° nekom formiraju tokom ko bilo s kim nUta SUSreta'teško da će ova) muškarac stići dale- 228 . Isturcna brada pokazuje prkos......Masutriglavnasignala? Odgovori.. Ruke na kukovima su gcst koji dete koristi onda Jcad hoće da deluje veće nego što jeste i više preteće..... a širom otvorena usta pokazuju zube.. Kojih je pet glavnih signala? Odgovori...... Sako je zakopčan..6... Fasakla je upotrebljena kao barijera.. Ovagrupa gestova može da se rezimira jednom rečju ...negativ-na. a ruke i noge prekršte-e usled nervoze ili defanzivnosti.....................

a usta su povijena..... s tim što mu-škarac na levoj strani koristi ruke na kukovima.... zau-zeo je pozu zastrašivanja.. Kojih su trinaest glavnih signala? Odgovori. Njegov izraz lica takođe je dosledan telesnim gestovima....8.. 229 .... Kojih su sest glavnih signala? Odgovori. zato što mu je telo za-bačeno unazad i donekle pokazu-je od muškarca na desnoj strani.. ^ 9.. tako što je telo usmerio direktno prema drugom muškarcu i stao sasvim uspravno. Levi muškarac je manje agresivan od desnog...... Oba muškarca koriste agresivne i gestove pripravnosti.... Desni muškarac. dok onaj na desnoj korisri palce zadenute za pojas. međutim....

.... s pomičnim naslonom......... Ima rotirajuću sto-licu visokog statusa..... Jedno stopalo je lstu-riJa napred. bez ikakvih dodataka. a glava pognuta (odbojnost).. Mušlcarac na desnoj strani sedi na stolici niskog sta-tusa.... telom direktno pokazuje ka muškarcu na DC SNO J strani.. SN OJ 10.. pokazujući frustriranost...... s kombinacijom ruke na kuku i palca za- 230 ..strani. a stopala gurnuta pod stoli-cu.... Zena polcazuje Idasične udvaračke gestove..... Ruke i noge su mu čvrsto prekrštene (defanziva). točkovima i nasloni-ma za ruke....... što znači da verovatno ima teškoća da mu Jkarcu preko puta dokaže svoje stanovište. usmerivši ga prema muškarcu koji stoji s lcrajnje leve strane (interesovanje).. što nagoveštava da mu se ne dopada ono što čuje..... Takođe.. Prsti su mu prepleteni...... Takođe.. nagovestavajući da bi mogao da bude taloničarsld nastrojen ili spreman da se svađa... Kojih su četrnaest glavnih signala? Odgovori. Muskarac u sre-dini oseća se superiornim u odnosu na ostalu dvojicu. zbog "ka-tapuJta" koji koristi.. telo pokazuje u stranu (nezainteresovanost)... noga mu je prebačena preko druge noge u položaju četvorke....... s fiksnim nogama.

... zavaljivanje u stolicu i pokazivanje prepona (mači-zam). Kojih su dvanaest glavnih signala? Odgovori.Dlanovenepokazuje.noias (samouverenost. Obrve i uglovi usana su mu povijeni.... On... on koristi držanje za revere s podignutim palcima (superiornost). Muškarac na levoj i muškarac na desnoj strani zauzeli su zatvo-rene poze.adimci-gareteizduvavananiže(negativnost)..... a stopala i telo okrenuti su mu prema najbližem izlazu... deluje rezervisano...... 11...epodignuta(zaintere-sovanost)..... a glava blago pognuta.....Glavamu.... pokazanim lcvim djSto (senzualnost) i izduvavanjem dima cigarete riuverenost.. Kojih su jedanaest glavnih signala? Odgovori.. Muškarac na desnoj strani reaguje de-fanzivno........Muškaracusredinijeočiglednoneimpresionirandru-gimmuSkarcem.. Muškarac u sredini isključen je iz razgovora.... međutim..... držanjem za mišicu (suzdržavanje) i pogledom iskosa..____ dentna. Muškarac na levoj strani ovog 231 . budući da su mu kolena čvrsto priljubljena........ ona iskosa posma-1 Z l karca na krajnjoj levoj strani....... prekrštenim nogama. otkrivajući neodobravanje...... plus gest pokazivanja palcem prema muškarcu na levoj strani (ismevanje)...naslonjenjenazid (teritorijalnaagresivnost). a čašu s vi-nom drži obema rukama... a on na njene udvaračke ge-^odeovara nameštanjem kravate (dotenvanje) i usmerava-niem stopala u njenompravcu.jermujetelookrenuto nadrugustranuidoba-cujemuagresivanpoglediskosa. 12. spremnost). kako bi formirao barijeru. pozitivnost).. što pokazuju njegov gest zadevanja palaca u džepove prsluka (su-periornost). Muškarac na desnoj strani je dovoljno čuo i zauzeo je star-terski položaj (sprema se da ode).. Stav muškarca u sredini pokazuje superiornost i sar-kazam. i agresivno.... Takođe.. jer dvojica ostalih ne formiraju trougao da bi ga uključili..Takođe.

........ Kojih su osam glavnih signala? Odgovori...................... ali 232 ..... Na ovom crtežu.. pri čemu je prekrstio noge (defanziva) i okrenut je u stranu (nezainteresovanost)......... koristeći gest "gušenja . a noge prekrstili jedno prema drugom. Muškarac u sredini voleo bi da nešto kaže. dodiruje nos (obmana)..... Ovaj prizor takođe prikazuje napetu atmosferu... Mu-škarac u sredini osmehuje se stisnutim usnama. Vrlo su zainteresovani jedno za drugo i namestili su ruke tako da im se vide zglobovi... ali zadržava svoje mišljenje za sebe... kako bi zadržali maksimalnu međusob-nu distancu. Prekrstio je noge (defanziva).. Kojih su dvanaest glavnih gestova? Odgovori............ pokazuje neverbalni izazov muškarcu na de-snoj strani. u pokušaju da deluje zainteresovano za ono što drugi muškarac ima da kaže. formirajući "podupirače za knjige" na kauču. 13...... muškarac na levoj strani i žena međusobno po-dražavaju gestove.. zbog njegovog skupa negativnih gestova. usmerivši telo prema njemu...... Sva tri muškarca sede zavaljeni u stolice... Mu-Jkarac na levoj strani ne odobrava ono što muškarac na desnoj strani ima da kaže i koristi gest čupkanja končića (neodborava-nje)...... a desna ruka mu je delimično prebačena preko tela.. Ruku drži u džepu (nespremnost da sudeluje) i gleda u pod... što se vidi po čvrstom drža-nju za naslone za ruke (samoobuzdavanje) i prekrštenim gle-žnjevima........... Noga prebačena preko naslona za ruke i pokazivanje pre-pona svedoče da mu nije stalo do mišljenja ostale dvojice.. Dok govori... da bi napravila parcijalnu barijeru (defan-ziva).. 14...... Muškarac na desnoj strani verovatno je onaj koji izaziva problcme................prizora takođe je neimpresioniran stavom muškarca u sredini... Takođe..

Zena sedi zavaljena u stolicu. istureno stopalo... stisnutom pesnicom (napetost).... Možemo da pretpostavi-mo da je njegov opšti stav negativan....... Muškaracu sredini pravi podignuti "zvonik". s pre-krftenim nogama (defanziva).... nagnut je napred i osmehuje se........ uglovi usana povi. Glava mu je oborena (neodobravanje).. ruke i noge razdvojene. 15. njegova priča ne nailazi na razumevanje preko puta.to sc ne podudara s ostalim njegovim facijalnim i telesnim gesto-vima. budući da se zavalio u stoli-cu i spustio glavu..... spuštenom glavomi korišćenjem gestova kritičke procene (ruka na licu)... jeni. Nažalost po njega. a drugog muškarca posmatra iskosa Ruke i noge su mu čvrsto prekrštene (defanziva) — što sve ukazu-je na vrlo negadvan stav.. podig-nutaglava........... Muškarac na levoj strani koristi skup gestova kojim saopštava otvorenost i iskrenost .. Kojih su pe tnaest glavnih signa la? Odgouori...izloženi dlanovi... Početak razgovora 233 ............. što nagoveštava da oseća samouverenost ili samozadovoljstvo i sedi u pozi četvorke.. parcijalnom barijerom rukom (defanziva).. obrve takode (Ijutnja).. pokazujuci time svoj takmičarski ili svađalački stav. raskopčan sako...

telo je okrenula prema njemu. Rukc joj više nisu prekrštene.. Ona je u ovoj fazi za-tvorena prema obojici muškaraca. u kom slucaju Pct minuta kasnije je posredi agresivan stav.. Palci su mu zadenuti za pojas... što ga čini seksualnim paradiranjem.. uspravio se..žnje. kako bi gest bio primetniji.. što sve zajedno čini jasan skup udvaračkih gestova.... Muškarac na desnoj strani kao da je zaplašen. 16c Kojih su petnaest glavnih signala? Odgovori. izduvava dim cigarete naviše Petnaest minuta kasnije (samopouzdanje). Muškarac na desnoj strani nezadovoljan je zato što je isključen i koristi gest ruku na kukovima (agresivna spremnost) i stojeće pokazivanje prepona da bi pokazao svoje nezadovoljstvo. dvoje imaju prekrštene noge (defanziva).. Govor tela ovo troje ljudi sada jasno pokazuje njihove stavove i emocije... što je ili namenjeno konkurentski gest prema drugom muškarcu.. a svi su okrenuli tela jedno od dru-gog.. a telo je okrenuo više prema ženi...... ne bi li delovao što viši.... Palci mu sad mnogo jače stežujpojas.... istureno stopalo. muškarac na levoj strani osvojio je naklonost žene.. pokazujući da je zainteresovana za vezu s njim....... u kombinaciji s podignutim obrvama (interesovanje) i osmehom.. takođe. kao i jed-no stopalo. 16b.... . Uz to.. buduci da je usmerio desno stopalo prema njoj i posmatra je iskosa........ svo troje imaju prekrštene ruke..... prekrštenim rukama i činjenici da postrance odmerava drugog muškarca. što sve ukazuje na to da su se možda tek upoznali.. Koliko ste bodova osvojili? 234 .. Muškarac na desnoj strani deluje kao da je zainteresovan za ženu.. Usmerio je jedno stopalo prema njoj (interesovanje) i naginje se Prema njoj........ Muškarac na levoj strani i dalje drži palce zadenute za pojas...Na prvom crtežu.. u kombinaciji sa spu-štenim obrvama (neodobravanje) i ugašenim osmehom.. Koji su jedana est glavnih signal a? Odgovori. isturene grudi kako bi se video de-kolte i pozitivan izraz lica... Zena više nema prekrštene noge i stoji u položaju obraćanja pa. izloženi ručni zglobovi. dok bi drugi trebalo da ode i prošeta po Himalajima. što se vidi po njegovom uspravnijem položaju.. a telo mu je jos us-pravnije........ Među njenim udvaračkim gestovima su dodirivanje kose.. Zena na ovo udvaračko ponažanje reaguje svojim sopstvenim.... ili je usmereno prema ženi.... gornjim delom tela naginje se prema njoj... Sve u svemu... muSkarac s leve strane takođe više nema prekrštene noge........

uopSteuzev. Upamtite da je vcćina Ijudi pot-puno nesvesna onoga što njihovo telo radi i toliko zaokupljcna nastojanjem da ostavi utisak na vas da i nc primcćujc svcsno H raditc U poČetku. upotrebe određenog jezika ili pričanja priča koje vas prikazuju u najboljem svetlu. možete da postanete ma. a oni zauzvrat drugačije rca-guju na vas. ne izlazite iz kuće i ne odgovarajte na teiefonske pozive. stoga 235 . j e r t o s u f& zanimanja u kojima nije važno da li umete s ljudima. vi sad samo svesno ueite da tuma-čite signale i pomke. prema tome. knjigov o d s t v u i l i k a o s l u ž b e n i k n a p r i j e m n o m š a l t e r u u b o l n i c i . Rezime Istraživanja sad ubedljivo pokazuju da ako promenite svoj govor tela. Razlika je samo u tome što se više neće događati nesvesno i ostavljaćete bolji utisak na druge ljude. i z n e n a đ e n i b r o j c m g e s t o v a k o j c p r a v i t c i u č e s t a j j lošću kojom sc besciljno igratc sa stvarima. a k o s t c iivotpr(&4 l i d r ž e ć i r u k c u džcpovima i l i i h kršcći i gledajuđ u stranu.130-150 bodova P komunikaciji i Pravi ste Betmen intuicije! Izuzetno ste vešti u om ^ uglavnom mnogo vodite računa o tuđim osećanjima. upamtite da žene čitaju i dešifriraju vaš govor tela bili vi svesni toga ili ne. j u razredu! 100-130 bodova Sto se aešaUmetesliudimai. Možete da promenite raspoložcnje pre izlaska.na samom početku je pomalo zastrašujuće i možda ćete koji put i pasri. Kad promenite govor tcla.imateosećaj » o n . postanetc simpa-tičniji i budete ubedljiviji. ali nastojanje da budete efikasni u njegovom korišće-nju ili tumačenju ne razlikuje se ni po čemu od nošenja određe-nog tipa odeća. komunikaciju. vcrovatno ćcte sc oscćati nelagodno i stidljivo. m o ž c v a m s c č i n i t i č u d n o d a p o k a z u j c t c dlaj| n o v e i z a d r ž a v a t c s t a b i l a n k o n t a k t p o g l e d o m . možete da promenite mnoge stvari u vezi sa svojim pristu-pom životu. vaša inter-akcija s ljudima postaje drugačija. 70 ili manje Pročitali ste ovu knjigu i ipak niste osvojili ni 70 bodova? Predlažemo vam da karijeru potražite u radu na kompjuteru. U međuvreme-nu. Bićctc svcsni praktično svakog svog i z r a z a l i c a . Ako ste muškarac. da osećate više samopouzdanja na radnom mestu. ali već za kratko vreme vozićete kao profesionalac Neki ljudi misle da je učenje govora tela manipulativno ili neiskreno. Potrebno je da marljivo vežbate govor tela. 70-100 bodova Ponekad kapirate kako se ljudi osećaju u poglcdu nekih stvari ili jedni drugih. Vratite se na početak ove knjige i pročitajte je još jednom. ali ponekad vam to sine tek nekoliko dana kasnije. Uz malo upomosti i vežbe. M o ž c l a ćcte u p i t a t i : Upamrite da je vaš mozak već programiran da tumaČi mnoge sig-nalegovora tela. za va. i imaćctc osećaj da i svi ostali oko vas to primcćuju. %■ Kad tek počnctc da bivate svesniji govora tela. To je kao kad prvi put sednete na bicikl .

Ako se druga osoba pomeri unazad. Sest tajni privlačnog govora tela Lice: Neka vam lice bude vedro. oni koji gledaju druge u oči dobijaju veće poverenje od onih koji to izbegavaju. dlanove ispod nivoa brade i izbegavajte prekrštanje ruku ili stopala. 236 . evo rezimea ključnih tačaka za ostavljanje pozitiv-nog utiska na druge putem govora tela. Gestovi: Budite izražajni.spoznaja kako se to radi može da vam omogući jednaku poiaznu osnovu. nemojte ponovo koraknuti prema njoj. Bez efikasnog govora tela možete da ličite na "špageti" vesterne . a osmeh nezaobilazan deo vašeg repertoara. Podignite bradu. a giedaoci su konstantno zbu-njeni ili menjaju kanal. Teritorija: Stanite onoliko blizu koliko vam je prijatno. Podražavanje: Suptilno podražavajte govor tela drugih Ijudi. Kontakt pogledom: OdrŽavajte onu količinu kontakta po-gledom koja doprinosi da se svi osećaju komotno. drŽite prste skupljene. Prilikom gesti-kuliranja. Sem ako gledanje u druge nije nepoželjno u datoj kuituri.pokreti usanat neodgovaraju rečima koje se čuju. Neka vam se pri tom obavezno vide zubi. ali ne preterujte. Pokreti glave: Koristite trostruko klimanje kad govorite i is-košenu glavu kad slušate. Najzad.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful