FAKULTET ZA MENADŽMENT

Novi Sad
___________________________
Vase Stajića 6

SEMINARSKI RAD

MARKETING

Predmetni profesor: Ime i prezime studenata:

prof. Dr Dragoslav Nikolic Valjarevic Zoran
br.indeksa:
 SADRŽAJ

1. UVOD
1.1. Istorijat firme...............................................................................3
1.2. Proizvodni program.....................................................................3
1.3. Organizaciona struktura...............................................................3
1.4. Broj zaposlenih i kvalifikaciona struktura....................................4

2. OPIS UOČENIH PROBLEMA

2.1. Postojeći način rada sa osvrtom na budući problem.....................5
2.1.1. Istraživanje..........................................................................7
2.1.2. SWOT analiza.....................................................................8
2.1.3. 4P's analiza..........................................................................9
2.1.4. Analiza konkurencije.........................................................10
2.2. Opis uočenog problema................................................................11

3. ANALIZA PROBLEMA
3.1. Kako bi zaposleni rešili problem...................................................12
3.2. Kako se prema literaturi preporučuje rešavanje takvih problema..13
3.3. Predlog studenta kako bi rešio uočeni problem..............................13
3.4. Prednost i mane ponuđenog rešenja (vrednovanje)........................14

4. ZAKLJUČCI (REZIME)
4.1. Rezime rada....................................................................................15
4.2. Kratak prikaz rešenja......................................................................15

5. LITERATURA.......................................................................16

6. PRILOG.................................................................................17

1
 1.UVOD

1.1. Istorijat firme

Preduzeće "Snow Globe Design" D.O.O.1 osnovano je 1994. godine u Pančevu.

Nekoliko puta je menjalo lokaciju svojih poslovnih prostorija, da bi se danas nalazilo
u Lenjinovoj ulici broj 19 u Pančevu. Od trenutka svoga osnivanja firma je aktivno
radila na svome imidžu i poslovnoj kulturi stekavši na taj način brojne, zadovoljne,
poslovne partnere sa kojima i dan danas uspešno sarađuje. Osnivač samog preduzeća,
jasno je utvrdio osnovne ciljeve preduzeća, koji su se do sada uspešno ostvarivali. U
korak sa postojećim trendovima i sam " Snow Globe Design" poprima nove oblike, i
svrsishodno i pravovremeno širi domene svoga poslovanja.

1.2. Proizvodni program

Preduzeće "Snow Globe Design" prvenstveno se bavi pružanjem usluga iz

oblasti grafičkog dizajna, kompletne pripreme za štampu, raznovrsnih vidova štampe,
stonog izdavaštva, stvaranjem brendova, kao i iz područja vođenja kompletnog
marketinga, preduzećima koja su za takvu vrstu usluge zainteresovana. Preduzeće se
takođe bavi izradom reklama (prevestveno namenjenih stonom izdavaštvu) kao i
ostalim firmopisačkim poslovima. Sa strane dizajna zastupljena je kako vektorska
grfika korišćena za oštru grafiku koja odštampana daje čiste jasno definisane radove,
tako i rasterska, namenjena obradi digitalne fotografije-odnosno radu sa pikselima. U
aspekt svoga poslovanja preduzeće je uključilo i trgovinu 1998. godine, predmet
trgovine predstavlja poslovna kožna galanterija, uz mogućnost personalizacije
proizvoda u vidu utiskivanja suvog žiga, koji se sastoji do generalija koje klijent
odredi bio to logo, opšte informacije o preduzeću i sl., na samim proizvodima
(tašnama, torbama, novčanicima, agendama, podmetačima, raznovrsnim privescima
za ključeve..). Preduzeće je i kompletno zaslužno za uređivanje, pripremu, prelom,
štampu i distribuciju besplatnog letka dvolistka, PanShop, koji izlazi dva puta
mesečno putem koga se reklamiraju uspešne lokalne firme.

1.3 Organizaciona struktura

Preduzeće "Snow Globe Design", organizovano je kao malo preduzeće, tako da

je veliki broj radnih zadataka objedinjen u svakom zaposlenom. Direktor je
istovremeno i osnivač firme ali i glavni nosilac celog posla, zbog svoje stručne
kompetentnosti u navedenim oblastima kao i zbog rada na sprovođenju misije i vizije
same firme. Komercijala je podeljen posao i rade ga svi zaposleni u firmi,zasnovana
je na ''traženju posla" i trebovanju propratnog materijala za posao. Praktično moglo bi
se reći da su svi zaposleni angažovani u celokupnoj delatnosti preduzeća, prema
postojećim organizacionim tokovima. Glavne poslove ipak iznosi sam direktor dok se
manji poslovi ravnomerno raspoređuju na zaposlene. Ovakva organizacija je moguća

1
Ime preduzeća je promenjeno shodno potrebama rada, a radi poštovanja privatnosti autentične firme

2
iz prostog razloga što preduzeće broji tri člana pa je interna komunikacija na veoma
visokom nivou stalno zastupljena u okvirima firme (u vidu svakodnevnih sastanaka).
Ipak i ako deluje haotično na prvi pogled organizacija nije ni malo naivno
uspostavljena. Rotiranjem poslova u preduzeću, odnosno samih zaposlenih ( naravno
treba istaći činjenicu da je stručnost svih zaposlenih kada je reč o grafičkom dizajnu
na približno istom nivou ) dobijene su velike prednosti u smislu pravovremenog i
kvalitetnog obavljanja svakog posla. Svi zaposleni su svesni činjenice koliko vremena
je potrebno za svaki posao koji firma odrađuje što je od izuzetne relevantnosti
prilikom sklapanja samih poslova kao i kod ugovaranja vremenskih okvira posla,
jedne od najbitnijih stavki kad se radi o marketingu.
Zapravo može se reći da je u firmi " Snow Globe Design" evidentno postojanje
svih relevantnih sektora, kao i da je sektorska jurisdikcija u načelu strikno određena, s
tim da se prema potrebi može menjati, u cilju racionalizacije posla i vremena, kao i za
vreme korišćenja godišnjih odmora. Bitna osobina cele organizacione strukture je ta
što je ona tako formirana da je kvalitet usluge na zavidnom nivou o čemu može
posvedočiti satisfakcija mnogih klijenata koji su poslovali sa SnowGlobe Design-om
kao i velika zainteresovanost od strane onih koji to tek treba da postanu. Imajući u
vidu sve ove podatke može se uspostaviti shematski prikaz organizacione strukture u
firmi koji bi izgledao ovako:

DIREKTOR

KOMERCIJALA

SEKTOR SEKTOR
SEKTOR SEKTOR
ZA DIZAJN FIRMOPISAČKI
PREPRESS I ŠTAMPA DISTRIBUCIJA
POSLOVI

slika 1. Organizaciona shema u firmi "Snow Globe Design" d.o.o.

Slika1. prikazuje trenutno stanje vezano za organizaciju i ono podrazumeva četiri

sektora podređenja direktoru i komercijalnom sektoru. Vođenje računovodstva i
pravnu podršku firma dobija od eksternih saradnika, tako da oni ovde nisu prikazani.

3
1.4. Broj zaposlenih i kvalifikaciona struktura

Firma trenutno broji tri zaposlena i njihove nadležnosti su podeljenje po

sektorima. Može se konstatovati da su zaposleni ljudi sa visokim i višim
obrazovanjem i velikim iskustvom u poslu kojim se bave kao i da se redovno vrši
usavršavanje kadra putem raznih alternativnih vidova edukacije( razni kursevi
uglavnom vezani za IT, sajmovi, fakultet...).

Nivo
Radno mesto stručnosti Broj radnika
1.Direktor VSS 1
2. Komercijalista VSS 1
3.Grafički dizajner VSS 1
tabela 1. Kvalifikaciona struktura zaposlenih u firmi "SnowGlobeDesign"

Priložena tabela zahteva pravilnu interpretaciju kao i pojašnjnje kvalifikacione

strukture zaposlenih. Direktor firme, diplomirani inžinjer grafičke tehnologije je
svoje zvanje stekao na višoj politehničkoj školi ali i dalje je u eudukativnom procesu
na studijama menadžmenta na Fakultetu za menadžment u Novom Sadu, slušalačka
grupa u Pančevu. Posao komercijaliste obavlja zaposlen sa visokom školskom
spremom, dok je posao grafičko dizajnera u rukama više obrazovanog čoveka. Podela,
kao što se može u ostalom i zaključiti iz prethodnog dela, nije striktna jer su u dizajn
pored grafičkog dizajnera kome je to u samom opisu posla (job description) i direktor
(čak više direktor je već pomenuta najača karika u nizu što se samog posla tiče) ,dok
se i čovek zadužen za sektor komercijale takođe bavi štampom.. Iako ovde to nije
navedeno radi jednostavnosti i nedvosmislenosti tabele , ali je naznačeno prilikom
izlaganja organizacione strukture preduzeća, posao distribucije štampanog materijala
rade komercijalista i grafički dizajner jednom u mesec dana. U slučaju da su oni
zauzeti važnijim obavezama postoje saradnici po osnovu ugovora o povremenim i
privremenim poslovima koji to mogu da urade. Generalno gledano, kao što je već
konstatovano, posao kojim se firma "Snow Globe Design" bavi nije strogo podeljen
već se za njegovo odgovarajuće odvijanje koristi trenutna najbolja kombinacija
faktora i zaposlenih.

4
 2. OPIS UOČENIH PROBLEMA

2.1. Postojeći način rada sa osvrtom na budući problem

Postojeći način rada uglavnom je svden na sledeće delatnosti u okviru firme :

primarna delatnost kao što je već rečeno je grafički dizajn ui svim svoji aspektima,
pre press i press aktivnosti kao i firmopisačke usluge, te usluge u vođenju
kompletnog marketinga firmama koje su za to zainteresovane . Hronološka lestivica
poslova u preduzeću "Snow Globe Design" ima sledeći oblik:

KRAJ

7.NAPLATA

6. PREDAJA
MATERIJALA
5. EVENTUALNE
DORADE I ZAVRŠNA OBRADA

4. KONTROLA POSLA
I VERIFIKACIJA

3. PRISTUP IZRADI I IZRADA

2. PLAN OBAVLJANJA POSLA

1. NALAŽENJE POSLA

slika 2. Postojeći načina rada u firmi "Snow Globe Design"

Na slici 2. može se uvideti postojeća organizacija toka poslovanja koja je manje

više ista nezavisno od vrste posla koji je naručen, ipak pošto ima blagih modifikacija
postojećeg toka u zavisnosti od vrste posla ova slika se može prihvatiti načelno dok će
objašnjenje koje sledi otkloniti sve potencijale nejasnoće koje se mogu pojaviti
prilikom slobodne iterpretacije slike.

I Nalaženje posla

Prva i svakako najbitnija stavka u poslu je njgovo nalaženje. Termin nalaženje

podrazumeva više modusa i ono imaju sledeći oblik: a) klijent dolazi lično i naručuje
posao; b) direktor, odnosno komercijalista naše firme na terenu "nudi" naše usluge
zainteresovanim preduzećima ( nebitno je o kakvim se preduzećima radi jer im je
svima , bez izuzetka, potrebna dobra reklama) i time obezbeđuje posao.

5
II Plan obavljanja posla

Kada je posao "došao u ruke" dizajnera, pristupa se planu obavljanja posla. Što
znači sledeće: u zavisnosti od toga o kakvom je poslu reč ( izrada logoa firmi, biznis
kartica, prezentacija, reklama, firmopisačkih usluga ...) sledi jasan plan vodjenja
posla. Znači dolazi se do dogovora ko će šta od aktivnosti preuzeti na sebe itd. Kada
se radi o dugogodišnjim klijentima oni razvijaju svoje ideje u direktnoj saradnji sa
direktorom firme, ili pak onog zaposlenog koji je taj posao vodio od početka
( podrazumeva se da je zadovoljstvo posotjećih klijenata na visokom nivou i da žele
dalje oblike saradnje).

III Pristup izradi i izrada

Nakon sastavljanja adekvatnog plana obavljanja posla na red dolazi pristup

izradi i sama izrada naručenog materijala. To je proces za koji se utroši najviše
vremena. Dizajner po nologu klijenta , sa parametrima koje je od njega dobio kreće se
radom kako bi što adekvatnije odgovorio zahtevima klijenta, ne retko se dešava da i
klijenti sami imaju ideju o celom poslu ( na. pr izgled logoa firme,vizit karte i sl.) u
tom slučaju se ideja usavršava i dovodi do konačnog oblika od strane naših dizajnera.

IV Kontrola posla i verifikacija od strane klijenata

Kada je posao dobio svoj konačan oblik na red dolazi kontrola i to prvo od
strane direktora, a zatim i od strane klijenta. Procedura nakon obe kontrole je
ekvivalentna - ukazuje se na zamerke nakon čega se materijal modifikuje tako da
odgovara novim zahtevima.

V Eventualne dorade i završna obrada

Ako se desi da i posle prve verifikacije od strane klijenta nešto ipak nije u redu
dolazi do dorade materijala na licu mesta ispred samog klijenta respektujići njegove
finalne zahteve. Do ove faze glavno sredstvo za rad je računar nakon toga materijal ili
ide na štampanje ili sečenje, utiskivanje suvog žiga itd.

VI/VII Predaja materijala klijentima i naplata

Nakon svih ovih nabrojanih i objašnjenih operacija gotov materijal u svome

konačnom obliku se predaje klijentu prilikom čega se i vrši naplata tako da smo ova
dva koraka u vođenju posla objedinili u jedan konzistentan.

Opsisano hijerarhijsko predstavljanje posla verno prikazuje trenutnu situaciju u

firmi kao i način poslovanja. Problem koji se javlja kao neminovna nuspojava
sociološko-psihološkog okruženja u kojem se firm nalazi, ili plastičnije rečeno tržišta
na kome firma nudi i pruža svoje usluge, bi se moga definisati kao nedostatak svesti o
potrebi i značaju marketinga za vođenje uspešnog poslovanja. Ovo je ipak malo
prevelika definicija problema to jest to je samo globalna slika koja je nažalost još
uvek u ovom okruženju tačna. Međutim iako je problem globalan on je neminovno
nosilac marketinških problema lokalnih tržišta. Firma pored nabrojanih delatnosti u

6
svom dijapazonu ima pripremu, dizajn, štampu i distribuciju letka dvolistka
PANSHOP putem koga se reklamiraju firme sa ovdašnjeg tržišta. Letak se sastoji od
četiri strane odnosno dva lista sa reklamama u punom koloru, tiraž je 20000
primeraka a štampa se i distribuira jedanput u toku meseca. Cena reklamnog prostora
u letku je izkalkulisana tako da pokriva sve troškove izrade i distribucije letka plus
minimalnu maržu koja predstavlja zaradu. Ipak ta cena, zbog već navedenih razloga
opšte tržišne svesti o značaju marketinga, ne zadovoljava "kupce" reklamnog
prostora.

2.1.1. Istraživanje
Cilj istraživanja bi bio istražiti potrebe i uslove javnog reklamiranja putem
izdavanja svojevrsnog letka/prospekta putem kojeg bi se vršila komercijalna
propaganda preduzeća aktivnih na lokalnom tržištu. Ukratko rečeno neophodno je
ustanoviti da li je tržište spremno, da li pruža mogućnosti, za takav jedan segment
marketinga. Naravno tržište je u ovome slučaju orijentisano na firme koje imaju
potrebe reklamiranja svojih proizvoda odnosno usluga,odnosno na firme koje za svoju
ciljnu grupu imaju lokalno stanovništvo. U cilju rešavanja ove dileme oko , slobodno
se može reći širenja lepeze delatnosti, istraživanje se mora izvršiti na osnovu više
istraživačkih metoda. Prvenstveno mora se obrazovati anketni tim , koji se sastoji od
anketara ( obučenih od strane menadžmenta firme za pravilno sufliranje prilikom
popunjavanja anketnog lista ) koji sprovode inicijalno ispitivanje tržišta putem ankete
u pisanoj formi. Anketni list može biti različito organizovan može biti različito
organizovan , naime može biti otvorenog ili zatvorenog tipa ili pak može biti
kombinacija ova dva tipa2. Nakon toga trba se raditi na tome da se odabere adekvatan
slučajan uzorak koji sadrži minimum 30 firmi iz regiona da bi se na osnovu
statističkih zakonitosti, izvedenih iz dobijenih odgovora, dobi početni uvid u situaciju.
Na bazi dobijenih odgovora iz sprovedene ankete(Prema statistici veličina uzorka od
30, naravno ako se radi o slučajnom uzorku bez ponavljanja, je dovoljno
reprezentativna bez obzira na veličinu skupa 3) može se istaći sledeće:

 60% od ukupno ispitanih smatra da je novac uložen u reklamo dobro uložen

novac
 42 % ispitanika je čula za PANSHOP oglasnik, 85% ga je dobilo na kućna
vrata i na taj način su se upoznali sa njim dok je samo 15% ispitnika čulo za
njega na neki drugio način
 3/4 isptanika je uverenja da je letak dobar vid reklamiranja, dok je naznazno
manji borj onih koji bi se na taj način reklamirali
 Izuzrtno velik procenat ispitanika (92%) kojima su interesantna okolna seoska
tržišta.
 84% od svih isptianih smatra da cena igra odlučujuču ulogu kada se radi o
tame da li će reklame biti ili ne.

2
anketni list koji je korišćen dat je u prilogu na kraju rada
3
Dr M.Lovrić,Dr D.Pavličić,Dr. Mileva Žižić, "Metodi statističke analize" Ekonomski fakultet
Beograd, Beograd 2002, str. 157

7
 Nakon prvog istraživačkog koraka na redu su dalje analize i to SWOT analiza
(koja je subjektivnog karaktera) 4P's analiza - odnosno analiza elemenata koji čine
marketing mix , i na posletku analiza konkurencije. Iako poslednja navedena ovde
analiza ima izuzetno istaknut značaj prilikom istraživanja absorcione moći tržišta u
celini.

2.1.2. SWOT analiza

Kao što je već napomenuto SWOT analiza je sledići korak u istraživanju

tržišnih mogućnosti vezanih za konretnu firmu. Bukvalno prevodeći na srpski jezik
ova analiza bi pružala podatke o sledećm S(strengths)- prednosti; W(weaknesses)-
slabosti ; O ( opportunities )-prilike, šanse i T (threats) pretnje.

Da bi ova analiza pružila očekivane rezultate neophodno je realno odmeriti

prednosti i slabosti preduzeća. Na osnovu realnih pokazatelja SWOT bi morao da
ukaže na gap između sadašnjeg i budućeg poslovanja firme. U analizi su odgovori
konkretno izneti što ne ostavlja mesta nedvosmislenim interpretacijama. Bitno je
istaći i činjenicu da se prilikom analize i odgovara na pitanja koja uz nju idu uvek na
umu ima komparativni odnos sa konkurentnim firmama ( u smisli bolje ili gore od....).

SWOT ANALYSE

STRENGHT-prednosti WEEAKNESS-slabosti

* Dugogodišnje iskustvo * Postojanje sličnog proizvoda

na konkretnom tržištu
* Stručno i kvalitetno obavljanje
posla * Distribucija se ne može
100% kontrolisati
* Novi koncet proizvoda

* Šira distribucija u odnosu na

konkurenciju

OPPORTUNITIES- prilike THREATS-pretnje

* Udruživanje sa štamparijama * Konkurencija

* Širenja tržišta * "Rat" cena

2.1.3. 4P's analiza

8
 4P's analiza ustvari predstavlja elemente marketing mixa: Proizvod, Cenu,
Distribuciju i Promociju ( PRICE, PLACE, PROMOTION, PRODUCT) 4.

Kada je reč o proizvodu kao prvom elementu marketing mixa on je prvenstveno

zamišljen da zadovolji zahteve i kriterijume klijenata koji se njime "služe". Radi se
naime o letku oglasniku koji za cilj ima propagandu firmi koje posluju na lokalnom
tržištu (opština Pančevo) kao i drugih firmi koje imaju pretenzija za osvajanje
pomenutog tržišta. Letak/oglasnik je A4 formata i sastoji se od dva lista, odnosno
četiri strane. Štampa su tiražu od 20.000 primeraka i distribuira se jedanput mesečno.
Može se konstatovati, sa stanovišta ciljeva kupaca vezanih za proizvod, da kupci
sagledavaju psiholočki aspekt proizvoda (jasno je jer se radi o reklami). Sam
proizvod oblikom ima konkurenciju kroz lokalne novine kao i "direktnu"
konkurenciju kroz letak slične forme na kome radi konkurentska firma. Dugogodišnje
iskustvo u dizajnu i marketingu daje prednost firmi kada se radi o estetskim
svojstvima proizvoda.
Cena proizvoda je determinisana troškovima koji prate njegovu proizvodnju. Tu
su dakle : troškovi dizajna, pripreme za štampu, štampe , distribucije i ostali rashodi
koji prate jedan ovakav proizvod. Na troškove dodaje marža kao i porez. Ipak cena
oglasnog prostora je i dalje jeftinija nego što je to slučaj sa lokalnom štampom( koja
izlazi jedanput nedeljno) i manje više iznivelisana sa cenom koju nudi konkurentska
firma koja radi na sličnom oglsniku.
Distribucija, kao sledeći element marketing mixa, je element koji je posebno
istaknut kada je reč o ovom proizvodu firme "SnowGlobeDesign". Izuzetan akcenat je
stavljen na kanale distribucije tako da se letak/oglasnik za razliku od konkurentskih
proizvoda distribuira na široj teritoriji opštine Pančevo, što podrazumeva prigradska
naseljena mesta i okolna sela. Prednost u odnosu na konkurenciju je istaknuta jer se
tržište kupaca oglasnog prostora širi samim tim što se širi područje na kome se vrši

4
Ova analiza se često proširuje tako da se može govoriti i o 5P's( koja uključuje i ljude>people< ) pa
čak i 7P's (+ PHISICAL EVIDENCE-uniforme izgled ustanove.., I PROCESS -koji se može o
karakterisati kao sveukupan doživljaj kupca prilikom posete firmi) analizi.

9
distribucija. Naravno podrazumeva se da se u oglasniku nalaze informacije o firmi
koje ga izdaje kao i kontakt telefoni .
Sledeća komponenta jeste promocija. Postoje razni vidovi promocije a
najvažniji su : Lična prodaja (Personal selling ) , Prodajna promocija (Sales
Promotion), Odnosi sa javnošću (Public Relations), Direktni mail (Direct mail) ,
Trgovački sajmovi i izložbe (Trade fairs and Exebitions), Reklamiranje(Advertising) i
Sponzorstva (Sposorship). Konkretno kada se radi o ovom proizvodu promocija se
zasniva na ličnoj prodaji u smislu komercijalne promocije proizvoda i direktnog
aranžmana sa kupcima. Kao i prodajna promocija odnosno primena principa da je se
uz svako treće zakupljenje oglasnog prostora u oglasniku dobija mogućnost većeg
reklamnog prostora gratis. Reklamiranje se vrši putem istog proizvoda koji se predmet
istraživanja naime, naslov oglasnika je u stvari reklama firme "SGD" elegantno
upakovana kroz ime oglasnika. Za sada se nisu stekle mogućnosti za promociju putem
sponzorstava ali to je jedan od ciljeva. Promocija je od izuzetnog značaja za
upoznavanje interesne grupe sa oglasnikom.

2.1.4. Analiza konkurencije

Analiza konkurencije je od krucijalnog značaja za razvoj proizvoda i njegov

adekvatan plasman na ciljnom tržištu. Od konkurencije, njene kompetentnosti u poslu,
cena i ostalih karakteristika koje prate proizvod, prvenstveno zavisi kako će se kupci
postaviti prema proizvodu i da li će taj proizvod opstati na tržištu. Konkureciju
predstavljaju lokalne novine koje izlaze jednom nedeljno i imaju više strana na
kojima se nalaze oglasi, pored toga čitanost i tradicija novina su na visokom nivou
tako da predstavljaju izuzetno jaku konkurenciju. iako je cena oglasnog prostora viša
od cene u letku koji izdaje "Snow Globe Design". Eventualna mana koja se vezuje za
novine je njihova distribucija u smislu pokrivenosti prostora cele opštine. Postoji još
jedan sličan proizvod , formom i konceptom, konkurentske firme. Cene oglasnog
prostora u ovom oglasniku su aproksimativno ujednačene sa cenama koje protežira
"SGD". Međutim kao negativna konotacija javlja se malo iskustvo firme konkurenta,
kao i slabi kanali distribucije. Kao i letak koji izdaje naša firma tako je i njihov
besplatan prema krajnjim korisnicima. Sve obuhvatno gledano može se izneti
zaključak da konkurencija postoji kao i da se sa njom mora izboriti na tržištu. Novine
predstavljaju ozbiljniju konkurenciju iako se drastično razlikuju po formi od našeg
oglasnika pa čak je i cena oglasnog prostora veća u novinama. Ipak novine
"oduzimaju " veliki broj klijenata i time predstavljaju krajnje ozbiljnu konkurenciju.
Mana konkurencije koja ostavlja mogućnosti "napada" na ciljno tržište jeste sektor
distribucija ali i promocije.

10
2.2. Opis uočenog problema

Kao što je već izneto u pojedinim delovima koji su prethodili, glaobalan

problem razumevanja značaja marketinga i propagande kao jednog njegovog
sastavnog dela je činjenica koja je nažalost zastupljena na ciljnom tržištu. Ljudi, iako
tvrde drugačije , još uvek ne razumeju da novac uložen u reklamu nije bačen novac
ukoliko ta reklama postigne ono što je njome planirano. Propaganda je investiranje u
budućnost poslovanja, razvoja i širenja sopstvenog tržišnog prostora samim tim
krajnji efekat se svakako oslikava na ukupni incom. Na mikro nivo, odnosno kao
konkretan problem okruženja u kojem firma "SnowGlobe Design" posluje, javlja se
cena kao presudan faktor, ništa manje važan je i segment promocije proizvoda na koji
do sada nije stavljan dovoljno veliki akcenat. Naime iako niža od cene novinskog
oglasnog prostora klijentima je to i dalje uslovno velika cena, uslovno jer je reklama
"neopipljiva" nemogu se direktno izmeriti njeni uticaji na poslovanje pa se stoga ljudi
teško odlučuju da stalno ulažu u reklamu ( misli se na jednu konstantsnost pre svega,
inovativnost i praćenje svetskih trendova iz propagandnog programa ) . Drugi aspekt
problema bi se mogao definisati kroz prizmu promocije proizvoda. Izuztno je bitno
ljudima približiti sam proizvod kroz razne vidove promocije , kako bi ljudi stalno
imali u vidu njegovu prisutnost. Samim tim pruža se mogućnost razvoja proizvoda
kao i svih pratećih aspekta koji ga prate. Dakle bitno je fokusirati se na promociju
kao i na rasterećenje težine kojom je optrećena cena.

11
 3. ANALIZA PROBLEMA

3.1.Kako bi zaposleni rešili problem

Zaposleni su mišljenja da bi se problem najadekvatnije rešio većim

angažovanjem komercijalne službe u smislu nalaženja još većeg broja klijenata. Veći
broj klijenata značio bi da bi se obim letka/oglasnika mogao proširti sa sadašnjih
četiri strane na osam strana. Time bi se dobilo duplo više oglasnog prostora dok bi se
cena štampe uvećala ali ne duplo već za nekih 50-60% što bi ostavilo prostora za
smanjenje cene na konto smanjenja cene štampe. Ova promena uslovila bi povećanje
obima posla , smanjila bi cenu oglasnog prostora a za uzvrat povećala prihode firme.
Komercijala bi bila nosilac posla jer je u tržišnim okolnostima kakve su na
aktuelnom tržištu glavni problem pronaći ljud koji bi se konstantno reklamirali i koji
pridaju adekvatan značaj marketingu koji mu u ostalom i pripada. Većim
angažovanjem komercijale i sektor dizajna i pripreme bi udvostručio svoj posao bilo
bi više reklama, jer je obim letkaoglasnika povećan, i to iziskuje više rada na pripremi
za štampu. Distribucija se ne bi u suštini promenila jer bi tiraž ostao koliki je i bio
tako da bi se i dalje letak distribuirao po sistemu "od vrata do vrata" po gradu i
okolnim selima. Znači da bi i cena distribucije ostala na nivou na kome je bile ranije. I
tu se ostavlja prostora za redukovanje cene oglasnog prostora u letku na niže. Svim
ovim merama cena bi se dodatno popularizovala i bila daleko niža od konkurentskih
cena i na taj način bi se koristila kao glavni adut pri prilazu klijentima. Bitno je istaći
značajnu razliku od konkurencije kao i povoljnost šire zastupljenosti letka od
konkurentskih oglasnika.

3.2.Kako se prema literaturi preporučuje rešavanje takvih problema

Literatura preporučuje opsežnu analizu tržišta sa posebnim akcentom na
ponašanje potrošača , u ovom slučaju to bi zapravo bili zakupci oglsnog prostora . Šta
potrošači žele od proizvoda , u ovom slučaju u smislu koncepta i forme oglasnika kao
i cene . Planiranje u marketingu je od vitalnog značaja za marketinški uspeh ,šta će se
postići i na koje načine mislimo to da postignemo su pitanja na koja se mora
odgovoriti pre faze lansiranja novog proizvoda ili novog koncepta proizvoda, kako bi
taj proizvod ispunio očekivanja koja su uložena u njega. Pored analiza koje su
izvršene u ovom radu literatura prporučuje još i analize micro i acro okruženja (PEST
analyses) kao i SMART analizu. Što se tiče ovde prisutnih analiza akcenat se stavlja
na promociju i cenu kao delove marketing mix koncepta. Ništa manje bitna je i
analiza konkurencije čije rezultati govore o tome sa kojim stavom i politikom treba
izaći na tržište.

12
3.3.Predlog studenta kako bi rešio uočeni problem

Studenti rešenje iznetog problema vide na sledeći način . Kako se kao jedan od
glavnih problema javlja cena mora se uticati raznim merama na nju kako bi se ona
smanjila. Poput zaposlenih i studenti su mišljenja da bi komercijalni sektor tu mogao
da odigra jedan deo posla . Komercijala bi morala biti više angažovana na traženju
klijenata kao i na održavanju kontakta sa postojećim klijentima jer su i jedna i druga
stavka jako bitne za dalje procesuiranje posla. Kontakt sa postojećim klijentima iako
možda ne izgleda toliko bitno zapravo je veoma važna stvar, čak i klijenti koji se
stalno oglašavaju i reklamiraju trebaju biti konstantno podsećani na to kada izlazi
letak do kada treba da se odluče povodom daljeg reklamiranja i tako dalje.
Sledeća stvar u kojoj se autori ovog rada slažu sa zaposlenima je definitivno
povećanje broja stranica na kojima izlazi PANSHOP. Vrlo je lako objasniti uzroke
ove promene. Naime dobija se više prostora koji se može prodati klijentima za
propagandu, kao drugo cena štampanja ne raste duplo (već oko 60% kako je već
naznačeno u radu ) takođe cena distribucije ostaje ista nevezano sa povećanjem broja
stranica. Sa povećanjem broja stranica cena bi mogla da se redukuje i do 40% na
niže. Taj gap je po nama najbolje iskoristiti na sledeći način : Direktno smanjiti cenu
oglasnog prostora u letku/oglasniku za 20%-25% sadašnje cene ostatak bi trebalo
iskorititi za promotivnu prodaju po sistemu BOGOF (buy one and get one for free)
odnosno zakupcima koji uzmu veći prostor u oglasniku besplatno dodeliti još
adicionalnog prostora u kome mogu staviti neku drugu reklamu ili pak proširiti
prostor no kome se nalazi postojeća. Ovim gestom bi se oni klijentti koji zakupljuju
veći oglasni prostor bili stimulisani da to nastave da čine dok bi klijenti koji tek treba
Anketa je pokazala da se 85% ispitanika upoznalo sa PANSHOP-OM dobivši ga na
kućnu adresu ovo pitnje je sa razlogom svrstano u anketu kako bi se dobile
inofrmacije o radu distributerske službe. Odgovor je zadovoljavajući ali mora se raditi
na tome da se taj procenat poveća još boljom distribucijom i kontrolom distribucije.
Neobično je bitno istaći činjenicu širine distribucione mreže koja je glavni atribut
širenja tržišta na veće područje. Važan akcenat bi trebalo staviti i na promociju
proizvoda jer je on ipak "mlad", izlazi svega nekoliko meseci, zbog konkuretskih
firmi koje delimično(lokalne novine) ili potpuno(oglasnik koji izdaje konkurentska
firma) pokrivaju istu delatnost. Reklamiranje koje je do sada bilo svedeno na
reklamiranje putem samog oglsnika po našem mišljenju nije ispunilo sva očekivanja
što se tiče količine posla. Trebalo bi uvesti dodatno reklamiranje putem radija zbog
njegove slušanosti na ciljnom tržištu. Takođe bi se trebalo razmisliti o sponzorstvu
kulturnih dešavanja u opštini ustupanjem oglasnog prostora za njihovu propagandu.
Sve ovo bi trebalo da utiče na afirmaciju letka i njegovu bolju tržišnu poziciju
jer se kao relativno nov proizvod mora dodatno popularizovati kako bi uša u tržišnu
trku za firmama kojima je neophodna reklama.

13
3.4.Prednost i mane ponuđenog rešenja (vrednovanje)

Prednosti ponuđenog rešenja mogu se iskazati kroz popularizaciju proizvoda

kroz smanjnje cene i povećanje obima stranica . Javlja se ušteda prilikom štampe i
distribucije pr. ako je štampa za oglasnik na dva lista u punom koloru 80.000 dinara
štampa za 4 list neće biti 160.000 iako se udvostručio broj strana već će biti oko
120.000 što ne dvosmisleno govori o gapu koji je dovoljan da bi se pomenutim
metodama redukovala cena i promovisao oglasnik.Distribucija je sledeći adut na koji
se računa s'obzirom na činjenicu iz ankete koja govori da su klijenti izuzetno
zainteresovani za širenje svojih poslova na seosko okruženje. mane ponuđenog
rešenja bi se mogle ogledati u činjenici da bi se marža smanjila , kao cena tako da
više ne bi bila ista zarada po oglasnom mestu., međutim po se premošćava povećanim
kvantitetom oglasnog prostora, tako da je ipak konačni uticaj na income pozitivan.
Međutim u ovom novom konceptu letak/oglasnik sada zahteva dodatno angažovanje
dizajn sektora za gotovo duplo vreme. Isti je slučaj i sa komercijalom koja mora da
bude još aktivnija da bi ispunilka svoje obaveze i zajedno sa sektorom dizajna
popunila sva mesta u oglasniku. Adicionalni trošak javlja se i za reklamu putem
radija ali to je vrlo dobar trošak -ako se tako može nazvati. Pošto se značaj reklame za
plasman novog proizvoda najrelevantniji.

14
 4. ZAKLJUČCI (REZIME)

4.1. Rezime rada

Nakon definisanja problema vezanog za visoku cenu oglasnog prostora kao i na

nedovoljnu promotivnu aktivnost povodom oglsnika koji izdaje preduzeće "Snow
Globe Design", pristupilo se iznalaženju mogućih rešenja koja bi bila optimalna za
preduzeće. Posle sprovođenja anketnog istraživanja firma je dobila zeleno svetlo za
početak rada koji bi nastale probleme otklonio, došlo se do zaključka da je
distribucija po okolnim mestim pogodak što zbog zainteresovanosti tržišnih subjekata
tako i zbog boljeg konkurentskog položaja u odnosu na konkureciju. Literatura pruža
razne analize kako bi se tržište u potpunosti istražilo i pripremilo za novi koncept
proizvoda zaposleni i autori ovog rada se slažu u glavnim tačkama za rešenje
problema a to su proširenje broja stranica kako bi se smanjila cena prema klijentima,
autori se razlikuju što dodatno ističu distribuciju i promociju kao vinovnike afirmacije
proizvoda i širenja tržišta.

4.2. Kratak prikaz rešenja

Rešenje koje su studenti ponudili je u najkraćim crtama sledeće povećati broj

stranica , smanjiti cenu oglasa na konto samnjenja cene štampe i ne menjanja cene
distribucije , kontrola distribucije i aktivna promocija kroz sledeće metode
promotivna prodaja po principu BOGOF5 za klijent koji zakupljuju veći prostor i za
klijente koji zakupljuju manji prostor. Takođe uvodi se reklama na radiju i
sponzorstvo od strane PANSHOP-a kulturnim manifestacijama koje se održavaju u
gradu i šire ustupanjem reklamnog prostora u oglasniku.

5
Buy one and get one for free( Kupi jedan, dobijaš jedan na poklon)

15
 5. LITERATURA

1.Prof Dr Bratislav B. Prokopović, Osnovi Marketinga,Pronikom Beograd, Beograd,

2004.

2. Prof. Dr Dušan Ristić, Osnovi Menadžmenta, Fakultet za Menadžment,Novi Sad,

2004.

3. Dr M.Lovrić,Dr D.Pavličić,Dr. Mileva Žižić, "Metodi statističke analize"

Ekonomski fakultet Beograd, Beograd 2002

4. Literatura sa interneta : www.marketingteacher.com

16
 6.PRILOG
Pančevo,_______2005.

ANKETNI UPITNIK

1. Da li smatrate da je novac uložen u reklamu dobro uložen novac ?

a) DA
b) NE

2. Da li ste čuli za PANSHOP?

a) DA
b) NE

3. Gde ste čuli?

a) Dobili smo ga na kućnu adresu

b) Drugi način

4. Smatrate li reklamiranje putem letka /oglasnika dobrim vidom reklame?

a) DA
b) NE

5. Da li je vaša firma zainteresovana za ovakav vid reklame?

a) DA
b) NE

6. Da li su Vam interesantna okolna tržišta (seoska )?

a) DA
b) NE

7. Smatrate li cenu odlučujućim faktorom reklamiranja

a)DA
b)NE

Ime preduzeća :_______________________________

Adresa preduzeća:_____________________________
Delatnost :___________________________________
Potpis odgovorne osobe : _______________________

Zahvaljujemo na saradnji!

17
18