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Un empleo, a final de cuentas, proporciona una seguridad psicológica que para muchos es
indispensable: un ingreso fijo y ciertos beneficios. Dejar atrás todo eso para emprender la aventura de
un negocio propio es una decisión difícil y no apta para todo el mundo. Sin embargo, si te decides por
este camino, no debes permitir que nada se interponga entre tú y tu meta. Los siguientes consejos te
ayudarán a incrementar las oportunidades de éxito en el largo plazo:

Prepárate para dejar tu trabajo. Muchas personas están acostumbradas a gastar tanto o más de lo
que ganan. Por lo tanto, se vuelven dependientes de su salario, y mientras más lo son, más
fuertemente se aferran a él. Por ello, suelen posponer su decisión de emprender. En estos casos, lo
primero es reducir tus gastos al mínimo y vivir una vida más sencilla; así podrás maximizar tus
habilidades para ganar dinero (y quedarte con una buena parte de él), pero además te dará el estilo de
vida necesario para aguantar la pérdida de ingresos y el incremento en gastos relacionados con la
apertura de tu negocio. Puedes considerar un trabajo de medio tiempo mientras tu empresa prospera.

 Desarrolla un plan de negocios. La mayoría de las empresas de nueva creación termina por
fracasar principalmente por la falta de planeación. Como emprendedor debes hacer tu tarea de
investigar y desarrollar tu idea de negocio por escrito, incrementando dramáticamente las
probabilidades de éxito. Un buen plan de negocio debe ser un borrador de cómo esperas que
se desarrolle tu empresa, es un proyecto que detalla la idea original, el entorno del mercado en
el cual competirá, sus esquemas de mercadotecnia y también una estimación de los ingresos y
egresos en las diversas etapas iníciales.

 Reemplaza las coberturas de tus seguros. Crea un plan de salud para tu familia una especie
de seguro donde este disponible cualquier miembro de tu familia y págalo en pagos cómodos
desde ahora. El CDEIx ha creado ese servicio a través de una aportación módica de $ 70
pesos mensuales o $ 700 Anuales. En el cual asegura el servicio medico de tu esposa y dos
hijos.

 Establece un plan de ahorro para el retiro. Una vez que el negocio genere utilidades, no
olvides destinar parte de ellas para continuar con tu ahorro para el retiro. Al tener una empresa
propia, no se tiene acceso a prestaciones como el Seguro Social, incluyendo el ahorro para el
retiro en las Afores, por lo que la importancia de construir un fondo propio se hace patente.

Como ya es costumbre, finalizo este espacio con una reflexión. Lamentablemente en México es muy
difícil hacer negocios. No tenemos seguridad jurídica, las leyes fiscales (y por ende el entorno
económico) cambian cada año y nuestros congresistas parecen seguir sin tener ningún interés por
concretar las reformas estructurales que necesita el país. A pesar de que los trámites para crear una
nueva empresa se han reducido sustancialmente, todavía es muy complicado hacerlo. Todo esto hace
mucho más difícil para los mexicanos crear una empresa y crecer con ella. En un país desarrollado se
pueden abrir empresas en cuestión de horas y los empresarios se pueden defender eficientemente de
cualquier acción ilegal que la ponga en peligro.

En México, las tasas de interés que cobran los bancos para los préstamos siguen siendo muy altas,
precisamente por la falta de seguridad jurídica. Si una persona decide rentar un inmueble y su inquilino
deja de pagar la renta pactada, tampoco puede proteger su patrimonio y desalojarlo de inmediato. Los
inversionistas extranjeros y los grandes empresarios “amigos del gobierno” han sido los únicos
favorecidos con garantías que ha tenido que otorgar el gobierno (con cargo a los contribuyentes) para
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que inviertan en nuestro país. Sin dichas garantías, simple y llanamente no vendrían. Sin embargo, los
pequeños empresarios que realmente significan el motor de una economía, no gozan de ninguna
seguridad para sus inversiones, dado que la aplicación de las leyes continúa siendo discrecional. Y así
no se puede crecer. Seamos sensatos: hoy la inseguridad laboral y económica ha llegado hasta los
mejores cuadros. Antes, lo hemos dicho ya aquí, cuando había recortes de personal en las empresas
solían salir los prescindibles. Hoy eso ha llegado hasta los imprescindibles. Pero así es el mundo
laboral de hoy, y con ello hay que vivir. Y sin embargo, el panorama abre otras puertas: convertirse en
empresario, buscar un nuevo empleo, obtener los mejores puestos: venderse siempre. En todos los
casos siempre habrá algo que promover: productos, servicios… o uno mismo.

Venderse no es prostituirse

“En los negocios –y en la sociedad en general– la meritocracia no existe”, “Por más sabia o virtuosa
que sea una persona , nadie la sacará de la oscuridad para escoltarla hasta un puesto de liderazgo. En
este mundo es necesario darse a conocer y venderse”. Se asegura que la única manera para
sobrevivir a la competencia y la inestabilidad radica, justamente, en aprender a venderse como
individuo: “debemos olvidar los esquemas laborales y profesionales que prevalecían en el pasado”, A
partir de ahora, nadie debería considerarse ‘empleado’, ‘trabajador’ o ‘recurso humano’ de ninguna
empresa. Las cosas han cambiado y los empleos para toda la vida han desaparecido. Nadie debería
definirse a partir de su posición corporativa ni sentirse confinado a una descripción de puesto. A partir
de hoy, todos debemos ponernos en venta”. ¿Suena horrible? Quizá el problema radica en los
prejuicios. Para muchos, venderse es el equivalente a prostituirse o, cuando menos, a ser alguien que
no son. De inmediato piensan en la necesidad de dar una imagen falsa de sí mismos, de engañar al
otro a través de máscaras y actitudes artificiales. En fin, todo un montaje que, además, les costaría
muy caro: implicaría mentir sobre sus valores y principios de vida, traicionar lo que son. Así visto, en
efecto, suena espantoso. Sin embargo, no lo es: venderse y promocionarse es algo que todo el mundo
hace regularmente, aunque no sea consciente de ello. Los profesores venden sus ideas a sus
alumnos, los políticos a sus gobernados, y los fabricantes a sus clientes. Lo importante es que todos
recurrimos a nuestras muy personales habilidades y virtudes para convencer a los demás. Y eso no es
negativo. Lo negativo serían el engaño, la mentira y la manipulación, que sin duda son caminos
abiertos y disponibles, pero no tenemos por qué recorrerlos. Ni siquiera es lo más recomendable: la
realidad siempre saldrá a flote, con todas sus consecuencias. Entonces, ¿qué quiere decir venderse?
Significa, en primer lugar, saber quién es uno mismo, entenderse a fondo y desentrañar las virtudes y
defectos propios. En otras palabras, valorarse de pies a cabeza a pesar de cualquier opinión ajena. No
es fácil: el temor al rechazo externo es una fuerza muy poderosa que ciertamente nos empuja a actuar
y a ser alguien que no somos, con tal de sentirnos aceptados.

“El gran error es que hacemos todo lo posible por impresionar a los demás”, “Estamos tan
desesperados por dar la imagen que según nosotros debemos dar, que nos convertimos en una
caricatura de nosotros mismos”. Lejos de ofrecer quimeras y fantasías, en la adecuada promoción,
marketing y venta de uno mismo no hay farsa ni autoengaño. Existe, en cambio, un genuino
conocimiento personal, una comprensión profunda de los alcances y bloqueos personales, una
valoración muy clara de las características propias, mucha autoestima y una eficaz manera de
manifestarlo sin restricciones al mundo. A quienes afirman que venderse a uno mismo es, en última
instancia, un asunto basado en la ilusión y la falacia se argumenta en cambio que “se trata de darnos
crédito por quiénes somos, lo cual implica identificar nuestros valores y lograr que otros los consideren
relevantes”. En breve: venderse no significa ser dos o más personas a la vez sino, al contrario, saber

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quién se es y vivir en congruencia con ello. “Encarnar el mensaje que uno pretende transmitir, vivir una
existencia donde el área laboral y privada se encuentren perfectamente integrados, ser el mismo
individuo en todos los ambientes: ése es el marketing que cuenta”,

¿Cómo me vendo?

La “venta” de uno mismo no implica objevatización alguna. Lo que está en venta son las habilidades,
capacidades y potencial individuales. Dicho de otro modo, la persona aprende a valorar sus cualidades
y, del mismo modo, se considera facultada para pedir a cambio el equivalente a dicho valor. Bajo este
esquema, se , enfatiza que el fenómeno es semejante al de la venta de cualquier producto y se basa
en cuatro principios básicos:

1. Definición del producto. En este caso no se trata de bienes ni servicios, sino de atributos
personales y profesionales.

2. Marketing. Como sucede con cualquier producto, la promoción es fundamental. Es

indispensable dejar bien claro al consumidor (jefe, empleador, cliente) aquello que uno ofrece,
nuestras habilidades y talentos, que tal vez no sean evidentes todo el tiempo (y por ello, como
en toda publicidad, hay que sacar a la luz), pero que se pueden aprovechar.

3. Características especiales. ¿Qué puede uno ofrecer que resulte verdaderamente atractivo al
cliente? Ante todo, es indispensable detectar primero las necesidades y, en segundo lugar,
hacerle ver que las cualidades propias no sólo son suficientes para satisfacerlas, sino que se
podrían superar sus expectativas.

4. Competencia. Es indispensable convencer al cliente de que el producto (uno mismo) es mejor

que la competencia, puesto que ofrece un “valor agregado”. Es decir, virtudes muy particulares
que distinguen a la persona del resto –desde su capacidad para trabajar en equipo hasta la
disposición a entregarse por completo al trabajo, la ética, las habilidades para relacionarse, el
liderazgo, la capacidad de entregar resultados, etcétera–. Este tipo de cualidades pueden ser la
diferencia entre lo que uno ofrece y la propuesta de algún candidato igual o más calificado.

Se plantea tres preguntas encaminadas a guiar a quienes pretenden vender sus talentos:

a) ¿Conoces a fondo tus habilidades y atributos, tanto profesionales como personales?

b) ¿Podrías escribir un anuncio que te promocionara?

c) ¿Sientes que no explotas al máximo tu potencial debido a que algo o alguien te detiene?

“La respuesta a tales cuestionamientos es el primer paso para crear una estrategia de venta eficaz”,
indica. “La clave está en comprendernos a fondo, saber quiénes somos, cuáles son nuestros
obstáculos principales, hasta dónde queremos llegar y, sobre todo, creer incondicionalmente en
nosotros mismos”. Parece fácil, pero la tarea exige dedicación, una genuina voluntad para desentrañar
las cualidades individuales y, por supuesto, la valentía para encarar las carencias y bloqueos que nos

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impiden desarrollarnos íntegramente. A continuación, algunas sugerencias para empezar a descubrir
ese talento, valorarlo como merece y aprender a venderlo al precio justo.

Identificar habilidades

Uno puede considerarse sumamente hábil para muchas cosas, pero cuando se trata de enumerarlas y
darles un nombre concreto, resulta que no es tan fácil. “No estamos acostumbrados a llamar a las
cosas por su nombre”, “Nuestra educación nos ha hecho creer que es de mal gusto que expresemos
abiertamente nuestros dones y talentos. Quienes lo hacen son tomados por ególatras, altaneros o,
cuando menos, imprudentes”. Y es cierto. La humildad se ha confundido con el sometimiento y la
modestia con el menosprecio de lo que uno es o puede llegar a ser. En todo caso, quizá la primera
estrategia para vencer estas barreras consista en identificar claramente las propias capacidades, se
divide en cuatro grupos de habilidades esenciales o ‘fundacionales’, como se les llama. También, es
importante conocerlas para, en su caso, desarrollar las áreas en las que uno pueda mejorar, paso
imprescindible para el desarrollo profesional.

I. Habilidades básicas
–Lectura
–Escritura
–Matemáticas
–Verbales

II. Habilidades de pensamiento

–Creatividad
–Resolución de problemas
–Toma de decisiones
–Visualización

III. Habilidades interpersonales

–Sociales
–Negociación
–Liderazgo
–Trabajo en equipo
–Diversidad cultural

IV. Habilidades personales

–Autoestima
–Responsabilidad
–Congruencia
–Auto monitoreo.

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Asimismo, se recomienda hacer una lista de todos los triunfos y éxitos que se hubiesen alcanzado
tanto en lo profesional como en lo personal durante los últimos dos a cinco años; cualquier experiencia
positiva de la cual uno se sienta particularmente orgulloso y que haya disfrutado de manera especial.
Sugiere igualmente elegir los siete logros más importantes y establecer, en cada caso:

• Lo que uno hizo para alcanzarlo

• Cómo lo hizo

• Cuál fue el resultado

La respuesta a estos puntos es lo que Asher denomina “habilidades motivacionales”, y subraya que
también deben tomarse en cuenta al momento de determinar las propias cualidades (y por supuesto, al
momento de compartirlo con los demás, sea en forma de curriculum u otra).

Confía en ti mismo

De poco o nada sirve descubrir exactamente las virtudes individuales cuando uno mismo cree poco en
ellas, las desvaloriza y se siente incapaz de expresarlas sin temores. En términos profesionales,
cualquier empleador o “cliente” se sentirá más atraído por una persona capaz de hacerle una oferta –
comunicar sus puntos fuertes– con claridad y seguridad. ¿Cómo hacerlo? Con absoluta confianza en
lo que uno es, lo que uno sabe y lo que ha conseguido gracias a ello. Antes que vendernos a otros,
debemos comprarnos ciegamente a nosotros mismos. En otras palabras, para vender nuestras ideas,
deseos, necesidades, ambiciones, capacidades y experiencias, es absolutamente indispensable tener
fe en lo que somos, creer en nosotros al 100%. “Cada uno de nosotros es una persona única Nadie
puede igualarnos. Nuestra voz, nuestras huellas digitales, nuestra personalidad y nuestro aspecto es
irrepetible. Somos totalmente originales en todo el sentido de la palabra. Una vez que entendemos
este hecho, nuestro trabajo consiste en repetirlo, consciente e inconscientemente”.

Y en términos específicos, ¿cómo expresar abierta y claramente esas virtudes? Lo mejor es utilizar
enunciados directos, afirmaciones que empiecen con palabras como “logré”, “alcancé”, “hice”. Para
hacerlo es indispensable tener en mente los talentos y habilidades personales. Mirar de frente y a los
ojos del interlocutor es otra estrategia eficaz, lo mismo que una postura corporal relajada y, al mismo
tiempo, alerta. Un tono de voz seguro, sin titubeos, también genera mayor credibilidad. No es fácil
lograr todo esto, pero cuando se cree en uno mismo con absoluta confianza y fidelidad, el resto es
simplemente una cuestión de práctica.

YO®

¿Convertirse en una marca?, ¿por qué no? Si uno mismo es único, distinto del resto, ¿por qué no
presentarse a los demás de una manera igualmente única, susceptible de crear una percepción
determinada sobre los demás? La ‘marca propia’ es una herramienta de marketing especialmente útil

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no sólo porque ayuda a diferenciarse de otros sino, fundamentalmente, porque constituye el medio
idóneo para anunciar públicamente los éxitos, talentos y fortalezas individuales, todo aquello que nos
convierte en personas excepcionales.

“No se trata de construir una imagen falsa para el mundo exterior sino, al contrario, de entender a
fondo lo que nos hace únicos y de utilizarlo para distinguirnos de la competencia y vendernos bien”,
Pero, ¿qué significa exactamente una ‘marca personal? “es un signo que nos identifica como lo que
somos; es una promesa de valor y calidad que nos coloca encima y a la cabeza del resto”. En efecto,
involucra diversos elementos, algunos esencialmente simples –la tarjeta de presentación o la papelería
que uno utiliza– y otros más elaborados: desde la decoración de la oficina y el modo de vestir, hasta la
propia filosofía de trabajo y de vida. Se presenta cuatro pasos esenciales para construir una ‘marca
propia’.

Como construyo mi marca propia

1. Definir su contenido
–¿Cuál es mi visión, aquello que deseo alcanzar?
–¿Qué estoy dispuesto a hacer y dar para lograrlo?
–¿Cuáles son mis virtudes y cualidades para hacerlo?

2. Establecer un escenario
–Analizar las características de mi cliente objetivo.
–Estudiar el mercado y mis posibilidades de éxito.
–Identificar la naturaleza y cualidades de la competencia.
–Determinar mis carencias y puntos débiles.
–Diferenciar mi oferta de la de otros con base en mis atributos y recursos personales.

3. Expresarse

–Crear una afirmación personal, una frase breve y concisa que describa la esencia de la propia marca
y deje en claro los valores y talentos individuales (‘soluciones inteligentes’, ‘innovación continua’,
‘compromiso total’).

Desde la página de internet hasta el correo de voz, en anuncios impresos o por cualquier medio
electrónico, e incluso que la mencionemos en conferencias, artículos, reuniones o presentaciones”.

–Ser constante y congruente. De nada sirve una afirmación personal cuando ésta cambia
continuamente o no corresponde a la forma en que uno se comporta, trabaja y vive. Las instalaciones
de la oficina, la imagen personal, la manera de conducirse ante el mundo, las organizaciones a las
cuales uno pertenece, las relaciones laborales y profesionales: todo debe corresponder a aquello que
se ofrece.

4. Evaluar y evolucionar

Convertir esta afirmación en la firma personal, el signo distintivo de todo lo que uno hace. “Es
indispensable que esté presente en todas nuestras herramientas de comunicación –Identificar el

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impacto y los alcances reales de la marca propia mediante la retroalimentación de colegas y clientes;
solicitar sus sugerencias, opiniones y comentarios.

–Modificar, eliminar o enfatizar cualquier atributo de la marca propia con base en dicha evaluación.

En todo caso, es importante subrayar que la creación de una marca propia nada tiene que ver con la
construcción de una falsa imagen pública. No se trata de convencer a otros a partir de mentiras o
ilusiones. Todo lo contrario: la marca personal debe ser el reflejo directo de los anhelos, cualidades,
pasiones y talentos individuales, el resultado de una revisión franca y honesta de lo que uno es. “no es
un asunto de imagen, empaque o slogans. La marca personal es una relación, el nexo que une a dos
personas que confían una en la otra porque ambas sienten que comparten los mismos valores”.

Que es un súper Negociante?

Los súper negociantes son personas que logran con frecuencia resultados sobresalientes de sus
negociaciones, y además, hacen verlo como algo fácil. Cuando le piden algo a un individuo o a un grupo
de personas, la respuesta que casi siempre escuchan es “si”. Los súper negociantes son sumamente
populares: son queridos y admirados por la gente que interactúa con ellos. En el trabajo, rápidamente
mueven la escalera corporativa hacia arriba. La gen se emociona cuñado entran a un salón.

Son muy diferentes de los negociantes que logran resultados promedio, quienes, de todas formas, se
consideran así mismos “buenos negociantes”. Lo que pasa es que trabajan muy duró para conseguir lo
que quieren y aun así cuando piden algo, la mayoría de las veces reciben en principio como respuesta un
“no”, algo que tienen que remontar. No se acercan de ninguna manera a los resultados sobresalientes de
los súper negociantes.

Como se puede distinguir a estos dos tipos de negociantes?

No hay características físicas que los diferencien. Incluso, Los súper negociantes no tienen una meta
especial para lograr mas de lo que logran los negociantes estándar. Lo que en verdad separa a los súper
negociantes es la forma como piensan: Ellos se dan cuenta que todas las negociaciones se reducen a dos
elementos básicos: La gente y la motivación.

Como integrar a la gente a una negociación efectiva?

Antes que ningún otro factor, una buena negociación tiene que ver con la gente. Las personas no hacen
las cosas por las empresas, ni porque tienen que hacerlas: Las hacen por las personas que les agradan y
en las que confían. No las harán nunca, o al menos nunca de buena gana, por la gente que les desagrada
o en la que desconfían. Por lo tanto, los súper negociantes definen la negociación como: Los medios
básicos para obtener lo que se quiere de otras personas

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En cuanto ala motivación?

Los súper negociantes entienden otro tema fundamental: que hay una sola cosa que motiva a la gente a
actuar. Es algo que se llama interés personal. La gente se pregunta “que gano yo con eso?” cuando se
trata de entusiasmar a alguien para que continuamente lo ayude a uno a lograr resultados sobresalientes
el interés personal de ese alguien es lo único que importa. Es lo único que importa. La razón de esto es
porque la gente esta en una búsqueda constante -casi desesperada-por encontrar oportunidades para
expandir sus propios intereses personales, y cuando se topan con estas oportunidades, se entusiasman
mucho y logran casi cualquier cosa. Los verdaderos negociantes son capaces de aprovechar ese
entusiasmo para su propio bien. Logran esto adivinando el interés personal de la gente, mismo que se
ubica entre ellos y el éxito( o el fracaso). En otras palabras, crean una situación, en la que la gente
visualiza el interés personal del súper negociante( resultados sobresalientes) como el mejor camino para
ellos mismo logran sus intereses personales. Es la situación perfecta de ganar-ganar.

Cual es el modelo para un súper negociante?

El súper negociante usa un modelo de negociación que es congruente con la forma como piensa. Se
llama el modelo PRAM, que es un acrónimo de Planes, Relaciones Personales, Acuerdo,
Mantenimiento. El modelo PRAM se basa en el concepto de que la negociación es un proceso incesante
y continuo. Como lo señale arriba la negociación esta relacionada con la gente y a la gente no le gusta
que la traten como interruptores de luz: prestarle atención cuando se quiera obtener algo de ellos

y luego ignorarlos hasta que se vuelva a necesitar otra cosa. Quien trate a las personas de esta forma,
envía un claro mensaje de que se esta aprovechando de ellas. Una vez que la gente recibe este mensaje,
inmediatamente pierde interés en hacer un esfuerzo extra por lo que se le pide, y dirigirá su energía
hacia las personas que consideran que si las aprecian.

En el modelo PRAM se basa en todo momento en el ganar-ganar. Como lo señale anteriormente, los
súper negociantes se toman en serio el hecho de que la gente se siente motivado por sus propios
intereses. Entienden que la única razón por la que un ser humano querrá hacer un esfuerzo extra si uno
se lo pide, es porque ve que obtendrá algo para si mismo en esa situación. La ganancia puede ser algo
sencillo, como una amistad duradera, o puede ser algo mas tangible. El caso es que tiene que haber una
ganancia de valor para ellos. O perderá interés muy pronto en ayudar a que el negociante logre
resultados mas allá de lo ordinario.

En cuanto a las relaciones personales, hay estudios que indican que, por mucho, la mayor parte del éxito
se vinculan directamente a la habilidad para cultivarlas.

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La razón por la que las relaciones humanas son importante para el éxito de un individuo, es que, en la
medida en que se desarrollan, llevan de manera natural a la confianza. Cuando la gente confía entre si,
trabaja “con otros” en lugar de “contra otros”. Esto es lo que se produce los resultados sobresalientes la
forma de llevar esto a un nivel mas alto es seguir construyendo nuevas relaciones mientras se mantienen
las que ya se ha establecido.

Cuando dos partes confían entre si, quieren trabajar juntas. Buscaran la forma de decir “si” a lo que se
les pida. Sentirán que realmente se trata de una situación ganar-ganar-. Esto significa que, entre mas
relaciones se desarrollen, habrá mas personas en nuestras vidas que quieran decirnos “si”.

Usted ha dicho que el “trabajo duro” no es la llave del éxito, sino saber negociar.

Mucha gente no entiende este concepto porque piensa erróneamente que pueden volverse exitosos por si
mismos, No se dan cuenta que para volverse exitosos necesitan de toda la ayuda que puedan obtener. El
arte de la negociación es que la gente trabaje con nosotros, no contra nosotros. Si no logramos esto,
podemos trabajar todo lo duro que podamos, pero solo lograremos resultados promedio. Cuando la gente
trabaja “con nosotros” todo es mas fácil, y los resultados son sobresalientes.

Cuando la negociación se estanca, nadie quiere ceder y ambas partes tienen la razón de acuerdo a sus
respectivos puntos de vista, Cual es la mejor forma de hacer que fluya la comunicación?

Cuando una negociación se estanca, esto significa que las dos partes se están enfocando en sus
posiciones respectivas, mas que en el interés personal de la otra parte. Cada uno de nosotros nació con el
deseo fundamental de satisfacer las necesidades humanas básicas: Seguridad, protección, la necesidad de
pertenecer, el sentirse bien con nosotros mismos y la necesidad de sentir que estamos en control de
nuestras vidas. Estas son las preocupaciones principales de todos los seres humanos Por eso, son
motivadores muy poderosos. Cada individuo tiene una agenda personal relacionada con las formas en
las que cubrirá esas necesidades fundamentales. Esta agenda particular constituye los intereses
personales de cada ser humano. La llave para una negociación exitosa es averiguar cuales son los
interese personales de la otra parte y conectarlos con los nuestros.

Y la forma mas rápida para determinar el interés personal de la otra parte es preguntarle por que es tan
determinante en lo que pide, y luego escuchar la respuesta con atención.

Conceder significa perder? Perder en una negociación significa ceder algo sin recibir nada a cambio.
Ahí se pierde todo el sentido de ganar-ganar. Como súper negociante, un nunca debe ceder nada sin
recibir a cambio algo de igual o mayor valor. Todo lo que se necesita es saber lo que se debe preguntar

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para detonar las peticiones de la otra parte. Los negociadores promedio no hacen eso. El concepto de
“negociante suave “ actualmente esta de moda en oposición al “negociante duro” que ya quedo en el
pasado.

Efectivamente. Hay quienes quieren retomar esas tácticas de negociar a través de la presión laboral, o de
posiciones de “de aquí no me voy a mover” Por que lo hacen? Porque piensan que en el mundo actual de
los negocios, tan competido, se necesita volver a esos esquemas, pero están absolutamente equivocados.
Entre mas competitivo sea el ambiente de los negocios, mas necesitamos la cooperación de aquellas
personas que estén en posición de ayudarnos. El verdadero “negociante duro” es duro con los problemas
pero suave con la gente. El “negociante suave” es suave con los problemas y con la gente.

El equilibrio, la integridad y la paciencia forman parte del PRAM. El primero, el equilibrio quiere decir
que en el modelo del PRAM los cuatros elementos deben tener el mismo peso. Todos son iguales de
importante no se debe privilegiar uno y descuidar algún otro, si no llevar a cabo los cuatro pasos con la
misma intensidad.

Otro punto es que quien quiera lograr resultados sobresalientes necesita actuar a partir de una base de
honestidad. Se podría utilizar el modelo PRAM para manipular a la gente, pero solo por un periodo
corto. Quien lo hiciera, perdería todo el apoyo una vez que esas personas se den cuenta que las están
manipulando. A partir de ese momento esa gente trabajaría “contra” el negociador que manipula, lo que
resultaría del todo negativo para el. Otro factor esencial es la paciencia. Uno no crea todas sus relaciones
personales de la noche a la mañana, si no que las va construyendo a lo largo del tiempo.

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