CAPITOLUL I Coordonatele comerţului

1.1. Definirea noţiunii de comerţ 1.2. O succintă abordare istorică 1.3. Funcţiile comerţului 1.1. Definirea noţiunii de comerţ Unul din cele mai importante domenii ale economiei moderne îl constituie comerţul, el devenind elementul principal al economiei de piaţă. Cunoaşterea acestui domeniu, interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb, conturarea proceselor manageriale specifice ridică probleme deosebit de complexe pentru a căror rezolvare sunt necesare cunoştinţe şi analize ştiinţifice de amploare, în cadrul cărora trebuie apelat atât la vastul instrumentar teoretic, oferit e disciplinele de specialitate, cât şi la experienţa practică acumulată de-a lungul veacurilor, comerţul reprezentând una din cele mai vechi îndeletniciri omeneşti. Noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică, ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor (locul, timpul, cantităţile, sortimentul şi preţul). În acelaşi timp, aceeaşi noţiune defineşte profesiunea unui corp de agenţi economici care acţionează în cadrul pieţei, asigurând actele de schimb. Sub aspect juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum şi prestaţiile de servicii realizate între diferitele stadii ale producţiei sau obiect între producător şi consumator, care, de asemenea, se consideră că reprezintă acte de comerţ. 1.2. O succintă abordare istorică Privită în contextul său istoric, se remarcă faptul că prezenţa comerţului s-a făcut necesară încă din momentul în care oamenii au început să comunice între ei. Dacă la început, primii oameni se mulţumeau cu puţine lucruri şi se străduiau să-şi producă tot ceea ce le era necesar, pe măsura dezvoltării civilizaţiei, nevoile lor au crescut şi nu au mai putut fi satisfăcute decât prin schimb, creându-se adevărate curente şi căutări reciproce. Aceste curente au cunoscut o dezvoltare continuă, ajungând ca în final să fie soluţionate prin comerţ, produsele excedentare într-o familie, colectivitate sau regiune având nevoie de un întreprinzător

3

care să le caute debuşee într-o altă zonă sau colectivitate, unde ele erau deficitare. Schimburile care se efectuau la început direct, adică produs contra produs, constituiau aşa-zisul "troc". Pentru ca acest troc să se poată efectua, era necesar ca trebuinţele sau dorinţele celor interesaţi să coincidă, iar produsele ce urmau a fi schimbate să fie divizibile, sau să aibă valoare sensibil egală. Schimbul a fost mult mai simplu când s-a trecut la folosirea unei mărfi intermediare, numită monedă. Trocul s-a descompus atunci în două operaţiuni: vânzare şi cumpărare. Din acest moment a început adevăratul comerţ. Analizând evoluţia în timp a schimbului, specialiştii în teorie comercială subliniază faptul că se poate vorbi de o adevărată civilizaţie comercială, a cărei începuturi trebuie căutate într-un trecut de peste 4000 de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord, făceau încă de pe atunci comerţ la scară internaţională. Mai multe popoare mediteraneene: cretanii, fenicienii, etc. au fost de asemenea mari navigatori şi negustori. Mai târziu, grecii şi apoi romanii au constituit veritabile imperii comerciale, profitând de îmbunătăţirea transporturilor terestre şi marine, de crearea şi perfecţionarea continuă a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor şi a economiei artizanale. A urmat apoi pentru Europa, epoca invaziilor barbare şi musulmane, care au stimulat apariţia unei economii "domeniale", o economie închisă, în cadrul căreia, fiecare senior din Europa feudală producea tot ceea ce era necesar asigurării unei vieţi foarte aspre. Începând din secolul al XI-lea se poate vorbi însă de o adevărată "revoluţie comercială", creându-se treptat centre puternice de producţie şi de consum. Astfel, se poate vorbi de existenţa a doi poli ai comerţului european: zonele mediteraneene şi cele de la Marea Nordului, care au creat între ele o zonă comercială ce cuprindea Anglia, Flandra, Champagne, ţările de pe Rin şi Mosella. Această revoluţie comercială face să apară şi negustorul, care la început a fost itinerant, iar apoi s-a stabilizat în diferite oraşe. Se nasc astfel primele zone de întâlnire între mărfurile din Sud şi din Nord, care ulterior vor ceda locul iarmaroacelor, bâlciurilor şi marilor târguri europene. La finele secolului al XI-lea şi începutul secolului al XII-lea, datorită dezvoltării meşteşugurilor şi specializării agriculturii, care au determinat surplusuri tot mai mari de produse, în cadrul colectivităţilor se separă burghezia comercială, care, realizând beneficii mai uşor decât meşteşugarii, poate să creeze noi aşezăminte comerciale.

4

Secolul al XIII-lea, prin raţionalizarea modurilor de viaţă, adoptarea unui calendar fix, şi-a pus amprenta şi pe evoluţia comerţului şi în special pe dezvoltarea tehnologiilor comerciale. Au apărut aşa-zisele "practici de comerţ", adevărate manuale de comerţ, care enumerau şi descriau mărfurile, tarifele vamale şi itinerariile comerciale, stipulau reguli şi principii. Efecte deosebite asupra activităţii comerciale a avut descoperirea Americii, de care, în sec. al XVI-lea au profitat din plin comercianţii, constituindu-se în întreprinderi foarte puternice, atât din punct de vedere economic, cât şi politic. Tot în secolul al XVI-lea, apar în diverse state europene din zona comercială măsuri protecţioniste, concomitent cu crearea organelor de control general al comerţului şi comisiilor consultative ale comercianţilor, comisii care reprezentau de fapt naşterea viitoarelor camere de comerţ. Îmbunătăţirea mijloacelor de comunicaţie, perfecţionarea tehnicii de realizare a produselor, apariţia manufacturii şi a producţiei la scară mare, generalizarea diviziunii muncii, fac să crească numărul întreprinzătorilor comerciali şi, în acelaşi timp, să apară noi specialişti în probleme comerciale, cum ar fi negustorii şi bancherii, care prin investiţiile lor au contribuit la naşterea şi dezvoltarea a însăşi revoluţiei industriale. În această etapă de expansiune a existat şi o perioadă de frânare a dezvoltării comerţului, este vorba de Revoluţia franceză din 1789, care prin sistemul corporativ şi prin introducerea protecţionismului local, cu vămile sale zonale foarte rigide, a căutat să ia măsuri împotriva concurenţei, frânând puternic schimburile. De-a lungul întregului secol al XIX-lea, industria progresează rapid, cu susţinerea liberalismului în Anglia, Belgia şi Ţările de Jos, care toate au contribuit din plin la dezvoltarea comerţului. La aceasta s-a adăugat dezvoltarea şi perfecţionarea continuă a căilor de comerţ şi transport, care au favorizat atât producţia cât şi distribuţia. Distribuţia se separă din ce în ce mai mult de producţie şi ca urmare respectivii comercianţi devin simpli intermediari (specializaţi sau nespecializaţi) acţionând, după caz, în funcţie de interesele industriaşilor. Într-un asemenea context, în prima parte a secolului XX apare şi fenomenul de concentrare a activităţii comerciale, la început prin crearea "cooperativelor de consum", ulterior dezvoltându-se puternic prin apariţia marilor magazine, a întreprinderilor cu sucursale multiple, a comerţului integrat şi a altor asemenea forme. Cele mai importante etape în dezvoltarea comerţului sunt următoarele: I. O primă etapă o constituie dezvoltarea comerţului în cadrul economie preindustriale

În contextul dezvoltării economicosociale a oricărei societăţi, comerciantului i-a revenit continuu un rol important. Locul său de intermediar între producţie şi consum, îl plasează pe o poziţie specială, bucurându-se atât de atenţia întreprinzătorilor, cât şi de cea a puterii publice. Conjugarea preocupărilor şi efectelor celor două forţe, întreprinzători şi putere publică, au conturat de-a lungul timpului câteva etape importante în dezvoltarea comerţului

5

1.3. comerţul joacă un rol extrem de important. Comerţului îi revenea doar sarcina asigurării unei proximităţi de timp şi de loc pentru populaţia consumatoare. care căuta respectivele produse. penuria a cedat locul unei concurenţe puternice între producători şi mai ales între distribuitori. situată atât în interiorul cât şi în exteriorul frontierelor. Dar atât activitatea cât şi influenţele sale sunt limitate la zonele de intermediere. care a început în anii '50 şi este în plină dezvoltare în actuala perioadă. cât şi în raport cu utilizatorii. la concepţia potrivit căreia trebuie produs în permanenţă ceea ce se va vinde. precum şi o serie de condiţii ambientale privind realizarea actului de vânzare care devine un fenomen complex. pentru că el este încă rar.În perioada respectivă. comerţului îi revin sarcini multiple. În aceste condiţii. generator de plăceri şi satisfacţii emoţionale. II. psiho-sociologice. Funcţiile comerţului Prin sarcinile asumate şi îndeosebi prin depăşirea statului său de simplu intermediar. deoarece meşteşugarii nu produceau decât foarte puţine produse. O a treia etapă. ceea ce făcea ca cererea să nu poată fi saturată. are în vedere evoluţia comerţului într-o "societate de consum". iar societatea se dezvoltă pe baza unei economii de piaţă. vânzarea produselor nu ridica probleme. III. vânzarea devenind foarte anevoioasă şi costisitoare. În cadrul acestei etape. eşalonate pe întregul parcurs al actului de cumpărare şi utilizare. produsul este cel luat în calcul. adăugând produsului complexe servicii. producţia de masă este în apogeul său. cercetări operaţionale. Într-o asemenea situaţie. comerţul devine indispensabil şi drept urmare se dezvoltă puternic. Înţelegerea importanţei activităţii desfăşurate de către comerţ este legată de funcţiile acestuia şi de 6 . etc. În cadrul acestei etape. O a doua etapă are în vedere evoluţia comerţului în cadrul "economiei de producţie" Realizarea unei producţii în serie şi în avans se impune a fi vândută pe o piaţă greu de saturat şi mai ales foarte largă. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue pentru a pune la punct tehnici care să permită întreprinzătorilor să cucerească piaţa. nu şi alte facilităţi sau trăsături acorporale ale respectivului produs. Se modifică astfel însăşi optica de abordare a pieţelor. atât pentru producător. trecându-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabrică. iar consumatorul caută doar prezenţa şi calitatea intrinsecă a acestuia. predominând astfel starea de penurie. folosind metode psihologice.

asortarea loturilor respective. Realizarea acestei funcţii impun organizarea în cadrul reţelei comerciale a unor operaţiuni specifice cum ar fi: • porţionarea.impactul acestora asupra celor două categorii de parteneri (producători şi utilizatori). O a treia funcţie importantă a comerţului o constituie fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează producţia. În această situaţie se are în vedere o pregătire a mărfurilor pentru vânzare. şi confirmă transferul lor din sfera circulaţiei în sfera consumaţiei. stabilirea direcţiilor în care vor evolua respectivele nevoi. Realizarea de către comerţ a funcţiei de stocaj şi prin aceasta a echilibrului faţă de consum. 7 . • alte activităţi ce ţin de pregătirea mărfurilor pentru vânzare. Vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile. se are în vedere fenomenul sezonalităţii producţiei şi a consumului. Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori (în cadrul producţiei agricole foarte dispersate) şi transferarea acestora în depozite. De asemenea. O serie de mărfuri nu pot intra în consumul populaţiei decât în urma unor operaţiuni prealabile de pregătire. • sortarea după criterii comerciale. Comerţul îndeplineşte numeroase funcţii destinate să asigure un flux normal al produselor spre locurile de consum. • prelucrarea lor (în cadrul alimentaţiei publice o asemenea operaţiune constituie activitatea de bază). III. unde. în vederea pregătirii lor pentru vânzare către utilizatorii lor finali sau intermediari. A doua funcţie a comerţului este stocarea mărfurilor. I. vor satisface anumite nevoi de consum. • controlul continuu al calităţii şi asigurarea unor condiţii optime de păstrare până în momentul desfacerii. II. care impune comerţului sarcina constituirii şi păstrării unor partizii de mărfuri. în cele mai bune condiţii posibile. care ia forma unei preocupări permanente de a asigura echilibrul dintre oferta şi cererea de mărfuri în cadrul pieţei. sub forma unor bunuri de întrebuinţare sau servicii. dozarea şi preambalarea mărfurilor. formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizii ce urmează a fi puse la dispoziţia consumatorilor. presupune studierea nevoilor de consum. Această funcţie se datorează locului de intermediar pe care comerţul îl ocupă între producţie şi consum. ţinându-se cont de natura produselor şi de structura cererii.

permiţând o eşalonare a producţiei pe întregul an. restricţiile şi avantajele sale specifice. comerţul trebuie să acopere spaţiul care separă punctele de producţie de punctele de consum. a căilor mai scurte şi mai directe de transfer şi transport al mărfurilor. pentru a fi vândute consumatorilor. Prin această funcţie. O altă funcţie a comerţului este cea de cercetare a doleanţelor utilizatorilor. cât şi microeconomic. pe de o parte. ci şi în raport cu utilizatorii finali sau intermediari. Pentru realizarea acestei funcţii. În acest fel. comerţului îi revine un rol deosebit nu numai în raport cu producătorii. etc. În raport cu producătorii: comerţul operează o regularizare a procesului de fabricaţie. a gradului de instruire. 8 . precum şi a altor asemenea aspecte care stau la baza formării cererii de mărfuri. automate. puncte mobile de vânzare. a sugestiilor acestora. Realizarea funcţiei respective presupune. V. ! ♦ Prin funcţiile asumate.IV. folosind reţeaua de distribuţie şi să beneficieze de acţiunile publicitare destinate susţinerii şi realizării unei mai bune vânzări a produselor. cât şi la cea a fundamentării politicilor comerciale. a capacităţii lor de cumpărare. comerţul trebuie să dispună de o reţea de unităţi (magazine. alegerea celor mai apropiaţi furnizori. diminuând efectele scăderilor sau creşterilor bruşte asupra procesului de realizare a mărfurilor. Realizarea acestei funcţii presupune existenţa unui personal de înaltă calificare. iar pe de altă parte. ! comerţul permite producătorului să-şi orienteze sau direcţioneze în orice zonă producţia sa. atât în profil macroeconomic. Realizarea activităţii comerciale presupune existenţa unei baze tehnico-materiale şi a unui personal adecvat. care să ofere posibilitatea cumpărătorului de a alege şi a cumpăra produsele de care are nevoie. iar prin politica de stocaj şi prin sistemul comenzilor în avans. la nivelul fiecărui întreprinzător comercial. comerţul se implică din ce în ce mai mult în procesul de cercetare. buna cunoaştere a pieţei pe care acţionează fiecare întreprinzător comercial. O funcţie strict specifică comerţului o constituie crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare cumpărare. depozite pentru vânzarea prin corespondenţă. amortizează oscilaţiile cererii. a obiceiurilor de consum. cu condiţiile. capabil să rezolve problemele confruntării ofertei cu cererea în carul pieţei. O altă funcţie a comerţului constă în transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau izolate. VI.) şi e un personal specializat care să asigure derularea procesului comercial.

Exemplu : comercianţii români care vând mărfuri în S. în cantitatea şi calitatea solicitată. ♦ Comerţul exterior . ! comerţul joacă un rol important în asigurarea informării consumatorilor. generate de deplasări costisitoare. În acest caz.care surprinde un proces economic în carul căruia mărfurile nu fac altceva decât să traverseze ţara. este de remarcat că aceeaşi partidă de marfă poate forma obiectul tranzitului pentru mai multe ţări. Potrivit acestui criteriu se distinge următoarea structură: ♦ Comerţul interior . reprezintă importatorii noştri de mărfuri. ♦ Tranzitul . Un alt aspect foarte important se referă la clasificarea comerţului din punct de vedere geografic. controlând întregul sistem de comunicaţii legat de vânzarea produselor şi aprovizionarea cu mărfuri a populaţiei. produsul fiind pus la dispoziţia cumpărătorilor în imediata apropiere a locului de consum. 9 .un lot de marfă contractat de câte un importator român din Germania poate forma obiectul tranzitului atât pentru Austria cât şi pentru Ungaria.care presupune o activitate în cadrul căreia cumpărătorii sau vânzătorii se găsesc într-o ţară străină. produsele şi serviciile legate de acestea. în timp ce firmele româneşti care aduc mărfuri din S. iar în al doilea caz se au în vedere importatorii.U.care are în vedere o activitate în cadrul căreia atât cumpărătorii cât şi vânzătorii implicaţi în realizarea actelor de vânzare-cumpărare se găsesc în interiorul aceleiaşi ţări. precum şi la preţul dorit. În primul caz este vorba de exportatori.A.A. ! comerţul contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziţionarea celor necesare. apar ca exportatori.U.! ♦ În raport cu utilizatorii: comerţul pune la dispoziţia lor. acolo unde se găsesc şi atunci când au nevoie. Exemplu: . adică structura comerţului.

Activitatea A 1. Definiţi în condiţiile actuale noţiunea de afacere de comerţ. Analizaţi şi interpretaţi funcţiile comerţului. Prin această temă se explică definirea noţiunii de comerţ. Apariţia comerţului o putem lega de „troc”. 3. Astfel. Activitatea B Pornind de la istoricul comerţului. comerţul are şi alte funcţii sociale şi educaţionale care ajută la dezvoltarea şi progresul social. şi care sunt principalele funcţii ale comerţului. înregistrând un progres continuu şi susţinut până în secolul XX. revoluţia comercială şi-a făcut apariţia foarte timpuriu.. În afară de funcţia economică pe care o îndeplineşte. 10 . Formulaţi trei principii de care trebuie ă ţină seama întreprinzătorul care lansează o afacere de comerţ. Evoluţia acestuia a fost rapidă fiind puternic influenţat pozitiv de apariţia şi extinderea utilizării monedei. analizaţi şi explicaţi ce înseamnă "revoluţie comercială" pentru mileniul III. 2. încă din secolul al XI-lea. Timpul necesar aprofundării acestei teme este de 1-2 ore. CONCLUZII Comerţul este prezent în evoluţia umanităţii încă de când oamenii au început să comunice între ei. evoluţia sa istorică.

Obligaţiile şi prerogativele comerciantului 2. A. este suficientă pentru a constitui un act de comerţ.1. definirea actului de comerţ acoperă o arie largă de operaţiuni . Actele de comerţ 2. • acte de comerţ potrivit teoriei accesoriei. deci apare necesitatea unei anumite structurări a actelor de comerţ. poate fi calificat drept act de comerţ şi un act care a avut loc între noncomercianţi.sunt reprezentate de acele activităţi care prin ele însele reprezintă comerţ. Actele de comerţ naturale . • acte de comerţ formale. în cazul în care prin natura sa. 11 . care sunt excluse din cadrul actelor comerciale. efectuată în scop lucrativ.CAPITOLUL II Actele de comerţ şi comerciantul 2. Dată fiind complexitatea fenomenelor care au loc în cadrul economic.2. dând profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor. ca titlurile de rentă.1. Excepţie fac operaţiile care se referă la tranzacţiile imobiliare. una din părţi îşi fundamentează existenţa pe exercitarea unei activităţi comerciale. Actele de comerţ Actul de comerţ reprezintă o acţiune realizată în procesul exercitării unei profesiuni comerciale. În cadrul acestei categorii sunt cuprinse şase tipuri de acte comerciale şi anume: 1.1.2. brevetele de invenţie. Comerciantul. Literatura de specialitate distinge următoarea structură a actelor de comerţ: • acte de comerţ naturale. ele având un alt regim juridic. Restricţii cu privire la libertatea de a exercita diverse activităţi comerciale 2. Totalitatea cumpărărilor de mărfuri în vederea revânzării sau închirierii lor . Actul de cumpărare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte valori.2. Menţionăm că o singură operaţiune de cumpărare. în funcţie de formula utilizată (de exemplu scrisoarea de schimb) sau de obiectul activităţii (de exemplu. operaţiunile bancare publice) realizează operaţiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate în scopuri lucrative. nefiind necesar să existe neapărat o repetiţie a acesteia. Unele dintre aceste acte sunt considerate comerciale şi atunci când autorii.2. În mod excepţional.are ponderea cea mai ridicată. definirea noţiunii de comerciant 2.

În acest caz.cu condiţia ca respectivele transformări să fie efectuate de către o întreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit beneficiu din realizarea acestor operaţiuni. Activităţile interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale. tranzacţia reprezintă act de comerţ.Exemplu: Tranzacţiile între un cultivator agricol şi negustorii de cereale.este inclusă în categoria actelor de comerţ. Principala activitate a băncilor constă în a aduna şi concentra fondurile de la diverşi particulari pentru a le pune la dispoziţia industriaşilor şi comercianţilor. cum ar fi: brokerii. se pleacă de la premiza că mărfurile sunt orientate şi expediate la punctele de producţie. investind mijloace cumpărate pentru a fi închiriate şi utilizate de către negustori. 4. întrucât pentru respectiva activitate percep anumite comisioane şi dobânzi. sunt considerate ca acte de comerţ şi înglobate în această grupă toate operaţiile care privesc activitatea maritimă (cumpărarea şi vânzarea de vapoare. în fond.) 12 . Pentru această activitate aceşti agenţi percep un comision ce reprezintă baza existenţei lor şi în acelaşi timp o sursă de profit. vânzarea trebuie să aibă ca obiect mărfuri cumpărate cu intenţia e a fi revândute. 5. fie fasonate şi puse în funcţiune. Ele efectuează operaţiuni comerciale. el cumpărând pentru a revinde produsele respective. Aceasta face ca în unele cazuri vânzarea anumitor produse să reprezinte un act civil pentru unul din parteneri şi un act comercial pentru celălalt partener. vânzarea înseamnă un act civil (el vânzându-şi rezultatele muncii sale). Activitatea acestora constă în a interveni între cumpărător şi vânzător. Actul de cumpărare. 2. pentru a-i pune în relaţii şi pentru a le facilita realizarea tranzacţiilor impuse de transferul mărfurilor ce formează obiectul actului de vânzarecumpărare. presupune intenţia realizării unui beneficiu. Deci. iar prin De asemenea. morarii sau negustorii de făină. Activităţile de transport . pentru asigurarea existenţei sale.sunt considerate prin natura lor tot acte de comerţ. spre pieţele şi locurile de transformare sau de consum prin grija transportatorilor. care efectuează astfel acte de comerţ aducătoare de profit. Transformarea materiilor prime în obiecte de consum . pentru aceasta fiind necesară o anumită repetabilitate. pentru a reprezenta un act de comerţ. care lucrează cu concursul unui personal redus. expediţiile. Pentru cultivatorul agricol. În acest caz. Un asemenea meşteşugar caută să-şi asigure traiul cotidian şi mai puţin să realizeze un beneficiu. asigurările maritime. etc. reprezintă preţul capitalurilor împrumutate. Drept urmare. o singură operaţiune nu constituie un act de comerţ. curtierii. în timp ce pentru un negustor sau morar. etc. fie transformate. efectuat în vederea revânzării sau închirierii mărfurilor respective. 3. care. Activitatea bancară . Mărfurile cumpărate pot fi revândute sau închiriate fie în starea în care au fost achiziţionate. nu sunt deci acte de comerţ transformările efectuate de către un meseriaş.

6.natura lor. etc. dar devine un act comercial pentru comerciantul dat ca exemplu. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei Această grupă cuprinde toate operaţiunile ce se referă la acte care.comerciant sau nu . etc. Este vorba de o categorie restrânsă de operaţiuni şi anume cele realizate sub acoperirea sau prin intermediul "scrisorilor de schimb". etc. Concluzii: În virtutea celor prezentate putem concluziona că întreprinzătorul comercial poate efectua în cadrul activităţii sale: • acte civile . etc.sau natura cauzei angajamentului . vărsământul acoperind în acest caz stingerea sau achitarea a două datorii.ca cele desfăşurate de agenţiile de schimb valutar. redactându-se respectiva scrisoare de schimb. Actele de comerţ formale sau acte de comerţ pro forma (acte a căror substanţă e generată de forma lor). Activităţi diverse . care efectuează operaţiuni variate în favoarea altor întreprinzători (cumpărări şi vânzări de mijloace comerciale. la o dată fixată suma de 10 milioane lei.Agentul A (comerciant sau nu) datorează 10 milioane lei agentului B (comerciant sau nu) care la rândul sau datorează o sumă asemănătoare agentului C. dacă respectivul autoturism este destinat casei sale de comerţ.) sunt considerate acte de comerţ naturale. birourile de afaceri. reprezentări în justiţie. devin comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant. schimbări de creanţe. agenţiile de turism. Exemplu: . Într-o asemenea situaţie. sau conducerea firmei în deplasările sale de afaceri. în cumpărarea diverselor mijloace imobiliare. încasarea unor creanţe.datorie comercială sau nu operaţiunile realizate sub forma scrisorii de schimb sunt considerate de către codul comercial ca acte de comerţ. 13 . C. pentru a deservi un voiajor comercial. cum ar fi teatrele.din grupa celor naturale sau a celor proforma (cumpărări şi revânzării de mărfuri. O asemenea operaţiune se va cere în scris. pur civile prin natura lor.). • acte comerciale . maşini. etc.dacă un comerciant cumpără un autoturism. acesta e un act civil pur pentru o persoană particulară. B. Tot în această grupă.care pot consta în cumpărarea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru exercitarea activităţii sale comerciale. respectivele comisioane şi dobânzi reprezintă surse de profit pentru întreprinzătorii financiari. toate pentru uzul său personal. cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale. sunt cuprinse şi activităţile întreprinderilor de spectacole publice. cinematografele. agentul B poate cere agentului A să plătească agentului C. Exemplu: .. Oricare ar fi calitatea semnatarului ..

există un aparat comercial. Definirea noţiunii de comerciant Noţiunea de comerciant are în vedere persoana fizică sau juridică a cărei profesie este comerţul. ♦ comerţul asigurărilor. un agent economic trebuie să îndeplinească potrivit Codului Comercial.are în vedere totalitatea actelor de vânzare şi cumpărare a produselor naturale. acest tip de comerţ a luat o amploare deosebită. c) Comerţul transporturilor .cuprinde totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiunile care asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie către locurile de transformare sau punctele de vânzare. care conţine atât regimul posibilităţilor de a exercita activităţi de comerţ.2. 2.constă în a colecta. 14 . Cunoaşterea detaliată a structurii actelor de comerţ permite o nouă clasificare a activităţilor de comerţ. Comerciantul. ♦ distribuţia . Toate actele comerciale sunt reglementate printr-un statut legal special. ceea ce implică repetabilitatea operaţiunilor respective. Potrivit acestui criteriu se disting: ♦ comerţul propriu-zis ♦ comerţul bancar. a concentra şi a pune la dispoziţia comercianţilor fondurile provenite.există un aparat de producţie. ♦ comerţul transporturilor. b) Comerţul bancar . Comerţul respectiv cuprinde două ramuri distincte care pot coexista în cadrul aceleiaşi întreprinderi: ♦ fabricaţia . etc.• operaţiuni devenite acte de comerţ în virtutea teoriei accesoriei achiziţionarea unei mobile de birou. prin extinderea creditului. pentru a fi considerat comerciant. ♦ să acţioneze în numele său personal.are în vedere toate operaţiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri. Deci. transformate sau fabricate. ♦ să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie. în principal din depozitele clienţilor. a unui computer. mijlocite de plata unei prime de asigurări. următoarele condiţii: ♦ să realizeze acte de comerţ în mod obişnuit. după obiectul afacerilor. a) Comerţul propriu-zis . În ultimul timp. d) Comerţul de asigurări . cât şi pe cel de probare a opţiunilor şi capacităţilor de a realiza activitatea respectivă.

toate ţările civilizate s-au îngrijit să-şi asigure o legislaţie specifică domeniului respectiv. • minorii sub 18 ani. Precizări: se are în vedere interdicţia exercitării concomitente a unor asemenea profesii (de exemplu. Cu privire la incompatibilităţi: Legislaţia stipulează că exercitarea comerţului este incompatibilă cu realizarea concomitentă a unor profesii: avocat. notar.1. dintre întreprinzători şi consumatori. Într-o serie de ţări occidentale.2. sau nesănătoase. 15 .2. sau persoane alienate mintal. să împiedice pătrunderea în cadrul ramurii a unor persoane necorespunzătoare. Din cadrul sistemului de restricţii prevăzut de legislaţie. Legislaţia comercială prevede că un străin a cărui şedere e autorizată în ţara respectivă poate să exercite o anumită activitate comercială numai dacă obţine în plus faţă de actul său de şedere şi un act profesional care să poarte menţiunea de "comerciant". datorită faptului că s-a constatat a fi foarte risipitori. • persoanele care au suferit anumite interdicţii judiciare. O asemenea legislaţie are menirea să asigure statutul comercianţilor. magistrat. legislaţia mai prevede separat şi situaţia cetăţenilor străini care vor ă desfăşoare o activitate comercială. prezentăm două mari grupe de restricţii şi anume: A. legislaţia are în vedere reglementarea relaţiei dintre întreprinzători şi organele puterii publice. precum şi relaţiile dintre întreprinzătorii însăşi. Restricţii referitoare la persoanele care urmează să efectueze acte de comerţ şi desfăşoară o activitate de comerţ În acest caz se ridică două aspecte importante: • determinarea şi stipularea incapacităţilor. Restricţii cu privire la libertatea de a exercita diverse activităţi comerciale Ţinând seama de complexitatea activităţii comerciale. ca urmare a unor condamnări suferite pentru crime sau delicte fiscale şi economice. ca parteneri şi agenţi de piaţă. funcţionar public. De asemenea. etc. militar. • stabilirea incompatibilităţilor. dubioase prin comportament. Cu privire la incapacităţi: Legislaţia ţărilor cu o economie de piaţă avansată stipulează că nu au voie să facă comerţ: • persoanele afectate de interdicţii legale. O asemenea situaţie se întâlneşte în toate ţările membre ale Comunităţii Economice Europene. şi comerţ şi magistratură) şi nu pregătirea profesională a agentului economic care exercită profesia de comerciant. care ar putea pune în pericol sănătatea publică.

Restricţii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comerţ. activitatea unităţilor de transport rutier şi aerian.2. baterea monedelor. prefecturi sau organe municipale. a agenţiilor de voiaj. cum ar fi: competenţa profesională a întreprinzătorului comercial. Adică. în carul activităţii comerciale se pot întâlni restricţii şi anume: 1. cum ar fi: comerţul cu arme. produse care au la bază tehnologii privind recuperarea unor deşeuri nocive.cum ar fi: fabricarea pulberilor explozibile. 3. comerţul cu bijuterii. Obligaţiile şi prerogativele comerciantului Obligaţiile comerciantului În acest caz. activitatea întreprinderilor de spectacole. statul respectiv îşi rezervă gestiunea unor societăţi în care se desfăşoară un astfel de comerţ. etc. eliberate de către un organ guvernamental. 16 . indiferent de natura întreprinzătorului: comerţul cu stupefiante. etc. consemnată printr-un titlu. statul instituind un aşa zis monopol legal Situaţia respectivă poate fi întâlnită în două cazuri: a) În scopuri fiscale . este vorba de interdicţii complete. activitatea brutăriilor. ţigări.2. Branşe sau sectoare de comerţ a căror organizare este interzisă întreprinzătorilor particulari. b) Stabilirea unor obiective de interes general . precum şi activitatea magazinelor universale. 2. În aceeaşi categorie intră şi sectoare de comerţ interzise complet. Astfel.adică statul urmăreşte să-şi procure resurse financiare proprii prin intermediul vânzării anumitor produse supuse monopolului. etc. negustor de plante medicinale. comerţul cu lucruri de ocazie (consignaţie).). activitatea comerţului mobil realizată prin intermediul camioanelor sau autobuzelor "magazin". etc. 2. (deşi mai nou se discută de problema privatizării şi în acest domeniu). servicii de asigurări. comerţul cu timbre şi efecte poştale. cum ar fi vânzările de tutun. reglementări speciale sau autosesizări. supermagazine. Activităţi comerciale care se pot desfăşura pe baza unei autorizaţii administrative speciale. Se are în vedere în acest caz activitatea unităţilor ce comercializează băuturi alcoolice. etc. Mai sunt cuprinse aici şi alte ramuri de comerţ. Sectoarele de comerţ reglementate şi controlate Această restricţie priveşte toate acele sectoare în cadrul cărora activitatea comercială se desfăşoară sub restricţia respectării unor condiţii speciale. etc. atestat sau o diplomă (de exemplu.B. farmacist.

♦ posibilitatea de a beneficia de măsuri speciale cu privire la urmărirea contractelor comerciale.Potrivit prescripţiilor Codului Comercial şi ale prevederilor legislaţiei din majoritatea ţărilor cu o puternică economie de piaţă. contractelor de închiriere a spaţiilor în care se desfăşoară actele de comerţ. între principalele obligaţii stipulate cu privire la cei ce exercită actul de comerţ figurează cele cu privire la organizarea sistemului de relaţii. responsabilitatea fiscală şi calitatea de patron. precum şi conservarea tuturor documentelor comerciale. ♦ deschiderea unui cont în cadrul unei bănci. impozitele pe beneficiile comerciale. 17 . 3) Obligaţii ce revin comerciantului în calitate de patron. 2) ♦ ♦ ♦ Obligaţiile fiscale. În acest caz. Prerogativele comerciantului (privilegii şi avantaje) Prerogativele comerciantului se referă în principal la o serie de drepturi prin care se statuează posibilităţile acestuia atât de a acţiona în interesul atingerii obiectivelor sale de afaceri. a celor privind locaţia de gestiune. Între acestea amintim: ♦ existenţa de drept a calităţii de elector şi posibilităţile eligibile în cadrul camerelor de comerţ şi în cadrul tribunalelor de comerţ. care au în vedere: plata impozitelor speciale. respectiv lichidarea bunurilor întreprinderii. etc. în cadrul cărora locul principal revine taxei pe valoarea adăugată. orice întreprinzător comercial este obligat să cunoască şi să aplice prescripţiile Codului Muncii referitoare la contractul de muncă. ♦ suportarea consecinţelor falimentului. ce privesc sistemul de relaţii în raporturile cu salariaţii folosiţi. sau a regimului judiciar în cazul suspendării unei plăţi. reglementarea timpului şi natura muncii. 1) Obligaţii referitoare la respectarea sistemului de relaţii specific fiecărei ramuri şi a modului e desfăşurare a activităţii comerciale Este vorba de obligaţii privind: ♦ ţinerea evidenţelor primare şi contabile. igiena şi securitatea socială. taxele asupra cifrei de afaceri. întocmirea şi ţinerea evidenţei cărţilor de muncă. cât şi pentru a se putea apăra în cazul unor conflicte sau al apariţiei anumitor daune.

prin care să se angajeze ca în cazul ivirii unor diferende să accepte decizia unui arbitru desemnat. 18 .♦ dreptul de a contesta anumite hotărâri şi invocarea în cadrul unor asemenea contestaţii a probei cu martori. evitând astfel cheltuielile de procedură. împrumuturi comerciale la un nivel nelimitat. ♦ posibilitatea de a acorda sau de a contracta în propriul interes. ♦ posibilitatea inserării în contractele sale a unei clauze de arbitraj.

această meserie nu este compatibilă.Activitatea A 1. are scopul de a explica noţiunile de act de comerţ şi de comerciant. 3. 19 . Caracterizaţi şi analizaţi aptitudinile pe care trebuie să le aibă un om pentru a fi comerciant. conform Codului Comercial. Conform cu legea adoptată de Parlamentul României sunt prezentate principalele obligaţii şi prerogative ale comerciantului. De asemenea. este clar delimitată şi definită noţiunea de comerciant şi pentru ce categorii de persoane. trebuie îndeplinite anumite condiţii. Definiţi noţiunea e comerciant. Explicaţi diferenţa între comerciant şi antreprenor. Trebuie reţinut aspectul că există mai multe acte de comerţ. înfiinţaţi în mod ipotetic o societate comercială cu specific de alimentaţie publică şi stabiliţi obligaţiile şi prerogativele comerciantului. iar pentru ca toate acestea să fie considerate comerciale. 2. CONCLUZII Actul de comerţ este o acţiune realizată în procesul exercitării unei profesiuni comerciale. Această temă. Activitatea B Pornind de la reglementările Legii 31/1990. Aduceţi exemple. Timpul de aprofundare al temei este de 1-2 ore.

.

Baza motivaţională a relaţiilor comerţ-consumatori 3. trebuie să se aibă în vedere transformările pe care le cunoaşte societatea în perioada analizată şi în perspectivă. Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţii comerciale Ca purtător al cererii de mărfuri. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii 3.1. probleme de personal. salarizare. Aceste relaţii îmbracă forme diferite. cei mai importanţi factori sunt: Pe măsură ce o ţară sau alta se dezvoltă. cuprinde două categorii de relaţii şi anume: ♦ prima categorie cuprinde sistemul raporturilor interne. precum şi cu beneficiarii. o organizare ştiinţifică a activităţii comerciale nu poate omite importanţa ce revine relaţiilor domeniului respectiv cu consumatorii săi. firme particulare sau populaţie. de credit. în calitate de cumpărători ai produselor pe care firmele de comerţ le oferă pieţei.CAPITOLUL III Relaţiile comerţului cu consumatorii 3. furnizori. ! modificări în nivelul şi în stilul de viaţă al populaţiei. Între aceştia. rolul consumatorului devine tot mai complex. ! liberalizarea schimburilor. Deci.2. 21 . precum şi mutaţiile pe care respectivele transformări le generează asupra evoluţiei comerţului interior. La stabilirea locului pe care îl ocupă relaţiile cu consumatorii în ansamblul activităţii comerciale. etc.1. organe administrative de stat. sporind mereu în importanţă datorită unor factori cum ar fi: ! creşterea gradului de privatizare a unităţilor economice. pe care comerţul le are cu diferiţi colaboratori. în calitatea sa de intermediar între producători şi consumatori. ! creşterea contribuţiei comerţului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaţiei sau a celorlalţi cumpărători industriali. organe financiare. prestatori de servicii sau unităţi administrative. relaţiile comerţului cu consumatorii fac parte din sistemul de relaţii externe susţinute de unităţile din aparatul comercial.3. cunoscând o anumită stare de prosperitate. organizare. care pot fi întreprinderi de stat sau cooperatiste. Locul relaţiilor cu consumatorii în ansamblul activităţii comerciale 3. unităţi de transport. ♦ a doua categorie cuprinde relaţiile externe. consumatorul joacă un rol important în cadrul mecanismului de piaţă. constituind în acelaşi timp elementul e referinţă al tuturor acţiunilor întreprinse atât de producător cât şi de comerciant Sistemul de legături organizat de comerţ. Într-un asemenea context. în cadrul cărora se evidenţiază legăturile succesive dintre activităţi.

Pentru a avea o imagine completă a locului pe care îl ocupă relaţiile cu cumpărătorii în ansamblul activităţii comerciale. destinate satisfacerii trebuinţelor populaţiei. cât şi diferitele tipuri de produse destinate utilizării productive. punându-se accentul mai ales pe laturile calitative. " trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum. care. 22 . a) Sporirea dimensiunilor comerţului interior şi a ariei sale de preocupări b) Se are în vedere faptul că în viitor. sau bunei funcţionări a unor unităţi sociale şi a administraţiei de stat. forma de prezentare şi operativitatea lor vor marca în mod favorabil sistemul de relaţii dintre comerţ şi toate tipurile sale de consumatori. ce privesc: " relaţia dintre consumator şi societate. îmbunătăţirea amplasării teritoriale şi dotarea cu utilaje moderne. ♦ asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumatori. compoziţie socio-profesională. influenţându-le opţiunea de cumpărare. exigenţele faţă de mărfurile şi serviciile comerciale. va contribui la sporirea comerţului faţă de consumatori. I. care să asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumpărătorilor la o gamă variată de produse. ♦ crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzarecumpărare.2. 3. trebuie analizată şi evoluţia consumatorilor. Importantele transformări sociale şi economice ce vor avea loc în societate. Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii presupune cunoaşterea unor forme mai complexe. Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii Sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii poate fi descompus în trei domenii principale: ♦ organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii. sau trecerea de la cumpărarea independentă a unui produs la achiziţionarea optimizată în cadrul unui ansamblu de produse. e) Îmbunătăţirea sistemelor de informare a consumatorilor şi operaţionalizarea unor practici promoţionale moderne. venituri. care prin conţinutul. constituind astfel premise favorabile facilitării procesului de cumpărare a mărfurilor. educaţie. prin sporirea continuă a suprafeţei comerciale. d) Introducerea şi extinderea permanentă a unor forme de vânzare. c) Dezvoltarea şi modernizarea reţelei comerciale. vor determina în continuare modificări în structura consumatorilor sub aspectul nivelului de instruire. organizării prestaţiilor de servicii. comerţul interior va avea ca obiect al actelor sale de vânzare-cumpărare atât bunurile de consum individual.

a) Relaţia dintre consumator şi societate poate constitui cadrul general în care urmează să se circumscrie întregul sistem de relaţii comerţconsumator. Un asemenea cadru general are în vedere că prin modul de organizare a macrosistemul unei societăţi, consumatorul este omniprezent. Indiferent de ocupaţia fiecărui individ, indiferent de profilul unei firme, toţi şi toate apar în cadrul pieţei şi în calitate de consumatori. Mai mult, consumatorul trebuie să-şi lărgească continuu posibilităţile de exprimare liberă şi în consecinţă, orice tip de reglementare va genera diferite tipuri de reacţie pentru fiecare consumator. În ultimă analiză, chiar valoarea socială şi economică a bunurilor depinde de nivelul de consum efectiv al sortimentelor pe care comerţul le oferă consumatorilor. O asemenea situaţie se răsfrânge asupra activităţii tuturor firmelor şi unităţilor publice sau particulare, unde succesul final al tuturor deciziilor privind aprovizionarea, bugetul, producţia, precum şi diferitele aspecte administrative, reprezintă o funcţie a modului în care asemenea decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relaţii al comerţului cu consumatorii. b) Trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum reprezintă un alt fenomen important în organizarea cadrului de dialogare cu consumatorii. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare şi a factorilor săi de influenţă au evidenţiat faptul că interlocutorul vânzătorului nu este întotdeauna consumatorul, că acest interlocutor nu este întotdeauna un individ, ci cel mai adesea grupuri sau organizatori, şi că decizia de cumpărare se ia tot mai puţin în funcţie de un produs şi tot mai mult în raport cu ansamblul produselor, ce asigură un anumit standard de viaţă sau un anumit nivel de activitate utilă. Cu privire la tendinţa de trecere de la actul independent de cumpărare a unui produs la optimizarea acestuia în cadrul unui ansamblu de produse, este de subliniat şi faptul că toate trebuinţele sunt încadrate de către consumatori într-un proces de satisfacere simultană, dar că dezechilibrul nevoi-mijloace face ca unele produse sau servicii să fie preferate la un moment dat, urmând ca orice modificare ulterioară a venitului să antreneze apariţia unei aşa-zise "cereri de reamplasare"; aceasta nu va fi niciodată "identică" cu cea care ar fi trebuit satisfăcută dacă anterior ar fi existat venitul necesar. Această nouă cerere se va referi în permanenţă la produse noi, mai perfecţionate, mai luxoase. În această privinţă, specialistul din comerţ trebuie să ştie că nevoia este pivotul central al unei aşa-zise "grupe de nevoi", ceea ce generează fenomenul de complementaritate şi de substituţie în procesul de satisfacere şi o serie întreagă de remodelări, apariţii şi dispariţii succesive în cadrul cererii pentru anumite produse. Acest dublu

Toate aceste aspecte presupun existenţa unui dialog larg cu toate categoriile de consumatori potenţiali, cunoaşterea cât mai bună a omului în calitatea sa de consumator sau de reprezentant al unor consumatori, cunoaşterea diferitelor stiluri de viaţă, etc.

Organizarea unui cadru de dialogare comerţconsumator trebuie să asigure concomitenţa nevoilor, dorinţelor, exigenţelor, atât ale consumatorilor, cumpărătorilor, cât şi ale decidenţilor, care hotărăsc asupra volumului, structurii şi evoluţiei actului de vânzare-cumpărare.

23

Relaţia vânzătorcumpărător reprezintă o înlănţuire de roluri complementare, îndeplinite în procesul de achiziţionare a mărfurilor.

fenomen, de substituţie şi de complementaritate, apare ca deosebit de important pentru comerţ în procesul de dialogare cu cumpărătorii, putând să le propună o gamă tot mai largă de produse. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii pot fi folosite: " consultarea, concretizată în alcătuirea unor organisme de consultare independente, sau pe lângă anumite instituţii socialadministrative; " realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii, într-un cadru organizat de discuţii; " organizarea unor panele de consumatori în profil macroeconomic, sau pe zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii de mărfuri; " realizarea unor acţiuni de testare a produselor noi; " organizarea unor conferinţe periodice, a unor consultaţii sau demonstraţii în mari magazine de specialitate; " utilizarea mijloacelor mass-media pentru acţiuni de informare şi publicitate comercială; " introducerea unor tehnici şi forme moderne de vânzare, cum ar fi televânzarea, etc. II. Crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzarecumpărare Reprezintă o latură importantă a sistemului de relaţii comerţconsumator. Se are în vedere informarea largă, cuprinzătoare şi operativă a cumpărătorilor, educarea gusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complexă a nevoilor populaţiei. În acest sens, se au în vedere două grupuri de acţiuni: " primul se referă la îmbunătăţirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare corespunzătoare a mijloacelor publicitare; " cel de-al doilea are în vedere prezentarea şi întreţinerea unităţilor comerciale, aceasta având menirea de a asigura un cadru ambiental corespunzător nivelului ridicat de exigenţă al cumpărătorilor. III. Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi cumpărători Reprezintă componenta de bază în sistemul relaţiilor comerţconsumator. Activitatea pe care personalul comercial o desfăşoară în faţa cumpărătorului (uneori chiar ca participant la decizia de cumpărare) contribuie la formarea reprezentărilor consumatorului cu privire la produsele oferite spre vânzare, la unităţile de desfacere, la serviciile asigurate şi la activitatea comercială în general.

24

Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul său şi prin atitudinea faţă de munca pe care o desfăşoară în relaţiile directe cu consumatorii, asigură materializarea acţiunilor ce dau conţinutul celorlalte două componente ale sistemului de relaţii comerţ-consumatori: organizarea cadrului de dialog şi crearea ambianţei favorabile realizării actelor de vânzare-cumpărare. 3.3. Baza motivaţională a relaţiilor comerţ-consumatori Comportamentul consumatorului reprezintă totalitatea actelor, aptitudinilor şi deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpărarea de mărfuri şi servicii, precum şi pentru economii. Pornind de la aceste aspecte, comerţul acţionează în organizarea sistemului de relaţii cu consumatorii pe două căi: a) utilizarea în organizarea diferitelor acţiuni comerciale a caracteristicilor psihologice şi psiho-sociologice ale consumatorilor; b) iniţierea unor programe de măsuri menite să influenţeze comportamentul respectiv, orientându-l şi determinându-i noi dimensiuni. Îmbinarea acestor două căi de acţiune este un proces complex, în care trebuie să ţinem seama de faptul că reacţiile şi atitudinile consumatorilor sunt determinate atât de nevoile şi trebuinţele proprii fiecărui individ, cât şi de acţiunea unor factori externi cum sunt factorii economici, sociali şi psihologici. Influenţa factorilor subiectivi şi ai mediului înconjurător devine tot mai puternică şi mai complexă. Se creează astfel la consumatori o anumită atitudine de ansamblu faţă de produs şi faţă de unitatea comercială, dorinţele, exigenţele şi reprezentările lor, având în acest caz o importanţă mai mare în concretizarea manifestărilor de consum, în raport cu nevoile şi trebuinţele. Comportamentul consumatorului este rezultatul acumulării unei experienţe de viaţă, diferenţiată în raport cu locul pe care fiecare individ îl ocupă în societate, cu gradul său de instruire, familia din care face parte, şi altele. Astfel, el evidenţiază şi explică diversitatea de manifestări ale oamenilor şi chiar ale aceloraşi persoane în ambianţe diferite. Pornind de la aceste considerente, în procesul de organizare a relaţiilor comerţconsumator, de mare atenţie se bucură cercetarea reacţiilor consumatorilor şi a motivaţiilor acestor reacţii în vederea adoptării deciziilor de cumpărare. Decizia de cumpărare reprezintă un act de alocare a resurselor, în cadrul căruia intervin atât motivaţii raţionale, de ordin economic, cât şi motivaţii emotiv-psihologice. În abordarea deciziei de cumpărare este necesar să se pornească de la motivaţia actului de cumpărare. Teoria clasică (G. Katona)

Orientarea şi buna organizare a sistemului de relaţii comerţ-consumatori implică şi o bună cunoaştere a comportamentului consumatorilor a evoluţiei în timp a acestuia şi a factorilor săi de influenţă

25

Din confruntarea motivaţiei cu structura de preferinţe bunurilor oferite rezultă un comportament progresiv. va apărea un fenomen de repulsie ce va dăuna atât produsului cât şi unităţilor comerciale. întâlnire ce creează o stare de tensiune care nu dispare decât în momentul satisfacerii nevoii. cât şi evolutiv. pentru a-şi putea organiza sistemul de relaţii cu consumatorii. la rândul său. Dat fiind faptul că fiecare nevoie se traduce printrun ansamblu de caracteristici fizice şi psihologice. prin sortimentul de produse şi modul de prezentare al acestuia. proces pe care comerţul trebuie să-l cunoască foarte bine atât sub aspect structural. Concretizarea unei asemenea motivaţii implică. respectiv să maximizeze satisfacţia sa în alegerea produselor cu cea mai mare utilitate relativă. 26 . comerciantul trebuie să ştie că. care simbolizează ansamblul dorinţelor şi aspiraţiilor conţinute de nevoie. competenţa profesională. sau acestea sunt slabe. Procesul global al cumpărării cuprinde trei faze principale: 1. conturând aşa-zisa "satisfacţie anticipată". În prima fază are loc o întâlnire între nevoie şi produs. ţinuta şi comportamentul personalului. adică stabilirea unei structuri de preferinţe. În condiţiile în care apar o serie de diferenţe între anticipaţie şi satisfacţia reală. Aceasta deoarece. ezitant. 3. marcă sau unitate comercială. contradictoriu şi fluctuant. care se concretizează în final într-o decizie de cumpărare ce poartă amprenta comportamentului respectiv. doar un moment dintr-un proces global de cumpărare.Întâlnirea dintre satisfacţia anticipată şi gama bunurilor oferite de comerţ duce la stabilirea produsului ce urmează să fie obiectul deciziei de cumpărare. însă. Faza a treia .posterioară cumpărării . consumatorul va putea încerca din nou atracţia pentru produs. această fază este deosebit de importantă pentru asigurarea continuităţii şi perspectivei activităţii sale. consumatorul trebuie să fie supus unor stimuli concurenţiali. fapt ce conduce la aşa-zisul "obicei de cumpărare". În faza deciziei de cumpărare. stabilirea unei "ordini" între bunurile din rândurile cărora cumpărătorul urmează să aleagă. confuz. dacă în cadrul comparaţiilor făcute de consumator între satisfacţia anticipată şi satisfacţia reală.are în vedere satisfacţia obţinută. comerţul săşi poată realiza în mod activ funcţiile sale. Pentru comerţ. pentru ca intenţia de cumpărare să se transforme într-un act de cumpărare. în raport cu preţul şi veniturile sale. subliniază faptul că în această privinţă consumatorul caută să maximizeze utilităţile. el acţionează în spiritul unei "imagini de produs". Această decizie reprezint. nu există diferenţe. consumatorul făcând comparaţie între utilitatea produsului cumpărat şi satisfacţia anticipată. gama de preţuri practicate. 2. pe care consumatorul doreşte să şi le regăsească în obiectul dorit. Concluzie: Sistemul de relaţii comerţconsumatori trebuie să fie astfel organizat încât prin intermediul mijloacelor de informare.

27 . ce trebuie să conţină aceste relaţii? 3. Activitatea B: Consideraţi că lucraţi într-o societate de prestări servicii. ce relaţii se stabilesc între comerciant şi consumatori.Activitatea A: 1. pentru o bună colaborare în practică între comerciant şi consumator. Indicaţi şi analizaţi cinci motivaţii ce se pot stabili între comerciant şi consumator. În contextul actual al economiei româneşti. ce loc trebuie să ocupe relaţiile consumatorului în activitatea comercială? 2. Indicaţi şi analizaţi conform obiectului de activitate al societăţii. Pornind de la aspectele teoretice.

Aceste relaţii vizează asigurarea unor raporturi corespunzătoare (propice dialogului şi de crearea unei ambianţe favorabile) între comerciant şi consumator. Aceste sunt analizate din punct de vedere intern cât şi din punct de vedere extern. Tema are ca scop de a explica natura relaţiilor ce se stabileşte între comercianţi şi consumatori. cele mai semnificative sunt relaţiile ce se stabilesc între activităţile de comerţ şi consumator.CONCLUZII Comerţul este o activitate ce se desfăşoară într-un sistem de relaţie. trebuie foarte bine cunoscut şi urmărit comportamentul consumatorului. 28 . atenţionând asupra faptului că aceste relaţii nu trebuie neglijate. Pentru a înţelege acest tip de relaţii. Pentru domeniul nostru. Timpul necesar aprofundării acestei teme este de 2 ore.

Spre deosebire de activitatea ce se desfăşoară în cadrul comerţului cu amănuntul. mărfurile nu se vând de către întreprinderile cu ridicat direct consumatorilor. sau reprezentantul acestuia. Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice. sociale şi din administraţia publică. 2. veriga comercială cu ridicata generează o serie de imobilizări de fonduri. Tendinţele în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial 4. Funcţiile comerţului cu ridicata 4. în cazul activităţii de comerţ cu ridicata. Conţinutul activităţii cu ridicata 4. Activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor. etc. 3. Interpunându-se în drumul mărfurilor de la producţie la consum. şi. ci mijloceşte doar legătura între producţie şi veriga comercială cu amănuntul. către unităţile care cumpără produse în vederea prelucrării lor ulterioare. activitatea care se desfăşoară în cadrul acestei verigi prezintă câteva trăsături specifice şi anume: 1. atât cumpărătorul. necesare întreţinerii reţelei de depozite. În cadrul activităţii de comerţ cu ridicata. cheltuieli materiale şi băneşti. plăţii personalului. Deci. Ţinând seama de locul pe care comerţul cu ridicata îl ocupă în procesul mişcării mărfurilor. având astfel o viteză de circulaţie mai lentă. trecând prin veriga comercială cu ridicata. cât şi vânzătorul mărfurilor sunt întreprinderi. 29 . De asemenea. în unele cazuri. în scopul revânzării lor ulterioare.1.2.3.Capitolul IV Comerţul cu ridicata 4. activitatea tradiţională a comercianţilor cu ridicata fiind cea de intermediari între producători şi comercianţii cu amănuntul. dar asortate către comerţul cu amănuntul. Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizii mari şi desfacerea acestora în partizii mici. ceea ce influenţează atât relaţiile economice din cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor.1. Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata Comerţul cu ridicata prezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor în cadrul cărora au loc operaţiuni de cumpărare-vânzare a mărfurilor. sau diferite organizaţii economice. cât şi relaţiile financiar-bancare de pe piaţa capitalurilor. atât cumpărările cât şi vânzările de mărfuri se realizează în partizii mari.4. unde cumpărătorul mărfurilor este nemijlocit consumatorul. mărfurile rămân o perioadă de timp mai îndelungată în sfera circulaţiei. Rolul economic al comerţului cu ridicata 4.

Pe de altă parte. În condiţiile în care un producător este situat într-o altă ţară. din cadrul terţelor pieţe externe. iar eşalonarea comenzilor are în vedere şi perioade afectate de sezonalitate.)reclamă specialişti de o calificare deosebită. când o parte din mărfurile ce formează obiectul tranzacţiilor trebuie stocate un timp mai îndelungat. sortarea şi asortarea mărfurilor. şi anume: I. cât şi cu agenţii economici care acţionează în cadrul pieţei schimburilor monetare. O a doua caracteristică are în vedere specializarea activităţii de comerţ cu ridicata pe familii de produse. III. prin care să acopere plăţile către producţie şi multiplele cheltuieli de depozitare şi stocare. necesită multă forţă de muncă bine calificată. calităţii. În plus. Într-o astfel de ipostază. etc. depozitare şi conservare a valorilor de întrebuinţare. Ţinând seama că întregul volum de tranzacţii comerciale se referă la partizii mari de mărfuri. informatice. grosiştii nu-şi pot permite greşeli asupra cantităţilor. intermediarul cu ridicata trebuie să dispună atât de fonduri proprii. cât şi de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari. fracţionarea partiziilor. se are în vedere că detailiştii trebuie să 30 .Purtând amprenta activităţii pe care o desfăşoară. De asemenea. II. sau a serviciilor anexe furnizate de către producător. precum şi aprovizionarea comerţului cu amănuntul. sub aspectul achiziţionării mărfurilor necesare aprovizionării comerţului cu amănuntul. optice. el intră în relaţii comerciale cu agenţii economici de pe piaţa bunurilor şi serviciilor. dată fiind importanţa comenzilor. întreprinderile ce acţionează în cadrul comerţului cu ridicata se caracterizează şi ele printr-o serie de trăsături distincte. întreprinzătorul cu ridicata poate deveni importator direct. Într-adevăr. IV. O ultimă caracteristică se referă la existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct şi încadrate cu un personal de înaltă calificare. A treia caracteristică este dată de faptul că întreprinderile de comerţ cu ridicata intervin atât în cadrul fluxului produselor realizate de producătorii indigeni. Specializarea respectivă e generată de natura produselor care formează obiectul tranzacţiilor realizate de întreprinderi. produsele de înaltă tehnicitate (electronice. deoarece orice familie de produse ridică probleme specifice de stocaj. O primă caracteristică a întreprinderilor de comerţ cu ridicata se referă la faptul că acestea trebuie să fie firme cu o mare acoperire financiară. cât şi de cei externi.

comerţul cu ridicata asigură producătorilor multiple servicii logistice. capabili să argumenteze la fel de bine pe plan tehnic. alături de diferite categorii de revânzători. stagnare a producţiei ce s-ar interpune între momentul realizării produselor şi momentul asigurării vânzării acestora. Comerţul cu ridicata . 4. este nevoie ca în cadrul serviciilor comerciale să existe o puternică forţă de vânzare şi o anumită reţea de reprezentanţi. sistemul de relaţii bazat pe prezenţa comerţului cu ridicata oferă o serie de avantaje care asigură Dată fiind complexitatea relaţiilor generate de continuitatea activităţii comerciale şi o mobilitate corespunzătoare în intervenţia comerţului cu ceea ce priveşte orientarea mărfurilor în raport cu cererea. cercetări de piaţă. evitându-se astfel orice amănuntul. ridicata în fluxul Aceste avantaje sunt următoarele: produselor. evitarea rupturilor de stoc.ca mijloc de legătură între comerţul cu amănuntul şi producători . contribuie la regularizarea producţiei. A. rolul acestuia trebuie analizat pe Comerţul cu ridicata permite producătorilor. O asemenea eşalonare a comenzilor. Comerţul cu ridicata îşi eşalonează comenzile în timp. şi de forţa de muncă generată de procesul de stocare. cu privire la evoluţia şi oscilaţiile în timp ale consumului. sau a unei suprasolicitări bruşte a producţiei. etc. scutindu-i de cheltuieli materiale. şi într-un mod general. la toate formele de acţiune capabile de a ajuta detailiştii. Comerţul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare a vânzărilor.permite acestora din urmă să aibă informaţii preţioase asupra modului în care sunt primite produsele.2. Pentru toate acestea. comercial şi financiar. prospectând detailiştii.fie prospectaţi. prin alimentarea constantă a fluxurilor financiare (datorită faptului că lansează şi ansamblul economiei. pornind de la informaţiile pe care le obţin prin intermediul unităţilor cu amănuntul. adică ajută la cunoaşterea bazei motivaţionale a pieţei. în ultimă instanţă. sensibilizaţi şi convinşi pentru a deveni clienţii diverşilor grosişti. Stocând mari cantităţi de produse. consumatorul. cât şi previziunile pe care le elaborează cu privire la viitoarele evoluţii ale consumului. Având interes e ca produsele producătorilor cu care colaborează să se vândă în permanenţă. atât în raport cu producătorii plăteşte comenzi care se referă la partizii mari de mărfuri) să-şi cât şi faţă de comerţul cu continue fără întrerupere activitatea. a) b) c) d) e) f) 31 . documentaţii. deci. de a antrena. financiare. comerţul cu ridicata participă activ la schimbarea vânzărilor respective. Rolul economic al comerţului cu ridicata În raport cu producătorii. stabilind şi realizând cataloage.

trebuie subliniat că acestuia îi revin următoarele funcţii specifice: 1. Care sunt funcţiile de comerţ pe care le putem considera ca aparţinând comerţului cu ridicata? 32 .3. rolul economic al comerţului cu ridicata este dat de o serie de avantaje care prezintă importanţă atât pentru întreprinzători ce acţionează în domeniul respectiv. care se aprovizionează vagonabil. ca urmare a sezonalităţii producţiei.B. numai comercianţii cu amănuntul din afara marilor aglomeraţii sunt slab informaţi sau total ignoraţi de către producătorii indigeni. d) Prin faptul că se pot adresa unui singur grosist şi nu unei mulţimi de furnizori. prin documentaţiile realizate şi prin diverse cataloage elaborate. Aceste avantaje sunt următoarele: a) Comerţul cu ridicata joacă un rol foarte important în ceea ce priveşte informarea detailiştilor. Stocarea unor mari cantităţi de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului de produse către detailişti şi a fluidităţii vânzărilor către consumatori. precum şi a altor categorii de cumpărători. corespunzător posibilităţilor financiare. 4. în cantităţile exacte pe care aceştia le pot stoca sau le pot vinde într-o unitate de timp. Cumpărarea unor partizii mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un număr mare şi divers de producători din cadrul pieţei interne sau de pe diverse pieţe externe. diverselor situaţii conjuncturale. prin cunoştinţele sale. comerţul cu ridicata permite detailiştilor să beneficieze de preţuri mai joase decât dacă s-ar aproviziona direct de la producător. grosiştii îi informează permanent şi îi ajută în obţinerea partiziilor de mărfuri necesare. prin eliminarea rupturilor intervenite în procesul de aprovizionare. la unităţile apropiate. cât mai ales de către cei străini. Ori. lipsei de informaţii. bazat pe mecanismul pieţei. cât şi pentru circuitul economic general din cadrul pieţei. În cadrul unui comerţ descentralizat. Funcţiile comerţului cu ridicata Ţinând seama de locul comerţului cu ridicata în cadrul circuitelor comerciale şi de rolul său economic. b) Grosiştii. sau cu mijloace auto la întreaga capacitate. Faţă de comerţul cu amănuntul. Un asemenea procedeu permite o amortizare rapidă în caz de nevoie. c) Datorită capacităţii sale de stocaj. fracţionează respectivii partizii de mărfuri şi livrează comerţului cu amănuntul. 2. în vederea aprovizionării fără întrerupere şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul. ca urmare a sistemelor de remize care nu se acordă decât pentru achiziţionarea unor cantităţi foarte mari. comercianţii cu amănuntul au şi avantajul simplificării muncii administrative şi o reducere a cheltuielilor.

reparatori şi instalatori. către detailişti. furnituri industriale. a tuturor produselor stocate. precum şi pentru realizarea unor previziuni care vor sta la baza propriei activităţi în perioadele viitoare. sau pe cele stocate. în partizii mici. 3. a mijloacelor e promovare.) diferite produse tehnice. în sortiment comercial corespunzător varietăţii cererii populaţiei. corespunzător valorilor din stoc. ca întreprinderi specializate care distribuie industriaşilor sau utilizatorilor profesionali (meşteşugari. etc. orientării fluxurilor de mărfuri. Funcţia grosiştilor industriali. format din partizii mari de produse de un anumit fel (mărime.blocaje financiare în cadrul întreprinderilor producătoare. model. culoare. îmbunătăţirea structurii distribuţiei. Transformarea sistemului industrial. indiferent de locul în care aceştia îşi au reşedinţa şi raza de activitate. ce generează costuri foarte ridicate. pe bază de comenzi. literatura de specialitate a inserat respectiva categorie de grosişti sub denumirea de enclave. 4. societăţile din carul comerţului cu ridicata trebuie: " să-şi imobilizeze mari sume de bani. Revânzarea mărfurilor în cantităţi mai mici către comercianţii cu amănuntul. Pentru aceasta. etc. etc. constă în primul rând în a asigura circuitul de distribuţie al produselor respective şi. " să asigure energia necesară. în realizarea logisticilor comerciale specifice fiecărui produs. Dată fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizează comerţul industrial şi specificul funcţiilor ce îi revin. În cadrul comerţului cu ridicata. grad de luminozitate şi de umiditate constantă. produse semifinite şi chiar materii prime. precum şi procurarea şi utilizarea instalaţiilor speciale. 6. pe care le distribuie. " să asigure depozite de mare volum sau suprafaţă. Concomitent cu transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial. o secţiune aparte o formează comerţul industrial. " să doteze depozitele cu instalaţii speciale. 5. în al doilea rând. livrate de fabrici. ele trebuind astfel incluse în preţul de vânzare a mărfurilor. Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau asimilaţi acestora în vederea informării producătorilor. necesare conservării în bune condiţii de temperatură. grosiştii fracţionează partizii mari de mărfuri primite de la producător.). 33 .

Comerţul cu ridicata a cunoscut şi va cunoaşte în continuare multiple transformări, apărând astfel o serie de trăsături bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluţie.

4.4. Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial Tendinţele respective pot fi împărţite în două mari categorii: ♦ o primă grupă cuprinde diferitele aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor poziţii de intermediar ale comerţului cu ridicata; ♦ o a doua categorie, re în vedere preocupările pentru căutarea unor noi soluţii cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor cu ridicata şi asigurarea unei fluidităţi raţionale a fluxului de produse de la producător la consumator. I. În ceea ce priveşte prima categorie de aspecte, referitoare la evoluţia comerţului cu ridicata, ele se materializează într-o tendinţă de menţinere a ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuţie, în cadrul cărora intervin ca intermediari atât comerţul cu ridicata, cât şi comerţul cu amănuntul, respectiv: Producător Comerţ cu ridicata - Comerţ cu amănuntul - Consumator În legătură cu această tendinţă se impun totuşi două observaţii generale, potrivit cărora respectiva tendinţă va deosebi evoluţiile viitoare ale comerţului cu ridicata, faţă de cele anterioare, şi anume: a) În primul rând, se are în vedere că agenţii economici antrenaţi în activităţile de intermediere, militând pentru menţinerea circuitului clasic de distribuţie, sunt preocupaţi în acelaşi timp, pentru găsirea unor soluţii care să ducă la o creştere generală a capacităţii de adaptare a acestuia la o serie de situaţii ce apar în diverse localităţi, ţări, sau zone ale lumii. Au apărut noile forme de acţiune, legături de integrare sau asociere, fluxuri de mărfuri şi informaţii, etc. b) În al doilea rând, este vorba de preluarea sub aspect juridic a comerţului cu ridicata, fie de către producători, fie de către comerciantul cu amănuntul, activitatea în sine rămânând însă în continuare. În ambele cazuri, apar fie noi societăţi comerciale integrate, fie mari lanţuri comerciale de magazine care au integrate şi activităţi de comerţ cu ridicata. Astfel de fenomene sunt întâlnite în marea majoritate a ţărilor dezvoltate din punct de vedere economic. Amintim dintre acestea experienţa firmelor din Canada, S.U.A., Japonia, Anglia, Belgia, Franţa, Olanda, Suedia, etc. II. Referitor la cea de-a doua grupă de tendinţe care se conturează ca tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata, în diferite zone ale lumii fenomenele sunt mai complexe, evidenţiind o serie de probleme care prezintă un interes deosebit pentru ţările în curs de tranziţie spre economia de piaţă, fiind vorba de soluţii care privesc atât perfecţionarea circulaţiei mărfurilor, cât şi o modernizare şi fluidizare a procesului de aprovizionare.

34

1. Sub aspectul organizării, întreprinzătorii din cadrul comerţului cu ridicata simt nevoia să se grupeze în diferite asociaţii. Acestea, în scopul obţinerii celor mai bune condiţii de vânzare din partea furnizorilor interesaţi în livrări mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care să vizeze îmbunătăţirea vânzărilor printr-o modernizare a structurilor de distribuţie, a modalităţilor de gestionare a mărfurilor, o mai bună participare la promovarea produselor, etc. Asemenea grupări asociate nu privesc decât comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionării marelui public, altul decât cel al utilizatorilor industriali şi asimilaţilor acestora. 2. Alte soluţii interesante sunt legate de crearea unor mari societăţi comerciale care organizează fie magazine, ce se ocupă cu vânzările de gros, în lanţ, fie lanţuri de unităţi cu sucursale multiple, în cadrul cărora comercianţii cu ridicata se unesc cu mici comercianţi cu amănuntul independenţi. Caracteristic pentru aceste lanţuri cu sucursale multiple apare faptul că încearcă să imite trăsăturile caracteristice ale supermagazinelor în lanţ, menţinând în acelaşi timp avantajele comercianţilor cu amănuntul independenţi, precum şi pe cele tradiţionale ale comerţului cu ridicata. 3. Deosebit de interesantă apare şi experienţa din unele ţări cu privire la organizarea unor forme specializate în crearea de magazine-depozite cu ridicata, care îşi desfăşoară activitatea în sistem de autoservire. Este vorba de apariţia şi dezvoltarea aşa-zisului "comerţ de gros cu autoservire", care operează pe baza sistemului "cash and carrying"; mărfurile cumpărate de comercianţii cu amănuntul se plătesc în numerar; nu se asigură transportul mărfurilor la magazinele cu amănuntul; desfăşurarea procesului de comercializare a mărfurilor nu necesită comenzi prealabile, comercianţii cu amănuntul independenţi intrând în depozitele cu ridicata după bunul lor plac, indicând mărfurile necesare, comandând şi plătind. Sistemul este larg practicat în S.U.A., Anglia, Franţa, Germania. 4. O altă soluţie privind perfecţionarea comerţului cu ridicata are în vedere crearea unor firme de comerţ cu ridicata prin organizarea comercianţilor cu amănuntul independenţi sub forma unor cooperative. 5. O altă tendinţă conturată în ultimele decenii şi care s-a dovedit deosebit de utilă, se referă la crearea unor firme specializate în organizarea unor depozite cu mică ridicat, ce îşi desfăşoară activitatea în baza a trei sisteme: cu autoservire, pe bază de mostre şi combinat. În cadrul unor asemenea depozite, reprezentanţii comerţului cu amănuntul, sau micii detailişti îşi cumpără mărfurile necesare în limita numerarului disponibil şi a mijloacelor de care dispun. Sub aspectul

Cele mai interesante probleme din acest domeniu sunt legate de sistemele de funcţionare a activităţii şi mai ales cele referitoare la elasticizarea sistemelor de organizare.

Un exemplu îl poate constitui firma "Certified Groces" din California, S.U.A., care a devenit una dintre cele mai moderne şi mai puternice societăţi comerciale din lume, ce realizează comerţ cu ridicata.

35

Exemplu: Firma olandeză "Harco" are organizate un număr de 42 depozitemagazin şi comercializează în medie peste 3.000 de articole fiecare.

Exemplu Firma "La Redoute" din Franţa. Notă: Specialiştii apreciază că sistemul respectiv va modifica din temelii întreaga circulaţie a mărfurilor cu ridicata.

sortimentului, asemenea unităţi comercializează atât mărfuri alimentare (în jur de 10.000 de articole), cât şi mărfuri nealimentare (până la 25.000 articole). 6. O soluţie apărută în cadrul comerţului japonez care se conturează şi ea ca tendinţă, oferind diverse avantaje în fluidizarea fluxului de mărfuri, referă la crearea unor mari întreprinderi comerciale strict specializate, organizate în cascadă (trepte), preocupându-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele anumitor producători. În cadrul acestui sistem de organizare, întreprinderile comerciale cu ridicata au un dublu rol: " de reprezentanţe ale diferiţilor producători sau grupuri de producători; " de verigă intermediară în cadrul circuitelor de distribuţie, asigurând aprovizionarea comerţului cu amănuntul. Potrivit acestui sistem, în cadrul verigii comerţului cu ridicata se disting două tipuri de întreprinderi comerciale: a) întreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizionează de la producători şi vând numai către mari firme din comerţul cu amănuntul; b) întreprinderi comerciale secundare, care se aprovizionează de la cele principale (deci nu direct e la producători) şi vând către micile firme in comerţul cu amănuntul. Între cele două verigi ale comerţului cu ridicata japonez există, pe lângă relaţiile e subordonare şi o strânsă colaborare, reuşind să asigure apariţia simultană a articolelor comercializate în cadrul întregii reţele comerciale cu amănuntul şi într-un sistem de apropiere deosebit de ridicat faţă de consumator. Aceasta deoarece, marile unităţi, în virtutea principiilor gravitaţiei comerciale atrag mari mase de vizitatori, iar micile unităţi, prin supleţea posibilităţilor de amplasare, sunt prezentate în imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea, acelaşi sistem e organizare în cascadă, asigură o bună gestionare a stocurilor de mărfuri şi o valorificare profitabilă a fiecărui produs ce face parte din sistemul comercializat. 7. Ca o tendinţă ce se conturează mai greu, dar se va impune în viitor, este apariţia unor întreprinderi comerciale cu ridicata, a căror activitate se bazează pe depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridică organizarea unor întreprinderi, se referă la automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea şi reglementarea fluxului mişcării mărfurilor, automatizarea pregătirii comenzilor, îmbunătăţirea secvenţială a circulaţiei mărfurilor cu amănuntul şi structurarea, schematizarea şi automatizarea sistemului de service proprii proceselor de aprovizionare cu mărfuri.

36

2. Ce se înţelege prin noţiunea de comerţ de gros? Activitatea B: Se ştie că în ţările cu economie de piaţă dezvoltată. Care sunt principalele tendinţe pe plan mondial în activitatea comerţului cu ridicata? Dezvoltarea internetului are vreo contribuţie? 3. comerţul cu ridicata îmbracă forma pieţelor de gros. Analizaţi şi interpretaţi funcţiile specifice comerţului cu ridicata. Ce impact vor avea aceste pieţe de gros pentru economia românească? Analizaţi în acest scop unităţile de tip METRO deschise în oraşele mari din România.Activitatea A: 1. 37 .

căutarea de noi soluţii pentru o perfecţionare a circulaţiei mărfurilor în acest sector comercial. În cadrul comerţului cu ridicata. Comerţul cu ridicata se impune a fi analizat în raport cu producătorii. precum şi evoluţia viitoare a acestui sector al comerţului. Pe lângă funcţia sa principală. Trăsăturile specifice acestui stadiu indică chiar caracteristicile principale ale acestei verigi comerciale. aceste tendinţe pot viza: o consolidare a acestei ramuri a comerţului. enunţate anterior. Această temă are ca scop definirea noţiunii de comerţ cu ridicata. 38 . comerţul cu ridicata are o serie de funcţii specifice. individualizându-l în ansamblul activităţilor de comerţ. dar şi în raport cu comerţul cu amănuntul. Timpul de aprofundare al temei este de 2-3 ore. înţelegerea principalelor relaţii şi funcţii pe care acesta le stabileşte cu partenerii.CONCLUZII Comerţul cu ridicata este un stadiu al circulaţiei mărfurilor în care au loc operaţiuni de vânzare – cumpărare în cantităţi mari. Activitatea de comerţ fiind foarte dinamică ea este puternic influienţată de multiplele schimbări ce au loc pe plan mondial.

diverse servicii personale (frizerie. Comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu e activităţi şi de relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor. Tipologia tendinţelor conturate cu privire la viitoarele evoluţii ale comerţului cu amănuntul.4. Prin intermediul unor asemenea relaţii. Comerţul cu amănuntul este înfăptuit de societăţi comerciale cu capital public sau privat.Capitolul V Comerţul cu amănuntul 5. Dată fiind complexitatea activităţii care se desfăşoară în acest domeniu. 5. 5.4.1. piaţa schimburilor monetare şi piaţa forţei e muncă. 5.1. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul . determinându-l ca alături e vânzarea propriu-zisă. Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul. şi implicit. cum sunt cele privind asigurarea transportului mărfurilor la domiciliul consumatorilor. comerţul cu amănuntul presupune şi relaţii juridice.sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul. coafură. cooperative. cât şi e o serie de servicii ce sunt asigurate împreună cu alte unităţi de specialitate.4. în general în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate. Conţinutul activităţii. etc. etc. precum şi relaţii de muncă. 5. comerţul cu amănuntul se integrează mecanismului de piaţă. bancare. prestări de servicii. Este vorba atât e servicii pe care le pot realiza înşişi comercianţii cu amănuntul.2.. pe lângă relaţiile economice de schimb.1. Conţinutul activităţii. el fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieţei globale: piaţa bunurilor şi serviciilor. asistenţa socială. instalarea şi garanţiile post-cumpărare. ajustajul unor produse. piaţa capitalurilor. rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul Comerţul cu amănuntul reprezintă o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali. asociaţii.Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial. Factori de influenţă ai evoluţiei comerţului cu amănuntul pe plan mondial. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul 5. diverse organizaţii obşteşti. în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. să includă în preocupările sale şi realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali.3. cum ar fi cele e consulting. etc. 39 . 5.). rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul. la creşterea gradului de satisfacere a acestora. unităţi proprii ale producătorilor. regii autonome.2.

efectuate e către diferite tipuri de instituţii şi întreprinderi publice sau private. 2. stocare. fie în calitate de verigă intermediară independentă. comerţul cu amănuntul deţine un loc important în cadrul mecanismului economic al oricărei societăţi. produsele sunt puse la dispoziţia consumatorilor acolo unde aceştia se găsesc şi unt oferite conform posibilităţilor de cumpărare ale acestora. reviste. grădiniţe. materiale de întreţinere. 5. Faptul că prin activitatea desfăşurată. deoarece.Sub aspect logistic comerţul cu amănuntul reprezintă o unitate a trei procese: aprovizionare. unitate în cadrul căreia vânzările de mărfuri constituie activitatea esenţială relaţiilor e schimb din cadrul respectivei forme de comerţ. Unele vânzări ocazionale. " prin vânzarea lor. Vânzările de bunuri efectuate prin magazine de consignaţie in depunerile de obiecte făcute de populaţie. realizate prin reţeaua comercială. Pentru a asigura oferta de mărfuri în carul pieţei.) Analiza rolului economic al comerţului cu amănuntul trebuie să plece de la ideea că vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viaţa economică a unei societăţi. în cadrul desfacerilor cu amănuntul se cuprind următoarele categorii de operaţiuni comerciale: 1. 6. 4. creşe. vânzare. etc. cât şi prin conexiunile generate în circuitele de piaţă.) pe bază de abonament. apartenenţa.) cât şi unele produse nealimentare ce formează aşa-zisul consum gospodăresc al instituţiilor şi întreprinderilor respective (furnituri de birou. structura şi mărimea acestora) se aprovizionează cu mărfuri de la comerţul cu ridicata sau de la producători. într-o anumită perioadă de timp. spitale. nealimentare. comerţul cu amănuntul reprezintă o legătură între consumator şi producător. Corespunzător caracteristicilor enunţate. pe care apoi le vând către consumatori. întreprinderile comerciale cu amănuntul (indiferent e forma de proprietate. unele piese de mobilier. mărfurile părăsesc sfera circulaţiei mărfurilor. prin intermediul acesteia. Specificitatea comerţului cu amănuntul este dată de următoarele elemente: " mărfurile care se vând prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în cea mai mare parte consumului individual. 40 . Vânzările de mărfuri alimentare. Vânzarea unor produse specifice aprovizionării unor categorii de meşteşugari sau cu regim special de aprovizionare. " vânzarea-cumpărarea are loc prin intermediul relaţiilor băneşti. etc. tipul. intrând în sfera consumului. etc. care au în vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine. Vânzările de tipărituri (ziare. prin complexitatea sistemelor de relaţii ce stau la baza respectivei activităţi. " mărfurile se desfac în partizii mici. corespunzător consumului unei persoane sau familii. 3. Livrările e energie electrică şi termică prin intermediul unor unităţi specializate în distribuirea unor asemenea servicii (vânzările de combustibili solizi sau lichizi sunt incluse în structura vânzărilor de mărfuri nealimentare). formează în unităţile lor stocurile de mărfuri. Prin conţinutul activităţii extrem de eterogene pe care o desfăşoară. cu plata în numerar sau pe credit. alimentaţie publică. fie împreună cu comerţul cu ridicata.

precum şi niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai activităţii economice. cum sunt viteza de circulaţie a mărfurilor. nu trebuie să-şi investească veniturile decât pentru achiziţionarea cantităţilor de produse strict necesare. Prin intermediul acestei funcţii. condiţiile specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri. 5. cât şi dimensiunea sferei de confruntare a acestora. capacitatea de cumpărare a populaţiei în fiecare localitate şi natura cerinţelor din fiecare punct de consum. II. universul de dezvoltare tehnico-ştiinţifică a societăţii. Omniprezenţa unităţilor comerciale cu amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate punctele de consum. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul Universalitatea mărfurilor ce formează oferta comerţului cu amănuntul. Cumpără mărfuri pe care apoi le revinde în cantităţi mici. III. pe de o parte. În virtutea acestei funcţii. cum ar fi: universul cotidian. punând la dispoziţia populaţiei absolut toate produsele realizate de producătorii industriali sau agricoli. mai trebuie subliniat că într-o analiză trebuie să se aibă în vedere câteva elemente. 41 . este ferită de grija depozitării unor cantităţi de produse care i-ar depăşi consumul curent. mărfurile respective fiind puse la dispoziţia diferitelor categorii de clienţi în cantităţi mici şi foarte mici (submultiplii metrului. Ţinând seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri care formează obiectul activităţii comerţului cu amănuntul. localităţile şi punctele populate. care împreună conturează câmpul de formare a cererii şi ofertei. litrului. indiferent de condiţiile de acces specifice localităţilor sau zonelor geografice în care sunt amplasate. cât şi largi posibilităţi de alegere a produselor pe care le consideră ca fiind cele mai adecvate satisfacerii nevoilor sale. comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri în partizii care să corespundă capacităţii de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie. şi anume: I. O asemenea funcţie generează avantaje incontestabile pentru clientelă. Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex. Fiecare dintre aceste forme prezintă prezintă o serie de particularităţi în ceea ce priveşte reţeaua de unităţi de desfacere. productivitatea muncii şi nivelul cheltuielilor de risc. partizii care apoi sunt descompuse.2. literatura de specialitate grupează activitatea lui în trei domenii distincte: ♦ Comerţul alimentar. mijloacele de realizare a relaţiilor de schimb generează forme variate de exercitare a comerţului cu amănuntul. cât şi deschiderea acestora în toate zilele din cursul anului. potrivit unui program corespunzător solicitărilor segmentelor de consumatori aprovizionaţi. se asigură cumpărătorilor atât posibilităţile maxime de aprovizionare cu mărfurile necesare sau dorite. În legătură cu această funcţie. punctele de referinţă. Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele. care. formele de organizare a muncii. kilogramului). dintre care trei funcţii reprezintă o importanţă deosebită.generează o serie de funcţii specifice ale acestuia în cadrul circulaţiei mărfurilor. iar pe de altă parte. utilajul comercial folosit.

c) desfacerea şi a unor mărfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial. Modul de organizare a comerţului alimentar şi direcţionarea activităţii desfăşurate diferă de la o ţară la alta. Astfel. comerţul cu mărfuri alimentare se caracterizează prin următoarele aspecte: a) existenţa unei reţele de mari unităţi generale. pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală. să integreze mai rapid noile tehnologii comerciale şi să dea o mai mare importanţă informării consumatorilor. cum ar fi: pâinea. carnea. din care. pe lângă marile magazine generale. predominante într-o anumită zonă. iar majoritatea dintre ele sunt uşor alterabile. Aici este cuprinsă activitatea restaurantelor. laptele. Drept urmare. Alimentaţia publică Reprezintă o formă de activitate mai complexă în cadrul comerţului cu amănuntul. condiţii speciale de vânzare. sau implică existenţa unor termen de garanţie. b) o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale. B. care să comercializeze întregul univers de mărfuri alimentare.♦ Alimentaţie publică. să asigure desfacerea permanentă a produselor proaspete. comerţul cu mărfuri alimentare deţine o pondere de circa 35% în carul volumului de mărfuri şi de circa 39% în cadrul reţelei de unităţi prin care se realizează desfacerea mărfurilor cu amănuntul. asigurând astfel cumpărătorilor posibilitatea procurării produselor necesare într-un timp redus şi în imediata apropiere a punctelor de consum. publicităţii şi promovării vânzării. A. ♦ Comerţul nealimentar. Mărfurile din această categorie se asociază în consum. În cadrul alimentaţiei publice se desfăşoară următoarele activităţi: În România. alimente dietetice). peştele. care. Asemenea trăsături fac ca sectorul mărfurilor alimentare să se caracterizeze printr-o largă varietate de forme de distribuţie. rotiseriilor. dar predomină ideea potrivit căreia activitatea acesteia să fie cât mai descentralizată şi mai segmentată. comerţul nealimentar specializat. fiecare dintre ele prezentând caracteristici specifice. etc. Comerţul alimentar Are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă. cofetăriilor. 42 . legumele şi fructele. prin natura lor. barurilor. cu existenţa unor mici unităţi specializate şi de completare. 1991. pot exista: comerţ alimentar general şi comerţ alimentar specializat pe vânzarea anumitor produse care necesită. a căror cumpărare se realizează de către consumatorii cu o frecvenţă relativ constantă pe tot parcursul anului. ea îmbinând procesul de producţie cu cel de vânzare către consumatorii finali. fie în ceea ce priveşte tehnologiile de comercializare. etc. fie cu privire la personalul folosit şi la formele de distribuţie (exemplu: peşte.

prin intermediul actului de vânzare. organizate pe principii industriale. 3. a nepreparatelor şi a băuturilor. cofetărie. prin creşterea şi diversificarea serviciilor oferite consumatorilor. Activitatea comercială clasică. Prestaţiile de servicii din alimentaţia publică au în vedere asigurarea unor condiţii corespunzătoare şi civilizate de consum. muzică. cât şi o vastă şi eterogenă reţea de desfacere cu amănuntul. produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziţia cumpărătorilor şi transferate în sfera consumului. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternică a tehnologiilor moderne oferite de noile evoluţii ale progresului tehnic şi mai ales a proceselor manageriale. deoarece produsele ce fac obiectul activităţii respective urmează să satisfacă în consum cerinţe foarte variate. Procesele de producţie ce se desfăşoară în cadrul alimentaţiei publice. procese de producţie mecanizate sau automatizate. 2. în sfera consumului. care constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie. cum ar fi: pregătirea mesei. Comerţul cu mărfuri nealimentare Reprezintă sub aspectul dimensiunilor şi structurilor sale sectorul cel mai important din cadrul comerţului cu amănuntul.1. servirea mâncărurilor şi produselor complementare. precum şi prin promovarea unor noi metode de vânzare. cunosc şi ele o mare diversitate şi anume: procese artizanale (similare cu cele din gospodăriile casnice). pe baza actelor de vânzări. asigurând concomitent şi prestarea serviciilor necesare în incinta propriilor unităţi.) Ţinând seama de aceste trei laturi ale activităţii ce dau profilul alimentaţiei publice. care au venit să asigure un nivel superior de organizare în acest domeniu. Datorită acestui fapt. Evoluţia alimentaţiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un puternic proces de industrializare a activităţii de producţie. asigurarea unei ambianţe plăcute (confort. 43 . alimentaţia publică deţinea circa 18% din volumul total al vânzărilor de mărfuri şi aproximativ 27% din numărul de unităţi ale reţelei comerciale cu amănuntul. Caracteristic e faptul că o parte dintre materiile prime transformate sunt în acelaşi timp şi bunuri de consum ce se pot utiliza fără prelucrări prealabile. Activitatea de prestări de servicii e legată de vânzarea preparatelor. în vederea consumului pe loc a acestora. program de divertisment. în 1991. formare a sortimentelor şi tehnologii comerciale cu o pregătire complexă. etc. iar altele devin comestibile numai ca rezultat al respectivelor prelucrări. comerţul cu mărfuri nealimentare are în vedere domenii foarte variate. care presupun sisteme de aprovizionare. C. Activitatea de producţie. adică preparatele de bucătărie. a semipreparatelor. se poate spune că aceasta este o formă a comerţului cu amănuntul care realizează transferarea mărfurilor şi a preparatelor obţinute din cadrul ramurilor producătoare sau din activitatea proprie. de mare serie. În România.

Toate aceste aspecte. etc. De asemenea. bijuterii. cum ar fi: evoluţia comportamentului consumatorului. Astfel. consultaţii de specialitate. cum sunt cele destinate confortului . constituindu-se în acest timp şi ca factori de influenţă a procesului de comercializare a mărfurilor nealimentare. de proprietăţile merceologice ale produselor şi de varietatea sortimentelor ce caracterizează fiecare grupă de mărfuri. articole culturale. în 1991. pe grupe de mărfuri. Trăsătura caracteristică a comerţului specializat de mărfuri nealimentare constă în aceea că foloseşte forme şi strategii foarte variate de comercializare. etc.). Comerţul cu produse nealimentare foloseşte. se datoreşte capacităţii sale de a satisface aşteptările unei grupe omogene de consumatori. se reînnoiesc într-un ritm mai lent. o serie de articole de îmbrăcăminte se reînnoiesc de la un sezon la altul. caracteristic apare şi faptul că procesul de înnoire a mărfurilor nealimentare. cu articole electrotehnice şi electronice. În ultimele două decenii. prin intermediul cărora sunt comercializate diferite grupe de mărfuri care implică o prezentare deosebită. s-a conturat o tendinţă de afirmare a unui puternic comerţ specializat în cadrul comerţului cu amănuntul nealimentar. şi o reţea largă de unităţi mai mici. alături de unităţi cu mari suprafeţe de vânzare. ambianţă în procesul de cumpărare (blănuri. Extinderea acestei forme de comerţ şi îndeosebi succesul său deosebit. pe când alte articole. o mai bună capacitate de a gestiona suprafaţa de vânzare a marilor magazine. mărfurile comercializate de unităţile respective fiind greu substituibile. unele confecţii. Fiecare dintre aceste subramuri are particularităţile sale sub aspectul organizării reţelei.A. cu mobilă. al formelor de aprovizionare. marea varietate a sortimentelor de mărfuri nealimentare a impus structurarea acestui comerţ pe subramuri. în funcţie de caracterul cererii populaţiei. cu produse metalo-chimice. însoţită de o sporire considerabilă a rentabilităţii firmelor. În cadrul pieţei. legaţi de mutaţiile intervenite în mediul social-economic. tehnologiilor comerciale. unităţile comerciale cu amănuntul nealimentare se confruntă cu segmente de populaţie a căror cerere se caracterizează printro mare mobilitate. cum sunt: comerţul cu textile şi încălţăminte. 44 . ca de exemplu.mobila.U. comerţul cu mărfuri nealimentare deţinea circa 47% din volumul desfacerilor şi aproximativ 34% din reţeaua de desfacere cu amănuntul.. deosebit de complex. evoluţia concurenţei. etc. etc.În România. etc. au generat şi sisteme distincte de organizare a mărfurilor. evoluţia produselor şi a tehnologiilor de realizare. în ţările occidentale şi îndeosebi în S. cum sunt magazinele universale. echipamentul casnic. variind în limite foarte largi de la o grupă la alta. fenomen ce oferă cumpărătorului posibilitatea de a proceda la multiple şi frecvente înlocuiri în procesul de consum. La aceasta se adaugă şi o serie de alţi factori.

are în vedere segmentarea pieţei pe grupe de vârstă şi reţinerea pentru aprovizionare numai a unei părţi dintre acestea. propunând superete (ca magazine). modelele şi ţesăturile posibile. liber service-uri la un larg sortiment de produse. magazine de desfacere a costumelor de baie. (exemplu: unităţi specializate în vânzarea anumitor sortimente de mărfuri femeilor cu înalte responsabilităţi în societate şi care dispun de un timp foarte limitat.) b) Specializarea monosector . puternic personalizată. situate în marile oraşe.). livrarea produselor la domiciliu. realiza şi propune oferte specifice (exemplu: magazine de modă feminine. O asemenea formă de specializare este prezentă pe majoritatea pieţelor şi înregistrează un puternic proces de extindere. telefoane în cabinele de încercare. Printre avantajele propuse.Principalele direcţii de specializare a comerţului nealimentar sunt următoarele: a) Specializarea monoprodus . comercializare produselor dietetice. sau pentru aceste grupe de populaţie care exprimă nevoi suficient de marcante pentru a se contura. cu produse de modă pentru copii între 2-12 ani. etc. preluări de comenzi prin telefon. etc. Asemenea puncte de vânzare. Ea se caracterizează şi prin aceea că a introdus forme de vânzare şi tipuri de unităţi caracteristice altor sectoare de mărfuri. oferind o categorie mai largă de produse şi întrun sortiment extensiv. fără ca aceştia să corespundă unei anumite grupe de vârstă. dar care are în vedre toate culorile. pot fi amintite: utilizare funcţiei de vânzător-consilier. O altă direcţie în acest domeniu. mariajuri nunţi). etc.reprezintă o formată mai elastică în sistemul de abordare. Sistemul este folosit şi dezvoltat numai în aceste sectoare. au în vedere importanţa service-ului pentru o clientelă cu un înalt standard de viaţă). Ea limitează preocupările firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care îl declină în mai multe direcţii sau puncte de referinţă (exemplu: organizarea unui magazin numai de pluşuri. un sistem de preţuri scăzute pe tot timpul anului. orare de funcţionare corelate cu posibilităţile de vizitare ale clientelei vizate. c) Specializarea monoclientelă . e) Specializarea multisectorială reprezintă un concept de comerţ specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale. d) Specializarea monotemă are în vedere axarea activităţii comerciale pe anumite teme sau obiective (exemplu: comercializarea produselor puternic tehnologizate.constituie forma cea mai răspândită. Conceptul 45 . are în vedere servirea unor categorii speciale de consumatori.

" asigurarea unei flexibilităţi ridicate pentru întregul sistem. mobilier i bl i respectiv are în vedere lanţuri de magazine specializate.realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul Formele de vânzare reprezintă elemente de profil ale activităţii comerciale. II. Comerţul stabil poate fi realizat în două sisteme: comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin automate. Metode utilizate în procesul de vânzare. precum şi pentru 46 . ♦ comerţ mobil . " posibilitatea ca fiecare diviziune să profite de tendinţele favorabile ale specializării. Acest tip de comerţ se realizează prin intermediul unei largi reţele de unităţi comerciale de diferite profiluri şi mărimi. jucării. orientându-i întregul proces managerial. pentru o alegere neîngrădită a mărfurilor de către consumatori.Exemplu: Firma americană "Helville Corporation" are organizate 13 specializări de comerţ cu amănuntul nealimentar. 5. Caracteristica acestui tip de comerţ este faptul că prin unităţile sale asigură condiţiile necesare pentru o largă expunere a sortimentului.realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitate din punct de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare. a) Comerţul stabil desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice se prezintă ca forma cea mai obişnuită de comerţ. În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor. I. ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comerţ specializat. lenjerie de casă. dintre care amintim: " autonomia divizionară şi repartizarea riscului comercial. care favorizează dezvoltarea de ansamblu. permiţându-i a reacţiona rapid şi a aloca resurse în funcţie de noile priorităţi. Specializarea multisectorială prezintă o serie de avantaje foarte importante. Tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor.3. farmacie. " apariţia şi dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectorială. Diferite forme de activitate comercială sunt structurate în funcţie de două criterii: I. reprezentând faza comerţului cu amănuntul. încălţăminte. ♦ comerţul fără magazine A. acţionând pe 7 segmente de pieţe: confecţii. întâlnim: ♦ comerţul stabil .

♦ pentru comercianţi. şcoli. furgonetele şi autofurgonetele. " poate rezolva unele necesităţi de bază (diverse băuturi răcoritoare. Principalele caracteristici ale acestui tip de vânzări cu amănuntul sunt: " punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns. principalele avantaje se materializează în comoditatea şi rapiditatea cu care îşi pot procura produsele dorite. sau de completare în situaţii comerciale (ciorapi. amplasarea se face în locurile de trafic maxim. sau cu cerinţe deosebite (gări şi autogări.).) Acest tip de comerţ prezintă avantaje importante atât pentru cumpărători. " sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate atât la distribuirea produselor. aprovizionarea pe măsura diminuării stocurilor din automate. autobarurile. autobuzele magazin. etc. precum şi eficienţa ridicată a activităţii comerciale respective. Dacă automatul sau bateria de automate este bine plasată. ţinând seama că personalul comercial nu intervine decât în procesul de aprovizionare. ceea ce duce la amortizarea rapidă a automatelor respective şi la o creştere considerabilă a profitului. care în momentul de faţă. Ca sistem de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale se pot avea în vedere mi multe variante. etc. reprezentând în jur de 2% din volumul vânzărilor cu amănuntul. batiste. principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării (sortiment simplu. precum şi prin faptul că deservirea se realizează non-stop. precum şi vânzarea prin sistemul liber-service-ului. Comerţul mobil Reprezintă o variantă a activităţii comerciale cu amănuntul.). pâine. cât şi la manipularea numerarului realizat. asigură o cifră de afaceri ridicată. etc. şi anume: 47 . deţine o pondere extrem de mică.prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumpărare. aeroporturi). B. " activitatea se desfăşoară non-stop. peste tot în lume. cât şi pentru comercianţi. Se utilizează tonetele fixe sau mobile. adică autoservirea. lame şi aparate de ras de unică folosinţă. b) Comerţul stabil realizat prin intermediul reţelei de automate reprezintă o formă de vânzare cu rol de completare în cadrul activităţii de ansamblu comerţului cu amănuntul. cum ar fi: vânzarea clasică (cu tejghea şi vânzător). sandviciuri. etc. şi anume: ♦ pentru cumpărători. În cadrul comerţului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe şi metode de vânzare foarte variate.

Poate fi folosit în interiorul localităţilor. oferind sortimente similare cu cele din reţeaua stabilă. lapte. care concentrează mase de populaţie pentru perioade mai mari de timp. în cadrul comerţului cu amănuntul întâlnim: ♦ vânzare clasică. legume. folosind diferite criterii de segmentar. amenajări funciare. se foloseşte în cadrul unor companii agrare. După modul de vânzare. vânzări electronice. constituind astfel. cu orare de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau localitate de pe itinerarul stabilit. vânzări prin telefon. Avantaje: prezintă mărfurile la vedere şi în calea trecătorilor. cu mijloace de transport speciale. deplasarea itinerantă. " în funcţie de tipul cumpărătorilor: consumatori individuali şi întreprinderi.). poate oferi mărfuri în stare proaspătă. etc. în zilele de târg din localităţile servite. de construcţii. pot apărea: vânzări prin curier. oferind bunuri de folosinţă îndelungată (covoare. Se utilizează în aceste cazuri. " în funcţie de tipul întreprinderii comerciale: întreprinderi a căror activitate principală o constituie comerţul fără magazine şi întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă. bine adaptate şi amenajate. etc. b) gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări. fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau în alte puncte de vânzare. având programe stabile de deplasare. bazată pe unităţi mecanizate..). în cele mai frecvente cazuri un singur articol satisfăcând cerinţe întâmplătoare ale unor persoane. II. care oferă un sortiment foarte restrâns de produse. produse electrotehnice. 48 . defrişări. aparate electronice. pe distanţe mici. O asemenea concentrare poate avea în vedere zeci şi chiar sute de unităţi. cât şi pe o zonă mai largă de localităţi. şi anume: " în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a mărfurilor. autobuze magazin. o ofertă extrem de variată. sau articole de noutate. în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri. sifoane. C. fructe. etc. pentru aprovizionarea populaţiei cu mărfuri de cerere curentă (pâine. baruri amenajate special. sau chiar mici restaurante. în primă apariţie. un sistem de vânzare cu amănuntul în cadrul căruia comerciantul apelează la un larg evantai de relaţii comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorului mărfurile de care au nevoie. ce au un program cotidian. Piaţa vânzătorilor fără magazine poate fi segmentată în diverse moduri. Comerţul fără magazine Reprezintă o latură importantă a activităţii comerciale cu amănuntul şi este de fapt. c) concentrarea unităţilor mobile în anumite zone.a) Această variantă. a unor vânzători ambulanţi. etc. d) organizarea unui comerţ mobil itinerant.

. el poate acţiona în vederea sporirii încrederii cumpărătorului potenţial. Principalele caracteristici ale acestui tip de vânzări. transformându-i dorinţa de cumpărare în act efectiv de cumpărare. care cer unităţi specifice. îmbrăcăminte. C. jucării. el devenind chiar mai important decât însuşi produsul. iar prin cunoştinţele referitoare la vânzări. este cea mai veche formă de vânzare. ziare. sunt următoarele: " absenţa vânzătorului şi libertatea clientului de a-şi alege singur produsele. Acţiunile vânzătorului au un dublu efect: prin cunoştinţele sale despre produs el are menirea de a argumenta şi demonstra. " în sistemul autoservirii se vând produse alimentare şi de consum curent. parfumerie. A.realizată prin intermediul magazinelor. toate într-o gamă sortimentală redusă. " Această formă de vânzare este practicată în magazine de toate mărimile şi tipuri posibile: supermagazine. B.magazine create iniţial pentru a vinde produse farmaceutice. magazine discount. 49 . " accentul se pune pe ambalarea. Vânzările tradiţionale fără magazine Cuprind în structura lor: vânzările la domiciliul şi vânzările prin corespondenţă. " vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ. Vânzarea clasică . ea deţinând şi astăzi o importantă pondere în cadrul comerţului cu amănuntul. punând astfel în valoare calităţile produsului. Acest tip de vânzare se caracterizează prin următoarele aspecte: " se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs. cum ar fi cele de alimentaţie publică. preselectaţi. dar care astăzi tind să comercializeze toate tipurile de produse (ţigări şi produse de tutun. magazin drugstore . papetărie. reviste şi cărţi. ♦ vânzări tradiţionale fără magazine.♦ vânzare prin sistem liber-service (autoservire). prezentarea. Vânzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirii) Reprezintă o formă de vânzare ce a cunoscut o rapidă dezvoltare în ultimele două decenii. precum şi o serie de combinaţii produs-servicii. etalarea produselor. a) Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de bunuri sau servicii realizate prin intermediul unui vânzător care vizitează la reşedinţa lor particulară cumpărătorii potenţiali. etc. bunuri de folosinţă îndelungată. şi pe o publicitate la locul vânzării bine structurată şi programată. Vânzarea clasică şi autoservirea sunt caracteristice comerţului stabil. ♦ vânzarea electronică. iar comerţului mobil îi este caracteristică doar vânzarea clasică. " amplasarea adecvată a raioanelor şi dispunerea corespunzătoare în spaţiu a mărfurilor. hipermagazine. " oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare. aplicându-se la numeroase grupe de mărfuri.

etc. atraşi de noutatea sistemului serviciilor. ♦ întreprinderi comerciale care gestionează mari magazine sau lanţuri specializate. la domiciliul acestora. ce dispun în structurile lor de secţii specializate în comerţul prin corespondenţă.reprezintă un proces de comercializare fără contactul verbal dintre vânzător şi cumpărător. produse de înfrumuseţare. utilizându-se publicitate directă şi care comportă expedierea mărfurilor de către vânzători la cumpărători. favorizează vânzările piramidale (este vorba de acele produse care constau în a genera cumpărări de mărfuri din stoc. pentru a le revinde la alţii. " sistemul întâlnirilor cu consumatorii. Practica comercială a scos în evidenţă că această formă de comercializare a produselor prezintă o serie de avantaje. în funcţie de volumul vânzărilor. creşterea numărului e reşedinţe ale unei persoane.creşterea costului carburanţilor. fixarea adreselor disponibile. • factori externi . care deseori practică metode neloiale pentru a influenţa deciziile de cumpărare. proces în cadrul căruia toate operaţiunile se efectuează prin scris. deoarece este plătit din comisioane. poate fi grupat în trei categorii: • factori social-economici . dar şi multe limite: Avantaje: " personalul folosit la vânzări este mai motivat şi mai persuasiv decât personalul folosit în magazinele clasice. " existenţa unei legislaţii mai rigide în unele ţări cu privire la această formă de comerţ. Limite: " dificultăţi în recrutarea. b) Vânzarea prin corespondenţă şi pe bază de catalog . • factori concurenţiali: orarele limitate de funcţionare a magazinelor. " este considerată ca o modalitate agresivă. formarea şi supervizarea vânzătorilor. creşterea veniturilor discreţionare. descreşterea costurilor informaţiilor. Vânzarea prin corespondenţă poate fi realizată de: ♦ întreprinderi de comerţ specializate în comerţul prin corespondenţă. produse de întreţinere casnică. îmbătrânirea populaţiei. care deseori se simt agasaţi şi deranjaţi. Factorii care au generat succesul vânzărilor prin corespondenţă. se comercializează articole vestimentare şi accesorii.Astfel. calitatea mediocră a serviciilor acordate de 50 . aparate de bucătărie. sau chiar a produselor). produse alimentare. ♦ întreprinderi producătoare. " atitudinea negativă a consumatorilor.creşterea populaţiei active feminine. larga răspândire a cărţilor de credit.

mesajul publicitar este compus din două părţi şi anume: " informează asupra caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale. vor cunoaşte în viitor creşteri foarte mari. Firmele comerciale remunerează posturile de televiziune după caz. dificultăţile de acces şi de staţionare în centrele oraşelor.45 secunde. generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzacţiilor imediate. sub forma vânzărilor directe. Avantaje: " Comanda poate fi făcută la orice oră din zi şi din noapte. sau alte mici obiecte decorative şi ustensile de bucătărie. Metoda respectivă stimulează vânzările pentru articole de mai mică valoare şi pentru preţuri unitare scăzute. care. fie seara târziu. a) Vânzarea directă. " posibilitatea de adaptare a programelor de marketing. Inconveniente: " gradul de returnare a mărfurilor este mai ridicat decât în cazul comerţului cu amănuntul tradiţional. discurile şi casetele. Mesajele publicitare au o durată de 15 .personalul comercial din magazine. atât sub forma unor comisioane asupra vânzărilor. " nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi de stocaj faţă de reţeaua clasică de magazine. Mutaţiile intervenite în evoluţia tehnologiei. cât şi sub forma unor taxe fixe. aplicarea electronicii în comercializarea produselor. apelând imediat după mesaj la numărul de telefon pus la dispoziţie. 51 . generate de publicitatea televizată. realizate cu consumatorii. se realizează. D. Vânzarea electronică Ca o componentă a comerţului fără magazine. a vânzărilor prin videotext şi a vânzărilor prin televiziunea cablată. precum şi schimbarea modului de viaţă şi al reducerii timpului afectat gospodăriei au favorizat puternic dezvoltarea vânzărilor electronice. în mod cert. dar şi inconveniente: Avantaje: " creşterea fără prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numărului de cumpărători pe bază de catalog. cum sunt cărţile. În acest caz. videocasetele înregistrate. " convingerea telespectatorului de a trece la achiziţia produselor. sunt difuzate fie la ore de maximă audienţă. în principal. " supleţe redusă în sortimentele propuse şi în preţurile practicate între două publicaţii de cataloage. Şi această formă de vânzare prezintă o serie de avantaje.

Inconveniente: " Termenele de livrare sunt în unele cazuri mai lungi. de către o comisie de specialitate a Organizaţiei Naţiunilor Unite. prin intermediul căreia consumatorul telespectator îşi poate alege şi cumpăra produsele necesare dintr-un sortiment foarte larg de mărfuri. " dinamizarea puternică a comerţului de către tehnica electronică şi îndeosebi de cea informatică. prin intermediul unui telefon şi a cărţii sale de credit. c) Vânzarea prin T.4. " persoana respectivă nu trebuie să aibă vreo pregătire deosebită. şi anume: " recunoaşterea rolului comerţului ca determinant în evoluţia economică a diferitelor ţări. " Apariţia frecventă a unor probleme legate de service-ul de vânzare. " consumatorul nu plăteşte abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv. 52 . " Disponibilitatea imediată a produselor. care permite vânzătorului şi cumpărătorului să schimbe informaţii în timp real sau "on line". Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial 5. reprezintă o formă mai recentă de comercializare a produselor. Tehnologia foarte complicată şi îndeosebi costurile ridicate pentru clienţii doritori a utiliza acest sistem. a scos în evidenţă o serie de elemente care vor caracteriza şi în viitor evoluţia comerţului cu amănuntul. 5. neputându-se vorbi de o adevărată afirmare. cablată Cunoscută în Occident sub denumirea americană de home-videoshoping. în cadrul unui program practic nelimitat.4. ci numai un telefon şi o carte de credit. Metoda are o serie de avantaje şi anume: " sistemul este simplu şi prezintă o mare supleţe în procesul de utilizare.1." Cumpărarea nu implică deplasarea solicitatorului. au făcut ca penetrarea metodei respective în practica desfacerilor cu amănuntul să înregistreze un ritm destul de lent. " extinderea puternică a supermagazinelor. Factorii de influenţă a evoluţiei comerţului cu amănuntul pe plan mondial Un studiu realizat în anul 1987. " Lipsa de încredere în cazul unor operaţiuni. " clientul poate cere şi alte informaţii pentru a cunoaşte în întregime produsul ce urmează a fi comandat. b) Vânzarea prin videotext Este realizată printr-un sistem interactiv de comunicaţii.V.

apariţia unor orăşele satelit ale marilor aglomeraţii urbane. precum şi influenţa puternică a informaticii în activitatea managerială. introducerea unor noi forme de vânzare. II. " extinderea comerţului prin corespondenţă. Comerţul cu amănuntul a fost puternic influenţat în evoluţia sa de o multitudine de fenomene care pot fi împărţite în două categorii: Influenţe care vin din partea cumpărătorilor Sunt generate de mutaţiile intervenite în structura pe vârste a populaţiei. la rândul lor. a noi sisteme de aprovizionare. c) Transformările intervenite în modul de viaţă au multiple influenţe asupra evoluţiei de perspectivă a comerţului cu amănuntul. b) Sporirea puterii de cumpărare favorizează evoluţia comerţului cu amănuntul în sensul măririi capacităţii de desfacere. îndeosebi prin gusturile şi motivaţiile fiecărei categorii de consumatori." dezvoltarea puternică a comerţului specializat. în mod continuu. Fenomene generate de însuşi sistemul de distribuţie a mărfurilor Pot fi grupate. au generat o nouă orientare a reţelei comerciale stabile. în fenomene de ordin managerial. a) aspecte de ordin managerial au în vedere penetrarea şi extinderea unor metode moderne de gestionare. " reorientarea şi extinderea comerţului prin automate. fenomene care duc la apariţia unor noi sisteme de conducere a activităţii comerciale. " motorizarea crescândă a populaţiei generează apariţia a noi spaţii de parcare. " reducerea timpului afectat cumpărăturilor a generat dezvoltarea deosebită a liber-service-ului (adică a autoservirii) şi concentrarea sortimentului. în sensul modernizării sale sub toate formele. în creşterea puterii de cumpărare şi în transformările continue care intervin în modul de viaţă. necesitatea apelării la noi metode de vânzare. crearea unor unităţi care vor atrage cumpărătorii prin ambianţa şi serviciile asigurate. a) Modificarea structurii pe vârste a populaţiei generează. trebuie avute în vedere: " urbanizarea crescândă a mediului rural. material şi comercial. În acest sens. crearea de noi căi de acces. implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor oraşe. noi exigenţe cu privire la evoluţia comerţului. I. reorganizarea amplasării magazinelor. precum şi creşterea ponderii comerţului mobil. precum şi a noi sisteme de plată ale cumpărătorilor (cărţi de credit). 53 .

apariţia de noi materiale şi tipuri de ambalare a mărfurilor. Dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale Perfecţionarea continuă a procesului managerial se va contura ca una dintre cele mai importante te3ndinţe ale viitoarelor evoluţii ale comerţului cu amănuntul pe plan mondial. au în vedere trecerea la aplicare ape scară largă a tehnicilor de marketing. elabora şi adapta noi practici şi tehnologii comerciale. precum şi promovarea continuă a acelor metode de vânzare care să atragă clientela. ♦ crearea continuă de noi tipuri de comerţ. ♦ promovarea diferitelor forme de vânzare bazate pe acordurile de franciză. ca factori de influenţă a viitoarelor evoluţii ale comerţului cu amănuntul. B. precum şi în promovarea unor noi practici şi tehnologii comerciale. Aceste încercări se vor materializa în dezvoltarea şi perfecţionarea conceptelor manageriale. ♦ concentrarea conducerii activităţii comerciale. Evoluţia de ansamblu a activităţii comerţului cu amănuntul va fi marcată de încercările întreprinderilor ce acţionează în acest domeniu de a face faţă unui mediu înconjurător în continuă transformare. 5. prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei. mecanizarea şi automatizarea manipulării mărfurilor. perfecţionarea sistemului de prezentare a mărfurilor. b) Crearea de noi concepte de distribuţie Desfăşurându-şi activitatea în condiţiile unui cadru de piaţă deosebit de complex şi în continuă schimbare. prin renovarea magazinelor. etc. prezentare şi etalare a mărfurilor şi chiar de vânzare a diverselor produse. utilizarea designului şi merchadesignului. ♦ internaţionalizarea unor tipuri de comerţ. realizarea diferitelor studii de piaţă şi motivaţie în vederea cunoaşterii şi atragerii clienţilor. c) Fenomenele de ordin comercial. fenomen ce se va materializa în: ♦ scăderea numărului e unităţi şi creşterea sensibilă a suprafeţei medii a acestor magazine. comerţul cu amănuntul a fost nevoit să-şi concentreze eforturile pentru a găsi.4. Promovarea unor noi practici şi tehnologii comerciale Între practicile şi tehnologiile comerciale care specialiştii apreciază că se vor constitui în tendinţe ale evoluţiei comerţului cu amănuntul.2. care permit promovarea unor tehnologii moderne de condiţionare. fenomenele se referă la: îmbunătăţirea sistemelor şi mijloacelor de transport. pot fi consemnate: a) Îmbunătăţirea conceptelor de distribuţie existente are în vedere identificarea şi adoptarea unor proceduri şi metode care să ducă la atragerea şi permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noi tehnologii. Tipologia tendinţelor conturate cu privire la viitoarele evoluţii ale comerţului cu amănuntul A.b) Pe plan material. să o satisfacă şi să o permanentizeze. raţionalizarea tuturor muncilor fizice şi a sistemelor e utilizare a personalului comercial. 54 .

deplasarea la cumpărături fiind determinată de marea imagine a respectivelor unităţi comerciale. preţ. jocuri de ape şi lumini. automate pentru vânzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului de utilizare a calculatoarelor personale existente în dotarea populaţiei sau a unor mici firme particulare. adică o serie de cumpărături vor putea fi efectuate de acasă. cumpărătorul putând consulta reţeaua televiziunii de specialitate. şi o serie de elemente specifice generate de concurenţă. agenţii comerciale străine pentru comercializarea mărfurilor alimentare. care vor dispune de un sistem de înregistrare a măsurilor proprii fiecărui cumpărător. O latură importantă ce contribuie la conturarea noilor tendinţe în evoluţia comerţului pe plan mondial.. în aşa fel încât cumpărătorul va resimţi atmosfera folosirii reale a unui produs. calitate. c) Promovarea unor metode de vânzare practice şi rapide. adică folosirea unor metode de vânzare care să transforme magazinele întrun fel de săli de expoziţie cu vânzare. având domenii de exploatare necunoscute până de curând. b) Organizarea diferitelor tipuri de vânzări aşa-zise "tehnicoinformatizate". prin procese de climatizare artificială. şi anume: a) Asigurarea unor acţiuni comerciale de tipul "cumpărarespectacol". prin asimilarea de noi materiale de automate comerciale. Comerţul mobil Va cunoaşte şi el transformări radicale. etc. ca la un adevărat spectacol. se preconizează tendinţa de a se trece la distribuirea mărfurilor pe baza unui program bine O asemenea imagine va fi realizată prin asigurarea unei ambianţe specifice sortimentelor de mărfuri comercializate. o constituie mutaţiile care vor interveni în tipologia vânzărilor Comerţul stabil va înregistra cele mai semnificative transformări. de ansamblu a comerţului în evoluţia mecanismului de piaţă şi fundamentarea întregii sale dezvoltări pe baze ştiinţifice. etc. care va asigura informarea cu privire la marcă. care să practice sistemele de discount. d) Extinderea automatelor comerciale . 55 . C. pe lângă orientarea integratoare. c) Integrarea funcţională a practicilor de marketing în activitatea comerţului cu amănuntul Procesul are în vedere. Astfel.Vor fi create noi tipuri de magazine specializate pe expoziţii cu vânzare. adică firmele comerciale vor încerca prin asemenea acţiuni să-şi transforme magazinele în centre de atracţie a populaţiei. ca de exemplu: automate de vânzare a diferitelor articole vestimentare. care obligă la cunoaşterea şi satisfacerea diferenţiată a fiecărui segment de cumpărători. mod de utilizare. etc. drugstore. combinate cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor (cumpărătorilor) cu produsele oferite.

Cât de importantă devine activitatea de comerţ cu amănuntul pentru economia românească în economia actuală? Faceţi o analiză pentru principalele sectoare ale activităţii comerciale. într-o singură direcţie. atât sub aspectul itinerarului. de patiserie. cât şi prin faţa casei de marcaj. 56 . Comerţul fără magazine Principalele tipuri de comercializare care vor cunoaşte mutaţii esenţiale sunt vânzările prin corespondenţă şi vânzările electronice. şi anume: a. În legătură cu acestea. Întrepătrunderea tuturor metodelor de vânzare caracteristice comerţului fără magazine. produse congelate. Un exemplu în acest sens îl poate constitui penetrarea tot mai puternică a telematicii (ca metodă de vânzare electronică) în cadrul vânzărilor prin corespondenţă. reuşind o creştere a operativităţii şi o valorificare mai eficientă a valenţelor moderne oferite de metoda vânzărilor electronice. precum şi în cadrul procesului de decontare şi plată a cumpărăturilor pentru clienţi. cu sistemele. Sortimentul de mărfuri la care se poate aplica este foarte larg: produse de panificaţie. Explicaţi de ce alimentaţia publică în România a înregistrat alte tendinţe imediat după 1989. produsele de echipament casnic şi întreţinere. legume şi fructe proaspete. trebuie remarcate trei tendinţe.organizat. c. Încercarea de a se asigura treptat o împletire între practicile comerciale sau diversele forme de vânzare fără magazine. preparate culinare. precum şi câteva grupe de produse nealimentare. cât şi sub aspectul orelor de oprire şi a timpului de staţionare în fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. neadmiţându-se fluxuri inverse. Automagazinele vor practica metoda autoservirii şi vor avea stabilit un flux unic. sau la întâmplare. Modernizarea mai accentuată a celor două metode de vânzare. astfel încât să ofere posibilitatea clienţilor de a trece în linie. procedurile şi metodele de vânzare realizate prin intermediul marilor suprafeţe comerciale in cadrul comerţului stabil. Activitatea A 1. 2. tratarea acestora şi pregătirea mărfurilor pentru expediere. b. Vânzarea pe bază de catalog a fost introdusă ca formă activă de comercializare a mărfurilor în marea majoritate a marilor magazine din Europa şi continentul nordamerican. printr-o extindere a tehnicilor computerizate în procesul de primire a comenzilor. atât prin faţa mărfurilor exprese. în cadrul cărora predomină bunurile de folosinţă îndelungată.

3. 57 . Ce impact are asupra reţelei comerciale şi asupra consumatorului lipsa de magazine specializate? Activitatea B Puneţi-vă în situaţia de a achiziţiona un bun "X" la alegere. Indicaţi. ce formă de vânzare este cea mai bună. pe baza unei analize.

.

alimentaţie publică.metodele utilizate în procesul vânzare avem (vânzare clasică. tema analizează toate formele de vânzare ce se pot întâlni în cadrul comerţului cu amănuntul.promovarea unor noi tehnologii comerciale. 59 . 2. Foarte important pentru comerţul cu amănuntul este sectorizarea acestuia pe cele trei domenii principale: . Având în vedere că.comerţ nealimentar. Tendinţe ce apar în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial pot fi analizate pe două planuri. comerţul cu amănuntul mai are şi alte funcţii ce dau şi caracteristicile principale ale acestui sector comercial. vânzare prin sistem liber – service. înţelegerea rolului şi funcţiilor acestui sector. Tipuri de tendinţe ce acţionează pe plan mondial asupra comerţului cu amănuntul cuprind: . .tipul reţelei de unităţi avem (comerţ stabil. . vânzări tradiţionale fără magazin. comerţul cu amănuntul. .CONCLUZII Comerţul cu amănuntul este un stadiu al circulaţiei mărfurilor. De asemenea. multisectorială).dezvoltarea conceptelor manageriale. Factorii mondiali ce cuprind: . în care au loc operaţiuni de revânzare – în partizi mici către utilizatorii finali sau consumatori. monotemă. 1. Timpul necesar aprofundării acestei teme este de 3-4 ore. realizează contractul direct între consumator şi produs. Alături de această funcţie principală. Nu trebuie uitat că în prezent în cadrul comerţului nealimentar au apărut mai munte specializări(monoprodus. Această temă are ca scop definirea noţiunii de comerţ cu amănuntul. . comerţ fără magazine) . comerţ mobil.influenţe generate de sistemul de distribuire. precum şi care vor fi tendinţele în următorii ani pe plan mondial cu privire la acest sector. vânzare electronică). monoclientelă.influenţe din partea cumpărătorilor.mutaţii în tipologia de vânzare. structura şi specializările apărute noi în domeniu. . structura formelor de vânzare în cadrul acestuia este funcţie de: .comerţ alimentar.

60 .

atâta celor din domeniul comerţului. în viitor.1. cât şi pentru întreprinderile producătoare. mijloace de creştere directă a veniturilor şi profitabilităţii firmelor. Faptul că veniturile asigurate prin intermediul serviciilor respective sunt. comensurarea utilităţilor şi integrarea serviciilor în complexul de facilităţi oferit consumatorilor 6. cât şi bunurilor de utilizare productivă destinate consumului intermediar. etc. Franţa.4. Germania.. Tendinţe pe plan mondial în dezvoltarea serviciilor comerciale 6. cât şi producătorii. pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le oferă şi pentru a răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenţe ale consumatorilor. au devenit astăzi elementele determinante în formarea comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale. 61 .1.3. Fenomenul devine mai interesant şi mai atrăgător pentru întreprinzător dacă se au în vedere şi alte două aspecte. tinzând să se impună ca o importantă caracteristică a evoluţiei activităţii de comercializare a produselor oferite pieţei. Anglia. Sub aspect economic.2. Se vorbeşte chiar de aşa-zisa "strategie de service-mix" care se aplică atât produselor destinate consumului final al populaţiei. şi mai ales calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun oarecare. unica sursă generatoare de marjă netă. succesul în afaceri al întreprinzătorilor din comerţ sau din sfera productivă. Japonia. în vederea dezvoltării unei ample şi complexe politici a serviciilor. în epoca contemporană. unde beneficiarii sunt întreprinzători din diverse ramuri ale economiei. sunt dispuşi la eforturi suplimentare deosebite. b. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile sale asupra strategiilor de distribuţie 6.Capitolul VI Serviciile comerciale 6. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan Serviciile. va depinde din ce în ce mai mult de capacitatea de a oferi clienţilor o serie de servicii complementare. ajungându-se la concluzia că. nivelul vânzărilor găsindu-se astfel într-o strânsă dependenţă de calitatea realizării serviciilor care le susţin. care să contribuie şi la întărirea Fenomenul respectiv este semnalat în toate ţările cu economie dezvoltată. cât mai adecvate şi utile. Toate acestea au făcut ca în ultimul deceniu rolul serviciilor comerciale să crească simţitor în cadrul activităţii de distribuire a produselor. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan 6. Conţinutul serviciilor comerciale: definire. atât comercianţii. Într-un asemenea context. ca de exemplu SUA. serviciile comerciale devin. în multe situaţii. Imaginea calităţii serviciilor acţionează într-o manieră intensivă asupra comportamentului de cumpărare al clienţilor potenţiali ai produsului fizic. şi anume: a. caracteristici.

producătoare sau comerciale . 62 . etc. sunt clasificate printre serviciile exogene. reparatul şi retuşul unor articole vestimentare. prin intermediul căruia poate fi fondat şi dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii acestora. comensurarea unităţilor şi integrarea serviciilor în complexul de utilităţi oferit consumatorilor În literatura de specialitate există numeroase definiţii ale serviciilor comerciale. vânzările nocturne. Specialistul francez A. făcând astfel ca penetrarea concurenţei să devină mai dificilă. altele depind de organizare al magazinului şi sunt numite servicii exogene. adică printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare a produselor. Astfel. Serviciile neputând fi realizate şi stocate în vederea unei valorificări viitoare. Linia de demarcaţie între cele două accepţiuni este greu de definit. legate direct de vânzarea produselor sunt numite servicii endogene. şi anume: ♦ În primul rând..2. cum ar fi: coafura. care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărătorului. ele reprezentând două procese suprapuse. serviciile constituinduse atât ca elemente ale unei politici diferenţiate de marketing. Conţinutul serviciilor comerciale. definiţia respectivă implică o dublă abordare a noţiunii de servicii comerciale. când acestea grupează ansamblul activităţilor terţiare înglobate în procesul de vânzare a mărfurilor. 6. unele activităţi meşteşugăreşti. legăturilor existente între produsele realizate şi clientelă. în timp ce asigurarea parcărilor. ♦ În al doilea rând. Este vorba de activităţi bancare. vânzările nocturne. O problemă deosebită o constituie complexitatea şi caracteristicile serviciilor comerciale. serviciile comerciale pot fi abordate ca un element al politicii de marketing a întreprinderilor . cât şi ca o sursă de diversificare şi individualizare puternică a ofertei fiecărei întreprinderi comerciale.Serviciile comerciale constituie şi cel mai bun vector. vopsitorii. instalarea şi garanţia sunt considerate ca servicii endogene la articolele electrocasnice. Realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod simultan. ci o seamă de avantaje şi de satisfacţii. etc. Tordjaman defineşte serviciile comerciale ca suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale. definire. asigurări. Unele din aceste servicii. serviciile pot fi abordate în calitate de sector integrat în cadrul activităţii comerciale. Livrarea. Asociaţia Americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare. curăţătorii. Această definiţie arată clar că serviciile comerciale apar ca un sistem de utilităţi şi că beneficiarul (consumatorul) nu cumpără doar un produs. deplasările vânzătorilor voiajori ai marilor magazine la domiciliul consumatorilor pentru preluarea comenzilor. deplasările vânzătorilor voiajori. caracteristici. În acelaşi timp. Se are în vedere chiar o contribuţie consistentă a serviciilor la creşterea gradului de fidelitate a consumatorilor de pe o anumită piaţă faţă de produsele susţinute prin respectivele servicii. Principalele caracteristici sunt: 1. fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.care sunt preocupate a oferi cumpărătorilor utilităţi adiţionale produsului sau punctului de vânzare.

Fenomenul presupune. b. nu poate fi returnat. calitatea serviciilor percepute de consumator depinde de comportamentul unei persoane. existenţa unor riscuri asociate diferitelor tipuri de servicii. excepţie făcând bunurile la care. care trebuie să se adapteze permanent la numeroasele şi variatele contacte pe care le are cu clienţii săi. gradul de specializare reclamat. care au în vedere raportul între avantajul pe care îl oferă serviciul posibil şi costul procurării sale. că un serviciu oferit şi efectuat în favoarea unui cumpărător. O altă latură a aceleiaşi caracteristici. Existenţa unui contact direct între ofertant şi consumator. şi mai puţin ca rezultat al unui proces de analiză a costurilor. Participând la realizarea serviciului. rezultatele unor comparaţii ale unor oferte concurenţiale. cum ar fi: timpul de muncă necesar executării unei anumite lucrări. A trei caracteristică importantă se referă la faptul că preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii. 63 . etc. În consecinţă. cunoaşterea unei asemenea caracteristici prezintă importanţă pentru fiecare tip de unitate comercială. O altă caracteristică a serviciilor comerciale are în vedere că utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia. el recepţionează livrarea produsului şi a facilităţilor adiţionale şi tot el este cel care semnalează anumite disfuncţionalităţi apărute în procesul de utilizare a produsului. În acest caz intervin şi o serie de alte elemente. dificultatea realizării lucrării respective.schimbul sau înlocuirea sunt imposibile. diferite alte aparate şi maşini care pot fi înlocuite în cazul în care utilizatorul nu este mulţumit). în multe cazuri. O asemenea cunoaştere devine şi mai importantă dacă se are în vedere că. clientul fiind cel care îndeplineşte obiectul cererii şi precizează intenţionalitatea de realizare. se referă la optimizarea raportului unitate-preţ. Se apreciază că nivelul preţului uni serviciu comercial este determinat mai mult în funcţie de preferinţele pentru utilitatea sa şi frecvenţa de utilizare. cât şi un fenomen de atracţie. prin natura lor. utilizatorul poate acţiona prompt şi oportun în raport cu conţinutul şi calitatea serviciilor oferite. ceasta presupune că orice client care doreşte să utilizeze unu serviciu procedează la anumite raţionamente. 3. contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctelor de vânzare sau prin cataloage de specialitate. putând prelua în sarcina sa o parte dintre acestea. Participarea activă a consumatorului pentru utilizarea serviciului. legat de decizia de cumpărare a fiecărui individ. în schimbul diminuării costurilor pe care le suportă. evidenţiază necesitatea unor eforturi financiare din partea organizatorilor. de asemenea. Toate acestea. sau al unui număr restrâns de personal angajat de unităţile comerciale în acest sens. cu implicaţii asupra organizării şi structurării serviciilor comerciale. aici intervenind şi o mare doză de subiectivism (existenţa unei scale proprii de valori a fiecărui individ în parte). hotărând în consecinţă. 2. Această caracteristică apare ca urmare a faptului că asigurarea unui serviciu implică îndeplinirea a două condiţii: a. serviciile au fost încorporate în procesul de fabricaţie (televizoare.

etc. cât şi pentru consumatori. Pentru aceasta. 2. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile sale asupra strategiilor de distribuţie Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex. creditul total. economic). creditul compensat şi creditul gratuit. b) relaţia consumator-produs (avantaje pe plan social. garanţiile prelungite. este nevoie de o grupare bazată pe mai multe criterii. Concentrarea capacităţilor de cumpărare a întreprinzătorilor comerciali a modificat raporturile dintre producător şi distribuitor. şi anume: 1. d) natura psihologică a consumatorilor şi nivelul aspiraţiilor acestora (elevate sau slabe). au fost găsite câteva criterii şi scări de valorificare menite să permită evaluarea lor. şi de aceea. servicii tehnice. servicii financiare. Întreprinzătorii din comerţ practică o politică de servicii puternic diferenţiate. şi a stabilirii unei scări de preţuri care să corespundă exigenţelor populaţiei. etc. Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacităţii concurenţiale a diferitelor tipuri de întreprinderi comerciale. Serviciile sunt în general dificil de comensurat. serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii: A. Evidenţele contabile nu sunt organizate întotdeauna astfel încât să permită o bună declarare a costurilor pe conturi de cheltuieli. televizoare sau alte bunuri de folosinţă îndelungată. deoarece stau la baza fundamentării conţinutului real al serviciilor comerciale propuse de către fiecare unitate comercială. Astfel. în favoarea celui din urmă. prezenţa mărcilor. 3. c.Concluzie: Toate aceste caracteristici au consecinţe importante. e) maturitatea formei de comerţ vizată şi apreciată de către consumator ca satisfăcătoare sau nesatisfăcătoare. atât pentru comerţ. este necesar să avem în vedere câteva raţionamente. psihologic. serviciile comerciale se clasifică în: ♦ servicii de închiriere: închirieri de automobile. 6. îmbrăcăminte de ocazie. 4. b.3. Comensurarea şi modul de integrare a serviciilor comerciale în complexul de utilităţi oferit consumatorilor. servicii psihologice sau de confort. O atenţie deosebită se acordă integrării în activitatea curentă a următoarelor tipuri de servicii: a. instalarea şi punerea în funcţiune. 64 . După natura lor. un rol deosebit având creditele clasice. ridică şi ele câteva aspecte referitoare la modul de localizare şi suportare a costurilor de către parteneri. cum sunt livrările la domiciliu. etc. profunzimea sortimentului. adică primirea în magazin şi cordialitatea personalului din unităţile comerciale. calculul costurilor serviciilor devenind o problemă extrem de delicată. pentru a se obţine o tipologie a lor bine închegată. c) nivelul mediului concurenţial (puternic sau slab). Totuşi. şi anume: a) natura bunurilor căutate (tehnică sau netehnică).

B. livrarea mărfurilor la domiciliu. . După locul serviciilor în procesul vânzării. garanţii. etc. agenţii de decoraţiuni. reparaţii. ♦ servicii legate de buna desfăşurare a procesului e vânzare: parcare. orele şi zilele de funcţionare a unităţilor comerciale. parcare. sub aspectul costurilor şi al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii. alte tipuri de reparaţii executate la unele produse. C. Această grupare a serviciilor vizează îndeosebi asigurarea posibilităţilor de alcătuire a unei politici comerciale a punctelor de vânzare. Această grupare prezintă importanţă în special pentru redistribuirea sarcinilor şi asigurarea echilibrului între responsabilităţile producătorilor şi ale comercianţilor.♦ servicii de reparare şi redare a proprietăţilor specifice: reparaţii de automobile. creditul. etc. ♦ servicii tehnice: livrare la domiciliu.servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea. care cuprind servicii integrate produsului: supele concentrate. în vederea desăvârşirii procesului de satisfacere a diferitelor sisteme de nevoi ale populaţiei. supravegherea copiilor. diferitele preparate de bucătărie porţionate şi pregătite pentru consum. retuşări. reparaţii de bunuri electrocasnice. etc. batistele nerecuperabile. etc. După funcţiile îndeplinite în complexul de utilităţi avem: ♦ servicii de confort sau psihologice: alegere. ♦ servicii vândute împreună cu produsul: livrările la domiciliu. etc. reparaţii. etc. După originea lor avem: . etc. Gruparea respectivă prezintă largi liste de operaţiuni şi utilităţi. prezentarea. etc.servicii legate de producţie. agenţii de voiaj. instalaţii. expediţie. etichetarea informativă. Această grupare apare ca deosebit de importantă pentru formularea strategiilor comerciale. ♦ servicii financiare: credite. După sistemul de integrare avem: ♦ servicii endogene: livrări. 65 . birouri de schimb. avem: ♦ servicii vândute singure: asigurări. cărţi de plată. E. D. care completează panoplia serviciilor ce pot fi oferite de către întreprinzătorii prezenţi în cadrul pieţei. servicii bancare. ♦ servicii extracomerciale: agenţii de voiaj.

Aceasta face. care sub impulsul factorilor generaţi de mediul în care trăiesc. suspicioşi şi mai greu de satisfăcut. constituie principala tendinţă în profil managerial a evoluţiei serviciilor pe plan mondial. Trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale şi modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora.♦ servicii exogene: servicii de confort sau psihologice. aprecierea şi ancorarea consumatorilor. materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind astfel la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o firmă comercială. Fenomenul este favorizat. care are un caracter obligatoriu şi reprezintă baza minimă pe care trebuie să o asigure fiecare comerciant. Serviciile exogene. pe de o parte. servicii extracomerciale. două categorii sunt deosebit de importante: ♦ asortimentul. pentru a reuşi să se adapteze dinamic cerinţelor noului tip de consumator. b) Diferenţierea formelor sau metodelor de comercializare nu operează decât foarte puţin prin intermediul serviciilor endogene. ♦ proximitatea. iar pe de altă parte. A. În ansamblul acestor servicii. aceasta se datorează fie caracteristicilor unor produse care nu pot fi vândute în alte condiţii. Aceasta se bazează pe două aspecte: a) Majoritatea serviciilor din categoria respectivă sunt considerate ca deosebit de costisitoare pentru comerciant. de creşterea continuă a exigenţei consumatorilor. 6. ca şi în domeniul distribuţiei. Tendinţe pe plan mondial în dezvoltarea serviciilor comerciale Pe plan mondial. fie presiunilor concurenţiale. iar dacă se folosesc totuşi. singurul element de diferenţiere fiind doar calitatea serviciilor respective. care s-a dovedit a fi punctul forte în atragerea. Această ultimă grupă are în vedere faptul că în sistemul de comercializare a produselor a apărut de-a lungul timpului o anumită complementaritate bazată pe un transfer ce vizează în multe cazuri substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta îl oferă. actuala etapă de dezvoltare a diverselor varietăţi se caracterizează printr-o puternică interferenţă produs-serviciu în sistemul de satisfacere a diferitelor nevoi.4. prin crearea unor noi sisteme de conducere. care în marea lor majoritate sunt oferite de întreg ansamblul de întreprinderi din cadrul ramurii. servicii financiare. devin tot mai pretenţioşi. serviciile tinzând să domine raportul. element perceput mai greu de către consumatori în momentul cumpărării. să se apeleze tot mai mult la folosirea serviciilor de către comerţ. 66 . de dezvoltarea puternică a oilor tehnologii comerciale. sunt considerate ca axa principală a strategiilor de distribuţie. legate de punctul de vânzare.

care în ultimul deceniu s-a impus ca suport al noilor tendinţe de organizare a întregului proces de analiză. destinată a promova şi menţine în consum complexul de utilităţi produs-servicii. sub forma unor structuri de servicii. programul de realizare a acesteia. 67 . consultaţii tehnice. Este vorba de modelul strategic al servicemixului care asigură o bună conturare şi funcţionalizare oricărei combinaţii de prestări distincte. climatul psiho-social din întreprindere. şi stabilirea posibilităţilor de adaptare flexibilă a întregului sistem de gestiune. care au în vedere dimensiunile şi caracteristicile ofertei globale de funcţionalităţi propusă pieţei de către diferiţi agenţi economici. reparaţii. urmată de adaptarea acestuia la condiţiile specifice de utilizare. care materializează procesul de realizare şi distribuţie a documentaţiei tehnico-economice. Menţinerea în permanentă stare de funcţionare a produselor cumpărate de diverşi utilizatori (garanţii. Noul concept are în vedere că diferitele prestaţii care compun servicemixul comercial pot fi grupate în două categorii principale: primare şi de suport. În practică. asigurarea pieselor de schimb). a) b) c) Grupa elementelor primare este compusă din patru elemente: Procesul de integrare bun-serviciu. orientare şi realizare a ansamblului serviciilor comerciale. care materializează răspunsul întreprinzătorilor la nevoile clienţilor. tipul activităţii desfăşurate. Se au în vedere conceptualizarea şi delimitarea obiectului ofertei respective. la dinamica şi traiectoria ciclului de viaţă a ofertei de servicii din fiecare domeniu. stă la baza elaborării politicii e service. dezvoltarea de ansamblu a firmei de comerţ şi tehnologiile utilizate. şi la costuri rezonabile în raport cu efectele combinaţiei respective. asamblarea şi difuzarea datelor economice. Pregătirea produsului pentru utilizare.Practica comercială din ţările dezvoltate a validat un model. modelul strategic al service-mixului se materializează într-un sistem de decizii aşa zise "decizii cheie". stabilite în vederea atingerii unui anumit nivel de creştere. Informarea consumatorilor (componenta esenţială). d) Grupa elementelor de suport au drept menire susţinerea realizării activităţilor din prima categorie. politica promovată de firmă cu privire la prestarea serviciilor. materializându-se în culegerea. din care fac parte: dezvoltările tehnologice. modalităţile de gestionare a forţei de muncă.

organizarea unor servicii de curăţătorie rapidă în orice mare magazin cu flux ridicat de vizitatori. procesul realizării să se interfereze funcţional cu procesul de vânzare a produselor respective. pe timpul desfăşurării actelor e vânzare-cumpărare. a unor programe de divertisment. ♦ aducerea serviciilor de garanţie şi întreţinere a bunurilor de folosinţă îndelungată în incinta marilor unităţi comerciale.B. prin introducerea unor cataloage cu servicii prestate. electricitate.) către firme specializate cu care se încheie contracte de colaborare. cumpărării şi utilizării. transport. pe baza strategiilor service-mixului. fenomenul este identificat prin expresia "do it yourself". în colaborare cu o serie de întreprinderi specializate şi cu administraţia locală a puterii de stat. diversificarea continuă a domeniilor de realizare a acestora. în sistemul vânzărilor prin corespondenţă. Între principalele tendinţe referitoare la evoluţia de ansamblu a serviciilor. mici reparaţii. în incinta unor magazine. În ţările anglo-saxone. consultaţii. familii cu mulţi copii. etc. " o serie de servicii financiare în favoarea clienţilor: achitarea ratelor pentru mărfurile cumpărate pe credit. organizatorii serviciilor se văd confruntaţi cu tendinţe de revenire la "consumul natural de servicii". etc. " oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de vânzare-cumpărare ce dă profilul magazinului. etc. Exemplu: organizarea de lecţii culinare şi de menaj în cadrul hipermagazinelor şi a supermagazinelor. În acest context. gaz. amintim: " perfecţionarea sistemului de organizare şi de oferire a serviciilor. ♦ transferarea unora dintre serviciile comerciale (reparaţii.). etc. " organizarea de asistenţă tehnică şi reparaţii pentru orice produs ieşit din perioada de garanţie. gospodăriile personale preluând realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor unităţi specializate. Între preocupările privind diversificarea continuă a structurii serviciilor comerciale ce pot fi ataşate unor bunuri materiale în procesul căutării. prin noţiunea de bricolage. etc. Evoluţia serviciilor comerciale este caracterizată ţi printr-o accentuată tendinţă de creştere a numărului de asemenea servicii ce pot fi puse la dispoziţia consumatorilor. acordarea de credite pentru construcţii de locuinţe. 68 . bătrâni. " organizarea. etc. achitarea mărfurilor primite prin poştă. achitarea unor taxe comunale (apă. a unor parcaje auto dotate cu ministaţii de service auto: spălări. şi. iar în cele francofone. verificări. amintim: ♦ extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale. " oferirea. realizarea unor servicii speciale pentru tinerii căsătoriţi.

După amiaza sau seara. în mijloacele de transport respective.). Plata se face prin intermediul cărţii de credit. generate de evoluţia unor fenomene social economice. Tendinţe contradictorii în dezvoltarea serviciilor. " 69 . iar în unele cazuri (mai rare).facilitarea realizării unor comenzi de cumpărături în cadrul unor mijloace de transport în comun care circulă pe o distanţă mai mare (trenuri subterane. şi creşteri substanţiale ale costului vieţii. la reîntoarcerea pe aceeaşi rută. un aparat de voiajor comercial şi existenţa unor mici cataloage. etc. C. Este vorba e o serie de tendinţe de limitare a serviciilor comerciale. Dimineaţa. pe lângă mărfurile solicitate. care restructurează apelarea la unele servicii. aceiaşi voiajori comerciali preiau notele de comandă completate de cumpărători. staţia de debarcare la reîntoarcere. care notează. fenomen datorat sporirii considerabile a timpului liber al diferitelor contingente de populaţie dintr-o serie de ţări mai dezvoltate din punct de vedere economic. în staţia de debarcare sunt pregătite coletele cu produsele cerute prin nota de comandă. voiajorii comerciali lansează cataloage pe baza cărora călătorii îşi pot formula cererea. direct la ridicarea pachetelor respective. Organizarea unor asemenea servicii are în vedere un sistem bazat pe o scară de comenzi.

De asemenea. Ce înţelegeţi prin noţiunea de servicitate? Activitatea B În perspectiva actuală de globalizare a economiei mondiale. Argumentaţi răspunsul. apare: . Indicaţi câteva măsuri pe care trebuie să le ia economia românească pentru a dezvolta sectorul de servicii. ce viitor vor avea serviciile comerciale? Faceţi o analiză amplă. Tendinţele în acest domeniu sunt contradictorii.o tendinţă de reducere al acestora (fenomen de do it yourself) 70 . 2. 3. extinderii şi modernizării serviciilor comerciale. Astfel. se manifestă o atenţie deosebită ce trebuie acordată dezcvoltării.o tendinţă de creştere a numărului de servicii. referindu-vă inclusiv la ponderea pe care o va ocupa populaţia în sectorul terţiar. caracteristicile serviciilor comerciale au importanţă atât pentru comerţ cât şi pentru consumatori. Pe plan mondial. . CONCLUZII Serviciile comerciale apar ca o sumă a satisfacţiilor pe care trebuie să le ofere un magazin faţă de clientela sa. Tipologia serviciilor este foarte vastă şi se face după mai multe criterii.Activitatea A: 1. În prezent s-a dezvoltat şi se utilizează tot mai mult noţiunea de „strategie de service-mix). Definiţi noţiunea de serviciu comercial şi analizaţi principalele caracteristici ale acestuia.

de a le înţelege caracteristicile şi tipologia. Timpul necesar pregătirii acestei teme este de 2 ore. precum şi de a analiza principalele tendinţe ce se manifestă pe plan mondial în acest domeniu.Această temă are ca scop de a definii serviciile comerciale. 71 .

.

constituite câteodată în societăţi în nume colectiv.3. Comerţul independent 7. prin prezenţa sa în diverse "centrale" sau alte asemenea sisteme.1. exercitat de micii comercianţi independenţi. modul de utilizare a ofertei de muncă. Dintre cele mai importante şi mai frecvent întâlnite. Firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale. prin contractele de cumpărare sau de franciză. 73 . au permis conturarea câtorva sisteme de organizare. comerţul asociat şi comerţul integrat. Comerţul independent Este o formă de organizare comercială în cadrul căreia întreprinderea de comerţ (cu ridicata sau cu amănuntul) nu are nici o legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activităţilor de cumpărare sau vânzare.2. prin legăturile foarte strânse de angrosist şi detailist. sistemul de relaţii stabilit între diverse firme şi mai ales mărimea şi structura sortimentului de mărfuri comercializat. fac ca formele de organizare a aparatului comercial să fie foarte diverse şi extrem de complex. Comerţul integrat 7. cât şi legislaţi comercială din diverse ţări. În cadrul comerţului independent se disting două categorii de forme de organizare şi anume: ♦ Micul comerţ independent. Comerţul asociat 7. mărimea capitalului investit. sau sub forma societăţilor cu răspundere limitată.1. sunt comerţul independent. Principalele caracteristici ale micului comerţ independent sunt următoarele: a. ♦ Marele comerţ independent. fără nici o legătură cu micul comerţ independent. afiliaţi sau legaţi prin contract de nici o organizaţie sau asociaţie de furnizori. Comerţul independent Marea diversitate a formelor de proprietate. care este de fapt cel mai "integrat" comerţ. care nu sunt asociaţi.CAPITOLUL VII Sisteme de organizare a aparatului comercial 7. Studierea literaturii străine de specialitate.

periclitând astfel acţiunile sale de vânzare. sedentare şi mobile. de o pregătire managerială. mai importante sunt: cooperativele de detailişti. Între acestea. televizoare. Pe plan internaţional. Sub aspectul activităţilor desfăşurate există două tipuri. în condiţiile achiziţionării unor partizii mici de mărfuri. precum şi de alte fenomene generate de activitatea concurenţială din cadrul pieţei. fiecare la rândul lor putând fi specializate sau generale. acesta din urmă având ponderea cea mai ridicată. etc. sau pot exista firme axate pe realizarea unui comerţ general. o serie de organisme implicate în activităţile de comerţ a unui stat (cum ar fi Camerele de Comerţ şi Industrie. " comerciantul proprietar este lipsit. magazinele colective ale independenţilor. grupările cumpărătorilor grosişti. cu mijloacele de transport şi tehnologiile comerciale adecvate. Cauzele sunt multiple: dezvoltarea foarte puternică a noilor forme de distribuţie. lanţurile voluntare. Comerţul asociat Concurenţa puternică ce caracterizează economia de piaţă generează o reacţie de apărare a micilor comercianţi independenţi.2.Asemenea firme pot realiza fie un comerţ cu ridicata. promovarea vânzărilor. b. c. " Comerţul mobil Firmele care îl practică au în vedere o deplasare continuă în diferite locuri publice. asemenea firme sunt impozitate pauşal şi nu pe baza beneficiului real. în cele mai frecvente cazuri. etc. Ţinând seama de condiţiile dificile în care este nevoit să acţioneze micul comerciant independent. " capacitatea financiară a firmelor de comerţ independent este slabă. " 74 . putându-se şi ele concentra pe vânzări specializate sau abordând un comerţ general. stocare. nedispunând de capital şi nefolosind aproape niciodată personal salariat. se manifestă o puternică tendinţă de diminuare a micilor întreprinderi comerciale independente.) încearcă să găsească soluţii de ajutor şi stimulare. bazate pe mari suprafeţe de comercializare. în cadrul ţărilor dezvoltate din punct de vedere economic. " Comerţul sedentar Poate fi desfăşurat în magazine care pot fi specializate în vânzarea unei numite categorii de produse (exemplu: aparate foto. " preţurile practicate sunt întotdeauna superioare celor oferite de comerţul asociat sau integrat. mezeluri). bazarele. contabilitate. etc. consultaţii de specialitate pentru iniţierea în metode moderne de gestiune. 7. determinându-i să se grupeze şi să se asocieze în scopul unei aprovizionări comune. Sub aspectul organizării. fie cu amănuntul. de evoluţia condiţiilor economice şi sociale. ca urmare a costurilor de aprovizionare forte ridicate ce revin pe produs. cum ar fi drogheriile. cum ar fi: asigurarea informaţiilor necesare cu privire la evoluţia pieţei. grupările sau asociaţiile create pot îmbrăca diverse forme.

Sub aspect instituţional. uşurând astfel activitatea de comandare. respectiv şi de apărare faţă de concurenţa tot mai puternică. Potrivit acestui principiu. Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment În general. scopul lor a devenit mai amplu şi mai complex. Conducerea grupărilor de cumpărare sau a cooperativelor comercianţilor (detailiştilor) este asigurată de adunarea generală a societăţilor. Comisii specializate alcătuite din detailiştii cooperatori selectează furnizorii şi produsele.ca societăţi comerciale înregistrate . care trebuie să vegheze la aplicarea politicii respective. obţinerii unor condiţii mai bune de preţ. Potrivit acestei funcţii. De asemenea. responsabilităţi şi principii de funcţionare: 1. pe parcurs însă. condiţiilor de cumpărare.fac oficiul de comerţ cu ridicata. aducere şi recepţie a mărfurilor. iar în momentul de faţă formează baza formulelor de asociere. orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei. prin modul de organizare ei pot evita o concurenţă directă între membrii asociaţiei ce au aceeaşi activitate într-un sector. pentru a facilita intrarea şi ieşirea aderenţilor potrivit propriilor lor opţiuni. trebuie să se constituie sub formă de societăţi comerciale. Principalele atribute. au fost create exclusiv pentru a asigura aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. grupările de cumpărare ale detailiştilor sunt organizate în asociaţii cooperative cu capital variabil. Ei pot în mod liber să se retragă. Asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri Reprezintă de fapt motivaţia iniţială care a stat la originea primelor grupări ale detailiştilor. produselor. 2. etc. editează chiar cataloage. având un statut egalitar. grupările detailiştilor . dând detalii asupra sortimentelor. preţurilor. etc. A. uşurând în acest fel activitatea de selectare. De asemenea. Sub aspect funcţional. la originea lor. este pusă la dispoziţia membrilor cooperatori şi formularistica necesară procesului de comandă. facilităţilor. toate grupările de comercianţi cu amănuntul. 3. "Grupările de cumpărare" sau "cooperativele" comercianţilor cu amănuntul Reprezintă asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau branşe similare. realizate în vederea cumpărării în comun şi distribuirii la aderenţi a mărfurilor destinate vânzării către clientelă. membrii grupării nu sunt obligaţi să treacă toate cumpărările de mărfuri efectuate în vederea aprovizionării magazinelor. se unesc formând o organizaţie care îşi asumă printre altele şi funcţia de grosist. serviciilor.asigurării unui sortiment mai larg de produse.. Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii. 75 . grupările de cumpărare. Toţi membrii au aceleaşi drepturi. Aceasta defineşte politica comercială a grupării respective şi numeşte un consiliu de administraţie. prin canalul de distribuţie al asociaţiei respective. menţionăm că alegerea aderenţilor este selectivă.

dacă se au în vedere interesele tuturor participanţilor la procesul distribuţiei. Avantajele şi inconvenientele pentru înşişi comercianţii cu amănuntul din asociaţii Avantaje: ♦ Asociaţia acţionează. modernizarea magazinelor. în cele mai frecvente cazuri ca un organism de ajutorare şi consiliere. introducerea unor tehnologii comerciale moderne. intervenind în rezolvarea multor probleme cu care se confruntă detailiştii.poate asigura o politică de stocaj adecvată. respectiv comercianţii cu amănuntul sau detailiştii comercianţii cu ridicata sau angrosiştii. Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans. Forma de asociere. precum şi posedarea unei embleme. de către comisii de specialitate din cadrul asociaţiei . Perfecţionarea metodelor de vânzare. 5. modul de cooperare şi capitalul variabil permit fiecărui asociat să plece uşor din cadrul grupării în momentul în care nu mai este satisfăcut. Selectarea şi urmărirea achiziţiilor. 4. materializate în faptul că asociaţii nu au relaţii decât cu grupul respectiv (aleg mărfurile pe 76 . cum sunt: a. Ajutorarea în procesul de finanţare. Crearea unor mărci comune pe ansamblul asociaţiei. firme sau mărci comune (putând beneficia de publicitatea făcută pentru mărcile comune). să garanteze livrarea ritmică şi succesivă a produselor. e. Exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat În virtutea acestui principiu se evită concurenţa între aderenţii grupului respectiv. Facilităţi de ordin administrativ. I. Remunerarea serviciilor furnizate de către asociaţi Se face pe baza unui comision asupra mărimii comenzilor pe care fiecare membru al grupării le face. asociaţii putând cere garantarea de către asociaţie a unor organisme financiare. în cazul unei rupturi de stoc un comerciant se poate adresa pentru o reglare imediată la un asociat mai apropiat şi care vinde acelaşi produs. f. etc. 6. d. formarea personalului. O problematică mai controversată şi mai mult disputată o constituie avantajele şi inconvenientele pe care le prezintă acest sistem de asociere. b. c. Aceasta presupune două aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitore la magazinele asociaţilor. producătorii şi consumatorii.Trebuie să fie clar că asemenea asociaţii nu pot funcţiona în condiţii satisfăcătoare decât dacă membrii săi utilizează preponderent canalele de distribuţie ale asociaţiei.

În asemenea situaţii. în favoarea altora care le oferă avantaje superioare. comanda se face pe baza formularelor tipizate şi îşi reglează conturile între ei). Pentru comercianţii cu ridicata. d.a. Un asemenea risc este. III. aceste asociaţii ale detailiştilor prezintă atât avantaje cât şi inconveniente Principalul avantaj pentru producători constă în faptul că aceste asociaţii au o mare putere financiară. şi îşi poate orienta eforturile de investiţii. bază de catalog. c. caracteristic întregii activităţi comerciale ce se desfăşoară în cadrul pieţei. Este vorba de faptul că trebuie să subscrie părţi sociale la societatea cooperatistă şi să verse şi o contravaloare a unei garanţii proporţionale cu mărimea fiecărei comenzi. la perioade de timp bine determinate. producându-le dereglări grave în activitatea de producţie. Înlăturarea sau eliminarea unui astfel de risc stă în posibilităţile producătorilor de a satisface permanent cerinţele grupărilor pe care le aprovizionează. aceste grupări prezintă numai avantaje. care îşi adjudecă partizii voluminoase de mărfuri. în sensul că ei ar trebui să beneficieze de preţuri mai joase faţă de cele 77 . Pentru producători. asociaţii nu se simt în întregime liberi. Ca inconvenient apare riscul ca grupările respective să abandoneze producătorul (în orice moment). modul de utilizare a forţei de muncă. Inconveniente: Lipsa unor specialişti proprii care să asigure o analiză prospectivă a necesarului de mărfuri. deoarece însuşi obiectivul acestor grupări ale comercianţilor cu amănuntul scoate din circuit comercianţii cu ridicata. ambele reprezentând sume în bani gheaţă. cumpărăturile grupate fiind făcute direct la cumpărători. Termenele de preluare şi de execuţie a comenzilor pot fi câteodată prea lungi. Pentru consumatori. Condiţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi în momentul aderării la o asemenea grupare. grosiştii fie că dispar. Toate acestea fac ca producătorul să-şi poată proiecta şi dimensiona corespunzător producţia viitoare. b. II. însă. aceste "grupări de cumpărare" a detailiştilor reprezintă numai inconveniente. fie că vor trece şi ei la crearea unor asociaţii de tipul lanţurilor voluntare. afectând astfel activitatea comercială şi financiară a detailiştilor. trebuind să se supună anumitor reguli. Psihologic. îşi poate doza corespunzător eforturile financiare.

care pot fi o emanaţie a comercianţilor cu ridicata.U. " crearea şi asigurarea permanentă a unor mijloace manageriale moderne. care grupează aderenţii săi după diverse forme de organizare. în strânsă colaborare cu detailiştii aderenţi. e anumite facilităţi de cumpărare.practicate de către comerţul tradiţional. Între principalele funcţii. Ţinând seama de sistemul de organizare şi de regimul obligaţiilor pretinse de grupare şi asumate de aderenţi. lanţuri grosiste. o gamă largă de servicii comerciale şi altele. principii de organizare şi de acţiune. În Europa a fost preluat ca sistem de organizare. atribuţii. asumându-şi diverse atribuţii şi responsabilităţi. având suficiente resurse financiare. Lanţurile voluntare Reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata şi comercianţi cu amănuntul. sau pot fi avute în vedere ca un intermediar între comercianţii cu ridicata şi diverse "super-centrale". la care sunt afiliate centralele mici sau cele de putere medie. se disting mai multe tipuri de lanţuri voluntare: a.A. atât lanţurile grosiste. b. 78 . Sistemul reprezintă de fapt. se grupează între ei. Eficacitatea grupurilor respective este condiţionată de crearea unor condiţii cadru necesare desfăşurării activităţii lor. " asigurarea unor competenţe ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman. pot fi amintite următoarele: El îşi are originea în S. B. numiţi "capetele lanţului". ceva mai târziu. " dorinţa şi disponibilităţile membrilor grupării de cumpărare de a colabora la asigurarea succesului asociaţiei. şi anume: " aceste grupări trebuie să dispună de un număr ridicat de aderenţi. prin intermediul cărora să se poată trata direct cu producătorii. Din punct de vedere funcţional. cât şi centralele de cumpărare sunt asociaţii ce acţionează sub forma unei societăţi cu capital variabil. după care. printr-o conduită loială şi respect reciproc. datând încă din anii primului război mondial.. atrag în grupul format comercianţii cu amănuntul. Caracteristica generală a sistemului de asociere sub forma "lanţurilor voluntare" constă în faptul că mai mulţi comercianţi cu ridicata. în preajma anilor '50. o replică a comercianţilor cu ridicata dată grupărilor şi diferitelor tipuri de asociere a comercianţilor cu amănuntul. " asigurarea unei fidelităţi depline din partea aderenţilor. aceştia fiind selecţionaţi de către primii din rândul clienţilor cu care colaborează. centrale de cumpărare. garantându-se tuturor comercianţilor aderenţi independenţa juridică şi financiară.

Inconveniente: " renunţarea treptată. Pentru comercianţii cu ridicata sunt numai avantaje. " garantarea creditelor. Avantajele şi inconvenientele pe care lanţurile voluntare le prezintă. II. deoarece acest sistem de organizare a făcut nu numai posibilă supravieţuirea lor în lupta concurenţială cu asociaţiile comercianţilor cu amănuntul. " perfecţionarea metodelor de vânzare. de către comercianţii cu amănuntul. III. " o oarecare dificultate în ceea ce priveşte respectarea regulilor stabilite în vederea realizării intereselor de ansamblu ale asociaţiei. zonal sau naţional. permiţând beneficierea de rezultatele organizării unor operaţiuni comune de promovare şi publicitate la nivel local. Pentru producători sunt şi avantaje. în vederea modernizării de ansamblu a activităţii. precum şi asigurarea unor posibilităţi de investiţii. în favoarea lanţurilor de comercianţi cu amănuntul. ci şi să obţină preţuri mai joase." " " " " " realizarea activităţii de comerţ cu ridicata. presupunând integrarea tuturor funcţiilor şi sarcinilor ce revin comerţului cu ridicata. remunerarea serviciilor furnizate de asociere. pentru recrutarea diverşilor detailişti sau găsirea unor soluţii avantajoase de aprovizionare. asigurarea libertăţii comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment din cadrul lanţului. Pentru comercianţii cu amănuntul sunt avantaje şi dezavantaje: Avantaje: Sunt similare cu cele ale aderenţilor la "grupările de cumpărare" sau la "cooperativele" detailiştilor. adică: " preţurile de cumpărare mai joase. raţionalizarea activităţilor desfăşurate şi creşterea substanţială a productivităţii personalului utilizat. utilizarea unei mărci comune pentru produsele realizate. la o parte din autonomie. " utilizarea mărcilor comune de distribuţie. prin adoptarea unor metode moderne de gestiune. formarea şi pregătirea personalului. în sectoare bine determinate. asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul comercianţilor. pe baza cifrei de afaceri realizate de comercianţii cu ridicata. dar şi inconveniente: 79 . " lărgirea bazei de produse ce formează sortimentul comercializat. din comoditate. crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui comerciant cu ridicata. sunt următoarele: I.

D. instituţii publice. în cantităţi mari şi în condiţii avantajoase pentru organizarea şi dezvoltarea producţiei. asigurat prin statutul de organizare sau prin înţelegerile de grupare. atât cu privire la gestiunea raioanelor respective. ca urmare a orientării lor către alţi producători. destinate marelui public. şi în ultimele decenii trecându-se chiar la realizarea unor lanţuri internaţionale. care. dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane specializate.). În general. la rândul lor. Ele sunt mari magazine axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul. un asemenea sistem de organizare. care sunt interesaţi în a livra cantităţi tot mai mari de mărfuri şi la termene cunoscute. sunt similare cu cele ale grupărilor de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul. lanţurile voluntare au nevoie de un set de condiţii cadru (identice cu cele ale asociaţiilor detailiştilor). Menţionăm că asemenea grupări nu sunt întâlnite decât în sectorul mărfurilor nealimentare. prin perfecţionarea sistemului e gestiune şi a proceselor manageriale din cadrul fiecărei firme aderente. devenind lanţuri regionale. printr-o modernizare accentuată a structurilor de distribuţie. grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sunt avute în vedere ca instrumente de îmbunătăţire a vânzărilor.Avantaje: Absorbţia producţiei în mod ritmic. astfel ei promovând o aşa-zisă politică de grupare permanentă. bazat pe gruparea comercianţilor cu ridicata. spre a-şi asigura stabilitatea şi profitabilitatea activităţii e producţie desfăşurate. 80 . Sub aspect structural. raioanele sau grupele de raioane sunt exploatate de către comercianţi specializaţi. prezenţi în cadrul pieţei cu produse concurente. În aceste condiţii. În cadrul acestor magazine colective. sunt independenţi din punct de vedere juridic şi financiar. respectate de către toţi membrii. Magazinele colective ale independenţilor Reprezintă o formă specifică de desfăşurare a comerţului asociat. asigurând aprovizionarea tehnicomaterială în scopuri lucrative a întreprinzătorilor. etc. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata Reprezintă o altă formă de manifestare a comerţului asociat. restricţiile şi obligaţiile pentru aderenţi. asumându-şi responsabilităţi directe. pentru a obţine cele mai bune condiţii din partea furnizorilor. naţionale. Pentru a-şi desfăşura activitatea. care are în vedere dorinţa comercianţilor cu ridicata de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare din partea furnizorilor. C. Grosiştii au nevoie de un sistem foarte elastic de grupare şi regruparea în timp. Inconveniente: Riscul de a se trezi blocaţi prin pierderea unor asemenea clienţi. ce se concretizează în asocieri între lanţuri voluntare. condiţiile de funcţionare. ale utilizatorilor industriali sau asimilaţilor acestora (prestatori de servicii. se întâlneşte mai ales în cazul bunurilor destinate consumului intermediar.

cu trăsături şi forme specifice de organizare. sub formă de sortimente suficient de complete. care împreună organizează un magazin cu o suprafaţă comercială de cel puţin 1000 mp. Printr-un director plătit. oferind în acelaşi local sau în localuri alăturate. în cadrul căruia întreprinderile cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata cât şi ale aceluia cu amănuntul. etc. Principalele caracteristici ale marilor magazine: " Au o suprafaţă de vânzare foarte mare. b. create în ultimele decenii în zonele urbane sau extraurbane. în funcţie de ponderea volumului economic deţinută în unităţile comerciale respective. fiecare ocupând un loc individual. oferind simultan numeroase produse şi servicii. specialiştii structurează sistemul de organizare al comerţului integrat în două mari categorii: forme capitaliste şi forme cooperatiste. care are drept scop apărarea faţă de o concurenţă comercială în continuă creştere. Vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale. logic integrate în acelaşi ansamblu. cvasitotalitatea bunurilor de consum. sortimentul mărfurilor oferite este foarte larg (până la 25. grupate în raioane. numit de asociaţia întreprinzătorilor participanţi la organizarea magazinului colectiv respectiv. 81 . fiecare reprezentând structuri proprii. O asemenea formă de organizare a apărut pentru prima dată în Suedia. Comerţul integrat Reprezintă un sistem de organizare a activităţii comerciale. sub acelaşi nume. Ele pot fi întâlnite în majoritatea localităţilor din ţările occidentale şi îndeosebi în cadrul centrelor de diferite tipuri. deoarece comercianţii În prezent. A. După natura participanţilor şi a formelor de proprietate. magazinele cu sucursale şi magazinele populare. fiecare putând constitui singur un magazin specializat. a. " Sunt structurate pe raioane.3. în anii '60. caracterizându-se prin reuniunea a cel puţin cinci întreprinderi comerciale. ambianţă atrăgătoare. având aceleaşi obligaţii. sunt: marile magazine. sub aceeaşi imagine de marcă. în cantităţi mulţumitoare. iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. formată din participanţii aleşi paritar. Conducerea magazinului poate fi realizată în două modalităţi: a.cât şi în ceea ce priveşte gestiunea şi managementul de ansamblu al magazinului. Formele capitaliste ale comerţului integrat Cele mai importante variante de organizare în care se pot concretiza formele capitaliste ale comerţului integrat. dar prezentându-se publicului sub formă colectivă. 7. Marile magazine . " Preţurile produselor comercializate sunt mai mici decât în magazinele tradiţionale. Sub forma unei conduceri colective. în cadrul cărora firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului. meşteşugăreşti sau prestatoare de servicii. Fenomenul devine însă din ce în ce mai puţin caracteristic marilor magazine. a făcut ca magazinele colective ale independenţilor să crească atât ca număr cât şi ca suprafaţă. această formă de organizare a activităţii comercianţilor cu amănuntul independenţi.reprezintă o formă a comerţului cu amănuntul.000 de poziţii).

prin "centrale de cumpărare". care se comportă ca grosiştii în relaţiile cu producătorii sau cu alte tipuri de furnizori. şi în ultimele cazuri de gestiunea bugetului de cheltuieli al raionului respectiv. Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaţii din partea cumpărătorilor faţă de magazin sau personalul său. ce are rolul de animator şi organizator e demonstraţii. frecvent utilizate. frizerie). categorii. Vânzări tradiţionale.se realizează prin societăţi aparţinând grupului respectiv. închirieri de utilaje casnice şi reparaţii. bazate pe prezenţa vânzătorului. Serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite. Vânzări bazate pe preselecţii. Metodele de vânzare utilizate diferă după natura produselor. etc. metodă aplicată îndeosebi la produsele alimentare şi la cele de întreţinere. 2. încearcă tot mai frecvent să alinieze preţurile pe care le practică la nivelul preţurilor mărfurilor vândute în cadrul marilor magazine. comerţul cu amănuntul se realizează prin raioanele cu suprafeţe afectate procesului de vânzare. mărimi. Operaţiunile de vânzare a produselor către cumpărători . consultanţă de specialitate. de achiziţionare a mărfurilor . cu un şef de raion ce răspunde de alegerea mărfurilor. comunicaţii telefonice la mari distanţe. Practica a demonstrat că acest sistem stimulează vânzările prin creşterea încrederii cumpărătorilor şi sporirea prestigiului magazinului respectiv.sunt realizate în cadrul fiecărui raion funcţionând ca un magazin specializat. dându-i-se posibilitatea clientului care nu e satisfăcut de produsul cumpărat să-l schimbe într-un termen bine precizat şi în condiţii cunoscute aprioric de către orice cumpărător. 3. transportul produselor la domiciliu. şi anume: 1.ca funcţie a comerţului cu ridicata . Elemente specifice privind funcţionarea marilor magazine Operaţiunile de cumpărare. independenţi. talii. servicii personale (coafură." " " În cadrul marilor magazine. etc. contribuind la creşterea satisfacţiei consumatorilor în procesul de cumpărare. de comportamentul vânzătorilor.. produsele sunt pregătite pentru vânzare printr-o structură prealabilă şi grupate pe clase de calitate. Vânzări bazate pe autoservire. Această metodă se pretează 82 . adică el se poate plimba prin magazin neconstrâns material sau psihologic. transformând actul de cumpărare într-o adevărată plăcere. Instituirea şi practicarea cu responsabilitate a sistemului "restituirilor". prin intermediul centralelor sale de cumpărare. pentru a face faţă concurenţei. Aceste servicii sunt tot mai numeroase şi mai complexe: facilităţile de plată prin intermediul ghişeelor bancare instalate în magazin.ca funcţie a comerţului cu amănuntul . iar comerţul cu ridicata.

facilităţi financiare acordate la cumpărare. Vânzări bazate pe comenzi prealabile. " marile centre orăşeneşti sunt treptat abandonate de populaţie. " concurenţa micilor comercianţi specializaţi care sunt mai dinamici şi mai flexibili faţă de cerinţele pieţei. încălzire. cum sunt: magazinele populare. asigurări. cheltuieli comerciale privind asigurarea prestigiului şi penetrarea în cadrul pieţei. a bazei tehnico-materiale şi a personalului. înnoirea şi modernizarea continuă a serviciilor comerciale oferite. ţi îndeosebi a dezvoltării unor centre comerciale periferice. Cea de-a doua categorie de acţiuni. privind relaţiile cu clientela. ♦ Dificultăţi din mediul extern Se referă la următoarele aspecte: " crearea de noi tipuri de comerţ cu amănuntul care concurează direct activitatea marilor magazine. a lipsei căilor de acces şi a spaţiilor de parcare. de înfrumuseţare. Prin aceste metode cifra de afaceri a marilor magazine creşte simţitor. curăţenie. 4. precum şi perfecţionarea. vânzări pe bază de catalog şi vânzări pe bază de corespondenţă. a cumpărărilor şi achiziţionărilor de mărfuri.la produsele de marcă. trebuie asigurată o creştere continuă a vânzărilor şi o gestiune riguroasă a mijloacelor financiare. la bunurile de folosinţă îndelungată. vânzările "discount". întreţinerea clădirilor. bază şi siguranţă. ca urmare a circulaţiei intense. Dificultăţi în modul de funcţionare specific marilor magazine În general. ♦ Pe planul clientelei Acţiunile de adaptare se referă atât la remodelarea unor practici tradiţionale marilor magazine. realizate în cadrul noilor ansamble de locuinţe. a sistemelor de stocaj şi a circuitelor administrative. acestea pot fi grupate în două mari categorii: ♦ Dificultăţi de ordin intern Din cauză că se practică preţuri mai joase (datorită centralelor de cumpărare din cadrul grupului). are în vedere mai multe direcţii de abordare: Remodelarea metodelor tradiţionale are în vedere generalizarea ca principiu de bază a sistemului de preţuri mai scăzute. "televânzare". pentru a se putea compensa cheltuielile extrem de mari cu personalul. cât şi la introducerea continuă a unor noi metode de prezentare şi vânzare a mărfurilor. ♦ Pe plan gestionar Se are în vedere o raţionalizare la maximum a canalelor de distribuţie. 83 . etc. putându-şi extinde puternic aria geografică în care îşi recrutează cumpărătorii. Posibilităţi de adaptare a activităţii marilor magazine la condiţiile actuale ale pieţei Măsurile strategice şi tactice sunt structurate pe două planuri: gestionar şi clientelă.

"

Trecerea la o "descentralizare geografică" a activităţii, creând unităţi similare în noile centre comerciale zonale sau de cartier, pentru a înlătura dificultăţile de acces ale clientelei. " Se impune studierea continuă, pe baze ştiinţifice, a nevoilor populaţiei şi motivaţiilor de cumpărare ale acesteia, prin crearea unor consilii reprezentative ale clientelei, formate atât din asociaţii familiale, cât şi din asociaţii şi organizaţii profesionale. " Aplicarea unor formule noi în sistemul de funcţionare al marelui magazin, cum ar fi "raioanele concesionate" şi raioanele tip "rack jobbing" (sistem american). ! Raioanele concesionate au în vedere atragerea unor întreprinzători specializaţi, de un înalt profesionalism, care pe baza unui comision asupra cifrei de afaceri îşi desfăşoară activitatea sub marca magazinului, beneficiind de baza tehnicomaterială a acestuia, dar respectând politica comercială promovată e marele magazin, orarul, disciplina de personal, etc. ! Raioanele tip "rack jobbing" nu implică închirierea raioanelor respective, ci numai girarea lor, respectiv asumarea de către specialişti profesionişti a responsabilităţilor privind selectarea şi comandare produselor, stabilirea graficelor de aprovizionare, determinarea modului de prezentare şi de etalare a mărfurilor, dimensionarea şi structurarea stocurilor, etc. Toate activităţile comerciale se asigură de către marele magazin, folosindu-şi personalul propriu. b. Magazinele cu sucursale Sunt cunoscute în practica comercială şi sub numele de întreprindere cu sucursale multiple. Reprezintă societăţi comerciale care posedă mai multe magazine de vânzare cu amănuntul, prin intermediul cărora societăţile respective distribuie produse alimentare şi nealimentare, care sunt cumpărate în sistemul comerţului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societatea în cauză. Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinului cu sucursale sunt date de modul în care sunt îmbinate şi realizate cele două funcţii: de comerţ cu ridicata şi de comerţ cu amănuntul, ce le confirmă statutul de comerţ integrat. Funcţia de comerţ cu ridicata se poate realiza pe mai multe căi: " prin crearea unor "centrale de cumpărare" proprii; " afilierea la una sau mai multe centrale de cumpărare care devin adevărate "supercentrale de cumpărare" ce deservesc numeroase societăţi comerciale cu sucursale multiple;

În acest caz, trebuie să se apeleze şi la o serie de centrale de cumpărare pentru a le asigura completarea sortimentului comercial.

84

realizarea prin mijloace proprii a produselor ce formează obiectul comercializării. Este vorba în special de produse alimentare, dar şi de o serie de mărfuri nealimentare: produse de mercerie, cosmetică, produse de menaj şi întreţinere. ♦ Funcţia de comerţ cu amănuntul se realizează clasic, prin intermediul magazinelor pe care le posedă fiecare societate comercială cu sucursale. Elementele specifice privind funcţionarea magazinelor cu sucursale Se pot structura pe două categorii de componente: serviciile centrale şi sucursalele. Serviciile centrale cuprind: direcţia generală, direcţia comercială şi depozitul central. " Direcţia generală asigură conceperea, fundamentarea şi aplicarea politicii generale promovată de societatea comercială respectivă. Între atribuţii amintim: fundamentarea şi întocmirea planurilor de dezvoltare, coordonarea activităţii sucursalelor, organizarea şi realizarea acţiunilor publicitare, cumpărarea mărfurilor. " Direcţia comercială studiază piaţa şi selectează furnizorii, ocupându-se de asigurarea întregii logistici comerciale a mărfurilor. " Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mărfuri, a le recepţiona, depozita, transforma în partizii comerciale şi a le pregăti pentru a fi expediate spre magazinele cu amănuntul. " Sucursalele pot fi: magazine sau diverse puncte de vânzare, care au multiple atribuţii, atât în gestionarea unităţii, cât şi în vânzarea mărfurilor. Tendinţe cu privire la adaptarea activităţii întreprinderilor cu sucursale multiple la cerinţele în continuă schimbare ale pieţei Măsurile de perfecţionare şi de adaptare pot fi luate pe două direcţii: La nivelul politicii generale a societăţii comerciale ♦ prin închiderea magazinelor nerentabile sau puţin rentabile şi înlocuirea lor cu alte tipuri de magazine adecvate zonei respective; ♦ crearea unor sucursale care să se ocupe de organizarea unui comerţ mobil motorizat, itinerant, în zonele rurale, în scopul asigurării prezenţei societăţii comerciale respective pe o arie teritorială cât mai largă. La nivelul sucursalelor sau a punctelor de vânzare " prin introducerea pe scară largă a autoservirii; " îmbunătăţirea serviciilor comerciale; " diversificarea largă a sortimentului comercial. c. Magazinele populare

"

85

Dacă la început, magazinele populare au fost înfiinţate pentru satisfacerea cerinţelor unei clientele modeste, astăzi tinde să atragă o clientelă tot mai numeroasă, formată din toate categoriile de populaţie.

Reprezintă întreprinderi sau firme de comerţ care dispun în acelaşi local e raioane multiple, ce vând în sistemul autoservirii sau al preselecţiei un sortiment larg, dar puţin profund de produse, practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi o gamă resrtânsă de servicii comerciale. Principalele caracteristici sunt următoarele: " Raioanele care comercializează produse alimentare reprezintă punctul de atracţie, atât datorită sortimentului variat, cât şi datorită preţurilor mai joase faţă de ele practicate de către comercianţii independenţi. " Raioanele care comercializează mărfuri nealimentare oferă o gamă relativ restrânsă de articole curente, dar şi aici preţurile sunt mai joase decât cele practicate în magazinele specializate. " Se practică metode de vânzare şi stimulare a vânzărilor de masă, îndeosebi autoservirea (liber service-ul). " Serviciile comerciale sunt mai restrânse, dar tendinţa actuală este de a lărgi gama acestora. Elementele specifice privind organizarea şi funcţionarea magazinelor populare Întregul sistem de funcţionare are în vedere asigurarea unor costuri reduse pentru a putea realiza şi menţine preţuri cât mai scăzute la cumpărarea mărfurilor. Pentru aceasta se au în vedere: " Folosirea unor canale de distribuţie cât mai scurte, realizarea unei logistici comerciale cât mai simple şi eficiente, simplificarea la maximum a activităţii administrative. " Limitarea sortimentului e produse concurente, care sunt sigure în procentul de vânzare şi în alegerea cumpărătorilor. " Asigurarea unor rotaţii rapide a mărfurilor din stoc, asigurându-se o reînnoire a stocurilor în cadrul fiecărui raion de 8-12 ori pe an, fenomen care conduce la creşterea considerabilă a rentabilităţii întregii activităţi. " Reducerea cheltuielilor de personal, folosind un personal puţin numeros şi cu un nivel de calificare mai redus. " Limitarea metodelor de vânzare la sistemul autoservirii şi excluderea diferitelor forme costisitoare. Tendinţe în preocupările privind adaptarea activităţii magazinelor populare la cerinţele pieţei Se acţionează în următoarele direcţii: " lărgirea continuă a sortimentului comercial; " părăsirea cartierelor modeste şi implementarea unor astfel de activităţi peste tot, inclusiv în cadrul unor cartiere locuite de o populaţie cu nivel de viaţă ridicat;

86

consultaţii. garantarea calităţii produselor oferite. şi nu în beneficiul în sine. indiferent de puterea economică pe care o deţine. Cooperativele de consum reprezintă societăţi ale căror membri se cunosc pentru a-şi asuma o funcţie de distribuţie. proporţional cu valoarea capitalurilor subscrise. precum şi a unor orare de funcţionare mai largi. " Practicarea onor preţuri cât mai joase. • Desfăşurarea unei intense activităţi de educare a consumatorilor. promovarea unor servicii comerciale cât mai adecvate nevoilor şi exigenţelor consumatorilor. sporirea continuă a suprafeţei magazinelor. 87 . editarea de cataloage. Principalele principii şi trăsături caracteristice Cooperativele de consum sunt firme colective. a unei părţi din beneficiul realizat. prin crearea unui stil publicitar propriu. B. a. şi anume. • Promovarea strictă a ideii potrivit căreia fiecare membru are dreptul al un singur vot. conferinţe. printr-o informare continuă. În cadrul principiilor de organizare se pot avea în vedere următoarele aspecte: • Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunităţii care îndeplineşte condiţiile de aderare şi este în măsură să subscrie o parte din capital. • Instituirea practicii repartizării de către societăţile cooperatiste către membrii lor. etc. pliante. comerţul realizat prin cooperaţia de consum şi comerţul realizat de cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei. Formele cooperatiste ale comerţului integrat Cunosc şi ele mai multe modalităţi concrete de realizare. create pentru asigurarea activităţii de aprovizionare cu mărfuri pentru o anumită zonă. " Societăţile comerciale organizate de către cooperaţia de consum reprezintă forme de comerţ integrat. beneficiile realizate fiind repartizate între toţi membrii cooperatori. Trăsături caracteristice ale activităţii comerciale desfăşurate de cooperativele de consum " Scopul mişcării cooperatiste constă într-o cât mai bună aprovizionare şi servire a consumatorilor." " " asigurarea şi promovarea unor tehnologii şi practici comerciale caracteristice marilor magazine. ziare proprii. asumându-şi atât funcţii ale comerţului cu ridicata. cât şi funcţii ale comerţului cu amănuntul. creşterea rolului publicităţii.

Serviciile oferite de către unităţile comerciale ale cooperaţiei de consum Caracteristic este faptul că. Societăţile comerciale ale cooperaţiei de consum reprezintă asociaţii de persoane şi nu de capitaluri. cu o bază strict locală. deservind populaţia unei anumite localităţi. care sunt organizate şi funcţionează similar cu sistemul întreprinderilor comerciale cu sucursale multiple. materializate în organizarea unor colonii de " 88 . consultare şi ajutorare a societăţilor comerciale ale cooperativelor de consum. sau a anumitor categorii de servicii. numeroase alte prestaţii. există atât relaţii de colaborare. şi din organisme financiare. mai puţin legate de procesul direct al comercializării mărfurilor. se pot distinge două tipuri de structuri funcţionale: 1. ele pot fi: " Societăţi comerciale cooperatiste. 2. La rândul lor. juridic. din organisme tehnice . unităţile cooperaţiei de consum realizează şi oferă aderenţilor săi şi marelui public cumpărător. iar în schimb. care dispun de magazine mari. pe comercializarea unor anumite categorii de produse nealimentare (textile. Structura generală a sistemelor comerciale organizate de cooperaţia de consum. care asigură finanţarea pe termen lung a diverselor acţiuni întreprinse de cooperativele de consum. fiscal etc. fiecare magazin cooperatist jucând rolul unei sucursale. articole de menaj. cât şi relaţii de subordonare. încălţăminte.implicate în procesul de cumpărare a mărfurilor şi aprovizionare a cooperativelor de consum teritoriale. formată din mecanisme de coordonare federaţii sau institute ale cooperativelor de consum. Între federaţiile centrale ale cooperativelor de consum şi societăţile comerciale ale cooperaţiei de consum locale şi regionale. " Societăţi comerciale cooperatiste regionale sau zonale. O structură teritorială. formată din cooperativele de consum locale.). O structură centrală. alături de vânzarea produselor. furnizează informaţii şi date statistice. primeşte inspectorii şi revizorii federaţiei. etc. Cercetând experienţa diverselor ţări occidentale în acest domeniu.Federaţiile centrale pun la dispoziţia societăţilor comerciale locale numeroase servicii de ordin contabil. şi anume: " Realizarea ajutorului intercooperatist. " Societăţi comerciale specializate.. aceste federaţii centrale se pot reuni formând federaţii sau uniuni naţionale. reprezentând organul central de coordonare. au sortimente foarte largi de mărfuri şi pot acorda asistenţă de specialitate micilor societăţi cooperatiste locale sau specializate. etc. societăţile comerciale locale varsă în contul federaţiei o anumită cotizaţie. aplică politica stabilită de congresele lor naţionale. diferă de la o ţară la alta. care reprezintă un complex de acţiuni sociale. De asemenea. axate pe comercializarea numai a produselor alimentare.

" Perfecţionarea şi îmbogăţirea gamei serviciilor asigurate populaţiei. sistemul oferă chiar şi garanţia exclusivităţii. se conturează următoarele tendinţe în evoluţia cooperaţiei de consum: " Concentrarea continuă a activităţii acestor societăţi comerciale prin fuziuni şi absorbţii. organizarea activităţii acestora (membrii cooperatori beneficiind de tarife speciale). Conţinutul şi structura acordurilor de franciză Franciza se prezintă sub forma unui contract încheiat între un "francizor". 89 Sistemul de franciză constă în utilizarea mărcii. reciclări şi cursuri profesionale de specializare pe anumite domenii).. precum şi o serie de sortimente mai deosebite. Magazinele respective vând articole alimentare şi nealimentare de consum curent. " Realizarea unor servicii de asigurări pentru membrii cooperatori. b. în cadrul unor zone bine delimitate. Este vorba de societăţi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amănuntul . Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei Reprezintă o variantă a comerţului cooperatist. dar şi a comercianţilor. C.vacanţă. cărţile. a tehnicilor de comercializare. Sistemul acordurilor de franciză 1. hiper şi super magazine. construirea şi achiziţionarea de mari magazine. " Pe plan managerial s-a trecut la utilizarea unor metodologii moderne de gestiune. etc. Tendinţe în evoluţia comerţului organizat de cooperativa de consum Pe plan mondial. " Editarea unor numeroase ăi importante periodice. sau de grupuri comune de studenţi. organizarea unor grădiniţe de copii. de către întreprinzătorii comerciali necunoscuţi sau neafirmaţi. . pentru asigurarea desfacerii unui volum mare de produse. optimizarea logisticii comerciale. având o cifră de afaceri nesemnificativă în comerţul cu amănuntul. etc. " Construirea unor hoteluri. de către şi pentru personalul din industrie. Acest fenomen se referă la verigile organizatorice şi nu la punctele de vânzare. computerizarea activităţilor de aprovizionare cu mărfuri. case de odihnă. cum ar fi: discurile. a formei şi a însemnelor unei firme cu un bun renume în cadrul pieţei. asigurând informarea cât mai bună a consumatorilor. cu remiză mai ridicată în raport cu preţurile din sistemul marilor magazine. etc. care trăiesc în complexe universitare sau frecventează aceeaşi universitate. sponsorizarea unor şcoli primare. În unele cazuri. " Organizarea unor laboratoare speciale de testare a calităţii produselor. " Organizarea şi realizarea unor servicii educaţionale (fondarea de şcoli. sau acelea ale magazinelor populare. care acordă anumite drepturi de folosire a unei firme În general aceste magazine sunt de mici dimensiuni. desfăşurându-şi activitatea pe mai multe zone şi regiuni. " Organizarea unor agenţii cooperatiste de voiaj.

însoţită de asistenţa tehnică. cât şi stabilirea strategiei şi gestiunea punctelor de vânzare. care se defineşte printr-o relaţie continuă între frncizor şi franciz. comerciant. activitatea staţiilor de benzină. " magazinele de produse alimentare (creme. Având în vedere franciza ca un sistem de distribuire ce are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de către o întreprindere către o alta pentru exploatarea unei mărci originale. Franciza produselor sau a mărcilor de fabrică (Product and Trade Name Francising). se disting două tipuri de franciză: a. plăcintării. etc. " unităţi prestatoare de servicii. Pentru "franciz". a. şi de a aplica integral metodele "francizorului". precum şi îmbutelierea şi distribuirea băuturilor nealcoolice. bomboane. produse marinăreşti). franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie. o "redevenţă" anuală proporţională cu cifra de afaceri. cafea. b. Franciza de comerţ cu amănuntul cuprinde: Restaurantele. sau tehnologii comerciale.U. în cadrul căreia francizul se concentrează pe gama de produse a francizorului. 2. comercială şi managerială necesară. şi anume: " restaurantele specializate (rotiserii. Franciz de distribuţie (Business Format Francising). Şi aici. prestaţiile de servicii. " diverse (boutiquri. negocieri e materiale. şi un "franciz". domeniile în care aceasta acţionează sunt foarte variate. " unităţile ce vând piese de schimb şi asigură service pentru automobile. alimente fine şi delicatese).A. produse dietetice. pentru a asigura continuitatea şi unitatea imaginii de marcă. serviciul şi marca. agenţiile imobiliare. etc). a unor metode şi tehnici particulare. ca şi în celelalte ţări occidentale. comerţul cu amănuntul.Acest tip de franciză include: restaurantele. Sistemul de franciză a apărut pentru prima dată în S. cuprinzând atât produsul. pizzerii. o branşă a francizei în care se caută o combinare cât mai perfectă a activităţilor de alimentaţie publică cu cele privind înfiinţarea unor boutiquri specializate în vânzarea unei mari diversităţi de 90 . Diferite tipuri de franciză utilizate în procesul de distribuţie În sectorul de distribuţie a mărfurilor se cunosc trei tipuri de franciză: franciza de comerţ cu amănuntul. " magazinele care comercializează mărfuri generale. care cumpără dreptul respectiv. franciza întreprinderilor de agrement şi voiaj. Acest tip de franciză cuprinde vânzările de autoturisme şi camioane. sistemul are în vedere obligaţia de a plăti un "drept de intrare".

şi anume: " Servicii de întreprinderi. dietetică. Magazinele alimentare de proximitate sau comoditate (convenience stores). Franciza de agrement şi voiaj Reprezintă o formă de aliniere a întreprinzătorilor de comerţ la evoluţia exigenţelor sociale ale populaţiei. weekend-house. Tendinţe în evoluţia viitoare a sistemului acordurilor de franciză ♦ Pe ansamblu. Franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie Se disting şase tipuri de prestaţii. 91 .A. activitatea comercială organizată în sistemul de franciză a cunoscut în ultimii ani o oarecare diminuare. etc. ca urmare a unor greutăţi de ordin financiar cu care se confruntă întreprinzătorii (este vorba de francizi). pentru cadouri. băuturi calde sau reci. asigurarea şi dotarea caselor de vacanţă. există două sectoare care au cunoscut şi vor continua să cunoască o evoluţie favorabilă în viitor: agrementul şi prestaţiile de servicii către întreprinderi şi populaţie. creşterea numărului de reşedinţe ale unei persoane. Aceasta a făcut ca legislaţia americană să intervină prin legi şi acte normative în protejarea beneficiarilor francizei. publicitate. c. Printre factorii care au influenţat favorabil acest fenomen. în S. " Servicii de educaţie asigurate de centre strict specializate: informatică. echipamentelor şi service-ul pentru automobile. design. etc. financiară şi fiscală. bricolaj. Unităţi de distribuţie a mărfurilor nealimentare pe bază de catalog. b. sunt: creşterea veniturilor şi disponibilităţilor băneşti ale populaţiei.U. " Servicii privind închirierea de autoturisme şi camioane. mobilă. a căror activitate va cunoaşte o puternică dezvoltare şi penetrare în cele mai diverse domenii ale activităţii de distribuţie. care caută să ofere un sortiment de primă necesitate.. servicii complete şi racordarea lor la reţelele publice).mărfuri sau organizarea unui comerţ mobil itinerant de alimentaţie publică. " Servicii de spălătorie şi curăţătorii publice " Servicii de închiriere a diferitelor tipuri de echipamente. Unităţi de distribuţie a pieselor de schimb. informatică. care sunt combinate cu vânzarea unor produse de strictă necesitate pentru clientela specifică. ♦ Totuşi. produse de cofetărie şi patiserie. fotocopiere. " Servicii privind locuinţele (asigurarea locuinţelor familiale. oferind şi un larg sortiment de preparate. etc. consultanţă juridică. ♦ O altă tendinţă are în vedere internaţionalizarea francizelor americane. funcţionează non-stop. unităţi şi articole de sport. etc.

Acest fenomen se datorează condiţiilor create în diferitele zone ale lumii. Explicaţi care au fost cauzele ce au dus la reducerea comerţului cooperatist. Ce avantaje sau dezavantaje creează derularea unei afaceri pe bază de franciză în domeniul comerţului nealimentar? Activitatea B În cazul ipotetic că doriţi să vă lansaţi într-o afacere de comerţ. 3. ce formă de comerţ aţi alege dintre: " comerţul independent. 92 . îmbunătăţirea legislaţiilor naţionale şi perfecţionarea schimburilor monetare. În perspectiva aderării României la Uniunea Europeană. " comerţul asociat. " comerţul integrat. 2. prin deschiderea frontierelor. pe baza unei analize riguroase. Argumentaţi răspunsul. Activitatea A 1. existenţa comerţului asociat este esenţială. Aduceţi argumente în acest sens.

grupări de cumpărare cu amănuntul. Comerţul asociat. . foarte importante sunt caracteristicile acestora.lanţuri voluntare . Ea cuprinde: . din necesitatea contracarării concurenţei practicate de mari firme de comerţ. Comerţul integrat Comerţul independent este cea mai răspândită şi cea mai veche formă de comerţ. Comerţul independent 2.micul comerţ independent. a apărut relativ pe la mijlocul secolului XX. . Astfel acesta cuprinde: 1. iar fiecare tip de asociere are avantaje şi dezavantaje specifice.magazine colective ale independenţilor. Comerţul integrat este cea mai nouă structură organizaţională a comerţului. Astfel. Aici sunt întâlnite: a). Motivele acestor asocieri este diferit de la o organizaţie la alta. Comerţul asociat 3. a devenit deosebit de complex. Desigur pentru ambele forme.grupări de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata.marele comerţ independent. . Formele capitaliste ale comerţului cuprind: 93 . au apărut asociaţii de tipul: .CONCLUZII Sistemul de organizare a aparatului comercial.

deoarece. . b). c). . avantaje şi dezavantaje ce le diferenţiază unele de altele. . Sistemul acordurilor de franciză.cooperativele marilor întreprinderi. în special structurile noi apărute sunt un pas mai înainte şi pentru economia României în speranţa integrării ei cu structurile europene sau mondiale. Formele cooperatiste ale comerţului integrat ce cuprind: ..cooperativele de consum.magazinele cu sucursale. 94 . Scopul acestei teme este acela de a înţelege şi explica noile structuri ale aparatului comercial. Timpul necesar aprofundării acestei teme este de 3-4 ore.magazinele populare. Toate aceste structuri se caracterizează prin particularităţi.marile magazine.

Ele îşi transmit treptat valoarea asupra mărfurilor vândute şi sunt recuperate pe seama amortizărilor cuprinse în cheltuielile de circulaţie. Baza tehnico-materială a comerţului cu amănuntul 8. Reţeaua de depozite. etc. 95 . Alte mijloace fixe. delimitându-se: 1. 4. dar. Mijloacele fixe au o exprimare cantitativă şi una calitativă. O altă grupare a mijloacelor fixe se face după rolul lor în circulaţia mărfurilor. de regulă nu sunt supuse amortizării.2. având însă o pondere redusă în totalul imobilizărilor corporale. Reţeaua de unităţi cu amănuntul (magazine. corespunzător cu cerinţele comercializării multiplelor grupe de mărfuri care fac obiectul schimbului în economie. Ea este o parte a resurselor materiale ale comerţului. în comerţ sunt preponderente clădirile pentru magazine şi depozite. şi anume: Exprimarea cantitativă se face: ♦ În unităţi fizice: număr de magazine.CAPITOLUL VIII Baza tehnico-materială a comerţului 8. etc. 3. Baza tehnico-materială a comerţului cu ridicata 8.1. în afară de cazurile în care pentru amenajarea lor s-au făcut investiţii. Fiecare categorie are o structură diversă de elemente. 5.1. Ele sunt evaluate în patrimoniul unităţilor.3. de utilaje. Mijloacele de transport. chioşcuri. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare şi durată de funcţionare îndelungată (ani de zile). Baza tehnico-materială a comerţului Baza tehnico-materială a comerţului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe (inclusiv terenurile) şi a obiectelor de inventar necesare efectuării operaţiunilor comerciale. Mobilierul şi utilajul comercial. restaurante. În ceea ce priveşte structura lor. Noţiunea de bază tehnico-materială a comerţului 8.) 2. Terenurile reprezintă pentru comerţ o componentă a clădirilor pe care sunt situate şi a depozitelor de tip deschis (de exemplu depozitele pentru combustibil sau pentru materiale de construcţii). Terenurile şi mijloacele fixe sunt denumite contabil imobilizări corporale.

se includ în această categorie: utilajul mărunt (de utilizare). Cerinţele raţionalizării circulaţiei mărfurilor impun o concordanţă între nivelul dezvoltării bazei tehnico-materiale şi volumul activităţilor economice în toate etapele circulaţiei mărfurilor. pe seama cheltuielilor de circulaţie. pentru a nu întrerupe lanţul e vehiculare mecanizată a mărfurilor. 96 . reprezentând valoarea de intrare (valoarea iniţială) a mijloacelor fixe. adăugându-se la acestea reţinerea de a investi cu amortizare pe termen lung. adică în lei. mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene. circuite. ♦ În unităţi valorice. Schimbările intervenite în formele de proprietate în comerţ în ultimii ani. prin gradul de uzură a mijloacelor fixe. pe mai mulţi ani. În comerţ. indiferent de durata de serviciu. luate în locaţie de la societăţile comerciale de către unii salariaţi. ducând la profiluri de unităţi nedefinite şi cu o structură eterogenă a sortimentului. raportând performanţele lor la progresul tehnic contemporan. ceea ce afectează cheltuielile de circulaţie şi preţul de vânzare. sau eşalonat. Exprimarea calitativă a mijloacelor fixe se face prin performanţele lor de exploatare. capacitatea mijloacelor de transport în tone. Exemplu: Utilizarea paletelor în mişcarea mărfurilor prin depozite trebuie însoţită de adaptarea corespunzătoare a condiţiilor de transport şi de primire a mărfurilor în acest sistem la magazine. Valoarea lor se recuperează integral la darea în folosinţă. ca şi lipsa marelui capital comercial. apariţia micului comerţ privat. capacitatea spaţiului de depozitare în mc. pentru a se putea stabili mai exact mărimea amortizării sau valoarea de piaţă cu care ele pot fi eventual înstrăinate. prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe. etc. echipamentul de protecţie al salariaţilor. definite de parametrii de funcţionare. sau cu o durată de serviciu mai mică de un an. s-au răsfrânt asupra nivelului investiţiilor în comerţ şi a calităţii bazei tehnico-materiale. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mică.Baza tehnico-materială a comerţului poate aparţine în întregime societăţilor comerciale. rămânerea în urmă într-una dintre ele răsfrângându-se negativ asupra întregului circuit. au fost compartimentate şi amenajate după criteriul profitului maxim pe termen scurt. indiferent de valoarea lor. lipsit de o bază tehnico-materială adecvată. respectiv valoarea după scăderea amortizării la zi. ca raport între mărimea uzurii fizice şi valoarea lor iniţială. etc. Spaţiile comerciale sunt în bună parte închiriate. Datorită schimbării în timp a preţurilor. iar costul chiriei este foarte ridicat. Spaţiile mai mari. sau poate fi parţial închiriată de la persoane juridice sau fizice. ♦ În unităţi de mărime: suprafaţa comercială în mp. adică valoarea la punerea în funcţiune şi valoarea rămasă.

gradul de specializare a unităţilor pe grupe şi subgrupe de mărfuri (confecţii. Ele cuprind magazine de diferite profiluri şi mărimi. inclusiv unele produse nealimentare de uz curent gospodăresc. carne. urban şi rural: ♦ În comerţul alimentar. Magazinele alimentare specializate (de pâine. fructe. Aceasta este asigurată prin varietatea de tipuri de unităţi ca profil şi mărime. şi anume de difuzare largă a mărfurilor în toate localităţile ţării. prin intermediul cărora bunurile. iar în cadrul fiecărei localităţi. Reţeaua de unităţi de desfacere a mărfurilor cu amănuntul Unităţile de desface cu amănuntul reprezintă componenta operativă a societăţilor şi firmelor comerciale cu acest profil. 8. de apropiere cât mai mult a mărfurilor şi reţelei de consumatori. ajung la consumatori. restaurante şi alte unităţi de alimentaţie publică. amplasarea în interiorul localităţilor şi numărul de locuitori pe care îl deserveşte fiecare unitate. ♦ În comerţul nealimentar. Gradul de dezvoltare a reţelei comerciale reflectă în bună parte nivelul calitativ al comerţului cu amănuntul. tonete şi mijloace mobile de prezentare şi vânzare a mărfurilor. chioşcuri.) formează reţeaua complementară a marilor magazine. de dimensiuni mari (tip supermarket). fiecare unitate presupunând un volum de desfacere care să-i asigure un profit. încălţăminte. a. se vor urmări gradul de dezvoltare a reţelei comerciale şi distribuţia teritorială a reţelei comerciale. etc.Dezvoltarea şi modernizarea bazei tehnico-materiale a comerţului este o cerinţă prioritară pentru ridicarea nivelului deservirii comerciale. care se solicită împreună cu cumpărările zilnice ale consumatorilor. legume. nivelul tehnic de dotare a lor. În analiza reţelei de unităţi de desface a mărfurilor cu amănuntul. care compun reţeaua comercială şi printr-o dotare specifică proceselor operative cerute de desfacerea mărfurilor. Reţeaua de unităţi cu amănuntul are particularităţi sub aspectul tipurilor. mărimea şi varietatea lor. produse lactate. I. sunt specifice magazinele generale. depind de mărimea capitalului societăţilor comerciale. de natura sortimentului comercializate şi de cerinţele eficienţei economice. care comercializează întregul sortiment de bunuri alimentare.2. în principal cele de consum individual. Baza tehnico-materială a comerţului cu amănuntul Mărimea şi structura bazei tehnico-materiale a comerţului cu amănuntul trebuie să răspundă cerinţelor acestei forme de comerţ. Numărul. mărimii şi amenajării interioare a acestora pe ramuri de comerţ şi pe cele două medii social-economice. varietatea de tipuri de unităţi. cosmetice. 97 .

în timp ce unităţile care desfac mărfuri de cerere periodică şi ocazională. 98 . Evident că profilul unităţilor. uneia din cele trei trepte de amplasare: centru comercial pentru un ansamblu de locuinţe. etc. cu profiluri variate. ♦ În mediul rural. marile magazine universale oferind un sortiment larg din toate grupele de mărfuri. de pâine de carne. cu suprafeţe de peste 1000 mp). Specializarea se asociază însă şi cu concentrarea reţelei. respectiv stimularea investiţiilor pentru comerţ. Distribuţia teritorială a reţelei comerciale sau densitatea teritorială a reţelei este pusă în evidenţă de indicatorul "suprafaţa comercială la 1000 de locuitori". Tendinţa de concentrare a activităţii comerciale. centru comercial de cartier şi centru comercial al localităţii. datorită schimbărilor în structura cererilor populaţiei din acest mediu. Se apreciază că pentru ţara noastră.articole electrocasnice. Ele atrag în bună parte şi populaţia sătească. ♦ În mediul urban. etc. tipurile de unităţi corespund. Acest indicator serveşte comparaţiilor internaţionale şi ca element de fundamentare a unor măsuri de politică economică a statului privind nivelul de trai al populaţiei. şi cu grad mai ridicat de specializare. ca profil şi rază de atracţie a consumatorilor. reţeaua este formată în majoritate din unităţi mici.) creşte. despecializate şi larg răspândite teritorial. ca şi locul de amplasare. răspunzând astfel specificului aşezărilor rurale. răspunzând necesităţilor formării şi expunerii unui sortiment larg de produse. magazinele specializate reuşind să ofere sortimentul larg al acestor produse. pentru aprovizionarea cu mărfuri de cerere periodică şi ocazională. II. unităţile sunt de dimensiuni mai mari. În interiorul localităţilor. În această concepţie. depind şi de concurenţa aflată într-o anumită zonă. în raioane specializate. Utilităţile care desfac mărfuri de cerere curentă (magazine generale de mărfuri alimentare. ca expresie a creşterii puterii economice a societăţilor comerciale şi a concurenţei de piaţă Concentrarea îmbracă două forme: " Creşterea mărimii societăţilor comerciale sub aspectul capitalului şi a numărului unităţilor comerciale. Totuşi.) îşi dovedesc eficienţa dacă sunt amplasate cât mai aproape e consumatori. Tendinţe în evoluţia contemporană a unităţilor comerciale cu amănuntul 1. corespunzând cererii diversificate a multiplelor categorii socioprofesionale din acest mediu. şi în comerţul rural au apărut mari magazine (tip supercoop. au o rază de activitate mai mare şi îşi dovedesc eficienţa dacă sunt amplasate în cartiere sau centrul oraşului. reţeaua comercială se amplasează potrivit unor principii definite de urbanismul comercial. acest nivel poate fi considerat optim pentru un nivel previzibil de 600-650 mp la 1000 locuitori.

magazine specializate ale micilor întreprinzători şi altele. Îmbinarea specializării cu despecializarea pieţei după criterii noi Specializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe şi subgrupe. hipermagazine. pe bază de catalog. etc. Diversificarea reţelei Prin organizarea de magazine de tipuri tot mai variate ca profil şi nivel de preţuri. 7. mobilierul şi utilajul trebuie să răspundă cerinţelor prezentării (etalării) mărfurilor în unităţi. tendinţa de dezvoltare a unor mari centre comerciale în zone din afara metropolelor. la magazine cu profil asociat după criteriile cererii. supermagazine. situate la 5-12 km. În acest scop. videotext. Mobilierul şi utilajul comercial În comerţul cu amănuntul. Mobilierul şi utilajul comercial tind tot mai mult să se adapteze circuitului mecanizat al produselor (în special în comerţul alimentar). Extinderea formelor de vânzare fără magazine Prin deservirea clienţilor la domiciliu. magazine discount. pentru a răspunde solicitărilor diferenţiate ale consumatorilor. pentru prelucrarea şi transmiterea informaţiei. pentru a putea fi expusă întreaga bogăţie de sortimente comerciale. etc.). în unităţi mari. 99 ." Creşterea suprafeţei magazinelor. Se disting astfel. se înregistrează o tendinţă de scădere a importanţei centrului comercial al oraşului pentru aprovizionarea cu mărfuri de cerere curentă sau periodică. Modernizarea interioară a unităţilor 6. b. televiziune prin cablu. precum şi înzestrării tehnice a lucrătorilor. încărcăturile Progresul tehnic în comerţ determină folosirea pe o scară tot mai largă a echipamentului electronic de birou. 5. iar datorită utilizării curente a autoturismului pentru efectuarea cumpărăturilor. superete. 3. gări. Despecializarea constă în lărgirea sortimentului cu grupe eterogene. 2. mişcării mărfurilor în interiorul magazinelor. se foloseşte o mare varietate de tipuri de mobilier şi de utilaje. Extinderea largă a comerţului prin automate comerciale Acestea completează reţeaua de unităţi fixe şi asigură extinderea funcţionării acesteia peste programul obişnuit şi în locuri cu o cerere aparte (şcoli. adaptate tehnologiei impuse de comercializarea fiecărei grupe de mărfuri. aeroporturi. păstrării stocurilor de rezervă în depozitele anexă sau în spaţiile frigorifice. 4. tipuri de unităţi cum sunt: magazine universale. Promovarea concepţiei de urbanism comercial în organizarea şi amplasarea reţelei comerciale În marile oraşe au apărut centre comerciale în zonele marginale ale localităţilor. pentru a câştiga o tot mai numeroasă clientelă.

în principal în sistem mecanizat. a. pregătirii comenzilor şi expedierii produselor către beneficiari. cu amănuntul.3. Baza tehnico-materială a comerţului cu ridicata Caracteristicile comerţului cu ridicata. fiind amplasate la intrarea sau ieşirea din halele de producţie şi sunt organizate pentru deservirea fluxului de fabricaţie. precum şi procesele economice care le caracterizează. determină tipuri specifice de depozite. adică folosind containere. mobilierul şi utilajul din depozit sunt dimensionate în raport cu cerinţele activităţii economice a acestora. păstrarea şi livrarea mărfurilor în partizii mari. 2. Ele intră în componenţa acestora. constituind mobilier al acestora. natura produselor care formează obiectul acestora. depozite industriale. de păstrare (însilozare) a produselor agricole. Un loc aparte în cadrul utilajului comercial. În cadrul lor are loc transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial şi livrarea acestuia către beneficiarii detailişti. Depozitele comerciale Sunt cele mai răspândite şi aparţin în cea mai mare parte comerţului cu ridicata cu bunuri de larg consum. palete şi mijloace de transport adaptate vehiculării acestora. şi în primul rând. vehicularea mărfurilor în partizii mari.) în perioada recoltării lor. respectiv primirii şi păstrării mărfurilor. export) pe măsura solicitării lor. legume. Formele circulaţiei mărfurilor. recondiţionării. sau a unor bunuri de consum intermediar. sau producătorilor. instalaţiile.paletizate expunându-se direct din mijloacele de transport în magazine. comerciale. de transport-expediţie şi de serviciu. se răsfrânge şi asupra structurii bazei sale tehnico-materiale. comercianţi detailişti. Sistemul de organizare diferă în funcţie de particularităţile sortimentale ale diverselor grupe de mărfuri. 8. Ele pot să aparţină întreprinderilor comerciale cu ridicata. Ele deservesc însă şi circulaţia unor produse de echipament industrial. Păstrarea îndelungată a produselor 100 . formării loturilor de expediţie a produselor finite şi livrării acestora către beneficiari. etc. 3. păstrării îndelungate şi livrării către beneficiari (fabrici. îl deţine utilajul frigorific. Clădirile pentru depozite. Se disting astfel. 1. fructe. Reţeaua de depozite Depozitele sunt unităţi comerciale în care se desfăşoară procesele tehnicoeconomice legate de primirea. Depozitele industriale Sunt destinate aprovizionării cu materii prime şi livrării produselor finite ale fabricilor. Depozitele de păstrare a produselor agricole Sunt destinate primirii unor mari cantităţi de produse agricole (cereale.

etc. Mobilierul şi utilajul comercial fac parte din sistemul de manutenţiune şi este adaptat procedeelor de stocaj folosite în depozite. căi ferate. benzi transportoare. amenajarea şi dotarea depozitelor: " Construirea unor depozite de mare capacitate (cu suprafaţa de 25000-30000 mp şi capacitatea de cel puţin 12. în încărcături unitare şi în încărcături diverse. Depozitele de serviciu Aparţin unor agenţi economici care oferă servicii e depozitare pe termen lung beneficiarilor care nu dispun de posibilităţi de depozitare. constând în vehicularea mărfurilor cu ajutorul paletelor sau containerelor în întreg circuitul de primire. umiditate. în special în comerţul exterior. depozitare şi livrare a mărfurilor in depozite. formează sistemul de manutenţiune specific fiecărui tip de depozit şi grupe de mărfuri. ventilaţie) care determină un mod specific de amenajare şi utilare. Utilajul şi mobilierul comercial Efectuarea operaţiilor de primire. 5. executării şi evidenţei comenzilor de la beneficiari. depozitare şi livrare a mărfurilor. necesită utilaje şi mobilier adecvat vehiculării şi stocării mărfii.000 mc). " Mecanizarea complexă a activităţii în depozite. etc. Practica mondială consemnează câteva tendinţe deosebit de importante în construcţia. " Folosirea pe scară largă a mijloacelor mecanizate de vehiculare a mărfurilor în depozite: electrocar. b. Ansamblul operaţiunilor tehnice de deplasare a produselor în interiorul depozitelor şi a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora. respectiv stocării în vrac.). 101 . macarale. Ele primesc mărfuri de la producători. " Depozitele beneficiază de o infrastructură economică (şosele. " Informatizarea preluării. 4. amenajări edilitare. acestea având posibilitatea de a utiliza mijloace mecanizate de transportare orizontală şi verticală a mărfurilor şi de a micşora timpul de efectuare a unei operaţiuni. pentru a elimina circulaţia pe verticală a produselor. ajungându-se chiar la automatizarea depozitelor. şi le expediază din porturile sau gările unde sunt amplasate către beneficiari.agricole impune asigurarea unor condiţii de microclimat (temperatură. depozitele îşi sporesc capacitatea în creşterea înălţimii stelajelor. Datorită utilajelor cu putere mare de ridicare. cu consecinţe asupra costurilor de păstrare. le stochează de obicei un timp scurt. Depozitele de transport-expediţie Aparţin unor agenţi economici care mijlocesc (deservesc) schimbul. " Organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel.

Forma de depozitare a acestora o reprezintă magazinajul. pentru a suporta paletele folosite la transportul mărfurilor în interiorul depozitelor. etc. Se folosesc cărucioare manuale. necesitând de aceea mijloace specifice de depozitare (exemplu: confecţii. electrostivuitoare. Stocarea în încărcături diverse se referă la produsele care se prezintă sub forme foarte variate ca dimensiune şi greutate. lichide şi gaze lichefiate. de dimensiuni şi înălţimi variabile. care constituie ansambluri omogene şi sunt în cantităţi mari (exemplu: cereale. containere. electrocare.). petrol. iar pentru vehiculare. articole electrocasnice. etc. rezervoare. zahăr. macarale pe şine sau roţi. cărbuni.). greutăţii şi condiţiilor de ambalaj (exemplu: plăci de piatră pentru construcţii. buldozere. poduri rulante. etc. pentru încărcarea şi evacuarea locurilor de depozitare folosindu-se benzi transportoare. macarale.). Stocarea în încărcături unitare este specifică produselor care se pot constitui în grupuri din punct de vedere al formei. 102 . etc. în fose (gropi). macarale. adică păstrarea mărfurilor în rafturi şi rastele. Stocarea se face în grămezi. etc.Stocarea în vrac este specifică produselor granulate. diverse maşini cum sunt: electrocare. Sistemul de manutenţiune constă în stivuirea acestora. ţevi pentru instalaţii. folosindu-se palete şi containere. cartofi. silozuri. hangare.

aranjaţi spaţiul de vânzare din magazin. Ce categorii de mijloace fixe pot fi absolut necesare într-un depozit? Dar într-un magazin? 3. În cazul comerţului baza sa tehnico-materială prezintă particularităţi atât pentru comerţul cu ridicata cât şi pentru comerţul cu amănuntul. Această temă are ca scop prezentarea şi cunoaşterea elementelor (mijloacelor) cu ajutorul cărora îşi desfăşoară activitatea unităţile de comerţ (indiferent de sector. magazine). În general baza tehnico-materială a comerţului este formată din: . CONCLUZII Baza tehnico-materială este o noţiune frecvent utilizată. Activitatea B: În funcţie de domeniul de activitate al unei societăţi de comerţ la alegere. Prin ce se caracterizează baza tehnico-materială a reţelei comerciale? 2. 103 .mobilier şi utilaj comercial.reţea de unităţi comerciale (depozite. cu ridicata sau cu amănuntul). Analizaţi baza tehnico-materială a unui depozit sau magazin la alegere. .Activitatea A: 1. ea cuprinzând totalitatea mijloacelor fixe. a terenurilor şi a obiectelor de inventar necesare desfăşurării activităţilor economice. Timpul de pregătire al temei este de 2 ore.

.

Factorii care influenţează mărimea şi dinamica cheltuielilor de circulaţie 9. reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. mărimea resurselor consumate. are semnificaţia sa. promovarea progresului tehnic. Locul celor doi termeni. efort şi rezultate în exprimarea eficienţei.4. cât şi pentru ansamblul comerţului. unde la distribuţia produselor participă mai mulţi intermediari. în ansamblul său. Conţinutul şi indicatorii rentabilităţii 9. se raportează rezultatele la consumul de resurse. Factorii care determină mărimea profitului 9.4. Conţinutul eficienţei activităţii comerciale şi criteriile de apreciere 9. 105 .1. iar rezultatele. Şi în interiorul ramurii comerţului. urmărindu-se a se evidenţia consumul acestora pe unitatea de rezultat. în speţă a comerţului.5. Rentabilitatea activităţii comerciale 9.3. reprezintă raportul dintre rezultate şi efort. Eficienţa comerţului. resursele disponibile urmând a fi folosite în acest scop. prin volumul desfacerilor. Căile de sporire a eficienţei activităţii economice 9. Efortul se măsoară prin consumul de resurse economice (materiale.3.2. eficienţa trebuie privită atât pentru fiecare întreprindere. sau alte efecte calitative ale activităţii economice.1 Conţinutul eficienţei activităţii comerciale şi criteriile de apreciere Prin eficienţa activităţii economice. în situaţia în care resursele economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat în deciziile conducerii.1. pentru situaţia în care atingerea unui nivel al activităţii economice constituie obiectul deciziei. Cheltuielile de circulaţie în comerţ 9. şi anume: • în principiu se raportează efortul la rezultate.2. altfel spus.Capitolul IX Eficienţa activităţii comerciale 9. Repartizarea profitului 9. umane li financiare). este condiţionată de activitatea ramurilor cu care comerţul intră în relaţii.4. • dimpotrivă.4. se înţelege raportul dintre efortul economic depus şi rezultatele obţinute de un agent economic şi de comerţ. cum ar fi creşterea profitului sau a productivităţii muncii. Drept criterii de apreciere a eficienţei de ansamblu a activităţii comerciale se folosesc o serie de indicatori li anume: Interdependenţa dintre comerţ şi alte ramuri ale economiei naţionale determină o intercondiţionare dintre eficienţa comerţului şi eficienţa acestora.

• costul circulaţiei mărfurilor. 1. 5. Printr-un raport invers se obţin rezultatele la o unitate de efort. nivelul deservirii comerciale. 3. Alături de eficienţa economică.Exemplu: Valoarea fondurilor fixe de 1. constând în calitatea deservirii comerciale. Complementar. ca expresie a minimizării cheltuielilor sau a maximizării rezultatelor. care cresc pe măsura sporirii eficienţei activităţii şi micşorării consumului de resurse.000 lei desfaceri. Eficienţa utilizării resurselor economice se exprimă prin indicatori în care resursele economice (ca efort) se raportează la rezultatele economice (ca efect). în principal cele provenite din impozitul pe profit. Un nivel ridicat al 106 . valoarea financiare de 1. umane şi financiare). calculată ca raport între volumul activităţii şi fiecare din factorii respectivi. sau exprimă schimbările în eficienţa muncii lor. Exemplu: • Coeficienţii de utilizare a capacităţii unui mijloc de transport a unui utilaj. de personal. este apreciată pe baza următoarelor criterii: • eficienţa utilizării resurselor economice (materiale. Veniturile la bugetul de stat aduse de comerţ.000. 2.000. Timpul mediu de circulaţie a mărfurilor (calculat ca raport dintre stocurile medii la diferite la diferite grupe de mărfuri şi desfacerile medii zilnice). • Coeficienţii de utilizare a timpului de lucru calendaristic. comparativ cu timpul mediu de producţie al mărfurilor respective. se pot folosi indicatori care exprimă coeficienţii de utilizare a unor resurse în raport cu potenţialul lor. obţinându-se consumul de resurse la o unitate de rezultat. Ea poate fi comparată cu productivitatea factorilor de producţie din industrie şi exprimă în dinamică. capital social). reflectând în dinamică schimbările în calitatea distribuţiei. 4.000 lei desfaceri. • rentabilitatea activităţii economice. Numărul de personal din comerţ faţă de totalitatea populaţiei active sau a salariaţilor – indicatorul caracterizează în mare măsură eficienţa socială a comerţului. Eficienţa activităţii unei societăţi comerciale. Productivitatea factorilor de producţie (nr. schimbarea raportului dintre cei ce produc şi vând un volum de mărfuri dat. teoria şi practica activităţii comerciale delimitează şi eficienţa socială sau eficienţa pentru cumpărători. cheltuielile la 1000 lei desfaceri fiind diferenţiate pe agenţi economic de acelaşi profil în funcţie de felul în care îşi gospodăresc resursele. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie caracterizează complexitatea şi raţionalitatea distribuţiei. Costul circulaţiei (sau cheltuielile de circulaţie) şi rentabilitatea reprezintă criterii de apreciere a eficienţei globale a activităţii economice a unei societăţi comerciale.

taxe către instituţiile publice. apă. c. care desfac produsele prin relaţii directe cu consumatorii. pentru înfăptuirea circulaţiei mărfurilor de la producători la consumatori. poştă şi telecomunicaţii. Cheltuieli materiale: combustibili. Eficienţa socială e apreciată prin indicatori privind mărimea resurselor materiale şi umane folosite de comerţ în raport cu numărul de locuitori deserviţi (exemplu: suprafaţa comercială la 1000 locuitori). • comercianţii distribuitori. ele sunt efectuate de: • producători. energie. care prin puterea ei de cumpărare determină volumul capacităţii ei economice. 107 . Comerţul se înscrie prin criteriul eficienţei sociale între factorii care definesc calitatea vieţii. evaluate în bani. chirii.deservirii comerciale determină formarea pentru fiecare unitate comercială a unei clientele stabile. transportul mărfurilor. structura li clasificarea Cheltuielile de circulaţie reprezintă consumul e resurse economice. uzura obiectelor de inventar. 9. etc. în situaţia în care stocajul reprezintă o condiţie a consumului. Impozite li taxe: taxa pe valoarea adăugată. gradul de diversificare a sortimentului. • consumatori (în special productivi). calitatea relaţiilor cu publicul şi alţii. care cumpără produsele de la producători şi le vând consumatorilor. Cheltuielile de circulaţie în comerţ – conţinutul. prime de asigurare.2. se delimitează următoarele categorii de cheltuieli (structura): a. Analizând conţinutul cheltuielilor de circulaţie după natura proceselor economice şi a mijloacelor care le generează. Ca atare. cheltuieli pentru servicii bancare. cheltuieli cu publicitatea. comisioane la cumpărarea sau vânzarea titlurilor de valoare. Lucrări şi servicii executate de terţi: întreţinere şi reparaţii. etc. serviciile comerciale diferite în unităţi. provizioane pentru deprecierea imobilizărilor corporale şi necorporale şi pentru creanţe neîncasabile. materiale de întreţinere. Cheltuieli cu personalul: salarii şi contribuţii la asigurările sociale. d. care păstrează produsele cumpărate până în momentul utilizării lor. Asemenea cheltuieli privesc activitatea tuturor agenţilor economici care participă la procesul realizării mărfurilor. b. Cheltuieli cu amortizarea şi provizioane: amortizarea imobilizărilor corporale şi necorporale. pierderi naturale la mărfurile păstrate. e.

Cheltuielile constante sunt independente de volumul activităţii economice. În principiu. Cheltuieli cu comercializarea produselor nealimentare c. impune constituirea de noi spaţii comerciale. Cheltuieli cu circulaţia cu ridicata. După structura organizatorică. b. b. circulaţia cu ridicata se realizează cu un nivel mai mic de cheltuieli decât circulaţia cu amănuntul. care duce la mărirea cheltuielilor de întreţinere. Cheltuieli cu alimentaţia publică. etc. 108 . Cheltuielile variabile se modifică (proporţional sau neproporţional). debite prescrise. b. faţă de comerţul cu amănuntul. a. cu salariile. se urmăresc distinct: a. O primă clasificare structurează cheltuielile de circulaţie după forma de comerţ: a. iar comercializarea mărfurilor alimentare este nai costisitoare decât cea a mărfurilor nealimentare.). Observaţie: Potrivit specificului fiecărei ramuri de comerţ. a amortizării localurilor. pierderi din calamităţi. În comerţul cu ridicata. O asemenea clasificare răspunde cerinţelor unei politici de diferenţiere a cotelor de adaos comercial pe forme de comerţ li pe grupe de mărfuri. După stadiile de circulaţie a mărfurilor avem: a. Cheltuieli generale ale societăţii comerciale. ponderea cea mai mare o deţin cheltuielile cu transportul şi cele de depozitare. ponderea grupelor de cheltuieli. odată cu evoluţia volumului activităţii (exemplu: cheltuielile cu transportul mărfurilor. cheltuieli cu chiria localurilor.f. Clasificarea cheltuielilor de circulaţie în comerţ Se face după mai multe criterii de clasificare. unde cheltuielile cu remunerarea personalului şi cu întreţinerea unităţilor ocupă locul principal. donaţii. c. Cheltuieli cu bunuri de consum individual. şi anume: A. D. B. etc. Cheltuielile constante: cheltuieli cu întreţinerea bazei tehnico-materiale. ca li nivelul lor relativ. sunt diferite de la o ramură la alta. Cheltuieli excepţionale: valoarea despăgubirilor plătite. amenzi. Cheltuieli cu produse agricole. După grupele de produse avem: a. b. astfel încât acestea să asigure condiţiile de eficienţă în comercializarea oricărei grupe de mărfuri. etc. Cheltuieli de circulaţie pe unităţi operative. După dependenţa de volumul activităţii economice se disting două categorii de cheltuieli: variabile şi constante. Cheltuieli cu circulaţia cu amănuntul. etc. Exemplu: Creşterea volumului desfacerilor peste limita capacităţii de depozitare. cu pierderile naturale la mărfurile păstrate. Cheltuieli cu materii prime şi echipament industrial. C. deşi peste o anumită limită a activităţii ele pot să crească. E. Cheltuieli cu comercializarea produselor alimentare b.

Indicatorii cheltuielilor de circulaţie Pentru a măsura cheltuielile de circulaţie. Nivelul absolut al cheltuielilor (Che) este expresia monetară a fiecărei cheltuieli. De exemplu: cheltuielile cu salariile sunt determinate de mărimea şi structura personalului. a urmări dinamica lor şi a le corela cu volumul activităţii economice. cheltuielile generale ale societăţii. şi în primul rând a profitului. a. Cheltuielile indirecte – se efectuează de către o societate comercială pe ansamblul unităţilor care o compun. repartizarea pe fiecare unitate făcându-se după diverse criterii de repartizare. deoarece desemnează consumul diferit de resurse li modul de acţiune al agenţilor economici pentru desfacerea unei unităţi valorice dintr-un produs. o expresie a eficienţei acesteia. sau dintre nivelul relativ estimat şi cel relativ realizat pe o perioadă.F. etc. a unei ramuri sau agent economic. Cheltuielile directe – se pot identifica pe fiecare unitate după elementele pe care le determină. De exemplu: cheltuielile de transport se repartizează după cantitatea (valoarea) aprovizionării fiecărei unităţi. b. 2. cheltuielile de circulaţie se grupează în directe şi indirecte. cât şi pentru fiecare grupă e cheltuieli. se folosesc diferiţi indicatori care sunt proprii atât pentru activitatea de ansamblu a comerţului. cheltuielile de întreţinere şi chiriile de mărimea suprafeţei comerciale. după volumul desfacerilor sau numărul de personal. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie (NChe) este raportul procentual dintre nivelul absolut al cheltuielilor şi mărimea desfacerilor. Che = nivelul absolut al cheltuielilor D = mărimea desfacerilor Este un indicator calitativ al activităţii economice. servind la calcularea tuturor indicatorilor economici de rezultate. etc. 3. În scopul urmăririi eficienţei economice pe fiecare unitate operativă. cuantumul reducerii (creşterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie (Q) reprezintă diferenţa dintre nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curentă şi cel din perioada de bază. Q = N Che1 − N Che 0 109 . Aceşti indicatori sunt următorii: 1.

Structura desfacerilor pe grupe de mărfuri şi schimbarea acestora în timp. Volumul desfacerilor sau într-o interpretare mai largă volumul activităţii economice Creşterea volumului desfacerilor determină obiectiv mărimea volumului absolut al cheltuielilor. iar în structura mărfurilor alimentare. Q RChe = ⋅100 N Che 0 Acest indicator măsoară efortul depus pentru reducerea nivelului relativ al cheltuielilor. chiar dacă volumul global al desfacerilor. mărfurile alimentare se comercializează cu cheltuieli mai mari decât celelalte grupe de produse. ritmul reducerii (creşterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie (RChe) e dat de raportul dintre cuantumul reducerii li nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de bază. Astfel. Economia (creşterea) relativă de cheltuieli (EChe) datorită reducerii (creşterii) nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie Se calculează prin înmulţirea cuantumului de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor cu volumul desfacerilor din perioada curentă şi împărţit la 100. 5. Factorii care influenţează mărimea şi dinamica cheltuielilor de circulaţie Principalii factori care acţionează asupra ansamblului cheltuielilor de circulaţie sunt următorii: a. pe când cele constante rămân neschimbate. deoarece prin mărimea lui se concretizează rezultatele obţinute ca urmare a efortului depus sub forma consumului e resurse. volumul absolut al cheltuielilor creşte neproporţional cu desfacerile. ceea ce. cât şi dinamica cheltuielilor de circulaţie. b. influenţează atât volumul. sporeşte fondul de salarii. Şi acest indicator este o expresie a eficienţei activităţii economice. dar cu o semnificaţie de efort diferită. două unităţi comerciale pot realiza acelaşi cuantum de reducere. Creşterea volumului cheltuielilor nu este însă proporţională cu creşterea volumului activităţii economice.3. în final înseamnă reducerea nivelului lor relativ. deoarece sporeşte masa mărfurilor transportate. se efectuează cheltuieli mai mari cu stocarea mărfurilor. Schimbările în structura desfacerilor în favoarea grupelor de mărfuri cu nivelul relativ mai ridicat determină obiectiv o modificare a volumului total al cheltuielilor. 110 . numai cheltuielile variabile sunt influenţate de creşterea desfacerilor. În aceste condiţii. sau nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mărfuri rămân neschimbate. deoarece nu toate cheltuielile se află în aceeaşi relaţie de determinare.NChe1 = nivelul relativ al cheltuielilor din perioada curentă NChe0 = nivelul relativ al cheltuielilor din perioada de bază 4. etc. 9.

g.. Complexitatea activităţii comerciale. Creşterea productivităţii muncii duce la o economie relativă de personal şi deci. Productivitatea muncii este un factor cu acţiune directă asupra cheltuielilor cu salarizarea personalului. concretizată în mărimea numărului de rotaţii a stocurilor. Modernizarea comerţului duce la mărirea cheltuielilor de circulaţie. Conţinutul şi indicatorii rentabilităţii Rentabilitatea se defineşte prin capacitatea unei societăţi comerciale de a obţine din activitatea pe care o desfăşoară un profit sau un beneficiu. deci trec de la producător la consumator. chirii. în cea mai mare parte. energie electrică şi termică. determină sporirea volumului desfacerilor. care reprezintă un factor de creştere a tuturor cheltuielilor de circulaţie. forma proprie de valorificare a factorilor de producţie din interiorul comerţului. f. stocare. c. Profitul comercial este. naval).legumele şi fructele reclamă cheltuieli de circulaţie mai mult decât dublu faţă de cele provenite din industria alimentară. Anumite 111 . depozitare. gama de servicii comerciale oferite la vânzarea mărfurilor.4. de fond de salarii. De mărimea vitezei de circulaţie depinde amploarea procesului de stocare. d. Factori externi ai activităţii comerciale. 9. e. numărul de verigi intermediare. etc. Modul de distribuţie a mărfurilor. adică nivelul de dezvoltare a reţelei comerciale. rata dobânzilor bancare. legaţi de mediul economico-juridic li administrativ în care funcţionează unităţile comerciale. influenţează direct nivelul cheltuielilor de circulaţie. care presupune formele de mişcare (directă sau prin intermediari). Totodată. tarifele pentru serviciile de gospodărire comunală (apă. care influenţează categoriile de cheltuieli legate de transport. Rentabilitatea activităţii comerciale 9. Viteza de circulaţie a mărfurilor. respectiv timpul în care mărfurile parcurg sfera circulaţiei. cum ar fi: puterea de cumpărare a populaţiei. distanţele de la furnizori la beneficiari. creşterea ei duce la mărimea volumului desfacerilor.1. cu consecinţe directe asupra ansamblului cheltuielilor de circulaţie. etc. numărul de personal care deserveşte publicul. însă acest spor este în mare parte compensat prin creşterea volumului desfacerilor.4. iar accelerarea vitezei de circulaţie. varietatea sortimentului oferit. felul transporturilor (cale ferată.). uzura ambalajelor de circulaţie şi altele. auto.

Rentabilitatea se exprimă prin doi indicatori: profitul şi rata profitului sau rata rentabilităţii. inclusiv TVA şi accize percepute la vânzarea mărfurilor. O cotă de adaos prea mare poate să ducă la lipsa de competitivitate a produselor. Profitul admis – potrivit unor reglementări ale puterii publice Gradul de rentabilitate este diferit pe societăţi comerciale şi pe ramuri de comerţ. Profitul. • Cheltuielile pentru alte activităţi (costul produselor sau serviciilor realizate complementar activităţii de bază). 112 . Cheltuielile efectuate pentru activitatea economică includ: • Costul mărfurilor vândute (costul plătit furnizorului). provizioane neutilizate). la nivelul societăţilor comerciale. • Cheltuielile de circulaţie. cuprind: • Veniturile din vânzarea mărfurilor (cu ridicata şi cu amănuntul). condiţii conjuncturale de piaţă. fiecare întreprinzător comercial aplică la valoarea mărfurilor cumpărate de la furnizor un adaos comercial de mărimea căruia depinde preţul cu care îşi vinde produsele. prestări servicii). • Veniturile din alte activităţi (producţie. 3. însă. • Veniturile financiare (încasările din dobânzi pentru sumele din conturi bancare. astfel că. la preţul care include şi adaosul comercial. • Venituri excepţionale (valoarea bunurilor valorificate din dezmembrarea unor fonduri fixe casate. mărimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. diferenţa de curs valutar). Profitul câştigat – prin iniţiativa proprie a fiecărui întreprinzător. 2. Pentru acoperirea cheltuielilor de circulaţie şi asigurarea profitului. precum şi diverse măsuri de politică economică a statului pot influenţa. determinând astfel indirect. penalizări încasate. A. Veniturile (încasările) obţinute prin activitatea economică. Se disting astfel. se determină ca diferenţa între suma veniturilor (încasărilor) şi suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economică. Profitul primit – datorită unor împrejurări favorabile în activitatea acestuia. mărimea profitului. încasările din dividende pentru acţiunile deţinute la alte societăţi.O activitate se dovedeşte rentabilă (profitabilă. Nivelul preţului este supus însă concurenţei. a particularităţilor mediului economico-social în care îşi desfăşoară activitatea fiecare agent economic şi a modului în care îşi gestionează resursele. datorită specificului distribuţiei din fiecare ramură. avantajoasă) dacă veniturile pe care le obţine acoperă cheltuielile efectuate pentru desfăşurarea ei şi asigură un excedent de valoare reprezentat de profit. datorită creşterii preţului de vânzare. pentru o anumită ramură de activitate el tinde să se apropie de cele mai mici costuri de producţie şi de circulaţie. trei tipuri de profit: 1.

dar ridicată în raport cu capitalul.). fiecare semnificând un aspect de eficienţă a utilizării resurselor economice. obţinându-se expresii semnificative ale eficienţei. rata rentabilităţii în cazul din urmă având semnificaţie pentru mărimea dividendelor ce pot fi acordate acţionarilor. cu investiţiile care l-au creat.activ. amenzi. sau a diverselor elemente care compun patrimoniul. Rata rentabilităţii (Rr) se determină ca raport procentual între mărimea profitului (P) şi volumul activităţii comerciale (D) P R r = 100 D Rata rentabilităţii se poate exprima şi ca raport între profit şi mărimea fiecărui factor de producţie. Între rata rentabilităţii capitalului şi rata rentabilităţii economice există o relaţie strânsă. Asupra acestuia se aplică impozitul pe profit. propriu Vol. şi anume: Pr of . B. Pr opriu Ultimul raport.activ. Prin scăderea din venituri a cheltuielilor se obţine profitul brut sau impozabil.Cheltuielile financiare (cu dobânzile bancare. volumul desfacerilor sintetizând în mod indirect consumul de resurse. pierderi din calamităţi. Profitul luat în calcul poate fi profitul brut. cu activul total al întreprinderii. Cap. diferenţa dintre cele două mărimi reflectând contribuţia adusă la creşterea rentabilităţii de către resursele suplimentare de capital. Rata rentabilităţii poate fi calculată şi în raport cu resursele umane folosite (fonduri de salarii sau numărul de personal). se stabileşte relaţia: În care ultimul raport reprezintă productivitatea muncii.net Pr of . • Cheltuieli excepţionale (despăgubiri. sub forma unei cote procentuale reglementată prin lege. deci şi cu cel împrumutat. Acesta capătă destinaţiile prevăzute în statutul de funcţionare a societăţii. reprezentând coeficientul de rotaţie a capitalului. valoarea debitelor prescrise sau a debitelor insolvabile. = ⋅ Cap. profitul net sau profitul diminuat cu prelevările pentru diverse fonduri. respectiv din participaţii sau împrumuturi acordate. • Rata rentabilităţii permite astfel o apreciere mai exactă a efortului depus de o întreprindere pentru a obţine profitul. Între mărimea profitului în raport cu numărul de personal şi cu volumul desfacerilor. obţinându-se profitul net. Se calculează astfel rata rentabilităţii în raport cu capitalul propriu sau cu totalul capitalului utilizat. etc.net Vol. Relaţia de mai sus arată că o societate comercială poate avea o rată redusă a rentabilităţii în raport cu activitatea economică. diferenţele de curs valutar). ca raport între efectele şi eforturile economice. ca urmare a sporirii numărului de rotaţii a acestuia. pierderi prin creanţe. 113 .

în timp ce cheltuielile de circulaţie.4. ponderea hotărâtoare în venituri o deţine adaosul comercial. Astfel: 114 . una negativă. Adaosul comercial (reprezentând veniturile) are o influenţă pozitivă asupra profitului. Ambele sunt pentru întreprinzători mărimi variabile. Profitul va fi cu atât mai mare cu cât va creşte adaosul comercial şi se vor micşora cheltuielile de circulaţie.Deci. influenţate de factorul obiectiv şi subiectiv. În domeniul circulaţiei mărfurilor. rentabilitatea în raport cu numărul de personal sporeşte direct proporţional cu productivitatea muncii. Factorii care determină mărimea profitului Fiind o diferenţă între venituri şi cheltuieli. el fiind produsul acestor două elemente.2. 9. Relaţiile de dependenţă a profitului de cele două elemente sunt următoarele: Volumul adaosului comercial Mărimea cotelor de administraţie comercială pe grupe de mărfuri PROFITUL COMERCIAL Volumul şi structura aprovizonării Volumul cheltuielilor de circulaţie Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie pe grupa de mărfuri Volumul şi structura desfacerilor Volumul adaosului comercial depinde de volumul şi structura aprovizionărilor de la furnizori şi de cotele de adaos comercial pe grupe de mărfuri. cheltuielile de circulaţie. iar în cheltuieli. profitul este influenţat de factori care acţionează asupra acestor două mărimi.

Rămânând neschimbate cotele de adaos comercial. precum şi disponibilităţi în conturile bancare.. Profitul creşte astfel. • Cotele de adaos comercial se diferenţiază pe grupe de mărfuri. obligaţiuni) la alte societăţi. Alături de veniturile şi cheltuielile din activitatea de bază. sau prin schimbare însăşi a structurii cererii în favoarea produselor pe care o anumită firmă le comercializează. În acest fel. pentru unele întreprinderi sau grupe de mărfuri. datorită unor condiţii favorabile în evaluarea activului şi pasivului bilanţului între începutul şi sfârşitul anului. fiecare întreprinzător acoperă o parte din piaţă. din negocierea preţurilor între producători şi distribuitori. prin câştigarea unor noi segmente de consumatori. Acesta este denumit profitul admis şi face parte din pârghiile de acţiune a statului în cadrul mecanismului pieţei.. mărimea profitului rezultă din anumite reglementări de preţuri de către stat. care la rândul lor sunt determinate de puterea de cumpărare a populaţiei.• volumul şi structura aprovizionărilor depinde de volumul şi structura cererii populaţiei. prin promovarea de noi produse pe piaţă. De asemenea. Cheltuielile de circulaţie sunt influenţate de volumul şi structura desfacerilor şi nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de mărfuri. penalizărilor. Asupra profitului grevează puternic obligaţiile către bugetul statului sau al organelor publice locale. care poate fi sporită pe seama concurenţilor. în măsura în care societatea deţine titluri de plasament (acţiuni. Repartizarea profitului Profitul este considerat un rezultat al participării factorilor de producţie la activitatea economică şi un drept al acestora. Cum prosperitatea unei firme depinde de investiţiile de capital. profitul este influenţat şi de veniturile şi cheltuielile financiare li de veniturile şi cheltuielile excepţionale. 9. din reglementări de taxe vamale. fiind deci parţial legat de efortul întreprinderii.4. definită prin cota sa de piaţă. prima destinaţie pe care o capătă o reprezintă formarea fondului de dezvoltare pentru autofinanţarea investiţiilor şi a creşterii necesarului de mijloace Profitul este influenţat favorabil de lipsa debitorilor insolvabili. etc.3. care sunt rezultatul gospodăririi eficiente a patrimoniului. managerii şi statul. care pe lângă sporirea capacităţii de lichiditate îi aduc dobânzi. subvenţii acordate de stat. În afara profitului câştigat prin iniţiativă proprie. în activitatea societăţii comerciale poate apărea şi un profit suplimentar. în funcţie de mărimea cheltuielilor de circulaţie şi de prezenţa sau absenţa taxei pe valoarea adăugată. Volumul global al adaosului comercial creşte dacă structura desfacerilor se schimbă în favoarea mărfurilor cu adaos mare. volumul total al cheltuielilor fiind produsul dintre aceste două mărimi. denumit profit primit. acre îi aduc dividende sau dobânzi. a amenzilor. etc. respectiv a desfacerilor. sub forma impozitelor. astfel că în prosperitatea firmei şi în mărimea profitului sunt în egală măsură interesaţi salariaţii. 115 . creşterea volumului aprovizionărilor duce la mărirea volumului adaosului comercial.

dar prin scopul lor devin premiza viitoarei creşteri superioare a activităţii economice. firmele practică şi alte forme de cointeresare a salariaţilor (inclusiv a managerilor) în rezultatele activităţii lor. Printre principalele căi de raţionalizare a cheltuielilor. fie din minimizarea eforturilor. • Alte fonduri hotărâte de adunarea generală a acţionarilor. O primă cale de sporire a eficienţei economice o constituie creşterea volumului desfacerii (a activităţii economice) care conduce direct la mărirea profitului. prin impozitarea acestei părţi cu un procent mai mic decât pentru întregul profit. deoarece aceasta condiţionează. organizarea de acţiuni culturale) • Fond de premiere. amintim: 1. a cheltuielilor de resurse. altfel spus. Din profitul rămas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea factorilor de producţie la obţinerea profitului.Rolul autofinanţării în creşterea economică reiese şi din modul în care statul stimulează alocarea de către agenţii economici a unei părţi mai mari de profit pentru dezvoltare. posibilitatea creşterii ei cantitative. Cea de-a doua cale de sporire a eficienţei. distribuirea gratuită de acţiuni salariaţilor. Căile de sporire a eficienţei economice Din însuşi conţinutul eficienţei economice rezultă că sporirea acesteia constă fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic. trebuie ca ritmul de sporire a profitului să îl devanseze pe cel al desfacerilor. pentru obţinerea unui rezultat. asigurările pentru salariaţi. În afara dividendelor. altor societăţi. Creşterea volumului desfacerilor de capacitatea pieţei şi de concurenţă şi ea trebuie să fie însoţită de o schimbare calitativă continuă a activităţii economice. o constituie minimizarea consumului de resurse. pentru acţiunile deţinute. raţionalizarea diferitelor categorii de cheltuieli. şi anume: • Fond de participare a salariaţilor la profit. 9. cu consecinţe directe asupra cheltuielilor. Aceasta se realizează prin 116 . Pentru a obţine însă o rată a rentabilităţii superioară. • Fond pentru acţiuni social-culturale (construcţii de locuinţe. Societăţile comerciale pe acţiuni recompensează participarea capitalului la obţinerea profitului prin acordarea de dividende populaţiei. indemnizaţiile pentru consiliile de administraţie. etc. Aceste fonduri micşorează în mod firesc beneficiile care revin proprietarilor factorilor de producţie. 1. sau statului.5. Accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor conduce la micşorarea timpului în care mărfurile parcurg sfera circulaţiei. 2. în ultimă instanţă. la un anumit rezultat. Regiile varsă diferenţa rămasă după formarea acestor fonduri la bugetul statului. cum sunt: premiile. circulante şi formarea fondului de rezervă (valori materiale) pentru prevenirea dezechilibrelor.

O altă cale de creştere a eficienţei economice o reprezintă perfecţionarea sistemului de conducere economică. perfecţionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari. diminuarea acestora poate fi realizată prin folosirea intensivă a bazei tehnico-materiale existente. respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor şi la modernizarea activităţii economice Activitatea A: 1. 2. 3. dar prin accelerarea vitezei de circulaţie se măreşte numărul de circuite ale capitalului într-o perioadă dată. însoţită de procedee moderne de amenajare interioară şi de desfăşurare a activităţii unităţilor operative. Creşterea productivităţii factorilor de producţie (numărul de personal. Cum modernizarea presupune investiţii de capital. depozitare.modernizarea proceselor de transport. păstrare şi vânzare a mărfurilor. şi ca urmare. ci una relativă. Credeţi că profitul este suficient în evaluarea afacerii de comerţ? Dacă sunt şi alte elemente de care trebuie să se ţină seama. 117 . 3. ce importanţă au în evaluarea afacerii? 2. Diminuarea consumului de resurse nu trebuie înţeleasă ca o scădere absolută. fizică sau valorică a lor. Desigur. în raport cu activitatea economică. suprafeţe comerciale. Dar pentru creşterea rentabilităţii ei? Activitatea B Întocmiţi analiza diagnostic-comercial pentru o societate comercială la alegere. Sporirea randamentului factorilor de producţie este condiţionată de modernizarea bazei tehnico-materiale a comerţului. Daţi cel puţin două soluţii de reducere a cheltuielilor de circulaţie pentru o societate comercială. are loc creşterea masei profitului. Care sunt principalii indicatori de care se ţine seama în evaluarea unei afaceri de comerţ? Aduceţi argumente alegerii făcute. capital bănesc) are drept consecinţă micşorarea consumului acestora pe unitate de rezultat.

viteza de circulaţie a mărfurilor. Rentabilitatea activităţii comerciale este capacitatea unei societăţi de a obţine profit (profit câştigat. În final ne interesează cum vom repartiza profitul şi care sunt căile de sporire a eficienţei economice în comerţ. .modul de distribuţie al mărfurilor. . . . În cazul comerţului evaluarea acesteia este mai complexă. trebuie urmărit în primul rând factorii care influenţează mărimea şi dinamica cheltuielilor de circulaţie şi apoi determinarea mentalităţii activităţii comerciale. . .CONCLUZII Se ştie că orice activitate trebuie evaluată şi apreciată.impozite şi taxe. deoarece. . primit. . Dintre factorii de influenţă ai cheltuielilor de circulaţie avem: .structura desfacerilor. admis). Foarte important în analiza cheltuielilor de circulaţie este structura acestora.factorii externi.cheltuieli cu provizioane şi excepţionale. Timp de pregătire a temei 4 ore. cât şi indicatorii de exprimare a lor.lucrări către terţi. . 118 . Importanţi sunt indicatorii de exprimare a profitului (rentabilităţii) şi factorii care determină mărimea profitului (volumul adaosului comercial şi volumul cheltuielilor de circulaţie).cheltuieli cu personalul.productivitatea muncii. .volumul desfacerilor.complexitatea activităţii comerciale. Cheltuielile de circulaţie specifice activităţii comerciale pot fi: -cheltuieli materiale.

Idei valoroase ce au generat afaceri de succes 10. Consumul post modern 25. principalul element de profit pentru afacerea de comerţ 119 . Tendinţe în consumul de servicii comerciale 36. Marketingul în afacerile de comerţ 5. implicaţii asupra consumului 31. Sectorul privat . Incertitudinea în lumea afacerilor 18. Globalizarea . Integrarea României în Uniunea Europeană.o nouă afacere 16.alternativă împotriva sărăciei 28. Globalizare şi consum 24. Efecte ale lipsei specializării în comerţul românesc 33. Consumul . Elemente de consum specific româneşti 26. Managementul afacerilor de comerţ 4. Planul afacerii de comerţ 11. Lumea afacerilor 9. Economia antreprenorială sistemică 12. Tendinţe în consumul populaţiei din România 20. Viitorul serviciilor comerciale în globalizare 34. Informaţia în afacerile de comerţ 6. Surse financiare în derularea unei afaceri de comerţ 13. Particularităţi ale consumului românesc 29.răspuns eficient pentru consumator 30. Falimentul unei afaceri de comerţ. Franciza . Psihologia omului de afaceri 15. Exprimarea valorii în afacerea de comerţ 8. factori determinanţi 19. Evaluarea riscului în afacerile de comerţ 32. Personalitatea omului de afaceri 3. Ştiinţa afacerilor 17.Teme de referat 1. Tipuri de servicii pe care trebuie să le ofere un supermagazin 35.indicator al nivelului e trai al populaţiei 27. Atitudinea populaţiei faţă de alimentaţia publică în România 21. Succesul în afacerile de comerţ 14. Importanţa comunicării în derularea unei afaceri comerciale 7. Comerţul electronic . Arta de a vinde 37. Tendinţe în comerţul românesc 23.o nouă posibilitate de lansare a unei afaceri 22. Adaosul comercial. Afacerile de comerţ 2. Stabilirea preţurilor în comerţ 38.

Comerţul cu amănuntul derulat în afara magazinelor 57. Influenţe culturale asupra reţelei comerciale 40. Negocierea în afacerea comercială 41. Calitatea. Modalităţi de promovare a unei afaceri de comerţ 120 . Evaluarea activelor din comerţ. problematică şi modalităţi de abordare 53. Distribuţia bunurilor de consum 48. preocupare majoră pentru managerul afacerii de comerţ 60. Autoservirea. formă de vânzare eficientă 42. Piaţa de gros. element de rentabilitate pentru afacerile de comerţ 58. Strategiile serviciilor post vânzare 59. Privatizarea în comerţ la ora adevărului 47. evoluţie şi perspective 54. Comerţul cooperatist în România. Reconsiderarea mărcii de comerţ 52. Tehnici moderne de ambalare 51. Satisfacţia clientului. Expansiunea globală a marilor detailişti 55. Restructurarea comerţului de gros alimentar 50. Perfecţionarea personalului de vânzare.39. Principiile vânzării personale 56. Comerţul cu amănuntul. Evoluţii şi tendinţe pe plan mondial în dezvoltarea serviciilor comerciale 49. formă a comerţului cu ridicata 44. Elemente de caracterizare a potenţialului economico-financiar al societăţii comerciale 45. premisă a reuşitei în afacerile de comerţ 46. evoluţie şi perspective în viitorii ani pentru România 43.

Analizaţi structura cheltuielilor de circulaţie din comerţ Varianta B 1. Ce sunt actele de comerţ? 3. Analizaţi şi interpretaţi relaţia dintre consumator şi societate 4. Analizaţi tendinţele ce se manifestă pe plan mondial în dezvoltarea serviciilor comerciale 7. Analizaţi şi explicaţi principalele funcţii ale comerţului 2. Ce tendinţe se manifestă pe plan mondial faţă de comerţul cu amănuntul? 6. Ce cuprinde activitatea de comerţ cu ridicata? 5. Descrieţi un magazin popular (caz ipotetic) 121 . Ce cuprinde structura comerţului? 3. Ce cuprinde structura sistemelor de organizare a aparatului comercial? 9.Teste de evaluare Varianta A 1. Ce factori influenţează mărimea şi dinamic cheltuielilor din comerţ? Varianta C 1. Care sunt principalele caracteristici ale comerţului stabil? 5. Analizaţi şi interpretaţi procesul cumpărării 4. Ce modificări a cunoscut de-a lungul timpului. Caracterizaţi baza tehnico-materială a comerţului cu amănuntul 10. Care sunt principalele funcţii ale lanţurilor voluntare? 8. Ce specializări cuprinde comerţul nealimentar? 7. Care sunt criteriile în funcţie de care se realizează o tipologie a serviciilor comerciale? 7. â5. În ce constau avantajele comerţului asociata (a grupărilor de cumpărare a comercianţilor cu amănuntul)? 8. Analizaţi şi interpretaţi funcţiile comerţului cu ridicata 5. Ce cuprinde baza tehnico-materială a comerţului cu ridicata? 10. Caracterizaţi principalele forme de vânzare în comerţul fără magazine 6. Analizaţi şi interpretaţi funcţiile comerţului cu amănuntul 6. Analizaţi formele de comerţ cooperatist 9. activitatea de comerţ? 2. Ce categorii de relaţii sunt cuprinse în cadrul sistemului de comerţ? 4. 8. Definiţi noţiunea de comerţ 2. Definiţi noţiunea de comerciant 3. Care sunt formele de organizare a comerţului independent? Caracterizaţi-le.

Care au fost etapele importante în dezvoltarea comerţului? 2. Ce factori influenţează profitul activităţii comerciale? 122 .9. Prin ce se caracterizează magazinele colective ale independenţilor? 10. Analizaţi şi explicaţi cum intenţia de cumpărare se transformă în act de cumpărare 5. Definiţi sistemul acordurilor de franciză. Care este structura rolului activităţii de comerţ? 3. Ce domenii de aplicare are franciza? 10. Ce tendinţă se manifestă pe plan mondial faţă de comerţul cu ridicata? 7. Care sunt căile de pornire a eficienţei activităţii economice din comerţ? Varianta D 1. care sunt principalele restricţii şi obligaţii pe care le poate avea un comerciant? 4. Ce rol îndeplineşte comerţul cu ridicata faţă de producători şi faţă de comerţul cu amănuntul? 6. Analizaţi principalele caracteristici ale serviciilor comerciale 9. Analizaţi structura (sectoarele) activităţii comerciale 8.

A. Marketing în economia de piaţă. 1995 18. Ed. 1992 13. 932/1994. D. FLORESCU (coordonator). 1992 7. nr. DAVIES. Ed. EXPERT. FLORESCU şi colectiv.A. KOTLER. Les editions d’Organisations. institutul Naţional Virgil Madjearu. 1987 4. 1993 15. Les Editions d’Organisations. C. J. HAWIS. A chaque type de client. K. Bazele comer•ului. Bucureşti. Desidees nouvelles pour Europe. A.a. un marche specialisee. Forme ale marelui comerţ integrat.BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 1. Paris. Franchising. GNETA.. C. Paris. 1995 17. 1979 6. D. Commerce. PATRICHE. Paris. PATRICHE. “Presses Universitaires de France”. “Fernand Natham”. PATRICHE. Ed. Publi Union Editions. Mc Milia Edition LTD. R. Didactic• 16. U. Ed. Industrial Outlook.S. Marketing. Bazele comerţului intern. A. Ed. •i pedagogic•. Le Marketing.. Bucureşti. Ed. Paris. Tehnologie comercială. “Presses Univaersitaire de France. PATRICHE. ed. Ed.21-22/1994. France 8.L. JONES. “Tribuna Economică”. Didactică şi Pedagogică R. Tribuna economică. Ed. Bucureşti. “Le nouvelle economiste”. Optimal. Institutul Naţional “Virgil Madjearu”. Restructurarea comerţului interior prin societăţile mixte. 1995 12. Rev. 1981 11. XANDEL. Le marketing. PATRICHE. Ed. 1987 2. “Pan Books”. P. HODLAY. 1990 3. Economie comercială. Marketing-Management. D. G. D. 1989 5. K. Bucure•ti. TORDJMAN. Ed. PH. TORDJMAN. I. 20/1980 14. DAYTON. 1983 20. Paris. Small Business: The Independent Retailer. RISTEA ş. Paris. Marketing direct. Strategies de concurence dans le commerce – les services au consummateur. Ed. Le commerce de d’etail american. D. Bucureşti. A. A. Bucureşti. DAYTON. D. LINDON. nr. Les Editions d’Organisations. Manuel de la distribution. Marketee. Rev. Bucureşti Ed. nr. 1992 10. London. ANDREW. D. ASE Bucureşti. Paris. 1983 19. 1980 9. 1998 123 . London and Sidney. Meseria de comerciant.

.

............ DEFINIREA NOŢIUNII DE COMERŢ ....................................... DEFINIREA NOŢIUNII DE COMERCIANT ..............3........... 25 CAPITOLUL IV ............................. 22 3.......2........................... Factorii de influenţă a evoluţiei comerţului cu amănuntul pe plan mondial 52 5............................................... 46 5.................4............................................ 39 5.......1...........1. O SUCCINTĂ ABORDARE ISTORICĂ .3..... CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII DE COMERŢ CU RIDICATA .....1..................................................................................................4....... 34 CAPITOLUL V..2..........CUPRINS CAPITOLUL I ..................... 29 4......................................................................1................................ TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU RIDICATA PE PLAN MONDIAL ........................ ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL ...... CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII..... 11 ACTELE DE COMERŢ ŞI COMERCIANTUL ........................2....3.................................................................... FUNCŢIILE COMERŢULUI CU RIDICATA ................. COMERCIANTUL................. 59 SERVICIILE COMERCIALE ....................................1................................ 31 4........................................................ ACTELE DE COMERŢ ................ 3 1........................... 61 125 .............................................2.......... ROLUL ECONOMIC AL COMERŢULUI CU RIDICATA ............................3..........................1........................4............. 39 COMERŢUL CU AMĂNUNTUL...................4. TIPOLOGIA ACTIVITĂŢII COMERCIALE CU AMĂNUNTUL -SECTORIZAREA ACTIVITĂŢII COMERCIALE CU AMĂNUNTUL ........ Tipologia tendinţelor conturate cu privire la viitoarele evoluţii ale comerţului cu amănuntul .1............... CONŢINUTUL RELAŢIILOR COMERŢULUI CU CONSUMATORII............... LOCUL SERVICIILOR COMERCIALE ÎN CADRUL COMERŢULUI CONTEMPORAN ..2.................................... 11 2.. 14 2.............................. 41 5..................... BAZA MOTIVAŢIONALĂ A RELAŢIILOR COMERŢ-CONSUMATORI ........................... Obligaţiile şi prerogativele comerciantului ............1................................................... 29 4..................................... 6 CAPITOLUL II........................................... 16 CAPITOLUL III .............................................. 39 5.... 21 3....................2.......... 61 6............................................................. 3 1................................ Restricţii cu privire la libertatea de a exercita diverse activităţi comerciale15 2...........................................2.......... FUNCŢIILE COMERŢULUI ......................2...................................................................... 11 2............................................................................................... 54 CAPITOLUL VI ........................................................................ 3 1............................................ 52 5............................................................................ LOCUL RELAŢIILOR CU CONSUMATORII ÎN ANSAMBLUL ACTIVITĂŢII COMERCIALE 21 3........... 29 COMERŢUL CU RIDICATA ....... 32 4......... TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL PE PLAN MONDIAL...................................... STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL. 21 RELAŢIILE COMERŢULUI CU CONSUMATORII.........2........................... 3 COORDONATELE COMERŢULUI ....................................................................

4.................1..................... TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE ŞI IMPLICAŢIILE SALE ASUPRA STRATEGIILOR DE DISTRIBUŢIE .................................................. 95 8........... COMERŢUL INDEPENDENT ............ 116 TEME DE REFERAT ...................................... DEFINIRE...........4.................................... 66 CAPITOLUL VII ....................................... 105 9............. BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERŢULUI CU RIDICATA..................................... 114 9...................................... 95 8........................ 97 8...............................................................4.......................................................... CARACTERISTICI.. CONŢINUTUL SERVICIILOR COMERCIALE.... 73 7.........................3......2........ 111 9.3...........................................1 CONŢINUTUL EFICIENŢEI ACTIVITĂŢII COMERCIALE ŞI CRITERIILE DE APRECIERE .................3............. 105 9........................................5.............6..........................2...................... RENTABILITATEA ACTIVITĂŢII COMERCIALE ....... 100 CAPITOLUL IX...................... 123 126 ................................................................ BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERŢULUI...............2........................2.. 110 9.... 121 BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ ........................... 115 9......... CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE ÎN COMERŢ – CONŢINUTUL.......................... 105 EFICIENŢA ACTIVITĂŢII COMERCIALE ............... Factorii care determină mărimea profitului ......................4................. CĂILE DE SPORIRE A EFICIENŢEI ECONOMICE.....................................1............................................................ 91 CAPITOLUL VIII ................ 81 Tendinţe în evoluţia viitoare a sistemului acordurilor de franciză ...... 74 7............................... STRUCTURA LI CLASIFICAREA .2.................... TENDINŢE PE PLAN MONDIAL ÎN DEZVOLTAREA SERVICIILOR COMERCIALE .... 64 6........................... Conţinutul şi indicatorii rentabilităţii .......................... COMERŢUL ASOCIAT .........................................................................................................................1............................... BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL .......... Repartizarea profitului..................................... 73 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL ..... 95 BAZA TEHNICO-MATERIALĂ A COMERŢULUI .............. 73 7.......................................................................................................... 107 9........................... 119 TESTE DE EVALUARE .......... 62 6................................................................................................................................................................................... COMERŢUL INTEGRAT .........4.................. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ MĂRIMEA ŞI DINAMICA CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIE .......................... 111 9.................................................................... COMENSURAREA UNITĂŢILOR ŞI INTEGRAREA SERVICIILOR ÎN COMPLEXUL DE UTILITĂŢI OFERIT CONSUMATORILOR ..............3..............................................3..........

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful