Professional Documents
Culture Documents
Cercetare calitativa
Studiul motivatiei pe piata asigurarilor de viata
1. Scopul cercetarii
In tarile cu traditie in asigurari (cum ar fi Elvetia, Germania, SUA etc), cea mai mare
parte a populatiei are incheiata o asigurare de viata. Acest lucru este necesar si firesc datorita
grijii pe care fiecare o are si trebuie sa o aiba fata de familie. Elementul de protectie financiara
este decisiv. Totusi, pentru ca nu intotdeauna tipul de asigurare care asigura riscul de deces nu
este foarte atragator, societatile de asigurare combina in produsele oferite elementul de protectie
cu cel de economisire sau de investitie.
Tinand cont de aspectele prezentate anterior si de situatia economica instabila din
Romania, incheierea unei asigurari este o problema la care ar trebui sa se gandeasca orice
persoana, pentru a nu crea un dezechilibru in situatia financiara a urmasilor dependenti sau pur si
simplu pentru a-si asigura un trai linistit la varsta pensionarii.
In aceste conditii, ING, lider al asigurarilor de viata pe piata romaneasca, isi propune
efectuarea unei cercetari de piata care are drept scop studierea motivatiiolr care stau la baza
achizitionarii unei asigurari de viata ( pentru cei care nu au o asigurare de acest fel).
Aceasta cercetare are un caracter exploratoriu, urmarind clarificarea si mai buna
intelegere a motivatiilor care conduc la cumpararea unei asigurari de viata.
2. Obiectivele cercetarii
Identificarea momentelor din viata unui om care ar determina achizitionarea unei
asigurari de viata;
Descoperirea beneficiilor pe care le poate aduce o asigurare de viata;
Identificarea celor mai cunoscute firme de asigurari de viata;
Identificarea gradului de cunoastere a tipurilor de asigurari de viata existente pe piata
(asigurare de pensie, de sanatate, de accident, asigurare cu investitii, cu planuri
financiare pentru copii, care ofera protectiei familiei in caz de deces, asigurare ce
ofera protectie si economisire);
Determinarea influentelor mijloacelor de informare (prieteni, mass-media) asupra
deciziei de cumparare a unei asigurari de viata;
Influenta venitului asupra incheierii unei asigurari de viata;
Influenta varstei asupra acizitionarii si alegerii unui anumit tip de asigurare de viata;
1
Determinarea gradului in care nivelul de instruire influenteaza alegerea unei asigurari
de viata;
Influenta sentimentului de siguranta si protectie pe care orice om si-l doreste (potrivit
piramidei motivationale a lui Maslow) asupra incheierii unei polite de asigurare de
viata;
Gradul in care sentimentul afirmarii de sine ( declansator al dorintei de posesie a unei
asigurari pentru a se incadra intr-o anumita categorie sociala superioara din punct de
vedere financiar) influenteaza comportamentul de cumparare a unei asigurari de viata;
4. Esantionarea
Intrucat aceasta cercetare isi propune intelegerea calitativa a unui fenomen de marketing,
si anume identificarea motivatiilor care stau la baza cumpararii unei asigurari de viata,
dimensiunea esantionului ( numar mic de cazuri, nereprezentativ pentru populatia tinta), in
schimb, volumul de informatii furnizate de catre respondenti se doreste a fi relativ mare. Asadar,
dimensiunea esantionului poate fi stabilita aleator, in functie de experienta cercetatorului si nu pe
baza unor metode statistice. Intrucat alegerea metodei de culegere a informatiilor va fi “focus-
group”-ul si se vor organiza trei astfel de sedinte a cate 8 persoane participante la fiecare sedinta,
rezulta ca dimensiunea esantionului va fi de 24 persoane.
In ceea ce priveste alegerea metodei de esantionare, exista mai multe abordari ale
esantionarii.
In primul rand, va fi aleasa o esantionare traditionala, care presupune selectarea
intregului esantion inainte de culegerea datelor. Totodata, va fi aleasa o esantionare fara revenire,
care impune ca persoanele care au fost selectate o data sa fie excluse ulterior din cadrul de
esantionare. Esantionarea va fi de tip neprobabilist, persoanele nu vor fi alese intr-un mod
2
aleator, ci dupa anumite criterii: persoane cu varsta cuprinsa intre 18-54 ani, care nu au
incheiata o asigurare de viata pana in prezent, cu venituri medii si mari, cu studii medii si
superioare.
Metoda de esantionare aleasa va fi metoda cotelor, deoarece este cea mai utilizata metoda
neprobabilistica de esantionare, care are un grad de reprezentativitate acceptabil pentru populatia
tinta. Cotele vor fi estimate de catre cercetator, pe baza experientei, dupa cum urmeaza:
In ceea ce priveste organizarea celor trei discutii de grup, de fiecare data persoanele vor fi
alese in functie de o varietate cat mai mare a criteriilor enumerate anterior, pentru a putea studia
motivele ce duc la achizitionarea unei asigurari de viata, indiferent de varsta, venit, sex sau
studii.
Spre exemplificare: la primul “focus-group” vor participa 8 persoane dupa cum urmeaza:
- o persoana cu varsta cuprinsa intre 18-25 ani, sex masculin, venit intre 4-6 mil, studii
medii
- trei persoane cu varsta cuprinsa intre 25-35 ani, dintre care:
persoana de sex feminin, venit intre 6-8 mil, studii superioare
o persoana de sex masculin, venit intre 8-10 mil, studii superioare
o persoana de sex feminin, venit intre 4-6 mil, studii medii
- doua persoane cu varsta cuprinsa intre 35-45 ani, dintre care:
3
o persoana de sex feminin, venit intre 8-10 mil, studii superioare
o persoana de sex masculin, venit mai mare de 10 mil, studii
superioare
- doua persoane cu varsta cuprinsa intre 45-54 ani, dintre care:
o persoana de sex feminin, venit 4-6 mil, studii medii
o persoana de sex masculin, venit 6-8 mil, studii superioare
Stabilirea esantionului (selectarea persoanelor) se va face pe baza unui chestionar de
selectie (vezi Anexa 1) care va fi prezentat in finalul cercetarii calitative. Cu ajutorul acestui
chestionar de selectie se vor alege acele persoane care sa aiba caracteristicile dorite de cercetator
si care vor participa la “focus-group”. La finalul acestui chestionar de selectie vor fi mentionate
data, ora si locul de desfasurare al discutiei, precum si durata acesteia. Se va propune ca durata
fiecarei discutii de grup sa fie de aproximativ 2 ore.
Dupa recrutarea persoanelor, pe baza chestionarului de selectie, se are in vedere
organizarea “focus-group”-urilor. Metodologia de organizare a discutiilor focalizate de grup
presupune parcurgerea urmatoarelor etape, dupa ce in prealabil au fost stabilite scopul cercetarii,
obiectivele, esantionul, data, ora, locul de desfasurare si durata discutiei.
4
In timpul discutiei de grup, moderatorul trebuie sa joace un rol mai pasiv, scopul
principal al oricarei discutii de grup fiind interactiunea de grup. Fiecare participant este
incurajat sa-si exprime punctul sau de vedere si sa reactioneze la opiniile celorlalti
2. Cercetare cantitativa
Estimarea cotei de piata pe care o detine
ING pe piata asigurarilor din Romania
1 Scopul cercetarii
Pe piata romaneasca exista o multitudine de firme care incheie polite de asigurari de
viata, printre cele mai renumite numarandu-se: ING, ASIROM, ALLIANZ-TIRIAC
ASIGURARI, AIG LIFE, OMNIASIG.
Conform unui studiu efectuat anul trecut, ING asigurari de viata a inregistrat o evolutie
pozitiva in perioada 2005-2007, cota de piata a companiei situandu-se in aceasta perioada la
nivelul de 37%.
Asadar, ING asigurari de viata isi propune aceasta cercetare cantitativa de marketing
pentru a verifica daca s-au inregistrat schimbari in evolutia cotei de piata pe parcursul ultimului
an.
2. Obiectivele cercetarii
Identificarea celor mai cunoscute firme de asigurari de viata si ierarhizarea acestora in
functie de preferinte
Identificarea obiceiurilor de asigurare de viata
Determinarea locului companiei ING pe piata asigurarilor de viata din Romania
Identificarea gradului de cunoastere a tipurilor de asigurari de viata pe care le ofera
compania ING asigurari de viata (asigurare de pensie, de sanatate, de accident,
asigurare cu investitii, cu planuri financiare pentru copii, care ofera protectiei familiei
in caz de deces, asigurare ce ofera protectie si economisire);
Determinarea atributelor companiei de asigurari de viata ING
Determinarea atributelor unui consultant financiar
Determinarea gradului de perceptie al efortului promotional intreprins de compania
ING
Identificarea influentei pe care o are nivelul ratei de asigurare (trimestriala) asupra
deciziei de cumparare a unei asigurari de viata ING/ NEDERLANDEN
Influenta mediului de domiciliu (urban/rural)si marimea/categoria localitatii de
domiciliu asupra deciziei de achizitionare a unei asigurari de viata
6
Influenta venitului asupra incheierii unei asigurari de viata;
Influenta sexului (masculin/feminin) asupra cumpararii unei asigurari de viata;
Influenta starii civile asupra incheierii unei asigurari de viata;
7
• Mai mult de o treime dintre respondenti considera ca un consultant profesionist
ar trebui sa ofere informatii relevante, sa ofere sfaturi adaptate nevoilor
clientilor, sa prezinte produsele intr-un mod detaliat si sa nu preseze clientii;
8
4. Alegerea metodei de recoltare a informaŃiilor
Pentru această cercetare am folosit ca instrument de culegere a datelor un chestionar de
tip structurat (vezi Anexa 3), la care răspunsurile au fost consemnate de catre operatorul de teren