CUPRINS: TEMA 1 BAZELE LOGISTICII MĂRFURILOR TEMA 2 APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE TEMA 3 TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR TEMA

4 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR TEMA 5 DEPOZITAREA MĂRFURILOR TEMA 6 GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI TEMA 7 SERVICIILE COMERCIALE CAP.1 BAZELE LOGISITICII MĂRFURILOR 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Conţinutul logisticii mărfurilor Conexiunile logisticii cu marketingul Conexiunile logisticii cu producţia Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional

In timp ce savurati dimineata o ceasca de cafea sau cititi un ziar, v-ati gandit vreodata la drumurile parcurse de aceste produse inainte ca ele sa ajunga in mainile voastre? Atunci cand pierdeti trenul sau asteptati pentru mult timp furnizarea unui serviciu care nu mai soseste, va intrebati, desigur, de ce se intampla asa. Acestea sunt cateva exemple de logistică care functioneaza si de logistică care nu functioneaza. Un economist indian, Amartya Sen, spune ca: “Nu exista penurie in lume. Singura problema cu care ne confruntam este aceea a Logisticii”. Continua americanul Heskett: “Un frigider nu este un frigider atunci cand se afla intr-un depozit din Detroit, iar cererea este facuta. 1.1. Conţinutul logisticii mărfurilor Activitatea de comerţ a cunoscut o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani, producătorii şi angrosiştii fiind nevoiţi să utilizeze strategii, canale de distribuţie, sisteme logistice, metode de stocare, depozitatre şi gestiune moderne, pentru a opera cu costuri cât mai mici şi a putea face faţă concurenţei. În mediul de afaceri prezent, ca şi în cel viitor, nu este recomandabil pentru firme să pună în aplicare şi să execute acele strategii care urmăresc numai îndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, aflându-se într-o conexiune permanentă cu producţia, vânzarea, marketingul şi servirea clienţilor. Prin organizarea unei activităţi logistice eficiente, această funcţie îţi va putea aduce o contribuţie reală la creşterea rentabilităţii firmei. Tot mai multi practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o sursa rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice

pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt asteptarile partenerilor de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiile diferentierii de oferta concurentilor. Logistica ocupă în cadrul companiei o poziţie unică ce-I permite să coordoneze relaţiile care inflenţează atât fluxul de informaţii, cât şi pe cel de bunuri, având ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul începe atunci când clientul se decide să facă o comandă şi se încheie atunci când comanda este onorată. Astăzi, departamentele logistice sunt prezente în organigramele a numeroase firme mari din Europa, Marea Britanie şi SUA, alături de departamentele de marketing, producţie şi finanţe. Companiile care consideră că singurul scop al oricrei firme este servirea clientului înţeleg semnificaţia strategică a logisticii în cadrul procesului. Ele ştiu că, pentru a reuşi în conjunctura prezentă, trebuie să adopte o abordare disciplinată şi sistematică a pietei, să stabilească priorităţi atent alese. LOGISTICA – reprezintă procesul de gestionare strategică a achiziţionării, deplasării şi depozitării materialelor, semifabricatelor şi produselor finite ( alături de fluxurile informaţionale corespunzătoare acestor procese ) în interiorul firmei şi al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firmă. Asociaţia Franceză pentru logistică defineşte logistica mărfurilor ca fiind o activitate ce are drept scop punerea la dispoziţie cu cel mai scăzut cost a unei cantităţi dintr-un produs la locul şi la momentul unde există o cerere. Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a fluxurilor de persoane sau de marfuri pentru a obtine ceea ce se doreste intr-un timp si spatiu optime cu costuri minime. In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de gestiune si strategice care coexista in cadrul companiilor, fluxul de materiale (si de informatii adiacente) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor si pana la livrarea produselor finite catre clienti precum si service-ul postvanzare”. Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii Materialelor (aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea productiei), cat si domeniul Distributiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor si a transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar si domeniul Serviciiilor pentru Clienti. Alaturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes logistic: mediul extern societatii, adica infrastructurile, viabilitatea acesteia, conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar si impiedica libera circulatie a mărfurilor si/sau a persoanelor. In Romania, aceasta functie a fost constientizata relativ recent, iar in cea mai mare parte a cazurilor, atat in cadrul societatilor private cat si in sectorul public, “inelele care formeaza lantul logistic” sunt administrate in mod izolat, fiind astfel absenta integrarea intre diversele functiuni logistice, integrare deosebit de necesara in vederea atingerii obiectivelor de eficienta si leadership. Este, de asemenea, o conditie esentiala pentru dezvoltarea si cresterea intreprinderilor si a intregului sistem economic al Romaniei, pentru optimizarea proceselor componente ale filierei logistice precum si integrarea lor succesiva cu scopul de a le gestiona si coordona intr-un mod univoc si unitar. Abia dupa ce s-a realizat integrarea functiilor logistice in cadrul unei singure societati comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive si ambiţioase de eficienta, integrand si functiile logistice ale celorlalti protagonisti ai dezvoltarii economice si tehnologice: Furnizorul, Producatorul, Clientul. Apoi, va trebui realizata o schimbare importanta de management: nu vor mai trebui sa existe problemele si obiectivele Furnizorului sau ale Producatorului sau ale Clientului, ci problemele si obiectivele Furnizorului, Producatorului si Clientului, probleme care vor fi rezolvate, si unele si altele, intr-o optica de logistica integrata si intotdeauna orientata catre Sistemul National. Fiecare organizare logistică este unică in felul ei. Totuşi, departamentele

logistice de succes se ghidează după o serie de principii esenţiale, valabile indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei şi poziţionarea geografică. Aceste principii sunt : 1. Asigurarea unei legături între logistică şi strategia firmei Prima şi cea mai importantă regulă pentru a realiza potenţialul de creştera a profitului pe care-l oferă logistica este ca toate operaţiunile legate de logistică să fie integrate în planul strategic al firmei. Datorită lipsurilor ce au existat în domeniul logisticii, operaţiile de logistică au fost considerate de cele mai multe ori elemente neutre pentru firmă. Logistica eficientă din punct de vedere al costului are un mare impact în menţinerea poziţiei firmelor pe piaţă. Inovaţia în domeniul logisticii contribuie la deţinerea supremaţiei în domeniul costurilor şi la diferenţierea prin servicii. 2. Realizarea unei organizări globale Cel de-al doilea principiu susţine o organizare globală a logisticii prin care să fie controlate toate funcţiile logisticii de către un singur departament din cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribuţia, logistica internă trebuie să fie unificate printr-o combinaţie adecvată de management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare riguroasă a tuturor operaţiilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse se bazează pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari de transport dar costuri mai mici pentru stocuri şi depozitare. Deciziile adecvate în ambele domenii sunt mai uşor de luat dacă un singur manager va fi responsabil pentru toate funcţiile logistice interdependente. O serie de firme recunosc interrelaţiile între logistică, producţie, marketing, vânzări şi finanţe. Ele identifică funcţiile şi activităţile care au legătură cu logistica, urmărind o integrare cât mai bună a lor. 3. Valorificarea puterii informaţiei Departamentele de logistică profită din ce în ce mai mult de avantajul informaţiilor şi al tehnologiilor de procesare a informaţiilor. Ele sesisează că sistemele bazate pe tranzacţii şi cele decizionale sunt resurse esenţiale pentru realizarea profitului activităţii de logistică. Utilizarea în scop creativ a simulării decizionale poate aduce reduceri de costuri şi servicii ce pot contribui la câştigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scădere semnificativă a costurilor este informaţia. Ca urmare tot mai multe firme alocă resurse pentru investiţii în sistemele de gestionare a informaţiilor, ca alternativă la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai convenţionale. O serie de firme utilizează deja modele computerizate menite să ofere un ajutor în luarea deciziilor tactice şi operaţionale. Un astfel de model analizează componenţa solicitărilor de produse în cadrul comenzilor, decizând unde să poziţioneze echipamentele de transport şi rampele de descărcare astfel încât să minimizeze distanţele de transport in interiorul depozitului. 4. Accentul pus pe resursele umane Managementul resurselor umane este o condiţie esenţială pentru obţinerea performanţelor superioare de logistică. Aceste performanţe se obţin într-un mediu care recunoaşte că oamenii sunt cea mai importantă resursă a departamentului. Managementul superior trebuie să conceapă un sistem care să conducă la creşterea productivităţii, iar în anumite condiţii să găsească stimulente care să favorizeze îndeplinirea în bune condiţii a funcţiei logistice. De asemenea, calitatea este strâns legată de resursele umane. Dacă firma nu impune în rândul personalului său o orientare bazată pe calitate, produse şi servicii, ei vor rămâne în urma concurenţei. Firmele de renume privesc altfel investiţiile în pregătirea personalului. Ele au înregistrat importatnte reduceri de costuri şi au mărit numărul de servicii oferite prin îmbunătăţirea operaţiunilor şi prin modul cum s-au preocupat de gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea unor operaţii de proiectare sau achiziţionare a unor tehnici specifice şi a unor cunoştinţe de management.

Aceasta presupune şi adoptarea de planuri şi metode comune pentru simplificarea activităţii de gestionare a detaliilor. Activităţi cum sunt transportul. la stabilirea unor preţuri stratificate. depozitarea. Această gestionare unitară a mărfurilor va determina îmbunătăţirea serviciilor şi reducerea costurilor. Consecvenţa scopului. anagajaţi. 9. firmele inovatoare din domeniul depozitării constituie alianţe puternice. spre exemplu. Firmele trebuie să-şi comunice reciproc datele financiare şi operaţionale dar şi prognozele şi planificările. Stabilirea nivelului optim al serviciilor Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezintă un element cheie al strategiei logistice a firmei. Indiferent că este vorba de unificarea . Optimizarea volumului de mărfuri Cel de-al noulea principiu de logistică menţionează faptul că operaţiunile de logistică vor trebui să gestioneze unitar volumele de mărfuri transportate. Construirea de alinaţe strategice Cel de-al cincilea principiu de logistică vizează formarea de către firme a unor relaţii de parteneriat cu alţi participanţi în cadrul lanţului produsului sau al canalului. etc. obiectivelor. 7. costurilor şi standardelor de operare. In final firmele trebuie să calculeze nivelul optim de servicii şi să determine costurile asociate acestor servicii. transportatorii. în care diferitele niveluri de servicii să fie asociate unor preţuri corespunzătoare costurilor necesare pentru oferirea lor. consecventa este deseori un element care lipseşte. departamente şi discipline interacţionează. Acesta implică înţelegerea nevoilor aşteptărilor clienţilor.pe arii geografice largi. În firmele de azi. Accentul pe performenţele financiare Cunoaşterea consecinţelor financiare ale activităţii logistice este esenţială pentru activitatea de planificare. se va realiza o coordonare sporită a volumului de mărfuri expediate în interiorul şi în exteriorul firmei. sprijin din partea angajaţilor şi pregătirea prealabilă a acestora dar şi cheltuieli pentru pregătirea şi susţinerea schimbărilor operaţionale. Aceasta poate conduce. şi a tipurilor de servicii pe care ei sunt dispuşi să le achiziţioneze. Acele firme care vor cultiva cel mai bine alianţele strategice cu furnizorii. Misiunea managerului departamentului de logistică este de a coordona procesul logistic astfel încât să asigure consecvenţă. Formarea alianţelor strategice oferă posibilităţi de profit nelimitate. Este un obiectiv care necesită o abordare atentă. clienţi. Funcţia logistică utilizează pentru măsurarea performanţelor sale indicatori de tipul eficienţei utilizării activelor. în scopul îmbunătăţirii performanţelor financiare. o coordonare cu clienţii şi furnizorii. Firmele importante de transport demonstrează modul în care pot fi parteneri deplini ai producătorilor şi comercianţilor în cadrul lanţului logistic.5. Pe măsură ce producătorii se confruntă cu pieţe din ce în ce mai complexe şi concurenţiale. În mod asemănător. Pe măsură ce departamentele integrate de logistică evoluează. Importanţa rezolvării detaliilor Gestionarea eficientă a detaliilor conduce la derularea unei activităţi consecvente. stocurile. Planificarea şi realizarea de alianţe fiabile este un proces complex mai ales în cazul firmelor multinaţionale. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie să cuantifice veniturile suplimentare obţinute din oferirea unor servicii de calitate clienţilor şi să măsoare raportul cost – profit pentru a stabili diferite niveluri de servire. stocarea şi servirea clienţilor vor putea fi cel mai bine conduse în calitate de centre de cost sau de profit. 6. imaginii şi a informaţiilor oferite clienţilor sunt aspecte deosebit de importante. în care numeroşi lucrători. 8. distribuitorii şi clienţii vor obţine profituri mai mari decât firmele care nu iau in considerare astfel de alianţe. logistica va juca un rol mai mare în servirea clienţilor. valorii adăugate. Relaţiile de parteneriat nu pot avea succes fără un schimb deschis şi promt de informaţii. oferind servicii de depozitare şi manipulare. ceea ce va contribui la economii importante în privinţa costului transportului.

6. Dat fiind faptul că distribuitorii pot fi factori puternici de diferenţiere şi influenţă. Divizarea loturilor. Ce gamă de produse este transportată/manipulată? 3. fluxurile informaţionale privitoare la logistica produselor. transportul. În aceste cazuri. expedierea şi recepţia produselor. Primirea şi procesarea comenzii. preambalarea. Selecţionarea. dezvolatrea şi alte activităţi ale firmei. manipularea. piese şi ambalaje. Managerul logistician este singura persoană din firmă însărcinată cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaţii şi materiale. 2. Firmele trebuie să-şi măsoare performanţele de logistică şi să reacţioneze dinamic la rezultatele obţinute. adesea prin distribuitori sau alţi intermediari. Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activităţi aflate în strânsă interdependenţă. eficienţa activităţii logistice va trebui susţinută pentru ca performanţele să nu fie de scurtă durată. marketingul. rotaţia stocului. subansamble. primirea comenzilor şi manipularea livrărilor. de legături cu transportatorul sau cu furnizorul. Programarea livrărilor. pot influenţa clienţii să cumpere un anumit produs. capacitatea de a optimiza volumul mărfurilor va determina reduceri de costuri. Managerii logisticieni trebuie să identifice activităţile care creează valoare adăugată şi care permit astfel o diferenţiere a produselor realizate de firma lor faţă de cele ale concurenţilor. clienţii sunt adesea mult mai loiali faţă de distribuitori decât faţă de producători. de rotaţia stocurilor. Dintre aceste activităţi cele mai importante sunt: aprovizionarea. pornind de la conceperea produsului până la consumul lui. frecvenţa şi programarea. de coordonarea sosirilor şi expedierilor de marfă. creşterea rentabilităţii şi obţinerea avantajului competitiv pe o perioadă îndelungată de timp. realizând o coordonare a acestei activităţi cu producţia. firmele trebuie să înveţe cum săşi facă din reţeaua de distribuitori un aliat de încredere. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse. cine se ocupă de aprovizionare.încărcăturii. managementul logisticii este însumarea gestionării activităţilor materiale derulate înaintea procesului de producţie. şi nu ca pe o funcţie care determină costuri. adică cu ultima etapă a producţiei. deci distribuitorii por realiza diferenţierea produsului.Această poziţie îi dă posibilitatea managerului departamentului logistic să estimeze capacitatea firmei de a răspunde aşteptărilor. Produsele ajung la clienţi pe diverse căi. depozitarea. Firmele de primă mărime percep activitatea logistică ca pe un instrument startegic. Departamentele de logistică au contacte mult mai frecvente cu distribuitorii decât departamentele de vânzări sau cele de marketing. Evaluarea şi depăşirea propriilor performanţe Odată dobândită. de investiţii în logistică. toate trebuind să contribuie la realizarea politicii de marketing. ţinând cont de interacţiunile acestor fluxuri. 4. Până nu de mult. la care se adaugă activităţile de distribuţie propriu –zisă de la sfârşitul producţiei. . acoperirea pieţei potenţiale. de apelarea la terţe părţi sau de constituirea societăţilor mixte. Distribuitorii care simt că se află într-o relaţie de parteneriat cu furnizorii lor. Acest flux fizic este însoţit de un flux de informaţii în ambele sensuri care reprezintă cadrul de operare al funcţiei logistice. distribuţia inversă. Apropierea de piaţă. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii în gestionarea fluxurilor interne de materii prime. 8. 10. La fiecare nivel al distribuţiei trebuie să luăm în considerare: 1. 7. brevete. vânzările. condiţiile de stocare stocarea sezonieră 5. împachetarea şi încărcarea produselor. Produsele depozitate – disponibile în stoc suficienţa stocului. Cu alte cuvinte. cercetarea. logistica era asociată cu distribuţia produselor finite.

Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importaţi sunt ei pentru noi? Puţinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcţionate spre acele activităţi apreciate de clienţi.9. . la care apelează firma. Activităţile de susţinere ( depozitarea.ajustarea nivelului de servire logistică. noi oportunităţi. care aduc valoare adăugată şi determină astfel avantajul competitiv pentru firmă.determinarea cantităţii economice a comenzii. activităţile promoţionale. . prelucrarea comenzilor ) sunt opearţiuni cheie care se desfăşoară în aproape orice canal logistic. .cercetarea nevoilor şi cerinţelor clienţilor actuali şi potenţiali. gestiunea stocurilor. În esenţă. Vânzarea. ambalarea. stabilirea preţului. extrase de cont. influenţa factorilor de timp. Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentru respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului? Ar trebui făcut mai mult? 17. 12.evaluarea percepţiilor clienţilor în privinţa nivelului de servire oferit. Relaţiile cu clientul: reprezentare. 16. transportul presupune derularea următoarelor activităţi: . . promovarea. Controlul creditului: seriozitatea clientului. rapoarte asupra produsului şi utilizatorulşui său.alegerea celor mai adecvate modalităţi de transport ( rutier. referitoare la nivelul serviciilor logistice. Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul şi locul potrivit. . cumpărarea. reprezentând o importantă componentă a misiunii logistice. Principalele activităţi desfăşurate pentru asigurarea nivelului de servire logistică sunt următoarele: . Activităţile de bază ( asigurarea standardelor de servicii pentru clienţi. Cumpărarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul procesului logistic.evaluarea periodică a performanţelor furnizorilor. performanţa produsului. activităţile legate de fluxurile informaţionale logistice ) au loc în funcţie de condiţiile specifice ale firmelor şi contribuie la realizarea misiunii logistice. transportul.planificarea modului de realizare în timp a aprovizionării. Administrarea comenzilor: facturi. . care constituie mixul activităţilor logistice. 15. în funcţie de evoluţia cerinţelor clienţilor. Mixul logistic include două categorii de activităţi: de bază şi de susţinere. . valoarea reducerilor de preţ. prin conducte). aerian. administrarea garanţiilor. Proiectarea şi funcţionarea oricărui sistem logistic au ca element de referinţă un anumit nivel de servire a clienţilor. condiţiile de creditare/finanţare. 11. performanţele în respectiva ramură şi în domeniul vânzării/ stocării/ disponibilităţii produsului. 14.evaluarea şi selecţia ofertanţilor de servicii de transport. limitele creditului. manipularea produselor. Livrarea: programare/frecvenţă/rută. . în condiţiile celei mai mari contribuţii la profitul firmei presupune desfăşurarea unui ansamblu de operaţiuni intercorelate.stabilirea nivelului de servire logistică a clienţilor ) ce va fi oferit de firma furnizoare ) sau diferenţierea nivelului de servire în funcţie de cerinţele segmentelor de piaţă vizate. 13. . colectarea banilor şi stimulente. Activităţile reprezentative pentru domeniul cumpărării sunt: . Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor. feroviar.stabilirea necesităţilor de aprovizionare.alegerea surselor de aprovizionare. 10. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri. sondarea vânzării şi a reprezentării. schimbări aduse produsului. maritim. a decalajului dintre nivelul aşteptat de clienţi şi cel efectiv oferit. Transportul – are rol în asigurarea utilităţii de timp.

alegerea variantei de onorare a comenzii.utilizarea încărcăturilor prin paletizare şi contanerizare. Gestiunea stocurilor este o componentă esenţială a sistemului logistic.analiza informaţiilor. .determinarea stocului de siguranţă şi a nivelului de reaprovizionare ( mărimea stocului la care se lansează o nouă comandă de reaprovizionare). .amplasarea mărfurilor în spaţiul de depozitare. În privinţa gestiunii stocurilor activităţile principale ce trebuiesc realizate sunt: . ea are impact asupra duratei ciclului comenzii şi implicit asupra nivelului serviciului pentru client. Conexiunile logisticii cu marketingul La începutul secolului.stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în numărul şi cantitatea totală de produse menţinute în stoc).stabilirea configuraţiei depozitului.elaborarea rapoartelor necesare ( situaţia stocurilor ). . . .realizarea de ambalaje care să asigure integritatea produselor pe durata transportului şi păstrării. . . Depozitarea mărfurilor este considerată a componentă de susţinere deoarece nu este prezentă în sistemele logistice ale tuturor firmelor.stabilirea metodelor de transmitere a informaţiilor referitoare la comenzi în cadrul firmei. .. În timpul anilor 1950 şi 1960.asigurarea de ambalaje care să protejeze mărfurile contra pierderilor şi deteriorărilor. . Totodată. ce oferă utilitatea de timp aşteptată de clienţi. Principalele activităţi legate de depozitarea mărfurilor sunt: .determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere. Manipularea mărfurilor are o pondere considerabilă în costurile logistice. Prelucrarea comenzilor presupune realizarea următoarelor activităţi: . . 1. Ca activităţi legate de ambalarea protectoare. mecanizate ). În rândul principalelor activităţi pe care le presupune funcţionarea sistemului informaţional logistic se includ: . numai din stocul disponibil şi – sau din producţie. .controlul fluxului de informaţii. Fluxurile informaţionale sunt o parte integrantă a sistemului logistic care facilitează derularea tuturor activităţilor de bază şi de susţinere. în funcţie de contribuţia diverselor articole la vânzările firmei.elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime. . .stabilirea rutelor de transport.programarea transporturilor. . .culegerea şi prelucrarea datelor.proiectarea de ambalaje care să răspundă cerinţelor proceselor de manipulare. Ambalarea de protecţie permite ajungerea mărfurilor la clienţi în condiţiile dorite. a fost o perioadă când funcţiunile grupate astăzi sub denumirea de logistică făceau parte din marketing.stabilirea necesarului de spaţii de depozitare. materiale şi produse finite.definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor. . pot fi enumerate: . .determinarea numărului de depozite necesare.2. . Eficacitattea manipulării materialelor este condiţionată de următoarele activităţi: .introducerea şi prelucrarea materialelor în şi din spaţiul de depozitare. .alegerea echipamentului de manipulare ( manuale.aplicarea strategiei “ just – in time”.alegerea amplasamentului depozitelor.stabilirea unor proceduri de stocare a datelor. care susţin logistica mărfurilor. . restricţiile de timp şi cerinţele privind mărimea comenzii).

• Strategiile de servire a clientului. vor câştiga încrederea clienţilor. Dacă departamentul de marketing optează pentru un nivel foarte înalt de servire. Aceasta poate avea un efect major asupra depozitării şi transportului şi prin urmare asupra costurilor aferente. care influenţează relaţia dintre logistică şi marketing. • Stabilirea preţului. satisfacerea promptă şi cu costuri convenabile a comenzilor este o condiţie majoră a acceptării produsului în faza iniţială. vor trebui să fie considerabile. 1. Clienţii sunt interesaţi de promptitudinea cu care furnizorii satisfact comenzile la un nivel de servire determinat. transportul şi controlul stocului. Domeniile majore de interacţiune între logistică şi marketing includ: • Proiectarea produsului. pe măsură ce vânzările se reduc şi produsul trece în etapele de maturitate şi saturaţie. • Canalele de distribuţie. Logistica are sarcina de a asigura satisfacerea sau îndeplinirea cererii generate de marketing. progresul rapid al inovaţiilor tehnologice. logistica reprezentând o parte esenţială a ecuaţiei profitului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de logistică influenţează costul total al produsului. reglementările cum sunt cele ale CEE referitoare la termenul de garanţie pentru bunurile perisabile şi costul ridicat al capitalului. Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborări logistică – marketing. Marketingul trebuie să consulte logistica în luarea deciziilor care privesc canalul de distribuţie. resursele logistice. prin satisfacerea acestor niveluri de servire. Dacă structurile organizaţionale interne nu sunt capabile să satisfacă aceste cerinţe. ci şi pentru ajustarea serviciilor logistice. atenţia se va orienta către ajustarea costurilor pentru ca produsul să facă faţă concurenţei puternice de preţ şi presiunilor ulterioare asupra profitului. profitabilitatea şi cota de piaţă a companiei vor fi afectate. Deciziile luate în acete două domenii angajează compania . Responsabilitatea pentru cine primeşte comenzile clienţilor şi viteza şi eficienţa procesării are o influenţă majoră asupra costurilor operaţionale şi asupra imaginii clienţilor despre nivelul serviciului. Producţia nu poate fi luată separat de logistică şi viceversa.3. Logistica şi marketingul au împreună roluri vitale în realizarea performanţei cu costuri avantajoase. • Prognozarea pieţei şi a vânzărilor. În acest domeniu este preferabilă elaborarea în comun a strategiei. pentru a negocia nu numai produsul şi preţul. Ulterior. Companiile capabile să se diferenţieze de concurenţi. adică echipamentele şi stocul. obligă firmele să găsească alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor decât cele care presupun stocuri mari de produse finite. Conexiunile logisticii cu producţia Producţia şi logistica se intrepătrund. Conştientizarea faptului că o parte din ce în ce mai mare din profitul vânzărilor este absorbită de costurile de distribuţie a condus la reapariţia interesului faţă de domeniul logisticii mărfurilor. şi. devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora într-o relaţie reciproc avantajoasă. prin oferirea unui serviciu total. neglijând alte domenii ca depozitarea. Aceste companii se pot detaşa de concurenţă. Nivelul de sprijin logistic necesar marketingului variază pe măsură ce produsul străbate diferite etape ale ciclului de viaţă. Scurtarea ciclurilor de viaţă ale produselor. • Procesarea comenzilor. prin urmare. Decizia de furnizare direct către client sau prin intermediari va influenţa puternic nivelul resurselor logistice necesare. În etapele de început. este ciclul de viaţă al produsului. Companiile trebuie să răspundă exigenţelor unor categorii tot mai sofisticate de cumpărători care comandă mai frecvent cantităţi mai mici şi care cer o mai mare promptitudine în livrare. Prognozele de marketing vor dicta nivelul resurselor logistice necesare livrării produselor la clienţi. şi politicile de preţ ale companiei. astfel încât acestea să corespundă nevoilor consumatorului individual.specialiştii în marketing aveau tendinţa să se concentreze asupra promovării şi dezvoltării produsului. Un concept de marketing esenţial.

şi în combinaţie cu alţi factori ( sisteme . Pe termen lung. logistica internaţională necesită o cooperare şi coordonare mult mai apropiate între departamentul de vânzări şi cel de distribuţie. în mod simultan. Următorul pas este analizarea problemelor numeroaselor aspecte interdependente. 1. Punctul de pornire în alegerea configuraţiei fabrică – capacitate – filiale îl reprezintă strategia competiţională a organizaţiei pe pieţele alese – obţinerea celui mai scăzut cost sau anumite forme de diferenţiere importantă pentru clienţi. Problemele determinate de localizare. va permite câteva configuraţii fabrică – filiale care n-ar fi fost posibile înainte. influenţează foarte mult atât costul. APROVIZIONAREA CU MĂRFURI A SOCIETĂŢII COMERCIALE 2. modul în care aceasta concurează pe pieţele alese. a lanţului ofertei de la furnizor până la client va fi necesară deoarece: • Tehnologia disponibilă. O legătură organizaţională cu marketingul este benefică pentru administrarea logisticii internaţionale. Capacitatea de producţie este determinată de localizare şi de logistică şi trebuie să fie în legătură cu cererea pieţei. Fluxul de informaţii corespunzător contribuie la optimizarea primului flux. transportul. Cap. procesarea comenzilor este mai complexă. natura şi performanţa de operare a unităţilor productive. În procesul intern. în special tehnologia informaţiei. Rezultă că şi capacitatea reţelei logistice – aprovizionarea. semifabricate. furnizori). la reducerea costurilor şi la creşterea nivelului de servire a clienţilor. materii prime. configuraţia fabrică – filiale este un fundament structural major pentru reducerea costurilor totale ale lanţului ofertei. produse finite de la furnizori la clienţi. reţeaua de depozite şi livrarea către consumatorul final – trebuie să fie.3 Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială 2. iar nivelul de servire a clienţilor mai dificil de monitorizat.2. primirea şi procesarea comenzilor. Cele două coordonate principale ale situaţiei sunt localizarea şi caracteristicile intrărilor de materiale ( furnizorii de materii prime ) şi localizarea şi caracteristicile pieţei ( clienţii ). care privesc caracteristicile şi localizările pieţelor actuale şi viitoare. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan internaţional Problemele de management în logistica internaţională sunt substanţial diferite de cele din logistica internă.4 Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice 2.1 Conceptul de aprovizionare 2. Când legăturile dintre producător şi client şi între producător şi furnizor sunt complete. Conceptul de logistică internă poate fi descris ca un instrument de examinare a fluxului de articole palpabile. capacitate şi logistică sunt interconectate.în structuri de costuri pe termen relativ lung şi determină. Localizarea. răspunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi.5 Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite cumpărătorilor 2. de asemenea. În comerţul internaţional.2. Spre deosebire de sitemul intern. logistica este mai mult o funcţie reactivă. aceste sisteme trebuie să sprijine formarea de alianţe strategice cu furnizorii. Organizarea structurală a conducerii aprovizionării 2. • Va exista o nevoie continuă de reducere a costului reţelei. furnizorii actuali şi potenţiali.4. a depozitelor centrale şi a celor locale. caracteristicile produsului şi opţiunile de transport. De asemenea.6 Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare – contractul comercial de aprovizionare . o regândire a reţelei logistice. Sistemele instalate de companie trebuie să aibă capacitatea de a forma cu clientul o legătură reciproc avantajoasă. conectată la cererea pieţei. cât şi nivelul serviciilor. într-o mare măsură.

A doua etapă constă în căutarea şi selecţionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Procesul de aprovizionare comportă ca o primă etapă stabilirea nevoilor ce trebuie satisfăcute şi a produselor ce urmează a fi achiziţionate. dimensionarea pe bază de documentaţie tehnico – economică a consumurilor materiale şi de resurse energetice. gestiunea raţională a stocurilor de materii prime. Etapa a treia. Aprovizionarea cuprinde procurarea şi aducerea la timp a bunurilor de echipament şi produselor intermediare de calitatea.2. creşterea nejustificată economic. Baza de fundamentare a acestor instrumente o constituie programele de fabricaţie şi normele de consumuri specifice estimate în .economică a planului şi a programelor de aprovizionare materială şi energetică a unităţii. 3. Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură elementele necesare desfăşurării unei activităţi care să aducă un profit cât mai mare firmelor. prestării serviciilor şi desfacerii mărfurilor către populaţie. înţelegem orice acţiune care are drept scop procurarea de bunuri şi servicii necesare desfăşurării proceselor de producţie. fundamentarea tehnico. necesităţile pentru alte destinaţii de folosire a resurselor materiale. deci. configurativă şi de calitate. Prin aprovizionare. 4. pe toată gama sortotipodimensională. normele de consum pentru întreaga structură de fabricaţie. Ultima etapă este cea care vizează perioada de după efectuarea acţiunii de cumpărare. resursele proprii existente în perioada pentru care se face fundamentarea. indispensabilă în orice organizaţie economică productivă. risipa de materiale şi energie şi. Conceptul de aprovizionare Aprovizionarea este una din actvităţile componente ale funcţiei comerciale prin intermediul căreia întreprinderea intră în relaţii economice cu alte societăţi comerciale. şi anume cumpărarea reprezintă rezultatul confruntării dintre furnizor şi cumpărător. În acest scop se folosesc planul şi proramele de fabricaţie. capătă o importanţă deosebită în cazul în care resursele materiale au o pondere ridicată în costul producţiei. identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare desfăşurării la parametrii proiectaţi a activităţii întreprinderii. 2. Aprovizionarea. activitate foarte complexă care presupune un laborios proces decizional. organizarea depozitării corespunzătoare a resurselor materiale şi a distribuirii acestora în cadrul organizaţiei.1. când gama articolelor de aprovizionat aste foarte largă sau când piaţa acestor articole suferă fluctuaţii mari pe planul raportului cerere – ofertă. structura şi nivelul stocurilor. sorturile şi dimensiunile necesare pentru desfăşurarea activităţii de ansamblu a firmei. la locul şi termenele stabilite. fundamentate tehnic şi economic: prin utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne consumul iraţional. aceasta se realizează prin studierea şi culegerea de informaţii privind resursele materiale şi energetice necesare pentru toate destinaţiile de consum. combustibili şi semifabricate. Pentru realizarea acestui obiectiv se efectuează mai multe activităţi specifice cum ar fi: 1. ca şi a formei concrete de regăsire a acestora pe parcursul prelucrării. acţiunea asigură elementele tehnice de calcul al necesităţilor materiale şi energetice şi se concretizează în eleborarea de norme de consumuri specifice analitice. tipurile. Principalul obiectiv al aprovizionării se concretizează în asigurarea completă. Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice care contribuie la evidenţierea modului de folosire a resurselor. a costurilor. complexă şi la timp a unităţii economice cu resurse materiale şi echipamente tehnice corespunzătoare calitativ.

eşalonarea judicioasă în timp a servirilor pentru prevenirea aşteptărilor nejustivicate la depozite.în acest cadru se asigură elaborarea unor programe optime de circulaţie consum. alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii economice şi asigură certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung. prin acord de voinţă. Asigurarea spaţiilor de depozitare. Testatrea credibilităţii furnizorilor selectaţi în scopul evidenţierii probităţii morale. a celor de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile. a supraaglomerării punctelor de servire. prezintă cele mai avantajoase condiţii de livrare etc. aceasta presupune amenajarea de spaţii speciale de descărcare – recepţie. a tuturor condiţiilor de livrare între parteneri. a furnizorilor. apelarea reprezentanţelor comerciale. 6. organizarea internă a fluxurilor de circulaţie. 15. 5. asigurarea condiţiilor de păstrare – conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca şi a celor de prevenire a sustragerilor. fiind justificată de importanţa economică a acesteia. etc. forma de transport posibilă de utilizat. întocmirea fişelor de urmărire operativă a aprovizionării pe furnizori şi resurse. 14. 8. 10. 11. dotate cu mijloace tehnice adecvate. alegerea sistemelor eficiente de depozitare. lucrărilor sau prestaţiilor. prospecte. nivelul preţului. condiţiile de furnizare. reponsabilităţii în respectarea obligaţiilor asumate şi a solvabilităţii. Acţiunea presupune emiterea de cereri de ofertă. aspect care se evidenţiază nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci şi prin cheltuielile pe care le generează a căror pondere este de 25-30% faţă de valoarea medie a stocurilor. Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială. 9. de emitere a comenzilor de aprovizionare. la bursele de mărfuri. Alegerea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice care răspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum. Organizarea sistemului de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor de consum ale întreprinderii în concordanţă cu programele de fabricaţie. 7. 12. Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi. alte surse de informare şi publicitate. a unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi produse. efectuarea operaţiunilor de depozitare – aranjare a resurselor materiale în magazii şi depozite. constituirea comisiilor de primire – recepţie şi organizarea activităţii acetora. de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunităţile de consum cu cele la care sunt efectiv necesare. distanţa de transport. acţiunea este de natură complexă. Alegerea surselor de furnizare se va face după mai multe criterii între care semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei materiale.cumpărare se realizează prin emiterea comenzilor şi încheierea de contracte comerciale. a formaţiilor de lucrători specializaţi în efectuarea operaţiilor respective. studierea de cataloage comerciale. garanţiilor de care se bucură.cadrul documentaţiei tehnico-economice de execuţie a produselor. potenţialul furnizorilor. Asigurarea condiţiilor normale de primire recepţie a partizilor de materiale sosite de la furnizori. a situaţiilor care influenţează strategia în cumpărare. Acţiunea se realizează după analiza prealabilă a caracteristicilor pieţei de furnizare. pliante. a blocării . acţiune care implică stabilirea. 13. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse materiale pentru comandă şi aprovizionare. canalele de distribuţie folosite. dotarea lor cu mobilier adecvat. de securitate contra incendiilor. Finalizarea relaţiilor de vânzare. Elaborarea strategiilor în cumpărarea de resurse în raport cu piaţa de furnizare internă şi externă. în acelaşi sens se are în vedere înscrierea în evidenţă a intrărilor de resurse recepţionate şi acceptate. Acestei acţiuni i se ataşează şi cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau momentelor calendaristice de comandă. investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale. prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energetice în vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de a fi utilizate. seriozităţii în afaceri.

costul imobilizărilor determinate de stocarea materialelor. • determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime. se impune derularea activităţilor de aprovizionare şi desfacere în concordanţă cu necesitatea realizării obiectivelor stabilite. condiţiile de procurare ale acestora. Desfăşurarea acestei activităţi are ca scop prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule.mijloacelor de transport intern. Termenele de achiziţionare se corelează cu cele de lansare în fabricaţie a diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare şi lansare în producţie. a nerespectării disciplinei tehnologice sau destinaţiei iniţiale de folosire a resurselor materiale. departamente. Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele stabilite pentru a se evita consecinţele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activităţii economice a întreprinderii. şi ale pieţei. • urmărirea aprovizionării efectuate şi ţinerea evidenţei materialelor aprovizionate. Prin organizarea internă se stabilesc domeniile de acţiune. Principalele atribuţii ale compartimentului de aprovizionare constau în: • culegera. tinându-se seama şi de frecvenţa apariţiei cererilor. surse de aprovizionare. birouri în funcţie de volumul şi profilul de activitate. şi în primul rând. luându-se în considerare şi alte elemente cum ar fi fluctuaţiile preţurilor pe piaţă. În organizarea conducerii aprovizionării se impune constituirea unor sisteme deschise. Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare. • procurarea propriu-zisă a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor şi programelor stabilite. a normelor de consum. îndeosebi. tendinţele preţurilor. a risipei pe timpul transportului şi depozitării. adaptabile la noile condiţii care apar în relaţiile de vânzare – cumpărare. ale celei de producţie. forma de organizare şi mărimea firmei. a situaţiei financiare a acesteia. Structura activităţilor componente evidenţiază faptul că managementul aprovizionării materiale integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul resurselor materiale de la momentul iniţierii procesului de asigurare a lor şi până la transformarea acestora în produse vandabile. servicii.2 Organizarea structurală a activităţilor de aprovizionare Pentru desfăşurarea normală a proceselor de aprovizionare sunt constituite compartimente de specialitate sub formă de divizii. 2. Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţiile de consum. a planurilor şi programelor de aprovizionare. în general. etc. • colaborarea cu compartimentele de cercetare – dezvoltare şi de producţie pentru stabilirea specificaţiilor de materiale. 16. respectiv funcţionarea în condiţii de efecienţă maximă şi obţinerea de profituri cât mai mari. rata inflaţiei. 17. accentul fiind pus pe disponibilităţile de materiale pe piaţă. După alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi şi funcţii a atribuţiilor şi responsabilităţilor specifice. a încărcării neuniforme a lucrătorilor din depozite. atribuţiile şi responsabilităţile fiecărui subcolectiv de salariaţi din cadrul compartimentului de aprovizionare. disponibilitatea materialelor pe piaţă. preţuri de cumpărare şi planificarea în funcţie de necesităţile firmei a cantităţilor de aprovizionat. materiale. prelucrarea şi analiza informaţiilor privind situaţia activităţii economice. Selecţia personalului trebuie să se facă pe . având în vedere încărcarea raţională cu sarcini şi atribuţii a fiecărui post din structura organizatorică a compartimentelor. Planificarea necesarului de aprovizionat se face în funcţie de cererile celorlaltor activităţi ale organizaţiei.

Agenţii de aprovizionare pot fi repartizaţi pe zone teritorial. asigurarea controlului existenţei şi mişcării stocurilor. achiziţioanrea – cumpărarea de materiale. Agenţii de aprovizionare se ocupă în general cu : studierea pieţelor de materii prime şi produse.baza examenului profesional şi psihologic al candidaţilor la diferite posturi şi funcţii. Pe plan intern relaţiile se organizează între compartimentele de aprovizionare materială şi celelate compartimente sau subunităţi din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producţie.geografice de furnizare sau cu rază nelimitată de acţiune. Compartimentul de transport pentru asigurarea şi menţinerea în stare de funcţionare normală a mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate . contractarea unităţilor de transport specializate şi stabilirea condiţiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaţie. a creditelor ). Experţii şi dispecerii în transporturi se ocupă cu: elaborarea programelor optime de transport între punctele de consum ale întreprinderii. asigurarea condiţiilor pentru realizarea. 4. în timp util şi cu eficienţă a operaţiilor de încărcare.3. Compartimentele financiare şi de contabilitate. 2. dispeceri şi experţi în transporturi. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie să se desfăşoare continuu pentru a asigura corelarea permanentă a planului şi a programelor de aprovizionare cu cele de producţie. stabilirae măsurilor pentru folosirea eficientă a mijloacelor de transport proprii sau închiriate şi reducerea cheltuielilor cu mişcarea materialelor. informarea factorilor de conducere a asigurării materiale. 3. participarea la încheierea de convenţii speciale. acoperirea financiară a resurselor contractate sau achiziţionate. evidenţierea şi înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime. asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin închiriere. negocierea preliminară a condiţiilor de furnizare ( inclusiv a preţurilor de vânuare. de contracte economice de livrare. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde şi analişti cu aprovizionarea. interpretări. pentru evidenţierea intrărilor de materiale. Principalele relaţii interne ale compartimentului de aprovizionare materială se stabilesc cu:: 1. de acordare a rabaturilor. a tendinţelor de preţ. asigurarea traficului privind mişcarea materialelor în interiorul şi în afara unităţii economice. eşalonarea fabricării acesteia. În subordinea acestuia se află grupele de agenţi şi /sau achizitori. evaluări. produse sau echipamente tehnice. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziţie date şi informaţii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje şi materiale de ambalat. cât şi în afara acesteia. participarea la bursele de materii prime şi studierea evoluţiei potenţialului de furnizare. cu necesitatea realizării contractelor încheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor complexe de relaţii atât în interiorul fiecărei firme. depistarea surselor de furnizare. manipulare a resurselor materiale. descărcare. Structura personalului include şeful de compartiment care se mai numeşte şi director cu aprovizionarea. stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime şi materialelor. Compartimentele de planificare dezvoltare şi programare operativă a producţiei care furnizează date şi informaţii privind volumul şi structura producţiei prevăzute pentru execuţie. a colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situaţii care presupun analize. 2. decizii. urmărirea derulării operative a procesului de aprovizionare în raport cu prevederile contractuale. Sistemul de relaţii pentru aprovizionarea materială Desfăşurarea în bune condiţii a activităţilor de aprovizionare în concordanţă cu cerinţele de consum ale unităţii economice.

stabilirea condiţiilor de furnizare. 6.4. încadrării în consumurile specifice din documentaţiile tehnico. în volumul şi structura strict corelate cu cea a consumului productiv şi neproductiv. a celor pentru transport intern. prestaţiilor prevăzute pentru execuţie. aprovizionarea cu combustibili şi lubrifianţi necesari funcţionării acestora. 5. Cu secţiile şi atelierele de producţie. apărute pe piaţa în amonte care pot fi avute în vedere pentru modernizarea produselor din fabricaţia curentă sau la cele noi prevăzute pentru asimilare. Furnizorii de materiale de pe piaţa internă şi internaţională ( unităţi producătoare şi firme specializate în cumpărarea – vânzarea de resurse materiale) pentru achiziţionarea de resurse materiale. care îmbracă trei variante: • Aprovizionarea prin tranzit organizat. Diferenţierea unei forme faţă de alta se face în funcţie de modul cum se . • Aprovizionarea prin tranzit achitat. 9. a nivelurilor de comandă. scadenţa potenţialului de resurse clasice. 4.economice şi stocurile prestabilite. echipamente tehnice noi. 3. evidenţei şi securităţii. promovarea folosirii de noi resurse ca substituienţi eficienţi. corelarea operativă a programelor de aprovizionare cu cele de fabricaţie. valorificării complete şi eficiente a materiilor prime. Toate aceste relaţii sunt orientate în sensul asigurării integrale. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii şi recepţiei loturilor de materiale sosite de la furnizori. În afară.aducerii materialelor de la furnizori. a pieselor de schimb pentru întreţinere şi reparare. tendinţe în evoluţia preţurilor. unitatea economică stabileşte relaţii cu: 1. Unităţile de transport pentru stabilirea condiţiilor de aducere a resurselor de la furnizori. cu subunităţile auxiliare şi de servire pentru informarea directă asupra necesităţilor de materiale auxiliare. în structura ofertei de materiale. mutaţii în structura consumului. Compartimentul tehnic care pune la dispoziţie listele cu normele de consum de resurse materiale specifice produselor. 2. acordarea de credite bancare în scopul achiziţionării şi stocării resurselor materiale. a preţurilor. a bazei materiale. acoperirea contravalorii resurselor cumpărate. încheierea de contracte de livrare. 2. la termenele. componente. Burse de mărfuri pentru informare privind resursele materiale şi produsele oferite pentru vânzare. 8. reglementarea raporturilor cu furnizorii. Compartimentul de cercetare dezvoltare căruia îi pune la dispoziţie informaţii privind materiale. eliberării pentru consum a materialelor. 7. urmăririi dinamicii stocurilor efective. Unităţi specializate în importul de materiale pentru achiziţionarea şi aducerea de resurse de la furnizorii externi. Unităţi bancare pentru efectuarea operaţiilor de plată a cumpărărilor de resurse materiale. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepţiei cantitative şi calitative a materialelor sosite de la furnizori. depozitării şi păstrării raţionale a acestora. • Aprovizionarea de la depozitul angrosistului. cu cost minim. Formele de aprovizionare materială şi cu echipamente tehnice Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unităţile consumatoare de resurse materiale sunt: • Aprovizionarea directă de la producători – furnizori • Aprovizionarea prin unităţi specializate în comercializarea de materiale şi produse în sistem en gros. 6. 5. derularea livrărilor. folosirii cu maximă eficienţă a resurselor aprovizionate. evoluţia pieţei de materii prime. lucrărilor. Unităţi şi instituţii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii de prognoză privind: conjunctura mondială a furnizărilor de resurse materiale. locul şi momentele prevăzute. controlul utilizării resurselor materiale.

Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o formă care presupune ca toate cele trei activităţi ( organizarea şi concretizarea relaţiilor de vânzare – cumpărare. În asemenea situaţii se pot obţine preţuri avantajoase la achiziţie. din partea consumatorului. îşi pot forma stocuri mai mari decât cele nomale estimate anterior. În ambele variante de aprovizionare. în scopul depistării producătorilor şi consumatorilor potenţiali solicitanţi ai serviciilor lor. Aprovizionarea de la depozitele unităţilor specializate în comercializarea de materiale şi produse prezintă mai multe avantaje: • Creşterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o structură materială şi de produse extinsă. se pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaţii. Această formă implică şi mai mult pe intermediarul comercial în derularea proceselor de vânzare. Deci forma este avantajoasă pentru marii consumatori şi. specifice tranzitului organizat. vagonabile. Pentru serviciile prestate. • Pot face negocierile mai uşoare. Rolul activ al intermediarului se manifestă în faza de contractare şi pe parcursul derulării contractului. intermediarul comercial primeşte. de regulă. Această formă de aprovizionare integrează complet intermediarul comercial în activitatea de comercializare a produselor. a respectării de către producător şi consumator a obligaţiilor contractuale. dezavantajoasă pentru micii consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaţii în cazul în care comanda se prezintă sub cantitatea minimă impusă de furnizori ca prag pentru a obţine asemenea înlesniri. devenind în unele situaţii factorul determinant în înlesnirea activităţilor de desfacere şi de aprovizionare. intermediarii comerciali fiind mai buni cunoscători ai caracteristicilor pieţei de furnizare.cumpărare. produselor care fac obiectul vânzării – cumpărării în cantităţi mari. sunt nevoiti să suporte cheltuileli de transport pentru deplasarea unor cantităţi mici în special pe distanţe mari. Şi în acest caz consumatorii cedează întermediarului comercial un comision care poate ajunge până la 5% . un comision de până 3% în raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o. urmând ca livrarea produselor şi decontarea facturilor aferente să se realizeze direct între ultimii doi factori. la intervale mici de timp. Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea. respectiv acesta devine mai cointeresat în urmărirea şi controlul derulării ritmice a livrărilor. • Modul de livrare a produselor. Varianta se practică în mare măsură în cazul cumpărărilor în cantităţi mici. Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de către un intermediar comercial a activităţii de organizare şi concretizare a relaţiilor dintre consumatori şi producători – furnizori. intermediarii comericli studiază piaţa de furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare şi a cererilor de produse. cât şi achitarea contravalorii produselor să se asigure prin intermediarul comercial. iar livrarea acestora să se realizeze direct între producător şi consumator. iar cheltuielile de transport sunt mai mici. în general. cu sau fără . Aprovizionarea directă prevede ca toate cele trei activităţi să se realizeze prin relaţia directă între unitatea consumatoare şi cea producătoare – furnizoare. frecvent. Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt: • Scurtează perioada de timp în care se realizează contactul dintre producătorii şi consumatorii anumitor produse. specifice micilor consumatori care au acces limitat la aprovizionarea directă de la producători sau pentru care această formă nu le este avantajoasă. • Uşurează munca producătorilor şi consumatorilor pentru studierea pieţei. livrarea produselor şi achitarea contravalorii acestora ) să se realizeze integral prin unităţi specializate în comercializare ( angrosişti ). • Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor. Acestă formă este eficientă în cazul resurselor materiale.realizează următoarele trei activităţi: • Modul de organizare şi concretizare a relaţiilor de vânzare – cumpărare dintre factorii participanţi la acest prodes.

furnizor. Conducerea întreprinderii numeşte comisia de recepţie care are în componenţa sa de regulă. Dacă prin contract se stabilişte clauza franco. Orice primire de valori în gestiune este însoţită de recepţie. Aprovizionarea garantată prezintă următoarele avantaje: • Reducerea cheltuielilor de transport prin condiţiile pe care le creează pentru elaborarea unor planuri optime de distribuţie.transport a resurselor spre consumatorii serviţi în contextul formei.Recepţia mărfurilor Activitatea de aprovizionare cu materii prime. are drept obiectiv. de fapt ale clienţilor în cele din urmă. Decizia privind recepţia ocupă un loc central în cadril politicii de aprovizionare a întreprinderii. un reprezentant al producătorului. • Degrevarea factorilor de conducere al unităţilor consumatoare de activitatea de aprovizionare şi concentrarea acestora în măsură mai mare asupra celei de producţie. decizia poate avea în vedere recepţia la furnizor. obiectul deciziei în domeniul recepţiei se referă la locul recepţiei. chiar zilnic. • Asigurarea premiselor pentru reducerea substanţială a stocurilor la consumatori. În acestă formă pot fi asiguraţi unul sau mai multi consumatori din raza de acţiune a unui intermediar comercial. Alegerea locului se face în funcţie de mărimea loturilor cu care urmează să se facă aprovizionarea. implicit a fondurilor financiare antrenate la cumpărarea şi stocarea de resurse materiale la un moment dat.comenzi anticipate. verificarea mai multor aspecte privind calitatea. O formă de aprovizionare care se impune tot mai mult datorită efectelor economice favorabile pe care le generează pentru consumatori este aprovizionarea garantată care presupune preluarea de către o unitate specializată în comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale sau parţiale de materiale necesare unei întreprinderi consumatoare într-o perioadă de gestiune. folosirea eficientă a mijlocului de transport şi a resurselor de muncă. fiind posibilă servirea lor la intervale scurte de timp. care constă în verificarea . la momente programate sau întâmplătoare. • Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori. ritmicitatea aprovizionării. unul al beneficiarului. prin închiriere ). operaţie de mare importanţă pentru satisfacerea cantitativă şi calitativă a nevoilor întreprinderii. îndeplinirea întocmai a contractului care reglementează relaţiile dintre furnizor şi beneficiar şi între aceştia şi întreprinderea de transport. sau la sediul beneficiarului şi se concretizează într-o clauză contractuală. • Accelerarea vitezei de rotaţie a capitalului circulant aferent materiilor prime şi materialelor al consumatorilor şi sporirea astfel a eficienţei economice în folosirea acestuia. cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spaţii de producţie. Recepţia. beneficiarul nu-şi trimite delegat petru recepţie.5. Recepţia reprezintă operaţia de identificare şi verificare cantitativă şi calitativă a mărfurilor ce se primesc în depozit şi a celor ce se livrează din fabrică sau depozit. cantitatea. în cantităţi variate. un merceolog de specialitate şi gestionarul valorilor ce formează obiectul recepţiei. produsele se pot livra pe baza autorecepţiei. mărfuri a întreprinderilor se încheie cu recepţia acestora. • Disponibilizarea astfel a unor impotante spaţii de depozitare la consumatori. 2. cantitatea şi calitatea produselor. • Degajarea producătorilor de un număr prea mare de clienţi şi simplificarea astefel a activităţii de desfacere a produselor la nivelul lor. materiale. de la depozitele angrosistului. În ceea ce priveşte locul recepţiei. • Promovarea cu mai mare uşurinţă şi eficienţă a produselor noi realizate de anumiţi producători.

generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care furnizorii sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi rersurse umane. ca urmare a unei comunicări mai bune. doi sau mai mulţi furnizori. integritatea vagonului. lipsuri cantitative imputabile întreprinderii de transport sau deteriorări de ambalaje.cantitativă şi calitativă a produselor de către furnizor la sediul acestuia întocmindu-se proces verbal de autorecepţie. Obiectul recepţiei calitative îl constituie verificarea şi determinarea calităţii produselor primite prin compararea lor cu standardele în viguoare. Această verificare nu se confruntă cu recepţia cantitativă. ceea ce permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea costurilor. numărul surselor – unul. Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o alegere efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie confundată cu situaţia generată de poziţia de monopol a furnizorului pe piaţă. la verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicată a livrărilor. controlul calităţii. se execută nu numai pentru produse. ci şi elemente calitative privind structura sortimentală. folosit ulterior pentru a solicita daune. etc. monstrele omologate. Indiferent unde are loc recepţia cantitativă a produselor se face verificându-se concordanţele dintre contract sau comandă şi cantitatea livrată. d. În documentele de livrare se menţionează nu numai cantitatea livrată. orice organizaţie trebuie să stabilească strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare. DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE Inainte de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare. c. pe baza următoareleor criterii principale: a. exonerează de răspundere cărăuşul. ci şi condiţiile de măsurare avute în vedere care pot influenţa cantitatea recepţionatî ( de ex.. piaţa de provenienţă – piaţa internă sau piaţa externă. Se verifică cu acest prilej. care odată executată. de sigiilii. şi se foloseşte de regulă. după ce s-a executat recepţia cantitativă finală.umiditatea. Având în vedere că întreprinderea de transport răspunde de integritatea produselor transportate. în cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. îmbunătăţirea planificării şi controlului. se întocmeşte un proces verbal de constatare. în special în staţiile de cale ferată. la eliberarea lor către destinatar. ci şi pentru ambalaje şi vizează nu numai aspectele fizico-chimice ale produselor.. Pe termen lung. se întocmesc actele de încărcare a gestiunii. apelarea la metoda JIT. se face o verificare cantitativă a acestora. mărimea surselor – furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergură. firma poate alege pentru fiecare produs în parte. fie un furnizor unic. sistemul de cântărire). proximitatea surselor – furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari.Recepţia cantitativă şi calitativă se poate realiză pentru întregul lot da marfă. fie furnizori multipli. eliminănd cheltuielile de recepţie. a sigiliilor şi a numărului de colete. aspecte cuprinse în contract sau comandă. Sub aspectul numărului surselor. marcarea. Autorecepţia este un procedeu economic. Dacă sunt constatate cu acest prilej. precum şi managamentul calităţii totale sunt factoti care au sporit importanţa aprovizionării din sursă unică. b. caietele de sarcini. La sediul beneficiarului. abordarea recomandată a fost cumpărarea din surde multiple. numită şi bucată cu bucată sau prin sondaj. cu normele interne. Noua orientare spre dezvoltarea unor relaţii de parteneriat cu furnizorii. În mod tradiţional. ca rezultat al colaborării dintre cumpărător şi furnizor: . sursa unică oferă numeroase avantaje: gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului.

În funcţie de proximitatea surselor. posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare. faţă de întârzierea livrărilor. costurile mai mari decât cele specifice aprovizionării din surse miltiple. Piaţa de provenienţă. caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul. sursele mari preyintă o serie de avantaje specifice: disponibilitatea potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor suplimentare sau urgente ale cumpărătorului. datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori multipli. Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate avea inconveniente pentru cumpărător în privinţa puterii de negociere. expunerea la problemele furnizorului. Pe termen lung. prin modificarea volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor. de furnizor. posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor. deficieţele calitative. . Pentru cumpărător. sursa unica prezintă următoarele dezavantaje: pierderea potenţială a accesului la informaţii privind tendinţele pieţei. firmele cumpărătoare pot contribui la dezvoltarea economică a regiunilor în care îşi desfăşoară activitatea. Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi concurenţii lor. necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumpărare regională sau globală. Alegerea surselor în funcţie de proximitatea lor trebuie să îndeplinească cerinţele de profitabilitate ale organizaţiei. Prin achiziţionarea din surse locale. lansarea pe piaţă a unor noi produse. la nivel executiv. onorarea mai rapidă. Punctele forte ale cumpărării din szrse mici. în condiţiile dezvoltării unor relaţii personale. riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client. comparativ cu sursele mari sunt următoarele: atenţia acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente. Cumpărarea din mai multe surse prezintă următoarele avantaje: creşterea siguranţei aprovizionării. de exemplu. prin colaborarea cu acesta pe termen lung. nivelul scăzut al calităţii produselor oferite de furnizorii interni.reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii furnizorului. creşterile de preţ şi neonorarea contractelor. costurile de transport mai mici. Caracterul local al unei surse este determinat de uşurinţa transportului şi comunicării. Adesea. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari. preţuri mai avantajoase oferite de sursele externe. firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali şi sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari. a cererilor de asistenţă specială. Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la sursele de aprovizionare. ca urmare a lipsei unei presiuni concureţiale asupra furnizorului unic. vulnerabilitatea faţă de deteriorarea performanţelor furnizorului.avantaje: inexistenţa pe piaţa internă a produselor necesare sau disponibilitatea lor în cantităţi insuficiente. furnizorii mici devin dependenţi de firma cumpărătoare. ale cumpărătorului. de exemplu la situaţiile de forţă majoră. Avantaje: cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător. posibilitatea ca furnizorul să pună la dipoziţia clientului echipamente şi cunoştinţe speciale. obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate produsele finite. accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare.

Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de: complexitatea aranjamentelor de transport intenaţional. În general acest sistem de preţ se practică în condiţii de stabilitate pentru perioade scurte de timp. incertitudinea livrărilor la termenele stabilite. Firma cumpărătoare trebuie să aplice procedurile de import. Este necesară alegerea valutei adecvate în care este exprimat preţul şi va fi realizată plata. diferenţele de fus orar. Se practică de obicei în cadrul unor relaţii contractuale stabile. în condiţiile în care resursele sunt asemănătoare calitativ şi ca utilitate. sunt foarte greu de anticipat sau există riscul unor fluctuaţii importante în evoluţia acestuia pe piaţa de furnizare. ca şi de dorinţa pentru obţinerea unui anumit profit pe termen scurt. modificarea preţului se poate face numai pe baza unei notificări anterioare şi cu acordul partenerilor de contract. Sistemul cu preţ indexat – este apreciat ca fiind cel mai eficient atât pentru furnizor cât şi pentru consumator. stilurile de comunicare diferite. costurile mari.Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu aprovizionarea din surse interne datorită: comunicarea dintre părţi: diferenţele de limbă. ce determină nivelul preţului. dar poate să aibă influenţe negative în situaţia inversă. În general se practică următoarele sisteme de preţ: Sistemul cu preţ fix – constă în aceea că preţul rămâne nemodificat pe o anumită perioadă de timp stabilită de părţile contractante. mediu sau lung. Negocierea contractelor: Logistica. asociat capacităţii acestora de a oferi o anumită resursă cu un anumit grad de siguranţă.6. Astfel. Documentaţiile necesare. să obţină licenţele de import necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe piaţa internă. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile fluctuaţiilor cursului de schimb. furnizorul poate acorda: facilităţi în politica de distribuţie facilităţi în politica de service după vânzare facilităţi prin politica de preţ facilităţi la decontare. Politicile în domeniul preţului sunt în funcţie de concurenţă. 2. a serviciilor care însoţesc produsul. care afectează programarea contactelor telefonice. Un asemenea sistem de preţ poate fi avantajos pentru consumator în condiţii de creştere a ofertei. Reglementările în vigoare. în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente speciale:certificatele de origine. procedurile de returnare a produselor defecte. formularele de intrare in vamă. Sistemul cu preţ renegociabil la fiecare comandă – se practică în situaţiile în care condiţiile de producţie. care diminuează posibilitatea contactelor directe. Cunoaşterea sistemului de preţ practicat de către furnizor creează condiţii pentru elaborarea unor acţiuni specifice de contracarare pe piaţă a anumitor efecte nefavorabile pentru cumpărător. Caracterizarea furnizorilor prin facilităţile oferite consumatorilor Un rol important în aprecierea furnizorilor revine. de durată. precum şi adoptarea unei politici de evitare sau împărţire a riscurilor determinate de astfel de fluctuaţii. devenite tradiţionale. distanţele mari faţă de furnizori. facilităţilor pe care le acordă în comercializare. să respecte reglementările referitoare la taxele vamale. Lipsa acordului de voinţă al ambilor parteneri conduce la întreruperea contractului. tva si alte taxe. În general aceste facilităţi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de un furnizor în raport cu ceilalţi frunizori. Cursul de schimb. Acest sistem constă în faptul că preţul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de .

Acesta este instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener.fundamentare bazate pe un algoritm asupra căruia s-a convenit anterior. aceasta va fi evaluată integral cu un preţ de vânzare mai mic. produsul care constituie obiectul contractului. instrumetul principal folosit în concretizarea viitoarelor relaţii de vânzare – cumpărare este contractul economic.contractul comercial de aprovizionare În cele mai frecvente cazuri.cumpărare exprimă: un acord bilateral. contractul de vânzare. • După orizontul de timp la care se referă: contracte pe termen scurt. În forma sa generală. pentru executarea de lucrări. ceea ce înseamnă că fiecare dintre părţi urmăreşte realizarea unui folos patrimonial în schimbul prestaţiei la care se obligă. un acord cu titlu oneros. un acord de voinţă. cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care-l plăteşte cel din urmă. Escomtul ( bonificaţia ) – constă în reducerile de plată acordate de furnizor pentru plăţi rapide sau anticipate. Concretizarea relaţiilor economice de aprovizionare. persoanele împuternicite să semneze contractul. în general. Contractul economic de vânzare –cumpărare este un acord de voinţă între două părţi. peste o limită minimă stabilită de acesta. Lupta de concurenţă se duce în general în domeniul preţurilor. între care: • după obiect: contract de vânzare –cumpărare de bunuri materiale. pentru cumpărarea la o comandă a unei cantităţi mai mari în raport cu limita minimă stabilită de furnizor. pentru prestarea de servicii.7. moDul de concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii economici. Se poate acorda în două variante: • rabatul de preţ pentru întreaga cantitate cumpărată la o comandă – constă în faptul că. Prin definiţie. adică se încheie numai în momentul în care s-a realizat acordul între vânzător şi cumpărător cu privire la bunul care se vinde şi preţul care se plăteşte în schimb – fără alte formalităţi necesare. Decizia în politica de preţ trebuie să fie foarte bine fundamentată având în vedere implicaţiile pe termen lung care pot să apară. Se pot acorda niveluri diferite. 2. cantitatea ce urmează . Contractele economice se diferenţiază între ele în funcţie de mai multe criterii. de cercetare ştiinţifică. Reducerile de preţ practicate de furnizor pot lua forma : Rabatului de preţ pe cantitate Escomtului – bonificaţiei. aceasta justificând atenţia deosebită care trebuie acordată în aprecierea politicilor de preţ ale furnizorilor. ca şi instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Comercial şi Codul Civil. progresive de rabat la preţ pentru cantităţile suplimentare cumpărate peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor. contractul de vânzare –cumpărare cuprinde: denumirea şi domiciliul unităţilor contractante. mediu şi lung. Analiza şi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de preţ trebuie să aibă în vedere şi eventualele reduceri de preţ şi condiţiile în care acestea se acordă. Rabatul de preţ pe cantitate – se acordă de către furnizor pentru cumpărarea la fiecare comandă a unei cantităţi mai mari. în respectarea obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul deplin al participanţilor. care dă naştere la obligaţii pentru ambele părţi. • După forma în care se concretizează: contract scris şi contract verbal. când se elaborează strategii pe piaţa acestora. Analiza trebuie să se bazeze pe analiza statistică a dinamicii preţurilor şi a costurilor de producţie ale furnizorilor. • rabatul progresiv – are în vedere reducerea de preţ numai pentru cantitatea suplimentară cumpărată peste nivelul minim stabilit. în virtutea căruia.

a fi fabricată şi livrată. şi precizări în legătură cu răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale. alte clauze menite să asigure un conţinut cât mai complet. Penalizarea se poate stabili şi procentual faţă de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de întârziere. este considerată cea mai importantă componentă a mixului logistic deţinând circa 2/3 din costurile afectate activităţii logistice. lotul de livrare. de la locul producţiei la cel al consumului productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al activităţii operative în întreprinderile comerciale. îl va suporta. preţurile de vânzare la care urmează a fi livrate produsele şi forma de decontare. etichetare. Asigurarea certitudinii în aprovizionarea materială şi în desfacerea producţiei finite. Eşecul în identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari decât cele necesare. Transporturile de materii prime. condiţiile de ambalare. condiţiile de calitate.2. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voinţă al partenerilor de contract. durata de executare în natură a obiectului contractului economic. Tehnologii moderne de transport 3.Căi de raţionalizare a costului transportului 3. care pot specifica o sumă de bani pe care o parte o datorează celeilalte. condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului contractat. cu titlu de penalităţi pentru executarea parţială sau cu întârziere a obligaţiilor asumate prin contract sau neexecutarea integrală a acestuia.1 Transporturile de materii prime. cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin. Transporturile. termenele calendaristice de executare a cantităţii prevăzute. Transportul reprezintă una din activităţile esenţiale ale distribuţiei fizice. materiale şi mărfuri Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului distribuţiei şi trebuie analizată cu atenţie. datorită impactului său asupra eficienţei operaţionale a firmei. formele de asistenţă tehnică şi regimul de garanţii. Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii pentru orientarea în perspectivă a activităţii de producţie. Acesta pentru că despăgubirile sunt consecinţe care se produc independent de voinţa părţilor. au un rol important în asigurarea unei bune funcţionări a fluxurilor ce se formează între componentele sistemului producţiei . apreciate ca un important subsistem al sistemului producţiei materiale şi al serviciilor. Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectării contractului de una din părţi. în limita nivelului acestuia. adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse acestuia.3. stabilirea măsurilor de înnoire a produselor. tipurile şi sortimentele. mai clar şi mai precis şi care îi asigură contractului rolul de instrument juridic în executarea obligaţiilor asumate de către părţi în concordanţă cu acordul la care au ajuns după negociere. care. În cazul în care părţile n-au convenit şi nu au stipulat în contract clauze privind plata de penalităţi. atunci ele nu se datorează. marcare. În aceste condiţii va acţiona forma depăgubirilor pentru prejudiciul cauzat. Cap. a structurii de fabricaţie. Transportul bunurilor materiale.4. vinovată fiind. crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune necesită orientarea agenţilor economici în organizarea de relaţii pe o durată de timp mai lungă. Acest aspect nu exonerează de răspundere pentru nerespectarea obligaţiilor asumate de către părţile contractente. în timp ce penalităţile sunt sancţiuni stabilite anticipat de partenerii de contract. Tipuri de transport 3. livrare şi transport. materiale 3. În contracte trebuie să se includă. 3 TRANSPORTUL ŞI MANIPULAREA MĂRFURILOR 3.1. modalităţile de efectuare a probelor tehnologice. în final.

prin care se efectuează deplasarea în spaţiu. în reducerea timpului necesar realizării binomului producţie – desfacere. determinată de valoarea mijloacelor de muncă vie şi materializată consumată. determină existenţa a două feluri de transporturi: interioare.economice ale fiecăruia. care se desfăşoară în şi pentru sfera circulaţiei. în cadrul procesului de producţie. Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costului de transport va determina o creştere a profitului. Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea de transport pot fi menţionate: • Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi îndeplinesc cel mai bine cerinţele service-lui de livrare? • Ce mijloc de transport şi ce prestator de transporturi efectuează service-ul de livrare la preţurile cele mai avantajoase? • Cum se stabilesc cantităţile de livrare astfel încât la o cerere dată să se obţină o minimizare a costului de transport? • Care este cel mai scurt traseu de transport? • Care este încărcătura optimă a unui mijloc de transport? Costurile de transport Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasării produsului de la o unitate la alta. produc o utilitate. în general. În orice caz. costul mediu de transport este între 5-6% din preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al produsului.materiale şi ale serviciilor. şi o valoare de schimb. în continuare. de la furnizor la beneficiar. acestuia revenindu-i multiple sarcini în optimizarea spaţiului şi timpului economic. Prin conducerea ştiinţifică se urmăreşte creşterea aportului transporturilor la crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale întreprinderii atunci şi acolo unde acestea apar. materiale şi mărfuri dintr-un loc în altul . din care menţionăm: regularitate capacitate de transport rapiditate cost redus. conducerea transporturilor are în vedere executarea unor astfel de transferuri de materii prime. devine o problemă a cărei corectă rezolvare face posibilă. prin optimizarea într-o viziune globală a activităţii de transport. respectiv deplasarea spaţială a produselor. În aceste condiţii alegerea mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport. . caracteristicile produsului. fără să producă bunuri materiale. care se adaugă la valoarea obiectului muncii în transporturi ( bunul material transportat). Factorii care pot influenţa fundamental selecţia transportului pot fi grupaţi în patru grupe: caracteristicile clientului. Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din preţul de vânzare recomandat al produsului. în funcţie de natura gamei de produs şi de piaţă. care să se realizeze în timp util şi cu cele mai reduse costuri. Transporturile de mărfuri. naval. care să determine o cât mai mică valoare de schimb. Alegerea mijlocului de transport Mijlocul de transport folosit trebuie să îndeplinească o serie de condiţii. Transporturile de bunuri desfăşurându-se în sfera producţiei sau a circulaţiei. de la o secţie la alta. Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar. care se consumă în chiar timpul procesului ei de producţie. aerian sau special ) răspund într-un mod specific acestor cerinţe în funcţie de particularităţile tehnico. şi comerciale. Având în vedere această ultimă particularitate a activităţii de transporturi trebuie menţionat faptul că. Acest domeniu necesită luarea de decizii cu o frecvenţă ridicată şi care deseori trebuie reconsiderată la intervale mici de timp datorită schimbărilor care apar. rutier. optimizarea transporturilor.

Uzura morală şi deterioprarea Pericol ( de ex produse toxice) Valoarea. Caracteristicile companiei Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în considerare sunt: Strategia nivelului de servire Ariile de vânzări Amplasarea depozitelor Amplasarea unităţilor producătoare Politicile financiare Performanţa concurenţei. Cerinţele de servire post –vânzare. Caracteristicile mediului Operaţiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei feluri diferite. Caracteristicile produsului Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare. deoarece costul efectiv al livrării este mai mare decât suma profitului. în mod deosebit atunci când cererea creează aglomeraţie şi conduce la întârzieri de livrare. costurile . Principalele caracteristici ale produsului sunt: Greutatea. Distanţa critică ( punctul de indiferenţă Pi ) defineşte distanţa la care indiferent de mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ). pe de o parte. alţi utilizatori ai drumurilor por avea o influenţă semnificativă asupra eficienţei operaţionale. calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de alegere. În al doilea rând. condiţii meteo sau legislaţie care pot limita folosirea anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. însă resursele de transport nu trebuie superspecializate în a se ocupa cu transporturi de produse rare sau neobişnuite. Mărimea şi forma. Aceasta înseamnă că suma costului de transport per comandă trebuie să fie mai mică decât profitul brut obţinut pe comandă înainte de includerea costurilor de distribuţie. o comandă mică care străbate o distanţă mare pentru a fi livrată poate fi nerentabilă. distanţa faţă de depozitul de unde se face livrarea trăsăturile punctului de livrare – acces restricţii de timp ( ziua şi ora trebuie respectate) mărimea comenzii cunoaşterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte şi după transport echipamentul mecanic de manipulare folosit nivelul de servire solicitat. caracetristicile întreprinderii. şi multitudinea mijloacelor pe de altă parte. În primul rând. Astfel.- caracteristicile mediului. Principalele caracterisitic ale clientului sunt: poziţia geografică. Caracteristicile clientului Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea livrării. îndeosebi acolo unde pot fi găsite alternative sau unde transportul poate fi închiriat pentru acest scop. În al treile a rând. Gradul de fragilitate. există constrâgeri operaţionale impuse de teren. Marele număr de factorii economici. fac din alegerea mijlocului de transport o operaţie dificilă care presupune. există schimbări tehnologice în echipament şi infrastructură care pot îmbunătătii productivitatea.

timpul efectiv de drum Td = d/vit. pe cele două mijloace de transport comparate sunt egale. în bune condiţii. de exemplu. urmând ca pentru partea ce revine transportului auto să se facă calculul necesarului de mijloace. Mijlocul de transport ale cărui cheltuieli variabile sunt. Pentru a calcula punctul de indiferenţă egalizăm cele două costuri. nu sunt avute în vedere cheltuielile suplimentare care vor fi compensate de evitarea unor pagube rezultate din sosirea produselor cu întârziere ci timpul total de transport. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantităţi de produse. cu consecinţe asupra cheltuielilor care le suportă întreprinderea. respectiv: un cost variabil cu distanţa Cv1 în lei pe t/km. este determinarea necesarului de mijloace auto de transport. de obicei. atunci. în tone .implicate vor fi egale. într-o perioadă de timp. se stabileşte folosind relaţia: n = Q/W x Z n = necesarul zilnic de mijloace auto. Din totalul materiilor prime. care poate avea în vedere: 1. Stabilirea necesarului de mijloace auto O altă etapă în procesul de optimizare a transportului într-o întreprindere. în bucăţi Q = cantitatea de transportat. la CFR. costul total Ca are două componente şi anume: costul variabil cu distanţa Cv2 costul fix pe tonă Cf2. Sporul de rapiditate se calculează atunci când transportul unor produse trebuie să se execute cu mare viteză. materialelor şi mărfurilor pe care întreprinderea le are de transportat vor fi scăzute cele a căror deplasare va fi făcută cu alte mijoace ( datorită rentabilităţii acestora ). Sporul de rapiditate Sr. care depinde de: volumul produselor ce urmează să se transporte într-o perioadă. În aceste condiţii. dacă putem alege doar între calea ferată şi auto. timpii pentru preluarea vagoanelor în staţiile tehnice. timpii afectaţi unor operaţii speciale cum ar fi. Dacă un furnizor are posibilitatea să livreze pe calea ferată sau cu mijloace autoatunci pentru calcul avem în vedere că: Pe calea ferată costul total Cf are. Pentru calculul punctului de indiferenţă trebuie să se ia în consideraţie toate tipurile de cheltuieli. capacităţile mijloacelor auto existente în dotarea întreprinderii sau a celor care urmează să se închirieze. un cost suplimentar Cs – în lei pe tonă. Distanţa critică se calculează egalând costurile aferente celor două mijloace de transport. din care se va alege cel mai rapid. dacă există. pe distanţe mai mici decât indiferenţă şi invers. Pentru transportul auto. descărcare şi dacă există. De exemplu. De ex. va fi cel care va da un cost total mai redus decăt celălalt. trei componente. evidenţiindu-se separat costurile a căror mărime variază odată cu distanţa pe care are loc transportul. costul fix pe tonă transportată Cf1 – în lei pe t. durata de folosire anuală a mijloacelor din parcul propriu. a activităţii întreprinderilor. vom compara timpii totali de efectuare a transportului T care au în componenţa lor : . produsele foarte perisabile sau comenzi care au rolul de a înlătura rupturile de stoc la unele produse de mare importanţă pentru desfăşurarea. de cele fixe şi suplimentare. Com la care se adaugă timpii de încărcare. a căror utilizare se are în vedere şi din care urmează să se aleagă cel mai ieftin. Cf = Ca Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2 Pi = (Cf2 – ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 – Cv2) Pi = distanţa ( punctul de indiferenţă ) la care cheltuielile. se va calcula între timpii totali de efectuare a transportului pe mijloacele avute în vedere. de regulă mai mari.

costul mediu de transport este între 5 –6 % din preţul de vânzare cu amănuntul recomandat al produsului.W = productivitatea zinică a mijlocului auto ales. Se calculează: t = td + tf + te în minute. în zile. amenajarea corespunzătoare a produselor în mijloacele de transport. Transportul reprezintă un cost direct adăugat la preţul produsului şi orice reducere a costurilor de transport va determina o creştere a profitului. îmbunătăţirea muncii în depozitele furnizorilor şi ale beneficiarilor. T = timpul anual de lucru. 2. timpul mediu admis între două aprovizionări succesive. Una din cele mai productive căi de reducere a cotei de cheltuieli de circulaţie ce revin transporturilor. în minute. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor repartizate unei anumite categorii de capacitate. reducerea duratei staţionărilor la încărcare şi descărcare. N = necesarul anual mediu zilnic. C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 % u = cantitatea transportată zilnic de un mijloc de transport auto. în minute. În orice caz. extinderea tehnologiilor moderne de transport. Alţi factori sunt: folosirea remorcilor de către autocamiaonele de mare tonaj. 3. o reprezintă alegerea acelor furnizori de materii prime. unde: numărul de unităţi ce trebuie aprovizionate durata medie a unui ciclu de aprovizionare. K = capacitatea de transport. PARTICULARITĂŢILE TRANSPORTURILOR INTERNAŢIONALE . în bucăţi auto. 2.2 Căi de reducere a costului transportului. U = capacitatea anuală de transport a unui mijloc de transport auto. materiale şi mărfuri care să conducă la reducerea distanţei de la care are loc aprovizionarea întreprinderii. în fincţie de natura gamei de produs şi de piaţă. în minute. Unde: t = durata medie a unei curse td = timpul efectiv de drum tf = timpul cu încărcarea te = timpul cu descărcarea n = numărul de curse efetuate zilnic de un auto T = timpul total zilnic de lucru. presupunând că preţul rămâne constant. în tone. în tone. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumită cadenţă se calculează cu ajutorul relaţiei: N A d D = = = = A x d / D. u = n x k în tone /zi U = u x Ta în tone /an N = Q/U. în tone. în tone Z = numărul de zile în care este planificat să aibă loc transferul lotului respectiv. n = ( T x C )/t. folosirea graficului orar de transport. Costurile de transport variază de la mai puţin de 1% ( pentru aparate ) la peset 30% ( pentru alimente ) din preţul de vânyare recomandat al produsului.

dacă locul primirii mărfurilor şi locul prevăzut pentru eliberare. Efectuarea transportului direct permite o mai bună conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi manipularea intermediară. podurilor împotriva uzurii cauzate de camioanele străine.1. iar al treilea exemplar rămâne la transportator. Transportul rutier prezintă avantajul că se realizează direct din poartă în poartă şi cu o mare rapiditate. din care cel puţin una este ţară contractantă. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte. pentru evitarea poluării mediului şi de apărare a activităţii turistice. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional de mărfuri CMR Semnată la Geneva în anul 1956. numele şi adresa transportatorului 3. 1. Transporturile internaţionale rutiere Dacă prin transporturi interne se înţeleg trasporturile efectuate între localităţi sau în interiorul localităţilor unei ţări. independent de domiciliul şi de naţionalitatea părţilor contractante. prin această convenţie sunt reglementate în mod uniform condiţiile generale în care se încheie şi se execută contractul de transport rutier de mărfuri. care circulă pe teritoriul naţional. 4. sunt situate în două ţări diferite. În fiecare ţară au apărut reglementări care stabilesc condiţiile tehnice pe care trebuie să le îndeplinească camioanele străine pentru a fi admise să circule pe drumurile naţionale şi condiţiile care asigură securitatea şi disciplina rutieră. CMR se aplică oricărui transport internaţional de mărfuri. chiar dacă lotul de marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe autocamioane aparţinând aceluiaş cărăuş. CMR 2. Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional rutier. Reglementările naţionale în domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de la ţară la ţară. Printre cele mai importante amintim: 1. cu titlu oneros. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri sub acoperirea carnetului TIR. la acestea adaugându-se şi măsurile de protejare a drumurilor. numele şi adresa expeditorului 2. al doilea însoţeşte marfa până la destinaţie. Convenţia internaţională referitoare la transportul mărfurilor perisabile. în cazul în care pentru un astfel de transport a fost încheiat un contract de transport de mărfuri pe şosele. Convenţia pentru asigurarea împotriva răspunderii civile ( Cartea Verde). iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de trăsură de preluare a mărfii. aşa cum sunt indicate în contract. locul şi data primirii mărfii pentru transport 4. punctele de expediere şi de destinaţie a mărfii fiind situate în ţări diferite. prin transporturi internaţionale înţelegem acele transporturi care traversează cel puţin o frontieră de stat. Scrisoarea de trăsură trebuie să cuprindă obligaroriu următoarele elemente: 1. 3. Contractul de transport tip CMR care se prezintă sub forma scrisorii de trăsură se consideră încheiat atunci când marfa a fost încărcată în autocamion. 5. Primul exemplar se remite expeditorului. Convenţia asupra circulaţiei rutiere şi protocolul privind semnalizarea rutieră. şoselelor. cu vehicole. reprezentat prin Scrisoarea de Trăsură tip CMR. În cadrul preocupărilor internaţionale pentru unificarea normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de convenţii care facilitează dezvoltarea transporturilor rutiere. locul prevăzut pentru eliberarea mărfii . Scrisoarea de trăsură se întocmeşte în trei exemplare semnate atât de predător cât şi de cărăuş.

CONVENŢIA VAMALĂ REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL SUB ACOPERIREA CARNETELOR TIR Convenţia TIR încheiată la Geneva în 1959 acordă transportatorilor avantaje de ordin vamal. transporturile feroviare şi-au păstrat avantajele pe care le deţineau faţă de alte modalităţi de transport cum ar fi: asigurarea unui flux continuu de transport. o importantă garanţie vamală. El poate înscrie anumite remarci pe scrisoarea de trăsură. Mărfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în containere sigilate încărcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse plăţii sau consemnării drepturilor şi taxelor de import sau de export de organele vamale şi nu vor fi supuse. instrucţiunile privind formalităţile vamale 9. eliberându-I în schimb o confirmare de primire. starea aparentă a mărfii şi ambalajelor. numărul coletelor. care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a altor mărfuri pe care la transportă sau care ar putea provoca daune persoanelor care vin în contact cu marfa. expeditorul răspunde de proasta ambalare a mărfii sau defecţiunii acesteia care ar produce avarierea mărfii sau autovehiculului. îndeplinirii formalităţilor de vămuire la frontierele ţărilor de tranzit sau în ţara de destinaţie. lipsa sau proasta completare a documentelor necesare tranzitării. de către mai mulţi cărăuşi rutieri succesivi. Expeditorul răspunde faţă de cărăuş pentru nedeclararea corectă a mărfii privind caracteristicile acesteia. durata transportului se scurtează. ceea ce permite o aprovizionare ritmică şi eliminarea în mare parte a stocurilor la producător şi utilizator. ducând şi la micşorarea cheltuielilor legate de staţionarea autovehiculului şi a echipajului în străinătate. de regulă. remarci care pot conduce la refuzul de plată a mărfii de către destinatar sau la pretenţii şi reclamaţii faţă de încărcător. valoarea declarată a mărfii 11. precum şi în organizarea şi expedierea mărfurilor în vederea reducerii duratei de transport şi micşorării preţului de transport. prin conducătorul auto. termenul în care transportul trebuie efectuat 10. iar pentru mărfurile periculoase se va indica denumirea general recunoscută 7.5. Cărăuşul răspunde pentru executarea cu întâziere a contractului de transport. numele şi adresa destinatarului mărfii 6. menţionându-se şi marcajele respective 8. TRANSPORTURILE INTERNAŢIONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR În ultimii ani societăţile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea şi perfecţionarea materialului rulant. În acelaşi timp. la intrarea pe teritoriul străin. . denumirea curentă a mărfii şi felul ambalajului. Încărcătorul răspunde de insuficienţa. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta să răspundă în caz de pierdere sau deteriorare a lor. fiecare dintre participanţi răspunde pentru executarea contractului de transport pe total. Dacă transportul se execută în baza unui singur contract. controlului vamal. 2. precum şi exactitatea numărului de colete în baza observaţiilor şi constatărilor făcute. menite să faciliteze traficul internaţional de mărfuri. De asemenea. Prin crearea posibilităţilor de a transporta mărfuri fără controale vamale la vămile de tranzit. atunci echipajul fiecărui autovehicul încărcat cu mărfuri trebuie să depună de fiecare dată. Dacă nu se foloseşte carnetul TIR. Transportatorul este obligat să constate la încărcare. Cărăuşul rutier trebuie să conserve calitatea şi cantitatea mărfii în timpul transportului şi s-o predea în bune condiţii la timpul prevăzut în contract. Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent preia şi scrisoarea de trăsură rutieră pe care va înscrie numele şi adresa.

răspunderile şi limitele acestor răspunderi pentru căile ferate şi beneficiarii de transport.CIM. Cuprinsul şi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de convenţia internaţională feroviară COTIF. respectiv destinatarului mărfurilor precum şi drepturile şi obligaţiile căilor ferate participante la transport . drepturile şi obligaţiile predătorului. confirmată prin aplicarea ştampilei pe scrisoarea de trăsură. Contractul de transport se consideră încheiat din momentul în care calea ferată de predare a preluat marfă la transport. paletele. răspunderile în caz de avarie sau pierdere. gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferată. încasarea mult mai rapidă a contravalorii mărfurilor exportate şi expediate pe calea ferată. în principiu. întrucât manipularea şi fixarea se fac direct de către producător. Contractul de transport feroviar se încheie între predătorii mărfurilor la transport şi staţia de predare a căii ferate din ţara de expediţie care acţionează ca reprezentant unic al tuturor căilor ferate participante la transportul în cauză. containerele. traversează în tranzit mai multe ţări cu regimuri vamale diferite. iar predătorul sau primitorul mărfii aparţine unor state diferite. Scrisoarea de trăsură COTIF _CIM cuprinde: originalul care însoţeşte transportul pe tot parcursul şi se eliberează . oficiu vamal sau a oricărei autorităţi. cu personal specializat şi cu utilaje specifice operaţiunilor de încărcare-descărcare. anexate la scrisoarea de trăsură sau menţionate ca fiind ţinute la dispoziţia căii ferate într-o anumită agenţie. realizarea unei integrităţi mai mari a mărfurilor în timpul transportului. cât şi cele particulare. după expedierea fiecărui vagon. Scrisoarea de trăsură se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marfă şi trebuie să cuprindă în mod obligatoriu următoarele elemente: numele şi adresa predătorului denumirea staţiei de predare denumirea mărfii numele şi adresa destinatarului greutatea mărfii sau în lipsa acesteia o indicaţie conformă cu prescripţiile în vigoare la staţia de predare numărul coletelor şi descrierea ambalajului pentru expediţiile de coeltărie numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare. ţara de înmatriculare enumerarea detaliată a documentelor cerute de organele vamale şi alte autorităţi. cheltuielile şi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici. deoarece încărcarea mărfurilor se face imediat ce marfa a fost produsă. Principalele convenţii sunt: Convenţia internaţională pentru transportul mărfurilor COTIF /CIM Regulamentul pentru folosirea reciprocă a vagoanelor de marfă în trafic internaţional RIV Prin convenţiile multilaterale feroviare se reglementează condiţiile generale de transport al mărfurilor din trafic feroviar internaţional. întrucât riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte modalităţi de transport. Transportul pe calea ferată este mult mai complex decât celelalte modalităţi de transport deoarece se realizează cu mijloace aparţinând mai multor administraţii de căi ferate. Regulamentele internaţionale în materie de vagoane stabilesc condiţiile tehnice pe care trebuie să le îndeplinească vagoanele care circulă în trafic internaţional. forma şi conţinutul contractului de transport feroviar în trafic internaţional. cât şi independenţei de condiţiile atmosferice. Transporturile feroviare internaţionale sunt reglementate prin convenţii care cuprind şi reguli generale aplicabile contractului de transport şi cooperării între căile ferate participante la transport. atât cele aparţinând căilor ferate. condiţiile de transmitere a acestora de la o cale ferată la alta.obţinerea unei regularităţi în ceea ce priveşte timpul de transport datorită modului de organizare. iar negocierea documentelor se poate face.

Acest lucru determină tot mai mult întrepătrunderea între capitalul industrial şi cel din transporturi. Când există două greutăţi diferite. Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagube care ar putea să rezulte din lipsa. Calea ferată este obligată să înscrie în scrisoarea de trăsură rezultatul constatării. În cazul în care marfa prezentată la transport este ambalată necorespunzător. Duplicatul este folosit de predător la încasarea contravalorii mărfii expediate. Taxele de transport. Stabilirea greutăţii mărfurilor încărcate se face conform regulilor şi dispoziţiilor interne în vigoare ale căii ferate de preluare a mărfii. insuficienţa sau neregularitatea acestor documente. Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură documentele care sunt necesare pentru ca formalităţile cerute de organele vamale şi de alte autorităţi administrative să poată fi îndeplinite înainte de eliberarea mărfii către destinatar. nu i se conservă proprietăţile sau nu i se asigură condiţiile de trasbordare dintr-un vagon intr-altul. la expediţiile cu tranbordare şi coletărie. Se foloseşte pentru antecalcularea taxelor de transport şi pentru reclamarea refacţiilor ( reducerilor) indirecte la căile ferate de tranzit. când natura mărfii o cere. foaia de expediţie care este oprită de staţia de destinaţie şi care serveşte la decontarea cheltuielilor de transport între căile ferate. ca urmare a cântăririi efectuate de calea ferată. denumirea staţiei şi a căii ferate de predare. Există multe firme particulare mici de familie care deţin 1-2 nave de capacitate mică dar se observă o puternică concentrare a flotei în mâinile marilor companii. taxele accesorii. Foaia de expediţie se eliberează într-un număr de exemplare egal cu numărul căilor ferate participante la transport. sau unor societăţi supranaţionale. taxele vamale şi alte cheltuieli survenite de la primirea mărfii la transport până la eliberare se plătesc fie de către predător fie de către destinatar. Calea ferată este obligată să constate greutatea mărfii şi ţara reală a vagoanelor. este obligat să prevadă coletele cu inscripţii clare şi care să nu poată fi şterse sau cu etichete cu următoarele date: semnele ( mărcile ) şi numerele coletelor. Tot mai multe firme de producţie ( firmele de prelucrare a petrolului. atunci calea ferată răspunde pentru greutatea constatată de organele proprii ale căii ferate. de avarierea însăşi a mărfii sau a materialului rulant al căilor ferate. Predătorul. avizul şi adeverinţa de primire care însoţesc marfa până la destinatar pentru confirmarea primirii mărfii. ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAŢIONALE Flota maritimă comercială aparţine unor firme particulare sau unor societăţi mixte particulare de stat. Calea ferată nu este obligată să verifice dacă documentele prezentate sunt suficiente şi exacte. predătorul este obligat să aplice pe fiecrae colet etichete pentru manipularea cu atenţie. duplicatul care rămâne la predător pentru a face dovada expedierii mărfii pe calea ferată şi constituie dovada preluării taxelor de transport total sau parţial. denumirea staţiei şi a căii ferate de destinaţie. Predătorul este obligat. numle predătorului şi a destinatarului.destinatarului odată cu marfa. firmele producătoare de autoturisme ) precum şi unele bănci cumpără . Certificatul scrisorii de trăsură care însoţeşte transportul până la frontieră. Pentru transportul mărfurilor care necesită anumite măsuri speciale de precauţie sau manipulare. să ambaleze marfa în aşa fel încât să fie ferită de pierdere totală sau parţială. calea ferată poate refuza primirea ei. Matca scrisorii de trăsură care rămâne în staţia de frontieră Copia scrisorii de trăsură care rămâne la staţia de expediţie.

conosamnetul este o adeverinţă semnată de cărăuş sau de o persoană împuternicită de acesta. În mod uzual. care expediază mărfuri în partizi relativ mici. Fiecare cursă a unei nave tramp este legată în general de satisfacerea cerintelor de transport ale unui singur navlositor. cereale. care nu este legată de o anumită rută de transport. Transportul maritim se practică fie în sistem tramp fie în sistemul de navigaţie de linie regulată. . prin intermediul băncilor. Conosamentul înseamnă dovada existenţei contractului de transport. o declaraţie expresă. între anumite porturi şi după un orar fix anunţat anticipat. luate individual. cărbuni. Conosamentul este un titlu reprezentativ al mărfurilor care se transportă pe nava respectivă. Locul şi data emiterii conosamentului Numărul exemplarelor negociabile semnate de cărăuş şi comandantul navei. cărăuşul trebuie. creditul necesar finanţarii contractului de vânzare cumpărare. Deci. Navale tramp transportă în general mărfuri grele şi voluminoase. pe o rută comercială dată. care dispune de o partidă de marfă suficientă pentru a ocupa spaţiul de transport oferit de nava în cauză. şi care nu pot constitui prin ele însele. navele de linie furnizează serviciile lor unei clientele numeroase. Conosamentul este un instrument de credit întrucât pe baza lui se deschide. destinatarul. Cel care este în posesia acestui document este socotit ca fiind proprietarul mărfurilor descrise. Ca atare. precum şi greutatea sau cantitatea mărfurilor starea aparentă a mărfurilor numele şi sediul principal al cărăuşului numele încărcătorului data încărcarii efective a mărfurilor pe navă. prin care se dovedeşte că mărfurile descrise cantitativ şi calitativ în acest document au fost încărcate sau au fost preluate pentru a fi încărcate pe o anumită navă şi pentru a fi transportate dintr-un port în alt port în scopul de a fi predate persoanei nominate sau posesorului acestui document. CONOSAMENTUL In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineşte un document care evidenţiază încărcarea mărfurilor pe o navă. minerale sau vegetale. după încărcarea efectivă a mărfurilor pe navă. Conţinutul conosamentului natura generală a mărfurilor. cunoscute în practică sub denumirea generică de marfuri de masă ( ţiţei şi derivare petroliere. Navigaţia tramp presupune o navigaţie neregulată. La cererea încărcătorului. dacă este cazul. dar des. portul de încărcare prevăzut în contractul de transport maritim şi data la care mărfurile au fost luate în primire în portul de încărcare numele navei pe care trebuie încărcată marfa portul de descărcare. îngrăşăminte chimice. care de regulă este portul unde efectiv s-a descărcat marfa de pe navă şi unde încetează responsabilitatea cărăuşului. de anumite porturi fixe de expediţie si de destinaţie. . de regulă comandantul navei. privind aspectul periculos al mărfurilor. Navigaţia de linie presupune o navigaţie organizată şi regulată. numărul de colete sau de bucăţi. dacă este menţionat de încărcător. solide sau lichide. Conosamentul nu este el însuşi contract de transport. o navă de linie trebuie să ofere condiţii optime pentru tranportul oricăror feluri de mărfuri. la temperaturi obişnuite sau scăzute. marcajele principale necesare pentru identificarea mărfurilor. să înscrie în conosament menţiunea “încărcat la bord”. dar confirmă că a existat un acord prealabil între încărcător şi cărăuş de a realiza o prestaţie de transport. cherestea ). Conosamentul reprezintă promisiunea cărăuşului că va livra marfa înscrisă încărcată la bord sau preluată la transport într-un port nominat. o încărcătură complexă pentru o navă dată. În acelaşi timp armatorii devin coproprietari de societăţi industriale şi de bănci. minereuri.numeroase nave comerciale.

persoana care îl deţine nu-l poate folosi pentru a intra în posesia mărfurilor. respectiv mai multe nave participante la executarea transportului. Din punct de vedere al momentului încărcării mărfii pe navă conosamentele pot fi conosament încărcat la bord conosament primit spre încărcare Conosamentul încărcat la bord indică faptul că marfa a fost încărcată la bordul navei. Conosamentul direct . 4. fiind . însă răspund numai în porţiunea de transport pa care s-a executat transportul. Dpdv al rutei şi destinaţiei de transport acoperite conosament oceanic sau maritim – acoperă transportul dintr-un port maritim de încărcare până la portul de descărcare conosament de serviciu . se pot elibera mai multe conosamente care să acopere numai o parte din lanţul de transport. Conosamentul primit spre încărcare reprezintă o obligaţie fermă de a transporta mărfurile nominate în cantitatea descrisă în portul de destinaţie nominat şi de a le preda destinatarului. acesta neavând dreptul să elibereze marfa decât persoanei nominate. Un asemenea tip de conosament se transferă mai greu în timpul executării transportului. Are avantajul că în caz de pierdere. care apoi îl poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mărfii. Conosamentul la purtător este acel tip de conosament pe care sunt înscrise cuvintele la purtător. Acest tip de conosament este eliberat la cererea şi din ordinul cărăuşului principal. respectiv cărăuşul principal care răspunde de transport şi de predarea mărfii la destinatarul final. pe care. Deci comandantul eliberează marfa celui care îl prezintă în portul de descărcare. Andosarea se poate face în plin ( indorsment in full ) atunci când se nominează persoana şi în alb ( indorsment in blank ) când nu se indică persoana căreia I se transmite conosamentul. Se foloseşte mai ales la transportul mărfurilor cu nave de linie. în funcţie de modul de transmitere a proprietăţii conosamentele pot fi conosamentul nominativ conosamentul la ordin conosamentul la purtător Conosamentul nominativ se eliberează în favoarea unei anumite persoane nominată expres în acest document ca fiind singura îndreptăţită să solicite armatorului să-I predea mărfurile înscrise. DPDV al continuităţii transportului conosament fără transbordare folosit în transporturile directe. Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane. în condiţiile de calitate şi cantitate descrise de conosament. Pentru încărcător acest tip de conosament este foarte avantajos.atunci cănd la transport participă mai mulţi cărăuşi. 3. în cantitatea indicată. Prin urmare deţinătorul conosamentului este şi proprietarul mărfii înscrise în conosament.acoperă întreaga distanţă de transport. trebuie să-l notifice comandantului navei. întrucât persoana înscrisă în acest document trebuie să întocmească un act de cesiune. 2. cu acelaşi mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al conservării calităţii şi cantităţii mărfii şi a duratei de transport conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marfă. rătăcire sau sustragere a originalului. Ceilalţi participanţi la lanţul de transport eliberează conosamente sau alte documente de transport. întrucât acesta nu cunoaşte decât un singur cărăuş.Tipuri de conosament 1. În majoritatea contractelor de vănzare cumpărate şi acreditive se solicită ca document de plată acest tip de conosament întrucât există siguranţa că marfa înscrisă în conosament a fost încărcată şi este practic în curs de deplasare pe nava indicată.

cu produse urgente la transport ( piese de schimb. Tendinţa principală este însă aceea a utilizării tot mai largi a avioanelor specializate. Avionul poate asigura aprovizionarea ritmică a unor localităţi inaccesibile altor mijloace de transport. vaccinuri ) şi continuând cu produsele perisabile obişnuite ( legume şi fructe proaspete. cu ajutorul autovehiculelor. respectiv distanţa totală din poartă în poartă. agenţi de încărcare sau case de expediţii care preiau marfa de la încărcător eliberând în schimb conosamente în numele cărăuşului pe care. 5. documentaţii tehnice ). carne proaspătă. Utilizarea pe scară largă a containerelor a impulsionat într-o mare măsură dezvoltarea traficului combinat. evitarea transbordărilor excesive care duc la deteriorarea mărfurilor. pentru pasageri şi mărfuri. Contractul de transport internaţional aerian Contractul internaţional pentru transportul mărfurilor dintr-o ţară în alta se manifestă sub forma scrisorii de transport aerian. în care mărfurile sunt aduse la aeroport şi sunt preluate apoi la aeroportul de destinaţie. Conosamentele eliberate de casele de expediţie internaţionale sau de operatorii multimodali acoperă întregul lanţ de transport. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul conosamente eliberate de cărăuşi – prin comandaţii navelor conosamente eliberate de agenţii cărăuşului . începând cu cele a căror perisabilitate se manifestă în ore ( seruri. să nu tulbure sau să incomodeze pasagerii să fie cântărite la predare şi însoţite de toate documentele necesare ambalajul mărfurilor să fie corespunzător pentru transportul aerian şi să asigure integritatea încărcăturii în cadrul manipulărilor obişnuite fiecare colet să aibă o etichetă care să indice numele şi adresa completă a expeditorului şi destinatarului mărfurile să fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de lucru al acestuia sau la orele indicate de către transportator. Cele mai multe dintre acestea permit o încărcare rapidă a mărfurilor. mărfurile trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă. brânzeturi ). Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transportul cu avionul.neeconomic a angaja întreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul de înărcare până la descărcare. . în special al celui aerian auto. iar în cazul transporturilor mixte. cât şi avioane construite special pentru transportul mărfurilor sau adaptate la astfel de transporturi. În unele porturi cărăuşii au reprezentanţi diferiţi. reprezentând cea mai dinamică modalitate de transport. Pentru transportul mărfurilor se folosesc atât avioane mixte.l reprezintă. Scrisoarea de trăsură reprezintă dovada primirii mărfii de către compania aeriană pentru a fi transportată şi acceptarea condiţiilor generale pe care le are faţă de beneficiar.. TRANSPORTUL AERIAN Transportul internaţional de mărfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani. în special a celor ambalate în containere speciale. persoane sau bunuri. eliminarea cheltuielilor cu depozitarea mărfurilor înainte şi după efectuarea transportului. în special mărfuri cu valoare unitară ridicată şi greutate sau volum redus. Pentru transportul pe calea aerului. În general. la transportul cu avionul se pretează o gamă largă de mărfuri. Conosamente eliberate de operatori multimodali şi case de expediţie interbaţională. utilizarea unor ambalaje uşoare şi ieftine.

atât faţă de expeditor cât şi faţă de destinatar. Companiile aeriene preferă această grupare a mărfurilor întrucât obţin o economie de forţă de muncă în activitatea de expediţie şi de întocmire a documentelor. pentru a . care efectuează primirea întregii cantităţi. că trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare şi trebuie s-o predea destinatarului. este semnat de expeditor şi rămâne la cărăuş. a tuturor companiilor aeriene participante. numărul şi dimensiunea coletelor. dimensiuni. pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru rezilierea unor decontări pentru prestaţii. însoţeşte marfa până la destinaţie şi se predă destinatarului. Copiile scrisorii de trăsură sunt folosite pentru a confirma primirea de către destinatar. Primul exemplar original poartă menţiunea pentru transportator. Gruparea expediţiilor se realizează de casa de expediţii care colectează expediţiile de la mai mulţi expeditori şi întocmeşte o singură scrisoare de transport aerian înscriind ca destinatar tot o casă de expediţie corespondentă.Scrisoarea de transport aerian se întocmeşte în trei exemplare originale şi mai multe copii ( în funcţie de necesităţile beneficiarului de transport ). Casa de expediţie realizează această grupare şi expediere cu o singură scrisoare de trăsură pentru mai multe partizi. dacă evenimentul s-a produs în timpul călătoriei. la bordul aeronavei sau întrun loc oarecare. efectuate de mai multe companii de transport. Enunţurile din scrisoarea de trăsură cu privire la greutate. pierdere sau avariere a mărfii care face obiectul transportului. care urmează să preia marfa la aeroportul de destinaţie menţiuni în legătură cu modul de plată a taxelor de transport şi a celor accesorii numele şi adresa expeditorului Expeditorul răspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marfă înscrise în scrisoarea de trăsură şi va suporta orice daună pe care o poate avea transportatorul aerian sau orice altă persoană angajată de acesta din cauză declaraţiilor inexacte sau insuficiente. Răspunderea cărăuşului aerian include şi perioada în care mărfurile se aflau în grija sa pe aeroport. felul ambalajului. până la proba contrarie. fito – sanitare şi de altă natură numele şi adresa destinatarului. Principalele menţiuni pe care trebuie să le cuprindă o scrisoare de transport aerian sunt: punctele de plecare şi de destinaţie greutatea. fiscale. Al doilea exemplar original poartă menţiunea pentru destinatar . În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se foloseşte pe scară largă traficul consolidat. că marfa I-a fost predată de către cărăuş în stare bună şi în conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de trăsură. până la proba contrarie. Transportatorul aerian răspunde pentru daunele ivite în caz de distrugere. Al treilea exemplar original poartă menţiunea pentru expeditor . Primirea mărfurilor fără protest din partea destinatarului presupune. este semnat de transportator. după primirea mărfii la transport şi rămâne la expeditor pentru a fi negociat. volumul. numărul coletelor şi ambalajul mărfurilor fac dovada. Cărăuşul nu răspunde pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mărfurilor transportate. răspunderea este solidară. Expeditorul răspunde pentru faptul că la predarea mărfii nu a transmis instrucţiunile cu privire la operaţiunile tehnice sau comerciale pentru a pune pe cărăuş în situaţia de a acţiona în cunoştinţă de cauză. este semnat atât de expeditor cât şi de transportator. eventual numele şi adresa agentului acestuia. Prin trafic consolidat se înţelege gruparea mai multor expediţii pe aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destinaţie şi un singur destinatar. aparţinând mai multor expeditori. în caz de aterizare în afara unui aeroport. La transporturile succesive. marcajul şi starea mărfii predată la transport documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii formalităţilor vamale.

În baza scrisorii de transport aerian de casă. dar mai mare decât preţul pe care l-ar plăti ea companiei aeriene în baza scrisorii de transport aerian consolidat. Se păstrează.descărcare a produselor. o serie de probleme ridicate de creşterea eficienţei acestei forme complexe de transport pot fi rezolvate prin introducerea şi extinderea tehnologiilor moderne de transport. care păstrează un caracter de permanenţă în timpul operaţiilor de manipulare. în condiţii superioare. întocmind şi formalităţile necesare de import. calitatea şi integritatea produselor în procesul de transport. adesea. depozitare şi transport a unităţilor de încărcătură aşezate pe un suport ( paletă). Tehnologii moderne de transport Dacă avem în vedere că prin specializarea mijloacelor de transport bunurile în drumul lor de la producător la beneficiar sunt. transport şi distribuţie. Documentele de transport rămân aceleaşi ca şi la consolidarea directă. Dă posibilitatea folosirii raţionale a capacităţii spaţiilor de depozitare.beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru cantităţi mari la o singură expediere. în special pe verticală. Există şi o aşa numită consolidare prin reexpediere. Unitatea de încărcătură se defineşte ca un tot costituit din unul sau mai multe produse. depozitare. Întreprinderile. fie cu un grup de exepeditori. Taxele de transport şi distribuţie se percep fie de la casa de expediţie consolidatoare fie de la cumpărător în funcţie de condiţia de livrare şi înţelegere existentă dintre cumpărător sau vânzător şi transportator. Constituirea unităţilor de încărcătură se realizează prin: forma produsului. Se scurtează durata operaţiunilor de încărcare. cu consecinţe asupra costurilor.palete. Folosirea paletizării generează o serie de avantaje dintre care menţionăm: Creşterea vitezei de circulaţie a produselor. Casa de expediţie destinatară preia de la compania aeriană mărfurile în conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat şi a manifestului de consolidare. transportate de mai multe mijloace de transport. Consolidarea cu reexpediere se realizează fie cu o companie aeriană. de regulă. folosindu-se transportul combinat. de la locul de formare până la locul de utilizare. Preţul de transport pe care-l percepe casa de expediţie consolidatoare de la exportator este mai mic decât cel pe care l-ar fi plătit exportatorul companiei aeriene în cazul efectuării unui transport direct. Paletizarea este o tehnologie de manipulare. casa de expediţie destinatară efectuează. de-a lungul întregului proces de transport. întrucât casa de expediţie corespondentă realizează. în afară de gruparea de distribuţie şi transportul de la aeroport până la domiciliul fiecărui cumpărător. descărcarea manuală a unui vagon de citrice – 15 tone – se . Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeşte Master Air Way Bill ( MAWB ) şi trebuie să fie însoţită de un “Manifest de consolidare”. transportul până la domiciliul destinatarului. respectiv consolidarea efectuată într-un alt aeroport decât cel de plecare.. în calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje. Această formă de consolidare a mărfurilor se numeşte consolidare directă. din paletizarea şi contenerizarea la furnizor a produselor contractate şi transportate. prin creştrea productivităţii muncii. Această formă de trafic este avantajoasă şi pentru destinatari. În acesată scrisoare de casă la rubrica expeditor se înscrie firma exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele şi adresa cumpărătorului. a ambalajului sau a paletei când se folosesc box. identice sau diferite. Concomitent casa de expediţie consolidatoare întocmeşte câte o scrisoare de transport aerian de casă pentru fiecare expediţie House Air Way Bill ( HAWB ). Casa de expediţie care apare ca destinatar în scrisoarea de trăsură de transport aerian consolidat primeşte pentru activitatea de degrupare un comision de la casa de expediţie conolidatoare. datorită mecanizării operaţiunilor respective ( de ex.

pe drept cuvânt. nu va fi necesar să folosim o instalaţie pentru a înclocui mobilitatea omului. al celor ataşate benzilor rulante. în paralel cu elaborarea unor noi metode de manipulare a produselor. inclusiv combinat. astfel încât ele vor fi eficiente pentru deplasarea unor cantităţi mici pe distanţe mici. în timp ce paletizat. El. Principalul lor avantaj constă în faptul că pot încărca . Cărucioarele cu motor de tipul celor cu remorcă. să stivuiască. Cărucioarele Roata a fost următorul pas în îmbunătăţirea manipulării şi are astăzi o largă răspândire. Dacă volumul care trebuie manipulat este mic. considerate excelente utilaje universale de manipulare. el trebuie să-şi folosească forţa fizică numai pentru transportul simplu al unor cantităţi foarte mici pe cea mai mică distanţă posibilă. acelaşi vagon se descarcă de 2 muncitori în 30 de minute) Introducerea şi extinderea paletizarii presupune pe lângă investiţii însemnate şi modificarea unor tehnologii de manipulare şi depozitare. de asemenea. să preia din stive sau să deplaseze cutiile şi alte componente. să prelucreze manual bunurile.realizează cu o formaţie de 5 muncitori în două ore. Creşte viteza de transport a mărfurilor prin reducerea la minimum a timpului de încărcare – descărcare. Simplifică formalităţile de predare primire. pe distanţe mari. există multe tipuri de motostivuitoare şi sunt. să lase jos. Deplasarea manuală Omul a deplasat materialele cu ajutorul mâinilor. Elimină ambalajele de transport. fapt care transformă cărucioarele motorizate într-un mijloc de transport mai economic decât motostivuitoarele. complexă şi dinamică. totuşi. A apărut o gamă nouă de tehnici. Omul poate să ridice. În prezent. MANIPULAREA MATERIALELOR Opţiuni de manipulare a materialelor: tehnici şi alternative În ultimii ani. pe lăngă cele comune cu paletizarea: Măreşte coeficientul de utilizare a mijlocului de transport. al bunurilor de la producător la consumator. Avantajele folosirii containerelor. Motostivuitoarele Motostivuitoarele – şi o dată cu ele introducerea paleţilor şi a loturilor unitare – reprezintă un pas înainte în deplasarea materialelor. În cazul unor cantităţi moderate care trebuie transportate pe o distanţă mare. ea asigură în condiţii perfecte de securitate transportul. calea aleasă şi mijloacele de transport folosite. Reduce necesarul de investiţii pentru magazii acoperite. printre altele. ca şi costurile de încărcare şi descărcare. Folosirea containerelor în Europa a condus. poate. la reducerea cheltuielilor pentru ambalarea mărfurilor cu până la 70 % şi a celor de manipulare cu până la 40 % ceea ce demonstrează contenetizării şi necesitatea urgentă a utilizării şi în practica de transport din ţara noastră. să întoarcă. În prezent. sunt. Containerele sunt încăperi mobile pentru mărfuri comune acestora pe tot parcursul transportului şi care de fapt constituie unitatea de încărcătură. cu o maşină. economiile obţinute prin folosirea cărucioarelor pot compensa costurilr de capital mai mari. folosind variate soluţii în funcţie de distanţă. cu un cost relativ mic al muncii. Omul nu trebuie confundat. În multe situaţii. documentaţia necesară. manipularea materialelor a devenit o ştiinţă nouă. iar distanţa de transport este redusă. calculele. Cărucioarele de mână sunt relativ mici şi lente. Contanerizarea este cea mai eficientă tehnologie modernă. ca şi al vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple incărcături. această matodă se aplică şi astăzi. dispozitive şi utilaje.

În acest interval de timp şi spaţiu au loc o serie de activităţi economice. de asemenea. motostivuitorul are şi câteva dezavantaje: de exemplu. din punct de vedere material. Conceptul de distribuţie nu trebuie confundat cu mişcarea mărfurilor. de asemenea. creşterea cifrei de afaceri. . Nu necesită o muncă suplimentară. dar costul creşte proporţional cu distanţa de transport. Termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi al operaţiunilor care asigură punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor şi serviciilor realizate de către întreprinderile producătoare. transportul acestora. conceptul de distribuţie are în vedere un proces mai larg. cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului. costul asamblării şi demontării paletei va rămâne destul de mare în afară de cazul când mărfurile nu sunt primite şi expediate în cantităţi paletizate. CAP. stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea practică a acestor titluri. Ele permit realizarea unui flux neîntrerupt al materialelor. existenţa unor coridoare mari în cadrul depozitului. generatoare de profit. Distribuţia respectivă poate fi asigurată prin intermediul agenţilor de distribuţie. ele pot fi încărcate şi descărcate automat. spre deosebire de celelalte utilaje care realizează o manipulare separată a materialelor. bunurile şi serviciile la dispoziţia consumatorilor. Ele reprezintă cea mai bună metodă de îmbunătăţire a manipulării materialelor în majoritatea centrelor de distribuţie şi a fabricilor. potrivit cerinţelor pe care le manifestă în cadrul pieţei. timp. Distribuţia comercială constă în a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la producător la consumator. vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul. care începe în momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaţă şi se sfârşeşte odată cu consumarea actului de vânzare la consumatorul final. Distribuţia reprezintă procesul prin care bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor – intermediari sau finali – asigurându –li-se acestora facilităţile de loc. Astazi. prin aceasta. Totuşi. rolul şi funcţiile distribuţiei mărfurilor Procesul de distribuţie reprezintă o componentă importantă a activităţii pe care agenţii economici o desfăşoară în cadrul pieţei. Utilizarea benzilor rulante.şi descărca şi alte vehicule şi totodată ridica încărcăturile la înălţimi mai mari în vederea depozitării. Ele pot depozita bunurile până ce acestae sunt preluate de un operator sau de un alt utilaj. 4 DISTRIBUŢIA MĂRFURILOR Conţinutul. a fiecărei firme implicate în tranzacţiile comerciale. stocarea. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzătoare a nevoilor consumatorilor şi. Distribuţia fizică constă în a pune. a cresctut tot mai mult în ultimii ani în ţările dezvoltate. În timp ce mişcarea mărfurilor are în vedere deplasarea fizică a mărfurilor de la producţie la consum. financiare şi umane necesare realizării procesului respectiv. Benzile rulante Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea în linie dreaptă. iar costul de manipulare va creşte direct proporţional cu cantităţile deplasate. Matostivuitoarele impun. mărime. depozitarea şi conservarea lor. chiar şi atunci când fiecare produs este în cantităţi suficient de mari care să necesite o încărcătură paletizată. cum ar fi: livrarea mărfurilor. Benzile rulante permit livrarea sau descărcarea automată a bunurilor sau pe baza unei comenzi specifice. Mijloacele şi operaţiunile desemnate prin termenul de distribuţie se clasifică în două mari categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică. pot sorta mărfurile sau le pot grupa pe categorii. mobilizarea resurselor materiale. întrucât elimină manipulările dinaintea şi de după fiecare funcţie. care permite diminuarea costurilor de manipulare şi asigurarea unui flux constant al mărfurilor în locul unei deplasări discontinue a acestora. ca utilaj de transport. ( logistica comercială ).

în cele mai bune condiţii posibile. distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum şi de a satisface nevoile consumatorilor. promovarea vânzărilor şi service-ul clientelei.Noţiunea de distribuţie. logistica distribuţiei ( distribuţia fizică ): metodele şi tehnicile care intervin în transportul produselor la locurile de vânzare. 2 – consumator spre producător – este un curent psihologic care traduce dorinţele. atunci când apar. Prin această funcţie se are în vedere existenţa unor cazuri în care agenţii de distribuţie finanţează întreprinderile de producţie în procesul de cumpărare şi stocare a produselor. înglobează următoarele domenii: circuitele şi canalele de distribuţie: itinerariul pe care produsele îl urmează în drumul lor către cumpărător şi alegerea intermediarilor. • Deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţilor de transport. efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieţei. • Informarea. prin regularizarea mişcării bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum. în sens larg. facilitării operaţiunilor de alegere a produselor necesare şi ajustării în procesul de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţionate. depozitare şi condiţionare. • Finanţarea unor operaţiuni comerciale. Distribuţia are rolul: de a regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum. Producătorii şi consumatorii sunt separaţi prin distanţă. manipulare. În vederea realizării echilibrului necesar în cadrul pieţei. posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile şi serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor şi exigenţelor lor. distribuţia mărfurilor reprezintă un dublu curent: 1 2 . 1 – producător spre consumator – reprezintă serviciile prestate de distribuţie pentru a pune bunurile şi serviciile la dispoziţia utilizatorului final. de a satisface clientela. Acest curent permite producătorului să răspundă la următoarele întrebări: ce vrea clientul ?. stocare. amortizând. vânzare. prin intermediul actelor de vânzare – cumpărare. furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea preţului de vânzare. prin ignorarea reciprocă a mijloacelor şi nevoilor. etalare. cât şi pentru consumatori. demontare sau ansamblare. pe unele perioade în . distribuţia reuneşte un ansamblu de funcţii economice esenţiale atât pentru producători. în vederea asigurării unei bune informări a clientelei cu privire la posibilităţile de satisfacere a diverselor trebuinţe. permiţând scurgerea producţiei spre locurile de consum. de a informa producătorul asupra faptelor şi dorinţelor clientelei. prin disproporţii între cantităţile oferite de către fiecare producător şi cele cerute de fiecare consumator. Pornind de la aceste considerente. organizarea şi administrarea vânzărilor: gestiunea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi contactul cu intermediarii. Principalele funcţii ale distribuţiei sunt: • Schimbarea proprietăţii asupra produsului. furnizându-i un anumit număr de servicii. precum şi prin perioadele de realizare a produselor şi momentul manifestării nevoilor. în ce cantităţi?. cine consumă produsele proprii?. nevoile consumatorului. ambalare. consilierea şi organizarea service-lui după vânzare. respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producător la consumator. Prin urmare.

luaţi separat. de eforturi pentru efectuarea unor cumpărături mari şi imobilizări de sume. combinând vânzarea directă cu vânzarea intermediarilor. distribuţia îl scuteşte pe consumator de mari deplasări. Prin asemenea facilităţi. distribuţia participând la eforturile financiare ale producătorilor. pierderile prin învechirea stocurilor şi creanţe nerecuperabile. este suficient pentru a susţine adoptarea unei politicii de vânzare directă. producătorul îşi vinde o parte din produse în mod direct. Însă. Atragem atenţia că produsul şi dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg întotdeauna acelaşi drum. precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial. analiza secvenţială între unii dintre factori poate demonstra contrariul. distribuţia pune la dispoziţia acestuia. În ceea ce priveşte consumatorul. Aşa de exemplu. Principalul dezavantaj asociat distribuţiei duale constă în dificultatea intrisecă a determinării unei împărţiri juste a pieţei între producător şi intermediar. diferenţiate în funcţie de specificul local. bunurile necesare. în care un număr limitat de utilizatori constituie cea mai importantă parte a cererii. facilitează contactul producătorului cu toţi potenţialii clienţi. Această politică este favorizată de existenţa fenomenului “ jumătăţii grele”. Vânzarea directă permite vânzătorului să păstreze controlul asupra întregului proces de comercializare. atunci când trebuie să decidă asupra politicii de distribuţie: • Vânzarea directă. Oricare dintre aceşti factori. într-un mod mai eficient. Producătorul se confruntă cu trei alternative fundamentale. un conflict între numărul de cumpărărtori şi dispersia lor geografică poate face ca vânzarea directă să fie o alternativă total neeconomică. Utilizarea sa este favorizată de existenţa unui: număr limitat de potenţiali cumpărători. Faţă de producător. distribuţia operează o regularizare a activităţii de fabricaţie. Circuitul de distribuţie include atât producătorul cât şi consumatorul. în cantităţile solicitate. plătind bunurile care se stochează fără a avea certitudinea vânzării lor. cu echilibrul repartizat pe un număr de utilizatori mici sau accidentali. grad ridicat de complexitate tehnică. solicitând prestarea de servicii. acolo unde el se găseşte şi când doreşte. disponibilizarea imediată a produsului. În această alternativă. Termenul de canal de distribuţie se referă la înţelegerile comerciale încheiate în . dar încredinţează cealaltă parte a vânzărilor sale unui intermediar. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuţie Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera procesului de consum formează circuitul de distribuţie al acestuia. prin comenzi în avans şi prin stocaje. permiţându-i acestuia o eşalonare a producţiei pe parcursul întregului an gestionar. asigură. Distribuţia duală reprezintă o soluţie de compromis. nivel ridicat al inovaţiei tehnologice. Funcţiile enumerate scot în evidenţă că rolul distribuţiei este multiplu şi benefic atât pentru producător cât şi pentru consumator. operaţiuni care fac ca efectele oscilaţiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii să fie anihilate. precum şi serviciile înainte şi după vânzare. implicaţi în transferul respectiv. Vânzarea printr-un intermediar prezintă următoarele avantaje: conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânzărilor.care mărfurile vor fi produse şi nu vor fi vândute imediat clientului final. depozitare. care disponibilizate pot fi folosite în alte scopuri. fără a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea directă. Principalul dezavantaj al utilizării unui intermediar îl constituie pierderea controlului asupra verigilor care formează canalul de distribuţie al produsului său. • Vânzarea prin intermediari. grad ridicat de concentrare geografică a cumpărătorilor potenţiali. • O politică “duală”. finanţarea stocurilor.

regularizând producţia şi evitând cheltuielile de transport ineficiente. Un canal de distribuţie se caracterizează prin: lungime. Canalul comercial constituie o variabilă a mixului de marketing.formarea sortimentului comercial şi distribuţia către detailişti chiar dacă aceştia sunt foarte dispersaţi. Lungimea unui canal de distribuţie este dată de numărul verigilor intermediare care participă succesiv la realizarea fluxului de produse de la producător la consumator. activităţi care privesc schimbarea proprietăţii asupra produsului – negocieri. Studiul canalelor de distribuţie comportă analiza intermediarilor şi a diverselor organisme interesate în mişcarea mărfurilor spre utilizatori. canalele de distribuţie constau din lanţuri de firme. finanţarea. în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar. la un loc. ca şi prezentarea fizică a produsului pot fi întărite sau puse în pericol de canalul de distribuţie folosit. este important ca departamentul de marketing să preia iniţiativa în proiectarea şi gestionarea canalului. cumpărări şi vânzări: canalul comercial. 2. furnituri industriale. reducerea echipei de vânzare a producătorului. posibilităţile firmei producătoare. precum şi a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor mişcări. Adâncimea canalului de distribuţie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele în care au loc procesele de consum ale produselor. în cadrul circuitelor scurte. iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina producătorului. 3. Circuitul lung numit şi circuitul “tradiţional” este în mod obişnuit folosit pentru produsele alimentare. vor duce la un grup de consumatori cu nevoi asemănătoare – adică un segment de piaţă.detailist – consumatorul final. cerinţele clientului final. consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct la locul de consum. activităţi care privesc furnizarea fizică a produsului – incluzând transportul şi depozitarea: reţeaua de distribuţie fizică. care asigură livrarea directă a produselor. vânzarea fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii finali. Lăţimea sau amploarea canalului de distribuţie este dată de numărul unităţilor prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape din structura circuitului respectiv. Imaginea produsului. 3. Există trei elemente importante care determină structura canalului de distribuţie: 1. • Circuite scurte care presupun intervenţia doar a unui singur intermediar. dacă grosistul îşi îndeplineşte funcţiile sale vizavi de producător şi anume: cumpărături importante chiar şi în extrasezon. • Circuite medii producător – angrossist. poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt.vederea asigurării fluxului unui produs de la punctul de producţie până la consumul final. comerţul prin corespondenţă asigură un grad de apropiere ridicat. o politică de preţuri adecvată. activităţi auxiliare sau care facilitează activităţile de mai sus: colectarea şi propagarea informaţiilor. are în vedere măsura în care procesul de distribuţie asigură o proximitate de loc cât mai adecvată din punct de vedere al consumatorului. Cu excepţia furnizorului iniţial şi a consumatorului final. De asemenea. textile. Activităţile întreprinse într-un canal de distribuţie pot fi împărţite în trei categorii: 1. Prin urmare. lăţime şi adâncime. • Circuite foarte scurte. Adesea. • Circuite lungi. În acest context. Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producător sunt: realizarea unui volum optim al vânzărilor cu minimum de cheltuieli. asumarea riscului. 2. electrice. . celelalte firme joacă un rol de intermediere. activitatea promoţională. preţul şi eforturile promoţionale. disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor de a participa în cadrul canalului.

Circuitul scurt – este foarte utilizat. necesitatea unui număr mare de reprezentanţi comerciali pentru contactul cu numărul relativ mare al detailiştilor. sondaje ). fracţionarea comenzilor şi organizarea de livrări multiple. îndeosebi cele de înaltă tehnicitate. susţinerea. producătorul pierde contactul cu clientela finală. satisfacerea mai rapidă a clienţilor. menţinerea preţurilor în limite rezonabile. Dezavantajele circuitului lung sunt: este un sistem puţin suplu şi dependent vizavi de grosist. a cheltuielilor de distribuţie. . Comercianţii cu amănuntul se pot uni pentru a-şi efectua aprovizionările cu mărfuri în comun. garantarea calităţii produselor vândute. lansarea mai rapidă a produselor noi. prestarea unor servicii după vânzare. Avantajele circuitului scurt sunt: economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vânzătorului ). posibilitatea vânzării de produse a căror gamă sortimentală. există riscul unei posibile infidelităţi din partea grosistului. mai ales pentru produsele de mare tehnicitate. angajarea unui personal la vânzare mai numeros. nu ar permite folosirea unei echipe de vânzare la producător. ceea ce antrenează un mare volum de activităţi contabile. Dezavantajele vânzării directe sunt: cerinţa unor resurse financiare importante. Ea posedă depozite şi mijloace de organizare a manipulării şi livrării care aparţin funcţiei unui grosist. Astfel. depozit şi sucursale. prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale şi a tehinicilor producătorului. participarea grosiştilor la o mai bună cunoaştere a pieţei. întregul sistem de distribuţie devine ineficient. o singură firmă asigură aprovizionarea cu mărfuri. fără rezervă. generează cheltuieli de distribuţie mai ridicate. dacă grosisştii nu-şi îndeplinesc în totalitate funcţiile lor. insuficient de extinsă. contactul şi legături directe cu piaţa. asigurarea celui mai bun service clientelei. cu detailiştii şi cu o bună parte din piaţă. Circuite integrate Marile magazine şi societăţi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate astfel încât să poată îndeplini concomitent cele două funcţii comerciale ale distribuţiei: de gros şi amănuntul. asigurându-şi astfel. necesitatea unor stocuri de mărfuri mari. exercitarea unui control costisitor la magazine. în parte. posibilitatea unor experimente comerciale ( teste.concentrarea creditului pe un număr restrâns de clienţi. contactul direct al producătorului cu consumatorul. facilitând cunoaşterea calitativă şi cantitativă a pieţei. mai ales când producătorul îşi dezvoltă o reţea proprie de magazine. în principiu. a mărcii de fabrică. funcţii de gros. Dezavantajele circuitului scurt sunt: neasigurarea unui stoc de mărfuri suficient de diversificat. are loc multiplicarea mărcilor concurente propuse de către grosist. gestiunea stocurilor şi contabilitatea vânzării prin numeroase puncte de vânzare. controlul mai bun al distribuţiei. prezenţa detailiştilor în proximitatea locurilor de consum. imperativul unor livrări de mărfuri foarte rapide. Vânzarea directă – este circuitul de distribuţie cel mai scurt indicat pentru anumite produse. Avantajele acestui circuit sunt: diminuarea.

organizarea activităţii după vânzare. ei vor fi preocupaţi în primul rând de consum. solicitate în mediul rural . • Circuit pe un singur canal • Circuit pe mai multe canale . întrucât cantităţile de mărfuri mai mici. vor fi mai mulţi intermediari în cadrul canalului de distribuţie. ci faţă de produsul care va aduce clientul la uşa magazinului. pentru a împiedeca . sunt mult mai preocupaţi de comportamentul cumpărătorului. În schimb. pe de altă parte. Loialitatea detailistului nu se manifestă întotdeauna faţă de o anumită marcă comercială. iar frecvenţa de achiziţie va fi mai mică. cu cât profitul brut obţinut din comercializarea produsului este mai mic şi frecvenţa de achiziţie a produsului este mai mare. După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către un producător se regăsesc două tipuri de bază ale circuitului de distribuţie.diferenţiat pe pieţe produs A produs B Plasarea unui producător pe mai multe canale de distribuţie evidenţiază strategii de diferenţiere a produselor şi / sau o segmentare a pieţei. Ambele părţi au însă un obiectiv comun: servirea clientului. Detailiştii. Canalele de distribuţie care servesc pieţele rurale tind să aibă mai mulţi intermediari decât canalele care servesc pieţele urbane. Producătorii doresc să producă mărfuri care să se vândă.nediferenţiat diferenţiat după produse specializate . evoluează în timp şi variază de la o piaţă la alta. Structurile canalelor de distribuţie nu sunt nici statice şi nici universale. cu cât utilizatorul final va dori să aibă mai mult timp de gândire pentru achiziţionarea produsului. Drept urmare.coordonarea activităţii reţelei de desfacere şi de depozitare. cu atât canalul de distribuţie va fi mai scurt. ele se schimbă. Recunoaşterea acestui fapt reprezintă un pas important spre crearea şi derularea unor planuri şi activităţi comune. Conflictele care apar în canalul de distribuţie sunt cel mai adesea rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanţilor. Altă caracteristică a structurii canalului este aceea că. fac livrările directe către detailişti mai puţin atractive.

4. Circuite foarte scurte sau directe. evoluţia cererii şi a modului de organizare a mediului rural. cosmetice şi articole de întreţinere. Circuitele de distribuţie pentru bunurile de consum individual. care să acorde asistenţă de specialitate atât în perioadele de garanţie. 2. sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin intermediul detailiştilor. Pentru aceasta. Bunurile de consum curent. b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productivă au o structură foarte diferită ele cuprinzând: materii prime şi consumabile. în general. Circuite scurte. pentru ca apoi să le dirijeze spre punctele proprii de vânzare. Drept urmare. prin intermediul selectării detailiştilor. întrucât unii comercianţi cu amănuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatările agricole cu o serie de produse pe care apoi le oferă consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vânzare. folosindu-se ca intermediari agenţi de fabrică independenţi atât faţă de producători cât şi faţă de utilizatori. unii fabricanţi distribuie direct produsele prin intermediul unei reţele de reprezentanţi. 1. care în general sunt produse de primă necesitate. urmând a livra produsele pe baza unor comenzi individuale. ) reclamă circuite de distribuţie care trebuie să asigure consumatorilor proximitate. au preţ foarte ridicat în raport cu valoarea lor reală. în cadrul cărora producătorul negociază şi livrează direct produsul său către utilizator. în pieţe publice sau chiar la domiciliul acestuia. circuite foarte scurte – apar în mod frecvent. etc. Bunurile de folosinţă îndelungată prin specificul lor în ceea ce priveşte durata de viaţă şi preţul mai ridicat cer ca distribuţia lor să fie asigurată prin magazine de specialitate şi în cele mai frecvente cazuri. întrucât majoritatea producătorilor agricoli îşi vând produsele în mod direct consumatorului final. care generaeză cumpărări foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curentă. rapiditate. caracteristicile acestui tip de produse. piaţa acestor bunuri este puternic particularizată pe fiecare din categoriile de produse componente. Circuitele lungi apar în condiţiile în care diverse societăţi comerciale specializate în activităţi de însilozare şi condiţionare a produselor agricole. 3. produse agricole şi servicii a) Bunurile de consum individual. 1. În acest sens. reclamă prezenţa unui vânzător calificat. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des. 2. datorită specificului procesului de fabricaţie. precum şi prin organizarea unei puternice reţele de service. O asemenea distribuţie poate fi asigurată de circuitele scurte . cât şi postgaranţie. tutun. sprijinite de magazine de demonstraţii şi expoziţii. medii sau lungi. Circuitele medii pot fi folosite în condiţiile în care o centrală de cumpărare are posibilitatea să-şi asume responsabilitatea achiziţionării de la exploatările agricole a unor produse pe care să le depoziteze şi condiţionaze în perioadele specifice de stocaj. facilitate. 3. 3. în cele mai frecvente cazuri. Utilizarea unui asemenea circuit implică obligaţia producătorului de a-şi organiza vânzările şi stocajul întregii producţii. pe . pot fi puse la dispoziţia consumatorilor prin intermediul oricărui circuit de distribuţie. bunuri de echipament secundar.eventualele conflicte între canalele paralele. 1. generează un proces de comercializare foarte dificil. satisfăcând nevoi de ordin psihologic sau legate de un anumit moment. 2. cerând circuite specifice. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care. piese de schimb şi furnituri diverse. bunuri de echipament principal. produse de utilizare productivă. renumeraţi printr-un comision. reclamă un proces de distribuţie mai complex. Circuite lungi c) Produsele agricole. în cazul produselor agricole.

care a devenit independent. iar aparatul comercial a suferit mutaţii pe toate planurile. distribuţia serviciilor către firme.perioade îndelungate de timp. repartiţia geografică. fie către comercianţii cu amănuntul care apoi le pun la dispoziţia consumatorilor. iar pentru distribuţia lor se folosesc circuite scurte şi metode variate de realizare. care nu pot fi stocate.pure sau mixte – cât şi naturii beneficiarilor de servicii. cea de a doua grupă de fenomene se referă la modul de conturare a tehnologiilor comerciale şi a consecinţei acestora asupra evoluţiei şi structurii produsului respectiv. a sistemelor de ambalare şi de prezentare a mărfurilor dă posibilitatea producătorilor de a se apropia de consumatori. se poate face o delimitare. fenomen care impune necesitatea existenţei unor tipuri de intermediari care să asigure o dirijare profitabilă a . deschiderea graniţelor naţionale. pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului şi tehnicilor de marketing. precum. perfecţionarea tehnicilor de ambalare. perfecţionarea sistemelor de comunicaţie fac posibile tranzacţii de anvergură. furnizare de energie) Pentru oferirea acestor servicii marile societăţi au nevoie de o reţea de distribuţie întinsă. În cadrul complexităţii acestor prestaţii nemateriale se disting două categorii de servicii: servicii pure care folosesc doar munca fizică sau intelectuală a celui care le furnizează. Principalele fenomene care au generat această mutaţie sunt: din prima grupă a fenomenelor referitoare la mutaţiile ce au avut loc în viaţă socială trebuie avute în vedere: fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluţia gusturilor. Totodată. Evoluţia distribuţiei mărfurilor şi a circuitelor comerciale pe plan mondial În diverse ţări distribuţia a devenit un sector economic deosebit de dinamic. favorizând modernizarea distribuţiei sub toate formele. preiau produsele respective de la producători. îmbunătăţirea sistemelor de transport. extinderea ponderii circuitelor scurte şi foarte scurte. servicii mixte care necesită folosirea simultană şi a unui bun material. prezintă unele particularităţi importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. şi apariţia de noi materiale şi tipuri de condiţionare a produselor dau un nou conţinut procesului de distribuţie. formele de distribuţie. creşterea puterii de cumpărare. pe două direcţii. d) Serviciile către populaţie şi către intreprinderi Serviciile. diversificarea nevoilor şi căilor de satisfacere a acestora. le stochează şi apoi le vând fie către diverşi angrosişti din domeniul respectiv. metodele de gestiune a stocurilor. Printre tendinţele care s-au conturat în ultimele două decenii şi care se apreciază că se vor regăsi ca pondere şi în viitor sunt: • diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe şi a circuitelor lungi. care pot fi structurate pe trei planuri principale: pe plan gestionar. modificânduşi metodele de vânzare. modernizarea mijloacelor de transport. de aprovizionare au determinat nevoia de optimizare a canalelor de distribuţie în funcţie de segmentul de cumpărători deserviţi. spălătorii. implantarea unor oraşe sau a unor cartiere – anexe la periferia oraşelor ducând la evoluţia modului de viaţă. îndeosebi serviciile de producţie ( consultaţii juridice. toate acestea au făcut ca cerinţele de comercializare să cunoască noi forme de realizare. Modernizarea mijloacelor de transport. transformarea modului de viaţă determinată de : urbanizarea crescândă a mediilor rurale. Datorită naturii serviciilor . în ceea ce priveşte posibilităţile de organizare a distribuţiei serviciilor: distribuţia serviciilor către populaţie – aşa zisele servicii de consum. sub aspectul procesului de distribuţie. pe planul mişcării mărfurilor.

Una din preocupările principale în domeniul distribuţiei din Uniunea Europeană o constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare. fenomen care acţionează asupra circuitelor de distribuţie. Este vorba de numărul de unităţi prin care se realizează circuitele respective. devenind operaţională şi profitabilă contribuind la afirmarea şi difuzarea produselor industriale şi agricole şi la asigurarea unei colaborări corespunzătoare cu consumatorii. poate progresa rapid. Între principalele strategii de inovare şi diversificare a distribuţiei apar strategiile de alianţe geografice şi de preluare a controlului unor firme de către altele mai puternice. În aceste condiţii circuitul comercial de distribuţie poate fi format din mici independenţi. În al doilea rând. Aceasta înseamnă că întreprinderile nou create de la bun început au ca obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafeţe şi bine utilate din punct de vedere tehnologic pentru a desfăşura activităţi specifice tuturor stadiilor de circulaţie a mărfurilor şi transmiterea mărfurilor spre locurile de consum. • o altă tendinţă cu privire la circuitele comerciale se referă la dezvoltarea puternică a circuitului comercial realizat pe baza unor licenţe de ordin comercial acordate de o firmă altei firme pentru a exploata o marcă originală. care să contribuie la îmbunătăţirea continuă a structurii şi calităţii produselor şi serviciilor.fluxurilor de mărfuri. O preocupare principală a Uniunii Europene o constituie asigurarea unei concurenţe corespunzătoare. o problemă importantă în domeniul distribuţiei o constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii. iar pe de altă parte contuarea sectorului distribuţiei ca un mecanism esenţial al Uniunii Europene. Prin politica comercială promovată în cadrul Uniunii Europene se prevede creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. În ţările dezvoltate economic are loc o diminuare a numărului de unităţi. reducând gradul de adâncime a circuitelor de distribuţie. oferind şi asistenţă tehnică. orizontale şi cu mai multe canale. deoarece perfecţionarea tehnologiei comerciale duce la dezvoltarea vânzării prin corespondenţă. Aceste aspecte conterează astăzi o accentuată tendinţă de antrenare a firmelor de distribuţie mici şi mijlocii în ample acţiuni de cooperare privind modernizarea progresivă a procesului de distribuţie. Aceasta înseamnă pe de o parte creşterea sectorului terţiar. • în ceea ce priveşte mărimea unităţilor comerciale se estimează o creştere puternică a marilor unităţi care vor îndepărta reţeaua comercială de cumpărător. cât şi din întreprinderi integrate. În primul rând creşterea rolului distribuţiei în cadrul sectorului terţiar. extinderea comerţului mobil.noua structură de distribuţie a viitorului . Logistica inversă . Un important element în domeniul distribuţiei îl constituie preocuparea pentru găsirea unor modalităţi adecvate de conlucrare între marile firme şi întreprinderile mici şi mijlocii din domeniul distribuţiei. Presiunea concurenţială şi preocupările întreprinzătorilor de a moderniza continuu activitatea de distribuţie au generat o amploare deosebită a distribuţiei verticale. Între aspectele specifice privind distribuţia mărfurilor şi circuitele comerciale în cadul Unuinii Europene pot fi enumerate următoarele. vânzarea pe bază de catalog. astfel încât. Distribuţia prin intermediul personalului comercial utilizat şi în condiţiile unui management adecvat. • extinderea puternică a sistemelor de distribuţie integrate constituie o altă tendinţă. să poată răspunde exigenţelor consumatorilor din toate zonele de piaţă. • modificarea amplorii şi gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele în care au loc procesele de consum. menţinerea unor preţuri echitabile şi asigurarea unor facilităţi de cumpărare cât şi de dezvoltare globală a comerţului în cadrul pieţei unice europene. fără a fi necesară prezenţa consumatorilor în magazine.

La primul nivel. Prima etapă în procesul de retragere o reprezintă localizarea produsului în sistemul de distribuţie. durata de viaţă a produsului. legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume şi care impun retragerea produselor defecte şi reciclarea deşeurilor solide. ca reprezentând un pericol iminent pentru viaţa sau sănătatea consumatorului. La acest nivel localizarea şi recuperarea produsului reprezintă pentru specialistul în logistică o simplă problemă de refacere a stocului. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs în parte. Clasa II Produsele din această clasă. o ameninţare pentru sănătatea sau chiar viaţa consumatorului. prognozele arată că acest fenomen va continua în principal datorită: schimbărilor rapide în tehnologie care necesită schimbări frecvente în design-ul produsului. Produsele etichetate greşit sau cele neetichetate intră în această categorie. În acest context pot fi citate trei clase de retrageri: Clasa I. În acest caz. Localizarea acestor produse şi trimiterea lor înapoi către producător reprezintă un proces foarte costisitor. Produsele pot fi retrase de către o companie datorită unei varietăţi de motive: din cauza proastei ambalări. Clasa III Produsele din această clasă sunt retrase dintr-o varietate de motive.Înmulţirea reglementărilor care obligă firmele să recupereze produsele cu defecte a dus la apariţia unor sisteme de distribuţie inversă care să manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte. Pot fi identificate trei nivele distincte în funcţie de gradul de pătrundere a produsului în sistem. Valoarea produselor retrase şi a deşeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Localizarea şi recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificilă dintre . Şi acest tip de produse ar trebui retrase cât mai repede posibil. Produsele din această clasă sunt retrase deoarece ele au fost declarate de către comisia de control al alimentelor şi medicamentelor. 2. pot reprezenta. deşi nu sunt iminent riscante. multe produse ajung la detailist şi consumator fără nici o marcă a identităţii produsului sau a furnizorului. mai ales că. Retragerea în acest caz devine mai dificilă. numărul de produse achiziţionate de către cumpărărtori. şi anume angrosiştii şi vânzătorii cu amănuntul. nu există un plan sistematic de distribuţie. în multe cazuri. Produsele industriale. produsul trebuie localizat şi retras de la intermediarii implicaţi în distribuţia produsului. Condiţiile procesului de retragere depind de natura produsului şi de nivelul de penetrare pe piaţă a sistemului de distribuţie. sau de către comisia pentru protecţia consumatorului. Acestea pot avea o probabilitate foarte mică de a pune în pericol viaţa sau integritatea fizică a consumatorului şi totuşi ele trebuiesc retrase. 3. Mai mult. produsele respective trebuie retrase de pe piaţă în cel mai scurt timp posibil. retragere 100% din sistemul de distribuţie. având canale de distribuţie scurte sau directe.. Gradul de urgenţă a retragerii depinde de câţiva factori. La al treile nivel. Alte variabile care influenţează procesul de retragere sunt numărul de produse fabricate. sunt mai uşor de retras decât produsele de consum având canale de distribuţie lungi sau indirecte. în depozitele aflate sub controlul său sau în depozitele distribuitorului primar. însă gradul de urgenţă este mai redus. produsul este încă sub controlul producătorului. produsul se găseşte în mâinile consumatorului. a etichetării improprii sau a metodelor improprii de distribuire având drept rezultat alterarea. în timp. La nivelul al doilea. contaminarea. 1. Realizarea unui proces de distribuţie inversă pentru o companie sau pentru un produs este dificilă. Domeniul principal în care se aplică conceptul de distribuţie fizică inversă este recuperarea produsului. cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. În plus.

materiale.1.Amplasarea depozitelor 5. Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construcţiilor sau suprafeţelor special amenajate.3. este esenţial să se cunoască traseul precis al produsului în cadrul reţelei totale.5 DEPOZITRTEA MĂRFURILOR 5. Funcţiile depozitelor 5. a înlocuirii sau pentru rambursarea banilor. • stabilirea unor relaţii bune între transportator şi ceilalţi participanţi la procesul de distribuţie cum sunt membrii canalului de distribuţie. Din punct de vedere economic. consumatorii sun t reticienţi sau neglijenţi în privinţa returnării produselor riscante. CAP. a punctelor de vânzare şi al altor asemenea unităţi utilizate de către companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasată. Amenajarea interioară a unui depozit 5. După ce produsele au fost localizate. Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezintă consumatorul. în timp ce depozitul are rolul de a păstra. depozitele pot fi: ale producătorului. ale comerţului de gros. a depozitelor. specialiştii în logistică pot coordona procesul de recuperare a produselor astfel: prin intermediul personalului propriu de pe teren prin intermediul detailiştilor şi al altor intermediari prin intermediul specialiştilor în colectare din afara canalului de distribuţie.Tipuri de depozite comerciale 5. în perfecte condiţii de siguranţă calitativă şi cantitativă. în vederea păstrării materialelor sau produselor finite. Experienţa multor firme arată că. Distribuţia geografică a unităţilor de producţie. ale comerţului cu amănuntul sau ale unor mandatari. Recuperarea eficientă necesită: • motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea reparării. în general bune în curs de prelucrare sau utilizare. Funcţiile depozitelor Depozitele de distribuţie sunt spaţii.materială care cuprinde totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite păstrate în cadrul întreprinderii în vederea aprovizionării neîntrerupte a secţiilor şi atelierelor şi pentru asigurarea ritmicităţii livrărilor către beneficiari. respectiv puncte de stocare. care sunt implantate în drumul fizic al unui produs de la producător la utilizatorul final. În cazul unei retrageri. Se apreciază că. procesul de distribuţie inversă pentru retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrantă a strategiei de logistică.toate. chiar dacă au fost înştiinţaţi. Rolul important al depozitelor de distribuţie rezultă din următoarele considerente: . Costurile retragerii şi distribuţiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari decât costurile distribuţiei normale datorită manevrării în cantităţi mici şi urgenţei problemei.4. Noţiunea de depozit poate fi definită din punct de vedere economic şi din punct de vedere tehnic.2. instalaţiile şi dispozitivele necesare efectuării diverselor operaţii. Din punct de vedere al companiei. În funcţie de forma de proprietate. Trebuie făcută distincţie între noţiunea de magazie şi cea de depozit.1. magazia este spaţiul de depozitare pentru materii prime. împreună cu utilajele. mărfurile destinate vânzării către clienţi. Totodată. trebuie realizată şi o contabilizare a cheltuielilor corespunzătoare activităţilor implicate în retragere. depozitul reprezintă unitatea de bază în cadrul proceselor de aprovizionare tehnico.

fără de care nu este posibilă participarea la întregul lanţ de distribuţie. Avantajele oferite clienţilor sunt: reducerea numărului furnizorilor cu care trebuie să stabilească relaţii fiecare client.depozit de distribuţie. Depozitul primeşte mărfurile de la mai multe fabrici ale producătorului şi livrează clienţilor o combinaţie de produse. Consolidarea livrărilor. Depozitarea sezonieră. pentru a îndeplini solicitările fiecărui client sau pieţe ţintă. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite în vederea livrării către client. fără să realizeze o depozitare pe termen lung. Prestarea de servicii cu valoare adăugată. în cazul mărfurilor care urmează să poarte marca privată . Depozitele de distribuţie facilitează circulaţia produselor. în practică există următoarele variante: depozitarea pe termen lung. descongestionarea platformei de descărcare a clientului. adaptate cerinţelor clienţilor. în funcţie de sursa de provenienţă a produselor: unităţile de producţie ale aceleiaşi firme. amplasate corespunzător. în mod individual. De exemplu. prin livrarea unor cantităţi mari de produse către client.Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate a produselor la locul şi timpul solicitate de către client. Transporturile în cantităţi de masă sunt mai ieftine decât transporturile mici. diminuează timpul de livrare. respectiv condiţionarea şi porţionarea ( dozarea ) mărfurilor. produsele alimentare supuse unui proces de învechire sunt păstrate pe durată îndelungată. De asemenea. prin intermediul unui singur transport. Funcţia de consolidare este necesară în situaţiile în care cantităţile necesare clientului din fiecare sursă sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale. deplasarea bunurilor în interiorul depozitului. reducerea costurilor totale de distribuţie pentru fiecare producător. Depozitele de distribuţie. Transportarea şi ambalarea mărfurilor. În cazul unui cererii sezoniere. Cele mai obişnuite servicii care constau în adăugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea şi etichetarea mărfurilor. Avantajele consolidării sunt: obţinerea unor tarife de transport mai mici. După terminarea sezonului. comparativ cu situaţia în care ar fi distribuit mărfueile în mod individual. expedierea în cantităţi mari se face pe distanţe mari producător. care asigură continuitatea aprovizionării consumatorilor individuali şi indistriali. firme diferite. cu puţin timp înainte de începerea sezonului. Principalele funcţii ale unui depozit comercial sunt: Depozitarea şi păstrarea mărfurilor. Sursele pot fi unităţile de fabricaţie ale aceluiaşi producător sau firme producătoare diferite. asigurarea unei structuri sortimentale diversificate. Acestă funcţie este întâlnită sub două variante. este adesea mult mai profitabilă apelarea la depozite apropiate de pieţele strategice. care sunt aprovizionate de la depozitul central al firmei. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diverşi furnizori. Produsele sunt menţinute în depozit până la realizarea unor livrări care utilizează complet capacitatea mijloacelor de transport. Mărfurile sunt sortate. în privinţa structurii sortimentale. de la furnizor. În cazul unei producţii sau unui consum concentrate în limitele unui sezon. în condiţiile existenţei unor diferenţe temporale între producţie şi consum. depozitul poate menţine produsele necesare pentru satisfacerea cererii la momentul potrivit. expedierea de cantităţi mici poate să se limiteze pe distanţe mici. Depozitarea temporară. datorate fenomenului de sezonalitate şi de dispersie spaţială diferită. Sub aspectul duratei de păstrare a produselor în stoc. Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesităţile ferme ale comerţului de detail. mărfurile rămase sunt returnate la depozitul central. Depozitul creează combinaţii de produse în mod anticipat faţă de comenzile clienţilor. în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clienţi. costuri de transport mai mici decât în cazul aprovizionării de către fiecare client.

la nivelul unui depozit. consumatorul. 5. La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuţie trebuie urmărite în . Presupune înzestrarea locurilor de muncă cu echipament tehnic adecvat acelor operaţiuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare. Dezvoltarea şi organizarea transporturilor. transportatorii. în funcţie de comenzile specifice ale clienţilor. instalaţii de frig). respectiv: producătorul. influenţează. formele şi condiţiile de realizare a vehculării mărfurilor sunt: Gradul de dezvoltare a reţelei de transport. Spre deosebire de producţie care înregistrează un anumit grad de concentrare teritorială. Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare. viteza de deplasare. într-o mare măsură. nivelul tehnic. starea de funcţionare) influenţează. profilul economico-social. în particular. localităţile diferă între ele prin mărime. structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi sitemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu cielalţi participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor.2. repaletizarea mărfurilor. ca atare cererea de bunuri de consum manifestă deosebiri semnificative în profil teritorial. Asupra modalităţilor de vehiculare a mărfurilor acţionează un complex de factori legaţi nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a mărfurilor. şi nu marca fabricantului. Organizarea activităţii comerciale. Gradul de dotare a staţiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizată a containerelor mici ( 1. prezintă următoarele trăsături: Este un proces de producţie care a fost împins în sfera comerţului. care asigură posibilitatea raţionalizării prin mecanizarea şi automatizarea operaţiilor. Laturile principale ale activităţii de transport. depozitele primesc produsele nediferenţiate şi realizează operaţiuni de ambalare specială şi etichetare. Amplasarea depozitelor Raza de activitate a depozitului coincide. îmbutelierea anumitor produse livrate în vrac de furnizori. Criteriul de bază în amplasarea geografică a unui depozit îl reprezintă organizarea raţională a vehiculării produselor. condiţiile de transport. cu cheltuieli de transport mai reduse. Serviciile de valoare adăugată se referă şi la operaţiuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a unor probleme de producţie. distanţele parcurse şi normele de realizare a mişcării mărfurilor. Mijloacele de transport folosite ( tipul. de regulă. Alte servicii legate de ambalare constau în : ambalarea promoţională. consumul se realizează în absolut toate localităţile ţării.5t) şi a containerelor de mare capacitate ( transcontainere). Aceşti factori sunt: Repartizarea teritorială a producţiei bunurilor. care să conducă la circuite cât mai scurte ale distribuţiei mărfurilor. distribuitorii. cu raza de activitate a întreprinderii comerciale. în general. a bunurilor de consum. Avantajele principale sunt: satisfacerea cerinţelor clienţilor în privinţa ambalării şi etichetării. de asemenea. O reţea de căi de comunicaţie dezvoltată asigură deplasarea mărfurilor de la producător la consumator. în condiţiile în care acxelaşi produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea unod configuraţii adaptate cerinţelor clienţilor. Din perspectiva acestor funcţii. scăderea nivelului stocului necesar. intensitatea şi direcţia acestora. Însă.de distribuitor a clientului. un proces tehnologic complet. reducerea riscului datorită finalizării ambalării şi etichetării în funcţie de comenzile primite. Repartizarea teritorială a consumului. caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi de modernizare a bazei materiale. sortare. cheltuielile de transport. fluxurile de mărfuri.

iar clienţii solicită un sortiment complet. datorită primirii mai multor produse cu o singură factură. simplificare. Pentru primele trei alternative este mai avantajoasă organizarea unui depozit de distribuţie orientat pe producţie. La un cost logistic scăzut.prealabil. pe baza mărfurilor provenite din surse multiple. Un depozit amplasat în proximitatea clienţilor îndeplineşte funcţia de creare a unei structuri sortimentale. localizarea depozitului în zona special amenajată în perimentrul fiecărui oraş. patru alternative care se pun în faţa producătorului: 1. în cadrul acestuia. posibilitatea clienţilor de a comanda o cantitate mică din fiecare produs. datorită aprovizionării în cantităţi mari de la furnizori. pentru client. Apelarea al un astfel de depozit este necesară în cazul în care fiecare unitate de fabricaţie este specializată în realizarea unui anumit produs. Printre avantajele specifice menţionăm: facilitarea obţinerii de către cleint a unui sortiment constituit din produse fabricate de diferite unităţi. a operaţiunilor de urmărire a livrărilor efectuate de furnizor. reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrărilor către clienţi. 4. 2. posibilitatea aprovizionării fiecărui client. Acţiunea conjugată a acestor factori de influenţă condiţionează alegerea unui canal de distribuţie sau altul. Schiţele de sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă destinată amplasamentelor de depozite. se livrează fiecărui client structura sortimentală dorită. Principalele avantaje oferite de această variantă de amplasare sunt următoarele: costurile de transport relativ mici. Diversitatea sortimentală a stocului menţinut de depozit este mare. şi. efectuate pe distanţe mari. funcţiile îndeplinite sunt consolidarea şi crearea sortimentului. dacă în depozitul de distribuţie produsele vor fi supuse unor tratamente. cu cantităţi de produse mai mici decât cele specifice aprovizionării directe de la furnizori. Aria geografică servită de depozit depinde de o serie de factori printre care viteza livrărilor. la nivelul firmelor cliente. dacă reducerea costurilor de livrare. Funcţiile principale pe care le îndeplineşte sunt combinarea produselor şi consolidarea livrărilor. este obiectivul principal dorit. Amplasarea în funcţie de piaţă. mărimea comenzii medii şi costul unitar al livrării locale. Produsele sunt primite de la furnizori în transporturi consolidate. reducerea timpului necesar pentru completarea stocului. concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale: stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a mărfurilor. dacă produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioadă mai îndelungată de timp. Amplasarea în funcţie de producţie Depozitul este plasat în apropierea unităţilor de fabricaţie ale unei firme producătoare. dacă produsele sunt fabricate în mai multe locuri de producţie. Amplasarea în apropierea pieţei este o soluţie întâlnită în cazul produselor alimentare şi bunurilor de consum curent. Amplasarea unui depozit în funcţie de piaţă se justifică atunci când constiuie modalitatea de a oferi clienţilor un sprijin logistic rapid. respectarea principiului teritorial. sortimentul de produse variat. 3. prin stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare. Amplasarea intermediară Depozitele sunt poziţionate între clienţi şi unităţile de producţie. în vederea asigurării componentelor care fac obiectul unor strategii de tip just in time. De asemenea se aplică în domeniul sprijinului logistic pentru producţie. de obicei în vecinătatea platformelor industriale de . cu cel mai mic cost total. găsirea amplasamentului optim al viitorului depozit. ţinând seama de necesitatea minimizării costurilor de depozitare. în timp ce pentru ultima altenativă se recomandă un depozit de distribuţie orientat spre piaţă. concomitent cu asigurarea corespunzătoare a service-lui de livrare. conform necesităţilor. Această variantă presupune localizarea depozitului în apropierea clienţilor cheie.

depozite mixte.încălţăminte. îndepărtat de unităţi care degajă praf. În marile oraşe nu este recomandabilă amplasarea depozitelor pe străzile centrale cu circulaţie intensă. distanţa pe care o parcurg mărfurile de la furnizor la depozitul cu ridicata şi de aici la beneficiari. după gradul de specializare. amplasate de regulă în gări şi porturi. volumul mărfurilor primite şi expediate. apropierea de principalele căi de comunicaţiepentru a se folosi cele mai scurte. depozite de tranzit şi transbordare. care asigură păstrarea a două sau trei grupe de mărfuri apropiate prin cererea de consum a populaţiei ( textile. depozite pentru păstrarea sezonieră sau de lungă durată. depozitele pot fi: depozite de colectare. depozitele pot fi : Construcţii deschise – depozit liber. În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru păstrarea mărfurilor depozitele pot fi: neclimatizate parţial climatizate . pe străzi mai puţin circulate. pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici. în funcţie de diverse criterii. depozitele pot fi : depozite strict specializate.3. servind pentru păstrarea temporală. pentru pregătirea mărfurilor în vederea transportării ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari. mai puţin aglomerate şi mai ieftine dintre ele. depozite specializate. Locul unde se construieşte depozitul trebuie să fie uscat. destinate acumulării de mărfuri într-o perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră sau pentru păstrarea mai îndelungată. fum. destinate mărfurilor ce trebuie protejate. În acest scop se iau în considerare o serie de factori şi elemente economice şi organizatorice. ci la marginea oraşului. de păstrare şi comercializare a mărfurilor. depozite generale.la periferia localităţilor. în care se păstreză mărfuri din ambele sectoare. Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mărfuri sunt necesare analiza economică şi calculul matematic. 5. cosmetice) depozite combinate. destinate acumulării mărfurilor în partizi mari. După forma construcţiei. în care se păstrează un singur fel de marfă a cărei caracteristică este prezenţa celui mai simplu sortiment ( de ex. pot fi grupate în mai multe categorii: după caracterul activităţii principale pe care o îndeplinesc. suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de punctele de sprijin. cu posibilitatea racordării uşoare a construcţiei la instalaţiile de gospodărie comunală şi asigurarea condiţiilor de pază şi securitate a mărfurilor. pentru diferiţi beneficiari. Construcţii semideschise – depozite acoperite. pentru a exista posibilitatea racordării lor la arterele rutiere şi de cale ferată. proprietăţile fizico-chimice. uneori. şi. ferit de umezeală.sare. având ca obiect stocarea unei singure grupe de mărfuri ( confecţii. dintre care cele mai semnificative sunt: numărul şi amplasamentul furnizorilor şi beneficiarilor de mărfuri. destinate fie sectorului alimentar. Construcţii închise. folosite pentru mîrfurile insensibile la acţiunea factorilor de climă. fie sectorului nealimentar. direcţia din care se primesc şi în care se expediază mărfurile. în vederea formării unor partizi mari. cartofi.Tipuri de depozite comerciale Depozitele comerciale. combustibili lichizi). depozite de repartizare. care concentrează partizi relativ mici de mărfuri primite de la diverşi furnizori. galanteriecosmetice). condiţiile de expediere şi de transport ale mărfurilor.

repede amortizabilă. numărul nivelurilor pe care se desfăşoară suprafaţa depozitului. în proiectarea unui nou depozit se recomandă: construirea de clădiri pe un singur nivel. asigurarea respectării ordinii primul produs intrat – primul produs ieşit. Ulterior. Preluarea mărfurilor din spaţiile de depozitare are o mare importanţă datorită costurilor de manipulare pe care le presupune. În general. necesitatea ccesului pentru controlulu periodic şi efectuarea de operaţii de întreţinere a produselor în timpul depozitării. există trei modalităţi de preluare a mărfurilor pentru constituirea comenzilor: selecţia individuală. unul câte unul. În proiectarea tehnologiei amenajării unui depozit trebuie să se aibă în vedere ca diferitele operaţii şi procese de bază. Modul de ambalare. pentru orice suprafaţă comercială care întruneşte atributele unui depozit. forma geometrică şi rezistenţa mecanică la stivuire a ambalajelor de transport. Pentru aranjarea mărfurilor în depozit se aplică urătoarele criterii: complementaritatea. este preluat un singur produs. Tipul de palete folosite. care permite cea mai mare suprafaţă pentru perimetrul dat şi deci reduce costul construcţiei.recepţie. Produsele care sunt folosite împreună în consum şi sunt solicitate de clienţi în cadrul aceleiaşi comenzi vor fi amplasate în apropiere. La amenajarea interioară a unui depozit trebuie cunoscute următoarele elemente: Sistemul constructiv al depozitelor: suprafaţă şi înălţime.climatizate. Pentru asamblarea comenzilor. a construcţiei de tip hangar:o construcţie metalică lejeră. Ştiind că particularităţile constructive reprezintă un elemnt esenţial. adoptarea formei rectangulare. Numărul produselor preluate depinde de caracteristicile acestora şi de capacitatea echipamentului de manipulare folosit. Produsele sunt prelucrate pe rând. deoarece. În principiu. din prunct de vedere arhitectural. Organizarea depozitului trebuie astfel făcută încât cele două circuite. să nu se suprapună. utilizarea eficientă a mijloacelor mecanice de manipulare. . sau pătrate. şi circuitul de service. alegerea. prin aceasta se favorizează stocarea pe înălţime. dotarea cu rampe de încărcare – descărcare. Amenajarea interioară a unui depozit În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus din următoarele procese: preluare. o mare facilitate pentru operaţiile de manipulare şi de stocare. constituit din livrarea mărfurilor. Fiecare membru al personalului depozitului este responsabil de o anumită zonă.stocare. care este adus pe platforma de expediere spre clienţi. Condiţiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerinţe speciale de temperatură şi umiditate. care îşi pune amprenta asupra întregului proces tehnologic. Aria repartizată pe lucrător. care îi permite să preia mai multe produse. Ruta de prelucrare. respectiv circuitul de stocaj. necesare îndeplinirii scopului pentru care a fost creat. fluxul tehnologic se compune din: intrare – păstrare – depozitare – stocare – vânzare – livrare. depozitele pot fi: deasupra pământului sub pământ. Dintr-un anumit loc din spaţiul de depozitare. în aria atribuită. înainte de a se îndrepta spre platforma de expediere.4. este preluat un alt produs. cu excelente posibilităţi de extindere. să se deruleze într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp. În funcţie de poziţia faţă de nivelul solului. natura. aplică fie selecţia individuală fie ruta de prelucrare. exploatarea intensivă a spaţiului şi volumului construcţiei. Personalul responsabil de manipularea mărfurilor parcurge în depozit o anumită rută. 5. constituit din recepţie şi stocaj. depozitare. reducerea numărului stâlpilor de susţinere. asigurându-se astfel. livrare.

Ţinând seama de rol şi destinaţie. în care au loc diferite operaţiuni: dezambalare. depozitare.proces tehnologic în L. pentru mărfurile cu proprietăţi particulare deosebite ( camere frigorifice. când zonele de recepţie şi expediţie sunt amplasate perpendicular pe două laturi alăturate ale depozitului. constituită din mai multe încăperi şi spaţii. Utilizarea acestui criteriu are la bază diferenţele existente între produse în privinţa vitezei de circulaţie. de uscare) Exploatarea. spaţiul ocupat de elementele constructive ale clădirii – stâlpi. se recomandă amplasarea lui în apropierea punctelor de expediere către clienţi. coloane de susţinere. fără a genera riscuri. Utilizarea la maximum a capacităţilor de depozitare. suprafaţa auxiliară. spaţiul ocupat de scări. În cazul în care un produs cu circulaţie rapidă este preluat din stoc în cantităţi mai mici decât cele în care este furnizat. cu ocazia fiecărei operaţiuni de preluare. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 180. păstrarea provizorie a mărfurilor respinse la recepţie. . suprafaţa trecerilor dintre stive. suprafaţa totală a oricărui depozit este formată din: suprafaţa pentru păstarrea efectivă a mărfurilor. într-o concepţie tehnologică unitară. care are greutatea specifică cea mai mare în suprafaţa totală a depozitului şi un rol principal în funcţionarea acestuia. când zonele de recepţie sunt amplasate pe aceeaşi latură a depozitului. Criteriul mărimii garantează cel mai mic cost de manipulare doar în cazul în care produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaţie rapidă. circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 90o. Produsele compatibile sunt cele care pot fi amplasate în apropiere.în consecinţă. Asigurarea liberei circulaţii a mărfurilor. Popularitatea.Compatibilitatea. Aranjarea mărfurilor în depozit trebuie să ia în considerare caracteristicile lor merceologice. a întregii suprafeţe de depozitare. Alocarea unor spaţii izolate specializate. Mărimea. menită a deservi operaţiunile adiacentei funcţiei principale a depozitului. respectiv între 80-90%. preambalarea produselor. Ea se compune din. fiind aşezate pe două laturi opuse ale depozitului. Este eficient şi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaţa totală a construcţiei să fie rezervată încăperilor operative. Din suprafaţa operativă a depozitului se delimitează şi se separă aşa-numita suprafaţă utilă a depozitului. 2. O exploatare raţională a unui depozit se realizează prin respectarea următoarelor principii generale: Depozitarea mărfurilor corespunzător proprietăţilor de utilizare. distanţa pe care o vor parcurge astfel mărfurile va fi cea mai scurtă. 3. lift. Se asigură în acest mod o densitate mare de produse în proximitatea punctelor de livrare. Proiectarea şi construcţia depozitului în consens cu cerinţele de mecanizare a muncii.proces tehnologic liniar. suprafaţa administrativă şi cu caracter social. coridoare. circulaţia mărfurilor în linie dreaptă când zonele de recepţie şi expediţie sunt paralele. Dotarea depozitului cu mobilier şi utilaje comerciale . laboratoare de analiză.: încăperile unde se păstrează efectiv mărfurile. ziduri interioare despărţitoare. expediţie există trei variante de flux al mărfurilor într-un depozit: 1. mărfurile de dimensiuni mici se amplasează în apropierea zonelor de expediţie. stelaje. În funcţie de amplasarea principalelor zone recepţie. respectiv trecerile pe unde se aduc şi se scot mărfurile din depozit. recepţionarea mărfurilor. – proces tehnologic în U. Corelarea mobilierului de păstrare cu funcţiile principale pe care le îndeplineşte depozitul respectiv. spaţiul de ciculaţie – culoare. Potrivit acestui criteriu.

CAP. pe o perioadă de timp determinată. recipienţi. într-un anumit volum şi o anumită structură. mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare. de ambalare. tancuri. a activităţii fiecărei unităţi economice. mai exact. Costul stocajului 6. reducerea timpului necesar formării comenzilor. Rolul. palete. sortare. tăiat. după natura lor: un sistem intern de recipienţi. maşini de calibrare. cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne. Stocul de mărfuri reprezintă unul din . dotări complementare. funcţiile şi natura economică a stocurilor Formarea stocurilor de materiale şi produse asigură condiţii optime pentru desfăşurarea.2. mijloacele muncii tehnice. 2. forma pe care o îmbracă în mod obligatoriu toate mărfurile aflate în circulaţie. mijloace care ajută la transportul intern. acele mijloace ale muncii care susţin sau completează capacitatea de funcţionare a dotărilor tehnice principale: mijloace de control. maşini de măsurat. rafturi de orice fel. Indicatorii stocurilor de mărfuri 6.1. presupune dotarea. Fără stocuri nu se poate obţine utilizarea raţională a capacităţilor de producţie. cu tipuri de utilaje comerciale care să asigure mecanizarea şi automatizare proceselor de muncă specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite. după locul lor în fluxul tehnologic al depozitului: dotări tehnice principale: toate mijloacele de muncă ce îndeplinesc o anumită funcţie a depozitului.5. mijloace pentru supravegherea şi păstrarea mărfurilor: mijloace de ambalare. cu un anumit scop. nu se pot satisface cererile clienţilor în strictă concordanţă cu nevoile acestora. uşurarea muncii salariaţilor. Stocurile sunt cantităţi de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi magazinele unităţilor economice. mijloace pentru sortarea mărfurilor: aparate şi instalaţii de sortare. dotările dintr-un depozit se clasifică în diferite grupe: 1. iar. Rolul. pe de altă parte. reprezentat de mijloace de depozitare cum sunt: containere. nu se pot desfăşura o serie de operaţii din sistemele de aprovizionare şi desfacere cu cheltieli minime. Factorii care influenţează nivelul.6 GESTIUNEA ECONOMICĂ A STOCURILOR DE MĂRFURI ÎN COMERŢ 6. dinamica şi structura stocurilor de mărfuri 6. tancuri şi palete. respectiv toate mecanismele şi utilajele mecanizate şi automatizate. care au la bază paletizarea şi conteinerizarea mmâărfurilor. silozuri. insatlaţii de transport. pe de o parte. El cuprinde cantităţile de mărfuri care rămân în reţeaua comercială până în momentul realizării lor de către consumatori. dispozitive care asigură depozitarea.4. împachetare. Stocul de mărfuri este o formă de materializare a ofertei. mijloace de ambalare.1. după un sistem raţional. Tipuri de mobilier şi utilaje comerciale În funcţie deanumite caracteristici. aparate pentru servirea rafturilor. Particularităţi ale gestiunii stocurilor 6. mijloace pentru transport şi ambalare: aparate de ridicat. aparate de control.3.Exploatarea raţională a volumului util al depozitelor. după funcţiile pe care le îndeplinesc şi aparteneţa lor la diferite procese tehnologice: mijloace pentru depozitare: palete. mijloace pentru porţionare şi condiţionare: echipamente pentru dozare. 3. funcţiile şi natura economică a stocurilor 6.

mijloacele prin care comerţul realizează rolul său de intermediar între producţie şi comsum. În condiţiile în care constituirea şi menţinerea stocului presupun imobilizarea unor fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a resurselor financiare ale întreprinderii, trebuie indentificate scopurile esenţiale ale constituirii şi menţinerii stocuirlor. Aceste motive sunt: tranzacţia, precauţia şi speculaţia. Tranzacţia Desincronizările permanente ale fluxurilor ce traversează punctul de stocaj pot aduce prejudicii întreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa aceste neconcordanţe între intrări şi ieşiri, permiţând, astfel, realizarea sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor – prin intermediul tranzacţiilor comerciale ( desfacerilor ) – în condiţii de eficienţă economică maximă. Precauţia Activitatea comercială este – din punct de vedere al întreprinderii – aflată permanent sub semnul incertitudinii, datorită, pe de o parte, cunoaşterii cererii viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de altă parte, nerespectării riguroase cantitativ şi la temen a contractelor de către furnizori. În aceste condiţii se impune formare de stocuri. Speculaţia Una din trăsăsturile dominante ale pieţei este permanenta onsiclaţia a preţurilor. În acetse condiţii se constituie un stoc de mărfuri ori de câte ori el poate genera profit de pe urma tranzacţiilor speculative pe seamna preţului. Funcţiile stocurilor de mărfuri 1. Asigurarea unei circulaţii neîntrerupte a mărfurilor este principala funcţie a stocurilor de mărfuri. Existenţa unor cantităţi de mărfuri în magazin sau depozite sub formă de stocuri asigură desfacerea continuă. De fapt stocajul nu presupune o stagnarea absolută a mărfurilor care îmbracă forma de stocuri. Stocul de mărfuri suferă un proces continuu de înnoire, mărfurile care-l formează participând activ la realizarea circulaţiei. 2. Echilibrarea producţiei cu consumul, a ofertei cu cerearea de mărfuri reprezintă o altă funcţie a stocurilor de mărfuri. Cererea de mărfuri a populaţiei este corelată în intervalul anumitor perioade cu oferta de mărfuri prin intermediul planurilor agenţilor economici dar ele nu se sincronizezaă perfect; sunt produse cu o anumită sezonalitate a producţiei sau a consumului. Mărimea şi structura stocului trebuie să fie astfel stabilite încât să ne se producă o întrerupere a producţiei, circulaţiei sau a consumului. 3. Asigurarea unor posibilităţi largi de alegere din partea consumatorilor reprezintă o altă funcţie importantă a stocurilor de mărfuri. Această funcţie presupune o astfel de structurare sortimentală a stocurilor încât să satisfacă cele mai variate cerinţe, să existe deci, pentru aceeaşi cerinţă multiple posibilităţi de satisfacere. Tipologia stocurilor de mărfuri Mărfurile se opresc sub formă de stocuri, în toate fazele care compun procesul circulaţiei lor. Ele cunosc forme variate, în funcţie de destinaţia produselor, de particularităţile verigilor comerciale în care se realizează. În aceste condiţii se poate adopta un sistem de clasificare a stocurilor de mărfuri, în funcţie de mai multe criterii. Astfel, după locul stocării, se disting: stocuri în veriga comercială cu ridicata, stocuri în veriga cu amănuntul, şi stocuri pe drum ( respectiv în drum de la industrie la comerţ sau de la o verigă comercială la alta ). Clasificarea stocurilor în funcţie de acest criteriu caracterizează întregul drum pe care –l pargurg mărfurile în procesul distribuţiei lor. Ponderea cea mai importantă revine stocurilor din veriga comercială cu amănuntul. În funcţie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi iniţiale şi finale, respectiv stocuri la începutul şi la sfârşitul perioadei analizate. Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se foloseşte în activitatea de

planificare la nivelul agenţilor economici. Trebuie reţinut însă caracterul relativ al celor două categorii de stocuri privite în timp, aceleaşi stocuri de mărfuri trec dintr-o categorie în cealaltă ( respectiv, stocurile finale ale unei perioade devin stocurile iniţiale ale perioadei următoare ). În funcţie de caracterul şi destinaţia stocurilor acestea se clasifică în : stocuri sezoniere, stocuri cu destinaţie specială, stocuri curente şi de siguranţă. Stocurile sezoniere se referă la mărfurile care sunt constituite în stoc în vederea desfacerii lor într-o perioadă viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în reţeaua comercială este consecinţa sezonalităţii producţiei sau consumului anumitor mărfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu precădere, în cadrul verigii comerciale cu ridicata. Stocurile cu destinaţie specială sunt create în anumite împrejurări pentru scopuri deosebite. În această categorie sunt incluse stocurile de mărfuri constituite pentru zonele unde în anumite perioade ale anului drumurile de acces devin impracticabile ( delta, unele localităşi de munte ). Stocurile curente reprezintă cea mai obişnuită formă de stoc pe care o dobândesc mărfurile aflate în reţeaua comercială. De altfel, toate stocurile indiferent de forma lor iniţială ( stocuri sezoniere sau cu destinaţie specială ) devin stocuri curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice, caracteristica lor este că se reînnoiesc continuu, pe măsura epuizării lor. În funcţie de nivelul atins de stocuri în procesul lor permanent de reînnoire distingem : stocuri minime sau de alarmă, stocuri medii şi maxime. Stocul minim reprezintă limita inferioară pe care o poate atinge stocul fără a periclita continuitatea desfacerilor. În condiţiile evoluţiei normale a cererii, stocul minim are mărimea stocului de siguranţă şi prevede momentul sosirii unui nou lot de marfă. Stocul maxim reprezintă limita superioară pe care o atinge stocul în momentul recepţionării unui nou lot de mărfuri. Între cele două limite ale stocului se găseşte stocul mediu, element foarte important de caracterizare a evoluţiei stocurilor. Stocurile de siguranţă au drept destinaţie acoperirea. Întro anumită proporţie, a cererilor excepţionale, care depăşesc pe cele normale, într-o perioadă dată. Destinaţia stocurilor de siguranţă o constituie prevenirea rupturilor de stoc, indiferent de abaterile în plus ale desfacerilor de la evoluţia lor planificată. 6.2. Factorii care influenţează nivelul, dinamica şi structura stocurilor de mărfuri Ca volum absolut, stocurile de mărfuri depind în primul rând de volumul activităţii comerciale. Nivelul, dinamica şi structura stocurilor depind de mai mulţi factori între care : frecvenţa cererii populaţiei, frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori, complexitatea sortimentală, gradul de organizare a activităţii comerciale. Frecvenţa cererii populaţiei. Cererae consumatorilor poate fi, în funcţie de frecvenţa manifestării ei, curentă, periodică sau rară. La o mărime dată a volumului circulaţiei mărfurilor, stocurile vor avea o mărime invers proporţională cu gradul de frecvenţă a cererii. La mărfurile cu cerere periodică stocurile vor fi, comparativ, mai mari decât la cele de cerere curentă. Dar mai mici în raport cu stocurile pentru mărfurile cu cerere nouă. Stocurile depind totodată de ritmicitatea cererii. Chiar şi în carul mărfurilor de cerere curentă, solicitarea lor pe piaţă este în unele cazuri de o mare regularitate ( pâine, carene, ziare 9, în timp ce în alte cazuri ( zahăr, orez, băuturi,) ea prezintă oscilaţii în funcţie de o serie de influenţe: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri în aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori şi altele. Desigu, în cel de-al doilea caz, stocurile vor fi msi mari decăt în primul caz, pentru a putea răspunde unor oscilaţii neprevăzute ale cererii. Frecvenţa livrării mărfurilor de către furnizori reprezintă un alt factor important care influenţează stocurile de mărfuri. Dacă stocurile au funcţia de a echilibra oferta de mărfuri cu cererea populaţiei, atunci stocurile trebuie să

aibă asemenea dimensiuni încât să poată asigura continuitatea circulaţiei mărfurilor în intervalul dintre două aprovizionării succesive cu mărfuri. Cu cât va fi mai mare intervalul de timp dintre livrările de mărfuri ale furnizorilor, dintre două intrări de mărfuri, cu atât stocurile trebuie să fie mai mari şi invers. Intervalul dintre două aprovizionări sau frecvanţa de aprovizionare este la rândul său influenţat de distanţa dintre furnizor şi beneficiar, de condiţiile de transport, de mărimea cererii de mărfuri din partea beneficiarilor. Complexitatea sortimentală. Aşa cum amvăzut, stocurile de mărfuri îndeplinesc, printre altele, şi funcţia de asigurare a unor posibilităţi largi de alegere din parte cumpărătorilor. Aceasta implică existenţa unui anumit număr de exemplare din fiecare sortiment şi articol, ceea ce conduce la un volum al stocurilor mai mare, în condiţiile unui sortiment complex, în comparaţie cu situaţia unor grupe de mărfuri de sortiment simplu. Dacă stocurile trebuie să fie adaptate cererii, fluctuaţiilor acesteia, mărimea efectivă a stocurilor depinde şi de gradul de previziune de către întreprinderile comerciale a evoluţiei cererii, de rezultatele activităţii de studiere a ei. O apreciere eronată a evoluţiei următoare a cererii poate avea drept rezultate supra sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de activitatea promoţională şi eficienţa acesteia, de formele de organizare a vânzării, de nivelul deservicii consumatorilor. Exigenţa manifestată de întreprinderile comerciale faţă de modul cum îţi îndeplinesc furnizorii contractele influenţează, de asemenea, nivelul stocurilor. Adaptarea graficului de aprovizionare cu mărfuri în funcţie de particularităţile cererii de mărfuri, exigenţa faţă de calitatea şi sortimentul mărfurilor ca şi faţă de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile comerciale pot asigura o evoluţie normală a stocurilor de mărfuri, pot preveni rupturile de stoc, ca şi apariţia unor stocuri de mărfuri anormale, supranormative. 6.3. Indicatorii stocurilor de mărfuri Stocurile de mărfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alcătuit din două grupe mari de indicatori: absoluţi şi relativi. Indicatorii absoluţi măsoară stocurile în unităţi naturale sau valorice. Stocurile în exprimare valorică, de exemplu, indică mărimea imobilizărilor de fonduri, a creditelor bancare necesare pentru finanţarea lor şi deci, mărimea dobânzilor pe care trebuie să le suporte întreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor absoluţi pot fi exprimate atât stocurile existente la un moment dat ( de ex. stocul iniţial, final ) cât şi stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media aritmetică, simplă, mobilă, cronologică a stocurilor de la diferite momente dintro anumită perioadă. Indicatorii absoluţi, oricât de complet ar reda situaţia stocurilor la un moment dat sau în cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mărimea lor în raport cu volumul circulaţiei mărfurilor. Indicatorii relativi răspund tocmai acestor cerinţe. Ei sunt rezultatul unor raporturi dintre mai mulţi indicatori absoluţi şi se pot referi la stocul existent într-un anumit moment sau la stocurile medii ale unei perioade. Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, în mod relativ, cu ajutorul indicatorului stoc în zile desfacere care exprimă perioada de timp ( în zile ) pentru care stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, în care s-ar înnoi în întregime. S ZR = SxZ/D S ZR = stocul în zile desfacere ( rulaj ) S – stocul la un anumit moment Z – numărul de zile dintr-o perioadă considerată D – desfacerea planificată în perioada respectivă Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai mulţi indicatori 1. Viteza de circulaţie în zile exprimă numărul mediu de zile cât a stat o

Atunci când cele două tipuri principale de cheltuieli rămân constante politica de aprovizionare a depozitului se realizează în funcţie de volumul previzionat al vânzărilor. Costul stocajului Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei astfel de strategii încât cheltuielile prilejuite de procesul stocajului să fie minime . o frecvenţa mare de aprovizionare presupune costuri ridicate cu operaţiile legate de formularea şi realizarea comenzilor. începând cu depistarea viitorilor furnizori şi contractarea fondului de marfă şi terminând cu recepţia şi aranjarea mărfurilor în stoc. Astfel. Optimizarea stocurilor presupune ca o primă etapă determinarea şi măsurarea lor în vederea minimizătii costului total şi nu a unui sau altuia din cele două costuri parţiale implicate. se pot ivi mai multe situaţii generatoare de costuri suplimentare. recepţie. care presupune cheltuieli în plus faţă de o aprovizionare normală.4. Aprovizionarea cu o cantitate foarte mare antrenează costuri suplimentare legate de stoc în timp ce aprovizionarea cu o cantitate mică generează cheltuieli în plus cu aprovizionări repetate. se referă la cele generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite şi penalizări de lipsă. în procesul trecerii lor de la producător la consumator rămân pentru o perioadă de timp sub formă de stocuri. se poate proceda la o aprovizionare excepţională. 1. 6. incluzându-se în această categorie costurile care variază o dată cu mărimea stocurilor cum ar fi : dobânzile la fondurile circulante împrumutate. epuizat. Costul de aprovizionare se referă la valoarea absolută în lei. Vc = S x Z/D 2. de obicei. cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de existenţa stocului de mărfuri în depozit. Costul de păstrare a stocului se exprimă de obicei în procente din valoarea stocului. Şi cuprind toate cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mărfuri a depozitului. uneori cănd trec prin mai multe verigi ele pargurg această fază de mai multe ori. prilejuite de activitatea de stocare. cheltuielile de manipulare a mărfurilor. în momentul respectiv.marfă în stoc de la sosirea sa în magazin şi până la vânzarea sa.5. Ele se produc. Astfel. respectiv. perisabilităţile. În ceea ce priveşte frecvenţa de aprovizionare cele două soluţii extreme posibile sunt: aprovizionarea foarte rară sau foarte frecventă. în timp ce o aprovizionare foarte rară se traduce prin stocuri mari.alegerea criteriilor de . sau mărimea perioadei de reînnoire a stocului de mărfuri. în următoarele servicii : contabilitate – prelucrarea datelor. Aceasta presupune găsirea soluţiilor pentru următoarele două probleme: a) cu ce frecvenţă trebuie efectuată aprovizionarea b) cu ce cantitate de mărfuri trebuie realizată aprovizionarea de fiecare dată. Dacă o comandă a beneficiarilor nu poate fi satisfăcută pentru că stocul produselor cerute. O ultimă categorie de cheltuieli. este. care antrenează cheltuieli suplimentare cu păstrarea acestora 2. a cheltuielilor aferente unei aprovizionări. Stocul în număr de rotaţii arată de câte ori se reînnoiesc stocurile în cursul unei perioade. Particularităţi ale gestiunii stocurilor Toate mărfurile. de câte ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de mărfuri Snr = D/S sau Snr = Z / Vc 6. În ceea ce priveşte cantitatea cu care urmează să se facă aprovizionarea intervin alte două costuri cu tendinţe diferite. Importanţa costului stocajului în sistemul de gestiune a stocurilor de mărfuri poate fi eveluată prin prisam ponderii de 25 – 35% pe care îl are în totalul cheltuielilor de circulaţie în ţara noastră. Din analiza separată a acestor două probleme din punct de vedere al costurilor antrenate se pot constat următoarele aspecte. comercial.

1. pe de altă parte. evantai de facilităţi care să . pe de o parte. În ce priveşte depozitele cu ridicata redresarea se produce mai lent datorită actualului sistem de relaţii dintre comerţul cu ridicata şi industrie.2. iar.optimizare a stocurilor se face în funcţie de natura şi obiectul activităţii întreprinderii comerciale şi de locul pe care îl ocupă întreprinderea în cadrul canalelor de distribuţie a mărfurilor. modul lor de organizare condiţionează politica de stocuri şi metodele de gestionare a acestora. CAP. care formează obiectul devine tot mai necesar a se introduce un larg satisfacere a consumatorilor tinde. datorită existenţei în magazinele cu amănuntul a unor produse primite direct de la producător. într-un studiu elaborat de firma IBM se apreciază că în întreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigură.7 SERVICIILE COMERCIALE 7. Situaţia este explicată.1. prin intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când stocul existent scade sub un nivel. datorită variaţiilor sezoniere şi aleatoare cât influenţei imediate a factorilor conjucturali. de asemenea deosebiri importante între cele două tipuri de întreprinderi.Comparând mărimea sortimentului în cele două verigi comerciale. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan 7. în timp ce magazinele cu amănuntul se aprovizionează de la întreprinderile cu ridicata sau direct de la producător. Un alt aspect ce se impune a fi relevat ste structura sortimentului comercializat din punct de vedere al participării fiecărui articol la volumul desfacerilor. Alături de actului de vânzare – cumpărare. Mărimea şi structura sortimentului comercial influenţează asupra politicii de stoc şi obiectivelor de optimizare a mărimii şi structurii stocurilor. În întreprinderile comerciale cu amănuntul vânzările sunt mai puţi previzibile. 3. previziunea desfacerilor este mai facilă iar gradul de precizie mult sporit. În ceea ce priveşte evoluţia desfacerilor există. în general. ce în magazinele cu amănuntul curba este mult mai apltizată. Astfel. Locul serviciilor comerciale în cadrul comerţului contemporan Concepţia modernă referitoare la sistemele de din ce în ce mai mult. constatăm existenţa în reţeaua cu amămnuntul a uni sortiment mai numeros decât în depozitele cu ridicata. Aprovizionarea şi desfacerea. ocolind depozitele cu ridicata. 1. Aproviziuonarea întreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor concretizate până la nivel de detaliu. pe de altă parte. influenţa factorilor conjuncturali este atenuată. în timp. iar. spre o lărgire a ariei produsul propriu –zis. de cuprindere a acestora. relativ stabile şi în cantităţi mari. până la 90% din volumul desfacerilor. circa 45% din numărul articolelor nu reprezintă mai mult de 80% din desfacerea totală. 2. pe de o parte. pe baza unui contract cadru care se concretizează în timpul perioadei la care se referă. În acest fel. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor 7. în comparaţie cu despecializarea tot mai accentuată a magazinelor cu amănuntul. În privinţa aprovizionării între cele două verigi comerciale există mari deosebiri. de tendinţa de specializare a întreprinderilor cu ridicata. numit de aprovizionare sau de alarmă. Aprovizionarea depozitelor se face în loturi mari de la un număr mare de furnizori în timp ce magazinele cu amănuntul au de multe ori drept unici furnizori întreprinderile cu ridicata care le livrează mărfurile în sotiment comercial şi în loturi mici. În ceea ce priveşte rupturile de stoc magazinele cu amănuntul au posibilitatea de aşi completa stocul în mod operativ de la depozit. Astfel vânzările întreprinderilor cu ridicata sunt.

vânzările nocturne. au devenit astazi elementele determinante în formarea comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale. Se vorbeşte de aşa –zisa strategie de “ service. sunt dispuşi la eforturi suplimentare deosebite în vederea formulării. Asociaţia americană de Marketing defineşte serviciul comercial ca o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare cumpărare. de domeniul de organizare. Sub aspect economic. De pildă. Astfel se are în vedere ca prin politica elaborată cu privire la service –mixului. în funcţie de natura lor. individualizându-se printr-o natură diferită şi prin diverse posibilităţi de realizare. deoarece în marea lor majoritate. Astfel. în permanenţă şi peste tot. dat de o gamă foarte largă de operaţiuni. în timp ce asigurarea parcărilor. atât comercianţii. devin o oportunitate majoră atât pentru întreprinderile comerciale cât şi pentru întreprinderile producătoare.2.casnice. Tipologia serviciilor comerciale şi implicaţiile ei asupra strategiilor de distribuţie Serviciile comerciale prezintă un conţinut deosebit de complex. care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărărtorului fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun. fiecare dintre acestea. 7. Astfel. promovării şi dezvoltării unei ample şi complexe politici a serviciilor. Se are în vedere chiar o contribuţie majoră a serviciilor la creşterea gradului de fidelitate a pieţei. În ceea ce priveşte sistemul de definire a serviciilor comerciale există numeroase încercări. cât şi producătorii. la rândul lor. livrarea. cât şi bunurilor de utilizare productivă destinate consumului intermediar. respectiv a consumatorilor de pe o anumită piaţă faţă de grupele de produse susţinute prin respectivele servicii. 1.altele depind de modul de organizare al magazinului – servicii exogene. operaţiunile ce alcătuiesc distribuţia fizică a fiecărui produs să fie. . Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii. În funcţie de natura serviciilor acestea pot fi: • Servicii de închiriere • Servicii de reparaţii şi redare a proprietăţilor specifice • Servicii legate de buna desfăşurarea a procesului de vânzare – parcare. furnizoare de ofertă.mix”. După alţi autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care le oferă un magazin clientelei sale.contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui consumator. de funcţiile îndeplinite în complexul de utilităţi şi de sistemul de integrare. adică printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare al produselor. Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul căruia poate fi fondat şi dezvoltat un dens sistem de relaţii între întreprinderi şi clienţii acestora. serviciile gândite şi oferite pentru susţinerea procesului de vânzare a diverselor bunuri sau dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creşterea veniturilor şi a profitabilităţii firmelor. de locul pe care îl ocupă în procesul de vânzare. care se aplică atât produselor destinate consumului final al populaţiei. în general. serviciile comerciale. Unele din aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produselor – servicii endogene. pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le oferă şi pentru a răspunde cât mai adecvat aşteptărilor şi noilor exigenţe ale consumatorilor. livrarea mărfurilor la domiciliu Cunoaşterea naturii serviciilor oferă numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacităţii concureţiale a diferitelor întreprinderi comericale. Serviciile şi . Aceasta. instalarea şi garanţia sunt considerate ca servicii endogene la articolele electro. susţinute de o ofertă de servicii – astfel elaborată. structurată şi direcţionată. deplasările vânzătorilor voiajori sunt clasificate printre serviciile exogene. încât să constituie o prelungire naturală a politicii de comercializare a bunurilor fizice. calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun oarecare.

Serviciile exogene. realizate sau oferite fie de către însăşi producătorii bunurilor respective sau de firme specializate în astfel de prestaţii ( transporturi şi livrări. astfel. întrucât un asemenea proces este foarte greu de realizat şi deosebit de costisitor. decoraţiuni de apartamente. în colaborare cu primele două categorii de ofertanţi. În realitate. agenţii de decoraţiuni. materializând comodităţile asigurate de magazin şi contribuind. prezentarea. întregul ansamblu de servicii prezentat. birouri de schimb. fiind responsabil faţă de ceea ce vinde şi trebuind să asigure starea de folosire a bunurilor respective. Asemenea servicii. în mod simultan. în special.livrările la domiciuliu. În funcţie de originea serviciilor acestea pot fi: • Servicii legate de producţie: servicii integrate produsului : supele concentrate. reparaţii • Servicii financiare: credite. parcare. constituie baza de poziţionare comercială a formelor de vânzare. Stabilirea strategiilor de servire a clienţilor . dacă se ţine seama de faptul că nici un întreprinzător nu îşi poate propune să ofere utilizatorilor. fie de către comerţ. cât şi referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea continuă a ofertei şi lărgirea gamei facilităţilor asigurate. 7. 5. legate de puncul de vânzare. în strategiile sale. Astfel. servicii financiare. retuşuri • Servicii exogene: servicii de confort. În funcţie de locul serviciilor în procesul vânzării: • Servicii vândute singure – asigurări. garanţii. alături de bunurile comercializabile şi diferite servicii din cadrul celor două tipuri pe care le presupune respectiva grupare. instalaţii. După funcţiile serviciilor acestea sunt: • Servicii de confort sau psihologice: alegere. prin magazinele lor. servicii extracomerciale. În schimb o asemenea grupare îi asigură posibilitatea alegerii atât în legătură cu selectarea şi organizarea fiecărui tip de serviciu. sunt considerate ca axă principală a strategiilor de distribuţie. Serviciile endogene. garanţii ). Acestă grupare devine cu atât mai importantă. atât ansamblul serviciilor vândute împreună cu bunurile comercializabile cât şi o serie de servicii independente cum ar fi organizările de voiaje.2. la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activităţilor desfăşurate de către o fimă comercială. reparaţii. credit. închirierile de automobile. un mare magazin universal poate cuprinde. întrucât acesta intră în contact cu clientul. reparaţii. pentru redistribuirea sarcinilor şi asigurarea echilibrului între responsabilităţile producătorilor şi ale comercianţilor. asigurate prin însăşi modul de organizare a punctelor de vânzare. 3. sub aspectul costurilor şi al riscurilor specifice fiecărei categorii de servicii. 4.3. paza copiilor • Servicii tehnice: livrări la domiciliu. creditul. fiind independente de natura produselor vândute. diferitele preparate de bucătărie porţionate şi pregătite pentru consum • Servicii generate de noile metode de vânzare: condiţionarea. apar la prima vedere că sunt de domeniul comerciantului. În funcţie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi: • Servicii endogene: livrări. asemenea utilităţi pot fi integrate. agenţii de voiaj • Servicii vândute împreună cu produsul. cărţi de plată • Servicii extracomerciale: agenţii de voiaj. spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi. servicii bancare. etichetarea informativă Gruparea serviciilor după originea realizării lor prezintă importanţă. respectiv cele legate de produs. orele şi zilele de funcţionare a magazinului Pe baza acestei grupări se încearcă surprinderea caracterului multi – specializat al unor forme de comercializare a mărfurilor şi direcţionarea acestora spre o clientelă puternic segmentată sau deosebit de exigentă.

nivelul stocului şi durata de îndeplinire a comenzii. Anumite elemente de servire vor fi percepute ca având o importanţă mai mare decât altele. a metodelor de manipulare a mărfurilor reprezintă probleme curente ale managerilor din domeniul distribuţiei. Elementele care apar după derularea tranzancţiei vin în sprijinul utilizării produsului. Una din cele mai importante influenţe asupra servirii clienţilor o are politica de distribuţie. de exemplu: garanţia produsului. are puţine şanse de reuşită. În elaborarea strategiilor de servire a clienţilor trebuie parcurse următoarele etape: 1. 2. Îmbunătăţirea utilizării vehiculelor. prin diferenţierea elementelor care compun mixul de marketing. procedurile de rezolvare a reclamaţiilor clienţilor şi de înlocuire a produselor necorespunzătoare. de exemplu. disponibilitatea produselor. influenţat de mai mulţi factori. Clienţii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. de aceea campania publicitară pentru unele produse şi servicii poate insista pe aspectele pe care clientul nu le consideră foarte importante. cunoaşterea importanţei relative a fiecărui element al mixului de servire reprezintă o condiţie absolut necesară. durata de îndeplinire a comenzii. chiar dacă va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clienţilor. în elaborarea unei strategii de servire a clienţilor. a folosirii depozitelor. servicrea clienţilor este determinată de interacţiunea tuturor acestor factori care influenţează procesul de oferire a produsului sau serviciului către cumpărător. Astfel. Aceste firme ştiu că o piaţă se împarte într-un număr distinct de segmente având caracteristici şi necesităţi diferite. Un produs slab. Ea contribuie la succes împreună cu celelalte elemente ale mixului de marketing. informaţiile legate de comenzi şi siguranţa livrării. Segmentarea pieţei în funcţie de cerinţele de servire Majoritatea firmelor au învaţat să nu trateze pieţele în mod omogen şi să nu perceapă clienţii ca finnd persoane ce au caracteristici comune şi care caută să obţină aceleaşi avantaje din produsele şi serviciile oferite. siguranţa livrării. Identificarea nevoilor de servire a clienţilor Clienţii nu au aceeaşi percepţie ca firma asupra atributelor produselor şi serviciilor. Concluzia care se desprinde constă în faptul că nu este nici suficient şi nici recomnadabil să . Servirea clienţilor trebuie clasificată în următoarele trei tipuri: • Elemente anterioare tranzacţiei • Elemente ale tranzacţiei propriu-zise • Elemente care apar după derularea tranzacţiei Elemente anterioare tranzacţiei se referă la strategiile şi programele firmelor. promovarea sau în cazul nostru. în cazul servicrii clienţilor. Elementele tranzacţiei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în îndeplinirea funcţiilor fizice ale distribiţiei. cum ar fi preţul. pentru constituirea unei structuri organizatorice adecvate.Servirea clienţilor constă în oferirea produsului către clienţi. Cunoaşterea factorilor care influenţează comportamentul de cumpărare şi. la condiţiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire. O bună servire a clienţilor nu este suficientă pentru a garanta succesul. a elementelor care sunt considerate de cumpărători ca fiind cele mai importante va permite obţinerea unor câştiguri suplimentare. printre care frecvenţa livrării. dar care este însoţit de o servire slabă. după cum un produs de înaltă calitate. de exemplu. organizarea activităţii de service pentru piese de schimb şi reparaţii. servirea clienţilor. În concluzie. va putea supraveţui dar nu va atinge niciodată cota de piaţă pe care o merită. ca şi pentru flexibilitatea sistemului. De asemenea. Dar oferirea produsului este un concept complex. Uneori aceste segmente pot fi satisfăcute prin adoptarea unei strategii care să permită diferenţierea produsului – prin ajustarea lui astfel încât acesta să corespundă nevoilor specifice ale respectivului segment. este posibil să urmărim impunerea produsului pe anumite segemente de piaţă.

Pentru un anumit segment.Uneori. Oricât de bună ar fi strategia. acest avantaj de diferenţiere se poate obţine prin accentul pus pe anumite atribute ale produsului şi pe avantajele percepute de client. În eleborarea pachetului trebuie să luăm în considerare nevoile diferitelor segmente de piaţă şi să punem accentul cât mai mult pe eficienţa costurilor. oferta poate fi cel mai bine descrisă prin utilizarea noţiunii de pachet de servire a clienţilor. De exemplu. În concluzie. pe pieţele cu concurenţă mare. ci ca o parte integrantă a strategiei de marketing a firmei. servirea clienţilor poate fi utilizată şi ea pentru obţinerea unui avantaj suplimentar. oamenii vor fi cei care vor trebui să o pună în aplicare. Este important să conştientizăm că activitatea de servire implică un contact direct cu oamenii. Alcătuirea unui pachet de servicii competitiv Pentru a putea concura eficient pe piaţă. valoare. convingeri şi emoţii. angajament. la vederea clientului. 3. În acest sens. Pe pieţe cu o concurenţă puternică. două produse pot fi identice din punct de vedere fizic. firma trebuie să aibă capacitatea de a obţine un avantaj în raport cu firmele concurente şi cu produsele şi serviciile lor. centralizarrea comenzii. STUDIU DE CAZ Locul şi rolul proceselor secundare şi principale în sistemul tehnologic al magazinului Magazinul este un “vânzător” de prim ordin. Implementarea strategiei Orice strategie de servire trebuie să se bazeze pe un sistem şi pe procese care să ofere regularitate servirii. este esenţial ca obiectivele servirii clienţilor să se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. 5. care se bazează mai mult pe sentimente – adică pe sentimentul unei serviri personale. managementul stocului. Tot astfel. unde diferenţierea fizică a produselor este greu de înfăptuit şi unde concurenţa în domeniul preţului va conduce numai la erodarea profitului. managementul transportului şi chiar facturarea trebuie percepute ca părţi vitale ale lanţului de servire a clienţilor. fie că este organizat în forma de vânzare cu autoservire. iar percepţia clienţilor legată de serviciile oferite va conduce la eşecul sau succesul strategiei. Organizarea managementului activităţii de servire Pentru ca strategia adoptată să aibă succes. procesarea comenzii. Politica de servire a clienţilor nu poate fi percepută în mod izolat. situaţia ei la un moment dat. să fie gestionate în mod unitar. care să definească valoarea pe care firma poate să o ofere clientului. Astfel. O condiţie necesară a gestionării activităţii de distribuţie bazate pe servirea clienţilor este reprezentată de existenţa unei structuri organizatorice adecvate. Strategia de servire a clienţilor trebuie să aibă un punct de pornire. accentul pus pe servirea clienţilor capătăt o deosebită importanţă. în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea scăzut. clientul va cumpăra de la persoana pe care o simte că este dispusă să ofere mai mult. Gestionarea eficientă a servirii clienţilor impune ca toate activităţile derulate din momentul primirii comenzii şi până ce mărfurile sunt livrate. Ele se bazează pe etică. Diferenţa pentru client este produsă de persoana care derulează afacerea şi de grija pe care această persoană I-o acordă.oferim un nivel identic de servire pentru toate segmentele pieţei. este deosebit de important pentru o firmă să încerce să diferenţieze principalele grupuri de clienţi de pe o piaţă şi să aprecieze care sunt factorii de servire care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri. 4. ca şi aspectul agreabil şi modern . A avea grijă faţă de client este echivalent cu a percepe clientul drept o persoană care merită orice. fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor. în acest caz. încredere. nivelul de servicre s-ar putea dovedi mai ridicat decât e nevoie pentru vânzarea produsului. Sentimentele sunt create de persoana care intră în contact cu clientul. Motivaţia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinată de aşteptările acestuia.

efort. în timpul zilei. Frecventând un magazin. îmbrăcăminte. Atât în proiectarea noilor magazine. e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale constructive. vizibilitate până în cele mai îndepărtate locuri. să permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse. precum şi distingerea fără efort. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor în sala de vânzare. b) depozitul de mărfuri. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. “argumentul” său. modul de realizare a construcţiei (cu unul sau mai multe niveluri). se urmăreşte. cât şi în remodelarea celor existente. nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de largi ( hrană. presupune ca magazinul să fie proiectat din interior spre exterior. în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat. a întregii palete coloristice a mărfurilor. dimensionarea optimă a acestora având consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri. începând de la punctul de vânzare (raionul). igienă personalî. O . vechimea clădirilor în care acestea îşi desfăşoară activitatea. astfel : a) sala de vânzare. consumatorul “economiseşte” timp. crearea unei ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad vânzările. O asemenea viziune. Deşi. printre altele. Dimensionarea raioanelor Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată de modul cum se va soluţiona repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane. Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure. Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi factori.al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului. Tehnologia amenajării suprafeţei de vânzare Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare reprezintă. Structura funcţională a magazinului Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul său. în esenţă. de amplasarea mobilierului şi utilajelor. c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei. destinat păstrării mărfurilor şi continuităţii procesului de vânzare. b) Formele de expunere şi vânzare. O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o are. instalaţii tehnice. personalului şi cumpărătorilor. magazinul produce servicii şi oferă consumatorului mijlocul de a le obţine prin actul de vânzare. dotare şi întreţinere a locuinţei etc. destul de dificil. într-o anumită măsură. Deci. ca şi asupra nivelului de servire a clienţilor. printre care : a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri comercializat. realizarea unei legături optime între diferitele componente ale sistemului pe care îl formează ansanblul suprafeţei de vânzare. c) spaţial tehnic (vestiare. maniera sa de exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabileşte cu clientela. de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor. a suprafeţei de vânzare a unui magazin. după sezon. se poate stabili o metodologie care să asigure alocarea orientativă pe grupe de mărfuri. în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor. forma şi mărimea sălii de vânzare. grupuri sanitare. d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei. birouri).). modul de prezentare a magazinului.

urmatoarele raioane alimentare : mezeluri. peste care. Metoda practicată de alegere a asortimentului . . de regulă. nu se va obţine o sporire a vânzărilor. Această adaptare presupune. băuturi. se impune o analiză grafică. produse congelate. Trebuie avut în vedere : . parcurgerea unui anume număr de etape intermediare : Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi familiilor de produse care trebuie implantate. că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti din acelaşi articol pentru ca acesta să aibă şansa de a opri privirea unui client. Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.se stabileşte pe raioane sau familii de produse. brânzeturi. b) Determinarea stocului de etalare .Existenţa unui număr mare de produse cu desfacere lentă care antrenează reducerea frontului de expunere şi o creştere a stocului cu toate consecinţele negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulaţie şi a rentabilităţii. dacă se trece. Se admite. Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mărfuri oferite de punctul de vânzare este necesar să se dea răspuns unor întrebări : • Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare să existe în structura asortimentului în mod obligatoriu. însă această creştere este limitată prin existenţa a două restricţii : Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă care dacă nu este atins. carne. determinând pe fiecare raion şi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare. a) Numărul de referinţe .Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care clientul le cumpără în mod obişnuit.asemenea metodologie presupune parcurgerea succesivă a următoarelor etape a) Determinarea unui număr teoretic de referinte. băcănie uscată. e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion. A doua etapă : se determină natura categoriilor de articole .tip pentru fiecare raion. Astfel. Astfel spus. ştiut fiind faptul că există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor. nu permite realizarea unei vânzări corespunzătoare . atât introducerea unor noi articole. fructe şi legume. astfel. pentru care se are în vedere : • Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o anumită categorie de articole nealimentare. cât şi retragerea altora din vânzare. A treia etapă : se are în vedere detalierea asortimentului. la rândul ei. c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată de etalare d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier . în primul rând din necesitatea asigurării unei suprafeţe minime pentru prezentarea asortimentului de mărfuri. Un prag de saturaţie. Implantarea unui raion nealimantar în acest magazin este condiţionată de mărimea acestuia. se poate presupune că unei creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a volumului vânzărilor . Un magazin va avea. cu menţionarea numărului de referinţe pentru fiecare raion. c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare trebuie să fie rezultatul . având în vedere talia magazinului. presupune. indiferent de proporţia în care este cerut ? • Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar schimba locul de expunere a respectivelor articole ? • Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consummator ? b) Stocul de etalare din sala de vânzare Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere. • Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele nealimentare. fără îndoială cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinţele pieţei unui magazin. în paralel. pornind de la un asortimenttip pentru fiecare raion . Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a vânzărilor realizate este.

• Reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor . formele de expunere pe mobilier. În esenţă. distanţele minime dintre acestea. În practică. • Formele de vânzare practicate . . în ordine. gondole. evitând drumul până în partea opusă intrării. scopul compartimentării pe raioane . Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea unui plan concret de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare. în funcţie de frecvenţa de cumpărare a mărfurilor. se utilizează. stendere. este de a se crea un raport optim între suprafaţa raionului şi volumul vânzărilor respective. numărul şi dimensiunea poliţelor. luându-se în consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat.Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereţilor pe înălţimi variind între 2 şi 2. în apropierea intrării în magazine. lăţimea şi adâncimea acestuia ( raft. regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o cotă globală de 40% în volumul vânzărilor. În general. • Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele consumatorilor . • Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare . a mobilierului şi a produselor astfel încât să se asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu cerinţele clientelei.experimentărilor. Pe baza acestor obsevaţii.). caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit.Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m) .) cu distanţa dintre poliţe (respectiv. Se va urmări totodată : . • Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie . Experienţa comercială din mai multe ţări demonstrează că anumite raioane constituie punctele de atracţie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de fructe şi legume din supermagazine. d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea ocupată cu mobilier Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi. Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află în relaţie directă cu înălţimea. • Dirijarea circuitului clientului . • Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a mărfurilor . se va urmări să se găsească amplasamente corespunzătoare diferitelor raioane.20 m . Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a magazinului Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea raioanelor. potrivit cărora aceştia se opresc. al raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc.Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poliţe) de expunere.elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta. • Facilitatea cumpărătorilor . raioanele cu ponderi de 30%. în acest scop. 20% şi 10% . În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”. • Condiţiile de aprovizionare de la furnizori . precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor expuse. Fiecare raion are importanţa şi un rol bine definit în utilizarea cu maximum de eficienţă a suprafeţei de vânzare a magazinului. Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere . în cea mai mare parte. ambalaj etc). Obiective urmărite: • Utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile . etc. prin luarea în considerare a mai mulţi factori Factori de influenţă : • Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse . stender etc. bare) . la elaborarea acestui plan se are în vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive a spaţiilor de vânzare. iar în celelate. regula care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului cumpărătorilor în magazine.

traversând o întreagă sală de vânzare. Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantării raioanelor : Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracţie. se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatajul electronic. supravegherea nestânjenită. dintre care menţionăm Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor. Astfel. Exemplul tipic. deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. de-a lungul căruia vor figura produsele curente şi bineinţeles. încât fluxul acestora să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat. Raportat la cerinţele comerţului modern. Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin. Evident. susţinută de produsele de apel (cazul legumelor şi fructelor sau a mezelurilor într-un supermagazin ) . Gruparea într-un loc bine delimitat. Pe plan mondial. pe orizontală şi verticală. de către casieră. Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod relativ uniform . pe cât posibil pe fiecare culoar de circulaţie. care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata vecinătate a unui loc atractiv. Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe. capabil să înregistreze operaţiunile comerciale şi. în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare. amplasarea mărfurilor de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un drum dirijat al clientelei. Al doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. îl constituie casele de marcat. Este vorba de aşa-zisa “ uzură morală”. la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători. depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin. a unei părţi din sala de vânzare . în această privinţă. care trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice. Aşadar. Determinarea amplasamentelor mărfurilor de cerere curentă Determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumpărăturilor de impuls. clienţii au posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare. concomitent. contribuind la folosirea optimă a suprafeţei de vânzare. ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. eficiente. în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor de impuls se amplasează în funcţie fie de o complementaritate în utilizare. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne. Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor comerciale. cele de impuls. se apreciază că durata de viaţă a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani. în cazul vânzării prin autoservire. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările.foarte mare într-o asemenea variantă încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre ele. În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de marcat. a . fie de viteza lor lentă de circulaţie. sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale magazinului . Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare . să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea prelucrării ulterioare. Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Casele de marcat ..

) . Modul de grupare poate fi diferit. femei. Se prevăd spaţii de staţionare în dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate. încât să conducă clienţii pe toate culoarele. • Produsele trebuie să fie liber oferite : Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele. prezentarea şi condiţionarea produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului. Produsele se expun grupat. excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare are mai multe puncte de ieşire. de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare. Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a ofertei. fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie . ambele cu deschiderea spre stradă . destinaţie ( bărbaţi. trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină. în vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc. Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii de vânzare şi trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie. nu se expun multe mărfuri în vitrină . copii). vitrina trebuie să se schimbe cât mai des . Locul şi rolul proceselor secundare în sistemul tehnologic al depozitului Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile. unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent comercial.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienţilor. • Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile. deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. se poate face grupare după tipul produselor ( conserve). procesul tehnologic ( băuturile alcoolice). gondolele. Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât : să pună în valoare articolul . să furnizeze informaţii despre utilizare .tuturor caselor de marcat . Fluxul trebuie să fie continuu. De exemplu. să formeze dorinţa de cumpărare . de preferat ca pentru intrare şi iesire să existe uşi distincte. Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi închiriate. Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi. depozitele de materii prime). deşi la magazinele mici nu este posibil acest lucru. dar şi printre cele cu circulaţie lentă. mesele etc. Etalarea mărfurilor în magazine Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele principii : • Produsele trebuie să fie dezirabile : Aceasta presupune ca preţul. El poate aparţine producătorului (magaziile de produse finite. Lăţimea culoarelor este de circa 2m şi ea trebuie păstrată constantă. Fluxul clienţilor în sala de vânzare Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se amplasează mobilierul comercial (rafturile. Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele). . Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit. la îndemâna şi la vederea clientului. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane. unui angrosist (depozite intermediare din care se fac repartiţii).

depozitele sunt : a) depozite orientate spre producţie . c) depozite combinate . cartofi.Principalele tipuri de depozite sunt: a) depozite de colectare . b) depozite orientate spre clienţi .în ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari pentru expediţie .sunt destinate pentru mai multe tipuri de mărfuri (textile. e) depozite mixte . etc.) . b) depozite de repartizare .amplasate astfel încât să alimenteze mai multe puncte de servire.se amenajează pentru păstrarea produselor ce necesită condiţii speciale (ex. etc.amplasate astfel încât să colecteze mărfurile de la mai mulţi producători. etc.sunt organizate pentru grupe de mărfuricare au nevoie de aceleaşi condiţii de păstrare (confecţii.permit schimbarea mijlocului de transport (există în gări sau porturi) . depozitele pot fi: a) depozite strict specializate .acumulează loturi mari pentru a se livra loturi mici . d) depozite generale .pentru categorii de produse (alimentele).pentru a putea stoca mai multe categorii de produse. cosmetice.sunt necesare când producţia nu are acelaşi ritm cu cererea (ex. . d) depozite de tranzit . încălţăminte.) . legumele) . sare. b) depozite specializate . c) depozite de păstrare .) . În funcţie de specializarea pe care o au. În funcţie de orientarea lor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful