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Inversionista, emprendedor y educador. Robert Kiyosaki es autor
de Rich Dad’s Real Estate Advantages: Tax and Legal Secrets Of
Successful Real State Invertors (La ventaja de los bienes raíces de
mi padre rico: los secretos fscales y legales de los inversionistas en
bienes raíces con éxito), su primer libro co-escrito por una contadora
(Sharon Lechter) y un abogado (Garrett Sutton), el cual destaca
las enormes oportunidades para obtener riqueza por medio de la
inversión en bienes raíces. Es autor también de la exitosa serie de
libros Rich Dad, Poor Dad (Padre rico, Padre pobre).
Su liderazgo de opinión, que ha retado y cambiado la manera en
que la gente piensa acerca del dinero y la forma de invertirlo, lo ha
llevado a aparecer en distintos programas y series de televisión
de las cadenas CNBC, FOX, PBS y TVN (como Friends, En Vivo
con Larry King, el programa de Oprah Winfrey y HOY), donde ha
expuesto, ante el amplio público, su teoría de que para emprender
un proyecto exitoso, la capacidad humana no tiene límites…
www.richdad.com
Los mejores consejos de
Robert
Kiyosaki
rr
M
i padre me dijo: “el mundo está lleno de
gente que quiere ser emprendedora.
Se sientan tras sus escritorios, tienen
títulos que suenan importantes, como
vicepresidente o gerente, y algunos hasta se llevan un
salario decente a casa.
Estossupuestos emprendedores sueñan en comenzar
su propio imperio comercial y tal vez un día, algunos lo
harán. Pero creo que la mayoría no dará el salto y ten-
drán alguna excusa, alguna racionalización como `cuan-
do los niños crezcan’, o ‘cuando tenga suficiente dinero
ahorrado’”. “Pero nunca saltan del avión”, respondí,
completando su idea.
¿En qué nivel del juego deseas participar?
Mi padre rico continuó explicando que el mundo
estaba lleno de diferentes tipos de emprendedores. Hay
grandes o chicos, ricos y pobres, honestos y deshones-
tos, por ganancia y altruistas, santos y pecadores, de
pequeñas ciudades e internacionales, así como exitosos
y fracasados. “La palabra emprendedor es una palabra
importante y tiene significados diferentes para distintas
personas”.
Mi padre quería que comprendiéramos que cualquiera
puede ser emprendedor. La niñera del vecindario es una
emprendedora y también lo era Henry Ford. “Nuestro
trabajo es decidir qué tipo de emprendedor quisiéramos
ser, ambos son importantes para sus clientes. Es como
la diferencia entre el futbol americano callejero, el de
preparatoria, el universitario y el profesional”, cada uno
tiene su público.
Cuando yo estaba en la universidad en Nueva York
jugaba futbol americano, nuestro equipo tenía la opor-
tunidad de practicar con jugadores de un equipo profe-
sional, los Jets de Nueva York. Pronto fue obvio que los
universitarios, aunque jugábamos el mismo deporte que
los profesionales, estábamos en un nivel diferente.
Como linebacker mi primera llamada de atención ocu-
rrió cuando traté de taclear a uno de los Jets que regre-
saba para entrar a la línea. Creo que él apenas notó que
le pegué. Sentí que trataba de parar a un rinoceronte en
plena embestida.
Ese corredor y yo éramos del mismo tamaño, pero des-
pués de intentar taclearlo me di cuenta que la diferencia
no era física, sino espiritual. Tenía el corazón, el deseo
y el don de quien tiene talento natural para ser un gran
jugador.
Hoy en día, no pretendo ser un emprendedor tan
importante como Thomas Edison, Henry Ford, Steve
Jobs o Walt Disney. Pero puedo aprender de ellos y usar-
los como mis mentores.
¿En qué nivel del juego deseas participar?
Empicndci
Esta cn la Mcntc
:
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na de las actividades
más emocionantes de la
Escuela Naval de Vuelo
eran las persecuciones.
La forma en que esta institución
enseña estas prácticas o el combate
aéreo, es que el piloto aprendiz des-
pega, vuela sobre un área y espera a
ser “asaltado”por el piloto instructor.
En una ocasión, durante una de
esas lecciones, volaba a unos ocho
mil pies de altura sobre tres granjas;
el día era tan bello que olvidé que
estaba en entrenamiento.
De pronto, el apacible vuelo fue
interrumpido por el instructor
que me pasó rozando, mientras
gritaba por el micrófono “bang,
bang, bang”. De inmediato,
inyecté combustible en el motor,
jalé la palanca hacia adelante,
golpeé el ahogador y levanté la
nariz de mi avión, esperando
librarme del “atacante”. Al subir
y girar a la derecha, pude ver
a mi instructor justo detrás de
mí. Coloqué el avión en picada,
esperando perderlo, pero mi
instructor seguía justo detrás de
mí, todavía gritando “bang, bang,
bang”.
Después de unos cinco minutos de
maniobras desesperadas, me dijo:
“La clase terminó. Estás muerto”.
De regreso al salón, noté que mi
traje de vuelo estaba empapado
en sudor. Después de hacer la
bitácora de la clase de persecución,
mi instructor comentó algo que
nunca olvidaría.
Me explicó que en nuestro
mundo de combates no había
segundos lugares;
sólo había ganadores o perdedo-
res. En una persecución real, sólo
uno de los pilotos regresa a casa.
Creo que una de las razones por
las que regresé vivo de Vietnam
fue que mi copiloto y yo practi-
camos una y otra y otra vez. Y
volamos para ganar. Antes de cada
vuelo, le recordaba a mi tripula-
ción que nuestra labor era NO dar
la vida por nuestra patria.
En lo personal, he aprendido más
acerca de ser un emprendedor en
mi entrenamiento militar, que en
la escuela. En los negocios le dicen
a uno: “Si no eres el perro guía, la
vista es la misma”. También nos
dicen: “El segundo lugar es el pri-
mer perdedor”.
La mayoría hemos oído la regla
del 80/20. Pues bien, en el
mundo del dinero, prevalece la
regla del 90/10, es decir, 10 por
ciento de los jugadores ganan el
90 por ciento del dinero. Esto es
cierto en el golf, en las inversiones
y en la vida de quienes inician su
propio negocio.
Como emprendedores es impor-
tante ser ganadores. Es fundamen-
tal ser el primero. Si no juegas
para ganar el primer lugar, enton-
ces tal vez no deberías ser empren-
dedor. Hay formas más fáciles de
ganar dinero.
Lecciones para volar muy alto en el mundo
de los negocios y ganarle la batalla al contrincante
Sci cl Fiimcio
lo cs Todo
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H
ace un año, una de mis compañías estaba en
problemas: las ventas habían bajado, no teníamos
nuevos productos, el estado de ánimo del personal
andaba por los suelos y comenzaron a renunciar.
Era obvio que algo andaba mal con el liderazgo. El director
general y su equipo no se comunicaban con mi personal o
mis clientes. No habían desarrollado nuevas líneas de distri-
bución, más bien acudieron a los clientes ya establecidos y
los atosigaron para conseguir más ventas. No había nuevas
iniciativas de mercadotecnia, en vez de ello, el director gene-
ral contrató a un gerente de mercadotecnia que era grosero
con su equipo y no conocía nuestros productos.
Al final, fue necesario despedir al director y a su equipo.
Nos llevó tres meses hacerlo, y el foco de infección por fin fue
saneado. Hoy, la compañía es totalmente diferente. Las ven-
tas se incrementaron, las utilidades son fuertes y el estado de
ánimo del personal es bueno.
¿En qué consistió la diferencia? La misión. La misión de la
compañía había sido pasada por alto, y después se olvidó. Sin esa
misión clara, el espíritu de la compañía fue desapareciendo.
La compañía agonizaba. Una vez que se restituyó la misión,
la empresa recuperó sus fuerzas y comenzó a crecer. (Analizo
la importancia de la misión como parte del Triángulo B-I en mi
libro Rich Dad, Poor Dad (Padre Rico, Padre Pobre).
Hace poco me entrevistaron para una radio de Sudáfrica
junto con uno de mis héroes emprendedores, Sir Richard
Branson, fundador del imperio de la marca Virgin. Branson
y yo hablamos de porque nuestras empresas estaban en
Sudáfrica. Al escucharlo, se notaba claramente que estaba
muy comprometido con su misión corporativa. En algún
momento dijo:
“Estoy entrando en la economía sudafricana para competir con
los titulares del sector. Están ganando demasiado”. Me pareció
muy sincero al hablar de su deseo de tratar con equidad a los
usuarios de teléfonos celulares en ese país.
Estaba en Australia cuando Branson incursionó en el negocio
de las aerolíneas de bajo costo en Sudáfrica. Ahí también, se
enfrentó a la competencia establecida. En poco tiempo, Virgin
conquistó a los viajeros australianos.
Y una vez más Branson los convenció de su sinceridad corpo-
rativa. Estas son sólo dos de las veces en que este emprendedor
se ha enfrentado a marcas fuertes y establecidas. El compromiso
con su misión es una de las razones por las cuales Virgin es una
marca global tan poderosa.
Mi padre rico me advirtió: “La mayoría de los líderes corpora-
tivos siguen de dientes para fuera la misión del fundador. Sin el
espíritu de emprendedor, la compañía fallece y se convierte en
un muerto viviente... un negocio sin espíritu”.
Salvar una compañía al borde de la muerte:
La misión no sólo es posible, es necesaria
Para mantener un negocio a flote
La Impoitancia
dc La mision
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eunir dinero es el trabajo
más importante que debe
realizar un emprendedor.
El segundo es vender a
clientes e inversionistas porque es
lo que hace despegar y crecer a los
negocios. Este mes me concentraré
en un grupo que es muy fácil pasar
por alto cuando se considera a quién
vender una empresa: los empleados.
Tu éxito con ellos afecta no sólo a
tus clientes e inversionistas, sino
también tus resultados.
Tus empleados son la cara, la voz y
el impulso de tu negocio. Y directa o
indirectamente, todos son vendedo-
res en tu equipo. La pregunta es ¿qué
están vendiendo? ¿La visión y pasión
que tienes por tu marca, tu misión...
o algo menos poderoso y, en conse-
cuencia, menos atractivo? Si lo que
están vendiendo tiene menos de una
alineación del 110 por ciento con el
compromiso y visión que has mar-
cado, entonces no están vendiendo
bien a tu compañía y a tus clientes.
Muchas empresas luchan por
sobrevivir porque a sus emplea-
dos no les gusta vender o no
creen que en verdad desempeñen
una función en el esfuerzo de
ventas que afecta los ingresos y el
crecimiento. Cuando esto ocurre,
observarás que las ventas dismi-
nuyen y tendrás dificultad para
reunir dinero. Tu problema (no)
es la falta de dinero, sino la caren-
cia de habilidad para vender.
Como emprendedor, tu labor de
ventas hacia tus empleados es com-
partir la visión y la pasión que tú
tienes. Es mantener la misión de la
compañía siempre presente y dirigir
las iniciativas y campañas hacia el
cumplimiento de ésta.
Los mejores defensores de cual-
quier producto o servicio son quie-
nes están “vendidos” a la marca y lo
que representa. Como fundador de
la empresa, no sólo debes transmitir
tu visión del futuro, sino alimentar
la pasión y el convencimiento de tus
empleados. Esto es lo que los con-
vierte en defensores, y éstos venden
sin siquiera darse cuenta.
El liderazgo es la clave para crear
y fomentar un espíritu de coope-
ración y eso para mí significa inte-
ractuar con frecuencia, alentando a
los empleados a que tengan éxito e
inspirarlos con la idea de un futuro
brillante. El último elemento es de
vital importancia. Si se tiene éxito
en describir una visión sólida del
futuro en la que los empleados
quieran participar, los inspirare-
mos a lograr nuevos niveles de
comunicación y ¡sí!, de ventas. Tu
entusiasmo será contagioso y serán
un reflejo fiel de la pasión y energía
que tengas. Cuando te convenzas
de que todos venden y que debes
inspirar a los empleados demos-
trándoles la forma en que su acti-
tud moldea el futuro, habrás esta-
blecido el estándar y habrás elevado
las expectativas. Esto debe ser una
prioridad las 24 horas del día.
Como emprendedor, tu labor de ventas hacia tus empleados
es compartir la visión y la pasión que tú tienes
Vcndci
al Equipo
¸¸
A
menudo comienzo mis semi-
narios diciendo: “Yo hago las
reglas; yo cambio las reglas;
yo hago cumplir las reglas”.
Después las expongo, así como las con-
secuencias de romperlas. Por ejemplo, si
llegas tarde: $10. Si traes comida a la clase:
$10. vendes anillos: $25. Explico que la
razón de que existan reglas es para preser-
var la santidad del salón de clases.
Las reglas son creadas e impuestas por
el bien del grupo. Pero existe una segun-
da razón para ser claro con respecto a las
reglas. Siempre alguien las probará y bus-
cará llegar a los límites. Sé que, a lo largo
de los años, algunas personas se han ido
diciendo que soy un dictador y exigiendo
su reembolso. Yo les regreso su dinero con
gusto y se van. Tú te estarás preguntando,
¿por qué ser tan duro con las reglas?
Sin reglas, hay caos. Peor aún: sin la
imposición de reglas, el valor de los acti-
vos disminuye. Cuando los líderes de
Enron rompieron las reglas, la empresa
desapareció. En los vecindarios donde
la ley no se cumple y el crimen crece,
el valor de los bienes inmuebles cae.
Imagina un partido de fútbol sin reglas o
sin un árbitro.
Como líder, tú creas las reglas, las
cambias, las haces cumplir. Pero, lo más
importante, las cumples tú mismo.
Muchos negocios tienen problemas o
fallan porque el emprendedor quiere ser
educado o parecer popular. Los líderes
débiles a menudo no tienen reglas, les dan
la vuelta, las rompen o no tienen el valor
de hacerlas cumplir. Un líder débil cons-
truye una empresa débil.
Un negocio viable necesita reglas. Sin
embargo, el problema es que hay de
muchos tipos: legales, éticas, culturales y
morales. También hay reglas de comuni-
cación. En nuestra empresa tenemos una
ley para el “chisme”. Si alguien habla mal
de otra persona, el que escucha debe decir,
por favor díselo directamente a .
Claro que cuando hay demasiadas reglas,
o éstas son anticuadas, confusas, inflexi-
bles o hay una excesiva insistencia en
hacerlas cumplir, sólo los robots se queda-
rán en la empresa. Al final, lo importante
son los resultados: un líder fuerte más
reglas fuertes es igual a un negocio fuerte.
Como líder de tu empresa, tú decides si cumples
o no la ley. Un líder fuerte más reglas fuertes
es igual a un negocio fuerte
Rcglas
Fiimoidialcs
66
F
recuentemente, los empresarios
me preguntan: “¿Cómo encuen-
tro a las personas correctas?”.
Y mi contestación siempre es:
“Primero, deshágase de las personasequi-
vocadas”.
Una de las tareas más difíciles y más
importantes a la hora de emprender es
elegir al equipo correcto. Hace un año,
mi amigo se enfrentó a este dilema: su
empresa se había creado rápidamente
pero estaba estancada. Había contratado
a un nuevo director y a un administrador,
pero las ventas seguían bajas y el personal
estaba aletargado. Cuando me preguntó en
qué podía estar equivocado, le respondí:
“Contrataste a las personas equivocadas.
Es verdad que son listos y traen exce-
lentes recomendaciones, pero están acos-
tumbrados al mundo corporativo, no al
ambiente emprendedor. Y lo más impor-
tante es que están aquí por el cheque y no
para cumplir su misión.
Te recomiendo que los dejes ir”. “No puedo
hacer eso”, dijo mi amigo. “Pagué una fortu-
na a la empresa que me los mandó y ahora
tendría que pagar su liquidación. ¿Alguna
otra idea?” “Claro”, respondí. “Si no puedes
despedirlos y hacer cambios, quizá eres la
persona equivocada para esta compañía.”
Hace muchos años, mi padre rico me
dijo: “Contrata a las personas que se mane-
jen por su misión... a la gente que com-
parta tu misión y visión. Si no lo haces así,
tu empresa tendrá muchas presiones o,
incluso, nunca podrá despegar del suelo”.
También dijo: “Las grandes empresas se
pueden permitir contratar a directores y
empleados; los emprendedores tienen que
contratar a misioneros”.
Una de las razones por las que Steve
Jobs es el emprendedor modelo, es porque
tiene misioneros dentro de su compañía,
incluso fuera. De la misma manera que
Harley–Davidson, los clientes de Apple son
más que clientes, son misioneros. Jobs es
exitoso porque es leal a su misión y exige lo
mismo de su personal. La misión de Apple
empieza en el núcleo de la compañía.
Le dije a mi amigo que él era la persona
equivocada simplemente porque tanto él
como su personal sólo mencionaban de
dientes para fuera la misión de la empresa.
Entonces le recordé: “La misión surge del
corazón, no sólo de la boca.”
La palabra coraje viene del francés le
coeur... el corazón. Es triste que mi amigo
sea brillante en mente, elocuente, pero
débil de corazón. Actualmente, el mismo
director y administrador siguen en su
empresa. Las ventas, la energía y la moral
continúan cayendo. La compañía se está
pudriendo desde su núcleo.
Cuando le pedí a mi padre rico que me
explicará más sobre por qué contratar
a personas con una gran pasión por cum-
plir su misión, sólo se rió y dijo:
“Si tienes una carnicería, no contrates a
vegetarianos para que la atiendan”.
La clave es tener el equipo correcto: Contrata a las personas
con pasión por lo que hacen y que compartan tu visión
¡Quicics Exito
cn tu Cainicciia` No
Contiatcs Vcgctaiianos
;;
M
i padre rico dijo: “a mitad del camino,
el emprendedor comienza a crear un
paracaídas y espera que se abra antes de
estrellarse contra el suelo”.
Y también dijo: “Si el emprendedor se estrella contra el
suelo antes de fabricar un paracaídas, es muy difícil que
se vuelva a subir al avión y lo intente nuevamente”.
Para ustedes que conocen la serie de libros Padre Rico,
bien saben que he saltado del avión muchas veces y no
he podido construir el paracaídas. La buena noticia es
que me estrellé contra el suelo y reboté.
Muchos de mis fracasos y éxitos fueron pequeños, así
que el rebote no me dolió mucho, bueno, hasta que ini-
cié mi negocio de carteras de nylon y Velcro. El éxito de
ese negocio fue enorme, aunque también mi caída. La
parte buena es que tuve la mejor experiencia comercial
de mi vida.
Aprendí mucho acerca del negocio y de mí mismo a
través del proceso de reconstrucción.
Una de las causas de mi terrible caída en el negocio
de las carteras de nylon para surfistas fue que no presté
atención a los detalles. Mi negocio creció tan rápido que
llegó a ser mayor que la capacidad de los tres emprende-
dores que lo crearon. En otras palabras, nuestro repenti-
no éxito fue acelerando nuestro fracaso.
El verdadero problema fue que no nos dimos cuenta
de que estábamos cayendo.
Cuando el dique finalmente reventó, nuestro paracaí-
das no se abrió.
Durante mi infancia, mi padre pobre a menudo decía
“ve a la escuela y obtén buenas calificaciones para que
puedas conseguir un buen trabajo con buenas prestacio-
nes”. Me alentaba a convertirme en un empleado.
Mi padre rico también a menudo decía “aprende a
construir tu propio negocio y a contratar a buenas perso-
nas”. Me alentaba a convertirme en un emprendedor.
Un día, le pregunté a mi padre rico cuál era la diferen-
cia entre un empleado y un emprendedor. Su respuesta
fue que “los empleados buscan un trabajo después de
que se construye el negocio. El trabajo de un emprende-
dor comienza antes del negocio”.
Por todo el mundo, los emprendedores les dan un
beso de despedida a sus familias y salen hacia sus
propios negocios con la idea de que resolverán sus pro-
blemas trabajando más arduamente y por más tiempo,
pero no ven que estas dificultades comenzaron mucho
antes de que hubiera un negocio y se detienen en acti-
vidades que no les dejan dinero. El problema es que si
dejan de trabajar, el negocio se desmorona y se hunde.
Si deseas iniciar tu propio negocio, antes de renunciar
a tu empleo, primero habla con un emprendedor acerca
de cuánto tiempo gasta en actividades administrativas
que no producen ingresos. Y muy importante: pregúnte-
le qué hace frente a ese desafío.
Esta es la primera lección que todo emprendedor
debería saber antes de tener su propio negocio
Ficnsa Bicn Antcs
dc Dciai tu Tiabaio
SS
U
n amigo mío renunció
a su trabajo bien remu-
nerado con un gran
banco en Honolulu
y abrió una diminuta tienda de
almuerzos en la zona industrial de
la ciudad.
Como funcionario de préstamos,
veía que los clientes más adinerados
del banco eran emprendedores, así
es que renunció a su trabajo y fue
en busca de su sueño. Cada maña-
na, él y su mamá se levantaban
a las cuatro am para preparar los
alimentos que servían a la hora del
almuerzo.
Los dos trabajaban arduamente,
haciendo ahorros y recortando
costos lo más que podían para
ofrecer comidas deliciosas a bajo
precio. Durante años, me detenía
en el negocio, almorzaba y les pre-
guntaba cómo les iba. “Algún día
creceremos”, decía mi amigo. “Un
día contrataremos gente para que
hagan el trabajo duro en vez de
nosotros”.
Ese día nunca llegó. Su mamá
murió, el negocio cerró, y mi amigo
aceptó un puesto como gerente de
un restaurante de una franquicia
de comida rápida. “El salario no es
muy alto pero el horario es mejor”,
me dijo la última vez que lo vi.
En su caso, su paracaídas no se
abrió. Se estrelló contra el suelo
antes de que pudiera construir
un negocio. Mi amigo y su mamá
estaban contentos, pero nunca avan-
zaron a pesar de trabajar arduamen-
te. Me refiero a esta historia para
explicar el mismo punto. La lección
importante a observar aquí es que
el negocio comenzó a fallar antes de
que fuera un negocio. Y se pensó
mal antes de que mi amigo renun-
ciara a su trabajo.
El trabajo más importante del
emprendedor comienza antes de
que haya un negocio o empleados.
Su labor es diseñar una empresa
que pueda crecer, emplear a mucha
gente, agregar valor a sus clientes,
convertirse en un ciudadano corpo-
rativo responsable, traer prosperidad
a todos los que en él trabajan, ser
caritativo y, finalmente, ya no nece-
sitar al emprendedor.
Antes de que haya un negocio, el
emprendedor exitoso ya lo dibujó en
su mente. En palabras de mi padre
rico, este es el trabajo del empren-
dedor.
Después de uno de mis frustrantes
fracasos de negocios, acudí a mi
padre rico y le pregunté. “¿En qué
fallé? Creía que lo había diseñado
bien”. “Obviamente no lo hiciste,”
respondió mi padre rico con ligero
sarcasmo. “¿Cuántas veces lo tengo
que repetir? Soy el fracaso más
grande que conozco”. Mi padre rico
dijo, “los perdedores se dan por ven-
cidos cuando fallan. Los ganadores
fallan, hasta que tienen éxito”.
Esta es una lección que debes aprender para tener
éxito como dueño de un negocio propio
Ascguiatc quc
Sca Ncgocio
oo
L
a esposa de un amigo, quien tiene un rentable estudio de
gimnasia, recientemente me preguntó si debía abrir
una sucursal en otra ciudad. “Mis amigos dicen que
con el éxito que tengo, necesito extender mi negocio”,
me comentó.
“¿Esos amigos son emprendedores que han abierto varias sucur-
sales de sus empresas en la misma ciudad, en otros estados o
países?”, pregunté. “Pues, no”, me dijo. “La mayoría son profesio-
nistas exitosos: doctores, banqueros, abogados, agentes de la bolsa
de valores o tienen algún pequeño negocio”.
“Puede que tengan éxito, pero como empleados, en su profesión
o en su pequeña empresa”, contesté.
Entonces, “¿qué los califica para alentarte a ampliar tu negocio?”,
cuestioné.
“Un negocio grande o uno pequeño, ¿cuál es la diferencia?”, dijo.
“Hay un mundo de diferencia”, le respondí. “Sólo porque tienes
éxito en administrar un pequeño negocio no significa que tendrás
éxito en administrar uno grande”.
Yo he aprendido a tener cuidado con lo que la gente me aconse-
ja. En otras palabras, si uno quiere convertir una pequeña empre-
sa en una grande, debe pedir consejo a alguien que haya erigido
una gran empresa.
Las pequeñas empresas son la columna vertebral de la economía.
Sin embargo, pocos son los emprendedores que las convierten en
grandes empresas. ¿Por qué?
El Triángulo B-I de mi padre rico muestra los ocho componentes
esenciales de un negocio o inversión de éxito: equipo, liderazgo,
misión, producto, jurídico, sistemas, comunicaciones y flujo de
efectivo. Si un negocio carece de (o es débil en) uno o más de
estos ocho componentes, la empresa tenderá a fallar, dejará de cre-
cer o tendrá dificultades financieras.
Por ejemplo, muchos emprendedores tienen buenos productos o
servicios, pero son débiles en ventas y mercadotecnia.
En el Triángulo B-I, la palabra Equipo se equilibra con la palabra
Liderazgo. Mi padre rico me dijo: “Un buen equipo exige un buen
líder”. La Marina me enseñó, “no hay malos soldados, sólo malos
líderes”.
Hay muchos emprendedores que no son buenos líderes, por ello
no atraen a los colaboradores adecuados y no crecen.
La esposa de mi amigo se ofendió al oír esto. “¿Me estás diciendo
que no soy una buena líder?”.
“No”, le contesté. “Te digo que para que amplíes un negocio
pequeño necesitas mejorar tus destrezas y experiencia de liderazgo”.
Con anterioridad, ella había tenido problemas con empleados
y socios. Quería hacer las cosas a su manera y bien. Creía que
sus empleados sólo querían ganar más, sin dar nada a cambio,
y que sus socios no la escuchaban. Salió de nuestra segunda
reunión muy molesta y convencida de que las demás personas
eran el problema, y no su forma de liderazgo.
Ahora abrió una sucursal, pero tiene los mismos proble-
mas con su personal. Yo sigo opinando que sus problemas
son de liderazgo.
Método para convertir un negocio pequeño en uno grande
¡Dcbciia Ampliai
mi Ncgocio`
ro ro
H
ace años, cuando steve jobs
entrevistó a John Scully,
quien laboraba entonces en
Pepsi, le preguntó: “¿Quieres
cambiar el mundo o vender agua azuca-
rada a los niños?” Scully aceptó el empleo
de Apple y (casi de inmediato) despidió
a Jobs. La buena fortuna de Apple se fue
a pique con Scully. Hoy en día, Jobs está
de vuelta a la cabeza, y Apple nuevamente
está cambiando el mundo.
Hay un dicho popular que dice que uno
repetirá la lección si no aprende de sus
errores. Aunque estudié a fondo el error
de Jobs, no aprendí la lección y acabé por
contratar a mi propio Scully. Él también se
dejó arrastrar por mi visión de cambiar el
mundo. Y, como el Sr. Agua Azucarada,
una vez que lo contraté, nuestro nuevo
líder pidió a los tres socios fundadores de
mi empresa que abandonaran el edificio.
En un año, las ventas de la Compañía de
Papá Rico se desplomaron. No se habían
introducido nuevos productos. Los gastos
se dispararon porque contrató “directores”
con grandes salarios. El nuevo equipo eje-
cutivo dejó de comunicarse con el personal
antiguo de la compañía. Comenzó una
cultura de “ellos contra nosotros”.
El colmo fue cuando mis mejores y
más leales empleados comenzaron a irse.
Cuando cuestioné a nuestro nuevo líder
acerca de estas renuncias, me mostró una
lista del nuevo grupo del personal anti-
guo a quien estaba presionando para que
abandonaran la empresa. Mis socios y yo
estuvimos de acuerdo en algo: era hora de
cambiar.
He cometido el mismo error varias veces
en mi vida de negocios: pensar que alguien
que asistió a una facultad de administra-
ción de empresas o que proviene de una
gran empresa tiene la destreza y la sabidu-
ría necesarias para ser un emprendedor.
Eso me recuerda la eterna pregunta:
“¿Un emprendedor nace o se hace?”
Todavía no sé la respuesta. Pero lo que sí
sé es que si piensa hacer crecer su negocio,
necesita tener cuidado al elegir a las per-
sonas que contrate para liderar esa expan-
sión. Los emprendedores y los empleados
son gente muy diferente. Jobs es, en ver-
dad, un modelo para el éxito –y un modelo
que casi cualquier emprendedor puede
seguir de alguna manera.
Hoy en día, casi dos años después de
la partida de nuestro efímero director,
la Compañía de Papá Rico volvió a
tener éxito. Tenemos nuevas alian-
zas estratégicas (incluyendo una con
Donald Trump), un programa de tele-
visión en PBS, así como el lanzamiento
de una franquicia de Papá Rico. Las
ventas aumentaron casi 20% en todas
las líneas de productos, y los gastos
disminuyeron. Y lo más importante: el
ambiente laboral es excelente otra vez.
Los empleados están contentos. ¿Por
qué? Porque mejoramos nuestro enfo-
que en lo que realmente vale la pena:
atender a los que desean aprender a
través de la educación financiera.
¿Va a contratar a alguien para hacer crecer su negocio?
Cuídese de las intenciones ocultas
Accica dc
la Apaiicncia
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M
ientras escribo, la eco-
nomía está fuerte. Todos
sabemos que a cada ciclo de
incremento o alza, lo proce-
de una recesión. Por ello, cuando las cosas
están bien, es tiempo de prepararse para
cuando se pongan mal.
Con el paso de los años he visto a varios
empresarios cometer tres errores durante
los ciclos de alza y depresión. El primero lo
cometen cuando la situación está bien: los
emprendedores empiezan a gastar. Con la
confianza en aumento, se animan a expan-
dir la empresa, contratan a más personas,
compran una casa más grande, un nuevo
carro o tienen más hijos.
El segundo error ocurre cuando la eco-
nomía cambia y la empresa disminuye la
velocidad.
Repentinamente, la confianza se debilita
y los empresarios empiezan a ahorrar. Esta
reducción sólo provoca que la empresa
caiga más rápido.
A BUEN TIEMPO, BUEN AHORRO
Uno de los mejores secretos que mi padre
rico me enseñó fue ahorrar durante los
momentos buenos y gastar en tiempos
malos. Haz exactamente lo contrario de lo
que están haciendo los demás. Cuando el
tiempo es favorable, ahorra dinero pagan-
do facturas y mejorando las ganancias.
Haz que tu empresa sea económicamente
más fuerte.
Cuida de no adquirir más deudas, espe-
cialmente las que genera el ego, como
comprar oficinas más grandes, por decir
algo.
Sin embargo, cuando los tiempos sean
malos, por otro lado, no reduzcas la
actividad que genere ventas, como es la
publicidad y promoción. Eso sería como
suicidarse. Por el contrario, incrementa
las ventas, presupuestos de promoción y
mercadotecnia. Contrata a más vendedo-
res. Aumenta la capacitación de ventas. Y
es que, cuando la empresa decae, es más
fácil meterse en un hoyo negro emocional.
Por ello, una campaña de ventas externa y
agresiva, anula su temor y, más bien, pro-
voca que la energía salga a raudales para
después regresar en forma de ventas.
Cuando la economía se recupera, una
empresa que ha ahorrado dinero en mar-
keting y publicidad, a menudo emerge
más pequeña y más débil. Mientras que la
compañía que ha gastado dinero resurge
más grande y más fuerte, capaz de crecer
con mayor rapidez.
SEIS SEMANAS,
UN CICLO DE PROMOCIÓN
El tercer error es no entender el ciclo de
ventas y promoción. Mi padre rico me
enseñó que promover un producto tiene
un ciclo de seis semanas. Eso quiere decir
que si hago un poco de promoción hoy,
en seis semanas justamente, mis ventas
aumentarán. Una de las razones por
las que los emprendedores fallan es la
impaciencia: hacen poca promoción, pero
cuando la hacen y nada ocurre, automática-
mente dicen: “Gastar en publicidad es un
desperdicio”.
Sin importar que el negocio sea bueno
o malo, nunca pares de promocionarte,
anunciarte o vender. Incluso si tu empre-
sa corre lento, invierte dinero, tiempo y
energía en ventas, promoción o publici-
dad; recuerda que mientras más negocios
hagas, más negocios llegarán.
Cuando las cosas están bien, es tiempo de prepararse
justamente para cualquier imprevisto
Evita tics
Eiioics
r: r:
E
n columnas anteriores he afirmado que existen tres
fuentes de capital para emprendedores: clientes, inver-
sionistas y empleados. Este mes, analizaremos a los
inversionistas. En 1977 aprendí cómo vender ideas a
los inversionistas, cuando tomé un trabajo de medio tiempo para
vender papeles de petróleo y gas a personas de altos recursos.
Aprendí a elaborar propuestas para la gente de dinero y, al hacerlo,
descubrí que no todos los ricos saben mucho sobre cómo invertir.
Es más, muchos no parecen ser ricos, y muchos de los verdadera-
mente ricos son genuinos emprendedores. Esto me alentó a seguir
aprendiendo, a fin de convertirme en un emprendedor.
A continuación te presento cinco pasos que te ayudarán a “rea-
lizar la venta” cuando abordes a posibles inversionistas.
r. PIDE DINERO ANTES DE NECESITARLO. Por ejemplo,
meses antes de que mis socios y yo necesitáramos el capital
para una operación minera de oro en China, hablamos acerca
de la inversión en reuniones de negocios y eventos sociales.
Comentamos a los posibles inversionistas cuánto dinero requería-
mos. Después, cerca de un mes antes de que necesitáramos los
fondos, hicimos llamadas personales para ver si los prospectos
todavía estaban interesados en el proyecto.
2. HAZ QUE TU PRESENTACIÓN SEA MÁGICA. Personalmente
revelé a los inversionistas potenciales que la propiedad en China fue
adquirida del gobierno de ese país sin garantía, pues el precio del
oro se encontraba en un nivel bajo récord. Esto, por lo general, des-
pertó interés y nos llevó a un análisis más profundo del asunto.
3. HABLA SOBRE LOS RIESGOS. Cuando solicitan fondos,
muchos emprendedores se concentran en promover los rendimien-
tos y evitan hablar de los riesgos. Cuentan sólo el lado positivo y
evitan el lado negativo. Yo hago lo contrario. Después de esforzarme
por desanimar a los inversionistas, les pregunto si todavía quieren
escuchar más acerca del proyecto. Si lo desean, son fuertes inversio-
nistas potenciales. También me siento mejor por no ocultar nada.
Recuerda: debes comenzar con lo malo y terminar con lo bueno.
Con nuestra inversión en China, me mostré especialmente
honesto acerca de los riesgos. La empresa llegó a cotizarse en la
Bolsa de Valores y le fue bien a los inversionistas. Pero en otras
ocasiones, también he tenido que decir a los inversionistas que
las empresas fracasaron. En esos casos, me alegro de haber sido
honesto desde el principio.
4. PRACTICA CON ALGO FÁCIL. En mi opinión, una inversión
en un negocio completamente nuevo es la inversión más riesgosa.
Comienza por reunir dinero para una empresa menos riesgosa, tal
como un bien inmueble. Si tienes una buena propiedad, es menos
probable que tú y tus inversionistas pierdan.
5. TOMA EN SERIO LA SOLICITUD. Recuerda que cuando pides
a la gente que invierta en tu proyecto le estás pidiendo algo más
importante que el dinero: su confianza.
¿Cuentas con la carnada adecuada para atraparlos?
Consigue dinero para tu negocio con estos consejos
Fcsca a Los
Invcisionistas
con Dcsticza
r: r:
H
ace poco pregunté a
un grupo de gerentes
de alto nivel qué más
podríamos hacer por
nuestros clientes. Su idea fue ofre-
cer “esto” o “aquello” gratis. Baste
decir que lo anterior inició una
larga discusión sobre dicha prácti-
ca. De seguro has experimentado
uno de los retos inherentes a la era
de Internet: todos esperan que las
cosas sean gratis. ¿Por qué comprar
música, periódicos o enciclopedias
cuando todo lo puedo obtener vía
Internet sin pagar?
Entonces, ¿cómo ganar dinero
cuando la gente espera obtener pro-
ductos o servicios sin pagar nada?
Ofrezco tres respuestas:
1
Enseña a los gerentes a vender.
Exígeles que tomen un curso
continuo de ventas. Una de las
razones por las que los pequeños
negocios sufren es que aunque
sus gerentes han asistido a bue-
nas escuelas, aún les hacen falta
destrezas profesionales de ventas.
Si tus empleados no pueden o no
saben vender, entonces la palabra
“gratis” suena muy bien.
2
El problema de ofrecer algo
sin costo o sin cargo es que
atraes a clientes avaros. Mi padre
rico dijo: “Si usas la palabra
‘gratis’ atraes a las personas que
gustan recibir, no a los verdaderos
prospectos. Los clientes tienen
dinero que quieren darte. Los ava-
ros quieren una comida de gracia,
y la comida gratis no es gratis; le
cuesta dinero a tu negocio”.
3
En vez de concentrarte en lo
que es gratuito, concéntrate en
las características especiales que
sólo tú, tu negocio o tus productos
ofrecen. Si no tienes ventajas par-
ticulares, comienza a desarrollar
algunas y comunícaselas a tus
clientes. Por ejemplo, en mi nego-
cio, creamos una red global privada
de emprendedores e inversionistas.
En lugar de ofrecer acceso gratuito
a esta red, como algunos de mis
gerentes querían hacer, les sugerí
mostrar y vender las características
y los beneficios particulares de la
red –y elevar el precio. Al cobrar
más dinero, atraemos a clientes de
mayor calidad. Entonces, me con-
centré en el hecho de que cobrar
más dinero requiere un mayor
grado de destrezas de ventas y
mercadotecnia, así es que algunos
gerentes tuvieron que mejorar su
juego –o salirse de él.
En conclusión, es fácil compro-
bar la fuerza de las destrezas de
comunicación de ventas de tu
equipo. Su capacidad para realizar
ventas se prueba en 1) la partida
más importante: los ingresos bru-
tos del negocio, 2) la partida final:
la utilidad neta del negocio, 3) el
número de empleados contentos,
y 4) el número de clientes leales
que gustosos te darán más dinero.
Una comida gratis no es gratis. Al
final, le cuesta a tu negocio.
Los Vcidadcios
Clicntcs no Buscan
Cosas Ciatis
Aprende por qué ofrecer cosas gratis no es tan buena idea
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C
uando comencé mi carrera de emprendedor, gasté
muchos recursos en publicidad. Fue una experien-
cia angustiante porque no tenía suficiente dinero.
Aunque mis anuncios tuvieron éxito, con el correr
de los años descubrí que las Relaciones Públicas son igualmente
eficaces para conseguir clientes. El problema es que, aunque las
Relaciones Públicas requieren un menor gasto en lo económico,
son mucho más difíciles de llevar a la práctica que la publicidad.
Para publicar un anuncio, todo lo que necesitas es dinero. Pero
con las Relaciones Públicas quizá invierta tiempo y dinero sin
obtener nada a cambio.
Hace algunos años, me percaté de que para ser un empren-
dedor de éxito necesitaba ser bueno en Relaciones Públicas y
distinguirme lo suficiente como para atraer la atención de los
medios masivos de comunicación. Debía decir algo que nadie
más dijera. Debía tener una ventaja, ser un poco controversial
y dar algo de valor para los lectores, radioescuchas y televiden-
tes. Como siempre he sido el “payaso de la clase”, aproveché
esa característica. En el mundo de los negocios, la gente aburri-
da no tiene muchas Relaciones Públicas, a menos que hagan
algo locuaz o ilegal.
Mis apariciones en las cadenas televisoras CNBC, Fox, PBS,
TBN y en programas como Friends, En Vivo con Larry King, el
Programa de Oprah Winfrey y Hoy – así como esta columna
en la Revista Entrepreneur– son ejemplos de campañas de
Relaciones Públicas exitosas. Son el resultado de años inverti-
dos en el establecimiento de relaciones interpersonales, com-
partiendo información y poniéndome a la disposición de otros
como un recurso útil. Reforzar las inversiones en publici-
dad con Relaciones Públicas puede hacer más eficaz una
campaña de mercadotecnia.
Uno de mis mayores éxitos en Relaciones Públicas ocurrió en
1978, cuando contraté la publicación de una fotografía de mi
más reciente producto, en ese entonces, en la Revista Playboy.
La moda de correr apenas comenzaba, así es que diseñé una
pequeña cartera de nylon que se adhería a los tennis para reali-
zar tal actividad. En la sección de Playboy que anuncia nuevos
productos, los tennis para correr con cartera fueron la única
prenda de vestir que la atractiva modelo portaba. Las ventas se
fueron hasta la cima. Lo aburrido no vende ni genera buenas
Relaciones Públicas.
Los emprendedores de hoy deben conocer bien los medios
masivos de comunicación. Tengo la convicción de que los mejo-
res emprendedores son los que se convierten en voceros de
su industria –la gente a quienes los periodistas llaman cuando
necesitan información o un comentario. Esto requiere de capaci-
tación y práctica. Contrata a un asesor en medios y a un agente
de Relaciones Públicas que te ayude a enfrentar a los medios de
comunicación de manera eficiente. Y practica, a fin de transmi-
tir lo que es de valor para ellos y su público. Aprende a hablar
en forma breve. Di lo que tengas que decir rápida y claramente.
Sé explosivo. Aprende de tus apariciones menos protagónicas.
Conforme mejores tu técnica, tu compañía se fortalecerá y serás
un mejor emprendedor.
Apiovccla
los Mcdios
¿Buscas publicidad? Aprende el arte de las Relaciones
Públicas apropiadas y la prensa te buscará
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E
n 2004 conocí a donald
Trump y, en 2006, publica-
mos nuestro libro titulado
Why We Want You to Be
Rich (Por qué queremos que seas
rico). Una de las mejores cosas que me
sucedieron al trabajar con Donald fue
que pude observar de primera mano la
razón por la cual es multimillonario –y
por la que yo soy sólo millonario. Entre
más lo conocía, más me preguntaba
“¿por qué no soy multimillonario?”. La
principal respuesta fue “porque eres
flojo, estás cómodo y has alcanzado tu
objetivo de convertirte en millonario”.
Así es que decidí que ya era hora de
establecer una nueva meta.
Justo antes del lanzamiento comer-
cial de nuestro libro comencé a cons-
truir un proyecto que me convirtiera
en multimillonario. Lo primero fue
elaborar un plan de negocios com-
pletamente nuevo. En ese momento,
la compañía Rich Dad (Padre Rico)
era principalmente un negocio para
publicar libros e impartir seminarios.
Como bien saben, el negocio de los
libros está muy limitado y los semina-
rios me exigían viajar continuamente.
Si mi esposa Kim y yo no viajábamos,
no había seminarios. Por esta razón
estábamos fuera de la oficina más de
250 días al año. Si la situación no cam-
biaba, el negocio no crecería... porque
no podía crecer.
Lo segundo fue presentar el nuevo
plan a mis ejecutivos y socios. A
muchos no les gustó el nuevo plan y
han abandonado la empresa.
En tercer lugar busqué gente con
experiencia (emprendedores, no
empleados) que hubieran construido
sus negocios en el campo hacia el
que planeaba llevar la compañía. Una
persona tiene una empresa de medios
de comunicación que crea programas
para la televisión. Otra es un amigo
de hace tiempo que ha construido
franquicias por todo el mundo. ¿Qué
hicimos? Ahora vendemos bajo licen-
cia el uso de nuestra marca, con lo que
logramos que el circuito de seminarios
continuara sin mí. Esto me dejó en
libertad para ser un emprendedor en
vez de líder de seminarios.
El plan es llevar la compañía a la
marca de US$100 millones de flujo
de efectivo dentro de los siguientes
cinco años, y después ingresar al
mercado accionario a través de una
IPO. Ya registré otras tres compañías
en la bolsa de valores, así es que
si todo marcha de acuerdo con el
plan, estas medidas me enviarán a la
categoría de los multimillonarios. Lo
bueno es que no tengo la necesidad
de hacerlo. Tengo suficiente dinero.
Pero me encanta ganar, y Donald fue
mi inspiración.
Todos conocemos la historia acerca de
cómo Ray Kroc compró McDonald’s a
los hermanos McDonald. Ellos se convir-
tieron en millonarios, pero Kroc se hizo
multimillonario. Los McDonald fueron
los emprendedores que iniciaron el nego-
cio, pero Ray Kroc fue el visionario con
un mejor plan. Y todos saben que gana la
persona con el mejor plan.
Para los emprendedores que desean aumentar sus
ganancias, he aquí un breve análisis de lo que se requiere
para formar parte del círculo de los multimillonarios
Vc cn Busca
Dc las Esticllas

Como linebacker mi primera llamada de atención ocurrió cuando traté de taclear a uno de los Jets que regresaba para entrar a la línea. Hay grandes o chicos. Estossupuestos emprendedores sueñan en comenzar su propio imperio comercial y tal vez un día. y algunos hasta se llevan un salario decente a casa. Creo que él apenas notó que le pegué. santos y pecadores. “Pero nunca saltan del avión”. ambos son importantes para sus clientes. tienen títulos que suenan importantes. Ese corredor y yo éramos del mismo tamaño. así como exitosos y fracasados. Pero puedo aprender de ellos y usarlos como mis mentores. no pretendo ser un emprendedor tan importante como Thomas Edison. como vicepresidente o gerente. o ‘cuando tenga suficiente dinero ahorrado’”. pero después de intentar taclearlo me di cuenta que la diferencia no era física. ¿En qué nivel del juego deseas participar? Mi padre rico continuó explicando que el mundo estaba lleno de diferentes tipos de emprendedores. Henry Ford. “La palabra emprendedor es una palabra importante y tiene significados diferentes para distintas personas”. Steve Jobs o Walt Disney. Es como la diferencia entre el futbol americano callejero. La niñera del vecindario es una emprendedora y también lo era Henry Ford. sino espiritual. Se sientan tras sus escritorios. estábamos en un nivel diferente. Tenía el corazón. Pero creo que la mayoría no dará el salto y tendrán alguna excusa. ricos y pobres. algunos lo harán. alguna racionalización como `cuando los niños crezcan’. de pequeñas ciudades e internacionales.Emprender Está en la Mente ¿En qué nivel del juego deseas participar?  M “el mundo está lleno de gente que quiere ser emprendedora. nuestro equipo tenía la oportunidad de practicar con jugadores de un equipo profesional. Pronto fue obvio que los universitarios. Sentí que trataba de parar a un rinoceronte en plena embestida. Mi padre quería que comprendiéramos que cualquiera puede ser emprendedor. aunque jugábamos el mismo deporte que los profesionales. Cuando yo estaba en la universidad en Nueva York jugaba futbol americano. cada uno tiene su público. por ganancia y altruistas. . completando su idea. honestos y deshonestos. Hoy en día. respondí. el deseo y el don de quien tiene talento natural para ser un gran jugador. el de preparatoria. “Nuestro i padre me dijo: trabajo es decidir qué tipo de emprendedor quisiéramos ser. los Jets de Nueva York. el universitario y el profesional”.

entonces tal vez no deberías ser emprendedor. De regreso al salón. Esto es cierto en el golf. En lo personal. La mayoría hemos oído la regla del 80/20. he aprendido más acerca de ser un emprendedor en mi entrenamiento militar. todavía gritando “bang. jalé la palanca hacia adelante. durante una de esas lecciones. bang. mi instructor comentó algo que nunca olvidaría. es decir. el día era tan bello que olvidé que estaba en entrenamiento. Es fundamental ser el primero. La forma en que esta institución enseña estas prácticas o el combate aéreo. Al subir y girar a la derecha. vuela sobre un área y espera a ser “asaltado”por el piloto instructor. inyecté combustible en el motor. en el mundo del dinero. en las inversiones y en la vida de quienes inician su propio negocio. Después de hacer la bitácora de la clase de persecución. que en la escuela. En una persecución real. noté que mi traje de vuelo estaba empapado en sudor. En una ocasión. prevalece la regla del 90/10. Si no juegas para ganar el primer lugar. volaba a unos ocho mil pies de altura sobre tres granjas. me dijo: “La clase terminó. De inmediato. Como emprendedores es importante ser ganadores. sólo uno de los pilotos regresa a casa. mientras gritaba por el micrófono “bang. esperando perderlo. Antes de cada vuelo. Y volamos para ganar. 10 por ciento de los jugadores ganan el 90 por ciento del dinero. Pues bien. De pronto. Creo que una de las razones por las que regresé vivo de Vietnam fue que mi copiloto y yo practicamos una y otra y otra vez. es que el piloto aprendiz despega. sólo había ganadores o perdedores. bang”. bang”. Coloqué el avión en picada. . bang. pude ver a mi instructor justo detrás de mí. En los negocios le dicen a uno: “Si no eres el perro guía.Ser el Primero lo es Todo Lecciones para volar muy alto en el mundo de los negocios y ganarle la batalla al contrincante  U na de las actividades más emocionantes de la Escuela Naval de Vuelo eran las persecuciones. esperando librarme del “atacante”. También nos dicen: “El segundo lugar es el primer perdedor”. le recordaba a mi tripula- ción que nuestra labor era NO dar la vida por nuestra patria. Después de unos cinco minutos de maniobras desesperadas. la vista es la misma”. pero mi instructor seguía justo detrás de mí. el apacible vuelo fue interrumpido por el instructor que me pasó rozando. Me explicó que en nuestro mundo de combates no había segundos lugares. Estás muerto”. Hay formas más fáciles de ganar dinero. golpeé el ahogador y levanté la nariz de mi avión.

un negocio sin espíritu”. El director general y su equipo no se comunicaban con mi personal o mis clientes. una de mis compañías estaba en problemas: las ventas habían bajado. Al escucharlo. Ahí también. Mi padre rico me advirtió: “La mayoría de los líderes corporativos siguen de dientes para fuera la misión del fundador. En poco tiempo. el director general contrató a un gerente de mercadotecnia que era grosero con su equipo y no conocía nuestros productos. Sir Richard Branson. y después se olvidó. Hace poco me entrevistaron para una radio de Sudáfrica junto con uno de mis héroes emprendedores. . la empresa recuperó sus fuerzas y comenzó a crecer. (Analizo la importancia de la misión como parte del Triángulo B-I en mi libro Rich Dad. Estas son sólo dos de las veces en que este emprendedor se ha enfrentado a marcas fuertes y establecidas. Y una vez más Branson los convenció de su sinceridad corporativa. las utilidades son fuertes y el estado de ánimo del personal es bueno. en vez de ello. Sin el espíritu de emprendedor. es necesaria Para mantener un negocio a flote  H ace un año. Hoy. Padre Pobre). ¿En qué consistió la diferencia? La misión.. el espíritu de la compañía fue desapareciendo. Era obvio que algo andaba mal con el liderazgo. La compañía agonizaba. Una vez que se restituyó la misión. Están ganando demasiado”. El compromiso con su misión es una de las razones por las cuales Virgin es una marca global tan poderosa. Me pareció muy sincero al hablar de su deseo de tratar con equidad a los usuarios de teléfonos celulares en ese país. no teníamos nuevos productos. En algún momento dijo: “Estoy entrando en la economía sudafricana para competir con los titulares del sector. se enfrentó a la competencia establecida. Las ventas se incrementaron. La misión de la compañía había sido pasada por alto. Sin esa misión clara.. Al final. y el foco de infección por fin fue saneado. fue necesario despedir al director y a su equipo. la compañía es totalmente diferente. No había nuevas iniciativas de mercadotecnia.La Importancia de La misión Salvar una compañía al borde de la muerte: La misión no sólo es posible. fundador del imperio de la marca Virgin. se notaba claramente que estaba muy comprometido con su misión corporativa. Nos llevó tres meses hacerlo. el estado de ánimo del personal andaba por los suelos y comenzaron a renunciar. No habían desarrollado nuevas líneas de distribución. más bien acudieron a los clientes ya establecidos y los atosigaron para conseguir más ventas. Virgin conquistó a los viajeros australianos. Estaba en Australia cuando Branson incursionó en el negocio de las aerolíneas de bajo costo en Sudáfrica. Poor Dad (Padre Rico. la compañía fallece y se convierte en un muerto viviente. Branson y yo hablamos de porque nuestras empresas estaban en Sudáfrica.

los inspiraremos a lograr nuevos niveles de comunicación y ¡sí!. Tu éxito con ellos afecta no sólo a tus clientes e inversionistas. menos atractivo? Si lo que están vendiendo tiene menos de una alineación del 110 por ciento con el compromiso y visión que has marcado. Esto es lo que los convierte en defensores. Esto debe ser una prioridad las 24 horas del día. Si se tiene éxito en describir una visión sólida del futuro en la que los empleados quieran participar. tu labor de ventas hacia tus empleados es compartir la visión y la pasión que tú tienes. . y éstos venden sin siquiera darse cuenta. entonces no están vendiendo bien a tu compañía y a tus clientes. en consecuencia. Tu problema (no) es la falta de dinero. Y directa o indirectamente. no sólo debes transmitir tu visión del futuro.. observarás que las ventas disminuyen y tendrás dificultad para reunir dinero. todos son vendedores en tu equipo. Este mes me concentraré en un grupo que es muy fácil pasar por alto cuando se considera a quién vender una empresa: los empleados. de ventas. Cuando esto ocurre. El liderazgo es la clave para crear y fomentar un espíritu de cooperación y eso para mí significa interactuar con frecuencia. habrás establecido el estándar y habrás elevado las expectativas. La pregunta es ¿qué están vendiendo? ¿La visión y pasión que tienes por tu marca. Como emprendedor. tu labor de ventas hacia tus empleados es compartir la visión y la pasión que tú tienes  R eunir dinero es el trabajo más importante que debe realizar un emprendedor. Tu entusiasmo será contagioso y serán un reflejo fiel de la pasión y energía que tengas. El último elemento es de vital importancia. tu misión. Muchas empresas luchan por sobrevivir porque a sus empleados no les gusta vender o no creen que en verdad desempeñen una función en el esfuerzo de ventas que afecta los ingresos y el crecimiento. Es mantener la misión de la compañía siempre presente y dirigir las iniciativas y campañas hacia el cumplimiento de ésta. sino alimentar la pasión y el convencimiento de tus empleados. o algo menos poderoso y. Los mejores defensores de cualquier producto o servicio son quienes están “vendidos” a la marca y lo que representa. Como fundador de la empresa. sino la carencia de habilidad para vender. Tus empleados son la cara. alentando a los empleados a que tengan éxito e inspirarlos con la idea de un futuro brillante. El segundo es vender a clientes e inversionistas porque es lo que hace despegar y crecer a los negocios.. Cuando te convenzas de que todos venden y que debes inspirar a los empleados demostrándoles la forma en que su actitud moldea el futuro.Vender al Equipo Como emprendedor. la voz y el impulso de tu negocio. sino también tus resultados.

el problema es que hay de muchos tipos: legales. Pero existe una segunda razón para ser claro con respecto a las reglas. o éstas son anticuadas. la empresa desapareció. Si traes comida a la clase: $10. tú creas las reglas. el que escucha debe decir. En los vecindarios donde la ley no se cumple y el crimen crece. Por ejemplo. las cambias. ¿por qué ser tan duro con las reglas? Sin reglas. yo cambio las reglas. Al final. sólo los robots se quedarán en la empresa. Muchos negocios tienen problemas o fallan porque el emprendedor quiere ser educado o parecer popular. Como líder. Sin embargo. Después las expongo.Reglas Primordiales A m enudo comienzo mis semi-  Como líder de tu empresa. por favor díselo directamente a . lo más importante. Imagina un partido de fútbol sin reglas o sin un árbitro. Siempre alguien las probará y buscará llegar a los límites. a lo largo de los años. Los líderes débiles a menudo no tienen reglas. En nuestra empresa tenemos una ley para el “chisme”. algunas personas se han ido diciendo que soy un dictador y exigiendo su reembolso. Las reglas son creadas e impuestas por el bien del grupo. el valor de los activos disminuye. Pero. confusas. . vendes anillos: $25. yo hago cumplir las reglas”. las haces cumplir. Explico que la razón de que existan reglas es para preservar la santidad del salón de clases. les dan la vuelta. Un líder débil construye una empresa débil. inflexibles o hay una excesiva insistencia en hacerlas cumplir. Tú te estarás preguntando. hay caos. el valor de los bienes inmuebles cae. Yo les regreso su dinero con gusto y se van. culturales y morales. las rompen o no tienen el valor de hacerlas cumplir. Un negocio viable necesita reglas. También hay reglas de comunicación. Si alguien habla mal de otra persona. así como las consecuencias de romperlas. Claro que cuando hay demasiadas reglas. Un líder fuerte más reglas fuertes es igual a un negocio fuerte narios diciendo: “Yo hago las reglas. si llegas tarde: $10. éticas. las cumples tú mismo. tú decides si cumples o no la ley. lo importante son los resultados: un líder fuerte más reglas fuertes es igual a un negocio fuerte. Peor aún: sin la imposición de reglas. Sé que. Cuando los líderes de Enron rompieron las reglas.

También dijo: “Las grandes empresas se pueden permitir contratar a directores y empleados. De la misma manera que Harley–Davidson. “No puedo hacer eso”. son misioneros. es porque tiene misioneros dentro de su compañía. Le dije a mi amigo que él era la persona equivocada simplemente porque tanto él como su personal sólo mencionaban de dientes para fuera la misión de la empresa. ¿Alguna otra idea?” “Claro”. no al ambiente emprendedor. no contrates a vegetarianos para que la atiendan”. Hace un año. quizá eres la persona equivocada para esta compañía. los empresarios me preguntan: “¿Cómo encuentro a las personas correctas?”. el corazón.” La palabra coraje viene del francés le coeur. Una de las tareas más difíciles y más importantes a la hora de emprender es elegir al equipo correcto. pero las ventas seguían bajas y el personal estaba aletargado. Es triste que mi amigo sea brillante en mente.¿Quieres Éxito en tu Carnicería? No Contrates Vegetarianos La clave es tener el equipo correcto: Contrata a las personas con pasión por lo que hacen y que compartan tu visión  F recuentemente. La compañía se está pudriendo desde su núcleo. “Si no puedes despedirlos y hacer cambios. la energía y la moral continúan cayendo. Una de las razones por las que Steve Jobs es el emprendedor modelo. el mismo director y administrador siguen en su empresa. Las ventas. mi padre rico me dijo: “Contrata a las personas que se manejen por su misión. Te recomiendo que los dejes ir”. le respondí: “Contrataste a las personas equivocadas. pero están acostumbrados al mundo corporativo. Había contratado a un nuevo director y a un administrador.. nunca podrá despegar del suelo”. Es verdad que son listos y traen excelentes recomendaciones. Si no lo haces así. Cuando le pedí a mi padre rico que me explicará más sobre por qué contratar a personas con una gran pasión por cumplir su misión. mi amigo se enfrentó a este dilema: su empresa se había creado rápidamente pero estaba estancada.. . Entonces le recordé: “La misión surge del corazón. incluso fuera. respondí. sólo se rió y dijo: “Si tienes una carnicería. los clientes de Apple son más que clientes. “Pagué una fortuna a la empresa que me los mandó y ahora tendría que pagar su liquidación. Cuando me preguntó en qué podía estar equivocado. a la gente que comparta tu misión y visión. Y mi contestación siempre es: “Primero. deshágase de las personasequivocadas”. tu empresa tendrá muchas presiones o.” Hace muchos años.. Actualmente. dijo mi amigo. no sólo de la boca. La misión de Apple empieza en el núcleo de la compañía. elocuente. Y lo más importante es que están aquí por el cheque y no para cumplir su misión. Jobs es exitoso porque es leal a su misión y exige lo mismo de su personal. los emprendedores tienen que contratar a misioneros”.. incluso. pero débil de corazón.

bueno. Me alentaba a convertirme en un emprendedor. Aprendí mucho acerca del negocio y de mí mismo a través del proceso de reconstrucción. La parte buena es que tuve la mejor experiencia comercial de mi vida. Muchos de mis fracasos y éxitos fueron pequeños. El verdadero problema fue que no nos dimos cuenta de que estábamos cayendo. Para ustedes que conocen la serie de libros Padre Rico. primero habla con un emprendedor acerca de cuánto tiempo gasta en actividades administrativas que no producen ingresos. Y muy importante: pregúntele qué hace frente a ese desafío. Una de las causas de mi terrible caída en el negocio de las carteras de nylon para surfistas fue que no presté atención a los detalles. Un día. aunque también mi caída. mi padre pobre a menudo decía “ve a la escuela y obtén buenas calificaciones para que puedas conseguir un buen trabajo con buenas prestaciones”. Si deseas iniciar tu propio negocio. bien saben que he saltado del avión muchas veces y no he podido construir el paracaídas. La buena noticia es que me estrellé contra el suelo y reboté. Durante mi infancia. hasta que inicié mi negocio de carteras de nylon y Velcro. pero no ven que estas dificultades comenzaron mucho antes de que hubiera un negocio y se detienen en actividades que no les dejan dinero. así que el rebote no me dolió mucho. Y también dijo: “Si el emprendedor se estrella contra el suelo antes de fabricar un paracaídas. Mi negocio creció tan rápido que llegó a ser mayor que la capacidad de los tres emprendedores que lo crearon. nuestro repentino éxito fue acelerando nuestro fracaso. le pregunté a mi padre rico cuál era la diferencia entre un empleado y un emprendedor. Por todo el mundo. los emprendedores les dan un beso de despedida a sus familias y salen hacia sus propios negocios con la idea de que resolverán sus problemas trabajando más arduamente y por más tiempo. Su respuesta fue que “los empleados buscan un trabajo después de que se construye el negocio. el negocio se desmorona y se hunde. Mi padre rico también a menudo decía “aprende a construir tu propio negocio y a contratar a buenas personas”. Me alentaba a convertirme en un empleado. es muy difícil que se vuelva a subir al avión y lo intente nuevamente”. En otras palabras. antes de renunciar a tu empleo. El trabajo de un emprendedor comienza antes del negocio”.Piensa Bien Antes de Dejar tu Trabajo Esta es la primera lección que todo emprendedor debería saber antes de tener su propio negocio  M “a mitad del camino. El éxito de ese negocio fue enorme. el emprendedor comienza a crear un paracaídas y espera que se abra antes de estrellarse contra el suelo”. El problema es que si dejan de trabajar. nuestro paracaídas no se abrió. i padre rico dijo: Cuando el dique finalmente reventó. .

este es el trabajo del emprendedor. haciendo ahorros y recortando costos lo más que podían para ofrecer comidas deliciosas a bajo precio. el emprendedor exitoso ya lo dibujó en su mente. Los ganadores fallan. finalmente. hasta que tienen éxito”. traer prosperidad a todos los que en él trabajan. “¿Cuántas veces lo tengo que repetir? Soy el fracaso más grande que conozco”. El trabajo más importante del emprendedor comienza antes de que haya un negocio o empleados. “Obviamente no lo hiciste. decía mi amigo. él y su mamá se levantaban a las cuatro am para preparar los alimentos que servían a la hora del almuerzo. “Un día contrataremos gente para que hagan el trabajo duro en vez de nosotros”. En palabras de mi padre rico. Se estrelló contra el suelo antes de que pudiera construir un negocio. “El salario no es muy alto pero el horario es mejor”. ser caritativo y. emplear a mucha gente. me detenía en el negocio. .” respondió mi padre rico con ligero sarcasmo. acudí a mi padre rico y le pregunté. Durante años. “los perdedores se dan por vencidos cuando fallan. almorzaba y les preguntaba cómo les iba. Su labor es diseñar una empresa que pueda crecer. su paracaídas no se abrió. convertirse en un ciudadano corporativo responsable. me dijo la última vez que lo vi. pero nunca avanzaron a pesar de trabajar arduamente. así es que renunció a su trabajo y fue en busca de su sueño. Cada mañana. Antes de que haya un negocio. y mi amigo aceptó un puesto como gerente de un restaurante de una franquicia de comida rápida. Su mamá murió. “Algún día creceremos”. Mi amigo y su mamá estaban contentos. “¿En qué fallé? Creía que lo había diseñado bien”. Y se pensó mal antes de que mi amigo renunciara a su trabajo.Asegúrate que Sea Negocio Esta es una lección que debes aprender para tener éxito como dueño de un negocio propio  U n amigo mío renunció a su trabajo bien remunerado con un gran banco en Honolulu y abrió una diminuta tienda de almuerzos en la zona industrial de la ciudad. La lección importante a observar aquí es que el negocio comenzó a fallar antes de que fuera un negocio. Ese día nunca llegó. Como funcionario de préstamos. veía que los clientes más adinerados del banco eran emprendedores. el negocio cerró. Me refiero a esta historia para explicar el mismo punto. agregar valor a sus clientes. ya no necesitar al emprendedor. Después de uno de mis frustrantes fracasos de negocios. Los dos trabajaban arduamente. Mi padre rico dijo. En su caso.

“No”. la palabra Equipo se equilibra con la palabra Liderazgo. por ello no atraen a los colaboradores adecuados y no crecen. “¿Me estás diciendo que no soy una buena líder?”. “Pues. y no su forma de liderazgo. banqueros. sistemas. Salió de nuestra segunda reunión muy molesta y convencida de que las demás personas eran el problema.¿Debería Ampliar mi Negocio? Método para convertir un negocio pequeño en uno grande  L a esposa de un amigo. pero son débiles en ventas y mercadotecnia. pero como empleados. cuestioné. sólo malos líderes”. Entonces. pocos son los emprendedores que las convierten en grandes empresas. “Te digo que para que amplíes un negocio pequeño necesitas mejorar tus destrezas y experiencia de liderazgo”. ¿cuál es la diferencia?”. En el Triángulo B-I. debe pedir consejo a alguien que haya erigido una gran empresa. muchos emprendedores tienen buenos productos o servicios. “Puede que tengan éxito. comunicaciones y flujo de efectivo. recientemente me preguntó si debía abrir una sucursal en otra ciudad. Quería hacer las cosas a su manera y bien. y que sus socios no la escuchaban. contesté. “Mis amigos dicen que con el éxito que tengo. le contesté. “¿Esos amigos son emprendedores que han abierto varias sucursales de sus empresas en la misma ciudad. “¿qué los califica para alentarte a ampliar tu negocio?”. Por ejemplo. Si un negocio carece de (o es débil en) uno o más de estos ocho componentes. la empresa tenderá a fallar. no”. pero tiene los mismos problemas con su personal. en otros estados o países?”. me comentó. le respondí. quien tiene un rentable estudio de gimnasia. pregunté. En otras palabras. producto. Creía que sus empleados sólo querían ganar más. La esposa de mi amigo se ofendió al oír esto. “La mayoría son profesionistas exitosos: doctores. abogados. “Hay un mundo de diferencia”. “Un negocio grande o uno pequeño. . La Marina me enseñó. sin dar nada a cambio. ¿Por qué? El Triángulo B-I de mi padre rico muestra los ocho componentes esenciales de un negocio o inversión de éxito: equipo. dejará de crecer o tendrá dificultades financieras. agentes de la bolsa de valores o tienen algún pequeño negocio”. misión. jurídico. ella había tenido problemas con empleados y socios. Yo he aprendido a tener cuidado con lo que la gente me aconseja. Mi padre rico me dijo: “Un buen equipo exige un buen líder”. si uno quiere convertir una pequeña empresa en una grande. Las pequeñas empresas son la columna vertebral de la economía. me dijo. en su profesión o en su pequeña empresa”. necesito extender mi negocio”. Yo sigo opinando que sus problemas son de liderazgo. “no hay malos soldados. dijo. Hay muchos emprendedores que no son buenos líderes. liderazgo. Con anterioridad. “Sólo porque tienes éxito en administrar un pequeño negocio no significa que tendrás éxito en administrar uno grande”. Sin embargo. Ahora abrió una sucursal.

y los gastos disminuyeron. Los gastos se dispararon porque contrató “directores” con grandes salarios. y Apple nuevamente está cambiando el mundo. un programa de televisión en PBS. una vez que lo contraté. . Los empleados están contentos.Acerca de la Apariencia ¿Va a contratar a alguien para hacer crecer su negocio? Cuídese de las intenciones ocultas 0 H ace años. Mis socios y yo estuvimos de acuerdo en algo: era hora de cambiar. Comenzó una cultura de “ellos contra nosotros”. Y. nuestro nuevo líder pidió a los tres socios fundadores de mi empresa que abandonaran el edificio. en verdad. Eso me recuerda la eterna pregunta: “¿Un emprendedor nace o se hace?” Todavía no sé la respuesta. como el Sr. En un año. no aprendí la lección y acabé por contratar a mi propio Scully. las ventas de la Compañía de Papá Rico se desplomaron. Hay un dicho popular que dice que uno repetirá la lección si no aprende de sus errores. un modelo para el éxito –y un modelo que casi cualquier emprendedor puede seguir de alguna manera. Tenemos nuevas alianzas estratégicas (incluyendo una con Donald Trump). No se habían introducido nuevos productos. así como el lanzamiento de una franquicia de Papá Rico. He cometido el mismo error varias veces en mi vida de negocios: pensar que alguien que asistió a una facultad de administración de empresas o que proviene de una gran empresa tiene la destreza y la sabiduría necesarias para ser un emprendedor. Hoy en día. quien laboraba entonces en Pepsi. Pero lo que sí sé es que si piensa hacer crecer su negocio. Jobs es. me mostró una lista del nuevo grupo del personal antiguo a quien estaba presionando para que abandonaran la empresa. Hoy en día. Él también se dejó arrastrar por mi visión de cambiar el mundo. Aunque estudié a fondo el error de Jobs. Las ventas aumentaron casi 20% en todas las líneas de productos. Jobs está de vuelta a la cabeza. cuando steve jobs entrevistó a John Scully. ¿Por qué? Porque mejoramos nuestro enfoque en lo que realmente vale la pena: atender a los que desean aprender a través de la educación financiera. Y lo más importante: el ambiente laboral es excelente otra vez. le preguntó: “¿Quieres cambiar el mundo o vender agua azucarada a los niños?” Scully aceptó el empleo de Apple y (casi de inmediato) despidió a Jobs. casi dos años después de la partida de nuestro efímero director. Agua Azucarada. El nuevo equipo ejecutivo dejó de comunicarse con el personal antiguo de la compañía. El colmo fue cuando mis mejores y más leales empleados comenzaron a irse. la Compañía de Papá Rico volvió a tener éxito. necesita tener cuidado al elegir a las personas que contrate para liderar esa expansión. Cuando cuestioné a nuestro nuevo líder acerca de estas renuncias. Los emprendedores y los empleados son gente muy diferente. La buena fortuna de Apple se fue a pique con Scully.

especialmente las que genera el ego. la eco-  Cuando las cosas están bien. Sin embargo. Contrata a más vendedores. anula su temor y. Cuida de no adquirir más deudas. mis ventas aumentarán. no reduzcas la actividad que genere ventas. cuando los tiempos sean malos. por otro lado. más negocios llegarán. invierte dinero. una campaña de ventas externa y agresiva. Mientras que la compañía que ha gastado dinero resurge más grande y más fuerte. como comprar oficinas más grandes. presupuestos de promoción y mercadotecnia. recuerda que mientras más negocios hagas. Esta reducción sólo provoca que la empresa caiga más rápido. Eso sería como suicidarse. más bien. pero cuando la hacen y nada ocurre. Una de las razones por las que los emprendedores fallan es la impaciencia: hacen poca promoción. Eso quiere decir que si hago un poco de promoción hoy. Todos sabemos que a cada ciclo de incremento o alza. automáticamente dicen: “Gastar en publicidad es un desperdicio”. ahorra dinero pagando facturas y mejorando las ganancias. Con el paso de los años he visto a varios empresarios cometer tres errores durante los ciclos de alza y depresión. Aumenta la capacitación de ventas. UN CICLO DE PROMOCIÓN El tercer error es no entender el ciclo de ventas y promoción. provoca que la energía salga a raudales para después regresar en forma de ventas. una empresa que ha ahorrado dinero en marketing y publicidad. Con la confianza en aumento. Cuando la economía se recupera. SEIS SEMANAS. capaz de crecer con mayor rapidez. tiempo y energía en ventas. como es la publicidad y promoción. es tiempo de prepararse para cuando se pongan mal. incrementa las ventas. Repentinamente. promoción o publicidad. la confianza se debilita y los empresarios empiezan a ahorrar. Incluso si tu empresa corre lento. se animan a expandir la empresa. contratan a más personas. Y es que. Cuando el tiempo es favorable.Evita tres Errores M ientras escribo. compran una casa más grande. anunciarte o vender. cuando las cosas están bien. Por el contrario. es más fácil meterse en un hoyo negro emocional. cuando la empresa decae. un nuevo carro o tienen más hijos. El primero lo cometen cuando la situación está bien: los emprendedores empiezan a gastar. a menudo emerge más pequeña y más débil. Sin importar que el negocio sea bueno o malo. nunca pares de promocionarte. por decir algo. BUEN AHORRO Uno de los mejores secretos que mi padre rico me enseñó fue ahorrar durante los momentos buenos y gastar en tiempos malos. es tiempo de prepararse justamente para cualquier imprevisto nomía está fuerte. El segundo error ocurre cuando la economía cambia y la empresa disminuye la velocidad. Por ello. en seis semanas justamente. Haz exactamente lo contrario de lo que están haciendo los demás. Haz que tu empresa sea económicamente más fuerte. Mi padre rico me enseñó que promover un producto tiene un ciclo de seis semanas. . Por ello. lo procede una recesión. A BUEN TIEMPO.

5. también he tenido que decir a los inversionistas que las empresas fracasaron. hicimos llamadas personales para ver si los prospectos todavía estaban interesados en el proyecto. me mostré especialmente honesto acerca de los riesgos. son fuertes inversionistas potenciales. despertó interés y nos llevó a un análisis más profundo del asunto. PRACTICA CON ALGO FÁCIL.Pesca a Los Inversionistas con Destreza  ¿Cuentas con la carnada adecuada para atraparlos? Consigue dinero para tu negocio con estos consejos E n columnas anteriores he afirmado que existen tres fuentes de capital para emprendedores: clientes. Comienza por reunir dinero para una empresa menos riesgosa. Por ejemplo. Si tienes una buena propiedad. 4. muchos emprendedores se concentran en promover los rendimientos y evitan hablar de los riesgos. Si lo desean. a fin de convertirme en un emprendedor. Personalmente revelé a los inversionistas potenciales que la propiedad en China fue adquirida del gobierno de ese país sin garantía. 2. Recuerda: debes comenzar con lo malo y terminar con lo bueno. Pero en otras ocasiones. descubrí que no todos los ricos saben mucho sobre cómo invertir. Comentamos a los posibles inversionistas cuánto dinero requeríamos. cuando tomé un trabajo de medio tiempo para vender papeles de petróleo y gas a personas de altos recursos. Después de esforzarme por desanimar a los inversionistas. PIDE DINERO ANTES DE NECESITARLO. es menos probable que tú y tus inversionistas pierdan. La empresa llegó a cotizarse en la Bolsa de Valores y le fue bien a los inversionistas. analizaremos a los inversionistas. hablamos acerca de la inversión en reuniones de negocios y eventos sociales. Es más. También me siento mejor por no ocultar nada. A continuación te presento cinco pasos que te ayudarán a “realizar la venta” cuando abordes a posibles inversionistas. Recuerda que cuando pides a la gente que invierta en tu proyecto le estás pidiendo algo más importante que el dinero: su confianza. les pregunto si todavía quieren escuchar más acerca del proyecto. inversionistas y empleados. una inversión en un negocio completamente nuevo es la inversión más riesgosa. meses antes de que mis socios y yo necesitáramos el capital para una operación minera de oro en China. al hacerlo. Cuentan sólo el lado positivo y evitan el lado negativo. tal como un bien inmueble. cerca de un mes antes de que necesitáramos los fondos. . Con nuestra inversión en China. . Aprendí a elaborar propuestas para la gente de dinero y. Esto me alentó a seguir aprendiendo. Cuando solicitan fondos. Esto. pues el precio del oro se encontraba en un nivel bajo récord. HABLA SOBRE LOS RIESGOS. muchos no parecen ser ricos. Este mes. me alegro de haber sido honesto desde el principio. HAZ QUE TU PRESENTACIÓN SEA MÁGICA. En 1977 aprendí cómo vender ideas a los inversionistas. En mi opinión. Después. En esos casos. 3. Yo hago lo contrario. por lo general. TOMA EN SERIO LA SOLICITUD. y muchos de los verdaderamente ricos son genuinos emprendedores.

Al cobrar más dinero. me concentré en el hecho de que cobrar más dinero requiere un mayor grado de destrezas de ventas y mercadotecnia. Si no tienes ventajas particulares. 2) la partida final: la utilidad neta del negocio. les sugerí mostrar y vender las características y los beneficios particulares de la red –y elevar el precio. Mi padre rico dijo: “Si usas la palabra ‘gratis’ atraes a las personas que gustan recibir. es fácil comprobar la fuerza de las destrezas de comunicación de ventas de tu equipo. entonces la palabra “gratis” suena muy bien. como algunos de mis gerentes querían hacer. comienza a desarrollar algunas y comunícaselas a tus clientes. concéntrate en las características especiales que sólo tú. Su idea fue ofrecer “esto” o “aquello” gratis. En lugar de ofrecer acceso gratuito 3 a esta red. Una de las razones por las que los pequeños negocios sufren es que aunque sus gerentes han asistido a buenas escuelas. El problema de ofrecer algo sin costo o sin cargo es que atraes a clientes avaros. Por ejemplo. periódicos o enciclopedias cuando todo lo puedo obtener vía Internet sin pagar? Entonces. 3) el número de empleados contentos. Baste decir que lo anterior inició una larga discusión sobre dicha práctica. y la comida gratis no es gratis. Si tus empleados no pueden o no saben vender. Entonces.Los Verdaderos Clientes no Buscan Cosas Gratis H 2 Aprende por qué ofrecer cosas gratis no es tan buena idea ace poco pregunté a  un grupo de gerentes de alto nivel qué más podríamos hacer por nuestros clientes. le cuesta dinero a tu negocio”. Los clientes tienen dinero que quieren darte. De seguro has experimentado uno de los retos inherentes a la era de Internet: todos esperan que las cosas sean gratis. Exígeles que tomen un curso continuo de ventas. no a los verdaderos prospectos. así es que algunos gerentes tuvieron que mejorar su juego –o salirse de él. y 4) el número de clientes leales que gustosos te darán más dinero. Los avaros quieren una comida de gracia. tu negocio o tus productos ofrecen. le cuesta a tu negocio. En conclusión. creamos una red global privada de emprendedores e inversionistas. Su capacidad para realizar ventas se prueba en 1) la partida más importante: los ingresos brutos del negocio. aún les hacen falta 1 destrezas profesionales de ventas. En vez de concentrarte en lo que es gratuito. ¿Por qué comprar música. ¿cómo ganar dinero cuando la gente espera obtener productos o servicios sin pagar nada? Ofrezco tres respuestas: Enseña a los gerentes a vender. Al final. . en mi negocio. Una comida gratis no es gratis. atraemos a clientes de mayor calidad.

com- partiendo información y poniéndome a la disposición de otros como un recurso útil. radioescuchas y televidentes. Son el resultado de años invertidos en el establecimiento de relaciones interpersonales. Debía tener una ventaja. Aunque mis anuncios tuvieron éxito. Fox. Di lo que tengas que decir rápida y claramente. PBS. a fin de transmitir lo que es de valor para ellos y su público. En el mundo de los negocios. aproveché esa característica. Aprende de tus apariciones menos protagónicas. Como siempre he sido el “payaso de la clase”. Y practica. Conforme mejores tu técnica. Reforzar las inversiones en publicidad con Relaciones Públicas puede hacer más eficaz una campaña de mercadotecnia. En Vivo con Larry King. los tennis para correr con cartera fueron la única prenda de vestir que la atractiva modelo portaba. así es que diseñé una pequeña cartera de nylon que se adhería a los tennis para realizar tal actividad. Lo aburrido no vende ni genera buenas Relaciones Públicas. Las ventas se fueron hasta la cima. Mis apariciones en las cadenas televisoras CNBC. ser un poco controversial y dar algo de valor para los lectores. a menos que hagan algo locuaz o ilegal. Para publicar un anuncio. Aprende a hablar en forma breve. cuando contraté la publicación de una fotografía de mi más reciente producto. Fue una experiencia angustiante porque no tenía suficiente dinero. Tengo la convicción de que los mejores emprendedores son los que se convierten en voceros de su industria –la gente a quienes los periodistas llaman cuando necesitan información o un comentario. el Programa de Oprah Winfrey y Hoy – así como esta columna en la Revista Entrepreneur– son ejemplos de campañas de Relaciones Públicas exitosas. Pero con las Relaciones Públicas quizá invierta tiempo y dinero sin obtener nada a cambio. aunque las Relaciones Públicas requieren un menor gasto en lo económico. en la Revista Playboy. Sé explosivo. Contrata a un asesor en medios y a un agente de Relaciones Públicas que te ayude a enfrentar a los medios de comunicación de manera eficiente.Aprovecha los Medios  ¿Buscas publicidad? Aprende el arte de las Relaciones Públicas apropiadas y la prensa te buscará C uando comencé mi carrera de emprendedor. son mucho más difíciles de llevar a la práctica que la publicidad. gasté muchos recursos en publicidad. Debía decir algo que nadie más dijera. Esto requiere de capacitación y práctica. con el correr de los años descubrí que las Relaciones Públicas son igualmente eficaces para conseguir clientes. en ese entonces. la gente aburrida no tiene muchas Relaciones Públicas. Los emprendedores de hoy deben conocer bien los medios masivos de comunicación. . La moda de correr apenas comenzaba. El problema es que. me percaté de que para ser un emprendedor de éxito necesitaba ser bueno en Relaciones Públicas y distinguirme lo suficiente como para atraer la atención de los medios masivos de comunicación. Hace algunos años. tu compañía se fortalecerá y serás un mejor emprendedor. todo lo que necesitas es dinero. En la sección de Playboy que anuncia nuevos productos. Uno de mis mayores éxitos en Relaciones Públicas ocurrió en 1978. TBN y en programas como Friends.

en 2006. Justo antes del lanzamiento comercial de nuestro libro comencé a construir un proyecto que me convirtiera en multimillonario. pero Ray Kroc fue el visionario con un mejor plan. Esto me dejó en libertad para ser un emprendedor en vez de líder de seminarios. Por esta razón estábamos fuera de la oficina más de 250 días al año. he aquí un breve análisis de lo que se requiere para formar parte del círculo de los multimillonarios  E 2004 conocí a donald Trump y. así es que si todo marcha de acuerdo con el plan. Todos conocemos la historia acerca de cómo Ray Kroc compró McDonald’s a los hermanos McDonald. y Donald fue mi inspiración. estás cómodo y has alcanzado tu objetivo de convertirte en millonario”. A muchos no les gustó el nuevo plan y han abandonado la empresa. . con lo que logramos que el circuito de seminarios continuara sin mí. Entre más lo conocía. Si la situación no cambiaba. el negocio no crecería. no había seminarios. La principal respuesta fue “porque eres flojo. más me preguntaba “¿por qué no soy multimillonario?”. Y todos saben que gana la persona con el mejor plan. pero Kroc se hizo multimillonario. y después ingresar al mercado accionario a través de una IPO. Tengo suficiente dinero.. En tercer lugar busqué gente con experiencia (emprendedores. ¿Qué hicimos? Ahora vendemos bajo licencia el uso de nuestra marca. porque no podía crecer. Otra es un amigo de hace tiempo que ha construido franquicias por todo el mundo. El plan es llevar la compañía a la marca de US$100 millones de flujo de efectivo dentro de los siguientes cinco años. estas medidas me enviarán a la categoría de los multimillonarios. Si mi esposa Kim y yo no viajábamos. Ellos se convirtieron en millonarios. Los McDonald fueron los emprendedores que iniciaron el negocio. Ya registré otras tres compañías en la bolsa de valores. Así es que decidí que ya era hora de establecer una nueva meta. En ese momento. Lo segundo fue presentar el nuevo plan a mis ejecutivos y socios. Pero me encanta ganar. Lo primero fue elaborar un plan de negocios completamente nuevo. Una persona tiene una empresa de medios de comunicación que crea programas para la televisión. la compañía Rich Dad (Padre Rico) era principalmente un negocio para publicar libros e impartir seminarios. Una de las mejores cosas que me sucedieron al trabajar con Donald fue que pude observar de primera mano la razón por la cual es multimillonario –y por la que yo soy sólo millonario.Ve en Busca De las Estrellas Para los emprendedores que desean aumentar sus ganancias. Lo bueno es que no tengo la necesidad de hacerlo. no empleados) que hubieran construido sus negocios en el campo hacia el que planeaba llevar la compañía. publicamos nuestro libro titulado Why We Want You to Be Rich (Por qué queremos que seas rico). el negocio de los libros está muy limitado y los seminarios me exigían viajar continuamente. n Como bien saben..

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