P. 1
Studiu de Caz FLP - Management Strategic

Studiu de Caz FLP - Management Strategic

|Views: 758|Likes:
Published by Manuela060586

More info:

Published by: Manuela060586 on Jan 02, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/23/2013

pdf

text

original

FOREVER LIVING PRODUCTS

CUPRINS
Capitolul 1. Misiune, viziune, valori, obiective Capitolul 2. Structura organizaţională Capitolul 3. Strategii aplicate de către FLP Capitolul 4. Piaţa companiei Capitolul 5. Concurenţa pe piaţa României Capitolul 6. Diagnosticul poziţiei strategice pentru România 6.1. Servicii/produse comercializate de companie 6.2. Domenii de activitate strategică 6.3. Furnizori şi sisteme concurenţiale Capitolul 7. Portofoliu de activităţi 7.1. Evaluarea DAS-urilor 7.2. Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru fiecare DAS Capitolul 8. Formularea strategiei Capitolul 9. Concluzii, limite şi propuneri

Dezvoltarea continuă se reflectă şi în numărul de peste 400. În România.4 milioane Euro. Misiune. găsind ceea ce căutase atâta timp. FLP are plantaţii de Aloe Vera în Rio Grande (sudul statului Texas) cât şi în Republica Dominicană şi Orientul Îndepărtat. Rex a căutat o idee care să reunească cele două mari scopuri ale vieţii sale: o sănătate mai bună şi independenţa financiară. obiective Povestea Forever Living Products începe cu un om şi un vis ambiţios. de la pepinieră. valori. În 1978. Această întâlnire a deschis drumul către ceea ce avea să devină foarte curând o afacere cu un incredibil succes. a invitat 43 de persoane la prima întâlnire Forever Living Products în Tempe. Arizona. Obiectivul companiei FLP a fost dintotdeauna să fie lider în lume în industria de prelucrare a aloei. companie americană înfiinţată în 1978. Forever Living Products este prezentă din 1999. Mulţi ani. Fiecare etapă a procesului de cultivare este supravegheată de experţi. este cel mai mare cultivator de Aloe vera din lume. viziune. obţinând produse de cea mai bună calitate. Forever Living Products. unde sunt îngrijiţi puii până la recoltarea manuală programată cu multă atenţie. 20. . Forever Living Products este prezentă acum în peste 140 de ţări. Misiunea companiei este de a fabrica produse care vin în ajutorul oamenilor. precum şi cel mai mare producător şi distribuitor mondial al produselor pe bază de Aloe Vera pentru sănătate şi frumuseţe. Vânzările produselor FLP au crescut constant în cei 10 ani de activitate şi au depăşit. în 2005. Obiectivul pe anul 2009 a fost depăşirea cifrei de afaceri de 3 miliarde de dolari.Capitolul 1.000 de persoane înscrise în reţeaua Forever din România. are mai mult de 10 milioane de distribuitori şi o cifră de afaceri globală în 2004 de peste 2.1 miliarde USD. produse care au ca ingredient major gelul de Aloe Vera 100% stabilizat.

Este cel mai bun remediu!" Rex Maughan-Chairman/CEO Forever Living Products. Produsele FLP. beneficiază de garanţie de 30 de zile de la data cumpărării de la oricare din depozitele Forever Living Products. bineînteles. . produsele FLP au avizul Ministerului Sănătăţii din România. Dacă vrei să reduci numărul celor suferinzi. Calitatea pe care te poti baza Produsele FLP pe bază de Aloe Vera au fost primele care au primit recunoaşterea pentru consistenţa şi puritate din partea Consiliului Naţional Ştiinţific pentru Aloe. Şi. dă-le oamenilor şansa să câştige pe măsura propriei valori. Produsele FLP au aprobarea Kosher şi a forurilor Islamice.Viziunea "Una din cele mai răspândite «maladii» ale prezentului este cea a «buzunarului gol». sigilate şi valabile 4 ani de la data fabricaţiei. dovadă a aprecierii mondiale de care se bucură produsele Forever Living Products. alături de avizele forurilor similare din toate cele 140 ţări în care FLP îşi distribuie produsele.

Structura organizaţională Forever Living Products este prezentă acum în peste 140 de ţări.Capitolul 2. .5 miliarde de USD. Conducerea administrativă se află în Texas şi este formată din: • • • • Rex Maughan – CEO şi Chairman Gregg Maughan – Preşedinte Rjay Lloyd – Vice preşedinte şi CFO Navaz Ghaswala – Executive vice preşedinte şi director Aceşti patru titani au în subordine 15 directori distribuiţi pe diverse compartimente. planul de marketing al firmei fiind unul piramidal de tip Multi Level Marketing. Piramida organizaţională continuă cu masa de distribuitori activi ai companiei. are mai mult de 10 milioane de distribuitori şi o cifră de afaceri globală în 2009 peste 2.

.

presupune transferarea unor produse sau servicii de la producător sau furnizor către consumatori.Capitolul 3. considerată de mulţi economişti "afacerea viitorului". din păcate. Activitatea de Multi Level Marketing este o activitate perfect legală. până la tehnologia de vârf a unităţilor de prelucrare. drumul parcurs se desfăşoara conform devizei «de la plantă la produsul pentru tine» Sistemul de marketing avut la bază de Forever Living Products este cel de Multi Level Marketing. engrosist. prin intermediul unor distribuitori (pe baza unui plan de marketing) care sunt recompensaţi după volumul activităţii personale şi a structurii sale pe mai multe nivele (multi-level). diferenţa dintre preţul de producţie şi cel de vânzare (mai mică decât în cazul afacerilor clasice. transportatori) şi costurile adiţionale desfăşurării unei afaceri de tip clasic (depozitare. prin care costul final plătit de consumator creşte foarte mult. sub formă de bonusuri. De la nivelul miilor de acri cultivaţi cu aloe. există încă multe persoane care confundă sistemele MLM cu schemele piramidale ilegale (Federaţia Internaţională a Asociaţiilor de Vânzare Directă defineşte o schemă piramidală ca fiind o "schemă în care fiecare persoană . reclamă televizată etc. între consilierii colaboratori ai firmei MLM. Prin eliminarea tuturor acestor verigi intermediare. Se elimină astfel lanţul de intermediari (importator. Afacerea de tip Multi Level Marketing (MLM).). salarii vânzători. în care preţul final al produsului este "umflat" artificial) este distribuită. Strategii aplicate de către FLP FLP a implementat conceptul de integrare verticală a proceselor de producţie şi controlul riguros al fiecărui aspect al acestora. prin intermediul unor consilieri instruiţi. magazine. în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producător/furnizor către consumatori. la capacităţile de transport şi miile de angajaţi. Marketingul în reţea este o metodă eficientă de transmitere a informaţiei între persoane. Trebuie făcută această menţiune pentru că.

Pe lângă bonusuri. liste de preţuri distribuitori. politicile companiei. şi nu din vânzarea produselor către consumatori"). la reluarea activităţii. Avantajele planului de marketing FLP • • Nu se percepe taxă de înscriere şi nici un fel de cotizaţie ulterioară Toate bonusurile sunt calculate la preţ de consumator (deci nu sunt raportate la preţul cu care cumperi produsele.programul de maşină.doar 10 RON (TVA inclus) mapa de nou înscris (formularul de înregistrare. 600 sau 800Euro/lună) . beneficiezi toată viaţa de reducerea de aproximativ 36% prin dreptul de a achiziţiona produsele la preţul de depozit. • Oportunitate de extindere internaţională (poţi să-ţi dezvolţi afacerea în oricare din cele 140 ţări din lume în care FLP este înregistrat oficial şi în care produsele sunt avizate de forurile competente).recrutată plăteşte o taxă de înregistrare în scopul de a primi în viitor bani sau alte avantaje care derivă din taxa de înregistrare a altor persoane recrutate pe parcurs. firma îţi plăteşte leasingul la maşina pe care ţi-o doreşti timp de 36 de luni (400. • • Afacerea FLP se moşteneşte. vei reporni de la ultimul nivel atins • • • • Nu există depăşiri în reţea Nu se plăteşte reţeaua proprie din bonusurile câştigate Formalităţile sunt minime . FLP răsplăteşte activitatea cu programe stimulative atractive:  programul stimulativ de merit . dacă împreună cu echipa realizezi un anumit punctaj în 3 luni consecutive. formular de sponsorizare internaţională). catalog de produse. ci la preţul recomandat de vânzare) Nu există retrogradări: odată înscris. chiar dacă nu ai nici un fel de activitate o perioada îndelungată. formular de comandă produse. Nici un nivel atins pe planul de marketing nu se pierde. prin care. formular virare bonus pe cont curent cu card ataşat.

care au depăşit o cifra de afaceri de peste 1 miliard de dolari pe an. necunoscând limite de vârstă. excursii anuale plătite de firmă integral sau parţial (în funcţie de nivelul de calificare) în Europa şi în S. Capitolul 5. fiind înclinaţi spre modalităţile tradiţionale de autoconservare şi alimentare. acesta din urmă primind un anumit procent din profitul firmei drept recompensă pentru aportul adus la cifra de afaceri a corporaţiei. înafară de factorul sănătate. Concurenţa pe piaţa României În România. (participare la Raliul European şi la Super Raliul Internaţional)  Profit Sharing . De altfel. sex sau cultură. clienţii sunt atraşi şi de beneficiul financiar pe care compania îl oferă prin planul de marketing. Compania din România a luat mai mulţi ani la rând premii care atestă unul dintre cele mai dinamice ritmuri de dezvoltare. Un concurent important pe piaţa produselor naturiste. Legătura ce se stabileşte între companie şi clientdistribuitor este una de parteneriat. dar care nu are la baza produselor sale Aloe Vera este compania .A. Pe plan mondial Forever face parte din grupul celor mai mari şapte firme de MLM şi vânzări directe. Piaţa firmei FLP FLP este o companie care deserveşte multe categorii de clienţi. În general sunt persoane preocupate de sănătatea lor. Desigur. care intenţionează să adopte un stil de viaţă mai prudent. Forever acoperă de 29 de ani peste 90% din necesarul de aloe.firma îşi împarte profitul cu tine! Un "al treisprezecelea salariu" cu adevărat consistent! Capitolul 4. Forever Living Products şi-a început oficial activitatea în ianuarie 1999 şi de atunci se află într-o continuă expansiune.U. mai ales prin opţiunea Profit Sharing. în 8 ani şi jumătate de activitate firma a ajuns la o cifră de afaceri de 18 milioane de euro.

. Dealtfel compania deţine cea mai mare fermă de albine din lume. produsele comercializate de compania FOREVER LIVING PRODUCTS pe piaţa din România sunt reprezentate de produse pentru sănătate. fiind cel mai important producător de produse apicole din lume. Produse comercializate de firma După cum am precizat. de îngrijire a pielii. Fiind implicată şi în domeniul turismului compania FLP deţine FOREVER RESORTS. Cota de piaţă deţinută de aceasta este semnificat mult mai mică decât cea deţinută de FOREVER LIVING PRODUCTS. pentru controlul greutăţii. şi frumuseţe. Diagnosticul poziţiei strategice pentru România 6. arii de recreere şi păduri naţionale pe teritoriul USA.GanoExcel. Capitolul 6. Cea mai faimoasă proprietate FLP este Southfork Ranch din Texas.1. FLP deţine 20 de locaţii în Europa şi Africa. produse pentru igiena personală şi cosmetice. toate având la bază gelul de Aloe Vera stabilizat 100%. în care se includ suplimente nutritive. proiect ce cuprinde peste 65 de proprietăţi localizate în apropiere de parcuri naţionale.

pe care o cunoaştem din serialul DALLAS. . în sfera divertismentului. Adiţional. FLP construieşte iahturi în fabricile pe care le deţine în Arizona şi Indiana.

De aceea fiecare activitate şi produs oferit de FLP poate fi considerat un DAS. 6. obiectivul principal al companiei fiind poziţia de lider pe piaţă justificată de produse de o reală valoare calitativă. Furnizori şi sisteme concurenţiale .3. produsele s-au dezvoltat şi diversificat în timp.2. departe de oraşele aglomerate Diversitatea floristică Condiţii de valorificare a mierii Localizare resort Tarifele practicate Categoria hotelurilor FLP este o companie ce se axează în primul rând pe calitatea produselor pe care le oferă.6. Domenii de activitate strategica Produse/servicii oferite Cultivarea plantei de aloe Factori cheie de succes • Eliminarea pesticidelor • Prelucrarea plantei de aloe • • • Distribuirea plantei de aloe Fermă apicolă • • • • • • Forever Resorts • • • • Frunzele se recoltează manual Extragere rapidă a gelului Proximitate în prelucarea plantei Îmbuteliere şi sigilare ermetică Managementul deşeurilor Proximitatea produselor Modalitatea de plată Planul de marketing aplicat (MLM) Localizarea în apropierea parcurilor naţionale. Din acest motiv.

Sistemul concurenţial are la bază tocmai calitatea produselor. Marketingul în reţea este o metodă eficientă de transmitere a informaţiei între persoane. proces ce includ cultivare. prelucrarea şi distribuirea la scară mondială a produselor. transportatori) şi costurile adiţionale desfăşurării unei afaceri de tip clasic (depozitare. distribuitor este considerată orice persoană de peste 18 ani care a completat un Formular de Înscriere al Distribuitorului şi s-a înscris personal la o întrunire aprobată de companie sau printr-un reprezentant autorizat al companiei. Astfel există două tipuri de furnizori: • furnizorii primari. reprezentaţi de distribuitorii înscrişi în program. Se elimină astfel lanţul de intermediari (importator. activitatea de vânzare este inclusă în marketing. Distribuitorul achiziţionează produsele direct de la unul din depozitele firmei. FLP se prezintă ca fiind net liderul de piaţă în domeniu. sunt în acest caz reprezentaţi de sediul central localizat în Texas. engrossist. Conform politicilor companiei. prin care costul final plătit de consumator creşte foarte mult. Mizând pe calitatea produselor pe care le oferă. . prin intermediul unor consilieri instruiţi. la preţul de depozit. Forever Living Products (FLP) încurajează şi sprijină vânzarea produselor firmei prin intermediul distribuitorilor independenti din întreaga lume. tehnica de promovare fiind cea “prin viu grai”. magazine. Recomandarea devine în acest caz cel mai bun garant al calităţii produselor. • furnizorii secundari.). salarii vânzători. astfel eliminându-se considerabil cheltuielile de publicitate. aceştia fiind responsabili de întregul proces de producere a produselor. de la o persoană la alta. reclamă televizată etc.Vânzarea efectuându-se prin tehnici de MLM. în vederea transferului produselor sau serviciilor de la producător/furnizor către consumatori.

25 0.25 5 4 3 2 4.25 5 2 4 2 1.6 Mai degrabă slab . Evaluarea DAS-urilor Ţinând cont de obiectivele principale ale companiei.45 0.15 1 DAS1 Nota NP 5 1.2 Economii de scară – 0.75 0.1.15 Elasticitatea cererii faţă de preţ – 0.3 DAS3 Nota NP 5 1.25 0.25 Potenţialul internaţional – 0.6 0.75 2 3 3 2 0.3 DAS4 Nota NP 5 1.5 0.25 1 0.25 4 5 5 3 1 1 0.25 0.4 0.25 5 5 3 2 4.Capitolul 7.Forte 2.3 3.Prelucrarea plantei de aloe DAS3 .3 DAS2 Nota NP 5 1.25 0.45 Mai degrabă forte .25 Mai degrabă forte 1.45 0.45 DAS5 Nota NP 3 0.Forever Resorts 7.8 medie .45 0. Portofoliu de activităţi Portofoliul de activităţi al companiei FLP este următorul: DAS1 .8 0.2 0.05 Mai degrabă forte 1.Mai degrabă forte 4.6 0.25 Surse de diferenţiere – 0.medie • • • • • Intensitatea concurenţială – 0.15 0.15 .Fermă apicolă DAS5 . pot fi reţunte următoarele criterii de atractivitate: Criterii Intensitatea concurenţială Potenţialul internaţional Surse de diferenţiere Economii de scară Elasticitatea cererii faţă de preţ Notă totală Valoarea activităţii Pondere relativă 0.Cultivarea plantei de aloe DAS2 .Distribuirea produselor pe bază de aloe DAS4 .

5 1. apoi.5 1. se va calcula media ponderată (1 – slab.5 4.5 Foarte puternică . sub -1. 2 – important.5 1. peste +1.5 Note ponderate 4. +1 – forte. 5 – forte) 7.5 Note ponderate 4.5 13.5 – foarte puternica.Fiecare DAS va fi apreciat pentru fiecare criteriu cu valori de la 1 la 5. 4 – mai degrabă forte. 3 – mediu. Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS1 Factori cheie de succes Eliminarea pesticidelor Recoltare manuală Extragere rapidă a gelului Total Medie ponderată Poziţie concurenţială Ponderi relative 3 3 3 9 Note pentru FLP 1.5 1. -1 – slaba. Evaluarea pozitiei concurentiale pentru fiecare DAS Se ponderează factorii cheie de succes cu note de la 1 la 3 (1 – destul de important.5 1.5 Foarte puternică Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS2 Factori cheie de succes Proximitate în prelucarea plantei Îmbuteliere şi sigilare ermetică Managementul deşeurilor Total Medie ponderată Poziţie concurenţială Ponderi relative 3 3 3 9 Note pentru FLP 1.5 4.5 13.5 4.5 1.5 4. 2 – mai degrabă slab.5 – foarte slaba.2. 3 – foarte important) Scala folosită pentru aprecierea poziţiei concurenţiale este: 0 – medie.

5 4.5 2 11 1.Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS3 Factori cheie de succes Proximitatea produselor Modalitatea de plată Planul de marketing aplicat (MLM) Total Medie ponderată Poziţie concurenţială Ponderi relative 2 2 3 7 Note pentru FLP 1 1.5 1.5 1 1 Note ponderate 1. departe de aglomeraţii urbane Diversitatea floristică Condiţii de valorificare a mierii Total Medie ponderată Poziţie concurenţială Ponderi relative 3 3 2 8 Note pentru FLP 1.5 1 Note ponderate 2 3 3 8 1.10 Forte Recapitularea atractivităţii şi poziţiei concurenţiale pentru DAS-urile companiei FLP .5 1.14 Forte Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS4 Factori cheie de succes Localizarea.5 1 Note ponderate 4.5 2 2 5.38 Forte/Foarte puternică Evaluarea poziţiei concurenţiale pentru DAS5 Factori cheie de succes Localizare resort Tarifele practicate Categoria hotelurilor Total Medie ponderată Poziţie concurenţială Ponderi relative 1 2 2 5 Note pentru FLP 1.

ceaa ce demonstrează faptul că organizaţia dispune de un consiliu de gestionare a resurselor foarte .DAS Atractivitate Cultivarea plantei de aloe Prelucrarea plantei de aloe Distribuirea produselor Fermă apicolă Forever Resorts Mai degrabă forte Mai degrabă forte Medie/Mai degrabă forte Mai degrabă forte/Forte Mai degrabă slab/Medie Poziţie concurenţială Foarte puternică Foarte puternică Forte Forte/Foarte puternică Forte Din punct de vedere al atractivităţii şi al poziţiei concurenţiale. pe termen mediu şi lung. se observă că FOREVER LIVING PRODUCTS se află în zona FORTE ceea ce demonstrează că compania are un potenţial competitiv forte. Toate activităţile companiei se regăsesc deasupra diagonalei.

Menţinerea în ofensivă Având la dispoziţie laboratoare proprii de cercetare. atragerea de noi consumatori şi sporirea frecvenţei de cumpărare. FLP poate juca cartea inovării continue. dezvoltare. Această ofensivă are ca şi scop impulsionarea cererii la nivelul nişei. Formularea strategiei Compania FLP a implementat conceptul de integrare verticală a proceselor de producţie şi controlul riguros al fiecărui aspect al acestora. Eliminarea numeroaselor verigi comerciale şi având control absolut asupra tuturor stadiilor de producere a produselor sunt două aspecte ce au determinat poziţia de lider a companiei pe piaţa produselor naturiste la nivel mondial. precum şi că planul de marketing aplicat este unul de succes.bun. Capitolul 8. II. limitând astfel potenţialul de creştere al concurenţilor de dimensiuni mai reduse . Strategiile recomandate în cazul FLP: I. concomitent cu menţinerea poziţiei celorlalte DAS – uri. Planul de produse este atractiv şi generează un profit consistent. sunt obiective ce pot fi îndeplinite prin următoarele acţiuni: • • Diversificarea gamei propriilor produse pentru a oferi clienţilor mai multe opţiuni de alegere Amplificarea capacităţii de producţie actuale. Îmbunătăţirea continuă a calităţii şi perfecţionarea produselor asigură poziţia concurenţială a companiei. Fortificarea şi apărarea Conservarea cotei de piaţă actuale. În viitor compania îşi va concentra resursele în dezvoltarea DAS5. prin diversificarea gamei de produse. a noilor iniţiative. întărirea poziţiei de piaţă şi protejarea avantajelor concurenţiale.

în urma analizării DAS – urilor. nu am avut acces la informaţii care să ateste ponderea fiecărui DAS în totalul cifrei de afaceri. cum este în cazul strategiei de menţinere în ofensivă. există doar un singur depozit. Compania deţine controlul asupra tuturor etapelor de obţinere a produselor. limite şi propuneri FLP este lider mondial în comercializarea produselor pe bază de Aloe vera. . având în vedere că. în regiunea de Nord – Est. senior-manager.• Investirea de fonduri suficiente pentru a păstra costurile competitive şi pentru a rămâne în fruntea tehnologiilor progresiste Capitolul 9. şi mai anume cel de la Iaşi. Propunerile personale vizează ideea extinderii şi multiplicării depozitelor pe teritoriul României. Caracterul subiectiv în acest caz prezintă un nivel ridicat. De ce? Pentru că FLP garantează calitatea produselor sale. de la un reprezentant. cum este în cazul strategiei de fortificare şi apărare. al companiei. Concluzii. Expansiunea în restul celor 55 de ţări rămase reprezintă un fapt eminent. acest lucru datorându-se întocmai strategiei promovate de companie. strategii care vizează impulsionarea cererii şi atragerea de noi clienţi. sunt strategii specifice liderilor de piaţă. cea de integrare pe verticală a tuturor proceselor de obţinere a produsului. şi strategii care urmăresc conservarea şi întărirea poziţiei pe piaţă. Strategiile recomandate. de la cultivarea plantei. Şi pe bună dreptate. până la distribuirea produsului final. Succesul financiar este dublat de numeroasele acţiuni caritabile pe care compania le întreprinde. Cu toate că am putut identifica domeniile de activitate strategică. Limitele studiului de faţă au la bază faptul că informaţiile au fost obţinute pe cale orală. totuşi nu putem afirma că realitatea este distorsionată. la extragerea gelului.

scribd..com  http://foreverliving. Polirom..  www. Editura Economica. Iaşi. Ed. 2005  Ciobanu I.Bibliografie  Ciobanu I. Ion Verboncu – Management.  Ovidiu Nicolescu – Strategii managerial de firma.com . Ciulu R. “Management strategic”.. “Strategiile competitive ale firmei”. 1999. 1998  Ovidiu Nicolescu. Iaşi. Editia a III-a (revizuita). Editura Economica. Ed. 1998. Polirom.

sigilii şi avize de sănătate valabile la nivel internaţional Oportunităţi • Numărul consumatorilor în creştere • • • Popularizarea metodelor naturiste Abordarea de noi pieţe Continua cercetare şi dezvoltare a produselor proprii Puncte slabe • Lipsa de publicitate • Număr relativ scăzut al depozitelor pe teritoriul României Ameninţări • Criza financiară • Reticenţa anumitor presoane privind produsele naturiste .ANEXA 1 ANALIZA SWOT COMPANIE FOREVER LIVING PRODUCTS Puncte tari • Gamă diversificată de produse • • Integrare pe verticală a proceselor Recunoaşteri.

ANEXA 2 PLANUL DE MARKETING FOREVER LIVING PRODU .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->