Lecţie demonstrativă

de

Le
m

cţ
on

ie
st
ra
tiv
INTRODUCERE

ă
Bine aţi venit la şcoala noastră de afaceri! Vă asigurăm că aţi făcut o bună
alegere pentru dumneavoastră, aceea de a vă informa mai în detaliu despre
ce înseamnă să porneşti şi să derulezi o afacere.
Prin definiţie orice afacere înseamnă
RISC. Acesta este cu atât mai mare cu
cât ştiţi mai puţine despre ce urmează
să se întâmple. Nu înseamnă că
trebuie să ştiţi absolut totul de la
bun început. Unele lucruri le puteţi
învăţa pe parcurs, iar despre altele
nu veţi şti niciodată destul (cum ar fi
evoluţiile macroeconomice, acţiunile
competiţiei, tendinţele pieţei etc.).
Important este să nu vă asumaţi
riscuri inutile, dintr-o prea mare încredere în dumneavoastră, în partenerii
de afaceri sau în contextul economic favorabil.
Cursul nostru „Cum să îţi dezvolţi propria afacere” reprezintă, să
spunem aşa, „paraşuta” care vă ajută în acelaşi timp să plutiţi printre nori,
dar şi să aterizaţi în deplină siguranţă pe pământ. Noi vă înţelegem visele şi
speranţele şi vă ajutăm să le daţi viaţă, astfel încât durerile „naşterii” să fie
cât mai mici.
Materialul este dedicat în special celor care intenţionează să pornească
la un moment dat propria lor afacere. Aceasta nu înseamnă că aceia
dintre dumneavoastră care au deja o afacere sunt cu totul excluşi; acest
curs reprezintă o bună ocazie de a vă reîmprospăta anumite cunoştinţe deja
acumulate, de a verifica validitatea a ceea ce aţi aflat din alte surse sau de a
găsi chiar răspunsuri la probleme pe care nu aţi reuşit să le rezolvaţi încă.
În cele 16 module vă vom prezenta aspectele importante de care trebuie
să ţineţi seama atunci când porniţi şi derulaţi o afacere. Acestea se referă
la ideea de afaceri în sine, la contextul socioeconomic, la cadrul legislativ
în care urmează să acţionaţi, la resursele pe care trebuie să le mobilizaţi, la
deciziile pe care trebuie să le luaţi...
Materialul cuprinde atât o parte teoretică, cât şi numeroase exemple şi
exerciţii cu ajutorul cărora puteţi să va fixaţi noţiunile de bază din acest
domeniu. De-a lungul cursului beneficiaţi de spijinul profesorului personal
în rezolvarea temelor pentru acasă, iar la final după rezolvarea acestora veţi
putea obţine certificatul de absolvire Eurocor.
Şi nu uitaţi! Noi suntem mereu alături de dumneavoastră, cu tot ce aveţi
nevoie să ştiţi pentru a reuşi în ceea ce vă propuneţi să realizaţi.
Lectură plăcută şi succes în afaceri!
Profesorul dvs. personal

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1

Lecţie demonstrativă

Modul de organizare a cursului

Cum să îţi dezvolţi propria afacere
Materialul cursului se compune din 16 module, prezentate sub forma unor
caiete care pot fi îndosariate într-o mapă specială Eurocor. Dorim să vă atragem
atenţia asupra modalităţii speciale de concepere şi prezentare a lecţiilor, ce vă
permite parcurgerea cu maximă uşurinţă a materialului de curs.
Fiecare modul are o anumită structură didactică, care se va păstra de-a lungul
întregului curs. Astfel, pentru a avea foarte clar în minte obiectivele pe care
trebuie să le atingeţi prin parcurgerea fiecărui material, la începutul modulului
vă vor fi prezentate succint principalele cunoştinţe şi deprinderi pe care
trebuie să le dobândiţi, prin parcurgerea cu atenţie a informaţiilor prezen-
tate. Exemplele şi exerciţiile vă permit valorificarea în mod curent a
cunoştinţelor dobândite, iar pentru verificare, la sfârşitul modulelor vă
prezentăm rezolvarea exerciţiilor. În plus, pentru a vă consolida cunoştinţele,
în cadrul modulelor există secţiuni de întrebări de verificare, dar şi o
recapitulare, care prezintă cele mai importante aspecte analizate în cadrul
acestuia. Fiecare modul se încheie cu o temă pentru acasă, ce constituie o
modalitate eficientă de verificare a gradului de însuşire a cunoştinţelor prezentate;
indicaţiile referitoare la rezolvarea temelor pentru acasă şi la colaborarea cu
profesorul dumneavoastră sunt menţionate la sfârşitul modulului, pe copertă.
În vederea folosirii eficiente a timpului de studiu precizăm că pentru un caiet de
curs sunt recomandate 10 ore de studiu pe lună (2 ore şi 30 minute pe săptămână).
Pentru ca studiul dumneavoastră individual să fie cât mai uşor şi eficient, pe
marginea lecţiilor au fost introduse următoarele semne şi simboluri:

desemnează noţiunile şi principiile importante, precum şi recomandările

de care este bine să ţineţi seama

în felul acesta vor fi încadrate exemplele şi studiile de caz care vă pot clarifica
aspectele teoretice prezentate

Exerciţiu
semnalează exerciţiile pe care vi le propunem spre rezolvare

indică faptul că subiectul respectiv a mai fost tratat înainte, în cadrul aceluiaşi
3 (18) modul sau într-un modul anterior (de exemplu în modulul 3, la pagina 18)

Materialul de faţă constituie o lecţie demonstrativă, care doreşte să vă

familiarizeze cu metoda de studiu EUROCOR. Pentru a vă forma
o imagine cât mai clară asupra structurii cursului, am selectat pentru
dumneavoastră câteva fragmente din modulele acestui curs, conţinând
secţiuni teoretice, exerciţii, un model de recapitulare şi de temă pentru
acasă. Din punctul de vedere al numărului de pagini, ea reprezintă mai
puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de studiu.

2 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

Programa cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere

Modulul 1: Debutul afacerii

• Ideea afacerii (cum aflu dacă ideea mea de afaceri este profitabilă)
• Resursele necesare pentru iniţierea afacerii (imobiliare, financiare,
umane, tehnologice)
• Abilităţile antreprenoriale (sunt sau nu „făcut“ să fiu un întreprinzător)
• Mediul de afaceri (contextul economic şi social, cadrul legal, oportunităţi
şi ameninţări)

Modulul 2: Planificarea şi conducerea afacerii

• Planul de afaceri (cum şi cât de repede afacerea poate aduce profit)
• Acţionari/asociaţi şi manageri; administratori şi angajaţi
• Înfiinţarea afacerii (înregistrarea şi autorizarea afacerii)
• Brandul companiei – denumirea firmei, sigla şi marca

Modulul 3: Resursele financiare ale afacerii

• Sursele de finanţare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii)
• Indicatorii financiari (cum aflu cât de rentabilă este afacerea)
• Fondul de rulment şi fluxul de numerar (cum aflu de câţi bani am
nevoie şi câţi am în fiecare moment)
• Atragerea surselor externe de finanţare: creditarea, ajutoare de stat,
participare la capital etc.

Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii

• Tehnologia necesară, achiziţia, instalarea, întreţinerea
• Produsul propriu-zis, designul, ambalajele
• Cercetarea, produsele noi, costuri, investiţii
• Protejarea drepturilor de proprietate intelectuală
• Relaţiile internaţionale (achiziţionarea de know-how, francizarea,
licenţierea)

Modulul 5: Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/serviciilor pe piaţă

• Definirea pieţei (piaţa potenţială, cota de piaţă, studii de piaţă,
concurenţa)
• Condiţiile de intrare pe piaţă (praguri de intrare pe piaţă, pieţe nişă,
reglementări ale pieţei, cunoaşterea „regulilor jocului”)
• Protecţia consumatorului; standarde de calitate

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 3

Lecţie demonstrativă

Modulul 6: Organizarea activităţii

• Organizarea proceselor şi activităţilor; studiile de benchmarking
• Gruparea activităţilor după diferite criterii (organizarea funcţională,
teritorială, pe produs, matricială)
• Externalizarea activităţilor – outsourcing (selectarea furnizorilor de
servicii externalizate, negocierea şi derularea contractelor de outsourcing)
• Sistemul decizional (cine ce decizii ia)
• Sistemele de management al calităţii

Modulul 7: Resursele umane

• Stabilirea competenţelor-cheie (cine ce trebuie să ştie pentru a derula
afacerea)
• Atragerea, menţinerea şi dezvoltarea resurselor umane
• Asigurarea conformităţii (relaţii de muncă, organizarea muncii, evidenţa
muncii, asigurări sociale, protecţia muncii)
• Stabilirea strategiei de recompense (cât de mari să fie salariile, cum
plătesc în funcţie de performanţă, ce sunt beneficiile şi cum se acordă)

Modulul 8: Evidenţa contabilă a societăţii

• Evidenţa contabilă – parte a evidenţei economice
• Sistemul contabil
• Documente de evidenţă contabilă

Modulul 9: Patrimoniul societăţii, înregistrări contabile

• Patrimoniul agenţilor economici
• Contul
• Planul general de conturi
• Operaţii financiar-contabile frecvente în activitatea unei societăţi

Modulul 10: Situaţii financiare, indicatori financiari ai activităţii

societăţii impozitarea activităţii
• Balanţa contabilă şi bilanţul contabil
• Indicatorii financiari

Modulul 11: Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior

• Comunicarea în cadrul firmei, roluri şi ierarhii, procesele de feedback
• Relaţia cu partenerii de afaceri; negocierea şi derularea contractelor
• Relaţiile publice
• Responsabilitatea socială

4 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

Modulul 12: Marketingul afacerii

• Atragerea şi fidelizarea clienţilor
• Identificarea concurenţei; concurenţa neloială
• Portofoliul de produse/servicii; ciclul de viaţă al produselor
• Construirea mixului de marketing (produs, preţ, canale de vânzare, pro-
movare)
• Publicitatea şi reclama; promovarea prin intermediul internetului

Modulul 13: Vânzarea

• Construirea planului de vânzări (ce şi cât trebuie să vând ca să fiu
profitabil, cât de mult îmi permite piaţa să vând, ce preţuri am şi ce
reduceri ofer, canale de vânzare)
• Gestionarea portofoliului de clienţi şi optimizarea acestuia (care sunt
clienţii care îmi aduc cei mai mulţi bani, care sunt cei care creează cele
mai multe probleme)
• Achiziţiile publice; oportunităţi şi criterii de eligibilitate
• Comerţul internaţional
• Comerţul online

Modulul 14: Negocierea contractelor

• Negocierea contractelor; serviciile post-vânzare (customer service)
• Tehnici de negociere (cât de greu este să vând, cine sunt factorii de deci-
zie şi cum ajung la ei, cum se ia decizia de cumpărare)
• Forţă de vânzare (atragerea şi motivarea agenţilor de vânzari, contrac-
tele de agent)

Modulul 15: Logistica necesară derulării afacerii

• Clauzele contractuale privind achiziţionarea şi livrarea produselor şi
serviciilor; respectarea termenelor şi a condiţiilor de calitate; penalităţi
şi despăgubiri
• Gestionarea şi finanţarea stocurilor
• Depozitarea şi transportul; perisabilităţi, asigurări
• Aprovizionarea şi distribuţia; optimizarea stocurilor
• Servicii post-vânzare (service în perioada de garanţie)

Modulul 16: Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii

• Evaluarea şi gestionarea riscurilor
• Prevenirea fraudelor
• Asigurarea împotriva riscurilor
• Lichidarea afacerii; falimentul
• Vânzarea afacerii
• Strategii de dezvoltare

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5

Lecţie demonstrativă

Fiecare modul are o introducere, în care sunt prezentate pe scurt

obiectivele acestuia, cunoştinţele şi competenţele dobândite prin parcurgerea
materialului.

MODULUL 5
Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/
serviciilor pe piaţă
Imaginaţi-vă că aveţi un mic magazin
de cartier. Vindeţi în principal
produse preambalate, alimentare şi
nealimentare. Este genul de magazin
pe care fiecare şi-l doreşte aproape,
pentru cumpărăturile urgente sau
neprevăzute. În ultima vreme s-au mai
deschis câteva chioşcuri în zonă, dar,
mai ales, s-a deschis un supermarket.
Vânzările dv. au scăzut şi aveţi
sentimentul că motivul principal este
creşterea concurenţei. Sunteţi conştient
că acest lucru urma să se întâmple mai
devreme sau mai târziu, dar încă nu
sunteţi dispus să depuneţi armele. Vă
gândiţi care ar putea fi modalităţile
prin care aţi putea atrage din nou
clienţii în magazin şi ce anume le-aţi
putea oferi pentru ca aceştia să revină şi să cumpere cât mai mult.

Până în acest moment critic nu v-aţi gândit prea serios la piaţă, concurenţă şi
aveţi o vagă idee despre unele concepte de marketing, cum ar fi segmentarea
pieţei, comportamentul cumpărătorilor, strategii concurenţiale etc. Nici măcar
acum nu sunteţi sigur cum ar trebui să abordaţi problema. Excludeţi din
start posibilitatea de a apela la serviciile unui consultant extern. Vi se pare
o măsură exagerată prin raportare la dimensiunile afacerii şi la resursele
financiare de care dispuneţi. Sunteţi convins că serviciile unui consultant ar
costa prea mult. De altfel aveţi oricum îndoieli că el ar putea înţelege mai
bine decât dvs. situaţia, dar mai ales vă e teamă că soluţiile pe care le-ar
propune ar fi mult prea costisitoare. Atunci, la ce bun?

6 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

În aceste condiţii, ceea ce contează este dorinţa dvs. de a vă păstra afacerea şi

de a o face cât mai profitabilă. Dacă apreciaţi că există şanse ca acest lucru să
se întâmple, atunci ar trebui, în primul rând, să renunţaţi la unele prejudecăţi
pe care le aveţi în legătură cu activitatea de marketing.
Am spus marketing? Nu cumva trebuia să vorbim despre asta ceva mai
încolo, în Modulul 12 al acestui curs? De fapt, am vorbit şi vom vorbi despre
marketing aproape tot timpul, sub diferite forme. Fie că este vorba de
proiectarea produsului, de găsirea clienţilor sau de prezentarea produselor
şi serviciilor voastre, toate acestea sunt activităţi care se circumscriu
marketingului.
În cadrul acestui modul vom vorbi despre o serie de activităţi care constituie
parte integrantă din procesul de marketing: cercetarea pieţei, identificarea
nevoilor clienţilor, evaluarea pieţei potenţiale, avantajul competitiv, definirea
concurenţei. La fel de importante sunt activităţile prin care se identifică şi
descriu condiţiile de intrare pe piaţă a unui nou concurent, precum şi regulile
pe care acesta trebuie să le îndeplinească pentru a nu fi respins.
Toate acestea sunt necesare pentru conturarea strategiei concurenţiale, adică
a acelei abordări de afaceri care să vă permită să atrageţi clienţii cei mai
profitabili şi să vă diferenţiaţi de ceilalţi competitori.

După parcurgerea acestui modul veţi:

 afla cum poate fi definită piaţa ţintă şi cum poate fi segmentată;

 înţelege rolul studiilor de piaţă;

 identifica corect competitorii;

 înţelege comportamentul de cumpărare al clienţilor;

 cunoaşte constrângerile legale referitoare la protecţia

consumatorului.

Definirea pieţei ţintă

Piaţa poate fi definită în multe feluri.

Modalitatea cea mai simplă de descriere o reprezintă locul în care se

întâlnesc cei care vor să vândă şi cei care vor să cumpere.

Acest loc poate fi reprezentat fizic sau abstract. Dacă mergem mai departe
cu această descriere, ne putem da seama că acel loc de întâlnire aduce
împreună vânzători şi cumpărători de un anumit tip, cu anumite interese,
aşteptări, resurse.

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 7

Lecţie demonstrativă

Definiţiile şi noţiunile importante sunt prezente în tot cursul şi vă semnalează

printr-o grafică specială, aspectele esenţiale pe care ar trebui să le aveţi în
vedere în timpul studiului.

Folosirea unei licenţe sau a unei francize (Modulul 4)

Vi s-a întâmplat poate să intraţi într-un restaurant şi să rămâneţi impresionaţi

de aspectul îngrijit al acestuia… pe dinafară şi pe dinăuntru. Poate chiar
v-aţi gândit că patronul lui este un om plimbat prin lume care a învăţat ceva
despre meserie. Toate vi se par la locul lor şi aşa cum ar trebui: atmosfera,
mâncarea, servirea.
Nu ar fi de mirare să aflaţi că acel restaurant reprezintă o franciză şi că este
probabil să mai găsiţi acelaşi restaurant cu aceeaşi denumire şi în altă parte
a oraşului sau în alt oraş.

Franciza este reglementată în România prin Ordonanţa de urgenţă nr.

52/1997, republicată. Acolo găsiţi şi o definiţie a francizei care reprezintă
„un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane
fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care
o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită
beneficiar (francizatul), dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere,
un produs, o tehnologie sau un serviciu”.

Mai departe găsim alte câteva definiţii asociate:

Francizorul este un comerciant care:

 este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate; drepturile
trebuie să fie exercitate pe o durată cel puţin egală cu durata contractului
de franciză;
 conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu;
 asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii
înregistrate;
 utilizează personal mijloace financiare pentru promovarea mărcii
sale, pentru cercetare şi inovaţie, asigurând dezvoltarea şi viabilitatea
produsului.
Beneficiarul (francizatul) este un comerciant, persoană fizică sau juridică,
selecţionat de francizor, care aderă la principiul omogenităţii reţelei de
franciză, aşa cum este ea definită de către francizori.

8 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

Reţeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între

un francizor şi mai mulţi beneficiari, în scopul promovării unei tehnologii,
unui produs sau serviciu, precum şi pentru dezvoltarea producţiei şi
distribuţiei unui produs sau serviciu.

oportunitatea Actul normativ menţionat clarifică anumite aspecte contractuale ale

francizei francizei, în scopul protejării părţilor implicate. Dincolo de latura legală însă,
trebuie văzut dacă şi în ce condiţii este oportună folosirea unei francize.
Încă de la începutul acestui curs vorbeam despre întreprinzător ca despre o
persoană care îşi asumă riscuri, care se luptă cu necunoscutul folosindu-şi
cunoştinţele şi abilităţile.
Unul din criteriile principale de alegere a domeniului viitoarei afaceri este
experienţa întreprinzătorului în domeniul cu pricina. Pare complet nerealist
să te apuci să faci ceva despre care nu ştii mai nimic doar pentru că este
ceva care „merge” pe piaţă. În acest caz ce ne facem cu investitorii sau acei
„business angels” de care vorbeam în modulul 3 al acestui curs, cei care
investesc în start-up-uri sau afaceri aflate abia la început, fără să fie neapărat
specialişti?
În cazul investitorilor, aceştia vor căuta cu predilecţie acele afaceri în care
întreprinzătorul are o experienţă dovedită sau demonstrează că poate
gestiona afacerea cu ajutorul unei echipe.
Ce le oferă sistemul de francizare celor care doresc să pornească o afacere,
dar fie nu s-au hotărât asupra unui domeniu anume, fie nu au suficientă
expertiză în ceva anume? Exact ce le lipseşte – experienţa dovedită (know-
how) într-o afacere care are succes.
Dincolo de toate definiţiile care se pot da, sistemul
de franciză are în spate următorul raţionament:
1. Există o afacere dezvoltată într-o parte a lumii
care se dovedeşte că are succes.
2. Proprietarul afacerii îşi dă seama de potenţialul
afacerii şi de faptul că poate multiplica succesul
obţinut şi în alte colţuri ale lumii.
3. Dezvoltarea afacerii s-ar putea face pe cont
propriu, dar şi riscurile ar fi pe măsură. Varianta
mai ieftină şi mai sigură ar fi să „împrumute”
ideea de afaceri celor interesaţi şi să primească în schimb un fel de chirie.
În acest caz proprietarul ideii de afaceri merge pe principiul „dacă nu
curge, pică”.
4. Cel care foloseşte ideea de afacere cu titlu de împrumut are la îndemână
o afacere „la cheie” sau, cum se spune, un know-how care îi permite să
treacă mai uşor peste anumite etape şi să anticipeze diverse situaţii care
pot apărea.

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 9

Lecţie demonstrativă

Cu scopul de a vă facilita înţelegerea aspectelor teoretice prezentate, modulele

conţin numeroase exemple. Pe lângă acestea, cuvintele cheie de pe marginea
textului vă ajută să parcurgeţi materialul într-un mod structurat, punctând
toate elementele de conţinut importante.

Pasivele curente (Modul 3)

Până acum nu am făcut decât să vorbim
despre activele curente şi modul în
care acestea îşi schimbă valoarea în
timp. Aceste modificări de valoare
sunt o reflectare a operaţiunilor care
se fac de-a lungul timpului.

sursele de A venit momentul să aducem în

finanţare discuţie şi alte elemente importante de
care trebuie să ţinem seama. Acestea
sunt datoriile pe care întreprinzătorul începe să le aibă imediat ce începe
afacerea. Nu, nu este vorba de faptul că în mod intenţionat întreprinzătorul
nu ar vrea să plătească sumele de bani pe care le-ar putea datora unuia sau
altuia. Datoriile despre care vorbim reprezintă, în limbaj financiar-contabil,
sursele de finanţare.

Exemplu
Gândiţi-vă spre exemplu că aţi pornit o afacere sub forma unei SRL care are capita-
lul social de 200 de lei. Acest capital social reprezintă suma cu care dumneavoastră
aţi finanţat societatea pentru a putea începe activitatea. Cu alte cuvinte, societatea
are o datorie către dumneavoastră ca asociat în valoare de 200 de lei. Evident, însă,
că nu aţi putea face mare lucru doar cu 200 de lei. Ceea ce înseamnă că ar trebui să
mai aduceţi bani în firmă, sub o formă sau alta.
Una din modalităţi este să împrumutaţi firma în calitate de asociat. Pentru împru-
mutul acordat dumneavoastră veţi avea, pe lângă calitatea de asociat, şi pe cea de
creditor.
O altă modalitate este să cereţi clienţilor avansuri în numele produselor sau
serviciilor pe care aceştia le vor cumpăra. În acest caz clienţii devin creditorii
dumneavoastră, adică cei care vă împrumută. Firma are o datorie către clienţi, pe
care o va lichida abia în momentul în care va livra produsele sau presta serviciile în
contul cărora a încasat avansurile.
Mai există posibilitatea să vă aprovizionaţi cu materiale sau mărfuri fără să plătiţi
pe loc furnizorul de la care le-aţi luat. În acest caz furnizorul v-a acordat un împru-
mut numit credit-furnizor.

Mai există şi alte modalităţi de finanţare a activităţii, despre care vom vorbi
în detaliu în partea a doua a acestui modul. Deocamdată e bine să reţineţi că
toate activele curente au o sursă de finanţare.

10 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

Sursele de finanţare se numesc în mod generic pasive. Acele datorii care

trebuie plătite într-un timp scurt (de regulă pe parcursul unui ciclu de
exploatare sau mai puţin de 12 luni) reprezintă pasive curente.

tipuri de Principalele tipuri de pasive curente sunt cele către:

pasive  Furnizori;
 Bugetul statului;
 Salariaţi;
 Alţi creditori.
Furnizorii sunt cei care vă dau produse, mărfuri, servicii necesare
desfăşurării activităţii.
Către bugetul statului aveţi datoria de a plăti diverse taxe şi impozite, la
diferite intervale de timp.
Salariaţii sunt persoanele pe care le angajaţi pentru a presta muncă pentru
dumneavoastră şi cărora le datoraţi lunar anumite sume de bani.
Alţi creditori sunt toţi cei care, sub o formă sau alta, vă pun la dispoziţie
surse de finanţare pe termen scurt. Un astfel de creditor poate fi chiar banca
la care aveţi deschis cont, în cazul descoperirilor de cont (situaţia în care
vreţi să faceţi anumite plăţi cu bani care încă nu v-au intrat în cont, dar aveţi
promisiunea că vor intra în timp scurt).

Exemplu

Să ne întoarcem la atelierul de înrămat. La sfârşitul lunii situaţia activelor sale curente

era următoarea:

 Numerar: S2 (sold la momentul 2) = 100 (S1) + 1.000 = 1.100 de lei

 Stocuri de materiale: S2 = 1.400 (S1) – 800 – 300 = 300 de lei

 Creanţe: S2 = 0 (S1) + 1.400 – 1000 – 200 = 200 de lei

 Total active curente: SC2 = 1.100 + 300 + 200 = 1.600 de lei

În acelaşi timp, la sfârşitul lunii aveţi următoarele datorii care ar trebui plătite fie la
sfârşitul lunii, fie în cursul lunii următoare:

 Chiria atelierului de 1.000 de lei;

 Utilităţi în valoare de 100 de lei;

 Telefonul fix şi cel mobil, în valoare de 150 de lei;

 Salariul ajutorului vostru în valoare de 800 de lei;

 Taxe către stat în valoare de 600 de lei.

Totalul pasivelor curente este: 1.000 + 100 + 150 + 800 + 600 = 2.650 lei

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 11

Lecţie demonstrativă

Exerciţiile şi întrebările de verificare ajută la fixarea rapidă a noţiunilor deja

asimilate şi la rezolvarea cu uşurinţă a temei pentru acasă.

Managementul de produs (Modul 4)

Exerciţiul 1
V-aţi decis să porniţi o afacere care constă în proiectarea şi vânzarea unui
program software de facturare. Consideraţi că este un moment prielnic,
datorită faptului că tot mai multe firme aleg să întocmească electronic
facturile şi doresc să aibă o modalitate simplă de generare şi arhivare a lor?
Detaliile tehnice ale produsului au fost puse la punct de către un colaborator
extern, după modelul unor produse existente deja pe piaţă. Aţi decis să
mergeţi pe un produs standard, cu un set prestabilit de funcţionalităţi/
opţiuni. Aţi angajat câteva persoane pentru suport tehnic, care să asigure
livrarea şi asistenţa clienţilor la instalarea şi utilizarea programului. Pentru
vânzare v-aţi gândit la câteva alternative: prin intermediul unui call-center,
vânzare directă pe internet, vânzare prin distribuitori specializaţi de
software. Pe site-ul companiei există o versiune demo a produsului, care
poate fi testată pe termen nelimitat şi o secţiune în care clienţii pot exprima
opinii şi solicita informaţii suplimentare despre produs.
Preţul de vânzare este la nivelul preţului celorlalte produse de acelaşi tip.
Spre deosebire de ceilalţi producători, oferiţi posibilitatea plăţii în rate şi
folosirea programului în regim de leasing.
Deşi totul a fost pregătit în detaliu, pas cu pas, după câteva luni de la lansare
vânzările sunt la un nivel foarte scăzut. Informaţiile pe care le primiţi sunt
contradictorii: cei de la call-center raportează mai multe solicitări transferate
departamentului de suport tehnic. Departamentul tehnic raportează un
număr redus de comenzi onorate ca urmare a faptului că unii clienţi se
răzgândesc şi nu mai cumpără. Departamentul financiar raportează că unele
facturi emise nu au fost încasate, în special în cazul tranzacţiilor efectuate cu
plata în rate.
În schimb se raportează multe accesări ale variantei demo şi un interes
crescut al utilizatorilor acesteia, manifestat prin comentarii şi întrebări. O
parte din comentarii au în vedere absenţa unor opţiuni din program sau
funcţionarea defectuoasă a unor opţiuni existente. Cumpărările directe de
pe internet sunt reduse şi aparţin într-o mică măsură celor care au descărcat
varianta demo.
Personal v-aţi ocupat doar de relaţia cu distribuitorii de software, ca fiind o
activitate prioritară din punctul dvs. de vedere. Aţi apreciat că, dacă aceştia
vor accepta programul dvs. în portofoliul lor de produse, sunt şanse mai
mari să fie cunoscut şi vândut. Vânzarea pe celelalte canale ar fi trebuit să
decurgă de la sine, mecanismul fiind deja pus la punct.

12 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

În final constataţi că nu reuşiţi să înţelegeţi ce se întâmplă. Fiecare pare să-

şi facă treaba pe care o are de făcut, dar în ansamblu lucrurile nu merg în
direcţia aşteptată şi, mai rău de atât, nici nu reuşiţi să identificaţi posibilele
cauze.
O posibilă cauză pare să ţină de fragmentarea procesului de vânzare.
Diferitele canale de distribuţie furnizează diferite informaţii care aparent
sunt contradictorii. Vânzările pe diferite canale implică uneori şi clienţi
diferiţi, cu comportamente diferite de cumpărare şi interese diferite. La
aceasta se adaugă faptul că proiectarea produsului s-a făcut fără o analiză
a cererii. S-a presupus doar că produsele existente satisfac cererea de pe
piaţă. Dezvoltarea externalizată a produsului nu permite să se răspundă
unor întrebări puse de potenţialii clienţi. Personalul de la suport tehnic nu
ştie de ce anumite funcţionalităţi/opţiuni nu există în program, deoarece
nu a participat la proiectarea/dezvoltarea acestuia; în plus, au cunoştinţe
minime despre alte produse de acelaşi tip.
Deşi în detaliu lucrurile par bine gândite şi implementate, lipseşte
coordonarea între diferitele etape şi activităţi ale afacerii, iar asta dă senzaţia
de haos.
Având în vedere cele de mai sus, propuneţi câteva măsuri de îmbunătăţire
care să ajute la dezvoltarea afacerii, prin prisma managementului de produs.
Cine ar fi mai potrivit să preia responsabilităţile privind managementul de
produs?

În concluzie, micul întreprinzător este „blestemat” să fie manager de produs,

în virtutea informaţiilor pe care le deţine şi autorităţii pe care o are de a
interveni în modul în care diferitele activităţi sunt desfăşurate în vederea
dezvoltării şi vânzării produselor. El are la îndemână câteva modalităţi de a
reduce nivelul său de implicare, cum ar fi:
 delegarea în parte sau în totalitate a responsabilităţilor către unul din
oamenii din subordinea sa;
 formarea unei echipe de proiect din membrii diferitelor departamente,
care să permită gestionarea unitară a aspectelor legate de produs.

Întrebări de verificare

1. Care este rolul managerului de produs într-o organizaţie?

2. Cum poate interveni managerul de produs atunci când departamentul de
vânzări semnalează faptul că clienţii se plâng că produsele se defectează
prea repede?
3. Ce cunoştinţe şi experienţă ar trebui să aibă un manager de produs
pentru a putea coordona toate activităţile legate de produs?

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 13

Lecţie demonstrativă

Pentru ca studiul să fie cât mai uşor, cunoştinţele noi sunt prezentate
folosindu-se imagini, tabele şi scheme sugestive.

Analiza tendinţelor (Modul 3)

Modalitatea de calcul prezentată anterior permite determinarea tendinţei
sau a trendului.
Plecând de la un moment iniţial zero, se pot analiza evoluţiile perioadelor
următoare sau se pot compara diferite variante de acţiune.
În cazul nostru, am analizat evoluţia CLN şi a profitului în cazul în care se
modifică ponderea costurilor cu materialele.

Exemplu
Să facem o analiză a trendului în cazul în care avem următoarele cifre pentru 3 luni
de activitate:

Indicatori Luna 1 Luna 2 Luna 3

Cifra de afaceri 12.500 15.000 15.500
Profitul brut 250 350 350
Profitul net 210 270 254

Profitul net este diferenţa dintre profitul impozabil şi impozitul pe profit. Profitul
impozabil nu este obligatoriu să fie profitul brut. Din punct de vedere fiscal, este
posibil ca anumite cheltuieli să nu poată fi scăzute din venituri. Sunt aşa-numitele
cheltuieli nedeductibile. Mai multe despre caclulul impozitului pe profit veţi afla în
Modulul 10 al acestui curs.
Reprezentarea grafică a cifrelor legate de profit este următoarea:

Se poate vedea cu destulă uşurinţă că, la o valoare constantă a profitului brut de 350
RON, profitul net scade.

14 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

Creditele bancare (Modul 3)

Deşi nu sunt foarte populare în rândul micilor întreprinzători, creditele

bancare rămân o sursă importantă de finanţare a activităţii.

Există o diversitate destul de mare de produse bancare destinate IMM-

urilor. La ele se adaugă o serie de forme de creditare sprijinite de către stat,
cum este cazul microfinanţărilor.

O modalitate tot mai întâlnită

de a trece peste dificultatea
obţinerii creditelor este aceea
ca întreprinzătorul să solicite
un credit în calitate de persoană
fizică. Suma împrumutată
în acest mod o investeşte în
afacere. Returnarea creditului
bancar se va face prin scoaterea
treptată din afacere a sumelor
investite.

Principalul impediment în
obţinerea unui credit bancar
ţine de încrederea pe care
banca o are în întreprinzător şi
în afacerea pe care o derulează.
După cum am amintit deja în
partea privind finanţarea prin
capitalul social, întreprinzătorii
nu reuşesc să convingă
investitorii (în acest caz băncile)
în legătură cu profitabilitatea
pe termen lung a afacerii şi cu
capacitatea lor de a administra
eficient afacerea în cauză.

Acest lucru se poate vedea

cu uşurinţă în modul în care
întreprinzătorii întocmesc dosa-
rele de finanţare şi prezintă
planul de afaceri, estimarea veniturilor şi cheltuielilor şi, mai ales, cum
fundamentează fluxurile de numerar.

Dincolo de profitabilitate, care este absolut necesară pentru a putea

asigura rambursarea creditelor, planificarea optimă a încasărilor şi plăţilor
(proiectarea fluxurilor de numerar) reprezintă un argument important ca
banca să acorde un credit.

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 15

Lecţie demonstrativă

Pentru o cât mai bună sistematizare a cunoştinţelor acumulate, fiecare modul

conţine la final un rezumat.

REZUMATUL MODULULUI 1
1.1 Acest prim modul al cursului şi-a propus să vă ajute să vă orientaţi
mai bine „în teren”. În acest scop am prezentat, pentru început, ce se
înţelege printr-o activitate economică. Se spune că o activitate are loc
atunci când prin combinaţia de resurse-echipamente, forţă de muncă,
tehnici de producţie, fluxuri de informaţii sau produse – se realizează
bunuri sau servicii. Orice activitate se caracterizează prin intrările
de produse (bunuri sau servicii), procesul de producţie şi ieşirile de
produse (bunuri sau servicii).
1.2 Distincţia dintre activitatea dependentă şi cea independentă este
făcută de codul CAEN, în scopul stabilirii modalităţii de impozitare a
fiecăreia.
1.3 Caracteristicile activităţii independente sunt: libera alegere a
desfăşurării activităţii, a programului de lucru şi a locului de desfăşurare
a activităţii; riscul pe care şi-l asumă întreprinzătorul; activitatea se
desfăşoară pentru mai mulţi clienţi; activitatea se poate desfăşura nu
numai direct, ci şi cu personalul angajat de întreprinzător în condiţiile
legii.
1.4 Indiferent de ideea de afaceri pe care o aveţi, aceasta trebuie „tradusă”
într-un cod de 4 cifre care se regăseşte în CAEN. Este posibil ca pentru o
singură idee de afacere să fie nevoie să folosiţi mai multe coduri CAEN.
1.5 Este foarte important să identificaţi corect codul/codurile CAEN
aferent/e afacerii pe care vreţi să o începeţi. Pe baza codurilor urmează
să se facă mai departe înregistrarea şi autorizarea afacerii. Dacă alegerea
codurilor nu este corectă sau completă, se poate aprecia că desfăşuraţi
activitate în afara legii şi veţi fi sancţionaţi în consecinţă.
1.6 Probabil vă întrebaţi dacă aveţi „stofă” de întreprinzător. Gândiţi-vă la
toţii oamenii de afaceri de care aţi auzit, citit sau chiar întâlnit. Identificaţi
acele calităţi care credeţi că i-au ajutat să reuşească. Cereţi părerea celor
din jurul dumneavoastră. Prezentaţi-le ideile voastre şi urmăriţi reacţiile
lor. Oricum ar fi, înconjuraţi-vă de cât mai mulţi oameni dispuşi să vă
ajute. Nu refuzaţi niciun ajutor, chiar dacă este doar o vorbă bună.
Câştigaţi şi păstraţi încrederea celor din jur – este un element esenţial
pentru succesul vostru ca întreprinzători.
1.7 În cazul în care aveţi în vedere mai multe alternative de afaceri, va
trebui la un moment dat să decideţi cu care veţi începe. Care dintre
alternative are mai multe şanse de succes, care vă place mai mult, care
este mai uşor de realizat.

16 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

La finalul fiecărui modul veţi găsi o serie de răspunsuri la exerciţiile propuse

spre rezolvare cu ajutorul cărora vă puteţi verifica propriile soluţii.

RĂSPUNSURI LA EXERCIŢII (Modul 4)

Exerciţiul 1
Întreprinzătorul a făcut câteva greşeli încă din faza de concepţie, cum ar fi:
1. Nu a încercat să înţeleagă corect nevoile clienţilor, nevoi care urmau să fie
transpuse în funcţionalităţi ale programului;
2. A preluat funcţiunile produselor existente asumându-şi aceleaşi posibile erori
de proiectare;
3. Nu s-a informat asupra produselor sau serviciilor alternative;
4. Nu a încercat să diferenţieze produsul oferit de cele ale concurenţilor fie din
punct de vedere tehnic, fie al preţului.
Ţinând seama de cele de mai sus, întreprinzătorul ar trebui să reia procesul de
proiectare a produsului, bazându-se pe informaţiile primite de la utilizatorii
programului. De fapt, proiectarea sau mai exact reproiectarea produsului trebuie
să fie o preocupare permanentă, ca răspuns la evoluţia cererii.
Chiar dacă dezvoltarea produsului a fost externalizată, este absolut necesar ca
oamenii din interiorul organizaţiei să fie implicaţi, sub diferite forme, în acest
proces. Este îndeosebi cazul celor care asigură suportul tehnic şi care reprezintă
„interfaţa” cu clientul. La o analiză mai atentă se poate vedea că departamentul de
suport tehnic deţine informaţii privilegiate legate de produs şi de piaţă. El este, în
consecinţă, cel mai potrivit să coordoneze diversele activităţi cu referire la produs.
El poate formula, pe baza informaţiilor primite de la utilizatori:
 Cerinţe legate de funcţiunile programului;
 Modificări ale preţului sau ale condiţiilor de plată;
 Schimbarea condiţiilor de livrare şi instalare;
 Recomandări privind produsele concurente.
Desemnarea departamentului de suport tehnic ca având atribuţii pe partea
managementului de produs se justifică şi prin aceea că activitatea de marketing şi
vânzări nu este pe deplin conturată în cadrul organizaţiei.

Exerciţiul 2
Dat fiind că pensiunile turistice sunt din ce în ce mai numeroase şi situate în cele
mai diverse locaţii, pare relativ simplu de obţinut informaţii. Totuşi, pentru ca
informaţiile să fie relevante, ar trebui să găsiţi o pensiune (sau mai multe) care să
aibă o poziţionare relativ asemănătoare cu cea pe care intenţionaţi să o construiţi.
Este important să găsiţi o pensiune care are cele mai multe elemente comune
cu cea pe care vreţi să o faceţi. În acest caz va fi uşor să vă puneţi în „pielea”
administratorului pensiunii pentru a evalua punctele forte şi pe cele slabe ale
afacerii.

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 17

Lecţie demonstrativă

Acolo unde este cazul veţi găsi la finalul modulelor dicţionarul, cu ajutorul
căruia vă puteţi familiariza cu cei mai importanţi termeni de specialitate
utilizaţi.

DICŢIONAR DE SPECIALITATE (Modul 3)

ciclu de exploatare – un tipar după care banii intră şi ies din afacere, în
funcţie de specificul activitaţii
credit comercial – formă de creditare pe termen scurt care constă în
plata cu întârziere a datoriilor către furnizori
executare silită – ansamblul de măsuri pe care un creditor le efectuează
cu sprijinul instanţelor de judecată în vederea
recuperării creanţelor sale. Există proceduri speciale
privind executarea silită a creanţelor rezultate din
tranzacţii comerciale, la fel cum există proceduri
speciale privind executarea creanţelor bugetare
(datoriilor pe care contribuabilul le are către stat)
factoring – reprezintă „vânzarea” facturilor sau creanţelor pe
care întreprinzătorul le deţine, înainte de scadenţa
acestora
faliment – procedura de lichidare a averii unui debitor pentru
acoperirea pasivului (a datoriilor), ca urmare a
stării sale de insolvenţă. Insolvenţa este acea stare
a patrimoniului debitorului care în mod evident
nu permite plata datoriilor cu sumele de bani
disponibile
leasing – transmiterea dreptului de folosinţă a unui bun
material (ex: maşină, echipament, clădire etc.) sau
imaterial (ex: program software) pe o perioadă
determinată, către un utilizator (în cazul nostru
micul întreprinzător). Utilizatorul are obligaţia de
a plăti pentru folosinţa bunului o sumă lunară sub
forma unei chirii (în cazul leasingului operaţional)
sau a unei rate de leasing şi a unei dobânzi (în cazul
leasingului financiar)
politică de dividende – politica privind distribuirea profiturilor sub formă de
dividende şi reţinerea profiturilor pentru reinvestirea
lor în afacere. Profiturile acumulate pot reprezenta
cea mai semnificativă sursă de finanţare a dezvoltării
afacerii. În cazul în care, în loc să se acumuleze,
profiturile se distribuie acţionarilor/asociaţilor,
sumele disponibile pentru investiţii şi dezvoltare vor
fi mai mici

18 Cum să îţi dezvolţi propria afacere

 Lecţie demonstrativă

Toate modulele sunt însoţite de o temă pentru acasă, cu ajutorul căreia

vă puteţi verifica cunoştinţele însuşite. Aceasta poate fi trimisă profesorului
personal, care vă va oferi îndrumare pe durata studiului.

TEMA PENTRU ACASĂ 2

Răspundeţi la următoarele întrebări (la cele de tip grilă o singură variantă
este corectă):

1. În urma înregistrării la Registrul Comerţului următoarele entităţi

capătă personalitate juridică:
a) întreprinderile individuale;
b) întreprinderile familiale;
c) societăţile comerciale.

2. Una din condiţiile pentru ca o societate comercială să fie considerată

microîntreprindere din punct de vedere fiscal este:
a) să aibă cel puţin un angajat;
b) să aibă maximum 10 angajaţi;
c) să nu aibă niciun angajat.

3. Dacă un întreprinzător se înregistrează ca plătitor de TVA, acesta:

a) va primi un cod de înregistrare special, diferit de codul de identifi-
care fiscală;
b) va primi indicativul „RO” care se va poziţiona în faţa codului de
identificare fiscală.

4. Completaţi cererea de înregistrare pe care ar trebui să o depuneţi la

ONRC cu următoarele informaţii referitoare la afacerea cu mobilă pe
care am prezentat-o în exemplele din caiet. Puteţi folosi în acest sens
formularul de cerere şi ghidul de completare care pot fi descărcate la:
http://www.onrc.ro/romana/formulare.php#table_1 şi http://www.onrc.
ro/documente/ghid_completare_cerere_inregistrare.pdf
Denumirea firmei: ARTEL SRL
Adresa: Bucureşti, sector 1, Aleea Livezilor nr. 3, Bl. 15, sc. 1, ap. 12
Asociaţi: unic asociat Popescu Cristian
Forma juridică: SRL
Capital social: 200 lei
Vector fiscal:
 Plătitor de TVA, cifra de afaceri estimată fiind sub plafonul de 100.000 de
euro/an.
 Plătitor de impozit pe profit
Societatea nu va avea angajaţi.

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 19

Lecţie demonstrativă

Temele se rezolvă pe formulare speciale, pe care le găsiţi în interiorul caietelor

de curs.

Cu acest exemplu de formular de temă se încheie lecţia demonstrativă a cursului

Cum să îţi dezvolţi propria afacere.

În speranţa că materialul prezentat v-a convins de accesibilitatea şi atractivitatea

cursului nostru, vă dorim mult succes şi vă aşteptăm să deveniţi cursant al
Institutului nostru, înscriindu-vă la cursul

Cum să îţi dezvolţi propria afacere!

021/33.225.33; www.eurocor.ro

20 Cum să îţi dezvolţi propria afacere