Lecţie demonstrativă

de

Le cţ ie tiv st ra

m

on

INTRODUCERE

Bine aţi venit la şcoala noastră de afaceri! Vă asigurăm că aţi făcut o bună alegere pentru dumneavoastră, aceea de a vă informa mai în detaliu despre ce înseamnă să porneşti şi să derulezi o afacere. Prin definiţie orice afacere înseamnă RISC. Acesta este cu atât mai mare cu cât ştiţi mai puţine despre ce urmează să se întâmple. Nu înseamnă că trebuie să ştiţi absolut totul de la bun început. Unele lucruri le puteţi învăţa pe parcurs, iar despre altele nu veţi şti niciodată destul (cum ar fi evoluţiile macroeconomice, acţiunile competiţiei, tendinţele pieţei etc.). Important este să nu vă asumaţi riscuri inutile, dintr-o prea mare încredere în dumneavoastră, în partenerii de afaceri sau în contextul economic favorabil. Cursul nostru „Cum să îţi dezvolţi propria afacere” reprezintă, să spunem aşa, „paraşuta” care vă ajută în acelaşi timp să plutiţi printre nori, dar şi să aterizaţi în deplină siguranţă pe pământ. Noi vă înţelegem visele şi speranţele şi vă ajutăm să le daţi viaţă, astfel încât durerile „naşterii” să fie cât mai mici. Materialul este dedicat în special celor care intenţionează să pornească la un moment dat propria lor afacere. Aceasta nu înseamnă că aceia dintre dumneavoastră care au deja o afacere sunt cu totul excluşi; acest curs reprezintă o bună ocazie de a vă reîmprospăta anumite cunoştinţe deja acumulate, de a verifica validitatea a ceea ce aţi aflat din alte surse sau de a găsi chiar răspunsuri la probleme pe care nu aţi reuşit să le rezolvaţi încă. În cele 16 module vă vom prezenta aspectele importante de care trebuie să ţineţi seama atunci când porniţi şi derulaţi o afacere. Acestea se referă la ideea de afaceri în sine, la contextul socioeconomic, la cadrul legislativ în care urmează să acţionaţi, la resursele pe care trebuie să le mobilizaţi, la deciziile pe care trebuie să le luaţi... Materialul cuprinde atât o parte teoretică, cât şi numeroase exemple şi exerciţii cu ajutorul cărora puteţi să va fixaţi noţiunile de bază din acest domeniu. De-a lungul cursului beneficiaţi de spijinul profesorului personal în rezolvarea temelor pentru acasă, iar la final după rezolvarea acestora veţi putea obţine certificatul de absolvire Eurocor. Şi nu uitaţi! Noi suntem mereu alături de dumneavoastră, cu tot ce aveţi nevoie să ştiţi pentru a reuşi în ceea ce vă propuneţi să realizaţi. Lectură plăcută şi succes în afaceri! Profesorul dvs. personal
Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1

ă

în cadrul aceluiaşi modul sau într-un modul anterior (de exemplu în modulul 3. exerciţii. Din punctul de vedere al numărului de pagini. pentru a avea foarte clar în minte obiectivele pe care trebuie să le atingeţi prin parcurgerea fiecărui material. conţinând secţiuni teoretice. În plus. Fiecare modul se încheie cu o temă pentru acasă. prin parcurgerea cu atenţie a informaţiilor prezentate. în cadrul modulelor există secţiuni de întrebări de verificare. la începutul modulului vă vor fi prezentate succint principalele cunoştinţe şi deprinderi pe care trebuie să le dobândiţi. pentru a vă consolida cunoştinţele. am selectat pentru dumneavoastră câteva fragmente din modulele acestui curs. Fiecare modul are o anumită structură didactică. iar pentru verificare. ea reprezintă mai puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de studiu. indicaţiile referitoare la rezolvarea temelor pentru acasă şi la colaborarea cu profesorul dumneavoastră sunt menţionate la sfârşitul modulului. precum şi recomandările de care este bine să ţineţi seama în felul acesta vor fi încadrate exemplele şi studiile de caz care vă pot clarifica aspectele teoretice prezentate Exerciţiu semnalează exerciţiile pe care vi le propunem spre rezolvare 3 (18) indică faptul că subiectul respectiv a mai fost tratat înainte. care doreşte să vă familiarizeze cu metoda de studiu EUROCOR. ce constituie o modalitate eficientă de verificare a gradului de însuşire a cunoştinţelor prezentate. Pentru a vă forma o imagine cât mai clară asupra structurii cursului. Astfel. În vederea folosirii eficiente a timpului de studiu precizăm că pentru un caiet de curs sunt recomandate 10 ore de studiu pe lună (2 ore şi 30 minute pe săptămână). care se va păstra de-a lungul întregului curs. dar şi o recapitulare. care prezintă cele mai importante aspecte analizate în cadrul acestuia.Lecţie demonstrativă Modul de organizare a cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere Materialul cursului se compune din 16 module. ce vă permite parcurgerea cu maximă uşurinţă a materialului de curs. Pentru ca studiul dumneavoastră individual să fie cât mai uşor şi eficient. un model de recapitulare şi de temă pentru acasă. prezentate sub forma unor caiete care pot fi îndosariate într-o mapă specială Eurocor. Exemplele şi exerciţiile vă permit valorificarea în mod curent a cunoştinţelor dobândite. Dorim să vă atragem atenţia asupra modalităţii speciale de concepere şi prezentare a lecţiilor. la sfârşitul modulelor vă prezentăm rezolvarea exerciţiilor. pe copertă. pe marginea lecţiilor au fost introduse următoarele semne şi simboluri: desemnează noţiunile şi principiile importante. la pagina 18) Materialul de faţă constituie o lecţie demonstrativă. 2 Cum să îţi dezvolţi propria afacere .

investiţii • Protejarea drepturilor de proprietate intelectuală • Relaţiile internaţionale (achiziţionarea de know-how. costuri. financiare. întreţinerea • Produsul propriu-zis. cota de piaţă. cunoaşterea „regulilor jocului”) • Protecţia consumatorului. umane. instalarea. ambalajele • Cercetarea. produsele noi. standarde de calitate Cum să îţi dezvolţi propria afacere 3 . designul. pieţe nişă. Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii • Tehnologia necesară. ajutoare de stat. oportunităţi şi ameninţări) Modulul 2: Planificarea şi conducerea afacerii • Planul de afaceri (cum şi cât de repede afacerea poate aduce profit) • Acţionari/asociaţi şi manageri. francizarea. reglementări ale pieţei. licenţierea) Modulul 5: Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/serviciilor pe piaţă • Definirea pieţei (piaţa potenţială. participare la capital etc. sigla şi marca Modulul 3: Resursele financiare ale afacerii • Sursele de finanţare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii) • Indicatorii financiari (cum aflu cât de rentabilă este afacerea) • Fondul de rulment şi fluxul de numerar (cum aflu de câţi bani am nevoie şi câţi am în fiecare moment) • Atragerea surselor externe de finanţare: creditarea. achiziţia. administratori şi angajaţi • Înfiinţarea afacerii (înregistrarea şi autorizarea afacerii) • Brandul companiei – denumirea firmei. studii de piaţă.Lecţie demonstrativă Programa cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere Modulul 1: Debutul afacerii • Ideea afacerii (cum aflu dacă ideea mea de afaceri este profitabilă) • Resursele necesare pentru iniţierea afacerii (imobiliare. tehnologice) • Abilităţile antreprenoriale (sunt sau nu „făcut“ să fiu un întreprinzător) • Mediul de afaceri (contextul economic şi social. concurenţa) • Condiţiile de intrare pe piaţă (praguri de intrare pe piaţă. cadrul legal.

negocierea şi derularea contractelor Relaţiile publice Responsabilitatea socială Cum să îţi dezvolţi propria afacere . roluri şi ierarhii. evidenţa muncii. procesele de feedback Relaţia cu partenerii de afaceri. ce sunt beneficiile şi cum se acordă) Modulul 8: Evidenţa contabilă a societăţii • • • Evidenţa contabilă – parte a evidenţei economice Sistemul contabil Documente de evidenţă contabilă Modulul 9: Patrimoniul societăţii. matricială) • • • Externalizarea activităţilor – outsourcing (selectarea furnizorilor de servicii externalizate.Lecţie demonstrativă Modulul 6: Organizarea activităţii • Organizarea proceselor şi activităţilor. negocierea şi derularea contractelor de outsourcing) Sistemul decizional (cine ce decizii ia) Sistemele de management al calităţii Modulul 7: Resursele umane • • • • Stabilirea competenţelor-cheie (cine ce trebuie să ştie pentru a derula afacerea) Atragerea. studiile de benchmarking • Gruparea activităţilor după diferite criterii (organizarea funcţională. organizarea muncii. asigurări sociale. protecţia muncii) Stabilirea strategiei de recompense (cât de mari să fie salariile. pe produs. teritorială. indicatori financiari ai activităţii societăţii impozitarea activităţii • • Balanţa contabilă şi bilanţul contabil Indicatorii financiari Modulul 11: Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior • • • • 4 Comunicarea în cadrul firmei. cum plătesc în funcţie de performanţă. înregistrări contabile • • • • Patrimoniul agenţilor economici Contul Planul general de conturi Operaţii financiar-contabile frecvente în activitatea unei societăţi Modulul 10: Situaţii financiare. menţinerea şi dezvoltarea resurselor umane Asigurarea conformităţii (relaţii de muncă.

promovarea prin intermediul internetului Modulul 13: Vânzarea • Construirea planului de vânzări (ce şi cât trebuie să vând ca să fiu profitabil. ce preţuri am şi ce reduceri ofer. cum se ia decizia de cumpărare) • Forţă de vânzare (atragerea şi motivarea agenţilor de vânzari. canale de vânzare. contractele de agent) Modulul 15: Logistica necesară derulării afacerii • Clauzele contractuale privind achiziţionarea şi livrarea produselor şi serviciilor. cât de mult îmi permite piaţa să vând. canale de vânzare) • Gestionarea portofoliului de clienţi şi optimizarea acestuia (care sunt clienţii care îmi aduc cei mai mulţi bani. asigurări • Aprovizionarea şi distribuţia. care sunt cei care creează cele mai multe probleme) • Achiziţiile publice. optimizarea stocurilor • Servicii post-vânzare (service în perioada de garanţie) Modulul 16: Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii • Evaluarea şi gestionarea riscurilor • Prevenirea fraudelor • Asigurarea împotriva riscurilor • Lichidarea afacerii. serviciile post-vânzare (customer service) • Tehnici de negociere (cât de greu este să vând. cine sunt factorii de decizie şi cum ajung la ei. perisabilităţi. respectarea termenelor şi a condiţiilor de calitate. ciclul de viaţă al produselor Construirea mixului de marketing (produs. concurenţa neloială Portofoliul de produse/servicii. falimentul • Vânzarea afacerii • Strategii de dezvoltare Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5 . oportunităţi şi criterii de eligibilitate • Comerţul internaţional • Comerţul online Modulul 14: Negocierea contractelor • Negocierea contractelor. promovare) Publicitatea şi reclama.Lecţie demonstrativă Modulul 12: Marketingul afacerii • • • • • Atragerea şi fidelizarea clienţilor Identificarea concurenţei. penalităţi şi despăgubiri • Gestionarea şi finanţarea stocurilor • Depozitarea şi transportul. preţ.

mai ales. Atunci.Lecţie demonstrativă Fiecare modul are o introducere. comportamentul cumpărătorilor. dar. Sunteţi convins că serviciile unui consultant ar costa prea mult. la ce bun? 6 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . strategii concurenţiale etc. pentru cumpărăturile urgente sau neprevăzute. Nici măcar acum nu sunteţi sigur cum ar trebui să abordaţi problema. În ultima vreme s-au mai deschis câteva chioşcuri în zonă. Este genul de magazin pe care fiecare şi-l doreşte aproape. Vindeţi în principal produse preambalate. s-a deschis un supermarket. Vânzările dv. dar încă nu sunteţi dispus să depuneţi armele. MODULUL 5 Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/ serviciilor pe piaţă Imaginaţi-vă că aveţi un mic magazin de cartier. Până în acest moment critic nu v-aţi gândit prea serios la piaţă. cunoştinţele şi competenţele dobândite prin parcurgerea materialului. alimentare şi nealimentare. au scăzut şi aveţi sentimentul că motivul principal este creşterea concurenţei. Vă gândiţi care ar putea fi modalităţile prin care aţi putea atrage din nou clienţii în magazin şi ce anume le-aţi putea oferi pentru ca aceştia să revină şi să cumpere cât mai mult. De altfel aveţi oricum îndoieli că el ar putea înţelege mai bine decât dvs. în care sunt prezentate pe scurt obiectivele acestuia. Excludeţi din start posibilitatea de a apela la serviciile unui consultant extern. concurenţă şi aveţi o vagă idee despre unele concepte de marketing. cum ar fi segmentarea pieţei. Vi se pare o măsură exagerată prin raportare la dimensiunile afacerii şi la resursele financiare de care dispuneţi. dar mai ales vă e teamă că soluţiile pe care le-ar propune ar fi mult prea costisitoare. Sunteţi conştient că acest lucru urma să se întâmple mai devreme sau mai târziu. situaţia.

definirea concurenţei. aşteptări. în Modulul 12 al acestui curs? De fapt. identificarea nevoilor clienţilor. cunoaşte constrângerile legale referitoare la protecţia consumatorului. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 7 . cu anumite interese. ne putem da seama că acel loc de întâlnire aduce împreună vânzători şi cumpărători de un anumit tip. avantajul competitiv. înţelege comportamentul de cumpărare al clienţilor. După parcurgerea acestui modul veţi:      afla cum poate fi definită piaţa ţintă şi cum poate fi segmentată. adică a acelei abordări de afaceri care să vă permită să atrageţi clienţii cei mai profitabili şi să vă diferenţiaţi de ceilalţi competitori. sub diferite forme. La fel de importante sunt activităţile prin care se identifică şi descriu condiţiile de intrare pe piaţă a unui nou concurent. Modalitatea cea mai simplă de descriere o reprezintă locul în care se întâlnesc cei care vor să vândă şi cei care vor să cumpere. să renunţaţi la unele prejudecăţi pe care le aveţi în legătură cu activitatea de marketing. evaluarea pieţei potenţiale. de a vă păstra afacerea şi de a o face cât mai profitabilă. toate acestea sunt activităţi care se circumscriu marketingului. identifica corect competitorii. resurse. Toate acestea sunt necesare pentru conturarea strategiei concurenţiale. de găsirea clienţilor sau de prezentarea produselor şi serviciilor voastre. Dacă mergem mai departe cu această descriere.Lecţie demonstrativă În aceste condiţii. Definirea pieţei ţintă Piaţa poate fi definită în multe feluri. Fie că este vorba de proiectarea produsului. în primul rând. Am spus marketing? Nu cumva trebuia să vorbim despre asta ceva mai încolo. Dacă apreciaţi că există şanse ca acest lucru să se întâmple. ceea ce contează este dorinţa dvs. am vorbit şi vom vorbi despre marketing aproape tot timpul. În cadrul acestui modul vom vorbi despre o serie de activităţi care constituie parte integrantă din procesul de marketing: cercetarea pieţei. Acest loc poate fi reprezentat fizic sau abstract. înţelege rolul studiilor de piaţă. atunci ar trebui. precum şi regulile pe care acesta trebuie să le îndeplinească pentru a nu fi respins.

aşa cum este ea definită de către francizori. Mai departe găsim alte câteva definiţii asociate: Francizorul este un comerciant care:  este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate. independente din punct de vedere financiar. drepturile trebuie să fie exercitate pe o durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză.Lecţie demonstrativă Definiţiile şi noţiunile importante sunt prezente în tot cursul şi vă semnalează printr-o grafică specială. Nu ar fi de mirare să aflaţi că acel restaurant reprezintă o franciză şi că este probabil să mai găsiţi acelaşi restaurant cu aceeaşi denumire şi în altă parte a oraşului sau în alt oraş. acordă unei alte persoane. 52/1997. denumită beneficiar (francizatul). o tehnologie sau un serviciu”. utilizează personal mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale. asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului. Poate chiar v-aţi gândit că patronul lui este un om plimbat prin lume care a învăţat ceva despre meserie. Franciza este reglementată în România prin Ordonanţa de urgenţă nr. o tehnologie sau un serviciu. un produs. republicată. dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere. prin care o persoană. asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate. conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere. un produs. care aderă la principiul omogenităţii reţelei de franciză. Folosirea unei licenţe sau a unei francize (Modulul 4) Vi s-a întâmplat poate să intraţi într-un restaurant şi să rămâneţi impresionaţi de aspectul îngrijit al acestuia… pe dinafară şi pe dinăuntru.    Beneficiarul (francizatul) este un comerciant. denumită francizor. Toate vi se par la locul lor şi aşa cum ar trebui: atmosfera. Acolo găsiţi şi o definiţie a francizei care reprezintă „un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice. persoană fizică sau juridică. pentru cercetare şi inovaţie. selecţionat de francizor. mâncarea. 8 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . servirea. aspectele esenţiale pe care ar trebui să le aveţi în vedere în timpul studiului.

În acest caz ce ne facem cu investitorii sau acei „business angels” de care vorbeam în modulul 3 al acestui curs. cum se spune. 3. în scopul protejării părţilor implicate. Varianta mai ieftină şi mai sigură ar fi să „împrumute” ideea de afaceri celor interesaţi şi să primească în schimb un fel de chirie. Unul din criteriile principale de alegere a domeniului viitoarei afaceri este experienţa întreprinzătorului în domeniul cu pricina. Dincolo de latura legală însă. pică”. oportunitatea francizei Actul normativ menţionat clarifică anumite aspecte contractuale ale francizei. un know-how care îi permite să treacă mai uşor peste anumite etape şi să anticipeze diverse situaţii care pot apărea. Încă de la începutul acestui curs vorbeam despre întreprinzător ca despre o persoană care îşi asumă riscuri. Pare complet nerealist să te apuci să faci ceva despre care nu ştii mai nimic doar pentru că este ceva care „merge” pe piaţă. trebuie văzut dacă şi în ce condiţii este oportună folosirea unei francize. sistemul de franciză are în spate următorul raţionament: 1. dar fie nu s-au hotărât asupra unui domeniu anume. în scopul promovării unei tehnologii. Proprietarul afacerii îşi dă seama de potenţialul afacerii şi de faptul că poate multiplica succesul obţinut şi în alte colţuri ale lumii. aceştia vor căuta cu predilecţie acele afaceri în care întreprinzătorul are o experienţă dovedită sau demonstrează că poate gestiona afacerea cu ajutorul unei echipe. precum şi pentru dezvoltarea producţiei şi distribuţiei unui produs sau serviciu.Lecţie demonstrativă Reţeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un francizor şi mai mulţi beneficiari. fie nu au suficientă expertiză în ceva anume? Exact ce le lipseşte – experienţa dovedită (knowhow) într-o afacere care are succes. fără să fie neapărat specialişti? În cazul investitorilor. 4. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 9 . Cel care foloseşte ideea de afacere cu titlu de împrumut are la îndemână o afacere „la cheie” sau. 2. care se luptă cu necunoscutul folosindu-şi cunoştinţele şi abilităţile. Dezvoltarea afacerii s-ar putea face pe cont propriu. În acest caz proprietarul ideii de afaceri merge pe principiul „dacă nu curge. Dincolo de toate definiţiile care se pot da. Ce le oferă sistemul de francizare celor care doresc să pornească o afacere. unui produs sau serviciu. dar şi riscurile ar fi pe măsură. cei care investesc în start-up-uri sau afaceri aflate abia la început. Există o afacere dezvoltată într-o parte a lumii care se dovedeşte că are succes.

Mai există şi alte modalităţi de finanţare a activităţii. însă. Acestea sunt datoriile pe care întreprinzătorul începe să le aibă imediat ce începe afacerea. punctând toate elementele de conţinut importante. Ceea ce înseamnă că ar trebui să mai aduceţi bani în firmă. şi pe cea de creditor. Pe lângă acestea. pe lângă calitatea de asociat. Aceste modificări de valoare sunt o reflectare a operaţiunilor care se fac de-a lungul timpului. Evident. Firma are o datorie către clienţi. sursele de finanţare A venit momentul să aducem în discuţie şi alte elemente importante de care trebuie să ţinem seama. În acest caz clienţii devin creditorii dumneavoastră. în limbaj financiar-contabil. adică cei care vă împrumută. pe care o va lichida abia în momentul în care va livra produsele sau presta serviciile în contul cărora a încasat avansurile. Mai există posibilitatea să vă aprovizionaţi cu materiale sau mărfuri fără să plătiţi pe loc furnizorul de la care le-aţi luat. despre care vom vorbi în detaliu în partea a doua a acestui modul. Datoriile despre care vorbim reprezintă. În acest caz furnizorul v-a acordat un împrumut numit credit-furnizor. că nu aţi putea face mare lucru doar cu 200 de lei.Lecţie demonstrativă Cu scopul de a vă facilita înţelegerea aspectelor teoretice prezentate. Una din modalităţi este să împrumutaţi firma în calitate de asociat. modulele conţin numeroase exemple. Pasivele curente (Modul 3) Până acum nu am făcut decât să vorbim despre activele curente şi modul în care acestea îşi schimbă valoarea în timp. sursele de finanţare. O altă modalitate este să cereţi clienţilor avansuri în numele produselor sau serviciilor pe care aceştia le vor cumpăra. Cu alte cuvinte. Pentru împrumutul acordat dumneavoastră veţi avea. Acest capital social reprezintă suma cu care dumneavoastră aţi finanţat societatea pentru a putea începe activitatea. Deocamdată e bine să reţineţi că toate activele curente au o sursă de finanţare. nu este vorba de faptul că în mod intenţionat întreprinzătorul nu ar vrea să plătească sumele de bani pe care le-ar putea datora unuia sau altuia. societatea are o datorie către dumneavoastră ca asociat în valoare de 200 de lei. sub o formă sau alta. Nu. Exemplu Gândiţi-vă spre exemplu că aţi pornit o afacere sub forma unei SRL care are capitalul social de 200 de lei. cuvintele cheie de pe marginea textului vă ajută să parcurgeţi materialul într-un mod structurat. 10 Cum să îţi dezvolţi propria afacere .

Exemplu Să ne întoarcem la atelierul de înrămat.600 de lei În acelaşi timp. tipuri de pasive Principalele tipuri de pasive curente sunt cele către:     Furnizori. Un astfel de creditor poate fi chiar banca la care aveţi deschis cont.000 + 100 + 150 + 800 + 600 = 2. La sfârşitul lunii situaţia activelor sale curente era următoarea:     Numerar: S2 (sold la momentul 2) = 100 (S1) + 1.100 + 300 + 200 = 1. Către bugetul statului aveţi datoria de a plăti diverse taxe şi impozite.100 de lei Stocuri de materiale: S2 = 1. Totalul pasivelor curente este: 1.000 = 1.000 de lei. Salariul ajutorului vostru în valoare de 800 de lei. Salariaţii sunt persoanele pe care le angajaţi pentru a presta muncă pentru dumneavoastră şi cărora le datoraţi lunar anumite sume de bani.Lecţie demonstrativă Sursele de finanţare se numesc în mod generic pasive. servicii necesare desfăşurării activităţii. Utilităţi în valoare de 100 de lei. în valoare de 150 de lei.400 – 1000 – 200 = 200 de lei Total active curente: SC2 = 1.650 lei Cum să îţi dezvolţi propria afacere 11 . Alţi creditori. Furnizorii sunt cei care vă dau produse. sub o formă sau alta. Telefonul fix şi cel mobil. Salariaţi. Alţi creditori sunt toţi cei care. în cazul descoperirilor de cont (situaţia în care vreţi să faceţi anumite plăţi cu bani care încă nu v-au intrat în cont. la sfârşitul lunii aveţi următoarele datorii care ar trebui plătite fie la sfârşitul lunii. Taxe către stat în valoare de 600 de lei.400 (S1) – 800 – 300 = 300 de lei Creanţe: S2 = 0 (S1) + 1. mărfuri. fie în cursul lunii următoare:      Chiria atelierului de 1. Acele datorii care trebuie plătite într-un timp scurt (de regulă pe parcursul unui ciclu de exploatare sau mai puţin de 12 luni) reprezintă pasive curente. la diferite intervale de timp. Bugetul statului. vă pun la dispoziţie surse de finanţare pe termen scurt. dar aveţi promisiunea că vor intra în timp scurt).

în portofoliul lor de produse. sunt şanse mai mari să fie cunoscut şi vândut. Preţul de vânzare este la nivelul preţului celorlalte produse de acelaşi tip. oferiţi posibilitatea plăţii în rate şi folosirea programului în regim de leasing. În schimb se raportează multe accesări ale variantei demo şi un interes crescut al utilizatorilor acesteia. Cumpărările directe de pe internet sunt reduse şi aparţin într-o mică măsură celor care au descărcat varianta demo. Vânzarea pe celelalte canale ar fi trebuit să decurgă de la sine. care să asigure livrarea şi asistenţa clienţilor la instalarea şi utilizarea programului. Aţi apreciat că. vânzare prin distribuitori specializaţi de software. Aţi decis să mergeţi pe un produs standard. manifestat prin comentarii şi întrebări. pas cu pas. cu un set prestabilit de funcţionalităţi/ opţiuni. Departamentul financiar raportează că unele facturi emise nu au fost încasate. care poate fi testată pe termen nelimitat şi o secţiune în care clienţii pot exprima opinii şi solicita informaţii suplimentare despre produs. după modelul unor produse existente deja pe piaţă. Spre deosebire de ceilalţi producători. Informaţiile pe care le primiţi sunt contradictorii: cei de la call-center raportează mai multe solicitări transferate departamentului de suport tehnic. dacă aceştia vor accepta programul dvs. mecanismul fiind deja pus la punct. Pe site-ul companiei există o versiune demo a produsului. vânzare directă pe internet. datorită faptului că tot mai multe firme aleg să întocmească electronic facturile şi doresc să aibă o modalitate simplă de generare şi arhivare a lor? Detaliile tehnice ale produsului au fost puse la punct de către un colaborator extern. de vedere. Personal v-aţi ocupat doar de relaţia cu distribuitorii de software. după câteva luni de la lansare vânzările sunt la un nivel foarte scăzut. Departamentul tehnic raportează un număr redus de comenzi onorate ca urmare a faptului că unii clienţi se răzgândesc şi nu mai cumpără. Deşi totul a fost pregătit în detaliu. Pentru vânzare v-aţi gândit la câteva alternative: prin intermediul unui call-center. Consideraţi că este un moment prielnic. ca fiind o activitate prioritară din punctul dvs. 12 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . O parte din comentarii au în vedere absenţa unor opţiuni din program sau funcţionarea defectuoasă a unor opţiuni existente. Aţi angajat câteva persoane pentru suport tehnic. Managementul de produs (Modul 4) Exerciţiul 1 V-aţi decis să porniţi o afacere care constă în proiectarea şi vânzarea unui program software de facturare. în special în cazul tranzacţiilor efectuate cu plata în rate.Lecţie demonstrativă Exerciţiile şi întrebările de verificare ajută la fixarea rapidă a noţiunilor deja asimilate şi la rezolvarea cu uşurinţă a temei pentru acasă.

Vânzările pe diferite canale implică uneori şi clienţi diferiţi. deoarece nu a participat la proiectarea/dezvoltarea acestuia.Lecţie demonstrativă În final constataţi că nu reuşiţi să înţelegeţi ce se întâmplă. au cunoştinţe minime despre alte produse de acelaşi tip. Cine ar fi mai potrivit să preia responsabilităţile privind managementul de produs? În concluzie. cum ar fi:   delegarea în parte sau în totalitate a responsabilităţilor către unul din oamenii din subordinea sa. în virtutea informaţiilor pe care le deţine şi autorităţii pe care o are de a interveni în modul în care diferitele activităţi sunt desfăşurate în vederea dezvoltării şi vânzării produselor. Personalul de la suport tehnic nu ştie de ce anumite funcţionalităţi/opţiuni nu există în program. Care este rolul managerului de produs într-o organizaţie? 2. propuneţi câteva măsuri de îmbunătăţire care să ajute la dezvoltarea afacerii. Dezvoltarea externalizată a produsului nu permite să se răspundă unor întrebări puse de potenţialii clienţi. Cum poate interveni managerul de produs atunci când departamentul de vânzări semnalează faptul că clienţii se plâng că produsele se defectează prea repede? 3. Având în vedere cele de mai sus. lipseşte coordonarea între diferitele etape şi activităţi ale afacerii. Fiecare pare săşi facă treaba pe care o are de făcut. care să permită gestionarea unitară a aspectelor legate de produs. iar asta dă senzaţia de haos. El are la îndemână câteva modalităţi de a reduce nivelul său de implicare. în plus. cu comportamente diferite de cumpărare şi interese diferite. O posibilă cauză pare să ţină de fragmentarea procesului de vânzare. formarea unei echipe de proiect din membrii diferitelor departamente. micul întreprinzător este „blestemat” să fie manager de produs. Întrebări de verificare 1. La aceasta se adaugă faptul că proiectarea produsului s-a făcut fără o analiză a cererii. Ce cunoştinţe şi experienţă ar trebui să aibă un manager de produs pentru a putea coordona toate activităţile legate de produs? Cum să îţi dezvolţi propria afacere 13 . dar în ansamblu lucrurile nu merg în direcţia aşteptată şi. S-a presupus doar că produsele existente satisfac cererea de pe piaţă. prin prisma managementului de produs. nici nu reuşiţi să identificaţi posibilele cauze. Diferitele canale de distribuţie furnizează diferite informaţii care aparent sunt contradictorii. Deşi în detaliu lucrurile par bine gândite şi implementate. mai rău de atât.

Lecţie demonstrativă Pentru ca studiul să fie cât mai uşor. este posibil ca anumite cheltuieli să nu poată fi scăzute din venituri. profitul net scade. În cazul nostru. cunoştinţele noi sunt prezentate folosindu-se imagini. Analiza tendinţelor (Modul 3) Modalitatea de calcul prezentată anterior permite determinarea tendinţei sau a trendului. la o valoare constantă a profitului brut de 350 RON. Exemplu Să facem o analiză a trendului în cazul în care avem următoarele cifre pentru 3 luni de activitate: Indicatori Cifra de afaceri Profitul brut Profitul net Luna 1 12. Mai multe despre caclulul impozitului pe profit veţi afla în Modulul 10 al acestui curs. Profitul impozabil nu este obligatoriu să fie profitul brut.500 350 254 Profitul net este diferenţa dintre profitul impozabil şi impozitul pe profit. tabele şi scheme sugestive. Reprezentarea grafică a cifrelor legate de profit este următoarea: Se poate vedea cu destulă uşurinţă că. am analizat evoluţia CLN şi a profitului în cazul în care se modifică ponderea costurilor cu materialele.000 350 270 Luna 3 15. Din punct de vedere fiscal.500 250 210 Luna 2 15. Sunt aşa-numitele cheltuieli nedeductibile. 14 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . Plecând de la un moment iniţial zero. se pot analiza evoluţiile perioadelor următoare sau se pot compara diferite variante de acţiune.

După cum am amintit deja în partea privind finanţarea prin capitalul social. Principalul impediment în obţinerea unui credit bancar ţine de încrederea pe care banca o are în întreprinzător şi în afacerea pe care o derulează. La ele se adaugă o serie de forme de creditare sprijinite de către stat. estimarea veniturilor şi cheltuielilor şi. O modalitate tot mai întâlnită de a trece peste dificultatea obţinerii creditelor este aceea ca întreprinzătorul să solicite un credit în calitate de persoană fizică. planificarea optimă a încasărilor şi plăţilor (proiectarea fluxurilor de numerar) reprezintă un argument important ca banca să acorde un credit. cum este cazul microfinanţărilor. Dincolo de profitabilitate. Există o diversitate destul de mare de produse bancare destinate IMMurilor. Acest lucru se poate vedea cu uşurinţă în modul în care întreprinzătorii întocmesc dosarele de finanţare şi prezintă planul de afaceri. creditele bancare rămân o sursă importantă de finanţare a activităţii.Lecţie demonstrativă Creditele bancare (Modul 3) Deşi nu sunt foarte populare în rândul micilor întreprinzători. mai ales. Returnarea creditului bancar se va face prin scoaterea treptată din afacere a sumelor investite. întreprinzătorii nu reuşesc să convingă investitorii (în acest caz băncile) în legătură cu profitabilitatea pe termen lung a afacerii şi cu capacitatea lor de a administra eficient afacerea în cauză. cum fundamentează fluxurile de numerar. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 15 . Suma împrumutată în acest mod o investeşte în afacere. care este absolut necesară pentru a putea asigura rambursarea creditelor.

Gândiţi-vă la toţii oamenii de afaceri de care aţi auzit. REZUMATUL MODULULUI 1 1. aceasta trebuie „tradusă” într-un cod de 4 cifre care se regăseşte în CAEN. ci şi cu personalul angajat de întreprinzător în condiţiile legii. Este posibil ca pentru o singură idee de afacere să fie nevoie să folosiţi mai multe coduri CAEN.6 1.2 1. chiar dacă este doar o vorbă bună. În acest scop am prezentat. fluxuri de informaţii sau produse – se realizează bunuri sau servicii. Se spune că o activitate are loc atunci când prin combinaţia de resurse-echipamente. în scopul stabilirii modalităţii de impozitare a fiecăreia.1 Acest prim modul al cursului şi-a propus să vă ajute să vă orientaţi mai bine „în teren”.3 1. forţă de muncă. pentru început. Orice activitate se caracterizează prin intrările de produse (bunuri sau servicii). Caracteristicile activităţii independente sunt: libera alegere a desfăşurării activităţii. procesul de producţie şi ieşirile de produse (bunuri sau servicii). Oricum ar fi. activitatea se desfăşoară pentru mai mulţi clienţi. riscul pe care şi-l asumă întreprinzătorul.5 1. înconjuraţi-vă de cât mai mulţi oameni dispuşi să vă ajute. Câştigaţi şi păstraţi încrederea celor din jur – este un element esenţial pentru succesul vostru ca întreprinzători.7 16 . citit sau chiar întâlnit.4 1. Prezentaţi-le ideile voastre şi urmăriţi reacţiile lor. activitatea se poate desfăşura nu numai direct. fiecare modul conţine la final un rezumat. care este mai uşor de realizat. Nu refuzaţi niciun ajutor. se poate aprecia că desfăşuraţi activitate în afara legii şi veţi fi sancţionaţi în consecinţă. Identificaţi acele calităţi care credeţi că i-au ajutat să reuşească. Cereţi părerea celor din jurul dumneavoastră. Care dintre alternative are mai multe şanse de succes.Lecţie demonstrativă Pentru o cât mai bună sistematizare a cunoştinţelor acumulate. Probabil vă întrebaţi dacă aveţi „stofă” de întreprinzător. Este foarte important să identificaţi corect codul/codurile CAEN aferent/e afacerii pe care vreţi să o începeţi. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1. a programului de lucru şi a locului de desfăşurare a activităţii. Distincţia dintre activitatea dependentă şi cea independentă este făcută de codul CAEN. Dacă alegerea codurilor nu este corectă sau completă. va trebui la un moment dat să decideţi cu care veţi începe. care vă place mai mult. ce se înţelege printr-o activitate economică. În cazul în care aveţi în vedere mai multe alternative de afaceri. Indiferent de ideea de afaceri pe care o aveţi. tehnici de producţie. Pe baza codurilor urmează să se facă mai departe înregistrarea şi autorizarea afacerii.

Recomandări privind produsele concurente. Este important să găsiţi o pensiune care are cele mai multe elemente comune cu cea pe care vreţi să o faceţi. RĂSPUNSURI LA EXERCIŢII Exerciţiul 1 (Modul 4) Întreprinzătorul a făcut câteva greşeli încă din faza de concepţie. Nu a încercat să diferenţieze produsul oferit de cele ale concurenţilor fie din punct de vedere tehnic. Ţinând seama de cele de mai sus. în consecinţă.Lecţie demonstrativă La finalul fiecărui modul veţi găsi o serie de răspunsuri la exerciţiile propuse spre rezolvare cu ajutorul cărora vă puteţi verifica propriile soluţii. bazându-se pe informaţiile primite de la utilizatorii programului. La o analiză mai atentă se poate vedea că departamentul de suport tehnic deţine informaţii privilegiate legate de produs şi de piaţă. Este îndeosebi cazul celor care asigură suportul tehnic şi care reprezintă „interfaţa” cu clientul. Exerciţiul 2 Dat fiind că pensiunile turistice sunt din ce în ce mai numeroase şi situate în cele mai diverse locaţii. proiectarea sau mai exact reproiectarea produsului trebuie să fie o preocupare permanentă. Chiar dacă dezvoltarea produsului a fost externalizată. pentru ca informaţiile să fie relevante. Desemnarea departamentului de suport tehnic ca având atribuţii pe partea managementului de produs se justifică şi prin aceea că activitatea de marketing şi vânzări nu este pe deplin conturată în cadrul organizaţiei. fie al preţului. În acest caz va fi uşor să vă puneţi în „pielea” administratorului pensiunii pentru a evalua punctele forte şi pe cele slabe ale afacerii. El poate formula. nevoi care urmau să fie transpuse în funcţionalităţi ale programului. cum ar fi: 1. El este. De fapt. Nu a încercat să înţeleagă corect nevoile clienţilor. Modificări ale preţului sau ale condiţiilor de plată. 3. pare relativ simplu de obţinut informaţii. Schimbarea condiţiilor de livrare şi instalare. 4. A preluat funcţiunile produselor existente asumându-şi aceleaşi posibile erori de proiectare. sub diferite forme. pe baza informaţiilor primite de la utilizatori:     Cerinţe legate de funcţiunile programului. ar trebui să găsiţi o pensiune (sau mai multe) care să aibă o poziţionare relativ asemănătoare cu cea pe care intenţionaţi să o construiţi. cel mai potrivit să coordoneze diversele activităţi cu referire la produs. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 17 . Totuşi. ca răspuns la evoluţia cererii. în acest proces. este absolut necesar ca oamenii din interiorul organizaţiei să fie implicaţi. 2. întreprinzătorul ar trebui să reia procesul de proiectare a produsului. Nu s-a informat asupra produselor sau serviciilor alternative.

către un utilizator (în cazul nostru micul întreprinzător). Utilizatorul are obligaţia de a plăti pentru folosinţa bunului o sumă lunară sub forma unei chirii (în cazul leasingului operaţional) sau a unei rate de leasing şi a unei dobânzi (în cazul leasingului financiar) – politica privind distribuirea profiturilor sub formă de dividende şi reţinerea profiturilor pentru reinvestirea lor în afacere. în loc să se acumuleze. Există proceduri speciale privind executarea silită a creanţelor rezultate din tranzacţii comerciale. echipament. clădire etc. înainte de scadenţa acestora – procedura de lichidare a averii unui debitor pentru acoperirea pasivului (a datoriilor). sumele disponibile pentru investiţii şi dezvoltare vor fi mai mici Cum să îţi dezvolţi propria afacere factoring faliment leasing politică de dividende 18 . DICŢIONAR DE SPECIALITATE ciclu de exploatare credit comercial executare silită (Modul 3) – un tipar după care banii intră şi ies din afacere. în funcţie de specificul activitaţii – formă de creditare pe termen scurt care constă în plata cu întârziere a datoriilor către furnizori – ansamblul de măsuri pe care un creditor le efectuează cu sprijinul instanţelor de judecată în vederea recuperării creanţelor sale. Insolvenţa este acea stare a patrimoniului debitorului care în mod evident nu permite plata datoriilor cu sumele de bani disponibile – transmiterea dreptului de folosinţă a unui bun material (ex: maşină.Lecţie demonstrativă Acolo unde este cazul veţi găsi la finalul modulelor dicţionarul. În cazul în care.) sau imaterial (ex: program software) pe o perioadă determinată. Profiturile acumulate pot reprezenta cea mai semnificativă sursă de finanţare a dezvoltării afacerii. profiturile se distribuie acţionarilor/asociaţilor. la fel cum există proceduri speciale privind executarea creanţelor bugetare (datoriilor pe care contribuabilul le are către stat) – reprezintă „vânzarea” facturilor sau creanţelor pe care întreprinzătorul le deţine. cu ajutorul căruia vă puteţi familiariza cu cei mai importanţi termeni de specialitate utilizaţi. ca urmare a stării sale de insolvenţă.

Una din condiţiile pentru ca o societate comercială să fie considerată microîntreprindere din punct de vedere fiscal este: a) să aibă cel puţin un angajat. Dacă un întreprinzător se înregistrează ca plătitor de TVA. care vă va oferi îndrumare pe durata studiului.ro/romana/formulare. 3. Aleea Livezilor nr. c) societăţile comerciale. 3. sc. În urma înregistrării la Registrul Comerţului următoarele entităţi capătă personalitate juridică: a) întreprinderile individuale.pdf Denumirea firmei: ARTEL SRL Adresa: Bucureşti.onrc. 1.Lecţie demonstrativă Toate modulele sunt însoţite de o temă pentru acasă. acesta: a) va primi un cod de înregistrare special. ap. 2. 12 Asociaţi: unic asociat Popescu Cristian Forma juridică: SRL Capital social: 200 lei Vector fiscal:   Plătitor de TVA. cu ajutorul căreia vă puteţi verifica cunoştinţele însuşite. diferit de codul de identificare fiscală. TEMA PENTRU ACASĂ 2 Răspundeţi la următoarele întrebări (la cele de tip grilă o singură variantă este corectă): 1. cifra de afaceri estimată fiind sub plafonul de 100.onrc. Plătitor de impozit pe profit Societatea nu va avea angajaţi. Completaţi cererea de înregistrare pe care ar trebui să o depuneţi la ONRC cu următoarele informaţii referitoare la afacerea cu mobilă pe care am prezentat-o în exemplele din caiet. ro/documente/ghid_completare_cerere_inregistrare. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 19 . Aceasta poate fi trimisă profesorului personal. Bl. sector 1. b) întreprinderile familiale.php#table_1 şi http://www. Puteţi folosi în acest sens formularul de cerere şi ghidul de completare care pot fi descărcate la: http://www.000 de euro/an. 4. b) va primi indicativul „RO” care se va poziţiona în faţa codului de identificare fiscală. 15. b) să aibă maximum 10 angajaţi. c) să nu aibă niciun angajat.

pe care le găsiţi în interiorul caietelor de curs. vă dorim mult succes şi vă aşteptăm să deveniţi cursant al Institutului nostru.225.ro 20 Cum să îţi dezvolţi propria afacere . În speranţa că materialul prezentat v-a convins de accesibilitatea şi atractivitatea cursului nostru.Lecţie demonstrativă Temele se rezolvă pe formulare speciale. Cu acest exemplu de formular de temă se încheie lecţia demonstrativă a cursului Cum să îţi dezvolţi propria afacere. înscriindu-vă la cursul Cum să îţi dezvolţi propria afacere! 021/33.33. www.eurocor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful