INSTITUTO DE DESARROLLO Y COMERCIO EXTERIOR

OPERATIVA DE COMERCIO EXTERIOR
ARBUES PEREZ ESPINOZA IDEX, E-Consulting CONFIEP

CONTENIDO
• • • • Importancia del comercio exterior El Comercio exterior en cifras Tendencias de los negocios internacionales Aspectos operativos de exportaciones: Contratos de compraventa internacional, Modalidades de pago, INCOTERMS • Procedimiento comercial de exportaciones • Despacho Aduanero de Exportaciones

Metodología del Capacitación GESTION DE COMERCIO EXTERIOR

* Fundamentos teóricos: conceptos, y normas internacionales * Aplicaciones en los procesos comerciales de exportaciones. * Recomendaciones y generación de actitud Discusiones Absolución de consultas Consolidad conocimientos Competotividad en resultados

Si no participó de la etapas: •Errores conceptuales y falla en su desempeño profesional •Errores en los procesos de exportación •Actitudes negativas y mediocridad frecuente

Si partició en las fases anteriores: •Conocimientos adquiridos •Discusión de los procedimientos •Actitudes críticas, formación •Implemnetación eficiente

Estrategias Empresariales para Internacionalizarse
Mercado local saturado - bajo potencial. Amenaza de la Competencia Extranjera. Ingreso de Nuevos Competidores. Clientes actuales se han trasladado al extranjero. Diversificar la clientela hacia mercados con mayor ingreso percápita Exportar líneas actuales evita diversificación en los mercados actuales. Extender el ciclo de vida del producto. Preservar la fuerza laboral. Liderazgo en costos. Minimizar fluctuaciones estacionales. Diversificar el riesgo nacional

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Estrategias Empresariales para Internacionalizarse
• Fuente de generación de divisas que el país necesita para financiar sus importaciones, en estos momentos tenemos US$ 5,´ de superhábit. • Contribuyen al crecimiento económico, creando industrias y generando empleo, sobretodo el 30% • Permiten aprovechar las diferencias y sus ventajas competitivas de los países. • Permiten la innovación de la tecnología, por la competencia en un mundo globalizado
... y el desarrollo del país

• Propician la competitividad internacional (nuestros productos y servicios compiten en el mundo) • Nuestras exportaciones pretenden satisfacer la necesidad que tienen otros países con mayores números de habitantes y capacidad adquisitivo. • Permiten tener presencia internacional • Permiten incrementar las ventas por la saturación de mercado interno • Generan crecimiento y desarrollo económico. • Los países que han logrado desarrollarse fue gracias a su política agresiva de exportaciones.

Estrategias Empresariales para Internacionalizarse

¿Por qué un Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior?
• • • Deficiencias en materia de servicios públicos: SUNAT, DIGESA, SENASA, INRENA, ENAPU, CORPAC, INDECOPI, Gobiernos Regionales y Municipalidades, etc. (ejemplos) La pronta suscripción de los TLCs, la globalización mundial hará que el comercio exterior y los negocios internacionales tengan una demanda creciente por personal especializado. Existen sobrecostos tributarios, aduaneros y logística de la distribución física de mercancías que afectan a nuestro comercio exterior, disminuyendo ventajas comparativas de nuestra ubicación geográfica, clima, oferta exportable, etc. (ejemplos) Existen déficit de información en la contratación de los servicios que ofrecen los operadores de comercio exterior afectando a las pequeñas y medianas empresas exportadora. ejemplos

Asimismo, nuestros exportadores tienen problemas para acceder a créditos...
Facilidades de Acceso a Crédito /1

Taiwan Chile Estados Unidos Venezuela Colombia Perú Bolivia Ecuador
0 1 1.9 1.8 2 3 4 5 2.5 3.2 4.1 4 3.9

5.2

6

1/ ¿Cuán fácil es obtener un préstamo sólo con un buen plan de negocios y sin garantías? (1 = imposible, 7 = fácil). Fuente: World Economic Forum Elaboración: Mincetur

Los costos operativos terrestres no son de los más competitivos...
Costos Operativos del Transporte de Carreteras /1 (US$ por Km.)
Bolivia Venezuela Perú Colombia Ecuador España 0 0.2 0.36 0.34 0.4 0.6 0.8 1 1.2 0.55 0.62 0.69 0.97

1/ Incluye gastos en combustible, neumáticos, mantenimiento del vehículo y peajes Fuente: Bonifaz/CAF Elaboración: Mincetur

La tendencia del precio CIF del espárrago es a la baja mientras que el flete tiende a subir..., por el incremento de los combustibles...
PRECIO CIF DEL ESPARRAGO FRESCO O REFRIGERADO VERSUS FLETE AEREO
4.00 3.50 3.00 2.50 2.00 1.50 1.00 0.50 0.00 1995 1996 1997 PRECIO CIF (US$/KG)
ELABORACION: PROMPEX FUENTE: ADUANAS

3.51

3.16

2.81

2.63 0.76

2.46 0.90

2.46 1.02

0.80

0.73

0.72

1998

1999

2004

FLET E AEREO (US$/KG)

Matriz de Costos Comparativos Flete Marítimo
Conservas de Pescado Tarifas de Flete marítimo: Contenedor de 20 y 40 pies en US$ Abril 2005

Puerto de Destino
Puerto de Origen Buenaventura – Colombia Diferencia con Callao Callao- Perú Valparaíso – Chile Diferencia con Callao Santos – Brasil Diferencia con Callao

Miami
20 pies 1.850 -25 1.875 1.865 -10 1.890 +15 40 pies 2.815 -40 2.855 2.380 -475 2.616 -239

New York
20 pies 1.875 -50 1.925 1.925 0 1.920 -5 40 pies 2.850 -50 2.900 2.380 -520 2.662 -238

Hamburgo
20 pies 1.395 -85 1.480 1.662 +182 1.460 -20 40 pies 1.890 -215 2.105 2.339 -234 2.165 -60

Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular. El flete incluye gastos de combustible, BAF y emisión de B/L (tarifas promedio) Elaboración: Prompex

Tenemos déficit en infraestructura y servicios portuarios......
• No existe inversión hace más de 30 años. • La presencia de Dubai Ports World conjuntamente con UNIPOR a través de concesión por 30 años se inicia recién en los próximos años. • Costos portuarios bordean USD 600 por contenedor. • Tarifas a la carga por Uso de Muelle en containers 25% a 40% superiores a Chile, Ecuador y Colombia. • No hay Grúas Pórtico, por la competencia internacional los terminales recién están haciendo acuerdos con ENAPU • Red de puertos sin servicio regular de naves portacontainers. • Permanente huelgas y paralización de operaciones. • Retrasados en concesiones portuarias

También contamos con déficit en infraestructura y servicios aeroportuario
• La concesión obtenida por Swissport GBH para operar la red de aeropuertos regionales se implementará recién en los próximos años. • Aeropuertos regionales de nivel internacional sin equipos modernos de ayudas a la navegación. • No existe infraestructura y equipamiento para manejo de carga en aeropuertos regionales. • Se carga con IGV al combustible a las líneas aéreas en vuelos internacionales. • Fletes aéreos 40% más caros que Chile, estándo 3 horas más cerca de Miami. • Incremento del flete por subida de la gasolina y más aún la falta de competencia con líneas especializadas • Ausencia de Conectividad Aérea. • Permanente huelgas y paralización de operaciones. • Retrasados en concesiones portuarias

Fondo de Capital de Riesgo: SEAF Perú. US$ 15 millones. Diseño de un programa de incremento de rutas Rancho de naves Certificación de Puertos de acuerdo a Código PBIP Mejoramiento del DRAWBACK poniendo límites hasta el 50% de los insumos CIF

Medidas Implementadas para promover el comercio exterior
Medida de reactivación del sector vitivinícola: Cambio de impuesto ad valorem (20%) por ad volumen (S/. 1.5 x litro) Seguro de Crédito al Exportador: A marzo se han colocado US$ 121 millones, para PYMES Terminal Aéreo de Frío en Chiclayo, adicional a Lima Presencia de Servicio Regular de TM en Pto. Salaverry Normas aduaneras y de transportes para mejorar transparencia en TA.

Ley y Reglamento de Puertos Régimen del Buen Contribuyente en Importación Temporal y Admisión Temporal Ley General de Aduanas y su Reglamento, modificaciones para Auxiliares en Despacho Aduanero Grupo Consultivo en Temas de Acceso a Mercados y Aduanas BID, UE,CAF, BM

Firma de Convenio Proinversión-APN Firma de Convenio Aéreos Bilaterales Firma de Tratados TLC: USA, Tail, UE, Ch, India Guía de Orientación al Usuario Marítimo y Servicios Portuarios

Medidas en Proceso de Implementación
Ampliación de 12 a 18 meses para la Importación Temporal

2006-2008

Implementación y difusión de la Carta de Crédito Transferibles

Concesiones de Puertos y Aeropuertos: Dubai , Swissport Adecuación ZOFRATACNA a normas OMC y la creación de ZOFRA PUNO Ventanilla Única Guía del Usuario de los Servicios Financieros Creación del Plan Sierra Exportadora

Linea de Crédito al Comprador

Concesión de los Ejes IIRSA

Habilitación del Transbordo y Cabotaje Seguro de Riesgo Político Acreditación de 1,600 Auxiliares de Despacho Aduanero Programa de Desarrollo de la Cultura Exportadora en el Perú. Capacitación en 2 regiones más antes de fin de año

Carta de Crédito Transferible

Programa de Introducción al Comercio Exterior y las Negociaciones Comerciales Internacionales. Se espera realizarlo en 14 regiones adicionales.

El Comercio Exterior es uno de los ejes de la globalización
40 35 30 25 20 15 10 5 0
Perú Colombia México 1929 1973 Chile Costa Rica 1870 2004

Exportaciones Mundiales, 2004
(% del PBI Mundial) 32

35

37

24

20

20

9 5

11

Fuente: Bancos Centrales

El Perú después de 35 años, mira al mercado internacional en serio
252 310

240 200 160 120 80 40 0
Corea H.Kong Singapur Irlanda Chile Colombia Perú

198

Exportaciones Totales
120

(Miles de Millones de US$)

39

1.0

2.5

1.5

1.1

1.2

0.7

19

1.0 16

1970
Fuente: OMC

2005

PERU VS RESTO DEL MUNDO
EXPORTACIONES MUNDIALES
(En miles de millones de US$)

Corea Singapur Chile Colombia Perú
Fuente: CIUP / FMI / ADUANAS Elaboración: MINCETUR/VMCE

1970 1.00 1.50 1.20 0.74 1.00

2004 180.65 141.73 23.67 17.41 12.14

EXPORTACIONES PERCÁPITA AÑO 2004
País Canadá Estados Unidos México Costa Rica Venezuela Chile Argentina Rep. Dominicana Ecuador Brasil Colombia Peru

(en dólares americanos)
Per Cápita 9.250 2.753 1.710 1.531 1.408 1.194 713 673 381 328 322 274

Fuente: FMI Elaboración MINCETUR/VMCE

No obstante, en los últimos años hay un mayor dinamismo exportador… Perú: Exportaciones Totales
12,000 12,356 16,340 21,234

Millones de US$ FOB
PROYECCIO N AÑO 2005:

10,000

US$ 15´800,000
7,665 6,775 6,882 6,956 5,726 6,042

8,940

8,000 5,850

6,000 4,390 4,000 3,348

5,456

2,000
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Fuente: SUNAT

Con el TLC habremos cuadruplicado nuestras exportaciones en una sola década
Perú: Exportaciones Totales al Mundo
Mles de millones de US$ FOB
24 20 16 12 8 4 0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

28

US$ 25 mil millones 25.2
22.4

Impacto del TLC
17.7 15.7

19.9

TASA UTILIZADA (TASA 2004

12,6% 37,8%)
13.9 12.4 8.9

3.4

4.4

5.5

5.9

6.8

5.7

6.0

6.9

7.0

7.7

Fuente: SUNAT

Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones
Cajamarca Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Piura Mango Pescado, marisco Limón Oro Chirimoya Ajo, café, tara Amazonas Bambú Yuca Cacao Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura San Martin Café Limón dulce Pijuayo, cacao Papaya Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca Ucayali Carbón Madera rolliza y aserrada Uña de gato, palma aceitera Madre de Dios Castaña Madera rolliza Melón Cusco Gas natural achiote, cacao, té alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicuña Estaño quinua

Lambayeque Caña de Azúcar (etanol) Frijol castilla Limón Mango Ancash Cobre, Oro Harina d’pescado Hierbas medicinales Marigold Apurímac Anís Melón Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, olivo

Huánuco Papaya Té, olluco Madera aserrada Junín Alcachofa Maca, sauco Cítricos Huancavelica Cebada Tuna Alpacas Moquegua Molibdeno, cobre Uva Paprika, palta

La Libertad Caña de azúcar (etanol) Espárragos Guanábana Uva, tara, pimiento Lima Lúcuma Mandarina Palta Paprika

Ica Higo Uva Alcachofa Espárrago

Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuñas, cacao

Fuente: Proexpansión

Tacna Olivo Orégano Cochinilla

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EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
1 ) Acelerado ritmo de crecimiento anual de los los flujos de exportación e importación a nivel mundial (más rápido que el ritmo de crecimiento del producto mundial) .
El comercio mundial crece cada año en todos los países
... y el desarrollo del país

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EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
2 ) Ha aumentado el peso relativo del comercio mundial en relación al producto , lo que se traduce en un mayor coeficiente de apertura: ( X+M ) / PBI.

... y el desarrollo del país

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
3 ) Se ha modificado la estructura del comercio mundial . Las exportaciones de manufacturas son cada vez más importantes que las de materias primas ; crece también el peso de las exportaciones de servicios .

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
4 ) Los mercados nacionales están relativamente más abiertos que en años anteriores ( nivel de Ad/Valorem: 20,12,7,4 y 0%) ; y seguirán abriéndose, se mantienen aranceles , pero con tasas bajas y con menor dispersión ; disminuyen o se eliminan barreras para - arancelarias y más aún con los procesos de integración.

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
5 ) Al mismo tiempo que los acuerdos multilaterales llevan a mercados nacionales relativamente más abiertos , los acuerdos regionales de integración apuntan al mismo propósito pero avanzando en grupos: TLC, CAN, ALADI, ALCA, CSN, MERCOSUR
... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
6 ) Existen nuevas organizaciones multilaterales del comercio : la OMC, OMA, que busca ser foro de negociación , eventual arbitro y fortalecer los flujos comerciales a nivel mundial .
... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
7 ) Frente a la velocidad con la que se produce el cambio , las empresas y la gestión de los negocios internacionales debe ser más flexibles o modulares ,
Dispuesto a hacer alianzas, fusiones, concesiones, operaciones integradas, representaciones, operadores logísticos, Benchmarking, Outsorcing, E-Commerce, ELogistics, Reingeniería, Acreditación, Leanpaís ... y el desarrollo del Enterprise

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EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO

8 ) Los actuales consumidores están mejor informados y son más exigentes,
Bromato, Acido Ascorbico, Tartracina, Acido Benzoico HACCP, BPA,BPM, TRAZABILIDAD, ORGANICOS, ROTULADO
... y el desarrollo del país

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EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
9 ) La gestión logística internacional resulta fundamental para viabilizar las operaciones de comercio internacional. ( El producto debe llegar al mercado de destino en la especificación técnica , oportunidad , conservación , envase y embalaje requerido por el cliente y sus regulaciones). El 70% de las exportaciones se hacen en FOB y el 73% de las importacionesen términos CIF, ....... ¿Quíen tiene la capacidad de negociación de fletes y los costos de DFI?.
... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
10 ) Las empresas que desean tener éxito deben desarrollar estrategias competitivas , en base a precio o a diferenciación ( productos, servicios diferenciados para mercados clientes particulares ), Los clientes: importadores y exportadores eligen a las empresas de servicios logísticos que ofrece servicios de calidad y garantía: Ejemp.
... y el desarrollo del país

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EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
11 ) Surgen “ nuevos ” temas en la agenda del comercio mundial : comercio de servicios ; derechos de propiedad intelectual ; medio ambiente ; tratamiento de inversiones, privatizaciones, concesiones, legislación laboral, responsabilidad social, La concesión del Puerto del Callao?
... y el desarrollo del país

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EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
12 ) El tamaño mínimo eficiente sigue siendo importante para los negocios internacionales . Pero pequeños empresarios agrupados en consorcios pueden exportar e importar .

... y el desarrollo del país

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO 13 ) El desafío no es sólo buscar clientes o proveedores confiables ; la aldea global exige buscar socios estratégicos en otros países .
SWISSPORT, NEPTUNIA, TALMA, TISUR, CLI,

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
14 ) Las empresas deben aprovechar mecanismos y redes de información existentes tales como: Eurocentro , Programa Bolívar, Subcontratación , Contratos de Asociación tipo joint -venture , cooperación técnica internacional . www.cbi.nl, www.intracen.org, www.prompex.gob.pe www.proexport.gov.co, www.rgxonline.com

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
15 ) La investigación científica y tecnológica es fundamental y la tecnología es el factor clave que explica la diferencia entre las empresas que triunfan y las que fracasan .
Como va la tendencia sobre productos orgánicos y trasgénicos

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
16 ) Son necesarios cambios fundamentales en la organización de las empresas, pasando de organizaciones verticales y funcionales a organizaciones horizontales y procesales Además los clientes están más informados y los países cada vez más protegen a su población y medioambiente . Trazabilidad, HACCP, eurepgap, tratamiento térmico a los envases y embalajes de madera en Unión Europea, Punto Verde, ISO 22000

EL COMERCIO INTERNACIONAL EN LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
17 ) Cada vez es más claro que el objetivo fundamental de la empresa es la satisfacción del cliente o usuario final ; en los negocios de exportación el cliente vive en otro país , tiene diferente cultura , costumbres , idioma y religión , y es necesario conocer bien a este cliente .

Aquien no le pasado alguna experiencia amarga en los viajes de negocios, donde tenemos que lidiar con hábitos distintos

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EXPERIENCIA EN EL MERCADO LOCAL INVESTIGACION DE MERCADO CONCEPCION DEL PROYECTO DE EXPORTACION ORGANIZACION DE LA EMPRESA DISEÑO DEL PRODUCTO PROMOCION NEGOCIACION OPERACIONES DE EXPORTACION GESTION POSVENTA ESTABLECIMIENTO EMPRESA GLOBAL
... y el desarrollo del país

ETAPAS ESTRATEGICAS PARA EMPRESAS EXPORTADORAS

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Estrategia del Sistema Operativo de las Exportaciones
Exporta

CONTACTO NEGOCIAR Cliente CONTRATO OPERACION POSVENTA ESTABLECERSE

Canal de Distribución MERCADO

EMPRESA

PRODUCTO

FORMALIZA TRIBUARIO LABORAL

NORMAS INTERNAC DESARROLLA COSTUMBRES ADECUA LEYES NACIONALES LIBRE TRATO PREFERENCIAL

EMPRESA GLOBAL

Fuente. Manual de Exportación, Arbués Pérez Espinoza

... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Preguntas frecuentes de un posible exportador
• Como consigo clientes en el exterior? • Cómo elaboro mis contratos de compraventa? • Cómo me aseguro del pago? • Cómo me informo de las tendencias de uso o consumo? • Cómo se mis obligaciones y responsabilidades? • Cómo se, si el precio de mi producto es competitivo?
... y el desarrollo del país

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NORMAS INTERNACIONALES
• • • • • • • • INCOTERMS 200 RUURCD FOLLETO 500 COBRANZAS. FOLLETO 522 CONVENCION DE VIENA DE 1980 REGLAS DE HAMBURGO DE 1978 CONVENIO DE BRUSELAS DE 1924 REGLAS DEL OMC, OMA REGLAS DE ILU (Pólizas de seguros)
... y el desarrollo del país

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

ASPECTOS A NEGOCIAR
• FORMA DE PAGO • DESCRIPCION DETALLADA DEL PRODUCTO • TIEMPO DE ENTREGA • PRECIO • INCOTERMS • LEGISLACION APLICABLE • ARBITRAJE • PENALIDADES
... y el desarrollo del país

Medios de Pago Internacional
• Cuenta abierta (Ordenes de Pago) • Cobranzas documentarias • Créditos documentarios

Clasificación según CCI Paris

Medios de Pago Internacional
Existen dos tipos de medios de pago:
– Medios de pago simple: efectivo, cheque, transferencia, remesa simple. – Medios de pago documentario: ordenes de pago, cobranzas documentarias, crédito documentario.

FACTORES DE ELECCIÓN DE UN MEDIO DE PAGO DETERMINADO
Tipo de medio de pago
CUENTA ABIERTA CHEQUE BANCARIO TRANSFERENCIA REMESA SIMPLE REMESA DOCUMENTARIA CRÉDITO DOCUMENTARIO

º de Confianza en el cliente
Máxima Máxima Máxima Máxima Media Mínima

Seguridad del medio elegido
Mínima Mínima Baja Baja Media Máxima

Manipulación y costo bancario Baja Baja Mínima Media Media Máxima

PAGO ADELANTADO (Línea de Tiempo)

EMBARQUE PAGO ADELANTADO

ENTREGA DE MERCADERIA (DOCUMENTOS)

PAGO ADELANTADO (Advance Account) • El comprador coloca los fondos a disposición del vendedor con anterioridad al embarque de las mercancías y/o la prestación del servicio.
VENDEDOR (+) Disposición inmediata de los fondos COMPRADOR (+) Facilita el contar con producto cuando existe un proceso de fabricación especializado con fuerte inversión de capital (-) Requiere alta confianza. No hay seguridad de cumplimiento (suministro, recepción, tiempo, calidad y cantidad) (-) Inmoviliza su capital con anterioridad a la recepción de la mercadería

(+) Permite asegurarse ante desconocimiento de capacidad crediticia comprador, inestabilidad o pueda existir demora para pago. (+) Forma de financiamiento

PAGO ADELANTADO (Advance Account)
EN CARTAS DE CREDITO: • CLAUSULA ROJA
– Pago contra simple recibo – Mayor riesgo del comprador – Ventaja del vendedor: disponibilidad inmediata de fondos

• CLAUSULA VERDE
– Pago contra presentación de: • certificado depósito (almacén) ó warrant – Menor riesgo del comprador – Ventaja del comprador: tiene la mercadería en garantía

PAGO A LA VISTA
• Entrega de documentos al comprador contra pago por la mercadería. Se denomina AT SIGHT o CAD (Cash Against Documents - contra entrega de documentos embarque).
VENDEDOR (+) Seguridad de pago desde el momento en que embarca la mercadería COMPRADOR (+) Efectuar el pago con la certeza que la mercadería ha sido embarcada y que están de acuerdo a lo indicado por el vendedor. (+) Se perfecciona la transacción comercial

(+) Se perfecciona la transacción comercial

PAGO A PLAZO (Línea de Tiempo)
180 DIAS 180 DIAS EMBARQUE

ENTREGA DE MERCADERIA (DOCUMENTOS) PAGO A PLAZO

PAGO A PLAZO
• El pago se efectúa dentro de un periodo de tiempo establecido y conocido por ambas partes (definido)
• PAGO DIFERIDO
– Entrega documentos contra carta compromiso undertaking. – En caso de impago procede juicio por vía ordinaria. o written

• ACEPTACION
– Entrega documentos contra aceptación de letra. – Acceso al mercado de descuento de letras. – En caso de protesto procede juicio vía ejecutiva.

PRÁCTICAS DE COBRO A APLICAR SEGÚN PAÍS COMPRADOR
Región Asia Países árabes y norte de África Latinoamérica y resto de África OCDE Principales mercados Japón, sudeste asiático, China, Pakistán Kuwait, Arabia Saudita, UEA, Irán, Egipto, Jordania, Siria, Norte de África México, Brasil, Chile, Colombia, Etiopía, Kenia, Senegal. EE.UU.,UE, Canadá, Australia Medios de pago habituales
• Crédito Documentario • Remesa Documentaria • Aval bancario • Crédito Documentario • Remesa Documentaria • Crédito Documentario confirmado • Remesa Documentaria • Transferencia, cheque • Remesa simple y documentaria • Crédito documentario confirmado • Remesa documentaria + Pago anticipado

Resto Europa

Rusia, Repúblicas exsoviéticas, Turquía

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La tendencia de los negocios de exportación

ANTES,...EL PROBLEMA ERA COMO CONSEGUIR CLIENTES
AHORA, .... EL PROBLEMA ES NEGOCIAR ADECUADAMENTE LOS TERMINOS CON CLIENTES QUE TIENE DIFERENTE CULTURA, COSTUMBRE, LEYES, MUCHA COMPETENCIA
... y el desarrollo del país

AMBITO DEL GERENTE DE LOGISTICA Los actores de la cadena logística a cargo del Gerente • El Exportador • El transportista terrestre • El Agente de Aduana • La Zona Primaria Portuaria o Extra Portuaria • El Agente de Carga Internacional • La Línea naviera / Aérea • Actores en destino (similares) El encargado de tener la responsabilidad de la integración de la Cadena Logística es por naturaleza el Agente de Aduana”

OPERATIVIDIDAD ESTÁNDAR DE LA GESTION DE EXPORTACION
 Coordina con el Comprador en destino el pedido y apertura la Orden de Compra, Contrato.  Determina producción de acuerdo a la necesidad del comprador en el extranjero.  Coordina con proveedores nacionales e internacionales sobre los insumos.  Coordina con transportistas ubicación de mejor fecha de embarque y flete.  Coordina con transportista para transporte de la carga o contenedor vacío a la planta.  Coordina con el Agente de Aduana para preparación del embarque.

OPERATIVIDIDAD ESTÁNDAR DE LA CADENA LOGÍSTICA
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Transporte de producción a lugar de Embarque, sea este Portuario o Extra Portuario. Diligencia Aduanera de Embarque. Embarque en la nave. Obtención del Conocimiento de Embarque (B/L, AWB)* Seguimiento de llegada en lugar de destino. Coordinación de cancelación de factura a la recepción de la carga por el comprador. Con obtención del Conocimiento de Embarque y habiendo ya aceptado anteriormente la Carta de Crédito se puede dar como concluida la Exportación conforme a los Incoterms.

ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
SOLICITUD DE COTIZACIÓN (COMPRADOR)

Cotización oferta inicial vendedor
Propuesta de modificación A la cotización (contraoferta) (comprador) RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIÓN 2DA. CONTRAOFERTA (VENDEDOR) Aceptación NACIMIENTO DEL CONTRATO OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

•Entrega de mercancía •Transferencia de propiedad •Entrega de documentos * Pagar precio * Recepcionar mercancía
Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Fuente: ITC/UNCTAD.OMC

EJECUCIÓN DEL CONTRATO

TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL · IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES · DEL OBJETO DEL CONTRATO · DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA · DE LAS CONDICIONES DE PAGO · DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA · DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO · DE LAS GARANTIAS · DE LAS RESPONSABILIDADES
Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL · DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO · DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE · DE LAS ALTERACIONES · DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO · DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES · SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES.
Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

TOMA DE DECISION SOBRE LA CADENA DFI
CONTRATOS INTERNACIONALES Y TERMINOS DE COMERCIO RELACION PESO VOLUMEN EVALUACION DE LOS SERVICIOS

Factor de Estiba
TIPOS DE CONTRATOS TIPOS DE TERMINOS DE COMERCIO

Evaluación de Calidad De los modos de transporte Localización Geográfica Confiabilidad de servicio Frecuencia de servicio

Equivalencias por Modo de transporte

Compraventa Transporte de carga Seguro de carga Pagos

Evolución INCOTERMS

Velocidad de los vehículos

Competencia interna/exter
Complementación con otros modos

Características similares de transporte aéreo y marítimo EVALUACION DE OTROS SERVICIOS

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
1. Modo de transporte e Incoterms 2000 2. Importancia del Transporte en la DFI 3. Factor de Estiba F.E=Peso/Volúmen P/V >1 P P/V <1 V P/V =1 I 4. Modos de Transporte/Contratos de Transporte • Marítimo Bill of Lading • Aéreo Air Way Bill • Terrestre Carta Porte Terrestre • Ferroviario Carta Porte Ferroviario • Multimodal DTM

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

• CONCEPTOS: • Enviar géneros a otro país, venta al exterior
• Es la salida legal de mercancía nacional o nacionalizada para uso o consumo definitivo en el exterior • Salida legal del país de una mercancía nacional para uso/ consumo, transformación y comercialización en el exterior.

EXPORTACIONES

• CLASIFICACION :
– – – – – – SEGÚN SU VALOR : SEGÚN SU PERIODO SEGÚN SU LIBERTAD SEGÚN SU DESTINO SEGÚN SU ORIGEN SECTORIAL ... y el desarrollo del país SEGÚN BENEFICIOS

... y IDEX, promoviendo exportaciones....

PROCESO DE EXPORTACION
• ASPECTOS PREVIOS – EVALUAR OFERTA - DEMANDA – CONTACTO COMERCIAL – NEGOCIAR LOS TERMINOS: – CELEBRAR CONTRATOS, ASEGURAR PAGO • ASPECTOS OPERATIVOS – PREPARAR FACTURAS (1/6) – PACKING LIST – CERTIFICADOS DE ORIGEN Y OTRAS SEGÚN NATURALEZA DE LA MERCANCIA – CONOCIMIENTOS DE EMBARQUE, GUIAS AEREAS TODO ELLO SE PRESENTA AL DESPACHADOR ADUANERO (Agente de Aduana)
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PROCESO DE EXPORTACION
• ASPECTOS ADUANEROS
– EL AGENTE DE ADUANA PREPARA Y TRANSMITE LA ORDEN DE EMBARQUE A ADUANAS (TELEDESPACHO) – INGRESO DE MERCANCIAS ZONA PRIMARIA – SELECCIÓN ALEATORIA PARA EL RECONOCIMIENTO FISICO – MANIFIESTO DE CARGA DELMEDIO DE TRANSPORTE * ASPECTOS POSTERIORES – REGULARIZACION DE LA DECLARACION UNICA DE ADUANA (DUA) – GESTION NCN-DRAWBACK – POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO INTERNACIONAL

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AGENCIA DE CARGA

8.1.

MEDIO DE TRANSPORTE
8.2.

SECREX
2.

AGENCIA DE ADUANA
8. 9. 10.1 10. 12.

12.1.

ALMACEN

14.

ADUANA

ADUANA
EXPORTADOR
6. 5.

11. 1. NEGOCIACION Y REDACCION DE CONTRATO

IMPORTADOR BANCO EMISOR
3.

BANCO CORRESPONSAL

4.

OTRAS ENTIDADES
MITINCI, M.SALUD, INC, SENASA, INRENA,DIGEMID 7. DISCAMEC

SNI, CAMARA DE COMERCIO

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GESTION ADUANERA DE EXPORTACION
Es el Régimen Aduanero aplicable a mercancías en libre circulación que Salen del territorio Aduanero para USO O CONSUMO DEFINITIVO en el EXTERIOR. Las exportaciones no están afectas a pago de tributo alguno. R.S No. 440-2005 SUNAT/A 22.10.05
PARA USO Y CONSUMO EN EL EXTERIOR
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Salida

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CONTROL:
Toda mercancía a ser embarcada en cualquier puerto, aeropuerto o terminal terrestre, debe ser presentada y puesta a disposición de la Aduana, quedando sometida a su potestad, hasta que la autoridad respectiva autorice la salida del medio de transporte.

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CONTROL DE MERCANCÍAS RESTRINGIDAS
Es el control que se ejerce en aquellas mercancías que para su ingreso o salida del país, requieren del cumplimiento de requisitos establecidos en la legislación pertinente, como pueden ser: Autorizaciones, Certificados, Declaración Jurada. El ingreso o salida del país, comprende las mercancías sometidas a cualquier destino aduanero.
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DICSCAMEC
Dirección de Control de Servicios de Seguridad y Control de Armas, Municiones y Explosivos de Uso Civil, del Ministerio del Interior

DIGEMID Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas, del Ministerio de Salud

PRINCIPALES ENTIDADES COMPETENTES DEL CONTROL DE MERCANCÍAS RESTRINGIDAS
SENASA Servicio Nacional de Sanidad Agraria, del Ministerio de Agricultura DIGESA Dirección General de Salud Ambiental, del Ministerio de Salud INRENA Instituto Nacional de Recursos Naturales, del Ministerio de Agricultura

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EXPORTACIÓN DEFINITIVA
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que SALEN DEL TERRITORIO ADUANERO para su USO O CONSUMO DEFINITIVO EN EL EXTERIOR

Salida

ELIMINACIÓN DE LA ORDEN DE EMBARQUE DUA
EXPORTACIÓN Las mercancías deberán ser EMBARCADAS dentro del plazo máximo de diez (10) días, contados a partir del día siguiente de la NUMERACIÓN DE LA DECLARACIÓN.

Arbués Pérez Espinoza
• Director Ejecutivo de IDEXPerú • Consultor de E-Consulting/CONFIEP, BID/Mincetur, Asesor de PIPE /CBI (NL) • Docente en la Escuela de Negocios Internacionales en UNMSM, USMP, ESAN • Autor de Libros y Artículos de Comercio Exterior • Expositor Invitado de Trade Point (Br)

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