UNIVERSITATEA"STEFAN CEL MARE"SUCEAVA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRATIE PUBLICA ECONOMIA COMERTULUI,TURISMULUI SI SERVICIILOR AN III

,SEM I,ID

POLITICA DE MARKETING A FIRMEI"AVON COSMETICS ROMANIA"

Student: Morari Andreea Alexandra

CAPITOLUL I. STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE AVON COSMETICS ROMANIA 1.1DATE CU PRIVIRE LA FIRMA 1.2.PERSONALUL FIRMEI 1.3.MEDIUL DE MARKETING 1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING 1.3.2.MACROMEDIUL DE MARKETING CAPITO LUL II. STUDIU PRIVIND PIATA SI STRATEGIA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA 2.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI. 2.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS. 2.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS. 2.3.1.ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ. 2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A COMPANIEI AVON COSMETICS. 2.4.1. PUBLICITATEA. 2.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR. 2.4.3 MANIFESTARILE PROMOŢIONALE. CAPITOLUL III POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA. 3.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.3MANAGEMENTUL FIRMEI 3.4EFICIENTA ECONOMICA A FIRMEI 3.5.ANALIZA SWOT A FIRMEI

CONCLUZII ŞI PROPUNERI PENTRU IMBUNATATIREA ACTIVITATII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

BIBLIOGRAFIE.

STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE FIRMA AVON COSMETICS ROMÂNIA
CAPITOLUL I 1.1Date generale despre Avon Cosmetics Romania Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, se urmăreşte modul în care compania concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său în concordanţă cu cerinţele pieţei. Analizând strategiile şi tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumită manieră specifică de abordare şi rezolvare a problemelor sale. Date fespre firma : «Avon Cosmetics(Romania) »este o societate cu raspundere limitata,Centrul Operational Localizare :Soseaua de centura,nr 13 bis,Comuna Chiajna,Judet Ilfov, tel :(021)311.85.15) fax :(021)311.85.58) Departamentul de Relatii cu Clientii*programul Depaartamentului de Relatii cu Clientii este de luni pana vineri ,intre orele 9.00 si 21.30 Tel ;(021)311.85.55 Fax :(021)311.85.58
Avon Cosmetics Romania, a fost inregistrata in septembrie 1997. La 1 iunie 1999 a fost inaugurat Centrul Operational care se ocupa cu ambalarea si livrarea comenzilor pentru Romania, Bulgaria si Moldova. Compania a pornit de la 6 zone care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau intreaga tara, in prezent existand 100 de zone la nivelul intregii tari. Obiectul de activitate AVON COSMETICS ROMANIA este o filiala a AVON INTERNATIONAL si este o companie producatoare si distribuitoare de produse cosmetice in sistemul de vanzari directe prin cei 90 000 de reprezentanti pe care ii are în Romania. Activitatea companiei se încadrează in sfera industriei cosmeticelor. Conform unui studiu de piata realizat de SYNOVATE in anul 2003, după 5 ani de activitate pe piata romaneasca, marca AVON ocupa locul patru în TOP 30 HIGH IMPACT BRANDS in Romania, dupa marci precum Coca-Cola, Ariel şi Philips. In 2004, Avon a fost ales in topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an consecutiv, conform unui studiu efectuat pentru revista Biz de catre Synovate Romania. Scopul studiului a fost sa afle care sunt brandurile cu cel mai mare impact printre români. Brandurile au ocupat locurile in top 10 tinandu-se cont de recunoastere spontana, preferinta si performanta.

str. subsidiara locala a gigantului american Avon A luat fiinta in septembrie 1997 . si a fost cel mai bine pozitionat brand de cosmetice surclasand atat L’Oreal cat si Dove. 1. in topul celor 10 branduri de impact Avon este singurul brand de produse cosmetice si de frumusete. Ermil Pangrati nr. 36-40 si Cluj. Soseaua de centura. Colgate şi Coca Cola. Printre respondentii feminini cu varste cuprinse intre 18 si 54 de ani.2Personalul firmei Avon in Romania Cel mai mare importator de cosmetice de pe piata locala. Avon s-a clasat pe locul 4 după Ariel. Bucuresti. ▪ împărtăşirea cu cei din jur beneficiile prosperităţii şi succesului. Obiectivele firmei: ▪ Oferirea tuturor persoanelor. posibilitatea unui câştig suplimentar. Centrele Livrari Expres din Bucuresti. Coordonatele Avon in lume sunt urmatoarele: • peste 3. Avon se preocupă de bunăstarea societăţii şi mediul înconjurător. 30. Compania Avon este activ şi energic implicată în lupta împotriva cancerului la sân. avand patru locatii. Piata Lahovari nr. indiferent de vârstă şi categorie socială. sediul AVON Cosmetics (Romania). sector 1. ▪ recunoaşterea importanţei angajaţilor şi a Reprezentanţilor în realizarea obiectivelor companiei şi în obţinerea succesului. ▪ produse de cea mai bună calitate.Mai mult. nr 13bis. 11 si Centrul Operational. Piata Cipariu. ▪ servicii eficiente şi prietenoase. dublată de garanţia satisfacţiei. Toate ambalajele produselor sunt confecţionate din materiale reciclabile. nr. Avon a fost prima mare companie producătoare de cosmetice care a oprit definitiv testarea produselor pe animale.7 milioane de Reprezentanti in intreaga lume • peste 143 de tari unde isi desfasoara activitatea Avon Cosmetics Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997. Opereaza in 100 de centre de pe intreg teritoriul tarii.

director de resurse umane: Cariera Varsta 30 ani 2006 . toate acestea sunt sustinute de un sistem de compensatii si beneficii care asigura recompensarea corecta a efortului si motivarea celor ce lucreaza pentru Avon". completaza directorul de resurse al companiei. conchide Golesteanu. structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi. DHL International 2001: Academia de Studii Economice Bucuresti in Romania. se estimeaza o crestere a pietei de pana la 60% pana in 2010. Avon detine o cota de piata de 19%. trebuie sa aiba o intelegere profunda a businessului si o cunoastere solida a proceselor de resurse umane si a impactului pe care acestea le au asupra organizatiei.1.2006: Human Resources Manager. Avon Cosmetics Romania 2005 . euro.MICROMEDIUL DE MARKETING . Ce trebuie sa stie.2002: Key Account Agent si Trainer. ORGANIGRAMA FIRMA 1. Ursus Breweries 1998 . iar pentru anii care urmeaza.350 de angajati si peste 100.000 de exemplare. Un bun profesionist va avea in acelasi timp umilinta necesara pentru a recunoaste ca totul este perfectibil si intotdeauna exista loc de dezvoltare". "Bineinteles. in opinia lui. potrivit informatiilor companiei. Avon Cosmetics Romania Acest capitol îşi propune să analizeze conduita pe care o adoptă compania referitor la dimensiunile.MEDIUL DE MARKETING 1.2005: Training Manager. In prezent exista 100 de zone la nivelul intregii tari. Andrei Golesteanu. piata cosmeticelor s-a ridicat in 2006 la valoarea de 600 mil. Ursus Breweries 2003 . Acesta spune ca lucrurile care l-au ajutat sa ajunga sa ocupe pozitia de director de HR au fost sinceritatea si premisa ca tot timpul mai are mult de invatat. un bun profesionist in resurse umane? In primul rand. care citeaza raportul anual al Euromonitor cu privire la piata cosmeticelor si a produselor de toaleta Conform datelor Euromonitor. atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă. In prezent exista patru Country Manageri romani in diverse tari in care este prezenta compania.3.000 de reprezentanti in toata tara Peste 5 milioane de reprezentanti in intreaga lume A pornit de la sase zone care acopereau orasul Bucuresti. la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi.prezent: director de resurse umane. "Cred ca cele mai importante roluri pe care trebuie sa si le asume un bun manager de resurse umane sunt acelea de translator al strategiei de business in actiuni si procese cu impact asupra oamenilor si cel de dezvoltator de talente. afacerea Avon a dat posibilitatea unui numar de peste 15 angajati sa aiba pozitii de top in alte tari sau sa aiba responsabilitati regionale. Brosura Avon este tiparita lunar in peste 600. ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau intreaga tara.3.

A. Cel mai important prestator de servicii al Avon Cosmetics (România) este Fan Curier Express. tineri şi persoane mature.R.Furnizorii Principalul furnizor de mărfuri al firmei S.C. este chiar compania mamă. Pe lângă persoanele fizice. adolescenţi. este trimisă furnizorului o comfirmare prin e-mail care conţine un ID de utilizator şi o parolă → Departamentul Supplier Diversity caută şi alţi furnizori → Furnizorii sunt aleşi pe baza unor criterii bine determinate → Furnizorii aleşi sunt rugaţi să participe la procesul de producţie. colaborând cu Romtelecom. colaborând cu diverse firme care se ocupă cu întreţinerea siteului şi cu întreţinerea şi îmbunătăţirea sistemului de rezervări online.Concurenta Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directe in 2002. Aceasta selectează cu grijă furnizorii de mărfuri. D. Firma Fan Curier Express este printre cele mai cunoscute firme de curierat din ţară. Avon Cosetics (România) S. Avon Products Inc.Intermediarii Prestatorii de servicii sunt aleşi dintre firmele locale. existând game pentru copii. De asemenea. având un program special creat pentru alegerea furnizorilor. Produsele companiei se adresează unui segment larg de vârstă. Supplier Diversity → Acest departament îl dirijează către site pentru a se înregistra şi a completa formularul electronic → După înregistrare. B. compania apelează şi la servicii de telefonie. Avon Supplier Diversity Porgram. procentul acestora fiind în creştere.Clientii Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin. . care se ocupă de distribuirea produselor Avon pe întreg teritoriul României. firme care cumpară produse pentru diverse promoţii. pentru a-şi recompensa persoanalul sau pentru alte scopuri. C. la servicii de internet. produsele companiei adresându-se preponderent acestui segment. clienţii companiei sunt şi persoane juridice. departamentul care se ocupă de furizori. dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri. Pentru a deveni furnizor pentru Avon. trebuie urmaţi următorii paşi: Potenţialul furnizor contactează. iar colaborarea cu aceştia oferă garanţia că produsele vor fi livrate la timp şi în condiţii de cea mai bună calitate. prin telefon sau e-mail. dar există şi un număr de clienţi de sex masculin.L.

pe primele sase luni ale lui 2007. in 1995. Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual in jur de 200 de milioane de euro. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de 125 mil. 3. profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari. Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins ulterior in tarile CIS. In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. restul este asigurat de import sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca. euro Circa doua treimi din piata de cosmetice – adica peste 400 . concurenta este reprezentata de Oriflame . 1. Tot in 2006. in crestere cu circa 20% fata de 2006.In 2006.000 de euro. Oriflame realizase vanzari de 48. cand realizase peste 1 milion de euro. director de marketing si PR. in crestere cu 12% fata de 2005. Avon Cosmetics Romania a avut o cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro). Ungaria. cunoscute mai ales dinainte de 1989. Farmec. Pe piata se vand insa si produse contrafacute. de la firme a caror activitate este greu de controlat. ajungand pe pozitia a doua. 4. AMWAY: lumii. Gerovital. in crestere usoara fata de 2006. distanta dintre cei doi competitori a crescut constant. Potrivit unei stiri Mediafax. ca cifra de afaceri. euro. tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie dupa 2000. FABERLIC: de circa A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzari 800. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care a intrat in Romania. in crestere cu 15% fata de 2005. dupa Avon. Ulterior. Principalii producatori interni sunt companiile Gerocossen. a Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe ale intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani. 2. In ceea ce priveste importurile. Originara din Rusia. Elmiplant si Lotus. ultimul an pentru care exista date oficiale. in crestere cu 16% fata de 2005. Germania si Romania.9 mil. ALTE CANALE: mil. Faberlic. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor. insa a fost surclasata de Avon in 2001. in scadere fata de 2005. L’Oreal. provenite si din tara. lei (37 mil. euro). Oriflame a avut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil. Amway. potrivit Violetei Coanca. lei.

Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaţii despre nivelul tehnic şi calitativ al echipamentelor necesare desfăşurării activităţii firmei. Astfel.7 mil. categoria profesională şi altele.Macromediul firmei Macromediul. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI .este reprezentata insa de producatori de cosmetice (L’Oreal.2. Puterea de cumpărare depinde de veniturile curente. tehnologici. Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. În urma cercetărilor efectuate. iar din punct de vedere al tipului de client. cu influenţe majore asupra activităţii firmei. 3. P&G) care-si comercializeaza produsele prin retailerii traditionali sau prin farmacii. a datoriilor şi de posibilităţile de creditare în vederea cumpărări. La acestea se adauga magazinele specializate (The Body Shop. ceea ce ar trebui să majoreze cota de piaţă a companiei. Alături de popuplaţie.2. mărimea economiilor. piaţa pe care acţionează fiind întinsă pe tot teritoriul Româiei. cosmeticele pentru femei ocupau primul loc. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarece aria de acţiune a firmei este foarte largă. putem spune că Avon are de a face cu o problemă destul de gravă. În anul 2006. deoarece oamenii sunt cei care formează pieţele. cealaltă componentă a mediului de marketing extern. preţuri.1. Acesta se compune din legii date de organismele guvemamentale şi care influenţează şi limitează acţiunile firmei. Avon Romania a realizat o dublare a investiţiilor în publicitate în ultimii ani. grupa de vârstă şi de sex. pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. dolari. Beiersdorf) sau multinationale de bunuri de larg consum (Unilever. politici şi culturali. Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia. nivelul cheltuielilor de cercetare-dezvoltare şi altele. în 2006 valoarea acestora ridicându-se la 3. 2. naturali. Ina Center). restul fiind contribuţia produselor pentru bărbaţi. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei. Atenţia cade în special pe tendinţele mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de consum ale populaţei. cu o pondere de 93%. trebuie analizată repartiţia populaţiei pe zona urbană sau rurală. economici. Aceştia sunt demografici. mediul rural a generat 38% din vânzările Avon. este format din din ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei.

Produse pentru machiaj Produsele pentru machiaj se împart în patru categorii principale.PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferă mai ales femeilor. creme şi loţiuni demachiante. · lacuri pentru unghii. E. · produse pentru machiajul obrajilor. B.existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj: Avon Color. poşete. Produsele se diferenţiază în funcţie de tipul de ten. şi anume: · produse pentru machiajul ochilor. Această gamă sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă. Color Trend.Produse pentru îngrijirea tenului Avon Cosmetics produce şi comercializează numeroase produse destinate îngrijirii tenului şi tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia. Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele: creme şi loţiuni de faţă. rujuri. o gamă diversificată de produse care să acopere şi să satisfacă corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire a corpului. fard de obraz.1. de vârsta persoanei care foloseşte produsul respectiv etc. Produse pentru îngrijirea corpului. creion contur pentru ochi. Arabian Glow. conţinând 5 linii principale: A. pudră de obraz. La începutul anului 2007. Beyond Colour. · produse pentru machiajul buzelor. Perfect Wear. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri. C. ceasuri A. acestea la rândul lor. rimel. D.2. această categorie se compune din următoarele tipuri de produse: fond de ten. loţiuni tonice. . Parfumuri. balsam cu reflexe etc. dar şi bărbaţilor. în catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon. Produse pentru machiaj. Produse pentru îngrijirea tenului. produsele care alcătuiesc această categorie sunt următoarele: creion contur. creme şi loţiuni pentru tratament anti-acnee etc. curele.1. conţin următoarele tipuri de produse: creion corector. gloss. B. fard de pleoape.

Wink. Passion Dance. Always-im Bloom..produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor (creme pentru mâini. Surreal. deodorante cu bilă.. Be. Dream Bliss. Avon Solutions. cremă pentru cuticule. Lyrical. Avon Cosmetics produce şi comercializează parfumuri atât pentru femei cât şi pentru bărbaţi. Tomorrow. Today. Rare Gold.Produse pentru îngrijirea corpului Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categorii principale: . gel răcoritor după ras.). Anew. Blue Rash. . cremă de corp parfumată şi pudră de corp parfumată. C. Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei. gel de duş. balsam după ras. ProXtreme. Surrender. deodorant pentru corp etc. Always. spumant pentru baie etc. Blue.. Pro Sport. Tomorrow. Incandesscence. ci şi alte produse cum ar fi: deodorante de corp. Avon Care. dizolvant pentru lacul de . Today. Insland Vibe. Avon Essence.Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului. lacuri tratament pentru unghii. Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de Avon Cosmetics România în anul 2007 au următoarele denumiri: Apă de parfum:Tomorrow for Him. Avon Shine Apă de toaletă: Be. gel contur pentru bust... Be. în anul 2007.Tomorrow. Little Black Dress. Perceive..Parfumuri. Women of Earth. Today. I' mperfect.Kissable. Surrender for Him. Far Away. măşti pentru corp. Always-Hart. Summer White. Celebre. Perceive for Him. deodorante cu bilă.) . Blue Rush. Clearskin. gel anticelulitic. Pro Ice. Full Speed. ci şi deodorante de corp. Exotic Beaches. Pur Blanca. toate aceste produse enumerate mai sus fiind „însoţite” de aroma parfumului a cărei denumire o poartă.Sensual.produse pentru îngrijirea corpului (loţiuni de corp. Pro Energy. Pro Vibe. Spontaneous. Open Road. Avon Extraordinary. sunt următoarele: Naturals.produse pentru igienă (săpun. sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum şi loţiuni după ras. Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub următoarele denumiri: Apă de parfum: Crystal Aura. Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaletă pentru femei. gel pentru ras. Dream Life. For Men. D. Treselle Silver. Treselle. Apă de toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament. Interact.

loţiune de masaj pentru picioare. cremă abrazivă pentru picioare. gel răcoritor pentru picioare. On Duty. geantă de voiaj. spray revitalizant.). Planet Spa. creşterea nivelului valoric al comenzii. pudră odorizantă pentru picioare etc. creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”. calculator. gel pentru păr. biblioraft Avon. înbunătăţirea deservirii Clienţilor. Foot Works. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Opţiunile companiei privitor la dimensiunile. mască pentru păr.etc. ceas cu logo Avon. crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). spumă pentru coafat. Sensis. obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior. Skin So Soft.1. în anul 2007. Avon Cosmetics România comercializează şi produce produse non cosmetice. Obiectivele pentru atingerea cărora Avon Cosmetics România a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs. Advence Techniques. este vorba despre produsele Avon personalizate.produse pentru îngrijirea părului (şampon. Naturals.). perie de unghii. oglindă. structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică şi comercializează se reflectă în strategia de produs.unghii etc. Avon Solutions. pilă pentru unghi.). cum ar fi: portfard. 2. geantă pentru cosmetice. . creşterea nivelului vânzărilor. menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor.2.produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru picioare. sunt următoarele: creşterea numărului de Reprezentanţi activi. Avon Aromatherapy. suport cărţi de vizită. în game cu următoarele denumiri: Anew. fixativ. la nivel calitativ şi la gradul . Herbal Care. creşterea gradului de penetrare pe piaţă. Politica de produs a firmei Avon Cosmetics România presupune adoptarea şi punerea în practică nu doar a unei singure strategii. Produsele pentru îngrijirea corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloagele Avon Cosmetics. ci a mai multora referitoare la modificări în dimensiunile gamei. balsam. câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi. perie pentru păr. umbrelă cu logo Avon. dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice. .

produsele fiind comercializate în ambalaje moderne şi sofisticate. pentru a răspunde corespunzător la exigenţele specifice diferitelor segmente de cumpărători. se acordă o foarte mare importanţă şi atenţie modului de prezentare. între 2006 şi 2007. apa de parfum şi loţiunea după ras „Blue Rash”). Naturals Vanilla. această strategie se materializează în conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de consumatori. De asemenea. Naturals Milk şi Lemon. Naturals Peach. . Anew.Sensual ”. Gama Anew se adresează femeilor care acordă o îngrijire specială tenului lor şi sunt gata să aloce o sumă mai mare de bani în acest scop. formule avansate. Totuşi. numărul produselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon Cosmetics România îl depăşeşte cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din ofertă. fie cererea pentru aceste produse este foarte redusă. In plan practic. Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii mai bune.de înnoire a produselor. care pot satisface cele mai diferite exigenţe în legătură cu problemele tenului (în funcţie de vârstă. Arabian Glow..diferitele game Naturals ale căror viată durează aproximativ 5 campanii). fără diferenţiere în functie de vârstă sau tipul de ten. efecte ale poluării mediului asupra tenului. din acest motiv. Această gamă conţine produse de prestigiu. apa de parfum şi loţiunea după ras „Avon Essence”. Advance Techniques etc. o diversificare pe orizontală. din diferite motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată” (ex. conducerea firmei a apelat la strategia de creştere a dimensiunilor gamei. Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor. voi menţiona că. apa de toaletă „Be. De exemplu. Naturals Tea Tree. Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate reţete cât mai moderne.). caracteristici diferite în funcţie de fiecare tip de ten etc. ingrediente speciale. factori de stres. produsele din această gamă se adresează clienţilor care sunt interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentru întreaga familie. Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vederea creşterii liniilor de produse. Foot Works. inovaţii tehnologice etc.. ci şi în vederea retragerii din vânzare a unor produse. La capătul extrem opus se află gama de produse pentru îngrijirea tenului Anew. Women of Earth.). fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. au fost introduse în ofertă noi game de produse pentru îngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya. realizându-se o evidentă extindere a liniilor de produse. Aromatherapy. Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care sunt destinate să acopere necesităţile minime ale tenului. au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum „Crystal Aura”. Avon Colour.). au fost adăugate produse noi la game deja existente (Avon Care. Pentru exemplificare. Avon Cosmetics România a elaborat şi a pus în practică strategia diferenţierii calitative a produselor. obţinerea unei cote de piaţă.

fie parţial. Gama Colour Rich Lipstick. 2. original. Astfel. Pe întreg parcursul anului 2006. Noua formulă este îmbunătăţită şi conţine două sisteme patentate de Avon: tehnologia specială cu polimeri şi complexul hrănitor „keravite”. cererea şi concurenţa. mat şi sidefat) şi pune la dispoziţia clientelor nu mai puţin de 30 de nuanţe. cu formule îmbunătăţite. Gama de produse de îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuită de produse noi. Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte principale: nivelul preţurilor. gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţurilor. este supusă şi ea unei transformări de proporţii. care este efectiv folosit ca instrument de marketing. care conţinea 19 nuanţe diferite de rujuri. Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de preţ. un design nou şi o nouă denumrie: Nail Experts. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing.Gradul de înnoire a produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis de firma Avon Cosmetics România atunci când au fost stabilite direcţiile strategice în anul 2007. au fost „afectate” următoarele game.2. rezistente. pentru ca în campania 9/2007 să fie lansate 10 nuanţe strălucitoare. ca urmare deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinse de firmă. acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii. şi anume. fie integral. denumită Avon Nailwear. Din acest punct de vedere. noua gamă Ultra Colour Rich Renewable este structurată în trei finish-uri diferite (lucios. costurile. Compania trebuie să acorde importanţa cuvenită rolului preţului. întrun ambalaj nou. Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon . astfel: Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei. Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele acţiuni de acest gen pe care firma Avon Cosmetics România le-a realizat pentru satisfacerea cerinţelor mereu în schimbare ale clienţilor săi. au fost şi alte game supuse unor astfel de schimbări. Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii.

fiind determinaţi factorii care ar putea influenţa evoluţia preţurilor pe piaţă românească. produsele folosite în mod frecvent. care. este adoptată de firma Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass şi „mass premium”. Pe acest segment concurenţa este foarte puternică. Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria „prestige”. firma Avon Cosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub nivelul concurenţei.produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la . care pot satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător. au fost efectuate analize amănunţite pe piaţă. creşterea vânzărilor. compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare acţiunilor derulate de firmele concurente. Astfel. astfel. vor putea achiziţiona produse superioare. precum şi comportamentul (reacţia) cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”. precum şi de cele oferite de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesar acoperirii cererii. In această situaţie. Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectul referitor la preţurile practicate. dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează o întrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de marketing (produs. distribuţie. produse de înaltă calitate. pentru care există o cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. Acestea sunt produse de calitate. Decizia de cumpărare. . astfel încât. In stabilirea preţurilor s-a ţinut cont de următoarele aspecte. ca variantă a strategiei de preţuri. avându-se în vedere şi corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. la preţuri uşor inferioare celor concurente. de preţurile de vânzare. despre produsele pentru îngrijirea corpului. obţinerea de profit sunt influenţate.Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria „budget”. Din acest punct de vedere. urmărindu-se atragerea consumatorilor. indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde. în principal. pentru care există cerere şi pe care compania le doreşte a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. în general. Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pe piaţă. pentru a desfăşura o activitate eficientă pe această piaţă. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preţurilor joase. compania încearcă să valorifice avantajele oferite de faptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei. produse destinate uzului întregii familii. fără a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate. Orientarea după cerere. Este vorba. promovare).

Preţurile practicate în România sunt calculate având la bază costurile de producţie din ţară în care sunt fabricate. ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa românească. Ungaria.3.noi în ţară. Marea Britanie.preţurile produselor firmei. al veniturilor consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să o aloce achiziţionării de produse cosmetice. . ambalare. depozitare. sortarea. al costurilor. respectiv un canal direct. asamblare. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanţilor firmei care deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în funcţie de valoarea totală a comenzii. servicii de marchandising). distribuţie etc. etichetare. 2. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial. Franţa etc. prelucrarea şi onorarea comenzilor. ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE . de la cei care preferă produsele accesibile până la cei care doresc produse de lux. mass premium şi prestige. ci în alte ţări din Europa. Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o permanentă comunicare între companie şi clienţi. 2. sunt cei care transmit informaţiile de la client către firmă şi de la firmă către client. Italia. preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o evoluţie doar în sens ascendent. legislaţia în domeniu etc. Astfel. Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip de canal. fără intermediari. în relaţii directe cu potenţialii clienţi. şi preţurile se diferenţiază pe respectivele categorii: budget. al proprietăţilor produselor. Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de către întreprindere a tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice şi la serviciile funcţionale (transport. la care se adaugă şi alte cheltuieli generate de transport.3. .Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii de consumatori. Polonia. experţii companiei au selectat pentru România acele produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi din ţară din punctul de vedere al cererii. sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Factorul principal care determină şi caracterizează politica de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România este acela că compania funcţionează în sistemul vânzărior directe. cursul valutar. cum ar fi: Germania. sub acest aspect. mass.1.

propagandă. . . Abordarea Atragerea atenţiei clientului. . referirea la produs.începerea procesului de vânzare . Inceputul abordării Culegerea de informaţii şi alegerea modului de abordare a clientului Sunt utilizate următoarele surse: .personalul de vânzare propriu.prima impresie este deosebit de importantă.observaţii personale. stimularea interesului acestuia şi trecerea la prezentarea produsului . . referire la produs sau la o demonstraţie. .tratarea corectă a indiferenţei sau a obiecţiilor clientului. Prezentarea Inceperea transformării unui potenţial client într-unul adevărat prin crearea dorinţei pentru produsul respectiv. Incheierea vânzării .sunt identificaţi potenţialii clienţi.este foarte importantă implicarea clientului prin referire la anumite necesităţi ale acestuia. . prin reclamă.alţi clienţi.sunt posibile diferite forme de prezentare.PERSONALĂ Etapa Obiective Observaţii Prospectarea Căutarea potenţialilor clienţi .atragerea atenţiei prin referire la aspectele comune.

Obţinerea unui angajament de a cumpăra şi crearea unui client real. firma Avon Cosmetics România colabora cu peste 1. a condiţiilor de transport. mai exact asupra condiţiilor de depozitare.vânzătorul întreabă despre decizia de cumpărare pe cale directă. In legătură cu logistica mărfurilor. asupra conţinutului şi amploarei publicităţii etc. după ce va încasa sumele de bani de la clienţi. succesiunea activităţilor este următoarea: Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care s-au arătat interesaţi de produsele firmei. presupunere. următorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate către Centrul Operaţional din Tunari. iar astazi cu 5. . alte informaţii necesare. Menţinerea relaţiei Asigurarea că clientul este satisfăcut de produs . indirectă. în continuare. odată cu produsele comandate. respectiv la sediul zonei de care aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda on line. calculul sumei de achitat. a nivelului preţurilor. formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comandă sunt predate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe formulare şi vor centraliza comenzile. In anul 2000. unde funcţionează un depozit şi o linie de ambalare. în colet. Reprezentantul primeşte şi factura însoţită de anunţul de sold..000 de reprezentanţi. a volumului stocurilor. care poate fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrarea către clienţii companiei a produselor comandate. Timpul care trece de .000 de Reprezentanţi care preluau şi livrau comenzi pentru companie. precum şi un ordin de plată.rezolvarea oricăror probleme ridicate de client Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing. fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele să ajungă la clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plătească preţul corespunzător. aici. sumă care nu conţine şi comisionul cuvenit Reprezentantului. formularul de comandă este depus de către Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor. Referitor la gradul de control asupra distribuţiei. produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanţilor de către o firmă angajată de companie pentru acest serviciu. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing. Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics România suma înscrisă în ordinul de plată.000 de coordonatori şi peste 300. Avon Cosmetics România manifestă un control ridicat. se realizează o distribuţie prin aparatul propriu.

De asemenea. ► Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare. din orice motiv.la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul în care un client este nemulţumit de calitatea unui produs. urmând ca la următoarea comandă să fie scăzută suma plătită pentru produsul respectiv. acesta îl poate returna Reprezentantului. având ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi faţă de oferta sa. Ţinând cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă cu rază de acţiune la nivel naţional. şi publicitatea susţinută a fot la nivel naţional. care la rândul lui îl va returna la sediul firmei. Lumea Femeilor etc. vor fi dezbătute principalele activităţi promoţionale. Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională de informare. un alt progres este reprezentat de înfiinţarea unui Express Centre. după cum urmează: 2. Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională. între 2000 şi 2002 s-a înregistrat un progres reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în anii anteriori. urmărindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei.1. Din punct de vedere al distribuţiei. unde Reprezentanţii pot lansa comenzi în orice zi a săptămânii. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics România. Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prin intermediul următoarelor medii majore: ► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica. Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate).4. PUBLICITATEA In funcţie de obiect.4.sau la domiciliul clientului.). coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat. Avantaje. în special pe . 2.

mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potenţialilor cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vânzare. astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai mic decât în cazul în care produsele respective ar fi achiziţionate separat. Un alt exemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l am”. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor: * Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări. catalogul conţine caracterizări ale produselor. primiţi gratuit un deodorant” etc. Ca mijloc de publicitate exterioară sunt utilizate şi agendele şi calendarele cu logo Avon. enumerări ale principalelor proprietăţi ale acestora. o pagină din catalog conţine produse (în general. astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uşor de procurat.4. ► Televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maximă audienţă şi nu numai. pagină care oferă clienţilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorită preţurilor ridicate. .2. în fiecare campanie. chiar dacă pentru o perioadă scurtă de timp. In broşura fiecărei campanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. dar care devin şi mai accesibile datorită unor reduceri de 15-30%. Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate. de asemenea. Pe lângă acest tip de reduceri. Avon Cosmetics România oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. 20% reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată. care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu diferite ocazii. In afară de exemplele prezentate mai sus. Iată câteva exemple: „Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog. precum şi paletele de culori disponibile şi listele cu preţurile practicate). Avon Cosmetics România mai practică reduceri de preţuri sub următoarele formulări: „la două produse cumpărate din gama Avon Basics. ► Publicitatea exterioară – a fost utilizată de compania Avon Cosmetics România prin intermediul tipăriturilor. produse din diferite game şi la diferite niveluri ale preţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %. dar care acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50%. 2. pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul întregii familii) comercializate la preţuri accesibile..posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21).

produs . de a contracara acţiuni promoţionale ale concurenţilor care organizează concursuri etc. Din prima categorie fac parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi. Concursurile promoţionale organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii: concursuri promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii şi concursuri promoţionale destinate să impulsioneze Reprezentanţii.* Concursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu scopul de a determina creşterea consumului. va primi drept cadou de Ziua Indrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”.premiu nu pt. de a atenua sezonalitatea vânzărilor. Din categoria concursurilor promoţionale organizate în scopul stimulării Reprezentanţilor. unul dintre cititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România” sau „primul ascultător al postului Radio 21 care sună la redacţie. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics România pentru a menţine în permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel al Reprezentanţilor. de a stimula Reprezentanţii. va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România”. fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de 100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasă scrisoare de dragoste . Metoda Obiective Avantaje Dezavantaje Cupoane Stimularea cererii Implică vânzătorii Amânarea comenzii Premii Crearea unei imagini favorabile Atragerea consumatorilor Clienţii cumpără pt.

stoparea declinului vânzărilor Stimulează efectiv cererea Uşor de imitat. MANIFESTARI PROMOTIONALE . scăderea tendinţei de schimbare a mărcii Stimulează clienţii să cumpere mai mult Vânzările scad la încheierea perioadei 2. dar şi analitică Mostre Incercarea produselor noi Risc scăzut pentru consumator la încercarea produsului Costuri mari pentru companie Reduceri de preţ Incurajarea clienţilor să cumpere.3. scade valoarea percepută a produsului Vitrine cu produse pentru încercat Suport pentru alte metode de promovare. reduce vânzările viitoare.Concursuri Stimularea cumpărării şi creării de stocuri Implicarea consumatorilor în evoluţia produsului Necesită gândire creatoare. încurajează încercarea produselor Oferă o vizibilitate bună a produselor Este dificil pentru vânzător să aloce spaţiu pentru aşa ceva.4. Tombole Incurajarea clienţilor să cumpere mai mult.

îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă. politica de distribuţie şi politica de promovare. Un exemplu în acest sens îl reprezintă acţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics România în sala de conferinţe a hotelului Sofitel din Bucuresti în primăvara anului 2006. CAPITOLUL III STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România voi arăta strategiile pe care compania Avon Cosmetics România le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. oferirea de cadouri publicitare etc. In holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erau expuse toate produsele companiei.Intre instrumentele promoţionale utilizate de Avon Cosmetics România. Participarea la manifestări cu caracter expoziţional de către firma Avon Cosmetics România s-a realizat cu ocazia organizării de către companie a unor acţiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunităţi de a vedea produsele şi în realitate nu numai în catalog. . în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing. au fost proiectate filme informative. s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi îndeplinite. se înscriu şi participările cu caracter expoziţional şi sponsorizarea. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. In acest sens. întreprinderea îşi poate îndeplini misiunea. a fost organizată şi o conferinţă în care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la înfiinţare. posibilitatea punerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale. conferinţe. De remarcat că această acţiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul extern. un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei Avon Cosmetics România. proiecţii de filme publicitare. Cu această ocazie. au fost premiaţi Coordonatori şi Reprezentanţi ce au desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei. între care distribuirea de cataloage şi broşuri. respectiv politica de produs. precum şi de a încerca produsele respective. politica de preţ. Acţiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezintă doar o manifestare expoziţională. încununată de succese în domeniu. a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentru Reprezentanţi. pentru a fi admirate sau încercate de către invitaţi. organizarea de demonstraţii ale utilizării produselor. ci conţine foarte multe elemente ce ţin de relaţiile publice.

ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate. strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). clienţii firmei Avon Cosmetics România şi care influenţează strategia de piaţă a întreprinderii. care au trecut de când şi-a început activitatea la noi în ţară. concurenţii. deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să se adreseze diferitelor segmente ale pieţei cu produse şi preţuri care să vină în întâmpinarea nevoilor şi exigenţelor care variază în funcţie de diversele categorii de consumatori cărora le corespund. Formulele. elemente care se referă la piaţa. Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei faţă de dinamica pieţei. 2) Poziţia companiei faţă de structurile pieţei permite adoptarea strategiei diferenţiate. In strategia de piaţă s-a luat în calcul unele elemente pe care le-am analizat în Capitolul IV al lucrării. Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România. în intervalul de timp. adică cei 11 ani. strategia exigenţei ridicate. 3) Poziţia companiei faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România. dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a întreprinderii. poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. s-a extins aria de acţiune a firmei. a crescut cererea pentru produsele firmei.3.1. tehnologia şi experţii care lucrează pentru Avon . întreprinderea funcţionând în cadrul unei pieţe cu potenţial ridicat. poziţia companiei faţă de structurile pieţei.). în comparaţie cu alte firme. compania s-a aflat într-o continuă expansiune (a crescut numărul Reprezentanţilor activi. a crescut valoarea încasărilor etc. In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecărei variante strategice în funcţie de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei: 1) Poziţia companiei faţă de dinamica pieţei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a activităţii de piaţă. dacă ţinem cont de faptul că Avon Cosmetics România se află de puţin timp pe piaţa românească. care este consideră o companie modernă. puternică. preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. strategia activă. obiectivele propuse şi politica firmei. strategia diferenţiată. poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei. a crescut numărul clienţilor. poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii.

1. la modul de funcţionare. din 2001 Avon Cosmetics este lider în vânzarea produselor cosmetice. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şi în funcţie de dimensiunile gamei de produse. aparatul de măsurat micro-circulaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează. 5) Poziţia companiei faţă de nivelul competiţiei determină adoptarea strategiei ofensive. Nici o altă firmă nu deţine. ci intervine efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea acesteia. de unde şi denumirile: politică de piaţă. Toate acestea au ca efect provocarea în cadrul pieţei a unor schimbări care să răspundă intereselor companiei. deoarece toate eforturile şi interesul firmei Avon Cosmetics România de a se perfecţiona şi de a inova trebuie să fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania îşi propune să-şi desfăşoare activitatea în raport cu exigenţele pe care le manifestă piaţa. experienţa şi performanţele unei firme de renume mondial. totuşi. 4) Poziţia companiei faţă de exigenţele pieţei atrage adoptarea strategiei exigenţei ridicate. 3. la obiectivele acesteia. tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor „secvenţe” ale activităţii companiei. politică de produs etc. Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”.dar care se bucură. 3.Cosmetics România dispune de propriile laboratoare şi deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare . Avon a proiectat şi a construit propria instalaţie pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie. deoarece aceasta este o companie relativ nou-venită pe piaţa românească de cosmetice. de prestigiul. Aceasta se află în strânsă legătură cu adoptarea strategiei active. dar şi analize referitoare chiar la companie. Această strategie este benefică pentru Avon Cosmetics România. la politica de marketing a acesteia.2. pentru moment. care nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipeze schimbările pieţei. Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate după ce au fost realizate şi analizate amănunţit pe piaţă. Avon Cosmetics România doreşte să se impună pe această piaţă şi are ca principal obiectiv creşterea cotei de piaţă şă menţinerea cotei.2. nivelul calitativ al produselor şi .

ale tehnologiei. strategia înnoirii sortimentale.gradul de înnoire al produselor. la forma de prezentare şi la ambalajul utilizat. a fi în pas cu moda. De asemenea. prin care să se soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare. compania are următoarele variante strategice: strategia de creştere a dimensiunilor gamei. etc. care este o companie modernă. trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. la caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor. Aceste variante strategice aplicate corespunzător. sunt cele care răspund cel mai bine condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să le îndeplinească pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi pentru ca rezultatele obţinute să fie satisfăcătoare. la gradul de modernitate. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj. astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei. de prestigiu. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit. pentru cele mai exigente gusturi şi tocmai din acest motiv. care să mulţumească toate categoriile de consumatori. Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate în funcţie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei variante strategice. strategia diferenţierii calitative. Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică din rândul strategiilor de produs. material şi financiar al companiei. pe măsura eforturilor depuse în acest sens. Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România. . Strategia înnoirii sortimentale este beneficiă pentru Avon Cosmetics România. Innoirea sortimentală duce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente. de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare. Avon Cosmetics România este o companie care produce şi comercializează o gamă complexă şi modernă de produse cosmetice. mobilizând întregul potenţial uman. trebuie continuată strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentru ca compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. trebuie să se alinieze constant la noile cerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. la formulele şi tehnologia folosită la producerea cosmeticelor.

de caracteristicile acestora. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei Avon Cosmetics România trei aspecte principale: nivelul preţurilor. La nivel global. în funcţie de fiecare categorie de produse în parte. ţinând cont de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care . produse pentru care există cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. Orientarea după concurenţă a preţurilor este recomandată pentru produsele din categoria „prestige”. categoria de consumatori vizată. pentru care orientarea nivelului preţurilor se face după costuri. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil. pentru practicarea unei strategii a preţurilor joase în cazul produselor din categoria „budget”. poate fi benefică o diferenţiere a strategiilor adoptate. cât şi industriei de produse cosmetice din România. Desigur. Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor este strâns legat de criteriul reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de diversificare a preţurilor practicate. Este absolut necesară o diversificare a preţurilor. este valorificat şi potenţialul de producţie de care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea.2. ci produse fabricate chiar la noi în ţară. obiectivele urmărite etc. respectiv costurile. nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia. Astfel. compania Avon Cosmetics România poate opta. compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. deoarece pentru aceste produse concurenţa este foarte puternică şi trebuie acordată atenţia corespunzătoare în acest sens. care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics. Sub acest aspect. în continuare. de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul. indiferent dacă aceasta se menţine sau creşte. gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţului. După aceste considerente.Pentru viitor. ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei. Orientarea după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentru produsele „mass” şi „mass premium”.2. cererea şi concurenţa. 3. Pentru Avon Cosmetics România poate prezenta un avantaj faptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub nivelul celor practicate de firmele concurente.

2. s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor în care Reprezentanţii îşi desfăşoară activitatea. sunt următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics România le adoptă în politica de distribuţie: distribuţie directă. Eventual. gradul de elasticitate şi logistica mărfurilor. al departamentului operaţioanl. De asemenea. Avon Cosmetics ar trebui să menţină diferenţierea preţurilor pe cele patru categorii (budget. gradul de participare a firmei. 3. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. In funcţie de criterile enumerate mai sus. vor fi operate îmbunătăţiri din punctul de vedere al sistemului logistic. de cea de piaţă. De asemenea. mass premium şi prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor şi ale segmentelor de consumatori corespunzătoare fiecărei categorii în parte. flexibilitate medie. este benefică o menţinere a nivelului preţurilor practicate. Preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Avon se situează deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. dacă produsele comandate la Express Centre ar fi . politica de distribuţie nu va fi supusă unor schimbări radicale. realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei. Tinând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru mult timp de azi înainte în sistemul vânzărilor directe. al sistemului informaţional. Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România. amploarea distribuţiei.compania Avon se adresează pieţei. grad de control ridicat. distribuţie prin aparatul propriu. Opţiunea pentru această diversificare a preţurilor practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit.Din punctul de vedere al preţurilor. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România.3. Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt următoarele: dimensiunile canalului. gradul de control. Insă. nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. mass.

sediul organizării activităţii promoţionale. Criteriile care determină alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activităţii promoţionale. organizarea activităţii promoţionale apelând la instituţii specializate.4. Strategia nediferenţiată poate servi companiei Avon Cosmetics România. dar pe deplin posibil. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex. 3. preţ. a comportamentelor de consum. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. Strategia promoţională ofensivă ar putea fi benefică pentru Avon Cosmetics. Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă. tuturor consumatorilor potenţiali în scopul atragerii lor. strategia nediferenţiată. prin care să se adreseze întregii pieţe. dificil de realizat. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. . propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt următoarele: promovarea imaginii globale – strategia de extindere a imaginii. consumatorii fiind deja informaţi de existenţa acesteia din acţiunile promoţionale desfăşurate anterior.2. Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma Avon Cosmetics. strategia promoţională ofensivă. astfel timpul pe care trebuie să-l aloce deplasării la sediul companiei pentru a intra în posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de către Reprezentant. desfăşurarea unei activităţi promoţionale permanente. Organizarea activităţii promoţionale prin intermediul instituţiilor specializate prezintă avantajul că profesionalismul în cadrul acestor instituţii garantează elaborearea unor soluţii de cel mai înalt nivel. a celui concurenţial. distribuţie). El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social. care ar dubla siguranţa obţinerii unei cote de piaţă ridicate. In funcţie de criteriile enumerate mai sus. deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfăşurării unei astfel de acţiuni. a modalităţilor de acţiune a întreprinderilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei.livrate tot la domiciliul Reprezentantului. poziţia ocupată de întreprindere în cadrul pieţei. natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care actionează.

Romania detine astfel numeroase pozitii de middle si top management in cadrul Avon Cosmetics in toata lumea.ANALIZA SWOT A FIRMEI Puncte tari : • cel mai popular brand de frumuseţe: în fiecare an.000 USD în formarea şi antrenarea echipei şi a forţei de vânzări.ro. distribuţia şi dezvoltarea de servicii. Romania. Cifra de afaceri a Europei de Sud-Est raportata de Avon Cosmetics este de peste un miliard de euro. alte promovari recente ale unor romani in cadrul Avon fiind promovarea unui manager roman ca Senior Manager Sales pe India si a doamnei Ioana Pitrop in functia de Senior Manager Sales. Forţa de vânzări Avon.Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută de publicitate în favoarea companiei.4. Prezentă pe piaţa din România din 1997. in varsta de 33 de ani. citat de SMARTfinancial. Angela Cretu.3. Puncte slabe Neprofesionalism in ambalarea anumitor produse cosmetice. Slovenia. Moldova si Bosnia. a fost promovata. Avon a realizat investiţii anuale de peste 500. 8 din 10 românce au achiziţionat cel puţin un parfum Little Black Dress. Albania.MANAGEMENTUL AVON COSMETICS ROMANIA Managerul general al companiei de cosmetice Avon Romania. în Bucureşti. Ca urmare a acestei promovari Angela Cretu are in subordine tari ca Croatia. în număr de peste 100. reprezintă echivalentul populaţiei unui oraş mare din România şi cu 40% mai mult decât numărul de persoane necesare unui loc de deputat în Parlamentul României. Bosia & Hertegovina/Croatia/Slovenia. peste 100.000 de Reprezentanţi. Astfel. un produs de îngrijire Senses sau unul din rujurile gamei Avon Color.000 de Reprezentanţi de vânzări în toată ţara. 3. şi a investit peste 500. fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare. Peste 30 milioane de parfumuri şi 13 milioane de rujuri au fost vândute de compania Avon femeilor din România în cei 13 ani de prezenţă pe piaţa românească. în 2006. compania a creat cel mai puternic business operat majoritar de femei. Preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalul concurrent. Macedonia. Investiţiile făcute de companie în cei 13 ani de funcţionare pe piaţa locală s-au ridicat la peste 18 milioane de USD şi au vizat trei puncte strategice: echipa. 8 din 10 femei devin mai frumoase cu AVON.000 USD în noi servicii şi tehnologii 3. sa conduca operatiunile Avon in Europa de Sud-Est. Promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile. a unui centru de distribuţie regională. . dar munca Reprezentanţilor ar trebui dublată de eforturile companiei în vederea formării pe piaţă a unei imagini reale şi pozitive cu privire la activitatea şi produsele firmei. a alocat 12 milioane USD pentru deschiderea. Bulgaria. Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii. se arata intr-un comunicat de presa al companiei. Avon Romania nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afara tarii.

Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san. Amenintari Cresterea numarului de ofertanti. Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România. lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu tehnologie avansată. respectiv politica de produs. Tehnologia avansata folosita de conpaniile concurente. politica de distribuţie şi politica de promovare. . creşterea cantităţii de produse cosmetice cumpărate de către consumatori. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. Oportunitati Raportul pret -calitate convenabil. îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă. preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. încununată de succese în domeniu. dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a companiei. puternică. Castigarea de venituri suplimentare. Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu numai. Sansa dezvoltarii propriei afaceri. Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere continua. CONCLUZII ŞI PROPUNERI In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România. în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing. politica de preţ. Constanta in timp a formei de ambalaj utilizata.Posibilitatea redusa de a returna produsele. compania îşi poate îndeplini misiunea. care este consideră o întreprindere modernă. violenta in familie. un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei.

a pieţei şi a mecanismelor acesteia. dar pe deplin posibil. . tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. În continuare. a celui concurenţial. distribuţie). ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei. prin care să fie soluţionată problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare. care este o companie modernă. a modalităţilor de acţiune a companiilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. dificil de realizat. Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate după ce au fost realizate analize amănunţite ale pieţei.Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”. dar şi analize referitoare chiar la întreprindere. preţ. de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile. astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. Insă. ale tehnologiei. preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Din punctul de vedere al preţurilor. la modul de funcţionare. Strategia înnoirii sortimentale este benefică pentru Avon Cosmetics România. ar fi dacă Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei. la obiectivele acesteia. nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. De asemenea. la politica de marketing a acesteia. Avon Cosmetics România se află deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. Propunerea mea pentru viitor. a comportamentelor de consum. de prestigiu. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. care să mulţumească toate categoriile de consumatori. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social. consider că trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare. La nivel global.

ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate. obiectivele propuse şi politica firmei. poziţia companiei faţă de structurile pieţei. creşterea nivelului vânzărilor. creşterea nivelului valoric al comenzii. câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil. poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei. creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”. poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii. cât şi industriei de produse cosmetice din România. Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei faţă de dinamica pieţei. strategia diferenţiată. Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice în politica de produs. realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. sunt următoarele: creşterea numărului de Reprezentanţi activi. crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. care să presupună. difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului. menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor.America ci produse fabricate chiar la noi în ţară. Reprezentanţii sunt cei care menţin . Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics România şi la produsele pe care aceasta le oferă. care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics. în anul 2008. Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie publicitară mai agresivă. strategia exigenţei ridicate. creşterea gradului de penetrare pe piaţă. înbunătăţirea deservirii Clienţilor. strategia activă. poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei. obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior. Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România. în primul rând. dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei.

Balaure V.com 7. probleme. 3. abordare teoretică şi studii de caz. Editura Uranus.Radu C. ”Anuarul Statistic al României 2006”.www.Marketing .inovatris.www. studii de caz. Editura Bibliofor.curs.Morariu D. BIBLIOGRAFIE 1.relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii.Curs pentru direcţia de aprofundare: Medicamente şi cosmetice.Bucuresti 1999 2. Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută în favoarea companiei.www.ro .ro 8. Deva. . 6.ro 9. -Tehnici promoţionale. 2001 5.www. -Tehnici promoţionale.analize.avoncosmetics.Comisia Naţională pentru Statistică. 2005. Editura Universitatea Politehnică. Bucureşti.markmedia.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful