Facultatea de Stiinte Economice

2011

Strategii si politici de Firma Studiu de cazAutomobile Dacia“Dacia Duster ”
Masterand:
M.D.A.C.G

Constantinescu Catalin
Page 0

Facultatea de Stiinte Economice
Anul I

2011

M.D.A.C.G

Page 2

Facultatea de Stiinte Economice
1. INTRODUCERE

2011

După 20 de ani de la căderea comunismului, direcţia de dezvoltare a României este una incertă, cu mult mai mult valori negative decât pozitive, fapt pentru care în loc de performanţă sa ajuns la nonperformanţă. unul strategic. #u toate acestea e"istă totu$i unele companii care au indrăznit să spere într-un succes pe piaţă prin prisma unei gândiri creative, inteligente, pro%a%ilistice $i mai ales având o atitudine pozitivă în relaţia cu mediul înconjurător. &na dintre aceste companii este trustul 'utomo%ile Dacia (.', care a fost preluată de compania Renault $i care din anul )***, afi$ează o îm%unătăţire continuă a activităţii sale pe întreg mapamondul pământesc. Referindu-ne la importanţa pro%lematicii analizate, în +uropa de azi, industria automo%ilistică capătă o amploare su%stanţială, concurenţa este foarte aprigă, iar ritmul sc!im%ărilor este unul accentuat. ,ucrarea de faţă, structurată în nouă capitole, î$i propune să trateze într-o manieră e"plicită $i detaliată întregul domeniu al activităţii de management- mar-eting , de la prezentarea teoretică a diverselor concepte de lucru până la elemente de detaliu care fac o%iectul lansării produsului Dacia Duster pe piaţa din România. Demersul introductiv focalizează descrierea companiei, istoricul acesteia $i prezentarea celor mai importante modele fa%ricate de compania analizată dealungul anilor. (e impune ilustrarea câtorva elemente de performanţă ale companiei, apoi prezentarea misiunii, viziunii $i valorilor care guverneză activitatea întreprinderii. .rezentarea se mută apoi pe studierea concurenţei, poziţionarea companiei, descrierea pieţei, precum $i elementele de mediu e"tern, culminând cu analiza (/01 a companiei $i a departamentului de mar-eting. 'ccentul lucrării cade însă ela%orarea $i implementarea strategiilor de lansare a noului produs pe piaţă. ergând pe antecedentele fastuoase provocate de Dacia Duster, putem spune că Dacia Duster va fi pe termen lung un adevărat succes din toate punctele de vedere. anagementul auto!ton este pecetluit de gandirea invec!ită a conducătorilor din perioada comunista, e"istând mai mult un management operational decât

M.D.A.C.G

Page 3

Facultatea de Stiinte Economice
2. DESCRIERE GENERALĂ A COMPANIEI

2011

Începuturile Construcţia Uzinei de Autoturisme Dacia a început în 1966, la Colibaşi, judeţul Argeş. Dup semnarea unui contract de licenţ între !enault şi statul rom"n în 1968, începe #abricaţia modelului Dacia $$00 sub licenţa !%, urmat în $&'& de Dacia $300 sub licenţa !$2. (ntre anii $&)0*$&%0, Dacia dez+olt o întreag gam de modele care +a cuprinde mai multe tipuri de +e,icule de persoane şi utilitare. (ncep"nd din anul $&)%, Automobile Dacia -.A continu autonom producţia de autoturisme deri+ate din gama !enault $2. 'nul 1995 este marcat de lansarea primului autoturism de concepţie sută la sută românească, Dacia .o+a şi de restructurarea întreprinderii într*o societate de producţie şi strategie şi şapte #iliale comerciale. (n $&&%, anul în care s*au ani+ersat trei decenii de la producerea primului automobil Dacia, de pe porţile uzinei a ieşit autoturismul cu num rul 2.000.000. (n acelaşi an întreprinderea a obţinut Certi#icatul de atestare a /mplement rii -istemului Calit ţii /-0 &00$ şi a înregistrat recordul de producţie 1$0'.000 unitati2. Dacia şi Renault împreună de peste 42 de ani ,a 2 iulie )***, se semneaz contractul de pri+atizare al societ tii şi Dacia de+ine o marc a 3rupului !enault, a+"nd ca principal misiune susţinerea dez+olt rii 3rupului pe pieţele emergente. (n 2000 are loc lansarea modelului Dacia SuperNo a, prima concretizare a colabor rii #ranco*rom"ne, un autoturism ec,ipat cu motor şi cutie de +iteze !enault. !enault şi Dacia au mai multe obiecti+e pe termen mediu şi lung 4 producerea unui +e,icul nou destinat pieţelor emergente, m rirea producti+itaţii, producerea de automobile de calitate !enault la preţuri sc zute. Anul 2003 este marcat de lansarea noului model Dacia Solen!a" apoi în anul 2005 este lansat modelul cel mai apreciat din toate timpurile şi anume Dacia #ogan$ (n acelaşi an înceteaz #abricaţia modelelor Dacia 6erlin şi 6rea7. (n 2008 are loc lansarea modelului #ogan diesel, precum şi inaugurarea centrului de e9port C:D. (n 200' s*a lansat modelul Dacia #ogan %&'$ (n anul 200), patru lans ri de produs au marcat e+oluţia gamei Dacia ;ogan4 #ogan 'an 1ianuarie2 , #ogan ()# 1mai2 , şi o nou motorizare de %8 C< pe +arianta #ogan diesel 1$* d&i. Acelaşi an aduce lansarea modelui #ogan )ic+,-p la -alonul Auto de la 6ucureşti 1octombrie2. (n 200% se lanseaz mult aşteptata Dacia Duster la inceput doar cu motorizari pe benzin iar din 200& si cu motoriz ri diesel. (n 200& se lanseaz noul #ogan Faceli.t , urmat apoi de lansarea în premier pentru Dacia a primului autoturism de teren Dacia Step/a0./n 20$0 se lanseaza primul -u+ auto,ton si anume Dacia Duster.

M.D.A.C.G

Page 5

Facultatea de Stiinte Economice
3. VIZIUNE. MISIUNE. VALORI

2011

2iziunea companiei 'utomo%ile Dacia (.' Dac înainte de $&%& industria auto din ţ rile din =uropa Centrala şi de =st #ie nu e9ista, #ie nu producea nici pe de parte at"tea modele, ast zi, ţ ri precum Ungaria" )olonia" Slo enia" Rom1nia produc sute de mii de maşini anual şi au perspecti e pentru e2tinderea produc3iei$ (nainte de $&%&, Ungaria nu a+ea pe teritoriul ei nici o #abric produc toare de autoturisme. <olonia a+ea dou , la >arşo+ia şi 6iels7o*6iala, Ce,oslo+acia producea -7oda în #abrica de la ?lada*6olesla+, iar în /ugosla+ia e9istau trei, .o+o ?esto, pe teritoriul -lo+eniei de azi, -araje+o, în 6osnia*@ertego+ina, şi #abrica Aasta+a, în apropiere de 6elgrad.$ Aşadar intr*o ast#el de perioad marile companii produc toare de maşini au acţionat rapid si au #acut in+estiţii masi+e în tarile =uropei central estice.Aşadar în Ungaria au +enit marci de prestigiu precum Audi, 0pel si -uzu7i. <olonia a pri+atizat #abricile e9istente cu Biat si DaeCoo.DoEota, <eugeot si Citroen au in+estit in -lo+acia si -lo+enia. 3 &na dintre puţinele uzine care nu era pe lista nici unui constructor era cea de la #oli%a$i judetul 'rge$. Renault a riscat $i a ac!iziţionat această uzină în )***. 4n momentul ac!iziţiei nimeni nu s-ar fi gandit la un asemenea succes de proporţii al companiei în ziua de astăzi, cu vanzări de sute de mii de modele anual, pe întreg mapamondul. Renault a riscat însă compania a privit spre viitor. 'u investit enorm în te!nologie, au marit capacitatea de producţie, au crescut calitatea produselor sale. 'u avut mereu o gandire dinamică , au învins %arierile de ordin politic, $i au avut încredere în viitor $i în posi%ilităţile organizaţiei de a se dezvolta. 5aptele cuantificate în circa 6)0.0002 de autoturisme vândute anual vor%esc de la sine. 1oate acestea au fost posi%ile datorita efortului întregii ec!ipe manageriale. isiunea #ompaniei 'utomo%ile Dacia (.' <rincipala misiune a organizaţiei este susţinerea grupului #rancez pe pieţele emergente !om"niei.Cu alte cu+inte misiunea companiei este îns ţi raţiunea ei de a e9ista. !enault a reuşit şi reuşeşte în continuare s se dez+olte acapar"nd noi pieţe de producţie şi de des#acere a produselor sale în tot mai multe ţ ri din întreaga lume. <e l"ng acestea, !enault, prin modelul Dacia se doreşte a #i o companie ino+ati+ , competiti+ , e#icient , care pune #oarte mare accent pe preţ şi pe ,abitaclul interior al maşinii. 2alorile în cadrul companiei 'utomo%ile Dacia (.' <rincipalele +alori care gu+erneaz acti+itatea companiei sunt munca, disciplina, respectul, responsabilitatea, grija #aţ de mediu înconjurtor. ?unca este Flegea lumii moderne, care nu are loc pentru lenesiG1?i,ai =minescu, G0pera politicaG2. =#ortul depus de angajaţii Dacia, pro#esionalismul de care dau do+ad , disciplina la locul de munc , toate aceste +alori
1 2

,ttp4HHCCC.Call*street.roHarticolHCompaniiH)335H/zgonitorii*marilor*producatori*auto.,tml ,ttp4HHCCC.baniinostri.roHAutoHDacia*a*+andut*in*200&*mai*multe*masini*la*e9port***a$')).,tml

M.D.A.C.G

Page 8

Facultatea de Stiinte Economice

2011

con#er o imagine distincti+ companiei. !espectul este o +aloare real , implementat la ni+elul societ ţii în care acti+eaz , şi nu în ultimul r"nd in cadrul mediului înconjur tor. Acest lucru este bine e+idenţiat prin intermediul programului F!ablaI. 3rija #aţ de mediu înconjur tor a de+enit o necesitate. =#orturile companiei pe termen lung de a reduce #enomenul înc lzirii globale şi poluarea încurajeaz iniţiati+ele pentru o producţie cu c"t mai puţine deşeuri, e9tinderea duratei de #olosinţ a produselor şi reciclarea produselor la s#"rşitul perioadei de #olosinţ . Aceste initiati+e sunt combinate cu un program de angajament pe termen lung #ata de societate. 4. OBIECTIVE STRATEGICE

<roiectul de #aţ analizeaz obiecti+ele pe care compania Automobile Dacia -.A şi le propune s le îndeplineasc prin lansarea Dacia Duster pe piaţa rom"neasc . -e impune aşadar clasi#icarea acestor obiecti+e în obiecti+e cantitati+e şi obiecti+e calitati+e. )rincipalele o4iecti e cantitati e pe care şi le impune compania pri+ind lansarea m rcii Dacia Duster pe piaţa rom"neasc sunt4 • Creşterea ci#relor de a#aceri pro+enite din +"nzarea de +e,icule Dacia Duster, accesorii, piese de sc,imb şi ser+icii de întreţinere şi post*+"nzare. • Creşterea ratei de reînnoire a +e,iculelor Dacia în interiorul m rcii. • Creşterea gradului de notorietateJ • Creşterea gradului de acoperire teritorial J ?odelul Duster, #abricat de Dacia*!enault mai înt"i pe plat#orma din !omania şi ulterior şi în alte ţ ri, a a+ut anul trecut 5%2' de comenzi, reprezent"nd 88K din comenzile totale. i <utem concluziona c Dacia Duster a dus categoric la o cre$tere a cifrei de afaceri a companiei. A crescut aşadar rata de reînnoire a autoturismelor Dacia în interiorul m rcii.Dacia Duster a întregit gradul de notorietate al marcii Dacia, nu at"t în ţar c"t mai ales peste graniţe, unde preţul a jucat un rol important pentru cei care au ales modelul Duster în detrimentul alegerii unei altui -u+ la m"na a doua.ii (n ceea ce pri+eşte cre$terea gradului de acoperire teritorială in+estiţiile companiei !enault se m resc de la un an la altul. -unt pre+ zute proiecte de îmbun t ţire a #abricii de la ?io+eni, care în momentul de #aţ este a cincea ca importanţ pentru cei de la !enault. (e construiesc noi centre de producţie, în puncte strategice de pe tot glo%ul. )rintre principalele o4iecti e calitati e se înscriu4 • Babricarea Dacia Duster la cel mai înalt standard al calit ţii. • Crearea unei leg turi puternice între marca Dacia şi clienţii s i. • <rotejarea porto#oliului de clienţi Dacia în #aţa atacurilor concurenţei. • 0biecti+e legate de poziţionare. • -tandarde de calitate /-0. • 0biecti+e ce ţin de crearea şi menţinerea unei anumite imagini. • ;oializarea şi #idelizarea clientelei.

M.D.A.C.G

Page '

Facultatea de Stiinte Economice

2011

.entru Dacia, calitatea, reprezintă, în mod fundamental, urmărirea a trei aspecte 4 1$ ,a nivelul activităţii de proiectare 4 <rodusul trebuie s r spund aştept rilor clienţilor. De aceea, ec,ipa de proiectare are responsabilitatea de a da prioritate calit ţii. 2. ,a nivelul sistemului industrial7 -e urm reşte calitatea practicat la ni+elul uzinei şi al #urnizorilorJ aceştia din urm trebuie s dispun de moduri de organizare şi de proceduri care s le permit s reproduc #iecare pies , #iecare +e,icul, în mod identic, la acelaşi ni+el de calitate.Doate componentele care îmbrac autoturismul Dacia Duster sunt în proporţie de %)K reciclabile. =le sunt marcate cu un cod, ast#el înc"t el s indice componenţa materialului respecti+, pentru a #i mai uşor de reciclat şi de reutilizat în construcţia altor componente noi. 5. ,a nivelul reţelei comerciale +orbim despre calitatea cu care intr în contact clientulJ prin intermediul ei, imaginea Dacia se contureaz în oc,ii clientului. (n ceea ce pri+esc o%iectivele legate de poziţionare, +oi realiza mai jos un gra#ic care s indice gradul de poziţionare al Dacia Duster +iza+i de cei mai importanţi doi concurenţi. <entru o poziţionare e#icient , întreprinderea trebuie s deţin in#ormaţii despre necesit ţile şi dorinţele consumatorilor de pe pieţele*ţint şi a+antajele pe care ei le urm resc, s cunoasc punctele tari şi slabe ale competitorilor întreprinderii, modul în care aceştia sunt #amiliarizaţi cu ele, s dispun de in#ormaţii asupra modului în care consumatorii percep întreprinderea comparati+ cu concurenta.3 >oi analiza în continuare strategia de poziţionare a produsului Dacia, analiz"nd in#ormaţiile culese de pe di+erse site*uri cu pri+ire la preţ 1a+antaj competiti+2, ci#r de a#aceri şi +olumul +"nz rii, imaginea creat , cota de piaţ , ser+icii o#erite şi notorietate. 8rafic )7 .oziţionarea Dacia Duster pe piaţa din România la nivelul anului 20)0

;egend 4 Dacia 4ILLLLLLLI Ducson 4IL L L L I :ia 4I$$$$$$$$$$$$$I

3

M.D.A.C.G

Page )

Facultatea de Stiinte Economice

2011

Biecare a9 dintre dou +ariabile este descris de intersecţia celor trei linii colorate. Aceste linii intersecteaz a9a în puncte di#erite, iar linia care este situat cel mai sus pe a9 este considerat ca a+"nd cea mai buna poziţionare. Dac in cazul a+antajului competiti+, al cotei de piaţ , al rentabilit ţii #inanciare , ci#rei de a#aceri şi +olumul +"nz rilor, am putut sa calculez şi s gasesc in#ormaţiile necesare prezentate în cadrul gra#icului, în cazul celorlalte +ariabile am mers pe ideea unei poziţion ri subiecti+e, în #unctie de articolele pe care le*am citit în pres . Am creat aşadar o scal cu 8 trepte şi am incercat sa o #olosesc ca model pentru a putea #ace o departajare între concurenţi. <erioada de garanţie creşte de la un an şi jum tate la trei ani, inspecţiile te,nice periodice sunt gratuite în primul an, ceea ce creaz o legătură mai intensă între client $i companie , contribuind semni#icati+ la fidelizarea clientelei $i la sporirea notorietăţii produsului.9 .umeroasele uzine construite p"n acum în spaţiul argeşean, pe plat#orma teritorial de la ?io+eni sunt în con#ormitate cu normele :(0 *00), în materie de management al calităţii $i :(0 )9 00), în privinţa protecţiei mediului. 5. ANALIZA MEDIULUI COMPETITIŢIONAL EXTERN

?ic,ael <orter a elaborat un model care se bazeaz pe analiza a cinci #actori care îsi e9ercit in#luenţa în mediul concurenţial speci#ic #iec rui sector de acti+itate. Cei cinci #actori sunt reprezentaţi de4 • !i+alitatea dintre #irmele e9istente în cadrul sectorului de acti+itate. • Ameninţarea celor care ar putea intra în sectorul în care compania analizat îşi des# ţoar acti+itatea. • <uterea de negociere a #urnizorilor • <uterea de negociere a clienţilor • Ameninţarea produselor de substituţie .oi potenţiali intraţi în sector Amenintarea noilor sosiţi în sector <uterea de nogociere Concurenţii din sector a clienţilor * ri+alitatea între Clienţi concurenţii e9istenţi Ameninţarea produselor de substituţie <roduse de substituţie ?ar7etingul susţine c pentru a a+ea succes, o companie trebuie s aduc clienţilor s i un plus de +aloare şi satis#acţie #aţ de competitori. Compania nu numai c trebuie s se adapteze la
4

Burnizori

<uterea de negociere a #urnizorilor

Dumitru, /onelJ <op, Ale9andru, .. *

ar-eting :nternaţional, =d.Uranus, 6ucureşti, 200$, pag 23&

M.D.A.C.G

Page %

Facultatea de Stiinte Economice

2011

ne+oile consumatorului, ci trebuie s obţin un a+antaj strategic, implant"nd în mintea sa, c o#erta lor de produse este mult mai bun dec"t cea a competitorului.8 5ig.)7 .returi Dacia Duster-#oncurenta

Rivalitatea între concurenţii e"istenţi este una acerb deoarece pe piaţ acţioneaz numeroşi oponenţi cu #orţe #inanciare asem n toare. Doţi concurenţii ocup poziţii solide în mintea concumatorului. 'meninţarea noilor competitori în domeniul auto şi nu trebuie s #ie neglijat . Un e9emplu e9traordinar care poate #i ilustrat aici este detronarea companiei Mero9 de c tre Compania Canon. Automobile Dacia -.A deţin în momentul de #aţ a+antajul preţului minim în comparaţie cu concurenţa. Cum barierile de intrare ale altor concurenţi sunt mari datorit instabilit ţii politice a ţ rii, Dacia poate obţine în continuare marje ridicate ale pro#itului. (n momentul în care pe piaţ ar intra si alţi concurenţi, iar aici m re#er la compania @Eundai, situaţia supremaţiei pe piaţ s*ar putea modi#ica. 'naliza gradului de ameninţare a unor produse de su%stituţie. (n acest domeniu produsele de substituţie nu pot reprezenta deocamdat un pericol iminent pentru compania Dacia. Cu toate acestea, managementul strategic al companiei este conştient de #aptul c un +iitor îndep rtat +a susţine din ce în ce mai mult ne+oia de deplasare prin mijloace precum bicicleta, balonul cu aer comprimat, trenul suspendat etc.'

5 6

Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip * .rinciples of ,ttp4HHlibrarE.t,in7Ouest.orgH05octH0$25&H

ar-eting, <rentice @all $2e, ..N, 200), pag ''

M.D.A.C.G

Page &

Facultatea de Stiinte Economice

2011

'naliza puterii de negociere a clieţilor. -untem astazi într*o er în care clientul are puterea de decizie. -*a depaşit perioada în care se producea orice şi apoi se +indea c tre client ceea ce era produs, perioada care în -UA s*a terminat înainte de anii P30 ) iar la noi abia dup re+oluţia din decembrie $&%&. -untem într*o era a mar7etingului relaţional în care încerc m s #ideliz m clientul, s *l #acem cu ade+ rat QapostolulI produselor noastre. Aşadar a+"nd în +edere acest lucru putem spune c Automobile Dacia -.A este o companie orientat spre client.?erg"nd dup modelul utilizat de DoEota care aplic un management al ino+aţiilor şi care ţine cont de pl"ngerile clienţilor s i, Dacia a încercat dealungul timpului s sc,imbe imaginea în+ec,it a populaţiei despre ce reprezenta maşina în trecut şi ceea ce reprezint ea ast zi. <uterea de negociere nu este îns c,iar at"t de mare deoarece +orbim de un bun de #olosinţ îndelungat , iar costurile de trans#er la sc,imbarea #urnizorilor sunt mari. Deasemenea produsul cump rat este un produs important pentru client, acesta neput"nd s renunţe cu uşurinţ la el. 'naliza capacităţii de negociere a furnizorilor. Burnizorii au un rol #oarte important pentru c ei reprezint în #apt inter#aţa dintre produs şi produc tor. =i trebuie s #ie #oarte bine moti+aţi deoarece alt#el se pot îndrepta c tre promo+area mai intensa a unui concurent al Dacia Duster. 0dat ce încrederea #urnizorului a #ost c"ştigat puterea sa de negociere poate s creasc c tre un ni+el superior deoarece el este conştient despre #aptul c costurile de sc,imbare cu un alt #urnizor sunt mai ridicate dec"t marja pe care el o poate cere produc"torului pentru ai îndeplini în continuare ser+iciile dorite. ;a urma urmei num rul de dealeri autorizaţi nu este #oarte mare, iar produsul o#erit este unul important pentru client. 6. ANALIZA SWOT A COMPANIEI

6nali!a S7898 reprezint o e+aluare general a punctelor tari, a celor slabe, a opotunit ţilor şi a ameninţ rilor companiei. <unctele #orte #ac re#erire la capacitatea intern , resursele şi situaţia #actorilor poziti+i care ajut compania s îşi ser+easc clienţii şi s îşi ating obiecti+ele. <unctele slabe includ limit rile interne şi situaţia negati+ a #actorilor care pot a#ecta într*un mod ne#a+orabil per#ormanţele companiei. 0portunit ţile reprezint #actori #a+orabili sau direcţii în mediul e9tern, pe care compania este capabil s le e9ploateze în a+antajul s u, iar ameninţ rile reprezint #actori ne#a+orabili e9terni sau trenduri care se pot trans#orma în pro+oc ri pentru per#ormanţa companiei. -copul analizei este acela de a corobora, pe de o parte, punctele #orte cu oportunit ţile atracti+e ale mediului, iar pe de cealalt parte de a elimina sau dep şi punctele slabe şi de a minimiza ameninţ rile. P !"#$ #%&' =c,ipamentul de ultim generaţie #olosit la #abricarea autoturismelor, îmbun t ţindu*se continuu de la an la an, #orţa de munc ie#tin ce reprezint nu mai puţin de $8000 de angajaţi numai pe teritoriul !om"niei, reprezint primele puncte #orte ale companiei. Clienţii ;ogan din
)

?ar7eting*=ditia a //*a re+azuta si adaugita , Coordonator >irgil 6alaure Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip * .rinciples of ar-eting, <rentice @all $2e, ..N, 200), pag 82

8

M.D.A.C.G

Page $0

Facultatea de Stiinte Economice

2011

2005 sunt şi clienţii de ast zi, #orm"nd ceea ce putem numi clienţi stabili. Distribuţia e9istent , cu canalele ei, sistemele de in#ormare şi procesare reprezint puncte tari ale companiei. )uncte tari pri ind strategia de comunicare în cadrul companiei Dacia R -trategie de comunicare internaţional , modern , dinamic . R -trategie de comunicare credibil . R /denti#icare clar a destinatarului mesajului comunic rii 1realizarea pro#ilului consumatorului2. R Bolosirea mi9*ului comunicaţional4 publicitatate D>, jocuri, concursuri, publicitate out*door, tip rituri, particip ri la t"rguri şi e9poziţii naţionale şi internaţionale, pagin Ceb. R ?esajele sunt clare şi consec+ente, asigur un ec,ilibru între simplitate şi comple9itate. R Comunicarea direct prin intermediul consilierilor din cadrul s,oC*room*urilor amenajate la standarde internaţionale în con#ormitate cu imaginea m rcii. P !"#$ ()%*$ /mposibilitatea de satis#ace toţi consumatorii, e9ist"nd riscul ca unii dintre ei s *şi îndrepte atenţia asupra concurenţei. A+"nd în +edere #aptul c autoturismul +a #i disponibil şi pentru e9port, at"t pe cale terestr prin intermediul camioanelor şi ale trenurilor, c"t şi pe +apor, din Constanţa, putem spune c un punct slab îl reprezint c,eltuielile mari de distributie.Aceste c,eltuieli pe l"ng transportul #izic, cuprind şi ta9e pentru asigurarea m r#urilor, precum şi c,eltuieli de transbordare în cazul transportului pe +as, c,eltuieli de desc rcare a m r#urilor, c,eltuieli cu asigurarea stocurilor .& /n#rastructura din spatiul comunitar reprezint un punct slab întruc"t îngreuneaz procesul distribuţiei amintit mai sus. )uncte sla4e pri ind strategia de comunicare a companiei R ;a Dacia nu a e9istat o strategie de comunicare înainte de $&&&. R /maginea m rcii Dacia îşi pune amprenta cu plusurile şi minusurile ei asupra strategiei de comunicare şi asupra noului produs Dacia Duster. R Costuri mari pentru reabilitarea imaginii m rcii Dacia. Dacă primele două privesc compania Dacia pe ansam%lu $i reflectă situaţia reală a acesteia, oportunităţile $i ameninţările privesc mediul $i oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei. #ompania tre%uie să î$i analizeze piaţa de desfacere $i mediul de mar-eting pentru a găsi oportunităţi atractive $i pentru a identifica ameninţările. O+,&# !'#-.' (ntre principalele oportunită3i înt"lnite de Dacia pe piaţa !om"niei se înscriu4

9

<opa, /oan * ;egociere comercială internaţională, =d. =conomic , 6ucureşti, 200'

M.D.A.C.G

Page $$

Facultatea de Stiinte Economice
• • • • •

2011

Creşterea rapid a pieţei. <osibilit ţi de e9tindere a porto#oliului de produse, ceea ce s*a înt"mplat în ultimii patru ani, iar demersurile actuale merg în aceeaşi direcţie, de dez+oltare şi creare de noi modele. <osibilit ţi de integrare pe +ertical . Acest lucru presupune ac,iziţionarea de companii care reprezentau pentru Dacia #urnizori de materii prime sau reprezentau puncte strategice pe piaţ . <osibilit ţi de înc,eiere a unor alianţe, acorduri a+antajoase. 3rupul Dacia urm reşte s obţin acorduri c"t mai pro#itabile cu di+erse companii cu scopul declarat de reducere a economiilor de scar .Un e9emplu eloc+ent în reprezint alianţa Dacia*!enault*.issan. <osibilit ţi de înc,eiere a unor contracte de leasing.

(n ultim instanţ poate #i considerat ca oportunitate şi mani#estarea unei st ri de stagnare sau regres ale #irmelor concurente. A/$!'!.-&' <rincipalele amenin3ări ale celor de la compania Automobile Dacia -.A reprezentate de4 • • • • • • • • pot #i

Adoptarea unor reglement ri legislati+e sau normati+e restricti+e cu impact ne#a+orabilJ /ntrarea într*o perioad de recesiune economic la ni+el naţional sau internaţionalJ -c,imb ri demogra#ice ne#a+orabileJ -c,imb ri ale ne+oilor, gusturilor sau pre#erinţelor clienţilorJ /ntrarea unor noi competitori pe piaţ J Cererea cresc"nd pentru automobilele concurenţeiJ >ulnerabilitate la #luctuaţiile mediului de a#aceriJ Apariţia unor situaţii nepre+ zute cum ar #i gre+ele. $0 Acest lucru s*a întamplat pe piaţa în 200), iar zilele în care nu s*a lucrat, au a+ut o repercursiune negati+ , soldat cu pierderi de 30 de milioane de dolari datorit stagn rii producţiei. ELABORAREA 0I IMPLEMENTAREA STRATEGIEI PRIVIND LANSAREA

DACIA DUSTER PE PIAŢĂ

a: Strategii de pia3ă -trategia de piaţ urm reşte punerea #irmei în leg tur cu piaţa şi #ructi#icarea oportunit ţii acesteia. !esursele întreprinderii Automobile Dacia -.A Sumane, materiale, #inanciare* constituie unul dintre principalele argumente ale opţiunii sale strategice. >ariantele strategiei de piaţ înt"lnite în practic acoper o palet larg , dintre acestea cele mai importante sunt sintetizate în tabelul de mai jos.
10

CCC.autospot.ro 2'*03*200%

M.D.A.C.G

Page $2

Facultatea de Stiinte Economice
1a%el )7 1ipologia strategiilor de piaţă <0A/T/A (.D!=<!/.D=!// BATU D=4 $.Dinamica 2.-tructura pieţei 3.-c,imb rile 5.=9igenţele pieţei întreprinderii pieţei -trategia creşterii -trategia -trategia acti+ -trategia e9igenţelor -trategia nedi#erenţiat -trategia ridicate menţinerii -trategia adapti+ -trategia e9igenţelor -trategia di#erenţiat -trategia pasi+ medii restr"ngerii -trategia -trategia e9igenţelor concentrat reduse -ursa4 Blorescu, C. 1coordonator2 * ?ar7eting, =d.?ar7eter, 6ucuresti $&&2

2011

8..i+elul competiţiei -trategia o#ensi+ -trategia de#ensi+

Dup cum se poate +edea din tabelul de mai sus, principalele strategii adoptate de compania Automobile Dacia -.A corespund urm toarelor strategii4 i2 -trategia creşterii4 Compania Automobile Dacia -.A este o companie a#lat în plin e9pansiune, cu o sinergie ridicat şi #unction"nd în cadrul unei pieţe dinamice.De la an la an compania a crescut, înglob"nd noi modele de autoturisme, cresc"ndu*şi cota de piaţ , ci#ra de a#aceri, şi in+estind sume considerabile în perspecti+ele unei dez+olt ri durabile. ii2 -trategia concentrat . Aceast strategie +e,iculeaz ideea punerii în practic a unei strategii care s se a9eze pe un num r restr"ns de segmente de consumatori, adapt"ndu*se la cerinţele ne+oile şi pre#erinţele acestora. iii2 -trategia acti+ . 3rupul Dacia*!enault este un grup puternic, modern, preocupat în permanenţ de înnoire şi per#ecţionare. -umele alocate în di+erse proiecte, gradul de înnoire al produselor susţin cu t rie adoptarea unei ast#el de strategii. i+2 -trategia e9igenţelor reduse presupune c întreprinderea nu se preocup de creerea unui +e,icul de o calitate e9ceptional , miz"nd pe elementele de utilitate şi practicalitate ale autoturismului. Cu toate acestea raportul calitate*preţ este unul imbatabil deocamdat . Dac mai adaug m c ser+iiciile post*+"nzare sunt e9celente, designul e9terior de+ine din ce în ce mai aspectuos odat cu lansarea Dacia Duster, precum şi #aptul c acesta +a #i îmbun t ţit prin lansarea +iitoarelor modele, putem aprecia c în +iitor aceast strategie se +a sc,imba radical în #a+oarea unei strategii a e9igenţelor ridicate. +2 -trategia o#ensi+ . <rin adoptarea unei ast#el de strategii Dacia îşi propune creşterea cotei de piaţ prin +alori#icarea unui a+antaj competiti+. 4:Strategii ale mi2ului de mar+eting S#&%#$1'' 2$ +&,2 ( a2 (trategia de calitate reprezint cea mai important strategie #olosit în demersul cre rii produsului, construit pe relaţia calitate*e#icienţ . =ste cunoscut #aptul c o creştere a calit ţii antreneaz indubitabil o creştere progresi+ a c,eltuielilor, acoperite doar p"n la un punct de +eniturile aduse de aporturile respecti+e de calitate. Dacia a abordat în permanenţ o ast#el de strategie care s *i asigure +alori#icarea cu ma9imum de e#icienţ a potenţialului uman şi te,nic de care dispune în toate ţ rile produc toare, M.D.A.C.G Page $3

Facultatea de Stiinte Economice

2011

#iliale ale companiei mam . Drustul Dacia nu a +izat cel mai înalt ni+el calitati+ al produsului, ci mai degrab cel mai bun raport calitate*preţ. 0biecti+ul Dacia a #ost acela de a produce o gam de +e,icule robuste, #iabile şi accesibile pentru clienţii rom"ni şi str ini, la standarde de calitate !enault. b2 (trategia ofertei glo%ale. ?anagementul Dacia a optat pentru o strategie nedi#erentiata in #unctie de pietele de des#acere, sustinuta de pe o parte de e#ortul masi+ al sc,imbarii imaginii care cere o atentie deosebita din partea consumatorilor iar pe de alta, de pozitionarea in segmentul autoturismelor loC*cost. /n prezent, Dacia este disponibila pe 8$ de piete, din =uropa pana in A#rica, trecand prin ?ag,reb si Durcia si isi +a #ace intrarea si in <ortugalia dar si -candina+ia 1-uedia, Danemarca, Binlanda2. Ast#el, Duster, la #el ca -andero, +a #i disponibil, treptat, la scara internationala. c2 0 alt strategie abordata de Dacia este strategia privind locul realizării produselor$$ . Biind +orba despre o companie transnaţional , produsul #inal se realizeaz pe teritoriul unei singure sau mai multe ţ ri, dar componentele sale sunt realizate pe di#erite pieţe internaţionale legate între ele. Ast#el, produsele sunt realizate cu preponderenţ în !om"nia în #abrica de la ?io+eni unde e9ist momentan centre pentru #abricarea caroseriei, motorului, cutiei de +iteze şi transmisie, centre de montaj şi +opsitorie. /nsa, la acestea se adauga aportul #urnizorilor ca4 >aleo1cablaje2, AC/ 1punţi2, NC/ 1scaune2, Cortubi 1eşapamente2, sau >aleo Climate 1climatizare2, pentru a duce la bun s#"rşit procesul de producţie. =c,ipa Dacia a a+ut o contributie #oarte importanta la dez+oltarea modelului Duster, a+and in +edere ca 58K din inginerii care au lucrat la proiect sunt romani. /n ceea ce pri+este strategia de apro+izionare si productie, ea este a9at spre calitate sporita si reducerea costurilor.. Ast#el ca, #urnizorii agreati de Dacia !enault sunt de doua categorii4 clasa A 1raspund in proportie de &0*$00K la toate cele $50 de criterii2 si clasa 6 1corespund in proportie de )8*&0K la criteriile de e+aluare2. Dendinta este ca toti #urnizorii Dacia sa #ie #urnizori de rang A, adica sa indeplineasca peste &0K din asteptarile bene#iciarului. <rincipalele criterii de e+aluare a #urnizorilor sunt4 calitatea produselor li+rate, respectarea stricta a termenelor si conditiilor de li+rare si costurile reduse.$2 Atunci c"nd este iniţiat un proiect nou, cum este cazul Duster, sunt lansate cereri de cotare 1Q!BVF, !eOuest Bor Vuotation2 c tre aceşti #urnizori, iar alegerea este # cut pe baza celor mai bune r spunsuri la caietul de sarcini în termeni de calitate, competiti+itate şi per#ormanţ logistic , lucru de care se ocup departamentul Cump r ri.$3 <entru implementarea acestei strategii se utilizeaz li+rarea Qjust in timeI , cu menţiunea c ea trebuie sa se #aca e9act in cantitatea comandata, cu respectarea speci#icaţiilor şi a modului de ambalare. Dendinta de reducere a costurilor de stocare a impus aparitia Qdepozitului pe roţiI, adica li+r rile s pt manale la ziua si ora #i9ata de bene#iciar si in cantitatea #i9ata, pentru a nu produce opriri in banda de montaj din cauza #urnizorilor. <entru #urnizorii e9perti a #ost des#iintata receptia componentelor de catre bene#iciar. =le ajung direct in cutii etic,etate pe banda de montaj, raspunderea #iind a producatorului. <er#ormaţele Dacia depind de relaţiile pe care şi le dez+olt at"t cu #urnizorii de materii prime şi materiale, c"t şi cu distribuitorii şi cump r torii produselor.
11 12

Danciu, >ictor * ar-eting internaţionalJ =d. =conomic , 6ucureşti, $&&%, pag 2)$ CCC.banatbusiness.ro 1adresa completa in re#erinte bibliogra#ice2 13 ,ttp4HHCCC.s#in.roHarticolL$''50Hade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml

M.D.A.C.G

Page $5

Facultatea de Stiinte Economice
Stategii de pre3

2011

<rin strategiile pe care le*au implementat, cei de la grupul Dacia !enault urm resc s *şi satis#ac obiecti+ele pri+ind creşterea +olumului +"nz rilor, recuperarea c,eltuielilor şi a in+estiţiilor e#ectuate pe termen lung, sporirea cotei de piaţ şi contracararea concurenţei. ?ai mult, acestea sunt sustinute si de e#orturile de innoire a imaginii pe plan local si international, urmand ca acestea sa #ormeze un suport real pentru urmatoarele mutari strategice, mai ales in directia modi#icarii politicilor de pret. a2 Dacia -.A a început cu o strategie a preţului de penetrare, bazat pe preţuri mici, menite sa descurajeze concurenţa, urm"nd ca apoi, odat ce au c"ştigat o #elie de piaţ , s *şi m reasc uşor preţul, concomitent cu o creştere a calit ţii. Aceasta strategie a #ost corelata insa cu o mare #le9ibilitate la capitolul dotari pentru acelasi model, care #ac ast#el ca pretul sa +arieze de la modelul de baza pana la cel cu dotari #ull*option, lucru de natura sa e9cluda posibilitatea perceperii produsului ca #iind unul slab calitati+. b2 (n raport cu concurenţa cei de la Dacia au #olosit strategia preţului mai redus decat al concurentei. Biind +orba despre o maşin produs în serie e9portatorul rom"n a recurs la principiul comparaţiei, stabilind di#erenţele te,nice şi economice ale produsului propriu în raport cu produsele concurente. -*a orientat ast#el catre strategia loC*cost care prezinta o atractie sporita in conte9tul in care o buna parte din concureti au ajuns la o stare de pla#onare, sau c,iar declin. Un pret mai mic +a scoate imediat in e+identa compania Dacia iar un produs cu un raport bun calitate*pret, adoptand o asemenea strategie are toate sansele de reusita. Strategia de distri4u3ie a2 ;a #el ca în cazul politicii de produs şi în cazul distributiei internaţionale se pune problema standardizarii sau adaptarii. <rincipala alternati+ strategic #olosit de cei de la Dacia -.A din punct de +edere al amploarei distribuţiei este reprezentat de distribuţia e9clusi+ , prin orientarea asupra unui singur segment de consumatori potenţiali. Ast#el, segmentul tinta +izat este dat de clienţii care considera ca -U>*ul o#era o protectie ce+a mai buna in caz de accident, de garda ridicata, ideala pentru ade+aratele capcane din drumurile noastre, dar si aspectul impozant, ce sugereaza un statut social superior, pentru care preţul reprezint principalul criteriu de cump rare al unei maşini. <rin introducerea modelului Duster, Dacia adreseaza o noua pro+ocare pietei auto, propunand un -U> cu un design atragator si un pret e9trem de competiti+. b2 Din punct de +edere al dimensiunilor canalului s*a recurs la distribuţia prin canale lungi, iar în ceea ce pri+eşte gradul de participare al companiei la procesul de distribuţie aceasta este realizat prin intermediari specializaţi.De retinut este #aptul ca dez+oltarea programelor loC cost reprezinta pentru producatori o e9celenta oportunitate de a acumula e9perienta in domeniile managementului apro+izionarii, +alori#icarii la ma9im a economiilor de scara si adaptarii plat#ormelor mecanice la cerintele di#eritelor piete

Strategiile de promo are$ M.D.A.C.G Page $8

Facultatea de Stiinte Economice

2011

a2 (n #uncţie de des# şurarea în timp a politicii promoţionale s*a ales strategia de promovare continuă, alegandu*se un mesaj si un concept publicitar coerent si corespunzator segmentului tinta +izat. Conceptul creati+ care sta la baza campaniei de lansare a Duster a #ost dez+oltat de ec,ipa 3ra##iti 66D0, care a declinat e9ecutii pentru media con+entionale si ino+ati+e. b2 (n #uncţie de modul de in#luenţare a publicului ţint Dacia -A. a ales strategia de a%sor%ţie, produsele Dacia #iind cerute de un numar mare de clienţi, alt#el spus publicitate de masa, pe intelesul tuturor, aderand la modul de perceptie al majoritatii consumatorilor. Campania s*a des#asurat la ni+el national, printr*un mi9 care cuprinde D>, print, 00@, radio si internet. <rima parte a campaniei a cuprins 0peratiunea <orti Desc,ise 1in+itatie in s,oC* room*urile Dacia2 si Nocul C,eii 1in cadrul caruia consumatorul era in+itat sa incerce c,eile descoperite in inserturile din presa, pentru a putea castiga una din masinile puse in concurs2. Cea de*a doua parte a campaniei a constat in comunicare directa, pe produs. c: Strategii de a.aceri (n calitate de juc tor nou pe piata de -U>*urilor, Dacia urmareşte reducerea costurilor si dez+oltarea unui management e#icient al resurselor, ast#el ca c,eltuielile de productie sa #ie minime.-e porneşte, con#orm principiului de mar7eting a abordarii pieţei, de la cerinţele consumatorilor din segmentul ţint *oamenii care doresc o siguranta sporita sau un anume statut social,o maşina , robust , spaţioas şi cu un preţ de ac,iziţie şi de întreţinere sc zute, a+"nd în +edere puterea de cump rare relati+ sc zut . <e de alt parte, deşi preţul are o pondere important în aprecierea # cut şi în decizia de cump rare, mai important este +aloarea creat şi li+rat clienţilor. Ast#el c deşi preţul are un ni+el sc zut 1începe de la $0.800 de euro, cu ta9e incluse2, standardele de calitate sunt peste m sura preţurilor4 trei stele la siguranţa pasagerilor acordate de =uro.CA<,propulsorul $.8 dCi de $$0 C< recent în gam care este destul de puternic şi mai ales consum puţin, iar designul este unul modern. Ast#el c strategia aplicat de grupul Dacia !enault este cea de lider de cost, #olosind e9perienţa în segmentul loC*cost * succesul înregistrat cu modelul ;ogan si -andero pentru a obţine cel mai mic preţ de producţie. ?arja de pro#it este una superioar celorlalte modele !enault şi ale competiţiei 1pentru -andero, aceeaşi clas economic, marja a #ost de 'K2, baz"ndu*se şi pe trendul cresc tor al pieţei loC*cost a autoturismelor. Desigur aceast strategie nu +a acapara toate brandurile !enault ci +a #ace obiectul cator+a branduri 1care +or #i construite pe plat#orma ;ogan2, continu"nd Qpromisiunea Q de a li+ra un autoturism #iabil la un preţ e9trem de a+antajos început cu ;ogan. De aceast dat îns se atac un alt segment de piaţ , respecti+ cel al oamenilor care doresc sa a#iseze un anume statut soscial. Acesta este un segment semni#icati+ pe piaţa intern şi internaţional , a+"nd potenţial de creştere a +eniturilor şi implicit a puterii de cump rare dac se reuşeşte o #idelizare a acestora prin acapararea primei ac,iziţii a cump r torilor. <e l"ng potenţialul segmentului mai este important poziţionarea care este adec+at şi rele+ant pe termen mediu şi lung # c"nd apel la concepte precum competiti+itate, pragmatism, smart buEing. (mbun t ţirile continue, #ace*li#t* urile programate #ac aprte din strategia de adapatare şi de crestere a adresabilit ţii produsului, care susţin ast#el aceast strategie a costurilor. (n ceea ce pri+eşte di#erenţierea, întruc"t aceasta se a9eaz pe preţ, este destul de greu de ap rat. Dotuşi în paralel cu strategia de di#erenţiere prin preţ, rebranding*ul Dacia şi #aptul c M.D.A.C.G Page $'

Facultatea de Stiinte Economice

2011

oameni cu un anume statut social sunt noul target pentru Dacia Duster precum şi susţinerea lor prin programul de suport >ocea Clientului sunt elemente care conduc la o di#erentiere a brandului in mintea consumatorului. -trategia #ocalizata pe cost #ace parte din pro+ocarile pe care Dacia !enault le lanseaz de a comercializa maşini #iabile la preţuri #oarte sc zute 1pro+ocarea din care a luat naştere ;ogan a #ost aceea a unei maşini clasa 6 de 8000 euro* Duster urmeaz aceeaşi linie a maşinilor loC cost, at"t pentru ac,iziţionare c"t şi pentru întreţinere2. Acest segment de piaţ a maşinilor loC cost este susţinut prin cercetarea şi dez+oltarea produselor pe plat#orma ;ogan la !enault Dec,nologie !oumanie. Aceast strategie este susţinut de strategia in+estiţiei. A+"nd în +edere #aptul c poziţia #irmei în mediul e9tern competiţional este una puternic 1cota de piaţ intern este de aproape 30K2şi industria maşinilor loC*cost înregistreaz cea mai agresi+ creştere din industria auto. Dupa lansarea de la jum tatea anului 20$0 a modelului Duster, e+oluţia în piaţ a companiei a #ost una #oarte dinamic . <e o piaţ at"t de dinamic , ino+aţia este esenţial şi este susţinut şi de grupul !enault Dacia prin !enault Dec,nologie !oumanie 1!D!2 * singurul centru de inginerie auto din =uropa de =st şi zona mediteran şi cel mai mare centru de inginerie al !enault din a#ara Branţei, cu circa 2300 de ingineri, localizat în Ditu, judeţul D"mbo+iţa. !D! are ca misiune dez+oltarea de proiecte +e,icul 1+e,icule personale şi +e,icule utilitare2 şi de mecanic #abricate în uzinele din regiune sau destinate pieţelor din zona =uromed 1=uropa 0riental , !usia, ?agreb, DurciaW2. (n prezent, !D! are în lucru mai multe proiecte din segmentul +e,icule în colaborare cu ingineria din =uropa. <e termen lung, !D! +a de+eni centrul de re#erinţ pentru +e,iculele !enault. $5 !enault Dec,nologie !oumanie in+esteste anual apro9imati+ 2 milioane de euro in programe de training pentru angajati, des#asurate atat in !omania, cat si in Branta. Centrul de dez+oltare colaboreaza cu uni+ersitatile din 6ucuresti, <itesti, Craio+a, /asi si in +iitor se +a e9tinde si in 3alati. d: Strategii de competi3ie A+"nd în +edere #aptul c piaţa autoturismelor în 20$0 1momentul lans rii modelului Duster2 era una matur şi comple9 , strategia la care s*a apelat a #ost aceea a reducerii preţurilor în principal, #ac"nd din acest element al mi9ului o component esenţial , al turi de o di+ersi#icare a gamei de produse în încercarea de a satis#ace di+ersele cerinţe ale consumatorilor, cresc"nd ast#el adresabilitatea produselor. <e de alt parte aceast limitare a preţului obţinut prin reducerea costurilor a constituit o barier pentru noii intraţi dar şi pentru competitori. <ractic s*a recurs la crearea unui produs nou* Duster* adresat unei pieţe e9istente S oameni cu statut social.

9. ANALIZA REZISTENŢELOR POSIBILE 0I METODE DE DEPĂ0IRE A LOR

14

,ttp4HHCCC.renault*tec,nologie*roumanie.comHpageH$Hrenault*tec,nologie*roumanie

M.D.A.C.G

Page $)

Facultatea de Stiinte Economice

2011

<rincipalele rezistenţe sunt reprezentate de rezistenţele de mentalitate. ?ulţi rom"ni percep în continuare marca Dacia cu mult reticenţ baz"ndu*se pe e9perienţele a+ute cu mult timp în urma, şi mai ales în timpul comunismului. (n aceast perioad situaţia politic nu permitea concurenţei s se dez+olte în acest segment, iar îngr direa concurenţei a dus practic la o monopolizare a companiei, şi ast#el aproape toţi rom"nii care a+eau un autoturism acesta era marca Dacia. <"n s #ie preluat de compania !enault în $&&&, Automobile Dacia -.A nu a bene#iciat de o imagine #a+orabil a consumaorilor rom"ni. 0dat cu preluarea companiei, Dacia a c p tat o noua #orm , a prins curaj şi a început s c"ştige teren în mintea consumatorului. -oluţia a #ost reprezentat de o metod de rebranding care a necesitat costuri uriaşe mai ales în sistemul te,nologic şi mai apoi în promo+area produsului. Big.2 /storia m rcii Dacia

(n cele din urm poate cel mai mare obstacol a #ost reprezentat de preţul redus. (n mare parte preţul reprezint un indicator al calitaţii, mai ales în cazul în care elementele intrinseci şi e9trinseci ale produsului nu sunt cunoscute sau sunt greu de apreciat. C"t despre elementele intrinseci, aceastea puteau #i determinate cu uşurint datorit tangibilit ţii lor. Doate aceste elemente s*au bazat pe o înalt te,nologie de #abricaţie la care se adaug #orţa ie#tin de munc şi sub+enţiile acordate de stat. Dac problema costurilor elementelor tangile a #ost rezol+at , problema elementelor e9trinseci r m"ne suspendat . <ractic, # r a a+ea un trecut glorios, sau o imagine poziti+ , autoturismul Dacia s*a în# ţişat într*o noua #orm şi a+ea pretenţia de la clienţi s *i acorde respectul cu+enit, în condiţiile în care a#işa un preţ redus şi promitea o calitate pe m sur . Acest obstacol a #ost dep şit cu ajutorul specialiştilor în domeniu, a blog rilor, a !elaţiilor <ublice.

13. CONCLUZII M.D.A.C.G Page $%

Facultatea de Stiinte Economice

2011

-ub impactul unui dinamism al sc,imb rilor de pe piaţa auto, am încercat s punem în e+idenţ cele mai importante aspecte ale companiei multinaţionale Automobile Dacia -.A. !ealizat pe parcursul a nou capitole, lucrarea sintetizeaz e+oluţia companiei c tre culmile succesului, bene#iciind de cel mai puternic #actor motor şi anume preţul sc zut. ;ucrarea apare ca urmare a unei e+oluţii spectaculoase ale companiei analizate, care p"n în urm cu zece ani era practit necunoscut , iar ast zi r"+neşte la premii internaţionale, concur"nd cu m rci a#late în porto#oliul giganţilor industriei auto. Conştienţi de problemele actuale rom"nii îşi mani#est dorinţa ac,iziţion rii unor maşini care s consume c"t mai puţin carburant concomitent cu o reducere a gradului de poluare. -untem intr*o competiţie morbid , în care criteriul costurilor joac un rol ,ot r"tor, iar condiţiile de pe piaţa rom"neasca de#inesc un aport poziti+ pri+ind #orţa de munc ie#tin pentru in+estitorii str ini.Aşa se e9plic de ce compania !enault a ales cumpararea acţiunilor piteştene Dacia, toate demersurile #iind în #a+oarea acesteia din urm , care a a+ut o politic clar şi anume crearea unui automobil cu preţuri de loC*cost. 0biecti+ele de mar7eting corespund unei companii de talie mondial . Detaliate în obiecti+e calitati+e şi obiecti+e cantitati+e, ele încearc s de#ineasc #erm situaţia actual a întreprinderii, precum şi direcţiile pre#erate de companie ce +or #i realizate în +iitor. (n realizarea acestor obiecti+e am încercat pe c"t posibil s trasez liniile directoare pentru #ormularea unei strategii de mar7eting complete, corel"nd teoria cu e9emplele realit ţii practice.

11. RE4ERINŢE BIBLIOGRA4ICE

M.D.A.C.G

Page $&

Facultatea de Stiinte Economice
$ 2 3 5 8 ' ) % & $ 0 $ $ $ 2 $ 3 $ 5 $ 8 $ ' $ ) $ % $ & 2 0 M.D.A.C.G Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip 6alaure, >irgil 1coord.2 Constantin 6r tianu Danciu, >ictor Dumitru, /onelJ <op, Ale9andru, .. :otler, <,ilip <opa, /oan !ies, Al.J Drout, N. XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX <rinciples o# ?ar7eting, <rentice @all $2e, ..N, 200).

2011

?ar7eting, =ditia a //*a, =d. Uranus, 6ucureşti, 2002. ?anagement -trategic* .otiţe de curs ?ar7eting internaţionalJ =d. =conomic , 6ucureşti, $&&%. ?ar7eting /nternaţional, =d.Uranus, 6ucureşti, 200$. :otler Despre ?ar7eting4 Cum s cre m, cum s castig m şi cum s domin m pieţele, Colecţia 6randbuilders, 6ucureşti, 2005. .egociere comercial internaţional , =d. =conomic , 6ucureşti, 200'. <oziţionarea4 ;upta pentru un loc în mintea ta, Colecţia 6randbuilders, 6ucureşti, 2005. CCC.dacia.ro CCC.daciagroup.com ,ttp4HHCCC.s#in.roHarticolL$''50Hade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml CCC.autospot.ro 2'*03*200% ,ttp4HHlibrarE.t,in7Ouest.orgH05octH0$25&H ,ttp4HHCCC.Call*street.roHarticolHCompaniiH)335H/zgonitorii*marilor* producatori*auto.,tml ,ttp4HHCCC.baniinostri.roHAutoHDacia*a*+andut*in*200&*mai*multe* masini*la*e9port***a$')).,tml ,ttp4HHmasini.roHstiriHDuster*a*asigurat*anul*trecut*succesul*gamei* logan*&032.,tm ,ttp4HHCCC.z#.roHcompaniiHDuster*+s*logan*cum*si*au*#acut*loc*pe* piata*cele*doua*embleme*dacia*335&3)&H ,ttp4HHCCC.Call*street.roHarticolHAutoH3&8$8HDacia*cel*mai*+andut* auto+e,icul*pe*piata*romaneasca*in*#ebruarie*200%.,tml ,ttp4HHCCC.s#in.roHarticolL$''50Hade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml ,ttp4HHCCC.renault*tec,nologie*roumanie.comHpageH$Hrenault* tec,nologie*roumanie

Page 20

i ii