Proces pregovaranja

Proces pregovaranja

Predavač : Evangelos
Bountalis, međunarodni stručnjak
 Svi pregovaraju

• Kupujući automobil, kuću ili koji drugi

predmet kojemu cijena nije fiksna
• Dogovarajući osobni dohodak, zadatke na
radnom mjestu, uvjete rada, itd.
• Organizirajući zadatke tima ili prioritete
• Dodjeljujući kućanske poslove
• Odlučujući kako provesti slobodnu večer
 Opcije rješavanja problema
• Pomirba: neutralna 3. strana pomaže onima
koji raspravljaju djelujući kao “tampon zona”
• Arbitraža: neutralna 3. strana djeluje kao
sudac
• Pregovaranje: strane vijećaju kako bi postigle
obostrano zadovoljavajuće rješenje
• Posredovanje: neutralna 3. strana pomaže
sukobljenim stranama u njihovim vlastitim
pregovorima
• Olakšavanje: neutralna 3. strana pomaže u
grupnim raspravama
 Konvencionalni pregovori

• Fokusirati se na pobjedu
• Zagovarati stajališta/osobne sklonosti
• Tvrdoglavo odstupiti
• Tražiti kompromise temeljene na
arbitrarnim podjelama (npr. podijeliti
razliku)
• Upustiti se u prijetnje, blefove, ili druge
pregovaračke taktike
 Konvencionalne pregovaračke
taktike

• Dobar policajac/zločest policajac

• “Visoka lopta/niska lopta”
• Blef
• Prijetnje
• Nagrizanje
• Apeliranje na ‘razum’
 Alternativa: Pregovori temeljeni na
interesima*

• Odvajanje ljudi od problema

• Fokusiranje na interese, ne na položaje
• Iznaći opcije za obostranu dobit
• Inzistirati na objektivnim kriterijima

*Roger Fisher & William Ury. 1991. Getting to

Yes. 2nd ed. New York: Penguin.
 Načelo 1: Odvajanje ljudi od
problema
• Odvojiti ljude od problema
• Nositi se s problemom ljudi: priznavati
stajališta, emocije
• Aktivno slušati
• Govoriti s razumijevanjem
• Govoriti o sebi, ne o njima
 Načelo 2: Fokus na interesima,
ne na pozicijama

• Pozicije:
zicije Što uključeni kažu da žele postići
pregovorima: određenu cijenu, posao, radno
vrijeme, promjenu u nečijem ponašanju,
promjenu provizije po ugovoru, itd.
• Interesi: Pozadinske želje i brige koje
motiviraju ljude u određenim situacijama
(Ponekad mogu biti isti kao njihove pozicije!)
 Fokusiranje na interese

• Problem: pas koji laje

• Moja interpretacija: mog susjeda nije
briga za moje potrebe
• Moja pozicija: utišati psa
• Moj interes: treba mi sna
• Sporna točka: kako kontrolirati lajanje
 Fokusiranje na interese

• Problem: koralji odumiru

• Moja interpretacija: neadekvatno kontrolirana
izgradnja u priobalnim područjima rezultira
otjecanjem otpadnih voda koje prekrivaju
koralje.
• Moja pozicija: zaustaviti ili strogo ograničiti
onečišćenje zemlje
• Interes: smanjivanje stope nestajanja koralja
• Sporna točka: Što je uistinu uzrok propadanja
koralja? Kako se otjecanje može
smanjiti/kontrolirati?
 Vrste interesa

• Sadržajni: Na koji način ljudi opisuju (vide)

sporna pitanja: pse koji laju, automobile koji
zatvaraju prolaz kući, koralje koji odumiru.
• Odnosni: Na koji način ljudi misle da bi ih se
trebalo tretirati ili priznavati.
• Proceduralni: Na koji način ljudi misle da bi
se sporna pitanja trebala rješavati (npr.
sudovi)
 Načelo 3: Iznalaženje opcija za
obostranu dobit
• Fokusirati se na različite načine na koje bi se
sporna pitanja/interesi (Vaši/njihovi) mogli
riješiti?
• Izbjegavati pretpostavku da postoji samo
jedno rješenje
• Razdvojiti brainstorming od vrednovanja
opcija
• Ne pretpostavljati da će opcije biti bez uvjeta
• Kreativno razmišljati
 Načelo 4: Inzistiranje na
objektivnim kriterijima

• Fer standardi: tržišna vrijednost, prethodnik,

vrijednost po Plavoj knjizi, profesionalni
standardi, “najbolja praksa”, prosjek
industrije, jednak tretman, itd.
• Fer procedure: npr. zadnje najbolje ponude,
izmjenjivanje, izvlačenje ždrijeba
 Kada je pogodan pristup
temeljen na interesima?

• Druga strana je voljna rješavati problem

• Postoji dovoljno povjerenja i informacija—ili
volje da ih se razvije
• Odnosi u tijeku su značajni
• Potreban je osjećaj obaveze u izvršavanju
dogovora
• Kvalitetan dogovor je značajniji od
ekspeditivnog
 Kada je pristup temeljen na
interesima nepotreban?

• Odnosi u tijeku nisu značajni

• Na pregovaranje se gleda kao na strogo
distributivno (npr. kupovina automobila)
• Nedostatak osjećaja obaveze za rješavanje
problema od jedne ili više uključenih strana
• Jedna ili više strana vide pregovore kao
nešto što uključuje temeljna prava (no to nije
velika sporna točka)
 Izvori (uzroci) pregovaračkih
problema

• Perceptivne pogreške
• Nerealna očekivanja o mogućim
ishodima
• Nespremnost ili nesposobnost
uključivanja u ozbiljne pregovore
• Uviđanje da se o nekim sporovima ne
može pregovarati
 Priprema za Vaše pregovore
• Što su naši interesi? Što su njihovi?
Kako možemo saznati?
• Koja je naša “BATNA”? Koja je
njihova?
• Koja je naša“WATNA”? Njihova?
• Što znamo o njihovim okolnostima koje
bi mogle utjecati na pregovore?
• Koji je njihov pregovarački stil? Itd.
 Pripreme za pregovore
Pitanja na koja terba odgovoriti prije i za vrijeme pregovora

1. Čiji interesi su na kocki?

2. Koji su njihovi interesi?
3. Koja su sredstva moči za svaku od osoba čiji su intersi na
kocki?
4. Koje su sve moguće opcije?
5. Koju strategiju želim usvojiti?
 Faze pregovora

• Dogovoriti temeljna pravila

• Zajednički identificirati sporna pitanja
• Istražiti interese
• Razviti objektivne standarde
• Brzo predložiti (brainstorm) opcije
• Vrednovati opcije koristeći standarde
• Pokušati donijeti zajedničku odluku
 Prilagođavanje općih načela
specifičnim pregovorima
• Tempo: brz ili spor?
• Formalizam: visok ili nizak?
• Usmeni ili pismeni dogovori: koji više
obvezuju i uključuju?
• Neposrednost komunikacije: direktna ili
indirektna?
• Vremenski okvir: kratkoročan ili dugoročan?
• Tko pregovara: Jednaki ili najkompetentniji?
 STILOVI PREGOVARANJA
• Brzo-blistav stil (The Fast-Flashy Style)

– Ovi ljudi su pregovarači koji računaju na vanjski

efekt, glasni i brzih pokreta i djelovanja.
– Nastoje stvoriti moć pokušavajući svladati svoje
protivnike šarmom i dovitljivošću.
– Ovakva se osoba uvijek smiješi, zna ispričati vic
u svakoj prilici te dobiva i zadržava pažnju.
– Ovaj stil izbacuje protivnike iz ravnoteže i može
biti učinkovit.
– Pregovarač računa na to da će “pomesti”
protivnika lažnim šarmom i brzim dosjetkama.
 STILOVI PREGOVARANJA

• Diktatori (pobjeda-poraz)

– Diktator pokušava prevladati svojim

suptilnim izražavanjem samopouzdanja.
Samopouzdanje proizlazi iz izrazito
dobre organiziranosti, temeljite
pripreme i kontinuirane hladnokrvnosti.
– Diktator može kontrolirati situaciju.
 STILOVI PREGOVARANJA

• Roditelji

– Roditelji nude utjehu, pozorno slušaju,

osiguravaju umirujuću okolinu, i
pokušavaju uvjeriti protivnike da je
predloženo rješenje za protivnikovo
vlastito dobro.
– Roditelji nude ljubav, prihvaćanje,
razumijevanje i suosjećanje; vrlo
manipulativan stil.
 STILOVI PREGOVARANJA

• Svi pobjeđuju stil (Integracija)

– Pretpostavlja da se može doći do rješenja

koje će zadovoljiti potrebe svih strana.
– Komponente ovog stila:
• Odvojiti ljude od problema
• Fokusirati se na interese, ne na pozicije
• Iznaći nekoliko mogućnosti prije nego što se
odluči što učiniti
• Inzistirati da se rezultat temelji na nekim
objektivnim standardima.
 Pregovarački
stilovi/strategije
Natjecanje (A)

Kompromis
Osveta (A)

Nagodba (A)
Osveta i samo-
-ozljeđivanje Osveta (B)
 Pregovaračke strategije:
definicije
Distributivna startegija: Potražnja cijelog profita ili
najvećeg dijela za sebe – osvojiti

sve.

Integrativna strategija: Stvaranje vrijednosti (širenje

kolača) i pronalaženje rješenja
:koje će najbolje odgovarati
potrebama svih strana – osobito
tijekom dužeg vremena.

Strategija mješovitih motiva: Širenje kolača i ispunjavanje

potreba svih ili većine koliko god
je moguće dok se potražuje
određen dio.
 Pregovarački stilovi –
tiplologija #1: Definicije
Natjecateljski stil: Pokušati biti bolji od ostalih.

Kooperativni stil: Pokušati osigurati da se sa

svačijim osjećajima postupa
kako treba.

Nezavisni stil: Pokušati pronaći najbolji mogući

ishod bez obzira na postignuća
i osjećaje drugih.
 Pregovarački stilovi –
tipologija #2: Definicije
Natjecateljski stil:
Nagodbeni stil:
Stil izbjegavanja:
Kompromisni stil:
Suradnički stil:
Osvetnički stil:
Samo-ozljeđujući stil:
Osvetnički i samo-ozljeđujući stil:
Pokušati dobiti sve što se može
dobiti.
Biti voljan popustiti svemu čemu se
može popustiti.
Pokušati izbjeći pregovore.
Pokušati pomiriti razlike ili pronaći
sredinu prema nekom načelu.
Pokušati pronaći maksimalnu
moguću dobit za obje strane –
često povećavajući kolač.
Pokušati ozljediti drugoga.
Djelovati tako da se ozlijedi sebe.
Pokušati povrijediti drugoga i
također djelovati tako da se
povrijedi sebe.
Područje cjenkanja
Kupovina kuće

Zona mogućeg
dogovora

Krajnja točka Krajnja točka

prodavača kupca
 Pregovaračke strategije za
integrativno cjenkanje
Strategije
Naglašavanje viših ciljeva oko kojih se obje strane slažu.

Fokusiranje na probleme i sporna pitanja u tijeku, i držanje

pregovora neosobnima.

Fokusiranje na interese, a ne na zahtjeve, razumijevajući zašto druga

strana želi zadovoljenje određenih potreba pregovorima.

Stvaranje novih opcija za zajedničku dobit fokusirajući se na nove

interese koji dopuštaju istupanje s novim idejama.

Fokusiranje na ono što je fer otvara prostor u pregovorima za obje

strane da postignu dogovor o najboljem rješenju problema.
 Organizacijska politika

• Organizacijska politika
– Aktivnosti u koje se upuštaju menadžeri kako bi
povećali svoju moć i iskoristili je da postignu
svoje ciljeve ili prevladaju otpor opozicije.
• Političke strategije
– Specifične taktike koje se koriste za povećanje
moći i njenu učinkovitu upotrebu pri zadobivanju
potpore drugih ljudi i utjecanja na njih dok se
prevladava otpor.
 Značaj organizacijske politike

• Politika
– Može se smatrati negativnom kada
menadžeri rade za svoj interes i za svoju
korist.
– Smatra se pozitivnom silom koja može
donijeti potrebne promjene kada politička
aktivnost omogućava menadžeru da
zadobije potporu za potrebne promjene
koje će unaprijediti organizaciju.
 Političke strategije za povećanje
moći
Strategije
Kontrolirati nesigurnost Smanjiti nesigurnost za druge u tvrtki

Biti nezamjenjiv Prikupljati vrijedna posebna znanja ili

razvijati vještine

Biti u središnjoj poziciji Imati kontrolu nad odlučivanjem o

presudnim aktivnostima i sredstvima
tvrtke

Prikupljati sredstva Zaposliti ljude s vještinama ili pronaći

financijska sredstva kada je potrebno

Stvarati savezništva Razvijati obostrano korisne odnose s

drugima unutar i izvan organizacije
 Strategije obnašanja vlasti
Strategije
Oslanjanje na objektivne Osiguravanje nepristranih informacija
informacije čini da drugi osjećaju da je menadžerov
postupak ispravan.

Dovođenje vanjskog Korištenje stručnog mišljenja daje

stručnjaka kredibilitet menadžerovom prijedlogu.

Kontroliranje plana Utjecaj na pitanja koja su uključena (i ona

isključena) u proces odlučivanja.

Stvaranje svakoga Osigurati da svatko čija je potpora

pobjednikom potrebna ima osobne koristi zbog
pružanja te potpore.