TACTICI ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE Prof. Dr.

Floarea Mocean O acţiune strategică cu efecte pe termen lung poate fi materializată prin acţiuni tactice sau reacţii spontane cu efect pe termen scurt. Strategia este subordonată obiectivelor globale şi finale. Dar obiectivul final se realizează prin înscrierea mai multor obiective parţiale şi intermediare. Atingerea acestor obiective este de competenţa tacticii. O acţiune strategică este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai multor acţiuni tactice. După alegerea strategiei şi determinarea obiectivelor intermediare pentru realizarea fiecăruia dintre acestea trebuie să se aleagă o anumită tactică. Alegerea tacticii, fiind cel mai des o acţiune spontană, se face în timpul negocierii de către echipa de negociere. Dar în cadrul acţiunii de pregătire a negocierilor este bine să se realizeze anumite scenarii şi să se pregătească echipa de negociere cu tactici adecvate diferitelor situaţii. Puterea de negociere creşte pe măsură ce se însuşesc scheme de negociere validate în practică. Tactica lui “DA.....DAR” pleacă de la ideea de a nu spune niciodată “NU”. Negaţia categorică prezintă riscul de a ofensa şi înverşuna adversarul şi de a bloca discuţia. Formularea de genul “DA.....DAR” poate fi folosită cu sensul de negaţie şi de prezentare a unor opţiuni ulterioare. Secretul lui “DA.....DAR” este acela că permite formularea propriei opinii ca o continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu o contrazicere directă a opiniei acestuia. Tactica de intoxicare statistică a adversarului constă în bombardarea adversarului în rafale epuizante, cu tot felul de date statistice, studii, extracte din presă, selecţii din manuale, prospecte, broşuri. Datele statistice utilizate vor fi selectate cu grijă, în aşa fel încât să fie prezentat tot ceea ce este în sprijinul afirmaţiilor făcute de noi şi înlăturate toate elementele ce le contrazic. Datele, însă, trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Cu cât sursele sunt mai autoritare, cu atât efectul de intimidare este mai puternic, iar adversarul va avea sentimentul că nu şi-a pregătit suficient runda de negocieri. Tactica de bazar se bazează pe lansarea de pretenţii exagerate chiar de la începutul negocierilor. Pe parcursul negocierii se vor face false concesii la care adversarul se va simţi obligat să răspundă, la rândul său, cu alte concesii. Avantajul vine din faptul că, la concesii false, adversarul va răspunde cu concesii reale.

Se prezintă partenerului soluţii. Diferenţa între cadou şi mită este de ordin psihologic. neprincipial şi dezagreabil. Apărarea împotriva acestei tactici se poate face stabilind încă de la început momentul în care negocierile sau secvenţa de şedinţă a negocierilor iau sfârşit. Discuţiile se manipulează în aşa fel încât problema delicată să rămână la limita expirării timpului alocat procesului de negociere. dar să fie sub nivelul la care trezeşte suspiciunea. lăsând pentru discuţii doar câteva condiţii şi aspecte minore asupra cărora se dirijează discuţiile. dispus să se angajeze în tratative dure şi prelungite. se poate utiliza “time out-ul” sau rotaţia negociatorilor. Se urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului pentru a-i bloca argumentaţia insistentă. în acest fel vom răspunde cu concesii false la concesii false. După negocierea acestor detalii nesemnificative lăsate deliberat în suspensie partenerul este pus în faţa faptului împlinit şi nu-i rămâne altceva de făcut decât să accepte varianta prezentată. deşi nu sunt ofensatoare. Ofertele variantelor secundare reprezintă oferte false. Tactica mituirii se bazează pe slăbirea rezistenţei psihologice a adversarului pus în situaţia să accepte daruri mai mici sau mai mari. Tactica oboselii constă în “tragerea de timp” în purtarea unor discuţii prelungite care să ducă la obosirea fizică şi psihică a adversarului. care forţează finalitatea imediată a negocierilor. De asemenea. Tactica constă în folosirea de manevre laterale care. Tactica presiunii timpului se bazează pe ideea că există o agendă de lucru a negocierilor. Tactica faptului împlinit este utilizată în special de negociatorii cu mare putere de negociere. Tactica mituirii este favorizată atunci când negocierile părţii adverse sunt purtate prin negociatori insuficient motivaţi de partea pe care o reprezintă. au rolul de a sâcâi şi deranja adversarul. Valoarea “cadoului” trebuie să depăşească un anumit nivel pentru a atrage atenţia. punându-l în situaţia de a grăbi finalul negocierilor. care să facă în aşa fel ca varianta de bază să pară cea mai atractivă. Tactica ofertei psihologic-combinativă presupune lansarea mai multor variante secundare. condiţii şi documente redactate în forma finală.Ca mod de apărare la o astfel de tactică se foloseşte exagerarea poziţiei de negociere în sensul opus celui în care o face adversarul. Tactica stresării adversarului se utilizează în cazurile negocierii cu un adversar dificil. .

când presiunea şi vigilenţa adversarului au slăbit. dar se obţine astfel de la adversari o serie de concesii la negocierea curentă. Un astfel de comportament adoptat în momentele cheie. cât şi un oarecare avantaj. Tactica falsei comenzi de probă constă în lămurirea partenerului că obiectul supus negocierii nu reprezintă decât o probă în vederea unor “discuţii mult mai importante” care urmează a avea loc. căştingând atât terenul pierdut. competent şi fără riscuri până la un anumit grad de profunzime. Tactica “felie de salam” numită şi tactica “paşilor mici” se bazează pe ideea simplă că este mai uşor de ajuns la rezultat prin obţinerea de avantaje parţiale. Tactica negocierii sterile constă în purtarea concomitent a unei negocieri reale şi a unei negocieri false.Tactica surprizei se bazează pe schimbări imprevizibile ale argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare. pot duce partenerul într-o situaţie de derută. Tactica toleranţei se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona în replică la provocările adversarului. se descoperă punctele slabe şi atuurile acestuia. se va urmării fragmentarea procesului de negociere pe baza lipsei de împuternicire. Cu un consum mare de timp şi răbdare. Negociatorul sau echipa care va acţiona în a doua fază va avea avantajul că intenţiile adversarului sunt deja cunoscute şi se va putea renegocia aspecte deja negociate în prima fază. iar negociatorii vor fi doar ridicoli. De fapt această intenţie nu există. aceasta din urmă având rolul de a creşte puterea de negociere în relaţia . fără a aduce avantaj instituţiei proprii. După acalmia generală de comportamentul tolerant. Tactica reprezentatului cu prerogative limitate se bazează pe ideea conform căreia negocierile pot fi conduse deschis. Dacă în prima fază a negocierilor nu se poate atinge obiectivul propus. dacă sunt scoşi din scenariul pregătit. în această primă fază se culeg informaţii precise despre adversari. rămân debusolaţi şi se grăbesc să ajungă la un acord oarecare numai să se termine totul mai repede. având ca efect intimidarea continuă a adversarului şi slăbirea capacităţii acestuia de a reacţiona. Această tactică dă rezultate bune în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi care. Lipsa reală de împuternicire va deranja efectiv procesul de negociere. din avantaj parţial în avantaj parţial se ajunge la realizarea obiectivului final. de maximă tensiune. va exista un moment când se va renunţa la îngăduinţă şi se va forţa brusc nota.

ATUNCI” se utilizează în situaţia în care adversarii sunt excesiv de prudenţi sau pur şi simplu nu au încredere în noi. etc. . dar cu totul neputincios în faţa presiunilor făcute de specialiştii din echipa sa. Partenerul al doilea foloseşte doar o falsă alternativă opozabilă în concurenţă cu celălalt partener. În această situaţie.. Tactica falsei concurenţe constă în exercitarea de presiuni asupra partenerului prin invocarea unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. Tactica “DACĂ. Această tactică de negociere secvenţială mai poartă numele şi de tactica mortului din casă. De asemenea. Tactica complimentării şi a politeţii porneşte de la premisa că un om politicos şi amabil este mai greu de refuzat. Fragmentele în care s-a separat tranzacţia complexă se sancţionează şi se implică una pe alta. Cu ajutorul acestei tactici se profită tocmai de lipsa lor de încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase.. Tot prin întrebări se pot ocoli momentele dificile în care suntem puşi de adversari şi tot cu ajutorul unor întrebări se pot dezamosra tensiunile apărute. În felul acesta. Prin întrebări bine formulate. Se simulează convorbiri telefonice şi schimburi de faxuri cu concurenţii partenerului.paralelă (negocierea reală).. Se creează în acest fel o presiune psihologică faţă de care partenerul preferă să lucreze doar cu şeful echipei şi să accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia. Se scurtcircuiteză veriga dificilă. iar a doua permite un avantaj. foarte buni specialişti în problema în care ne interesează şi posedă o dominare psihologică care nu ne convine. Ca o variantă a acestei metode este folosirea unor întrebări “obsedante”: de ce?.. El nu este de acord întru totul cu coechipierii săi.. dar dacă?. Tactica alternării negociatorilor constă în schimbarea membrilor echipei de negociere. Tactica scurtcircuitării se aplică atunci când suntem puşi în faţă cu negociatori foarte puternici. Tactica ostaticului constă în fragmentarea unei tranzacţii complexe în acorduri parţiale negociate separat. şeful echipei de negociere pare blând şi rezonabil. se poate prelua oricând iniţiativa. pe baza unui fragment deja negociat se poate forţa nota în tranzacţiile ulterioare. nu se poate spune că există oameni cu adevărat insensibili la laude.. cea mai bună metodă este ocolirea adversarului dificil şi ridicarea negocierii la un rang ierarhic superior. fiecare dintre aceştia afişând o poziţie dură şi intransigentă. Formula “dacă. în opoziţie cu aceştia. dar nu poate trece prea mult peste ei.atunci” combină două propoziţii: prima cere o concesie. Tactica întrebărilor se bazează pe faptul că “cel care întreabă conduce”.

Tactica izbucnirii nervoase pleacă de la ideea că multe decizii nu sunt luate în mod raţional şi câştigătorul este cel care se dovedeşte mai puternic. ca o ultimă încercare de rezolvare a problemei. Printr-o tactică agresivă se poate obţine ceea ce se doreşte fără a exista o justificare. la un alt nivel. o asemenea tactică este foarte rar utilizată întrucât dacă partenerul nu urmăreşte o înţelegere comună. Tactica uliul şi porumbelul constă în faptul că unul dintre negociatori – uliul – va conduce etapele introductive de negocieri. Tactica constă în a stabili o întâlnire într-un mediu “mai select” (restaurant. bar. fiecare subgrupă analizând diferite aspecte ale negocierii. Tactica se aplică în situaţii disperate. Un dezavantaj al acestei tactici este că liderii par a opera independent de echipele lor şi. separate. Nu este indicat însă ca toţi membrii echipei de negociere să participe la o astfel de întâlnire.Tactica dezvăluirii complete se poate aplica în situaţia în care partenerii urmăresc o înţelegere comună şi nu avantaj reciproc pentru o perioadă îndelungată de timp. făcânduse apel la bună voinţă şi fair play-ul lui. făcând chiar unele sugestii de recurgere la concesii. apar suspiciuni ce fac negocierile să sufere. etc. În general însă. Valoarea deosebită a acestei tactici constă în deplasarea discuţiilor din mediul formal al sălii de negociere. Este de preferat să participe numai liderii. care caută liniştit mişcările necesare unei înţelegeri. în cazul în care nu există un bun spirit de echipă. Ea constă în dezvăluirea deschisă a tuturor informaţiilor de care dispunem. Tactica clubului de golf se aplică în situaţiile în care negocierile au ajuns într-un impas. Tactica cerşitului constă în impresionarea adversarului cu “necazurile noastre”.) care va încuraja deschiderea şi găsirea de noi soluţii. În practică însă. nu duce la succes. lăsând apoi conducerea altui coleg – porumbelul – pentru fazele finale. . ci doar avantajul lui propriu. dar numai în situaţia în care partenerul are un psihic labil şi excesul de duritate îl face să renunţe la luptă. ferm şi fără rezerve. Tactica studiului pe subgrupuri constă în împărţirea echipelor de negocieri în subgrupe. va putea folosi informaţiile prezentate împotriva noastră pe parcursul tratativelor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful