VOVED

Vo teorijata na marketingot, segmentot odnesuvawe na potro{uva~ite odnosno

negoviot del, procesot na donesuvawe na odluki za kupuvawe se objasnuva i tolkuva
na razli~ni na~ini koi proizleguvaat od slo`enosta i pove}edimenzionalnosta na ovoj
process i vklu~enosta na individuata vo istiot. Neracionalnosta vo odnesuvaweto na
individuata, vo oddelni situacii, e rezultat na vlijanieto na niza objektivni i subjektivni
faktori.
Otkrivaweto i zna~eweto na elementite koi vlijaat na procesot na donesuvawe
na odluka za kupuvawe za marketing teorija ta se od strate{ko zna~ewe bidejki
ovozmo`uvaat sozdavawe na soodveten marketing miks (proizvod, cena, distribucija i
promocija).
Paralelno so razvojot namarketing teorijata se razvivaat i razli~ni mislewa vo
odnos na toa kolkav e brojot i koi fazi se sostaven del na prosesot na kupuvawe.
Pozna~ajni avtori koi go analiziraat ovoj proces se Kotler i Fedor Roko, no denes
najprifatliva i najzastapena e podelbata na procesot na donesuvawe na odluka za
kupuvawe na slednive pet fazi:

1. Nastanuvawe na potreba
2. Pribirawe na informacii
3. Ocenka na razli~ni alternativi
4. Izbor i kupuvawe
5. Postkupoven proces

Procesot na donesuvawe na odluka za kupuvawe sekoga{ se odviva po

gorenavedeniot redosled na fazite {to voop{to ne zna~i deka nekoja faza e so
pogolemo zna~ewe vo odnos na drugite.
Ponatamu vo fokusot na na{eto vnimanie }e bide razrabotkata na ~etvrtata
faza od ovoj proces, odnosno fazata na izbor i kupuvawe so posebno akcentirawe na
faktorite koi vlijaat na impulsivnite nabavki koi se opfateni so istata.

IZBOR I KUPUVAWE

1
 Pri razrabotka na ovaa faza od procesot na kupuvawe posebno vnimanie ke
bide posveteno na slednive podra~ja:

1.Prirodata na izborot
2. Izbor na prodavnica i faktori koi vlijaat na nejziniot izbor
3. Izbot i karakteristiki na potro{uva~ot
4. Faktori koi vlijaat na impulsivnite nabavki

1. Prirodata na izborot

Po zavr{uvaweto na tretata faza od procesot na kupuvawe - ocenka na

razli~nite alternativi - potro{uva~ot pred sebe gi ima site alternativi od koi mo`e
da go napravi vistinskiot izbor za da gi zadovoli svoite potrebi.
Na~inot na koj {to potro{uva~ot vr{i izbor zavisi od vidot na odlukite
pred koi e postaven. Odlukote mo`at da bidat:

 Ekstezivni odluki - pri izbor na proizvod sekoga{ treba da se mine niz

site pet fazi od procesot na kupuvawe koi so sebe nosat visok rizik i
neizvesnost. Modeli karakteristi~ni za ovoj vid na odluka se:
- modeli na kompenzacija
- fazni modeli

 ograni~eni odluki - pri izbor na proizvod sekoga{ treba da se mine niz

sekoja faza od procesot na kupuvawe bez podolgo zadr`uvawe vo niv.
Ovie odluki proizleguvaat od potro{uva~kata na oddelni proizvodi a se
baziraat na iskustvoto na potro{uva~ot. Pravila i modeli koi se koristat
pri ograni~enite odluki se:
- pravilo na zdru`uvawe
- pravilo na razdvojuvawe
- eliminirawe na oddelni aspekti
- leksikografsko pravilo
-fazni modeli

2
  Rutinski odluki - pri izbor na proizvod sekoga{ postoi otsustvo na
vtorata i tretata faza (pribirawe na informacii i ocenka na razli~ni
alternativi) od procesot na kupuvawe, a najgolema va`nost ima fazata
na nastanuvawe na potrebata. Pravila i modeli koi se koristat pri
rutinskite odluki se:
- kupuvawe po navika
- kupuvawe kako rezultat na lojalnista na markata
- kupuvawe pod vlijanie na treti lica
- impulsivno kupuvawe
Drug vid na izbor e izborot pome|u nekomparativni alternativi. Izbor pome|u
nekomparativni alternativi postoi koga potro{uva~ot izbira me|u proizvodi koi imaat
razli~ni karakteristiki t.e. me|u proizvodi koi zadovoluvaat razli~ni potrebi.
Primer: Pari~nite sredstva so koi raspolaga potro{uva~ot mo`e da izbere dali }
e gi iskoristi za izgradba na semejna ku}a ili na luksuzen odmor.
Na~inot na koj {to potro{uva~ite vr{at izbor vlijae vrz kreiraweto na
marketing miksot, segmentacija na pazarot, analizata na opkru`uvaweto na
pretprijatieto i marketing istra`uvaweto.

2. Izbor na prodavnica i faktori koi vlijaat na nejziniot izbor

Drug vid na izbor so koj se soo~uvaat potro{uva~ite i izborot na

prodavnica. Ovoj vid na izbor zavisi od kriteriumite po koj se vr{i izborot,
karakteristikite na potro{uva~ot i karakteristikite na samata prodavnica.
Faktori koi vlijaat vrz izborot na prodavnica se slednive:
- imix na prodavnica
- ekonomska propaganda
- lokacijata i goleminata na prodavnicata
-Imix na prodavnicata - se podrazbira percepcijata na potro{uva~ite za
nejzinite karakteristiki. Trgovcite na malo pokraj imixot na prodavnicata treba da
vodat smetka i za imixot na okolinata za da na toj na~in steknat prednost vo odnos
na konkurencijata.

3
 -Ekonomskata propaganda - kako faktor koj vlijae na izborot na prodavnicata
slu`i za zapoznavawe na potro{uva~ite so karakteristikite na proizvodite, a pred se
so nivnite proda`ni ceni.
-Lokacijata i goleminata na prodavnicata - koga karakteristikite na
prodavnicite se pribli`no ednakvi vo odnos na cenite, kvalitetot na proizvodite,
toga{ najgolem del od potro{uva~ite preferiraat da kupuvaat vo pogolemite i
pobliskite prodavnici.

IZBOR NA PRODAVNICA I KARAKTERISTIKI NA

POTRO[UVA^OT

Koga potro{uva~ot vr{i izbor na prodavnica od kade }e gi vr{i svoite nabavki,

do izraz doa|aat dve negovi karakteristiki1

1. Percipiran rizik

Kupuvaweto na odredeni proizvodi e povrzano so rizik koj vklu~uva

ekonomski i socijalni posledici.koga potro{uva~ot kupuva odreden proizvod koj e
skap i kompleksen potro{uva~ot se sudruva so ekonomski rizik. Poto~no koga
potro{uva~ot izbira pome|u razli~ni alternativi toj ne e vistinski siguren vo
karakteristikite na proizvodot koj se izneseni od strana na prodava~ot odnosno od
promotivnite aktivnosti od kade proizleguvz ekonomskiot rizik. So cel da se namali
ovoj rizik od proizvoditelite se dav garanten list za da vse stimulira kupuvaweto na
proizvodot.
Drug vid na percepiran rizik e sociolo{kiot rizik. Toj rizik nastanuva koga so
nabavka na odreden proizvod potro{uva~ot mo`e da go izgubi svojot imix vo
okolinata vo koja `ivee i raboti.

Faktori koi vlijaat vrz impulsivnite nabavki

1
R.Bauer: “Consumer behavior as risk taking” in Dynamic Marketing for a Changing World ed.
R.S.Hancock, Chicago: American Marketing Association, 1960, p. 98-389

4
 Pri procesot na kupuvawe potro{uva~ite nabavuvaat proizvodi koi prethodno
ne bile planirani da se nabavat. Vakvite nabavki se nare~eni impulsivni nabavki.
Faktori koi vlijaat vrz ovoj vid na nabavki se slednive2:
- Displeite za kupuvawe
- Namaluvawe na cenite i promotivnite aktivnosti
- Rasporedot na proizvodite vo prodavnicata
- Nedostigot na proizvodi
- Proda`niot personal
So cel da se utvrdi zavisnosta na faktorite na impulsivnite nabavki od nivoto na
obrazovanie, goleminata na mese~nite prihodi vo semejstvoto i vozrasta na
potro{uva~ot e prilo`en sledniov list:

ANKETEN LIST

Ovaa anketa se pravi so cel da se potvrdat faktorite koi vlijaat na impulsivnite nabavki
(nabavka na proizvodi koi prethodno ne bile planirani da se nabavat) i nivnata
zavisnost od vozrasta na kupuva~ot, prihodot na negovoto semejstvo i nivoto na
obrazovanie.

1.Vozrast ___________ godini

2.Mese~ni prihodi na semejstvoto:

a) 3.000 - 6.000 denari

b) 6.000 - 12.000 denari
2
D.Hawkins, R.Best, K.Coney: “Cosumer behavior” implication for Marketing strategy, Bisiness
publication, inc. p. 562-571

5
 v) nad 12.000 denari

3.Nivo na obrazovanie:

a) osnovno obrazovanie
b) sredno obrazovanie
v) vi{o obrazovanie
g) visoko obrazovanie

4) Dali ste bile vo situacija vo koja vrz va{ata odluka da posetite odreden proda`en
object presudno vlijanie imale displeite, katalozite i flaerite:

a) Da
b) Ne

5) Naj~esto preferirate va{ete impulsivni nabavki da gi izvr{ite od:

a) Specijalizirani prodavnici kade persona lot ima sposobnost da vi gi

iznese karakteristikite na proizvodite;

b) Bilo koe drugo mesto t.e. proda`en object vo koj proizvodot e dostapen.

6. Vleguvate vo novootvoren proda`en object i presudno vlijanie za povtorno

posetuvawe na istiot object od va{a strana imaat:

a) Qubeznosta i u~tivosta na personalot;

b) Enterierot na objektot;
v)Karakteristikite i odnesuvaweto na drugite potro{uva~i;
g) Drugo _________________

7. Najgolemiot broj na proizvodi koi impulsivno se nabaveni od va{a strana vo

proda`niot objekt:

a) lesno se voo~livi i imaat dobar raspored

b)relativno, pote{ko se voo~livi i ne privlekuvaat nikakvo vnimanie
g) drugo: __________________________________.

8. Vo istiot proda`en objekt vi stojat na raspolagawe isti proizvodi no od razli~na

marka, vo najgolem broj na slu~ai vie se odlu~uvate za:

6
 a)Markata na proizvodi koja ima isklu~itelen kvalitet;
b) Markata na proizvodi kaja ima odreden popust;
v) Markata na proizvodi so koja imate mo`nost da u~estvuvate vo nagradna
igra.

g) nitu edna od navedenite alternativi ne vlijae na va{iot izbor za opredelena

marka na proizvod

9. Dokolku se odlu~ivte za odgovorot pod “v” dali:

a) Site kuponi za nagradna igra }e gi obezbedite oddena{ sozdavaj}i zalihi od

taa marka na proizvod;

b) Sobiraweto na kuponite }e go pravite postepeno.

v) Sobiraweto na kuponite go vr{ite na na~in koj ne e ponuden so prethodnite
alternativi.

10. Povremeniot nedostig na opredelena marka na proizvod vo proda`niot objekt od

kade naj~esto kupuvata }e vlijae na va{eto odnesuvawe na toj na~in {to:

a) Ja kupuvate istata marka na proizvodi od druga prodavnica;

b) Ja menuvate markata na proizvodot {to dotoga{ ste go koristele;
v) go odlo`uvate kupuvaweto;
g) celosno se otka`ete od toj proizvod.

Obrabotka na anketata:

Soanketata se opfateni 68 ispitanici koi so~inuvaat nameren primerok. Podelba na

ispitanicite e napravena vrz osnova na vozrasta; mese~nite prihodi na semejstvoto i
nivoto na obrazovanie i spored ova se dobieni slednive kategorii;
 Nivo na obrazovanie:
- osnovno - 4 ispitanici
- sredno - 46 ispitanici
- vi{o - 7 ispitanici
- visoko - 11 ispitanici
 Mese~no prihodi na semejstvoto:
- od 3.000 6.000 den - 13 ispitanici
- od 6.000 12.000 den - 25 ispitanici
- nad 12.000 den - 30 ispitanici
 Vozrast:
-18 - 29 godini - 40 ispitanici
-30 - 44godini - 13 ispitanici
-45 - 60 godini -15 ispitanici

7
Od analizata na odgovorenite koi se dobieni od ispitanicite se dobieni slednive
rezultati:

Pra{awe br.4

 Vlijanie na obrazovanie:

- osnovno obrazovanie - 75% od ispitanicite smetaat deka

displeite ; katalozite i flaerite imaat vlijanie vrz nivnata odluka
da posetat odreden objekt , a ostanatite 25% smetaat deka ovie
faktori ne vlijaat .
- sredno obrazovanie - 80% se odlu~ile za alternativata pod “a”,
a 20% za alternativata pod “b”,
- vi{o obrazovanie - 71%dale potvrden odgovor , a 29%
negativen odgovor
- visoko obrazovanie - 73% smetaat deka ovie faktori imaat
vlijanie, a 27% deka ne vlijaat.
0d ova mo`e da se zaklu~i deka nivoto na obrazovanie nema nekoe posebno
vlijanie zatoa {to najgolem del od ispitanicite se odlu~ile za odgovorot pod “a”.

 Vlijanie na mes~nite prihodi na semejstvoto:

- od 3.000 - 6.000 den. - 85% se odlu~ile za odgovor pod “a”, a
ostanatite za “b”.
- od 6.000 - 12.000 den. - 52% od ispitanicite za “a”, drugite za
odgovorot pod“b”, 48%
- nad 12.000 den. - 87% se odlu~ile za potvrden odgovor.
Mo`e da se zabele`i deka samo vtorata grupa pravi mali otstapki, no vo globala
povtorno pogolemiot broj se odlu~uvaat za alternativata pod “a”.

 Vlijanie na vozrasta
- 18-29 godini - 80% se odlu~ile za odgovorot pod “a”, a
ostanatite za odgovorot pod“b”.
- 30-44 godini - 82% dale potvrden odgovor, a ostanatite za
odgovorot pod “b”.
- 45-60 godini - 33% za odgovor pod“a”, a drugite za odgovor
pod “b”.

Mo`e da se zabele`i deka vozrasta ima vlijanie so ogled na toa deka postarata
generacija smeta deka displeite, katalozite i flaerite nemaat vlijanie vrz nivnata odluka
da posetat odreden proda`en objekt.

Zaklu~ok:

8
 Od iznesenite podatoci mo`e da se zaklu~i deka displeite, katalozite i flaerite
kako faktor vlijaat vrz impulsivnite nabavki. I so ova se potvrduva deka navistina
postoi takov faktor koj vlijae na impulsivnite nabavki.

Pra{awe br. 5

 Vlijanie vo obrazovanieto

- osnovno obrazovanie - 25% od ispitanicite se izjasnuvaat deka

svoite impulsivni nabavki preferiraat da gi izvr{at vo
specijalizirani prodavnici, a ostanatite 75% impulsivnite
nabavki gi vr{at od bilo koj proda`en objekt vo koj proizvodot
e dostapen.

- Sredno obrazovanie - 43% se izjasnile za alternativata “a”, a

57% se izjasnile za za“b”.

- Vi{o obrazovanie - 46% dale odgovor pod “a”, a 54% se

izjasnile za “b”.

- Visoko obrazovanie - 73% se odlu~ile za “a”,a samo 23% se

odlu~ile za“b”.

Od podatocite mo`e da se zabele`i deka so zgolemuvaweto na nivoto na

obrazovanie se zgolemuva i brojot na ispitanicite koi preferiraat svoite impulsivni
nabavki da gi vr{at vo specijalizirani prodavnici.
 Vlijanie na prihodot

- od 3.000 do 6.000 den. - 38% se izjasnile za alternativata

pod“a”, a 62% se izjasnile za “b”.

- od 6.000 do 12.000 - 48% dale odgovor pod “a”, a 52% dale

odgovor pod “b”.

- Nad 12.000 denari - 53% se odlu~ile za “a”, a 47% se odlu~ile

za “b”.

So zgolemuvaweto na prihodite se zgolemuva i brojot na ispitanicite koi svoite

impulsivni nabavki gi vr{ele vo specijalizirani prodavnici.

 Vlijanie na vozrasta

9
 - od 18 do 29 godini - 58% se izjasnile za “a” a 42% se izjasnile
pod“b”.

- od 30 do 44 godini - 38% se odli~ile za odgovorot pod“a”a

62% za odgovorot pod “b”.

- od 45 do 60 godini - 46% za alternativata pod “a” i 54% za “b”.

Od ova mo`e da se zabele`i deka vozrasta nema vlijanie na odlukata na

poedincite za da svoite impulsivni nabavki gi izvr{at od specijalizirani prodavnici ili
drug proda`en objekt, procentualno e pribli`no isto.

Pra{awe br. 6

 Vlijanie na obrazovanieto

- Osnovno obrazovanie - 75% od ispitanicite smetaat za povtorno

posetuvawe na odreden proda`en objekt od nivna strana
presudno vlijanie ima qubeznosta i u~tivosta na personalot, a
25%se odlu~ile deka za povtorna poseta na proda`niot objekt
od strana na ispitanikot vlijaat cenite i kvalitetot na proizvodite
so koi raspolaga toj proda`en objekt.

- Sredno obrazovanie - 74% se odlu~ile za alternativata pod “a”,

15% za alternativata pod “b” i 11% za alternativata pod“g”.

- Vi{o obrazovanie - 86% se odlu~ile za “a” i 14% za

alternativata “g”.

- Visokoo obrazovanie - 91% se odlu~ile za “a” i 9% za “b”.

Obrazovanieto nema vlijanie vrz toa {to gi privlekuva poedincite vo odreden

proda`en objekt.

 Vlijanie na prihodot

- od 3.000-6.000 denari 69% se odlu~ile za alternativata pod “a”,

8% se odlu~ile za“b” i 23% se odlu~ile za alternativata pod“g”.

- od6.000-12.000 - 88%se odlu~ile za “a”, 4% se odlu~ile za “b”

i 8% za “g”.

10
 - nad 12.000 denari - 70% se odlu~ile za“a”, 23% za“b” i 7%
za“g”.

Prihodite ne vlijaat vrz ona {to gi stimulira ispitanicite za poseta na odreden

proda`en objekt.

 Vlijanie na vozrasta

- 18 - 29 godini - 80% se izjasnile za“a”, 15% za“b” i 5% za “g”.

- 30-44 godini- 62% se odlu~ile za“a”, 8% se odlu~ile za“b”i 30

se odlu~ile za“g”.

- 45- 60 godini- 87% se izjasnile za “a”, 7% za“b” i 7% za “g”.

I vozrasta nema nikakvo vlijanie.

Zaklu~ok:

Od rezultatite se zabele`uva deka nitu obrazovanieto nitu prihodot, nitu

vozrasta ne vlijaat vrz ona {to gi privlekuva ispitanicite za povtorna poseta na
proda`niot objekt tuku nivnoto odnesuvawe proizleguva od nivnite individualni
karakteristiki. Najgolem broj od ispitanicite smetaat deka qubeznosta i u~tivosta na
personalot ima prvostepeno zna~ewe za povtorna poseta na odreden proda`en objekt.

Pra{awe br. 7

 Vlijanie na obrazovanieto

- osnovno obrazovanie- 25% smetaat deka svoite impulsivni

nabavki gi vr{at od proizvodi koi imaat dobar raspored i se
lesno voo~livi, a 50% se odlu~uvaat za proizvodi koi se
pote{ko voo~livi i imaat relativno lo{ raspored a 25% od
ispitanicite se odlu~ile deka rasporedot na proizvodite nema
nekoe presudno zna~ewe za nivnata odluka za nabavka na
odreden proizvod.

- Sredno obrazovanie - 87% se odlu~ile za “a”, 11% se odlu~ile

za “b”, i 2% za “v”,

- Vi{o obrazovanie- 100% se odlu~ile za “a”

- Visoko obrazovanie- 100% se odlu~ile za“a”

11
Se zabele`uva deka obrazovanieto ima vlijanie vrz toa dali potro{uva~ot preferira
proizvodi so dobar ili lo{ raspored.

 Vlijanie na prihodot

- Od 3.000-6.000 denari- 69% se odlu~ile za alternativata pod

“a”, 15% se odlu~ile za “b”, i 15% za “v”.

- Od 6.000-12.000 denari- 88% se odlu~ile za “a”, a 12% za “b”.

- Nad 12.000 denari- 80% se odlu~ile za “a”, 10% za “b”, i 10%

za “v”.

Prihodot ne vlijae vrz toa dali potr{uva~ot svoite impulsivni nabavki }e gi

vr{i od proizvodi so dobar raspored i se lesno voo~livi, ili pak od proizvodi so
lo{ raspored i relativno pote{ko se voo~livi.

 Vlijanie na vozrasta

- 18 - 29 godini- 85% se ijasnile za “a”, a 15% za “b”.

- 30-44 godini-62% se odlu~ile za “a”, 15% za “b”, i 23% se

izjasnile za “v”.

- 45- 60 godini- 87% se odlu~ile za “a”, 13% za“b”.

Vozrasta ne vlijae za toa dali potro{uva~ot preferira proizvodi so dobar ili pak
so lo{ raspored.

Zaklu~ok:

Vo najgolem broj slu~ai ispitanicite smetaat deka svoite impulsivni nabavki gi

vr{at od proizvodi so dobar raspored odnosno lesno voo~livi proizvodi.

Pra{awe br. 8

 Vlijanie na obrazovanieto

- osnovno obrazovanie- 25 % se odlu~uvaat za markata so

isklu~itelen kvalitet, 50% za markata na proizvod so odreden
popust i 25% se odlu~uvaat za markata so koja imaat mo`nost
da u~estvuvaat vo nagradna igra

12
 - sredno obrazovanie -70% se odlu~uvaat za “a”, 15% za “b”,
4% za “v”, i za “g” se odlu~ile 11%.

- Vi{o obrazovanie - 57% se izjasnile za“a”, 29% se odlu~ile za

“b” i 14% za“g”.

- Visoko obrazovanie - 46% se izjasnile za alternativata pod “a”,

27% za “b”, i 36% se odlu~ile za “g”.

Mo`e da se zaklu~i deka ispitanicite so osnovno obrazovanie se odlu~ile za

markata na proizvodot koja nudi odreden popust, a ostanatite tri kategorii najpove}e
se odlu~uvaat za proizvodite so isklu~itelen kvalitet.

 Vlijanie na prohodot

- Od 3.000-6.000 denari- 23% se odlu~ile za “a”, 77% se

odlu~ile za “b”.

- Od 6.000-12.000 denari- 64% se izjasnile za “a”, 24% za“b”,

4% za “v”i 8% za “g”.

- Nad 12.000 denari- 88% se odlu~ile za “a”, 6% za “b” i 6% za

“v”,
Najgolen del od ispitanicite koi se vbrojuvaat vo prvata grupa se odlu~ile za
markata na proizvod koja ima odreden popust, a ponatamu so zgolemuvaweto na
mese~nite prihodi se zgolemuva i procentot na ispitanici koi se odlu~uvaat za
isklu~itelen kvalitet.

 Vlijanie na vozrasta

- 18- 29 godini- 65% se odlu~ile za “a”, 15% za “b”, 5% za “v” i

15% se odlu~ile za “g”,

- 30-44 godini- 42% se odlu~ile za “a”, 27% se izjasnile pod“b”,

8% za “v” i 23% za “g”

- 45- 60 godini-68% se izjasnile za “a”, 26% za “b” i za “g” se

odlu~ile 7%.

Od iznesenoto se zabele`uva deka vozrasta nema vlijanie vo odnos na toa

kakva marka na proizvod potro{uva~ite preferiraat.

Zaklu~ok:

13
 Najpove}e od ispitanicite se odlu~uvaat za markata na proizvod so
isklu~itelen kvalitet a najmal e brojot na ispitanici koi se odlu~ile za alternativata pod
“v”, odnosno markata na proizvod so koja ispitanicite imaat mo`nost da u~estvuvaat
vo nagradna igra.

Pra{awe br. 9

Site ispitanici koi se odlu~ile za alternativata pod “v”, od pra{aweto broj 8 se

odlu~uvaat za alternativata pod “b” od pra{aweto broj 9 koja glasi deka sobiraweto na
kuponi }e se vr{i posebno.

Pra{awe br. 10

 Vlijanie na obrazovanieto

- osnovno obrazovanie- 50 % od ispitanicite se izjasnile deka }e

ka kupat istata marka na proizvod, no od druga prodavnica,
ostanatite50% se odlu~uvaat da go odlo`at kupuvaweto

- sredno obrazovanie -67% se odlu~ile za alternativata pod “a”,

17% za “b”, a ostanatite15% za “v”.

- Vi{o obrazovanie - 57% se izjasnile za“a”, a drugite za

odgovorot pod “b”.

- Visoko obrazovanie - 55% se odlu~ile za “a”, 9% za “b”, a

ostanatite za “v”.

Od iznesenite podatoci mo`e da se zaklu~i deka nivoto na obrazovanie i nema

nekoe posebno zna~ewe vo odnos na toa kako potro{uva~ite }e reagiraat na
nedostatok od nekoj proizvod vo odreden proda`en objekt. Samo karakteristi~no e toa
{to ispitanicite so osnovno obrazovanie ili se odlu~uvaat za alternativata pod “a”, ili
pod “v”, {to zna~i sekoga{ ja kupuvaat istata marka na proizvod.

 Vlijanie na prohodot

- Od 3.000-6.000 denari- 62% se odlu~uvaat za “a”,a ostanatite

za “v”.

14
 - Od 6.000-12.000 denari- 60% se odlu~iuvaat za alternativata
pod “a”, a po 20% se odlu~uvaat za alternativata pod“b” i “v”.

- Nad 12.000 denari- 73% za “a”, 17% za “b” i 10% za “v”.

Mo`e da se zaklu~i deka mese~niot prohod na semejstvoto nema nekoe

golemo zna~ewe vo odnos na toa za {to }e se odlu~i potro{uva~ot vo slu~aj koga }e
ja nema markata na proizvod {to toj ja preferira.

 Vlijanie na vozrasta

- 18- 29 godini- 75% od ispitanicite se odlu~ile za alternativata

pod “a”, 12% za alternativata pod “b”, i ostanatite 13% za “v”

- 30-44 godini- 38% od ispitanicite se odlu~uvaat za “a”, 23% za

“b” i 38% za “v”.

- 45- 60 godini-53% za “a”, 27% za “b” i ostanatite za “v”.

Spored iznesenite rezultati mo`e da se sogleda deka i vozrasta nema nekoe

posebno vlijanie, odgovorite prete`no se zasnovani na individualnosta na ispitanicite.

Zaklu~ok:

Najgolem broj od ispitanici vo odnos na ova pra{awe se odlu~ile za

alternativata pod “a”, nezavisno od toa brz koja osnova e pravena podelbata.
Karakteristi~no e toa deka nitu eden od ispitanicite ne se odlu~il za alternativata pod
“g”, koja glasi deka celosno se otka`uva od kupuvawe na toj proizvod, toa zna~i deka
vo sekoj slu~aj proizvodot }e bide nabaven, razlikata e vo toa dali }e se kupi ista ili
druga marka na proizvod ili }e se odlo`i kupuvaweto. So site obrabotki i razrabotki
{to se napraveni na podatocite {to se dobieni od anketniot list mo`e da se zaklu~i
deka navistina site faktori {to se opfateni so anketniot list imaat vlijanie vrz
impulsivnite nabavki, so {to se potvrduva i neophodnosta od dobro poznavawe na
ovie faktori od strana na preprijatijata koi proizveduvaat proizvodi koi impulsivno se
nabavuvaat od strana na potro{uva~ite.
Ima mnogu golem broj na primeri vo praktikata koi poka`uvaat deka dokolku
ne se poznavaat faktorite za impulsivnite nabavki mo`e proizvodot da do`ivee
neuspeh iako spored marketing konceptot proizvodot na pazarot treba da bide prifaten
i dobro da pomine. Takov primer eprimerot na edno proizvodno preprijatie vo koe
marketing memaxer bil Artur Fle~er. Preprijatieto proizveduva nov proizvod koj nudi
unikatni benificii i gi zadovoluva potrebite na potro{uva~ite. Pred da bide pu{ten
proizvodot vo proda`ba bile izvr{eni brojni marketing{ki izvr{uvawa i test marketing
studii so {to proizvodot bol pozicioniran taka {to da gi zadovoli site potro{uva~i.
Pakuvaweto bilo dobro izraboteno za da bide lesno voo~livo. Promotivnite
aktivnosti bile uspe{ni re~isi sovr{eni. Proizvodot od magacinite na proizvoditelot bil
distribuiran uspe{no do proda`nite objekti. Bidejki marketing miksot bil dobro
postaven se o~ekuvalo dobri rezultati odnosno pobaruva~kata za toj proizvod da bide
ogromna. No toa ne se slu~ilo iako duri i cenata na proizvodot bila smalena taka po

15
osum meseci proizvodot celosno umira. So ispituvawata koi bile napraveni, kako
pri~ina za zamirawe na proizvodot se smeta neuspe{niot marketing vo prodavnicata.
Proizvodot bil lo{o namesten i izlo`en, ne zazemal nekoe vidlivo mesto. Mnogu lo{o
bil promoviran od prodava~ite na malo, bidej}i bila potrebna odredena pomo{ pri
negovoto kupuvawe, odnosno bile potrebni dopolnitelni informacii. Proizvodot bil
distribuiran vo samoposlugi taka ialo bil so odreden popust sepak bil te{ko
zabele`uvan. Trebalo da se sorabotuva so prodava~ite, odnosno da pomagaat
proizvodot da bide pove}e prodavan na toj na~in {to }e davaat informacii za nego }e
bide postaven an vidlivo mesto vo prodavnicata. Dokolku proizvodot se prodava vo
samoposluga kako {to e vo ovoj slu~aj bi trebalo da se dadat pove}e informacii za
proizvodot na negovata primarna ambala`a, so {to bi se nadomestil nedostatokot od
pomo{ pri kupuvaweto. Specijalni izlo`uvawa vnatre vo prodavnicata bile veophodni
vo vakvi slu~aevi. Od sevo ova mo`e da se zaklu~i deka proizvodite koi impulsivno
se nabavuvaat, pri nivnoto prodavawe, mora golemo vnimanie da se obrne na faktorite
koi vlijaat na impulsivnite nabavki.

ZAKLU^OK

16
 ^etvrtata faza od procesot na donesuvawe na odluka za kupuvawe t.e. fazata-
Izbor i kupuvawe- ima ogromno zna~ewe koe proizleguva od pravilniot izbor od
strana na potro{uva~ot. Aktot na kupuvawe pretstavuva posleden ~ekor vo
realizacijata na donesenata odluka za kupuvawe i zna~i ve}e izbrana marka na
proizvod, utvrden proda`en objekt od kade {to }e se izvr{i nabavkata i vremeto
koga }e se izvr{i kupuvaweto. Vsu{nost so samiot akt na kupuvawe, kupuva~ot vr{i
proba na opredeleniot proizvod {to e od osbeno zna~ewe, bidej}i dokolku toj
po~uvstvuva zadovolstvo so koristeweto na istiot }e nastojuva i vo idnina da vr{i
kontinuirana nabavka na proizvodot koj bil nabaven vo minatoto.
Kako zaokru`uvawe na procesot na donesuvawe na odluka za kupuvawe sledi
petata i posledna faza od ovoj proces, a toa e –Postkupovniot proces.

KORISTENA LITERATURA

17
 D-r Bo{ko Jakovski i D-r Sne`ana Ristevska - Jovanovska: “Odnesuvawe na
potro{uva~ite”
Ekonomski Fakultet - Skopje 2001 godina

 D. Hawkins, R.Best, K. Coney : “Consumer behavior” implications for

Marketing strategy, Business publications

18