Cum trebuie sa arate un plan de afaceri?

Nu exista o structura fixa a planului de afaceri, aceasta poate varia functie de cerintele informationale carora trebuie sa le raspunda planul de afaceri - de exemplu, functie de: - destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali; - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firma noua va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; - specificul activitatii firmei; - amploarea proiectului de afaceri. Exista insa elemente de baza care se regasesc in majoritatea planurilor de afaceri: - scurta prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale; - descrierea produsului sau serviciului sau si a pietei careia i se adreseaza; - descrierea strategiei de vanzari; - descrierea concurentei; - diverse proiectii financiare. Planul de afaceri destinat potentialilor finantatori trebuie sa ii convinga pe acestia de viabilitatea proiectului propus. Autorul sau va trebui sa aiba capacitatea de a pune in lumina avantajele afacerii, fara ca aceasta sa dauneze insa realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au in general suficienta experienta pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Daca dezvoltarea afacerii este mai lenta decat se aprecia, s-ar putea ca firma sa fi atras prea multe resurse costisitoare; daca aceasta e prea rapida, firma s-ar putea sa nu poata utiliza intregul potential din cauza lipsei de fonduri. (c) Editura Kapital.www.plandeafacere.ro. Autori: Marius Alexa, Cristian Ciripescu, Bogdan Stacescu

Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regula, un plan de afaceri contine o serie de componente obligatorii:
• • • • • • • • •

rezumatul planului de afaceri; cuprinsul planului; prezentarea produsului firmei; piata-tinta si concurenta; procesul de productie si furnizorii; strategia de marketing; vanzarile preconizate; previziunile financiare; necesarul de finantare.

1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri? Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la: - istoricul firmei (in cazul firmelor deja existente); - domeniul/domeniile de activitate; - misiunea firmei, obiectivele pe termen lung si cele pe termen scurt; - conducerea firmei (experienta, rezultate); - caracteristicile produsului/serviciului; - descrierea pietei (perspective de crestere, concurenta); - sumarul proiectiilor financiare si suma de bani solicitata. 2 Ce cuprinde descrierea firmei? In cazul firmelor deja existente, este necesara o prezentare a trecutului firmei si a performantelor sale. Aceasta prezentare trebuie sa contina referiri la: - Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CVurile persoanelor-cheie implicate in activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/a initiatorilor afacerii este necesara si in cazul noilor afaceri. - Contributia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor in afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. - Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei. - Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). - Locul in care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc.). - Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia intre furnizorii interni si cei externi si, in cazul celor din urma, intre cei din tarile membre ale Uniunii Europene si cei din alte zone ale lumii). - Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai inchiriate sau obtinute prin leasing). - Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. in cazul in care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare. Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori. - Principalii concurenti (enumerare, ponderea lor pe piata si pozitia firmei fata de acestia, explicatii ale acestei situatii). 3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii? Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca initiatorii proiectului au o idee clara asupra a ceea ce isi propun sa realizeze.

Un finantator care citeste un plan de afaceri trebuie sa vada care sunt scopurile afacerii si care sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem sa ajungem in urmatorii 3-5-7 ani?), precum si cele pe termen scurt (ce urmeaza sa facem imediat?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentata intr-un mod convingator. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie sa evite exprimarile vagi sau excesiv de optimiste. Formularile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai intr-o lume ideala – reprezinta o dovada a lipsei unei strategii coerente. E bine sa evitati aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totusi, cei care citesc planul de afaceri trebuie sa inteleaga ideile principale ale afacerii. 4 Cum trebuie prezentat produsul? Este esential sa faceti cat mai bine inteleasa nevoile consumatorilor carora le raspunde produsul/serviciul dumneavoastra. Planul de afaceri trebuie sa ofere o descriere suficient de detaliata a produsului/serviciului firmei. In cazul in care un investitor potential nu intelege in ce consta produsul respectiv, s-ar putea sa nu mai aveti ocazia sa oferiti explicatii suplimentare. in cazul in care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentata experienta firmei in domeniu, capacitatile de productie existente, competentele tehnice acumulate, performanta in domeniul vanzarilor etc. In cazul in care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obtinerea acestuia si actiunile care mai trebuie intreprinse pana la inceperea activitatii normale. Poate fi anexat si un buget special al lucrarilor necesare pana la iesirea pe piata sau un buget de cercetare. Existenta unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezinta un avantaj pentru firma si va fi desigur mentionata in planul de afaceri. Calitatea si pretul produsului reprezinta aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esentiale in pozitionarea firmei fata de clienti si concurenta. O calitate inferioara reprezinta un risc crescut de pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile pentru imbunatatirea produsului nu vor fi recuperate daca nu corespund perceptiilor clientilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi imbunatatita prin garantiile sau alte servicii postvanzare oferite. Alegerea pretului produsului este un aspect extrem de important. Multe modele de planuri de afaceri sugerate de finantatori solicita aprecieri ale pretului produsului in comparatie cu cele ale concurentei. In cazul in care pretul este mai ridicat, trebuie sa aratati ce ii va determina pe clienti sa cumpere de la dumneavoastra. Ceea ce conteaza este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de pret. Daca aveti mai multe produse sau servicii, veti prezenta caracteristicile fiecaruia si ponderea estimata in totalul vanzarilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezinta un risc, in special in cazul in care piata este ingusta sau preferintele consumatorilor se modifica rapid. in acelasi timp, extinderea in domenii in care nu aveti experienta reprezinta si ea un risc. Un produs sau serviciu usor de imitat s-ar putea sa nu ofere suficienta protectie in fata concurentei. Diverse documentatii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate in cadrul unui studiu de fezabilitate.

interes pentru produsele noi. In cazul in care exista un numar limitat de cumparatori – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliata a acestora cuprinzand.numele/denumirea clientilor. .domeniul de activitate. Identificarea segmentelor pietei careia va adresati este foarte importanta pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. posibilitatea intrarii/iesirii de pe piata a unor concurenti etc.marimea estimata a comenzilor si ponderea in totalul vanzarilor estimate etc. analiza trebuie facuta pentru clientii fiecarui produs. Daca este o piata prea ingusta. statut social. O afacere nu va avea succes daca nu raspunde unor necesitati reale ale consumatorilor. .caracteristicile clientilor: venituri medii.in cazul in care aveti deja comenzi sau contracte incheiate cu clientii respectivi.In cazul in care exista multi cumparatori – de exemplu.numarul potential al cumparatorilor. . In cazul in care exista mai multe produse. . Prin delimitarea segmentului de piata al firmei determinati si caracteristicile principale ale viitorilor clienti. acumularea de prea multe caracteristici in definirea segmentului de piata poate avea insa un efect similar. produsul sa atraga numai clientii 'inovatori”. 6 Cum trebuie prezentati clientii? Orice intreprinzator trebuie sa fie orientat catre piata. precum si cota de piata pe care o detineti/va propuneti sa o detineti. . Trebuie sa estimati marimea pietei pentru produsul respectiv (si pentru categoria de produse din care face parte). Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. trebuie sa identificati si tendintele de viitor de pe piata: potentialul de crestere. . Este bine daca aduceti o sustinere solida a criteriilor alese in segmentarea pietei. Planul de afaceri trebuie sa prezinte foarte clar caror necesitati ale clientilor se adreseaza produsul respectiv si care sunt factorii care ii determina pe clienti sa cumpere produsele firmei. varsta. urmand ca persoanele/firmele care vor constitui piata de baza a firmei sa inceapa sa cumpere mai tarziu.5 Cum trebuie prezentata piata? Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedata de studierea pietei potentiale. . acesta trebuie clar delimitat.cifra de afaceri. .forma de proprietate. . acest lucru trebuie mentionat. .valoarea medie a unei cumparari si frecventa cumpararilor etc. Este posibil ca. In cazul in care firma se orienteaza spre un segment specific de piata. A spune ca firma detine o cota insignifianta dintr-o piata foarte mare nu are o relevanta prea mare. O definire prea vaga poate fi interpretata ca un semn al unei strategii neclare. date referitoare la: . in cazul unui magazin cu amanuntul – datele prezentate vor fi diferite: . Planul de afaceri trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor potentiali. Acest lucru trebuie avut in vedere la intocmirea planului de afaceri. De asemenea. intr-o prima faza. de exemplu. s-ar putea sa nu mai fie loc pentru inca un producator.localizarea geografica. orientarile viitoare ale consumatorilor.

forma de proprietate etc. Evident ca rezultatele studiului de piata nu vor fi intotdeauna confirmate intocmai de evolutiile ulterioare si ca intuitia intreprinzatorului isi are si ea rolul ei – dar necunoasterea interesului real al clientilor pentru produs este cauza principala a esecului unei afaceri. cresterea preturilor poate creste incasarile firmei. fidelitatea clientelei.modalitati de plata. . acest lucru nu este insa deloc adevarat in orice situatie! Ar fi de preferat ca intocmirea planului de afaceri sa fie precedata de efectuarea unui studiu de piata care sa sondeze interesul clientilor potentiali pentru produsul/serviciului respectiv. dar se pot dovedi extrem de utile. .caracteristicile furnizorilor (localizare geografica. 7 Cum trebuie prezentata concurenta? Datele referitoare la concurenti sunt adesea greu de obtinut. s-ar putea sa trebuiasca sa va modificati strategia. . in anumite cazuri. eventuali intermediari. 8 Cum trebuie prezentati furnizorii? Planul de afaceri trebuie sa contina si date referitoare la furnizorii de materii prime.materii prime. valoarea achizitiilor preconizate. Un eventual finantator trebuie sa fie convins ca aveti asigurate conditiile de desfasurare a afacerii.In intocmirea planului de afaceri ar trebui luata in considerare si sensibilitatea clientilor fata de pretul produsului. iar un pret redus poate parea suspect. Daca aflati.care sunt cotele de piata ale concurentilor. un plan de afaceri trebuie sa indice: . 9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic? . de exemplu. servicii post-vanzare. . localizarea lor si segmentele de piata pe care le deservesc. reducerile de pret oferite clientilor.care sunt principalii concurenti. canalele de distributie.calitatea si preturile produselor. servicii etc. In cazul in care exista o piata „captiva” sau este vorba de produse de baza.). materiale. . Vor fi prezentate: . s-ar putea ca un pret mai ridicat sa constituie pentru cumparatori un semn al unei calitati mai ridicate. . furnizate. La planul de afaceri se pot anexa si oferte ale furnizorilor. experienta in domeniu. Este important de asemenea sa previzionati reactia concurentei la aparitia/ extinderea afacerii dumneavoastra si sa prezentati strategia prin care ii veti face fata.modul in care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. garantii. utilaje si servicii ale firmei. Planul de afaceri trebuie sa demonstreze ca exista un segment de piata care poate fi deservit in mod profitabil de catre firma si sa arate de ce acesta nu este si nu va fi preluat de catre concurenti. In general.care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc.). ca o firma importanta din domeniu intentioneaza sa se extinda pe piata pe care v-ati propus sa o acoperiti. Acest studiu poate parea costisitor. ca v-ati ales bine furnizorii si ca nu vor aparea costuri neprevazute pe parcurs. .avantajele competitorilor in ceea ce priveste reputatia. depozitare etc. dar este in orice caz mai ieftin decat o afacere inceputa si esuata din cauza aprecierii gresite a nevoilor consumatorilor.

redistribuiti de la alte compartimente sau pot fi angajati noi.impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). Planul de afaceri va trebui sa contina si o scurta referire la responsabilitatile angajatilor. Planul de afaceri va trebui sa prezinte numarul de angajati necesari si calificarile acestora. . 11 Cum trebuie prezentat personalul necesar? Initierea/extinderea unei afaceri implica gasirea angajatilor potriviti. .obiectul investitiei.furnizorii de utilaje si materiale. . Angajarea de persoane aflate in somaj poate fi un avantaj in obtinerea unor finantari. Un potential investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ si cel direct productiv. timpul necesar fiecarei etape.valoarea investitiei. cum veti asigura nivelul de calificare corespunzator). . avize.organizarea productiei. . 10 Cum trebuie descrisa investitia propusa? In cazul in care afacerea prezentata implica si efectuarea de investitii.necesarul de utilaje. ar fi bine sa aratati de unde vor proveni angajatii necesari (eventual. In cazul in care veti organiza cursuri de pregatire in cadrul firmei. calitatea si pretul acestora.In cazul in care este vorba de o activitate de productie.cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale. .modul de realizare (in regie/in antrepriza) si etape. . dar va trebui sa prezentati si modul in care va asigurati de fidelitatea angajatilor in care ati investit. se poate anexa si o organigrama. . servicii anexe.necesitatile de proiectare. Succesul afacerii va depinde in mare masura de existenta unui personal bine pregatit si motivat.etapele principale ale procesului tehnologic. in acest caz. Documentatia detaliata poate fi anexata la plan (se pot anexa proiecte. Descrierea investitiei inclusa in planul de afaceri trebuie sa cuprinda datele esentiale. Preocuparea pentru perfectionarea personalului reprezinta un aspect pozitiv.modificari necesare la cladirile si echipamentele existente. . . rata interna de rentabilitate. . Este de asteptat ca afacerea sa se extinda in anii urmatori. .durata de recuperare a investitiei. . planul de afaceri va trebui sa contina date referitoare la: . evitand insa aspectele prea tehnice.etape/graficul de realizare a investitiei. Trebuie sa precizati de unde vor proveniti acesti angajati: pot fi angajati existenti ai firmei. va trebui sa dati si detalii in legatura cu procesul tehnologic: .asigurarea cu utilitati. va trebui sa includeti si o estimare a acestui tip de cheltuieli. oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

va trebui sa va decideti mai intai asupra metodelor de promovare adecvate.). Trebuie sa definiti mesajul pe care vreti sa il transmiteti clientilor si sa alegeti mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate. promovare si distributie care vor atrage si pastra interesul clientilor. in cazul in care hotarati sa vindeti produsul prin distribuitori specializati. In fiecare caz trebuie sa comparati cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obtine. Trebuie sa conturati o imagine clara cu privire la modul de motivare si coordonare a angajatilor. la totalul cheltuielilor cu personalul si la ponderea acestora in totalul cheltuielilor firmei. existenta unor licente sau brevete.). de aspectele financiare ale afacerii in care se implica. Ce reprezinta proiectiile financiare? Oricat de interesanta si de novatoare este o afacere. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. Va trebui sa includeti aici si alte cheltuieli. relatii publice etc. prin magazine proprii. indicatori de rentabilitate etc. un investitor este interesat. 13 Cum trebuie prezentate activitatile de promovare a vanzarilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie sa se regaseasca si ea in planul de afaceri. pret. contractele/comenzile deja existente. reduceri promotionale de preturi. dar orice alegere trebuie justificata. .de regula urmatorii cativa ani. Pot fi alese mai multe metode. comenzi prin posta etc. Din acest motiv. avantajele pe care le acordati acestora pentru a va asigura de fidelitatea lor. lansare oficiala. trebuie acordata toata atentia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evolutia estimata a veniturilor si cheltuielilor afacerii pentru urmatoarea perioada de timp . in cele din urma. Va trebui sa prezentati principalele actiuni legate de produs. de genul celor de explorare sau monitorizare a pietei. Bugetul de marketing nu se refera numai de publicitate. 14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitatii? In cadrul planului de afaceri va trebui prezentata si situatia aprobarilor si avizelor oficiale obtinute deja sau care vor trebui obtinute.Veti include de asemenea si date referitoare la salarizarea personalului. Pentru a intocmi un buget de promovare a vanzarilor.).). aria geografica/categoriile de clienti acoperite. probleme de mediu etc. 12 Cum trebuie prezentate activitatile de desfacere? Veti prezenta date referitoare la modalitatea de vanzare a produsului/serviciului (de exemplu. precum si alte aspecte relevante legate de legislatia in domeniu (de exemplu calificari necesare. va trebui sa prezentati ponderea fiecaruia.

perioada in care si afacerea este mai vulnerabil. Atunci cand previzionati cheltuielile cu activitatea curenta. Daca sunteti vulnerabil la un atac din partea concurentei sau la o schimbare brusca in preferintele consumatorilor este indicat sa verificati daca aveti capacitatea de a depasi aceste situatii. a caracteristicilor produsului. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii sa nu mai fie cea scontata. trebuie sa distingeti intre diferitele destinatii ale resurselor de care dispuneti. Analiza nevoilor clientilor. va trebui sa determinati si marimea stocurilor necesare. banii investiti intr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decat cei investiti intr-un utilaj cu mai multe intrebuintari posibile in cazul esecului afacerii. Este bine sa evaluati si cat de solide sunt estimarile dumneavoastra cu privire la venituri. fie ei si 'direct productivi”. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil in timp. Este recomandabil ca aceasta grupare a cheltuielilor sa fie precedata de o analiza atenta – distinctia perfecta dintre cele doua categorii exista mai degraba in teorie decat in practica. Este foarte important sa aveti un grafic al celor doua categorii de cheltuieli si sa determinati cu precizie momentul in care afacerea va incepe sa functioneze la capacitatea normala. dar este si mai indepartata in timp fata de momentul intocmirii planului de afaceri.1 Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricarui plan de afaceri il reprezinta volumul anticipat al vanzarilor. in perioada initiala. Cheltuielile pe care urmeaza sa le angajati nu vor avea o structura omogena si. este mai usor sa reduceti volumul aprovizionarilor cu materii prime decat sa concediati salariati. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atentie si monitorizat pe tot parcursul derularii afacerii. Este important de cunoscut numarul cumparatorilor potentiali. . frecventa si marimea comenzilor. in timp ce un volum prea redus creeaza riscul unor intreruperi fortate ale activitatii. Un volum prea mare va tine resurse imobilizate in mod inutil. In cazul in care acest moment este mai indepartat in realitate decat ati crezut initial. cat si insuficienta acestora. In functie de aceste date va puteti ajusta si politica de preturi. Trebuie sa evitati atat perioadele cu resurse neutilizate. Va trebui sa puteti justifica nivelul pentru care ati optat. 2 Care vor fi cheltuielile? Un volum mare al incasarilor nu este o realizare prea mare daca nivelul cheltuielilor este inca si mai ridicat. posibilitatea de a stabili legaturi pe termen lung cu acestia. De exemplu. cota de piata pe care o veti detine etc. O prima distinctie importanta este cea dintre cheltuielile initiale – care vor fi efectuate pentru a pune in miscare noua afacere – si cele aferente activitatii curente dupa atingerea parametrilor propusi. a dinamicii pietei si a strategiilor concurentilor va vor ajuta in acest sens. Primele trebuie efectuate de regula o singura data. din acest motiv. acest lucru trebuie luat in considerare in elaborarea bugetului afacerii si determinarea necesarului de finantare. in cazul in care vanzarile au o sezonalitate accentuata. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. O alta distinctie importanta este cea intre cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate si atunci cand nu se desfasoara vreo activitate 'productiva” – si cele variabile – de exemplu.

ultima balanta de verificare contabila. ele sunt necesare in formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. 4 Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanti pentru un potential investitor. Daca rezultatele arata bine pe hartie dar. . bilanturile previzionate lunare pentru primul an si bilanturile anuale pentru urmatorii 3 ani). este totusi un element esential. de exemplu. trebuie anexate: . trebuie inclusi: . . 5 Care sunt documente financiare necesare? Acestea sunt componente foarte importante in cadrul unui plan de afaceri. In aprecierea acestei rentabilitati este bine sa evaluati cum vor arata rezultatele in cazul in care apar evenimente neprevazute.Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. 3 Care va fi rentabilitatea scontata a afacerii? Datele referitoare la veniturile si cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilitatii afacerii. includerea unei analize de sensibilitate in planul de afaceri creeaza o impresie pozitiva unui potential finantator.bilantul pro-forma pentru perioada urmatoare (conform standardelor din tarile occidentale. puteti estima profitul firmei in cazul in care vanzarile sunt cu 20% sub cele programate.de exemplu. de obicei trebuie anexate cel putin: . .de exemplu. Analiza de sensibilitate da imaginea evolutiei rezultatelor in cazul in care anumite evolutii nefavorabile afecteaza activitatea firmei. In plus. Veniturile si cheltuielile inregistrate intr-un cont de profit si pierderi nu coincid cu intrarile si iesirile de numerar. rata imediata de lichiditate (disponibilitati banesti/ datorii pe termen scurt).Indicatori de rentabilitate – de exemplu. De exemplu.Chiar daca formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). . . este bine sa va luati masuri de siguranta. dar este bine sa analizati macar impactul unor evenimente cat de cat previzibile. rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale). rata de indatorare (datorii totale/ total pasiv). sau costurile cresc cu 10%.previziunea cash-flow-ului. De obicei.Indicatori de solvabilitate . Probabil nu veti putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea intampla. viteza de rotatie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). . Desi acesta nu este o cerinta traditionala a contabilitatii in Romania. Mai ales in cazul in care aveti mai multe produse/servicii. in cazul in care este vorba de o firma deja existenta.contul de profit si pierdere previzionat pe aceeasi perioada. durata medie de incasare a creantelor si de plata a furnizorilor etc. este bine sa determinati cheltuielile.Indicatori de lichiditate . intarzierea in obtinerea unui spatiu adecvat cu cateva luni transforma profitul in pierderi. rata curenta de lichiditate (active circulante/obligatii curente). veniturile si rentabilitatea pe unitate de produs.bilanturile pe ultimii 2-3 ani de activitate. De asemenea. .

ulterior demararii activitatii. El poate fi corectat pe parcurs in cazul in care apar evenimente neasteptate. in cazul in care este vorba si de o finantare externa urmarirea profitabilitatii si a cashflow-ului este absolut necesara. Scopul oricarei afaceri este vanzarea unor produse. In cazul in care acordarea sumei este conditionata de un anumit nivel al participarii proprii la finantarea afacerii. Determinarea cat mai realista a sumei necesare este necesara pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. dand in acelasi timp asigurari suficiente in legatura cu participarea dumneavoastra la succesul afacerii. Datele colectate in etapele anterioare ar trebui sa contureze o imagine destul de clara asupra acestui aspect. Controlul afacerii se poate concentra pe doua aspecte principale: . Urmarirea evolutiei vanzarilor explica situatia financiara a firmei si permite luarea masurilor necesare pentru imbunatatirea ei. este recomandabil ca suma cu care veti contribui sa depaseasca suficient de mult nivelul minim impus. . ca punct de reper in determinarea viabilitatii afacerii. In cazul in care planul de afaceri urmareste atragerea unui finantator. 6 Cum se determina suma necesara? Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri.Multe firme pot avea profituri pe hartie. dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditati.Controlul vanzarilor. Cum este utilizat planul de afaceri in activitatea de control al activitatii? Planul de afaceri ar trebui sa serveasca.Controlul aspectelor financiare. Urmarirea indicatorilor financiari da "pulsul" afacerii. este esential sa veniti cu o suma realista. evitandu-se situatiile in care intreprinzatorul este atat de absorbit de activitatea curenta incat nu isi da seama in timp util ca afacerea devine neprofitabila. Intreprinzatorul .

Cuvant cheie: ORGANIZARE Putem concluziona ca intreprinzatorul este o persoana care initiaza si deruleaza un set de activitati caracterizate de risc si inovare cu scopul de a obtine satisfactii materiale si personale. Avand deja un plan conturat pentru inceperea unei afaceri. Astfel. iar parcul din dotarea CFR se deteriora tot mai mult. CFR era deja in cautarea unor vagoane de dormit pe care putea sa le modernizeze intr-una din fabricile din Romania. s-a apucat din nou de studiu.Definitia intreprinzatorului Definitia 1: Intreprinzatorul este persoana care identifica oportunitatea unei afaceri. care a reprezentat garantia pentru deschiderea unei colaborari cu societatea de cai ferate care vindea active. pentru a se convinge daca merita inceperea unei astfel de afaceri. Practic. (Legea 133/1999 privind stimularea intreprinzatorilor privati pentru infiintarea si dezvoltarea intreprinderilor mici si mijlocii). avansuri. respectiv prestari de servicii. in fosta RDG. in continuare. din vanzarea acestora pe piata. inginerie etc. contracte. medicina. in acea perioada. insa. In acest moment a primit un ajutor esential din partea unui partener german. Cuvant cheie: INOVATIE Definitia 4: Intreprinzatorul este o persoana fizica autorizata sau o persoana juridica care. a aflat ca in Romania nu s-au fabricat niciodata vagoane de dormit. Cuvant cheie: INITIERE Definitia 2: Intreprinzatorul este persoana care isi asuma riscurile conducerii unei afaceri. a aflat ce anume nu s-a produs niciodata in Romania si ce exista pe stoc in celelalte foste tari socialiste. pentru a putea inregistra oficial o firma cu profilul de activitate pe care si-l propusese. [Exemplul 1-1] Cornel Tabacaru era convins ca intr-o afacere informatiile si contactele personale reprezinta cheia succesului durabil. isi asuma responsabilitatea initierii acesteia si obtine resursele necesare pentru inceperea activitatii. nimeni nu venise cu oferte fara sa ceara in acelasi timp acreditive. in conditii de concurenta. inscriindu-se la Universitatea George Brown din Toronto. a luat hotararea sa emigreze in Canada. Intreprinzatorii actioneaza in toate domeniile – educatie. ajuns mai tarziu lider politic in Germania. s-a asigurat ca nu exista nici o intreprindere capabila sa inceapa o astfel de productie in tara si s-a indreptat catre fabricantul de la care se importau vagoanele de dormit inainte de 1989. organizeaza o societate comerciala in vederea desfasurarii unor fapte si acte de comert in scopul obtinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. Cornel Tabacaru a luat decizia de a risca si a achizitionat din Germania un vagon de dormit scos din circulatie si l-a adus la . cercetare. Cornel Tabacaru a organizat mai multe deplasari ale unor specialisti de la Atelierele Grivita SA si Exploatarea Cailor Ferate. Pana in acel moment. Cornel Tabacaru s-a orientat catre una dintre zonele ramase descoperite in urma desfiintarii lagarului socialist din Europa: comertul derulat prin fostul sistem CAER. unde s-a specializat in vanzarea stocurilor. Aici a aflat ca. – dar cei mai multi se manifesta in domeniul economic. la 40 de ani. Pe banii lui. trebuia mai intai sa urmeze un program special de perfectionare: fara sa stea prea mult pe ganduri. Cuvant cheie: RISC Definitia 3: Intreprinzatorul este cel care gestioneaza resursele necesare functionarii unei afaceri bazate pe inovatie. in mod individual sau in asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice.

platind din banii lui 150. profitul este de circa 20%. profitul lui Cornel Tabacaru este de 14%. A gasit un reparator roman care se ocupa chiar de automotoare si care are experienta in domeniu inca din perioada interbelica. a obtinut mai intai o exclusivitate prin intermediul partenerului sau german. aceste trasaturi sunt puternic dezvoltate. la concurenta cu unul de lux. care a garantat contractul: pana in 2006. in acest scop. stefan Calin Liute. in plus. modernizand lunar cate 3 vagoane. Dupa primul vagon vandut. in cazul anumitor oameni. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Primul automotor a iesit deja pe calea ferata. Pornind de la analiza gradului extrem de redus de utilizare din transportul de calatori pe distante scurte. exclusivitatea permitandu-i sa initieze colaborari cu parteneri din alte tari din regiune. Activau departe de lumea afacerilor. in programul de reconditionare a vagoanelor de dormit importate a fost antrenata 10% din forta de munca. Acestea sunt reflexele unor adevarate „mituri” care privesc intreprinzatorul. sa incheia un acord cu CFR pentru cumpararea acestui prototip. [Exemplul 1-2] La inceputul anului 1999. Implicarea in domeniul transportului feroviar a intreprinzatorului roman a continuat. prin contract Cornel Tabacaru obligandu-se sa asigure garantie si piese de schimb timp de 1 an. In aceasta afacere. pentru parcurs lung. Vagonul a fost modernizat si amenajat. achizitionat de Ministerul Transporturilor de la Siemens (acesta din urma avand insa un pret de vanzare de 13 ori mai mare). nu facuti „Omul cat traieste invata”: Exista o serie de trasaturi innascute foarte utile pentru un intreprinzator. este foarte importanta educatia in cadrul unor scoli de afaceri. ele exista in stare latenta si pot fi dezvoltate printr-un efort sistematic. Dintr-o valoare de vanzare de 7 miliarde lei. Cornel Tabacaru a reinvestit banii castigati in achizitionarea unor automotoare aflate inca in circulatie pe caile ferate din Germania. nr.Atelierele Grivita. intreprinzatorul va avea nevoie de cunostinte de specialitate in domeniul in care va functiona afacerea sa si de cunoasterea legislatiei si reglementarilor specifice. si studiind solutia mult mai economica aplicata in Occident. Laurian Gridinoc si Marius Ursache erau trei studenti la Facultatea de Medicina din Iasi. Mituri si prejudecati Auzim foarte frecvent in jurul nostru caracterizari ale unor persoane intreprinzatoare. costul fiind de zece ori mai mic decat pentru un vagon de dormit nou. apoi. In cadrul Atelierelor Grivita. Cornel Tabacaru a reusit. in alte cazuri. care lucrase o vreme la agentii de design din Statele Unite si . pana la primirea avizului obligatoriu de la Autoritatea Feroviara Romana au mai trecut 6 luni. Aceste cunostinte trebuie acumulate si perfectionate de-a lungul timpului. Cornel Tabacaru a inceput colaborarea si cu intreprinderea "16 Februarie" din Cluj. a inceput importul in serie din Germania. iar singura legatura pe care o aveau cu lumea designului era data de Marius Ursache. Totusi. are exclusivitate de import pentru 80 de vagoane. iar pentru ca in Romania exista licenta de producere a motoarelor MAN si a cutiilor de viteze utilizate de automotoare. in acest sens. 33 din 15 august 2002) Caracteristicile intreprinzatorului A. a estimat ca intretinerea automotoarelor va fi extrem de usoara. fiind testat apoi printr-o calatorie pana la Viena. care exista in fiecare dintre noi.000 USD. Intreprinzatorii sunt nascuti. Estimand o cerere de 80 de bucati pentru perioada 2003-2004.

modelul „ideal” de intreprinzator poate fi diferit de la un domeniu la altul. Vlad Hiottu detine pachetul majoritar de actiuni intr-o firma de leasing si intr-o firma din domeniul importului de produse farmaceutice veterinare.000 USD.000 USD si un geamantan plin cu carti de specialitate. I s-au alaturat stefan Calin Liute. orice decizie si actiune este precedata de gandire si planificare. parteneri. In primul an de functionare. furnizori. de la o firma la alta sau de la o perioada la alta. 2 din 9 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt oameni de actiune. Intreprinzatorii sunt niste aventurieri „Gospodarul e om cu scaun la cap”: Riscul este o prezenta permanenta in activitatea intreprinzatorului. si Laurian Gridinoc. insa. si s-a intors in tara cu un capital pentru investitii de 2. in acelasi timp. Intreprinzatorii sunt complet independenti „Unde-s doi. Cristian Ungureanu a hotarat sa intre in afaceri . Succesul durabil al unei afaceri este conditionat insa de evaluarea atenta si continua a riscurilor implicate. In urma unei discutii cu cativa colegi din domeniul publicitar. Observand cererea generata de explozia „dotcom”-urilor pe piata americana. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. intreprinzatorul nu cauta riscul in mod deliberat. nr. pe care de abia il tara. dar are capacitatea de a si-l asuma in intregime atunci cand acesta nu poate fi evitat – avand tot timpul in vedere castigurile potentiale. lui Ursache i-a venit ideea de a porni o afacere de design web in Romania. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 70. angajati. Procesul decizional.Marea Britanie. vai de picioare”: Intreprinzatorii au spirit practic si sunt orientati spre cautarea de solutii. pentru partea de strategie economica si financiara. implica anturajul. O ilustrare foarte buna o reprezinta exemplul prezentat in Exemplul 1-1. clienti. creditori. In plus. [Exemplu 1-3] Cristian Ungureanu si stefan Pop au lucrat o perioada indelungata si au avut rezultate deosebite in relatii publice si marketing in mari companii de publicitate din Romania. Exista un model perfect al intreprinzatorului „Nici un copac nu creste perfect drept”: Din punct de vedere statistic. Exista. acestia intrand in afacere cu propriile computere. Firma pe care cei trei au infiintat-o se numeste Grapefruit Design si a inceput sa functioneze din luna noiembrie a anului 1999. El depinde intr-un grad important de investitorii. in acelasi timp. nu filosofi „Unde nu-i cap. priceput la programare. in perioada urmatoare a inceput sa invete cum poate fi construita o astfel de afacere. puterea creste”: Intreprinzatorul adopta singur toate deciziile privind afacerea proprie. numeroase afaceri de succes initiate de intreprinzatori care corespund numai partial unui asanumit „portret-robot”. pot fi evidentiate o serie de trasaturi comune intreprinzatorilor de succes. fiind integral obtinuta din vanzari in afara tarii.

Printre planurile de viitor se inscrie si realizarea unei unitati de productie pentru lapte. In acest domeniu. Univers’All a implementat toate elementele specifice unei marci de magazin. „imprumutand” o idee inovatoare. planurile de dezvoltare incluzand supermagazine la Suceava. insa. Primul supermagazin Univers’All a fost inaugurat la Sibiu. 4 din 23 ianuarie 2003) Intreprinzatorii sunt inovatori sau inventatori „Omul gospodar nu reinventeaza roata”: Inovarea este o caracteristica importanta a activitatii unui intreprinzator. care va avea o cifra de afaceri estimata la circa 30. patiserie. Laptele. Carrefour. peste 100 milioane USD si care au creat retele de peste 10 supermagazine. Rewe (cu magazinele Billa. cu ocazia unei vizite in Fagaras. care urmeaza sa fie reinvestit. Spre deosebire de marile firme internationale.000 USD si un profit net de aproximativ 21. stefan Pop si Vlad Hiottu au intrat si ei in aceasta afacere. in anul 2000. In anul 2002. toate personalizate. au luat hotararea de a crea un lant propriu de magazine pentru toata gama de produse de larg consum. mieii si lana comercializate (activitate de care s-a ocupat in principal Cristian Ungureanu) au permis celor 2 asociati sa-si dubleze anual numarul de oi. [Exemplul 1-4] Grupul de firme GFS s-a lansat cu activitati de distributie cu produse Procter&Gamble si L’Oreal. 17. si. nr. Dani Martin.500 USD. in unele cazuri. dupa modelul marilor retele de supermagazine: sigla proprie. tinta Univers’All sunt orasele medii. dar in apropierea celui mai aglomerat cartier si pe o artera de larga circulatie. Ceilalti doi asociati au considerat acest lucru ca fiind foarte benefic deoarece.cu oi. 16 case de marcat. peste 12. branza. cifra de afaceri a fost de 8200 USD. 500 mp suprafata de depozitare). cu investitii care au depasit. aceleasi servicii complementare si aceeasi calitate a serviciilor pentru toate magazinele din retea. 200 de locuri de parcare. care se putea ocupa de aspectele practice specifice ale oieritului si au achizitionat fiecare cate 70 de oi. rata profitului mentinandu-se la 70%. in Romania intrasera pe piata mai intai investitorii straini. intreprinzatorul nu inventeaza. Galati. ci identifica o oportunitate sau isi asuma un risc prin demararea afacerii. Targu Mures. la inceputul anului 2003 cei patru asociati detineau circa 600 de oi adulte. odata cu cresterea numarului de oi.000 USD. in care nu exista concurenta in acest sector si unde se estimeaza ca nu vor investi imediat companiile straine. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. pentru care cei 4 asociati intentioneaza sa obtina o finantare nerambursabila europeana. au fost demarate demersurile necesare pentru infiintarea unei firme. la fel de important.000 de articole – 75% alimentare si 25% nealimentare. In anul 2002. iar profitul realizat a fost de 5. punct de relatii cu publicul. Selgros si XXL Mega Discount). cladire proprie etc. Dorind sa faca un pas inainte. magazinele fiind amplasate langa oras. Delhaize si Gima. a gasit o ruda. spatiu de joaca pentru copii. nr. in anul 2003. creste si forta financiara a afacerii si capacitatea de a investi si in alte domenii. marime standard (spatiu de vanzare de 2. in acest fel. insa. sub o marca proprie: „Univers’All”.500 mp. punct bancar. Deseori. 25 aprilie 2002 . (Sursa: adaptare dupa revista Capital. culori distincte. aducand nume impuse deja pe piata europeana: Metro Cash&Carry. apoi au creat o divizie de produse alcoolice si au infiintat cel mai mare lant de magazine duty-free din tara. reprezentand prima investitie romaneasca in retail de o asemenea anvergura.

In prima luna de activitate cifra de afaceri a fost de circa 200 milioane lei. si-au dat demisia si au infiintat in a doua jumatate a anului 1999 compania Catos. 14. In anul 2002 au castigat un concurs organizat in intreaga lume de firma Coca-Cola pentru un nou concept de ambalaj. simultan insa cu reducerea marjei de profit sub 10% din cauza concurentei din piata si pentru ca au investit in imbunatatirea calitatii produselor. cifra de afaceri din 2002 a ajuns la aproximativ 1.Intreprinzatorii nu se pot incadra cu succes in alte organizatii „Omul bun isi gaseste loc oriunde”: Spiritul de initiativa caracteristic intreprinzatorului starneste deseori resentimentul colegilor de echipa.000 USD. [Exemplul 1-6] Ovidiu Toader are 28 de ani si este directorul firmei Minerva Com. a incercat si a reusit sa convinga o serie de furnizori sa-i . in ianuarie 1997. dupa ce a lucrat o perioada ca reprezentant de vanzari pe domeniul distributiei de accesorii pentru o importanta firma de mobila din Timisoara. Succesul depinde mai mult de competenta. Tiberiu Bogdan. in 2000 cifra de afaceri a companiei a fost de circa 120. lucrul in echipa sub coordonarea si urmand ideile unui sef provoaca frustrari si reduce randamentul unei persoane intreprinzatoare.000 au reprezentat profitul net. in 2001 cifra de afaceri a ajuns la 240. rata profitului fiind de aproximativ 20%. au fost acceptati in continuare si clienti de mica anvergura. desi la acea data Ovidiu Toader avea doar 1 milion de lei. din care 72. pe care i-a cheltuit de altfel imediat pentru a-si cumpara un pager pentru a putea fi gasit oricand. Ca urmare. un capital de pornire considerabil poate disparea foarte usor din cauza catorva idei mai putin inspirate. 47 din 20 noiembrie 2002) Singura resursa necesara sunt banii (si anume intr-un volum cat mai mare) „Banii nu aduc fericirea”: Banii constituie o resursa de baza in cadrul oricarei activitati economice. A primit un raspuns afirmativ hotarat. profitul net fiind de circa. clientii mici care solicita un ambalaj deosebit nu sunt tratati cu foarte multa atentie de catre marile companii din domeniu.500 USD. (Sursa: adaptare dupa revista Capital. Alteori. Primul furnizor cu care a inceput sa colaboreze l-a intrebat daca are macar 20 de milioane de lei. nr. Exista insa multe exemple de intreprinzatori care au avut rezultate deosebite in organizatiile in care au activat – asa-numitii „intraprenori” – inainte de a initia afaceri pe cont propriu cu acelasi succes. minimul necesar pentru a incepe o astfel de firma. Pentru ca firma la care lucra nu era dispusa sa faca schimbarile necesare pentru a profita de aceasta nisa de piata. Firma a infiintat-o in studentie. pentru ca nu mai avea bani. care solicita 50 sau 100 de cutii. de foarte multe ori. Dragos Ostafi impreuna cu un coleg din cadrul aceleiasi firme. iar anul 1999 l-au incheiat cu incasari de peste 800 milioane lei. In acelasi timp. a avut numeroase ocazii de a observa modul cum. in aceasta calitate. Si. [Exemplul 1-5] Dragos Ostafi lucra in calitate de director al unei companii care producea ambalaje. Totusi. mai ales in faza de initiere si de crestere a unei afaceri.2 milioane USD. Evolutia cifrei de afaceri s-a datorat in primul rand cresterii portofoliului de clienti si aparitiei comenzilor mari. abilitatile de planificare si atitudinea potrivita pe care le dovedeste intreprinzatorul.000 USD.

Treptat au fost oferite servicii web integrate: web hosting. prezenta dominanta au capatat-o companii din ce mai specializate. Pentru distributie. Web designul a inceput sa fie cu adevarat o afacere abia incepand din anul 2000. Valentin Balanescu si Adrian Dumitru au infiintat firma Dezibel Media si au intrat pe piata companiilor de web design in septembrie 2001. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. firma are 5 puncte de lucru in tara. in urma cu 5-6 ani. 33 din 14 august 2003) Norocul este de ajuns „Dumnezeu iti da. Afacerea a fost inceputa cu 500 USD si doua calculatoare personale. .000 USD. apoi intr-un apartament cu 2 camere. Primul proiect comun a fost un portal pentru dealerii GSM (www. Ovidiu Toader a considerat esential sa reinvesteasca – in stocuri – profitul realizat si a evitat cat mai mult sa-l foloseasca in interes personal. dar pentru a te intalni cu norocul trebuie sa fii pregatit. depozitul de marfa fiind sub patul din caminul studentesc. Cateva luni mai tarziu. afacerea s-a extins si in Arad si Oradea. la o rata a profitului constanta de 10-15%. in conditiile unei cresteri evidente a cererii si dezvoltarea ofertei. o cifra de afaceri de 1. intr-unul cu 3 camere. Din pacate. bazandu-se doar pe cunostintele lor in domeniul web design-ului si al vanzarilor (citandu-l pe Valentin Balanescu: “Asta e esenta oricarei afaceri: sa investesti cat mai putin la inceput. Firma a evoluat suficient de bine pentru ca sediul activitatii sa se mute. Ovidiu Toader utiliza tramvaiul. Noi cunosteam insa destul de bine domeniul”). in prezent. vanzarea de domenii de Internet. a reusit sa convinga o matusa sa-i inchirieze masina. cel mai mare producator de accesorii pentru mobila din lume. intr-o garsoniera. in 1999. „Norocul si-l face omul”: Multe afaceri de succes au beneficiat de circumstante favorabile intamplatoare. aproape nu exista companie cu pretentii care sa nu aiba trecute in buget si investitii pentru dezvoltarea propriului website. Din 2001. desi a inregistrat un trafic destul de ridicat. din punct de vedere financiar nu a fost un succes. dar nu-ti pune in traista”. Strategia de cautare a comenzilor a fost la fel de simpla: au pus mana pe telefon si au inceput sa caute clienti.ro) care. in prezent. Oradea si Sibiu. sa te uiti in jur si sa ai un spirit inovator. Adrian Dumitru fusese liber profesionist in domeniu si lucrase pentru o firma norvegiana in domeniu.telefonultau. a fost implicat intr-un accident si a fost obligat sa utilizeze profitul acumulat in ultimele 3 luni pentru reparatii. cu show-room-uri in Timisoara. firma este distribuitorul exclusiv pentru Romania al firmei germane Hattich. Valentin Balanescu lucrase in domeniul vanzarilor la diversi dealeri GSM. iar din 1998 a fost posibila deschiderea primul magazin. incasarile au ajuns la circa 20.vanda marfa pe credit. In 2002.8 milioane EUR pe an. Treptat. In 1999. iar profitul reprezinta 4-5%. profitul net al firmei reprezenta circa 10% din cifra de afaceri. Arad. ceea ce a permis dezvoltarea ulterioara si mai accentuata. pe rand. (Sursa: adaptare dupa ziarul Adevarul din 18 septembrie 2003) [Exemplul 1-7] Afacerile companiilor specializate in web design au crescut simtitor in ultimii ani. piata era acoperita mai mult de liber profesionisti sau companii de mica anvergura. Atunci a inceput sa colaboreze cu firma elvetiana Franke (unul dintre cei mai importanti producatori de chiuvete din inox si electrocasnice incorporabile). iar in primele sase luni ale anului 2003 au depasit 40. Ca toti intreprinzatorii de succes. iar in 2000 firma a devenit distribuitorul numarul unu al firmei Franke in Romania.000 USD.

El traieste cel mai bine in viitor.Managerul are nevoie in primul rand de ordine. considerand mai important si interesant sa construiasca personal fiecare lucru in parte. mai degraba decat de control. activitate pe care o desfasura inca din studentie. important era. Concluzia finala este ca reusita unei afaceri impune echilibrarea celor 3 tendinte. in acest caz. el este intreprinzator. lumea se caracterizeaza printr-o abundenta extraordinara de ocazii care nu pot fi valorificate pentru ca oamenii nu reactioneaza suficient de prompt. el este manager. In fine. gestionand resurse limitate si indeplinind obiective operationale. In acelasi timp.Tehnicianul este realizatorul fiecarei activitati practice.B. pretul de vanzare. Paslariu renunta la slujba sigura de la compania de stat si sa isi deschida o firma producatoare de obiecte din piele: „Casa Teo”. Practic. ordonat. in acelasi timp. Sorin Paslariu era inginer electronist la o societate de stat din Iasi si-si suplimenta veniturile vanzand produse din piele pe care le confectiona el insusi in timpul liber. fara a tine prea mult cont de trecut si ignorand in mare masura constrangerile prezentului. [Exemplul 1-8] La inceputul anilor ’90. .Intreprinzatorul provoaca dezordine in jur. marja de profit fiind de circa 40%. el trebuie sa fie tehnician atunci cand realizeaza lucruri concrete. avand are simt de previziune deosebit si mizand pe viitor. in alti termeni: .Managerul observa mai intai dificultatile valorificarii unei oportunitati.Intreprinzatorul este un vizionar. dincolo de un anumit nivel de complexitate organizatorica. . Tehnician In orice om de afaceri exista 3 tendinte deseori contradictorii. Denumind aceste 3 tendinte „intreprinzator”. are nevoie sa controleze fluxul muncii.Pentru intreprinzator. El nu este interesat de organizarea altor oameni pentru a construi proiecte novatoare. de organizare. numai astfel fiind sigur de calitatea rezultatului.Intreprinzatorul are o nevoie extrem de mare de a detine controlul asupra oamenilor si evenimentelor. . Sarcinile Managerului sunt substantial diferite de cele specifice intreprinzatorului. numai unii managerii reusesc sa-si dezvolte in mod individual aptitudinile specifice intreprinzatorului. . . Prezentul cu provocarile lui tehnice. Toti intreprinzatorii au tendinta de a deveni manageri insa. de aceea. . aceasta situatie este deseori obositoare si frustranta pentru cei din jur. Dupa primul an de activitate cifra de afaceri era . Din primele incasari a inceput sa returneze banii imprumutati cu dobanda si sa caute noi surse de aprovizionare cu piele. schimbandu-si directia de actiune si reconstruind foarte des. care trebuia sa fie comparabil cu produsele aduse din Turcia. . Intreprinzator. este cel mai important in viziunea Tehnicianului. aceasta tendinta se reduce foarte mult. „Manager” si „Tehnician” putem spune. avand abilitatea de a transforma situatii obisnuite in ocazii exceptionale. planificand totul cu mare atentie. Baza deciziilor sale o constituie organizarea trecuta si resursele si constrangerile prezentului. Pe de o parte. iar talentul managerial este fundamental pentru reusita afacerii. Produsele rezultate din primul import de piele au fost vandute in aproximativ 6 luni.Managerul este pragmatic. . Aceste tendinte ii influenteaza permanent comportamentul.Tehnicianul lucreaza pe baza unor „retete” indelung verificate si. Primul pas a fost un import de piele din Italia in valoare de circa 5. Pentru desfasurarea activitatilor a inchiriat un spatiu de 25 de metri patrati si a adus de acasa propriile masini de cusut. in 1993.000 USD. concrete. Manager. ceilalti oameni sunt mai degraba probleme in calea visului intreprinzatorului. Baza sistemului de vanzari in acea perioada erau consignatiile.

(Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cristi Cafrita a hotarat sa se intoarca in tara. Marja de profit a scazut pe masura ce erau infiintate alte magazine. chiar daca pretul de cumparare nu era cu mult mai mic.000 USD.de peste 10. Pana in 1997. astfel ca a putut sa se dezvolte cu inca 2 tarabe. libertatea conferita de activitatea de intreprinzator este mai degraba o necesitate decat un lux. in 2000 aceasta a fost de aproape 350. obtinand si angajarea cu contract de munca permanent. dar incasarile companiei au crescut proportional cu extinderea retelei: in 1999 cifra de afaceri a fost de 105. Ceea ce i-a ramas dupa aceasta experienta a fost spiritul antreprenorial: „in 1993. pe libertatea de decizie si de actiune. a hotarat sa se mute in Piata Latina. Livisty SRL. eram hotarat sa nu mai am nici un sef. a aparut ideea fabricarii de mobilier. insa.000 USD. pentru ca pana in 1996 cifra de afaceri a firmei sa depaseasca 60. Sorin Paslariu a hotarat ca este mai rentabil sa investeasca in propria retea de magazine si a inchiriat in 1997 un prim spatiu in Iasi. Atunci cand sotia sa nu a primit aprobarea de a veni in SUA. [Exemplul 1-9] La sfarsitul anului 1990. iar in 2001 s-a apropiat de un milion de dolari. Pentru unele persoane. cand m-am intors din America. firma avand aproximativ 90 angajati si 7 magazine. Cristi Cafrita. plecarea fiind usurata de includerea sa intr-o delegatie care urma sa negocieze in SUA recuperarea unor creante de la partenerii de afaceri. inginer hidromecanic la Romenergo. care se desfasura in acea perioada.000 USD. Acesti oameni pun mare pret pe controlul propriului destin. Au vizitat un targ de utilaje pentru industria lemnului. Pentru a asigura cresterea firmei au fost diversificate zonele de desfacere prin cautarea unor colaboratori din tara. in urma unei discutii cu un fost coleg de serviciu. Casa Teo s-a concentrat mai mult pe vanzarile in zona Iasi. si au achizitionat o masina universala de tamplarie in valoare de circa 2. a hotarat sa-si incerce norocul in SUA. a trecut de la prelucrarea lemnului natur la cea a PAL-ului. . aprovizionarea de la tabacariile din Romania avea avantajul unor relatii mai sigure si mai stabile. Firma domnului Cafrita. Din cauza variatiilor importante ale cursului de schimb leu-dolar. Dezavantajul acestui nou sistem de vanzari il reprezenta dificultatea de recuperare a banilor de la cei care vindeau marfa. unde a gasit un loc liber chiar in partea cu cel mai bun vad.000 USD. ca inginer. Independenta Intreprinzatorul ia toate deciziile fundamentale privind propria afacere si o indreapta pe drumul stabilit de el. in acelasi timp. 18 din 1 mai 2002) Avantajele intreprinzatorului A. Paslariu s-a vazut nevoit sa inceapa cautarea de surse autohtone de aprovizionare cu piele. Comertul a fost prosper. a inceput prin a vinde diverse produse la taraba Dupa ce a fost pradat de tigani in plina zi. Cristi Cafrita a a acolo si a reusit dupa un timp sa se angajeze ca lucrator necalificat (incarcare/descarcare marfa) la un cunoscut lant de magazine apoi. Dupa finalizarea negocierilor. In 1995.” Pentru ca a hotarat ca banii pe care ii castigase in SUA ar trebui investiti in ceva sigur (cumpararea unui apartament).000 USD. Cristi Cafrita a cumparat partea acestuia din firma. Deoarece randamentul partenerului sau de afaceri nu era multumitor. prin intermediul unei agentii de recrutare si plasare a fortei de munca.

[Exemplul 1-11] Bogdan Chiritoiu a fost comentator de fotbal american. Cand.000 – 2. Imediat dupa revolutie. Valentin Ceausescu. angajatii faceau greva de doua-trei ori pe luna si nu-si luau salariile cu lunile. pentru ca desori nu avea timpul pentru a-i cheltui – uneori nici macar pentru a plati curentul electric. a primit cheile halei. Printre cei care au preferat mobila produsa de Livisty altor nume mari de pe piata s-au numarat Elena Lasconi. iar conducerea spera sa recastige treptat piata rusa. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Cand a considerat ca are o pozitie destul de solida. Inainte de cumparare. Planul de investitii pentru anul 2003 este de 2 milioane USD. Activitatea a avut insa destul succes pentru a permite initierea altora. in paralel (de exemplu. trebuind chiar sa inventeze un investitor german bogat. rugby si lupte la postul de televiziune Pro TV. Demersurile de cumparare au fost dificile. la 21 mai 1990. A realizat insa ca.specializandu-se pe mobila de comanda. desi castiga bine. practic un strung stricat si o presa. intreprinzatorul este obligat sa invete in fiecare zi ceva nou. intreprinderea a reinceput sa exporte pe pietele traditionale.000 de lei si cu un credit bancar de 1. la sfarsitul anului 2002 a achizitionat intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. vechi. Dezamagit si putin debusolat. un segment de piata ce nu poate fi acoperit de firmele mari (din cauza unor costuri suplimentare prea mari). 7 din 13 februarie 2003) B. Cu 300. dar pierduse contracte din cauza marketingului. Din acest punct de vedere. Discutand cu Raluca Andor. la care lucra de cand a fost fondata intreprinderea. pentru a putea convinge factorii decizionali. 33 din 14 august 2003) C.5 miliarde de lei si un profit de 1% din cifra de afaceri (in 2001 profitul fiind de 7%. asa se face ca timp de 46 de luni a lucrat singur la strung. iar numarul de comenzi depaseste capacitatea de productie. in 1976. a achizitionat o hala de la fosta intreprindere de Masini Agricole si Tractoare. in 1989 Popeci era director general al IUG – intreprinderea de Utilaj Greu din Craiova. a neseriozitatii in relatiile cu clientii. sef de imagine si campanie pentru alegerea lui Ion tiriac la Comitetul Olimpic Roman. iar salariatii strigau il intampinau cu strigate de genul „Nu avem nevoie de capitalisti!”. In prezent. ca rezultat al unui volum mai mic de investitii). Firma are 9 angajati si a inregistrat in 2002 o cifra de afaceri de 2. director executiv al Fundatiei Olimpice si a lucrat la departamentul de marketing al unei agentii de publicitate. a reactionat totusi rapid si hotarat. Radu Herjeu. a nerespectarii termenelor de livrare. Intreprinderea avea o piata traditionala la exterior. a realizat ca o firma care isi propune sa presteze orice tip de serviciu are un . aceea de dealer pentru marcile Mercedes sau Crysler). activitatea fiind finantata pentru moment din toate celelalte firme pe care le detine Constantin Popeci. [Exemplul 1-10] Un exemplu de intreprinzator care a stiut cum sa faca fata cu succes ostilitatilor din jurul sau este Constantin Popeci din Craiova. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. a gasit un nou mesaj de intampinare: „Popeci. Exprimarea neingradita a calitatilor personale Majoritatea angajatilor au deseori tendinta de a acuza mediul intern al organizatiei pentru randamentul redus al propriei activitati. Cunoasterea mai buna a capacitatilor si limitelor proprii Multitudinea problemelor la care intreprinzatorul este obligat sa gaseasca solutii duce la o mai buna autoevaluare. manager de proiect pentru deschideri de canale (Acasa TV a fost proiectul sau). Dan Constantinescu (senator PNL) sau atleta Violeta Beclea-Szekely. fiind cunoscuta in Europa. pentru dezvoltarea afacerii si pentru a depasi concurenta. sefii au hotarat ca nu-l mai vor ca director. pleaca acasa! N-avem nevoie de capitalisti!”.000 USD. nu reusea sa se bucure prea mult de bani. in plus. intreprinzatorul este limitat numai de propriile abilitati in drumul sau catre succes.

Uneori trebuie duse diferite pachete dintr-o zona in alta a Bucurestiului. firma urma sa faca orice solicita clientul: de la cumparaturi pentru cei care nu au timp de asa ceva si pana la identificarea unor firme care produc cele mai ciudate marfuri sau plata lunara a facturilor.000. dar si amenajarea unui apartament in perioada cand proprietarul era plecat in Canada.pentru cumparaturi intre 500. [Exemplul 1-12] Daniel Ciobanu a lucrat cativa ani ca bucatar in mai multe restaurante luxoase din Bucuresti.000 USD si sa se retraga din prima afacere. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Dupa 1 an. Firma a inceput sa functioneze la sfarsitul lunii martie 2002. Profitul acesteia a fost de 500 USD/luna. in prima luna au fost peste 100 de comenzi. Daniel Ciobanu a dezvoltat un sistem de livrare la domiciliu pentru zona centrala a orasului Bucuresti. numele noii pizzerii urmand sa fie „Ton-Ton”. iar primele comenzi au aparut in aprilie.000 USD. Practic. in 2003. de regula. Practic. A discutat cu asociatul sau si au ajuns la intelegere sa isi recupereze investitia initiala de 5. Dupa 2 ani de munca s-a intors in tara si.000 USD pe luna. Investitia totala in primul an de functionare s-a ridicat la 10. pentru a reusi sa stranga banii necesari deschiderii propriei afaceri in Romania.000 USD pe an. profitul net fiind de 14. Firma a fost denumita „James Butler”. Banii recuperati i-a reinvestit intr-o noua locatie. a deschis o mica pizzerie. Acest supliment de venituri este considerat. sau trebuie scos un caine la plimbare. Cifra de afaceri a pizzeriei a fost de circa 3. firma trimite un om care face acest lucru contra unei sume de bani. aspect esential in domeniul serviciilor. 12 din 20 martie 2003) D. iar profitul de 65 milioane lei. cifra de afaceri a companiei a fost de aproximativ 800 milioane lei. cifra de afaceri a fost de circa 1. Daniel Ciobanu a hotarat sa isi mai deschida o pizzerie. Dupa un an de activitate. cei doi intreprinzatori spera sa dubleze cifra de afacere si au in vedere chiar dezvoltarea unui sistem de franciza. pentru a impune respect si a da senzatia ca este vorba de o firma serioasa. apoi a plecat in 1994 cu un contract de munca in Germania. sansa unui castig ridicat Intreprinzatorul de succes castiga mai mult decat ar putea castiga in calitate de angajati intr-o alta organizatie. in timp. Sistemul este urmatorul: clientul vrea sa i se faca piata. Printre cele mai neobisnuite solicitari s-au numarat plantarea unei livezi. ceea ce a permis acoperirea costurilor. O alta parte importanta din comenzi se refera la obtinerea de acte. Dupa inca 1 an de zile. in functie de suma cheltuita .000 USD era impartit in mod egal de cei doi parteneri. bazat pe comoditatea celor mai multi dintre oameni.000 de lei. a vrut din nou sa se extinda.500 USD . in asociere cu un prieten. aproximativ 50% fiind cereri de aprovizionare la domiciliu.100 USD lunar.000 si 1. construirea unui gard folosind un tip bine precizat de material de constructie. fiecare din ei investind cate 5. a carei cifra de afaceri a fost in 2002 de circa 2.000 EUR. dar si situatii in care o persoana vrea ca masina sa-i fie dusa la service. sau trebuie gasita o menajera. au inceput sa apara si alte servicii: catering. iar profitul de 1.succes aproape garantat. Din ambele locatii pe care le detinea. cele 2 pizzerii realizeaza o cifra de afaceri de 43.000 USD. sau trebuie identificate firma care se ocupa de cele mai variate probleme. o mare parte fiind profitul reinvestit. profitul fiind de 700 USD/luna. Dupa prima luna de functionare. o recompensa pentru riscul asumat si eforturile suplimentare depuse pe parcursul derularii afacerii. de data asta pe cont propriu.000 de lei comisionul firmei este de 160.

Nu a fost insa pe deplin multumit de satisfactiile personale pe care i le aducea afacerea sa si. pot fi depuse la banci sau investite in propria afacere. F. Dumitrita. inainte de 1989. realizand 2 viori pe luna. in 1990. Posibilitatea de a ajuta familia Intreprinzatorul poate asigura locuri de munca membrilor familiei sau de a realiza diferite lucrari sau servicii in conditii avantajoase si in folosul familiei. o vioara Gliga pe care a apreciat-o printr-o scrisoare trimisa lutierului din Reghin). Activitatea inceputa atunci s-a dezvoltat atat de mult incat acum exista un intreg grup de firme Gliga. a carui durata depinde numai de propria sa abilitate de a mentine afacerea in viata. iar sotul ei este directorul uneia dintre firme. Nu exista riscul concedierii si nici cel al pensionarii fortate. au vandut vioara cu care a participat la concurs. a fost infiintat in 1998 clubul „Dansul viorilor” iar in 1999 a fost construit un gimnaziu privat cu specific de dans sportiv. Afacerile pot fi continuate de unii membri ai familiei. dupa ce a citit intr-o revista economica americana din 1991 despre ponderea foarte redusa a serviciilor in economiile tarilor foste comuniste fata de situatia din tarile occidentale. 35 din 28 august 2003) G. adica aproximativ 150 de salarii medii pe economie. campioana nationala la dans sportiv si foarte bine plasata in topul mondial. pentru Mirona. expediind-o pe ascuns la un concurs important destinat lutierilor. avand aproape 900 de angajati si producand circa 3. Cifra de afaceri a depasit 5 milioane USD in anul 2002. Vasile Gliga a realizat prima vioara in debara. Vasile Gliga spune simplu: ”Totul se datoreaza familiei”. etica mediului intern a organizatiei poate cunoaste o imbunatatire semnificativa. a renuntat la slujba pe care o avea la Fabrica de Bere si si-a deschis un mic restaurant in orasul Gherla din judetul Cluj. S-au intors apoi la Reghin.anual. au fost exmatriculati in clasa a 11-a pentru ca erau hotarati sa se casatoreasca. apoi Vasile Gliga a absolvit cursurile Facultatii de Industrializarea Lemnului din Brasov. Siguranta locului de munca Intreprinzatorul isi creeaza propriul sau loc de munca. au cumparat o Dacie si au inceput lucrul acasa. [Exemplul 1-13] Elena si Vasile Gliga din Reghin au invatat mestesugul viorilor dupa 20 de ani petrecuti in Fabrica de Instrumente de la Reghin. Dintre acestea. unde grupul are firma Gliga Violins USA care este administrata de fiul cel mare. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.000 USD (unicate). fiica cea mai mica de 17 ani. carierele lor avand un traseu ascendent. colegi de liceu fiind. Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor acumulate Resursele acumulate pot fi investite in afacerile altora. 42 din 17 octombrie 2002) E. fiica de 23 de ani este directorul de marketing al grupului de firme. la Cremona in Italia. jumatate ajung in SUA. 98% din instrumente fiind exportate. In cele mai multe firme sotia este actionarul majoritar. [Exemplul 1-14] Silviu Prigoana lucra. a decis sa isi dezvolte afacerile in . In 1991 au plecat de la Fabrica de Instrumente. in plus. Dupa ce. iar numele Gliga este cunoscut in randul instrumentistilor la nivel mondial (Sir Yehudi Menuhin a primit. ca tehnician la Fabrica de Bere din Cluj. in 1988. insa. la preturi cuprinse intre 50 USD (instrumente scolare) si 5. in cazul angajarii membrilor familiei. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Nu au renuntat insa la scoala si au fost mai departe colegi la seral. se ocupa de relatiile cu clientii si participa la targuri internationale. la Fabrica de Instrumente. Aceasta din urma varianta constituie alegerea intreprinzatorul. cu cativa ani in urma. au fost nevoiti sa se angajeze ca muncitori necalificati la Fabrica de Instrumente din Reghin. in primavara lui 1990. care are in prezent 100 de elevi. Mirona.000 de instrumente pe luna.

insa. prin intermediul pietei. comunicatii. Principiul de functionare este destul de simplu: directorul si responsabilul financiar al noii firme se ocupau de activitatea curenta iar. firma era desfiintata. Dezavantajele intreprinzatorului A. productia de proteze ortopedice. ceea ce va facilita organizarea si controlul afacerii. iar in 1998 a reusit sa castige licitatia organizata de Primaria Bucuresti pentru salubrizarea domeniului public din sectorul 3. avand aproximativ 3. o varietate de activitati. prin natura demersului sau economic. J. 45 din 08 noiembrie 2001) H. leasing. intreprinzatorul are posibilitatea de a selecta intreaga echipa de colaboratori.domeniul serviciilor. continuand pana in 1994 sa dezvolte compania. in plus. Rata de succes a fost insa atat de ridicata incat in prezent grupul numara circa 50 de firme. Riscul de a nu obtine veniturile asteptate Evolutia oricarei firme este fluctuanta. Au avut numeroase contracte de salubrizare cu firme sau asociatii de locatari. ceea ce ofera acestuia satisfactii de ordin psihologic. firesc. precum si in diferite initiative filantropice. investitia finala urmand a se ridica la circa 8 milioane USD.500 de angajati care lucreaza in domenii foarte diferite: transport. productie de electronice. Asa a luat nastere grupul de firme Rosal Servis. Fiecare firma nou infiintata trebuie sa deserveasca celelalte companii ale lui Silviu Prigoana. de produse sau servicii utile comunitatii. I. Acest lucru implica. comert cu obiecte de arta. la o cifra de afaceri anuala de peste 300 miliarde de lei. in plus. media. de exemplu. A hotarat sa inceapa in forta. se extinsese in alte cateva domenii: a infiintat. a luat un credit de 100 de milioane de lei si a investit in 8 masini de salubritate. . ale salariilor. de regula. intreprinzatorul acorda prioritate. in plus. o companie care realiza containere metalice (pornind de la necesitatile firmei de salubritate. parafarmaceutice. dar si sa aduca profit din relatile cu tertii. Si-a vandut restaurantul de la Gherla si a venit la Bucuresti. daca in cateva luni firma nu aducea un profit de minim 10%. are puterea de a transfera angajatilor realizarea unor asemenea activitati. deseori. Diminuarea muncii monotone intreprinzatorul desfasoara. functie de abilitatile si nivelul sau de instruire. mobila si cherestea. Obtinerea recunoasterii publice Posibilitatea de a sprijini comunitatea ii ofera intreprinzatorului ii ofera recunoastere in mediul sau de activitate. variatii ale profitului si. deratizare si dezinsectie. Grupul de firme are un profit net mediu anual de circa 1 milion USD. altor obligatii financiare in defavoarea venitului imediat. Cea mai recenta mare investitie a lui Silviu Prigoana a reprezenta-o postul de televiziune Realitatea TV. containerele fiind insa disponibile pe piata la preturi foarte mari) sau o firma de software (pornind tot de la nevoile specifice ale firmei de salubritate si analizand preturile extrem de ridicate de pe piata). Intre timp. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. constructii. management si consulting. inducand variatii importante ale veniturilor. situatia fiind asemanatoarea celei din armata sau din domeniul politic. unde a infiintat firma de salubritate Rosal. Acest sprijin se concretizeaza in oferirea. Putere si influenta in cadrul organizatiei Salariatii firmei trebuie sa respecte indicatiile intreprinzatorului.

Riscul neglijarii familiei Consumul foarte ridicat de resurse (timp. Alteori. Deciziile pe care le ia el au efect asupra salariatilor. G. C. in acelasi timp. frecvent. Aparitia unor conflicte de ordin etic intreprinzatorul este confruntat deseori cu tentatia de a incalca unele norme etice pentru a inregistra succese cu afacerea sa. in plus. F. Dependenta de experti externi in probleme cheie Pentru realizarea activitatilor variate si complexe ale firmei. Deteriorarea sanatatii Unul din cele mai importante riscuri pentru un intreprinzator este reprezentat de deteriorarea propriei sanatati.B. D. Responsabilitatea foarte mare asumata Intreprinzatorul isi asuma singur eventualul esec al afacerii. E. bani) pe care il impune conducerea unei afaceri duce. consultanti marketing etc. care le afecteaza performantele si ii poate chiar decide sa abandoneze o afacere ale carei roade intarzie sa apara. mentinandu-si o atitudine pozitiva chiar si in momentele defavorabile. J. H. apare in mod obiectiv necesitatea delegarii unor responsabilitati salariatilor. I. Riscul pierderii capitalului investit Sunt foarte frecvente situatiile in care. dezvoltarea capacitatii de a invata din greseli (care trebuie considerate oportunitati prin se poate invata cum se poate actiona mai eficient si nu doar simple obstacole in calea reusitei). In acest context. Consum foarte mare de resurse personale Conducerea unei afaceri – si. contabili. iar odata cu succesul si dezvoltarea afacerii exista o tendinta de crestere a efortului care trebuie depus de intreprinzator. ale caror activitati si decizii nu le poate controla. intreprinzatorul pierde resursele investite si inregistreaza o deteriorare a reputatiei. „Frustrarea parentala” in cazul dezvoltarii puternice a firmei in cazul unei afaceri care creste foarte mult. De multe ori. atunci cand afacerea da faliment. recompensa – sub forma profitului – se poate lasa asteptata un timp indelungat.). ceea ce diminueaza controlul intreprinzatorul asupra activitatilor propriei firme. cele mai dificile situatii necesita tratamente psihologice de specialitate. mai ales. la tensiuni in cadrul familiei. poate aparea sentimentul ca o anumita situatie dificila poate fi depasita numai daca sunt ocolite niste norme etice. Pierderea fostului loc de munca . de criza si. familiei si comunitatii. este esentiala puterea de a lua decizii dificile in momente importante pentru afacere. ca efect al efortului foarte mare depus sau al lipsei de satisfactii. El este responsabil de gestiunea resurselor investite. intreprinzatorii sunt luati pe nepregatite de aparitia acestor situatii. a unei afaceri incipiente – impune un program de lucru foarte incarcat. clientilor. intreprinzatorul trebuie sa apeleze la experti (juristi.

chiar.html http://www.businesstown.hut.pdf Autoevaluare Inainte de a incepe elaborarea oricaror planuri privind afacerea pe care ar dori sa o desfasoare in viitor.kznbusiness. in cazul insuccesului acesteia.sbaer.htm http://www. intreprinzatorul trebuie sa aiba in vedere cateva elemente care tin atat de contextul economic in care va functiona afacerea.Va putea planifica actiunile in mod logic? .html http://www.org/ http://www.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.Este o persoana responsabila in gandire si are putere de munca? Orice afacere este orientata catre crearea de profit.asp http://www.html http://www.htm http://www.edu/newsitems/news030616154027 http://www.Cat de bine este informat cu privire la domeniu in care va functiona afacerea? .4621.doc http://www. Trebuie evaluate cat mai precis consecintele si exigentele afacerii pe plan personal.00.Are capacitatea de a actiona cu succes in conditii de risc? . Pentru a reusi este nevoie de multa daruire si de foarte multa .Are capacitatea de a lua decizii cu risc minim pentru afacere.com/entrepreneur/index.html http://www.za/Entrepreneur/EntreCharacter.yeo.htm http://www.Este un bun organizator? . 1.educ.com.Atunci cand intreprinzatorul renunta la un loc de munca si initiaza o afacere apare.uidaho.296849.edu/bustech/Business/Introductory/Advan-Disadvan-of-Entrep. Succesul depinde de 2 elemente fundamentale: impactul afacerii asupra intreprinzatorului si planificarea afacerii.co. riscul imposibilitatii de re-angajare in vechiul loc de munca sau.4621.au/intro.unl. fara a se implica foarte mult afectiv? . de succesul ideii puse in practica). iar concurenta cu alti mici intreprinzatori face parte integranta din lumea afacerilor. de incadrare intr-o organizatie condusa de altcineva.entrepreneur.ebc. Intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: .asp?rnd=19248 http://www.com/Your_Business/YB_SegArticle/0.296849.Este o persoana perseverenta? .entrepreneur.00.firn. cat si de motivatiile proprii ale intreprinzatorului si ale familiei acestuia (pentru ca.edu/doe/dwdframe/mk/pdf/080301pa.edu/class/e145/materials/Characteristics.stanford. surse bibliografice de Internet http://www.antelope.fi/~esoralah/Entrepreneur.com/FAQ/characteristics_successful_entre.uca. in cele din urma. familia este cea care suporta riscurile unui eventual esec sau se va bucura alaturi de „omul de afaceri al casei”. Afacerea va costa probabil multe momente petrecute in mijlocul familiei. Impactul afacerii asupra intreprinzatorului.edu/Research/2003/ICSB/papers/36.aw-wrdsmth.

in sfarsit.munca. insa nu a avut succes. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. pentru ca nu avea. mai apoi. 2. punctele slabe. Din februarie pana in aprilie 1998. Daca sacrificiile sunt acceptate.000 USD in 2000. a batut la usile majoritatii firmelor mari care isi puteau permite sa investeasca in carduri personalizate pentru angajati. caracteristicile comune celor care au succes in afaceri. Cu unele exceptii inevitabile. sau imi fac mai intai o firma si apoi gasesc o idee de afaceri?” Raspunsul la aceasta intrebare este legat de evaluarea personala pe care trebuie sa si-o faca in prealabil fiecare intreprinzator. orice firma care se respecta va lua propriilor angajati carduri personalizate. a personalizat carduri pentru filialele Peco din Moldova. avea deja si firma. iar Constatin Acostoaie s-a indreptat catre firmele care lucrau in domeniul birotic si care se ocupau si de infolieri.Sunt barbati cu varsta cuprinsa intre 24 si 35 ani. achizitionand o instalatie de personalizare a cardurilor si un prim stoc de materie prima din Franta.000 USD in 1998. ajungand in acelasi timp profesor la Universitatea din Suceava. decat primul pas. Ideea initiala s-a dovedit cu atat mai buna cu cat i-a indicat noi nise de actiune. critica si nesentimentala a proiectului de afacere.000 USD.000 USD in 1999 si la 55. in particular. insa. care va prezenta schematic si logic pasii urmati in derularea afacerii. iar profitul de aproximativ 15. cifra de afaceri a crescut de la 20. Din aceste motive. la 40. Mai multi prieteni din strainatate au reusit sa-l convinga de bogatia de oportunitati de afaceri de pe piata romaneasca. Unul din primi pasi pe care trebuie sa-i faca un intreprinzator este de a gasi raspuns la intrebarea: „Gasesc o idee de afaceri si apoi imi fac o firma pentru a pune in aplicare aceasta idee. Elaborarea planului de afaceri. Nici o banca nu a vrut sa-i acorde un credit. se poate trece la faza urmatoarea. intreprinzatorii de succes par a se inscrie in urmatorul „portret robot”: . limitele inainte de a abandona serviciul actual pentru a porni propria afacere). insa. inarmat cu rabdare. timp de 4 luni. [Exemplul 1-15] Lipsa unui plan initial de actiune duce la o risipa importanta de energie si timp. de fapt. firma reprezentand un instrument pentru transpunerea ei in realitate. o idee de afacere. care a lucrat cativa ani ca inginer. singura problema erau banii. Planificarea afacerii. La un moment dat si-a dat seama ca trebuia sa gaseasca un produs sau serviciu care sa fie nou pe piata si s-a gandit ca. Acest lucru l-a determinat sa infiinteze in 1997 firma Alinter. Pana la urma. Astfel. .000 USD.000 USD. Prima comanda importanta a obtinut-o in aprilie si. 49 din 04 decembrie 2002) Intreprinzatorul de succes Exista o literatura de specialitate foarte bogata care trateaza problematica intreprinzatorului si. nu au crezut in succesul economic al unei astfel de initiative. la modul de functionare si la rezultatele estimate. de la intermedieri si pana la imobiliare. Acesta este cazul lui Constatin Acostoaie. in 2002. va ajuta la organizarea ideilor. trebuie examinate potentialul si posibilitatile de care dispune intreprinzatorul (punctele tari. iar in 1999 Constatin Acostoaie s-a orientat catre sistemele de cotrol al accesului prin carduri magnetice sau coduri de bare si. Nu a putut face. va obliga la analiza obiectiva. Majoritatea autorilor sustin ca stabilirea ideii de afaceri este prioritara. spre sistemele de acces auto si sistemele de securitate. in viitorul apropiat. a reusit sa imprumute 10. Nici acestea. dar poate fi suplinita printr-un efort concentrat si coordonat. insa. Avea acum. cifra de afaceri a fost de peste 95. nici o idee adevarata de afaceri. A incercat mai multe variante. pretextand ca vor fi obligatorii preturi de vanzare prea mari pentru veniturile din Romania.

Creativitatea .Sunt absolventi de facultate. Insa nici istoria antreprenoriatului post-revolutionar din Romania nu a dus lipsa de exemple de intreprinzatori care au stiut sa abordeze cu mare succes situatiile de risc. . Totusi. asa cum intrunirea tuturor acestor caracteristici nu te include automat in categoria intreprinzatorilor de succes. in majoritatea cursurilor cu aceasta tematica.Au inceput sa castige bani inca din adolescenta.. intr-o perioada cand acest concept nu avea nici un fel de impact in societate – decat. In Romania. Pe de alta parte. in cazul unui esec. care a reusit intr-un mod stralucit sa imbine viziunea. dar si reputatia si situatia sociala. de Bill Gates care a abandonat cursurile celebrei Universitati Harvard pentru a incepe o afacere cu computere. cele mai relevante raman trasaturile personale ale potentialilor intreprinzatori. B. o perioada de prosperitate economica si de rate reduse ale dobanzii va stimula deciziile de pornire a unor noi afaceri. (in acest caz este esential sa se estimeze corespunzator efectul unei incetiniri a activitatii economice). care ii stimuleaza sa aleaga calea antreprenoriatului.Cadrul cultural-religios stimuleaza initiativele de tip antreprenorial. . majoritatea afacerilor de succes au fost initiate de specialisti din diferite domenii de activitate.Au beneficiat de o atentie deosebita in familie (de regula. Totusi. A. Persoanele proaspat concediate (sau care sunt nemultumite de deteriorarea conditiilor de lucru) pot hotari sa incerce initierea unei afaceri proprii. Recesiunile insotite de rate inalte ale somajului pot avea – paradoxal – un efect asemanator. . atunci cand situatia lea impus. poate in mediile academice. Deoarece aceste riscuri sunt specifice activitatii antreprenoriale. reprezinta unul din modelele cele mai frecvent utilizate de succes indiscutabil. strategia de dezvoltare personala in vederea valorificarii optime a ideii de afaceri. Microsoft. Exemplul clasic este reprezentat. Astfel de persoane care lucreaza in organizatii mari. Un exemplu deosebit ramane cel al lui Cornel Tabacaru. C. . casatoriti si preocupati sa-si lasi lase afacerile copiilor. In plus. sunt copii singuri la parinti). intreprinzatorul de succes – in conformitate cu topul celor mai bogati oameni din Romania realizat de Revista Capital in anul 2002 – pare a avea un profil usor diferit: media de varsta a oamenilor de afaceri de succes din Romania este de 45 de ani. intreprinzatorul trebuie sa si le asume. Evolutia ulterioara a firmei creata atunci. intreprinzatorul trebuie sa accepte posibilitatea ca. Capacitatea de a-si asuma riscuri Inainte de a initia o afacere. activitatea oricarui intreprinzator se desfasoara intr-un mediu caracterizat de incertitudine. lipsa unora dintre ele nu trebuie sa constituie un motiv de ingrijorare nejustificata.Traiesc in zone favorabile afacerilor. strategia de actiune dar si deciziile bazate pe risc. Spiritul independent Majoritatea intreprinzatorilor se bazeaza numai pe propriile actiuni si abilitati pentru a reusi. Mediul economic si social poate si el influenta numarul si succesul noilor afaceri. El incearca insa permanent reducerea lor printr-un control cat mai bun al afacerii. intr-un garaj. De exemplu. persoane care au trait o perioada in strainatate inainte de 1989 sau de fosti nomenclaturisti. suporta o presiune psihologica suplimentara. sa piarda capitalul investit si celelalte resurse investite. Unele din aceste initiative se pot dovedi castigatoare si pot contribui la redresarea situatiei economice de ansamblu.

Aceasta decizie a presupus initial cateva CAR-uri si imprumuturi facute de fiecare dintre cei 3 asociati si. dand nastere firmei Juno (initial Asociatia cu Scop Lucrativ Juno – Jucariile Noastre). un intreprinzator bucurestean. care dezvolta abilitatile lingvistice. acest document audio reda ceea ce spune ministrul finantelor despre subiect). care ii creeaza un avantaj relativ.intreprinzatorul este caracterizat de capacitatea de inovare pe diferite niveluri (produse. colegi inainte de 1989 la Uzina de Avioane Romaero Baneasa. La sfarsitul anului 1998 firma a inregistrat pierderi. o lupta acerba cu mentalitatea antiprivatizare predominanta in Romania. Dan Dima a inceput prin a obtine o lista cu licentele de radio active si cu adresele de contact ale posturilor de radio. Agentia sa. 30 din 26 iulie 2001) [Exemplul 1-17] Un alt exemplu este cel al inginerilor Constantin Burlacu. facand si distributia si comertul in acelasi timp. lucrau si montau jucariile. una din primele firme particulare inregistrate in Romania. metode de organizare. Aceasta creativitate il deosebeste pe intreprinzator de manager. mai mult decat asta. Statiile de radio nu aveau bani sa plateasca serviciile oferite de agentie si atunci le-a fost propusa o colaborare in regim barter: Standard Media oferea flux de stiri si primea in schimb spatiu publicitar. de exemplu. domeniul de activitate a fost ales cu usurinta. pana cand 12 posturi de radio locale au semnat contracte cu agentia sa. Raspunzand la cererea pietei. astfel incat in curand au venit noi clienti: in 1999 au fost incheiate contracte cu 29 de posturi de radio. Cei trei ingineri concepeau. Dupa cateva luni de lucru aparut o noua situatie neprevazuta: agentia avea foarte mult timp publicitar. Standard Media. beneficiarii au fost foarte reticenti la inceput. abordari ale pietei etc. Nevoia de implinire este o componenta psihologica importanta a personalitatii intreprinzatorilor. Solutia a fost dezvoltarea unui departament special pentru comercializarea spatiului publicitar. imediat dupa Revolutie. in 1999 a inceput sa-si plateasca datoriile. [Exemplul 1-16] Dan Dima. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. insa nici un ban. Pentru ca aveau copii destul de mici si stiau ca jucariile de calitate sunt greu de gasit. iar in 2000 si-a achitat impozitele si penalizari de aproximativ 300 milioane de lei. Juno a castigat o licitatie organizata de Ministerul Educatiei si Cercetarii pentru dotarea cu material didactic a 1. Deoarece numele agentiei era necunoscut. firma s-a axat treptat pe producerea jocurilor didactice si de constructie. agentia fiind in acel moment proprietara celei mai mare cantitati de timp publicitar disponibil pentru cumparare in Bucuresti.000 de scoli rurale din cateva judete. iar serviciul oferit era absolut nou. un macro-alfabetar magnetic destinat profesorilor si o balanta menita sa-i ajute pe scolari sa inteleaga mai bine notiunile legate de cantarire si masurare. Primele jucarii au fost niste masinute din plastic si tabla.42 din 18 octombrie 2001) D. Aceste posturi de radio faceau parte din retele media. participand cu trei tipuri de produse: un alfabetar magnetic pentru uzul elevilor. iar in 2001 numarul acestora a trecut de 80. a pus in 1998 bazele unei agentii de presa destinata posturilor de radio. Nevoia de implinire Foarte multi intreprinzatori sunt animati de dorinta de a atinge anumite obiective pe care le considera importante. in 2001. a adus ca element de noutate faptul ca fiecarei stiri ii corespundea un document audio (astfel incat daca.). au hotarat sa-si deschida propria afacere. inteligenta si creativitatea copiilor de peste trei ani. din care au reusit sa vanda intr-o singura zi 100 de bucati. reusind simultan sa inregistreze profit. . in 1990. Apoi a trimis oferte. pe masute amplasate in fata magazinelor Bucur Obor si Unirii di Bucuresti. Aurelian Benu si Constantin Preduchin. in stire era vorba despre reducerea taxelor sau impozitelor.

investitia totala ridicandu-se astfel la circa 1 miliard de lei. O idee. Lucian Mihai a fost obligat sa investeasca in noi utilaje. Pana in anul 2001. in paralel. Unele idei de afaceri. a hotarat sa mearga din nou la Buhusi pentru a invata secretele meseriei de tesator. pot fi dezvoltate. In acest scop. deschizand noi „fronturi” pentru a obtine avantaje maxime. sa-l renoveze si sa-l amenajeze chiar ca spatiu de locuit. Absolvent al Liceului de Arte Plastice din Iasi si fiind fascinat de dragostea gorjenilor fata de traditii. pentru ca nu cunostea nimic despre tesutul covoarelor si nu dispunea de nici o sursa accesibila de informatii in jurul sau. neavand nici macar usi la intrare.E. Pe masura ce reusea sa afle cate ceva despre domeniu. in plus. Aproape la fel de greu s-a dovedit si deprinderea tehnologiei de vopsire a lanii. Odata finalizata aceasta etapa. treptat. care nu ar fi incadrate de obicei in categoria ideilor de aur. marcata de secrete bine pazite. pentru a caror valorificare el mobilizeaza toate . [Exemplul 1-18] Lucian Mihai este originar din Piatra Neamt. increderea in fortele proprii influenteaza si atitudinea partenerilor si colaboratorilor firmei. A aflat ca 2 razboaie nemtesti de tesut foarte vechi sunt depozitate la fier vechi. Specialistii i-au cerut insa bani in schimbul informatiilor. unde a lucrat 15 ani. Spiritul de initiativa il face pe intreprinzator sa raspunda mai bine provocarilor mediului de afaceri. timp de cateva luni. in mod firesc. A reusit. unde s-a angajat la Termocentrala Rovinari ca subinginer. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. 33 din 14 august 2003) H. pana la stadiul la care dau roade. Lucian Mihai vorbeste de succes si face planuri de extindere de la realizarea tesaturilor traditionale si a vopsitului de piele la producerea de stofe si saci de iuta. Le-a adus in Gorj. oricat de inovatoare si bine articulata. s-a luptat sa monteze razboaiele de tesut. constata ca mai are multe de invatat despre aceasta afacere si ca mai erau necesare cateva investitii. rabdare si insistenta. desi spatiul era practic devastat. s-a urcat in tren si a ajuns la Buhusi. Apoi a mers la Primarie si l-a rugat pe primar sa-i inchirieze un grajd al fostului CAP. acestea au ramas in curtea sa sub forma unei gramezi de fier vechi. poate fi transpusa in realitate numai cu multa munca. Practic. dupa 7 ani de la inceperea acestei afaceri. in acest punct. o perioada. Perseverenta si initiativa Cei mai multi autori considera ca perseverenta este un atribut fundamental al intreprinzatorului. treptat. astfel incat abia in 2003. care s-a dovedit o sursa de informatii extrem de valoroasa. Increderea in fortele proprii Aceasta multiplica forta de actiune a intreprinzatorului fata de forta conferita de suma resurselor economice investite. sansa a reprezentat-o un batran din regiune. Finantatorii si clientii sunt inclinati. Lucian Mihai poarta discutii cu cativa parteneri straini in vederea desfacerii produselor pe piata externa. Viziunea si realismul Intreprinzatorul anticipeaza si recunoaste oportunitatile pietei. bucata cu bucata si. Timp de cativa ani a platit chirie. 2002 a fost primul an in care profitul nu a mai fost reinvestit. in conditiile in care la inceputul afacerii a fost obligat sa imprumute de la banca suma necesara. Lucian Mihai a hotarat in 1995 sa inceapa o afacere: producerea de paturi si macaturi traditionale. Dupa ce a urmat cursurile Facultatii de Subingineri de la Targu Jiu. sa investeasca si sa cumpere produse in care firma are incredere. el a ajuns in Gorj. F. acolo unde bunicii lui lucrasera la Fabrica de Stofe.

cei doi au inteles ca are potential si ca pot dezvolta o afacere cu asa ceva in Romania. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. A fost nevoie de un imprumut de 6. imagine si comunicare. Cei trei intreprinzatori mergeam cu oferte la clienti care habar nu aveau ce inseamna Internet-ul. Avand vechime pe piata. un joc in care regula de baza este sa iti "impusti“ cat mai repede adversarul cu niste bile cu vopsea. piata s-a maturizat si au aparut primele oferte mai consistente de design web. In 1998. afacerea s-a mentinut la un nivel de supravietuire. Florin serbanescu si Vlad Tocae au pornit in afaceri la 20 de ani propunandu-si sa realizeze un website specializat in informatii comerciale. Pretul fiecarei lucrari a crescut treptat. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.000 USD de la niste prieteni cu o dobanda de 20% pe 6 luni. De la niste prieteni din SUA. Afacerea a fost diversificata si spre zona importului de echipament pentru cei care vor sa porneasca astfel de afaceri in Romania. intelegand necesitatea strategiei si de imaginii au reorganizat firma. desi fara sa inregistreze rezultate spectaculoase. au luat in locatie de gestiune un hectar de padure la Baneasa. aspecte tehnice. au existat clienti care si-au platit aparitia pe acest site dar care nu au intrat niciodata sa vada cum arata aceasta. Treptat. Pentru promovare au fost organizate meciuri intre vedete. ofertele pe un site Internet.000 USD. au inregistrat marca „Paintball”. in 6 luni. investitia totala ridicandu-se la peste 10. fosti elevi la liceele unde firma asigura service. luand in locatie de gestiune un teren situat la aproximativ 1 km departare de aeroportul Otopeni. In toamna anului 2000. sub numele Indaco Systems. temandu-se ca activitatile de service ar putea sa nu mai mearga prea mult timp. lucrand la infiintarea unei federatii de paintball in Romania. [Exemplul 1-19] Bianca Vlaston. cu ajutorul catorva studenti.000 USD. au importat echipamentul din SUA si Canada si au inceput activitatea. au hotarat sa se dezvolte pe o nisa de piata prea putin exploatata pe atunci: aplicatiile de contabilitate. firma sotilor Badina a realizat o cifra de afaceri de aproximativ 10.resursele la care acces. fratii Daniel si Ovidiu Iane au pornit o mica afacere in domeniul serviciilor pentru computere. primele activitati fiind instalarea de retele si repararea de calculatoare. intreprinzatorul nu bate la porti inchise. asa incat trebuiau sa realizeze diverse scheme si sa le explice ce insemna de fapt acest concept. Ceea ce le trebuia erau firme dispuse sa isi puna. Pana in 1999. Astfel. Aplicatiile au fost realizate in scurt timp. fiecare dintre cei trei ocupandu-se de un anumit sector: vanzari. iar firma a reusit sa castige cateva premii la concursuri de web design. 23 din 06 iunie 2002) [Exemplul 1-21] In 1996. atunci cand strategia initiala nu da rezultatele scontate. Mihai si Mihaela Badina au aflat de „paintball”. 49 din 06 decembrie 2001) [Exemplul1-20] Un alt exemplu de perceptie si valorificare rapida a unei oportunitati de piata este exemplul sotilor Badina. o idee relativ banala astazi dar de-a dreptul revolutionara 1997 in Romania. firmele cu care mai lucrasera cerandu-le sa le proiecteze site-urile. in paralel. Practic. El isi modifica metodele si obiectivele. impreuna cu niste prieteni. In 1997 Internet-ul era inca in fazele de inceput in Romania. acum inteleg altfel modul in care se fac afacerile in acest domeniu. In acelasi timp. contra cost. avand in medie 40 de clienti pe saptamana si inregistrand venituri lunare medii de 40 milioane lei. Primele neintelegeri dintre asociati i-au facut sa decida sa continue pe cont propriu. o mare parte fiind finantate din profitul obtinut. Dupa ce au jucat o partida intre prieteni. Destul de .

angajati. Lacomia O tentatie careia trebuie sa-i faca fata intreprinzatorul. Si-au propus sa realizeze o baza de date cuprinzand actele normative deja emise in Romania. Cel putin la fel de importanta este. o investitie de resurse si un efort uman care nu poate fi realizate de catre un singur om. Indaco Systems urmand sa dezvolte programul. iar Monitorul Oficial sa furnizeze textele si actualizarile. Cunoasterea redusa a propriei afaceri Implicarea intr-o afacere ale carei metode specifice. intreprinzatorul are nevoie de ajutorul mai multor colaboratori (investitori. J. 39 din 19 Martie 2002) I.rapid au descoperit faptul ca exista o varietate prea mare de programe si au cautat o alta nisa de dezvoltare: domeniul legislativ. deoarece multe dintre etapele firesti de dezvoltare a afacerii nu pot fi „sarite”. Pentru realizarea lui. care urma sa fie actualizata periodic. in acelasi timp. pe baza de abonament: programul „Lege”. Indaco Systems a reusit sa lanseze produsul care reprezinta in prezent un punct de referinta in domeniul software legislativ din Romania. Harnicia Intreprinzatorii au capacitatea de a lucra un timp indelungat si sunt dispusi sa-si dedice majoritatea timpului activitatilor antreprenoriale. parteneri. clienti). Desi colaborarea cu Monitorul Oficial nu a durat decat foarte putin timp. este de a „stoarce” cat mai multi bani din propria afacere. Nerabdarea Ca o regula generala. dezvoltarea unei afaceri necesita cativa ani. prin prisma puterii pe care o detine in firma. de regula. reusind sa se auto-motiveze prin indeplinirea unor obiective intermediare. limite si posibilitati nu sunt cunoscute suficient de bine (si pentru cunoasterea carora nu se depune un efort sustinut permanent) este o reteta sigura pentru esec. au demarat negocieri cu Monitorul Oficial. intreprinzatorul nu trebuie sa se bazeze numai pe experti. el trebuie sa-si pastreze capacitatea de evaluare si control a afacerii. capacitatea de a ajusta aceste planuri in cazul unor schimbari bruste ale conjuncturii. cu care stabileste relatii bazate pe incredere si beneficiu reciproc. Alte „mituri” legate de intreprinzatori . C. Lipsa de incredere in oameni Atingerea obiectivelor intreprinzatorului presupune. B. „Capcanele” intreprinzatorului A. (Sursa: adaptare dupa revista eWeek nr. Acest comportament duce inevitabil la diminuarea prestigiului in cadrul organizatiei si pierderea salariatilor si clientilor. furnizori. Este foarte important ca intreprinzatorul sa aiba o viziune clara asupra actiunilor necesare in fiecare situatie / etapa. care detinea bazele de date cu textele legislative anterioare. Capacitatea de organizare si planificare Majoritatea intreprinzatorilor de succes au un plan scris care le ghideaza actiunile pe parcursul initierii si dezvoltarii afacerii. D.

a vandut camasi. A facut comert cu gresie si faianta. specialitatea enologie. esential pentru un intreprinzator este cunoasterea aprofundata a sectorului de activitate in care functioneaza afacerea sa. SC Orizonturi Noi SRL.000 USD o hala de 700 de metri patrati. in mod firesc. Barbatii reusesc mult mai frecvent in afaceri decat femeile . de o cultura generala care sa-i permita sa se orienteze cat mai bine si rapid in mediul intern si extern. a absolvit Facultatea de Comert din Bucuresti. iar magazinul sau din Bucuresti. apoi a fost organizat un sistem propriu de distributie. Ion Pusca si-a infiintat propria companie.000 USD si a dotat-o cu o linie tehnologica noua in valoare de 200. intre anii 1966 si 1988 a lucrat ca oenolog sef la IAS Panciu. cand implinise deja 60 de ani. Firma a inceput si productia pentru export intr-o noua fabrica. pentru care a inchiriat cu 3. Prima sticla de vin spumant preparat la Panciu a fost desfacuta in 31 decembrie 1967. in august 1970 meritele fiindu-i recunoscute prin atribuirea diplomei de inventator pentru realizarea sampaniei de Panciu. care a necesitat o investitie initiala de 2. luat in anul 1997. au fost utilizati distribuitori.000 EUR. iar dupa terminarea facultatii si-a petrecut intreaga viata in domeniul viticol.5 miliarde lei au fost obtinuti printr-un imprumut de la niste cunostinte. Echipa implicata este foarte tanara. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 24 iulie 2003) [Exemplul 1-23] Daniel stefan a intrat in afaceri la 19 ani. cel mai in varsta angajat avand 29 de ani. fosta Vinexport. si pana in 1991 a fost director general al societatii Vinicola Focsani. In anii ‘80 a urmat diverse cursuri de specializare in Franta. si cu un doctorat in agronomie. dar si de persoane de varste inaintate. cel mai rentabil segment. Ion Pusca si-a legat numele de vinul spumos produs la Panciu. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 05 septembrie 2002) B. C. cand si-a infiintat propria firma. din care 1. a modernizat-o cu 10. actuala Veritas Panciu. [Exemplul 1-22] Ion Pusca n-a iesit din Panciu pana in clasa a noua. functioneaza de la inceputul anului 2003. Este suficienta educatia din scoala pentru reusita in afaceri Indiferent de modul concret de acumulare a informatiilor. Exista o „varsta de aur” pentru intreprinzatori Succesul in afaceri nu depinde in mod esential de varsta intreprinzatorului. a fost distribuitor de ulei pentru 3 judete si a deschis o companie de taximetre (Alfa Taxi). Firma s-a orientat apoi spre productia de incaltaminte pentru femei. La inceput.5 miliarde lei. prima sampanie produsa in Romania dupa reteta frantuzeasca originala din 1670. „Colectia de vinuri imbuteliate si varsate”. cifra de afaceri in anul 2002 fiind de circa 1 milion EUR.A. Numai pe perioada studiilor superioare a stat departe de crame. Afaceri de succes au fost initiate si dezvoltate de persoane foarte tinere. A infiintat apoi o fabrica de incaltaminte. care a fost „atacat” printr-o politica de vanzari agresiva (reclama puternica. Aceasta cunoastere trebuie dublata. Sistemul de distributie s-a modificat odata cu dezvoltarea afacerii. completata cu studii postuniversitare de oenologie la Iasi. preturi avantajoase si disconturi). achizitionand in leasing mai multe autovehicule de transport marfa.

Cand a considerat ca are o situatie suficient de stabila din punct de vedere profesional. pe ansamblu. a patruns in tainele profesiei in tari cu practica in domeniu: o colaborare cu un chirurg estetician din Germania (desi conducerea spitalului unde era angajata a avertizat-o despre posibilitatea pierderii locului de munca pana in momentul intoarcerii in tara). investitia initiala a fost asigurata de familie. . investitiile fiind facute pas cu pas. 1995. a renuntat definitiv la activitatea desfasurata in sistemul sanitar de stat. in totalul intreprinzatorilor de succes. Tanara doctorita a profitat de oportunitatile aparute dupa 1989 in domeniul chirurgiei plastice. Bucuresti. 2003. Din 1994. de la infiintarea firmei Proestetica Medical.aentrepreneur.html http://www.com/tx/KnowledgeRUs/ http://helpbusiness-wi.cfm?fn=quiz Bibliografie suplimentara .Peter F. Bucuresti. fata de anul 1997. barbatii detin ponderea cea mai importanta. Editura Enciclopedica. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr.angelfire. ORL.org/alberta/tbl. Polirom. Inovatia si sistemul antreprenorial. o bursa de la British Council prin intermediul careia a putut sa studieze managementul sistemului privat sanitar si sa se perfectioneze prin practica in chirurgia estetica.htm http://www. [Exemplul 1-24] Dana Jianu a ocupat o pozitie privilegiata. fiind la un moment dat singura femeie specialist in chirurgie plastica din Romania intr-o lume dominata autoritar de barbati.com/entguide. Gerber.Constantin Sasu. Initierea si dezvoltarea afacerilor. Mitul intreprinzatorului. Pentru ca in Romania chirurgia estetica era slab reprezentata la acea vreme. ginecologie). 1993.Chiar daca. a deschis un cabinet particular si a inceput sa acorde consultatii pe mai multe ramuri (cardiologie.Michael E. Vasile Isan.com/welcome. Amaltea. in paralel cu activitatea de la spitalul unde era angajata. Drucker. Graphix.com/entrepreneurial%20self%20assessment. . rata de succes si de esec este aproape egala in cazul barbatilor si a femeilor intreprinzatori. ocupand primul din cele 2 locuri de chirurgie plastica si reparatorie la secundariat. 2003. volumul consultatiilor de chirurgie plastica a crescut de 5 ori. volumul interventiilor chirurgicale a crescut cu 300%. Iasi.Vasile Cocris. .html http://www. a colaborat cu diferiti alti specialisti din diferite tari. Iasi. Pentru cumpararea spatiului necesar si pentru amenajarea cu dotarile strict necesare.cbsc.com http://www. 43 din data de 25 octombrie 2001) surse bibliografice de Internet http://pandecta. In paralel.bizroadmap. Creditul nu a fost utilizat nici pentru cumpararea echipamentelor specifice activitatii chirurgicale. in 1997. Identificarea ideilor de afaceri . pediatrie. Economia afacerilor.

intensiv limbile engleza si germana. Cheltuielile cu chiria (platita in avans pe 6 luni). a fost educatoare 12 ani si invatatoare alti 14 ani. La aniversari. de-abia in anul 2002 a facut pasul decisiv: a devenit patroana gradinitei de copii Melba. concurenta). el ignora cu usurinta activitatea de planificare strategica. muzica. 26 din data de 26 iunie 2003) b. sotii Stefan au hotarat sa achizitioneze si au amenajat un microbuz destinat transportului copiilor. in plus. procesul de obtinere a lui. El utilizeaza mai multe surse de inspiratie: a. In luna octombrie. la deschidere. In primavara. dar si celelalte activitati strict necesare oricarei afaceri dar pe care el nu le-a realizat pana acum: marketing. gradinita ofera drept facilitati suplimentare lectii de calculator. contabilitate. in care au lucrat in calitate de angajati. asa incat in timpul iernii gradinita a fost frecventata doar de 2-3 copii. pictura. sotii Stefan planuiesc deja infiintarea unei scoli particulare. Multumiti de succesul tot mai mare al gradinitei. iar pentru toamna s-au inscris inca 20 de prescolari. familia stefan a reusit sa stranga bani si sa realizez un website propriu pe Internet. coregrafie cu un profesor angajat special. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. I n plus. inot (de 2 ori pe saptamana. vara. gradinita a ajuns sa aiba in vara anului 2003 zece copii. impreuna cu sotul ei. Pe aceasta cale. gradinita avea in ingrijire un singur copil. In ansamblu.Ideea de afaceri constituie fundamentul unei afaceri de succes. copiilor li se organizeaza petreceri si sunt dusi la muzee si spectacole la teatrul de papusi. deoarece intreprinzatorul cunoaste foarte bine produsul vandut. aceasta experienta anterioara faciliteaza foarte mult orientarea proaspatului intreprinzator in mediul de activitate al noii sale firme. Hobby-uri sau experienta personala Avantaje: . copiii sunt dusi cu microbuzul la bazinul Lia Manoliu). Intreprinzatorul este permanent atent la noi idei de afaceri. Apoi au utilizat fluturasi speciali pusi in cutiile postale ale locuitorilor din zona unde functioneaza gradinita. deseori este depasit de multitudinea activitatilor pe care trebuie sa le desfasoare. mobilarea si dotarea cu jucarii si material didactic nu au mai lasat bani pentru publicitate. in acest fel. Desi era tentata inca din 1990 de posibilitatea de a intra in sectorul privat. Pornind de la intrebarile frecvente ale parintilor. actorie. cunoaste organizarea interna necesara si functionarea firmei dupa aceasta structura interna. Ideile de afaceri care pot fi transpuse in realitate reprezinta oportunitatile de afaceri. [Exemplul 2-1] Elena stefan a lucrat in invatamantul de stat timp de 26 de ani. Experienta anterioara de munca Avantaje: Marea majoritate a afacerilor noi sunt infiintate de persoane cu experienta in acelasi domeniu de activitate. ajungand sa neglijeze si activitatile de personal sau cele de management. furnizorii si piata produsului (clientii. Dezavantaje: Experienta in acelasi tip de activitate transforma deseori afacerea intr-un simplu loc de munca: intreprinzatorul este tentat sa considere ca realizarea activitatilor tehnice importante (asa cum le cunoaste deja din experienta) sunt cel mai important lucru pentru intreaga afacere.

Cristian Dulgheru inchiriaza un spatiu la Buftea si incepe productia. Ideea de a infiinta o revista de culturism i-a venit in primavara anului 1990. cifra de afaceri a putut depasi 125. in anul 2000. nereusind sa vanda spatiul de reclama disponibil. Multumit de rezultat. prin intermediul unui colaborator. intre timp. ca rezultat al functionarii fabricii proprii. Unul din cele mai mari pericole este subiectivismul inevitabil al intreprinzatorul in privinta reactiei pietei la produsele pe care le realizeaza: daca intreprinzatorul pune atata pasiune in realizarea produsului sau. Mai mult decat atat. dar si management. astfel de activitati consuma foarte mult timp. este obligatoriu ca si piata sa aiba o atitudine foarte favorabila. Tot in 1994 intra in contact cu un profesor de la un institut de cercetari. Pentru ca era convins ca exista cerere pentru o astfel de revista. insa marea problema a fost lipsa banilor. care si-a adus aminte de perioada postnatala cand trebuia sa isi trimita sotul la cumparaturi. firma are peste 60 de angajati si colaboratori si realizeaza mai mult de 23 de produse. care nu s-a dovedit insa o afacere prea buna. Succesul a fost imediat.). revista de culturism. in 1994 incepe sa importe. Si atunci a hotarat sa promoveze prin revista produse pe care sa le vanda chiar el. in 2 luni vanzand cateva tone de supliment proteic si inregistrand incasari de aproape 50.000 USD. in conditiile unei rate a profitului de circa 30%. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Dezavantaje: O astfel de activitate poate fi desfasurata cu rezultate multumitoare de un numar foarte mic de oameni. in prezent. intreprinzatorul trebuie sa studieze intai cu mare atentie piata. dupa propriile spuse ale proprietarului. Creditul a fost utilizat pentru tiparirea unui poster. 16 din data de 17 aprilie 2003) [Exemplul 2-3] Oana Greceanu si Monica Toderita au terminat Academia de Studii Economice si au lucrat mai multi ani pentru diverse firme de aparatura medicala. in continuare.000 USD intr-un website prin intermediul caruia isi vinde produsele. o firma presupune desfasurarea unei game largi de activitati care nu au nici o legatura directa cu hobby-ul intreprinzatorului (de obicei contabilitate. marketing etc.000 USD. in cazul in care afacerea esueaza. care nu a dus profituri directe dar s-a dovedit „arma sa secreta” hotaratoare in cucerirea pietei. a apelat la un imprumut de 25. caruia ii solicita sa conceapa o mostra de supliment proteic. inainte de a investi intr-o afacere. Cristian Dulgheru a deschis un magazin propriu si a investit 2. cifra de afaceri a firmei sale Redis a depasit 92.000 lei. suplimente proteice pentru sportivii din salile de culturism pe care le promoveaza si le distribuie prin intermediul revistei.Deseori. 80. Cautand informatii pe website-urile americane. intreprinzatorul este tentat sa transforme o activitate pe care o desfasoara cu pasiune – un hobby – intr-o afacere. Pentru contracararea acestor situatii negative. Cristian Dulgheru muncea ca masinist intr-o tipografie si era pasionat de culturism. de obicei numai de intreprinzatorul pasionat. el trebuie sa aiba in vedere si situatia creata ca rezultat al dezvoltarii activitatii sale (activitati noi care trebuie realizate. intreprinzatorul ramane cel putin cu satisfactia realizarii unei activitati care il pasioneaza – bineinteles. pe care l-a vandut in circa 2 luni si din care a castigat. Ideea unei afaceri bazate pe livrarea la domiciliu de articole pentru gravide si bebelusi i-a venit Oanei Greceanu. pentru ca intreprinzatorul nu are de regula experienta in realizarea lor si nici in delegarea lor catre un specialist. secretul succesului afacerii sale ramane.000 de lei de la o cooperativa de credit.000 USD. [Exemplu 2-2] Inainte de Revolutie. Totusi. Banii au fot investiti in achizitionarea unui teren si in constructia si utilarea unei fabrici.000 USD. pentru ca in anul 2002 sa ajunga la aproape 200. la final. cu conditia sa nu fi investit foarte mult in afacere. a descoperit un magazin . informatii si resurse suplimentare necesare). asa cum planificase. in plus. In 1996. Acesti bani au fost investiti in revista de culturism.

angajarea unui pictor ale carui tablouri urmau sa decoreze salonul. Au realizat impreuna cu cei 2 soti website-ul www. cu clientii. cifra de afaceri a fost de aproximativ 20 milioane lei.000 USD in toata aceasta perioada. A investit cateva zeci de mii de euro in amenajarea spatiului inchiriat. Vanzarile se realizeaza prin intermediul website-ului. achizitionarea aparaturii de specialitate si a mobilierului de comanda. partenerii de afaceri.000 USD. iar dezvoltarea este planificata in special in partea de informatii despre perioada pre si post natala. [Exemplul 2-4] Pana in septembrie 2001. la postul de televiziune Realitatea TV. Interactiuni sociale O sursa permanenta de informatii o constituie relatiile de serviciu. Impreuna cu Monica Toderita. concurentii. care ii putea fi de ajutor ca si consultant. Numele salonului a fost ales „Assante Style”. Website-ul ofera spre vanzare peste 600 de produse. acestia sunt mult mai interesati de propriul aspect fizic decat se crede de obicei. prietenii. Ideea deschiderii unui salon de infrumusetare dedicat exclusiv barbatilor i-a venit in septembrie 2002. In urmatoarele aproape 4 luni a reusit sa gaseasca un spatiu adecvat si a cunoscut o persoana cu experienta. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. una din regulile de baza fiind aceea ca femeile nu au acces inauntru.ro si au infiintat firma Ask Creativ. masaj sau manichiura si pedichiura si ca. cunostintele. deschiderea catorva noi locatii sau dezvoltarea unui sistem de franciza. distribuitorii. Pana in mai 2002 a lucrat.bebelusultau. utilizarea unor metode . ideile de afaceri apar intamplator. insa treptat au aparut comenzi si din alte zone ale tarii. in urma unor discutii cu prietenii. rata profitului net fiind de 30-35%.virtual cu astfel de produse si a realizat potentialul unei asemenea afaceri in Romania. rudele. Dupa ce a vandut un teren in Cluj. profitul a inceput sa apara doar din septembrie 2002. Corina Moldovan a lucrat ca prezentatoare de stiri la postul de televiziune Pro TV Cluj. Chiar daca o cautare sistematica este o cale pe care cei mai multi intreprinzatori o ignora. A cautat ideea timp de 3 luni. in paralel cu promovarea prin distribuirea de brosuri la cursurile prenatale. prima comanda venind dupa aproximativ o saptamana.000 EUR. in acelasi timp. Cifra de afaceri in anul 2003 a fost de circa 75. identificarea unor noi idei de afaceri depinde intr-o masura importanta de perseverenta intreprinzatorului. dorindu-si o afacere unica. Cautari sistematice Cel mai frecvent. 3 din 15 ianuarie 2003) c. A trebuit sa vina in Bucuresti pentru ca sotul sau a fost mutat cu serviciul. Cautarea sistematica presupune consultarea cartilor si a altor publicatii de specialitate. investitia in firma depasind 4. afacerea s-a dezvoltat in Bucuresti. Website-ul a fost lansat in luna aprilie a anului 2002. a hotarat sa initieze o afacere. Veniturile au crescut treptat. a stabilit necesarul de investitii. de fapt. astfel ca in luna decembrie a anului 2002 a ajuns la 200 milioane lei. in maternitati si cabinete medicale. 9 din 27 februarie 2003) d. cu totul surprinzatoare. In prima luna de functionare. cand a observat ca barbatii sunt destul de pudici atunci cand vine vorba de probleme legate de cosmetica. el ajungand la peste 1. tot ca prezentatoare de stiri. Initial. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Chiar daca cifra de afaceri a crescut lunar. Strategia de dezvoltare include onorarea de servicii la domiciliu pentru clientii fideli. intreprinzatorul obisnuieste sa priveasca mediul social-economic ca o sursa de oportunitati pe care le poate valorifica prin intermediul afacerii sale.

[Exemplul 2-5] Liviu Tanase s-a ocupat. 44 din data de 01 noiembrie 2001) surse bibliografice de Internet www.globecharge.smetoolkit. romanii vor fi obligati sa protejeze mediul dupa reguli stricte. care insa functioneaza la Timisoara. pot fi evitate multe situatii in care subiectivismul intreprinzatorului poate fi fatal afacerii.com www. din industria farmaceutica). Nu a fost insa pe deplin multumit de ceea ce-i oferea afacerea. accesarea unor baze de date cu patente si inventii.tip brainstorming cu implicarea prietenilor. pornind de la constatarea ca. acum o prezenta mult prea frecventa.ifc. Firma. tehnologice si economice.com Evaluarea oportunitatilor de afaceri Dupa identificarea oportunitatilor de afaceri este necesara o evaluare aprofundata a acestora.shopfactory.toolkit. Cea mai noua idee are in vedere un incinerator ecologic de deseuri. a presupus o investitie de peste 300.cch. in acest domeniu. pentru ca acesta este numele incineratorului.caucho. insa. timp de cativa ani. afaceri) Intreprinzatorul este obligat sa tina cont de tendintele sociale. are drept concurenta o singura firma.org www. sociale. membrilor familiei.org www.com www.paloaltosoftware. Deocamdata insa.org www.000 EUR in utilaje automatizate austriece pentru incinerare ecologica.myownbusiness. asa incat a parasit industria lactatelor pentru un fotoliu de functionar bancar. tehnologice. Internet-ul a devenit una din cele mai accesibile surse de informatii. In acest fel. de producerea si comercializarea branzeturilor. Firma Mondeco. . pretul fiind inca prea ridicat pentru marii poluatori (companiile de stat). intreprinzatorul devine incapabil sa prevada piedicile potentiale. schimbarea modalitatilor de organizare si functionare a afacerilor.ro www. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. un alt motiv pentru care Liviu Tanase priveste cu optimism noua sa afacere. care functioneaza in Suceava.com www.americanexpress. de foarte multe ori.com www. dar fiind interesant pentru companiile private (in majoritate.open. care vor impune rezolvarea problemei gunoaielor. in virtutea demersurilor de aderare la Uniunea Europeana. Este foarte frecventa tendinta de supralicitare a intuitiei in alegerea afacerii. Evolutiile macro-economice (tendinte demografice. Mondeco lucreaza sub capacitate. care pot indica modificarea asteptarilor si preferintelor clientilor. e.

simultan. d) Ce risc implica oportunitatea? Gradul de risc este un criteriu fundamental de selectie. investigarea cu atentie a oportunitatii de afaceri sporeste foarte mult sansele de castigare a increderii unor potentiali investitori. Riscul oportunitatii depinde de marimea investitiei initiale si de perioada de timp pentru recuperarea ei. cererea mai mare decat oferta. c) Ce investitie initiala este necesara? Cele mai multe oportunitati transformate in afaceri necesita o investitie initiala de dimensiuni reduse. creeaza un decalaj fata de concurenta. . mai multi concurenti potentiali. Ideal pentru intreprinzator este sa intre in afacere in „fereastra de oportunitate” a acesteia. pret de vanzare si rata profitului mai mare. nu au sansa de a fi initiate deoarece intreprinzatorul – cel care trebuie sa de-a viata efectiv afacerii – nu poate asigura investitia initiala ceruta de investitori pentru a-si dovedi buna-credinta si interesul in afacere. noutatea afacerii sau produsului si cunoasterea redusa a reactiilor clientilor si concurentilor. efortul intreprinzatorului si riscul asumat. pierdere pe care se asteapta sa o recupereze. Procesul de evaluare Atunci cand ajunge la momentul evaluarii oportunitatilor de afaceri. la un moment dat. Din aceste puncte de vedere. intreprinzatorul renunta la alte afaceri potentiale (acesta este asanumitul „cost de oportunitate”). dar capabile sa asigure beneficii mai ridicate si care sunt mai atractive pentru investitorii externi. din afacerea aleasa. deseori. e) Care este castigul minim acceptabil? Profitul estimat al viitoarei afaceri trebuie sa acopere investitia initiala. de regula de forma: lansare – crestere – maturitate – declin. f) Cat de originala e afacerea si cum poate fi ea aparata de concurenta? Originalitatea afacerii asigura impactul asupra clientilor oferindu-le satisfactii suplimentare si. alegand o anumita afacere. b) Ce marime are piata produsului? Bineinteles. respectiv perioada din ciclul de viata caracterizata de concurenta redusa. o piata de nisa (de dimensiuni reduse. O piata foarte mare necesita investitii mai mari pentru a o acoperi si inseamna. in acelasi timp. piata potentiala trebuie sa fie suficient de mare pentru a justificare investitia si efortul initial a intreprinzatorului. in plus. Oportunitatile mai costisitoare.In plus. intreprinzatorul trebuie sa raspunda la cateva intrebari: a) Care este durata de viata a oportunitatii? Studiile au aratat ca afacerile au un anumit ciclu de viata. cu caracteristici foarte bine individualizate) se dovedeste o alegere mai potrivita.

in acest fel.html Erori de evaluare Cele mai frecvente erori care apar in procesul de evaluare a oportunitatilor sunt: a) Subiectivismul Aceasta eroare se manifesta prin ignorarea unor aspecte negative si accentuarea aspectelor pozitive ale viitoarei afaceri. exista cateva metode de lucru: . calitatea asteptata.entrepreneur. marci de fabrica sau marci de comert. un instrument foarte important pentru castigarea increderii partenerilor si finantatorilor. ar fi asigurat profitul pentru activitatile intermediare dintre productie si vanzare-cumparare (marketing.com/bizroadmap/index. Odata ce ati receptionat semnale suficient de incurajatoare in urma evaluarii preliminare.Testul investitorului: puteti evalua oportunitatea prezentand-o unor investitori experimentati (de exemplu bancheri) care pot sa isi foloseasca experienta in a finanta astfel de proiecte. puteti realiza un prototip pe care sa incercati sa-l vindeti unui esantion de clienti. Daca veti primi reactii foarte favorabile. in acest context. . aveti posibilitatea de a realiza o evaluare preliminara.Testul suprapunerii: incercati sa studiati daca pe piata pe care o vizati exista si alte produse asemanatoare si evaluati succesul pe care acestea le au.com/article/0. cantitatea necesara). in acelasi timp.com/ http://www. Data fiind importanta acestui instrument. inclusiv calendarul activitatilor. Pe o piata mica va fi dificil de intrat cu un produs similar unuia existent dar pe o piata mare exista sanse de a castiga o cota de piata acceptabila. Pentru a obtine o perspectiva cat mai corecta asupra impactului noii afacerii.thinkinglike. colectati cat mai multe informatii privind comportamentul consumatorilor (pretul acceptabil. trebuie remarcat faptul ca imaginea pe care o are un intreprinzator despre afaceri este deseori semnificativ diferita de concluziile la care ajunge planul de afaceri „pus pe hartie”.Testul primei reactii: Prezentati afacerea potentiala unui grup de prieteni. . surse bibliografice de Internet http://www.asp http://www. reluati testul pe un grup de persoane necunoscute. intreprinzatorul poate apela la patente.Testul pretului maxim acceptabil (pentru produse materiale): Studiati reactiile clientilor potentiali la oferirea produsului cu un pret de 10 ori mai mare decat costul de productie estimat.291618----7-. Ei pot sa va furnizeze chiar idei de finisaj asupra inceperii afacerii. El este. in conditiile comerciale pe care le planificati pentru activitatea propriu-zisa. De aceea trebuie studiata si marimea pietei. urmeaza etapa analizei detaliate: realizarea planului de afaceri. . Daca reactiile sunt in continuare favorabile.Testul prototipului: inainte de inceperea afacerii.00. . distributie). Un astfel de plan este extrem de necesar pentru clarificarea diferitelor aspecte legate de initierea afacerii. .bizroadmap. in acest scop.4621. el va fi prezentat pe larg in cadrul unui capitol separat.Pentru a mentine aceste avantaje.

b) Studierea insuficienta a pietei Studiul pietei este o latura esentiala a evaluarii oportunitatii de afaceri. cunoasterea conditiilor in care au avut succes sau au esuat diferite afaceri este un pas foarte important. . In acest scop. nu este posibila planificarea calendaristica si financiara a activitatii. Unul din cele mai importante aspecte care trebuie studiate este durata de viata. ignorand aspecte precum asteptarile clientilor. previzionarea cheltuielilor si a potentialelor probleme tehnice. Pentru acestia. Factori ce influenteaza dezvoltarea intreprenoriatului Decizia de initiere a unei afaceri trebuie luata numai dupa atenta analiza a riscurilor implicate. atunci cand acest lucru ii avantajeaza. de cele mai multe ori. o persoana cu aptitudini foarte dezvoltate de intreprinzator are deseori tendinta de a se complace in contemplarea previziunilor foarte optimiste. Riscul noilor afaceri. in plus. intreprinzatorii au tendinta de a considera ca riscul inceperii afacerii include si nerespectarea unor prevederi legale. „fereastra” oportunitatii. Un tehnician porneste de la calitatea produsului pe care il va realiza si nu de la piata pe care el va fi distribuit. e) Ignorarea sau incalcarea legislatiei in domeniu De foarte multe ori. c) Optimismul exagerat privind rezultatele financiare Experienta a dovedit ca. dar pe care nu le poate influenta in mod direct: . subiect ignorat de cei mai multi intreprinzatori noi.situatia generala a economiei. Daca in evaluarea oportunitatii de afaceri participa mai multe persoane. calitatea produselor. O persoana cu abilitati manageriale predominante se va concentra asupra unor aspecte precum durata de recuperare a investitiei initiale (raportul intre veniturile estimate si investitia initiala necesara). ceea ce face ca multe firme sa ajunga in stare de faliment in aproximativ 1 an de la infiintare.Astfel. relatii economice internationale) se disting o serie de conditii generale a caror evolutie intreprinzatorul trebuie sa o urmareasca. costul inceperii unei noi afaceri este evaluat la circa 50% din necesarul real. subiectivismul se reduce foarte mult. Activitatea antreprenoriala in ansamblul sau este influentata de numerosi factori: A. d) Analiza insuficienta a aspectelor tehnice ale afacerii Atunci cand intreprinzatorul nu cunoaste suficient de bine detaliile tehnice ale procesului de realizare a produsului. inovatia. La nivel macroeconomic (economia nationala. studiile de piata devin necesare numai dupa aparitia unor dificultati continue in vanzari. bazandu-se foarte mult pe viitor pentru a inlatura piedicile prezente. veniturile estimate inainte de inceperea afacerii sunt supraevaluate intr-o masura importanta.

spargerile. instruire si coordonare a personalului. singura baza pe care se poate construi o afacere.Fraudele: furturi ale salariatilor (cazurile cele mai frecvente). B. . . furturile din partea clientilor sau a concurentilor. al managementului resurselor umane. in acest domeniu. Atunci cand implicarea in afaceri nu este rezultatul unei autoevaluari aprofundate a intreprinzatorului si a unei concentrari a tuturor resurselor disponibile.nivelul si evolutia inflatiei. probleme cauzate de o crestere prea rapida).Activitatile de marketing. A1.Nivelul de competenta si pregatire. una din cele mai importante resurse intr-o afacere. Tipuri de risc Problematica riscurilor poate fi analizata din mai multe puncte de vedere. cunostintele dobandite in domeniul productiei. . . in acest fel se evita subcapitalizarea. dar a carui moment al producerii nu poate fi precizat dinainte sunt caracterizate de risc pur. . al vanzarilor. in masura in care aceste riscuri pot fi analizate statistic. Exemple tipice sunt situatiile in care se intreprinzatorul mizeaza pe evolutia favorabila a pietei (valutare. decesul unor membri foarte importanti din cadrul personalului. intreprinzatorul trebuie sa aiba grija ca angajatii sa-i fie loiali si sa lucreze eficient. . asigurarile pot fi de un real ajutor. A2. imobiliare etc. falimentul unor clienti etc. de regula este nevoie de un efort de marketing sustinut pentru a asigura vanzarea. ci trebuie sa investeasca si in procesul de angajare. furtul. o strategie de marketing bine realizata si pusa in aplicare fiind singura solutie de termen lung. rezultatul este. Abilitatile innascute si dezvoltate.).cadrul legislativ privind antreprenoriatul.nivelul si evolutia ratei dobanzii. Evenimentele care au un impact negativ asupra afacerii. care permite valorificarea oportunitatilor oferite de piata si evitarea unor probleme frecvente (dificultati rezultate din lipsa de informatii.Planificarea atenta a afacerii. Exemple tipice sunt incendiul. Atunci cand aparitia riscului a fost influentata direct de intreprinzator. Astfel de riscuri nu sunt asigurate. Pentru acesta. el trebuie sa aiba in vedere permanent nu numai situatia financiara sau problemele de productie si de vanzare (asa cum se intampla de foarte multe ori).Controlul financiar permanent. . inundatiile sau alte tipuri de evenimente catastrofice naturale. La nivel microeconomic (intreprinzatorul si afacerea sa) libertatea de actiune a intreprinzatorului este maxima in ceea ce priveste: .. cel mai adesea.Salariatii. impreuna. . investirea nejustificata in fonduri fixe si problemele legate de politica de credit. Indiferent de calitatile produsului. el pot fi asigurate. prin organizarea unui sistem eficient de evidenta financiar-contabila si controlul permanent a situatiilor financiare. precum si o atitudine corespunzatoare reprezinta.existenta unor politici de stimulare a accesului la capital. financiar. falimentul. este vorba despre riscuri speculative. .

.Dezastrele naturale (cutremurele. B3. Riscurile privind proprietatea: . Protectia presupune atat masuri complexe de prevenire cat si asigurarea. exista 4 posibilitati de actiune: A. la inrautatirea pozitionarii pe piata a afacerii). B2. depunerea zilnica a banilor in cont pentru a evita riscurile legate de utilizarea numerarului). Astfel de riscuri se manifesta si se dezvolta lent.). atunci cand celelalte metode nu pot fi aplicate. Solutia cea mai eficienta de protectie impotriva acestor riscuri este asigurarea. bineinteles. cand clientul rau-platnic refuza sa plateasca produsul achizitionat. in timp.Incendiile reprezinta situatii de risc care se produc frecvent. Modificarile permanente ale pietei creeaza premisele pentru aparitia unor riscuri privind piata. modificarea nivelului general al ratei dobanzii etc. aceste riscuri pot fi asigurate. pentru prevenirea si limitarea carora se pot folosi sisteme de alarma. asigurarea. Bibliografie suplimentara . alunecarile de teren. mai multi intreprinzatori si au efecte negative majore. De cele mai multe ori. Asumarea riscurilor. B. Transferul riscurilor asupra altei organizatii – asigurarea. . in plus. Riscurile privind clientii se refera la vanzarea pe credit. Prevenirea riscurilor. de regula. intreprinzatorul isi constituie un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potentiale.B1. politica salariala si asteptarile angajatilor. astfel de riscuri se pot asigura cu greutate si in conditii mai speciale. reducerea cererii (ca rezultat al modificarii asteptarilor clientilor. Aceste metode sunt aplicate. Cauzele tin atat de neselectarea corespunzatoare a persoanelor angajate. Riscurile privind personalul se refera la furturi sau la falsuri realizate de catre propriii angajati ai intreprinzatorului. cat si de mediul intern al organizatiei (relatiile dintre angajati si angajator. C. agenti de paza. spargerile si talhariile. sisteme de supraveghere si. impreuna. Exemple tipice sunt intreruperea fluxului de aprovizionare (ceea ce afecteaza direct capacitatea de productie si duce. B4. ducand frecvent la falimentul afacerilor insuficient de bine planificate si controlate. pentru cazul unor pierderi de dimensiuni destul de reduse. Evitarea situatiilor de risc (de exemplu. Strategii de gestionare a riscului In ceea ce priveste gestionarea riscului. Atunci cand riscurile nu pot fi eliminate.) afecteaza. al pozitionarii fata de concurenti etc. si la posibilitatea aparitiei unor nemultumiri privind produsul oferit sau serviciile conexe prestate. furtunile puternice etc. de regula. sistemul de control intern al afacerii si procedurile in cazul unor situatii negative).) precum si deteriorarea mediului economic (evolutia inflatiei.Furturile. bineinteles. intreprinzatorul trebuie sa incerce sa reduca probabilitatea de aparitie a unor astfel de situatii. inundatiile. D.

intreprinzatorul nu este obligat sa corecteze greselile facute de predecesorii sai in cadrul afacerii. Iasi. este necesar un interval de timp variabil pentru infiintarea noii firme (atunci cand este cazul). perfectionarea si dezvoltarea unei afaceri existente sau concesionarea unui model de afaceri care s-a dovedit functional. Daca in anumite situatii o oportunitate de afaceri poate fi valorificata optim numai pe aceasta cale. Decizia de initiere a unei afaceri noi trebuie sa tina cont de o serie de dezavantaje: . . Editura Enciclopedica. activitati caritabile). . stabilirea relatiilor cu furnizorii. deschizator de drumuri. Iasi.Peter F. . stocuri). care isi poate pune in aplicare planurile asa cum doreste. 2003.Constantin Sasu. Mitul intreprinzatorului. imaginea. al carei pret include elemente precum pozitionarea pe piata. 1995. organizarea activitatilor. Chiar daca va avea nevoie. Acest dezavantaj este cu atat mai important atunci cand intreprinzatorul vrea sa . Polirom. cazul realizarii unui produs nou (cand nu exista practic nici o alternativa) sau atunci este avuta in vedere o piata in crestere (unde exista deja mai multe firme concurente. servicii si bunuri foarte utile. spre exemplu. in plus. Bucuresti. Economia afacerilor. rezolvarea problemelor de personal.Prestanta sociala. nu trebuie sa adapteze structura organizatorica a unei firme vechi la viziunea sa novatoare. isi poate alege mijloacele de productie dorite (echipamente. Graphix. cu mare dificultate). Bucuresti. Poate stabili in mod liber modul de organizare a activitatii functie de ritmul de dezvoltare a firmei si isi poate crea o imagine favorabila. de diversi experti colaboratori. Aceasta metoda de lansare in afaceri are o serie de avantaje importante: . Initierea unei afaceri noi Deseori. Drucker. de regula.Investitia financiara initiala mai redusa prin comparatie cu achizitionarea unei afaceri functionale. intreprinzatorul este cel care va primi recunoasterea pentru reusita afacerii si pentru efectele pozitive asupra comunitatii (locuri de munca nou-infiintate. Initierea si dezvoltarea afacerilor. lansarea produsului noii afaceri. functionalitatea prezenta. Gerber. Inovatia si sistemul antreprenorial. exista si alte posibilitati alternative prin care se poate manifesta un spirit intreprinzator: preluarea..Vasile Cocris. probabil. initierea unei noi afaceri se dovedeste a fi solutia cea mai buna. 1993.Lipsa unor „pietre de moara”. Initierea unei afaceri noi presupune un efort important si solicita foarte mult abilitatile intreprinzatorului.Michael E. . Chiar daca intreprinzatorul detine experienta si informatiile necesare. Vasile Isan. dar care pot fi achizitionate. 2003. .Libertate maxima de actiune pentru intreprinzator. nu trebuie sa onoreze obligatii contractuale la a caror negociere nu a participat. Fiecare dintre aceste variante are caracteristici distinctive. functie de ideea pe care o are despre propria sa firma. Amaltea. Acesta este. . initierea unei noi afaceri ofera intreprinzatorului satisfactii importante de ordin psihologic. Lansarea in afaceri Efortul necesar pentru initierea unei afaceri noi reprezinta una din componentele principale ale „mitului” intreprinzatorului luptator.Interval de timp indelungat pana la lansarea produsului. are avantaje si dezavantaje specifice.

Certificarea copiilor. .Obisnuintele de consum ale clientilor potentiali. Pentru intreprinzator. infiintarea unei firme presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . . care vor evita produsul nou oferit in favoarea produselor pe care le cunosc de mai mult timp furnizate de producatori cunoscuti.Redactarea contractului de administrare. . Infiintarea unei noi firme este solutia aleasa cel mai frecvent de intreprinzatorul care ia decizia de a initia o noua afacere. . .Credibilitate mai mica in ochii partenerilor de afaceri.Obtinerea autorizatiei emise de administratia publica locala. .Redactarea declaratiei de avere. .valorifice o oportunitate imediata de pe piata. . .Pregatirea copiilor de pe actele de identitate. .Redactarea actului constitutiv. . .Dificultati in atragerea de finantari initiale. de regula. intreprinzatorul trebuie sa realizeze o serie de activitati obligatorii: .Acordarea imputernicirii.Pregatirea actelor doveditoare pentru sediu. Aceasta este una dintre cele mai importante piedici pe care noua firma trebuie sa le depaseasca la inceputul functionarii sale. . .Depunerea garantiei de catre administratori.Pregatirea actului de inregistrare a fondatorilor persoane juridice. Intreprinzatorul trebuie sa identifice si sa evalueze din timp punctele sale slabe pentru a anticipa probabilele atacuri din partea concurentei.Riscul implicat.Obtinerea certificatului de bonitate. finantatorilor. Lipsa situatiilor financiare anterioare impiedica utilizarea anumitor instrumente de analiza financiara in evaluarea viitorului afacerii.Depunerea capitalului social. . va exista o perioada de retinere din partea cumparatorilor. . clientilor. .Adoptarea hotararii organului statutar al persoanei juridice privind participarea la constituirea societatii comerciale.Depunerea specimenului de semnatura.Pregatirea actelor privind activitatea comerciala anterioara. iar construirea unei imagini reprezentative favorabile poate dura foarte mult timp si poate solicita resurse foarte importante. . ceea ce provoaca deseori reticente din partea finantatorilor. Din punct de vedere legal. pe o perioada de cativa ani. . Relatiile firmei cu tertii sunt cu atat mai bune cu cat imaginea sa este mai buna. . . .Reactia concurentei. .Pregatirea copiilor de pe actele constatatoare ale operatiunilor incheiate in contul societatii comerciale. In cazul intrarii pe o piata deja formata.Pregatirea dosarului de inregistrare si autorizare. initierea afacerii presupune un efort personal foarte mare si. Deciziile complexe si variate care trebuie luate pe parcursul procesului de initiere a noii afaceri reprezinta tot atatea posibilitati de eroare. .Redactarea mandatului persoanei care va semna actul constitutiv in numele si pe seama fondatorului persoana juridica.Subevaluarea resurselor si a eforturilor necesare. .Verificarea si/sau rezervarea firmei si/sau emblemei. mai ridicat decat in cazul achizitionarii unei afaceri.Obtinerea avizelor prealabile prevazute de lege. furnizorilor. .Redactarea declaratiei pe proprie raspundere pentru inregistrare.

.Editarea certificatului de inregistrare. respectiv activitatile necesare pentru autorizarea functionarii unei firme de catre institutiile publice abilitate. o serie de dezavantaje: .Autorizarea legalitatii constituirii unei societati comerciale revine judecatorului delegat. afacerile pot fi cumparate la preturi foarte mici.Redactarea incheierii judecatorului delegat. infiintarea unei noi firme este mult prea costisitoare. . .Semnarea actului constitutiv de catre asociati reprezinta etapa consensuala.. pentru protectia muncii. Cel mai mare avantaj al achizitionarii unei firme existente il constituie faptul ca se obtine un mecanism de afaceri deja constituit.inregistrarea (inmatricularea) societatii comerciale in registrul comertului are rol constitutiv. Prin achizitionarea firmei. se realizeaza urmatoarele activitati: . pe cale electronica. sanitar-veterinara.Inregistrarea comerciantului in registrul comertului.Credibilitatea.Inregistrarea firmei. pentru imbunatatirea careia intreprinzatorul trebuie sa depuna un efort important. pentru protectia mediului etc. . a codului unic de inregistrare de la Ministerul Finantelor Publice. sanitara. Achizitionarea unei afaceri existente poate prezenta.Autorizarea functionarii firmei. Acesta autorizeaza constituirea comerciantului persoana juridica si dispune inregistrarea in registrul comertului. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii. Cumpararea unei afaceri existente Uneori. intreprinzatorul va utiliza datele financiare ale activitatii anterioare pentru a-si fundamenta strategia de dezvoltare a afacerii. are o retea de relatii stabile cu furnizorii. . este cunoscuta de clienti. Acest lucru este in mod particular important in relatiile cu finantatorii.Posibilitatea planificarii pe baza unor date reale. De la data inregistrarii in registrul comertului societatea a dobandit personalitate juridica. chiar daca poate fi dificila identificarea unei afaceri de vanzare in domeniul de interes al intreprinzatorului. . Uneori. .Autorizarea constituirii comerciantului de catre judecatorul delegat. Aceste activitati sunt realizate dupa data depunerii dosarului la Biroul Unic si pana la data eliberarii anexei continand avizele/ autorizatiile/ acordurile necesare functionarii: autorizatia PSI. Dupa depunerea dosarului. in special in cazul unor afaceri de mari dimensiuni. care produce efecte intre partile semnatare. functie de motivele care au stat la baza deciziei proprietarilor de a vinde.Obtinerea. . inregistrarea sau evidenta comerciantilor. . in astfel de situatii. cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune mai buna.Mostenirea situatiei anterioare favorabile.Imaginea nefavorabila. respectiv activitatile de notificare a inregistrarii firmei catre alte institutii publice cu atributii legate de publicitatea. Firma are deja o imagine formata. Aceasta solutie de intrare in afaceri are o serie de avantaje: . dispune de salariati calificati si de un sistem de organizare interna a activitatii. . .Publicarea in Monitorul Oficial a incheierii judecatorului delegat produce efecte fata de terti. . intreprinzatorul preia efectele pozitive ale rezultatelor anterioare ale firmei. in acelasi timp. Efectele juridice ale etapelor obligatorii din procedura de inregistrare a unei firme sunt: .Notificarea catre institutiile publice.

de multe ori situatia curenta a firmei achizitionate impune schimbari importante (inlocuirea unor utilaje uzate fizic sau moral. relatii dificile cu furnizorii. probleme juridice potentiale de anvergura. este obligatorie consultarea mai multor surse de informatii: clienti. concurenti. imbunatatirea managementului firmei si a strategiei de marketing). . . functie de care va fi orientat intreg procesul de cautare si evaluare. situatia firmei achizitionate se incadreaza numai partial in imaginea pe care o are intreprinzatorul despre noua afacere. Pentru a putea identifica cea mai potrivita afacere.presiuni si neintelegeri in familie. nemultumiri din partea salariatilor sau plecarea unor salariati-cheie. Deseori. stocurilor. In masura in care identificarea motivelor reale de vanzare nu aduce la lumina informatii care sa transforme achizitia planificata intr-o capcana pentru intreprinzator.Rezistenta la schimbare. Pentru achizitionarea unei afaceri trebuie parcurs un proces complex. Pentru aceasta. intreprinzatorul constata. modificari ale politicii de personal. procesul de cumparare a unei afaceri se desfasoara sub forma unei succesiuni de etape: Etapa 1: Definirea obiectivelor achizitionarii afacerii. aparitia unei oportunitati mai bune pentru vanzator. lichidare fortata (motive foarte rar invocate). Uneori. echipamentele de birou.retragerea din activitate (pensionarea). Deseori. salariati. institutii financiar-bancare. in plus. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de motivele pentru care firma este oferita spre vanzare. Este esentiala evaluarea utilajelor si echipamentelor. neintelegeri intre partenerii de afaceri. in aceasta faza. obiectivele trebuie sa fie clar stabilite si realizabile. Practic. aparitia unor rezultate negative pe care vanzatorul nu reuseste sa le controleze (motive invocate mai rar). dorinta unei schimbari majore in viata. dupa incheierea tranzactiei. probleme legate de mostenire (motive frecvent invocate). furnizori. Etapa 3: Evaluarea ofertelor. acesta trebuie sa realizeze o analiza a situatiilor financiare existente. Trebuie obtinute informatii privind planurile de reparatii si cheltuielile curente de functionare si intretinere. .concurenta agresiva. fiind necesare investitii semnificative pentru modificare. baza materiala nu mai permite atingerea unor performante maxime.. intreprinzatorul trebuie sa-si stabileasca o serie de criterii de evaluare a afacerilor disponibile si sa desfasoare o serie de cercetari. tendinta reducerii pietei. in analiza informatiilor furnizate de vanzatorul potential. in acest scop. . intreprinzatorul trebuie sa evalueze fizic bunurile care formeaza patrimoniul vizat. produse depasite. colaborarea cu experti contabili poate ajuta la identificarea eventualelor incercari de imbunatatire fortata a situatiei contabile (cresterea fortata a volumului fizic al vanzarilor si a veniturilor sau reducerea costurilor). Motivatia de vanzare poate avea mai multe motive: .Mostenirea situatiei anterioare nefavorabile. In continuare. investitori. intreprinzatorul ajunge la concluzia ca este utila modificarea culturii organizationale in conformitate cu noua sa viziune. Etapa 2: Studierea pietei vizate. ca a obtinut bunuri supraevaluate sau ca nu a fost informat de aspectele nefavorabile legate de afacerea tranzactionata. problemele de sanatate. intreprinzatorul trebuie sa evalueze evolutia cererea si oferta de pe piata pe care ar intra daca achizitioneaza afacerea.

trebuie prospectate perspectivele sectorului de activitate in termenii posibilelor restrictii legale viitoare. structura si nivelul de calificare a personalului. inclusiv pentru a stabili care dintre acestia au intentia de a parasi firma odata cu schimbarea proprietarului. concesiuni. furnizorii etc. profitul potential si randamentul asteptat al investitiei in afacere. Etapa 5: Negocierea achizitionarii afacerii. achizitii. relatiile dintre angajati si conducere. cerinte de protectia mediului etc. De asemenea. Stabilirea valorii estimative a afacerii trebuie realizata cu concursul unor specialisti si presupune parcurgerea urmatoarelor etape: . leasing. Trebuie analizate contractele aflate in derulare (chirii. este necesara prezenta unor specialisti in domeniu. . ci doar diverse metode de calcul care trebuie utilizate in paralel si. De asemenea. de regula. Este foarte importanta cultura organizationala. Factorii luati in calcul in estimarea valorii unei afaceri sunt: valoarea activul.Calcularea valorii estimative a afacerii. este necesara determinarea unei valori estimative a afacerii. Pentru cumparator. „goodwill”-ul estimativ. . pretul trebuie sa fie destul de mare pentru a acoperi efortul depus pana in momentul vanzarii si valoarea patrimoniului curent. pe baza metodelor clasice (metode patrimoniale. Concesionarea (franciza) Aceasta modalitate de afaceri se concretizeaza in garantarea de catre proprietarul unui produs sau a unei afaceri (francizor) a unor drepturi exclusive catre un franciz. numai ca o baza pentru negocierea propriu-zisa. Foarte importanta este evaluarea resurselor umane. metode bazate pe cifra de afaceri. In masura in care afacerea vizata se dovedeste in continuare interesanta. Din punctul de vedere al vanzatorului. colaboratorii.). metode bazate pe profit sau metode mixte) ori metode bursiere (nerelevante pentru firme mici sau mijlocii. respectiv al pretului minim si al pretului maxim pe care este interesat intreprinzatorul sa-l plateasca pentru afacerea avuta in vedere. vanzari). . trebuie utilizate drept surse de informatii clientii. in schimbul platii unor redevente.Exista o componenta a patrimoniului mai dificil de evaluat: „goodwill”-ul. Etapa 4: Elaborarea ofertei de cumparare. relatiile dintre angajati. trebuie clarificata situatia afacerii din punct de vedere legal. Acestia vor trebui sa verifice in ce masura afacerea vizata este in litigii privind proprietatea. intotdeauna.Alegerea intervalului de negociere. care va constitui o baza pentru negocierea cumpararii sale.Analiza preliminara (pe baza stabilirii exacte a obiectului tranzactiei si a informatiilor necesare din interiorul si din exteriorul afacerii). in acest scop sunt extrem de utile discutiile prealabile cu salariati-cheie. afacerea este in mod esential un patrimoniu pe care el il va reorganiza si dezvolta functie de propria sa viziune. Nu exista o regula general acceptata de evaluare a unei afaceri. Data fiind importanta si complexitatea deosebita a problemelor de aceasta natura. tinandu-se cont si de eventualele cerinte particulare ale vanzatorului. concurenta. clientii. in acest caz. furnizorii.

. mai apoi cu inca 2 prieteni. proceduri de operare. Cristian Onetiu estimeaza chiar posibilitatea ca francizorul sa vina sa cumpere intreaga retea.Franciza de afacere. Ceea ce isi dorea. interesul pentru Romania era aproape anulat de teama riscurilor sau a puterii scazute de cumparare a romanilor. sistemul functionand mai departe. Cu cat acest prim distribuitor isi creeaza o retea de distributie mai vasta. iar comisioanele obtinute sunt din ce in ce mai mari. functionand doar in zona dintre Bucuresti si Timisoara. concurentii sau alti terti. care are ca obiect un produs sau o marca comerciala. a achizitionat franciza unei companii din Statele Unite printr-un francizor englez pentru a implementa sistemul acesteia in Romania.000 USD franciza. produsele urmau sa fie ambalate in Romania. Afacerea care face obiectul francizei este indelung verificata in practica. a investit intr-un strand. insa. furnizorii. iar sistemul de distributie a inceput cu 4 distribuitori. sa interesat pe Internet pentru a gasi potentiale companii interesate sa vina in Romania. standarde de calitate dar si management. Cu banii obtinuti astfel a deschis un club in centrul rasului si. facand rost de ceea ce piata avea nevoie. iar in luna iulie au ajuns la aproape 800 milioane lei. instruire pentru personal etc. Cum. francizorul sprijina cumparatorul tehnic. in plus. Cristian Onetiu s-a hotarat sa isi deschida propria afacere. organizatoric.400 de oameni. adica un program si cunostintele despre cum sa organizeze reteaua: firma lui Cristian Onetiu urma sa cumpere produse vrac de la furnizori externi cu care francizorul din Marea Britanie a negociat in prealabil pretul. O perioada destul de lunga de timp a castigat destul de bine din intermedieri. Activitatea lor a debutat in luna martie a anului 2003. in economia reala. Un prim distribuitor vine si comanda produse de la firma lui Cristian Onetiu si cauta alti furnizori carora sa le distribuie produsele. in circa 2-3 ani. de cele mai multe ori. incasarile Vision Grup International crescand in fiecare luna: in prima luna au fost de 60 de milioane de lei. cel mai mult Onetiu era dezvoltarea unui sistem "network marketing". . distributia facandu-se printr-o retea care functioneaza pe principiul acordarii de disconturi celor care comanda mai mult.Franciza de produs sau marca de comert. pe care francizorul vrea sa distribuie intr-o anumita zona geografica prin distribuitori exclusivi. la inceperea activitatii sau daca exista posibilitati de extindere.Preluarea unei afaceri viabile.). Practic. sistemul are peste 1. impreuna cu fratele sau si. (Sursa: adaptare dupa revista Capital din data de 07 august 2003) Aceasta metode de intrare in afaceri are o serie de avantaje majore: . cu atat volumul de vanzari al acestuia creste. Onetiu a reusit sa stranga fondul pentru investitiile initiale. rata profitului variind intre 8 si 15%. In prezent. in acest scop. toate aceste lucruri inseamna implicit ca francizul are sanse de succes mai ridicate. Primii pasi au presupus venirea in capitala (conform contractului de franciza) pentru a cauta depozite. fiind astfel organizata incat sa faciliteze transferul prin franciza. [Exemplul 3-1] Dupa ce a lucrat in cadrul departamentului de marketing al unei companii producatoare de tigari. Cumparatorul francizei obtine metoda de organizare interna a activitatii productive. Dupa dezvoltarea retelei. marketing. Apoi au infiintat firma Vision Grup International si au inceput sa avizeze si sa inregistreze produsele la OSIM. Prima afacere importanta a constat in transformarea a 3 garaje intr-un mic bar de karaoke in Timisoara. care are ca obiect modul de functionare al unei afaceri (echipamente de lucru.Exista 2 tipuri principale de franciza: . In anul 2001 au achizitionat pentru 30. ulterior. financiar. dar si a relatiilor cu clientii.

cateva dezavantaje importante: . incepand cu sugestii privind alegerea locului de desfasurare a activitatii si amenajarea spatiului si pana la selectarea si pregatirea personalului si instruirea in management.Costuri ridicate pentru franciza.Asistenta tehnica si manageriala.com/ . . Activitatile de instruire continua. cumparatorul plateste o parte din profit si efectueaza o serie de cheltuieli de publicitate. ceea ce se va dovedi o ingradire majora pentru intreprinzatorul creativ si dornic sa inoveze. Pe de alta parte.cci. Nu numai dreptul de a desfasura afacerea sub forma stabilita de proprietarul francizei costa o suma importanta. pe baza prestigiului de care se bucura francizorul. Apartenenta la un lant de francize garanteaza intreprinzatorului recunoasterea extrem de rapida. .successmanifesto.onrc.com/ http://www.apaps.html http://www. Identificarea cu franciza duce. Franciza are.ccir.ro/consultanta/modele.sba. cumparatorul francizei este instruit cu privire la tehnicile de marketing care trebuie utilizate pentru mentinerea acestei imagini favorabile. instruire etc.Investitie initiala mai redusa.onlinewbc. experienta posesorului francizei permite stabilirea mai precisa a fondului de rulment si evitarea unor cheltuieli neprevazute. Deoarece castigul francizorului depinde de succesul activitatii desfasurate de franciz. acest lucru se poate produce si atunci cand o serie de cumparatori ai francizei aduc. . el o poate vinde numai cu acordul proprietarului francizei care trebuie sa accepte in prealabil cumparatorul. din diferite motive.ro/ http://www.mimmc. atingere imaginii afacerii iar proprietarul francizei nu reactioneaza destul de prompt pentru a-si repara imaginea.ro http://www.franchisesearch. .). de regula. Pentru toate acestea.Dificultati la vanzarea francizei.gov/docs/starting/ http://www.Imagine foarte buna.ro/ http://www. . uneori cumparatorul nu primeste tot sprijinul asteptat din partea proprietarului francizei.php http://www.gov/starting_business/index.biroulunic.Libertate redusa de miscare.. pe parcursul derulari activitatii functie de necesitati.com/bizroadmap/actionguides/index.ro http://www. in plus. atunci cand imaginea francizorului se deterioreaza.asp http://www. Franciza presupune respectarea stricta a „manualului de functionare” al afacerii cu un grad de detaliere foarte mare. De regula. la o inrautatire a imaginii francizului.Existenta unor riscuri specifice. el il sprijina pe acesta in toate fazele stabilirii noii activitati. totusi. dar toate serviciile furnizate de acesta (organizare. intreprinzatorul decide sa nu mai continue activitatea luata sub franciza. surse bibliografice de Internet http://www.bizroadmap. Atunci cand. prin activitatea lor. cea mai sigura cale de evitare a unor astfel de situatii fiind redactarea cu maxima atentie a contractului (acordului) de franciza.

Costuri reduse de autorizare.contrabanda. Aceste forme de organizare a activitatii intreprinzatorului au o serie de avantaje: . . . Activitatile nepermise prevazute in H. Ei pot desfasura o activitate independenta in baza Decretului-lege nr.fabricarea si comercializarea de produse explozibile. . . 201/1990 privind aprobarea Decretului-lege nr. Nu au statutul de persoane juridice. . in urma unei autorizatii eliberate de Primaria locala si inregistrare la Oficiul registrul comertului. 54/1990. pentru a obtine cazierul fiscal.comert cu inamicul. Cazierul fiscal (care se obtine de la Finante) insa. ghicit).extractia si prelucrarea titeiului si gazelor naturale. .Procedura simpla de autorizare. Asociatiile familiale (AF) se pot constitui cu participarea membrilor unei familii cu gospodarie comuna din aceeasi localitate.Posibilitati mai reduse de finantare de catre investitori si creditori. Exista insa si o serie de dezavantaje: . . Intreprinzator individual sau asociatie familiala Acestea sunt cele mai simple forme de organizare a activitatii economice. in plus. radioactive. pentru a derula o afacere intreprinzatorul are urmatoarele posibilitati de organizare: . activitatile permise sunt prevazute in Decretul-lege nr.Evidenta contabila simplificata. toxice. A. remedii secrete (vrajitorie.intreprinzator individual sau asociatie familiala. . Intreprinzatorii individuali (PF) pot fi persoane fizice cu domiciliul in Romania sau in spatiul european. Pasii de urmat pentru ca o persoana fizica sa poata fi autorizata: 1. Trebuie obtinuta o autorizatie de la Primarie. nr. 54/1990 si pe baza unor proceduri similare celor specifice intreprinzatorilor individuali. 54/1990 privind organizarea si desfasurarea unor activitati pe baza liberei initiative. In ambele cazuri.jocuri de noroc. otravuri.Posibilitati mai reduse de dezvoltare.G. specula.fabricarea spirtului. 54/1990 sunt: . droguri.prelucrarea tutunului.societate comerciala. . 2.imprimarea hartilor. in baza aceluiasi Decret-lege nr. .Raspunderea nelimitata a intreprinzatorului cu intreaga sa avere.Alegerea tipului de firma Conform legislatiei in vigoare. cazierul fiscal este valabil 15 zile. . . trebuie prezentat cazierul judiciar (care se obtine de la Politie). ceea ce permite intreprinzatorului sa profite mai rapid de oportunitatea descoperita. narcotice. .

5.Ce pret este potrivit pentru situatia pietei? . Planul de afacere Multi autori considera ca realizarea planului de afacere este cea mai importanta etapa din procesul de lansare a unei noi afaceri (sau de dezvoltare a unei afaceri existente). Societate comerciala Actul normativ fundamental pentru organizare si functionare il constituie Legea nr. O dovada de spatiu (contractul casei sau un contract de inchiriere a unui spatiu). la cateva intrebari (din care de dezvolta.I. .Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? . In acest fel. atata timp cat e valabil cazierul fiscal). practic. In acelasi fel. inca din faza de initiere a afacerii.Cum vor fi distribuite produsele catre clienti? .I.3. Cu toate aceste acte trebuie mers la Registrul Comertului (in termen de 15 zile. Exista insa anumite aspecte tipice care trebuie atinse in elaborarea planului de afaceri.Societate in comandita pe actiuni (SCA).Cine este utilizatorul produselor? . atat cele tehnice cat si cele financiare sau de resurse umane. nu exista o formula magica pentru elaborarea planurilor de afaceri. Nu exista doua organizatii la fel.Societate pe actiuni (SA).Societate cu raspundere limitata (SRL). Societatea comerciala dobandeste personalitate juridica de la data inregistrarii in Registrul comertului.Care sunt perspectivele pietei pe termen scurt si lung? .Societate in nume colectiv (SNC). Societatile comerciale pot avea una din urmatoarele forme juridice: . .Societate in comandita simpla (SCS). Pentru ca viitorul afacerii sa nu devina o necunoscuta imposibil de controlat. 31/1990 republicata. El reprezinta o harta a viitoarei afaceri. sugestiv si pragmatic. Intocmirea unui plan de afaceri coerent necesita un timp si un efort important.Cum poate fi extinsa gama de produse? .). ca intelege toate aspectele ei. El demonstreaza mediului exterior (dar si celui interior) ca stapaneste situatia. de unde se va ocupa un consilier juridic de autorizarea persoanei fizice in cauza. . sau C. imbunatatind sansele intreprinzatorului de a atinge tinta propusa. . B. O copie a actului de identitate (B. intreprinzatorul trebuie sa raspunda. care trebuie sa fie in copie. astfel incat planul sa fie un instrument de lucru simplu. planul de afaceri): . Nu exista doua afaceri la fel. inclusiv pentru oamenii care au experienta in domeniu. 4.Cine este clientul produselor oferite? . intreprinzatorul demonstreaza ca are o perceptie globala asupra afacerii.

Cine sunt concurentii si care sunt punctele lor tari si slabe? . De foarte multe ori.cunoasterea insuficienta a competitorilor. una din cauzele principale de esec in primele etape de functionare ale noilor afaceri.Care este forma juridica cea mai potrivita pentru afacere? Realizarea planului de afaceri are cateva avantaje: .Sa se bazeze pe previziuni realiste: intreprinzatorul trebuie sa fie atent ca optimismul sau sa nu se transfere fara argumente solide asupra estimarilor privind evolutia afacerii.lipsa unei strategii clare de piata. intreprinzatorul trebuie sa poata sa faca 1-2 lucruri foarte bine. iar intreprinzatorul ajunge deseori sa se confrunte cu intarzieri si blocaje. nu platesc la timp sau nu livreaza produsele contractele in conditii optime.. . intreprinzatorul va fi mai bine pregatit si capabil sa se adapteze mai rapid. . suficient de rapida. . o afacere reuseste atunci cand realizeaza vanzari. un plan de afaceri bine realizat creste credibilitatea intreprinzatorului in fata investitorilor si partenerilor de afacere. sunt utile testele practice realizate preliminar de cativa clienti. Chiar daca planul de afaceri nu va putea fi pus in practica in toate detaliile sale. se reduce semnificativ riscul aparitiei unor probleme cu cash-flow – ul (fluxurile de numerar). iar pentru aceasta identificarea precisa a nevoilor clientilor potentiali este esentiala. intreprinzatorul este inclinat sa priveasca foarte optimist afacerea pe care vrea sa o initieze. pentru ca mediul economic este in continua schimbare. a resurselor de care dispune acesta si a ideii de afacere necesar pentru realizarea unui bun plan de afaceri face mai usoara evitarea unor erori frecvente: . iar afacerea sa trebuie sa se concentreze pe realizarea lor atunci cand exista o oportunitate clara de afaceri. cunoasterea insuficienta a unor concepte economice sau tehnice implicate in activitate).Ce motivatii va avea un client pentru a cumpara produsul? .Realizarea planului de afaceri intareste abilitatile de planificare ale intreprinzatorului. in acest fel. . fiind inclinat sa actioneze pentru a valorifica mai rapid oportunitatea identificata. in acest scop. Procesul complex de auto-evaluare a intreprinzatorului. cresc sansele de atingere a obiectivelor propuse si credibilitatea in fata investitorilor. . afacerea este interesanta numai daca asigura recuperarea. Pentru investitor. . in loc de a consuma timp cu activitati „birocratice”. intreprinzatorul poate alege cele mai avantajoase surse de finantare.Care este necesarul de capital? . Daca intreprinzatorul dispune de resurse financiare pentru a incepe afacerea.Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? .Analiza detaliata a activitatii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri permite evitarea multor greseli cauzate de lipsa de informare (cunoasterea insuficienta a concurentilor sau clientilor. este necesara o evaluare mai obiectiva a interesului manifestat de clientii potentiali. multi clienti si furnizori nu respecta regulile teoretice ale jocului economic. Mai mult.Sa dovedeasca interesul clar al clientilor: dincolo de parerea personala despre produsul realizat. de obicei. intreprinzatorul care adopta o optica similara va realiza planul de afaceri astfel incat: Sa fie orientat spre piata: oricat de novator este produsul realizat. .aptitudinile si abilitatile personale sau calificarea profesionala ale intreprinzatorului sunt insuficiente. Totusi.Planul de afaceri indica cu destul de mare precizie investitia initiala necesara. a investitiei initiale si obtinerea unui profit. in ce se va investi si cum va fi recuperata investitia. in acest fel. in plus. el prefera deseori sa nu mai realizeze un plan de afaceri.

supraestimarea capacitatii de a realiza profit. . .html http://www.alegere neadecvata a partenerilor de afaceri. Nu este necesara expunerea detaliata a planului de afaceri in fata unor parteneri externi. . .ro/link.alegerea necorespunzatoare a amplasamentului afacerii.necunoasterea reglementarilor legale relevante. Aceasta decizie se bazeaza pe ratele mari de ?mortalitate? inregistrate de afacerile noi. Totodata. si nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.smallbiz. . .leasingul.fondurile proprii si fondurile imprumutate de la familie si prieteni. .creditele bancare.shtml http://www.profitabilitate prea redusa pentru a permite rambursarea creditelor.shtml http://www.resurse financiare insuficiente.finantare.ro/ro/resurse/instrumente/ghid_plan_afacere.creditele pe efecte de comert (factoringul si scontarea) A.finantare.emiterea de obligatiuni. in perspectiva atragerii de surse de finantare exterioare firmei angajarea unor fonduri proprii reprezinta o garantie a motivatiei intreprinzatorului .organizarea interna a firmei defectuoasa. . Institutiile financiare sunt mai putin deschise ? in special in perioade de instabilitate economica ?firmelor aflate la inceput decat celor cu o ?istorie? deja bine conturata.calculatie gresita a costurilor.creditele de la furnizori si clienti.necunoasterea obligatiilor fiscale. . surse bibliografice de Internet http://www. . siguranta si independenta.fondurile de cfapital de risc.shtml - Finantarea afacerii Sursele potentiale de fonduri pentru finantarea activitatii sunt: . Fondurile proprii si cele imprumutate de la persoane apropiate Acestea reprezinta cel mai frecvent punct de plecare in cazul afacerilor mici si noi. . . ca in cazul unui credit bancar. Aceasta sursa de finantare asigura deci flexibilitate.. . .htm http://www.php?id=1036 http://www. .mdp. .evaluare gresita a cheltuielilor de functionare a afacerii.finantare.capacitate insuficienta de recrutare si selectie a personalului. .ro/romana/dezvoltare/str_nationale/mdp/prog_regionale/phare1998/proiecte_s ucces/index.finantare.md/Ghidul_managerului/Planul_de_afaceri/index.contabilitate necorespunzatoare si incompleta. .dependenta excesiva de anumiti furnizori.ro/ro/resurse/instrumente/modele/modele. .finantarile din programe speciale.emiterea de actiuni.politica imprudenta in domeniul investitiilor. Fondurile proprii ofera avantajul unei sigurante mai mari ? nu vor fi retrase in cazul deteriorarii situatiei financiare. .ro/ro/resurse/instrumente/modele/model_plan_afaceri_ue. .

riscul intreruperii creditarii in cazul unor evenimente nefavorabile pentru firma. dar sunt foarte putin accesibile firmelor aflate la inceput. Surse potentiale de finantare sunt programele Uniunii Europene. peste cele proprii. accesul la credit al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil. Obtinerea unor astfel de finantari presupune: .in caz de nereusita. nu au foarte multe elemente care sa faca din aceste firme elemente stabile in cadrul economiei).necesitatea de a convinge banca de viabilitatea afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate ?forta? intreprinzatorul sa isi analizeze in mod obiectiv afacerea. aparitia unor restrictii. C. in timp ce firmele nou-infiintate nu ofera aceasta garantie. . majoritatea intreprinzatorilor nu au avut rezerve suficiente si nici nu au avut intotdeauna posibilitatea sau curajul de a apela la credite bancare.ro). ale USAID etc.finantare. Emiterea de actiuni si obligatiuni reprezinta o sursa importanta de finantare pentru firmele mari.informarea permanenta asupra programelor existente.in cazul anumitor forme de credit exista un grad de flexibilitate in ceea ce priveste sumele angajate. cele ale guvernului Romaniei. datele la care se angajeaza sumele respective.expunerea la riscuri noi ? de exemplu riscul ratei dobanzii.fondurile proprii sunt in general destul de limitate si pot frana dezvoltarea afacerii. accesul mai usor la alte servicii furnizate de catre banca.implicarea unui factor ?extern? in managementul firmei. B. Creditul bancar Creditul bancar reprezinta o sursa principala de fonduri. . . . . . Dezavantaje ale creditului bancar: . in special pentru firmele mici si mijlocii.firma va fi putin cunoscuta de institutiile financiare si va putea mai greu mobiliza fonduri in situatii speciale. Programe speciale de finantare Firmele au acces la diferite programe de finantare nerambursabile.obtinerea unui credit poate functiona ca un semnal ce atesta viabilitatea afacerii in fata altor investitori potentiali. prietenii si cunoscutii au reprezentat una din cele mai importante surse de capital initial de imprumut pentru exemplele de afaceri prezentate in cadrul acestui curs. .stabilirea unei relatii cu o institutie financiara cunoscuta.riscul de a pierde garantiile depuse sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului. . Dezavantajele finantarii din surse proprii sunt si ele importante: .reticenta bancilor in ceea ce priveste finantarea noilor firme. Data fiind conjunctura economica care a caracterizat evolutia economiei romanesti in perioada de tranzitie. . Aproape fara exceptie. .pentru asigurarea succesului afacerii. banca avand nevoie de siguranta ca va primi inapoi banii acordati drept credit. . punctelor tari.obtinerea de fonduri suplimentare. sa obtina o imagine clara a situatiei sale financiare si un tablou al punctelor slabe. nu au experienta. pierderea va fi suportata in intregime de intreprinzator (sau de apropiatii sai). in cazul Romaniei. din diferite motive (nu au istoric. Avantajele creditului bancar: . dobanzile si termenele de rambursare. D. (o sursa cuprinzatoare de informatii in acest domeniu este website-ul www. oportunitatilor si amenintarilor care caracterizeaza situatia firmei.

determinand proprietarii firmei sa decida participarea la urmatoarele licitatii de proiecte de finantare nerambursabila europeana.de exemplu. fara a fi nevoie sa depuna propria cofinantare.alcatuirea documentatiei necesare si depunerea proiectului. pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp si bani. insa. a termenelor de depunere a cererilor de finantare si a conditiilor de derulare a finantarii si de evaluare a proiectului. pot cere foarte mult. precum si la eventualele garantii. pentru care s-a decis solicitarea unor fonduri nerambursabile PHARE. SC Fanirom Com SRL ? infiintarea unei fabrici de panificatie si patiserie. programul de finantare a avut o latura foarte buna. suma nerambursabila acordata de Uniunea Europeana a fost binevenita. existand posibilitatea de a obtine cu mai mare usurinta banii care reprezinta cofinantarea obligatorie din profitul obtinut din functionarea firmei. in cazul consultantei reale.Se lauda cu relatii in institutiile care deruleaza programul de finantare. intreprinzatorul va trebui sa estimeze corect efectele unei astfel de miscari strategice. SC Mogos Med SRL ? Mic cabinet de chirurgie. . . uneori consultantul nici nu are intentia de a realiza macar documentatia solicitata. se solicita o parte din bani inainte . a activitate care comporta o serie de riscuri: pe langa riscurile legate de confidentialitatea datelor privind firma.si un comision de succes . care sunt disponibile gratuit la sediile agentiilor si pe Internet. De obicei. 5% .Pot practica preturi de dumping. Inainte de a se angaja pe aceasta cale. foarte reduse in comparatie cu firme concurente sau.Cer toti banii inainte: de regula. Mai mult. a fost infiintata o noua firma. Proiectul a fost realizat in colaborare cu o firma de consultanta dar. Treptat. a documentatiei necesare. . contractarea unui consultant pentru realizarea unei cereri de finantare este. . cheltuielile au putut fi esalonate mai bine. persoanele care incearca asemenea actiuni se incadreaza intr-un anumit ?portret robot?: . Programul PHARE 2000 al Uniunii Europene a finantate proiecte diverse: SC Porale SRL ? Linie de productie a sosetelor sport.Pot incerca sa obtina bani pentru ghidul solicitantului sau pentru alte documente din pachetul informativ.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. Arcade Doors. legumelor si ciupercilor. intreprinzatorul trebuie sa fie constient de importanta conditiilor referitoare la contributia proprie in cadrul proiectului. [Exemplul 3-2] Firma Arcade Trading care importa din Germania accesorii. Pentru productie. si anume faptul ca Arcade Doors a primit prima transa de 80% din fondurile solicitate..studierea criteriilor de eligibilitate. . dimpotriva.procentual din valoarea finantarii. . din pacate. SC Til Montana Cerna Sat ? Baza de agreement pentru turisti si sportivi. SC Frapant SRL ? Procesarea si conservarea fructelor.daca proiectul e aprobat. feronerie si sisteme de glisare pentru usi. in plus. Desi investitia totala necesara pentru pornirea firmei Arcade Doors a fost de circa 160.000 EUR. rezultatul licitatiei a ajuns la directorul Alexandru Dinu cu mare intarziere. aproximativ 2% . Oricum. . in acest fel. SC Casel Impex SRL ? Linie performanta de productie mobila si prelucrarea lemnului. Este recomandabila evaluarea riguroasa a sanselor de reusita ale cererii de finantare inainte de a o initia. Este posibil ca insusi programul sa sugereze posibilitati de extindere/diversificare a activitatii firmei.Sumele cerute variaza foarte mult de la un client la altul. . SC Grup Auto SRL ? Centru de reparatii. Proprietarii firmei au hotarat sa extinda afacerea si sa produca game de usi care sa includa usi clasice si usi glisante.Se arata foarte sigure pe ele. in ea insati. clientii firmei au solicitat intregul produs. Fondurile acordate in conditii teoretic avantajoase se pot dovedi o problema in cazul in care firma nu are capacitatea de a le folosi in conditiile prevazute de finantator.

S. . In alte situatii. SC Filip Grup SRL ? Abator si fabrica de prelucrare a carnii etc. crezand ca aceasta firma deruleaza fondurile si ca inregistrarea proiectului echivaleaza cu primirea banilor . Unul din asociatii firmei S. matricea logica. a declarat ca a inmanat proiectul Publipres delegatului firmei beneficiare. ne-a dat o copie de pe numarul de inregistrare a proiectului?. . urmand sa isi retraga aceasta participatie dupa o anumita perioada (de regula 3-5 ani).informatii pe care unii clienti nu le verifica direct la sursa.existenta unui semnal asupra viabilitatii firmei pe termen mediu. sau incearca sa vanda documente din pachetele informative (cererea de finantare. iar in ceea ce priveste calitatea acestora. In lipsa contractelor. In ceea ce priveste firma Marcos. grila de evaluare etc. Fondul de risc investeste in capitalul firmei ? de regula ca actionar minoritar ?. iar mai apoi. se apreciaza ca numai 1% din . dupa trecerea termenului limita de depunere ?Trecusera mai multe saptamani si nu stiam nimic de proiect.primirea unei infuzii de capital pe o perioada indelungata. povesteste: ?Cu o zi inainte de a expira termenul de depunere. ghidul solicitantului. ba mai mult. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. Dupa o zi.000 USD pentru obtinerea fondurilor PHARE. toata noaptea si am refacut proiectul.) -? oferite de altfel gratuit de catre finantatori. timp in care nu trebuie platite dobanzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). Principalele avantaje ale acestei forme de finantare sunt: . faceam eu proiectul de la bun inceput si il depuneam eu. Publipres Com si Marcos. Ceea ce lucrasera ei arata ca o compunere. Prin urmare. am stat la firma S. Fondurile de capital de risc sunt surse de finantare specializate in investitii in cazul carora probabilitatea unui esec este mai mare ? dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile.intretinere si inspectii auto. Marea greseala a fost ca l-am lasat lor. 45 din 08 noiembrie 2001) E. imputernicit manager de proiect de catre directorul Publipres Com. acuza S. SRL care s-ar fi angajat sa le ofere consultanta dar nu si-a respectat angajamentul. capacitatea de indatorare a firmei nu este afectata.primirea unei sume care nu figureaza in evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii. Dovezile sunt insa putine. banii pe care i-ar fi platit fara chitanta. In cele din urma. Fondul de risc castiga din diferenta dintre valoarea participatiei intre momentul efectuarii investitiei si cel al lichidarii participatiei la capitalul firmei. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. fondul aduce si specialistii sai care vor asista intreprinzatorul la managementul firmei. 11 din 13 martie 2003) [Exemplul 3-3] Doua firme. numerele de inregistrare prezentate firmelor beneficiare au fost doar niste falsuri. iar firma de consultanta ne tot amana cu raspunsul.pastrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei. ramane intotdeauna loc de discutii. isi poate declina orice responsabilitate in privinta depunerii proiectelor. In ambele cazuri. cum ar fi: . El spune ca a contactat S. . bonurile de inregistrare fiind doar copii si nu originale. Ionut Lucan. a declarat mai intai ca un colaborator a depus proiectele si ca acesta i-a inmanat numerele de inregistrare. numerele fiind modificate si. nici una dintre firme nu a incheiat contract cu S. Daca nu plateam acei bani. fara sa stie de existenta Agentiei de Dezvoltare Regionala. in urma unui anunt publicitar. reprezentantul acesteia Ilie Ionita sustine ca a platit 2. . in plus. sa il depuna?. consultantii pretind ca sunt ?agreati de Agentia de Dezvoltare? (sau de alt finantator sau agentie de implementare a unui anumit program de finantare) . in economiile dezvoltate. Exista si dezavantaje ale acestei forme de finantare.dificultatea de obtinere a fondurilor (in general.bineinteles.o data cu banii.

Cunoasterea metodelor alternative de plata si negocierea avantajoasa a contractelor sub acest aspect se pot dovedi extrem de utile in managementul firmei. in acest caz. G. O situatie asemanatoare apare in cazul in care clientii firmei platesc anticipat. 3. si reprezinta forma principala de leasing.in forma de lease-back. acest tip de finantare reciproca se face intre parteneri de afaceri care prezinta incredere unul pentru celalalt. in acelasi timp. Evident.necesitatea gasirii unei surse alternative de finantare in momentul retragerii fondului de risc si posibilitatea interpretarii acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma. incetarea contractului. .implicarea unui partener extern in managementul firmei.cererile de finantare sunt aprobate). la sfarsitul perioadei solicitantul are mai multe optiuni: 1. Contractul de leasing se incheie apoi intre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste in folosinta echipamentul. . In Romania. exista posibilitatea ca un fond de risc sa doreasca sa fie partener si cu o firma nou-infiintata. Leasing Leasing . Acumularea unor datorii excesive intre parteneri poate duce la blocaje financiare. . el vinde utilajul unei societati de leasing. inchiriindu-l apoi de la aceasta.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regula actionari minoritari). dar fiecare il foloseste o anumita perioada de timp. . intreprinzatorul beneficiaza efectiv de un credit din partea furnizorului. ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumita perioada. F. Indiferent de forma in care se face leasingul. iar sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari. 2. sa isi incaseze cat mai repede creantele.in forma de time-sharing. de echipament industrial. de regula. .ul este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulata a situatiei firmei catre fondul de investitii. posesorul echipamentului se confunda cu solicitantul care are nevoie urgenta de bani. Echipamentul este cumparat de catre societatea de leasing si se inchiriaza ulterior solicitantului. Este in interesul firmei sa prelungeasca perioada de plata a furnizorilor si. Cumpararea utilajului la pretul prestabilit. Creditele de la furnizori si clienti Din momentul in care firma a primit bunurile/serviciile livrate de catre furnizori si pana in momentul platii efective. solicitantul insusi este mandatat in numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie. sunt mai multi solicitanti care vor sa utilizeze acelasi echipament. Continuarea lui pentru o noua perioada de timp. fondurile de capital de risc nu sunt destinate in special IMM-urilor. De multe ori. dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp. Evident. Forme speciale de leasing sunt lease-back si time-sharing: . . Aceasta ?optimizare? nu trebuie totusi sa afecteze relatiile de afaceri ale firmei.

Din punct de vedere juridic.ro/docs/How%20to%20get%20EU%20financing%202003%20RO-EN. amplasamentul poate constitui un element de baza al succesului sau esecului sau.finantare. sau sa resconteze efectul comercial inainte de scadenta la alta banca sau chiar la Banca Nationala. Suma de bani pe care banca o achita in momentul incasarii facturilor poarta denumirea de finantare la incasare sau factoring indisponibil.ro/link. Ca orice operatiune de creditare. depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un furnizor (beneficiarul). este accesibil pentru firmele cu o reputatie deja constituita si presupune garantii importante solicitate de catre banca. scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate. in Romania factoringul are o raspandire redusa. Suma de bani pe care o plateste banca la prezentarea facturilor poarta denumirea de finantare imediata sau factoring disponibil. factura la un pret mai mic.ro/link. el poate sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala. . In cazul in care exista o factura achitabila la scadenta. si sa recupereze la scadenta banii de la tras. Banca va cumpara. Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator il ia in numele unui tras in favoarea unui beneficiar. Din diferenta intre pretul platit de banca si cel incasat de ea la scadenta facturii. banca isi acopera cheltuielile si se formeaza profitul ei.infoeuropa. urmand ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica decat cea inscrisa pe efectul comercial. Amplasarea afacerii Functie de specificul afacerii.finantare.H.ro http://www. Factoringul si scontarea Factoringul reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin compensarea creditului furnizor.finantare. Creditul se garanteaza cu o factura inainte de scadenta aparuta dintr-un contract de vanzare-cumparare intre un furnizor si un cumparator.exe Amplasamentul si amenajarea A. bilete la ordin. Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea inainte de scadenta a unor efecte comerciale (trate. un platitor (tragator). urmand ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta prin prezentarea cecului (efectul comercial). surse bibliografice de Internet http://www. urmand ca banca sa incaseze pretul total. atunci factura va fi achitata de catre banca la un pret mai mic decat cel inscris pe factura.ro http://www.php?id=51 http://www. practic. etc.php?id=1319 http://www.). factoringul reprezinta un contract incheiat intre banca (factor) si client (aderent) prin care factorul (banca) se obliga sa plateasca la prezentarea documentelor care atesta o creanta comerciala o anumita suma de bani in schimbul unui comision. dar necesitatea de bani apare inainte de scadenta. De exemplu. in cazul in care beneficiarul are nevoie de bani inainte de scadenta. Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor in schimbul acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata cu comisioanele.infoeuropa.

extrem de costisitoare. . de regula. O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. de o concurenta ridicata. investitorilor. Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare. ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului.Preferinte personale. activitate importanta in domeniul constructiilor. accesul la resurse perisabile). . Deseori.Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala. cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu. mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie. intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu. tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular. intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare.Pozitionarea in cadrul localitatii.Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este. pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor. costurile de aprovizionare si de desfacere. Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate. B. . acces la mijloacele de transport in comun. clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni. accesul clientilor. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale. de regula.Pentru alegerea amplasamentului. reducerea activitatii comerciale. de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate. . existenta unor institutii de invatamant superior etc. intreprinzatorul trebuie sa tina cont de o serie de aspecte: . trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal. .Servicii: in multe cazuri. respectiv de accesul la cai de transport.Conditiile economico-sociale din regiune. in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). Amenajarea sediului activitatii Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere. asigurarea de spatiu pentru parcare). furnizorilor. Pe de alta parte.Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei. dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc. profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali. astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta. posibilitatile de extindere etc. insa. in acelasi timp. De multe ori. costul terenurilor si al utilitatilor industriale. afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite. chiar in conditiile unui acces mai dificil. lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale. De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice. amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata. . atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor. la sursele de aprovizionare. insa. Functie de caracteristicile afacerii. intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte: . respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. structura si costurile legate de personal. cladiri si echipamente). ea se caracterizeaza.

) si ierarhica (salariatii desfasoara activitati similare si raporteaza direct managerului). in timp. precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii. amenajarea depinde de specificul afacerii.Compartimentarea interna. ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente. interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie. cele mai intalnite metode fiind compartimentarea functionala (functie de natura activitatii: productie. cutremure. In faza de inceput a unei afaceri.in cazul cladirilor. accesul catre si in interiorul cladirii. sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati. In cazul echipamentelor necesare. inundatii. Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati). marketing etc. este necesara realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct. rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. de cele mai multe ori. procesul decizional este confuz. existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale. in fapt. . . este dificil de realizat un plan de activitati de catre fiecare angajat (ceea ce duce invariabil la intarzieri si rezultate de calitate redusa).Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime. Resursele umane Datorita importantei fundamentale a resurselor umane in succesul oricarei afaceri. Gestiunea personalului se bazeaza pe: . impactul asupra vizitatorului. configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii. frictiuni si frustrari: nimeni nu stie tot ceea ce are de facut si care ii sunt responsabilitatile. multi intreprinzatori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare si a unor fise de post. a unor activitati de comert cu amanuntul. . O astfel de situatie creeaza.Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata. financiar. a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. alunecari de teren). de regula. Pentru ca. precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere.Realizarea fiselor de post. intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa. de regula. dificultatea mutarii intr-un alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung. existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. pentru ca activitatile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai multi membri ai echipei pe care intreprinzatorul a angajat-o in afacere. Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aparea in . cuprinzand descrierea activitatilor specifice fiecarui loc de munca si a relatiilor ierarhice si functionale cu celelalte posturi. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea. Cele mai importante dezavantaje sunt.

Recrutarea Recrutarea are drept scop identificarea potentialilor candidati pentru diferite posturi in cadrul firmei. in cazul recrutarii din interiorul firmei. Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunostintele intreprinzatorului. pentru a fi sigur de rezultatele angajatilor sai. experienta in munca. de regula. pot fi aplicate diferite tipuri de teste. sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel incat sa existe permanent motivatia pentru a lucra cu maxima eficienta. procedurile si politicile firmei. Ei . ai caror fosti angajati pot aduce intreprinzatorului nu numai experienta ci si informatii privind fostul angajator. O sursa cu o importanta particulara o reprezinta concurentii. in principal. Decizia finala se ia. teste de inteligenta. sa selecteze. costul angajarii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare). anunturi in mass-media. numai dupa ce solicitantii au fost si intervievati. Un accent deosebit trebuie pus pe modul in care este prezentat noul venit celorlalti salariati.). experienta manageriala. Cu cat marimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare. furnizori sau clienti. pentru ca acestia sa nu-1 respinga. avantajele principale sunt cunoasterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru. Deseori. in masura in care este posibila. teste de personalitate. de experienta superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizatiei. Sunt importante si referintele profesionale sau cele personale. Dezavantajele principale sunt legate. informatiile furnizate de Oficiul fortelor de munca sau institutii de invatamant. dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc. structurile informale trebuie transformate in structuri formale. este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitatilor.Stabilirea ariei de control a fiecarui post. C. Intreprinzatorul trebuie sa familiarizeze noii salariati cu firma si cu munca pe care o vor desfasura. fostii salariati. istoricul muncii. informatiile obtinute in momentul recrutarii trebuie completate cu informatii mai detaliate privind studiile pe care le are solicitantul. Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv. A. teste de aptitudini. Pregatirea angajatilor Personalul selectat si angajat trebuie introdus rapid in mediul de lucru al activitatii ce se va desfasura. Practic. Selectia Intreprinzatorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecarui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat. un anumit grad de instruire este probabil necesar. intreprinzatorul trebuie sa recruteze. in primele zile vor avea loc intalniri cu ceilalti salariati. respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecarui post. Pentru aceasta. deprinderi aplicabile in munca. precum si crearea motivatiei salariatilor de a munci mai bine pentru a fi promovati la randul lor. recomandari din partea unor angajati. vor fi prezentate facilitatile fizice. posibilitatea preluarii sarcinilor fara intreruperea activitatii. Pot fi utilizate teste de performanta in realizarea diferitelor tipuri de activitati specifice postului. B. pregatirea speciala ceruta.diferite situatii (existenta unor relatii anterioare intre unii angajati. . sa asigure instruirea. intr-o firma mica este deosebit de important ca salariatii sa poata realiza mai multe activitati. care furnizeaza informatii suplimentare foarte utile.

cursuri de calificare. mixul de marketing optim. seminarii ori lucrul in afara locului de munca. Ca o regula generala. in lipsa altora. ca afacerea sa satisfaca nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. Amenintari. asadar. salariati etc.reprezinta un activ puternic pentru intreprinzator. asa ca intreprinzatorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activitati. ei ii pot suplini pe cei absenti. Pentru a realiza o cercetare de marketing intreprinzatorul trebuie sa parcurga cateva etape: . pentru ca apoi sa fie difuzate si exploatate in vederea luarii unei decizii. cheltuielile pentru pregatirea personalului reprezinta o investitie ca oricare alta. sa distribuie produsele acolo unde sunt solicitate constient sau nu. el trebuie sa mearga mai departe si sa se gandeasca cum ar putea sa satisfaca aceste nevoi si in acelasi timp sa actioneze pe piata prin costurile cele mai mici posibile. sa promoveze produsele astfel incat piata sa le cunoasca. sa identifice nevoile si dorintele clientilor actuali si potentiali. Urmarirea pietei. ceilalti il vor urma. Actiunea directa pe piata. Astfel. asigurand continuitatea activitatii. furnizori. Perfectionarea profesionala are drept consecinta imediata o munca mai eficienta si o crestere a productivitati. marketingul implica actiunea directa a intreprinzatorului pe piata. rotatia posturilor. Pe larg. Daca el va continua pregatirea. sa le doreasca si apoi sa actioneze (adica sa le cumpere). acesta cuprinde urmatoarele etape: Analiza SWOT – Oportunitati. Desi utile. pentru a fi si eficient. in general. Acesta trebuie sa gandeasca inteligent strategii de marketing clare prin care sa dezvolte si sa plaseze produse acolo unde exista. care presupune: observarea mediului intern si extern al firmei. Puncte slabe. Puncte tari. sa stabileasca un nivel optim al pretului. sa le inteleaga. Micile intreprinderi folosesc in special metoda pregatirii la locul de munca. sa realizeze produse care sa raspunda necesitatilor si dorintelor existente. A. Cercetarea de marketing este un proces prin care se culeg. Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca. Dar. Pregatirea angajatilor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Pentru a putea actiona intocmai. salariatii bine instruiti nu trebuie supravegheati permanent. Marketingul Un intreprinzator nu trebuie sa invete pe de rost definitii ale conceptului de marketing. De asemenea. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca. sa fie convinsi de utilitatea lor. Pregatirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli. care are un mare impact asupra angajatilor. intrucat este legata direct de performante. consumatori. daca intreprinzatorul nu intelege acest concept si nu constientizeaza adevaratul rol al marketingului. Pentru a face asta. intreprinzatorul trebuie sa realizeze un plan de marketing pentru afacerea sa. coerent si eficient. Obiectivele de marketing si strategii viabile. acestea nu au nici un rost. intreprinzatorul trebuie: sa cerceteze. impulsul principal al perfectionarii profesionale trebuie sa il dea intreprinzatorul. se analizeaza si se interpreteaza informatii despre piata – concurenti. se prelucreaza. e nevoie pentru ele si celor care le doresc.

. infrastructura existenta. eticheta. . iar clientii sa perceapa intocmai acest lucru. facturile. de livrare. care sa raspunda nevoilor si dorintelor clientilor actuali si potentiali. Pentru a alege o strategie de distributie eficienta. Mixul de marketing este un concept care cuprinde patru variabile principale: produsul. in primul rand punctele tari si slabe. B. Calitatea si Inovatia – adica capacitatea de a oferi constant produse noi si serviciile ireprosabile. Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte un mix de marketing optim. C. tinand cont de nevoile clientilor si de necesitatea de a o opera prin costuri reduse. . constituie surse de informatii utile in functie de situatia existenta). garantiile. largirea gamei etc.Strategia penetrarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin practicarea unor preturi scazute sub nivelul concurentilor si prin reclama. Astfel el va putea alege trei strategii de distributie principale: distributia exclusiva – care presupune distribuirea produsului intr-o zona anume de catre un singur distribuitor. inregistrarile contabile ale firmei. observarea. suficient de mari. ancheta etc. experimentul. . distributia selectiva – care presupune o alegere . etc.Strategia dezvoltarii produsului – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea produselor si serviciilor actuale – imbunatatiri. si sa le acorde o importanta deosebita in faza de constructie si apoi de dezvoltare a produsului.). culoarea. Pentru aceasta. .Strategia dezvoltarii pietei – se urmareste obtinerea unui nivel ridicat al vanzarilor prin dezvoltarea de noi produse si servicii pe piete noi. plasarea (distributia).si atunci se urmareste ca tot ce tine de afacere sa raspunda nevoilor acestora..numele. . si primare – informatii culese direct de catre intreprinzator prin metode diverse: testul. marca. distributia intensiva – care presupune distribuirea produsului prin orice cale si in orice zona posibila. intreprinzatorul trebuie sa cunoasca toate elementele care compun un produs . profitabile si accesibile.analiza datelor si interpretarea – se da o semnificatie datelor culese. in mare: natura produselor pe care le vinde..stabilirea exacta a cauzei care trebuie cercetata (Atentie: nu trebuie confundat efectul cu cauza: faptul ca numarul clientilor a scazut nu constituie problema. cecurile.este important ca informatiile rezultate in urma studiului sa fie si folosite. ci doar efectul). . si bineinteles puterea financiara existenta. bonurile. service-ul. Aceste directii pot fi: Consumatorul . .Distributia reprezinta caile prin care intreprinzatorul ajunge la clientii sai. Intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent ca produsele firmei sa fie mai bune ca ale concurentilor. . Intreprinzatorul trebuie sa dezvolte strategii de marketing viabile. Exista doua surse principale de culegere a datelor: surse interne (registrele de evidenta.strangerea informatiilor. . de plata. promovarea si pretul. el trebuie sa urmareasca si sa aprecieze. intreprinzatorul trebuie sa alega o directie asupra careia sa se concentreze. precum si oportunitatile si amenintarile firmei.Strategia pietei – urmareste obtinerea celor mai bune rezultate prin concentrarea asupra unor segmente de piata omogene.concluziile . intreprinzatorul trebuie sa ia in considerare. modalitatea de folosire a produsului. gustul etc.Strategia de nisa – se urmareste patrunderea pe un singur segment de piata urmarind obtinerea unor rezultate maxime. clientii sai si modul in care acestia percep produsul.Produsul constituie totalitatea elementelor materiale si abstracte care sunt percepute de client sub forma unor avantaje si functii. Astfel. Astfel el va putea stabili o strategie eficienta. ambalajul. surse externe (care provin din doua surse: secundare – informatii care exista deja si care pot fi accesate gratis sau contra cost.

in acest scop. noul partener a "uitat" sa mai plateasca. Este graitor in acest sens exemplul Antenusei Zestroiu din judetul Gorj. caruia i-a livrat 20 de grame de venin. Timp de 1 an. . a mai incercat un contract cu Antibiotice Iasi. urmand ca in cateva zile sa primeasca banii. Cantarind bine aceste aspecte. . cu cate 4 milioane de lei bucata. partenerii etc. Ulterior.Strategia pretului final presupune impunerea de catre producator a unui pret final fix. . extrem de riscanta. atunci cand se intra pe o piata noua. care a obtinut exclusivitate pentru preluarea marfii pe o perioada de 10 ani. care sunt costurile pe care le suporta intreprinzatorul pentru realizarea acelui produs. in aceasta perioada nu a avut voie sa colaboreze cu alta firma.vanzarea personala. crescatoria pe care a amenajat-o personal a ajuns sa numere. aspect important al unei afaceri care cuprinde toate modalitatile prin care un intreprinzator realizeaza o comunicare permanenta si eficienta cu mass-media.in timp. .Strategia pretului minim presupune stabilirea unui nivel minim al pretului sub cel al concurentei pentru a castiga cota de piata. a cumparat 49 de vipere. Cei 4 oameni angajati pentru crescatorie nu se ocupa insa niciodata de recoltatul veninului. din pacate.tinand cont de cantitatea cumparata de client. concurenta si perioada de cand exista acest produs pe piata. partenerul nu a cumparat insa nimic si. intreprinzatorul va putea alege mai multe strategii de pret.Strategia pretului psihologic presupune stabilirea unui in functie de modul in care persoanele percep cifrele si forma acestora. o forma de comunicarea realizata prin diferite canale media care necesita investitii de natura financiara. care initial pleaca de la un nivel ridicat. in 1998. . . salariatii. in functie de raspunsurile date. . 280 de vipere cu corn. 30 din 24 iulie 2003) ..relatiile publice (PR-ul). in urma citirii unor articole privind fabricarea medicamentelor pe baza de venin. Antenusa Zestroiu a pierdut 2 miliarde de lei si doua autoturisme Cielo.atenta a zonei si distribuitorilor care sa se ocupe de plasarea produselor. . dar a fost informata ca intreprinderea farmaceutica tocmai incheiase un contract cu o firma italiana. Apoi a incheiat un contract cu un partener grec. Ca urmare. fiind realizata numai de Antenusa Zestroiu. In anul 1999 a incheiat un contract cu un partener olandez. detinand in stoc mai mult de 500 de grame de cristalizat. o forma de promovare eficienta deoarece presupune contactul direct al unei persoane (vanzatorul) cu clientul. studenti etc). care valoreaza circa 500. . . Din aceasta afacere. Treptat. preferand sa ramana persoana fizica independenta. clientii.promotiile (promovarea vanzarilor) constituie un ansamblu de tehnici specifice prin care se urmareste ca intr-un timp limitat sa se obtina un anumit nivel al vanzarilor. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. in instanta.Strategia pretului diferentiat in functie de volumul cererii si in functie de natura clientului presupune stabilirea unor niveluri diferite ale preturilor: . [Exemplul 3-4] Studierea insuficienta a canalelor de distributie care urmeaza sa fie utilizate poate avea efecte grave. Exista patru astfel de forme de comunicare: . pentru fiecare nivel al cererii (de exemplu: preturi diferite pentru fiecare moment al zilei). .Promovarea presupune comunicarea cu clientii si transmiterea de informatii despre produsele oferite de intreprinzator. Bineinteles.000 USD. in stabilirea sa trebuind sa se tina cont de cateva aspecte: cat de mult isi doresc clientii acel produs.Pretul este o componenta importanta.publicitatea (reclama). a inceput sa studieze biologia acestor reptile si. pierzand foarte mult. Antenusa Zestroiu a reziliat contractul.pentru fiecare categorie de client in parte (de exemplu: preturi diferite pentru pensionari. in 1999. intreprinzatoarea si-a lichidat firma. operatiunea. pierderea fiind acoperita din activitatea de comert. Strategia reducerii treptate a pretului – presupune reducerea in timp a pretului produsului. care a avut in 1992 ideea de a realiza o crescatorie de vipere.

de la o investitie initiala de circa 20. iar in anul 2002 de peste 780 milioane de lei. iar la 700. a organizat un sistem de livrare la comanda. element de noutate pe care nici un restaurant din Bucuresti nu-l folosea in acel moment. a conceput un design mai sugestiv si a imbunatatit calitatea meniurilor apeland la bucatari chinezi care au instruit personalul restaurantului. Meniul se diversifica foarte frecvent.ro http://www. Inspirat din filmele americane. printre clientii sai numarandu-se PriceWaterhouseCoopers si Unilever. In luna iulie 2002 a fost realizata si prima promotie. Cristian Octavian Frasin a ajuns la concluzia ca publicitatea prin posta ar fi foarte avantajoasa. pentru a reusi sa satisfaca gusturile si dorinta de nou a celor mai pretentiosi clienti. indeosebi in zonele unde are cele mai bune vanzari. in acest mod.ro/eBooks/StiinteADM/sica/1.000 USD. in 2002.htm http://www. alaturi de doi parteneri puternici. cu care si-a adunat un capital de pornire.25 litri. testat si omologat de Larex.Yang China Express Restaurant.markmedia. in acest scop. restaurantul lui Cristian Octavian Frasin a realizat in anul 2001 o cifra de afaceri de aproximativ 700 de milioane de lei. La inceputul anului 2003 a fost introdus un card de fidelizare a clientilor prin care sunt acordate o serie de reduceri. ceea ce asigura un venit zilnic stabil. ceea ce a avut ca efect cresterea numarului de comenzi. in anul 2000 a infiintat un restaurant cu servire la domiciliu: Yin . timp de 7 ani mai. Apoi a realiza un website care include un sistem de comanda online. intr-o perioada in care. in continuare.000 de lei include cate 2 sticle gratuite de 0. a inceput un parteneriat cu Coca-Cola si cu Orbit: fiecare comanda de 350. intreprinzatorul trebuie sa urmareasca permanent evolutia acesteia pentru a evita surprizele neplacute si a avea capacitatea de a profita de oportunitatile care apar pe parcurs. a comandat ambalaje dintr-un carton rezistent. care au adus o crestere a vanzarilor cu 30%. vanzarile scad ca urmare a plecarii in concediu a clientilor potentiali. unde cutiutele cu mancare sunt nelipsite in cele mai diverse situatii. (Sursa: adaptare dupa revista Capital nr. o firma de consultanta. a realizat pliante si cataloage cu meniuri. 37 din 12 septembrie 2002) surse bibliografice de Internet www. Prin . a dorit sa se diferentieze de concurenta.com/ Controlul financiar al afacerii Pe parcursul derularii afacerii. A fost organizata si o baza de date cu clienti fideli.smartbiz. asa ca a incepu sa trimita oferte prin posta.25 litri si un pachet de guma Orbit. In plus. Mai intai de toate. Imediat dupa website.unibuc. restaurantul are un contract permanent cu clubul de fotbal Dinamo.[Exemplul 3-5] Cristian Octavian Frasin a avut. de regula. care sunt informati cu privire la ultimele noutati si modificari ale preturilor.000 lei sunt incluse 4 sticle de 0.

A. Cat de familiarizat trebuie sa fie un intreprinzator cu latura financiar-contabila a afacerii sale? Pot fi imaginate doua situatii extreme: cea a intreprinzatorului care lasa totul in sarcina contabilului si priveste rapoartele periodice doar ca o corvoada in plus si cea a intreprinzatorului care incearca sa tina totul sub control. El arata pe de o parte sursele de finantare ale firmei (PASIV) si pe de alta parte modul in care acestea au fost utilizate (ACTIV). varianta optima se afla undeva intre cele doua extreme. Contul de profit si pierderi prezinta cheltuielile si veniturile firmei pe o anumita perioada. fluxul de numerar Pe parcursul anului se intocmesc mai multe documente financiar-contabile. contul de profit si pierderi prezinta „fluxurile” dintr-o anumita perioada. Atat veniturile cat si cheltuielile sunt grupate in trei categorii principale: de exploatare (legate de activitatea de baza a firmei). Daca bilantul prezinta „fotografia” firmei la un anumit moment („fluxurile”). Activele sunt prezentate in ordinea crescatoare a lichiditatii lor (viteza cu care pot fi transformate in numerar). Compararea indicatorilor cuprinsi in aceste documente cu cei efectiv realizati ofera o imagine a situatiei firmei la un moment dat. inclusiv evidenta contabila. Ca si in domeniul medical. sau chiar si a unor bilanturi/conturi de profit si pierdere previzionale. (+) Venituri din exploatare = Venituri din vanzarea marfurilor + Productia exercitiului + Alte cheltuieli de exploatare (-) Cheltuieli pentru exploatare = Cheltuieli privind marfurile + Cheltuieli cu materiale + Cheltuieli cu servicii + Cheltuieli cu personalul + Cheltuieli cu amortizarile + Alte cheltuieli de exploatare (=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE (+) Venituri financiare (-) Cheltuieli financiare . in ordinea crescatoare a exigibilitatii (cele care vor trebui rambursate mai repede mai jos decat cele care sunt exigibile mai tarziu sau chiar la un termen nedeterminat – capitalurile proprii). Bilantul. in acest sens se poate dovedi utila intocmirea de bugete. contul de profit si pierderi. exista anumiti indicatori care sunt folositi pentru determinarea punctelor bune si a riscurilor.analogie cu stiintele medicale. se vorbeste adesea de „diagnosticul financiar” al unei intreprinderi. iar pasivele. de regula un an. financiare si exceptionale. Evident. care pot fi folosite si in analizele proprii ale firmei: Bilantul contabil prezinta situatia patrimoniala a intreprinderii . Evaluarea situatiei firmei presupune existenta unui set de repere adecvate.

Bilantul si contul de profit si pierderi se intocmesc in baza balantelor de verificare realizate periodic (de regula lunar). Exista si un alt document care prezinta situatia financiara a firmei – tabloul fluxurilor de lichiditati. ajustate in functie de schimbarile previzibile pentru perioada de previzionare.evaluarea fiecarui articol in parte pornind „de la zero”. . Asa cum am mentionat anterior.evaluarea veniturilor si a cheltuielilor/intrarilor si iesirilor de numerar pe baza datelor anterioare. Desi acesta din urma nu este obligatoriu in Romania. el poate reprezenta o sursa valoroasa de informatii. Este posibil ca firme profitabile „pe hartie” sa intre in faliment.(=) REZULTATUL FINANCIAR REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR = = REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI (+) Venituri exceptionale (-) Cheltuieli exceptionale (=) REZULTATUL EXCEPtIONAL REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPtIONAL = = REZULTATUL BRUT (+) REZULTATUL BRUT (-) Impozit pe profit (=) REZULTATUL NET Contul de profit si pierderi reflecta situatia fiscala a firmei. B. . profitabilitatea indicata de contul de profir si pierderi nu este acelasi lucru cu capacitatea firmei de a genera lichiditati. Calculatia costurilor si bugetarea Elaborarea bugetelor se poate realiza prin doua metode de baza: .

. 2003. Polirom. Bucuresti. . Indicatori de utilizare a activelor C2. in functie de importanta schimbarilor intervenite in activitatea firmei si in mediul sau economic. Gerber. C.Constantin Sasu.Vasile Cocris. Indicatori de rentabilitate Problematica indicatorilor financiari este abordata mai pe larg in cadrul seminariilor. in realitate. Casa Cartii de Stiinta. 2003. 2002. Bucuresti. Initierea si dezvoltarea afacerilor.Peter F. Amaltea. Va recomandam urmatoarele carti aparute in limba romana: • Barrow Colin.Ghidul intocmirii planului de afaceri. va fi utilizat un amestec al celor doua metode. Iasi. 1993. . ambele metode au avantajele si dezavantajele lor. Brown Robert . Drucker. Iasi. Editura Enciclopedica. Indicatori de solvabilitate C3. . Indicatori financiari ai unei afaceri Pe baza documentelor prezentate mai sus se calculeaza indicatori care prezinta sintetic anumite aspecte legate de „starea de sanatate” a firmei.Michael E. Mitul intreprinzatorului. Inovatia si sistemul antreprenorial. Vasile Isan. 1995. Economia afacerilor. Acesti indicatori pot fi grupati in mai multe categorii: C1. Indicatori de lichiditate C4. Bibliografie suplimentara : . Barrow Paul. Cluj Napoca. Graphix.Evident.

Metode. 4) planul de management financiar. Concepte.include software online de realizare a planurilor de afaceri. Afrodita Iorgulescu . E bine de stiut totusi ca. Editura ALL Beck. Dan Galai. 2006. o achizitie. · Precizeaza daca este o afacere noua. Lior Hillel.Elaborarea studiilor de fezabilitate si a planurilor de afaceri . 2005.• • • • • • • • • Dumitru Porojan. Descrierea afacerii · Forma legala a afacerii: proprietate. 2001. Editura ARC. Walters – Marea putere a micii afaceri. Ghid practic. parteneriat. · De ce va fi profitabila afacerea ta? Care sunt oportunitatile de dezvoltare? Va influenta franciza ritmul de crestere? · Cand va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua. Tehnici. documentele anexe si predictiile financiare. serviciu. editia a III-a. Cristian Bisa – Planul de Afaceri. · Ce este produsul sau serviciul tau.Planul de afacere perfect. Editura Meteor Press. Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii. piata si serviciile. ora). Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii.Editura Curtea Veche.Planificarea afacerii. O intrebare care merita pusa este: ce afacere am eu? Cand raspunzi la aceasta intrebare. 2) planul de marketing. Editura ALL. productie. Bucuresti. etc. Ce contine un plan de afaceri? Iata o intrebare necesara.Planul de Afaceri. 2006. Casa de Editura IRECSON. corporatie. numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Joel Blessis. Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei subdiviziuni. · Ce ai aflat despre tipul de afacere in care te lansezi din surse externe (distribuitori. Licentele si permisele de care ai nevoie. Philippe Kienast . 2006. de ce si in ce fel va atrage consumatorii. Ion Marin Sandulescu . Stutley Richard . probabil va trebui sa modifici sau sa transformi intrebarile initiale. Pune in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa iti mareasca sansele de succes.Planul de afaceri. Editura Curtea Veche. Ken Langdon – Cele mai reusite 100 idei de afaceri din toate timpurile. iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii tale si de ce aceasta este necesara. Descrierea afacerii In aceasta sectiune trebuie sa faci o descriere detaliata a afacerii tale. cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care ai de gand sa-l oferi. · Tipul afacerii: comert. Cristian Bisa . Proceduri. nu uita sa incluzi produsul. Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte: 1) descrierea afacerii. Bucuresti 2002. . 1997. Editura BMT. dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar. publicatii de specialitate. adresa.Ghid de start. o franciza. Editura Stiinta si Tehnica. Nu uita sa evidentiezi aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii tale. 2005 Jamie S. 3) planul managerial. A. o extindere. dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea ta unica (unique selling point). independenta. pe masura ce vei dezvolta planul de afaceri. 2006.) Coperta include numele. Burke Hedges – Fii propriul tau sef!.

Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Produsul/serviciul Incearca sa prezinti beneficiile produsului sau serviciului oferit de tine din perspectiva consumatorului. mentine si creste cota de piata? · Care este politica de preturi? . Locatia Succesul sau esecul afacerii tale depinde foarte mult de locatia ei. Identificind acesti factori. Descrierea locatiei · Care sunt nevoile locatiei? · De cat spatiu ai nevoie? · De ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? · Este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport in comun? Iluminarea stradala este adecvata? · Exista segmente de piata sau demografice de interes? Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o inlatura. Identifica-ti clientii in functie de varsta. venit. concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. nivel educational. O data cu extinderea numarului de clienti. Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor. va trebui sa modifici si planul de marketing. poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai.Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce esti sau vrei sa fii in aceasta afacere. Construieste planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: · Cine sunt clientii tai? Defineste-ti piata vizata. La inceput. B. rezidenta. · Ce beneficii aduce consumatorului. Trebuie sa fii aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Descrierea produsului: · Ceea ce vinzi. pentru a-i include si pe ceilalati. · Piata pe care vei intra este in crestere? Constanta? In declin? · Poate fi extinsa piata? · Cum iti vei atrage. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul afacerii. dorintelor si asteptarilor clientilor. sex. · Ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de tine. · Ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vanzari constante. Ia in considerare urmatoarele intrebari atunci cand scrii aceasta sectiune: C.

Acestea sunt căile mesajului sau campaniei. Ţineţi minte că nu vânzările masive sunt cheia succesului. care vor duce către vânzările ce pot propulsa profitul. dar s-ar putea să vă îndreptaţi în direcţia greşită. nu marketingul ca atare. emailuri. căutaţi răspunsuri la următoarele întrebări: • Cui vindeţi? • De ce au nevoie clienţii? • Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastră. Dar aveţi nevoie de un plan. • Preţul: Trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună. Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa clientului potrivit. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: • Produsul: Trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţă dumneavoastră. aţi reuşit. Începeţi prin a lua notiţe.Plan in doar 5 pasi Nu aveţi nevoie de grafice complicate sau consultanţi scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Nu vă aşteptaţi să terminaţi totul într-o singură întâlnire. • Promovarea: Trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale de comunicare. doriţi mesaje care să promită doar ceea ce oferiţi cu adevărat. anunţuri în ziare sau reviste. • Locul: Trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă. broşuri şi cărţi poştale. Doar să staţi departe de telefoanele care sună. Profitul este. Un plan de marketing vă poate ajuta să: •Identificaţi ce clienţi reprezintă perspectiva cea mai bună pentru dumneavoastră. stabiliţi şedinţe de brainstorming cu consilierii dumneavoastră de încredere: familia. cum vor funcţiona vânzările şi distribuţia. •Evaluaţi datele despre companie în funcţie de industria şi piaţa dumneavoastră. aţi putea să vă mişcaţi repede. Pasul 2: Exploraţi-vă potenţialul creativ Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastră. Descrieţi starea şi mărimea locului dumneavoastră pe piaţă. Întâlnirile pot fi mese neformale sau întâlniri oficiale în afara firmei. Scopul marketingului este să genereze interes şi recunoaştere. Acesta este motivul pentru a crea o strategie. pliante. faţă de cel al concurenţei? • Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastră remarcat? • Când şi cât ar trebui să faceţi eforturi de marketing? • Unde doriţi să ajungă compania dumneavoastră peste un an? Poate ar trebui să înregistraţi aceste întâlniri şi să extrageţi cele mai bune idei şi sugestii. Doriţi să modelaţi mesaje convingătoare pentru clienţii vizaţi. pe Internet şi altele. publicitate şi relaţii publice. •Să urmăriţi rezultatele pentru a învăţa ce funcţionează şi ce nu. Un plan de marketing vă oferă o hartă care vă poate conduce acţiunile şi vă poate arăta drumul. . La aceste şedinţe. Pasul 1: Pozitionarea produsului Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare. Fără un plan. De asemenea. incluzând afişe. prietenii. Aici sunt cinci paşi pentru a dezvolta un plan de marketing strategic şi practic. spoturi TV şi radio. personalul sau alţi profesionişti.

locurile şi modurile de achiziţie . eforturile de marketing pot da greş. verificaţi cum merge campania realizând un document în Excel 2003 care să includă specificaţiile fiecărei comenzi precum şi o modalitate de identificare a clienţilor . De exemplu: "Vom vinde 150 unităţi până la începutul celui de-al patrulea semestru. Daţi telefoane personal sau trimiteţi-le chestionare prin e-mail sau cărţi poştale. .şi cum se plasează produsele dumneavoastră în comparaţie cu cele ale competitorilor. • Strategii competiţionale.clienţii vizaţi . Oamenii de afaceri sunt deseori surprinşi de ceea ce spun clienţii. Faceţi un sondaj unora dintre clienţii existenţi precum şi celora pe care i-aţi dori drept clienţi. puteţi alcătui planul.cum ar fi. tot ce influenţează decizia lor de a cumpăra. Adăugaţi şi bonusuri pentru a stimula participarea. Cum să afli dacă nu întrebi clienţii? Pe baza a ceea ce aţi învăţat. întrebaţi-i. asiguraţi-vă că aţi inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Planul trebuie să conţină: • Un sumar al poziţiei dumneavoastră pe piaţă şi al scopurilor. de exemplu. un număr de identificare a clientului. • O definiţie a ceea ce vă aşteptaţi să realizaţi într-o perioadă de timp specificată. Cum veţi răspunde competitorilor.pe scurt. venitul. pregătiţi o analiză SWOT care să descrie afacerea dumneavoastră în noi perspective: •Puncte tari (strenghts): Ce face ca afacerea dumneavoastră să prospere? •Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabilă? •Oportunităţi (opportunities): Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare? •Ameninţări (threats): Cum vă faultează competitorii? Ce poate ameninţa succesul? Pasul 4: Schiţaţi planul Acum că aveţi o privire de ansamblu asupra condiţiilor pieţei şi a clienţilor. Chiar dacă planurile sunt excelente. o firmă a învăţat dintr-un chestionar că recepţioniştii săi erau ursuzi cu clienţii la telefon. • Cheltuieli. la servicii şi livrare." • O lista a pieţelor ţintă. Pentru a afla ce gândesc clienţii. De exemplu. imagine şi marcă . de exemplu. incluzând segmente şi arii de nişă. Pentru campaniile prin poştă. fără stabilirea persoanelor responsabile şi a termenelor limită. Pasul 3: Ascultaţi părerile clienţilor Trebuie să ştiţi cum reacţionează clienţii la calitatea şi preţul produselor dumneavoastră. Folosiţi aceste metode pentru a realiza dacă efortul dumneavoastră de marketing dă rezultate sau ar trebui să vă regândiţi abordarea. De asemenea. dacă un competitor scade preţurile? Pasul 5: Urmăriţi rezultatele Includeţi metode de evaluare în planul dumneavoastră. Acest plan nu trebuie să fie un document formal. de exemplu reduceri sau monstre gratuite. • O strategie potrivită pentru fiecare segment sau piaţă. Calculaţi categoria şi costul comunicaţiilor de marketing şi comparaţi-le cu un set specific de vânzări prevăzute. dar ar trebui să fie destul de bine conturat pentru a fi împărţit personalului sau consultanţilor externi şi pentru a vă referi la el mai târziu. resurse şi modul în care vor fi alocate.vârsta.

analiza SWOT permite concentrarea atenţiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoşti bine. Punctele forte şi cele slabe sunt legate de firmă şi de strategiile acesteia. . de aceea pentru a avea succes. Weaknesses (puncte slabe).În încheiere. Este foarte important să fi total sincer. descriptive. Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv. Analiza SWOT ia în considerare organizarea firmei. performanţele acesteia. În urma acestei analize vei putea decide dacă firma ta îşi poate îndeplini planul. din direcţia concurenţei. Trebuie notat că punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia. materiale promotionale. Concurenta Competitia este un mod de viata. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala. şi de modul cum se compară cu concurenţa. produsele cheie şi pieţele strategice. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi. şi în ce condiţii. politica de preturi. Dacă este realizată corect. Unele "oportunităţi" şi "ameninţări" vor apărea din "punctele tari" şi "punctele slabe" ale firmei şi ale produselor sale. Sunt scurte. Analiza SWOT Analiza SWOT este o metodologie de analiză a unui proiect sau unei afaceri. Asiguraţi-vă că reanalizaţi în fiecare an planul pentru a vedea dacă nu este cazul să vă revizuiţi scopurile. · Care sunt primii tai cinci concurenti? · Cine sunt concurentii tai indirecti? · Cum sunt afacerile lor: constante. şi realizarea de prezumţii (presupuneri) în zonele asupra cărora există cunoştinţe mai puţin detaliate. Numele este un acronim din limba engleză şi este descriptiv: Strengths (puncte tari). Pastreaza dosare separate pentru fiecare in parte: reclame. in crestere. in sport si. trebuie sa iti cunosti foarte bine concurenta. nu vă culcaţi pe lauri. Ameninţările pot fi concrete sau potenţiale. Threats (riscuri). Pieţele se schimbă mereu şi trebuie să fiţi pregătit. in declin? · Ce ai aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? · Care sunt punctele lor tari si cele slabe? · Prin ce difera produsul tau de al lor? Monitorizeaza-ti competitorii. de regulă sunt factori asupra cărora firma nu are nici un control. atragatoare? Facand toate acestea te va ajuta sa iti cunosti mai bine concurentii. Studiaza sloganele lor. din evoluţiile privind segmentele cheie de piaţă şi. in fiecare aspect al vietii. evident. practic. însă cele mai multe vor deriva din mediul de piaţă. Opportunities (oportunităţi). burse. la fel si proprietarii de intreprinderi mici si mijlocii. Oportunităţile şi ameninţările vin dinspre mediul de piaţă şi din direcţia concurenţei. promovari.

· costurile de regie. · preturi multiple. Publicitate si PR Felul in care iti promovezi bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii tale. Dezvolta un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile tale. oamenii sunt resurse . · costurile si preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii). Cateva din strategiile de pret sunt: · costurile si preturile la vanzarea en-detail. abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele. · costurile de productie. Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si networkingul (retele electronice de lucru. sa-ti stabilesti politica si sa monitorizezi constant costurile preturilor si operatiilor pentru a-ti asigura profitul. · componenta serviciului · costurile materiale. Integreaza-i in echipa. In mod consecvent.Politica de pret Politica de pret este o alta tehnica de marketing care te ajuta sa fi competitiv pe piata. Planul managerial Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul tau sef. Vei descoperi ca angajatii si echipa ta joaca un rol important in toate operatiile afacerii tale. Studiaza politica de pret a concurentilor tai si vei stii daca preturile tale se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona ta de piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei. de vreme ce va trebui sa angajezi personal pentru a suplini lipsurile tale. Necesita dedicatie. este obligatoriu ca tu sa stii cum sa-ti conduci si sa-ti tratezi angajatii. Tine-i la curent cu schimbarile si cere-le mereu . La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele. De asemenea. · preturi peste cele ale concurentei. localizarea si preturile. · pozitia competitiva. · preturi aliniate. liste de discutii prin e-mail) inseamna sa-ti promovezi afacerea. Planul managerial (alaturi de planul de management financiar si planul de marketing) pune bazele succesului pentru afacerea ta. Publicitatea si promovarea constituie linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare. Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere. Cheia succesului este sa ai o strategie bine planificata.ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. perseverenta. · preturi sub cele ale concurentei. este obligatoriu sa stii care sunt calitatile pe care le ai si cele pe care nu le ai.

Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start. · Cheltuieli neprevazute. · Asigurari. la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive.parerea despre acestea. beneficii. concedii vei oferi? · Ce beneficii. Pentru a-ti conduce finantele cat mai bine. · Utilitati. Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: · Personal (costuri de angajare). in cazul in care exista. Ca proprietar al unei afaceri. va trebui sa identifici si sa implementezi politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce-ti revin. · Taxe legale si profesionale. · Contabilitate. Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. · Salarii si prime. depozitele utilitatilor. · Publicitate si promovare. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost. etc. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vei putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. iti poti permite in acest moment? Planul financiar Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea ta sa ramana profitabila si solvabila. · Venituri. planifica-ti un buget realist prin determinarea sumei de bani care iti este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare). cum ar fi: · Cum te ajuta experienta ta antreprenoriala in noua afacere? · Care iti sunt slabiciunile si cum poti sa le compensezi? · Cine va face parte din echipa manageriala? · Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? · Care sunt indatoririle acesteia? · Sunt bine definite aceste indatoriri? · Va functiona aceasta asistenta? · Care este necesarul curent de personal? · Care sunt planurile tale pentru angajarea si instruirea personalului? · Ce salarii. Planul tau managerial trebuie sa raspunda la anumite intrebari. · Echipament. · Aprovizionare. Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data. · Licente si permise. . cum ar fi echipamentele.

· Datorii / subscriptii / onorarii. .Un buget operational este pregatit in momentul in care esti cu adevarat gata sa-ti incepi afacerea. · Depreciere. analiza financiara. pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Sectiunea financiara a planului tau de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ai facut. Contabilul sau specialistul tau in finante te poate ajuta sa-ti atingi scopul. Intrebarile pe care trebuie sa le iei in considerare sunt: · Ce tip de sistem de contabilitate vei folosi? · Ce scopuri de vanzari si profituri iti doresti in urmatorul an? · Ce proiectii financiare va trebui sa incluzi in planul tau de afaceri? · Ce sistem de inventar vei folosi? Planul tau trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. cauta ajutor pentru realizarea cash flow-lui. Scopul tau nu este sa devii un expert in finante. · Contabilitate. · Taxe. Cu exceptia cazului in care esti familiarizat cu termenii financiari. Un specialist in finante te poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri. Chiar daca iti dezvolti singur sistemele de inventar si de contabilitate. datele de identificare. · Utilitati. Anexe Concepe si redacteaza un rezumat scurt si concis al afacerii tale. Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vei folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. a declaratiei de venit si a balantei. proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. lista cu echipamente si provizii. · Chirie. balanta contabila. ci sa intelegi instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. · Publicitate si promovare. detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: · Personal. anezeaza documentele oficiale. · Asigurari. · Cheltuieli neprevazute. costurile la care te astepti si cum esti pregatit sa faci fata acestor cheltuieli. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani. consulta un specialist in finante. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor. · Plata imprumuturilor. · Reparatii. · Salarii si prime. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. predictiile financiare si planul tau de afaceri e bun de prezentat finantatorilor.

act constitutiv etc). Trebuie sa va alegeti atat obiectul principal. In cazul persoanelor juridice nerezidente. conform clasificarii societatilor comerciale functie de codul CAEN. Pentru infiintarea societatii. Codul CAEN Dupa ce v-ati hotarat asupra formei societatii. Cazierele fiscale se elibereaza de Directia Generala a Finantelor publice (obtinerea cazierului fiscal dureaza 5 zile lucratoare). cat si obiectele secundare de activitate. aceste acte vor fi depuse in copii traduse si legalizate. Aveti nevoie atat de actele de identitate in original. . aveti nevoie si de cazierele fiscale ale viitorilor asociati. trebuie sa va alegeti obiectul de activitate al fimei. cat si de 3 copii dupa acestea.INFIINTARE SOCIETATE Pasii necesari pentru o infiintare de societate comerciala sunt urmatorii: Submenu • • • • • • • • • • • • • • Acte de identitate Codul CAEN Denumirea societatii Forma societatii Capitalul social Administratorul Tipul societatii TVA-ul Dovada sediului Actul constitutiv Dovada capitalului Specimenul de semnatura Declaratii pentru avize Biroul Unic Acte de identitate In primul rand aveti nevoie de actele de identitate ale viitorului asociat (daca este vorba de un asociat unic) sau ale tuturor asociatilor care infiinteaza firma. In situatia in care asociatii sau fondatorii unei societati comerciale sunt persoane juridice se depune copia actului de inregistrare a acestora (certificat de inmatriculare sau certificat de inregistrare. Copia actului de identitate trebuie sa contina obligatoriu Codul Numeric Personal (CNP).

contract de vanzare-cumparare. .L. Tipul societatii Va trebui sa alegeti tipul de societate. Dovada detinerii cu titlu legal a spatiului se poate face cu: (copii) .Denumirea societatii Apoi urmeaza alegerea denumirii societatii: trebuie sa alegeti cel putin 3 denumiri. in ordinea preferintelor dumneavoastra.macrointreprindere (16% impozit). in maximum 15 zile de la data semnarii. Aveti de ales intre o societate comerciala cu raspundere limitata ( S. uzufruct) sau luat in leasing imobiliar (contract de leasing imobiliar). Capitalul social Va trebui sa decideti suma pe care o veti investi in capitalului social al firmei si sa va alegeti banca la care veti dori sa deschideti contul fimei dumneavoastra. Capitalul social minim este de 2. un spatiu asupra caruia aveti un contract de comodat (contract de comodat. in maximum 15 zile de la data semnarii (conform Legii 181/1997). conform Legii 181/1997)).A.contract de asociere in participatiune. pentru a fixa baza de impozitare : intreprindereile mici microintreprindere (3% impozit) sau intreprindere mare . Forma societatii Trebuie sa va hotarati ce forma de societate doriti sa infiintati.contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale. TVA-ul Alegeti ca firma sa fie platitoare de TVA sau nu Dovada sediului Pentru a va infiinta o firma trebuie sa dovediti ca aveti la dispozitie un sediu unde va veti desfasura activitatea.000.) sau o societate pe actiuni ( S. Sediul poate fi proprietatea dumneavoastra (contract de vanzare-cumparare sau certificat de mostenitor). .). .000 lei pentru un SRL Administratorul Stabilirea administratorului societatii este urmatorul pas pe care trebuie sa il faceti. de uz. un spatiu inchiriat (contract de inchiriere sau subinchiriere inregistrat la organele fiscale locale.R.

trebuie efectuata schimbarea destinatiei: din locuinta in sediu social.. indicandu-se denumirea acesteia". Cuantumul taxei de inregistrare a firmei dumnevoastra este corelat cu numarul de coduri care compun obiectul de activitate.contract de comodat. cat si in plan vertical. Dovada capitalului Aportul in numerar la capitalul social se poate varsa: la CEC sau la la orice banca. . b. de catre un avocat sau de un notar sau de catre intreprinzatorul insusi. nr.) contract de societate si statut incheiate sub forma unui inscris unic. iar pentru fiecare grup de 5 coduri se plateste o taxa suplimentara de 10% din taxa de baza. aveti nevoie de avizul favorabil al titularilor contractelor de inchiriere sau al proprietarilor din locuintele cu care se invecineaza sediul dumneavoastra. . ordin de plata sau chitanta CEC. Taxa de baza acopera 5 coduri.) statut.extras din cartea funciara Daca sediul dumneavoastra are mai multi proprietari. Potrivit legii.G. pentru societatea cu raspundere limitata cu asociat unic. Redactarea actului constitutiv se poate realiza de catre Biroulul unic (Oficiul de asistenta pentru societatile comerciale) de pe langa Camera de Comert in raza careia va veti desfasura activitatea. De aceea. Indicarea domeniului si activitatii principale se va face printr-o grupa de trei cifre si o clasa de patru cifre apartinand grupei respective. denumit act constitutiv (anexat). In cazul in care nu exista o asociatie de proprietari. Daca sediul social al societatii dumneavoastra se gaseste intr-un imobil cu destinatia locuinta (bloc).) contract de societate si statut pentru societatea pe actiuni.certificat de mostenitor. acesta intra sub incidenta Legii locuintelor nr. d. 656/1997.contract de leasing imobiliar. Actul constitutiv Exista mai multe tipuri de act constitutiv. fie direct de catre intreprinzator. aveti nevoie de acordul in scris al coproprietarilor. c. in comandita simpla.) contract de societate pentru societatea in nume colectiv. atat in plan orizontal. aprobata prin H. . trebuie sa prezentati avizul favorabil al asociatiei proprietarilor. in comandita pe actiuni si cu raspundere limitata. dupa caz. 114/1996. Pentru redactarea obiectului de activitate utimizeaza "Clasificarea activitatilor din economia nationala CAEN". cu: foaie de varsamant. Dovada depunerii aportului in numerar trebuie sa mentioneze numele asociatului si sintagma "aport la capitalul social al societatii comerciale. Actul constitutiv poate avea una dintre formele urmatoare: a. fie la cererea solicitantului de catre Biroul unic Dovada privind efectuarea varsamintelor in numerar se poate efectua. . Obiectul de activitate se exprima prin grupe de 3 cifre pentru domeniu si prin clase de patru cifre pentru activitati.

60% proiectele pentru care cer granturi. In termen de aproximativ 4 de zile vor iesi actele de infiintare ale societatii. Pentru depunerea specimenului de semnatura se completeaza un formular tip. Incepand din acest moment firma dumneavoastra poate functiona legal. reprezentantii unei societati comerciale. Totusi. adica: incheierea judecatoreasca de autorizare a functionarii societatii. Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia mediului. Pentru dovedirea specimenului de semnatura. comerciantul persoana fizica. 4. 5. Declaratia pe proprie raspundere privind prevenirea si stingerea incendiilor. . Biroul Unic Dupa finalizarea intregii documentatii. Declaratia pe proprie raspundere din punct de vedere sanitaro-veterinar. care va certifica semnatura. administratorii. conducatorii sucursalei sunt obligati sa depuna semnaturile lor la oficiul registrului comertului. 62. certificatul de inregistrare. 3. pentru simplificarea procedurilor se pot completa Declaratii pe proprie raspundere. Pentru fiecare aviz se completeaza o astfel de Declaratie pe proprie raspundere dupa cum urmeaza: 1. In absenta semnatarului se poate prezenta un specimen legalizat de notarul public. se depune dosarul la Biroul Unic din cadrul Oficiului Registrului Comertului. inclusiv o cerere de inregistrare societate. certificatul sau certificatele constatatoare care tin loc de autorizatii (in cazul in care nu se desfasoara o activitate care sa aiba un impact semnificativ asupra mediului).7% dintre intreprinzatori au accesat granturile europene sau nationale. Pe de alta parte. lichidatorii. care nu au capacitatea de a cofinanta in proportie de 50 . Declaratia pe proprie raspundere privind respectarea legislatiei de protectia muncii. 2. 32. Declaratia pe proprie raspundere referitoare la conditiile igenico-sanitare.1% dintre repondenti acuza faptul ca programele de finantare nu se adreseaza cu adevarat intreprinderilor mici si mijlocii.Specimenul de semnatura Potrivit legii. FINANTARE AFACERI Sondajul realizat de catre Consiliul National al Intreprinderilor Private Mici si Mijlocii (CNIPMMR) arata ca peste 52% dintre cei 900 de intreprinzatori intervievati considera ca procedurile birocratice si greoaie ingradesc accesul la finantarea nerambursabila din partea Uniunii Europene si a altor surse. persoana respectiva va semna in prezenta judecatorului delegat sau a conducatorului oficiului ori a inlocuitorului acestuia. Declaratii pentru avize Pentru fiecare din cele cinci avize obligatorii trebuie completate dosare pentru obtinerea acestora in functie de activitate. iar in cazul unei firme de consultanta.

Competitivitate regională şi ocuparea forţei de muncă – pentru regiunile care nu sunt eligibile pentru obiectivul Convergenţă. dezvoltare sustenabilă. Prezent la publicarea rezultatelor sondajului CNIPMMR.000 de IMM-uri.Intreprinzatorii au declarat doar satisfacatoare numai doua dintre cele 7 tipuri de performanta a politicilor antreprenoriale din Romania. carora ar fi trebuit sa li se dedice programe in valoare de aproape 5.Cooperare teritorială europeană – pentru regiuni. seful Delegatiei Comisiei Europene la Bucuresti a apreciat ca birocratia la accesarea fondurilor nerambursabile este necesara. studiate de specialistii de la Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica (OECD) si Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare (BERD). Sumă totală alocată pentru perioada 2007-2013: 336. deoarece trebuie dovedit faptul ca banii contribuabililor europeni au fost cheltuiti cu cap. potrivit legii IMM-urilor. judeţe şi zone transnaţionale.Obiectivele de intervenţie ale PCES: . Fondurile sunt alocate statelor membre potrivit politicilor Uniunii Europene. In Romania sunt active circa 370.400 de miliarde. . Cu ocazia prezentarii studiului OECD .000 de mii de miliarde de lei venite de la buget.Convergenţă – pentru regiunile unde PIB/locuitor este sub 75% din media UE. cercetare şi dezvoltare tehnologică. FINANTARE UE / BERD România va primi din momentul aderării la Uniunea Europeana asistenţă financiară pentru dezvoltare. . politica de coeziune a Uniunii Europene a fost reformata pentru a răspunde mai bine obiectivelor stabilite la Lisabona şi la Goteborg (economie competitiva bazata pe cunoaştere.Reducea disparităţilor de dezvoltare economică şi socială între statele membre/regiunile UE.1 mld Euro Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) Dupa luna aprilie 2007 cererile de proiecte isi vor urma cursul normal: beneficiarii vor depune cererile de finantare. Politica de Coeziune Economică şi Socială (PCES) reprezintă politica fundamentală a UE fiindu-i alocat 1/3 din bugetul său şi urmăreşte: . se vor semna contractele de finantare cu beneficiarii selectati si apoi implementarea propriu-zisa a proiectelor. .BERD.Îmbunătăţirea funcţionării Pieţei unice.Promovarea dezvoltării stabile şi durabile a UE. . . Guvernul a promis ca va incerca sa dubleze aceasta suma. Pentru perioada 2007-2013. Mediul de afaceri mai are de lucru la capitolele "Servicii de Consultanta" si "Sistemul Financiar". ocuparea forţei de munca). S-au repartizat doar 1. . 1. Ponderea obiectivelor economice in 2007 Pentru anul 2007 proiectul de buget al Comisiei Europene aloca o pondere mai mare obiectivelor coeziune economica si sociala si cresterea competitivitatii economice (43%) decat sectorului agricultura (34%) care a fost cea mai mare investitie din bugetul UE o lunga perioada de timp. proiectele vor fi analizate si apoi selectate si aprobate. Anul trecut bugetul Uniunii a fost impartit in 39% pentru competitivitatea economica si coeziune versus 36% pentru agricultura.

2. prelungirea vietii active si cresterea gradului de participare pe piata muncii a femeilor si imigrantilor. nu fac parte din aceasta categorie. 3. SAPARD Comisia Europeana avea un rol preponderent. formularea unei strategii multianuale integrate si coerente si definirea de obiective concrete care sa fie atinse. Prin Fondul de Coeziune se finanteaza proiecte in domeniul protectiei mediului si retelelor de transport transeuropene. Diferente fata de fondurile de pre-aderare Fondurile structurale sunt diferite fata de cele pre-aderare. similare celor finantate in perioada de pre-aderare de Phare. Printre principalele diferente fata de fondurile de pre-aderare se numara: . care sustine dezvoltarea economica durabila la nivel regional si local prin mobilizarea capacitatilor locale si diversificarea structurilor economice in domenii precum cercetare si dezvoltare tehnologica. 4. pe baza orientarii propuse de Comisie pentru intreaga Uniune Europeana. IMM-uri. Ce sunt fondurile structurale? FSC sunt instrumentele financiare prin care Uniunea Europeana actioneaza pentru eliminarea disparitatilor economice si sociale intre regiuni. acestea avand insa scopuri si mecanisme de derulare diferite de FEADR si FEP. Fondul European Agricol pentru Dezvoltare Rurala-FEADR si Fondul European pentru Pescuit-FEP. Toate cele 5 instrumente sus-mentionate finanteaza proiecte de dezvoltare. Viitoarea perioada de programare este 2007-2013. modernizarea transportului urban.Alocare pe programe multianuale (7 ani) Spre deosebire de fondurile de pre-aderare. UE va acorda sprijin si prin intermediul platilor directe si al masurilor de piata. responsabilitatea pentru managementul lor revine 100% autoritatilor romane. in scopul realizarii coeziunii economice si sociale. dar avand evident o anvergura financiara mult mai mare. dezvoltarea si modernizarea transportului multimodal. turism. Fondurile Structurale si de Coeziune (FSC) nu finanteaza proiecte individuale ci programe de dezvoltare multianuale trasate impreuna de regiuni. Tipuri de fondurile structurale: . pentru sectorul agricol. Statele Membre poarta principala responsabilitate pentru dezvoltarea zonelor lor aflate in dificultate. prevenirea somajului.Management descentralizat (national) al fondurilor Fondurile Structurale si de Coeziune sunt principalele instrumente ale Uniunii Europene destinate promovarii coeziunii economice si sociale si a solidaritatii. societatea informationala. In primul rand. .Fondul Social European (FSE). . cresterea accesului pe piata fortei de munca. ISPA. ISPA si SAPARD. Separat. protectia mediului. proiecte in domeniul dezvoltarii durabile precum si proiecte care vizeaza imbunatatirea managementului traficului aerian si rutier. .Fondul European de Dezvoltare Regionala (FEDR). fond care contribuie la sporirea adaptabilitatii fortei de munca si a intreprinderilor. inovare si antreprenoriat. State Membre si Comisie. in timp ce la Phare. desi functioneaza intr-un sistem similar fondurilor structurale. sprijinirea incluziunii sociale a persoanelor dezavantajate si combaterea discriminarii. energie. Aceste fonduri vor fi gestionate in Romania de Ministerul Agriculturii. Uniunea ajutandu-le sa atinga rezultate mai bune decat daca ar actiona pe cont propriu. Alocarea lor se face pe baza principiului programarii ce implica diagnosticarea situatiei existente.

Conform Regulamentului General privind FEDR. Sumele necheltuite in intervalul mentionat se pierd. in timp ce prioritatile principale ale unui program de dezvoltare sunt definite in cooperare cu Comisia. Fondurile Structurale si de Coeziune opereaza pe principiul rambursarii. pe baza facturilor platite si a ordinelor de plata in baza carora s-a facut plata. selectia si managementul proiectelor sunt in responsabilitatea autoritatilor nationale si regionale. Acestea trebuie sa includa parteneri economici. Mai mult. pentru aceleasi tipuri de masuri finantate din fondurile structurale. monitorizare. evaluare) trebuie sa implice cele mai reprezentative organisme la nivel national. . ca si SAPARD. FSE si FC.Opereaza pe principiul rambursarii Spre deosebire de PHARE si ISPA. Statele Membre si Comisia trebuie sa traseze actiunile comunitare in stransa consultare. iar in timpul tuturor fazelor (programare. Aceasta implica faptul ca Beneficiarii Finali efectueaza plata furnizorilor de lucrari sau servicii din fonduri proprii. sociali.Principiul parteneriatului Principiul parteneriatului joaca un rol fundamental in implementarea Fondurilor Structurale. CREDITE BANCARE Am selectat pentru afacerea ta 8 dintre cele mai avantajoase credite existente pe piata. inclusiv cofinantarea publica aferenta acestor masuri. Evaluarea realizata de catre noi este una lunara. se solicita rambursarea cheltuielilor efectuate. Fondurile Structurale si de Coeziune de care beneficiaza statele membre ale Uniunii Europene sunt menite sa completeze si nu sa inlocuiasca efortul national. Responsabilitatea elaborarii si gestionarii Programelor Operationale apartine institutiilor desemnate ca Autoritati de Management. regional. chiar daca o parte din atributiile lor pot fi delegate Organismelor Intermediare. pe parcursul perioadei de programare. Principiile care stau la baza fondurilor structurale . teritoriali. local.. iar ulterior. n+3 este anul pana la sfarsitul caruia fondurile angajate in anul “n” trebuie cheltuite. sectoriali. . In perioada 2007-2010 se aplica regula n+3 iar in perioada 2011-2013 regula n+2.Responsabilitatea managementului Fondurilor Structurale si de Coeziune apartine statelor membre.Regula n+3/ n+2 N este anul angajamentului.Principiul aditionalitatii Aditionalitatea reprezinta nivelul cheltuielilor publice pe care statul membru al Uniunii Europene il realizeaza din surse proprii. Comisia asigurand doar controlul ex-post. Submenu • • • • • • • Creditul start-up (BT) Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Creditul pentru afacere (BancPost) Invest IMM (Credit Bank Europe) Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) . . asadar revino periodic pentru actualizari. si trebuie sa ia in considerare principiul promovarii sanselor egale intre barbati si femei si dezvoltarea durabila prin integrarea protectiei mediului. inclusiv ONG-uri. 5.

sa aiba deschise conturi in lei si/sau valuta la Banca Transilvania SA.000 RON pentru creditul Start Up. creditul fiind acordat intreprinzatorului ce vrea sa deschida o noua afacere raspunzand unui set de 15 entrebari cuprinse in chestionarul special in baza caruia se face analiza potentialului afacerii.) Garantii reale: .• Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Creditul start-up (BT) Solicitanti eligibili Acest tip de credit este destinat societatilor comerciale nou infiintate.000 RON pentru creditul Start Up +. sau care au o perioada maxima de functionare de pana la 6 luni. sa prezinte garantii materiale acoperitoare. contributia intreprinzatorului va fi de numai 25% din valoarea investitiei.) Criterii pentru selectionarea imprumutatilor: Solicitantul de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii minime : • • • • • • • • sa posede capitalul social minim prevazut de legislatia in vigoare. 1.) Cum se poate garanta creditul? Dupa natura lor. Activitati eligibile Nu exista un set de activitati eligibile. sa desfasoare o activitate ce nu contravine normelor legale si care este in concordanta cu statutul sau de societate. incluzand maxim 6 luni perioada de gratie. sa se conformeze cerintelor bancii care decurg din legislatia in vigoare. Conditii de finantare Conditii necesare in vederea obtinerii unui credit de acest tip: • • afaceri nou infiintate. Valoarea finantarii: • • maxim 35. 2. Durata finantarii: 5 ani. sa justifice necesitatea creditului. exista mai multe tipuri de garantii : a. maxim 85. sa accepte verificarea informatiilor prezentate in documentatia de credit depusa la banca. sa prezinte credibilitate pentru rambursarea la scadenta a creditelor angajate si a dobanzilor aferente.

189/1998.A. Sursa : Banca Transilvania S. iar limita se diminueaza automat cu suma neutilizata. se genereaza planul de rambursare pentru suma efectiv utilizata.cu sediul social in judetele in care Libra Bank are sucursale. scrisori de garantie / contragarantie emise de banci agreate de BT. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita. pentru riscurile specifice fiecarei categorii. Dupa expirarea acestui termen. 1652 din Codul Civil.• • imobiliare .persoane juridice. . in temeiul Legii nr. Ministerul Finantelor. Moneda: RON. incasari valutare in cont) se practica pachete speciale de facilitati.stabilite prin prevederile Legii 99/1999. dovedita cu extras de carte funciara. Activitati eligibile Destinatia creditului Investitii: in vederea efectuarii de plati catre furnizori de imobilizari. garantii emise de Guvernul Romaniei. in mod uzual si rezonabil. care se preteaza asigurarilor pentru acoperirea unor riscuri considerate ca atare. Perioada: Maxim 24 luni. Conditii de finantare Utilizarea creditului trebuie facuta prin una/mai multe trageri in termen de 30 zile de la acordarea creditului. b. cu rezultate deosebite in colaborarea cu Banca Transilvania (rulaje mari.) Garantii personale : • • • • • fidejusiune (cautiunea) reglementata de art. mobiliare . garantii emise de autoritati ale administratiei publice locale. Pentru clientii fideli. Creditul rapid pentru investitii (Libra Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra societati comerciale . In scopul diminuarii riscului in activitatea de creditare.ipoteca constituita asupra unor bunuri imobile (cladiri si/sau terenuri) din patrimoniul ordonatorului (clientului) sau a altor giranti. polite de asigurare a riscului de neplata. aceste plati urmand a fi justificate cu copia facturii emisa de catre respectivul furnizor. iar drepturile de despagubire se cesioneaza in favoarea bancii pana la acoperirea integrala a datoriei. emise de societati de asigurare agreate de banca. Bunurile aduse in garantie se asigura pe toata durata creditarii. banca va solicita beneficiarilor de credite sa asigure bunurile aduse in garantie. la societati de asigurare agreate de banca.

Dobanda: 18.6565 Credit "Finantare 100%" (Romexterra) Solicitanti eligibili Finantarea este destinata IMM-urilor a caror cifra de afaceri anuala nu depaseste 2 milioane RON.000 RON pe companie/ grup de companii. modernizarea. Activitati eligibile Creditul poate fi utilizat pentru: • • achizitia de bunuri mobiliare noi (utilaje. dobanda va fi platita lunar. avalizate de actionarii/asociatii semnificativi.a. achizitia. . functioneaza ca un credit standard. si care au o perioada de functionare de minim 12 luni. Conditii de finantare Volumul creditului este de maxim 150. aplicat la valoarea limitei. dar nu mai mult de 100% din valoarea bunului cumparat/realizat din credit. Sector 1. emise de catre solicitant in favoarea bancii. minim 5. Bucuresti Tel: +40 21 208. Termene limita Acest program de creditare nu are termen limita.8000 Fax: +40 21 230. Mod de functionare: Rambursarea ratelor nu da dreptul la noi utilizari. Comisioane: 2.000 RON.Mod de rambursare: In 24 rate de principal egale.5% flat perceput la data acordarii limitei. autoturisme). in functie de capacitatea de plata a clientului. la scadenta ratei. instalatii.5% p. sau echivalent Euro. constructia se extinderea de imobile. Plata dobanzii: lunar. Limita de creditare: • • maxim 40. Date de contact finantator Libra Bank Str. renovarea. amenajarea.000 RON pe companie/ grup de companii. echipamente. 11. Garantii: doua Bilete la Ordin in alb. Grigore Mora Nr.

imbunatatirea lichiditatii in cazul activitatilor cu sezonalitate etc. perioada de utilizare este de maxim o luna de la data semnarii contractului de credit.se asigura in favoarea bancii. comerciale si industriale. bunuri mobile .000 .proprietati. Activitati eligibile Acest credit poate acoperi nevoile operationale si de dezvoltare firmei.1. De exemplu: achizitionarea de produse si servicii in conditii mai avantajoase.9% pentru Euro.9% pentru RON si 11. active. o garantii puternice: ipoteca de rang I pe proprietati rezidentiale. dar si cu alte bunuri. Dobanda este de 14. garantiile acceptate o garantii slabe: contract de fidejusiune si bilet la ordin. Sursa : Romexterra Bank Creditul pentru afacere (BancPost) Solicitanti eligibili Solicitantii sunt Companiile Mici si Persoanele Fizice Autorizate (PFA) cu vechime in activitate de minim 1-4 ani. gaj pe bunuri mobile. Toate bunurile aduse in garantie . Termene limita Acest program nu are termen limita. perioada de gratie de maxim 3 luni pentru principal cu plata lunara a dobanzii. Valoarea acceptata in garantie de banca pentru bunul realizat din credit se stabileste fara aplicarea coeficientilor de ajustare. durata creditului este de maxim 10 ani. Perioada de gratie este de maxim 6 luni.Durata de creditare este de maxim 60 de luni.000 RON (sau echivalent EURO/USD).300. dar nu mai mult de 200% din cifra de afaceri realizata in anul anterior pentru garantii puternice si nu mai mult de 50% pentru garantii slabe. Conditii de finantare Caracteristile creditului: • • • • • • • credit cu valori cuprinse intre 7. Termene limita . finantarea cheltuielilor operationale neprevazute. se acorda prin contul curent. in RON/EURO/USD. in una sau mai multe transe. rambursare in rate lunare egale de principal si plata lunara a dobanzii. in functie de modul de garantare a creditului. Creditul se va garanta cu bunul cumparat.

Clientii care opteaza pentru un credit Invest IMM de pana la 20. Sursa : Bancpost Invest IMM (Credit Bank Europe) Introducere Invest IMM este un creditul de investitii destinat sustinerii dezvoltarii pe termen lung a IMM-urilor. cu o maturitate de cel mult 7 ani si o perioada de gratie de pana la 9 luni. Sursa : Credit Europe Bank Creditul Easy Capital (Volksbank Romania) .Acest program nu are termen limita. EUR) pot beneficia de o procedura de acordare si mai simplificata a creditului. mai ales din perspectiva integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. Termene limita Acest program nu are termen limita. Conditii de finantare Noul produs ofera posibilitatea aprobarii rapide. Activitati eligibile Invest IMM este un credit de investitii destinat in principal finantarii achizitiilor de echipamente si mijloace fixe. Solicitanti eligibili Beneficiarii eligibili pentru un credit Invest IMM sunt companiile stabile din punct de vedere financiar. care au o experienta in domeniu de minim 1 an. dar si modernizarii/extinderii de imobile (birouri. a unui credit de maximum 200. depozite.000 EUR (echivalent in RON. USD. EUR). USD. spatii productive).000 EUR (echivalent in RON. obtin profit din exploatare si nu sunt inregistrate cu credite restante sau cu incidente in Centrala Incidentelor de Plati. in baza unui numar minim de documente si a unei structuri flexibile de garantii.

cu posibilitate de prelungire. Costurile creditului: • • • • Rata dobanzii: . Sursa : Volksbank Romania .0. platibil lunar impreuna cu dobanda. Comision lunar de administrare de 0. 3.5%.5%. in functie de situatia financiara a companiei.000 EUR pe an. Perioada de creditare este de 12 luni la prima aprobare. deschise la VBR. Garantiile creditului: • • 3 bilete la ordin in alb. calculat la limita aprobata a creditului. Documentele necesare: 1.4% sau 0. calculat la soldul creditului. platile salariilor. Nu au datorii la bugetul de stat. avalizate de actionarul/actionarii majoritari.anual si semianual inregistrate la Administratia Financiara si balantele corespunzatoare. Ultima balanta contabila disponibila. Taxa de inregistrare a gajului la Arhiva Electronica. Inregistreaza profit operational pe ultimul bilant disponibil anual sau semianual. 2. dar nu mai mult de 3 ori cifra de afaceri medie lunara.000 euro sau echivalent in RON. Nu inregistreaza datorii restante in Centrala Riscurilor Bancare. Nu inregistreaza incidente majore in Centrala Incidentelor de Plati in ultimele 12 luni. Termene limita Acest program nu are termen limita. in functie de situatia financiara a companiei. Ultimele bilanturi. platile catre oricare din bugetele ce alcatuiesc sistemul bugetar. Au activitate operationala continua in ultimele 12 luni.Intre 7-8% pe an pentru creditele in EUR. Garantie reala mobiliara asupra soldurilor conturilor curente ale companiei. platile furnizorilor. achizitionare materii prime sau plata altor operatiuni curente. Documentele juridice ale companiei. . Comision de acordare . Conditii de finantare • • • Valoarea maxima a creditului este de 15. in functie de situatia financiara a companiei. Activitati eligibile Acest produs de creditare poate finanta activitatea curenta.Solicitanti eligibili Companiile care doresc accesarea acestui credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: • • • • • • Au o cifra de afaceri mai mica de 700.Intre 13-14% pe an pentru creditele in RON.

. privat sau mixt (privat si de stat). Achizitionarea de spatii comerciale si alte proprietati imobiliare. Termene limita Acest program nu are nici un termen limita. Termen de rambursare: maxim 84 luni. Asociatii familiale. Conditii de finantare Valoarea creditului: peste 40. regiile autonome. utilaje si autovehicule noi sau folosite. Sursa : ProCredit Bank Romania Credite pentru investitii (Sanpaolo IMI Bank) Solicitanti eligibili In aceasta categorie intra: • • • societati comerciale sau agricole cu capital de stat.Creditul pentru investitii (ProCredit Bank) Solicitanti eligibili Acest credit este pentru: • • • • Persoane fizice autorizate. Constructia de cladiri sau imbunatatirea spatiilor existente. alte tipuri de persoane juridice. realizate atat in regie proprie cat si cu societati de constructii. Refinantarea creditelor avand destinatie integrala investitii. Societati comerciale si alte tipuri de intreprinzatori. Activitati eligibile Destinatiile creditului pot fi: • • • • Achizitionarea de echipamente.001 USD. Fara obligativitatea unei garantii imobiliare.001 RON/10. Liber-profesionisti.001 EUR/10.

Aport propriu: de regula. Ca societate pe acţiuni. Conditii de finantare Moneda: creditele pentru investitii se pot acorda in LEI. Rambursare: in functie de optiunea solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Guvernul Romaniei a creat prin intermediul Agenţiiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. de perioada de creditare si rating-ul solicitantului. de regula garantii reale (ipoteca/gaj) si/sau personale oferite de solicitant sau terti. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii SA.Activitati eligibile Destinatia creditului: • • finantarea proiectelor de investitii. reprezentat prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. EURO sau USD. Suma maxima: in functie de necesitatile solicitantului si conditiile negociate cu Banca. Termene limita Acest program de creditare nu are termene limita. Perioada de creditare: de regula. Sursa : Sanpaolo IMI Bank Romania GARANTARE CREDITE Doriţi să vă dezvoltaţi afacerea ? Aveţi proiecte de investiţii şi garanţii insuficiente pentru accesarea creditelor ? Ce se intampla atunci cand banca careia te adresezii in vederea obtinerii unui credit recunoaste potentialul afacerii propuse de tine insa considera ca nu dispui de suficiente garantii si drept urmare riscul este prea mare pentu a fi asumat de catre banca? Pentru a facilitita accesul la finanţări prin acordarea de garanţii pentru instrumentele de finanţare contractate de la bănci comerciale sau din alte surse. Dobanzi si comisioane: nivelul dobanzii si al comisioanelor se negociaza in functie de specificul fiecarei operatiuni. FNGCIMM SA este un instrument al Guvernului României pentru implementarea politicilor sale de sprijinire a dezvoltării acestui sector ce constituie o prioritate a politicii economice şi sociale a Guvernului României. Finantarea investitiilor in curs de derulare. . având drept unic acţionar statul român. maxim 7 ani. Garantare: in functie de specificul fiecarei operatiuni. in anul 2001. minim 20% din valoarea proiectului finantat.

De aceea. sa semneze actele necesare acordarii garantiei si contractul de credit. nu trebuie sa mire. O provocare pozitiva pe care as recomanda-o celor care au investit in IMM-uri. procedurile de acordare a garantiei au decurs fara cusur. dintre care jumatate someri. antreprenorul baimarean n-a fost solicitat decat sa se deplaseze la banca. Imprumutul garantat de FNGCIMM S. respectiv sprijin pentru firme nou infiintate. tot cu ajutorul Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM. Fabricate in 1994.A. iti pregatesti dosarul dupa cum iti cere banca. in care sa crezi.Înfiinţarea Fondului Naţional de Garantare a Creditelor pentru Întreprinderile Mici şi Mijlocii a fost motivată de importanţa sectorului IMM în ansamblul economiei naţionale şi de potenţialul lui de a participa la crearea produsului intern brut. Alin Preda a decis ca a venit momentul sa-si extinda afacerea. in urma unei investitii initiale de 13. de auditul intern şi de auditorul financiar independent..A.000 de Euro. cel mai probabil. statul roman prin Agenţia Naţionala pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie. firma Rocab SRL s-a indreptat spre Agentia Nationala de Ocupare a Fortei de Munca [ANOFM] pentru a obtine din bugetul acestei institutii un credit pentru echipamente. creditul obtinut de noi fiind un exemplu in acest sens. Totul e sa ai o idee buna. societatea detine un garaj cu 4 automobile si ruleaza o cifra de afaceri trimestriala ce se ridica la 360 de milioane de lei. au in dotare airbag-uri. la dezvoltarea exporturilor. ANOFM a inaintat dosarul catre banca. Ce crede omul de afaceri Alin Preda despre FNGCIMM S. ce se va materializa. societatea a angajat sase persoane. instalatie de climatizare si sistem de franare de tip ABS. ? ‘Un sistem care functioneaza eficient. Fondul poate garanta pana la 80% din valoarea finantarii pe termen mediu sau lung. dorinta lui de a investi intr-o afacere…pe roti. a intrat in categoria celor denumite generic ‘start up’. cu o buna cunoastere a mediului de afaceri si mereu in miscare. Restul vine de la sine’. – FNGCIMM S. Pentru o firma ca Rocab. 76/2002. Prin colaborarea cu ANOFM. Dupa ce imprumutul va fi returnat integral. Alin Preda este decis sa solicite o alta finantare. respectiv pana la 70% din valoarea finantarii pe termen scurt. si ceva curaj s-o pui in aplicare. in acest caz interfata de comunicare cu FNGCIMM S. Programul SAPARD . Dar cum a fost folosit creditul pentru care Fondul a oferit o garantie de 200 de milioane de lei? Au fost achizitionate alte doua automobile Mercedes cu motor diesel. iar comunicarea cu banca. si dupa ce banca a recunoscut potentialul afacerii.A. Practic. Astazi. Dupa o achizitie initiala de 2 automobile Mercedes si echipamente de taximetrie. precum şi la crearea de noi locuri de muncă. Pentru acestea. imprumutul a fost esential pentru dezvoltarea afacerii.a fost una rapida si ‘user-friendly’. gratie imprumutului.A. Iar avantajul clientului sta in simplitatea procedurii : te duci la banca sa obtii un credit. in cazul in care garantiile pe care le ai nu sunt suficiente. Controlul şi supervizarea prudenţiala a activităţii Fondului sunt asigurate de către acţionar. conform Legii nr. Din perspectiva lui Alin Preda. a solicitat sprijinul unei institutii specializate in garantarea creditelor : Fondul National de Garantare a Creditelor pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii S. Astfel. Au fost dotate cu statie radio si aparate de taxat ce emit chitanta in mod automat. Ei vor fi angajati minimum trei ani. Rocab SRL este o firma de taximetre din Baia Mare infiintata in 2003.A. Firme START-UP Alin Preda este un tanar intreprinzator din Baia Mare. si apoi tot ei se ocupa de contactarea Fondului.

in fiecare din urmatorii cinci ani. 1669-1670 Cod civil şi a procedurilor de executare prevăzute de lege. se vor crea 11 noi locuri de munca. Materia prima este colectata de la 500 de gospodarii din judetul Bistrita-Nasaud. Pentru ca Eliezer Prod si-a propus extinderea gamei de produse. Practic. pe poarta fabricii vor mai intra utilaje de fabricat branzeturi si cascaval.A. Garanţia Fondului se emite la solicitarea instituţiilor financiare pentru finanţări aprobate.A. – FNGCIMM S. igiena si protectie a mediului. Dupa o analiza atenta a dosarului inaintat de banca. procedura nu a fost blocata. în care sunt prevăzute obligaţiile părţilor semnatare. si dublarea ei pe timp de vara. acorda o garantie de 3.000 de litri pe zi. pentru adaptarea activitatii la normele UE de calitate. judetul Bistrita-Nasaud. calculul şi modalitatea de plată a garanţiei acordate. Dar in ciuda unui plan de afaceri articulat si eficient. La ora actuala numara 23 de angajati si ruleaza o cifra anuala de afaceri care se ridica la 18 miliarde de lei.Totul a inceput cand S. s-a apelat la o institutie specializata in garantarea creditelor: Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM S. iar banca a indicat Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM ca un potential garant al creditului. . Ca urmare a realizarii investitiei. a hotarat ca are nevoie de un credit pentru a completa o finantare SAPARD. un IMM din Lunca Ilvei. pe baza analizei proprii a Fondului a documenelor prezentate de către bancă. pentru a obtine un credit in completarea finantarii SAPARD. Firma Eliezer Prod a fost inregistrata in anul 1997 si are ca obiect principal de activitate fabricarea produselor lactate si a branzeturilor.C. instalatia de pasteurizare si separatorul. care atestă eligibilitatea beneficiarului şi posibilitatea acestuia de a-şi achita obligaţiile de plată. baza de colectare a laptelui va creste semnificativ. Eliezer Prod a incheiat deja precontracte de livrari de produse pentru perioada octombrie 2004 – octombrie 2005 care acopera circa 80% din capacitatea de productie proiectata. Eliezer Prod nu putea acoperi garantia pentru imprumut. Scopul : extinderea si modernizarea fabricii de produse lactate. produsele firmei Eliezer s-au impus pe pietele din Bistrita Nasaud. ce a ajuns pe biroul specialistilor bancari. Prin creditul garantat de Fond se va pune in functiune o noua linie de productie. Astazi. Din fonduri FNGC Garanţiile oferite de FNGCIMM SA reprezintă cele mai lichide garanţii pe care instituţiile finanţatoare le pot obţine.7 mld. Fondul îşi recuperează de la debitor suma plătită băncii cu aplicarea art. Managementul firmei estimeaza obtinerea unei cifre de afaceri situate in jurul valorii de 52 mld. in judetul Olt si in Bucuresti. expertii FNGCIMM S. Dar care a fost reteta succesului in acest caz ? In 2004. Cum acest credit trebuia intr-un fel garantat. Eliezer Prod a intocmit un dosar de fezabilitate. de lei pentru creditul necesar finantarii investitiei. Initial. Totusi. acest lucru este echivalent cu triplarea capacitatii actuale pe timp de iarna. Totodata. iar capacitatea de prelucrare a laptelui va creste pana la 18. Noii angajati vor fi repede instruiti sa foloseasca echipamentele achizitionate cu ajutorul creditului: utilaje de receptie a laptelui. dar si in sud. de lei. Fondul colaboreaza cu instituţiile financiare în baza unor convenţii de lucru. Eliezer Prod. valoarea şi modul de plată al comisionului de garantare.A. masinile de distributie ajung pana in judetul Brasov.

Pentru garanţiile pe termen scurt comisionul de garantare se încasează într-o singură tranşă la momentul acordării garanţiei.1. . avalizat de administratorii/asociati/acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. conform ultimei situaţii financiare aprobate.1 pct. e) semnează în favoarea Fondului un bilet la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. însoţite de extrasul de registru emis de oficiul registrului comerţului. care îndeplinesc condiţiile de eligibilitate ale bancii şi ale Fondului . ceea ce constituie un avantaj pentru beneficiar. c) au capital majoritar privat. a cărui valoare se calculează prin aplicarea unui procent la volumul garanţiei acordate pentru creditele pe termen scurt.27/2006. respectiv Anexa nr. cu completările şi modificările ulterioare. Beneficiari eligibili 1. realizează o cifra de afaceri anuală echivalentă cu până la 50 milioane de euro. f) au capacitate de rambursare a obligaţiilor de plată asumate. efectuata conform reglementarilor interne ale Finantatorului. persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare. d) semnează Declaraţia pe propria răspundere. b) se încadrează în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii.27/2006. cu completările şi modificarile ulterioare. aşa cum rezultă din actul constitutiv şi actele adiţionale la acesta.Nivelul garanţiilor maxime oferite de Fond per beneficiar este corelat cu încadrarea în limitele de expunere. sau deţin active totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro. Pentru garanţiile acordate Fondul percepe un comision de garantare.1. cu tipul beneficiarilor ce formează piaţa ţintă şi reprezintă o oferta avantajoasă raportată la procentul maxim de acoperire a creditului prevăzut în Convenţiile de colaborare în baza cărora se solicită acordarea garantiei. Prin active totale se înţelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli în avans. Pentru garanţiile pe termen mediu şi lung comisionul de garantare se încasează anual. echivalent în lei. dovada se face cu declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii prezentată în original pe formularele Anexa nr.2 la OG nr. care îndeplinesc următoarele condiţii: a) au un număr mediu anual de salariaţi mai mic de 250. CONDIŢII DE ELIGIBILITATE 1. fără protest. Comisionul de garantare se calculează în funcţie de Convenţia de colaborare în baza căreia finanţatorul solicită acordarea garanţiei. aşa cum rezultă din analiza Finanţatorului. în conformitate cu prevederile OG nr. Beneficiarul de finanţare: IMM-uri. Sunt eligibili Beneficiarii de finanţare definiţi la art. definite potrivit Legii 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii. societăţi cooperative. respectiv la soldul anual al garanţiei acordate pentru creditele pe termen mediu si lung. respectiv societăţi comerciale.

în categoriile STANDARD şi ÎN OBSERVAŢIE. prin emiterea unei garanţii financiare pentru proiectul respectiv. Banca va trebui să solicite participarea la împărţirea riscului. în lei şi/ sau valută. FNGC va analiza dosarul primit de la bancă şi va transmite băncii decizia privind acordarea garanţiei financiare solicitate. cu viza organului fiscal. e) Ultimul bilanţ contabil încheiat (inclusiv anexele şi rapoartele de gestiune). la data efectuării analizei de către finanţator.4/2004. precum şi transpunerea acesteia pe formularul de bilanţ.2 pct. iar banca. b) Graficul de utilizare şi rambursare a finanţării. Solicitarea de garantare. schema de finanţare a proiectului. care să conţină cel puţin următoarele: a) Referatul de finanţare întocmit şi aprobat de către finanţator.R. 3. Dosarul Juridic Dosarul Juridic este (alaturi de Dosarul Financiar al clientului) unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei ce va fi inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. situaţia datoriilor scadente la bugete şi instituţii finanţatoare. Declaraţia clientului. potrivit normelor interne. participarea clientului cu fonduri proprii potrivit cerinţelor finanţatorului. Acesta va contine in mod obligatoriu: 1. al consultării bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare: d) Rezultatul consultării Centralei Incidentelor de Plăţi. în original. 2. Sunt eligibile finanţările încadrate de către Finanţator. nr. în copie certificată de bancă. . ultima balanţă de verificare. după caz. Dosarul Financiar Dosarul financiar este (alaturi de Dosarul Juridic al clientului). Mecanism După ce aţi înaintat documentaţia de credit băncii finanţatoare. g) Bugetul de venituri şi cheltuieli previzionat pe perioada creditării. Trebuie doar să îi solicitaţi băncii cu care lucraţi să utilizeze garanţiile FNGC-ului. în conformitate cu art.8 din Regulamentul B. În maxim 7 zile. în original. f) Fluxul de încasări şi plăţi previzionat pe perioada de creditare/ garantare sau/ şi pe operaţiune sau/ şi pe total activitate. consideră proiectul viabil dar vă informează că nu prezentaţi suficiente garanţii materiale pentru acordarea creditului. unul dintre cele 2 documente necesare ce trebuiesc depuse de catre Client in cererea de obtinere a garantiei inaintata Fondului National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri. puteti apela la Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM-uri (FNGC). garanţiile reale/personale constituite/sau care se vor constitui potrivit Normelor proprii ale finanţatorului. în care să fie menţionate destinaţia finanţării.N. Documentaţia de finanţare. în urma analizei proprii.2. aprobat de finanţator. c) Rezultatul la zi.

Declaraţia clientului. în original.1.Bancpost .UniCredit -Volksbank Romania . B. ale garanţilor. cu completările şi modificările ulterioare. Anexele 1 şi 2 la OG NR.27/2006 Banci partenere Alpha Bank .Banca Leumi Romania .2 la OG nr. 4. banca la care aţi decis să apelaţi pentru finanţarea afacerii dumneavoastră trebuie să înainteze o documentaţie de garantare ce include: • Solicitarea de garantare semnată de bancă.Libra Bank .Raiffeisen Bank . Persoane juridice Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. 2. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.Groupe Societe Generale .BCR .Banca Transilvania . 2.Banca Romaneasca .A. respectiv. 3.Eximbank .Banca Tiriac . statut şi contract de societate . dată la sediul băncii. Certificat de înregistrare la Registrul Comerţului. prezentată în original pe formularele Anexa nr.ING Bank . impreuna cu dovada inregistrarii acestora la Registrul Comertului. Dosarul Bancii Pentru a beneficia de garanţia FNGC. Autorizaţia şi certificatul de înregistrare la registrul comerţului.Finans Bank . în conformitate cu prevederile OG nr. • Documentele din care reiese că vă încadraţi în categoria IMM.27/2006.27/2006.Banca Comerciala Carpatica .BRD . numai daca este cazul). privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. Statutul de functionare al asociatiei familiale sau al persoanei fizice autorizate (in aceasta din urma situatie.OTP Bank . Persoane fizice autorizate Următoarele documente se vor prezenta în copie certificată: 1. prezentată în original pe formularele Anexa nr.Romexterra . Actele de înfiinţare (act constitutiv sau. după caz. privind încadrarea în categoria întreprinderilor mici şi mijlocii. în conformitate cu prevederile OG nr.1. Acte de identitate ale solicitantului finanţării şi. respectiv Anexa nr. 3. respectiv statut şi actele adiţionale la acestea din care rezulta modificarile referitoare la competentele organelor statutare ale companiei).27/2006.2 la OG nr. • Documentaţia de creditare în baza căreia banca aprobă finanţarea. • Declaraţia dumneavoastră.27/2006.Romanian International Bank . Certificat constatator eliberat de Oficiul Registrului Comerţului . respectiv Anexa nr.CEC . cu completările şi modificările ulterioare. după caz. Următoarul document se va prezenta în original: Declaraţia pe propria răspundere a reprezentantului/ reprezentanţiilor legali ai societatii.

Procentul aplicat este cuprins între 1. un proiect este o idee de imbunatatire a unei stari de lucruri. avalizate de administratori / asociaţi / acţionari cu domiciliul /sediul social în Romania. nici cu studiul de fezabilitate (care trebuie sa evidentieze necesitatea si avantajele implementarii ideii unui proiect). PROJECT MANAGEMENT Definitie: Proiectul este o investitie de resurse pe o perioada determinata. avand ca scop realizarea unui obiectiv sau unui set de obiective precise. Certificare PMP® Managementul de proiect este o profesie înca insuficient dezvoltata în Romania. Planificarea si realizarea activitatilor necesare pentru atingerea obiectivelor proiectului presupun utilizarea tehnicilor si instrumentelor specifice managementului proiectelor. în cazul în care cererea de credit îndeplineste condiţiile proprii de finanţare. Pentru analiza solicitării de garantare ce comision se plăteşte? FNGCIMM SA nu percepe comision de analiză a solicitării de garantare. In alti termeni. valuta creditului. cu garanţia Fondului. Biletele la ordin se vor completa de către Fond cu sumele aferente plăţilor solicitate de bancă numai în cazul în care banca solicită plata garanţiei. Pentru garanţia acordată ce comision se plăteşte? Pentru garanţia acordată Fondul solicită plata unui comision de risc calculat procentual la valoarea sau soldul garanţiei. proiectul nu este sinonim nici cu planul de afaceri (care trebuie sa evidentieze situatia unei organizatii si a mediului sau economic concurential la un moment dat). fără protest. Banca. Clientul IMM adresează băncii cererea de credit.Intrebari si raspunsuri Cine solicita garantia Fondului ? Banca sau IMM-ul? Garanţia Fondului se poate acorda numai la solicitarea băncii.5% funcţie de tipul creditului garantat. tipul garanţiei solicitate de bancă. în care precizează că pentru garantarea creditului doreşte completarea garanţiilor reale. Astfel. . personale. Pentru garanţia acordată Fondul solicită emiterea de către societatea comercială de bilete la ordin în alb la „sumă” şi „scadenţă”. Fondul solicita garanţii pentru garanţia acordata? Fondul nu solicită garanţii imobiliare sau gajuri. Cresterea vizibila a numarului de anunturi de recrutare pentru pozitia de Project Manager se loveste de un numar relativ mic de profesionisti certificati. solicită Fondului acordarea garanţiei.5% şi 2.

urmata de evaluarea cunostintelor prin sustinerea unui test de tip grila pe computer: A. administrat de catre Project Management Institute (PMI). pentru implementarea la nivel local a standardelor. Intregul proces este gestionat de catre PMI si este certificat ISO 9001. Instruire profesionala. Adresabilitate PMP® se adreseaza tuturor practicienilor managementului de proiect. cat si pentru zona guvernamentala.Dintre programele de certificare disponibile la momentul actual.Project Management Body of Knowledge) este un standard recunoscut global pentru managementul de proiect. cel mai raspandit este cu siguranta PMP® Project Management Professional. nu se cer cunostinte specifice unui anumit domeniu de activitate. In consecinta. . cu headquarter-ul în Statele Unite. este o organizatie nonguvernamentala si non-profit înfiintata în 2002 din initiativa prof. avand un numar de peste 200. Conditiile de eligibilitate • • Experienta. indiferent de pregatirea de baza si de industria in care profeseaza. Are ca scop principal promovarea si dezvoltarea activitatilor de project management în Romania. Cei care încearca sa obtina certificarea PMI provin din toate domeniile: constructii. etc. resurse umane. cel mai bine reprezentat domeniu este cel IT. PMI Romania Chapter. instruirea profesionala si cunostintele specifice domeniului. consultanta. servicii financiare. actualul presedinte al organizatiei. în aproximativ 125 de tari. Nomenclatorul actual din Romania trebuie revizuit. În Romania. Acumularea unui numar de minim 35 de ore de instruire in Management de Proiect. corespondentul din Romania al institutiei americane. împreuna cu alte organizatii. data fiind permanenta dezvoltare a conceptelor din managementul de proiect modern. Standardul PMI (PMBOK Guide . practicilor si metodelor folosite pe plan international. in timp ce absolventilor de invatamant mediu li se solicita dovedirea unui numar de 7500 de ore. Instruirea trebuie sa acopere toate domeniile de cunostinte descrise in standardul PMBOK® Guide Third Edition. atat pentru zona privata. sanatate. Augustin Purnus. asigurand un maximum de obiectivitate. telecomunicatii. În prezent. industria farmaceutica. tehnologia informatiei. lucreaza la un proiect de modificare a standardului ocupational pentru profesia de Manager de Proiect. Absolventii de invatamant superior trebuie sa dovedeasca un numar de 4500 de ore de experienta practica in exercitarea activitatilor manageriale in proiecte. inginerie. dr. asociatia profesionala internationala a managerilor de proiect. PMI furnizand si o lista a tipurilor de cursuri care sunt eligibile pentru indeplinirea acestei cerinte. PMI Romania. Programul PMP® realizeaza evaluarea si certificarea a trei componente profesionale absolut necesare pentru demonstrarea capacitatii de a exercita cu succes managementul proiectelor: experienta practica.000 de membri activi. Ce este PMI Project Management Institute este o asociatie a profesionistilor din domeniul managementului de proiect. Sistemul de certificare Certificarea PMP® consta in verificarea indeplinirii conditiilor de experienta si instruire profesionala impuse de catre PMI.

Materialul de baza pentru studiu este PMBOK® Guide Third Edition. dar acesta nu este suficient. Dupa verificarea de catre personalul PMI a corectitudinii informatiilor furnizate. experienta practica si referinte pentru verificarea acesteia c. Confirmarea eligibilitatii. efectuarea platii. candidatii trebuie sa fie pregatiti sa furnizeze documente doveditoare. ceea ce inseamna ca verificarea se face fara mijlocirea acestuia. care-i permite sa-si programeze sustinerea testului la un centru de testare. se solicita si datele de contact ale persoanelor care pot confirma experienta candidatului. Examinarea se face prin intermediul unui test de tip grila cuprinzand 200 de intrebari. prin desfasurarea unor activitati destinate dezvoltarii profesionale: traininguri. este necesara o referinta fata de care sa poata fi facuta evaluarea obiectiva a candidatilor. elaborat si actualizat la fiecare patru ani de catre PMI. in realitate. Etapele certificarii Obtinerea certificarii presupune parcurgerea a trei etape. PMP® nu este deloc usor de obtinut. Factori de succes Aparent procesul de certificare este simplu. PMBOK® este acronimul pentru Project Management Body of Knowledge si constituie un ghid al ansamblului de cunostinte specifice managementului de proiect. Pentru a trece cu succes testul. PMI verifica prin sondaj toate informatiile despre experienta profesionala. inclusiv in Romania. descrise anterior: 1. 3. Certificarea PMP® trebuie reinoita la fiecare trei ani. Experienta practica reala ajuta la intelegerea standardului. orele de instruire profesionala acumulate prin programe de training (minim 35 de ore) d. Asa cum rezulta din denumire. motiv pentru care candidatii trebuie sa se asigure ca pot dovedi prin documente si referinte proiectele la care au participat. Evaluarea cunostintelor Ca in orice sistem de certificare. Inscrierea in program. Iata cativa factori care pot contribui la cresterea sanselor de succes: • • Corectitudinea si acuratetea informatiilor furnizate. 2. publicare de articole etc. care corespund celor trei componente ale programului. date demografice si de identificare b. seminarii si conferinte. Testul este in limba engleza si se sustine pe computer. Pentru PMP®. prin carte de credit Pentru a putea demonstra indeplinirea cerintelor de eligibilitate. elaborarea de materiale de instruire. Testarea propriu zisa nu este administrata de catre PMI. candidatul primeste prin email scrisoarea de eligibilitate. intr-o sala supravegheata. ci doar un ghid pentru sistematizarea acestora. Candidatii trebuie sa completeze un set de formulare disponibile pe site-ul PMI sub forma unei aplicatii web. Sustinerea testului se poate face in oricare dintre centrele de testare disponibile in toata lumea. standardul nu este . In noul sistem. Informatiile solicitate cuprind: a. Asa cum am mai spus. fiind externalizata catre compania specializata Thomson Prometric. candidatii trebuie sa raspunda corect la cel putin 141 de intrebari. referinta este asigurata de standardul intitulat PMBOK® Guide Third Edition. PMBOK® nu contine toate cunostintele de management de proiect. Evaluarea cunostintelor.B. dintre care doar 175 sunt luate in considerare in evaluarea candidatului.

Intrebarile din test nu fac apel doar la concepte si definitii. Cel mai important criteriu in selectarea furnizorului de training este abilitarea de catre PMI pentru livrarea programelor de instruire in Management de Proiect (abilitarea R. In realitate. Aceasta certifica indeplinirea unui anumit nivel de calitate al cursului si al procesului de livrare. ci testeaza abilitatile candidatilor de a le aplica in conditii concrete. aproximativ 81%.decat un ghid de sistematizare a cunostintelor. Delegarea puterii decizionale devine atunci mai mare. Pentru companiile care deruleaza proiecte. Daca tinem cont de faptul ca managementul de proiect presupune un anumit grad de mobilitate. PMBOK® este un material arid si dificil de parcurs.P. Pentru cei care nu vor sa riste. o cotatie mai buna pe piata fortei de munca. Din acest motiv. fara a fi explicate in detaliu. cunoasterea limbii engleze este foarte importanta pentru cresterea sanselor de succes. reprezentand ansamblul de activitati care trebuie sistematic derulate pentru a exercita cu succes managementul unui proiect. constituie beneficii directe ale certificarii. beneficiile de a sprijini certificarea salariatilor provin din faptul ca acestia vor fi in masura sa deruleze procese sistematice si riguroase.E. iar punctajul minim pentru trecerea cu succes este destul de ridicat. Utilizarea unor materiale necertificate presupune asumarea unui risc major de catre candidat. Încrederea celor care sunt implicati într-un proiect public sau privat este mult mai mare atunci cand Project Managerul are experienta si este si certificat.P. sansa de a evolua in cariera si nu in ultimul rand. fiind necesara abilitarea acesteia ca R. O mare parte din intrebari sunt de tip situational si presupun utilizarea tehnicilor si conceptelor in situatii reale.P. care permit un control imbunatatit si cresterea valorii de business a proiectelor. este necesar un angajament sustinut si disponibilitate pentru studiu individual intens. — Registered Education Provider). examenul face apel la un volum important de cunostinte care in PMBOK® sunt doar mentionate. Ca orice standard. Avand in vedere larga recunoastere internationala a certificarii.E. nu se trece cu cinci! Beneficiile certificarii Dovedirea atat a experientei.. In prezent sunt peste 100.E. acesta poate fi un beneficiu deosebit de important. Acest aspect este cu atat mai important in cazul intrebarilor folosite in training pentru simularea examenului. constituie un criteriu obligatoriu in selectarea furnizorilor. Chiar si in cazul in care candidatul opteaza pentru un training specializat oferit de o companie R. numarul acestora fiind in permanenta crestere. este recomandabil sa urmeze un training specializat PMP®. • Pregatirea pentru examen si training specializat. Organizarea cunostintelor este sub forma de procese.000 de profesionisti certificati in peste 125 de tari (decembrie 2004). Examenul este dificil. . Cu alte cuvinte. PMP® este un pasaport de mobilitate profesionala pentru managerii de proiect. Adoptarea de procese sistematice si standardizate faciliteaza relatii de colaborare eficiente cu firme din strainatate si de multe ori. Nu orice training de management de proiect este util pentru obtinerea certificarii si nu orice firma poate furniza programe de training PMP®. cat si a cunostintelor. de catre Project Management Institute. precum si conformitatea materialelor de instruire cu standardul PMBOK® Guide Third Edition. Principalele beneficii pe care le aduce parcurgerea acestor programe PMI sunt credibilitatea profesionala si oportunitatile de cariera.

PMP® in Romania La data scrierii acestui articol. in Romania sunt inregistrati 57 de profesionisti certificati. PMF se desfasoara intensiv pe parcursul unei saptamani. putem constata ca acesta s-a dublat pe parcursul ultimului an. control si încheiere. În acest sens. Trebuie sa demonstrezi ca ai urmat o pregatire specifica prin care ai acumulat un numar de 35 PDV si ca ai realizat peste 4. timp. Training-ul PMF realizeaza punerea în acord cu terminologia. Pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. cat si a companiilor. care se refera la experienta în domeniu si la parcurgerea training-ului. achizitii si responsabilitate profesionala. Fiecare proces este urmarit pas cu pas din perspectiva domeniilor de cunostinte (Knowledge Areas) pe care Project Managerul trebuie sa le stapaneasca: integrare. multi dintre acestia lucreaza in afara tarii. Tematica cursului PMF abordeaza cele cinci grupuri de procese din managementul de proiect: initiere. Certificarea PMP se adreseaza persoanelor cu experienta în domeniu. în . scop. Examen Procesul de certificare PMI este organizat direct de catre PMI SUA. realizand familiarizarea cu sistemul de examinare si cu modul în care sunt formulate întrebarile. prin intermediul unui centru Prometric. risc. si se desfasoara integral în limba engleza deoarece examenele de certificare sunt în limba engleza. cu totii certificati PMP. iar PMP Exam Preparation. calitate. atat din partea comunitatii profesionale a managerilor de proiect. PMI Romania Chapter. iar certificarea CAPM persoanelor aflate la început de drum în aceasta cariera. Cursurile se tin cu maxim 15 persoane pentru o cat mai buna întelegere a temelor discutate. cost. legislatia si standardul international si consta în prezentarea standardului PMBOK. Cursurile PMI Romania Chapter sunt programate în patru sesiuni anuale: doua sesiuni permanente (în februarie-mai si iunie-septembrie) si doua optionale (martie-aprilie si octombrie-noiembrie). dar in realitate. cursantul obtinand astfel puncte PDV (Professional Development Units) necesare pentru înscrierea la examenul de certificare PMP. în mod special tinerilor absolventi care îsi doresc certificarea în profesie dar nu au acumulata experienta necesara pentru înscrierea la examenul PMP. Desi numarul este inca mic. sunt în acest moment singurele institutii acreditate (Registered Education Provider) în tara noastra care pot oferi training recunoscut de catre PMI SUA. exista anumite conditii de eligibilitate.500 de ore de management de proiect. de-a lungul a doua saptamani consecutive. În prezent. executie. demonstrand un interes crescand pentru PMP®. PMI Romania Chapter ofera doar certificate de absolvire a cursurilor. PMI Romania Chapter organizeaza doua tipuri de cursuri: Project Management Framework (PMF) si PMP Exam Preparation. PMP Exam Preparation realizeaza pregatirea efectiva pentru examenul de certificare. împreuna cu TenStep Romania. comunicare. Project Management Professional (PMP) reprezinta certificarea pe care PMI o acorda profesionistilor din domeniu. planificare. Echipa de traineri este formata din sase membri PMI. resurse umane. diplomele se obtin dupa înscrierea pe site-ul oficial al organizatiei si în urma promovarii unui examen on-line. exista doua grade de certificare: PMP si CAPM (Certified Associate in Project Management).

finantatori si totodata pentru o mai buna conducere. poate sa mai intervina si un audit. in vederea realizarii propiului plan de afaceri. Totodata. organizare si cunoastere a afacerii dv. Planul de afaceri este strans legat de mediul de business si de evolutia acestuia. de mediul in care se va efectua business-ul in cauza. Dupa înscrierea la examen. Pentru a avea succes. Model (exemplu. template) de plan de de afaceri (business plan) In general un plan de afaceri cuprinde urmatoarele capitole: 1. Atunci cand planul de afaceri este bine realizat. acesta poate contine elemente specifice. ca urmare primele planuri de afaceri au aparut cu mult inainte de mijloacelele moderne de comunicare ale societatii informationale. însa exista anumite avantaje referitoare la cost. cerintele sunt mai mici: 1. Un plan de afaceri (business plan) poate avea ca utilitate prezentarea firmei sau a ideii/proiectului/afacerii dv.500 de ore de activitate într-o echipa de proiect si 23 PDU. Titlul 2.. Pentru a obtine certificarile PMI. de obiectivele afacerii si de scopul urmarit la realizarea acestuia. Sumar (Scurta introducere) . în ultimii trei ani. un plan de afaceri trebuie sa tina cont de profilul afacerii dv. acesta va ajuta in realizarea de prezentari de succes catre potentiali parteneri de afaceri. prin care PMI verifica corectitudinea datelor pe care solicitantul le-a declarat. Cum se realizeaza un plan de afaceri. utile sau solicitate. Pentru certificarea CAPM. va rugam a trata recomandarile si urmatorul model de plan de afaceri orientativ. in functie de imprejurari. anumite sectiuni pot avea o pondere mai mare sau mai mica in importanta planului de afaceri. Ca urmare. Cuprins & Capitole 3. nu trebuie sa fii neaparat membru al organizatiei. Model de business plan. Acesta poate fi realizat atat pentru afaceri existente (in vederea prezentarii catre posibili parteneri sau finantatori) cat si pentru afaceri ce urmeaza a fi lansate (startup-uri � o bune planificare a acestora si asigurarea succesului).pozitie de lider. In functie de target-ul planului de afaceri (cei carora le este destinat).

se pot adauga intr-o forma sumarizata si in subsolul sau antetul paginilor urmatoare. in continuare este detaliata o posibila abordare a capitolelor planului de afaceri propus mai sus. Descrierea firmei (afacerii) Informatii cu priviere la firma/companie (istoria companiei. facilitati. Echipa & managementul companiei 6. Revenind la structura unui plan de afaceri. sedii. . De asemenea pe prima pagina a planului de afaceri (eventual coperta). 1. parc auto detinut.4. Sumarul planului de afaceri (Scurta introducere) In multe cazuri. Obiective 9. logo-ul acesteia. Strategia firmei/afacerii & implementare 10. 2. Cuprins & capitole Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri si cu numarul paginilor la care se regasesc aceste capitole. Pentru informatii suplimentare puteti prezenta o adresa web. aceasta sectiune (care ar trebui sa sumarizeze si sa evidentieze punctele cheie ale unui plan de afaceri) are o importanta deosebita. echipamente & utilaje. 3. fondatori. In anumite situatii se prezinta afacerea in locul companiei (de exemplu: daca inca nu ati infiintat o firma). Aceste date de contact ale firmei. pe langa titlu ar trebui sa se gaseasca si datele de contact si identificare ale firmei. Titlul Trebuie sa reflecte la ce face referire planul de afaceri in cauza. Anexe si alte documente In functie de situatie anumite capitole pot fi necesare sau nu. De asemenea ar trebui sa verificati la partenerul/firma/institutia unde se va prezenta planul de afaceri. cu privire la eventuale cerinte de realizare a planului de afaceri. etc. vaduri comerciale. parteneri. Importanta fiecarui capitol variaza in functie de scopul urmarit si de contextul in care realizati planul de afaceri. Informatii financiare 11. Descrierea firmei (afacerii) 5. Analiza pietei 8. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) 7. 4. etc. Aceasta sectiune ar putea fi mutata si la sfarsitul planului de afaceri in anumite cazuri. Se recomanda ca sumarizarea sa fie realizata cat mai simplu si concis posibil.

europene si internationale. Echipa & managementul firmei O scurta prezentare a echipelor/oamenilor/departamentelor din compania dv. . 10. Tot aici se poate evidentia strategia de marketing pentru produsele/serviciile respective si modalitatile de punere in practica a acesteia.5. evidentierea anumitor calitati/avantaje fata de produselor/serviciilor competitiei imbunatatiri planificate ale produselor/serviciilor dv. a modului de organizare si a echipei de management. Se va putea avea in vedere: • • • • • • numarul clientilor existenti si potentiali marimea pietei de desfacere o eventuala segmentare a pietei concurenta existenta pe piata (eventual informatii cu privire la cota acesteia de piata) in cazul detinerii de informatii cu privire la o eventuala tendinta si evolutie a pietei. 9. pesimiste. viitoare noi produse/servicii planificate 7. Informatii financiare In anumite cazuri aceast capitol este cel mai important din cadrul unui plan de afaceri. Obiective O estimare realista (in anumite cazuri sunt prezentate si estimari optimistice. o prezentare succinta a acestor informatii este benefica sumare ale eventualelor studii de piata disponibile 8. De exemplu in cazul incercarii obtinerii de fonduri de la diverse organisme/institutii nationale. Analiza pietei In aceast capitol din planul de afaceri se va realiza o prezentare a pietei de desfacere a produselor si serviciilor dv. Prezentare produs(e) / serviciu (ii) Aceast capitol al unui plan de afaceri poate cuprinde: • • • • descrierea si evidentierea calitatilor (puncte forte) ale produselor/serviciilor dv. Strategia firmei/afacerii & implementare Poate fi descrisa strategia de abordare/introducere a produselor/serviciilor pe piata (sau de mentinere/imbunatatire a cotei de piata in cazul unor produse/servicii existente). pe langa aceasta) a obiectivelor firmei/afacerii pe termen scurt si lung. 6. o atentie sporita se va acorda acestui capitol al planului de afaceri..

De multe ori acestea furnizeaza si modele (template-uri) pentru aceast capitol (cateodata chiar exemple/modele de planuri de afaceri). Intr-adevar. Sfaturi Pentru majoritatea oamenilor sintagma "plan de afaceri" inseamna un document care va fi folosit la cresterea capitalului. neoficiale. etc) care sa fie atasate planului de afaceri. etc. nu va conta niciodata destul de mult. acesta este motivul pentru care sunt scrise majoritatea planurilor de afaceri. prioritizate. de obicei se da o importanta prea mica transformarii sale intr-un material interesant. Chiar daca ai cel mai bun produs sau serviciu din lume. Datorita utilizarii sale. daca oamenii nu au motive sa doreasca sa afle mai multe. un plan de afaceri este legat in primul rand de finante. Un astfel de software poate genera de regula modele/templateuri/exemple (deja completate cu date fictive) de planuri de afaceri pentru aproape orice domeniu de activitate (un software consacrat in aces sens este Business Plan Pro). Uneori partenerii sau institutiile carora le veti prezenta planul dv. Inainte de a incepe realizarea propiului plan de afaceri. exista unelte software specializate in automatizarea si generarea de planuri de afaceri. este o diferenta mare intre trimiterea unui plan de afaceri catre un bancher sau catre o companie venture (cu capital de risc) si trimiterea unei scrisori de intentie catre un posibil partener . vor avea cerinte specifice cu privire la informatii si documente (oficiale. este greu de crezut ca documentul va fi citit in intregime. eliminate. de afaceri. Totusi. copii. persuasiv. Astfel unele capitole din modelul de plan de afaceri prezentat anterior pot fi unite. Anexe si alte documente Alte documente ce considerati a fi relevante. si cerintele eventualilor parteneri/institutii. deoarece daca planul de afaceri nu atrage atentia cititorului. problemele cu care te confrunti atunci cand scrii un plan de afaceri sunt cam aceleasi cu care te confrunti atunci cand scrii textul unei reclame. de afaceri. In acest capitol se pot incadra informatii cum ar fi: • • • informatii din diverse raportari contabile cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale estimari ale vanzarilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precadere in cazul start-up urilor � afacerilor de inceput) 11. desi este imbogatit cu informatii. In cazul in care trebuie sa realizati un plan de afaceri in limba engleza. Bineinteles. Aceasta este o greseala mare din partea antreprenorului. legalizari. traduceri.Multe institutii/organisme au cerinte propii si exacte cu privire la informatiile pe care se asteapta sa le regaseasca in acest capitol. nu uitati sa tineti cont de specificul afacerii dv. statistici si date. Cu alte cuvinte. sau care sustin anumite puncte de vedere din planul dv.

In cazul unei scrisori de intentie.") cu cea la persoana intai plural ("noi vom face. dar nu este bine ca planul de afaceri sa arate ca incurajarile unei galerii de suporteri. care nu ar trebui sa fie mai lungi de doua paragrafe. In cazul unui plan de afaceri. prezentarea motivului pentru care nu sunt satisfacute in mod adecvat. OPORTUNITATEA: Descrierea unor necesitati care nu sunt satisfacute sau. La scrierea unui plan de afaceri. MANAGEMENT: Descrierea motivului pentru care este calificat solicitantul si echipa acestuia sa ofere solutia propusa. EVITAREA UTILIZARII EXCESIVE DE SUPERLATIVE: In general nu este indicat sa se spuna ca afacerea va fi cea mai buna sau cea mai ieftina.necunoscut. (In fond."). si a . Acesta este un motiv suficient pentru cititor sa deschida pachetul pentru a vedea ce se afla in interior. De obicei rezumatul trebuie sa contina cinci sectiuni. Cele cinci sectiuni sunt: 1. daca acestea sunt satisfacute partial. Trebuie aratat entuziasm pentru produsele sau serviciile oferite.rezumatul trebuie sa fie perfect.. Alte lucruri care trebuie tinute minte la scrierea unui plan de afaceri sunt: 1. DIMENSIUNEA PIETEI SI ANTICIPAREA SEGMENTULUI CARE POATE FI OCUPAT: Descrierea marimii pietei pentru care a fost gasita solutia si prezentarea segmentului de piata care se doreste a fi castigat.. Deci. cum se poate rezuma ceva ce nu nu a fost scris?). cel mult trei in cazuri exceptionale. 3. 2.. posibilul partener este probabil precaut fata de ceea ce i se ofera si poate fi nevoie de o perioada de convingere pentru a tine cont de oferta. 5. 4. O alta metoda de a face un plan de afaceri mai usor de citit este de a inlocui comunicarea de la persoana a treia ("compania va face. Totusi. care este secretul pentru a face ca un plan de afaceri sa fie citit? Iata cateva dintre ele: Primul . treizeci sau patruzeci de pagini necesita un efort mai mare decat pentru o scrisoare de intentie de doua-trei pagini. Acesta nu trebuie sa fie mai lung de doua pagini. planurile de afaceri sunt intotdeauna mai lungi decat scrisorile de intentie (cel putin ar trebui sa fie) si a convinge pe cineva sa citeasca un document de douazeci. SA NU SE EXAGEREZE PRIN FOLOSIREA DE TIPARITURI COLOR.. NECESITATILE FINANCIARE SI STRATEGIA DE RETURNARE A INVESTITIEI: Mentionarea sumei de bani necesare si descrierea modului de folosire a acestora. cititorul doreste cu siguranta sa gaseasca o oportunitate de afaceri care sa-i poata aduce un profit mare in schimbul investitiei sale. trebuie demonstrata grija fata de bani prin utilizarea tipariturilor alb-negru. 2. Acest lucru il va face pe cititor sa se simta de parca ar face deja parte din echipa si elimina sterilitatea pe care o au majoritatea planurilor de afaceri. cu cat mai putine pagini color. SOLUTIA: Descrierea solutiei la aceasta problema si de ce aceasta este mai buna decat cele deja existente. HARTIE DE LUX SI DE COPERTI PRETENTIOASE: Daca se doreste atragerea unei persoane intr-o afacere. cu specificarea modului in care vor fi returnati acestia investitorului. rezumatul ar trebui scris ultimul.

PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI 4.1. 3. PLAN DE AFACERI . atat spatiu trebuie folosit. PLAN DE AFACERI . Acestea ii pot provoca investitorului o stare de nervozitate. E GREU? E COMPLICAT? MERITA? .1.2 Structura departamentala a planului de afaceri 1.3 Despre celelalte tipuri de planuri 2.1 Definire .1.1. ci si o lectura placuta. De asemenea trebuie evitate tipariturile si indosarierile scumpe.1.2. sansele de a obtine fonduri vor creste considerabil. PLAN DE AFACERI .1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri 1. Plan de afaceri Ghid pentru planul de afaceri Aici este modelul planului de afaceri > 1. Este bine sa fie consultat un om de afaceri cu o experienta mai vasta pentru a vedea planul de afaceri inainte ca acesta sa fie trimis vreunui investitor.1.2. Trebuie tinut minte in permanenta ca scopul care se doreste a fi atins este cel de a atrage un interes suficient de mare din partea investitorului pentru a se obtine o intalnire cu el si acesta este momentul in care se poate intra in detalii avansate. si planul de afaceri trebuie sa fie bine scris si fara greseli gramaticale.hartiei normale.2 Despre planul de afaceri .2 Structura piramidala a planificarii . CONCRETETEA ESTE FOARTE IMPORTANTA :Daca explicarea afacerii are nevoie de zece pagini de text. Ca si cu celelalte documente care sunt oferite potentialilor clienti sau consumatori.INTRODUCERE 1.CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI 3.1 Definire . In cazul in care planul de afaceri nu este numai un simplu mijloc de informare.1. Nu este nevoie ca acesta sa ocupe zeci de pagini.1 Despre planificarea de afaceri .

1. Plan de afaceri - Introducere
Ai nevoie de planificare. De fapt, mereu planifici ceva in afacerile tale. Secretul succesului in afaceri este planificarea riguroasa, profesionista. Marea diferenta intre a fi om de afaceri si a fi angajat este capacitatea de a privi in ansamblu afacerea. Omul de afaceri trebuie sa priveasca propria lui afacere „tridimensional”, nu doar din perspectiva sarcinilor de serviciu. El trebuie sa stie:

• •

sa priveasca firma din toate punctele de vedere (atat al angajatului, al contabilului, al avocatului, al consultantului in management etc., cat si al furnizorului, distribuitorului, statului si, cel mai important, al clientului), sa evalueze corect activitatea firmei (punctele tari, punctele slabe, avantajele si dezavantajele), si sa caute, sa identifice si sa fructifice oportunitatile pentru dezvoltare.

Singura sansa de a dobandi o asemenea capacitate este de a planifica in detaliu activitatea firmei, tinand cont de toti factorii implicati. Instrumentul ideal de lucru in aceste conditii este planul de afaceri. Aici este modelul planului de afaceri >

1.1 Despre planificarea de afaceri

1.1.1 Definire
Planificarea de afaceri este procesul repetitiv de identificare, culegere, analiza si interpretare a informatiilor legate de activitatea unei organizatii in scopul definirii misiunii, obiectivelor, strategiilor si planurilor de actiune ale acesteia pentru o perioada determinata. Mai pe larg, orice planificare de afaceri presupune: a) sa strangi informatii despre firma ta, clientii tai, concurenta, industrie, procesul de productie si operatiuni, personal, precum si informatii financiar-contabile, b) sa le analizezi din toate punctele de vedere pentru a vedea cauza situatiei actuale, oportunitatile si amenintarile din interior si din jurul firmei, c) sa le folosesti in activitatea viitoare pentru a obtine un profit confortabil, de durata.

1.1.2 Structura piramidala a planificarii
Daca intelegi structura piramidala a planificarii, intelegi bazele planificarii. Multi vorbesc despre aceasta structura piramidala, insa foarte putini o pun in practica. Ce este structura piramidala a planificarii?

Pentru a realiza o planificare de orice tip, trebuie sa se respecte urmatoarea ierarhie: 1. In varful piramidei se afla NUMELE FIRMEI. Pe baza numelui firmei se construieste 2. SLOGANUL si 3. EMBLEMA (logo-ul, imaginea simbol) unitatea acestora defineste 4. MISIUNEA firmei (propozitia sau fraza ce defineste cine este firma, ce face aceasta, pentru cine face si cat de bine face). Pe baza misiunii firmei se construiesc 5. OBIECTIVELE (ce reprezinta tinta pe care si-o fixeaza firma sa o atinga in perioada planificata). Obiectivele de afaceri sunt detaliate in 6. STRATEGIA (ce stabileste modalitatile de realizare a obiectivelor). Pe baza strategiei se construiesc 7. PLANURILE DE ACTIUNE, care sunt la baza piramidei, aratand pasii concreti de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri.

Aceasta structura piramidala se poate aplica oricarui tip de planificare (de afaceri, de marketing, de productie si operatiuni, de resurse umane sau financiar-contabila). Daca este inteleasa corect si aplicata, firma ta va functiona ca un ceas - fiecare componenta va fi la locul ei, si toate vor fi legate una de alta, dand forta si coerenta firmei.

1.1.3 Etapele de lucru ale planificarii de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmatoarele: 1. Descrierea juridica a firmei; 2. Definirea misiunii firmei; 3. Definirea obiectivelor de afaceri (in functie de misiune): 4. Descrierea stadiului de dezvoltare (daca firma are un istoric); 5. Descrierea detaliilor privind produsele si serviciile: a) existente (pentru firmele cu activitate); b) viitoare:

6. Descrierea situatiei financiar-contabile (pentru firmele existente - contul de profit si pierdere, fluxul de numerar, bilantul); 7. Realizarea temporara a previziunilor financiar-contabile (pentru a avea cifrele pentru perioada viitoare cu care sa lucrati si pe care sa le modificati pe parcursul intregii planificari); 8. Revizuirea punctelor 2, 3 si 5b (in functie de rezultatele previziunilor financiar-contabile); 9. Definirea strategiei de afaceri; 10. Realizarea planificarii de marketing; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing c) Definirea strategiei de marketing; 11. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9 (in functie de rezultatele planificarii de marketing); 12. Realizarea planificarii productiei si operatiunilor; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de productie si operatiuni; c) Definirea strategiei de productie si operatiuni; 13. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c (in functie de rezultatele planificarii productiei si operatiunilor); 14. Realizarea planificarii resurselor umane; a) Realizarea analizei situatiei actuale; b) Definirea obiectivelor de marketing; c) Definirea strategiei de marketing; 15. Revizuirea punctelor 2, 3, 5b, 9, 10b, 10c, 12b, 12c (in functie de rezultatele panificarii resurselor umane); 16. Definitivarea previziunilor financiar-contabile; 17. Realizarea managementului riscurilor; 18. Realizarea capitolului privind implementarea planului de afaceri (stabilirea planurilor de actiune pentru fiecare tip de planificare); 19. Definitivarea anexelor. Dupa cum se poate vedea, acest proces este unul iterativ (ciclic). Aici este modelul planului de afaceri >

1.2 Despre planul de afaceri

Managementul riscurilor 8. Pentru banci. Ce presupune structura departamentala? Inseamna ca toate analizele. obiectivele. Dar o banca nu va dori decat sa stie ca stapaniti domeniul de activitate. si este necesar sa fie descris in amanuntime in planul de afaceri intern. Planificarea de marketing 4. Implementarea planului de afaceri 9. strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. El stabileste misiunea. Fiecare departament va putea sa desprinda din corpul planului de afaceri partea sa. de resurse umane etc.1. este bine sa va conformati modelelor acestora (daca exista si sunt obligatorii). si rolul pe care acestia il au in cadrul firmei. Planificarea resurselor umane 6. si sa-i urmareasca liniile. Putini o fac. si sa nu spuneti mai mult decat este necesar. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare intre intreprinzatori. El este de folos si pentru a explica angajatilor sensul tuturor atributiilor stabilite. Rubinian promoveaza structura departamentala a planului de afaceri. mai mult sau mai putin relevante din punctul de vedere al unei planificari riguroase. Spre exemplu. 1. Totusi bancile uneori ofera modele proprii ale planurilor de afaceri. obiectivele si strategiile sunt definite in functie de specificul activitatilor din cadrul firmei. Planificarea financiar-contabila 7. procesul de productie poate fi foarte complicat. Planificarea productiei si operatiunilor 5. . Pentru uzul intern al planului. deoarece este mai dificil.2 Structura departamentala a planului de afaceri Structura planului de afaceri nu este standardizata. potentialii finantatori si investitori. Insa din punct de vedere al logicii de afaceri este cel mai coerent si mai firesc.) ce sa respecte planul de afaceri general. sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). Fiecare firma are propriile ei nevoi de planificare. aceste domenii ar trebui detaliate cat mai mult si mai realist. sau eventual sa construiasca un plan separat (de marketing. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari.2. Sumarul executiv 2.2. va fi nevoie sa construiti departamente care sa se ocupe cu aspecte specifice ale activitatii acesteia.1 DEFINIRE Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. Descrierea afacerii 3. Anexe Aceasta structura este special construita deoarece pe masura ce firma creste. Structura departamentala a planului de afaceri este urmatoarea: 1. aproape sigur nu va avea specialisti in cresterea orhideelor care sa verifice corectitudinea planificarii productiei si operatiunilor.

Pentru ca planificarea sa aiba relevanta si in acelasi timp sa se pastreze intre niste limite ale realismului. cu exceptia descrierii firmei si a planificarii financiar-contabile. decat cu marje de eroare intolerabile. Aceasta daca firma ta desfasoara activitati complexe.Planul de marketing . 4. 2. integrate planului de afaceri. deoarece intr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung. In economiile instabile perioada rezonabila de planificare este intre 1-3 ani. cercetare si proiecte realizate cu clientii nostri.Acelasi lucru se poate spune despre toate capitolele planului de afaceri. 3. Spre exemplu. fiecare dintre acestea poate sta la baza altor planuri.Planul de resurse umane . Aici este modelul planului de afaceri > 1. din planul de marketing se pot separa: 1. Nici unul dintre aceste planuri nu poate functiona cu adevarat fara un plan de afaceri! In plus.Planul financiar-contabil Fiecare dintre aceste planuri are propriile analize. Nici o alta abordare nu are logica interna capabila sa permita acest lucru. care sunt de maxima importanta atat pentru firma cat si pentru finantatori sau investitori.3 Despre celelalte tipuri de planuri Din planul de afaceri pe care Rubinian il promoveaza se pot desprinde cu usurinta celelalte planuri: . La aceasta concluzie au ajuns specialistii Rubinian in urma a trei ani de efort sustinut. Aici este modelul planului de afaceri > . si suntem mandri sa iti putem oferi si tie modele si servicii perfect adaptate necesitatilor tale de afaceri. Romania devine din ce in ce mai stabila economic. perioada acoperita ar trebui sa fie intre trei si cinci ani. planul privind produsele si serviciile planul privind preturile produselor si serviciilor planul privind plasarea (distributia) produselor si serviciilor planul privind promovarea produselor si serviciilor Toate aceste planuri pot exista doar in cazul in care iti construiesti planul de afaceri conform structurii Rubinian.Planul de productie si operatiuni . De aceea este posibil sa construiesti planuri de afaceri profesioniste pe o perioada de cinci ani. strategii si planuri de actiune. obiective.

Daca sursele datelor prezentate sunt recunoscute. lungimea planului trebuie sa fie cuprinsa intre 15-35 de pagini. Plan de afaceri . Erau construite pe modelul cerut de institutiile in cauza. deoarece cresc gradul de credibilitate datorita faptului ca oamenii tind sa le considere ca avand un grad mai mare de obiectivitate. fara o exprimare complicata. iar acele modele nu respectau regulile planificarii functionale (care sa respecte structura piramidala a planificarii si structura departamentala a planului de afaceri). cu acele planuri nu puteai face nimic. Bancile uneori vor cere o anumita lungime. Asta pentru ca. si inainte de a incepe introdu un verb sau o propozitie. impactul va fi si mai mare. Utilizeaza marcatorii de paragraf. Ca elemente de compunere. Limbajul planului sa fie marcat de un optimism realist. Tonul trebuie sa fie direct. Pastreaza un ton profesionist. pentru a te asigura ca informatile continute sunt de cea mai mare actualitate. nu vei mai avea timp de revizuirea lui decat dupa vreo trei-sase luni sau un an. la obiect. si daca nu este bun. si fara comentarii subiective (care nu-si au sensul deoarece toti se asteapta sa crezi despre produsele si serviciile tale ca sunt extraordinare). fara proiectiile financiare si anexe. Plan de afaceri . Scopul acelor planuri era de a contura o imagine despre activitatea unei firmei. functionale. si au fost aprobate de catre institutiile care le cerusera clientilor nostri.2. si nimic mai mult. deoarece elimina nevoia de a scrie fraze lungi. Rubinian poate face (si a facut) mai mult decat atat.Prezentarea planului de afaceri Pentru prezentare. asteapta-te sa dureze intre doua saptamani si o luna. o data ce ai inceput implementarea planului. De ce? Pentru ca nu erau functionale. Aici este modelul planului de afaceri > 3. . si atrag atentia asupra informatiilor prezentate. asa incat repetitia poate fi chiar benefica. sa modifici sau sa stergi anumite elemente. In consultanta privind planificarea de afaceri oferita clientilor nostri suntem recunoscuti pentru dedicatia cu care lucram cot la cot cu clientii nostri. este indicat sa folosesti cifre. Sincer insa (si clientilor Rubinian le era foarte clar acest lucru). Nu refuza repetarea anumitor informatii. Daca vrei sa faci un plan de afaceri functional. Este totusi dificil sa realizezi un plan de afaceri serios fara a fi si detaliat. Putini sunt cei care vor analiza planul de la un cap la celalalt. Utilizeaza termenii de specialitate cu moderatie. si elimina cuvintele inutile. In activitatea noastra am reusit construirea unor planuri de afaceri chiar si in cinci zile. fara superlative. Respecta regulile gramaticale. ti-ai pierdut timpul lucrand la el. Lungimea listelor sa fie rezonabila. Frazele sa nu fie prea scurte.Construirea planului de afaceri A face un plan de afaceri bun este o munca de durata. de regula mai mica. Incepi o activitate noua? Fa in asa fel incat planul sa fie gata cu o luna sau doua luni inainte de inceperea activitatii. pentru realizarea unor planuri de afaceri de calitate. si ca ai timp sa il revezi si eventual sa adaugi. sa transmita entuziasmul tau pentru ideea de afaceri care sta la baza planificarii.

Intareste capitolele si subcapitolele pentru a indica o schimbare de subiect. pentru ca diminueaza capacitatea de procesare a informatiilor si se pierde perspectiva. cum vrei sa faci. au identificat oportunitatile si riscurile acesteia. este bine sa legi documentul. . ci tine cont ca spatiile albe pot relaxa si invita la lectura. Evita paragrafele lungi. insa ai grija sa se vada bine titlul. Respectand aceste reguli simple. poate mai mare jos si la stanga. Pana acum a mai mers cum a mers. si vor putea aprecia planul la adevarata lui valoare. Merita sa lupti si sa castigi. care merg in bataia vantului. si-au planificat activitatea. Nu introdu fotografii ale personalului! Nu umple paginile cu informatii. experienta. va fi tot mai greu sa supravietuiesti. Merita sa supravietuiesti si sa reusesti in viata.5 cm. si au pornit la atac. Copertele este bine sa fie in culori. Adica. Un plan de afaceri trebuie periodic verificat. Pentru prezentare. cu ce resurse si in cat timp. Fotografiile ar fi bine sa fie asezate doar in anexe. riscand sa navigheze fara nici un reper si fara nici o tinta precisa. Intre paragrafe pot fi asezate doua randuri. Spatierea este bine sa se faca la un rand. Planurile de afaceri au rolul de a arata ce vrei sa faci. te vei asigura ca cititorii planului de afaceri (din interiorul sau din exteriorul firmei) vor putea analiza cat mai bine conceptul de afaceri continut. Daca nu incepi sa iti planifici activitatea.Utilizeaza grafice si diagrame. modificat si actualizat. De aceea esti om de afaceri. Marginile documentului pot fi intre 2-2. Din 2007 insa te confrunti direct cu firmele din Uniunea Europeana. Planul de afaceri este instrumentul esential in organizarea succesului. au cercetat mediul de afaceri. A avea un plan de afaceri inseamna a sti incotro vrei sa mearga organizatia ta. E greu? E complicat? Merita? Nu are rost sa te amagesti. Firmele din tarile dezvoltate economic isi planifica pana si cumpararea agrafelor de birou. deoarece capteaza atentia. Merita. Este greu pentru ca presupune timp si un efort de durata. deoarece va avea un aspect profesionist. se trezesc eliminate de pe piata de catre alte firme cu proprietari straini (sau romani care au invatat lectia) ce au avut resurse financiare. Este complicat pentru ca necesita o analiza coordonata a tuturor informatiilor. si o atentie la detalii care altfel pot da peste cap intreaga constructie. Rezultatul este ca firmele romanesti. Fara un plan de afaceri organizatiile merg dupa cum bate vantul. Merita? Din experienta noastra stim ca DA.

Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. Introducere 3. una dintre cele mai importante. Necesitatea .planul de marketing este o parte a planului de afaceri.regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit. Planul de afaceri este cel care conduce firma. Cuprins 2.construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament.planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Controlul 10. Planificarea este doar una dintre acestea. Desi cuprinde o structura formala. ce are un rol esential in evolutia firmei.pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs . Analiza situatiei prezente 5.un plan de marketing. pentru a fi inclus in planul de afaceri. cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive. Planul de marketing poate analiza o piata regionala. sau . Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi .intr-o forma oricat de rudimentara . Apartenenta . Pentru a fi eficient. nationala sau internationala. Sumarul executiv 4. fie informal (de lucru). planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial). Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Obiectivele de marketing 6.managementul unei firme are numeroase responsabilitati. este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului. In aceste timpuri. Poate fi folosit la: . Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing. caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Procedurile de actualizare Scrierea si comunicarea planului Generalitati Planificarea .unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa. Ca document cu o structura formala. si implica constientizarea clientului de existenta produsului. Bugetele 8. este necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. structura. Definitie. Contul de profit si pierdere 9. Strategiile de marketing 7. utilitate . planul .Plan de marketing Ghidul planului de marketing Generalitati Etapele planului de marketing Continutul planului de marketing 1. compartiment sau firma.

b. Comunicarea planului de marketing Continutul planului de marketing . Analizarea situatiei vanzarilor e.si post-vanzare. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei). sau potentialul produsului in sine. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. cifrele si concluziile intro ordine logica. sau pentru o zona geografica bine definita. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei . Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume. Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. Stabilirea bugetelor planului de marketing 6. al serviciilor pre. Gradul de detaliere . este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing. il ajuta sa isi aranjeze gandurile. si nici resursele financiare necesare. profit.de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe. Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing 8. vanzari.exista multe tipuri de planuri de marketing.). etc. un studiu detaliat al mix-ului de marketing. pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale. si sa fie realizat in mod profesionist. ca si planul de afaceri. marje. procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare. Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: 1. Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri) 2. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. Un plan scurt. Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune 5. Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing 7. este un instrument extrem de puternic. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare. Scrierea planului de marketing 9.necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. poate fi suficient pentru o intreprindere mica. ATENTIE! Planul de marketing. Indiferent insa de gradul de detaliere. ce poate fi urmarita si de catre altii. insa cu doua conditii: sa fie realist. Analizarea pietelor strategice g. Etapele planului de marketing Inainte de a pregati planul de marketing. Tipuri . poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric.comenzi. Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate 4. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT 3. al organizarii de marketing. probabil de cateva pagini ca lungime. Analizarea produselor cheie f. De asemenea. c. Extragerea prezumtiilor d.

2. Verdana etc. Obiectivele de marketing 6. Continutul planului de marketing este urmatorul: 1. si motivele intocmirii sale. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul. Tahoma. foloseste caractere simple (Arial. Rubinian iti prezinta un continut ce. Cuprinsul Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. Bugetele 8. obiectivele planului. ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni. 4. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv. Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4. ci doar profesionalismul tau. Locul lui in continutul planului este la inceput. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice.nici sa umple saracia planului.). Introducerea Introducerea ofera cititorului fundamentele planului. 2. 2.5 Zonele cheie pentru vanzari 5. Sumarul executiv Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. Strategiile de marketing 7. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina. 3. Procedurile de actualizare 1. adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing.2 Vanzarile (istoric si buget) 4.3 Produsele cheie 4. In cazul planurilor de marketing anuale.Desi nu exista o structura standard a planului de marketing. ale caror dimensiuni sa fie potrivite .pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid. Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1.4 Pietele strategice 4. Prezentare . Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere.1 Prezumtiile 4. . 3. nici sa detalieze prea mult continutul. Controlul 10. Contul de profit si pierdere 9.

perioada de timp pentru care planul este conceput. poate fi punctul slab al alteia. si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate.puncte slabe. produsele cheie si pietele strategice. stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari.analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: • • • • • clarificarea climatului economic si de afaceri. de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. compararea firmei cu concurentii. din directia concurentei. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul. si in ce conditii. Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4.3. Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere.puncte forte. si de modul cum se compara cu concurenta.5. identificarea oportunitatilor si amenintarilor. 4 . Daca este realizata corect. pentru a rezuma continutul intregului plan. performante.3. din evolutiile privind segmentele cheie de piata si. Pietele strategice 4. "Weaknesses" . Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei. si "Threats" . "Opportunities" oportunitati. Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia. el se compune la sfarsitul planificarii. Vanzarile 4. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei.1 Prezumtiile .4. analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei . Amenintarile pot fi concrete sau potentiale. produse cheie.organizare. Este foarte important sa fi total sincer.amenintari). evident. insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata. Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris. performantelei acesteia. 4. Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale. Prezumtiile 4.2. Zonele cheie pentru vanzari Analiza SWOT . Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme. analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine.1. Analiza situatiei prezente Utilitate . Produsele cheie 4.aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" .

sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston. impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. daca vinzi doar unei industrii. Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii. Tine minte ca nu vinzi un "produs". pe ultimii trei ani.Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri.4 Pietele strategice Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1.3 Produsele cheie In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului. atunci aceasta nu este necesara. prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata. Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. 4. si trebuie eliminata din plan. Desigur.2 Vanzarile Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate. Include doar pietele cheie . Ca numar acestea trebuie sa fie putine. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei. si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing. Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile. vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. 4. pietele tale strategice .in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare. si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice. sau 2. In acest subcapitol. 4. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini.

obiective de distributie si obiective de marketing. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii .scopul principal al planului. Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie. etc. 4. . vanzarea unor produse existente pe piete existente. Pe plan national. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei. Acestea sunt obiective generale. cifrei de vanzari. nord-est. procentului de piata si profitului. Obiectivele de marketing Definire . etc. Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania. judete. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. in care piete.in varf se afla obiectivele firmei.vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza. insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie. Din acestea deriva strategiile firmei. 2. 3. sau . vanzarea de produse noi pe piete noi. vanzarea de noi produse pe piete existente. sau 4. comune.toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele. sau . vanzarea unor produse existente pe piete noi. promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. municipii. Cuantificare . pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie. Subiecte tratate . orase. Banat etc.obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. Moldova.modul de atingere a obiectivelor de marketing. impartirea poate avea diverse infatisari: .Europa / America / Asia / Africa. Conexiuni . Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. Vor urma apoi tacticile. centru.Europa de est / Europa de vest / restul lumii. folosind pretul.urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. Tot la fel. Dobrogea. aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate.5 Zonele cheie pentru vanzari Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. Pe plan international. planurile de actiune si bugetele .Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii. 5. obiective de personal. pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este.lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor. obiective financiare. Ierarhizare .

In primul rand. 6. 3. Tipurile de strategii Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . ofensive. sau un amestec). . analizata pe produse si segmente de piata. si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Cuprinsul capitolului . de dezvoltare. 2. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi". 2. Strategii defensive (de aparare) b . Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. Strategii ofensive (de atac) a. Strategiile defensive Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie) Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii. Cifra de vanzari pe perioada planului. Profitul brut al vanzarilor. 4. Strategii de dezvoltare c .ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. strategia este modul cum obtii acel lucru. insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate.strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. analizata pe produse si segmente de piata. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing. strategia de marketing trebuie stabilita. 3. Procentul de piata pe perioada planului. utilitate .in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive. Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): 1. Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii. Strategiile de marketing Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta Generalitati Definire.

pietele strategice sau zonele cheie de vanzari. intrarea pe noi piete geografice. schimbarea politicii de preturi. 2. Imbunatatirea imaginii firmei. 3. Strategiile ofensive tipice sunt: 1. folosirea de noi canale de distributie. cresterea gamei de optiuni si trasaturi.Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. 5. Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. dezvoltarea unui nou produs. b. 2. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor. 7. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite. descoperirea unor noi utilizari ale produsului. cresterea gamei de servicii oferite. . 4. Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff. c . 2. intrarea pe noi sectoare de industrie. 6. "preturi". 3. Strategiile ofensive (de atac) Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti. prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante. 4. "promovare" si "distributie". 5. 3. Imbunatatirea performantelor produsului. 6. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului. 5. Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari. poti continua in mai multe feluri: • • fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie. gasirea de noi puncte de distributie. Strategiile de dezvoltare Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii. Imbunatatirea durabilitatii produsului. 4. Imbunatatirea sigurantei livrarilor. fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse". Eliminarea erorilor produsului. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului.

In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale. preturi.). . preturile. insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. promovare.Planul privind distributia. Planurile de actiune concreta Strategiile si tacticile odata schitate. Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele. vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele. Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: . pregatirea informatiilor tehnice. 7. Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali. 5.obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute. etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare. Bugetele Evidentierea costurilor . pregatirea modului de prezentare etc. acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente. daca actiunea este producerea unei brosuri. 3. nu are nici un rost punerea acestora in practica. distribuirea).In fapt. 7. In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate. .Planul privind promovarea vanzarilor. in urmatorii doi ani". insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. situatia curenta: unde esti.Planul privind produsele. promovarea. 4. persoana responsabila: cine va face actiunea. Odata combinate. ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie. distribuire. care vor aparea in planul de marketing. preturile. data inceperii. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu. 2. pietele strategice si zonele cheie de vanzari". care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs. iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate. . distribuirea) si programul cu termene. 6. . data incheierii. fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni. incotro vrei sa te indrepti. scopurile: ce vrei sa faci.Planul privind preturile. Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. promovarea. trebuie transformate in programe sau planuri de actiune. costurile. se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing.

si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. daca apar deviatii importante. Pe masura ce este implementat. 9. va trebui sa modifici obiectivele. si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor.in mod similar. Uneori personalul va lasa de dorit. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului. si trebuie sa fie usor de utilizat. care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune. alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma. Informatii minimale . Acest capitol poate fi foarte succint.Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul. Exista si situatia inversa.implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si.pe masura ce pregatesti planul de marketing. . cand planul se poate dovedi mult prea de succes. Monitorizarea . Procedurile de actualizare Sistemul . Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei. sa revizuiesti termenele si bugetele. Odata pus la punct. Conexiuni . Controlul Este foarte important sa ai un sistem functional de monitorizare si control. si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan. Modificari . strategiile.Utilitatea . unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori.planul de marketing este. parte din planul de afaceri al firmei. cum am spus. 8.Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. orice plan trebuie actualizat anual. trebuie totodata sa permita existenta deviatiilor normale de la standardele impuse. 10. Acest tip de monitorizare si control trebuie inclus in plan. si pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt necesare. calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri. spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni". ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. si cuantifica costul si riscurile financiare implicate. Contul de profit si pierdere Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei.desigur. planul tau de marketing nu este batut in cuie. vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice. acest sistem poate fi utilizat si in viitor. pentru a masura performantele in atingerea obiectivelor planului de marketing. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing. pentru a forma un plan general de marketing. ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna. Actualizarea .

Copii ale planului intreg. deoarece fie va fi realizat incorect. tipuri .inainte de a construi planul privind promovarea vanzarilor. stabilirea serviciilor pentru clienti. unele firme considera planul privind distributia intr-atata de important incat il pregatesc separat. Acest lucru este de domeniul planului privind distributia. va esua. Ar fi bine sa nu asezi capitolele intr-o prezentare neintrerupta. . Distribuirea planului complet trebuie sa fie foarte controlata. Exista o mare varietate de canale. . 2. Daca un plan nu este comunicat in mod corect celor care il vor duce la indeplinire. chiar numerotata. si sefilor de departamente.vanzarea prin distribuitori. concis. stabilirea canalelor de marketing.vanzarea prin telemarketing. vor fi inmanate superiorilor (daca exista). Distributia necesita: 1.planul privind distributia este un plan de actiune component al planului de marketing. Incepe o pagina noua pentru fiecare nou capitol. Desi este parte din planul de marketing. Foloseste tipuri de caractere fara serife. 3. trebuie sa selectezi canalele de marketing potrivite pentru produsele si serviciile tale. in interiorul planului strategic al firmei. Importanta . fie nu va fi realizat deloc. intareste expresiile principale. fara detalii excesive sau irelevante. Ghidul planului privind distributia Apartenenta . O greseala poate fi distribuirea intregului plan tuturor celor implicati. Planul scris trebuie sa contina doar informatiile cheie care trebuie comunicate. Acesta trebuie comunicat celor care il vor implementa. vei fi in postura de a construi in scris planul. Trebuie sa fie clar. si sa-l prezinti tu insuti.dupa ce toate cele prezentate privind compunerea planului de marketing au fost duse la indeplinire. Intareste si mareste dimensiunea titlurilor capitolelor si subcapitolelor. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing".canalele de marketing sunt mijloacele pe care firma le selecteaza pentru a intra in contact cu clientii sai potentiali. Canalele de marketing Definitie. Cel mai bine este nu sa trimiti planul prin posta celor avizati. stabilirea distributiei fizice. Comunicarea . Un plan prost inteles este mai rau decat inexistenta planului.Scrierea si comunicarea planului de marketing Scrierea . Daca clientii potentiali nu sunt constienti de existenta produsului sau serviciului.sarcina ta nu s-a incheiat insa odata cu scrierea planului. nu il vor cumpara. Asigura-te ca toti cei implicati il inteleg. Selectarea ar putea fi intre: .vanzari directe. evident. . 1.

vanzare direct prin posta. Vanzarile prin distribuitori se folosesc mai ales pentru bunurile de larg consum. Nu este nevoie de angrosisti. rezolvand eventualele intrebari si incertitudini. datorita necesitatii din partea angrosistului de a redistribui catre detailisti sau catre cumparatorii finali. Este necesar ca reteaua de telefonie sa fie bine dezvoltata. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator. ce poate fi uneori substantiala datorita transferarii costurilor de gestionare a stocurilor. 5. agentul de vanzari poate incheia vanzarea. Telemarketingul este o metoda relativ recenta de vanzare. ce implica vanzarea si promovarea prin telefon. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti. 4. desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita). reducerile etc. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor. De regula comanda este realizata catre producator. acesta din urma fiind mult mai rapid. Pentru bunurile industriale nu este folosita metoda distribuirii prin angrosisti sau detailisti. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul. . dupa care se plateste un comision agentului. nevoii angrosistului de a obtine profit. sau prin intermediari (agenti sau francizori). Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti. Firma isi poate vinde serviciile direct consumatorilor finali. acest fapt reduce necesitatea ca producatorul sa aiba grija de stocuri. evident. 6. ori metoda intermedierii. datorita cumpararii masive a produsului. insa foarte raspandita in celelalte tari europene si pe continentul american. S-a observat ca este bine ca vanzarea directa poate fi completata foarte eficient cu telemarketingul. utilizata mai putin in Romania. Avantajele vanzarilor directe sunt urmatoarele: 1. la lipsa acestuia (metode impersonale). canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct. 3. De regula producatorul ofera distribuitorului o reducere. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului. ci vanzarea directa.. Dupa cum se observa. Totodata producatorul se foloseste de experienta distribuitorilor in ceea ce priveste contactele cu piata. 2. cu clientii. nu prin contact direct. modul de livrare. Reclama de regula este realizata de producator. Deoarece angrosistii pastreaza cantitati mai mari de produse. Distribuitorii pot fi detailisti sau angrosisti. insa este nevoie de persoane care sa faca legatura intre firma si acesti distribuitori. si datorita. Pentru servicii situatia este diferita. Acest sistem permite ca producatorul sa aiba de-a face cu mai putina contabilitate si mai multe livrari.

Principalele avantaje ale telemarketingului sunt: - costuri mai reduse decat vanzarea directa; - degajarea timpului agentilor de vanzari prin reducerea activitatilor de rutina; - cresterea frecventei contactului cu clientii.

Vanzarea direct prin posta include trimiterea prin posta a informatiilor si comenzior. Informatiile pot fi transmise despre produse specifice catre clienti potentiali inscrisi pe liste constituite special. Acest tip de vanzari este folosit in servicii si pentru produsele industriale, si mai putin pentru produsele de larg consum. Important este ca lista sa fie construita cu precizie. O rata a profitului de 2% este considerata ca fiind normala. Acest tip de canal de distributie se bazeaza pe plasarea comenzilor prin telefon sau posta, in raspuns la reclame si informatii venite prin posta. Se pot utiliza si cataloage specializate, ce au incluse formulare de comanda. Produsele pot fi apoi livrate fie prin posta, fie la locul specificat (domiciliu, servici etc.). Nu este foarte raspandit in Romania.

2. Distributia fizica Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire. Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime. Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane. Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client. Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport. Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare. Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate. 3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului. Ghidul planului privind produsele Apartenenta - planul privind produsele este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Pregatirea unui plan privind produsele implica analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) si deciderea: 1. daca trebuie schimbat, 2. cum ar trebui schimbat, 3. ce strategii poti adopta, 4. unde te vor conduce aceste strategii. Decizii posibile - in urma aplicarii matricei Boston, vom decide: 1. pentru stele: investitii in dezvoltare, imbunatatirea pozitiei concurentiale; 2. pentru vacile de muls: mentinerea pozitiei concurentiale pe piata, folosirea produsului pentru a maximiza veniturile; 3. pentru semnele de intrebare: investitii masive in produsele selectate ca viabile, si abandonarea celor considerate drept slabe si/sau riscante; 4. pentru caini: minimizarea investitiilor, maximizarea fluxului financiar pe termen scurt, si analizarea perspectivei abandonarii produsului. Dupa extragerea tuturor acestor concluzii, se poate trece la strategiile privind preturile, promovarea si distributia, care vor permite ca obiectivele de marketing sa fie atinse.

Ghidul planului privind preturile

Apartenenta - planul privind preturile este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata. Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers. Poti chiar vinde produsul cu un pret neprofitabil - pentru o vreme - pentru a creste cererea, procentul de piata. Tipuri de strategii - exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:

1. politici de acaparare (skimming policies), si 2. politici de penetrare (penetration policies). Strategiile de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui cat mai mare profit posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie. Aceasta strategie poate fi adoptata doar de firmele care conduc in mod clar piata (mai ales cele cu produse noi, brevetate). Problema acestei strategii este ca datorita castigurilor mari, atrage concurenta. De asemenea, este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este o strategie viabila pe acelasi produs. Strategiile de penetrare sunt opusul celor de acaparare, deoarece prin ele firmele pornesc de la un pret mic. Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste vanzarile si procentul de piata. Firma va beneficia de economii la scara din productie, inca de la inceput. Un pret mic poate descuraja concurenta sa investeasca in dezvoltarea unor produse concurente daca nivelul costurilor va fi ridicat. Se poate incepe chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici trebuie acompaniate de investitii mari in promovare. Ghidul planului privind promovarea vanzarilor

Apartenenta - planul privind promovarea vanzarilor este un plan de actiune component al planului de marketing. Se analizeaza in legatura cu capitolul "Strategiile de marketing". Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre: 1. personalul implicat, 2. reclama.

Personalul Necesarul de personal - odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari. Structura de personal - chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.

Reclama Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste: 1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice) 2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;

sau zgarcite. Cadrul legal a fost completat prin Legea 77/1998 prin care Romania adera la Conventia de la Berna pentru protectia operelor literare si artistice din 09. aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate. a unor imbunatatiri substantiale.3. Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare. Expozitiile .1971 si modificata la 28. Se pot folosi si comunicatele de presa. Care este audienta tinta? 2. tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul. Cand ar trebui sa incepi reclama? 7. si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns? 5. 7 din lege stabileste care este obiectul dreptului de autor: . Costul acestora poate fi mare.relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii. unde isi invita mai ales potentialii clienti. pentru a demonstra forta).09.07.folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor.1979.pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari: 1. Cati bani trebuie sa cheltuiesti? Ghidul proprietatii intelectuale Cadrul legal Obiectul dreptului de autor Drepturi morale Drepturi patrimoniale Protectia drepturilor de autor CADRU LEGAL Dreptul de autor este in prezent reglement de Legea 8/1996 privind dreptul de autor si drepturile conexe. Care este mesajul? 3. insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta? 4. Intrebari necesare . Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile. in forma revizuita prin Actul de la Paris la 24. si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate. prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii. Relatiile publice .09. OBIECTUL DREPTULUI DE AUTOR Art. Cum vei masura rezultatele campaniei? 9. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie? 6. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama? 8.1886. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii.

Dreptul de a pretinde calitatea de autor al operei. reprezentarea scenica. Dreptul de a decide daca si cand va fi adusa la cunostinta publica opera sa. desene din domeniul topografiei. 7. comunicarea prin intermediul inregistrarilor sonore si audiovizuale. 3. orice alte opere scrise sau orale. expunerea publica a operei de arta plastica. proiectia publica a operei cinematografice si a altor opere audiovizuale. 6. in ce mod si cand va fi utilizata si exploatata opera sa. opere cinematografice. 8. 5. DREPTURI MORALE ( ART. programele pentru calculator. Aceasta implica si dreptul de a consimti la utilizarea operei de catre alte persoane. 12.1. scrierile literare si publicistice. transmiterea unei opere catre public prin fir. culegerile de opere literare. opere dramatice. Legea confera autorului unei opere atat drepturi de natura patrimoniala cat si morala. harti. 4. 8. aranjamentele muzicale si orice alte transformari ale unei opere originale. dramatico-muzicale. 3. 10. predicile. alte opere audiovizuale. reproducerea partiala sau integrala a operei. Dreptul de a retracta opera. 6. accesul public la bazele de date pe calculator. 9. pledoariile. fotografice si de arhitectura. lucrarile documentare. 11. adaptarile. Dreptul de a decide sub ce nume va fi adusa la cunostinta opera sa.autorul operei este singurul care poate autoriza: 1. Autorizari exclusive . DREPTURI PATRIMONIALE Definire generala . opere fotografice sau orice alte opere exprimate printr-un procedeu analog fotografiei. 3. operele stiintifice scrise sau orale. compozitii muzicale cu sau fara text. . prelegerile. difuzarea operei. adnotarile. 2. 2. lucrarile plastice. Dreptul de a pretinde respectarea integritatii operei si de a se opune oricarei modificari si atingeri aduse acesteia daca prejudiciaza onoarea sau reputatia ei. in cazul in care aceste baze de date contin sau constituie opere protejate. 5. 7. operele de arta plastica. opere coregrafice si pantonimele. geografiei si stiintei. traducerile. 10 ) 1. importul operei.autorul operei are dreptul exclusiv de a decide daca. cablu. prin fibra optica sau orice alt procedeu. 4. 4. 2. 5. operele de arhitectura. conferintele. 9.

constatarea incalcarii lor.Incalcarea de catre orice persoana a drepturilor recunoscute si garantate de catre lege atrage raspunderea civila. ORDA .cei vatamati in drepturile lor se pot adresa instantelor de judecata pentru a solicita recunoasterea acestora. Titularii dreptului de autor si ai depturilor conexe isi pot exercita drepturile recunoscute de lege personal sau. adaptarea si orice alta transformare a operei prin care se obtine o opera derivata.subiectul dreptului de autor exercita aceste drepturi patrimoniale tot timpul vietii. Solicitarea prevenirii si asigurarii repararii pagubelor . prin intermediul organismelor de gestiune colectiva. Dupa moarte acestea se transmit prin mostenire. sesizand apoi organele competente in cazul infractiunilor pentru care actiunea penala se pune in miscare din oficiu. care va incheia procese-verbale de constatare a incalcarii legii. in conditiile prevazute de Codul de Procedura Penala. Infractiuni si sanctiuni . PROTECTIA DREPTURILOR DE AUTOR Raspundere . Solicitarea recunoasterii si repararii. Exercitarea si transmiterea drepturilor . la cererea lor. publicarea in culegeri.Autorizarea transformarilor . precum si repararea prejudiciului in conformitate cu dispozitiile legale. .de asemenea instanta poate dispune la cererea celor interesati luarea unor masuri pentru prevenirea producerii unor pagube iminente sau pentru asigurarea repararii acestora.de asemenea autorul are dreptul patrimonial exclusiv de a autoriza traducerea.articolele 140-143 din Legea privind drepturile de autor stabilesc faptele care constituie infractiuni. precum si sanctiunile care se vor aplica in cazul savarsirii lor.Competenta in observarea si controlul asupra activitatilor ce pot da nastere la incalcari ale legislatiei dreptului de autor si a drepturilor conexe revine Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor(ORDA). contraventionala sau penala dupa caz a persoanei vinovate. Ghidul constituirii societatilor comerciale Cadru legal Documente cerute pentru inregistrarea societatii Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor Cadru legal Constituirea societatilor comerciale este reglementata prin OUG 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor.

de acordul coproprietarilor. Dovada efectuarii varsamintelor de capital (asociatii vor depune varsamintele ce reprezinta aportul acestora la capitalul social. Procedura se desfasoara in cadrul Biroului Unic. 4. intr-un cont bancar deschis pe numele societatii in formare. Dovada sediului social (dovada dreptului de proprietate sau contractul de inchiriere dupa caz). comerciantului i se elibereaza un certificat de inregistrare sau un certificat de inscriere mentiuni dupa caz. avizul asociatiei de proprietari si avizul favorabil al proprietarilor vecini ori. Prin inregistrare comerciantul dobandeste un cod unic de inregistrare sub care va figura in Registrul Comertului precum si la organele fiscale. 7. pe orizontal si vertical. 3.Aceasta ordonanta instituie o procedura unica de inregistrare si autorizare a functionarii societatilor comerciale. Actul constitutiv in forma ceruta de lege. 2. Autorizarea presupune obtinerea avizelor. Dovada platii taxelor legale. dupa caz. autorizatiilor/acordurilor strict necesare pentru inceperea activitatii acestora. 2. 8. Copia actelor de identitate ale asociatilor si administratorilor. Avize sau autorizatii prealabile necesare inregistrarii Pentru autorizarea functionarii tuturor societatilor comerciale sunt necesare urmatoarele autorizatii/si sau acorduri dupa cum urmeaza: 1. Totodata. Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii firmei sau emblemei (in urma acestei verificari se elibereaza certificatul de disponibilitate a firmei sau emblemei). Documente cerute pentru inregistrarea societatii 1. Cerere. care va elibera certficatul de inregistrare. Autorizatii de functionare din punct de vedere al protectiei muncii. Avizul si/sau autorizatia pentru prevenirea si stingerea incendiilor. 4. al titularilor contractelor de inchiriere din locuintele cu care se invecineaza spatiul. 3. Autorizatia sanitar veterinara. Eliberarea certificatului de inregistrare si a avizelor/autorizatiilor necesare da dreptul comerciantului sa-si inceapa activitatea. 5. Declaratie pe propria raspundere ale asociatilor si administratorilor privind indeplinirea conditiilor prevazute de lege pentru detinerea acestei calitati. in urma careia societatea devine persoana juridica si totodata este autorizata sa functioneze. Avizul si/sau autorizatia de mediu. 5. dupa caz. Avizul si/sau autorizatia sanitara. . Acesta trebuie insotit. cont ce ramane blocat pana la eliberarea certificatului de inregistrare). 6.

Actele aditinale prin care se modifica actele constitutive ale societatii comerciale urmeaza regimul juridic prevazut de ordonanta pentru actele constitutive. Definire Managementul este stiinta organizarii si conducerii organizatiilor pentru valorificarea eficienta a resurselor acestora in scopul oferirii de produse si servicii specifice. republicata. organizat. 2. umane. pentru a intelege proiectul in intregimea sa. de timp. posibilitati. Managerul de proiect trebuie sa aiba abilitati de comunicare interpersonala puternice. Management de Proiect . de comunicare etc. temporar si realizat o singura data pentru a crea produse sau servicii unicat. materiale. de a conduce. Acesta trebuie sa asigure derularea proiectului in parametrii stabiliti. costurile si calitatea. Acte normative care reglementeaza inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor 1. surse.ghid practic - 1. cu modificarile si completarile ulterioare. de la inceput pana la sfarsit. si trebuie sa posede cunostinte generale despre tehnologia .Inregistrarea societatii este notificata de catre Biroul Unic catre toate institutiile publice care au ca atributii luarea in evidenta a comerciantilor. Resursele sunt rezerve. Proiectul contrasteaza astfel cu procesele si operatiunile. Proiectul este un efort bine definit. Legea 26/1990 privind registrul comertului. organiza. Managerul de proiect trebuie sa aiba calitati exceptionale de lider. mijloace care pot fi valorificate la un moment dat. coordona si controla resursele si echipele de lucru. pentru a respecta conditiile contractuale stabilite de clienti sau de nevoie proiectului. intelectuale. Managerul de proiect Managementul de proiect este cel mai adesea in responsabilitatea unui manager de proiect. energetice. Ordonanta de urgenta a Guvernului 76/2001 privind simplificarea unor formalitati administrative pentru inregistrarea si autorizarea functionarii comerciantilor. disponibilitati. 2. Resursele pot fi financiare. de spatiu. Managementul proiectelor este stiinta managementului resurselor astfel incat acestea sa acopere in intregime realizarea unui proiect. consuma resurse si se afla sub constrangerea unor elemente precum timpul. care sunt de regula permanente sau cvasi-permanente. Proiectul reprezinta o realizare care are un obiectiv definibil. sa fie familiarizat cu activitatile din fiecare sectie sau departament.

de resurse umane. Estimarea resurselor 4. care poate avea in subordine directa vicepresedinti si consilieri. Astfel se formeaza o piramida ierarhica.utilizata. 3. Organizarea matriceala (Matrix Organization) . Achizitionarea de resurse 7. Alocarea resurselor 5. Definirea rezultatelor finale ale proiectului 13. Activitatile de management al proiectului Activitatile necesare pentru realizarea proiectelor sunt: 1. la nivelurile inferioare gasindu-se departamentele. Stabilirea tipului de organizare de proiect Managerul de proiect trebuie sa ia inca de la inceput o decizie fundamentala: ce tip de organizare va folosi pentru realizarea proiectului? Optiunile pe care le are sunt doua: organizarea piramidala. insa nu sunt intotdeauna controlati si au o autonomie de decizie mai mare decat a unui director de departament. Evaluarea si controlul riscurilor 3. Controlarea executarii proiectului 10. intrucat astfel ar inceta sa mai fie manager. delegandu-li-se autoritatea necesara pentru a realiza proiectul. sau R&D Research & Development). Analiza si stabilirea obiectivelor de proiect 2. financiari etc. ci va deveni un simplu tehnician. Stabilirea sarcinilor 8. comenzile si cererea de informatii merg in jos pe aceste linii de autoritate. Managementul problemelor 4. Analizarea rezultatelor 12. de marketing. Aici linia de autoritate este verticala. sectiile. si urcand prin filtrare. A. Previzionarea tendintelor proiectului 14. Organizarea proiectului 6. managerilor de proiect li se da o anumita autonomie de la modul obisnuit de "lant al comenzii". birourile etc. Managerii departamentali sunt in subordinea managerului general. Conducerea activitatilor de proiect 9. B. Managementul calitatii 15. sau organizarea matriceala. Managerul de proiect nu trebuie sa se implice direct in activitatile tehnice. si au in subordinea lor alte persoane. In momentul in care se elaboreaza un proiect. ce au in frunte manageri de productie. rapoartele si informatiile mergand de jos in sus. cu exceptia cazului in care proiectul este din domeniul cercetarii si dezvoltarii (C&D. Urmarirea si raportarea derularii proiectului 11. Ei sunt in continuare subordonati managementului superior. Organizarea piramidala (Line and Staff Organization) Organizarea piramidala este una formata dintr-un manager de varf (manager general).

Uneori proiectele complexe au nevoie de structuri inovative, cum ar fi cea matriceala. Acest tip de organizare face ca specialistii sa raspunda in fata a doi sefi: managerul lor ierarhic, si unul sau mai multi manageri de proiect. Desi este afectata unitatea comenzii, din cauza ca unii angajati trebuie sa raspunda in fata a mai multi superiori, acest tip de organizare a fost folosit cu succes deoarece pare a fi cea mai buna cale de a folosi aptitudinile profesionale ale angajatilor la mai multe proiecte.

5. Planificarea proiectului
Etapa de planificare a proiectului este fundamentala pentru realizarea cu succes a acestuia. Planificarea determina ceea ce trebuie realizat, de catre cine, pana cand si cu ce, pentru a indeplini toate cerintele pentru finalizarea proiectului in parametrii de timp, cost si calitate impusi. Planificarea proiectului presupune construirea mai multor documente de management al proiectului. Printre documentele de baza se afla: A - Specificatia Lucrarii (SL - SOW), B - Specificatiile de Proiect (Project Specifications), C - Jaloanele Proiectului (Project Milestones), D - Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS), E - Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS), F - Bugetul Proiectului(Project Budget)

A. Specificatia lucrarii (SL - SOW - Statement of Work)
Prima data managerul de proiect va oferi membrilor echipei de proiect Specificatia lucrarii (Statement of Work - prescurtat SOW, tradus si prin "Declaratie de Lucru", "Specificatie de lucru" sau "Rezumat de lucru"). Specificatia Lucrarii contine toate elementele necesare pentru ca echipa sa inteleaga proiectul in ansamblul sau. SL sta la baza Structurii Detaliata a Activitatilor (SDA). Specificatia Lucrarii (SL) poate cuprinde informatii referitoare la: - Misiunea proiectului (Final Scope); - Obiective (Objectives); - Rolurile si responsabilitatile fiecarui membru al echipei de proiect; - Rezultatele finite ale proiectului (Deliverables); - Bugetul general de proiect - Organigrama generala a proiectului

B. Specificatii de Proiect (Project Specifications)
Specificatiile de proiect trebuie enumerate separat pentru toate contributiile individuale la proiect. Acestea sunt utilizate pentru om-ora, echipament si materiale. Astfel clientul poate afla cum sunt cheltuiti banii alocati proiectului si daca sunt vizate nivelele corespunzatoare de performanta.

C. Jaloanele Proiectului (Project Milestones)
Jaloanele proiectului sunt etapele principale dupa care se poate cuantifica evolutia acestuia. Cel mai adesea, indica momentul de schimbare a unei faze, fie datorita reluarii uneia sau mai multor faze precedente, fie ca urmare a demararii unei noi faze sau a încheierii proiectului.

D. Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure)
Documentul intitulat Structura Detaliata a Activitatilor (SDA - WBS - Work Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura de Separare pe Activitati", sau "Structura Detaliata Orientata pe Activitati") imparte proiectul in elemente tot mai mici, organizate ierarhic, ce trebuie finalizate intr-o anumita ordine pana la completarea proiectului. SDA constituie instrumentul central de ordonare si comunicare in cadrul proiectului. Daca este necesar, se pot realiza mai multe SDA in cadrul proiectului, prin impartirea acestuia in functie de activitati principale, produse, obiective, functiuni, responsabilitati, orientare geografica etc. Daca SDA se modifica, trebuie modificata si SDL. SDA imparte proiectul in: - Pachete de lucrari (Work Packages) - Sarcini (Tasks); - Sub-sarcini (Subtasks) (daca este nevoie). Managerul de proiect utilizeaza SDA ca un cadru comun pentru integrarea intregului proiect. SDA sta de asemenea la baza Structurii Detaliate Organizationale (SDO), planificarii retelei, costurilor, analizei riscurilor etc.

E. Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure)

Structura Detaliata Organizationala (SDO - OBS - Organizational Breakdown Structure, tradus uneori si prin "Structura Defalcarii Organizationale") cuprinde diviziunile functionale ale organizatiei care sunt insarcinate sa asigure sustinerea proiectului, si organizatiile exterioare daca acestea acorda de asemenea ajutor. SDO poate fi foarte bine construita ca si o organigrama. In orice caz, SDO ajuta managerii sa priveasca proiectul din punctul de vedere al responsabilitatilor. SDO nu este un document esential pentru proiecte, si poate fi valoros pentru proiectele mai complexe.

F. Bugetul Proiectului (Project Budget)
Bugetul Proiectului este format din totalitatea veniturilor si cheltuielilor de proiect. Este bine ca acesta sa fie corelat in totalitate cu Structura Detaliata a Activitatilor (SDA). Astfel se va putea realiza o programare a costurilor pe faze de proiect.

6. Programarea de retea (Network Scheduling)
Pentru planificarea proiectului, este nevoie de programarea de retea. O programare de retea defectuoasa ar conduce la pierderi de timp, nefolosirea resurselor si nerealizarea proiectului in limita de timp alocata. Retelele proiectului sunt compuse din "evenimente" (events) si "activitati" (activities). Evenimentul este definit ca fiind punctul de incepere sau finalizare a unui grup de activitati. Activitatea este lucrarea ceruta a fi executata de la un punct situat in timp (eveniment), la altul. Grafic, evenimentele sunt de regula reprezentate prin cercuri, iar activitatile prin sageti de la un eveniment la altul. Un numar scris deasupra unei activitati reprezinta de obicei o valoare a timpului - zile, saptamani, luni, ceruta pentru indeplinirea activitatii. Pentru a eficientiza procesul de programare, au fost elaborate diverse tehnici de programare: - Diagrama PERT (Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului), si - Diagrama CPM (Metoda Drumului Critic) - Diagrama Gantt (folosite alternativ sau ca o completare la PERT si CPM)

A. Diagrama PERT (PERT Chart - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului)
Diagrama PERT (PERT Chart) este un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama CPM, spre deosebire de diagrama Gantt). PERT este acronimul pentru "Program Evaluation and Review Technique" - Tehnica de Evaluare si Analiza a Programului, tradus uneori defectuos prin "Evaluarea programului si tehnica de review" sau "Evaluarea de Program si Analiza Tehnica". Diagramele PERT au nevoie de estimarea a trei timpi: - cel mai optimist timp de finalizare (a),

Diagrama PERT necesita trei estimari de timp iar diagrama CPM necesita o singura estimare de timp. altfel pot aparea probleme de implementare. Diagrama CPM (CPM Chart . Diagrama PERT este folosita mai ales in proiectele de constructii. trebuie modificata si diagrama CPM. C. si s-au extins ca si utilizare o data cu dezvoltarea computerelor. Diagrama PERT necesita utilizarea computerului in timp ce diagrama CPM este o tehnica manuala. B. trebuie modificata si diagrama PERT. CPM este acronimul pentru ""Critical Path Method" Diferentele majore intre PERT si CPM sunt: 1.Henry Gantt) este foarte usor accesibila si prezinta perioadele de inceput si incheiere. 4. Perioada de timp prevazuta intre evenimente se poate calcula dupa urmatoarea formula: te = [a+(4m)+b]/6.cel mai probabil timp de finalizare (m). PERT este o metoda mai sofisticata decat celelalte. ca si diagrama PERT. Diagramele PERT si CPM au inceput sa fie folosite in jurul anilor 1950 si 1960. Diagrama Gantt (Gantt Chart) Diagrama Gantt (creata la inceputul anilor 1900 si denumit dupa cel care a folosit pentru prima data aceasta procedura . in timp ce diagrama CPM foloseste saptamani si luni.Metoda Drumului Critic) Diagrama CPM (CPM Chart) este. si durata activitatilor. in timp ce diagrama CPM este folosita in proiectele de cercetare si dezvoltare (R&D).SOW) este modificata. unde te = timpul prognozat. in timp ce diagrama CPM include referinte legate de costuri si resurse disponibile. 2. un grafic de retea (Netwok Diagram) deoarece arata legaturile dintre evenimente si activitati (la fel ca si diagrama PERT. Diagrama PERT se calculeaza de regula in zile. . Diagrama PERT trateaza doar timpul.SOW) este modificata. Daca Specificatia Lucrarii (SL . Daca Specificatia Lucrarii (SL . 5. . 3.cel mai pesimist timp de finalizare (b).. spre deosebire de diagrama Gantt). si este utila doar in cadrul proiectelor extrem de complexe.

PlanWise Project Management. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare: societate comerciala (in nume colectiv. Valoarea capitalului social subscris din care. boala. LeadingProject. ACEProject. A2 Afacerea Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati creditul. in comandita pe actiuni. legaturile dintre activitati. precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati infiintat.SOW) este modificata. pe actiuni. Programe de calculator (software) de management al proiectelor Proiectele mai complexe pot fi organizate cu ajutorul unor programe speciale de calculator. cum ar fi Microsoft Project sau Primavera Project Planner. evenimente mai importante in activitate. transporturi. servicii. evolutie. Din data…….Diagrama Gantt nu este un grafic de retea pentru ca nu arata interdependenta. functia detinuta. regie autonoma. cu raspundere limitata). Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul. sucursalelor. companie nationala. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr……. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv. deces). Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv 10. localizarea filialelor. ActiveProject Project Management.constructii 9. se va mentiona una din urmatoarele activitati: productie. studii. 3. chiar daca participati la mai multe activitati. TargetProcess. Model plan de afaceri A Prezentare generala A1 Agentul economic Prezentati datele de identificare ale agentului economic. comert. trebuie modificata si diagrama Gantt. societate nationala. societate agricola. inlocuitorii prevazuti in contract (in caz de absenta. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs. Daca Specificatia Lucrarii (SL . in domenii diferite. nominalizati cine conduce efectiv societatea comerciala. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social. . Aceasta interdependenta poate fi observata in diagramele PERT sau CPM. 4. varsat: 8. cod fiscal 5. 6. etc. 7. regie nationala. etc. ceea ce este esential pentru intelegerea si urmarirea proiectului (deoarece multe activitati se desfasoara concomitent si deseori trebuie sa preceada activitati ulterioare). in comandita simpla. Vertabase etc... Denumirea agentului economic 2. 1. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in prezent. etc.

nationala. . referitoare la noua activitate/noul produs. prezentati o descriere fizica. sanitare. comisioane. 8. anuala. proiect. 6. electro-casnice. adaos comercial. In cazul produselor. etc. sau de un specialist in domeniu. etc. volumul profitului. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost unitar. asigurarea conditiilor tehnico-economice. 2. 10. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. etc). utilitati publice. materii prime. regionala. Ce caracteristici ii intereseaza. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs. 7. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale. 2. pret vanzare unitar. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti. din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si surse atrase (imprumuturi). Cat de des cumpara de obicei. In cazul serviciilor. stagnare. progres lent. analize tehnico-economice. costurile generate cu tratarea mijloacelor poluante. etc). marfuri. 3. 3. Daca aveti o strategie de perspectiva. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea. internationala). cu detalii. 6. produse finite. taxe. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. materiale. de piata. performante.mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante. in derulare (in curs). garantie. achizitionare de utilaje. daca sunteti in posesia lor. transport. marja importatorului. turism. B Analiza pietei Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. etc). 9.1. etc). mijloacele de tratare si neutralizare a acestora. maturitate sau declin. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica. B1 Produsul nou 1. birotica. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii: total. avant. alimentatie. Influenta asupra mediului: . arie geografica) . etc. marimea segmentului de piata ocupat (numar clienti. aratati principalele jaloane pentru viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani). 4. evolutia in ultimii ani si cea previzibila. etc). contracte incheiate cu furnizorii. 5. etc. importanta acestora. societati comerciale. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. agricole. colectivitati. caracteristici tehnice. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali. cu amanuntul. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. crearea de noi locuri de munca. 4. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare. 2. Se va preciza localizarea pietei (locala. faza initiala. aprovizionare cu materii prime. Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. etc). marfuri. caror nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie. reparatii. etc. In cazul comertului. caror nevoi raspund. utilitate. studii de piata. Stadiul actual al afacerii: idee. comercianti cu ridicata. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea afacerii: volum incasari anuale. 5. B2 Segmentul de piata 1. echipament. clientii. ce pret sunt dispusi sa plateasca. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial. dezvoltarea retelei de drumuri. expansiune rapida). de sezon. mobilier.

standarde. reputatia. Politica de preturi Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului. Materiale/Marfuri 1. C Organizarea activitatii C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse I. chiria si durata contractului de inchiriere.cantitativ. Precizati parametrii tehnici. presa. 3. servicii. numar personal. 2. intermediari. Precizati daca pentru afacerea d-voastra. 3. brosuri. materialele. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-voastra: suprafata. cu amanuntul prin magazin propriu. III. 2. Organizare 1. marfurile necesare desfasurarii . II. in functie de resursele financiare de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea de extindere. valoric. auxiliare. 2. TV. Suprafete de productie/comercializare 1. Politica de distributie Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe. caracteristicile produsului/serviciului lor. etc). Se vor mentiona norme. 2. explicati de ce. produsele finite. B3 Strategia de comercializare 1. etc. fata de ei. la comanda. etc. echipamente. semifabricatele. mentionand etapele. materiale). 3. IV. Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. Mentionati caile de extindere (achizitie. costurile de achizitie sau inchiriere. etc). tehnici pentru asigurarea si controlul calitatii. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare. cu ridicata.mentionand pentru fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea . retea de magazine specializate. starea fizica (noi. mijloace de transport pe care le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora: pentru productie. locatia de gestiune. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. 4. etc. ambalaj. localizarea sau amplasarea. Nominalizati tipurile de echipamente. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o diversitate de game. aspectul comercial. destinatia actuala (productie. chirie. etc. participare la targuri si expozitii) sau reclama (radio. la domiciliul clientului. 4. etc). Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage. afisaj) veti face publicitate produsului/serviciului dvs. etc). anul de fabricatie. cum va situati fata de concurenti. dificultatile. capacitatea maxima de productie. utilaje. modalitati de valorificare. prin agenti. mijloace de transport. tip de garantii si servicii prestate. locatia gestiunii. cerintele procesului de productie (personal. utilizate si gradul de uzura). depozitare. marimea suprafetelor. marimea segmentului lor de piata. a mijloacelor fixe la mana a doua. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. 5. Descrieti procesul de productie. forma de proprietate. si avantajele dvs. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi. Echipamente si utilaje 1. Specificati materiile prime. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza. daca veti face export. etapele de baza. economici si functionali ai echipamentelor. iar pe fiecare etapa: costurile. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu ridicata. suprafete productive. Politica produsului Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului. riscurile. comercializare. inchiriere).

inchiriere. plati de . regimul juridic al acestora (proprietate. 3. 2. Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare. Veti face estimari lunare pentru primul an. sa se determine profitul rezultat. 2. 2. poate influenta bunul mers al afacerii (angajat "cheie" . Descrieti modalitatile de plata. marfuri. leasing. Veti avea in vedere finantarea afacerii. rambursari de credite.procesului de productie (cantitativ si valoric). financiara si exceptionala. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers. achizitii de active fixe. din cea financiara si din cea exceptionala . Precizati modalitatile de instruire si calificare. 3. 5. financiara si exceptionala a afacerii propuse. 2. la termen. 4. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum preconizati ca va evolua numarul acestora. lucratori comerciali. precizati daca ati luat deja contact cu acestia. precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate. D Informatii financiare D1 Situatia financiara curenta 1. acreditiv. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie. conditiile de plata (cash.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. care includ: plata datoriilor financiare. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti. D2 Proiectii financiare Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in viitor. premiere. inclusiv capitalul social varsat in numerar) . identificand: necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. materiale. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului angajat. produse finite. 1. conducere) si calificarea necesara. administrativi. incasari din activitatea de exploatare. in cazul agentului economic ce functioneaza de mai mult de 12 luni. preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele contabile curente. prezentati organigrama. Nominalizati cine este persoana care prin cunostiintele pe care le poseda sau informatiile pe care le detine. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. Daca este cazul. la nivel anual. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate. etc) si valoarea contabila a acestora. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil. penalizare. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. 3. mentionati care active sunt ipotecate/gajate. C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . dotari/modernizari. 1. plati pentru activitatea de exploatare. ce vor asigura aprovizionarea cu materii prime. semifabricate. Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare.daca este cazul). evolutia acesteia in perspectiva (operativi.iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. etc). pentru impozite. auxiliari. prin datorii financiare. 2. veniturile si costurile. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali.disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si la banca. contul de profit si pierdere. in curs de negociere. 3. taxe. C2 Conducerea 1. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul produs. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii. balante de verificare. iar pentru urmatorii. preconizate).

fiecare cu date specifice de completare. Planificarea este un proces. implicare si urmarire a ceea ce urmeaza. iar acestea sunt cele mai importante. plati exceptionale. intensificarea gradului de concurenta pe piata. 4. Este planul complet? Include toate elementele necesare? . Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs. Exista anumite calitati ale unui plan care-l pot face cel mai probabil sa dea rezultate. realist si complet. Exista cateva elemente care vor face ca un plan sa aiba. Planul depinde de elementul uman si in mod particular de procesul de angajare. Este un plan simplu? Este usor de inteles si de urmat? Comunica continutul usor si practic? 2. Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna (anul) anterioara. O implementare de succes incepe cu un plan bun. este mult mai bine sa vedeti planul ca parte a unui proces de rezultate. nu doar un plan. Va puteti gandi la partile bune sau rele ale planului ca la planul insusi. un plan bun va avea nevoie de urmarire si de verificare. Totusi.dobanzi.. anumite persoane care sa se ocupe de acestea si anumite bugete? 3. pentru ca chiar si un plan excelent este irosit daca nimeni nu-l urmeaza. Este un plan realist? Sunt obiectivele de vanzari. etc. Iata cateva indicii pentru o buna implementare: 1. cum ar fi: caracterul sezonier al produselor. 4. Este un plan specific? Obiectivele sale sunt concrete si masurabile? Include actiuni si activitati. Si chiar daca indeplineste toate aceste conditii. bugetul de cheltuieli si datele importante realiste? Nimic nu impiedica implementarea ca niste teluri nerealiste. Ce face un plan de afaceri sa fie bun? Ce face ca un plan de afaceri sa fie bun? Care este lungimea planului? Informatia acoperita? Cat de bine este scris sau cat de buna este strategia? Ilustratia urmatoare arata un plan de afaceri ca o parte a unui proces. succes. judecand valoarea sa in functie de continut. Un plan de afaceri va fi greu de implementat daca nu este simplu. foarte probabil. scaderea puterii de cumparare a populatiei. specific.

.Defineste si fixeaza obiectivele si programul pentru a atinge acele obiective. In principal. In ziua de azi. Cu ani in urma oamenii erau impresionati de planuri de afaceri lungi. "Nu am suficient timp sa planific" spun uneori oamenii de afaceri.Folositi un plan de afaceri pentru a stabili teluri concrete.Defineste intelegeri intre parteneri . depinzand de context.Evaluarea unei noi linii de produse. responsabilitati si termene limita pentru a va ghida afacerea. aplicatii pentru imprumuturi sau pentru a gasi investitori. . Pregatirea unui plan de afaceri este o metoda organizata si logica de a privi cele mai importante aspecte ale unei afaceri. nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini. . Ce nu trebuie facut intr-un plan de afaceri . Prea mutli oameni de afaceri fac un plan doar atunci cand au nevoie de el. Pana cand o banca sau un investitor vrea sa se uite peste un plan de afaceri. sunt prea ocupat azi". promovare sau extindere Nu aveti timp sa planificati? O greseala comuna. nici bancherii.Stabileste valoarea pentru vanzare sau din motive legale . este foarte probabil ca acesta sa nu existe. ca de exemplu: . . Da. Folosirea unui plan de afaceri Prea multa lume se gandeste la un plan de afaceri ca la ceva care se face la inceputul afacerii. Puteti sa pierdeti totul daca sunteti atent la fiecare detaliu in parte si nu vedeti imaginea de ansamblu. ar trebui furnizat si un forum pentru revizuiri si pentru corectarea cursului. . nici eventualii investitori. nu exista nici o garantie ca planul va functiona chiar si daca acopera toate punctele esentiale.Nimeni nu citeste un plan de afaceri stufos. Cai pentru un plan de afaceri mai bun .Un bun plan de afaceri este practic.Un plan parctic include 10 parti de implementare pentru fiecare parte de strategie.Revizuiti regulat afacerea si corectati cursul .Ca parte a implementarii unui plan de afaceri. dar ele nu servesc doar la asa ceva. hotarati-va la ce folositi planul. "Nu pot planifica. Un plan de afaceri facut acum va poate scuti de pierderi de timp si sterss mai tarziu.Cerintele unui plan de afaceri variaza.Defineste o noua afacere .Sa sustina o aplicatie pentru imprumut . nici sefii.Nu folositi un plan de afaceri pentru a arata cat de multe stiti dvs despre afacerea dvs. Totusi.Un bun plan stabileste sarcinile fiecarui angajat sau dapartament si stabileste termenele limita pentru a urmari implementarea. . . sunt vitale pentru aceste tinte. Cu cat sunteti mai ocupat cu atat mai mult aveti nevoie de un plan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful