Universitatea Tehnică a Moldovei

Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic, Natalia Curagău, Cristina Dolghi, Igor Enicov, Maria Gheorghiţă, Vasile Golovco, Marian Jalencu, Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomiţă

AntreprenoriAt: InIţIerea afacerII
Redactor ştiinţific coordonator Larisa Bugaian, doctor habilitat în economie, profesor universitar

Chişinău, 2010

CZU 334.012.2(075) A 64

SumAr capitolul I. elemente introductive privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme şi tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1.1.1. Activităţi cu autorizaţie comercială . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.1.2. Antreprenoriatul sub forma întreprinderilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11 1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 1.2. Întreprinderile mici şi mijlocii – componente de bază ale antreprenoriatului . . 14 1.3. Antreprenorul de succes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1.4. Susţinerea de către stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Lucrarea a fost recomandată spre editare de Senatul Universităţii Tehnice a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010.

Recenzenţi: Svetlana GoroBIEVSChI, doctor în economie, conferenţiar universitar Ghenadie CIUMAC, doctor în economie, conferenţiar universitar

capitolul II. Ideea de afaceri
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Evitarea greşelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

Contribuţia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefaţă, Cap. II, VIII); Valentina Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagău, dr., conf. univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap. IX); Maria Gheorghiţă, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu, dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr., conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru Tomiţă, dr., conf. univ. (Cap. VII).

capitolul III. Modalităţi de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.1. Deschiderea afacerii – avantaje şi limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 3.2. Cumpărarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.1. Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje şi limite . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.2. Etapele procesului de cumpărare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 3.3. Cumpărarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.1. Franchisingul – oportunitate de lansare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63 3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

redactori literari: Diana Culic, Angela Levinţa Corector: Eugenia Proca Tehnoredactor: olga Cebanu

Descrierea CIP a Camerei Naţionale a Cărţii Antreprenoriat: iniţierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. şt. coord. Larisa Bugaian; Univ. Tehn. a Moldovei. – Ch.: „Elena-V.I.” SrL, 2010. – 344 p. Bibliogr. la sfârşitul cap. – 500 ex. ISBN 978-9975-9649-4-4 334.012.2(075)

capitolul IV. aspectele legale ale iniţierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 4.1.1. Întreprinderea individuală . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 4.1.2. Societatea cu răspundere limitată . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 4.1.3. Societatea pe acţiuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 4.1.4. Societatea în nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 4.1.5. Societatea în comandită . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 4.1.6. Cooperativa de producţie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84 4.1.7. Cooperativa de întreprinzători . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2. Protecţia proprietăţii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 4.2.1. Brevetul de invenţii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 4.2.3. Modelul de utilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 4.2.6. Secretul comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

© Universitatea Tehnică a Moldovei © Editura: „Levinţa Angela” Î.I.

ISBN 978-9975-9649-4-4

5

. . . . . . .4. . . . . . .1. . . . . . . . . . . . . . 299 capitolul X. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Marketingul iniţierii afacerii 5. . . 109 5. . . . . . . . .5. .1. . . . . Sistemul financiar al întreprinderii . . . . . .2. . 140 5. .2. . . . . Alegerea creditorului . . . . . . . . . 214 7. . . . . . . .4. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 213 7.3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9. . . . . . . . .1. . . . 112 5. . . Bugetele întreprinderii . .1. . . . . . . .3. .4. . . . . . . . . . . . . . . 263 6 7 . .2. . . . . . . . . . . . Surse de finanţare . . . 110 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Sistemul de indicatori economico-financiari . . .5.3. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257 8. . . 105 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. 258 8. Selectarea amplasamentului unităţii de distribuţie . . . . . 9. . .3. . . . . . . 292 rapoartele financiare de bază . .1. . . .3. . 326 10. . . . . . . . . .3. . . . . . . . . 225 7. . . . . . . . . Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri . . . . . . . . . . . . . . rolul şi structura personalului pentru o firmă mică . . . Particularităţile motivării şi antrenării personalului . . . . . . . . . . . . . .3.1. Gestionarea preţurilor în afaceri . .1. .1. . . . . . . . . . . . . . . . .2. . . . 330 anexe . . . . . 223 7. . . . . . . . . . 226 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 Sisteme de organizare a contabilităţii . . . .4. . . . .1. 175 6. . . . . . . . . . . . Dezvoltarea capacităţilor de negociere în cadrul firmei . . . . . . . . . . . . . . 239 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. . . . Costurile creditării . . . . . .capitolul V.151 5. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. . . . . . . . . . 225 7. . . . . . . . . . Planificarea afacerii 6. . . . .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . Planificarea personalului pentru iniţierea şi derularea afacerilor . . . . . . .3. . . 218 7. . . . . . . . . .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241 8. . pragul de rentabilitate şi marja de contribuţie . . . . . . . . . . 124 5. . . . 213 7. . . . . . . . . . . . .4. . . . . . . .2. . . . . . . . . . . . . .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . relaţiile cu angajaţii . 228 7. . . . . . . . .2. . . . resursele umane 7. . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. . . 284 Documentarea operaţiilor economice . . . .1. 261 8. . . . . . . . . . . . . 320 10. . . . . . Fluxurile întreprinderii . . . . . . Specificul aplicării marketingului în afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Tipuri de credite . . . . Procesul de conducere a personalului în cadrul unei firme mici . Previziunea fluxurilor de numerar . . Planul financiar. . . . . 105 5. . . . . . . . . . . . . oferta de piaţă: elaborare şi testare . . . 9. . . . . 151 5. . . . . . . .1. . .2.3. . . . . . . . . . . 258 8. . . . .3. . . . . . . . . . . . 262 8. . . . . reglementarea normativă a contabilităţii . . . . . . . 154 5. . . Esenţa. . . organizarea şi eficientizarea recompensării personalului . . . . . . . . . . . . Definirea marketingului şi a principiilor lui de bază . . . . .3. . . . . . . . . .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1. . . . . . . . Alegerea logoului şi a denumirii firmei . . . . . . . . . . .3. . . . . . . . 229 capitolul VIII. . . . Evaluarea oportunităţilor de distribuţie şi proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Proiectarea sistemului de salarizare a personalului . . . . . . . contabilitatea afacerii 9. . . recrutarea şi selectarea personalului . . Merchandisingul ca tehnică de promovare . . . 159 capitolul IX. . . . . . . Sursele de finanţare la crearea întreprinderii 10. . .2. . . . . . . . Importanţa personalului pentru iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri . . . . . Planul de afaceri . . . . . . . .4. . . . . . . . . Tipuri de finanţare . . 325 10. . . . . . . . . . .2. Gestiunea financiară 8. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. . . .1. . . . . . . . . . . . . . . . . Marketingul şi utilitatea lui în afaceri . . . . Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. . . . . . . . . . .2. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1. . .1. . . . . . . . . . . . . 327 10. . . . . . . .2. . . . . . . . . . . . . . . . . . resursele şi relaţiile financiare ale întreprinderii . . .3. . . . . . . . . . . . .2. . . . 177 6. . . . Costurile. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. . . Procesul de promovare şi tehnicile promoţionale . . . . . .4. . . . . . . . . 315 10. . . . . . . . . . .5.5. .5. . . . . . . . . . . . . 215 7. . . . . . . . .1. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Promovarea firmei şi a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . 178 capitolul VII. .5. . .1. . . . . . . .2. . . 294 Aspectele fiscale ale afacerii . . . . . rolul strategic al segmentării pieţei . . . . . . . . Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . 133 5. . . . . . . . . . . . . . . . .2. . . . . . 133 5. Tipuri de garanţii . . Proiectarea sistemului de distribuţie . . . . . . . . . . . . . . . Funcţia de personal în cadrul unei firme mici . Instruirea şi dezvoltarea personalului . . . . . . . . . . . . .4. . 142 5. . . 216 7. . . . . . .2. . . . . . . .2. . . . . . . . . . . . . Previziunea contului de profit şi pierderi . . . . . . . Importanţa planificării afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. 333 capitolul VI. . . Procesul bugetar . . . . . . . 250 8. . . 9. . . 239 8. . . .1. . . . .

Modalităţile de lansare în afaceri. Următorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilităţii. în special. a calităţilor. clasificări. avantajele şi dezavantajele acestora sunt studiate în capitolul trei.elaborarea unui plan de afaceri. conţine o parte teoretică cu noţiuni. studiu.PrefaţĂ Manualul de faţă a fost elaborat în cadrul Proiectului TEMPUS „Dezvoltarea de parteneriate cu întreprinderile din republica Moldova”. 8 Mediul financiar este o componentă importantă a businessului. tipologiile.analiza şi evaluarea unei idei de afaceri. participând activ la orele practice şi la discuţii. ajutându-l pe student să înţeleagă activitatea de marketing şi utilitatea lui în afaceri. În suportul viitorului antreprenor vin anexele. ceea ce îi va permite să-şi promoveze eficient oferta de piaţă şi să gestioneze preţurile produselor sale. finanţare şi asistenţă oferite pe piaţa moldovenească de instituţiile şi organizaţiile de stat şi neguvernamentale. planificarea financiară. Capitolul oferă şi o abordare complexă. calitatea personalului este factorul de bază. urmată de întrebări de recapitulare şi exerciţii pentru orele practice. dar riscurile pot fi minimizate prin cunoştinţe. explică modalităţile de generare a ideilor de afaceri. în baza unor criterii bine definite. cât şi pentru dezvoltarea ei.interpretarea informaţiei de afaceri.formarea unei echipe de personal. abilităţilor şi experienţei unui antreprenor de succes. . Pentru studenţii economişti acest manual va fi un suport în sistematizarea cunoştinţelor şi motivarea iniţierii afacerii proprii. manualul prezintă definiţii ale antreprenoriatului. prin prisma avantajelor şi dezavantajelor pe care le oferă acestea. analizând aspecte importante de marketing. Autorii cred că manualul va ajuta la realizarea unei şanse de succes pentru cei care-şi vor încerca potenţialul. de aplicare a experienţei profesionale. dar şi o detaliere a pârghiilor legislative şi financiare aplicate de stat în susţinerea sectorului de afaceri.studenţii ciclului II (masterat): manualul reprezintă un ghid pentru aprofundarea cunoştinţelor privind practicile de bună gestiune a afacerii. 9 . care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero. studentul îşi va forma o serie de abilităţi şi deprinderi: .tinerii antreprenori: manualul va fi un excelent îndrumar practic pentru actualizarea şi generalizarea cunoştinţelor şi formarea noilor competenţe. Manualul este orientat spre mai multe categorii de utilizatori: . În capitolul opt sunt definite rolul şi sarcinile funcţiei financiare în sistemul de gestiune a întreprinderii.identificarea şi soluţionarea problemelor ce ţin de iniţierea afacerii. utilitatea. Capitolul doi prezintă motivele şi condiţiile ce urmează a fi respectate pentru iniţierea unei afaceri proprii. Capitolele se încheie cu o generalizare a celor mai importante aspecte ale materialului. precum şi formarea competenţelor de creare şi gestiune a afacerii proprii.promovarea afacerii şi cercetarea pieţei. obţinând cunoştinţe teoretice şi deprinderi practice. nu există soluţii unice şi perfecte pentru toate cazurile. Una dintre provocările pe care le au de înfruntat universităţile este încurajarea şi dezvoltarea abilităţilor de întreprinzător la studenţi. Astfel. celor care doresc să-şi aprofundeze cunoştinţele în domeniul gestiunii financiare şi contabile a afacerii. antreprenorul trebuie să cunoască formele organizatorico-juridice ale activităţii de antreprenoriat.finanţarea şi evidenţa contabilă a afacerii. planificare şi contabilitate a afacerii. . conţinând informaţii despre serviciile de consultanţă. . Iniţierea afacerii”. Primul capitol explică fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul. oferirea asistenţei informaţionale pentru studierea bazei antreprenoriatului. Micul business reprezintă viitorul economiei. Pentru a deschide o afacere. printre obiectivele principale ale căruia se numără motivarea şi susţinerea studenţilor în dezvoltarea iniţiativei de întreprinzător. Planificarea afacerii este un proces indispensabil oricărei activităţi economice comerciale atât la etapa de iniţiere a afacerii. evitând greşelile începătorilor. Este foarte important să fie selectată cea mai bună variantă. de dezvoltare personală. Aspectele respective sunt relevate în capitolul patru. oferind şi o listă a instituţiilor care acordă consultanţă. Pentru iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri de succes. Manualul oferă material de studiu foarte divers. cumpărare a unei afaceri existente şi modalităţile de dezvoltare a afacerii prin cumpărarea unei francize. multă muncă şi aplicarea experienţei antreprenorilor de succes. suport şi finanţare pentru micul business. Afacerea proprie oferă posibilităţi de manifestare a abilităţilor şi talentului. inclusiv psihologică. studentul va învăţa să evalueze ideea de afaceri. . debutând cu enunţarea obiectivelor. motivând studenţii şi creând un cadru teoretico-practic pentru formarea cunoştinţelor într-o manieră sistematică. . Capitolul zece constituie un suport în identificarea şi selectarea surselor de finanţare a afacerii. iar pentru cei de la specialităţi neeconomice – în formarea competenţelor şi abilităţilor necesare unui începător în afaceri. Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri. dezvoltarea abilităţilor de integrare şi aplicare a acestora. structura şi conţinutul acestuia. . Desigur. Capitolul şapte studiază procesele de management al capitalului uman şi sistemele de stimulare a personalului. Capitolul şase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri.studenţii ciclului I (licenţă): manualul va servi drept ghid pentru dezvoltarea abilităţilor de antreprenor şi iniţierea afacerii. Această parte a lucrării este destinată. rezolvând exerciţiile şi sarcinile propuse. scopul manualului este de a asista studenţii în formarea competenţelor de iniţiere şi gestionare a afacerii proprii. exemple şi constituie baza pentru asimilarea cunoştinţelor vizate de autori. . Astfel. Studiind cu atenţie manualul „Antreprenoriat. Fiecare capitol. esenţa şi structura mecanismului financiar al întreprinderii. să proiecteze şi să organizeze sisteme de distribuţie. analizându-se componenta de bază – întreprinderile mici şi mijlocii. formele. finanţare. Acest manual vine cu soluţii concrete pentru această problemă. . reglementării normative a contabilităţii şi documentării operaţiilor economice.

Aceştia nu îşi asumau noriat.1. desemnând o activitate. noaşte o dezvoltare aparte în sec. şantiere. atunci când antreprenor era numită ► cunoaşterea avantajelor şi limitepersoana care a încheiat cu statul un conlor acestora. Dreptul roman cunoştea noţiunea de „antreprenor”. indicând: Capitolul I. . unui antreprenor de succes. al XVIIfenomene. Antreprenorul de succes 1.1. care li se alocau. spectacole. Tipologia formelor mediului antreprenorial 1. În Evul Mediu noţiunea de „antreprenor” avea mai multe sensuri.3.1. Întreprinderile mici şi mijlocii – componente de bază ale antreprenoriatului 1. Activităţi cu autorizaţie comercială 1. Antreprenoriatul sub forma întreprinderilor comerciale 1.4. . Antreprenor era considerat arendaşul. forme şi tipologii Fiind un concept multidisciplinar.1.organizatorii de parade. ► demonstrarea capacităţilor de Noţiunea „antreprenoriat de risc” cuanaliză comparativă a unor noţiuni. lea.capitolul I elemente introductive privind antreprenoriatul 1. Antreprenoriat: concept. materiale şi comerciale mijlocii. îndeosebi comercială. studierea antreprenoriatului contemporan necesită cunoaşterea diversităţii teoriilor referitoare la acesta.2. Competenţe: . niciun risc. precum şi persoana care gestiona construcţia proprie. ci doar conduceau toa► interpretarea corectă şi definirea te activităţile.responsabilii de obiecte industria► definirea activităţii de antreprele. forme şi tipologii 1. tract de îndeplinire a anumitor lucrări sau 10 11 .1. Antreprenoriat: concept.2. Susţinerea de către stat a IMM-urilor 1.1.3. utilizând resursele sectorului întreprinderilor mici şi financiare.persoanele care se ocupau cu comer► identificarea calităţilor necesare ţul exterior.

serviciile cosmetice). 2) organizarea şi reorganizarea mecanismelor socioeconomice. Potrivit legislaţiei republicii Moldova. mărimea profitului sau a pierderilor tă pe propriul risc şi orientată spre era determinată în exclusivitate de noroobţinerea sistematică a profitului ca cul antreprenorilor. serviciile de comunicaţii. autorizaţia fiind eliberată la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activităţi de desfacere a produselor sau diverse activităţi de intermediere). 3) acceptarea riscului şi a eşecului”. Cea mai frecvent întâlnitǎ formǎ de societate comercialǎ este societatea cu răspundere limitatǎ (SrL). Activitate de antreprenoriat pot desfăşura atât persoanele juridice. vindeÎn literatura economică noţiunea de rii mărfurilor. Acesta este motivul pentru care răspunderea este limitatǎ: societatea este răspunzătoare numai în limita capitalului de bazǎ. câteva persoane se pot asocia şi înfiinţa o societate comercialǎ. consilierea psihologică etc.2. adică pentru toţi patronii săi. care include: 1) iniţiative. Cele mai des întâlnite forme de activităţi de antreprenoriat sunt: genurile de activităţi licenţiate şi companiile comerciale. Este deosebit de importantă cunoaşterea diferitelor tipuri de întreprinderi. în numele lor. o societate cu răspundere limitatǎ poate fi înfiinţatǎ şi de către o singură persoană. În acest caz. Activităţi cu autorizaţie comercială Practicarea unui gen de activitate în urma obţinerii unei autorizaţii comerciale este cea mai simplă modalitate de a începe o afacere.1. roluri şi caracteristici mult diversificate. tat la Paris în anul 1723. societate cu răspundere limitată. executării lucrărilor sau prestării serviciilor de către persoanele înregistrate în această calitate.1. societate pe acţiuni. să desfăşoare activitate de antreprenoriat în republica Moldova şi determină principiile juridice. Partenerii încheie un contract de parteneriat. În republica Moldova societăţile comerciale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat şi întreprinderi. în aceeaşi perioadă. societăţile comerciale se pot constitui în una dintre următoarele forme: societate în nume colectiv. montajul. desemnând „persoana care îşi asumă obligaţii în vederea gestionării construcţiei unui obiect”. Joseph Schumpeter (economist austriac. d) Concesionǎri: pentru acestea sunt definite cerinţe (inclusiv calificări) prin legi şi regulamente. 1. producţia chimică. cât şi cetăţenii (persoanele fizice). 1934) spunea: „În antreprenoriat există o înţelegere pe care o facem în legătură cu un anumit tip de comportament. În cazul în care aprobarea este acordată. serviciile de taximetrie etc.Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul de desfacere a anumitor produse.1. pe riscul propriu şi sub răspunderea lor patrimonială în scopul de a-şi asigura o sursă permanentă de venituri” [1. în timp ce o companie (persoană juridică) face afaceri în contul companiei. aşa-numita concesionare. serviciile de masaj. organizatorice şi economice ale acestei activităţi. edisoanele înregistrate oficial în această calitate în modul stabilit de lege. În plus. din proprie iniţiativă. Autorizaţia comercială conferă dreptul de a desfăşura o activitate într-un anumit domeniu. Pentru obţinerea acesteia este necesară respectarea unor cerinţe specifice fiecărui tip de activitate comercială (toate necesită probitate): 12 1. printre altele. ale căror particularităţi reclamă abordări diferenţiate din anumite puncte de vedere. a) Comerţ liber: nu este necesară o calificare specială. în care se prevede. Aceste tipuri de activităţi se numesc înregistrate. solicitarea necesită aprobare din partea unei autorităţi administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul valutar – Banca Naţionalǎ). în modul stabilit de lege. În Anglia.1. fierăria. pe lângă înregistrare. Antreprenoriatul sub forma întreprinderilor comerciale În cazul în care costurile de începere a afacerii sunt mari. c) Activităţi reglementate: pe lângă calificările adecvate. DeoaActivitatea de antreprenoriat este rece valoarea contractului era prestabilio activitate independentă. din care vor putea fi plătite datoriile sau alte angajamente financiare în cazul lichidării societăţii. în numele lor (firmelor lor). repararea. 1. Legea stabileşte agenţii economici care au dreptul. b) Activităţi meşteşugăreşti: pentru obţinerea autorizaţiei este nevoie de pregătire profesională sau experienţă în domeniile aferente ocupaţiilor respective (de exemplu: tâmplăria. al XVIII-lea. ca subiect de discuţie şi analiză. repararea şi controlul aparatelor electrice. executare a lucrărilor şi prestare a serviciilor. formulând primele teorii cu privire la antreprenoriat. desfăşurată de cetăţeni şi de asociaţiile acestora în mod independent. noţiunea de „antreprenor” datează încă din sec. 1]. societate în comandită.). va fi nevoie de autorizaţia comercială a fondatorilor şi de un contract legal încheiat între aceştia. pe lângă licenţa comercială. desfăşurată pe propriul risc şi orientată spre obţinerea profitului ca urmare a utilizării bunurilor. vânzarea şi utilizarea de arme. vinderii mărfurilor. desfăşurată. urmare a utilizării bunurilor. Tipologia formelor mediului antreprenorial Tabloul economiei contemporane prezintă o mare diversitate de întreprinderi şi structuri ale acestora. art. optică. când economistul francez richard Cantillon a asociat asumarea de riscuri în economie cu antreprenoriatul. În calitate de exemple enumerăm: producerea. Principala diferenţă între cele două forme este cǎ un comerciant (persoană fizică) face afaceri pe cont propriu şi are nevoie de autorizaţie comercială. pentru obţinerea autorizaţiei există cerinţe suplimentare definite în diverse regulamente (de exemplu: contabilitatea. revoluţia Industrială era în plină desfăşurare. solicitantul primeşte. zidăria. executării lucrărilor „antreprenor” a apărut pentru prima dată sau prestării serviciilor de către perîn Dicţionarul Universal de Comerţ. Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă.3. suma investitǎ de fiecare partener şi modul în care se va face distribuirea profitului comun. În conformitate cu prevederile acestei legi. „antreprenoriatul este activitatea de fabricare a producţiei. 13 . tinichigeria. Fiecare partener este obligat sǎ facă o depunere de capital de bazǎ. Ca termen ştiinţific. iar antreprenorii jucau un rol important în transformarea resurselor. cu dimensiuni.

întreprinderi cu procese tehnologice continue. care prin actul de constituire devin. . . Numărul. Cel mai adesea membrii familiei nu sunt numai proprietarii întreprinderii.întreprinderi cu producţia organizată în unicate. . 7. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimoniului al mai multor persoane. membrii familiei posedând integral competenţele privind conducerea tuturor activităţilor. avându-şi rădăcinile în sclavagism.întreprinderi sezoniere. .întreprinderi agricole. 15 .întreprinderi private. potrivit unor proceduri stabilite la înfiinţarea întreprinderii. parţial persoanelor fizice sau juridice private. asigurări. . . . Trăsăturile economice esenţiale ale întreprinderilor private: . În funcţie de metoda de organizare a producţiei putem evidenţia: . . transport). .întreprindere individuală. Înfiinţarea şi funcţionarea întreprinderilor de stat depinde în exclusivitate de voinţa factorilor decizionali etatici.întreprinderi cu producţia organizată în flux. 1. 8. . 3. . .întreprinderi industriale. întreprinderile private pot fi individuale şi de grup.Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul Necesitatea clasificării întreprinderilor este determinată de mai mulţi factori: . al cărei patrimoniu aparţine parţial statului. După natura activităţii se evidenţiază: . b) întreprinderea asociativă este înfiinţată prin dorinţa şi participarea în condiţii egale a mai multor persoane.existenţa unui capital iniţial minim este obligatorie. . la o parte din venitul final corespunzător cotei-părţi din capital.iniţiativa constituirii şi funcţionării lor aparţine în totalitate întreprinzătorului. Cele extractive se ocupă cu extracţia obiectelor muncii din natură (carbonifere.întreprinderi specializate. Întreprinderea individuală aparţine unei singure persoane. aceste întreprinderi sunt mici. şi poate fi: a) întreprindere familială. Există mai multe criterii de clasificare a întreprinderilor. În funcţie de forma de proprietate deosebim: .). Această formă este caracteristică în special întreprinderilor de dimensiuni mici şi mijlocii. După timpul de lucru în cadrul anului calendaristic deosebim: . În raport cu destinaţia economică şi caracterul producţiei finite distingem: . pe lângă salariu. . întreprinderile se împart în extractive şi prelucrătoare.întreprinderi cu producţia organizată pe obiecte.întreprinderi ce funcţionează anul împrejur.întreprinderi de distribuţie al căror rol este de a pune la dispoziţia clienţilor diferite bunuri de consum. ce desfăşurau anterior activităţi similare în calitate de mici producători. al cărei patrimoniu se află în proprietatea membrilor unei familii. 6.întreprindere de stat şi întreprindere municipală.întreprinderi producătoare de bunuri de consum (grupa B). . 5. .independenţa deplină în ceea ce priveşte direcţionarea activităţilor întreprinderii. . Fiecare membru are dreptul.cooperativă de întreprinzător. Trăsătura definitorie a întreprinderii de stat este faptul că întregul său patrimoniu aparţine statului pe al cărui teritoriu se află. însă în limitele prezentului capitol ne vom rezuma la cele mai principale. 14 c) întreprinderea cu proprietate mixtă. sub anumite forme. . În funcţie de forma organizatorico-juridică a întreprinderii deosebim: .societate în comandită. 9.întreprinderi producătoare de mijloace de producţie (grupa A). De regulă.societate cu răspundere limitată. petrolifere etc. . 4. . În funcţie de obiectul muncii. coparticipanţi la conducerea întreprinderii. .cooperativă de producţie.întreprinderi de servicii (bănci. . În funcţie de numărul posesorilor de capital. diversitatea şi mărimea întreprinderilor private au crescut odată cu dezvoltarea societăţii. potrivit reglementărilor existente în fiecare ţară. Întreprinderea de grup prezintă drept caracteristică posesiunea asupra patrimoniului său de către cel puţin două persoane. . În raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de: .pe această bază se pot efectua analize complexe şi aprofundate privind dezechilibrele şi disfuncţionalităţile existente la un anumit moment în economie.asumarea integrală a riscurilor economice şi sociale legate de operaţiile firmei etc.aceasta permite identificarea caracteristicilor şi modalităţilor de exercitare a conducerii în întreprindere. Primele se caracterizează printr-o dependenţă pronunţată de factorul natură.întreprinderi de stat. ci şi lucrători efectivi în cadrul acesteia. 2. Este un tip de întreprindere foarte veche.societate pe acţiuni.întreprindere de arendă.societate în nume colectiv.întreprinderi cu procese tehnologice discontinue.întreprinderi cu proprietate mixtă. iar cele prelucrătoare – cu transformarea materiilor prime în produse finite.întreprinderi mixte. În funcţie de continuitatea procesului tehnologic există: . .întreprinderi universale. Întreprinderile private se caracterizează prin faptul că patrimoniul lor se află în proprietatea uneia sau a mai multor persoane.

ceea ce permite clasificarea acestora în 3 categorii: . în timp ce o cifră de afaceri de până la 20 milioane dolari situează întreprinderea în categoria celor medii. suma anuacapacitate ridicată de adaptare la lă a veniturilor din vânzări. Drucker (savant american. 10 mii yeni (66 mii dolari) şi 50 de angajaţi [9. cifra de afaceri. de numărul angajaţilor şi de apartenenţa ramurală. o afacere trebuie să îndeplinească anumite condiţii.numărul angajaţilor nu este mai mare de 250 de persoane [12]. p.8 milioane lire sterline. Întreprinderi mici sunt considerate cele care au până la 5 angajaţi în comerţ şi servicii şi cel mult 20 de angajaţi în celelalte domenii. În Republica nomie din următoarele motive: Moldova se aplică următoarele crite. .întreprinderi mici. Întreprinderile mici şi mijlocii (IMM) – componente de bază ale antreprenoriatului P. . .Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul 10. sumă anuală a veniturilor din vânzări de cel mult 25 milioane de lei şi valoare totală anuală de bilanţ a activelor ce nu depăşeşte 25 milioane de lei. întreprinderi mici.întreprinderi mici: 10-99 salariaţi. numărul salariaţilor.valoarea anuală a vânzărilor nu depăşeşte 22.microîntreprinderi. Astfel. .6 milioane lire sterline. Astfel. un ansamblu mult mai uşor de controlat/condus. . rea economică a regiunii respectiîntreprinderi mijlocii. comerţul cu ridicata – 22 mil. 16 . considerat „rugul aprins” al managementului modern) spunea că „micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice”. În con. profitul. . dolari SUA.valoarea de bilanţ a activelor nu depăşeşte 11. . În SUA întreprinderile sunt considerate mici şi mijlocii dacă numărul proprietarilor (persoanelor) este între 1 şi 20. la fel ca şi în Uniunea Europeană.întreprinderi mijlocii. a întreprinderilor mari. Dupǎ mǎrime (estimatǎ dupǎ numǎrul de personal. pentru că oferă locuri de muncă. sunt considerate mici întreprinderile care respectă cel puţin 2 criterii dintre cele enumerate mai jos: . În aprecierea mărimii unei întreprinderi se au în vedere criterii cantitative şi calitative: .dimensiunea lor redusă permite evitarea birocraţiei excesive şi a dezumanizării. în corespundere cu legislaţia în vigoare. managementul este independent. respectiv. care nu trebuie să depăşească 25 la sută din mărimea totală a capitalului statutar. În Uniunea Europeană criteriul principal în stabilirea mărimii întreprinderii este numărul de salariaţi. dolari SUA). la dezvoltacroîntreprinderi. În Federaţia rusă.valoarea anuală a vânzărilor nu depăşeşte 5. pe de o parte.cantitative: volumul vânzărilor. Pentru a fi considerată mică/mijlocie. . În Japonia. a societăţilor obşteşti sau religioase. sumă anuală a veniturilor din vânzări de cel mult 3 milioane de lei şi valoare totală anuală de bilanţ a activelor ce nu depăşeşte 3 milioane de lei. Legea de bază a întreprinderilor mici şi mijlocii atribuie întreprinderile la categoria de IMM în funcţie de mărimea capitalului.IMM-urile formează.microîntreprinderi: 1-9 salariaţi. Micile afaceri contribuie în bună măsură la realizarea unor obiective fundamentale ale oricărei economii naţionale. se poate vorbi despre mitribuie. ceea ce conşi mijlocii.întreprinderi mari. transport. capitalul social) se poate vorbi de: . criteriul de bază îl constituie numărul angajaţilor.valoarea de bilanţ a activelor nu depăşeşte 2.supleţea structurilor le conferă o rii: numărul angajaţilor. la reducerea şomajului şi la creşterea nivelului de trai. Sunt considerate IMM-uri întreprinderile în care numărul mediu al angajaţilor în perioada de dare de seamă nu depăşeşte următoarele niveluri: în industrie.întreprinderi mijlocii: 100-499 salariaţi. . Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii [2] defineşte micul business ca pe o activitate antreprenorială. 1.numărul angajaţilor nu este mai mare de 50 de persoane. Se consideră întreprindere micro agentul economic ce corespunde următoarelor criterii: număr mediu scriptic anual de salariaţi de cel mult 9 persoane. .întreprinderile mici şi mijlocii se formitate cu Legea privind susţinepot integra relativ uşor într-o reţea rea sectorului întreprinderilor mici industrială regională. separat de proprietar. IMM-urile joacă un rol însemnat în ecoNu există o definiţie unanim acceptată a IMM-urilor. iar pe de altă parte. anuală de bilanţ a activelor. 2]. la baza definirii micului business se pune numărul angajaţilor pe domenii de activitate. În Canada. a unui anumit grad de integrare în mediul economic etc.4 milioane lire sterline. Nu există o definiţie unanim recunoscută a IMM-urilor. Un alt criteriu este cota de participare a statului. până la 30 mii yeni (200 mii dolari) şi până la 100 angajaţi. 8 milioane lire sterline. În Republica Moldova. întreprinderile cu o cifră de afaceri mai mică de 2 milioane dolari sunt clasificate ca fiind mici. au o localizare geografică bine determinată. în comerţul cu amănuntul şi prestarea serviciilor populaţiei: 30 de angajaţi. în comerţul cu ridicata. în industria extractivă şi prelucrătoare. 17 . comunicaţii şi construcţii întreprinderea este considerată mijlocie dacă dispune de un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) şi de 300 de angajaţi.2. în comerţul cu amănuntul şi servicii. Pentru întreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt următoarele: . . ve. în comerţul cu ridicata: 50 de angajaţi. în gospodăria de fermieri: 60 de angajaţi. valoarea fluctuaţiile mediului economic. Este considerat întreprindere mică agentul economic ce respectă următoarele criterii: număr mediu scriptic anual de salariaţi de cel mult 49 de persoane. la nivel individual. iar cifrele de afaceri constau din câteva milioane de dolari SUA (comerţul cu amănuntul – 8 mil. În Marea Britanie (începând cu 30 ianuarie 2004). construcţii şi transport: 100 de angajaţi.calitative: atingerea unui anumit nivel al productivităţii muncii.

pentru a beneficia de serviciile administraţiei micilor afaceri. Într-o afacere mică sistemul de control tinde să fie informal. . În secolele XIX-XX. 4. . dezavantajele fiind: 1.Mulţi consumatori sunt plictisiţi de produsele realizate în serii mari şi preferă produsele de serie mică sau unicate. Numai în a doua jumătate a secolului al XX-lea noţiunea de antreprenoriat a fost legată de cea de inovaţie. Întreprinderile mari nu tind să lichideze micul business. Pentru a evita crearea de noi distorsiuni şi blocaje pe piaţă. un gestionar de resurse. sumă anuală a veniturilor din vânzări de cel mult 50 milioane de lei şi valoare totală anuală de bilanţ a activelor ce nu depăşeşte 50 milioane de lei. Definiţiile trebuie să fie obiective. de multe ori pot apărea probleme ce pun în pericol reuşita activităţii. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor noi. Pentru a lua decizii corecte. ramurile în care predomină micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice: o piaţă locală.fabrică produse şi prestează servicii în condiţii de eficienţă.Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul În cazul întreprinderii mijlocii. avantaj oferit în special de întreprinderile mici.Întreprinderile mici sunt mai flexibile şi se acomodează rapid şi eficient la conjunctura pieţei şi la schimbările în procesul de producţie. . pentru ţinerea unei evidenţe riguroase. sigure din punct de vedere juridic şi uşor de aplicat diverselor categorii de întreprinderi: microîntreprinderi. iar deseori nici nu sunt interesate să-şi transforme afacerea în una mare.oferă personalului posibilitatea de a-şi spori calificarea şi de a putea aspira la posturi în întreprinderile mari. dar insuficient instruit pentru interacţionarea cu personalul angajat. După cum se poate observa. care nu ar putea fi satisfăcute adecvat de o întreprindere mare. necesităţi reduse de capital şi o tehnologie simplă. Antreprenorul de succes Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru organizarea întreprinderii. Asemenea firme sunt. întreprinderi mici şi întreprinderi mijlocii.În anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaţie personală. din contra. deşi acest fapt are nu numai o importanţă teoretică. Şi dacă întreprinderile mari activează în mai multe ramuri industriale. o afacere trebuie să îndeplinească anumite condiţii pentru a fi considerată mică şi. . Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaţie managerială adecvată şi de experienţă în domeniul managementului. firmele mici reacţionează de obicei la schimbările deja realizate şi nu au posibilitatea să le anticipeze sau să le genereze. ci şi una practică.favorizează inovarea şi flexibilitatea. .stimulează concurenţa. criteriile de definire sunt următoarele: număr mediu scriptic anual de salariaţi de cel mult 249 de persoane. direct şi personal. patronul sau întreprinzătorul poate fi foarte bine pregătit în tehnica promoţională a vânzărilor. . El este şi un “jucător” care agreează şi chiar creează provocările. Astfel. oferind un sortiment variat de produse în cantităţi mari. capabil să îmbine resursele şi să le organizeze pentru a dezvolta şi a pune pe piaţă inovaţia. îl utilizează ca domeniu convenabil de investire a capitalului. de aceea nu tind să concureze cu ele. evantaiul responsabilităţilor poate deveni excesiv pentru întreprinzător. Din punct de vedere economic. mediul de afaceri. Dacă acum 25-30 de ani predomina opinia că situaţia economică este mai bine controlată de către organele statale. pe mai multe pieţe. rolul şi importanta IMM-urilor decurg din următoarele trăsături ale acestora: . Întreprinzătorul este un coordonator. o singură persoană nu poate să posede toate calificările manageriale necesare pentru coordonarea întregului ciclu de activitate. între client şi producător. atunci cele mici şi micro – într-un domeniu concret. mai degrabă afectate decât favorizate de transformările mediului concurenţial şi de fluctuaţiile economiei. 18 . firmele mici beneficiază de susţinerea întreprinderilor mari. Adesea organizaţia în cadrul căreia acţionează devine un obstacol în procesul de inovare. propunând produse în serie mică sau unicate. problemele cu care se poate ciocni în activitatea sa şi posibilităţile de soluţionare.oferă noi locuri de muncă. pentru gestiunea financiară a firmei sale şi pentru satisfacerea altor obligaţii administrative. 2. Pentru micul întreprinzător este tipică insuficienţa planificării managementului firmei. . în prezent o mai mare răspândire o are teoria conlucrării întreprinderilor mici şi a celor mari.ajută la buna funcţionare a întreprinderilor mari. realizate de întreprinderile mici. De exemplu. pentru care prestează diferite servicii sau produc diferite subansambluri. Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri şi-a găsit reflectare şi în teoria economică. antreprenorul trebuie să estimeze la justa valoare conjunctura pieţei şi poziţia sa efectivă. La rândul lor.Întreprinderile mici pot prezenta avantaje faţă de cele mari atunci când se pune problema satisfacerii unor nevoi locale. Din această cauză. nu există o definiţie unanim acceptată a micilor afaceri. Micul business ridică viabilitatea şi competitivitatea întreprinderilor mari. . întreprinderile mici prezintă o serie de avantaje: . Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante îl determină deseori să ignore planificarea activităţii pe un termen mai lung. de cele mai multe ori. implicit. El trebuie să cunoască modul de efectuare a activităţii de antreprenoriat. Deoarece aceste caracteristici determină dependenţa firmei de una sau câteva persoane.3. începând cu proiectarea unor mărfuri şi terminând cu crearea de structuri orga19 . Dacă firma se extinde. de aceea el simte nevoia să se asocieze cu alte persoane.o întreprindere mică poate constitui punctul perfect de pornire în lansarea unui nou produs sau serviciu. fiind un important factor reglator al economiei. 1. antreprenorii erau deseori echivalaţi cu managerii întreprinderilor. Adesea nevoile locale au anumite particularităţi. mai apropiată. 3. definirea întreprinderilor mici şi mijlocii trebuie privită ca fiind la fel de importantă ca sprijinirea lor.

în acelaşi timp. posedă în special competenţe tehnice şi se lansează în activităţi slab inovative. A. bazându-se pe formaţia sa universitară sau pe experienţa profesională. îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare pentru începerea activităţii. şi întreprinzătorul comercial. că trebuie să depună eforturi îndelungate pentru a ajunge la scopurile propuse şi chiar să „lupte” cu timpul. care îl determină să dorească a fi liber în formarea şi utilizarea capitalurilor necesare şi soluţionarea proceselor decizionale. Cercetătorii evidenţiază anumite caracteristici ale antreprenorilor. Morgan – reorganizatorul industriei americane. A. elaborând produse şi servicii noi şi creând o nouă piaţă şi un nou client. Prin urmare. dar cei mai mulţi se manifestă în sfera economică. inginerie etc. După profilul conducătorului şi stilul de gestiune a afacerii. cel puţin o diplomă universitară. întreprinzătorii sunt clasificaţi de către diferite şcoli de gândire în mai multe moduri. Independenţa este extrem iniţiază şi derulează un set de activităţi caracterizate prin risc şi inovare în de râvnită de întreprinzători. potrivit celei de a doua concepţii. promovând schimbarea şi inovaţia şi asumându-şi riscurile inerente unei afaceri în schimbul unor satisfacţii şi interese personale. punând accentul pe reducerea costurilor. În literatura de specialitate prevalează două concepţii: Potrivit primei concepţii. în condiţii de concurenţă. care îşi creează afacerea fără a avea o experienţă suficientă. pe de o parte. îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate. dedicarea totalǎ pentru succes îl determină pe antreprenor să depăşească toate obstacolele. prezintă maximum de performanţă. iar din punctul de vedere al rezultatelor activităţii sale. care se concentrează asupra problemelor de gestionare a resurselor. punându-şi în valoare competenţele profesionale rezultate din specializarea şi cunoştinţele sale. a acestora. Julien şi M. Definiţia 3: Întreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării unei afaceri bazate pe inovaţie. Ca urmare. Întreprinzătorul tehnic posedă. constituie categoria de întreprinzător cea mai reprezentativă. El este tânăr (circa 35-40 ani). el îşi iniţiază şi dezvoltă afacerea pe baza unei inovaţii. Termenul de întreprinzător provine de la „entrepreneur”. Întreprinzătorii sunt de cele mai multe ori siguri pe ei şi încrezători în viitorul afacerii create. A. uneori. încrederea şi Întreprinzătorul este persoana care perseverenţa. iar talentul lui antreprenorial este adesea moştenit. şi independenţa întreprinzătorului. Determinarea puternicǎ şi perseverenţa îl ajută sǎ facă faţǎ oricăror greutăţi. 20 După condiţiile de înfiinţare a firmei. Primele reprezintă de fapt o permanentă preocupare pentru continuarea afacerii în speranţa transmiterii ei către o altă persoană din familie sau din afara acesteia. Întreprinzătorul. desemnând o persoană ce iniţiază o acţiune. în general. o activitate pe cont propriu. fiind. de obicei de inginer. J. –. centrat pe obţinerea de profit. pe investiţiile adiacente producţiei şi pe informatizarea activităţilor. pot fi formulate unele definiţii ale întreprinzătorului. Această concepţie se bazează pe principiul că există trei mari aspiraţii socioeconomice ale întreprinzătorului: perenitatea şi creşterea firmei. Definiţia 4: Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care. aceste trei aspiraţii generează la întreprinzător două moduri diferite de a acţiona. şi întreprinzătorul speculativ-oportunist – mai în vârstă decât primul şi mai experimentat îndeosebi în materie de gestiune. Mai mult decât oricare alt factor. şi anume: logica de acţiune patrimonială şi logica de acţiune antreprenorială. Gariman a fost reformatorul căii ferate din SUA. organizează o societate comercială în vederea desfăşurării unor acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale. Marchesnay consideră că există două tipuri de întreprinzători: întreprinzători „care acumulează” şi întreprinzători „care valorifică”. medicină. 21 . schimbări organizaţionale sau manageriale). Mai pot fi evidenţiate următoarele două tipuri de întreprinzători: Întreprinzătorul clasic. Definiţia 2: Întreprinzătorul este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei afaceri. în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice. respectiv prestarea de servicii şi vânzarea acestora pe piaţă. Definiţia 1: Întreprinzătorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri. poascopul de a obţine satisfacţii materiale te. iar perseverenţa acestora vine din convingerea că succesul nu va apărea imediat. folosind atât capitalul propriu. Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt următoarele: Determinare şi perseverenţǎ. care este interesat în special de problemele de fabricaţie şi de gestiune. întreprinzătorul manager. Întreprinzătorul „tehnic” este strâns legat de inovaţie (comercializarea unor produse noi. lipsa de experienţǎ şi de îndemânare a personalului angajat. savanţii francezi P. înarmat cu o puternică dorinţă de a reuşi. din franceză. cercetare. acelaşi savant clasifică întreprinzătorii în trei categorii: întreprinzătorul specialist – care operează prioritar în domeniul tehnic sau informatic şi care se interesează înainte de toate de condiţiile de fabricaţie a produsului sau serviciului. om politic şi filozof scoţian) deosebeşte două tipuri de întreprinzători: întreprinzătorul artizan – de regulă mai tânăr. iar independenţa rezultă din puternicul ego al întreprinzătorului. Astfel. mai ales în materie de gestiune.Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul nizatorice. Întreprinzătorii activează în toate domeniile – educaţie. tehnologii avansate. cât şi un solid sprijin extern. întreprinzătorul este persoana care îndeplineşte sarcina identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri şi. Astfel. În funcţie de caracteristicile şi trăsăturile dominante. Smith (economist. este iniţiatorul unei afaceri care se concentrează pe inovaţie. pe de altă parte. cea mai de preţ trăsătură de caracter şi personale. putem defini întreprinzătorul ca persoana sau grupul ce iniţiază o activitate lucrativă. o atenţie deosebită meritând trăsăturile de caracter precum independenţa. pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi pot compensa. având în vedere cele menţionate anterior. Pornind de la aspiraţiile şi priorităţile stabilite.

în timp ce antreprenorul se ocupă de viitorul firmei. ce include subvenţii. Lucru în echipǎ. precum şi împrumuturi pe termen lung. Antreprenorii ştiu unde vor sǎ ajungă. Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţiile dificile. Firma trebuie să procure spaţiu şi utilaj. Ceea ce-i caracterizează pe antreprenori este concentrarea pe oportunitate mai mult decât pe resurse. Pentru un beneficiu de până la 50 mii dolari cota de impozitare constituie până la 15%. ei acţionează în mod calculat. Toleranţǎ pentru eşec. Căutarea feedback-ului. Nivel mare de energie. Acestea nu sunt indispensabile. . o metodă destul de eficientă de stimulare a micilor afaceri este sistemul contractelor de stat. cu care te naşti şi pe care nu o poţi dobândi. De fapt. de la 50 la 75 mii – 25%. precum şi un serviciu industrial pentru consultare în domeniul managementului. Mulţi antreprenori îşi dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce mănâncă. iar în unele cazuri şi în următorii doi ani sunt prevăzute facilităţi impozitare. Analiza contribuţiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie permite clasificarea ramurilor industriale în două grupe distincte. Creativitate şi spirit de inovaţie. întreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu valoare de până la 10 mii dolari. 22 1. Nu toţi antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele lor. care acţionează după concepţiile proprii. Totuşi trebuie să existe limite şi decizii impuse de autorităţile statale. Antreprenorii consideră eşecul ca fiind o experienţǎ din care pot învăţa. pentru a crea cadrul propice activităţii de antreprenoriat. Feedback-ul este important. Încrederea în sine şi optimismul general îi fac sǎ vadă imposibilul ca pe ceva ce necesitǎ mai mult timp pentru a fi rezolvat. Japonia este cunoscută prin numărul impunător de facilităţi fiscale pe care le oferă întreprinderile mici. permiţând o dotare tehnico-materială mai bună a firmelor mici. Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi persoane independente. ei caută şi preiau iniţiativa. facilităţi fiscale şi amortizare accelerată. Problemele simple îi plictisesc. Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având capacitatea de a învăţa repede şi dorinţa puternicǎ de a şti cât de bine se descurcǎ şi cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. Rezolvarea problemelor persistente.4. În 1981 din beneficiul impozabil a fost exclusă partea destinată pentru cercetările ştiinţifice (65%).amortizarea accelerată. Pentru o afacere mică. sisteme de asigurare a împrumuturilor pe care le contractează firmele mici. Încredere în sine şi optimism. orientate spre asigurarea creditelor bancare şi garantarea rambursării a 70% din împrumuturile pe termen mediu (2-7 ani).Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul Dorinţa de a câştiga. structurǎ sau strategie. Pe parcursul primilor 3 ani de funcţionare a întreprinderilor mici. Deşi antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole majore. Facilităţile fiscale acordate întreprinderilor mici au început să fie aplicate în SUA la începutul anilor ’70 ai secolului trecut. Pentru întreprinderile mici. unii şi le dezvoltǎ în timp. În această ţară există un program special de pregătire a managerilor din firmele mici. Pentru etapa actuală de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova. În corespundere cu legea SUA despre micul business din 1978. Clarviziune. Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca ceva genetic. iar din 1980 – până la 25 mii dolari. încearcă sǎ obţină cât mai multe şanse de câştig. Antreprenorii examinează o situaţie. dar de neevitat. peste 75 mii dolari – 34%. experienţa mondială de susţinere de către stat a afacerilor mici prezintă un interes deosebit. serviciile de identificare a partenerilor şi de stabilire a relaţiilor. precum şi asigurarea echilibrului necesar între datorii şi capitalul statutar. dar evitǎ sǎ-şi asume riscuri inutile. ce beau. Ei au o viziune clară despre ceea ce vor sǎ fie firma lor. Le place sǎ se implice în probleme în care impactul lor personal poate fi măsurat. însă un antreprenor de succes are nevoie şi de acest tip de cunoştinţe. care constituie 14% din costul iniţial al utilajului. deoarece antreprenorul este dispus sǎ înveţe din greşeli şi din experienţele anterioare. Iniţiativǎ şi responsabilitate. Dorinţa de independenţǎ şi autonomie nu îl împiedică pe antreprenor sǎ lucreze în echipǎ. . iar simţul realităţii îi ajută să aprecieze corect ceea ce pot şi ceea ce nu pot sǎ facă şi unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile. în SUA există un mecanism de stimulare financiar-creditară a întreprinderilor mici. însă nicidecum irealizabil. Independenţa. să creeze reţeaua comercială proprie şi sistemul de deservire a clienţilor. Din 1986 au fost diferenţiate cotele de impozitare a beneficiului. fac exerciţii fizice şi ştiu când sǎ se retragă pentru relaxare. la fel de necesare.sistemul de leasing al utilajului. Abilitǎţi manageriale. Orientare spre oportunităţi. Frustrarea în faţa sistemelor birocratice. În 1978 au fost aprobate cote reduse ale impozitelor pe proprietate pentru întreprinderile mici cu un venit anual care nu depăşeşte 100 mii dolari. încrederea în abilităţile personale îi determinǎ sǎ le depăşească şi îi face pe ceilalţi sǎ-şi menţină optimismul. conştientizând ce este firma şi ce poate ajunge. În Anglia funcţionează programe inovaţionale. împreunǎ cu dorinţa de a schimba ceva. Franţa oferă firmelor mici împrumuturi de stat pentru investiţiile capitale. Pe parcursul a 5 ani nu se impozitează mijloacele care pot fi pierdute. Munca enormă depusǎ de antreprenori presupune o energie enormă. nu evită situaţiile în care sunt personal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Ca rezultat. determinǎ cum îşi pot mǎri şansele de câştig şi acţionează în consecinţă. Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi. descurajaţi sau deprimaţi de un eşec. Prima grupă cuprinde ramurile în care firmele mici au o contribuţie redusă (puţin peste 1 la sută) la proce23 .cota redusă a impozitului pe profit şi a impozitului permanent pentru particulari. odată ce decizia a fost luată. face din antreprenori nişte persoane independente. cotele erau reduse şi constituiau între 15 şi 28%. cele mai importante fiind: . o importanţă deosebită îl are ajutorul financiar extern. personalul realizează activităţile curente. Astfel. Susţinerea de către stat a IMM-urilor Întreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greutăţi în perioada demarajului şi creşterii extensive. riscurile considerate mari de persoanele obişnuite sunt uşor asumate de antreprenori.

b) grupurile-ţintă de întreprinderi micro. subiectele şi obiectele susţinerii. mici şi mijlocii. vinderii mărfurilor. rambursarea a 80% din împrumuturi. mici şi mijlocii. Societăţile cu răspundere limitată sunt scutite de impozitul corporativ. desfăşurată pe propriul risc şi orientată spre obţinerea sistematică a profitului ca urmare a utilizării bunurilor. În cadrul unui program de garantare a împrumuturilor acordate pentru noi activităţi ale IMM-urilor. al construcţiilor şi al serviciilor. i) alte prevederi necesare implementării strategiilor. h) termenele de implementare. care are statut de organizaţie necomercială pe lângă Ministerul Economiei. dar şi cele expuse ne permit să înţelegem cum contribuie statul la dezvoltarea micului business. obiecte ale susţinerii de stat a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii sunt întreprinderile micro. Aceste ramuri sunt industria electronică. cu utilizarea diferitor forme şi metode de susţinere şi surse de finanţare. industria cimentului etc. şi funcţionează în condiţiile pieţei. d) sursele de finanţare. Danemarca. industria farmaceutică. care definesc obiectivele şi identifică priorităţile politicii statului în domeniu. statul garantează împrumuturile ce vizează sectoarele manufacturilor. Finanţarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea în legea bugetară anuală a resurselor financiare necesare.Antreprenoriatul în forma companiilor comerciale este reglementat prin Legea despre antreprenoriat şi întreprinderi şi îmbracă următoarele forme: societatea în nume colectiv. Susţinerea de către stat a întreprinderilor mici şi mijlocii se efectuează diferenţiat. industria pielăriei şi a încălţămintei. Elaborarea şi coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse în sarcina Ministerului Economiei. g) procesul de monitorizare.Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă. Există şi privilegii la moştenirea firmelor mici. alte organe autorizate. societatea pe acţiuni etc. În Olanda a fost creat un „mecanism de finanţare” destinat să furnizeze IMMurilor capitaluri cu risc ridicat. ale căror contribuţii sunt de 20% şi respectiv 80%.Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul sul inovativ: industria autovehiculelor. care prevede crearea unui depozit al statului pe lângă instituţia respectivă. Mecanismul de finanţare reprezintă un parteneriat între sectorul public şi cel privat. societatea cu răspundere limitată. Subiecte ale susţinerii nestatale a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii sunt persoanele fizice şi juridice. Impozitul comercial pe producţia realizată este redus. industria textilă şi a covoarelor. inclusiv străine. În această grupă contribuţia firmelor mici la procesul inovativ este de circa 16%. şi are drept scop implementarea politicii de stat privind susţinerea dezvoltării întreprinderilor micro. de perioada de funcţionare şi de numărul agenţilor economici.Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercialǎ licenţiată sau companiile comerciale. industria coloranţilor şi vopselelor. iar la realizarea produsului net – de 20%. Susţinerea dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii se efectuează de către autorităţile publice. pentru o perioadă de 15-23 de ani. garantând băncilor comerciale. 24 În Republica Moldova a fost creată organizaţia pentru Dezvoltarea Sectorului Întreprinderilor Mici şi Mijlocii (oDIMM). fondurile specializate. alte autorităţi ale administraţiei publice centrale. Pentru acordarea de împrumuturi IMM-urilor în condiţii favorabile. e) instituţiile publice responsabile de implementarea strategiilor. care prevede direcţiile susţinerii de stat a IMM-urilor. a fost încheiată o convenţie între Ministerul Industriei şi o instituţie financiară specializată semiguvernamentală. de viabilitatea lor economică şi de absenţa altor posibilităţi de finanţare. Strategiile de stat de susţinere a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii sunt documente de planificare strategică a politicii de stat privind susţinerea acestui sector. Sumar . inclusiv costurile acestora. Amortizarea accelerată constituie 10% din preţul de comercializare. Subiecte ale susţinerii de stat a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii sunt ministerele. În Germania funcţionează un sistem de asigurări ale creditelor. f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare şi impactului generat. în funcţie de genul de activitate. precum şi prin crearea unor fonduri speciale conform legislaţiei în vigoare. conform strategiilor şi programelor de stat aprobate de Guvern. c) sarcinile şi acţiunile concrete de realizare a strategiilor. Sistemul fiscal prevede multe facilităţi pentru afacerile mici. . şi de către organizaţii nestatale. mici şi mijlocii vizate de direcţiile strategice de activitate ale politicii de stat. acest ajutor acordându-se în funcţie de importanţa întreprinderilor în structura industrială. în conformitate cu strategiile de susţinere a dezvoltării acestui sector şi cu alte strategii şi programe ale Guvernului. autorităţile administraţiei publice locale. executării lucrărilor sau prestării serviciilor de către persoane înregistrate oficial în această calitate în modul stabilit de lege. mici şi mijlocii. Strategiile de stat de susţinere a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii sunt aprobate prin hotărâre de Guvern [2] şi stabilesc: a) scopurile şi obiectivele politicii de stat în domeniul susţinerii întreprinderilor micro. Această listă poate fi continuată. . la fel ca şi cel asupra venitului firmelor care suportă pierderi. 25 . În 2006 republica Moldova a aprobat Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii. Cea de a doua grupă înglobează ramurile industriale în care micile firme au o pondere relativ semnificativă în procesul inovativ. strategiile de stat etc.

3. care ar fi.. 2005. 4. Pornind de la experienţa mondială a susţinerii de către stat a sectorului IMM. 9. Programul de stat de susţinere a dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii pentru anii 2009-2011.business. Bibliografie recomandată 1. 6th ed. în opinia Dvs. Efectuaţi o analiză comparativă a formelor de antreprenoriat.Nu există o definiţie unanim acceptată în ce priveşte IMM-urile. 845-XII din 3 ianuarie 1992.) şi argumentaţi.. oprescu T. Bazele antreprenoriatului: Iniţierea unei afaceri mici. Bucureşti. În republica Moldova sunt aplicabile următoarele criterii: numărul angajaţilor. http://www. care sunt abilităţile pe care le aveţi şi care sunt cele pe care trebuie să le dezvoltaţi. 7. Pentru clasificarea acestor întreprinderi se aplică diferite criterii. Peters M. 2. Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi nr.Întreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greutăţi în perioada demarajului şi creşterii extensive. independenţa. South-Western. 2004. precum şi asigurarea echilibrului necesar între datorii şi capitalul statutar. 2004. Solcan A. orientarea spre oportunităţi. Inc. 3 ed. 10. 8e.ac. 11. Pornind de la ipoteza că veţi dezvolta o mică afacere personală. Pentru o afacere mică este deosebit de important ajutorul financiar extern.. Bucureşti: Editura Economică. The portable MBA in entrepreneurships. Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii nr. 8. New Jersey: John Wiley&Son.. se poate vorbi de microîntreprinderi.Întreprinderile mici şi mijlocii sunt considerate motorul activităţii de antreprenoriat şi joacă un rol important în economia oricărei ţări. În conformitate cu Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii. cât şi calitative. toleranţa pentru eşec. .Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru organizarea întreprinderii. The McGrawhill.Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul . Practice. hisrish r. clarviziunea. realizaţi un studiu al principalelor motivaţii pentru crearea unei afaceri. Shepherd D.mmu. dorinţa de a câştiga. 2.uk/research/wps/papers/wp01_18. domeniul de activitate etc.pdf Întrebări pentru discuţii 1. Kuratko D. cele mai eficiente soluţii pentru republica Moldova? 26 27 . Sarcini pentru orele practice 1. Întreprinderile mici şi mijlocii.206XVI din 7 iulie 2006. Analizaţi doi întreprinzători de succes pe care îi cunoaşteţi (sau despre care aţi citit) şi apreciaţi în ce măsură i-au ajutat capacităţile profesionale. 2006. Chişinău. 5. Entrepreneurship: Theory. Center for Entrepreneurship: McGraw-hill Irwin. 2009. abilitǎţile manageriale. IDCM. 3. Blank A. întreprinderi mici. întreprinderi mijlocii. 4. atât cantitative. iniţiativa şi responsabilitatea. Zacharakis A. analizaţi ce tip de întreprinzător sunteţi. 2/1992. Modalităţile de susţinere de către stat a IMM-urilor diferă de la stat la stat. rezolvarea problemelor persistente. suma anuală a veniturilor din vânzări. serviciile de identificare ale partenerilor şi de stabilire a relaţiilor reciproce. valoarea totală anuală de bilanţ a activelor... Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii... Entrepreneurship. căutarea feedback-ului. New ventures creation entrepreneurship for the 21st Century. . încrederea în sine şi optimismul. Spinelli S. lucrul în echipǎ. dar cele mai frecvente sunt acordarea facilităţilor fiscale. 6. În acest sens.. Process. Care sunt calităţile personale cele mai importante pentru un întreprinzător? Particularizaţi pe un caz concret (indicând tipul de întreprindere. Principalele caracteristici pe care trebuie să le posede un antreprenor de succes sunt: determinarea şi perseverenţa. 2001. un rol important îi revine statului. derularea programelor inovaţionale etc. Timmons J. Bygrave W. 3. Nicolescu ov. creativitatea şi spiritul de inovaţie. Calităţile necesare unui antreprenor sunt înnăscute sau formate? 2. .

3. dar nu toţi se hotărăsc să urmeze acest drum greu şi riscant. care comise la deschiderea afacerii.1 sunt prezentaţi factorii sarea afacerilor. pentru a transforma ideea în realitate? Necesităţile de bază sunt cele care fie influenţează/impun decizia. În baza studiilor realizate de savanţii în domeniu au fost ► cunoaşterea instrumentelor şi tehnievidenţiate cele mai răspândite motive cilor adecvate pentru evitarea greşelilor stând la baza lansării în afaceri. ce influenţează şi motivează în deschi► generarea ideilor de afaceri. Evaluarea ideii de afaceri 2.1. ceri proprii. ness mic. lă pentru un start bun. ► analiza cauzelor eşecurilor în lanÎn figura 2. precum şi cei care constituie piedici în această încercare. ► aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenţialului inventiv-creativ.1. dar speranţe de succes mari!” ► determinarea factorilor care influPrimul pas într-o afacere este dorinţa şi enţează procesul deschiderii unei afatendinţa de a o iniţia.2. Mulţi oameni.1. De ce este nevoie pentru a acţiona. Competenţe: siness şi a faptului că el deschide în faţa ► stabilirea motivelor pentru începeoamenilor posibilităţi nelimitate: „Busirea unei afaceri proprii.capitolul II Ideea de afaceri 2. în fiecare zi milioane de oameni de pe întreg globul pământesc se lansează în afaceri. într-o anumită perioadă a vieţii. Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită 2. 28 29 . Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii 2. au idei care ar putea sta la baza unei afaceri. fie o motivează.4. sunt enumerate în figura 2. Evitarea greşelilor comune 2. derea unei afaceri. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii De ce ar vrea cineva să-şi asume riscul iniţierii unei afaceri proprii. ştiind că acesta este un lucru greu şi fără nicio garanţie de succes? Cu toate acestea. Deseori răspunsul vine de la sine. Stabilirea motivelor de iniţiere a unei afaceri este o condiţie primordia► identificarea celor mai frecvente greşeli comise la iniţierea unei afaceri. adică din înţelegerea potenţialului micului buCapitolul II.

Deseori factorii de impunere şi cei de motivare se combină. sunt foarte duri şi ei impun luarea unei ► analiza unei idei de afaceri sub aspect decizii îndrăzneţe.Ideea de afaceri Ideea de afaceri Printre factorii de impunere se numă► generarea. a stabilit avantajele. sporind teama de risc şi incertitudine. Să stabilească modalitatea de organizare a afacerii. Motivele se bazează pe cerere. ite. familial şi financiar. antreprenorul trebuie să aibă calităţile personale şi abilităţile profesionale necesare pentru desfăşurarea tipului concret de afacere. care sunt condiţiile ce trebuie respectate. Unii dintre antreprenorii începători (7-10%) concep o idee de afaceri proprie. În sfârşit. Totuşi savantul american Cooper riţi concurenţii şi decideţi ce puteţi indică asupra câtorva grupe: face mai bine decât ei. autorealizare •  Dezvoltare personală •  Independenţă financiară •  Posibilitatea de a lua decizii în mod  independent Figura 2. 2. Dacă aţi educaţie şi a studiilor de bază. Dar. de a-ţi fi propriul şef. Însă una dintre primele întrebări ce apar este cum poate fi iniţiată o afacere. Practica demonstrează că în afaceri 1. care indică o probabilitate înaltă de succes: independenţă. determină domeniul potenţial de business pornind de la înţelegerea profundă a activităţii lor anterioare. deschizând propria afacere.2. şomajul. Aflaţi cine ar putea fi mentorul afacerii Dvs. vârstei. sursele de finanţare. II. social. satisfăcându-le necesităţile mai bine decât concurenţii. neînţelegerirea ideilor de afaceri reuşite. de la experienţa de muncă. Influenţa sporită asupra spiritu3. Antreprenorul trebuie să stabilească metodele optime de vânzare a produsului sau a serviciului. Specialiştii arată că mai mult de o treime dintre antreprenori. lipsa confortului psihologic la serviciu sau ► evaluarea şi selectarea opţiunilor de lipsa unui venit regulat. dezvoltare personală. Mulţi oameni sunt tentaţi de acest gând – posibilitatea iniţierii unei afaceri proprii. Decizia de iniţiere a afacerii este deseori riscantă şi dificilă. 1. de altele. lipsa de capital şi neîncrederea în forţele proprii şi în capacitatea de a gestiona o afacere. Ambele grupe de factori de influenţă pot fi blocaţi de anumite condiţii subiective: lipsa veniturilor regulate. viitorul antreprenor urmează: I. La fel. autorealizare. evaluarea şi implementară. să ştie cum să atragă clienţii. Determinaţi prin ce se deosebeşte lui antreprenorial a nivelului de afacerea Dvs. forţarea condiţionată de şomaj deseori ► depistarea la timp a eventualelor conduce la decizii de afaceri nechibzugreşeli comise la deschiderea afacerii. Aproximativ acelaşi număr de antreprenori se conduc de faptul că au găsit o nişă liberă pe piaţă. personal. o afacere prosperă este influenţată şi motivată şi de alte cauze. neînţelegeri/nemulţumiri în sânul familiei. Deci. Stabiliţi ce doriţi să faceţi. Să aleagă genul de activitate. abilităţile necesare domeniului de activitate selectat etc. Dar. III. fără perspective. înainte de toate. urmăvârste. experienţei de consolidaţi! muncă etc. finanţare sigură. 1. De aceea un om bine motivat este activ. le de la locul precedent de muncă. El trebuie să identifice consumatorii şi să înţeleagă legile pieţei. în primul rând. Pentru aceasta trebuie găsite răspunsuri la următoarele întrebări: . el trebuie să se asigure că are resurse suficiente. în acelaşi timp. care servesc drept imbold spre acţiune. 3. Condiţiile de organizare a afacerii în ce priveşte amplasarea. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. sectorul de piaţă. iar cei din altă categorie (6%) pornesc afacerea în baza propriul hobby. el trebuie să-şi cunoască concurenţii. independenţă financiară prin posibilitatea de a lua decizii în mod independent. deseori neconştientizate pe deplin.Ce rezultate vreau să ating? 31 30 .1. în primul rând. Pentru realizarea acestei etape este necesară dorinţa fermă de a intra în afaceri. este necesar a şti de la ce începem şi în ce consecutivitate. Factorii de mediu antreprenorial: economia. se lansează persoane de cele mai diferite 2. alţii (4%) copiază o idee străină. Toţi aceşti factori sunt prezentaţi în figura 2. asistenţa consultativă. generând o energie dublă. Dar pentru a transforma ideea într-o afacere cu şanse reale de succes. Aceşti factori afaceri. personalul de suport etc. Acestea generează îndoieli şi nesiguranţă. BLOCAJ •  Lipsa unor venituri regulate •  Neînţelegeri/nemulţumiri în sânul familiei •  Lipsa de capital  •  Neîncrederea în forţele proprii IDEEA ACŢIUNE FACTORI DE IMPUNERE •  Lipsa unui serviciu/şomaj •  Insatisfacţia pentru funcţia ocupată •  Neînţelegeri cu conducătorul •  Lipsa unor alternative FACTORI DE MOTIVARE •  Independenţă. Factorii ce influenţează asupra deciziei de a iniţia propria afacere Nu există studii care ar indica vârsta Sfaturi pentru începători optimă pentru iniţierea unei afacerei proprii. cauze pozitive. care nu este altceva decât existenţa unor necesităţi acute.Ce vreau să obţin? . caută permanent noi căi de soluţionare a propriilor necesităţi. produsul sau serviciul. încercaţi să le familiei. Să ia decizia de a intra în afaceri.

Corespund oare ele posibilităţilor de piaţă (cererii)? 3. el diferă deja de un simplu angajat. având relaţii cu terţii în virtutea responsabilităţilor de serviciu. pot oferi noi posibilităţi. . oferită de un inovator.Noile tendinţe şi noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului. a tendinţelor actuale în businessul de ramură după criteriul compatibilităţii lor. calificarea. Golurile de pe piaţă provin de la schimbările pieţei. dar angajatorul nu le-a permis să le realizeze. decât s-o implementeze.Cumpărarea unei francize. ele speră că vor putea explora aceste avantaje având propria afacere.Ce venit (profit) poate fi obţinut? 2.Produsele şi serviciile care nu există pe piaţa dată. de exemplu.2.Crearea unei întreprinderi noi. Următorul. efortul necesar pentru a începe o afacere? . a produselor şi serviciilor existente în alte ţări este o sursă destul de valoroasă. însă în virtutea faptului că antreprenorul observă oportunităţile şi caută metode de a le valorifica.Schimbările în cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deveni necesităţi care nu au fost explorate pe o piaţă anumită. De exemplu: . ale cererii. presupune formularea răspunsurilor la întrebările: .Înţelegerea corectă a părţilor forte şi slabe ale businessului dat. . a calităţilor personale. Creativitatea este o formă specifică a gândirii. .2. . Inovatorii mai des vând ideea. 33 RESURSELE CLIENŢII CUNOŞTINŢELE DESPRE CONCURENŢI Figura 2. raportarea posibilităţilor şi a resurselor reale la posibilele beneficii constituie pasul al treilea.Pot fi implementate noi căi de a aduce produsele sau serviciile pe piaţă.Inovaţie înseamnă. Schema de lansare a unei afaceri 32 . . Alţii speră să acopere golurile de pe piaţă.Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marfă? . aceste condiţii obiective vor fi raportate la posibilităţile de piaţă. care permite elaborarea ideilor noi şi neobişnuite. Motivaţiile pot fi diferite la început.Ideea de afaceri Ideea de afaceri Cu ce fel de afacere vreau să mă ocup sau cu ce produs/serviciu voi ieşi pe piaţă? . . IDEEA CALITĂŢILE PERSONALE. . Alegerea potrivită a căii de iniţiere a unei afaceri proprii depinde de mai mulţi factori şi va putea fi realizată doar după o analiză complexă. a serviciilor de vânzare E-commerce pot fi exemple de inovaţie. să adopte decizii riscante. găsind astfel oportunităţi de afaceri. pot fi create oportunităţi prin forţele proprii. Totodată. Deseori ele consideră că angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bună oportunitate. vânzări directe. de experienţa sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul activităţii precedente ori pe un hobby. Inovaţia şi creativitatea pot fi explorate prin următoarele abordări: . de asemenea.Schimbările de piaţă. de asemenea. de aceea vor să încerce singure să le pună în practică în mod independent. dar care au fost observate pe alte pieţe. Antreprenorul diferă de manager ca fiind o persoană ce poate explora aceste oportunităţi inovative. Desigur. observarea altor pieţe.Analiza propriei calificări. Uneori ele au idei potenţiale de îmbunătăţire.Dispunerea de cele necesare pentru a începe afacerea dorită. se caută problema ce ar putea fi rezolvată prin utilizarea soluţiei date.Modificările în legislaţie pot crea noi oportunităţi. vor fi stabilite părţile slabe şi forte. se caută soluţii netradiţionale de rezolvare. ea poate fi împrumutată.Ideea nu trebuie neapărat să fie proprie. STRATEGIA DE LANSARE ABILITĂŢILE PROFESIONALE - 2. Alteori. cunoştinţele.Care sunt posibilităţile proprii.Posedând o soluţie. Apoi. datorită inovaţiilor: . vânzări prin Internet sau telefon. . .Care va fi cererea? . Aceste schimbări pot avea implicaţii benefice pentru afaceri. calităţile personale. Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită Multe persoane iniţiază afacerea proprie bazându-se pe calităţile şi abilităţile de care dispun. să analizeze din mai multe puncte de vedere situaţiile neordinare.Având o problemă. la venitul preconizat şi la obiectivele formulate. experienţe.Cumpărarea unei întreprinderi.Se identifică problema şi se caută soluţia de rezolvare. Acest mod de gândire permite unui antreprenor începător sau cu experienţă să vadă oportunităţi pentru a iniţia sau a extinde afacerea. . a face lucruri într-o altă manieră decât ceilalţi sau mai ieftin decât ceilalţi. Este necesar a analiza propria experienţă. Există trei modalităţi de a intra într-o afacere: . al doilea pas. pot deveni o oportunitate. să activeze cu succes. . 2) Determinarea modalităţii de organizare a afacerii. .Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acţiuni vor trebui întreprinse la început? . 1) Alegerea produsului sau a serviciului înseamnă: .

care debutează odată cu apariţia ideii. .instituţii de cercetare.Aplicaţi tehnici de verificare în generarea ideilor noi şi riscante. adresaţi-le diverse întrebări. Ele pot proveni din: . mai adecvate. momentul când se văd rezultatele căutărilor de până acum. Câteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaţie: Etapa de explorare.ziare şi reviste ale expoziţiilor. De aceea informaţia acumulată va fi lăsată să se „coacă” (să se sedimenteze).Discutaţi cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care vă interesează. Etapa de incubare.Studiaţi punctele forte şi slabe ale potenţialilor concurenţi. Etapa de generare. Se vor căuta posibilităţi de colaborare în vederea fabricării produselor sau prestării serviciilor pe care ar fi mai ieftin să le subcontracteze de la o companie mai mică decât să le producă singuri. . parcă de la sine. iar apoi clarificând detaliile. chiar dacă nu veţi obţine răspunsuri imediate. iar apoi – idei despre optimizarea şi dezvoltarea businessului. .televiziune şi radio. . Există o legitate psihologică. Etapa decizională. tehnologii etc. dar mai bine – de un fişier electronic.expoziţii industriale şi comerciale. .licenţe.Acumulaţi cât mai multe informaţii despre antreprenoriat. în baza planului decizional. . o etapă nu este mai importantă decât alta.Ideea de afaceri Ideea de afaceri Procesul creativ are loc în cinci etape.Aplicaţi cunoştinţele şi experienţa acumulată în afacerea planificată. Crearea şi exploatarea unei baze de date presupun selectarea.Căutaţi nişe de piaţă. . În funcţie de stilul individual. .Nu repetaţi afacerile existente fără o abordare proprie a domeniului. la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele să fie exclusă. . . Ea reprezintă începutul căutărilor active. . . comparaţi cele planificate cu condiţiile reale.Vizitaţi afacerile existente. în special despre începutul afacerii lor. meditare. . fiecare dintre ele având anumite particularităţi. care să corespundă situaţiei. există multe surse de generare a ideilor de afaceri. Pentru aceasta este nevoie de o agendă specială. Deci. Pentru un rezultat mai productiv. Este bine să se utilizeze tehnici eficiente de generare a ideilor.contracte industriale şi comerciale. . 35 .francize. Pentru un plus de originalitate.Mergeţi la târguri şi expoziţii pentru a observa cererea şi oferta. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea informaţiei acumulate. de caracterul inventatorului sau de situaţiile obiective existente. identificaţi sursele de finanţare. principiul. Pentru orice activitate deja întreprinsă se pot găsi noi căi de realizare. nu vă limitaţi la o variantă. Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii: . inovaţii.Citiţi regulat presa de specialitate şi navigaţi pe Internet. Deseori ideile interesante scapă. Pentru aceasta se vor analiza întreprinderile mari amplasate în localitate şi în împrejurările ei. . unele perioade pot fi destul de productive.afacerile deja existente. Se va analiza ce s-a făcut în domeniul respectiv. La început se vor acumula diverse idei de afaceri şi descrierea lor.Informaţi-vă despre domeniul dat: produse. potrivit căreia problemele nerezolvate până la capăt se întipăresc în minte şi soluţia poate apărea mai târziu. altele – lipsite de spor. Procesul de identificare a oportunităţilor şi de generare a ideilor de afaceri optime este un pas foarte important pentru cei care vor să iniţieze o afacere. cercetaţi activ piaţa. fiţi la curent cu legile în vigoare şi modificările ce se operează în acestea. Se vor stabili avantajele şi dezavantajele în fiecare caz aparte şi abia apoi se va lua decizia finală. deoarece se înregistrează la întâmplare. . persoane cu renume şi se va încerca adaptarea la condiţiile concrete. . clasificarea şi depozitarea informaţiei la tema dată pentru prelucrarea şi implementarea ei ul34 terioară.Luaţi în considerare aspectele personale şi financiare. Se va lucra asupra realizării ideii. Etapa de acţiune. . iar altele – foarte rapid.Lucraţi creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv. dar analiza lor poate releva necesitatea şi importanţa lor practică. . .Evaluaţi şi îmbunătăţiţi abilităţile creative. este necesar a identifica noi surse de informare. care va conţine mijloace. Se va imagina cum ar face-o alţii. . Se va pregăti o versiune simplificată a activităţilor şi a rezultatului final.reţele de business şi contacte.Creaţi-vă un fişier sau cumpăraţi-vă un carnet pentru notarea ideilor. deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelaţii. Unele oportunităţi pentru activităţi de subcontractare (outsourcing) pot fi identificate în discuţiile cu proprietarii sau managerii afacerilor.Urmăriţi actele normative ce ţin de antreprenoriat şi mediul de afaceri. discutaţi cu antreprenori de succes. . Sunt recomandate următoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri: . se vor selecta cele mai reuşite. Acest fişier se va completa. . Implementarea ideii selectate se va face în conformitate cu decizia luată. Înainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive. Aceasta este prima etapă. Se va ţine cont de cazuri similare în care au fost implicaţi prieteni. Unele idei pot părea neinteresante. . de experienţă. Prima regulă la această etapă: se vor aduna cât mai multe variante de realizare a ideii. cunoscuţi. termene şi modalităţile de realizare a ideii. chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute.Mergeţi de la general la particular. în special despre micul business.patente. . . se vor examina cele mai mici detalii. unele etape pot să decurgă mai lent. Este cea mai responsabilă etapă.Luaţi în considerare interesele şi hobby-urile precedente. acceptând mai întâi ideea. mai realizabile idei. .inovaţii.Căutaţi zone noncompetitive.

operează în succesiune logică liniară.relaţiile sociale şi societatea. Nu întotdeauna o idee excelentă este şi o oportunitate de afaceri bună. de a comensura posibilităţile reale. Dar oricât de apropiaţi ar fi aceşti oameni. . . calitatea realizării lor. Înainte de a o pune pe piaţă.Ideea de afaceri Ideea de afaceri Creativitatea este caracteristica cea Sfaturi pentru începători mai potrivită pentru găsirea unei idei de Nicio sarcină nu e prea grea dacă o afaceri proprii fără a repeta ceea ce există împarţi în câteva sarcini mai mici! deja.Care va fi rolul familiei în afacerea Dvs. Dimensiunile gândirii creative vs. logică. Pentru a evalua ideea de afaceri. Ea trebuie corelată cu cererea pieţei. inovaţiile proprii. Partea dreaptă operează. resursele şi mijloacele prezente cu necesităţile şi dorinţele.pregătirea profesională. La evaluarea realizării obiectivelor personale se vor avea în vedere următoarele: . cu atât mai mult în business.necesităţile. . o soluţie mai potrivită este împru37 . o barieră serioasă în dezvoltare. În figura 2.3. dar în măsură diferită.locul de trai.calităţile personale specifice.condiţiile social-economice actuale. dorinţele.Cât puteţi investi în momentul actual? Finanţarea ideii de afaceri este un aspect central. viitorul antreprenor îşi va pune următoarele întrebări de control: .3 este redat în paralel modul de gândire pentru stimularea creativităţii şi responsabilitatea ambelor emisfere ale creierului uman.De câţi bani aveţi nevoie pentru a atinge scopurile personale? . în mod direct. Pornind de la obiectivele personale.familia şi rudele. . cea logică 2. În acest scop poate fi folosit brainstormingul. activitatea creativă şi intuiţia. .cerinţa şi oferta de piaţă. Cea mai simplă cale este de a aduna resursele financiare necesare pe parcursul anilor. Cum decurge procesul de creativiHenry Ford tate? Creierul omului are două emisfere care lucrează în moduri diferite şi îndeplinesc funcţii specifice.ideile creative.Câţi bani doriţi să câştigaţi? .Ce condiţii aţi prefera la locul de muncă? . .interesele şi dorinţele personale. răspunsul la întrebarea dureroasă: „De unde să iau bani?” nu vine de la sine. .? . . dar şi cu o dobândă usturătoare. abilităţile deosebite.Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs. preferinţele. posibilităţile reale de spaţiu şi de timp.Care sunt scopurile majore şi obiectivele Dvs.întreţinerea relaţiilor. . Consideraţiile financiare.3.Ce vă place să faceţi? 36 . banii vor trebui oricum restituiţi.interesele şi hobby-urile personale.posibilităţile financiare. o afacere nu poate fi iniţiată la întâmplare. De calitatea obiectivelor trasate depinde.Cât de mult şi perseverent intenţionaţi să lucraţi? . constituind. Este bine să ţinem cont de diferite aspecte ale personalităţii noastre şi de condiţiile mediului în care trăim: . în ce mod se doreşte să se desfăşoare afacerea. Deşi există şi norocoşi. aceştia sunt în minoritate absolută.dezvoltarea personală şi profesională. . în general. care au câştigat lozul cel mare.cunoştinţele. Evaluarea ideii de afaceri Evaluarea este necesară pentru orice fel de activitate. Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile cu realitatea implementării lor. .? . de asemenea. tinde a gândi verbal şi analitic. invenţiile. ideea trebuie verificată şi evaluată corect. Iată câteva întrebări de control la care viitorul antreprenor trebuie să găsească răspuns: .Câţi bani aveţi în prezent? . Partea stângă este responsabilă de raţional. iar apoi partea stângă a creierului. CREATIVITATEA Caută întrebări Este în dezacord Explorează diferite păreri Restructurează Caută căi de aplicare a ideilor Încearcă să depăşească obstacolele Acceptă toate oportunităţile Este deschisă la schimbări LOGICA Caută răspunsuri Este în acord Alege cea mai bună părere Foloseşte structuri existente Spune când ideea nu va lucra Foloseşte doar căi logice Se concentrează pe şanse relevante Este închisă la schimbări Figura 2. când. de a compara rezultatele preconizate cu criteriile de referinţă. personale? Nicio afacere nu va reuşi fără obiective personale clar stabilite. Partea dreaptă controlează. priceperile. întâlnirile cu prietenii. omul utilizează ambele emisfere. Pentru aplicarea acestui mod de gândire trebuie motivată partea dreaptă. Mai puţin solicitate sunt creditele bancare. Dar în perioada economică de tranziţie aceasta este o metodă destul de nesigură. o altă cale este suportul familiei. împreună cu cine. sunt foarte importante. care se acordă doar la respectarea anumitor cerinţe. rudelor şi prietenilor. deseori. . care pune la lucru mai întâi partea dreaptă. . se va stabili clar cu ce.

Evaluarea greşită a concurenţilor: Evitaţi confruntarea directă cu businessul deja existent! 3. Resursele sunt importante: atât cele antreprenorul de investiţii mari până la de personal.incompetenţa de a selecta şi a aplica sfaturile adecvate ale unor consultanţi profesionişti.Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta? . încrederea prea mare într-o singură persoană sau eveniment prezis anterior. direct cu un client specific.Care este profitul aşteptat în primul an de activitate? . Lipsa de consecvenţă şi focusare: Stabiliţi exact ce trebuie să faceţi şi ce nu. Proiecte ireale: Înainte de a planifica cheltuielile. În acumularea de experienţă. Lipsa de inovaţie: Nu vă limitaţi la un singur gen de afaceri! 4. Ar putea fi vorba de ambalaje speciale. zorii sunt importante. Stabiliţi termene cât se poate de reale! 7. . . Alianţele strategice corporative reprezintă un acord bilateral între două companii/întreprinderi în scopul de a îmbunătăţi. La selectarea ideii de afaceri se va ţine cont şi de următoarele sfaturi: .Nu deschideţi afaceri „şi eu” – copie exactă a altor afaceri. Este destul de dificil să faci o evaluare complexă şi obiectivă de la prima încercare. Preţurile mici nu înseamnă automat vânzări mari.Care sunt furnizorii de încredere? . respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la eşecul afacerilor: .Nu iniţiaţi afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. Urmaţi pas cu pas angajamentele asumate! 5. Cele mai simple direcţii de evaluare a unei idei de afaceri pot fi considerentele personale şi cele financiare.Cât durează obţinerea unui credit comercial? . . . Doar aşa se va reuşi o alegere optimă.capitalul iniţial insuficient pentru perioada de lansare şi etapele următoare. Alegeţi corect segmentul de piaţă! 6.Nu căutaţi concepte de business care vor schimba lumea.luarea de decizii pripite. Credibilitatea cere evidenţă şi se oferă un serviciu/produs deosebit. perfecţiona. optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate.estimarea eronată a cererii pe piaţă pentru produsul sau serviciul respectiv. Evitarea greşelilor comune Un începător trebuie să conştientizeze că nu este primul care iniţiază o afacere proprie. Presupuneri simpliste: Evitaţi sindromul „ceaiului chinezesc” (este bun la orice oră şi oriunde). 1.Feriţi-vă de părerile prietenilor şi familiei despre ideea Dvs. graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificări inadecvate. . o metodă excelentă de acumulare a informaţiilor despre afacerea dorită sunt întâlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemănătoare. . ele presupun că trebuie să aveţi mai multe vânzări.Nu faceţi concluzia că lipsa competiţiei înseamnă o oportunitate extraordinară. pentru care 3. relaţiile bune cu furninessului. strategia de repede şi afacerea va fi în oarecare mămarketing şi profitabilitatea busisură asigurată. cât şi cele financiare vânzarea mărfii.Ideea de afaceri Ideea de afaceri mutul sau atragerea investiţiilor. Aflaţi reacţia pieţei.Ce probleme specifice în afacere trebuie să fie ţinute sub control? . asemenea caz plata pentru ofertă poate fi mult mai mare decât în cazul producerii în serie. precum Ţineţi minte următoarele principii: şi asocierea cu antreprenorii de succes. necesare pentru iniţierea afacerii. Iată primele şi cele mai frecvente 20 de greşeli ale începătorilor: 1. accesorii etc. Cercetarea neadecvată şi incorectă a pieţei: Nu faceţi presupuneri cu privire la ceea ce şi-ar dori clientul fără a-l întreba mai întâi pe el! 2. pentru larg consum.lipsa abilităţilor manageriale. care va fi implementată cu succes.4.Care sunt aspectele pozitive şi negative ale afacerii? - 2. Viabilitatea afacerii depinde de: În acest mod veniturile vor apărea mai clienţi şi concurenţi.Care au fost problemele la început? Ce probleme specifice au apărut după un an de activitate? . . Iată o serie de aspecte care ar fi bine să fie discutate: . trebuie să evaluaţi potenţialii clienţi şi termenele de realizare a primelor vânzări. .planificarea inadecvată a businessului. Nu este nevoie să fie puse multe întrebări şi nici nu ar trebui.Nu începeţi afacerea fără a întocmi business planul. Surse specifice de finanţare pot fi o atenţie deosebită se va acorda alianţa cu un client şi alianţa strategică duratei şi modului de rambursare corporativă.Nu permiteţi altora să vă spună ce fel de afaceri să iniţiaţi. 38 incompetenţa de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv. .Feriţi-vă de consultanţi care se oferă să elaboreze business planul la un preţ rezonabil. . personale. . dar şi cu acumularea cunoştinţelor despre ce şi cum să evaluezi.Nu consideraţi că toate ideile bune sunt oportunităţi şi vor avea succes. lipsa de înţelegere a necesităţilor de capital pentru businessul în creştere.Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce? . Evitaţi competiţia bazată numai pe preţ – apreciaţi şi puneţi accent pe: 39 . Ca exemplu poate servi un set de huse pentru un anumit tip de maşină. Scopul este să înţelegi anumite subtilităţi ale afacerii care trebuie cunoscute până la lansarea afacerii. de afaceri. Stabilirea inadecvată a preţurilor: Stabiliţi preţuri rezonabile.Ce programe de instruire ar trebui să urmeze un antreprenor începător? . Această abilitate vine odată cu experienţa. deoarece scutesc 2. . fără a neglija vreuna dintre ele. care trebuie privite în complex. Prima reprezintă un acord a investiţiei. .

furnizori. Divizarea proprietăţii în mod viziune. Când luaţi o decizie de investiţie majoră.privirea (manifestaţie de atenţie şi interes). Iniţierea reuşită a unei afaceri nu garantează succesul ei ulterior. lansarea afacerii vă va costa şi va dura mai mult decât era planificat în buget. 4. calitatea joasă – cu preţurile înalte. Analizaţi prognoza zilnic şi actualizaţi-o regulat. .lansarea ineficientă a produsului/serviciului. . ai nevoie de clar15. . 2.zâmbetul (caracter plăcut). ce trebuie respectate: 1. . Lipsa de angajament pentru autoeducaţie: rezervaţi-vă timp pentru autoeducaţie.limbajul gesturilor şi comportamentul (postura. angajaţi şi investitori. o afacere de succes.exteriorul (ţinuta). care nu corespunde produsului sau serviciului în cauză. Formaţi-vă o viziune globală faţă de orice cheltuială.capitalul iniţial insuficient. Lipsa de atenţie faţă de fluxul de numerar: Elaboraţi cu atenţie şi minuţiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Încheiaţi toate contractele doar în formă scrisă. garanţii. calitate. . funcţionează mai bine. 41 . .estimarea eronată a cererii de piaţă. nu contaţi pe venitul obţinut de la unul sau 40 doi clienţi importanţi. În această perioadă. Contractele încheiate în formă orală: Înţelegerile orale pot fi mai uşor încălcate decât cele scrise. Angajaţi un expert în business sau un consultant.. 12. specializare. Citiţi lunar cel puţin o carte de specialitate sau frecventaţi un curs. Începeţi cu ceea ce ştiţi mai bine şi ce vă place mai mult să faceţi. Includeţi în buget cheltuieli pentru situaţii neprevăzute. asiguraţi o delegare optimă a tuturor sarcinilor şi responsabilităţilor. mai econome. 10. 20.atitudinea (încrederea în sine). . Necunoaşterea clienţilor sau jocul de-a ascunselea cu clienţii: Folosiţi cercul vostru de cunoştinţe. 8.vocabularul (limbajul folosit). . pentru a reduce pagubele: dezamăgirea şi riscul sporit.garderoba (îmbrăcămintea într-o situaţie concretă).locurile frecventate (reflectă stilul şi caracterul). Strategia preţurilor scăzute presupune competiţie. . 18.arta oratorică (tonalitatea. . . servicii. În continuare sunt expuse şi alte zece legi ale antreprenoriatului. Prea multe cheltuieli de regie: Păstraţi capitalul. Tratarea incorectă a angajaţilor: Încercaţi să înţelegeţi ce îi motivează pe oameni. majoritatea greşelilor decurg din cunoştinţele insuficiente şi lipsa de experienţă a tânărului antreprenor. gesturile etc. Pentru a-ţi dezvolta părăseşte. 16. ritmul şi intonaţia). Elaborarea unui program de marketing nepotrivit.graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor. Formaţi-vă un stil individual de conducere (leadership). comoditate. . livrare. . calităţi de egal: Identificaţi factorii comlider şi caracter independent! pensatorii ai afacerii. Nu confundaţi necesităţile cu dorinţele. Selectaţi cu atenţie directorul executiv şi trataţi-l cu respect. .planificarea inadecvată a businessului. Focusaţi-vă pe nişele pieţei.lipsa abilităţilor manageriale. necesită mai puţine investiţii în deservire etc. 13.credulitatea excesivă (în forţele proprii sau în noroc). Specialiştii scot în evidenţă cele mai frecvente cauze ale eşecului în micul business: .neînţelegerea necesităţilor de capital pentru dezvoltarea afacerii. 5. Elemente de imagine personală: .luarea de decizii pripite. obţinerea succesului în un plan de rezervă în cazul în business nu este neapărat o problemă care clientul cel mai important vă de a face totul oK. Studiaţi cu mare atenţie piaţa. Majoritatea afacerilor trec prin mari greutăţi anume în primii 2-3 ani de la înfiinţare. în comparaţie cu cele ale concurenţilor.incompetenţa de a selecta şi de a aplica sfaturile. 11. Elaboraţi Ţineţi minte. Fiţi neobosit şi perseverent. Cauze ce conduc la eşecul companiilor deja create. 14. 9.cartea de business (minipublicitate). curăţenie. opţiuni financiare atractive. Tendinţa de a acţiona de unul singur: Angajaţi personalul potrivit şi învăţaţi să delegaţi responsabilităţile. valoare. Delegarea funcţiei de vânzări unui angajat: Nimeni nu cunoaşte sau nu poate să înţeleagă mai bine afacerea decât voi înşivă. Fiţi decis şi implementaţi rapid deciziile luate. orientare spre client.Ideea de afaceri Ideea de afaceri personalizare. Calitatea bună nu se potriveşte cu preţurile scăzute şi viceversa. Piaţa va accepta preţuri înalte cu condiţia că produsele Dvs. charismă. .). Ascultaţi şi fiţi sensibil la clienţi. intuiţie. 17. comunicaţi eficient cu angajaţii.maşina (imaginea personală). Contarea doar pe vreo doi-trei clienţi: Lărgiţi cercul de clienţi. 19. sunt de o calitate mai bună. Capital iniţial insuficient: După toate probabilităţile. Folosiţi teste promoţionale şi analizaţi cu atenţie rezultatele. siguranţă. . 3. Acordaţi atenţia cuvenită clienţilor care fac parte din segmentul vostru de piaţă. intensitatea. . . . mai durabile. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizaţi cu atenţie indicatorii-cheie. Stabiliţi scopul şi acţionaţi pentru a-l atinge.

b) Dacă cineva mă ajută la început. Care sunt greşelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori? 9. bifând litera corespunzătoare. La fiecare întrebare sunt oferite câte trei variante de răspuns. dacă trebuie. la implementare. Aveţi încredere în forţele proprii! 7. 7. deseori. b) Am mulţi prieteni. De obicei. Un antreprenor începător are de învăţat şi realizat multe lucruri: alegerea formei legale. Este mai bine pentru un începător să lanseze afacerea pe o piaţă unde există mai puţini concurenţi. 8. care ar vrea să fie în frunte. 2. Care sunt riscurile începerii unei afaceri mai puţin puse la punct? 8. Nimeni nu trebuie să mă îndemne. apoi totul merge bine. b) Pot să-mi asum responsabilităţi. Ce greşeli ar trebui evitate în lansarea afacerii? Sarcini pentru orele practice 1. de lipsa capitalului şi de nesiguranţa în propriile capacităţi. Nu mai am nevoie de nimeni. Cu cât antreprenorul este mai pregătit din punct de vedere teoretic şi practic. grad înalt de diferenţiere şi concentrarea pe client. Ce atitudine aveţi faţă de oameni? a) Îmi plac oamenii. încerc să nu fac nimic. când încep un lucru. cu atât mai bine îi va merge afacerea! Aveţi oare capacităţile necesare pentru iniţierea unei afaceri? Acest test va ajuta viitorul antreprenor să înţeleagă cât de bine poate organiza şi gestiona o afacere. Antreprenorul trebuie să ştie cine vor fi clienţii săi şi de ce aceştia vor da preferinţă produsului lui. 43 TesTul 1 - Întrebări pentru discuţii 1. se va tinde spre următoarele avantaje: preţ mic. Minimizaţi structura de management. Mă pot înţelege bine cu oricine. c) oricând se va găsi un om energic. C. Ideea va fi mai atrăgătoare şi va aduce mai mult succes dacă. să extindă cercul de clienţi. Sunteţi un bun organizator? a) Înainte de a începe un lucru. dacă am dorinţă. Se va alege răspunsul mai apropiat la fiecare întrebare propusă. c) Majoritatea oamenilor mă irită. anume eu determin consecutivitatea acţiunilor. A. Aţi putea fi conducător? a) Pot atrage după mine mulţi oameni. să dezvolte managementul şi sistemele organizaţionale. 9. De asemenea. Eu îi voi oferi cu plăcere responsabilitatea. Ideea de afaceri nu reprezintă ceva incidental. Dacă ideea este bună. Focusaţi-vă asupra fluxului de numerar. este necesară existenţa unui set de motive ce ar stimula şi impune în acelaşi timp. Descrieţi etapele de realizare a unei idei. dar le aplică mult mai puţini. Ce credeţi că blochează implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi înlăturate aceste blocaje? 2. Dacă este posibil. 10. Maximizaţi profiturile prin menţinerea costurilor joase şi productivităţii înalte. obţinerea licenţei şi a autorizărilor. însă prefer să las responsabilitatea pe seama altcuiva. Acest pas este blocat. în timp ce altele conduc nemijlocit la falimentarea afacerii. c) Pot să lucrez împreună cu alţii. ea este direct legată de necesităţile pieţii. descrieţi cum veţi realiza implementarea diferenţierii. E.Ideea de afaceri Ideea de afaceri 6. b) Pot să dau ordine. Trebuie să sporească resursele financiare. numeroşi antreprenori devin copleşiţi de probleme şi încep să facă greşeli. Întocmiţi o listă cu 10 modalităţi de diferenţiere a unui produs sau serviciu existent pe piaţă. de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei. Având atâtea lucruri de făcut şi atâtea decizii importante de luat. c) Cu răbdarea treci şi marea. De ce ideea este veriga de legătură dintre business şi creativitate? 3. Deseori începeţi a face un lucru din iniţiativă proprie? a) Eu fac totul singur. D. şi nu al concurenţilor. atunci când echipa se pregăteşte de activitate. ea va avea oare neapărat succes? 6. Poate instruirea forma un antreprenor? 42 . Multe dintre aceste greşeli pot fi evitate şi înlăturate fără mari eforturi şi nu sunt fatale. Fiţi inovativ şi diferit. Completaţi testul 1 şi 2. prefer să întocmesc un plan. dacă cineva îmi spune ce trebuie făcut. B. Pentru a iniţia o afacere. 5. să instaleze sistemul de contabilitate etc. Descrieţi un set de motivaţii şi factori de influenţă care ar stimula antreprenorul să deschidă o afacere. Doar existenţa acestora va conduce la creşterea afacerii. Sumar Multe persoane au idei de afaceri. Ce avantaje aduc aceste diferenţieri clienţilor? 3. Sunteţi capabil să vă asumaţi responsabilităţi şi să duceţi lucrul început până la bun sfârşit? a) Îmi place să-mi asum responsabilităţi şi să fac orice lucru până la sfârşit. a localului. să întocmească planul de marketing. Creativitatea poate fi învăţată? Dar stimulată? 4.

Sunt entuziasmat atunci când mă gândesc să fac un pas riscant. Pot oare oamenii să creadă ceea ce spuneţi? a) Desigur. c) De ce să-mi fac griji. Pot să caut sau nu noi informaţii odată ce am luat o decizie. C. interlocutorul oricum nu ştie dacă spun sau nu adevărul. b) Da. F. pot să iau decizii prompte. 2. După ce am implementat decizia. E. b) Eu tind să fiu permanent la nivel. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore. 1. 1. Lucrez mult. 2. abandonez. După ce am implementat decizia. Care vă este starea de sănătate? a) Eu niciodată nu obosesc! b) Îmi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc să fac. După ce am implementat decizia. Încerc să justific la maximum raţionamentul. 2. dacă am destul timp pentru a medita. 2. Încerc să mă gândesc la toate consecinţele deciziei. Dacă ar fi să alegeţi între siguranţă şi inovaţie. Eu spun doar ceea ce cred cu adevărat. 1. Iau deciziile rapid – chiar şi pe cele majore. Continuu să produc diverse posibilităţi şi apoi analizez alternativele posibile. Gândind asupra unei alternative. B. Sunteţi capabil de a lua decizii? a) Când trebuie. c) Dacă totul este deja organizat şi apare o situaţie de problemă.Ideea de afaceri Ideea de afaceri b) Toate lucrurile decurg bine în situaţii ordinare. Sunt foarte tensionat atunci când mă gândesc să fac un pas riscant. D. Cred că alegerea primei decizii care m-a atras este corectă. Am nevoie de puţin timp pentru a lua decizii majore. este posibil să abandonez lucrul început. trebuie să găsesc una suficient de bună. analizez ce am învăţat din aceasta. ce aţi prefera? 1. Când iau decizii pripite. 2. Număraţi câte răspunsuri aţi obţinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______. nimic nu mă poate opri. b) De obicei. c) Nu văd sensul de a lucra mult. Examinez rapid posibilităţile la general. eu las lucrurile să se rezolve de la sine. De ce să pierd timpul? J. se va selecta răspunsul ce caracterizează cel mai bine modul de luare a deciziilor importante. Odată ce am luat decizia. Examinez consecinţele. tind să mă concentrez asupra lucrurilor negative care se pot întâmpla. abandonez lucrul. Însă dacă mă plictisesc. Voi căuta şi analiza noi informaţii chiar dacă am ajuns la o decizie. I. Nu examinez consecinţele deciziei luate. Sunteţi un lucrător bun? a) Pot să lucrez atât cât se cere. 2. Nu cred că există o singură decizie corectă. 2. încerc să uit de ea. care de obicei sunt corecte. termin ceea ce am început dacă lucrurile merg bine. F. 1. dar mă opresc după un număr rezonabil de căutări. 1. După luarea deciziei. atât bune. îmi fac griji. Aş prefera siguranţa. 1. revin la ea după ce o mai verific o dată. J. 2. dacă aceasta este în favoarea mea. Nu am încredere în intuiţie la luarea deciziilor majore. nu mă gândesc la ea până la lansarea în acţiune. c) Eu simt că obosesc mai repede decât majoritatea colegilor mei. TesTul 2 A. deseori mă frământă îndoielile şi mă pot răzgândi. pe lângă raţionament. deoarece sper că totul va fi bine. în speranţa că îmi va veni ideea optimă. b) Pot să lucrez bine un timp anumit. Aş prefera inovaţia. 1. iau în considerare şi intuiţia. deseori acestea se dovedesc a fi neadecvate. Pentru fiecare întrebare. 1. G. Iau decizii majore bazându-mă în exclusivitate pe intuiţie. Cu toate că răspunsurile nu sunt întotdeauna absolut pertinente. 45 Cum acţionaţi în situaţiile de risc? Acest test îl poate ajuta pe viitorul antreprenor să-şi evalueze stilul de luare a deciziilor în situaţii de risc. cât şi rele. H. După ce am luat decizia. Vă ţineţi promisiunile? a) Dacă am hotărât să fac ceva. H. 1. I. c) Dacă nu reuşesc ceva dintr-o dată. totuşi modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Sunt tensionat şi totodată entuziasmat atunci când mă gândesc să fac un pas riscant. c) Nu-mi plac situaţiile când trebuie să iau decizii. 44 . Nu sunt interesat de noi informaţii odată ce am ajuns la o decizie. Cred că există doar o decizie corectă şi este sarcina mea să o găsesc. Analizez mai multe alternative. 2. Dacă apar probleme. Însă uneori spun ceea ce este mai potrivit la acel moment. G. 2.

Ideea de afaceri

INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE TesTul 1. Aveţi capacităţi pentru organizarea unei întreprinderi? Dacă majoritatea răspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numărul a – probabil că Dvs. aveţi anume acele calităţi care sunt necesare pentru conducerea eficientă a unei întreprinderi, dacă sunt în aria de b – posibil să întâlniţi greutăţi şi ar fi bine să găsiţi un partener de încredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. În cazul în care majoritatea răspunsurilor fac parte din categoria c – nici chiar un partener bun nu vă va putea ajuta. Gândiţi bine dacă efortul este meritat sau apucaţi-vă urgent de un antrenament serios! TesTul 2. Cum acţionaţi în situaţiile de risc? În tabelul de mai jos încercuiţi răspunsurile date la întrebările A-J din test. De exemplu, dacă răspunsul la întrebarea A este 2, încercuiţi 2 în coloana „Moderat” pentru A. Sumaţi separat punctajul din coloanele A, B şi C.
CRITERIUL A.  Atitudinea faţă de schimbări B.  Strategia de căutare C.  Atenţia la intuiţie D.  Regula de luare a deciziei E.  Examinarea consecinţei F.  Emoţiile până la luarea deciziilor G.  Timpul pentru luarea deciziilor majore H.  Atitudinea faţă de informaţiile noi I.  Strategia postdecizională J.  Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante  Punctaj total pentru fiecare stil
NERĂBDĂTOR MODERAT INDIFERENT

capitolul III

Modalităţi de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii – avantaje şi limite 3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero 3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii

3.2. Cumpărarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje şi limite 3.2.2. Etapele procesului de cumpărare a afacerii 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

1 2 3 1 2 1 3 3 2 1

2 3 1 2 3 2 2 1 3 3

3 1 2 3 1 3 1 2 1 2

3.3. Cumpărarea unei francize
3.3.1. Franchisingul – oportunitate de lansare a afacerii 3.3.2. Tipurile de franchising 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising 3.3.4. Contractul de franchising

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii – avantaje şi limite
Ideea oportună de business poate fi materializată numai printr-o afacere, întreprinzătorului revenindu-i sarcina să aleagă modul de lansare. În general, există trei variante de începere a activităţii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei francize sau cumpărarea unei afaceri existente. Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabilă metodă de lansare, iar în cazul unei idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este unica Capitolul III. Competenţe: metodă posibilă pentru întreprinzător. ► cunoaşterea modalităţilor de lansaÎn acelaşi timp, această modalitate este re în afaceri şi identificarea avantajelor cea mai riscantă, deoarece totul începe şi limitelor acestora; de la zero. ► exemplificarea procesului de deschiAstfel, opţiunea pentru deschiderea dere a afacerii de la zero; unei întreprinderi mici trebuie să se bazeze pe o evaluare minuţioasă a avanta► înţelegerea importanţei alegerii cojelor şi dezavantajelor pe care le prezinrecte a denumirii afacerii; tă modalitatea dată. Printre avantajele 47

Bibliografie recomandată
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bilaş L., Spătaru S. Din start cu idei optime de afaceri. Seria „Biblioteca antreprenorului”, Chişinău, 2003. 2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001. 3. Ciloci r. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea şi gestionarea businessului propriu. Chişinău: UTM, 2004. 4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA: The oasis Press PSI research, 1997. 5. Gorobievschi S. Cum să reuşim în afaceri? Ghid didactico-practic. Chişinău: Pontos, 2008. 6. Manolea G. Bazele cercetării creative. Bucureşti: AGIr, 2006. 46

Modalităţi de lansare a afacerii

Modalităţi de lansare a afacerii

deschiderii unei întreprinderi putem ► identificarea etapelor procesului de menţiona: cumpărare a unei afaceri existente; - Implementarea nelimitată a ideilor proprii. ► studierea modalităţilor de evaluare - Satisfacţia de a crea o întreprindea afacerii; re de la zero – reuşind, întreprin► examinarea diferitor tipuri de franzătorul este satisfăcut şi mândru chising; de rezultatul efortului depus. ► determinarea etapelor de evaluare a - Evitarea transmiterii unei reputasistemului de franchising; ţii îndoielnice a fostului propri► cunoaşterea avantajelor şi dezavanetar – deschizând o afacere, nu tajelor franchisingului. se moştenesc problemele afacerii precedente, totul începe de la zero. Deja în care parte va înclina balanţa depinde de întreprinzător. - Posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul – întreprinzătorul se ocupă independent de personal, selectând angajaţi pe care îi consideră potriviţi pentru afacere. - Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie. - Alegerea amplasamentului afacerii. Ţinând cont de specificul ideii, întreprinzătorul alege cel mai adecvat amplasament. Limitele deschiderii unei întreprinderi sunt: - Costul ridicat pentru lansarea în afaceri, procurarea echipamentului etc. - Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. Întreprinzătorul are nevoie de timp nu numai pentru îndeplinirea formalităţilor legale, dar şi pentru stabilirea relaţiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea echipamentului necesar, pregătirea spaţiilor etc. Ca urmare, perioada de timp de la luarea deciziei de lansare în afaceri şi începerea nemijlocită a activităţii poate fi destul de lungă. - Alegerea unei afaceri mai puţin potrivite. Evaluarea arăta că ideea de afaceri are perspectivă, însă realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul propus neavând cererea estimată. - Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, care face dificilă afirmarea nou-venitului. Niciun concurent nu va întâmpina nou-venitul cu braţele deschise. Pentru a reuşi, afacerea nou-creată trebuie să fie mai bună, să propună produse şi servicii mai calitative. - riscul legat de realizarea unei idei noi. - Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii. Dacă totuşi întreprinzătorul decide să deschidă afacerea de la zero, pentru începerea activităţii este necesară legalizarea întreprinderii.

Înregistrarea unei afaceri se realizează la Camera Înregistrării de Stat şi la oficiile ei teritoriale. În scopul simplificării procedurilor de iniţiere a afacerii, la Camera Înregistrării de Stat a fost creat „ghişeul unic”, care îi permite întreprinzătorului, pe lângă perfectarea documentelor de înregistrare, verificarea denumirii şi confecţionarea ştampilei, să se pună în evidenţa electronică a Casei Naţionale de Asigurări Sociale şi a Companiei Naţionale de Asigurări în Medicină, să obţină codurile statistice şi cel fiscal. Procesul de înregistrare se finalizează cu primirea certificatului de înregistrare, a actelor de constituire şi a ştampilei. Informaţii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice şi procesul de înregistrare sunt prezentate în capitolul IV. Simpla înregistrare a afacerii şi obţinerea certificatului de înregistrare nu permit întreprinzătorului să înceapă activitatea, deoarece există o serie de proceduri obligatorii a fi parcurse, printre care:
Luarea deciziei de deschidere a afacerii,   identificarea şi evaluarea ideii de afaceri

- Perfectarea documentelor  de înregistrare;  - Verificarea  denumirii  afacerii;  4 ore/5 zile  Înregistrarea întreprinderii la  - Atribuirea codurilor statistice  Camera Înregistrării de Stat (CÎS)  şi a codului fiscal;  - Confecţionarea ştampilei;  - Publicarea informaţiei privind înregistrarea în Buletinul oficial al CÎS;  Deschiderea - Eliberarea certificatului de  contului bancar înregistrare  provizoriu

Alegerea formei  organizatorico-juridice 

Punerea  în evidenţa fiscală  

Înregistrarea în calitate de plătitor al: - contribuţiilor de asigurări sociale de stat obligatorii  - primelor de asigurare  obligatorie de asistenţă medicală 

Deschiderea  contului  bancar  curent  

Obţinerea licenţei 

Obţinerea autorizaţiilor  sanitare;  de amplasare;  de construcţii  etc. 

3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
După luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi şi identificarea ideii de afaceri, urmează alegerea formei organizatorico-juridice de desfăşurare a activităţii şi înregistrarea întreprinderii. 48

-  -  -  - 

Activităţi organizatorice: localizarea afacerii şi dotarea tehnică;  stabilirea relaţiilor cu partenerii de afaceri;  recrutarea şi selectarea personalului;  promovarea afacerii.  Începerea activităţii

în cazul în care legislaţia prevede  

Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

49

Modalităţi de lansare a afacerii

Modalităţi de lansare a afacerii

Punerea în evidenţa fiscală. Deşi CaBoxa 3.1 mera Înregistrării de Stat prezintă organuInformaţii utile lui fiscal, o dată la 3 zile, informaţia priSite-urile instituţiilor publice utile de vind atribuirea numărului de identificare accesat la etapa lansării în afaceri sunt: de stat, întreprinzătorul trebuie să se pună - www.cis.gov.md personal în evidenţa Inspectoratului FisCamera Înregistrării de Stat cal de Stat teritorial pe a cărui rază între- www.cnas.md prinderea îşi are sediul. Numărul de idenCasa Naţională de Asigurări Sociale titate indicat în certificatul de înregistrare - www.cnam.md reprezintă şi codul fiscal al întreprinderii. Compania Naţională de Asigurări în Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial Medicină deschide pentru fiecare întreprindere un - www.licentiere.gov.md Dosar personal, care conţine copiile acCamera de Licenţiere telor de constituire şi a certificatului în- www.sanepid.md registrării de stat; date despre fondatorul, Centrul de Medicină Preventivă conducătorul şi contabilul-şef (numele, - www.dse.md prenumele, data, anul naşterii, adresa şi Serviciul Protecţiei Civile şi Situaţiiinformaţia de contact, datele documenlor Excepţionale tului ce atestă identitatea), precum şi alte - www.fisc.md acte necesare organului fiscal. Inspectoratul Fiscal de Stat În cazul în care îşi schimbă sediul din raza de activitate a Inspectoratului Fiscal de Stat teritorial unde se află în evidenţă, contribuabilul este obligat să depună cererea de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu.1 Înregistrarea în calitate de plătitor al contribuţiilor de asigurări sociale de stat obligatorii se efectuează la oficiul teritorial al Casei Naţionale de Asigurări Sociale. Înregistrarea în calitate de plătitor al primelor de asigurare obligatorie de asistenţă medicală se realizează la agenţia teritorială a Companiei Naţionale de Asigurări în Medicină. Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridică, toate întreprinderile sunt obligate să păstreze mijloacele băneşti la bancă, prin deschiderea contului bancar. Întreprinzătorul poate deschide mai multe conturi, atât în lei moldoveneşti, cât şi în valută străină, în orice bancă din ţară. Deşi, deseori, criteriul de bază în alegerea băncii unde va fi deschis contul bancar este apropierea acesteia de oficiul întreprinderii, nu întotdeauna aceasta este varianta optimă. Înainte de a lua decizia respectivă, antreprenorul ar trebui să adune şi să analizeze următoarele informaţii: serviciile prestate de bancă, tarifele practicate pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea băncii, reputaţia băncii în comunitate. Numai după vizitarea oficiilor mai multor bănci, după discuţii cu personalul, cu clienţii acestora poate fi luată o decizie referitoare la contul bancar.
1

Pentru deschiderea unui cont curent este necesară prezentarea următoarelor documente2: - cererea de deschidere a contului, semnată de conducătorul şi de contabilul-şef al întreprinderii; - fişa cu specimenele de semnături şi amprenta ştampilei legalizată notarial (2 exemplare); - certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat (originalul şi copia); - extrasul din registrul de stat al persoanelor juridice sau din registrul de stat al întreprinzătorilor individuali (în cazul întreprinderii individuale), eliberat de Camera Înregistrării de Stat (originalul sau copia legalizată notarial); - certificatul de înregistrare a întreprinderii, eliberat de Camera Înregistrării de Stat, sau alte documente care confirmă înregistrarea de stat conform legislaţiei în vigoare (originalul şi copia); - documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originalele şi copiile); - copia actului de identitate al persoanei care prezintă documentele pentru deschiderea contului; - actul sau copia actului, legalizată notarial, care atestă împuternicirile persoanei de a deschide contul (în cazul deschiderii contului de către persoana împuternicită); - alte documente la cererea băncii. Obţinerea licenţei. Conform legislaţiei republicii Moldova, practicarea a circa 50 de genuri de activitate se realizează numai în baza licenţei. De aceea, la etapa lansării în afacere, întreprinzătorul trebuie să studieze Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător, pentru a stabili dacă activitatea pe care doreşte s-o desfăşoare necesită sau nu obţinerea licenţei, şi să întreprindă acţiunile necesare pentru obţinerea acesteia. Licenţa pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezintă un act administrativ care atestă capacitatea şi dreptul titularului de a desfăşura, pentru o perioadă stabilită, genul de activitate indicat în aceasta, cu respectarea obligatorie a condiţiilor de licenţiere. Autoritatea publică centrală abilitată cu elaborarea, aplicarea şi monitorizarea politicii de stat în domeniul licenţierii este Camera de Licenţiere. Camera de Licenţiere eliberează licenţă pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: activitatea de audit; fabricarea, păstrarea şi comercializarea angro a berii; transportul auto de călători în folos public; proiectarea plantaţiilor pomicole, bacifere şi viticole; producerea şi/sau comercializarea seminţelor, materialului de înmulţire şi săditor; construcţiile de clădiri şi/sau construcţiile inginereşti; acordarea asistenţei medi2

Instrucţiunea privind evidenţa contribuabililor, anexă la ordinul IFPS nr. 236 din 18 decembrie 2006.

regulamentul privind deschiderea, modificarea şi închiderea conturilor la băncile autorizate din republica Moldova, aprobat prin hotărârea Băncii Naţionale a Moldovei nr. 297 din 25 noiembrie 2004.

50

51

a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu. Fiind o taxă locală. . Tabelul 3. Stabilirea denumirii afacerii La etapa lansării în afaceri.Banca Naţională a Moldovei – activitatea instituţiilor bancare şi a unităţilor de schimb valutar. autoritatea competentă adoptă o decizie privind eliberarea licenţei sau respingerea declaraţiei. Alegerea denumirii reprezintă un proces migălos şi complicat. Pentru celelalte genuri de activitate. întreprinzătorului îi revine sarcina să întreprindă o serie de activităţi legate de organizarea nemijlocită a afacerii: . care este eliberată de Primărie şi legalizează amplasamentul afacerii.stabilirea relaţiilor cu furnizorii. întreprinzătorul poate depune o nouă declaraţie după înlăturarea cauzelor care au servit drept temei pentru respingerea declaraţiei precedente. distribuţia şi furnizarea energiei electrice etc.. lei 2500 14% din costul total anunţat al biletelor de loterie 40000 20000 2500 2500 În cel mult 5 zile lucrătoare de la data înregistrării declaraţiei.Agenţia Naţională pentru reglementare în Energetică – importul şi comercializarea cu ridicata şi/sau cu amănuntul a benzinei.promovarea afacerii. iar valoarea maximă este reglementată în titlul VII al Codului fiscal – Taxele locale. obiectivelor.1). Pentru autorizaţia respectivă întreprinzătorul achită taxa trimestrial.Autorizaţia de prevenire şi stingere a incendiilor la exploatarea construcţiilor. de exemplu de către: . . . conducătorul întreprinderii sau persoana împuternicită de acesta depune la autoritatea de licenţiere declaraţia de eliberare a licenţei. care este eliberată de Centrul de Medicină Preventivă şi confirmă faptul că activitatea desfăşurată de deţinătorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinţelor sanitaro-epidemiologice în vigoare. . cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinţelor antiincendiare. . comercializarea  angro a berii Transportul auto de călători în folos public Activitatea de turism Termenul de valabilitate.Autorizaţia de funcţionare a unităţilor comerciale şi de prestare a serviciilor sociale. .recrutarea şi selectarea personalului.. Licenţa se perfectează în termen de 3 zile lucrătoare de la data prezentării documentului ce confirmă achitarea taxei de eliberare a licenţei. activitatea de turism etc. transmisiuni de date. Numai după parcurgerea acestor etape întreprinzătorul îşi poate începe activitatea.1 Termenul de valabilitate şi taxa pentru licenţierea unor genuri de activitate Genul de activitate Activitatea de audit Activitatea în domeniul jocurilor de noroc: organizarea şi desfăşurarea loteriilor momentane Importul şi comercializarea angro a berii importate  Fabricarea şi/sau păstrarea.pregătirea spaţiilor.Consiliul Coordonator al Audiovizualului – activitatea studiourilor TV (eter şi satelit).Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii cale. transportul.Autorizaţia sanitară de funcţionare. servicii de programe audiovizuale etc. procurate sau închiriate). o decizie importantă pe care o ia întreprinzătorul este alegerea denumirii afacerii. motorinei şi/sau a gazului lichefiat la staţiile de alimentare. licenţa se eliberează de instituţiile specializate. 451-XV din 30 iulie 2001 52 .Autorizaţia de construire.3.Agenţia Naţională pentru reglementare în Comunicaţii Electronice şi Tehnologia Informaţiei – prestarea serviciilor de telefonie fixă şi/sau mobilă. în conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementează activitatea licenţiată pentru care se solicită licenţa. 3. furnizarea serviciului de acces la Internet. aşa ca: . . a posturilor de radio. comunicând solicitantului decizia adoptată. activitatea farmaceutică veterinară şi/sau asistenţa veterinară. Termenul de valabilitate a licenţei şi mărimea taxei pentru obţinerea licenţei sunt stipulate în Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător şi prin legile care reglementează activitatea licenţiată respectivă (tabelul 3. mărimea ei este stabilită de administraţia publică locală. a asociaţiilor de economii şi împrumut etc. producerea.. însă se achită plata pentru testele de laborator.alegerea amplasamentului afacerii (încăperile pot fi construite. . la care anexează copia certificatului de înregistrare de stat a întreprinderii şi alte documente suplimentare. Obţinerea autorizaţiilor. . .Comisia Naţională a Pieţei Financiare – activitatea în domeniul asigurărilor (reasigurărilor). procurarea sau închirierea echipamentului şi instalarea acestuia. ani 5 1 1 3 5 5 Cuantumul taxei. care este eliberată de Serviciul Protecţiei Civile şi Situaţiilor Excepţionale. În cazul unui răspuns nefavorabil. activitatea birourilor istoriilor de credit. Pentru obţinerea licenţei. în cazul construcţiei etc. Pe lângă formalităţile sus-menţionate. Pentru eliberarea autorizaţiei respective nu se percepe taxă. până în ultima zi a lunii imediat următoare după trimestrul gestionar. deoarece denumirea poate juca un rol important în promovarea 53 Sursa: Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător nr.1. Pentru desfăşurarea activităţii este necesară şi obţinerea unor autorizaţii. care reprezintă numele de firmă şi permite deosebirea unei afaceri de altele. dar care are o semnificaţie aparte. .

dreptul de înregistrare sub această firmă îl are persoana care a depus prima cererea la organul înregistrării de stat. Avantajele cumpărării unei afaceri .să fie sugestivă şi să trezească la potenţialii clienţi asocieri pozitive referitoare la domeniul de activitate.2. . . costul afacerii. deoarece întreprinderea are un nume cunoscut pe piaţă.5.) Este binevenit ca întreprinzătorul să identifice 3-5 variante de denumiri. este necesară autorizaţia Guvernului sau acordul rudelor personalităţii în cauză. de exemplu.în cazul utilizării în denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanţilor la constituirea organizaţiei. deoarece. deoarece o întreprindere existentă dispune de utilajele necesare.Posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile.2. . .Durata de lansare este relativ mai mică. Chiar dacă are loc schimbarea proprietarului. despre întreprindere. . Nu se recomandă ca denumirea să conţină abrevierea primelor litere care reprezintă numai consoane. este nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia clienţilor.Existenţa unei amplasări favorabile. avantajele oferite sau locul amplasării afacerii.2. are stabilite relaţii cu furnizorii de materii prime şi materiale. locul amplasării.Nedorinţa personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar. deoarece nu se începe de la zero.Existenţa unui personal necalificat.Existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare. scris şi memorat. 55 .dacă mai multe persoane au prezentat pentru înregistrarea de stat firme ce coincid sau se aseamănă. Dezavantajele cumpărării unei afaceri . domeniul de activitate. societatea în nume colectiv şi societatea în comandită.Moştenirea unei reputaţii îndoielnice. .afacerea nu poate să folosească o denumire care coincide sau. astfel nu va fi nevoie de a recruta şi selecta personalul. pentru a avea o rezervă în cazul în care numele ales este deja înregistrat la Camera Înregistrării de Stat de o altă întreprindere. pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli atât financiare. Ca şi în cazul deschiderii unei afaceri de la zero. Este important ca numele să corespundă şi următoarelor cerinţe: . După stabilirea criteriilor începe nemijlocit procesul de căutare a unei afaceri care corespunde acestora şi care este scoasă la vânzare. cât şi de cele juridice. . înainte de a lua decizia privind cumpărarea acesteia este necesară o analiză detaliată a avantajelor şi dezavantajelor pe care le va obţine noul proprietar.să fie uşor de pronunţat. cât şi de timp. . . . printre care: . . Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje şi limite Cumpărarea unei afaceri existente reprezintă a doua modalitate de lansare în afaceri. în comparaţie cu întreprinderile nou-create. cu condiţia înregistrării la AGEPI a acesteia conform Legii privind protecţia mărcilor.să fie estetică şi să trezească emoţii pozitive. pe când una mai puţin reuşită poate să-l lase indiferent. . acesta purcede la stabilirea criteriilor după care va fi căutată afacerea dorită. spaţii care necesită mari cheltuieli pentru reparaţie şi întreţinere. . denumirea va conţine numele de familie al cel puţin unui posesor al întreprinderii individuale sau al comanditarului. . . ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea şi/sau a rezistenţei din partea personalului etc. Astfel.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii afacerii.Amplasamentul nefavorabil.Dificultăţi în efectuarea schimbărilor.1.reducerea riscului.pentru întreprinderea individuală. . 3.pentru folosirea în denumirea firmei a numelui unei personalităţi istorice sau a altei personalităţi cunoscute. este necesară aprobarea persoanei respective sau a moştenitorilor ei cu privire la folosirea numelui. . de personal calificat.să nu aibă o conotaţie negativă în altă limbă. după cum constată organul înregistrării de stat. (Informaţii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate în paragraful 5. 54 3.2.Folosirea experienţei şi a relaţiilor vânzătorului. Etapele procesului de cumpărare a afacerii Dacă întreprinzătorul decide că achiziţionarea unei afaceri este varianta optimă pentru el. ce sunt dificil de pronunţat şi nu au o bună percepţie auditivă. . furnizorilor etc. o denumire reuşită poate trezi interesul potenţialului client.Existenţa personalului calificat. termenul de răscumpărare etc. de exemplu echipamentul uzat moral şi fizic. În procesul determinării denumirii afacerii întreprinzătorul trebuie să ţină cont atât de aspectele comerciale. . se aseamănă cu denumirea altei afaceri care este deja înregistrată. aceasta are o piaţă de desfacere şi experienţă în domeniul respectiv. eventual. Consoanele se recomandă a fi urmate de vocale.1.să fie concisă şi laconică. care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi dificil de obţinut.denumirea trebuie să includă forma juridică de organizare în limba de stat.să prezinte o idee unică şi originală. Cumpărarea unei afaceri existente 3. mărimea. cu toate că afacerea respectivă oferă. produse sau servicii de o calitate mai înaltă.denumirea de firmă sau o parte din aceasta poate fi utilizată în calitate de semn sau de emblemă comercială.obţinerea unor venituri imediate. . . de relaţii stabilite cu furnizorii şi clienţii. .

concurenţii – cine sunt.firma. ca oboseala proprietarului.2 Motivele vânzării unei afaceri Favorabile cumpărătorului -  dorinţa proprietarului de a schimba domeniul de activitate. care sunt punctele forte şi cele slabe ale concurenţilor în comparaţie cu întreprinderea evaluată. pentru a evalua starea de funcţionare şi gradul de uzură. -  oboseala acestuia. . Dacă oferta l-a interesat pe întreprinzător. -  conflictele cu partenerii de afaceri. -  conducerea ineficientă.clădirilor (oficii. pot preveni erorile regretabile. în este evaluarea complexă a acesteia. -  plecarea în altă localitate. Diagnoza tehnică se referă la analiza: . cheltuielile suplimentare sunt îndreptăţite deoarece. Motivele vânzării unei afaceri sunt diverse.900. -  agravarea stării de sănătate. cât şi legate nemijlocit de afacere.furnizorii – numărul şi structura acestora. dependenţa faţă de anumiţi furnizori. -  pierderea interesului pentru afacerea dată. . împiedicându-l să investească bani şi timp într-o afacere nerentabilă. care au o promovare largă. dificultăţi financiare. Cunoaşterea motivelor reale care l-au determinat pe întreprinzător să-şi scoată la vânzare afacerea ajută la luarea unei decizii corecte. care sunt veniturile şi preferinţele lor. întreprinzătorul să răsEvaluarea întreprinderii constituie procesul de determinare a valorii pundă că „afacerea merge prost. 57 . ale brokerilor imobiliari.echipamentului existent.produsul şi preţul. . Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumpărare a întreprinderii Diagnoza unei întreprinderii. astfel cumpărătorul având posibilitatea să stabilească ce prezintă de facto întreprinderea şi să-şi formeze o opinie proprie referitor la motivul vânzării.md prestează servicii de comercializare a .makler. lipsa clienţilor etc. publicitare. dorinţa acestuia de a-şi schimba domeniul de activitate sau plecarea în altă localitate.businessbroker. . .www. al resurselor umane. financiar.md sursă de informaţie.amplasamentul – unde este amplasată întreprinderea. Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la întreprindere. Tabelul 3. este recomandat ca acesta nanciar şi juridic. contrar celor cu probleme.eco. ca obţinerea unor profituri reduse. tehnologic. a corespunderii situaţiei reale cu documentaţia tehnică.md imobilului comercial. se poate observa că majori56 tatea vânzătorilor menţionează aşa motive ca insuficienţa mijloacelor de dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii Ca surse de informaţii pot servi înPENTRU INFORMAŢII treprinzătorii care cunosc afacerile puse în vânzare. descreştere sau staţionează. Specialiştii recomandă ca evaluarea afacerii să înceapă cu diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial. presupune determirece nu întotdeauna întreprinzătorul disnarea precisă a situaţiei existente la întreprindere sub aspect comercial. precum şi specialiştii din domeniu.www. anunţurile din presa periodiSite-uri moldoveneşti unde pot fi găsite informaţii privind afacerile ce se vând: că şi Internet. care sunt avantajele şi dezavantajele amplasării date. . ţinându-se renţa în domeniu este foarte puternică. Nefavorabile cumpărătorului -  decăderea economiei. de la televiziune şi radio.tehnologiei aplicate şi a modului de organizare a procesului de producţie. atât de ordin personal. fiind urmată de determinarea valorii acesteia. Cu toate că serviciile acestora sunt costisitoare. . . clienţii.calităţii producţiei şi a nivelului inovaţiilor. soiar amplasamentul este nefavorabil”. juridic.www. fiind întrebat direct privind motivul vinderii afacerii. localnicii.clienţii şi structura clientelei – cine sunt.tendinţele de dezvoltare a pieţei – piaţa este în creştere. acesta trebuie să afle motivul vânzării întreprinderii şi să efectueze diagnoza acesteia. -  concurenţa puternică. -  amplasamentul nefavorabil. .mărimea pieţei şi cota pe piaţă a afacerii ce se vinde. concurenţii. pune de cunoştinţe suficiente pentru evatehnologic. Cunoaşterea motivului real al vânzării îl va ajuta să facă o alegere corectă. prin plasarea anunţului publicitar despre procurarea unei afaceri. depozite) şi terenurilor. Diagnoza comercială include următoarele aspecte esenţiale: . -  echipamentul uzat sau tehnologiile  învechite. să apeleze la serviciile evaluatorilor. -  existenţa unor litigii interminabile. ale contabililor-auditori şi ale juriştilor. filuarea afacerii. -  problemele cu furnizorii. economici.acţiunile publicitare. cont de factorii fizici.www. constituind de la 2 până la 15 la sută din costul tranzacţiei. bugetul promoţional şi imaginea întreprinderii pe piaţă.md Însuşi întreprinzătorul poate deveni o . Deoascopul evaluării. cu o reputaţie îndoielnică sau cu multe probleme. al resurselor umane şi al managementului. ce factori influenţează decizia lor de cumpărare. . Exemple de motive favorabile şi nefavorabile vânzării sunt prezentate în tabelul 3. ciali şi de altă natură care influenţeaAccesând site-urile Internet cu anunţuri ză asupra valorii întreprinderii.numărul. Este important de reţinut că afacerile prospere rar au nevoie de publicitate. .md precum şi companiile imobiliare care . concuacesteia la o dată concretă. unde sunt amplasaţi. a determina peste cât timp va fi necesară modernizarea sau înlocuirea acestuia şi care vor fi cheltuielile suportate. -  preţul ridicat al chiriei. Diagnoza resurselor umane şi a managementului: . . discuţiile cu angajaţii. secţii de producţie.www.2. structura şi calificarea personalului. Totuşi este puţin probabil ca.

. . de fapt.patrimoniale.a veniturilor viitoare.competenţa echipei manageriale. De exemplu. Metoda patrimonială sau metoda cheltuielilor se bazează pe principiul substituţiei. atunci are loc încheierea .cheltuielile suportate de întreprindere şi veniturile obţinute de aceasta.rentabilitatea. deoarece trebuie să plătească arenda pentru pământ sau să cumpere suplimentar pământul. . sunt cazuri când afacerea a fost cumpărată. contractele de vânzare-cumpărare şi de arendă. De asemenea. procesul de producţie.prin schimbarea fondatorilor şi dotarial şi se înregistrează la Camera Înrebândirea calităţii de asociat/acţionar. preţul se stabileşte în procesul negocierilor dintre vânzător şi cumpărător. Următorul pas în procesul de cumpărare a afacerii este determinarea valorii întreprinderii şi stabilirea preţului afacerii. de regulă. cumpărătorul intră şi transmiterea către aceasta a acîn drepturi depline asupra afacerii. metoda respectivă nu permite determinarea aşteptărilor viitoare. 58 3. . Cel mai frecvent se utilizează următoarele metode de evaluare: . Valoarea întreprinderii este. analizând minuţios rapoartele ficu alte obiecte similare.capacitatea de plată. De regulă. precum şi pe analiza documentaţiei existente.2. o anticipare a speranţei de câştig din vânzarea ei imediată sau din cumpărarea ei pentru exploatarea viitoare3. gistrării de Stat. Aplicarea metodei date poate fi problematică. la dreptul de proprietate. Sunt investigate şi sursele de date externe. concurenţii. Este necesară analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii şi actele de constituire. Bazându-se pe informaţia trecută. prin aplicarea metodei respective. 419. Evaluarea corectă şi reală se bazează pe studierea situaţiei la întreprindere. fondatori. astfel încât suma să fie acceptată de amândoi. Metoda de evaluare bazată pe comparaţie presupune că valoarea întreprinderii scoase la vânzare va fi aceeaşi ca la afacerile similare vândute anterior sau propuse spre vânzare. un număr asemănător de salaricheltuielilor pentru înlocuirea obiectuaţi. . De regulă. detivelor afacerii scoase la vânzare. Teoria pieţelor financiare. la care piaţa de desfacere este aceeaşi şi ritmul de dezvoltare analogic etc.relaţiile din colectiv. din cauza dificultăţii de a obţine informaţia despre întreprinderile similare care. Bucureşti: Editura Economică. cota acestora în capitalul social al societăţii. se calculează ca diferenţa dintre valoarea contabilă a activului întreprinderii (TA) şi valoarea contabilă a datoriilor pe termen lung (DTL) şi a datoriilor pe termen scurt (DTS). . ASPECT JURIDIC Dacă procesul de negociere s-a finaAfacerea poate fi cumpărată: lizat cu succes.lichiditatea financiară. Finanţe. îl va ajuta să determine corect propuse spre vânzare.productivitatea muncii.în calitate de complex patrimonial contractului de vânzare-cumpărare a unic. care ar asigura o tranzacţie fără probleme majore. ca urmare cheltuielile neprevăzute cresc. În practica şi teoria economică nu există o metodă unic acceptată pentru evaluarea întreprinderii. poartă un caracter confidenţial. întreprinderii. Finanţele întreprinderii. Analiza şi gestiunea financiară.prin înregistrarea unei afaceri noi actului de predare.3.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii . valoarea întreprinderii. informaţia despre existenţa litigiilor şi etapa de soluţionare a acestora.bazate pe comparaţie. Valoarea întreprinderii. . . inclusiv a informaţiei despre istoria întreprinderii. Nu mai puţin importantă este şi diagnoza juridică. Metodele de evaluare a afacerii Evaluarea este un proces costisitor. care este autentificat no. clienţii. care activează în acelaşi domeniu. lui supus evaluării. Diagnoza financiară: . . 1997. Din aceste discuţii întreprinzătorul poate obţine informaţii suplimentare despre situaţia la întreprindere. p. potrivit căruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare decât costul de înlocuire a tuturor părţilor componente şi presupune că valoarea întreprinderii este egală cu valoarea activului net contabil (ANC). venind noul ei proprietar. Metoda respectivă de evaluare reflectă practica reală de cumpărare şi poate fi aplicată în cazul în care sunt cunoscute preţurile de vânzare la alte înMetoda cheltuielilor presupune estimarea cheltuielilor pentru crearea treprinderi care au acelaşi volum al vânunui obiect analogic celui evaluat sau a zărilor. angajaţii. însă noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparţine terenul pe care este amplasată afacerea.loialitatea angajaţilor faţă de noii proprietari. echipamentul existent.situaţia fluxurilor de numerar. Din momentul semnării . Metoda analizei comparative a de aceea se recomandă ca întreprinzătovânzărilor se bazează pe estimarea rul să se adreseze unei companii de audit valorii obiectului prin compararea lui care. sunt necesare o serie de ajustări.mărimea salariilor. deoarece nu există două afaceri absolut identice. 59 . vândute sau nanciare.(DTL + DTS) = CP 3 Stancu I. bilanţul contabil.mixte. . În urma negocierilor se concretizează toate condiţiile de vânzare-cumpărare. care îl vor ajuta să ia o decizie corectă. se discută cu acele persoane care cunosc bine afacerea: furnizorii. . raportul privind rezultatele financiare şi raportul privind fluxul mijloacelor băneşti etc. ANC = TA .

cu atât goodwill-ul este mai ridicat. În cazul dat goodwill-ul poate fi inclus în valoarea întreprinderii. atunci el este netransferabil şi noul proprietar va fi nevoit să înceapă. majoritatea specialiştilor consideră că aceasta nu permite determinarea reală a costului întreprinderii. Un interes deosebit pentru cumpărător îl prezintă metoda veniturilor viitoare. Finanţe şi gestiune financiară. comparativ cu valoacrearea propriei reţele de distribuţie rea atribuită elementelor din activul şi deservire necesita mari cheltuieli. Calcularea veniturilor viitoare se realizează prin aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor şi/sau a metodei de actualizare a fluxului mijloacelor băneşti. ca General Motors înalte a personalului. 4 cu patrimoniu recent evaluat. care poate apărea ca urmare Mai târziu sistemul dat a fost preluat a unor relaţii bune cu clienţii. Gw = Vî . Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare de lucru şi gradul înalt de incertitudine.ANC Dacă vânzătorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei. Metoda dată poate fi aplicată în cazul Metoda veniturilor se bazează pe noilor întreprinderi (maximum 3-5 ani estimarea viitoarelor venituri şi chelde activitate). timpul necesar pentru răscumpărarea cheltuielilor. În procesul determiPionierii franchisingului nării valorii afacerii după metoda dată Iniţiatorul aplicării relaţiilor de se iau în considerare atât activele matefranchising este considerat Isaak Singer. p. al XIXPrin goodwill se înţelege excedentul lea compania a început producerea valorii globale a unei întreprinderi la în serie a maşinilor de cusut.  Capital propriu (CP) 4. a amplasării favoCorp.  Active curente (AC) Total active (TA) Suma.3). evaluându-se astfel eficienţa tranzacţiei. a calificării şi de alte companii. pentru a stabili dacă acesta este transferabil şi noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. de asemenea nu se ţine cont de potenţialul viitor al întreprinderii. Dacă însă goodwill-ul are ca sursă persoana proprietarului. cu profit mic şi stabil ori evaluării. condiţiile pieţei etc.4 metoda mixtă reprezintă o combinare a mai multor metode. Deşi evaluarea patrimonială este o metodă uşor aplicabilă şi se bazează pe activele real existente. Bucureşti: Editura Economică. 5 Dumitrescu D. acesta vrea să obţină 800000 lei pentru imaginea favorabilă a întreprinderii. obţinem: Spre deosebire de celelalte metode.  Active pe termen lung (ATL) 2. Datorii pe termen lung (DTL) 5. Boxa 3.31. în special din cauza că nu este examinat nivelul veniturilor. valoarea reală a goodwill-ului poate fi dificil de determinat. Este important să fie analizată şi sursa goodwill-ului. bilanţului la aceeaşi dată. deoarece nu se ia în considerare goodwill-ul. de la zero. În cazul dat se ţine cont de capacitatea întreprinderii de a genera venituri. fondatorul companiei producătoariale ale întreprinderii. Pepsi-Cola etc..A. ce nu este altceva decât valoarea capitalului propriu sau valoarea întreprinderii. rabile. a notorietăţii mărcii comerciale etc. reputaţia acestuia.. Tabelul 3. unor distribuitori independenţi. pentru întreprinderile cu tuieli legate de utilizarea obiectului creştere lentă. Dragotă V. iar diverse afaceri au diferite surse de goodwill şi contribuţia acestora la venit este diferită. Amplasarea favorabilă a întreprinderii va atrage permanent clienţi. Deoarece în timp valoarea activului se modifică în funcţie de indicii inflaţiei. Cu cât întreprinderea are o imagine mai bună şi o poziţie mai favorabilă pe piaţă. şi anume goodwill-ul (denumit Machine. 2002. 102. practic. în cazul evaluării patrimoniale se recomandă aplicarea metodei activului net corectat.5 De aceea s-a decis oferirea drepturiAsociaţia Americană de Evaluare delor de comercializare şi deservire. lei 300000 120000 420000 Pasive Componente 3.3 Bilanţul contabil al întreprinderii Active Componente 1. nivelul preţurilor. Ciobanu A. precum şi să aprecieze dacă investiţia dată este avantajoasă sau reprezintă o pierdere de nerecuperat. indiferent de faptul cine este proprietarul acesteia. pe fineşte goodwill-ul ca „numele bun al înun anumit teritoriu. şi fond comercial). Abordarea contabilă a goodwill-ului presupune că acesta constituie diferenţa dintre preţul solicitat pentru întreprindere (Vî) şi valoarea ei patrimonială exprimată prin activul net contabil (ANC). Metoda veniturilor permite întreprinzătorului să calculeze veniturile pe care le va putea obţine în viitor. a bunei reputaţii a managerului.  Datorii pe termen scurt (DTS) Total pasive (TA) Suma.. 4 Utilizând formula de calcul. însă o anumită dată. iar activele net contabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei. Mihai T. r. p.. Evaluarea întreprinderilor. a tehnologiei avansate. Coca-Cola. 60 61 . Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică. sistemul de amortizare. Pornind de la valoarea obţinută prin una dintre metodele enumerate mai sus. treprinderii”.. În a doua jumătate a sec. Valoarea activului net corectat diferă de cea contabilă şi se corectează conform condiţiilor pieţei şi cererii la anumite active. întreprinzătorul poate decide nivelul superior şi inferior al preţului pe care este dispus să-l plătească pentru a cumpăra afacerea. lei 320000 80000 20000 420000 Activul net = 420000 – (80000 + 20000) = 320000 lei. cât şi cele nemare de maşini de cusut Singer Sewing teriale. Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaţii concrete.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii Pentru determinarea valorii întreprinderii se folosesc datele din bilanţul contabil (tabelul 3. 1994.

Tipurile de franchising În literatura de specialitate se disting mai multe clasificări ale tipurilor de franchising.42 Numărul angajaţilor 90000 30000 * 22316 315715 429000 340000 12340 * 67000 În republica Moldova. apariţia franchisingului a fost condiţionată de adoptarea în 1997 a Legii cu privire la franchising.ru 6 www. . 62 63 .07 * 37. prelucrând sau modificând produsul. olsen. vol. Prima 7 Sursa: datele Word Franchise Council. 2. Pizza Hut şi-a adaptat în Rusia produsul conform gusturilor locale. În ce priveşte Europa de Est. cu condiţia că va respecta strict procedurile de lucru şi de marketing ale acestuia. Franchisingul – oportunitate de lansare a afacerii o altă modalitate de lansare în afaceri este franchisingul. . franchisingul poate fi practicat în peste 70 de domenii de activitate. howard Johnson). McDonald`s. Acest sistem este larg răspândit în industria automobilelor.5 2.francise. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul comerţului. unde au apărut primele francize.org – Economic Impact of Franchised Businesses. reuşind să-şi creeze un nume şi să ocupe poziţia de lider pe piaţa locală. cluburi fitness. în industria produselor petroliere – Exxon. în 2005 în SUA activau 909253 de franchisee. Cumpărarea unei francize 3. Chişinău. 8.4). fiind utilizat de aşa companii ca Chrysler. servicii hoteliere. Texaco. deosebim: Franchisingul numelui: franchiserul oferă franchiseeului dreptul de a se folosi de marca sa de comerţ. În rev. astfel de companii ca Alina Electronic. Astfel. Fornetti. Ford.profilul participanţilor. Burger King. Mexx. firme de închiriere a automobilelor (Avishertz) etc. În prezent pe piaţa moldovenească activează aşa francize ca: Mango. 3. Andi`s Pizza sau Neuron Grup au început să vândă francize altor afaceri. www. p. Macovei M. comerţul cu amănuntul. Shell. Franchisingul a luat amploare în special în Germania. centre de instruire. business-servicii. Potrivit datelor IFA. Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul oferă franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscută pe piaţă. mai ales în mun. În cazul dat franchisee-ul are dreptul de a folosi numele franchiserului.2 1. care au generat peste 880.2.3. a băuturilor răcoritoare – Pepsi-Cola şi Coca-Cola.1. în funcţie de: .1 8. Buon Giorno. reţeaua de restaurante (McDonald`s.7 18.franchisinguniverse.3. 1996.3.1% din numărul total al locurilor de muncă din sectorul privat. Franţa şi regatul Unit (tabelul 3. Tabelul 3. ceea ce constituie aproximativ 8. p.7 Franchisingul comercial sau franchisingul distribuţiei produselor: franchiserul oferă franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat.nivelul de intermediere. РОСТИК’С KFC.4 Date statistice privind franchisingul în Europa Ţara Austria (2004) Belgia (2004) Republica Cehă (2005) Danemarca (2005) Franţa (2007) Germania (2006) Marea Britanie (2006) Italia (2005) Polonia (2005) Suedia (2005) Franchiseri Franchisee 390 100 90 128 1141 900 800 735 210 300 47667 51100 35000 54893 13500 9600 6900 3500 500 Volumul vânzărilor. 2. Apariţia marilor centre comerciale. Pizza hut). numărul acestora fiind în continuă creştere. oferind câteva feluri de pizza pe care nu le practica în alte ţări. nr. saloane de frumuseţe. Celio. Ce oferă franchisingul Europei de Est.obiectul oferit în franchising. 7. agenţii de turism etc.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii 3. în ultimii ani au apărut şi primii franchiseri locali. Sele. Poziţia de lider în dezvoltarea franchisingului o deţin Statele Unite ale Americii. Acest tip de franchising presupune existenţa unei mărci cunoscute. industria alimentară. precum şi companiile din domeniul serviciilor. în special al confecţiilor. cum ar fi fast-food-urile. 1C etc. În afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane. cele mai populare fiind: alimentaţia (fast-food). în funcţie de obiectul oferit în franchising. General Motors. primele francize au apărut în anii ’90 ai secolului trecut. Franchisingul mărcii de comerţ se aplică mai des în lanţurile hoteliere (romada Inn. Conform Asociaţiei Internaţionale de Franchising (IFA). Prin franchising se înţeleg relaţiile contractuale dintre vânzător (franchiser) şi cumpărător (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii şi obţinerea asistenţei din partea vânzătorului în schimbul unei plăţi.8 * 0. miliarde euro 4. Idei de afaceri. care îi va garanta franchisee-ului succesul pe piaţa de desfacere. Dacă până nu demult întreprinderile moldoveneşti erau cele care cumpărau francize. a devenit de asemenea un stimulent în dezvoltarea franchisingului. ţinând cont de standardele unice aplicate.9 miliarde de dolari în economie.7 21. al XX-lea.6 În Europa de Vest franchisingul a început să se dezvolte în anii ’60-’70 ai sec.

pentru evitarea situaţiilor dificile care ar putea apărea în urma încheierii acestora. unele produse sub numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită locaţie. Astfel.8 În funcţie de profilul participanţilor. ca urmare. urmează a doua etapă – determinarea domeniului în care doreşte să se lanseze şi evaluarea afacerii 65 http://www. Partenerii de franchising desfăşoară activitate sub orice formă de organizare juridică.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii franchiză corporativă a fost lansată de compania McDonald’s. a gusturilor şi preferinţelor consumatorilor şi. concentratul.aboutmcdonalds. franchiserii apelează la master franchising. cât şi pentru subfranchiserul local. lanţul de restaurante fast-food Wendy. După nivelul de intermediere există franchisingul direct şi master franchising. La început întreprinzătorul decide dacă pentru el. De exemplu. care se bazează pe experienţa şi probele efectuate de franchiser – instruirea completă a personalului. produselor petroliere. Franchiserul vânzător cu amănuntul sau întreprindere prestatoare de servicii autorizează pe franchisee să deschidă un nou magazin sau o nouă întreprindere prestatoare de servicii. îl îmbuteliază şi comercializează băutura răcoritoare sub numele de Coca-Cola în reţeaua locală de comerţ. 8 Master franchising constă în oferirea de către franchiser unei francize locale a dreptului de subfranchiser în regiunea dată.2. Franchisingul direct presupune încheierea unui contract direct cu fiecare franchisee locală. având responsabilitatea verificării respectării acestora. ce cuprinde totalitatea cunoştinţelor nepatentate. asigurându-se astfel o legătură strânsă între franchiser şi franchisee. În cazul în care franchisee este situată. deoarece primul. vopselelor etc. să împartă veniturile obţinute cu proprietarul francizei. McDonald’s este unul dintre liderii globali în sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale. Tipuri de franchising 3. uneori în exclusivitate. oferirea consultanţei permanente.2009) 64 . Producător  Producător  Vânzător cu ridicata  Vânzător cu amănuntul  Vânzător cu ridicata  Vânzător cu ridicata  Vânzător cu amănuntul  Vânzător cu amănuntul  Vânzător cu amănuntul  Întreprindere prestatoare   de servicii  Întreprindere prestatoare   de servicii  Figura 3. cât şi standardele de calitate. firmă de îmbuteliere. există mai multe tipuri de franchising (figura 3. amenajarea restaurantului. departe de franchiser. pentru a-şi dezvolta reţeaua de francize peste hotare. minimizându-şi riscurile.3. este dispus să respecte întocmai prevederile contactului. În cazul în care franchiserul este un vânzător cu ridicata.html (citat 10. vânzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc. este potrivită franciza. Compania Ford acordă licenţă de vânzare pentru automobilele sale unor firme independente. ca entitate. din punct de vedere geografic. acesta.2). Sistemul dat este avantajos atât pentru franchiser. Datorită aplicării franchisingului corporativ. În cazul în care răspunsurile la aceste întrebări sunt pozitive. în conformitate cu legislaţia ţării lor de reşedinţă. echipamente agricole. care deservesc în fiecare zi peste 58 milioane de oameni din 118 ţări. Compania oferă atât know-how-ul necesar. necunoaşterea particularităţilor naţionale. ajutorul în angajarea personalului. dacă este gata să renunţe la independenţa sa în afacere. iar subfranchiserul local beneficiază de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu şi obţine venit din taxele achitate de franchisee-urile locale. este necesară o analiză a avantajelor şi dezavantajelor pe care le oferă forma dată de relaţii contractuale. Evaluarea sistemului de franchising Înainte de a lua decizia privind procurarea unei francize. De exemplu. Astfel. subfranchiserul local încheie contracte de franchisee locale. acesta oferă franchiseeului (vânzător cu ridicata sau cu amănuntul) dreptul de a comercializa. poate condiţiona adoptarea unor decizii greşite. aplicarea sistemului creează unele inconvenienţe legate de lipsa susţinerii la nivel local. adăugând unele ingrediente.3.09.com/mcd/our_company. are posibilitatea să-şi extindă afacerea şi să obţină venituri din realizarea francizei. relaţia franchiser-producător şi franchisee-vânzător cu ridicata sau vânzător cu amănuntul este tipică industriei constructoare de automobile. Compania Coca-Cola furnizează franchisee-ului. care acceptă o serie de condiţii de comercializare şi de deservire a clientului înaintate de compania producătoare. Tipul franchiser-producător şi franchisee-producător este des aplicat în industria băuturilor răcoritoare şi alcoolice. care este înfiinţată şi condusă conform standardelor proprii. McDonald`s sau afacerile de spălare şi întreţinere a autoturismelor.

crt. fra de afaceri înregistrată sau achitate la intervale concrete de timp.Proprietarul francizei. La etapa evaluării este necesar să se ţină cont de avantajele şi dezavantajele pe care le oferă franchisingul atât franchiserului. deschizând mai mult de 6500 de afaceri şi devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Centrală şi de Est. Franchiser Domeniul de activitate Alimentaţie publică:  sandvici şi cafea Alimentaţie publică:  restaurant Servicii business:  calcularea taxelor  Alimentaţie publică:  restaurant Hotelier Comerţul: unelte  pentru casă şi  grădină Alimentaţie publică:  pizzerie Expediţii şi curier  rapid Comerţ: minimarket Alimentaţie publică:  pizzerie Anul fondat 1965 1955 1972 1954 1952 1924 1957 1980 1951 1985 practică  franchising 1974 1955 1973 1959 1954 1976 1959 1980 1995 1986 Total unităţi proprii franchisee 0 6482 66 665 16 0 1335 0 2627 674 29612* 25578 3103 2854 3498* 4581 9222 6027 4143 2615* . De exemplu.Profitabilitatea reală a francizei şi perioada de timp în care afacerea va deveni profitabilă. 9.Condiţiile contractului de franchising. . de asemenea. o franciză bună are nevoie de timp pentru a „se coace”.5. însă numai în 1955 ray Kroc.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii franchiserului. din topul celor 10 cei mai eficienţi franchiseri. lui pe piaţă. . apoi. 50% la momentul încheierii contractului. 8. 3. resursele rămase la dispoziţie fiind alocate pentru cercetare-dezvoltare. În cazul în care celelalte afaceri au probleme. au propus altora această tehnologie. soarta celor care nu au reuşit. precum şi o recompensă a cheltuielilor efectuate de franchiser. franchisee trebuie să plătească: • Taxa iniţială unică. Avantajele pentru franchiser: – Posibilitatea relativ rapidă de a-şi extinde propria afacere.Procesele juridice încheiate şi cele pe rol.datele pentru 2008) (citat 20. numai în decurs de 12 ani. 1. Pizza Hut UPS Store.Annual Franchisee 500/ www entrepreneur.Durata de activate a franchiserudezvoltarea francizelor. 9 Subway McDonald’s Liberty Tax Service Sonic Drive In  Restaurants InterContinental  Hotels Group Ace Hardware  Corp.md 66 67 . să aibă probleme. Pentru a atrage un număr mai mare de franchisee.com (* . California. s-a extins în peste 20 de ţări. The/  Mail Boxes Etc. . Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniţial tehnologia de sine stătător. 10.9 – Obţinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. 25% cu o săptămână înainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului şi 25% după finalizarea cursurilor. cât şi franchisee-ului. Indiferent de tipul de franchising. .5 Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009 Nr.08. 5. În ce priveşte compania McDonald`s. personalitatea acestuia.Celelalte franchisee. De regulă.fornetti. • Royalty este o taxă periodică pe drepturile de marcă. Mărimea taxei iniţiale variază de la un franchiser la altul şi poate fi egală cu milioane de dolari. la care se adaugă următoarele: implică obligaţia pentru extinderea şi . procurând de la fraţii McDonald`s dreptul de a vine franchize. de regulă de la cilite în contract sub formă de rate fixe. 6. . ce reprezintă o sumă fixă achitată pentru dreptul de a practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu. . . 2. succesele acestora. 4.Investiţiile necesare pentru a începe afacerea în baza contractului de franchising. primul restaurant a fost deschis în 1940 în orăşelul San Berdardio. După cum se observă şi din tabelul 3. franchisee achită taxa imediat după încheierea contractului.2009) www. inclusiv pentru instruirea personalului şi consultaţii. Circle K Papa John’s Int’l. 7. începe să dezvolte reţeaua de restaurante. Datorită sistemului de franchising. promovare etc. ce reprezintă recompensa pentru dreptul de a obţine o franciză. producere. înlăturând neajunsurile. Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Câştigurile personale ale întreprinzătorului în urma desfăşurării activităţii în baza franchisingului. unii franchiseri divizează taxa iniţială în două sau mai multe tranşe. Mărimea taxei date este stipulată în contract şi constituie de la 0 până la 15% de la un indice Royalty (revedenţe) – sume stabide activitate. există probabilitatea ca situaţia să se repete şi noua franciză.Contractele de franchising încheiate de franchiser. Franchiserul cucereşte noi pieţe fără mari investiţii.  Inc. Tabelul 3. veniturile de la vânzări. contra cost. cauzele acestora.Tipurile de susţinere oferite de franchiser. Evaluarea francizei este Master franchising oferă excluaseamănătoare cu evaluarea oricărei alte sivitatea teritorială pentru o ţară şi afaceri. compania maghiară Fornetti Frozen Bakers Products and Trading Ltd. . numai o companie a avut o experienţă mai mică de 1 an de la începerea afacerii.

deoarece franchiserul oferă un nume cunoscut deja.0 15. Franchiserul acordă sprijin la instruirea personalului. % 5.595 537. investiţia fiind de la 5000 euro. De exemplu. iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vânzările lunare.9 – 24. consultanţă permanentă etc. acestea afectează negativ numele şi prestigiul franchiserului. royalty – 6% din vânzări. pentru o patiserie cu o suprafaţă de 8-12 m2 până la peste 500000 euro. ca urmare controlul este mai dificil de realizat. o marcă de prestigiu.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii – Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea şi marketingul produselor. care dispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor.com (citat 15.17 – 39. deoarece acestea sunt parţial acoperite de către franchisee prin taxa pentru publicitate. – Linia limitată de produse – contractul prevede vânzarea unor produse sau prestarea unor servicii aprobate de franchiser.75 – 1765. pe când în cazul întreprinderilor de franchising numărul celor ce dispar constituie doar 14% în decursul aceleeaşi perioade. De exemplu. – Costul ridicat al francizei şi contribuţia la profit. Franchisee-ul suportă cheltuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau închirierea spaţiilor. Cu toate că franchisee-ul este o întreprindere independentă.947 – 293.. Conform site-ul РОСТИК’С KFC. chiar financiar către franchisee pe toată perioada contractului de franchising. micşorându-se astfel posibilitatea apariţiei unor erori.0 – 80. – Produse şi servicii de calitate standard – franchisee-ul primeşte afacerea la „pachet”. receptura etc.0 19. numărul falimentelor în cazul franchisingului este mai mic decât în cazul iniţierii unei afaceri proprii. formarea stocului iniţial etc. în cazul unui magazin sau restaurant. despre tehnologia folosită.0 5. în contractul de franchising este specificată adresa 69 . în cazul în care franchisee-ul falimentează sau se confruntă cu situaţii dificile. Astfel. metodele de instruire etc.473 Taxa iniţială. Dezavantajele pentru franchiser: – Acordarea unui sprijin tehnic şi. mii dolari SUA 5. pe parcursul primilor 5 ani de activitate aproximativ 65% dintre întreprinderile care activează independent se închid. uneori. De asemenea. Fornetti solicită doar o garanţie returnabilă de 1000 de euro pentru cuptor. ea trebuie să respecte cu stricteţe cerinţele impuse de franchiser. – Dificultăţi în păstrarea confidenţialităţii informaţiei. – Aria geografică limitată. franchisee-ul achită taxa iniţială. franchisee-urile sunt amplasate în diferite localităţi.0 29.595 28. • Taxa pentru publicitate se calculează în procente din cifra de afaceri înregistrată şi se foloseşte pentru marketingul şi promovarea afacerii.2010) Este necesar a menţiona că unii franchiseri noi. unde este prezentat în detalii procesul tehnologic. Tabelul 3. royalty şi taxa pentru publicitate. nu există cheltuieli de timp şi de bani pentru elaborarea produselor etc.95 Royalty. – Dificultăţi în efectuarea controlului. deoarece franchisee este o întreprindere independentă din punct de vedere juridic.01.300 154. Cu toate că în contract este prevăzută clauza privind nedivulgarea informaţiei comerciale. mii dolari SUA 41. iar costurile acestuia – sporite.9 8.30 – 258.entrepreneur. conform datelor Administraţiei Micilor Afaceri (SBA).45 – 375.9 40. 68 Dezavantajele pentru franchisee: – Firma nu-i aparţine niciodată cu adevărat. deoarece experienţa a demonstrat că nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul afacerii ca proprietarul acesteia. – Respectarea riguroasă a tuturor operaţiilor standardizate. în SUA.0 5.6. există cazuri când informaţiile obţinute de la franchiser sunt utilizate chiar în detrimentul acestuia. iar franchisee-ul beneficiază de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naţional desfăşurate de franchiser. Alte exemple de costuri suportate de franchisee în urma încheierii contractului de franchising sunt prezentate în tabelul 3. ani 5 20 10 Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st. Avantajele pentru franchisee: – Franchisee-ul are o şansă mai mare de succes. În cazul unui magazin cu amănuntul sau al unei afaceri prestatoare de servicii. taxa iniţială este de 40000 dolari pe restaurant. datorită sprijinului acordat de partenerul mai experimentat. – Conducere mai eficientă şi mai profitabilă a afacerii. – Afectarea prestigiului franchiserului.0 Perioada contractului. De asemenea.3 84.Annual Franchisee 500/ www. – Asistenţă managerială şi de marketing. – Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor şi a serviciilor.). pentru a se extinde rapid pe piaţă. amenajarea acestora. antreprenorul neavând posibilitatea de a conduce firma aşa cum doreşte s-o facă.6 Exemple de costuri ale francizei Franchiserul Baskin Robbins Curves Dunkin`Donuts Subway UPS Store Investiţii.9 6.0 – 35. iar controlul este cu mult mai redus în comparaţie cu al unei filiale. nu percep nicio taxă. Franchisee-ul este obligat să activeze conform standardelor impuse de franchiser.

deoarece denumirea poate juca un rol important în promovarea afacerii. nr. Contractul de franchising relaţiile de franchising sunt reglementate în contractul de franchising. şi data înregistrării contractului 18 2009. Deseori acest contract este numit contract de concesiune. „servicii de promovare în RU-101000 MOSKVA. 3) Teritoriul de acţiune – Chişinău. IR 681461 se „NEFTYANAYA Chişinău. cel mai frecvent utilizându-se următoarele metode de evaluare. mixte. este potrivită franciza.03 IR 678644 OTKRYTOE LUKOIL – Moldova S. 20 Mărci IR 678637 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 2009. 2) publicate în BoPI Figura 3. Nu există o metodă unic acceptată pentru evaluarea întreprinderii. IR OBCHTCHESTVO Str. .. Sumar 3.Denumirea afacerii reprezintă numele de firmă şi permite deosebirea unei afaceri de altele.cafenele. th Capital Center. restaurante. 7/5. titlului de protecţie IR 934408 Franchiser (730) RIGS Services Limited. businessservicii. De cele mai dese ori contractele de franchising sunt încheiate pentru o perioadă de la 3 până la 15 ani. iar informaţia privind înregistrarea acestora se publică în Buletinul oficial de Proprietate Industrială (BoPI) (vezi figura 3. elaborează propriile contracte-tip pe care le propun pentru 3  semnare franchisee-urilor. MD-2045. . servicii hoteliere. . .. există trei variante de începere a activităţii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de la zero. În general. procurarea sau închirierea echipamentului şi instalarea acestuia. saloane de frumuseţe. deoarece totul începe de la zero. Republica Moldova părţii franchisee pentru CY-1065 Nicosia. Cipru serviciile din clasa 43 . CY 2-4 Arch. Stretensky boulvar. patrimoniale. IR 678637.Ideea oportună de business poate fi materializată numai printr-o afacere. industria alimentară. Alegerea denumirii reprezintă un proces migălos şi complicat. 9 floor.2008 până la 17. 71 . Makarios III Ave.04. cele mai populare fiind alimentaţia rapidă.04. Chişinău. Marcă IR 936459 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 19 RIGS Services Limited.12. deschiderea contului bancar. Republica Moldova. contractele de franchising sunt înregistrate la Agenţia de Stat pentru Proprietatea Intelectuală (AGEPI).Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii la care va fi localizată afacerea. MD neexclusivă (licenţă 2009.04.. iar în cazul unui distribuitor cu ridicata sau al unui producător – teritoriul pe care are dreptul să opereze.11. CY-1065 Nicosia.3. Republica Moldova.L. 678644. pregătirea spaţiilor. care practică încheierea contractelor pentru o perioadă de 20 de ani. . IR 934408 se acordă părţii franchisee pentru serviciile din clasa 43 – cafenele. franchisingul poate fi practicat în peste 70 de domenii de activitate. Moldova pentru marcarea RU serviciilor din clasa 35 11. evitând astfel situaţiile dificile care ar putea apărea în urma încheierii tranzacţiilor de franchising. MD-2045. procurate sau închiriate).L. este necesar ca întreprinzătorul să se autoevalueze pentru a decide dacă pentru el. promovarea afacerii. la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial. 92.Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modalităţi de lansare în afaceri. . nu există un contract universal de franchising. MD Str. Columna nr. „RINASCITA” S. ca entitate. crt.La etapa lansării. cluburi fitness.Înainte de a lua decizia privind procurarea unei francize. Chişinău. restaurante. agenţii de turism etc. În acelaşi timp. date despre partea franchisee. a cărui încheiere este obligatorie. Model de listă a contractelor de franchisingTermenul de acţiune a contractului – de la 15.Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumpărare a întreprinderii este evaluarea acesteia. a veniturilor viitoare. Conform legislaţiei republicii Moldova. excepţie constituind companiile Subway şi McDonald`s.07. neexclusivă) a mărcii 2-4 Arch. date despre franchiser.Franchisingul presupune o înţelegere (relaţii contractuale) între vânzător (franchiser) şi cumpărător (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii şi obţinerea asistenţei din partea vânzătorului în schimbul unei plăţi. Republica acordă părţii franchisee KOMPANIYA „LUKOIL”. 2) Termenul de acţiune a contractului – de la 10. centre de instruire. De asemenea. întreprinzătorului revenindu-i sarcina să aleagă modul de lansare. 1 OPI Marcă Nr..Conform Asociaţiei Internaţionale de Franchising (IFA). . obiectul de proprietate industrială. stabilirea relaţiilor cu furnizorii. această modalitate este cea mai riscantă. Cipru Partea franchisee (791) „RINASCITA” S.2008 până la 17.2017. Studenţilor nr. obţinerea licenţelor şi autorizaţiilor necesare etc. ca urmare a diversităţii domeniilor de aplicare şi de drepturi acordate. procurarea unei franchize sau cumpărarea unei afaceri existente. de obicei. 70 1) Dreptul de utilizare neexclusivă (licenţă neexclusivă) a mărcii nr. IR 936459 se acordă th Capital Center. iar în cazul unei idei originale de produs sau de serviciu – unica metodă posibilă pentru întreprinzător. Franchiserii. Makarios III Ave. dar care are o semnificaţie aparte.4. informaţii privind contractul de franchising. MD . Studenţilor nr..L. – Politica preţurilor şi a reclamei este dictată de franchiser şi franchisee-ul nu poate efectua modificări fără acceptul acestuia. Republica Moldova Informaţii privind contractul de franchising Nr. bazate pe comparaţie.2017. recrutarea şi selectarea personalului. să evalueze franchiserul şi să analizeze avantajele şi dezavantajele pe care le oferă forma dată de relaţii contractuale. întreprinzătorul trebuie să ţină cont de o serie de formalităţi obligatorii ca: înregistrarea întreprinderii la Camera Înregistrării de Stat. comercializarea mărfurilor Federaţia Rusă (pentru persoane terţe)”.R.3). 3) Teritoriul de acţiune – Chişinău.3.16 2 Datorită varietăţii mari de tipuri de franchising. comerţul cu amănuntul.07. neexclusivă (licenţă neexclusivă) a mărcilor IR 681461 AKTSIONERNOE MD nr. lui îi revine sarcina să întreprindă o serie de activităţii legate de organizarea nemijlocită a afacerii: alegerea amplasamentului afacerii (încăperile pot fi construite. 9 floor.BOPI 5/2009 Lista contractelor de franchising Se publică următoarele date: numărul curent. numărul titlului de protecţie. .16 CY Str. 7/5.R.R. numărul şi data înregistrării contractului Nr.

rusu N. Analizaţi perspectivele dezvoltării franchisingului în republica Moldova 6. russu C. СанктПетербург: Изд-во Дом Нева.com – site-ul revistei americane pentru întreprinzători „Entrepreneur Magazine” prezintă informaţii despre cele mai reuşite franchisee-uri. Сирполис Н. Argumentaţi alegerea. Palega V. Găsiţi. Managementul afacerilor mici şi mijlocii. unde sunt plasate informaţii cu privire la legislaţia europeană în domeniul franchisingului. 2002. Vânzarea-cumpărarea întreprinderii ca un complex patrimonial. Calculaţi valoarea întreprinderii folosind metoda cheltuielilor.. În: http://www. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii? 8. 1997. Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii. Kuratko D.. Bernier r. Practice. 2002.. www.ru – site-ul conţine informaţii în limba rusă privind comercializarea şi procurarea unei afaceri. Inc. Parmacli D. 5. Bucureşti: Editura Economică. atelier de confecţii. 199-202. Enumeraţi avantajele şi limitele franchisingului pentru franchiser.e-buysell. 3. Управление малым бизнесом. Fiind un întreprinzător începător şi dorind să beneficiaţi de experienţa altora. 5. р. Franchising: tehnică de afaceri şi oportunităţi pentru întreprinzători. Determinaţi din ce domenii cel mai frecvent se vând afacerile şi exprimaţi-vă opinia referitor la motive.. 3. р. Care sunt taxele pe care le achită franchisee-ul şi care este mărimea acestora? 13. Bucureşti: Editura Economică.gov. www.. 4. Zacharakis A. 4. www. 7. http://buy-business.entrepreneur. Cahul: Tipografia Cahul. Chişinău: Proiectul Bizpro. Indicaţi etapele procesului de iniţiere a afacerii. 1999. 2002. Publicaţii 1. Bucureşti: Editura Expert. 2. 6. Dumitrescu D. Райан Д. Хидьюк Г. Care sunt modalităţile de lansare în afaceri? 2. Бизнес план предпринимателя. 3. Managementul businessului mic. ofertele companiilor de franchising. 4. Chişinău: Editura Logos. 141-144. Codul civil al republicii Moldova nr.. 3. Evaluarea întreprinderilor. 9. roşcovan M. e 8..md/img/cis/CIS-20-06-2006-md. 63-79. 2002. 8. 9. Ce reprezintă goodwill-ul şi de ce este importantă cunoaşterea acestuia? 10. 1993. ce întreprindere locală aţi prefera în calitate de franciză. 2004. Process.com – site-ul conţine informaţii în limba engleză despre afacerile care se vând. evaluarea costului afacerii. 73 Sarcini pentru orele practice 1. 7. 12.. Care sunt avantajele sistemului de franchising faţă de deschiderea unei afaceri de la zero sau cumpărarea unei afaceri existente? 12. realizând vânzări on-line. în opinia Dvs. Prezentaţi exemple de franchisee de succes care activează în republica Moldova. Entrepreneurship: Theory.com – site-ul Federaţiei Europene de Franchising. 3. 3 ed. Prezentaţi etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar.doc. 1107-XV din 6 iunie. Care ar fi argumentele în favoarea alegerii date? Bibliografie recomandată Acte normative 1. (Coord). 2. 6. Popa A.biz – cea mai complexă informaţie despre procurarea/comercializarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta. 7. et all. The portable MBA in entrepreneurships. 2. Sasu C.mdi. 2004. Москва: Изд-во Дело. Ce reprezintă licenţierea şi de ce este necesară? 5. Golovko V.eff-franchise. Evaluarea întreprinderii. folosind presa periodică şi/sau Internetul. 989-XV din 18 aprilie.. www. Işfănescu A. Dragotă V. Bucureşti: Editura Universitară. Codul etic. 2009.. 4. New Jersey: John Wiley&Son. Legea republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 2. Bygrave W. Selectaţi cinci denumiri de afaceri care. Surse Internet 1. 1335-XIII din 1 octombrie 1997. Legea republicii Moldova cu privire la franchising nr. 2003. 11. 1996. informaţii despre întreprinderile care se vând.biztrade. Expuneţi paşii pe care i-aţi întreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.. sunt reuşite şi cinci denumiri mai puţin reuşite. agenţie turistică etc. 72 . Малый бизнес. 5. Ciobanu A. Enumeraţi sursele de informare utilizate pentru găsirea afacerii optime. 10. 2003.. Enciclopedia întreprinzătorului. Descrieţi metodele de evaluare a afacerii.. South-Western. Enumeraţi avantajele şi limitele procesului de deschidere a afacerii de la zero. Ce reprezintă franchisingul şi care sunt tipurile de franchising? 11.bizbuysell. Stănoiu A.Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii Întrebări pentru discuţii 1. р. Enumeraţi avantajele şi limitele franchisingului pentru franchisee. Numiţi etapele procesului de cumpărare a unei afaceri existente. Şerban C. 14.

este binevenit ca.2. 4.1. 4.1. 4.fbb. 4. cări.md – ghidul afacerilor în franciză lansat de Asociaţia de Franchising din republica Moldova.2.4.busunessportal. 4.2.2. 4. gislative ce reglementează activitatea respectivă.1.6. 9.md – portalul pentru întreprinderile mici şi mijlocii din republica Moldova. linkuri utile etc. 10. este cel juridic. 4. www.5. www. co-juridice de bază ale activităţii de anaici fiind analizate principalele acte letreprenoriat.2.franchise-chat. oferte de afaceri în franchising.1.7. Protecţia proprietăţii intelectuale Un factor important al mediului antreprenorial.1. înainte de a lua o decizie referitoare la aspectele date. 4.6. Cunoştinţele obţinute din preCapitolul IV. 74 75 . Alegerea statutului juridic al afacerii 4.1. din cauza faptului că ► analiza avantajelor şi dezavantajelor diverselor forme organizatorico-juîn legislaţie intervin frecvent modifiridice. www. www.2.2.com – unul dintre cele mai complexe site-uri privind franchisingul.Modalităţi de lansare a afacerii 6.1.2. Întreprinderea individuală Societatea cu răspundere limitată Societatea pe acţiuni Societatea în nume colectiv Societatea în comandită Cooperativa de producţie Cooperativa de întreprinzători Brevetul de invenţii Marca Modelul de utilitate Modelul sau desenul industrial Dreptul de autor Secretul comercial 4.4.ro – site-ul de francize din românia al IMo FrANChISING GroUP.franciza. 4.1.org – site-ul Asociaţiei Internaţionale de Franchising (International Franchise Association) este specializat pe informaţia referitoare la franchising. www. de aceea întreprinzătorul trebuie să cunoască şi aspectele legale ale afacerii. În acest capitol sunt prezentate informaţiile de bază referitoare la alegerea statutului juridic şi protecţia proprietăţii intelectuale.2.1.1. capitolul IV aspectele legale ale iniţierii afacerii 4. 4.franchise. 4. Însă. 7.3. 8. care reglementează şi influenţează asupra desfăşurării activităţii întreprinderii.5.3. Competenţe: zentul capitol vor contribui la înţelegerea ► cunoaşterea formelor organizatoriaspectelor legale ale antreprenoriatului. ► înţelegerea criteriilor de alegere a să fie studiată ultima variantă a actustatutului juridic pornind de la particularităţile afacerii şi interesul personal. 4. lui legislativ şi/sau să fie consultat un jurist.

2. întreprinzătorul trebuie să analizeze şi ► cunoaşterea obiectelor dreptului de următorii factori: autor şi înţelegerea importanţei înregis. cheltuielile mă de desfăşurare a activităţii de întresuportate de întreprinzător pentru înreprinzător în mod individual.gov.1).1. Desfăşurareasabilitatea pentru desfăşurarea afaactivităţii de ► înţelegerea noţiunii de secret comerDesfăşurarea activităţii de antreprenoriat unul singur sau doreşte să cerii de antreprenoriat cial şi identificarea măsurilor pentru apăo împartă cu altă persoană? rarea acestuia în cadrul întreprinderii.cis. Alegerea statutului juridic al afacerii dividual  ndividual  Una dintre primele decizii pe care ► cunoaşterea aspectelor legale pritrebuie să le ia întreprinzătorul în movind proprietatea intelectuală.Cum va fi ţinută evidenţa contabilă? etc. Alte 5% Întreprinzători individuali 44% Cooperative 3% Societăţi pe acţiuni 3% eprindere eprindere viduală (ÎI)  viduală (ÎI)  Societate pe acţiuni  Societate pe acţiuni  (SA)  (SA)  Întreprindere individuală (ÎI)  Societate în nume colectiv Societate în nume colectiv (SNC)  (SNC)  Societate cu răspun-  dere limitată (SRL)  Societăţi cu răspundere limitată 45% Societate în comandită (SC)  Societate în comandită (SC)  Societate pe acţiuni  (SA)  Figura 4. pentru a ► înţelegerea necesităţii de creare şi înregistrare a mărcii. 77 76 Cooperativă de întreprinzători (CÎ)  . precum şi de aşteptările delul de utilitate şi modelul sau desenul întreprinzătorului de la afacere. lua o decizie corectă se va ţine cont de domeniul de activitate ales. Potrivit legislaţiei republicii Moldova.1. Cota întreprinderilor înregistrate după forma organizatorico-juridică.md 4.Este capabil să lucreze în echipă sau preferă să se bazeze numai pe propriile puteri? . mentul lansării în afaceri este cea referi► ilustrarea procesului de obţinere a toare la alegerea formei organizatoricobrevetului. modalitatea de înregistrare este simplă. . activitatea de antreprenoriat poate fi desfăşurată în calitate de persoană fizică – întreprinzător individual sau în calitate de persoană juridică (figura 4.Este pregătit să-şi asume respontrării acestora. În figura 4.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii 4. de resurse► identificarea deosebirilor dintre mole disponibile.În ce domeniu doreşte să se lanseze? .2 este prezentată cota întreprinderilor înregistrate după statutul organizatorico-juridic. Formele organizatorico-juridice de bază de producţie (CP)  Cooperativă   Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfăşurare a activităţii de antreprenoriat este întreprinderea individuală (ÎI).Ce venit planifică să obţină şi este gata să-l împartă cu cineva? . Întreprinderea individuală Cooperativă    Cooperativă de producţie (CP)  de producţie (CP)  Societate în nume colectiv (SNC)  Cooperativă de Cooperativă de întreprinzători (CÎ)  întreprinzători (CÎ)  Societate în comandită (SC)  Figura 4. juridice a acesteia. Deoarece nu există o formă juridică bună şi alta rea.Dispune de resurse financiare suficiente pentru a se lansa în afacerea respectivă? . întreprinzătorul va alege statutul juridic care se potriveşte cel mai bine aşteptărilor şi posibilităţilor sale.1. Cel mai des întâlnite forme organizatorico-juridice sunt: întreprinderea individuală. la data 1 ianuarie 2010 Sursa: Camera Înregistrării de Stat. La fel.1. industrial. societatea cu răspundere limitată. www. În funcţie de răspunsuri. în numele gistrarea întreprinderii sunt reduse.Dispune de cunoştinţele şi abilităţile necesare pentru a gestiona afacerea de unul singur? ică – întreprinzător zică – întreprinzător Persoană juridică  Persoană juridică  Desfăşurarea activităţii de antreprenoriat Societate cu răspun-  Societate cu răspun-  dere limitată (SRL)  dere limitată (SRL)  Persoană fizică – întreprinzător individual  Persoană juridică  . iar şi pe riscul propriu. societatea pe acţiuni şi cooperativele. Aceasta se explică prin faptul că întreprinderea individuală poate fi întemeiată de o singură persoană Întreprinderea individuală – forsau de membrii unei familii.

Denumirea întreprinderii individuale trebuie să conţină numele proprietarului.suprafaţa terenurilor şi mărimea altor bunuri. În caz de urgenţă.I. Alegerea formei organizatorico-juridice de întreprindere individuală este recomandată în cazul în care veniturile aşteptate de întreprinzător sunt relativ reduse. . atunci denumirea întreprinderii va fi Î. . prenumele>. se practică indicarea domeniului de activitate. .înregistrarea gospodăriei de fermieri este efectuată la primăria localităţii în care se află lotul de pământ. limitat în ceea ce priveşte ascensiunea pe scara ierarhică. Gospodăria ţărănească (GŢ) reprezintă o întreprindere individuală. În cazul în care aceasta coincide cu denumirea unei întreprinderi individuale deja înregistrate. prenumele> Subsemnatul. Întreprinderea individuală poate avea şi probleme de personal.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii Pentru înregistrarea de stat a întreprinderii individuale. <Numele. Domiciliul: <Adresa> 4. numele fondatorului (conducătorului) şi sediul gospodăriei. Caracteristicile de bază ale gospodăriei ţărăneşti: . totodată. având ca scop obţinerea de produse agricole. prenumele> 2.denumirea completă a gospodăriei ţărăneşti conţine cuvintele „Gospodărie Ţărănească”. ale gospodăriei ţărăneşti trebuie să asigure utilizarea preponderentă în cadrul acesteia (mai mult de 50 la sută anual) a muncii personale a membrilor ei. Numele şi prenumele: <Numele. Camera Înregistrării de Stat <Data depunerii> CeReRe de înregistrare a întreprinzătorului individual <Numele. care se datorează nu atât statutului juridic. comercializarea cu preponderenţă a propriei producţii agricole. . Numărul de identificare personal: <IDNP> 3. acesta poartă răspundere nelimitată pentru obligaţiile întreprinderii cu întreaga sa avere.cererea de înregistrare. împuternicit prin procură autentificată. pentru care fapt comunic următoarele date: 1. Telefon.documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare. taxa de înregistrare majorându-se de 2 sau de 4 ori respectiv. administrativă sau penală. Patrimoniul întreprinderii individuale se formează pe baza bunurilor cetăţeanului (familiei) şi a altor surse neinterzise de legislaţie. cât mărimii întreprinderii. Deoarece patrimoniul întreprinderii individuale este indispensabil de bunurile personale ale întreprinzătorului. „Vârlan Dan-Constantin”. 2) În caz de modificare a datelor înscrise în Registrul de stat.buletinul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia. solicit înregistrarea în calitate de întreprinzător individual cu înscrierea în Registrul de stat al întreprinzătorilor individuali. de exemplu. Model de cerere de înregistrare a întreprinzătorului individual 78 . obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate> În susţinerea cererii prezint următoarele documente: <Lista actelor> Note: 1) Întreprinzătorul individual poartă răspundere civilă. fax. bazată pe proprietatea privată asupra terenurilor agricole şi asupra altor bunuri. fiind. În agricultură activitatea individuală de întreprinzător se desfăşoară sub formă de gospodărie ţărănească (de fermieri). Nu mai puţin important este şi faptul că nu întotdeauna proprietarul are aptitudinile şi experienţa necesare. precum şi pentru activitate frauduloasă sau folosirea calităţii de întreprinzător individual în alte scopuri decât cele de întreprinzător. prelucrarea lor primară. la Camera Înregistrării de Stat se depun următoarele acte: . Forma juridică de organizare a activităţii: <Întreprinzător individual> 6. conform legislaţiei. decizia de înregistrare a întreprinderii se adoptă în termen de 3 zile lucrătoare de la data depunerii documentelor.3). deoarece un profesionist poate să ceară o remunerare mai mare decât întreprinderea îi poate oferi. . Întreprinderea individuală are posibilităţi limitate de dezvoltare şi de obţinere a creditelor bancare. Întreprinzătorii care sunt dispuşi să aleagă forma organizatorico-juridică respectivă trebuie să ţină cont şi de limitele acesteia. e-mail: <Datele de contact> 5. În regim obişnuit. pe munca personală a membrilor unei familii (membri ai gospodăriei ţărăneşti). . înregistrarea poate fi realizată în 24 sau în 4 ore. întreprinzătorul individual se obligă să le înregistreze la oficiul teritorial al Camerei Înregistrării de Stat în termen de 3 zile. la fel fiind şi gradul de risc.membrii gospodăriei ţărăneşti poartă răspundere solidară nelimitată pentru obligaţiile acesteia cu întreg patrimoniul lor. conform modelului aprobat de organul înregistrării de stat (figura 4.are statut juridic de persoană fizică. dacă întreprinderea individuală este fondată de Dan-Constantin Vârlan. inclusiv arendate. în zi de odihnă sau de sărbătoare – de 2 ori. pentru prezentarea la înregistrare a datelor şi documentelor false. prenumele> Semnătura Figura 4.3. 79 Solicitant <Numele.

Capitalul social: <Suma> lei 10. fondatorul (asociatul) se obligă să le înregistreze la oficiul teritorial al Camerei Înregistrării de Stat în termen de 30 de zile. conţinând aceleaşi informaţii. Sediul persoanei juridice: <Adresa juridică> 5. sedă o cotă-parte în capitalul social al Capitalul social minim necesar pentru unei societăţi. În cazul în care societatea cu răspundere limitată este fondată de o singură persoană. Societatea cu răspundere limitată poate crea şi un consiliu al societăţii. administrativă sau penală. înregistrarea societăţii cu răspundere limitată.buletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora. precum şi ale administratorului persoanei juridice. în două exemplare. temeiul şi modul de reorganizare şi lichidare a societăţii etc. Componenţa nominală a organului de supraveghere: 7. În regim obişnuit. fapt confirmat prin documentele bancare respective. Forma juridică de organizare a persoanei juridice: <Forma juridică> 3. Fondatorii încheie un contract de constituire.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii 4. în proporţie de cel puţin 5% din beneficiul net.hotărârea de constituire şi contractul de constituire sau statutul. La momentul înregistrării societăţii se deschide un cont bancar provizoriu la care se depune cel puţin 40 la sută din capitalul social. . format din cel puţin 3 persoane. Asociatul unic varsă integral aportul până la data înregistrări societăţii. Termenul de activitate a persoanei juridice: 4. Pentru înregistrarea de stat a societăţii cu răspundere limitată.documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare. care conţine prevederi referitoare la denumirea societăţii.4. pentru care fapt comunicăm următoarele date: 1. contractul de constituire este substituit cu statutul societăţii. Fondator(i): <Lista fondatorilor> Semnătura: ______________ Figura 4. În caz de urgenţă. Model de cerere de înregistrare a persoanei juridice 81 . Componenţa nominală a organului de conducere: Administratorul: < Numele administratorului> 6. . modul de constituire şi de funcţionare a organelor de conducere. dacă aceasta este prevăzut în statut sau în contractul de constituire. 2) În caz de modificare a datelor din actele de constituire şi a datelor înscrise în Registrul de stat. obiectul de activitate. Genurile principale de activitate: -  <Lista genurilor de activitate> 9. . cuantumul capitalului social. taxa de înregistrare majorându-se în acest caz de 2 sau de 4 ori respectiv. împuternicit prin procură autentificată în modul stabilit de lege. precum şi a altor întreprinderi – persoane juridice se realizează în termen de 5 zile lucrătoare de la data depunerii documentelor. Capitalul de rezervă al societăţii poate fi folosit doar pentru acoperirea pierderilor sau pentru majorarea capitalului social şi se formează prin vărsăminte anuale din beneficiul societăţii. pentru prezentarea la înregistrare a datelor şi documentelor false. precum şi pentru activitatea frauduloasă a persoanei juridice sau folosirea acesteia în alte scopuri decât cele prevăzute de legislaţie sau actele de constituire.documentul ce confirmă depunerea de către fondatori a aportului în capitalul social al persoanei juridice. Denumirea completă: <Denumirea completă> prescurtată: “<Denumirea prescurtată>” 2. înregistrarea poate fi realizată în 24 sau în 4 ore. 80 organul suprem de conducere al societăţii cu răspundere limitată este adunarea generală a asociaţilor. în zi de odihnă sau de sărbătoare – de 2 ori. până la atingerea mărimii stabilite în actul de constituire. societatea cu răspundere limitată este obligată să formeze un capital de rezervă de cel puţin 10% din cuantumul capitalului social. celelalte 60% fiind trecute pe contul societăţii nu mai târziu de 6 luni de la data înregistrării ei. Societatea cu răspundere limitată Societatea cu răspundere limitată (SRL) este o societate comercială cu personalitate juridică. Pe lângă capitalul social.2.1. Societatea poate fi fondată de una sau de mai multe persoane. Camera Înregistrării de Stat <Data depunerii> CeReRe de înregistrare a persoanei juridice “<Denumirea completă>” Solicităm înregistrarea persoanei juridice şi înscrierea ei în Registrul de stat al persoanelor juridice. numărul maxim Asociat – orice persoană care pode asociaţi constituind 50 de persoane. . înregistrarea societăţii cu răspundere limitată este de 5400 lei. Componenţa nominală a organului de control: 8.4). al cărei capital social este divizat în părţi sociale conform actului de constituire şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii. conform legislaţiei. conform modelului aprobat de organul înregistrării de stat (figura 4.cererea de înregistrare. la Camera Înregistrării de Stat se depun următoarele acte: . Fondator(i): <Lista fondatorilor şi cotele de participare> În susţinerea cererii prezentăm următoarele acte: <Lista actelor> Note: 1) Fondatorul (asociatul) şi administratorul poartă răspundere civilă.

În calitate de administrator poate fi numit unul dintre asociaţi sau un terţ. dar nu poate fi mai mică de 3 persoane. Aceste mijloace pot fi folosite doar pentru acoperirea pierderilor societăţii pe acţiuni şi/sau pentru majorarea capitalului social al acesteia. 83 . aprobarea regulamentului consiliului de conducere. directorul general îndeplineşte funcţia de conducător al comitetului de conducere. Ca şi în cazul societăţii cu răspundere limitată. a deciziilor consiliului societăţii şi este subordonat lor. iar capitalul social minim necesar pentru înregistrarea acesteia constituie 20 mii lei. . aprobarea normativelor privind repartizarea profitului. aprobarea raportului comisiei de cenzori. Anual. reorganizarea şi lichidarea societăţii. acestea prezentându-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial. luarea deciziei privind modificarea capitalului social. atribuţiile consiliului societăţii sunt exercitate de adunarea generală a acţionarilor. subscrierea fondatorilor la acţiunile plasate (în cazul constituirii societăţii de către un singur fondator. . consiliul societăţii. Numărul de cenzori se stabileşte prin actul de constituire al societăţii. spre deosebire de întreprinderea individuală. deschiderea contului bancar 82 provizoriu pentru păstrarea mijloacelor băneşti obţinute de la vânzarea acţiunilor. precum şi o parte din bunurile societăţii. Membri ai comisiei de cenzori pot fi atât acţionarii societăţii. alegerea membrilor consiliului societăţii. Societatea pe Acţionar este persoana care a deveacţiuni poate fi înfiinţată de o singură nit proprietar al unei sau al mai mulpersoană (fondator) numai în cazul în tor acţiuni ale societăţii. transferul mijloacelor băneşti pe contul de decontare al societăţii pe acţiuni etc.posibilitatea apariţiei unor neînţelegeri între asociaţi. înregistrarea acţiunilor plasate la Comisia Naţională a Pieţei Financiare. până ce capitalul de rezervă nu va atinge mărimea stabilită de actul de constituire. iar cheltuielile – relativ reduse. reorganizare şi de lichidare a societăţii cu răspundere limitată. Dezavantajele societăţii cu răspundere limitată constau în: . cât şi alte persoane. Consiliul societăţii pe acţiuni este subordonat adunării generale a acţionarilor şi prezintă acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa şi a societăţii în general. adunarea generală a asociaţilor poate desemna unul sau mai mulţi cenzori dintre asociaţi sau dintre terţi. de exemplu: aprobarea statutului societăţii. Componenţa numerică a consiliului societăţii pe acţiuni se stabileşte de adunarea generală a acţionarilor. Dacă numărul asociaţilor depăşeşte 15. . Societatea pe acţiuni Societatea pe acţiuni (SA) este o societate comercială al cărei capital social este divizat în acţiuni şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii. comitetul de conducere sau de directori şi comisia de cenzori.3. care se convoacă obligatoriu cel puţin o dată pe an pentru adoptarea unor decizii importante privind activitatea societăţii pe acţiuni. suportând riscul pierderilor ce rezultă din activitatea societăţii în limitele cotei lor în capitalul social. numirea cenzorului este obligatorie. Comisia de cenzori exercită controlul asupra activităţii financiar-economice a societăţii. . care stabileşte modul de constituire. organizarea adunării constitutive şi aprobarea statutului. Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societăţii şi acţiunilor administratorului.inexistenţa obligaţiei de a face publice rapoartele financiare. care aceasta nu este unicul fondator al altei societăţi cu un singur acţionar.modalitatea relativ simplă de constituire – formalităţile pentru întemeiere sunt puţine. Principalele avantaje oferite de societatea cu răspundere limitată sunt: . examinarea dărilor de seamă financiare anuale. societatea pe acţiuni este obligată să dispună de un capital de rezervă de cel puţin 10% din mărimea capitalului social.riscurile financiare mai mici. desemnat de adunarea generală a asociaţilor sau de consiliul societăţii. 4.obligaţia constituirii capitalului social. de a primi dividende. În societăţile cu un număr de acţionari mai mic de 50. Cenzorul este desemnat pentru o perioadă de 3 ani şi poate fi oricând revocat.1. toate acţiunile vor fi achiziţionate de acesta). nu mai puţin de 5% din beneficiul net se transferă pe contul respectiv. o caracteristică definitorie a societăţilor pe acţiuni este faptul că acestea au dreptul de a emite valori imobiliare: acţiuni şi obligaţiuni. în cazul lichidării acesteia. Numărul acţionarilor societăţii pe acţiuni nu este limitat.statutul legal bine definit – în anul 2007 a fost aprobată Legea Republicii Moldova privind societăţile cu răspundere limitată. organul suprem de conducere al societăţii este adunarea generală a acţionarilor. ce pot conduce la lichidarea societăţii. funcţionare. înregistrarea de stat a societăţii pe acţiuni. Consiliul societăţii reprezintă interesele acţionarilor şi exercită conducerea generală şi controlul asupra activităţii societăţii în perioada dintre adunările generale. Formalităţile de înregistrare a societăţii pe acţiuni sunt relativ dificile şi costisitoare. organul executiv poate fi colegial (comitetul de conducere) sau unipersonal (directorul general).conducerea relativ simplă. organele de conducere ale societăţii pe acţiuni sunt următoarele: adunarea generală a acţionarilor. Acţiunea atestă dreptul proprietarului acesteia (acţionarul) de a participa la conducerea societăţii. care asigură îndeplinirea hotărârilor adunării generale a acţionarilor. În cazul existenţei concomitente la societatea pe acţiuni a ambelor organe executive menţionate. Comisia de cenzori se subordonează numai adunării generale a acţionarilor şi se alege (numeşte) pe un termen de la 2 la 5 ani. Comitetul de conducere este organul executiv al societăţii pe acţiuni.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii Gestionarea societăţii este realizată de administratorul acesteia.răspunderea limitată a asociaţilor – asociaţii nu răspund pentru obligaţiile societăţii. Pentru înfiinţarea societăţii pe acţiuni sunt necesare încheierea contractului de societate. . condiţia impusă referindu-se la numărul lor impar. .

. cât şi La 1 ianuarie 2010 în republica prin toată averea lor personală în mod Moldova erau înregistrate: solidar. Ca şi în cazul societăţii în nume colectiv. Asociaţii numiţi comanditari sunt membrii-finanţatori ai societăţii în comandită. deoarece este necesară încrederea deplină între parteneri.cheltuielile reduse pentru înregistrare.lipsa unei prevederi legale privind mărimea minimă a capitalului social. cheltuielile mai mari pentru înregistrare (tabelul 4. în societate cu răspundere limitată sau în • 194 de cooperative de întreprinzători.registru. chiar dacă acestea sunt cauzate de alt partener.răspunderea proprietarului în limita valorii acţiunilor care îi aparţin. care răspund pentru obligaţiile asociaţiei numai în limita cotei de participare. pe lângă înregistrarea la Camera Înregistrării de Stat. În cazul reorganizării societăţii • 855 de cooperative de producţie (inîn nume colectiv în societate pe acţiuni. Dezavantajele societăţii pe acţiuni sunt determinate de: formalităţile multiple pentru înfiinţare. cooperativă. 84 .1.capitalul social are o valoare de cel puţin 500000 lei şi numărul de acţionari este mai mare de 50. neavând dreptul să participe la conducerea şi administrarea societăţii şi să conteste hotărârile comanditaţilor în ce priveşte dirijarea activităţii societăţii. să răspundă solidar şi Sursa: Registrul de stat nelimitat pentru obligaţiile asumate până al unităţilor de drept după forma juridică de organizala reorganizare. în parte. împreună cu acţionarii reprezentaţi de deţinătorul nominal. fond nestatal de pensii. comanditaţii continuă. . . Valoarea nominală a tuturor obligaţiunilor plasate ale societăţii nu trebuie să depăşească mărimea capitalului ei social. .durata de viaţă mai mare în comparaţie cu alte forme organizatorico-juridice. • 11 societăţi în comandită.valorile mobiliare ale societăţii se cotează pe piaţa bursieră. Denumirea societăţii în nume colectiv trebuie să includă sintagma în limba de stat „societate în nume colectiv” sau abrevierea „SNC”.este bancă comercială.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii Obligaţiunea este un titlu financiar de împrumut care atestă dreptul deţinătorului de obligaţiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominală şi dobânda aferentă în mărimea şi în termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaţiunilor. Asociaţii societăţii în nume colectiv poartă răspundere pentru obligaţiile acesPENTRU INFORMAŢII: teia atât prin cotele de participare. comanditarul este obligat să verse cel puţin 60% din participaţiunea la care s-a obligat.posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de obligaţiuni.1. plafonul legal al capitalului social mai ridicat – minim 20000 lei. Numărul asociaţilor societăţii în nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 şi mai mare de 20 (persoane fizice sau juridice). spre deosebire de societatea cu răspundere limitată – minim 5400 lei. Dacă nu sunt incluse numele sau denumirea tuturor asociaţilor. companie de asigurări. Societatea în nume colectiv Societatea în nume colectiv (SNC) reprezintă o societate comercială creată prin încheierea unui contract între persoane fizice sau între persoane fizice şi juridice în scopul desfăşurării în comun a activităţii de antreprenoriat. datorită transmiterii libere a proprietăţii prin tranzacţiile de vânzare-cumpărare a acţiunilor. denumirea societăţii trebuie să cuprindă numele sau denumirea a cel puţin unuia dintre asociaţi şi sintagma în limba de stat „şi compania” sau abrevierea „şi Co”. deoarece. clusiv agricole). prin publicarea în mijloacele de informare în masă a rapoartelor financiare (bilanţul contabil şi raportul privind rezultatele financiare). în cazul în care: . Avantajele de bază ale societăţii pe acţiuni sunt: . forma dată nu este recomandată începătorilor. în comparaţie cu alte forme organizatorico-juridice.md/stat5_md/ Avantajele alegerii formei de organizare societate în nume colectiv sunt: . Societatea în comandită are în componenţa sa cel puţin un comanditat şi un comanditar.5. Depunerea aportului se confirmă prin certificatul de participare eliberat de societate. . este necesară organizarea emisiunii de acţiuni şi înregistrarea de stat a acestora la Comisia Naţională a Pieţei Financiare. Societatea în comandită Societatea în comandită (SC) se constituie în urma încheierii unui contract de asociere a două sau mai multe persoane fizice şi juridice în scopul desfăşurării în comun a activităţii de antreprenoriat sub aceeaşi firmă. societate pe acţiuni în proces de privatizare sau societate pe acţiuni care a plasat public valori mobiliare în perioada de circulaţie a acestora.formalităţile puţine pentru constituirea societăţii. Denumirea societăţii trebuie să conţină numele sau denumirea tuturor asociaţilor.4. obligativitatea de a dezvălui public informaţia. . Comanditaţii. poartă răspundere nelimitată şi solidară pentru obligaţiile societăţii. http://www. denumirea societăţii în comandită trebuie să includă sintagma în limba de stat „societate în comandită” sau abrevierea „SC”. urmată de numele sau denumirea asociaţilor. adică colectiv şi fiecare asociat • 65 de societăţi în nume colectiv. re. pentru un termen 85 4.societatea pe acţiuni este calificată ca entitate de interes public. În momentul înregistrării societăţii în comandită. urmată de numele sau denumirea asociaţilor. 4. în societate cu răspundere limitată sau în cooperativă. urmând ca diferenţa să fie vărsată în termenul stabilit în actul de constituire. În cazul reorganizării societăţii în comandită în societate pe acţiuni. . pentru un termen de 3 ani. sau asociaţii cu cota deplină de participare. asociaţii continuă. ori numele sau denumirea a cel puţin unuia dintre asociaţi şi sintagma în limba de stat „şi compania” sau abrevierea „şi Co”. În acelaşi timp. fond de investiţii. ca urmare a faptului că fiecare partener este responsabil pentru datoriile societăţii.1).

pot apărea discuţii interminabile şi fără rezultat datorate modului democratic de luare a deciziilor. fără a acorda deţinătorilor acestora dreptul de vot. Cooperativa de întreprinzători Cooperativa de întreprinzători (CÎ) este o organizaţie comercială care poate fi fondată de 5 sau de mai multe persoane fizice şi/sau juridice în scopul desfăşurării în comun a activităţii de întreprinzător. este preferată de persoanele care dispun de anumite calificări pentru a desfăşura activitatea în comun. bazate preponderent pe munca personală a membrilor ei şi pe cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia. Cooperativa agricolă de producţie are dreptul să cumpere terenuri cu destinaţie agricolă de la alţi proprietari. nu poate participa la conducerea şi administrarea societăţii. precum şi pentru stimularea creării de noi bunuri. . 4. În republica Moldova. preşedintele cooperativei şi comisia de revizie a cooperativei sau revizorul. creând noi mărci comerciale.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii de 3 ani. inclusiv produsele obţinute în urma prelucrării primare a acesteia. Ca şi în cazul societăţii cu răspundere limitată şi societăţii pe acţiuni. 86 . . Membrii cooperativei agricole de producţie transmit cooperativei pe un termen de cel puţin un an terenurile agricole care le aparţin cu titlu de proprietate. Prin defalcări anuale din profitul net al cooperativei se constituie şi fondul de dezvoltare. contribuţia economică şi ajutorul reciproc al membrilor cooperativei.1. care le oferă dreptul exclusiv la dividende şi dreptul preferenţial la patrimoniul liber de datorii în cazul lichidării cooperativei. Mărimea minimă a acestuia este stabilită în statut şi constituie cel puţin 10% din capitalul social al cooperativei. Mărimea acestui fond este stabilită de cooperatori la adunarea generală. actele necesare fiind prezentate la Camera Înregistrării de Stat. inclusiv de la membrii cooperativei.2.unitatea intereselor de muncă.1. este important şi necesar ca drepturile de proprietate intelectuală (DPI) ale întreprinzătorilor să fie protejate. numărul întreprinzătorilor care aleg statutul juridic respectiv este redus. Avantajele de bază ale cooperativei sunt: . .răspunderea cooperatorilor pentru obligaţiile cooperativei de producţie în limitele cotelor pe care le deţin în patrimoniul cooperativei (cu excepţia cazului în care valoarea cotei este insuficientă. care alege consiliul de administrare.lipsa unei prevederi legale privind mărimea minimă a capitalului social al cooperativei.pot apărea neînţelegeri între cooperatori referitor la contribuţia fiecăruia şi distribuirea veniturilor. care deţin doar cote preferenţiale. până la expirarea termenului de 3 ani. care devin proprietate comună a membrilor cooperativei. cauzele fiind următoarele: comanditatul răspunde nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii. care se caracterizează prin faptul că cel puţin 50% din volumul anual de vânzări constituie producţia agricolă obţinută de cooperativă. Scopul cooperativei de întreprinzător este de a contribui la obţinerea profitului de către membrii săi. Cooperativa. iar comanditarul. asociate benevol în calitate de membri în scopul desfăşurării în comun a activităţii de producţie şi a altei activităţi economice. există şi membri-asociaţi ai cooperativei. 4. având drept scop dezvoltarea activităţii de producţie a cooperativei.6. Dezavantajele cooperativei constau în: . cooperative de economii şi împrumut etc. să aplice noi tehnologii sau să le îmbunătăţească pe cele existente. În ceea ce priveşte comanditatul. 4. care pot conduce la lichidarea cooperativei. să lanseze noi produse şi modele industriale. Deoarece rezultatele activităţii de cercetare-dezvoltare constituie un bun al întreprinderii. cooperatorii purtând răspundere suplimentară cu averea personală). o variantă a cooperativelor de producţie în mediul rural sunt cooperativele agricole de producţie. Cooperativa de producţie Cooperativa de producţie este o întreprindere fondată de 5 sau de mai multe persoane fizice care au atins vârsta de 16 ani. 87 . acesta nu este absolvit de răspundere nici în cazul în care înstrăinează. Procedurile de înregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru societăţile comerciale. ca formă organizatorico-juridică a activităţii de antreprenoriat. Capitalul de rezervă se formează prin defalcări anuale din profitul net al cooperativei şi este destinat acoperirii pierderilor de bilanţ ale acesteia. cu toate că alocă resurse financiare. Protecţia proprietăţii intelectuale Pentru a reuşi pe piaţă şi a fi competitivă. . Cooperativa de producţie este persoană juridică şi activează în baza statutului. Printre trăsăturile specifice care deosebesc cooperativa de întreprinzători de cea de producţie enumerăm: . pe lângă capitalul social (a cărui mărime minimă nu este specificată în lege) cooperativa de producţie este obligată să formeze şi un capital de rezervă.cooperativa este obligată să livreze (presteze) cel puţin 50 la sută din volumul total al producţiei (serviciilor) proprii membrilor săi şi/sau să procure (să beneficieze) de la membrii săi cel puţin 50 la sută din volumul total al producţiei procurate (serviciilor primite) de către cooperativă. întreprinderea trebuie să introducă inovaţii. dreptul de participaţiune la capitalul social. care deţin cote ordinare şi au drept de vot. . care a necesitat investiţii.actele de constituire ale cooperativei sunt contractul de constituire şi statutul.administrarea pe principii democratice a activităţii.7. În funcţie de genul de activitate se disting cooperative de prelucrare. să răspundă solidar şi nelimitat pentru obligaţiile născute până la reorganizare. inclusiv agricole şi de consultanţă. organul suprem de conducere al cooperativei de producţie este adunarea generală a membrilor. cooperative de prestări servicii.pe lângă membrii cooperativei.

înainte de a lansa un produs.   plafonul minim nu  este specificat  persoană juridică  Aspectele legale ale iniţierii afacerii În preţ nu sunt incluse cheltuielile pentru aprobarea denumirii la Centrul Naţional de Terminologie – 20 lei. Cu toate că mulţi întreprinzători asociază proprietatea intelectuală cu întreprinderile mari sau cu centrele ştiinţifice de cercetare.  1 comanditar)   contractul de  constituire  Tabelul 4. denumiri de origine ale produselor.2010). administratorul   statutul. lei */** Capitalul social minim Statutul juridic inclusiv: Taxa pentru perfectarea documentelor. directorul   statutul. . Analiza comparativă a formelor organizatorico-juridice de bază adunarea generală  a acţionarilor. până la 1 ianuarie 2009 în republica Moldova au fost înregistrate 17256 de mărci comerciale. soiuri de plante. Astfel.obiectele de proprietate industrială. Întreprinzătorul care deţine informaţii referitoare la procesele de producţie sau alte aspecte ale activităţii confidenţiale pe care nu doreşte să le dezvăluie publicului larg.  contractul de  constituire  în limita cotei deţinute  persoană juridică  min.01.cis. al cărei cost variază între 150 lei (metal) şi 240 lei (colop). care are o marcă comercială ce permite diferenţierea produselor sale de cele ale concurenţilor sau care lansează produse noi trebuie să aplice eficient sistemul proprietăţii intelectuale. 50  asociat  5400 lei  514  1 persoană.   plafonul minim nu  este specificat  Societatea în nume colectiv persoană juridică  min. indiferent de mărime. orice afacere. 2. (vezi tabelul 4. modele de utilitate. 2   (1 comanditat.secretul comercial (know-how) etc. 5  514  712  Societatea cu răspundere limitată adunarea  generală. taxa pentru actele notariale – 10 lei.Aspectele legale ale iniţierii afacerii solidară nelimitată  variabil. cheltuielile pentru confecţionarea şi eliberarea ştampilei. Dreptul de auAgenţia de Stat pentru Proprietator se extinde asupra operelor litea Intelectuală (AGEPI) – instituţie terare. mărci de produse şi mărci de servicii.  max. este necesar a verifica dacă acestea nu au fost deja înregistrate de alte persoane. Conform datelor AGEPI. În caz con89 Denumirea proprietarului Răspunderea 88 Conducerea * . ci şi respectarea drepturilor de proprietate intelectuală ale altor afaceri.  max. topografii ale circuitelor integrate.2 Statistica privind obiectele proprietăţii intelectuale înregistrate la AGEPI (1995 – 2008) Obiectele proprietăţii intelectuale Brevete Mărci Desene şi modele industriale Modele de utilitate Sursa: www. inpublică ce organizează şi efectuează clusiv programe pentru calculator. 3393 de brevete de invenţii etc. . desene şi modele industriale. Tabelul 4. 5  514  adunarea generală.obiectele dreptului de autor şi ale drepturilor conexe.agepi. ** Sursa: www. o marcă comercială sau un model industrial. Aceste drepturi pot fi protejate numai după înregistrarea de stat la AGEPI. 20   asociat  514  Cooperativa de întreprinzători persoană juridică  adunarea generală. protecţia juridică a proprietăţii intelectuale pe teritoriul republicii Moldova. contractul  de constituire  Societatea pe acţiuni în limita valorii acţiunilor deţinute  persoană juridică  nelimitat  acţionar  20 mii lei  Drepturile de proprietate intelectuală se referă la: .md (20. Astfel.md Numărul total. preşedintele  variabil. unităţi 3393 17256 1016 160 Media pe an. ştiinţifice etc. care cuprind invenţii. numărul obiectelor proprietăţii intelectuale înregistrate şi protejate este în creştere.1 comanditatul  asociat  514  acordul tuturor  membrilor. 1. website-uri.   plafonul minim nu  este specificat  membru al  cooperativei  limita cotei  (insuficient – răspundere suplimentară)  min.2). şi apare odată cu crearea operei. asociaţii desemnaţi  statutul. baze de date.gov. preşedintele   Cooperativa de producţie variabil. membrii  unei familii  Întreprinderea individuală decizia de fondare  persoană fizică  întreprinzător individul  proprietarul  nelimitată  171  Numărul fondatorilor Actele de constituire Cheltuieli pentru înregistrare. contractul de  contractul de  constituire  constituire  solidară nelimitată  variabil.   plafonul minim nu  este specificat  persoană juridică  limita cotei  (insuficient –  răspundere suplimentară)  membru al  cooperativei  statutul   min. utilizează şi/sau creează obiecte ale proprietăţii intelectuale. unităţi 261 1327 78 12 Societatea în comandită min.. lei Criteriile de caracterizare 54  -  108  306  108  108  108  108  În activitatea antreprenorială este importantă nu numai protecţia drepturilor intelectuale proprii. artistice.

financiare şi umane) limitate pentru a-i urmări pe falsificatori. necunoscută la momentul înregistrării. La fel. Depunerea cererii de brevet la AGEPI Examinarea cererii (formală/preliminară)  Respingerea cererii Publicarea cererii în BOPI Acceptarea cererii Examinarea în fond a cererii 4. pentru vioteritoriul republicii Moldova pot fi gălare de brevet. Conform legislaţiei din republica Moldova. întreprinderea va putea aliza din 1983.fabricadebani. de exemplu.1.2009) în acelaşi timp.agepi. de o mică întreprindere canadiaregistrul electronic al titlurilor obiectenă. evita învinuirile privind încălcarea drepSursa: www. în materie de jocuri sau programe de calculator.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii trar există probabilitatea ca întreprinderea Boxa 4. teorii ştiinţifice şi metode matematice. creaţii estetice. Un alt aspect important cu privire la respectarea drepturilor de proprietate intelectuală se referă la contrafacere şi piraterie. . ci şi una statală. apei” se referă la invenţia unui produs.să fie aplicabilă industrial. deoarece dispun de resurse (de timp. Protejarea invenţiilor se realizează prin brevete de invenţii. brevetul de invenţii se eliberează de AGEPI.să fie nouă. având drept consecinţă reducerea încasărilor la buget. Pentru a fi brevetabilă.08.2. planuri. prezentări de informaţii. invenţia nu rezultă în mod evident din cunoştinţele cuprinse în stadiul tehnic. în de Proprietate Industrială (BoPI)” sau în 2007.să implice o activitate inventivă – se presupune că. invenţia constituie o rezolvare sau o realizare într-un domeniu tehnic care prezintă noutate şi progres faţă de stadiul cunoscut până atunci. Dacă se constată că 91 . 90 Respingerea cererii Publicarea Hotărârii privind brevetul în BOPI Acordarea brevetului Justificată Opunerea publică (depunerea contestărilor) Respingerea Eliberarea brevetului şi publicarea în BOPI a menţiunii privind eliberarea brevetului Figura 4. principii şi metode de executare a activităţilor intelectuale. Combaterea contrafacerii şi pirateriei este nu doar o problemă internă a întreprinderii. care în 1998 a înregistrat un brevet lor de proprietate intelectuală. site în revista AGEPI „Buletinul oficial Microsoft a fost dat în judecată. de regulă. necuprinsă în stadiul tehnicii. Procedura de eliberare a brevetului Procedura de eliberare a brevetului de invenţii începe cu depunerea cererii de brevet la AGEPI şi include mai multe etape (vezi figura 4.db. pe care îl comercimentându-se.5). Gigantul american a integrat tehnologia acoperită de adresa http://www. Microsoft la plata unei amenzi de 290 Informaţii oficiale despre obiectele de milioane de dolari şi la interdicţia de proprietate industrială înregistrate pe de a vinde Word în SUA. va putea verifica dacă nu sunt lezate drepturile ei. inventatorului sau întreprinzătorului dreptul exclusiv de exploatare biogazului” sau „filtru pentru purificarea a invenţiei. iar propunerea unui nou „procedeu de epurare a biogazului” – se referă la procedeu. (citat 14. prin netransferarea taxelor şi impozitelor aferente.1). pentru un specialist din domeniu. obiect al unei invenţii poate fi concomitent atât produsul. „procedeu şi linie de producere a făinii de calcar”. cât şi procedeul. Brevetul de invenţie Fiind considerată motorul progresului tehnic şi un factor de susţinere şi accelerare a dezvoltării economice. accesând privind limbajul XML. . . adică să poată fi utilizată practic.să nu reprezinte descoperiri. pentru un Brevetul de invenţie reprezintă titluprodus şi/sau un procedeu.md. De exemplu. rile de protecţie ce conferă titularu„instalaţie pentru acumularea şi epurarea lui.1 să fie trasă la răspundere pentru încălcaCondamnare pentru Microsoft rea dreptului asupra proprietăţii intelectuUn tribunal din Texas a condamnat ale (vezi boxa 4. invenţia trebuie să corespundă următoarelor condiţii: .ro tului asupra proprietăţii intelectuale şi.5. Întreprinderile mici şi mijlocii sunt. Docuacest brevet în Word. cele mai afectate de acest fenomen.

Licenţele acordate mai multor întreprinderi sunt neexclusive sau parţial exclusive. durata de la momentul depunerii cererii până la primirea brevetului este de cel puţin 18 luni. Drepturile titularului brevetului de invenţii sunt protejate pe teritoriul republicii Moldova pe parcursul a 20 de ani. contractul de cesiune sau de licenţă se înregistrează la AGEPI. Patents* 1. În cazul în care licenţa se acordă unei singure persoane.05  143. Ltd. -  interzicerea  fabricării  sau  utilizării  invenţiei  respective  de  către  alte  întreprinderi. Beneficiile oferite de brevetarea invenţiei. -  posibilitatea de a iniţia acţiuni în instanţa de  judecată  în  cazul  încălcării  dreptului  privind  utilizarea invenţiei. AGEPI eliberează brevetul. art. Riscurile nebrevetării -  o altă persoană/întreprindere poate  să breveteze invenţia. Brevete eliberate în 2008 4169  3502  2197  2153  2943  1772  1760  1575  1475  1461  Poziţia în clasamentul Forbes ** 28  47  496  122  49  95  89  219  375  82  Valoarea de piaţă. nu a reuşit să facă acest lucru într-un termen rezonabil”10. -  imposibilitatea comercializării invenţiei sau oferirea licenţei.43  32.. lider în ceea ce priveşte numărul brevetelor în Statele Unite Conform datelor Oficiului pentru Brevete şi Mărci Înregistrate (OBMI) din SUA. De regulă. prin decizia instanţei judecătoreşti.cesiune – titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) către o persoană sau o întreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra invenţiei protejate de brevet.S. 28 alin.58  70.licenţă – titularul brevetului transmite drepturile de exploatare a invenţiei.3. în scopul recuperării pierderilor. Patents in 2008.  Sony Corp.    3. În cazul în care aceasta este respinsă. precum şi posibilele riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt prezentate în tabelul 4.  Microsoft Corp.13  17. . şi timp de 6 ani în cazul invenţiilor de scurtă durată.S. întreprinzătorul trebuie să fie conştient de faptul că invenţia poate fi protejată numai dacă este înregistrată. care este publicată în BoPI.    7.  Panasonic Corp.  fără  acordul titularului brevetului. În unele cazuri.    Întreprinderea IMB  Samsung Electronics Co. care înregistrase în SUA 3502 brevete şi de compania japoneză Hitachi cu 2197 de brevete. dolari 123. iar informaţia privind transmiterea dreptului la brevet se publică în BoPI.    9.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii cererea de brevet şi invenţia care face obiectul acesteia satisfac cerinţele legale.  Beneficiile brevetării -  dreptul exclusiv privind utilizarea invenţiei pe  toată durata perioadei de protejare. 50-XVI din 7 martie 2008.forbes. 2. Astfel. Procedura de acordare a licenţei obligatorii şi condiţiile de aplicare sunt reglementate prin Legea privind protecţia invenţiilor. www.. În cazul unui contract de cercetare încheiat între două sau mai multe unităţi. -  posibilitatea  de  a  încasa  plăţi  suplimentare  în  urma  comercializării  invenţiei  sau  oferirii  licenţei pentru utilizarea acesteia. Dreptul la brevet poate fi transmis total sau parţial prin: . dacă „persoana interesată s-a străduit să obţină autorizarea de la titularul de brevet în condiţiile şi în modalităţile comerciale rezonabile şi. poate fi acordată licenţa obligatorie. începând cu data de depunere a cererii de brevet.86  28.com/lists/2009 10 Legea privind protecţia invenţiilor nr.ipo. şi publică în BoPI menţiunea privind eliberarea brevetului. Tabelul 4. 92 93 . fiind urmată de compania coreeană Samsung Electronics Co.    6. opoziţia (contestarea) fiind examinată în termen de 3 luni. Intellectual Property owners Association. cu toate eforturile sale.  Fujitsu Ltd. orice persoană se poate opune.K. invenţiile aparţin unităţii care a comandat cercetarea.    4.org **Forbes: The Global 2000.    10. prin depunerea unei cereri la AGEPI.  Intel Corp. în ultimii 15 ani compania IBM a înregistrat cele mai multe brevete pentru invenţiile sale tehnologice.    5. În termen de 6 luni de la data publicării hotărârii privind acordarea brevetului. cu condiţia plăţii taxelor stabilite. mld.succesiune legală sau testament. AGEPI ia hotărârea de acordare a brevetului. -  concurenţii  pot  prelua  invenţia  şi  realiza produsul obţinut în urma invenţiei fără consimţimântul autorului  şi achitarea taxelor pentru aplicarea  acesteia.94  7.47  45. (2). inclusiv a câştigului nerealizat etc.2 Pentru informaţie IBM. Boxa 4. numai în anul 2008. Deşi procesul de brevetare a invenţiei necesită anumite cheltuieli de timp şi bani.  Hitachi Ltd.93  7.3 Necesitatea brevetării invenţiei .12  Poziţia U. în lipsa unei clauze contrare.    Sursa: * Top 300 organizations Granted U.  Toshiba Corp..    8. IBM a înregistrat 4169 de brevete. Brevetele eliberate se înscriu în registrul naţional de brevete de invenţii. Invenţiile care au fost create de salariat în virtutea funcţiilor sale aparţin întreprinderii. Pentru a intra în vigoare.  -  obţinerea unei poziţii sigure pe piaţă datorită  exclusivităţii producerii. rezervându-şi dreptul de proprietate asupra acesteia.82  8. www.  Canon K. aceasta este exclusivă. inventatorul beneficiind de o remunerare suplimentară stabilită prin contract. Este important a menţiona că toate cele 10 companii din topul OBMI se regăsesc şi în clasamentul Forbes privind 2000 cele mai mari companii mondiale în 2009. Ltd.

licenţă sau succesiune. forme tridimensionale. -  interdicţia pentru alte persoane de a utiliza marca în activitatea lor comercială. care generează venituri. precum şi orice combinaţii ale acestor semne (figura 4. conform topului BrandZ 100.6). Datele privind înregistrarea mărcii se înscriu în registrul naţional al mărcilor şi se publică în BoPI. la data depunerii cererii de înregistrare sau la data invocată în cerere. Marca poate fi constituită din cuvinte (inclusiv nume de persoane). marca se înregistrează pentru o perioadă nelimitată. Marca poate fi: . poate fi chiar mai mare în raport cu activele materiale. inclusiv ca urmare a promovării ei în republica Moldova.forbes. constituie 31.  combinată tridimensională Figura 4. termenul poate fi reînnoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cîte ori este necesar. iar valoarea acesteia.09. în cazul unor întreprinderi. Spre deosebire de brevetul de invenţii.11 Alte mărci comerciale valoroase din clasament sunt Microsoft. iar titularului i se eliberează certificatul de înregistrare a mărcii. litere. -  posibilitatea  de  a  iniţia  acţiuni  în  instanţa  judecătorească  în  cazul  încălcării  drepturilor  asupra  mărcii  şi  de  a  obţine  despăgubiri  pentru  venitul  ratat  şi  cheltuielile  suportate. cifre. Drepturile asupra mărcii pot fi transmise integral sau parţial prin cesiune. . Coca-Cola. elemente figurative. Tabelul 4. . începând cu data de depozit. La cererea titularului mărcii sau a oricărei persoane împuternicite de acesta. aceasta se publică în BoPI. În urma examinării opoziţiei. dolari. marca Google este estimată ca cea mai valoroasă din lume. orice per94 o caracteristică esenţială a mărcii este faptul că aceasta reprezintă un activ nematerial. dolari. pentru toate sau pentru o parte dintre produsele şi/sau serviciile pentru care este înregistrată. desene. Marca poate fi înregistrată în orice Marca înregistrată protejează modul culoare sau combinaţie de culori.individuală – aparţine unei singure persoane fizice sau juridice. . Procedura de înregistrare a mărcii începe cu depunerea cererii de înregistrare. include identificare a unui producător sau siv în alb-negru. cu condiţia achitării taxei stabilite. Semnul solicitat în calitate de marcă color se înregistrează şi se protejează numai în gama de culori prevăzută de înregistrare. iniţial pe un termen de 10 ani. Neachitarea taxei atrage decăderea titularului din drepturi. Cele mai frecvente tipuri de mărci -  obţinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mărcii sau încheierea contractului de licenţă. De exemplu. precum şi a îndeplinirii condiţiilor de protecţie a mărcii.notorie – este aplicată produselor sau serviciilor în cadrul unui segment relevant de public. depăşind cifra de 100 mld. Marca Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafică. fără  consimţământul titularului. -  folosirea marcajului ® sau a unui text care indică faptul că marca este protejată în  Republica Moldova.2. IBM şi McDonald’s (tabelul 4. conform datelor prestigioasei reviste americane Forbes.4 verbală figurativă Beneficiile înregistrării mărcii -  obţinerea dreptului exclusiv asupra mărcii şi utilizării acesteia pe un anumit teritoriu. procesul sau serviciul în cauză este conform cu un standard sau cu un alt act normativ specific. combinaţii de culori. -  interzicerea importului produselor sub această marcă. Cesiunea reprezintă o înţelegere privind transmiterea drepturilor sale asupra mărcii de către titularul mărcii (cedent) unei alte persoane (cesionar).colectivă – este destinată pentru a deosebi produsele fabricate şi comercializate ori serviciile prestate de membrii unei uniuni sau asociaţii economice de cele aparţinând altor persoane fizice sau juridice. După ce a fost examinată respectarea condiţiilor de depunere a cererii de înregistrare. Marca înregistrată în a altei surse de reputaţie.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii 4. În termen de 3 luni de la data publicării. Transferul întreprinderii în totalitate implică cesiunea mărcii.5). -  posibilitatea ulterioară de înregistrare internaţională a mărcii. alb-negru poate fi folosită în orice culoare sau combinaţie de culori. se adoptă decizia privind înregistrarea mărcii. Marca poate fi cesionată independent de transferul întreprinderii.de conformitate (de certificare) – este aplicată sau emisă pe baza regulilor unui sistem de certificare.77 mld.2009).2. 95 . indicând cu un grad suficient de încredere că produsul. soană interesată poate face o opoziţie la intenţia de a înregistra marca. care serveşte la deosebirea produselor şi/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comercianţi) de cele ale altora. pe când valoarea activelor. 11 Forbes: The Global 2000.6. www. în special forma produsului sau a ambalajului acestuia.com/lists/2009 (citat 10.

nu pot fi inferioare celor ale licenţiarului.procedura de înregistrare este mai simplă. 1.desenele sau modelele industriale internaţionale înregistrate conform Aranjamentului de la haga privind înregistrarea internaţională a desenelor şi modelelor industriale. . jucării. pe o durată similară înregistrării naţionale.                  Marca comercială     Valoarea mărcii.039  76.3. din caracteristicile liniilor. începând cu data de depozit. a mijloacelor de producere şi a obiectelor de consum sau a părţilor integrante ale acestora. 96 .brandz. licenţiarul exercitând controlul asupra îndeplinirii acestei clauze. Deosebirea dintre desen şi model industrial constă în numărul de dimensiuni. p. fără depunerea cererii de înregistrare. În practică. la cererea titularului. Marca poate face obiectul licenţelor pentru toate sau pentru o parte dintre produsele şi/sau serviciile pentru care este înregistrată.) sunt considerate desene. după calitatea lor. pe parcursul unei perioade de 3 ani de la data la care au fost făcute publice pentru prima oară în republica Moldova. afişe.  3.cerinţele de înregistrare nu sunt atât de stricte în comparaţie cu cele înaintate pentru obţinerea brevetului. iar titularul modelului de utilitate beneficiază de aceleaşi drepturi ca şi titularul brevetului.desenele sau modelele industriale neînregistrate. pentru o perioadă de încă 5 ani.  4. Valabilitatea certificatului poate fi prelungită.) – modele industriale. articole de menaj etc.desenele sau modelele industriale înregistrate pe baza cererii de înregistrare depuse la AGEPI. culorilor. adică impresia globală pe care o produce asupra utilizatorului avizat să fie diferită de impresia produsă de orice alt desen sau model industrial făcut public. formei.625  66. al altor drepturi reale. Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avertizare constând din litera D. comercializat sau dezvăluit public. iar cele tridimensionale (cutii. iar datele despre transmiterea drepturilor se publică în BoPI.575  Schimbarea valorii în 2009 faţă de 2008 16 %  8%  16 %  20%  34 %  . Modelul sau desenul industrial Prin desen sau model industrial se înţelege aspectul exterior al unui produs Desen sau model industrial – o formă nouă dată unui produs industrial în sau al unei părţi a lui. Ca şi în cazul brevetului. crt. ţesături etc. modelul de utilitate este înregistrat la AGEPI dacă prezintă o soluţie nouă şi aplicabilă industrial. precum şi al unei executări silite.5 Cinci cele mai valoroase mărci comerciale internaţionale în 2009 Nr. adică niciun desen sau model industrial identic să nu fi fost publicat.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii În cazul contractului de licenţă titularul mărcii înregistrate (licenţiar) transmite dreptul de utilizare a acesteia oricărei alte persoane (licenţiat). apoi poate fi reînnoită pentru mai multe perioade de câte 5 ani). mld. Contractul de cesiune. Marca poate face şi obiectul unui gaj.să poarte un caracter individual. 4. încălţăminte.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1). există o serie de deosebiri între brevetul de invenţii şi modelul de utilitate: . astfel cele bidimensionale (desene de etichete. prin care acesta te fi înregistrată o executare constructivă dobândeşte o calitate tehnică nouă. Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot fi transmise integral sau parţial prin cesiune. În republica Moldova sunt protejate prin lege: . MillwardBrown Optimor. texturii şi/sau ale materialelor şi/sau ale ornamentaţiei produsului în sine. În acelaşi timp. contururilor.perioada de protecţie este mai redusă.622  66.249  67.  5. Certificatul de înregistrare se acordă pentru o perioadă de 5 ani de la data constituirii depozitului naţional reglementar la AGEPI. Perioada maximă de protecţie este de 25 de ani (iniţial 5 ani. înscrisă într-un cerc. scopul individualizării estetice.2.  2. mobilier. iar informaţia privind transmiterea dreptului asupra mărcii se publică în BoPI. De asemenea licenţiarul poate solicita licenţiatului anumite plăţi. 97 Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009. . utilizat.cheltuielile pentru înregistrare sunt mai mici. Tabelul 4. 4. rezultat. Modelul de utilitate Model de utilitate – o formă nouă dată În calitate de model de utilitate poaunui produs cunoscut. contract de licenţă şi succesiune. de licenţă sau de gaj se înregistrează la AGEPI. Pentru a beneficia de protecţie. adoptat la 6 noiembrie 1925. 17  http://www. desenele sau modelele industriale trebuie: . 100.să fie noi.4. modelele de utilitate sunt folosite în cazul unor invenţii mai puţin complicate din punct de vedere tehnic sau în cazul unor invenţii cu o durată comercială mai redusă. . în special. Contractul de licenţă include clauza potrivit căreia produsele licenţiatului. însoţită de numele său ori de numărul certificatului de înregistrare. .2. .pdf. rezervându-şi dreptul de proprietate asupra mărcii.

hotărârile judecătoreşti. numelui autorului.posibilitatea valorificării comerciale a operei. sculptură. planşe. proiectele şi documentaţiile ştiinţifice. precum şi eninate şi rămân valabile în cazul cedării ciclopediile. . . metodelor de funcţionare sau zentate în formă scrisă. planurile. arhitectură şi alte utilizarea şi difuzarea operei.operele audiovizuale (filme. cum ar fi comunicările. imaginile. dreptul de autor se conferă pe întreaga perioadă a vieţii autorului plus 70 de ani după deces.). Deşi dreptul de autor apare odată cu crearea operei. grafică şi alte opere de artă plastică. precum şi alte forme cunoscute în prezent sau care vor fi descoperite în viitor. integrităţii operei de artă. . a numelui (denumirii) titularului drepturilor exclusive de autor şi a anului primei publicări a operei. dacă nu a fost publicată.traducerea operei în altă limbă sau adaptarea acesteia. prelucrări ale operelor literare. urbanistică şi de artă horticolă (schiţe. machete şi lucrări grafice ce formează proiecte de arhitectură etc. topografie. articole. . prin imprimarea pe fiecare exemplar al operei a simbolului ocrotirii dreptului de autor: ©. broşuri. artei şi ştiinţei. .drepturile patrimoniale legate de fie.traducerile. conceptelor matematice ca atare. proiectele de scenarii.operele coregrafice şi pantomimele. inclusiv prin comercializare. propuneri de eficientizare etc.protejarea drepturilor de autor atât pe teritoriul republicii Moldova.hărţile. cursurile universitare.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii Desen Modele Figura 4. în cazul operei audiovizuale – pe 50 de ani. adaptările şi orice alte referă la recunoaşterea paternităţii.2.operele fotografice şi operele obţinute printr-un procedeu analogic fotografiei. În ceea ce priveşte termenul de valabilitate. formate de emisiuni etc. Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor şi drepturile conexe preDreptul de autor se extinde asupra expresiilor.expresiile folclorice. programe pentru computer etc. . bazele de date etc. . . . Exemple de desene şi modele industriale publicate în BoPI 4.simbolurile şi semnele statului. alte documente). . aranjamentele etc. manualele şcolare.demonstrarea publică a operei. de exemplu sub formă de CD sau DVD.). scenariile. Constituie obiecte ale dreptului de autor: . Drepturile morale nu pot fi înstrăoperelor muzicale. .drepturile morale (personale) ce se . sculpturile.difuzarea exemplarelor operei.). 98 . audio sau video-imprimate.în caz de litigiu. . . printre care: . schiţele şi opeDreptul de autor include: rele plastice referitoare la geogra.operele dramatice şi muzical-dramatice. închiriere şi prin alte modalităţi.posibilitatea informării publicului despre drepturile sale. cum ar fi piesele de teatru sau concertele.documentele oficiale (legile.operele de arhitectură. procevede că sunt protejate atât operele predeelor. culegeridrepturilor patrimoniale.operele ştiinţifice scrise sau orale. . Autorul operei poate să transmită drepturile patrimoniale în baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor exclusive (licenţă exclusivă) sau 99 .noutăţile zilei şi faptele cu caracter de simplă informaţie. şi nu asupra ideilor. . libretele.operele literare şi publicistice (cărţi.înregistrarea operei. cât şi pe plan internaţional. ştiinţifice. cât şi cele orale. documente de audit. studiile.).7. . Dreptul de autor Dreptul de autor reprezintă o formă de protecţie a operelor de creaţie intelectuală în domeniul literaturii. antologiile. iar al operei de artă decorativă şi aplicată – timp de 25 de ani de la data apariţiei legale a operelor sau de la data creării.interpretarea publică a operei. indiferent de faptul dacă lucrarea este sau nu publicată. dacă nu se va dovedi altfel. machetele. le. . .reproducerea operei sub diferite forme. . .operele de pictură.compoziţiile muzicale cu sau fără text. Creatorul sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice: . . sinopsisul filmului.alte opere (planuri de afaceri. înregistrarea acestuia la AGEPI oferă autorului o serie de beneficii. cum ar fi publicaţiile tipărite sau înregistrările audio. construcţiile. Nu constituie obiecte ale dreptului de autor: . .operele de artă aplicată. precum şi traducerea lor oficială.5. Autorul operei (lucrării) beneficiază de protecţie patrimonială şi morală odată cu crearea acesteia. ştiinţe. recunoaşterea înregistrării de către instanţa judecătorească drept prezumţie a paternităţii.

procedura de admitere a persoanelor la informaţia secretă. Fiecare întreprinzător stabileşte independent ce informaţie va constitui secret Clauza de confidenţialitate comercial pentru afacerea sa. de administrare. obiecte ale secretului comercial (know-how) pot fi informaţiile despre diferite aspecte şi domenii ale activităţii economice de producţie. . rea de stat la AGEPI.nov. după încetarea contractului de muncă. responsabilitatea pentru divulgarea secretului comercial etc. 2) doar un cerc limitat de persoane trebuie să aibă acces la secretul comercial. 12 Precautionary Measures to be Taken by Your SME. . organizaţia Mondială a Proprietăţii Intelectuale (oMPI) propune următoarele măsuri pentru apărarea secretului comercial şi a accesului la el:12 1) dacă secretul comercial este brevetabil. căreia i s-a acordat dreptul de valorificare a aceleeaşi opere.deţinătorul ei să ia măsuri de protejare. întreprindedreptul timp de 1 an să divulge datele rea nedorind să le facă publice. a căror protecţie este condiţionată de interesele concurenţei şi de posibila periclitare a securităţii economice a agentului economic. pentru celelalte poziţii fiind prin lege. Secretul comercial Deoarece brevetele.are o acţiune imediată.este imposibilă protecţia secretului comercial dacă acesta a fost divulgat.licenţa exclusivă prevede transmiterea drepturilor de valorificare a operei întrun anumit mod şi în limitele stabilite de contract unei singure persoane. aceasta trebuie să corespundă următoarelor cerinţe: . lucrărilor şi articolelor la categoria „secret comercial”. Pentru sau informaţiile care le-au devenit cuca informaţia să fie considerată secret noscute în virtutea postului pe care îl comercial şi să poată fi ulterior protejată deţineau. acestea fiind informate referitor la confidenţialitatea informaţiei şi păstrarea secretului comercial. va fi imposibilă interzicerea accesului la informaţia dată. persoanele care au keting sau baza de date a clienţilor pot deţinut funcţii de răspundere nu au constitui un secret comercial. să nu fie cunoscută şi accesibilă publicului larg. Prin secret comercial se înţeleg informaţiile care ţin de producţie.să fie secretă.) 343 343 4.wipo.dacă secretul comercial a fost divulgat. inclusiv prin clauza de confidenţialitate. total inclusiv: - baze de date - programe de calculator Sursa: www. folosesc secretul comercial.să aibă o valoare comercială reală sau potenţială pentru întreprinzător. întreprinzătorul având posibilitatea să-şi recupereze prejudiciul doar parţial. .6 Statistica privind certificatele de înregistrare a dreptului de autor în Republica Moldova 2005 Cereri de înregistrare.agepi. De exemConform Codului muncii al republiplu. activitatea financiară şi de altă natură a agentului economic.soluţia tehnică poate fi protejată dincolo de limita de 20 de ani pe care o conferă protecţia prin brevet de invenţie.licenţa neexclusivă permite beneficiarului să valorifice opera în aceeaşi măsură cu o altă persoană. administrare. http://www.soluţia tehnică poate fi dedusă şi de alte persoane. multe afaceri nou-create.nu sunt necesare cheltuieli pentru înregistrare.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii în baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive (licenţă neexclusivă): . .int/sme/en/ 101 . tehnologie. . la întreprindere va fi elaborat şi stipulat termenul de 3 luni. care se învesteşte cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea în mod analog a operei. mărcile. . care în cazul brevetului de invenţie pot depăşi 600 de euro. tehnico-ştiinţifice. a căror divulgare poate să aducă atingere intereselor lui. pentru protecţia proprietăţii intelectuale. Aplicarea acestui tip de protecţie are şi o serie de limite: . financiare a agentului economic. Conform Legii cu privire la secretul comercial. Avantajele protecţiei proprietăţii intelectuale prin aplicarea secretului comercial: .2. 100 . . total Certificate eliberate. se consideră că acesta a fost încheiat pe un termen de 3 ani de la data încheierii – pentru contractele de valorificare a operelor fără modificări şi pe un termen de 5 ani – pentru contractele de valorificare a operelor prelucrate sau traduse. pot fi promercial nu este necesară înregistratejate numai după înregistrare la AGEPI. aprobat Regulamentul privind asigurarea păstrării secretului comercial.să nu fie protejate de dreptul de autor şi de brevet. pentru aceasta fiind necesare resurse de timp şi financiare. . care stabileşte modul de atribuire a informaţiilor. Tabelul 4. acestea înregistrând-o în calitate de brevet. Dacă în contractul de autor nu este indicat termenul lui de valabilitate. pentru ca informaţia să constituie secret comercial. este binevenită protejarea prin patent.6. rezultatele unei cercetări de marcii Moldova.soluţia tehnică nu este divulgată în procesul înregistrării. fără dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea sub orice formă şi în orice mod a acestei opere. în acelaşi mod.md 3 6 3 28 7 57 54 4 2 21 176 176 2006 283 283 2007 355 355 2008 331 330 2009 (ian. desenePentru protecţia secretului cole şi modelele industriale etc. .

Întrebări pentru discuţii 1. producerea de jucării etc. prezentaţi exemple ale unor procese juridiciare privind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectuală.Conform legislaţiei republicii Moldova. 3. activitatea de antreprenoriat poate fi desfăşurată în calitate de persoană fizică – întreprinzător individual sau în calitate de persoană juridică. de resursele disponibile. numărul maxim de asociaţi fiind de 50. website-uri. Societatea cu răspundere limitată poate fi fondată de una sau de mai multe persoane. Enumeraţi obiectele proprietăţii intelectuale şi explicaţi necesitatea protecţiei proprietăţii intelectuale. nu are dreptul să divulge date sau informaţii de care a luat cunoştinţă în perioada desfăşurării activităţii la întreprinderea respectivă. . Care a fost decizia judecătorească finală şi ce aţi învăţat din experienţa altora? 5.Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare.obiectele de proprietate industrială acoperă invenţii. inclusiv programe pentru calculator. Analizaţi criteriile de care trebuie să ţină cont întreprinzătorul la momentul alegerii formei organizatorico-juridice a afacerii. .). întreprinzătorul trebuie să stipuleze exact care sunt informaţiile ce constituie secret comercial. activitatea financiară şi de altă natură a agentului economic.Prin secret comercial se înţeleg informaţiile ce ţin de producţie. antreprenorul trebuie să ţină cont de domeniul de activitate ales. Autorul operei (lucrării) beneficiază de protecţia patrimonială şi morală odată cu crearea acesteia. 6.Drepturile de proprietate intelectuală se referă la obiectele de proprietate industrială. 2. Ce reprezintă desenul sau modelul industrial şi care este perioada de protecţie a acestora? 10. la obiectele dreptului de autor şi ale drepturilor conexe. Pentru luarea unei decizii corecte. soiuri de plante.Întreprinderea individuală reprezintă o formă de desfăşurare a activităţii de întreprinzător în mod individual. Numiţi avantajele şi dezavantajele aplicării secretului comercial pentru protecţia proprietăţii intelectuale. desene şi modele industriale. baze de date. Aceste drepturi pot fi protejate numai după înregistrarea de stat la AGEPI. 4.. prin semnarea unor acorduri de confidenţialitate. al cărei capital social este divizat în părţi sociale conform actului de constituire şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii. Numiţi caracteristicile de bază ale societăţii pe acţiuni.Societatea cu răspundere limitată este o entitate comercială cu personalitate juridică. societatea cu răspundere limitată.Una dintre primele decizii pe care trebuie să le ia întreprinzătorul este alegerea formei organizatorico-juridice a afacerii. indiferent de faptul dacă lucrarea este sau nu publicată. Descrieţi modalităţile de transmitere a drepturilor asupra desenului sau modelului industrial. 4) în relaţiile cu partenerii de afacerii. modele de utilitate. . denumiri de origine ale produselor. 102 Sarcini pentru orele practice 1. Cele mai des întâlnite forme organizatorico-juridice sunt întreprinderea individuală. în numele şi pe riscul propriu. 5. 7.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii 3) în contractul de muncă trebuie să fie inclusă clauza de confidenţialitate. 11. Care sunt măsurile de bază ce pot fi aplicate de întreprinzător pentru apărarea secretului comercial şi a accesului la el? Sumar . Care sunt avantajele şi dezavantajele întreprinderii individuale şi ale societăţii cu răspundere limitată? 3. Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate şi brevetul de invenţii? 9. . Numiţi asemănările şi deosebirile dintre cooperativa de producţie şi cooperativa de întreprinzător. ce formă organizatorico-juridică aţi alege? Argumentaţi răspunsul şi estimaţi cheltuielile necesare pentru înregistrare. de ştiinţă etc. 2. . 103 . administrare. Sunteţi proprietarul unei afaceri (confecţii. Numiţi formele organizatorico-juridice de desfăşurare a activităţii de antreprenoriat. mărci de produse şi mărci de servicii. a căror divulgare poate să aducă atingere intereselor lui. la secretul comercial (know-how) etc. precum şi de aşteptările sale de la afacere. Dacă aţi decide să începeţi activitatea de antreprenoriat. Folosind presa periodică şi/sau Internetul. . . .Societatea pe acţiuni este o societate comercială al cărei capital social este divizat în acţiuni şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii. Ce reprezintă brevetul de invenţii şi care sunt etapele procesului de brevetare? 8. ce modalităţi de protecţie a dreptului de proprietate intelectuală aţi alege şi de ce? 4. Enumeraţi dezavantajele societăţii în nume colectiv şi societăţii în comandită. societatea pe acţiuni şi cooperativele. topografii ale circuitelor integrate. pe toată durata contractului individual de muncă şi pe o perioadă anumită după încetarea acestuia. Analizaţi experienţa străină privind modul de protejare a drepturilor de proprietate intelectuală şi lupta împotriva pirateriei şi contrafacerii. tehnologie. de artă. care prevede că angajatul. elaborarea de website-uri. Ce reprezintă secretul comercial şi care sunt criteriile de atribuire a informaţiilor la categoria de secret comercial? 13. 14. Prin ce diferă dreptul de autor de un brevet de invenţii sau o marcă înregistrată? 12.

conţinând aproximativ 43 mii acte juridice. Райн Д. Хидьюк Г. СанктПетербург: Издательский Дом Нева. 3. Legea republicii Moldova privind protecţia invenţiilor nr. Legea republicii Moldova privind protecţia indicaţiilor geografice. 1107-XV din 6 iunie 2002. 845XII din 3 ianuarie 1992. 2005. Bucureşti: Editura Economică. Center for Entreprenership: McGrawhill Irwin.. Teză de doctor. Бизнес план предпринимателя. Малый бизнес. 2004.. Popescu D. Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii.agepi. Timmons J. 7. Maistreico I. 1134-XIII din 2 aprilie 1997. 66-XVI din 27 martie 2008. Entrepreneurship. Legea republicii Moldova privind societăţile cu răspundere limitată nr.. 3. 13. 104 5. Bygrave W. Codul cu privire la ştiinţă şi inovare al republicii Moldova nr. 38-XVI din 29 februarie 2008. 2001. examinare şi înregistrare a desenelor şi modelelor industriale. 6. Chişinău: Proiectul Bizpro. 2003.int/portal/index. 3 ed. Spinelli S. Blank A. Europa voastră/ Întreprinderi.md – site-ul Agenţiei de Stat pentru Proprietatea Intelectuală (AGEPI). 2. 6th ed. Zacharakis A.. 11.. 5. Legea republicii Moldova privind societăţile pe acţiuni nr. regulamentul privind procedura de depunere. 451XV din 30 iulie 2001. www. 10. New ventrure creation entrepreneurship for the 21st Century. Legea republicii Moldova privind protecţia desenelor şi modelelor industriale nr..html. The McGrawhill. 105 .en – site-ul organizaţiei Mondiale a Proprietăţii Intelectuale. 4. Reglementarea juridică a relaţiilor privind mărcile de produse şi de servicii în Republica Moldova. 220-XVI din 19 octombrie 2007. p. 8. 161-XVI din 12 iulie 2007. Legea republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr.europa. Ciocârlan A. Moghiliova I. 12. http://ec. 81-84. 2004. Publicaţii 1..eu/youreurope/business/index_ro. p.. 1496 din 29 decembrie 2008. 7. Morozov G. 50-XVI din 7 martie 2008. Peters M. Bucureşti: Editura Economică.. Chişinău.. 4. aprobat prin hotărârea Guvernului nr. 2005. Codul civil al republicii Moldova nr.wipo. Inc. www. Legea republicii Moldova privind licenţierea unor genuri de activitate nr. 135XVI din 14 iunie 2007.Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii Bibliografie recomandată Acte normative 1. hisrish r.htm – site-ul Comisiei Europene. 14. 2. Nicolescu o. denumirilor de origine şi specialităţilor tradiţionale garantate nr. Surse Internet 1. Procesul decizional în întreprinderile mici şi mijlocii. 2003. et all. The portable MBA in entrepreneurships. 2. 8. 6. 2001.justice. Shepherd D. Legea republicii Moldova cu privire la înregistrarea de stat a persoanelor juridice şi a întreprinzătorilor individuali nr. 4. 171-XIII din 6 iulie 1994. Legea republicii Moldova privind protecţia mărcilor nr. 259-XV din 15 iulie 2004. 9. 3.. 293XIII din 23 noiembrie 1994. http://www. 223-256. Legea republicii Moldova cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi nr.md – site-ul băncii oficiale de date juridice din republica Moldova. Legea republicii Moldova privind dreptul de autor şi drepturile conexe nr. New Jersey: John Wiley&Son. Aspecte juridice ale antreprenoriatului.

Definirea marketingului şi a principiilor lui de bază 5.1.4.3. Dezvoltarea capacităţilor de negociere în cadrul firmei 5. marketingul are o istorie relativ scurtă.1.1. Definirea marketingului şi a principiilor lui de bază Apărut la începutul secolului al XX-lea în SUA. Selectarea amplasamentului unităţii de distribuţie 5. Competenţe: produselor şi serviciilor pe piaţă au în► definirea marketingului şi a principiceput a-şi dimensiona şi structura oferta ilor şi obiectivelor sale. Gestionarea preţurilor în afaceri 5. Evaluarea oportunităţilor de distribuţie şi proiectarea canalului de marketing 5. a intensificării dificultăţilor pe care le întâlneau întreprinzătorii în realizarea ofertei lor. Procesul de promovare şi tehnici promoţionale 5.3.2.3. Gândirea de marketing îşi are începutul în momentul în care ofertanţii Capitolul V.5. marketingului şi a specificului lui în micile ketingul reprezintă funcţia afacerii resafaceri.4.4.4. Marketingul şi utilitatea lui în afaceri 5. ► cunoaşterea instrumentariului marPotrivit unei definiţii generale.5. Merchandisingul ca tehnică de promovare 5.1. Proiectarea sistemului de distribuţie 5. în special.2.3.1. rolul strategic al segmentării pieţei 5. pornind de la cunoaşterea prealabilă a cerinţelor consumatorilor şi – pe această ► identificarea funcţiilor de bază ale bază – asigurând o satisfacere cât mai marketingului.1.2. oferta de piaţă: elaborare şi testare 5.capitolul V Marketingul iniţierii afacerii 5. Promovarea firmei şi a ofertei sale 5. Alegerea logoului şi a denumirii firmei 5.1.1.5.1. Specificul aplicării marketingului în afacerile mici 5. deplină şi complexă a acestor cerinţe. ponsabilă de piaţă şi de satisfacerea 106 107 .5.1.2. reprezentând o consecinţă firească a evoluţiei relaţiilor de schimb şi. Marketingul şi utilitatea lui în afaceri 5.

promovarea firmei şi a ofertei ei (publicitate. cu funcţiile şi vânzării şi negocierii în afaceri. În realitate. cum poate firma să-şi menţină/ ► definirea strategiilor de preţ. Principiile marketingului reprezintă un set de reguli fundamentale. Mixul de marketing cuprinde tot ceea ce poate face firma ca să influenţeze cererea pentru produsul sau serviciul său. preţul. doar realizarea complexă a tuturor funcţiilor sale permite marketingului să-şi atingă eficienţa scontată. pe parcursul anilor.Cine reprezintă piaţa (consumasau a seriei-pilot.2). Mixul de marketing este un concept fundamental în marketing. relevă o viziune îngustă asupra marketingului ca disciplină şi practică de afaceri.stabilirea preţurilor şi a rabaturilor. 109 . sau „4P”.gestionarea stocurilor de produse. sunt. Astfel.1. Clasificarea funcţiilor după criteriul operaţional este în concordanţă şi cu unul dintre conceptele strategico-tactice universale din marketing – cel al mixului de marketing. La rândul lor. firmei.Ce oportunităţi şi riscuri oferă ► înţelegerea conţinutului şi a rolului zilnic firmei mediul economicodistribuţiei. Încercând să găsească răspunsuri la ► evaluarea şi selectarea amplasamenaceste întrebări. marketingul a evoluat tului unităţii de distribuţie. Aceste principii includ: .Ce doreşte piaţa (şi corespunde lui de viaţă al produselor.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii cerinţelor consumatorilor. legate de conducerea (managementul) marketingului. pornind de la ► definirea produsului şi diferenţierea cunoaşterea pieţei şi gestionarea activinivelurilor sale. în linii mari. Multiplele posibilităţi existente în acest sens pot fi grupate în patru categorii de variabile. participare la expoziţii. social (mediul de afaceri) şi cum ► identificarea principalelor tipuri ar putea fi acestea folosite în intede canale de distribuţie şi gestionarea resul firmei? acestora. vom delimita funcţiile operaţionale promoţionale. principiile sale specifice. . având în vedere că managementul este indispensabil pentru orice subdiviziune. care direcţionează toate activităţile de marketing şi care formează conceptul de marketing sau „ideologia marketingului”. ză preţul. ar-contabilă. de cele mai dese ori marketingul este asociat cu vânzarea (funcţia comercială). reprezentat de ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firmă pentru a produce răspunsul pe care îl doreşte din partea pieţei vizate.abordarea pieţei pe bază de segmente (marketingul diferenţiat).formarea gamei de produse ale firmei. . de aprovizionare etc. relaţii publice).primordialitatea consumatorului (marketingul relaţional). întâlnită uneori în rândurile antreprenorilor începători. mărească cota de piaţă)? . financi► aplicarea tehnicilor merchandisingului în scop de promovare.formarea reţelei de distribuţie a produselor. cum ar fi cea de producere.Cine sunt concurenţii. . planificarea. cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele de opinie (funcţia de cercetare a pieţei). promoţii. aceleaşi pentru toate subdiviziunile firmei. ► identificarea şi definirea principalereferindu-ne la funcţiile marketinlor elemente componente ale activităţii gului. oare oferta firmei sau trebuie mo► definirea preţului în marketing. Funcţii operaţionale ale marketingului  Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcţii. Funcţiile operaţionale ale marketingului Des. funcţiile manageriale (figura 5. Funcţii► cunoaşterea aspectelor de bază ale le operaţionale (figura 5. Funcţiile manageriale includ analiza. nu încetează să-şi pună următoarele întrebări – fundamentale în marketing: ► cunoaşterea metodelor de testare a ideii şi a conceptului unui produs nou . 1. dificată)? ► identificarea modalităţilor de deter. implementarea şi controlul planurilor şi al programelor de marketing. Aceste elemente vor fi examinate în detaliu în ceea ce urmează. oferta lor şi care sunt cotele de ► identificarea factorilor ce influenţeapiaţă ale fiecărei firme (respectiv. . . torii care vor cumpăra produsele firmei)? ► descrierea şi analiza etapelor ciclu. plasamentul (distribuţia) şi promovarea. .livrarea produselor către clienţi şi încasarea plăţilor. devenind un dome► cunoaşterea specificului procesului niu distinct al afacerilor. tăţii firmei vizând piaţa. care este minare a preţului de piaţă. 108 Vânzarea   Formarea gamei de produse ale firmei Stabilirea preţurilor şi a rabaturilor Distribuţia şi gestionarea stocurilor de produse Promovarea firmei şi a ofertei Cercetarea pieţei şi a cerinţelor consumatorilor Figura 5.1) sunt legate de planificării activităţii de promovare a activităţile specifice ale marketingului. cunoscute sub denumirea de „cei patru P” – produsul. Acestea includ: . care îl diferenţiază de alte funcţii ale afacerii. ► cunoaşterea clasificării produselor în marketerul (specialistul în marketing) marketing. ale acestuia de cele manageriale. În acest context. de personal (resurse umane).cercetarea pieţei şi a cerinţelor consumatorilor. . merchandising.

gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii. obiectivele sale mai concrete.segmentarea psihografică divizează cumpărătorii pe grupuri în funcţie de clasa socială.corelarea obiectivelor pe termen lung şi scurt (marketingul strategic).segmentarea comportamentală presupune clasificarea cumpărătorilor pe baza cunoştinţelor. marketingul a identificat o serie de variabile – criterii de segmentare. oferirea unor produse sau servicii pe care le preferă consumatorii. personal etc.1. specifice pentru produsul/ serviciul oferit şi condiţiile mediului de afaceri în care activează. care sunt destul de generale. consumatori activi şi moderaţi etc.aplicarea principiului relaţiei „vânzător-client” în interiorul firmei (marketingul intern).gradul de satisfacere a clientului. ca rezultat. Este evident că fiecare afacere îşi va formula. 5. religie. atitudinilor. . Dacă ar fi să încercăm o ierarhizare a principiilor menţionate după importanţa acestora. .inovarea continuă pentru a oferi noi soluţii la problemele consumatorilor (marketingul inovaţional). Există trei posibile strategii de segmentare a pieţei: a. mărimea familiei etc. vânzătorul ar trebui să creeze oferte diferite pentru fiecare cumpărător în parte. iar nevoile şi dorinţele consumatorilor – obiectul central de studiu al marketingului. Pentru a facilita procesul de divizare a pieţei în segmente. . dar este de nepermis ca profitul să devină un scop în sine. • de ordin calitativ: . Marketingul nediferenţiat (sau marketingul de masă) este folosit dacă o firmă decide să aibă o ofertă unică pentru întreaga piaţă şi astfel să ignore diferenţele dintre segmente. . sporirea profitului şi a rentabilităţii.). . regiuni. care au permis stabilirea a patru tipuri de segmentare: . Satisfacerea consumatorului mai deplin şi mai bine decât concurenţa reprezintă nucleul conceptului modern de marketing. sau segmente de piaţă.fidelizarea clienţilor. naţionalitate. 2. apare întrebarea referitoare la obiectivele marketingului şi la gradul lor de realizare. Problema eficienţei.segmentarea geografică are la bază criteriul teritorial-geografic (ţări. firmele încep procesul de segmentare a pieţei pornind de la o singură variabilă. venit. În situaţia ideală. Totuşi majoritatea furnizorilor de produse şi servicii tind spre identificarea unor grupuri mai mari de cumpărători.abordarea etică a activităţilor firmei care afectează domenii de ordin public. . obiectivele calitative corect formulate îi vor permite firmei să nu se îndepărteze de viziunea strategică în favoarea unor beneficii de moment. 5. la preţul pe care sunt dispuşi să-l plătească. ecologic. de exemplu.segmentarea demografică reprezintă divizarea pieţei în grupuri în funcţie de vârstă. 111 Control Implementare Figura Funcţii manageriale ale marketingului Des. În general. menţinerea şi sporirea cotei de piaţă. stilul de viaţă şi personalitate. segmentarea geodemografică). neglijându-se principiile marketingului. Clienţii au nevoi şi dorinţe diferite. se recomandă stabilirea concomitentă a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ şi a celor de ordin calitativ.2. Funcţiile manageriale ale marketingului 110 . ar fi ocupat de principiul primordialităţii clientului. oraşe. cazul atelierelor de confecţii. în acest context. Principalele obiective de ordin calitativ şi cantitativ întâlnite în afaceri sunt următoarele: Analiză Planificare • - de ordin cantitativ: creşterea cifrei de afaceri. . Altfel spus. (marketingul social-etic). atunci locul de frunte. reieşind din aceste obiective. de altfel ca şi pentru oricare altă funcţie a afacerii.. reacţiilor pe care le au în legătură cu un anumit produs (de exemplu.imaginea favorabilă în rândul consumatorilor (a mărcii sau a firmei). Este firesc ca obiectivul principal al marketingului să fie obţinerea unor profituri cât mai mari. . cartiere).corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing şi marketingul integrat). fiecare dintre ei reprezentând în mod potenţial o piaţă separată. orientarea către consumator presupune o cercetare temeinică a pieţei şi. cum este. fideli şi infideli.2. rasă.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii . ocupaţie. . Marketingul ca funcţie a firmei necesită resurse pentru realizarea strategiilor şi programelor sale de acţiuni. este una naturală. social. Rolul strategic al segmentării pieţei Firmele de astăzi înţeleg foarte bine că nu pot atrage toţi consumatorii în acelaşi fel. care se aseamănă între ei în ceea ce priveşte nevoile şi modul de a face cumpărături. . în locurile de unde preferă să le cumpere şi cu folosirea mijloacelor de promovare cele mai atractive şi comode pentru client. Pentru a evita această situaţie. creşterea investiţiilor în inovare. cu siguranţă. educaţie. pentru ca mai apoi să multiplice numărul de criterii (de exemplu.

pierderile cauzate de stocurile de ambalaje mari neutilizate pot fi uşor acoperite de vânzările mari (datorită avantajului apariţiei timpurii pe piaţă). Împreună cu ţintirea. aşa produse ca grâul. segmentele de piaţă trebuie să fie: . Economia de scală nu le permite companiilor mari să se specializeze pe un singur domeniu (cum ar fi. Deciziile se aduc rapid la cunoştinţa tuturor. În plus. deşi nu sunt excluse cazurile când şi companiile mari pot fi interesate de anumite nişe. dimensiunile diferite ale organizaţiilor. 2. produse agricole ecologic pure). Analiza pieţei în scop de segmentare este o operaţiune utilă la faza elaborării ideii de afaceri şi a conceptului de produs.diferenţiabile (să reflecte diferenţe reale dintre preferinţele consumatorilor). Specializarea pe 1-2 clienţi importanţi (o firmă de servicii computerizate se poate angaja să menţină funcţionalitatea sistemului informaţional-contabil al unei companii care dispune de o reţea de supermarkete). 1.1. Specificul aplicării marketingului în afacerile mici Marketingul în cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile mari. pentru cetăţeni). 113 . 5. aici nu poate fi pusă problema excluderii unei alternative în favoarea celeilalte. În timp ce segmentele sunt porţiuni de piaţă destul de mari şi.ciclul de viaţă al produsului (la lansarea produsului pe piaţă este vizat un segment-ţintă. petrolul etc. Marketingul concentrat este folosit în special atunci când resursele firmei sunt limitate. Specializarea pe servicii la scală mică (frizerii.substanţiale (să permită recuperarea investiţiilor). Schimbările direcţiei (strategiei) şi acţiunilor (tacticii) sunt mai puţin dureroase.eficace (să asigure obţinerea profitului rezonabil). livrarea de piese auto pentru o marcă rară de automobile). Iar unele proiecte. comunicaţional. 10. atrag mai mulţi competitori.1 Strategii de specializare a firmelor mici 1. Firmele mici se pot „aventura” cu succes în proiecte puţin atractive pentru giganţii pieţei. camioanele mari şi bicicletele. de tipul prelungirea orelor de program în legătură cu un flux neaşteptat de clienţi.accesibile (fizic. segmentarea alcătuieşte blocul de decizii strategice fundamentale ale marketingului. . care determină. eventual. contribuind la eficienţa comună şi a fiecăreia în parte.strategiile de segmentare ale concurenţilor (pe o piaţă segmentată nu este raţional să apari cu un produs de masă). . deseori avantajele care urmează acoperă pierderile de renunţare la direcţiile anterioare. reparaţia electrocasnicelor etc. ambele au utilitatea şi frumuseţea proprie şi pot coexista foarte reuşit. o brutărie sau o reţea de gherete de comercializare a produselor de patiserie).). Specializarea pe un atribut al produsului (de exemplu. firmele mici se pot bucura de avantajul controlului sută la Boxa 5. c. implicit. Diferenţele au la bază. . nişele de piaţă reprezintă obiectul atenţiei firmelor mici. o nişă reprezintă un grup mai restrâns obţinut în urma divizării unui segment în subsegmente. „Jocul individual” al firmelor mici nu este mai puţin atractiv decât „jocul în echipă” al corporaţiilor. 6.resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente). poziţionarea şi elaborarea mixului de marketing. 3.gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu. atunci marketingul de masă va fi soluţia optimă). În loc să încerce să acopere un procent redus dintr-o piaţă vastă. 11. 8. . În materie de calitate a produselor şi serviciilor. 9. Desigur. în mod normal. nişele sunt mai reduse ca dimensiuni şi număr de firme concurente. ca mai apoi oferta să fie orientată şi spre alte segmente). structuri şi funcţionalităţi diferite.3. . evident. financiar). Marketingul diferenţiat se bazează pe oferte separate pentru fiecare segment de piaţă ales. 5.măsurabile (să ofere posibilitatea estimării potenţialului de vânzare pe segmentul vizat). Astfel. cazangeriile de cartier şi cazanele de apartament.1). mult mai operativ şi flexibil. sunt practic irealizabile în organizaţiile mari. organismele unicelulare 112 şi cele multicelulare. Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de nişă. Specializarea pe calitate sau preţ (magazinul „Totul la 35 lei” se specializează pe preţ). Specializarea geografică (o firmă de televiziune prin cablu deserveşte clienţii din sectorul Botanica al mun. deoarece cheltuielile alocate sunt relativ mici. legumele. spre deosebire de cele mici (vezi boxa 5.variabilitatea pieţei (dacă piaţa nu solicită produse variate. Pentru a putea fi considerate eficiente. de exemplu. fructele. cum ar fi oraşele mici şi metropolele. De regulă. 2. mai întâi de toate. deseori decidentul fiind şi executorul deciziei. . 3. Specializarea în funcţie de mărimea clientului (o firmă de transport poate presta servicii pentru marile companii de import-export sau pentru firmele locale şi. Marketingul micilor afaceri este. Specializarea flexibilă (un atelier de confecţii care ajustează îmbrăcămintea la nevoile clienţilor). . . dacă piaţa solicită un ambalaj mai mic. Chişinău). 7.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii b. o decizie importantă în segmentare ţine de evaluarea şi selectarea segmentelor sau segmentului mai atractiv şi eficient. 4. Specializarea pe produs sau linie de produse (o mică întreprindere comercială cu amănuntul este specializată pe linia de produse ceai-cafea). Specializarea pe categorii de utilizatori finali (o firmă de consultanţă juridică se poate specializa pe clienţi-întreprinderi sau clienţi-cetăţeni). Principalii factori care determină selectarea strategiei de segmentare a firmei includ: . firmele care folosesc marketingul concentrat tind să obţină un procent mare dintr-un segment de piaţă mic. Specializarea pe canale (firmele care creează magazine on-line pentru a comercializa anumite produse). În viaţa de toate zilele putem găsi multe analogii. Specializarea pe verticală (antreprenorul poate deschide o mică moară. nu oferă mari posibilităţi de diferenţiere).

Firmele mici au posibilităţi mult mai mari de stabilire a relaţiilor personale cu clienţii. Astfel. Primul nivel. În sfârşit. adică să conceapă atribute caracteristice ale produsului şi serviciului. Produsul total Produsul efectiv Instalare  Marcă    Design  Ambalaj  Avantajul de bază Servicii  postvânzare  De exemplu. De exemplu. Denumirea sa. atunci când consumatorii cumpără o cameră video Sony. instrucţiuni privind modul de utilizare a camerei. ci de lumină etc. declin (figura 5. este axat pe conceptul potrivit căruia piaţa oferă soluţii. designul. în perioada de lansare resursele vor fi orientate în special spre promovare. De exemplu. nu produse.Analiza evoluţiei în timp a produselor pe piaţă permite întreprinderii repartizarea eficientă a resurselor de care dispune. Ele însă nu vor avea nici o valoare dacă produsul însuşi nu va fi un succes. o cameră video portabilă Sony este un produs efectiv. perioada cuprinsă între aceste două momente de timp fiind numită ciclu de viaţă al produsului (CVP). nu are nevoie de maşină de găurit. un nume de marcă şi un ambalaj. devine loial întreprinderii (client permanent). Ciclul de viaţă al produsului are patru etape distincte: lansare. caracteristicile. cel care planifică produsul trebuie să conceapă un produs total (sau produs augmentat) cu un avantaj de bază şi al produsului efectiv. adică evoluţia vânzărilor şi profiturilor unui produs pe parcursul duratei de viaţă a acestuia. La al doilea nivel. odată cu identificarea unei noi soluţii la problema consumatorului. 5. Ciclul de viaţă al produsului 114 115 . oferindu-i consumatorului servicii şi avantaje suplimentare. acesta nu va ezita să renunţe la produsul vechi. se nasc şi mor.2. distribuţia şi promovarea) au mai degrabă rolul de a susţine produsul pe piaţă.4). Astfel. ca urmare a unui număr de clienţi substanţial mai mic. deoarece anume el este menit să satisfacă doleanţele consumatorului. maturitate. ci de posibilitatea de a se deplasa. Întreprinderile mari sunt nevoite să automatizeze multe procese de control al calităţii şi să aplice metode statistice. la rândul său. marketerul urmează să transforme avantajul fundamental într-un produs efectiv. apariţia calculatoarelor şi a imprimantelor au cauzat scoaterea din uz a maşinilor de dactilografiat. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preţul. numit avantajul de bază.3). produsul efectiv şi produsul total (figura 5. 4. Definirea produsului în marketing are la bază trei niveluri: avantajul de bază. produsele apar şi dispar. Oferta de piaţă: elaborare şi testare Produsul ocupă un loc central în marketing. un nivel de calitate. VÂNZĂRI (PROFIT) Vânzări Nivel de   calitate  Profit Set de caracteristici  Garanţii  TIMP Credite de consum  Lansare Creştere Maturitate Declin Figura 5. un design.  Trei nivele ale produsului în marketing  Des. Prin urmare. pentru a familiariza clienţii cu noul produs. ambalajul şi alte atribute au fost combinate atent pentru a furniza avantajul de bază: o modalitate comodă de efectuare a înregistrărilor video de înaltă calitate. În consecinţă. apare avantajul personificării ofertei şi satisfacerii mai bune a clientului. Sony trebuie să ofere mai mult decât o cameră video – trebuie să-i asigure consumatorului o soluţie completă la problemele de înregistrare a imaginilor. consumatorul nu are nevoie de automobil. în perioada de maturitate căutarea unor noi segmente de piaţă şi elaborarea noilor modele de produse reprezintă sarcini primordiale. servicii prompte de reparaţii şi un număr de telefon netaxabil la care cumpărătorii să sune atunci când au probleme sau întrebări.4. produsul reprezintă oferta de piaţă menită să satisfacă anumite nevoi sau doleanţe ale consumatorilor. piesele componente. creştere. iar acestea permit o anumită marjă de eroare. Trei niveluri ale produsului în marketing Figura 5. nu are nevoie de becuri.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii sută a producţiei şi eliminarea unor eventuale defecţiuni. firma Sony şi distribuitorii săi le oferă cumpărătorilor şi o garanţie pentru piesele componente şi mecanisme. În linii mari. Consumatorul. ci de gaura din perete.3. în timp ce perioada de declin este asociată cu raţionalizarea cheltuielilor de marketing şi restrângerea pieţei.3.

Testarea ofertei firmei. animale de sacrificare. piese turnate). De obicei. maşina în cauză este un produs industrial. a preţului. Câteva exemple ar fi săpunul. organizaţiile. Produsele de uz curent sunt produse şi servicii de consum pe care clientul le cumpără în mod frecvent. De obicei. fructe. (II) bunuri de capital (mijloace de producţie). dacă ştie. în consecinţă. vânzare personală şi alte eforturi de marketing. Pentru a nu da greş din prima. (III) consumabile curente şi servicii pentru firme. imediat şi cu un efort minim de comparaţie şi de achiziţionare. Produsele de uz curent sunt comercializate de obicei la preţuri scăzute.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Clasificarea produselor. Consumabilele sunt produse de uz curent ale domeniului industrial. Aceste produse se deosebesc între ele după modul în care sunt cumpărate şi. Bunurile de inventar au o durată de viaţă mai scurtă decât instalaţiile şi nu fac altceva decât să ajute în desfăşurarea procesului de producţie. Preţul şi serviciile sunt principalii factori de marketing. demonstrări). Produsele de consum sunt cele cumpărate de consumatorii finali pentru consumul lor personal. bomboanele simple. consultanţă managerială. publicitate). enciclopediile etc. Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind echipamentele de fabrică portabile şi uneltele portabile (scule de mână. ziarele şi mâncarea fast-food. dar asigură o susţinere de vânzare mai atentă (consultaţii. Bunurile de capital sunt produse industriale care ajută la desfăşurarea procesului de producţie sau a operaţiilor cumpărătorului. Materialele şi piesele fabricate sunt materiale componente (fier. deoarece achiziţionarea lor se face. îmbrăcămintea. pe bază de contract. pentru a fi disponibile imediat atunci când clienţii au nevoie de ele. capsatoare. adică a produsului. al calităţii. marketerii îşi distribuie produsele de alegere în mai puţine puncte de vânzare. Testele de marketing se bazează 117 . produse de alegere (cumpărate prin alegere). după modul în care sunt promovate şi comercializate. cărbune. Produsele de alegere sunt produse şi servicii de consum cumpărate mai puţin frecvent. Atunci când cumpără bunuri şi servicii de alegere. de obicei. cherestea. Primul ţine de tabloul general oferit antreprenorului de această clasificare la momentul lansării afacerii. sârmă) şi piese componente (motoare mici. Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate în activitatea curentă (lubrifianţi. Exemple clasice de produse cunoscute. Un automobil. produsele fără căutare necesită foarte multă publicitate. de regulă. Câteva exemple ar fi mobilierul. consumatorii cheltuiesc mult timp şi depun efort pentru a aduna informaţii şi a face comparaţii. Serviciile de acest gen sunt prestate. anvelope. Cunoaşterea clasificării produselor în marketing este importantă din două puncte de vedere. Dacă un consumator cumpără o maşină de tăiat iarbă ca s-o folosească pe lângă casă. Antreprenorul va examina toate grupele de produse pentru a o alege pe cea mai potrivită pentru afacerea sa. fie. Deşi aceasta este clasificarea cea mai frecvent întâlnită în marketing. creioane) şi consumabilele de întreţinere şi reparaţii (vopsea. cum ar fi clădiri (fabrici. diferenţa 116 dintre un produs de consum şi un produs industrial se bazează pe scopul în care este cumpărat produsul. produsele includ şi experienţele. bumbac. Principalele trei grupe de produse şi servicii industriale sunt: (I) materiale şi piese. Prin însăşi natura lor. II. florile de cameră. birouri) şi alte mijloace fixe (generatoare de curent. legume) şi produse naturale (peşte. persoanele. până în momentul în care consumatorul devine conştient de existenţa lor prin intermediul publicităţii. al preţului şi al stilului. îmbrăcămintea cu marcă de designer şi serviciile medicilor de înaltă calificare sau ale juriştilor. Produsele de cerere specială sunt produse şi servicii de consum cu caracteristici unice sau de mărci selecte. Prin urmare. ar fi asigurările de viaţă. dar fără căutare. Majoritatea materialelor şi pieselor fabricate se vând direct utilizatorilor industriali. reuşita acestora determină în mare parte succesul întregii afaceri. pe care clienţii le compară cu atenţie din punctul de vedere al caracteristicilor. Produsele şi serviciile se împart în două clase mari. maşini de broşurat). reparaţii calculatoare) şi serviciile de specialitate pentru firme (servicii juridice. Al doilea vizează diferenţierea produsului selectat de alte produse şi grupe de produse. definite după tipul consumatorilor care le utilizează: produse de consum şi produse industriale. ciment. marketingul recomandă testarea ofertei. în timp ce impunerea mărcii şi publicitatea tind să fie mai puţin importante. într-o accepţiune mai largă. Grupa finală a produselor industriale este dată de consumabilele curente şi serviciile pentru firme. iar marketerii le plasează în cât mai multe locuri de vânzare. de exemplu (în special unul de lux). Instalaţiile constau din achiziţii importante. dar şi materialele şi piesele fabricate (adică rezultate dintr-un proces de producţie). pentru a-i ajuta şi a-i orienta pe consumatori în procesul de comparaţie. În grupa materialelor şi pieselor intră materiile prime. hârtie. Produsele fără căutare sunt produse de consum despre a căror existenţă consumatorul fie nu ştie. cuie. I. produse de cerere specială şi produse fără căutare. a canalelor de distribuţie şi a promovării. ţiţei brut). cu un efort minim de comparaţie. mături). Materiile prime sunt produse agricole (grâu. ascensoare). Ca exemple pot servi automobilele. aceasta va reprezenta un produs de consum. Majoritatea inovaţiilor importante sunt produse de care nu întreabă nimeni. maşini de ridicat) şi echipamentele de birou (telefoane. deoarece sistemul de marketing aplicat acestora are trăsăturile sale specifice. orice afacere are la bază unul sau mai multe produse sau servicii. nu se gândeşte în mod normal să le cumpere. pentru care cumpărătorii sunt dispuşi să depună un efort special de achiziţionare. Dacă acelaşi consumator cumpără aceeaşi maşină de tăiat iarbă ca s-o folosească în firma lui de servicii horticole. instalaţii de foraj. aparatajul fotografic foarte scump. deoarece cumpărătorii sunt de obicei dispuşi să se deplaseze la mare distanţă (chiar şi în altă localitate sau ţară) pentru a ajunge la distribuitorii care vând produsele dorite. Serviciile pentru firme cuprind serviciile de întreţinere şi reparaţii (spălarea geamurilor. locurile şi ideile. Produsele industriale sunt cele cumpărate de firme pentru prelucrare ulterioară sau pentru utilizare în cadrul unei activităţi economice. aparatele mari de uz casnic şi serviciile de hotel şi călătorie cu avionul. incluzând: (I) instalaţiile şi (II) echipamentele accesorii. este un produs de cerere specială. fire textile. marketerii clasifică mai departe aceste bunuri în: produse de uz curent.

Reclamaţiile consumatorilor (cea de-a doua sursă) sunt destul de uşor de identificat folosind mai multe metode de informare. Astfel. 119 Des. Totuşi lipsa unui produs sau serviciu pe piaţă nu înseamnă succes garantat. mixul de marketing). tehnologiile şi resursele necesare. Antreprenorii începători au şi ei unele şanse legate de produsele noi.5. Piaţa reprezintă consumatorii cu dorinţa şi capacitatea lor de a cumpăra. cu atât este mai probabil să ne confruntăm cu o piaţă saturată. bucatele din melci sau broaşte în ţara noastră. într-o primă etapă. interesându-se de facilităţile şi serviciile oferite (posibilitatea cumpărării în credit. ar fi o greşeală să judecăm comparând doar cifre absolute. Privite prin prisma nevoilor umane (de exemplu. Analiza punctelor slabe şi forte ale concurenţilor constă. când cercetătorul deghizat în cumpărător intră în discuţie cu personalul comercial. este posibil ca pe piaţă să existe loc şi pentru nou-veniţi. Prima formă sub care apare un produs nou pe piaţă este cea a ideii de produs. Acestea vor fi examinate în cadrul prezentului paragraf. potrivit teoriei lui Maslow). reduceri de preţ. de exemplu. . din lipsă de piaţă. montare. poziţionarea. cercetarea conceptului produsului şi cercetarea de piaţă a seriei-pilot (figura 5. Uneori lipsa de piaţă (piaţa limitată) poate fi rezultatul capacităţii de cumpărare reduse a consumatorilor (de exemplu. iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al ofertei (preţul. faptul că există mult mai multe firme care comercializează produse alimentare decât produse petroliere nu înseamnă nimic. rudele. a produselor alimentare şi nealimentare. Prin idee de produs nou se înţelege un produs potenţial care ar putea fi oferit pe piaţă. accesorii etc. inovaţiile ştiinţifice sunt mult mai accesibile pentru antreprenorii care sunt în business de mai mult timp. cum ar fi. vizionarea şi audierea programelor televizate şi a radioului. în special privind comercializarea şi reparaţiia acestora. Direcţiile de testare a ofertei firmei 1. prin natura lor. Informarea permanentă cu privire la aceste inovaţii din publicaţiile şi de pe site-urile instituţiilor de cercetare respective şi agenţiilor de stat de protecţie a proprietăţii intelectuale pot avea roade benefice atât pentru mediul academic. în identificarea principalelor domenii de activitate de marketing (focalizarea pe piaţa ţintă. De menţionat aici că. Existenţa pieţei înseamnă existenţa nevoilor şi dorinţelor consumatorilor. urmărindu-se apoi reacţia corespunzătoare a pieţei. B. piaţa produselor noi este întotdeauna nesaturată. Cu cât facilităţile sunt mai impunătoare. În primul rând. Testarea  exploratorie  a pieţei  Testarea  conceptului  produsului  Testarea  seriei-pilot  Testarea:  -  preţului  -  distribuţiei  -  promovării  necesită doar „mâna antreprenorului” pentru a fi transformate în afaceri.inovaţiile ştiinţifice.5). antreprenorii au şansa – în primul caz – să găsească noi modalităţi de satisfacere a nevoilor. iar în al doilea caz – să perfecţioneze produsele existente. care 118 . Indicatorul general al saturaţiei pieţei este numărul de concurenţi. analiza punctelor slabe şi forte ale concurenţilor şi selectarea concurenţilor care vor fi atacaţi sau evitaţi. Saturaţia pieţei reprezintă gradul în care concurenţii actuali satisfac cererea existentă pe piaţă. - Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop găsirea răspunsurilor la întrebările: există oare piaţă pentru oferta firmei şi care sunt segmentele ei? care este concurenţa pe piaţă? care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator? A.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii pe întreprinderea anumitor măsuri de marketing pas cu pas. o examinare rapidă a ghidurilor de întreprinderi gen „pagini de aur” permite o informare generală despre domeniile în care există cele mai multe firme. a picturilor etc. servicii de transportare. Cu toate acestea. producerea de accesorii etc. 5.). cât şi pentru cel de afaceri. Dacă sunt mulţi cumpărători (eventual se formează cozi) şi se vinde mult. dacă pe piaţă lipsesc restaurante cu bucătărie franceză. de exemplu patentele inovaţiilor. a celor 5 categorii de nevoi. Studierea concurenţei presupune examinarea gradului de saturaţie a pieţei. În acest context. Se poate utiliza şi metoda „cumpărătorilor misterioşi”. documentarea – adică lecturarea presei periodice. serviciile Internet etc. Exemple de produse şi servicii recente în acest sens sunt telefonia mobilă. Cel mai convenabil este să te lansezi pe o piaţă nesaturată. distribuţia şi promovarea) – în paragrafele următoare. ideea lansării pe piaţă a unui soft de diagnosticare a pacienţilor după simptome). aceasta ar însemna zero saturaţie pe segmentul bucătărie franceză. Este evident că. prezentat sub forma unei descrieri generale în cuvinte (de exemplu. de calitatea proastă a serviciilor comunale. elaborându-se o listă de control (boxa 5. oamenii sunt nemulţumiţi de instituţiile preşcolare. garanţii etc. în general.reclamaţiile consumatorilor referitoare la produsele şi serviciile existente pe piaţă. cunoscuţii referitor la „dificultăţile vieţii cotidiene şi de la serviciu” pot servi ca surse pentru numeroase oportunităţi de afaceri. Există două domenii majore pe care trebuie să le aibă mereu în vedere doritorii de a-şi lansa sau extinde afacerea: . Încercarea de a vinde blănuri în ţările sudice şi a sandalelor în zonele de după Cercul Polar sunt exemple clare de eşec. Principalele direcţii de studiere a produsului care urmează a fi oferit pieţei includ cercetarea exploratorie a pieţei. având experienţa. dacă nu ţinem cont şi de numărul optim necesar pentru a deservi o anumită piaţă. nu trebuie uitată nici piaţa business-to-business.  Direcţii de testare a ofertei firmei  Figura 5. televizoarele LCD. Astfel. adică întreprinderile-clienţi care deseori ar subcontracta cu plăcere firme mici pentru realizarea unor lucrări sau fabricarea unor instalaţii. Nu este exclus că nici nu există piaţă pentru produsul respectiv. Discuţiile libere nestructurate cu prietenii.2). De la aceste plângeri este doar un pas până la o idee de afaceri reuşită. o metodă simplă de studiere a saturaţiei pieţei constă în vizitarea locurilor de comercializare a produselor concurente şi evaluarea intensităţii activităţii comerciale. piaţa ceasurilor de lux. Uneori există oportunităţi de aplicare a inovaţiilor ştiinţifice la o scară mai mică.). a bijuteriilor scumpe.

3). aromă.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Apoi are loc evaluarea. .vizitând personal magazinele şi alte puncte de comercializare a produselor concurenţilor (conform listei de control). reprezintă strategia atacului lateral. Cele mai multe firme preferă să atace concurenţii slabi. 120 121 . de protejare a smalţului şi gingiilor. 5. preţ * Nr. calitatea imaginii. apoi respondenţii evaluează performanţele ofertelor firmei şi ale concurenţilor în ceea ce priveşte prezenţa acestor atribute. Consumatorii sunt rugaţi mai întâi să aprecieze importanţa pe care o acordă acestor atribute (caracteristici) pe o scală de la 1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte. 3 renţi. design. Înţelegerea profundă a mentalităţii concurenţilor va permite noului antreprenor să anticipeze cum vor acţiona sau vor răspunde concurenţii. de regulă. Boxa 5. 2. iar suma cifrelor obţinute va alcătui scorul global al produsului respectiv). după un anumit număr de puncte. dar şi pe domenii aparte. dar – de facto – de o calitate mai proastă (în caz de încălcare a drepturilor de proprietate intelectuală existând riscuri legale). preţ Amplasare hotel.3 Exemple de produse şi atribute ale acestora Produse/servicii 1. 7. o cultură internă şi convingeri de care se conduce. 4. cu capacităţi diferite de a-i oferi avantajele dorite şi de a-i satisface nevoia. În final. nr. 2 Nr. În afară de aceasta. comportamentul personalului. 2. politică de loializare a clienţilor). 3. Totuşi. 3. Viitorul antreprenor îşi va face o impresie globală despre aceea cum se activează în ramură (pe ce pun accentul concurenţii) şi va putea identifica unele aspecte scăpate din vedere de concurenţi pentru a le folosi ca atuuri în afacerea proprie. este necesară luarea unor decizii corecte vizavi de comportamentul concurenţial.elaborând un chestionar şi distribuindu-l în rândurile consumatorilor care cunosc firmele concurente. Consumatorul. Focalizarea pe punctele slabe ale concurenţilor. Dacă oferta firmei este foarte asemănătoare cu cea a unuia dintre concurenţi. după cum s-a menţionat. Televizoare Anvelope Pastă de dinţi Servicii hoteliere Atribute Calitatea sunetului. marca fiind total diferite.2 Listă de control pentru evaluarea unităţilor comerciale concurente Domenii de evaluare 1. va fi stabilită o ierarhie a competitivităţii produselor concurente examinate. 1. priveşte fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute. Această evaluare poate fi efectuată de cercetător (sau de viitorul antreprenor) prin două modalităţi: . 6. – numerotarea unităţilor comerciale. canalele de distribuţie şi strategiile mixului de marketing – să atace sau să evite anumiţi concuBoxa 5. preţ Capacitate de curăţare. Pentru a le evita pe cele negative (micşorarea preţurilor pentru a submina profitabilitatea. a firmelor prezente pe piaţa examinată. Pentru a gândi în unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun început care sunt atributele principale ale ofertei firmei. Strategia copierii constă în fabricarea unor produse aparent asemănătoare cu cele ale concurenţilor. acesta din urmă este supus unui atac frontal şi este normal să reacţioneze. Aceste atribute de interes pentru cumpărători diferă de la un produs la altul (boxa 5. ambalajul. 1* Nr. substanţial mai mici. Firma are posibilitatea – prin deciziile sale legate de clienţii vizaţi. în acest caz. gust. Esenţa câştigării avantajului concurenţial constă în abordarea fiecărui segment vizat de piaţă şi în examinarea modului în care oferta firmei este comparată cu cea a principalilor săi concurenţi. culoarea. etc. curăţenie. fiabilitate. Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unităţilor (firmelor) după competitivitatea generală a acestora. Amplasarea magazinului Sortimentul Operativitatea deservirii Comportamentul personalului Prezentarea produselor în sală Amenajarea interioară Programul de activitate Evaluare 1-10 puncte Nr. Pentru aceasta este nevoie de mai puţine resurse şi de mai puţin timp. În baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument util pentru evaluarea ofertelor concurenţilor. publicitatea mai intensă. strategia imitării se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente. zgomot stradal. câştigurile sunt. După unele calcule relativ simple (pentru fiecare atribut se înmulţeşte punctajul obţinut pentru importanţă cu punctajul pentru prezenţa atributului în produsul dat. C. lansarea unor produse noi. fiecare concurent are o anumită filozofie de derulare a afacerilor. metode mai agresive de vânzare.  preţ Siguranţă. 2. 4. rezistenţă la uzură. comportare la drum. Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurenţa este legată de faptul că apariţia unei noi firme pe piaţă poate provoca anumite reacţii din partea concurenţilor. îmbunătăţind oferta proprie.

În plus. în funcţie de potenţialul şi competenţele firmei. Dacă  rezultatul obţinut este scăzut. Testarea conceptului produsului se realizează cu ajutorul consumatorilor potenţiali sau al specialiştilor în domeniu. 122 . .  Cu  cât  acesta  este  mai  mare. Aceste canale de comercializare sunt accesibile şi destul de ieftine – factori importanţi pentru mulţi începători. Înmulţind intensitatea nevoii cu mărimea  decalajului  se  obţine  un  scor  nevoie  –  decalaj. adică punerea în vânzare.compararea produsului firmei cu cele ale concurenţilor (mulţi cumpărători cunosc şi alte produse pe piaţă). cu atât interesul consumatorilor este mai  sporit. Testarea pieţei se face pas cu pas.utilizarea la momentul actual a produsului (dacă nu – de ce?). Răspunsul măsoară valoarea percepută. odată ce produsul este elaborat şi fabricat. cu siguranţă nu)? Cine va folosi produsul? 5. Răspunsul  măsoară  intensitatea  nevoii.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii 2. Cu cât  valoarea este mai mare.4.evaluarea vânzărilor. cu atât este mai mare  interesul aşteptat din partea consumatorilor. ocaziile de cumpărare şi frecvenţa cumpărării.segmentul de piaţă din care acesta face parte (categoria de vârstă. consumatorii pot fi contactaţi telefonic sau prin poştă (cu condiţia că datele personale au fost colectate în momentul vânzării). 3. . .4 Tipuri de întrebări utilizate în testarea conceptelor produselor Întrebări 1. Pentru a identifica comportamentul în consum al produsului firmei. apoi acestea se stabilizează. Consideraţi că preţul este  rezonabil în raport cu  valoarea? Aţi cumpăra produsul (în  mod sigur. domeniul de divertisment) şi care sunt segmentele existente pe piaţă (persoane fizice.vânzările de sezon (inclusiv modalităţile de atenuare). Tipurile de întrebări-standard utilizate în chestionar sunt prezentate în boxa 5.creşterea vânzărilor din contul cumpărătorilor noi (promovarea funcţionează bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulţumiţi de produs).vânzările pe zone ale oraşului sau ale ţării (şi din ce cauză există diferenţe). Ar fi de  aşteptat  ca  aceasta  să  fie  mare  pentru  consumatorii care au dat un răspuns pozitiv la cele trei  întrebări anterioare. . Vă sunt clare avantajele  produsului şi le consideraţi  credibile? Consideraţi că produsul vă  rezolvă o problemă sau vă  satisface o anumită nevoie? Alte produse vă pot satisface în prezent aceeaşi  nevoie? Comentarii Răspunsul  indică  gradul  de  comunicabilitate  şi  credibilitate a conceptului produsului nou. În mod normal. organizaţii de stat). nivelul de venituri. prezentându-se. împreună cu un mic chestionar pentru fiecare concept.  Cu  cât  acesta  este  mai  mare. a sosit momentul cel mai important în „viaţa” acestuia – lansarea pe piaţă. ca o schiţă. cu atât este mai mare  şi interesul consumatorilor. . 3. Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei solicitate de diferite segmente de piaţă. Răspunsurile îi indică pe utilizatorii vizaţi. . 4. În procesul discuţiei cu clientul un vânzător iscusit poate determina: . În plus.intenţiile de achiziţionare a produsului în viitor (va rămâne fidel sau va căuta alte oferte pe piaţă). zona urbană sau rurală de trai. Boxa 5.  cu  atât  interesul  aşteptat  al  consumatorilor  este  mai  mare. 123 2. Acestora li se prezintă conceptele elaborate. Evoluţiile nefavorabile ale vânzărilor pot fi explicate prin analiza structurii vânzărilor. Volumul de vânzări ale produsului reprezintă cel mai elocvent indicator al succesului acestuia pe piaţă. produsul înregistrează mai întâi vânzări în continuă creştere (conform ciclului de viaţă al produsului). Principalele date solicitate vor include: .  Cu  cât  nevoia este mai puternică.nivelul de satisfacere a aşteptărilor cu privire la fiecare atribut al produsului. Răspunsul  indică  decalajul  dintre  noul  produs  şi  produsele  existente. aceasta însemnând şi posibilitatea de a obţine informaţii din prima sursă despre preferinţele consumatorilor. unele caracteristici psihologice). 6. de regulă. însoţită de o descriere din care pot fi desprinse caracteristicele sale principale care îl diferenţiază şi îl orientează spre un segment specific al pieţei. de la mic la mare. Conceptul de produs este prima formă de concretizare a ideii de produs nou.satisfacţia generală a consumatorului (consideră achiziţia reuşită?). Răspunsul arată intenţia de cumpărare. . Consumatorii care şi-au exprimat la etapele precedente atitudinile şi preferinţele. probabil nu. viitorul antreprenor înţelegând clar care va fi domeniul de activitate (de exemplu.vânzările pe produse (în cazul comercializării mai multor produse). . ca un desen. conceptul trebuie  revizuit. pe pieţele locale sau în baza anunţurilor în ziarele locale. .studiul preferinţelor şi satisfacerii consumatorilor. Testarea de piaţă se focalizează pe două direcţii: . asigurarea efectelor pirotehnice pentru evenimente speciale. ca o machetă. Ar fi raţional ca primele vânzări să fie efectuate prin Internet. la etapa de lansare pe piaţă antreprenorul deseori îşi comercializează marfa de sine stătător. acum vor demonstra „pe cont propriu” ce le place într-adevăr. ocupaţia şi stilul de viaţă. Cercetarea conceptului produsului urmează după selectarea ideii. inclusiv: . marketerul are posibilitatea de a determina şi strategia de segmentare (vor fi deservite toate segmentele pieţei sau doar câteva dintre ele). Cercetarea de piaţă a seriei-pilot se efectuează la etapa când produsul nou este deja elaborat şi bun de comercializare.importanţa acordată de cumpărător diferitelor atribute ale produsului.  Un  scor  nevoie  –  decalaj  mare  înseamnă  că  persoana ce consumă produsul consideră că acesta îi satisface o nevoie puternică şi că ea nu este  mulţumită de alternativele existente. întreprinderi. probabil.

în cazul în care două sau mai multe firme propun aceleaşi avantaje pentru produsele lor. . care pot fi asigurate de serviciile contabile). În funcţie de elementele mixului de marketing pe care se pune accentul.subpoziţionarea – incapacitatea de a-şi găsi o poziţie bazată pe un element distinctiv. 6. .poziţionarea prin canalul de distribuţie (acoperire teritorială. . strategiile de poziţionare se diferenţiază după accentele puse: . Aceasta se bazează pe: (I) identificarea diferenţelor dintre ofertele concurente şi (II) percepţiile şi preferinţele consumatorilor.suprapoziţionarea – oferirea unei imagini prea înguste. vânzătorii vor putea efectua zilnic unele estimări cu referinţă la întrebările de mai sus. Poziţionarea ofertei pe piaţă. culori. pe fiecare piaţă existând suficient loc pentru o multitudine de poziţionări. Firmele care utilizează sisteme de înregistrare a datelor despre clienţi (inclusiv în formă electronică) pot să răspundă cu uşurinţă şi la celelalte întrebări de mai sus. . o diferenţă poate fi promovată dacă satisface următoarele criterii: . Cel mai important este ca strategia aleasă să devină specială şi atractivă în ochii clienţilor. În funcţie de avantajele de poziţionare. Poziţionarea produselor în baza hărţii percepţiei  Fiecare firmă urmează să-şi stabilească poziţia în funcţie de nevoile şi dorinţele segmentului de piaţă pe care vrea să se lanseze. creditări). pot fi aplicate următoarele strategii de poziţionare: . 124 . de aceea firmele trebuie să aleagă cu grijă aspectele pe care vor să le scoată în evidenţă.mai multă valoare pentru un preţ mai mare. De exemplu. care întăreşte emailul dinţilor). design interior). În aplicarea poziţionării. În funcţie de raportarea la concurenţă.poziţionarea în funcţie de beneficii (pasta de dinţi care previne şi stopează cariile dentare). concomitent.poziţionarea de nişă – prin identificarea poziţiilor neocupate de către concurenţă şi satisfacerea unor nevoi reale existente pe piaţă. transmiţând caracteristici diferite ale aceluiaşi produs.poziţionarea confuză – utilizarea mai multor campanii publicitare separate în acelaşi timp. ambalaj. . Şi în funcţie de numărul de avantaje competitive promovate. alta – promovarea unui număr mai mare de diferenţe. să o diferenţieze (deosebească) de ofertele concurenţilor. Una dintre soluţii ar fi promovarea agresivă a unui singur beneficiu al produsului.mai puţină valoare pentru un preţ mult mai mic.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Pentru firme colectarea acestor date poate fi mai mult sau mai puţin dificilă (cu excepţia ultimelor două poziţii. dacă analizăm poziţionarea prin prisma atributelor „accesibilitatea ofertei” şi „raportul calitate – preţ”. Nu toate diferenţele dintre produse sunt semnificative şi importante. poate fi selectată una dintre următoarele strategii: .poziţionarea alături de concurenţii existenţi – când sunt utilizate aceleaşi argumente de poziţionare şi promovare a ofertei. fără a deranja competitorii. . În funcţie de raportul preţ – valoare oferită. profesionalism).poziţionarea prin personalul firmei (amabilitate.mai multă valoare pentru acelaşi preţ. înălbeşte) şi.aceeaşi valoare pentru un preţ mai mic. . în urma discuţiilor. În cazul unui flux mare de clienţi care fac cumpărături relativ mici. firmele pot utiliza strategii orientate spre: . pentru a se distinge de concurenţă.poziţionarea în funcţie de utilizări (pentru situaţiile când apa conţine puţin fluor).6). Harta concurenţilor  Raportul preţ–calitate  Raportul preţ–calitate  Harta preferinţelor consumatorilor  Raportul preţ–calitate  Harta finală  A• B• C• D• E• A• B• C• D• E• Accesibilitatea ofertei  Accesibilitatea  ofertei  Accesibilitatea  ofertei  Figura 5. Poziţionarea este un instrument strategic de marketing prin intermediul căruia firmele şi ofertele lor se diferenţiază de concurenţi.poziţionarea în funcţie de atribute (pasta de dinţi conţine fluor. firmele au la dispoziţie mai multe variante strategice. .poziţionarea prin servicii suplimentare oferite (garanţii.poziţionarea în funcţie de utilizatori (pentru copii).6. 125 . să noteze într-un registru (sau altfel) datele despre fiecare client. Poziţionarea produselor pe baza hărţii percepţiei Des. un antreprenor mai puţin experimentat poate comite o serie de erori. . . Aceştia vor trebui. În alte cazuri rolul vânzătorilor sau al personalului care deserveşte clienţii este deosebit de important. dintre care trei majore: .mai multă calitate pentru un preţ mai mic.este importantă – oferă un beneficiu valoros consumatorilor.poziţionarea prin imagine (brand. datele urmând să fie generalizate săptămânal şi lunar. Strategiile de poziţionare pot fi clasificate în funcţie de mai multe criterii. .poziţionarea prin produs (atribute de bază). scump–ieftin etc. operativitatea livrării). . suprapunerea hărţii concurenţilor şi hărţii preferinţelor permite obţinerea hărţii finale. Pe baza acesteia din urmă pot fi uşor identificate zonele pieţei în care competiţia este mai intensă şi cele relativ mai „libere” (reprezentând nişe de piaţă) (figura 5. încât consumatorul să o perceapă cât mai clar în plan de caracteristici (calitate. .) şi soluţii la problemele proprii (detergentul curăţă. Ea constă în prezentarea ofertei firmei în aşa fel. Una dintre metodele mai des folosite pentru poziţionarea produselor pe piaţă este cea a „hărţii percepţiei” consumatorilor.

ei urmând să acorde un total de 100 de puncte produselor respective. Selectarea pieţei-ţintă şi testarea conceptului produsului permit firmei să stabilească. antreprenorul urmează să parcurgă cinci etape pentru a stabili preţul final (figura 5. promovare) implică detalii tactice privind strategia de poziţionare. respondenţii vor acorda. astfel. de asemenea. poziţia dorită trebuie menţinută. .2 prezintă o modalitate de a analiza valoarea percepută pentru produsul „covor” a trei firme concurente care oferă pe piaţă produsele A. al unui centru comercial sau în oficiul firmei) să-şi expună părerea cu privire la 3-4 produse concurente vizate. se poate stabili nivelul preţului de echilibru. Consumatorii evaluează ofertele propuse pentru testare pe baza unui set de atribute (caracteristici). Tabelul 5.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii este distinctivă – concurenţa nu oferă această diferenţă sau o oferă într-un mod mai puţin distinctiv. După nivelul preţurilor firma poate decide să se poziţioneze pe segmentul premium. odată obţinută.1). . Pentru un consumator un autoturism Daewoo Cielo poate avea o valoare mare. Valoarea pe care un consumator o percepe cu referinţă la un produs depinde de calitatea oferită de produsul sau de serviciul respectiv. plasament.este abordabilă – cumpărătorii îşi pot permite să plătească pentru această diferenţă. Adesea este mai uşor să identifici o bună strategie de poziţionare decât să o implementezi. oferind pieţei anumite produse.  Etape în stabilirea preţului la produs  2. Etape în stabilirea preţului la produs 1. Dacă firma decide să-şi construiască o poziţie bazată pe calitate şi servicii. Cu cât ne vom ridica mai mult peste 127 . atunci înseamnă că percepţia generală a consumatorului despre produsul respectiv este mai bună decât faţă de produsele competitoare şi ar trebui să se practice preţuri mai mari ca cele ale competitorilor. la rândul ei. Stabilirea unei noi poziţii. cât şi consumatorul (de valoarea de consum a obiectului sau serviciului respectiv). 7. funcţionale şi psihologice pe care le poate obţine consumatorul de la acel produs.este comunicabilă – diferenţa este comunicabilă şi vizibilă.este superioară – diferenţa este superioară altor moduri de obţinere a aceluiaşi beneficiu de către consumatori. odată ce firma şi-a ales poziţia pe piaţă. în timp ce pentru un alt consumator acesta să nu aibă nicio valoare. poziţionarea pe segmentul de lux ar însemna un cu totul alt nivel al preţurilor comparativ cu cel econom.este profitabilă – diferenţa poate fi aplicată în mod profitabil. ea urmează să depună eforturi pentru a o aduce la cunoştinţ consumatorilor-ţintă. Analiza competitivă a preţului. corespunzător valorii percepute a acestui produs. Metoda de analiză utilizată în marketing pentru a determina cum efectuează clientul această comparaţie se numeşte metoda valorii percepute.7. atunci ea trebuie să ofere consumatorilor această poziţie. B şi respectiv C. precum şi schimbarea unei poziţii deja existente necesită timp îndelungat. firma va ţine cont şi de corelarea preţurilor sale cu cele practicate de concurenţi. este dată de beneficiile economice. Stabilirea  nivelului  general al  preţului  Analiza  competitivă a preţului  Evaluarea  costuri –  preţ – profit  Corelarea  preţului şi distribuţiei  Conformarea   preţului cu reglementările legale  Figura 5. Astfel.1 Exemple de preţuri la oferta firmei în funcţie de raportul preţ – calitate Segmentul premium •  preţuri pentru performanţe de excepţie •  preţuri de fructificare a  avantajului de piaţă  (pentru produse noi) •  preţuri pentru produse de  marcă Segmentul mediu •  preţuri pentru performanţe medii ale produsului Segmentul econom •  preţuri pentru performanţe joase •  preţuri promoţionale •  preţuri de pătrundere pe  o nouă piaţă •  preţuri de descurajare a  concurenţilor 5. unui eşantion de consumatori i se oferă posibilitatea (în cadrul unei expoziţii. Dacă raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A şi B faţă de C). Comparând produsele pentru a face o cumpărătură. la această etapă. În acelaşi timp. este de reţinut că valoarea este relativă. produs. în funcţie de modul în care apreciază fiecare atribut. Competiţia este un factor major ce influenţează (alături de cerere şi costuri) stabilirea preţurilor. Folosind această analiză se poate observa care este percepţia consumatorilor asupra produsului nostru (produsul A) în comparaţie cu produsele competitoare în funcţie de beneficiile aşteptate şi. mediu sau econom (tabelul 5. 126 Des. Un preţ corect este acel care satisface atât vânzătorul (de profitul obţinut). Mixul de marketing trebuie să susţină această strategie de poziţionare cu acţiuni concrete. Totodată. Stabilirea nivelului general al preţurilor este determinată de raportul preţ – calitate.3. . Elaborarea unui mix de marketing (preţ. un anumit interval al preţului aproximativ (minim şi maxim) pentru produsul respectiv.diferenţa nu poate fi copiată cu uşurinţă de concurenţă. Pentru a o utiliza. - Tabelul 5. . Lansând produsul pe piaţă. nu există termeni absoluţi legaţi de aceasta. care. este important a fi menţionat că o poziţie câştigată în mulţi ani de muncă poate fi rapid pierdută. alte 100 de puncte care să reflecte importanţa relativă a atributelor în ansamblul calităţii produselor analizate.7). . Gestionarea preţurilor în afaceri Preţul de vânzare-cumpărare reprezintă forma cantitativă a nivelului compromisului de interese ale vânzătorului şi cumpărătorului. consumatorul cântăreşte plusurile şi minusurile fiecăruia pentru a nu plăti mai mult decât este valoarea oferită de produs.

MP – marja de profit. astfel încât să satisfacă funcţiile pe care ar fi trebuit să le satisfacă un alt produs. 913 lei m. g) îmbunătăţirea calităţilor estetice. în primul rând. c) îmbunătăţirea continuă a produsului. CV – costuri variabile. este recomandabilă o reducere de preţuri pentru a putea vinde produsul. P3 = CV. P3 – preţ foarte scăzut de supravieţuire). în special dacă ele pot fi recuperate de la alte categorii de produse. Uneori unele detalii mărunte (de exemplu.p. Poate fi vorba de un nou ambalaj. Costul total al unui produs se obţine adunând costurile variabile pe produs şi costurile fixe pe produs.p. o periuţă de dinţi electrică cu mai multe capete de perii. designul nasturilor) pot influenţa decizia finală a consumatorului. care este mai uşor de deschis sau mai uşor de mânuit. Este evident că mărirea valorii percepute a produsului firmei este un obiectiv important de marketing. Metode suplimentare de mărire a valorii percepute a produsului.2 3. P2 = CV + CF. d) simplificarea produsului.5 3.65 a) adăugarea unor utilizări suplimentare produsului.0 31. la atributele de bază ale produsului. poate fi calculat şi volumul de vânzări necesar pentru a atinge un volum planificat al profiturilor. dacă raportul este subunitar (B – faţă de A şi C – faţă de A şi B) şi avem preţuri similare cu ale competitorilor.25 4. f) crearea programelor de fidelizare şi stimulare a clienţilor frecvenţi.0 3. Costurile ne indică limita de jos a preţului. P2. P2 – preţ relativ jos de lansare a unui nou produs pe piaţă. pentru anumite categorii de produse. care au înlocuit cutiile de carton voluminoase cu pungi de plastic. importante pentru piaţa-ţintă.6 32. De exemplu.15 30 45 15 25 35 50 45 5.2 30 25 50 30 25 25 25 5.p. Tabelul 5. În situaţii critice (supravieţuirea firmei) costurile fixe pot fi chiar ignorate. Invers. h) mărirea perioadei de garanţie a produsului sau oferirea câtorva părţi componente pe gratis. 800 lei m.75 5. cu atât avem capacitatea de a rezista mai bine competiţiei. CF – costuri fixe.75 6. preţului corespunzător volumului minim al vânzărilor (practic preţului minim) şi preţului de maximizare a profitului (practic preţului maxim). Etapa a treia (evaluarea preţ – cost – profit) demarează la faza testării de piaţă a seriilor-pilot de produse şi constă în evaluarea elasticităţii cererii.4 7. o hârtie igienică parfumată care să înlocuiască un dezodorizant de baie.0 2. Divizarea costurilor în fixe şi variabile permite firmei să estimeze care va fi volumul minim anual al vânzărilor pentru a fi atins pragul de rentabilitate (a acoperi cheltuielile totale şi a ieşi la zero profit – zero pierderi). b) facilitarea activităţii şi vieţii consumatorilor.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii pragul de 1. puncte Produsul A Scor Scor x importanţă Atributele produsului Importanţa medie a atributelor pentru consumator Produsul B Scor Scor x importanţă Produsul C Scor Scor x importanţă Design Înălţimea şi densitatea fibrelor Rezistenţa la uzură Rezistenţa la praf Rezistenţa la pete Termoizolare Ecologic pur Valoarea percepută Preţul mediu de piaţă Preţul de echilibru 18% 16% 20% 15% 15% 8% 8% 40 30 35 45 40 25 30 7. unde: P1. dar în anumite perioade de timp. inclusiv prin: 128 . se pot stabili preţuri la nivelul costurilor totale. Aceasta este tactica aplicată de firmele ce pun în vânzare cereale pentru micul dejun.4 4. De exemplu. Cele expuse mai sus pot fi prezentate ca formule: P1 = (CV + CF) + MP.0 6. din cauza unei percepţii generale defavorabile asupra produsului nostru.0 10. Pentru a calcula volumul minim al vânzărilor se pleacă de la relaţia: 129 842 lei m.p.2 Metoda evaluării preţului produselor concurente (covoare) în baza valorii percepute Evaluarea de către consumator a produselor concurente. În mod normal preţul trebuie stabilit peste acest nivel prin adăugarea unei marje de profit. 3.2 4.0 3.75 2.0 2. urmând aceeaşi logică. mai ales a ambalajului.4 36. P3 = 3 – niveluri diferite de preţ în funcţie de obiectivele de preţ (de exemplu P1– preţ înalt pentru recuperarea investiţiilor.0 4. Pentru realizarea lui se va lucra. e) oferirea cupoanelor (de reduceri) sau a produselor în plus (cadouri) din sortimentul firmei. reducând astfel şi din preţ.8 7. De altfel. Firmele dispun însă şi de o serie de tactici de marketing care pot spori valoarea percepută a ofertei lor fără prea multe costuri. astfel încât produsul să atragă consumatorii. 814 lei m. Acelaşi lucru se poate spune şi despre ambalaje (cutiile oferind posibilitatea utilizării ulterioare).0 2.

Acelaşi lucru poate fi afirmat şi atunci când consumatorii nu pot găsi produse de substituţie sau când nu pot face cu uşurinţă comparaţie între nivelurile de calitate ale produsului de bază şi al celui de substituţie. Practicarea de preţuri ridicate în aceste cazuri este ceva obişnuit. firma are posibilitatea să determine şi preţul de maximizare a profitului. Problema poate fi formulată şi în felul următor: la un profit aşteptat de 100 000 lei pentru 5 000 de bucăţi de produs.2P (1) Tabelul 5.40) / (20 . În acest scop se utilizează metoda Mayer (primul pas). Această relaţie permite estimarea preţului pentru un produs în condiţiile în care se aşteaptă un anumit profit şi se preconizează vânzarea unei anumite cantităţi de produse. astfel calculându-se şi elasticitatea cererii în funcţie de preţ.5 Valoarea de -1. vor putea fi uşor comparate vânzările lunare până la reducere şi după (tabelul 5.30) = -2 a = Q1 . De exemplu.30) / 30] = -1.(-2 x 30) = 100.3). rolul marketingului constă în evaluarea atentă a situaţiei pentru a nu pierde venituri (vânzări şi profituri) din cauza unor preţuri prea ridicate. unde: ∆ C – proporţia modificării cererii. ce preţ al produsului trebuie stabilit? Profit = (P x Q) . atunci calculul va fi următorul: b) Q60 000 = (90 000 + 60 000) / (126 . În fine.5% a cererii la modificarea cu 1% a preţului. o mică reducere a preţurilor poate avea ca rezultat creşteri impunătoare ale vânzărilor şi chiar ale profiturilor în mărime absolută (este evident că pe unitate de produs profitul se reduce). Peste 1-2 luni firma va lansa o promoţie. Parametrii dreptei Q = a + bP vor fi calculaţi utilizând relaţiile: b = (Q2 . Dacă în urma unei creşteri a preţului de vânzare cu 10% se constată o reducere a vânzărilor cu 20%.5 a coeficientului de elasticitate semnifică o modificare de -1. cumpărătorii sunt mai puţin sensibili la preţ atunci când cheltuielile totale pentru un produs sunt relativ mici faţă de venitul pe care îl realizează sau când costul este suportat în comun cu altcineva.Q1) / (P2 . Astfel. ∆ C = C2 C1.96) = 5 000 unităţi.40 mii) / 40mii] / [(20 . P – proporţia modificării preţului.90 000 .P1) = (60 . În baza datelor de mai sus. atunci elasticitatea în funcţie de preţ este -2 (-20% împărţit la +10%). Însă atunci când sensibilitatea (şi elasticitatea) cererii la modificarea preţului este mare. P1 – preţul iniţial. unde: P – preţ. prestigiu ori exclusivitate.[CF + (CVU x Q)]. oferind produsul cu o anumită reducere.2).480 000 5 000 P = 670 000 P = 134 lei Dependenţa cantităţilor cumpărate de consumatori de modificările preţului de vânzare poartă numele de elasticitate a cererii în funcţie de preţ (E) şi se calculează după formula: E = (∆C/C1) / (∆P/P1). Dacă antreprenorul vrea să afle ce volum al vânzărilor (la acelaşi preţ) îi vor asigura un profit de 60 000 lei. iar la preţul de 20 lei – respectiv 60 mii bucăţi. Exemplu pentru un producător de lanterne: Cost variabil: 96 lei/bucata Costuri fixe totale: 90 000 lei anual Preţul de vânzare: 126 lei Determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului de vânzări necesar pentru a acoperi costurile totale (zero profit) are loc în felul următor: a) Qmin = CF / (P . CF – costuri fixe. Q – cantitate produse. C1 – cererea iniţială.[CF + (CVU x Q)] 100 000 lei = (P x 50 000) – [90 000 lei + (96 x 5 000)] 100 000 lei = 50 000P . atunci coeficientul de elasticitate va fi egal cu: E = [(60 mii .Cost total Profit = (P x Q) . iniţial ei vor stabili un preţ bazat pe valoarea percepută de consumator (metoda de calcul este prezentată în tabelul 5.3 Vânzările lunare ale firmei până la promoţie şi pe parcursul promoţiei Până la lansarea promoţiei Preţul P1 30 lei Vânzări Q1 40 mii bucăţi Preţul P2 20 lei Pe perioada promoţiei Vânzări Q2 60 mii bucăţi 131 .CVU) = 90 000 / (126 . Cu condiţia că promoţia va dura o lună. ∆ P = P2 P1.bP1 = 40 . la etapa lansării pe piaţă a seriilor-pilot de produse. antreprenorii au şansa să evalueze elasticitatea cererii în funcţie de preţ prin organizarea unui mic experiment de marketing. care presupune determinarea ecuaţiei unei drepte pornind de la coordonatele a două „puncte medii”.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Profit = Venit total . În unele cazuri.96) = 3 000 unităţi. CVU – costuri variabile unitare. Ecuaţia cererii în cazul de faţă va fi Q = 100 . dacă o firmă produce şi comercializează şosete pentru bărbaţi şi înregistrează la preţul de 30 lei perechea 40 mii bucăţi vânzări. În condiţiile micilor afaceri. 130 Importanţa practică a elasticităţii cererii în funcţie de preţ constă în următoarele: cumpărătorii sunt mai puţin sensibili la preţ atunci când produsul pe care îl cumpără are caracter de unicat sau un nivel înalt de calitate.

produsul este destinat unui segment restrâns de consumatori. 2. care posedă resursele necesare şi sunt dispuşi să-l cumpere indiferent de preţul acestuia. .5 lei. Penetrarea pieţei poate fi realizată rapid sau progresiv.C (4) Acum firma poate determina raportul dintre profit (Pr) şi preţ (P) pornind de la ecuaţia profitului (4) şi continuând în modul următor: Pr = V . rolul intermediarilor creşte. derivata este egală cu zero). multilevel marketing). 5.15 (100 . înainte ca firmele concurente să acapareze segmente importante din piaţă. A. iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. luând în calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori. în care CF este costul fix total. aceştia pot influenţa preţul final prin adaosurile practicate şi prin nivelul serviciilor oferite. riscul implementării strategiei de penetrare a pieţei este legat de posibilitatea apariţiei unor concurenţi care stăpânesc tehnologii mai performante la niveluri de cost reduse. firma poate opta pentru una dintre următoarele două strategii: 1. iar firma se adresează cu produsul său întregii pieţe.creşterea volumului producţiei antrenează reducerea costului unitar prin exploatarea economiilor de scară. Strategia de fructificare a avantajului de piaţă are ca principală caracteristică vânzarea produsului nou la un nivel de preţ înalt. Strategia de penetrare a pieţei vizează stabilirea unui preţ redus la lansarea produsului. funcţia costului total este descrisă de ecuaţia lineară C = CF + CVU x Q. în scopul realizării unui profit cât mai mare într-un interval de timp foarte scurt.2P2 . Graficul acesteia (o parabolă) atinge valoarea maximă atunci când preţul este de 32. ea controlează preţul produsului la consumatorul final. pentru a creşte cererea şi a atinge un nivel competitiv. Canalele de distribuţie influenţează preţul final pentru consumator. decizie asupra căreia influenţează atât factorii caracteristici ai pieţei. În funcţie de obiectivele trasate. pe de altă parte. conducerea mai are nevoie de două ecuaţii.C => Pr = PQ . Satisfacerea obiectivelor de marketing ale firmei presupune selectarea unor strategii în domeniul preţurilor. de caracteristicile cererii şi ale concurenţei. Acest rezultat îl obţinem dacă determinăm derivata ecuaţiei (5) şi o egalăm cu zero (din matematică se ştie că. În situaţia cea mai simplă. de regulă. atunci când produsul necesită consultarea vânzătorului. Pentru produsele de lux.2P) . parfumuri scumpe. Strategii de preţuri. . 4. În perioada următoare lansării. în aceste condiţii.cererea este inelastică în raport cu variaţiile preţului. 133 . preţul va fi redus în mod gradual. în punctele în care graficul funcţiei înregistrează valori maxime sau minime.6 000 . Ea este aplicabilă în următoarele situaţii: . . cât şi condiţiile interne de activitate ale firmei. preţuri neconvenabile (joase). care reprezintă diferenţa dintre venitul total şi costul total: Pr = V .ciclul de viaţă al produsului se preconizează a fi scurt. urmărindu-se în principal încurajarea creşterii cererii şi obţinerea unei cote de piaţă cât mai semnificative. Această strategie este recomandată în următoarele situaţii: . că profitul total este o ecuaţie de gradul doi având ca necunoscută preţul.diferenţierea faţă de produsele concurenţilor este semnificativă. de nivelul costurilor. Stabilirea preţurilor la produsele noi. Astfel.cererea este elastică în raport cu preţul.C => Pr = PQ . Pe de o parte. iar practicarea unui preţ scăzut constituie o barieră în calea pătrunderii noilor concurenţi pe piaţă. .2P) Pr = 100P . Să presupunem că ecuaţia costului evaluat de către firmă pentru produsul său are forma: C = 6 000 + 15Q (2) Pentru a determina preţul de maximizare a profitului.1 500 + 30P Pr = -7 500 + 130P . catalog. ca şi adaosul lor.posibilitatea de imitare a noului produs de către un număr important de firme concurente. .6 000 . producătorii închiriază spaţii în magazine pentru a folosi propriul personal (consultanţi) şi a oferi servicii de înaltă calitate. În mod similar 132 accizele pentru astfel de produse cum ar fi alcoolul şi ţigările urmăresc descurajarea consumului prin ridicarea artificială a preţurilor lor finale. aşadar. Prima este cea a venitului total (V).produsul nou poate fi imitat relativ rapid şi uşor de către firmele concurente (preţul mare fiind. demonstrarea funcţionării şi servicii postvânzare. Însă atunci când produsul este comercializat prin intermediari.2P2 (5) Am obţinut. în funcţie de volumul mijloacelor financiare alocate eforturilor publicitare.(6 000 + 15Q) => Pr = P (100 .Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Al doilea pas constă în estimarea funcţiei costului şi descrie costul total (C) al producerii cantităţii Q într-o perioadă de timp. preţurile corelate în cadrul gamei sortimentale a firmei. Reglementările legale pot influenţa şi ele preţul final. singura opţiune pentru rentabilizarea investiţiei). Aceste strategii vizează patru domenii distincte: preţurile la produsele noi. pot exista anumite taxe specifice pe categorii de produse. Este o strategie pe termen lung şi trebuie însoţită de o distribuţie intensivă a produsului şi de campanii publicitare susţinute. care este egal cu produsul dintre preţul practicat şi cantitatea vândută: V=PxQ (3) A doua este cea a profitului total (Z). de exemplu cosmetice. oferirea de reduceri şi preţurile în raport cu cele ale concurenţei. . poate apărea fenomenul de fixare a preţurilor cu limite minime sau maxime şi. teleshopping. Pentru vânzători preţurile fixate înseamnă. Atunci când firma practică vânzările directe către consumator (Internet.

care se bazează pe constatarea.3 referitor la merchandising) şi determinarea nivelului de servicii cerut de fiecare segment de piaţă de la canalul de marketing. pentru a le selecta pe cele mai potrivite pentru produsele sale. 3. prin intermediul căruia fiecare firmă încearcă să aducă produsul la consumator cât mai repede şi cât mai eficient posibil. În acest context.4. diverse grupuri de consumatori pot avea preferinţe diferite. identificarea locului de amplasare a unităţii de distribuţie (care va fi examinat în paragraful 5.8). Dacă concurenţii procedează la ridicarea preţului pentru a evita reducerea profitului în condiţiile în care costul materiilor prime se majorează. stabilindu-se un produs care. Principalele dintre acestea sunt următoarele: ambalarea produsului în cantităţi diferite. dorinţa de a obţine poziţia de lider pe piaţă prin practicarea unor preţuri mici etc. Prima etapă ţine de analiza cerinţelor segmentelor de piaţă şi a strategiei de poziţionare. care vor fi examinate în continuare. Între produsele aparţinând aceleeaşi game se manifestă interdependenţe determinate de efectele substituţiei sau complementarităţii în consum. ci consolidarea imaginii şi a prestigiului gamei sortimentale. în primul rând. sortimentul şi varietatea de produse. Unii consumatori vor solicita un nivel maxim al serviciilor. urmează ca acesta să devină disponibil consumatorului. de exemplu. • preţul de prestigiu (înalt). Ţinând cont de acestea. marketerii pot opta pentru una dintre următoarele variante: 1. diferenţe mari de preţuri. Strategia de diferenţiere a preţului. de pildă. Ea presupune introducerea în cadrul gamei a unui produs de calitate ridicată sau care înglobează o tehnologie superioară la un preţ ridicat. Evaluarea oportunităţilor de distribuţie şi proiectarea canalului de marketing odată ce produsul a fost fabricat. Procesul de creare a unui sistem de distribuţie poate fi divizat în cinci etape. c) folosirea preţurilor de acceptabilitate (psihologice).4. Stabilirea preţului produsului trebuie să fie o activitate strâns legată de politica de promovare. alţii pot prefera însă o reducere a preţului în defavoarea serviciilor. Alinierea la preţurile concurenţilor poate fi realizată imediat sau cu o oarecare întârziere. Studiind. timpul de aşteptare şi livrare. prin preţul său accesibil. care se bazează pe starea emoţională a cumpărătorilor faţă de nevoile raţionale. 5. din acest punct de vedere. că volumul vânzărilor la preţul de 99 lei. în aceeaşi proporţie sau în proporţii diferite. Strategii de preţ în cadrul gamei sortimentale. Produsele din cadrul unei game pot avea preţuri diferenţiate în măsura în care se deosebesc prin (I) caracteristicile lor şi (II) opiniile consumatorilor cu privire la valoarea produselor. Apariţia unor magazine-depozite. Iniţierea reducerii preţurilor (pentru a spori vânzările) poate avea mai multe cauze: excesul de capacitate. luându-se în calcul. Strategii de ajustare a preţurilor. ceea ce îl interesează pe marketer este. aplicat atunci când firma fixează la unele produse preţuri sub nivelul pieţei. În caz contrar consumatorul va avea dificultăţi în alegerea produsului (observând. Schimbarea preţului de către firmele concurente reclamă o reacţie similară din partea firmei. Proiectarea sistemului de distribuţie 5. • reducerea preţurilor cu ocazia unor evenimente speciale. a canalului de distribuţie (figura 5. verificată practic. atunci când firma comercializează un produs folosind mai multe preţuri. firma trebuie să facă o analiză a segmentului de piaţă vizat. Strategia preţurilor „captive”. în funcţie de amplasament sau momentul vânzării. consumatorii de băuturi răcoritoare. Strategii reactive la preţurile concurenţilor. ajustarea produsului la dorinţa clientului. stabilirea aspectului exterior şi interior al magazinului (examinat în paragraful 5. precum şi a canalelor existente pe piaţă. celelalte produse ale sale rămânând destul de scumpe.1. De exemplu: • preţul Odd-Even. C. 134 D. Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător şi consumatorul final. aparate de ras ieftine şi lame de ras scumpe). Pornind de la diferenţele existente între consumatori şi dinamica pieţei. când se mizează pe majorarea semnificativă a volumelor de vânzări. fără o diferenţiere corespunzătoare a costurilor. firmele îşi ajustează preţurile prin intermediul următoarelor instrumente: a) acordarea de rabaturi şi bonificaţii pentru a recompensa clienţii care îşi achită la timp facturile. utilizat în situaţia în care se urmăreşte să i se asigure produsului o imagine deosebită. inclusiv cu privire la canalele de distribuţie a produsului. să stimuleze consumatorii în cumpararea celuilalt produs (de exemplu. urmând ca celelalte articole să beneficieze de imaginea pozitivă asigurată de acesta. Imitarea strategiei de către concurenţi poate conduce la reducerea profiturilor tuturor ofertanţilor pe piaţă. obiectivul vizat prin această strategie nu este creşterea profitului sau a cifrei de afaceri. reducerea cotei de piaţă. de exemplu. 2. Serviciile realizate de canalul de distribuţie sporesc valoarea produsului pentru consumator.2). reflectă anume această situaţie în comerţ.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii B. 1. b) folosirea preţurilor diferenţiate pe categorii de consumatori. transportarea la domiciliul consumatorului. Ca să poată proiecta un canal de distribuţie. d) folosirea preţurilor promoţionale. alternative strategice precum: • preţul „lider-păgubaş”. Pentru aceasta este necesară crearea sistemului de distribuţie sau.4. este mai mare decât în cazul unei preţ de 100 lei. achiziţionează mărfuri în cantităţi mari sau fac achiziţii în extrasezon. pe tipuri de produse. caracteristicile fiind asemănătoare). Se utilizează atunci când produsele unei game sunt complementare. cercetătorul de marketing are şansa de a identifica două tipuri de consumatori: o familie care cumpără pentru 135 . „cash and carry” etc. altfel spus. Strategia preţului de „prestigiu”.4. firma va imita această strategie numai dacă nu dispune de posibilităţi de aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor costuri de producţie. După cum s-a menţionat în paragraful despre segmentarea pieţei.

Principalele alternative decizionale aferente acestei etape sunt următoarele: a) Decizia de folosire a unor canale directe sau a unor canale indirecte. profitul pe care îl poate încasa firma se diminuează. 8. dar mai dificil de organizat pentru micile firme cu resurse limitate şi experienţă redusă în comerţ. Unităţile de distribuţie necesare pentru satisfacerea acestor doleanţe de asemenea vor fi diferite (respectiv supermarketul şi micul magazin de cartier). iar ultimul – detailistului etc. lăţimea şi tipurile de intermediari (figura 5. În timp ce familia este mai puţin interesată de disponibilitatea produsului într-un ambalaj cu număr mic de unităţi. pentru că nu mai are  pauză 4. care se grăbesc să retragă un produs nou de pe rafturi dacă nu se vinde foarte bine chiar de la început. angajatul are cerinţe ridicate legate de aceste trei aspecte.4). Prin folosirea intermediarilor. Un canal de distribuţie direct constă în vânzarea produsului fără intermediari. Numărul de unităţi  ambalate într-un  pachet 2. angrosişti. care. 8. Cele două tipuri de consumatori. Variante de canale de distribuţie Detailist  lungime  Distribuitor  Angrosist  Consumator  Des.  Dacă  produsul nu este disponibil la acel  moment.8). şi mai puţin importantă pentru angajat. distanţa geografică dintre locul de producţie şi piaţă. (canal cu trei intermediari sau de nivelul 3).  deoarece  fiecare  membru  al  familiei  bea  o  anumită  băutură  şi  familia le va dori disponibile  pe toate la acelaşi magazin Angajat (consum la serviciu) Cerinţe  ridicate.  Un  automat  ar  fi  soluţia cea mai potrivită 2. reprezentanţi ai producătorului. concentrarea geografică a consumatorilor. direct consumatorului. respectiv lungimea. Tabelul 5. ori. Varietatea produsului este foarte importantă pentru familie. Ea are la bază concluziile formulate în etapa anterioară – cerinţele de adaptare a canalului în funcţie de serviciile de distribuţie solicitate de consumator. deoarece o parte din el va fi cedat celorlalţi membri ai canalului de distribuţie.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii a consuma acasă şi un angajat care cumpără pentru a consuma în pauză la serviciu. respectiv familia şi angajatul.  nu  va  cere un pachet de 6 sticle. care. Practic. unui distribuitor. la rândul lui. şi are ca principal avantaj faptul că.  Deoarece  cumpără în timpul pauzei de  masă  de  la  serviciu. au cerinţe total diferite în ceea ce priveşte canalele de distribuţie. agenţi. Este importantă  amplasarea  magazinului  în  apropierea  locului  de  muncă. Disponibilitatea  produsului şi rapiditatea livrărilor Cerinţe  mari. de amplasarea punctului de desfacere şi de rapiditatea livrărilor. cele două tipuri de consumatori reprezintă două segmente de piaţă diferite. Amplasarea în  spaţiu a unităţii de  distribuţie Cerinţe ridicate. Acesta este cel mai scurt canal de distribuţie. Va  dori o singură sticlă pe care  să o consume pe loc (chiar şi  la un preţ mai mare) 1.4 Solicitările diferiţilor consumatori de băuturi răcoritoare Categorii de cerinţe Familie (consum la domiciliu) Nu  are  cerinţe  ridicate. care doresc ca acelaşi produs să ajungă la ele în moduri diferite.  nu  va  reveni  mai  târziu. prin eliminarea intermediarilor. Producător  Producător  Producător  Angrosist  Angrosist  Distribuitor  Angrosist  Detailist  Detailist  Detailist  Consumator  Consumator  Consumator  Consumator  3.  deoarece  acasă  se  menţin  stocuri  de  răcoritoare  şi  dacă  nu  găseşte la o vizită la magazin  băuturile dorite. b) Stabilirea lungimii canalului de distribuţie se referă la numărul de intermediari pe la care trece produsul în drumul său între producător şi consumatorul final pe o anumită linie de distribuţie.  Va  cumpăra răcoritoare în timpul vizitelor săptămânale la  supermarket. preferabil mai  multe  sticle  la  pachet  (beneficiind  şi  de  o  reducere  de preţ) Distanţa până la supermarket este mai puţin importantă. Fiecare dintre aceştia va dori ceva diferit de la canalele de distribuţie (tabelul 5. perisabilitatea produselor. În mod normal produsele perisabile trebuie distribuite cât mai repede şi printr-un număr de intermediari cât mai mic. îl vinde unui detailist (canal cu doi intermediari sau de nivelul 2). dar acest dezavantaj este compensat de faptul că produsul ajunge la mult mai mulţi consumatori fără eforturi suplimentare din partea producătorului. la rândul lui.8. A doua etapă – proiectarea canalului optim – constă în stabilirea structurii acestuia. mărimea medie a comenzii. Variante de canale de distribuţie de diferită lungime de diferită Producător Figura 5. Un canal de distribuţie indirect este un canal ce include intermediari care vând produsul firmei mai departe: detailişti. sezonalitatea produselor. Variante de canale de distribuţie de diferită lungime  136 137 . Produsul poate fi vândut detailistului (canal cu un intermediar sau de nivelul 1) ori angrosistului. Principalii factori ce influenţează luarea deciziei cu privire la lungimea canalului de distribuţie sunt: puterea financiară a firmei. le va achiziţiona următoarea dată Cerinţe  ridicate. firma nu mai depinde de detailişti. în fine. Sortimentul şi  varietatea Cerinţe  minime. vinde angrosistului. deoarece cumpără răcoritoarele cu ocazia efectuării  altor  cumpărături  în  cadrul  vizitelor săptămânale la supermarket Cerinţe  reduse.  deoarece  doreşte o răcoritoare de orice tip care să-l revigoreze în  timpul pauzei Producător  Des.

pe de alta. Vânzarea către detailişti se poate realiza direct. de aceea pentru firmele mici este recomandabil să înceapă distribuţia produsului printr-un singur canal şi să se extindă eventual în mai multe canale în mod treptat. principalele funcţii pe care le îndeplineşte distribuţia sunt funcţii comerciale (formarea sortimentului şi a varietăţii de produse. finanţare. liniile de produse pe care le comercializează în prezent. săpunul etc. relaţia furnizor/producător-distribuitor merge cel mai bine când fiecare dintre aceştia este important pentru celălalt. vom examina trei produse (o pastă de dinţi. prin care produsul se plasează în cât mai multe unităţi de comerţ. şi produsele acestuia să aibă o semnificaţie aparte. utilizarea unei firme de distribuţie asigură o mai largă acoperire a pieţei şi poate fi o soluţie bună cel puţin în prima etapă. compatibilitatea cu politica şi strategia firmei. În cazul acestui produs. Practic va fi elaborată o listă a celor mai eficienţi distribuitori existenţi la momentul dat pe piaţă. Deoarece cumpărătorii sunt de părere că produsele existente pe piaţă nu diferă foarte mult unele de altele ca preţ şi calitate. segmentul de piaţă deservit (consumatorii). Când producătorul are nevoie de o distribuţie întinsă pe o suprafaţă geografică mare. se poate recurge direct la detailişti. În schimb. companiile farmaceutice pot vinde direct farmaciilor (un canal).Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii c) Stabilirea tipului de intermediari. stocare. de aceea distribuirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel înalt va fi o decizie corectă. pregătirea şi remunerarea agenţilor de vânzare) şi inflexibilă (este mult mai greu să reduci numărul propriilor vânzători sau agenţi de vânzare atunci când piaţa este în declin şi vânzările scad). Furnizorii îşi aleg intermediarii. el poate apela la angrosişti. Cu toate acestea. Încercarea de a coopta cât mai mulţi intermediari nu este o soluţie bună. Astfel. Intermediarul primeşte exclusivitate în speranţa că va sprijini puternic acest produs pe piaţă. 138 Unele firme preferă să proiecteze mai multe canale de distribuţie pe care să le folosească în mod simultan. un frigider şi un automobil) în scopul studierii comportamentului consumatorului la cumpărare şi modului în care acesta influenţează numărul de intermediari în canalul de distribuţie. este important a menţiona că procesul de selectare a intermediarilor nu este un proces într-un singur sens. electrocasnicele.concentrarea pe anumiţi intermediari. Din aceste considerente este recomandabilă o distribuţie exclusivă. La luarea deciziei de a cumpăra un frigider participă câţiva membri ai familiei. utilizarea mai multor canale de distribuţie are şi unele dezavantaje legate de costurile înalte. când se intră pe o piaţă sau un segment nou. dar şi prin intermediul firmelor de distribuţie a produselor farmaceutice. De exemplu. guma de mestecat. Clienţii necesită consultări prealabile din partea vânzătorului. promovare. sau prin intermediul firmelor de distribuţie sau al agenţilor. se va avea în vedere măsura în care sunt satisfăcute funcţiile distribuţiei de unii sau de alţi comercianţi. situaţia financiară a distribuitorului. se va stabili un număr de criterii în funcţie de care să se ordoneze distribuitorii: istoria vânzărilor. dar solicită resurse materiale şi manageriale (angajarea. ca berea. Această decizie mai poartă denumirea de stabilire a lăţimii canalului sau intensităţii canalului. depozitare. dar şi viceversa. care permite. Crearea propriei forţe de vânzare asigură obţinerea unui profit ridicat pe unitate de produs vândut. selectarea intermediarilor cu care firma nu va colabora cu siguranţă. ei speră să găsească produsul în magazinele obişnuite pe care le vizitează frecvent. ce caută produsul dorit în mai multe magazine din oraş până să se hotărască şi de aceea nu este nevoie ca produsul să fie prezent în toate magazinele. reputaţia intermediarului. cataloagele şi Internetul. Vor fi aleşi acei intermediari care sunt capabili să vândă şi să susţină produsul respectiv. colectare de informaţii) şi funcţii logistice (sortare. prin propria forţă de vânzare. pentru a-i putea sprijini mai bine în menţinerea mărcii firmei pe piaţă. Procesul de selectare a membrilor canalelor de distribuţie presupune trei direcţii de evaluare: (I) analiza generală a intermediarului. pe de o parte. Principiile de bază ale unei colaborări eficiente de care trebuie să ţină cont furnizorul (producătorul) sunt: . Acest tip de distribuţie se potriveşte produselor de larg consum alimentare şi nealimentare de uz curent. şi pentru a se adresa segmentului specific de piaţă. biscuiţii. gradul de acoperire a pieţei din punct de vedere geografic. Un alt dezavantaj este posibilitatea ridicată de apariţie a unor conflicte din cauza rivalităţii dintre canale. decizie la care participă de multe ori un număr mare de persoane. mai degrabă în ambele sensuri. d) Stabilirea numărului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuţie. mai degrabă. răcoritoarele. care vând farmaciilor (alt canal). care constă în stabilirea unui singur intermediar în fiecare regiune. Cumpărarea unui nou tub este un proces de rutină şi relativ neinteresant. atitudinea (dinamism. supermarketuri). Produsele pentru care se potriveşte acest tip de distribuţie sunt îmbrăcămintea. referitor la a treia direcţie (examinarea posibilităţilor de colaborare). încălţămintea. Cât priveşte prima direcţie (analiza generală a intermediarului). Pasta de dinţi: Este achiziţionată în mod frecvent de către majoritatea adulţilor. schimbarea titlului de proprietate (vânzare-cumpărare). 3. Scopul unei astfel de decizii este de a mări şansele ca produsul să fie vândut. pentru un produs scump. Firmele mici şi mijlocii utilizează deseori simultan trei canale-standard: magazinele. Segmentarea pieţei şi a intermediarilor va permite selectarea canalelor pentru care şi furnizorul. Când acest lucru nu este necesar. foarte importantă. De exemplu. entuziasm. Pentru a exemplifica. unele farmacii pot refuza preluarea unui produs farmaceutic dacă acesta este distribuit şi prin alt mijloc de distribuţie în masă (de exemplu. Este vorba de o analiză preliminară. ţigările. În acest caz este recomandabilă distribuţia intensivă. Frigider: Achiziţionarea unui frigider reprezintă un proces de cumpărare de frecvenţă redusă şi de valoare mare. transport). consumatorul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent de amplasamentul acestora. Lăţimea canalului va depinde de comportamentul pe care îl are consumatorul faţă de produsul firmei. Automobil: Achiziţionarea unui automobil este o decizie rară. În ceea ce priveşte direcţia a doua (evaluarea performanţelor de distribuţie a intermediarului). 139 . iniţiativă). (II) evaluarea performanţelor de distribuţie ale acestuia şi (III) examinarea posibilităţilor de colaborare cu intermediarii selectaţi. Alternativa recomandată în cazul acestor produse este distribuţia selectivă – folosirea unui număr limitat de intermediari.

Analiza poate arăta motivul – distribuitorul respectiv obţine mai mult profit din vânzarea unui produs concurent. Asigurarea distribuţiei fizice a produsului (logisticii).încetarea colaborării cu intermediarii fără performanţe. 2. coordonarea membrilor canalului şi managementul conflictului. În aces caz este vorba de un conflict legat de existenţa unor obiective diferite: în timp ce producătorul doreşte să maximizeze profitul pentru produsul său. distribuitorul doreşte maximizarea profitului pentru toate produsele deţinute în portofoliu. Selectarea modalităţii de transport şi a firmei  de transport b. Programarea vehiculelor Managementul stocurilor a. 5. pentru a nu fi scoasă din sistem. . Determinarea nevoilor consumatorului b. a. pentru a fi îndepărtate. 1. la rândul lui. sau poate investi în crearea şi consolidarea unei mărci puternice. oferirii unor avantaje rare pe piaţă (marcă cunoscută. Implementarea canalului de distribuţie presupune trei activităţi majore: stabilirea raportului de forţe (puterea şi controlul) în cadrul canalului. . întregul canal va avea de suferit. De exemplu. Colectarea şi stocarea de date 141 . activităţi pe care firma trebuie să le desfăşoare cât mai bine pentru a fi eficientă. pentru că. poziţiei statutare (acţionar al celorlalţi membri ai canalului) etc. deci este necesar ca toţi membrii canalului să obţină performanţe. Echipamente şi personal b. Stabilirea raportului de forţe în cadrul canalului. Pentru a rezolva acest conflict. care s-ar putea să nu aibă aceeaşi motivaţie pentru a opera în modul dorit de producător. Coordonarea membrilor canalului constă în activitatea prin care se stabilesc obiective unice pentru întreg canalul şi prin care acţiunile tuturor membrilor sunt combinate astfel încât să asigure atingerea obiectivelor întregului canal. Este foarte important ca intermediarii să fie entuziasmaţi de produsul furnizorului. De exemplu. Stabilirea spaţiului b. 3. Reguli de elaborare a comenzii Activităţi de suport Depozitarea a. pe de alta.realizarea campaniilor promoţionale pentru produs. Primul pas în soluţionarea conflictului este identificarea surselor acestuia. Proceduri de ridicare a comenzii Ambalaje de protecţie a. 4. şi pentru a servi consumatorul. căutat de verigile canalului de distribuţie. Crearea unei relaţii asigură însă vânzări stabile şi pe termen lung. doreşte să vândă la un preţ mai mare pentru a-şi maximiza veniturile pe 140 termen scurt.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii . Canalele de distribuţie sunt formate dintr-un număr mare de firme. membrii canalului de distribuţie sunt specializaţi pe anumite activităţi. Corelaţia dintre comenzi şi stocurile existente b. Stabilirea nivelului serviciului pentru client Procesarea comenzilor a.5 Activităţi logistice tipice Elemente-cheie Transport a. Dacă produsele furnizorului sunt cu adevărat bune. în consecinţă. ştiind că vor avea ceva de câştigat de pe urma colaborării cu furnizorul în cauză comparativ cu concurenţii acestuia. De exemplu. 2. Design pentru depozitare c. Previzionarea vânzărilor pe termen scurt c. Design pentru protecţie Programarea producţiei a. un producător poate observa că există un conflict întrunul din canalele de distribuţie: distribuitorii nu depun suficient efort pentru vânzarea produsului. Configuraţia depozitului c. Localizarea stocurilor Servicii pentru clienţi a. odată ce o parte din sarcinile legate de produs sunt delegate intermediarilor. pe de o parte. Stabilirea rutei de transport c. astfel încât acesta să câştige mai mult de pe urma produsului şi să-l sprijine mai bine. Politici legate de nivelul stocurilor b. reţea de distribuţie la scară naţională).cultivarea relaţiilor. Un produs bun se va vinde întotdeauna cel puţin o dată. 4.5 prezintă principalele acţiuni necesare în distribuţia fizică a produselor. Tabelul 5. 4. Previzionarea volumelor agregate  de produse b. Exemplele de succes creează atractivitate. în mod inevitabil apare o relaţie de conflict şi de cooperare în acelaşi timp: cooperarea ţine de scopul comun de a vinde cât mai mult. Tabelul 5. atunci când furnizorul vinde produsul său unui intermediar la un anumit preţ. . Transmiterea informaţiilor despre comandă c. Într-un sistem puterea este reprezentată de capacitatea unui membru de a controla sau de a influenţa comportamentul celorlalţi membri ai canalului în baza dimensiunilor şi forţei financiare a acestuia. iar conflictele – de eforturile pe care le face fiecare (sau pe care „ar trebui” să le facă) pentru a realiza vânzările. chiar şi intermediarii de frunte vor dori să le aibă şi să le vândă. pentru a stimula vânzările. convingând veriga slabă să-şi îmbunătăţească activitatea. Analiza datelor 3. el este interesat ca produsul să se vândă mai departe la un preţ mic.crearea entuziasmului. Prin natura muncii lor. Analiza reacţiei şi răspunsului clienţilor la  serviciu c. La modul practic aceasta presupune organizarea unor întruniri. afectează vânzările produsului. Furnizorul nu va face bani dacă intermediarii nu fac bani. în caz contrar. Managementul conflictului în cadrul canalului. Design pentru manipulare b. producătorul poate folosi sursele sale de putere şi spori adaosul oferit distribuitorului. un sistem de transport deficient. . a. 5. Programarea în timp a producţiei Fluxul informaţional b. Informarea de către furnizori a managerilor de magazine cu privire la programele lor promoţionale dă roade bune. Amplasarea stocului Manipularea produselor 1. Distribuţia fizică constă în realizarea activităţilor de furnizare a unui produs consumatorilor finali sau intermediarilor. oferirea ideilor şi participarea în comun la realizarea campaniilor promoţionale (inclusiv oferirea materialelor promoţionale) vor fi binevenite. astfel încât produsul să fie cerut de către consumator şi. înfiinţarea de asociaţii obşteşti în scopul orientării şi coordonării eforturilor tuturor membrilor. Membrul canalului ce deţine cea mai mare putere poate remedia situaţia.implicarea în afacerile detailiştilor. Maximizarea coordonării şi reducerea conflictului se pot realiza prin încheierea unor contracte. nu asigură livrări la timp. Intermediarul.

depăşeşte substanţial dimensiunile oraşului de localizare. specifică magazinelor de proximitate. deschiderea unui magazin de bomboane.cum se desfăşoară traficul (persoanelor. demografice sunt de o utilitate mare pentru cercetător.care ar părea să fie cele mai bune forme de comerţ adaptabile? . într-adevăr. astfel încât să se poată răspunde la următoarele întrebări: .cum evoluează viaţa cartierului. pasaje pietonale. zonele urbane în degradare. tipul de locuinţă. căi ferate. 5. odată ce zona comercială a fost stabilită. de regulă. economice. poduri sau ape de traversat. Acesta constă din mai multe etape de cercetare examinate mai jos. 5. care atrage 60 – 75% din cumpărătorii din zonă. (II) secundară – cuprinde aproximativ 25% din cumpărători. datorită distanţei până la ele şi accesibilităţii – nu există obstacole: autostrăzi.compararea datelor cu cele obţinute în entităţile teritoriale superioare (pentru a identifica eventuale segmente). în timp ce un magazin de electrocasnice. Intersecţiile aglomerate cu flux de transport intens au. (III) terţiară (limitrofă) – furnizează un procent scăzut de clienţi. lucrează sau tranzitează clienţii potenţiali ai acesteia. autoturismelor.5. Crearea şi managementul unui canal de distribuţie este o activitate complexă şi dificilă. Când desfacerea produselor de către producător este deficitară.barierele de trafic pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafic intens.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Eficacitatea distribuţiei fizice are un impact major asupra modului în care intermediarii pot servi pieţele finale. de oferta care este propusă publicului. 3. Pot fi evidenţiate trei zone de influenţă comercială: (I) primară – în jurul punctului de vânzare. oraş. în 142 schimb. de regulă. de ciorapi sau de suvenire în zone slab frecventate. posesia automobilului etc. oraşului în diferitele momente ale zilei? .). şi un potenţial comercial mai mare.intensitatea fluxului de transport public. 2. parcări). De exemplu. stil de viaţă. de exemplu. . . fidelitatea clienţilor este relativă. falimentarea lor. unii cumpără doar ocazional. în care locuiesc. Existenţa produselor în punctele de desfacere şi costul lor sunt influenţate în mod direct de sistemele de distribuţie fizică.2.gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din zonă (pentru a depista fluxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale). un mic magazin alimentar nu poate pretinde decât la o zonă comercială de cartier.care sunt locurile cele mai animate? . Cu atât mai importantă este proiectarea lui în cele mai mici detalii înainte de demararea operaţiilor. regiune). ceea ce poate conduce la pierderea clienţilor. pentru a observa atent ce se întâmplă. În calitate de listă de control pot servi activităţile enumerate în tabelul 5. Fundamentarea deciziei de amplasare a unităţii comerciale are loc în baza unui studiu al zonei de interes. 4. Studiul datelor geodemografice privind zona comercială. cu condiţia existenţei unor căi de acces pentru pietoni (trotuare. chiar dacă punctul de vânzare se află într-o poziţie aparent dezavantajoasă. Studiul traficului pietonal (în baza observării de teren): . Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier. acest sistem este mult mai greu de schimbat sau abandonat. Zona de influenţă comercială a unităţii comerciale (de distribuţie) este spaţiul geografic care înconjoară locul de vânzare. Selectarea amplasamentului unităţii de distribuţie Unele puncte de vânzare sunt preferate. de regulă. locuri de parcare).intensitatea fluxului de transport privat. odată creat.obiceiuri de cumpărare. La această etapă hărţile geografice. Studiul psihografic şi comportamental al populaţiei locale şi al pietonilor migranţi (în baza unui sondaj de teren): . pentru că există produse care oferă garanţia succesului. Identificarea zonei de influenţă comercială nu se poate face decât după o foarte bună cunoaştere a teritoriului: trebuie consumate cel puţin câteva zile „în stradă”.infrastructura de transport (drumuri. practic. prezenţa pasajelor subterane şi supraterane).4. La nivel regional se poziţionează marile centre comerciale amplasate în afara localităţilor sau magazinele mari din oraşe. mai întâi de toate. De regulă. inclusiv: . Studiul traficului auto (în baza observării de teren): .colectarea datelor sociodemografice pe baza surselor statistice sau a sondajelor de teren (vârstă.compararea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entităţilor teritoriale de nivel superior (oraş. intermediarii trebuie să menţină stocuri ridicate sau se ciocnesc cu lipsă de stocuri. sector. ocupaţie. de articole casnice sau. 143 . după jumătate de an unitatea respectivă începe a da semne de faliment (lipsa vânzărilor se reflectă şi asupra exteriorului şi interiorului unităţii. zonei. un dealer de automobile are o arie de atracţie care. . urmează studierea minuţioasă a acesteia. reţeaua de străzi pietonale şi de trotuare. al magazinelor care oferă mărfuri achiziţionate mai rar (produse la alegere şi de cerere specială). se poziţionează la nivel de sector de oraş (sau de oraş). şi asupra dispoziţiei vânzătorilor). Ar fi iraţională. Alegerea locului este. una dintre problemele cele mai delicate pe care viitorul comerciant trebuie să le rezolve. mijloacelor de transport public)? Deschiderea unui magazin într-un loc nepotrivit reprezintă un risc pentru viitoarea afacere. în mod esenţial. atitudini şi preferinţe faţă de anumite produse şi branduri. Există. regiune) pentru a identifica eventuale diferenţe (aspect important pentru segmentare). valori. La luarea deciziei se va ţine cont. De exemplu.fluxul general de oameni. dar şi altele care. Magazinele de acest tip îşi bazează rentabilitatea pe volumul ridicat al vânzărilor şi este limpede că deschiderea lor în zone puţin frecventate înseamnă. scări) şi automobile (căi de acces. administrative. pentru a se vinde. Înainte de toate se va determina zona de atracţie comercială a viitorului amplasament. . magazine care obţin rezultate foarte bune fără să se bucure de poziţii foarte avantajoase: este cazul magazinelor de mobilă. în general. . . al celor de produse electronice. 1. cer amplasări privilegiate.

adresa de e-mail/web a clientului. Dezvoltarea capacităţilor de negociere în cadrul firmei Multitudinea de relaţii specifice canalului de distribuţie impune participanţilor dezvoltarea abilităţilor de comunicare de afaceri.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii 6. . De exemplu. o bună planificare presupune întocmirea de către agent a unei fişe a clientului (persoană fizică sau juridică). Pe de o parte.construcţia de locuinţe noi. În continuare vom examina două dintre cele mai întâlnite situaţii cu referire la acest aspect: (I) pregătirea unei vizite de afaceri a agentului comercial la client. deoarece clientul se poate simţi jenat din cel puţin două motive. 145 5. precum pantofii. adresa. Este important şi ceea ce aduce agentul de vânzări la întâlnirea sa cu clientul. care urmează a fi transmis în timpul discuţiilor. contează imaginea pe care agentul de vânzări vrea să o proiecteze în faţa clientului. ocupaţie. Desigur. numărul de telefon şi adresa de e-mail/web ale persoanelor decidente din domeniul aprovizionării clientului etc. Întârzierile pot fi interpretate de către client ca un semn de lipsă de consideraţie. Agentul de vânzări urmăreşte să se familiarizeze cât mai bine cu situaţia clientului. 144 .adresa clientului. . Unul dintre primele lucruri pe care clientul îl observă este ţinuta agentului de vânzări. Este recomandabil ca agentul să aibă o ţinută apropiată de cea a clientului. . De asemenea. agenţii de vânzări erau încurajaţi să poarte costume şi accesorii scumpe (de exemplu. . (II) vânzarea produsului şi stabilirea unor relaţii de durată cu clienţii. clientul se poate simţi presat de agent în a încheia afacerea. venit. Clientul va fi plăcut surprins de acest fapt. . Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. clientul îl poate percepe drept o persoană nervoasă sau chiar disperată. Pasul 1: Deţinerea controlului asupra procesului de vânzare. Examinând informaţiile obţinute conform criteriilor menţionate mai sus. ceasuri rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de succes. Cu toate acestea. orice alte informaţii care prezintă interes şi apar ulterior întocmirii fişei sunt trecute în fişa clientului. relaxat înaintea întâlnirii cu clientul.construcţia infrastructurii urbane noi. cercetătorul are posibilitatea să aleagă o localizare optimă pentru unitatea sa de afaceri şi chiar să elaboreze o hartă a concentrării teritoriale a consumatorilor săi. . . genţile cu mostre sau servieta.unităţi de comerţ şi alimentaţie publică. deoarece în centrul atenţiei sale trebuie să fie întotdeauna clientul. . funcţia. o bună pregătire a întâlnirii de afaceri reprezintă o dovadă de competenţă a agentului de vânzări şi conduce adesea la obţinerea succesului în activitatea de vânzări. ce cuprinde. el poate considera că agentul de vânzări are nişte aşteptări prea mari pentru prima întâlnire de afaceri. ci şi conceperea de către agentul de vânzări a unui mesaj clar şi concis. I. .data întocmirii fişei. o ţinută îngrijită reprezintă un atu. . Succesul unui agent de vânzări depinde de puterea de concentrare şi de modul în care îşi gestionează timpul în decursul întâlnirii cu clientul. agentul de vânzări trebuie să-şi pregătească minuţios fiecare pas.numele clientului. Capacităţile de negociere ale agenţilor şi managerilor de vânzări sau ale simplilor vânzători cu amănuntul sunt în prezent în centrul atenţiei antreprenorilor şi a directorilor firmelor.3. agentul de vânzări trebuie să acorde atenţie micilor detalii. Pregătirea unei vizite de vânzări Pentru ca o vizită de vânzări la un potenţial client să aibă succesul scontat. 7. dar. Studiul perspectivei de dezvoltare a zonei (documentare la serviciul relaţii cu publicul al primăriei locale şi cercetări de teren): . Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. În ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber. Este de reţinut că nu există reguli fixe şi stricte în ceea ce priveşte îmbrăcămintea agenţilor de vânzări. Pe de altă parte.numărul şi dimensiunea acestora. Studiul unităţilor complementare (nonconcurente) din zonă (în baza observării de teren): . printre altele. o atenţie excesivă a agentului de vânzări pentru ţinuta sa nu este indicată. Prin urmare. În anii ’80 şi la începutul anilor ’90 ai secolului trecut.4.domeniile de activitate a clientului.). unităţi medicale. este indicat ca agentul să nu prezinte prea multe mostre.gradul de asemănare/diferenţiere a ofertelor concurente. mai puţin sobru şi pretenţios.distanţa dintre unităţi şi aria de acoperire comercială. o uzură prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului.dezvoltarea afacerilor noi.unităţi de cultură şi divertisment. .evoluţia populaţiei după vârstă.unităţi de prestare a serviciilor (frizerii. 8. De asemenea. iar pe de altă parte. mai presus de orice. se poate simţi presat de agent în a avea o întâlnire mai lungă şi mai serioasă decât fusese planificat. Studiul unităţilor concurente din zonă (în baza observării de teren): .numerele de telefon şi fax ale clientului. Agentul de vânzări trebuie să fie calm. Agentul de vânzări trebuie să ajungă la locul stabilit cu exact 5 minute mai devreme. este mai puţin probabil ca un agent de vânzări ce poartă un costum italienesc elegant şi scump şi să vândă tractoare agricultorilor. stil de viaţă etc. o problemă delicată care se ridică în faţa agentului de vânzări este planificarea prealabilă a întâlnirii de vânzări. Aceasta din urmă poate servi ca bază pentru alte studii şi activităţi de marketing. pregătirea întâlnirii cu potenţialul client implică nu numai cercetarea atentă a acestuia. . El îşi notează cele mai importante întrebări pe care le va adresa clientului cu prilejul întâlnirii lor şi schiţează unele variante posibile de răspuns. .numele. La o primă întâlnire cu clientul. este recomandabilă lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinzând articole referitoare la domeniul de activitate al clientului. dacă agentul ajunge prea devreme la locul întâlnirii. ateliere de confecţii etc. În acest sens. următoarele informaţii: .

încheierea. am auzit despre performanţele companiei Dvs. 2. Există varianta în care demonstraţia se concentrează pe produs. Această variantă este utilă în situaţia în care produsul este nou. De regulă. De exemplu: „Bună ziua. autoritatea de a cumpăra şi. convingerea clientului să accepte o demonstraţie etc. II. bineînţeles. Pentru a realiza o vânzare de succes şi a stabili relaţii de durată cu clientul. pentru un produs care scoate petele vânzătorul varsă o cană de cafea pe o bucată de ţesătură. în care vânzătorul dă dovadă de ingeniozitate şi creativitate. care au rolul de a crea o comunicare eficientă între vânzător şi cumpărător. soluţionarea obiecţiilor.).să dezvăluie beneficiile clientului („Sunteţi interesat să cumpăraţi acum la un preţ cu 20% mai mic?”). care permite stabilirea unor viitoare întrevederi cu prospecţii.Declaraţiile premium. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei întâlniri cu potenţialul client. . (III) Întrebările fac parte din bagajul unui agent de vânzări bine instruit. Ca tipuri de declaraţii pot fi utilizate: . înainte de a-mi acorda câteva minute pentru a-mi prezenta oferta. încheierea de probă. atunci el va fi mult mai receptiv faţă de ceea ce va urma. Se bazează pe oferirea unor mostre sau a unor articole noi.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii oricât de simplă şi de scurtă i s-ar părea întâlnirea. să-i trezească atenţia faţă de oferta sa.” (II) Demonstraţia este o tehnică deosebit de atractivă. Un bun agent de vânzări trebuie: a) să rămână atent în decursul întregii întâlniri cu clientul. nevoile acesteia. este necesară parcurgerea următorilor zece paşi: prospectarea. Abordarea urmăreşte captarea atenţiei şi trezirea interesului prospectului faţă de eventuale nevoi sau probleme pe care le are şi care pot fi soluţionate prin achiziţionarea produselor.să solicite prospectului o opinie („Ce părere aveţi despre produsul oferit de firma noastră?”). Dacă cumpărătorul este plăcut impresionat de atitudinea şi modul de abordare a agentului de vânzări. încheierea de probă. Acestea reuşesc să trezească atenţia clientului potenţial dacă persoana la care se face referire este bine văzută. De regulă. Abordarea trebuie bine gândită şi realizată. Prospectarea presupune definirea şi localizarea clienţilor potenţiali (prospecţilor). Etapele procesului de vânzare şi construire a relaţiilor cu clienţii Căutarea clienţilor şi purtarea negocierilor sunt cele mai importante activităţi pentru vânzători şi agenţii de vânzări. şi cred că am câteva idei care v-ar ajuta să vă menţineţi în top. vârsta etc. deoarece aceasta determină succesul vânzării. primiţi acest calendar de birou cu numele Dvs. c) să înveţe să-l „citească” pe client în timpul unei întâlniri de afaceri. ele permiţând cunoaşterea nevoilor clientului şi reuşind să-l atragă pe acesta într-o conversaţie care va avea drept scop luarea deciziei de cumpărare a produsului respectiv. .să trezească curiozitatea prospectului („Cum credeţi din ce cauză în revista Biz a apărut un articol despre compania Dvs. 146 În practică. firme private mijlocii şi mari. După ce aceste referinţe au fost calificate. urmărirea şi deservirea. Cea de-a doua variantă se bazează pe realizarea unui mic spectacol. 1. b) să fie conştient de importanţa oricărei întâlniri de vânzări. defineşte profilul clienţilor. şi am înţeles că aveţi nevoie de un echipament nou. Numele meu este Ştefan Nistor şi reprezint compania «Agat»”. (II) demonstraţiile. am vorbit săptămâna trecută cu partenerul Dvs. adresă) în vederea obţinerii unei întrevederi.” . 3. domnule Codreanu. deoarece contribuie la creşterea vânzărilor şi permite înlocuirea clienţilor care s-au orientat spre alte organizaţii concurente.?”). profilul de activitate al companiei. vânzătorul se întâlneşte cu potenţialul client şi încearcă. prezentându-şi produsul într-o manieră originală (de exemplu. în acest caz produsul fiind plasat pe biroul sau chiar în mâna clientului. într-un interval de timp scurt. Este obligatoriu ca în această etapă nevoile reale ale clientului să fie cât mai clar determinate. care presupune utilizarea a patru tipuri de întrebări succesive: 147 . abordarea iniţială. referinţele. Abordarea iniţială presupune obţinerea unor întrevederi cu prospecţii în cadrul cărora vânzătorul determină obiectivele de vânzare. De exemplu: „Domnule Codreanu. domnul Pop. ele trebuie să fie cu adevărat sincere. Pentru a identifica un prospect se folosesc. dorinţa de a cumpăra). ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent următoarele variante: (I) declaraţiile. abordarea. stabileşte beneficiile pentru clienţi şi strategiile de vânzare pe care le va aborda. (III) întrebările. obiecţiile. (I) Declaraţia trebuie să fie corect pregătită încă din etapa de abordare iniţială. Abordarea trebuie să conducă rapid la etapa de prezentare a vânzării. care într-un interval de timp scurt vor cumpăra produsul oferit. Cel mai cunoscut în acest sens este modelul de întrebări multiple SPIN.Declaraţiile introductive. de afaceri. După o evaluare atentă a prospecţilor se aleg acei care deţin calitatea de potenţiali cumpărători (deţinerea resurselor financiare. De aceea întrebările care vor fi formulate trebuie: . tipul lor (firme private mici. . Acestea au rolul de a impresiona plăcut interlocutorul şi de a-i capta atenţia.” . De exemplu: „Domnule Pop. firme de stat mici şi mijlocii etc. Activitatea de prospectare este desfăşurată permanent. ele se transformă în prospecţi. iar abilitatea de a efectua o vânzare este o chestie de prestigiu pentru orice om de afaceri. prezentarea. Selectarea prospecţilor se face în funcţie de numeroase criterii: localizarea acestora. atractiv. de regulă.Declaraţiile cu referinţe. deoarece poate capta rapid atenţia clientului. De exemplu: „Domnule Codreanu. În acest moment. agentul de vânzări nu trebuie să-şi piardă nici pentru un moment concentrarea. ocupaţia. după care produsul va trebui să-şi demonstreze eficacitatea). pentru eficientizarea activităţii de vânzare se recurge la prospectarea prin telefon. lăsându-l pe el să reacţioneze primul.Declaraţiile de felicitare. identificarea acestora (nume. În procesul de vânzare pot fi utilizate mai multe întrebări. unic sau are câteva îmbunătăţiri. vânzătorul cunoaşte numele persoanei de contact. Ca obiective ce pot fi avute în vedere cu ocazia primei întrevederi pot fi amintite următoarele: obţinerea comenzii de la prima întâlnire. gravat.

Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii . Atitudinea vânzătorului faţă de obiecţiile clientului trebuie să fie pozitivă. clientul se concentrează în special asupra soluţiilor oferite şi a avantajelor reale. Nu se recomandă să se abuzeze de acest tip de întrebări. Astfel. nu va contribui la reuşita vânzării. De exemplu: „Aveţi probleme cu acest echipament?” Un vânzător experimentat va încerca să „piardă” cât mai mult timp din cadrul întâlnirii cu astfel de întrebări. mărturii ale unor consumatori care au încercat produsul.obiecţii neutre. Promisiunile vagi de genul „mă voi gândi la oferta Dvs. Obiecţiile fac parte din vânzări. . consumul nu este prea mare?”. . În plus. dramatizarea. se recomandă ca preţul să nu fie adus în discuţie la începutul prezentării. o caracteristică importantă a produsului „tigaie Teflon” o reprezintă stratul special aplicat. deoarece numai aşa pot fi obţinute informaţii importante pentru vânzare. Cu ajutorul lor. avantajele şi beneficiile produsului.” Întrebările de satisfacere a nevoilor au meritul de a păstra bunele relaţii cu clienţii deja existenţi. scrisori de recomandare etc. Clientul le formulează pentru a obţine informaţii suplimentare în legătură cu produsul oferit. Vânzătorul îşi va canaliza toate resursele şi abilităţile de care dispune spre obţinerea unui rezultat favorabil. rezultate ale unor studii de piaţă.”. De exemplu: Vânzătorul: „Explicaţi-mi cum v-ar ajuta acest echipament?” Cumpărătorul: „Cu siguranţă. constituit din următoarele elemente: comunicarea persuasivă. Acestea trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului. De exemplu: „Preţul acestui produs este prea mare. materialele vizuale. concret din partea clientului. agentul de vânzări utilizează un mix al prezentării.).crearea dorinţei de a cumpăra produsul/serviciul oferit. De exemplu. care au abilităţi în cunoaşterea nevoilor clienţilor. Prezentarea. pliante. avantajele oferite şi beneficiile clientului. nemulţumirile şi insatisfacţiile clientului. urmăreşte îndeplinirea a trei obiective principale: . care se pun la începutul întâlnirii cu clientul. situaţiile cele mai frecvente sunt acelea în care clientul are câteva obiecţii de făcut în legătură cu produsul sau serviciul prezentat. precum şi de a înlătura eventualele obiecţii din partea acestora.diferenţierea ofertei de cea a concurenţilor prin prezentarea calităţilor acesteia. mai întâi demonstrându-se caracteristicile. demonstraţia.).întrebări referitoare la situaţie. elementele ce îl diferenţiază de celelalte produse. Exemplu: „Ce fel de echipament folosiţi în prezent?”. Astfel de întrebări sunt puse de obicei de către vânzătorii experimentaţi. dovezile. ca etapă distinctă a procesului de vânzare. Cu alte cuvinte. fotografii. ascultându-le cu atenţie. . 4. Se vor prezenta atuurile produsului. denigrarea concurenţilor. deschisă şi orientată spre rezolvarea acestora. . cu siguranţă. „Acest lucru nu conduce la costuri mai mari?” Prin aceste întrebări clientul va conştientiza mai bine problema pe care o are. pentru a evita transformarea prezentării într-un monolog al vânzătorului. care au drept scop obţinerea unor informaţii relevante privind problemele. având drept scop obţinerea unor informaţii referitoare la situaţia actuală a acestuia. prezentarea unor dovezi (teste de laborator. clientul este cel care va prezenta avantajele soluţiei oferite. Nu se recomandă. . Pentru a obţine rezultatul scontat din partea clientului. . 149 . Vânzătorii neexperimentaţi sunt uneori tentaţi să piardă mai mult timp cu astfel de întrebări. Sunt utilizate de către client atunci când există o diferenţă între caracteristica produsului şi aşteptările sale faţă de acest produs sau faţă de celelalte produse concurente. iar beneficiul – carnea se prepară într-un mod mai sănătos. În practică. mostre etc. se trece la următoarea etapă din procesul de vânzare. Încheierea de probă.întrebări referitoare la probleme. dramatizări (demonstraţii realizate într-o manieră neobişnuită. 148 regula de aur a unei prezentări reuşite este ca aceasta să fie centrată pe caracteristicile produsului. în nici un caz. teatrală). care vizează evidenţierea consecinţelor sau implicaţiilor pe care le au problemele clientului. De exemplu: „La un echipament vechi de cinci ani. care au scopul de a afla valoarea sau utilitatea soluţionării unei anumite probleme. clientul va avea senzaţia că este respectat şi i se propune o afacere profitabilă. deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului. dezvăluind nevoile implicite ale acestuia. demonstraţii (clientul are posibilitatea să vadă cu ochii lui avantajul utilizării produsului). De exemplu: „Acest material chiar este impermeabil?”. ceea ce. adevărate surse de informaţii pentru vânzător.” nu au nicio relevanţă. avantajul fiind că nu este nevoie de ulei la gătit. 6. Prezentarea.obiecţii negative.întrebări referitoare la implicaţii. întreaga prezentare poate fi „modulată” într-o direcţie corectă. La această etapă este foarte important ca agentul de vânzări să stăpânească arta conversaţiei şi să deţină abilitatea de a-şi asculta clientul. De asemenea.oferirea unor motive clientului pentru a cumpăra produsul/serviciul oferit. Clientul poate să participe şi la eventualele demonstraţii pe care vânzătorul le va face. Această primă încercare de încheiere oferă clientului posibilitatea de a formula câteva obiecţii în legătură cu oferta prezentată. ceea ce conduce la un rezultat pozitiv. Acesta trebuie să perceapă implicarea profundă a vânzătorului. Această etapă presupune cunoaşterea opiniei clientului pe toată durata prezentării. o obiecţie nerezolvată conduce la repetarea prezentării. ceea ce îl va determina să ia o decizie de cumpărare. Prezentarea trebuie să fie construită pe încredere şi pe personalizarea relaţiei cu clientul. 5. se urmăreşte obţinerea unui angajament ferm. faptul că acesta este trup şi suflet pentru produs şi compania din care face parte. De aceea este foarte important ca obiecţiile să fie cunoscute şi înţelese. Pentru a convinge cât mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor materiale vizuale (produse. deoarece ele îl pot plictisi foarte repede pe client. ar creşte calitatea produselor. cataloage.întrebări de satisfacere a nevoii. Clientul trebuie implicat în prezentare. Există trei tipuri de obiecţii: . odată ce abordarea clientului a fost realizată şi s-a creat un flux pozitiv de comunicare bazat pe încredere. „Câţi angajaţi aveţi?”. iar apoi la abandonarea clientului dacă obiecţia nu a putut fi remediată. deoarece.

. De exemplu: „Nu mă interesează oferta Dvs. Acesta nu va deschide niciodată primul discuţia despre un concurent. la momentul respectiv clientul nu dispune de timp.neîncrederea sau chiar antipatia faţă de agentul de vânzări.” După cum am menţionat. Obiecţiile care au ca bază o experienţă neplăcută din trecut pot fi eliminate prin prezentarea modului în care a fost rezolvată situaţia (evident în favoarea clientului) şi îmbunătăţirile care au fost aduse în activitatea companiei. Soluţionarea obiecţiilor.” Vânzătorul: „ ……. o problemă de bază. dorinţele clientului s-au transformat în convingere că produsul oferit îi poate satisface nevoile. . acestea trebuie analizate în profunzime. de fapt. care presupune folosirea obiecţiei clientului drept caracteristică sau avantaj al produsului oferit. în principal. Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obiecţiilor pot fi menţionate: . nu se recomandă încercarea de a convinge clientul să facă un pas major (să renunţe la produsul/serviciul concurentului).evitarea obiecţiei. lipsa de flexibilitate.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii obiecţii pozitive. el permite obţinerea unor rezultate net superioare. pentru a fi identificate soluţii şi argumente în discuţiile purtate cu referire la acestea. dar are o mică rezervă şi caută să obţină un avantaj suplimentar. de regulă. De exemplu: Cumpărătorul: „Nu cred că acest aparat are o performanţă ridicată. motivele reale ale acesteia şi încercarea de a o rezolva.preţul produsului. într-o primă fază. Preţul ridicat este asociat. De exemplu: Vânzătorul: „Probabil aveţi rezerve în privinţa calităţii materialului din care este realizat acest produs. pentru ca acesta să se simtă nevoit să ofere informaţii suplimentare. în spatele ei se află. regula este ca preţul să fie adus în discuţie abia după prezentarea clară a caracteristicilor şi avantajelor produsului.loialitatea faţă de furnizorul actual. De exemplu: Vânzătorul: „Chiar dacă acest echipament de calcul costă mai mult. pe care vânzătorul trebuie să o descopere şi care se poate referi la lipsa de timp. 150 De exemplu: Vânzătorul: „Aveţi dreptate. Aceasta presupune aflarea opiniei clienţilor după rezolvarea fiecărei obiecţii în parte. legată de noul model de copiator al companiei noastre.” . de fapt nu materialul este important pentru noi. Această etapă presupune. De exemplu: „Aş cumpăra acest produs dacă aş putea să-l plătesc în rate. acest lucru contribuind la construirea unei relaţii bazate pe încredere şi sinceritate.”. diverse nemulţumiri personale etc. dar fără a renunţa. ci doar un pas minor (testarea ofertei propuse). Obiecţiile referitoare la concurenţi necesită o atenţie deosebită din partea vânzătorului.” De fapt.” Cumpărătorul: „Nu.” Cele mai frecvente obiecţii apar în legătură cu: . Dacă cumpărătorul o face. deoarece conduce la finalizarea procesului de vânzare. Niciodată nu va fi oferit de la început preţul cel mai scăzut.teama de a nu fi înşelat. stabilirea gradului de sinceritate a obiecţiei. Clientul trebuie convins să accepte oferta. Această percepţie a clienţilor trebuie valorificată şi transformată în avantaj. 8.nehotărârea clientului din diverse motive. cu o calitate ridicată a produsului/serviciului oferit. pentru a nu crea impresia că nu poate aduce contraargumente la obiecţia făcută de către client. la produsul concurentului. dar nu există nicio dovadă că nu este fiabil. aş dori să încercaţi şi serviciile noastre pentru a putea face o comparaţie. . experienţa neplăcută din trecut şi loialitatea faţă de o anumită companie. Încheierea. Totuşi această tehnică necesită o mare abilitate din partea vânzătorului. care presupune anticiparea a ceea ce vrea să spună clientul. obiecţiile pot fi sincere şi reale sau nesincere. o atitudine plină de respect faţă de concurenţă va crea o atmosferă de discuţii deschise şi sincere. produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de firma X. .tehnica inversării. Atunci când este formulată o obiecţie.experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu compania respectivă. 9. . ci randamentul acestuia. atunci vânzătorul va trebui să reia prezentarea (etapa a 4-a). De exemplu: Vânzătorul: „Chiar dacă sunteţi mulţumit de serviciile de transport pe care le utilizaţi în prezent. Încheierea presupune ca vânzătorul să ceară comanda 151 . care se bazează pe recunoaşterea unei obiecţii reale sau negarea unei obiecţii nereale.” Cumpărătorul: „Adică. 7. Trebuie precizat clientului că ceea ce s-a întâmplat în trecut nu se va mai repeta pe viitor. Indiferent de natura obiecţiilor. clientul. Obiecţiile referitoare la preţ pot fi tratate cu relativă uşurinţă dacă agentul de vânzări are abilitatea de a conduce discuţia către prezentarea avantajelor reale ale produsului. Clientul va aprecia această atitudine şi va fi mai receptiv la oferta vânzătorului.” Vânzătorul: „Înţeleg reticenţa Dvs. Este o etapă deosebit de importantă. În această etapă.tehnica afirmaţiei/negaţiei. Vânzătorul simte că acum este momentul să treacă la încheiere. lipsa puterii de decizie.” Cu alte cuvinte.”.tehnica tăcerii. . . dar beneficiază de o reducere de 10%. atunci se va evita denigrarea concurentului. acestea ascunzând altceva faţă de ceea ce spune. care se bazează pe o pauză mai lungă luată de vânzător după o obiecţie ce a fost formulată de client. Clientul doreşte să cumpere produsul. cele mai frecvente obiecţii care pot apărea în procesul de vânzare au în vedere preţul. Încheierea de probă. nu sunt chiar aşa de sigur. cu siguranţă. Dacă cumpărătorul nu este convins de beneficiile produsului.

utilizarea combinării între un nume şi un desen (Nike. În profunzime însă.”. dar ea survine.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii atunci când consideră că este momentul. atunci când vânzătorul completează răspunsurile clientului pe un formular de comandă. caracteristicile produsului nu corespund nevoii clientului.utilizarea în calitate de logo a unui nume (inclusiv a numelui sau a iniţialelor proprii). Cu cât un logo este mai simplu. Puma etc. Logoul va lucra întotdeauna fără greş în sensul acesta. chiar dacă acesta nu a luat decizia finală de cumpărare. De aceea este foarte importantă transformarea satisfacţiei clienţilor în loialitate faţă de companie. Unul dintre criteriile de care trebuie să se ţină seama la alegerea unui logo este reprezentat de măsura în care acesta exprimă trăsăturile pe care brandul alege să le considere importante. Există situaţii în care clientul poate avea o insatisfacţie în legătură cu produsul sau serviciul cumpărat: produsul nu corespunde ca model. dimensiune. care ajută la identificare. Logoul este pentru un brand ceea ce amprenta digitală este pentru o persoană: un semn unic. 5.”. combinând textul şi simbolul (de exemplu Nike sau Adidas). o soluţie universală în acest sens nu poate exista. La suprafaţă. dar fără convingere. Acestea pot fi nonverbale (clientul devine tăcut.5. Principalele caracteristici ale unui logo de succes sunt: 1. sau rezolvarea anumitor probleme în situaţia în care clienţii nu sunt satisfăcuţi. vânzătorul obţinând astfel un angajament ferm din partea acestuia. Deservirea. Dacă consumatorul este satisfăcut. argumentează. să aibă identitate.încheierile ipotetice sunt utilizate atunci când se presupune că vânzarea a fost deja realizată. când logoul este încă necunoscut. . Principalele tipuri de încheieri sunt analizate în ceea ce urmează: . Începerea unei afaceri. De aceea. Alegerea logoului potrivit pentru afacere este un exerciţiu dificil şi complex. un produs sau un serviciu.încheieri de tip „ultima şansă” care încearcă să-l determine pe cumpărător să achiziţioneze produsul prin oferirea unui preţ avantajos.utilizarea unui simbol abstract (precum cel utilizat de Audi sau Mercedes). adică clientul este pregătit.încheieri de tip „comandă în alb”. La demararea afacerii. de regulă. Promovarea firmei şi a ofertei sale 5. a fost livrat mai târziu. Alegerea logoului şi a denumirii firmei Logoul firmei.5. De exemplu: „Trebuie să vă hotărâţi acum dacă doriţi să obţineţi şi cadoul promoţional. ca atare. De exemplu: Vânzătorul: „Aţi prefera să livrăm marfa luni sau marţi?”. fiecare client are o ţintă pe care doreşte să o atingă sau o problemă pe care o doreşte rezolvată. Simplitatea. culoare. altfel va pierde oferta. Săptămâna viitoare preţul se va majora cu 15%. . Problema rezolvării plângerilor clienţilor trebuie abordată cu profesionalism şi corectitudine. soluţionarea obiecţiilor).). discountul nu este cel negociat. Este un fel de „înainte-mergător” al brandului. . relaţia cu clienţii trebuie cultivată cu mare grijă. Fiecare caz are particularităţi specifice. Logoul este “chipul” unui brand. . Un logo reuşit oferă unei firme avantajul de a fi reţinută în memoria potenţialilor clienţi. . La un interval de timp bine stabilit vânzătorul va reveni cu oferta. după parcurgerea câtorva etape (abordarea. funcţia practică a unui logo este aceea de a identifica şi diferenţia o companie. lansarea unui produs sau a unui brand nou sunt de neconceput fără alegerea unui nume şi elaborarea unui logo (emblemă. Google) sau grafic. De exemplu: „Acum produsul costă 1500 de lei. pune întrebări) În situaţia în care clientul refuză să cumpere. 153 .încheierile de tip „ofertă valabilă acum” urmăresc să-l determine pe cumpărător să ia o decizie imediată. cu care consumatorii iau contact înainte de a cunoaşte brandul. Alte criterii importante sunt memorabilitatea şi impactul vizual. dar clientul nu poate fi considerat pierdut. se recomandă combinarea desenului şi a numelui. Această etapă presupune oferirea unor servicii postvânzare clienţilor companiei. studiază cu atenţie mostrele oferite sau produsul) sau verbale (clientul face afirmaţii favorabile referitoare la produs. nu poate fi perceput separat. dar şi pe sporirea vânzărilor către clienţii existenţi. ceea ce permite fidelizarea clienţilor. deoarece aceştia vor recomanda produsele cumpărate altor clienţi. sarcina unui logo este mult mai complexă şi ţine de funcţiile simbolice ale acestuia: crearea de asocieri mentale cu valorile brandului. cantitatea primită este mai mică decât cea solicitată. 152 Creşterea vânzărilor se bazează pe atragerea de noi clienţi. Principala trăsătură comună a celor mai reuşite logouri este simplitatea. este faţa care corespunde unui nume. icon). Încheierea poate fi realizată în orice moment al procesului de vânzare. Pentru vânzător este important să descopere semnalele de cumpărare emise de cumpărător. . Panasonic. orice antreprenor are cel puţin patru posibilităţi în elaborarea unui logo: . are nevoie să fie recunoscut. Atunci când un nume îşi doreşte să fie o marcă. .încheierile alternative se utilizează înainte ca potenţialul client să fi luat o decizie în ceea ce priveşte achiziţia. prezentarea. cu atât el va fi mai uşor de memorat şi de explicat. siglă. obiectează. Logoul face parte din arhitectura brandului şi. Logoul poate fi de două tipuri: text cu font special (de exemplu Coca Cola. Încheierea desemnează pentru cumpărător momentul luării deciziei finale de a cumpăra produsul sau serviciul oferit. De exemplu: Vânzătorul: „Unde aţi dori să fie livrat produsul?”. vânzarea este pierdută momentan.utilizarea unei figuri simple (de exemplu cel al editurii Penguin). 10. în situaţia în care aceştia sunt satisfăcuţi de serviciile/produsele companiei. calitatea lasă de dorit. Acesta poate fi unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing. cu timpul însă se poate renunţa la utilizarea numelui.1. atunci va fi mult mai greu pentru un alt vânzător să-l determine să renunţe la produsul pe care îl foloseşte în prezent.

modă. repreUtilizarea culorilor în afaceri zentarea unui şarpe pe logoul unei Pentru fiecare domeniu de activitate. Se recomandă specifine. Astfel. mai ales. pentru denumire (wordmark). Numele explică ce face firma sau cum o face. recrutare. foarte clar (codul culorilor conform construcţii. În afară de aceasta. mingi de golf copilului.Un nume se impune mai bine dacă este vizual. În afară de aceasta. pentru a nu se transforma în antireclamă. privire la utilizarea culorilor în cosmetice. aplicarea pe ambalaje şi produse. Un PORTOCALIU – produse pentru înlogo reuşit permite mărirea sau grijirea copilului. Trebuie ţinut cont şi de unele inconvenienţe legate de o eventuală vânzare a afacerii şi schimbare a proprietarului. domeunei anumite palete). de exemplu „Busuioc”. utilităţi. aromaterapie. bine impregnate în mintea consumatorilor. pentru a facilita succesul unei afaceri. „Carmez” – carne-mezeluri). Toyota). 4. Garamond sau Times New Roman. în timp ce pentru o bancă mitor culori. construcţii.Pentru că Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de eficient. CuAlB – medicină şi domeniul ştiinţific. marketing. Din aceste considerente antreprenorul trebuie să verifice în registrele comerţului dacă nu sunt înregistrate şi alte firme cu aceeaşi denumire sau cu denumire apropiată de cea pe care vrea să o folosească. ci o ştiinţă. ştiinţă. CCC. juridică. Un nume abstract nou-creat.com. iar antreprenorul mai sigur de sine. Pentru o firmă nouă. divermicşorarea acestuia. sport. improprii sau cu sonoritate bizară. hoartistice şi cu un design sofisticat telier. alimentaţie. TenMARO – minerit. financiar. marketing. imobiliare. Unii specianiul petrolier. trebuie respectate câteva reguli simple la stabilirea numelui acesteia: . imobiliar. în funcţie de semnificaţia comercială este total neadecvat. îngrijirea sănătăţii. tehnolo4. lui pe obiecte sferice. deoarece el reprezintă prima formă de comunicare a intenţiilor antreprenoriale ale persoanei. „La Izvor”). Un nume descriptiv. potenţialii clienţi vor fi mai informaţi. Pr. format dintr-un singur cuvânt. cosmetice. Un nume inspirat poate fi de mare ajutor în lansarea afacerii.5 companiei. chiar dacă produsul sau serviciul dezvoltat nu este vizual-orientat. Numele de firmă. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea firmelor în cauză. Un nume scurt. servicii de urgenţă. administrare puvarianta obişnuită. până la proces intentat de firma al cărei nume este plagiat. Numele fondatorului.) nu se va solda cu deformări comerţ electronic. minerit. etc. iar aplicarea tisment.Numele ales trebuie să reflecte produsul oferit pe piaţă. „Maximum”. iscând o serie de comentarii ironice în presa locala. cât şi în cea trare publică. Este cazul companiei engleze Powergen. cilindrice GALBEN – produse pentru îngrijirea sau alungite (pixuri. ADD. Ideea constă în a găsi un nume „frumos” şi neutilizat de alte firme. serioase ale designului. comerţ. resurse umanegru-alb. Numele gândit ca o forţă autonomă creează o conştiinţă a brandului. companii farmaceutice pare ceva specialiştii recomandă folosirea anunormal. auto. Acronimele sunt apanajul companiilor mari. numele domeniului trebuie stabilit cu aceeaşi grijă ca şi numele firmei. în cel virtual. în special renumite. lorile logoului trebuie specificate NEGRU – domeniul financiar. Posibilităţi de scalare şi de apligie. blică. educaţie. dometaţia de a utiliza caractere cât mai niile veterinar. Arial. un nume ales pe astfel de criterii va reuşi mai greu să creeze asocieri cu atributele produsului/serviciului oferit. Un nume reuşit devine prin sine însuşi o formă de publicitate. deoarece acestea sunt uşor de uitat. Condiţia de bază în acest caz este evitarea combinaţiilor stranii. alimentaţie. îşi va dovedi eficienţa atât în spaţiul fizic. Alegerea corectă a culorilor. Antreprenorii începători dispun de următoarele opţiuni pentru a alege numele de firmă: 154 1. turism. De exemplu. TNS. modă. . sport. carea culorilor de fundal pentru AlBAsTRu – medicină. Un nume – cuvânt sonor din alt domeniu. comerţ. yoga. un cuvânt care generează o imagine sau o senzaţie plăcută ori care induce subliminal o asociere pozitivă (de exemplu „Sun TV”. funcţie de domeniu (boxa 5. 2. „Bomba”. poate crea probleme pentru lizibilitatea textului. prin urmare de memorat. divertisment. Reflectarea profilului şi valorilor Boxa 5. IT. folosirea acronimelor trebuie scoasă din calcul. recrutare. Utilizarea unor caractere simple masaj. dacă trezeşte imagini şi asociaţii. a cărei adresă de Internet pentru filiala italiană era www. dar şi pentru gie. recrutare. care pe suprafeţe nonplane. ştiinţă. 5. Numele este creat fie prin însumarea silabelor din alte 2-3 cuvinte – aşa-numitele nume semiasociative (de exemplu a „Microsoft”. Un acronim (de exemplu IBM. Din aceste considerente cele mai frecvent utilizate caractere sunt Verdana.powergenitalia. sau prin inventarea unui nou cuvânt (spre exemplu Kodak. 3.o altă regulă importantă este evitarea unui nume apropiat de al unei firme existente. ASN-Construct). divertisment. „Franzeluţa”. pot apărea dificultăţi şi la utilizarea logoului la realizarea de reclame. acestora: 3. Logoul trebuie să arate bine atât în VERDE – medicină. 5. .5). . de aceea alegerea lui nu mai este o opţiune personală. Ca şi în cazul logoului. VIOLET – astrologie. cât. o astfel de greşeală poate conduce la nenumărate neplăceri. 155 . adminisversiunea alb-negru. sunt necesare eforturi importante de marketing pentru a crea asociaţiile respective în conştiinţa consumatorilor. ecologie. lişti fac anumite recomandări cu ROŞU – alimentaţie. stomatoloaceste două cazuri. confecţii. de exemplu Marketing consulting & Research. Astfel de nume sunt greu de asociat cu o firmă şi. îngrijirea sănătăţii.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii 2.

Consoane precum p. Ulterior. pliante.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii Fonetica numelui poate fi. potrivit unor studii fonetice. din păcate. elaborarea mixului promoţional propriu-zis şi evaluarea eficienţei promovării. care vor sta la baza alegerii de către firmă a mijloacelor de promovare şi de elaborare a mesajului promoţional. Atitudinea dată intră clar în contradicţie cu unul dintre principiile de bază ale comunicării sau promovării: fără nume şi imagine eşti mai degrabă un necunoscut. Procesul de promovare şi tehnicile promoţionale Mulţi oameni neiniţiaţi în domeniu consideră marketingul şi publicitatea acelaşi lucru. vânzări pe credit. iar apoi – de convingere („oferim calitate înaltă la un preţ acceptabil”). selectarea mediilor de promovare. întreprinderi. totuşi ultima include şi alte tehnici. relaţiile cu publicul. generează dorinţa şi determină acţiunea. De exemplu. Un exemplu de companie care pare a aplica perfect această regulă este Kodak. o reţea hotelieră va alege covoarele după criteriul „rezistenţa la uzură”. Stabilirea obiectivelor comunicării.modelul „ierarhia efectelor” (conştientizare – cunoaştere – plăcere – preferin ţă – convingere – achiziţie). publicitatea este cea mai vizibilă metodă de promovare. Indiferent cât de bun este un produs. consideră deseori că este vorba despre publicitate. Acest subiect a fost examinat în detalii în paragraful privind segmentarea pieţei. Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare utilizate de firmă pentru a informa şi a convinge consumatorii să cumpere produsele sale şi pentru a forma o imagine favorabilă despre sine în ochii celor din jur. stabilirea obiectivelor promovării. În plus. a opiniilor şi atitudinilor. concursuri). situaţie. • merchandisingul şi manifestările promoţionale: includ promovarea prin expunerea atractivă şi estetică a produsului în unităţile comerciale şi la expoziţii. • promovarea prin vânzători: reprezintă difuzarea informaţiilor de către vânzători în procesul de negociere şi de vânzare cu clienţii. cadouri. În procesul achiziţionării unui produs. inclusiv promovarea vânzărilor. În procesul de concepere a mesajului este necesar să se ţina cont de patru aspecte: 157 . . t „prind” urechile ascultătorilor. produsele acesteia sau despre concurenţi. adică acţiuni de scurtă durată. tombole. schimbarea unui obiect vechi pe unul nou. k. participarea la târguri şi expoziţii şi altele. forţele de vânzare. Internetului. . • stimularea vânzărilor (promovarea vânzărilor): reprezintă promovarea prin promoţii. specialistul în comunicare poate utiliza anumite modele de ierarhizare a răspunsului consumatorului..) orientate spre câştiga156 rea atitudinii favorabile din partea consumatorilor. cataloage)..modelul AIDA (atenţie – interes – dorinţă – acţiune). mai rar întâlnită în practică. În consecinţă. panourilor stradale şi reclamei exterioare. Principalele modele cunoscute la acest moment (în mare parte similare între ele) sunt: . pe parcursul cărora se oferă avantaje economice clare. 2. • relaţiile cu publicul: reprezintă promovarea prin imagine şi implică activităţi (sponsorizări. Ideal ar fi să se aplice modelul AIDA: mesajul respectiv atrage atenţia. însă – cu siguranţă – încercarea de a obţine un echilibru între nevoile consumatorului şi valorile companiei este direcţia în care ar trebui să se îndrepte paşii celui ce creează brandul. ca unul de bază. grupări de interes public etc. nonmarketerii. când firma are deja un nume cunoscut pe piaţă. aceasta este o abordare prea îngustă. Numele începe şi se termină cu consoane. broşuri.2.modelul „inovaţie-adoptare” (conştientizare – interes – evaluare – încercare – adoptare). vânzări grupate. cu un impact sonor maxim. Nu există o regulă în acest sens. este greu de afirmat care ar fi strategia de naming potrivită pentru naşterea unui brand. afectivă şi apoi comportamentală. susţinerea diferitelor cauze sociale etc. trezeşte interes. Pentru a identifica etapa în care se afla piaţa-ţintă. organelor statale şi locale. fiecare având anumite particularităţi şi anumite imagini create despre firmă. Principalele metode de promovare utilizate în acest scop includ: • publicitatea: reprezintă promovarea prin anunţuri (avizuri) prin intermediul ziarelor şi revistelor. Este importantă analiza motivaţiilor de cumpărare. Desigur. menite să genereze vânzări suplimentare imediate (reducerea preţurilor. 3. este momentul propice de a iniţia elaborarea mesajului. După un anumit interval de timp intervine etapa de informare („oferim construcţii industriale şi comerciale”). materialelor tipărite (fluturaşi. După cum s-a menţionat anterior. de ajutor. la rândul ei. în timp ce populaţia va acorda o atenţie primordială atributelor „înălţimea fibrelor” şi „termoizolare”. Atunci când o firmă (sau un produs) abia se lansează pe piaţă şi este necunoscută publicului se practică promovarea de captare a atenţiei. Şi aici se comite aceeaşi greşeală. cumpărătorul trece printr-o succesiune de etape de natură cognitivă. înmuiate în interior de o alternanţă ritmată de vocale. acesta nu se va vinde dacă nimeni nu a auzit niciodată de el. elaborarea mesajului promovării. radioului. - 5.5. stabilirea bugetului promoţional. Identificarea pieţei-ţintă. Conceperea mesajului. televiziunii. se trece la ultima etapă – promovarea de reamintire («Consincom» SrL Vă urează un sincer «La Mulţi Ani» cu ocazia sărbătorilor de iarnă!”). populaţiei etc. care are ca scop „rezervarea unui loc” în conştiinţa consumatorilor (suntem o firmă de construcţii şi ne numim „Consincom SrL”). Este o denumire uşor de reţinut. chiar dacă ai „inima bună”. După definirea răspunsului aşteptat din partea publicului-ţintă. Unii antreprenori începători nu acordă prea multă atenţie promovării sau creării mărcilor comerciale din simplul motiv că „au lucruri mai importante”. marketingul cuprinzând şi multe alte activităţi. Planificarea şi aplicarea corectă a mixului de promovare presupune parcurgerea următoarelor etape: identificarea pieţei-ţintă. considerând aceste activităţi mai degrabă un lux al marilor companii. 1. auzind despre promovare. Publicul poate fi format din consumatori casnici. scrisorilor publicitare. Toate aceste metode de promovare formează aşa-numitul mix de promovare (sau mix promoţional).

unde trec mai des consumatorii potenţiali.structura mesajului. ritm. cel mai ieftin. pentru a trezi interesul încă înainte de a fi citiţi. deseori. 4. Utilizarea liniilor îngroşate. în două sau mai multe culori. multe firme de soft.6 Recomandări pentru elaborarea fluturaşilor publicitari 1. care îşi publică opiniile prin intermediul presei de specialitate. marketerul fiind cel care urmează să decidă aspectele concrete de aplicare a lor în cazul diferitelor tipuri de promovare. tele158 Boxa 5. felul în care se formulează concluzia (prezentă în mesaj sau lăsată la discreţia consumatorului) şi modul de a argumenta (prezentarea argumentelor pro şi/sau contra. Internet. ţinuta corporală. . . Claritatea mesajului este preferabilă creativităţii. Aceste recomandări de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin general. cel mai căutat etc. Sunt prea multe reclame care susţin că produsul lor este cel mai bun. Nu se recomandă să se descrie toate avantajele. fie chiar al simplelor gospodine. În acest scop cei care prezintă mesajul sunt aleşi. regula de bază presupune un titlu simplu şi clar. Textul constă din două părţi: prima se referă la avantajele oferite de produs. ecologia. de performanţă ale produsului). Alegerea canalelor de comunicare. adică ideea. iar a doua reprezintă un îndemn la acţiune („Sunaţi la telefonul…”. (III) în manieră morală (adresându-se conştiinţei consumatorilor pentru ceea ce este drept şi potrivit în anumite situaţii: păstrarea curăţeniei în oraş. 5. pauze.”. valoric. experţilor. Recomandări pentru publicitatea în ziare şi reviste 1. pentru televiziune – suplimentar la cele menţionate pentru radiou – mimica. Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interacţiunea la nivel personal şi includ: (I) mijloacele de informare în masă (presa. să-l achiziţioneze. medicilor. radioul. dragostea) pentru a impulsiona sau restricţiona actul de achiziţie. umorul. vecini. 5. „Aveţi furnici în casă? Vă scăpăm definitiv de ele în două ore!” 3. întrerupte. abuzului de alcool. ilustraţii şi culori. decât dacă acesta este cel mai bun mod de a comunica avantajele produsului. reprezentând avantajul sau motivul care îl determină pe consumator să-şi oprească atenţia asupra produsului. 159 . gesturile. Nu se recomandă nici excesul de superlative. Dacă oferiţi cravate. 6. Textul nu poate fi general. „Doar până la 15 ianuarie pe adresa…”). titlul „Prospeţimea grădinii – pe masa Dumneavoastră” poate fi înlocuit cu altul mai simplu: „Legume şi fructe proaspete” pentru că în ultimul caz cititorul va găsi mai uşor (după cuvintele-cheie) ceea ce doreşte. Fluturaşii publicitari trebuie tipăriţi pe hârtie de calitate. clădirile cu oficii şi organizaţiile guvernamentale vor fi examinate în primul rând. Fluturaşii trebuie distribuiţi în zone special selectate. viteză de rostire. determinându-l sa citească textul reclamei în întregime. apelul sau tema.6. Chenarul reclamei. În cazul publicităţii tipărite este vorba de titlu. rolul său este să atragă atenţia şi să stârnească interesul cititorului. controalelor medicale de profilaxie) sau pozitivă (bucuria. prieteni care discută cu consumatorii vizaţi). grija faţă de persoanele cu handicap). Canalele de comunicare pot fi personale şi impersonale. Versoul fluturaşului poate fi folosit pentru a tipări mărturii ale clienţilor mulţumiţi. calitativ. În ultimul timp multe firme apreciază şi sunt preocupate tot mai mult de aceste canale ale „conversaţiilor” sau „zvonurilor”. Acest motiv poate fi prezentat: (I) în manieră raţională (invocând considerente de ordin economic. spălării pe dinţi. text. accent etc. reclamele creative sunt mai eficiente în cazul unor produse cunoscute de toată lumea. Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel în mintea cititorului pot apărea confuzii). 2. poştă şi constau din: (I) canalele mediatoare (vânzători şi agenţi comerciali ai firmei). Focalizarea atenţiei asupra a 1-2 puncte centrale îi va permite cititorului să raporteze uşor produsul la dorinţele proprii şi să-l diferenţieze de ofertele concurente. (II) canale-expert (experţi independenţi care îşi expun opiniile în faţa anumitor auditorii) şi (III) canale sociale (rude. în cazul radioului – text. timbru. faţă în faţă sau prin telefon. fie din rândul celebrităţilor. recomandări mai detaliate pentru fluturaşii publicitari şi reclamele din presa scrisă (mai des practicate la etapa de lansare a afacerii) sunt prezentate în boxa 5. să-l cerceteze şi. 2. duble etc. 4. Foarte utilă poate fi şi o frază de genul: „Dacă produsul nostru nu vă interesează deocamdată. Se va anunţa clar problema clientului care poate fi rezolvată. (II) în manieră emoţională: negativă (teamă. De exemplu. încearcă să câştige simpatia specialiştilor în domeniu. În cazul unei firme mai modeste din punctul de vedere al imagnii şi forţei de piaţă. aici reclama are doar rolul de a menţine treaz interesul consumatorilor.. înainte de a-şi promova produsele. De exemplu. respiraţie. adică ordinea în care se realizează argumentarea de bază (la începutul sau la sfârşitul mesajului). Vă rugăm să transmiteţi acest fluturaş unui prieten căruia credeţi că oferta noastră i-ar fi de folos. fie al persoanelor înalt calificate. poate spori considerabil capacitatea reclamei de a capta atenţia.forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de promovare selectat. 3. Nu sunt recomandate imaginile hazlii. Cele personale implică comunicarea directă între două sau mai multe persoane. creativitatea excesivă afectează claritatea mesajului transmis.conţinutul mesajului. vestimentaţia şi coafura. Folosiţi un stimulent pentru răspuns: „Sunaţi ACUM şi obţineţi o reducere de preţ de 10%” 4. în cazul plasării acesteia alături de alte reclame similare. Elementul-cheie al unei reclame în presa scrisă este un headline (titlu) provocator. Chiar şi unii dentişti solicită pacienţilor satisfăcuţi să-i recomande prietenilor (pentru o anumită recompensă). mândria.sursa mesajului poate conferi publicităţii un grad de atractivitate diferit. în final. are un rol mult mai însemnat decât o simplă linie de separare. .Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii . vinovăţie sau ruşine – în cazul fumatului. chiar dacă acestea reflectă şi unele dezavantaje nesemnificative).

În etapele timpurii ale procesului de decizie (informarea. . În baza acestor trei cote vor fi stabilite o serie de obiective intermediare (de exemplu. merchandisingul exterior include faţada magazinului. ţine minte mesajul de bază. . manifestările promoţionale. . Această operaţiune se dovedeşte a fi destul de laborioasă şi se realizează. Principalele obiective ale merchandisingului modern presupun: . permite menţinerea unui echilibru al competitivităţii şi previne declanşarea războaielor promoţionale. promovarea vânzărilor. consumatori informaţi etc. probabil va cumpăra. în timp ce 160 în fazele mai târzii (preferinţa. a atitudinii faţă de produs şi de firmă. simboluri) şi (III) manifestările organizate cu diferite ocazii (târguri şi expoziţii şi acţiuni de relaţii cu publicul).3.) sau de o campanie de promovare anumită: (I) informarea despre acţiunea de promovare (a auzit.etapa de pregătire a cumpărătorului.metoda obiectivelor şi sarcinilor constă în dimensionarea bugetelor promoţionale pe baza costurilor aferente atingerii obiectivelor propuse şi rezolvării sarcinilor impuse prin aceste obiective. promovarea vânzărilor are un efect mai mic.tipul pieţei produsului. Internetul). în special. întâlnindu-se la pieţe şi deseori vorbind diferite limbi. când negustorii şi clienţii. printre care: . Antreprenorul sau fondatorul reiese din alternativele de cheltuire a sumelor disponibile (utilaje noi. .etapa din ciclul de viaţă al produsului. încă de la apariţia comerţului. va cumpăra cu siguranţă. cunoaşterea) este indicată utilizarea publicităţii. relaţiile publice.) mai bun şi venituri substanţial mai mari. ceea ce. pe forţele de vânzare) sau “de absorbţie” (implică. (II) ambianţa şi identitatea firmei (culori. . Determinarea mărimii fondurilor care vor fi alocate pentru activităţi de promovare este o operaţiune destul de dificilă. în cazul bunurilor industriale se apelează. modernizarea oficiilor etc.) permite o determinare uşoară a bugetului total de promovare.transformarea vizitatorilor în cumpărători („seducerea”). în timp ce în faza de maturitate creşte rolul promovării vânzărilor. firma. aviz în presă etc. Ideile merchandisingului au rădăcini istorice adânci. Elaborarea mixului promoţional. stabilirea unui procent fix din vânzări (0. 6. ştie toate detaliile).metoda procentajului din vânzări. în timp ce în cazul bunurilor de consum. La rândul său. În practica de afaceri.atragerea şi transformarea trecătorilor în vizitatori.metoda parităţii competitive. prin evaluarea impactului mesajului asupra publicului.5. cu precădere. specialiştii în marketing pot repartiza bugetul avut la dispoziţie între instrumentele promoţionale amintite: publicitatea. . la forţele de vânzare. (II) atitudinea faţă de acţiunea de promovare în cauză (favorabilă. promovarea vânzărilor oferă un plus de eficienţă. în opinia multora. 1% etc. care porneşte de la ideea că firma poate cheltui mai mult pentru promovare doar dacă va vinde mai mult (dispune de fondurile necesare). comunicau mai degrabă prin produsele expuse cât mai atractiv.poziţia firmei în ierarhia pieţei. Pornind de la caracteristicile şi costurile fiecărui instrument promoţional. neutră. firmele recurg. . în principal. intenţia de cumpărare). respectiv stabilirea unui buget promoţional în raport cu bugetele alocate de principalii concurenţi. Apariţia magazinelor şi modernizarea formelor de comerţ permit comercianţilor să dezvolte instrumentele merchandisingului şi să sporească importanţa lor în procesul de promovare a produselor.5%. iar cel interior – amplasarea şi dimensionarea 161 . 5. predomină publicitatea. Merchandisingul ca tehnică de promovare o definiţie mai generală a merchandisingului îl prezintă ca o metoda de promovare care utilizează locul comercializării produselor şi produsele propriu-zise în scopul atragerii clienţilor şi stimulării vânzărilor. 7. respectiv stabilirea bugetului promoţional în limita a ceea ce firma îşi poate permite. nu va cumpăra). Astfel.). numărul de expuneri ale unui consumator la publicitatea televizată etc. precum şi de la obiectivele urmărite. promovarea reprezentând şi ea una dintre aceste alternative. cu cât firmele se situează mai sus în ierarhie (lideri de piaţă). 5. forţele de vânzare. să le prefere). Evaluarea rezultatelor. design. de regulă. Astfel. publicitatea şi promovarea îndreptată spre consumatori).). negativă). respectiv “de împingere” (bazată. pe baza reacţiei declanşate în urma recepţionării mesajului. cu atât este mai avantajoasă utilizarea publicităţii. în faza de introducere a produsului pe piaţă se apelează la publicitate. de regulă. Această operaţiune implică luarea în considerare a mai multor factori. vitrinele exterioare şi accesul în magazin. Pentru firmele situate pe poziţii medii şi mai jos de medii. promoţie. Stabilirea bugetului promoţional.transformarea procesului de cumpărare într-o experienţă pozitivă pentru a stimula vizitele viitoare ale clienţilor. .Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii viziunea. . Una dintre metodele relativ simple de determinare a efectului promovării presupune intervievarea potenţialilor consumatori cu privire la următoarele aspecte legate de o măsură de promovare concretă (spot publicitar. Deoarece planul de vânzări este aprobat anual.strategia de stimulare a vânzărilor utilizată. la una dintre următoarele metode: . deoarece niciodată nu există siguranţa că un volum mai mare de cheltuieli va genera un rezultat (vânzări. (III) intenţiile de cumpărare ca reacţie la acţiunea de promovare (a cumpărat. Cele două domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind exteriorul şi interiorul magazinului. De regulă.metoda sumei disponibile. În stabilirea ierarhiei obiectivelor se porneşte de la cota de piaţă planificată ca obiectiv final şi se trece apoi la obiective ce ţin de cota de comunicare (câţi consumatori să cunoască produsele) şi cota sentimentală (respectiv.

Este important ca acestea să prezinte produsele din magazin. vitrina şi intrarea în magazin. care creează un plus de atractivitate şi interes. Vitrinele-geamuri trebuie să reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. utilizând avantajele oferite de design. putând influenţa pozitiv sau negativ experienţa clienţilor. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. merchandisingul poate fi definit ca un ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă. culoare. întâietate etc. Dacă zona este prea goală. 9. în permanenţă. amplasarea utilajului comercial. mărime etc. Există mai multe tipuri de faţade. este important să menţionăm că. având la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă. autoservirea. tridimensională şi de iluminare pot spori considerabil efectele scontate. Principalele elemente ale exteriorului includ faţada magazinului. Faţada este determinată. În contextul celor expuse mai sus. o invenţie a secolului trecut. Structura merchandisingului Des. expunere. a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctelor de vânzare. adică linia de contact a unităţii în cauză cu spaţiul exterior. Un aspect atractiv este important pentru orice magazin. în scopul optimizării vânzărilor şi pentru a aduce un plus de satisfacţie clientelei în timpul căutării şi cumpărării produselor. condiţiile igienice. Plasarea firmei deasupra intrării. .  Tipuri dede faţade ale unităţilor comerciale 163 . amplasat la ieşirea din magazin. clienţii se vor simţi expuşi şi nu vor intra în magazin.faţada arcadă. realizată paralel cu axa străzii. . să fie actualizate regulat. Accesul în magazin. Principalele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt următoarele: economia de timp. libertatea alegerii. prezentarea produselor şi publicitatea la locul vânzării (figura 5. Faţada reprezintă suprafaţa verticală expusă potenţialilor consumatori. Amplasarea raioanelor are la bază ideea că nu orice spaţiu din magazin are aceeaşi valoare comercială. chiar şi în cazul unor magazine mici. noi motive să îl viziteze. Posibilităţile de prezentare la scară mare. servind la informarea consumatorilor despre aceasta. Amplasarea raioanelor magazinului. Elementele unei vitrine atractive sunt prezentate în boxa 5.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii raioanelor magazinului. clădirii sau scoaterea în afara faţadei pe un podium special reprezintă opţiuni care pot fi valorificate pentru a obţine un design mai reuşit al ansamblului faţadă – firmă – vitrină.faţada în unghi. Aceasta descreşte pe măsură ce distanţa faţă de intrarea principală se măreşte. firma. în mare măsură. în cele mai bune condiţii materiale şi psihologice. Prin designul. cel mai frecvent întâlnite fiind următoarele (figura 5. Examinarea detaliată a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dată în plus avantajele oferite de autoservire ca formă a comerţului. . totuşi existând şi unele posibilităţi de redesign şi reamenajare. Dacă este prea aglomerată. Merchandising  Astfel. A. Firma include denumirea şi emblema unităţii comerciale. Articolele expuse în       Faţadă în linie dreaptă     Exterior  Faţada  Firma  Vitrinele  Accesul în magazin  Interior  Amplasarea şi dimensionarea raioanelor  Amplasarea utilajului  Fluxurile de  consumatori  Prezentarea produselor  Publicitatea la locul  vânzării  Figura 5. Autoservirea are la bază următoarele principii: . va fi la fel de dificil. iluminarea şi indicatoarele sale el trebuie să ofere trecătorilor.10): . greu de controlat. deoarece clienţii vor întâmpina greutăţi în a intra în magazin. Tipuri faţade ale unităţilor comerciale  Figura 10. evidenţiere. fără intervenţia nemijlocită a vânzătorului.accesul liber al clientului la marfă. garantarea calităţii şi greutăţii mărfurilor. dar cu câteva nişe pentru intrări şi vitrine.post de încasare special echipat. de arhitectura clădirii.faţada în linie dreaptă. dintre cele două forme de comerţ mai frecvent practicate. ceea ce implică semnalare.prezentarea produselor preambalate în sala comercială. . B. 5. reducerea personalului. .7. 162 Faţadă în unghi Faţadă arcadă  Des. fluxurile de consumatori.  Componentele principale ale merchandisingului  Înainte de a prezenta fiecare componentă a merchandisingului în parte. autoservirea trebuie aplicată întotdeauna când spaţiul magazinului o permite. . Locul din apropierea intrării în magazin este. a unui produs la locul de vânzare. sporirea eficienţei utilizării spaţiului comercial şi investiţiei. forma de comerţ tradiţională (la tejghea) oferă posibilităţi mult mai reduse pentru merchandising în comparaţie cu autoservirea.asigurarea cu coşuri sau cărucioare pentru transportarea mărfurilor în interiorul magazinului şi până la încărcarea lor în propriile mijloace de transport. vitrinei. să fie curate şi amenajate în mod estetic.10. în cazul plasării pe o stradă comercială exteriorul fiind vital. de cele mai multe ori.alegerea liberă a produselor de către cumpărător.9).9.

în stare ambalată sau atârnate pe cuiere. iar la stânga – produsele alimentare şi produsele de apel.a se evita alăturarea raioanelor o analiză aprofundată.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar. Atenţia . de întrebare mai puţin curentă şi mai puţin premeditate. unui produs sau unei mărci.sezonalitatea şi ciclul de viaţă al produsului.7 mai ridicat.mişcarea printre rândurile de marfă. un produs sau o categorie de produse ce beneficiază de o amplasare pe mai multe niveluri ale mobilierului de expunere. adică lungimea totală a suprafeţei ocupate de o marcă. Amplasarea raioanelor rezultă. La amenajarea unei viplă destul de rar ca un cumpărător trine. . De exemplu.). cel mai adesea. în considerare în primul rând. În alegerea unei scheme a culorilor este nevoie de .profitabilitatea produsului. acelor de ceasornic. fluxul clienţilor va fi orientat astfel încât punctul de plecare să corespundă întotdeauna cu punctul de sosire.cei mai mulţi dintre clienţi încep marfa. dacă prognoza vânzărilor cămăşilor pentru bărbaţi este de 10% din totalul vânzărilor. Elementele unei vitrine atractive Principiile de bază ale amplasării raCuloarea este probabil prima pe care ioanelor sunt: o remarcă un cumpărător. coloane. De exemplu. în vederea alegerii unei mărfi.formele de expunere şi vânzare. justificându-şi costul Boxa 5. statistici 25% dintre clienţi par• repetiţia: multiplicarea unui element curg toată suprafaţa de vânzare în pe întreaga vitrină. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaţiului de vânzare acordat fiecăruia dintre acestea sau familiei de produse. textilele. prin utilizarea cifrei de afaceri previzionată a magazinului. Această evaluare iniţială va fi modificată ulterior în funcţie de următorii factori: . intrări.culoarele vor fi cât mai lungi. În funcţie de numărul rândurilor de mobilier comercial (gondole. . Având în vedere că spaţiul de vânzare pe care îl are la dispoziţie comerciantul este limitat. Circulaţia se asigură prin proiectarea unor culoare a căror lăţime trebuie să corespundă condiţiilor antropometrice ale clienţilor aflaţi în diferite ipostaze: . C. . Numărul rândurilor de gondole în mijlocul suprafeţei de vânzare trebuie să fie impar. .a se amplasa raioanele în aşa fel trebuie focalizată asupra produselor exîncât clienţii să-şi efectueze cu puse. dispocare clienţii le vizitează foarte rar. Cele mai importante elemente ale uşurinţă cumpărăturile. repetarea acespe care clienţii le vizitează foarte tora pe fundalul vitrinei va fixa schema frecvent. categorii de produse sau mărci. astfel încât punctul final al fluxului clienţilor să fie ieşirea din magazin. regula de bază presupune mărirea suprafeţei articolelor şi familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate de produs. având în vedere tendinţa consumatorului de a se întoarce spre dreapta la intrarea în magazin. Linearul de vânzare este unitatea de măsură utilizată de specialiştii în merchandising pentru a evalua lungimea spaţiului ocupat în cadrul suprafeţei comerciale de anumite produse.la dreapta intrării în magazin se vor plasa produsele de mobilă. . La proiectarea căilor de circulaţie dintr-un magazin trebuie să se respecte următoarele cerinţe: 1. atunci pentru cămăşi va fi alocată o suprafaţă comercială de 10% din total. . 165 . • umorul: crearea unei scene vesele. aceleaşi cămăşi pot fi expuse pe rafturi. camere frigorifice etc.stimularea reciprocă a vânzărilor este legată de vecinătatea unor produse. ziţie şi căldură.linearul la sol. culorilor în conştiinţa cumpărătorilor. adică lungimea acelei părţi a mobilierului atribuite unei categorii de produse. În perioadele de creştere a vânzărilor suprafaţa va creşte şi viceversa. . transversale. . .articolele de consum curent trebuie să fie dispersate pe diverse culoare. să viziteze sala comercială din • impresia teatrală: crearea unui anpartea dreaptă a intrării în magasamblu teatral cu poziţionarea prozin şi se deplasează în sens invers duselor în centrul scenei. pentru a face clientul să circule cât mai mult posibil. deoarece se întâmCompoziţia.aşteptarea pentru plata cumpărăturilor la casă. ţie dominant.produsele care satisfac aceleaşi necesităţi vor fi amplasate în apropiere unele faţă de altele. de exemplu biciclete – costume sportive – adidaşi. rafturi). magazinele cu gondole continue • şocul: folosirea unui element total şi doar 5% din cele cu culoarele neaşteptat.a se ţine cont de fluxul de circulailuminarea trebuie să fie adecvat.linearul dezvoltat. următoarele aspecte fiind de o • scala: folosirea suporturilor mai importanţă majoră: mici sau mai mari pentru a evidenţia . echilibrul şi simetria trebuie luate să se întoarcă din drumul său.a se evita alăturarea raioanelor pe Iluminarea oferă strălucire. Există două modalităţi de evaluare a acestei lungimi: . Fluxul clienţilor în sala de vânzare. Nivelul la care se face . . Pentru stabilirea lăţimii coridoarelor de circulaţie şi a spaţiilor de staţionare. dintr-un compromis între două elemente: obiectivele comerciale constând în a-l face pe client să circule prin faţa a 164 cât mai multe raioane fără a-i da impresia unui circuit impus şi existenţa restricţiilor tehnice ale clădirii (formă.lângă produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementare. matorilor. . după • realismul: crearea unei scene reale de viaţă. . calculul va porni de la frecvenţa maximă a vizitatorilor (în perioadele şi orele de vârf ale activităţii magazinului). electrocasnicele. D. problema cea mai dificilă este alcătuirea linearului de vânzare.staţionarea într-un anumit loc. compoziţiei unei vitrine reuşite includ: • linia: folosirea unor elemente care În amplasarea raioanelor trebuie să să încadreze marfa sau să îndrepte se ţină cont de comportamentul consuatenţia asupra ei.

cu condiţia să delimiteze cu precizie diferitele raioane. Amplasarea mobilierului pe suprafaţa de vânzare. 12. 12. Amenajarea cu circulaţie aspirată  Des. 14.11). există foarte puţine şanse ca el să urmeze un traseu impus sau să vadă tot linearul. Amenajarea dreaptă în grilă.12. În concluzie.13). Amenajarea oblică. Coridoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie să fie dispuse perpendicular pe căile principale de circulaţie. Spaţiile destinate activităţilor la standurile de vânzare (cu tejghea) şi în faţa caselor de marcat nu trebuie să se intersecteze cu căile principale de circulaţie şi de efectuare a cumpărăturilor. ceea ce poate să fie un inconvenient major pentru raioanele mari (figura 5. categoria de produse sau marca beneficiază de o amplasare pe toată înălţimea mobilierului de expunere. După cum se ştie. el trece din raion în raion F. produs şi categorie de produse. Amenajarea cu circulaţie aspirată  aspirată    aspirată       Clientul nu are impresia că ar fi într-un   şi de fiecare dată găseşte o ambianţă diferită. Amenajarea dreaptă în grilă Des. deosebit de bine adaptată produsului prezentat (figura 5. deci toate produsele din magazin. acest gen de produse nu atrage premeditat clientela.11. 4. E.   Figura 5.12). o astfel de dispunere nu poate să rentabilizeze în mod armonios suprafaţa magazinului (figura 5.11. de sortiment şi de zona de atracţie a magazinului. 4. Amenajarea cu circulaţie Des. Această amenajare îi impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o vizualizare uşoară a mai multor gondole dintr-o dată şi deci a unor produse de natură diferită. Amenajarea liberă  5. Amenajarea dreaptă în grilă  Des. 166 Figura 5. Amenajarea oblică  Des. Căile principale de circulaţie vor fi proiectate în linie dreaptă. În consecinţă. păstrând lăţimea de trecere pe tot parcursul sălii de vânzare şi înlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vânzare. Amenajarea cu circulaţie Figura 5. Există patru mari stiluri de dispunere.11. merchandiserul urmează să decidă asupra modului de dispunere a mobilierului. Amenajarea cu circulaţie aspirată. 6.   Des. 2. Amenajarea dreaptă în grilă  Des. ceea ce înseamnă că o astfel de amenajare nu poate să fie uşor modificată şi costă bani. Amenajarea dreaptă în grilă  Des. inclusiv alegerea tipului şi nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi şi stabilirea suprafeţei optime ce urmează a fi ocupată de fiecare marcă.11. În prezentarea pe verticală produsul.13. Amenajarea liberă Des. Această metodă de amenajare a mobilierului îmbină amenajarea în grilă şi amenajarea cu circulaţie aspirată. ceea ce presupune ocu167 . 14. în comerţul cu mărfuri nealimentare ele devin inacceptabile. Amenajarea oblică Des. Ea îi impune deci merchandiserului să-şi amenajeze raioanele pe latura gondolei. Amenajarea liberă  Figura 14. sub impulsul atractivităţii (figura 5. 3. Amenajarea oblică  Des. Această metodă de amenajare a mobilierului lasă multă libertate clientului. ea este deosebit de bine adaptată prezentării de produse care se cumpără din impuls. pentru că amplifică monotonia.14. Merchandiserul dispune de două posibilităţi principale de amplasare a produselor pe gondole: pe verticală (utilizarea diferitelor niveluri ale gondolei) şi pe orizontală (utilizarea diverselor porţiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare). 13. 3. 13. Prezentarea produselor pe rafturi. Clientul are multe posibilităţi de a-şi alege drumul la fiecare nod de circulaţie. Amenajarea liberă. ea impune un anumit sens de circulaţie. 1. 13. prin întreruperea acestor lungimi se creează zona de „promenadă” şi de stabilizare a clientului în interiorul raionului. Alegerea tipului de prezentare Prezentarea produselor se face în principal pe gondole. 12. 5.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii 2. Activitatea de organizare a spaţiului de prezentare a produselor include o serie de direcţii. Amenajarea liberă utilizează un mobilier de prezentare specific fiecărui raion. intenţia de cumpărare apărând dintr-o dată. şi permite o bună comparare a produselor între ele. Amenajarea oblică  Des.14). pentru a asigura clienţilor accesul nestânjenit la marfa dorită. În funcţie de obiectivele amenajării. Dacă marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vânzarea mărfurilor alimentare. Lăţimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă şi de înălţimea mobilierului comercial. dar nu permite compararea produselor de la gondolă la gondolă şi chiar de la linear de gondolă la linear de gondolă. recomandându-se în acest sens ca lăţimea căii de cumpărare să fie egală cu înălţimea raftului de mărfuri. Mai dirijantă decât amenajarea în grilă. Ea conferă magazinului un anumit grad de diversitate. Gondola este corpul de mobilier cu mai multe niveluri în care sunt etalate mărfurile puse în comercializare în unităţile comerciale. Amenajarea liberă    singur  magazin.

18. În prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate.15) este. Prezentarea în“T”  Figura 18. pe care clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se apleca. volume şi prezentări diferite.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere.posibilitatea evaluării vizuale a diferitelor niveluri. 15.18). în general unul bine cunoscut şi care beneficiază de o cerere considerabilă. Prezentarea pe verticală  Des.16. 15.  Prezentarea pe orizontală    schimbarea nivelului produselor şi optimizarea rotaţiei. Prezentarea pe verticală (figura 5. în funcţie de preţuri.facilitarea observării. Prezentarea cu ajutorul panourilor: îmbină segmentarea suprafeţei de prezentare în formate. specialiştii în merchandising utilizează aceste prezentări pentru a pune în valoare produsele care aduc distribuitorului marjele cele mai importante. mişcarea capului fiind naturală şi facilă.15.posibilitatea de a efectua uşor comparaţii între mărci. 19. 18 Des. Prezentarea pe verticală Figura 5.evitarea „salturilor” atenţiei clienţilor între diferitele niveluri ale gondolei. Avantajele prezentării orizontale constau în: . 16.  Prezentarea pe orizontală   Figura 5. ce va fi plasat în jurul altui produs. fie că este vorba de un produs care face obiectul unei acţiuni promoţionale. . Prezentarea în fereastră sau în formă de „T” (figurafereastră  Des. 16. în general. cu preţuri scăzute şi vânzări mari. nu permite decât un singur contact vizual cu produsul expus. 19. Dezavantajul constă în faptul că. 15.permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel de vânzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale.17. Din acest motiv. . 5.   Avantajul constă în faptul că.  Prezentarea în „W”  Des. permite două sau trei contacte vizuale cu produsul. Prezentarea pe verticală  Des. Prezentarea pe verticală  Des. preferabilă celei orizontale. cu condiţia că linearul global să fie important (de ordinul a trei feţe pe nivel) astfel încât produsul să fie perceput.permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear. Prezentarea pe orizontală  Des. Articolele mici. localizând la nivelul ochilor şi mâinilor referinţele cele mai rentabile. Prezentarea pe orizontală şi verticală nu sunt singurele modalităţi.  Prezentarea „W” Figura 5.19. Deoarece diferitele niveluri nu au acelaşi grad de atractivitate. Prezentarea în „T” Des. prezentarea pe verticală asigură creşterea rentabilităţii produsului astfel expus. Prezentarea mixtă: eforturile conjugate ale producătorilor şi distribuitorilor caută să şteargă cele trei niveluri pentru a ameliora rentabilitatea nivelurilor extreme: întâlnim din ce în ce mai des prezentări verticale şi orizontale suprapunându-se sau completându-se – preDes. al unui produs nou sau al unuia care asigură o marjă importantă comerciantului. în condiţiile în care consumatorul are tendinţa de a privi suprafaţa de expunere mai întâi pe orizontală.19).amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate . În prezentarea orizontală (figura 5. în funcţie de nivelul de expunere.Des. 16. Efectul optic de fereastră atrage atenţia consumatorului. . Prezentarea în 5.încetineşte mersul clienţilor.   Marketingul iniţierii afacerii Des. de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea pentru a determina Des. Avantajele prezentării verticale sunt: . Prezentarea în „W”  Des. 15. Prezentarea în fereastră  zentări în formă de „W” (figura 5. iar la nivelurile inferioare – produsele de apel (oferte speciale).17. a mai multor niveluri ale gondolei. Prezentarea în fereastră este utilizată atunci când se doreşte stimularea vânzărilor unui anumit produs. Pro  dusele care beneficiază de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri. obligă con169 168 . îi obligă să parcurgă cu privirea toată înălţimea gondolei pentru a descoperi produsul pe care îl caută şi le permite să observe produsele a căror cumpărare nu au prevăzut-o. plasate pe tije.17. pe verticală. Prezentarea pe verticală  parea. . . în general mai nou şi mai puţin cunoscut. creându-se o suprafaţă de atracţie vizuală (figura 5. .senzaţia de claritate şi precizie în alegere ca urmare a şirului de buticuri perfect delimitate.  Prezentarea pe orizontală   Marketingul iniţierii afacerii   Des.17) Figura 5. Prezentarea în fereastră: se folosesc două produse. în continuare fiind prezentate încă cel puţin patru. de la dreapta la stânga şi de sus în jos.

fix sau mobil. Pentru aceasta. Cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare este marfa însăşi. măsline. este cel mai rentabil. al mâinilor.Publicitatea prin marcă: amenajarea unui stand separat. Prezentarea în vrac poate fi ocazională. Publicitatea la locul de vânzare se materializează prin: . el constituind un mijloc de comunicare între produs şi client. Prezentarea în vrac reduce costurile de administrare şi dă impresia unui preţ studiat şi bun. acţiunile de promovare se transformă în sampling. Etichetele reprezintă un punct de atenţionare pentru fiecare produs în parte. Această evoluţie se înregistrează însă până la un anumit punct. negativă atunci când variaţiei într-un sens al liniarului îi corespunde o variaţie în sens invers a cererii. orientarea. Ea apelează la toate mijloacele apte să asigure o sensibilitate vizuală în scopul atragerii clientului într-un act de schimb.Publicitatea prin expoziţii de mărfuri în interiorul magazinului. Ambalajul modern nu se limitează la protejarea produsului. în mare măsură fiind considerat o zonă privilegiată de prezentare a produselor. din punctul de vedere al formei. elasticitatea este nulă 170 atunci când faţă de mărire sau scădere cererea nu variază. pe lângă preţ. Lungimea liniarului de vânzare atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternică influenţă asupra atractivităţii produsului. fiecare produs are propria lui elasticitate a vânzârilor în funcţie de înălţimea la care este plasat. . 171 . Înălţimile cel mai puţin susceptibile de vânzare se situează deasupra ochilor şi dedesubtul mâinilor. eticheta trebuie ca. cât şi de informare. Elasticitatea este reprezentată prin raportul dintre variaţia relativă a cererii ΔD/D şi variaţia relativă a liniarului atribuit produsului ΔL/L. distingându-se. se află pe locul doi. Această prezentare poate fi un mijloc de a câştiga fidelitatea clienţilor. panouri cu texte explicative privind marca respectivă.Publicitatea prin ambalaj. este cel mai puţin rentabil. ambalajul trebuie să constituie un mijloc atât de prezentare. trezirea interesului asupra unităţii comerciale în general sau a unui raion.Publicitatea prin demonstraţii practice. care prezintă mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri. se poate vorbi despre o puternică elasticitate a vânzărilor în raport cu liniarul dezvoltat. Publicitatea la locul de vânzare constituie un ansamblu de semnalizări cu caracter publicitar care se foloseşte în magazine şi în diverse alte locuri de vânzare pentru atenţionarea. vânzările reacţionează rapid şi sensibil la o creştere a linearului alocat. cu o informare corespunzătoare asupra produsului atrage atenţia cumpărătorilor şi favorizează luarea deciziei de cumpărare. Eticheta reprezintă un element informaţional de mare randament estetic şi comercial. Sunt recomandate în general expoziţiile specializate. În cazul mărfurilor alimentare. în mod obişnuit. Pentru a respecta acest rol intermediar. ideii de economie îi este adesea asociat sentimentul produselor naturale. nivel ce permite cea mai bună vizualizare de către client a tuturor produselor. de natura ambalajului. special amenajat cu mobilier şi suporturi de prezentare. Profunzimea etajerelor tinde din ce în ce mai mult să se standardizeze la 50 de centimetri. în cadrul magazinului există un spaţiu special amenajat şi dotat tehnic unde se demonstrează funcţionalitatea produselor şi performanţele pe care le au. recomandându-l şi subliniindu-l. dotat cu mobilier adecvat grupei de mărfuri. culorii sau graficii. a unor suprafeţe etalate. . Mai mult decât atât. pentru ca aceştia să se convingă de valoarea lor de întrebuinţare. ea se apropie de expunerea produselor într-o piaţă tradiţională: biscuiţi. al mâinilor şi solul. Gradul de rentabilitate reprezintă un criteriu important în alegerea nivelului de prezentare a unui produs. motivaţiilor de cumpărare. fie o scădere a vânzărilor. obţinerea acestui spaţiu de expunere face obiectul unor serioase negocieri între producător şi comerciant. Forma concretă de materializare a acestei tehnici o reprezintă demonstraţiile practice.Publicitatea prin etichetare. de modalităţile de condiţionare. Nivelul 3 sau nivelul ochilor. Numărul de niveluri variază în funcţie de mărimea ambalajelor de prezentare. aceasta urmând a fi adaptată raionului. în timp ce nivelul 1. Capătul gondolei atrage atenţia cumpărătorilor. Pentru a-şi atinge scopul publicitar. bomboane. Publicitatea la locul vânzării. Mobilierul utilizat nu trebuie să aibă obligatoriu aceeaşi înălţime. Pe lângă aceste modalităţi de expunere a produselor în cadrul linearului de vânzare. de lizibilitate. pentru a pune în valoare o promoţie. Stabilirea suprafeţei optime se referă la suprafaţa laterală ce urmează a fi ocupată de fiecare produs. Capătul gondolei este denumirea corpului de mobilier. care reprezintă o degustare efectivă de către consumatori a unor mici porţii din produsul promovat. Se recomandă ca înălţimea medie să fie de 180-200 centimetri. să mai cuprindă şi elemente referitoare la caracteristicile produsului. nonindustriale. rolul informativ al ambalajului creşte atunci când se asigură o bună îmbinare cu publicitatea. trei: nivelul ochilor. ceea ce înseamnă că schimbările de nivel în mobilierul de prezentare produc fie o creştere. avantajele utilizării. Dincolo de un prag minim de vizibilitate.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii sumatorul să se apropie de gondolă şi permit astfel o mai mare putere de atracţie la nivelurile joase. de greutate. nivel peste care percepţia nu mai este posibilă. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) pot depăşi 2 m. de frecvenţa de cumpărare. corespunzător unui prag de saturaţie. Pentru a-şi îndeplini pe deplin rolul său funcţional. modul de utilizare etc. amplasat la extremitatea unei gondole şi utilizat cu precădere pentru expunerea produselor care fac obiectul unor acţiuni promoţionale. Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor în rafturi. În funcţie de dimensiuni. expoziţiile trebuie să fie organizate într-un loc distinct. de aceea comerciantul trebuie să-i pună pe clienţi în contact direct cu produsele. să prezinte un bogat sortiment de articole şi să asigure materialul informativ strict necesar clienţilor pentru a le trezi interesul. Probabilitatea ca un client care trece prin faţa raftului să observe un anumit produs este direct proporţională cu suprafaţa ocupată de produsul respectiv (liniarul dezvoltat). În acest caz. al solului. În cazul majorităţii produselor. G. înrudite din punctul de vedere al destinaţiei. prezentarea prin diferite însemne sau indicatoare a mărcii reprezentative. în mod frecvent se utilizează şi prezentarea produselor în capătul gondolei. pentru o familie de produse. de culoare. sau sistematică. naturii produselor prezentate. . Elasticitatea este pozitivă atunci când mărirea liniarului corespunde cu cea a cererii. Un ambalaj estetic. nivelul 2. . materiile prime folosite.

de cunoaşterea pieţei şi de gestionarea judicioasă a acţiunilor firmei în legătură cu ea. Structuraţi răspunsul prin prisma fiecărui principiu. Caracterizaţi clasificările produselor pe piaţa de consum şi pe cea industrială. marketingul este funcţia afacerii responsabilă de piaţă şi de satisfacerea consumatorilor. 3. 8. astfel încât nimic din acestea nu poate fi neglijat în numele clientului şi al obiectivelor firmei. Ce reprezintă produsul în accepţiunea marketingului? Descrieţi fiecare dintre cele trei niveluri ale sale. 2. ţintirea. Care este utilitatea lui în marketing? 3. toate imaginile. Alegeţi câte două produse sau servicii corespunzătoare diferitor etape ale ciclului de viaţă al produsului (conform situaţiei pe piaţa internă). Analizaţi principiile de bază ale marketingului. prin intermediul căreia sunt realizate principalele obiective de marketing: vânzările şi 173 . 5. preţ. elaborarea atentă a ideii şi conceptului produsului şi testarea minuţioasă a acestora vor permite firmei să evite surprizele neplăcute la faza lansării pe piaţă. Selectaţi un produs sau un serviciu de pe piaţa internă. 3. 7. devenind un domeniu fundamental al afacerilor. În ce scop şi în ce mod se efectuează cercetarea exploratorie a ideii de afaceri sau a produsului nou? 5. Întrebări pentru discuţii 1. sunetele. Formulaţi strategia de poziţionare şi sloganul poziţionării pentru conceptul produsului selectat la pct. Iar principiul de bază care încununează toate activităţile de marketing este primordialitatea clientului. Examinat prin prisma celor trei niveluri ale sale. În acest context. identificaţi segmentele existente pe piaţă (după un anumit criteriu sau o combinaţie de criterii) şi propuneţi o strategie de segmentare pentru o firmă mică. În ce constă testarea de piaţă a seriei-pilot de produse? 7. Oferta de piaţă: elaborare şi testare Produsul reprezintă un element al mixului de marketing de o importanţă deosebită pentru întreprindere. 4. Elaboraţi trei versiuni ale conceptului unui produs nou şi testaţi-le pe un eşantion de potenţiali consumatori (din rândul colegilor şi prietenilor) pentru a selecta varianta cea mai atractivă. 172 Sumar 5. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preţul.2. personalizare înaltă şi calitate excepţională a ofertei. Enumeraţi obiectivele cantitative şi calitative ale marketingului. Ele însă nu vor avea succesul scontat dacă produsul însuşi nu va fi un succes. poziţionarea şi mixul de marketing (produs. 5. îndemnându-l să cumpere şi să aprecieze. 2. Sumar 5. Numiţi premisele apariţiei marketingului. dezvoltarea unor relaţii speciale cu clienţii şi oportunităţi de fidelizare sporite. Ce caracteristici ale segmentelor de piaţă trebuie examinate pentru a lua decizia cu privire la selectarea lor în calitate de piaţă-ţintă? 9. 6. întreaga atmosferă (internă şi externă) a magazinului contribuie la definirea percepţiei şi a atitudinii consumatorului. Ce criterii de segmentare pot fi utilizate în marketing? Descrieţi cele trei strategii de segmentare şi argumentele în favoarea fiecăreia. Selectaţi un produs şi examinaţi cele trei niveluri ale acestuia conform definiţiei de marketing a produsului. Definiţi conceptul de ciclu de viaţă al produsului. distribuţia şi promovarea) au mai degrabă rolul de a susţine produsul pe piaţă. distribuţie şi plasament). mesajele. Gestionarea preţurilor în afaceri Preţul reprezintă cea mai cantitativă componentă a mixului de marketing. 3.Marketingul iniţierii afacerii Marketingul iniţierii afacerii În sens larg.3. Ce avantaje de marketing au firmele mici şi care este specificul strategiilor acestora? Sarcini pentru orele practice 1. Marketingul în afacerile mici este diferit de cel practicat de marile companii. Pentru aceasta marketingul utilizează o întreagă paletă de instrumente. 2. 2. Internet) şi observare în punctele de comercializare a produselor concurente. cu funcţiile şi principiile sale specifice. Marketingul şi utilitatea lui în afaceri Apărut la începutul secolului al XX-lea în SUA.1. 4. 4. Selectaţi o firmă reală sau una ipotetică şi elaboraţi pentru ea obiectivele de marketing. Aduceţi exemple de firme din republica Moldova care respectă principiile de marketing şi care nu. marketingul a evoluat pe parcursul anilor. produsul devine un instrument important de luptă concurenţială. TV. Marketingul priveşte produsul nu doar ca pe un simplu obiect de consum. 4. Sarcini pentru orele practice 1. Ce reprezintă conceptul unui nou produs şi cum are loc testarea lui în marketing? 6. posibilitatea specializării pe un segment mic al pieţei. Sumar 5. Elaboraţi o idee de afaceri nouă şi testaţi-o în baza informaţiilor obţinute prin documentare (presă. Ce reprezintă poziţionarea ofertei firmei şi care sunt principalele tipuri de strategii de poziţionare şi eventualele erori? Întrebări pentru discuţii 1. inclusiv de ordin cantitativ şi calitativ. Care sunt principalele domenii de interes pentru specialistul în marketing? Explicaţi funcţiile operaţionale şi manageriale ale marketingului. inclusiv segmentarea. Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ: operativitate şi flexibilitate. Potrivit unei definiţii generale.

Marketingul iniţierii afacerii

Marketingul iniţierii afacerii

profiturile. Preţul este un instrument complex, care reflectă în mod sintetic valoarea ofertei firmei vizavi de preferinţele pieţei. Corelarea acestora din urmă denotă o mare iscusinţă a specialistului în marketing. Pentru a stabili preţul final al unui produs nou lansat pe piaţă, antreprenorul urmează să parcurgă cinci etape de bază: (I) stabilirea nivelului general al preţurilor, determinat de raportul preţ-calitate proiectat de firmă; (II) analiza competitivă a preţului în baza estimării de către consumatori a valorii percepute a produsului firmei şi ale altor oferte pe piaţă; (III) analiza preţ – cost – profit în baza evaluării elasticităţii cererii, preţului corespunzător volumului minim al vânzărilor (practic preţului minim) şi preţului de maximizare a profitului (practic preţului maxim); (IV) corelarea preţului şi distribuţiei; (V) conformarea preţului la reglementările legale.

Care este coeficientul de elasticitate a cererii în funcţie de preţ şi ce semnifică acesta? Determinaţi preţul de maximizare a profitului dacă costurile fixe anuale alcătuiesc 640 mii lei, iar costurile variabile pe produs – 150 lei.

Sumar
5.4. Proiectarea sistemului de distribuţie Distribuţia reprezintă variabila mixului de marketing care „face vânzările să se întâmple”. Ea asigură prezenţa produsului la locul potrivit, la momentul potrivit şi la un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produsului să ajungă de la producător la consumator prin intermediul canalelor de distribuţie. reprezentând o activitate destul de complexă, distribuţia depinde de calitatea interacţiunii dintre membrii canalului de distribuţie – angrosişti, detailişti, transportatori, depozite etc. – fiecare cu interesele şi cerinţele sale. Astăzi, când producţia devine din ce în ce mai concentrată, iar consumul – din ce în ce mai fragmentat, rolul distribuţiei creşte ca importanţă şi complexitate.

Întrebări pentru discuţii
1. Care sunt etapele de stabilire a preţului la oferta firmei? Descrieţi etapa de stabilire a nivelului general al preţurilor. 2. Care este metodologia de analiză a competitivităţii preţurilor ofertelor concurente? 3. Care sunt metodele suplimentare de mărire a valorii percepute a produsului? 4. În ce constă aplicabilitatea practică a elasticităţii preţului şi a pragului de rentabilitate în marketing? 5. Descrieţi principalele tipuri de strategii de preţ în marketing.

Întrebări pentru discuţii
1. Descrieţi metodologia analizei cerinţelor segmentelor de piaţă în scop de distribuţie a ofertei firmei. 2. În ce constă proiectarea unui canal de distribuţie şi care sunt etapele ei? 3. Ce reprezintă implementarea unui canal de distribuţie şi care sunt etapele ei? 4. Explicaţi logistica distribuţiei şi funcţiile ei. 5. Descrieţi etapele evaluării locului de amplasare a unităţii de distribuţie. 6. Cum trebuie pregătită vizita unui agent de vânzări la client? 7. Cum trebuie structurat corect procesul relaţional şi de vânzare cu clienţii?

Sarcini pentru orele practice
1. Selectaţi patru branduri de maşini de spălat (sau alt produs) existente pe piaţă. Evaluaţi preţurile acestora în baza valorii percepute (pe un mic eşantion de colegi, prieteni etc.). 2. Identificaţi un produs şi un serviciu pe piaţă. Propuneţi anumite metode de mărire a valorii percepute a acestora. 3. Determinaţi volumul minim al vânzărilor unui televizor LCD pe piaţă dacă se ştie că costurile variabile ale acestuia alcătuiesc 3500 lei, costurile fixe anuale – 1600 mii lei, iar preţul de vânzare – 7500 lei. Ce număr de televizoare trebuie comercializat pentru a obţine un profit de 800 mii lei? Ce preţ trebuie să stabilească firma la televizoare pentru a atinge pragul de rentabilitate la un nivel al vânzărilor de 1600 de televizoare? 4. Sunt cunoscute preţurile şi volumul vânzărilor unui produs până la lansarea promoţiei şi pe parcursul promoţiei (reducere de preţ):
Până la lansarea promoţiei Preţul P1 300 lei Vânzări Q1 4000 bucăţi După lansarea promoţiei Preţul P2 250 lei Vânzări Q2 5000 bucăţi

Sarcini pentru orele practice
1. Elaboraţi un mic chestionar care să poată fi utilizat la evaluarea cerinţelor clienţilor unui magazin de materiale de construcţii de finisare interioară (gresie, faianţă, adezivi, tencuieli şi vopsele). Ce decizii de marketing vor putea fi luate în baza datelor colectate? 2. Cum va proiecta şi va implementa un distribuitor de produse menţionate în pct.1 canalul de distribuţie pentru a spori colaborarea şi eficienţa? 3. Cum veţi evalua amplasamentul de distribuţie în cazul în care intenţionaţi să creaţi o firmă de reparaţii a electrocasnicelor? Analizaţi situaţia în cazul municipiului Chişinău. 4. Examinaţi cazul unui vânzător de calculatoare personale care ascultă şi soluţionează obiecţiile clientului. Formulaţi principalele obiecţii posibile şi metodele de tratare a acestora.

174

175

Marketingul iniţierii afacerii

Sumar
5.5. Promovarea firmei şi a ofertei sale Politica de promovare reprezintă un element important al politicii de marketing a firmei. În prezent, nu mai este suficient să produci; produsul trebuie să fie cunoscut de consumatori şi să aibă o bună imagine în rândul acestora, existenţa şi dezvoltarea întreprinderii aflându-se într-o relaţie strânsă cu performanţa activităţii promoţionale desfăşurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de instrumente specifice (publicitate, promoţii, relaţii cu publicul, promovarea prin vânzători, merchandising şi manifestări promoţionale), promovarea poate contribui la modificarea percepţiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu privire la firmă şi oferta acesteia.

capitolul VI

Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri 6.2. Importanţa planificării afacerii 6.3. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri 6.1. Planul de afaceri
În scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, atât din punct de vedere teoretic, cât şi din punct de vedere formal, prezentul capitol încearcă să dea răspuns la trei întrebări de bază, pentru a convinge antreprenorul – întemeietor al unei firme (omul de afaceri) – despre utilitatea planului de afaceri ca instrument eficient de conducere a propriei afaceri. Aceste trei întrebări de bază sunt urCapitolul VI. Competenţe: mătoarele: 1. Ce reprezintă un plan de afaceri? ► înţelegerea afacerii proprii; 2. De ce avem nevoie de planificarea ► studierea procesului de planificare a afacerii? afacerilor; 3. Ce reprezintă procesul de planifi► conştientizarea importanţei de a placare a afacerii şi care este conţinunifica afacerea pentru o administrare de tul unui plan de afaceri? succes a întreprinderii; Pornind de la definiţia afacerii (vezi ► înţelegerea că managementul este resboxa), se poate conchide din start că la ponsabil pentru elaborarea planului de baza planului de afaceri stă omul de afaafaceri, dar necesită un suport relevant. ceri cu afacerea sa, care îşi asumă anumite riscuri pentru resursele consumate în vederea desfăşurării anumitor activităţi într-un mediu de afaceri concret, având scopul de a obţine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazează pe următoarele trei elemente: - omul de afaceri – persoana care îşi asumă conştient anumite riscuri în dorinţa de a obţine profit; - ideea de afaceri – activităţile desfăşurate de către omul de afaceri, care consumă resurse, dar care generează profit; - mediul de afaceri – mediul în care omul de afaceri îşi desfăşoară activităţile sale. 177

Întrebări pentru discuţii
1. Ce reprezintă logoul firmei şi care sunt caracteristicile unui logo de succes? 2. Care sunt opţiunile antreprenorilor în ceea ce priveşte numele firmei şi după ce criterii trebuie să se conducă aceştia la alegerea numelui? 3. Ce reprezintă promovarea şi care sunt principalele metode de promovare? 4. Descrieţi etapele planificării mixului de promovare. 5. Care sunt regulile principale de elaborare a unui aviz publicitar? Dar a unui fluturaş promoţional de succes? 6. Ce reprezintă merchandisingul şi care sunt componentele sale? 7. Care este conţinutul şi rolul publicităţii la locul vânzării?

Sarcini pentru orele practice
1. Elaboraţi un nume şi un logo pentru o firmă nou-creată şi argumentaţi alegerea. 2. Întocmiţi schiţa unui plan promoţional pentru firma selectată. 3. Elaboraţi un aviz publicitar cu referire la firma examinată, pentru a fi plasat în presă. 4. Selectaţi o unitate comercială de pe piaţa internă şi analizaţi în plan critic merchandisingul acesteia.

Bibliografie recomandată
1. 2. 3. 4. 5. 6. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iaşi, 2000. Kotler Ph. Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureşti: Teora, 1998. Balaure V. (coordonator). Marketing. Bucureşti: Uranus, 2005. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chişinău, 1998. Anghel L. Marketingul întreprinderilor mici şi mijlocii. Bucureşti: ASE, 2000. Levinson J. Guerilla marketing. Bucureşti: Business Tech International, 2002.

176

Planificarea afacerii

Planificarea afacerii

După cum s-a menţionat deja, orice afacere, înainte de a exista real, apare O afacere este intenţia unei persoane de a întemeia o firmă în mod mai întâi în mintea viitorului antrepreindividual sau în asociere cu alte pernor. Ea parcurge, încă din faza de concesoane, pentru a desfăşura anumite pere, următoarele etape: mai întâi apare activităţi în scopul obţinerii de profit. ideea de afaceri, apoi se conturează o viziune pentru realizarea ei – strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesară elaborarea unui plan de afaceri. Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hartă şi un compas pentru afacere. El permite stabilirea obiectivelor, priorităţilor şi furnizează o imagine asupra circuitului banilor în numerar. Un plan de afaceri ajută o afacere să privească înainte, să aloce resurse, să se concentreze asupra punctelor-cheie şi să fie pregătită pentru a soluţiona probleme şi a folosi oportunităţi. Din păcate, mulţi antreprenori înţeleg planul de afacere doar ca pe o necesitate pentru a începe o afacere nouă sau pentru a efectua împrumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dacă aceasta nu are nevoie de noi împrumuturi sau investiţii. Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic şi în concordanţă cu priorităţile stabilite. Astfel, planul de afaceri reprezintă un document care oferă afacerii o imagine generală asupra activităţii sale. El are o aplicabilitate vastă, în continuare fiind descrise funcţiile sale principale. a. Este un instrument de management şi planificare – prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce şi controla întreg procesul de demarare a afacerii sale; b. Este un instrument de monitorizare şi de evaluare a afacerii – ca instrument de management, planul de afaceri îl ajută pe antreprenor să moniREŢINEŢI! torizeze şi să evalueze modul în Planul de afaceri este un docucare afacerea se dezvoltă. El este ment care: un instrument dinamic, care poate - descrie toate aspectele afacerii; fi modificat pe măsura acumulării - analizează toate problemele posiexperienţei şi a cunoştinţelor; bile; c. Este un instrument de comunica- determină soluţiile alternative în scopul obţinerii de profit. re externă – planul de afaceri este folosit pentru a atrage capital inPlanul de afaceri este un document analitic în care: vestiţional, împrumuturi şi parte- sunt clar definite obiectivele comneri de afaceri. În cazul în care se paniei; doreşte obţinerea unui credit sau - este determinată strategia de realia unei finanţări nerambursabile, zare a acestora; prezentarea planului de afaceri, - este dezvăluit modul în care vor fi care să demonstreze că afacerea folosite resursele existente pentru are potenţial pentru a aduce profit, atingerea scopurilor. este absolut indispensabilă; 178

d. Este un instrument de prezentare/promovare – planul de afaceri arată modul de evoluţie a afacerii, obiectivele trasate şi rezultatele obţinute, etapele următoare necesare a fi parcurse. Un plan de început reprezintă o declaraţie asupra misiunii afacerii, a căilor către succes, conţinând o analiză de piaţă simplă şi un studiu preliminar al preţurilor şi al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunităţii de a deschide afacerea, însă nu este suficient pentru a conduce o afacere.

6.2. Importanţa planificării afacerii
Foarte mulţi antreprenori consideră că planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a lua un împrumut sau a atrage investitori. Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului în cauză. Planul de afaceri are şi sarcina de a prognoza evoluţia firmei, de a stabili necesităţile pentru alocarea resurselor, de a accentua punctele-cheie şi de a oferi soluţii atât pentru probleme, cât şi pentru oportunităţi. În primul rând, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu: - a defini noua afacere; - a defini şi a stabili obiectivele şi REŢINEŢI! programele pentru atingerea aces- Planificarea nu este un panaceu. Ea tor obiective; nu permite echipei manageriale să - a analiza afacerea şi a stabili moevite luarea deciziilor. Totuşi poate dalităţile de intervenţie în caz de ajuta prin identificarea clară a problemelor şi a soluţiilor posibile. necesitate; - a argumenta luarea unui împrumut; - Planificarea nu trebuie privită ca un răspuns rigid la toate problemele - a defini relaţiile dintre parteneri; firmei. Condiţiile interne şi externe - a stabili valoarea afacerii pentru se vor schimba, impunând modifivânzare sau în alte scopuri legale; cări ale direcţiei de acţiune. Pentru - a evalua o linie de produse noi, o corelarea acestor factori, planul de campanie de promovare etc. afa-ceri va fi revizuit periodic. Planul de afaceri se utilizează pen- Planificarea pune în evidenţă calitătru stabilirea obiectivelor concrete, a ţile oamenilor care o efectuează şi o responsabilităţilor şi a termenelor penaplică. tru dirijarea businessului. Un bun plan de afaceri: - ia în considerare toate aspectele importante ale businessului; - stabileşte sarcini concrete pentru angajaţi şi departamente, precum şi termenele finale de implementare; - este practic, incluzând câteva căi de implementare pentru fiecare strategie; - este bine structurat, având o serie de puncte de reper, care servesc drept măsură a inovaţiei şi a performanţei corporative totale. Dacă compania depăşeşte sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui să ajusteze obiectivele sau să modifice strategiile pentru a răspunde realităţilor pieţei. 179

cheltuielile pentru arendă. . cea mai bună oportunitate a managementului de a atrage interesul investitorului potenţial. 1. obiectivelor. o bună planificare a afacerii trebuie să aibă următoarea structură piramidală: 180 Această structură piramidală se poate aplica oricărui tip de planificare (de afaceri. cine sunt concurenţii în acest domeniu şi dacă este capabil să satisfacă cerinţele clienţilor potenţiali.obiectivele. necesităţile de personal. evaluarea. pentru a reflecta situaţia curentă. . canalele de distribuţie şi dinamica mijloacelor băneşti sau. orice informaţie care poate fi obţinută prin mijloace simple este foarte importantă. Planul de afaceri este prima şi. . despre condiţiile în care aceasta se va desfăşura. se recomandă ca planul de afaceri: . ce face aceasta. strategiilor şi planurilor de acţiune ale acesteia pentru o perioadă determinată. Dacă este înţeleasă şi aplicată corect. . Consecutivitatea logică a activităţilor legate de planul de afaceri este următoarea: PLAN – ACŢIUNE – EVALUARE – PLAN Aceasta presupune planificarea activităţilor. pentru cine face şi cât de bine face   În baza misiunii se definesc obiectivele firmei – ţintele pe care şi le fixează firma pentru perioada planificată Obiectivele de afaceri sunt detaliate în strategie – modalitate de realizare a obiectivelor 6. ce doresc ei. . . Surse externe Surse interne Bilanţul contabil raportul despre venituri raportul despre dinamica mijloacelor băneşti Activele şi infrastructura Informaţii despre resursele umane Legislaţia Programe de stat Date statistice. . anuare statistice Internet Tendinţele în vânzări 181 . va trebui să fie colectată informaţia efectivă despre pieţe şi concurenţă. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri Pregătirea planului de afaceri este o cale organizată şi logică de a prezenta toate aspectele importante ale businessului. elaborarea obiectivelor.determinarea maturităţii companiei. de asemenea. identificarea căilor de soluţionare a problemelor şi adaptarea planului la noile condiţii.3. de resurse umane sau financiarcontabilă).echipa managerială. permiţând investitorilor să înţeleagă capacitatea managementului de a dirija compania.stabilirea tipului planului de afaceri.să fie întocmit pentru o perioadă de 3 – 5 ani. ideile noi şi planurile pentru viitor. pentru cine. care. de marketing. poate. a rezultatelor obţinute. firma va funcţiona ca un ceas – fiecare componentă va fi la locul ei şi toate vor fi legate una de alta. va trebui să fie revăzuţi aşa factori critici cum sunt capacităţile de producţie.produsul. unde se află clienţii. analizând eventualele nereuşite şi cauzele lor. Planul de afaceri este important din mai multe motive. strategiei şi tendinţelor pentru perioada viitoare. . dând forţă şi coerenţă firmei. Există două tipuri de surse pentru colectarea informaţiei. Dat fiind faptul că este un document de perspectivă. dacă apare un nou produs sau serviciu pe piaţă. Pe baza numelui se construieşte sloganul şi emblema firmei Numele firmei Sloganul Emblema (logoul) Misiunea firmei Obiectivele firmei Strategia Planul de acţiuni În baza strategiei se construiesc planurile de acţiune – paşii concreţi de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri    Unitatea acestora defineşte misiunea firmei – propoziţia sau fraza care arată ce este firma.colectarea informaţiei. El trebuie să determine cu claritate ce doreşte să facă. va fi valoroasă pentru modificarea planului de afaceri. .Planificarea afacerii Planificarea afacerii Variaţiile pozitive şi negative pot afecta planul de afaceri. analiză şi interpretare a informaţiilor legate de activitatea unei firme în scopul definirii misiunii.ideea afacerii. de exemplu. vânzările depăşesc prognoza pentru o perioadă dată. Planificarea afacerii este un proces repetitiv de identificare. compararea lor cu cele propuse. El descrie produsul sau serviciul şi defineşte piaţa în termeni cantitativi şi calitativi. . după o anumită perioadă.să fie revăzut periodic.resursele şi facilităţile. Dacă. .distribuirea responsabilităţilor. colectare.nevoile de capital pe termen lung şi scurt.concurenţii.strategia de marketing.determinarea structurii planului de afaceri. . El determină managementul să analizeze: . Acest proces impune: . Punctul principal al procesului de planificare a afacerii este analiza elementelor externe şi interne în situaţia actuală. Colectarea informaţiilor Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil. de producţie şi operaţiuni. este necesar ca antreprenorul să ştie cât mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregăteşte să o înceapă.

resursele umane şi organizarea. de termene de realizare şi nu sunt verificate de cei responsabili de monitorizarea rezultatelor.strategiile pentru viitor. 4. 182 Fluxul mijloacelor băneşti este un aspect vital pentru activitatea companiei. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de priorităţile luate în considerare în procesul planificării.resursele pentru cercetare-dezvoltare. şi anume: . echipa managerială şi analiza financiară. Convenţional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de viaţă al unei afaceri: . . .Alte analize ale mediului.pentru un investitor extern. a produselor sau a serviciilor. Oportunităţi şi ameninţări ale pieţei (din exterior): .Strategia de diferenţiere sau strategia costurilor. produselor şi dezvoltării strategiei. Formatul planurilor variază.resursele de marketing şi politica mixului de marketing. . Detaliile de implementare sunt cele care asigură reuşita. Structura planului de afaceri. descrierea echipei manageriale este foarte importantă pentru investitori. de obicei.Prioritatea produselor potenţiale în atingerea obiectivelor. De exemplu. este important a menţiona faptul că nu există o structură-standard a acestui document.Analiza concurenţilor. 183 . Multe companii profitabile au probleme din cauza dificultăţilor apărute în circulaţia banilor cash.maturitatea. Totuşi structura-tip a unui plan de afaceri este următoarea: . Resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situaţiei prezente: . . companiei. previziuni. 5. .Analiza portofoliului (schema produs-piaţă pentru situaţia actuală). Profiturile nu garantează bani cash în bancă. în timp ce pentru bănci cel mai important este istoricul financiar. o atenţie deosebită se acordă analizei circulaţiei de mijloace băneşti (fluxul de numerar) şi detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri. lucru absolut incorect. .lansarea.Strategia de dezvoltare a pieţei. Structura planului depinde de situaţia specifică a firmei şi de scopul urmărit. Determinarea maturităţii companiei constă într-o analiză aprofundată a situaţiei curente şi a perspectivelor industriei.Furnizorii. . dacă nu sunt însoţite de date şi bugete concrete. dar şi greu de urmărit. analiza pieţei.resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situaţiei prezente.Strategia de creştere a vânzărilor.resursele şi utilităţile. Banii cash sunt de multe ori confundaţi cu profitul. . c. foarte important fiind şi modul în care această informaţie este prezentată partenerilor de discuţii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Nu este suficient ca antreprenorul să cunoască cât mai multe despre afacere. . .pentru a efectua un împrumut. .Punctele slabe pentru a fi înlăturate în viitor: ce poate fi schimbat sau îmbunătăţit în fiecare resursă. Distribuirea responsabilităţilor presupune implicarea şi încrederea managerilor şi specialiştilor în procesul de planificare a afacerilor.Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare în atingerea obiectivelor. . este posibil să nu fie nevoie ca acesta să cuprindă şi detalii de fond deja cunoscute. . Planul trebuie elaborat în aşa fel încât să se potrivească intenţiilor şi finalităţilor urmărite. . Analiza externă a situaţiei actuale şi a tendinţelor de viitor: . 2. include: a. Ce este cel mai important într-un plan de afaceri? Un răspuns echivoc la întrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu există. Planul de afaceri trebuie să conţină rezultate şi mijloace de îmbunătăţire a activităţii companiei. De regulă. .analiza externă a situaţiei actuale şi a tendinţelor de viitor. . b. .Zona afacerilor – descrierea situaţiei actuale.Strategia de dezvoltare a produsului.declinul. . În baza studiilor menţionate mai sus şi a strategiilor elaborate se va efectua analiza SWoT. Alături de poziţia pe piaţă a companiei. Cât priveşte structura planului de afaceri. . dar în general un plan va cuprinde componente ca: descrierea companiei. .pentru dezvoltarea proprie (operaţională).resursele de capital şi sistemele financiar-contabile şi de management.Strategia de diferenţiere etc. 3. Determinarea structurii planului de afaceri reflectă priorităţile conţinutului în funcţie de tipul planului de afaceri. . determinarea maturităţii acesteia este foarte importantă pentru alegerea strategiei de creştere. . . De obicei.Strategia de dezvoltare şi creştere. .Prioritatea pieţelor potenţiale şi a segmentelor de consumatori în atingerea obiectivelor. care va reflecta: Punctele forte şi slabe ale resurselor interne: . Dacă este vorba de un plan pentru uz intern.Tendinţele pieţei.Analiza cererii şi nevoilor consumatorilor şi cum le satisface întreprinderea. Formularea strategiei de viitor: . un plan de afaceri include un set-standard de elemente.creşterea. o strategie corect formulată şi planurile perfect întocmite sunt doar teorie.Punctele forte pentru a fi utilizate în viitor.prognozele financiare. . .

Sumarul executiv . aceste domenii ar trebui detaliate cât mai mult şi mai realist. tincte. riscuri 10. . Pentru evaluarea strategică a activităţii firmei este necesar un studiu prospectiv. Concurenţii 6. decât cu marje de eroare intolerabile. sau două înainte de începerea activităţii. în economiile instabile perioada rezonabilă de planificare se consideră între 1 şi 3 ani. importanţă atât pentru firmă. în acelaşi timp. De exemplu. pot fi introduse sau omise unele capitole.Anexe Fiecare dintre cele două capitole poate fi structurat în mai multe subcapitole. vor fi elaborate planuri de acţiuni pentru perioada următoare: . Echipa managerială/managementul companiei 4. Managementul riscurilor 9. Analiza pieţei 6. . obiective. După cum s-a menţionat deja. Pentru a putea determina obiectivele de viitor.Introduceţi detaliile tehnice şi alte este o muncă de durată. care confirmă realitatea lui. astfel zul unui plan pentru o activitate nouă. financiar-contabile. care sunt de maximă simplu. Planul de afaceri poate fi simplu sau complex. Viziune. În cadrul activităţii de evaluare strategică se pune următoarea întrebare: care sunt căile de atingere a obiectivelor trasate? În această etapă a planului de afaceri se au în vedere principalele direcţii strategice şi se elaborează planul. obiective 7. management. Informaţii financiare 9. să se păstreze în limitele realismului. de aceea. Strategia firmei/afacerii şi metode de implementare 8. . 185 . . Analiza-diagnostic reprezintă un ansamblu de concepte. Exemple de conţinut al unui plan de afaceri Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde următoarele: .Capitolul II. Prognozele financiare .Încercaţi să adoptaţi un limbaj clar. cu concis. strategie 3. aproape sigur nu va avea specialişti. prin efectuarea unei analize de diagnostic al întreprinderii. însă este foarte important ca acesta să fie adaptat necesităţilor pentru care a fost elaborat. Afacerea .organizaţi-vă ideile în capitole distru finanţatori sau investitori. revizuirea planului de afaceri 11. care să verifice corectitudinea planificării producSugestii privind organizarea ţiei şi a operaţiilor.Planificarea afacerii Planificarea afacerii De asemenea.Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut. mai întâi de toate. rezultatele financiare şi mijloacele băneşti pentru anii următori. La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie să pornească de la „UNDE SE AFLĂ ACUM” şi să stabilească „UNDE DorEŞTE SĂ AJUNGĂ PESTE – SĂ SPUNEM – 3 ANI”. . activitate curentă) 4. Planul de acţiuni 10.Prioritatea eforturilor pentru fiecare resursă/funcţie. cât şi pen. informaţiilor Acelaşi lucru se poate spune despre . Din analiza misiunii firmei vor reieşi principalele scopuri pe domenii şi obiectivele afacerii. misiune. Analiza pieţei 5. pentru ca apoi să construiască un plan de realizare.Puncte de reper. planul financiar. Prognozele financiare 8. Anexe şi alte documente Foaia de titlu Cuprins 1. ale cărui elemente de bază sunt: planul de producţie.Bugetul bilanţului contabil. Misiunea firmei trebuie să raspundă exact la întrebarea unde se doreşte să se ajungă. La întocmirea planului de afaceri este important să se ţină cont de următoarele: . planul de marketing-comercializare. care să se refere la aspecte specifice. procesul de producţie poate fi foarte complicat şi este necesar să fie descris în detalii în planul de afaceri intern. să zicem în producerea plachetelor.La planul de afaceri se anexează formulare cu calcule concrete. se încât planul să fie adaptat necesităţiva asigura ca acesta să fie gata cu o lună lor pentru care a fost elaborat. Pentru ca planificarea să aibă relevanţă şi. în camateriale ajutătoare în anexe.În funcţie de situaţie şi scopurile concrete.Activităţi principale. Dar o bancă nu va dori să ştie decât că stapâniţi domeniul de activitate. Întocmirea unui plan de afaceri bun .Foaia de titlu 184 . deoarece într-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung. Sumar (scurtă introducere) 2.Capitolul I. tehnici şi instrumente care asigură tratarea informaţiilor interne şi externe în vederea formulării unor aprecieri pertinente referitoare la situaţia unui agent economic. În funcţie de situaţie şi scopurile concrete.Planul trebuie să fie cuprinzător şi toate capitolele planului de afaceri. este bine ca planul să urmeze modelele acestora (dacă există şi sunt obligatorii) şi să nu prezinte mai mult decât este necesar. la nivelul şi calitatea performanţelor sale. ca antreprenorul să evalueze obiectiv situaţia actuală. trebuie. excepţia descrierii firmei şi a planificării . Politicile de marketing 7. resurse umane. Modele de structuri desfăşurate ale planului de afaceri sunt prezentate în continuare: Foaia de titlu Cuprins (capitole) 1. d. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 5. Descrierea afacerii (istoric. ca instrument strategic. la gradul de risc într-un mediu concurenţial extrem de dinamic. planul de afaceri nu are o structură standardizată. Prognozele financiare vor reflecta: . Descrierea firmei (afacerii) 3. Pentru bănci.Planul de afaceri nu are o structură strict determinată.Cuprinsul . răspunsul la această întrebare stă la baza evaluării strategice a activităţii viitoare a firmei. Sumarul executiv 2. Anexe Pentru uzul intern al firmei. pot fi introduse sau omise unele capitole.

pe care managerul doreşte să le minibrutărie: realizeze. fax. . Misiunea determină strategiile pentru activităţi. atunci pe foaia de titlu se indică banca de la care se va solicita acest credit. misiunea.obiectivele generale şi strategia de realizare a acestora. Se recomandă ca generalizarea să fie realizată cât mai simplu şi concis posibil. . iar calea pe care a hotărât să pornească pentru a-şi atinge şi împlini viziunea este strategia firmei. „Vreau să confecţionez haine pentru nou-născuţi”. data întocmirii planului de afaceri.1 Februarie 2010 Cuprinsul Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri. Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. or. Sumarul executiv conţine elementele esenţiale ale planului de afaceri. nu mai există timp pentru revizuirea lui decât după vreo trei-şase luni sau un an. .Planificarea afacerii Planificarea afacerii Astfel. şi dacă planul nu este bun. viziunea. este important ca ele să fie 187 PLANUL DE AFACERI al întreprinderii „ALFA” SRL pregătit în scopul obţinerii unui împrumut bancar de la BC ”Moldovaagroindbank” SA Adresa: MD-2060. Capitolele pot fi divizate în subcapitole (subpuncte). numele conducătorului. Chişinău Str.succintă descriere a produsului/serviciului şi a caracteristicilor sale unice. informaţii de contact (număr de telefon. .” companiei. pagină web). „Vreau să infiinţez o reţea de internet-caféuri” etc. . Deoarece obiectivele sunt cele „Pâine proaspătă şi gustoasă. Aceasta este condiţionat de faptul că. în aşa fel. precum şi va exista timp pentru revizuire. chifle şi plăcinte calde”.scurtă prezentare a echipei de conducere. Boxa 6. iar anexele vor reflecta calcule detaliate. să răspundă la întrebarea „De ce suntem în businessul acesta?”. . nedepăşind volumul de una-două pagini. conţine următoarele informaţii: denumirea completă a întreprinderii. 75-53-77 Fax. Ideea de afaceri. obiectivele şi strategia Ideea de afaceri descrie baza existenţei companiei: . Ea relevă direcţia de bază a companiei.produsul/serviciul. esenţa planului de afaceri. Viziunea este. 2. de regulă. însumând şi evidenţiind punctele-cheie ale planului de afaceri. pentru a simplifica examinarea planului de către persoanele interesate. modificare (eventual se vor completa sau omite anumite elemente). de fapt. trimitere la confidenţialitatea informaţiilor. Obiectivele definesc activităţile comExemplu de misiune pentru o paniei.sumarul previziunilor financiare.1) este coperta planului de afaceri şi.succintă descriere a segmentului de piaţă. Misiunea trebuie să descrie cerinţele mediului extern şi. Alba Iulia. Foaia de titlu Foaia de titlu (boxa 6.clienţii principali. În linii mari. adresa juridică. Conţinutul ei trebuie să reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consumatorilor şi chiar să atragă noi consumatori. timpul lucrat la el este pierdut. Dacă planul de afaceri a fost elaborat în scopul obţinerii unui credit. odată ce se începe implementarea planului.specializarea. 1. . El trebuie să cuprindă elementele-cheie. 50 Tel. .scurtă descriere a afacerii. este recomandat ca acesta să fie scris la sfârşit.performanţele pieţei şi amplasarea geografică. cum ar fi: . Această secţiune are o importanţă deosebită. informaţiile reflectate în planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate. adresă electronică. obiectivul final spre care se îndreaptă în afacerea sa antreprenorul. promai importante mijloace de dirijare a dusă pentru masa fiecărei familii. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat şi scopul întocmirii planului de afaceri. 75-53-76 Director: Bordeniuc Veaceslav Informaţia din prezentul plan de afaceri este confidenţială şi nu poate fi difuzată altor persoane fără permisiunea conducerii întreprinderii 186 . Sumarul executiv Deşi sumarul executiv intră în prima secţiune a unui plan de afaceri. cu indicarea paginilor. totul începe de la viziunea antreprenorului: „Vreau să produc pâine.

se prezintă în felul următor (figura 6. 2.6 400 18 Anul 2 10 4 175. având la bază următoarele direcţii: .0 470 18 Anul 3 11 4 592. 3. 1. Apoi se fixează obiectivele cuantificabile care arată unde se doreşte să se ajungă peste trei ani: Nr.Planificarea afacerii Planificarea afacerii realiste. bazându-se pe următoarele două direcţii: . (indicatori-ţintă) 1. Exemplu: Minibrutăria va produce următoarele produse care vor genera bani şi profit: 1. • relaţiile create. Pâine din făină de grâu 2.dominaţia costurilor pe un număr limitat de segmente de piaţă (focalizarea va cuprinde un grup de clienţi. Plăcinte Punctele de vânzare (gherete proprii) vor fi amplasate în cartierele locative ale oraşului.6 46. În acest sens este relevantă abordarea savantului englez Michael Porter.dominaţia costurilor pe întreaga piaţă (cuprinderea tuturor segmentelor de piaţă).profitul viitor (scopul: a câştiga 500 mii lei anual după 2 ani de la înfiinţarea afacerii). pe care clienţii le consideră utile şi valoroase.6 46. Scop crt.Există deja modele sau un prototip? . . Principalii clienţi vor fi persoane fizice – locatarii cartierului şi elevii şcolilor.6 100 Anul 2 Lei 1 776 600 1 960 000 438 400 4 175 000 % 42.producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% în fiecare an. • cunoaşterea pieţei. Strategia C – diferenţierea La implementarea aceastei strategii. .obţinerea dominaţiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri). revizuit şi perfecţionat de savanţii economişti contemporani. La aplicarea acestei strategii întreprinderea îşi va orienta toate eforturile spre reducerea costurilor.9 10. Chifle 3. .5 100 Anul 3 Lei 1 954 260 2 156 000 482 240 4 592 500 % 42. Nr. crt. înteprinderea se va orienta spre întreaga piaţă.strategii focalizate. 3. .Cine vor fi clienţii? . potrivit căruia toate strategiile se grupează în trei categorii (în funcţie de avantajul strategic urmărit şi zona de aplicare a strategiei): .5 100 *) Vezi calculele prezentate în compartimentul „Analiza pieţei”. . 4. Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter. obiectivele trebuie să fie măsurabile. 4. De exemplu: .Există oferte comparabile pe piaţă? . este necesar a răspunde la următoarele întrebări: .Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii? • pregătirea profesională a angajaţilor.dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta şi a vinde cel puţin un produs nou anual). în apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje şi a şcolilor. . a spori productivitatea muncii cu 3% anual). dar aici apare întrebarea: „Care este calea cea mai raţională?”.9 10.5 46. . Pentru atingerea unui scop există întotdeauna o multitudine de căi. obiectivul este scopul (indicatorii-ţintă) pe care tinde să-l atingă compania. .obţinerea dominaţiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri).Care este esenţa afacerii? Ce anume va genera bani şi profit? .strategii de diferenţiere. 2. întreprinderea se orientează spre întreaga piaţă. iar strategia – ca răspuns la întrebarea care începe cu cuvântul „CUM?”.Există un consens între asociaţi referitor la problemele menţionate mai sus? Mulţi savanţi economişti definesc scopul ca formularea răspunsului la întrebarea care începe cu cuvântul „CE?”. având la bază următoarele direcţii: .asigurarea implementării strategiei de diferenţiere pe întreaga piaţă. Din aceste considerente.obţinerea diferenţierii produselor proprii de produsele concurenţilor prin satisfacerea nevoilor speciale. definite în timp şi prioritizate. Unitate de măsură Anul 1 10 3 795.strategii bazate pe cele mai mici costuri. produse sau arii geografice).vânzările (scopul: creşterea anuală a vânzărilor cu 10% în primii 3 ani).1): Strategia A – dominaţia prin costuri Implementând această strategie.Cum vor arăta produsele/serviciile? . 189 188 . înteprinderea se orientează spre o parte din piaţă. . ca managerii şi angajaţii să fie siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor. Clienţi Locatarii din cartier Elevii Alte persoane Total vânzări Anul 1 Lei 1 614 400* 1 782 000* 399 600* 3 795 600 % 42.9 10.5 525 19 Număr  de  puncte  de  Număr de gherete vânzări Vânzări Profit Număr de angajaţi Mii lei Mii lei Persoane Pentru a defini noţiunea de strategie. Strategia B – focalizarea pe costuri Implementând această strategie. • capitalul disponibil.

potenţiali clienţi (pentru a efectua o tranzacţie importantă).A existat afacerea în trecut? . diferenţierea. orice întreprindere – mică sau mare – îndeplineşte anumite funcţii: comercială. orientându-se deci spre segmentul de piaţă elevi. îndeplineşte funcţia de manager. resurse umane.Şi-a schiţat o structură organizatorică? . care să reflecte funcţiile de bază în firmă. financiară. însă nu neobişnuită. cât şi pentru un partener extern. care vor fi comercializate în apropierea şcolilor. În funcţie de produs. Prezentarea istoricului afacerii are o importanţă deosebită pentru înţelegerea afacerii în sine. Întreprinderea va avea avantaj absolut atunci când va fi caracterizată prin atuul de a fi „diferit” şi „ieftin” comparativ cu alţi concurenţi pe piaţă. 190 La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat să se ţină cont de răspunsurile la întrebări de genul: .Care au fost principalele etape de dezvoltare până în prezent? .incompetenţa conducerii – 45%. Dat fiind faptul că în afacerile mici şi mijlocii antreprenorul. Iar în cazul în care nu se va asigura niciun avantaj competitiv. care studiază planul. apoi se dezvoltă şi funcţionează. dar nu datorită implementării uneia dintre cele patru strategii competitive.Ce calificări trebuie să aibă aceştia? . care au nevoi speciale. aceste persoane au nevoie de informaţii relevante referitoare la activitatea întreprinderii.Este dispus să acorde afacerii timpul necesar? . cu prezentarea clară a caracteristicilor şi a şanselor de dezvoltare în viitor. Strategia E – Situarea pe mijloc În acest caz întreprinderea se focalizează pe întreaga piaţă. Aflarea pe mijloc este neplăcută.1. Modelul celor cinci strategii (după Porter) 3. 191 . Statistica arată că 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere neadecvată. Ea este puternică în unele zone de activitate. diferenţiate de restul pieţei. activitatea curentă) Istoricul afacerii. Acest capitol are o importanţă deosebită în cazul în care planul de afaceri este utilizat pentru atragerea unor parteneri din afara întreprinderii. Echipei de conducere îi revine rolul decisiv în realiza cu succes a acestor funcţii. Pentru a decide asupra colaborării cu firma. bine definită.Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea? . În astfel de condiţii întreprinderea caută să satisfacă cererea.Care este necesarul de angajaţi? . aceasta va aplica strategia de focalizare pe costuri. dar nu are caracteristici speciale. fapt ce poate conduce la faliment. fără a avea o strategie clară. dificilă. şi numai în 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere. fiind condusă de acest om/aceşti oameni. Dacă revenim la întreprinderea studiată anterior. de producţie. ceea ce înseamnă că va asigura cele mai reduse costuri pentru plăcinte. ele trebuie să se convingă de avantajele pe care întreprinderea dată le poate oferi.Ce v-a motivat să lansaţi un anumit produs/serviciu? Managementul afacerii.De ce cunoştinţe teoretice şi experienţă practică dispune? . planul de afaceri trebuie să conţină structura organizatorică de conducere. investitori (pentru a asigura dezvoltarea întreprinderii).Ce nivel de salarizare va fi prevăzut? Se recomandă ca descrierea afacerii să înceapă cu prezentarea datelor generale despre întreprindere. organizarea şi conducerea sunt importante atât pentru managerul firmei.insuficienţa cunoştinţelor necesare – 20%. Descrierea afacerii (istoric.Se pot găsi pe piaţa muncii specializările necesare? . Poziţia strategică E va conduce la câştiguri mai mici. management. de regulă.Ce activităţi generează astăzi profitul întreprinderii? . acesta trebuie să-şi pună întrebări de genul: . deoarece se caută focalizarea pe întreaga piaţă. în acelaşi timp. fiind blocată „în nicăieri”. Succesul afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. Competenţa  Eficienţă  Avantaje  speciale  Întreaga piaţă  A Costuri mici  E B Focalizarea pe  costuri mici  C Diferenţiere  Sectoarele  competenţei  Segmentele  selectate  D Focalizarea  diferenţiată  Figura 6.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Strategia D – focalizarea pe diferenţiere În cazul focalizării se va ţine cont de segmente înguste ale pieţei. orice afacere se naşte din voinţa unui om/unor oameni.Cum a apărut ideea de afaceri? . a domeniului ei de activitate. care trebuie definit exact. . în chioşcurile din apropierea şcolilor întotdeauna vor fi în vânzare placinte şi chifle calde. bancheri (pentru contractarea unui împrumut). Este cunoscut faptul că o afacere slabă condusă de o echipă bună este mai sigură decât o afacere promiţătoare condusă de o echipă de manageri de mâna a doua. Strategia pieţei implică luarea deciziilor în funcţie de condiţiile în care întreprinderea concurează pe piaţă. scopul principal al întreprinderii este obţinerea dominanţei costurilor şi. Principalele cauze de insucces sunt: .Cunoştinţele/experienţa lui sau ale partenerului/partenerilor acoperă domeniilecheie ale afacerii? . de personal. Asfel. Din aceste considerente. întreprinderea se va pierde în mulţime.

lipsa abilităţilor necesare – 18%. Nume şi prenume 1.cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli).programul de lucru.Cum vor fi organizate relaţiile de muncă cu salariaţii? .De unde va fi recrutat personalul necesar? . Fondatorii Ponderea în capitalul social În planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activităţi. De aceea este necesar să se evidenţieze felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre managerii angajaţi vor influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei. Resursele umane. În cazul în care există activitate curentă.perspectivele de dezvoltare ale afacerii.iresponsabilitatea – 3%.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: Structura de conducere a întreprinderii va fi următoarea: Director (contabil) . evidenţiind.lipsa experienţei în domeniu – 9%. Pentru fiecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (în regie sau în acord) şi cuantumul salariului de post sau al tarifului.alte cauze – 5%. Postică Victoria 4. . Sudacevschi Nicolae Funcţia Director (va suplini şi  funcţia de contabil) Manager vânzări şi  aprovizionare Manager producere  (va suplini şi funcţia de  operator) Manager de oficiu (va  suplini şi funcţia de  personal) Studii/Specialitate Studii superioare în administrarea afacerilor Studii superioare în  domeniul marketingului Studii superioare în  tehnologia panificaţiei Studii superioare în  domeniul sociologiei 3. autohton Persoane  fizice  (se  indică  numele.  prenumele): -  Popovici Ion  -  Sudacevschi Nicolae -  Postică Victoria -  Popovici Ion - 40 % -  Sudacevschi Nicolae - 30 % -  Postică Victoria - 30 % Manager  producere  Manager vânzări şi aprovizionare  Manager de  oficiu şi RU  Echipa managerială a întreprinderii este formată din 4 persoane. nivelurile de preţuri etc. procentul din vânzări. . Luchian Rodica Pentru fiecare persoană se va anexa un Curriculum Vitae. . cât şi atribuţiile de autoritate.schimbările în relaţiile de piaţă şi influenţa lor asupra amplasării. în special. caracteristicile acestora. Se va descrie felul în care cunoştinţele şi experienţa fiecăruia dintre manageri va influenţa în mod pozitiv evoluţia întreprinderii. . aceasta trebuie descrisă. . Desfăşurarea cu succes a activităţii planificate a întreprinderii este imposibilă fără un personal calificat. . În acest compartiment al planului se vor regăsi răspunsuri la următoarele întrebări: . . . Acelaşi compartiment va conţine şi descrierea produselor actuale (dacă afacerea există deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nouă): tipul de produse. Managementul unei întreprinderi este determinant pentru evoluţia acesteia.localizarea afacerii. următoarele aspecte: .Care va fi bugetul pentru instruirea personalului? .De câţi angajaţi va fi nevoie în următorii 3 ani? . Activitatea curentă.Cum se va efectua retribuirea muncii (în regie sau în acord)? .avantajele oferite de spaţiile pentru oficii şi producere.avantajele oferite de locul amplasării.Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariaţilor? Exemplu: Anul fondării Codul unic de înregistrare Forma organizatorico-juridică  de constituire Activitatea principală a întreprinderii Valoarea capitalului social Structura capitalului social 2009 12000000659 Societate cu Răspundere Limitată Producerea şi comercializarea pâinii  şi a produselor de patiserie 2 800 000 lei 100% capital privat.Ce calificări le sunt necesare? . Popovici Ion 2. . 193 192 .argumentarea şanselor de succes ale afacerii. Pentru ca echipa managerială să-şi îndeplinească funcţiile la nivel înalt este important ca documentele interne să conţină atât responsabilităţile fiecărui angajat.Cum se va desfăşura procesul de instruire? . .

După determinarea necesarului de materii prime şi materiale principale se va întocmi lista furnizorilor. punctualitatea livrărilor. . . kg 85.8 Umiditatea.6 26.5% Contribuţiile lunare la salariu vor constitui – 53400*0. Aceştia trebuie selectaţi minuţios. axate pe aspectele cele mai importante pentru antreprenor. precum şi se vor indica principalii furnizori. Proporţiile de substanţe uscate în materiile prime şi umiditatea acestora Materii prime Făină de clasă superioară Drojdie comprimată Sare Total Total. cât şi anual.20 Volumul  vânzărilor 1 009 800 1 009 800 1 614 400 Ponderea în  vânzări 26.50 3. în mare măsură.5 25 100 Substanţe  uscate.2= 53400 lei Contribuţii la salariu: contribuţiile de asigurări sociale de stat obligatorii şi primele de asigurare obligatorie de asistenţă medicală – 26.325 1 persoană 1 persoană În baza informaţiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare atât lunar.Zahăr conform GoST 21-94. din care 1 şofer Deservirea mecanicoelectrică a utilajului Manager responsabil de  vânzări şi de aprovizionare Întreţinerea igienei în întreprindere Director. . precum şi ponderea materiilor prime şi a materialelor de import.  lei/buc 1. în calitate de criterii de selectare a furnizorilor pot servi cantităţile minime acceptate spre livrare. activitatea întreprinderii. va constitui: 44500 x 1.8 Deservirea magazinelor  (şofer-hamal şi vânzători) 5 persoane.50 1.Grăsimi. . La calcularea necesarului de materii prime se va lua în considerare umiditatea şi conţinutul substanţelor uscate. umpluturi. % 14.6 46. 194 195 .3 1. De exemplu.Drojdie comprimată conform GoST 171-81. La selectarea furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare. Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 + 1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei Prime – 20% Fondul de salarizare lunar. % 85.Sare conform GoST 13830-84.5 102. responsabil şi de resursele  umane 1 persoană prin  cumul 1 persoană 1 persoană prin  cumul Pentru a asigura funcţionalitatea întreprinderii se va calcula necesarul de materii prime şi materiale principale şi auxiliare.Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea activităţii Procesul de coacere a  pâinii Procesul de coacere a  chiflelor şi plăcintelor Numărul de personal 2 persoane 6 persoane (câte o  persoană în chioşcul  de lângă şcoală) Forma de salarizare şi  nivelul salariului Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru o persoană – 2000 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru o persoană – 2500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru şofer – 3000 lei Salariul mediu lunar pentru vânzător – 2500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  1500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  3500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  1000 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  4500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  2000 lei Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea  produsului Chifle Plăcinte Pâine albă de grâu Cantitatea. cât şi anual. După selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal.265 = 14151 lei Total fondul de remunerare lunar – 67551 lei Total fondul de remunerare anual – 810 612 lei Tehnologul întreprinderii va calcula randamentul în aluat şi pâine pentru a putea determina necesarul de materii prime atât pentru un schimb. de care va depinde. pentru a putea asigura cea mai înaltă calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preţuri.  bucăţi 673200 673200 504 500 Preţul unitar. ouă. Exemplu: Pentru producerea pâinii.5 0. lapte.5 87. Se recomandă ca selectarea furnizorilor să fie efectuată pentru fiecare fel de materii prime sau material în parte. responsabil şi de  contabilitate Manager de oficiu.325 1.Făină de clasă superioară conform GoST 7169-66. termenul de achitare. kg 100 1. chiflelor şi plăcintelor se consumă: . inclusiv primele.5 75 0 Substanţe  uscate.

supravegherea şi dirijarea procesului făcându-se de către personalul specializat şi calificat în domeniul panificaţiei. 2. 8. zahăr.3 1. procedurile de control al calităţii etc. kg Valoare.98 3.3 pentru un  schimb. pot fi descrise normele de securitate şi sănătate în muncă conform legislaţiei în vigoare.32 2. COACeReA – Pâinea. Consumuri directe de materii prime Total consum Materii  prime Unitate  de  măsură Preţ. care se reglează în funcţie de cantitatea de aluat. ulei 397 800 5900 2068560 41 300 222 206 88. luând forma finală.8 29 5889.91 6800 Planificarea afacerii Din exemplul prezentat mai sus observăm că furnizorul principal este Combinatul de produse cerealiere din or. În continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint.5 Sare pentru un  schimb. Distribuirea pâinii către clienţi se efectuează cu ajutorul autoturismelor. în forma sa finală şi dospită. va fi introdusă în cuptor pe vatră. CONTROLUL CALITĂŢII: a. Bălţi. gramajul fiind reglat în funcţie de cerinţe. kg 10. Exemplu: Procesul tehnologic de producere a pâinii Procesul tehnologic de fabricare a pâinii va fi într-o bună parte automatizat. Principalele etape în fabricarea pâinii sunt următoarele: 1.19 4. unde acesta va fi împărţit în cantităţi egale. MALAXAREA – Făina împreună cu celelalte ingrediente sunt malaxate până când se obţine un aluat optim pentru procesul de prelucrare. De asemenea. 4. PORŢIONAREA – Aluatul este introdus în maşina de porţionat.8 589 6479 Consumuri  de materiale  directe. MODELAREA – Se face manual.5 1105 16.  lei pentru un  schimb 5. menţionându-se timpul de efectuare.5 1. inclusiv  cheltuieli de  aprovizionaretransportare  3%.Planificarea afacerii Consumul de materii prime şi materiale Denumirea  produsului Pâine Chifle Plăcinte Total consum pentru un  schimb Total consum anual Consumul de făină  pentru un schimb. 6. este aşezată pe rafturi şi dusă în camera de răcire.3 1. Materiile prime – se va efectua prin analize senzoriale. după care acesta se lasă să dospească un timp mai îndelungat. kg 9.0 1.33 18. b. acesta este modelat după forma originală. fizico-chimice şi stabilirea însuşirilor tehnologice.4 18.  % Denumirea  furnizorului Combinatul de  produse cerealiere  din Bălţi Fabrica de drojdii  din Chişinău Cvin-com SRL Faină din grâu Drojdii presate Sare. conform standardului fabricii. care va furniza făina de grâu. Ponderea acestui furnizor în volumul total de aprovizionare constituie circa 90%. lei pentru un  schimb 5746 114. CERNEREA FĂINII – Făina este aerisită şi separată de eventualele impurităţi provenite din măcinatul grâului. Produsele finite – se va efectua prin analize senzoriale.2 7. 3. timpul de răcire fiind standard. Procesul tehnologic – se va efectua controlul parametrilor tehnologici.8 9. lăsată la copt la temperatura necesară. aluatul fiind modelat şi aşezat pe rafturi unde va rămâne la predospit. unde este lăsată până se răceşte.89 16.5 1. aceasta este aşezată în lăzi şi pregătită pentru livrare. 9. o deosebită atenţie se va acorda procedurilor de control al calităţii intrărilor şi ieşirilor procesului tehnologic. organizarea fluxului de producţie. LIVRAREA COMENZILOR – După ce pâinea s-a răcit. kg 707 238 160 1105 397800 Drojdie % 1.  10% din total Total kg kg kg 397 800 5900 6800 2068560 41 300 10 200 2120060 212006 2332066 Exemplu: Determinarea furnizorului principal Denumirea  materiilor prime  sau a materialului  furnizat Achiziţii anuale Cantitate.4 5900 % 1. 5. lei Ponderea  în volumul  aprovizionat.60 4. FORMA FINALĂ – După ce aluatul a predospit.7 1. TIMP DE COACERE ŞI RĂCIRE – Pâinea este scoasă din cuptor după ce a fost coaptă bine. 7. lei 2 130 617 43 365 10710 2184692 212595 2 397 287 anual anual Făină Drojdie Sare Subtotal Alte materii prime. c. mijloacele fixe utilizate. La descrierea procesului de producţie se vor indica etapele de bază. în funcţie de scopul şi tipul planului de afaceri.5 Lipseşte Ponderea materiilor prime şi a materialelor importate 196 197 .91 Costuri de materie  primă.

Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: Pentru finanţarea procurării utilajului va fi atras un credit bancar în valoare de 400 mii lei pe un termen de 4 ani la o dobândă anuală de 20%. În cazul finanţării unei părţi a mijloacelor fixe din împrumuturi bancare pe termen lung.apă şi canalizare. precum şi sursele de aprovizionare. În calitate de surse de finanţare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii ale fondatorilor întreprinderii. Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de energie.6 kw 1. lei 25000 25000 25000 75000 100000 100000 100000 25000 Sold. Deschiderea creditării va avea loc la începutul anului. Pentru utilajele şi mijloacele de transport aflate în proprietatea întreprinderii se vor indica atât caracteristicile tehnice şi consumul de energie. precum şi resurse atrase – împrumuturi bancare pe termen lung. Achitarea dobânzii – lunar. lei 6667 6667 6667 6250 6250 6250 5833 5833 5833 5417 5417 5417 72501 52500 32496 12501 Rambursarea  creditului. cât şi valoarea lor de intrare. .  m2 60 100 160 40 10 Proprietate  privată. lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 350000 350000 350000 325000 325000 325000 300000 200000 100000 25000 - 01 februarie 01 martie 01 aprilie 01 mai 01 iunie 01 iulie 01 august 01 septembrie 01 octombrie 01 noiembrie 01 decembrie Total anul 1 Total anul 2 Total anul 3 Total anul 4 Total anul 5 Malaxor spiralat cu cuvă detaşabilă  FIMAK SPM 250 M (2 unităţi) Modelator rotund FIMAK (2 unităţi) Cuptor FIMAK  Mese şi accesorii Cuptor FIMAK pentru coacerea  plăcintelor şi a chiflelor (6 unităţi) Tehnică de  calcul Mobilă de birou Unităţi de  transport Total Calculator (monitor + procesor)  (2 unităţi) Mese. condiţiile de creditare şi de rambursare a creditului. iar transportarea pâinii la punctele de comercializare – autoturisme. 199 198 . . De asemenea. Data 02 ianuarie  (primul an) Tip. Condiţiile de rambursare a creditului – rate trimestriale egale.2 kw 1. indicându-se tipul de posesiune (proprietate privată sau luate în arendă). o importanţă deosebită are asigurarea afacerii cu utilităţile necesare: . lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 355000 350000 350000 325000 325000 325000 Achitarea  dobânzii. lei 500 000 360 000 87 500 30 lei/m2 pe lună 5 ani Arendă Plata de arendă 50 lei/m  pe lună 2 Termen de  arendă 5 ani Un aspect de bază în planificarea afacerii este determinarea surselor de finanţare a mijloacelor fixe (utilajului şi clădirilor) de care va dispune întreprinderea. marcă.5 kw 12000 euro/210000 lei 1500 euro/25250 lei 1500 euro/26250 lei 22000 euro/385000 lei 52500 euro/918750 lei Procesul tehnologic de producere a pâinii. plăcintelor şi a chiflelor necesită maşini şi utilaje. Exemplu: Denumirea  mijloacelor fixe Utilaj tehnologic Valoarea  creditului.0 kw 0. deoarece aceste informaţii vor fi utilizate la întocmirea fluxului de numerar. caracteristici tehnice Cernător făină cu şnec FIMAK Consum  electric 1. scaune. dulapuri Automobil Iveco Dayly 50C Exemplu: Denumire Spaţii pentru oficii Spaţii de producţie Spaţii pentru comercializare Depozite pentru  materii prime Garaj pentru mijloacele de transport Suprafaţă. vor fi prezentate imobilele de care dispune întreprinderea.5 kw Valoarea iniţială 2000 euro/35000 lei 3000 euro/52500 lei 5000 euro/87500 lei 4000 euro/70000 lei 1500 euro/26250 lei 3.energie electrică. planul de afaceri va conţine în mod obligatoriu aşa informaţii ca: mărimea creditului bancar.4 kw 3.combustibil pentru unităţile de transport. consumul anual.

1 = 48125 lei. Consumuri indirecte 5. remunerarea personalului indirect etc. unde 1500 euro sau 26250 lei – costul calculatoarelor. Consumuri directe privind retribuirea  muncii 4.Întreţinerea clădirii – 360000 x 0.05 = 24062 lei (cota anuală de întreţinere 5%) . total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru scopuri igienice Motorină (pentru unităţile de  transport) litri 15 5400 187 m3 5 1800 60 Unitatea de  Consum  măsură zilnic Kw/oră 240 Consum  anual 86400 Cost. primele (20%). Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumurile de materiale.Alte consumuri indirecte – 7453 lei .Întreţinerea calculatoarelor – 26250 x 0.).2 anual 114 912 104 662 10 250 21 600 8640 12960 67 500 Planificarea afacerii Exemplu: Calcularea consumurilor şi cheltuielilor anuale (primul an) Articole de cost 1. 10% – cota anuală de uzură a mobilierului . unde: 27500 euro sau 481250 lei – costul utilajului.265 = 118404 lei .Total consumuri indirecte – 164 950 lei 3. impozitele şi taxele. Total cost Valoarea anuală. cu excepţia impozitului pe venit. 4. întreţinerea şi uzura mijloacelor de transport.02 = 525 lei. . unde 500000 lei – costul spaţiului de oficiu. cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu materii prime şi desfacerea produselor. consumurile pentru remunerarea muncii.analiza modului în care a evoluat aceasta în trecut.Uzura clădirii pentru comercializarea mărfurilor – 360000 x 0.265) = 45540 lei . Cota anuală de uzură – 10% . total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru iluminare Apă. consumurile energetice.Planificarea afacerii Exemplu: Brutăria va utiliza următoarele tipuri de energie: . lei 2 397 287 113 302 346 104 164 950 317 435 356 139 3 695 217 Notă Vezi calculul consumurilor  directe de materii prime Consum de energie  electrică şi apă Vezi calculul 1 Vezi calculul 2 Vezi calcului 3 Vezi calcului 4 Sursele de aprovizionare: Energie electrică – Union Fenosa Apă – regia „Apă-Canal” Motorină – Lukoil Moldova Cheltuielile curente. Consumuri energetice în scopuri  tehnologice 3.Uzura calculatoarelor – 26250 x  0.6% – cota anuală de uzură) .previziunea evoluţiei pieţei. întreţinerea şi repararea mijloacelor fixe cu destinaţie de producţie. unde 2% – cota anuală de întreţinere a mobilierului .motorină. . consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaţie de producţie. cheltuieli de marketing etc. Consumuri indirecte: .energie electrică.Întreţinerea utilajului tehnologic – 481250 x 0. Consumuri materiale directe 2. 200 1. 2.02 = 525 lei. contribuţiile de asigurări sociale şi primele de asigurare medicală (26. Cheltueli generale şi administrative: . Analiza pieţei Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt: .Consumuri energetice (energie electrică pentru iluminat.Uzura utilajului tehnologic – 481250 x 0. Consumuri directe privind retribuirea muncii – salariile personalului implicat direct în activitatea operaţională (2 persoane la coacerea pâinii şi 6 persoane la coacerea chiflelor şi plăcintelor). consumurile energetice pentru iluminat şi cu destinaţie igienică. Cheltuieli generale şi administrative 6. apă în scopuri igienice) – 10250 + 12960 = 23210 lei .retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) – (4500 + 2000) x 1.026 = 9360 lei (2.).Uzura spaţiului de oficiu – 500000 x 0.6% – cota anuală de uzură a clădirii 201 . . unde 2% – cota anuală de întreţinere . lei zilnic 319. cheltuielile generale şi administrative (remunerarea personalului de conducere.05 = 13125 lei. Denumirea Energie electrică.5%) (2 x 2000 + 6 x 2500) x 1.analiza pieţei actuale.apă.2 x 12 x 1. 5% – cota anuală de uzură . .retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajeră) (1500 + 1000 x 1.). uzura şi întreţinerea mijloacelor fixe care nu au destinaţie de producţie.2 x 12 x 1. .265 = 346104 lei 2.02 = 7200 lei (2% – cota anuală de întreţinere a clădirii) .stabilirea clienţilor potenţiali.Uzura mobilierului – 26250 x 0.026 = 12500 lei. Cheltuieli comerciale 7.1 = 2625 lei. unde 1500 euro sau 26250 lei – costul mobilierului.Întreţinerea mobilierului – 26250 x 0. cheltuielile privind protecţia muncii etc.2 x 12 x 1.

Numărul de chifle şi plăcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un chioşc va constitui zilnic circa 150 de chifle şi 150 de plăcinte. numărul de chifle şi plăcinte vândute în fiecare zi la cele 6 puncte de comercializare va constitui: 400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 bucăţi. de unde primesc aceasta. Pentru pâine . Presupunem că ponderea elevilor care vor cumpăra chifle şi plăcinte în timpul recreaţiei (4 recreaţii în primul schimb şi 4 în schimbul 2) va constitui 50%. . Din aceste 864 de familii presupunem că 40% vor procura pâine din punctul de vânzare al întreprinderii. Astfel. 4 vânzători şi un şofer) – (3500+2500 x 4+3000 x 1.02 = 1750 lei . . - În cadrul compartimentului privind analiza pieţei îşi vor găsi răspuns următoarele întrebări: .2 lei.02=10000 lei.Astfel.Alte cheltueli – 5000 lei Total cheltueli comerciale – 356 139 lei Planificarea afacerii elaboraţi planul pentru o afacere în derulare.2 x 12 x 1.Întreţinerea unităţii de transport – 385000 x  0.Discuţia cu clienţii Discuţiile cu potenţialii clienţi sunt absolut indispensabile în cazul iniţierii unei afaceri noi.În celelalte 3 luni ale anului.Motorină – 67500 lei . 203 . de ce.Planificarea afacerii . antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele expuse în continuare.Fiecare elev va procura în medie o chiflă şi o plăcintă. sau circa 158400 de bucăţi în trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni). Dacă 202 Pentru chifle şi plăcinte Întreprinderea va dispune de 6 chioşcuri care vor fi amplasate în vecinătatea a 6 şcoli.Ce caracteristici îi interesează? .Cheltuieli privind taxele şi impozitele – 5606 lei Total cheltueli generale şi administrative – 317 435 lei 4. volumul anual al vânzărilor va fi 1 776 000 lei.Luând în considerare regimul de studii – 5 zile pe săptămână.Există un plan de acţiune pentru atragerea clienţilor? Elementul esenţial pentru funcţionarea pieţei sunt clienţii. Dacă doriţi să lansaţi o afacere nouă. . Este important să obţineţi informaţiile dorite de la oameni.Cheltuieli privind protecţia muncii – 5000 lei .Plata pentru arenda spaţiilor – (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei . Volumul anual total al vânzărilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 ≈ 3 795 600 lei.Cât de des cumpără de obicei? . care vor asigura un venit anual de circa 948 000 lei.Ce îi determină să cumpere produsul sau serviciul oferit? .Luând în considerare preţul de comercializare pentru o pâine de 3. unde 22000 euro sau 385000 lei – costul automobilului.265 = 300564 lei . . Pe lângă produsele de bază în chioşcuri vor fi comercializate şi alte produse. practice şi evidente. Fiecare familie va procura câte o pâine pe zi. . Cheltueli comerciale: . .Cercetări simple şi practice ale pieţei Se va efectua o analiză a pieţei. sau 400 de elevi.Volumul anual total de vânzări pentru chifle şi plăcinte va constitui 1346400 de bucăţi.Întretinerea garajului – 87500 x 0. Numărul elevilor în fiecare şcoală este de circa 800. Se presupune că fiecare punct de vânzare ar putea să deservească locatarii din cel puţin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii (9 etaje x  4 ap/etaj x  3 scări/clădirea x  8 clădiri).Care este volumul pieţei potenţiale? . pe parcursul anului. unde 2% – cota anuală de întreţinere a unităţii de transport .La preţul mediu pentru o chiflă sau o plăcintă de 1. .Cum poate fi segmentată piaţa? . . 9 luni de studii.Uzura unităţii de transport – 385000 x  0.4 x 4 x 1 x 365 ≈ 504576 ≈ 504 500 pâini. analiza afacerilor similare vă va furniza multe informaţii utile. Nu este nevoie de studii aprofundate în biblioteci sau chiar în Internet.03 = 2625 lei.Întreţinerea spaţiului de oficiu – 500000 x 0.Estimarea numărului de clienţi potenţiali Exemplu: Estimarea numărului de clienţi potenţiali şi a volumului anual de vânzări 1. 000 de pâini. Sondajele de opinie în rândul consumatorilor au şi ele un rol important.Uzura garajului – 87500 x  0. În acest scop este necesară chestionarea unui număr considerabil de persoane referitor la ceea ce doresc ei.Întreprinderea va dispune de 4 puncte de vânzări. care nu complică procesul de planificare.Câţi bani cheltuiesc de obicei? . celelalte familii vor procura de la concurenţi. . .Studiul afacerilor similare Un prim pas în planificarea afacerii este studiul afacerilor similare. 2. 10% – cota anuală de uzură a unităţii de transport .Volumul anual de vânzări va constitui: 864 x 0. cât plătesc etc. .De ce credeţi că vor procura produsele/serviciile dumneavoastră? . unde 3% – cota anuală de uzură şi întreţinere a garajului . numărul de chifle şi plăcinte vândute într-o zi va fi de 3 ori mai mic şi va constitui circa 2200 de bucăţi pe zi.1= 38500 lei.02 = 7700 lei. când elevii se vor afla în vacanţă. Cele mai bune analize ale pieţei sunt simple. mai ales de la clienţi sau potenţiali clienţi. . volumul anual al vânzărilor va fi 2 019 600 lei.Cum este împărţită piaţa potenţială din punct de vedere geografic? . volumul anual total de pâine comercializată va constitui 555.50 lei.Cine sunt principalii clienţi? . puteţi să lansaţi una similară celei pe care o cunoaşteţi. unde 2% – cota anuală de întreţinere a clădirii . Pentru a-şi cunoaşte potenţialii clienţi.Ce preţ sunt dispuşi să plătească? . .retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vânzări/aprovizionare – 1. 4 săptămâni pe lună.Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar încă circa10% sau 50500 de pâini. . volumul de vânzări va constitui aproximativ 1188000 de bucăţi.

Este necesar a sublinia că situaţia profiturilor şi pierderilor arată dacă afacerea este viabilă. Cheltuielile perioadei includ: .cheltuieli generale şi administrative. Pe lângă profitul operaţional mai poate fi obţinut: . Concurenţii Pentru o analiză pertinentă a concurenţei. o piaţă-ţintă reprezintă grupul de consumatori asupra căruia o anumită afacere îşi concentrează atenţia. Politicile de marketing Pentru a-şi atinge scopurile propuse. Prognozele financiare se întocmesc pe baza estimărilor veniturilor din vânzări. 4. Promovarea. clienţii şi concurenţii. Profitul net (înregistrat în situaţia profiturilor şi pierderilor) poate fi doar un profit pe hârtie. Preţul.Dar strategii de comunicare/reclamă? .profit din activitatea financiară. . Definirea corectă a acestei pieţe şi focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei oferă şanse mari pentru succesul afacerii.disponibilul bănesc la începutul perioadei de referinţă (soldul iniţial în casă şi în bancă). Situaţia fluxului de numerar exprimă solvabilitatea firmei (capacitatea întreprinderii de a-şi onora la timp obligaţiile). elaborarea şi distribuirea materialelor promoţionale etc.Ce reputaţie au aceştia? . antreprenorul poate estima volumul de vânzări pe care îl poate realiza în următorii 3-5 ani. Profitul perioadei până la impozitare = profitul operaţional + profitul din activitatea de investiţii + profitul din activitate financiară. Un prim pas în asigurarea competitivităţii produsului este îmbunătăţirea calităţii. iar mai târziu ar putea încheia contracte şi cu unele magazine alimentare. Pentru a asigura volumul de vânzări planificat.Au clienţi fideli? . întreprinderea trebuie să elaboreze politici adecvate de marketing. acest aspect necesitând o atenţie sporită în raport cu profiturile şi pierderile. Profitul net = profitul perioadei până la impozitare – impozitul pe venit al persoanei juridice. adică dacă este suficient de profitabilă.alte cheltuieli. gamă largă de produse/servicii etc.Ce calitate au produsele/serviciile lor? . .Planificarea afacerii Planificarea afacerii 5. . Profitul operaţional = profitul brut – cheltuielile perioadei.încasările de numerar previzionate pentru perioada respectivă. Costul vânzărilor include: . Dacă nu se aplică o politică eficientă faţă de debitori. 204 7. compartimentul în cauză va trebui să răspundă la următoarele întrebări: .Cine sunt principalii concurenţi? .modul cum va putea fi folosit în conducerea afacerii. răspunsurile la întrebările anterioare vor permite identificarea pieţei-ţintă pentru produsele/serviciile pe care le oferiţi. Prin intermediul mixului de marketing întreprinderea acţionează asupra pieţei în vederea realizării obiectivelor strategice. La început întreprinderea va utiliza doar punctele proprii de comercializare. iar competenţa specială a întreprinderii va fi oferirea chiflelor şi plăcintelor calde. .Cum îşi distribuie produsele/serviciile? . Politicile mixului de marketing cuprind produsul. Tactica vânzărilor. Având în vedere concurenţa ce există pe orice piaţă. . După colectarea informaţiilor necesare privind afacerea. În afacerea prezentată ca exemplu. controlului calităţii şi materiilor prime utilizate. segmentul-ţintă vor fi elevii. calitate a produselor/serviciilor. se va întocmi un plan de marketing care va servi drept suport în atingerea scopului. Fluxul de numerar furnizează o proiecţie a următoarelor date: .scopul fiecărui instrument financiar folosit. Prognozele financiare Complexitatea prognozelor financiare este în dependenţă directă de complexitatea afacerii.Ce forţă de vânzare au? . manageri.consumuri indirecte.Cât de mare este segmentul lor de piaţă? . . Pentru aceasta întreprinderea va trebui să acorde o atenţie deosebită tehnologiei de producţie. întreprinderea trebuie să determine ce tactică de vânzări va utiliza: prin magazine proprii sau prin reţeaua retail existentă. distribuţia şi promovarea pentru o perioadă de trei ani. preţul.modul în care acesta este elaborat. afacerea poate fi profitabilă.consumuri materiale directe. .cheltuieli comerciale. Vânzările planificate vor fi asigurate şi prin aplicarea unor anumite tehnici de promovare. 3.consumuri directe privind retribuirea muncii. firma este nevoită să aplice o politică de preţuri care va permite atragerea a cât mai mulţi clienţi. De asemenea. piaţa.profit din activitatea de investiţii. 205 .Ce avantaje oferă ei în raport cu firma proprie: mijloace fixe. pentru a fi competitivă. Pot exista diferenţe dramatice între profitul net şi numerarul net. cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a consumatorilor. asupra căruia va fi concentrat maximum de atenţie. Cea mai importantă problemă pe care trebuie s-o aibă în vedere antreprenorul este situaţia fluxului de numerar. 2. Elaborarea prognozelor financiare nu ridică probleme dacă următoarele aspecte sunt bine înţelese: . 6. Produsul este cel mai important element. întreprinderea va trebui să încerce să fie unică sau să creeze o competenţă specială pentru grupul-ţintă. În primul rând se evaluează situaţia profiturilor şi a pierderilor.Ce strategii de preţ aplică aceştia? . . Pentru a îmbunătăţi poziţia sa pe piaţă. Se vor determina următoarele tipuri de profit: 1. dar nu şi solvabilă. Profitul brut = venituri din vânzări – costul vânzărilor.

090+rd.2.4. ***) Ieşirile de numerar pentru consumurile materiale se determină după relaţia: cheltuieli pentru procurări de materii prime şi materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei – stoc la începutul perioadei (2 397 287 + 131 358 . chiflelor.3 al pasivului bilanţului contabil.060-rd.040-rd. **) Încasările din comercializarea pâinii.010-rd. precum şi de nivelul inflaţiei.140) Codul rândului 2 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 Perioada de gestiune 3 3 795 600 3 021 643*) 773 957 948 000 356 139 317 435 570 000 478 383 478 383 478 383 71 757 406 626****) Numerar la început de perioadă Încasări din vânzări Uzura mijloacelor fixe Total intrări de numerar Procurări de materii prime şi materiale Procurări de mărfuri Procurări de resurse energetice Cheltuieli privind retribuirea muncii Cheltuieli pentru întreţinerea mijloacelor fixe Plata pentru arenda spaţiilor Cheltuieli privind protecţia muncii Plata taxelor şi impozitelor Rambursarea creditului Alte plăţi Total ieşiri de numerar Numerar la sfârşit de perioadă *) reprezintă numerarul în contul întreprinderii la iniţierea afacerii – vezi bilanţul contabil. plăcintelor – 3795600 lei şi încasările din comercializarea altor mărfuri – 948000 lei.020) Alte venituri operaţionale** Cheltuielile comerciale Cheltuilelile generale şi administrative Alte cheltuieli operaţionale*** Rezultatul din activitatea operaţională: profit  (pierdere) (rd. în mărime de 67551 lei. se va include în datorii pe termen scurt calculate.disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei pentru care s-a întocmit situaţia financiară.130+rd. 206 207 . inclusiv asigurările sociale. doar pentru 11 luni. La întocmirea fluxului de numerar trebuie ţinut cont că amortizarea activelor nemateriale şi uzura mijloacelor fixe reprezintă intrări de numerar.98 519). rândul 3.3.030+rd. ****) Distribuirea profitului va fi următoarea: .restul 366626 lei se acumulează şi se vor reflecta în pasivul bilanţului.120) Cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit Profitul net (pierdere netă) (+rd. ****) Achitarea salariului se efectuează în prima săptămână a lunii următoare. punctul 5.110+rd.100) Rezultatul excepţional: profit (pierdere) Rezultatulul (pierderea) perioadei de gestiune până la  impozitare (rd. Exemplu: Contul de profit şi pierderi Indicatorii 1 Venitul din vânzări Costul vânzărilor Profitul brut (pierdere globală) (rd. sau 810612 / 12 x 11 = 743061 lei Salariul pentru luna 12. consumurile directe privind retribuirea muncii – 346 104 lei şi consumurile indirecte – 164 950 lei. ***) – La alte cheltuieli se referă cheltuielile pentru comercializarea altor mărfuri în punctele de vânzare ale întreprinderii. punctul 2.070) Rezultatul din activitatea de investiţii: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea financiară: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea economico-financiară: profit  (pierdere) (+rd. **) – La alte venituri se referă venitul din comercializarea altor mărfuri în punctele de vânzare ale întreprinderii. . Venitul din vânzări şi costul vânzărilor pentru următorii ani se determină ţinând cont de obiectivele de sporire a vânzărilor.cheltuielile în numerar ale acestei perioade. de aceea în anul de gestiune se vor achita salariile.080+rd. rândul 3.050-rd.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: Indicatorii Perioada de gestiune 10 000* 4 743 600** 130 860 4 884 460 2430127*** 570 000 204012 743 061**** 51117 74 400 5 000 7606 147 501 0 4 232 824 651 636 . .40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor – se reflectă în pasivul bilanţului. consumurile energetice în scopuri tehnologice – 113 302 lei. *) Costul vânzărilor include consumurile materiale directe – 2 397 287 lei.

ce constituie instrumente de analiză care asigură o mai bună înţelegere a rezultatelor şi poziţiei financiare a unei firme. un comportament de influenţare a acestora. 1. Analiza riscului de preţ joacă un rol central în managementul strategic. investiţii sau categorii de afaceri. Luarea unei decizii în baza unor estimări. ACTIV ACTIVE PE TERMEN LUNG Active nemateriale Amortizarea activelor nemateriale Valoarea de bilanţ a activelor nemateriale (rd. previziuni.5. Active materiale pe termen lung Mijloace fixe Uzura activelor pe termen lung Valoarea de bilanţ a activelor pe termen lung 1. . mobilier – 26250 lei. 1.2. ca urmare a variaţiilor preţului resurselor utilizate. Diferenţa dintre ce deţine şi ce datorează firma reprezintă capitalul propriu sau.2.factorii posibili de risc. precum şi a modului în care a fost folosit patrimoniul. cursul de schimb şi rata dobânzii.de profitabilitate (rentabilitate). Prognozele financiare permit calcularea anumitor indicatori financiari. 2.cuantificarea factorilor de risc. mijloace de transport – 385 000 lei.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: BILANŢUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr. acest document va fi completat la finele fiecărui an de planificare.010+rd. garaj – 87 500 lei. spaţii de oficiu – 500000 lei. Amortizarea anuală a activelor nemateriale reprezintă raportul dintre valoarea iniţială şi termenul de uzură (20000 / 5 = 4000 lei). crt. ACTIVE CURENTE Stocuri de mărfuri şi materiale Creanţe pe termen scurt Investiţii pe termen scurt Mijloace băneşti Alte active pe termen scurt TOTAL CAPITOLUL 2 TOTAL GENERAL ACTIV 98 519 10 000 108 519 1 994 769 131 358 651 636 782 994 2 534 384 1 866 250** 1 866 250 1 886 250 1 866 250 130860 1 735 390  1 751 390 20 000* 20 000 4 000 16 000 La înregistrare La finele perioadei de gestiune În baza situaţiei privind rezultatele financiare şi fluxul de numerar se întocmeşte bilanţul contabil. clădiri pentru comercializarea mărfurilor – 360 000 lei. Analiza riscurilor Multe decizii în afaceri se iau plecând de la estimări asupra viitorului. Riscul de piaţă este propriu unei afaceri. Active financiare pe termen lung Alte active pe termen lung TOTAL CAPITOLUL 1 2. imposibil de măsurat cu precizie. schimbărilor ce pot avea loc într-un anumit context sunt fie insuficiente.3. fie indisponibile. uneori destul de dificil de definit şi. Riscul de preţ este asociat schimbărilor posibile în structura şi nivelul preţului bunurilor şi serviciilor oferite pe piaţă de către o firmă.de lichiditate. prezumţii. 2. în baza rezultatelor activităţii. după caz. atunci când informaţiile necesare înţelegerii şi anticipării evoluţiilor. Cei mai importanţi indicatori financiari pot fi grupaţi în următoarele categorii: . .4. 2. Acesta reprezintă un raport financiar-contabil care arată ce deţine şi ce datorează firma la un moment dat. Cele două părţi ale bilanţului contabil trebuie să fie în permanenţă egale: ACTIV = PASIV sau Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase Utilizând relaţia de mai sus. iar apoi. cu alte cuvinte.020) 1. 8. 2. . cu un termen de amortizare de 5 ani.4. valoarea lui netă.de activitate (privind gestiunea activelor). în cele mai multe cazuri. calculatoare – 26250 lei. 1. Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activităţii viitoare: . El diferă de la o industrie la alta.1. Prin urmare. **) Mijloacele fixe includ: utilaj tehnologic – 481250 lei. Gradul ridicat de incertitudine induce operatorilor de pe piaţă un comportament de adaptare la modificările intervenite în mediul de afaceri sau. 209 . Preţurile producţiei industriale sunt rezultatul fluctuaţiilor 208 *) Active nemateriale – program de contabilitate 1C. riscul de preţ are ca surse preţurile producţiei industriale. dar şi în interiorul aceleeaşi industrii. se va întocmi bilanţul iniţial la înregistrarea întreprinderii.1.3.impactul lor asupra cheltuielilor şi veniturilor viitoare. prognoze asupra evenimentelor viitoare implică o doză bună de risc. . situaţia este catalogată ca fiind una incertă. 2. aşteptări.

de exemplu). precum şi faptul că acesta va fi monitorizat şi evaluat.4. care de asemenea se va achita în anul următor după depunerea declaraţiei despre venituri. prin structură şi amploare.3. Întreg personalul firmei trebuie să cunoască prevederile planului. „intrările” şi „ieşirile” unei entităţi. Fiecare punct de reper trebuie să aibă o denumire. de la un sector economic la altul.1. teia. un termen de realizare şi un buget. cu predilecţie. De exemplu.Fără implementare strategia este doar un vis. În urma analizei SWoT. Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor). şi impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei.2. 3. Fiecare acţiune este numită punct de . cu care s-ar putea ciocni o firmă. 4. o persoană responsabilă. PASIV CAPITAL PROPRIU Capital statutar şi suplimentar Capital statutar 3. Riscul diversificabil este în strânsă legătură cu evenimentele sau fenomenele specifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. 9. combustibililor. Acest tip de risc poate fi întâlnit şi sub denumirea de firm-specific-risk.. cu activităţi specifice şi mă.Strategia şi implementarea lucrează în comun. reper. 3. gazului natural etc. 3. care face din planul de afaceri un plan real. acesta va fi actualizat şi ajustat necesităţilor actuale. Planul de acţiune Planul de acţiuni este o metodă orReţineţi: ganizată de analiză a afacerii şi de luare a deciziilor pentru îmbunătăţirea aceasValoarea planului este măsurată prin implementarea acestuia.2. orice implede puncte. fizice sau financiare. care reprezintă „intrări” pentru unele firme şi „ieşiri” pentru altele.3. creşterea ratei dobânzii are impact atât asupra consumului (scade). cât şi asupra costului de finanţare a firmei (creşte). 5. 3. Cursul de schimb şi rata dobânzii afectează. mentare este haotică. crt. iar sarcina de bază este formularea a cât mai multe şi mai concrete astfel . risc care diferă. Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de către investitor prin diversificarea portofoliului afacerii (diversificare operaţională). 5.2. perioada planificată pentru desfăşurarea acţiunii. Riscul de credit este întâlnit. precum şi efectul scontat de la implementarea ei.1. 211 *) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei). surabile. Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanţare este generat de modul de finanţare a afacerii şi de nivelul dobânzii. responsabilul.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Exemplu: BILANŢUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr. 210 . Rezerve Profit nerepartizat Capital secundar Total capitolul 3 4. posibile sau probabile. DATORII PE TERMEN LUNG Datorii financiare pe termen lung Datorii pe termen lung calculate Total capitolul 4 5. Un plan de acţiuni corect pregătit trebuie să conţină următoarele: denumirea acţiunilor necesare de întreprins. care a fost descrisă anteror. în cazul instituţiilor financiare (băncile comerciale. de asemenea. 5. Este tipic naturii operaţiilor desfăşurate de către entităţile din acest domeniu. idiosyncratic risk sau nonsystematic risk. Revizuirea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. nefiind altceva decât o particularizare a riscului operaţional inerent oricărei afaceri. bugetul de cheltuieli pentru fiecare acţiune. 4.1. care se va achita în anul următor. 10. vezi tabelul rezultatelor financiare).Dacă nu aveţi strategie. DATORII PE TERMEN SCURT Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Datorii pe termen scurt calculate Total capitolul 5 TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 139 308* 139 308 2 534 384 400 000 400 000 325 000 325 000 1 594 769 1 594 769 1 594 769 40 000 366 626 2 001 395 La inregistrare La finele perioadei de gestiune preţului energiei electrice.

organizaţiile muncii). Argumentaţi caracteristicile şi resursele. Ghid practic. precum şi a modului în care intenţionează să foloseacă resursele de care dispune pentru a-şi atinge scopurile. Planul de afaceri..Pentru a asigura succesul. 4. b) Discutaţi şi descrieţi aria afacerii (produse.planificarea se efectuează pentru obţinerea unui împrumut. 2006. 2.Planul de afaceri poate fi simplu sau complex. presupunând o viziune de perspectivă asupra afacerii. Sarcini pentru oprele practice 1.planificarea se efectuează pentru dezvoltarea proprie. g) Descrieţi activele şi infrastructura (resursele de marketing. 4. . c) Discutaţi şi descrieţi elementele mediului intern de acţiune directă (clienţii. planul de afaceri trebuie să stabilească obiective clare şi modalităţile de realizare a acestora..Planul de afaceri este prezentarea scrisă a ceea ce antreprenorul doreşte să realizeze. . Săndulescu I. . hillel L. însă cel mai important este ca acesta să fie adaptat necesităţilor pentru care a fost elaborat. Blessis J. Ce legătură există între strategie şi analiza SWoT? Care elemente trebuie dezvoltate în planul de afaceri în cazul în care: . Discutaţi caracteristicile şi resursele. Bisa C. . 2006. Ghid de start. aprovizionare).Planul de afaceri ajută la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a şanselor de succes ale afacerii existente. având în vedere că planul de afaceri este elaborat pentru: . pieţe. care vor contribui la alegerea strategiilor de „Lider în costuri” şi „Concentrarea pe costuri”. . Fiecare plan trebuie să fie adaptat afacerii pe care o descrie şi scopului pentru care a fost elaborat. 5.planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie. 2007. Kienast Phi.Nu există o structură-standard a planului de afaceri. 3. . Planul de afaceri. concurenţii). ediţia a III-a. M. . Ce înseamnă procesul de planificare a afacerii pentru: . 3. obiectivele întreprinderii.atragerea unui investitor extern. . . Bibliografie recomandată Finch B. echipa managerială. .dezvoltarea proprie a întreprinderii. d) Discutaţi şi descrieţi elementele mediului extern de acţiune directă (acţionarii. misiunea şi viziunea. Bucureşti: Editura Irecson. 3. Planificarea afacerii. 1997.planificarea se efectuează pentru un investitor extern. Bucureşti: Editura Ch Beck. 2005. 212 213 .Un plan de afaceri bun este o schemă de acţiune construită logic. grupe de consumatori) pentru situaţia actuală. e) Discutaţi şi descrieţi elementele indirecte ale mediului. care vor contribui la alegerea strategiilor de „Diferenţiere”şi „Diferenţiere focusată”. precum şi resursele de producţie şi financiare 2. Bucureşti: Editura Ştiinţa şi Tehnica.. raportul despre dinamica mijloacelor băneşti. Întrebări pentru discuţii 1. Cum să concepi un plan de afaceri? Editura rentrop&Straton. . 2. Porojan D. Planul de afaceri. 1. f) Analizaţi managementul resurselor umane (structura organizatorică.planificarea afacerii pentru un investitor extern. Bucureşti: Editura All. raportul privind rezultatele financiare. Pentru un plan concret de afaceri: a) Formulaţi ideea de afaceri.planificarea afacerii pentru un împrumut.obţinerea unui împrumut. .. Butler D.Planificarea afacerii Planificarea afacerii Sumar . personalul). Analizaţi legăturile ce există între următoarele documente financiare: bilanţul contabil. instituţiile financiare. furnizorii.Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obţine finanţările necesare. Galaj D.

rolul şi structura personalului pentru o firmă mică organizaţiile manageriale/firmele sunt definite drept un grup de indivizi. Planificarea personalului pentru iniţierea şi derularea afacerilor 7.4.2. sisteme de valori.2.1.3. care se uzează ► dobândirea unor aptitudini de orgadacă nu fizic. într-o firmă. Funcţia de personal în cadrul unei firme mici 7. mai mult decât o simplă componentă a factorilor de producere.3. Se consideră. Particularităţile motivării şi antrenării personalului 7. spre deosebire de management al personalului. resursă din cadrul unei firme care are capacitatea de a-şi mări valoarea odată ► aplicarea metodelor şi tehnicilor de cu trecerea timpului. Competenţe: cretizează în nivelul de instruire. atitudini. credinţe. rolul şi structura personalului pentru o firmă mică 7.2. Importanţa personalului pentru iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri 7. com► studierea teoriilor şi practicilor perportamente etc. atunci moral. organizarea şi eficientizarea recompensării personalului 7.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului 7. Esenţa.1. că individul este. sistematice şi susţinute din partea 214 215 . Procesul de conducere a personalului în cadrul unei firme mici 7. Personalul este singura formante în domeniul conducerii personalului. Importanţa personalului pentru iniţierea şi dezvoltarea unei afaceri 7.2. toate celelalte resurse. Instruirea şi dezvoltarea personalului 7. relaţiile cu angajaţii 7.1.2. Esenţa. reuniţi în baza unui scop comun şi a dorinţei de realizare a acestuia.3. Calitatea personalului firmei se conCapitolul VII. Managementul recompenselor 7.1. Însă pentru nizare a principalelor activităţi de conaceasta sunt necesare eforturi substanducere a personalului în firmă.capitolul VII resursele umane 7.3. ţiale.3. recrutarea şi selectarea personalului 7.1.1.1. în prezent.1.2.2.1.

muncitori indirect producători (auxiliari). contabili etc. responsabilitatea realizării la un nivel performant a activităţilor de personal în cadrul firmei revine atât managerilor superiori. În Codul muncii al republicii Moldova. Această conlucrare/coordonare trebuie să fie instituţionalizată de către managerii superiori ai firmei prin intermediul documentelor de funcţionare internă a întreprinderii. În caz contrar. În linii mari însă. exercitând conducerea nemijlocită a grupurilor primare de muncă în firmă. În linii mari.fişa serviciilor funcţionale (fişa postului). În cadrul unei firme mici pot fi evidenţiate următoarele categorii de personal: 1. brigadierii. care constă dintr-o totalitate de activităţi de conducere a personalului. astfel. de marketing. Managerii inferiori/supervizorii (maiştrii. În funcţie de rolul pe care îl îndeplinesc în activitatea firmei. de cercetare-dezvoltare şi de personal. factori poştali.2. factorul uman este abordat de către firmele moderne ca una dintre cele mai importante investiţii.2.personal cu pregătire liceală sau postliceală pentru: a) activităţi administrative (dactilografe. Personal operativ. Personal cu funcţii de execuţie: . în funcţie de specificul acesteia. Este caracteristic domeniilor transporturi. planurile de viitor (dacă sunt sau nu legate de firmă) etc. De asemenea.: şefi de birouri sau servicii.. pe baza contractului individual de muncă. întreprinzătorul are rol de angajator. . chimişti etc. nevoile dominante.personal cu studii superioare (ingineri. Specialiştii de personal ai firmei au responsabilitatea promovării unei concepţii corecte asupra conţinutului activităţilor din domeniul condus. în scopul identificării operative şi corecte a necesităţilor viitoare de personal pentru subdiviziunile firmei. situându-se la baza proiectării structurilor organizatorice ale acesteia şi constituind. de fapt. Teoria şi practica managerială propun întreprinzătorilor algoritmul ştiinţific de derulare a procesului de conducere a personalului în cadrul unei firme. responsabilităţile departamentului de personal al unei firme se suprapun activităţilor de conducere a personalului. care este una dintre cele mai importante. managerii superiori au misiunea de a cunoaşte activităţile specifice de conducere a personalului. . analiza posturilor de muncă. aeriană). . muncitorii se împart în: . proiectare etc. Muncitori. în special cu specialiştii funcţionali din cadrul serviciilor economice şi tehnologice. încheiat în conformitate cu prevederile legale. . 4. 3. o resursă strategică. cât şi specialiştilor din departamentul de personal – aşa-numita cooperare pe verticala firmei în domeniul conducerii personalului. Funcţia de personal în cadrul unei firme mici Teoria managerială evidenţiază cinci funcţii principale ale unei firme. 2. formând în totalitatea lor procesul managementului resurselor umane modern. Personal cu funcţii de conducere: . capitalul uman devenind. director adjunct. esenţa mediului intern al unei firme. Aceste funcţii se conturează în urma divizării pe orizontala firmei a muncii de conducere. 7. în special în ceea ce priveşte potenţialul de muncă şi dezvoltare. . funcţionari etc.).). Colaborarea respectivă este vital necesară. personalul îşi va reduce din valoarea sa profesională. precum şi se determină specialiştii funcţionali ai unui agent economic (economişti.regulamentul intern de funcţionare a firmei. piloţi (de navigaţie fluvială. telefonişti etc. maritimă. secretare. salariatul unei firme este definit drept persoana fizică care prestează o muncă conform unei anumite specialităţi. şefi de laborator etc.Resursele umane Resursele umane întreprinzătorilor în vederea instruirii (perfecţionării) şi dezvoltării personalului firmei. Regula principală de organizare a activităţilor de personal în cadrul firmei constă în asigurarea unei legături inverse permanente (feedback) între specialiştii de personal şi managerii inferiori (supervizorii). inevitabil. pentru realizarea eficientă a activităţilor de personal în cadrul firmei este necesară şi cooperarea pe orizontală – conlucrarea specialiştilor de personal cu specialiştii din celelalte compartimente funcţionale în vederea soluţionării diferitelor probleme de conducere şi gestionare eficientă a personalului. sistemul de valori. contabili etc. şefii secţiilor etc. ingineri.personal cu funcţii de întreţinere. adică persoană juridică sau fizică care angajează salariaţi pe bază de contract individual de muncă. b) activităţi de specialitate (tehnicieni. gradul de implicare în activitatea prestată în cadrul firmei.).personal cu funcţii în conducerea firmei: director general. Categoriile de personal.). va degrada. Procesul de conducere a personalului în cadrul unei firme mici Conducerea personalului în cadrul unei firme se realizează prin intermediul derulării procesului managerial. şi anume: planificarea personalului firmei. şi anume: financiar-contabilă.). pază şi asigurare antiincendiară. motivând cooperarea eficientă dintre diferitele compartimente funcţionale ale firmei şi departamentul de personal.1. cunosc cel mai bine fiecare lucrător (angajat) aflat în subordonarea lor. în baza lor se instituţionalizează compartimentele (departamentele) funcţionale ale firmelor. inginer-şef etc. 7. În această ordine de idei.personal cu funcţii de conducere a compartimentelor funcţionale – de producţie. Cooperarea dintre aceste două elemente responsabile de activitatea de personal presupune şi delimitarea atribuţiilor în diferitele activităţi de conducere a personalului. În cadrul raporturilor de muncă dintr-o firmă mică. cercetare.muncitori direct producători (direct productivi). 217 . operaţională (de producere). în schimbul unui salariu. De asemenea. calificări sau într-o anumită funcţie. şi anume: . economişti. 216 Gestionarea personalului în cadrul unei firme este atribuţia secţiei/departamentului de personal al firmei/specialistului de personal. şefi de secţii. telecomunicaţii şi comerţ: ofiţeri de bord. responsabilităţile concrete în acest domeniu se stabilesc de către fiecare firmă în parte. director economic.

cum ar fi: total firmă. ţinând cont de indicatorii planificaţi de întreprinzător. în necesităţi de personal specifice. acest indicator trebuie să se calculeze la niveluri diferite. dezvoltarea personalului şi pregătirea managerilor. în raport cu datele din perioadele trecute.2. Experţii selectaţi (în număr de 10 – 20). de activităţile pla218 nificate. instruirea personalului firmei. Această evaluare trebuie să se facă sub diferite aspecte: numărul şi structura personalului (pe vârste. În vederea realizării acestui obiectiv major al procesului de planificare a personalului firmei. cota-parte din piaţă etc. rezultatele analizelor comparative pot releva una dintre următoarele situaţii: . stare de echilibru sau deficit al calificării. Np – numărul de salariaţi care au plecat din firmă. precum şi asupra necesarului de personal. În baza acestor relaţii se determină necesarul de personal pentru perioadele viitoare. cele mai semnificative activităţi de personal sunt planificarea personalului. în special prin aplicarea diferitelor forme de încadrare: contract cu durată nedeterminată. . lucru în regim de timp parţial. pot fi excedente. care presupune că fiecare manager evaluează nevoile viitoare de personal pentru compartimentul pe care îl conduce. gradul de absenteism etc. ţinând cont de specificul activităţilor desfăşurate în cadrul acestuia. Indicatorul rotaţia personalului reflectă procentul de angajaţi care trebuie recrutaţi în perioada următoare pentru a menţine efectivul mediu de salariaţi ai firmei. În procesul elaborării seturilor funcţionale de planuri ale unei firme se impune o coordonare judicioasă între acestea. comercial etc. Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde în mod direct de calitatea fiecărei activităţi de personal în parte. . metodă care estimează nevoile previzibile de personal ţinând cont de evoluţiile şi tendinţele înregistrate în firmă privind efectivele de salariaţi. Această metodă este denumită în literatura de specialitate şi metoda experţilor.Estimarea necesarului de personal de către şeful ierarhic.Analiza tendinţelor. specializare (strungari. Elaborarea programelor de satisfacere a necesităţilor viitoare. stabilirea recompenselor şi a sistemului de salarizare. administrativ. vechime. care este aplicabilă firmelor al căror specific face dificilă cuantificarea volumului de activităţi viitoare.din punctul de vedere al efectivelor. 3. structura personalului etc. lucru la domiciliu. Planificarea personalului este procesul de analiză şi de identificare a nevoilor şi disponibilităţilor de personal ale unei firme. în urma strategiei generale a firmei. instruirea şi dezvoltarea personalului.1. Necesităţile viitoare de personal pentru o firmă depind. care vor fi abordate pe larg în ceea ce urmează.Metoda de regresie. nivel de calificare. N1 – numărul mediu al lucrătorilor în perioada respectivă.). sex etc. Evaluarea resurselor umane efective ale firmei. Aceste estimări ale nevoilor probabile de personal trebuie să fie corelate cu strategia generală a firmei. pot exista: excedent al calificării lucrătorilor. respectiv procentul salariaţilor plecaţi din firmă într-o anumită perioadă. în primul rând. Planificarea personalului reprezintă. unde: Rp N1 Rp – rotaţia personalului. Un indicator de bază al analizei îl reprezintă rotaţia personalului. Se obţin estimări globale ale necesarului probabil de personal. volumul producţiei. calculat după formula: Np 100. Teoria şi practica antreprenorială propune următoarele metode principale pentru determinarea necesarului de personal.). întreprinzătorul trebuie să asigure flexibilitatea firmei în ceea ce priveşte personalul. Procesul de planificare a personalului în cadrul unei firme parcurge următoarele etape: 1. recrutarea şi selectarea personalului. 7.Metoda Delphi.Resursele umane Resursele umane recrutarea şi selecţia personalului. Evaluarea necesităţilor viitoare. situaţii de echilibru sau deficite de angajaţi. nivelul de competenţă în raport cu criteriile stabilite pentru aprecierea angajaţilor. Aceste programe se elaborează ca urmare a comparării disponibilului de resurse umane (sub aspect cantitativ şi calitativ) cu necesarul de personal pentru o anumită perioadă. În esenţă. Planificarea personalului pentru iniţierea şi derularea afacerilor Planul de personal constituie unul dintre planurile funcţionale ale firmei. 2. care stabileşte anumite relaţii între efectivele de personal (sub aspect cantitativ şi calitativ) şi unii indicatori ai firmei (cifra de afaceri. în raport cu necesarul stabilit. categorii de salariaţi (personal tehnic. orientarea profesională şi adaptarea personalului. lăcătuşi etc. se pune problema de a transpune planurile de afaceri. Pentru o afacere mică. . în felul acesta.). .sub aspectul calificărilor. managementul carierei. procesul prin care firmele anticipează necesităţile viitoare de personal şi elaborează programe pentru asigurarea numărului şi categoriilor necesare de angajaţi. ţinând cont de implicaţiile ulterioare ale acestora. . Pentru a fi relevant.Estimarea necesarului de personal pe baza productivităţii muncii. îşi exprimă opinia privind dezvoltarea ulterioară a întreprinderii în cadrul mai multor sesiuni interactive. regim de lucru intermitent. Scopul planificării personalului este asigurarea existenţei personalului necesar pe tipuri de calificări adecvate şi la momentul oportun. Scopul urmărit este ca grupul de experţi să ajungă la un consens asupra perspectivelor şi activităţii viitoare a firmei.). care cunosc foarte bine specificul activităţilor desfăşurate de firmă. pe termene diferite. Variabila productivitatea muncii este fundamentală pentru planificarea necesarului de personal. colaborare internă sau externă. şi anume: . 219 . care se realizează prin inventarierea personalului existent. Planificarea personalului în cadrul firmei trebuie să asigure o corelare corespunzătoare între necesarul de personal stabilit de firmă pentru o anumită perioadă şi efectivele de angajaţi existente. evaluarea performanţelor salariaţilor.

În acelaşi timp. aducând cu sine în firmă cunoştinţe şi practici performante.2. servind drept surse de posibile stări conflictuale şi de tensiuni în grupurile lor de muncă. posibilităţile de completare a posturilor vacante cu  personalul deja existent sunt  reduse. deoarece candidatul cunoaşte firma. perpetuarea metodelor şi tehnicilor de management vechi. -  Creşte motivaţia angajaţilor  în vederea viitoarelor  promovări.indicatori calitativi de evaluare – gradul de corespundere a calificărilor candidaţilor cu cerinţele postului. aptitudini). foştii angajaţi ai firmei. Însă nu contează doar latura cantitativă. şi anume: sursele interne şi cele externe.2. sursele interne creează premise pentru o mai bună motivare a salariaţilor actuali ai firmei. -  Probabilitatea fluctuaţiei  cadrelor este mai redusă. deoarece se reduc  şansele de promovare. -  Se evită efectul “propagării”  postului liber. -  Utilizarea exclusivă a surselor  interne conduce la pierderea flexibilităţii din partea  angajaţilor. în ceea ce priveşte evaluarea procesului de recrutare a personalului. Atât sursele interne de recrutare a personalului.raporturile/legăturile dintre aceste funcţii. prin examinarea următoarelor aspecte: .  deoarece sunt angajaţi  specialişti gata formaţi. -  Se realizează economii  în costurile de pregătire. ci şi cea calitativă. generând un deficit de noi idei de afaceri şi tehnici de organizare a activităţilor. evidenţiem. La sursele externe de recrutare se referă: instituţiile de învăţământ de toate nivelurile.1. . 7. Prin urmare. .indicatori cantitativi de evaluare – numărul candidaţilor recrutaţi pentru un post vacant. în  special din partea angajaţilor  competenţi. . adică gradul de compatibilitate între cerinţele postului şi calificarea candidaţilor (abilităţi.1 Avantajele şi dezavantajele surselor interne şi externe de recrutare Tipul surselor de recrutare Surse interne Avantaje -  Competenţele persoanei  care ocupă postul sunt  cunoscute. spre implicarea în soluţionarea diverselor probleme pe care le întâmpină firma. care pot fi transferaţi. . Însă nu trebuie uitat faptul că angajaţii veniţi din exterior necesită o perioadă mult mai mare de acomodare/ integrare în firmă.importanţa şi rolul fiecărei funcţii. recalificarea) acestora. În felul acesta. solicitanţii precedenţi la posturile vacante. -  Se creează un efect de  “propagare” de posturi libere  în momentul promovării sau  transferării unui angajat.Resursele umane Resursele umane În cadrul procesului de planificare trebuie prevăzute măsuri concrete de redistribuire a personalului în cadrul firmei. -  Salariaţii existenţi ai firmei pot  fi promovaţi înainte de a fi  pregătiţi pentru noul post. -  Descurajează angajaţii actuali  ai firmei. măsuri de trecere în şomaj a personalului (dacă este nevoie) sau măsuri de recalificare a acestuia. ingineri etc. care trebuie să corespundă cât mai bine cerinţelor înaintate de conducerea firmei. Pentru determinarea acestor variabile este necesară verificarea funcţiilor ce trebuie îndeplinite în cadrul firmei. cât şi pe orizontală. -  Deoarece piaţa externă este  mult mai largă şi mai dificil de  cercetat. inclusiv funcţionali. -  Evaluările celor angajaţi sunt  bazate pe surse mai puţin  sigure. -  Persoanele venite din afară  pot fi mai obiective.  Utilizarea preponderentă a surselor externe de recrutare este mai puţin costisitoare pentru firmă în ceea ce priveşte angajarea specialiştilor. cu cât numărul candidaţilor este mai mare. două categorii de indicatori: .funcţiile existente. utilizarea excesivă a surselor interne determină 220 Surse externe -  Se aduc noi idei şi puncte de  vedere în firmă. decât pregătirea (instruirea. -  Perioada de încadrare este  mai redusă. de înaltă calificare (economişti. prin realizarea unei ierarhii pentru a determina funcţiile mai importante şi cele care pot fi reduse în cazul unor eventuale dificultăţi. agenţiile specializate (de stat sau private) de încadrare în câmpul muncii. Întreprinzătorul poate utiliza două tipuri de surse de recrutare a personalului. cu atât se consideră că procesul de recrutare este mai reuşit. angajaţii din exterior servesc drept generatori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora. de ultimă oră. Dezavantaje -  Pot avea loc favoritisme. studiate prin prisma analizei fişelor de post. anunţurile publicitare. Evaluarea procesului de recrutare trebuie efectuată pe baza ambelor categorii de indicatori enunţate mai sus. cât şi cele externe prezintă avantaje şi dezavantaje. costurile sunt mai  mari pentru firmă. promovaţi sau retrogradaţi. unele dintre care sunt relevate în tabelul 7. Recrutarea şi selectarea personalului Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui număr suficient de mare de candidaţi calificaţi din care să fie posibilă selectarea celor care corespund cel mai bine cerinţelor pentru ocuparea posturilor vacante în firmă. contabili. -  În cazul extinderii rapide a  firmei. Sursele interne de recrutare se referă la mediul intern al firmei şi cuprind: actualii angajaţi ai firmei. prietenii sau rudele angajaţilor. În linii mari.). Tabelul 7. spre instruirea continuă şi permanentă în vederea creşterii gradului de profesionalism. atât pe verticală. Mai mult decât atât. -  Recrutarea este mai rapidă  şi cu costuri mai mici. orientându-i spre prestarea unei activităţi (munci) mai productive şi calitative.numărul persoanelor care îndeplinesc anumite funcţii. 221 .

 prenumele. În cadrul acestei întâlniri trebuie prezentate clar şi concret condiţiile şi posibilităţile de angajare. activităţile recente şi continuă în ordine invers cronologică.1.Resursele umane Resursele umane Având în vedere aspectele menţionate anterior. . de la o firmă la alta. Se face de către solicitanţii acceptaţi după interviul de selecţie. iar fazele acestuia pot fi diferite în ceea ce priveşte conţinutul şi succesiunea lor. idei. angajarea. de natura funcţiei vacante. . Conţinutul formularelor menţionate trebuie să fie adaptat şi în funcţie de particularităţile grupurilor profesionale.). specialişti funcţionali. cu schimbări rapide. investigaţiile de fond.conţine datele de bază privind persoanele care sunt angajate. supervizori. teste clinice. Formularul de cerere serveşte următoarelor scopuri: . 223 . Utilizarea testelor în procesul de selecţie urmăreşte.1). funcţionari de birou. CV-ul este uşor de obţinut (poate fi expediat prin poştă. Procesul de selectare a personalului are drept obiectiv principal determinarea corespunderii dintre cerinţele postului şi capacităţile candidatului. întreprinzătorul poate pune accent pe recrutarea personalului din sursele interne. muncitori etc. gradul de posedare a limbilor moderne sau a calculatorului. pentru a stabili. influenţând atitudinea acestora faţă de firmă. Formulând anunţul de angajare. firma trebuie să ofere potenţialilor candidaţi o descriere a postului bazată pe o analiză şi o specificaţie veridică a acestuia. respectiv: manageri.serveşte pentru cercetarea eficienţei procesului de selecţie şi a altor probleme de personal. în primul rând. CV-ul poate fi însoţit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane cu notorietate în domeniu) sau de o scrisoare de prezentare (poate să conţină elemente specifice care nu sunt incluse în CV. pentru a determina dacă acesta are şanse să fie ales pentru postul vacant. Formularele de cerere pentru angajare pot avea formă şi conţinut variat. trei categorii de teste: teste psihometrice. gradul de corespundere dintre cunoştinţele şi abilităţile candidatului şi cerinţele postului. Are drept scop principal să producă asupra candidaţilor o impresie favorabilă chiar de la prima întâlnire. examinarea fizică/medicală. Selectarea personalului cuprinde următoarele etape: recepţia candidaţilor. de regulă. În condiţiile unui mediu extern de afaceri turbulent. testele şi interviul aprofundat de selecţie. interviul iniţial de selecţie.oferă persoanei care realizează interviul un profil al fiecărui solicitant ca un punct de pornire în realizarea interviului. Etapele şi conţinutul procesului de selectare a personalului depind de mărimea şi profilul firmei. în caz contrar există mari şanse să nu fie citit. ponderea lor depinzând de specificul activităţii firmei şi de mediul extern de afaceri al firmei.asigură înregistrarea solicitanţilor (acceptaţi iniţial) care doresc să ocupe o anumită funcţie. . În asemenea situaţii. completarea formularelor de cerere. care este importantă atât pentru firmă. datele de contact (adresă. în raport cu specificul postului. o modalitate de realizare a interviului iniţial de selecţie este Curriculum Vitae (CV). cunoştinţe şi practici antreprenoriale noi. din sursele externe. În practica antreprenorială se folosesc. CV-ul trebuie să fie concis (maximum două – trei pagini). număr de telefon) Experienţă profesională Alte activităţi Studii Cursuri de instruire Interese profesionale Realizări profesionale Pasiuni Date personale Referinţele vor fi prezentate la cerere Figura 7. CV-urile sunt de două tipuri: cronologice şi funcţionale. două scopuri: identificarea punctelor slabe ale candidatului şi ierarhizarea aptitudinilor acestuia. întreprinzătorii folosesc CV-ul drept punct de plecare în orice proces de selecţie şi mijloc de triere preliminară a candidaţilor. Interviul constă din câteva întrebări simple referitoare la studii. preponderent. Se realizează înainte ca solicitantul să completeze formularele de cerere. CV-ul funcţional se concentrează asupra realizărilor în sine. cum ar fi: salariul actual. CV-ul cronologic scoate în evidenţă. cât şi pentru persoana care solicită postul vacant. Curriculum Vitae Date iniţiale: numele. relevându-le pe cele cerute de postul vacant. Întreprinzătorul le va aplica pe ambele. teste de situaţii. În situaţia unui mediu extern de afaceri relativ stabil şi în cazul în care firma este mulţumită de poziţia sa pe piaţă şi de situaţia economico-financiară. Procesul selectării începe din momentul în care întreprinzătorul anunţă despre existenţa unui post vacant în firmă. În multe cazuri. care poate fi definit drept “autobiografia profesională” a candidatului (figura 7. în linii mari. 2) Interviul iniţial de selecţie. Selectarea personalului reprezintă procesul de alegere a persoanelor care au calificările şi deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de muncă vacant în cadrul firmei. întreprinzătorul are nevoie de oameni. 4) Testele şi interviul aprofundat de selecţie. Acest interviu este realizat de persoana responsabilă de recepţia primară a candidaţilor. fără a ţine seama de cronologia lor. 1) Recepţia candidaţilor. specialitate. inclusiv electronică) şi conţine date 222 aparent uşor de interpretat. Cele mai multe teste sunt orientate spre a scoate în evidenţă aptitudinile şi îndemânările specifice. motivaţia pentru noul serviciu etc. Fiecare dintre aceste etape este eliminatorie. recrutarea personalului trebuie să fie realizată de către firmă. Procesul de selectare poate avea o durată mai mare sau mai mică. putem afirma că o firmă nu trebuie în niciun caz să se limiteze la utilizarea exclusivă a unei singure surse de recrutare – internă sau externă. de numărul persoanelor participante la selectare. Model de Curriculum Vitae 3) Completarea formularelor de cerere.

ale cărui cunoştinţe şi îndemânări au devenit învechite sau depăşite. Se efectuează în cazurile în care postul de muncă impune cerinţe fizice şi psihice specifice (deosebite) faţă de candidat. Interviul tradiţional conţine întrebări axate pe activitatea din trecut. De asemenea. că angajatul nu deţine cunoştinţele şi deprinderile necesare pentru postul dat. diferenţiate în ceea ce priveşte rigiditatea. numărul intervievatorilor. cât şi viitoare pentru succesul firmei. prin interpretarea de către cursanţi a unor roluri. În cazul în care aplicarea eşuează. carieră etc. Instruirea trebuie realizată în baza unui program. . la a cărui elaborare trebuie să se ţină seama de numărul orelor şi de durata cursului. încredinţându-i-se candidatului efectuarea unei activităţi. Prin formare se urmăreşte dezvoltarea unor capacităţi noi. care îi ajută la îndeplinirea sarcinilor de muncă specifice postului pe care îl deţin în prezent (activităţilor lor prezente). sociale şi schimbărilor tehnologice. o problemă importantă este repregătirea personalului. interviurile trebuie planificate cu grijă. Au drept obiectiv verificarea de fond a gradului de veridicitate şi corectitudine a datelor prezentate de candidat (în CV. 5) Investigaţiile de fond. calităţi vizuale etc.) în raport cu cerinţele postului.Resursele umane Resursele umane Testele psihometrice au în vedere anumite aptitudini particulare ale candidatului (inteligenţă. Testele clinice urmăresc să caracterizeze personalitatea candidatului. Interviul este convorbirea directă dintre unul sau mai mulţi reprezentanţi ai firmei şi candidat. prin studii de caz sau jocuri de rol. vor fi stabilite metodele de învăţare. În funcţie de rigiditatea interviului. Interviul nestructurat nu presupune planificarea întrebărilor din timp. datele biografice etc. în timp ce perfecţionarea vizează îmbunătăţirea capacităţilor existente. interviul nestructurat. Interviul situaţional începe cu o analiză amănunţită a postului. Eficienţa acestor două procese depinde de preocuparea pentru aplicarea celor studiate. în scopul obţinerii informaţiilor dorite.primirea candidatului. Instruirea personalului are atât implicaţii actuale.la stabilirea.3. Interviul de descriere a comportamentului se bazează pe preceptul că performanţele viitoare au la bază performanţele (succesele) din trecut ale candidatului. Întrebările sunt bazate direct pe analiza postului şi sunt dublu controlate de către experţi pentru a vedea gradul de iniţiere a candidatului în cerinţele viitorului său post de muncă. în urma controlului. cele două procese nu au nicio valoare. într-un timp determinat. Scopul interviului în cadrul procesului de selectare este de a permite firmei să constate dacă este cazul să-şi dezvolte interesul preliminar faţă de candidat. Interviul semistructurat presupune o planificare flexibilă din partea intervievatorului. 6) Examinarea fizică/medicală. ştiind că scrisul candidatului îi caracterizează personalitatea. Instruirea şi dezvoltarea personalului Instruirea este un proces de învăţare prin care angajaţii însuşesc deprinderi şi cunoştinţe noi. Testele de situaţii presupun verificarea modului de reacţionare a candidatului la problemele specifice postului pentru care candidează. cât şi pe termen lung. gradul de profunzime a discuţiei etc. interviul semistructurat. Dacă au fost prezentate scrisori de recomandare. Instruirea personalului într-o organizaţie este necesară: . de nivelul de pornire (nivelul cunoştinţelor şi capacitatea de asimilare) a cursanţilor şi de sistemul de evaluare a rezultatelor studiului. precum şi pentru verificarea stării generale de sănătate a viitorului angajat al firmei. Interviul structurat presupune că întrebările sunt planificate din timp şi puse fiecărui candidat exact în aceeaşi ordine. 224 Pentru a fi eficiente.la transferarea într-un nou post sau încredinţarea unor sarcini noi. locaţia etc. . uneori se folosesc testele grafologice. 7. acestea de asemenea pot fi verificate. În practica antreprenorială se aplică mai multe tipuri de interviuri.2. situaţional sau de descriere a comportamentului. Principalele componente ale procesului de instruire a personalului sunt: formarea şi perfecţionarea profesională. mijloacele de predare. Acest tip de interviu prezintă riscul de a lăsa neexplorate părţi importante din activitatea profesională precedentă a candidatului sau unele idei de viitor ale acestuia. care trebuie să se desfăşoare într-un cadru adecvat. Cei intervievaţi sunt rugaţi să dea exemple cum au executat îndatoririle postului sau cum au tratat în trecut probleme similare. Procesul de selecţie se finalizează (pentru candidaţii care au parcurs toate etapele precedente) cu angajarea. în cadrul interviurilor etc. pe studii. ţinând cont de calificarea pe care o are şi de specificul postului solicitat. motivaţiile personale. realizatorul programului (formatorul) trebuie să genereze schimbarea în atitudinea cursanţilor prin utilizarea metodelor de simulare. a căror analiză permite identificarea trăsăturilor de caracter ale candidatului. În această fază se poate recurge şi la un examen de probă. care permite adaptarea pe parcurs a întrebărilor. cunoştinţe.). lucrări etc. cu efecte atât imediate. în formularele de cerere. o bună pregătire profesională îi ajută pe angajaţi să facă faţă cu succes dificultăţilor organizaţionale.culegerea de informaţii privind activităţile desfăşurate anterior de candidat. liniştit. prin încheierea unui contract de muncă între firmă şi candidatul selectat. . 225 . Angajarea oricărei persoane trebuie să se facă respectându-se legislaţia muncii în vigoare. Instruirea eficientă este o investiţie în personalul firmei. agreabil. 7) Angajarea. De asemenea.la încadrarea în serviciu. conţinutul cursului. Acest tip de interviu poate fi realizat în trei moduri – sub forma interviului tradiţional. urmărindu-se obiective raţionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidaţilor. se evidenţiază următoarele tipuri: interviul structurat. În acest scop pot fi utilizate chestionarele-tip. Conducerea unui interviu implică parcurgerea următoarelor faze: .

cât şi externă. ceea ce poate contribui la o extindere semnificativă a experienţei. din acelaşi compartiment sau din compartimente diferite . 7. promovarea personalului etc. . instruirea personalului este un proces îndelungat şi costisitor. şi anume: nevoile individuale.existenţa (instituţionalizarea) unei interdependenţe directe între dezvoltarea personalului şi calitatea cu care sunt realizate alte activităţi de personal. parcurgând etapele procesului motivaţional. şcoli de afaceri etc. se face distincţie clară între procesele de instruire (training) şi dezvoltare (development) a personalului. .).metoda de pregătire a relaţiilor interumane – o metodă complexă de dezvoltare a personalului. comportamente. cum ar fi selecţia. . recompensarea salariaţilor în cadrul firmelor este un instrument important al managementului. 226 2. În practica antreprenorială se utilizează două tipuri de metode de dezvoltare a personalului.sprijinul din partea managementului superior/întreprinzătorului. şi anume: 1. . promovarea pe scara ierarhică a firmei. Fiecare dintre ei este ghidat de motivarea prin necesităţi.testarea psihologică – un set de teste folosite pentru a determina potenţialul de dezvoltare a angajaţilor. atitudini. să susţină şi să organizeze această dezvoltare. plasarea. şi anume: pregătirea în domeniul psihologiei şi încadrarea concomitentă a salariatului respectiv în diferite echipe de lucru pentru a-şi dezvolta aceste cunoştinţe şi abilităţi. Particularităţile motivării şi antrenării personalului recompensa este o noţiune managerială care ţine de motivarea personalului şi antrenarea cât mai eficientă a acestuia în procesul de conducere şi activitate a firmei.asistenţa pe post – încadrarea într-o poziţie de consultant (staff) imediat subordonat unui manager. pentru un altul va fi lipsit cu desăvârşire de valoare şi. . consideraţi de perspectivă. întreprinzătorul trebuie să delege nivelurilor inferioare autoritatea şi responsabilitatea adoptării deciziilor. cât şi pentru cea viitoare. reieşind din faptul că indivizii se deosebesc între ei prin variabilele lor comportamentale (sisteme de valori. facilităţi etc. recompensa internă reprezintă satisfacţia interioară pe care o resimte un angajat în urma efectuării cu succes a unei munci în cadrul firmei: generarea unei idei reuşite de afaceri. . care constituie o tehnică de dezvoltare a personalului folosită pe larg. care influenţează eficienţa activităţii unei întreprinderi. motivul către acţiune (activitate în cadrul 227 . recompensa internă este oferită salariatului de însăşi munca pe care o prestează. Pentru dezvoltarea eficientă a personalului sunt necesare câteva condiţii: .simularea la calculator – diferite jocuri. Din această cauză. efectuarea unei analize temeinice şi depistarea unor puncte slabe în activitatea firmei. atunci dezvoltarea nu se va încununa de succes. Altfel spus.3. dorinţa de a-şi satisface aceste nevoi. Metode de dezvoltare legate indirect de funcţie: . Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiectivele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii şi a beneficiilor rezultate.Resursele umane Resursele umane Învăţarea este un proces psihologic complex. Calitatea instruirii personalului firmei se determină în procesul de evaluare.). pentru a dezvolta capacităţi şi dexterităţi manageriale la tinerii specialişti ai firmei. cunoştinţele acumulate în procesul de instruire.cursurile în sala de clasă – organizate atât în cadrul firmelor. În felul acesta.3. sistem conceput şi implementat în cadrul firmei de către echipa managerială. Dezvoltarea personalului urmăreşte sporirea capacităţilor profesionale ale angajaţilor pentru a asigura continua lor creştere şi avansare în cadrul firmei.studii de caz.. credinţe etc. Salariaţii se angajează şi activează în cadrul firmelor motivaţi de dorinţa de a-şi satisface nevoile individuale. recompensa externă se regăseşte. recompensa primită de către salariat pote fi atât internă. Ceea ce pentru un individ are valoare şi va fi primit drept recompensă.meditaţia – instruirea zilnică făcută angajatului de către superiorul său imediat. Dezvoltarea personalului are un sens mai larg decât instruirea personalului şi include obţinerea de către individ a cunoştinţelor şi deprinderilor necesare atât pentru funcţia actuală. având o sorginte internă. înţeleasă şi interiorizată (conştientizată) de către cursanţi. nu va constitui o recompensă. business games. Învăţarea are loc atunci când informaţia este recepţionată. recompensa externă este oferită salariatului de către firma în care activează şi poate fi constituită din prime. colegii. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcţie: . deoarece dezvoltarea personalului nu poate substitui alte activităţi de personal: dacă nu am fost exigenţi în selectarea personalul.asocierea la un comitet – repartizarea unui angajat cu perspective pe lângă un comitet sau comisie. . recompensarea. Managementul recompenselor 7. care trebuie să înţeleagă (conştientizeze) semnificaţia dezvoltării personalului. modificarea comportamentului celor instruiţi. Evaluarea instruirii poate fi concepută însă şi ca un proces prin care se măsoară următoarele aspecte: reacţia sau atitudinea celor instruiţi faţă de formele şi calitatea programului de instruire. programe de studiu. Mai mult decât atât. . rezultatele. se materializează şi se instituţionalizează în sistemul de recompensare a personalului. . înţelegerea recompensei va fi diferită de la un individ la altul.rotaţia pe posturi – trecerea angajatului de la un post la altul. cât şi la instituţii/ centre de învăţământ (universităţi. în special de rezultatele activităţii sale. evident. abordarea în mod creativ şi inovator a unor activităţi etc. În calitate de recompensă poate apărea orice are valoare pentru individ.1. efectele ce se obţin ca urmare a instruirii. recunoştinţa din partea colaboratorilor şi prestigiul în cadrul întreprinderii.jocuri de rol (role playing).

3. sistemul de recompensare a firmei include şi recompensele indirecte. cât şi cele nemateriale. La nivel de firmă sistemul de recompensare cuprinde mai multe elemente. Plata reprezintă numai un element al recompensei care se concretizează în sumele de bani primite de angajaţi. Menţionăm că sistemele de recompensare indirectă sunt în dinamică. activitatea de salariat al firmei în cadrul postului deţinut. cu orizont bine definit de timp. a înlesnirilor şi avantajelor prezente sau viitoare.salariul pe bucată (acordul direct) – există o legătură directă între mărimea salariului angajatului şi numărul de produse realizate. Identificarea nevoilor dominante ale fiecărui salariat al firmei. recompensa primită şi gradul de satisfacere a nevoilor (valenţa). vechime în muncă etc. de grup şi organizaţionale. Un sistem eficient de recompensare va fi proiectat în baza următoarelor principii: salarizarea lucrătorului trebuie să fie efectuată în funcţie de cantitatea muncii şi nivelul de calificare profesională. Valenţa recompensei trebuie să constituie punctul-cheie al algoritmului actului motivaţional care are loc în cadrul firmei şi care se situează la baza proiectării şi implementării activităţilor de motivare a personalului acesteia. 7. orientată spre satisfacerea nevoilor dominante ale salariaţilor (identificate din timp). în raport cu cantitatea de produse realizate. Salariul de bază este completat cu diverse sporuri acordate personalului întreprinderii. la obiectivele necesare a fi realizate de către fiecare salariat în parte (concrete şi măsurabile. care se obţine în condiţiile îndeplinirii unui anumit minim de realizări). Stimulentele reprezintă un adaos la salariul de bază şi sunt acordate salariaţilor în funcţie directă de performanţele obţinute. de către firmă – prin taxe şi impozite şi de către stat – 229 . Fondurile din care se efectuează achitarea acestor recompense sunt formate de către angajat prin plăţi individuale şi prin intermediul taxelor şi impozitelor pe salariu şi venituri. fără a ţine seama de rezultatele obţinute. 2. salariul trebuie să aibă un caracter confidenţial. acţiunile întreprinse. Informarea salariaţilor cu privire la principiile pentru care a fost proiectat sistemul de salarizare al firmei.primele – sumele de bani acordate angajaţilor. recompensa externă reprezintă totalitatea veniturilor materiale şi băneşti. . în funcţie de condiţiile 228 de muncă. Stimulentele organizaţionale se referă la toţi angajaţii.2. Proiectarea. şi anume: .comisionul – sumele calculate ca procent din vânzări sau încasări. Stimulentele de grup au drept scop principal promovarea cooperării dintre salariaţi şi a efortului comun în vederea atingerii performanţei şi instituţionalizării în cadrul firmei a inovaţiei şi creativităţii. muncă în afara programului normal. 1. noţiunile de sistem de recompensare şi sistem de remunerare/salarizare pot fi considerate drept sinonime. preponderent. supraefort. Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiţii de lucru (nocive şi periculoase). Principalele modalităţi de stimulare a întregului personal sunt: distribuirea veniturilor în timpul anului. determinate direct sau indirect de calitatea de angajat şi de activitatea desfăşurată.salariul unitar diferenţiat (acordul progresiv) – angajaţii sunt remuneraţi în mod diferenţiat. adică actualizarea permanentă a sistemului de recompensare/salarizare al firmei de către echipa managerială. Stimulentele sunt individuale. în schimbul muncii prestate. performanţa atinsă. . pe măsura creşterii productivităţii muncii. salariile fiind din ce în ce mai mari. care vor fi examinate în continuare. în mod diferenţiat. în funcţie de calitatea muncii. pentru muncă egală se va plăti un salariu egal. putând apărea noi forme odată cu emiterea unor acte normative în domeniul protecţiei sociale. noţiunea de sistem de remunerare/salarizare se referă. Comisionul poate fi direct (numai procentul din vânzări) sau adăugat la salariu (un supliment la salariul de bază. incluzând atât recompensele de sorginte materială (bănească). În felul acesta este evident că recompensa primită de salariat din partea firmei în care activează (recompensa externă) determină în mod direct gradul de satisfacere a nevoilor salariatului sau valenţa recompensei. 4. Elementele sistemului de recompensare enumerate mai sus se referă la recompensele directe. În realitatea managerială autohtonă s-a încetăţenit şi noţiunea de sistem de remunerare (salarizare) a muncii în cadrul întreprinderii. Într-o abordare mai punctuală. recompensa are o sferă de cuprindere mult mai largă. Feedback-ul. distribuirea unei părţi de profit la sfârşitul anului. posibilitatea angajaţilor de a cumpăra acţiunile firmei la preţuri avantajoase. pentru realizări deosebite. În afară de acestea. mărimea salariului de bază este determinată în funcţie de complexitatea postului deţinut de angajat. În practica antreprenorială. fără posibilităţi de interpretare. 5. Instituţionalizarea în cadrul firmei a unei interdependenţe directe între atingerea obiectivului organizaţional (în cazul salariatului – realizarea sarcinii de muncă) şi recompensa externă oferită de către firmă. la elementele recompenselor directe. 3. formalizarea şi implementarea în cadrul firmei a unui sistem eficient de recompensare/salarizare în baza interdependenţei directe enunţate. de cele mai dese ori. Algoritmul actului motivaţional care se derulează în cadrul firmelor constă din următoarele etape: 1. Organizarea şi eficientizarea recompensării personalului Sistemul de recompensare din cadrul unei firme constă din totalitatea elementelor de recompense directe şi indirecte. Într-o abordare mai largă. şi nu contribuţia individuală a fiecărui angajat. Stimulentele individuale. alegerea liniilor de acţiune. fiind corelate cu rezultatele financiare obţinute de firmă.3. Distingem mai multe forme de stimulare individuală. După cum am menţionat anterior. adică modul de comportament şi activitate. la criteriile de evaluare a performanţelor. .Resursele umane Resursele umane firmei). realiste şi realizabile). determinată de gradul de productivitate şi eficienţă a muncii. 2. Salariul de bază reflectă însăşi valoarea muncii. Salariul de bază reprezintă suma de bani pe care salariatul o primeşte din partea firmei în care activează.

nu trebuie să uităm şi faptul că salariul constituie un element al formării costurilor producţiei şi activităţii economice a firmei şi necesită o gestionare judicioasă. Evident. politica şi practicile de comunicare. cât şi informale. În cadrul acestor sisteme. La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezintă totalitatea mijloacelor băneşti necesare pentru recompensarea angajaţilor. În acest scop. preponderent.fondul de salarizare lunar – fondul zilnic plus mijloacele necesare pentru plata întreruperilor de zile întregi. două forme de remunerare a muncii angajaţilor. principalul mijloc de existenţă. a facilităţilor sau avantajelor prezente şi viitoare. elaborarea în comun a deciziilor. Remunerarea muncii în regie. 7. . unul sau mai multe elemente legate de rezultate. politica şi practicile de soluţionare a reclamaţiilor individuale şi a problemelor disciplinare. remunerarea în regie se aplică. iar pe de altă parte. care se stabilesc între întreprinzători/angajatori şi salariaţi/angajaţi. acordarea de credite. asigurarea pentru accidente. Facilităţile speciale reprezintă gratuităţi acordate angajaţilor de către firma în care activează. sistemul de recompensare a unei firme reprezintă totalitatea elementelor sau veniturilor materiale şi nemateriale. în funcţie de realizările efective. concediul de odihnă.fondul de salarizare direct – mijloacele băneşti necesare pentru recompensarea angajaţilor în funcţie de timpul lucrat efectiv şi pentru salarizarea angajaţilor în acord. salariul reprezintă un venit. În cadrul sistemelor de remunerare legate de rezultate se stabileşte o relaţie de dependenţă între salariu şi randament. mărfuri cu preţ redus. şi anume: facilităţi pentru petrecerea timpului liber. şi anume: remunerarea simplă şi cu premiere. de creşterea planificată a recompenselor. de cele mai dese ori. facilităţi de ameliorare a condiţiilor de trai. atât formale. şi anume: 1. Npp – numărul mediu de personal planificat. asistenţa medicală gratuită. salariul se calculează şi se achită în funcţie directă de timpul lucrat efectiv. dezvoltarea profesională a angajaţilor. remunerarea celor antrenaţi în activitatea comercială fiind efectuată pe baza unei cote procentuale din vânzări. precum şi mijloacele necesare pentru plata întreruperilor ce nu depăşesc durata schimbului. 230 . stabilite prin contract). faţă de specialiştii funcţionali ai firmei.fondul de salarizare zilnic – include fondul orar. la atingerea obiectivelor organizaţionale. Pentru angajat (posesor al capacităţilor de muncă). politicile salariale sunt politici de control al costurilor. recompensele indirecte includ plata timpului liber şi facilităţi speciale acordate angajaţilor. determinate direct sau indirect de calitatea de angajaţi. Noţiunea de relaţii cu angajaţii are o sferă de cuprindere mai mare decât noţiunea de relaţii de muncă. pentru firmă. Slp – salarizarea medie lunară planificată. un element de remunerare după timpul lucrat. 2. 231 Fsp N pp Slp Nlp . cantitativ şi calitativ. negocierea colectivă. Însă rezultatele muncii nu sunt ignorate nici în cadrul sistemelor de salarizare după timpul lucrat. salarizarea pe bază de tarife sau cote procentuale (al cărui obiectiv constă în asigurarea creşterii volumului vânzărilor firmei. plăţi pentru incapacitate temporară de muncă etc.4. . însă aceasta nu înseamnă că în sistemele de salarizare respective volumul şi calitatea muncii sunt fără importanţă.3.fondul de salarizare orar – în afara elementelor fondului direct de salarizare cuprinde şi sporurile pentru condiţiile deosebite de muncă. bunăstarea angajaţilor. În practica antreprenorială se utilizează următoarele forme de salarizare a personalului unei firme: salarizarea după timpul lucrat efectiv (în regie). responsabilitatea socială. Remunerarea muncii în acord presupune calcularea salariului angajaţilor proporţional volumului de producţie sau de vânzări. care se limitează la reglementarea raporturilor respective prin intermediul negocierii colective. unde: Fsp – fondul de salarizare planificat pentru o perioadă. salarizarea în acord (cu bucata). 7. Deseori însă. remunerarea muncii în acord se efectuează în funcţie de rezultatele obţinute de lucrători. proporţional aportului fiecăruia. Problematica relaţiilor cu angajaţii unei firme constă în abordarea şi soluţionarea următoarelor aspecte: obligaţiile contractuale existente între angajator şi angajat. zilele libere cu ocazia unor evenimente personale. În felul acesta.3. subvenţii pentru hrană. precum şi de activitatea desfăşurată de aceştia. Unitatea a cărui randament este măsurat şi recompensat poate fi: lucrătorul individual. pe de o parte. soluţionarea în comun a problemelor. de satisfacere a nevoilor individuale dominante. concediul fără plată.Resursele umane Resursele umane de la bugetul central. pentru planificarea fondului de salarizare se utilizează metoda salarizării medii: Metoda salarizării medii porneşte de la remunerarea medie realizată în perioada de bază şi actualizată în funcţie de modificarea categoriei medii de încadrare a angajaţilor. În cadrul formei de remunerare a muncii în regie se disting două sisteme. a activităţilor. achitarea cheltuielilor pentru transport. în practica managerială la nivel de firme. care sunt retribuite (de exemplu: concediul de odihnă). Relaţiile cu angajaţii Prin relaţii cu angajaţii se înţeleg raporturile reciproce. În practica antreprenorială. remunerarea include. care prevede calcularea salariului în funcţie de timpul de muncă lucrat şi de calificarea angajaţilor. În cadrul firmelor autohtone se utilizează. . financiare şi nonfinanciare. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului o derivată semnificativă a sistemului de recompensare a personalului întreprinderii este politica salarială. în special. membrii unei echipe primare de muncă sau salariaţii firmei în totalitatea lor. fiecare firmă trebuie să-şi calculeze necesităţile interne referitoare la: . Nlp – numărul lunilor din perioada de plan. Plata timpului liber presupune durata-limită de lucru.

dacă acestea n-au fost supuse unui examen medical preventiv. relaţiile cu angajaţii în cadrul unei firme mici trebuie să fie stipulate în contractul individual de muncă. în firmele în care nu sunt constituite sindicate. 253 din Codul muncii. prin urmare. 57 din Codul muncii prevede că. ale convenţiilor colective şi ale contractului colectiv de muncă. în cazurile prevăzute de legislaţia în vigoare. Acelaşi articol stabileşte că persoana fizică poate încheia un contract individual de muncă şi la împlinirea vârstei de 15 ani. se încheie. consultări reciproce/negocieri în problemele ce ţin de reglementarea raporturilor de muncă. carnetul de muncă. nu îi vor fi periclitate sănătatea. În conformitate cu art. În contractul colectiv de muncă pot fi stipulate. teritorial şi ramural. încheiat în formă scrisă între salariat şi angajator. a cărei activitate este reglementată de regulamentul-tip aprobat de Comisia naţională pentru consultări şi negocieri colective. Contractul colectiv de muncă este actul juridic. odihna salariaţilor şi a membrilor familiilor lor. teatrale şi concertistice. organizaţii cinematografice. reprezentanţi ai angajatorului la negocierile colective. angajatorului i se interzice atragerea la munca de noapte a salariaţilor în vârstă de până la 18 ani. în funcţie de situaţia economicofinanciară a angajatorului. Pentru salariaţii în vârstă de la 15 la 16 ani durata săptămânală a timpului de muncă nu poate să depăşească 24 de ore. la încheierea contractului individual de muncă. Se interzice încadrarea în câmpul muncii a persoanelor în vârstă de până la 15 ani. Ca urmare a negocierilor colective se elaborează. angajatori (reprezentanţii angajatorilor) şi autorităţile publice în procesul determinării şi realizării drepturilor şi intereselor sociale şi economice ale părţilor. Se interzice angajatorului să ceară de la persoanele care se angajează alte documente decât cele indicate mai sus. certificatul de calificare ce confirmă pregătirea specială – pentru profesiile care cer cunoştinţe sau calităţi speciale. precum şi condiţii de muncă mai favorabile în raport cu cele prevăzute de legislaţia în vigoare şi de convenţiile colective. procedura de modificare şi completare a acestuia. a preparatelor narcotice şi toxice). timpul de muncă şi cel de odihnă. cu oricine. de contractul colectiv de muncă. La nivel de firmă. 46 din Codul muncii prevede că persoana fizică dobândeşte capacitatea de muncă şi. Contractul individual de muncă este înţelegerea dintre salariat 232 şi angajator prin care salariatul se obligă să presteze o muncă într-o anumită specialitate. 233 . care reglementează raporturile de muncă şi alte raporturi sociale în cadrul firmei. sistemul parteneriatului social stabileşte obligaţiile reciproce concrete ale salariaţilor şi angajatorului în sfera muncii şi cea socială. toate cheltuielile pentru examenele medicale sunt suportate de angajator. recuperarea sănătăţii. Legislaţia interzice încheierea unui contract individual de muncă. reprezentanţii salariaţilor în cadrul parteneriatului social sunt organele sindicale la nivel de firmă sau. transportarea şi comercializarea băuturilor alcoolice. precum şi din cele ale sportivilor profesionişti. iar angajatorul se obligă să-i asigure condiţiile de muncă prevăzute de Codul muncii.Resursele umane Resursele umane În conformitate cu prevederile Codului muncii. Legii sindicatelor. participarea salariaţilor la administrarea firmei. care se încheie de către reprezentanţii împuterniciţi ai salariaţilor şi ai angajatorilor la nivel naţional. la încheierea. iar pentru salariaţii în vârstă de la 16 la 18 ani – 35 de ore. certificatul medical. Art. îmbunătăţirea condiţiilor de muncă şi a protecţiei muncii salariaţilor. Parteneriatul social se realizează prin negocieri colective privind elaborarea proiectelor de contracte colective de muncă şi de convenţii colective şi încheierea acestora. sistemele şi cuantumul retribuirii muncii. Art. a articolelor din tutun. în persoana reprezentanţilor împuterniciţi. diploma de studii. Legislaţia interzice trimiterea în deplasare a salariaţilor în vârstă de până la 18 ani. producerea. Potrivit art. Anume în cadrul convenţiilor colective sunt stabilite principiile generale de reglementare a raporturilor de muncă şi a raporturilor social-economice legate nemijlocit de acestea. calificare sau funcţie. În contractul colectiv de muncă sunt prevăzute angajamente reciproce ale salariaţilor şi angajatorului privind formele. controlul executării clauzelor contractului colectiv de muncă. documentele de evidenţă militară – pentru recruţi şi rezervişti. cu excepţia cazurilor când persoana se încadrează în câmpul muncii pentru prima dată sau se angajează la o muncă prin cumul. precum şi chestiunile ce ţin de modul acordării şi de durata concediilor. Angajatorul este obligat să creeze condiţii pentru activitatea reprezentanţilor salariaţilor în corespundere cu prevederile Codului muncii. persoanele special desemnate de salariaţi. părţile parteneriatului social sunt salariaţii şi angajatorii. instruirea şi pregătirea profesională. precum şi să achite la timp şi integral salariul (art. plata indemnizaţiilor şi compensaţiilor. circuri. precum şi la lucrări care pot să aducă prejudicii sănătăţii sau integrităţii morale a minorilor (jocurile de noroc. poate fi angajată la împlinirea vârstei de 16 ani. 45 din Codul muncii). vătămătoare şi/sau periculoase. În scopul reglementării raporturilor social-economice din sfera parteneriatului social. se modifică sau se completează contractul colectiv de muncă. lucrul în localurile de noapte. dacă. persoana care se angajează prezintă angajatorului următoarele documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate. modificarea sau completarea contractului colectiv de muncă sunt conducătorul firmei/întreprinzătorul sau persoanele împuternicite de acesta. de alte acte normative ce conţin reglementări ale dreptului muncii. înlesniri şi avantaje pentru salariaţi. (5) din Codul muncii. La acest nivel. securitatea ecologică şi ocrotirea sănătăţii salariaţilor în procesul de producţie. din teatre. dezvoltarea. în consecinţă. la lucrări subterane. adică să încheie contracte individuale de muncă cu persoanele în vârstă de până la 18 ani. Acesta reprezintă un sistem de raporturi stabilite între salariaţi (reprezentanţii salariaţilor). cu excepţia salariaţilor din instituţiile audiovizualului. Angajatorul nu este în drept să angajeze. în scopul prestării unei munci sau a unei activităţi ilicite ori imorale. Documentele ce urmează a fi prezentate de persoana care se încadrează în câmpul muncii. Art. 103 alin. să respecte regulamentul intern al unităţii. 255 din Codul muncii interzice utilizarea muncii persoanelor în vârstă de până la 18 ani la lucrările cu condiţii de muncă grele. însă numai cu acordul scris al părinţilor sau al reprezentanţilor legali. în republica Moldova reglementarea raporturilor de muncă se realizează prin intermediul parteneriatului social. la nivel de firmă se creează comisia pentru dialogul social „angajator – salariaţi”.

care stabilesc drepturile şi obligaţiile de bază ale salariatului şi angajatorului. a unor condiţii sub nivelul celor prevăzute de actele legislative şi normative. la activitatea lui de muncă. durata muncii şi cuantumul salariului. . Timpul de muncă reprezintă timpul pe care salariatul. 9 şi 10 din Codul muncii.17 din Legea securităţii şi sănătăţii în muncă nr. . în conformitate cu regulamentul intern al unităţii. (2) din Codul muncii).2008).săvârşirea la locul de muncă a unei sustrageri (inclusiv în proporţii mici) din patrimoniul unităţii. . imposibilă şi că angajatorul nu are dreptul să ceară salariatului efectuarea unei munci care nu este prevăzută în contractul individual de muncă.rezultatul nesatisfăcător al perioadei de probă (art. La cererea salariatului. narcotică sau toxică.08. calificării insuficiente. la salariu şi la stimulările pentru succesele realizate în unitate. prin cerere scrisă. La încetarea contractului individual de muncă. Tuturor salariaţilor li se acordă anual un concediu de odihnă plătit. precum şi a celui pe durată determinată – se admite pentru următoarele motive: . 234 Dreptul la concediu de odihnă anual plătit este garantat pentru toţi salariaţii (art. funcţia. . Salariatul trebuie să ştie că fără acordul lui modificarea contractului este. Este necesar ca salariatul să conştientizeze importanţa contractului individual de muncă. instrucţiuni şi/sau lecţii: . care include instruirea introductiv-generală şi instruirea la locul de muncă. în termen de 3 zile lucrătoare de la data semnării de către părţi a contractului individual de muncă. în contractul individual de muncă.lichidarea unităţii sau încetarea activităţii angajatorului persoană fizică. . teoretică şi practică în domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă. cu excepţia cazurilor de lichidare a unităţii. în care urmează să se indice specialitatea. prin contractul individual de muncă. 143-144 din 05. Drepturile şi obligaţiile legate de raporturilor individuale de muncă dintre angajator şi salariat pot fi stabilite numai prin negocieri. cu excepţia zilelor de sărbătoare. 95 din Codul muncii). în special sub formă de informaţii. calificarea. Art. Perfecţionarea profesională a salariaţilor. precum şi în perioada detaşării.Resursele umane Resursele umane Angajarea se legalizează prin ordinul (dispoziţia. ocrotirea sănătăţii. . Concedierea – desfacerea din iniţiativa angajatorului a contractului individual de muncă pe durată nedeterminată. 85 din Codul muncii). în concediu de studii. un certificat cu privire la munca în cadrul unităţii respective. Durata normală a timpului de muncă al salariaţilor din unităţi nu poate depăşi 40 de ore pe săptămână (art. în concediu pentru îngrijirea copilului în vârstă de până la 6 ani. Angajatorul trebuie să asigure condiţii pentru ca fiecare lucrător să beneficieze de o instruire suficientă. la cerere. în conformitate cu certificatul medical. practic. Nu se admite concedierea salariatului în perioada aflării lui în concediu medical. decizia. care este emis în baza contractului individual de muncă negociat şi semnat de părţi.la angajare. Protejarea individuală a drepturilor salariaţilor. angajatorul este obligat să-i elibereze o copie a ordinului. . Salariatul are dreptul la demisie – desfacerea contractului individual de muncă pe durată nedeterminată din propria iniţiativă.constatarea faptului că salariatul nu corespunde funcţiei deţinute sau muncii prestate din cauza stării de sănătate. .reducerea numărului sau a statelor de personal din unitate. sub semnătură. 66 din Codul muncii). îl foloseşte pentru îndeplinirea obligaţiilor de muncă.prezentarea la lucru în stare de ebrietate alcoolică. anunţând despre aceasta angajatorul. salariatul urmează să ţină cont de conţinutul art. stabilite prin hotărârea instanţei de judecată sau a organului în a cărui competenţă este aplicarea sancţiunilor administrative etc. stabilită în modul prevăzut. în concediu de odihnă anual.absenţa fără motive întemeiate de la lucru mai mult de 4 ore consecutive în timpul zilei de muncă.) prin lege organică se poate stabili o altă durată a concediului de odihnă anual. cu 14 zile calendaristice înainte (art. Sancţiunile disciplinare nu se înscriu în carnetul de muncă. ordinul trebuie adus la cunoştinţa salariatului. care este actul juridic principal ce determină drepturile şi obligaţiile părţilor în domeniul raporturilor individuale de muncă. obligaţiile angajatorului în domeniul instruirii lucrătorilor sunt specificate în art. Pentru salariaţii din unele ramuri ale economiei naţionale (învăţământ. confirmate prin hotărârea comisiei de atestare.la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modificarea echipamentului de lucru existent. În cazul protejării individuale a drepturilor şi intereselor sale. cu o durată minimă de 28 de zile calendaristice. cu contractul individual de muncă şi cu cel colectiv de muncă. de convenţiile colective şi de contractul colectiv de muncă. Angajatorul trebuie să ştie că legislaţia interzice stabilirea pentru salariat. Dacă salariatul lucrează în unitate mai mult de 5 zile.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul oficial al republicii Moldova nr. dacă angajatorul nu-şi onorează obligaţiile în acest sens. transferului sau permutării. hotărârea) angajatorului. angajatorul este obligat să accepte demisia în termenul indicat în cererea de demisie depusă. 78 din Codul muncii stabileşte că un contract individual de muncă poate fi suspendat din iniţiativa salariatului în cazul în care condiţiile de muncă sunt nesatisfăcătoare din punctul de vedere al protecţiei muncii. 112 din Codul muncii). trebuie să i se întocmească carnet de muncă. 85 din Codul muncii prevede că în caz de demisie a salariatului în legătură cu încălcarea de către angajator a contractului individual de muncă şi/sau colectiv de muncă. Art. 235 . legalizată în modul stabilit. 63 alin. a legislaţiei muncii. în care se înscriu datele cu privire la salariat. Angajatorul este obligat să elibereze salariatului. carnetul de muncă se restituie salariatului în ziua eliberării din serviciu (art.în cazul schimbării locului de muncă. adecvată. serviciul public etc.

instabile. Art. . extinde practicile inechitabile. Munca informală sau angajarea nestandard. prin care defavorizează femeile. proporţional aportului fiecăruia. se îmbogăţesc pe baza celor angajaţi.Instruirea personalului este un proces de învăţare prin care oamenii îşi însuşesc deprinderi şi cunoştinţe noi. . Instruirea periodică a muncitorilor se va efectua la intervale ce nu vor depăşi 6 luni.remunerarea muncii în acord prevede calcularea salariului angajaţilor proporţional volumului de producţie sau de vânzări. atitudini. Sporirea numărului de angajări nestandard. la atingerea obiectivelor organizaţionale. credinţe. pentru că anume aceste categorii sunt angajate în afara standardelor. 0. .Parteneriatul social este un sistem de raporturi stabilite între salariaţi (reprezentanţii salariaţilor). . . cantitativ şi calitativ. Pentru perioada concediului de odihnă anual fiecare salariat beneficiază de o indemnizaţie de concediu.Planificarea personalului este procesul de analiză şi de identificare a nevoilor şi disponibilităţilor de personal pentru o firmă. sporeşte discrepanţa dintre bogaţi şi săraci. . care îi ajută în îndeplinirea sarcinilor de muncă specifice postului pe care îl ocupă în prezent (activităţilor lor prezente).1 la sută din suma neplătită în termen (art. în totalitatea lor. Lucrătorii trebuie să ştie că patronii utilizează angajarea nestandard fiindcă le este convenabilă lor. . comportamente etc. cu un nivel scăzut de remunerare a muncii a permis patronilor să ceară reducerea cheltuielilor pentru plata muncii angajaţilor.la introducerea oricărei noi tehnologii sau proceduri de lucru. aruncă povara tuturor riscurilor de afaceri pe umerii angajaţilor. . sisteme de valori.la executarea unor lucrări speciale. supraefort.recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui număr suficient de mare de candidaţi calificaţi din care să fie posibilă selectarea celor care corespund cel mai bine pentru ocuparea posturilor vacante în firmă. pentru fiecare zi de întârziere. cu ocolirea multor prevederi ale legislaţiei în vigoare.recompensa angajatului reprezintă totalitatea veniturilor materiale şi băneşti.Resursele umane Resursele umane . angajatori (reprezentanţii angajatorilor) şi autorităţile publice respective în procesul determinării şi realizării drepturilor şi intereselor sociale şi economice ale părţilor. vechime în muncă etc. atât pe plan mondial. cu alte cuvinte reţine plata indemnizaţiei de concediu. În cazul în care angajatorul nu asigură condiţiile de acordare a concediului. care reglementează raporturile de muncă şi alte raporturi sociale în cadrul firmei. Concediile. formând. De aceea este necesar ca.Salariul de bază reprezintă suma de bani pe care salariatul o primeşte din partea firmei în care activează în schimbul muncii prestate. 236 .112 din Codul muncii garantează tuturor salariaţilor concediu de odihnă anual plătit. reuniţi în baza unui scop comun şi a dorinţei de realizare a acestuia.Calitatea personalului firmei se concretizează în nivelul de instruire. Angajarea nestandard reduce costul muncii şi conduce la micşorarea salariilor. salariatului i se plăteşte suplimentar.Fondul de salarizare reprezintă totalitatea mijloacelor băneşti necesare pentru recompensarea angajaţilor.Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiţii de lucru (nocive şi periculoase).Managementul recompenselor constă în proiectarea. implementarea şi menţinerea unor sisteme de recompense pentru salariaţi. . care trebuie să fie adaptate îmbunătăţirii continue a performanţelor organizaţionale. Angajarea nestandard. angajatorul este obligat să recurgă la servicii externe de protecţie şi prevenire.Stimulentele reprezintă un adaos la salariul de bază şi sunt acordate salariaţilor în funcţie directă de performanţele obţinute. procesul managementului resurselor umane modern.Convenţiile colective stabilesc principiile generale de reglementare a raporturilor de muncă şi a raporturilor social-economice legate nemijlocit de aces237 . În ultima perioadă a sporit esenţial numărul locurilor de muncă provizorii. În cazul în care resursele unităţii nu sunt eficiente pentru organizarea instruirii lucrătorilor din lipsa personalului specializat.Contractul colectiv de muncă este actul juridic. Sumar . să se determine remunerarea echitabilă a muncii tuturor angajaţilor. . cât şi naţional. .relaţiile cu angajaţii reprezintă raporturile reciproce. atât formale. cu termen limitat. prin intermediul contractelor de muncă încheiate la nivel de întreprindere. . pe care angajatorul este obligat să o plătească cu cel puţin trei zile calendaristice înainte de plecarea salariatului în concediu (art. încheiat în formă scrisă între salariat şi angajator. precum şi al celor în care lucrătorul nu este ocupat pe parcursul întregii zile de muncă. . 330 din Codul muncii). tineretul şi muncitorii migranţi. . care se stabilesc între întreprinzători/angajatori şi salariaţi/angajaţi.117 din Codul muncii). fără a ţine cont de legislaţia muncii. .remunerarea muncii în regie prevede calcularea salariului în funcţie de timpul de muncă lucrat şi calificarea angajaţilor. a înlesnirilor şi avantajelor prezente sau viitoare.Dezvoltarea personalului urmăreşte sporirea capacităţilor profesionale ale angajaţilor pentru a asigura continua lor creştere şi avansare în cadrul firmei. determinate direct sau indirect de calitatea de angajat şi de activitatea desfăşurată de acesta. . impune tot mai multe persoane să accepte un loc de muncă instabil şi nesigur. cât şi informale. .Selecţia personalului reprezintă procesul de alegere a persoanelor care au calificările şi deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de muncă vacant în cadrul unei firme.organizaţiile manageriale/firmele constituie un grup de indivizi. muncă în afara programului normal.responsabilităţile departamentului de personal al unei firme se suprapun (corespund) activităţilor de conducere a personalului. . .

I.A. Argumentaţi oportunitatea utilizării surselor interne şi externe de recrutare a personalului în funcţie de tipul mediului extern de afaceri în care activează firma. 3. 1991. Managementul personalului. Definiţi procesul de instruire a personalului unei firme. 2003. Bucureşti: Irecson. Bucureşti: Lumina Lex. 6. teritorial şi ramural. Manolescu A. Bibliografie recomandată 1. Lefter V. 2.Resursele umane Resursele umane tea. 13. Identificaţi asemănările şi deosebirile în ce priveşte conducerea personalului unei firme prin intermediul secţiei cadre sau departamentului de personal. 3. Bârcă A. Numiţi principalele metode de dezvoltare a personalului. Cole G. Identificaţi diferenţa dintre noţiunile de relaţii cu angajaţii şi relaţii de muncă. Elaboraţi şi dezvoltaţi un model de program de instruire. 2005. Bucureşti: CoDECS. . 2. 7. 12. Care este semnificaţia CV-ului în cadrul derulării procesului de selecţie a personalului? 12. 4. 12. 14. Definiţi şi explicaţi esenţa parteneriatului social. Manolescu A.Contractul individual de muncă reprezintă înţelegerea dintre salariat şi angajator. 7. 9. Explicaţi principalele metode utilizate pentru determinarea necesarului de personal şi esenţa acestora. Întrebări pentru discuţii 1. Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică. Numiţi formele de remunerare a muncii salariaţilor unei firme. 2002. salarii şi beneficii. iar angajatorul se obligă să-i asigure condiţiile de muncă prevăzute de Codul muncii. Becker G. 9.. Moscova: Delo. 8. Jackson J. Manualul specialistului în resurse umane. 13. Chişu V. 1998. 4. precum şi să achite la timp şi integral salariul. Posturi. 1993. Cum se defineşte planificarea personalului unei firme şi care este conţinutul acestui proces? 8. Bucureşti: r. 6. Graciov M. Identificaţi principiile proiectării unui sistem eficient de remunerare a muncii salariaţilor. Determinaţi sfera de interconexiune între convenţia colectivă. 16. Managementul resurselor umane. Supercadrî: upravlenie personalom.. Numiţi cazurile în care instruirea personalului este absolut necesară. Comportamentul uman – o abordare economică. Cum se defineşte o firmă modernă prin prisma grupului de indivizi? Cine este salariatul unei firme şi angajatorul? Care este raţionamentul identificării funcţiei de personal în cadrul firmei? Care sunt responsabilităţile departamentului de personal al unei firme? Numiţi principiile ce stau la baza organizării eficiente a activităţilor de personal în cadrul unei firme. 10. N. 20. 5. Determinaţi specificul evaluării calităţii procesului de recrutare. Managementul unităţilor economice. 6. Salarizarea personalului (note de curs). 11. 1994. Chişu V. Argumentaţi afirmaţia că personalul este una dintre principalele resurse ale firmei. 1995. Definiţi procesul de conducere a personalului şi numiţi principalele activităţi ale acestui proces.. Chişinău: ASEM. Bucureşti: All. şi prezentaţi-l în faţa colegilor. Chişinău: UCCM. Evidenţiaţi semnificaţia recrutării personalului pentru procesul de conducere a personalului.: West Publishing Company. 10. Care sunt etapele procesului motivaţional al personalului? 17. Elaboraţi CV-ul Dvs. Managementul resurselor umane. Burloiu P. 13.Y. semnificaţia şi esenţa recompensei personalului? 18. Jalencu M. Chişinău: ASEM. 4. 2000. 2005. actele normative ce conţin reglementări ale dreptului muncii. Human resource management. prin care salariatul se obligă să presteze o muncă într-o anumită specialitate. 14. Determinaţi deosebirile dintre procesul de instruire şi cel de dezvoltare al personalului. 7. Care este definiţia. Mathis r. 2001. Identificaţi şi comentaţi avantajele şi dezavantajele surselor interne şi a celor externe de recrutare a personalului. 11. Care sunt definiţiile şi esenţa proceselor de recrutare şi selecţie a personalului? 10. de contractul colectiv de muncă. Chişinău: ASEM. Cotelnic A. Care sunt componentele recompenselor directe şi indirecte? 19. care se încheie de către reprezentanţii împuterniciţi ai salariaţilor şi ai angajatorilor la nivel naţional. Ce condiţii trebuie respectate în cadrul firmei în scopul dezvoltării eficiente a personalului? 15. să respecte regulamentul intern al firmei. 238 . 239 Sarcini pentru orele practice 1. Managementul resurselor umane (suport de curs). Managementul resurselor umane. 5. 9. Managementul resurselor umane. 3. 2. Identificaţi semnificaţia utilizării programelor de instruire a personalului firmei. 1997. 8. 5. Bucureşti: Irecson. 1998. Identificaţi oportunitatea utilizării testelor şi a interviului aprofundat în asigurarea unei selecţii calitative a personalului. calificare sau funcţie. Bârcă A. Utilizaţi metoda de diagnosticare – analiza SWoT – pentru a identifica principalele puncte forte şi slabe ale oportunităţilor şi ameninţărilor în domeniul personalului unei organizaţii manageriale/firme cunoscute sau propuse de către profesor. 11. contractul colectiv şi contractul individual de muncă.

Costurile. 1996. pragul de rentabilitate şi marja de contribuţie 8. Resursele şi relaţiile financiare ale întreprinderii Înfiinţarea unei întreprinderi. I. Capitolul VIII. Previziunea contului de profit şi pierderi 8.2. Iaşi: Universitatea “Al. Prodan A. telecomunicaţii etc. indiferent de mărimea.resurse materiale: clădiri. Sistemul financiar al întreprinderii 8.1. Prutianu Ş. Nica P. 1994. întreprinderea stabileşte rela240 241 .1. Comunicarea interumană şi negocierea afacerilor. . 18. Ce este un buget? 8. materii prime etc.1.servicii de la terţi: energie.4.2.1. Competenţe: . este legată de determinarea resurselor necesare lansării afacerii şi de constituirea capitalului acesteia.. Pitariu h.1.alte resurse: informaţii din mediul ale întreprinderii... Codul muncii al republicii Moldova. Bucureşti: Editura Economică. ► definirea managementului financiar Din momentul înfiinţării şi începerii al afacerii. Sistemul de indicatori economico-financiari 8. Previziunea fluxurilor de numerar 8. Planul financiar. Managementul resurselor umane. Şavga L. Iaşi: Universitatea “Al. rusu C. Procesul bugetar 8. Managementul previzional al necesarului de resurse umane. Chişinău: Complexul editorial-poligrafic al ASEM. Bucureşti: Editura Economică. 20.. mijloace de transport. Mathis r.3. I.3. 19. ► înţelegerea rolului funcţiei financia. capitolul VIII Gestiunea financiară 8. Managementul resurselor umane. torilor.1. activităţii. intern şi extern al întreprinderii. bani obţinuţi din derularea ► stabilirea rolului sistemului finanviitoarei afaceri. Managementul resurselor umane. Fluxurile întreprinderii 8. 17. terenuri. Cuza’’.2. ► analiza mediului financiar al afacerii.resurse umane: personal angajat. În derularea unei afaceri vor fi folosite următoarele tipuri de resurse: .4. resursele şi relaţiile financiare ale întreprinderii 8. bani de la bănci. 2000. apă şi canalizare. Cuza”..resurse financiare: bani ai fondare pentru afacere.4. tipul de proprietate şi forma de organizare.1. Managementul resurselor umane. Bucureşti: All. birotică. 1997. 1999. 1994..Resursele umane 14.1.1.3. 15. ciar al afacerii. utilaje şi echipamente. colaboratori etc. Bugetul întreprinderii 8. ► determinarea fluxurilor financiare .2. Moldovan-Scholz M. Sistemul financiar al întreprinderii 8. 16. rotaru A.

Gestiunea financiară

Gestiunea financiară

ţii comerciale cu diferite persoane juridi► analiza structurii resurselor finance sau fizice, actori ai pieţelor în care se ciare pentru afacere; schimbă bunuri şi servicii, cum ar fi: ► cunoaşterea procesului financiar şi - furnizori, care sunt întâlniţi pe piea etapelor lui; ţele de materii prime şi servicii; ► definirea costurilor şi a cheltuielilor; - clienţi, care acţionează pe pieţele de produse şi servicii; ► definirea costurilor variabile şi a - salariaţi şi manageri, care intră celor fixe; în relaţia cerere-ofertă pe piaţa ► calcularea pragului de rentabilitate; muncii; ► elaborarea contului de profit şi de - acţionari, asociaţi, creditori, cu pierderi; care întreprinderea interacţionea► elaborarea fluxului de numerar; ză pe pieţele financiare. Aceste relaţii comerciale presupun ► calcularea indicatorilor economidezvoltarea fluxurilor de bunuri materico-financiari ai afacerii. ale şi nemateriale, precum şi a fluxurilor financiare, care, de cele mai multe ori, au rolul de a stinge angajamente generate de fluxurile materiale. Relaţiile financiare reprezintă relaţii băneşti de repartiţie şi alocare a resurselor conform priorităţilor şi obiectivelor planificate, prevederilor contractuale, raportându-se la oportunităţile şi restricţiile mediului financiar în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. o bună activitate financiară influenţează, pe de o parte,
ÎNTREPRINDEREA

Fluxuri financiare Relaţii financiare externe Furnizori Consumatori Relaţii financiare interne Activitate de  marketing şi vânzări Asigurarea tehnicomaterială Activitate de  producere Activitate de resurse umane

rezultatele economice şi financiare ale întreprinderii, iar pe de altă parte, relaţiile întreprinderii cu băncile, organele fiscale ale statului, partenerii de afaceri, proprietarii şi angajaţii ei. relaţiile întreprinderii cu terţii se desfăşoară pe bază de contract, iar raporturile cu statul – numai în temeiul prevederilor legilor adoptate. orice relaţie de schimb implică două transferuri: transfer de bunuri şi servicii contra transfer de mijloace băneşti. Schimburile dintre agenţii economici se fac pe bază de monedă, dând naştere relaţiilor financiare externe. Combinarea raţională a factorilor de producere achiziţionaţi din exteriorul întreprinderii în scopul transformării stocurilor de valori materiale în produs finit, conform prevederilor contractuale şi cerinţelor înscrise în documentaţia de execuţie şi în standardele de calitate, dă naştere relaţiilor financiare interne (operaţionale) din cadrul întreprinderii. Mediul financiar al înteprinderii reprezintă totalitatea relaţiilor financiare ale întreprinderii care apar în momentul utilizării şi câştigării banilor, precum şi toate formele pe care banii le pot lua în procesul circulaţiei lor (bani – resurse materiale – produse în curs de execuţie – produse finite – creanţe – bani). Finanţele întreprinderii reprezintă veriga primară, de bază, a întregului sistem financiar, această afirmaţie bazându-se pe faptul că majoritatea fondurilor băneşti ce se formează la diferite niveluri îşi au izvorul în veniturile create în cadrul întreprinderilor, celulele de bază ale economiei naţionale. Activitatea economico-financiară a unei întreprinderi nu poate fi concepută în afara mediului în care funcţionează şi evoluează; din acest mediu întreprinderea îşi colectează resursele şi tot în cadrul lui efectuează plăţi, restituiri de fonduri etc. (figura 8.2). Fenomenul financiar al întreprinderii se naşte din relaţiile pe care ea le are cu piaţa factorilor de producţie, piaţa consumatorilor, piaţa capitalurilor şi cu statul, ca autoritate publică. Acest fenomen este urmărit de fiecare întreprindere care îşi doreşte derularea unei activităţi în condiţii de rentabilitate.

8.1.2. Fluxurile întreprinderii
Cantitatea de bunuri şi mijloace băneşti transferate într-o anumită perioadă de timp se numeşte flux, iar cantitatea de bunuri şi mijloace băneşti existente într-o întreprindere la o anumită dată reprezintă stocul. Fluxurile pot fi de intrare şi de ieşire, iar între aceste două categorii trebuie să existe o stare de echilibru, de care depinde capacitatea de plată a întreprinderii. Dezechilibrele, în orice parte s-ar manifesta, dovedesc o proastă gestionare a patrimoniului şi a surselor de finanţare ale întreprinderii. Fluxurile financiare ale întreprinderii, în funcţie de activitate, formează următoarele cicluri: - ciclul de exploatare, care reflectă mijloacele băneşti (resursele financiare) utilizate în activitatea curentă de exploatare; - ciclul de investiţii, care reflectă operaţiile financiare privind vânzarea activelor pe termen lung uşor negociabile, procurarea activelor pe termen lung, acordarea de împrumuturi; 243

Agenţi economici Instituţii financiare Instituţii ale  statului

Figura 8.1. Fluxurile financiare ale întreprinderii

242

Gestiunea financiară

Gestiunea financiară

- ciclul de finanţare, care reflectă operaţiile financiare privind împrumuturile primite şi rambursarea lor, vânzarea de acţiuni şi răscumpărarea lor, plata dividendelor. Circuitul financiar reprezintă totalitatea operaţiilor ce au loc între momentul transformării monedei (lichidităţilor proprii sau împrumutate) în bunuri şi servicii până la momentul în care moneda alocată este recuperată. Funcţia financiară, fiind integrată în cea de conducere generală, vizează activităţi privind planificarea, repartizarea, evidenţa, controlul şi modul de gestionare a resurselor întreprinderii, presupune tratarea informaţiilor, informarea corectă şi sistematică privind potenţialul de producţie şi desfacere al întreprinderii şi resursele financiare mobilizate, acordarea de asistenţă celorlalte activităţi funcţionale. Studierea sistemică a relaţiilor dintre subsistemele întreprinderii permite identificarea fluxurilor financiare şi informaţionale ale acesteia. De exemplu, pentru a stabili programul de producere, este necesară informaţia privind vânzările aşteptate. Iar pentru a determina volumul vânzărilor preconizate, este necesară informaţia privind politica de gestiune a stocurilor de producţie finită.
PIAŢA DE CAPITAL Intrări de numerar Resurse financiare atrase Ieşiri de numerar Plata pentru resurse financiare atrase

PIAŢA RESURSE MATERIALE

Ieşiri de numerar

FUNCŢIA FINANCIARĂ

Intrări de numerar PIAŢA DE DESFAсERE

Funcţia financiară, prin capacitatea sa de reflectare a tuturor fenomenelor, evenimentelor şi modificărilor ce au loc în mediul financiar al întreprinderii, precum şi prin modul de exprimare valorică a acţiunilor sale, realizează sintetizarea tuturor aspectelor, evaluarea eforturilor şi aprecierea consecinţelor activităţii şi deciziilor luate de managementul întreprinderii. De aceea în cadrul întreprinderilor mici nu există departamente financiare independente, care să se ocupe nemijlocit de aspectele financiare. În micile întreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizează responsabilităţile funcţiei financiare a întreprinderii. În cadrul întreprinderilor mici, derularea eficientă a afacerii depinde în mod direct de gradul de calificare, competenţă şi profesionalism al proprietarului şi managerului companiei privind realizarea funcţiei financiare. realitatea dovedeşte tendinţa managerilor de a se concentra asupra compartimentelor tehnice de producere, subestimând rolul funcţiei financiare. În cadrul întreprinderilor mici, diviziunea muncii între funcţiile gestiunii este relativ limitată, din această cauză funcţia financiară este cel mai adesea încredinţată unui responsabil polivalent. Acesta poate fi proprietarul-conducător, în cazul în care el se ocupă personal de gestiune sau administrare. Acest responsabil poate fi, de asemenea, contabilul-şef, în cazul în care proprietarul-conducător este orientat mai mult spre producţie sau spre vânzări. relaţiile organizatorice pot părea simple, dar sub rezerva respectării condiţiilor minime de competenţă şi de rigurozitate, ele sunt adesea suficiente şi pot fi adaptate pentru a răspunde cerinţelor micilor întreprinderi, ale căror probleme financiare vizează îndeosebi controlul dinamicii resurselor financiare, finanţarea activităţii operaţionale, investiţiile şi finanţarea pe termen mediu şi lung a activităţii întreprinderii. realizarea obiectivului de bază al funcţiei financiare este determinată de stabilirea unui sistem financiar integrat, care va asigura managementul resurselor şi relaţiilor financiare ale întreprinderii. Sistemul financiar reprezintă un sistem de organizare, planificare, control şi evaluare a relaţiilor şi resurselor financiare, care se stabileşte din momentul fondării întreprinderii. Funcţionalitatea sistemului financiar este asigurată de cinci elemente, care se află într-o interdependenţă continuă pe tot parcursul afacerii: 1) metodele financiare, care reprezintă modalităţile de acţiune a relaţiilor financiare asupra procesului economic şi financiar al afacerii. Metodele financiare cuprind metode de prognozare, control şi evaluare a actrivităţii întreprinderii, de exemplu investirea, creditarea, autofinanţarea, impozitarea, operaţiile de transfer, leasingul, factoringul etc.; 2) pârghiile financiare, care reprezintă instrumente de natură economică sau financiară cu ajutorul cărora întreprinderea acţionează asupra realizării relaţiilor financiare. Pârghiile financiare sunt venitul, costul, profitul, decontările de amortisment, sancţiunile financiare, preţurile, plata de arendă, dividendele, procentul la profit, formele de decontări, tipurile de credit etc.; 3) asigurarea cu acte de drept şi normative, care presupune existenţa unui cadru reglementativ cu privire la organizarea şi efectuarea operaţiilor economice. 245

Intrări de bunuri Mijloace de  producere

Logistică

Funcţia asigurare tehnicomaterială &

Funcţia de  producere

Funcţia  marketing  şi vânzări

Ieşiri de bunuri Produse, servicii

FUNCŢIA PERSONAL

PIAŢA RESURSE UMANE Intrări şi ieşiri de numerar Intrări şi ieşiri de bunuri Angajarea şi desponibilizarea de personal Sistem informaţional de management Mediul financiar extern

Mediul intern al întreprinderii

Figura 8.2. Mediul financiar al întreprinderii

244

Gestiunea financiară

Gestiunea financiară

reglementările de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic, normativ şi legal obligatoriu pentru toţi participanţii implicaţi în derularea afacerii. Cadrul juridic include: 1) legile organice şi ordinare; 2) decretele prezidenţiale; 3) hotărârile Guvernului; 4) dispoziţiile şi ordinele ministerelor; 5) statutele persoanelor juridice; 4) cadrul instituţional, care reprezintă componenta mediului financiar implicată în modul cel mai direct în activitatea financiară a întreprinderii, îndeplinind atribuţii de verificare şi control extern al operaţiilor economice desfăşurate în cadrul afacerii, începând şi încheind cu controlul executării acestora. Cadrul instituţional cuprinde totalitatea instituţiilor care au drept de control, verificare, audit etc. asupra activităţii întreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice şi Corupţiei, Inspectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care urmăresc şi verifică modul de fundamentare şi plată la timp a impozitelor, taxelor şi altor obligaţii, respectarea normelor de întocmire a rapoartelor financiare şi verificarea de fond a activităţii economico-financiare; 5) asigurarea cu informaţie. Întreprinderea îşi determină nevoile informaţionale pornind de la relaţiile conceptuale care apar în momentul săvârşirii fenomenului financiar şi din relaţiile cu mediul intern şi extern al viitoarei afaceri. Aceste informaţii cu caracter tehnic, economic, financiar sunt accesate din diferite surse informaţionale – anuare statistice, buletine trimestriale, informaţii bancare, documentaţie tehnică şi tehnologică, rapoarte financiare etc. Sistemul informaţional financiar al întreprinderii cuprinde totalitatea informaţiilor care reflectă repartizarea şi utilizarea resurselor financiare. Informaţia generalizată şi formatată în tablouri financiare este prezentată într-o formă documentată, care se numeşte plan financiar şi bugete de realizare a acestui plan. Planul financiar prevede indicatori cantitativi şi valorici care reflectă totalitatea fenomenelor, proceselor şi relaţiilor ce vor avea loc în viitoarea afacere, cum ar fi: - structura şi valoarea resurselor financiare; - valoarea şi structura vânzărilor; - valoarea şi structura costurilor de producere şi de vânzare; - tipurile de impozite şi valorile lor; - valoarea profiturilor generate la diferite etape ale activităţii întreprinderii; - valoarea fluxurilor de intrare şi de ieşire; - valoarea bunurilor patrimoniale şi a capitalurilor. În sistemul financiar al întreprinderii funcţia financiară are un rol operaţional, un rol funcţional şi unul politic. - Rolul operaţional implică luarea deciziilor cu privire la colectarea capitalurilor, cuprinzând încasarea creanţelor şi plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor băneşti şi negocierea creditelor bancare. - Rolul funcţional constă în procesarea informaţiilor necesare managementului şi acordarea de asistenţă celorlalte activităţi funcţionale ale întreprinderii. - Rolul politic constă în integrarea constrângerilor şi a restricţiilor externe care influenţează activitatea întreprinderii. 246

Managementul financiar al afacerii reprezintă: - legătura dintre managementul general al afacerii şi finanţele întreprinderii; - administrarea eficientă a finanţelor întreprinderii în concordanţă cu obiectivele şi strategiile generale ale afacerii. rolul finanţelor intreprinderii este legat de argumentarea diferitelor variante de decizii de investire şi finanţare, asigurarea utilizării eficiente a resurselor întreprinderii, determinarea exactă a necesarului de resurse materiale şi financiare şi procurarea lor la preţul cel mai bun etc. Pentru a lua o decizie potrivită şi a o aplica eficient, managerul – la etapa de planificare a afacerii – trebuie să răspundă la un şir de întrebări, cum ar fi: - Care este scopul obiectivului stabilit? - De ce mijloace este nevoie pentru a realiza obiectivul stabilit? - Care dintre alternative oferă cea mai bună cale pentru atingerea obiectivului stabilit şi este mai viabilă? - Ce acţiuni trebuie întreprinse în baza variantei selectate? - Va fi atins obiectivul stabilit? Dacă da, se încep lucrările de realizare a planului financiar stabilit, dacă nu, se revăd obiectivele stabilite sau se caută noi alternative. La etapa iniţierii şi derulării afacerii managementul financiar vizează organizarea procesului de previziune al viitoarei activităţi, care se realizează prin: - elaborarea planului financiar al întreprinderii; - întocmirea sistemului de bugetare a activităţii. Rolul managementului financiar este de a crea un sistem de raportări interne adaptate la cerinţele echipei manageriale, care va asigura optimizarea, compararea, urmărirea şi controlul performanţelor economice şi financiare ale întreprinderii. Acest sistem cuprinde două mari componente: - planificarea financiară şi bugetarea activităţii întreprinderii; - analiza economico-financiară şi diagnosticul financiar al întreprinderii. Procesul de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii pentru o întreprindere nou-creată poate fi divizat în două etape: 1. La etapa de demarare a afacerii, funcţia financiară are ca scop organizarea procesului de planificare a activităţii întreprinderii prin: a) elaborarea unui plan financiar, parte componentă a planului de afaceri al întreprinderii, care va previziona ansamblul de relaţii şi resurse financiare necesare întreprinderii pe termen lung; b) elaborarea bugetului general şi stabilirea sistemului de bugetare a activităţii întreprinderii şi a ariilor de responsabilitate, care va previziona ansamblul de relaţii şi resurse financiare necesare pe termen scurt. Bugetul general este parte integrantă a planului financiar al întreprinderii şi are menirea să prevadă resursele financiare ale întreprinderii anual şi lunar. 2. La etapa de începere a activităţii operaţionale, funcţia financiară are drept scop: a) organizarea gestiunii resurselor şi relaţiilor financiare – procesul de evidenţă şi înregistrare a operaţiilor economice; 247

Structura resurselor financiare ale întreprinderii ÎNREGISTRAREA Relaţiile  financiare FLUXURI  FINANCIARE Resursele  financiare Figura 8. DEMARAREA AFACERII ÎNCEPEREA ACTIVITĂŢII OPERAŢIONALE ANALIZA & DIAGNOSTIC Surse financiare  interne Suese financiare  externe (extrase) PLANUL DE  AFACERI PLANUL FINANCIAR Obiective TL. TS BUGETELE PERIODICE Capitalul participativ  al fondatorilor Fonduri  acumulative Resurse împrumutate  pe termen scurt Resurse împrumutate  pe termen lung COMPARAREA OBIECTIVELOR Analiza şi evaluarea rezultatelor URMĂRIREA ABATERI Analiza operaţiilor economice Evidenţa operaţiilor economice MEDIUL FINANCIAR Tablouri de bord Raportări Contabilitatea managerială Contabilitatea financiară Profitul  nerepartizat Fondul de  amortizare Figura 8.împrumuturi bancare. 249 . Atingerea şi menţinerea unui anumit nivel al rezultatelor reflectă. pentru a fi convingători în decizii şi înţeleşi de specialiştii întreprinderii.3. d) maximizarea valorii financiare a întreprinderii. . pe de alta. pe lângă intuiţie. financiar sau tehnologic al întreprinderii. acordate pe baza unei fundamentări riguroase a planului de investiţii). o constrângere majoră suportată de întreprindere şi. 248 Pentru a evita blocajul financiar al activităţii întreprinderii. proprietarii şi managerii de întreprinderi mici trebue să poată citi şi înţelege informaţia prezentată în planul financiar. conform cadrului legal şi actelor normative ale republicii Moldova şi necesităţilor manageriale interne. instituţiile statale. pe de o parte. c) menţinerea solvabilităţii şi autonomiei financiare. cunoaşterea numeroaselor aspecte de management privind procesul de transformare a resurselor în ieşiri de bunuri şi intrări de numerar. bănci. care va asigura: a) evitarea risipei de resurse şi flexibilitatea financiară. • nivelul de finanţare internă. Aceasta implică.4. managerul trebuie să cunoască cum se determină: • necesităţile de finanţare.autofinanţarea – resursele financiare proprii ale fondatorilor.Gestiunea financiară Gestiunea financiară SURSELE FINANCIARE  ALE ÎNTREPRINDERII b) organizarea procesului de analiză a activităţilor funcţionale ale întreprinderii în conformitate cu planul financiar şi bugetele stabilite în cadrul bugetului general. furnizori. 2) externă: . urmărire şi analiză economico-financiară a obiectivelor stabilite pe termen scurt şi pe termen lung. Procesul de management al sistemului financiar al întreprinderii Mijloacele financiare destinate acoperirii nevoilor financiare sunt de natură: 1) internă: . • momentul potrivit pentru operarea de împrumuturi. realizarea obiectivului de bază al funcţiei financiare este determinată de aplicarea sistemului de evidenţă şi management financiar al activităţilor funcţionale ale întreprinderii. iar odată cu începerea activităţii operaţionale – profitul nerepartizat al întreprinderii şi fondul de amortizare. . suficiente pentru a asigura dezvoltarea continuă a afacerii. Performanţele financiare reprezintă un sistem de comparare. alegerea deliberată a proprietarilor şi a conducătorilor săi. Managementul financiar trebuie să supravegheze asupra menţinerii performanţelor întreprinderii la un nivel satisfăcător.subvenţii (finanţări din partea statului. Scopul oricărui proprietar sau manager al unei întreprinderi mici este de a realiza un management eficient al resurselor investite în afacere. în bugete.credite comerciale. în situaţiile financiare planificate. Flexibilitatea financiară caracterizează capacitatea întreprinderii de a se adapta la schimbările neaşteptate care pot surveni în mediul comercial. • necesarul de finanţare externă. În procesul de comunicare şi relaţionare cu mediul intern şi extern al întreprinderii. b) implementarea mecanismului de aplicare şi apreciere a performanţelor financiare.

Capacitatea de plată exprimă mijloacele băneşti disponibile la un anumit moment în vederea acoperirii obligaţiilor scadente pentru acelaşi interval de timp. ale activităţii administrative etc. subestimând managementul financiar. care reflectă rezultatele economico-financiare obţinute. care să aibă în sarcină activităţi specifice legate de aspectele financiare. Pe baza acestor obiective strategice se elaborează diverse „scenarii de acţiune”. . nu există departamente financiare independente. Procesul de planificare a viitoarei afaceri începe la etapa de postînregistrare juridică a întreprinderii. politici de stocare şi de evaluare a costurilor. . Procesul acţiuni-decizii Relaţiile financiare Resursele financiare Fluxurile financiare.Gestiunea financiară Gestiunea financiară Solvabilitatea reprezintă capacitatea întreprinderii de a-şi onora obligaţiile de plată la scadenţă. şi anume: politici de acordare a creditelor comerciale (credite – client şi credite – furnizor). Instrumentele de management financiar al firmei: . politici de acordare a discounturilor şi de fidelizare a clienţilor. Performanţele financiare ale afacerii sunt influenţate de obiectivele şi de politicile anuale ale întreprinderii. evaluare şi control în cadrul întreprinderii şi pentru asigurarea utilizării şi evidenţei corespunzătoare a resurselor acesteia. întrucât aici. angajaţi. ale activităţii de producere. realitatea demonstrează tendinţa managerilor de a se concentra asupra părţii tehnice şi practice a procesului de producţie. . care reprezintă anticiparea rezultatelor pentru diverse scenarii de business. Mecanismul derulării procesului de management financiar în contextul managementului general al activităţii întreprinderii Planificarea strategică vizează dezvoltarea şi consolidarea afacerii pe termen lung şi are ca obiective fundamentale creşterea cifrei de afaceri prin realizarea programelor şi proiectelor investiţionale previzionate şi promovarea întreprinderii pe piaţa-ţintă. cuantificare. apoi se determină necesarul de finanţare şi se identifică structura optimă de finanţare.5. stat. politici şi strategii manageriale ale întreprinderii. distribuţie şi desfacere.analiza şi diagnoza economico-financiară. nivelul preţurilor şi al tarifelor. Maximizarea valorii întreprinderii este dependentă de nivelul performanţelor asigurate şi de stăpânirea riscului de faliment şi a riscurilor financiare în general. de publicitate. Autonomia financiară semnifică menţinerea echilibrului financiar între capitalurile proprii şi cele împrumutate pe termen scurt şi pe termen lung. Succesul managerului depinde de cunoaşterea terminologiei financiar-contabile şi de formare a unei viziuni clare asupra următoarelor aspecte: Obiectivele specifice de management financiar al întreprinderii: .planul financiar şi bugetele întreprinderii. (Programe şi proiecte) OBIECTIVE SCOPURI PLANIFICAREA TACTICĂ PLANIFICAREA CURENTĂ (Bugete) CONTROL/COMPARAREA/ANALIZA rezultatelor atinse cu cele planificate Verificarea prognozelor Verificarea obiectivelor şi scopurilor DIAGNOSTICUL ECONOMICO-FINANCIAR Figura 8. prelucrare.managementul profitabilităţii – managementul veniturilor. analiză.managementul echilibrului financiar – managementul creanţelor de la clienţi şi al datoriilor către furnizori. piaţa-ţintă. care să-l valorifice graţie rentabilităţii lor viitoare. depozitare. Maximizarea valorii întreprinderii implică angajarea patrimoniului întreprinderii în proiecte de investiţii. politici de amortizare. Pentru dezvoltarea echilibrată a afacerii. pentru realizarea funcţiilor de planificare. informaţii care stau la baza planului de afaceri managerial. Echilibrul financiar trebuie înţeles ca un ansamblu de corelaţii care se formează în procesul de rotaţie a capitalului întreprinderii. precum şi aspectele contabile ale proceselor pe care le direcţionează. prin elaborarea unui plan financiar pe termen lung sau mediu. Pentru maximizarea vânzărilor trebuie identificate principalele coordonate comerciale ale afacerii: gama de produse şi servicii. avantajele concurenţiale. în funcţie de specificul afacerii. de marketing. al costurilor şi al profitabilităţii pe diverse componente ale afacerii. care prezintă cauzele ce au determinat rezultatele obţinute. 250 Decizii de rectificare (Planul de afaceri) REZULTATE ATINSE PLANIFICAREA STRATEGICĂ Managementul curent al afacerii urmăreşte constant maximizarea vânzărilor şi a profitabilităţii afacerii. Pentru maximizarea profitului trebuie analizate şi optimizate toate costurile activităţilor din interiorul şi exteriorul întreprinderii: costuri ale activităţii de aprovizionare.managementul stabilităţii financiare (solvabilităţii) – managementul necesităţilor şi al surselor de finanţare pentru activitatea curentă şi pentru investiţii. cât şi de cele financiare ale afacerii pe care o conduce. politici de finanţare. Aceste constatări sunt relevante îndeosebi pentru managerii întreprinderilor mici şi mijlocii. bănci. planul de marketing. În aceste întreprinderi managerul trebuie să se ocupe atât de aspectele tehnico-organizatorice de producere.raportări financiare şi tabele de bord. Funcţia financiară în cadrul întreprinderii realizează procesul de identificare. managerii şi proprietarii afacerii trebuie să înţeleagă şi să armonizeze toate aceste obiective. 251 . de obicei. interpretare şi transmitere către management a informaţiilor financiare şi nonfinanciare. . clienţii vizaţi.

cum sunt salariile personalului de conducere. cheltuielile comerciale. inclusiv pentru un volum nul al acesteia. costurile variabile totale sunt nule pentru un volum al producţiei egal cu zero şi cresc. diferenţiindu-se noţiunile de costuri şi cheltuieli. fiecare element al cărora are o destinaţie specială. Pentru teoria economică. nu se includ în preţul produsului. În structura costurilor vor fi incluse cheltuielile productive. cheltuielile financiare şi cele excepţionale sunt cheltuieli de perioadă şi.6. cheltuielile de telecomunicaţie. vor varia odată cu volumul producţiei obţinute. la rândul lor. Cheltuielile de perioadă însă apar ca urmare a funcţionării întreprinderii în timp. Costurile. Distincţia în cauză este fundamentală în determinarea rezultatelor întreprinderii.7 prin CF şi CV. salariile şi alte articole de consum influenţate nemijlocit de procesul de producţie.6. Dacă urmărim modul de manifestare în timp a evoluţiei costurilor de producţie variabile. Costul producţiei reprezintă valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret. comercializare şi generale de administrare a întreprinderii sunt prezentate în figura 8. cheltuielile de perioadă rămân. Costurile exprimă cheltuielile legate nemijlocit de producţie. Concluzia constă în următoarele: dacă lipseşte producerea. progresivă sau degresivă. unele consumuri pot manifesta tendinţe de creştere sau descreştere. Costul fix (CF) şi costul variabil (CV) sunt cele două părţi în care se divizează costul total (CT): CT = CF + CV CT CV Y CF X Figura 8. se pot schimba tarifele de salarizare etc. ele apar doar când are loc procesul de producţie şi lipsesc la stoparea lui. ceea ce nu influenţează cheltuielile de perioadă.7 scoate în evidenţă constanţa costurilor fixe pentru orice volum al producţiei. plăţile de chirie. Cheltuielile generale de administrare. sunt cheltuieli ale perioadei. odată cu creşterea volumului de producţie. după cum raportul dintre ritmul de creştere a cheltuielilor de producţie şi cel al volumului fizic al producţiei este constant. Modificarea costului total este determinată numai de schimbările costului variabil. Dependenţa dintre costurile variabile şi modificarea volumului fizic al producţiei poate fi liniară. al căror indice de variabilitate într-o anumită perioadă de timp este nulă chiar şi atunci când producţia ar fi oprită temporar. reflectându-se direct în rezultatul financiar al întreprinderii. materialele. Curba CT demonstrează ansamblul costurilor fixe şi variabile reprezentate în mod independent în figura 8. 253 252 . de regulă. rămân constante doar atunci când producţia variază între anumite limite. Costurile fixe.) sau pot suporta o sensibilă reducere (consumul de energie tehnologică). în consecinţă. lipsesc costurile. Alte categorii de cheltuieli.Gestiunea financiară Gestiunea financiară 8. De regulă. Ele se caracterizează prin faptul că nu variază în funcţie de creşterea sau descreşterea unităţilor produse sau al timpului folosit în producţie. întrucât costurile produselor şi ale serviciilor vor fi legate de vânzarea acestor produse şi servicii şi. supraunitar sau subunitar. contribuţia privind asigurările sociale. vor determina costul stocurilor. comportamentul costurilor şi divizarea lor în costuri fixe şi variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. cheltuielile privind protecţia muncii. materiile prime. care se finalizează cu un produs sau ca un serviciu. unii dintre factorii productivi vor rămâne în cantităţi invariabile. mai mult sau mai puţin în mod proporţional. variabile şi totale Procesul  de aprovizionare Procesul  de producţie Consumuri Procesul  de comercializare Cheltuieli  de aprovizionare Costuri de producţie Cheltuieli  de comercializare Cheltuieli generale de administrare a întreprinderii Figura 8. dimpotrivă. Casarea cheltuielilor de producţie are loc în momentul comercializării producţiei. alţii. Ele includ cheltuielile condiţionate de administrarea întreprinderii şi de comercializarea producţiei. În funcţie de regimul de lucru. servind drept informaţie pentru calcularea rezultatelor financiare ale acesteia. Uzura mijloacelor fixe.7. Dimpotrivă. Fluxul cheltuielilor totale implicate în activitatea de producţie. Cheltuielile reprezintă valoarea resurselor utilizate de întreprindere într-o anumită perioadă de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri) şi caracterizează întreprinderea. de la o perioadă la alta. constatăm că unele costuri proporţionale îşi pot schimba. raportul de proporţionalitate (se poate mări sau se poate reduce preţul materiei prime. afacerea şi activitatea în întregime. Cheltuielile de perioadă vor afecta rezultatul financiar al perioadei în care au fost efectuate. cheltuielile de birou. Divizarea cheltuielilor totale ale întreprinderii în costuri de producţie şi cheltuieli de perioadă are o importanţă pragmatică deosebită. ele sunt generate de capacitatea de producţie a întreprinderii. Costurile fixe. pragul de rentabilitate şi marja de contribuţie Activitatea întreprinderii necesită cheltuieli. Formarea cheltuielilor şi a costurilor în activitatea întreprinderii Figura 8.2. Activitatea de producţie şi  comercializare în întreprindere La obţinerea unui produs. taxele şi impozitele sunt costuri fixe.

întrucât costuri variabile întâlnim şi în categoria costurilor indirecte. Acestea sunt costurile relativ constante. totuşi noţiunea de cost direct nu este identică cu noţiunea de cost variabil. În funcţie de acest criteriu. unei secţii. costurile directe sunt costuri variabile. volumul lor poate să crească sau să se reducă. Modelele de evoluţie a costurilor reprezintă modul în care un cost reacţionează la schimbările intervenite în volumul producţiei sau în activitate. unui serviciu. Unele costuri variază proporţional cu volumul producţiei. al muncii. Când nu este posibilă repartizarea directă. despre care trebuie să se ştie în cazul bugetării sau analizei factoriale.8. Unitatea de produs. care se bazează pe cunoaşterea metodelor de evoluţie a costurilor şi a relaţiilor dintre cost. Elementul de bază al procesului de bugetare este costul legat de valoarea monetară a resurselor utilizate în producerea de bunuri şi servicii. Noţiunea de costuri directe este mai îngustă.conceptul marjei de contribuţie. unde se colectează împreună cu alte date de acelaşi tip. situându-se. constituie un alt criteriu important de diferenţiere şi de caracterizare a costurilor. altele rămân fixe. Costurile indirecte au o sferă de cuprindere mai mică decât costurile fixe. adesea. după cum noţiunea de cost fix nu este identică cu aceea de cost indirect. la nivelul cel mai direct legat de produsele şi serviciile pentru care au fost efectuate şi se fac pentru mai multe produse sau servicii. Cu toate că. fără niciun calcul intermediar. după ce au fost identificate şi măsurate. . Nivelul lor rămâne constant sau relativ constant în raport cu volumul producţiei. Ansamblul acestor tehnici se numeşte sistem de control bugetar şi reprezintă procesul de elaborare a planurilor pentru activităţile viitoare ale întreprinderii şi de exercitare a controlului asupra acestor activităţi în vederea respectării planurilor stabilite. se utilizează un set întreg de tehnici şi procedee. deoarece includ şi o parte din costurile variabile. Costurile directe pot fi atribuite. iar cele indirecte sunt costuri fixe. resurselor corespunzătoare şi costurilor acestora constituie cheia unui management eficient. oferă baza pentru bugetul general al întreprinderii. lucrare sau serviciu. Costurile directe se caracterizează prin creştere sau descreştere proporţională cu volumul producţiei. reducându-şi ponderea în costul unitar în funcţie de creşterea volumului de producţie. dar sunt constante pe unitate.metodele de evoluţie a costurilor. se disting două mari grupe: costuri directe şi costuri indirecte (figura 8. La vârful structurii ierarhice se înregistrează cheltuielile aplicabile tuturor produselor şi serviciilor realizate de organizaţii. Cele mai importante procedee folosite în acest demers sunt: procedeul celor mai mici pătrate. Costurile variabile totale variază proporţional cu modificarea volumului de producţie. Implicaţiile colectării şi repartizării costurilor pe unitate de produs au constituit şi constituie probleme fundamentale ale calculaţiei costurilor. 255 . volum şi profit. în piramida ierarhică a acestora. al materialelor auxiliare. Costurile variabile care evaluează liniar în raport cu unităţile de măsură a volumului de producţie sunt uşor de prognozat în cursul planificării şi controlului costurilor. în vederea repartizării ulterioare pe fiecare produs sau serviciu. . ca urmare a faptului că respectiva cheltuială se face concomitent pentru mai multe produse sau servicii. Planificarea şi controlul activităţilor. suma se repartizează asupra unui nivel ierarhic superior.pragul de rentabilitate. 254 Costuri Directe Materiale de bază Variabile Energie tehnologică Salariile muncitorilor  (acord) Expedierea mărfii Indirecte Energia consumată de utilajul  de deservire Iluminarea locului de muncă  (regim de lucru în 2 sau 3  schimburi) Transport intern Salariile muncitorilor (în regie) Fixe Uzura echipamentului  specializat Costul certificării pentru un  produs Arenda spaţiilor de producere Salariile PTESA Încălzire şi ventilare Amortizare Dobânzi Figura 8. Deci. procedeul punctelor de maximă şi minimă. ca purtător de costuri.modelul corelaţional cost – volum – profit. Aceste tehnici. . ele pot fi atribuite sau identificate pe produs. cât şi în cel total într-un volum oarecare de cheltuieli. procedeul analitic. Costurile indirecte nu se pot identifica şi localiza nemijlocit pe fiecare produs. după caz.Gestiunea financiară Gestiunea financiară Dacă aceste limite sunt depăşite într-un sens sau altul. În categoria costurilor directe se încadrează costul materiei prime. cum ar fi: . Procesul de elaborare a bugetelor necesită cunoaşterea modelelor şi instrumentelor de management financiar. Costurile fixe totale sunt constante. Separarea costurilor totale de producţie în costuri variabile şi costuri fixe este necesară atât în cazul costurilor de producţie semivariabile.8). nu se modifică în funcţie de volumul de vânzări. împreună cu conceptele de repartizare şi acumulare a costurilor. unui produs. dar variază per unitate. Ele se cumulează la nivelul centrului de costuri. indiferent de modificările volumului de producţie. Clasificarea costurilor Evoluţia costului şi relaţia cost – volum – profit Pentru a facilita efectuarea unei planificări eficiente a cheltuielilor şi controlul asupra acestora.

Care este impactul modificărilor preţului.10.9.(Costurile fixe + Costurile variabile) 160 lei 250 lei Marja de  contribuţie Cheltuieli fixe Fixe Profitul = Vinzari – (Costurile Fixe + Costurile Variabile) 90 lei 67 lei 23 lei ? Vânzări Vinzari Volum Volum Variabile Volum Figura 8. Formatul standardizat şi formatul de raportare a rezultatelor întreprinderii Metoda costurilor variabile mai este numită metoda costurilor marginale sau conceptul marjei de contribuţie (figura 8.11) constituie un model de evoluţie a costului care pune în evidenţă relaţiile dintre cost. .La care nivel al vânzărilor produsul este profitabil? . Marja de contribuţie reprezintă diferenţa dintre venituri şi totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de producţie. Acest format pune accentul pe variabilitatea costurilor şi pe contribuţia fiecărui tip de produs în procesul de generare a profitului şi reprezintă un raport intern de management.Gestiunea financiară Gestiunea financiară Metoda costurilor variabile se foloseşte în scopul cuantificării marjei de contribuţie pentru fiecare produs sau pentru un grup de produse. bazate pe înţelegerea caracteristicilor modelelor de evoluţie a costurilor întreprinderii.Care ar putea fi profitul dacă întreprinderea ar opera la capacitatea de producţie maximă? .creşterea sau reducerea preţului de vânzare. . CPP standardizat/utilitate publică Venituri din vânzări – Costul bunurilor vândute Profit brut – Cheltuieli operaţionale Profit operaţional – Cheltuieli financiare Profit impozabil – Impozit pe profit Profit net CPP raport de utilitate internă Venituri din vânzări – Costuri variabile Marja contribuţiei – Costuri fixe de producere Profit brut – Costuri fixe operaţionale Profit oparaţional – Cheltuieli financiare Profit impozabil – Impozit pe profit Profit net Figura 8. atunci se modifică şi profitul.acceptarea unor comenzi speciale. Preţ unitar   Cheltuieli variabile Relaţia cost – volum – profit relaţia cost – volum – profit (figura 8. . Modelul cost – volum – profit este util. managementul poate utiliza modelul cost – volum – profit pentru determinarea profitului aferent unui anumit volum al vânzărilor. Ceea ce rămâne din marja de contribuţie după deducerea costurilor fixe se numeşte profit. costurilor variabile şi ale volumului de vânzări asupra profitului? Profitul = Vânzări .soluţionarea problemelor legate de stabilirea preţului produsului. .11.introducerea sau retragerea unui produs. Tehnicile exprimă relaţiile dintre venituri. Interpretarea grafică a conceptului marjei de contribuţie Figura 8. costurilor fixe. Analiza cost – volum – profit răspunde la următoarele întrebări: .10). . structura vânzărilor. Cu alte cuvinte. În procesul planificării. cuantificarea efectelor diverselor alternative de acţiune: .Care va fi profitul la un nivel anumit al vânzărilor? .creşterea sau reducerea vânzărilor. volumul producţiei şi profit.modificarea costurilor fixe şi variabile. deoarece oferă o imagine generală asupra operaţiilor financiare ale întreprinderii. pe care managementul îl poate utiliza pentru planificarea pe termen scurt. Metoda cuprinde o serie de tehnici şi procedee de soluţionare a problemelor. volumul producţiei şi profituri şi includ analiza pragului de rentabilitate şi procedeele de planificare a profitului. pentru evaluarea performanţei şi pentru analiza alternativelor de decizie. Aceste relaţii oferă un model general al activităţii financiare. relaţia cost – volum – profit 256 257 . marja contribuţiei este ceea ce rămâne din veniturile totale din vânzări după deducerea costurilor variabile. Dacă vânzările. costuri. relaţia cost – volum – profit este un instrument necesar pentru planificare şi controlul managerial. costurile variabile sau costurile fixe se modifică.Cum trebuie format sortimentul de produse ca profitul să fie maxim posibil? .

bugetul de numerar şi bilanţul financiar. Lei Gestiunea financiară Vânzări = Costuri fixe + Costuri variabile + Profit sau Preţ unitar x Q = Costuri fixe + (Costuri variabile unitare) x Q + Profit sau (Preţ unitar - Costuri variabile unitare) x Q = Costuri fixe + Profit sau Marja de contribuţie unitară x Q = Costuri fixe + Profit sau Q = (Costuri fixe + Profit) Marja de contribuţie unitară Nivelul cheltuieli fixe Prag de rentabilitate Vânzări Cheltuieli  variabile Cheltuieli  fixe Vânzări actuale  197 mii lei Figura 8. Analiza cost – volum – profit exprimată prin intermediul ecuaţiilor matematice Nivelul actual al vânzărilor este156 000 unităţi. La realizarea acestei etape managerul ar trebui să solicite un studiu de marketing care să estimeze limitele superioare ale cererii pentru cel mai profitabil produs. de investiţii şi de finanţare. la nivel de întreprindere. 2. Nivelul vânzărilor viitoare şi profitul programat pot fi estimate utilizând conceptul marjei de contribuţie. Bugetul de numerar va evidenţia proiecţia încasărilor şi plăţilor generate de activitatea de exploatare. Bugetul de venituri şi cheltuieli va fi fundamentat ţinându-se cont de profitul planificat şi stabilit ca obiectiv anual. veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale.12. Pragul de rentabilitate poate fi exprimat în unităţi fizice sau în valoarea monetară a vânzărilor. Bugetele reprezintă expresia financiară a obiectivelor şi a strategiilor generale de dezvoltare a întreprinderii pentru un an. necesarul de finanţare. Cu ajutorul acestui tip de buget se pot anticipa riscurile de lipsă a lichidităţilor şi se poate interveni din timp pentru depăşirea acestei situaţii. Vânzări programate în unităţi monetare = Cheltuieli fixe + Profit/marja de contribuţie relativă. Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas în stabilirea relaţiei cost – volum – profit. Marja de contribuţie relativă = preţ per unitate/marja de contribuţie per unitate x 100%. 259 . ce reprezintă raportul dintre preţul unitar şi marja de contribuţie per unitate. permiţând identificarea abaterilor între indicii estimaţi şi cei realizaţi şi analiza cauzelor acestor abateri în scopul remedierii deficienţelor înregistrate. Bilanţul financiar scoate în evidenţă situaţia previzionată a patrimoniului întreprinderii.3. în timp ce  pragul de rentabilitate este atins la 137 000 unităţi Atunci când profitul este egal cu zero. Prin analiza structurii mixului de vânzări se determină cele mai profitabile combinaţii de vânzări de produse şi servicii. dar scopul întreprinderii este nu de a atinge pragul de rentabilitate. asigurând managementul profitabilităţii pentru fiecare tip de produs şi eficienţa de exploatare a activelor ce vor participa în procesul de producere. 258 Figura 8. rapoartele de control bugetar se vor întocmi lunar. se regăsesc sub forma a patru bugete centralizatoare: bugetul de venituri şi cheltuieli. sursele de finanţare şi costul acestora. care trebuie să susţină totalitatea activităţilor firmei.Gestiunea financiară Mii. reprezentarea grafică a pragului de rentabilitate 8. Bugetele întreprinderii orice întreprindere poate să-şi controleze performanţele financiare viitoare cu ajutorul managementului prin bugete. Pentru aceasta managerul unei întreprinderi mici trebuie să determine marja de contribuţie pentru fiecare tip de produs şi să raporteze marja de contribuţie la valoarea activelor ce participă în procesul de producere. bugetul de investiţii. Situaţia dată se numeşte prag de rentabilitate. Analiza pragului de rentabilitate permite managementului să decidă ce cantitate de produs trebuie să vândă pentru a obţine profitul dorit. ci de a obţine profit. Bugetul de investiţii va conţine informaţii legate de tipul şi destinaţia investiţiilor. în felul acesta se va determina un nivel minim al vânzărilor şi un nivel maxim admis pentru cheltuieli. 1. Pragul de rentabilitate poate fi explicat ca fiind punctul în care marja de contribuţie minus costurile fixe totale este egală cu zero. Vânzările programate în unităţi monetare se pot determina utilizând valoarea relativă a marjei de contribuţie. În activitatea financiară se elaborează un sistem integrat de bugete periodice care.13.

întocmit înaintea derulării operaţiilor anticipate. bugetul nu are un formular standard. Pentru a atinge acest obiectiv. iar pentru realizarea acestuia este nevoie de acţiuni manageriale specifice. un buget poate fi format în totalitate din date nefinanciare. o companie poate avea propriile formulare pentru bugetele utilizate în mod curent. • elaborarea bilanţului contabil previzionat. într-un fel sau altul. 2) bugetul cheltuielilor comerciale.3. Fiecare buget periodic furnizează cheltuielile şi veniturile proiectate pentru activitatea întreprinderii. Bugetul nu trebuie să conţină atât venituri. performanţele viitoare ale firmei. Prea puţine informaţii ar putea avea drept rezultat efectuarea unor cheltuieli prea mici sau prea mari. Deseori numit plan de acţiune. bugetele contribuie la determinarea punctelor forte şi slabe ale companiei. din cauză că utilizatorul nu a perceput limitele sugerate de document. de gradul în care procesul bugetar este integrat în structura financiară a întreprinderii şi de pregătirea şi experienţa profesională a persoanei care îl întocmeşte. Informaţiile din bugetul de vânzări şi cele furnizate de personalul de comercializare oferă baza pentru elaborarea bugetului 261 8. Informaţiile financiare şi nonfinanciare colectate sunt consolidate în următoarele bugete funcţionale: 1) bugetul de vânzări. bugetul trebuie să prezinte informaţiile într-o ordine logică.2. Spre deosebire de contul de rezultate şi bilanţul contabil. care identifică vânzările estimate ale unui produs (sau serviciu) pentru o perioadă viitoare. • întocmirea contului de profit şi pierderi previzionat. Un buget de achiziţii/consumuri de materii prime. Acesta reprezintă un plan detaliat. cât şi monetare. prin compararea rezultatelor 260 . Al doilea obiectiv al unui buget se referă la faptul că informaţiile trebuie să fie pe cât posibil exacte şi relevante pentru utilizatori. de materii prime. Însă.Gestiunea financiară Gestiunea financiară Bugetele se elaborează după ce a fost stabilită direcţia generală de dezvoltare anuală a întreprinderii. de dimensiunile organizaţiei. La elaborarea lor se vor lua în considerare toţi factorii mediului economic şi politic care pot fi anticipaţi şi care pot influenţa. La sfârşitul unui exerciţiu contabil. Un sistem bugetar eficient poate oferi informaţii privind necesităţile lunare de mijloace băneşti. Prea multe informaţii ar putea afecta sensul şi exactitatea datelor. încât s-ar parea că reprezintă soluţia universală pentru problemele financiare ale unei întreprinderi. perioadele de vârf ale cererii de forţă de muncă şi programarea în timp a cheltuielilor de capital.14). cât şi cheltuieli şi nu este obligatoriu să fie echilibrat. bugetul poate fi format din date financiare. date operaţionale nefinanciare sau o combinaţie a acestor două categorii. Procesul bugetar Crearea unui proces bugetar eficient reprezintă cheia unei activităţi economice profitabile. trebuie parcurse următoarele trei etape: • elaborarea bugetelor operaţionale. Structura acestora depinde de activitatea bugetară. 8. pe baza unor obiective şi politici clare de acţiune. Bugetele operaţionale periodice sunt elaborate pentru fiecare segment funcţional care generează cheltuieli şi venituri. Când sunt combinate. Pentru elaborarea bugetului general al activităţii (figura 8. Fără un sistem bugetar complet coordonat.1. Bugetul reprezintă un document de planificare. acestea nu trebuie neapărat să respecte structura sau forma celorlalte bugete deja existente. De asemenea. Totuşi bugetul nu este decât un plan. Ce este un buget? Cuvântul buget este atât de vehiculat. exprimat în unităţi atât fizice.14. efective ale activităţii de exploatare cu sumele prevăzute în bugete. Un prim obiectiv urmărit prin elaborarea unui buget se referă la previziunea operaţiilor financiare şi nefinanciare viitoare. cum ar fi numărul de ore sau de servicii. Bugetele pot avea forme şi conţinuturi diferite. Formatul efectiv al unui buget este stabilit de persoana care îl elaborează. Aceste date sunt proiectate pentru o serie de evenimente ce urmează să aibă loc. Din activitatea de exploatare Bugetul vânzări Bugetul  cheltuielilor  comerciale Bugetul  activităţilor de  producere Bugetul procurări/consumuri  de materii prime Bugetul resurselor umane Bugetul cheltuielilor indirecte  de producere Contul de  profit şi pierderi  previzionat Bugetul cheltuielilor generale şi  administrative Previziunea  fluxului de  numerar Previziunea costului bunurilor vândute Previziunea  bilanţului  financiar Figura 8. Aceste comparaţii îi ajută pe manageri să identifice motivele realizării sau nerealizării estimărilor privind profiturile întreprinderii. care au fost consolidate pentru a se obţine rapoartele financiare previzionate pentru întreprindere ca ansamblu.3. dacă este nevoie de informaţii bugetare pentru un nou produs sau serviciu. managementul are doar o imagine vagă despre evoluţia situaţiei financiare a companiei. conţine numai cheltuielile proiectate privind materiile prime. de exemplu. aceste bugete reflectă toate operaţiile anticipate ale întreprinderii. Procesul de elaborare a bugetului general al activităţii Bugetul general al activităţii reprezintă un set de bugete periodice.

resurse curente pentru lansarea şi derularea afacerii. iar previziunea financiară este o parte importantă a acesteia. 8. ţinând cont de cadrul normativ şi legislativ în vigoare ce reglementează procesul de desfăşurare a afacerii. utilizat de companiile de vânzări cu amănuntul. Prin urmare. Pe baza acestor informaţii se va stabili numărul de unităţi fizice de materii prime ce urmează a fi achiziţionate. cheltuielile generale şi administrative trebuie proiectate pentru a se furniza informaţiile incluse în previziunile fluxului de numerar. să fie majorat sau diminuat. Sistemul de indicatori economico-financiari Venind să sprijine dictonul “A guverna înseamnă a prevedea”. cum şi pentru cine se vor produmenta exploatarea eficientă şi maxice şi vinde produsele sau serviciile. 263 . Cheltuielile de comercializare pot fi variabile. cum ar fi cele privind publicitatea şi salariile personalului de supraveghere. 7) bugetul cheltuielilor generale şi administrative. Acest buget prezintă detaliat toate cheltuielile anticipate legate de funcţia de vânzări a companiei pentru o perioadă viitoare. La rândul său. Bugetul cheltuielilor indirecte de producţie are două scopuri: (1) integrarea bugetelor de cheltuieli indirecte de producţie din activitatea de bază şi activitatea auxiliară de producere. După realizarea acesteia. orele de lucru şi cheltuielile privind salariile previzionate pot fi structurate în tabele separate sau într-un document cumulativ.4. bugetul cumpărărilor/consumurilor de materii prime constituie un plan detaliat. Bugetul cheltuielilor generale şi administrative constituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare. Planificarea răspunde la întrebările Procesul de planificare va arguunde. mă a resurselor disponibile. (Bugetul cumpărărilor de mărfuri reprezintă un document similar. Bugetul activităţii de producţie reprezintă un plan detaliat care identifică produsele sau serviciile ce trebuie fabricate sau oferite pentru a realiza prevederile bugetare privind vânzările şi necesităţile de stocuri. Aceste ore de lucru. Managementul va determina mai întâi dacă nivelul stocului de produse finite trebuie să rămână constant. cum ar fi cele privind comisioanele de vânzări şi cele privind transportul. Prezentarea necesităţilor de cumpărări şi consumuri de materii prime poate fi făcută în tabele separate sau în acelaşi document. Bugetul activităţii de producţie şi modificările anticipate ale nivelurilor stocurilor de materii prime determină consumurile de materii prime. ce trebuie efec262 tuate pentru a realiza prevederile privind producţia aferentă unei perioade viitoare. După stabilirea nivelurilor programate ale vânzărilor în unităţi fizice. altele decât cele aferente funcţiilor de producţie şi de comercializare. poate fi întocmit bugetul cheltuielilor comerciale. Ca şi în cazul planurilor privind cumpărările şi consumurile de materii prime. dau previziunea bugetară a cheltuielilor privind forţa de muncă (sau utilizarea forţei de muncă exprimată în unităţi monetare). 5) bugetul resurselor umane.). de aceea previzionarea lor se efectuează pe stricte principii de necesitate şi raţionalitate. Bugetul activităţii de producţie depinde şi el de vânzările programate. între bugetele periodice există strânse legături de corelare a informaţiei utilizate pentru previzionarea lor. altele decât cheltuielile directe privind materiile prime şi forţa de muncă. totodată identificându-se constrângerile care pot afecta în viitor succesul afacerii. o primă etapă a procesului bugetar constă în previziunea vânzărilor în unităţi fizice. pot fi calculate unităţile pe care trebuie să le furnizeze sectorul de producţie (bugetul activităţii de producţie). bugetul activităţii de producţie furnizează informaţii privind nevoile de procurări şi consumuri de materii prime. 3) bugetul activităţii de producţie. Numeroase elemente ale acestui buget reprezintă cheltuieli fixe. Bugetul resurselor umane identifică necesităţile de forţă de muncă pentru o perioadă de timp viitoare şi cheltuielile privind salariile corespunzătoare acestor necesităţi. înmulţite cu tarifele orare diferite. conducerea modernă a întreprinderii are ca primă atribuţie previziunea. Informaţia privind cheltuielile generale şi administrative este generată de activitatea de administrare generală a întreprinderii. Elaborarea bugetului cheltuielilor de comercializare ţine de responsabilitatea departamentului de vânzări şi nu poate fi realizată decât după elaborarea bugetului de vânzări. În concluzie. Bugetul cheltuielilor indirecte de producţie reprezintă un plan detaliat al cheltuielilor de producţie anticipate. 6) bugetul cheltuielilor indirecte de producţie. Prin înmulţirea numărului de ore de lucru necesare pentru executarea unei unităţi de produs cu numărul anticipat de unităţi de produse se obţine numărul de ore de lucru necesar pentru bugetul periodic. necesare pentru desfăşurarea activităţii generale a întreprinderii într-o perioadă de timp viitoare. care stabileşte numărul şi programarea în timp a materiilor prime şi materialelor ce urmează a fi cumpărate pentru a răspunde necesităţilor procesului de producţie. Nivelul cheltuielilor generale şi administrative influenţează în mod direct profitul întreprinderii. (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de producţie pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de profitabilitate pentru fiecare tip de produs previzionat în planul de vânzări. Înmulţirea numărului de unităţi ce urmează a fi achiziţionate cu preţurile de cumpărare estimate ale materiilor prime respective va avea drept rezultat întocmirea bugetului cumpărărilor de materii prime. orele de lucru pot fi determinate după întocmirea bugetului activităţii de producţie exprimat în unităţi fizice. Bugetul cheltuielilor generale şi administrative serveşte şi drept modalitate de control al acestor cheltuieli. ţinând La etapa de planificare se determină cont de cadrul normativ şi legislativ volumul investiţiei şi al necesităţilor de în vigoare ce reglementează procesul de desfăşurare a afacerii.Gestiunea financiară Gestiunea financiară cheltuielilor comerciale. sau fixe. precum şi informaţii pentru bugetul resurselor umane şi bugetul cheltuielilor indirecte de producţie. Previziunile privind vânzările în unităţi fizice şi modificările dorite ale stocului de produse finite sunt utilizate apoi pentru elaborarea programului de producţie în unităţi fizice. În procesul elaborării unui buget general. Planul financiar. 4) bugetul cumpărărilor/consumurilor de materii prime. Procesul de planificare va argumenta exploatarea eficientă şi maximă a resurselor disponibile.

Gestiunea financiară

Gestiunea financiară

Planul financiar este o parte componentă a planului de afaceri al întreprinderii, reprezentând cuantificarea financiară a planurilor de marketing şi de producţie, a planurilor investiţionale prevăzute de întreprindere spre implementare în scopul de a-şi realiza obiectivele şi performanţele trasate pe termen lung şi pe termen scurt. Planul financiar este un instrument care disciplinează afacerea şi asigură un management eficient de diminuare a riscurilor de exploatare, de îndatorare, de insolvabilitate şi a riscului variabilelor de reglare (rata dobânzii, cursul de schimb, cotaţiile bursiere). Prin executarea calitativă a planului financiar întreprinderile pot: - îmbunătăţi fluxul de numerar – intrările şi ieşirile de numerar; - optimiza portofoliul de produse; - minimiza restanţele privind salarizarea personalului; - spori nivelul de utilizare a capacităţilor de producţie; - elimina întreruperile în procesul de producere; - stabiliza nivelul de îndatorare; - determina cu precizie necesităţile reale de finanţare. Planul financiar trebuie prezentat în defalcări lunare pentru primul an de activitate, trimestrial pentru anul doi şi anual pentru următorii ani. Planul financiar integrează în sine următoarele proforme centralizatoare previzionate: - contul de profit şi pierderi; - fluxurile de numerar pe activităţile desfăşurate de întreprindere (activitatea operaţională, activitatea investiţională, activitatea financiară); - bilanţul contabil.

Contul de profit şi pierderi măsoară performanţele întreprinderii, făcând o sinteză a fluxurilor economice – venituri şi cheltuieli – ce vor fi generate de activităţile viitoare ale întreprinderii. Acest raport include următoarele categorii: Cheltuielile operaţionale includ cheltuielile generale şi administrative, precum şi cheltuielile comerciale. Consolidarea datelor în raportul contului de profit şi pierderi ilustrează nivelul previzionat al profitabilităţii la diferite etape de exploatare.

8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar
Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale ciclului de exploatare a întreprinderii. Fără mijloace băneşti întreprinderea nu îşi poate începe activitatea. Previziunea fluxurilor de numerar reprezintă o proiecţie a încasărilor şi plăţilor de mijloace băneşti pentru o perioadă de timp viitoare. Situaţia fluxurilor de numerar sintetizează toate fluxurile de lichidităţi ce rezultă în urma operaţiilor planificate şi reflectă ciclurile financiare ale activităţii de producţie, exploatare, investiţii etc. obiectivele previziunii fluxurilor de numerar constau în: - prezentarea soldurilor finale de mijloace băneşti ce vor fi reflectate ca sold rămas în contul bancar al întreprinderii; - prezentarea situaţiei mijloacelor băneşti pentru fiecare lună a anului, astfel încât să poată fi anticipate perioadele cu deficit sau excedent de numerar. raportul previzionat al fluxurilor de numerar sintetizează rezultatele monetare ale operaţiilor planificate din toate componentele bugetului general al activităţii. De regulă, el include următoarele intrări şi ieşiri tipice: intrări – vânzări în numerar; credite şi împrumuturi; intrări de creanţe de la debitori; vânzări de mijloace fixe neutilizate; încasări de dobânzi sau dividende; emisii de acţiuni; alte onorarii, redevenţe sau venituri; ieşiri – procurări în numerar; plăţi către creditori; plăţi de salarii şi prime; procurări de mijloace fixe; rambursări de credite şi împrumuturi; plăţi de dividende, dobânzii şi taxe; alte plăţi şi ieşiri. Diferenţa dintre încasări şi plăţi va reprezenta creşterea sau descreşterea mijloacelor băneşti, numită flux de numerar net din activitatea corespunzătoare. Soldul iniţial de disponibilităţi înregistrat, împreună cu fluxul net de numerar, permite determinarea soldului final de disponibilităţi. Interpretarea situaţiei fluxurilor mijloacelor băneşti începe cu o examinare a fluxurilor din activităţile curente de exploatare, pentru a se determina dacă ele sunt pozitive şi pentru a stabili diferenţa dintre profitul net şi fluxurile nete de exploatare. Previziunea situaţiei financiare a întreprinderii reflectă starea patrimoniului la sfârşitul perioadei planificate. Bilanţul contabil este definit ca un tablou al situaţiei patrimoniului la o anumită dată. Situaţia patrimonială a întreprinderii reprezintă în unităţi monetare mărimea valorică a bunurilor economice în corelaţie cu sursele de finanţare a acestora, precum şi cu rezultatul obţinut. În procesul de previzionare a situaţiei financiare şi de întocmire a bilanţului contabil sunt utilizate toate datele şi informaţia generată de bugetele operaţionale. Situaţia financiară reprezintă resursele economice (bunurile, mijloacele) deţinute de o întreprindere şi drepturile asupra acestora la un moment dat. Analiza descriptivă a bilanţului contabil este prezentată în capitolul următor. 265

8.4.1. Previziunea contului de profit şi pierderi
Proiecţiunile contului de profit şi pierderi reflectă situaţia resurselor consumate şi a rezultatelor obţinute, sintetizează fluxurile economice, respectiv veniturile şi cheltuielile perioadei previzionate ce vor rezulta din activitatea operaţională, investiţională şi financiară a întreprinderii.
CONTUL DE PROFIT ŞI PIERDERI Venituri din vânzări Costul bunurilor vândute Profit brut Cheltuieli operaţionale Profit operaţional Cheltuieli financiare Profit impozabil Impozit pe profit Profit net Figura 8.15. Contul de profit şi pierderi

264

Gestiunea financiară
Activ Patrimoniul economic (Bunuri economice) Active pe termen lung Active nemateriale Active materiale pe  termen lung Active financiare pe  termen lung Alte active pe  termen lung Stocuri de mărfuri  şi materiale Active curente Creanţe pe  termen scurt Investiţii pe  termen scurt Mijloace băneşti Alte active pe  termen scurt
Patrimoniul  întreprinderii

Gestiunea financiară
Pasiv Patrimoniul juridic (Drepturi şi obligaţii) Capital statutar şi  suplimentar Rezerve Profit nerepartizat Capital secundar Datorii pe  termen lung Datorii financiare pe termen lung Datorii pe termen  lung calculate Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Datorii pe termen  scurt calculate Capital propriu

Sistemul de indicatori economico-financiari
Indicatori Indicatori de lichditate  Componente  Utilizare sau semnificaţie 

Tabelul 8.2

Fondul de rulment net 

Active circulante – Datorii TS 

Forme reale ale patrimoniului

Surse de finanţare

Arată partea de active circulante care  depăşesc datoriile curente şi reprezintă capacitatea activelor circulante nete de a se  transforma în numerar pentru a menţine echilibrul financiar şi a face faţă obligaţiunilor  scadente ale întreprinderii. Suplimentar se analizează cronologia încasărilor creanţelor  comerciale planificate şi a obligaţiunilor  comerciale spre plată.  Indicator al capacităţii de rambursare a datoriilor pe termen scurt. Suplimentar se  analizează cronologia încasărilor creanţelor  comerciale planificate şi a obligaţiunilor comerciale spre plată.  Indicator al lichidităţii pe termen scurt  Indicator al mărimii relative a soldului  creanţelor şi al eficienţii politicilor de credit  Indicator al duratei medii în care se încasează creanţele  Indicator al mărimii relative a stocurilor 

Lichiditatea generală 

Active circulante  Datorii pe termen scurt 

Lichiditatea imediată 

Mijloace băneşti  Datorii pe termen scurt  Vânzări nete  Soldul mediu al creanţelor  Zile an  Viteza de rotaţie a creanţelor  Costul bunurilor vândute  Soldul mediu al stocurilor 

Datorii pe  termen scurt

Viteza de rotaţie a creanţelor  Durata de recuperare  a creanţelor  Viteza de rotaţie a stocurilor 

Indicatori de profitabilitate

Figura 8.16. Modelul de principiu al bilanţului contabil Indiferent de abordarea şi metodele aplicate în proiecţiunile elaborate ale bugetului general, managerul unei afaceri mici trebuie să monitorizeze permanent mai multe aspecte de ansamblu privind poziţia economico-financiară a întreprinderii, printre care: - lichidităţile; - profitabilitatea; - performanţa operaţională; - solvabilitatea pe termen lung. În tabelul de mai jos sunt sintetizate principalele informaţii privind sistemul de indicatori economico-financiari ce pot fi folosiţi în procesul de planificare, coordonare şi control al acţiunilor manageriale. oamenii efectuează planificarea, oamenii desfăşoară activităţile de producere şi tot oamenii evaluează sau sunt evaluaţi. Evaluarea eficienţei performanţei managerului depinde atât de factorul uman, cât şi de politicile ce vor fi promovate de întreprindere privind activitatea şi managementul resurselor financiare. 266
Marja profitului brut  Profit brut  Vânzări nete  Vânzări nete  Soldul mediu al activelor totale  Profit net  Soldul mediu al activelor totale  Profit net  Soldul mediu al capitalurilor proprii 

Se utilizează pentru determinarea procentului  cu care contribuie fiecare leu din vânzări la obţinerea venitului net.  Indicator al gradului de utilizare eficientă a resurselor economice în vederea realizării vânzărilor  Indicator al gradului de profitabilitate al fiecărui leu investit în resursele economice utilizate   Indicator al gradului de profitabilitate al  investiţiilor proprietarilor 

Viteza de rotaţie a activelor  Rentabilitatea  economică  Rentabilitatea  capitalului propriu 

Indicatori de solvabilitate pe termen lung Gradul de îndatorare  Datoriile totale  Capital propriu  Profit net până la impozitare + cheltuieli privind dobânzile  Cheltuieli privind dobânzile  Indicator al raportului dintre finanţarea prin îndatorare şi finanţarea din capital propriu   Indicator al gradului de protejare a creditorilor  împotriva riscului de neplată a dobânzilor 

Gradul de acoperire a  dobânzii 

267

Gestiunea financiară

Gestiunea financiară

Între aceşti indicatori există legături de interdependenţă, prezentate mai jos într-un tabel, pentru a fi uşor de monitorizat.
Profit net Capital propriu
=

Profit net           Vânzări nete          Active totale x x Vânzări nete        Active totale         Capital propriu

Profit net Capital propriu

=

Rentabilitate  comercială 

x

Rotaţia         x activelor 

Pârghia  financiară

- Pragul de rentabilitate este valoarea vânzărilor necesară pentru a acoperi costurile variabile şi cele fixe, profitul la acest nivel de activitate fiind egal cu zero. - Contul de profit şi pierderi măsoară performantele întreprinderii, făcând o sinteză a fluxurilor economice – venituri şi cheltuieli. - Fluxurile de numerar reprezintă o proiecţie a încasărilor şi plăţilor de mijloace băneşti pentru o perioadă de timp viitoare. - Priorităţile antreprenorului în activitatea sa sunt asigurarea capacităţii de generare a fluxului de numerar, a eficienţei de utilizare a activelor şi a unei rentabilităţi cât mai înalte a afacerii.

19,5%              =             6,5%           x          1,50           x           2,01

Întrebări pentru discuţii
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Care sunt componentele sistemului financiar al întreprinderii? Explicaţi rolul funcţiei financiare a întreprinderii. Care sunt etapele de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii? Numiţi obiectivele specifice de management financiar. Enumeraţi instrumentele de management financiar. Ce este un buget? Caracterizaţi bugetele financiare şi cele operaţionale ale întreprinderii. Care este rolul şi conţinutul lor? 8. Ce reprezintă modelul corelaţional “cost – volum – profit”? 9. Argumentaţi rolul determinării pragului de rentabilitate. 10. Care este destinaţia contului de profit şi pierderi? 11. Care este destinaţia fluxului de numerar?

Figura 8.17. Indicatorii de management ai situaţiei de ansamblu a afacerii

Indicatorii financiari reprezintă un instrument de analiză financiară. Deficienţa majoră în utilizarea indicatorilor financiari o constituie faza de interpretare a lor, care necesită cunoştinţe profunde în materie de finanţe, contabilitate, economie şi statistică. Creditorii şi investitorii, precum şi managerii utilizează indicatorii pentru a evalua rezultatele trecute, pentru a estima potenţialul viitor şi riscurile asociate.

Sumar
- Funcţia financiară presupune procesul de identificare, cuantificare, analiză, prelucrare, interpretare a informaţiilor financiare şi nonfinanciare necesare managementului pentru exercitarea funcţiilor de planificare, evaluare şi control în cadrul întreprinderii şi pentru asigurarea utilizării şi evidenţei corespunzătoare a resurselor acesteia. - Mijloacele financiare ale întreprinderii sunt: - interne – resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odată cu începerea activităţii operaţionale – profitul nerepartizat al întreprinderii şi fondul de amortizare; - externe – împrumuturile bancare, creditele comerciale, subvenţiile etc. - Costul producţiei reprezintă valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui produs sau serviciu. Costurile exprimă cheltuielile legate nemijlocit de producţie, ele apar doar atunci când are loc procesul de producţie şi lipsesc la stoparea lui. - Cheltuielile reprezintă valoarea resurselor utilizate de întreprindere într-o anumită perioadă de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri), incluzând cheltuielile condiţionate de administrarea întreprinderii şi comercializarea producţiei. Ele apar ca urmare a funcţionării întreprinderii în timp. - Bugetele financiare ale întreprinderii se prezintă sub forma bugetului de venituri şi cheltuieli, a bugetului de numerar şi a bilanţului financiar. - Bugetele operaţionale sunt elaborate pentru fiecare segment funcţional care generează cheltuieli şi venituri. 268

Sarcini pentru orele practice
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Enumeraţi resursele necesare pentru iniţierea unei afaceri. Caracterizaţi mediul financiar al întreprinderii. Prezentaţi fluxurile financiare ale întreprinderii. Enumeraţi indicatorii cantitativi şi valorici ai planului financiar. Prezentaţi grafic fluxurile financiare ale întreprinderii. Analizaţi costurile variabile şi cele fixe ale afacerii. Determinaţi pragul de rentabilitate a întreprinderii dacă preţul de vânzare a unui produs este de 6000 lei, costul variabil unitar este de 3400 lei, iar costurile fixe totale sunt de 540 mii lei. Care este marja de contribuţie unitară? 8. Întreprinderea a realizat vânzări de 200 mil. lei, înregistrând costuri variabile de 140 mil. lei şi costuri fixe de 30 mil. lei. Determinaţi pragul de rentabilitate şi stabiliţi nivelul necesar de vânzări pentru ca întreprinderea să realizeze un profit de 10 mil. lei. 9. Elaboraţi proformele planificate ale contului de profit şi pierderi şi ale fluxului de numerar pentru lunile iunie, iulie şi august în baza condiţiilor ce urmează. Soldul de numerar iniţial la 1 iunie este de 25000 lei. Vânzările lunare planificate sunt următoarele: mai – 65000 lei, iunie – 95000 lei, iulie – 105000 lei şi august – 85000 lei. Analiza vânzărilor arată că încasările se realizează toate în 269

se numeşte contabilitate şi este principalul subsistem în sistemul informaţional.. rapoartele financiare de bază 9. Stancu I. prelucrare. entitatea economică interacţionează cu partenerii de afaceri. 2003. Documentarea operaţiilor economice 9. Vintilă G. 2003. ravary L. deţinătorii de capital şi alţi subiecţi. Aspectele fiscale ale afacerii 9. Petrescu S. 2003. În luna iulie se prevede contractarea unui împrumut curent de 10000 lei. Gestiune şi analiză financiară. Procurările de materiale şi energii se fac lunar şi alcătuiesc: iunie – 65000 lei. Bucureşti: Editura Economică.. 11. Managementul costurilor şi contabilitatea managerială. Impozitul pe venit se plăteşte lunar (15%).. Bugaian L. Ciobanu A. Chişinău: ACAP. Băcanu B. Bucureşti: Editura Economică. Iaşi: Editura Tiparul.3. Bucureşti: Editura Economică. iar informaţia utilizare a informaţiilor financiar-contautilă se generalizează. 2001. generalimative ce reglementează modul de organizare şi ţinere a contabilităţii în Rezare şi transmitere a datelor. Legros G.1. în sistemul ► înţelegerea modului de prelucrare şi contabil. Analiza economico-financiară: teorie şi aplicaţii. Analizaţi rezultatele obţinute. august – 55000 lei. 8. 9. 271 Bibliografie recomandată 1. Balanuţa V. Bucureşti: Editura Teora. Salariile însumează 8000 lei pe lună. colectiv de autori: coord.2. care pot fi aplicate de către entităţile Utilizatorii interni cuprind lucrătorii economice. Datele privind activitatea economică a entităţii se introduc. Sisteme de organizare a contabilităţii 9. Competitivitate şi costuri. Nedelea Şt. Competenţe: proprietarii şi conducătorii entităţilor eco► definirea conceptului de evidenţă nomice. Acest sistem publica Moldova. în final în vederea bile de către utilizatorii interni şi externi. Bucureşti: Editura ASE. fiind prelucrate. Bucureşti: Editura Didactică şi Pedagogică. administrativi ai entităţii – managerii. tabile se clasifică în utilizatori interni şi ► examinarea sistemelor contabile utilizatori externi. 2002. Lemonnier P. cu o dobândă de 17%. Bucureşti: Editura Economică. Contabilitatea financiară. Dragota V. reglementarea normativă a contabilităţii 9. capitolul IX contabilitatea afacerii 9.I şi II. 2002. A Nederiţa.4.. cu rambursări egale în luna august şi septembrie a câte 5000 lei. iulie – 80000 lei. obreja L. care va fi plătită începând cu luna august. integrale este posibilă numai cu ajutorul sistemului informaţional. actualmente. 2002. Analiza gestionară. Astfel. cunoscut ca un ► studierea actelor legislative şi normijloc de culegere. Chişinău: Bons office. Managmentul întreprinderilor mici şi mijlocii. Management strategic. Nicolescu o.1. 1998. Chişinău.5.. Mironiuc M. vol. Finanţe. 3.. 5. 2003. iniţial. 7. obţinerea informaţiei economice contabilă a unei afaceri. 2003. Reglementarea normativă a contabilităţii În condiţiile economiei de piaţă. Cheltuielile administrative şi comerciale constituie 14000 lei lunar (inclusiv 4000 uzura). Dragota M. viziunilor. utilizării acesteia. 1997. Costurile indirecte reprezintă 3000 lei. 10. formând următoarea schemă: 70% în luna vânzării şi 30% luna următoare. ► analiza principiilor fundamentale ale Utilizatorii informaţiei financiar-concontabilităţii. Avare Ph. 270 .Gestiunea financiară credit. 4. ► cunoaşterea rolului documentului ca contabilii. analiştii. 2. bugetele de diferite niveluri. conducătorii subdipurtător de bază al informaţiei. proces ce condiţionează apariţia relaţiilor financiare. Diagnosticul financiar şi evaluarea întreprinderii. ► cunoaşterea rolului contabilităţii în activitatea entităţii economice. Management financiar.. în special Capitolul IX. 6. rolul contabilităţii constă în asigurarea de informaţii obiective şi veridice pentru toţi utilizatorii.

de sporire a eficienţei producţiei. controlează modul de întocmire a documentelor primare şi veridicitatea acestora. care verifică. Activitatea economico-financiară a entităţii economice din micul business poate cuprinde trei procese economice de bază: . după etapa de observare şi măsurare. componenţei şi a modului ează rezultatele activităţii întreprinderii.forţa de muncă. Pentru desfăşurarea procesului de producţie sunt necesare trei elemente de bază: . Serviciul de contabilitate are menirea. Stocurile de materii prime şi materiale de bază. datorii. aplicând după necesitate un plan de conturi contabile reglementat sau elaborat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate şi simplitate din punctul de vedere al înregistrării şi perceperii informaţiei. Domeniile în care se foloseşte evidenţa operativă sunt: consumul de materiale. la rândul lor. observarea. preluate şi prelucrate de contabilitate şi statistică.mijloacele de muncă. dubla înregistrare. Evidenţa operativă se ţine în baza documentelor primare (tabele de pontaj. de prezentare a acestora. 273 . consumuri. măsurarea şi înregistrarea (documentarea) operaţiilor economice. forma valorică a mijloacelor economice transformându-se în stocuri de producţie. Informaţia operativă se utilizează de conducerea entităţii în scopuri de control.utilizatori externi care au interes financiar indirect (organele fiscale şi de asigurări sociale. Evidenţa operativă include diferite tipuri de evidenţă a proceselor de producţie şi altor activităţi ale entităţii economice. are natură temporară şi. care se bazează pe informaţia contabilă. de regulă.producerea. 3. specific numai ştiinţei contabilitate.valoarea materialelor. creditorii actuali şi potenţiali şi cumpărătorii). organele statistice. . . entităţile economice ţin evidenţă operativă.salariile calculate ale muncitorilor care fabrică producţia finită. În cadrul procesului de producţie (prestare a serviciilor sau îndeplinire a lucrărilor) serviciul contabilitate înregistrează consumurile acestor elemente după cum urmează: . conducătorii au nevoie de pârghii. să înregistreze toate acţiunile economice ce ţin de realizarea activităţii economico-financiare de bază a entităţii. Pentru eficientizarea activităţii. deoarece obţinerea şi folosirea informaţiilor cu ajutorul ei se efectuează. venituri. ► studierea aspectele fiscale ale afacerii. generalizare a elementelor contabile (active. de obicei. lucrări finalizate prin intermediul utilizării elementelor patrimoniale enumerate. Departamentul Statistică şi Sociologie al rM etc. 4. evaluarea. 2. prestarea serviciilor. Întocmirea registrelor contabile şi formarea rapoartelor financiare pe baza informaţiei contabile. supraveghează îndeplinirea acestora. evalua destinaţiei. conform legislaţiei în 272 vigoare (art. foi de parcurs etc. Utilizarea informaţiei contabile şi din rapoartele financiare în scopul analizei economico-financiare a activităţii entităţii. în temeiul unor principii şi convenţii specifice metodei contabilităţii.contribuţiile de asigurări sociale de stat obligatorii. cum sunt indicatorii economico-financiari. inventarierea. . executarea lucrărilor. folosirea timpului de muncă etc. prestează serviciile ce asigură realizarea activităţii de bază a entităţii economice a micului business.utilizatori externi care au interes financiar direct faţă de entitatea economică (investitorii. rezultate financiare şi fapte economice ale entităţii) şi de raportare financiară. modul de obţinere.desfacerea. Utilizatorii externi. calculate în baza salariilor muncitorilor sau personalului ce realizează activitatea de bază a entităţii. a producţiei în curs de execuţie. în momentul şi la locul producerii fenomenelor şi proceselor economice. justificate documentar. să înregistreze corect şi la timp conţinutul economic al faptelor realizate sau de realizat în cadrul proceselor economice (aprovizionare.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii În baza datelor contabile. După înregistrarea de stat a entităţii economice – agent al micului business care are statut de persoană fizică sau juridică – aceasta îşi organizează. decizii administrative. determină rezervele ► examinarea rapoartelor financiare. sectorul „Contabilitate”. Casa Naţională de Asigurări Sociale. Datele informaţionale furnizate de evidenţa operativă sunt. active imobilizate şi alte bunuri necesare pentru desfăşurarea activităţii sale. Sistematizarea şi gruparea informaţiei din documentele primare. Se numeşte operativă. semifabricatelor consumate. calculaţia. statistică şi contabilă. Scopul serviciului contabilitate este ca. prezenţa la lucru a angajaţilor. . organele de control). Contabilitatea se organizează în următoarele etape: 1. prin intermediul procedeelor metodei contabilităţii (contul contabil. taxează. se divizează în două categorii: . (2) din Legea contabilităţii). . înregistrare.aprovizionarea. grupare. Contabilitatea reprezintă un sistem complex de colectare.obiectele de muncă. identificare. Contabilitatea realizează înregistrarea informaţiilor acţiunilor economice. este preluată şi prelucrată de contabilitate şi statistică. inclusiv al principiului dublei înregistrări. prelucrare. departamentelor şi angajaţilor. semifabricate sau alt gen de producţie nefinită se transformă în produse finite.).). . capital propriu. conducăto► înţelegerea modului de circulaţie şi rii întreprinderilor elaborează planuri şi păstrare a documentelor. servicii prestate. bazându-se pe înregistrarea şi acumularea informaţiei. cheltuieli. Procesul de producţie (de prestări servicii sau îndeplinire de lucrări) este procesul de bază al activităţii entităţii. După natura. de regulă. active imobilizate etc. . dările de seamă reglementate etc. bonuri de consum. în mod obligatoriu. prelucrare şi prezentare a informaţiilor pe care le furnizează. În procesul de aprovizionare entitatea procură resurse materiale. Compania Naţională de Asigurări în Medicină. producere şi desfacere) pentru asigurarea ulterioară a raportării informaţiilor derivate şi/sau generate conducerii de vârf a entităţii micului business sau organelor de stat interesate (inspectoratele fiscale de stat teritoriale.). 7 alin. La etapele întâi şi a doua se realizează funcţia de control a serviciului de contabilitate. presupunând fabricarea produselor. organele de reglementare. documentaţia.

Aceste active sunt obţinute (procurate sau create cu forţele proprii) exclusiv în scopul generării de plus valoare în cadrul entităţii analizate. mărfurilor..uzura calculată a mijloacelor fixe de producţie.active nemateriale pe termen lung. De aici rezultă că formarea patrimoniul este condiţionată de două elemente independente: . Acestea pot fi: licenţe (drepturi acordate persoanelor fizice sau juridice pentru a practica un anumit tip de activitate). Valoarea acestor mijloace trebuie să corespundă dimensiunii entităţii şi să asigure condiţii normale pentru desfăşurarea activităţii agentului economic al micului business. dar îşi găsesc materializarea în documente juridice sau comerciale care confirmă drepturile entităţii (persoane juridice sau fizice) într-un anumit domeniu de activitate. Procesele de aprovizionare. luate în ansamblu. producţie şi desfacere sunt legate reciproc.. nu sunt destinate vânzării. calculate în baza salariilor muncitorilor sau personalului ce realizează activitatea de bază a entităţii.în procesul de aprovizionare apar operaţii de cumpărare a bunurilor economice. . Astfel.primele de asigurare obligatorie de asistenţă medicală. Activele reprezintă totalitatea elementelor patrimoniale aflate la dispoziţia entităţii şi controlate de către aceasta. Astfel. . Se calculează salariile muncitorilor ocupaţi cu încărcarea. Activele nemateriale cuprind valorile economice care nu îmbracă forma de bunuri fizice concrete. Forma naturală de produse finite se transformă în mijloace băneşti (forma valorică). Fiecare proces economic cuprinde mai multe tranzacţii economice (acţiuni economice). inclusiv ale micului business. contribuţiile de asigurări sociale de stat obligatorii.în procesul de producţie se evidenţiază astfel de operaţii ca: consumul de materii prime şi materiale de bază necesare producerii. În acest proces contabilitatea reflectă costul produselor vândute. până la punerea în funcţiune a acestora. uzura mijloacelor fixe productive etc. . .active curente. . veniturile înregistrate sau încasate din comercializarea produselor.active financiare pe termen lung. obiectul contabilităţii cuprinde mai multe elemente structurale. primele de asigurare obligatorie de asistenţă medicală. dar pot fi transmise în posesia temporară a altor persoane fizice sau juridice. înstrăinarea) produselor.în procesul de desfacere sunt reflectate tranzacţiile de expediere a produselor către consumatori. a drepturilor şi obligaţiilor. calculate în baza salariilor angajaţilor. se repetă permanent şi. îl constituie existenţa şi dinamica mijloacelor elementelor patrimoniale în procesul reproducţiei sociale. lucrărilor etc. care se clasifică în: . active – elemente patrimoniale) etc. patente. încasarea mijloacelor băneşti de la consumatori. . toate aceste procese economice luate în ansamblu generează acţiunile economice necesare a fi înregistrate la primele etape de organizare a contabilităţii în cadrul entităţilor economice.active pe termen lung. La baza obiectului de studiu al contabilităţii este pus patrimoniul entităţii economice. conform sistemului şi formei de contabilitate ţinute de aceasta.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii . 274 Prin patrimoniu se înţelege totalitatea mijloacelor economice ce aparţin unei persoane fizice sau juridice. În orice moment entitatea dispune de mijloace aflate în toate procesele economice. cheltuielile comerciale. obiectul contabilităţii.active materiale pe termen lung. . La etapa a treia se formează registrele contabile şi rapoartele financiare utilizate de entitate. mărfurilor. programe informatice (de exemplu. pe lângă cele expuse.alte active pe termen lung. drepturi de autor. Activele materiale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care îmbracă o formă fizică concretă. În cadrul agenţilor economici ai micului business se utilizează un număr mare de diverse active. . descărcarea materiilor prime procurate sau altor bunuri economice şi alte cheltuieli adiţionale ce au fost suportate în procesul de achiziţie a elementelor contabile (de exemplu. fondul comercial (goodwill) etc. cheltuielile legate de încărcarea. care pot fi procurate sau create cu forţele proprii ale entităţii). descărcarea produselor livrate etc.active materiale în curs de execuţie – activele care sunt în curs de creare în cadrul entităţii analizate sau mijloacele fixe noi care necesită lucrări de montare şi instalare. dar nu sunt destinate vânzării. calcularea salariilor muncitorilor/angajaţilor ce se ocupă cu producerea nemijlocită a produselor finite (prestarea serviciilor. . precum şi a datoriilor acesteia. pot fi transmise în locaţiune (arendă). De exemplu: . Analiza se bazează pe indicatorii semestriali şi anuali din rapoartele financiare şi serveşte drept bază în luarea deciziilor de către conducere privind dezvoltarea pe viitor a entităţii. 275 .de subiectul patrimoniului – persoana fizică sau juridică căreia îi aparţine patrimoniul sau proprietarul care are drepturile şi datoriile corespunzătoare. Activele pe termen lung Activele pe termen lung reprezintă elementele patrimoniale ale entităţii cu o durată de utilizare eficientă (exploatare) mai mare de un an calendaristic şi se divizează în: . formează circuitul neîntrerupt al mijloacelor economice. naturală şi se utilizează în activitatea de bază ori auxiliară a entităţii sau se află în procesul creării. executarea lucrărilor).consumurile efectuate pentru asigurarea continuităţii procesului de producţie (prestarea serviciilor sau realizarea lucrărilor) etc. embleme comerciale. deoarece contabilitatea a apărut din necesitatea cunoaşterii şi gestionării eficiente a patrimoniului.de mijloacele economice – bunurile materiale şi nemateriale şi mijloacele băneşti care formează patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi şi datorii. Activele nemateriale sunt utilizate exclusiv pentru desfăşurarea activităţii de bază sau auxiliare a entităţii şi generarea în final a avantajelor economice. serviciilor către cumpărători. Desfacerea înseamnă comercializarea (vânzarea. brevete. derivării produselor/ serviciilor ce asigură desfăşurarea normală a activităţii de bază a entităţii economice din micul business. programe contabile. sunt nepecuniare (nebăneşti). serviciilor. clienţi. Aceste active cuprind: . Etapa a patra corespunde proceselor de analiză a activităţii entităţii economice în baza informaţiei din rapoartele financiare.

alte active curente. reprezentată prin producţia care.investiţii pe termen scurt. . este vorba despre proprietatea materială pentru care se calculează uzura. nu se regăsesc în componenţa produselor finite (de exemplu. Investiţiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace băneşti sau alte elemente patrimoniale pe o perioadă de timp de până la un an calendaristic în capitalul social (statutar) al altor entităţi sau în alte activităţi. inventar gospodăresc etc. mijloacele fixe date în locaţiune etc. Mijloacele băneşti reprezintă valorile care îmbracă forma sau îndeplinesc funcţiile de bani. Stocurile de mărfuri şi materiale cuprind: • materialele. echipamente de lucru. (2) din Codul fiscal). care vor fi actualizate în perioadele de gestiune viitoare etc. materiale de construcţii etc. de obicei. . cuprinzând produsele care. creanţele bugetului faţă de entitate în cazul supraplăţii diferitelor impozite şi taxe sau transferării acestora în avans pe parcursul perioadei de gestiune analizate.materii prime şi materiale de bază – materialele care sunt consumate la prima lor utilizare în procesul de producţie (de prestare a serviciilor) şi care se regăsesc în componenţa produselor finite (serviciilor) integral sau parţial. obiecte de cancelarie.). cheltuielile suportate în perioada de gestiune curentă. • investiţii – cheltuielile entităţii legate de: . • producţia în curs de execuţie (producţie neterminată. Terenurile nu se consideră uzurabile. care se subclasifică în: 276 . construcţii. . animale de lucru şi productive. a cărei valoare scade prezumtiv ca urmare a uzurii fizice sau morale. cărbune. material lemnos. Creanţele pe termen scurt constituie datoriile debitoare. Cu alte cuvinte. adică 3000 lei (art. reflectată în bilanţul contabil al contribuabilului (subiect al impunerii – persoană juridică sau persoană fizică care. . din punctul de vedere al locului de păstrare. Acestea sunt utilizate în cadrul entităţii sau date în locaţiune pentru a obţine un avantaj economic suplimentar din exploatarea lor şi nu sunt destinate vânzării. . (plafonul menţionat poate fi modificat în funcţie de modificările legislative de la an la an). creanţele personalului entităţii faţă de entitatea în care activează privind avansurile acordate în contul salariilor calculate.procurarea titlurilor de valoare ale altor entităţi (acţiuni.creanţe pe termen scurt. în scopul de a obţine un venit sub formă de dividende. produse finite.mijloace băneşti. au trecut toate fazele procesului de producţie.mijloace fixe – bunurile economice cu o durată de funcţionare utilă mai mare de un an calendaristic şi o valoare unitară mai mare decât plafonul stabilit de legislaţie. pe o perioadă de până la un an calendaristic. produse secundare etc. petrol. produsul finit – pâinea). reprezentanţe. ale diferitelor persoane fizice şi juridice faţă de entitatea analizată pentru produsele sau mărfurile livrate. procente. ambalaje şi materiale de ambalat..alocarea mijloacelor în capitalurile sociale (statutare) ale altor entităţi. 26 alin. • produsele (producţie finită).mijloace băneşti în casieria entităţii (în numerar). care reprezintă venitul comerciantului. avansurile acordate pe termen scurt. indiferent de valoarea unitară sau a căror valoare unitară este de până la 3000 lei. piese de schimb. nu a trecut toate fazele procesului de producţie. ape minerale etc. Activele curente Activele pe termen scurt reprezintă elementele patrimoniale ale entităţii cu o durată de utilizare de până la un an calendaristic şi se clasifică în: . au fost supuse controlului tehnic şi au fost depozitate pentru a fi vândute (de exemplu. prundiş. . în starea lor iniţială sau transformată (de exemplu. dispozitive. fără construcţii sau utilizate în scopuri agricole.). resursele naturale sunt supuse procesului de epuizare.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii . . adică nu a fost depozitată pentru a fi comercializată consumatorilor finali. plantaţii agricole perene etc. creanţele entităţilorfiice. pietriş. nefinisată).). utilaje. bilete de trezorerie sau bonuri de tezaurizare etc. mijloace de transport. reprezentând bunurile economice procurate pentru a fi revândute ulterior aplicându-se un adaos comercial. serviciile prestate. oricare ar fi durata de funcţionare utilă. . În procesul exploatării acestea sunt supuse procesului de diminuare valorică. materia primă – făina. îmbrăcăminte de protecţie. semifabricate din producţia proprie. Activele financiare pe termen lung cuprind creanţele şi investiţiile entităţii: • creanţe – datorii debitoare ale diferitelor persoane fizice şi juridice faţă de entitatea analizată pentru produsele sau mărfurile livrate. obligaţiuni. De exemplu. potrivit legislaţiei în vigoare. . combustibil. De exemplu: clădiri. serviciile prestate. 277 .materiale auxiliare (consumabile) – materialele care sunt consumate pentru menţinerea continuităţii procesului de producţie şi.). • obiectele de mică valoare şi scurtă durată (obiectele de inventar). la sfârşitul perioadei de gestiune analizate. asociaţii. Aceste creanţe pot fi: creanţele cumpărătorilor. avansurile acordate titularilor de avans care realizează însărcinări în numele entităţii. deschiderea conturilor de depozit etc. instrumente.resurse naturale – resursele sub formă de zăcăminte de gaze. valorile materiale vândute angajaţilor în rate etc. pot fi: . argilă. dobânzi etc. Aceste mijloace băneşti.stocuri de mărfuri şi materiale.. care reprezintă mijloacele de muncă cu o durată de utilizare de până la un an calendaristic.acordarea împrumuturilor altor persoane fizice sau juridice. nu a fost supusă controlului tehnic şi se regăseşte în secţiile de producere. la sfârşitul perioadei de gestiune analizate. mijloacele fixe date în locaţiune etc. este supusă impozitării) în conformitate cu legislaţia şi folosită în activitatea de întreprinzător. Prin alte active pe termen lung se înţeleg cheltuielile anticipate pe termen lung (de exemplu.terenuri – un gen specific de proprietate sub formă de terenuri cu construcţii. • mărfurile.

capital împrumutat.subvenţii. băncile comerciale. în momentul constatării situaţiei economico-financiare la zi în raportul financiar al entităţii. cartele magnetice etc.. Agentul economic poate deschide la bănci următoarele conturi: 1) conturi curente în valută naţională. Pe lângă mijloace băneşti. Se deosebesc: a) rezerve prevăzute de legislaţie cu titlu obligatoriu pentru anumite tipuri de entităţi (forme organizatorico-juridice) conform legislaţiei în vigoare (de exemplu. . 2) conturi curente în valută străină (pentru efectuarea operaţiilor în valută străină). suportate şi înregistrate până la sfârşitul perioadei de gestiune analizate. extinderea unei pieţe de desfacere. Pasivele reflectă sursele de finanţare sau de constituire a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entităţii. managementul de top) cu scopuri bine determinate. pe o durată de timp de până la un an calendaristic – cheltuieli ce au fost suportate în perioada de gestiune curentă.capital statutar (capitalul social) şi suplimentar. diferenţele de curs valutar privind cotizaţiile în capitalul statutar (social) în valută străină. acţionari. 40). mărci poştale.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii .). 278 Capitalul nevărsat constituie datoriile fondatorilor sau ale acţionarilor în ceea ce priveşte alocările în capitalul statutar (social) la care au subscris. . Legii privind societăţile cu răspundere limitată nr. b) rezerve prevăzute de statut – rezervele (provizioanele) formate conform statutului entităţii şi destinate. Valoarea capitalului statutar (social) se stabileşte în statutul entităţii. dar care. care se constituie la înfiinţarea agentului economic şi este o condiţie obligatorie pentru existenţa şi funcţionarea acestuia. Capitalul împrumutat Capitalul împrumutat reprezintă o sursă străină de finanţare a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entităţii şi se clasifică în: • datorii pe termen lung: . Capitalul retras reprezintă acţiunile proprii răscumpărate de la acţionari sau cotele retrase de la fondatori în scopul de a fi revândute ulterior sau anulate. de regulă.. .datorii financiare sub formă de credite bancare şi împrumuturi contractate pentru un termen mai mare de un an calendaristic.datorii calculate sub formă de restanţe/datorii la plăţile de arendă. entitatea poate avea şi documente băneşti (timbre fiscale.capital propriu. care. Rezervele (provizioanele) se compun din acumulările destinate acoperirii anumitor cheltuieli sau dezvoltării unor activităţi ale entităţii. . . se păstrează în casieria entităţii şi întruchipează o valoare care poate fi determinată cu certitudine. fondurile de investiţii. Acest rezultat poate fi stabilit.). pentru promovarea unei activităţi. În practica economică pasivele se clasifică în: . care nu încălcă legislaţia în vigoare. 1134-XII din 2 aprilie 1997 (art. În cazul exemplului analizat. 3) conturi speciale la băncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaţiilor prin acreditive.rezerve (provizioane). ţinând cont de prevederile Codului civil al republicii Moldova. este vorba despre actualizarea cheltuielilor pe măsura primirii ediţiilor periodice pentru care au fost suportate cheltuieli sub forma mijloacelor băneşti alocate anterior). lărgirea spectrului de produse fabricate. de exemplu. avansuri primite pe termen lung etc. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) şi ale altor acte legislative care reglementează condiţiile constituirii şi gestionării corecte a capitalului statutar (social) al unei entităţi nou-create sau reorganizate. imprimate de valoare (blanchete de acţiuni. . proprie de finanţare a mijloacelor economice (elementelor patrimoniale) ale entităţii. Capitalul statutar (social) însumează mijloacele alocate de fondatori la înfiinţarea entităţii. care se calculează ca diferenţa dintre veniturile şi cheltuielile entităţii stabilite. modificarea valorii nominale a acţiunilor sau cotelor de participare emise etc. în final. nu au fost depuse/realizate efectiv. bilete de tratament). obligaţiuni neemise. 279 . Capitalul secundar poate lua câteva forme: . dar vor fi actualizate nemijlocit pe măsura realizării avantajelor economice aşteptate de pe urma cheltuielilor analizate. abonarea la ediţii periodice. societăţile pe acţiuni etc. pentru plata dividendelor pe acţiunile privilegiate în cazul insuficienţei de mijloace băneşti sau al unui rezultat financiar negativ etc.diferenţe din reevaluarea activelor pe termen lung. carduri de credit. sub formă de profit sau pierdere.). c) alte rezerve – celelalte provizioane care pot fi constituite pe parcursul activităţii economico-financiare a entităţii după necesitate şi din resursele financiare rămase în cadrul entităţii după impozitarea nemijlocită a rezultatelor financiare pozitive sau din alocările altor persoane fizice ori juridice care sunt legate nemijlocit de activitatea curentă a entităţii (fondatori.profit nerepartizat (pierdere neacoperită). carnete de cecuri sau altele reglementate autohton.capital secundar. Profitul nerepartizat (pierderea neacoperită) reprezintă rezultatul financiar al activităţii economico-financiare a entităţii. Legii cu privire la societăţile pe acţiuni nr. servicii prestate sau lucrări îndeplinite etc. Capitalul suplimentar este reprezentat de alocările suplimentare ale fondatorilor. Prin alte active curente se înţeleg cheltuielile anticipate curente (de exemplu. finanţări şi încasări cu destinaţie specială. în funcţie de eficienţa activităţii entităţii pe parcursul unui exerciţiu (perioadă de gestiune) determinat efectiv (an calendaristic). Capitalul propriu reprezintă sursa permanentă. Capitalul propriu include următoarele elemente: .mijloace băneşti păstrate pe conturile deschise la bănci (prin care se efectuează majoritatea tranzacţiilor de decontare ale entităţii). care reprezintă nişte ajutoare sub formă de mijloace băneşti sau bunuri economice acordate de către stat sau alţi agenţi economici cu un anumit scop (de exemplu.

sunt înregistrate prin intermediul serviciului contabilitate şi pot conduce la obţinerea rezultatelor financiare dorite de entitate. evenimente economice). . care se înregistrează în contabilitate conform principiului dublei înregistrări în partidă dublă (principiu specific numai ştiinţei contabilităţii). . . obiectul contabilităţii îl constituie patrimoniul entităţii economice sub formă de indicatori care reflectă situaţia acesteia. aceasta suportă pierderi. adică în debitul unui cont şi în creditul altui cont cu aceeaşi sumă valorică. rezultate din tranzacţiile comerciale. . iar atunci când cheltuielile depăşesc veniturile.venituri din vânzări. Entitatea obţine profit în cazul în care veniturile depăşesc cheltuielile. prin care se asigură o reglementare unitară a acestei activităţi. Persoanele juridice şi fizice ce activează pe teritoriul republicii Moldova sunt obligate să ţină contabilitatea operaţiilor economico-financiare în conformitate cu Legea contabilităţii.datorii comerciale sub formă de restanţe faţă de furnizorii de bunuri economice şi servicii şi faţă de alţi antreprenori.cheltuieli din activitatea financiară. de evaluare 281 . . alte acte normative şi instrucţiuni din domeniul contabilităţii. cheltuielile şi rezultatele activităţii entităţii. Legea contabilităţii este actul legislativ care stabileşte principiile metodologice unice ale contabilităţii şi rapoartelor financiare. corectarea erorilor contabile.cheltuieli comerciale. ecuaţia generală a patrimoniului poate fi exprimată în felul următor: Patrimoniul întreprinderii = Patrimoniul propriu (drepturi) + Patrimoniul atras (obligaţii) Pe parcursul activităţii curente de bază a unei entităţi a micului business au loc operaţii economice (tranzacţii. Acesta asigură monitorizarea şi raportarea unitară a indicatorilor economico-financiari.cheltuieli din activitatea de investiţii.alte venituri operaţionale.venituri din activitatea financiară. Cunoaşterea aprofundată a elementelor patrimoniale menţionate şi a surselor de obţinere a acestora va facilita perceperea şi ţinerea evidenţei organizate pe baza indicatorilor economici analizaţi. care se înregistrează în evidenţă conform principiului calculării (contabilitatea angajamentelor) şi se clasifică în: • venituri din activitatea operaţională: . . Standardele de Contabilitate stau la baza ţinerii contabilităţii şi raportării financiare de către entităţi şi cuprind norme generale de ţinere a contabilităţii.datorii financiare sub formă de credite bancare şi împrumuturi contractate pentru un termen de până la un an calendaristic. restanţe faţă de Compania Naţională de Asigurări în Medicină. restanţe faţă de Casa Naţională de Asigurări Sociale. Toate aceste evenimente economice sunt realizate în cadrul activităţii entităţii şi gestiunii corecte a acesteia (analiza factorilor interni şi externi de influenţă). iar obligaţiile – din surse atrase.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii • datorii pe termen scurt: . Veniturile reprezintă ansamblul avantajelor economice obţinute sau ce trebuie obţinute din activitatea economico-financiară a entităţii. întocmirea şi prezentarea rapoartelor financiare. Ca urmare a acestei operaţii economice: . . Planul de conturi contabile.datorii calculate sub formă de datorii faţă de salariaţi privind remunerarea muncii.s-au mărit stocurile de mărfuri ale entităţii cu 48 600 lei. Studierea contabilităţii veniturilor şi cheltuielilor entităţii economice poate fi exprimată cu ajutorul egalităţii următoare: Veniturile = Cheltuielile + Rezultatul financiar Rezultatul financiar este reflectat de profit (+) sau pierderi (-). • cheltuieli din activitatea neoperaţională: . regulile generale privind documentarea operaţiilor economice. Deoarece drepturile apar la procurarea mijloacelor din surse proprii. organizarea şi ţinerea contabilităţii în entităţile economice se realizează în conformitate cu actele legislative şi normative în vigoare din domeniu. Cheltuielile reprezintă consumurile şi/sau pierderile ce se scad din venituri la determinarea rezultatului financiar. . inventarierea patrimoniului. .venituri din activitatea de investiţii.costul vânzărilor. precum şi veniturile. Deci. • cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit.alte cheltuieli operaţionale.pierderi excepţionale.venituri excepţionale. De exemplu: S-au procurat mărfuri de la furnizori în sumă de 48 600 lei. Momentul efectuării tranzacţiei nu corespunde cu momentul plăţii mijloacelor băneşti pentru această tranzacţie. Totalitatea actelor legislative şi normative care reglementează ţinerea contabilităţii şi întocmirea rapoartelor financiare formează sistemul de reglementare normativă a contabilităţii. . Standardele de Contabilitate. care stau la temelia gestionării valorilor şi desfăşurării activităţii curente a unei entităţi a micului business. restanţe faţă de buget. utilizarea unei terminologii unice bazate pe reguli comune pentru toate entităţile din ţară care desfăşoară o activitate de întreprinzător.cheltuieli generale şi administrative. care se înregistrează conform principiului calculării (contabilităţii angajamentelor) şi se clasifică în: • cheltuieli din activitatea operaţională: . restanţe faţă de fondatori şi alte datorii pe termen scurt. întocmirea registrelor contabile.au crescut datoriile faţă de furnizorii de mărfuri cu 48 600 lei. . 280 • venituri din activitatea neoperaţională: .

datoriilor. Prin urmare. 9. Tabelul 9. 17. conturile reprezintă un important mijloc de colectare. precum şi metodologia reflectării principalelor tipuri de operaţii economice în conturile contabile. Standardele Naţionale de Contabilitate (SNC) sunt elaborate în baza Standardelor Internaţionale de Contabilitate şi aprobate de Ministerul Finanţelor. În cont se acumulează toată informaţia privind influenţa operaţiilor economice asupra obiectului contabilităţii.1 Standardele Naţionale de Contabilitate în vigoare la 1 octombrie 2009 Nr. 3. stabilind nomenclatorul şi caracteristicile conturilor contabile. 1.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii 14. 16. SNC 1 „Politica de contabilitate” SNC 2 „Stocurile de mărfuri şi materiale” SNC 3 „Componenţa consumurilor şi cheltuielilor” SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business” SNC 5 „Prezentarea rapoartelor financiare” SNC 6 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile agricole” SNC 7 „Raportul privind fluxul mijloacelor băneşti” SNC 8 „Profitul net sau pierderea perioadelor de gestiune. 28. 7. anexelor la acestea şi a notei explicative. 4. 22. Instrucţiunile şi alte acte instructive emise de Ministerul Finanţelor şi alte organe de reglementare a contabilităţii din republica Moldova oferă explicaţii privind modul de ţinere a contabilităţii în diferite domenii de activitate a entităţilor economice. apartenenţa acestora la o anumită clasă de obiecte ale contabilităţii. 21. 15. 23. 11. contul permite a urmări modificările care se produc în componenţa activelor şi pasivelor. cheltuielilor şi a rezultatelor financiare. 283 282 . Planul de conturi contabile al activităţii economico-financiare a întreprinderilor este un model normativ privind clasificarea şi codificarea conturilor. a determina situaţia acestora la o dată anumită. 5. 6. Contul reprezintă un criteriu de grupare care arată caracterul concret al operaţiilor economice reflectate. de întocmire a rapoartelor financiare. 29. 19. 13. acumulare şi sistematizare a informaţiei agentului economic. 24. 10. 2. 26. erorile  esenţiale şi modificările politicii de contabilitate” Data intrării  în vigoare 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 9 martie 2000 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2001 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2004 SNC 9 „Contabilitatea consumurilor aferente lucrărilor de cercetări  1 ianuarie 2003 ştiinţifice şi de proiectare-experimentare” SNC 10 „Evenimente ulterioare datei întocmirii rapoartelor financiare” SNC 11 „Contractele de construcţie” SNC 12 „Contabilitatea impozitului pe venit” SNC 13 „Contabilitatea activelor nemateriale” 1 ianuarie 2004 15 aprilie 1999 1 ianuarie 1998 15 aprilie 1999 Planul de conturi contabile al activităţii economico-financiare a întreprinderilor (în continuare – Planul de conturi) reprezintă un act normativ important aprobat de Ministerul Finanţelor. Ca element al metodei contabilităţii. 12.  Denumirea crt. capitalului propriu. 18. SNC în vigoare la 1 octombrie 2009 sunt reflectate în tabelul 9. SNC 14 „Informaţii financiare privind sectoarele” SNC 16 „Contabilitatea activelor materiale pe termen lung” SNC 17 „Contabilitatea arendei (chiriei)” SNC 18 „Venitul” SNC 19 „Beneficiile angajaţilor” SNC 20 „Contabilitatea subvenţiilor şi publicarea informaţiei aferente asistenţei de stat” SNC 21 „Efectele variaţiilor cursurilor valutare” SNC 22 „Combinări de întreprinderi” SNC 23 „Cheltuielile privind împrumuturile” SNC 24 „Publicitatea informaţiei privind părţile legate” SNC 25 „Contabilitatea investiţiilor” SNC 26 „Contabilitatea şi raportarea planurilor de pensii” SNC 27 „Rapoartele financiare consolidate şi contabilitatea  investiţiilor în întreprinderile-fiice” SNC 28 „Contabilitatea investiţiilor în întreprinderile asociate” SNC 31 „Reflectarea în rapoartele financiare a participaţiilor în  activitatea de întreprinzător sub control mixt” SNC 62 „Contabilitatea în partidă simplă” 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 9 martie 2000 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2007 1 ianuarie 2003 15 aprilie 1999 1 ianuarie 2008 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 1998 1 ianuarie 2006 15 aprilie 1999 1 ianuarie 1998 15 aprilie 1999 1 ianuarie 2003 şi constatare a activelor. veniturilor.1. 20. 8. El reprezintă un tablou al sistemului de conturi în cadrul căruia fiecare cont desemnat printr-o denumire şi simbol cifric este încadrat într-o anumită grupă şi clasă în raport cu o anumită caracteristică de grupare. 25. 27.

Suma soldului se determină adunând soldul iniţial cu suma rulajului debitor al contului şi scăzând suma rulajului creditor. precum majorarea şi micşorarea fluxului de mijloace. se numeşte rulaj. Analogic posturilor bilanţului contabil. Toate operaţiile se înregistrează în conturile contabile corespunzătoare. Partea stângă a contului se numeşte debit. ale căror sume acumulate (rulajele) se decontează la finele anului de gestiune. care se subdivizează în grupe. Întreprinderile sunt obligate să utilizeze numai conturile sintetice din clasele 1–7. În rulajul contului soldul iniţial nu se include. conturile se subdivizează în conturi de activ şi de pasiv. cu scăderea rulajului debitor. Soldul contului de activ poate fi numai debitor sau nul. Planul de conturi cuprinde 9 clase.Rct Soldurile finale ale conturilor de activ şi de pasiv sunt transferate la sfârşitul perioadei de gestiune în bilanţul contabil. după caz. sunt conturi de activ.în credit se înscriu operaţiile economice care diminuează importanţa activului.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii operaţiile economice pot să majoreze sau să micşoreze obiectele contabile reflectate în cont. operaţiile economice care majorează valoarea soldului iniţial (rulaj) şi soldul final. Părţile contului constituie nişte notaţii tehnice convenţionale. Soldul este permanent creditor sau nul. Structura contului de pasiv: . Denumirea contului simbolizează un obiect concret reflectat în contul respectiv şi exprimă funcţia economică a contului (de exemplu: 123 „Mijloace fixe”. rct – rulaj creditor.în debit se înregistrează operaţiile economice care micşorează valoarea soldului iniţial (rulaj).). Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate fi utilizată următoarea formulă: Sf = Si + Rdt . având forma literei „T”. Codul reprezintă un simbol numeric atribuit fiecărui cont.în creditul contului se reflectă soldul iniţial. pornind de la particu285 . 711 „Costul vânzărilor”). Totalitatea înregistrărilor reflectate în debitul contului se numeşte rulaj debitor. Conturile sintetice din clasele 8–9 se utilizează. cu excepţia conturilor rectificative. Conturile din clasele 1–2. Conturile de pasiv sunt cele care reflectă sursele de formare a patrimoniului. Conturi de activ sunt cele destinate pentru ţinerea evidenţei elementelor patrimoniale. . părţile contului. care reprezintă majorările sau micşorările unui obiect contabil concret. Schema contului de pasiv este prezentată în cele ce urmează: 521 „Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale” Debit operaţii economice care conduc la micşorarea soldului iniţial (-) Total rulaj debitor Credit Sold iniţial operaţii economice care conduc la majorarea soldului iniţial (+) Total rulaj creditor Sold final Soldul final al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la începutul perioadei şi a rulajului creditor. Contul cuprinde următoarele elemente: codul. Structura contului de activ: . Din aceste considerente fiecare cont este divizat în două părţi. care îndeplinesc funcţii de grupare. 611 „Venituri”). 713 „Cheltuieli generale şi administrative” etc.în debit se reflectă situaţia iniţială a obiectului contabilizat (sold iniţial). 7–8. cu excepţia conturilor rectificative – conturi de pasiv. iar partea dreaptă – credit. În Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ şi de pasiv. într-o anumită perioadă de timp (lună). precum şi conturile de venituri (de exemplu: 311 „Capitalul propriu”. .C. rdt – rulaj debitor. Totalitatea sumelor înregistrate în debitul sau creditul unui cont. Pe parcursul perioadei de gestiune entitatea economică efectuează un mare număr de operaţii privind intrarea şi ieşirea patrimoniului. denumirea. Schema contului de activ poate fi reprezentată în felul următor: 123 „Mijloace fixe” Debit Sold iniţial operaţii economice care conduc la majorarea activului (+) Total rulaj debitor Sold final 284 Credit operaţii economice care conduc la micşorarea activului (-) Total rulaj creditor La determinarea soldului final al contului de activ poate fi utilizată următoarea formulă: Sf = Si + D . unde: Sf – sold final. Soldul contului reprezintă existentul patrimoniului şi sursele de formare a acestuia la începutul şi la sfârşitul lunii respective. a consumurilor şi a cheltuielilor (de exemplu: 111 „Active nemateriale”. operaţiile economice care majorează valoarea soldului iniţial (rulajul) şi soldul final. Este de remarcat că există conturi care nu se reflectă în bilanţul contabil. iar conturile din clasele 3–6. Si – sold iniţial. Acestea sunt conturile de consumuri şi alte conturi din clasa a 8-a. 521 „Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale”. iar a celor reflectate în creditul contului – rulaj creditor.

b) să utilizeze formularele de registre contabile recomandate de SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”. precum şi în scopuri de analiză şi control. ţinând cont de tipurile de activităţi practicate de entitate. totalul veniturilor din vânzări – cel mult 15 milioane lei. Entitatea poate să utilizeze următorul Plan de conturi contabile simplificat. Planul de conturi simplificat este elaborat şi reflectat în politica de contabilitate pe anul de gestiune de fiecare entitate economică independent. ordonanţe) se aprobă de Ministerul Finanţelor şi au ca scop explicarea modului de ţinere a evidenţei în unele domenii şi situaţii concrete. totalul bilanţului contabil – cel mult 6 milioane lei. prudenţa. Sistemul de contabilitate simplificat în partidă dublă cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate este stabilit pentru entităţile care nu depăşesc limitele a două dintre următoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedentă: 286 1. cu denumirile rândurilor din Raportul privind rezultatele financiare. 174 din 25 decembrie 1997. entităţile organizează şi ţin contabilitatea în baza următoarelor sisteme de contabilitate: . Modul de ţinere a contabilităţii conform sistemului simplificat este reglementat de SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”. În scopul obţinerii şi prezentării informaţiei privind starea patrimoniului entităţii economice şi rezultatele financiare ale acesteia.complet în partidă dublă cu prezentarea rapoartelor financiare complete. Pentru subiecţii micului business este preferabilă una dintre ultimele două forme. cerinţele privind prezentarea informaţiei în rapoartele financiare. . prioritatea conţinutului asupra formei. metoda specializării exerciţiilor (contabilitatea angajamentelor).simplificat în partidă dublă cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate. entitatea economică trebuie: a) să elaboreze şi să aplice Planul de conturi contabile simplificat. c) să întocmească rapoarte financiare simplificate conform formularelor prevăzute de SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”. În cazul aplicării sistemului contabil simplificat. când răspunderea pentru ţinerea contabilităţii şi raportării financiare îi revine: . . numărul mediu scriptic al personalului în perioada de gestiune – cel mult 49 de persoane. în baza Planului de conturi contabile al activităţii economico-financiare a întreprinderilor. .2. circulare. cu excepţia unor prevederi din Legea contabilităţii.în partidă simplă fără prezentarea rapoartelor financiare. contabilitatea se bazează pe următoarele principii fundamentale: continuitatea activităţii. permanenţa metodelor. iar numerele şi denumirile grupelor de conturi din clasele menţionate – cu numerele şi denumirile subcapitolelor din Bilanţul contabil. . recomandat de SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”: Planul de conturi simplificat Numărul şi  denumirea clasei de conturi Simbolul contului sintetic Conţinutul - Tabelul 9. Actele legislative. în special. Sisteme de organizare a contabilităţii Conform prevederilor Legii contabilităţii.  mijloacelor fixe puse  construcţia obiectelor  în funcţiune de mijloace fixe Intrări Casarea Intrări Ieşiri Calcularea Ieşiri 123 124 131 Mijloace fixe Uzura mijloacelor fixe Investiţii pe termen  lung în părţi nelegate 287 .Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii larităţile activităţii entităţii. reflectarea obiectivă. Denumirile conturilor sintetice din clasele 6 şi 7 coincid.  Active pe termen lung 121 Active materiale în  curs de execuţie Reflectarea consumuDecontarea costului  rilor pentru crearea. aprobat prin ordinul Ministrului Finanţelor al rM nr.în entitatea ai cărei proprietari au răspundere nelimitată – partenerilor. stabileşte reguli interne privind documentarea faptelor economice şi graficul efectuării inventarierii. forma de organizare juridică şi apartenenţa ramurală. normative şi instructive sunt obligatorii pentru toate entităţile economice. Sistemul contabil se alege de fiecare entitate economică de sine stătător. pornind de la necesităţile informaţionale şi indicatorii stabiliţi de actele normative şi legislative în vigoare în domeniul contabilităţii. Organizarea serviciului de contabilitate Conducătorul entităţii economice poartă răspundere pentru ţinerea contabilităţii şi raportării financiare.2 Denumirea contului  sintetic debitului creditului 5 Ieşiri Calcularea 1 2 111 113 3 Active nemateriale Amortizarea activelor  nemateriale Intrări Casarea 4 9.pentru întreprinzătorii individuali – proprietarului. indicaţiile metodice şi alte acte instructive (instrucţiuni. Regulamentele. La organizarea contabilităţii conducătorul entităţii alege de sine stătător sistemul şi forma de ţinere a contabilităţii (conform criteriilor stipulate în Legea contabilităţii).în entitatea cu răspundere limitată – organului executiv. indiferent de tipul de proprietate. Planul de conturi este legat direct de rapoartele financiare: numerele şi denumirile claselor 1–5 coincid cu numerele şi denumirile capitolelor din Bilanţul contabil.

  Datorii pe termen scurt 227 Creanţe pe termen  scurt ale personalului Alte creanţe pe termen scurt Investiţii pe termen  scurt în părţi nelegate Casa Conturi curente în  valută naţională Cheltuieli anticipate  curente Eliberarea sumelor  spre decontare 521 Achitarea Trecerea în cont  (restituirea) Achitarea (reţinerea) Calcularea  229 Calcularea (apariţia) 523 Primirea 231 241 242 Procurarea (alocarea) Ieşiri (achitări) Primirea Primirea Consumul (eliberarea) Virarea 531 Calcularea 533 Achitarea (utilizarea) Calcularea 534 Achitarea (trecerea în  Calcularea cont) Achitarea Calcularea 251 Acumularea Decontarea 537 288 289 .  perioadei de gestiune utilizarea profitului Diferenţe din reevaluarea activelor pe termen lung Subvenţii Credite bancare pe  termen lung Finanţări şi încasări  cu destinaţie specială Credite bancare pe  termen scurt Venituri anticipate  curente Datorii pe termen  scurt privind facturile  comerciale Avansuri pe termen  scurt primite Datorii faţă de  personal privind  retribuirea muncii Datorii privind  asigurările Datorii privind  decontările la buget Datorii faţă de fondatori şi alţi participanţi Reduceri de preţuri Primirea Rambursarea Utilizarea (restituirea) Rambursarea Casarea Profit (venituri).  Datorii pe  termen lung 311 321 Capital statutar Rezerve stabilite de  legislaţie Micşorarea Utilizarea Contabilitatea afacerii Majorarea Crearea Animale la creştere şi  Intrări îngrăşat Acumularea cheltuielilor privind fabricarea  produselor (prestarea  serviciilor) Intrări (predarea la  depozit) 215 Producţia în curs de  execuţie 332 Profit nerepartizat  Reflectarea profitului  Reflectarea pierderilor  (pierdere neacoperită)  (acoperirea pierde(utilizarea profitului) al anilor precedenţi rilor) Profit net (pierdere) al  Pierderi (cheltuieli).  Capital propriu Decontarea costului  efectiv al producţiei  fabricate (serviciilor  prestate) Decontarea valorii  de bilanţ a mărfurilor  vândute Decontarea valorii de  bilanţ a produselor  vândute 4.Contabilitatea afacerii 211 212 Materiale Intrări Consumuri (ieşiri) Ieşiri 3. casarea pierderilor Ecart de reevaluare Utilizarea (restituirea) Primirea Primirea Primirea Primirea 333 216 Produse 341 342 411 423 511 217 2.  Active curente Mărfuri Procurarea 221 Creanţe pe termen  scurt aferente facturilor comerciale Avansuri pe termen  scurt acordate Creanţe pe termen  scurt privind decontările la buget Calcularea (apariţia) Achitarea 224 Eliberarea Trecerea în cont  (restituirea) Trecerea în cont a  plăţilor în avans (recuperarea din buget) Decontarea (restituirea) sumelor spre  decontare Achitarea 225 Plăţi în avans 515 5.

inclusiv conturile contabilităţii de gestiune. entitatea economică poate să utilizeze şi alte registre contabile. entitatea trebuie să asigure: . 290 Sistemul contabil simplificat are două variante: a) în baza registrului-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice. iar procesul de fabricare a producţiei şi de vânzare a acesteia se încheie în cursul lunii de gestiune. contabilizarea creanţelor şi angajamentelor. pornind de la volumul producţiei (vânzărilor) şi domeniul de activitate. S-2. iar pentru contul sintetic 211 „Materiale” – conturi de gradul doi. De exemplu.acumularea şi sistematizarea datelor din documentele contabile primare sub aspectul indicatorilor necesari pentru gestiunea şi controlul activităţii economice a entităţii.  produselor şi serviciilor vândute Acumularea 711 7. 1232 „Mijloace fixe” şi 1233 „resurse naturale”. în special prin intermediul băncilor. În cazul întocmirii unor registre suplimentare. precum şi să întocmească registre suplimentare. SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business” prevede dreptul entităţii de a deschide în mod independent conturi de gradul doi (subconturi) pentru conturile sintetice ale Planului de conturi simplificat.1.respectarea bazei metodologice unice a contabilităţii. este necesar să se utilizeze suplimentar conturile 621 „Venituri din activitatea de investiţii” şi 721 „Cheltuieli ale activităţii de investiţii”. Fiecare borderou se utilizează pentru evidenţa operaţiilor pe un cont sau pe o grupă de conturi contabile. În caz de necesitate.  Cheltuieli Costul vânzărilor 713 Cheltuieli generale şi  administrative Cheltuieli (economii)  privind impozitul pe  venit Active materiale pe  termen lung arendate Valori în mărfuri şi  materiale primite în  custodie Formulare cu regim  special 731 Reflectarea cheltuieliTrecerea la rezultatul  lor (trecerea la cheltufinanciar ieli a economiilor) Primirea în arendă Restituirea către  arendator Restituirea către  furnizor Utilizarea (casarea) 912 921 Luarea în custodie 951 Procurarea Suplimentar. în caz de necesitate. Entitatea economică ce aplică sistemul de contabilitate simplificat în partidă dublă cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate reflectă operaţiile în conturile contabile în conformitate cu Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile. efectuează decontări cu debitorii şi creditorii. determinarea rezultatului financiar se efectuează într-un singur registru contabil – registrul-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice conform formularului nr. S-1 (anexa nr.Borderoul de evidenţă a activelor pe termen lung şi a uzurii (amortizării) acestora – formularul nr. Conturi extrabilanţiere . În acest caz înregistrarea documentelor contabile primare. ţinând cont de prevederile SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”. . care prevede aplicarea principiilor specializării exerciţiilor şi dublei înregistrări. reflectarea operaţiilor în conturi. pentru contul sintetic 123 „Mijloace fixe” pot fi deschise următoarele conturi de gradul doi: 1231 „Terenuri”. ale căror formulare sunt prezentate în anexele la SNC 4: . 1 la SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”).intercorelaţia dintre datele contabilităţii analitice şi sintetice. şi se reflectă în politica de contabilitate pe anul de gestiune. pe lângă registrul-jurnal. are stocuri considerabile de materiale. Modul de ţinere a contabilităţii în baza acestei variante este ilustrat în figura 9. aprobate prin ordinul ministrului finanţelor nr. . şi activitate de investiţii. Suma fiecărei operaţii se reflectă concomitent în două 291 9.Borderoul de evidenţă a decontărilor la buget – formularul nr. 2111 „Materiale” şi 2112 „obiecte de mică valoare şi scurtă durată”. S-11.  Venituri Alte datorii pe termen  Achitarea scurt Calcularea Reflectarea valorii  mărfurilor. . mărfuri şi produse. Entitatea economică poate să adapteze registrele contabile recomandate de SNC4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business” la specificul activităţii sale. S-10. 174 din 25 decembrie 1997. produselor  şi serviciilor vândute  la preţuri de livrare  (fără TVA) Trecerea la rezultatul  financiar Trecerea la rezultatul  financiar Contabilitatea afacerii 611 Venituri din vânzări Trecerea la rezultatul  financiar Reflectarea valorii  efective a mărfurilor. În cazul în care entitatea desfăşoară. entitatea economică poate să utilizeze de sine stătător şi alte conturi sintetice. afară de activitatea operaţională.Contabilitatea afacerii 539 6. Varianta de ţinere a registrelor contabile se alege de fiecare entitate de sine stătător.Borderoul de evidenţă a retribuţiilor – formularul nr. .reflectarea completă a tuturor operaţiilor economice în registrele contabile pe baza documentelor contabile primare. Întocmirea registrelor contabile cu utilizarea Borderourilor de evidenţă a operaţiilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile este specifică entităţii economice care efectuează procesul de fabricare a producţiei (de prestare a serviciilor) cu mari cheltuieli materiale şi de muncă. precum şi pentru întocmirea rapoartelor financiare. b) cu utilizarea Borderourilor de evidenţă a operaţiilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile. Întocmirea registrelor contabile în baza registrului-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice este recomandată pentru entităţile economice a căror activitate nu necesită stocuri mari de resurse materiale. . În cadrul acestei variante entitatea poate să utilizeze pentru evidenţa evenimentelor economice registrele contabile propuse de SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”.

În acest caz. entitatea trebuie să asigure: . sfârşitul activităţii economico-financiare şi la finele fiecărei perioade de gestiune pentru a determina mijloacele fixe.3. Documentele contabile primare Borderourile de retribuire – plată Registrul-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice  Rapoartele financiare simplificate Casieria _______ înregistrare de bază _ _ _ _ _ verificare reciprocă  Figura 9.valoarea de bilanţ a activelor pe termen lung – cel puţin 1 milion lei.. pe baza cărora se întocmesc rapoartele statistice şi fiscale. . registrele contabile pot fi ţinute în cărţi (jurnale) speciale. listele de inventariere. chitanţa la intrarea (procurarea) şi/sau la ieşirea (vânzarea) produselor. precum şi să întocmească registre suplimentare. produsele. în ambele borderouri. Sistemul contabil simplificat cu utilizarea Borderourilor de evidenţă a operaţiilor economice Figura 9. mijloacelor fixe.numărul mediu scriptic al personalului în perioada de gestiune – cel puţin 9 persoane. se efectuează înscrieri. serviciilor etc. iar în altul – în creditul acestuia. în baza documentelor primare. întocmite la începutul. precum şi pe suporţi tehnici de informaţie. pe file separate. fişe.reflectarea completă a tuturor operaţiilor economice în registrele contabile pe baza documentelor justificative. Entităţile economice pot să adapteze registrele contabile recomandate de SNC 62 „Contabilitatea în partidă simplă” la specificul activităţii lor. Sistemul contabil în partidă simplă 292 293 .totalul veniturilor din vânzări – cel mult 3 milioane lei. materialelor. Sistemul contabil simplificat în baza registrului-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice Documentele contabile primare Fişierul activelor pe termen lung şi a stocurilor Borderourile de evidenţă Casieria Balanţa de verificare (şah) Balanţa de verificare a conturilor sintetice sau Cartea mare borderouri: într-un borderou – în debitul contului corespondent.Sistemul de contabilitate în partidă simplă fără prezentarea rapoartelor financiare este caracteristic pentru entităţile care nu depăşesc limitele a două dintre următoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedentă: . Documentele primare Registrele de evidenţă a veniturilor şi cheltuielilor Declaraţiile fiscale Rapoartele financiare simplificate Figura 9. despre conţinutul operaţiei realizate sau se fac explicaţiile corespunzătoare.respectarea bazei metodologice unice a contabilităţii. Entitatea nou-creată aplică unul dintre sistemele de ţinere a contabilităţii în conformitate cu datele din planul de afaceri şi cu politica de contabilitate aprobată. La completarea registrelor contabile se utilizează următoarele documente justificative: factura de expediţie. Informaţia conţinută în documentele justificative se reflectă şi se acumulează în registrele contabile. Modul de ţinere a contabilităţii în partidă simplă este arătat în figura 9.1.3. care prevede aplicarea principiului specializării exerciţiilor (metoda calculării). mărfurile. în funcţie de specificul activităţii desfăşurate. materialele. În cazul prelucrării automatizate a datelor contabile.2. mărfurilor.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii Modul de ţinere a contabilităţii în baza acestei variante este prezentat în figura 9. obiectele de mică valoare şi scurtă durată existente efectiv etc. . informaţia rezultată trebuie să fie perfectată sub formă de documente de ieşire. În cazul utilizării unor registre specializate suplimentare. în coloana „Conţinutul operaţiei”. .2. factura fiscală. Entităţile economice care ţin contabilitatea în partidă simplă pot utiliza registrul încasărilor (veniturilor) şi plăţilor (consumurilor şi cheltuielilor) şi/sau alte Borderouri prevăzute în SNC 62 „Contabilitatea în partidă simplă”. bonul de plată.

în contabilitate se efectuează înregistrarea pe purtătorul de informaţie şi prelucrarea datelor privind operaţiile economice. denumirea. registrele contabile. sustragerii sau distrugerii documentelor contabile. Documentele de casă.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii 9. informând despre aceasta în scris conducătorul entităţii. după formă şi aritmetic. cele bancare şi de decontare. Modul de întocmire şi prelucrare a documentelor Modul de întocmire şi reflectare în contabilitate. ambele semnături pe documentele menţionate se aplică de conducătorul entităţii respective sau de alte persoane împuternicite. printre care documentele primare. În cazul pierderii.primirea documentelor de contabilitate. care îi atribuie putere juridică sau dreptul la efectuarea operaţiei economice. Documentarea operaţiilor economice Documentarea este una dintre trăsăturile distinctive de bază ale contabilităţii. În scopul obţinerii indicatorilor generalizatori. iar ieşirea din acesta o constituie asigurarea informaţională necesară. Documentul este un certificat (act) scris privind efectuarea operaţiei economice. îi revine răspunderea pentru acestea. sunt considerate proprietate a entităţii. conform prevederilor Legii contabilităţii. se confirmă prin aplicarea ştampilei entităţii respective. inclusiv digitală. întocmit în modul stabilit. după caz. unde are loc studierea şi prelucrarea acestora. În documentele primare care justifică operaţiile de casă. adresa. . etaloanele cantitative şi valorice în care sunt exprimate faptele economice. Pentru operaţiile de export-import al activelor şi serviciilor. conducătorul entităţii este obligat să le restabilească în termen de 3 luni de la data constatării faptului respectiv.3. Documentele contabile. alta decât cea engleză şi rusă. conţinutul evenimentelor economice. cu expunerea tranzacţiei respective. căreia îi este specifică documentarea continuă a evenimentelor economice.prelucrarea şi înregistrarea documentelor în sistemul contabil. ca documente primare pot fi utilizate documentele aplicate în practica internaţională sau cele prevăzute de contract. vor fi obligatoriu traduse în limba de stat. La întocmirea documentelor este important a asigura reflectarea corectă a conţinutului operaţiei economice efectuate în document şi întocmirea acestuia cu cheltuieli minime ale timpului de muncă. prenumele şi semnătura. La întocmirea documentelor primare pentru necesităţile interne ale entităţii. Bonurile maşinilor de casă şi control cu memorie fiscală sunt recunoscute drept documente primare ce confirmă procurarea activelor şi prestarea serviciilor. numele. . iar pentru persoanele fizice – codul personal. 295 . denumirea. Documentele primare întocmite conform prevederilor art. începând cu întocmirea lor şi terminând cu predarea lor în arhivă după prelucrare şi reflectare în contabilitate. Circulaţia documentelor Documentele sunt permanent în mişcare. de primire şi de păstrare a documentelor primare este determinat de Legea contabilităţii. Procesele de întocmire şi prelucrare a documentelor primare necesită cheltuieli considerabile ale timpului de muncă. cu condiţia respectării cerinţelor prevăzute de Legea contabilităţii faţă de acestea. Acest proces de mişcare a documentelor se numeşte circulaţia documentelor şi reprezintă un element important al organizării contabilităţii în entitatea economică. Documentele contabile se sistematizează şi se păstrează pentru termenele şi conform regulilor aprobate de organul de stat pentru supravegherea şi administrarea Fondului Arhivistic al republicii Moldova. iar dacă aceasta este imposibil – nemijlocit după efectuarea operaţiei sau după producerea evenimentului. funcţia. Entitatea este obligată să prezinte documentele contabile la cererea organelor autorizate.19 alin. evenimentelor economice se contabilizează în baza documentelor primare şi centralizatoare. (6) din Legea contabilităţii conţin următoarele elemente obligatorii: denumirea şi numărul documentului. Documentele primare se 294 întocmesc în timpul efectuării operaţiei. Conform prevederilor Legii contabilităţii. IDNo (codul fiscal) al entităţii în numele căreia este întocmit documentul.predarea documentelor în arhivă. Datele primare cu privire la operaţiile economice efectuate de entitatea economică servesc drept intrare în sistemul contabil. Documentele primare intrate în contabilitate urmează a fi verificate obligatoriu după conţinut. elementele enumerate nu sunt obligatorii. IDNo (codul fiscal) al destinatarului documentului. de livrare şi de achiziţie a bunurilor economice şi a serviciilor nu se admit corectări. Persoanele responsabile de ţinerea contabilităţii şi de raportarea financiară în entitate pot include în documentele primare elemente suplimentare. în funcţie de natura evenimentelor economice şi tehnologia de prelucrare a informaţiei. Circulaţia documentelor cuprinde următoarele etape: .întocmirea documentelor. datoriile financiare şi comerciale calculate pot fi semnate unipersonal de conducătorul entităţii ori de două persoane cu drept de semnătură: prima semnătură aparţine conducătorului sau altei persoane împuternicite. data întocmirii documentului. Documentele primare primite de entitate într-o limbă străină. a persoanelor responsabile de efectuarea şi înregistrarea evenimentelor economice. Contabiluluişef (şefului serviciului contabil) i se interzice să primească spre executare documente privind evenimentele economice ce contravin actelor legislative şi altor acte normative. În lipsa funcţiei de contabil-şef. Semnăturile pe documentele menţionate. Din aceste considerente automatizarea procesului de întocmire şi prelucrare a documentelor primare trebuie să fie sarcina primordială a conducătorului entităţii economice în luarea măsurilor de reducere a timpului de muncă utilizat. a doua – contabilului-şef sau altei persoane împuternicite. Astfel de documente se primesc spre executare numai cu indicaţiile suplimentare în scris ale conducătorului entităţii căruia. . adresa. ulterior. rapoartele financiare şi alte documente aferente organizării şi ţinerii contabilităţii. răspunderea pentru păstrarea documentelor în arhivă o poartă conducătorul entităţii economice. bancare.

raportul privind fluxul capitalului propriu. iar raportul de profit şi pierderi – în baza rulajelor contului 333 „Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune”.Nota informativă privind avansurile. În cazul în care înregistrarea de stat a entităţii are loc după 1 octombrie.raportul de profit şi pierdere.raport de profit şi pierderi (anexa nr. . 19 la SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”). 20 la SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”). . 297 . Fiecare tranzacţie (operaţie) economică afectează cel puţin 2 posturi de bilanţ. . . 18 la SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”). prima perioadă de gestiune se consideră. Dacă această valoare nu este comparabilă. Suplimentar la rapoartele financiare.bilanţul contabil. dar niciodată nu încalcă identitatea activului şi pasivului din punct de vedere valoric (asigurarea respectării principiului dublei înregistrări). în final. conform prevederilor Legii contabilităţii. şi pasivul bilanţului contabil În procesul activităţii economice activele (elementele patrimoniale) şi pasivele entităţii (sursele proprii şi atrase de finanţare a elementelor patrimoniale) sunt supuse unor numeroase şi variate modificări sub influenţa tranzacţiilor (operaţiilor) economice. indiferent de locul amplasării acestora. .Nota explicativă (simplificată). cât şi pentru cei externi.raport de profit şi pierderi (anexa nr. . rapoartele financiare prezentate includ indicatorii activităţii tuturor filialelor. .raportul privind fluxul mijloacelor băneşti. cu excepţia cazurilor când o astfel de compensare este prevăzută de Standardele Naţionale de Contabilitate. la egalitatea valorică a activului şi a pasivului bilanţului contabil: A = P (activul este egal cu pasivul) X – tranzacţie (operaţie. şi pasivul bilanţului contabil A – x = P – x – modificare externă sau de volum – se modifică cu aceeaşi sumă valorică şi activul. Prima perioadă de gestiune se consideră perioada de la data înregistrării de stat a entităţii până la 31 decembrie al aceluiaşi an calendaristic. prezentate în registrul-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice (S-1). Ele se întocmesc prin calcularea. 16 la SNC 4 „Particularităţile contabilităţii la întreprinderile micului business”). perioada de la data înregistrării de stat până la 31 decembrie al anului calendaristic ce urmează după anul înregistrării de stat. Conform prevederilor Legii contabilităţii. rapoartele financiare se întocmesc şi se prezintă de entităţile care aplică sistemul simplificat sau complet în partidă dublă. Bilanţul contabil se întocmeşte conform datelor soldurilor conturilor din clasele 1-5.bilanţul contabil condensat.Bilanţul contabil. Perioada de gestiune pentru întocmirea şi prezentarea rapoartelor financiare este anul calendaristic. eveniment) economică A + x – x = P – modificare internă sau de structură – se modifică exclusiv activul bilanţului contabil A = P + x – x – modificare internă sau de structură – se modifică exclusiv pasivul bilanţului contabil A + x = P + x – modificare externă sau de volum – se modifică cu aceeaşi sumă valorică şi activul.raportul privind fluxul mijloacelor băneşti condensat.raportul de profit şi pierderi condensat. 296 Entităţile economice care aplică sistemul contabil simplificat întocmesc şi prezintă următoarele formulare de rapoarte financiare (modelele sunt prezentate în anexe): .4. reflectate în Balanţa de verificare a conturilor sintetice (S-15) sau în Cartea mare – în funcţie de varianta sistemului contabil simplificat. investiţiile şi decontările cu clienţii externi la _________ 20_ (anexa nr. Informaţia din rapoartele financiare este necesară atât pentru utilizatorii interni. Rapoartele financiare semianuale cuprind: .Anexa la Bilanţul contabil (anexa nr. Termenul concret de prezentare a raportului financiar pentru entităţile economice este stabilit de Serviciul informaţional al rapoartelor financiare. 1-BS (anexa nr. se semnează de către persoanele ce reprezintă conducerea entităţii economice până în momentul prezentării acestora utilizatorilor. cu excepţia cazurilor de reorganizare şi lichidare a entităţii. . Data întocmirii rapoartelor financiare este ultima zi calendaristică a perioadei de gestiune. venituri şi cheltuieli. reprezentanţelor şi subdiviziunilor interioare. . cu excepţia cazurilor de reorganizare şi lichidare a entităţii. rapoartele financiare. Există patru tipuri de modificări bilanţiere ca urmare a influenţei tranzacţiilor economice ce conduc. . 2 la SNC 5 „Prezentarea rapoartelor financiare”). aplicat de întreprindere. rezultatele activităţii economice obţinute în cursul perioadei de raportare a entităţii economice.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii 9. de regulă. rapoartele financiare se întocmesc cu utilizarea datelor inventarierii pentru autentificarea existenţei şi stării activelor şi datoriilor. ce caracterizează situaţia patrimonială şi financiară. . Rapoartele financiare de bază rapoartele financiare reprezintă un sistem reglementat de indicatori financiari generalizatori. ce cuprinde perioada de la 1 ianuarie până la 31 decembrie. reflectând valoarea elementelor aferente perioadelor de gestiune curentă şi precedentă. datele perioadei precedente vor fi ajustate.notele explicative. sau a rulajelor conturilor din clasele 6 „Venituri” – 7 „Cheltuieli”. În rapoartele financiare nu se admite compensarea (achitarea reciprocă) între posturile de activ şi pasiv. inclusiv anexele la rapoartele financiare. entităţile de interes public prezintă anual raportul conducerii şi raportul auditorului. gruparea şi prelucrarea specială a datelor contabilităţii curente şi constituie stadiul final al acesteia. Rapoartele financiare anuale cuprind: . . . formularul nr.notele explicative selectate. absenţa comparabilităţii şi orice ajustare vor fi descrise şi argumentate în notele explicative.raportul privind fluxul capitalului propriu condensat.

iar postul de pasiv „rezerve prevăzute de statut” creşte cu aceeaşi sumă valorică – 14450 lei. A+z=P+z De exemplu: De la furnizorii autohtoni au fost primite materiale în sumă de 10400 lei. concomitent cu majorarea datoriilor faţă de furnizori cu aceeaşi sumă valorică. iar postul de activ „Conturi curente în valută naţională” a scăzut cu aceeaşi sumă valorică. În urma acestei operaţii postul de activ „Casa” s-a majorat cu 4840 lei. lei 26800 83750 14450 60000 40520 225520 A=P+y–y 225520 Mijloace fixe Materiale Casa Conturi curente în  valută naţională Total Prima grupă de operaţii afectează numai activele entităţii. lei 26800 98200 60000 40520 A doua grupă de operaţii produce modificări numai în componenţa pasivului: un post de pasiv creşte. iar altul scade cu una şi aceeaşi sumă valorică. ca rezultat un post de activ creşte. Însă totalul activului nu se schimbă şi identitatea bilanţieră se menţine. care au fost depuşi în casieria entităţii pentru necesităţi generale şi administrative. adică cu 4840 lei.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii În funcţie de modul de influenţă asupra bilanţului. lei 26800 83750 14450 298 299 . Prima grupă de modificări poate fi reprezentată prin relaţia: De exemplu: Din contul curent în valută naţională s-au ridicat în numerar 4840 lei. deci echilibrul bilanţier dintre activ şi pasiv se păstrează. lei 145820 24600 420 54680 225520 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartizat Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt faţă de furnizori privind facturile comerciale Total Suma. însă identitatea dintre ele se păstrează. Această grupă de operaţii poate fi reprezentată prin relaţia: De exemplu: În baza profitului nerepartizat rămas la dispoziţia entităţii s-a creat o rezervă prevăzută de statut în valoare de 14450 lei. Ca urmare a acestei operaţii postul de pasiv „Profit nerepartizat” scade. lei 145820 35000 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartizat Rezerve prevăzute de statut Suma. Bilanţul contabil (simplificat. Totalul pasivului nu se schimbă. După această modificare bilanţul va avea următoarea formă: Bilanţul contabil după a doua modificare Activ Suma. lei 145820 24600 5260 49840 225520 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartizat Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt faţă de furnizori privind facturile comerciale Total Suma. După aceste operaţii totalul activului şi pasivului creşte cu una şi aceeaşi sumă. Postul de activ „Materiale” creşte cu 10400 lei. redus şi încheiat la 31. lei 26800 98200 60000 40520 225520 A+x–x=P A treia grupă de operaţii include operaţiile care conduc la creşterea concomitentă şi cu aceeaşi sumă a unui post de activ şi a unui post de pasiv.20__) Activ Mijloace fixe Materiale Casa Conturi curente în  valută naţională Total Suma. După această operaţie bilanţul va avea următoarea formă: Bilanţul contabil după prima modificare Activ Mijloace fixe Materiale Casa Conturi curente în  valută naţională Total Suma. dar egalitatea dintre ele se păstrează. se deosebesc patru tipuri de operaţii economice. Bilanţul contabil după a treia modificare Activ Mijloace fixe Materiale Suma. În continuare tipurile de operaţii sunt examinate în baza unui exemplu concret. lei 145820 24600 5260 49840 225520 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartizat Rezerve prevăzute de statut Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt faţă de furnizori privind facturile comerciale Total Suma. Totalul activului şi pasivului se măreşte cu 10400 lei. iar altul scade cu una şi aceeaşi sumă valorică.12.

obiectivele de bază ale fiscalităţii sunt sporirea încasărilor bugetare necesare pentru finanţarea programelor de stat şi dezvoltarea sferei serviciilor. Sistemul impozitelor şi taxelor generale de stat cuprinde: a) impozitul pe venit. care este constituită din: . j) taxa balneară.sistemul de impozite şi taxe. inclusiv în bilanţul contabil. Postul de activ „Conturi curente în valută naţională” scade cu 40920 lei.5. 6 din Codul fiscal. A–v=P–v De exemplu: Din contul curent în valută naţională se achită datoria faţă de furnizor de 40920 lei. 300 . b) taxa pe valoarea adăugată. e) taxa de plasare a publicităţii. i) taxa pentru cazare. g) taxa pentru unităţile comerciale şi/sau de prestări servicii de deservire socială. c) taxa pentru amenajarea teritoriului.Contabilitatea afacerii Casa Conturi curente în  valută naţională Total 5260 49840 235920 Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt faţă de furnizori privind facturile comerciale Total 60000 50920 235920 Contabilitatea afacerii 9. Sistemul impozitelor şi taxelor percepute în republica Moldova corespunde structurii administraţiei publice. de obicei. Remarcă: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu. lei 145820 35000 5260 8920 195000 Pasiv Capital statutar (social) Profit nerepartizat Rezerve prevăzute de statut Credite bancare pe termen scurt Datorii pe termen scurt faţă de furnizori privind facturile comerciale Total Suma. un an calendaristic) se înregistrează. iar modificările externe – modificări de volum. f) taxele rutiere. c) accizele. stimularea dezvoltării economice şi concurenţei prin extinderea bazei de impozitare şi reducerea cotei impozitelor. d) taxa de organizare a licitaţiilor şi loteriilor pe teritoriul unităţii administrativteritoriale. găsindu-şi reflectarea în rapoartele financiare. dar nu după fiecare tranzacţie economică înregistrată de serviciul de contabilitate. Sistemul impozitelor şi taxelor locale cuprinde: a) impozitul pe bunurile imobiliare. Legislaţia fiscală se compune din Codul fiscal şi actele normative adoptate în conformitate şi în vederea executării acestuia. e) taxa vamală. În conformitate cu art. lei 26800 83750 14450 60000 10000 195000 Modificările interne se mai numesc modificări de structură. .administrarea fiscală şi organele fiscale. .administraţia publică locală. în acelaşi timp postul de pasiv „Datorii faţă de furnizori privind facturile comerciale” scade cu aceeaşi sumă valorică. Aspectele fiscale ale afacerii Sistemul fiscal reprezintă totalitatea impozitelor şi taxelor. Potrivit concepţiei reformei fiscale în republica Moldova. Altfel spus. Sistemul fiscal este o strategie unică în sistemul financiar al republicii Moldova şi include următoarele elemente: . modificare şi anulare a acestora prevăzute în legislaţia fiscală.impozitele şi taxele locale. Bilanţul contabil după a patra modificare Activ Mijloace fixe Materiale Casă Conturi curente în  valută naţională Total Suma. . formelor şi metodelor de stabilire.impozitele şi taxele generale de stat. Toate aceste tranzacţii economice sunt înregistrate în contabilitatea entităţii cronologic şi sistematic. impozitele şi taxele percepute în republica Moldova sunt: . rapoartele financiare se completează la data raportării stabilită prin lege. foarte multe tranzacţii economice care produc modificări în structura şi în volumul elementelor patrimoniale şi surselor de obţinere/finanţare a acestora. Însă şi după aceste operaţii egalitatea bilanţieră se păstrează. . 301 A patra grupă reprezintă operaţiile care produc descreşterea activului şi pasivului cu una şi aceeaşi sumă. d) impozitul privat. b) taxele pentru folosirea resursele naturale. la data raportării. tocmai la sfârşitul perioadei de gestiune. h) taxa de piaţă. f) taxa de aplicare a simbolicii locale.administraţia publică centrală. a principiilor. precum şi totalitatea măsurilor ce asigură achitarea lor.legislaţia fiscală.

La stabilirea impozitelor şi taxelor se determină: a) subiectul impunerii. TVA care a fost integral plătită furnizorului „Beta”. organele care exercită atribuţii de administrare fiscală sunt: a) organele fiscale.00 lei. având drept scop colectarea impozitelor şi taxelor. c) cotele impozitelor şi taxelor.00 + 500. De exemplu. entitatea „Alfa” va transfera la buget diferenţa dintre  TVA calculată şi TVA deductibilă. TVA care a fost  integral încasată de la cumpărătorul „Gama”. 96 din Codul fiscal) 20% din valoarea nou-creată.00). Conform documentelor de strictă evidenţă (facturii fiscale). adică 100. Organele fiscale ale Serviciului Fiscal de Stat sunt constituite din: . Fiecare entitate – agent economic al micului business.00 2.00 lei. constituie în esenţă cele 20% din valoarea nou-creată (20% x 500. d) serviciile de colectare a impozitelor şi taxelor locale din cadrul primăriilor şi alte organe abilitate conform legislaţiei. lei 1000. Total datorii ale „Alfa”  faţă  de  furnizorul  „Beta”  (1000.00 lei (300.00 + 300.00) 200.00 lei. entitatea „Alfa” (plătitor de TVA) a procurat de la entitatea „Beta” (plătitor de TVA) un lot (cargou) de marfă în valoare de 1000. aplicând un adaos comercial – venitul comerciantului.Inspectoratele Fiscale de Stat teritoriale. l) taxa pentru parcare. c) organele vamale.00) Suma. astfel încât preţul de vânzare a constituit 1500. m) taxa de la posesorii de câini. entitatea „Alfa” este datoare bugetului cu suma TVA – 300. iar raza de activitate a organelor fiscale teritoriale şi raza de deservire a contribuabililor – de Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lângă Ministerul Finanţelor.3 Determinarea obligaţiei faţă de buget privind taxa pe valoarea adăugată (TVA) Entitatea „Alfa” în procesul de cumpărare Indicatorii economici Suma. orăşeneşti şi săteşti. 103 din Codul fiscal. În cele ce urmează vom examina cum apare valoarea nou-creată şi ce se transferă în final la buget. cu excepţia livrărilor scutite de TVA conform art.  Conform datelor exemplului analizat.Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lângă Ministerul Finanţelor. de obicei prevalează TVA  – datorie faţă de buget (TVA calculată) asupra TVA – creanţa bugetului faţă de entitate (TVA  deductibilă sau TVA spre restituire). înregistrat ca plătitor de TVA – este obligată să transfere la buget (presupunând situaţia utilizării cotei standard TVA conform art. conform calculelor expuse. .00 lei.00 În procesul de achiziţie bugetul este  dator să restituie suma TVA – 200.00 + 500.00) 3. 303 .00 + 200. organizarea activităţii şi funcţionarea organelor fiscale sunt reglementate în Codul fiscal al republicii Moldova. Entitatea „Alfa” a revândut lotul de mărfuri entităţii „Gama” (cumpărător) cu un adaos comercial de 50 la sută din valoarea mărfurilor procurate.00 lei (adaos comercial). suma diferenţei care se transferă la buget la sfârşitul  perioadei de gestiune (principiul de întocmire a Declaraţiei TVA). d) modul şi termenele de achitare a impozitelor şi taxelor. Marfa procurată 1000.3. în scopul vânzării ulterioare a acestuia. (TVA deductibilă) În  procesul  de  vânzare. TVA (20% x 1000. b) Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice şi Corupţiei. relaţiile ce ţin de impozitele şi taxele enumerate mai sus sunt reglementate de Codul fiscal şi de alte acte normative adoptate în conformitate cu acesta. TVA constituind 200.00 lei. Marfa destinată vânzării 1. 302 Tabelul 9. servicii în valoare mai mare decât plafonul stabilit de legislaţie. e) facilităţile (înlesnirile) privind impozitele şi taxele sub formă de scutire parţială sau totală ori prin cote reduse. acestea din urmă constituind surse de venit ale statului. Evenimentele economice rezultate sunt înregistrate în tabelul 9.00) 3. Structura organizatorică a Serviciului Fiscal de Stat se aprobă de Guvern. b) obiectele impunerii şi baza impozabilă. Taxa pe valoarea adăugată efectiv transferată la buget în sumă de 100.00) 4.00 1800. Adaosul comercial (50% x 1000.00 300. Subiectul impozabil este obligat să se înregistreze ca plătitor de TVA dacă pe parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrări de mărfuri.00 2. n) taxa pentru amenajarea localităţilor din zona de frontieră care au birouri vamale de trecere a frontierei vamale. TVA – 300.00 - 200.00 500.  (TVA calculată) În cazul unei activităţi economice corect organizate a unei entităţi. Administrarea fiscală şi organele fiscale reprezintă sistemul care gestionează procedurile fiscale. lei Entitatea „Alfa” în procesul de vânzare Indicatorii economici 1. taxa pe valoarea adăugată (TVA) reprezintă un impozit indirect perceput de stat din valoarea adăugată a produselor fabricate.00 lei. adică 300 000 lei pentru perioada curentă de gestiune.Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii k) taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de călători pe rutele municipale. TVA (20% x (1000. serviciilor prestate şi calificate drept vândute.00 1200.  atunci  când  se  creează  valoare adăugată.  Total  creanţe  ale  cumpărătorului  „Gama”  faţă  de  entitatea  vânzător  „Alfa” (1000.00  lei entităţii „Alfa”.

Care sunt organele de reglementare a contabilităţii în republica Moldova? 2. Modul de colaborare şi de activitate este stabilit în baza acordurilor (convenţiilor) internaţionale. . Care sunt impozitele şi taxele generale de stat? 11.cheltuieli anticipate curente.creanţe ale personalului.vărsării depline şi la timp în buget a sumelor obligaţiilor fiscale. .materiale. . 3. . Întrebări pentru discuţii 1. Ce reprezintă sistemul fiscal? 10. prelucrarea şi analiza datelor contabile.avansuri primite. Planul de conturi contabile şi alte acte normative în vigoare. precum şi a corupţiei. . .Impozitele şi taxele sunt reglementate în Codul fiscal şi de alte acte normative adoptate în conformitate şi pentru executarea acestuia. format din Serviciul Vamal. termenele de prezentare a rapoartelor financiare şi documentele care reglementează aceste aspecte. înregistrarea. Clasificaţi elementele patrimoniale în mijloace economice şi surse de finanţare: . . 5.datorii faţă de fondatori şi alţi participanţi.10 lei. . Pe parcursul zilei au avut loc următoarele operaţii economice: 305 Sumar .Informaţiile financiar-contabile sunt destinate atât utilizatorilor interni (managerii entităţii economice). Contabilizaţi operaţiile economice şi determinaţi soldul final de mijloace băneşti la sfârşitul zilei de muncă. cunoscând următoarele date: Soldul de mijloace băneşti din casierie la începutul zilei a constituit 85. .produse. . în procesul exercitării atribuţiilor respective. 4.Înregistrarea evenimentelor economice se efectuează în baza documentelor justificative primare. 6. constituit dintr-un aparat central şi subdiviziuni teritoriale. .Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii Sarcina de bază a organului fiscal constă în exercitarea controlului asupra: . .creanţe privind facturile comerciale. Organele vamale sunt organe de drept care constituie un sistem unic.respectării legislaţiei fiscale. . . . Care este sarcina de bază a organului fiscal? Sarcini pentru orele practice 1. . pentru a furniza conducerii entităţii informaţiile referitoare la nivelul costurilor pe produse. .capital revărsat. organele cu atribuţii de administrare fiscală au dreptul să colaboreze cu organele competente din alte ţări şi să fie membre ale organizaţiilor internaţionale de specialitate. .venituri anticipate curente. Conform căror SNC se întocmesc rapoartele financiare? Care este periodicitatea prezentării şi structura rapoartelor financiare? Enumeraţi destinatarii de bază. . creditorii.investiţii financiare. Statutul.calculării corecte a obligaţiilor fiscale.Cadrul juridic al republicii Moldova în domeniul organizării şi ţinerii contabilităţii îl constituie Legea contabilităţii. . .datorii privind facturile comerciale. . .datorii privind decontările la buget. birourile vamale şi posturile vamale. personalul întreprinderii). 7. Ce include sistemul impozitelor şi taxelor locale? 12. .Contabilitatea a apărut ca o necesitate practică a managementului entităţii economice şi are ca obiect primirea.împrumuturi primite.profit nerepartizat (pierdere neacoperită) al anilor precedenţi. conlucrează între ele şi colaborează cu alte autorităţi publice. cât şi utilizatorilor externi (acţionarii.mijloace fixe.active nemateriale. statul.avansuri acordate.rezerve prevăzute de legislaţie. . Standardele Naţionale de Contabilitate.producţia în curs de execuţie. 8. . Ce sisteme contabile pot fi aplicate de entităţile mici şi mijlocii? 304 .datorii faţă de personal privind retribuirea muncii. 2.Elaborarea rapoartelor financiare care trebuie prezentate de o entitate pentru informarea utilizatorilor interni şi externi de informaţie este un obiectiv de bază al contabilităţii. clienţii.capital secundar. funcţiile şi competenţa Serviciului Vamal sunt determinate de Guvern. lucrări şi servicii executate. Care sunt criteriile de aplicare a sistemelor contabile? Cine este responsabil pentru ţinerea contabilităţii în cadrul entităţii economice? Enumeraţi elementele obligatorii ale documentelor. .mijloace băneşti din contul curent. . 9. .resurse naturale. . . necesare în vederea luării deciziilor corespunzătoare. elaborării planurilor de afaceri şi exercitării controlului intern.împrumuturi acordate.obiecte de mică valoare şi scurtă durată. Centrul reprezintă un organ unitar centralizat. informaţiile prelucrându-se ulterior pentru generarea documentelor centralizatoare şi de raportare ale entităţii. organele cu atribuţii de administrare fiscală. Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice şi Corupţiei este un organ de ocrotire a normelor de drept specializat în contracararea infracţiunilor economico-financiare şi fiscale.

. Chişinău: ASEM. Doga-Mârzac M.. în cazul în care acesta activează în întreprinderea fondată.88-91/182 din 30 decembrie 1997. 512 a fost semnată de directorul societăţii oleg Botnaru şi de contabilul-şef Irina Margine.. ACAP. Chişinău: Departamentul Editorial-Poligrafic al ASEM. ediţie specială din 8 februarie 2007. Bazele contabilităţii. Cota maximă a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010 în mărime de 80 lei anual pentru fiecare salariat şi/sau fondator al întreprinderii. 10 pixuri în sumă de 30. a ridicat un avans din casieria Societăţii pe Acţiuni „Faur” pentru procurarea rechizitelor de birou în sumă de 1600. Chişinău: Tipografia Centrală. Nederiţă A. Ulian G.1012 din 26 mai 2010 în baza datelor de mai jos: Titularul de avans Elena olaru. Manuale.. Cuşmăunsă r. Chişinău: Editura Cartier.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republicat în Monitorul oficial al republicii Moldova. Москва. Dispoziţia de plată nr.00 lei. Bucur V.s-au încasat mijloace băneşti de la titularul de avans constituind avansul neutilizat – 28. A02012345 din 12 iunie 2007. 567894 din 24 mai 2010 ce justifică procurarea a 3 pachete de hârtie în sumă de 146. 2) factura de expediţie seria AC nr. Numerarul a fost eliberat de casierul societăţii Ana Terente. 1999. Parashivescu M. 174 din 25 decembrie 1997 // Monitorul oficial al republicii Moldova nr. 307 . 2006.s-au încasat mijloace băneşti din vânzarea mărfurilor – 14520.00 lei. rotaru L. Iaşi: Editura Tehnopress. Entitatea „Pâine caldă” SrL în trimestrul I al anului de gestiune 2010 dispune de următoarele informaţii privind efectivul de salariaţi: ianuarie – 15 persoane. Finanţe Publice.00 lei.. 4. Ţurcanu V. 7. Nederiţă A. Păvăloaia W. ed. 6. Întocmiţi dispoziţia de plată de casă nr.s-au depus mijloace la contul curent în valută naţională – 16000.00 lei.90-93/399 din 29. Lazar L. aprobate prin ordinul ministrului finanţelor nr.00 lei.00 lei şi 5 calculatoare „Citizen SDC-808” în sumă de 1000. cărţi.s-a plătit un avans titularului de avans pentru procurarea rechizitelor de birou – 105. . Contabilitatea şi dezvoltarea economicosocială. Planul de conturi contabile al activităţii economico-financiare a întreprinderii şi Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile. 4.s-au ridicat în numerar mijloace băneşti din contul curent în valută naţională pentru plata salariilor lucrătorilor – 5480. inclusiv TVA.s-au plătit salariile lucrătorilor – 5100. şef al secţiei aprovizionare (buletin de identitate nr. 0024567 din 24 mai 2010 în sumă de 1176. Bazele teoretice ale contabilităţii. Standardele Naţionale de Contabilitate. broşuri 1. Chişinău: CEP USM. Titularul de avans a anexat la decontul de avans următoarele documente: 1) bonul de casă nr. 4.00 lei. 2003. 2006. 2007. Avansul nefolosit de titularul de avans în sumă 424. Pornind de la datele de mai jos. Contabilitate financiară. Carauş M. 306 Bibliografie recomandată Acte legislative şi normative 1.s-a obţinut un împrumut de la un lucrător al entităţii pe termen de 2 luni – 1200. ТК Велби: Изд-во Проспект. Caiet pentru lucrări practice la disciplina Bazele Contabilităţii. Corespondenţa conturilor. aprobate prin ordinul ministrului finanţelor nr. .Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii . 8.00 lei. însă nu este inclus în efectivul trimestrial de salariaţi.2007. Bajerean E.В. 2007. Grigoroi L. . 5.00 lei a fost depus în casieria societăţii prin dispoziţia de încasare nr. Пошерстник Н. 2. D. februarie – 14 persoane. II. 3.00 lei... dispoziţia de încasare nr.00 lei.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul oficial al republicii Moldova nr. . .00 lei. 113-XVI din 27 aprilie 2007 // Monitorul oficial al republicii Moldova nr. .115 din 24 mai 2010. 2003. 3. Бухгалтерский учет на современном предприятии. Chişinău). 1012 din 26 mai 2010. 2. martie – 15 persoane angajate. Chişinău: Editura ASEM. Conform anexei la Titlul VII „Taxele locale” al Codului fiscal al republicii Moldova. 512 din 24 mai 2010. însă nu sunt incluşi în efectivul trimestrial de salariaţi. baza impozabilă a obiectului impunerii în cazul taxei pentru amenajarea teritoriului se consideră a fi: numărul mediu scriptic trimestrial al salariaţilor şi/sau al fondatorilor întreprinderilor. Legea contabilităţii nr.. Codul fiscal al republicii Moldova nr.06. eliberat de oficiul 02. 2004. 88–91 din 30 decembrie 1997.10 lei. calculaţi datoria faţă de buget a entităţii „Pâine caldă” SrL pentru trimestrul I al anului 2010 privind taxa pentru amenajarea teritoriului. Cechina E. 3. decontul de avans nr. în cazul în care aceştia activează în întreprinderile fondate.

241 „Casa” 534 „Datorii privind  decontările la buget” 311 „Capital statutar” 242 „Conturi curente  în valută naţională” suma conţinutul operaţiei data şi nr.Contabilitatea afacerii ______________________ denumirea întreprinderii Formularul nr. 111 „Active nemateriale”. cont ____ Sold la  începutul  lunii Sold la  finele lunii mentului total valoarea cantitatea din credit în debitul  conturilor total Valoarea rămasă Uzura (amortizarea).  durata de utiliza-re Data şi nr. 1 308 Înregistrarea  operaţiilor Conturi contabile etc. S-2 Borderou de evidenţă a activelor pe termen lung şi a uzurii (amortizării) acestora pe ____________ 20__ 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Verificat ________________ . 124 „Uzura mijloacelor fixe”. 2 Formularul nr. documentului 2 Tipul activelor pe termen lung. crt. 113 „Amortizarea activelor nemateriale” Cont (conturi) __________________ (în lei) Nr. documentului 333 „Profit net (pierdere)  al perioadei de gestiune” 531 „Datorii faţă de personal  privind retribuirea muncii” 227 „Creanţe pe termen scurt  ale personalului” 533 „Datorii privind asigurările” 216 „Produse” şi/sau 217 “Mărfuri” Dt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 215 „Producţia încurs de execuţie” Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt 13 Ct 14 Dt 15 Ct 16 Dt 17 Ct 18 Dt 19 Ct 20 Dt 21 521 „Datorii pe termen scurt  privind facturile comerciale” Întocmit ______________ Conturile: 123 „Mijloace fixe”. operaţiei Ct 22 Dt 23 Ct 24 Dt 25 Ct 26 Dt 27 Ct 28 Verificat ________________ ______________________ denumirea întreprinderii Anexa nr. cont ____ Valoarea uzurii suma uzurii  (amortizării valoarea cantitatea de la începutul anului de la începutul utilizării norma uzurii (amortzării). S-1 Registru-jurnal de evidenţă a operaţiilor economice pe _____________ 20___ (în lei) ANEXE Registre contabile Anexa nr. durata  de utilizare norma uzurii (amortizării). 1 Dinamica activelor pe termen lung. codul  Contabilitatea afacerii 309 Întocmit ______________ Nr.

1 Soldul la începutul  lunii (datorii) Din creditul contului 521 (de achitat conform  facturii) în debitul conturilor Debitul contului 521  (achitat) din creditul  conturilor Soldul la finele lunii  (datorii total total Data şi nr. crt. crt. conţinutul operaţiei 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Verificat ________________ . S-9 Borderou de evidenţă a decontărilor cu furnizorii pe ____________20__ Contul 521 „Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale” (în lei) Contabilitatea afacerii Întocmit ___________ 311 Nr. locul procurării. documentului 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 Contabilitatea afacerii Întocmit ______________ Verificat ________________ ______________________ denumirea întreprinderii Anexa nr.______________________ denumirea întreprinderii Formularul nr. S-6 Borderou de evidenţă a mijloacelor băneşti şi investiţiilor pe ____________20__ Conturile: 241 „Casa”. 4 Formularul nr. 242 „Conturi curente în valută naţională” 131 „Investiţii pe termen lung în părţi nelegate” 231 „Investiţii pe termen scurt în părţi nelegate” Cont (conturi) _________________________ Nr. 3 310 (în lei) Rulajul creditor în debitul  conturilor total Soldul la finele lunii Conţinutul operaţiei Soldul la începutul lunii  Data şi nr. documentului 2 Furnizorului Furnizorului Întreprinderii Întreprinderii Furnizorul. Rulajul debitor din creditul conturilor total Anexa nr.

 crt. conţinutul operaţiei 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Verificat ________________ .____________________ denumirea întreprinderii Formularul nr. 6 Formularul nr. S-10 Borderou de evidenţă a retribuţiilor pe __________20__ Contul 531 „Datorii faţă de personal privind retribuirea muncii” (în lei) Nr. S-11 Borderou de evidenţă a decontărilor la buget pe _____________20__ Contul 534 „Datorii privind decontările la buget” (în lei) Contabilitatea afacerii Întocmit ______________ 313 Nr. 1 Soldul la începutul  lunii Rulajul debitor din creditul  conturilor Rulajul creditor în debitul  conturilor Soldul la finele lunii 242 521 221 713 731 total total debit debit credit credit Data şi nr. crt.  achitat) Soldul la  finele lunii debit Anexa nr. 5 312 credit  în debitul conturilor 215 713 534 din creditul conturilor 241 Numele şi prenumele salariaţilor. Funcţia Soldul la începutul lunii Creditul contului 531 (calculat) Debitul contului 531 (reţinut.  conţinutul operaţiei total în creditul contului 531 total în debitul contului 531 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Contabilitatea afacerii Întocmit ______________ Verificat ________________ ____________________ denumirea întreprinderii Anexa nr. documentului 2 Subcontul contului 534.

  producţiei (serviciilor) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Contabilitatea afacerii Întocmit ______________ Verificat ________________ ____________________ denumirea întreprinderii Anexa nr. S-148 Balanţă de verificare (şah) pe ____________200__ (în lei) Borderouri S-11 S-10 S-12 S-13 S-2 S-3 S-4 S-5 S-6 S-7 S-8 S-9 Conturi debitoare  Conturi creditoare 1 Total rulaj debitor  al conturilor S-11 Total rulaj debitor  al conturilor S-10 S-12 S-13 S-14 S-15 S-16 S-17 S-18 S-19 S-20 Contabilitatea afacerii Întocmit ______________ 315 S-2 2 S-3 3 S-4 4 S-5 5 S-6 6 S-7 7 S-8 8 S-9 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 Verificat ________________ . denumirea mărfurilor. S-13 Borderou de evidenţă a vânzărilor şi rezultatelor financiare pe ____________ 20__ Conturile: 611 „Venituri din vânzări” 711 „Costul vânzărilor” 333 “Profit net (pierdere) al perioadei de gestiune” (în lei) Nr.______________________ denumirea întreprinderii Formularul nr. Anexa nr. documentului debit (contul 711) credit (con-tul 611) credit (profit) debit (pierderi) Cumpărătorul. crt. 8 Formularul nr.13 – col. 7 314 Rulajul de la  începutul anului  Costul vânzărilor (în debitul  contului 711 din creditul  conturilor) Veniturile din vânzări (din  creditul contului 611 în debitul  conturilor) Rezultatul financiar (contul 333) (col. 9) 216 217 221 242 total total Data şi nr.

Competenţe: gional.9 Balanţa de verificare a conturilor sintetice pe ________________20__ Formular nr. Surse de finanţare 10. urmează determinarea. are o importanţă majoră. pot fi examinate diferite tipuri de finanţare.2. ► aplicarea diverselor variante de fiantreprenorul trebuie să gestioneze cu nanţare a afacerii şi selectarea schemei extremă atenţie schemele de finanţare optime de finanţare a afacerii proprii. S-15 Soldul la ________                       (luna) Soldul la __________                        (luna) ____________________ denumirea întreprinderii 3 4 5 6 7 Întocmit ________________ Nr. cât şi în gesti► analiza surselor de finanţare. Alegerea creditorului După etapa de alegere a ideii de afaceri şi de elaborare a business planului. provenite din mai multe surse ► cunoaşterea diferenţei dintre tipurile de finanţare. Fiecare dintre ele presupude finanţare şi relevarea importanţei lor ne o abordare diferită atât în căutarea comparative pentru demararea afacerii. Tipuri de finanţare 10. ale proiectului său de afacere. 317 316 1 . localizarea acesteia. sursele şi condiţiile de finanţare. Tipuri de credite 10. sporind avantajele fiecărui tip de finanţare şi diminuând efectele negative ale acestora.1. capacitatea întreprinzătorului de a găsi cele mai reuşite scheme de finanţare. În funcţie de natura afacerii. Tipuri de finanţare În perioada iniţială de lansare a afacerii.Contabilitatea afacerii capitolul X Verificat ________________ (în lei) Soldul la ________                       (luna) Sursele de finanţare la crearea întreprinderii 10.5. Tipuri de garanţii 10.1. corespondenţa cu direcţiile de interes local. onarea ulterioară. în special la etapa căutării şi acumulării capitalului necesar. La fel.4. căutarea şi acumularea capitalului necesar pentru finanţarea proiectului.3. Costurile creditării 10. Astfel.6. credit debit credit debit debit debit Anexa nr. şi denumirea  contului contabil 2 Total 10. diferite vor fi ► evaluarea impactului diverselor tişi costurile suportate pentru finanţarea puri de garanţii operate în procesul de proiectului de întreprindere în raport cu finanţare. naţional sau reCapitolul X. şi obţinerea capitalului.

inclusiv în UTA Găgăuzia. nu oferă decât o finanţare parţială a proiectului – cel mult 80%.cultură. atragere a capitalului pentru a dema. suma contractată. Participările în capital În cazul necesităţii imediate de capital. . îndeosebi în numerar. în caz de necesitate.creditul fiscal. pentru lansarea rapidă a afacerii. .infrastructură. Scheme inovative de finanţare pot fi regăsite atât în programele naţionale. poate fi examinată posibilitatea participării în capital a persoanelor particulare.dezvoltarea economică regională.md/sector/241/1439 (vezi anexele).resurse umane şi crearea locurilor de muncă în anumite localităţi.a câştiga încrederea altor finanţatori. . . Informaţii ample despre programele de susţinere a proiectelor în derulare pot fi obţinute la adresa electronică www.credite rambursabile. examinate cerii proprii sunt următoarele: în această secţiune.ajutoarele sau subvenţiile acordate fondatorilor de întreprinderi (de locuri de muncă).sănătate. . forme de cofinanţare a proiectelor. este important să se evite împrumuturile „din mână în mână”. lei (inclusiv 20. etapele şi termenele rambursării şi. Totuşi. la nivel de 60% din valoarea proiectelor.gov.cercetare şi inovare. în special. 318 Ajutoare sau subvenţii acordate fondatorilor de întreprinderi (de locuri de muncă) Aceste ajutoare şi subvenţii sunt acordate de stat sau de colectivităţile locale interesate în susţinerea şi dezvoltarea întreprinderilor după anumite criterii prestabilite. precum şi subvenţionarea anumitor genuri de activitate. Începând cu 31 decembrie 2008. De obicei valoarea capitalului personal investit în afacere variază între 20 şi 50% din costul total al proiectului. Prin intermediul acestor programe este posibilă obţinerea unor credite sau granturi din partea statului pentru crearea de noi întreprinderi. . imobile. . . Pentru obţinerea altor fonduri (de exemplu. dacă este cazul. Acest sistem are drept scop stimularea creării de întreprinderi în domenii de activitate de interes general.82 mil.societate civilă. este posibilă negocierea unei eventuale eşalonări pe mai mulţi ani (luni) a plăţilor pentru totalitatea fondurilor cumpărate sau a unei părţi a acestora. dar şi de situaţia patrimonială a vânzătorului.protecţia mediului. Un astfel de mecanism este Programul naţional de abilitare economică a tinerilor (PNAET). ra o afacere.împrumuturile (creditele) pe termen mediu şi lung. este acordat de băncile intermediare la o dobândă de 11.agricultură.tineret. Domeniile de finanţare avute în vedere pot fi foarte diverse. 319 . Ele pot fi acordate în calitate de: . în primul rând a celor din imediata apropiere a antreprenorului – rude. la nivel naţional sau local există consilii speciale şi mecanisme de selectare a proiectelor după apartenenţa lor la cerinţele înaintate. De obicei.Surse de finanţare Surse de finanţare Principalele tipuri de finanţare a afaTipurile de finanţare.IT.05 mil. Acest tip de finanţare este mai des întâlnit sub formă de credit marfar.educaţie.mec. considerate de o importanţă majoră pentru economia ţării. părinţi sau prieteni.comunicare etc. . sitatea modalităţilor şi formelor de .servicii sociale. dobânda aplicată. Creditul vânzătorului În funcţie de caz şi. Acest program are o aplicare naţională şi va fi implementat în toate raioanele ţării.aderarea la Uniunea Europeană. oferind: . În unele ţări persoanele care au efectuat o astfel de subscriere a capitalului personal la creşterea capitalului în numerar pot beneficia de reduceri substanţiale la impozitele pe venit. .împrumuturile de onoare (fără garanţie). de încrederea stabilită între părţi.a demonstra implicarea personală şi interesul propriu pentru proiect. . utilaje etc.creditul vânzătorului. totuşi băncile preferă o implicare a antreprenorului în finanţare la nivel de 20-50%. lansat în contextul Anului Tineretului pentru a susţine integrarea tinerilor în viaţa social-economică a ţării. reprezintă diver. de cele mai multe ori. contextul poate fi mai dificil. cât şi în cele regionale. Antreprenorul şi banca stabilesc prin negociere participarea părţilor la finanţarea proiectelor. . . . şi aceasta în cazul unor activităţi de interes deosebit. .credite comerciale rambursabile cu component de grant persoanelor tinere cu vârsta cuprinsă între 18 şi 30 de ani. . Împrumutul.granturi.participările în capital. Aportul personal este indispensabil pentru: . în cadrul Componentei II a PNAET au fost aprobate 181 de proiecte private ale tinerilor în sumă totală de 52. .credite parţial rambursabile. Băncile. deoarece riscurile vânzătorului în acest caz sunt mai mari – uneori vânzătorul poate cere garanţii ale plăţilor viitoare. Scopul major al Programului naţional este dezvoltarea spiritului de întreprinzător în rândul tinerilor din zonele rurale ale ţării. care în unele cazuri poate extinde în timp plata pentru bunurile vândute. lei pentru componenta de grant).capitalul personal. cu excepţia oraşelor Chişinău şi Bălţi. . ale asociaţilor săi. . de obicei. . acoperind cea mai mare parte a activităţilor economice şi sociale: .justiţie.8% anual.instruire şi . în cazurile atragerii capitalurilor particulare. . Ajutoarele sau subvenţiile sunt.turism. . . La perfectarea contractului se vor indica numele şi datele de identificare ale părţilor. Capitalul personal Capitalul personal poate avea drept origine economiile personale ale antreprenorului şi.).

în condiţiile stabilite de lege. instituţiile nebancare eliberează împrumuturi şi sunt împrumutători. lente ale acestora şi care utilizează total 320 sau parţial aceste mijloace pentru a acorSe practică şi o astfel de delimitare da credite pe propriul cont şi risc”.iutecredit. care funcţionează pe întreg teritoriul BC „Comerţbank” SA republicii Moldova. lei. în sumă de 34. 867 alin.microinvest. Această formă de finanţare permite obţinerea unei finanţări complementare celei bancare. lei.12 %. Banca Comercială română Chişinău SA în consecinţă nici nu este nevoie de gaj BC „Eximbank – pentru a le obţine. De regulă.9%. acordă împrumuturi de onoare. 2. care desfăşoară cu titlu profesional o activitate de creditare. „surse cersau 1.. finanţarea tranzacţiilor comerciale etc. 550-XIII din 21 iulie 1995. „Prin contractul de credit bancar. Sectorul nebancar este încă slab reprezentat în republica Moldova. iar aces• Moldova Agroindbank – 180 de ta se obligă să restituie banii în aceeaşi subproiecte de finanţare în cadrul sumă sau bunuri de acelaşi gen. (1)].9 mil. de bani (credit).microfinance. Perioadele pentru care se ofe321 . Lista băncilor licenţiate din Microfinanţarea se poate obţine şi de Republica Moldova la asociaţiile de economii şi împrumut. 2.1%. lei. ai căror SA „Banca de Economii” membri erau peste 100 mii de persoane. BC „ProCredit Bank” SA aceste credite nu reprezintă sume mari. sau 4.5%. 8. sau 0. . creând regimuri favorabile antreprenoriatului în teritoriile date.instituţii nebancare. te de contract” [art.instituţii bancare (bănci). sau 1. oferindu-le credite BC „Energbank” SA în condiţii mai avantajoase. . 0. ţare în cadrul PNAET. donaţii sau burse speciale. cât şi ale celor de credit: drul PNAET sunt în derulare 266 de „Prin contractul de împrumut. Sistemul financiar al republicii Moldova este reprezentat cu preponderenţă de instituţiile bancare (bănci): pe piaţa bancară activează 15 bănci comerciale. . Instituţiile financiare nebancare sunt entităţi. • Moldindconbank – 37 de subpro„În baza contractului de împrumut. Împrumuturi (credite) pe termen mediu şi lung Codul civil al republicii Moldova defineşte caracteristicile atât ale contractelor Conform datelor Ministerului Finanţelor republicii Moldova. microcreditarea. Din sfera activităţilor permise fac parte creditarea imobiliară. . . în cade împrumut.18% din totalul proiectelor. te şi legale de împrumut al unei sume de • Mobiasbancă – 3 subproiecte de fibani sunt instituţiile financiare – persoane nanţare în cadrul PNAET. care trebuie să se afle într-o relaţie rezona• Fincombank – 19 subproiecte de fibilă cu rata de refinanţare a Băncii Naţionanţare în cadrul PNAET. Îma utilizării termenilor: prumuturile (creditele) pot fi obţinute de băncile eliberează credite şi sunt la instituţiile financiare reprezentate prin: creditori. juridice ce acceptă depozite sau echivalei. laureaţii concursului). constituite de cele mai multe ori sub formă de asociaţii. fundaţii etc. În conformitate cu Legea instituţiilor • Energbank – 5 subproiecte de finanfinanciare din republica Moldova nr. o parsubproiecte. şi cantitate la expirarea termenului pentru sau 67. cele mai active bănci în te (împrumutător) se obligă să dea în proimplementarea şi finanţarea proiecteprietate celeilalte părţi (împrumutatul) lor fiind: bani sau alte bunuri fungibile. lei.md. (1)].md. pot acorda împrumuturi conform unor modalităţi specifice locale. cât şi a organizaţiilor de microfinanţare. Drept exemple de instituţii financiare nebancare cu activităţi desfăşurate în republica Moldova putem enumera: .Surse de finanţare Surse de finanţare Împrumuturi de onoare (fără garanţie) Acest tip de împrumuturi oferă posibilitatea de a completa aportul personal în capitalul afacerii. iar debitorul se obligă să restituie suma primită şi să plătească • Banca de Economii – 6 subproiecdobânda şi alte sume aferente prevăzute de finanţare în cadrul PNAET. Datele MinisteBC „Banca Socială” SA rului Finanţelor arată că. Ea intră în sfera de oferte atât a băncilor comerciale. acordându-le granturi.6%. dintre care trei cu capital integral străin. iecte de finanţare în cadrul PNAET. BC „EuroCreditBank” SA Valoarea totală a activelor tuturor asociBC „Unibank” SA aţiilor depăşea 451 mil.97 mil.primecapital. deseori fiind suficientă o Groupe Société Générale” SA singură zi. 869 alin. nale a Moldovei” [art.38 mil. fără a solicita garanţii. Termenul de examiGruppo Veneto Banca” SA nare a cererilor pentru astfel de credite BNC „Mobiasbancă – nu este mare. lei. calitate PNAET.md (vezi anexa). Unele colectivităţi locale.md.7%.26 mil. Un tip aparte de creditare o constituie microfinanţarea – activitatea de creditare a întreprinderilor micro şi mici.Corporaţia de Finanţare rurală – www. Misiunea activităţilor de microcreBC „Banca de Finanţe şi Comerţ” SA ditare este de a susţine crearea şi dezBC „Universalbank” SA voltarea IMM-urilor. lei.9 mil.„Iute Credit” SrL – www. 1236 alin.ÎM „oMF Microinvest” SrL – www.54 mil. care i-au fost date” [art. Unele organisme extrabancare. sau 17. poziţia unei persoane (debitor) o sumă sau 4. altele decât instituţiile de credit. 0. părţile pot prevedea şi plata unei dobânzi. (1)]. în Republica Moldova existau BC „Moldova Agroindbank” SA peste 550 de asociaţii de economii şi BC „Moldindconbank” SA împrumut în localităţile rurale. 0. Împrumuturile sunt deseori acordate în condiţii avantajoase – cu dobândă mică sau nulă.59 mil. o bancă (creditor) se obligă să pună la dis• Eximbank – 11 subproiecte de finanţare în cadrul PNAET.“Prime Capital” – www. la situaţia din BC „Victoriabank” SA 2007. lei. Anumite organisme de acest tip ajută antreprenorii selecţionaţi după anumite criterii prestabilite (de exemplu.

să reevalueze ideea proiectului. indiferent de numărul mediu anual de salariaţi şi de suma vânzărilor nete anuale a producţiei proprii şi/sau a serviciilor prestate. .capitalul propriu este. existenţa unui grad de flexibilitate privind sumele angajate.2. cum se poate întâmpla în cazul unui credit bancar. dobânzile şi termenele de rambursare. acţiune şi reziliere a Acordului privind scutirea de plata impozitului pe venit a agenţilor micului business şi a gospodăriilor ţărăneşti (de fermier). . . Însă accesul la credite al firmelor noi sau de mici dimensiuni este mai dificil decât al firmelor cu o importantă istorie creditară.1163-XIII din 24 aprilie 1997 (art. aprobat prin ordinul ministrului finanţelor nr. majoritatea întreprinzătorilor nu au avut rezerve suficiente pentru a finanţa afacerile proprii.49 alin.întreprinderilor al căror număr mediu anual de salariaţi constituie de la 1 până la 19 persoane inclusiv. Creditul bancar Creditul bancar reprezintă o sursă principală de finanţare.expunerea proiectului la riscuri noi – de exemplu riscul ratei dobânzii. Printre dezavantajele creditului bancar se numără: .lansarea de semnale pozitive pentru alţi potenţiali investitori. siguranţă şi independenţă. (3)-(9)) şi reglementată de regulamentul cu privire la procedura de încheiere. pe parcursul căreia nu se efectuează rambursări ale creditului.fondurile de capital de risc. . . Capitalul propriu şi capitalul împrumutat de la familie şi prieteni Această sursă de finanţare reprezintă cel mai frecvent punct de plecare în cazul afacerilor mici şi noi. apariţia unor restricţii.stabilirea unor relaţii de încredere cu instituţiile financiare şi accesul mai uşor la alte servicii furnizate de bănci. În perioada de tranziţie parcursă de economia republicii Moldova. Avantajele creditului bancar sunt următoarele: . nu este necesară expunerea detaliată a planului de afaceri în faţa unor parteneri externi şi nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante. Prin urmare. uneori fiind prevăzută şi o perioadă de graţie.capitalul propriu şi capitalul împrumutat de la familie şi prieteni. . 323 10. însă este mai puţin accesibilă firmelor aflate la început de activitate. a oportunităţilor şi ameninţărilor ce caracterizează situaţia firmei. În aceste condiţii prietenii şi cunoscuţii au reprezentat una dintre cele mai importante surse de împrumuturi pentru formarea capitalului iniţial. Capitalul propriu oferă avantajul unei siguranţe mai mari – nu va fi retras în cazul înrăutăţirii situaţiei financiare. angajarea unor fonduri proprii reprezintă o garanţie a motivaţiei întreprinzătorului pentru asigurarea succesului afacerii.obţinerea de fonduri suplimentare. . Instituţiile financiare sunt mai puţin deschise – în special în perioadele de instabilitate economică – firmelor aflate la început decât celor cu o „istorie” bine conturată.în cazul anumitor forme de credit.Surse de finanţare Surse de finanţare ră astfel de credite pot fi diferite. . destul de limitat şi poate periclita dezvoltarea afacerii. .creditele de la furnizori şi clienţi. Totodată. 322 . . . . această sursă de finanţare asigură flexibilitate. să obţină o imagine clară a situaţiei sale financiare şi o caracteristică a punctelor slabe şi a celor forte.gospodăriilor ţărăneşti (de fermier).implicarea unui factor extern în managementul firmei. în special pentru firmele mici şi mijlocii. .firma va fi puţin cunoscută de instituţiile financiare şi va întâmpina greutăţi în acumularea de fonduri în situaţii speciale. .programele speciale de finanţare.necesitatea de a convinge banca de potenţialul pozitiv al afacerii sau simpla completare a unei cereri de creditare poate „impune” întreprinzătorul să-şi analizeze în mod obiectiv afacerea. iar suma vânzărilor nete anuale a producţiei proprii şi/ sau a serviciilor prestate nu depăşeşte 3 mil. în general. 4 din 3 septembrie 2002. Dezavantajele finanţării din surse proprii sunt şi ele importante: . dar nici nu au avut întotdeauna oportunitatea de a apela la credite bancare.în caz de nereusită.riscul de a pierde garanţiile depuse pentru obţinerea creditului sau chiar riscul de faliment în cazul nerestituirii creditului. Această atitudine se bazează pe o rată mai înaltă a insucceselor înregistrată de afacerile noi. nu sunt stabile).atitudinea sceptică şi reţinută a băncilor în ceea ce priveşte finanţarea noilor firme.creditul bancar. Creditul fiscal Creditul fiscal reprezintă o formă de scutire temporară de plata în buget a impozitului pe venit. strategiile de implementare etc.riscul întreruperii creditării în cazul unor evenimente nefavorabile pentru firmă. . . Acordarea acestuia este prevăzută în Codul fiscal al republicii Moldova nr. pierderea va fi suportată în întregime de întreprinzător (sau de apropiaţii săi).leasingul. banca având nevoie de siguranţa că va primi înapoi banii acordaţi drept credit. termenii de creditare.creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea). nu au experienţă. Surse de finanţare Printre potenţialele surse de finanţare a afacerii pot fi enumerate următoarele: . în perspectiva atragerii de surse de finanţare exterioare. .emiterea de acţiuni şi obligaţiuni. lei. în timp ce firmele nou-înfiinţate nu oferă această garanţie din diferite motive (nu au istoric. . Prevederile acestui act normativ se extind asupra: . care să ofere susţinere financiară. Emiterea de acţiuni şi obligaţiuni reprezintă o sursă importantă de finanţare pentru firmele mari.

fondul aduce şi consilierii săi. întreprinzătorul trebuie să estimeze corect efectele unei astfel de mişcări strategice. Ele câştigă din diferenţa dintre valoarea acţiunilor în momentul efectuării investiţiei şi cea obţinuţă în momentul retragerii lor din participare. 325 . .fondurile de garantare (garanţii bancare). vinde utilajul unei societăţi de leasing. . 3) cumpărarea utilajului la preţul prestabilit. solicitantul însuşi este mandatat în numele societăţii de leasing să cumpere echipamentul de care are nevoie. a documentaţiei necesare. parţial rambursabile sau granturi). ci ca surse financiare proprii – prin urmare. De multe ori.selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei. stimulează crearea întreprinderilor în anumite domenii de activitate de interes general.în cazul formei de lease-back.studierea criteriilor de eligibilitate. Indiferent de forma leasingului.organismele nebancare (microfinanţări.” Această formă de leasing se numeşte şi leasing comercial. În plus. evitatând astfel consumurile ineficiente de timp şi bani. timp în care nu trebuie plătite dobânzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond). dar cazurile de succes fiind totuşi suficiente pentru a compensa pierderile.Surse de finanţare Surse de finanţare Programe speciale de finanţare Examinând anterior tipurile de finanţare sub formă de ajutoare şi subvenţii.păstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei.odată cu banii. De regulă.implicarea unui partener extern în managementul firmei.existenţa unui semnal privind viabilitatea firmei pe termen mediu.în cazul formei de time-sharing. care asistă întreprinzătorul în managementul firmei. este necesară o evaluare riguroasă a şanselor de reuşită ale acesteia. acţionari minoritari). Există şi dezavantaje ale acestei forme de finanţare. În unele cazuri însuşi programul de finanţare poate indica oportunităţi şi variante noi de extindere sau diversificare a activităţii firmei. a condiţiilor de derulare a finanţării şi de evaluare a proiectului. 2) continuarea lui pentru o nouă perioadă de timp. dar fiecare îl foloseşte o anumită perioadă de timp.perfectarea documentaţiei necesare şi depunerea proiectului. 324 - primirea unei sume care nu figurează în evidenţele firmei ca datorii. . cum ar fi: . de regulă.923 alin. .fondurile structurale (prin finanţări nerambursabile). a termenelor de depunere a cererilor de finanţare. . care se aplică. Fondurile de capital de risc Sunt surse de finanţare specializate în cadrul proiectelor investiţionale. . Codul civil al republicii Moldova.primirea unei infuzii de capital pentru o perioadă îndelungată. defineşte astfel contractul de leasing: „Prin contractul de leasing. . obţinerea unor astfel de finanţări presupune: .dificultatea de obţinere a acestor fonduri (în general. o parte – creditorul financiar (locator) – se obligă să dobândească în proprietate sau să producă bunul mobil specificat în contract şi să-l dea în posesiune şi folosinţă. Leasingul Leasingul este o formă specială de realizare a operaţiei de creditare pe termen mediu şi lung. la sfârşitul perioadei stabilite solicitantul are mai multe opţiuni: 1) încetarea contractului. mai ales în cazul în care firma nu reuşeşte să o folosească în termenii prevăzuţi de programul de finanţare. Forme speciale de leasing sunt lease-back şi time-sharing: . care are nevoie urgentă de bani. am remarcat tangenţial şi sursele de obţinere a acestora – statul sau colectivităţile locale.necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt. Înainte de a căuta programe speciale de finanţare. iar aceasta se obligă la plata în rate a unei sume de bani (redevenţă). închiriindu-l apoi de la aceasta. reprezentând forma principală a acestei surse de finanţare.necesitatea găsirii unei surse alternative de finanţare în momentul retragerii fondului de risc şi posibilitatea interpretării acestei retrageri ca un semnal negativ privind activitatea firmei. Echipamentul este cumpărat de către societatea de leasing şi este închiriat ulterior solicitantului. Principalele avantaje ale acestei forme de finanţare sunt: . . . de regulă. . . posesorul echipamentului.informarea permanentă asupra programelor existente. în economiile dezvoltate. . gradul de îndatorare a firmei nu este afectat. celeilalte părţi (locatar). Înainte de a depune o cerere de finanţare. . timp în care firma îşi consolidează poziţiile. întreprinzătorul trebuie să ţină cont şi de condiţiile referitoare la contribuţia proprie în cadrul proiectului. pentru o perioadă determinată în contract. pentru procurarea echipamentului industrial. în art. De multe ori finanţarea acordată în condiţii teoretic avantajoase se poate transforma într-o problemă. precum şi la garanţiile necesare. Dintre sursele de finanţare a afacerii prin programe speciale se pot evidenţia următoarele: .bugetul statului (prin programe naţionale de finanţare). credite). există mai mulţi solicitanţi care vor să utilizeze acelaşi echipament. (1). . care. se apreciază că numai 1% din cererile de finanţare sunt aprobate). . prin intermediul programelor speciale de finanţare (rambursabile.bugetele locale (prin programe regionale şi locale de finanţare). al căror risc de eşec al cărora este mai înalt.necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulată a situatiei firmei către fondul de investitii. fondurile de risc investesc în capitalul firmei în calitate de acţionar minoritar şi îşi retrag participarea după o perioadă de aproximativ 3-5 ani.

suplimentar aplicării unui procent de comision la valoarea nominală a efectelor scontate. Din 326 diferenţa dintre preţul plătit de bancă şi cel încasat de ea la scadenţa facturii. Garanţia bancară (art. Bineînţeles. Căutarea metodelor alternative de plată şi negocierea unor condiţii avantajoase constituie unul dintre pilonii principali ai managementului fluxului de numerar al firmei. (1) contractul de factoring este definit după cum urmează: „Prin contractul de factoring. solicitate de bancă. Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale prin achitarea înainte de scadenţă a unor efecte comerciale – trate (cambii). care este furnizorul de bunuri şi servicii (aderent). d) asumarea riscului insolvabilităţii debitorului pentru creanţele preluate (delcredere)”. Factoringul indisponibil (sau finanţarea la încasare) reprezintă suma de bani pe care banca o achită în momentul încasării facturilor. în art. Codul civil al republicii Moldova tratează noţiunea dată în articolele 1290-1300. care este o întreprindere de factoring (factor). Tipuri de garanţii Codul civil al republicii Moldova defineşte caracteristicile şi condiţiile de aplicare a următoarelor tipuri de garanţii: Gajul (art. asiguratul se obligă să plătească asiguratorului prima de asigurare. bilete la ordin (Codul civil. la prezentarea de către furnizor (aderent) a documentelor care atestă o creanţă comercială. În cazul în care există o factură achitabilă la scadenţă. b) ţinerea contabilităţii creanţelor. în limitele şi în termenele stabilite. 1146-1255). atunci factura va fi achitată de către bancă la un preţ mai mic decât cel înscris pe factură. Garanţia bancară este parte separată şi independentă de obligaţia debitorului principal sau de relaţia contractuală dintre creditor şi debitorul principal. Factoringul şi scontarea Factoringul reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale prin compensarea creditului furnizor. prin contractul de factoring.indisponibil (sau finanţare la încasare).3. iar acesta se obligă să plătească. de regulă. de fapt. Banca (factorul) se obligă. el poate sconta efectul comercial respectiv la o bancă comercială. asumat de o bancă sau de o altă instituţie financiară (garant). pentru a fi valabil. stabilite de comun acord cu clientul băncii. 1146-1170) este un angajament în scris. art. Ca orice operaţie de creditare. gratuit sau oneros obligaţia debitorului. iar pe de altă parte. o situaţie asemănătoare apare în cazul în care clienţii plătesc anticipat bunurile sau serviciile. 1279) etc. Prin contractul de fidejusiune. de un credit din partea furnizorului. trebuie încheiat în scris. la producerea riscului asigurat. scontarea presupune şi depunerea unei garanţii. urmând ca banca să-i achite o sumă mai mică decât cea înscrisă pe efectul comercial şi să recupereze la scadenţă banii de la tras (plătitor) sau să resconteze efectul comercial înainte de scadenţă la altă bancă sau chiar la Banca Naţională. Scontarea reprezintă o operaţie de cumpărare de către bănci a efectelor de comerţ. o anumită sumă de bani în schimbul unui comision. 10. 1246-1255) este instrumentul prin care banca emitentă se obligă irevocabil la plata unei anumite sume de bani în caz de nonperformanţă contractuală a unei terţe părţi (ordonatorul scrisorii de garanţie). inclusiv statul. Banca va cumpăra.disponibil (sau finanţare imediată) şi . Garanţia bancară (art. se obligă să cedeze celeilalte părţi. o parte. să-şi încaseze cât mai repede creanţele de la clienţi. de a plăti creditorului ordonatorului (beneficiarului) o sumă de bani în baza cererii scrise a beneficiarului. să plătească.Surse de finanţare Surse de finanţare Creditele de la furnizori şi clienţi Din momentul în care firma a primit bunuri sau servicii livrate de către furnizori şi până în momentul plăţii efective. Contractul de fidejusiune. practic. accesibil pentru firmele cu o reputaţie stabilă şi este contractat sub garanţii importante. Creditul este garantat printr-o factură emisă înainte de termenul de scadenţă prevăzut în contractul de vânzare-cumpărare încheiat între un furnizor şi un cumpărător. Astfel. creanţele apărute sau care vor apărea în viitor din contracte de vânzări de bunuri. la cererea unei alte persoane (ordonator). iar factorul îşi asumă cel puţin 2 din următoarele obligaţii: a) finanţarea aderentului. asiguratului sau unui terţ (beneficiarului asigurării) suma asigurată sau despăgubirea. sumele antrenate nefiind foarte mari. deţinute de clienţii lor. c) asigurarea efectuării procedurilor de somare şi de încasare a creanţelor. Factoringul disponibil (sau finanţarea imediată) reprezintă suma de bani pe care o plăteşte banca la prezentarea facturilor. prestări de servicii şi efectuare de lucrări de către terţi. banca îşi acoperă cheltuielile şi îşi formează profitul. Fidejusiunea (art. urmând ca banca să încaseze preţul total al facturii. Contractul de asigurare (art. 327 . 1290 alin. 454-495) este un drept real în al cărui temei creditorul (creditorul gajist) poate pretinde satisfacerea creanţelor sale cu preferinţă faţă de ceilalţi creditori. este în interesul firmei. Factoringul este. Se deosebesc următoarele tipuri de factoring: . în schimbul acordării creditului de scont şi reţinerii de către bancă a unei sume denumite agio. întreprinzătorul beneficiază. Prin contractul de asigurare. din valoarea bunurilor depuse în gaj. 1301-1330). în cazul în care debitorul (debitorul gajist) nu execută obligaţia garantată prin gaj. să prelungească perioada de plată către furnizorii săi. dar suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pe o perioadă scurtă de timp. În cazul în care beneficiarul are nevoie de bani înainte de scadenţă. formate din valoarea scontului adunată cu comisioanele. o parte (fidejusor) se obligă faţă de cealaltă parte (creditor) să execute integral sau parţial. Însă acest „interes” va fi gestionat astfel încât să nu afecteze relaţiile de afaceri ale firmei cu clienţii şi furnizorii. pe de o parte. inclusiv prin împrumuturi şi plăţi în avans. dar necesitatea de bani apare înainte de scadenţă. acest tip de finanţare reciprocă se face în condiţii de încredere. factura respectivă la un preţ mai mic. Evident.

el trebuie să cunoască principalele tipuri de credite.mărimea creditului acordat. să plătească beneficiarului scrisorii de garanţie suma garantată în cazul în care clientul său nu şi-a îndeplinit sau şi-a îndeplinit insuficient obligaţiile sale contractuale. ea reprezintă plata pentru suma împrumutată.pesoanelor fizice – atât pentru consum.raportul stabilit pe piaţă între cererea şi oferta de capital. Tipuri de credite În cazul deciziei antreprenorului de a contracta un credit. Costurile creditării Accesarea unui credit (împrumut) presupune şi costuri aferente.4.persoanelor juridice – pentru desfăşurarea activităţii economice legale. • în funcţie de valuta în care sunt acordate. . Suma dobânzii este calculată zilnic sau lunar în conformitate cu sistemul de calcul intern al creditorului. cât şi pentru desfăşurarea activităţilor economice legale. .în lei moldoveneşti. • în funcţie de modul de acordare.în valută străină – destinate în exclusivitate pentru executarea operaţiilor de import. .credite ipotecare – pentru procurarea de imobile (apartamente. Ea reprezintă raportul procentual (%) dintre mărimea absolută a dobânzii anuale plătite şi mărimea absolută a creditului acordat.suma creditului utilizat de debitor (împrumutător) într-un interval concret de timp. la solicitarea vânzătorului de marfă sau prestatorului de servicii. care include următoarele elemente: . . • conform duratei (termenului) de acordare. 10.suma (soldul) creditului. . există credite (împrumuturi) acordate: . Garanţie de bună execuţie – banca emitentă îşi ia angajamentul. a mobilierului. pentru renovarea imobilelor aflate în proprietatea aplicantului. cu excepţia faptului că acest instrument se foloseşte în cazurile în care mărfurile sau serviciile nu sunt livrate (furnizate) sau plăţile nu sunt efectuate conform contractului. . Pentru a calcula suma dobânzii sunt necesare următoarele date: .credite de consum – pentru procurarea bunurilor sau serviciilor în folosinţa personală şi de familie: a tehnicii de uz casnic.credite investiţionale – pentru procurarea echipamentului. cum ar fi: . . pentru studii etc.durata creditului. în funcţie de diverşi factori. conform contractului de credit.rata (%) anuală a dobânzii. Marimea dobânzii totale depinde de următorii 3 factori: . . există: . utilizat de debitor în intervalul respectiv de timp. ea este recompensa pentru renunţarea la lichiditate pentru o anumită perioadă de timp şi presupune acoperirea riscurilor legate de proiectul creditat. . terenuri. Suma dobânzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numărul de zile/360 x Rata dobânzii (%)/100(%) Fiecare creditor (împrumutător) stabileşte diferite limite ale ratelor dobânzii pentru diferite tipuri de credite (împrumuturi) acordate.rata creditului (în %). case de locuit). Garanţie de plată – este folosită ca element de confort pentru plata integrală sau parţială a livrării mărfurilor sau furnizării serviciilor. .5. • conform destinaţiei creditului (indicate în contractul de împrumut). Rata dobânzii este preţul plătit pentru a dispune timp de 1 an de 100 de unităti monetare. caracterizate în continuare conform clasificărilor curente: • după statutul instituţional al debitorului.în numerar – suma în lei este eliberată debitorului prin casa creditorului. . iar din punctul de vedere al creditorului (împrumutătorului). a automobilelor personale. există credite: pe termen scurt – mai puţin sau egal cu 1 an. există credite: .fără numerar – suma în lei sau în valută este transferată în contul curent al debitorului sau al partenerului (partenerilor) lui. 329 10.comisioanele aferente activităţii de creditare (împrumutului).intensitatea proceselor inflaţioniste. o declaraţie a beneficiarului acreditivului stand-by este suficientă drept dovadă a nonperformanţei în cadrul unui contract. pe termen lung – mai mult de 5 ani. reprezentate de: . necesare pentru desfăşurarea activităţilor curente ale întreprinderii.Surse de finanţare Surse de finanţare Principalele tipuri de scrisori de garanţie sunt: Garanţie pentru participare la licitaţie – este solicitată de companiile care participă la licitaţii publice şi urmează a fi prezentată împreună cu oferta. . Garanţie pentru restituirea avansului – este emisă în scopul de a asigura rambursarea avansului primit de către vânzător de la cumpărător în cazul nonperformanţei obligaţiei sale contractuale de livrare. pe termen mediu – mai mult de 1 an şi mai puţin sau egal cu 5 ani. stabilită de părţi.intervalul de timp (în zile) pe parcursul căruia suma creditului nu s-a modificat. Din punctul de vedere al debitorului. creditele pot fi: .durata (în zile) a acestui interval de timp. .dobânda aferentă creditului (împrumutului). . imobilelor etc.rata dobânzii.penalităţile aferente activităţii de creditare (împrumutului). . Dobânda este unul dintre elementele de bază în procesarea creditelor (împrumuturilor). 328 .moneda în care este acordat creditul.. Acreditiv stand-by – are practic o funcţionalitate similară oricărei scrisori de garanţie.

lunară. . .numărul de zile de întârziere a plăţii: Suma dobânzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numărul de zile/360 x Rata dobânzii (%)/100(%) 331 . Periodicitatea achitării dobânzii se stabileşte de către părţile contractante de comun acord în perioada de negociere a condiţiilor de creditare şi se stipulează în contractul de credit (împrumut).utilizarea creditului în alte scopuri decât cele indicate în contract. .flotantă (variabilă) – stabilită iniţial de comun acord între părţi. în acest caz dobânda se capitalizează (se plateşte dobândă la dobândă).persoana debitorului etc. dar pe parcursul perioadei de valabilitate a creditului (împrumutului) modificată de către creditor (împrumutat) la discreţia sa ori de câte ori el găseşte necesară o astfel de modificare. şi au scopul de a preveni derularea neconformă a creditului în ce priveşte: . Prin contract pot fi stabilite şi alte scheme de calculare şi de aplicare a ratei dobânzii la creditele acordate. art. în procesul de negociere a condiţiilor contractuale.dobânda simplă – folosită pentru perioadele de acordare a creditului (împrumutului) mai mici de un an. ci în cotă procentuală din suma creditului. se consideră că luna are 30 de zile şi anul – 365 de zile”. săptămânală sau zilnică – stabilită ca raport procentual al dobânzii aferente faţă de suma creditului (împrumutului) utilizată de debitor (împrumutător) în prioada unui an (lună. Noţiunea de termen este explicit tratată în articolele 259-283 din Titlul IV al Codului civil al republicii Moldova. • se achită în baza unui acord (inclusiv contractul de credit) semnat de părţi sau în baza unui document de plată.riscurile aferente proiectului creditat.fixă – stabilită iniţial de comun acord între părţi. .Surse de finanţare Surse de finanţare .trimesrial.conform altor scheme de rambursare.suma pentru care se achită comisionul. zi). rata dobânzii negociată de părţile contractante poate fi: .nerambursarea integrală sau parţială a creditului (împrumutului) în termenele stabilite prin contract. stabilită de părţile contractante în procesul negocierii condiţiilor de creditare. contractul de creditare (împrumut) prevede posibilitatea debitorului de a renunţa la noua rată a dobânzii. . Durata utilizării creditului (împrumutului) este calculată în număr de zile şi reprezintă intervalul de timp (termenul) în care debitorul (împrumutatul) a utilizat creditul şi pentru care el este obligat să achite dobânda.unică – dobânda este calculată pentru suma creditului (împrumutului) contractat pentru întreg termenul de utilizare cu o rată (în %) determinată şi aplicată indiferent de graficul de rambursare a creditului.anuală. Calculul sumei comisioanelor.la date fixe stabilite în contractul de împrumut. .neachitarea dobânzii în termenele stabilite de contract.deţinerea gajului în condiţii neconforme etc. însă în acest caz el va fi obligat să restituie întreaga sumă a creditului pe parcursul unui număr de zile indicat în clauza contractuală respectivă. modalitatea de calculare a termenului de utilizare a creditului este reglementată în art.destinaţia creditului. În sistemul bancar se practică: . De regulă. săptămână.lunar. Comisioanele aferente activităţii de creditare sunt prevăzute în Codul civil. . se bazează pe: . .la data finală a contractului.cota procentuală (%) aplicată: Suma comisionului (lei) = Suma creditului (lei) x Cota procentuală a comisionului (%)/100(%) Penalităţile aferente procesării creditului sunt stipulate în clauzele respective ale contractelor de credit (împrumut) şi garanţie. inclusă în contractul de credit (împrumut). . Termenul (durata) utilizării creditului este un parametru de bază la etapa stabilirii schemei de rambursare şi cere o abordare atentă din partea părţilor con330 tractante.” Comisioanele: • se stabilesc în procente (%) de la valoarea operaţiilor efectuate sau în sume fixe pentru anumite servicii aferente activităţii de creditare.suma creditului sau dobânzii neachitate în termenele stabilite în contract. prevăzută în contract. De regulă. .cota (%) penalităţii pentru fiecare zi de întârziere a plăţii respective. în special din partea debitorului.dobânda compusă – folosită pentru perioadele de acordare a creditului (împrumutului) mai mari de un an. rambursarea se poate efectua: . La calculul penalităţii pentru nerambursarea creditului sau pentru neachitarea dobânzii se iau în considerare: . . părţile pot conveni asupra unui comision pentru serviciile prestate în legătură cu utilizarea creditului. . 263 din Codul civil: „Dacă termenele de un an şi de o lună se calculează fără a se ţine cont de curgerea lui neîntreruptă. inclusă în contractul de credit (împrumut) şi neschimbată pe parcursul întregii perioade de valabilitate a creditului (împrumutului). De exemplu. Penalitatea se calculează în procente faţă de suma creditului. . în cazurile în care ele nu sunt exprimate în sume fixe. stabilite de comun acord între părţi. . . .1238: „În afară de dobândă. informaţia privind rata dobânzii la contractul concret de credit (împrumut) este o informaţie confidenţială.

Uniunea Europeană etc. fondurile structurale (prin finanţări nerambursabile). penalităţile aferente activităţii de creditare (împrumutului). termenele de rambursare etc. Comparaţi avantajele şi dezavantajele diferitelor tipuri de finanţare. creditele de la furnizori şi clienţi. elaborat şi vandabil. creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea). Sumar Principalele tipuri de finanţare sunt următoarele: . fidejusiunea. . demersul antreprenorului în faţa potenţialilor creditori trebuie să fie foarte bine pregătit – atât pentru a alege modul de finanţare. Accesarea unui credit (împrumut) presupune şi nişte costuri aferente. cu reputaţie şi istorie creditară pozitivă. Alegerea creditorului Mijloacele personale şi ale celor apropiaţi deseori nu permit finanţarea proiectului de afacere în măsură deplină.nereuşita în pregătirea pachetului cerut de documente în termenele prevăzute. în funcţie de destinaţie. . . credite). . bugetele locale (prin programe regionale şi locale de finanţare). La acest compartiment vom examina atât criteriile după care debitorul îşi va alege sursa de creditare.lipsa garanţiilor necesare pentru obţinerea creditului.pregătirea minuţioasă pentru negocieri: prezentarea bine gândită a proiectului şi cunoaşterea condiţiilor de creditare.va pregăti setul de documente solicitat de bancă. . Condiţiile aplicării şi alte caracteristici ale acestor tipuri de garanţii sunt definite în Codul civil al republicii Moldova şi în actele normative respective. sunt: . Pentru a contracta un credit în condiţii avantajoase. 333 . posibilităţile şi riscurile aferente la garantarea creditului solicitat.va evalua necesitatea. cu siguranţă. Dintre sursele menţionate. Domeniile finanţate prin astfel de programe pot fi extrem de diverse. . . care vor face faţă proiectului de finanţare a afacerii. sunt pe măsura firmelor mari. comisioanele aferente activităţii de creditare (împrumutului).). 3. . Analizaţi sursele de finanţare a afacerii disponibile în republica Moldova în raport cu cele disponibile în alte ţări sau regiuni (românia. Potenţialele surse de fonduri pentru finanţarea afacerii pot fi următoarele: capitalul propriu şi capitalul împrumutat de la familie şi prieteni. reprezentând: dobânda aferentă creditului (împrumutului). Cele mai răspândite greşeli ale întreprinzătorului.capacitatea solicitantului de a explica foarte clar strategiile prevăzute pentru a obţine rezultatele scontate de rentabilitate. 2.va elabora un business plan calitativ. . Enumeraţi riscurile existente la garantarea creditelor.supraestimarea sumei necesare pentru creditare – atât în raport cu dimensiunea proiectului de afacere.va studia informaţia privind instituţiile financiare. comise în procesul de aplicare a cererilor de creditare. leasingul.împrumuturile (creditele) pe termen mediu şi lung. garanţia bancară.creditul vânzătorului. clar şi concis. . programele şi liniile existente de finanţare în domeniul proiectat de activitate al viitoarei întreprinderi. fondurile de garantare (garanţii bancare). ca.capitalul personal. Multe dintre sursele de finanţare enumerate sunt încă slab reprezentate şi dezvoltate în republica Moldova.împrumuturile de onoare (fără garanţie). 332 Angajarea capitalului propriu în afacere reprezintă pentru potenţialii finanţatori o garanţie în plus a motivaţiei întreprinzătorului pentru asigurarea succesului afacerii.ajutoarele sau subvenţiile acordate fondatorilor de întreprinderi (de locuri de muncă). . organismele nebancare (microfinanţări.pregătirea unui business plan calitativ: complet şi precis. creditul bancar. La alegerea creditorului se vor lua în considerare criteriile de selectare a sursei de creditare şi capacitatea de convingere a antreprenorului. obţinerea de fonduri din programele speciale de finanţare necesită o pregătire prealabilă a demersului antreprenorului şi o apreciere riguroasă a şanselor de reuşită. de exemplu. . În acest caz. Cel mai bun mod de a convinge potenţialul creditor presupune: . cât şi modalităţile de convingere a creditorului.6.Surse de finanţare Surse de finanţare 10. valută. emiterea de acţiuni şi obligaţiuni sau creditele de la furnizori sau clienţi. programele speciale de finanţare. Pentru a înainta o cerere de creditare. Ucraina. nu toate sunt accesibile firmelor aflate la început de activitate – unele. Sursele de obţinere a astfel de finanţări sunt: bugetul statului (prin programe naţionale de finanţare). antreprenorul: . . .credibilitatea solicitantului se demonstrează prin cunoaşterea perfectă a tuturor subtilităţilor proiectului de afacere. . Subiecte pentru discuţii 1. Principalele tipuri de garanţii sunt: gajul. fondurile de capital de risc.creditul fiscal. acoperind cea mai mare parte a activităţilor economice şi sociale. antreprenorul trebuie să studieze atent ofertele de creditare şi să o aleagă pe cea optimă. cât şi pentru a convinge finanţatorul de viabilitatea afacerii. cât şi în raport cu capacitatea întreprinderii de a gestiona astfel de sume în termenele prevăzute şi în volumele creditării.va compara condiţiile de finanţare şi va alege instituţia şi programul de finanţare. urmează să fie fortificat pe viitor. emiterea de acţiuni şi obligaţiuni. contractul de asigurare. Acest domeniu de activitate (finanţarea afacerilor) necesită şi.participările în capital.

Nanu r. prestări de servicii. deservire socială – contribuind la dezvoltarea infrastructurii sociale în mediul rural. 1999. 4 din 3 septembrie 2002.. Misiunea în Moldova. Produsele Corporaţiei de Finanţare Rurală Împrumuturi investiţionale pe termen lung fermierilor privaţi şi antreprenorilor rurali Destinaţia împrumutului Termenul maxim Perioada de graţie Rata dobânzii Rambursarea împrumutului Plata dobânzii    Gaj Contribuţia proprie investiţii  în  activităţi  de  producere. în care clienţii în calitate de acţionari sunt. În afară de produse financiare. Misiunea Corporaţiei de Finanţare rurală este de a acorda servicii financiare fermierilor şi antreprenorilor în condiţii avantajoase şi prin urmare. 3. Gruescu r. b) termenul de utilizare – 1 lună (30 zile). Ghiţu M. Perebinos M. Anexe la Capitolul 8 . Deşi este o societate pe acţiuni. Microcreditul – instrument de dezvoltare a anreprenoriatului în România // în „Finanţe Publice şi Contabilitate”. nr. comerţ. instruire. 2007. Corporaţia de Finanţare rurală întruneşte astăzi. 2008. c) cota (%) penalităţii – 0. servicii de telecomunicaţii. Editura Meteor Press. care serveşte drept centrală de finanţare pentru asociaţiile de economii şi împrumut. 2. Proiectul BIZPro-Moldova şi Asociaţia Primarilor şi Colectivităţilor Locale din republica Moldova. 2007. Corporaţia acordă clienţilor săi servicii de consultanţă. 6. asistenţă în planificarea şi dezvoltarea afacerilor. Calculaţi suma penalităţii pentru următoarele circumstanţe: a) suma datorată a dobânzii – 100 lei. 50. 4.md. Chişinău. societăţi cu răspundere limitată. Creată în 1997 de către primele asociaţii de economii şi împrumut din Moldova. aprobat prin ordinul ministrului finanţelor nr. b) numărul de zile de întârziere a plăţii dobânzii – 15 zile. Ghidul financiar al întreprinzătorului. Ghid pentru întreprinzători: Cum să obţii un credit/ împrumut de la instituţiile bancare şi nebancare din Republica Moldova. 2. agenţiilor de finanţare etc. o atenţie sporită este acordată clienţilor care desfăşoară activităţi neagricole şi social-orientate în sate – cabinete medicale. enumeraţi domeniile pentru care aţi găsit programe speciale de finanţare aplicate în republica Moldova. în corespundere cu Strategia de Creştere Economică şi reducere a Sărăciei a republivii Moldova. 5. alegeţi schema optimă de obţinere pe termen de 1 an (5 ani): a) a unei finanţări în valoare de 10 000 lei. beneficiari de microîmprumuturi sau depunători. v. 8. c) rata (%) anuală a dobânzii – 24% anual.. proprietari ai instituţiei. regulamentul cu privire la procedura de încheiere. Volumul împrumuturilor acordate de Corporaţie clienşilor săi în anul 2004 a depăşit 146 milioane lei şi este în continuă creştere. Informaţii utile privind înregistrarea şi finanţarea întreprinderii. 2003. 7. 2004.18. 30-35. la situaţia din 1 februarie 2010) Corporaţia de Finanţare rurală este o instituţie financiară nebancară. Gestiunea financiară a întreprinderii. precum şi alţi agenţi economici rurali care desfăşoară activităţi de producţie. Finanţarea IMM-urilor – între surse proprii şi credite externe. Comparaţi condiţiile finanţării. acţiune şi reziliere a Acordului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenţilor micului business şi a gospodăriilor ţărăneşti (de fermier). v. Calculaţi suma dobânzii pentru o lună de gestiune la creditul acordat în următoarele condiţii: a) suma creditului – 5 000 lei.15. 283 de asociaţii.15.15% din suma dobânzii restante pentru fiecare zi de întârziere a plăţii. Corporaţia reprezintă o instituţie cooperatistă tipică. antreprenori mici de la sate şi întreprinderi create de aceştia – cooperative de întreprinzători. precum şi peste 300 de fermieri şi antreprenori care au depăşit limitele unei asociaţii de economii şi împrumut.microfinance. Chişinău. de a contribui la dezvoltarea rurală. precum şi creditează la direct fermierii şi antreprenorii rurali. Clienţi ai Corporaţiei sunt în prezent 270 de asociaţii de economii şi împrumut din satele republicii. p. nr. p.. Codul civil al republicii Moldova nr. 2. b) a unei finanţări în valoare de 100 000 lei. 550-XIII din 21 iulie 1995. în acelaşi timp. Folosind site-urile băncilor. Budica I. 4. // în „Tribuna Economică”.Exemple de propuneri de creditare (sursa: www. Damian r. 9.5% anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimestrial 100 - 130% din suma împrumutului minim 20% din valoarea investiţiei Bibliografie recomandată 1.Surse de finanţare Surse de finanţare Sarcini pentru orele practice 1. cu peste 47 mii de membri activi. Legea instituţiilor financiare din republica Moldova nr. 3. 334 335 . Chişinău. organismelor nonbancare. organizaţia Internaţională pentru Migraţie. 1107-XV din 6 iunie 2002. Ilie V.  prelucrare  sau  prestare servicii în sectorul rural  10 ani maxim 12 luni 22-24. I.

care îşi desfăşoară activitatea pe teritoriul republicii Moldova.67 1666.34 10000 2750 20% 6 luni Surse de finanţare Taxa  aferentă  Total spre plată contractului 458.78 13333. la orice dată 36 de luni  maxim 12 luni 22-24.iutecredit. potrivit căreia ProCredit holding cumpără cota majoritară în toate instituţiile ProCredit.33 69.89 111.33 833.00 Dobândă 83.65 1666.67 1666.67 Linii de împrumut pentru majorarea capitalului circulant Beneficiarii eligibili Destinaţia împrumutului Soldul minim  Termenul maxim Perioada de graţie Rata dobânzii Rambursarea împrumutului Plata dobânzii Gaj Contribuţia proprie clienţi cu istorie de creditare la Corporaţie  majorarea capitalului circulant minim de 20% din suma iniţială a liniei.Surse de finanţare Împrumuturi pentru majorarea capitalului circulant Destinaţia împrumutului Termenul maxim Rata dobânzii Rambursarea împrumutului Plata dobânzii  Gaj Contribuţia proprie majorarea capitalului circulant  36 de luni 22-24.67 1666.md.66 1152.33 833.33 833.procredit.56 27.00 1111. Credite oferite de IuteCredit: Împrumut Taxa aferentă contractului de împrumut Rata dobânzii împrumutului Termenul de rambursare a împrumutului Împrumut 833.md.67 27. la data din 1 septembrie 2009) ÎCS „ProCredit” SA oferă finanţare întreprinderilor micro.89 1125.33 458. II.00 Dobândă 166.00 1166.fără garant .33 458. la situaţia din 1 februarie 2010) IuteCredit acordă credite în mărime de 3000–10000 lei pentru o perioadă de 6-12 luni.89 291.11 1097. antreprenori privaţi şi persoane fizice).00 250.77 1138. Iutecredit (sursa: www.56 2152.fără gaj . Germania.33 55. rata dobânzii fiind de 20% anual.00 250.00 1500.89 2236.33 458. se percepe o taxă aferentă contractului.35 833.11 83. 337 336 . Adiţional.33 2180.33 833.33 III.33 2750.67 Total 10000. „ProCredit holding AG”.67 5000 1500 20% 6 luni Taxa  aferentă  Total spre plată contractului 250.33 Total 5000.5% anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimestrial 100 - 130% din suma împrumutului minim 20% din valoarea investiţiei Împrumut Taxa aferentă contractului de împrumut Rata dobânzii împrumutului Termenul de rambursare a împrumutului Împrumut 1666. mici şi mijlocii din Moldova.00 2291. Produse de creditare ProExpress Plus – credit până la 3 000 dolari SUA . Până în iulie 2004 compania a activat cu numele „Micro Enterprise Credit (MEC) din Moldova” SA.78 583. spre sfârşitul anului 2007 şi-a mărit cota în ProCredit până la 100%. În mai 2006 compania şi-a majorat capitalul cu 400 000 dolari SUA.44 55.67 (sursa: www.decizia este luată în decursul unei zile Creditul ProExpress Plus permite obţinerea repidă.00 250. Beneficiari sunt micii antreprenori (persoane juridice – firme. Acest pas constituie o parte a amplei strategii de consolidare.33 458.5 % anual lunar sau trimestrial/semianual lunar sau trimestrial 130% din suma împrumutului minim 20% total necesar de capital circulant 1666. care poate fi achitată în şase rate împreună cu suma creditului.67 138.33 458.56 41.67 2263.00 250. în decurs de o zi. În acelaşi timp.00 250.11 2208. compania nu poate oferi facilităţi de depozit sau alte servicii bancare noncreditare. În calitate de instituţie nebancară.24 6791. schimbându-şi ulterior denumirea ca urmare a deciziei acţionarilor de a stabili un nume şi un logotip comun pentru toate instituţiilor financiare din 22 ţări ce aparţin grupului „ProCredit”. a sumei de bani necesare pentru dezvoltarea afacerii.78 13.

fără întreruperi până în momentul depunerii cererii. reconstrucţii.5%  Compania „Prime Capital” a fost creată în anul 2005 ca întreprindere cu capital străin specializată în oferirea împrumuturilor ipotecare. Acte necesare pentru perfectarea creditului Persoană fizică: • Buletin de identitate (paşaport) • Patentă (dacă există) Persoană juridică: • Buletin de identitate (paşaport) • Certificat de înregistrare de stat a întreprinderii ProExpres – credit până la 10 000 dolari SUA ProRapid – credit până la 30 000 dolari SUA ProBusiness – credit până la 100 000 dolari SUA .decizia este adoptată în decurs de 5 zile . a sumei de bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Termenul minim de activitate a debitorului: comerţ/servicii – 2 luni. care îşi desfăşoară activitatea pe teritoriul republicii Moldova. a împrumuturilor pentru business şi corporative pe termen lung. . agricultură – 12 luni.dezvoltarea reţelei de reprezentanţe şi filiale. echipament.procurarea terenurilor agricole şi comerciale. producere – 3 luni. . Companea financiară nonbancar. frigidere etc. ea a reuşit să câştige recunoştinţa clienţilor şi un portofoliu considerabil de împrumuturi. comerciale. Condiţii pentru obţinerea creditului ProBusiness: o afacere stabilă nu mai puţin de 6 luni (comerţ/servicii/producere). Suma până la 3 000 dolari SUA             Termen până la 36 de luni Rata dobânzii 26% Comision 3% Acte necesare pentru perfectarea creditului • Buletin de identitate (paşaport) • Certificat de înregistrare de stat a întreprinderii • Documente primare legate de activitatea economică Garanţie • Avere mobilă (rezerve materiale. ÎN DEPENDENŢĂ DE TERMENUL ÎMPRUMULTULUI VALOAREA ÎMPRUMUTULUI SOLICITAT NU TREBUIE SĂ DEPĂŞEASCĂ 50% DIN COSTUL GAJULUI 338 339 . de producere. Produse INVESTIŢIONAL 2 Împrumutul se oferă pentru acoperirea investiţiilor în active capitale: .). îşi începe activitatea în ianuarie 2006. în decurs de 5 zile.0 ŞI 16. Fondator şi proprietar al „Prime Capital” este fondul de investiţii gestionat de NCh Capital (SUA). DE LA 3 000 DOLARI SUA PâNĂ LA 500 000 DOLARI SUA TERMEN – PâNĂ LA 10 ANI RATA DOBâNZII – ÎNTRE 15. Suma Rata dobânzii până la 36 de luni  De la 50 001 dolari SUA până la 100 000 dolari SUA       20%  până la 60 de luni  21%  Termen Până la 60 luni  Comision •  până la 36 de luni – 2%  •  până la 60 de luni – 2.procurarea imobilelor nelocative (administrative.pe un termen de până la 60 de luni Creditul ProBusiness permite obţinerea repidă. renovări. fiind prima companie ipotecară din republica Moldova.pachet minim de documente . .Surse de finanţare Surse de finanţare Condiţii pentru obţinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabilă.reparaţii curente şi capitale ale imobilelor. Pot beneficia de creditare micii antreprenori (persoane juridice – firme). şi cunoaşte o dezvoltare şi o creştere rapidă.5% ANUAL. Compania financiară are ca scop oferirea unor servicii de înaltă calitate şi a unei diversităţi mari de produse de împrumut pentru clienţii săi. depozite. . Deşi „Prime Capital” este o companie destul de tânără pe piaţă. mijloace de transport auto) • Avere imobilă (minim 50% din suma spre rambursare) • Fidejusiune ProInvest – credit peste 100 000 dolari SUA ProAgro IV.construcţii.

 bir.md . în funcţie de necesităţile antreprenorului.giu@jnpga. 180.Surse de finanţare Surse de finanţare GAJ .  asistenţă  la  identificarea  potenţialelor oportunităţi de afaceri.depozite bancare.fonduristructurale.ro) Programe de Cooperare Teritorială Perioada de depunere De la până la Domenii de finantare active 1 octombrie 2008 30 aprilie 2010 Programul  de  Cooperare  Tranfrontalieră  România  –  Bulgaria 2007-2013 16 iunie 2009 1 iulie 2009 22 septembrie  Programul  Operational  de  Cooperare  Tranfrontalieră  2009 Ungaria – Slovacia – România – Ucraina 2007-2013 28 octombrie  2009 Programul Operational de Cooperare Romania-Ucraina-Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 3 - Cooperarea de tip “people to people” Programul Operaţional de Cooperare România – Ucraina – Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 1 – Spre  o economie mai competitivă a zonei de frontiera Prioritatea  2  –  Mediul  şi  pregătirea  pentru  situaţii  de  urgenţă Programul Operaţional „Marea Neagră 2007-2013” 1 iulie 2009 28 octombrie  2009 30 iunie 2009 12 octombrie  2009 VI. Chişinău Telefon: 22 31 06.md Pagină web: www. Fonduri structurale Romania/Ucraina/Republica Moldova (www. Contacte:  Adresa: bd.md 340 341 . Obiectiv: Crearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale tinerilor. Obiectiv:  Promovarea  eforturilor  privind  ajustările  economice  structurale  prin  facilitarea  procurării de către întreprinderile micului business a unui vast sortiment de echipament  de producere.md VII. 29 67 18 Fax: 29 67 19 E-mail: office.edu. Valoarea maximă a proiectului este de 10000 dolari SUA. asistenţă postcreare până la doi ani. 812 Telefon: 23 85 74. asistenţă în procesul de înregistrare juridică a afacerii.  care le-ar asigura un loc de muncă şi o şansă reală pentru o viaţă decentă. din satele şi oraşele mici ale ţării. Contacte:  Adresa: str. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economică a tineretului (PASET) Implementatori ai programului: Ministerul Educaţiei şi Ministerul Economiei.jnpga. 9. Valoarea procurării variază între 5 şi 24 milioane  Yeni Japonezi. asistenţă la elaborarea aplicaţiei pentru grant şi a cererii de creditare.terenuri comerciale şi agricole.  Proiectul vizează acordarea creditelor preferenţiale (pe 2 ani) cu o porţiune de grant (maxim 50%). . bir.  Pagină web: www.com. www.  asistenţă în elaborarea tehnică a propunerilor de afaceri. V.512.capmu.imobile (locative şi nelocative). Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM Implementatori ai programului: Ministerul Economiei. Cosmonauţilor. . Activităţi  principale:  Instruire  în  domeniul  dezvoltării  afacerilor. independentă  din punct de vedere financiar. Grup-ţintă: Tinerii cu vârsta cuprinsă între 18 şi 30 ani. cu oferirea unui grant de 40%. 20 99 79 Fax: 24 44 69 E-mail: infopaset@gmail. Activităţi principale: Procurarea de echipament în regim de leasing pentru o perioada de  un an. Ştefan cel Mare şi Sfânt. JICA. Grup-ţintă:  întreprinderile  mici  şi  mijlocii  de  pe  întreg  teritoriul  Republicii  Moldova  (cu  excepţia mun. Chişinău şi Bălţi).

str.md UniAgroProtect mun./fax: +373 22/ 22 97 25 tel.: + 373 22/ 21 08 87 web-site: www.mec./fax: +373 22/ 21 15 85 e-mail: office@bas. Chişinău. 123 „V” tel.gov. Al.: + 373 22/ 22 15 52 fax: + 373 22/ 23 44 25 e-mail: camera@chamber. 9 tel.md/ump INSTITUŢII ŞI ORGANIZAŢII DE STAT Direcţia politici de dezvoltare a întreprinderilor mici şi mijlocii şi profesii liberale.cnfa.md Fondul Internaţional pentru Dezvoltare Agricolă (IFAD)/ Unitatea Consolidată pentru Implementarea Programelor mun. Chişinău.md Proiectul „Entranse 2 Your Business” mun.: +373 22/ 25 06 46 web-site: www. bd.md web-site: www. 151 tel. Chişinău. 57/1.: +373 22/ 27 55 38 tel. bd.: +373 22/ 83 83 45 fax: +373 22/ 83 83 44 web-site: www.amb.bas.: + 373 22/ 22 06 13 e-mail: ambsuper@yahoo./fax: + 373 291/ 26 226 Camera de Comerţ şi Industrie mun.: +373 22/ 29 57 41 fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www.md web-site: www. Puşkin.winrock. Chişinău.com web-site: www. str. str.: +373 22/ 22 50 46 tel. bd. 73 tel. Chişinău.gtz.odimm. 3 tel.agepi. Tighina. Chişinău. Chişinău.: +373 22/ 21 16 14. of. 9 . bd. 49/4. 23 78 30 e-mail: agroinform@agroinform. et. str.: +373 22/ 23 85 74 fax: +373 22/ 29 67 19 e-mail: office.md Agenţia de Stat pentru Proprietatea Intelectuală (AGEPI) mun. str. G. et. 24.chamber. str. Calea Basarabiei. Al.: +373 22/ 54 21 14 fax: +373 22/ 54 21 14 web-site: www.giu@jnpga.moldcoop.md Organizaţia pentru Dezvoltarea Sectorului IMM mun. 49. Chişinău. 23 56 98 tel./fax: + 373 22/ 23 78 23 e-mail: antrec_org@yahoo.com Asociaţia de Dezvoltare a Businessului Mic şi Mijlociu în Găgăuzia or. 52 tel. str. bd.md web-site: www.md Camera de Licenţiere mun.md Moldcoop mun. 123 tel. Ştefan cel Mare şi Sfânt./fax: +373 22/ 21 00 56 e-mail: office@ifad. 54 tel.md web-site: www.cis. Chişinău. 3 tel.md web-site: www. of.INSTITUŢII ŞI ORGANIZAŢII CARE OFERĂ ASISTENŢĂ PENTRU ÎNTREPRINZĂTORI Proiectul creşterii producţiei alimentare – 2KR mun. Ştefan cel Mare şi Sfânt 148. str.md CEED: Ridicarea competitivităţii şi consolidarea întreprinderilor mun. str./fax: +373 22/ 23 56 97. Ştefan cel Mare şi Sfânt./fax: + 373 22/ 22 63 91 tel.jnpga.md Inspectoratul Fiscal Principal de Stat mun. str. Bodoni.: +373 22/ 27 73 18 fax: +373 22/ 21 09 25 web-site: www. Lenin. of.md web-site: www. 416 tel. Piaţa Marii Adunări Naţionale.md web-site: www. Chişinău. str.md ASOCIAŢII DE ÎNTREPRINZĂTORI Asociaţia Micului Business din Republica Moldova mun.gov.fisc. Puşkin.md web-site: www. Chişinău.camib. Chişinău. str. Chişinău. 309 tel.org web-site: www.: +373 22/ 23 56 01. Cosmonauţilor. 812 tel.agroinform.moldnet. Serghei Lazo. str. 67 tel. 48.md Winrock International.cnfa. Ştefan cel Mare şi Sfânt.md web-site: www. Ştefan cel Mare şi Sfânt. Chişinău. str.: +373 22/ 22 06 93 fax: +373 22/ 82 33 54 web-site: www. str.md web-site: www.licentiere. 27 11 24 tel. Ceadâr-Lunga.md Uniunea Meşterilor Populari din Moldova mun.md Federaţia Natională AGROinform mun. 124 tel. 18 tel. Serghei Lazo. bd.: +373 22/ 21 01 88 e-mail: office@fnf.fnf. 94/1. Ministerul Economiei mun. Chişinău. 31 a tel. Bulgară. Chişinău.md Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM. Chişinău. Al.moldnet. 48 tel. Chişinău. 22/1 tel. finanţat de către Guvernul Japoniei mun. Noi Perspective pentru Femei mun. 162 tel. of. str. Bulgară. Chişinău.2 tel.md 342 343 . of.md Federaţia Naţională a Fermierilor din Moldova mun. of.ifad. bd.: +373 22/ 50 52 45 e-mail: office@ceed. 11 tel.org. of.md Camera Înregistrării de Stat mun. str.: +373 22/ 27 84 63. Chişinău.uap./fax: +373 22/ 27 24 84 e-mail: moldcoop@moldova.md Asociaţia Naţională de Turism Rural Ecologic şi Cultural (ANTREC) mun.md PROGRAME DE ASISTENŢĂ STRĂINE Biroul de Cooperare Tehnică al Germaniei (GTZ) mun. 24/1 tel.md Proiectul de dezvoltare a businessului agricol (CNFA) mun.: +373 22/ 27 15 95. 23 56 96.com Programul BAS Moldova. Ştefan cel Mare şi Sfânt. Chişinău.entranse.de CAMIB mun.iatp.: +373 22/ 88 54 25 fax: +373 22/ 54 05 66 web-site: www./fax: +373 22/ 24 60 16 e-mail: uap@uap.: +373 22/ 22 05 97 tel/fax: +373 22/ 22 73 63 e-mail: umpm@meganet. 15 tel. Chişinău. Ştefan cel Mare. Chişinău. 33/1 tel.: +373 22/ 40 06 07 fax: +373 22/ 44 01 19 web-site: www. A.2kr. 1 tel. hâjdeu.: +373 22/ 22 83 19 fax: +373 22/ 22 59 04 web-site: www. of. Kogălniceanu. Doga.: +373 22/ 57 79 30 e-mail: info@moldova. BERD mun. 54 98 81 e-mail: office@2kr. Ştefan cel Mare şi Sfânt. 24. 180. Şciusev. bd. Chişinău. B. 23 52 24 tel. Cosbuc.

com Centrul de productivitate şi competitivitate mun. B.str.: + 373 22/ 22 27 70. str. Mihalcea hăncu.csbu.MACIP mun.md BC „Victoriabank” SA mun.moldindconbank. Chişinău. 33 tel. 36 tel.procreditbank.: +373 2 36/ 20 177 tel. 11 tel.: +373 231/2 30 98 tel.bcr.md web-site: www. Cosmonauţilor. 58 92 92 e-mail: cpc@aria. Ştefan cel Mare şi Sfânt.net. 401 tel. hânceşti. Al. 121/29 tel. Cahul. str. Armenească. Soroca.md BC „Energbank” SA mun. Chişinău.com web-site: www. 81 tel.: + 373 22/ 24 52 11 tel.ase.md Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS) or. 36 tel. str. 48. Bodoni.md web-site: www.: +373 299/3 36 33 tel. Ştefan cel Mare şi Sfânt.md INCUBATOARE DE AFACERI Incubatorul de afaceri IMPULS mun. Chişinău.maib.csbu.md BC „Universalbank” SA mun.: +373 22/ 83 64 01 fax: +373 22/ 27 34 88 e-mail: office@procreditbank.odimm. str.: + 373 22/ 22 74 35 fax: + 373 22/ 23 73 08 e-mail: fincom@fincombank.com BC „Moldova Agroindbank” SA mun. Bodoni.md „Banca de Finanţe şi Comerţ” SA mun.universalbank.ecb.ase. str. of.: + 373 22/ 50 01 01.md web-site: www.md web-site: www. Bodoni.md BC „Comerţbank” SA mun. Dunării. 58 92 82.: +373 22/ 58 92 80.: +373-22/ 234 970 e-mail: garantinvest@gmail. of. Chişinău. 31 August 1989.: + 373 22/ 83 98 39 e-mail: secretary@comertbank. str. bl. Alexandru cel Bun./fax: +373 230/ 2 04 06 Incubatorul de Afaceri Şcoala Micului Business din Cahul or. Chişinău. str.com BC „Mobiasbanca – Groupe Société Générale” SA mun.md/cpc Pro-biznet SRL mun. 31 august 1989. Chişinău.: +373 22/23 53 26.md Centrul de Suport al Businessului din Ungheni or.md web-site: www. Chişinău. 26 tel.md web-site: www.md BC „Unibank” SA mun. 180 tel. Bodoni. str. 23 89 06 fax: +373 22/23 52 02 e-mail: info@pro-biznet.: + 373 22/ 23 5354 fax: + 373 22/ 2353 28 e-mail: office@acsa. Cahul. Edineţ./fax: + 373 22 / 22 98 82 e-mail: incubator@ase. Chişinău.com web-site: www. 59. 98. str.: + 373 22/ 30 11 02 fax: + 373 22/ 60 16 11 e-mail: exim@eximbank. str.: + 373 22/ 57 61 00 fax: + 373 22/ 23 5 33 e-mail: office@victoriabank. Chişinău. Alecsandri.garantinvest.31 August 1989.: + 373 22/ 54 43 77 fax: + 373 22/ 27 98 55 e-mail: office@energbank. bd. Ungheni. 26 tel. str. Alba-Iulia.md web-site: www.md „ProCredit Bank” SA mun. str. 1/1 tel. str. B. str./fax: + 373 22/ 40 29 41 e-mail: macip@ase. G. 59 ASEM.65.unibank. bd. of.md web-site: www.com Incubatorul de Afaceri ProAgroIndPrivat or. Chişinău. 9 tel. B. Chişinău. 98. Chişinău. 24 46 49 fax: + 373 22/ 22 80 58 e-mail: aib@maib. Ungheni.: + 373 22/ 22 14 94. bloc B tel. 106 tel.: +373 246/ 23 805 fax: +373 246/ 25 676 Centrul de Instruire şi Consultanţă în Afaceri .md Incubatorul de Afaceri Ungheni „Casa antreprenoriatului” mun. Ştefan cel Mare şi Sfânt. Chişinău. 511 tel.md web-site: www. str. Ismail.md „Banca Comercială Română Chişinău” SA mun.comertbank. Mircea cel Bătrân.: + 373 22/ 22 05 49 fax: + 373 22/ 22 35 09 e-mail: office@bcr./fax: +373 231/2 70 66 e-mail: impuls@moldova. of. Barbu Lăutaru.md Asociaţia întreprinderilor mici „Nord” or. 38 tel.com BC „EuroCreditBank” SA mun. ASEM.fincombank. 171/1 tel.md web-site: www. 61 tel.macip. str. str. str. Tricolorului. B. 901 tel. str. 32 A tel.universalbank.md BC „Eximbank – Gruppo Veneto Banca” SA mun. str. of. 75. 22 14 81 fax: + 373 22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank. Kogălniceanu. str.md „Garantinvest” SRL.: +373 269/ 23 252 fax: +373 231/ 23 840 INSTITUŢII BANCARE BC „Banca Socială” SA mun. Chişinău. str. Chişinău. Chişinău.com web-site: www.incubator. str.victoriabank. 94 tel.: + 373 22/ 26 97 00 fax: + 373 22/ 26 96 99 e-mail: ub@mail. Dunării.: +373 22/ 22 50 79 fax: +373 22/ 29 57 97 web-site: www. 45 tel. bloc B. Chişinău.acsa. 141 tel. 78 tel. str. 50 02 22 fax: + 373 22/ 54 88 27 e-mail: info@ecb.socbank. Ştefan cel Mare şi Sfânt.com web-site: www.energbank. Chişinău./fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu. Serghei Lazo. bd. 31 August 1989. 908 tel. bd. V.mobiasbank.eximbank. of.com web-site: www. societate interbancară de garantare mun.com BC „Moldindconbank” SA mun. Bălţi.CENTRE ŞI INSTITUŢII DE INSTRUIRE ŞI CONSULTANŢĂ ÎN AFACERI Agenţia ACSA mun.: +373 2 36/ 20 177 tel. Chişinău. Independenţei.md ORGANIZAŢII DE GARANTARE A CREDITELOR Fondul de garantare a creditelor mun./fax: +373 299/28 838 e-mail: business@mtc-ch. 504 tel.md web-site: www. Puskin.com web-site: www./fax: +373 2 36/ 20 176 e-mail: admin@csbu. Chişinău.: + 373 22/ 57 67 82 fax: + 373 22/ 27 91 95 e-mail: computer@micb.md web-site: www. 303 tel.: + 373 22/ 54 19 74 fax: + 373 22/ 54 19 74 e-mail: info@mobiasbank. of.com Şcoala Micului Business din Cahul or. Chişinău./fax: +373 299/ 28 838 e-mail: business@mtc-ch. Barbu Lăutaru.cc Incubatorul de Afaceri ASEM mun. 98.com web-site: www.md web-site: www.md web-site: www. 26 tel. 81 a tel.md 344 345 .: + 373 22/ 25 38 01 fax: + 373 22/ 22 05 30 e-mail: unibank@cni.aria.

md web-site: www. I. 61 tel.: +373-22/ 22 14 81 tel. Bodoni./fax: +373-22/ 59 55 59 e-mail: office@microfinance. 21 01 26 fax: +373-22/ 21 00 39 e-mail: tehagroleasing@mdl. Chişinău.md ICS „Express Leasing” SRL mun. Ştefan cel Mare şi Sfânt.leasing. str.md 346 347 .md Corporaţia de Finanţare Rurală mun. 49 93 17 fax: +373-22/ 49 93 15 e-mail: office@imcgroup.microfinance. Moscova.dnt. bd.INSTITUŢII DE MICROFINANŢARE Microinvest mun.socbank. 50 02 45 fax: +373-22/ 27 25 24 e-mail: eleasing@mtc. Chişinău.md web-site: www.md „Banca Socială Leasing” SA mun.euroleasing. 501 tel. Chişinău. et. of.microinvest.: +373-22/ 21 01 16. 1402 tel. bd. str. Al. B. 16. str.: +373-22/ 21 27 64 fax: +373-22/ 22 99 02 e-mail: microinvest@mictoinvest. Ismail. Chişinău str.md COMPANII DE LEASING „MAIB –Leasing” SA mun.md web-site: www. 49 tel. 20 tel. 33. Chişinău.md „TehAgroLeasing” SRL mun. str.expressleasing. Puşkin.md „Euroleasing” SRL mun./fax: +373-22/ 22 42 30 e-mail: office@socbank.md web-site: www.: +373-22/ 49 84 44.md web-site: www. of. Chişinău. 10/5 tel.2 tel. 162.: +373-22/ 20 36 16 fax: +373-22/ 20 25 66 e-mail: info@leasing. Chişinău. Creangă.: +373-22/ 27 27 09.md web-site: www. Tighina.

348 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful