‫المقدمة‬

‫بعد أن تعرفت على أنماط الشخصية والبرامج العقلية‬

‫عليك تعلم مهارة طرق تحقيق األلفة مع الشخص اآلخر‬
‫وهي أهم عناصر النجاح ‪ ،‬حتى يتم التواصل األفضل‬
‫وبلوغ األهداف المرجوة ‪.‬‬
‫من أهم عناصر النجاح تكوين األلفة‬
‫‪‬هي التي تذيب الحواجز بين‬
‫‪‬الزوج والزوجة ‪.‬‬
‫‪‬والبائع والمشتري ‪.‬‬
‫‪‬والمعلم والمتعلم ‪.‬‬
‫‪‬والطبيب ومريضه ‪.‬‬
‫‪‬والداعية والمدعوين ‪.‬‬
‫‪‬واألب وأبناؤه ‪.‬‬
‫‪‬والمدير وموظفيه ‪.‬‬
‫‪‬باختصار األلفة تمنع وجود الحواجز أصال وإن‬
‫وجدت أذابتها ‪.‬‬
 ‫ما هي األلـــفـــة ؟‬
‫‪ ‬األلـــــــــفــــــة‬
‫( األرواح جنود مجندة ‪ ،‬ماتعارف منها ائتلف ‪ ،‬وماتنافر منها اختلف‬
‫)‬
‫‪ ‬هي تطابق وتوافق المركبات الثالثة ‪:‬‬
‫‪ -1‬السلوك ‪ -2‬والفكر ‪ -3‬والشعور‪.‬‬
‫‪ ‬نقول إن شخصين ( صديقين‪ ،‬معلم وتلميذ) منسجمان ‪ ،‬وآخرين غير‬
‫منسجمين ‪.‬‬
‫‪ ‬تعريف االنسجام ‪:‬‬
‫هو عالقة ايجابية ‪ ،‬أو رابطة تربط بين شخصين ‪.‬‬
‫الحظ شخصين يجلسان في مطعم أو بمكان عام يتحدثان الحظ الجلسة‬
‫وطريقة التحدث حركة األيدي والمالمح والتعبيرات ‪،‬تالحظ ان‬
‫الشخصين المنسجمين انسجاما عاليا يتشابهان في سلوكهما تشابها‬
‫كبيرا‪ .‬وهو ما يسمى باأللفة ‪.‬‬
 ‫مستويات األلفة خمس‬
‫‪ -1‬مستوى تعبيرات الجسم ‪ :‬طريقة الجلوس وحركة‬
‫األيدي والعينين واللباس وتعبيرات الوجه والجسم‬
‫والتنفس‪.‬‬
‫‪ -2‬مستوى نبرة الصوت ‪ :‬كارتفاع الصوت‬
‫وانخفاضه ونغمته ودرجته وسرعته‪.‬‬
‫‪ -3‬القيم والمعايير ‪ :‬المعتقدات والقيم والمعايير‬
‫واألذواق‬
‫‪ -4‬اللغة ‪ :‬نوع الكلمات المستخدمة وفيما إذا كانت‬
‫صوريه أم سمعية‬
‫أم حسية ( إي لحن الخطاب ( ‪.‬‬
‫‪ -5‬البرامج العقلية ‪:‬تفضيل بعض التصورات‬
‫والمفاهيم ‪ ،‬كاإلجمال أو التفصيل أو القرب أو البعد‬
‫من المشاكل واالقتراب من الحلول ‪.‬‬
 ‫طرق تحقيق األلفة‬
‫‪ ‬ا‪ -‬التوافق مع التنفس ‪:‬‬
‫وهو احد الوسائل الهامـة في تحقيق األلفة ‪.‬‬
‫فإذا استطـعت أن تضبط معدل تنفسك مع تنفس جليسك‬
‫فإنك تكون قد حققت األلفة ‪ ،‬وقد يكون غير مـريح الن‬
‫سرعة التنفس تختلف من شخـص إلى شخـص أخر ‪ ،‬ولكن‬
‫تزامن التنفس يعني تأسيس األلفة ‪.‬‬
‫‪ -2‬التوافق الصوتي‬
‫‪ ‬وهي طريقة الكالم من حيث النغمة والسرعة والبطء‬
‫والدرجـة والنبرة أي الضغط على مقاطع الكلمات‬
‫واالرتفاع واالنخفاض‬
‫‪ -3‬توافق الحـركات‪:‬‬
‫حركة اليدين والرجلين والرأس عند التوافق واالختالف ‪.‬‬
 ‫تابـع طرق تحقيق اـأللفة‬
‫‪ -4 ‬توافق تعبيرات الجسم ‪:‬‬
‫وهي طريقة الجلوس ووضع اليد إما على الرأس أو الخد الحظ‬
‫ماذا يفعل المقابل وافعل مثله ‪ ،‬أي كن مرآة له في تنفسه وفي‬
‫كالمه وفي حركاته وفي تعبيرات جسمه ( يسمى أسلوب المرآة )‬
‫هناك أسلوب أخر ويسمى أسلوب (المرآة المتقاطعة ) وينفع هذا‬
‫األسلوب إذا كان معدل تنفسك يختلف عن معدل تنفس الجليس‪،‬‬
‫فيكون صعبا ضبط تنفسك مع تنفسه‬

‫‪ ‬مرآة تناظر‪ :‬يمين يمين ‪.‬‬

‫‪ ‬مرآة تطابق‪ :‬يمين يسار‪.‬‬
‫‪ ‬مرآة تقاطع ‪ :‬حركة مشابهة لما يقوم به ‪.‬‬
 ‫متطلبات إيجاد األلفة وتعميقها‬
‫أمرين هما‪:‬‬
‫‪ -1‬أن تكون قوي المالحظة ‪ ،‬مرهف الحواس لترصد‬
‫خصائص الجليس ‪ -‬تنفسه ‪ ،‬طريقة كالمه ‪ ،‬حركة رأسه‬
‫ويديه ‪ ،‬وتعبيرات جسمه‪.‬‬
‫‪ -2‬أن تكون لديك الخبرة والمهارة لتكييف تنفسك ‪،‬‬
‫وطريقة كالمك ‪ ،‬وحركاتك لتكون مرآة لصاحبك‪.‬‬
‫ويمكنك تعميق األلفة وزيادتها إذا عرفت النمط الغالب‬
‫للجليس ‪ ،‬والنمطيات الحرجة له ‪ ،‬عن طريق االستنباط‬
‫والتدرج ‪ ،‬فعندما يكون نمطه الغالب النمط الصوري‬
‫يمكنك أن تقول له مثال ‪ :‬أترى وميض برق ‪.‬‬

‫أما إذا كان النمط الغالب له النمط السمعي‬

‫فتقول له ‪ :‬أسمعت لو ناديت حيا ولكن ال حياة لمن‬
‫تنادي ‪ ،‬ستجد أن استجابته تكون عالية فتتوثق روابط‬
‫األلفة بينكما ‪.‬‬
 ‫خطوات تحقيق األلفة‬
‫الخـطوة األولى ‪ /‬المجاراة ‪-:‬‬ ‫•‬
‫المجـارات أن تجـعل سلوكك الخارجـي يتوافق مع سلوك‬ ‫•‬
‫الشخص الخارجي ويتم ذلك من خالل الخطوات‬
‫التالية‪:‬‬
‫‪1‬ـ حاول أن تجعل تنفسك متواف ًقا مع الشخص اآلخر‬ ‫•‬
‫وقد يكون هذا غير مريح بالنسبة لك ولكن تزامن‬
‫التنفس يعني تأسيس األلفة‪.‬‬
‫‪2‬ـ حـاول أن تجعل صوتك متواف ًقا مع صوت اآلخر‬ ‫•‬
‫من حـيث السرعة ـ النبرة ـ الشدة‪ ،‬وسوف يساعد‬
‫فهمك لطبيعة الشخصية علي تحديد الصوت المناسب‬
‫لها‪.‬‬
‫‪3‬ـ حاول أن تجعل حـركاتك متوافقة مع حركة اآلخر‬ ‫•‬
‫حركة اليدين والرجلين والرأس‪.‬‬
 ‫تابع الخطوة األولى ‪ /‬المجارـاة ‪-:‬‬

‫• ‪ 4‬ـ حاول أن تجعل تعبيرات الجسم متوافقة مثل‬

‫طريقة الجلوس ـ وضع اليد على الخد ـ وضع‬
‫اليدين على بعضهما ـ تشبيك األصابع‪ ،‬الحظ ماذا‬
‫يفعل المقابل وافعل مثله‪.‬‬
‫• ‪ 5‬ـ تكلم مع الشخص المقابل باألسلوب األقرب‬
‫صا بصر ًيا ركز على‬
‫إلى شخصيته فإذا كان شخـ ً‬
‫تصوير الكالم له وضرب األمثلة الواضحـة‪ ،‬وأما‬
‫صا سمع ًيا ركز على نبرة صوتك‬ ‫إن كان شخ ً‬
‫واشرح الوضع بالتفصيل وشجـع المناقشة بطرح‬
‫أسئلة صريحة وحاول أن تركز على المعاني‬
‫واأللفاظ الدقيقة‪.‬‬
‫وإذا كنت مع شخص حـسي اجعله يشعر بما تقوله‬
‫وتفاعل مع الكالم‪.‬‬
 ‫الخطوة الثانية‪ /‬القيادة‪:‬‬
‫• تولد المجاراة التآزر واالتصال القوي‪ ،‬أما اآلن وفي‬
‫هذه الخطـوة آن لك أن تقود الشخص اآلخر بعدما حـصل‬
‫هذا االتصال وهذا التآزر‪ ،‬هيا! خـذ اآلن بزمام المبادرة!‬
‫• قم بتغيير مقصود في سلوكك‪ ،‬وستجد أن المقابل‬
‫يجاريك بدوره‬
‫أو يتبعك‪ ،‬إذا حدث ذلك فإن هذا الشخص يتبع قيادتك‬
‫ولديك عالقة اتصال مـمتازة‪ ،‬اآلن في هذه اللحظةـ‬
‫تستطيع قيادته نحو النتيجة المرغوبة مثل أن تقنعه بما‬
‫تريد أو تدفعه نحـو عمل أو سلوك معين‪.‬‬
‫• حينما تنجح بمجاراته من مرآة متناظرة أو متقاطعة‬
‫وبعد الحركة الرابعة تقريبا تبدأ أنت بالقيادة فان نجحتـ‬
‫وتبعك هو فان لم يتبعك فارجـع مرة أخرى لمجاراته ثم‬
‫قيادتهـ ‪.‬‬
 ‫الخالصة‬

‫• هذا هو المبدأ األول نلخصه في الخطوات‬

‫التالية‪:‬‬
‫• ‪1‬ـ فهم شخصية الشخص اآلخر؟‬
‫• ‪2‬ـ حقق التآلف والتآزر من خالل مجاراة سلوك‬
‫الشخص اآلخر‪.‬‬
‫• ‪3‬ـ بعد االطمئنان على تحقيق التآلف قم بقيادة‬
‫الشخص اآلخر نحو ما تريد وتأكد من ذلك من خالل‬
‫تغيير سلوكك ومالحظة رد فعل الشخص اآلخر‪.‬‬
‫مثلث مرسيدس لتغيير المشاعر‬
‫‪‬إذا أردنا أن نغير السلوك أو التفكير‬
‫أو المشاعر الخاصة بنا أو بغيرنا فإن هذا النموذج‬
‫يتيح لنا ذلك ‪.‬‬

‫‪‬كل مستوى من هذه المستويات يؤثر على‬

‫المستوى اآلخر ‪.‬‬

‫‪‬إذا غيرت شعورك تجاه شخص ما فإن تفكيرك‬

‫عنه سيتغير وكذلك سلوكك معه سيتغير وكذلك‬
‫العكس صحيح ‪.‬‬
 ‫أـقسام البشر‬
‫‪ -1‬تفكيريين ‪ -2‬سلوكيين ‪ -3‬شعوريين‬
‫‪ -1‬مميزات التكفيريون ‪:‬‬
‫‪ -1‬عقلية قوية ‪.‬‬
‫‪ -2‬يحب األعمال الذهنية‬
‫(كلمات متقاطعة‪ ,‬ألغاز‪ ,‬رياضيات وغيرها ) ‪.‬‬
‫‪ -3‬يحب المناقشة ‪.‬‬
‫‪‬يكثر من قول خلنا منطقيين ‪.‬‬
‫عيوبه ‪:‬‬
‫‪ -1‬مشاعر باردة ‪ -2 .‬غير اجتماعي ‪.‬‬
‫‪ ‬‬
‫تابع أقسام البشر‬
‫‪ -2‬مميزات السلوكيون‪:‬‬
‫‪ -1‬يحب الحركة‪.‬‬
‫‪ -2‬نشيط في أعماله‪.‬‬
‫‪ -3‬يحب اإلنجاز‪.‬‬
‫عيوب السلوكيون ‪:‬‬
‫• ‪ -1‬مستعجل ‪.‬‬
‫‪-2 ‬ال يخطط ‪.‬‬
‫‪-3 ‬ال يحب ذكر المعوقات ‪.‬‬
 ‫تابع أقسام البشر‬

‫‪ -3‬مميزات الشعوريين ‪:‬‬

‫‪ -1‬حساس ‪.‬‬
‫‪ -2‬له عالقات مع الناس ‪.‬‬
‫‪ -3‬يحفز نفسه داخلي ‪.‬‬

‫عيوب الشعوريين ‪:‬‬

‫‪ -1‬يركز على المشاعر ‪.‬‬
‫‪ -2‬يحول كل شيء إلى مشاعر ‪.‬‬
‫مواقع اإلدراك الثالثة‬
‫الوعي واإلدراك ‪:‬‬
‫هما أن تضع تفكيرك وتركيزك في شيء واحد‬
‫فقط ‪.‬‬
‫‪-1‬الذات‪ :‬أن تضع تركيزك وتفكيرك في نفسك‬
‫فقط‬
‫‪-2‬اآلخر‪ :‬أن تضع تركيزك وتفكيرك في‬
‫اآلخرين ‪.‬‬
‫‪-3‬المراقب‪ :‬أن تضع تركيزك وتفكيرك بعيدا عن‬
‫نفسك وبعيدا عن اآلخرين كأنك تشاهد نفسك‬
‫واآلخرين في شاشة وليس لك أي عالقة بهم ‪.‬‬
 ‫تمرين‬
‫‪‬أختر مشكلة ولتكن صغيرة في البداية حصلت بينك وبين‬
‫أحد أصدقائك‬
‫‪‬أجلس اآلن في الذات واطرح رأيك في المشكلة من وجهة‬
‫نظرك أنت‬
‫‪‬انتقل لآلخر ومن وجهة نظر اآلخر (الصديق الذي حصل‬
‫بينك وبينه سوء تفاهم) اطرح وجهة نظره في المشكلة‬
‫أنت اآلن سمعت ما قاله فالن وال تقل ما قلته أنت سمه‬
‫باسمه ما قاله أحمد مثال فما هو رأيك وردك‬
‫‪‬انتقل للمراقب وقل له أنت اآلن سمعت ما قاله فالن‬
‫(الذات) وسمعت ما قاله فالن اآلخر فبدون أي مشاعر قل‬
‫لنا رأيك في النقاش وماذا تقترح لتقريب وجهات النظر‬
 ‫‪‬انتقل اآلن للذات ثم يقول رأيه فيما سمع وما هو‬
‫الشيء الذي وافق عليه والذي لم يوافق عليه‬
‫والسبب ثم اآلخر ثم المراقب‬

‫‪ ‬يستمر التنقل بين المواقع الثالثة حتى يتفق الجميع‬

‫على رأي موحد ويعملون به جميعا‬

‫‪‬مالحظة ليس شرطا أن يكون الذات على صواب أو‬

‫اآلخر على خطأ ‪.‬‬
‫• أين يعيـش الناس من المواقع الثالثة‬
 ‫‪‬الناس يعيشون في مكان واحد هذا في الغالب‬
‫ولهذا السبب ينتج عند الناس سوء التفاهم‬
‫وسوء االتصال‬
‫‪ -1‬فبعضـ الناس يعيشون في الذات فقط ‪:‬‬
‫‪‬ولهذا هم أنانيون وال يحبون إال أنفسهم‬
‫‪‬كذلك اإلنسان عندما يعيش في نفسه أو في‬
‫ذاته فقط وال يخرج منها أبداً فسيحبها‬
‫وسيكون أناني ألنه ال يعرف غيرها فهذا‬
‫الشخصـ كل أعماله منصبة على ذاته فكل عمل‬
‫يعمله البد أن يرجع بمصلحة على ذاته وعلى‬
‫نفسه وإال لن يعمله فتجده في العمل يرى أن‬
‫زمالئه البد أن يضحوا من أجله ويرى أن هذا‬
‫واجب عليهم المساعدة أما إذا طلب أحد‬
‫زمالئه منه المساعدة فإنه يرفض بحجة أن‬
‫هذا استغالل لقدراته‬
‫(أي قدرات) وكذلك في المنزل باختصار يرى‬
‫حقوقه وال يرى واجباته ‪.‬‬
 ‫‪ -2‬يعيش باآلخر‪:‬‬ ‫•‬
‫هناك قسم آخر على النقيض فهم تفكيرهم منصب على‬ ‫•‬
‫اآلخرين يقدس أوقاتهم ومشاعرهم وال يرى نفسه ‪،‬‬
‫يرى أنه في هذه الدنيا البد أن يكون بخدمة اآلخرين أي‬
‫عمل يعمله يسأل نفسه هل فيه مصلحة لآلخرين أما‬
‫لنفسي فإذا كانت المصلحة لآلخرين انجزها مباشرة‪.‬‬
‫ما هو السبب في هذه النظرة هناك عدة أسباب ‪:‬‬ ‫•‬
‫أنه يرى إن نفسه ال تستحق أي شيء وإنها مذنبة وال‬ ‫•‬
‫تستحق إال التنكيل والعذاب فهو دائما يجلد نفسه ‪.‬‬
‫أنه يرى نفسه رؤية إيجابية ولكنه يرى أن اآلخرين‬ ‫•‬
‫أفضل منه ولذلك يقدم اآلخرين على نفسه ‪.‬‬
‫أنه يعتقد أنه لو عمل على إسعاد نفسه فأن نفسه لن‬ ‫•‬
‫تعمل باستمرار على إسعاده ومعنى هذا أنه إذا عاش‬
‫من أجل نفسه وتلبية رغباتها فإنها سوف تسقطه في‬
‫بعض المعاصي فهو إذا توقع هذه النتيجة فإنه يعمل ضد‬
‫نفسه ويعيش في اآلخر ‪.‬‬
‫الواجب والصحيح لمن يعيش باآلخر ‪:‬‬
‫‪‬أنه يجب أن تنظر إلى نفسك نظرة إيجابية وال‬
‫تجلدها حتى تترقى في سلم اإليجابيات كالشجرة‬
‫الصغيرة إذا منعت عنها الماء ودستها بقدمك كل‬
‫يوم فلن تنمو وربما تموت‬
‫‪‬ال بد إن نؤمن بقانون الوفرة وهو أن هللا خلق كل‬
‫شيء متوفر وليس ناقص فأنا إذا رشحت نفسي‬
‫لإلدارة فلن أحرم أحدـا من منصبه ألن المناصب‬
‫متوفرة وكذلك إذا فتحت محال فلن يعني هذا أني‬
‫سآخذ رزق اآلخرين‬
‫‪‬على العكس إذا أسعدت نفسك فلن تمل ولكن ال‬
‫تكثر من اللهو حتى ال تغفل ‪.‬‬
 ‫• ‪ -3‬المراقب ‪:‬‬
‫• عندما يعجز اإلنسان عن تحقيق ذاته وأهدافه ويرى‬
‫إن كل الطرق مسدودة أمامه فإنه يبدأ بمراقبة الناس‬
‫ويرى نجاحاتهم أو سعيهم لنجاحاتهم ثم يراقب نفسه‬
‫ويرى أنه يعيش على هامش الحياة وليس له دور‬
‫في هذه الحياة إال المراقبة ويرى نفسه غير قادر‬
‫على العمل أو انه ال أحد يرغب بتوظيفه ألنه ليس له‬
‫قدرات وخير مثال بعض المتقاعدين‬
‫• أما البعض اآلخر من المتقاعدين فإنهم على العكس‬
‫يرون أنهم هم أهل الخبرة وهذا طبعا ً صحيح ‪.‬‬
 ‫ما هو أفضل مكان أعيش فيه؟‬

‫التنقل بين هذه األماكن هو أفضل مكان تعيش فيه حتى‬ ‫•‬
‫تجمع المعلومات من ثالثة مصادر‪.‬‬
‫كيف تتعرف على من يعيش في الذات أو اآلخر أو‬ ‫•‬
‫المراقب ‪:‬‬
‫من لغة الحوار واللهجة في الكالم ‪.‬‬ ‫•‬
‫فالذي يعيش في الذات ‪ :‬لهجته آمره أفعل كذا ‪.‬‬ ‫•‬
‫أما الذي يعيش في اآلخر ‪ :‬فإن لهجته مستجديه‬ ‫•‬
‫ويحترم اآلخرين جداً ويقلل من احترام نفسه ‪.‬‬
‫أما الذي يعيش في المراقب ‪ :‬فهو كثير األحكام على‬ ‫•‬
‫الناس فأي شخص يراه يحكم عليه يعرفه أو ال يعرفه‬
‫ومشاعره بارد ‪.‬‬