P. 1
position spec chg head of sales poland

position spec chg head of sales poland

|Views: 33|Likes:
Published by Ken Lubin

More info:

Published by: Ken Lubin on Mar 21, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial


Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less






Con nfiden ntial P Positio on Descript tion an nd  Opportu unity O Overview       
Highly C Confidential ‐ The informa ation in this p position descr ription is high hly confidentia al. Please con nsider that this email  contains confidentia al and/or privi ileged inform mation. Any un nauthorized c copying, disclosure or distr ribution of th he  materia al in this emai il is strictly pr rohibited. Can ndidate shall not disclose t to any person n any confidential informa ation  concern ning this posit tion.  If you are not the int tended recipient (or have  received this document in n error) please notify    the sender immediat tely and destroy this document.     


Client Company C
CHG‐MERID DIAN  Deutsche Computer Leas sing AG  Franz‐Beer‐ ‐Straße 111  D‐88250 Weingarten, Ge ermany       Role:  Vice President of Sales, Poland d    nit:  Poland  Business Un   Warsaw  Location:  W   Reports To: : Thomas Alb brecht, Easter rn European B Business Lead der, CHG     Parent Web b Site: www.c chg‐meridian n.de                           Local P Poland Web S Site:  www.ch hg‐meridian.p pl/   

The Busin ness  
ZRG Partners has been retained to recruit a Head of Sales for C CHG  Meridian in Poland.  This s key leadersh hip role will report directly y to the  Regional Le eader  in Germ many and provide oversigh ht and leaders ship to  the core business of CHG G in Poland.    Founded in 1979, CHG‐M MERIDIAN has s grown into o one of World d´s leading  technology service provi iders support ting large corp porate custom mers.  CHG of ffers its custo omers holistic c service  in the field of IT infrastru ucture ‐ from planning and d financing, th hrough the pr rocurement p process and  installation, , to pickup an nd resale of equipment via a its own logis stics and brok kerage center r. The independence  and know‐h how of CHG‐M MERIDIAN's st taff guarantees individual, , best of class s support.  The compan ny’s core product offering includes specialized finan ncing and leas sing services, asset manag gement  and reporting services and creative so olutions to as ssist custome ers in solving t technology problems.   ered in Weing gerten, Germany, the company operate es throughout Europe, Latin America an nd North  Headquarte America wit th further glo obal expansion planned in the coming y years.  Here are so ome quick fact ts about CHG G 

   Total As ssets = excee eding 1.2 Bil llion     Total worldwide em mployees = e exceeding 60 00     Total po ortfolio of Te echnology A Assets = over r  3   Billion                Worldw wide Offices = 26    Countries with repr resentation =    = 17
  s outstanding g technology  Leasing services on a glob bal basis, prov viding  At the core of the value proposition is strong cove erage in both Eastern and W Western Euro ope, Mexico a and the Unite ed States. Large corporate  customers c can lease and d finance key technology assets to bette er match usef yments.  ful life to the terms of pay Additionally y, preferred b balance sheet t treatment allows CFO’s a and CIO’s to b better afford s state of art te echnology  and softwar re solutions w without the ca apital budget t issues that c can impede in nvestment. Ad dditionally, th he ease  2  2  

  of CHG’s asset managem ment platform m, through its proprietary T TESMA  em, brings a n new level of s service to larg ge corporate c customers  online syste who must m manage the complexities o of technology y asset trackin ng across  regions and d locations.    The firm was founded in n 1979 by an entrepreneur r, Jurgen Gelf f in Southern  Germany an ny years.  nd has shown n impressive a and steady gr rowth for man Still run tod day as a privat tely help busi iness, CHG ha as grown into o Europe’s larg gest independent technology  leasing and solutions pro ovider.  With  great cash flow and stron ng income, CH HG is position ned for contin nued  growth and d prosperity fo or years to co ome.   


CHG operat tes on a globa al basis and has been presence in key m markets to ser rve existing clients as they y have  had specific c needs. Polan nd was initially founded to o support the e technology n needs of Euro opean clients who had  business un nits in Poland. . For 5+ years s, CHG has successfully ent tered the market and supp ported technology  leasing and financing sol lutions in the region.  How wever, the com mpany is now w positioned t to ramp up th he new  olume in Polan nd, through t the expansion n of the existi ng sales team m and through h the strategi ic  business vo leadership o of the new sa ales leader. CH HG sees trem mendous oppo ortunity to grow this busin ness and expe erience  300% to 500% growth ov ver the comin ng five years.     Armed with h basic infrast tructure and s small team in n the region, t the Sales Lead der will be in charge of lea ading all  aspects of S Sales Growth and country profitability.     Competition in Poland in ncludes Captiv ve Finance Organizations llike IBM Glob bal and HP Fin nancial as well as  osition is  banks who finance techn nology and a few independ dents who als so provide se ervices.   CHG’ ’s value propo powerful an nd compelling g, when sellin ng against a C Captive Financ ce  Organizatio on, where ven ndor neutralit ty in the finan ncing provide s  thout  advantages. Banks have much more s stringent requ uirements wit the niche understanding g needs to ser rve the custom mers in creat tive  ways.  For M Multi‐nationa als, local bank ks cannot prov vide the serviices in  many emer rging regions w where CHG n now operates.     

3  3  


CHG’s Va alue Propo osition and d Target Markets   
In this posit tion, you will be managing g a sales team m that is callin g target custo omers throug gh C‐Level and senior  level contac cts in the assigned territor ry selling CHG G’s value prop position.     CHG sells a long term fin nancial strateg gy that is specifically desig gned around t the unique ch haracteristics s of  technology and the force es of unplann ned change. C Companies th at adopt the CHG solution n will experien nce  increased competitive ad dvantage whi ile lowering the  financial and technologic cal risks assoc ciated with ow wning  technology assets.  CHG does not sell a “Low Rate” ” Financing  option competing with b banks and oth her finance op ptions,  CHG focuse es its’ business in niches where custome ers value  the flexibilit ty provided th hrough CHG’s s customized  program  options.      The busines ss is sold to ta argeted custo omer types with  business co oming from tw wo different c channels:   Dire ect End User Selling to Tar rget Customers   Ref ferrals from T Technology Ve endors who h have  customers who need Financin ng  

  Job Description  
  The  Vice  Pr resident  of  Sales  will  be  responsible  for  growing  t business  in  Poland  to achieve  rev f the  o  venue  and  profit  grow objectives.    The  ideal  candidate  will  come  to CHG  with  e wth  w o  experience  in extensive  s n  successful  technology solution selli ing directly to o larger custo omers in the  Poland Marketplace.  While a larger pe ercentage  of customers come from m direct end u user calling, w working with v vendor partners jointly with end user c customers  is also an im mportant cha annel, so brin nging experie ence with par rtner selling w with othertTe echnology pr roviders is  also important.         Requirement for the Ide eal Candidate e:      Exte ensive Succes ssful Technology Sales bac ckground (10+ +  years of ex xperience)   Exp perience in us sing Leasing and Financing to close Sale es while selling technology y solutions    Trained and Experienced in “solution sellin ng”,  not just  commodity s sales   Exp ipelines  perience in de eveloping detailed sales plans and mana aging sales pi  Has s come throug gh the sales r ranks to sales managemen nt   Has s hired and m managed sales s teams   Is a “Hands on” Leader  who c can work in the field with  the team and d customers  meone who can lead and in nspire the tea am    Som  Ideally  has  a  good  network  of  past  cu g ustomers  in  Poland  that includes  cu t  ustomer  and supplier  d  rela ationships tha at Fit CHG's ta arget customer profiles   Has s good langua age (English)  skills to comm municate wit h CHG   Loc cation near W Warsaw              4  4  

  The key obj jectives for th he sales leader will includ de:   1) Hire and  build  the  sales  team  so  the  business  ca achieve  g e  t an  growth  objectives  2) Dev velop  and  ex xpand  referra relationshi with  othe CHG  regio for  al  ips  er  ons  clie ent needs in P Poland but als so to refer cus stomers to ot ther parts of CHG  3) Help develop de eeper client relationships w with the sale es team so that CHG  can n fund more v volume with e existing relationships  4) Stay connected  and  develop strategies  to drive  vendo y  p  o  or/technolog sales  gy  par rtner referrals s within Polan nd  5) Wo ork with the existing sales t team to drive e new volume e   6) Dev velop key rela ationships to help drive ov verall volume  of the region n  7) Dev velop close w working relatio onships with t the Credit an d Funding tea am in Germany   8) Lea arn all aspects s of CHG’s business model so that the d drivers of prof fitability are c clearly under rstood    CHG will consider differe ent types of candidates for r this critical r role. The candidate could be a current Head of  Sales or Sales leader in P Poland as well as country h head’s and re egion leaders who have the e right sales p pedigree.   

Compens sation  
  The role wil ll provide a so olid compensation offering g that will ma atch the succe ess and the skills of  the candida ate.  The basic c framework will include a a competitive  base salary a and annual bo onus  based on ca andidates pas st history of e earnings.  How wever, the fin nancial upside es for this role e are  substantial, , as the comp pensation mod del provides v very high end d upsides for business unit t success in sa ales and  profitability y.  For the righ ht leader that t can achieve growth over  the coming 2 2‐4 years, the e ability to ma ake  substantial annual bonuses is real wit th this opport tunity. The CH HG culture pa ays for top pe erformance and the  right leader r can truly ach hieve impress sive financial results from  this job. .       Additionally y, for leading senior leader rs within CHG G, the compan ny provides a a compelling “ “long term incentive /  profit sharin ng” program that allows key leaders to participate in n the global C CHG success.  This is one o of the  compelling reason for a strong leader r to consider  CHG as futur re recognition n in this program can be very  meaningful to total compensation.      The right ca andidate will s see this oppo ortunity for th he “compensa ation potential” based on the point of a arrival for  CHG‐Meridian Poland in 3‐5 years and be more co oncerned with h an employe er for the next t 10 years of their  career inste ead of just sho ort term com mpensation lev vels.    

Why is th his compel lling positi ion For a T Top Sales L Leader to c consider?  
Gro ound Floor op pportunity to be the leader r to achieve m market penet tration and  growth within Po oland  Gre eat market sto ory as the larg gest independently owned d Technology y Solutions  Lea asing company in Europe  CHG G Business is much more o of an “Annuity y Business” c compared to m many technology sales wit th  ong going sales ea ach year from m existing cust tomers and re evenues spre ead over the t technology lif fecycle   Role provides a w wide range of activities fro om hiring, tra aining and dev veloping to p personally driv ving  volu ume and strategic planning and market ting.    The e growth of CHG Poland in the coming 3 3‐5 years mak kes the enviro onment dyna amic and evolving  tability and  CHG G‐Meridian Culture and tre eatment of employees is l ong term orie ented with  st com mmitment to Poland   Lon ng term financ cial earnings potential pro ovides strong  financial upside for the rig ght leader tha at can  driv ve growth and d succeed in a a pay for perf formance cul ture   5  5  


Interview w Process 
ZRG provide es our client  companies w with best in cl lass hiring pr ocess ground ded in fact  based meas surements an nd informatio on. We believ ve finding the e best people e for a role  involves  clo osely  matching  exact  skills  and  attrib butes  of  can ndidates  to  t the  highly  specific nee eds of our clie ents.  Our ent tire process is s built around d providing a  superior leve el of quality candidates  to  our  clien who  fit  th specificati nts  he  ions  clearly.    To  accompl ish  this,  we  utilize  our  pa atent  pending  Z  Score  hiring proce ess which pro ovides for imp proved hiring g results and b better fits for r candidates a and employers. To this  end, our int terview proce ess with our c client has bee en carefully diiscussed and will include:     Steps:  1) Initial Int terviews with ZRG Partners s  2) Presentation of short list of candidates to Client t for approva l  3) Green lig ght from Clien nt  to proceed d to Round 2 f for selected c candidate(s) nt team  to co 4) Face to F Face Interview w with key me embers of the e managemen onfirm match h and culture fit   5)  Finalists  will  then  co omplete  Z  Sc core  On‐line  assessment  process  to  c compare  individual  behav vioral  and  abase  for  sim milar  position we  have  f ns  filled.    At  this  stage,  it  w take  a  will  intellectual  traits  to  our  hiring  data candidate  about  60  min a nutes  to  complete  an  on‐line  assessme process  t help  every ent  to  yone  insure  t is  the  this  right role an nd fit (skills, m management style, and culture).   6) Second interview with senior team m of Client  and have cand didate develo op a basic “bu usiness plan” ” on going  to the mark ket, to demon nstrate planni ing and market knowledge e   7) Offer Pre esentation wit th ZRG Partne ers   8) Start with h CHG     

About ZR RG Partner rs 
    ZRG Partners is a global executive sea arch firm headquartered in n Boston, MA A, with offices s  through the e US, Europe, Canada and Asia Pacific.   Our fact bas ed approach to helping  our clients m make great hiring decision ns is the found dation of our r offering.         The ZRG tea am working o on this project t:    mann,  Manag ging Partner  Larry Hartm 201‐560‐99 900 x 222  lhartmann@ @zrgpartners.com    Ken Lubin, M Managing Dir rector  508‐366‐58 800   x 219   klubin@zrgpartners.com m    Web Site:   www.zrgpart tners.com           

6  6  

You're Reading a Free Preview

/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->