PEMBAHASAN MENYUSUN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MENGUASAI PASAR

STRATEGI PEMASARAN

Pada dasarnya, tujuan perusahaan (yang menganut konsep pemasaran masyarakat adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Sedangkan taktik adalah tahap-tahap tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Sebenarnya strategi mempunyai ruang lingkup lebih luas dibandingkan dengan taktik. Strategi pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang elemen marketing mix perusahaan. Sedangkan taktik itu hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja. Kedua istilah istilah strategi dan taktik tersebut sama-sama menghendaki keputusan-keputusan di bidang perencanaan barang, penetapan harga, saluran distribusi dan distribusi fisik serta promosi. Pada umumnya, strategi itu bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Dari segi lain, taktik sering diubah. Sebagai contoh : produsen obat tradisional (jamu) menggunakan strategi memenuhi keinginan konsumen akan obat yang berkhasiat tinggi. Strategi ini relatif permanen, dengan taktik yang digunakan adalah: 1. Penawaran harga yang murah 2. Dalam jumlah pembelian tertentu konsumen memperoleh potongan harga 3. Penjual dapat mempengaruhi konsumen dengan menekankan pada kualitas jamunya. Namun, produsen dapat pula mengganti taktiknya yang dulu dianggap kurang memuasakan. Jadi, pada dasarnya taktik ini merupakan alat jangka pendek untuk menunjang strategi. A. Strategi Pemasaran Dalam merencanakan kegiatan pemasaran yang akan datang, manajer pemasaran sering dihadapkan pada beberapa pertanyaan yang muncul, seperti : 1. Apakah perusahaan harus konsumen tertaentu saja? memusatkan perhatiannya pada jenis

Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar

9

Sebagai contoh tabel 1 menunjukkan berbagai macam strategi pemasaran yang berorientasi pada produk.2. Apakah yang kebutuhannya? diinginkan oleh konsumen untuk memuaskan 3. Dalam cara seperti apa penyedia (supplier) mempengaruhi usaha-usaha pemasaran dari produsen? 7. Penentuan strategi ini dapat dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan. manager berusaha untuk menentukankonsumen mana yang akan dituju. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran. atau mengkombinasikan variabel-variabel tersebut ke dalam suatu rencana strategis yang menyeluruh. Kemudian manager mengidentifikasi keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing mix yang paling efektif. Tabel 1 STRATEGI PERTUMBUHAN PRODUK-PASAR Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Dengan suatu riset pemasaran.Marketing mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen tersebut? Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari tujuan dari strategi pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Ini berarti bahwa perusahaan mempunyai atau memilih konsumen tertentu sebagai sasarannya. politik dan hukum. distribusi. Bagaimana manajemen akan mengkoordinasikan marketing mix? 4. teknologi serta persaingan). harga. Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. atau promosi. sosial dan kebudayaan. Apakah perusahaan perlu menghindari persaingan? 5. Dalam hal ini perlu juga memperhatikan berbagai macam faktor lingkungan (demografi. Jadi perusahaan dapat mengembangkan strategi produk. Marketing mix seperti apakah yang terbaik bagi perusahaan? 6. kondisi perekonomian. yaitu: Konsumen manakah yang akan dituju? seperti apakah yang diiinginkan oleh konsumen Kepuasan tersebut? . Bagaimanakah faktor-faktor pendapatan dan ketenagakerjaan mempengaruhi usaha perusahaan untuk menjual produknya? Jawaban dari pertanyaan tersebut sangat tergantung pada strategi pemasaran yang akan ditempuh oleh perusahaan. dan kekuatan serta kelemahan organisasi.

Strategi diferensiasi produk (8) berusaha mencapai pembeli baru dengan memperluas golongan barangnnya. Strategi perluasan pasar (7) dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Salah satu cara yang efektif untuk memasuki pasar yang ada yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus-menerus.Produk Pasar Produk yang ada Perbaikan produk yang ada Produk baru dengan teknologi yang berkaitan Perubahan golongan Perluasan berbagai macam product line Produk baru dengan teknologi yang tidak berkaitan Pasar yang (1)Strategi sama penetrasi pasar Pasar yang (6)Strategi baru pengemban gan pasar (2)Strategi reformulasi (3)Startegi penggantian (4)Strategi perluasan product line (9)Strategi diversifikasi konsentris (7)Strategi perluasan pasar (8)Strategi diferensiasi produk segmentasi pasar (5)Strateg i diversifika si horizontal (10)Strate gi diversifika si konglome rat Pasar sumber dan/atau pasar distribusi (11) Strategi integrasi ke depan dan/atau ke belakang Dalam strategi penetrasi pasar (1). Strategi penggantian (3) mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk-produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada konsumen. Konsumen yang Dituju (Target Konsumen) Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Dalam hal ini. Kelompok strategi yang kedua dalam tabel 1 berkaitan dengan peningkatan penjualan di pasar yang baru. atau dapat pula dengan menggunakan program periklanan khusus (mempropagangakan sesuatu yang paling baik dari lainnya). pendekatan yang paling sederhana (6) adalah mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me-reformulasikan (merumuskan kembali) produk-produk yang ada (2) supaya kondisinya lebih baik. B. Ini merupakan strategi yang paling sulit dari seluruh strategi pemasaran karena perusahaan harus berhadapan dengan para pesaing yang ada secara langsung. Sedangkan ide tentang perluasan product line (4 & 5) diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen. Strategi diversifikasi (9 & 10) berusaha memasuki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu.

Jadi tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran ini adalah menentukan konsumen yang dituju. Informasi yang berupa pendapat manajemen saja belum dapat menjamin ketepatannya. Marketing Budget Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan meningkt. manajemen akan dapat lebih mudah dan lebih tepat dalam menentukan keinginan konsumen. Menurut pengalaman. Market Segmentation Di sini pengusaha harus menetapkan strategi arah sasaran dari pemasaran. C. pelaksana pemasaran harus mengumpulkan informasi dari beberapa sumber untuk menentukan keinginan mereka. atau hanya menetapkan segmen pasar tertentu saja. semua barang akan laku. • VARIABEL STRATEGI Ada 4 variabel utama yang dapat dikontrol oleh pengusaha di dalam kegiatan strateginya yaitu : 1. tidak selalu demikian.Namun. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan. Berapa besar jumlah anggaran belanja marketing ini. bahwa peningkatan dana kegiatan marketing. maka seluruh produsen akan sukses. Setelah menentukan konsumen yang dituju. Pendekatan yang paling baik adalah dengan memilih kelompok tertentu yang dituju dan menentukan marketing mix yang dapat memenuhi keinginan mereka. Jika demikian halnya. hanya dengan strategi menambah anggaran belanja marketing. tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan.Usaha-usaha pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada konsumen tertentu saja. dan sesuai pula dengan pengalaman pengusaha. Apakah sasaran pemasarannya ditujukan keseluruh lapisan masyarakat konsumen. Dengan riset pemasaran. tidak mungkin perusahaan benar-benar memberikan kepuasan kepada setiap orang. 2. sangat tergantung pada barang yang dipasarkan. Pengumpulan informasi ini merupakan tugas dari riset pemasaran. Marketing Mix Marketing mix ini merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . dan bukannya masyarakat secara keseluruhan. MENENTUKAN KEINGINAN KONSUMEN Strategi pemasaran yang efektif memerlukan pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan terhadap manfaat barang. 3. Baru kemudian memenuhi keinginan mereka.

Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya. perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus. merk sangat menentukan ciri suatu barang. misalnya ada hari. dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. manis segar.1 Strategi memberi merk Seperti telah dikethaui. dan price.3 Strategi Trading UP dan Trading Down Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . bagaimana selera konsumen masa kini. disenangi oleh konsumen. dsb. maka usaha marketing mix ini tidak akan berhasil. ada pelayanan setelah membeli. produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan “product features”. padahal produsennya bukan supermarket Strategi ini tentu telah dipikirkan secara matang. Oleh sebab itu. Produk ini dapat berupa barang dandapat pula berupa barang jasa. karena ia membutuhkannya. yaitu roman. yaitu : a. Satu hal diingat adalah. Oleh sebab itu perlu dikaji. atau membuat pabrik sendiri. Semua kegiatan marketing lainnya. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat digunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging). kecil mungil. halus. warna. bagaimana gebatnya usaha promosi. Bagi produsen mungkin tidak menimbulkan persoalan sepanjang supermarkat masih memesan barang ke produsen bersangkutan. ciri-ciri istimewa.paling memuaskan. distribusi. dipakai untuk menunjang gerakan produk. akan menimbulkan kesulitan apabila supermarket tidak lagi membeli. disamping memenuhi syarat sebagai sebuah arloji. atribut dari produk tersebut. daya tahan warna. Jika idak ada produk tidak ada penambahan hak milik maka tidak ada marketing. Misalnya sebuah arloji. misalnya keindahan dipakainya.2 Strategi pembungkus Strategi pembungkus ini. kapan harus dirubah. Konsumen membeli suatu barang. akan tetapi menyerahkan merknya kepada para penyalur. a. rupa. Product Merupakan titik sentral dari kegiatan marketing. seperti halnya toko-toko supermarket memberi merk sendiri. produk dapat yang dipasarkan. tidak hanya sekeedar memperoleh barang saja akan tetapi ada terkandung unsur lain dibalik barang itu. apa needs dan wantus mereka. a. Namun konsumen tidak membeli barang. sesuai dengan rasa. Needs berarti kebutuhan konsumen. apa akibatnya jika merk dari supermarket itu makin terkenal. ada garansi. tanggal. warnanya . dan multiple packaging yaitu memasukan berbagai jenis barang ke dalam satu pembungkus a. modelnya. Ada 4 komponen yang tercakup dalam marketing mix ini yang terkenal dengan 4P. juga memiliki ciri yang lain. Namun. jika tidak diikuti dengan produk yang bermutu.

Misalnya salah satu perusahaan pembuat mobil besar seperti truk. Selalu memperbaiki mutu produk. 1. Pada setiap tahap ini berbagai strategi dapat dilaksanakan. maturity. Misalnya perusahaan pembuat motor. disamping mobil komersialnya murah. di samping produk yang sudah ada yang harganya murah. agar dapat tercapai oleh konsumen golongan menengah atau rendah. juga menghasilkan sedan yang harganya cukup tinggi. Usahakan terus mencari segmen baru. Pertimbangan strategi menurunkan harga terhadap barangbarang yang harganya tinggi. 1. atau jika dapat menciptakan produk-produk baru. dapat terjual dengan segera. konsumen mulai bosan. Pada tahap Maturity. tentu ini harus sesuai dengan sifat barangnya. Pada tahap introduksi. agar penjualan makin meningkat lagi. strategi yang harus dilakukan ialah. perusahaan itu membuat motor-motor sport tetapi juga memproduksi motor-motor yang bermesin bagus tetapi dengan harga yang lebih murah. produk sudah mulai agak jenuh. dengan cara memasang iklan dan cara promosi lainnya di mana-mana secara gencar Pada tahap Growth . dapat dilakukan strategi antara lain. Berusaha selalu memperbaiki penampilan produknya 2. Maksudnya tidak lain untuk meningkatkan jumlah penjualan. agar dapat membeli barang merk itu. di mana produk lagi disenangi oleh konsumen dan omzet penjualan terus meningkat.Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya. dengan harga yang terjangkau. pertumbuhan. 3. a. Ini berarti harus meningkatkan jumlah salesman. kejenuhan dan akhirnya menurun (introduction. Berusaha mendorong agar barang-barang yang sudah masuk ke dalam toko. mereka menunggu-nunggu produk baru atau menunggu rasa lain. 3. decline). Strategi Trading Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah. dan kurang mementingkan prestise. Menyebarkan barang sebanyak-banyaknya ke seluruh toko sehingga semua toko dapat diisi. Sifat manusia. dari produk tersebut. disamping produk lama yang harganya tinggi.4 Strategi Dalam Setiap Siklus Kehidupan Produk Sebuah produk mengalami siklus kehidupan yang dimulai dengan introduksi atau pengenalan. dengan penampilan yang tetap menarik. growth. selalu Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . dan armada pengangkutan ke daerah-daerah yang lebih jauh 2. dari harga mobil mahal tersebut. Maksudnya memberi keesempatan kepada konsumen yang berpenghasilan rendah.

Strategi ini hanya mungkin. oleh grosir dan retailer(pedagan eceran) Banyak strategi harga dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut. karena permintaan konsumen sangat menurun. 2. Jika gejalanya sudah parah. Hentikan pasar produk dan menciptakan produk baru. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). Dalam hal ini produsen dapat melakukan strategi berikut. antara lain: Strategi inverted pricing. dan mengawasi harga jual produknya. Berusaha mencari segmen-segmen kecil atau pasar yang belum terisi oleh produknya dengan harapan agar dapat ditarik konsumen baru. b. anggaran promosi 2. Dengan cara demikian produsen menetapkan Value Added atau nilai tambah untuk masing-masing lembaga penyalur. agar pengeluaran dapat ditekan. tergantung pada keadaan produknya. Kebijaksanaan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi. yaitu menetapkan harga setinggi-tingginya. dengan sedikit perbaikan Pada tahap Decline. 1. apabila poroduknya diarahkan kepada konsumen yang berpenghasilan tinggi dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. keadaan produk mulai menyedihkan. Menciptakan produk dengan kemasan besar. dan akhirnya harga dari pabrik. seperti oleh produsen. Pusatkan perhatian pada pasar-pasar yang masih ada harapan dapat menyerap produk sedangkan pasar lainnya diberhentikan 3. Memperbaiki penampilan produk dengan suatu yang baru. Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diikuti oleh produsen. jika yang tidak tertolong lagi akan menyebabkan produk tersebut ditinggalkan oleh konsumen. yang akan mulai diproduksi lagi. Untuk memperoleh produk tersebut telah dikeluarkan biaya eksperimen. harga untuk grosir.akan bosan jika diberi barang itu-itu saja. Kemudian harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan. Setelah (HET) ditetapkan produsen mencoba mengkalkulasi harga untuk retailer. laboratorium yang cukup tinggi. Strategi yang dapat dilakukan ialah: 1. terpaksa dikurangi. Price Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan keberhasilan pemasaran produk. sehingga jumlah penjualan tetap meningkat 3. Strateginya ialah: 1) Skiming Price. mereka ingin adanya variasi lain.

kios. yaitu strategi yang mencoba mengikuti harga pasar walaupun produsen dapat mengahsilkan barang dengan harga pokok rendah. betapa sulitnya pasaran produk jika tidak ada orang yang menjajakan. Kita dapat bayangkan. Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar. tidak ada toko. Perantara dapat menjadi agen pembelian yang baik bagi para konsumen. self service Menjual dari rumah ke Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar rumah Mail Order 9 . jika harga diturunkan. akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya. tidak berafiliasi Toko gabungan Cara Bekerja Pelayanan penuh Swalayan. Place/Distribuion Sebelum produsen memasarkan produknya. macammacam barang Department Store Supermarket Toko menjual barang husus Bentuk Pemilikan Toko berantai Toko bebas. yang berujuan untuk meneroboskan produk ke pasar.2) Penetration Price. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. sangat bergantung pada produk dan luasnya penguasaan pasar. Perantara ini adalah sangat penting karena dalam segala hal mereka berhubungan dengan konsumen. karena ada kekhawatiran. Retailer ini dapat dikelompokkan berdasar: Besar Toko.namun produsen tidak mau menurunkan harganya. supermarket dsb. Jumlah penjualan Toko besar Toko kecil KLASIFIKASI RETAILER Produk yang dijual Toko umum. dan dapat pula menjadi penjual yang ahli bagi produsen. dan mampu menjualnya dengan harga yang lebih murah.Strategi untuk menetapkan retailers. karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. 3) Live and Let Live Policy. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah. c.

tidak semua barang cocok dengan semua tempat. Ada satu jenis barang. dan memberikan harapan tinggi akan meningkatnya penjualan dengan mempergunakan promosi. dengan persediaan barang. atau barang khusus AGEN PRODUSEN KLASIFIKA SI PEDAGAN G BESAR Sebagai cabang. atau barang merk X hanya laris pada lokasi tertentu. karena saling bersangkutan untuk menuju suksesnya pemasaran. Analisa 04 Yaitu analisa yang berhubungan dengan pemasaran yaitu: a. dan tiedak dibeli orang pada tempat lain. dan hanya sebagai kantor tanpa persediaan barang BROKER Berstatus bebas Pedagang dengan imbalan komisi agen dari pabrik Pabrik lelang d. Disini. Object Barang apa yang harus diperdagangkan. 4. harus ada keseimbangan antara produk dengan selera konsumen yang dibarengi dengan teknik promosi yang tapat akan sangat membantu suksesnya usaha marketing. Promotion Promosi sangat diandalkan produsen. ini sangat erat hubungannya dengan tipe konsumen. Object apa Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . Pedagang-pedagang besar dapat diklasifikasikan atas: GROSIR PEDAGANG Berstatus bebas Distirbutor. menjual ke pabrik objek barang umum.Disamping memilih retailers yang akan digunakan maka produsen juga menetapkan strategi dalam menentukan grosir atau agen yang akan digunakan. Antara promosi dan produk. tidak dapat dipisahkan.

perlu diperhatikan insentifnya. Perlu ditetapkan standar gaji. Operation Dalam pelaksanaan penuualan dan pembelian. sedang dan rendah Tingkat pendidikan : pembeli berpendidikan tinggi. sesuai dengan kedudukannya. dan ini dapat dilakukan berkat pengalaman pengusaha. bagian pengepakkan dan sebagainya. Objectives Sasaran atau tujuan dari pemasaran barang.yang cocok pada suatu tempat. bagian yang membeli label harga. kasir. Apakah semua poekerjaan Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 . dan penuh dedikasi serta tanggung jawab. Kemudian faktor pengawasan tidak boleh dilupakan pada setiap jenis pekerjaan. sangat tergantung pula pada manfaat barang tersebut. c. agar mereka dapat bekerja rajin. maka pengambilan keputusan dan layanan akan meningkat. perlu diperhatikan. agar semua pekerjaan bisnis dapat berjalan lancar. apakah barang tersebut diperlukan atau digunakan oleh masyarakat sekitarnya. akan diberi pelayanan khusus. maka poetugas-petugas yang bergerak di bidang ini. baigan pembelian barang. di samping perlu mengumpulkan data tentang keadaan konsumen. Sehingga persediaan barang dapat disesuaikan dengan klasifikasi tersebut. rendah atau yang tidak berpendidikan Intensitas pembelian: ada pembeli yang sudah menjadi langganan. b. kelompok pembeli. honor atau bonus yang dapa mereka terima. Dengan adanya bagian-bagian khusus. sedang atau rendah. bagian pelayanan tiap rak barang. Organization Baik organisasi pembelian maupun organisasi penjualan harus diatur sedemikian rupa sehingga mencapai tingkat efisiensi dan efektivitas yang tinggi. Jadi harus ada sedikit perbedaan pelayanan terhadap kelompok-kelompok tersebut. sedang. tekun. Menganai organisasi penjualan. Dalam mengorganisasi pembeli. perlu ditata. Misalnya sebuah toko harus jelas penanggung jawab. Misalnya menjual barang alatalat kantor tidak akan ada gunanya pada sasaran konsumen yang hidup dilingkungan pertanian. juga sangat diharapkan pengalaman pengusaha dari tahun ke tahun tentang object apa yuang harus jumlah penjualannya tinggi. tepat dan memuaskan d. misalnya kelompok pembeli berdasarkan: Tingkat penghasilan : ada pembeli berpenghasilan tinggi. dan pembeli yang hanya sekali-kali datang sama sekali baru Kepada setiap pembeli ini. bagian pembungkusan. cepat. Sehingga dengan demikian mereka dapat membayangkan apoa yuang akan diperoleh setelah selesai menjalankan tugas dengan baik.

Jika belum. diharapkan usaha bisnis akan berjalan lancar. guna menjaga kontinuitas perusahaan. yaitu mencapai laba. dan dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan. aka segera diambil langkah perbaikan Dengan memperhatikan segala aspek 04 diatas. Menyusun Strategi Pemasaran untuk Menguasai Pasar 9 .sudah dilaksanakan sesuai rencana. dengan cara memberi kepuasan kepada konsumen melalui tata kerja yang efisien dan efektif.