STRATEGI CAKUPAN PASAR

a. Strategi Pasar Tunggal

bertujuan untuk mencari suatu segmen yang
diabaikan saat ini atau kurang terlayani, kmdn
berusaha memenuhi kebutuhan segmen tersebut.
b. Strategi Multi Pasar
perusahaan berusaha melayani beberapa pasar yang
berbeda
c. Strategi Pasar Keseluruhan
dilaksanakan dengan cara melayani seluruh spektrum
pasar dengan menjual produk-produk yang
terdeferensiasi pada segmen pasar berbeda.
 STRATEGI GEOGRAFI PASAR
a. Strategi pasar lokal
dengan melakukan konsentrasi usaha di suatu daerah
tertentu yang relatif dan masih dekat dengan lokasi
perusahaan
b. Strategi Pasar Regional
beroperasi dalam dua atau tiga wilayah dalam suatu
negara
c. Strategi Pasar nasional
ditandai dengan beroperasinya perusahaan secara
nasional
d. Strategi Pasar Internasional
Cakupan wilayah dalam strategi ini meliputi beberapa
negara.
 STRATEGI MEMASUKI PASAR
a. First-in Strategy
perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan
memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan
lain yang memasukinya.
b. Early – Entry Strategy
dilaksanakan dengan memasuki pasar segera setelah
pelopor pasar memulainya.
c. Laggard-Market-Entry Strategy
merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan atau
dalam tahap kedewasaan (maturity) dalam Product Life Cycle (PLC).
 STRATEGI KOMITMEN PASAR
a. Strong – Commitment Strategy
perusahaan dituntut untuk melakukan perencanaan
operasinya dalam pasar yang dituju secara optimal
b. Average – Commitment Strategy
perusahaan menyediakan bauran pemasaran sesuai
dengan kebiasaan pelanggan
c. Light – Commitment Strategy
pasar bersifat stagnan, potensinya terbatas dsb,jadi perusahaan
berusaha mempertahankan status quo tanpa ada peningkatan
pertumbuhan, laba atau pangsa pasar.
 MARKET DILUTION STRATEGY
a. Strategy Demarketing
perusahaan melakukan berbagai upaya untuk mengurangi minat
para pelanggan untuk mencari produk yang dihasilkan perusahaan,
baik secara temporer maupun permanen

b. Pruning-of-marginal-markets strategy
jika pasar tidak menghasilkan rate of return yang memadai maka
perusahaan mengalihkan sumber daya yang ada pada pasar yang
berkembang atau mendatangkan keuntungan besar.
c. Key – Markets Strategy
perusahaan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh mengenai
segmen pasar kunci yang dipilih.
d. Harvesting strategy
jika pangsa pasar menurun perusahaan bisa mengupayakan laba jangka
pendek dengan cara menaikkan harga, menurunkan kualitas atau
mengurangi iklan.
 PASAR POTENSIAL
yaitu sekumpulan konsumen yang
memiliki tingkat minat tertentu
terhadap penawaran pasar
tertentu.
PASAR YANG TERSEDIA
yaitu sekumpulan konsumen yang
memiliki minat, penghasilan,
akses, dan kualifikasi untuk
penawaran pasar tertentu.
PASAR YANG DILAYANI
yaitu bagian dari qualified
available market yang ingin
dimasuki perusahaan.
 PASAR PENETRASI
yaitu sekumpulan konsumen yang
benar-benar telah membeli
produk.
 SEGMENTASI
definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel
(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar
adalah suatu proses membagi pasar ke
dalam segmen-segmen pelanggan potensial
dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku
pembeli.
MANFAAT SEGMENTASI:
1. Mendeteksi cepat kecenderungan pasar
2. Desain produk sesuai permintaan pasar
3. Dapat menentukan kampanye dam
periklanan yg efektif
4. Mengarahkan dana promosi kepada
media yg tepat
5. Tolak ukur promosi berdasarkan periode-
periode reaksi pasar cukup besar
 Variabel segmentasi
1. Segmen Geografis
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,
seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi
dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana
produk ini harus dipasarkan.
2. Segmen Demografis
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus
ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja,
dewasa, kawin/ belum kawin Dapat pula berkonotasi pada keturunan misalnya: Jawa,
Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmen Psikografis
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
a. Status sosial
b. Gaya hidup
c. Kepribadian
4. Segmen Tingkah laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk
dan dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):
Manfaat yang dicari
Status Pengguna
Tingkat Pemakaian
Status Loyalitas
 LANGKAH MENGEMBANGKAN
SEGMENTASI
1. Mensegmen pasar menggunakan
variable permintaan
ex : kebutuhan konsumen, manfaat yg
dicari, situsi pemakaian

2. Mendeskripsikan segmen pasar yg

diidentifikasikan dengan variable-
variable yg dapat membantu
perusahaan memahami cara
berkomunikasi dengan konsumen
 Tingkatan Segmentasi Pasar
1. Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal
mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan
secara massal produk yang hampir sama dengan cara
yang hampir sama kepada semua konsumen.
2. Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang
membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya
supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen
tersebut.
3. Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen
atau relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan
yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah
manfaat yang khusus.
4. Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan
program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera
individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran
lokal dan pemasaran individual.
Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.
1. Terukur artinya segmen pasar tesebut
dapat diukur, baik
2. Dapat dijangkau artinya segmen pasar
tersebut dapat dicapai
sehingga dapat dilayani secara efektif.
3. Substansial (Cukup luas), sehingga dapat
menguntungkan bila dilayani
4. Dapat dilakukan tindakan tertentu.
(Actjonable), sehingga semua program
yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar itu dapat efektif.
 TARGETING

Sasaran atas konsumen yang

akan dituju setelah
melakukan segmentasi,
dengan menggunakan
strategi tertentu
LANGKAH-LANGKAH MENGEMBANGKAN
TARGETING

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing

segmen dengan menggunakan variable-variabel
yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan
permintaan dari setiap segmen, biaya melayani
setiap segmen, dan kesesuaian antara
kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar
sasaran.
2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin
dilayani berdasarkan potensi laba segmen
tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi
korporat perusahaan
Menurut Kotler, 2003, dalam menetapkan target market
perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola Product
specialization
1. Single Segment Concentration
perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih
bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan
yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh
keuntungan.
2. Selective Specialization
perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih
mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi
masing – masing segmen menjanjikan uang.
3. Product Specialization
perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu.
Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk
yang spesifik.
4. Market Specialization.
perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam
kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan
menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan
dipergunakan oleh kelompok tersebut
5. Full Market Coverage
perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang
dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya.
Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan
diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak
melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya
 POSITIONING
positioning adalah bagaimana sebuah produk
dimata konsumen yang membedakannya dengan
produk pesaing

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003

menyatakan positioning sebagai ”the strategy for
leading your cutomers credibly” yaitu suatu
strategi untuk membangun kepercayaan,
keyakinan dan kompetensi bagi konsumen.
Positioning adalah mengenai bagaimana
perusahaan mendapatkan kepercayaan
pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti
perusahaan.
 Empat kriteria yang dapat dilakukan
perusahaan untuk menentukan
positioning
1. kajian terhadap konsumen (customer)
Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen
karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu
positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat
memutuskan untuk membeli.
2. didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company)
Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan
kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.
3. didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor)
Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah
dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.
4. didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam
lingkungan bisnis (change).
Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu
relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning
pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas
dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar
positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan
tidak berubah.
faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan
positioning:
• Proposisi nilai dan manfaat yang dapat
diberikan perusahaan
• Capaian yang telah dihasilkan
perusahaan
• Segmen pasar dan pelanggan yang
ditargetkan
• Atribut yang jadi keunggulan produk dan
merk perusahaan
• Bisnis baru yang dimasuki
• Originalitas dan posisi sebagai
perusahaan atau merk baru di pasar
 Dalam mengkomunikasikan positionig
sebuah produk perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:
1. Be Creative
bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian
konsumen atau target market.
2. Simplicity
komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan
sejelas mungkin
3. Consistent yet flexible
perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.
4. Own, dominate, protect
dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau
beberapa kata ampuh di benak pelanggan
5. User their language
adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan
harus menggunakan bahasa pelanggan.
 DIFFERENSIASI
Menurut Porter dalam Kotler et all, 2003, hakikat dari
positioning adalah penciptaan posisi yang unik dan bernilai,
yang melibatkan sekumpulan aktifitas yang berbeda dari
yang dipilih pesaing.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu,

2003, menyatakan diferensiasi merupakan
tindakan merancang seperangkat perbedaan
yang bermakna dalam tawaran perusahaan.
Tawaran tersebut harus dipersepsikan oleh
konsumen sebagai hal yang berbeda, namun
harus benar-benar berbeda dalam hal content,
context dan infrastrukturnya.
 Proses diferensiasi dapat dilakukan
dalam tiga tahap:
1. dengan menemukan model nilai konsumen.
Perusahaan harus membuat semua daftar produk dan jasa
yang mempengaruhi persepsi konsumen yang menjadi
target market terhadap value.
2. membangun hirarki nilai pelanggan
perusahaan harus menyusun setiap faktor kedalam satu
kelompok dari empat kelompok yaitu: Basic (dasar),
expected (harapan), desired (keinginan) dan unanticipated
(kejutan).
3. menemukan sepaket nilai konsumen
Perusahaan harus memilih kombinasi antara faktor yang
intangible dan tangible untuk membedakan dengan pesaing
dan menciptakan konsumen yang loyal.