UNIT 1 PENGENALAN KEPADA PEMASARAN

Objektif Am:

Memperkenalkan kepada pelajar tentang definisi pemasaran, elemen-elemen , konsep-konsep dalam

pemasaran serta menjelaskan cabaran-cabaran pemasaran masa kini.

Objektif Khusus:

Di akhir unit ini pelajar akan dapat:

a. Mentakrifkan istilah asas pemasaran dengan lebih mendalam serta dapat menerangkan elemen-
elemen asas yang terdapat di dalam pemasaran.
b. Menerangkan serta dapat membuat perbandingan mengenai perkembangan konsep-konsep
pemasaran yang dipelajari.
c. Menjelaskan cabaran-cabaran pemasaran masa kini.

1.0 TAKRIF PASAR

Sebelum anda diperkenalkan dengan maksud sebenar pemasaran, adalah lebih elok sekiranya anda
mengetahui serba sedikit berkenaan dengan takrif pasaran ataupun pasar. Ia bertujuan untuk
memudahkan lagi anda memahami maksud pemasaran. Di bawah ini ada disertakan takrif pasar yang
diambil daripada beberapa sumber. Marilah sama-sama kita mempelajarinya.

Pasar atau pasaran boleh ditakrifkan sebagai:

1. American Marketing Association mentakrifkan pasar sebagai suatu keadaan di

mana pembeli dan penjual membuat keputusan yang membolehkan
pemindahan barang-barang dan perkhidmatan.

2. Pasaran adalah jumlah permintaan untuk sesuatu barangan dan perkhidmatan

3. Pasar merupakan suatu kumpulan pembeli dan penjual dalam sesuatu kawasan
untuk sesuatu keluaran di suatu peringkat dalam saluran perdagangan dan pada
sesuatu masa yang tertentu.

4. Pasar adalah suatu kawasan yang di dalamnya:

i) Terdapat permintaan untuk barang-barang dan perkhidmatan
ii) Terdapat kuasa-kuasa penawaran dan permintaan yang bergerak untuk
menetapkan harga.
iii) Berlaku pertukaran barangan atau perkhidmatan
Melalui penakrifan pasar yang telah diberikan , mungkin sekarang anda lebih bersedia untuk
mengetahui apa yang dimaksudkan dengan pemasaran.

1.1 DEFINISI PEMASARAN

Anda mungkin sering didedahkan dengan perkataan pemasaran samada melalui media mahupun orang-
orang perseorangan yang terlibat dengan dunia perniagaan. Pemasaran merupakan satu proses sosial
dan pengurusan di mana individu atau kumpulan memenuhi keperluan dan kehendak mereka melalui
penghasilan dan penukaran produk atau nilai di kalangan mereka.

Menurut Philip Kotler, pemasaran merupakan aktiviti manusia dalam memenuhi keperluan dan
kehendak mereka melalui proses pertukaran.

Pemasaran bukan hanya berkisar tentang jualan, tetapi ia juga melibatkan urusan-urusan sebelum
jualan seperti kajian, pembangunan produk, kualiti produk, perletakan harga, pengagihan produk,
pembungkusan, urusan selepas jualan dan sebagainya. Keputusan-keputusan ini adalah berkaitan
dengan aspek-aspek pemasaran yang akan kita pelajari dalam pelajaran-pelajaran yang akan datang.

1.2 ELEMEN-ELEMEN DI DALAM PEMASARAN

Dalam pemasaran terdapat beberapa elemen-elemen ataupun konsep-konsep asas yang perlu anda
pelajari dan fahami kerana ia saling berkaitan antara satu sama lain. Konsep yang paling asas sekali ialah
konsep keperluan, diikuti dengan kehendak dan juga permintaan. Konsep-konsep yang selanjutnya anda
boleh perolehi daripada keterangan di bawah ini.

1.2.1 Keperluan, kehendak dan permintaan

Keperluan

Keperluan merupakan asas kepada kehidupan manusia dan ini meliputi keperluan fizikal seperti
makanan dan pakaian, keperluan sosial seperti kasih sayang, keperluan individu seperti ilmu
pengetahuan dan pencapaian hasrat diri seperti kemajuan diri dan juga kejayaan diri. Keperluan-
keperluan ini bukan dicipta oleh pemasar, ia merupakan sebahagian dari asas kejadian manusia.
Keperluan manusia ini penting kepada pemasar kerana ia dapat membantu pemasar dalam
mengenalpasti produk yang perlu ditawarkan dan diperlukan oleh pengguna.

Kehendak

Kehendak pula, merupakan keperluan manusia yang dibentuk oleh budaya sekeliling serta personaliti
individu. Sebagai contoh, seorang eksekutif jualan mungkin memerlukan kereta mahal seperti Honda
untuk menjaga imej dan statusnya sebagai seorang pegawai, manakala seorang kerani jualan mungkin
memadai dengan kereta Proton sahaja. Di sini menunjukkan bahawa personaliti individu tersebut
memainkan peranan di dalam membentuk kehendak seseorang .

Permintaan

Apabila kita mempunyai sumber kewangan atau kuasa beli, kita akan berkehendakan kepada pelbagai
jenis produk yang ditawarkan di pasaran. Oleh itu, apabila seseorang mempunyai kehendak serta
kemampuan untuk membeli , kehendak akan bertukar menjadi permintaan.

1.2.2 Produk dan Servis/Perkhidmatan

Sebelum anda mempelajari maksud produk dan servis, saya berharap anda telah pun memahami
perkaitan di antara konsep keperluan, kehendak dan permintaan. Kini marilah kita sama-sama melihat
apa yang dimaksudkan dengan produk dan servis.

Produk

Produk merupakan apa sahaja yang ditawarkan kepada pengguna untuk perhatian, milikan atau
kegunaan yang akan memenuhi sesuatu keperluan atau kehendak. Konsep produk tidak terhad kepada
objek fizikal, seperti kereta, rumah dan sebagainya tetapi apa sahaja yang berupaya memuaskan
keperluan boleh dipanggil produk. Selain daripada produk fizikal/ketara, produk juga termasuklah
perkhidmatan/servis seperti perbankan, penerbangan, perhotelan, menggunting rambut dan banyak
lagi.

Perkhidmatan merupakan aktiviti atau faedah yang ditawarkan untuk jualan yang bukan ketara dan
tidak mendatangkan pemilikan kepada sesuatu. Secara umumnya, produk termasuklah entiti-entiti lain
seperti orang, tempat, organisasi, aktiviti dan idea.

1.2.3 Nilai, Kepuasan dan Kualiti

Konsep seterusnya yang perlu anda fahami adalah berkenaan nilai, kepuasan dan kualiti.

Konsep nilai ini biasanya wujud berdasarkan kepada persepsi seseorang pengguna terhadap sesuatu
produk atau servis yang ditawarkan. Nilai yang dimaksudkan di sini ialah perbezaan di antara nilai yang
pelanggan perolehi daripada memiliki dan menggunakan sesuatu produk dan kos untuk mendapatkan
keluaran itu. Sebagai contoh, seorang penumpang bas sanggup membayar harga lebih untuk menaiki
Eksekutif Coach yang mempunyai tambang lebih mahal berbanding bas ekspres biasa. Mereka
merasakan servis yang ditawarkan oleh Eksekutif Coach lebih baik, lebih terkenal dan statusnya lebih
tinggi berbanding bas ekspres biasa. Di sini kecenderungan mereka bertindak adalah berasaskan nilai
yang mereka tanggap sebelum ini.

Kepuasan pelanggan bergantung kepada keupayaan sesuatu produk untuk mencapai jangkaan yang
diharapkan oleh pengguna terhadap sesuatu produk atau sevis. Pelanggan akan merasa puas hati
apabila jangkaan mereka itu menepati apa yang mereka jangkakan sebelum ini, contohnya pelanggan
yang membeli sabun pencuci pinggan akan merasa puas hati apabila sabun pencuci pinggan tersebut
dapat mencuci pinggan yang berminyak dengan mudah. Pelanggan yang berpuas hati akan membuat
pembelian yang berulang dan mereka akan memberitahu pengguna lain tentang pengalaman mereka
menggunakan produk. Perkara utama di sini ialah memadankan jangkaan pelanggan dengan prestasi
produk.

Kepuasan pelanggan berkait rapat dengan kualiti. Pengurusan Kualiti Menyeluruh (PKM), direka untuk
terus memperbaiki kualiti produk, perkhidmatan dan proses pemasaran. Kualiti mempunyai kesan
langsung ke atas prestasi produk dan seterusnya ke atas kepuasan pelanggan.

1.2.4 Pertukaran, Urusniaga dan Perhubungan

Sekarang tibalah masanya anda mempelajari pula berkenaan bidang yang lebih luas lagi iaitu berkenaan
pertukaran, urusniaga dan perhubungan dalam pemasaran

Pertukaran

Mungkin anda telah biasa dengan perkataan ini, tetapi di sini anda akan mengetahuinya dengan lebih
mendalam lagi. Pertukaran di dalam pemasaran membawa maksud pertukaran nilai antara dua belah
pihak, daripada seorang pemasar kepada seorang pelanggan. Untuk membolehkan pertukaran berlaku ,
terdapat dua syarat iaitu:

i) Dua pihak mesti terlibat dan setiap pihak mempunyai sesuatu

yang bernilai untuk ditukarkan

ii) Pihak-pihak yang terlibat bersetuju untuk berurusan antara satu

sama lain dan mempunyai kebebasan untuk menerima atau
menolak tawaran masing-masing.

Urusniaga

Urusniaga pula merupakan tindakan dalam mendapatkan sesuatu yang dikehendaki dari satu pihak
dengan menawarkan sesuatu yang lain sebagai balasan. Urusniaga merupakan elemen utama di dalam
pemasaran dan ianya melibatkan lima keadaan:
i) Terdapat sekurang-kurangnya dua pihak
ii) Satu pihak mesti mempunyai sesuatu yang bernilai kepada
pihak yang satu lagi.
iii) Satu pihak berkemampuan untuk berkomunikasi dan membuat
penghantaran.
iv) Satu pihak mempunyai hak untuk menerima atau menolak
tawaran dari pihak yang satu lagi.
v) Kedua-dua pihak mempunyai keyakinan dan kepercayaan
antara satu dengan lain.

Perhubungan

Perhubungan memainkan peranan yang penting di sini, di samping mewujudkan urusniaga jangka
pendek, pemasar perlu membina perhubungan dengan pelanggan, pengedar, wakil penjual dan
pembekal yang amat berharga kepada pemasar. Mereka ingin membina perhubungan ekonomi dan
sosial yang kukuh dengan menjanjikan dan menghasilkan secara konsisten produk yang berkualiti tinggi,
perkhidmatan yang baik dengan harga yang berpatutan. Tambahan pula, terdapat anjakan di dalam
pemasaran dari percubaan untuk memaksimumkan keuntungan , kepada pembinaan perhubungan dua
hala yang berfaedah dengan pelanggan dan pihak-pihak lain. Prinsipnya adalah mudah, bina rangkaian
perhubungan yang baik dengan pihak yang berkepentingan dan keuntungan akan menyusul
kemudiannya.

1.2.5 Pasaran

Merujuk kepada elemen yang seterusnya marilah kita sama-sama melihat sama ada apa yang anda
faham mengenai pasaran adalah sama atau tidak dengan maksudnya yang sebenar. Dalam pemasaran,
pasaran merupakan satu set atau himpunan bakal pembeli-pembeli yang berpotensi untuk membeli
sesuatu produk.

Pembeli-pembeli ini mempunyai sesuatu keperluan atau kehendak yang boleh dipenuhi melalui
pertukaran dan perhubungan. Saiz pasaran bergantung kepada bilangan orang yang mempunyai
keperluan, sumber-sumber untuk melibatkan diri dalam pertukaran dan sanggup untuk menawarkan
sumber-sumber ini sebagai balasan kepada apa yang mereka kehendaki.

Istilah asal pasaran merujuk kepada tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk bertukar
produk antara mereka. Di antara pelbagai jenis pasaran yang wujud pada masa ini termasuk pasaran
komoditi, pasaran kewangan, pasaran buruh dan sebagainya.

1.2.6 Pemasaran
Pemasaran bermaksud mengurus pasaran untuk mewujudkan pertukaran dan perhubungan bertujuan
mewujudkan nilai dan memuaskan keperluan dan kehendak. Pemasaran juga sebagai satu proses di
mana individu dan kumpulan mendapatkan apa yang mereka perlukan dan kehendaki melalui
pembentukkan dan pertukaran produk atau nilai dengan orang lain.

Aktiviti seperti pembangunan produk, penyelidikan, komunikasi, pengagihan, penentuan harga dan
perkhidmatan adalah aktiviti-aktiviti teras pemasaran. Walaupun kita memikirkan pemasaran sebagai
aktiviti yang dijalankan oleh penjual, pembeli juga menjalankan aktiviti pemasaran. Pengguna
menjalankan ‘pemasaran’ apabila mereka mencari produk keperluan mereka pada harga yang mereka
mampu. Agen pembelian syarikat menjalankan ‘pemasaran’ apabila mereka menjejaki penjual dan
membuat tawar-menawar untuk belian yang terbaik.

Penerangan yang telah diberikan diharap dapat menjelaskan kepada anda tentang konsep-konsep teras
yang terdapat di dalam bidang pemasaran. Jika anda ingin menguji tahap kefahaman anda , anda
bolehlah mencuba aktiviti yang telah disediakan di akhir input ini.

1.3 PERKEMBANGAN KONSEP PEMASARAN

Setelah anda mengetahui berkenaan konsep teras di dalam pemasaran, sekarang anda perlu bersedia
pula untuk mempelajari tentang perkembangan konsep dalam pemasaran. Secara keseluruhannya
terdapat lima perkembangan konsep pemasaran iaitu konsep pengeluaran, konsep keluaran, konsep
jualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran kemasyarakatan.

1.3.1 Konsep Pengeluaran

Konsep ini menganggap pengguna mempunyai kecenderungan untuk memilih keluaran-keluaran yang
tersedia dan berharga murah. Apa yang ditekankan ialah
peningkatan dalam kecekapan pengeluaran dan agihan. Konsep ini bersesuaian apabila:
i) Permintaan untuk sesuatu keluaran melebihi penawaran.
ii) Kos pengeluaran yang tinggi dan peningkatan produktiviti adalah perlu
bagi menurunkan kos.

1.3.2 Konsep Keluaran

Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada keluaran yang berkualiti tinggi,
mempunyai pelbagai ciri dan berprestasi tinggi. Justeru itu, organisasi perlu menumpukan kepada
pembetulan dan pembaikan keluaran secara berterusan. Contohnya industri telefon bimbit telah
melakukan banyak perubahan ke atas pelbagai fungsi telefon bimbitnya, ini kerana mereka beranggapan
bahawa pengguna gemarkan telefon bimbit yang mempunyai pelbagai fungsi.
1.3.3 Konsep Jualan

Teras utama di bawah konsep ini ialah pengguna tidak akan membeli atau memiliki sesuatu produk
kecuali organisasi pengeluaran tersebut berusaha menjalankan promosi dan usaha jualan yang agresif.
Bagi organisasi yang mengamalkan konsep ini, mereka memerlukan dana ataupun wang yang banyak
untuk melakukan program-program promosi, termasuklah menggunakan teknik jualan keras.

1.3.4 Konsep Pemasaran

Konsep ini beranggapan bahawa pencapaian matlamat sesebuah organisasi bergantung kepada
penentuan keperluan dan kehendak pasaran sasaran dan penyampaian kepuasan dengan cekap dan
berkesan berbanding pesaing. Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati
pembeli. Contohnya, sebelum syarikat Proton mengeluarkan kereta baru mereka iaitu WAJA, mereka
terlebih dahulu mengkaji berkenaan keperluan dan kehendak pengguna, citarasa pengguna, pendapatan
pengguna dan sebagainya.

1.3.5 Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Konsep ini memerlukan pemasar untuk mengambil berat tentang hal-ehwal dan kebajikan pengguna
dan masyarakat. Ia memerlukan organisasi untuk memahami dan memuaskan kehendak pengguna
melalui cara yang terbaik bagi pengguna dan masyarakat dalam jangkamasa panjang. Apa yang jelas,
eksekutif pemasaran mestilah bertindak dengan cara yang lebih berkesan dan bertanggungjawab
terhadap masyarakat jika mereka mahu berjaya dan syarikat mereka terus hidup. Contoh biasiswa yang
diberikan oleh syarikat Petronas kepada mereka yang berkelayakan merupakan salah satu sumbangan
mereka di dalam menjaga kebajikan masyarakat.

Kelima-lima konsep yang telah anda pelajari di dalam input ini merupakan konsep-konsep pemasaran
yang biasa digunakan oleh pihak pengeluar atau pemasar. Setiap konsep mempunyai strateginya yang
berbeza. Pemasar tidak semestinya menggunakan keseluruhan pendekatan konsep-konsep tersebut,
tetapi boleh memilihnya berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi citarasa pengguna dan
kesesuaian produk.

1.4 CABARAN-CABARAN PEMASARAN MASA KINI

Melalui topik ini anda akan dapat melihat bahawa pemasaran itu membawa maksud yang begitu luas.
Aktiviti pemasaran masa kini beroperasi dalam persekitaran global yang dinamik, ia memerlukan
pengurus-pengurus pemasaran yang berfikiran waras tentang strategi dan amalan pemasaran mereka.
Keadaan ini telah menyebabkan pengurus-pengurus pemasaran mengubahsuai strategi pemasaran
mereka.
Di antara cabaran-cabaran pemasaran dalam abad ke dua puluh satu adalah nilai dan orientasi
pelanggan yang sering berubah, ekonomi yang lembab, kemerosotan persekitaran, peningkatan dalam
persaingan global, masalah-masalah ekonomi, politik dan sosial, inilah yang dinamakan dunia tanpa
sempadan.

Walau bagaimanapun masalah-masalah tersebut telah mewujudkan peluang pemasaran. Kini kita dapat
menyaksikan terdapat beberapa aliran dan kuasa utama yang mengubah dan mencabar strategi
pemasaran seperti pertumbuhan pemasaran bukan untung, peningkatan teknologi maklumat,
penglobalisasian yang pesat, ekonomi dunia yang berubah dan seruan-seruan ke arah sikap beretika dan
bertanggung jawab terhadap masyarakat.

1.4.1 Pertumbuhan Pemasaran Organisasi Bukan Untung.

Kebelakangan ini organisasai bukan untung seperti bahagian pendidikan, perubatan, pos dan
ketenteraan telah mula menggunakan strategi pemasaran untuk beroperasi. Sebagai contoh, Pos
Malaysia telah membentuk rancangan pemasaran inovatif dengan menjual setem kenangan sempena
pertabalan Yang di-Pertuan Agong ke-12. Penglibatan organisasi bukan untung mengaplikasikan strategi
pemasaran telah memberikan cabaran–cabaran baru yang menarik kepada pengurus-pengurus
pemasaran.

1.4.2 Penglobalisasian

Kesan daripada kemajuan yang pesat di dalam bidang telekomunikasi dan teknologi maklumat, budaya
dan jarak sesuatu tempat dapat dihubungkan dengan lebih mudah dan cepat. Ini telah membolehkan
syarikat meluaskan liputan pasaran geografi, pembelian dan pengeluaran mereka. Hasilnya, persekitaran
pemasaran menjadi lebih kompleks untuk kedua-dua syarikat dan pengguna.

Kini, syarikat-syarikat bukan sahaja cuba menjual produk tempatan mereka kepada pasaran
antarabangsa tetapi membeli lebih komponen dan bekalan dari luar negara. Contohnya melalui operasi
Segitiga Emas: Malaysia-Indonesia-Thailand (IMT-GT), ia telah memberikan peluang kepada para peniaga
untuk bergerak dengan lebih bebas di negara-negara berkenaan. Situasi begini dapat menggalakkan
syarikat untuk merebut peluang bagi membuka pasaran yang lebih luas dan bukan hanya tertumpu
kepada pasaran tempatan sahaja.

Banyak syarikat telah membentuk rangkaian strategik dengan syarikat-syarikat asing dan juga pesaing,
yang bertindak sebagai pembekal atau rakan pemasaran. Ini membolehkan rangkaian global terbaik
dapat dibentuk.

1.4.3 LedakanTeknologi Maklumat.

Kemajuan di dalam bidang teknologi maklumat dan telekomunikasi telah memberi kesan ke atas cara
syarikat memberi nilai kepada pelanggan-pelanggan mereka. Ledakan teknologi maklumat
membolehkan pengurus-pengurus pemasaran mempelajari dan menjejaki pelanggan, mencipta dan
merekabentuk produk dan perkhidmatan yang dapat memenuhi keperluan pelanggan, mengagih produk
dengan lebih cekap dan efektif serta berkomunikasi dengan pelanggan sama ada dalam kumpulan yang
besar atau orang perseorangan. Contohnya, dengan menggunakan komputer yang berkeupayaan tinggi,
pemasar boleh mewujudkan pangkalan data yang terperinci untuk mensasar tawaran-tawaran kepada
pelanggan-pelanggan mereka.

1.4.3.1 Internet

Internet ialah satu rangkaian global jaringan komputer yang besar dengan tiada pengurusan atau milikan
berpusat. Ia dicipta pada akhir 1960-an oleh Jabatan Pertahanan Amerika Syarikat. Pada asalnya ia
berfungsi untuk menghubungkan makmal-makmal kerajaan, kontraktor dan ketenteraan. Internet telah
menghubungkan pengguna komputer ke seluruh dunia. Sesiapa sahaja yang mempunyai komputer
peribadi , modem dan perisian yang betul boleh meninjau internet untuk mendapatkan atau berkongsi
maklumat mengenai sebarang subjek serta berinteraksi dengan pengguna-pengguna lain. Kini, internet
telah berkembang dengan pembangunan World Wide Web yang mesra pengguna. World Wide Web
telah membolehkan syarikat menghubungkan jutaan pelanggan baru dengan kos yang hanya suku
daripada kos pengiklanan menggunakan media cetak dan televisyen.

1.4.4 Perkembangan Ekonomi Dunia

Ekonomi dunia yang meleset telah mengakibatkan kesukaran kepada pengguna dan pemasar. Di seluruh
dunia, keperluan manusia semakin bertambah, tetapi dalam banyak perkara , individu kekurangan wang
untuk membayar barangan keperluan. Ekonomi negara maju banyak mempengaruhi ekonomi negara-
negara yang sedang membangun.

Situasi ekonomi semasa telah mewujudkan masalah dan peluang kepada pemasar. Sesetengah syarikat
menghadapi permintaan yang berkurangan dan menghadapi masalah untuk mengembangkan syarikat
mereka.

1.4.5 Permintaan Terhadap Tanggungjawab Sosial dan Etika

Pada masa sekarang pihak pemasar perlu bertanggung jawab terhadap kesan tindakan mereka ke atas
sosial dan persekitaran. Etika korporat telah menjadi isu yang hangat diperkatakan di dalam dunia
perniagaan. Masalah-masalah seperti penghapusan hutan, kehangatan ruang atmosfera , pencemaran
udara dan air serta ancaman-ancaman lain perlu diselesaikan dengan cara yang lebih berkesan. Di
samping mereka memperolehi keuntungan daripada aktiviti-aktiviti pemasaran dan pengeluaran
mereka, tanggungjawab sosial kepada masyarakat perlu diutamakan.
1.4.6 Lanskap Pemasaran Baru

Syarikat-syarikat domestik telah sedar bahawa mereka tidak boleh mengabaikan pasaran dan pesaingan
global. Firma-firma berjaya dalam industri matang sedar bahawa mereka perlu mengambilkira pasaran
dan teknologi yang muncul dengan pendekatan pengurusan terkini. Syarikat-syarikat dari berbagai
sektor semakin menyedari bahawa mereka perlu menekankan kepada aspek keperluan pelanggan dan
persekitaran. Mereka akan gagal di dalam perniagaan sekiranya tidak memahami pasaran yang kian
berubah. Contohnya, pembinaan KLIA ekspres telah menyediakan kemudahan pengangkutan yang
pantas dari KL Sentral ke KLIA iaitu dalam masa 28 minit.

Di akhir unit ini seharusnya anda telah memahami apa yang dimaksudkan dengan pemasaran,
mengetahui elemen-elemen di dalamnya, mempelajari berkenaan dengan perkembangan konsep
pemasaran serta dapat menerangkan apakah cabaran-cabaran pemasaran pada masa kini. Diharapkan
unit ini dapat membantu anda memahami unit-unit yang seterusnya. Semoga berjaya.

Anda telah menghampiri kejayaan. Sila cuba semua soalan dalam penilaian kendiri ini dan semak
jawapan anda pada maklumbalas yang disediakan. Jika ada masalah yang timbul, sila berbincang dengan
pensyarah anda. Selamat mencuba , semoga berjaya.

PENILAIAN KENDIRI

1. Jelaskan mengapa pemasaran dikatakan penting.(3 markah)

2. Mengapakah di dalam pemasaran perlu ada perhubungan di antara syarikat

dengan pelanggan?(3 markah)

3. Anda dikehendaki membuat perbezaan di antara Konsep Jualan dan Konsep Pemasaran
(8 markah)

4. Huraikan tiga perkara yang dipertimbangkan di bawah konsep pemasaran

kemasyarakatan.(6 markah)

5. Bincangkan berkenaan isu penglobalisasian di dalam pemasaran.(5 markah)

UNIT 2 PERSEKITARAN PEMASARAN

Objektif Am :

Mengenalpasti dan memahami persekitaran mikro dan makro dalam pemasaran.

Objektif Khusus :

Di akhir unit ini pelajar akan dapat :

a. Mengenalpasti persekitaran pemasaran yang mempengaruhi keputusan-keputusan pemasaran

sesebuah perniagaan.
b. Mengenalpasti dan menghuraikan persekitaran mikro iaitu faktor-faktor boleh kawal seperti syarikat,
orang tengah, pelanggan, pesaing dan orang awam.
c. Mengenalpasti dan menghuraikan persekitaran makro atau faktor-faktor luaran yang tidak boleh
dikawal seperti persekitaran demografi, ekonomi, teknologi, politik dan budaya.

2.0 PERSEKITARAN PEMASARAN

Anda telah tahu apa itu pemasaran, tetapi tahukah anda apa dia persekitaran dalam pemasaran itu
sendiri. Di dalam unit ini kita akan melihat dengan lebih jelas apa yang dikatakan dengan persekitaran
pemasaran.

Persekitaran pemasaran syarikat merupakan beberapa faktor dan kuasa di luar pemasaran yang akan
mempengaruhi keupayaan pengurus atau organisasi dalam membangun dan mengekalkan
perniagaannya. Persekitaran pemasaran ini memberikan peluang dan ancaman kepada syarikat.

Persekitaran pemasaran ini terdiri daripada persekitaran mikro dan persekitaran makro.

2.1 PERSEKITARAN MIKRO

Kejayaan sesuatu perniagaan bergantung kepada kebijaksanaan pengurusan pemasaran sesebuah

organisasi. Mereka memerlukan bantuan daripada pihak lain yang berada di dalam persekitaran mikro
untuk menyempurnakan tanggungjawab mereka. Faktor-faktor yang boleh dikawal bolehlah kita
gambarkan seperti Rajah 2.1. (NOTA : RAJAH AKAN DIBERIKAN DI KELAS)

2.1.1 Syarikat

Syarikat atau organisasi ini meliputi pihak pengurusan atasan syarikat yang bertanggungjawab di dalam
membentuk misi, objektif, strategi, polisi-polisi umum atau dasar-dasar syarikat dan sebagainya yang
berkait rapat dengan syarikat. Ia meliputi jabatan-jabatan di dalam syarikat itu sendiri seperti jabatan
kewangan, jabatan penyelidikan dan pembangunan, jabatan pengeluaran, jabatan pembelian dan
sebagainya.

2.1.2 Pembekal

Firma atau individu yang membekalkan sumber-sumber yang diperlukan oleh syarikat untuk
mengeluarkan produk dan perkhidmatan. Pembekal sebagai penghubung penting antara pembeli dan
syarikat dalam sistem penghantaran nilai. Ia akan mempengaruhi dari segi harga. Pembekal
bertanggungjawab dalam membekalkan sumber-sumber yang diperlukan oleh organisasi untuk
menghasilkan produk. Contoh syarikat pembuat tayar , Silverstone Sdn Bhd memerlukan getah sebagai
bahan mentahnya. Maka pembekal bahan mentah tersebut adalah pembekal bagi Silverstone Sdn Bhd.

2.1.3 Perantara Pemasaran

Firma-firma yang dapat membantu organisasi mempromosi, menjual dan mengagihkan produk syarikat
kepada penguna akhir. Antaranya ialah :

Orang tengah pemasaran

Firma saluran agihan yang membantu organisasi mencari pembeli dan menjual bagi pihak mereka. Ini
termasuklah pemborong dan peruncit.

Firma pengagihan fizikal

Membantu organisasi menyimpan dan memindahkan produk dari satu tempat ke satu tempat yang lain.
Firma ini perlu menimbangkan cara terbaik dalam menyimpan dan memindahkan barangan,
mengimbangkan faktor-faktor seperti kos, penghantaran, keselamatan dan kelajuan. Barangan
hendaklah sampai pada masa yang ditetapkan dengan keadaan yang baik. Contoh firma yang terlibat
adalah firma pergudangan dan firma pengangkutan Kontena Nasional di Malaysia.

Agensi perkhidmatan pemasaran

Ia adalah firma penyelidikan pemasaran, agensi pengiklanan, firma media dan firma penasihat
pemasaran yang membantu syarikat dalam mempromosi dan menyasar produk kepada pasaran yang
tepat.

Perantara kewangan
Ia membantu dalam hal pengurusan kewangan syarikat. Contoh perantara kewangan adalah bank,
syarikat insuran dan syarikat kredit.

2.1.4 Pengguna/Pelanggan

Pengguna atau pembeli merupakan individu atau firma akhir yang membeli dan menggunakan produk.
Terdapat lima jenis pasaran pelanggan :
Pasaran pengguna – individu atau isi rumah membeli untuk kegunaan sendiri.
Pasaran industri – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan pemprosesan.
Pasaran peruncit – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan penjualan semula.
Pasaran kerajaan – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan kegunaan awam.
Pasaran antarabangsa – termasuk pasaran-pasaran lain di peringkat antarabangsa.

2.1.5 Pesaing

Syarikat perlu mengetahui saiz dan perletakan industrinya berbanding dengan pesaingnya. Firma perlu
membangunkan strategi yang memberi mereka kadar pulangan yang lebih baik. Syarikat perlu
mengetahui kekuatan dan kelemahan mereka berbanding dengan pesaing. Oleh itu mudah bagi mereka
untuk menjalankan strategi-strategi bagi mengatasi pesaing.

2.1.6 Masyarakat

Masyarakat atau orang awam merupakan kumpulan yang dapat memberi kesan kepada keupayaan
organisasi untuk mencapai objektif yang ditetapkan. Terdapat tujuh jenis masyarakat iaitu :

Masyarakat kewangan mempengaruhi kemampuan syarikat untuk mendapatkan wang. Contoh adalah
seperti bank, institusi kewangan dan pemegang saham

Masyarakat media meliputi syarikat yang menguruskan berita, rencana dan pendapat pengarang. Ini
termasuk media elektronik seperti televisyen dan radio juga media cetak seperti akhbar dan majalah.

Masyarakat kerajaan. Kerajaan mempunyai pengaruh yang kuat. Pengurusan mesti mengambil kira
pembangunan kerajaan. Pemasaran mesti selalu mendapat nasihat daripada peguam syarikat mengenai
keselamatan barangan, ketepatan pengiklanan dan sebagainya.

Masyarakat tindakan rakyat meliputi golongan-golongan bukan kerajaan yang menyuarakan atau
menperjuangkan hak-hak pengguna atau persekitaran. Contohnya, pertubuhan NGO dan Persatuan
Pengguna (CAP).

Masyarakat tempatan termasuklah penduduk setempat dan organisasi masyarakat tersebut. Syarikat
seharusnya berhubung dengan masyarakat, menjawab soalan dan menyumbangkan sesuatu untuk
masyarakat setempat.

Masyarakat umum individu atau kumpulan manusia yang mengambil perhatian terhadap barangan dan
perkhidmatan syarikat. Imej atau pandangan masyarakat terhadap syarikat mempengaruhi dalam
jualan.

Masyarakat dalaman merupakan setiap individu yang bekerja atau terlibat di dalam organisasi tersebut
seperti lembaga pengarah, pengurus, pekerja dan sukarelawan. Apabila pekerja berpuas hati dengan
syarikat, mereka akan bersikap positif dan akan memberi kesan kepada keseluruhan masyarakat
luarannya.

2.2 PERSEKITARAN MAKRO

Sebelum ini kita telah lihat desakan-desakan dalaman syarikat, seterusnya kita lihat pula desakan-
desakan yang lebih besar pula iaitu persekitaran makro. Persekitaran makro merupakan satu
persekitaran yang lebih luas yang memberi peluang dan ancaman kepada syarikat.

2.2.1 Demografi

Demografi berkait rapat dengan saiz, lokasi, kepadatan, umur, jantina, kelas sosial dan lain-lain ciri
kependudukan seperti bangsa, pekerjaan serta statistik lain berhubung populasi penduduk dalam
sesebuah negara atau kawasan. Persekitaran demografi ini sangat penting kerana ia akan
mempengaruhi pemasar dalam strategi pemasaran meliputi jumlah kuantiti produk yang akan
dikeluarkan , produk yang sesuai dikeluarkan dan sebagainya.

Contohnya di kawasan Lembah Klang populasi penduduk adalah ramai berbanding dengan di Utara
Malaysia sebab Lembah Klang merupakan kawasan tumpuan ramai yang kaya dengan sumber-sumber
ekonomi seperti perkilangan dan pertanian. Justeru itu dapatlah dikatakan kawasan Lembah Klang
populasinya tinggi, golongan belia adalah ramai dan kuasa beli akan menjadi semakin besar.

2.2.2 Ekonomi

Faktor ekonomi boleh mempengaruhi kuasa beli dan corak perbelanjaan pengguna. Antara lain ialah
perubahan di dalam pendapatan – apabila pendapat meningkat kuasa beli akan meningkat. Kita lihat
pada pertengahan tahun 1997 apabila negara mengalami kemelesetan ekonomi, industri automobil
menghadapi kesukaran apabila unit jualan semakin menurun. Industri lain seperti perhotelan,
perindustrian dan lain-lain industri juga turut terasa kesan dari perubahan ekonomi tersebut.

Perubahan di dalam cara berbelanja, menurut Hukum Engel telah menyatakan bahawa apabila
pendapatan penduduk meningkat, perbelanjaan untuk makanan akan menurun.

Contohnya, di dalam kegawatan ekonomi penggunaan kad kredit yang meluas boleh menyumbang
kepada penjanaan ekonomi kerana berlakunya peningkatan di dalam kadar berbelanja pengguna.

2.2.3 Alam Semulajadi

Alam semulajadi melibatkan sumber-sumber semulajadi yang digunakan sebagai input oleh pemasar
dan sekaligus mempengaruhi aktiviti pemasaran. Ia melibatkan beberapa perkara seperti sumber bahan
mentah, sumber tenaga, kadar pencemaran serta campurtangan kerajaan di dalam pengurusan sumber
semulajadi.

Sumber semulajadi yang semakin berkurangan berbanding permintaan yang semakin meningkat juga
menghasilkan usaha-usaha untuk menggantikan atau mengurangkan penggunaan sumber tersebut.
Sebagai contoh penyelidikan dan pembangunan (R&D) ke atas penggunaan buah kelapa untuk
menghasilkan santan telah mendapati ia boleh tahan lebih lama apabila dijadikan santan serbuk.

Peningkatan terhadap tahap pencemaran bagaimanapun akan memberi peluang kepada pemasar untuk
menyediakan produk bagi mengawal pencemaran. Kaedah penghasilan dan pembungkusan produk yang
tidak memberi kesan kepada persekitaran dapat dihasilkan.

2.2.4 Teknologi

Peningkatan dalam teknologi banyak mempengaruhi dunia pemasaran. Perubahan teknologi telah
menyebabkan lebih banyak peluang dan pasaran baru kepada pemasar. Ia turut menyumbangkan
kepada peningkatan peruntukan belanjawan di dalam R & D. Kesan dari pembangunan teknologi ini
akan meningkatkan keluaran, wujudnya produk-produk inovasi dan memberi kesan kepada aktiviti-
aktiviti pemasaran. Contoh : penggunaan internet di dalam melaksanakan aktiviti promosi oleh sesebuah
syarikat.

2.2.5 Politik

Keputusan di dalam pemasaran turut dipengaruhi oleh perkembangan politik. Politik merangkumi
undang-undang, agensi-agensi kerajaan dan kumpulan-kumpulan yang boleh mempengaruhi aktiviti-
aktiviti pemasaran.

Contoh : Kerajaan telah menetapkan peraturan supaya semua penunggang motosikal memakai topi
keledar, telah memberi kesan positif kepada industri pembuatan topi keledar.

2.2.6 Sosial dan Kebudayaan

Institusi-institusi dan tekanan yang mempengaruhi nilai, persepsi serta sikap masyarakat. Ia penting
kerana masyarakat dibentuk oleh nilai dan kepercayaan mereka.

Contoh : Pegangan nilai-nilai budaya – Masyarakat Cina menganggap warna merah merupakan warna
yang bertuah.
Perubahan budaya – Tahap kesedaran masyarakat Malaysia kini telah meningkat di dalam penggunaan
produk kesihatan berbanding dahulu.
Kita telah hampir mengakhiri unit ini, bagaimana? Adakah anda faham kesan atau pengaruh
persekitaran pemasaran ini ? Perlu diingat bahawa persekitaran pemasaran ini terdiri daripada
persekitaran mikro iaitu yang berhubung secara langsung dengan pemasar dan persekitaran makro iaitu
yang berhubung tidak secara langsung dengan pemasar. Persekitaran mikro adalah terdiri daripada
persekitaran dalaman syarikat, pembekal, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing dan pihak awam.
Persekitaran makro pula terdiri dari elemen demografi, ekonomi, alam semulajadi, teknologi, politik dan
kebudayaan. Persekitaran makro ini akan membentuk peluang serta ancaman kepada syarikat. Jelaslah
disini untuk membuat perancangan pemasaran yang baik , pemasar perlu memahami persekitaran
mikro dan makro.

Akhir sekali, diharapkan anda dapat membezakan kesan faktor-faktor persekitaran mikro dan faktor-
faktor persekitaran makro ke atas aktiviti-aktiviti dan rancangan syarikat .

Persekitaran mikro merupakan kuasa atau faktor yang berkait terus dengan organisasi seperti syarikat,
pembekal, orang tengah (perantara pemasaran), pelanggan, pesaing dan masyarakat.

Persekitaran makro pula terdiri daripada pihak luar yang akan mempengaruhi persekitaran mikro. Ia
merupakan desakan-desakan sosial yang lebih besar iaitu demografi, ekonomi, alam semulajadi,
teknologi, politik dan budaya.

Untuk memahami persekitaran ini, kita akan membincangkan dengan lebih jelas lagi kesemua faktor
persekitaran mikro dan makro di dalam input yang seterusnya.

PENILAIAN KENDIRI 2

1. Pilih mana-mana syarikat di kawasan tempat tinggal anda. Cuba perhatikan dan analisis apakah kuasa-
kuasa persekitaran yang mempengaruhi kebolehan syarikat untuk melayani penggunanya. (15 markah )

2. Cuba anda nyatakan elemen-elemen persekitaran makro yang paling mempengaruhi perubahan ke
atas industri telekomunikasi pada masa kini.(10 markah)
UNIT 3 CAPMURAN PEMASARAN – PRODUK

Objektif Am:

Memperkenalkan kepada para pelajar definisi campuran pemasaran dan membincangkan empat elemen
campuran pemasaran

Objektif Khusus:

Di akhir unit ini pelajar akan dapat:

a. Memberi takrifan kepada campuran pemasaran (marketing mix).
b. Menerangkan definisi produk dan tahap-tahap atau dimensi produk.
c. Mengklasifikasikan produk.
d. Mengetahui keputusan-keputusan penting produk iaitu penjenamaan, pembungkusan, perlabelan ,
jaminan dan kitaran hayat produk.

3.1 Definisi Empat Elemen Campuran Pemasaran

Di dalam unit 1 dan 2, anda telah mempelajari maksud pemasaran dan persekitarannya, tetapi
pernahkah anda mendengar perkataan campuran pemasaran? Di dalam unit ini anda akan
diperkenalkan dengan definisi campuran pemasaran berserta dengan elemen-elemennya.

Campuran pemasaran adalah satu set elemen-elemen pemasaran yang boleh dikawal dan berstrategi di
mana setiap firma menggabungkannya untuk menghasilkan maklumbalas yang dikehendaki di dalam
pasaran sasaran. Dengan menggunakan elemen-elemen di dalam campuran pemasaran, firma boleh
melakukan aktiviti-aktiviti pemasaran untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Ia
mengandungi empat elemen iaitu produk, harga, saluran agihan dan promosi atau lebih dikenali sebagai
‘4 P’ (product, price,place and promotion).

a) Produk
Produk merupakan apa sahaja yang boleh ditawarkan kepada pasaran untuk perhatian , pemilikan dan
penggunaan yang boleh memuaskan kehendak dan keperluan, samada barangan atau perkhidmatan.

b) Harga
Harga adalah sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu produk.

c) Saluran Agihan
Saluran agihan merupakan satu set organisasi yang saling bergantungan dan terlibat di dalam proses
pembuatan produk untuk kegunaan pengguna akhir atau pengguna perniagaan.

d) Promosi
Promosi merupakan bentuk-bentuk ( kaedah-kaedah ) komunikasi yang digunakan untuk memberitahu,
mengingatkan dan juga memujuk pengguna mengenai sesuatu produk yang dikeluarkan ataupun dijual
oleh sesebuah syarikat. Kaedah-kaedah promosi ini terdiri daripada pengiklanan, promosi jualan,
publisiti dan jualan persendirian.

3.2 Elemen Campuran Pemasaran

Di dalam unit ini kita akan mempelajari elemen-elemen di dalam campuran pemasaran dengan lebih
mendalam.

3.2.1 Produk

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai sifat-sifat yang dapat menarik
perhatian, dapati dimiliki, digunakan dan mempunyai faedah psikologi serta faedah fizikal yang boleh
memuaskan kehendak pengguna semasa melakukan pertukaran. Secara ringkasnya, produk boleh
dikatakan sebagai sesuatu yang ditawarkan di pasaran oleh pengusaha dan mempunyai satu set ciri-ciri
ketara (tangible) seperti warna, berat,harga dan ciri-ciri tidak ketara (intangible) seperti kepuasan ,
kecekapan, keberkesanan dan penyelesaian yang mana ciri-ciri tersebut diperlukan oleh pengguna.
Rajah 3.2.1(i)di bawah menunjukkan definisi produk secara umum.

3.2.1.1 Tahap-tahap produk

Setelah kita mengetahui definisi produk, marilah kita melihat tahap-tahap produk pula. Produk
merangkumi tiga tahap atau dimensi iaitu tahap produk teras, produk sebenar dan produk tambahan.

a) Produk teras

Tahap yang paling asas adalah produk teras yang menjawab persoalan apakah yang sebenarnya atau
tujuan sesuatu pembelian di buat. Ia terdiri daripada faedah penyelesaian masalah teras yang pengguna
ingin atasi apabila membeli. Contoh: Pembelian sesebuah kereta Produa Kelisa adalah penyelesaian
kepada masalah pengangkutan ke tempat kerja .

b) Produk sebenar

Iaitu faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama produk. Ia dihasilkan apabila pemasar telah
menetapkan beberapa ciri-ciri seperti tahap kualiti, rekabentuk, nama, penjenamaan dan
pembungkusan serta ciri-ciri lain yang berkaitan dengan produk. Contoh: Merujuk kepada ciri–ciri yang
terdapat pada kereta Kelisa yang menyebabkan berlakunya pembelian seperti terdapatnya aksesori
penghawa dingin, system audio yang canggih, kusyen yang lembut, warna yang menarik atau harganya
lebih murah dari jenama-jenama kereta yang lain.

c) Produk tambahan.
Faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama-sama produk bagi mewujudkan perbezaan di antara
produk sesuatu syarikat dengan pesaing-pesaingnya seperti khidmat penghantaran, khidmat selepas
jualan, kredit, jaminan dan lain-lain lagi. Contoh: Merujuk kepada ciri-ciri tambahan yang ditawarkan
bersama-sama kereta Kelisa seperti kemudahan pembayaran ansuran/kredit, deposit yang rendah, caj
servis dan pembaikan yang minimum serta keramahan jurujual.

Setelah mempelajari unit ini, diharapkan anda telah dapat mengenalpasti dengan tepat apakah tahap-
tahap produk yang berada di persekitaran anda. Teruskan mendalami pengetahuan anda tentang
produk di unit-unit yang seterusnya.

3.2.1.2 Klasifikasi Produk

Produk pada amnya boleh dibahagikan kepada dua kelas besar berdasarkan kepada cara-cara
penggunaannya iaitu produk pengguna dan produk industri.

a) Produk pengguna

Produk pengguna adalah produk yang dibeli oleh pengguna akhir untuk kegunaan peribadi, ahli
rumahnya atau keluarganya. Produk pengguna termasuklah produk mudah beli, produk beli belah,
produk istimewa dan produk tidak dicari. Produk ini berbeza dari segi cara pengguna membelinya yang
mana menyebabkan ia berbeza pula dari segi cara pemasar memasarkannnya. Klasifikasi produk
pengguna ini dapat diringkaskan melalui rajah 3c(i) di muka surat berikutnya.

☻ Produk Mudah Beli

Produk mudah beli adalah produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna, dibeli secara
serta merta dan usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum. Di antara ciri-ciri produk
mudah beli adalah ia berharga murah dan contoh produk mudah beli adalah seperti sabun, gula-gula,
suratkhabar,makanan segera dan ubat gigi. Produk mudah beli dibahagikan kepada tiga bahagian iaitu
produk asasi, produk gerakhati dan produk kecemasan.

Produk asasi :Produk yang dibeli secara berulang kali.Contoh :kicap, ubat gigi atau makanan ringan.

Produk gerakhati: :Produk yang dibeli dengan perancangan atau usaha yang amat sedikit. Ia dibeli
secara spontan dan secara cepat apabila terpandang produk tersebut. Produk ini biasanya diletakkan
bersebelahan dengan kaunter pembayaran. Contoh : coklat, bateri dan majalah.

Produk kecemasan: Produk dibeli apabila terdapat

keperluan yang terdesak.
Contohnya, membeli payung apabila hari hujan.

☻ Produk Membeli Belah

Produk membeli belah adalah produk yang mana pengguna akan terlebih dahulu mendapatkan
maklumat lanjut mengenai ciri-ciri produk, harganya dan pilihan-pilihan yang ada sebelum membelinya.
Produk ini biasanya jarang dibeli, mahal harganya dan memerlukan banyak masa dan usaha dalam
mengumpulkan maklumat serta membuat perbandingan ketika membeli. Contoh produk membeli belah
adalah pakaian, perabot, barang kemas, kasut dan kereta.

☻ Produk Istimewa

Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna. Pengguna sangat setia
kepada jenama yang tertentu dan sanggup membayar pada harga yang tinggi. Pengguna selalunya tidak
membandingkan produk istimewa sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual
produk yang dikehendaki. Contohnya, jenama spesifik, jenis kereta, peralatan fotografi yang berharga
tinggi dan pakaian oleh pereka fesyen terkenal

☻ Produk Tidak Dicari

Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua sebab mengapa ia tidak dicari iaitu:

 Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari oleh pengguna.

 Produk sudahpun diketahui oleh pengguna tetapi pengguna belum lagi mahu membeli, contohnya
seperti ensiklopedia dan perkhidmatan derma darah.

Jadual 3c(i):
Jadual Menunjukkan Pertimbangan Pemasaran Untuk Keluaran Pengguna
(JADUAL INI AKAN DIBEKALKAN DI KELAS)

b) Produk Industri

Produk industri adalah produk yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk digunakan bagi menjalankan
perniagaan. Oleh itu, perbezaan di antara produk pengguna dan produk industri adalah berdasarkan
kepada tujuan pembeliannya. Jika pengguna membeli satu mesin rumput untuk digunakan di dalam
perniagaan landskapnya, mesin rumput tersebut adalah produk industri. Tiga kumpulan produk industri
termasuklah bahan dan bahagian ganti, item modal serta bekalan dan perkhidmatan.

☻ Bahan dan bahagian ganti.

Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian yang telah diproses. Bahan dan bahagian yang
telah diproses terdiri daripada bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai ) dan bahagian
komponen ( motor kecil, tayar). Kebanyakan bahan dan bahagian yang diproses dijual terus kepada
pengguna industri. Harga dan perkhidmatan adalah faktor pemasaran utama manakala penjenamaan
dan pengiklanan adalah kurang penting.

☻ Item modal

Item modal adalah produk industri yang membantu di dalam pengeluaran atau operasi pembeli,
termasuklah pemasangan dan kelengkapan aksesori. Pemasangan terdiri daripada pembelian utama
seperti bangunan ( kilang, pejabat) dan kelengkapan yang dipasang (seperti generator, drill, sistem
komputer besar dan lif). Kelengkapan aksesori termasuklah kelengkapan dan peralatan kilang boleh alih
(seperti alatan tukang dan lori angkut) dan kelengkapan pejabat (seperti mesin faks dan meja). Ia
mempunyai jangka hayat yang lebih singkat daripada pemasangan dan ia membantu di dalam proses
pengeluaran.

☻ Bekalan dan perkhidmatan

Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak pelincir,bahan api , kertas, pensil) dan item pembaikan
dan penyelenggaraan ( seperti cat, paku dan penyapu). Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri
kerana ia selalunya dibeli bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan pengeluaran . Produk ini tidak
akan menjadi sebahagian daripada produk siap yang dikeluarkan oleh firma-firma tersebut. Ia diperolehi
dengan usaha atau perbandingan yang minimum. Perkhidmatan perniagaan termasuklah perkhidmatan
penyelenggaraan dan pembaikan (seperti cucian tingkap dan pembaikan komputer), pengangkutan,
pengiklanan, kejuruteraan dan perundangan ( khidmat nasihat dan juru runding).

Produk pada amnya boleh dibahagikan kepada dua kelas besar berdasarkan kepada cara-cara
penggunaannya iaitu produk pengguna dan produk industri.

a) Produk pengguna
Produk pengguna adalah produk yang dibeli oleh pengguna akhir untuk kegunaan peribadi, ahli
rumahnya atau keluarganya. Produk pengguna termasuklah produk mudah beli, produk beli belah,
produk istimewa dan produk tidak dicari. Produk ini berbeza dari segi cara pengguna membelinya yang
mana menyebabkan ia berbeza pula dari segi cara pemasar memasarkannnya. Klasifikasi produk
pengguna ini dapat diringkaskan melalui rajah 3c(i) di muka surat berikutnya.

☻ Produk Mudah Beli

Produk mudah beli adalah produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna, dibeli secara
serta merta dan usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum. Di antara ciri-ciri produk
mudah beli adalah ia berharga murah dan contoh produk mudah beli adalah seperti sabun, gula-gula,
suratkhabar,makanan segera dan ubat gigi. Produk mudah beli dibahagikan kepada tiga bahagian iaitu
produk asasi, produk gerakhati dan produk kecemasan.

Produk asasi :Produk yang dibeli secara berulang kali.Contoh :kicap, ubat gigi atau makanan ringan.

Produk gerakhati: :Produk yang dibeli dengan perancangan atau usaha yang amat sedikit. Ia dibeli
secara spontan dan secara cepat apabila terpandang produk tersebut. Produk ini biasanya diletakkan
bersebelahan dengan kaunter pembayaran. Contoh : coklat, bateri dan majalah.

Produk kecemasan: Produk dibeli apabila terdapat

keperluan yang terdesak.
Contohnya, membeli payung apabila hari hujan.

☻ Produk Membeli Belah

Produk membeli belah adalah produk yang mana pengguna akan terlebih dahulu mendapatkan
maklumat lanjut mengenai ciri-ciri produk, harganya dan pilihan-pilihan yang ada sebelum membelinya.
Produk ini biasanya jarang dibeli, mahal harganya dan memerlukan banyak masa dan usaha dalam
mengumpulkan maklumat serta membuat perbandingan ketika membeli. Contoh produk membeli belah
adalah pakaian, perabot, barang kemas, kasut dan kereta.

☻ Produk Istimewa

Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna. Pengguna sangat setia
kepada jenama yang tertentu dan sanggup membayar pada harga yang tinggi. Pengguna selalunya tidak
membandingkan produk istimewa sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual
produk yang dikehendaki. Contohnya, jenama spesifik, jenis kereta, peralatan fotografi yang berharga
tinggi dan pakaian oleh pereka fesyen terkenal

☻ Produk Tidak Dicari

Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua sebab mengapa ia tidak dicari iaitu:

 Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari oleh pengguna.

 Produk sudahpun diketahui oleh pengguna tetapi pengguna belum lagi mahu membeli, contohnya
seperti ensiklopedia dan perkhidmatan derma darah.

b) Produk Industri

Produk industri adalah produk yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk digunakan bagi menjalankan
perniagaan. Oleh itu, perbezaan di antara produk pengguna dan produk industri adalah berdasarkan
kepada tujuan pembeliannya. Jika pengguna membeli satu mesin rumput untuk digunakan di dalam
perniagaan landskapnya, mesin rumput tersebut adalah produk industri. Tiga kumpulan produk industri
termasuklah bahan dan bahagian ganti, item modal serta bekalan dan perkhidmatan.

☻ Bahan dan bahagian ganti.

Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian yang telah diproses. Bahan dan bahagian yang
telah diproses terdiri daripada bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai ) dan bahagian
komponen ( motor kecil, tayar). Kebanyakan bahan dan bahagian yang diproses dijual terus kepada
pengguna industri. Harga dan perkhidmatan adalah faktor pemasaran utama manakala penjenamaan
dan pengiklanan adalah kurang penting.

☻ Item modal

Item modal adalah produk industri yang membantu di dalam pengeluaran atau operasi pembeli,
termasuklah pemasangan dan kelengkapan aksesori. Pemasangan terdiri daripada pembelian utama
seperti bangunan ( kilang, pejabat) dan kelengkapan yang dipasang (seperti generator, drill, sistem
komputer besar dan lif). Kelengkapan aksesori termasuklah kelengkapan dan peralatan kilang boleh alih
(seperti alatan tukang dan lori angkut) dan kelengkapan pejabat (seperti mesin faks dan meja). Ia
mempunyai jangka hayat yang lebih singkat daripada pemasangan dan ia membantu di dalam proses
pengeluaran.

☻ Bekalan dan perkhidmatan

Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak pelincir,bahan api , kertas, pensil) dan item pembaikan
dan penyelenggaraan ( seperti cat, paku dan penyapu). Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri
kerana ia selalunya dibeli bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan pengeluaran . Produk ini tidak
akan menjadi sebahagian daripada produk siap yang dikeluarkan oleh firma-firma tersebut. Ia diperolehi
dengan usaha atau perbandingan yang minimum. Perkhidmatan perniagaan termasuklah perkhidmatan
penyelenggaraan dan pembaikan (seperti cucian tingkap dan pembaikan komputer), pengangkutan,
pengiklanan, kejuruteraan dan perundangan ( khidmat nasihat dan juru runding).

3.2.1.3 Penjenamaan, pembungkusan, pelabelan, jaminan dan kitaran hayat produk.

Di dalam unit ini, kita akan mempelajari apakah yang dimaksudkan dengan penjenamaan,
pembungkusan, pelabelan, jaminan dan kitaran hayat produk.

a) Penjenamaan

Jenama juga boleh dikenali sebagai nama, istilah, tanda, simbol dan rekabentuk produk atau kombinasi
kesemuanya yang bertujuan untuk membezakan sesuatu produk pengeluar dengan pesaing-pesaingnya
di pasaran.

Terdapat beberapa definisi jenama yang berkaitan dengan konsep penjenamaan iaitu:

Nama jenama ( brand name) - ialah sebahagian daripada jenama yang boleh disebut dan mengandungi
perkataan, huruf dan nombor seperti Colgate, Proton Saga dan 7-eleven.

Tanda jenama(brand mark) - ialah sebahagian daripada jenama tetapi dalam bentuk simbol,
rekabentuk, warna dan huruf yang unik yang dapat dilihat tetapi tidak boleh disebut seperti lambang
harimau (Maybank), burung (Celcom) dan singa (F& N).

Tanda perdagangan ( trade mark) - ialah satu jenama yang telah diterima pakai oleh penjual dan telah
mendapat kelulusan pendaftarannya mengikut undang-undang untuk digunakan oleh penjual secara
eksklusif. Ia juga disebut sebagai jenama, tanda jenama atau kombinasi di antara keduanya tetapi bukan
semua jenama adalah tanda perdagangan. Tanda perdagangan yang telah didaftarkan akan mempunyai
tanda®, contohnya tape Scoth Brand® dan Master card®.

Pemilihan Jenama Yang Baik.

Produk yang menggunakan jenama yang baik dapat menyumbang kepada kejayaan sesuatu produk atau
perkhidmatan di dalam pasaran. Di antara ciri-ciri jenama yang baik ialah:

i) Menyarankan sesuatu faedah dan kualiti produk. Contoh: Double A ( kertas A4) dan Pro xtraX (LCD
projector).
ii) Mestilah senang disebut, dikenalpasti dan diingati. Contoh: Teh Cameron dan Lux.
iii) Sangat unik atau berbeza dari produk lain di pasaran. Contohnya Honda, City Link dan Renong.
iv) Dapat disesuaikan dengan keluaran produk baru yang bakal ditambah ke dalam lini produk sedia ada.
Contoh Pampers, Proton dan Nestle.
v) Dapat didaftarkan dan dilindungi oleh undang-undang tempatan dan antarabangsa.

Jenis-Jenis Jenama.

Syarikat boleh mengklasifikasikan jenama berdasarkan jenis-jenis jenama yang dipilih iaitu:

◘ Jenama Pengeluar
Pengeluar mempunyai dua pilihan iaitu samada menggunakan jenama individu atau nama keluarga.
Jenama pengeluar adalah jenama yang dipunyai dan dibentuk oleh pengeluar sesuatu produk. Biasanya
menggunakan nama syrikat. Contoh: Yeo’s, National dan Hitachi.

◘ Jenama Individu.
Setiap produk syarikat yang dijual akan menggunakan jenama yang berlainan. Kebaikannya adalah,
sekiranya produk gagal di pasaran, ia tidak akan menggugat jualan syarikat bagi produk yang lain.
Contoh : Produk sabun syarikat P & G menggunakan jenama Dash dan Oxydol.

◘ Jenama Keluarga
Kesemua produk syarikat menggunakan jenama yang sama contohnya: peti sejuk Sanyo, kipas angina
Sanyo dan penyaman udara Sanyo. Kelebihannya adalah kos promosi dapat dikurangkan kerana
pengguna telah mengetahui tentang jenama dan kualiti produk di bawah jenama tersebut.
◘ Jenama Pengedar
Terdapat banyak syarikat yang tidak berupaya mengeluarkan produk tetapi pakar di dalam pengedaran.
Contoh: Singer dan Besta. Mereka tidak mempunyai kilang pengeluaran tetapi menjual produk di
pasaran menggunakan jenama mereka sendiri.

◘ Jenama Generik
Jenama produk yang hanya menerangkan jenis produk itu sahaja, ia tidak ada jenama pengeluar
mahupun jenama pengedar. Contoh: ikan masin, penyapu lidi dan paku.

◘ Jenama Kombinasi
Gabungan jenama keluarga dan persendirian.
Contoh:Protan Saga, Proton Wira, Pampers Baby Dry.

Faedah-Faedah Penjenamaan.

Terdapat beberapa faedah yang diperoleh daripada penjenamaan iaitu:

i)Kepada pemasar/pengeluar

- dapat membentuk kesetiaan pengguna.

- dapat memantu memperkenalkan produk baru.

ii)Kepada peruncit

- dapat menarik pengguna yang suka kepada produk berjenama.

- membaiki imej kedai.
- meningkatkan keupayaan untuk bersaing.

iii)Kepada pengguna

- dapat membezakan produk yang hampir serupa.

-dapat memudahkan belian.
-dapat menunjukkan kualiti dan imej pembeli.

b) Pembungkusan

Pembungkusan melibatkan aktiviti merekabentuk dan mengeluarkan bekas atau pembungkus untuk
sesuatu produk. Fungsi-fungsi pembungkusan ialah untuk menyimpan dan melindungi produk, menarik
minat pembeli untuk membeli, dan menambahkan kualiti produk. Keputusan perlu dibuat mengenai
elemen-elemen tertentu bagi pembungkusan seperti saiz, bentuk, bahan, warna, tekstur dan tanda
perniagaan. Pembungkusan inovatif adalah pembungkusan yang boleh memberi syarikat kelebihan di
dalam mengatasi pesaing. Di dalam persekitaran pemasaran, pembungkusan merupakan peluang untuk
penjual mempengaruhi pembeli.

Pembungkusan merangkumi :

(i) Pembungkusan primer- merupakan bungkusan utama produk. Contoh: ubat gigi Colgate dibungkus
dengan tiub.

(ii) Pembungkusan sekunder- merupakan pembungkusan yang dibuang apabila produk hendak
digunakan. Contoh: kotak kadbod yang mengandungi tiub uabt gigi Colgate

(iii) Pembungkusan perkapalan- diperlukan untuk menyimpan, mengenalpasti dan menghantar produk.
Ia melindungi pembungkusan skunder, primer dan produk secara keseluruhannya. Contoh: Kotak-kotak
besar yang mengandungi kotak-kotak Colgate kecil.

d) Pelabelan

Pelabelan merupakan sebahagian daripada pembungkusan yang mengandungi maklumat bercetak atau
bersama produk. Label mungkin menghuraikan beberapa perkara mengenai sesuatu produk seperti
siapa pengedar, di mana ia dibuat, kandungannya dan bagaimana menggunakannya dengan selamat.
Label juga boleh mempromosikan produk melalui grafik yang menarik.

e) Jaminan

Jaminan bertujuan memberi perlindungan kepada pembeli dan maklumat penting tentang sesuatu
produk. Jaminan mengesahkan tentang kualiti dan prestasi sesuatu produk. Ia adalah satu kenyataan
yang menyatakan tanggungjawab pengeluar ke atas sesuatu produk yang dijual kepada pengguna
sekiranya terdapat sebarang kecuaian atau kerosakan semasa penggunaan produk tersebut.

f) Kitaran Hayat Produk

Produk mempunyai beberapa peringkat yang perlu dilalui yang mana disebut juga sebagai kitaran hayat
produk. Lazimnya apabila sesuatu produk baru dilancarkan sudah tentu organisasi mengharapkan hayat
yang panjang dan menguntungkan. Pihak firma sedar bahawa setiap produk mempunyai satu kitaran
hayat walaupun bentuk dan panjangnya yang sebenar tidak diketahui lebih awal.

Rajah 3d (i) (NOTA: AKAN DIBERIKAN DI KELAS) menunjukkan satu kitaran hayat produk yang biasa,
jualan dan keuntungan yang dikecapi bagi sepanjang hayat produk tersebut. Kitaran hayat produk ini
mempunyai empat peringkat yang jelas sebagaimana yang dilukiskan pada rajah di bawah.

Tahap Pengenalan - Pada masa ini pertumbuhan jualan adalah

lembab.
- Produk baru mula diperkenalkan
- Perbelanjaan adalah tinggi
- Keuntungan tidak wujud
- Memerlukan sokongan promosi yang hebat.

Tahap Pertumbuhan
- Jika produk baru ini memuaskan pasaran memasuki peringkat pertumbuhan.
- Jualan mula mengalami peningkatan.
- Keuntungan mulai meningkat.

Tahap Kematangan
- Pertumbuhan jualan adalah perlahan kerana produk tersebut telah diterima oleh kebanyakan pembeli
berpotensi.
- Tahap keuntungan adalah statik atau menurun kerana peningkatan di dalam perbelanjaan pemasaran
untuk mempertahankan produk.
- Syarikat akan menggunakan pelbagai strategi dari membuat pengubahsuaian produk s ehinggalah
kepada pengubahsuaian elemen campuran pemasaran yang lain.

Tahap Kejatuhan
- Jualan dan keuntungan menurun ke paras yang rendah di mana ia berterusan untuk beberapa tahun.
- Jualan merosot disebabkan oleh kemajuan teknologi, perubahan citarasa pengguna dan persaingan
yang meningkat.
- Pihak pengurusan boleh membuat keputusan samada untuk mengekalkan jenamanya, menuai
produknya atau mengugurkan produk tersebut daripada lini produk syarikat.

PENILAIAN KENDIRI

1( a) Pizza Hut merupakan restoran makanan segera yang telah lama bertapak di Malaysia. Jelaskan
tahap-tahap atau dimensi bagi produk pizza tersebut.
(9 markah)

(b) Pilih salah satu daripada produk membeli belah di pasaran. Kaji tentang penjenamaan,
pembungkusan, pelabelan, dan jaminan yang ditawarkan bersama-sama produk tersebut.
(16 markah)
UNIT 4 CAMPURAN PEMASARAN – HARGA

Objektif Am:

Menerangkan faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi harga serta kaedah-kaedah
penentuan harga.

Objektif Khusus:

a. Mengenalpasti dan mendefinisikan faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi keputusan
perletakan harga firma.
b. Mengetahui kaedah penentuan harga berasaskan kos.
c. Mengetahui kaedah penentuan harga berasaskan pembeli dan berasaskan persaingan.
d. Mengetahui kaedah penentuan harga berasaskan kaedah penentuan produk baru iaitu harga
penembusan dan harga penarahan.

4.1 HARGA

Setelah kita mengetahui secara ringkas apakah elemen-elemen di dalam campuran pemasaran, marilah
sama-sama kita meninjau satu persatu dengan lebih mendalam setiap elemen-elemen tersebut. Sebagai
permulaan kita pelajari dahulu berkenaan dengan harga. Pernahkah anda melihat tanda harga sesuatu
barangan? Apakah yang dimaksudkan dengan harga?

Harga merupakan sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu keluaran atau perkhidmatan yang
diberikan. Secara luasnya, harga adalah jumlah kesemua nilai yang pengguna tukarkan bagi
mendapatkan faedah memiliki atau menggunakan produk atau perkhidmatan. Harga merupakan satu-
satunya elemen campuran pemasaran yang mengeluarkan hasil, sementara kesemua elemen lain
merupakan kos. Harga juga adalah salah satu elemen yang paling fleksibel dalam campuran pemasaran,
kerana ianya mudah untuk diubah mengikut kesesuaian pasaran.

4.1.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penentuan Harga

Sebelum strategi penentuan harga dibentuk, sebuah firma mesti menganalisis faktor-faktor dalaman
dan luaran yang mempengaruhi keputusan. Sila rujuk pada Rajah 4.1, faktor dalaman terdiri daripada
objektif pemasaran, strategi campuran pemasaran, kos dan pertimbangan organisasi. Faktor-faktor
luaran pula terdiri daripada keadaan pasaran dan permintaan, persaingan dan lain-lain faktor
persekitaran.

Faktor-faktor Dalaman

 Objektif Pemasaran
Sebelum penetapan harga di lakukan, sesebuah syarikat perlu menentukan strategi mereka terlebih
dahulu. Srategi yang dibentuk perlulah berdasarkan objektif yang telah ditetapkan oleh sesebuah
syarikat. Objektif yang sering digunakan termasuklah untuk terus hidup (survival), memaksimumkan
keuntungan semasa, kepimpinan syer pasaran dan kepimpinan dalam kualiti produk.

(i) Untuk terus hidup (survival)

Objektif firma adalah untuk meneruskan perniagaan. Perletakkan harga yang rendah adalah untuk
meningkatkan permintaan dan pada masa ini untung kurang diutamakan.

(ii) Memaksimumkan untung semasa.

Perletakan harga bagi tujuan memaksimumkan keuntungan semasa syarikat. Kebiasaannya harga tinggi
diletakkan.

(iii) Kepimpinan syer pasaran.

Objektif firma adalah untuk mendapatkan syer pasaran yang besar. Firma percaya syer pasaran yang
terbesar akan dapat mencapai kos yang paling minimum dan keuntungan yang paling maksima.

(iv) Kepimpinan kualiti keluaran

Firma akan mengeluarkan keluaran yang peling bermutu dipasaran. Harga yang tinggi diletakkan
bertujuan untuk menanggung kos R & D dan kos pengeluaran satu produk yang berkualiti.

 Strategi Campuran Pemasaran

Harga merupakan salah satu elemen di dalam campuran pemasaran. Keputusan berkenaan harga perlu
dikoordinasikan dengan keputusan merekebentuk produk, pengagihan dan promosi untuk menghasilkan
program pemasaran yang konsisten dan berkesan. Keputusan yang dibuat ke atas campuran pemasaran
yang lain akan mempengaruhi keputusan penentuan harga. Misalnya sebuah syarikat yang ingin
membentuk produk yang berkualiti tinggi perlu meletakkan harga yang tinggi untuk meliputi kos yang
lebih tinggi.

 Kos

Syarikat perlu meletakkan harga yang akan meliputi kos pengeluaran, pengagihan, penjualan dan pada
masa yang sama menghasilkan pulangan yang setimpal dengan usaha dan risiko yang ditanggung. Kos
sesebuah syarikat merupakan elemen yang sangat penting dalam strategi penentuan harga. Firma yang
mempunyai kos yang terendah dapat menetapkan harga yang rendah dan akan menghasilkan jualan dan
keuntungan yang lebih.

Kos terbahagi kepada dua, iaitu kos tetap dan kos berubah. Kos tetap ialah kos yang tidak akan berubah
walaupun berapa banyak jumlah pengeluaran atau jualan yang dibuat. Contoh sewa dan gaji pekerja.
Kos berubah pula ialah kos yang akan berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza. Contoh kos
bahan mentah yang diperlukan adalah berbeza mengikut peringkat pengeluaran.

 Pertimbangan Organisasi

Pihak pengurusan mesti menentukan siapa di dalam organisasi yang patut menetapkan harga. Dalam
syarikat-syarikat kecil, harga selalunya ditetapkan oleh pengurusan atasan dan bukan jabatan
pemasaran atau jualan. Dalam syarikat-syarikat yang besar, penentuan harga biasanya dikendalikan oleh
pengurusan bahagian atau pengurus lini produk. Dalam pasaran industri, jurujual mungkin dibenarkan
berunding dengan pelanggan dalam jeda harga tertentu. Namun demikian, pengurusan atasan
menetapkan harga objektif dan polisi penentuan harga dan ia sering meluluskan harga-harga yang
dicadangkan oleh pengurusan tahap bawahan atau jurujual. Pihak lain yang turut terlibat di dalam
penentuan harga seperti pengurus jualan, pengurus produk, pengurus kewangan dan akauntan.

Faktor-faktor Luaran
 Pasaran dan Permintaan

Sebelum penetapan harga dibuat berasaskan pasaran dan permintaan, ahli-ahli pemasaran mesti
terlebih dahulu memahami hubungan di antara dua faktor tersebut.

i) Penentuan harga dalam pasaran yang berbeza.

Terdapat empat jenis pasaran yang berbeza yang memberikan cabaran kepada strategi penentuan
harga. Pertama, persaingan tulen, pasaran ini terdiri daripada ramai pembeli dan penjual yang
berdagang dalam barangan komoditi yang serupa seperti beras, timah dan getah. Tidak ada seorang
pembeli atau penjual boleh mempengaruhi harga. Penjual tidak boleh menaikkan harga kerana pembeli
akan membeli dari penjual lain pada harga yang rendah. Strategi pemasaran tidak memainkan peranan
yang penting.

Kedua, persaingan monopolistik, iaitu pasaran mengandungi ramai pembeli dan penjual yang
berdagang di bawah harga yang berbeza. Harga yang berbeza ini berlaku kerana penjual dapat
membezakan tawaran mereka kepada pembeli.

Ketiga, persaingan oligopolistik, iaitu pasaran mengandungi segelintir penjual yang sangat peka kepada
strategi penentuan harga dan strategi pemasaran antara mereka. Produk yang ditawarkan terdiri
daripada produk yang seragam seperti besi dan timah atau produk yang tidak seragam seperti kereta
dan komputer. Bilangan penjual sedikit kerana penjual baru sukar untuk memasuki pasaran.

Keempat, monopoli tulen, iaitu pasaran ini mengandungi hanya seorang penjual. Penjual biasanya
terdiri daripada kerajaan (bekalan air) atau syarikat yang dikawal oleh kerajaan (elektrik dan telefon).
Monopoli kerajaan mungkin menetapkan pelbagai objektif penentuan harga. Ia akan menetapkan harga
di bawah kos kerana produk sangat penting kepada pengguna dan pengguna mungkin tidak
berkemampuan untuk membayar kos penuh.

ii) Tanggapan pengguna terhadap harga dan nilai

Penentuan harga yang berkesan dan berorentasikan pembeli melibatkan pemahaman tentang berapa
banyak nilai yang pengguna letakkan ke atas faedah yang mereka akan terima dari produk dan kemudian
menetapkan harga yang bersesuaian dengan nilai itu. Faedah itu termasuk faedah sebenar dan faedah
tertanggap. Strategi penentuan harga yang baik mengenalpasti keperluan pengguna dan tanggapan
mereka terhadap harga. Harga mesti dipertimbangkan selari dengan elemen-elemen campuran
pemasaran yang lain sebelum program pemasaran dapat ditetapkan.

iii) Hubungan harga dengan permintaan

Sila rujuk pada keluk permintaan pada Rajah 4.2 (a) (NOTA: RAJAH 4.2 (a) DAN 4.2 (b) AKAN DIBEKALKAN
DI KELAS ) di muka surat sebelah, ianya menunjukkan bilangan unit yang pasaran akan beli pada tempoh
masa tertentu dan pada kadar harga yang berbeza. Dalam keadaan biasa, harga dan permintaan
mempunyai hubungan yang songsang. Lebih tingggi harga, lebih rendah permintaan. Oleh itu, sekiranya
syarikat menaikkan harga dari H1 ke H2, pengguna yang mempunyai belanjawan terhad akan kurang
membeli ( dari P1 ke P2 ) kerana harga tinggi. Bagi produk berprestij, kelok permintaan condong ke atas
( Rajah 4.2 (b) ). Apabila syarikat menaikkan harga dari H1 ke H2, permintaan meningkat dari P1 ke P2.
Tetapi sekiranya harga yang dinaikkan terlalu tinggi ( dari H2 ke H3 ), permintaan akan menurun dari P1
ke P2. Ini adalah kerana tidak ramai pengguna yang berkemampuan untuk membayar pada harga
tersebut.

 Persaingan
Harga dan tawaran pesaing dapat mempengaruhi keputusan penentuan harga syarikat. Apabila
pengguna ingin membeli sesuatu produk, mereka akan mempertimbangkan produk tersebut dengan
produk-produk pesaing. Selain itu, syarikat yang mempunyai strategi harga tinggi dan margin tinggi akan
menggalakkan ramai pesaing memasuki pasaran. Syarikat juga perlu mengetahui tentang harga dan
kualiti yang ditawarkan oleh pesaing.

 Faktor-faktor luaran lain

Dalam menetapkan harga, syarikat perlu mengambil kira faktor-faktor luaran lain seperti keadaan
ekonomi, kesan harga kepada ahli pemasaran dan juga kerajaan. Keadaan ekonomi yang meleset
mempengaruhi keputusan penentuan harga kerana ia mempengaruhi kedua-dua kos pengeluaran
produk dan tanggapan pengguna ke atas harga dan nilai sesuatu produk.

Di akhir input ini, anda seharusnya dapat menyenaraikan kembali faktor-faktor dalaman dan luaran yang
mempengaruhi sesuatu keputusan dalam penentuan harga. Sekiranya anda berjaya berbuat demikian,
anda akan lebih mudah memahami input-input yang seterusnya.
4.1.2 KAEDAH PENENTUAN HARGA

Kaedah penentuan harga ini akan menstrukturkan pengiraan harga yang sebenar. Keadaan produk,
jumlah jualan atau jumlah produk yang dikeluarkan oleh organisasi akan menentukan bagaimana harga
akan dikira.

4.1.2.1 Penentuan Harga Berasaskan Kos

Penentuan Harga Tokokan-Kos

Dalam penentuan harga ini, kos penjual akan ditentukan dan sejumlah wang tertentu atau satu
peratusan kos akan ditambah ke atas kos penjual dalam menetapkan harga. Tokokan piawai ke atas
kos produk akan dikenakan. Bagi menjelaskan penentuan tokokan kos, andaikan sebuah syarikat
pengeluar pakaian sukan mempunyai kos dan jualan terjangka seperti berikut:

Kos berubah RM20

Kos tetap RM500,000

Unit jualan terjangka 100,000

Kos pengeluar bagi setiap setiap pakaian sukan adalah:

Kos seunit = (Kos berubah + Kos Tetap)/ Unit Jualan

= (RM20 + RM500,000) / 100,000 = RM 25

Andaikan pengeluar ingin meletakkan mark up 20% bagi jualan, maka harga jualan ialah

Harga tokokan = Kos Se unit /( 1 – Pulangan yang dikehendaki dari jualan) = RM25 / 1 – 0.2 =
RM31.25

Pengeluar akan mengenakan harga RM31.25 kepada pengedar bagi setiap pakaian sukan dan
mendapat keuntungan RM6.25 seunit.
Analisis Pulang Modal Dan Penentuan Harga Untung Sasaran

Penentuan harga analisis pulang modal merupakan satu lagi pendekatan dalam penentuan harga
berorentasikan kos. Penentuan harga itu dikenali sebagai penentuan harga untung sasaran. Di bawah
kaedah ini, firma cuba menentukan harga di mana ia akan pulang modal atau membuat untung sasaran
yang diingini. Konsep yang digunakan dalam penentuan harga ini ialah konsep carta pulang modal.
Merujuk kepada Rajah 4.3, carta pulang modal ini menunjukkan jumlah kos dan jumlah hasil terjangka
pada tahap jumlah jualan yang berbeza bagi syarikat pengeluar pakaian sukan.

Kos tetap syarikat ialah RM500,000 dan ini tidak akan berubah walaupun jumlah jualan meningkat atau
menurun. Kos berubah akan dicampurkan dengan kos tetap untuk mendapatkan jumlah kos. Kos
berubah ini berubah mengikut jumlah jualan. Keluk jumlah hasil bermula dengan kosong dan meningkat
setelah setiap unit dijual. Cerun keluk jumlah hasil menggambarkan harga ialah sebanyak RM40 sehelai.

Keluk jumlah hasil dan jumlah kos bertemu pada 25,000 unit. Ini ialah jumlah pulang modal. Pada harga
RM40 syarikat mesti menjual sekurang-kurangnya 25,000 helai pakaian sukan untuk pulang modal.
Pengiraan untuk mencari titik pulang modal ialah seperti formula berikut (RAJAH 4.3 AKAN DIBERIKAN DI
DALAM KELAS):

Jumlah pulang modal = Kos tetap / (Harga – Kos berubah)

= RM500,000/ (RM40 – RM20)

= 25,000 unit

Sekiranya syarikat ingin membuat untung sasaran, ia mesti menjual lebih banyak unit pada harga RM40
seunit. Sekiranya syarikat pakaian sukan itu telah melaburkan wang sebanyak RM1 juta dalam
perniagaan tersebut dan ingin mendapat keuntungan sebanyak 30% atau RM300,000 , ia mesti menjual
sekurang-kurangnya 32 500 helai pakaian agar keuntungan sebanyak 30% itu boleh dicapai. Tetapi
sekiranya syarikat meletakkan harga yang lebih tinggi, ia tidak perlu menjual sebanyak itu bagi mencapai
untung sasaran. Tetapi sasaran mungkin tidak akan tercapai sekiranya harga dinaikkan dan ini akan
menurunkan lagi jumlah jualan. Sebenarnya , harga tersebut banyak bergantung kepada keanjalan harga
dan harga pesaing.

4.1.2 KAEDAH PENENTUAN HARGA

4.1.2.1 Penentuan Harga Berasaskan Pembeli

Sesetengah syarikat menggunakan nilai tertanggap keluaran sebagai asas penentuan harga mereka.
Penentuan harga ini menggunakan tanggapan pembeli tentang nilai keluaran, bukan kos penjual. Firma
menggunakan elemen-elemen bukan harga dalam campuran pemasaran untuk membina nilai
tertanggap ini dalam fikiran pembeli.

Contohnya harga sepinggan mee goreng yang dinikmati di tempat-tempat yang berbeza. Sepinggan mee
goreng mungkin berharga RM2.50 di warung, RM4.00 di restoran berhawa dingin dan RM15.00 di
restoran hotel. Setiap restoran tersebut boleh meletakkan harga yang lebih tinggi kerana nilai
bertambah dengan suasana yang dinikmati oleh pembeli.
4.1.2.2 Penentuan Harga Berdasarkan Persaingan

Pengguna biasanya membuat penilaian produk berasaskan harga yang pesaing kenakan untuk produk
yang serupa. Oleh itu pihak pemasar harus peka dengan harga yang diletakkan oleh pesaing. Dalam
penentuan harga berasaskan pesaing ini, kita akan membincangkan penentuan harga kadar kini dan
penentuan harga bida tertutup.

Penentuan Harga Kadar Kini

Firma menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan kurang tertumpu kepada kos atau
permintaannya sendiri. Firma mungkin meletakkan harga yang sama , lebih tinggi atau lebih rendah
daripada pesaing utama. Firma-firma yang lebih kecil akan mengikut pemimpin pasaran. Apabila
pemimpin pasaran mengubah harga, mereka turut mengubah harga mereka.

Penentuan harga ini lebih popular di pasaran industri. Apabila keanjalan permintaan sukar diramal atau
diukur, firma merasakan bahawa harga kadar kini merupakan harga yang terbaik diikuti bagi
mengelakkan berlakunya perang harga.

Penentuan Harga Bida Tertutup

Menurut penentuan harga ini, firma menetapkan harga sebagaimana yang dilakukan oleh pesaing.
Apabila sebuah firma ingin memenangi kontrak, ia perlu meletakkan harga yang lebih rendah daripada
pesaing. Tetapi firma tidak boleh menetapkan harga di bawah kos kerana ianya akan mengancam
kedudukan syarikat. Ia juga tidak boleh meletakkan harga yang terlalu tinggi di atas kos yang mana akan
mengurangkan peluangnya untuk memenangi kontrak tersebut.

Di akhir input ini diharapkan anda telah memahami kaedah-kaedah penentuan harga yang perlu
diambilkira sebelum perletakan harga itu dilakukan. Anda akan mempelajari dengan lebih mendalam
berkenaan harga di dalam input yang seterusnya.

4.1.3 KAEDAH PENENTUAN PRODUK BARU

Terdapat beberapa kaedah di dalam penentuan harga. Penentuan harga bagi produk baru merupakan
salah satu daripada strategi pemasaran. Harga permulaan ini mudah berubah-ubah dan penetapannya
merupakan keputusan yang paling asas dalam campuran pemasaran. Harga permulaan boleh ditetapkan
tinggi untuk mendapatkan semula kos pembangunan secepat mungkin atau menetapkan harga yang
rendah agar produk berjaya mendapat bahagian pasaran yang besar. Firma juga perlu menimbangkan
sama ada produk tersebut merupakan produk baru yang berinovasi atau produk imitasi.
Penentuan Harga Produk Inovasi

Penentuan harga produk inovasi terbahagi kepada dua iaitu penentuan harga penarahan pasaran dan
penentuan harga penembusan pasaran. Marilah kita melihat penentuan harga penarahan pasaran
terlebih dahulu.

Penentuan Harga Penarahan Pasaran

Penentuan harga penarahan ialah menetapkan harga yang paling tinggi yang mampu dibayar oleh
pengguna. Penentuan harga ini memberi beberapa faedah terutama bagi produk yang berada dalam
peringkat pengenalan kitaran hayat produk. Polisi ini boleh menghasilkan aliran tunai yang tinggi yang
mampu menampung kos pembangunan.

Strategi ini hanya sesuai digunakan dalam beberapa keadaan. Pertama, kualiti dan imej produk mesti
menyokong harganya yang tinggi dan mesti terdapat jumlah pembeli yang mencukupi yang mampu
membayar pada harga tersebut. Kedua, kos mengeluarkan pada jumlah yang rendah tidak boleh lebih
tinggi daripada kelebihan menetapkan harga yang tinggi. Pada akhirnya, para pesaing tidak boleh
memasuki pasaran dengan mudah dan seterusnya mengenakan harga yang lebih rendah.

Penentuan Harga Penembusan Pasaran

Harga penembusan ini menetapkan harga yang rendah bagi menembusi pasaran dengan mudah.
Dengan cara ini, syarikat berharap untuk mendapat sejumlah besar pembeli dan bahagian pasaran.
Strategi ini sesuai digunakan apabila ahli-ahli pemasaran menjangka yang pesaing-pesaing akan
memasuki pasaran dengan mudah. Pertama, sekiranya syarikat berjaya memperolehi bahagian pasaran
yang besar dengan cepat, pesaing akan kurang berminat untuk memasuki pasaran tersebut. Kedua,
pesaing mungkin kurang berminat untuk memasuki pasaran ini apabila strategi penembusan digunakan
kerana harga seunit yang rendah akan menghasilkan keuntungan seunit yang rendah juga. Pesaing
mungkin mendapati yang pasaran tersebut tidak begitu menguntungkan.

Terdapat beberapa keadaan yang mesti wujud bagi membolehkan strategi ini digunakan. Pasaran
tersebut mesti mengandungi pengguna yang sangat sensitif kepada harga agar harga yang rendah
menghasilkan pertumbuhan pasaran yang lebih.

Penentuan Harga Produk Imitasi

Penentuan harga bagi produk imitasi biasanya mempunyai ketua pasaran (market leader) bagi produk
tersebut. Lazimnya ketua pasaran akan mengeluarkan produk premium dan mungkin akan meletakkan
harga pada paras yang tinggi bagi produk premium mereka. Dalam keadaan ini pencabar ( challenger)
dan pengikut (follower) mempunyai sembilan strategi samada mengeluarkan produk yang sama taraf
(tinggi, sederhana atau rendah kualitinya berbanding penentuan harga yang tinggi, sederhana atau
rendah bagi produk imitasinya. Pencabar dan pengikut produk harus menimbangkan saiz, kadar
pertumbuhan pasaran serta persaingan yang akan dihadapinya.

Di akhir unit ini anda seharusnya dapat mengenalpasti kaedah-kaedah di dalam strategi penentuan
harga yang boleh digunakan oleh sesebuah syarikat. Pengetahuan yang anda perolehi ini akan
memudahkan anda di dalam mempelajari unit-unit yang seterusnya.

PENILAIAN KENDIRI

1. Di dalam proses penentuan harga bagi produk dan perkhidmatan, terdapat faktor-faktor dalaman
dan luaran yang perlu dipertimbangkan terlebih dahulu. Anda dikehendaki membincangkan faktor-
faktor dalaman yang mempengaruhi penentuan harga tersebut.(20 markah)
UNIT 5 CAMPURAN PEMASARAN – AGIHAN

Objektif Am:

Memahami pengertian saluran agihan, peranan serta tahap-tahap di dalam saluran agihan.

Objektif Khusus:

a. Menjelaskan takrifan saluran agihan serta peranan-peranan yang dimainkan olehnya.

b. Membincangkan tahap-tahap di dalam saluran agihan.

5.0 PENGENALAN

Sebelum ini anda telah lihat dan tahu tentang produk juga harga. Di dalam unit ini anda akan lihat pula
bagaimana agihan sesuatu barang itu dapat dilakukan. Saluran agihan atau disebut juga sebagai saluran
pengedaran sangat penting kerana ianya akan menentukan sama ada produk tersebut mudah diperolehi
atau tidak.

Tahukah anda apa itu agihan? Agihan di sini membawa maksud pihak yang terlibat secara langsung atau
tidak untuk memastikan produk yang ditawarkan sentiasa tersedia dan mudah didapati oleh pengguna.
Secara ringkasnya bolehlah dikatakan dengan wujudnya saluran agihan ini akan dapat memastikan
produk yang diperlukan berada tepat pada masa dan tempat yang diperlukan, juga dalam kuantiti yang
diharapkan.

Wujudnya saluran agihan ini akan menggerakkan produk dan perkhidmatan daripada pengeluar kepada
pengguna. Tetapi tahukah anda bagaimana produk dapat digerakkan daripada pengeluar kepada
pengguna. Orang tengah atau perantara pemasaran inilah yang banyak membantu dalam mengerakkan
produk tersebut. Orang tengah terdiri daripada pemborong, peruncit, ejen, broker, wakil pengilang dan
sebagainya. Oleh itu orang tengah penting kerana ia dapat membantu syarikat dalam menjimatkan
wang, masa dan tenaga.

5.1 PERANAN SALURAN AGIHAN

Hadirnya orang tengah yang membantu di dalam kerja-kerja pengagihan ini banyak membantu
pengeluar dalam menyelesaikan banyak masalah. Saluran agihan ini juga dapat melengkapkan urusniaga
di antara pengeluar dengan pengguna.

Ahli-ahli saluran agihan atau orang tengah ini memainkan peranan yang sangat penting. Antara peranan
yang dimainkan oleh saluran agihan ini ialah :
1. Sumber penyampai maklumat
Mengumpul dan mengagihkan maklumat penyelidikan pemasaran serta perisikan pemasaran berkenaan
faktor-faktor dan tekanan-tekanan dalam persekitaran pemasaran yang diperlukan untuk tujuan
pertukaran, perancangan dan bantuan

2. Penghubung
Ahli-ahli di dalam saluran agihan ini juga dikatakan dapat mencari dan berkomunikasi dengan pembeli
berpotensi.

3. Promosi
Mereka juga boleh membentuk dan menyebarkan komunikasi persuasif berhubung dengan sesuatu
tawaran.

4. Pemadanan
Membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para pembeli, termasuklah aktiviti-aktiviti
seperti pengeluaran, penggredan, pemasangan dan pembungkusan.

5. Perundingan
Persetujuan juga akan dicapai ke atas harga dan terma-terma lain sesuatu tawaran supaya pemilikan
boleh dipindahkan.

6. Pengagihan fizikal
Mengangkut dan menyimpan barangan.

7. Pembiayaan
Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup kos kerja saluran.

8. Pengambilan risiko
Mengambil risiko dalam menjalankan kerja-kerja saluran.

5.2 TAHAP-TAHAP SALURAN AGIHAN

Saluran pengagihan boleh berlaku dalam beberapa tahap, tetapi tahukah anda apa yang dimaksudkan
dengan tahap saluran pengagihan? Tahap saluran pengagihan ini biasanya merujuk kepada jumlah orang
tengah atau ahli saluran agihan yang terlibat menjalankan sebahagian kerja untuk membawa keluaran
dan pemilikannya lebih hampir kepada pengguna akhir. Memandangkan kedua-dua pengeluar dan
pengguna akhir juga menjalankan beberapa tugas, mereka adalah sebahagian daripada setiap saluran.
Kita menggunakan bilangan tahap orang tengah untuk menunjukkan kepanjangan sesuatu saluran.
Tahap-tahap di dalam saluran pengagihan ini boleh dilihat di dalam rajah berikut :
(NOTA: RAJAH 5.2 ( i ) AKAN DIBERI DI KELAS)

Berdasarkan rajah 5.2 ( i ) kita boleh lihat ada 4 saluran di dalam pengagihan produk pengguna.

Saluran 1 biasa juga disebut sebagai saluran pemasaran langsung, kita boleh lihat di sini di mana
hubungan secara langsung berlaku di antara pengeluar dan pengguna. Tidak ada orang tengah atau
perantara digunakan. Produk yang biasa menggunakan saluran agihan ini biasanya mempunyai ciri-ciri
yang tidak tahan lama, namun begitu anda jangan silap faham produk yang tahan lama juga boleh
menggunakan saluran ini. Ini bergantung kepada polisi sesebuah organisasi , kita boleh lihat produk
Amway, Tupperware dan CNI menjual keluaran mereka dari pintu ke pintu.

Saluran-saluran yang berikutnya adalah saluran-saluran pemasaran tidak langsung. Cuba kita lihat
saluran 2, terdapat orang tengah iaitu peruncit. Ia dikatakan mempunyai satu tahap orang tengah
sahaja. Saluran ini juga biasa digunakan, kita boleh lihat peruncit-peruncit kecil di kawasan rumah kita
juga peruncit-peruncit besar terutama di bandar-bandar seperti pasaraya Giant. Pada tahap ini
pengeluar seperti pembuat radio, pakaian, alat-alat permainan dan sebagainya menjual keluaran
mereka kepada peruncit dan seterusnya peruncit menjual terus kepada pengguna akhir.

Saluran 3 mengandungi dua tahap orang tengah iaitu pemborong dan peruncit. Saluran ini sering
digunakan oleh pengeluar kecil produk makanan, farmasi, perkakasan rumah dan produk-produk lain.

Saluran 4 mempunyai tiga tahap orang tengah seperti pemborong, jober dan peruncit. Kita boleh lihat
saluran ini digunakan dalam industri pembuatan roti, di mana jober berada di antara pemborong dan
peruncit. Jober membeli daripada pemborong dan menjual kepada peruncit kecil yang biasanya tidak
berurusniaga dengan pemborong besar.

Saluran pengagihan yang mempunyai lebih banyak tahap jarang ditemui. Jika kita lihat, semakin banyak
atau tinggi bilangan tahap saluran agihan ini, sudah pasti pelbagai masalah yang akan timbul, ini kerana
kurangnya kawalan akibat dari peningkatan ahli di dalam saluran agihan tadi.

Berdasarkan rajah 5.2 ( ii )(NOTA: RAJAH 5.2 (ii) AKAN DIBERI DI KELAS) kita boleh lihat saluran bagi
produk industri atau produk untuk pemasaran perniagaan. Pihak pemasar perniagaan boleh
menggunakan tenaga jualannya sendiri untuk menjual secara langsung kepada pelanggan
perniagaannya. Ada kalanya pengeluar perlu menjual kepada pengedar industri dan seterusnya
pengedar ini tadi akan menjual terus kepada pelanggan industri. Pengeluar juga boleh menjual melalui
wakil pengeluar atau cawangan jualannya sendiri kepada pelanggan perniagaan. Ia boleh menjual
melalui wakil pengeluar atau cawangan jualannya sendiri kepada pelanggan perniagaan, atau ia boleh
menggunakan wakil dan cawangannya untuk menjual melalui pengedar industri. Oleh itu kita dapat lihat
bahawa saluran pemasaran perniagaan atau industri ini meliputi saluran pengagihan pelbagai tahap.

Contoh saluran pemasaran perniagaan adalah pengeluar alat-alat gantian untuk kapalterbang mungkin
boleh berhubung terus kepada pelanggan industrinya seperti Airod Sdn. Bhd., atau mungkin Airod Sdn
Bhd sebagai pelanggan industri akan mendapatkan alat-alat gantian tersebut dari pengedar industri atau
wakil pengeluar. Mereka mungkin mendapatkan bekalan melalui saluran 4 iaitu di mana pengeluar akan
menjual kepada wakilnya dan seterusnya wakil akan menjual kepada pengedar dan akhirnya sampai ke
pelanggan industri. Ini kerana Airod Sdn Bhd sebagai syarikat penerbangan yang juga menjalankan kerja-
kerja pembaikan kapal terbang memerlukan pelbagai produk untuk kerja-kerjanya, jadi mereka memang
berhubung dengan pelbagai organisasi atau orang tengah.

PENILAIAN KENDIRI

1. Jelaskan mengapa orang tengah atau perantara pemasaran penting bagi sesuatu organisasi ? (10
markah)

2. Ahli –ahli di dalam saluran agihan dikatakan saling membantu antara satu sama lain. Mereka
dikatakan memainkan peranan yang penting di dalam sesuatu saluran agihan. Apakah peranan yang
dimainkan oleh orang tengah ini ? (15 markah)
UNIT 6 CAMPURAN PEMASARAN – PROMOSI

Objektif Am:

Mendefinisi dan mengenalpasti promosi serta empat elemen campuran promosi ( pengiklanan, promosi
jualan, perhubungan awam dan jualan peribadi) di dalam aktiviti pemasaran.

Objektif Khusus:

a. Menghuraikan maksud pengiklanan serta keputusan-keputusan utama yang terlibat dalam

pembentukan satu program pengiklanan.
b. Membincangkan maksud promosi jualan serta bagaimana program-program promosi jualan dibentuk
dan dilaksanakan.
c. Menjelaskan maksud perhubungan awam dan publisiti, serta menerangkan kepentingan perhubungan
awam syarikat di dalam berkomunikasi dengan pihak awam mereka.
d. Menerangkan maksud jualan peribadi serta bagaimana proses jualan peribadi ini dapat dilaksanakan.

6.1 PENGENALAN

Di dalam unit ini mungkin anda akan merasa lebih seronok mempelajari dunia pemasaran, ini kerana apa
yang bakal anda pelajari nanti akan meletakan anda kepada dunia sebenar yang anda lalui. Rentetan
daripada unit tiga anda telah didedahkan secara ringkas berkenaan definisi promosi. Di dalam unit ini
pula penumpuan di berikan kepada empat alat campuran promosi iaitu pengiklanan, promosi jualan,
perhubungan awam dan jualan persendirian.

6.1.1 PENGIKLANAN

Jika anda amati setiap iklan yang pernah anda lihat dan dengar sama ada melalui media cetak ataupun
media elektronik ianya pasti mempunyai ciri-ciri persamaan pada setiap iklan, ciri-ciri tersebut ialah:

• Setiap iklan mempunyai mesej yang tertentu.

• Melibatkan pihak penaja yang dikenalpasti.
• Disiarkan melalui pelbagai jenis media.
• Melibatkan pembayaran oleh pihak penaja.

6.1.1.1 Definisi Pengiklanan

Pengiklanan didefinisikan sebagai sebarang bentuk persembahan atau komunikasi berbayar, bersifat
tidak peribadi, yang ditujukan kepada kumpulan sasaran dengan tujuan untuk mempromosi,
memperkenal dan meningkatkan atau melariskan jualan sesuatu produk , perkhidmatan ataupun idea
oleh penaja yang dikenalpasti.

Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud, sebarang kaedah atau cara yang digunakan
untuk membolehkan komunikasi mesej antara pengiklan dan sasaran pasarannya. Pengiklanan juga
dikategorikan sebagai komunikasi bersifat tidak peribadi yang ditujukan kepada sasaran pasaran yang
ramai. Ini menunjukkan bahawa aktiviti pengiklanan tidak melibatkan komunikasi atau usaha promosi
daripada pihak pengeluar atau pemasar secara bersemuka atau secara langsung dengan pengguna
sasaran. Komunikasi dan usaha promosi ditujukan kepada sasaran pasaran secara terbuka dengan
menggunakan media komunikasi massa seperti radio, televisyen, majalah, akhbar dan papan iklan.

6.1.1.2 MEMBENTUK KEMPEN PENGIKLANAN

Di dalam usaha untuk membentuk kempen pengiklanan, pengurus pemasaran perlu membuat lima
keputusan penting dalam membentuk program pengiklanan. Anda boleh mendapatkan maklumat
berkenaan keputusan tersebut berasaskan Rajah 6.1 di bawah. (NOTA: RAJAH 6.1 AKAN DIBERIKAN DI
KELAS)

Berdasarkan rajah di atas, mari sama-sama kita membuat penelitian berkenaan keputusan-keputusan
utama dalam pengiklanan.

1. Menetapkan Objektif

Penetapan objektif merupakan langkah yang paling utama di dalam merangka program pengiklanan.
Objektif yang dibentuk mestilah berdasarkan kepada keputusan-keputusan lepas tentang sasaran
pasaran , kedudukan syarikat serta elemen-elemen di dalam campuran pemasaran. Berdasarkan
penentuan tersebut tugas-tugas di dalam program pengiklanan dapat dilaksanakan dengan lebih efektif.

Objektif pengiklanan boleh dikelaskan mengikut tujuan utama, seperti:

(i) memberitahu
(ii) memujuk
(iii) mengingatkan

Untuk melihat contoh objektif pengiklanan seperti yang dikelaskan, anda boleh lihat melalui Jadual 6.1
di bawah: (NOTA: JADUAL 6.1 AKAN DIBERIKAN DI KELAS)

Pengiklanan Memberitahu

Digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin diperkenalkan, tujuannya adalah untuk
memberitahu pengguna berkenaan kewujudan sesuatu produk dan cuba untuk membina permintaan
utama. Contohnya iklan susu kanak-kanak yang terkandung di dalamnya pelbagai jenis vitamin yang
diperlukan oleh kanak-kanak.

Pengiklanan Memujuk

Digunakan secara meluas apabila persaingan antara jenama meningkat. Di sini, objektif pengiklanan
syarikat adalah untuk mewujudkan permintaan terpilih di mana pengeluar inginkan pengguna memilih
jenamanya berbanding pesaing lain.

Pengiklanan Perbandingan

Merupakan pengiklanan yang membandingkan jenama keluaran syarikat dengan jenama lain sama ada
secara langsung ataupun tidak langsung, contohnya perbandingan di antara sabun Breeze dengan cap X.

Pengiklanan Peringatan

Penting untuk keluaran yang telah mencapai tahap matang. Ia bertujuan untuk mengekalkan ingatan
pengguna terhadap sesuatu produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Pengguna diingatkan agar
mereka membeli jenama tersebut. Contohnya iklan Milo yang mengingatkan pengguna sekiranya ingin
menjadi sihat dan kuat mereka perlu minum Milo.

Secara keseluruhannya penentuan objektif pengiklanan perlu ditentukan berasaskan situasi pasaran
semasa. Misalnya, semasa produk berada di dalam peringkat pengenalan, program pengiklanan
mungkin lebih memberikan penumpuan kepada memberitahu pengguna berkenaan kewujudan produk
tersebut.

2. Menetapkan Belanjawan Pengiklanan

Peruntukan belanjawan pengiklanan merupakan langkah yang penting kerana tanpa peruntukan
kewangan segala program tidak mungkin boleh dilaksanakan. Selain daripada mengetahui kaedah-
kaedah penentuan belanjawan, anda juga perlu mengetahui dan memahami faktor-faktor yang boleh
mempengaruhi penentuan belanjawa tersebut:

Secara umumnya penentuan belanjawan pengiklanan dipengaruhi oleh enam faktor berikut:

• Peringkat kitaran hayat keluaran

Keluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar berbanding dengan keluaran yang sudah matang.

• Perkongsian pasaran (market share)

Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki oleh sesuatu produk ataupun jemana terpilih.
• Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and clutter)
Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka peruntukan belanja pengiklanan yang lebih
besar diperlukan.

• Kekerapan pengiklanan (advertising frequency)

Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar peruntukan belanja yang lebih besar
diperlukan.

• Perbezaan keluaran (product differentiation)

Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang bersaing maka lebih banyak peruntukan
belanja pengiklanan harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk tersebut.

• Ciri-ciri pasaran (market characteristics)

Pihak pengiklan perlu memperuntukkan satu amaun pengiklanan yang besar sekiranya kumpulan
pasaran terdiri daripada mereka yang amat berminat kepada maklumat pengiklanan dan tidak
menghiraukan pelbagai bentuk iklan setiap hari.

6.1.2 PROMOSI JUALAN

Anda akan mempelajari berkenaan promosi jualan untuk pelajaran seterusnya. Di dalam promosi jualan
ini anda akan merasa lebih seronok untuk mempelajarinya. Promosi jualan membawa maksud segala
rangsangan secara langsung yang menawarkan insentif ataupun nilai yang lebih ke atas keluaran melalui
desakan jualan, agihan keluaran kepada pengguna akhir dengan objektif untuk mewujudkan jualan
segera.

Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan mengikut sasaran pasaran seperti berikut:

(i) Promosi jualan pengguna – merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk merangsang pengguna
akhir agar membuat pembelian segera.
(ii) Promosi jualan perdagangan – promosi jualan yang dibentuk untuk mendapatkan sokongan
daripada penjual dan juga sebagai satu galakan kepada penjual agar memperbaiki usaha-usaha
penjualan yang dilakukan.
(iii) Promosi tenaga jualan – bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan jualan sebagai satu
rangsangan motivasi dan juga dorongan untuk mencapai jualan yang lebih baik.

6.1.2.1 Tujuan Promosi Jualan

Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang tersendiri di dalam menarik perhatian pengguna.
Secara keseluruhan terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar:

(i) Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli yang dikenali sebagai mereka yang
suka menukar jenama pilihan.
(ii) Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia
(iii) Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di dalangan pembeli yang membeli sekali-sekala.

6.1.2.2 Keputusan Utama Berkaitan Promosi Jualan

Anda akan mempelajari beberapa keputusan yang perlu diputuskan oleh pihak pemasar yang berkaitan
dengan perancangan promosi jualan.

1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan

Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut jenis pasaran sasarannya. Berikut adalah
perbincangan berkenaan objektif promosi jualan berdasarkan pasaran sasaran.

(a) Objektif promosi penggunaMenggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan untuk:

(i) menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru.

(ii) menggalakkan pengguna untuk meningkatkan penggunaan
dan pembelian produk yang telah memasuki peringkat
matang
(iii) mengekalkan dan memberi ganjaran kepada pelanggan
yang setia.

(b) Objektif promosi perdagangan

Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:

(i) menggalakkan peruncit membantu menjual item-item baru keluaran syarikat pengeluar
(ii) menggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih banyak
inventori
(iii)menggalakkan peruncit untuk membantu mengiklankan
produk pengeluar
(iv)menggalakkan peruncit untuk terus membeli

(c) Objektif promosi tenaga jualan

Objektif ini berkemungkinan untuk:

(i) menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai tenaga jualan terhadap pemsaran produk
atau keluaran baru syarikat.
(ii) menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih
baik

2. Menentukan Belanjawan
Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan kedudukan sesuatu keluaran di dalam
pasaran. Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat pengenalan mungkin memerlukan
peruntukan yang lebih besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti sampel,
pek pengenalan yang memerlukan belanja yang agak besar.

3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang Bersesuaian

Terdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual untuk mencapai objektif promosi jualannya, di
antaranya:

(a) Alat promosi jualan pengguna

(i) Sampel – merupakan tawaran suatu jumlah percubaan tertentu sesuatu keluaran, contohnya Nescafe
memberikan pek-pek kecil secara percuma untuk pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.

(ii) Kupon – adalah sijil yang memberikan suatu penjimatan kepada pengguna apabila mereka membeli
keluaran tertentu. Contoh kupon yang dikeluarkan oleh KFC.

(iii)Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund offers) – merupakan satu tawaran pengemablian
sebahagian daripada harga pembelian produk kepada pengguna yang dapat menunjukkan bukti
pembelian kepada pihak pengeluar.

(iv) Tawaran berkembar – menawarkan pengurangan harga kepada pengguna. Contohnya dua produk
yang dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.

(v) Premium – merupakan produk yang ditawarkan secara percuma atau pada kadar harga yang rendah
sebagai satu dorongan atau insentif untuk menggalakkan pengguna membeli sesuatu produk.

(vi) Promosi di tempat pembelian (point of purchase/POP) termaksuklah peragaan dan demonstrasi
yang dibuat pada titik jualan atau pembelian. Contoh patung-patung yang digunakan untuk
memperagakan pakaian di butik pakaian.

(vii)Peraduan, cabutan bertuah , permainan – memberikan peluang kepada pengguna untuk memenangi
sesuatu seperti tunai, lawatan atau barangan tertentu.

(b) Alat promosi jualan perdagangan

Promosi perdagangan dapat menggalakkan para peruncit atau pemborong untuk membawa sesuatu
jenama, memberikannya ruang peragaan, mempromosikannya dalam pengiklanan dan menjualnya
kepada pengguna.

Para pengeluar menggunakan beberapa alat promosi perdagangan yang popular. Di antara alat promosi
yang digunakan termaksuklah, peraduan, premium peragaan, premium membeli, diskaun dan juga
elaun.
(c) Alat promosi jualan tenaga jualan
Ia bertujuan untuk memberikan insentif kepada tenaga jualan supaya membuat jualan dengan lebih
efektif. Di antara alat pomosi jualan yang digunakan seperti penghargaan yang diberikan ke atas jualan
yang telah dicapai, kempen pertandingan dan insentif serta program-program lain yang dapat menarik
perhatian tenaga jualan membuat jualan

6.1.3 APAKAH PERHUBUNGAN AWAM?

Setelah anda mengetahui apakah maksud pengiklanan dan promosi jualan, alat promosi seterusnya
adalah perhubungan awam. Apakah yang dikatakan perhubungan awam. Perhubungan awam adalah
merupakan aktiviti-aktiviti ataupun program-program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan
kepercayaan, penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina imej sesebuah
syarikat. Contohnya program-program berkenaan adalah seperti derma kebajikan , ceramah daripada
pihak pengurusan dan majlis makan malam anjuran syarikat. Contoh perhubungan awam yang boleh
dilakukan untuk mendapatkan publisiti yang positif dan membina imej koporat yang baik adalah i
pelbagai jabatan kerajaan dan swasta membekalkan tenaga sukarelawan untuk menjayakan sukan SEA
ketika Malaysia menjadi tuan rumah pada bulan September 2001.

6.1.3.1 SIAPAKAH ORANG AWAM?

Ia merangkumi pelanggan syarikat, bakal pelanggan, pemegang saham, pekerja syarikat, pembekal,
masyarakat setempat ( yang tinggal berhampiran kawasan syarikat atau mereka yang sentiasa
memerhati segal tindakan syarikat) dan pihak kerajaan. Oleh itu perhubungan awam adalah penting
dalam menjaga hubungan baik dan reputasi syarikat di kalangan pihak awam.

6.1.3.2 FUNGSI-FUNGSI PERHUBUNGAN AWAM.

1. Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan menempatkan maklumat berharga dalam media
berita untuk menarik perhatian.
2. Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu keluaran tertentu.
3. Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan nasional serta dengan komuniti tempatan.
4. Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak pegawai perundangan dan kerajaan untuk
mempengaruhi undang-undang dan peraturan.
5. Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komuniti
kewangan.

6.1.3.3 ALAT-ALAT UTAMA PERHUBUNGAN AWAM

1. Berita

Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik tentang syarikat, polisi, produk atau
pekerjanya dan menghantar bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.

2. Ucapan

Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di persatuan-persatuan perdagangan atau

mesyuarat jualan serta menjawab soalan-soalan yang berhubungkait dengan syarikat, produk dan
perkhidmatan.

3. Peristiwa istimewa

Bermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran, pertunjukkan bunga api, pancaran
laser, pelepasan belon panas, persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan yang
direkabentuk utnuk mencapai pihak awam sasaran.

4. Bahan-bahan bertulis

Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan serta majalan syarikat.

5. Bahan-bahan pandang dengar.

Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset digunakan sebagai alat komunikasi.

6. Bahan-bahan identiti korporat

Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan, kad perniagaan, bangunan, pakaian
seragam dan kereta serta trak syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik, unik dan
mudah diingati.

7. Akvititi perkhidmatan awam

Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam melalui cara menyumbangkan wang
dan meluangkan masa untuk aktiviti khidmat awam.

6.1.4 APAKAH JUALAN PERIBADI?

Ia adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang membolehkan komunikasi dua hala tentang idea,
produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat . Komunikasi berlaku di antara penjual dengan
pengguna dan ia tidak melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majallah atau akhbar.

6.1.4.1 APAKAH TUJUAN JUALAN PERIBADI?

Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan mendapat maklumbalas yang cepat
daripada pengguna tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.
6.1.4.2 BILAKAH JUALAN PERIBADI SESUAI DIGUNAKAN?

Jualan peribadi sebagai alat promosi dan komunikasi pemasaran yang penting, sesuai digunakan apabila:

1. Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi, contohnya pelanggan atau bakal pelanggan
syarikat tertumpu di salah sebuah kawasan perindustrian yang sama.

2. Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak teknikal atau rumit dan mungkin
memerlukan kepada demonstrasi. Ini membolehkan staf jualan syarikat dapat menjelaskan dengan lebih
terperinci kelebihan dan fungsi-fungsi produk.. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang kemusykilan
mengenai produk kepada wakil jualan dan mendapat maklumbalas serta penerangan secara terus.
Contohnya: Produk Microwave Oven.

3. Produk yang dijual merupakan produk yang perlu disesuaikan mengikut keperluan pelanggan.
Contohnya insuran.

4. Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat pengeluaran.

5. Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak untuk melaksanakan kempen pengiklanan.

6.1.4.3 KELEBIHAN JUALAN PERIBADI

1. Dapat memahami gelagat pelanggan

Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf jualan dapat menyesuaikan persembahan
maklumat mengenai produk atau perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan dan gelagat
setiap pelanggan. Selain itu, jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan dan penyesuaian terhadap
pendekatan jualan yang digunakan oleh mereka.

2. Komunikasi terus kepada pelanggan

Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan terus kepada individu atau firma yang telah
dikenal pasti sebagai bakal pelanggan.

3. Matlamat
Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan tercapai.

6.1.4.4 KELEMAHAN JUALAN PERIBADI

1. Kos Yang Tinggi

Keseluruhan usaha penjualan peribadi melibatkan kos yang besar contohnya kos untuk membangun dan
menguruskan pasukan atau tenaga jualan adalah tinggi.

2. Kesukaran memperolehi jurujual yang mahir dan cekap

Tugas penjualan peribadi memerlukan kepada tenaga jualan yang mahir dan cekap. Syarikat perlu
melatih serta membangunkan program tambahan kepada staf yang bermasalah.

PENILAIAN KENDIRI

1. Merujuk kepada keputusan-keputusan utama di dalam pengiklanan, terdapat banyak faktor-faktor

yang boleh mempengaruhi penentuan belanjawan pengiklanan, nyatakan faktor-faktor tersebut.(12
markah)

2. Nyatakan tiga kaedah promosi jualan mengikut sasaran pasaran.(9 markah)

3. Definisikan peranan perhubungan awam.(4 markah)