Profilul negociatorului din Rusia

Destramarea Uniunii Sovietice a inlaturat fenomenul gigantic, multicultural reprezentat de varietatea naucitoare de tari, rase, republici, teritorii, regiuni autonome, filosofii, religii si convingeri care s-a amestecat pentru a forma cea mai vasta uniune politica a lumii. Caleidoscopul cultural era atat de bogat, incat ramaneai consternat gandindu-te la el. Totusi, prabusirea sa ne ajuta sa ne concentram pe ceva mai simplu insa incontestabil de fecund ,insasi cultura Rusiei. Este foarte usor sa punem laolalta ideologia sovietica si caracterul rusesc, de vreme ce in decursul celor 70 de ani de dispute si evolutie au convietuit. Stalin - cetatean georgian -nu era rus, Mikoian era armean insa Lenin, Trotki, Kerenski - primii ganditori bolsevici -erau cu totii rusi de prima marime, ca si Hrusciov, Andropov, Molotov, Bulganin, Gorbaciov si Eltan. Totusi, rusii sovietici nu erau altceva decat o clasa inregimentata a societatii ruse o rasa adesea nepopulara, razbunatoare si cu vederi inguste, insa faptul ca detinea puterea absoluta si lipsa de scrupule i-a permis sa reziste fara a fi detronata timp de sapte decenii. Aceeasi societate insa, in aceeasi perioada, ii scotea la iveala pe Pasternak, Soljenitan, Saharov precum si alti zeci de indivizi curajosi care ii sustineau. O cultura care a dat nastere unui Cehov, Ceaikovski, Rahmaninov, Dostoievski, Tolstoi, Petru cel Mare si Alexandr Nevski nu se spulbera in vazduh intr-o perioada scurta de opresiune politica si corvoada. Individualitatea sa a fost obligata intr-un anumit sens sa se manifeste in clandestinitate, sa-si ocupe timpul pentru a supravietui, dar sufletul rusesc este la fel de nemuritor ca al oricarui alt popor. Reinvierea si evolutia sa in secolul al XXI-lea are o mare insemnatate pentru noi toti. Unele dintre cele mai putin atragatoare caracteristici ale comportamentului rusesc din perioada sovietica colectivismul exagerat, apatia, suspiciunea fata de straini, pesimismul, coruptia marunta, lipsa efortului sustinut, retragerea in interior nu erau de fapt produse ale regimului bolsevic. Rusia a fost comunista timp de 70 de ani, dar este ortodoxa de peste 1 000 de ani. Trasaturile de baza ale caracterului rusesc au fost vizibile cu sute de ani inainte ca Lenin sau Karl Marx sa se nasca. Atat sistemul tarist, cat si cel sovietic au fost inlesnite de tendintele colectiviste, de acceptarea de a fi supusi, de spiritul de sacrificiu si de capacitatea de a indura ale sentimentalilor, romanticilor, in esenta vulnerabililor, aflati sub stapanirea lor. Societatea rusa postsovietica trece prin transformari radicale si ramane sa vedem in ce masura democratia si eliberarea spiritului intreprinzator se vor repercuta asupra impactului pe care Rusia il are asupra noastra, a tuturor. Caracterul rusesc a fost determinat intr-o anumita masura de regimul si guvernarea autocrata,

inselati. iar rusii. defavorizati de geografia nemiloasa si vaduviti (din cauza distantelor uriase si a terenului dificil) de sansele unei comunicari adecvate intre ei erau o prada usoara pentru cei cu ambitii de conducatori. Comparand "orizontul" lor familiar ne dam seama ca desi rusii si americanii sunt sortiti. ci inca de pe vremea lui Ivan cel Groaznic. in aceasta privinta. Ospitalitatea aspra a rusilor aminteste vag de atmosfera placuta din Vestul Salbatic (sau poate din sudul indepartat). au incercat sa imblanzeasca un continent. sa hiberneze lungi perioade de timp. semanatul si culesul in putinul timp ramas. in general. chemati la oaste. clima (un factor puternic in toate culturile) i-a afectat puternic in special pe taranii rusi. exista totusi suficiente puncte comune in gandirea lor care sa le ofere o baza pentru o cooperare fructuoasa. ca si unele din ambitiile lor reciproce. anumite trasaturi ale culturii lor in domeniul afacerilor reflecta inevitabil . sovieticii. cinica. stagiul militar putea sa dureze pana la 25 de ani. precum americanii. care s-au aflat deasupra oricarui control guvernamental. Stepele nemarginite. in 1861. De asemenea. In secolul al XVI-lea. disponibilitatea de a practica asa-zisa coruptie marunta. cat si in Sverdlovsk. exista insa doi factori-cheie in formarea valorilor si conceptiilor fundamentale rusesti. indelung rabdatori. Biserica Ortodoxa. in secolul al XVI-lea. Franchetea este modul prin care castigi prietenia oamenilor atat in Wichita. au creat un sentiment profund de vulnerabilitate si izolare care a determinat grupurile sa se uneasca pentru a supravietui si pentru a face fata strainilor. cand iobagia a fost "abolita". pasivitatea aparenta. Cei care au avut drum prin Irkutk sau Novosibirsk in miezul iernii isi pot da seama de efectul de amorteala pe care il produc temperaturile care variaza intre 20 si 40 de grade Celsius. au ganduri mari si considera ca au un cuvant greu de spus o "misiune" in lumea afacerilor. jecmaniti si.care a durat secole intregi. Lipsiti de aparare in fata diverselor forme de indoctrinare. Grupurile mici. neinstruite. sa aiba o conceptie diferita asupra lumii. guvernarea opresiva. care a durat secole de-a randul. lipsa de respect fata de edicte care se adauga la pesimismul traditional rusesc si la stoicismul in momente grele. taranii au fost intimidati. ori de cate ori era nevoie. grijulii. Antipatiile lor comune sunt la fel de importante. practic. datorita istoriei si amplasarii geografice. adesea greu de aparat. Finlandezii victime ale expansionismului rus in mai multe randuri recunosc cu usurinta caldura si amabilitatea innascuta a rusilor ca indivizi. tendinta de a fi secretos. toti au exploatat nenumaratele grupuri vrednice de mila de tarani inapoiati. lipsite de resurse si izolate de potentialii aliati. Acesti factori predominanti au fost intinderea incomensurabila a teritoriului rusesc si asprimea permanenta a climei sale. acesta s-a redus la 16 ani! Rusii au avut politie secreta nu numai in perioada KGB-ului. e interesant de stiut ce parere au rusii despre restul popoarelor si un lucru important cum fac ei afaceri? Desi este evident ca societatea este in tranzitie. a generat alte caracteristici suspiciunea generala. Taranii rusi. Rusii sunt in esenta niste oameni calzi. Chiar si americanii. Ambele popoare. tarii. daca stau bine sa se gandeasca. Nici unii. Dar rusii au si multe parti bune. In ceea ce priveste atitudinea lor fata de lume. nici altii nu au incredere in aristocrati si exprimarea mestesugita a unora dintre europeni ii stanjeneste chiar si in ziua de azi. sunt usor de manipulat. ca apoi sa trudeasca din greu cu aratul. care prin traditie sunt siliti. care iti intorc insutit bunavointa si dragostea daca simt ca aceasta este veritabila si nu doar o noua tentativa de a-i trage pe sfoara. afectuosi. ca si francezii. Astfel. gasesc surprinzator de multe puncte comune cu acestia.

¨ Ca si americanii. ¨ In cazul in care negocierile intra intr-un impas. ¨ Sunt suspiciosi fata de orice concesie facuta usor. ¨ Adesea. menit sa transmita clar intentiile si cererile lor. ei vor face concesii numai in schimbul unor concesii facute de cealalta parte. ¨ Abordeaza acordurile intr-un mod conceptual si atotcuprinzator. foarte departe de ceea ce ei se asteapta sa obtina. ¨ Adesea ei fac doar concesii minore si cer concesii majore din partea celorlalti. pentru ca trebuie sa obtina consensul superiorilor. . ¨ Schimbarile rapide sau ideile noi le creeaza disconfort. la un anumit nivel. insa. ¨ La intalniri sunt disciplinati si vorbesc intr-un singur glas. ¨ Stilul lor de manifestare este adesea teatral si emotional. fara a-si prejudicia pozitia. totul era complex. ¨ Vor abandona aceasta tactica numai daca cealalta parte se dovedeste intransigenta. adversarii ar trebui sa se gandeasca la consecintele acesteia. ¨ De obicei invita cealalta parte sa vorbeasca prima. Pe timpul Uniunii Sovietice. ¨ Modul lor de negociere seamana cu o partida de sah: isi planifica mutarile in avans. ¨ In cadrul negocierilor leaga adesea problemele in discutie de alte probleme in care sunt implicati. spre deosebire de modul de solutionare pas cu pas specific americanilor si germanilor. ¨ Adeseori rusii prezinta un proiect initial care schiteaza in linii generale toate obiectivele lor. ¨ Totusi. tenacitatea si reticenta. caracteristicile negocierii rusesti nu numai ca oglindesc insusirile traditionale ale taranului si anume: prudenta. doar punctul lor de plecare. ¨ Sunt sensibili si tin la statutul lor. O lista a acestora ar putea arata in felul urmator: Caracteristicile negocierilor rusesti ¨ Echipele de negociere rusesti sunt adesea alcatuite din veterani sau experti. tactica lor preferata este sa afiseze rabdare si sa "astepte sa se termine". ¨ Tendinta lor generala este sa inainteze puternic atunci cand cealalta parte pare sa bata in retragere. ca sa poata reflecta asupra pozitiei in care se afla. deci trebuie tratati de la egal la egal si nu sa li se vorbeasca "de sus". ¨ Pot include in proiectul lor initial mai multe probleme mai putin importante de care se pot lipsi bucurosi. ci a unei parti din guvern.stilul economiei centralizate care le-a dictat modul de abordare a intalnirilor vreme de mai multe decenii. Prin urmare. ¨ Acceptarea abordarii lor conceptuale creeaza adesea dificultati ulterioare in ceea ce priveste punerea la punct a detaliilor si aplicarea lor finala. Acesta este. Inainte de a face o mutare. ¨ Rusii privesc disponibilitatea la compromis ca pe o slabiciune. dar arata o profunzime a experientei nascuta din pregatirea temeinica si organizarea abila. prin urmare sunt foarte experimentate. rusii nu actioneaza in numele lor. ei devin confuzi si nu mai stiu cine are de fapt puterea de decizie. ei folosesc "stilul dur" atunci cand cred ca se afla pe o pozitie mai puternica. Cand americanii sau italienii incep sa vorbeasca mai multi deodata. Acest lucru poate crea confuzie celeilalte parti. si sa se retraga daca intampina o rezistenta ferma.

rusii considera ca trebuie sa respecte un contract numai daca acesta continua sa fie reciproc avantajos. ¨ Cand dati dovada de fermitate. ¨ Sunt sensibili la discutiile despre razboi. ii va face pe rusi mai putin eficienti la masa tratativelor. sperante. Daca este cazul. ¨ Manifestati-va cat de des puteti propria neincredere in autoritatea oarba sau in birocratia excesiva. iesiti cu ei sa serviti o bautura. ¨ Le place sa primeasca laude. obiectivul final al negocierilor reciproc avantajoase va fi atins numai printr-o adaptare la mentalitatea rusa actuala si la conditiile existente pe plan mondial. ¨ Faceti-le o favoare chiar de la inceput. Analizand cele de mai sus putem trage concluzia ca negociatorii rusi nu sunt niste persoane cu care se trateaza usor. Ei nu cunosc versiunea voastra referitoare la istoria lor. Chiar daca occidentalii detin niste atuuri si pot dicta conditiile pentru un timp. ¨ Manifesta respect fata de batrani si dispretuiesc modul in care americanii ii trateaza pe acestia. ¨ Intre intalniri. aspiratii etc. le place sa toasteze si sa tina scurte discursuri. aratati-le ca tineti la familia voastra. dar si pentru realizarile lor artistice deosebite. ¨ In general. care ofera ocazii suplimentare si o viziune mai larga celor care calatoresc in Occident. in special pentru progresele rusesti in domeniul tehnologiei. Avantajul trebuie sa vizeze persoana si nu afacerea aflata in discutie. ¨ Pe ei nu-i intereseaza banii la fel de mult ca pe voi. ¨ Sunt orientati mai degraba spre oameni decat spre afaceri. vor conspira impreuna cu voi "sa pacaleasca sistemul". nu faceti caz de ele. contractele nu creeaza obligatii atat de mari. dragostea de familie era adesea singura lor avutie durabila. Strictetea reglementarilor le displace mai mult decat voua. ¨ Atitudinea lor cu privire la America este de suspiciune. Invidia fata de succesul personal al cuiva este tot o caracteristica ruseasca. In conditiile grele de viata prin care au trecut rusii. ¨ Scoateti la iveala latura voastra umana emotii. considerand ca majoritatea razboaielor rusesti au fost de aparare impotriva vecinilor agresivi. ¨ Nu trebuie sa va lasati influentati prea mult de manifestarile lor teatrale si emotionale. ¨ Prefera sa bea stand la masa. prin urmare sunt mai dispusi sa renunte la o tranzactie decat sunteti voi. Cum sa te intelegi cu rusii ¨ Daca aveti niste atuuri. Incercati sa-i faceti sa va placa. lasati sa razbata dincolo de ea o sclipire de bunavointa. au un comportament colectiv. Ca si orientalii. Pe rusi ii intereseaza mai . daca se poate. ¨ Daca reusiti. Nu avem nici un motiv sa credem ca dezvoltarea spiritului intreprinzator in Rusia. iar lor le transmit emotii. cu nuante de admiratie fatisa. ¨ Deciziile voastre sunt probabil bazate pe fapte care pe voi va lasa reci. ¨ Iubesc copiii mai mult ca majoritatea dintre noi. insa aratati compasiune fata de aspectele umane implicate. ¨ Pentru rusi. Este unul dintre cele mai simple moduri de a va crea relatii. spre deosebire de occidentali. schimbul de fotografii reprezentandu-i pe copiii vostri este un mijloc excelent de a va apropia de ei. Urmatoarele sugestii v-ar putea fi de folos. Rusii sunt niste oameni mandri si nu trebuie sa-i umiliti.¨ Stabilirea unor relatii personale intre echipele de negociere poate face minuni in cazul unui eventual impas oficial. In aceasta privinta seamana mult cu italienii. asa ca nu-i acordati o atentie speciala unei anumite persoane. insa precizati ca nu o faceti din slabiciune.

in cazul multor americani sau australieni. ¨ Le place conversatia. ¨ Adesea iti creeaza senzatia ca se lasa purtati de emotii. cand de fapt nu este asa. "circuit financiar". printr-o atitudine colectiva. "bunavointa" nu le spun mare lucru. decat obiectivele comerciale. isi ating interlocutorii. indiferent de limba. ocazia castigului financiar. ¨ Cand. eroii lor sunt universal valabili. ei intra in sedinte fara a afisa cel mai mic zambet. forma si aspectul. ¨ Termeni de genul "democratic". este recomandabil sa le aratati clar ce parere aveti despre acest lucru si cum. acesta este un semn de incredere. ¨ Toate realizarile din tara lor au la baza. insa tot ca si acestia. Nu asteapta vreun ajutor de la oficialitati. in schimb orice recomandare personala va fi binevenita pentru ei. ¨ In viziunea rusilor. acesti factori va stimuleaza. ¨ Le place sa spuna ca inteleg. Nu ezitati sa va deschideti sufletul in fata lor. Nu va lasati indusi in eroare cu siguranta isi vor arata din nou cealalta fateta la momentul potrivit. ¨ Disidenta. "fair play". Nu incercati sa desprindeti un rus de grupul sau. dar se vor razvrati daca acestea devin insuportabile. de pilda. echilibrati si deschisi unor dezbateri directe. conformista. "relatii cu publicul". pentru ca siguranta a fost dobandita. in fond. "se imblanzesc" la primul semn de intelegere si sinceritate. rusilor le place sa reflecteze. insa stiu sa-si pastreze cumpatul. ¨ Elementele estice si vestice din structura lor ii fac adesea sa para schizofrenici. in timpul unei conversatii. in decursul istoriei. ¨ In aceasta privinta. ¨ In toata istoria lor nu au beneficiat niciodata de un regim democratic. Incercati sa va faceti o idee despre cat de departe puteti merge. binele si raul sunt stabilite in functie de sentimentele majoritatii si nu prin lege. in mare parte. Valorile rusilor sunt in primul rand umane. avand totodata tendinta de a spune lucruri pe care ei cred ca ati vrea sa le auziti (o trasatura a orientalilor). prin urmare utilizati-i cu prudenta. ¨ Ca si germanii. ¨ Deseori. iar manifestarile si simbolurile lor sunt din abundenta artistice si estetice. . o retea interna de relatii personale. prin urmare nu luati de bun tot ce spun ei. ¨ Vor privi cu neincredere orice directiva sau regulament oficial. prin urmare nu va asteptati sa fie automat exponentii egalitarismului. ¨ Rusii sunt in fond niste nostalgici gandirea nu le este dominata de prezent. acordand mai putina atentie aspectelor enigmatice si adesea paradoxale ale comportamentului si atitudinilor lor curente. ¨ Rusii sunt in esenta conservatori si nu accepta cu usurinta schimbarile. rusii exercita presiuni si inteleg sa fie supusi presiunilor. "profit". ¨ Pe parcursul discutiilor de afaceri prioritatile lor vor fi. in ordine: relatiile personale. La o favoare se raspunde printr-o alta favoare.mult scopurile voastre personale. Ca si germanilor. trebuie sa puneti accentul pe aceste calitati. Introduceti treptat ideile noi si promovati-le cu discretie la inceput. corecti. "cifra de afaceri". oricare ar fi acesta. Pentru a avea succes la rusi. cum se intampla. nu le este cunoscuta. in general.

BIBLIOGRAFIE Sursa principala : Internetul .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful