III. Th c tr ng ho t CAO SU SAO VÀNG : 1. Th c tr ng ho t 1.1.

Ho t

ng marketing và các chính sách c a công ty

ng marketing c a công ty. ng.

ng nghiên c u th tr

K t khi thành l p cho t i nay, công ty luôn coi tr ng công tác nghiên c u th tr ng. k ho ch s n xu t c c n c trên nhu c u th tr ng ch không ph i do nhà n c t ra nh th i bao c p. Thông th ng công ty ch nghiên c u khi th y c n thi t. Và trong n m 2004 v a qua, công ty ã ti n hành m t lo t các cu c nghiên c u th tr ng, thu th p các thông tin s c p v i m c ích n m b t t t h n nhu c u khách hàng. i t ng nghiên c không ch bó h p trong th tr ng ng i tiêu dùng mà công ty còn tìm hi u các i lý, các c a hàng phân ph i. M c ích c a các cu c nghiên c u khá phong phú. ó có th là vi c xác nh nguyên nhân gi m sút th ph n, tìm hi u thái c a ng i tiêu dùng v s n ph m Sao vàng so v i các s n ph m c nh tranh hay ó có th là cu c nghiên c u v thái c a các i lý Trung gian trong i v i công ty«. Hình th c nghiên c u là dùng phi u i u tra, ph ng v n ng i tiêu dùng t i các h i ch tri n lãm, ho c t i t n ng i tiêu dùng. Công ty phát b ng câu h i cho i lý ho c tr c ti p thu th p. Nhu c u th tr ng còn c n m b t qua các báo cáo hàng tháng t các i lý. Ph m vi i u tra th tr ng tùy thu c vào m c tiêu c n nghiên c u: nó có th di n ra trong ph m vi c n c mà c ng có th ch n m g n trong m t vài t nh thành. C th là trong tháng 6/2004 công ty ã ti n hành cu c nghiên c u ng i tiêu dùng trong ph m vi các t nh trong c n c. Và c ng trong tháng này, công ty th c hi n ng th i hai t nghiên c u nh Thái Bình và H i Phòng tìm hi u nguyên nhân gi m sút l ng tiêu th ó. K t qu thu c t nh ng cu c nghiên c u th tr ng là công c h u hi u, h tr cho ban lãnh o công ty a ra các bi n pháp kinh doanh, các chính sách marketing ± mix. Nh ng phân tích, ánh giá c a công ty trong b t c m t v n marketing nào c ng d a trên c s khách quan. Vì v y mà công ty c cái nhìn úng n i v i th hi u ng i tiêu dùng c ng nh n ng l c c a các i th c nh tranh. Khi ánh giá các i th c nh tranh, công ty ã không ph nh n nh ng u th mà h có c, chính vì v y m c dù s n ph m Sao vàng ã có uy tín t lâu i v i công chúng song công ty không h ch quan trong vi c tìm bi n pháp nâng cao v th c nh tranh trên th tr ng. Nói chung ho t ng nghiên c u th tr ng c a doanh nghi p m i ch c quan tâm và c th c hi n m t cách khoa h c trong nh ng n m g n ây. Tr c

kia, công ty c ng có nh ng t nghiên c u tìm hi u th tr ng nh ng m i m c c m tính mà thôi. Các k t qu thu c không mang tính nh l ng, tin c y th p nên khó s d ng. Hi n nay, k ho ch nghiên c u c ng nh vi c ti n hành i u tra ph n l n do nhân viên công ty m nhi m, mà ch y u là các nhân viên phòng bán hàng. Nh ng ng i ti n hành nghiên c u th ng th ng d a vào kinh nghi m kinh doanh ch không ph i kinh nghi m nghiên c u th tr ng a ra k ho ch nghiên c u marketing. N i dung b ng câu h i i u tra ch a c coi tr ng v i t cách là công c quy t nh r t l n s thành công hay th t b i c a cu c nghiên c u. Có nh ng câu h i a ra không có ý ngh a i v i m c ích i u tra và c ng có nh ng câu mà không có tác d ng khai thác thông tin chính xác t phía ng i tr l i«. B i v y mà k t qu thu c ch a th c s ph n nh úng th c t th tr ng. 1.2. Chính sách s n ph m và các bi n pháp th c hi n. Chính sách s n ph m luôn c công ty coi nh m t v khí s c bén trong c nh tranh c ng nh trong vi c xây d ng th ng hi u Sao vàng. Hi n nay công ty có kho ng 180 danh m c m t hàng thu c nhi u lo i khác nhau, nh ng ch y u là các s n ph m s m, l p xe p, xe máy và ô tô. T nh ng s n ph m n i u v hình th c, ít i v quy cách m u mã n nay công ty có h n 60 lo i s m, l p xe máy các lo i v i nhi u màu s c. Nhãn hi u các lo i s m, l p xe máy c áp d ng chung cho các quy cách s n ph m c a công ty và c g n nhãn SRC tr s m, l p Leopard. H u h t các lo i s n ph m ghi n i s n xu t là a ch công ty Hà N i, riêng th tr ng Thái Bình l i ghi nhãn c a chi nhánh a ph ng nên l ng tiêu th s n ph m c a công ty ây không cao do ng i dân ngh hàng do a ph ng s n xu t không có ch t l ng t t. Do th tr ng xe g n máy có nhi u lo i khác nhau nên công ty có nhi u lo i s n ph m s m, l p xe máy khác nhau. Có th k n m t s lo i s n ph m s m, l p xe máy nh sau: *Dòng dân ch : Babetta 2.25 ± 16; Mokích 2.75 ± 16CF, Mokích 2.75 ± 16EN; Win 3.00 ± 18 sau, TR; Win 2.50 ± 18 tr c; ây là các lo i mà hi n trong n c không nh p kh u t bên ngoài, và h u nh các nhà s n xu t trong n c c ng không s n xu t n a. S l ng tiêu th c a các lo i xe này ngày càng nh d n. *Dòng ch y u là s m, l p dùng cho các lo i xe dream, wave, superdream«): 2.25i ± 17ii tr c (4PRiii); 2.50 ± 17 sau (4PR); 2.50 ± 17(6PR); 2.25 ± 17 Leopard, 2.50 ± 17 Leopard; 2.75 ± 17 sau (FR, SR); 2.25 ± 17 Wave tr c (FF, SF), 2.50 ± 17 Wave sau *Dòng t b n (dòng thông d ng) là s m, l p cho dòng xe trên th tr ng mà có ít lo i xe m i ra: 3.50 ± 16 Suzuki 125, 275 ± 18 Suzuki 125; 3.50 ± 10 (6PR), 3.50 ± 10 (90/100 ± 10). *S m, l p liên doanh: 3.00 ± 17 Win sau, l p cho xe Spacy 100/90-10.

Tr c kia chính sách s n ph m c a công ty t p Trung vào th tr ng m c tiêu là m i i t ng tiêu dùng có thu nh p th p và Trung bình nên s n ph m th ng có giá r . Vì v y kênh phân ph i hi n nay c a công ty c t ch c theo hai ki u l tiêu th tr c ti p và tiêu th gián ti p. xâm nh p vào các th tr ng mà tr c ây công ty ch a ý t i. Y ahama. T nh ng n v này mà nh ng s n ph m Sao vàng n c v i ng i tiêu dùng. Các s n ph m m i c ch t o d a vào nhu c u th tr ng mà công ty n m b t c thông qua các cu c nghiên c u. công ty không ng ng a ra nh ng chính sách phát tri n s n ph m m i.Ch công ty liên doanh Inoue bán các lo i s m. ch t l ng không c t t so v i hàng nh p kh u. ch tiêu v c ng l c kéo t thì v t m c quy nh. T t c các s n ph m tr c khi a ra th tr ng tiêu th u c phòng KCS ki m tra m t cách nghiêm ng t. công ty ã mua công ngh s n xu t l p xe máy Loepard c a Nh t B n. Cho nên v lâu dài thì không nên nhãn mác ngo i mà nên tìm cách gán mác sao vàng cho nh ng s n ph m ch t l ng cao mà c ng i mua công nh n.2 Chính sách phân ph i và bi n pháp th c hi n. Kênh phân ph i là y u t vô cùng quan tr ng i v i công ty. Ch t l ng s n ph m ngày m t t ng: ch tiêu v mài mòn và s c dính ( bám ng) c a s n ph m t m c tiêu chu n Vi t Nam ra. 1. nh ó mà hi n công ty ã s n xu t ra c nh ng s n ph m m i ch t l ng cao h n các s n ph m tr c. T ó mà công ty nh p các công ngh thích h p cho s n xu t (có th mua trong n c ho c nh p ngo i). phát tri n. Nh ng g n ây công ty ã xây d ng chính sách s n ph m m i khác tr c. Và tránh thái không m y thi n c m c a ng i tiêu dùng t i m t s th tr ng luôn ngh s n ph m Sao vàng giá r và ch t l ng th p. Suzuki còn Công ty Cao su Sao vàng phân ph i các lo i s m. l p tr c ti p cho các công ty Honda. Công ty s d ng . Tính t ng c ng công ty có b y chi nhánh v i h n 200 i lý trong c n c. tránh c hi n t ng ph ng và phân tách t ng l p m c c nh tranh. ó là do c i m c a s n xu t s n ph m: s n xu t t p Trung Hà N i nh ng tiêu th l i phân tán trên ph m vi r ng kh p c n c. không nghi nhãn Sao vàng« K ho ch này có u i m là xóa c thái không t t i v i s n ph m công ty nh ng n u không ghi nhãn hi u Sao vàng thì l i không có tác d ng trong vi c xây d ng th ng hi u manh cho công ty. ban lãnh o công ty ã v ch ra chính sách phát tri n riêng cho s n ph m này nh : nh giá cao. ó là t p Trung vào s n ph m có ch t l ng cao (nh l p xe máy Loepard. Nh m i ây. l p này t i ng i tiêu dùng.

l p xe máy công ty c ng ph c v nh ng ng i mua l . bán l . giúp cho nhà s n xu t có th n m b t c nhu c u m t cách nhanh nh t. Công ty bán tr c ti p cho các doanh nghi p l p ráp t o nên s n ph m xe máy hoàn ch nh. ch p nh n h th ng a kênh v n t i cùng m t th tr ng hay nh ng th tr ng khác nhau. K ênh marketing d c: công ty . i v i s m. Tuy nhiên phân ph i tr c ti p ch thu n l i n i tiêu th g n nhà máy .nhà bán buôn. i lý c p hai tr xu ng ho t ng c l p v i công ty. Có hai b ph n chính t ch c tiêu th hàng hóa là b ph n tiêu th c a phòng ti p th và bán hàng và c a hàng gi i thi u s n ph m t ngay bên ngoài công ty. S kênh phân ph i c a công ty nh sau: i lý Công ty Cao su Sao vàng Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh i lý i lý i lý Bán buôn Bán buôn Bán l Ng i tiêu dùng Trong kênh phân ph i tr c ti p. Ch c n ng ki m soát kênh tiêu th toàn b s n ph m c a công ty c ng do phòng m nhi m. K ênh truy n th ng bao g m các nhà bán buôn.kênh marketing truy n th ng k t h p v i kênh marketing d c. Quy n ki m soát kênh thu c v công ty. Hình th c này m b o m i quan h ch t ch gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng. các h p ng mua bán c ký k t.nhà bán l . Phòng ti p th và bán hàng là n i di n ra các ho t ng phân ph i hàng hóa ch y u i các n i và t ây. C a hàng phía ngoài công ty có nhi m v bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng và nh ng nhà bán buôn l v i s l ng không l n l m. hàng hóa t công ty s n xu t c bán th ng t i tay ng i tiêu dùng qua c a hàng n m ngay phía ngoài nhà máy s n xu t.

i u ó phù h p v i c i m s n ph m và ch ng t s phát tri n c a kênh tiêu th s m. khi ó khách hàng ph i h n tr c m i có s n ph m . Quy Nh n. l p (nh chi nhánh Thành ph H Chí Minh. i v i i lý thì công ty ch qu n lý i lý c p 1 là ch y u còn i lý c p 2 ch qu n lý m t s l ng h n ch . B ng: k t qu tiêu th theo các ph Ch tiêu T ng doanh thu N m 2002 S ti n 368 732 29499 % 100 8 92 ng th c tiêu th N m 2004 S ti n 583561 41432. Công ty có hai lo i chi nhánh: chi nhánh th ng m i ch chuyên phân ph i s m. Công ty có b y chi nhánh l n là: TP H Chí Minh. Qu ng Ninh) và chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh có hai chi nhánh Thái Bình và Ngh An.i lý ± Ng i tiêu dùng. Ngh An. à N ng.9 Ph ng th c bán hàng gián ti p là ch y u.2 92. ó là các kênh: Nhà s n xu t ± Các chi nhánh .Ng i tiêu dùng. Nhà s n xu t ± Các chi nhánh . V n giao hàng c a công ty r t t t. à N ng. Chi nhánh th ng m i có nhi m v phân ph i hàng hóa theo các kênh a s n ph m Sao vàng t i tay ng i tiêu dùng. v i 200 i lý c p 1 và nhi u i lý.1 N m 2003 S ti n 390112 27307.i lý ± Bán buôn ± Ng i tiêu dùng. Còn chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh có nhi m v s n xu t s m. Qu ng Bình. chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh Thái Bình và Ngh An.83 % 100 7. Quy Nh n. . song c ng có nh ng th i i m cung không c u. l p. Qu ng Bình.8 362804 % 100 7 93 Bán hàng tr c ti p Bán hàng gián ti p 339233 542128. l p theo s ch o c a công ty và th c hi n các ho t ng phân ph i s n ph m mang nhãn hi u Sao vàng. Qu ng Ninh và Thái Bình. Tùy theo s l ng Trung gian mà có các kênh dài ng n khác nhau. S n ph m ch y u c bán qua chi nhánh. phân ph i v i s l ng không h n ch và phân ph i toàn b s n ph m c a mình.nên hi n công ty ch áp d ng hình th c này b ng các c a hàng gi i thi u. Công ty ch qu n lý các chi nhánh l n nh . Nhà s n xu t ± Các chi nhánh i lý ± Bán buôn ± Bán l . Kênh tiêu th gián ti p là hình th c tiêu th có s d ng m t hay nhi u Trung gian a s n ph m t i tay ng i tiêu dùng. tr ng bày và bán s n ph m t i công ty. chi m trên 90% m c bán hàng và ang có xu h ng t ng lên. bán buôn các c p ti p theo.

1. chi t kh u hay th i h n thanh toán nên d n n vi c h t a ra m c giá khác nhau cho cùng m t lo i s n ph m giành gi t khách hàng. M c dù công ty luôn quan tâm xây d ng m i quan h t t v i các thành viên kênh song v n không tránh kh i nh ng mâu thu n trong kênh phân ph i. T tr ng c a kênh gián ti p trong h th ng kênh phân ph i c a công ty r t l n n ên công ty c n có chính sách phát tri n kênh này sao cho hi u qu . l p xe máy. ây là h n ch c n ph i c kh c ph c nhanh chóng n u nh Sao vàng không mu n b các i th chi m d n th ph n mà công ty ã khó kh n xây d ng c trong nhi u n m. Trung th ành và kh n ng kinh doanh hi u qu . nh ng i v i s m. Chính sách giá c và bi n pháp th c hi n. l i khuy n m i ít nên h ã chuy n sang bán các s n ph m c nh tranh khác nh l p xe máy c a Casumina«ho c h v n bán s n ph m Sao vàng nh ng l i không nói t t cho s n ph m mà l i quan tâm t i vi c bán các s n ph m c nh tranh h n. các s n ph m c a công ty c tiêu th kh p n i trong c n c. chi phí bán hàng các t nh. l p xe p. Tiêu chu n l a ch n thành viên c a công ty là: kh n ng tài chính. quy cách và hình th c bán theo hình th c phân ph i ch n l a: ch n nh ng ng i tin t ng. c s v t ch t nh : h th ng kho tàng. ôi khi còn x y ra mâu thu n gi a các thành viên v vi c h ng các m c u ãi khác nhau v chi phí v n chuy . l p xe máy v n còn r t h n ch . Cho n nay. l p xe p và các s n ph m cao su khác còn s m. h tr thanh toán ( i lý mua hàng trong tháng và thanh toán h t ngay c h tr 2. công ty ã xu t kh u các lo i s n ph m s m. Vì v y mà công ty s d ng nó làm kênh phân ph i chính c a mình. uy tín. Balan. Có nh ng n i nh th tr ng Thái Bình.5% doanh thu). Có nh ng i lý phàn nàn s n ph m Sao vàng l i nhu n th p. M t phân b các trung gian không ng u. Các thành viên ph i th c hi n úng các i u ki n mà công ty ra. Trong nh ng n m g n ây. H i Phòng các c a hàng không d tr l p m i thay th cho khách hàng ã làm gi m giá tr d ch v bán gây cho khách hàng thái m t thi n c m i v i s n ph m công ty. à N ng và thành ph H Chí Minh. . Tuy nhiên s l ng xu t kh u ch y u là s m. ph ng ti n giao thông« Ch n b n hàng. Kho n h tr c thanh toán c tr b ng ti n m t ho c tr vào giá tr lô hàng sau. Kích thích các thành viên: h tr v n chuy n cho i lý chuy n hàng. xe p sang Belarut. xe máy t doanh thu kho ng 20 ± 25 t ng. l p xe máy thì mi n B c v n có l ng tiêu th và th ph n l n h n c . ch y u t p trung các t nh mi n B c và nh ng thành ph l n nh : Hà N i.Kênh này phù h p cho vi c tiêu th t i nh ng th tr ng xa n i s n xu t do có tác d ng gi m nh ng chi phí v n chuy n. Công ty ang có k ho ch m r ng xu t kh u s m.4. v trí c a hàng.

B ng giá m t s s n ph m c a Công ty Cao su Sao vàng nv: Tên Quy cách Giá s n ph m c a hàng công ty CSSV ng/chi c . Ph ng pháp này có u i m d tính và d dàng trong qu n lý giá c . M c giá = giá thành + 22% chi phí Giá bán c a s n ph m thay i khi có s bi n ng c a nguyên v t li u u vào ho c do chi n l c c nh tranh v giá c a i th . M t s s n ph m có tính n ng c bi t ( b n. Th c t trong công ty ã có nhi u tr ng h p nh v y di n ra làm h n ch k ho ch m r ng th ph n c a doanh nghi p các th tr ng xa n i s n xu t. t o tính c nh tranh cho s n ph m ho c dùng làm công c khuy n khích các i lý. Ngoài tác d ng t o ra doanh thu. Khi a giá bán ra ngoài th tr ng. Quy nh giá này có tác d ng làm cho doanh nghi p qu n lý giá c c ng nh phân ph i hàng hóa d dàng. Trung gia bán s n ph m cho mình«. nh ng nó l i có nh c i m là không ph n ánh c tình hình th tr ng c ng nh tính c nh tranh c a s n ph m qua giá. M c giá th p h n giá th tr ng m t chút i v i m t s s n ph m nh t nh. M c giá bán c a công ty c xác nh d a vào ph ng pháp chi phí s n xu t và m c lãi d ki n.Giá c là bi n s marketing duy nh t t o ra doanh thu cho doanh nghi p nên nó có t m quan tr ng r t l n i v i tình hình s n xu t kinh doanh. giá c còn c công ty s d ng nh m t công c marketing h u hi u thu hút khách hàng. Nh ng nhân viên có trách nhi m v n chuy n th ng em hàng hóa g n n i s n xu t v i cùng m c giá. nh v y không nh ng h v n hoàn thành c k ho ch bán hàng mà còn c l nh ph n c c phí v n chuy n c a công ty. m u mã. i lý. Tuy nhiên i v i m t doanh nghi p l n kinh doanh nhi u s n ph m nh Công ty Cao su Sao vàng thì ch có cách tính giá này là phù h p. công ty quy nh m c giá ph i nh nhau m i khu v c (quy nh m c giá th ng nh t t i a i m tiêu th cu i cùng). song l i không khuy n khích b ô ph n tiêu th hàng hóa i xa. bám cao h n trong i u ki n ng x u« thì tính giá cao. Giá áp d ng linh ho t cho t ng i t ng khách hàng và c n nh các chi nhánh. M c giá này do phòng k toán và phòng k ho ch v t t quy nh.

Win 2. máy Win 3.25 ± 17 Leopard.50 ± 18 tr c. cung không c u. 2. Công ty áp d ng chính sách h giá ho c khuy n mãi khi th y hàng không bán c.25 ± 16. SF). dân ch : Mokích 2. .75 ± 16CF. Win 2.50 ± 17 Way sau 3. 275 ± 18 Suzuki 125.50 ± 17 Way sau 3. 2.00 ± 17 Win sau 100/90 ± 10 (Spacy) 60000 73000 75000 83000 72000 69000 76000 72000 71000 107000 81000 89000 120000 24000 25000 23000 24000 24000 21000 21000 30000 25000 *l p liên doanh: S m xe Babetta 2. .50 ± 16 Suzuki 125. Mokích 2.00 ± 18 sau. 2. TR. 2. 2.Khách hàng mua theo giá chu n. 2.50 ± 18 tr c.50 ± 17 Leopard.00 ± 18 sau. SF). 3.75 ± 16EN.25 ± 16. 275 ± 18 Suzuki 125. . tr ti n tr c và giá tr l n h n 15 tri u ng thì s khuy n m i 1% doanh thu.25 ± 17 Way tr c (FF. *Dòng thông d ng: 2. Win 3.25 ± 17 Leopard. TR.Khách hàng mua ch p nh n tr ti n tr c v i lô hàng tr giá trên 15 tri u ng s c gi m 1. chi t kh u tiêu bi u nh sau: . l p trên th tr ng t ng cao. Tr ng h p t ng giá x y ra vào nh ng th i i m c u v s m.5% so v i giá chu n tr c khi tính thu giá tr gia t ng.25 ± 17 Way tr c (FF.L p xe máy *Dòng Babetta 2. Có th k n m t s chính sách chi t giá.50 ± 17 Leopard.50 ± 16 Suzuki 125.

Riêng i v i s m. Các chính sách xúc ti n h n h p c a công ty ch y u là các hình th c khuy n mãi cho i lý bán buôn. khuy n m i. Trong nh ng n m g n ây công ty ã có m t s ho t ng qu ng cáo cho s n ph m Sao vàng. Thi tho ng qu ng cáo trên báo doanh nghi p. N u i lý thanh toán h t trong tháng thì công ty s h tr 2% doanh thu. S n ph m Sao vàng ã c chú tr ng c i ti n v ch t l ng c ng nh m u mã nhi u nh ng ng i tiêu dùng l i không bi t n ho c r t ít bi t n s thay i ó. công ty s k t h p v i các i m b o d ng l n ti n hành thay th (mi n phí công l p) cho các khách hàng u tiên. công ty chú ý t i công c này nhi u h n. Hình th c qu ng bá s n ph m qua h i ch c công ty u chu ng h n các hình th c khác b i chi phí cho nó khá r (kho ng 10 tri u m t cu c tri n lãm) mà .- i v i khách hàng mua v i s l ng không l n: v i l p xe p mua 100 chi c. Th ng thì công ty qu ng cáo theo t ng t và qu ng cáo chung v công ty ch không nh m vào s n ph m c th . Công ty còn có chính sách h tr v n chuy n cho các i lý v i m c 0. t ng thêm 3 chi c. phòng ti p th và bán hàng ã c giao nhi m v nghiên c u th tr ng ng i tiêu dùng t ó a ra các bi n pháp xúc ti n bán phù h p. Thành Ph H Chí Minh. Bên c nh ó. Chính sách xúc ti n h n h p và bi n pháp th c hi n. áp phích. i v i các i lý c a công ty: gi m 2% so v i giá chu n tr c khi tính thu . i v i khách hàng mua l s n ph m: mua 30 chi c 1 l n s c t ng thêm 1 chi c (áp d ng cho t t c các lo i s n ph m). chi t giá.5% so v i giá v n chuy n. 1. bán l . catalog c a tr c ti p cho i lý ho c dán các i m giao thông. báo công nghi p. Hình th c t r i. Và n m 2004 v a qua. l p xe máy ch gi m 1% so v i giá chu n tr c khi tính thu . Vì v y trong n m 2004 v a qua. th i gian khuy n mãi di n ra trong 1 tu n. Nguyên nhân c a tình tr ng này là ch công ty h u nh không có hành ng tích c c nào truy n t i thông tin t i ng i tiêu dùng. Qu ng cáo b ng các t m bi n l n các tr c ng chính nh H i D ng. ó là các kho n chi t kh u.5. V i m i lo i s n ph m công ty có hình th c chi t kh u hay gi m giá khác nhau. Qu ng Bình. th hi n ch là ã qu ng cáo trên ài truy n hình Hà N i trong 6 ngày cho s n ph m l p xe máy Leopard. Công ty ã a ra ch ng trình khuy n m i thu hút khách hàng nh : phi u gi m giá 50% cho 100 khách hàng u tiên mua l p xe máy Sao vàng. Ban lãnh o công ty c ng th y c nh c i m c a mình trong ho t ng xúc ti n h n h p c ng nh t m quan tr ng c a công c này.

Ngân sách cho ho t ng xúc ti n bán ch y u c trích theo ph ng pháp theo ph n tr m doanh s bán. trình . gi m giá cho nh ng khách hàng l n th ng xuyên ký h p ng v i công ty. Có th k n m t s h i ch tiêu bi u nh : H i ch hàng Vi t Nam ch t l ng cao Hà N i và Thành ph H Chí Minh. G n ây nh t là Festival các t nh Tây Nguyên vào tháng 3/2005. Vi c phân b chúng cho m i ho t ng xúc ti n không c rõ ràng nên sau m i l n th c hi n xong m t tr ng trình.9 ng xúc ti n bán c a công ty 2003 26918 390112 6. à N ng«. công ty ã tham gia h u h t các h i ch trên kh p các t nh thành trong c n c. có kinh nghi m luôn bám sát th tr ng và có nhi m v g p g các công ty th ng m i. mu n xác nh hi u qu c a nó là r t khó kh n. m i nhân viên ph trách m t vùng. Theo m t cu c nghiên c u c a công ty t i m t thành ph ã cho bi t ch có 18. giao hàng úng gi .5 ng i c h i bi t n s n ph m Sao vàng. Do ó su t n m 2004.Bán hàng cá nhân do các nhân viên phòng ti p th bán hàng m trách. Khuy n m i s n ph m d i hình th c: mua s m. h i ch t i Thái Bình. h i ch H i Phòng h i nh p và phát tri n.4 Chi phí dành cho ho t ng xúc ti n bán c a công ty n m 2004 t ng c v s l ng và t l trên doanh thu so v i các n m ch ng t công ty ã quan tâm h n t i công c này trong kinh doanh. l p t ng s n ph m khác.9 2004 33538 453219 7. Ngoài ra công ty còn có hình th c t ng quà. giao . nhanh« Công ty có i ng bán hàng có n ng l c. Công ty còn t ch c các cu c h i th o khách hàng bi t c các ki n ngh c a h i v i s n ph m c a công ty. Phòng có 18 nhân viên. H i ngh khách hàng th ng c t ch c vào u n m âm l ch. Kho ng 5 n m t ch c h i ngh khách hàng m t l n.l i có hi u qu cao trong vi c tiêu th c ng nh gi i thi u s n ph m. vùng bán hàng phân theo . B ng chi phí dành cho ho t N m Chi phí xúc ti n Doanh s T l chi phí xúc ti n trên doanh s 2002 25515 368732 6. H u bán hàng c ng c s d ng: b o hành t m t n 3 tu n. Tuy nhiên công ty m i ch s d ng công c xúc ti n gia t ng s l ng tiêu th ch ch a bi t dùng chúng xây d ng cho mình m t th ng hi u Sao vàng n i ti ng. Ngân sách dành cho qu ng cáo ch c coi nh m t kho n phát sinh.

l p là r t l n. Các ho t ng xúc ti n bán u do phòng th c hi n. Trong ho t ng marketing. Song các chính sách s n ph m c a ra th ng ch có tác d ng trong ng n h n. xem nh m t nghiên c u th tr ng và xúc ti n h n h p.tuy n ng. Thêm vào ó là kinh nghi m qua h n 40 n m tr ng thành và phát tri n ã ào t o c nhi u cán b công nhân viên có kinh ngh êm. xe máy và ô tô nên khi có công ty g p r c r i m t s n ph m s nh h ng t i các s n . i 2. Nghiên c u th tr ng v n ch a sâu s c. S n ph m không ch a d ng v các quy cách. c bi t là m t s v n marketing. a d ng hóa s n ph m mà công ty th c hi n ã thành công trong vi c áp ng nh ng nhu c u a d ng c a th tr ng. Tuy nhiên do ho t ng nghiên c u th tr ng ch a t t nên ch a a ra c k ho ch chính xác s n xu t các m t hàng m i nh n. K t khi ng và Nhà n c chuy n i c ch qu n lý t t p Trung quan liêu bao c p sang c ch th tr ng có s qu n lý c a nhà n c. M c cù s n ph m c a Công ty Cao su Sao vàng có uy tín t t trên th tr ng nh ng không vì th mà nói r ng ho t ng c a công ty không có i m c n kh c ph c. Chính sách m r ng m ng l i tiêu th . Thông th ng k ho ch s n xu t các m t hàng c n c vào s l ng hàng hóa bán ra c a th i k tr c ó. phát tri n s n ph m. ch a tìm ra bi n pháp hi u qu xâm nh p và phát tri n các th tr ng khác ngoài th tr ng mi n B c. Do ó h th ng thông tin còn kém trong vi c n m b t nh ng nhu c u chính xác c a th tr ng. Công ty ch a v ch ra c nh ng chính sách phát tri n s n ph m trong dài h n. công ty ph n nhi u ch chú tr ng t i v n phân ph i. nh giá. m u mã mà còn nhi u màu s c khác nhau ph c v cho nh ng ng i tiêu dùng có s thích khác nhau. Nh có s giúp c a nhà n c v ngu n v n kinh doanh (ngu n v n này chi m t tr ng l n trong t ng v n c a công ty) c ng nh nh ng u ãi c h ng c a m t doanh nghi p nhà n c nên công ty có c thu n l i h n h n các công ty khác. công ty ã t ng b c t mình i m i cho phù h p v i n n kinh t . K t qu nghiên c u có tính tin c y th p do các cán b nhân viên ti n hành nghiên c u ch a có ki n th c c ng nh kinh nghi m trong l nh v c này. ánh giá thành công và h n ch c a công ty trong vi c áp ng nhu c u c a khách hàng. theo t nh còn i v i khách hàng là các doanh nghi p l i có ng ph trách riêng. l p xe p. Ho t ng kinh doanh c ng nh các chính sách marketing-mix ã ph n ánh nhu c u th tr ng. Trong khi ó nhu c u c a ng i dân n c ta v các s n ph m cao su c ng nh các s n ph m s m. n ng l c trong s n xu t kinh doanh. Nhãn hi u SRC c g n cho t t c các s n ph m s m. ây chính là c h i thu n l i mà công ty c n bi t t n d ng khai thác.

Chính sách qu n lý các i lý c a các chi nhánh còn n y sinh nhi u v n d n t i s gi m sút th ph n m t s th tr ng. S y u kém c a kênh phân ph i còn d n t i s h n ch trong công tác qu ng bá s n ph m t i ng i tiêu dùng cu i cùng làm gi m kh n ng c nh tranh c a s n ph m Sao vàng. nh ng n i mà công ty m i xâm nh p. m u mã.ph m khác. l p c a công ty. T i m t s n i k c th tr ng mi n B c. l i nhu n c a i lý th p nên h không có ng l c bán hàng Sao vàng. v n chuy n mà công ty áp d ng trên a bàn phía B c nh ng không tính n c i m riêng c a a ph ng. S xu t hi n ngày càng nhi u i th c nh tranh trong n c c ng nh n c ngoài khi n công ty g p nhi u khó kh n. Ph n l n các m t hàng ch a c nh tranh c v i hàng ngo i nh p v ch t l ng. v i ng i i bình th ng là 2 -3 n m. Kh n ng ki m soát kênh c a công ty không c t t. tuyên truy n cho các s n ph m s m. Nh ng vì các i lý này ho t ng c l p v i công ty nên công ty khó có bi n pháp qu n lý h . Nhi u n i không có c a hàng bán s m. Vì v y mà khi ch t l ng s n ph m công ty ã c i thi n ng i tiêu dùng không bi t n s thay i trong ch t l ng s n ph m ó nên h v n không ch n l p SRC. truy n hình«. chi t kh u. Vì th mà có tình tr ng các trung gian t t ra m c giá khác nhau cho cùng m t lo i s n ph m giành gi t khách hàng. m ng l i phân ph i nông thôn còn y u. Nguyên nhân c a tình tr ng này là do s y u kém trong ho t ng qu ng cáo. M ng l i tiêu th c a công ty khá l n nh ng ch t p trung các thành ph . th i h n thanh toán gi a các i lý. V n còn ch quan v i danh ti ng có c tr c kia mà không tìm cách gây d ng cho mình m t th ng hi u n i ti ng trong c n c. Công ty còn g p ph i nh ng h n ch do chính sách nh giá th ng nh t trên các a i m tiêu th gây ra. s s n có c a s n ph m không cao. H áp d ng quá máy móc các chính sách c ng nh ch chi t kh u. Do ó h th ng kênh v n có nh ng mâu thu n ch a c gi i quy t nh : mâu thu n i vi c h ng u ãi v chi phí v n chuy n. b ng trong bán hàng và ch y u bán hàng c a i th c nh tranh. Thành viên kênh ho t ng y u. s l ng các i lý bán hàng không nhi u nên kh n ng tiêu th c a s n ph m còn b h n ch . Công ty r t ít ti n hành các ho t ng qu ng cáo trên các ph ng ti n báo chí. Vòng i c a m t chi c l p t ng i l n. N u nh không có bi n pháp kh c ph c thì s r t khó kh n cho công ty phát tri n kinh doanh ra các th tr ng xa n i s n xu t. l p Sao vàng nên khách hàng không bi t mua s m. Các chi nhánh không có bi n pháp ki m soát giá d n n s c nh tranh giá t chính các i lý làm giá bán gi m. M t s i lý v a bán l p v a kinh doanh ph tùng xe máy nên h ch chuyên bán m t hàng ph tùng xe mà không tích c c phân ph i hàng c a công ty. ây chính là h n ch c a kênh truy n th ng mà công ty s d ng. l p công ty âu c . .

H u h t máy móc. M c dù Công ty Cao su Sao vàng s n xu t r t nhi u m t hàng áp ng cho m i i t ng tiêu dùng khác nhau nh ng công ty c ng xác nh th tr ng m c tiêu và nh v cho m i lo i s n ph m khác nhau. Th tr ng m c tiêu ch y u hi n t i là th tr ng thu nh p th p và trung bình. và h u nh các nhà s n xu t trong n c c ng không s n xu t n a. Gi i pháp marketing nh m nâng cao kh n ng th a mãn nhu c u và mong mu n c a khách hàng Công ty Cao su Sao vàng. M t khác công ty c ng không có nhi u hành ng c th nào truy n t i thông tin n ng i tiêu dùng c ng nh không có bi n pháp c th kh ng nh s thay i ch t l ng c a SRC. 2) Dòng ch y u là s m. Mokích. Nh Babetta. Và có th phân làm hai khu v c là thành th và nông thôn. Còn khúc th tr ng có thu nh p cao òi h i ch t l ng cao công ty m i ang xâm nh p. * ánh giá th tr ng m c tiêu: . y Theo vùng a lý công ty có ba th tr ng m c tiêu là mi n B c. l p cho dòng xe trên th tr ng mà có ít lo i xe m i ra nh Suzuki. wave. I. Win.n i mà công ty có th ph n l n uy tín c a Sao vàng b gi m sút nghiêm tr ng. superdream 3) Dòng t b n (dòng thông d ng) là s m. dây chuy n không ho t ng h t công su t do trình công nhân viên ch a cao. và th tr ng có thu nh p cao. Công ty ã c i thi n ch t l ng r t nhi u nh ng ng i tiêu dùng không bi t n s thay i ó. Nh c t i s n ph m Sao vàng có nh ng ng i tiêu dùng ngh ngay t i m t s n ph m ch t l ng kém. thi u k s gi i. Mokích. M i khúc th tr ng có m t chính sách phát tri n kinh doanh và chính sách marketing-riêng. giá r . mi n Trung và mi n Nam. Ph n III. Xác nh th tr ng m c tiêu và nh v th tr ng c a công ty. công nhân lành ngh khi n cho vi c áp ng nhu c u c a ng i tiêu dùng kém hi u qu . y Theo dòng xe mà ng i tiêu dùng s d ng có th phân thành các th tr ng m c tiêu sau: 1) Dòng dân ch : ây là các lo i mà hi n trong n c không nh p kh u t bên ngoài. i v i s m. l p xe máy công ty phân khúc th tr ng theo y u t a lý và y u t thu nh p là chính. l p dùng cho các lo i xe dream. y Công ty hi n ph c v c th tr ng ng i tiêu dùng có thu nh p th p và trung bình. S l ng tiêu th c a các lo i xe này ngày càng nh d n. Trong khi ch t l ng c a Casumina ã c nhi u ng i tiêu dùng ch p nh n vì h qu ng bá cho s n ph m r t m nh.

công ty c n t o cho mình khác v i các i th trong d ch v . Nhìn chung Công ty Cao su Sao vàng ch a t o c i m khác bi t nhi u so v i các i th c nh tranh c th tr ng s n ph m cao câp ch t l ng cao và th tr ng bình dân. Còn khúc th tr ng khách hàng có thu nh p cao. Còn mi n B c. th tr ng mi n Trung và mi n Nam công ty b c nh tranh m nh b i hai i th l n là Công ty Cao su à N ng và công ty Casumina nh ng m c h p d n c a hai th tr ng này là r t l n. «) trong vòng m t n m là 95%. Bên c nh nh ng khác bi t trong s n ph m. úng h n cho các công ty th ng m i. nó chi m ph n l n trong t ng doanh thu c a công ty. gi h i kém. công ty l i b c nh tranh b i nhi u công ty l n nh Inoue Vi t Nam.. l p xe máy SRC nên khuy ch tr ng là s n ph m giá c ph i ch ng v i ch t l ng m b o. T c tiêu dùng t ng cao c thành th và nông thôn do s t ng lên c a các lo i xe g n máy. Vì v y mà th tr ng s m. Casumina« . M t khác thu nh p bình quân ây th p nên ng i tiêu dùng t ng i nh y c m v i giá. Nh n m nh tính ch t an toàn cho t t c các lo i s n ph m b i c tính này là u tiên hàng u c a ng i tiêu dùng. nhân s và hình nh. T o i m khác bi t b ng tin c y c a s n ph m: m b o kh n ng s n ph m không b h ng (ví d nh phình h i s m xe máy. Vi c giao hàng nhanh cho. Còn dòng s n ph m ch t l ng cao nh Leopard s nh v là s n ph m ch t l ng cao. các lo i xe tàu. l p nên c n t n d ng tính ch t này t o nên s khác bi t so v i các i th . l p xe máy c ba mi n u l n.Do thu nh p bình quân c a n c ta v n còn r t th p nên giá c là y u t quan tr ng khi quy t nh mua hàng c a ng i tiêu dùng. . có c b n và an toàn cao. màu s c và m u mã c a s m. giá cao. 2. Lo i xe dùng nông thôn ph n l n là các lo i thu c dòng ch y u. ây là khúc th tr ng r t khó xâm nh p. Nó òi h i công ty ph i u t r t l n cho phát tri n s n ph m nên không th t hi u qu ngay c trong ng n h n.Th tr ng s m. R t nhi u ng i tiêu dùng ngày càng quan tâm t i ki u dáng. công ty ph i có c dây chuy n công ngh hi n i nh t. l p ph c v cho i t ng này hi n r t l n. . Nhu c u và thái c a th tr ng i v i các c tính này r t a d ng vì th công ty có th thi t k các lo i m u mã khác nhau cho s thích khác nhau. i lý s t o uy tín cho công ty i v i các nhà phân ph i. 3. Sau ây là m t s góp ý trong vi c t o i m khác bi t cho s n ph m c a công ty: 1. i v i s n ph m s m. công ty có l i th h n các i th khác do th tr ng g n n i s n xu t.

Chi n l c c nh tranh: i th l n nh t c a Công ty Cao su Sao vàng trong l nh v c s n xu t s m. c kinh doanh và chi n l c M c tiêu c a công ty trong nh ng n m t i là gia t ng l ng tiêu th c ng nh doanh thu và l i nhu n i v i t t c các lo i s n ph m: s m. Công ty còn t ra m c tiêu a ngày càng nhi u hàng hóa (s m. nh ng kênh phân ph i. Vì v y chi n l c c nh tranh mà công ty c n th c hi n là t n công. Các s n ph m c a hai công ty này ch t l ng không khác v i công ty là m y trong khi giá l i cao h n nh ng v n c ng i tiêu dùng a chu ng nhi u h n s n ph m công ty. V u t công ty xác nh không u t quá dàn tr i mà phân tán ngu n l c. Mu n t n công c công ty ph i c i thi n các m t y u kém trong các ho t ng ó. S l ng và quy cách s m.II.mix. l p xe p. T c là i v i các th tr ng m c tiêu khác nhau (nh th tr ng nông thôn có chính sách kinh doanh và chi n l c marketing riêng khác v i thành ph ). D n th c hi n chi n l c marketing phân bi t. M c tiêu marketing c th c a Công ty Cao su Sao vàng là u t nhi u h n trong l nh v c xúc ti n bán nh m nâng cao s l ng tiêu th s m. Công ty Cao su Sao vàng có ch t lu ng s n ph m. công ty c ng ph i k t h p các công c khác c a marketing . T p trung phát tri n dòng s n ph m ch t l ng cao và tìm cách xóa b quan ni m c i v i s n ph m SRC là lo i có ch t l ng không t t. T p trung vào nh ng s n ph m có xu h ng phát tri n m nh. xe máy. công ty luôn t ra các k ho ch nghiên c u nhu c u và th hi u ng i tiêu dùng c ng nh tìm hi u thái các i lý phân ph i. l p xe p. l p. ti p n là Công ty liên doanh Inoue Vi t Nam. Trong n m ti p theo s t p trung nhi u h n th tr ng nông thôn do l ng s d ng các lo i xe g n máy t i ây r t l n. t c i u này. Xác nh m c tiêu và chi n l marketing c a công ty. . ô tô và các s n ph m cao su k thu t khác. ti m l c tài chính không thua kém các công ty này. xe máy và s n ph m cao su k thu t ) sang các th tr ng n c ngoài. giá r . Ti p t c a d ng hóa các lo i s n ph m nh ng k ho ch s n xu t kinh doanh c ho ch nh riêng cho t ng dòng s n ph m. giá c và ho t ng xúc ti n l i không b ng. l p xe máy s n xu t d a trên nhu c u th tr ng. V i ph ng châm l y khách hàng làm trung tâm. l p xe máy là Công ty Casumina.

h v n coi s n ph m s n xu t trong n c s không có ch t l ng t t m c dù dây chuy n công ngh c a công ty thu c lo i hi n i c a các n c tiên ti n. Vì th i v i nh ng s n ph m này c n cho ng i tiêu dùng bi t công ngh s n xu t ra chúng là công ngh c a Nh t. M t ph n do s l n m nh c a các i th c nh tranh. Gi i pháp marketing Theo nh k t qu nghiên c u th tr ng ng i tiêu dùng và tình hình kinh doanh cho th y th tr ng s m. t m th i công ty không nên g n nhãn chúng gi ng v i các lo i s n ph m ch t l ng kém h n tr c kia. ph n trình bày này. Bi n pháp này có th d n xóa i thái không thi n c m i v i s n ph m nhãn hi u SRC m t s th tr ng. . Inoue Vi t Nam. Nh ng thu hút nhi u ng i s d ng các lo i ch t l ng cao. màu s c c a s m. khi ó ch t l ng tôt c a s n ph m s mang l i uy tín cho công ty. Vì v y. ti p t c c i ti n ch t l ng. các lo i hàng ngo i nh p«) nên vi c u t phát tri n s n ph m m i là c n thi t. l p Leopard th c hi n chi n l c h t váng t t : bán v i giá cao và có khuy n mãi. Thêm vào ó ban lãnh o công ty v n ch a v n d ng m nh các t duy. Nhãn hi u c a các lo i hàng hóa này có th ch ghi a ch c a công ty và t tên khác nh ng không nên t tên ti ng vi t do ng i tiêu dùng có tâm lý chu ng ngo i. * S n ph m: Do ch t l ng s n ph m c a công ty v n còn kém so v i m t s i th (nh Casumina.III. ánh vào tâm lý thích dùng hàng ngo i. thay i bao bì. ng i tiêu dùng ngày càng chú ý t i m u mã. c s lý thuy t marketing. i v i m t s s n ph m m i ch t l ng cao nh lo i s m. l p xe máy c a công ty có nguy c b thu h p.Gi i pháp marketing trong vi c nâng cao kh c u th tr ng c a Công ty Cao su Sao vàng. M i khi có s thay i m t c tính nào ó c a s n ph m công ty nên thay i bao bì thì m i làm cho ng i tiêu dùng ngh ó là s n ph m m i và có th công nh n nh ng ti n b trong ch t l ng s n ph m. n ng áp ng nhu 1. hàng liên doanh c a ng i dân. Các m t hàng c mang nhãn hi u SRC. l p h n nên vi c thi t k s n ph m m i là t t y u không nh ng i v i công ty mà còn c v i các nhà s n xu t khác. tôi xin nêu m t s gi i pháp d a vào các k t qu phân tích th tr ng và v n d ng nh ng quan i m. song ph n nhi u c ng ph i th a nh n ó là do s y u kém trong ch t l ng s n ph m c a công ty c ng. M c tiêu là càng nhi u ng i s d ng càng t t. M t khác. chi n l c marketing trong ho t ng kinh doanh.

Vì v y công ty nên h p tác tr c ti p v i m t s i m b o d ng và s a ch a l n. Hàng tháng có các quy t nh khuy n mãi cho các i lý. N u nh l ng tiêu th gi m trong khi các y u t khác không thay i l n thì công ty nên làm theo bi n pháp này i v i các lo i s n ph m khác. Trong thi t k nhãn hi u s n ph m không nên ghi ch SRC ( m t s lo i) quá to so v i tên quy cách s n ph m và theo dõi tình hình tiêu th c a nh ng lo i ó. iv im ts i lý có vai trò quan tr ng i v i ho t ng phân ph i hàng hóa thì có nh ng u ãi nhi u h n. các nhà bán buôn« Mu n cho ng i tiêu dùng th y c s thay i trong ch t l ng s n ph m. Gi i quy t xung t gi a các thành viên trong kênh phân ph i b ng cách t m c hoa h ng gi ng nhau cho nh ng thành viên cùng câp cùng m t khu v c th tr ng. . * Phân ph i: Mu n áp ng ngày m t t t h n nhu c u c a khách hàng. kênh phân ph i ph i m b o s cung c p hàng hóa nhanh chóng và k p th i. a ra ch tiêu t i thi u d a vào ti m n ng th tr ng. gi m s t p trung c a h cho các s n ph m c a hãng khác. l p Sao vàng. C n có s ki m soát v giá các i l ý: c th ch cho phép gi m giá 3% vào hóa n và kh ng ch các i lý ph i bán giá ó. l p dành cho dòng xe dân ch ang giai o n cu i trong chu k s ng (do các lo i xe dân ch ngày càng ít) công ty c n ph i v ch ra chi n l c c th cho chúng. thay i nh n th c c a các i lý. công ty nên chú ý t i vi c thúc y ng l c các i lý h tích c c bán s m. tránh tình tr ng i lý y giá cao. trong n c không còn s n xu t) ho c thôi không s n xu t n a n u nh th y chúng tiêu th ít. C n cân nh c m c chi t kh u so v i i th c nh tranh có c s h p tác c a các i lý. Nh v y s ki m soát c u ra v a bu c i lý m b o l ng hàng hàng tháng. không sinh l i. khuy n khích h nh p nhi u s n ph m c a công ty. Bên c nh ó. duy trì d tr t n kho các lo i s n ph m v i s l ng h p lý. Ho c là ti p t c s n xu t nh ng tính giá cao (do l ng bán r t ít. c n giám sát và kh ng ch giá giao cho là tr m t kho n trong giá chu n n u nh h không làm úng các quy nh c a công ty. nhà bán buôn n các nhà bán l . thu th p các thông tin th tr ng m t cách nhanh chóng« Song do quy n ki m soát kênh c a công ty không l n nên hi u qu c a kênh không c nh mong mu n. B ng cách t ch c các t khuy n mãi cho i lý. t ó t o s c ép h bán hàng công ty.Vi c thi t k l i bao bì ng các s n ph m bán l cho phù h p v i th hi u ng i tiêu dùng h n lúc này là c n thi t. n i mà nhi u ng i tiêu dùng n ó. ti ng nói c a h r t có uy tín i v i ng i tiêu dùng. Nh ng s m. i u u tiên mà công ty ph i làm ó là. Nh t là các trung tâm b o d ng xe máy. Lý do là trong m t th i gian dài Công ty Cao su Sao vàng không chú ý n v n này cho nên khi s n ph m có thay i v ch t l ng nh ng ng i tiêu dùng hoàn toàn không ý n.

nhu c u c a h r t th ng nên h u nh h s không ýt i tình hình các lo i s n ph m m i trên th tr ng. V i các lo i s n ph m nh h ng vào th tr ng có thu nh p th p: quy nh m c giá th p h n i th c nh tranh (nh s m. * Xúc ti n h n h p: u t m nh cho các ho t ng qu ng cáo và xúc ti n bán v i m c tiêu gi i thi u các lo i s n ph m Sao vàng.i v i chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh nh Thái Bình: n u chi nhánh này ti p t c qu n lý thì ngh chi nhánh ph i có quy nh c th v m i ch . l p c a Casumina. Giá c a nh ng s n ph m này không th p h n s n ph m có ch t l ng t ng ng c a i th c nh tranh. l p ít nh t là hai nên n u nh qu ng cáo không th ng xuyên thì h s chóng quên s n ph m và không th y c s thay i c a công ty trong vi c áp ng nhu c u khách hàng.Ti n hành qu ng cáo trên truy n hình và ài phát thanh th ng xuyên h n. Ví d nh ti n hành qu ng cáo cho s m. DRC. l p có c i m là ng i tiêu dùng ch ngh t i nó khi bi t s n ph m c ã b h ng. . l p xe máy Leopard. M t khác s m. Inoue ) l n h n kho ng cách hi n nay. Công ty ch chuy n sang lo i s n ph m khác n u nh nó có c tính khác bi t v i lo i qu ng cáo tr c. Th i gian qu ng cáo cho m t s n ph m nên kéo dài ít nh t hai tháng. Vì v y công ty luôn ti n hành m i bi n pháp c t gi m nh ng chi phí không c n thi t. C th nh sau: . * Giá c : Ng i dân v n nh y c m i v i giá nên các s n ph m có giá r luôn c quan tâm. Vì v y công ty nên cân nh c lo i s n ph m c n qu ng bá. quy ch rõ ràng . quy nh c th áp d ng cho th tr ng này. b trí s n xu t trong các phân x ng ti t ki m th i gian s n xu t. Không nên nh giá th p cho s n ph m ch t l ng cao. Theo tôi thì qu ng bá cho các s m. S m. l p ch t l ng cao lúc này là phù h p nh t. Có nh v y nh ng ng i tr c kia b SRC sang dùng các nhãn . l p ch t l ng cao c phân ph i các thành ph và các th xã còn nhãn hi u SRC phân ph i r ng rãi v các huy n. Mu n v y c n ki m tra và rà soát th ng xuyên nh m c nguyên v t li u. t ng khâu công vi c. chính sách.N i dung qu ng cáo ph i h ng t i các s n ph m c th . Nh nó mà công ty có th t c m c ích là gi i thi u các s n ph m Sao vàng t i nhi u ng i tiêu dùng ti m n ng. L i d ng tâm lý ng i tiêu dùng cho r ng s n ph m ch t l ng cao s có giá cao và ng c l i. Hi n công ty h u nh không có ho t ng này trong khi ây là ph ng ti n qu ng bá s n ph m thông d ng và có hi u qu cao. Làm nh v y cho ng i tiêu dùng ngh công ty luôn c i ti n s n ph m và h s d n nh n th y s thay i trong ph ng pháp kinh doanh c a công ty. Trong khi ó th i gian t n t i c a m t chi c s m. Cho nên công ty c n th c hi n ho t ng này th ng xuyên. nâng cao hi u qu công vi c trong t ng khu. nh t là các s n ph m m i.

. i v i s m. Gi i pháp h tr Kinh doanh theo quan i m marketing ngày càng th nh hành và nh ng doanh nghi p thành công marketing ã th c hi n r t t t ch c n ng k t n i các ho t ng s n xu t kinh doanh v i th tr ng.. Mu n gi i quy t tình tr ng này tr c h t ph i luôn n m b t thông tin khoa h c k thu t l a . K t h p v i các ch ng trình qu ng cáo truy n hình thông báo ho t ng này. ch t l ng s n ph m Sao vàng v n còn kém so v i các hàng ngo i hay các s n ph m liên doanh. B ng cách khuy n m i cho ng i tiêu dùng cu i cùng vào nh ng d p c bi t. mu n cho các chi n l c và chính sách c a nó ho t ng hi u qu thì nh t thi t ph i c n t i các ho t ng h tr khác nh tài chính. . khuy n m i bán sau và ng c l i). Tuy nhiên marketing c ng ch là m t ch c n ng c b n c a kinh doanh. Do ó. th i gian ti n hành và ng i th c hi n ánh giá hi u qu c a t ng ho t ng. Ho c khuy n mãi b ng m t s n ph m khác. qu n tr nhân l c. . hay t ch c các trò ch i có th ng và s s . và công ty ph i c ng i giám sát quá trình th c hi n các t khuy n m i này.T ng ngân sách dành cho qu ng cáo và các ho t ng xúc ti n bán. s n xu t. . công ty ph i thông báo cho ng i tiêu dùng bi t thông qua các t r i hay áp phích qu ng cáo c phân phát n nhi u gia ình.Tri n khai m nh các ho t ng qu ng cáo t i a ph ng v s im i ch t l ng vì qu ng cáo a ph ng có u i m là r h n qu ng cáo trung ng trong khi hi u qu c a nó l i r t cao.hi u khác m i tin t ng ch t l ng SRC ã c c i thi n và dùng l i s n ph m công ty.Qu n lý các ho t ng qu ng cáo và xúc ti n h n h p ch t ch b ng cách l p danh m c cho t ng ho t ng. M c dù công ty ã thay th nhi u công ngh s n xu t hi n i nh ng ó v n ch a ph i là các công ngh tiên ti n nh t.C p nh t thông tin v thành t u khoa h c k thu t m i trong n c và trên th gi i. 2. . Ghi rõ chi phí. Hình th c khuy n m i th c hi n b i các c a hàng b o d ng l n..Khi chu n b các t khuy n mãi.Công ty t tin vào ch t l ng s n ph m so v i các i th c nh tranh nh ng do nhi u khách hàng quay l ng l i v i s n ph m công ty nên các s n ph m này không có c h i ti p xúc v i khách hàng ch ng t s ti n b trong ch t l ng s n ph m. cung ng v t t . các ho t ng marketing c a Công ty Cao su Sao vàng c hi u qu các ho t ng sau nên c th c hi n: . l p s t ng ho c thay mi n phí ho c bán v i m t giá r h n (kho ng 1/3 giá hàng ngày) cho lo i dùng cho bánh còn l i (mua l p bánh tr c. M c tiêu hi n nay là ph i làm cho các s n ph m Sao vàng c s d ng càng nhi u càng t t. l p có th khuy n mãi b ng các hình th c c th nh : mua ho c thay th m t s m.

B o toàn và phát tri n v n kinh doanh. Nâng cao kh n ng v n d ng ph ng th c truy n tin và k n ng trình bày k t qu nghiên c u. . s d ng hi u qu ngu n v n. ch t l ng. c n thay d n nh ng công ngh c k p th i thay i m u mã. cho k t qu hoàn thành v t m c k ho ch mà có l i cho ho t ng kinh doanh c a công ty. ti t ki m nguyên v t li u trong các giai o n c a quá trình s n xu t.ch n ph ng h ng thích h p. . nh t là các chi phí v khí nóng. .K ho ch s n xu t d a vào tình hình nhu c u th tr ng. vào s bi n ng nhu c u thay th s m. . công ty nên u t h n vào vi c thi t k n i dung b ng h i có th khai thác chính xác nhu c u th tr ng. Bên c nh ó ph i có các ch . uy tín.C n b trí. Ho c là mua các công ngh tiên ti n ho c u t t o ra chúng. i v i các cu c nghiên c u th tr ng thu th p các d li u s c p. gi m ô nhi m không khí. Làm nh v y không ch nh m ph c v cho nhu c u lao ng hi n t i c a công ty mà còn là s u t lâu dài. Nên h p tác v i các t ch c nghiên c u th tr ng chuyên nghi p.T ng c ng m i quan h gi a nghiên c u th tr ng v i qu n tr marketing. N m v ng nhu c u th tr ng trong và ngoài n c trong t ng th i k xây d ng chi n l c kinh doanh cho phù h p. . l p có ch a nh ng y u t có h i n s c kh e ng i lao ng tr c ti p s n xu t.Giáo d c m i cán b công nhân viên ý th c v ch t l ng s n ph m có vai trò quan tr ng nh th nào t i l i ích chung c a công ty c ng nh tác ng gián ti p t i l i ích cá nhân c a h . chính sách khuy n khích ng i lao ng làm vi c: ti n th ng cho các ý ki n sáng t o. u t m nh vào s n xu t và ch t o c ác lo i s n ph m. . l p xe máy và tình hình s d ng các lo i xe. h i nén. Vì v y các máy móc và n i làm vi c ph i m b o an toàn. . .S n xu t s m. Ng i lao ng s n xu t tr c ti p ph i có b o h và ph i c h ng ph c p c h i.Nâng cao ch t l ng s n xu t s n ph m b ng cách duy trì h th ng ch t l ng ISO 9001 ± 2000 và chu n b th c hi n h th ng ch t l ng ISO 9002. tuy nhiên không nên quá dàn tr i mà phân tán ngu n l c. s d ng h p lý các thi t b dùng i n.Xây d ng và phát tri n ho t ng theo quan i m nghiên c u truy n tin (cung c p các gi i pháp thông tin & xu t gi i pháp). . các công nhân lành ngh ).Nâng cao ch t l ng nguyên v t li u b ng cách l a ch n nhà cung ng nguyên v t li u m b o y các i u ki n v ch t l ng. . .Công ngh ch a mang tính ng b cao. s chu n b v ngu n l c con ng i cho vi c ti p thu và phát tri n các công ngh hi n i òi h i k thu t cao. Ch u t nhi u vào các s n ph m có tri n v ng .Thu hút các lao ng có trình k thu t cao (các k s gi i ã có kinh nghi m ho c u t cho các tài n ng ang h c trong các tr ng i h c k thu t.

.nh các dòng xe máy thông d ng. Vì v y khi s n xu t và tiêu th c n chú ý: ph i có k ho ch tàng tr l n. . m b o thông thoáng gi a các k hàng. . . ch n cao su t ng h p k t h p v i cao su thiên nhiên theo t l h p lý v a m b o ch t l ng s n ph m và giá thành s n xu t. i m i t khâu nguyên li u: ch n s i mành nylon thay th v i mành bông. các s n ph m s m. . ng th i ch n nh ng hóa ch t m i ch t l ng cao.Tránh tâm lý ghét hàng a ph ng nh ng chi nhánh v a s n xu t v a kinh doanh. công ty nên qu n lý các chi nhánh này ch t ch h n.pháp l nh h p ng kinh t và các ch qu n lý kinh t c a nhà n c. l p dùng cho xe tay ga. l p xe máy có c i m là khá c ng k nh nên nó chi m di n tích không gian khá l n.S n ph m s m. dòng ch y u.Tuân th và hi u rõ các lu t kinh doanh .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful