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COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS HIDROPÓNICOS

ROB McCORMICK
Sinclair Systems International Inc. EUA.
Conferencia Internacional de Hidroponía Comercial. 6-8 de Agosto 1997. UNA LA
MOLINA. Lima Perú. 137-151.

1. INTRODUCCION

Existe mucha excitación mundial en su industria, una industria cuyo momento ha
llegado. Y no es una diversión más estar en una industria emergente que en una madura,
una industria donde la creatividad es la excepción, una industria donde parece que todo
ha sido probado. Las personas de negocios como yo, tenemos éxito en mercados no
desarrollados. Tenemos éxito porque la verdadera emoción de la comercialización es
marcar un camino, inventando las reglas, cambiando los desafíos tradicionales y teniendo
un camino claro por delante para establecer su propio destino. Mientras que parece
temeroso para algunos de ustedes por ahora, sus oportunidades de éxito son mejores
cuando la industria es nueva, no desarrollada y fragmentada.

Algunos de Uds. tendrán éxito más allá de sus sueños descabellados, otros lucharán
pero les voy a sugerir que los triunfadores serán los que desarrollen estrategias claras de
mercado y se organicen para implementar tales estrategias.

Lo que me gustaría discutir hoy con Uds. es cómo la comercialización puede llevarlo
al éxito. Si no lo llevamos a cabo hoy tal vez podamos ingeniarnos para despertar una
parte del pensamiento creativo. Tal vez Ud. pueda tomar esta hora para pensar en forma
diferente acerca de sus productos hidropónicos. Y específicamente, cómo diferenciar su
producto (y su compañía) es la llave de su estrategia de comercialización. ¿Qué
quiero decir por “diferenciación” de su producto?

Por diferenciación quiero decir que su meta debería ser asegurar que sus clientes vean
su producto diferente al de su competidor. Esta diferencia debería representar un valor
agregado al cliente por brindar algo más que ¡as opciones genéricas. También es
importante comprender que esta diferencia puede ser real o percibida. Por “percibida”
quiero decir que Ud., deberá ser capaz de construir una imagen sobre su producto que lo
pueda hacer realmente más valioso en el tiempo.

Déjeme tomar sólo un momento para darle un poco de mi experiencia personal. Pasé
mi vida en una industria de alimentos y casi he estado exclusivamente involucrado en la
producción industrial en los últimos 15 años. He sido afortunado de haber tenido la
oportunidad de trabajar con 15 a 20 artículos diferentes, principalmente en el lado de las
verduras frescas de la producción industrial de América del Norte, en donde he
introducido nuevos productos por los embarcaderos de los Estados Unidos y he dirigido
algunos de ellos a través de sus procesos estratégicos de comercialización. He manejado

6 2) Teniendo el mejor costo total. ó 3) Teniendo la mejor solución total Esta teoría ha sido propuesta en un libro llamado “Disciplinas de los Líderes del Mercado” por Treacy y Wiersema. Felizmente. Hablaremos de dos tipos de diferenciación: la diferenciación para sus productos y la diferenciación para su compañía. Sinclair es el líder en el mundo del etiquetado para frutos frescos (y de algunas verduras). El rol de proveedor industrial es nuevo para mí y me ha dado aún otra perspectiva sobre la comercialización de productos. que pueda ayudar a iniciar el proceso. querrá elegir una . ha sobresalido en algo .Tome su tiempo pensando acerca de lo que hace bien en relación a la competencia. durante los últimos dos años. esto le dará cierto crédito a mis comentarios de hoy. EL NEGOCIO Para responder en qué negocio estoy necesita preguntarse: ¿Qué de bueno hace nuestra compañía? o ¿qué piensa Ud. si ni Ud. existen varias preguntas iniciales que puede preguntar-se así mismo. A medida que empieza el proceso de diferenciación de sus productos y de su compañía y está la primera decisión en qué negocio se encuentra. Las oportunidades que Ud. Ud. ni su cliente concuerdan que Ud. he estado en la industria en el área de frutos. que es capaz de hacer bien? Después de todo. 2. Entre ellas están: ¿En qué negocio estoy? y ¿quién es mi cliente? Estas parecen ser simples preguntas pero no lo son. Dónde empieza a diferenciar sus productos y dónde su compañía? Bueno. Más recientemente. llegan a esa posición brindando uno de los tres valores a sus clientes: 1) Teniendo el mejor producto (o siendo el líder en el mejoramiento del producto). Este es un libro que nos ha guiado en Sinclair Systems. nunca va a estar creando un punto de diferencia que represente el valor agregado para su cliente.operaciones de producción en campo así como producción de valor agregado en instalaciones de procesamiento. son los líderes en el mercado de sus industrias. Es ampliamente conocido que las compañías realmente exitosas. identifica se insertarán en una o tres categorías generales. trabajando fuera del Reino Unido para Sinclair Systems. Ahora volvamos a la “diferenciación”.

Un ejemplo podría ser “estamos en el negocio de producción de los tomates más finos de Sudamérica. Trata de saber cuál es la opinión de sus clientes como problemas asociados con la obtención de productos hidropónicos. ofreciendo al supermercado empaques que el consumidor lo encuentra conveniente y el minorista lo encuentra fácil de llevar.2. conoce como el costo más bajo del proveedor. luego. Estas son dos opciones entre varias que debe considerar cuando está pensando en qué negocio se encuentra. un elemento particular de bajo costo (tal como la mano de obra) o alguna otra ventaja. si la categoría de su producto es visto como incomodidad porque sólo está disponible durante una estación corta. Virtualmente encontrará imposible estar en más de uno.1.descripción que se ajuste dentro de estos tres canales. El Mejor producto Tal vez decida que los pimientos sean lo que produce mejor y deberán ser su punto de diferencia. También es posible que el precio de su producto pueda compararse al de la competencia pero Ud. amarillos o naranjas. el mejor producto o la mejor solución total). Un ejemplo de en qué negocio se encuentra para “el mejor costo total” sería: “Tenemos el negocio de entrega de pepinillos al costo más bajo. Veamos uno por uno: 2. Tal vez quiera producir pimientos rojos. La Mejor Solución Total Esta brinda más ideas que cualquier otra cosa. será capaz de liberarlo por menos. o las más amplias variedades de colores. O su producto podría ser el mejor porque tiene el más innovativo embalaje. y he aquí su punto de diferencia. Si comprende qué es lo que su cliente vé como problema con la categoría de su producto. un proceso exclusivo. considere asociarse con productores en regiones diferentes y la comercialización conjunta de sus productos para ampliar el tiempo de disponibilidad. descrito en términos muy específicos. Esto le podría dar el mejor producto ante los ojos de sus clientes porque lo ven como el líder e innovador. estará en la línea de desarrollar la mejor solución total. Tenga en cuenta que su operación tendrá que ser perfilada y que las especificaciones de su producto probablemente necesiten ser liberadas. 2. dando así el mejor costo total. Además no se pude ser más de uno (el mejor costo. o el mayor número de variedades únicas (trayendo nuevas variedades de todo el mundo). Si siente que la escala de su operación. considérelo como parte de la descripción de en qué negocio se encuentra. habrá podido dirigir el costo más bajo.3. Si sus compradores .” 2. a minoristas dentro de los 100 Km de nuestra huerta”. es un paso muy importante en la diferenciación de su empresa. Conociendo en qué negocio se encuentra. empacados para la conveniencia del consumidor y despachados a los supermercados líderes. El Mejor Costo Total Naturalmente esto significará que su punto de diferencia es lo que Ud. Por ejemplo.

no solo el ambiente interno de su negocio. podría considerar empacarlo con una marca particular (la marca del supermercado) programa para algunos cadenas grandes.lo ven como a alguien que puede proveer sus necesidades sobre un período más prolongado que cualquier otro. Silo fuera. no sobresaliendo en alguno de ellos pero todos al mismo tiempo. pero puede tener a largo plazo un buen beneficio potencial. Esto convertiría en distribuidor así como en embarcador (quizás sus competidores no estén dispuestos a ir a este extremo). evite hacerlo en el vacío. Tome en cuenta a sus competidores. no teniendo debilidades en su programa. Estos son precisamente pocos ejemplos de cómo podría conseguirse el éxito ofreciendo la “mejor solución total”. La opción de “la mejor solución total” podría significar que Ud. Cada una de estas alternativas tiene nuestras sumas y restas. ¿Es importante para Ud. Quizás pueda tomar sobre un proceso de pedidos para el comprador del supermercado. podría repartir sus productos a sus clientes en pequeños camiones y controlar/manejar sus inventarios. Debe ser el mas confiable. trate de determinar cuáles son sus fuerzas y debilidades. Un ejemplo de la descripción de un negocio en la categoría de “la mejor solución total” podría ser: “estamos en el negocio del suministro de hortalizas hidropónicas para satisfacer las necesidades de la industria de los restaurantes del Perú durante todo el año». La mejor solución total es una forma de diferenciarlo y esto probablemente signifique que tendrá que ofrecer super servicios. Ud. también necesitará operar en un negocio muy eficiente y bien administrado. o quizás Ud. Aquí estamos hablando sobre la marca para el “consumidor’ o “comprador”. crear su marca?. cambiando la capacidad de sus clientes y haciéndose indispensable. embarcando su hermoso producto a los más finos restaurantes. representará una solución. Considere el ambiente externo a su alrededor. no teniendo así que invertir en la creación de una marca. Esto podría ser para un producto genérico y no de marca. sea la única compañía que ha resuelto el molesto problema del reparto. Otra opción es convertirse en un proveedor de servicio de comida. puede querer explorar otras opciones. Ud. Otra consideración importante en la diferenciación de sus productos es si Ud. tal como crear un convenio de suministro exclusivo al contraer precios estables. entonces Ud. con un volumen mayorista un poco grande sobre bases estimadas. Desarrolle un perfil de cada uno de ellos describiendo cómo mantienen su . Esto significará que no tiene la más alta calidad y que no es la más barata pero es lo mejor cuando todo es tomado en consideración. podría ponerle marca a sus productos. También es posible que lo vean como el que tiene la mejor solución total si simplemente provee un buen producto a buen precio y brindando un buen servicio. Cuando esté tratando de identificar su punto de diferencia. hay que comprender que sería perseguir un objetivo caro.

• ¿Quién es el Cliente? • Mayoristas y distribuidores • Reparto directo a supermercados • Cadenas de supermercados • Servicios de comidas (restaurantes e instituciones) • Mercados de exportación • Otros lugares de embarque • Clientes directos • Otros En los Estados Unidos en el donde es altamente complejo lograr un lugar en el mercado. pueda satisfacerlo mejor. Cualquier cosa que Ud. hay muchas categorías y subcategorías de clientes que posiblemente apuntarán a un segmento. Haga una investigación con esos clientes!. Hable con los clientes de sus competidores y evalúe que tan bien los satisfacen. estará en peligro de conocer sólo una pequeña parte de varias clases de negocio en lugar de “muchos” de una o dos clases. querrá evitar las “posiciones” que ellos ya han logrado en el mercado. Es fácil malgastar recursos y esto limita su efectividad si trata de estar cerca a la comercialización -tratando de competir en muchos mercados.lugar en el mercado. identifique cuáles son sus puntos de diferencia. esté seguro de hacerlo sobre las fuerzas naturales de una industria completa. Ellos estarán muy ocupados diferenciándose entre ellos mismos. Lo aliento a enfocarse en esta pregunta. EL CLIENTE Otra pregunta clave para contemplar es ¿quién es mi cliente?. pero conocerá más sobre el segmento y será más efectivo contra su competencia. Después de todo hay muchos beneficios para la producción hidropónica!. De nuevo. y Ud. Pueda ser que no hayan muchos “nichos” disponibles en su país. 3. y sólo ser un “productor hidropónico” no es lo suficientemente bueno. atiende al servicio de muchos tipos de cliente. Mi sugerencia es que invierta su tiempo en definir en que negocio se encuentra. decida a hace para diferenciar- se. a menos que Ud. Definiendo a qué precio desea proveer a su cliente. La industria hidropónica está en el lugar correcto en el tiempo correcto y los beneficios inherentes de la producción hidropónica de frutos y hortalizas le da mayores ventajas que irán incrementándose importantemente en las décadas venideras. El éxito vendrá del enfoque de su blanco. Debe diferenciarse para lograr el éxito y la diferenciación viene del análisis de lo que se esta haciendo bien más que lo que está sucediendo en el mercado. No sólo será más eficiente. realmente lo ayudará a saber en qué negocio se encuentra. pero . es en parte definir en qué negocio se encuentra y cuál lo es importante en diferenciar sus productos y su negocio. Si Ud.

Observe a sus competidores: trate de evaluar sus fuerzas y debilidades y analice cómo pueden diferenciarse ellos mismos. puede concentrarse en los más finos restaurantes. otra opción se está especializando en servicios de comida. Aquí hay algunos beneficios que me vienen a la mente. Cada alternativa tiene sus puntos positivos y negativos. crear su propia marca? Si lo fuera. pueda considerar en proveer a un par de cadenas grandes de supermercados con sus propias etiquetas particulares. donde Ud. se están desarrollando rápidamente etiquetas particulares en productos. Sin embargo. Defina sus competidores en el más amplio sentido. . . será probablemente provechoso si tiene éxito. Piense en términos de la definición más amplia de mercado. debe tratar con el problema de si perseguir o no aquellos clientes con su marca. Déjenme recordarles de los beneficios de la hidroponía comparada con la producción agrícola tradicional. Además. Determinando quién es su cliente. .debería pensar en los diferentes segmentos en su ambiente y decidir cual es el más apropiado para sus capacidades. quizás algunos mayoristas grandes quienes están interesados en el volumen. piense en el ambiente externo total. Use ese fuerte fundamento para establecer ventajas sobre los productos producidos tradicionalmente. Sus productos son verdaderamente especiales!. Sin embargo. Para considerar. ¿Es importante para Ud. O quizás Ud. La industria hidropónica representa un número de soluciones para los clientes y la igualdad de mercado. incluyendo a los embarques de productos agrícolas. En los Estados Unidos. comience con la sólida base de la industria hidropónica que le fue dada. realizarlo será la ruta de comercialización más cara que pueda tomar. Cuando esté considerando sus opciones para la clase de mercado que quiere perseguir. Consideraciones ecológicas. Sus productos pueden ser más saludables que las otras opciones. suministros genéricos. decida diferenciarse. Lo aliento a pensar sobre el mercado de sus competidores y las perspectivas que ofrecen a sus clientes. una aproximación diferente es crear un convenio de suministro exclusivo con pocos clientes selectos. Primero que todo. sin pesticidas ni fungicidas. Aunque Ud. debería estar estrechamente asociado con el asunto de marcar o no marcar” ya discutido antes. como mencionaremos previamente. para definir quien son sus clientes. Ud. producto genérico o etiqueta particular. sólo impulsarán su industria en el futuro. sus productos son usualmente más frescos y no pueden ser transportados muy lejos para conseguir un mercado local. Un par de ellos merecen ser considerados en el proceso de diferenciación de sus productos y empresas. y no limite a sus competidores precisamente a otros productos hidropónicos.

Además. tiene reales ventajas y capacidades que pueden dejar muy atrás a los productos cultivados en el campo. Existen algunas guías. ya que personalmente no necesitará extender la vida de almacenamiento al buscar mercado. -Su producto puede ser limpio.1. 4. -Sus productos pueden lucir mejor. -Probablemente tendrán mejor sabor ya que son cultivados hasta la madurez y probablemente Ud. Tocaremos lo siguiente: • Precio • Publicidad • Material impreso • Promoción de ventas • Relaciones públicas • Empaque (embalaje) • Venta 4. pueda cultivar variedades con mejores sabores que las cultivadas en campo que han sido desarrolladas para solucionar problemas no relacionados con los intereses del cliente. A través de ensayos y errores finalmente tuve la “sensación” de que era lo que funcionaba o no en la producción. que obstante he encontrado útiles. ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Ahora me gustaría discutir algunos de los elementos específicos del mercado que pueden ser considerados cuando se está diferenciando su producto. por lo menos en Norte América. el precio. -Sus productos son ecológicamente superiores. ya que su producto necesita poca protección durante su corta trayectoria al mercado. pueden ser cuidadosamente seleccionados y no deberán soportar ambientes estresantes.Puede evitar la aplicación de cera y otros tratamientos post cosecha. El Precio Primero. Estoy seguro que puede añadir más a esta lista. Desarrolle las ventajas de su industria. sus productos no debe madurar artificialmente. Esto está basado en mi experiencia personal. . probablemente la mayoría de los comercializadores estarán de acuerdo en que el precio es el más difícil de todos los elementos de comercialización. Trataré de darle algunas ideas prácticas acerca de muchas de las herramientas disponibles para establecer un programa de mercado (comercialización). pero ¿no es esto sustancial? Ud. -Puede ser capaz de gastar menos en el empaque. -Puede cultivar variedades especiales en pequeños volúmenes que puedan encontrar preferencias regionales. .

debe conocer sus costos. Esté seguro de establecerlo a un nivel que pueda mantenerse durante el año. Si Ud. Uno de los errores más comunes de los comercializadores de productos es vender a un precio que los compradores esperan ver. Establézcalo y manténgalo fijo todo lo posible. Considere el precio su producto como unidad. gastos generales y empaque. Es muy útil pensar en el precio desde la perspectiva del consumidor. Por ejemplo. será una ventaja. Debería estar consciente de un “precio puntual”. A esto. Creo que será un continuo movimiento mundial para los costos fijos antes que la tradicional cotización diaria de precios. realmente puede arriesgar en establecer un precio muy por debajo del mercado. lo aliento a establecer sus precios a niveles en que esté preparado para mantenerlos por más de un año. cosechar. probablemente deseará fijar su precio a menor valor del mercado. materia prima y mano de obra. entonces. elija su precio cuidadosamente. primero Ud. Cualquiera que fuera su estrategia. Aquí hay otra idea sobre la diferenciación de su producto. Una caja de cartón deberá estar en $1 0. Si no toma el tiempo para analizar el precio “de vitrina”. cuanto le costará. entonces descubrirá una ganancia bruta. decida cuál es el margen de ganancia que necesita y verá si el precio que tiene en mente tiene sentido.50 ó $10. es importante comprender el proceso del valor agregado. en promedio sobre un período de tiempo (al menos 6 meses) para cultivar. toma un precio mayor que el normal incrementando al vender su precio puntual de mercado. o su cliente esperará un “incremento” y establecerá su precio a un nivel que producirá el mágico precio de vitrina que Ud. No importa como decida diferenciarse. Por ejemplo. en los Estados Unidos. el precio de venta al cliente. Un precio fijo puede ser beneficioso para sus clientes. por lo tanto. no tenga miedo de establecer su precio a $ 10. . 5.00 por libra. entonces establezca un precio apropiadamente alto y prepárese para justificarlo ante sus clientes. En otras palabras el mercado obtiene toda la ganancia y no Ud. o de “cada uno” no libras/kilos. la mayoría de los precios bordean el dólar ya que es la aproximación tradicional. Sea capaz de establecer su precio como un precio constante. Pero. Entonces. No sea atrapado por la tradición. Deje conocer a sus clientes que su producto vale la pena. Incluya todos los costos de producción. No lo establezca a precio de mercado a menos que tenga que hacerlo. No deje que sus clientes obtengan toda la ganancia. adicione los costos de comercialización y distribución. el supermercado por ejemplo. quizás pueda cambiarlo una vez al año. establezca el precio y defiéndalo. Si va a tener un producto muy bueno en el mercado. (Quizás esta es un área donde un producto cultivado en campo no debería ser considerado como competencia). la perspectiva del consumidor.00. si piensa que un buen precio para el cliente es SI. empacar y vender su producción. había fijado como objetivo. fijos y variables. cada paso de distribución será adicionado a su precio de reparto para llegar al final. ha decidido tomar “el mejor costo total”.35.

cuando esté restando un descuento temporal. ha establecido su precio. considera como su precio de cada día. Uno muy pequeño. puede considerar en preparar un simple anuncio ubicado en publicaciones de. Una forma poco utilizada de publicar un anuncio barato y probablemente el más eficiente que hable sobre su producto al cual llamaremos «punto de venta”. sólo aparecerá en su plan de comercialización para publicitarse ante sus clientes (cadenas. cuando tenga que bajar su precio. Si hace publicidad y quiere publicar un anuncio. Establezca su precio como si fuera permanente y haga cualquier cosa para poder protegerlo. Un . Un comentario final sobre el precio que vale la pena repetir: una vez que Ud. Publicidad Un par de comentarios rápidos. Nunca deje que sus compradores pierdan de vista que es lo que Ud. Será dudoso que Ud.2. Venda sus tomates a cierto precio por tomate y aliente a sus clientes a venderlos por unidad. Es sorprendente cuántas compañías publican anuncios cuyos mensajes no llegan como se había intentado. hágase el compromiso de protegerlo. hágalo como un “descuento” temporal o especial. mayoristas. Un simple anuncio puede dar a conocer a su compañía y a sus productos. estudios del consumidor muestran que ellos lo comprarán por unidad y no por peso. Es fácil estar “fuera de estrategia” cuando se publica un anuncio. entonces revise su anuncio para estar seguro si el objetivo y el mensaje son llevados a cabo apropiadamente. restado del precio regular de lista. restaurantes e instituciones o posiblemente para los consumidores en el punto de venta (en los supermercados)). busque el precio de dos direcciones opuestas. esto significa distribuir un mensaje en el empaque (sin costo) o un folleto adjunto a su producto. probablemente querrá gastar su dinero en enviar su mensaje a sus verdaderos clientes. 4. Leída por sus clientes. Pensando en tal actividad de comercialización es probable que malgaste tiempo a menos que lo haga genéricamente como un esfuerzo industrial (otra materia). distribuidores. Si tiene algún fondo para publicidad. sea capaz de proporcionar cualquier medio electrónico o de imprenta que esté al alcance de los consumidores. 1) En base de sus costos y a partir del precio que se desea vender. Los márgenes no son lo suficientemente altos y raramente tendrá el porcentaje de penetración en el mercado (en las tiendas que vendan sus productos) que pueda justificar los gastos. Esté seguro de que el comprador siempre vea su lista de precios en las facturas. siempre escriba el objetivo que su anuncio intenta lograr y describa qué mensaje desea que su lector reciba. Igualmente. En resumen. Planifique en base a sus márgenes de ganancia esperados por cada paso de la cadena de distribución. para cualquiera que pueda darse el lujo de gastar en el área de publicidad. el mercado. como primer paso. Después de todo. y de nuevo. Aunque. y puede manifestar su “punto de diferencia” además como contactar su compañía.

3. Con un organizador puede incluir su letrero. grado de información aplicada y peso.desglosable con una receta o con un cupón puede considerarse. y personalice su compañía hablando de sus empleados en la especialidad que va adquiriendo su producto. Hágalo personalmente. 4. o cuente cada uno de sus productos y sus precios (especifíquelo si es entregado o está en el invernadero). pero piense en algún documento que provea una breve historia de su compañía. Determine sus términos de pago y cualquier otra especificación que Ud. se sorprendería la con que frecuencia con que las compañías olvidan incluir su información sobre el lugar donde se va hacer el pedido. vender. etc. Esto servirá para aclarar su oferta o para proveer un registro formal de su programa para los archivos de los compradores. incluya su dirección y telefono/fax. O quizás pueda encontrar una forma creativa de mostrar una pequeña tarjeta con su producto y que hable sobre los beneficios de la hidroponía. Liste el tamaño.3. la publicidad solo debe ser considerada si desea llegar directamente al consumidor o si puede encontrar una forma novedosa para llevar al consumidor al punto de venta. dar una idea en lo que cree (motivos) que es lo único que hacen mejor a sus productos. y los folletos pueden ser antiguos cuando esto suceda.2. De nuevo. debido a que no sabe cuánto tiempo van a trabajar para Ud. Los tres puntos esenciales son: • Lista de Precios • Folleto de la compañía • Hoja de información del producto 4. desea que se entere su cliente. liste cada uno de sus productos con sus especificaciones y sus precios.3. Aunque parezca tonto.1. El folleto de la compañía No necesita ser fantasioso. Vender. . a lo más para sus propietarios (precaución: no identifique a muchos empleados en el folleto. 4. sumando a su valor si están asociados con los que verdaderamente los cultivan o producen. tal como la cantidad mínima de pedido. Es ideal tener un estante u “organizador” que sostengan sus productos (este es un gasto adicional pero vale la pena considerarlo si tiene un producto verdaderamente especial). vender. pero usualmente son considerados como parte de la promoción de ventas). o que su compañía es la única en su género. Material impreso Lo aliento a desarrollar tres piezas claves del material impreso (algunos de ellos parecen ser un anuncio. La lista de precios No debe ser fantasiosa.

Hable a los clientes en términos de beneficio que puedan ofrecer sus productos a los clientes (mayor beneficio. Si ellos normalmente compran 20 cajas a la semana. Por ejemplo. La hoja de información del producto La hoja de información da. Su diseño debe atraer a los compradores. La hoja de información. a color. Liste todos sus productos y el empaque. Estos materiales impresos. Enaltezca los beneficios de la hidroponía y su operación en particular. La Promoción de Ventas No es otra actividad que anunciar. 4. Una sugerencia: utilice un formato que se adapte al correo e indudablemente mucha de su información será distribuida a través del sistema postal. Considere promover u ofrecer descuentos sobre una base regular.4. En algunos países como en ESTADOS UNIDOS. bajo la condición si publicitan o promueven sus productos. deles la oportunidad de comprar quizás 75 cajas con el beneficio de un descuento. Los clientes aprenden a . impulsando la venta de sus productos. atraer nuevos clientes. En los minutos siguientes consideremos algunos de los métodos prácticos para la promoción de ventas hace más fácil elegir su apropiado objetivo promocional primero defina - siempre sus objetivos. sea en blanco y negro. Ud.3. si está próximo a un período de cosecha máxima puede pensar en métodos para vender más durante ese pequeño período de tiempo. como anticipación a este período ofrezca un incentivo a sus clientes. debe incitar al lector a comprar sus productos. Los descuentos pueden ser muy efectivos. con línea de diseño o con fotos. al comprador potencial. Considere un formato que se pueda distribuir por correo. cualquier cosa que su comprador necesite debe estar establecido en la computadora como información cuando él compre sus productos. etc. puede ofrecer.3. Describa sus productos y cuan amorosamente es cultivado. dinero al supermercado para ayudar a pagar un anuncio.) y que hará con sus clientes (si es el cliente que hará su producto para complacerlo). esto podría ser en la forma de un descuento con lo que sus clientes pueden promover sus productos. Esto se llama *comprar anuncios* y puede ser muy efectivo en el movimiento de los productos. Ofrézcales un descuento de 10 15 % para ese período y déjenle saber que deben apoyar sus productos - durante este periodo. la información requerida del producto que hacen decisiva la compra. es intentar promover la venta de sus productos. el folleto de la compañía y la hoja de información deberán ser repartidos gratuitamente en exposiciones y a los probables compradores. alternativamente. envíe prospectos o realice exhibiciones. 4. Una vía de exceso corta puede combinar la hoja de información del producto con el folleto de la compañía pero no incluya la lista de precios ya que estos cambiarán y quizás no quiera distribuir sus precios a todo el mundo.

puede ser capaz de realizar demostraciones en tienda de sus productos. Siempre regale la receta al comprador que la ha probado y considere otorgar un cupón de descuento por la compra. Habiendo dicho todo esto. en el lugar donde se encuentren éstos. Hay que considerar muchas formas de promoción de ventas. en una preparación de 20 minutos. Las promociones debe llevarse a cabo en periodos cortos de tiempo. Promociones de ventas periódicas en la forma de descuentos promocionales pueden incrementar definitivamente las ventas. En algunas situaciones Ud. Otra sugerencia es considerar el uso de descuentos promocionales para obtener ganancias en el nuevo negocio. Sirva porciones individuales de su producto para la degustación. en los puntos de venta o en “colgadores” en sus productos.esperar su promoción y se acostumbrarán a apoyar a sus productos en una frecuencia establecida. no más de dos semanas. Ofrecer 10 15 % de descuento durante las dos primeras - semanas para seducir a sus clientes para que compren sus productos. Si va a distribuir recetas con sus productos. Los compradores de supermercados generalmente gustan de proveedores que distribuyen recetas y esto es un medio razonablemente barato de promocionar sus productos. Se requiere siempre un precio al menudeo reducido. siempre hágalas probar por un profesional (chef o un consultor de alimentos) y siempre liste ingredientes que estén realmente disponibles. Puede ser dinero bien gastado si se puede sufragar los costos del cliente estableciendo un nuevo vendedor. Este es un buen método de promoción de ventas. Quizá “compre un pimiento y obtenga otro por un . Tenga en una tienda a uno de sus empleados preparando una de las recetas elegidos por Ud. creando excitación en sus compradores e incrementando el reconocimiento de sus productos y el ensayo de sus clientes como resultado a corto plazo: precios bajos y publicidad en el mercado. Entre ellas las que parecen funcionar son: Recetas: incluir recetas en los envases. no las haga muy *gastronómicas* ya que limitará el número de sus consumidores interesados en ellas. También puede animarlos a apoyar sus productos reduciendo precios o adicionando lo que se sacará a la venta para un buen comienzo. Esta es una forma de promoción altamente desarrollada en Norte América y quizás pueda funcionar para alguno de Uds. si sus clientes toman ventaja de sus descuentos y piden una prueba que el precio era más bajo o que un anuncio (aviso) iba a salir. Los compradores pueden probar la receta y optimistamente deciden comprar su producto. la cual utilice uno de sus productos característicos. en sus respectivos países. me he dado cuenta que esto no puede ser una opción para cada uno de Uds. Otro vehículo efectivo es promover sus productos pro demostraciones o “degustación”.

artículos sobre los beneficios de los productos hidropónicos pueden ser escritos en nombre de la industria y presentados en publicaciones. Si la degustación o demostración es posible en su mercado. es el costo de producción del producto promocionado. Parece acertado unirse para educar a los consumidores. o “compre tres tomates y llévese el cuarto gratis (o compre tres y tenga un reembolso de S/.2. La industria necesita darse a conocer. Ellos escogerán una promoción que ellos prefieren (y que probablemente ha sido exitosa para ellos) y a partir de sus ideas. Comparta los costos por unidad si es que todavía no lo ha hecho. 4. La primera. trabaje conjuntamente con sus clientes en una promoción combinada. Frecuentemente los editores de comidas en los periódicos buscan tales publicaciones en prensa. quizás la mejor cosa que puede hacer es sentarse con el comprador y decir “quisiéramos promover nuestros productos y quisiéramos compartir los costos de una promoción con Ud. televisión y radio. Dele a los compradores muchas muestras. puede invitar colegios. En otras palabras. de la promoción para asegurar la cooperación de su compañía y para discutir la logística y detalles del evento). Un portavoz de la industria. Cada cadena tiene diferentes ideas de cómo promocionar los productos que vende. experimente con ella y evalúe sus resultados. Cuando promocionan sus productos. Los posibles consumidores quedarán fascinados de sus instalaciones si realizan un tour. periódicos. Valdría la pena promover los beneficios de la hidroponía sobre una base colectiva presentando información en revistas. El costo más alto de la degustación o demostración. se inclinarán a apoyar generosamente la promoción. Una segunda área de las relaciones públicas a considerar es la oportunidad de invitar al público a sus centros de producción. Ofrezca tours diarios o semanales que también es una eficiente forma de hacer investigación de . es uno de las mejores inversiones que puede hacer. y ganará una buena reputación ante sus clientes. sea generoso con las muestras -es un gasto relativamente pequeño y tiene la confiabilidad de su calidad. Relaciones públicas ¿Existe un rol para las relaciones públicas en la comercialización de frutos y hortalizas hidropónicas? Pienso que sí y en dos áreas. Por cierto.5. Podría ser una forma efectiva de promoción de ventas para Ud. organizaciones y clubes.sol”.” ¿Qué ideas tiene que pruebe que sea efectivo?.00) (Por supuesto Ud. Abra sus puertas e invite a su comunidad. Los invitados se volverán sus partidarios y puede considerar venderles directamente (sin costo de comercialización). Si Ud trata con restaurantes e instituciones. su industria hidropónica debe hacerse escuchar en su región. que puede ser un productor podría aparecer en la televisión o en entrevistas de radio. debe hablar anticipadamente el comprador del supermercado.

debe dedicar tiempo a hacerlo. siéntelos alrededor de una mesa para discutir las impresiones de lo que han visto. . No caiga en la trampa de empaquetar sus maravillosos productos como todo el mundo lo hace. Pregúntense si este fuera el primer producto de su tipo que sería llevado al mercado ¿cuál sería el mejor empaque? ¿cómo el consumidor quiere comprar ese producto? ¿uno a la vez?. cuántos habrían en el empaque? ¿es necesario el empaque? ¿su producto requiere protección en el anaquel? ¿cómo es que el mercado quiere sus productos empaquetados y distribuidos para sus objetivos? Ud. Invite a los consumidores a su negocio y no sólo lo promoverán a costos relativamente bajos. particularmente cuando está húmeda (asuma que se humedecerá). eficiente en espacio (si es embarcado sobre una parihuela (pallet).mercado. El Empaque para el Mercado Existen pocas consideraciones: 1. las familias son más pequeñas que en décadas atrás. la especificación del producto. El empaque es uno de los métodos primarios para diferenciar a su producto y merecer quizás mayor escrutinio que cualquier otro elemento en su programa de comercialización. debe tener el conocimiento de comercializar efectivamente. sino que aprenderá más sobre el punto de vista de los consumidores sobre sus productos. Cómo puede empaquetar sus productos para simplificar la vida del consumidor y también para el mercado. Déjeme explorar en tres aspectos específicos: • Empaques para el mercado • Empaques para el consumidor • La marca del producto. Haga la caja de cartón prototipo lo suficientemente fuerte para evitar que se aplaste. Haga la caja de cartón prototipo. y encontrará que los empaques tradicionales no tienen las respuestas correctas.6. ¿sin empaque?. 4. así como de sus competidores. ¿si son varios. Pida a la gente permanecer después del tour. asegúrese de utilizar toda la parihuela y apilarlos a un nivel aceptable). Hoy en día. Ellos pueden comentar sobre sus empaques. necesita hacerse estas y otras preguntas adicionales.6. 2. Mucha gente no tiene tiempo para comprar y preparar sus comidas. sus ideas del nuevo producto y otros aspectos de sus esfuerzos para su comercialización. 4. Ud. El Empaque Si todavía no ha pensado en su empaque. Aquí está una oportunidad para diferenciarse claramente de sus productores asociados hidropónicos.1.

5. Debería ser capaz de colocar sus productos en empaques. debe ser capaz de utilizar poco el empaque debido a que se debe de evitar la manipulación en sus instalaciones y controlar más el ambiente dentro del empaque. ¿Cuánta información necesita colocar en el empaque? ¿Qué empaque provee el espacio suficiente para el mensaje? 7. Haga fácil su disposición y que sea reciclable (no agregue cera a las cajas de cartón a menos que sea necesario). pimientos o pepinillos. 2. ¿Cuántos son comprados al mismo tiempo? 4. poco abierto a elementos y la manipulación será más cuidadosa. 4. Puede empaquetarlos en empaques especiales para el consumidor. Considere un contenedor reutilizable (retornable). tomates Cherry en envases tipo almeja o cuatro tomates maduros extra grandes envueltos en una bandeja plástica. Su invernadero es un buen ambiente para empaquetar. 6. Existen muchos empaques nuevos disponibles -asistiendo a exhibiciones de empaques probablemente ahorre tiempo.) 5. que nunca se han utilizado en Estados Unidos en condiciones de campo.6. Haga la caja de cartón como embalaje/exhibidor lo que reducirá el trabajo en el mercado (considere bandejas de 60x40 las cuales son muy populares en Europa). es más fácil que empaquetar toda la producción donde hay poco control sobre el ambiente y los materiales de manipulación.2. etc. . 4. Lo aliento a basarse en las ventajas que tiene versus las de un producto de campo. cajas de cartón más baratas o contenedores. como: pimientos de tres colores en una bandeja corrugada. ¿Cuál será su costo? ¿Puedo tener una ganancia respetable y vender a un precio que el consumidor pagará? 8. 3. Reinvente un empaque para tomates. Tome su tiempo para buscar un buen empaque. Se consideran muchos empaques para el consumidor (conveniencia) Debe revisar cada uno de sus productos pensando en procesos similares a estos: 1. Debe ser capaz de Estados Unidos embalajes poco durables. ¿Cuál es el objetivo del diseño para etiquetado del empaque? ¿Cuál es el objetivo de copiar la etiqueta y qué tipo de imagen desea proyectar?. ¿Cuál es el tamaño de fruto u hortaliza que desea el consumidor?. ¿El consumidor desea elegir su propio producto? 3. que se podrá decir. ¿Si un empaque múltiple es aceptable ¿cuáles están disponibles? ¿De qué materiales? (plástico corrugado. Considere un exhibidor improvisado para «anunciar» su producto. ¿Cuánta protección debe proporcionar un empaque múltiple?. láminas. es limpio. Ud. ésta es una de sus más grandes oportunidades.

con el propósito de colocar su marca. debería aprender acerca de los números PLU y los requerimientos asociados con ellos. Los PLU’s están favorecidos por las cadenas de supermercado ya que los supervisores son capaces de identificar en forma precisa el tipo de fruto. se inició con el propósito de ayudar a las Empresas de productos empacados como SUNKIST y CAPE (Sudáfrica). elija para el consumidor asegúrese que el comprador pueda ver el producto a través de él. Reino Unido. todavía tiene oportunidades de «empaquetar». Etiquetar cada fruto es una de las pocas formas que tiene para diferenciar su fruto u hortaliza. Los PLU’s aseguran que el precio apropiado se ha cobrado en el momento de la revisión sin tener que entrenar a personal especialmente para identificar todas las variedades de manzanas u otros productos que son vendidos. 4. La etiqueta no sólo portará su marca (o la de sus clientes).6. instrucciones para su cuidado (por ejemplo: no refrigerar) y que el producto es cultivado hidropónicamente. Sinclair Systems. Puede etiquetar individualmente cada pieza de fruto u hortaliza. para identificarlo como «hidropónicamente cultivados».3. son números de 4 dígitos utilizados por los supermercados en Norte América para identificar variedades y tamaños de los frutos. identificándola ante sus clientes o consumidores. El requerimiento del PLU comenzó en 1994 y ahora es requerido por muchas cadenas de los Estados Unidos. quiere etiquetar su producto. Cualquier empaque que Ud. Muchos de los compradores de los supermercados solo aceptan empaques que muestren por los menos la mitad de cada pieza del producto. un número PLU. Canadá. Internacionalmente. Para aquellas personas que no les es familiar el número PLU. Si planea exportar sus productos. Nuestra compañía. también información sobre la variedad. Si Ud. y el etiquetado fue la mejor forma de lograrlo. los supermercados cobran un precio diferente por unidad de peso para tamaños grandes y pequeños. A menudo. existe un incremento en la demanda del número PLU en frutos a granel. colocar el PLU’s o por cualquier otra razón. Australia y algunos países Escandinavos están exigiendo los PLU’s y otros requerirán PLU’s en los próximos años. la variedad y el tamaño ingresando el número PLU en la computadora. que los consumidores sólo compran lo que ven y frecuentemente sólo lo que pueden tocar. La marca o de lo contrario comercializar a granel Si decide que debe comercializar sus productos a granel. Ud. He aprendido de la investigación. con sede en el Reino Unido. es líder en el etiquetado mecánico de frutos y vegetales. Esta compañías simplemente querían una forma de diferenciar sus lotes de frutas. Ahora otros países exigen los PLU. tiene dos opciones: .

En Norte América. Empresas como BC Hothouse en Canadá. en especial sí el producto se humedece. Existen otros sistemas mecánicos además de los disponibles por Sinclair. y sistemas mecánicos para volúmenes mayores para poder etiquetar mecánicamente frutos o vegetales. Mucha de la producción de invernadero se empaca en bandejas y éstas son etiquetadas con etiquetadores para bandejas Sinclair. Los productores son capaces de diferenciar sus productos y proveer los PLU’s para los supermercados. Precaución: cuando Ud. Decida si solo quiere ser productos o si realmente está dispuesto a . en su mira. en casi todos los invernaderos se etiquetan los frutos. Sinclair ofrece etiquetas de polietileno fácilmente removibles. Además cuenta con etiquetas tipo tab Iift (etiquetas con lengüeta) que son aún más fáciles de remover. También puede instalar un individualizador mecánico que tendría la misma función que el medidor para el propósito del etiquetado. Una porción de la etiqueta. 1. basadas en observaciones de esfuerzos exitosos. la mayoría de estas etiquetas son del tipo tab Iift. Sinclair ofrece aplicadores especialmente modificados. Colorado Greenhouse en los Estados Unidos y RB Packing en México etiquetan sus productos para que sean fácilmente identificados por sus clientes y consumidores. Las etiquetas de papel son muy difíciles pero no imposibles de remover. pero ninguno presenta aplicaciones de polifilm a las etiquetas. esté vendiendo frutos con piel frágil como es el caso del tomate. la lengüeta no tiene adhesivo. La función de la venta puede ser cara y no apropiada para todos. debe tener una forma de individualizarlos. Haga su venta personalmente. Conozca a sus clientes reuniéndose con ellos «cara a cara» si es posible. Existen pistolas manuales para volúmenes pequeños. debe tener cuidado con el tipo de etiqueta que aplica. LA VENTA El área final de la comercialización es la venta. Puede realizarlo en forma manual o mecánica. En mi experiencia el teléfono es una herramienta limitada y fácilmente le pueden decir que no si nunca lo han conocido o no está Ud. Una segunda sugerencia para su joven industria es como organizarse selectiva y cuidadosamente para la venta. Personalice sus esfuerzos de venta y visite a sus clientes para mejores resultados. Hay un par de ideas que quisiera exponer. Se podría decir que el etiquetado es una parte clave en la fuerza de comercialización. Conozca su negocio y comprenda sus necesidades y ésto sólo lo puede lograr en reuniones personales. Ud. 2. 5. Medidores mecánicos o electrónicos son la mejor forma de individualizar. por lo que es más fácil de remover por el consumidor.

2. tal compañía podría tener una organización de ventas y podría buscar productos adicionales para vender. 4. pero está fuera de un buen comienzo. dejando el dolor de cabeza a los especialistas. Esto es todo lo que es comercialización. Cómo espera diferenciar a su compañía y a sus productos 3. Diferéncielos y haga cada esfuerzo para incrementar el valor en sus productos y programa. No se sienta obligado a establecer su propia organización de ventas cuando podría trabajar conjuntamente con otros o delegar las responsabilidades a profesionales especializados. Aunque suene extraño. manejar la comercialización y la venta. Le permitirá emplear más el tiempo en la producción y operaciones. Costos reducidos de comercialización / venta. mi consejo es que haga todo lo que está en su poder para mantener el interés de sus productos. dedique algo de tiempo a escribir sus ideas. habría una operación productora de campo que podría realizar un excelente trabajo en la venta de sus productos. . con el propósito de comercialización/venta. Además de eso. será más efectivo. Un plan de comercialización no es simple pero es una gran idea. Ud puede sentirse cómodo con estos cuatro puntos. por lo menos a las escritas abajo: 1. . Si no se ha unido con otros productores hidropónicos para vender sus productos. Cuánto puede gastar en la comercialización (un presupuesto). no debe inclinarse a tales formalidades. Gran suministro de productos y variedades: esto significa servir a un gran número de consumidores con un suministro amplio y continuo. . Únase con otras operaciones de producción compatibles. Algunos objetivos que le gustaría llevar a cabo en la próxima estación. sería inteligente unirse si puede tener éxito. Por cierto puede haber puntos negativos pero hay muchos positivos que incluyen: . En qué negocio está. desarrolle nuevos o expanda asociaciones de mercados hidropónicos o una organización con sus miembros cualquier cosa que pueda incrementar su fuerza a través de esfuerzos conjuntos debe ser fuertemente considerado y perseguido. Lo que haya decidido hacer con su programa de comercialización. Tome cooperativas.