P. 1
TEHNICI DE NEGOCIERE

TEHNICI DE NEGOCIERE

|Views: 20,530|Likes:
Published by 2Lin

More info:

Published by: 2Lin on Apr 08, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/15/2015

pdf

text

original

Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi precize rezultatul înainte de a
face călătoria. Ea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul uneia
sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un rezultat, chiar
dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.
Desfăşurarea unui proces de negociere presupune parcurgerea următoarelor etape şi activităţi,

sintetizate în tabelul 1.1.

Etapele procesului de negociere

Tabelul 1.1.

Etapa procesului de
negociere

Principalele activităţi

Prenegocierea

Culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare.
Descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţiei lor financiare.
Alegerea locului şi momentului negocierii.
Aprobarea mandatului de negociere.
Organizarea unor activităţi de protocol.

Negocierea propriu
- zisă

Prezentarea ofertelor şi contraofertelor.
Prezentarea argumentelor şi contraarguemntelor.
Utilizarea unor tactici adecvate şi a unor măsuri de contraatacare.
Perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiilor.
Convenirea unor soluţii de compromis.
Semnarea contractelor.

Postnegocierea

Urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacţiei.
Negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractelor.
Rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor.

1. Pregătirea negocierii - care are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când ambii
parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme.

INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII

__________________________________________________________________________________

9

2. Negocierea propriu –zisă – se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori în
scris, ce conţine măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Un bun
negociator este acela care dă dovadă în această etapă, de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
oportunităţii pentru a sesiza corect momentul concluziei
3. Faza de postnegociere – în care se urmăresc şi se rezolvă problemele apărute în derularea
tranzacţiei.
4. Protonegocierea – se derulează paralel cu cele menţionate şi are menirea de a crea un climat
adecvat negocierilor, de a uşura tratativele şi de a stimula partenerii pentru acţiunea care face obiectul
negocierii.

Rezultatul negocierii

1. Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra unuia sau
mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al
raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce
spre o situaţie de câştig - pierdere.
Legea psihologică a reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare la o acţiune a
cuiva, determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să răspundă cu alta. Totuşi,
negociatorii trebuie să identifice dacă concesia este una reală sau falsă. Falsa concesie reprezintă o
tehnică de negociere, care are scopul de a obţine concesii reale, asupra unor puncte importante de
interes, prin acordarea unor concesii false.
2. Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu scopul
de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul intereselor negociatorilor.
Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge prin ajustări succesive,
consultări, discuţii, etc.
3. Consensul- reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează prin
construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin susţinerea unanimă
a rezultatului la care s-a ajuns.
4 Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de cel
prevăzut iniţial. Dezacordul este obiectiv când negociatorii conştientizează faptul că au ajuns la o
situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru a le elimina
sau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită, când divergenţele
iau forma unor probleme personale manifestate prin neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă
de limbaj şi de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când
negociatorii stabilesc să se revadă deoarece estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie,
nouă, convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi consultări.
Anticiparea modului de desfăşurare a negocierilor se poate face prin modelarea acesteia.
Modelele folosite pot fi: de tip logic, matematic şi prin simulare.
Modelul logic – constă într-o anticipare mintală a ceea ce se poate întâmpla în cadrul negocierii
propriu-zise, pornind de la obiectivele proprii şi de la cele ale partenerului. Practic, se încearcă
prevederea pe cât posibil a mişcărilor partenerului şi găsirea celor mai bune soluţii care să permită
ieşirea din impas.
Modelul matematic – are la bază teoria jocurilor strategice, teoria deciziilor, analiza factorială şi este
folosit în scopul clarificării mecanismului negocierii şi factorilor care pot interveni.

INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII

__________________________________________________________________________________

10

Simularea negocierii reprezintă de fapt o repetiţie generală în care rolul partenerului este jucat de o
altă echipă de negociatori din propria firmă. Scopul acesteia este pe de o parte de a finisa propriile
tactici de negociere, iar pe de altă parte pregătirea unor antidoturi pentru tacticile pe care partenerul le
poate utiliza. Documentaţia necesară în acest sens este mai bogată şi constă în întocmirea unor scenarii
posibil de urmat în cursul negocierilor.
Cele mai frecvente greşeli pe care fac managerii în negocieri sunt următoarele:
Intră în negocieri cu anumite idei preconcepute.
Nu cunosc persoana care are autoritatea finală în negociere.
Nu ştiu precis ce putere deţin şi cum să o folosească eficient.
Iniţiază negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv general.
Nu reuşesc să avanseze poziţii şi argumente pline de substanţă.
Pierd controlul asupra unor factori consideraţi lipsiţi de importanţă, cum ar fi timpul şi ierarhizarea
subiectelor de discuţie.
Nu au răbdare să lase cealaltă parte să facă prima ofertă.
Ignoră importanţa timpului şi amplasării ca arme în negociere.
Renunţă atunci când negocierile par să se afle într-un impas.
Nu ştiu când trebuie încheiate negocierile.
Reguli pentru a reuşi într-o negociere
Negocierea reprezintă o succesiune de etape, în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative
apelează la şi aplică o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi
principii. În lucrarea Comunicare şi negociere în afaceri, Dan Popescu, recomandă aplicarea
următoarelor reguli:
Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât dezavantajul numeric să
se ,,întoarcă “ împotriva respectivului grup! Nu ezitaţi să exploataţi, la maximum, contradicţiile
şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup!
Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi
consecinţele implicate;
Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmează a
fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un minim acceptabil, un optim şi preţul de la care
porniţi.

Nu pierdeţi, niciodată, din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate

de detalii.

Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar! Veţi avea,
astfel , un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a
privi lucrurile.
Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ, amintiţi-
vă că banul este cea mai rară marfă din lume.
Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător , ,,deschideţi’’ negocierea comentând, pe un ton dramatic,
rezultatele negative din economie şi, în mod deosebit, contextul actual conjunctural total
nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale.
Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai
uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să ştiţi, încă de la început, dacă interesele
vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract ,,beton”! Este preferabil să

INTRODUCERE ÎN ARTA NEGOCIERII

__________________________________________________________________________________

11

apelaţi la acestea numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină
experienţă.

Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor, faceţi astfel să fie repuse în
discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi –vă, categoric , de ,,partea” echipei
adverse, mai ales dacă apar litigii minore !…Este probabil ca interlocutorii dumneavoastră să
deducă ideea că sunteţi ,,de-al” lor şi, drept consecinţă, se vor arăta mai dispuşi să vă asculte
sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor.
Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută spre finalul

întâlnirii.

Nu uitaţi că, întotdeauna este mai uşor să joci pe teren propriu! De aceea faceţi astfel încât primele
şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe terenul adversarului! Acestuia i se va părea ,,legitim” ca
ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră;
Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor! Nu vă serveşte la nimic să
priviţi ,,îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să autocompătimiţi!
Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar
obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase.
Statisticile demostrează că o negociere înseamnă: 70% pregătire, 10% ,, punere în scenă” şi 20%

execuţie!…;

Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile! Ceea ce
nu înseamnă însă că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine!…;
Într-o negociere, de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul
de intimidare căreia îi sunteţi ,,victimă”!…;
Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră, arătaţi-vă ,,flexibil” în
relaţiile de afaceri şi, în nici un caz, ,,dur”!…
În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica
abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. Apelaţi la refomulări şi/sau la rezumarea
conţinutului celor discutate.

1.2. Negociatorul

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->