P. 1
Avon Cosm

Avon Cosm

|Views: 1,613|Likes:
Published by Marcela Cojocaru

More info:

Published by: Marcela Cojocaru on Apr 16, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/02/2013

pdf

text

original

CAPITOLUL I. STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE AVON COSMETICS ROMANIA1.1DATE CU PRIVIRE LA FIRMA1.2.PERSONALUL FIRMEI1.3.

MEDIUL DE MARKETING1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING1.3.2.MACROMEDIUL DE MARKETING CAPITO LUL II. STUDIU PRIVIND PIATA SI STRATEGIA DE MARKETING A FIRMEI AVONCOSMETICS ROMÂNIA2.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI.2 .2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS. 2 .3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS. 2 .3.1.ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ. 2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A COMPANIEI AVON COSMETICS.2.4.1. PUBLICITATEA.2 .4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR. 2 .4.3 MANIFESTARILE PROMOŢIONALE. CAPITOLUL III POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA.3 .1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA.3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA.3 .2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3 .2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETIC S ROMÂNIA.3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3 .3MANAGEMENTUL FIRMEI3.4EFICIENTA ECONOMICA A FIRMEI3.5.ANALIZA SWOT A FIRMEI CONCLUZII ŞI PROPUNERI PENTRU IMBUNATATIREA ACTIVITATII DEMARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

BIBLIOGRAFIE. STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE FIRMA AVONCOSMETICS ROMÂNIA CAPITOLUL I 1.1Date generale despre Avon Cosmetics Romania Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, seurmăreşte modul în care compania concepe dezvoltarea activităţii sale,direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificareapotenţialului său în concordanţă cu cerinţele pieţei. Analizând strategiile şitacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stilpropriu firmei, o anumită manieră specifică de abordare şi rezolvare aproblemelor sale. Date fespre firma :«Avon Cosmetics(Romania) »este o societate cu raspundere limitata,Centrul OperationalLocalizare :Soseaua de centura,nr 13 bis,Comuna Chiajna,Judet Ilfov,tel :(021)311.85.15)fax :(021)311.85.58)Departamentul de Relatii cu Clientii*programul Depaartamentului de Relatii cu Clientii este deluni pana vineri ,intre orele 9.00 si 21.30Tel ;(021)311.85.55Fax :(021)311.85.58 Avon Cosmetics Romania, a fost inregistrata in septembrie 1997. La 1 iunie 1999 a fost inaugurat CentrulOperational care se ocupa cu ambalarea si livrarea comenzilor pentru Romania, Bulgaria si Moldova. Compania apornit de la 6 zone care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau intreaga tara,in prezent existand 100 de zone la nivelul intregii tari. Obiectul de activitateAVON COSMETICS ROMANIA este o filiala a AVON INTERNATIONAL si este o companie producatoare sidistribuitoare de produse cosmetice in sistemul de vanzari directe prin cei 90 000 de reprezentanti pe care ii are înRomania. Activitatea companiei se încadrează in sfera industriei cosmeticelor.Conform unui studiu de piata realizat de SYNOVATE in anul 2003, după 5 ani de activitate pe piataromaneasca, marca AVON ocupa locul patru în TOP 3 0 HIGH IMPACT BRANDS in Romania, dupa marciprecum Coca-Cola, Ariel şi Philips.In 2004, Avon a fost ales in topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an consecutiv, conform unuistudiu efectuat pentru revista Biz de catre Synovate Romania. Scopul studiului a fost sa afle care sunt brandurile cucel mai mare impact printre români. Brandurile au ocupat locurile in top 10 tinandu-se cont de recunoasterespontana, preferinta si performanta.

Soseaua de centura.Colgate şi Coca Cola. nr 13bis. Coordonatele Avon in lume sunt urmatoarele:• peste 3.▪ împărtăşirea cu cei din jur beneficiile prosperităţii şi succesului. ajungand in 2003 la 67 de zone careacopereau intreaga tara. Piata Lahovari nr. sediul AVONCosmetics (Romania). 30.000 de exemplare. str. Piata Cipariu.director de resurse umane:CarieraVarsta 30 ani2006 . 1.iar pentru anii care urmeaza. euro. Ermil Pangrati nr.Opereaza in 100 de centre de pe intreg teritoriul tarii.posibilitatea unuicâştig suplimentar. Avon Cosmetics Romania2005 .▪ servicii eficiente şi prietenoase. nr. se estimeaza o crestere a pietei de pana la 60% pana in 2010. Bucuresti."Bineinteles.Compania Avon esteactiv şi energic implicată în lupta împotriva cancerului la sân. si a fost cel mai bine pozitionat brand de cosmetice surclasand atat L’Oreal cat siDove.2Personalul firmei Avon in RomaniaCel mai mare importator de cosmetice de pe piata locala.Toate ambalajele produselor sunt confecţionate din m ateriale reciclabile. Ursus Breweries1998 2002: Key Account Agent si Trainer. 11 si CentrulOperational.Mai mult.Printre respondentii feminini cu varste cuprinse intre 18 si 54 de ani.2006: Human Resources Manager. toate acestea sunt sustinute de un sistem de .Obiectivele firmei: ▪ Oferirea tuturor persoanelor. in topul celor 10 branduri de impact Avon este singurul brand de produse cosmetice si de frumusete.In prezent exista patru Country Manageri romani in diverse tari in care este prezenta compania.prezent: director de resurse umane. care citeaza raportul anualal Euromonitor cu privire la piata cosmeticelor si a produselor de toaletaConform datelor Euromonitor. piata cosmeticelor s-a ridicat in 2006 la valoarea de 600 mil.Brosura Avon este tiparita lunar in peste 600. Avon a fostprima marecompanie producătoare de cosmetice care a oprit definitiv testareaproduselor pe animale. indiferent de vârstă şi categorie socială. In prezent exista 100 de zone la nivelul intregii tari. Ursus Breweries2003 . Avon s-a clasat pe locul 4 după Ariel.Avon detine o cota de piata de 19%.Avon se preocupă de bunăstarea societăţii şi mediul înconjurător. Centrele LivrariExpres din Bucuresti. subsidiara locala a gigantului americanAvonA luat fiinta in septembrie 1997 350 de angajati si peste 100. afacerea Avon a dat posibilitatea unui numar de peste 15 angajati sa aiba pozitii detop in alte tari sau sa aiba responsabilitati regionale. dublată de garanţia satisfacţiei. avand patru locatii. 36-40 si Cluj. potrivit informatiilor companiei.Andrei Golesteanu.000 de reprezentanti in toata taraPeste 5 milioane de reprezentanti in intreaga lumeA pornit de la sase zone care acopereau orasul Bucuresti. sector 1.▪ recunoaşterea importanţei angajaţilor şi a Reprezentanţilor în realizareaobiectivelorcompaniei şi în obţinerea succesului.▪ produse de cea mai bună calitate.7 milioane de Reprezentanti in intreaga lume• peste 143 de tari unde isi desfasoara activitateaAvon Cosmetics Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997.2005: Training Manager. DHL International2001: Academia de Studii Economice Bucurestiin Romania.

departamentul care seocupă defurizori.R. laservicii de internet. ORGANIGRAMA FIRMA1.Acesta spune ca lucrurile care l-au ajutat sa ajunga sa ocupe pozitia de director de HR au fostsinceritatea si premisa ca tot timpul mai are mult de invatat. Supplier Diversity → Acest departament îl dirijează către site pentru a seînregistra şi a completa formularul electronic → După înregistrare.1. A von Cosmetics Romania Acest capitol îşi propune să analizeze conduita pe care o adoptăcompania referitor la dimensiunile. atitudine ce se raporteazăpermanent la cerinţele mediului de piaţă. estechiar compania mamă. completazadirectorul de resurse al companiei.MEDIUL DE MARKETING1.C. Un bun profesionist va avea in acelasi timp umilintanecesara pentru a recunoaste ca totul este perfectibil si intotdeauna exista loc de dezvoltare". Cel mai important prestator deservicii al Avon Cosmetics (România) este Fan Curier Express. Firma Fan Curier Expressesteprintre cele mai cunoscute firme de curierat din ţară.3. este trimisăfurnizorului o comfirmare prin e-mail care conţine un ID de utilizator şi o parolă →Departamentul Supplier Diversity caută şi alţi furnizori → Furnizorii sunt aleşi pebazaunor criterii bine determinate → Furnizorii aleşi sunt rugaţi să participe la procesuldeproducţie. iar colaborarea cu aceştiaoferăgaranţia că produsele vor fi livrate la timp şi în condiţii de cea mai bună calitate. in opinia lui.compensatii si beneficii care asigurarecompensarea corecta a efortului si motivarea celor ce lucreaza pentru Avon".Intermediarii Prestatorii de servicii sunt aleşi dintre firmele locale. trebuie saaiba o intelegere profunda a businessului si o cunoastere solida a proceselor de resurse umane sia impactului pe care acestea le au asupra organizatiei.MICROMEDIUL DE MARKETING A. prin telefon sau e-mail. Pentru a deveni furnizor pentru Avon. structura şi evoluţia gamei de produse şiservicii ce fac obiectul propriei sale activităţi. care se ocupă dedistribuirea produselor Avon pe întreg teritoriul României. un bun profesionist in resurse umane? In primul rand. Deasemenea. trebuie urmaţi următoriipaşi:Potenţialul furnizor contactează. Avon SupplierDiversity Porgram. având un program special creat pentru alegerea furnizorilor.L.3. la tendinţele manifestate de ceilalţiconcurenţi."Cred ca cele mai importante roluri pe care trebuie sa si le asume un bun manager de resurseumane sunt acelea de translator al strategiei de business in actiuni si procese cu impact asupraoamenilor si cel de dezvoltator de talente. Avon Cosetics (România) S. compania apelează şi la servicii de telefonie. B.Clientii .Furnizorii Principalul furnizor de mărfuri al firmei S. Avon Products Inc. colaborând cu diverse firme care se ocupă cu întreţinerea site-ului şicu întreţinerea şi îmbunătăţirea sistemului de rezervări online. C. Aceasta selectează cu grijă furnizorii demărfuri.conchide Golesteanu. colaborând cuRomtelecom.Ce trebuie sa stie.

insa a fost surclasata de Avon in 2001. dupa Avon. in crestere usoara fata de 2006. procentul acestora fiind în creştere. euro). pentru a-şi recompensa persoanalul saupentrualte scopuri. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de125 mil.Farmec. lei. adolescenţi. ca cifra de afaceri.Amway. in crestere cu 12%fata de 2005. euro. In 2006. Ulterior. Potrivit unei stiri Mediafax. dar există şi un număr declienţide sex masculin.L’Oreal. Tot in 2006.Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual in jur de 200 de milioane deeuro. pe primele sase luni ale lui 2007. director de marketing si PR. Oriflame a avut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil. Principalii producatori interni sunt companiile Gerocossen. concurenta este reprezentata de Oriflame .Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin. Produsele companiei seadreseazăunui segment larg de vârstă.Oriflame realizase vanzari de 48. Faberlic. FABERLIC: A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzaride circa 800. 3. a intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani.000 de euro. Elmiplant si Lotus.In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. distanta dintre cei doicompetitori a crescut constant. Pe lângă persoanele fizice. D. dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri. clienţii companiei sunt şi persoane juridice. ajungand pe pozitia adoua. existând game pentru copii. cunoscute mai ales dinainte de 1989. Pe piata sevand insa si produse contrafacute. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor. profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari.9 mil. in crestere cu circa 20% fata de 2006. in 1995. In ceea ce priveste importurile. increstere cu 16% fata de 2005. 2. cand realizase peste 1 milion de euro. in scadere fata de 2005. provenite si din tara. in crestere cu15% fata de 2005. Originaradin Rusia. tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie . tineri şipersoanemature. de la firme a caror activitate estegreu de controlat. lei (37 mil.firme carecumpară produse pentru diverse promoţii.Concurenta Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directein 2002. produselecompaniei adresându-se preponderent acestui segment. restul este asigurat deimport sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca. Avon Cosmetics Romania a avut ocifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro). ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care aintrat in Romania. Gerovital. AMWAY: Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe alelumii. 1. ultimul an pentru care exista date oficiale. potrivit VioleteiCoanca.

este format dindin ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei. dar şi bărbaţilor. restul fiind contribuţia produselor pentrubărbaţi. nivelulcheltuielilor de cercetare-dezvoltare şi altele.Putereade cumpărare depinde de veniturile curente.Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia.2. În anul 2006. Germania si Romania.1. trebuie analizată repartiţia populaţiei pe zona urbană sau rurală. 4. Acesta secompune din legii date de organismele guvemamentale şi care influenţează şilimiteazăacţiunile firmei.2. deoarece oamenii sunt cei careformează pieţele. Atenţia cade în special petendinţelemărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de consum ale populaţei. Produse pentru machiaj. preţuri.Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins ulterior in tarileCIS. . politici şi culturali. economici. ceea ce ar trebui să majoreze cota de piaţăacompaniei.Această gamă sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă.1.dupa 2000. Aceştiasuntdemografici. dolari. cu o pondere de 93%. mărimea economiilor. putem spune că Avon are de a face cu oproblemă destul de gravă. în 2006valoareaacestora ridicându-se la 3. 2. naturali. cu influenţe majore asupra activităţii firmei.C. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarecearia deacţiune a firmei este foarte largă. La acestea se adauga magazinelespecializate (The Body Shop. piaţa pe care acţionează fiind întinsă pe totteritoriulRomâiei. iar din punct de vedere al tipului de client. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI 2. Parfumuri.grupa devârstă şi de sex. categoria profesională şi altele.Macromediul firmei Macromediul. pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaţii desprenivelultehnic şi calitativ al echipamentelor necesare desfăşurării activităţii firmei. În urma cercetărilor efectuate. Ca urmare ascăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei. mediul rural agenerat 38%din vânzările Avon. Astfel. P&G) care-si comercializeazaprodusele prin retailerii traditionali sau prin farmacii.7 mil. cealaltă componentă a mediului de marketing extern.B. ALTE CANALE: Circa doua treimi din piata de cosmetice – adica peste 400mil.Alături de popuplaţie.D. Produse pentru îngrijirea tenului. cosmeticele pentrufemeiocupau primul loc. 3. tehnologici.Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Ungaria. Produse pentru îngrijirea corpului. euro este reprezentata insa de producatori de cosmetice (L’Oreal. Ina Center). Beiersdorf) saumultinationale de bunuri de larg consum (Unilever.conţinând 5 linii principale:A. adatoriilor şide posibilităţile de creditare în vederea cumpărări.PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferămai ales femeilor. o gamă diversificată de produse care săacopere şi să satisfacă corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire acorpului.1. AvonRomania a realizat o dublare a investiţiilor în publicitate în ultimii ani.

Always. conţin următoareletipuri de produse: creion corector. Far Away. fard de pleoape. Arabian Glow. Avon Care. Be. La începutul anului 2007.Incandesscence. Surreal.. Passion Dance. Today. Be. Pur Blanca. Full Speed. loţiuni tonice. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri. Avon Extraordinary. Today. poşete. în catalogul de prezentare a produselor cosmeticeAvon.Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub următoareledenumiri: A pă de parfum: Crystal Aura. Little Black Dress. InslandVibe. Tomorrow. Dream Bliss. . Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele:creme şi loţiuni de faţă. Avon Shine Apă de toaletă: Be. gloss. balsam cu reflexeetc. Blue Rash. Pro Vibe.. Open Road. curele. şi anume:· produse pentru machiajul ochilor. Avon Essence. Tomorrow. cremă de corp parfumată şi pudră de corp parfumată..Summer White. Pro Ice. deodorante cubilă. ProEnergy.Parfumuri. Spontaneous.· produse pentru machiajul obrajilor. B. fard de obraz.Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaletăpentru femei. Rare Gold. Treselle. produsele care alcătuiesc aceastăcategorie sunt următoarele: creion contur. ceasuri A. ci şi alte produse cum ar fi: deodorante de corp.rimel. în anul 2007. Beyond Colour. Treselle Silver. creme şiloţiuni pentru tratament anti-acnee etc.Tomorrow. ProXtreme. Clearskin. Perfect Wear. Surrender for Him. pudră de obraz. creion contur pentru ochi. Color Trend. Celebre. Avon Solutions.Anew. Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului. Produse pentru machiajProdusele pentru machiaj se împart în patru cat egorii principale. rujuri. Womenof Earth. Always-Hart. de vârsta persoanei care foloseşteprodusul respectiv etc. I' mperfect. Perceive.· produse pentru machiajul buzelor.existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj: AvonColor. Blue Rush.Apă de toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament..Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de Avon Cosmetics România înanul 2007 au următoarele denumiri:Apă de parfum:Tomorrow for Him. C. Interact. creme şi loţiuni demachiante. Produsele sediferenţiază în funcţie de tipul de ten. For Men. Blue. Exotic Beaches.Sensual. · lacuri pentru unghii. Today. toate acesteproduse enumerate mai sus fiind „însoţite” de aroma parfumului a căreidenumire o poartă. Perceive for Him. această categorie se compune dinurmătoarele tipuri de produse: fond de ten.Produse pentru îngrijirea tenului Avon Cosmetics produce şi comercializează numeroase produse destinateîngrijirii tenului şi tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia.Always-im Bloom.. Dream Life. sunt u rmătoarele: Naturals. Wink. acestea la rândul lor.. Surrender. Pro Sport. Avon Cosmetics produce şi comercializează parfumuri atât pentru femei câtşi pentru bărbaţi.E.Kissable. Lyrical.

mască pentru păr. la nivel calitativ şi la gradul .). sub aceste denumiri nu au fostcomercializate numai ape de parfum şi loţiuni după ras.). dizolvant pentru lacul de unghii etc.spumă pentru coafat.etc. în anul 2007. geantăpentru cosmetice.dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice.produse pentru îngrijirea părului (şampon. gel de duş. lacuritratament pentru unghii.2.sunt următoarele:creşterea numărului de Reprezentanţi activi.cremă abrazivă pentru picioare.produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru picioare. în game cu următoarele denumiri: Anew. deodorante cu bilă. pilă pentru unghi. măşti pentru corp.crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). cum ar fi: portfard. gel pentru ras. balsam.. suportcărţi de vizită.Politica de produs a firmei Avon Cosmetics România presupune adoptarea şipunerea în practică nu doar a unei singure strategii. umbrelă cu logo Avon. ceas cu logoAvon. AvonSolutions. perie de unghii. pudră odorizantă pentrupicioare etc. biblioraft Avon.creşterea gradului de penetrare pe piaţă. deodorant pentru corp etc.menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor.produse pentr u igienă (săpun. Obiectivele pentru atingerea cărora Avon Cosmetics România aadoptat diferite alternative strategice în politica de produs. Produsele pentru îngrijirea corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloageleAvon Cosmetics. Skin So Soft. gel contur pentru bust. perie pentru păr. geantă de voiaj. structura şi dinamica gamei deproduse pe care le fabrică şi comercializează se reflectă în strategia deprodus. On Duty. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVONCOSMETICS ROMÂNIA Opţiunile companiei privitor la dimensiunile. loţiune de masaj pentru picioare. calculator.produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor (creme pentru mâini.Produse pentru îngrijirea corpului Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categoriiprincipale: ..).produse pentru îngrijirea corpului (loţiuni de corp.. gelanticelulitic.creşterea nivelului valoric al comenzii. fixativ. D.este vorba despre produsele Avon personalizate.creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”.câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi. sprayrevitalizant. PlanetSpa.Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei.creşterea nivelului vânzărilor. Foot Works.înbunătăţirea deservirii Clienţilor. cremă pentru cuticule. Avon Cosmeti cs România comercializează şi produce produse non cosmetice. ci şi deodorante decorp. oglindă. Herbal Care.obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior.). Naturals. balsam după ras. spumant pentru baie etc. Sensis. Advence Techniques. gel răcoritor dupăras. gel pentru păr. 2.1. gel răcoritor pentru picioare.). ci a mai multorareferitoare la modificări în dimensiunile gamei. Avon Aromatherapy.

au fost lansate patru game noi de parfumuri(apa de parfum „Crystal Aura”. Pentru fabricareaacestor produse sunt utilizate reţete cât mai moderne. Gradul de înnoire a produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis defirma Avon Cosmetics România atunci când au fost stabilite direcţiilestrategice în anul 2007. au fost adăugate produse noi la game deja existente (AvonCare. odiversificare pe orizontală. au fost „afectate”următoarele game. factori de stres. într-un ambalaj nou.. voimenţiona că. produsele din această gamă se adreseazăclienţilor care sunt interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentruîntreaga familie. din acest motiv.de înnoire a produselor.diferitelegame Naturals ale căror viată durează aproximativ 5 campanii). ci şi în vederea retragerii din vânzare a unorproduse.). Avon Colour. Naturals Peach. De asemenea. Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care suntdestinate să acopere necesităţile minime ale tenului. apa deparfum şi loţiunea după ras „Avon Essence”. Deexemplu. Aromatherapy. Women of Earth. ingrediente speciale. Această gamă conţine produse de prestigiu. astfel:Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei. inovaţii tehnologice etc. pentru a răspunde corespunzător la exigenţele specificediferitelor segmente de cumpărători. Naturals Vanilla. apa de parfum şi loţiunea dupăras „Blue Rash”). Noua formulă este îmbunătăţită şi conţine douăsisteme patentate de .Naturals Tea Tree.obţinerea unei cote de piaţă. numărulproduselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon CosmeticsRomânia îl depăşeşte cu mult pe cel al produselor care au fost retrase dinofertă. Arabian Glow. Naturals Milk şi Lemon.Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor. produsele fiindcomercializate în ambalaje moderne şi sofisticate. fără diferenţiere înfunctie de vârstă sau tipul de ten. original. Din acest punct de vedere. Pentru exemplificare.caracteristici diferite în funcţie de fiecare tip de ten etc. Anew. efecte ale poluării mediului asupra tenului.. se acordă o foartemare importanţă şi atenţie modului de prezentare. fie produsele sunt retrase cuscopul de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. între 2006 şi 2007. realizându-se o evidentă extindere a liniilor de produse.Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vedereacreşterii liniilor de produse. Totuşi.formule avansate. care potsatisface cele mai diferite exigenţe în legătură cu problemele tenului (înfuncţie de vârstă. au fost introduse în ofertă noi game de produse pentruîngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya.). Gama Anew se adreseazăfemeilor care acordă o îngrijire specială tenului lor şi sunt gata să aloce osumă mai mare de bani în acest scop. rezistente. AdvanceTechniques etc. Foot Works. conducerea firmei a apelat lastrategia de creştere a dimensiunilor gamei. fie cerereapentru aceste produse este foarte redusă.). Avon CosmeticsRomânia a elaborat şi a pus în practică strategia diferenţierii calitative aproduselor. această strategie sematerializează în conturarea unor game de produse destinate satisfaceriinevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de consumatori. apa de toaletă „Be. La capătul extrem opus se află gama de produse pentruîngrijirea tenului Anew. din diferite motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată” (ex.Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii mai bune.Sensual ”. In plan practic. pentruca în campania 9/2007 să fie lansate 10 nuanţe strălucitoare.

despre produsele pentru îngrijirea corpului. precum şi de celeoferite de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesaracoperirii cererii. gradul de diversificare apreţurilor şi gradul de mobilitate a preţurilor. Pe întreg parcursul anului 2006. ca urmare deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinsede firmă. produse de înaltă calitate.In această situaţie. fie parţial. 2 . fără atrece de pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate. matşi sidefat) şi pune la dispoziţia clientelor nu mai puţin de 30 de nuanţe. este adoptată defirma Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass şi „masspremium”.2. în general. Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri deunghii. denumită A von Nailwear. cu formule îmbunătăţite.Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având învedere trei aspecte principale: nivelul preţurilor. cererea şi concurenţa. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICSROMÂNIA Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici demarketing. indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde.care este efectiv folosit ca instrument de marketing. fie integral. Astfel. pentru care există o cerereridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. Este vorba. Din acest punct de vedere se poatevorbi despre practicarea unei strategii a preţurilor joase.Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptatde firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria„prestige”.este supusă şi ea unei transformări de proporţii. Pe acest . Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele acţiuni de acest gen pe carefirma Avon Cosmetics România le-a realizat pentru satisfacerea cerinţelormereu în schimbare ale clienţilor săi.produse destinate uzului întregii familii. Gama Colour Rich Lipstick. noua gamă UltraColour Rich Renewable este structurată în trei finish-uri diferite (lucios. Compania trebuie să acorde importanţa cuvenită rolului preţului. compania încearcă să valorifice avantajele oferite defaptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei. un design nou şi o nouă denumrie: NailExperts. Acestea sunt produse de calitate.Orientarea după cerere. costurile. şi anume.Avon: tehnologia specială cu polimeri şi complexulhrănitor „keravite”. ca variantă a strategiei de preţuri.Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria„budget”. Astfel. au fostşi alte game supuse unor astfel de schimbări.pentru care există cerere şi pe care compania le doreşte a fi accesibilepentru toate categoriile de consumatori. produsele folosite în mod frecvent. acesta dovedindu-se unelement cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor demarketing ale întreprinderii.întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”. care conţinea 19 nuanţe diferite de rujuri.Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabiliriirespectivului nivel de preţ.Gama de produse de îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuită deproduse noi.

compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare acţiunilorderulate de firmele concurente. ca şi majoritatea preţurilor produselor de pepiaţa românească. sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei. vor putea achiziţiona produse superioare. promova re). de preţurile devânzare. Ungaria. . care.Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectulreferitor la preţurile practicate. Preţurile practicate în Româniasunt calculate având la bază costurile de producţie din ţară în care suntfabricate. astfel încât. Decizia de cumpărare.Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii deconsumatori.ambalare.preţurile produselor firmei. pentru a desfăşura o activitate eficientă peaceastă piaţă. cum ar fi: Germania. distribuţie. Din acest punct de vedere. în principal.pro dusele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la noi în ţară. obţinerea de profit sunt influenţate. sub acest aspect.al veniturilor consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să oaloce achiziţionării de produse cosmetice. experţii companiei au selectat pentruRomânia acele produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi dinţară din punctul de vedere al cererii. astfel. avându-se în vedere şi corelarea acestora cuelementele mixului de marketing. Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produselecomercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pepiaţă.segment concurenţa estefoarte puternică.. al costurilor. firma AvonCosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub nivelulconcurenţei. ci în alte ţări din Europa. cursulvalutar. au fost efectuate analizeamănunţite pe piaţă. precum şi comportamentul (reacţia)cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. Polonia.Marea Britanie. preţurile produselor AvonCosmetics au înregistrat o evoluţie doar în sens ascendent.3. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător. al proprietăţilor produselor. Astfel. de la cei care preferă produsele accesibile până la cei caredoresc produse de lux. fiind determinaţi factorii care ar putea influenţaevoluţia preţurilor pe piaţă românească. mass. distribuţie etc. etichetare. 2 .. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICSROMÂNIA Factorul principal care determină şi caracterizează politica dedistribuţie a firmei Avon Cosmetics România este acela că companiafuncţionează în sistemul . Franţa etc. carepot satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi. la care se adaugă şi alte cheltuieli generate de transport. dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează oîntrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de marketing(produs. mass premium şi prestige. creştereavânzărilor. In stabilirea preţurilor saţinut cont de următoarele aspecte. Italia. şi preţurile se diferenţiază pe respectivelecategorii: budget. urmărindu-se atragerea consumatorilor. legislaţia în domeniu etc. la preţuri uşorinferioare celor concurente. Din totalitatea produselor pe care AvonCosmetics le produce la nivel mondial.

asamblare. firma AvonCosmetics România . 2 . prin reclamă. depozitare.sunt identificaţi potenţialii clienţi. sortarea.prima impresie este deosebit de importantă.1. . servicii de marchandising).tratarea corectă a indiferenţei sau a obiecţiilor clientului.vânzătorul întreabă despre decizia de cumpărare pe cale directă. respectiv un canal direct.Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de cătreîntreprindere a tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice şi laserviciile funcţionale (transport.propagandă. Prezentarea Inceperea transformării unui potenţial client într-unul adevărat prin creareadorinţei pentru produsul respectiv.atragerea atenţiei prin referire la aspectele comune.Menţinerea relaţieiAsigurarea că clientul este satisfăcut de produsrezolvarea oricăror pr obleme ridicate de client Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing. referire la produs saula o demonstraţie.presupunere.este foarte importantă implicarea clientului prin referire la anumitenecesităţi ale acestuia.Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip decanal. prelucrarea şionorarea comenzilor.începerea procesului de vânzare .observaţii personale.Incheierea vânzării Obţinerea unui angajament de a cumpăra şi crearea unui client real.personalul de vânzare propriu. Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o permanentăcomunicare între companie şi clienţi. .vânzărior directe. In anul 2000.Inceputul abordăriiCulegerea de informaţii ş i alegerea modului de abordare a clientului Sunt utilizate următoarele surse:.. indirectă.Abordarea Atragerea atenţiei clientului... stimularea interesului acestuia şi trecerea laprezentarea p rodusului .alţi clienţi.sunt posibile diferite forme de prezentare. Acest lucru presupune distribuireaproduselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanţilor firmei caredeservesc compania în schimbul unui comision stabilit în funcţie de valoareatotală a comenzii. în relaţii directe cupotenţialii clienţi. fără intermediari.care poate fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrareacătre clienţii companiei a produselor comandate. ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ EtapaObiective Observaţii Prospectarea Căutarea potenţialilor clienţi . sunt cei care transmit informaţiile de laclient către firmă şi de la firmă către client.. referirea la produs.3..

ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICSROMÂNIA Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon CosmeticsRomânia. vor fi dezbătute principalele activităţi promoţionale.Din punct de vedere al distribuţiei.. după ce vaîncasa sumele de bani de la clienţi. din orice motiv.sau ladomiciliul clientului.4. Reprezentantul va achita în contulcompaniei Avon Cosmetics România suma înscrisă în ordinul de plată. iar astazi cu 5. fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele săajungă la clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plăteascăpreţul corespunzător. PUBLICITATEA . în colet. formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comandă suntpredate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe formulare şi vorcentraliza comenzile.000 de coordonatori şipeste 300. formularul de comandă este depus decătre Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor.Reprezentantul primeşte şi factura însoţită de anunţul de sold.000 de Reprezentanţi care preluauşi livrau comenzi pentru companie. 2. odată cu produsele comandate.000 de reprezentanţi. calculul sumeide achitat. între 2000 şi 2002 s-a înregistrat unprogres reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în aniianteriori. coletul cu produsele comandate fiindlivrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat. succesiunea activităţilor este următoarea:Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care s-auarătat interesaţi de produsele firmei.In legătură cu logistica mărfurilor.Referitor la gradul de control asupra distribuţiei. alte informaţii necesare. a niveluluipreţurilor. In cazul în care un client estenemulţumit de calitatea unui produs. după cumurmează: 2. Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul central pentru aridica coletele cu produsele comandate). produsele comandate de fiecareReprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la domiciliulReprezentanţilor de către o firmă angajată de companie pentru acestserviciu. unde funcţionează undepozit şi o linie de ambalare.1. care la rândul lui îl va returna la sediul firmei. în continuare. De asemenea.se realizează o distribuţie prin aparatul propriu. unde Reprezentanţii potlansa comenzi în orice zi a săptămânii. un alt progres estereprezentat de înfiinţarea unui Express Centre. mai exact asupra condiţiilorde depozitare. acesta îl poate returnaReprezentantului. urmând cala următoarea comandă să fie scăzută suma plătită pentru produsulrespectiv. aici. a volumului stocurilor. a condiţiilor de transport. asupra conţinutului şi amploarei publicităţii etc.colabora cu peste 1. Timpul care trece de la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la domiciliulReprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing. precum şi un ordin de plată. respectiv la sediulzonei de care aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda online. Avon CosmeticsRomânia manifestă un control ridicat. următorul pas este reprezentat de transmiterea datelorcentralizate către Centrul Operaţional din Tunari. sumăcare nu conţine şi comisionul cuvenit Reprezentantului.4.

Un altexemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l am”. Ca mijloc de publicitate exterioară sunt utilizate şi agendele şicalendarele cu logo Avon. în special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21).4. care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu diferite ocazii. Avon Cosmetics România a desfăşurat opublicitate instituţională.Ţinând cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă curază de acţiune la nivel naţional.2. Avantaje. Avon CosmeticsRomânia oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. urmărindu-se crearea unei cereri p entru produsele firmei. 2 . darcare acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50%. şi publicitatea susţinută a fot la nivelnaţional. produse din diferite game şi la diferite niveluri . Iată câtevaexemple: „Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumireaunei pagini din fiecare catalog. pagină care oferă clienţilor produse deprestigiu sau din game mai greu accesibile datorită preţurilor ridicate. având ca principal obiectiv instaurarea în rândulpublicului a unei atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi faţă deoferta sa. In afară de exemplele prezentate mai sus. o pagină din catalogconţine produse (în general. ► Publicitatea exterioară – a fost utilizată de companiaAvon Cosmetics România prin intermediul tipăriturilor.► Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare. enumerări ale principalelor proprietăţi aleacestora. precum şi paletele de culori disponibile şi listele cu preţurilepracticate). de asemenea.). pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul întregiifamilii) comercializate la preţuri accesibile.► Tele viziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamelela ore de maximă audienţă şi nu numai.In funcţie de obiect. dar care devin şi mai accesibiledatorită unor reduceri de 15-30%. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare avânzărilor:* Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări. Lumea Femeilor etc. Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prinintermediul următoarelor medii majore: ► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele revistededicate femeilor (exemplu: Unica..în fiecare campanie. chiar dacă pentru o perioadă scurtă de timp. astfel unprodus considerat scump de anumite categorii de consumatori devine maiuşor de procurat. mai exact prinfolosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentatepotenţialilor cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizatetoate produsele oferite spre vânzare. Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţionalăde informare. In broşura fiecăreicampanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere acererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. catalogul conţinecaracterizări ale produselor.

produs Concursuri Stimularea cumpărării şi creării de stocuriImplicarea consumatorilor în evoluţia produsuluiNecesită gândire creatoare. Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate. Pe lângă acest tip dereduceri. reduce vânzările viitoare. 20%reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată. de a atenua sezonalitateavânzărilor. Din primacategorie fac parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi. fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul careva vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse AvonCosmetics în valoare de 100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite ceamai frumoasă scrisoare de dragoste . primiţi gratuit un deodorant”etc. va primi drept cadou de ZiuaIndrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”. dar şi analitică MostreIncercarea produselor noi Risc scăzut pentru consumator la încercarea produsului Costuri mari pentru companie Reduceri de preţIncurajarea clienţilor să cumpere. de a contracara acţiuni promoţionaleale concurenţilor care organizează concursuri etc. va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon CosmeticsRomânia”. * C oncursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cuscopul de a determina creşterea consumului.alepreţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %. stoparea declinului vânzărilorStimulează efectiv cerereaUşor de imitat. MetodaObiectiveAvantajeDezavantajeCupoaneStimularea cererii Implică vânzătorii Amânarea comenziiPremiiCrearea unei imagini favorabileAtragerea consumatorilor Clienţii cumpără pt.astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai micdecât în cazul în care produsele respective ar fi achiziţionate separat. AvonCosmetics România mai practică reduceri de preţuri sub următoareleformulări: „la două produse cumpărate din gama Avon Basics. de a stimula Reprezentanţii.premiu nu pt. scade valoarea percepută aprodusului Vitrine cu produse pentru încercat . unul dintrecititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice oferite de firma AvonCosmetics România” sau „primul ascultător al postului Radio 21 care sună laredacţie. Astfelde concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics Româniapentru a menţine în permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel alReprezentanţilor. Din categoria concursurilor promoţionale organizate în scopulstimulării Reprezentanţilor. Concursurile promoţionaleorganizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii:concursuri promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii şiconcursuri promoţionale destinate să impulsioneze Reprezentanţii.

precumşi de a încerca produsele respective. între caredistribuirea de cataloage şi broşuri. scăderea tendinţei de schimbarea mărciiStimulează clienţii să cumpere mai multVânzările scad la încheierea perioadei 2.4.Suport pentru alte metode de promovare. politica de preţ. încununată de succese în domeniu. au fost premiaţi Coordonatori şi Reprezentanţi ceau desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei. CAPITOLUL IIISTRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEIAVON COSMETICS ROMANIA In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon CosmeticsRomânia voi arăta strategiile pe care compania Avon Cosmetics România leare pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. întreprinderea îşi poateîndeplini misiunea. pentru a fi admirate sau încercate decătre invitaţi.3.Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. 3 . politica de distribuţie şi politica de promovare. De remarcat că această acţiune a oferit firmei posibilitatea de acomunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul extern. oferirea de cadouripublicitare etc. Un exemplu în acest sens îl reprezintăacţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics România în sala de conferinţea hotelului Sofitel din Bucuresti în primăvara anului 2006. ci conţine foarte multe elemente ce ţin de relaţiilepublice.a fost organizată şi o conferinţă în care s-au prezentat progresele pe carecompania le-a realizat de la înfiinţare. conferinţe. In holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erauexpuse toate produsele companiei. înjurul căreia gravitează elementele mixului de marketing. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETIC S ROMÂNIA . a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentruReprezentanţi. organizarea de demonstraţii ale utilizăriiproduselor. încurajează încercarea produselorOferă o vizibilitate bună a produselorEste dificil pentru vânzător să aloce spaţiu pentru aşa ceva. proiecţii de filme publicitare. s-au enumerat o parte din proiectelece urmau a fi îndeplinite. Acţiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezintă doar omanifestare expoziţională. In acest sens. Tombole Incurajarea clienţilor să cumpere mai mult. se înscriu şi participările cu caracter expoziţional şi sponsorizarea.Participarea la manifestări cu caracter expoziţional de către firma AvonCosmetics România s-a realizat cu ocazia organizării de către companie aunor acţiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unoroportunităţi de a vedea produsele şi în realitate nu numai în catalog.1. au fost proiectatefilme informative. MANIFESTARI PROMOTIONALE Intre instrumentele promoţionale utilizate de Avon CosmeticsRomânia. Cu această ocazie. posibilitateapunerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale. îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţieascendentă. un rolimportant îl prezintă strategia de piaţă a firmei Avon Cosmetics România. respectiv politica deprodus.

In strategia de piaţă s-a luat în calcul unele elemente pe care le-amanalizat în Capitolul IV al lucrării. a crescut valoarea încasărilor etc. Toate acestea auca efect provocarea în cadrul pieţei a unor schimbări care să răspundăintereselor companiei. ci intervine efectiv pentru influenţarea s au chiar modelareaacesteia.3) Poziţia companiei faţă de schimbările pieţei determină adoptareastrategiei active de către compania Avon Cosmetics România. strategia diferenţiată. deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să seadreseze diferitelor segmente ale pieţei cu produse şi preţuri care să vină înîntâmpinarea nevoilor şi exigenţelor care variază în funcţie de diverselecategorii de consumatori cărora le corespund. care au trecut de când şi-aînceput activitatea la noi în ţară. poziţia întreprinderiifaţă de exigenţele pieţei. compania s-a aflat într-o continuăexpansiune (a crescut numărul Reprezentanţilor activi.Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketingşi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. Formulele. Nici o altă firmă nudeţine. Avon a proiectat şi a construit propria instalaţiepentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie. obiectivele propuse şi p olitica firmei. care nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipezeschimbările pieţei. tehnologia şi experţii care lucrează pentru Avon Cosmetics România dispune de propriile laboratoare şi deţine în acestmoment cel mai sofisticat echipament de cercetare . dacă se are în vederelegătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a întreprinderii. care esteconsideră o companie modernă. In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecăreivariante strategice în funcţie de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei:1) Poziţia companiei faţă de dinamica pieţei impune adoptarea strategiei dedezvoltare a activităţii de piaţă. în intervalul de timp. a crescut numărul clienţilor. întreprindereafuncţionând în cadrul unei pieţe cu potenţial ridicat. . elemente care se referă la piaţa. poziţia companiei faţă de structurilepieţei. în comparaţie cu altefirme. preocupată permanent de înnoireşi perfecţionare. aparatul de măsurat micro-circulaţia la nivelul pieliipe care Avon îl utilizează.Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele maipotrivite pentru compania Avon Cosmetics România. clienţii firmei Avon Cosmetics România şi care influenţeazăstrategia de piaţă a întrepr inderii. dacă ţinem cont de faptul că Avon CosmeticsRomânia se află de puţin timp pe piaţa românească.2) Poziţia companiei faţă de structurile pieţei permite adoptarea strategieidiferenţiate. a crescut cererea pentruprodusele firmei. puternică. strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). pentru moment. strategiaexigenţei ridicate. ele aflându-se înconcordanţă cu domeniul de activitate. adică cei 11 ani.concurenţii. Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţiacompaniei faţă de dinamica pieţei. strategia activă.). poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voipropune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa leadopte: strategia creşterii. s-a extins aria deacţiune a firmei. poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei.

din 2001 Avon Cosmetics estelider în vânzarea produselor cosmetice. la gradul demodernitate.Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu privire lapolitica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate înfuncţie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei variantestrategice. la modul de funcţionare.2. deoarece aceasta este o companie relativ nou-venită pe piaţaromânească de cosmetice. de prestigiul. trebuiecontinuată strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentruca compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. deoarece toate eforturile şi interesul firmei Avon Cosmetics Româniade a se perfecţiona şi de a inova trebuie să fie dublate de nivelul calitativridicat la care compania îşi propune să-şi desfăşoare activitatea în raport cuexigenţele pe care le manifestă piaţa. pe măsura eforturilor depuse înacest sens.Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România.2. la politica demarketing a acesteia. dar şi analize referitoare chiar lacompanie. compania are următoarele variantestrategice: strategia de creştere a dimensiunilor gamei. trebuie să se alinieze constant la noilecerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor. 3. Avon Cosmetics România a adoptat„garanţia 100%”.1.Aceste variante strategice aplicate corespunzător.dar care se bucură. Avon CosmeticsRomânia doreşte să se impună pe această piaţă şi are ca principal obiectivcreşterea cotei de piaţă şă menţinerea cotei. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şiîn funcţie de dimensiunile gamei de produse. totuşi. strategia diferenţieriicalitative. pentru cele mai exigentegusturi şi tocmai din acest motiv. la formulele şi tehnologia folosită laproducerea cosmeticelor. . la forma deprezentare şi la ambalajul utilizat. Această strategie este benefică pentru Avon CosmeticsRomânia. tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmeticesuperioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele maiexigente cerinţe ale clienţilor. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor„secvenţe” ale activităţii companiei. la caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor.experienţa şi performanţele unei firme de renume mondial. strategia înnoirii sortimentale. de unde şi denumirile: politică de piaţă. Aceasta se află în strânsă legătură cu adoptarea strategieiactive. la obiectivele acesteia. 3.5) Poziţia companiei faţă de nivelul competiţiei determină adoptareastrategiei ofensive. la diversificareapaletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj. sunt cele care răspund celmai bine condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să leîndeplinească pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi pentru carezultatele obţinute să fie satisfăcătoare. nivelul calitativ al produselor şi gradul de înnoire al produselor.4) Poziţia companiei faţă de exigenţele pieţei atrage adoptarea strategieiexigenţei ridicate. a fi în pas cu moda.politică de produs etc. Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate după ce au fostrealizate şi analizate amănunţit pe piaţă.Avon Cosmetics România este o companie care produce şi comercializează ogamă complexă şi modernă de produse cosmetice.

nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care a stat la bazastabiliri acestuia.Sub acest aspect. Este important ca Avon Cosmetics România săofere produse superioare.Orientarea după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentruprodusele „mass” şi „mass premium”. Deschiderea unei linii deproducţie în România ar reprezenta un succes remarcabil. poate fi benefică odiferenţiere a strategiilor adoptate. respectiv costurile. categoria de consumatori vizată. este valorificat şi potenţialul de producţie de care dispuneîntreprinderea pentru a acoperi cererea. ci produse fabricate chiar la noi în ţară. pentru practicarea unei strategii a preţurilor joase încazul produselor din categoria „budget”.Orientarea după concurenţă a preţurilor este recomandată pentruprodusele din categoria „prestige”. în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelorsegmente de consumatori. Pentru viitor. ale tehnologiei.etc. gradul dediversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţului. în funcţie de fiecare categorie de produseîn parte. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea unprodus deosebit. în continuare. Strategia înnoirii sortimentale estebeneficiă pentru Avon Cosmetics România. Desigur. indiferent dacă aceasta se menţinesau creşte.După aceste considerente.Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică dinrândul strategiilor de produs. deoarece pentru aceste produseconcurenţa este foarte puternică şi trebuie acordată atenţia corespunzătoareîn acest sens. compania Avon Cosmetics România poateopta. mobilizând întregul potenţialuman. cât şi industriei deproduse cosmetice din România. trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. pentru care orientarea niveluluipreţurilor se face după costuri. Pentru Avon Cosmetics România poate prezenta un avantajfaptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub nivelul . cererea şi concurenţa. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioasenecesităţi în domeniu. de prestigiu. material şi financiar al companiei. 3. ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România aroferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări aleEuropei. care ar puteaaduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics. de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate lapreţuri accesibile.2. care să mulţumească toate categoriile deconsumatori. compania Avon Cosmetics România ar putea adoptape viitor o strategie a preţurilor moderate.Astfel.De asemenea. produse pentru care există cerereridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. de etapa din ciclul de viaţă în care seaflă produsul.La nivel global. care este o companie modernă.ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noiale modei. P OLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei AvonCosmetics România trei aspecte principale: nivelul preţurilor. obiectivele urmărite etc. astfel încât destinatarii acestor produse sămanifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. prin care săse soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şicomercializare.2. Innoirea sortimentală duce la crearea de noilinii de produse în cadrul gamei existente. de caracteristicile acestora.

3. estebenefică o menţinere a nivelului preţurilor practicate. 3 . In funcţie de criterile enumerate mai sus. dacă produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICSROMÂNIA In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei AvonCosmetics România.Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunturmătoarele: dimensiunile canalului. Avon Cosmetics ar trebui să menţină diferenţierea preţurilorpe cele patru categorii (budget.celorpracticate de firmele concurente.4. Opţiunea pentru această diversificare apreţurilor practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şiimplicit. mass premium şi prestige) care sedeosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor şi ale segmentelor deconsumatori corespunzătoare fiecărei categorii în parte. gradde control ridicat. alsistemului informaţional. de cea de piaţă. dar maiales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor în care Reprezentanţiiîşi desfăşoară activitatea. flexibilitate medie.De asemenea. mass. Insă. Avon se situează deasupra preţului mediu al produselorcosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. vor fi operate îmbunătăţiri dinpunctul de vedere al sistemului logistic. Tinând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru multtimp de azi înainte în sistemul vânzărilor directe.Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. distribuţie prin aparatul propriu. politica de distribuţie nu vafi supusă unor schimbări radicale. realizareaunei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de cătreReprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livratela domiciliul Reprezentantului.Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România. gradul de elasticitate şi logisticamărfurilor.Din punctul de vedereal preţurilor.Preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pecare le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. 3.2. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA . sunt următoarelevariante strategice pe care firma Avon Cosmetics România le adoptă înpolitica de distribuţie: distribuţie directă. Este absolut necesară o diversificare a preţurilor.2.Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor este strâns legat decriteriul reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de diversificarea preţurilor practicate. ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei. al departamentului operaţioanl. astfel timpul pe care trebuie să-laloce deplasării la sediul companiei pentru a intra în posesia produselorcomandate ar putea fi folosit altfel de către Reprezentant. gradul de control.ţinând cont de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care compania Avon se adresează pieţei. gradul departicipare a firmei.De asemenea. Eventual. amploarea distribuţiei. nivelul preţuriloreste justificat de calitatea produselor oferite spre consum.

MANAGEMENTUL AVON COSMETICS ROMANIA Managerul general al companiei de cosmetice Avon Romania.Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea ceamai mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe careaceasta le oferă. Slovenia. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilorstrategice derivate constituie un proces complex. desfăşurarea unei activităţipromoţionale permanente.3. Infuncţie de criteriile enumerate mai sus. 3. Moldova si Bosnia.Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. Cifra de afaceri a Europei deSud-Est raportata de Avon Cosmetics este de peste un miliard de euro. Criteriile care determină alegereadiferitelor variante strategice sunt: obiectivele activităţii promoţionale. Macedonia.prin care să se adreseze întregii pieţe. dar munca Reprezentanţilor ar trebuidublată de eforturile companiei în vederea formării pe piaţă a unei imaginireale şi pozitive cu privire la activitatea şi produsele firmei. alte promovari recente ale unor romani in cadrul Avon fiindpromovarea unui manager roman ca Senior . a modalităţilor de acţiune a întreprinderilorconcurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizareadiferitelor instrumente promoţionale. Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută depublicitate în favoarea companiei. propunerile privind politica depromovare a firmei Avon Cosmetics sunt următoarele: promovarea imaginiiglobale – strategia de extindere a imaginii. care ar dubla siguranţa obţinerii unei cote de piaţă ridicate.Strategia nediferenţiată poate servi companiei Avon Cosmetics România. dar pedeplin posibil. Caurmare a acestei promovari Angela Cretu are in subordine tari ca Croatia. Bulgaria. Albania. acomportamentelor de consum. preţ.natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care actionează.Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma AvonCosmetics. dificil de realizat. in varsta de33 de ani. strategianediferenţiată.Romania. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. poziţia ocupată deîntreprindere în cadrul pieţei. Angela Cretu. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social.distribuţie). sa conduca operatiunile Avon in Europa de Sud-Est. consumatorii fiind deja informaţi de existenţa acesteia dinacţiunile promoţionale desfăşurate anterior.a celui concurenţial. sediul organizării activităţii promoţionale. strategia promoţională ofensivă.Strategia promoţională ofensivă ar putea fi benefică pentru Avon Cosmetics. Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualiiconsumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii. deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginiicompaniei.Organizarea activităţii promoţionale prin intermediul instituţiilor specializateprezintă avantajul că profesionalismul în cadrul acestor instituţii garanteazăelaborearea unor soluţii de cel mai înalt nivel. organizarea activităţii promoţionale apelând la instituţiispecializate.Romania detine astfel numeroase pozitii de middle si top management in cadrul AvonCosmetics in toata lumea.deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfăşurării uneiastfel de acţiuni. a fost promovata. tuturor consumatorilor potenţiali înscopul atragerii lor.

Peste30 milioane de parfumuri şi 13 milioane de rujuri au fost vândute de compania Avon femeilor din România încei 13 ani de prezenţă pe piaţa românească. politica de preţ.Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu numai. CONCLUZII ŞI PROPUNERI In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon CosmeticsRomânia. 8 din 10 românce au achiziţionat cel puţin un parfum LittleBlack Dress.OportunitatiRaportul pret -calitate convenabil. reprezintă echivalentulpopulaţiei unui oraş mare din România şi cu 40% mai mult decât numărul de persoane necesare unui loc dedeputat în Parlamentul României. Forţa de vânzări Avon.Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii. compania a creat cel mai puternic business operat majoritar defemei. 8 din 10 femei devin maifrumoase cu AVON. în Bucureşti. creşterea cantităţii de produse cosmetice cumpărate de către consumatori.Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san.ANALIZA SWOT A FIRMEI Puncte tari : • cel mai popular brand de frumuseţe: în fiecare an.Prezentă pe piaţa din România din 1997. a unui centru de distribuţie regională.000 de Reprezentanţi. în jurulcăreia gravitează elementele mixului de marketing. în 2006.Tehnologia avansata folosita de conpaniile concurente.ro.fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare. distribuţia şi dezvoltarea de servicii. un produs de îngrijire Senses sau unul din rujurile gamei Avon Color.Castigarea de venituri suplimentare. în număr de peste 100. politica de .lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu tehnologie avansată .Avon Romania nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afaratarii. respectiv politica deprodus.Promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile. violenta in familie.Sansa dezvoltarii propriei afaceri.Puncte slabeNeprofesionalism in ambalarea anumitor produse cosmetice. Investiţiile făcute de companie în cei 13 ani de funcţionare pe piaţa locală s-au ridicat la peste 18 milioanede USD şi au vizat trei puncte strategice: echipa.Preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalulconcurrent.Constanta in timp a formei de ambalaj utilizata. citat de SMARTfinancial.000 de Reprezentanţi de vânzări în toată ţara.peste 100.Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere continua.AmenintariCresterea numarului de ofertanti. Posibilitatea redusa de a returna produsele. a alocat 12milioane USD pentru deschiderea. Astfel.000 USD în noi servicii şi tehnologii 3. se arata intr-un comunicatde presa al companiei. un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei.000 USD în formarea şi antrenarea echipei şi a forţei de vânzări.4. Bosia & Hertegovina/Croatia/Slovenia. Avon a realizatinvestiţii anuale de peste 500. şi a investitpeste 500.Manager Sales pe India si a doamnei IoanaPitrop in functia de Senior Manager Sales.

de la cei care doresc să folosească produse de bună calitatela preţuri accesibile.prin care să fie soluţionată problema optimizării calităţii mărfurilor aflate înfabricaţie şi comercializare. dacă se are în vederelegătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a companiei. acomportamentelor de consum.Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs. la modul de funcţionare. Deciziile privind variantele strategice adoptate d e întreprindere sunt luate după ce aufost realizate analize amănunţite ale pieţei. a celui concurenţial. ce doreşte să ofere consumatorilorproduse care să corespundă cerinţelor noi ale modei. Din punctul de vedere al preţurilor.Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptareastrategiei active de către compania Avon Cosmetics România.distribuţie şi politica de promovare. preocupată permanent deînnoire şi perfecţionare. dar şi analize referitoare chiar laîntreprindere. puternică. care este o companie modernă. astfelîncât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţiifaţă de marcă. în raport cu diferitele nivele de exigenţă aleprincipalelor segmente de consumatori.Adoptând variantele strategice cele mai potrivite. la politica demarketing a acesteia. La nivel global. de prestigiu. elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi aopţiunilor strategice derivate constituie un proces complex. Este important ca Avon CosmeticsRomânia să ofere produse superioare. care esteconsideră o întreprindere modernă.preţ. a modalităţilor de acţiune a . Insă. În continuare. care să mulţumească toate categoriilede consumatori. încununată de succese în dome niu. consider că trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative. nivelul preţur ilor este justificat de calitateaproduselor oferite spre consum. distribuţie). îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţieascendentă. care să le satisfacă şi cele mai pretenţioasenecesităţi în domeniu. până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea unprodus deosebit. Avon Cosm etics România a adoptat „garanţia 100%”.De asemenea. a pieţei şi a mecanismelor acesteia. El implică o cunoaştere în detaliu a mediuluieconomico-social. tocmai pentru căare certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de asatisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor.Strategia înnoirii sortimentale este benefică pentru Avon CosmeticsRomânia. Avon Cosmetics România se aflădeasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/saucomercializate în România. Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketingşi se poate spune că prezintă o importanţă majoră. ale tehnologiei. compania Avon Cosmetics Româ nia ar putea adopta pe viitor ostrategie a preţurilor moderate. preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentruprodusele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pepiaţă. compania îşi poateîndeplini misiunea.dar pe deplin posibil. dificil de realizat. la obiectivele acesteia.

menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor. ar fi dacă Avon Cosmetics România ar oferispre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei.Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea ceamai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics România şi laprodusele pe care aceasta le oferă.companiilorconcurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizareadiferitelor instrumente promoţionale. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România. Deschiderea unei linii deproducţie în România ar reprezenta un succes remarcabil. poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voipropune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa leadopte: strategia creşterii. obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior. poziţiaîntreprinderii faţă de schimbările pieţei. cât şi industriei deproduse cosmetice din România.Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companieifaţă de dinamica pieţei. în anul 2008. câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi. Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice înpolitica de produs. Avon Cosmetics R omânia ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campaniepublicitară mai agresivă. obiectivele propuse şi politica firmei. în primul rând. dar mai ales pentruactivita tea desfăşurată de Reprezentanţii companiei. sunt următoarele:creşterea numărului de Reprezentanţi activi. strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). Reprezentanţii sunt cei care menţin .creşterea gradului de penetrare pe piaţă. ele aflându-se înconcordanţă cu domeniul de activitate. realizarea unei diminuăria timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentantşi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliulReprezentantului.înbunătăţirea deservirii Clienţilor. difuzarea declipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cuaudienţă ridicată şi cu o frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesulpublicului. strategiaexigenţei ridicate.crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului). strategia diferenţiată. poziţia companiei faţă de structurile pieţei. America ci produse fabricate chiar la noi în ţară. strategia activă.creşterea nivelului va loric al comenzii.creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”. Propunerea mea pentru viitor. care să presupună.Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele maipotrivite pentru compania Avon Cosmetics România. poziţia întreprinderii faţă deexigenţele pieţei.creşterea nivelului vânzărilor. care ar puteaaduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics.

Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea maisusţinută în favoarea companiei.ro9.com7.analize. Balaure V. 6. 20015.Editura Bibliofor.r o .inovatris. ”Anuarul Statistic al României 2006”.curs. Deva. 2005.www. .Marketing . studii de caz. -Tehnici promoţionale. Bucureşti.Bucuresti 19992.www.relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialiiconsumatorii.3.markmedia. BIBLIOGRAFIE 1.ro8.avoncosmetics.Comisia Naţională pentru Statistică.Curs pentru direcţia de aprofundare: Medicamente şicosmetice. -Tehnici promoţionale. EdituraUranus.www. abordare teoretică şi studii de caz. Editura Universitatea Politehnică.Radu C. probleme.www.Morariu D.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->