UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRASOV

FACULTATEA DE ALIMENTAȚIE ȘI TURISM

Iaurt Csipike,
Iaurt cu sirop de cătină 0,1% grăsime

Profesor coordonator: Studenţi: DÉNES Jácint

CISMARU Laura DONOSE Raluca
ZSIGMOND Eszter
An :IV
Grupe :16 673, 16 675
Specializarea: CEPA
 -2010/2011-

CUPRINS

Introducere……………………………………………………3

Segmentarea pietei……………………………………….…...7

Analiza P E S T………………………………………………10

Analiza SWOT……………………………………………….12

Mixul de marketing…………………………………………...13

Analiza BCG………………………………………………….16

Segmentarea
pietei…………………………………………...19

Strategii de
marketing………………………………………..22

Brand .Moto.Logo.................................................23

2
 Introducere

Iaurtul îşi are originea în Asia sau în Europa de est şi a apărut ca răspuns la nevoia de a conserva
laptele peste cele câteva ore care urmau mulsului. Astfel a început aventura descoperirii nenumăratelor
avantaje nutriţionale şi medicale pe care le deţine.

Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperită absolut din întâmplare. În foarte multe ţări,
Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiţie, dar începând cu anii '20
ai secolului al XX-lea, iaurtul se răspândeşte şi în Europa Occidentală. Cuvântul iaurt, care vine din
limba turcă, youghurmak însemnând "a îngroşa", este utilizat în mod curent, atât în America de Nord-
yoghurt, cât şi în Europa şi desemnează versiunea modernă a laptelui prins de altadată.
În societatea modernă, omul este asaltat în fiecare zi de ritmul cotidian impus de
schimbările tot mai dese intervenite în evoluţia societăţii. Poluarea, stresul, intensele solicitări
zilnice conduc inevitabil la o scădere a rezistenţei organismului, acesta fiind tot mai expus şi mai
vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar întrebări referitoare la menţinerea sănătăţii şi protejarea
organismului. Acestea sunt întrebări pe care fiecare persoană şi le pune, chiar dacă nu le
formulează în mod explicit.

3
 Piaţa produselor lactate poate constitui un exemplu în privinţa consumului de iaurt din ce
în ce mai ridicat la noi în ţară.

Produse lactate

Margarină Altele
Iaurt 6%
10% 20%
Telemea de vacă
Smântână
7%
5%

Lapte bătut
7%

Lapte pasteurizat
45%

Iaurtul este considerat alimentul sănătos din familia lactatelor. Este considerat unul din
alimentele care ajută la prelungirea vieţii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice asupra
organismului. Mulţi îl consumă drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajută la redobândirea florei
bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie completă şi la o valorificare mai bună a
alimentelor bogate în fibre.
Iaurtul nu e o “revelaţie” a secolului nostru. Cu mii de ani în urmă, el era bine cunoscut
de unele popoare din Orientul Mijlociu şi constituia un aliment de bază. Efectele sale benefice în
vindecarea diverselor boli intestinale l-au făcut repede cunoscut iar modul de producere a lui nu
a mai putut rămâne secret.
Dar, deşi astăzi, 30% din populaţia globului consumă iaurt în mod regulat şi este un
aliment foarte apreciat pentru gustul său, iaurtul avea un statut aparte la începutul secolului
nostru - când era consumat doar la indicaţia medicilor! Secolul XX l-a transformat într-un
aliment pentru consumul zilnic.

Ce conţine iaurtul?

Iaurtul se prepară din lapte de vacă, de oaie, de capră sau de bivoliţă, pasteurizat sau fiert
şi însămânţat cu culturi selecţionate de bacterii lactice specifice (Thermobacterium bulgaricum şi
Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie şi laptele de vacă se folosesc în amestec cu
maximum 30% lapte de bivoliţă.

4
 Întâi de toate, deşi obţinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un lapte fermentat
obişnuit. Numai în prezenţa unor fermenţi specifici laptele devine iaurt. Iar toate calităţile lui
provin de aici, fără excepţie. Chiar şi aroma specifică iaurtului şi gustul său sunt datorate în mod
exclusiv acţiunii acestor fermenţi.

Atât de importanţi sunt aceştia încât standardele internaţionale condiţionează denumirea

de “iaurt” de prezenţa în iaurt, după fabricare şi până la expirarea termenului de valabilitate, a
culturilor active de fermenţi specifici într-o proporţie de 10 milioane la un gram de iaurt.

Fermenţii sunt de fapt bacterii lactice care, în procesul lor de metabolism, acţionează
asupra laptelui transformându-l într-un aliment mai sănătos şi mai hrănitor.

Iaurtul are un aport considerabil de calciu uşor asimilabil, iar cât de important este calciul pentru
sănătate probabil nici nu mai trebuie spus. Ştim că întăreşte sistemul osos şi previne osteoporoza.

De la iaurt însă nu se primeşte numai calciu, chiar dacă acesta este “filonul” principal.
Magneziul, fosforul, precum şi foarte multe vitamine, cum ar fi cele din complexul B, sunt
prezente într-o proporţie foarte mare în iaurt şi sunt de asemenea rezultate în urma acţiunii
fermenţilor. Iată aşadar cum fermenţii vii fac din iaurt o sursă de elemente nutritive şi benefice
sănătăţii organismului. În plus, persoanele care manifestă intoleranţă la lactoză pot consuma
iaurt fără probleme, fermenţii transformând lactoza în acid lactic, bine tolerat de organism.
Descoperim astfel calităţi fiziologice ale iaurtului care îl fac cu atât mai valoros cu cât este şi un
aliment gustos şi foarte hrănitor. Putem spune pe bună dreptate că iaurtul înseamnă sănătate.

Tipuri de iaurt

După natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasifică în 3 categorii: iaurt din lapte
de vacă, din lapte de oaie sau din lapte de bivoliţă. După conţinutul de grăsime, iaurtul din lapte
de vacă se clasifică în trei tipuri:

- tip extra – din lapte supus unei concentrări parţiale cu 4% grăsime

- tip gras - cu 3,2% grăsime

- tip slab (din lapte smântânit) - cu 0,1% grăsime

5
 Deasemenea pe piaţa românescă se mai găsesc şi alte tipuri de iaurt:

- normal

- cu cereale

- cu fructe: - cu pulpă de fructe

- cu aromă de fructe

- dietetic

- cu vanilie şi cu ciocolată

Beneficiile produsului

Se ştie, în linii mari, care alimente sunt bune pentru sănătatea organismului şi care sunt
mai puţin sănătoase, sau care sunt consumate datorită gustului lor bun. Iaurtul ocupă un loc
aparte: gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le oferă sănătăţii îl fac să fie de neînlocuit
în alimentaţie.

Cercetările arată că femeile care mănâncă cel puţin patru căni de iaurt pe săptămână au mai
puţine infecţii urinare şi vaginale.
Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare este foarte bine venită
după tratamentele îndelungate cu antibiotice puternice, care înlătură inclusiv flora normală din
organismul nostru, situaţie în care germeni precum Candida, o ciupercă prezentă obişnuit în mediu şi pe
mucoase, se înmulţesc excesiv.
Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajută la refacerea intestinului, creşte absorbţia unor
factori nutritivi, asigură sănătatea intestinului şi stabilizează sistemul imunitar. Procesul creşterii acestor
germeni duce la transformarea lactozei în acid lactic. De foarte multe ori, oamenii care au deficienţă de
lactoză, enzima care digeră zaharul din sânge, nu au probleme atunci când manâncă iaurt, deoarece cea
mai mare parte a lactozei a fost prelucrată în timpul fermentării şi a fost transformată în acid lactic.
Pentru a beneficia de toate calităţile iaurtului, trebuie ca el să aibă înscrisă pe el
temperatura scăzută de conservare (2-6 grade C) şi termenul de garanţie de maxim 30 de zile.
Este indiciul cel mai sigur că iaurtul respectiv este unul veritabil sau, cum deja se obişnuieşte să
se numească, un “iaurt viu”.

6
În plus, alegând un astfel de iaurt, există garanţia că este produs de o firmă care se preocupă de
crearea condiţiilor de depozitare, transport şi expunere la vânzare care să-i păstreze neatinse
toate calităţile.

Segmentare a pieţei

Datorită beneficiilor sale multiple asupra sanătăţii , iaurtul poate fi consumat de către oricine,
neexistând restricţii de consum . Pe piaţa există foarte multe sortimente de iaurturi: alături de cel
tradiţional putem găsi iaurturi degresate, tot mai mult întâlnite în ultimii ani, o data cu creşterea
numărului de persoane supraponderale care vor să dea jos kilogramele în plus şi iaurturile îngheţate, care
câştigă teren în defavoarea îngheţatei tradiţionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt : vârsta, sex, mediul de provenienţă, gospodărie.
Astfel, iaururile existente pe piaţă se adresează unor segmente de consumatori diferite.

În funcţie de vârstă, avem următoarele segmente de piaţă: copii între (2 – 12 ani), adolescenţi (13 – 23
ani), adulţi (24 – 50 ani) şi vârsta a treia peste 50 ani.
Copii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolată sau pe cele inghetate care câştigă din ce în ce
mai multă notorietate, tinerii preferă iaurtul cu fructe , si pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic şi
cel simplu se adresează în general adulţilor, bătrânii consumând iaurt simplu.
În privinţa consumului de iaurt o pondere mai ridicată o deţin persoanele de sex feminine, acestea
preferând iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
În rândul bărbaţilor se observă o cerere în creştere pentru iaurtul cu cereale, care ajută la o mai bună
digestie, fiind consumat de către persoanele cu o viaţă socială activă, care nu au timp să îşi prepare o
masă sănătoasă.

7
Produsul este consumat cu precădere de către persoanele din mediul urban, cele din mediul rural
consumă, în general, iaurt produs în gospodărie.
Formarea unei familii (gospodării) va influenţa consumul de iaurt prin creşterea cantităţii deoarece se
doreşte o alimentaţie sănătoasă. În cazul persoaneleor singure, necăsătorite, consumul de iaurt este mai
redus.

Date despre ofertă

Din punct de vedere a provenienţei iartul existent pe piaţă este: produs în România de firme româneşti,
produs în România sub licenţă (cazul Danone) şi importate. Mărcile existente pe piaţa românească sunt:
Brenac, Covalact, Danone, Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt, Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa,
Multilacta, Napolact, Napoca, Oke, Prim, Prodlacta, VranLact, Yoginos.
Oferta de iaurt în funcţie de provenienţă este ilustrată în graficul de mai jos:

Oferta de iaurt pe piata romaneasca

70%
10%

20%

Tipuri de distribuţie

Produsele lactate sunt distribuite pe piaţă prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind:Producători
/ importatori - magazine – consumatori

8
 Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semnează contracte de vânzare-cumpărare cu
producătorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioadă de un an. Majoritatea întreprinderilor
livrează mărfurile la magazine cu condiţia ca plata să se facă imediat după comercializarea produselor.
Termenii de plată sunt stipulaţi în contract şi de obicei sunt limitaţi la două săptămâni din momentul
livrării produselor. Întreprinderile pot cere plata în avans, însă foarte rar şi în cazul când au de a face cu
clienţi noi sau ne-permanenţi.

Concurenţa
Concurenţa pe piaţa produselor lactate este foarte mare existând cel puţin 10 firme importante
producătoare şi distribuitoare. Concurenţa este realizată la nivel de marcă dar şi între produsele aceleaşi
mărci.

2% 2%
6%

10%
32% danone
oke
delis
milli
prodlacta
17% campina
napolact
panda

12% 19%

9
 Analiza P.E.S.T.

Analiza PEST

Analiza PEST caracterizează firma din punct de vedere al influenţei mediului politic, economic, social şi
tehnologic.

3.1. Mediul politic Atât iaurtul noastru cat si celelalte sortimente de iaurturi sunt supuse legislaţiei din
România, ţinând cont de faptul ca toate au o acoperire mai mult sau mai putin la nivel naţional si au
acelaşi domeniu de activitate. Deciziile de marketing şi, în general, activitatea comercială sunt puternic
afectate de mediul politic. Războaiele, conflictele dintre partide sau campaniile de alegeri locale sau
naţionale pot aduce schimbări importante pe piaţă şi, implicit, în deciziile de marketing. Promulgarea
sau abrogarea unor legi, decrete, ordonanţe şi hotărâri pot generea oportunităţi sau constrângeri pentru
firmă, pentru furnizorii săi sau pentru clienţii săi.

3.2.Mediul economic Mediul economic influenţează prin nivelul veniturilor populaţiei, adică puterea de
cumpărare. Indicele preţurilor de consum influenţează cererea de bunuri. Evoluţia vieţii economice se
regăseşte în puterea de cumpărare şi în modul de cheltuire a veniturilor.

10
3.3. Mediul social toate companiile de iaurt participă la foarte multe campanii de responsabilizare
socială. De exemplu, s-a implicat în campania socială „Să păstrăm apele curate!”, a încurajat donarea de
sânge, etc., iar Milli s-a implicat în campanii precum „Nouă ne pasă” sau în campanii de
responsabilizare socială faţă de mediu.

3.4. Mediul tehnologic Tehnologia este una din forţele cu cel mai mare impact asupra pieţei şi
politicilor de marketing pe termen mediu şi lung. Creând tehnologii şi produse noi, mediul tehnologic
propune numeroase oportunităţi şi ameninţări pe piaţă. Marketingul trebuie să sesizeze şi să exploateze
consecinţele apariţiei unor tehnologii noi.

Analiza P.E.S.T a iaurtului cu sirop de catină

Factori politico-legislativi Factori economici

Protejarea cumpărătorilor Impactul crizei economice asupra populaţiei

Înregistrarea mărcilor Scăderea puterii de cumpărare

Reglementări privind protecţia Materii prime scumpe tot mai scumpe

consumatorilor(garantarea siguranţei materiilor
prime utilizate,echipamentelor,utilajelor)

Factori socio-culturali Factori tehnologici

Campanii de responsabilizare fata de mediu Linii tehnologice moderne

Concerte si evenimente socio-culturale Realizarea unei tehnologii corecte,salubre si

durabile.

Produse diversificate pentru a raspunde

cerinţelor tuturor consumatorilor

11
 Analiza SWOT
Analiza SWOT scoate în evidenţă elemente de potenţial intern şi extern, cum ar fi resursele,
competenţele, tendinţele unor procese conexe.

Analiza SWOT implică:

-identificarea elementelor interne şi externe organizaţiei sau ale temei strategice,

-sortarea lor pe cele 4 puncte

-ordonarea şi reţinerea celor care pot avea impact decisiv asupra realizării acţiunilor

Punctele tari şi slabe sunt elemente interne, de orice natură, în primul rând de resurse, care pot
contribui decisiv la realizarea unor acţiuni deci şi a efectelor lor. O acţiune se poate realiza numai
sprijinindu-se pe anumite elemente care sunt punctele tari şi se poate compromite din cauza unor puncte
slabe.

Din multitudinea de elemente externe existente la un moment dat, care au fost identificate, cele
care pot influenţa hotărâtor efectele unor acţiuni se reţin şi formează aşa numitele oportunităţi, şanse,
ocazii şi respectiv ameninţări, riscuri,pericole.

Iaurtul Csipike Iaurt Muller

Puncte tari Puncte tari

12
 Producător unic pe piaţă (aromă unică)  Vechime pe piaţă

 Ambalaj atrăgător  Diverse sortimente

 Implementare de programe de siguranţă  Unele sortimente au preţuri mai mici

alimentară HACCP

 Personal calificat

Puncte slabe Puncte slabe

 În România se înregistrează procente mai  Procent mai redus al consumului de iaurt cu

mici în vânzarea iaurtului cu fructe fructe

 Preţ de vânzare al produsului nostru este  Unele sortimente au preţuri mai mari
mai ridicat
 Ingrediente modificate genetic ssau
 Firmele concurente au mai multe falsificat
sortimente de iaurt

Oportuntăţi Oportunităţi

 Nevoie de produse naturiste  Consum ridicat de iaurt în România

 Oameni consumă iaurt în mod regulat  Mulţi furnizori pe piaţă

(procent ridicat de consumatori)

 Mulţi furnizori de lapte pe piaţă (ocazie de

a găsi furnizori repede)

Ameninţări Ameninţări

 Furnizori de cătină puţini  Instabilitatea economică

 Produse naturiste scumpe (sirop)  Rata somajului ridicat

 Instabilitatea guvernului  Nivelul de trai scăzut în România

13
 Mixul de marketing

Conceptul de mix de marketing a fost introdus ca termen în anii ‘50 și i-a fost sugerat autorului său, Neil
Borden, de un articol de marketing în care se arăta că specialistul în marketing trebuies să fie un „artist”,
un „mixer de ingrediente” care uneori folosește rețete pregătite de alții, alteori pregătește singur rețetele
proprii, uneori adaptează rețetele în funcție de ingredientele disponibile, iar alteori experimentează sau
inventează ingrediente noi. Mixul de marketing sugerează deci ideea antrenării resurselor de marketing
în combinații diferite, pentru a obține un răspuns maxim din partea pieței țintă.

În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P” sunt :

Produsul, în termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezintă combinația de bunuri,
servicii, idei pe care firma le oferă pieței. Deci, produsul în sensul mixului de marketing nu înseamnă
doar un bun fizic. Realizarea fizică a produsului nu reprezintă o activitate de marketing. Totuși,
specialiștii în marketing trebuie să studieze și dorințele consumatorilor pentru a se proiecta produse care
să satisfacă aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde și aspecte privind marca, ambalarea,
etichetarea, precum și serviciile postvânzare.
Plasamentul, vizează canalele de distribuție, acoperire, sortimente, stocuri. Denumită și distribuție,
plasarea reprezintă acele activități ale firmei care fac disponibil produsul clienților țintă. Pentru
satisfacerea acestora, produsul trebuie să fie disponibil la momentul oportun, într-un loc convenabil și în
cantitatea necesară. Prin urmare, specialiștii în marketing vor trebui să aleagă cea mai potrivită rețea de
distribuție și să stabilească procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare.

14
Prețul, vizează prețul de catalog, reduceri, facilități. Acesta reprezintă cantitatea de bani pe care trebuie
să o plătească un client pentru obținerea produsului. Prețul este important pentru clienți întrucât aceștia
sunt preocupați de valoarea pe care o obțin în schimbul banilor plătiți. Adesea, el este folosit ca un
instrument competitiv, ducând deseori la așa numitele „războaie ale prețurilor”.

Promovarea, conține activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relațiile publice,

promovarea directă și forța de vânzare. Promovarea reprezintă activitatea ce comunică meritele
produsului și convinge clientul să-l cumpere. Ea este folosită din motive variate. De exemplu,
promovarea poate fi utilizată pentru creșterea conștientizării publicului privind o firmă, un produs nou,
sau o marcă nouă. În plus, ea este folosită pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului
sau pentru stimularea adoptării unei poziții favorabile față de produs. Și mai poate fi utilizată pentru
reînnoirea interesului pentru un produs a cărui popularitate este în declin.

Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoționale se obține un mix
promoțional („promotion mix”), denumit uneori și mix de comunicare. Mixul promoțional este conceput
în funcție de obiectivele pe care firma le urmărește, de posibilitățile financiare de care firma dispune și
de auditoriul căruia i se adresează. Principalele instrumente folosite în formarea unui mix promoțional
sunt: reclama, promovarea vânzărilor, relațiile cu publicul și vânzarea personală.

Mixul de marketing pentru iaurtul Csipike

20% 35%
promovare
25% pret
20%
produs
plasament

Promovarea (35%) este cea mai importantă deoarece este un produs nou care are nevoie de
publicitate,pentru a fi “scos” din anonimat.

15
Preţul (20%) –iaurtul cu sirop de catina ,mai bine vanduta in anotimpul rece decat in anotimpul cald,
este destinata tuturor persoanelor,atat femeilor,copiilor cat si barbatilor. Preţul este important de
asemenea, cumpărătorii fiind preocupaţi de calitatea produsului primit în schimbul banilor oferiti.

Produs (25%) – desi sunt multe firme ce distribuie si vand iaurt,toate iaurturile sunt puse in vanzare in
si ambalate corespunzator.Produsul are procent de 25% deoarece vine cu o aroma noua pe piata si o
calitate mult mai buna.

Plasament sau distribuţie (20%) - este de asemenea important, produsul trebuie sa fie distribuit intr-
un spatiu cat mai populat,poate fi amplasat in piete,camine studentesti,sau magazine alimentare.

ANALIZA BCG

Unul dintre cele mai cunoscute cabinete de consultanta americane, care a elaborat modelul matricial de
planificare strategica a activitatii firmei, ce-i poarta numele.

Modelul BCG de analiza a portofoliului are la baza matricea :rata de crestere a pietei - cota de piata,
fiind format din patru cadrane (fiecare activitate sau cuplu produs/piata va fi reprezentat printr-un simbol
grafic de marime proportionala cu cifra de afaceri realizata):
Astfel, în funcţie de cadranul în care sunt plasate activităţile (produsele) intreprinderii, acestea vor purta
denumiri sugestive, permiţand o analiza a lor.

Domeniul dileme - produse aflate, de regula, la inceputul vietii comerciale (sunt lansate recent pe piata),
caracterizate printr-o cota de piata si o rentabilitate scazuta, necesar sporit de resurse financiare, insa o
rata de crestere ridicata (o perspectiva favorabila);

Domeniul stele - produse cu o puternica rata de crestere si o cota de piata ridicata, cele mai promitatoare
si atractive marci ale firmei;

Domeniul vaca de muls - Cu o cota de piata si o rentabilitate ridicata, un necesar financiar redus si o
rata mica de crestere a pietei, acest produs este bine-definit intr-o piata, stabilizat. Produsul si-a fidelizat
clientii, ramane numai sa lupte impotriva produselor concurente similare, aflate pe piata.

16
Domeniul pietre de moara - produse cu o competitivitate slaba, in legatura cu care firma trebuie sa ia o
decizie: le imbunatateste (le relanseaza) sau le elimina din portofoliu.

Analiza portofoliului cuprinde urmatoarele produs :

1. Iaurt Csipike
2. Danette
3. Danone Nutriday
4. Cremosso
5. Danonino
6. Activia cu cereale integrale si germeni de grau
7. Activia simplu
8. Actimel
9. Casa buna

17
 Iaurt Csipike este un produs nou pe piaţă,un produs care nu se ştie dacă va avea sau nu succes,
din acest motiv el se află în cadranul ‘?’,desi cerere pe piata exista.Din aceste motive aceste produse nu
sutn lidere pe piata.Acest produs nou în urma consumului poate ajunge în cadranul ‘Stea ’deţinând o
cotă ridicată de piaţă respectiv o rată de creştere ridicată.

Danone Nutriday este situat în cadranul «Vaci de muls » deoarece are o poziţie constantă pe
piaţă ,inregistreaza un volum mare de productie si aduc venituri companiei,acestea sunt produse
profitabile.

Danette se afla în cadranul « Caini plouati » il scoatem pentru ca nu sunt vanzari si nici cereri pe
piata .

Cremosso este situata în cadranul « Vaci de muls » si il mentinem

Danonino este situata în cadranul « Vaci de muls » si il mentinem

Activia cu cerale este un produs aflat in cadranul “Stelelor”putand foarte usor sa ajunga in
cadranul “Vacilor de muls” daca cota de piata ramane constanta si scade rata de crestere a pietei.

Activia simplu este un produs aflat in cadranul “Stelelor” si il ducem in cadranul Vacilor de muls
fiind un produs care se vinde, dar cererile nu vor mai fi asa de mari.

Actimel se afla în cadranul « Caini plouati » il ducem in cadranul « ? » , facandu-l iaurt (nu de
baut) cu un ambalaj nou si un pret mai scazut.

18
 Casa buna se afla în cadranul « Caini plouati » si il scoatem de pe piata deoarece nu se vinde si nu
aduce profit.

SEGMENTAREA PIETEI

Deoarece cumpărătorii au nevoi şi dorinte unice, fiecare cumpărător reprezintă în mod potenţial
o piaţă separată. În mod ideal, vânzătorul ar trebui să creeze un program de marketing diferit pentru
fiecare cumpărător. Totuşi, deşi unele companii încearcă să deservească în mod individual cumpărătorii,
se confruntă cu prezenţa pe piaţă a unui mare număr de cumpărători şi o segmentare totală, la acest
nivel nu ar fi posibilă. De aceea vor căuta să identifice clase mai vaste de cumpărători care diferă în
privinţa nevoilor şi modului de a face cumpărături.

Segmenterea pieţii este o activitate de împarţire a pieţei potenţiale într-un numar de segmente de piaţă
(grupuri de indivizi), fiecare având trasături şi necesităţi similare şi un comportament omogen faţă de un
produs, o marcă sau o firmă.

Criterii de segmentare:

În ceea ce priveşte modalitatea de segmentare a pieţei nu există doar o singură modalitate. Comercianţii

19
trebuie să aibă în vedere diferite variabile folosite separat sau în combinaţie pentru a descoperi modul
optim de structurare a pieţei.

Printre aceste variabile care pot fi folosite în segmentarea pieţei se numără cele: geografice,
demografice, psihografice, comportamentale.

Segmentarea geografică reprezintă divizarea pieţei în unităţi geografice (naţiuni, regiuni, state, judeţe,
oraşe, cartiere).

Segmentarea demografică reprezintă divizarea pieţei în grupuri pe bază de vârstă, venit, ocupaţie,
educaţie, religie, rasă, naţionalitate, mărimea familiei, etc.

Segmentarea psihografică împarte cumpărătorii pe grupuri în funcţie de clasă socială, stilul de viaţă şi
personalitate.

Segmentarea pieţei pe criterii comportamentale se referă consumatorii sunt activi sau pasivi

SEGMENTAREA PIETEI A IAURTURILOR CSIPIKE

Geografici :-rural

-urban

Demografici:-tineri

-batrani

Psihografice:-saraci

-bogati

20
 Cumparatori

C.Mediu rural C.Mediu

urban

C.R.saraci C.R.bogati C.U. saraci

C.U.bogati

C.R.saraci C.R.saraci C.R.bogati C.R.bogati C.U.saraci C.U.saraci C.U.

bogati C.U.bogati

activi pasivi activi pasivi activi pasivi

activi pasivi

S1 S2 S3 S4 S5 S6
S7 S8

Iaurt Csipike Iaurt Muller

S1 X -
S2 - -
S3 X X
S4 - X

21
S5 X X
S6 - -
S7 X X
S8 - X

Analiza strategiilor de marketing utilizate pentru iaurt Csipike

Strategiile de produs Politica de produs reprezintă componenta cea mai importantă a mix-ului de
marketing. Această politică are la bază conţinutul produsului şi se concretizează prin formularea unor
obiective şi strategii care vizează produsul în ansamblu şi în cadrul componentelor sale structurale.

Firma îmbunătăţesc continuu procesul de fabricaţie pentru a satisface cât mai bine nevoile
consumatorilor. Design-ul sticlei, ambalajul sunt de asemenea foarte importante în cadrul procesului de
vânzare.

Pentru noul produs ne-am gandit ca:

 design-ul ambalajului va fi schimbat cu ocazia fiecărei sărbători: de Crăciun eticheta are un

design specific sărbătorilor de iarnă, etc

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Danone sunt urmatoarele:

- Consolidarea imaginii

22
- Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale
- Aducerea “personajului” Danone mai aproape de consumatori
- Diferentierea fata de concurenta
- Unicitate

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Muller se pot

concretiza doar în:

- Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

- Diferentierea fata de concurenta.

LOGO- IAURT CSIPIKE

23
. MOTO : CSIPIKE E BUN PENTRU TINE , PENTRU CA TE FACE SA TE
SIMTI MEREU BINE !!!

24