Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i

án t t nghi p

L IM

U
i

Nh chúng ta ã bi t nhu c u và s tho mãn nhu c u c a con ng là ng c thúc y m i ho t Khi n n kinh t ngày càng phát tri n, trình lên thì nó kéo theo s thay bi t là kéo theo s thay S thay quan tâm n vi c n i c a các và thu nh p c a con ng

ng c a t ng cá nhân và t ch c trong xã h i. i t ng i c a c m t h th ng nhu c u, c mu n và c i ta không i

c tính v hành vi mua c a khách hàng. i v nhu c u. Hi n nay ng c s c kho , n vi c n u ng th gì ng th i m i ng

i l n nh t chính là s thay

no mà l i chúý nhi u h n mb o

cho ngon, h p kh u v và ph i c ng quan tâm nhi u h n ho t ng doanh nghi p, i s ng c a mình. Trên th c t ng

n vi c áp d ng s ti n b c a KHCN vào m i ây chính là c h i kinh doanh l n cho các i tiêu dùng luôn ng tr c tính tr ng có r t ng hi u khác nhau

c bi t là các doanh nghi p kinh doanh máy vi tính.

nhi u ch ng lo i s n ph m v i nhi u nhãn hi u và th c t o ra nh m tho mãn nhu c u và hàng l i có nh ng nhu c u và c mu n khác nhau

c mu n c a h . Nh ng các khách i v i m i s n ph m và

d ch v . Các khách hàng luôn b h p d n b i nh ng s n ph m áp ng t t nh t nhu c u và mong mu n c a h . Do v y nh ng doanh nghi p chi n th ng lf nh ng ng i làm tho mãn Chính vì v y tr và h p, mà v n c t lõi y và th c s làm hài lòng các khách hàng i th c nh tranh c a mình. a ra các chính sách Marketing thích y nh t nhu c u m c tiêu c a mình h n h n các

gi v ng và duy trì v th c nh tranh trên th

ng, các nhà kinh doanh bu c ph i

ây là làm sao có th tho mãn

c mu n c a các khách hàng m c tiêu. Vì v y nghiên c u v nhu c u và i v i m i doanh nghi p kinh doanh ng. Có nh th các doanh nghi p m i có th áp ng
1

hành vi tiêu dùng là vô cùng quan tr ng máy vi tính trên th tr

m t cách t t nh t cho nhu c u và mong mu n c a khách hàng.

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i

án t t nghi p

Vi c nghiên c u v nhu c u và hành vi là s ph n ánh các i u ki n s ng khách quan không nh ng cho chúng ta hi u sâu s c h n v t p quán c ng nh xu h nh h mu n c a ng ng tiêu dùng c a ng i dân mà còn giúp các nhà kinh doanh ng. tài ³M t ng máy tính c a ng: ng s n xu t sao cho phù h p, áp ng t t nh t nhu c u và mong i dân, nâng cao uy tín , m r ng th tr T tính th c ti n và lý lu n c a v n Công ty C ph n và Th , em ã ch n

s gi i pháp Marketing-Mix nh m phát tri n c a th tr ng m i Tin h c HVCom´ N i dung c a b n chuyên

th c t p này g m 3 ch

Ph n 1: C s lý thuy t v Marketing mix trong doanh nghi p Ph n 2 : Phân tích th c tr ng chính sách Marketing ±Mix c a Công ty C ph n và Th m i Tin h c HVCom Trong th i gian th c hi n tài do th i gian và kinh nghi m th c t ng m i Tin h c HVCom ng Ph n 3 : M t s gi i pháp Marketing cho Công ty C ph n và Th

còn h n ch nên bài vi t c a em s không tránh kh i nhi u thi u sót và h n ch . Vì v y em r t mong có s góp ý, phê bình và xây dung c a các th y cô và các b n sinh viên và nh ng ng i quan tâm n tài này. o

Em xin chân thành c m n cô giáo Tr nh Thu Th y, ban lãnh cùng các anh ch em trong Công ty C ph n và Th ã t n tình h án này
Sinh viên

ng m i Tin h c HVCom

ng d n và giúp

em trong quá trình th c hi n và hoàn thành

Nguy n H u Hòa

2

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i

án t t nghi p

PH N 1: C S LÝTHUY TV MARKETINGMIXTRONGDOANHNGHI P
1.1.Khái ni m Marketing 1.1.1.Khái ni m marketing :

Trong ho t m i Doanh nghi p

ng s n xu t kinh doanh luôn t n t i hai v n th ng nh t có nh h ng tác

c b n mà

u ph i t p trung s c gi i quy t là s n xu t và tiêu th các ng l n nhau.

s n ph m ó. ây là hai v n

S n xu t luôn là v n v n càng quy t

c n b n và g c r ,tiêu th s n ph m là ng mà các nhà kinh doanh ngày y tiêu th .

nh s t n t i c a doanh nghi p. Chính vì v y,cùng v i s phát

tri n c a s n xu t và c nh tranh c a th tr

c bi t quan tâm t i các gi i pháp nh m thúc
Hi n nay có r t nhi u

nh ngh a khác nhau v Marketing:

*Theo vi n nghiên c u Marketing Anh: ³Marketing là ch c n ng qu n lý Công ty v m t t ch c qu n lý các ho t ra và bi n s c mua c a ng hàng c th , n vi c m b o cho Công ty thu *Theo Philip Kotler: ³Marketing là m t d ng ho t ng c a con ng i´. nh ngh a c th h n v i nh m th a mãn nhu ng kinh doanh,t vi c phát hi n i tiêu dùng cu i cùng nh m i tiêu dùng thành nhu c u th c s c a m t m t c l i nhu n nh d ki n´.

a hàng hóa ó n ng

c u và mong mu n c a h thông qua trao *Theo quan Marketing:
3

i m hi n

i,có 2 cách

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i ng h

án t t nghi p ng t i th a mãn nh ng th mà khách ng trao i trên th tr ng.

-Marketing là m t ho t

hàng c n (need) và mu n (want) thông qua ho t

-Marketing là ti n trình qu n tr có nhi m v phát hi n,d mãn các yêu c u c a khách hàng nh m m c ích l i nhu n. Nh v y các ng i mua l n ng nh ngh a khác nhau v Marketing i l i ích i bán.Khách hàng tìm

oán và th a

u nh n m nh

n

t m quan tr ng c a s trao doanh nghi p

qua ó th a mãn các m c tiêu c a c n v i s n ph m ,d ch v c a

th a mãn nhu c u s d ng s n ph m ,d ch v c a mình ,còn

doanh nghi p l y vi c th a mãn nhu c u và ph c v khách hàng là m c tiêu kinh doanh nh m t n t i và phát tri n.
1.1.2. Vai trò c a Marketing: a.

l nh v c v mô - qu n lý Nhà n ng Marketing

c ho t c

ng nghiên c u nh h ng cs

nhu c u th tr

m b o cho k ho ch phát tri n n n kinh t

công dân ,mang tính th c hi n và kh thi ,giúp Nhà n qu . ng th i nghiên c u nhu c u,tìm m i bi n pháp ng t o nên
b.

phát tri n c a các ngành và c n n kinh t qu c dân m t cách có hi u th a mãn t i a nhu c u th tr ng l c thúc yl cl ng s n xu t phát tri n.

i v i các doang nghi p Marketing là công c quan tr ng nh chi n l c th tr ng và chi n l c c nh tranh ,giúp ng v ng và t n t i, phát tri n lâu dài.V i h ng án u t ,t n d ng tri t th i c kinh

nh t giúp h ho ch

cho doanh nghi p có kh n ng kinh doanh l a ch n úng n ph

th ng các chính sách hi u qu ,Marketing không ch giúp cho các nhà s n xu t doanh mà còn giúp h xây d ng chi n l c ng kh n ng c nh tranh th tr ng . c c nh tranh và s d ng v khí c nh

tranh có hi u qu nh t nh m nâng cao uy tín,chinh ph c khách hàng và t ng

4

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

phân tích nhu c u th tr g m c nh ng nhu c u th c t . Ch c n ng c a Marketing : V i n i dung ch y u trên c s nghiên c u.nhu c u ti m n ng và nhu c u lý thuy t .phong ng Marketing s h ng kh n ng thích ng và kh n ng c nh tranh c a ng là m t l nh v c huy n bí và ph c t p nh ng l i là m t c .Ch c n ng này ng bao c th c hi n thông qua vi c nghiên c u.Vì v y các ho t v i các nhà kinh doanh .1. Th tr ng ng. c tính quy lu t c a vi c ng t i và hình thành và phát tri n nhu c u c ng nh nh ng bi u hi n c th .sau ây là ó Marketing ch a nh ng ch c n ng ch y u .Th hi u .trên th tr ng nhu c u c a i ng là r t th c t hoàn toàn có kh n ng nh n th c i tiêu dùng r t phong phú và a d ng .xâm nh p c a chúng v i nh ng hoàn c nh th tr 5 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . ây là ch c n ng c b n c a m i ho t ng Marketing . Khi xây d ng chi n l ng Marketing c n có s phân hóa cho phù h p c chung Marketing ho c thi t k các gi i ng vàkhách pháp và n l c Marketing.các nhà kinh doanh ph i d a trên c s c a kh n ng thích ng .3. c i m ng các vùng th tr tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng c a khách hàng khác nhau . *Ch c n ng th a mãn nhu c u ti u dùng xã h i và t i a hóa s l a chon khách hàng. Quá trình nghiên c u cho phép n m b t phú a d ng c a nhu c u trên c s ó ho t th a mãn t t nh t các nhu c u th tr *Ch c n ng t ng c doanh nghi p.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p 1. n m b t nhu c u th tr ng a ra các h th ng các gi i pháp nh m th a mãn t t nh t các nhu c u ng trong nó nhi u ch c n ng khác nhau.t p quán .

d ch v hoàn h o và c l c nh t. các n l c nh m th a mãn cho nhu c u khách hàng c ng chính là n l c nh m tìm ki m l i ích c a các doanh nghi p . Khái ni m Marketing ±mix d ch v : 1. V i xu t phát i m và n i dung ho t nghi p.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p hàng c th .y m tr tiêu th i gi i quy t bài toán ng ng c a mình Marketing là khoa h c gi i quy t bài toán tiêu th s n ph m h u hi u nh t cho các doanh tiêu th s n ph m c a doanh nghi p ph i g n li n v i t ng th gi i pháp c s n ph m t ng c c giá có kh n ng thích ng và kích ng tiêu th m t h th ng phân ph i r ng kh p.Khi có Marketing ph i có m t chi n l kh n ng c nh tranh m nh m nh t .m t chi n l m t chi n l c xúc ti n .cung ngh thu t bán hàng cho các nhân viên trong h th ng phân ng c a SXKD.2. y m nh tiêu th các s n ph m hàng hóa do doanh nghi p s n xu t ra có vai trò c bi t quan tr ng và mang ý ngh a sông còn .T t c các ho t Marketing suy cho cùng cho doanh nghi p.2. + Theo quan i m c a lý thuy t Marketing hi n Marketing .1. 1. ng nâng cao k n ng Ngoài ra c n ph i quan tâm ào t o b i d ph i .V i ch c n ng này Marketing là m t công c h u hi u c a các doanh nghi p nh m *Ch c n ng m b o s phù h p cho các gi i pháp kinh doanh.Vì ng c a ng và khách hàng v y. ng c a Marketing là c s phát hi n và th a mãn l i tìm ki m cho l i ích nhà kinh doanh . *Ch c n ng t ng c B n ch t ho t ích cho th tr ng hi u qu ho t giao ti p .Khái niêm: 6 uh ng tói m c tiêu nâng cao hi u qu SXKD SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .

2. c g ng gây c ph n ng 1. ó là: M c tiêu nh giá h ng l i nhu n: 7 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . N i dung c a Marketing ± mix: Trong Marketing ± mix có nhi u công c khác nhau.Marketing ã ra các phân lo i các công c này theo 4 y u t g i la 4P: + Chính sách s n ph m (product) + Chính sách giá c (Price) + Chính sách phân ph i s n ph m (Place) + Chính sách xúc ti n bán hàng (Promotion) C th : + Chính sách s n ph m bao g m các n i dung: Chính sách ch ng lo i s n ph m Chính sách ch t l Chính sách th ng s n ph m ng hi u a Chính sách bao bì và nhãn hàng hóa Chính sách v d ch v h tr i v i n n kinh t .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p ng ki m soát c Marketing ± mix: là t p h p nh ng y u t bi n c a Marketing mà doanh nghi p s d ng mong mu n t phía th tr ng m c tiêu. các nhà qu n tr doanh nghi p s nh giá theo m c tiêu mà doanh nghi p mình h +Chính sách giá r t quan tr ng và v i tâm trí c a ng l a ch n cách th c .2.Do v y .v i doanh nghi p ng t i i tiêu dùng .

Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i M c tiêu t l i nhu n m c tiêu T i a hóa l i nhu n nh giá h ng tiêu th : ng bán ng v th hi n th i:

án t t nghi p

Nh m t ng l nh giá h

Duy trì hay t ng th ph n

M c tiêu -

Nh m n

nh giá

áp ng c nh tranh . c i m,tính ch t hàng hóa và nhu c u tiêu th qua các

+ Chính sách phân ph i s n ph m : Thi t k kênh phân ph i s n ph m phù h p v i b c: l t ng Xác Xác nh m c tiêu c a kênh phân ph i nh c ng phân ph i

L a ch n ki u kênh phân ph i Xây d ng chính sách h p tác v i nhà trung gian và l c ng truy n thông

ng bán hàng. + Chính sách xúc ti n bán hàng: Là nh ng ho t i bán t i khách hàng và công chúng nh m thông tin ,thuy t ph c và ng v s n ph m / ho c ng n thái
S

nh c nh th tr v ng nh h ng

i bán s n ph m ó,v i hy i nh n tin .

và hành vi c a ng

1.1: N i dung c a qu n tr Marketing

8

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i
Phân tích môi tr ng Marketing Phân lo i th tr ng

án t t nghi p
L a ch n th tr ng m c tiêu L a ch n chi n l c Marketing

Thi t k Marketing Mix

Chính sách Chính sách s n ph m giá

Chính sách phân ph i

Chính sách xúc ti n bán s n ph m

1.3. Quá trình qu n tr Marketing g m nh ng n i dung :

Quá trình qu n tr Marketing g m nh ng n i dung:
1.3.1.Phân tích môi tr ng Marketing

Doanh nghi p ho t nh ng bi n s bi n nh .Môi tr

ng trong m t môi tr

ng luôn bi n

ng mà

ng ó là không kh ng ch

c và hoàn toàn b t

ng Marketing c ng v y,nó tác

ng tr c ti p và gián ti p t i

quá trình s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Môi tr kh n ng ch tác t t ng Marketing c a doanh nghi p là t p h p nh ng ch th ng ho t ng bên ngoài doanh nghi p có nh h ng n o b ph n Marketing,thi t l p và duy trì m i quan h h p

tích c c và l c l

p v i khách hàng m c tiêu. Nh v y,phân tích môi tr ng Marketing c a doanh nghi p là th y c nh ng nh

vi c phân tích các y u t thành l p các quan h
9

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

Tr h

ng

i h c Bách khoa Hà N i

án t t nghi p

ng tích c c hay tiêu c c c a các y u t này t quá trình kinh doanh c a

doanh nghi p. Phân tích môi tr phân tích các môi tr *Môi tr g m: - Các quy t nh Marketing Mix c a doanh nghi p ng n quy t nh Marketing Mix c a ng , tài chính... ng Marketing c a doanh nghi p bao g m c vi c

ng vi mô và v mô. ng có quan h tr c ti p v i b n

ng vi mô là nh ng l c l

thân doanh nghi p và nh ng kh n ng ph c v khách hàng c a nó bao

- Các y u t nh h

doanh nghi p nh công ngh s n xu t ,t ch c qu n lý ,lao * Còn môi tr ,có nh h ng ng v mô là nh ng l c l ng vi mô bao g m:

ng trên bình di n xã r ng l n

n môi tr

- Nhu c u c a khách hàng : M c nhu c u ( s l mua bình quân c a m t ng dân s , công ngh , môi tr c a v ...) Môi tr i) ,các y u t nh h

ng ng

i mua ,l

ng

ng ( môi tr

ng kinh t ,

ng t nhiên ,v n hóa xã h i...) ng i th , các i m m nh , y u khác

i th c nh tranh : S l

i th c nh tranh ( tình hình tài chính ,công ngh , phong cách ph c

ng pháp lu t : Nh ng c h i và nguy c xu t hi n t các c t i các ho t ng kinh doanh c a doanh

v n b n pháp lu t c a Nhà n

nghi p và ngành ( i u ki n kinh doanh , thu , s phát tri n c a ngành m i nh n , s h i nh p kinh t quôc t ...)

10

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

Tr

ng

i h c Bách khoa Hà N i

án t t nghi p

- Môi tr

ng kinh t : Các nhân t kinh t bao gi c ng óng vai trò ng và phát tri n c a th tr ng d ch v v n t i

quan tr ng nh t trong s v n

± taxi . Trong ó c n chúý t i các nhân t sau: +S l +T c ng , ch t l t ng tr ng và s phân b c a các ngu n l c xã h i . ng c a n n kinh t .

+ S phát tri n c a khoa h c k c thu t và kh n ng ng d ng c a chúng vào ho t ng s n xu t kinh doanh .

+ C ch qu n lý kinh t ,tình hình c nh tranh . + Quan h kinh t v c. + Chính sách u t ,thu b o h s n xu t. ng dân c : dân c . ng c a ngu n lao ng trong i ngo i và xu h ng phát tri n kinh t trong khu

Môi tr

+ Dân s và m t

+ S phân b dân c theo vùng ch t l dân c .

+ C c u dân c , c i m v giai c p xã h i. + Thu nh p và kh n ng thanh toán c a dân c các y u t v tiêu dùng . Môi tr ng v n hóa xã h i : ng m nh m và tr c di n nh các nhân t kinh t c i m

+ Tuy không nh h .

và dân c ,song các nhân t v n hóa ± xã h i c ng óng vai trò r t quan tr ng

11

SV: Nguy n H u Hòa

L p QTDN-K10

th ch + Các ch chính sách t ng th i k i v i t ng ngành ngh . Phân o n th tr ng .an toàn xã h i + Các bi n ro cho con ng ng xã h i : Chi n tranh .khí h u . thái thói quen mua s m . kh n ng tài chính. - o n th tr ng là nhóm ng i tiêu dùng có ph n ng nh nhau i v i cùng m t t p h p nh ng kích thích Marketing.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p ng + B n s c v n hóa dân t c th hi n qua phong t c t p quán tín ng . s l 12 ng : Ng i mua trên th ng trên m t ng r t a d ng . 1. n i c ng o n th tr SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Môi tr ng t nhiên và các môi tr ng tr c ti p ng khác: n kh n ng x y ra r i + Các nhân t t nhiên có nh h i : th i ti t .Quan niêm chung v phân o n th tr tr trú .Phân o n th tr ng là quá trình phân chia ng i tiêu dùng thành nhóm trên c s nh ng i m khác bi t nhu c u tính cách hành vi.3. + Các s ki n v n hóa xã h i.. an ninh ..s ki n chính tr .truy n th ng v n hóa c ng + Trình ng. .Do ó . Môi tr ng chính tr ± pháp lu t : + H th ng lu t pháp . có th khác nhau v nhu c u . .2. + Tình hình chính tr . m c ích c a phân o n th tr ng . u t cho vi c phát tri n v n hóa xã h i các + Chính sách và k t qu ph ng ti n thông tin . ho t ng kinh doanh trong n n kinh t . ý th c dân c . v n hóa .

trung l u . Nam Th dân nghèo ng l u .Tr th tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p i ta s d ng các ng t ng th r t khác nhau và ph thu c vào vi c ng tiêu dùng các tiêu chu n phân o n nh th nào . qu ng Nh ± 5000 ng h n 100 ng i / km2. t 500 Khí h u 2 Tâm lý T ng l p xã h i B c .1.Trung .h i phòng .Nghiên c u k các o n tr l c marketing ung n. 13 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . T nh ninh M t dân s Tiêu th c phân o n Biên gi i. ng ng s giúp cho doanh nghi p ra chi n Có th tham kh o m t c s và tiêu th c phân o n th tr theo b ng sau: B ng 1. h i ng b ng o . C s và tiêu th c phân o n th tr ng S TT 1 C s phân o n a lý Khu v c núi . mi n Hà n i .t 100 ± 500 ng i/km2.. i/km2 . .

2. 6 ± 11 tu i . thù ghét 4 Dân s ± Xã h i tu i D i 6 tu i . quan tâm Vui m ng . 12 ± 17 tu i . ã t ng dùng . d ch v .yêu án t t nghi p i .4 ng i tr lên i.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i L i s ng . kinh ng .t 5 14 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Ch a bi t .. th c d ng 3 c i m hành vi mua s m Lý do mua hàng Mua s m thông th c bi t L i ích tìm ki m t Tr ng thái s d ng Ch a dùng . x u . 17 ± 24 tu i . nghe tin . n c thân . trên 65 tu i Gi i tính Quy mô gia ình ng Nam . bi t . s d ng th M c nh n Thái hàng hóa s n sàng ch p ng xuyên Ch t l ng . 50 ± 64 tu i . cóý nh s d ng s n ph m m i . t t . bàng quan . C h . 35 ± 49 tu i .

da vàng.. Tin lành. t t nghi p trung h c ..trung h c d dang . i Thiên chúa giáo . Tín ng ng Ti u h c . t 1 Ngh nghi p Giáo viên .. t 2 ± 4 tri u i/ ng ng . ng giúp cho các doanh nghi p phát hi n ng nào thì s n ph m c a mình s v trí 1.da Qu c t ch Vi t Nam .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i M c thu nh p án t t nghi p Thu nh p bình quân ng tháng : nh h n 1 tri u -2 tri u ng . * Th tr ng ã m ra m t s c h i th tr ng tr cm t ng c ti p theo c a ti n trình Marketing là l a ch n th tr ng m c tiêu : Th tr ng m c tiêu là th tr 15 ng bao g m các khách hàng có cùng nhu c u ho c mong mu n Công ty có kh n ng áp ng SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . B m c tiêu. .L a ch n th tr * Phân o n th tr doanh nghi p .Anh .3. T các c s trên mà doanh nghi p có th l a ch n cho mình các tiêu chu n ti n hành phân o n th tr Vi c phân o n th tr ra nh ng l i th mà t i o n th tr s 1 so v i các i th c nh tranh .3 . công nhân k thu t H cv n h c.. công an . ng m c tiêu : ng bán hàng c a doanh nghi p mình.. en . Pháp . o ph t Ch ng t c Da tr ng . bác s .

.làm gi m th ph n.e d a c a các s n ph m thay th . 1. .các s n ph m thay th ti m n ng và nh ng M i e d a mà các Công ty ph i . -T c t ng tr ng : S l ng ng ng ng ng m c tiêu là: ng : i mua hi n t i .e d a c a s gia nh p và rút lui . L a ch n chi n l c Marketing : i phó: i th c nh tranh hi n t i . Kh n ng sinh l i và r i ro : Ph thu c vào s l các ng i nh p ngành ti m n ng. ng và c i m c a b.e d a t giá nhà cung ng.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p i th c nh tranh và t c các ng th i có th t o ra u th h n so v i trên th tr s ng . S 1. Do v y . tranh m i quá d dàng .2 : Ba chi n l 16 ó là s gia nh p c a i th c nh c áp ng th tr ng SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . m t o n th tr i bán duy nh t i phó v i các áp l c c nh tranh và ng s tr nên không h p ó òi h i ng m c tiêu t t nh t cho d n.chi phí hi n t i bình i mua và chi tiêu bình quân cho s n ph m trong t ng lai .Quy mô hi n t i : S l quân cho s n ph m .3.T m i doanh nghi p ph i sáng su t l a ch n ra th tr * Có 2 tiêu th c c n xem xét khi l a ch n th tr a. M t doanh nghi p ít khi là ng òi h i c a khách hàng .4.n um c mình . h th ng xuyên ph i m c tiêu Marketing ã nh . c nh tranh di n ra trong o n ó quá gay g t . Quy mô và s phát tri n c a các khúc th tr .

Marketing phân bi t: Theo chi n l c này Công ty quy t ng trình nh tham gia vào nhi u o n th tr b..Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p H th ng Marketing .Mix H th ng Marketing . ng và so n th o nh ng ch Marketing riêng bi t cho t ng o n . u i nh ng th ph n th tr c không phân bi t r t phù h p v i nh ng s n ph m có ng nh t l n . Giai o n chu k s ng c a s n ph m giai o n u chào bán s n ph m m i có hi u qu ng i ta s d ng chi n l 17 c Marketing SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . s t thép.Mix o n th tr o n th tr ng I ng III a.Mix H th ng Marketing . Ví d nh : s n ph m v nông s n .Mix o n th tr o n th tr o n th tr ng I ng II ng III Marketing phân bi t H th ng Marketing . Marketing không phân bi t: áp d ng chi n l ng l n c a m t o n th tr Chi n l tính c này Công ty theo ng nh .Mix Th tr ng t ng th Marketing không phân bi t H th ng Marketing .

Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p giai o n không phân bi t hay Marketing t p trung.3. Thi t k Marketing ± mix: Nhi m v c a ng và thj tr ( 4P) : i thi t k Marketing ± mix là phân tích th tr ng ng ti m n ng thông qua 4 công c chính sách marketing ch y u + S n ph m ( product) + Giá c (price) + Phân ph i ( place) + Xúc ti n h n h p ( promotion) S 1.5. Ng ng áp d ng chi n l c.2 : chính sách Marketing ± mix 18 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . ng áp d ng chi n ng a o n các doanh c Marketing không phân bi t . 1. ng n o n các doanh nghi p th cl i th tr c có phân bi t. Còn khi s n ph m bão hoà chi n l th tr l nghi p th c Marketing có phân bi t s có l i th h n . Chi n l chi n l c Marketing c a i th c nh tranh : Công ty c n nghiên c u xem các chi n l c mà i th c nh tranh ang áp d ng tìm cho mình c Marketing phù h p .

c n ph i phân tích các ch tiêu: L L L ng bán s n ph m th c hi n / K ho ch. Khi phân tích k t qu tiêu th s n ph m ..3.6..Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Marketing .1. theo khu v c .mix Th tr ng m c tiêu P1 : S n ph m P2 : Giá c P3 : Phân ph i P4 : Xúc ti n h n h p 1.6. l i nhu n . phân lo i theo s n ph m . các ch tiêu ánh giá Marketing ± Mix c a doanh nghi p: 1. nhóm khách hàng . Doanh thu th c hi n / K ho ch Doanh thu th c hi n / K tr 19 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . ng bán s n ph m th c hi n/ K tr ng bán / L ng s n xu t c c.kênh phân ng tiêu th . th ph n . doanh thu . Ch tiêu k t qu tiêu th s n ph m Các ch tiêu k t qu tiêu th s n ph m ph i .3. g m các ch tiêu: S l c t p h p theo th i gian .

trong ó c ng c do b ng k t qu tiêu th chia c t p h p theo th i a lý . b ph n Marketing ng c a nhân viên bán hàng . nghiên c u th tr - K t qu tiêu th / Chi phí xúc ti n bán hàng ( qu ng cáo . c chia theo lo i s n ph m .3. Các ch tiêu phân tích chính sách giá: ánh giá so sánh v Các ch tiêu phân tích chính sách phân ph i: giá c a s n ph m so v i các s n ph m c nh tranh.Các ch tiêu phân tích chính sách s n ph m: +L ng tiêu dùng s n ph m + ánh giá v s n ph m trong s so sánh v i các s n ph m c nh tranh +M c a thích c a s n ph m so v i các s n ph m c nh tranh + M c ôh tho mãn v i s n ph m chính và d ch v kèm theo.6.kênh phân ph i .6.3.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i Th ph n th c hi n / K ho ch Th ph n th c hi n/ K tr c. khu v c khách hàng .3.. khuy n m i . Chi tiêu k t qu thái . tài tr ..marketing tr c ti p) 1. án t t nghi p 1. Ch tiêu hi u qu tiêu th Các ch tiêu hi u qu tiêu th cho ngu n l c gian .nhóm c s d ng trong quá trình tiêu th . + ánh giá so sánh v tính d mua ( tính s n có c a s n ph m)\ 20 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . K t qu tiêu th / S nhân viên tiêu th K t qu tiêu th / T ng tài s n ph c v tiêu th K t qu tiêu th / Chi phí bán hàng K t qu tiêu th / Qu ti n l ng .2.

quy mô hi n t i c a công ty c 2. ph n và th 2. s n lòng mua s n ph m khi có nhu c u nh mua s m trong t ng lai i v i s n ph m. c di m c b n c a doanh nghi p a ch . Gi i thi u ng m i tin h c HV Com  Tên : Công ty C ph n và Th 21 ng m i Tin h c HVCom SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .1.1.1 Tên.Tr ng + i h c Bách khoa Hà N i ánh giá so sánh v nh ng d ch v án t t nghi p c cung c p trong các kênh phân ph i + ánh giá so sánh v nhân viên bán hàng . PH N 2: PHÂNTÍCHTH CTR NGCHÍNHSÁCH MARKETING-MIXC ACÔNGTY C PH NVÀ TH NGM I TINH C HVCOM. _ Các ch tiêu phân tích chính sách xúc ti n bán:\ +M c +M c bi t n i v i nh ng s n ph m c a doanh nghi p i v i nh ng thông i p xúc ti n bán hàng ng trình truy n thông c a doanh a thích + ánh giá so sánh v thông i p ch nghi p v i các +M c +D i th c nh tranh .

2 Ch c n ng và nhi m v c a Công ty: Theo i u l quy t sau : - nh thành l p doanh nghi p. Kinh doanh linh ki n máy tính và các thi t b ph tr .Hà N i 2.i n tho i i n tho i :  Chi nhánh 2 : 149 Lê Thanh Ngh .ngõ 1 .Hà N i . cho ng i lao ng m b o quy n l i h p pháp * Qu n lý và s d ng v n kinh doanh. * Qu n lý i ng cán b công nhân viên.city phone : 9122959 ng Gi i Phóng .1. S n xu t và kinh doanh ph n m m máy vi tính. c l p.1.Hà n i - i n tho i : 04. 2. có con d u riêng.Ph  Chi nhánh 1 : 577 : 04 8642973 án t t nghi p nh Công . công ty có ch c n ng Kinh doanh các s n ph m máy tính i n t .81 Lê Thanh Ngh . ch các cam k t trong h p ng mua bán.8698728  Chi nhánh 3 : Siêu th máy tính HV Com . cá nhân.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i  Tr s chính: S 1 . Là m t công ty ngoài qu c doanh h ch toán nhân. xây d ng t ch c th c hi n ch kinh doanh và báo cáo tài chính úng ch chính sách t hi u qu kinh t cao. 8647671 . t trang tr i v tài chính. có t cách pháp m b o: c a nhà n c.Hà N i 04. liên doanh h p tác v i các t ch c kinh t .3 C c u b máy qu n lý c a công ty S SV: Nguy n H u Hòa 1 : c c u b máy qu n lý c a công ty 22 L p QTDN-K10 . công ty luôn * Ch p hành * Th c hi n y y các chính sách.

ng kinh doanh và quy t xây d ng c b n và nh các ch i m i i u viên trong Công ty theo lu t T ch c nhân s . nh k toán.   ng kinh doanh. giám i ph trách nh v o các vi c sau : b t cán b . Ký duy t phi u thu. chi theo quy 23 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . i u ki n kinh doanh. quy t ng và s d ng các qu c a công ty. nh h ng ti n th   ng l n v phát tri n kinh doanh Qu n lý v Ký k t h p ki n làm vi c.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Giám c Phòng hành chính Phòng TC L và ti n l ng Phòng b o v Phòng k toán tài chính Phòng giao hàng Phòng b o hành Kho Ghi chú: Quan h ch o tr c ti p tuy n ch c n ng Các phòng ban y Giám c Công ty: Giám c v toàn b ho t i c Công ty là ng i ch u ng trách tr c Nhà n ng c a Công ty c là ng th i c ng là ng chung tr c ti p ch  ti n l tr i di n quy n l i c a cán b công nhân nh.

Tr ng i h c Bách khoa Hà N i   Ký v n b n . i u l t ch c k toán. l p k ho ch mua s n ph m v t t ph tùng.n m. ki m toán. y Phòng t ng. b o toàn v n xây d ng kinh doanh. Tích c c chi u thu h i công n d t i m v i các các kho n n khó òi. qu n lý các ngu n v n. Th c hi n nghiêm túc pháp nv b n toán th ng kê. ng n h n.tháng . ng k p 24 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . L p k ho ch lao d ng qu ti n l trong công ty. c bi t là y Phòng k ho ch . ng c tho ng án t ch c s n xu t h p lý ng lao ng th c hi n trên c s nhi m v k ho ch s n xu t kinh doanh c lao ng ti n l c quy t ng và n i quy k lu t ban ng quan lý lao ng s i nh m c khoán s n ph m i s ng c a công nhân viên v i b ph n giao hàng ch m lo y Phòng b o v : ch u trách nhi m b o m gi gìn tr t t trong công ty và b o qu n hàng hóa ban êm y Phòng k toán tài chính: Xây dung k ho ch tài chính dài h n. ngân phi u. y nghiên c u và xây d ng các ph Tri n khai vi c ký k t h p chính s ch Nhà n hành.k thu t kinh doanh : l p k ho ch s n xu t kinh doanh c a công ty theo quý . Qu n lý ti n m t.công v n Ch o ho t ch c lao ng kinh doanh ng ti n l án t t nghi p các phòng ban. t ch c áp th i nhu c u trong kinh doanh. xây d ng k ho ch tr n ngân hàng v n vay v i các nh k i n v tín d ng. Có ch c n ng c giao.

khi nh c HVCOMlà ng i ta mu n nh c em l i l i ích cao nh t dành cho các khách hàng c a mình ?Và th c t là: n công ty c ph n tin h c và th n m t nhà phân ph i hàng 25 u v các s n SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Th c hi n hoàn t t các th t c v i các h p kh u ang th c hi n.1. y Kho: Dùng ch a các linh ki n nh p v hay hàng t n.4 Các l nh v c ho t c a Công ty: ng kinh doanh chính  Ho t ng kinh doanh phân ph i: V i m c tiêu c b n hi n nay c a Công ty là tr thành m t nhà phân ph i hàng trên th tr nh ng b th nào u v các s n ph m máy vi tính và các s n ph m liên quan ng ã có ng kinh n vi c làm ng các t nh phía B c. Giúp khách hàng s d ng s n ph m c a s n ph m. y Phòng giao hàng: Mang hàng t i t n tay các ng th i áp ng k p th i v nh ng sai sót n v mua hàng. Công ty c ph n tin h c Vi t C c ti n v ng ch c trong vi c duy trì và phát tri n ho t ho t doanh phân ph i c a mình. sau bán c a công ty.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p T ng h p báo cáo phân tích các s li u th ng kê m t cách chính xác k p th i giúp lãnh công vi c. T ch c kinh doanh tiêu th các s n ph m c a công ty. Công ty luôn chú tr ng và quan tâm nh t ? làm th nào ng kinh doanh phân ph i c a mình có th di n ra thu n l i các khách hàng c a mình có th bi t t i nh ng s n ng? Và làm th nào ng m i ph m mà Công ty ã. 2. y Phòng b o hành: phòng này có nhi m v o i u hành qu n lý t t ng u thác nh p r t quan tr ng b i nó là d ch v . ang và s phân ph i trên th tr trong giai o n hi n nay.

th i l i cóý nh mu n khôi ph c và phát tri n ho t V i ph ph n tin h c và th ng kinh doanh bán l . uy tín c ng nh s tín nhi m cho Công ty trên th tr  Ho t Ho t ng b o trì. c ây. h u nh không c Công ty chú tr ng t i và t t nhiên là l i nhu n Tuy nhiên trong giai o n hi n nay. b o c lâu dài ã bão ng ng quan tr ng mang tính chién l ng máy tính g n nh hoà. b o d ng b o trì. khi Công ty m i i vào ho t c xem nh là m t ho t ng kinh doanh thì ho t ng ch ch t em l i ng kinh ng kinh doanh ng kinh doanh bán l doanh phân ph i bán l thu c t ho t ngu n thu chính cho Công ty. Trong th i gian g n ây. là ho t em l i hình nh. ng châm ³t t c các khách hàng s là b n´ công ty c ng m i HVCOM ang nhìn nh n ho t ng kinh doanh ng ng.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p n v và các ph m MICROLAB và HPC cho các công ty. B i trong m t th tr ng b o trì. Chính vì v y chúng ta có th nói ho t d ng là m t trong nh ng ho t c a b t k m t công ty nào. các trung gian th là CANON. SAMSUNG. ASUS. bán l nh m t chi c c u n i g n k t Công ty v i khách hàng. b o d ng là nh ng ho t ng : ng mà các công ty a ra nh m làm t ng thêm giá tr c m nh n cho các khách hàng khi h s d ng s n ph m c a mình. các t ch c. HP  Ho t Tr ng kinh doanh bán l : ng m i trên th tr i lý c a m t s hãng máy tính khác nh ng các t nh phía B c. l i có s c nh tranh r t ác li t gi a các công ty trên cùng m t th tr 26 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . công ty c ph n tin h c Vi t C m c tiêu là v a duy trì và phát tri n ho t ng máy vi ng ng ngl i có nh h ng kinh doanh phân ph i. khi ho t c Công ty xúc ti n m nh m thì ho t ng c ng b gi m sút. Ngoài ra Công ty còn IBM. khi mà th tr tính g n nh ã bão hoà.

5 K t qu tiêu th c a công ty trong th i gian qua ng ã l a ng b o hành. 540 30 720 57 26. ( vt:tr. 360 20 660 19 14. 29 210 12 360 27 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Doanh thu t máy in Doanh thu t linh ki n máy in 20. ng) ) (% Doanh thu t các linh ki n máy tính.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p thì b t c m t công ty nào c ng ph i t tìm cho mình m t l i thoát hi u qu và l i thoát hi u qu nh t là ph i tìm cách t n t i trên cái th tr ch n. ) N m 2005 Ch tiêu ( tr.Và b od ng.1. 2. làm c i u ó thì h u h t các công ty u l a ch n gi i pháp làm t ng giá tr s d ng s n ph m cho khách hàng nh ho t  C c u doanh thu Trong h n hai n m qua m c t ng tr ph n tin h c Vi t C ng là t ng i l n. 360 20 510 24 28. ng) ) (% N m 2006 (tr. ng ng v doanh thu c a công ty c B ng 1: C c u doanh thu c acông ty c ph n tin h c và th m i HVCOM. Doanh thu t máy tính nguyên b .

ch b n« Bi u 1.2 Doanh thu t d h v int net Doanh thu t ph n m m. b o t ì các thi t b i n t tin h c. t o m u.6 7 7.(*) T ng 174 144 13 1 00 10 2520 100 Ngu n: Báo cáo k t qu s n xu t kinh doanh cu i n m 2005. thi t b v n phòng. b o d quan n in n.2006 c a ¨ ¦ công t c ph n tin h c và th ¥ ng m i HVCO 2 SV: Nguy n H u Hòa L QT N-K10 £ §   .1: C c u doanh thu n m 2005 ng.7 1 5. Doanh thu t các dv li n quan. các d ch v li n BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n ¨m 2005 Linh kiÖn m¸y tÝnh 10% 11% 20% 30% 8% 1% 20% M¸y tÝnh M¸y in Linh kiÖn m¸y in PhÇn mÒm C¸c dÞch vô kü thuËt DÞch vô Internet Ngu n: Báo cáo k t qu s n xu t kinh doanh cu i n m 2005.7 1 4.2006 ¤ ¢ c a công t c ph n tin h c và th ¡ ng m i HVCO (*): Các d ch v này bao g m các d ch v k thu t.Tr i B i 1 1 . m nh máy tính.6 7 100 1 t t i 0.

800 720 660 700 600 510 540 500 400 360 360 360 300 200 210 174 144 100 138 108 0 18 Linh Máy tínhMáy In Linh Ph n Các d ch ch18 D v ki n máy ki n máy m n v k Internet tính in thu t 2 SV: Nguy n H u Hòa L  công t c ph n tin h c và th  ng m i HVCO QT N-K10  © .3 Bi u th so sánh doanh thu c a công ty c ph n tin h c và ng m i HVC Mn m 2005 và n m 2006.2: C c u doanh thu n m 2006 BiÓu ®å c¬ cÊu doanh thu n¨m 2006 Linh kiÖn m¸y tÝnh 14% 6% 4% 26% 1% 20% 29% M¸y tÝnh M¸y in Linh kiÖn m¸y in PhÇn mÒm C¸c dÞch vô kü thuËt DÞch vô Internet Ngu n: Báo cáo k t qu s n xu t kinh doanh cu i n m 2005.Tr ng i h c B ch khoa Hà N i án t t nghi Bi u 1.2006 c a  N¨m 2005 N¨m 2006 Bi u 1.

30 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .M t s khách hàng c quay l i mua máy tính nguyên b ho c linh ki n. t ng s c c nh tranh v giá trên th tr ng.Doanh thu t (41.Doanh thu t ph n m m gi m 30 tri u i.Doanh thu t máy tính nguyên b t ng 180 tri u . sau 2 n m ho t công ty c ph n tin h c và th tri u ng) Trong ó có s thay ng m i HVCOM ã t ng 40% (kho ng 720 i doanh thu c a các ch tiêu tính. HP. Compaq.2006 c a  công ty c ph n tin h c và th ng m i HVC M.67%) .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Ngu n: Báo cáo k t qu s n xu t kinh doanh cu i n m 2005.43%) ng (33. có m t s t ng lên. .24%) ng (21.Giá nh p tr c ti p c a các ngu n này th p h n và do ó giá thành s n ph m r h n.Doanh thu t d ch v internet không thay .33%) ng (71. . công ty ã tr thành i lý và khách hàng tr c ti p c a m t s nhà s n xu t l n nh : Intel.33%) các linh ki n máy tính t ng 150 tri u ng .Doanh thu t các d ch v có liên quan gi m 30 tri u S thay i là do m t s nguyên nhân sau ây: . ng. ng (17.Doanh thu t linh ki n máy in t ng 150 tri u .Các i tác ã bi t n công ty và mua s n ph m c a công ty.74%) .Trong n m 2006. doanh thu c a Qua b ng và bi u trên ta th y.Doanh thu t máy in t ng 300 tri u ng (83. có m t s l nh v c thì gi m i và có m t vài ch tiêu thì gi nguyên: .

Trong n m 2006 tuy ng. Doanh thu 18 ng / n m không th bù p n i chi phí. V ph n m m. nên ng ã quy t u n m 2007 công ty công ty c ph n tin h c Vi t C nh óng c a d ch v này. ng. nhi u a i m kinh doanh i công ty dành nhi u ngu n l c cho vi c phát tri n kinh doanh internet nh ng do g p ph i s c nh tranh l n trên th tr internet ra tri u iv i a i m p. ngu n thu t d ch v k thu t nh : b o d thi t b i n t . ch b n. ) Ch tiêu 2005 31 ng m i HVCOM ng m i 2006 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . tin h c. t c là n l c bán hàng c a công ty là ch y u dành cho vi c mua. Nh v y. qua m t n m thành l p.  C c u chi phí. t o m u. công ty khác do ó giá th ng cao ho c công ty ít có lãi.2: C c u chi phí c a công ty c ph n tin h c và th HVCOM ( vt: tr. d ch v in n gi m 30 tri u ng mà nguyên nhân ch y u là do s m t khách hàng trong l nh v c in n. t c truy c p cao. công ty kinh doanh ch y u là nh ng ph n m m ng d ng c a các cá nhân. t p trung vào kinh doanh nh ng m t hàng mà công ty có th m nh. bán các thi t b linh ki n máy tính. nhanh. v i giá r ra ã làm d ch v internet c a công ty m t khách nhanh chóng. n m 2006 công ty ã rút kinh nghi m và t p trung ngu n l c phát huy s c m nh c a mình. C c u chi phí c a công ty c ph n tin h c và th có th chia ra thành các kho n sau: ng 1.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Do t p trung ngu n l c c a công ty: Th m nh c a công ty là t p trung ngu n l c vào phát tri n ph n c ng. c t gi m các kho n ho t ng kém s c c nh tranh và chi m nhi u chi phí c a doanh nghi p. b o trì các N m 2006.

39 36 8.61 60 14.43 114 19.86 87 14.4 C c u chi phí c a công ty c ph n tin h c và th m i HVCOM ng 32 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . 2006. Bi u 1.29 100 120 586 20. án t t nghi p % Chi phí bán hàng Chi phí b o hành s a ch a Chi phí qu n lý Kh u hao TSC Các chi phí khác T ng 54 12.3 180 42.công ty  c ph n tin h c và th ng m i HVC M.29 90 21.56 90 15. % Tr.41 100 420 Ngu n: Báo cáo k t qu s n xu t kinh doanh n m 2005.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i Tr.86 180 30.

thêm TSC . ng. chi phí qu n l t ng 54 tri u hàng hoá bán ra do t ng lao ng.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i 180 160 140 120 120 100 114 80 90 84 60 90 40 20 60 0 54 36 Chi phí phí phí Các chi Chi Chi Kh u bán b o n lý qu hao phí hàng hành TSC khác s a ch a 180 180 án t t nghi Chi phí (tr. t l t ng i.  L i nhu n c a công ty Sau khi tr thu c nh sau: B ng 1.33%. chi phí khác t ng 60 tri u v n gi nguyên.3: L i nhu n c a công ty c ph n tin h c Vi t C 33 i t ng chi phí và giá v n hàng bán l i nhu n c a công ty ng SV: Nguy n H u Hòa L QT N-K10   . Các chi phí khác t ng là do s t ng lên cu ng. làm giá tr kh u hao t ng lên ( công ty tính kh u hao theo ng so v i n m 2005 nh ng chi phí t t l 22. Nh v y. T ng chi phí t ng lên 16 tri u tính trên doanh thu v n không thay chi phí b ng t l t ng doanh thu. ) N¨m 2005 N¨m 2006 Ngu n: Báo cáo k t qu s n xu t kinh doanh cu i n m 2005. chi phí b o hành s a ch a t ng 24 tri u ng. Trong ó ng. không ph i do ng pháp bình quân mà do có s t ng doanh ngh p tính kh u hao theo ph ph ng pháp lu thoái).Riêng kh u hao TSC . 2006-công t c  ph n tin h c và th ng m i HVCO T ng chi phí n m 2006 cao h n n m 2005 là: 16 t i u chi phí bán hàng t ng 42 tri u kh u hao TSC ng.

5 So sánh các ch tiêu tính l i nhu n.6 thu bán phí nhu n nh p nhu n thu n hàng tr c doanh sau thu thu nghi p 500 0 Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh cu i n m-công t c ph n tin h c & $ và th ng m i HVCO 34 SV: Nguy n H u Hòa L p QT N-K10 ! N¨m 2005 N¨m 2006 # % .4  án t t nghi N m 2006(T .6 122. ng) 2520 1620 5 6 312 . 3000 2500 1800 2520 2000 1500 1000 1620 1200 586 420 312 Doanh Giá v T ng chi L i Thu 99.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i Ch ti u N m 2005(T .4 180 57.16 Doanh thu thu n Giá v n hàng bán T ng chi phí i nhu n tr Thu thu nh p doanh nghi p (32%) i nhu n sau thu Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh cu i n m-công t c ph n tin h c " và th Gi tr (Tr. ) ng m i HVCO Bi u 1. 4 212.84l i 212. ng) 1 00 1200 420 c thu 1 0 57.16 n thu 122.

6 Nh ng ho t c. + i v i ho t bán l . Hay nói cách khác.6.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i mà công ty thu án t t nghi p c t ng 89. Tuy nhiên trong giai ut h tiêu dùng máy tính i n t . V i t l t ng chi phí và t l t ng doanh thu b ng nhau (40%) thì k t qu này là do s gi m giá v n hàng bán/ doanh thu. còn m t ng vào th tr ng các khách hàng tr c ti p c a Công ty ch là m t s l o n s p t i Công ty s s c ng r t nh là các khách hàng tiêu dùng tr c ti p. n m 2005 t l này là 0.67.  Ho t SV: Nguy n H u Hòa ng nghiên c u th tr 35 ng và khách hàng: L p QTDN-K10 . Các công ty này mua s n i tiêu dùng cu i cùng. n m 2006 t l này là 0. Ngh An.76 tri u ng L i nhu n sau thu (73. Thái Bình.33%) so v i n m tr c. Thái Nguyên. giá thành s n ph m hàng hoá c a công ty ã gi m. + i v i ho t ng kinh doanh bán l : các khách hàng hi n t i ng r t ít các Doanh nghi p hành chính.1. Qu ng Ninh. ng r t l n các khách hàng là các ng m i khác các c a Công ty chính là các trung gian th ph m t Công ty sau ó l i tìm cách bán l i cho ng Th c t là hi n nay Công ty ã có m t s l trung gian th 100 Công ty th ng m i ng m i. C th khách hàng mà Công ty ã có ã lên t i trên Hà N i và trên 20 Công ty th t nh khác nh H i Phòng. i u này th hi n s c g ng l n c a công ty trong vi c gi m giá thành và nâng m c l i nhu n thu 2. ng Marketing c th mà Công ty ã th c hi n: ng phân o n th tr ng m c tiêu:  Ho t Nh chúng ta ã bi t công ty c ph n tin h c và th HVCOMho t trung gian th Công ty. Chính vì v y it ng khách hàng mà Công ty h ng m i ng kinh doanh trong c hai m ng kinh doanh phân ph i và ng t i chính là các ng m i và các khách hàng tr c ti p tiêu dùng s n ph m c a ng kinh doanh phân ph i: khách hàng m c tiêu ng m i.

vào nhu c u và mong mu n c a h . T ho t T ho t kinh doanh.1. N u nh tr HVCOMm i b c ây khi công ty c ph n tin h c và th ng m i c vào ho t ng kinh doanh phân ph i thì s n ph m mà 36 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .7 Chi n l ng m i HVCOM:  Chi n l c s n ph m: Nh chúng ta ã bi t công ty c ph n tin h c và th HVCOM HPC và c bi t là c a MICROLAB. Chính vì v y Công ty c n ph i th ng xuyên ti n hành các ho t ng nh m nghiên c u phát hi n ra nh ng nhu c u và mong mu n ti m n n i các khách hàng. Chính vì v y chi n l phân ph i. T các trung gian th T các ngu n khác nh t các báo. Nh ng kinh doanh c thành công. Công ty không nh ng ch tìm cách tho mãn nh ng nhu càu và mong mu n hi n t i c a khách hàng mà còn ph i phát hi n và tìm cách tho mãn t t nh t nh ng nhu c u và mong mu n trong t ng lai c a các khách hàng. c Marketing ± Mix c a công ty c ph n tin h c và 2. các t p chí. b o hành c a phòng k thu t ng m i. Nh ng thông tin v th tr c ph n tin h c và th th ng và khách hàng c công ty ng m i HVCOM thu th p thông qua các ngu n sau: ng kinh doanh phân ph i và bán l c a phòng ng b o trì. ng m i c coi là m t nhà phân ph i có ti ng các s n ph m c a GALAXY. c s n ph m c a ng m t hàng Công ty duy trì và phát tri n hình nh c a nh ng s n ph m mà Công ty ang ng th i Công ty còn cóý nh phát tri n thêm s l mà Công ty s phân ph i.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i Nh chúng ta ã bi t t t c m i ho t án t t nghi p ng kinh doanh c a Công ty v y u nh m h ho t ng vào khách hàng.

1. Giá c hàng hoá có th kích thích hay h n ch n tiêu th hàng hoá. MICROLAB. trong su t th i gian b o hành. M800. 37 giá t ng thì c n gi m và cung t ng thì c u gi m) và do ó nh h SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . X10 và Case 4102. công ty s n t n n i và b o hành t i a ch c a quý khách k t khi quý khách g i i n tho i yêu c u kh c ph c nh sau: y ng có th k t i nh : Loa M560. X5. c bi t.  Chi n l c giá: Giá c hàng hoá là m t trong nh ng nhân t h t s c quan nh y bén và ch y u tác ng n k t qu tiêu th hàng hoá c a công n cung c u ( khi ng ty. X2/2. 4103. Các s n ph m mà Công ty cung c p ra th tr MICROLAB và Case GALAXY. SAMSUNG. 4104 c a b o hành v t tr i:B o hành toàn b máy trong 2 n m v i t t c Model máy tính th ng hi u SOHACO i v i khách hàng là doanh nghi p. th i gian h tr b o hành 24/24. Hi n nay Công ty ã th c hi n vi c phân ph i cho hàng tr m s n ph m c a m t s Hãng s n xu t l n nh : HPC. công ty HVCom có m t ch COMPUTER. M333. Duy nh t t i Hà N i. công ty cam k t s nt nn I kh c h tr qua i n tho i ho c c nhân viên k thu t ph c trong vòng 90 phút.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Công ty phân ph i ch bao g m Case GALAXY và loa vi tính M300 c a MICROLAB Th nh ng trong quá trình ho t tìm cách t ng s l ng và phát tri n Công ty ã d n d n ng s n ph m phân ph i c a mình lên. y i v i khách hàng là cá nhân: b o hành t i trung tâm c a HVCOM.

HP-COMPAQ Dx2700 499 Celeron D420 . Intel Graphics Media Accelerator 3000. 48x32x48x16x CD-RW/DVD combo.6GHz / 512B Cache /256 MB RAM/Video Intel GMA 950/ 80 GB HDD/ Card Reader / CDROM 52x / HP 15" CRT / Chassis design microtower/PC DOS 3 . Broadcom Gigabit Ethernet. ThinkCentre A55 8705-AK1 730 38 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . CTÍNHK THU TC AS NPH M NGIÁ ( USD ) 450 1. PCI/PCIe Tower (3x4).1 / HDD 80GB / DVD-CDRW / Intel GMA 950 Graphics 32MB shared / 10-100Mbps NIC / Modem / Media Card Reader 9-in-1 / Free-DOS 2.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i ng b án t t nghi p c tiêu th m nh B ng 2. ThinkCentre A55 8705-AJ8 Pentium Dual-Core Processor E2140. HP-COMPAQ Dx2300 Core Duo E2140 -2* 1.1.6 GHz/ 800 MHz FSB/ 1MB Cache / Intel Card Reader 540 946GZ Express / 256 MB RAM/ video Intel GMA 3000 / 80 GB HDD / CDROM 52x / HP 15" CRT / Chassis design microtower/PC DOS/ 4. DOS license 575 5. HP Pavilion G3028L Pentium Dual Core E2140 (1.2 : Giá m t s máy tính c a công ty TÊN.6GHz/800M/1MB) / Intel 945G Express Chipset / 256MB-DDR2 / Sound 5. 512MB. 80GB 7200RPM SATA HDD.

0 GHz /1024 MB/80 GB SATA/CD-RW/DVD/Gigabit Ethernet/Windows XP Pro/IBM 15" CRT/China Trên th tr ng hi n nay có quá nhi u o ng i th c nh tranh cùng l nh v c. Broadcom Gigabit Ethernet.2x2. công ty ã khôn khéo trong vi c gi m i th c nh tranh nh m thu c l i nhu n t i thi u cho công ty 39 giá c các m t hàng c a công ty so v i các hút khách hàng nh ng v n gi SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Intel Graphics Media Accelerator 3000. Tuy nhiên m c m b o tiêu th t t hàng hóa c a mình.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Pentium Dual-Core Processor E2140. Mouse 7. 48x32x48x16x CD-RW/DVD combo. Windows XP Professional 6. HP-COMPAQ Dx7400 850 Core 2 Duo E4400 . 01 year for Monitor.2 x 2. nh giá v i m c giá i tiêu dùng. công ty ph i c nh tranh t i a nh m thu hút ông giá ó c ng ph i bù p ng và phát tri n Nh n th c c các chi phí m b o công ty v n ti p t c ho t c i u ó. Keyboard. 512MB. IBM Lenovo ThinkCentre M55 940 Core 2 Duo E4400 . 160GB 7200RPM SATA HDD.0 GHz / FSB 800Mz/ Cache 2Mb/ Q965 Chipset/ 512 MB / VGA 64Mb Share RAM/ PCI Express Option/ SATA 80GB HDD/ card reader/ DVD ROM/ Sound On Board/ Nic 10/100/1000 Mbps/ Monitor 15"/ XP Pro/ Warranty 03 years for CPU. PCI/PCIe Tower (3x4).

nh ng thay cb t ng ch y u lên s n xu t. công ty c n ph i l a ch n nh ng ng vi c không bán hàng cho các SV: Nguy n H u Hòa i t t nh t và àm phán cam k t v i h v m t s l i ích c a hai phía. t c là kinh doanh các s n ng v m t k thu t. nh t là trong th tr ng công nghi p. H n n a. N u công ty c nh tranh v giá. l i th c nh i v công nób ánh c p ho c có m t công ngh khác v ngh tác chi n l tranh công ngh bây gi không còn m nh. Quy t quy t nh này nh h n s t n t i c a công ty. nhân l c c a công ty ngang b ng ho c kém h n kênh phân ph i là m t trong nh ng công c c nh tranh và ch ng c nh tranh có hi u qu . Ngày nay v i s phát tri n c a khoa h c k thu t. Ngoài ra các công ty c nh tranh v i HVCOM h u h t là các ng nh HVCOM. nh v kênh phân ph i là quy t ng nh mang tính chi n l c cao. khi quy t n a. các công ngh m i liên t c ra i. nh r t quan tr ng mà i th c nh tranh thì nh v kênh là m t trong nh ng quy t công ty chúý.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p  Chi n l c phân ph i: B n thân kênh phân ph i c a công ty c ph n tin h c và th các trung gian khác. Khi mà kh n ng tài chính. ây là c d vì ch ng ai mu n l i nhu n c a mình gi m i. và h n tránh s xung t v giá gi a các thành n a các nhà s n xu t s can thi p công ty th ph m t ng ng m i. B i vì. m t công ngh nào c coi là u vi t thì ngay sau ó t qua tr i h n. tìm ph ng án t t nh t Quy t ây là quy t nh úng n c a ban lãnh ng m i HVCOMc ng r t ng n. và công ty mu n phát tri n kênh tr c ti p không qua o trong vi c cân b ng gi a các chi n l c Marketing-mix. Quy t nh phân ph i qua m t c p nh này h p lý trung gian s tránh cho công s c nh tranh c a các công ty l n và có th s tiêu di t các i th y u h n. h ho t viên kênh c a h . nh ng cam k t có l i cho công ty có th là i th khác ho c dành u tiên cho hàng c a 40 L p QTDN-K10 .

Bán tr c ti p cho khách hàng. máy in. g i t r i. công ty không th ch c ch n hàng hoá c a mình khi và y các d ch v h tr hay không?Các nhà phân ph i kinh doanh nhi u s n ph m c a nhi u công ty khác. t ng giai o n c th c a chu k s ng s n ph m mà công ty a ra nh ng quy t nh khác nhau. dành cho h nhi u s h tr h n các i th c nh tranh. Tuy nhiên. i n tho i di Công ty c ph n tin h c và th m t s bi n pháp s ng. công ty s c v i các công ty khác. kênh tr c ti p là m t kênh r t hi u qu và t t nhiên là r t quan tr ng. c ³kéo´ ng m i HVCOM s d ng chi n l c th c hi n nh : chào hàng tr c ti p. khi phân ph i qua m t c p trung gian n a ch c n tay khách hàng có m b o v ch t l ch n l i nhu n c a công ty s gi m. ngay t khi ho t kênh này mà có th không nh n ra ây là m t d ng kênh phân ph i trong bán hàng công nghi p. Khi ã có quan h t t và ch c i công ty ã có m t hàng rào c n r t t t i th khác. nh v y thì có ch c ch n là h s u tiên cho vi c bán s n ph m c a mình hay không? M t quy t h c và th nh v kênh phân ph i mà công ty s th c hi n cho dù nó ng kinh doanh ã s d ng có n m trong nh n th c hay không ó là kênh tr c ti p. công ty hàng hoá c a mình và s h tr k p th i các v n c ng nh s g p ph i v n mb o mb o c ch t l ng mà khách hàng g p ph i. nh c i mc a c r ng ng. và các s n ph m nh các d ch v in n. Công ty c ph n tin ng m i HVCOM. chi phí l u kho và s c n ph i có i ng nhân viên bán hàng gi i m i có th c nh tranh Tu thu c vào t ng nhóm s n ph m. bù vào ó công ty ph i tr cho h kho n hoa h ng cao h n. máy fax. giá c ch n v i các nhà phân ph i c p d ng n c n và có th t n công các ph ng pháp này là ch . E41 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . các s n ph m d ch v c a công ty. c ph n l i nhu n c a mình.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p mình. Tuy nhiên. các thi t b v n phòng. iv is n ph m m i và s n ph m trong giai o n phát tri n thu c nhóm s n ph m máy tính và linh ki n.

Nh v y. V i Công ty c ph n tin h c và th s n ph m và giá c ng tho mãn th tr ng h p c th mà các y u t ó c nh n m nh hay gi m ng m i HVCOMcó hai bi n s u tiên là kênh phân ph i và xúc ti n bán. kênh phân ph i c Công ty c ph n tin h c và th xem nh là m t dãy quy n s h u các hàng hoá khi chúng chuy n qua các t ch c khác nhau. nh m càng nhanh càng t t. ng m i HVCOMs ph i cân nh c sao cho các c Marketing mix còn c xúc ti n. t ng chi t kh u cho các trung gian. các thành viên kênh phân ph i c a Công ty c ph n tin h c và ng m i HVCOMs là t t c các t ch c có liên quan quy n s h u hàng hoá. hàng t n kho. y nhanh t c tiêu th . i v i các nghi p l n nh m m c ích thu hút khách hàng th công ty HVCOM s d ng chi n l c giai o n chín mu i và suy thoái. các khách hàng công n v i công ty. Các t ch c trong kênh có th th c coi là các thành viên c a n dòng ch y kênh. gi m giá. ng m c tiêu c c giá và chi n l c kênh phù h p v i các chi n l Công ty c ph n tin h c và th nh v chi n l l i nh chi n l c v s n ph m. các thành viên trong kênh bao g m: nh ng nhà cung c p. các b n hàng. Quy t nh v chi n l y hàng hoá n các trung gian và khuy n khích h bán nh ng s n ph m này c trong kênh phân ph i là nh ng chi n l c n m trong chi n l quy t c v Marketing mix mà t t c các công ty ph i thông qua. th chào hàng s n ph m n các trung gian. Theo quan ni m này. các nhà phân ph i và khách hàng. 42 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . chi n l Trong b n y u t c a Marketing-mix thì tu vào t ng tr i.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p mail. S h c và th các ki u kênh phân ph i hàng hoá c a Công ty c ph n tin ng m i HVCOM. các bi n pháp nh khuy n m i. hàng ch m tiêu y. và t t nhiên hai bi n s còn l i là c cân nh c c n th n ng m i HVCOM.

và linh ki n. Các i tác ây c khi n tay khách hàng ph i c hi u là nh ng Công ty cùng kinh doanh nh ng ng m i HVCOM. máy in. s n ph m nh c a Công ty c ph n tin h c và th ng trên giác h mua s n ph m c a Công ty. t ng ài. 43 d ch v k thu t. máy ng m i fax. hàng hoá tr tr i qua nhi u t ch c khác nhau. ch b n. thi t b v n phòng c a Công ty c ph n tin h c và th NHÀCUNGC P NHÀS NXU T NHÀNH PKH U CÁC ITÁC CÔNGTY HVCOM Trung gian CÁCTRUNGGIANPH ÂNPH I CÁC ITÁC KHÁCHHÀNG ây là kênh ph c t p nh t. c nh tranh thì có th coi ây là các S kênh phân ph i các d ch v in n.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p S HVCOM kênh phân ph i m t hàng máy tính. SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . ôi khi i th c nh tranh. và c ng có khi Công ty mua s n ph m c a h . d ch v Internet.

3 Kênh phân ph i m t hàng i n tho i di NHÀCUNG NG ng. Trong nhóm s n ph m này.  Chi n l c xúc ti n bán: D a vào các báo cáo Marketing c a Công ty thì ta có th th y r ng t tr c n nay Công ty c ph n tin h c và th ng ti n thông tin ng m i HVCOMh u ng s n ph m c a ng xúc ti n nh ch a l n nào th c hi n vi c qu ng cáo. công ty óng vai trò trung gian. ch có d ch v Internet là có m t ng khách hàng (khách hàng cá nhân).Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p KHÁCHHÀNGCÔ NGNGHI P CÔNGTY KHÁCHHÀNGCÁ NHÂN ây là kênh tr c ti p c a Công ty c ph n tin h c và th HVCOM. không có s tham gia c a các t ch c. còn các s n ph m d ch v khác có c hai lo i khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công nghi p). 1.d ch v t ng m i i u c h s n xu t ra và bán tr c ti p cho khách hàng.1. Khách hàng c a công ty là các cá nhân. Có ch ng ho t 44 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . các s n ph m. khu ch tr mình trên các ph i chúng. Công ty KHÁCHHÀNGC ÁNHÂN Trong kênh này có s tham gia c a các nhà cung ng.

B ng câu h i Cu c nghiên c u ý ki n Khách hàng này nh m giúp cho Công ty c i ti n. Công ty còn t ch c các cu c i u tra. 45 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . c a Công ty ch d ng l i là t p chung vào ho t các trung gian th thì ho t Nh ng xét m t cách sâu r ng. v i chính sách kinh doanh hi n t i c a Công ty ng kinh doanh phân ph i các linh ki n máy tính cho c tính c a s n ph m Công ty kinh doanh ng ng m i và v i ng em l i hi u qu cao nh t cho Công ty ch có th là các ch trình khuy n mãi.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i nh ng ch án t t nghi p ng trình gi m giá hay khuy n mãi. ng hi u trên th nh chính xác hành vi c ng nh xu h c xu h ng phát tri n c a máy tính th + Nhóm câu h i Nhân kh u h c + Nhóm câu h i v nhu c u và hành vi mua + Nhóm câu h i xác B ng câu h i ng i trên nh c nh tranh c a máy tính th ng hi u c thi t k g m 10 câu h i v i m u nghiên c u là 50 a bàn thành ph Hà N i. gi m giá. nghiên c u này s b ng câu h i. nâng cao ch t l ng s n ph m c ng nh ch t l ng các d ch v tho mãn t t nh t nhu c u và mong mu n c a Quý Khách hàng. Nh ng câu h i ng th i th y tr ng y n i dung c a b ng câu h i g m: c thu th p thông qua vi c i u tra. Công ty chúng tôi cam k t nh ng thông tin Quý v cung c p ch cs d ng v i m c ích nghiên c u ch không dùng v i b t k m c ích nào khác. nghiên c u khách hàng b ng phi u th m dò Các thông tin c a cu c i u tra. ph ng v n các Khách hàng m c tiêu nh m t c t p trung vào 3 n i dung chính nh m xác ng tiêu dùng c a các Khách hàng.

trong ó 5 i m là c c nh th nào ( ngh cho i m theo thang i m t 0 k quan tr ng. Nhãn hi u s n ph m (th ng hi u) 46 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Khi quy t Không nh mua máy vi tính. nhàÔng (bà) ã có máy vi tính ch a? ( ánh d u X vào 1 ô tu ch n ) Có r i 2. 0 i m là hoàn toàn không quan tr ng) S TT 1 2 3 Các y u t i m quan tr ng Ch t l ng s n ph m Giá c s n ph m Uy tín. các y u t sau có t m quan tr ng i v i Ông (bà)? n 5. Ông (bà) có d Ch a có nh mua máy vi tính trong th i gian t i không? ( ánh d u X vào 1 ô tu ch n ) Có 3.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Xin chân thành c m n s h p tác c a Quý v ! Mã s CN/ 04/ 2005 phi u Mã nghiên c u viên Ngày tr l i 1.

. Trong c u hình 1 chi c máy vi tính.Tr ng 4 5 6 7 8 9 1 i h c Bách khoa Hà N i C u hình s n ph m S n ph m d c. d nh án t t nghi p D ch v hoàn h o Qu ng cáo h p d n Khuy n m i h p d n a i m d mua Nhân viên ph c v t n tình 0 1 1 1 2 Có ng i quen gi i thi u Y u t khác ( ghi rõ:«««. nhu c u c a Ông (bà) v ch t l 0 ng c a các b ph n sau nh th nào ? ( ngh ánh giá theo thang i m t n 5. trong ó 5 i m là ph i c c t t còn 0 i m là không c n t t ) S TT 1 2 3 4 i m B ph n CPU (B vi x lý Pentium) HDD ( c ng) giá ánh RAM (B nh trong) MAINBOARD (Bo m ch ch ) 47 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . ) 4.

b n bè gi i thi u Các b n báo giá c a Công Qu ng cáo trên báo trí.Tr ng 5 6 7 8 9 1 i h c Bách khoa Hà N i MONITOR (Màn hình) MOUSE ± KEYBOARD CDRom ± DVD ± CDRW CASE (V máy tính) SPEAKER (Loa) VGA CARD (C c màn hình) án t t nghi p 0 5. Ông (bà) tìm hi u các thông tin v máy vi tính t ngu n nào sau ây? Ng ty i thân.6 gi ng s > 6 gi d ng v i m c ích gì? 7. Khi s d ng máy vi tính Ông (bà) th 48 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . truy n hình Công ty Ngu n khác ( Ghi rõ:«««««) Trên Website c a các 6. Ông (bà) th ngày? ng s d ng máy vi tính trung bình bao nhiêu gi 1 < 1gi 1.

) 9. trong ó 5 ngh ánh giá theo thang i m t 0 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Ông (bà) bi t Th t n nh ng th c ng hi u máy tính nào sau ây? Th ng hi u Qu c ng hi u trong n Máy tính Thánh Gióng (FPT ELEAD) IBM G6 Computer ACER Th ng hi u khác (ghi rõ:««««) DELL HP Th (ghi rõ:««««. Ông (bà) ánh giá các y u t sau c a các Th ây nh th nào? ( i m là r t t t.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Lên INTERNET tìm thông Ch i Games tin Chat v i b n bè H c t p và làm vi c M c ích khác (Ghi rõ:««««««««««««.) 8... 0 i m là không t t) 49 ng hi u khác ng hi u máy tính sau n 5.

........Tr ng i h c Bách khoa Hà N i F Các y u t PT G 6 lead Ch t l ng c a s n EBM I P H ell án t t nghi p D cer A hác K T ph m Giá c c a s n ph m M u mã s n ph m D ch v kèm theo Nhân viên ph c v S n ph m d d nh a i m d mua Khuy n mãi h p d n Qu ng cáo h p d n Ng 0 thi u Y u t khác 1 (...) 10. i quen gi i SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .. Xin Ông (bà) vui lòng cho bi t? 50 c...

.......................... ............ a ch ........... .......S l n ........ c/Tu n.... Kính chúc Ông (bà) kho m nh và SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .. Ba lo i báo Ông (bà) th 1.. ...... . 10... Hai lo i báo i n t màÔng (bà) hay 1............. ..................S l n xem/tu n. 3.....2...................... ...............S l n c/tu n.... c nh t? ti n cho vi c ki m tra..........3.......... i n tho i.. . ............ c/tu n................. ..................... .....M t l n n a xin c chân thành c m n s h p tác c a Ông (bà).......... ...........................S l n xem/tu n....S l n xem/tu n.. ....... 3...........S l n c/Tu n................. ..................... Ba ch ........... ....Email.......... ............Tr ng i h c Bách khoa Hà N i ng c nh t? án t t nghi p 10. Gi i tính..................................... c/Tu n. Ngh nghi p... n ây cu c ph ng v n xin thành công trong s nghi p c a mình.....S l n 2. ............. ...... 10........ ......1........ ng xem nh t? ng trình TV Ông (bà) th 1........S l n ......... .... Ông (bà) xin vui lòng cho chúng tôi bi t: H và tên.................... y K t qu c a cu c nghiên c u 51 ck t thúc........ ........ 2..... 2.... ........... tu i...... ánh giá sau này c a Công ty ......... ...

7 68.0 Valid Percent 31.0 100.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p tu i và ng K t qu nghiên c u 50 ng ngh nghi p khác nhau trên th i th y tr ng: 1.0 18.0 Cumulative Percent 31.0 Valid Missing Total Có Không Total System Frequen 13 cy 28 41 9 50 Tr c ây khi n n kinh t n c ta còn l c h u kém phát tri n. mong mu n c a ng i trong nhu c u c a ng i tiêu dùng iv is n nhàÔng (bà) ã có máy vi tính ch a? Có r i Ch a có Ngh nghi p c a Ông (bà) là gì? T ng c ng H c sinh.0 82. ng phát tri n c a máy tính th ng hi u trên th c m t s phát hi n sau v nhu c u.7 100.0 56. a bàn các t nh phía B c ã cho chúng ta th y i tiêu dùng. Sinh viên CBCNV Ti u th ng 17 19 1 37 5 6 2 13 T ng c ng 22 25 3 50 Ông (bà) có d nh mua máy tính trong th i gian t i không? Percent 26. Nh ng thay ph m máy vi tính: * Th nh t: c m t s xu h i tiêu dùng thu c m i gi i tính.3 100. trình c coi là m t nh n th c c a ng i dân là không cao thì máy tính i n t 52 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .

h c sinh. ây chính là l c l tính. M t khác theo k t qu nghiên c u trên c ng cho th y t t c 13 ng t i. trình tr ng và không th thi u c trong m i ho t i dân ngày càng cao thì máy tính i n t ngày càng tr nên quan ng cu c s ng c a ng Th c t k t qu nghiên c u trên ã ch ng minh r ng: có 37 trong t ng s 50 ng i tiêu dùng c ph ng v n ã tr l i là nhà mình ã có máy vi i). trong nh ng s n ph m sa s màít ai dám m c a ng o n hi n nay khi mà n n kinh t ang trên à phát tri n. ng t o ra u tr l i ng (1ng i). Tuy nhiên trong giai nh n th c i dân.sinh viên CBCNV Ti u th T ng ng 13 22 1 36 9 7 2 18 18 13 0 31 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Ngh nghi p H c t p và làm vi c Lên tìm thông tin trên INTERNET 7 12 1 20 53 Chat v i b n bè Ch i GAMES H c sinh. Và a s trong s h là CBCNV(19ng sinh viên (17ng i) và ti u th ph n l n c a c i v t ch t k thu t trong xã h i. chi m t l 74%. i u này ã càng kh ng i ch a có máy vi tính còn l i r ng h cóý nh s mua cho mình m t chi c máy vi tính trong th i gian s p nh vai trò quan tr ng c a máy tính trong cu c s ng c a h u h t ng * Th hai: Ông (bà) th ng s d ng máy vi tính v i m c ích gì? i dân trong xã h i.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i c có án t t nghi p c.

Nhìn m t cách t ng th : T k t qu trên ta có th th y thay i trong nhu c u c a ng i tiêu dùng ó là: Khi còn c m t xu th l a tu i là h c sinh. 7 và 9 ý ki n tìm ki m thông tin giai o n phát tri n i u có lên INTERNET và nói chuy n v i b n bè. Tuy nhiên nghiên c u th c t l i cho th y có 18 ý ki n c a h c sinh. nó có th giúp chúng ta r t nhi u trong vi c gi i quy t các công vi c hàng ngày. h n th n a nó còn t o i u ki n cho chúng ta có th trau r i thêm r t nhi u ki n th c b ích nh khai thác m ng thông tin INTERNET. sinh viên vi c h c t p trau r i ki n th c là m t nhi m v vô cùng quan tr ng. Và th c t ã có 22 ý ki n c a các CBCNV cho r ng mình s d ng máy tính là 54 tr giúp cho công L p QTDN-K10 SV: Nguy n H u Hòa . Không ch có v y. khi ng làm thì lúc này trách nhi m trong công vi c i ta ã có công n vi c i t lên hàng u. Chính vì v y ã có 31 ý ki n cho là h s d ng máy vi ch i GAMES và có 18 ý ki n cho là h r t tho i mái khi chuy n v i b n bè kh p m i n i nh chi c máy vi tính nh bé. máy vi tính còn có th giúp chúng ta có tính c nh ng th i gian th c nói giãn th t tho i mái. Nh v y có th cho r ng nhu c u gi i trí r t l n. còn l i ch công ty 13 ý ki n cho r ng mình s d ng máy tính là vì vi c h c t p.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Th c t t b ng k t qu trên ã cho th y ã có 36 ý ki n cho r ng h s d ng máy vi tính v i m c ích h c t p và làm vi c. 20 ý ki n l i cho r ng h s d ng máy vi tính nh m t công c giúp h tìm ki m các thông tin cóích cho vi c h c t p và làm vi c c a mình trên m ng thông tin INTERNET. sinh viên th a nh n là h s d ng máy tính cho là mình th ng dùng máy tính ch i GAMES. Trái l i v i giai o n phát tri n trên. này song song v i vi c ph i t p chung vào vi c h c t p thì m i ng c m i ng còn vi c vui ch i và gi i trí s b h n ch i r t nhi u. i u này ch ng t máy vi tính ngày càng có m t vai trò quan tr ng.

vì v y ã có 13 ý ki n ã kh ng chính là xu h ng phát tri n chung c a t t c m i ng nh i u này. 7 . ta th y r ng nhu c u s d ng máy vi tính c a m i ng mình th l gi i là r t l n. còn l i m t ng h trong ngày. có 8 ng ng r t nh ng ng s d ng vi tính trên 6 gi 1 ngày. nhiªu giê ét ngµ ? u ul tive Percent . Frequency V lid < (giê) (giê). * Th t : ng xuyên s d ng 55 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . i u này c ng r t phù h p v i xu h ng phát tri n chung c a toàn xã c áp d ng vào r t nhi u i gi i h i vì khi công ngh i n t tin h c ngày càng phát tri n và máy tính i n t ngày càng có nhi u ng d ng m i thì nó d n d n ho t ng trong cu c s ng c a con ng i. . ây c ng * Th ba: ¤ng (bµ) th-êng sö ng i tÝnh t ung b×nh b Percent .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p vi c c a mình. 7 . . Nó có th giúp con ng i th quy t công vi c m t cách d dàng h n thay vì ph i làm vi c m t cách th công t n r t nhi u th i gian. Theo s li u i u tra này. . Trong s 50 ng i th i i c h i ã có 35 ng i cho r ng n 6 gi ym t ng xuyên s d ng máy vi tính trong kho ng th i gian t 1 c h i ch s d ng n máy vi tính có ch a trong ngày. . tuy v y ôi khi h c ng ph i t t o cho mình nh ng kho ng th i gian th giãn. . i.(giê) > (giê) T t l 5 7 5 V lid Percent . .Vì v y vi c con ng nhi u n máy tính i n t là m t i u t t y u.

75%) tr l i mình ng xuyên dùng máy tính trong kho ng th i gian t 1-6gi m t ngày. Th c t là ã có 24 trong t ng s 34 tu i 16-25 tu i (chi m t l 70. Và 56 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .6%) và 11 trong tu i t 26. có th hi u rõ h n ta c n xem xét b ng sau: a v xã h i.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i Không ch có v y m c án t t nghi p i còn s d ng máy vi tính c a con ng ph thu c vào t ng l a tu i c ng nh t ng ngh nghi p.50 tu i (chi m t l 68. Crosst Co t ¤ng ( ) t -êng s ng m i tÝn tr ng n ao n iª giê m t ng (giê)(giê) (giê) (giê) Ng ng i p cña ¤ng ( ) l g Total Häc si . Si iª CBCNV Ti t -¬ng Total Crosstab Co nt ¤ng (bµ) t -êng s ng m i tÝn tr ng b×n bao n iª giê m t ngµ ? (giê)(giê) (giê) (giê) § t æi cña ¤ng (bµ) lµ g Total (t æi)i) (t æi)i) (t æ (t æ Total B ng k t qu trên cho r ng n máy vi tính c a ng ng th i c ph ng v n i t ng s 16 ng tu i càng cao thì m c s d ng i dân càng gi m.

S d có kho ng 14. Chính vì v y cu c nghiên c nh ng y u t nh h ng n quy t nh mua máy c u này ã phân tích tính i n t c a khách hàng. Sau ây là m t s phát hi n áng chúý: * Th nh t: v ch t l ng s n ph m: 57 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . sinh viên (16-25 tu i) là m t l a tu i luôn mu n khám phá và tìm ki m nh ng ngu n tri th c m i nh v n hoá. tu i thanh niên hay tu i là nh ng cô c u h c sinh. m u mã ra làm sao? Và c bi t là d ch v dành cho h khi mua s n ph m ó g m nh ng d ch v gì? ra quy t có nh h ng nh mua các khách hàng c ng ph i xem xét k càng các y u t n l i ích tiêu dùng c a h sau này. khoa h c và công ngh . M t khác ng xuyên dùng r t nhi u th i gian i tr ng thành ã có công n u là do công vi c yêu khai thác nh ng ki n mà chi c máy vi tính có th em l i cho h i v i nh ng ng nh.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i i tu i t 16 ±25 tu i và 12.Vì th cho nên th i gian s d ng máy tính c a h c ng ít h n l a tu i c khi quy t ng s n ph m y có t t không? giá c nh th nào? ki u i v i máy tính i n t c ng v y. Vì v y vi c thanh niên ngày nay th c a mình vi c làm n thanh niên. Nh ng y u t quy t B t c ai tr hi u xem: li u ch t l nh n hành vi mua c a các khách hàng: nh mua b t c m t th gì u ph i tìm là i u t t nhiên.5% ng ng dùng máy tính trên 6 ti ng án t t nghi p i tu i t ng h . Ai c ng u bi t r ng. vi c h s d ng n máy vi tính c u. tr c khi dáng.7% ng nh v y là do 26 ±50 tu i cho r ng mình th m i l a tu i khác nhau con ng i l i có nh ng nhu c u và mong mu n khác nhau. 2.

tho mãn t i a nhu c u và mong mu n c a mình thì òi h i s n ph m mà khách hàng tiêu dùng ph i có ch t l T k t qu trên ã bu c các Công ty ph i tích c c h n trong vi c thi t k s n ph m sao cho s n ph m c a mình có m t ch t l nhu c u c a ng i tiêu dùng. 58 ng t t tho mãn SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 ) 0 Total 3 0 ) 3 4 ' 21 6 5 7 NghÒ nghiÖ cña ng ( ) l g×? c inh. inh viªn CBCN i u th-¬ng 2 1 0 3 8 A ' @ ( Total 20 24 3 4 22 2 9( 8 9 . Chính vì v y có c nh ng nhu ng nói. i khi tiêu dùng m t s n ph m t c là h i th ang tìm ng m t y u t c c k quan tr ng nh h H u h t t t c m i ng cho mình m t giá tr l i ích mà theo ó nó có th tho mãn c u và mong mu n c a h .thÕ nµo khi ng ( µ) quyÕt ®Þnh mua m y vi t nh? Cùc kú quan Quan träng träng Khi l i là ch t l mua c a ng c h i ³Ch t l ng s n ph m có t m quan tr ng nh th i u tr nh nào khi Ông (bà) quy t nh mua máy vi tính? ³ thì t t c m i ng ng r t l n ng là m t y u t quan tr ng hay nói m t cách úng h n ây là n quá trình ra quy t i tiêu dùng. M t khác nh m i ng s n ph m th hi n l i ích mà khách hàng s nh n ph m và d ch v .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i ( '' Cro ta án t t nghi p Count ChÊt l-îng ¶n phÈm cã tÇm quan träng nh. ch t l c h khi tiêu dùng s n có th c m t giá tr l i ích cao hay ng t t.

ng 59 SV: Nguy n H u Hòa E E To al i tiêu dùng không kh i H E Ti -¬ng i dân Vi t Nam.thÕ nµo khi ¤ng (bµ) qu Õt ®Þnh mua m¸y vi tÝnh? K t qu c a cu c nghiên c u trên cho th y ã có 20 trong t n s 50 ng ng i c ph ng v n tr l i: giá c là m t y u t quan tr ng và ã có 19 ng n vi c ra nh nh mua máy tính c a ng i tiêu dùng. Sin ña ¤ng (bµ) i n lµ g×? CBCNV B quan räng quan räng B b S B Ba B e B Ba c d S B C` SY B S S SB CV R UT XS B C WS uan räng Cùc kú quan räng Total B R . Chính vì th tr c coi là c khi i có i Vi t Nam còn r t th p. ngh a là i v i h giá c s n ph m không nh h nh mua c a mình. S d nói nh v y là do thu nh p ng máy vi tính c.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p * Th hai: v giá c c a s n ph m: Cross ab Co n Gi¸ c¶ s¶n p Hoµn oµn «ng an räng cã tÇm quan träng n . nh vi c nên hay không L p QTDN-K10 DP Q PI II H E H I G G DI D E I F F D D E D E D Ng ng i p Hä sin . Tuy nhiên s ng quy t i này thu c nhóm ng giãn b i giá. S còn l i chi m m t t l r t i tiêu dùng có c u không co ng n các i cho r ng giá c là m t y u t c c k quan tr ng nh h quy t nh (kho ng 22%) l i không cho giá c là quan tr ng trong vi c ra quy t mua. v l i trên th tr nh mua cho mình m t chi c máy tính. Xét trên góc giá c luôn c a ng quy t v mô mà nói thì i v i h u h t ng c coi là m t y u t quan tr ng quy t nên tiêu dùng m t s n ph m b t k nào m t s n ph m t ti n mà không m y ng y.

nh·n hi u s¶n phÈm cã tÇm quan träng nh.thÕ nµo khi ¤ng (bµ) quyÕt ®Þnh mua m¸y vi tÝnh? Hoµn toµn kh«ng Kh«ng Cùc kú quan quan Ýt quan Ýt quan uan quan träng träng träng träng träng träng Total NghÒ nghi pHäc sinh. * Th ba: v s uy tín c a nhãn hi u ng c a giá c iv i ó t o ra nh ng s n ph m v i các Crosstab Count Uy tÝn. Uy tín c a nhãn hi u càng cao thì s trung thành c a khách hàng v i nhãn hi u l i càng l n. m c bi t n tên tu i và ch t l 60 ng s n ph m là cao h n«Vì v y ng hi n nay là m i ta có th nh n th y có m t xu h ng m i trên th tr SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p b n kho n xem giá c c a s n ph m nh th nào? Nó có cao quá không? Li u s n ph m mà mình mua v có x ng áng v i cái giá mà mình ph i b ra hay không? K t qu này các Công ty c n tìm hi u rõ nh h t ng nhóm khách hàng khác nhau r it m c giá khác nhau cho t ng nhóm khách hàng m c tiêu. 0 1 0 9 8 4 22 cña ¤ng (bµ) Sinh vi n lµ g×? CBCNV 1 0 2 6 10 6 25 Ti u 0 0 0 0 2 1 3 th-¬ng Total 1 1 2 15 20 11 50 M t nhãn hi u m nh là m t nhãn hi u có uy tín cao.

Và th c t i u c ch ng minh b ng th c t k t qu c a cu c nghiên c u trên. và còn có 64% s i c h i l i cho là nh liên quan n ng ý nh v y. sinh viên cho r ng nhãn hi u nh mua c a mình. Trong ó có 54. B i h ngh r ng m t s n ph m có nhãn hi u uy tín là m t s n ph m m b o m t ch t l ng t t và m b o s cung c p m t giá tr l i quan tâm c a các ích cao h n cho các khách hàng. i c ph ng v n cho là s uy tín c khi h quy t nh tiêu Theo k t qu này ã có 62% s ng c a các nhãn hi u máy tính có nh h là r t quan tr ng trong vi c ra quy t CBCNV c ng ng r t l n tr dùng s n ph m. 61 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Tuy nhiên m c khách hàng khác nhau này ã n nhãn hi u là c ng r t khác nhau. Vì v y có th kh ng cao và phù h p v i nhau thì t h n s n ph m ó s nh n là s n ph m có ch t l ó s có ch t l ng cao còn ng tính mà c u hình c a nó là r t th p và không phù h p thì ch c ch n s n ph m ng r t t i và ch c ch n không th tho mãn c a các khách hàng . Ngoài ra có 34% s ng ng s uy tín c a nhãn hi u ít quan tr ng và có kho ng 4% cho là s uy tín c a nhãn hi u là hoàn toàn không nh h vi c tiêu dùng s n ph m.5% s h c sinh.Tr ng ng i h c Bách khoa Hà N i i ngày càng t ra quan tâm nhi u h n án t t nghi p n s uy tín v nhãn hi u màcác s n ph m c a các Công ty có th em l i cho h khi tiêu dùng s n ph m. Nh v y i u mà các Công ty máy tính hi n nay nên làm là ph i t t o cho mình m t hình nh th t o n i khách hàng s tin t ng hi u i sâu vào tâm trí các khách hàng. nh m ng khi quy t nh l a ch n s n ph m n các quy t * Th t : v c u hình c a s n ph m Chúng ta l u bi t c u hình c a s n ph m máy vi tính ph n ánh ch t nh r ng m t s n ph m có c u hình c ng i tiêu dùng công c l i n u m t s n ph m máy vi c mong mu n ng c a s n ph m.

0 50.0 100.0 Vali ít quan tr ng d 6 12.0 Th c t k t qu trên ã cho th y: khi h i có t m quan tr ng nh th nào khi m i ng không ph i ng c nhiên khi có t i 82% s ng c a mình. Chính vì v y các Công ty c n xem xét nhu c u th c s c a t ng nhóm v c u hình s n ph m t ó t o ra nh ng s n ph m máy tính có c u hình phù h p v i t ng nhóm khách hàng * Th n m là v ch t l ng c a các d ch v kèm theo: 62 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . sinh viên ng c ng có r t nhi u nhu c u khác nhau v c u hình máy.0 6.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p nh mua máy vi C u hình s n ph m có t m quan tr ng nh th nào khi Ông (bà) quy t tính? Cumulative Frequency Percent Valid Percent Percent 3 6.0 ít quan tr ng 16 32.0 18. i n ³c u hình c a s n ph m nh mua máy tính? ³ thì c h i tr l i là r t quan ng n quy t nh mua i quy t tr ng và có 18% cho r ng nóít quan tr ng vàít nh h Tuy nhiên m i m t nhóm khách hàng khác nhau l i có nhu c u v c u hình máy khác nhau.0 6. Ví nh trong m t o n th tr ng là h c sinh.0 50.0 Quan tr ng 25 50.0 32. do vi c h c t p òi h i nên h c n có nh ng chi c máy vi tính v i c u hình cao phù h p v i yêu c u.0 100.0 C c k quan tr ng Total 50 100.0 12. N u các sinh viên trong kh i kinh t ch òi h i m t chi c máy vi tính v i c u hình bình th thì ng c l i. i v i các sinh viên kh i k thu t.

0 100. Th c t cho th y ch có 4% ý ki n cho là i a s nh ng ng i tiêu dùng. 26% ý ki n l i cho là d ch v ít quan tr ng còn cho r ng d ch v có vai trò r t quan tr ng trong vi c quy t ph m c a ng * Th sáu: v qu ng cáo Nh ta ã bi t. d ch v sau bán ngày càng tr nên c khi quan tr ng và nó d n d n tr thành m t òi h i không th thi u i tiêu dùng s d ng s n ph m.0 62. Chính vì th ng i v i c ng i bán và ng i mua.0 100.0 8.0 2.0 12.0 Cumulative Percent 2. Marketing ph bi n i v i h u h t các Công ty.0 100.0 32.thÕ nµo khi ng ( µ) quyÕt ®Þnh mua m y vi t nh? Frequency alid oµn toµn kh«ng quan träng Kh«ng quan träng Ýt quan träng Ýt quan träng Quan träng Cùc kú quan träng Total 1 1 4 9 16 19 0 Percent 2.0 18.0 8. B i v y n u nh Công ty ó tìm cách thêm vào ho c b t i m t d ch v trong s nh ng d ch v mà Công ty mu n cung c p cho khách hàng thì t c là h ã làm t ng thêm ho c làm gi m b t i giá tr s d ng n i các khách hàng m c tiêu.0 32. i c ph ng v n (70%) thì hoàn toàn nh t trí nh mua s n d ch v hoàn toàn không quan tr ng.0 4. 63 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . qu ng cáo là m t công c c các Công ty s d ng nh m duy trì hình nh c a i v i các Công ty kinh mình trong tâm trí c a các khách hàng m c tiêu.0 18.0 D ch v h tr kèm theo sau bán là m t trong nh ng công c Marketing mà các Công ty s d ng nh m cung c p thêm giá tr s d ng cho các khách hàng khi h tiêu dùng s n ph m c a Công ty.0 30.0 38.0 38.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p DÞch vô hoµn h¶o cã tÇm quan träng nh.0 2.0 alid Percent 2.

ch có 3 trong s 34 ng tu i t 16-25 tu i (chi m t l 8. Crosstab Count u¶ng c¸o hÊp dÉn cã tÇm quan träng nh.8%) và 5/16 ng nh mua c a mình. 64 ng trình qu ng cáo SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . i i (chi m kho ng 31.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p doanh s n ph m máy vi tính c ng v y.6% s ng 50% s ng vi c ra quy t ng ch i khi i nh mua c a mình. qu ng cáo có m t vai trò r t quan tr ng trong vi c thúc y quá trình ra quy t nh mua c a khách hàng Tuy nhiên do các ch quy t có nh h ng trình qu ng cáo trên truy n hình c a các i u cho r ng qu ng cáo không Công ty máy tính là r t ít và h u nh là không có cho nên trên th c t khi nh mua máy tính h u nh m i ng ng gì nhi u n quy t nh c a h . M t khác có 67.25%) cho r ng qu ng cáo có nh h ng r t l n i n quy t tu i t 26-50 tu i tu i t 16-25tu i và i tu i t 26-50 tu i cho r ng qu ng cáo ít quan tr ng trong i u này ch ng t hi n nay nh ng ng ng r t l n b i các thông tin t qu ng cáo em l i.thÕ nµo khi ¤ng (bµ) quyÕt ®Þnh mua m¸y vi tÝnh? Hoµn toµn kh«ng Kh«ng Cùc kú quan quan Ýt quan Ýt quan uan quan träng träng träng träng träng träng Total §é tuæi 16(tuæi)-2 cña ¤ng 5(tuæi) (bµ) lµ g×? 26(tuæi)-5 0(tuæi) Total 5 2 7 3 1 4 8 3 11 15 5 20 2 4 6 1 1 2 34 16 50 Th c t k t qu trên cho th y. Có ng nh các l n tu i l i b nh h th bi t c h i ã tr l i r ng:´ Tôi không có nhi u th i gian nên ch có c các thông tin v t t c các s n ph m trên th tr c phát trên truy n hình´.

Khi c rút ra t k t qu trên là nhóm t i ng trình khuy n m i do các nh. * Th b y: v khuy n m i Crosstab Count ng trình qu ng cáo h p d n cho s n ph m c a mình t ng s chúý c a t t c các khách hàng m i l a tu i v s n ph m c a Khuy n m¹i hÊp dÉn cã tÇm quan träng nh.th nµo hi ¤ng (bµ) quy t ®Þnh mua m y vi tÝnh? Hoµn toµn h«ng Kh«ng Cùc ú quan quan Ýt quan Ýt quan uan quan träng träng träng träng träng träng Total §é tu i 16(tu i)-2 cña ¤ng 5(tu i) (bµ) lµ g×? 26(tu i)-5 0(tu i) Total 3 0 3 1 2 3 6 0 6 7 3 10 13 6 19 4 5 9 34 16 50 M t phát hi n quan tr ng t 26. c h i v t m quan công c mà các Công ty s d ng nh m cung c p thêm l i ích cho ng dùng.50 tu i ch u nhi u tác Công ty a ra h n các l a tu i khác.5%) 65 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Vì th khi quy t nh mua l a tu i này h u nh ai c ng ã ng c a các ch có thu nh p và có m t công n vi c làm n m t s n ph m. h luôn mu n v i l có th thu ng chi phí mà mình ph i b ra làm sao i tiêu c nhi u l i ích nh t.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p n vi c ó có Nh v y các Công ty hi n nay c n t p trung nhi u h n t o ra nh ng ch th h mình. M t khác khuy n m i là m t trong nh ng i v i nhóm tu i này khuy n m i luôn gi m t vi trò nh mua c a mình. Chính vì v y quan tr ng trong quá trình ra quy t Th c t cho th y: tr ng c a khuy n m i l a tu i t 26-50 tu i khi i v i quy t nh mua thì ã có 2/16 ý ki n (12.

m t s n ph m nào t quan tr ng nh h nào ó nó giúp các Công ty có th liên k t ch t ch h n a i m phân ph i là n i Công ty n khi mu n mua a i m mua là m t y u v i các khách hàng c a mình.75%) thì cho r ng nóít quan tr ng.76%) cho r ng khuy n m i nh các ch n quy t ng trình khuy n m i có nh mua c a c c khách c coi nh không quan tr ng. Chính vì th ng trình khuy n m i cho phù h p nh m kích thích nhu c u mua s m n i các khách hàng m c tiêu. Chính vì v y có th cho r ng ng n quy t nh mua c a các khách hàng. Tuy không ch u nhi u nh h nh ng nh ng ng Th c t khuy n m i c ng có m t s tác i trong nhóm tu i t 16-25 tu i c ng ph i kh ng ng không nh l a tu i này ã có 4/34 ý ki n (hay 11. ng c a khuy n m i nh nhóm tu i trên nh r ng n quy t nh mua c a mình. Nh v y chúng ta có th kh ng n quy t m t y u t không th thi u khi m i ng các Công ty c n liên t c thay i các ch nh l i m t i u r ng khuy n nh mua c a khách hàng.24%) cho là nóít quan tr ng. và nó i tiêu dùng s n ph m.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p cho là khuy n m i không quan tr ng. còn 11/16 ý ki n (68.75%) l i cho th y khuy n m i r t quan tr ng trong vi c a ra quy t nh mua c a mình. còn l i có nh ng 17/34 ý ki n (hay 50%) kh ng vai trò r t quan tr ng tác m i r t có nh h ng ng tr c ti p hàng m c tiêu. N u nh a i m bán nào c a Công ty khi m t khách hàng có nhu c u mu n mua m t s n ph m c a m t Công ty y nh ng h khó có th tìm th y m t trong khu v c th tr ng ó thì r t có th khách hàng này s chuy n sang tiêu 66 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Có th nói ng th i là n i các khách hàng tìm y. * Th tám: a i m mua s n ph m a i m là m t y u t r t quan tr ng t o nên m t h th ng kênh phân kh i có hi u qu t cung c p s n ph m. 3/16 ý ki n (18. 13/34 ý ki n (hay 38.

ng g v v Ýt qu n tr ng Ýt qu n tr ng Qu n tr ng g g g v Kh ng qu n tr ng Cùc qu n tr ng v g …ƒ v g „ oµn toµn h ng qu n tr ng † g † §Þ ®i dÔ u cã tÇ qu n tr ng nh. Sinh viªn CBCNV Ti u th. m i ngh nghi p khác nhau l i có nh ng m c 67 ánh giá khác nhau SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 ’ 5 •‰ ‘ ” ‘“ ‰‰ ” 5 ‰‰ ‘  ‰ •  ‰ “ ‘ ‰ ’ Giíi tÝnh c a ¤ng (bµ) lµ g×? Total N÷ Na m rr 5 h p r q i r p e˜ d ˜ ii rr i i h d i t i q d d p q h s ˆ d r i h p ™ d h r h r f ‰ ™ ˜ d — x w Ngh nghi c ¤ng (bµ) lµ g×? c sinh.thÕ nµo hi ¤ng (bµ) quyÕt ®Þnh u y vi tÝnh? ƒ ‡ †g † v g †w Count g f v g „ ƒ u g u v € – y g g‚ 5 . M t khác n u nh khách a i m mua thì h s rát vui v l a ch n s n hàng có th d dàng tìm ra ki m. ph m c a Công ty ó do không ph i m t nhi u th i gian và công s c tìm Cr sst b Tot l Tot l Crosst b Count §Þa ®i m dÔ mua cã tÇm quan tr ng nh.thÕ nµo hi ¤ng (bµ) quyÕt ®Þnh mua m¸y vi tÝnh? oµn toµn h ng Kh ng Cùc quan quan Ýt quan Ýt quan Quan quan tr ng tr ng tr ng tr ng tr ng tr ng 4 Total Tuy nhiên t b ng k t qu trên ta có th th y r ng v i m i gi i tính.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p dùng s n ph m c a các i th c nh tranh khác.

.Tr v ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p nam gi i cho r ng a a i m mua hàng. . do h không có nhi u th i gian dành cho vi c l a ch n khi mua s m vì a i m mua óng m t vai trò quan tr ng giúp h d dàng h n trong vi c nh mua. H có m t s n ph m v a ý.55%).thÕ nµo hi ¤ng (bµ) quyÕt ®Þnh mua m¸y vi tÝnh? Frequency Valid Kh ng quan tr ng Ýt quan tr ng Ýt quan tr ng Quan tr ng Cùc quan tr ng Total Percent . 5 . . Có n i hay quan tâm nhi u h n a i m mua s n ph m nh là nam a i m mua i v i quy t i quan tâm nh mua s n ph m gi a các nhóm ngành ngh khác nhau là hoàn toàn không gi ng nhau. Cumulative Percent . . Không ch có v y m c quan tr ng c a c i m là nh ng ng i ph n s ít trú tr ng nh mua c a mình là c i u này là vì n vi c i i v i n gi i ( Nam 57. m i có 68 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Còn v y th i gian và công s c n c u hình c a máy tính vì v y h không ph i v i vàng gì khi có th tìm cho mình ng l i i v i các nhóm là CBCNV và ti u th khác.14% . 7 . . . V i nhóm là h c sinh. . . 5 i v i m t Công ty hi u qu ho t r t nhi u vào hi u qu ho t ng c a l c l ng bán hàng Công ty m i có ng kinh doanh ph thu c c m i quan ng bán hàng. sinh viên. N 54. . h là nh ng ng nhi u nh t l a ch n s n ph m. Valid Percent . . . ng gi i. ra quy t * Th chín: v s ph c v c a nhân viên bán hàng Nh©n viªn h c vô tËn t×nh cã tÇm quan tr ng nh. . Theo k t qu trên ta th y t l i m mua có vai trò r t quan tr ng trong vi c ra quy t cao h n trên th c t v i mua s m. Ch thông qua ho t c ngu n l i nhu n.

69 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .5% 100% 2 8 50 4% 16% 100% 5 14 6 39 i: nh ng ngu n thông tin mà các khách hàng có th tìm Thông tin v s n ph m là m t y u t có nh h quy t nh mua c a các khách hàng. HS . M t i u mà chúng ta nên bi t r ng chính s nhi t tình trong công vi c c a các nhân viên bán hàng s giúp ích r t nhi u cho khách hàng khi h ch n l a s n ph m.SV Ng thi u T b n báo giá c a Công ty T qu ng cáo trên báo chí.truy n hình Trên Website c a Công ty T ng * Th m ki m i thân và b n bè gi i 16 15 2 41% CBCNV 20 40% T ng 39 38.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p h lâu dài v i các khách hàng m c tiêu. Chính vì v y tr ng r t l n n c khi ra quy t nh có nên mua máy tính hay không các khách hàng c n ph i t tìm hi u thông tin v s n ph m thông qua nh ng ngu n thông tin ã có. Tuy nhiên m i m t nhóm khách hàng khác nhau l i có nh ng thói quen tìm ki m thông tin khác nhau.5% 20 40% 37 5% 15. M t s n ph m dù có t t âu nh ng khi các khách hàng có nhu c u và tìm thì r t khó có th tìm Ng c m t quy t n n a i m bán s n ph m ó mà nhân viên bán hàng l i không nhi t tình trong vi c gi i thi u s n ph m nh mua t phía các khách hàng. nh l a ch n s n ph m c a c y nhu c u và mong c l i n u các nhân viên bán hàng r t tích c c trong công vi c gi i thi u s n ph m thì r t có th khách hàng s ra quy t Công ty cho dù s n ph m ó áp ng không mu n c a khách hàng.

các Công ty c n xem xét xem nhóm khách hàng ng tìm hi u thông tin v s n ph m c a mình b ng các a ra nh ng bi n pháp nh m nâng cao hi u qu c a kênh thông tin ó giúp khách hàng d dàng h n trong vi c ch n l a s n ph m. Nh v y m c tiêu c a mình th ngu n nào. con ng i luôn ng. B i ch có nh v y nhu c u và mong mu n c a h m i l i cho h s tho mãn cao nh t. i v i nhóm khách hàng là CBCNV thì l i khác. l i có nh ng ng i Có ng mu n tìm thông tin v s n ph m qua các ch và truy n hình. V i nh ng ng quy t i v i nhóm khách hàng là ng trình qu ng cáo có i thân. H không th không ngh li u s n ng có t t không? Giá c a nó có quá cao hay không? 70 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . b n bè và các ch n nh ng thông tin v s n ph m mà các khách hàng ang có i này n u b n bè và ng i thân c a h cho r ng s n i ph m này là t t và rát phù h p v i h thì có th các khách hàng này s ra nh mua ngay mà không ph i n o suy ngh . b n bè c ng không nh nh ng h v n mu n t mình tìm ki m nh ng thông tin v s n ph m nh vào h th ng các b n báo giá và h th ng trang Web c a các Công ty. Th c t ã có ng c ph ng v n ã tr l i r ng b n bè s giúp h tìm th tho mãn t t nh t nhu c u c a mình. Tóm l i khi quy t ph i ng tr c r t nhi u s tác ph m mình mua ch t l nh mua b t c m t th gì. T ó có th a c các thông tin v s n ph m c a mình c áp ng m t cách t t nh t em c m t s n ph m có n khách hàng m c tiêu. sinh viên thì ng tác ng r t l n nhu c u. l i có nh ng ng ng trình qu ng cáo trên báo chí i mu n tìm thông tin s n ph m t i chính Công ty nh h th ng trang Web và các b n báo giá c a công ty.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i i mu n tìm thông tin t b n bè và ng án t t nghi p i thân. tuy r ng qu ng cáo và nh ng tác ng c a ng i thân. T s li u trên ta có th th y r ng: h c sinh.

i n hình trên th tr trên th tr ng. m u ng hi u uy tâm trí c a các khách hàng. Không ch có v y. ví nh FPT ELEAD hay ng hi u máy tính giá r nh m ng l n có thu nh p không cao nh h c sinh. ACER. Phát tri n cho Công ty c HVCOM m t th ph n tin h c và th ng m i ng hi u máy tính riêng bi t Cu c nghiên c u trên ã cho th y. b ng nh c a các Công ty khác hay không? T t c nh ng i u ó u có nh CH NG III: M TS GI IPHÁP MARKETINGCHO CÔNGTYHVCOM 3. tín. ã có r t nhi u các Công ty máy tính n c cho mình m t ch c ng t có c ng nhau thì mu n n i b t gi a ³ ám ông´ các Công ty ph i có m t s n ph m v i ch t l c bi t ph i t o ra m t hình nh th ngoài nh IBM. 71 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . sinh viên.1.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i c m i ng án t t nghi p i yêu thích không? c Li u ki u dáng và m u mã c a s n ph m có Và li u r ng d ch v mà Công ty ó kèm theo sau khi bán s n ph m có h ng r t l n n quy t nh mua c a ng i tiêu dùng. HP ã xây d ng ng v i hình nh là m t th cao c p nh m vào nh ng o n th tr ng hi u c a nh ng chi c máy vi tính ng là nh ng khách hàng thành ng m t s Công ty trong n thu nh p cao. trên th tr c ng ã t t o cho mình m t hình nh th G6 có m t trên th tr vào nh ng khúc th tr ng v i t cách là m t th ng hi u. các Công ty máy tính i n t hi n nay c n ph i t o cho mình m t th ng hi u máy tính riêng bi t in ng có r t nhi u ng m trong i th c nh ng. DELL. B i trên m t th tr tranh v i h u h t các s n ph m c nh tranh là t mã và ki u dáng phong phú.

các Công ty c n phát hi n ra nh ng khúc th 72 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . y Luôn tìm cách gia t ng ch t l thu hút s chúý c a các khách ng các d ch v kèm theo nh m cung c p nhi u l i ích h n n a cho khách hàng. y u t nhi u h n cho ho t ng phân ph i c ng nh ho t ng hi u ng xúc ti n qu ng cáo nh m duy trì hình nh c a th trong tâm trí c a các khách hàng.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i t o ra m t th y Th án t t nghi p ng hi u uy tín Công ty c n: ng xuyên ti n hành nghiên c u phát hi n ra nh ng ó có a ra nh ng gi i pháp nh m ng n ng a tình tr ng ng xuyên quan tâm n vi c nâng cao ch t l ng. Vì th ng r ng l n ó. 3. Chính vì v y n u nh các Công ty không ch n cho mình m t o n th tr c tìm cách tho mãn t t c nhu c u c a c th tr ng r ng l n ó thì r t có th Công ty ó s b các Công ty c nh tranh khác chi m m t th tr tr ng h p d n mà Công ty có th ph c v c hi u qu nh t. s l nh ng th h l i có nh ng yêu c u v mua s m khác nhau. Tuy nhiên trên th c t có r t ít các Công ty có th làm c i u này. không ng nh t nh mà l i ng. L a ch n m t o n th tr ng ti m n ng M t Công ty quy t nh n r ng: có th ph c v nh ho t ng trên m t th tr ng r ng l n ã th a c h t t t c khách hàng v i nh ng nhu c u và mong muôn khác nhau thì bu c lòng các Công ty ph i có kh n ng v trình và ti m l c r t l n. thay i trong nhu c u và hành vi c a khách hàng m c tiêu.2. m u mã và ki u dáng s n ph m hàng m c tiêu. th tr c bi t là nh ng Công ty có quy mô nh vàít tên tu i.B i trên ng khách hàng là quá ông l i phân tán. t th k p th i y Th xu ng c p hình nh c a Công ty trong tâm trí khách hàng. thay vì c nh tranh kh p n i.

nh mua s n ph m l i ch u ng r t l n c a m u mã. H ã ch n cho mình có th tìm c n ph i làm nh ng công vi c sau: tr tr Ph i nghiên c u th tr ng nh m phát hi n ra o n th ng mà mình có kh n ng áp ng nh t. 73 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . t nh t m i nhu c u và mong mu n n i khách hàng m c tiêu. còn ng mà ó máy tính giá r luôn c nh ng khúc th tr i u này. sinh viên có ng ó không. nhu c u r t l n v máy tính i n t và xét th y kh n ng c a Công ty là có xu t ý ki n nh m phát tri n máy tính c a Công ty vào th tr 3.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p c làm c nh c Th c t r ng ã có r t nhi u Công ty trong và ngoài n o n th tr o n th tr ng có m c thu nh p cao. ch t l ng và d ch v s n ph m. G6. m t th tr nh mua s n ph m c a các khách hàng. sinh viên. Chính vì v y ch t l và d ch v c a s n ph m luôn n quy t s tác h c sinh. Xem xét xem s n ph m c a mình có phù h p v i o n th ó có nh ng thay i k p th i nh m tho mãn t t ng h c sinh. Nh hãng IBM. DELL. các Công ty FPT ELEAD. ACER. V s n ph m: Nh chúng ta ã bi t. m t s n ph m có giá tr cao. b t c ai khi mua s m s n ph m c ng òi h i s n ph m ph i có ch t l ng m b o và d ch v hoàn h o. COMPACT.3. ã ch n cho mình i v i các Công ty trong n c ón nh n ng nh mong i. T cu c nghiên c u trên ta th y r ng th tr th áp ng c. h l i có m t h ng i khác bi t. nh t là i v i s n ng nh ng c coi là m t y u t quan tr ng quy t c bi t i v i th tr ng mà các quy t ph m máy tính i n t . Vì v y em xin ng này.

Sau ây là m t s bi n pháp nâng cao ch t l i nt : - ng s n ph m máy tính Luôn luôn t o ra nh ng s n ph m máy tính có c u hình phát phù h p v i nhóm khách hàng m c tiêu và phù h p v i t c tri n chung c a ngành s n ph m Th ng xuyên t ng c Th ng xuyên c i ti n và thay i ki u dáng. Công ty ph i c bao nhiêu i v i nhóm khách hàng này Công ty c n l a ch n m t m c giá thích h p sao cho giá tr mà nhóm này nh n bán trên th tr ng. B ng cách liên t c c i ti n ch t l nh c v th c a mình trên th ng tr Công ty s t o ra nh ng c h i kinh doanh m i cho mình t ng. xác nh c ng ph i phù h p v i m c giá c a các s n ph m cùng lo i khác ang xét xem: giá c trên th tr l i nhu n? 74 ng nh th nào? Khách hàng ch p nh n m c giác a s n ph m là bao nhiêu? V i m c giá y Công ty s thu SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .4. m u mã cho ng các d ch v h tr nh m t ng thêm giá tr s d ng cho khách hàng m c tiêu.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p ng. L a ch n m t m c giá thích h p i v i h u h t các h c sinh. Tuy nhiên m c giá này c c m t m c giá thích h p. 3. C ng nh các Công ty kinh doanh máy vi tính khác trên th tr Công ty c n ph i quan tâm nhi u h n l ng s n ph m t n vi c th ng xuyên nâng cao ch t ó có th tho mãn t t nh t nhu c u c a các khách hàng ng và d ch v cho s n ph m các ó có th kh ng m c tiêu. sinh viên giá c luôn là m t y u t quan tr ng nh h ng n quy t nh mua s n ph m c a mình. Chính vì v y c là cao nh t.

Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p 3. Nh v y chúng ta có th th y r ng các Công ty c n ph i c i thi n và m r ng h th ng kênh phân ph i c a mình sao cho có hi u qu . a vào các i lý. các c a hàng chuyên doanh. N u nh môt Công ty có m t s n ph m hoàn h o nh ng l i không bi t nên phân ph i i m nào thì t h n Công ty ó s khó có th thành công. t i th i cl in um t n s thành b i c a m t s n ph m trên th tr ng. Ng Công ty bi t a s n ph m c a mình n úng n i theo úng cách th c thì Công ty ó s có kh n ng thành công r t cao. Phát tri n mô hình c ng tác viên b ng vi c tìm ki m các ng khách hàng m c tiêu c a mình.5. có th phân ph i s n ph m c a mình trên th tr ty c n: a ra m t s chính sách h tr nh m nâng cao hi u qu M r ng h th ng kênh ra các t nh thành lân c n. Phát tri n h n n a h th ng kênh bán l nh c bi t ng ã ch n. th tr n. Chính vì v y các 75 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . Công c a h th ng kênh phân ph i c a Công ty mình là các khu ô th . th xã. c ng tác t chính l c l 3.Phát tri n h th ng kênh phân ph i H th ng kênh phân ph i nh c coi là m t ho t ng quan tr ng quy t âu. u t nhi u h n cho ho t ng qu ng cáo và xúc ti n ây là m t ho t ng nh m nâng cao ch t l ng hình nh th ng hi u c a Công ty trong tâm trí c a các khách hàng m c tiêu.6.

ng trình khuy n m i. M ng Internet cho phép chúng ta chia s các tài nguyên thông tin v i nhau. nhanh nh t. Internet này ch a r t nhi u ki u máy tính khác nhau. Th t khó tìm hi u Internet là gì. vì v y ng ph c nhi u ng d a trên m t t p h p các máy tính bao trùm trên kh p th gi i. là ngành công ngh chúý nh t và có s c phát tri n m nh nh t.1 ng d ng công ngh Internet vào ho t hoá t i Công ty HVCOM Công ngh Internet là n n t ng c a th ng m i i n t ã ra i vào i c xây d ng nh ng th p k cu i cùng c a th k 20.7. u t nhi u cho ho t 3. Nh ng gì chúng ta c n ây là vi c làm cách nào bán hàng trên m ng Internet hay h tr cho vi c bán hàng truy n th ng? Nh ng nguyên t c nào c n tuân th ? Nh ng khó kh n. tài tr cho nhi u ng hi u máy ng trình khác nhau nh m xây d ng uy tín cho th Th ng xuyên t ch c các ch c bi t ph i tính c a mình. làm i u này các Công ty c n: ch T ng c ng các ho t ng giao l u. thu n l i nào mà Công ty s g p? Nh ng ng SV: Nguy n H u Hòa i i tr c ã thành công ho c th t b i ra sao? 76 L p QTDN-K10 . cung c p thêm l i ích cho các khách hàng. ng th i nh m thu hút các khách hàng ti m n ng.7 M t s các bi n pháp c th 3. t ng ng qu ng cáo ng mua-bán hàng quà. Nh ng m ng i ta ã thi t l p m t liên k t m i ng pháp t ng quát cho vi c truy n tin gi a các máy tính th v i nhau.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i u t nhi u h n n a cho ho t án t t nghi p ng này nh m cung c p cho ó kích thích hành vi mua Công ty ph i khách hàng nhi u thông tin h n v s n ph m và c bi t là cung c p nh ng giá tr d ch v gia t ng cho các khách hàng m c tiêu t s mc ah . và ó c ng không ph i v n ý mà chúng ta c n quan tâm.

Trên Internet có r t nhi u ng d ng mà chúng ta có th dùng vào vi c tuyên truy n. 77 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . website. nh ti t ki m chi phí in n. Nh v y th "lên k ho ch cá nhân". n chào bán hàng hóa có nhi u u i m: i nh n. C ng nh tìm ki m các ngu n cung ng các hàng hoá u vào Th ây chúng ta s c p nm ts ng d ng nh : i n t (E . . Có th g i cho nhi u ng i nh n cùng m t n i dung th . và bán hàng. Giá thành r t th p.mail). Th i gian so n th o m t b c th ít. Vi c l u gi th không làm nh h . ng nhi u n ng i nh n . không c n ph i ng t công vi c c a mình. ó là thông i n t th ng i n a i m nhanh chóng h n i n t cho ng i dùng u vi t trên gi y nh ng trái v i i n tho i. . . Không b t bu c ng i nh n ph i tr l i ngay. gi i thi u.Th Th i n t (E . c tr c ti p ng ... Vi c s d ng th .Tr ng Tr i h c Bách khoa Hà N i c h t chúng ta tìm hi u xem Internet có th giúp án t t nghi p c nh ng gì cho vi c kinh doanh c a công ty HVCOM.mail) i n t là m t lo i truy n thông có m t i u l i nh t. qu ng cáo. Th c s là th th b u i n truy n th ng. D trình bày và g i các hình nh minh h a. các tin t c m t kh n ng i n t không c n ph i tr l i ngay. Th i n t có giá thành r h n các ph i nt ng ti n truy n thông khác. ch khi có th i gian m i c n ph i gi i quy t th t . + S d ng nh ng ng d ng c a Internet. . tin tr c ti p.

công ty c ng có th chào bán các d ch v Ngoài vi c s d ng E-mail thì Internet còn cho phép ng nh ng thông i p qu ng cáo t i khách hàng m c tiêu.N i dung th c n tuân th nh ng thông l nh trong th tín thông th ng. Công ty c n có Nh ng hàng hoá mà công ty có th ph m máy tính. ng ti n này chào bán hàng hóa. Vi c s d ng th i n t c a các khách hàng m c tiêu c a Công ty c ng không có gì khó kh n. hay thuê m t ph n trang Web nào ó. . vi c s d ng th thông i p gi i thi u hàng hóa c a mình. cáo c a mình lên m ng Internet c n ph i chúý l a ch n trang Web nào 78 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . vì h u h t các khách hàng là nh ng t ch c ã quen v i hình th c truy n thông này. và nh n l i nh ng thông tin ph n h i t phía khách hàng hi n t i c a công ty HVCOM là không có gì khó kh n. a vào E-mail là các nhóm s n ng nh ng hàng hoá này úng n. công ty có th g i Khi s d ng ph m t s chúý nh : .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i i nt án t t nghi p g i i nh ng V i c s trang thi t b có s n. Khi các khách hàng m c tiêu c a mình s d ng nhi u nh t. Vi c qu ng cáo trên m ng c ti n hành d i dùng g i i nhi u hình th c: Công a ra qu ng c ty có th g i thông i p qu ng cáo c a mình lên m ng thông qua nhà cung c p d ch v Internet. máy in và linh ki n. E-mail c ng là m t ph hi u qu . Chúý s d ng font ch phù h p. i n tho i di c a mình. Th c n có tiêu ng ti n n t hàng giao d ch v i các nhà cung c p r t n h m t cách nhanh chóng. ki u ch rõ ràng.Qu ng cáo trên m ng Internet công ty có th g i kèm hình nh.

Và t t nhiên s có ch i quan tâm mua c hàng hóa. 79 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . và các s n ph m c ng c thi t k phù h p v i th tr ng này o Th tr ng mi n B c g n công ty nên có l i th v chi phí v n chuy n và ki m soát c các i lý d dàng h n o Thu nh p c a ng i dân t i các th xã các t nh ang t ng cao và h có xu h ng chi nhi u h n cho tiêu dùng.M r ng th tr ng tiêu th c a công ty i th c nh tranh l n nh t. trình bày.ng mi n B c i tiêu th c a a) M c tiêu . qua ó công ty có th tìm ki m các hàng hoá u vào t i u h n. Các khách hàng ti m n ng ch c n Click chu t vào ô qu ng cáo c a công ty là có th có d n và c y thông tin v s n ph m.2Phát tri n th tr ng b ng m r ng m ng l công ty t i th tr.7. o T i khu v c mi n B c. ng d n giúp cho nh ng ng c V i xu h ng s d ng Internet ngày càng t ng vi c qu ng cáo trên Internet s có hi u qu h n. m t di n tích nh trên trang ng thông tin t ng i l n và có th k t n i Trên Internet c ng ch a r t nhi u các qu ng cáo c a các hãng s n xu t các s n ph m mà công ty kinh doanh.T ng th ph n c a công ty lên ngang b ng b) C n c a ra bi n pháp . có th dùng nhi u m u s c ch có th truy n t i tr c ti p cm tl n trang Web c a Công ty.M c tiêu c a công ty trong 5 n m t i là chi m th ph n ngang b ng ho c l n h n i th c nh tranh l n nh t. 3. .Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p Qu ng cáo trên Internet có u i m l n là: thông i p qu ng cáo sinh ng. s n ph m Hanosimex ã c nhi u ng i tiêu ding bi t n.

Tr ng i h c Bách khoa Hà N i án t t nghi p i lý t i các th xã các t nh g n th ô o Công ty hi n t i ch a có nhi u Hà N i c) N i dung c a bi n pháp M i lý t i các th xã c a các t nh g n th ô Hà N i 80 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 .

030 1. .3 2.3 820.186 1.1 1.4 923.500.214 962 1.0 1. m t c ch n có v trí t i các r ng.8 911.Công ty s cung c p cho m i tr ng bày t i các .7 t thêm 13 1. nh và không gian ph i .1 1.Các b ng n i lý i lý i lý m t bi n hi u và các giá hàng.1 852.4 1. N u các i lý không t c i lý s không c t i thi u 20 tri u c m c doanh thu t i thi u trong vòng 3 tháng thì các ti p t c l y hàng.192.192 659 i lý t i các 105 40 55 60 60 90 100 70 a i m nh trên: 2 3 1 1 1 2 2 1 H ng Yên HàNam Nam nh Thái Bình Ninh Bình Nh v y. Vi c c th c hi n m t cách th ng nh t theo 1 m u.160 1.2 1.526.947.3 1.8 2. công ty s .120.770.3 1.1 1.Tr ng i h c Bách khoa Hà N i B ng th ng kê v trí m các Dân s (nghìn ng i) Di n tích (Km) M t (Ng i/Km) i lý án t t nghi p Kho ng cách v i HN (Km) TT T nh.Các các i lý ph i i lý ph i t t c c cho công ty 15 tri u ti n hàng và doanh thu t i ng/tháng.698. thành ph S l ng i lý nh m 1 2 3 4 5 6 7 8 H i Phòng Hà Tây H iD ng 1.641.6 1.545.648.140 1.842.383.Công ty s th c hi n m t ch ng trình qu ng cáo khuy n m i khi b t 81 u SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . ng ph trung tâm c a th xã.

Tr ng i h c Bách khoa Hà N i ng các i lý s h i lý này. ) 20-30 31-50 51-60 >60 8 10 11 12 82 SV: Nguy n H u Hòa L p QTDN-K10 . t l hoa h ng Doanh thu (Tr. ng ph n tr m hoa h ng theo doanh thu c qui nh nh sau: Hoa h ng (%) án t t nghi p khai tr .Các t c trong tháng.