Conceitos introdutórios sobre empreendedorismo e pequenos negócios

Edelvino Razzolini Filho*
Neste capítulo serão apresentados os conceitos básicos sobre empreendedorismo e gestão de pequenos negócios, de forma que fique estabelecido o marco inicial para quem desejar entender o fenômeno do empreendedorismo.
* Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Especialista em Marketing. Administrador de Empresas. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Foi sócio-diretor da empresa K. R. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda., atuando com treinamento e consultorias na área de logística. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais.

Introdução
Antes de qualquer outra coisa, vale a pena indagar sobre as razões que levam um indivíduo a abrir uma empresa. Poderíamos nos perguntar se é pelo lucro. Com certeza, qualquer um que inicie um empreendimento vai desejar obter lucro com ele. Porém, essa não é a única, muito menos a principal motivação para um empreendedor. É sobre isso que vamos discorrer neste capítulo: quais as razões que levam alguém a empreender. Para entendermos essas questões, apresentaremos os principais motivos, identificados na literatura e em pesquisas sobre empreendedorismo, que levam alguém a empreender, posteriormente apresentaremos a forma como o empreendedorismo evoluiu historicamente e, por fim, comentaremos alguns aspectos do empreendedorismo no Brasil.

Motivos para abertura de uma empresa
Importante esclarecer que ninguém nasce empreendedor. É um processo de aculturamento que ocorre ao longo da vida que vai amadurecendo a pessoa, possibilitando-lhe adquirir conhecimento e desenvolver competências para que, em determinado momento, resolva empreender e, preferencialmente, obter sucesso.

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As razões ou motivos que levam alguém a iniciar um empreendimento são sempre de foro íntimo, ou seja, dizem respeito exclusivamente a cada indivíduo em particular. Contudo, pesquisas revelam alguns traços comuns à maioria dos empreendedores. Assim, segundo Bernardi (2003, p. 66), é possível elencar algumas razões pelas quais as pessoas iniciam um negócio:

Necessidade de realização
Esse é um dos mais fortes motivos para que se inicie um empreendimento. O indivíduo necessita realizar-se como pessoa e como profissional e não encontrando oportunidade no seu ambiente de trabalho, decide iniciar um negócio próprio para garantir que poderá implementar suas ideias sem nenhum “freio” externo; o que, na prática, acaba se revelando uma meia verdade, porque fornecedores, clientes, parceiros, governos etc., são fatores limitantes de um empreendimento. De qualquer forma, o indivíduo sente que “assume o controle” da situação e, com isso, sente-se realizado.

Implementação de ideias
Às vezes, a pessoa trabalha em uma organização que não lhe dá a oportunidade para colocar em prática suas ideias visando melhorar processos ou produtos da empresa. Assim, ela resolve iniciar um negócio próprio para ter a liberdade de implementar suas ideias. Isso leva ao surgimento de muitos novos negócios. Geralmente, quando as organizações compreendem a importância daquilo que se convencionou denominar intraempreendedorismo (quando a organização concede liberdade a seus empregados para agirem como se fossem “donos do negócio”), é mais difícil a saída de pessoas com essas características. Porém, quando ocorre o oposto, é comum ver indivíduos que deixaram seus empregos unicamente para implementar ideias próprias sobre produtos ou processos de negócios. E, na maioria dos casos, esses indivíduos obtêm sucesso.

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Independência
Um dos motivos mais comuns para um negócio próprio é a conquista da independência, seja financeira ou de relações de trabalho. Porém, é importante esclarecer que um empreendedor, sobretudo nos estágios iniciais do empreendimento, costuma trabalhar mais do que qualquer outra pessoa dentro do negócio. O empregado sempre tem um determinado horário para cumprir, enquanto que o dono não tem horário para encerrar o expediente.

Fuga da rotina profissional
Existem pessoas que não suportam a rotina quando têm de fazer sempre a mesma coisa, por mais importantes que possam ser para a organização. Essas pessoas, geralmente, acabam abrindo seu próprio negócio exclusivamente para livrar-se da rotina organizacional. Esse motivo tanto pode resultar em um empreendimento de sucesso, quanto em um de fracasso retumbante. Porém, geralmente, essas pessoas possuem características de insatisfação estabelecida que as levam a estar permanentemente inovando o negócio e, com isso, aumentando suas chances de sucesso.

Maiores responsabilidades e riscos
Semelhante à questão da independência, o desejo de assumir maiores responsabilidades, de correr riscos profissionais, é um dos motivos fortes para uma pessoa iniciar um negócio próprio. Quando desenvolve um negócio próprio, o empreendedor assume todas as responsabilidades sobre este. Além disso, também assume a responsabilidade pelos riscos, sendo importante esclarecer que uma das características comum aos empreendedores é que (ao contrário do que muitos pensam) não correm riscos desnecessários. Os empreendedores normalmente calculam os riscos antes de iniciar qualquer atividade.

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Prova de capacidade e autorrealização
Muitos indivíduos assumem os riscos de empreender apenas para provarem, a si mesmos, que são capazes. Também existem aqueles que resolvem empreender para provar a outras pessoas a sua capacidade de vencer em um negócio próprio. Importante destacar o fato de que aqueles que procuram provar sua capacidade apenas para si mesmos apresentam maior probabilidade de sucesso, enquanto que aqueles que desejam provar aos outros que possuem capacidade apresentam maiores probabilidades de fracasso, pois nesses casos a automotivação é menor. Diretamente relacionada com a prova de capacidade para si mesmo, encontramos a necessidade de autorrealização, que caracteriza os empreendedores. A autorrealização é uma das chamadas necessidades secundárias de Maslow1, inerente aos seres humanos, que se manifesta de maneira muito forte nos empreendedores.

1 Abraham Maslow foi um psicólogo comportamental criador da hierarquia das necessidades, sintetizada numa pirâmide que representa uma divisão hierárquica a respeito das necessidades humanas em dois grandes grupos: necessidades primárias e necessidades secundárias.

Maiores ganhos
Logicamente, um dos motivos que leva as pessoas a empreenderem é a possibilidade de obterem ganhos maiores do que os obtidos como empregados, embora essa não seja uma verdade absoluta, sobretudo nos estágios iniciais do negócio, e muito menos represente real possibilidade de maiores rendimentos por parte do empreendedor, uma vez que o mesmo necessitará reinvestir no próprio negócio uma parcela significativa dos ganhos obtidos. Porém, uma dose de ambição é importante e necessária para quem pretende iniciar um negócio próprio.

Status
Outra razão para iniciar um negócio é a obtenção de status junto aos grupos sociais dos quais a pessoa participa. Essa também é uma das necessidades secundárias identificadas por Maslow (necessidade de estima), o que justifica plenamente sua busca pelo empreendedor. Porém, convém destacar que apenas esse motivo não garantirá sucesso ao empreendimento.

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Além dos motivos até aqui relacionados, existem outras razões que podem justificar a abertura de um negócio próprio, conforme segue.

Necessidade
A falta de uma oportunidade de emprego pode levar o indivíduo a abrir seu próprio negócio. Esse fenômeno é mais comum de ocorrer com pessoas com mais idade, que encontram dificuldades no mercado de trabalho. Em momentos de crise econômica é comum percebermos aumento nos índices de abertura de novos negócios, indicando que as pessoas começam um novo negócio apenas para resolver um problema temporário, o que também justifica os elevados índices de mortalidade de empresas com pouco tempo de existência, que também crescem nesses períodos.

Vocação
Existem indivíduos que apresentam vocação para exercer um determinado tipo de trabalho e, como consequência, não se sentem muito à vontade recebendo ordens em uma organização que não lhes oportuniza a realização daquele trabalho. Por exemplo, uma pessoa que gosta muito de cozinhar e vai trabalhar em uma atividade administrativa, certamente não se sentirá realizada em sua atividade profissional; surgindo a oportunidade de abrir um restaurante, por exemplo, essa pessoa partirá para essa iniciativa e, com isso, realizará sua vocação pessoal. Empreendimentos iniciados sob essas circunstâncias são aqueles que apresentam enormes possibilidades de sucesso.

Pressões familiares
Às vezes o indivíduo passa por momentos em que seu rendimento não é compatível com o padrão de gastos familiares (ganha menos do que necessita), e começa a ser pressionado pela família para buscar maiores ganhos. Esse comportamento pode atrapalhar o desenvolvimento pessoal e profissional do indivíduo. Porém, também pode representar uma oportunidade de buscar novas fronteiras/limites para seu desempenho profissional com

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a abertura de um negócio próprio. Contudo, um negócio aberto sob essa perspectiva, se não for bem planejado e executado, com coerência às competências do empreendedor, apresenta um elevado potencial de fracasso.

Visão de uma oportunidade
Essa é uma habilidade típica do empreendedor. Enxergar oportunidades onde os outros não conseguem perceber. Empreendedores com a capacidade de perceber oportunidades, sobretudo antes que os demais, possuem grandes chances de sucesso. Enfim, é oportuno destacar que independente do número de características apresentadas e do grau em que cada uma se manifeste, sempre será necessário possuir (ou adquirir) conhecimentos técnicos suficientes para gerir o negócio. A seguir, apresentaremos uma breve evolução histórica do empreendedorismo.

Evolução histórica do empreendedorismo
Se pararmos para pensar nas origens do empreendedorismo, vamos perceber que quando o homem começou a caçar para se alimentar e desenvolveu armas para poder enfrentar animais maiores do que ele, certamente esse primeiro hominídeo já demonstrava características empreendedoras. A descoberta do fogo (na verdade, como conservá-lo e, mais tarde, como produzi-lo) e a invenção da roda, por exemplo, provavelmente foram obras de indivíduos empreendedores. Porém, o empreendedorismo somente começa a ser analisado mais tarde. Por volta do século XII entendia-se como empreendedor aquele indivíduo que incentivava brigas de rua para lucrar com apostas. Mais tarde, no século XVI entendia-se como empreendedor o indivíduo que comandava uma ação militar, uma vez que se vivia um período histórico em que a conquista de terras era de fundamental importância. Somente depois, no século XVII, é que os economistas começaram a estudar mais detalhadamente o fenômeno do empreendedorismo e passa-se a entender como empreendedor o indivíduo que criava e dirigia um empreendimento; assim, o empreendedor passou a ser visto como um agente importante
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as duas grandes guerras mundiais. o empreendedorismo ganha uma nova dimensão. sendo entendido como um fenômeno abrangente responsável pela geração de emprego e renda em diferentes momentos históricos de dificuldades econômicas.Conceitos introdutórios sobre empreendedorismo e pequenos negócios de mudança. Para Kirzner (1973. Porém. encontrando uma posição clara e positiva em ambiente de caos e turbulência” Jeffry Timmons (1990. retoma os estudos de Jean Batiste Say e define o empreendedor como “aquele que destrói a ordem econômica existente pela introdução de novos produtos e serviços. p. 37). p. os empreendedores foram responsáveis pela criação de emprego e renda nas economias afetadas por dificuldades. p. que será para o século XXI mais do que a Revolução Industrial foi para o século XX”. assim. 2001. p. Portanto. Conceito de empreendedor e empreendedorismo Joseph Schumpeter. vamos ver alguns conceitos sobre o tema. 19). entendendo o empreendedor como quem assumia os riscos. “um empreendedor é uma pessoa que imagina. 37). economista do século XX. a ser estudado como uma prática importante para as economias e. é importante compreender o que é o empreendedorismo e. o empreendedor “é aquele que cria um equilíbrio. 19) define o empreendedorismo como “uma revolução silenciosa. a ser estimulado por governos e instituições de diversas origens. 2001. nessa fase. ainda. A partir dos anos 1980. os economistas diferenciavam a figura do empreendedor da figura do capitalista. enquanto o capitalista era quem fornecia o capital. pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos materiais” (SCHUMPETER apud DORNELAS. apud DORNELAS. 7 . Nesses momentos. 2001. para isso. a guerra do Vietnã e a crise do petróleo em 1973. No século XX. o fenômeno do empreendedorismo ganhou força e passou a ser incluído nos currículos das escolas de administração. apud DORNELAS. o conceito de “destruição criativa” para o empreendedorismo. desenvolve e realiza visões”. O autor introduziu. Segundo Filion (1999. como a crise da bolsa nos Estados Unidos em 1929.

. mais do que em qualquer outro período do século XX (DRUCKER. podemos entender que o empreendedorismo é uma prática que pode ser aprendida e. Ou seja. equivalendo a 18. 1999. por exemplo. FILION. por mais que essa realidade possa parecer nebulosa e difícil. cujo sucesso é incerto”. por sua vez. relativamente independente. Crescimento do empreendedorismo Existem diversos estudos demonstrando que o empreendedorismo e o surgimento de pequenos negócios cresceram significativamente a partir dos anos 1980.Conceitos introdutórios sobre empreendedorismo e pequenos negócios Por sua vez. ocupa a sexta posição entre os países com maiores taxas de empreendedorismo apresentadas pela Taxa de Empreendedores em Estágio Inicial (TEA). Uma vez que o empreendedorismo passou a ser ensinado nas escolas. demonstrando um crescimento em relação às últimas pesquisas realizadas (GEM. Sobre o crescimento do empreendedorismo discorremos a seguir. 1999). Já para Dornelas (2001). comparado com países no mesmo estágio de desenvolvimento. 2009). conceitua o empreendedor como “alguém que toma a iniciativa de reunir recursos de uma maneira nova ou para reorganizar recursos de maneira a gerar uma organização. essa é uma prática passível de ser aprendida. podemos definir empreendedor como [. apesar de tudo e de todos. A falta de emprego leva as pessoas a buscarem na abertura de um negócio próprio uma alternativa de trabalho 8 . O que os estudos têm demonstrado é que essa evolução parece decorrer de mudanças estruturais no mundo do trabalho. O Brasil. 49) . p. sem perspectivas e insegura. ensinada. 1987. é uma consequência das mudanças tecnológicas e sua rapidez é aliada à competição na economia globalizada. THORNTON. de criar fatos novos com base na realidade existente. Shapero (apud URIARTE. 2010) Analisando-se todos os conceitos citados. principalmente nas últimas décadas do século XX. que elevaram as taxas de desemprego na imensa maioria dos países do mundo capitalista. São pessoas empreendedoras aquelas que acreditam ser possível mudar e fazem as mudanças. Porém. 1999. ocorreu um crescimento dos empreendimentos em diferentes pontos do globo terrestre. o empreendedorismo não é um modismo. Dessa forma.8 milhões de pessoas. (RAZZOLINI FILHO.] toda e qualquer pessoa que tem a coragem de ser a condutora de sua própria história.. claro que existem indivíduos com uma predisposição nata para o empreendedorismo.

Conceitos introdutórios sobre empreendedorismo e pequenos negócios para sua sobrevivência. o processo de modernização tecnológica e gerencial. também foram motivadores para a abertura de novos negócios. O próprio fenômeno da terceirização. Segundo a pesquisa GEM (2009). além da modernização dos processos de trabalho vividos no Brasil a partir da segunda metade dos anos 1980. decorrente dessa modernização. p.  gestão deficiente do negócio. os “empreendedores involuntários tendem a optar pelo autoemprego.  insuficiência de políticas de apoio. também levou ao surgimento de muitos novos negócios. normalmente.  flutuações na conjuntura econômica. Assim. da mesma forma que tem se acostumado a ver cada vez mais histórias relacionadas com a criação de novos negócios sendo apresentadas na mídia. Filion (1999) chama essa categoria de empreendedor de “involuntário”. 1999. privatizações e reengenharia. Além disso. no Brasil existe uma avaliação positiva em relação tanto à existência de oportunidades no ambiente quanto à existência de capacidade individual para a abertura de novos negócios. surge importante preocupação com esse tipo de empreendedorismo: as elevadas taxas de mortalidade desses negócios. Para ele. Segundo o Sebrae-SP (2010). 27% fecham ainda no seu primeiro ano de atividade. A pesquisa demonstra que 39% dos empreendimentos ainda surgem por necessidade (o empreendedorismo chamado de involuntário por Filion). Entretanto. realizada em 59 países. enquanto que 61% dos novos negócios decorrem da análise de oportunidades. mas não são empreendedores no sentido geralmente aceito do termo. 9 . o estudo relata que entre as principais causas para o fechamento de empresas encontram-se:  comportamento empreendedor pouco desenvolvido.  falta de planejamento prévio. caracterizados como jovens recém-formados e aquelas pessoas demitidas em razão de processos de fusões.  problemas pessoais dos proprietários. mas não são movidos pelo aspecto da inovação” (FILION. 18). Criam uma atividade de negócio. Isso permite depreender que a sociedade brasileira é bastante receptiva aos empreendedores e aos novos empreendimentos.

estratégias e dinâmicas. São Paulo: Atlas.º lugar em empreendedorismo. Rio de Janeiro: Campus.com.com.administradores. para que você possa avançar um pouco mais no assunto. Nesse link o Sebrae-SP indica algumas das principais características que o empreendedor deve apresentar. Luiz Antonio. Manual de Empreendedorismo e Gestão: fundamentos. <www. de um projeto que objetiva levar as noções de empreendedorismo a estudantes dos 6 aos 25 anos. o empreendedorismo cresce.Conceitos introdutórios sobre empreendedorismo e pequenos negócios Na pesquisa de 2008 o Brasil ocupava o 13. C.rs4e. <http://sucesso. J. Acesso em: 1 maio 2010. 2001.sebraesp. mostrando uma estabilidade em termos das taxas de empreendedorismo no país. Trata-se de um artigo sobre a figura do empreendedor no Brasil. 2003. Referências BERNARDI.br/faq/criacao_empresa/empreendedor/caracteristicas_empreendedor>. 2010. <www. mas em todas as economias em desenvolvimento e mesmo naquelas já desenvolvidas.com/portal/caracteristicas_empreendedor>. indicamos sites na internet ou livros. Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. <www. não apenas no Brasil. 2010. Acesso em: 30 abr. Assim.powerminas.com/10-caracteristicas-de-um-empreendedor-de-sucesso/>. A. DORNELAS. e em 2009 ocupou a 14.ª posição. Esse link contém um texto sobre 10 características de empreendedores de sucesso. Acesso em: 28 abr. Acesso em: 2 maio 2010. 10 . Empreendedorismo: transformando ideias em negócios.br/informe-se/artigos/o-empreendedorno-brasil/29868/>. É um site português.

THORNTON. 1990. 39./jun. Inovação e Espírito Empreendedor – Entrepreneurship.com. ed.132. Empreendedorismo: empreendedores e proprietários-gerentes de pequenos negócios.pdf>. 1949. L. v. Disponível em: <www. J. Israel./set. Cambridge: Harvard U. Competition and Entrepreneurship. SEBRAE-SP. 4.pdf>. 1999. p. Disponível em: <http://200. 1973. FILION. Jeffry A. ______. RAZZOLINI FILHO. 1. SCHUMPETER. L... Florianópolis. out. Peter F.sebraesp. 4. R. Acesso em: 4 maio 2010. 2010. 11 . p..249. Revista de Administração da Universidade de São Paulo (Rausp). Acesso em: 2 maio 2010. n. GLOBAL Entrepreneurship Monitor (GEM). New Venture Creation: Entrepreneurship for the 21st Century. 1991. TIMMONS. Florianópolis: UFSC.P. J. Chicago: University of Chicago Press. v. FILION. Diferenças entre sistemas gerenciais de empreendedores e operadores de pequenos negócios. 2001. Revista de Administração de Empresas (RAE). 19-46. 10 Anos de Monitoramento da Sobrevivência e Mortalidade de Empresas. São Paulo. L. p. Empreendedorismo: dicas e planos de negócios para o século XXI. São Paulo. São Paulo: RAE. O planejamento do seu sistema de aprendizagem empresarial: identifique uma visão e avalie o seu sistema de relações. Boston: Irwin. Patricia H.. The sociology of entrepreneurship. Annual Review Sociology.br/sites/default/files/livro_10_ anos_mortalidade. 103 Palo Alto... 1999. Tendências empreendedoras das profissões. São Paulo: Thomson Pioneira./dez. abr. 92:8080/notitia/dowload/Pesquisa-GEM-2009. Revista de Administração de Empresas. In: ENCONTRO NACIONAL DE EMPREENDEDORISMO.1999. 63-71. KIRZNER. 25.Conceitos introdutórios sobre empreendedorismo e pequenos negócios DRUCKER. Change and the Entrepreneur: postulates and patterns of entrepreneurial history. Curitiba: Ibpex. 6-20. URIARTE. Edelvino. Anais. 1999. Joseph Alois. jul.

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* Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). é preciso compreender que existem riscos à sobrevivência das pequenas e médias empresas (PMEs). Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Outro dado interessante de ser considerado é que das 12 empresas que formaram o índice Dow Jones em 1990. Em média. Apenas para que se tenha uma ideia da importância dos pequenos negócios. há uma década já não existem mais. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. é possível perceber que existem alguns aspectos desconsiderados pelos empreendedores no momento de iniciar o negócio. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. Além disso. Todo negócio apresenta um determinado ciclo de vida e. exige cuidados específicos em cada uma das etapas desse ciclo. algo em torno de quarenta milhões de trabalhadores. Introdução Quando se estuda a questão do empreendedorismo e do gerenciamento dos pequenos negócios. é interessante entender que até os anos 1980. R. por isso. relacionar os principais motivos de fechamento de empresas. Atualmente. ou o fracasso.Riscos para as MPEs Edelvino Razzolini Filho* Este capítulo tem como objetivos demonstrar que empreender não é apenas um bom negócio. Administrador de Empresas. que é necessário ter os “pés no chão” porque os riscos existem. atuando com treinamento e consultorias na área de logística. Especialista em Marketing. apresentar algumas fontes de ideias para os empreendimentos. está empregada nessas empresas. Sobre isso é que se discorre neste capítulo. Esses aspectos desconsiderados são chaves para o sucesso. não devem ser desconsiderados pelos empreendedores. 40% das empresas citadas na lista Fortune 500 (da Revista Fortune). quase metade da mão de obra do país. uma vez que podem esconder algumas surpresas desagradáveis ao empreendedor. de cada 100 empresas no Brasil. do novo negócio. as empresas que tinham menos de 100 funcionários eram irrelevantes para a economia nacional. . Os riscos apresentados à sobrevivência das empresas são consideráveis e.. como consequência. não sendo consideradas no planejamento público. 98 são micro ou pequenas empresas. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). apenas a General Electric (GE) sobreviveu com o mesmo tamanho que possuía na época. Foi sócio-diretor da empresa K. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. Ou seja.

qualquer negócio sofre consequências. Apenas se adotou uma classificação para servir como forma de representar didaticamente o tema. o negócio fica comprometido porque não consegue sustentar o mesmo nível de operações. quando ocorre falta. alteram seus padrões de compra. seja nacional ou internacional. Importante esclarecer que um motivo poderia enquadrar-se em mais de uma das categorias apresentadas.Riscos para as MPEs Motivos de fechamento de pequenos e médios negócios São muitos os motivos que podem provocar o encerramento de um negócio. como resultado. Desde a falta de visão de negócios por parte do empreendedor até uma forte crise econômica para o seu setor de atividade. sobretudo os pequenos negócios que estão em seus estágios iniciais. passando por problemas de gestão. que nos permitem sua classificação em grupos distintos.  Falta de capital de giro – o capital de giro é essencial para financiar o dia a dia dos negócios e. ocasionando problemas de difícil solução. Assim. 2010). planejamento e. entre esses. problemas de saúde do dono do negócio. No estudo do Sebrae-SP de 2010 podemos identificar os principais motivos para o fechamento de um negócio. É muito difícil classificar um motivo em uma ou outra categoria. 14 . Isso ocorre porque as pessoas (clientes) são afetadas e. identificar corretamente a fonte de um problema organizacional é sempre difícil. conforme se relaciona a seguir. Motivos econômico-financeiros Os motivos econômico-financeiros podem ser descritos como aqueles que afetam o ativo das empresas. uma vez que mesmo para profissionais com muita experiência. sofre alterações. sem qualquer preocupação mais rigorosa (metodológica) quanto à categorização dos mesmos. pois é mais comum identificar-se os efeitos de um problema do que suas causas reais. podemos relacionar:  Alterações na conjuntura econômica – claro que quando a economia. até mesmo. é necessário compreender os motivos que levam a uma “taxa de mortalidade” de 27% das empresas apenas no primeiro ano de vida e de 70% nos três primeiros anos de existência do negócio (SEBRAE-SP.

realiza aplicações de recursos de forma inadequada. na questão do gerenciamento financeiro. por qualquer motivo. os indivíduos apresentam dificuldades.  Falta de controle de custos – os custos devem ser motivo de preocupação permanente dos empreendedores. isso está contemplado em outros tópicos anteriores. pode comprometer os recursos do empreendimento pelo fato que imobilizações são mais difíceis de serem transformadas rapidamente em dinheiro.  Um comportamento empreendedor pouco desenvolvido – às vezes. entendemos aqueles relacionados com decisões pessoais do empreendedor. não apresentando as características comportamentais necessárias ao sucesso de um empreendimento. é necessário que o empreendedor desenvolva melhor as características empreendedoras antes de se aventurar em um negócio próprio. investindo em imóveis ou equipamentos. Assim. Motivos comportamentais Por motivos comportamentais. ocasionando falta de recursos para financiar o funcionamento operacional. visando suprir eventuais deficiências. resultado do seu comportamento característico.  Dificuldades pessoais dos proprietários – às vezes. devendo ser cortados permanentemente. porque sem dinheiro para financiar as operações diárias. as pessoas resolvem empreender pelos motivos errados. A gestão financeira é fundamental para que exista um equilíbrio no fluxo de caixa da organização. Quando não se controla adequadamente os custos.  Falta de política de crédito aos clientes – não ter clareza suficiente na hora de conceder créditos pode comprometer o fluxo de caixa do empreendimento.  Gestão financeira deficiente – de certa forma. Isso é natural e deve ser compreendido a partir de uma sincera autoanálise por parte do empreendedor.Riscos para as MPEs  Excesso de imobilizações financeiras – quando o empreendedor. por exemplo. se necessário. por exemplo. as margens podem ser comprimidas a tal ponto que não gerem o necessário retorno para financiar o desenvolvimento do negócio. o negócio tende a naufragar. 15 .

pode ser que na área específica de atuação do negócio não existam políticas públicas que apoiem investimentos.  Tecnologia ultrapassada: em determinados ramos de negócios as evoluções tecnológicas são frequentes e muito rápidas.  Insuficiência de políticas públicas de apoio: embora exista um profundo interesse governamental pelas questões do empreendedorismo.  Falta de experiência e preparo empresarial – essa é uma situação muito comum de ser encontrada.Riscos para as MPEs  Pouca informação – vivemos numa época em que informação é fundamental para se conseguir resultados. ou porque o fornecedor que existia não existe mais. Assim. 16 . é recomendável consultar especialistas em estudos de localização para assegurar-se que o negócio estará bem localizado. principalmente nos pequenos negócios.  Dificuldades de suprimentos de matéria-prima: também por questões ambientais. o empreendedor deve identificar fontes de informações e buscar as informações necessárias para tomar as melhores decisões possíveis. comprometendo sua sobrevivência. neste tópico. Assim. ou por qualquer outro motivo. algumas questões relacionadas com o ambiente em que os negócios se inserem. pode acontecer de o empreendedor instalar-se em determinado local e. cursos de capacitação etc. encontrar dificuldade de suprimentos de matéria-prima. fazendo com que o negócio possa ficar defasado tecnologicamente. Aqui também é necessário uma autoanálise para verificar quais as deficiências a serem supridas com treinamentos. Motivos ambientais Relacionamos. ou porque se exauriu o recurso no local. em determinado momento. Isso pode ser um problema gravíssimo se houver dependência excessiva de determinada fonte de suprimentos.  Localização inadequada: o espaço geográfico de atuação é de fundamental importância para muitos negócios.

Assim. É necessário que o empreendedor domine conceitos básicos de gestão para ter chances de sobrevivência. os problemas societários e os problemas de sucessão..  Administração deficiente do negócio: sem competência de gerenciamento é quase impossível que um negócio se desenvolva. Se o negócio não apresentar um padrão de qualidade mínimo satisfatório para competir. que o planejamento é requisito fundamental.  Falta de qualificação do pessoal: o principal recurso para o sucesso de qualquer empreendimento são as pessoas que o compõem.  Desconhecimento do negócio: existem muitos empreendedores que resolvem iniciar um negócio apenas porque viram que aquele ramo está “dando dinheiro”. entre todos os estudiosos do tema empreendedorismo. divisão de resultados etc.Riscos para as MPEs Motivos administrativos  Falta de planejamento prévio: é senso comum. certamente estará fadado ao fracasso. Outros motivos Entre os motivos que levam um negócio a fechar as portas. como serão as regras de mando. mas não tem os recursos financeiros suficientes. certamente dois são bastante frequentes.  Problemas societários: problemas societários acontecem quando o empreendedor busca um sócio (ou mais de um) para financiar uma ideia de negócio. Isso é bastante comum. Porém. é preciso escolher muito bem quem será sócio no negócio.  Falta de qualidade dos produtos e/ou serviços: esse é um requisito básico nos dias atuais. 17 . Se as pessoas não tiverem a qualificação mínima desejável (e necessária). aventuram-se em um ramo de negócio sobre o qual não conhecem nada. certamente o negócio ficará comprometido. uma vez que às vezes o empreendedor tem a ideia. para evitar conflitos que acontecem com mais frequência que o desejável.

mesmo que relacionados aos indivíduos. falecimento ou qualquer outro). conforme apresentamos na sequência. entre outros erros comuns. Caso o empreendedor saiba separar a amizade dos negócios. o seu estado psicológico será diferente daquele quando o fracasso é decorrência de atitudes ou comportamentos pessoais. Ou seja. ouvem conselhos de amigos e. quando o empreendedor precisa ser substituído no comando do negócio (por motivos de saúde. não considerando a competência destes. no tópico anterior. Motivos de fracasso dos empreendedores Neste tópico. certamente estará em melhores condições para o sucesso. assim. aqui. relacionamos alguns motivos de fracasso dos empreendedores. o objetivo foi relacionar alguns aspectos significativos que afetam diretamente o empreendedor e o empreendimento. acabam colocando em prática algumas coisas. Além das causas para o fechamento dos pequenos e médios negócios. existem outros motivos de fracasso dos empreendedores. como a carga tributária. Convém. amigos. lembrar o ditado popular: amigos. Porém. uma vez que quando o indivíduo fracassa. simplesmente porque são amigos. Os problemas sucessórios são comuns e devem ser planejados com antecedência para evitar comprometer a continuidade do negócio.  Visão estreita: muitas vezes.  Lealdade em relação a colegas: muitas pessoas iniciam um negócio e não sabem separar a amizade do negócio. pretendemos apresentar alguns motivos do fracasso pessoal. Concedem crédito a amigos. o indivíduo inicia um novo negócio com uma visão limitada. destacamos motivos que levam ao fechamento dos negócios. vislumbrando apenas uma ou poucas possibilida- 18 . e não tem um herdeiro preparado para sucedê-lo. para não desagradá-los. Aqui. Claro que existem muitos outros motivos que levam ao fechamento de uma empresa.Riscos para as MPEs  Problemas de sucessão familiar: esse problema é muito comum em estágios mais adiantados da existência do empreendimento. trazem amigos para trabalhar no negócio. não dos empreendimentos. a falta de acesso a crédito barato. negócios à parte. entre tantos outros. porque o negócio “foi mal”.

tende a se perder com o excesso de detalhes. prestadores de serviços etc. por isso. deve buscar o conhecimento que lhe faltar.Riscos para as MPEs des para o negócio. as pessoas confundem ideias e oportunidades. uma vez que muitos empreendedores fracassam justamente por não possuírem a formação técnica naquele negócio. não compreendido por seus parceiros de negócio. e não cada árvore em detalhes”. é preciso que o empreendedor ocupe-se em “gerenciar a floresta. Por outro lado. O importante é a execução do processo como um todo. e podem (ou não) ser transformadas em ideias para os negócios. as ideias são sempre oriundas do indivíduo (internas). as oportunidades são decorrência de fenômenos externos. fornecedores. ambientais. sob pena de não poder ser mais aproveitada caso se deixe passar esse tempo adequado (daí a expressão “janela de oportunidade”). Não deve haver uma excessiva preocupação com o detalhamento de cada tarefa. Diferenciando ideias de oportunidades Às vezes. não compreendendo que uma ideia é um projeto ou um plano que o indivíduo concebe e pode ou não implementar. novas possibilidades para um mesmo produto ou processo. 19 . Assim.  Orientação para a tarefa: quando o indivíduo é orientado para tarefas. quando o empreendedor não tiver a formação específica para aquele negócio. sua história. não enxergar novas ideias. conhecimentos etc. o que pode comprometer os resultados do negócio pelo simples fato de que o empreendedor não é conhecido e. Assim. a partir de sua experiência de vida. A visão estreita é exatamente isso. enquanto que uma oportunidade é algo que surge no ambiente e apresenta uma determinada característica temporal.  Trabalho isolado: outro motivo comum de fracasso do empreendedor é a falta de contato com clientes. Assim.  Falta de formação especializada: é preciso compreender a necessidade do negócio em termos específicos para a execução de processos. cultura.. devendo ser aproveitada (ou não) num determinado lapso de tempo. sem preocupar-se com o que realmente importa: o todo do negócio.

lacunas de informações e outros aspectos que dificultam sua percepção. conhecimentos.  Ajuste ao indivíduo – uma oportunidade não é aproveitável por todas as pessoas. uma vez que identificar e agarrar uma oportunidade é uma das grandes virtudes dos empreendedores de sucesso. entre as quais se destacam:  Caráter de temporalidade – não são permanentes. Alguns aspectos sobre as oportunidades Como comentado anteriormente. Além disso. reconhecer e aproveitar uma oportunidade depende mais da capacidade individual do que de técnicas ou métodos.  Reconhecimento – embora a literatura disponível apresente diversos métodos. o empreendedor tem o enorme desafio de identificar oportunidades entre o caos.  Desafio – uma oportunidade geralmente se encontra onde existem inconsistências. uma vez que as características individuais determinam o ajuste ao indivíduo à oportunidade (história de vida. 20 . exigindo atenção constante às mudanças ambientais. deixa de ser oportunidade para outros. representando sempre enormes possibilidades para o empreendedorismo. uma das causas de fracasso para os negócios é exatamente o fato de não se saber distinguir entre ideias e oportunidades. embora quanto mais imperfeito seja o mercado. Assim. Em síntese. mas apenas com estudo de viabilidade (por meio do plano de negócio) é que se verifica o potencial para um negócio.Riscos para as MPEs Segundo Dolabela (1999). não se deve esquecer que a partir de uma oportunidade é que existe uma ideia.). uma oportunidade é sempre um alvo em movimento. mais chances de localizar oportunidades existem. motivação etc. uma vez que a partir do momento que alguém a identifica e aproveita. Exatamente em função da existência de oportunidades é que se recomenda ao empreendedor uma constante análise do ambiente onde está inserido. as oportunidades estão no ambiente e apresentam algumas características relevantes. ou não. e essa é uma competência que se desenvolve pela prática constante.

 Empregos anteriores: o empreendedor pode extrair ideias para novos negócios a partir de sua experiência acumulada em empregos anteriores. Um empreendedor competente vai dar forma às oportunidades. 21 . vamos apresentar a seguir algumas possíveis fontes de ideias para a geração de novos negócios. uma fonte de ideias para o empreendedor é buscar empresas desse tipo. Convém lembrar que existem mais ideias do que boas oportunidades para negócios. que um grupo de ex-funcionários relançou a partir da ideia de um novo tipo de filme. sobretudo para quem não tem conhecimento profundo em determinado setor de negócios. ou agregar. existem no mercado editorial vários títulos específicos voltados aos negócios. uma vez que os procedimentos para sua operação são pré-formatados e.  Patentes: uma pesquisa junto aos órgãos competentes pode revelar oportunidades para que o empreendedor compre os direitos sobre uma determinada patente. Assim. valor para um cliente. Assim. outras não estão tão facilmente disponíveis. Fontes de ideias para novos negócios Algumas fontes de ideias para a criação de novos negócios são óbvias e estão facilmente disponíveis. Um exemplo é o ressurgimento da máquina fotográfica Polaroid. o empreendedor já sabe de antemão os principais recursos de que necessitará. Assim. por meio de ideias para seu aproveitamento. o que lhe assegurará atuar no mercado por um determinado tempo sem concorrência para o produto patenteado.Riscos para as MPEs Uma oportunidade vai ser suportada por uma ideia de um produto ou serviço que vai criar.  Revistas especializadas: atualmente. com isso. vamos apresentar algumas fontes que podem ser utilizadas pelo empreendedor para iniciar um novo empreendimento. a leitura de revistas de negócios pode ser uma excelente fonte de ideias.  Franquias: as franquias representam uma boa opção.  Licença de produtos: existem muitas empresas que licenciam produtos para produção por terceiros. Assim.

gerentes de bancos. associações de empreendedores. Também pode ser uma boa ideia contratar os serviços de uma consultoria. bem como institutos de pesquisa sem fins lucrativos. combinando recursos de novas formas. analisar modificações na demografia ou mudanças socioeconômicas.  Aquisições: adquirir um negócio existente.  Serviços de consultoria: prestar serviços de consultoria pode ser uma excelente oportunidade de aprendizagem e conhecimento. entre tantas outras possibilidades. advogados de patentes e outros profissionais liberais. Assim. transformando coisas que podem ser melhoradas. podem ser excelentes fontes de ideias. é recomendável a visita a esses eventos. copiar ideias já existentes. pode ser uma excelente oportunidade. Os estudantes e os pesquisadores dessas instituições estão sempre propondo novas ideias de negócios e/ou produtos e serviços que acabam ficando disponíveis nas bibliotecas.  Instituições de ensino e institutos de pesquisa: as universidades e outras instituições de ensino. ampliando ideias já existentes a partir de sua capacidade criativa. pode utilizar sua experiência enquanto consumidor.  Contatos profissionais: estabelecer contatos periódicos com contadores. O importante é que o empreendedor faça uso de suas habilidades pessoais para transformar ideias em oportunidades.Riscos para as MPEs  Feiras e exposições: as feiras e as exposições de determinados segmentos de negócios podem ser uma excelente fonte de ideias para novos negócios. pode ser uma excelente fonte de ideias. para estabelecer contatos produtivos. associações comerciais. que esteja atravessando um período de dificuldades. fazer com que sua visão de negócio ganhe vida. uma vez que o empreendedor pode ter ideias a partir da observação do que se passa à sua volta. enquanto caminha pela rua pode estudar ideias que deram certo em outros lugares (até mesmo em outros países). 22 . Claro que essa lista não esgota todas as possibilidades.

Fernando Celso. Referências DOLABELA. Acesso em: 4 maio 2010.com.igf. 23 . <www.br/aprende/dicas/dicasResp.Riscos para as MPEs Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. O Segredo de Luiza.planodenegocios. Artigo sobre o impacto da carga tributária sobre os negócios. Trata-se de um texto do professor Dornelas sobre os motivos de fechamento de empresas. 10 Anos de Monitoramento da Sobrevivência e Mortalidade de Empresas.aspx?dica_Id=571>.sebraesp. para que você possa avançar um pouco mais no assunto. Acesso em: 30 abr. Acesso em: 2 maio 2010. <www. indicamos sites na internet ou livros. 1999.com. Disponível em: <www. São Paulo: Cultura. SEBRAE-SP.asp?tipo_ tabela=novanoticia&id=181>.com.br/dinamica_novanoticia.pdf>.br/sites/default/files/livro_10_ anos_mortalidade. 2010.

Riscos para as MPEs 24 .

Significa simplesmente que se trata de um indivíduo com características diferentes de outro indivíduo. Portanto. um grupo ou um objeto qualquer. Foi sócio-diretor da empresa K. buscamos apresentar algumas que são comuns à maioria dos empreendedores. Características dos empreendedores Algumas das características comuns à maioria dos empreendedores são relacionadas a aspectos comportamentais. Porém. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. também os empreendedores apresentam características individuais únicas. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). O fato de o indivíduo não apresentar uma ou outra das características não significa que possuiu menor potencial empreendedor. Introdução Uma característica pode ser entendida como algo que descreve. Ocorre que existem várias semelhanças entre os empreendedores bem-sucedidos. R.Características dos empreendedores Edelvino Razzolini Filho* Neste capítulo apresentaremos as características mais comuns aos empreendedores e como identificá-las e introduzir a questão do plano de negócios como um qualificador ao empreendedor.. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. também os empreendedores apresentam características que podem reuni-los em grupos distintos. assim como é possível agrupar os indivíduos em grupos com características comuns. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. Administrador de Empresas. assim como cada indivíduo apresenta características próprias. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. atuando com treinamento e consultorias na área de logística. Especialista em Marketing. que compõem sua personalidade. neste capítulo. identifica um indivíduo. Existem na literatura diversos estudos que buscam apresentar as características dos empreendedores e. entre as quais se relacionam: . aumentam as probabilidades de se alcançar sucesso no empreendimento. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). o que significa que se forem adotados os mesmos comportamentos ou desenvolvidas as mesmas características.

Além disso. não fica à espera de que as coisas aconteçam. Porém.  Tolerância com incertezas – não é fácil ser tolerante em ambientes incertos. porque é realista em relação aos seus sonhos.  Perseverança – perseverar é uma virtude fundamental. porque muitos pretensos empreendedores iniciam um empreendimento pensando que vão trabalhar menos. um amigo. que geram mais dúvidas que respostas. somente corre riscos calculados. adaptando-se às diferentes situações. difícil de ser suportado.  Ter intuição – é necessário conseguir ver o que os outros não veem e confiar nos seus instintos quando os outros não acreditam. Pode ser um familiar. como fonte de inspiração.  Assumir riscos calculados – é importante desmistificar a ideia de que o empreendedor é alguém que arrisca sempre.  Ser líder – precisa ser alguém capaz de motivar outras pessoas a seguir suas ideias e a acreditar nos seus ideais. uma vez que está sempre comprometido com o negócio.  Saber fixar metas e atingi-las – é importante que os objetivos sejam fixados corretamente para que possam ser factíveis. o empreendedor deve conseguir reagir bem às incertezas. ou quando as pessoas à sua volta lhe recomendam desistir. Porém. 26 . um empresário de sucesso ou um personagem histórico.  Capacidade de dedicação ao trabalho – uma característica interessante. o empreendedor é sempre o primeiro a chegar e o último a sair. Portanto. porque continuar no seu intento quando outros já desistiram. autoconfiança e determinação – o empreendedor é um indivíduo que sempre toma a iniciativa.  Ter iniciativa. é autoconfiante e determinado. Na verdade.  Ser um “sonhador-realista” – o empreendedor ajusta seus sonhos à realidade que sabe poder controlar ou modificar. o empreendedor normalmente apresenta fortes traços de liderança. é um desafio enorme. É verdade que o empreendedor arrisca. O importante é que o empreendedor use essa referência como um padrão de comportamento a ser seguido. Um objetivo inatingível acaba sendo altamente desmotivador.Características dos empreendedores  Ter uma pessoa como referência – o empreendedor sempre apresenta uma pessoa que lhe serve como modelo.

porque vai envolver a aplicação de recursos que. muitas vezes. pensar antes de agir é sempre importante. Assim. sua competência e outros aspectos relevantes que merecem consideração. O empreendedor apresenta a característica de perceber fácil e claramente o ambiente onde se insere e. as pessoas indagam sobre o que devem fazer para serem empreendedoras. Refletir antes de agir é sempre uma necessidade na vida de qualquer pessoa.  Estou ciente dos riscos que terei que assumir? – muitas vezes o empreendedor não tem plena consciência dos riscos inerentes ao negócio.  Foco em resultados – aproveitar as oportunidades para atingir os objetivos. Apresenta uma profunda crença naquilo que realiza e sua convicção o faz ir em frente sempre. e as questões propostas são fundamentais porque impactam sobre a qualidade de vida do empreendedor. Gerar os resultados desejados é uma das mais interessantes características do empreendedor. é uma profunda reflexão sobre suas motivações pessoais. representam a economia de anos. alguns questionamentos a serem feitos pelos empreendedores para assegurar que estarão tomando a melhor decisão.  Acreditar no que faz – quando todos duvidam o empreendedor acredita. A lista de características dos empreendedores não se esgota aqui. a partir daí. Apresentamos. Para o empreendedor isso é sempre mais importante e necessário.Características dos empreendedores  Perceber o ambiente e buscar oportunidades – a análise ambiental é fundamental para identificar oportunidades. que sabe sempre manter o foco no que realmente interessa: os resultados desejados. O que se recomenda. a seguir. Por essas características poderem ser aprendidas é que as instituições de ensino estão incluindo o empreendedorismo em seus currículos. identificar oportunidades. Respostas necessárias para ser um empreendedor Muitas vezes. porém. É importante lembrar que o empreendedor assume riscos de 27 . nesses casos. as que relacionamos são comuns à maioria deles e podem ser estudadas e copiadas por quem desejar ser um empreendedor.

se não gostarem do que fazem. Assim. Mas. independente do seu porte. e esses riscos precisam ser ponderados pelo empreendedor. Deve ser encarado como um projeto de vida. engrossando a lista dos negócios que fecham as portas ainda no primeiro ano de existência. exigindo do empreendedor uma grande capacidade para motivar as pessoas a enfrentarem junto com ele as adversidades iniciais inerentes a qualquer novo negócio. o empreendedor está monitorando e gerenciando permanentemente seu empreendimento ou. Não que isso seja impossível de ser realizado. com isso. respondendo às questões28 . podem ser infelizes. Contudo. Dedicando-se parcialmente ao novo negócio.  Tenho paixão pelo ramo de atividade em que pretendo atuar? – nem sempre as pessoas consideram o tempo que passam no trabalho e. Outras qualificações desejáveis ao empreendedor Além de apresentar as características comuns à maioria dos empreendedores e realizar um exame de suas pretensões.  Quanto tempo terei para me dedicar ao meu negócio? – existem indivíduos que acreditam ser possível iniciar um novo negócio enquanto permanecem em seu emprego. Na verdade. Muitos candidatos a empreendedor iniciam um negócio sem um grau de informação sobre o ramo de negócios que lhes permita chances mínimas de sucesso. mais que simplesmente gostar é preciso se apaixonar pela atividade que se desenvolve.Características dos empreendedores forma consciente e calculada. pensando em novas possibilidades. Assim. não é o que se percebe. é preciso estar claro que sempre existem riscos no gerenciamento de um negócio.  Estou preparado para liderar uma equipe de trabalho? – liderar pessoas é um desafio enorme. na prática.  Qual o meu grau de informação sobre o ramo que pretendo atuar? – conhecer o ramo em que se pretende atuar é o mínimo que se espera de alguém que vai abrir seu próprio negócio. ainda. Um dos requisitos para o sucesso naquilo que se empreende é gostar do que se faz. Porém. ocorre que empreender deve ser mais do que simplesmente ter uma atividade ou uma empresa. é mais difícil conseguir fazer o negócio decolar sem uma presença constante.

nos dias atuais. podemos relacionar mais algumas qualidades desejáveis a quem se propõe a dirigir um novo negócio.  Habilidades de marketing – um negócio para alcançar sucesso deve ancorar-se em bons programas de marketing.  Habilidades de negociação – é essencial possuir essa qualificação para negociar com clientes. Além disso.  Conhecimento do mercado – sem conhecer adequadamente o mercado em que atua o empreendedor tende a fracassar. uma vez que são ferramentas essenciais para qualquer negócio. O empreendedor apresenta uma característica de possuir uma comunicação assertiva. entre outras. compõem o conjunto de hardware. ter habilidade para aprender constantemente e acreditar no que faz e fazer com paixão. o que inclui clientes. Assim. processos e/ou serviços. software. design e todas as demais facilidades necessárias para seu funcionamento. é preciso possuir a aptidão para gerir um negócio novo. como forma de poder identificar as novidades que possam ser incorporadas a produtos.  Atenção a novidades e mudanças – é sempre necessário estar atento ao que acontece ao seu redor. O empreendedor deve ser capaz de dominar essas tecnologias. é preciso saber se comunicar com efetividade.  Habilidades de comunicação – para dirigir um negócio é necessário estar em contato permanente com pessoas. 29 .Características dos empreendedores -chave para o sucesso do empreendedor.  Solucionar problemas – o dia a dia organizacional é repleto de pequenos e grandes problemas que precisam ser prontamente resolvidos para não afetar o andamento das operações. O conhecimento do mercado significa conhecer as necessidades e/ou desejos dos seus clientes. prestadores de serviços. uma vez que um bom planejamento de marketing pode ser importante diferencial competitivo. fornecedores.  Domínio de Tecnologias da Informação e da Comunicação (TICs) – as TICs. analisar o ambiente para identificar mudanças antes que afetem os negócios também é uma qualificação extremamente importante. qualquer que seja o seu porte. Assim. fornecedores e funcionários. redes. em um sentido amplo.

É uma ferramenta de planejamento que serve para orientar o empreendedor que pretende iniciar um novo negócio ou expandir um já existente. Porém.Características dos empreendedores  Flexibilidade – entendida como a capacidade de adaptar-se às mudanças ambientais. Assim. o planejamento de marketing para conquistar a fatia de mercado almejada. Além disso. as estratégias. não impede ninguém de empreender. as projeções de despesas e receitas e os resultados financeiros planejados. em que o volume de informações que diariamente bombardeia os indivíduos e as organizações é muito grande. o empreendedor precisa aliar conhecimentos tecnológicos com conhecimentos e habilidades de gestão. uma espécie de roteiro seguro para o sucesso do empreendimento. a flexibilidade é uma qualificação essencial para qualquer empreendedor.  Trabalho em equipe – ninguém consegue realizar nada sozinho. o empreendedor deve saber trabalhar bem em equipe para alcançar seus objetivos. sejam pessoais ou organizacionais. sua forma de operar. 30 . Em síntese. Um plano de negócios é o “plano de voo” do empreendedor. O plano de negócios como ferramenta para qualificação do empreendedor Uma importante qualificação para o empreendedor é saber elaborar um plano de negócios para o empreendimento. obviamente. o empreendedor deve sempre ter consciência da importância do trabalho em equipe. É fundamental possuir visão de negócios. Todos necessitam de outras pessoas para atingir seus objetivos. é uma qualificação importante para o monitoramento das novidades e mudanças que acontecem em outras partes do mundo e que podem ser aproveitadas pelo empreendedor.  Aprendizagem contínua – trata-se de uma qualificação fundamental para os dias atuais. o empreendedor necessita estar em processo de contínua aprendizagem. Portanto. Trata-se de um documento com a caracterização do negócio.  Domínio de outro idioma – essa qualificação.

31 Edelvino Razzolini Filho. Um bom plano de negócios melhora a qualificação do empreendedor e. Um plano de negócios serve para orientar as ações de gerenciamento do negócio e. diminui as probabilidades de fechamento do negócio ainda nos estágios iniciais. para obter financiamento para este. ao respondê-las. O plano de negócios antecipa eventuais dificuldades que somente seriam percebidas na prática quando fosse tarde para tomar providências saneadoras. devem ser respondidas algumas questões essenciais como as contidas no quadro a seguir: Quadro 1 – Questões-chave para elaboração de um plano de negócios Aspectos a considerar Planejamento Questões a responder Qual é. realmente. ainda. permitindo que. como fazer. Como descreve completamente o negócio. como chegar lá. as perguntas são abrangentes e cobrem todas as áreas do negócio. define aonde o empreendedor pretende ir. quando fazer e os custos para fazer tudo o que se planeja.Características dos empreendedores Trata-se de uma forma de pensar no negócio e no seu futuro. serve para atrair possíveis sócios e/ou investidores. onde se localizam? Como será a divisão de tarefas e responsabilidades? Que mercado(s) pretendo atingir? Quem serão meus clientes? Como farei para conquistar o mercado? Quem serão meus concorrentes? Quanto vou investir? Quais os recursos que serão necessários em cada fase do negócio? Qual o retorno que posso esperar do negócio? Quais serão os impostos incidentes sobre o negócio? Organização Marketing Finanças Como se pode perceber. o meu negócio? Onde quero chegar com o negócio? Que estratégias utilizarei para atingir os objetivos propostos? Que pessoas necessito para o negócio? Onde encontrá-las e como recrutá-las? Quais são os fatores críticos do negócio? Quem serão meus fornecedores. o que fazer. ainda. o empreendedor tenha uma visão ampla e clara das possibilidades e dificuldades que enfrentará ao longo dos primeiros estágios do negócio. o plano de negócios deve ser elaborado no intuito de determinar a viabilidade econômico-financeira do negócio e proporcionar clareza de ideias e maior conhecimento sobre a operação. Para se elaborar um plano de negócios. Além disso. .

2007.com.00-AS+DEZ+CARACTERISTICAS+DOS+EMPREENDEDORES+DE+SUCESSO.globo. Cesar Simões. Apresenta uma série de textos sobre empreendedorismo.jsp?materia=12058>. <http://sucesso.universia. Introdução ao Empreendedorismo: despertando a atitude empreendedora.guiarh. Trata-se de um texto do professor Luis Marins.br/rue/materia. em que ele destaca 10 dicas para quem deseja ser empreendedor.br/faq/criacao_empresa/empreendedor/caracteristicas_empreendedor>. <http://revistapegn. SEBRAE. 2009. 32 .powerminas. Referências DORNELAS. Sinopse de artigo sobre pesquisa realizada para verificar as características dos empreendedores brasileiros. html> é um artigo da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios. <www.br/y49.sebraesp. Rio de Janeiro: Campus. sobre as características dos empreendedores de sucesso. o empreendedor terá maiores possibilidades de conseguir superar os percalços existentes no dia a dia dos negócios. <www.. Nelson Caldas. 2004. Nesse site você encontra algumas características do empreendedor identificadas pelo Sebrae-SP.com/Revista/Common/0.Características dos empreendedores Ao elaborar o plano de negócios.EMI82612-17189. muito interessante. Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. Rio de Janeiro: Campus.com/10-caracteristicas-de-um-empreendedor-de-sucesso/>. SILVA.com. José Carlos de Assis.htm>. São Paulo: SEBRAE. Histórias de Sucesso: experiências empreendedoras. Empreendedorismo na Prática: mitos e verdades do empreendedor de sucesso. SALIM.com. indicamos sites na internet para que você possa avançar um pouco mais no assunto. 3 v. <www.

Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais.. para dedicar-se integralmente a um negócio. qualquer que seja ele. são pessoas que decidem empreender. existem diferenças entre os empreendimentos. Introdução No dia a dia. é necessário esclarecer a questão da categorização do empreendimento. Porém. Empreender um negócio próprio significa abster-se de muitas coisas. como se define o tamanho do negócio: se é uma microem- . como empreendedoras. Não se pretende. abdicar de horas de lazer. contudo. devido aos aspectos tributários. atualmente. diversão com a família e/ou com amigos. ou seja. ou simples. um dia abrirem um negócio próprio. Apenas se pretende esclarecer o fato que existem dificuldades a serem consideradas ao se decidir por um empreendimento próprio. ou seja. Foi sócio-diretor da empresa K. Especialista em Marketing. este será sempre “um grande negócio”. Administrador de Empresas. Mas. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. R. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). à obtenção de financiamentos etc. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. Ocorre que ser empreendedor não é uma tarefa fácil. Essas pessoas são conhecidas. com essas considerações. Para quem decide construir seu próprio negócio. é comum ouvirmos as pessoas afirmarem que desejariam deixar de ser empregados para abrir um negócio próprio. independente do que os outros possam pensar. desestimular quem quer que seja a empreender um negócio próprio.Entendendo a questão do porte das empresas Edelvino Razzolini Filho* O objetivo deste capítulo é apresentar as discussões acerca de como se define o porte de uma PME e qual a relevância disso para o empreendedor. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. Por que isso acontece? São muitas as razões que levam as pessoas a se manterem na “zona de conforto” de um emprego estável ou de uma vida sem grandes sobressaltos. Esse é o sonho de muitas pessoas que trabalham a vida inteira sem. uma vez que eles são avaliados por estabelecimentos bancários. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). atuando com treinamento e consultorias na área de logística. por empresas fornecedoras etc. sempre existem aquelas pessoas que decidem “arriscar” e resolvem iniciar um novo negócio. Assim. tecnicamente.

2010). em função de sua representatividade política e social. os fornecedores (de matérias-primas ou componentes. representando 96% do total de negócios formais e 56% da mão de obra formal na região (RAMOS. mas também para a sociedade como um todo. um negócio de pequeno porte logicamente não necessitará dos mesmos recursos que um negócio de grande porte. no ano de 2002. vão buscar categorizar o seu tamanho para dimensionar a concessão de crédito. pequena empresa ou é um negócio de médio ou grande porte. Especificamente no Brasil. De um relatório da Organização Internacional do Trabalho (OIT). 2006). Ou seja. Segundo Ramos. CARVALHO. Usu34 . os estabelecimentos bancários. fornecedores ou instituições financeiras. Porém. compondo um contingente em torno de 65 milhões de organizações de pequeno porte que empregam aproximadamente 110 milhões de pessoas. Também ao governo interessa saber o porte do empreendimento para definir o tratamento tributário que lhe será dispensado. Para se classificar e definir o que é uma pequena empresa. pode-se criar categorias quantitativas. sendo que 4. Assim. qualitativas e mistas (ALBUQUERQUE.5 milhões na formalidade e o restante na informalidade. Portanto. CUNHA.Entendendo a questão do porte das empresas presa. Essas organizações respondem por quase 40 milhões de empregos e por 99% dos negócios realizados no país (SEBRAE. entre outras organizações com as quais o empreendimento manterá relações comerciais. que se busca responder neste capítulo. essa questão é importante.). 2004). pequenas e médias empresas (MPEs) formam a maior parte do mercado na América Latina e Caribe. as empresas de menor porte apresentam importância significativa não apenas para governos. Carvalho e Cunha (2006). o que é uma pequena empresa? E uma microempresa? Como se define o tamanho de uma empresa? São essas as questões. Diferenciando as empresas pelo porte A questão do tamanho do empreendimento é necessária para que seja possível dimensionar adequadamente os recursos necessários para seu funcionamento. existem em torno de 15 milhões de MPEs. mesmo não tendo a proporção produtiva das grandes empresas. entre outras. embora um tanto confusa para a maioria das pessoas. é possível concluir que as micro. produtos acabados etc.

841/1999). e.  baixo investimento em inovação tecnológica.755. onde considera como microempresa aquela que na indústria e na construção tenha até 19 funcionários.  estreito vínculo entre os proprietários e as empresas. Essa categorização das empresas serve como parâmetro para ações dos governos e também é indicativo para solução de problemas específicos. É importante destacar que os valores são atualizados periodicamente (a atualização. uma microempresa é aquela com receita bruta anual inferior a R$433.133. o critério mais utilizado é o quantitativo.222. Contudo.14 e R$2. É considerada como empresa de pequeno porte aquela com receita bruta anual compreendida entre R$433.  poder decisório centralizado.14. complementar ao critério do Governo Federal.Entendendo a questão do porte das empresas almente.  forte presença de proprietários. utilizando critérios qualitativos. sendo os seguintes:  baixa intensidade de capital.  altas taxas de mortalidade e natalidade (fechamento e abertura de empresas). 2004). que define os valores aqui considerados. no comércio. apud ALBUQUERQUE. poucos funcionários podem não caracterizar uma pequena 35 .00. Por outro lado. até 9 funcionários. porque o tamanho da organização fornece indicativos do seu comportamento econômico e social.  demografia elevada. Por pequena empresa. o Sebrae entende como aquela que na indústria e na construção tenha entre 20 e 99 funcionários.  registros contábeis pouco adequados. o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). no comércio. entre 10 e 49 funcionários. o critério para classificação de uma empresa de pequeno porte é quantitativo. Conforme o Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte (Lei 9. de forma significativa (LEONE. O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) utiliza um critério misto. em determinados ramos de atividade (como o de tecnologia. 1991.755. foi em 31/03/2004). por exemplo). sócios e membros da família. aponta outros aspectos a serem considerados na definição de uma pequena empresa. Por sua vez.

Em algumas atividades. a sociedade vem observando o desenvolvimento de situações em que o ambiente organizacional apresenta-se mais dinâmico e turbulento. Esse contexto exige das empresas uma postura inteligente. 1998). Nesses casos. (BRASIL. É o caso da atividade de comércio. 2009). são diversos os critérios utilizados para se categorizar um negócio em termos do seu porte.0. Na continuação. uma vez que é uma variável disponível e. dificultando qualquer critério estático para sua análise. o grau de burocratização e de pro- 36 . no entanto. Em algumas atividades. a prática usual tem sido o uso da variável receita de vendas como ponderador para a determinação da atividade principal. A dificuldade na determinação do porte de um negócio é decorrência do fato que. no atual modelo econômico que vivenciamos. Embora essa seja a classificação adotada pela administração pública. Critérios utilizados para a classificação do porte de um negócio Como afirmado. são apresentados os critérios para classificação do porte de negócios. Para tanto. ágil e flexível de administrar seus processos (ALVIM. a proporcionalidade entre receita de venda e valor adicionado não é efetiva. como é o caso nas atividades de intermediação financeira e nas atividades de associações sem fins lucrativos. na indústria de transformação. a variável receita de venda não faz sentido. volume de emprego ou outra variável que ofereça uma estimativa do valor adicionado. os dados sobre valor adicionado por bens e serviços individuais não são disponíveis. no geral. Distorção semelhante ocorre em atividades desenvolvidas com a prática de subcontratação da produção a terceiros. o critério deve ser a real finalidade da unidade a ser classificada. guarda uma boa proporcionalidade com o valor adicionado. o número de níveis organizacionais. por exemplo.Entendendo a questão do porte das empresas empresa. entendido como a dimensão do negócio. normalmente. daí a necessidade de se conjugar vários aspectos. uma vez que: Na Administração Pública e no Sistema Estatístico brasileiro. lembrando que existem correlações entre o tamanho e a estrutura do negócio. o IBGE utiliza a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE). utilizando-se de um critério misto de classificação. versão 2. ainda. sob as diversas perspectivas existentes no contexto brasileiro. Isso leva à utilização de valor das vendas. onde o valor da receita de revenda tem. uma relação bem mais baixa com o valor adicionado do que. na prática.

conforme veremos a seguir. segundo suas finalidades. os critérios podem ser quantitativos. prevalece o resultado apurado no maior porte.º de empregados Até 10 De 11 a 40 De 41 a 200 Acima de 200 Valor exportado Até US$400 mil Até US$3. bancos comerciais e outros setores de crédito também utilizam critérios dessa natureza. o Ministério do Desenvolvimento.5 milhões Até US$20 milhões Acima de US$20 milhões Valor exportado Até US$200 mil Até US$1.5 milhões Até US$7 milhões Acima de US$7 milhões 37 (MDIC. utilizou um critério quantitativo que associa o número de empregados da empresa e o valor exportado por esta no período analisado. Indústria e Comércio Exterior (MDIC). sendo que os governos são seus maiores usuários. sendo que diferentes organismos utilizam diferentes critérios.Entendendo a questão do porte das empresas fissionalização existentes. Critérios quantitativos Os critérios quantitativos são os mais utilizados. 2010) . para identificar o porte de empresas exportadoras. o número de funcionários. Esses critérios estão em conformidade com os parâmetros adotados no Mercosul. qualitativos ou mistos. Tabela 1 – Critérios para definição do porte de empresas exportadoras Indústria Porte Microempresa Pequena empresa Média empresa Grande empresa Comércio e serviços N. pelo princípio adotado. Entre os critérios mais utilizados estão o faturamento do negócio (ver Lei da Microempresa e da Pequena Empresa). o valor do ativo fixo e o patrimônio líquido. o alcance das operações e o alcance de mercado que cada negócio apresenta. Eles podem ser vistos na tabela a seguir onde.º de empregados Até 5 De 6 a 30 De 31 a 80 Acima de 80 N. Por exemplo. conforme disposto nas Resoluções Mercosul-GMC 90/93 e 59/98. distribuídos por ramo de atividade (indústria e comércio/serviços). Além disso. Também como mencionado.

utilizando critérios mistos para definir o porte do negócio. podemos relacionar: 38 . Como se pode inferir. os critérios qualitativos são complexos e de difícil mensuração. Como se mensura o que é complexidade de uma linha de produto (objetivamente)? Como definir o que é grau de profissionalização? Como mensurar o grau de envolvimento do dono de um negócio? Como definir o seu grau de envolvimento? Ou seja. em razão das contradições que se verificam na prática (ver exemplo da empresa de alta tecnologia). Entre os critérios mais utilizados podemos encontrar o grau de envolvimento e conhecimento do dono do negócio.222. são mais dinâmicos e dependem de avaliações metodológicas e da definição de graus de complexidade. o relacionamento direto e próximo do dono (quanto mais direto e próximo. são questões complexas e de difícil resposta. sob essa perspectiva. quantitativo ou qualitativo. indicando não ser um negócio de pequeno porte. entre outros. uma alternativa interessante pode ser a adoção de complementar os critérios. com clientes e fornecedores. os critérios qualitativos são mais interessantes sob a perspectiva de organizações diferenciadas. Para casos como esse. Assim. se isolado. o grau de profissionalização.Entendendo a questão do porte das empresas Critérios qualitativos Os critérios qualitativos são menos utilizados. Porém. por outro lado. De qualquer forma. pode apresentar um faturamento anual acima dos R$2. Porém. Entre os critérios mistos frequentemente mais utilizados. menor o porte do negócio). uma empresa de alta tecnologia pode ter poucos funcionários e. combinando-os entre si. o volume e a escala de transações. Critérios mistos Qualquer que seja o critério de análise. o poder de barganha. os critérios qualitativos são mais indicados.00.133. Por exemplo. mas. seria de pequeno porte. define-se um critério e adota-se este para comparar o porte das organizações em análise. a complexidade das linhas de produtos e dos processos. será sempre um critério insatisfatório e incompleto.

Entendendo a questão do porte das empresas  Relação entre investimentos e mão de obra empregada – é possível relacionar os investimentos realizados e o número de pessoas empregadas no negócio. diferentes instituições utilizam diferentes critérios de classificação. ao contrário. uma vez que não possuiria capacidade para desenvolver sua própria tecnologia. Instituições e a utilização dos critérios de classificação Como afirmado. 39 . por não ter recursos humanos qualificados em número suficiente. tem-se um negócio de baixa intensidade de mão de obra. o importante é que essas instituições estão sempre dispostas a auxiliar o empreendedor no desenvolvimento do negócio. maior será o seu impacto sobre o nível de atividade econômica de uma cidade. pelo suporte que este pode oferecer como apoio ao desenvolvimento de cidades médias.  Complemento a atividades mais complexas – quando o negócio está voltado a produzir para complementar atividades de outras organizações. podendo caracterizar um negócio de grande porte. Como se pode perceber.  Grau de dependência de tecnologia externa – quanto maior o grau de dependência de tecnologia externa. Porém. como uma forma de mensurar se o volume de investimentos é proporcional ao número de empregos gerados. para medir seu impacto social em determinada região geográfica. não dispor de recursos financeiros suficientes para desenvolver a tecnologia. tem-se um negócio de alta intensidade de mão de obra.  Suporte e apoio a cidades médias – quanto maior o porte de um negócio. por exemplo. os critérios mistos são interessantes quando se deseja analisar o porte do negócio sob uma perspectiva diferenciada. Por isso a importância de se mensurar o porte do negócio. menor seria o porte da organização. é possível que seu porte seja menor que o daquelas organizações para as quais funciona como complemento. entre outros aspectos possíveis de se inferir. se a relação for alta. por exemplo. qualquer que seja o critério adotado.

Como também tem foco no empreendedorismo. em nível nacional e regional.. salários pagos. políticas de incentivo e de apoio aos novos negócios e. valor adicionado. e contém informações sobre pessoal ocupado. IBGE – o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Financiadora de Estudos e Projetos (Finep). no período de 1998 a 2000.Entendendo a questão do porte das empresas O critério de porte é utilizado para definir políticas tributárias. o Sebrae utiliza a classificação para categorizar os negócios que recorrem a ele.. Assim. gerando uma publicação que [. receitas e despesas das micro e pequenas empresas comerciais e de serviços. entre outros indicadores. Sebrae – o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas é uma entidade privada. Os resultados são acompanhados de análise.] reúne os resultados do estudo especial realizado a partir das bases de dados da Pesquisa Anual de Comércio e da Pesquisa Anual de Serviços. estadual e municipal). acesso ao crédito. para a realização de levantamentos estatísticos que subsidiam as decisões públicas. referentes a 2001. Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) etc. departamentos ou órgãos independentes. Governos – os governos. utilizam os critérios de porte para definir questões tributárias como quais os tipos de tributos incidirão sobre o empreendimento e quais as alíquotas que serão aplicadas. Também utiliza o porte das empresas para definir políticas públicas de incentivo a novos empreendimentos ou mesmo a negócios já estabelecidos. Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq). sem fins lucrativos. que contempla. a negócios já existentes. principais aspectos da tabulação especial 40 . das três esferas (federal. o comportamento das taxas de natalidade e de mortalidade desse segmento. como os diversos Ministérios e suas secretarias. e a estrutura de custos das empresas. estabelece parcerias com instituições públicas e privadas para desenvolver programas de capacitação. desagregadas por níveis da Classificação Nacional de Atividades Econômicas – CNAE e por grandes regiões e unidades da federação. ademais. Inclui notas técnicas sobre os critérios de classificação adotados para a delimitação do porte das empresas. que existe desde 1972 especificamente com a missão de promover competitividade e desenvolvimento sustentável de micro e pequenos empreendimentos. Essas políticas de incentivo são executadas por diferentes órgãos governamentais. Também promove feiras e rodadas de negócios com os empreendedores e gestores de negócios de porte pequeno e micro. estímulo ao associativismo e à inovação. também. Vejamos como algumas instituições utilizam esses critérios. investigou o perfil das micro e pequenas empresas do setor de comércio e de prestação de serviços. como o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES).

de forma que a qualificação desse gestor seja mais diversificada que a daquele de um negócio de porte médio ou grande. finanças e produção simultaneamente. especialistas na execução de cada atividade funcional. categorizar e oportunizar informações estatísticas sobre as micro e pequenas empresas. tendendo a uma maior racionalidade pela especialização. por exemplo. Contém. as funções administrativas começam a ser divididas entre mais pessoas. marketing. mas. (IBGE. uma vez que deverá desempenhar funções de recursos humanos. o IBGE também busca analisar.Entendendo a questão do porte das empresas das pesquisas com vistas aos objetivos desse estudo. Assim. uma vez que a destinação de recursos será proporcional ao tamanho do negócio a ser implementado. Existem. Ou seja. ainda. Como o porte influi na gestão do negócio Definir o porte do negócio é decisivo para seu planejamento. a definição do porte do negócio é decisiva para definir como será o processo de gestão do negócio. À medida que o negócio se expande. outras instituições que também adotam critérios de classificação pelo porte. 41 . buscando sempre uma combinação ótima dos recursos. e glossário com a conceituação da terminologia utilizada. Além disso. o porte do negócio define a alocação de recursos necessários ao seu funcionamento e manutenção. de forma a subsidiar o processo decisório de todos os envolvidos com esse importante segmento econômico nacional. Daí decorre a necessidade de maior preparo por parte do gestor dos micro e pequenos negócios. para subsidiar suas decisões relacionadas com o empreendedorismo. Isso exige maior racionalidade administrativa por parte do gestor do negócio. ainda. Quanto menor o porte da organização. menor o volume de recursos disponíveis para o seu funcionamento. o micro e o pequeno negócio exigirão do gestor o acúmulo de funções. anexos com a estrutura detalhada da CNAE referente aos setores selecionados. O negócio de pequeno porte exige maior competência gerencial. pelo acúmulo de funções pode induzir a erros administrativos. ao mesmo tempo. 2001) Ou seja. conforme veremos na sequência.

gov. A. indicamos sites na internet ou livros.br/files/textos/011. <www. O papel da informação no processo de capacitação tecnológica das micro e pequenas empresas.pdf>. 28-35. shtm>. ALVIM. Introdução à Classificação Nacional de Atividades Econômicas.php>.br/ccivil_03/Leis/L9841.com. Brasília: IBGE. BRASIL.htm>. F. Acesso em: 6 maio 2010. para que você possa avançar um pouco mais no assunto.planalto.br/SiteBNDES/bndes/bndes_pt/Navegacao_Suplementar/Perfil/porte. 1. Referências ALBUQUERQUE. v. em que se apresenta um estudo do perfil das micro e pequenas empresas do setor de serviços.gov. 1998. IBGE.ibge. Ciência da Informação. Acesso em: 3 maio 2010.br/home/estatistica/economia/microempresa/default. <www.ibge.ibge./abr. CNAE. As Micro e Pequenas Empresas Comerciais e de Serviços no Brasil. p.br/concla/default. Site do IBGE. de 05/10/1999.pdf>.Entendendo a questão do porte das empresas Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. Paulo César Rezende de Carvalho. Disponível em: <www. BRASIL. 27. Disponível em: <www.gov. Brasília.br/home/estatistica/economia/ microempresa/microempresa2001. CNAE Versão 2. <www. Dissertação (Mestrado) – Escola de Engenharia de São Carlos. 2009.gov.bndes. Esse site apresenta um trabalho da Comissão de Economia e Estatística da Câmara Brasileira da Indústria da Construção. em que se analisa o porte das empresas do ramo. jan. Lei 9. n. 2001. Gestão Estratégicas das Informações Internas na Pequena Empresa: estudo comparativo de casos em empresas do setor de serviços (hoteleiro) da Região de Brotas – SP.cbicdados. Estatuto da Microempresa e Empresa de Pequeno Porte. 2004. Acesso em: 10 dez.0 – subclasses para uso da administração pública. Universidade de São Paulo. 42 . São Carlos. Disponível em: <www.841.gov. em que se classifica o porte das empresas pela perspectiva do BNDES. que se ampara na legislação existente.html>. Site do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social.

Acesso em: 12 maio 2010. Brasília. Murilo Bastos de. v. Metodologia Aplicada para a Elaboração da Publicação “Exportação Brasileira por Porte de Empresa”.Entendendo a questão do porte das empresas MDIC BRASIL. 35./dez. Disponível em: <www.sebrae. n. RAMOS. Avaliação do uso do serviço brasileiro de respostas técnicas: um serviço de informação destinada à microempresa brasileira. Disponível em: <www.gov.pdf>.com. SEBRAE. Fernanda.br/customizado/estudos-e-pesquisas/integra_bia?ident_unico=97>. Estudos e pesquisa: critérios e conceitos para classificação das empresas.mdic. CUNHA. Hélia Chaves. CARVALHO. p. 255-269. Acesso em: 3 maio 2010. 3. 2006. set. 43 .br/arquivos/dwnl_1197919311. Ciência da Informação.

Entendendo a questão do porte das empresas 44 .

Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil.. R. Administrador de Empresas. Isso pode ser mais facilmente percebido pela análise da figura a seguir. é necessário entender o que são recursos sob o aspecto administrativo. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Mercado fornecedor Mercado comprador Edelvino Razzolini Filho. que os recursos são escassos e devem ser racionalmente utilizados. atuando com treinamento e consultorias na área de logística. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. Entradas PROCESSO Saídas Recursos: Matéria-prima Equipamentos Mão de obra Energia Dinheiro Figura 1 – Os recursos à disposição das organizações. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. pensa-se imediatamente nos recursos financeiros para financiar a organização. Produtos ou serviços .Compreendendo os recursos à disposição das empresas Edelvino Razzolini Filho* Neste capítulo demonstraremos que a gestão se faz por meio dos recursos disponibilizados às empresas e. Especialista em Marketing. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. ou seja. os recursos devem ser entendidos como todos os componentes que representam entradas para o funcionamento do sistema organizacional. ainda. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). Porém. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. Foi sócio-diretor da empresa K. A primeira questão que se destaca quando se fala sobre recursos é o aspecto financeiro. Introdução Inicialmente. Tais entradas (recursos) serão transformadas pelo processo produtivo (ou operacional) em saídas desejadas (produtos e/ou serviços).

Todo e qualquer recurso pode ser mensurado em termos financeiros e a empresa necessita de dinheiro para adquirir esse recurso. dispõe de uma gama de recursos para concretizar os objetivos estabelecidos em seu planejamento (seja formal ou informal). aqueles provenientes dos sócios – capital ou reaplicação de lucros – ou podem ser de terceiros. é preciso ordenar adequadamente os recursos dentro dos processos organizacionais. entram no processo da organização onde são transformados. Assim. sobre o mercado de atuação. independentemente de seu porte. Por exemplo. bem como junto a fornecedores pela aquisição de mercado46 .Compreendendo os recursos à disposição das empresas A figura permite perceber que os recursos. Os recursos financeiros podem ser próprios. Para conseguir os recursos necessários para iniciar o empreendimento. oriundos do mercado fornecedor. Portanto. de forma a garantir que os produtos/serviços daí resultantes sejam os mais adequados aos mercados a que se destinam. o conhecimento do empreendedor sobre o ramo de negócio. destinadas ao mercado consumidor. materiais. pessoas etc. aqueles obtidos junto a instituições financeiras sob a forma de financiamentos ou empréstimos. representadas por produtos/serviços. essa gama de recursos sempre será insuficiente diante das diversas alternativas que se apresentam como objetivos possíveis de serem concretizados. são necessários recursos tecnológicos.. para que um empreendimento possa iniciar e prosperar ao longo do tempo. existem recursos intangíveis que são fundamentais para o sucesso de um empreendimento e que são de difícil mensuração. Contudo.. financiamentos externos obtidos junto às instituições financeiras. é preciso planejar de forma racional e criativa a utilização de tais recursos. Toda e qualquer organização. empréstimos de amigos e parentes e. Porém. geralmente o empreendedor utiliza de suas economias pessoais. é necessário lembrar que não são necessários apenas recursos financeiros. para que seja maximizada sua utilização visando otimizar os resultados atingidos. sobre os produtos etc. que é fundamental para o êxito do empreendimento e é de difícil mensuração quantitativa (financeira). gerando as saídas. Assim. eventualmente. Também é necessário compreender que uma organização de pequeno porte certamente dispõe de menos recursos que uma empresa de maior porte. é preciso utilizar os recursos disponíveis com parcimônia e buscar otimizá-los para obter os melhores resultados possíveis a partir desse uso criterioso.

Aos primeiros se remunera com lucros. conforme os recursos disponíveis. a verdade é que [. enquanto que os capitais de terceiros devem ser remunerados com juros. em função do porte do empreendimento.. consolidando as posições conquistadas. mas fica limitado na implementação dessas ideias pelas dificuldades geradas pela falta de recursos. (FILLION. conhece profundamente seu negócio e o ramo de atuação. marcada pela capacidade de estabelecer e atingir objetivos e que mantém alto nível de consciência do ambiente em que vive. Um empreendedor que continua a aprender a respeito de possíveis oportunidades de negócios e a tomar decisões moderadamente arriscadas que objetivam a inovação. de maneira a conseguir crescer e avançar sempre.19) Quando se compreende essas características do empreendedor é fácil perceber que. p. O empreendedor não se desespera diante das dificuldades (consciente do ambiente em que o negócio atua). 1999. a utilização dos recursos de terceiros alavanca o empreendimento. Por exemplo. o empreendedor vai direcionando o negócio. o que implica em perda de oportunidades. Lógico supor que o ideal é contar apenas com recursos próprios para sustentar o empreendimento. independente do porte do negócio. o empreendedor tem boas ideias. desde que utilizados de forma inteligente (evitando ao máximo o pagamento de juros). mas o negócio não ter a capacidade de produzir para entregar nos prazos solicitados pelo cliente. continuará a desempenhar um papel empreendedor. Outro exemplo poderia ser a possibilidade de realizar uma venda de uma quantidade grande de itens. detectando oportunidades que sejam 47 .] o empreendedor caracteriza-se por ser uma pessoa criativa. usando-a para detectar oportunidades de negócios. em virtude de não dispor de equipamentos suficientes para gerar os volumes demandados. as ações podem ser direcionadas de forma a atingir objetivos que serão equacionados conforme a disponibilidade de recursos. mas não dispor de uma pessoa qualificada (em marketing) para iniciar o desbravamento de tal mercado. ampliando os recursos de forma criativa (inovadora). Porém.Compreendendo os recursos à disposição das empresas rias a prazo. O porte da empresa influenciando suas ações em função dos recursos Muitas vezes. Porém. Ou seja. exigindo mudanças no gerenciamento.. de forma a otimizar seu uso e conquistar objetivos definidos conforme a capacidade existente no empreendimento. Ou seja. permitindo maior lucratividade. o empreendedor pode vislumbrar uma nova oportunidade em um determinado mercado. as ações do empreendedor podem ser afetadas.

Um exemplo de como os recursos disponíveis direcionam a ação do empreendedor pode ser encontrado no site <digg. refine e relance. Mas no fim de semana. depois refine e relance. 2009. usando da criatividade para inovar. porque quanto mais tempo esperar. Não havia tantos desenvolvedores autônomos. Qual o seu conselho para quem quer criar um site? Muita gente passa tempo demais planejando e tentando deixar tudo perfeito antes de pôr a página no ar. Ponha no ar. O site recebe 35 milhões de visitantes por mês e em setembro de 2008 recebeu 28. O sucesso com Kevin Rose (SELEÇÕES. Em algum momento você se afasta do computador? É muito fácil ficar ligado no computador. Hoje é possível alugar um servidor por 100 dólares ou menos por mês e contratar um programador autônomo por 10 ou 12 dólares a hora. e isso é bom. acho que passo umas 12 ou 14 horas por dia na frente dele. de forma a avançar sempre em direção a objetivos definidos realisticamente.com> (um dos sites de notícias mais visitados do mundo). Mas a gente só vai saber o que os usuários acham depois que tiverem acesso ao site. Ou vou me entendiar. 29) Abrir uma empresa na internet é tão fácil quanto parece? Claro! Em 2000. Sempre se pode eliminar o que não deu muito certo. p. Também tive que começar a usar óculos.Compreendendo os recursos à disposição das empresas factíveis com os recursos disponíveis e assumindo riscos calculados. À medida que estou ficando mais velho. descubra o que a comunidade acha. maior será a valorização e menos participação na empresa será preciso você ceder. e com alguns milhares de dólares pôr o site no ar. preciso me desligar. 48 . 2009). Além disso. aguente o máximo possível antes de procurar investidores. ou me matar.7 milhões de dólares em investimentos de capital de risco (SELEÇÕES. Você vai cometer um monte de erros. percebo que não dá para viver on-line. para abrir um site era preciso comprar servidores muito caros.

utilizando os recursos disponíveis para atingir seus objetivos. E Steve Jobs. menos hierarquizadas e complexas. e as empresas de menor porte por apresentarem uma estrutura hierárquica mais 49 . e tudo. Isso é o mais importante. As exigências de um mercado cada vez mais competitivo. a própria estrutura hierárquica faz com que o processo de tomada de decisão seja mais lento e. desde o tipo de letra do manual até o jeito de embalar. é possível fazer o que a gente quer. Além disso. é claro. Adoro o fato de ele prestar uma atenção enorme aos detalhes dos produtos. Em organizações de maior porte. faça o que gosta. com certeza. podem adaptar-se mais rapidamente às mudanças que acontecem no mercado (sendo mais flexíveis). Como o exemplo de Kevin Rose demonstra. calcula claramente as necessidades de recursos. o próprio porte do negócio pode representar um diferencial para a competitividade no mercado. isso é importantíssimo. um deles foi o Bill Gates. as organizações de menor porte. inspira-se em algum empreendedor de sucesso e é extremamente criativo. com isso.Compreendendo os recursos à disposição das empresas Qual o melhor conselho que já lhe deram na área de negócios? Não é preciso trabalhar para os outros. as reações às mudanças ambientais são menos ágeis. aproveitando as oportunidades daí decorrentes. O porte da empresa como diferencial Uma organização de pequeno porte apresenta uma característica importante para a competitividade: a flexibilidade e agilidade que somente organizações pequenas possuem naturalmente. determinam aos pequenos negócios uma busca constante por melhores produtos/serviços por meio de processos mais eficientes e facilmente gerenciáveis. e talvez dê certo. Na minha família. o empreendedor consegue perceber claramente o ambiente em que vive. conforme veremos na sequência. É demais quando a gente abre a embalagem de um produto Apple. Além disso. Assim. Algum empresário ou empreendedor o inspirou? Quando eu era garoto. todos seguimos nossas paixões. é perfeito.

. centralizando o processo decisório. Às vezes é preciso servir café. pela própria limitação de recursos que faz com que “todos façam de tudo” dentro da organização. a possibilidade de conseguir resultados melhores que concorrentes de maior porte aumenta. podem reagir mais rapidamente às mudanças que ocorrem no seu ambiente de atuação e. como às vezes é preciso participar de um almoço em um restaurante elegante. cercado de executivos e empresários. mesmo sendo um estagiário iniciante. [. E também pela forma como o executam. é também natural que se criem estruturas maiores. geralmente tendo o empreendedor como responsável pela execução da maior parte das tarefas e. mas gerar o resultado comum que é o sucesso de seu processo de negócio [.] a flexibilidade se dá através da forma como as pessoas que formam as empresas decantam os valores e o posicionamento das organizações. Como gerenciar em função do porte Com o passar do tempo. portanto. com isso. é preciso compreender a necessidade de se gerenciar de forma a não perder as vantagens inerentes ao porte dos pequenos negócios. Ser flexível é enxergar além do que está na sua mão ou que seus olhos fisicamente percebem.. existente de forma natural. é preciso compreender a necessidade de se manter a estrutura o mais enxuta possível.. Porém. ainda. Diante desse diferencial “natural” nos pequenos negócios. Este é o espírito da flexibilidade. uma vez que 50 .. mesmo sendo o dono da empresa. Ninguém é menos por fazer o que precisa ser feito. E é saber colaborar mesmo que uma tarefa não seja sua. de forma a preservar a flexibilidade necessária para se adaptar rapidamente às mudanças que ocorrem no ambiente onde a organização está inserida. À medida que se compreende essa postura de flexibilidade dentro dos pequenos negócios. é natural que os recursos se ampliem pela obtenção de resultados com o próprio negócio e. onde cada um se focaliza no que precisa ser feito e não no que o seu cargo ou a sua posição “determina” que você deva fazer. Para Somenzi (2009).]. conseguem ser mais criativas e rápidas que concorrentes de maior porte. conforme veremos a seguir.Compreendendo os recursos à disposição das empresas simples. que tendem a gerar perda de flexibilidade.

. [. Produção/Operações. É preciso implantar sistemas de gerenciamento que não limitem essas características nas organizações empreendedoras. em função do porte do negócio e. tolerância ao risco (calculado) que é inerente às empresas empreendedoras. fazer os ajustes para equilibrar essa situação de modo a garantir que se atinjam os resultados projetados. p.] Seu pequeno tamanho e estratégias enfocadas permitem que suas estruturas permaneçam simples. mercadológica ou ambiental. ou com o mercado.  o porte da organização desproporcional à complexidade (da tecnologia. É sobre isso que se trata na continuidade. 51 . É comum encontrarmos negócios em ramos com alto grau de complexidade tecnológica. 2001. sempre à busca de mercados arriscados que afugentam as burocracias maiores. se necessário.. QUINN.  Administração (organização + RH) – trata-se da função responsável por definir a estrutura da organização. de modo que os líderes podem reter um controle rígido e flexibilidade administrativa. onde se verificam situações como:  estratégias em desacordo ou desproporcionais ao porte do negócio. sendo que as mais comuns são a Administração. Funções administrativas Conforme a figura 1 (apresentada na página 45) demonstra. o desenho (layout) dos espaços físicos disponíveis. seu funcionamento hierárquico (quem faz o quê). Portanto. são os processos que permitem a transformação dos recursos em produtos ou serviços a serem oferecidos ao mercado. Assim. do mercado ou do ambiente de atuação). 232) Ou seja. não se deve perder a possibilidade de manter a agressividade.  estratégias em desacordo com a complexidade do ramo de negócios. criatividade. alguns dos principais processos são denominados funções administrativas. (MINTZBERG. Comercial e Finanças. É preciso definir corretamente as funções administrativas de forma a assegurar que o gerenciamento acontecerá conforme o porte do negócio. Vejamos cada uma dessas funções separadamente.Compreendendo os recursos à disposição das empresas firmas empreendedoras são frequentemente jovens e agressivas. é preciso entender corretamente os recursos disponíveis.

52 . indicamos sítios na internet ou livros. portanto. adquirindo todos os recursos necessários aos processos produtivos/operacionais. visando adequar os recursos disponíveis aos objetivos a serem atingidos. bem como pelo controle dos custos do negócio. sendo responsável por todas as ações que visam realizar a transferência dos produtos/serviços da organização para o mercado comprador. a função comercial é denominada marketing. dinheiro. 5). 2001. é a função responsável por gerenciar os processos produtivos/operacionais da empresa. com objetivos estabelecidos em conformidade com os recursos disponíveis. A função administração. informação e outros recursos – em saídas – produtos e serviços” (GAITHER. Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. Ou seja.Compreendendo os recursos à disposição das empresas bem como a definição dos recursos humanos necessários ao funcionamento do negócio. Quando as funções administrativas estão com procedimentos claramente definidos. Na outra ponta.  Finanças – trata-se de função crítica para o sucesso das organizações. FRAZIER. prédios. certamente as possibilidades de sucesso do negócio são ampliadas. pessoal. sendo eles matérias-primas e insumos (no caso de indústrias) ou produtos acabados para comercialização (no caso de empresas comerciais).  Produção/Operações – é a função responsável por aquilo que se convenciona denominar o “negócio da empresa” em si. De um lado relaciona-se com os fornecedores. Essa função é responsável por transformar “insumos – matérias-primas. define como se organizam os processos relacionados com os recursos humanos da organização e com os espaços físicos disponíveis. tecnologia. visando sua utilização ótima. uma vez que é responsável pelos pagamentos e recebimentos da organização.  Comercial – é a função responsável pelo relacionamento externo da organização. para que você possa avançar um pouco mais no assunto. os processos desenhados com o objetivo de transformar os recursos em produtos ou serviços que serão destinados ao mercado comprador. p. máquinas.

2009. James Brian. p. Porto Alegre: Bookman.sebraesp. Louis Jacques. 5-28. Silvia. v.portal-rp.edu. Esse site apresenta algumas considerações sobre a obtenção e a utilização de recursos pelas empresas. Henry. Revista de Administração. SELEÇÕES Reader’s Digest. 2009. Greg. 34. Interessante artigo escrito por dois alunos de graduação e uma professora. baguete.br/colunistas/colunas/50/silvia-somenzi/25/03/2009/as-empresascontratam-flexibilidade>.br/bibliotecavirtual/comunicacaovirtual/0301.acessa. 2.com/negocios/arquivo/marketing/2005/03/05-recurso/>.. n. <www. nov. GAITHER. Acesso em: 15 out.br/cadernos/Artigos/1Oestagiario. São Paulo.fsma. 1999. Administração da Produção e Operações. Momento Decisivo – a ideia do Digg. 27-29. pdf>.pdf>. <www. Empreendedorismo: empreendedores e proprietários-gerentes de pequenos negócios. Trata-se de um artigo que discorre sobre a utilização dos recursos tecnológicos (internet) de forma estratégica no processo de comunicação da empresa. São Paulo: Pioneira Thomson Learning. <www.com. sobre o papel do estagiário com um recurso a ser utilizado de forma estratégica pelas organizações.com.br/faq/financas/gestao_financeira/alternativas_recursos_financeiros>. 2001. MINTZBERG. Disponível em: <www.com. FRAZIER. Referências FILION.Compreendendo os recursos à disposição das empresas <www. SOMENZI. abr. 8. ed. 2001. O Processo da Estratégia./jun. As Empresas Contratam Flexibilidade. Rio de Janeiro. p. Norman. Esse site apresenta um artigo sobre a utilização dos recursos numa visão estratégica. QUINN. 53 .

Compreendendo os recursos à disposição das empresas 54 .

Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. Administrador de Empresas. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Isso significa que o empreendedor deve estar sempre atento às tais circunstâncias favoráveis que se apresentam no seu ambiente de atuação. atuando com treinamento e consultorias na área de logística. A capacidade de monitoramento do ambiente é uma característica presente na maioria dos empreendedores. ela é decorrente de um processo de análise minucioso e antecipado e do amadurecimento de empreendedores que conseguem visualizar a ideia e os seus respectivos benefícios na mente antes de partir para a concepção definitiva. (MENDES. gerando a inovação que lhes permite competir mesmo em mercados com forte presença de concorrentes de maior porte. de forma a assegurar a identificação das circunstâncias favoráveis ao negócio. que estão sempre atentos às oportunidades de mudanças em processos. 2004). uma conveniência (FERREIRA.. o empreendedor vê a mudança como norma e como sendo sadia. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. produtos ou serviços. p. 95) . ele não provoca a mudança por si mesmo. e a explora como sendo uma oportunidade. e isto define o empreendedor e o empreendimento. 2009. o empreendedor sempre está buscando a mudança. Introdução Inicialmente. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. é preciso compreender que uma oportunidade representa uma circunstância adequada ou favorável. Geralmente. Se a inovação baseada em conhecimento é uma característica do empreendedor. Isso significa que é preciso estar permanentemente monitorando o ambiente (uma vez que este mesmo está em constante mudança). reage a ela. Especialista em Marketing. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). apresentando a ferramenta de análise ambiental (Swot). Mas. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. p.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar Edelvino Razzolini Filho* Este capítulo tem como objetivo apontar as formas de se identificar e aproveitar as oportunidades de negócios. 36). R. Segundo Drucker (1986. Foi sócio-diretor da empresa K. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR).

constatando depois o resultado. mercados. avaliam minuciosamente uma oportunidade. 28) Assim. com ferramentas adequadas. p. (SALIM. compartilham 56 . 53). é exatamente a partir da ideia de produtos ou serviços que os empreendedores criam e estruturam uma empresa. Segundo os autores. SILVA. Como identificar uma oportunidade Para identificar uma oportunidade é preciso estar permanentemente atento ao que acontece ao seu redor. serviços. prestando atenção em absolutamente tudo o que diga respeito aos seus produtos. É claro que o resultado é essencial para ele. Em geral. “a empresa em si é a criação mais importante” do empreendedor. 1995. vamos ver a seguir como é possível identificar oportunidades de negócios. fazem cálculos. mantendo a empresa flexível o suficiente para se adaptar às novas circunstâncias ditadas pelas oportunidades que surgem cotidianamente. o empreendedor consegue vislumbrar a oportunidade antes de desenhar o negócio. antes de iniciar o empreendimento propriamente dito. para fazer com que a oportunidade identificada possa ser disponibilizada aos mercados. É preciso estar “preparado para matar. Mais do que isso. Ou seja. Para Collins e Porras (1995. 53). Empreendedores legítimos não criam negócios deliberadamente. o empreendedor quer chegar ao objetivo sonhado e não se contenta em ter uma atitude meramente racional de planejar e executar planos. 2010. eles estudam planejam. Em síntese. p. 52). 173). rever ou desenvolver uma ideia”. tecnologias etc. mas nunca se deve desistir da empresa. Isso significa que o empreendedor deve estar sempre atento às oportunidades para mudar sempre que necessário. é imperativo lutar de todas as formas para viabilizar o sucesso de seu empreendimento. p. de forma que suas possibilidades de sucesso aumentam à medida em que identifica oportunidades e define uma visão do negócio.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar Ou seja. não significando que seja um profissional frio tentando apenas ganhar dinheiro ou cumprir sua obrigação com competência. p. p. é preciso nunca desistir da empresa. PORRAS. Ainda segundo Collins e Porras (1995. criando a empresa a partir disso. Para Mendes (2009. é necessário “deixar de ver a empresa como veículo para os produtos e passar a ver os produtos como veículo para a empresa” (COLLINS.

conversar com pessoas. FOFA – Forças. Ou.Dependência de mão organização te qualificada de obra qualificada Ambiente de análise Variável ambiental Economia Oportunidades Ameaças Economia estável pro.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar ideias com a família e os amigos e. transportadores. pesquisar continuamente tudo relacionado aos principais aspectos que envolvem o negócio. Quadro 1 – Exemplo hipotético de análise Swot Ambiente de análise Variável ambiental Forças Fraquezas Interno Tecnologia desatuaTecnologia atualizada lizada e atrasada em Tecnologia existente e avançada em relarelação aos concorna organização ção aos concorrentes rentes Recursos Humanos da Mão de obra altamen. quanto do ambiente externo (Oportunidades e Ameaças). de alguma forma. Oportunidades. Fraquezas e Ameaças. em português. trata-se de uma ferramenta para análise tanto do ambiente interno (Forças e Fraquezas). que é um acrônimo das palavras inglesas Strengths (Forças). gerentes de bancos. Weaknesses (Fraquezas). Ou seja.Concentração de renvocando aumento de da limitando cresciconsumo mento do mercado Incapacidade de asPossibilidade de aprosimilar rapidamente veitar a novidade para as novidades tecnogerar novos negócios lógicas Externo Novidades tecnológicas A utilização de uma ferramenta como a análise Swot permite o monitoramento constante do ambiente (interno e externo). Oportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). no quadro a seguir. A ferramenta Swot pode ser melhor percebida pelo exemplo. 57 . é necessário acompanhar as tendências mundiais relacionadas com o negócio. federações. fornecedores. para possibilitar eventual aproveitamento de oportunidades que surjam. como sindicatos. Na verdade. os empreendedores monitoram o ambiente em busca de oportunidades e. associações e tantas outras entidades onde é sempre possível detectar mudanças no ambiente. tentam estabelecer o limite de risco possível de ser assumido no negócio. clientes. Um dos instrumentos mais eficientes para identificação de oportunidades é a análise SWOT. para tanto. participar de reuniões de entidades de classe.

conforme veremos a seguir. ou combinam recursos existentes em configurações novas e mais produtivas (DRUCKER. conforme veremos a seguir.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar Uma importante fonte de oportunidades são as inovações que surgem constantemente e que podem ser aproveitadas pelos empreendedores. a criação da penicilina). Assim. a inovação sistemática consiste em uma busca deliberada e organizada de mudanças. Ou seja. por exemplo). A inovação como oportunidade É necessário entender que as inovações representam oportunidades para os empreendedores que estejam atentos ao ambiente. Basta imaginar o Habib’s. como pensam a maioria das pessoas. uma vez que “a inovação é o instrumento específico do espírito empreendedor. Para ele. 1986. aponta sete fontes para oportunidades de inovação. de processos (a criação do contêiner que agilizou a movimentação de cargas nos portos). e três fontes fora da organização ou do setor. […] não existe algo chamado “recurso” até que o homem encontre um uso para alguma coisa na natureza e o dote de valor econômico (DRUCKER. Portanto. que não precisam ser “revolucionárias”. p. Drucker (1986). é necessário que o empreendedor esteja sistematicamente buscando oportunidades que surgem a partir de inovações. Fontes para oportunidades inovadoras Quando se fala de oportunidades para inovação. é necessário esclarecer que as inovações podem ser tecnológicas (por exemplo. os empreendedores buscam permanentemente criar novos valores de forma diferente. 1986). e na análise das oportunidades que tais mudanças podem oferecer para inovações econômicas ou sociais. ou sociais (como as compras a prazo. Eles convertem “material” em “recurso”. 38)”. existem quatro fontes dentro da organização ou dentro do setor industrial (ou de serviços). A verdade é que a inovação pode surgir a partir de coisas simples e gerar grandes negócios. com seus produtos a preços 58 . A inovação sistemática implica em constante monitoramento de fontes para oportunidades inovadoras.

aqueles não monitorados usualmente pela administração para suportar seu processo de tomada de decisão. conforme comentado. p. Esse fator refere-se à diferença entre as visões do empreendedor e do cliente em relação aos produtos ou serviços por ele ofertados. 1986. Fontes internas para oportunidades inovadoras  O inesperado – o sucesso inesperado. Porém. 66). deve ser levado a sério” (DRUCKER. É preciso que o empreendedor busque sempre conhecer os valores. anualmente são vendidos 30 milhões de kibes. Segundo Drucker (1986. 59 . Os eventos externos. o evento externo inesperado.  A incongruência – entre a realidade como ela é de fato. e continuar “para sempre” (DRUCKER. o fracasso inesperado. Às vezes. como tal. divididas em internas e externas. as sete fontes para oportunidades inovadoras. “O fracasso pode sempre ser considerado um sintoma de uma oportunidade inovadora e. 1986. 10 milhões de pratos árabes. p. 1986. Segundo Drucker (1986. 46). para se entender o que se está pretendendo afirmar. é necessário identificar as oportunidades presentes nos fracassos. p. Porém. “nenhuma outra área oferece oportunidade mais rica para uma inovação bem-sucedida do que o sucesso inesperado”. p. pois “uma condição para explorar o sucesso do evento inesperado externo é que ele se enquadre no conhecimento e capacitação do próprio negócio da pessoa” (DRUCKER. 51). também são importantes fontes de oportunidades. O fracasso inesperado é mais fácil de ser entendido e aceito. 73). uma vez que é preciso que o empreendedor esteja atento ao que acontece à sua volta. o cliente gostaria de receber algo diferente do que é oferecido a ele pela empresa. 49). Segundo o site oficial da empresa. e a realidade como se presume ser ou como “deveria ser”. uma vez que não há como negar um fracasso. p.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar baixos. necessidades e desejos de seus clientes e faça um paralelo com o que a organização está oferecendo. 10 milhões de beirutes e 3 milhões de pizzas. são as seguintes. é difícil aceitar isso porque existe a crença de que tudo o que dura um tempo razoavelmente longo deve ser “normal”.

p. e isso representa uma oportunidade valiosa para os empreendedores. formação educacional.  Conhecimento novo – tanto científico como não científico. e o empreendedor atento consegue percebê-las e tirar proveito dessas mudanças antes que os concorrentes percebam tais ocorrências. a demografia provoca fortes impactos sobre o que as pessoas vão comprar. Fontes externas para oportunidades inovadoras  Mudanças demográficas (populacionais) – são mudanças no tamanho da população. Para Drucker (1986). para delas aproveitar-se no momento oportuno. representam inovações com o maior tempo de espera. ninguém faz nada para mudar. mas os que são do setor veem essas mesmas mudanças principalmente como ameaças” (DRUCKER. geralmente.  Mudanças em percepção. na estrutura etária. É por isso que o empreendedor deve estar atento às possibilidades de inovar em processos. Os empreendedores podem. por estar preparado para elas.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar  A inovação baseada na necessidade do processo – geralmente. com custos e riscos relativamente baixos. “a mudança na estrutura da indústria oferece oportunidades bem visíveis e bem previsíveis para com os que estão fora dela. Porém. porém. emprego. Assim que alguém realiza a mudança.  Mudanças na estrutura do setor industrial ou na estrutura do mercado – as estruturas de um determinado mercado ou de um setor industrial. todo mundo acha óbvia e a adota como sendo um padrão. inovar de forma rápida. 110). com isso. 1986. dando a impressão de absoluta imutabilidade. disposição e significado – são mudanças que resultam de experiências existenciais das pessoas. sua composição. Segundo Drucker. entre outras menos evidentes. renda. todos sabem que existe a necessidade de inovação em um determinado processo. duram muitos anos. “o tempo de espera para 60 . nas organizações. significando que são mudanças que devem ser percebidas com muita antecedência pelo empreendedor.

p. 1986. Para tanto. Assim. Portanto. desafio este que precisam explorar como sendo uma oportunidade: a necessidade por aprendizado e reaprendizado continuado (DRUCKER. num cenário de globalização. certamente o empreendedor conseguirá vislumbrar as oportunidades e delas tirar proveito. mas mesmo em ambientes dominados por grandes empresas. sejam elas oriundas de fontes internas ou externas. 361)”. quem conseguir antecipar-se certamente levará vantagens no mercado. 154). 61 . Como aproveitar as oportunidades Não existe uma “receita” para que se aproveitem oportunidades. essa somatória de conhecimentos. participação em eventos. sejam internas ou externas. pode até parecer contraditório. Isso decorre do fato que é preciso uma somatória de conhecimentos para que se possa fazer uso concreto de um novo conhecimento. pode demorar muito tempo. São nichos de mercado em que as grandes empresas não se interessam em explorar (seja por rentabilidade ou por questões de escala). pode-se afirmar que é possível aproveitar uma oportunidade pelo simples fato de “enxergar” na hora certa a coisa certa. p. Isso é uma das mais importantes características do empreendedor. é preciso aprender sempre e continuamente. sobretudo porque os pequenos negócios podem obter ganhos de participação de mercado que não seriam possíveis sem um olhar atento à volta da organização.Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar o conhecimento se tornar tecnologia acessível e começar a ser aceito no mercado é de 25 a 30 anos” (1986. ser capaz de identificar oportunidades onde ninguém percebeu. existem oportunidades para os negócios de pequeno porte. Para aproveitar oportunidades é necessário estar atento ao ambiente e às mudanças que nele ocorrem. e. conversas com pessoas. entre outras formas de se analisar o ambiente. boa vontade. Usando as ferramentas para análise ambiental. Essa necessidade característica dos empreendedores significa que “em uma sociedade empreendedora. Segundo Amato Neto (2007). os indivíduos enfrentam um enorme desafio.

COLLINS. Regis Ltda. com o objetivo de desenvolver um novo canal de vendas para as micro e pequenas empresas.. Manual do Empreendedor: como construir um empreendimento de sucesso. Sítio oficial do Habibs. São Paulo: Atlas. Grandes oportunidades para as micro. <www. É um sítio criado pelo Sebrae-SC. Peter. indicamos sítios na internet ou livros. Miniaurélio Eletrônico. SALIM. Nelson Caldas. para que você possa avançar um pouco mais no assunto.htm>. <www. 2009. <www. que apresenta a história da empresa. 1995. Inovação e Espírito Empreendedor (Enterpreneurship): prática e princípios.com. Artigo.. 6. Referências AMATO NETO.. 2010. In: Jornal do Commércio (RS). 2007. Artigo em sítio português. Acesso em: 3 abr.pro.com/item5348. que discorre sobre oportunidades no econegócio.12. ed.br/downloads/inovacao_econegocios.redeempresas. que trata da questão de oportunidades para novos negócios. 62 . PORRAS.br/sobre-a-empresa/historia/>. versão 5. Introdução ao Empreendedorismo: construindo uma atitude empreendedora.poli.com. Rio de Janeiro: Rocco. Publicado em: 22 jan.com.br/sala_de_imprensa/clipping/grandes-oportunidadespara-as-micro-pequenas-e-medias-empresas>. <www.leiriaeconomica. 1986. pequenas e médias empresas. Cesar Simões..Oportunidades de negócios: como identificar e aproveitar Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. 2009. Disponível em: <www. Feitas para Durar: práticas bem-sucedidas de empresas visionárias.institutoinovacao. Jerry I. João. Rio de Janeiro: Elsevier. Aurelio Buarque De Holanda. FERREIRA . Jerônimo. DRUCKER. James C.br>. formato pdf. São Paulo: Pioneira. SILVA.pdf>.usp. 2004 MENDES.habibs.

Suporte institucional para as PMEs Edelvino Razzolini Filho* Neste capítulo apresentaremos as principais fontes de apoio às PMEs. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. é possível comparar um negócio ao ciclo de vida dos produtos. Volume de vendas (KOTLER. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). Desse modo. 572) Maturidade Declínio Introdução Crescimento Tempo Figura 1 – Os estágios do ciclo de vida do produto. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. sua mãe.. Assim. atinge a maturidade (consolidando-se no mercado) e. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. p. Foi sócio-diretor da empresa K. também os novos negócios exigem cuidados especiais para que possam superar os estágios iniciais que são mais difíceis quando se é pequeno. pai e familiares). . Administrador de Empresas. Caso a empresa não atinja os volumes de vendas projetadas. depende de apoio de outras pessoas para sobreviver (pessoal médico e de enfermagem. BNDES e agências de fomento (nacionais e internacionais). conforme a figura a seguir. nasce (começa a atuar no mercado). Introdução Um negócio é semelhante ao ser humano que. 1996. ao nascer. R. A figura 1 nos permite comparar a vida da empresa com a vida do produto no mercado. como SEBRAE. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). pode entrar em declínio e morrer. cresce (estágio que exige cuidados significativos. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. porque a concorrência começa a reagir de forma mais contundente). atuando com treinamento e consultorias na área de logística. caso não se tome os cuidados necessários. um negócio é gerado (fase de pesquisa e planejamento). Especialista em Marketing. Ou seja.

bem como o conhecimento da área de atuação. vamos ver. existe o interesse no 64 . algumas fontes de suporte para os novos negócios. Também se percebe que a assessoria nas áreas financeira e de organização empresarial.Suporte institucional para as PMEs certamente terá como resultado o fracasso. que uma das fortes preocupações dos empreendedores são os programas de treinamento de pessoal. é a mais relevante para enfrentar as dificuldades inerentes a essas empresas. Porém. possibilitando o desenvolvimento econômico e social. Tudo isso reforça o fato de que os micro e pequenos negócios necessitam de cuidados especiais. Por isso. A pesquisa demonstra também. enquanto que cerca de 4% buscam ajuda de consultores profissionais e 20% buscam ajuda no SEBRAE. que são criadas com a finalidade específica de oferecer algum tipo de suporte aos negócios. Fontes de suporte às micro e pequenas empresas – MPEs Por fontes de suporte devemos entender as organizações que existem com o objetivo de prestar apoio aos negócios. Ou seja. Segundo pesquisa realizada pelo SEBRAE (2009) entre os anos de 2003 e 2005. uma vez que seu dinamismo sustenta a economia das regiões onde esses negócios se instalam. uma vez que é comum iniciarem um novo negócio sem contar com suficientes recursos para garantir a sobrevivência do mesmo antes do prazo de retorno (maturação) do investimento. a seguir. o apoio oferecido não é simplesmente sem nenhum interesse. principalmente nos primeiros anos de sua existência. mais da metade dos empresários tem buscado ajuda. sendo os contadores procurados por cerca de 40% dos empresários. referenciando a importância de se contar com recursos humanos capacitados para aumentar a competitividade da empresa. Isso demonstra como os gestores das MPEs se preocupam com o recurso financeiro. Ainda segundo o SEBRAE. as políticas de apoio consideradas como mais necessárias às micro e pequenas empresas – MPEs – o crédito preferencial (em termos de juros e prazos) é fundamental para cerca de 70% dos empreendedores. uma boa notícia é que os empreendedores brasileiros já estão se acostumando a buscar ajuda para a sobrevivência do seu negócio. principalmente nos estágios iniciais. São organizações públicas (nas três esferas de governo) ou privadas.

estes não são os únicos recursos que os pequenos e médios negócios necessitam... A principal fonte de apoio aos pequenos negócios é a concessão de crédito diferenciado. O problema é que a falta dele também é uma situação recorrente nas empresas. Eles precisam de apoio para capacitação de seus recursos humanos. pequenas e médias empresas são apoiadas indiretamente pelo banco. Normalmente as micro. Também incluímos aqueles organismos privados que existem com a finalidade de suportar esses negócios. São exemplos dessas fontes de apoio:  BNDES – é o Banco de Desenvolvimento Econômico e Social. pequenos e médios negócios. 2010) Porém. Vejamos as possíveis fontes onde o empreendedor poderá encontrar suporte ao seu negócio. Mas antes de sair pedindo empréstimos nos bancos.  FINEP – Financiadora de Estudos e Projetos. que conta com linhas e instrumentos de financiamento para todas as empresas.]. com suporte de instituições financeiras especificamente credenciadas. sócio da Blue Numbers.] que dinheiro é ponto fundamental para começar ou aumentar um negócio [. por exemplo) associados ou isolados do projeto.Suporte institucional para as PMEs desenvolvimento decorrente do crescimento dos negócios. (ZUINI.. consultoria para desenvolvimento de produtos e/ou processos. é importante ter em mente qual a finalidade e qual será o prazo para retorno. do governo federal. consultoria especializada em finanças para pequenas e médias empresas. diz Márcio Iavelberg. “A dica é tentar entender o que soluciona o problema de forma mais rápida e barata”. e/ou intangíveis (desenvolvimento de novos produtos ou processos. O apoio ocorre para investimentos em ativos fixos tangíveis (máquinas. entre outras necessidades que podem ser supridas por fontes de suporte existentes no ambiente empresarial. embora uma das necessidades principais sejam os recursos financeiros. oferecendo benefícios tanto para os negócios quanto para a sociedade.). uma vez que o valor mínimo de operação exigido pelo BNDES geralmente é elevado. uma vez que todos sabem [. equipamentos etc. tem como missão promover e financiar a inovação e a pesquisa científica e tecnológica em em65 . Fontes formais Chamamos de fontes formais aquelas constituídas por organismos públicos que são criados com a finalidade de suportar o desenvolvimento econômico ou que incorporam em seus objetivos a preocupação com os micro..

é um braço do Banco Mundial. atualmente. Aplica recursos no Brasil desde os anos 1960 e. financiando projetos de investimento em ativos fixos tangíveis associados ou isolados do projeto.  BID CII – é o Conselho de Diretores da Corporação Interamericana de Investimento (CII). Médias e grandes empresas podem buscar apoio na instituição. Oferece apoio tanto às médias quanto às grandes empresas.  DEG – é uma das maiores instituições europeias de financiamento a longo prazo em países em desenvolvimento. equipamentos etc. governo e entidades dos setores públicos e privados. realizando investimentos em ativos fixos tangíveis (máquinas.  CAF – é uma corporação financeira multilateral. projetos. Os projetos que a FINEP apoia têm que apresentar foco na inovação.  BID – Banco Interamericano de Desenvolvimento. com a missão de promover investimentos sustentáveis do setor privado em países em desenvolvimento. concentra suas atividades nas áreas de energias renováveis e infraestrutura. com o objetivo de apoiar técnica e financeiramente a realização de estudos. que complementa as atividades do BID incen66 . apoiando investimentos em ativos fixos tangíveis e intangíveis. Seu foco são as médias e grandes empresas. visando reduzir a pobreza e melhorar a qualidade de vida das pessoas. centros de pesquisa. com o objetivo de promover o desenvolvimento sustentável e a integração regional. obras e quaisquer iniciativas que visem promover o desenvolvimento harmônico e a integração física dos países membros da bacia do Prata. universidades.Suporte institucional para as PMEs presas. focando sua atuação em projetos sustentáveis e de responsabilidade social. Realiza investimentos em ativos fixos intangíveis e tangíveis (que façam parte de uma estratégia de inovação). apoiando empresas de todos os portes e segmentos econômicos. O BID tem seu foco em médias e grandes empresas com faturamento inferior a 100 milhões de dólares.  IFC – Corporação Financeira Internacional. que presta vários serviços bancários a clientes dos setores públicos e privados dos seus países membros (o Brasil é sócio acionista). São passíveis de apoio investimentos em ativos fixos tangíveis e/ou intangíveis que estejam associados (ou não) ao projeto de investimento.). programas.  FONPLATA –Fundo Financeiro para o Desenvolvimento da Bacia do Prata.

por exemplo. os empréstimos dos bancos comerciais são diferentes. uma vez que essa modalidade cobra juros muito caros. mas que pode oferecer juros um pouco mais baixos. por meio de sua rede regional de países membros em desenvolvimento (Brasil incluso). para qualquer finalidade. Zuini (2010) destaca cinco fontes bastante utilizadas pelas pequenas e médias empresas: o cheque especial. desde que o retorno seja rápido e a rentabilidade possibilite pagar os juros desses empréstimos. É um contrato de arrendamento mercantil. a conta garantida.  Conta garantida – semelhante ao cheque especial. não sendo necessário justificar a aplicação dos recursos solicitados. recomendada para aquisições de máquinas. o empréstimo no BNDES e as antecipações de recebíveis.  Empréstimo junto ao BNDES – com o objetivo de ampliar instalações. veículos e outros equipamentos. além do IOF – Imposto sobre Operações Financeiras e taxas de contrato. Trata-se de uma linha de crédito rotativo.  Leasing – trata-se de uma opção para médio e longo prazos. o leasing. adquirir novas máquinas ou modernizar a empresa. a empresa pode fazer a opção pela compra do bem. Eles são uma boa opção para ampliar o capital de giro. com folga. uma boa opção é buscar empréstimos junto ao BNDES. Outras fontes de financiamento Em artigo publicado no Portal Exame. no qual depois do pagamento de todas as prestações. além de se contar com um período de tempo de carência (permitindo que os recursos comecem a fornecer retorno antes do início do pagamento). para ser usada em qualquer momento. é necessário um projeto fundamentando a forma como o dinheiro será utilizado. pagando um pequeno valor residual. 67 .Suporte institucional para as PMEs tivando e apoiando o estabelecimento. com juros pagos apenas sobre o valor utilizado. Por sua vez. Para tanto. expansão e modernização de empresas privadas de pequeno e médio porte. Vejamos cada uma delas:  Cheque especial – trata-se de uma opção recomendada apenas para situações emergenciais e quando o empreendedor tiver certeza de que poderá pagar a dívida em um prazo de tempo muito curto (preferencialmente em poucos dias). Os juros são mais baixos do que os praticados em bancos comerciais.

não existem apenas essas fontes de suporte para esses negócios. outras fontes de suporte. uma entidade privada sem fins lucrativos criada em 1972 com a missão de promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável dos empreendimentos de micro e pequeno porte. programas de capacitação. informações sobre mercados. Existem. tão comuns nos negócios atualmente. acesso ao crédito e à inovação. Segundo um estudo encomendado pela Visa. Os cartões empresariais constituem uma linha de crédito diferenciada para os pequenos e médios negócios. Outra possibilidade para utilização de crédito são os chamados cartões de crédito empresariais. Porém. é.Suporte institucional para as PMEs  Antecipação de recebível – esta é uma forma recomendada de obtenção de recursos para os pequenos e médios negócios que atuam principalmente nas atividades de comércio. estímulo ao associativismo. Sua história está diretamente ligada ao desenvolvimento científico e tecnológico do Brasil 68 .  Associações comerciais e industriais – são entidades que apoiam os empreendedores principalmente com subsídios de informações. ainda. De todas as instituições de suporte aos pequenos e médios negócios. tão relevantes quanto as que oferecem recursos financeiros. Algumas contam com programas formais de apoio como capacitação.  CNPq – o Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico é uma agência do Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT) destinada ao fomento da pesquisa científica e tecnológica e à formação de recursos humanos para a pesquisa no país. pequenas e médias empresas.  SEBRAE – é o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. antecipar o recebimento das faturas de cartão de crédito ou. A instituição atua também com foco no fortalecimento do empreendedorismo e na aceleração do processo de formalização da economia por meio de parcerias com os setores público e privado. com certeza. conforme veremos a seguir. a mais conhecida. Pode-se ir a qualquer banco comercial e solicitar o desconto de duplicatas geradas pelas vendas. feiras e rodadas de negócios. ainda. 2008). que utilizam o crédito para o desenvolvimento de seus negócios (EMPREENDEDOR. antecipar o recebimento de cheques pré-datados. o cartão empresarial é fonte de financiamento para 38% das pequenas e médias empresas. Até aqui vimos diversas fontes de financiamento para as micro. apoio ao crédito etc.

Um exemplo bastante interessante é o SIMPI – Sindicato das Micro e Pequenas Indústrias do Estado de São Paulo (<www. da revisão de valores e do desenvolvimento de habilidades específicas.  SENAI / SENAC / SENAR – essas três instituições têm como missão a educação profissional em suas áreas de atuação específicas: indústria.. tendo trabalhado em mercados emergentes. A Endeavor Initiative Inc. com atuação voltada especificamente aos interesses desses negócios.  Instituições de ensino – a imensa maioria das instituições de ensino superior conta com programas de empreendedorismo em diferentes áreas do conhecimento. Existem também. algumas instituições que 69 .Suporte institucional para as PMEs contemporâneo.  Sindicatos – também são entidades que apoiam os empreendedores principalmente com subsídios de informações. financiando projetos de pesquisa (produtos/processos/tecnologias). comércio e agropecuária.br>). Oferecem suporte aos pequenos e médios negócios na medida em que qualificam recursos humanos necessários aos empreendimentos. existem diversas outras entidades criadas com o objetivo de apoiar os empreendedores. tem sede em Nova Iorque e foi criada em 1997 por um grupo de ex-alunos da Universidade de Harvard que.simpi.com. entre as quais podemos destacar as que seguem:  Instituto Endeavor – trata-se de um instituto criado a partir de uma parceria com a Endeavor Initiative Inc. consequentemente. que congrega somente micro e pequenos negócios. Fontes informais Além das fontes formais apresentadas. identificou a inexistência de uma cultura de incentivo ao desenvolvimento de novos negócios e de programas que efetivamente apoiassem empreendedores.  Projeto E – trata-se de uma instituição que tem como missão a construção da competência empreendedora através da educação da curiosidade. do investimento nas aptidões. uma organização internacional sem fins lucrativos que promove o empreendedorismo em países em desenvolvimento.

fazer uso delas. na Universidade Estadual de Londrina (PR).  Instituto Ethos – o Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social é uma organização sem fins lucrativos.sober. pequenas e médias empresas. <www. Administração e Sociologia Rural. pequenas e médias empresas da cadeia produtiva de autopeças da Região Nordeste do estado do Rio Grande do Sul e desenvolvimento regional”. Contém informações sobre a organização e sobre projetos apoiáveis. Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. indicamos sítios na internet ou livros.perspectivaeconomica. caracterizada como Oscip (organização da sociedade civil de interesse público). É uma palestra apresentada no XLV Congresso da Sociedade Brasileira de Economia.pdf>. Artigo intitulado “Competitividade sistêmica das micro.unisinos. É o sítio oficial do Fundo Financeiro para Desenvolvimento da Bacia do Prata. que trata da importância do apoio a esse setor de negócios como forma de gerar “capital social”. 70 . como a Caixa Econômica Federal. o Banco do Brasil e alguns outros bancos privados.org>.br/palestra/6/994.pdf>. que tem como missão mobilizar.org.Suporte institucional para as PMEs contam com incubadoras de negócios e tornando-se sócias do novo empreendimento. existem muitas fontes de suporte às micro.  Outras fontes – além das comentadas até aqui. existem outras entidades ou instituições que apoiam os pequenos e médios empreendimentos. com inteligência e planejamento. tornando-as parceiras na construção de uma sociedade justa e sustentável.br/pdfs/59. basta que o empreendedor esteja disposto a procurá-las e. oferecendo suporte durante seu início. sensibilizar e ajudar as empresas a gerir seus negócios de forma socialmente responsável. realizado de 22 a 25 de julho de 2007. pequenas e médias empresas. O Instituto apoia os pequenos e médios empreendedores visando qualificá-los em termos de responsabilidade social e ética. que trata de uma análise sobre os desembolsos do BNDES para o financiamento de micro. para que você possa avançar um pouco mais no assunto. <www. <www.fonplata. Como é possível perceber.

empreendedor.html>. KOTLER. Fatores Condicionantes e Taxas de Sobrevivência e Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas no Brasil 2003-2005.portalexame. Cartão Empresarial é Fonte de Financiamento para 38% das PMEs que Utilizam Crédito. ZUINI. Priscila. 2009. Disponível em: <www. 20 nov.br/pequenas-empresas/noticias/5-fontes-financiamentos-pequenas-empresas-558098. P. Marketing: edição compacta. 71 . Acesso em: 14 abr. 10 maio 2010.biblioteca.com.sebrae.com.abril.com. SEBRAE.nsf/9A2916A2D7D88C4D03256EEE00489AB1/$File/ NT0008E4CA. 2008.pdf>. Acesso em: 10 maio 2010. 5 Fontes de Financiamentos para as Pequenas Empresas.br/bds/BDS. Disponível em:<www. Acesso em: 2010. Disponível em:<www. 1996. São Paulo: Atlas.br/reportagens/cart%C3%A3o-empresarial-%C3%A9-fonte-de-financiamento-para-38-das-pmes-que-utilizam-cr%C3%A9dito>.Suporte institucional para as PMEs Referências EMPREENDEDOR.

Suporte institucional para as PMEs 72 .

Esse planejamento é denominado plano de negócios e recomenda-se sua elaboração por qualquer pessoa que deseje iniciar um empreendimento. principalmente. para conseguir atingir seus objetivos e. Trata-se. Introdução Não se deve esquecer que o empreendedor é aquele indivíduo que toma a iniciativa de conseguir e combinar recursos físicos. Sem um planejamento adequado. Foi sócio-diretor da empresa K. De maneira geral. mas também de eventuais investidores e de todos os envolvidos no negócio. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). R..] o empreendedor consciente não deve ignorá-lo. processos. os próprios empregados terão dificuldades para entender as metas e as expectativas do empreendedor com relação ao desempenho deles no trabalho. O planejamento é um dos processos mais importantes de uma organização. de pessoa inovadora que tenta introduzir novos produtos. 2009. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. serviços. técnicas de produção e até mesmo novas formas de organização.Plano de negócios: introdução Edelvino Razzolini Filho* O objetivo deste capítulo é demonstrar a importância da elaboração de um Plano de Negócios para estabelecer o direcionamento do empreendimento. p. . é provável que o empreendedor pague um alto preço pelo fracasso do empreendimento. 188) Ou seja. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. (MENDES. atuando com treinamento e consultorias na área de logística. será necessário elaborar um planejamento para que isso aconteça. conseguir os recursos iniciais que permitirão dar forma às suas ideias. financeiros e humanos para produzir bens ou serviços em organizações com ou sem fins lucrativos. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). normalmente. fornecedores e clientes em geral também está atrelado ao sucesso do seu empreendimento. tomando as decisões que irão nortear o futuro do negócio. assumindo não só riscos pessoais. o empreendedor deve ter consciência de que o sucesso do planejamento feito pelas indústrias. Especialista em Marketing.. O plano de negócios é fundamental e [. por meio de um negócio. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. Sem ele. Administrador de Empresas.

Para Bernardi (2003).Plano de negócios: introdução O plano de negócios é uma apresentação escrita da empresa. financeiros e operacionais) para obter tais resultados. no produto ou no serviço?  como. o plano de negócios é essencial e deve responder principalmente a seis questões sobre:  a empresa – quem somos. na qual os empreendedores devem detalhar o que esperam alcançar com o negócio e como pretendem organizar os recursos (humanos. as perguntas a serem respondidas no plano de negócios (denominado por eles Plano de Empreendimento) pelo empreendedor são sintetizadas na figura 1. os empreendedores devem procurar responder a perguntas como:  o que a empresa faz e quais são os objetivos a serem alcançados?  o que há de único na empresa. 74 . No plano de negócios. o que vamos vender e a quem?  o mercado – quem são os concorrentes e qual será o diferencial da empresa?  a estratégia – para onde vai a empresa e como fazer para atingir?  as finanças – quanto será necessário? Como financiar? Que resultados se esperam?  as pessoas – qual a capacidade de gestão e conhecimento?  os riscos – quais são eles? Para Salim e Silva (2010). quando e onde serão obtidos os resultados?  quais são as projeções financeiras do negócio?  quais são os recursos necessários para viabilizar o negócio?. entre outras perguntas relevantes.

é como um roteiro pes- 75 . Ou seja. e que será apresentado a eventuais investidores e/ou instituições financeiras interessados no negócio. 2010. Como é possível perceber pelas contribuições de diversos autores. para elaboração do plano de negócios é necessário responder a uma série de indagações que formalizam um documento que direcionará as ações do empreendedor.Plano de negócios: introdução (SALIM. SILVA. 193) Qual é o meu empreendimento? Aonde quero chegar? O que vendo ou faço? A quem se dirige? Plano de Empreendimento Que estratégias utilizarei? Como consquistarei mercado/ público-alvo? Quais os fatores críticos de sucesso? Quanto vou gastar? Que retorno terei sobre meu investimento? Figura 1 – Perguntas a serem respondidas para construir um empreendimento. p.

marketing e finanças. como sua constituição jurídica. com uma visão clara para direcionar as ações. 76 . o que ele espera obter como retorno com o negócio (embora isso deva estar detalhado na parte específica do plano financeiro). seu ramo de atuação. visando buscar os recursos necessários para a continuidade do negócio. o plano pode detalhar melhor as questões financeiras. sobretudo aquelas relacionadas com o negócio. um plano de negócios é formado por vários subplanos que visam responder às questões já relacionadas. conforme veremos a seguir. servindo para orientar suas ações no dia a dia dos negócios.  seus principais produtos e/ou serviços – definir corretamente quais serão os produtos a serem comercializados e que serviços serão a eles agregados. endereço de funcionamento e todas as demais informações que o caracterizem corretamente. De forma sintética. o planejamento deve estabelecer o norte a ser seguido por todos dentro da organização. Portanto. sua motivação para iniciar o negócio. Planejamento geral O planejamento é uma espécie de “plano de voo” para o empreendedor. e os objetivos financeiros do empreendimento. É a etapa do plano de negócios que visa responder às principais indagações do próprio empreendedor relativas ao empreendimento. essa etapa do plano de negócios deve contemplar as seguintes informações:  o que é o negócio – uma caracterização clara do negócio.Plano de negócios: introdução soal a ser utilizado pelo empreendedor no início do empreendimento. Resumidamente. o planejamento geral deve incluir todos os dados pessoais dos empreendedores. Além disso. Assim. o plano de negócios deve contemplar minimamente as seguintes quatro grandes funções organizacionais: planejamento. impedindo que não se saiba para onde se pretende ir. nessa parte do plano de negócios devem constar os objetivos pessoais do empreendedor. seu currículo com expectativas e as experiências anteriores. Além disso. Ou seja. organização. razão social. bem como indagações de eventuais parceiros e fornecedores em relação ao mesmo. Também deve conter os dados do empreendimento.

A configuração jurídica de um empreendimento é essencial para assegurar que o negócio poderá atingir seus objetivos com a forma jurídica escolhida. é necessário ter uma perspectiva clara de quanto tempo decorrerá antes que se tenha o retorno do investimento realizado.  qual o lucro que se espera obter do negócio – esse deve ser o objetivo principal a ser atingido. esta parte do plano de negócios define a estrutura necessária para o funcionamento. bem como estabelece os principais objetivos a serem atingidos. Por exemplo.  qual o volume de capital a ser investido – as necessidades de recursos financeiros devem ser corretamente dimensionadas para garantir que o negócio estará em condições de sobreviver ao longo do tempo. é uma breve síntese de tudo o que constará nas demais etapas do plano de negócios. caracterizando o organograma da empresa. assim.  qual a localização da empresa – o estudo de localização é essencial (sobretudo para aquelas organizações que dependem de suprimentos de matérias-primas).  em quanto tempo o capital investido deve retornar – a maioria dos empreendedores tem a necessidade de recuperar rapidamente os investimentos realizados no negócio. Plano de organização e operacional Além de caracterizar adequadamente a configuração jurídica (justificando o porquê da escolha de determinada constituição jurídica). uma vez que os lucros permitem a sobrevivência do negócio caso sejam reinvestidos.Plano de negócios: introdução  quem serão os principais clientes – isso é essencial para se ter uma perspectiva clara das possibilidades do negócio. essa etapa do plano realiza uma profunda análise do ambiente no qual o negócio (mercado fornecedor e mercado comprador) estará inserido.  quanto será o faturamento mensal – é indispensável uma estimativa (a mais real possível) do possível faturamento. para garantir que o fluxo de caixa seja positivo. De uma forma simples. constituir uma empresa prestadora de serviços demanda 77 . Como se pode perceber.

para evitar o sub ou superdimensionamento. Também é preciso definir o arranjo físico (layout) do espaço disponível. Além disso. uma vez que caracteriza os aspectos da sua atuação no mercado consumidor. Plano de marketing Para muitos. conforme o caso. A simples montagem de um conjunto de produtos – tipo 3 em 1 – pode ser caracterizada como um processo produtivo). algo fundamental para essa parte do plano de negócios é o desenho dos processos operacionais. Deve-se estabelecer as funções que existirão no empreendimento. visando identificar corretamente o potencial de vendas da empresa. Assim. É preciso definir. Também é necessário realizar uma profunda análise do mercado. de forma a facilitar o desenvolvimento dos processos organizacionais. uma prestadora de serviços jamais poderá fabricar coisa alguma (e o conceito de fabricação é bastante abrangente. essa é a parte mais interessante do plano de negócios. Sobretudo para negócios comerciais. os recursos humanos que serão necessários para o negócio. ou de serviços (no caso de uma empresa de serviços). deve-se estabelecer uma política de treinamento.Plano de negócios: introdução menor burocracia do que uma indústria. estabelecendo seu mercado/público-alvo. o perfil das pessoas que ocuparão os cargos. entre outras questões relacionadas com os recursos humanos. o layout é essencial para estimular compras no ambiente de loja. Para conquistar esse mercado é preciso estabe78 . como será a avaliação de desempenho das pessoas. comercial (para negócios comerciais). bem como a política de remuneração para essas pessoas. que serão fundamentais para o bom desenvolvimento das atividades da empresa no seu dia a dia. Por fim. contudo. bem como facilitar o acesso de clientes e fornecedores. ainda. Outra questão-chave a ser definida nessa etapa do plano de negócios é o dimensionamento adequado da capacidade produtiva (no caso de indústria). É necessário estabelecer uma política de recrutamento e instituir como será o processo de seleção desses recursos humanos. é preciso definir corretamente a localização do empreendimento sob a perspectiva do atendimento aos mercados em que a organização pretende atuar.

Deve contemplar todos os investimentos ditos pré-operacionais (aqueles realizados antes do funcionamento efetivo do negócio). os 79 . Esse planejamento deve possibilitar um orçamento para o negócio. as vias pelas quais os produtos chegarão ao mercado. visando conquistar o mercado alvo definido.  a apuração dos custos dos materiais diretos e/ou mercadorias vendidas. Além disso.Plano de negócios: introdução lecer estratégias para os chamados quatro Ps do marketing: produto.  custo com depreciação. visando estabelecer canais de comunicação que permitam atingir objetivos de vendas. com as respectivas perspectivas de crescimento ao longo do tempo.  custos de comercialização. uma vez que contempla as seguintes estimativas:  custo unitário de matéria-prima. Por fim. o plano financeiro deve contemplar o fluxo de caixa do empreendimento (as entradas e saídas projetadas de recursos do caixa). preço. Plano financeiro O planejamento financeiro deve prever as necessidades de investimento total no negócio e a estimativa dos investimentos fixos que deverão suportar o funcionamento do negócio. com o necessário suporte logístico para atingir os objetivos da empresa. a estratégia de comunicação com o mercado. é necessário definir o canal de distribuição. materiais diretos e terceirizações. Define-se o preço que o mercado está disposto a pagar pelos produtos/serviços da organização. estabelecendo a estimativa de faturamento mensal da empresa para dimensionar corretamente a necessidade de capital de giro (o capital necessário para garantir o dia a dia dos negócios). promoção e distribuição (praça).  custos com mão de obra.  custos fixos operacionais mensais. É fundamental estabelecer claramente a estratégia para o(s) produto(s) da empresa.

p. 2009. 191-192) . Síntese para a construção de um plano de negócios Como visto.Plano de negócios: introdução planos de estoques necessários para suportar o funcionamento dos processos produtivos e/ou operacionais. o plano de negócios deve ser a preocupação antecipada com todas as facetas de um negócio. conforme podemos perceber no quadro 1. resultando em indicadores de viabilidade (ou inviabilidade) do negócio.  Índices de lucratividade. Aspectos a considerar Questões a serem respondidas com o plano de negócios Por que eu desejo iniciar um negócio por conta própria? De ordem pessoal O negócio está alinhado com minha vocação? Qual a perspectiva de sucesso em três. cinco ou dez anos? É isso que eu desejo para o resto de minha vida? Qual o investimento necessário para iniciar o novo negócio? Qual o pró-labore para as minhas necessidades básicas? De ordem financeira Qual a receita e a lucratividade mínima aceitável? Onde arranjar o capital necessário para iniciar o negócio? Qual a situação financeira geral do segmento? Quantos empregados serão necessários e a partir de quando? Quais as habilidades que eles devem ter? Recursos Humanos Como encontrar empregados capacitados? Quanto poderei pagar a cada um deles no estágio inicial? Quanto custará cada empregado considerando os encargos? 80 (MENDES. Quadro 1 – Questões fundamentais para a elaboração do plano de negócio.  Índices de rentabilidade. como:  Ponto de equilíbrio.  Prazo de retorno do investimento. O objetivo do planejamento financeiro é permitir a elaboração de demonstrativos de resultados e balanço patrimonial projetados.

para que você possa avançar um pouco mais no assunto. Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. indicamos sítios na internet ou livros.Plano de negócios: introdução Aspectos a considerar Questões a serem respondidas com o plano de negócios Quem serão os meus principais fornecedores? Os produtos e serviços estão bem definidos? Produtos e Serviços Quais as condições de pagamento oferecidas pelo mercado? Quais os preços praticados pelo mercado? Será necessário investir em propaganda? Onde estão os meus clientes? Qual é o número potencial de clientes nesse segmento? Clientes Qual o percentual de mercado que pretendo atingir? Qual o valor médio de compra do produto por cliente? Qual a frequência média de compras do cliente? Qual o local mais apropriado para a abertura do negócio? Qual o espaço físico necessário? Localização Existe fluxo de clientes nesse local? O local tem estacionamento? Qual o valor de aluguel que posso pagar? Qual o meu público-alvo? Qual o tamanho desse mercado? Mercado Quais as minhas chances de participação e crescimento? Quais as principais deficiências dos meus competidores? Qual será o meu diferencial competitivo? Tenho condições de esperar até o retorno? Preciso de sócios ou investidores para o negócio? Outras questões Tenho perfil para trabalhar com outros sócios? A rentabilidade permite que eu deixe o meu emprego atual? O que está por trás dessa oportunidade? O quadro elaborado pelo autor permite que se respondam todas as questões necessárias à construção de um plano de negócios consciente e bem estruturado. 81 .

Plano de negócios: introdução

<www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/planeje-suaempresa/plano-de-negocio/integra_bia?ident_unico=1440>. É o sítio do Sebrae com informações gerais sobre plano de negócios, com um modelo para o empreendedor ir seguindo passo a passo. <www.sebrae.com.br/uf/minas-gerais/produtos-servicos/software-deplano-de-negocio>. Sítio do Sebrae onde se disponibiliza um software para o empreendedor ir preenchendo o plano de negócios passo a passo.

Referências
BERNARDI, Luiz Antonio. Manual de Empreendedorismo e Gestão: fundamentos, estratégias e dinâmicas. São Paulo: Atlas, 2003. MENDES, Jerônimo. Manual do Empreendedor: como construir um empreendimento de sucesso. São Paulo: Atlas, 2009. SALIM, Cesar Simões; SILVA, Nelson Caldas. Introdução ao Empreendedorismo: construindo uma atitude empreendedora. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.

82

Plano de negócios: administração e operações
Edelvino Razzolini Filho*
Este capítulo irá apresentar a importância da elaboração dos planos de Administração (Planejamento) e de Operações dentro do plano de negócios.
* Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Especialista em Marketing. Administrador de Empresas. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Foi sócio-diretor da empresa K. R. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda., atuando com treinamento e consultorias na área de logística. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais.

Introdução
Inicialmente, é preciso ficar claro que um plano de negócios em essência é um planejamento para direcionar as ações do empreendedor e das demais pessoas que vão colaborar com ele no empreendimento e, por isso, é essencial compreender alguns termos específicos da área de planejamento. Segundo Souza (2004, p. 88), o plano de negócios
É um documento escrito, fruto do planejamento que contribui na avaliação econômica, financeira, comercial e operacional de uma ideia de negócio, bem como estabelece metas, constrói estratégias e mapeia o curso de ação a ser seguido pela empresa.

Ou seja, todos os envolvidos no negócio precisam saber para onde o empreendimento se direciona. Portanto, isso significa que o processo de elaboração do plano de negócios se inicia com a definição de objetivos. Porém, o que é um objetivo? Um objetivo deve ser compreendido como um alvo a ser atingido, uma meta a ser alcançada. Assim como o alvo serve para direcionar a pontaria do arqueiro, a meta estabelece o rumo ao empreendedor; o plano de negócios serve para direcionar as ações do empreendedor. Na afirmação de Russel Ackoff (1974), planejar é desenhar um futuro desejado e definir formas eficazes de torná-lo realidade. Isso significa que é no presente que se tomam as decisões para aquilo que se deseja alcançar no futuro. Para elaborar essa parte do plano de negócios, é essencial que o empreendedor tenha claramente definidas as respostas a algumas questões-chaves como:

Plano de negócios: administração e operações 

Encontrará satisfação pessoal na execução das atividades do negócio?  Conhece a atividade (ou o ramo de negócios)?  Tem consciência que será o primeiro a chegar e o último a ir embora, todos os dias?  Quais objetivos pessoais pretende atingir com a implantação do negócio?  Quais objetivos pretende para o empreendimento? É necessário realizar essas perguntas de forma a fazer um exercício mental prévio à elaboração do planejamento, visando tomar consciência de eventuais dificuldades que possam surgir caso as respostas sejam negativas. Além disso, sem respostas claras para essas perguntas (entre outras), será difícil elaborar um plano de negócios consistente. Ainda segundo Souza (2004), o plano de negócios permite que se analisem as ideias do empreendedor sob a perspectiva de alguns aspectos importantes, como: os aspectos jurídicos, administrativos, mercadológicos, operacionais, financeiros e sociais. Caso as respostas às questões recomendadas sejam positivas, é preciso saber onde se pretende chegar, ou seja, definir os objetivos. Há, basicamente, dois grupos de objetivos: pessoais e financeiros. Além disso, deve-se estabelecer um cronograma para execução dos objetivos. A seguir, veremos as duas partes iniciais do plano de negócios: o planejamento, em que se realiza a definição de objetivos, e o plano de organização, onde se definem os aspectos operacionais do negócio. Não se tem a pretensão de construir um plano de negócios, apenas apontar os principais aspectos a serem considerados no processo de planejar o futuro do empreendimento, estabelecendo conceitos essenciais para esse processo.

Definição de objetivos (ou planejamento)
Segundo Razzolini Filho e Zarpelon (2005), um objetivo é um direcionador, um guia ou um alvo a ser atingido, e no seu estabelecimento deve-se considerar três elementos importantes: ato, critério e condição. Segundo os autores,
entende-se por ato a ação ou conjunto de ações. Critério seriam os limites de tolerância, bem como quando estes devem ser considerados. Condição são as formas ambientais e outras variáveis para que ocorra o evento ou ato desejado. (RAZZOLINI FILHO; ZARPELON, 2005, p. 135-136)
84

Horizonte de planejamento É necessário elaborar o planejamento considerando-se um determinado período de tempo (chamado horizonte de planejamento). para o médio prazo (entre um ano e quatro anos) e. Caso esses objetivos não sejam atendidos. poderá ocorrer desmotivação do empreendedor e. (ii) que limites de tolerância podem ser fixados para sua aceitação (por exemplo. é preciso estabelecer metas para o curto prazo (até um ano). para o longo prazo (acima de quatro anos). Portanto. por fim.Plano de negócios: administração e operações Ou seja. bem como o retorno esperado do investimento a ser efetivado. considerar-se-ia o objetivo atingido ao se conquistar 9% de participação de mercado). com isso. divididos em períodos anuais para que se tenham metas claras para cada período de tempo. Os principais conjuntos de objetivos a serem definidos são:  objetivos pessoais do empreendedor – trata-se de definir porque é tão importante assumir o risco de empreender. de forma que se possa acompanhar a evolução do negócio em cada etapa do processo. Ou seja. É fundamental estabelecer com clareza quais as metas a serem atingidas em termos dos recursos (principalmente os financeiros) despendidos na criação do negócio. seriam aceitáveis limites de tolerância que variassem em torno de 10%. uma vez que os envolvidos desejarão obter retorno para aquilo que investirem. ou seja. que precisará(ão) ser atendida(s) com o desenvolvimento do negócio.  objetivos financeiros do empreendimento – é preciso estabelecer os objetivos de retorno esperado sobre os recursos investidos no negócio (lucratividade). sendo recomendável planejar para um horizonte de tempo de cinco anos. no momento de definir os objetivos é preciso considerar: (i) quais as ações serão necessárias executar para que o mesmo seja atingido (aquela sequência de atividades que precisam acontecer numa determinada ordem). estabelecendo-se uma meta de conquistar 10% de participação de mercado. o empreendimento ficará comprometido. e (iii) as questões relacionadas ao ambiente operacional que devem ser contempladas no estabelecimento dos objetivos. é necessário que exista uma forte motivação relativa à satisfação de alguma(s) necessidade(s) de realização pessoal do empreendedor. 85 .

ainda. Vale lembrar aqui uma frase de Ricardo Semler: “Só quem vive o dia a dia do negócio e tem experiência específica na área pode planejar” (SEMLER. permitindo efetuar correções quando ocorrem atrasos. através de estratégias que visem manter a competitividade e a sobrevivência da organização no mercado. p. estabelecer as responsabilidades de cada nível na execução do plano. o planejamento deve servir exatamente para desfazer essa confusão e. São os gestores que realizam o elo de ligação entre as deliberações da alta administração (ou “estratégico”) e o nível operacional. tático e operacional. O importante é estabelecer sempre prazos realistas para atingir metas estabelecidas. também. 82).Plano de negócios: administração e operações Hierarquia organizacional Também é preciso considerar a necessidade de se estabelecer metas para cada nível hierárquico da organização. Nesse nível. por isso mesmo. uma vez que os níveis de responsabilidade são diferentes para cada uma das escalas da hierarquia.  Estratégico – representa o ápice da pirâmide. Fornece dose extra de motivação na continuidade do negócio. por isso. Sabe-se que no início o empreendedor acaba atuando nos três níveis hierárquicos e. É composto pelos gestores com o poder de tomada de decisões. novas pessoas são contratadas para executar o planejamento e. precisam ter metas claramente definidas para o seu nível hierárquico. pela manutenção e incremento dos processos e metodologias. São os responsáveis. Porém. Cronograma A expressão cronograma deriva do termo chronos (tempo) e é um gráfico que permite visualizar os prazos de execução estabelecidos para a execução do planejamento. Os principais níveis hierárquicos de uma organização são definidos por Razzolini Filho e Zarpelon (2005) da seguinte forma:  Operacional – é o nível que representaria a base da pirâmide hierárquica. fazendo certa confusão entre o que é estratégico.  Tático – representa o nível intermediário da pirâmide. Não se pode deixar de considerar que à medida que o empreendimento vai crescendo. Qual86 . tendo por objetivo acompanhar e controlar a execução programada. 1988. os colaboradores restringem-se à operacionalização das rotinas nos processos e metodologias estabelecidas.

Também serve como relação de atividades a serem executadas ao longo do tempo (check list). 83). Novamente. de rápida leitura e compreensão” (SEMLER. 1988. Plano de organização Esta segunda etapa do plano de negócios deve contemplar. Assim. A segunda parte do plano de negócios é chamada de plano de organização. é preciso responder a mais algumas questões importantes: 87 . Como vimos. visa caracterizar adequadamente o empreendimento.  Estrutura da empresa. estabelecendo seus objetivos e os gastos que ocorrerão dentro de um determinado horizonte de planejamento. porque estabelecerão a forma como a organização funcionará no seu dia a dia. Orçamento Um orçamento é um instrumento de grande utilidade. os seguintes aspectos:  Constituição jurídica. Portanto. compatibilizando todas as receitas e despesas. “para ser eficaz.Plano de negócios: administração e operações quer projeto precisa de tempo para amadurecer. a primeira parte do plano de negócios. conforme veremos a seguir. p. é preciso parar para pensar no que se espera do negócio no futuro. visando disciplinar gastos e facilitar os diversos tipos de controle. É um instrumento de gestão que visa integrar a previsão de distribuição de recursos financeiros pelas diferentes áreas do negócio. Assim. pode-se visualizar rapidamente onde se aplicarão os recursos. o cronograma serve como demarcador de fases a serem superadas e fornece motivação adicional. principalmente. bem como as disponibilidades de recursos financeiros em uma peça única. Porém.  Recursos Humanos. se desenvolver. o orçamento precisa ser simples. chamada genericamente de Planejamento ou Estabelecimento de Objetivos do negócio. Cada uma dessas partes exige cuidado e atenção significativos.

que é a capacidade funcional que lhe é outorgada por meio do cargo. definindo o que cada um pode ou não fazer sob o ponto de vista legal e burocrático. A definição jurídica da organização estabelece as competências e responsabilidades de cada um dos sócios. quem toma as decisões? Quem decide em cada função administrativa (administração. Um profissional de contabilidade.Plano de negócios: administração e operações  Como constituir juridicamente a organização? A configuração jurídica permite atuar em todas as áreas de negócios previstas para um determinado horizonte de planejamento?  Quantos e quem serão os sócios do negócio? Qual o papel e responsabilidades de cada um deles?  Como será o organograma do negócio? Quantos e quais os níveis hierárquicos necessários para fazer o empreendimento funcionar?  Qual a linha de comando do negócio? Na ausência do empreendedor. visando estabelecer um planejamento consolidado.)?  Quantas pessoas serão necessárias para fazer o negócio funcionar? Quais as características dessas pessoas? Onde encontrá-las? Como remunerá-las? Como é possível perceber. Constituição jurídica É preciso definir se a empresa será uma firma individual. uma vez que cada um desses modelos de organização jurídica apresenta características próprias. o mais adequado é buscar o apoio de profissionais qualificados. efetivo e sério. para que possa deliberar ou tomar decisões dentro de suas atribuições. Qualquer que seja a configuração jurídica escolhida. ou uma sociedade anônima. finanças etc. com vantagens e desvantagens. visando alcançar os objetivos previamente definidos. uma sociedade civil. operações. marketing. que possui uma visão do funcionamento de diferentes negócios e sabe das exigências legais para aquele determinado tipo de segmento de 88 . essas são algumas questões que exigirão algum tempo de reflexão por parte do empreendedor. uma empresa por cotas de responsabilidade limitada. Vejamos a seguir cada um dos aspectos comentados. O estatuto (ou contrato) social estabelece a autoridade de cada um dos sócios.

definido como área de atuação do empreendedor. pode ajudar muito. que possui visão sistêmica das organizações. a legislação brasileira também exige que o documento de constituição da organização conte com o aval de um advogado. Além disso. configurada pelos diferentes níveis na estrutura da empresa. 89 . possibilitando visualizar os diversos órgãos que a integram e os respectivos níveis hierárquicos.  Cargo – é a posição definida na via hierárquica de uma estrutura. Vejamos os conceitos de algumas questões a serem definidas nesse momento. linhas de autoridade e subordinação. delineada pelo seu estatuto (ou contrato) social.  Hierarquia – representa a sequência de autoridade. e (iv) porque faz. interdependências. Representa a organização formal.Plano de negócios: administração e operações negócios. atribuições e responsabilidades. além de vincular a remuneração compatível com tais requisitos.  Organograma – é o gráfico de organização que caracteriza a estrutura formal de autoridade de uma empresa. Também é recomendável contar com a assessoria de um administrador experiente. Assim. caracterizando-se por um conjunto de deveres. Estabelece uma situação estrutural com os respectivos requisitos para ser exercido. o empreendedor terá a certeza de que as pessoas que compõem a empresa saberão quais são suas responsabilidades para com as metas estabelecidas. conseguindo visualizar antecipadamente o funcionamento do negócio. mas eficazes. estabelecendo seu organograma e definindo as funções que as pessoas devem desempenhar para que os objetivos sejam atingidos. que analisará os aspectos formais e legais da constituição do negócio. O objetivo de se elaborar um organograma para o negócio visa definir algumas questões importantes (implícitas): (i) quem faz o que. tomando esses cuidados simples. para evitar problemas jurídicos futuros. (iii) quando faz. Estrutura da empresa A definição da estrutura da empresa significa desenhar a sua hierarquia (definir o design). (ii) como faz. para determinar qual a melhor forma de constituir formalmente o empreendimento. onde se posicionam os diversos cargos em função de suas atribuições e responsabilidades.

dentro dos limites financeiros. certamente essa etapa do seu plano de negócios será elaborada com a necessária eficiência. onde encontrá-las. as relações de subordinação e de autoridade para cada um dos cargos.  Seleção – é a segunda etapa do processo de gestão de pessoas. Vejamos os aspectos a serem considerados:  Recrutamento – trata-se de definir onde se buscará as pessoas certas para ocuparem as funções dentro da empresa.  Treinamento – quando as pessoas selecionadas não apresentam as competências e habilidades desejadas pela empresa. como remunerá-las etc. o empreendedor precisa saber quantas pessoas precisará para o funcionamento do negócio. qualificações exigidas. Assim. a questão dos recursos humanos. ou não serão contratadas. conforme as necessidades operacionais da empresa.  Remuneração – é preciso definir como serão os salários e quais benefícios adicionais a empresa oferecerá às pessoas para garantir que contará com os recursos humanos desejados. É preciso definir as responsabilidades.Plano de negócios: administração e operações Uma vez que mencionamos as pessoas dentro da empresa. ou precisarão de treinamento. Significa que deve se pensar como escolher os melhores recursos humanos para a empresa.  Perfis – trata-se de definir quais as habilidades e competências desejáveis nas pessoas a serem contratadas.  Cargos – serão aqueles estabelecidos no organograma. será necessário estabelecer uma política de treinamento para qualificá-las conforme as necessidades da empresa. Caso as pessoas não tenham o perfil desejado.  Funções – são responsabilidades inerentes aos cargos. 90 .  Avaliação de desempenho – é uma forma de se assegurar que as pessoas estarão fazendo aquilo que foram contratadas para fazer. vamos ver a próxima etapa do plano de negócios. Recursos Humanos Não devemos esquecer que são as pessoas que fazem funcionar as estruturas organizacionais. Caso o empreendedor tome os cuidados aqui mencionados.

Dicionário de Administração de A a Z. Ricardo.com. 2004. ed. Curitiba: Juruá.br/download/3325.shtml>. É um modelo de plano de negócios voltado para empresas da área de informática. 2005.efetividade.Plano de negócios: administração e operações Ampliando seus conhecimentos Neste tópico indicamos sites na internet ou livros para que você possa avançar um pouco mais no assunto. É um blog pessoal dedicado à busca da efetividade com ferramentas e técnicas que podem ser utilizadas por todos. ZARPELON. Referências ACKOFF. Criando uma Cultura Empreendedora no Brasil. <http://www. Edição do autor.abril. Versão free. Apresenta alguns textos sobre empreendedorismo e plano de negócios. mas que pode ser adaptado para outros negócios. Virando a Própria Mesa: uma história de sucesso empresarial made in Brasil. Curitiba. <http://info. Benedito Julio de. 1974. Rio de Janeiro: LTC. Edelvino. 91 . SOUZA. Márcio Ivanor. São Paulo: Best Seller. Planejamento Empresarial. 1988.net>. Russel L. RAZZOLINI FILHO. SEMLER. 2.

Plano de negócios: administração e operações 92 .

com exceção das circunstâncias mais radicais e imprevisíveis. atuando com treinamento e consultorias na área de logística.. Especialista em Marketing. * Doutor e Mestre em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Ainda segundo Jones (2003. Foi supervisor de vendas e gerente de vendas de diversas empresas distribuidoras de materiais e equipamentos médicohospitalares na região Sul do Brasil. R.] a função de roteiro corresponde ao uso mais fundamental do plano de marketing. Segundo Jones (2003). […] Um plano de marketing deve evitar respostas indevidas às ações dos concorrentes. existem três aspectos fundamentais para a existência de uma pequena ou média empresa: (i) a existência de recursos financeiros para suportar as atividades. gráficos e informações dispostas em tópicos de fácil entendimento). p. Atualmente é professor e coordenador do curso de Gestão da Informação da Universidade Federal do Paraná (UFPR). p. (ii) uma visão clara do mercado a ser conquistado. quando e com quais recursos.. de forma a permitir que se atinjam os objetivos estabelecidos. Foi sócio-diretor da empresa K. Consultoria e Assessoria Empresarial Ltda. 480). o plano de marketing tem por função definir a atuação da empresa no mercado. com o mínimo de recursos possível. (JONES.  claro (fácil de ler e entender. . Deve fornecer um direcionamento que possa ser seguido sempre com confiança. e (iii) a forma como se atuará nesse mercado. Autor de diversos livros e artigos publicados em revistas e eventos científicos nacionais e internacionais. O plano fornece à equipe de marketing objetivos específicos para serem atingidos e diretrizes de como alcançá-los. Gerente de produtos de indústria farmacêutica com atuação em todo o território nacional. Administrador de Empresas.Plano de negócios: marketing e finanças Edelvino Razzolini Filho* Este capítulo objetiva destacar a importância da elaboração dos planos de marketing e de finanças dentro de um plano de negócios. Também foi diretor-presidente da UNIEDUC Cooperativa dos Educadores e Consultores de Curitiba. 2003. Para a autora [. utilizando diagramas. redigir o plano de marketing é um processo que permite organizar o planejamento estratégico da área de marketing da empresa. um bom plano de marketing deve ser:  bem organizado (fluindo de maneira lógica e facilitando a busca por informações). agindo e reagindo conforme as ações dos concorrentes.. Um plano minucioso deve dizer às pessoas do departamento de marketing o que elas devem fazer. 477) Ou seja. Introdução Entre outros.

para medir o sucesso e para criar incentivos pelo alcance das metas da empresa. Também tem seu ponto de partida no planejamento estratégico do negócio. uma vez que deverá conter as previsões detalhadas de receitas e despesas.] a finalidade do planejamento financeiro é agregar os vários planos divisionais da empresa em um todo consistente para estabelecer metas concretas.. O resultado tangível do processo de planejamento financeiro é um conjunto de projetos na forma de demonstrações financeiras projetadas e orçamentos.  honesto (citando fontes. prevendo as metas de crescimento (que demandarão recursos financeiros). menos detalhado será o plano financeiro. 94 . 421). Um elemento importante a ser considerado no planejamento financeiro é o horizonte de planejamento. uma vez que quanto mais longo for o horizonte de tempo considerado.  racional (com análises que permitam conclusões e recomendações claras). além de projeções detalhadas de entradas e saídas de caixa (no chamado “fluxo de caixa”).Plano de negócios: marketing e finanças  completo (com nível de análise de detalhe apropriado às necessidades da empresa). sendo implementado e revisto à luz dos resultados realmente atingidos. Segundo Bodie e Merton (1999. [. que também é um processo dinâmico seguindo um ciclo de montagem de planos. quanto mais curto o horizonte de planejamento. mais detalhado será o plano financeiro. a empresa necessita de um bom planejamento financeiro. utilizando premissas explícitas e previsões realistas). uma vez que a estratégia é que deve orientar o processo de planejamento ao definir as diretrizes gerais para o desenvolvimento do negócio.  atual (revisado e atualizado de acordo com a velocidade de mudança do setor). p.  persuasivo (com bases que sustentem as recomendações.  coerente (com a política da empresa e com as informações de mercado).. com justificativas de decisões). por outro lado. Além de um bom planejamento de marketing.

Vejamos a seguir um pouco mais sobre cada um desses dois importantes planejamentos dentro do plano de negócios.  Acesso – significando que as pessoas consigam acessar o produto/serviço desejado.) . visando identificar os potenciais clientes para o negócio. é de fundamental importância. sobretudo para comércio e serviços. 95 (RAZZOLINI FILHO. uma vez que definir o ponto de venda. 2010. No plano de marketing é preciso definir corretamente a melhor localização possível para o empreendimento.  Autoridade – compradores que tenham o poder de decidir a compra. A análise de mercado significa identificar os potenciais compradores de seu produto/serviço. Adaptado.  Desejo – que as pessoas no mercado tenham vontade de adquirir os produtos/serviços da empresa. Plano de marketing O planejamento de marketing deve iniciar com uma cuidadosa análise do mercado onde a empresa irá atuar.  Resposta – que as pessoas efetivamente comprem o produto/ serviço da empresa em vez do produto/serviço do concorrente. de forma que se possam fazer as estimativas de vendas futuras necessárias nesse mercado. relacionadas no quadro a seguir. O mercado é constituído de pessoas que possuam características RADAR. A definição de um mercado alvo significa encontrar um mercado em que o empreendedor identifica oportunidades e poderá aproveitar os seus pontos fortes para competir com alguma vantagem em relação aos concorrentes. um bom planejamento financeiro dará a necessária segurança e tranquilidade de que os recursos necessários estarão disponíveis no momento em que sejam necessários à consecução dos planos elaborados para o desenvolvimento do negócio. Quadro 1 – Características RADAR – identificando mercado alvo  Renda – ou seja.Plano de negócios: marketing e finanças Portanto. e. capacidade financeira para adquirir os produtos/serviços oferecidos pela empresa.

96 . O empreendedor deve estabelecer um preço que permita cobrir todos os custos de produção e. permita uma margem de lucro que assegure a lucratividade do negócio.Plano de negócios: marketing e finanças Quando se identifica um conjunto de pessoas com as características acima relacionadas. Estratégia de preços O preço é o segundo “P” do marketing. significa que se conseguiu identificar o mercado alvo para os produtos/serviços da empresas. ainda. que remunere os custos de produção e. Estratégia de promoção Trata-se de definir a estratégia de comunicação com o mercado. Ou seja. ou seja. possibilitar uma margem de lucro que assegure o crescimento do negócio. é preciso lembrar que o mercado é quem define o preço. É necessário estabelecer canais de comunicação com o mercado que sejam efetivos. que estabeleçam uma real interação entre a empresa e seus clientes. Assim. Contudo. Uma vez que se tenha definido uma boa localização para o negócio. é preciso desenhar um produto que consiga despertar o desejo dos clientes. é aquele responsável por garantir a comunicação da empresa com seus clientes. O terceiro “P” do marketing. preço. é necessário trabalhar a estratégia para cada um dos chamados 4 P’s do marketing: produto. conforme veremos a seguir. chamado de promoção. adicionando a tal produto um conjunto de serviços adicionais que o valorizem aos olhos desses clientes. Estratégia de produto É o chamado primeiro “P” do marketing. canais de comunicação que “falem a língua” do cliente. é preciso estabelecer um preço que as pessoas estejam dispostas a pagar. promoção e praça (ou distribuição). e se tenha identificado um mercado alvo para sua ação. o empreendedor deve saber como fazer com que seu produto/serviço seja diferente dos produtos/serviços de seus concorrentes. Ou seja. O produto deve apresentar um conjunto de características e atributos que visam satisfazer necessidades das pessoas que compõem o mercado. ainda.

é preciso desenhar uma estratégia de promoção que estabeleça uma comunicação efetiva. A promoção direta é entendida como a atividade de vendas. Portanto. enquanto que a promoção indireta compreende a propaganda. relações públicas. relaciona-se com a maneira como a empresa fará com que seus produtos sejam disponibilizados ao mercado no local. e todas as demais formas de se comunicar com o mercado. conforme se vê a seguir: Empresa Figura 2 – Canal de distribuição nível 1. Lembrando que nenhuma propaganda é boa a menos que promova a venda. no momento e na forma que sejam desejados pelos clientes. Um canal de distribuição é entendido como o caminho percorrido pelos produtos desde a empresa até os clientes e existem quatro níveis de canais de distribuição:  canal de distribuição nível 0 – assim chamado porque não existe nenhum intermediário entre a empresa e o cliente final. na verdade. apresenta-se da seguinte forma: Empresa Figura 1 – Canal de distribuição nível 0. Isso significa que é necessário “desenhar” os canais de distribuição e definir a logística necessária para abastecer esses canais. a publicidade. que atinja o público-alvo. Estratégia de distribuição O chamado quarto “P” do marketing (ponto ou praça). realizando a chamada promoção de vendas. Cliente  canal de distribuição nível 1 – denominado dessa maneira porque existe um intermediário entre a empresa e o cliente final. Varejo Cliente 97 .Plano de negócios: marketing e finanças Há duas formas de promoção para se realizar a estratégia de comunicação: promoção direta e indireta. de forma sintética.

no local e no momento que eles desejarem. é preciso dedicar um certo tempo para planejar adequadamente as necessidades de recursos financeiros para o empreendimento. o planejamento financeiro é um dos mais importantes planos dentro do plano de negócios e não pode ser descuidado. porque se o empreendedor tomar cuidados básicos com os aspectos financeiros.Plano de negócios: marketing e finanças  canal de distribuição nível 2 – denominado dessa maneira porque existem dois intermediários entre a empresa e o cliente final.  o mais usual é a empresa adotar a distribuição denominada multinível ou multicanal. certamente terá boas chances de conseguir sucesso. Plano financeiro Apesar de estar relacionado em último lugar. conforme se vê a seguir: Empresa Agente Atacado Varejo Cliente Figura 4 – Canal de distribuição nível 3. o planejamento implica em tomar decisões hoje que afetarão o futuro do negócio. que coloque seus produtos à disposição dos clientes. conforme a figura a seguir: Empresa Agente Atacado Varejo Cliente Figura 5 – Canal de distribuição multinível. Como visto.  canal de distribuição nível 3 – denominado dessa maneira porque existem três intermediários entre a empresa e o cliente final. de forma que existam recursos suficientes para garantir o início das 98 . Assim. conforme se vê a seguir: Empresa Atacado Varejo Cliente Figura 3 – Canal de distribuição nível 2. seu empreendimento estará seguindo um rumo tranquilo e fadado ao sucesso. Se a empresa desenhar seus canais de distribuição da forma mais inteligente.

Isso permite que seja possível verificar o progresso do negócio em relação às projeções realizadas. no mínimo. que deve ser respeitado. é preciso gerenciar adequadamente o ciclo operacional. independentemente do recebimento das vendas. existirão recursos equivalentes a três meses de receitas. porque ele determinará o tempo de retorno dos recursos financeiros aplicados no negócio (comumente chamado de ciclo de caixa). em função dos prazos obtidos para pagamento das compras e dos prazos concedidos para o recebimento das vendas realizadas. Cada tipo de negócio apresenta um determinado ciclo de caixa. Caso as projeções se concretizem conforme o planejado. visando garantir que existirão recursos disponíveis para pagar as aquisições.Plano de negócios: marketing e finanças operações. Porém. conforme a figura 6. Assim. será possível efetuar os ajustes necessários nos ganhos previstos para que seja refletida essa diferença no planejamento ajustado. que podem permanecer como um excedente na conta operacional da empresa. 99 . Uma boa dica é contar com reservas financeiras para garantir. Caixa Recebimentos Compras a prazo Contas a receber A prazo Vendas À vista Contas a pagar Produção Estoque Figura 6 – Ciclo operacional. se as projeções não se realizarem. É preciso compreender que todo negócio apresenta um determinado ciclo de operações. três meses de operações sem nenhuma retirada de dinheiro do giro do negócio.

dividindo-as em períodos de tempo conforme o ciclo operacional (ou de caixa). Depois. ainda. Vejamos cada um deles.Plano de negócios: marketing e finanças Uma vez que se tenha conhecimento de qual é o ciclo de caixa da empresa. o volume de estoque necessário a ser mantido para atender ao ciclo operacional de forma a garantir o atendimento dos pedidos previstos. estimam-se as receitas que entrarão na empresa. é possível determinar as eventuais necessidades/sobras de recursos para os períodos de tempo definidos. será possível elaborar previsões realistas para os recursos financeiros necessários ao negócio. Plano de estoques É necessário determinar. pagamento de funcionários e todas as demais despesas do negócio (aluguéis. Importante destacar que o empreendedor deve manter um volume de estoques que possibilite manter uma disponibilidade de capital de giro para os outros gastos previstos para o funcionamento do negócio e. destacamos três elementos que são essenciais: o ciclo de caixa (ver figura 6). é preciso garantir um mínimo de estoque necessário para fazer frente aos pedidos dos clientes. determinando-se as despesas que garantirão o funcionamento das operações. energia. permitindo um gerenciamento adequado dos recursos que entrarão e sairão do caixa da empresa. Alocando-se receitas e despesas nos períodos em que ocorrerão (conforme previsão). de forma a assegurar que serão atendidos conforme a política comercial definida no planejamento de marketing. e o orçamento geral. que 100 .). Entre outros aspectos envolvidos no planejamento financeiro. em função da previsão de vendas. Ou seja. tem-se o fluxo de caixa. uma vez que se registram as entradas e saídas de recursos da empresa em cada período de tempo considerado. Fluxo de caixa A partir de uma previsão de vendas bem elaborada (originada no planejamento de marketing). telefonia etc. Com isso. calculam-se as necessidades de recursos para a aquisição dos estoques. o plano de estoques.

energia. prevendo-se quanto se gastará. matéria-prima. mão de obra. Daí a necessidade de um cuidado maior com tais aspectos. garantindo o atendimento das metas de conquista de participação de mercado previstas no planejamento de marketing. no que será feito o desembolso e quando ele acontecerá. é possível afirmar que a área financeira é uma das que apresenta maior grau de dificuldade para a maioria das pessoas. satisfatórios. é possível visualizar os gastos que deverão ser efetuados para garantir que todos os recursos necessários ao funcionamento estarão disponíveis (instalações. Ou seja. é possível elaborar um orçamento para a realização dos gastos/investimentos nos períodos de tempo em que eles foram planejados. Orçamento Em cada um dos planos dentro do plano de negócios. Demonstrações de resultado e balanços projetados Quando se tem um orçamento bem elaborado. tem-se uma previsão de quanto se pretende gastar/investir e em que período de tempo. Portanto. o orçamento deve sempre estar associado a um cronograma (indicação do momento no tempo). Enfim. inclusive empreendedores. veículos etc. no mínimo. é possível elaborar demonstrações financeiras projetadas que permitirão vislumbrar os resultados que serão atingidos ao final de determinados períodos de tempo (geralmente anuais).). após a elaboração de orçamentos. além do apoio de profissionais especializados no tema para que os resultados sejam. equipamentos. comunicação. Com isso.Plano de negócios: marketing e finanças possibilite atender às necessidades dos clientes. 101 . Uma vez que se tenha essa visão geral dos gastos (investimentos) necessários. fluxos de caixa e todas as demais previsões financeiras é possível a elaboração de demonstrativos contábeis projetados (em que se estimam os valores a atingir) para um período de tempo predeterminado. considerando todas as previsões de entradas e saídas de recursos.

<www. 2010.planodenegocios.com. Curitiba: Ibpex. Referências BODIE.br/planos-de-marketing9. 1999.com. Finanças.uol. Empreendedorismo: dicas e planos de negócios para o século XXI. JONES. RAZZOLINI FILHO.hsw. para que você possa avançar um pouco mais no assunto. 102 . Site comercial específico sobre planos de negócios.com.br>.br/informe-se/artigos/plano-de-marketingna-pratica/13020/>. 2003. <www. É um artigo que discorre detalhadamente sobre o plano de marketing e apresenta um modelo para sua elaboração. São Paulo: Saraiva.administradores.htm>. <http://empresasefinancas. indicamos sítios na internet ou livros. MERTON. Victória. Robert C. Sérgio Roberto Dias.Plano de negócios: marketing e finanças Ampliando seus conhecimentos Neste tópico. In: Gestão de Marketing. Porto Alegre: Bookman. Zvi. Edelvino. Coord. Trata-se de um artigo com um passo a passo sobre como construir um plano de marketing.