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Venta Profesional (Documento Complementario - Clase 1)

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Texto complementario “Necesidad de una capacitación y actualización constante para lograr resultados productivos”. Hugo Damián Sosa Osores - Comunicador Social e Institucional. www.sosaosores.wordpress.com
Texto complementario “Necesidad de una capacitación y actualización constante para lograr resultados productivos”. Hugo Damián Sosa Osores - Comunicador Social e Institucional. www.sosaosores.wordpress.com

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Comunicador Social e Institucional

Venta Profesional
Documento Complementario - Clase 1 “Necesidad de una capacitación y actualización constante para lograr resultados productivos.”
SOSA OSORES, Hugo Damián (2011): “Necesidad de una capacitación y actualización constante para lograr resultados productivos.”. Documento de circulación interna.

El para qué y el por qué
Generalmente, al iniciar un curso, un taller, etc., de capacitación, la ansiedad nos conduce a querer saber de inmediato aspectos conceptuales que tienen que ver con el tema específico a tratar, por ejemplo en este caso acerca de la “Venta Profesional”. Pero antes de introducirnos por completo en ello, es enriquecedor reflexionar sobre cuestiones más generales, es recomendable antes de comenzar por el “qué” preguntarnos el “por qué” y el “para qué” capacitarnos. Las últimas preguntas propuestas (“qué” y “por qué”) nos llevan no solo a tener en cuenta las aptitudes efectivas técnicas relacionada con la “Venta Profesional” sino que además, le suman aspectos que hacen hincapié en aptitudes efectivas personales.
“Los analfabetos del siglo XXI no serán los que no puedas leer ni escribir, sino los que no puedan aprender, olvidar lo aprendido y aprender de nuevo” Alvin Toffler1
(Nueva York, 3 de octubre de 1928) es un escritor y futurista estadounidense doctorado en Letras, Leyes y Ciencia, conocido por sus discusiones acerca de la revolución digital, la revolución de las comunicaciones y la singularidad tecnológica. Sus primeros trabajos están enfocados a la tecnología y su impacto (a través de efectos como la Sobrecarga informativa). Más tarde se centró en examinar la reacción de la sociedad y los cambios que ésta sufre. Sus últimos trabajos han abordado el estudio del poder creciente del armamento
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“Pues todo está cambiando (…) a un ritmo demasiado acelerado en el que los conceptos y los conocimientos adquiridos sirven para una bagaje de información que es necesario actualizar permanentemente”, pero no se trata solo de “renovar y actualizar permanentemente el conocimiento intelectual, sino también el sistema de pensamientos y el de creencias con los cuales veníamos funcionando.” (Stamateas. 2007) Estas competencias y habilidades (técnicas y personales) que posibilitan al sujeto la apropiación y empleo/uso de técnicas, tecnologías (digitales y analógicas), capital cultural (lo simbólico), etc., no solo influyen a nivel objetivo sino que también impactan a nivel subjetivo. Al hablar de sistema de pensamientos y creencias, estamos refiriéndonos a paradigmas que es “una manera de pensar, una estructura mental, una filosofía de la vida, es lo que uno piensa sobre un tema” y “el problema de los paradigmas es que se hacen rígidos.” (Stamateas. 2007) “El paradigma nos limita, lo que crees se mueve dentro de ese cuadro y si alguien viene y amenaza tu manera de pensar no lo aceptas. ¿Por qué? Porque el paradigma te da confort, conformismo, que es aceptar la situación en la que estás sin creer que puede haber algo mejor.” (Stamateas. 2007) Como bien nos dice Bernardo Stamateas en su libro Resultados Extraordinario (2007):
“Los pensamientos equivocados te llevan a creencias equivocadas. Las creencias equivocadas te llevan a acciones equivocadas y ellas a resultados equivocados. Los pensamientos correctos te llevan a creencias correctas. Las creencias correctas te llevan a acciones correctas y ellas a resultados extraordinarios.”

militar del siglo XXI, las armas y la proliferación de la tecnología y el capitalismo. Entre sus publicaciones más famosas se destacan La revolución de la riqueza, El cambio de poder, El shock del futuro y La tercera ola. Está casado con Heidi Toffler, también escritora y futurista, con quien reside en Bel Air, Los Ángeles. (extraído de http://es.wikipedia.org/wiki/Alvin_Toffler 11/01/2011)

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Esto significa que “nada cambia hasta que no cambia nuestra mente” (Stamateas. 2007) Leamos detenidamente la siguiente historia citada por Stamateas (2007):
“A un vendedor de calzado, una vez su jefe lo envió a África a vender zapatos. Cuando regresó y debía dar cuentas de sus ventas, el hombre le dijo a su jefe: `No vendí nada porque allí los nativos andan todos descalzos´. El jefe, no satisfecho con los resultados, mandó a otro empleado nuevamente a África con la misma cantidad de pares de zapatos para vender. A su regreso, le preguntó: `¿Cómo te fue con la venta?´ Y el vendedor le respondió: `Vendí todos los pares que me dio y todavía tengo más pedidos pata enviar, porque allí los nativos andan todos descalzos.´”

“Que los paradigmas afecten a de la motivación personal podría parecer algo obvio, pero no lo es para mucha gente. La palabra "paradigma" no es común en nuestro calendario. Inclusive, muchas personas que la conocen y utilizan no tienen claridad sobre sus efectos.” (Jimenez. 2010) La percepción dominante sobre este concepto es negativa, pues muchos al mencionar su significado dejan entrever que se trata de algo que hay que "romper". Esto no sólo revela cierta distorsión de su significado. También indica que se conoce poco la utilidad práctica que tiene comprender en qué consisten los paradigmas, cómo funcionan y cómo influyen en tus razonamientos y emociones. Si quieres tener más efectividad proporcionan motivación a tu organización, a tu comunidad, a tu familia, o ti mismo, es indispensable que (entre otras cosas) tomes en cuenta cómo se afectan tus paradigmas y los de las personas en cuyos estados de ánimo quieres incluir. Al aprender cómo es la dinámica de los paradigmas puedes obtener importantes beneficios prácticos inmediatos, para tu vida personal y profesional:

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1. Puedes ampliar sustancialmente tu creatividad y ser más innovador en cualquier actividad y situación. 2. Puedes anticipar el futuro y así expandir tu capacidad para responder a cambios o dificultades. 3. Es y por eso es cualquier reto que debas encarar, cualquiera que sea su complejidad. 4. Puedes aumentar tu sensibilidad para poder detectar oportunidades donde los demás no las ven. Puedes mejorar todas tus comunicaciones personales y el proceso de venta de tus ideas o proyectos. (…) al comprender el fenómeno de los paradigmas terminas por ampliar su perspectiva frente a la vida y el mundo que te rodea. Lo que a su vez potencia inteligencia y tus posibilidades.” Así mismo, al obtener todos estos beneficios, tu estado de ánimo y motivación se nutre, se eleva y se desarrolla de manera más duradera en el tiempo, porque se apoya en su propia conciencia de todo lo que realmente eres capaz. Por esta razón, también se puede decir que entender el funcionamiento de los paradigmas que están a tu alrededor te proporciona una fuente sustentable de automotivación. Cuando logras tener una idea clara de cómo tus paradigmas afectan tus apreciaciones y estados de voluntad, inmediatamente comienzas a ver las cosas de otra manera. Lo que en un momento determinado te parecía difícil, pesado, fastidioso o imposible, comienzas a verlo fácil, ligero, interesante y viable.

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La amplitud de la perspectiva que proporciona la comprensión de los paradigmas lo expresa de manera muy inspiradora el escritor francés Marcel Proust cuando dice: "El verdadero acto de descubrimiento no consiste en hallar nuevas tierras, sino en mirar con nuevos ojos".” (Jimenez. 2010)
"Las oportunidades son como los amaneceres: si uno espera demasiado se los pierde.” William George Ward2

Referencia histórica de la palabra "paradigma".
“La palabra "paradigma" tiene su origen en la Grecia antigua y significaba "ejemplo", "patrón" o "modelo". Sin embargo, el término comenzó a popularizarse en la sociedad contemporánea en la década de los 60, gracias al libro del científico y filósofo Thomas Kuhn, "La estructura de las revoluciones científicas". Ese libro impactó profundamente la comunidad científica de la época, porque Kuhn demostró que el avance de la ciencia y la tecnología dependía principalmente de los paradigmas de los investigadores o inventores al abordar los dilemas que buscaban resolver. (…) Kuhn demostró que la investigación científica no es universalmente objetiva. Sino que los resultados del trabajo de cada investigador, cualquiera que fuera su disciplina, son producto de su formación académica, de las premisas conceptuales que tiene de base y de todas sus convicciones formadas a lo largo de su vida. Esta visión sobre el efecto de los paradigmas es lo que permite explicar cómo ocurrieron cambios tan importantes en la ciencia y la tecnología durante el siglo XX y lo que va de siglo XXI.

(21 de marzo de 1812-6 de julio de 1882) fue un teólogo católico romano inglés y matemático cuya carrera ilustra la evolución de la opinión religiosa en un momento de crisis en la historia del pensamiento religioso inglés. (extraído de http://es.wikipedia.org/wiki/William_George_Ward 14/01/2011)

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Los cambios de paradigmas han sido cambios de reglas fundamentales; cambios de modelos y teorías; cambios radicales en la manera de hacer las cosas, y han sido, especialmente, cambios que sorprendieron a la inmensa mayoría porque no eran obvios. Un claro ejemplo de los grandes cambios de paradigmas es el de, Albert Einstein, quien llegó a ideas sobre la física completamente diferentes a las que habían prevalecido durante siglos y que parecían imposibles cambiar: Einstein se enfrentó a viejos retos científicos "con nuevos ojos" (como diría Prouts). Los conceptos fundamentales relacionados con paradigmas y cambios de paradigmas se han convertido en una referencia metodológica muy importante en todas las áreas del saber.” (Jimenez. 2010)

Uno interpreta lo que uno quiere y/o logra interpretar.
Lo anterior ocurre porque “nuestra percepción de los hechos es selectiva. Elijo que quiero ver y cómo no puedo ver todo, mi percepción va a seleccionar.” (Stamateas. 2007) Sin embargo no solo la percepción es selectiva sino que además la atención también es selectiva, y lo es de forma consciente e inconsciente. Pero la selección de lo que voy a ver no siempre es conscienteobjetiva sino que también es subjetiva. Y hasta podríamos decir que es sobre todo subjetiva. “En la percepción selectiva se pone de manifiesto que los hechos o la realidad serán conocidos o explicados en función de los afectos previos que se tengan; como resultado de ello a menudo se dirigirán acusaciones de falsedad a personas que explican las cosas de modo antagónico a nuestros afectos previos, acusaciones que se hacen sin examinar evidencias en que podrían apoyarse las afirmaciones contrarias, por ejemplo en lo que respecta a grupos políticos o sociales, o bien, a países que gozan de nuestras simpatías.” (León. 1992, Pág. 234) Las emociones, su autorregulación, “es un trabajo que ocupa todas las horas del día: repercute en la música que escuchamos, en los libros que leemos, en la elección de nuestros amigos (…). De forma consciente o

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inconsciente, nos damos cuenta de lo que sienta bien a nuestra alma; mientras que las personas que viven de forma intensa sus emociones buscan la serenidad de la naturaleza para relajarse, los temperamentos más fríos, menos excitables, necesitan estímulos más fuertes, como la descarga que se produce volando en ala delta o practicando el salto en caída libre para que su economía emocional esté equilibrada. En nuestros constantes esfuerzos por mantener en jaque nuestras emociones, regularlas y equilibrarlas, olvidamos con facilidad que las emociones no sólo representan una debilidad, sino también un potencial. “La mayoría de nosotros hemos desarrollado estrategias de represión y de evasión para enmascarar o dar otro sentido a las emociones desagradables o inaceptables. De manera automática, y sin que seamos conscientes de ello, sólo permitimos el acceso a nuestra conciencia a determinadas emociones y anulamos otras.” Todo ello incide de manera positiva ya que (Märtin & Boeck. 2004. Pág. 73) Es importante tener en cuenta la relación y dependencia existente entre las dimensiones racional y emocional en la vida de las personas ya que tiene una importancia trascendental en la formación integral de los sujetos. Ahora bien, ¿qué es la subjetividad? ¿Qué es ser un sujeto? Teniendo en cuenta lo que nos acera Manuel Cruz (compilador) en su libro “Tiempo de subjetividad” (1996), no postularemos que “ser un sujeto sea una cuestión de todo o nada.” Como bien menciona Cruz, “Hay grados de subjetividad, lo que no excluye la existencia de un límite que separa a los seres humanos de otros seres. Ser un sujeto requiere, como mínimo, cierto grado de profundidad o complejidad psicológica. En primer lugar, un sujeto ha de poseer un punto de vista sobre la realidad en términos del cual interactúa con ésta. Este punto de vista incluye, de modo especial, la posesión de creencias y deseos, o de estados análogos a éstos, caracterizados por la tensión y discrepancia potencial entre ellos y la realidad de las cosas. Podemos denominar este conjunto de estados el componente o aspecto intencional de la subjetividad. En segundo lugar un sujeto ha de poseer cierto nivel de sensibilidad a los

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cambios en el entorno y en sí mismo. Sensaciones y sentimientos son las manifestaciones más claras de este segundo aspecto de la subjetividad, que podemos denominar sensitivo. En tercer lugar, un sujeto ha de ser capaz de desarrollar una actividad autónoma, a partir de su propia elección y decisión. Decisión y acción intencional integran en especial este tercer aspecto de la subjetividad, que podemos denominar práctico. Sin embargo, la mera presencia de estos componentes en determinado ser no nos ofrece todavía la plenitud del concepto de sujeto que aplicamos paradigmáticamente a los seres humanos y que nos lleva a considerarlos responsables de sus acciones. La responsabilidad por las propias acciones es lo que distingue a (…) una persona.” “Así, consideramos natural tribuir a determinados animales, sobre la base de la complejidad de su comportamiento y de sus reacciones, creencias, expectativas y deseos, sensaciones y sentimientos, así como decisiones y acciones intencionales, o al menos estados análogos a estos, si decidimos reservar a estos últimos a los seres humanos. Sin embargo, no atribuimos a los animales responsabilidad por sus acciones. En un importante artículo, Harry Frankfurt sostuvo que, para ser un sujeto responsable de las propias acciones, una persona, es necesario adoptar actitudes volitivas de segundo orden, actitudes estimativas hacia los propios deseos, intenciones y decisiones. Es claro que, para adoptar estas actitudes de segundo orden, un sujeto ha de tener cierto grado de conocimiento de sus propias actitudes de primer orden, se sus deseos, intenciones y decisiones. Las actitudes de segundo orden presuponen, pues, cierto grado de autoconocimiento en el plano mental. Así, como condición de la subjetividad plena, el autoconocimiento no es cualquier clase de conocimiento de uno mismo, sino que involucra una especial intimidad o inmediatez. No conocemos nuestras creencias, sensaciones e intenciones sobre la base de los criterios objetivos, especialmente conductuales, que otros usan para atribuirnos tales estados. La perspectiva de uno mismo sobre su propia mente es, pues, distinta de la que tiene sobre la mente de los demás. Llamemos a aquéllas la perspectiva de la primera persona y a ésta la perspectiva de la tercera persona.” (Cruz. 1996. Pág. 155)

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“Cuando David se enfrentó con el gigante Goliat con una honda, todos miraban lo grande y poderoso que era aquel hombre, pero David no miró su tamaño, miró la recompensa que tendría al derrotarlo: sería coronado rey, y así sucedió” (Stamateas. 2007) Es así que nuestra manera de interpretar depende de las diferentes clases de pensamientos que elaboremos en nuestra mente.

Pensamientos negativos o Pensamientos Positivos. *¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos negativos?
Todo o nada. “Es un pensamiento característico de gente depresiva: `nadie me quiere´, `todo me sale mal´, `nadie me entiende´. Es todo o nada, no hay grises, ni cálidos, ni templados, es blanco o negro. La vida se resume así: `me amas o me odias´. Es gente que posee el hábito de generalizar todo lo que le sucede: nadie los quiere, todos los abandonan, muchos los maltratan, en especial frente a situaciones de fracaso.” (Stamateas. 2007) Centralización en lo negativo. “Son aquellas personas que disfrutaron de cien cosas buenas, pero con una sola dificultad que hayan pasado les alcanza para quedar atados a todo lo malo. La exageración se su característica: dan importancia desmedida a los hechos negativos.” (Stamateas. 2007) Catastrofización. “Esto no da para más, está todo mal, esto va a explotar.
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Su filtro mental les permite recordar sólo lo negativo, y por supuesto, olvidar las oportunidades en que se recibieron buenas noticias y se obtuvieron máximos resultados.” (Stamateas. 2007) Razonamiento emocional. Esta persona cree que lo que siente es la verdad. “son personas que se desmerecen y se descalifican siempre que pueden. Si alguien los felicita o les agradece (…), reaccionan restándole importancia.” “Son personas que viven la vida ce acuerdo con lo que sienten. (Stamateas. 2007) Ejemplo tomado de Stamateas “Resultados Extraordinarios” (2007): -“Me siento culpable” (o sea, soy culpable) -“Pero no hiciste nada malo.” -“Sí, pero yo me siento culpable.” Lectura de pensamiento. “El depresivo adivina lo que piensa el otro.” “Estas personas interpretan en lugar de hablar. Emiten juicios acerca de una situación sin preguntar nada. Tienen un pequeño adivino en su interior y viven adivinando. Tenemos siete mil pensamientos diarios y cinco mil son negativos. Una mente con pensamientos negativos se aísla, se encierra en su propio mundo, se mete hacia dentro, se hace rígido y se retroalimenta de sus mismas creencias erróneas, alejándose cada vez más de la verdad.” (Stamateas. 2007) A mayor introspección, mayor cantidad de pensamientos negativos. “Y la persona entra en un círculo vicioso del que no puede salir. El pensamiento negativo es rígido, cerrado, es todo o nada. Y cuando vive una crisis se quiebra, porque siempre considera pocas opciones. El pensamiento negativo te hace vivir aferrado a los triunfos del pasado, porque está cerrado negado a vivir el presente y el futuro, o lo nuevo, y su

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frase preferida es: `No es así, porque nunca me lo enseñaron´. La persona cree que porque nunca lo aprendió, no existe. Una mente cerrada dice: `No es así, porque siempre lo hice de este modo, punto.´ puedes haber tenido grandes logros en tu pasado, y haber tenido resultados exitosos, pero debes seguir avanzando. No te ates a los buenos recuerdos y a los éxitos del ayer, escala hoy tu nuevo desafío, tu próxima meta, porque si no lo haces tú, nadie va a escalar por ti.” (Stamateas. 2007)

*¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos positivos?
Considerar a la equivocación como parte del crecimiento. Pero los errores son parte de la vida y son indicadores de acción. “Algo estás haciendo”, pero no hay que insistir siempre con la misma estrategia porque “si haces reiteradamente lo que no funciona, tendrás los mismos resultados negativos que cuando comenzaste.” El problema, “no es equivocarse sino no tomarse el tiempo necesario para aprender del error y no volver a tropezar con lo mismo.” (Stamateas. 2007) Es importante rever la situación que no resulta como queremos porque si no lo intentamos, lo intentamos y no lo logramos y esto se torna frustrante, y la frustración desemboca en fracaso. Cuando uno está presionado, cuando entra en crisis, no ve alternativas queda entrampado y empieza a deprimirse y abandonarse. “Porque cuando una persona se siente fracasada, queda atascada en el problema, en la crisis, y pasan los años y usa frases como estas: `bueno, es lo que me tocó en la vida, llevaré mi cruz´, `tengo que perder para ganar´, `y, sí… perdí muchas cosas, pero también gané otras.” (Stamateas. 2007) El error no es malo, malo es permanecer en él. “Todos alguna vez cometimos errores pero esto no es una fatalidad. Lo que sí es un gran error es vivir hablando y perdiendo el tiempo en ellos.” “Y el focalizarnos en ellos nos hará perder de vista nuestro objetivo.” `El fracaso inspira a los ganadores y derrota a los perdedores´; este es el secreto más grande de los exitosos y el secreto que los perdedores no conocen.

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El éxito no dependerá de tener un coeficiente intelectual prodigioso, o de estrategias brillantes, sino de una decisión clara y una voluntad férrea de no quedarse a mitad de camino.” (Stamateas. 2007)
“No he fracasado, he encontrado diez mil soluciones que no funcionan.” Benjamín Franklin.

Tener una mente abierta. “Una mente abierta es sinónimo de una mente de avance, el proyecto, de meta, de objetivo, de desafío, de cambio, de decisión y de futuro. ¿Cómo te imaginas tu vida de acá a cinco años? ¿Dónde estarías, como sería? Debes ver que tienes: dinero, fe, salud, todo, todo, todo… Debes pensar a cinco, 10 o 15 años. Porque cuando veas la foto completa, el final, podrás trabajar con más exactitud. El pensamiento a largo plazo mejor a las decisiones de corto plazo. Los pensamientos positivos tienen que defendernos de todos los sistemas de creencias erróneas, estimularnos a la acción y a los resultados extraordinarios. Toda situación tiene un lado positivo y poder verlo de esta forma nos ayudará a resolver con mayor rapidez y eficacia las dificultades y los momentos difíciles. (…) en parte somos como pensamos que somos, y actuamos de acuerdo con ese sistema de creencias que tenemos acerca de nosotros mismos.” (Stamateas. 2007) Para superar las estructuras estructurantes, las rigideces de los paradigmas mentales de los cuales en un principio ya hemos hablado, hay que hacerse una serie de preguntas: ¿No habrá un modo mejor hacer esto?; ¿no habrá otras alternativas o modo de acción para lograr resultados positivos? Entre otras.

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La importancia de pensar en el futuro.
“Hay suficientes evidencias de que las personas que realizan sus objetivos personales y profesionales son aquellas que se ocupan de pensar en su futuro de manera sistematizada. Las personas que logran lo que se proponen como metas de vida tienen en común que no se sienten "prisioneras" del destino, de las circunstancias ni de las condiciones que las rodean. Ellas saben que todo eso es muy importante, pero no lo más importante. Las personas exitosas no dedican demasiado tiempo en lamentaciones sobre hechos pasados, porque saben que no pueden cambiarlos. También saben que el presente es de gran valor y debe aprovecharse al máximo. Están conscientes de que el presente pasa muy rápido. Las personas exitosas tienen adicionalmente una sensación muy interesante de su futuro: saben que es ineludible y por eso vale la pena ocuparse de él para anticiparlo y construirlo.” (Jiménez. 2010) Con respecto al presente, “¿Qué va primero: la actitud optimista o la comprensión de los paradigmas a tu alrededor que influyen en tu estado de ánimo? El optimismo es una de las expresiones positivas de la motivación. Eres optimista cuando conoces, crees y sientes los motivos para serlo. Tu energía interior, emocional e intelectual, florece en forma de optimismo. ¿Pero, dónde están los motivos para ser optimista? ¿Son evidentes? ¿Dónde comienzan? ¿Por qué los motivos de optimismo de otras personas no tienen el mismo efecto motivador en ti? ¿Por qué lo que te motivaba hace un año ya no te motiva tanto hoy?

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(…) El optimismo, en muchos casos y al igual que la motivación, también es una consecuencia de tus decisiones. Esta afirmación se puede respaldar con la famosa metáfora del vaso medio lleno o medio vacío. Cuando decides concentrarte en analizar las razones por las cuales tu vaso está medio vacío, y no tienes lo que te gustaría o lo que deberías tener, tu análisis y las emociones que produce parte de los principios de la escasez: las limitaciones, las insuficiencias, la precariedad, lo disminuido, lo poco, lo reducido, lo que falta y lo que no hay. En la evaluación de tus oportunidades frente a ese vaso, consciente o inconscientemente, terminas poniendo más énfasis en las debilidades que ocasionan la escasez y aterrizajes en el terreno donde abundan razonamientos desmotivantes. Pero, cuando examinas el vaso a partir de la parte medio llena, tus paradigmas sobre las oportunidades cambian y tu percepción de la realidad se nutre de la perspectiva desde donde se origina la fertilidad y la abundancia.” “Todo en ti y alrededor de ti está cambiando constantemente. A veces te das cuenta. Otras veces ni lo notas. Pero cada uno de esos cambios, en diferente medida, son cambios de paradigmas. Al comprender la naturaleza de los paradigmas resulta más fácil comprender la naturaleza de los cambios. La mentalidad que asumes desde esa posición te proporciona la ventaja de poder anticipar el futuro. Los esquemas mentales pueden determinar esa ventaja. Los esquemas mentales pueden ser prejuicios que castigan y castran tu motivación cuando, por ejemplo, quienes este tipo de pensamientos: "¿para qué cambiarlo que siempre he hecho así y me ha resultado?"; "Es imposible que esa persona cambie."; "Eso nunca lo podremos lograr".

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Todo lo que parece imposible o muy difícil lograr, igualmente te parecerá que no merece motivación. Por eso descartas la posibilidad de intentarlo. Los prejuicios suelen restarle sentido a la iniciativa y el interés. Además, cuando ya has intentado resolver algo y no te ha resultado, el perjuicio también te lleva rápidamente a rendirte y desmotivarte. De esa situación tiendes a concluir: "Ya lo intentamos y no hay manera de lograrlo". Ahora bien, tu motivación se nutre de manera diferente si tus esquemas mentales son los de una persona que generalmente piensa en términos de "vamos a intentarlo", o "¿y si probamos de esta otra manera?", o "¿qué tal si vemos esto pero desde otra perspectiva?". En estos casos los paradigmas que sirven para llevar que si la búsqueda, exploración, la reflexión, la duda, las posibilidades, el intento, el deseo y la motivación. Al ocuparte de alimentar tus motivadores internos cambias tu visión y la percepción del mundo frente a ti.” (Jiménez. 2010) Fundamentos básicos de la motivación interior. “¿Ya tienes claro que las motivaciones externas son importantes, pero duran menos que las internas, porque no dependen ti y eso las hace limitadas? ¿Tienes claro que las motivaciones internas son más poderosas porque están a tu disposición cada vez que tú desees utilizarlas y que sólo dependen de tu decisión? Ahora bien, cuando hablo de motivación interior o automotivación, no me estoy refiriendo simplemente a los deseos, el optimismo, la esperanza o una actitud positiva. Para que las motivaciones internas cuenten con la fuerza necesaria para impulsarte todos los días a levantarte y procurar tus metas, entre otras cosas, debes cumplir con tres condiciones indispensables.

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Primero: la automotivación se nutre de objetivos bien definidos, tan específicos como sea posible. Ese es el punto clave de partida. Si esos objetivos son en el largo plazo, mejor, porque así tu motivación tenderá también a durar más en el tiempo, a ser más estable y menos vulnerable frente a las dificultades. Los objetivos en el largo plazo y los objetivos ambiciosos son una especie de gimnasio para tu paciencia, tu persistencia y tu compromiso con las prioridades que hayas establecido. Actuar sin objetivos es como disparar sin tener un blanco. Si no sabes bien hacia dónde vas, es muy probable que termines dando vueltas en círculos. Es improbable que encuentres algo si no sabes lo que estás buscando. Sin embargo, los objetivos generales no son suficientes. Necesitas que sean tan detallados como puedas. Esos detalles funcionan como una brújula para tu motivación. Las características específicas de tus metas sirven para que tu motivación se "recargue". Las imprecisiones o ambigüedades siempre tenderán a desestimularte y dispersarte.” Entonces recuerda "que tu motivación interior depende y se nutre de que tengas: 1. Objetivos claros. 2. Un plan para lograrlos. 3. Actuación con decisión.” (Jiménez. 2010)

Para finalizar este tema.
Por eso, un “factor fundamental para convertirse en un vendedor líder es la preparación y actualización. Un vendedor líder es aquel que estudia y se prepara todos los días y que se mantiene permanentemente actualizado.”

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“En lo que cada persona se convierte, sale de su propia mente. Decía muy sabiamente el Señor Benjamín Franklin: "Invierten en tu cerebro las monedas que tienes en el bolsillo, que él se encargará de llenar todas tus bolsas de monedas".” “Tenemos que alimentar y sembrar al cerebro de conocimientos, de ideas, de innovación. Genera una serie de facultades que nos permitan cambiar nuestra propia creencia de lo que somos y de lo que podemos llegar a ser, porque parece mentira, pero desde pequeños nos han alimentado de una gran incapacidad, hasta llegar a un término que se conoce como "parálisis cerebral" y no es precisamente la parálisis clínica que conocemos.” “Vivimos en un gran trance hipnótico, y lo más preocupante es que no nos damos cuenta de ello; sin embargo, podemos salir de ese trance y definir nuestra vida como queremos, usando para eso nuestra capacidad cerebral” y emocional. “El cerebro es el único órgano que podría volverse a emplear en varias personas y nunca se acabaría. Es increíble, es un órgano que subutilizamos, porque sólo actuamos con la parte operativa y no con la parte creadora e intelectual de cerebro.” “El pensar es un proceso aprendido, pero ¿en dónde nos enseñan a pensar? ¿En la escuela? ¿En la universidad? (…) ¿Nuestros papás? (…). La experiencia diaria no nos enseña pensar, sólo nos enseña a desarrollar la mente operativa, es decir, las actividades de conservación y los aspectos instintivos.” Es por todo esto que el estudio y la capacitación se convierten en un aspecto esencial para la expansión de nuestras capacidades mentales y que además genera recursos para la resolución de problemas, que es una facultad imprescindible para todo vendedor. Si como vendedores no sabemos resolver problemas, no tenemos nada que vender, absolutamente nada, ya que la actividad básica de un vendedor consiste en resolver problemas o en crear necesidades con nuestro producto.

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