P. 1
Walter, George R - Influenta Limbajului Pozitiv

Walter, George R - Influenta Limbajului Pozitiv

|Views: 163|Likes:
Published by Simona Rosca

More info:

Published by: Simona Rosca on May 07, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as RTF, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/04/2012

pdf

text

original

Fiica dumneavoastră tocmai a dat un test de aptitudini după o primă
serie de cursuri de programarea calculatoarelor. Scopul ei este să obţină o
promovare la firma la care lucrează.
Spuneţi cu voce tare:
„Ai făcut o treabă bună, Suzanne, dar va trebui să munceşti mai mult ca
să fii pregătită pentru promovarea pe care o doreşti."
Apoi spuneţi:

„Ai făcut o treabă bună, Suzanne, şi va trebui să munceşti mai
mult ca să fii pregătită pentru promovarea pe care o doreşti."

Care frază e mai încurajatoare? Care afirmaţie o va stimula pe Suzanne
să-şi urmărească scopul în continuare?

Orice piaţă imobiliară are suişurile şi coborâşurile ei, iar cea din
California nu face excepţie, în anii '80, California de Sud părea să fi intrat în
zodia prosperităţii, împreună cu prietenul meu Peter Schweizer am făcut
investiţii imobiliare în California.
În 1990, Peter a venit în vizită la mine, la Seattle. Pe când ne plimbam
prin pădure şi vorbeam despre „zilele din California", el începu să reflecteze
la proprietăţile noastre, spunând:
„Mda, apartamentul meu din Mammoth a fost o investiţie bună, dar e
atât de departe de Los Angeles; nu-l prea folosesc. Ai vândut apartamentul
de la Venice Beach la un preţ bun, dar dacă ai mai fi aşteptat doi ani, ai fi
putut să obţii un preţ şi mai bun."
Peter are şi acum un apartament foarte confortabil într-o renumită
staţiune de schi din California. L-a cumpărat la începutul anilor '80 cu mai
puţin de 20.000 de dolari. Schiază acolo de cinci-şase ori pe an, împrumută
deseori apartamentul unor prieteni ai lui şi are un venit sigur din chirie.
Investiţia lui a dat roade extraordinare şi ar fi putut vinde apartamentul cu
uşurinţă, la un preţ cu mult mai mare decât cel cu care l-a cumpărat.
Însă în timpul discuţiei noastre, Peter se concentra asupra aspectului
negativ: „Dar e prea departe." Atenţia lui era concentrată asupra frazei care
urma după „dar".

71

Eu sunt încântat că locuiesc la Seattle şi îmi pare bine că am plecat din
Los Angeles. Investiţiile mele imobiliare din Washington mi-au adus mari
satisfacţii, însă şi în această privinţă Peter se concentra asupra aspectului
negativ. Accentul cădea pe fraza ce urma după „dar":
„dar... ai fi putut să obţii un preţ şi mai bun."
As fi putut să obţin un preţ mai bun dacă mi-aş fi vân-dut proprietatea
din California doi ani mai târziu. Însă n-as fi putut să fac investiţii la
Washington înainte ca preţurile să crească.
Efectul cuvântului „dar" este să pună în opoziţie două puncte de vedere
şi să deprecieze unul dintre ele.
„A fost o investiţie bună, dar...:"
vă face să vă întrebaţi dacă până la urmă chiar a fost o investiţie bună.
„Ai vândut la un preţ bun, dar..."
îmi răpeşte complimentul care începuse să-mi facă plăcere, în prima
jumătate a frazei, mintea mea auzea:
„Ai făcut bine, George. Ai prins momentul potrivit, ai anticipat corect
situaţia de pe piaţă şi ai făcut o tranzacţie inteligentă."

Când a apărut cuvântul „dar", m-am dat un pas înapoi şi am auzit:
„Ei, poate că n-ai fost chiar atât de isteţ. Dacă mai aşteptai puţin, ai fi
fost mult mai deştept."
Peter şi cu mine ne-am aşezat pe un bolovan de unde vedeam oraşul
profilându-se pe cer şi golful Puget Sound strălucind în depărtare; i-am
explicat că simpla înlocuire a unui cuvânt cu un altul poate schimba radical
impactul afirmaţiilor sale asupra celorlalţi şi asupra lui însuşi.

„Mda, apartamentul meu din Mammoth a fost o investiţie bună
şi e atât de departe de Los Angeles, încât nu-l folosesc prea des. Tu
ti-ai vândut proprietatea la un preţ foarte bun şi dacă ai mai fi
aşteptat doi ani, ai fi putut obţine un preţ şi mai bun."

În acest fel, Peter recunoaşte că a făcut o investiţie bună şi că lucrurile
s-au schimbat. Acum nu-l mai interesează să meargă cu maşina câte cinci
ore până la apartamentul său „de schi". Faptul că apartamentul a fost o
investiţie bună şi că acum nu mai e dispus să petreacă cinci ore pe drum ca
să-l folosească sunt două situaţii care coexistă.
De asemenea, mă felicită că mi-am vândut proprietatea la un preţ bun şi
apreciază că preţul de vânzare ar fi putut fi mai mare dacă aş mai fi
aşteptat.

Simpla înlocuire a lui dar cu şi reduce conflictele, sugerând că două idei
pot coexista, fără ca una să o domine pe cealaltă. Afirmaţia iniţială a lui
Peter are un impact pozitiv mult mai puternic atunci când se foloseşte „şi" în
loc de „dar".

Uneori, chiar vreţi să spuneţi „dar":
„Este o casă foarte scumpă, dar n-are o privelişte frumoasă, camerele
sunt mici, iar şcoala din zonă are o reputaţie foarte proastă."
Însă în cele mai multe situaţii folosim cuvântul „dar" din obişnuinţă, cu
toate că „şi" ar fi o alegere mult mai bună. În afară de cazul în care vreţi să
subapreciaţi prima afirmaţie („Este scumpă, dar nu e bună"), este preferabil
să folosiţi cuvântul „şi" pentru a evita conflictele.
Când organizez sesiuni de instruire pentru agenţi de vânzări
profesionişti, un subiect des solicitat este reacţia la obiecţii. De exemplu: „Ce
pot să fac când clientul spune: «Dar costă prea mult?»" Primul pas este să
reformulaţi şi să repetaţi obiecţia clientului, folosind „şi" în loc de „dar".

72

Unul dintre primii mei clienţi din domeniul vânzărilor a fost firma Xerox.
Departamentul lor de produse pentru afaceri vinde hârtie pentru copiator,
toner şi alte articole. De multe ori, potenţialii clienţi afirmă că pot cumpăra
hârtie mult mai ieftină, care nu poartă numele mărcii Xerox. Vânzătorii noi
răspund instinctiv:

„în aparenţă, hârtia noastră e mai scumpă, dar..."
De îndată ce vânzătorul rosteşte cuvântul „dar", potenţialul client simte
că acesta încearcă să-i contrazică convingerea şi nu-l mai ascultă. Oamenilor
nu le place să li se spună că n-au dreptate, încep să opună rezistenţă
imediat.

Prin urmare, i-am instruit pe vânzători să fie de acord cu potenţialii

clienţi:

„Da, hârtia noastră pare să fie mai scumpă, şi costul copierii
include mult mai mult decât hârtia în sine. De exemplu, hârtia mai
ieftină are tendinţa să se îndoaie şi să se blocheze în aparat. Asta
înseamnă că personalul dumneavoastră trebuie să lase deoparte
nişte treburi importante ca să scoată hârtia din copiator."

Clientului nu i se spune că greşeşte, ci pur şi simplu i se dau mai multe
informaţii pe baza cărora să ia decizia de cumpărare.
Înlocuirea lui „dar" cu „şi" creează o atmosferă mai favorabilă colaborării
în vânzări, negocieri, discuţii de familie şi în orice situaţie în care doriţi să
reduceţi riscul conflictelor. Nu spuneţi „dar" decât atunci când vreţi cu
adevărat să depreciaţi o idee.

Notă succintă

Ce puteţi face acum:

Luaţi decizia conştientă de a înlocui „dar" cu „şi" atunci când vorbiţi cu
dumneavoastră înşivă şi cu ceilalţi. Observaţi că gândirea dumneavoastră
„se deschide" când ideile coexistă în loc să intre în conflict.
În loc să spuneţi:
„Încep să mă obişnuiesc cu noua mea slujbă, dar sunt câteva lucruri pe

care nu le înţeleg",
spuneţi:

„Încep să mă obişnuiesc cu noua mea slujbă şi sunt câteva
lucruri pe care nu le înţeleg."

În loc să spuneţi:
„Ştiu că vrei ca întrunirea de vânzări să ţină trei zile încheiate, dar
gândeşte-te ce impact ar avea asta asupra bugetului",
spuneţi:

„Ştiu că vrei ca întrunirea de vânzări să tină trei zile încheiate şi
e bine să te gândeşti ce impact ar avea asta asupra bugetului."

În loc să spuneţi:
„Înţeleg că e un produs bun, dar e scump",
spuneţi:
„Înţeleg că e un produs bun şi e scump."

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->