Darie Dan Comunicare publica, An II

Manipularea in cadrul organizatiei
1.1Amorsarea Amorsarea este o tehnica proprie celor ce lucreaza in comert(in SUA este cunoscuta sub numele de low-ball si este folosita in vanzarea de automobile).Ea consta in a determina subiectul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzandu-i anumite inconveniente. Daca subiectul a luat deja decizia , acesta are tendinta de-a nu mai reveni asupra ei atunci cand cunoaste avantajele si inconvenientele reale ale produsului (se presupune ca aceasta perseverare in decizie tine de subconstient : in acest fel , individul nu este silit sa recunoasca fata de sine ca a luat o hotarare gresita)Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie! Domnul Vasilescu, sef al unei firme de P.R.,are nevoie de un voluntar care sa se ocupe de un anumit grup de invitati la un dineu. „Victima” aleasa este domnul Ionescu.Acestuia i se face urmatoarea propunere:”Stii, am ava nevoie de un voluntar care sa se ocupe de invitati la dineu....Sunt mai multe persoane importante, printre care si celebra cantareata...(subiectul fiind un mare fan al acesteia)”. Pentru a primi lamuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect.Acesta il informeaza ca a fost o neintelegere, ca respectiva vedeta a refuzat invitatia din motive obiective, dar ca locul de insotitor este inca valabil.Astfel, Ionescu este nevoit sa petreaca o seara intreaga in compania unor straini plictisitori, fara a avea nici un fel de avantaje. 1.2Amagirea (Momeala) O alta tehnica foarte folosita de comercianti este aceea a amagirii De acesata data , subiectul este determinat sa ia decizia adoptarii unui comportament , comportament avand ca scop obtinerea unor avantaje.Dupa ce decizia este luata , subiectul ia cunostinta de schimbarea conditiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiasi comportament) dar i se ofera posibilitatea adoptarii unui comportament similar (care insa nu prezinta aceleasi avantaje).Sa luam un exemplu:

N-ai vrea sa te ocupi tu?” Astfel. subiectului ii este cerut in mod explicit sa emita un nou comportament .. Tehnica picior-in-usa consta tot intr-un efect de perseverare intr-o decizie anterioara . Consultand lista.. vrei sa te ocupi tu? Banii sunt aceiasi!” Astfel. acesta beneficiaza de libertatea de-a alege) un comportament preparatoriu simplu si putin costisitor.In . Ionescu se decide sa se ocupe de crearea unei brosuri de prezentare a firmei. iar raportul cantitate-munca/bani primiti este bun. Ce zici. e nevoie de cineva care sa se ocupe de biletele de avion pentru d-l.”Imi pare rau. Ionescu accepta. 2. Cele doua tehnici pot parea identice cititorului .In schimb.Dupa cum am vazut mai sus .Merge sa-si informeze seful despre alegerea facuta. avem nevoie de cimeva care sa plaseze brosurile in diverse locuri din Bucuresti. termenul limita acceptabil( doua saptamani). decizia finala (cumpararea unei perechi de blue-jeans la un pret normal) este urmarea unei decizii initiale ramase fara obiect (cumpararea unei perechi de blue-jeans cu un pret mai mic). desi se plecase de la o munca de cateva minute. spre deosebire de amorsare .Totusi ..Are astfel sansa de a trece drept „Baiat bun si de incredere” in fata sefului.Stii.. dar deja se ocupa cineva de brosura. de aceasta data unul mai costisitor .Munca este relativ usoara. Ionescu se trezeste implicat intr-o activitate suplimentara care ii mai ocupa cel putin doua ore pe zi.Fiecare angajat al firmei trebuie sa-si aleaga o activitate suplimentara dintr-o lista realizata de conducere.. X( client important al firmei) care pleaca in State. subiectul este determinat de X sa ia o decizie (sa fie de ajutor) intr-un mod banal (”cat este ceasul?”).Astfel . amagirea presupune doua decizii cu caracter diferit. pe bietul Ionescu il asteapta 2-3 saptamani de du-tevino in locul unei munci mai usoare la birou. Ionescu este chemat de sef si i se comunica urmatoarele:”Ionescule.Procedeul este realizat astfel: se obtine de la un subiect(evident .Dupa ce acest comportament este obtinut .Procesul se va petrece in imprejurari care faciliteaza angajamentul.Vrei sa te ocupi tu?” Sarcina nu e grea. pe care nu l-ar fi realizat in mod spontan. dar. Cand sa iasa din birou.Piciorul-in-usa Piciorul-in-usa este o tehnica ce tine de manipularea cotidiana. subiectul angajat intr-un prim comportament decis in mod liber este mai inclinat sa dea curs cererii ulterioare (scopul manipulariii). Ionescule. ambele implicand doua decizii succesive. este oprit:” Ar mai fi ceva. de mult firma doreste sa lanseze un program interactiv cu publicul sau..

Pentru a realiza un picior-in-usa comportamentul preparator si comportamentul final(scopul manipularii) nu presupuneau neaparat o tematica similara. singura diferenta fiind de cost.In acest caz .In acest caz cererea initiala consta intr-un serviciu extrem de costisitor . sunteti foarte amabil”) .continuare . dupa care ii cerem un al doilea serviciu (mai mic in comparatie cu primul). ci faptul ca a fost considerata exagerata: ”…in literatura stiintifica se intalnesc situatii cand o cerere insuficient de costisitoare este respinsa fara sa duca la un efect de usa-innas. Determinant in reusita acestei tehnici nu este faptul ca cererea initiala a fost refuzata . seful.Munca nu intra neaparat in atributiile lui si presupune 3-4 ore de munca in plus pe zi.In acest caz. . el fie accepta sa se conformeze cererii . ”Ati putea sa …” lasa interlocutorului o portita de scapare .Prima data i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care stim cu siguranta ca ni-l va refuza) .”A vrea” este mai clar ca sens decat ”a putea” .Usa-in-nas Aceasta noua tehnica se bazeaza pe un principiu exact opus celui descris in paragraful de mai sus. fie trebuie sa accepte o imagine despre sine care este destul de neplacuta : este un om rau si zgarcit.Joule & J.”(R. subiectul poate gasi scuze fata de celalalt si fata de sine . vizibil dezamagit.In acest caz nu ezitati : cereti imposibilul. Aceluiasi Ionescu i se propune de catre sef sa ajute la organizarea unui mare spectacol pentru partidul X care implineste 100 de ani de la infiintare. deci el este un om bun ).Evident( cu exceptia cazuluiin care lui Ionescu ii este frica sa nu-si piarda slujba daca refuza). raspunsul va fi negativ.Nici folosirea verbului ”ati vrea” nu este intamplatoare. timp de doua saptamani.Beauvois ”Tratat de manipulare”) Diferenta dintre cele doua metode este observabila si din punct de vedere al tematicii cererilor. 3. cele doua cereri trebuie sa urmeze aceeasi linie (aceeasi cauza .In cel de-al doilea caz . manipulatorul foloseste o formula de gratificare (”Va multumesc foarte mult . va veni cu o mare propunere:”N-ai putea atunci sa te ocupi de oaspetii nostri care vin maine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore si o singura zi). acelasi proiect).In primul caz . pe cand ”ati vrea sa…” este mult mai de efect. nu intr-unul simplu.V. Ionescu accepta. dupa cum ne-am astepta. care nu vor fi platite. avand ca scop sporirea increderii in sine a individului manipulat (actiunea sa este apreciata .L.

Clark si Bush) considera ca ca nu refuzul constituie factorul principal ce cauzeaza fenomenul in discutie. 5. 4.” Alti autori (Miller .Experimentul consta in a-i determina pe locuitorii din Bloomington (Indiana) sa distribuie in anturajul lor 15 brosuri despre siguranta rutiera. Sherman si Elkes au incercat sa determine care dintre cele doua tehnici (piciorul-in-usa si usa-in-nas) este mai eficienta(amorsarea nu a fost luata in calcul . Seligman . punerea in aplicare a metodelor prezentate mai sus nu pare sa fie o problema. aceste metode nu garanteaza neaparat succesul actiunii .Un experiment interesant In 1975 . de o anume pregatire culturala). aceasta fiind un procedeu cu o arie da aplicabilitate mai restransa).In masura in care situatia se prezinta astfel incat raspunsul celuilalt la cererea noastra implica o alegere dihotomica –da sau nu.Cateve consideratii de final 1. este posibil sa-l determinam pe celalalt sa accepte cererea pe care doream s-o accepte de la inceput.Eficacitatea lor consta in cresterea sanselor de a va atinge scopul.La prima vedere . subiectul accepta ce-a de-a doua cerere pentru ca aceasta pare mult mai avantajoasa fata de prima (lucru care nu s-ar fi intamplat in lipsa primei cereri).Astfel. 2. printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din pozitia noastra initiala . .Tin totusi sa precizez ca doar cunoasterea lor teoretica nu va face automat buni manipulatori (mai este nevoie si de experienta . si daca trecem dupa aceea la o cerere mai mica .singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitate consta in a trece din pozitia initiala de refuz intr-o pozitie de asteptare.Dar de ce reactioneaza subiectii in aceasta maniera? Primii care au propus o explicatie au fost Cialdini si colaboratorii sai.Dupa cum deja ati observat . de un simt acutit al relatiilor umane . cele doua tehnici se dovedesc la fel de eficiente (diferenta nu este statistic semnificativa). Cann .: ” Daca incepem prin a cere cuiva o favoare extrema al carei refuz este sigur . individul ar putea resimti o presiune normativa care sa-l faca sa raspunda concesiei noastre printr-o concesie din partea sa.Dupa cum se observa din tabel (ultima pagina) . dar usa-in-nas se dovedeste a fi complet ineficienta(29%).Situatia este cu totul alta cand cele doua cereri sunt formulate la un interval de cateva zile.Piciorul-in-usa isi pastreaza eficienta (70% dintre subiecti accepta) .Pentru acestia.

femeile sunt de pe Venus”(Editura VREMEA .1999) -John Gray – ”Barbatii sunt de pe Marte .Joule&J.3% Distribuirea brosurilor 90.5% *Cele doua cereri sunt formulate in timpul aceleiasi conversatii Bibliografie -R.L.Beauvois : ”Tratat de manipulare”(Editura ANTET . 1998) .Tehnica folosita Prima cerere Picior-in-usa -Completarea unui scurt chestionar( 3 intrebari despre siguranta rutiera) (cerere simpla) 100% Usa-in-nas -Numararea timp de 2h a masinilor ce traversau o intersectie importanta a orasului(cerere exagerata) 10% Participarea subiectilor A doua cerere(scop) Participarea subiectilor Distribuirea brosurilor 78.V.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful