Profesor: M. A.

JOSE Ma VELASCO ALBA

FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
M.A. JOSE MARIA VELASCO ALBA
SEMESTRE 96 - II

INDICE I.- MARCO CONCEPTUAL. II.- LOS PROYECTOS DE INVERSION EN EL PROCESO ADMINISTRATIVO.
A.- DEFINICION B.- PROCESO ADMINISTRATIVO C.- PRINCIPIOS DE LA PLANEACION D.- TECNICAS DE LA PLANEACION

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III.- MEDIOS PARA LA IDENTIFICACION DE PROYECTOS.
A.- APROVECHAMIENTO DE LOS RECURSOS NATURALES. B.- MERCADO DE CONSUMO INTERNO. C.- MERCADO DE CONSUMO EXTERIOR. D.- VALOR AGREGADO A LA MATERIA DE ORIGEN PRIMARIO.
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E.- AGILIZACION Y MODERNIZACION DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION. F.- PROTECCION DE INGRESOS DE LOS PRODUCTORES. G.- APROVECHAMIENTO DE DESPERDICIOS O SUBPRODUCTOS. H.- UTILIZACION DE EXPERIMENTOS E INVESTIGACIONES TECNOLOGICAS. I.- APROVECHAMIENTO DE OBRAS E INSTALACIONES EN DESUSO. J.- EXPANSION O MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION.

15 15 16 17 18 18

IV.- TIPO DE PROYECTOS DE INVERSION.
A.- BIENES . B.- SERVICIOS. C.- INVESTIGACION.

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19 20 22

V.- MODELOS DE INVERSIONES.
A.- POR SU OPERACION. B.- POR SU FLUJO DE EFECTIVO. C.- POR SU PUNTO DE VISTA ECONOMICO.

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VI.- CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS
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A.- IDENTIFICACION DE LA IDEA. B.- ESTUDIO DE PRELIMINAR. C.- ESTUDIO DE FACTIBILIDAD D.- ESTUDIO AL DETALLE

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VII.- FORMULACION DEL PROYECTO.
A.- ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION 1.- IDENTIFICACION DEL PRODUCTO 2.- ANALISIS DEL CONSUMIDOR. 3.- ANALISISDE LA COMPETENCIA. 4.- PREVISION DE LA DEMANDA. 5.- PLAN DE COMERCIALIZACION. B.- ASPECTOS TECNICOS C.- ASPECTOS FINANCIEROS D.- EVALUACION FINANCIERA E.- EVALUACION ECONOMICA

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I.- MARCO CONCEPTUAL
Es un hecho que la mayoría de los recursos de una empresa que se destinan a la adquisición de bienes de capital o de otros activos fijos, se canalizan a través del estudio de uno o varios proyectos, por lo que su adecuada formulación y evaluación son de vital importancia para materializar su inversión. Cuando se presentan a nivel de proyecto los recursos manejados dentro de un plan de desarrollo, las técnicas para su formulación y evaluación posibiltan el conocimiento anticipado de cuál será el rendimiento de los recursos utilizados y por lo tanto, su impacto en los objetivos perseguidos por los accionistas. Las técnicas y métodos utilizados para evaluar las inversiones responden a la racionalidad capitalista de que los recursos son escasos, aplicandola en principio a las empresas privadas y en segundo lugar, y a un nivel más general, al gobierno federal o estatal. Los proyectos constituyen una de las herramientas más importantes dentro del sistema de planeación, para la asignación de recursos y asegurar el alcance de los objetivos, pues el proyecto representa una unidad concreta
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de acción que liga de resultan incongruentes; perseguidos. CONCEPTO

manera racional dos aspectos que a menudo los recursos disponibles y los objetivos

Se denomina proyecto de inversión al conjunto de elementos técnicos, económicos, financieros y de organización que permiten visualizar las ventajas y desventajas económicas de la adquisición, construcción, instalación, remodelación y operación de una empresa.

II.- LOS PROYECTOS DE INVERSION EN EL PROCESO ADMINISTRATIVO
Para situarnos en el contexto de donde se desarrollan los proyectos de inversión, es necesario partir de un análisis breve del proceso administrativo, en donde se consideren sus objetivos, sus etapas, sus elementos y por supuesto su definición.

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Realizado este análisis se examinará la planeación como un elemento del proceso administrativo, marcando la importancia que tienen las técnicas administrativas para la planeación. La administración es un fenómeno social, que se da en cualquier lugar donde exista un organismo social, aparece con el hombre y desaparecerá con el. La administración como ciencia, busca la máxima eficiencia con el mínimo esfuerzo, por lo que se sustenta en procedimientos, sistemas y técnicas para la consecución de un objetivo general que permita tanto a la empresa como a los trabajadores la satisfacción de sus necesidades.

A.-

DEFINICION

La administración es un conjunto de técnicas que nos permiten dividir cualquier organismo social en áreas funcionales, semiautónomas que serán regidas por un poder central y que nos facilitarán la toma de decisiones con el propósito de alcanzar un objetivo previamente definido. B.PROCESO ADMINISTRATIVO

El proceso administrativo es un conjunto de pasos que permiten determinar, conocer, modificar, ejecutar y controlar el logro de objetivos determinados.
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En este proceso se definen los principios, las técnicas las definiciones y los elementos básicos de la administración. Agustín Reyes Ponce, clásico de la administración en México integra al proceso administrativo con seis elementos: • Previsión • Planeación Organización • Integración • Dirección • Control La planeación es el elemento en el que se fija el curso concreto de acción que se habrá de seguir, estableciendo los principios que habrán de orientar la secuencia de operaciones y la determinación de los tiempos necesarios para su realización. C.PRINCIPIOS DE LA PLANEACION

Probabilidad: Se deben buscar aquellos objetivos que tengan un mayor grado de probabilidad de lograrse, ya que a medida que disminuye la probabilidad aumenta el riesgo. Objetivización: Para poder determinar la probabilidad o el grado de eficiencia de cualquier acción es necesario que ésta haya sido fijada con precisión, que sea mesurable y que carezca en lo posible de subjetividad.
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Flexibilidad: Todas las políticas, las secuencias, los tiempos y los costos deben tener márgenes mínimos y máximos que aseguren por un lado la precisión y por otro permitan flexibilidad en la acción a seguir, con la finalidad de cubrir las eventualidades que se presenten.

D.-

TECNICAS DE LA PLANEACION

Para la investigación Observación: Es la recolección directa de datos a través del seguimiento visual de los procesos. Encuesta: Es la recolección de datos obtenidos a través de otras personas que permite hacer una interpretación más veraz de la realidad. Para la fijación de objetivos y políticas Manuales: Son documentos de fácil manejo, en los que se encuentran impresos de manera clara y sistemática aquellos elementos administrativos que permiten orientar y uniformar los patrones de conducta de cada grupo humano dentro de la empresa. Para los procedimientos

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Diagramas: facilidad.

Son

representaciones

gráficas

de

un

determinado

procedimiento, que permiten revisarlo, corregirlo o eliminarlo con mayor

Para los programas y presupuestos Redes: Son instrumentos básicos para la planeación, ya que permiten una descripción más clara de los programas y presupuestos. Estas técnicas son un mecanismo indispensable dentro del sistema de planeación y control, ya que permiten fijar y revisar costos, tiempos, secuencias y relaciones.

III.- MEDIOS PARA LA IDENTIFICACION DE PROYECTOS
A.- APROVECHAMIENTO DE LOS RECURSOS NATURALES. Este renglón es el punto de partida de muchos proyectos y ofrece una gama muy amplia de posibilidades dependiendo del tipo de recurso que se trate y de su disponibilidad. Recursos Hidrológicos Minerales Forestales Marítimos
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Proyectos De infraestructura; de pesca o de energía. Extractivos; caleras o laminadoras. Aserraderos; fábricas de celulosa, de triplay o de muebles. Puertos.
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Físicos Silvestres Geoagrológicos Freáticos.

Centros turísticos; hoteles. Recolección, industrialización. Agrícolas; frutícolas, ganaderos. De infraestructura, servicios,

B.- MERCADO DE CONSUMO INTERNO. La existencia de un mercado para el producto o insumo que se pretenda producir es el punto principal en la mayoría de los estudios de inversión, ya que da origen a la idea del proyecto, debido a: • La manifestación de una demanda insatisfecha como resultado

de un crecimiento poblacional (consumo final) o industrial (consumo intermedio). • La existencia de la demanda insatisfecha, como consecuencia

de una oferta insuficiente. • El lanzamiento de nuevos productos o insumos que jueguen el

papel de sustitutos en un momento dado, o bien cambios en su presentación, calidad y precio. • Como respuesta a un mercado cautivo, que depende de la
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integración de procesos productivos.
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C.- MERCADO DE CONSUMO EXTERIOR. Las transacciones comerciales con el exterior son de suma importancia para un país en desarrollo, sobre todo cuando tienen necesidad de divisas. En este sentido se tienen dos fuentes directas: • Posibilidades de exportación de productos o insumos

manufacturados que por sus características podrían ser demandados en el exterior. • Sustitución de importaciones de insumos o productos que se

pudieran producir internamente. D.- EL VALOR AGREGADO A LA MATERIA DE ORIGEN PRIMARIO. El rango para agregar valor a una materia prima es muy amplio, el cual puede ir desde una simple limpieza y clasificación, hasta una industrialización, donde se agregan una serie de insumos complementarios, por medio de procesos productivos complejos. Esta fuente da origen a un gran número de proyectos agroindustriales e industriales como son:
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seleccionadoras, beneficiadoras, enlatadoras, rastros, deshidratadoras, extractoras, mezcladoras y procesadoras. Así mismo, una forma muy particular de agregarle valor a la producción agropecuaria es alargando su período de percibilidad, en los casos en que así convenga o en que se requiera debido a que dicho período fuera muy corto, dando pauta a proyectos como: empacadoras-enceradoras, congeladoras, frigoríficos, enfriadoras y envasadoras. E.- AGILIZAR Y MODERNIZAR EL PROCESO DE COMERCIALIZACION. El propósito de hacer más ágil el proceso de comercialización, así como de modernizar los medios y canales a través de los cuales se distribuyen los productos hasta el consumidor final, permite ahorrar tiempo y recursos, así como acortar la distancia entre el productor y el consumidor, saliendo favorecidos ambos en sus ingresos. Esto puede dar paso a proyectos como: centros de acopio y recepción, centrales de abasto, centros comerciales, almacenes. F.- PROTECCION DE LOS INGRESOS DE LOS PRODUCTORES A TRAVES DE LA ORGANIZACION. Además de poderse organizar para la comercialización, situación que esta englobada en el punto anterior, los productores pueden reunirse con la finalidad de tener mayor fuerza y capacidad para hacer frente a sus compras de insumos y gastos de mantenimiento, abatiéndolos en buen porcentaje. Aquí se pueden desarrollar proyectos de: cooperativas de
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unidades

de

comercialización,

bodegas,

depósitos

y

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consumo, cooperativas de producción de insumos, centrales de maquinaria, talleres de mantenimiento. G.- APROVECHAMIENTO DE DESPERDICIOS O SUBPRODUCTOS. En algunos casos las mismas plantas que están en operación generan subproductos y/o desperdicios, los cuales en ocasiones están disponibles y son susceptibles de aprovecharse en otro proceso productivo para la obtención de otros bienes. Las beneficiadoras y extractoras generan subproductos que pueden convertirse en alimentos para ganado, los aserraderos y fábricas de triplay obtienen desperdicios que pueden reprocesarse para obtener tableros, etc. Por otra parte en el sector agrícola existe una serie de productos que no son precisamente desperdicios, esto es las cosechas que por ser insuficientes o de mala calidad no es conveniente recogerlas,, convirtiéndose en materia prima para otro proceso productivo. En otras ocasiones existen grandes volúmenes que se echan a perder por el tiempo o en el transporte. En este caso podemos hablar de proyectos de jugos y néctares, purés, mermeladas, mostos, concentrados, etc.

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H.- UTILIZACION DE LOS EXPERIMENTROS E INVESTIGACIONES TECNOLOGICAS. Las universidades e institutos tecnológicos realizan varios proyectos de investigación, algunos de los cuales tienen que ver con la creación o mejoramiento de tecnología y procesos productivos. Sin embargo, en muchos casos estas investigaciones se efectúan un tanto separadas del sector productivo, por lo que su aplicación es prácticamente nula y sus resultados no son aprovechados. Esta situación se refuerza debido al desconocimiento que algunos investigadores tienen sobre la formulación de estudios de inversión, quedando archivados sus resultados. En este sentido las investigaciones pueden ser el punto de partida para formular proyectos nuevos que se aboquen a la prueba y aprovechamiento de los conocimientos experimentados o bien a la reestructuración de un proceso productivo incorporando ciertos cambios tecnológicos, como consecuencia del producto de la investigación, probándose hasta donde es factible efectuar los cambios propuestos o las innovaciones descubiertas. Se pueden desarrollar proyectos de tipo químico-farmaceutico, textil, automotriz, energético y alimenticio, etc.

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I.-

POSIBILIDADES DE APROVECHAMIENTO INSTALACIONES EN DESUSO.

DE

OBRAS

E

Las razones por las cuales en algunas ocasiones existen instalaciones en equipo, maquinaria y construcciones paradas o subutilizadas son muy variadas, resaltando sobre todo las de tipo económico, sin embargo, la tarea de medir los obstáculos para su aprovechamiento o mejor utilización es precisamente una fuente más para generar proyectos que midan el grado de posibilidades que existen en reactivar este tipo de inversiones muertas. J.- EXPANSION O MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION. Esta fuente se refiere a empresas en operación que piensan en incrementar su capacidad instalada de acuerdo a su volumen de ventas y disponibilidad de insumos, o bien, en mejorar el proceso productivo incorporando cambios en su balance de materias, en sustituir maquinaria y equipo contemplando las innovaciones tecnológicas o simplemente el buscar mayor eficiencia generando cambios en el proceso de producción artesanal por una producción tecnificada. Todos estos afectaran la estructura de costos e ingresos, lo cual se reflejará en las utilidades de la empresa.

IV.- TIPO DE PROYECTOS DE INVERSION
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El criterio adoptado para la presente clasificación de proyectos esta de acuerdo con el producto final obtenido y el objetivo que persigue dicho producto y se agrupa en tres grandes grupos: A.BIENES

Proyectos que producen artículos o mercancías cuyo objetivo puede ser incrementar la oferta, mejorar la presentación, diseño y/o calidad del producto. Estos proyectos se clasifican en tres grupos: • BIENES DE CONSUMO FINAL.- Destinados al consumidor

final. • BIENES DE CONSUMO INTERMEDIO.- Destinados a los

productores, los cuales a su vez los incorporan para obtener otro producto. • BIENES DE CAPITAL.- Destinados a la producción de

máquinas, cuyo objetivo es ampliar la capacidad productiva de la sociedad.

Agrícolas Pecuarios CONSUMO
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Fruticolas
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FINAL Y BIENES CONSUMO INTERMEDIO

Pesqueros Forestales Agroindustriales Extractivos Energéticos

DE CAPITAL B.SERVICIOS

Industriales

Proyectos cuyo producto final es un servicio, ya sea público o privado, también se agrupan en tres: • INFRAESTRUCTURA ECONOMICA.- Cuyo objetivo es servir

de apoyo a la producción y distribución de bienes. • INFRAESTRUCTURA SOCIAL: Cuyo objetivo es dotar de la

infraestructura necesaria para la prestación de un servicio que generalmente beneficia a la comunidad. • OTROS SERVICIOS.- Cuyo objetivo es simplemente prestar el

servicio. Carreteras y Puentes Riego y Conservación Generación de Energ. E. INFRAESTRUCTURA
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Almacenamiento
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ECONOMICA

Transportación Comunicaciones Puertos Bordos y Abrevaderos Parques Industriales Electrificación Aulas y Escuelas Hospitales y Clínicas

SERVICIOS

INFRAESTRUCTURA SOCIAL

Hoteles, cines y teatros Vivienda Urbanización Edificios Públicos Caminos vecinales Plantas tratadoras Transportes Públicos Saneamiento Distribución

OTROS SERVICIOS

Mantenimiento y reparac. Organización Información y demostrac. Esparcimiento Capacitación

C.-

INVESTIGACION

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Proyectos cuyo producto no es un bien, ni un servicio, sino conocimientos, que pretende incrementar el acervo social. Su producto es intangible y su realización esta relacionada con la educación y la cultura, se agruparon en tres: • INVESTIGACION TEORICA.Esta enfocada al análisis

histórico del desarrollo de la teoría pura. • INVESTIGACION EXPERIMENTAL.- Esta vinculada con las

ciencias naturales y sobre todo con las ciencias exactas. • INVESTIGACION APLICADA.- Se refiere a aspectos concretos

que generalmente se ligan con la producción.

V.- MODELOS DE INVERSIONES
Las inversiones en un proyecto son el capital, ya sea propio o de terceros, que se pone en juego con el objeto de operar una empresa. Se constituyen por la suma del valor de los bienes, servicios y efectivo existente y necesario para realizar funciones de producción, distribución y venta de bienes y/o servicios. El análisis y cálculo de las inversiones en los estudios de inversión tienen una caracterización productiva y no especulativa, se

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invierte para formar o incrementar capital a través de la compra de bienes para producir satisfactores. A.•

POR SU OPERACION Para reposición de capital, esto es sustitución de equipos,

instalaciones, maquinaria, etc. con el objeto de mantener un stock de capital.

Modernización de la empresa, se invierte con el objeto de incorporar

nuevas tecnologías productivas, de presentación de bienes, de modificaciones de espacio físico, de nuevos sistemas de control y distribución o bien nuevo equipamiento.

Ampliación de la capacidad instalada de producción y/o distribución,

se trata de invertir para expandir la empresa incrementando sus volúmenes de bienes o servicios producidos.

Inversiones estratégicas, las cuales principalmente se destinan a la

investigación tecnológica y el desarrollo de nuevos productos, a la compra de otras empresas o fusiones y a programas de calidad total.

Inversiones sociales en la empresa, estos desembolsos están

encaminados a perfeccionar las condiciones laborales y de superación

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del personal, así como ha mejorar la imagen y el impacto de la empresa para con la comunidad. B.•

POR SU FLUJO DE EFECTIVO Inversiones complementarias.- son las que se generan a partir de

proyectos en operación o inversiones ya realizadas, las cuales dan lugar a otras inversiones, existiendo una dependencia entre ambas en cuanto a su flujo de efectivo y a sus operaciones de compra venta.

Inversiones sustitutas.- son las que desplazan a inversiones

realizadas con anterioridad, terminando por transformar a las primeras en una actividad o renglón diferente.

Inversiones mutuamente excluyentes.- se refieren a la presencia

de alternativas para invertir cuando se dispone de un capital, generalmente para iniciar una empresa o para sustituir equipos, en este caso una opción desplaza a la otra, ya que por razones técnicas, financieras o sociales, no pueden realizarse las dos alternativas.

Inversiones independientes.- en este caso no existe ninguna

relación en el flujo de efectivo entre las dos alternativas, los resultados de la operación de un proyecto no tienen relación con los del otro. C.POR SU PUNTO DE VISTA ECONOMICO

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Inversiones fijas.- son aquellas que tienden a permanecer inmovilizadas durante la operación de la empresa, son bienes tangibles que se adquieren generalmente al inicio del proyecto cierta facilidad. Están sujetos a depreciación y obsolescencia, a excepción del terreno. • • • • • • • • • Terreno Maquinaria y equipo principal Equipo auxiliar o complementario Equipo de transporte y de carga Equipo de laboratorio Equipo de mantenimiento y seguridad Mobiliario y equipo de oficina Instalaciones complementarias Obra civil

Inversiones diferidas.- se conocen como activos intangibles, los gastos y los cargos diferidos se denominan así porque su recuperación es en el largo plazo, amortizándose año con año en los gastos de operación. • • • • • • • Constitución de la empresa Patentes y marcas Capacitación de personal Instalación y montaje Asesoría y supervisión Puesta en marcha Promoción y difusión
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• •

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Intereses durante la ejecución del proyecto Estudios y planos

Capital de trabajo.- es el monto de dinero necesario para realizar las labores de producción y venta de la empresa. El capital de trabajo sigue el ciclo dinero-producto/servicio-dinero, por lo que finalmente es efectivo. Existe una parte que permanece inmovilizado como inventarios y cuentas por cobrar, aunque su realización generalmente es de corto plazo. • • Materias primas e insumos Sueldos y salarios

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VI.- CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS
El Ciclo del Proyecto del proyecto se inicia precisamente con la identificación de la idea de Proyecto y termina con la administración del mismo, abarca desde que se comienza a estudiar la idea identificada hasta que se tiene la inversión ejecutada y comienza la administración de la empresa. Cabe hacer notar que existen 5 actividades básicas que comprenden el Ciclo de todo Proyecto: Identificación, Formulación, Evaluación, Selección y Administración. Como se verá más adelante la Formulación Evaluación y Selección de Proyectos son actividades permanentes dentro del Ciclo del Proyecto. El Ciclo del Proyecto se encuentra ligado al proceso de inversión en sus dos grandes fases: la Preinversión y la Inversión. La Preinversión se caracteriza por ser la fase de investigación y estudio de la futura inversión, el desembolso que se hace está destinado a estudiar la posibilidad de llegar a resultados concretos y que de estos resultados se obtenga el mayor provecho posible. Las etapas que comprenden el Ciclo del Proyecto y que corresponden a la fase de Preinversión son: 1) La Identificación de la Idea y su Análisis. 2) El Estudio Preliminar de Factibilidad. 3) El Estudio de Factibilidad. 4) Los Estudios al Detalle La Fase de Preinversión está compuesta por estudios, de una gran variedad, y por Proyectos de Inversión en su concepción estricta.
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Asimismo, dicha fase se relaciona, en cuanto al financiamiento de estudios y proyectos, con fondos de Preinversión, cuyo objetivo es promover la inversión apoyada en la formulación de estudios y proyectos. De este modo en algunas otras publicaciones la cuarta etapa de estudios al detalle se identifica con la fase de inversión, suponiendo que la decisión fue ya tomada, sin embargo, aún cuando los desembolsos destinados para estudios es posible tomarlos como gastos de inversión o de operación cuando el Proyecto es ejecutado, esto no siempre sucede así, es decir, que en algunos casos los estudios al detalle sí pueden cambiar la decisión de la inversión, además existen otros estudios, de mercadotecnia, de suelos, etc. que son realizados antes de ejecutar nuevas inversiones, siendo en algunos casos financiados por fondos de Preinversión, por lo que se tomarán en cuarto lugar dentro de la fase de Preinversión. Dichos estudios también de pueden considerar como un puente, una etapa de tránsito entre la preinversión y la inversión, pues a la vez que permiten sentar las bases de la futura empresa, son considerados como una inversión.

A.-

LA IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA.

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La primera etapa del Ciclo del Proyecto, identificación de la Idea, se inicia con la generación de Proyectos hasta el punto de tener la idea detectada y haberla sometido a una evaluación previa al análisis de Preinversión, sobre todo cuando el Analista de Proyectos no participó directamente en el proceso de identificación de Proyectos. Una vez que se tiene la idea identificada se somete a un primer análisis cuyo objetivo es justificar o negar su viabilidad, para lo cual el Proyectista se allega, únicamente, de la información que tiene a la mano y elabora un documento llamado perfil. Sin el perfil, la idea de proyecto es una abstracción y resulta muy difícil saber si tendrá o no posibilidades de éxito, es necesario realizar una investigación somera que arroje claridad sobre los resultados que se obtendrán. Los aspectos claves en esta etapa son: • • • • • • El Volumen del Mercado. Disponibilidad de Materias Primas. Tamaño y Tecnología. Inversión Estimada. Beneficios Esperados. Marco Institucional.

1.- El Volumen de Mercado. El cálculo inicial de la demanda tendrá que estar basado en series estadísticas, detectando la relación entre oferta y consumo, considerando la influencia del Mercado externo, de tal forma que se tenga un dato
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aproximado de la futura demanda, potencial. Esto también puede ser estimado a partir de un comprador principal, el cual ha ofrecido adquirir la producción. 2.- Disponibilidad de Materias Primas. Este aspecto es muy relevante para proyectos Industriales y

Agroindustriales por razones del objetivo que se persigue, la transformación y agregación de valor a la materia prima. La estimación tendrá que estar basada por ejemplo, en datos estadísticos sobre producción, uso del suelo y cartas geográficas, o bien en estudios particulares disponibles u ofrecimiento de productores o proveedores.

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3.- Tamaño y Tecnología Será necesario estimar la capacidad instalada probable que se requiere, básicamente en función de la demanda y de la posibilidad de materia prima, así como el tipo de tecnología requerido, si existe en el país o si se necesita importar y su posible costo, por comparaciones o precios unitarios. 4.- Inversión Estimada Se requiere tener una idea aproximada del monto de inversión que demandará el Proyecto, para lo cual se estimarían los tres rubros de la misma a partir de comparaciones, actualización de cotizaciones viejas que se tengan a la mano y cálculos gruesos en base a precios disponibles en catálogos. 5.- Beneficios Esperados Se deberá especificar cuales son los beneficios que se esperan del Proyecto, lo cual obviamente se relaciona con los objetivos que se persiguen con la inversión. Aún cuando en esta etapa no es tan fácil cuantificar los beneficios, por lo menos se debe tener precisado hacia donde se encaminan y sí se trata de sujetos, tener un cálculo aproximado del número de beneficiados. En algunos casos se llega a calcular una corriente de ingresos y egresos con lo cual se habla de utilidades y de rentabilidad contable, sin embargo, en esta etapa no es necesario llegar a estimar indicadores complicados de rendimiento, ni estados proforma, sólo
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se requerirá una estimación gruesa de las utilidades o beneficios esperados. 6.- Marco Institucional Ya sea que se trate de un Proyecto público o privado, necesariamente se vincula con la política Económica del País y por tanto con el conjunto de sus instituciones. Para el caso del proyecto privado dicha relación será de tipo indicativo o inductivo y para la inversión pública seguramente la obligatoriedad. En este punto se deberán mencionar el tipo de apoyo e incentivos que las instituciones están dispuestas a brindarle al Proyecto, o también las restricciones en su caso. Para la Inversión Pública, además, la relación del Proyecto con los objetivos del sector o región y del país en su conjunto que estén trazados explícitamente en Planes o Programas. Los puntos anteriores comprenden el análisis de la idea de proyecto identificada siendo la primera etapa del ciclo del proyecto. Dicho análisis desemboca en un documento comúnmente llamado Perfil. Con este Perfil se inicia también un proceso constante de toma de decisiones y de selección de Proyectos. Al contar con los resultados del análisis de la idea y de hecho al finalizar cada una de las etapas de la fase de Preinversión se deberá tomar una decisión la cual se observa en la siguiente gráfica

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CONTINUA A LA SIGUIENTE ETAPA

ACEPTACION

SELECCION

TOMA DE DECISION PENDIENTE

RECHAZO

ABANDONO DE IDEA

La decisión de continuar con la siguiente etapa, necesariamente implica, en el caso de manejar un conjunto de ideas de proyecto, una selección previa que indique cierta escala de preferencia, debido por ejemplo a que se tengan objetivos claros y un tope de recursos, de forma que algunas ideas aparecerán como más atractivas que otras, siendo entonces sometidas a una nueva investigación, que no es otra cosa más que continuar nuevamente con su formulación y evaluación. De este modo, como se había mencionado al principio, la selección, formulación y evaluación son actividades constantes dentro del ciclo del proyecto en la fase de Preinversión.

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Las etapas del ciclo de vida del Proyecto y la Toma de decisiones.
Aceptación Rechazo

Toma de decisiones

Perfil

Estudio Estudio de Preliminar Factibidad

Estudio al Detalle Seguidad y certidumbre

Tiempo y costo Asimismo el hecho de continuar con la siguiente etapa, profundizando la investigación, demandará mayores recursos por lo que el costo del estudio se irá encareciendo, pero también se logrará, cada vez más, un mayor grado de certidumbre sobre los resultados del proyecto, asegurándose un

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menor riesgo al efectuar la inversión. (ver Gráfica 2). Si bien, la relación costo-certidumbre no es precisamente proporcional, si es una que sigue la misma tendencia, a menor costo del estudio de Preinversión, la seguridad es también muy baja, se profundiza la investigación el costo se va elevando, pero el grado de seguridad aumenta. Esta situación sería difícil que se diera de otro modo, pues no se podría ir a fondo desde un principio, invirtiendo muchos recursos en la investigación, si no se tiene el menor indicio de que el proyecto es atractivo, siendo que para cuando se demostrara su poca viabilidad ya se habría incurrido en demasiados gastos. Es por ésto, que el proceso de gestación y ejecución del proyecto se lleva por etapas, por aproximaciones. No obstante, cabe la posibilidad que en algún momento se lleguen a saltar etapas, ésto obedecería a las siguientes razones:

1) Contar con demasiada información y experiencia. 2) Poca complejidad del proyecto. 3) Razones políticas.

En el primer caso se tendría desde el inicio, por diversas razones, bastante información y antecedentes acerca de la idea del proyecto, así como una notoria experiencia en ese tipo de negocios, de tal suerte que el hecho de aprovechar toda esa información y experiencia no representaría en realidad un mayor costo, por lo que tal vez el estudio podría llevarse a nivel de prefactibildad, saltándose el Perfil o de éste elaborar el de factibilidad.
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En el segundo caso, es cierto que se puede tener proyectos de menor complejidad, por ejemplo algunos agropecuarios y de servicios, que tal vez no requerirán estudios tan detallados para su ejecución, por lo que del nivel de factibilidad pueden pasar a la ejecución directa. En otros casos se pueden presentar un conjunto de proyectos modulares, los cuales pueden ser adaptados a diversas zonas, en este caso es probable que no todos atraviesen por un estudio preliminar, sino pasar de la idea identificada a la factibilidad. En el tercer caso, la razón de saltarse etapas no respondería a otra cosa más que a la imposición de una decisión basada directamente en el poder político, situación que en ocasiones desemboca en trágicas consecuencias, elefantes blancos, pero que sin embargo no es del todo posible evitar. El móvil puede obedecer a presiones sociales, políticas o a intereses económicos, en este caso con la sola idea del proyecto se procede a realizar la inversión. Este tercer caso se presenta sobre todo en el sector público, donde el “Proyecto”, que no es más que una idea o Perfil, ya que ha sido presupuestado, por lo que para no dejar esos recursos sin gastar se ordena su ejecución, pues ya se tiene la partida autorizada, sin embargo atrás de dicha autorización existe una laguna en la concepción y evaluación de lo que es un proyecto de inversión y su ciclo de vida. B.PRELIMINAR DE FACTIBILIDAD

Con respecto a la segunda etapa, estudio preliminar de factibilidad, o prefactibilidad estará enfocado a llevar la investigación, iniciada en el Perfil,
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al manejo y análisis de diferentes opciones o alternativas, resultado de la investigación sobre todo en aquellos aspectos que fueron tratados muy superficialmente en el análisis de la idea. La posibilidad de encontrar opciones y de investigar esas opciones de la idea original, tratada ya a nivel de Perfil se debe contemplar en esta etapa del ciclo. El hecho de buscar alternativas, está implicando en la mayoría de los casos, dar finalmente soluciones diferentes, por ejemplo: cuando se trata de aprovechar un recurso (suelo, agua, pasto, etc.) se puede investigar las diversas alternativas de su aprovechamiento; cuando se trata de darle valor agregado a un producto de origen primario, también se contemplan diferentes grados en su industrialización o comercialización: cuando se trata de problemas derivado de la planta en operación, como incrementos de producción, sustitución de equipo, nuevos diseños, etc., se plantean igualmente alternativas, en todos los casos es menester encontrar esas opciones, ya que en la última etapa del ciclo se deberá manejar la mejor de ellas solamente. Los aspectos que se abordan en el estudio preliminar de factibilidad son:

• • • • •

Antecedentes del Proyecto. Aspectos de Mercado y Comercialización. Aspectos Técnicos. Aspectos Financieros. Evaluación del Proyecto.
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• •

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Aspectos Organizativos. Conclusiones y Recomendaciones.

Para iniciar la formulación del estudio preliminar, lógicamente se tendrá que partir de la información contenida en el Perfil, pero además se tendrá que recurrir a información que hasta el momento no está disponible a la mano. En algunos casos el Perfil marca el tiempo, costo y fuentes de información de los aspectos claves, facilitando la tarea al proyectista en esta etapa.

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1.- Antecedentes del Proyecto En este punto se hará un resumen de todos los aspectos que dieron vida a la idea del proyecto, mencionando todas las personas e instituciones involucradas hasta el momento, resaltando aquellas situaciones que pudieran facilitar o restringir su viabilidad. 2.- Aspectos de Mercado y Comercialización No es necesario gastar recursos en toda una investigación de muestreo y encuestas directas, sólo se deberá reforzar la información estadística, destacando el análisis de las principales variedades que están en juego, siendo la intensión precisar mejor los volúmenes probables de venta y sus correspondientes precios e ingresos derivados. 3.- Aspectos Técnicos En este rubro se deberá profundizar el examen sobre la disponibilidad de materias primas con mayor apoyo estadístico, la ubicación del proyecto ahora deberá definirse con base en opciones de lo cual el tamaño será redefinido, así como el aspecto de proceso y tecnología. Todos estos aspectos deberán permitir precisar mejor los desembolsos que acarreará el proyecto, pudiendo solicitarse algunas cotizaciones para mayor precisión. 4.- Aspectos Financieros

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En esta etapa es necesario cuantificar la corriente de ingresos y la corriente de egresos, desde las inversiones desagregadas que demandará el proyecto, hasta sus gastos de operación, incluyendo, en caso de recibir financiamiento, el pago de intereses y la amortización probable del capital. Todo esto se podrá resumir en un flujo de fondos del proyecto, y en los estados financieros proforma. 5.- Evaluación del Proyecto La evaluación del proyecto en esta etapa es imprescindible, por un lado, desde el punto de vista financiero, manejando tanto los indicadores más sencillos de calcular como los flujos descontados y, por el otro lado, la evaluación social de acuerdo con los objetivos y metas en las cuales se inscribe el proyecto, pudiéndose manejar algunos indicadores de impacto económico, social y ecológico. No se debe evaluar el proyecto con metodologías laboriosas y difíciles, el objetivo es contar con indicadores de evaluación que midan su rendimiento y beneficios esperados para la región o sector en que se ubica.

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6.- Aspectos Organizativos Es pertinente en esta etapa aclarar el tipo de organización que tendrá la futura empresa, así como el número de socios o entidades que participarán directamente en la formación de la misma, sobre todo ligado a las cuestiones del financiamiento. Cabe aclarar, que el hecho de haber detectado más de una alternativa, no necesariamente implica estudiar todos los aspectos anteriores por separado para cada una, pues dependiendo del caso algunos aspectos serán casi iguales en ambas, por ejemplo la localización del proyecto, el universo del mercado, etc., acentuándose las diferencias en los resultados de la evaluación y sus respectivos indicadores. Recuérdese en este sentido que el objetivo de la presente etapa es encontrar la mejor alternativa del proyecto de acuerdo con los objetivos que persigue, esbozados desde la idea identificada, ya sea de tipo económico, social o político. Al concluir el estudio preliminar se toma, igual que en la etapa anterior, una decisión sobre la conveniencia de proseguir con los estudios o bien abandonarlos por no presentar muestras de conveniencia, (ver Gráfica 2). Los estudios preliminares que resultaron aceptables deberán pasar por una selección para tener un orden que de paso a la etapa de factibilidad. C.ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
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El estudio de factibilidad es la tercera etapa del Ciclo del Proyecto y una de las más importantes, pues en este nivel es posible tomar una decisión de mayor trascendencia en el manejo de los recursos. Dicho estudio está enfocado al análisis de la alternativa más atractiva estudiada en la etapa del estudio preliminar, abordando en general los mismos aspectos, pero con mayor profundidad y dirigidos a la opción más recomendable.Se deberá poner énfasis en los siguientes temas: 1.- Estudios de Mercado y Comercialización. Se pondrá cuidado en especificar perfectamente el bien o servicio, tener bien delimitado el universo consumidor, haber investigado la oferta y demanda en forma más directa (muestreos, entrevistas, cuestionarios, etc.), proponer un sistema de comercialización y fijar una política de venta y precios.

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2.- Estudios de Disponibilidad de Materias Primas e Insumos. Se había comentado que este aspecto es básico en los proyectos agroindustriales, por lo que en esta etapa debe tratarse por separado destacando: las condiciones de la producción en cuanto a márgenes de ganancias, apoyos institucionales, organización etc., destino de la producción; precios de venta y adquisición; compromisos de abasto. 3.- Localización y Tamaño. Es necesario definir el sitio preciso en donde se ubicará el proyecto, manejando un análisis de diferentes lugares en donde se consideren las principales variedades en juego. El tamaño deberá estar analizado contemplando por lo menos dos opciones y manejando todos sus factores condicionantes, esbozando el programa de producción o de servicios. 4.- Ingeniería de Proyectos. Este aspecto es típico en proyectos industriales, en esta etapa debe quedar terminada toda la ingeniería básica, poniendo énfasis en el proceso, tipo de tecnología y origen, requerimientos exactos de materias primas, mano de obra y servicios, así como la obra civil, todo apoyado en cotizaciones de dos o tres proveedores y planos. También se debe acompañar el localización geográfica, períodos de disponibilidad, volúmenes disponibles para el proyecto y

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cronograma de construcción, instalación y puesta la distribución en planta, los balances de materiales y los diagramas de flujo. Para el caso de los proyectos agropecuarios se habla de un manejo de la explotación o de un desarrollo de los cultivos, en vez de ingeniería. Para los proyectos de servicios se habla de una descripción y funcionamiento de la operación del servicio. 5.- Inversiones y Financiamiento. En este punto es clave el cálculo del capital de trabajo a detalle, preferentemente a partir del movimiento de inventarios, así como el tener bien definido el financiamiento del proyecto y las condiciones en que se otorga, especificando la manera cómo el proyecto cubrirá sus deudas. 6.- Presupuestos de Ingresos y Egresos. Los datos registrados en cada presupuesto tendrán que estar

perfectamente soportados en un anexo, además se marcará la clasificación de costos, gastos y el punto de equilibrio financiero.

7.- Proyecciones Financieras.

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Se elaboran los estados financieros proforma como lo son el estado de resultados, el origen y la aplicación de fondos, el balance general y el flujo de caja o proyección financiera, sí la empresa ya operó se anexarán los estados financieros auditados de los últimos tres ejercicios. 8.- Evaluación Financiera Se harán los dos tipos de análisis para medir la rentabilidad del proyecto, el contable y el de valores descontados, incluyendo un análisis de sensibilidad de los aspectos nodales que puedan afectar los beneficios del proyecto. 9.- Evaluación Económica-Social. En esta etapa del ciclo es menester efectuar una evaluación que mida el impacto del proyecto hacia afuera, en la economía y la sociedad. El análisis económico-social puede ser abordado a partir del manejo de precios sociales y su enfoque Beneficio-Costo, traducido en diversos indicadores. Además puede medirse en función de los grandes agregados (Ingreso, Valor Agregado, etc.) y también por medio de objetivos definidos en el sector o región diseñando una metodología para el caso, de no existir, la cual se deriva de los planes y programas en los cuales se inscribe el proyecto y a los cuales pretende apoyar. Además hacer una evaluación del impacto ambiental que provocará la operación del proyecto. 10.- Organización del Proyecto.

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El tipo de organización y la forma de administración que se llevará a cabo deben estar descritas y definidas, siendo congruentes con el tipo de proyecto y de objetivos que pretende, anexando el organigrama de la empresa. 11.- Recomendaciones para la Implementación del Proyecto. Es importante especificar claramente todas aquellas recomendaciones pertinentes detectadas por los proyectistas para la buena ejecución y éxito del proyecto, advirtiendo su significado, como una forma de alertar sobre los factores o aspectos que puedan influir decididamente en la implementación del proyecto. Al concluir el estudio de factibilidad igualmente se tomará una decisión de aceptación o rechazo, si el proyecto no requiere estudios al detalle, seguramente se pasará a la inversión directamente para comenzar su ejecución, si el proyecto requiere estudios más detallados se pasará a la siguiente etapa antes de efectuar la inversión, aún cuando estos estudios se consideren posteriormente como una inversión. D.ESTUDIOS AL DETALLE

La última etapa de la fase de preinversión o puente a la inversión la constituyen los estudios detallados y, en algunos casos, estudios complementarios. En el presente trabajo todos estos estudios se consideran aún dentro de la preinversión no tanto porque en ocasiones todavía puedan influir en las decisiones, sino además por estar ubicados en
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un momento anterior a la inversión propiamente como tal y, cuando se recibió crédito, estar ligado a fondos de preinversión. En los estudios al detalle se incluye: el proyecto de ingeniería al detalle que puede contener especificaciones de diseños, memorias de cálculo, planos y diagramas al detalle, análisis de propuestas, etc., además elaboración de láminas y maquetas, adaptación de tecnología y estudios de prospección. En el rubro de otros estudios, éstos tal vez no respondan precisamente a la necesidad de lo detallado, sino de lo complementario, como pueden ser estudios de mercadotecnia, censos económicos, muestreo de materiales, análisis de materiales y otras investigaciones que se demanden después de la etapa de factibiliad, teniendo la intención de apoyar o reforzar algún aspecto que pueda parecer insuficiente o dudoso. De esta forma concluye la fase de preinversión y el proyecto pasa ahora a la fase de inversión, continuando con su ciclo. Dicha fase se integra por:

1) Ejecución del Proyecto 2) Puesta en Marcha 3) Administración 1.- Ejecución En esta etapa es realmente cuando se comienza a gastar físicamente en el proyecto, es decir, la inversión fija contemplada empieza a ser realidad, a

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la vez seguida por todos los gastos intangibles, hasta llegar el capital de trabajo, principalmente los inventarios previos a la operación. 2.- Puesta en marcha Esta etapa inicia con el entrenamiento y capacitación de personal, realizando las primeras pruebas de funcionamiento de la empresa hasta alcanzar una operación que considere normal.

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3.- Administración Esta es la última etapa del proyecto y está referida únicamente al planeamiento y control de la operación inicial, con lo cual el proyecto termina dando paso a una empresa en operación, que puede estar dedicada a la producción de un bien o a la prestación de un servicio, de acuerdo con los objetivos originalmente trazados. El proyecto como estudio termina cuando se convierte en una realidad expresada como empresa pública o privada. En algunos estudios se considera a la evaluación ex-post, de resultados, como la última etapa del ciclo. Esta visión es correcta si el proyecto fue generado dentro del sistema de planeación, teniendo como finalidad dicha evaluación un seguimiento que permita retroalimentar el proceso de identificación y ejecución de proyectos.

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VII.- FORMULACION DEL PROYECTO DE INVERSION
A.ESTUDIO DE MERCADOS Y COMERCIALIZACION

La viabilidad técnica y económica en los proyectos de inversión, exige un fundamento sólido para cada uno de los aspectos que lo integran, pero el punto de partida lógico para la Formulación y el Análisis de todos los proyectos de inversión es el estudio de mercado, ya que de no existir una demanda suficiente de los productos del proyecto, éste carecerá de una base económica. Mediante el estudio de mercado se analiza la reacción del medio externo al producto de una empresa, examinándose las características de los consumidores, de la competencia y de los medios por los cuales el producto llega al consumidor final. Esta información ayuda a la empresa a determinar sus necesidades en materia de adquisiciones y transformación y a preparar un plan general de comercialización. 1.- IDENTIFICACION DEL PRODUCTO En todo proyecto, el producto tiene una estrecha relación con la definición del negocio y en la medida que ambos tengan una clara congruencia, todos los demás aspectos del proyecto tendrán un efecto sinergico hacia resultados favorables.

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Las características del bien o producto, definirán los factores que se habrán de estudiar de la demanda y la oferta, así como de factores colaterales. Los productos pueden clasificarse desde un punto de vista económico en: Durables Bienes de consumo final No durables

Bienes Intermedios Bienes de capital Servicios

Industriales

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2.- ANALISIS DEL CONSUMIDOR Para identificar al consumidor es preciso definir cuales son las necesidades que satisfacera el producto; cuales son los segmentos del mercado que atenderá y el método de compra. a.- Necesidades del consumidor Las necesidades del consumidor están determinadas por una trama compleja de móviles fisiológicos, sociológicos y psicológicos, teniendo los siguientes puntos de interés: • • • Calidad del producto Precio del producto Posición social del comprador

b.- Segmentación del mercado Para que un producto responda satisfactoriamente las necesidades de los consumidores, es necesario dividirlos en grupos o segmentos del mercado, existen numerosas variables por medio de las cuales se pueden clasificar a los consumidores:

• •

Ubicación geográfica Sexo
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• • • • •

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Edad Nivel de ingresos y posición social Consumidores del país Consumidores extranjeros Tipo de usuario

c.- Proceso de compra El proceso de compra se puede analizar determinando quien decide la compra del producto, la forma en que lo deciden y donde y cuando efectúan la compra. Es necesario que se identifique quien es la persona que toma la decisión de compra, a fin de saber hacia donde se tienen que orientar las actividades de promoción de ventas, ya que en muchas ocasiones el consumidor final no es el comprador. Los consumidores toman las decisiones de compra de diversas maneras, el modo en que toman esas decisiones influye en los aspectos de promoción de ventas, fijación de precios y plan de distribución del producto. Los artículos de bajo precio, los compra el consumidor movido por un impulso repentino, razón por la cual los factores determinantes son el envase o su exhibición.

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Los artículos caros, son compras que se planean anticipadamente y que a causa del fuerte desembolso que se realiza, el consumidor requiere de mayor información del producto, en este caso el factor significativo es el prestigio que tienen la marca y en algunos casos la sugerencia que da el vendedor. El cuando compra la gente, se refiere a la frecuencia y carácter de temporada de las compras, los productos de consumo básico se compran frecuentemente, mientras que los productos suntuarios se compran ocasionalmente. La frecuencia de la compra afecta a varios aspectos de la comercialización, como puede ser la determinación del precio. En donde compra la gente, varia en función del segmento del mercado y del producto. En el caso de artículos de consumo básico, los consumidores de elevados ingresos tienden a acudir a los supermercados o a tiendas especializadas, mientras que los consumidores de bajos ingresos compran en tiendas pequeñas del barrio o mercados públicos. Los artículos suntuarios se compran donde se da el mejor trato y/o servicio. d.- Investigación de mercado Mediante la investigación de mercado, se trata de determinar las necesidades de los consumidores, los segmentos del mercado y el proceso de compra, con el fin de facilitar la adopción de decisiones acertadas de comercialización. Su procedimiento se integra por cuatro etapas:
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Especificación de los datos, se deben definir las necesidades de

información.

Determinación de la fuente, tras obtener la información

necesaria, se debe indicar las fuentes primarias y secundarias de información.

Métodos de recopilación, los datos se pueden recopilar de

manera metódica o no metódica. Las técnicas metódicas consisten en un diseño explícito de investigación, un muestreo estadístico y en procedimientos normalizados en su captura. La recopilación metódica se realiza mediante encuestas por teléfono, correo o en entrevistas directas.
• Análisis de los datos, es preciso interpretar la información de manera

que esta se adapte a las necesidades del proyecto, sin embargo, es conveniente comparar el valor de la información obtenida con el costo que origino su realización. 3.- ANALISIS DE LA COMPETENCIA Los proyectos no existen aislados, sino que tienen que competir en un mercado repleto de empresas y productos semejantes y su éxito depende en parte de su capacidad para competir con otras empresas. El análisis del
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mercado debe examinar la estructura de los oferentes, la base en que se fundamenta la competencia y las limitaciones institucionales que afectan al medio competitivo. a.- Estructura del mercado El examen de la estructura del mercado, puede iniciarse estableciendo la identidad de los competidores. Los competidores pueden ser empresas públicas o privadas, compañías nacionales, regionales o internacionales, etc. Se requiere evaluar la probabilidad e importancia que puedan tener las empresas que se logren introducir en el mercado en el futuro. También se debe examinar la competencia que puedan hacer empresas que producen bienes sucedáneos. Se debe identificar el número de competidores a fin de conocer la imperfección del mercado. Es conveniente examinar el activo, volumen de ventas y participación en el mercado de las empresas. La participación en el mercado es un indicio de la concentración de la industria, e indica la influencias que pueden ejercer las empresas en el mercado. b.- Bases sobre las que se fundamenta la competencia. La competencia ocurre simultáneamente a lo largo de diversos parámetros, dentro de los cuales destaca el precio como un medio importante, como lo
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indica la sensibilidad de los consumidores al precio y la existencia generalizada de descuentos. El otro parámetro de la competencia es la calidad del producto. En teoría, el precio y la calidad dan el valor al producto, y la preferencia del consumir aumenta en proporción al valor. Sin embargo la calidad es algo subjetivo y los distintos estratos del mercado pueden valorar la calidad en forma diferente. Se supone que el precio es el indicativo de la calidad y un precio bajo crea resistencia al consumidor a causa de la calidad negativa que se asocia mentalmente con el precio. El tercer y último parámetro de la competencia lo integra el servicio. La entrega rápida, la reposición de existencias, el crédito, el descuento, etc. son servicios cuyo fin es obtener la fidelidad del comprador al producto. Los productos nuevos atraviesan por un ciclo de evolución del producto, durante el cual cambia su experiencia en el mercado. Cuando un producto nuevo se presenta al mercado por primera vez, no tiene competidores, la novedad los aísla frente a la competencia. A medida que el producto tiene éxito, atrae la competencia, la cual estimula la demanda primaria, amplia la totalidad del mercado y también puede introducir la competencia en el precio. Al adquirir madurez el producto y disminuir las diferencias existentes entre las diferentes marcas, la competencia se desplaza más hacia el precio. Las mejoras del proceso de producción o las económias de escala dan lugar a
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disminuciones del costo de producción que permiten adoptar una política de mayor reducción del precio. c.- Limitaciones institucionales El medio en el que se desarrolla la competencia, se ve influido por factores restrictivos de carácter económico, político e institucional. Los aranceles pueden ser un obstáculo para la penetración en los mercados de exportación, o bien, pueden proteger a un mercado interno de la competencia de los productos de importación. La concesión de licencias industriales es otra forma de restringir a las empresas que tratan de penetrar y operar en el mercado nacional. Otras restricciones pueden ser la legislación antimonopolios, las patentes sobre tecnología, etc. 4.- PREVISION DE LA DEMANDA La previsión de la demanda nos sirve para estimar la rentabilidad del proyecto, determinando para ello las necesidades financieras, de materias primas y la capacidad de la planta. Aún cuando las proyecciones de la demanda final dependen del plan definitivo de comercialización, debido a que en este caso es donde se fijan los parámetros del segmento del mercado, la previsión de la demanda y los planes de comercialización deben desarrollarse simultáneamente.

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Es conveniente calcular la dimensión prevista del mercado a fin de compararla con la dimensión mínima económica de la planta o con la disponibilidad de materias primas. Existen tres métodos de previsión. a.- Consideraciones sobre los datos Tipo de datos: La previsión debe efectuarse en cantidades físicas y monetarias, y las unidades de medición deben homologarse para facilitar la comprobación. No deben convinarse los precios al mayoreo, con los precios al detalle. Fuentes de datos: Los datos sobre las ventas del mercado se pueden obtener de fuentes secundarias o primarias. Se consideran fuentes secundarias aquellas que son ajenas a la empresa, entre otros, los documentos de la administración pública (INEGI) y estudios realizados por el sector privado. Las fuentes primarias son las investigaciones realizadas directamente por la empresa a consumidores, distribuidores o especialistas en el ramo. Confiabilidad de los datos: Se debe verificar la exactitud de los datos a fin de obtener proyecciones confiables. Es conveniente mantener una actirud escéptica hacia las estadísticas publicadas, ya que suelen tener errores, por lo que es conveniente examinar las técnicas de recopilación de datos. b.- Métodos de proyección
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Estimaciones basadas en un juicio: En todas las estimaciones existe un elemento de juicio, principalmente cuando los datos estadísticos son limitados, pero la previsión se debe basar en opiniones de observadores bien informados. Las opiniones se forman gracias a la experiencia, que es una forma de obtener datos históricos. Las experiencias obtenidas por personas que trabajan en la industria, constituye muchas veces una proyección razonable de la dinámica del mercado. La experiencia resulta más valiosa cuando se toma de una muestra sistemática de expertos de la industria. A los expertos que comúnmente se acude para realizar un juicio de previsión son los siguientes: • • • • Personal de ventas. Jurado de ejecutivos. Opinión general de un grupo. Delphi.

Análisis de series cronológicas: Los métodos que utilizan las series cronológicas relaciona las ventas con el tiempo, en vez de relacionarlos con factores causales que pueden afectar a las ventas. Utilizan datos históricos para identificar y proyectar las tendencias pasadas.
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Modelos causales: Mediante los modelos causales se trata de determinar las variables que prevén la evolución de las ventas. El análisis de regresión lineal es una de las técnicas causales más usada para prever las ventas, ya que utiliza una sola variable. La regresión múltiple emplea más de una variable, en el caso de las ventas se puede utilizar la población, el crecimiento en los ingresos y los precios, trazando la relación existente entre las variables y las ventas y conectarse los puntos mediante una línea de regresión. 5.- EL PLAN DE COMERCIALIZACION La información obtenida en el análisis de los consumidores y de la competencia forma la base del plan de comercialización del proyecto. Este plan tienen por objeto colocar el producto de la empresa en la situación más ventajosa posible en relación con los consumidores y la competencia y esta integrado por tres elementos: a.- Diseño del producto La mayoría de los productos tienen varias opciones de diseño, tanto en su presentación, como en su envase, entre los que figuran el tamaño, la forma del envase, el color, el material del envase, etc.

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Es preciso hacer equivalente los parámetros anteriores con las expectativas de los consumidores en cuanto a calidad y uso, pero manteniéndose dentro de los límites del precio. El producto debe ser diseñado por los Departamentos de Comercialización y el de Producción, debido a que la comercialización es la que determina las necesidades de los diseños y la producción elabora los prototipos para probarlos en el campo. Una vez que se han realizado los últimos ajustes del diseño, se inicia la producción y comercialización a gran escala. El estudio del mercado se deberá continuar durante la ejecución del proyecto, de manera que pueda modificarse el diseño del producto para adaptarlos a las nuevas necesidades de los consumidores. b.- Fijación del precio La empresa debe elegir su estrategia de precios según el medio competitivo en que opere y el segmento de mercado que le corresponda, las estrategias de precios más comunes son las siguientes: Costo más Utilidad Bruta: En este sistema, la empresa agrega un margen a sus costos para compensar los gastos no imputables a la producción y obtener una utilidad.

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Un método más utilizado consiste en calcular un porcentaje de utilidad que produzca una rentabilidad esperada por la inversión, con relación a un volumen de ventas previsto. Este método es viable cuando la competencia es escasa o inexistente. Fijación de Precios de Penetración Este método consiste en establecer los precios de un producto por debajo de los de la competencia con el fin de penetrar en un determinado mercado. La fijación de estos precios se utiliza para superar los obstáculos que se oponen a la penetración, o bien, para llegar a un mercado que quedaría excluido a precios más elevados, su objeto es captar una participación mayor del mercado y establecer la posición de la empresa en el mismo. Fijación Predatoria de Precios El método es una medida agresiva que consiste en rebajar los precios por debajo de los competidores existentes, para debilitar su posición en el mercado, además de ser una barrera que evita la penetración de nuevas empresas al mercado. Artículos de Propaganda

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La estrategia consiste en fijar el precio de un producto por debajo del costo, para atraer a los consumidores hacia los productos de la empresa, con el objeto que al mismo tiempo compren otros productos. Captación Consiste en fijar precios elevados a los productos, buscando captar al segmento de mercado insensible a los precios. Este método puede seguirse a veces, al principio del ciclo de vida del producto, cuando hay gran diferenciación y poca competencia. Pauta de Precios El precio lo determina una empresa que da la pauta y otras lo siguen. Con frecuencia existe coordinación entre los vendedores, sin que se constituya un oligopolio. En este caso hay un gran riesgo de que si se modifica el precio, varíe la participación en el mercado. Precios Controlados En el caso de los productos básicos, el Gobierno suele instituir un control de precios, eliminando así la influencia de las empresas en la variable del precio. Cuando el producto es susceptible de exportación puede tener un doble precio, siendo el de exportación superior al precio interno, lo que puede ocasionar que las empresas desvíen su producción hacia el mercado internacional.
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Precio del Mercado Las fuerzas de la oferta y la demanda, fijan los precios de la mayoría de los productos. La estrategia de precios de la empresa debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a la evolución del mercado. c.- Promoción de ventas Todos los productos son objeto de alguna promoción al facilitar a los consumidores información sobre el producto (calidad, precio, uso, etc.) que puede utilizar para tomar la decisión de compra. Ni los productos de calidad superior llegan a alcanzar el máximo posible de ventas si los consumidores no están enterados de sus ventajas. Los alimentos básicos y los productos del comercio internacional necesitan menos promoción que otros productos, pero a pesar de ello es necesaria. Al formular la estrategia de promoción, lo principal es decidir a quien se tienen que dirigir las actividades de promoción, que es lo que debe decirse y como decirse.

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B.-

ASPECTOS TECNICOS

DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA PLANTA • • • • • • • Características del mercado de consumo. Características del mercado de abastecimiento Economías de escala Disponibilidad de recursos financieros Características de la mano de obra. Tecnología de producción. Política económica

LOCALIZACION DE LA PLANTA 1.Factores determinantes de la localización. • • • • • • • • • • 2.Localización del mercado de consumo. Fuentes de materias primas. Disponibilidad de mano de obra. Facilidades de transporte. Fuentes de suministro de agua, luz eléctrica. Facilidad para eliminación de deshechos. Disposiciones legales, fiscales o de política económica. Servicios públicos diversos. Condiciones climáticas. Actitud de la comunidad.

Factores determinantes de la ubicación. • Tipo de edificio
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• • • • • • • 3.-

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Area requerida inicialmente y para posibles expansiones. Necesidades de líneas ferreas, carreteras y otros medios. Consumo de agua, luz y energía. Volumenes y residuos de agua. Otros contaminantes. Instalación y cimentación para équipo y maquinaría. Flujo y transporte de materias primas dentro de la planta.

Evaluación de terrenos. • • • • • • • • • • Superficie disponible. Topografía. Mecanica de suelos. Costo del terreno. Proximidad de vías de comunicación Proximidad de servicios públicos. Transporte urbano y suburbano. Servicios de agua, luz y desague. Facilidades. Futuros desarrollos.

INGENIERIA DEL PROYECTO 1.2.Evaluación técnica de las materias primas. Obtención de información técnica sobre productos, procesos y patentes.
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3.-

Selección del proceso o sistema productivo. • • Especificacione generales. Comparación de procesos.

4.5.6.7.-

Confirmación o adaptación técnica del proceso Elaboración de diagramas de flujo. Balance de materia prima. Sistemas de manejo y transporte de materiales. • • • • • • Reducción de costos y movimientos de materiales. Disminución del tiempo de producción. Control del flujo de productos. Estudio de flujos con riesgo mínimo. Reducción de mermas y desperdicios. Aprovechamiento de la capacidad de almacenamiento.

8.-

Selección y especificación de maquinária y equipo. • • • • • • • Proceso adoptado. Nivel de calidad del producto. Escala de producción. Fluctuaciones de la producción. Costo de producción. Costo de operación. Depreciación, seguros e importaciones
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• • • • • • • • • 9.-

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Nivel de riesgo Obsolecencia prevista. Flexibilidad de operación. Automatización deseada. Condiciones de compra. Espacios requeridos. Estandarización. Garantia y servicio. Factibilidad de ampliación.

Selección y especificaciones de los servicios auxiliares • • Tipos de servicios Ubicación, Localización y distribución.

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10.- Distribución de los equipos en los edificios • • • • • • • • Tipo y número de équipo y maquinaria. Espacio libre de los equipos. Espacio para almacenamiento y manejo de materiales. Número de operarios. Instalaciones auxiliares. Seguridad industrial. Ampliaciones futuras. Innovaciones Técnicas.

11.- Planos de distribución de la planta. • • • • • • • • Vías de comunicación y transporte. Recepción de materias primas. Planos de elaboración de productos. Servicios auxiliares. Control de calidad e inspección. Empaque y envase. Almacenamiento. Oficinas y servicios.

12.- Especificaciones de la obra civil. • • • • • Superficie a construir. Dimensiones de la construcción. Resistencia estructural. Tipo y apariencia del edificio. Materiales de construcción.
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• •

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Localización y tipo de cimentación Acabados, iluminación y drenaje.

13.- Programa de construcción, instalación y puesta en marcha. • • • • • • • • • C.Formulación y evaluación del proyecto definitivo. Obtención de permisos. Adquisición y preparación del terreno. Construcción de vías de acceso. Obra civil. Maquinaria y equipo. Selección y adistramiento de personal. Arranque y período de prueba. Operación normal.

ASPECTOS FINANCIEROS

Las cuestiones relativas al financiamiento de un proyecto de inversión están muy relacionadas con las de la organización de la empresa que habrá de apoyar su materialización. La forma de aportación del capital determinará en parte el financiamiento y también la estructura social de la empresa. En la formulación del proyecto es necesario plantear y resolver en principio los aspectos fundamentales relacionados con su posible financiamiento. En algunos proyectos, el financiamiento de los mismos pueden determinar la viabilidad de llevar a cabo su realización.

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Las necesidades de financiamiento pueden constituir un factor limitante del tamaño o grado de automatización de la planta que se proyecte instalar. Desde el punto de vista del empresario es necesario hacer una estimación de la rentabilidad del capital que éste habrá de invertir en la empresa, lo cual implica establecer de antemano las características de los créditos, en cuanto a monto, plazos de pago y sus tasas de interés. El estudio del financiamiento del proyecto debe incluir el análisis de las fuentes de recursos económicos que pueden considerarse para obtener los fondos necesarios para realizar el proyecto. También se deberá señalar los requisitos para obtener los recursos previstos, así como la información proveniente de las instituciones de crédito que señalen la disponibilidad de los recursos económicos. FUENTES DE FINANCIAMIENTO Es necesario detectar y analizar las fuentes de financiamiento posibles para el proyecto, siendo realistas desde un principio en cuanto al acceso para cada una de ellas. En general los recursos financieros provienen de dos fuentes: 1.FUENTES EXTERNAS

Emisión de acciones y Capital de Riesgo.- La emisión de acciones se relaciona con el mercado de capitales y depende en gran medida del
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prestigio de la empresa, por lo que para un proyecto nuevo no es una fuente muy accesible, más bien existe la posibilidad para empresas medianas y grandes que se encuentran en operación. El costo del financiamiento está dado por la parte de utilidades que hay que repartir a los socios, los cuales generalmente son minoritarios y temporales, más los cargos iniciales de la emisión. Obligaciones Financieras.- Esta fuente tiene que ver con el mercado de dinero, el financiamiento proviene de la emisión de instrumentos de renta fija de corto plazo, como son el Papel Comercial y las Aceptaciones Bancarias. Dichos instrumentos son válidos para empresas en operación que cotizan en bolsa o que operan al amparo de un banco (letras de cambio giradas a favor del banco), siendo financiamientos sólo de corto plazo (30 a 90 días). Bancos y Fideicomisos.- Esta fuente se integra por el conjunto de instituciones de crédito privadas y públicas, tanto nacionales como extranjeras. Las primeras corresponden a Instituciones de Banca Múltiple y las segundas a Instituciones de Banca de Desarrollo. Tipos de crédito más usuales:

Préstamos con Garantía Colateral.- Sirven para financiar

activos circulantes, en los cuales además de los documentos de

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venta en abonos se ofrecen en garantía los títulos de crédito de la cartera de clientes.

Préstamos Prendarios.- Este crédito se destina para financiar

inventarios, ya que estos quedan en prenda depositados en los Almacenes Generales de Depósito, su monto no puede exceder del 70% del valor de la prenda.

Préstamo Quirografario.- Es un préstamo a corto plazo para

cubrir necesidades urgentes por falta de efectivo, su costo financiero es alto y las garantías son bienes diversos de la empresa.

Crédito de Habilitación o Avío.- Es el crédito clásico para

capital de trabajo, sobre todo en proyectos nuevos donde se deben de cubrir un conjunto de altos gastos derivados de su inicio. Se garantiza con bienes tangibles de las empresa o de sus socios.

Crédito Refaccionario.- Este se destina para cubrir las

inversiones fijas del Proyecto, siendo créditos a largo plazo acordes con la vida de los activos adquiridos. Estos créditos se utilizan para la adquisición de maquinaria y equipo y de instalaciones físicas, los que tienen el objeto de fomentar la producción o expansión de la planta productiva. Los mismos bienes constituyen las garantías, así como otros patrimonios de la empresa.

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Préstamo Hipotecario Industrial.- Este crédito se destina a la

consolidación de pasivos, siendo la garantía el patrimonio de la empresa, este crédito es a largo plazo y se utiliza para dar mayor plazo en las amortizaciones de la empresa y una tasa relativamente menor.

Línea de Crédito.- Este es un crédito de tipo revolvente o de

cuenta corriente, de tal forma que el acreditado puede disponer de los recursos nuevamente, cada vez que su saldo lo permita. Fundamentalmente se destina a financiar ventas y gastos de producción, dándole liquidez a la empresa.

Fabricantes y Proveedores.- Esta fuente está constituida por

los mismos Fabricantes de la maquinaria y equipo, o bien de los Proveedores de la materia prima e insumos, los primeros son a largo plazo y los segundos a corto plazo. Generalmente operan con anticipos o enganches, que van de un 10% a un 50%, dependiendo del tipo de operación y proveedor de que se trate. Las tasas de interés y plazos son similares a las del mercado, la garantía la constituye la experiencia tenida con los acreditados.

Arrendamiento Financiero.- Es una forma indirecta de

financiar la compra de activos fijos, los cuales son arrendados con opción a compra.

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2.-

FUENTES INTERNAS

Aportaciones de Capital.- Los socios fundadores de la empresa aportan capital común para incrementar el Capital Social y así hacer frente a sus posibles inversiones. Utilidades no Distribuidas.- Si la empresa marcha bien generará utilidades, parte de las cuales se distribuirán en forma de dividendos, el resto quedará como utilidades acumuladas, siendo ésta una fuente de recursos para nuevas inversiones o reposición de activos. Reservas de Depreciación y Amortización.- Esta fuente es poco factible, ya que las reservas generalmente no están disponibles, pues la mayoría de las empresas las consumen antes de que se logre su acumulación.

D.-

EVALUACION FINANCIERA

1.- TASA PROMEDIO DE RENDIMIENTO Es un método generalizado para evaluar los gastos de capital propuestos, su importancia radica en que la tasa de interés se calcula a partir de los datos contables resultantes de los Estados Proforma de Resultados y se obtiene al dividir las utilidades promedio después de impuestos entre la inversión media.

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Las utilidades promedio después de impuestos se obtienen sumando las utilidades netas esperadas para cada uno de los años de vida del proyecto, dividiendo el resultado entre el número de años. La inversión media se obtiene al dividir la inversión inicial entre dos. El aspecto favorable de esta técnica es la sencillez para realizar los cálculos, la información necesaria para su elaboración se obtiene de dos de los rubros de los Estados Proforma de Resultados, por lo mismo no es herramienta confiable si el análisis se basa únicamente en este aspecto. 2.- PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION Este método se utiliza para evaluar las inversiones proyectadas y consiste en el número de años requeridos para recobrar la inversión inicial. Se calcula el tiempo en que se habrá de recibir el monto invertido, sumando año con año las utilidades generadas en los Estados Proforma de Resultados, hasta llegar al monto de inversión original.

Comúnmente el periodo de recuperación de la inversión se emplea para la selección inicial de los proyectos, ya que refleja la liquidez del proyecto y por lo tanto el riesgo que conlleva recuperar la inversión. Al igual que el método anterior esta técnica es sencilla, pero poco confiable.
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3.- RENTABILIDAD CONTABLE Es una relación entre la utilidad neta y las inversiones iniciales en activos fijos, diferidos y circulantes. Como existe una utilidad neta para cada año en el estado de resultados proforma, por lo que se deberá obtener una rentabilidad promedio de un periodo determinado. La Rentabilidad Contable se obtiene dividiendo la utilidad neta promedio entre los activos totales, el resultado en porcentaje es una rentabilidad promedio anual sobre cada peso invertido, sin embargo este indicador no refleja las tendencias en los rendimientos durante el horizonte del proyecto, ni la temporalidad de las utilidades. La Rentabilidad Contable es un indicador aceptable para comparar la actuación de una empresa en un año con respecto a otro o con relación a una meta, la facilidad de su cálculo lo hace útil para conocer una primera aproximación de lo que será la rentabilidad en la elaboración de perfiles de inversión, pero no es recomendable para decidir ésta en las etapas posteriores de la formulación del Proyecto. 4.- RENTABILIDAD ANUAL SOBRE LA INVERSION NO DEPRECIADA En este método se calcula la rentabilidad año por año, utilizando para ello las utilidades que se prevé se habrán de generar anualmente, según los

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Estados Proforma de Resultados de cada uno de los años del periodo considerado. Las utilidades previstas para cada año se dividen entre la inversión fija promedio de ese año en particular. Estos últimos valores se obtienen restando a la inversión fija al iniciar el año, la inversión fija al término del mismo, o sea después de que se le hayan hecho las deducciones de acuerdo con las leyes fiscales (depreciaciones y amortizaciones). Aún cuando este método toma en cuenta el ritmo de generación de utilidades, este efecto no se visualiza cabalmente, ya que el ritmo de depreciación se convierte en otra variable que opera simultáneamente sobre la rentabilidad y en forma inversa, por lo tanto la interpretación de los valores resultantes es difícil.

E.-

EVALUACION ECONOMICA

1.- VALOR ACTUAL NETO (VAN) Se define como el ingreso anual neto que obtendrá la empresa a valores actualizados, el cual puede ser positivo o negativo. En el cálculo del VAN no se obtiene como resultado una rentabilidad en términos de tasa de interés, ésta debe ser seleccionada previamente.

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El valor actual neto de un proyecto se obtiene sumando sus Beneficios Netos anuales actualizados a una determinada tasa. Bajo este indicador un proyecto será considerado conveniente si su VAN es positivo o cuando menos igual a cero, sí la VAN es negativa indica que el proyecto no es conveniente y se debe rechazar. Para seleccionar la tasa de interés necesaria para poder calcular el VAN, se siguen cualquiera de los siguientes criterios: • El costo de oportunidad del capital, que es la máxima tasa de

interés bancaria a largo plazo. • La tasa de rendimiento mínima esperada por los inversionistas

una vez considerado el riesgo • La tasa de oportunidad de la empresa, que es la tasa de

rendimiento que actualmente obtienen los inversionistas en negocios parecidos a los del proyecto. • La tasa que equivale al costo del capital, o sea la tasa que

pactaron para el financiamiento a largo plazo. 2.- TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

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Este indicador refleja el rendimiento de los fondos invertidos, siendo un
elemento de juicio muy usado y necesario cuando la selección de proyectos

se hace bajo una óptica de racionalidad y eficiencia financiera. La TIR se define de dos formas: • • Como aquella tasa de actualización que hace nulo el valor actual neto Es la máxima tasa de interés que puede pagarse o que gana el

del proyecto, es decir, cuando el VAN es cero. capital no amortizado en un período de tiempo y que conlleva a la recuperación o consumo del capital.

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