Introducción

En una empresa industrial podemos distinguir tres funciones básicas: producción, administración y ventas, para llevar a cabo cada una de ellas, la empresa tiene que efectuar ciertos desembolsos por pago de salarios, arrendamientos, servicios públicos, materiales, etc.

Estas erogaciones reciben el nombre de costos de producción, gastos de ventas, gastos de administración, según a la función que pertenezcan.

La teoría contable señala que los costos de comercialización no forman parte del costo del producto, como un activo inventariable, sino que deben tratarse como gasto del periodo en el cual se devengan, puesto que en estos se originan una vez que el producto está elaborado y estos se deben colocar en el mercado a disposición del consumidor, es decir, son gastos de distribución, de marketing o de comercialización, los cuales deben asociarse al ingreso del periodo donde se devengaron, pasando a formar partes del estado de resultados. Hoy en día las empresas en un mundo competitivo y cambiante donde el cliente pasa a tener un rol preponderante y la atención que ellos demandan es grande, luego, se observa que los gastos de comercialización han pasado a tener una importancia fundamental, ya sea por su monto o por el servicio que se debe dar al cliente. El control que debe tener en la actualidad los gastos de comercialización están en directa relación con la importancia que presenta todo recurso para la empresa.

Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas

I.

Descripción e importancia de los Gastos de Ventas

Los gastos de venta o comercialización: se dan cuando se debita el valor actualizado del conjunto de bienes o esfuerzos en que ha incurrido o va a incurrir una empresa desde el momento en que los productos terminados ingresan en el almacén, hasta que salen con destino al cliente o llegan a su poder, incluyéndose la gestión de cobranzas pertinentes. Los gastos de venta o comercialización existen en cualquier tipo de empresa, sea esta comercial, fabril o de servicios y su monto en muchos es significativo y tanto o mayor que el costo de producción. De ahí el interés que ha despertado esta clase de erogaciones y desembolsos, cuya relevancia en el mundo actualde los negocios ha provocado estudios especiales para su mejor análisis y control, que permiten conocer su monto en unidad de moneda-valor vendidos, dato que también facilita llegar a cifras predeterminadas en relación a distintos volumen de negocios. La conveniencia de reducir su incidencia en los precios de venta no es la meta ideal, puesto que su disminución puede producir un efecto adverso en la ganancia neta. Una tasa ínfima de gastos es una serie de circunstancias que hoy difícilmente se presenten: venta al contado, entrega de las mercaderías al pie de las máquinas, publicidad nula, sin servicio ni garantía de devolución posible. A medida que se acrecientan las comodidades y exigencias de los clientes y consumidores, los gastos aumentan. Y ese aumento es mayor cuando más alto sea el nivel de vida de la población. Tampoco tiene sentido relacionar su importancia cuantitativa con los costos de producción y deducir de ello que una de las dos áreas empresarias es más eficiente que la otra. Los costos no pueden tomarse, aquí, como medida de eficiencia:

Porque los grandes volúmenes a que dio origen la producción en masa disminuyeron los insumos fabriles a expensas del gran esfuerzo que exigió del sector comercial volcarlos al público. Porque ambos campos son completamente disímiles

En cuanto a su difícil control, cabe reconocer que los planes comerciales están afectados por factores externos que impiden implementar adecuados métodos de medición y control de eficiencia. El diseño 2

el comportamiento de los clientes y competidores. utilidades.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas de los productos.  Estos presupuestos de gastos. son variables que cambian continuamente. Deben reflejar sus planes. etc. esto obliga a analizar los gastos reales y permite medir actuaciones. estimulan a encontrar mejores alternativas de comercialización. El propósito era mejorar los sistemas comerciales existentes y. Se destacan las razones por las que se producen las pérdidas o las bajas rentabilidades. formal y sintéticamente los objetivos de todas las áreas. son elaborados por los jefes de cada centro comercial. El objetivo medir la eficiencia operativa de cada sector. los canales de distribución. por ende aumentar las utilidades. Se destacan así las líneas de productos. Esto significa que se deben especificar pautas de rendimiento esperadas que puedan luego ser comparadas con los resultados reales. nivel de producción. capital de trabajo. gastos. zonas. las políticas y los procedimientos de operación frente al empleo de organismos externos. Para cumplir con estos propósitos tienen que operar en 2 campos: 1) El control de los gastos 2) El análisis de los gastos  Para poder controlar los gastos es necesario formular un presupuesto anual que exprese cuantitativa. canales de distribución y pedidos no lucrativos.  Para concretar tanto el control como el análisis de los gastos hay que disponer de su adecuado ordenamiento por función y por naturaleza y hallar métodos que permitan asignarlos a las restantes clasificaciones comerciales. 3 . la política de precios. estar basados en expectativas realistas y su apertura ha de ser mensual. describiendo las metas en cuanto a monto de entregas. Los encargados de costos deben esforzarse en evitar el despilfarro y en señalar los errores de gestión con el objeto de poder rectificarlos. la publicidad. comparándolas con los objetivos previamente determinados. reencauzar la actuación hacia las metas planeadas. valorar el manejo interno de los métodos.  Junto con ese control de los gastos tienen que llevarse a cabo continuos estudios de la situación presente y fuera de los negocios. definir la responsabilidad seccional.

4) Es dificultoso conocer el comportamiento de los gastos y su relación con los beneficios. de un cliente o de un pedido en particular. Algunos ejemplos: a) De la forma en que se expida y de la cantidad de unidades remitidas depende el costo de su flete. sólo servirían para conocer la rentabilidad de cada artículo. Por ellos la cuenta que se analiza está sometida a menores verificaciones y recibe más cargos innecesarios que el área fabril. entonces. Ningún funcionario comercial responsable se animaría a predecir qué influencia tendría sobras las utilidades una reducción de 30% en los gastos de publicidad. con más precisión. Se emplean distintos procedimientos de clasificación. c) Los cargos que en concepto de publicidad se le asignan a una línea pueden haber incidido sólo en algunas zonas del país. cubren funciones diversas y poco uniformes. 2) Los gastos de comercialización no se identifican tan fácilmente con los productos. 3) En la operación fabril los rendimientos se miden con considerable exactitud. de las líneas que los cobijan y para fijar. 1) Diferencias con el costo de producción Mientras que los costos de producción son de fácil cálculo ya que hay una sola forma de producir un artículo. de un canal de distribución. de manera tal que aquellos gastos queden agrupados y puedan examinarse desde distintos ángulos. Se hallan afectados por muchas variables. Aunque esos costos pudieran calcularse. determinar por qué un pronóstico de ventas no se cumplió o por qué un esfuerzo promocional resultó un fracaso.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas II. Es complejo. Pero tendrían escasos significado cuando se estudian los resultados de una zona. además. imputar ese gasto a la totalidad de las entregas. 4 . Le sector comercial es difícil tasar ciertos aspectos de la gestión. Los ahorros de costos pueden asignarse con bastante precisión a las líneas de productos responsables. en los costos comerciales no existe aquella facilidad porque puede haber varias maneras de comercializar un bien. Resultaría injusto. b) El costo del material y de la mano de obra invertido en el empaque de un mismo artículo varía según el número de unidades que se despachan a un cliente. precios orientativos de venta.

hacha en los últimos meses de un ciclo de aquella duración. Este porcentaje surge de relacionar el monto de gastos presupuestados o históricos de una línea de productos con el importe neto o bruto de entregas de esa línea. b) el tratamiento de la publicidad. Pero este diferimiento no debe superar el ejercicio anual. por tanto. mientras que los costos de comercialización se expresan en forma de porcentaje sobre el precio buscado.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 5) La reducción de los costos fabriles es siempre conveniente. efectuado en los últimos días de un mes que reporta servicios al siguiente o a los siguientes y que. 7) En cuanto a la forma de considerar los gastos de comercialización en el momento de fijar precios orientativos de venta. 5 . al que luego se hace referencia. salvo que se trate de propaganda de artículos nuevos. corresponde acreditar al período en que se concretó el gasto e imputar a los posteriores. No ocurre lo mismo con las erogaciones del sector comercial. aunque algunas asignaciones beneficien a operaciones de otros posteriores. Las excepciones son: a) un acopio excesivo de materiales de empaque. 6) En el costo de producción se produce un diferimiento de ciertas partidas a períodos posteriores. también es diferente. que se tratan como egresos del mes. no sucede lo mismo con aquéllos: su disminución puede atentar contra la maximización de utilidades. Los costos de producción están representados por una cifra concreta y precisa.

La centralización requiere de un meditado estudio de las distintas tareas que se realizan dentro de sus límites con vistas a crear subcuentas que engloben gastos acorde con las funciones que efectúen. con el número de facturas. de la variedad de productos que comercialice. Hay que localizar los factores de variabilidad que se hallan más estrechamente vinculados con las oscilaciones que sufren los gastos por alteración en el nivel de actividad. Debe evitarse apelar a bases arbitrarias y a incurrir en una exactitud exagerada. Otras cuentas no otorgan esa facilidad y es necesario prorratearlas. sólo se justifica emplear aquellas unidades cuando no se dispone de otras. zonas y clientes. con la de pedidos cursados. En efecto. Estos resultados se obtienen restando del monto de entregas los costos de producción y los gastos de comercialización. Clasificación de los Gastos de Ventas o Comercialización Toda empresa industrial fabrica una diversidad de artículos que se agrupan en una serie de líneas cuyo resultado es esencial establecer mensualmente. otras con la cantidad de pedidos recibidos. con el monto de entregas. Las clasificaciones más usuales son: 1) Clasificación por función. Cuanto mayor sea la cantidad de funciones que se puedan distinguir más seguridad hay de que el trabajo desempeñado por cada una es de una sola y misma clase. Cada centro tiene asignado un número que lo individualiza en la contabilidad. Conocer la relación normal y real que hay entre los gastos de cada área y esas unidades de actividad ayuda a medir la eficiencia operativa y facilita la reasignación de esos gastos a las distintas divisiones que contempla cada una de las clasificaciones externas. Los gastos en que incurre cada sección se hallan asociados con productos. 6 . algunas partidas varían con el número de visitas que los vendedores hacen a sus clientes.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas III. La cantidad de centros depende del tipo de empresa. de la forma que está organizado el sector comercial y de los métodos de operación.

se relaciona con el monto de entregas presupuestadas. Generalmente se parte de un presupuesto anual. con expresa indicación de las líneas beneficiadas. que no menciona artículos en particular. De ellos se extractan las líneas que se registraron en cada región del pedido. La solución más práctica surge de emplear taxi lo cual consiste en preguntar a las personas comprendidas que proporción de su tiempo dedican a cada clasificación externa. en virtud de la cantidad de renglones que demandó cada grupo de artículos. según la importancia monetaria de sus pedidos. por tanto.  Vendedores: los cargos que se debitan son los derivados de retribuciones. se distribuye según el monto de entregas de cada línea. arroja un importe que se debita en la cuenta Gastos de Comercialización .  Publicidad: Este rubro es uno de los que crean mayores inconvenientes para su registro contable. movilidad. zona.  Investigación de Mercado: las principales erogaciones de este centro son las remuneraciones del personal y los honorarios pagados a las agencias de investigación. se reparten proporcionalmente al número de visitas.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas Existen 5 sectores: a) Gastos de exploración y concreción de ventas  Jefes de productos: como en estas funciones los cargos que tienen primacía son los sueldos y las cargas sociales es necesario hallar un módulo de aplicación vinculado con el tiempo que estos funcionarios dedican a cada línea.  Agencias: Como el cuerpo de vendedores forma parte de las distintas agencias de ventas. aplicado a las entregas reales o presupuestadas mensuales de cada línea. Como cada vendedor pertenece a una zona. La manera que se asignan a las líneas de productos es hacerlo analizar los pedidos levantados por cada vendedor en un lapso determinado. desglosado por grupo de artículos. los honorarios. El presupuesto. La unidad renglones de pedidos puede ser remplazada por pedidos levantados . canal y tipo de clientela. se utiliza nuevamente taxi . Este porcentaje. Las cosas se complican cuando se trata de propaganda institucional. aprobado por la dirección. entonces. el débito a éstas es directo. gastos de viaje y comunicaciones. Los gastos. sus gastos se reparten entre los distintos segmentos según la tasa empleadas para distribuir las expensas 7 . Tampoco ofrece mayores dificultades conocer a qué tipo de canal y jerarquía de cliente atribuir los gastos: de los informes de viaje se extrae la cantidad de visitas realizadas y a qué eventuales compradores. por lo general se pueden imputar directamente a líneas de productos o zonas. El gasto se prorratea. obteniéndose así un porcentaje.

Si tienen primacía los derivados de edificio. Sus gastos más trascendentes están representados por los materiales de empaque y las remuneraciones del personal operario. 8 . determinar el tiempo dedicado a Línea de producto o establecer un costo de jornal directo por bulto . Las bases en algunos casos: . Dado que cada vendedor tiene distinto porcentaje de participación en las clasificaciones externas.retribuciones del personal.seguros mercaderías. las líneas que guarda pueden gravarse en relación con la superficie o el metraje cúbico que ocupen. En la constitución de sus cargos que tiene primacía los derivados de remuneraciones.  Almacén de productos terminados: Debe preguntarse cuáles son los rubros que predominan en la constitución de los débitos a este almacén. .  Supervisión de ventas: la función es de controlar la actuación de los vendedores. Como opera con los pedidos de los clientes. b) Gastos de preparación de entregas  Programación de entregas: este centro es el nexo de unión del área comercial con la fabril en lo que respecta al estricto cumplimiento de entregas de mercaderías. hay que obtener un promedio del conjunto. la base de imputación más adecuada es taxi . la atribución de sus gastos a líneas puede ejecutarse conforme a renglones de pedidos y a los otros segmentos. La cantidad y duración de las inspecciones depende de la eficiencia con que actúe cada uno.en caso de complicarse la asignación se utiliza costo de entregas  Empaque: La función es preparar y embalar los pedidos que deben despacharse a la clientela. valor mercaderías. Este es uno de los pocos centros donde es factible calcula gastos unitarios por artículo. según el número de esos pedidos.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas efectuadas por aquéllos.

 Previsión por deudores morosos: Representa un porcentaje de las entregas. los bienes y los clientes afectados. Para saberlo se atribuye un valor 1 a las facturas que amparan una sola línea. El módulo es renglones impresos ya que mayor renglones tenga la factura mayor tiempo demandará su confección. De ellas se extraen las zonas. de manera de facilita el labro de cargas. 9 . quienes la entregan directamente a clientes o a estaciones de ferrocarril. d) Gastos de cobranzas  Créditos y cobranzas: Tiene preeminencia las remuneraciones y sus gastos derivados. canales y la magnitud de las compras individuales. canal y tipo de clientela fueron cursadas.  Expedición: Su función es ordenar las mercancías por lugar de destino. también se pueden imputar el costo unitario al artículo.Como los débitos más relevantes que recibe son los salarios de su personal. de la cantidad de facturas cursadas. Tampoco hay inconveniente de imputación si los productos se envían por cualquier otro medio externo: en todos los casos es posible conocer el costo de transporte.50 a las que contengan dos. Si se realiza con camiones propios puede establecer unos costos por kilómetro recorrido. que líneas de productos amparan y a qué zona. luego se suman los resultados obteniéndose el número de facturas por líneas de producto. Resta conocer que líneas requirieron el esfuerzo de esta sección. El elemento básico para repartir sus expensas es la factura. La porción de gastos que se han de asignar a cada clasificación dependerá. no hay mayores problemas en aplicar su valor a los distintos segmentos de ventas.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas c) Gastos de concreción de entregas  Cargas: Si el despacho de la mercadería se realiza mediante fleteros.  Facturación: Deben analizarse las facturas de un período determinado para saber cuántos renglones impresos contienen. En caso de manejar muchas líneas de artículos se pueden emplear diferentes tasas de previsión. 0. su atribución a los segmentos de ventas es directa. por tanto.

Esta estimación se basa. principalmente. El único segmento de ventas que se calcula con esta frecuencia (mensual) es líneas de productos .Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas e) Gastos generales  Administración de ventas: Esta sección realiza todas las tareas administrativas vinculadas con el sector comercial. Para establecer un módulo es necesario conocer cómo se componen todos los gastos Los módulos pueden ser actualizados una vez por año. b) Impuestos: los principales impuestos son los derivados de la facturación c) Gastos diversos: se debitan los componentes que por su naturaleza no pueden asignarse a las otras funciones. a) regalías: como es un gasto directo se puede imputar a cada segmento de las ventas. en cifras históricas. Esto ayuda a valorar el manejo de los métodos y políticas de comercialización 6) Tomar decisiones (outsourcing) 7) Proporcionar a los empresarios el conocimiento preciso de su estructura de comercialización 10 . Las facilidades que otorga la clasificación de los gastos comerciales por función 1) Conocer los cargos reales de cada centro 2) Presupuestar sus gastos en relación con el nivel de actividad planeado. La rentabilidad de los restantes solamente se determina una o dos veces por año. lo ideal es taxi . proyectadas hacia el futuro inmediato 3) Medir eficiencias mediante el control de las expensas responsabilizando al jefe de cada área por los gastos excesivos. 4) Analizar las imputaciones con vistas a lograr su reducción 5) Lograr una más correcta asignación de ciertas partidas a las clasificaciones externas.  Capacitación para vendedores: Pueden distribuirse juntamente con la subcuenta vendedores. por lo tanto. Sus débitos más significativos son también las remuneraciones y sus cargas sociales.

y es útil que cada concepto abarque elementos que tengan igual comportamiento ante oscilaciones en el nivel de actividad. acudir a sus divisiones. Esto permite estudiar los cargos por grandes conceptos. almacenes. del primero se asignan a la cuenta Gastos de Comercialización la proporción que le toca absorber por la utilización que hace de los servicios comunes(edificios.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 2) Clasificación por naturaleza La clasificación por naturaleza complementa la anterior e ilustra acerca del monto y clase de gasto en que ha incurrido cada función. Esto ayuda a: a) presupuestar razonablemente los gastos de cada centro comercial b) Reducir costos mediante el control del rendimiento de algunos rubros c) Detectar las causas de las desviaciones entre las cifras presupuestadas y las reales. d) Clasificar los gastos por tipo de variabilidad e) Imputar con mayor precisión las expensas funcionales a los otros tipos de clasificaciones f) Mensurar los gastos incrementales que se originan como consecuencia de la creación de nuevas líneas de productos. administración). También es útil que la cantidad de elementos sea amplia. De los Departamentos de Servicios Indirectos e Inactividad Vacaciones Anuales . agencias o canales de distribución. 11 . En cuanto al segundo cabe señalar que la provisión realizada bajo ese concepto debe constituirse si las entregas se resienten por esa contingencia. g) Efectuar estudios económicos Las expensas por naturaleza se desglosan contablemente por tipo de gasto. y sólo cuando éstos muestran resultados llamativos respecto del presupuesto.

y luego se clasifica la variabilidad de cada línea de producto.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 3) Clasificación por variabilidad Para poder estudiar los gastos comerciales es necesario efectuar varias sub. 12 . b) Para verificar cómo la mayor o menor entrega en una línea respecto del presupuesto afecta sus resultados es necesario efectuar otro tipo de sub-clasificación. Cabe destacar que en el sector comercial la clasificación por variabilidad es extracontable. Los resultados finales adolecen de pequeñas imprecisiones dado que los gastos variables no siempre tienen una relación directa con la unidad de volumen elegida (comisiones). En los gastos de comercialización la forma de registrar los cargos que adopte el encargado de costos afecta los tipos de variabilidad (publicidad).clasificaciones: a) Hay centros comerciales donde es posible medir mensualmente el grado de aprovechamiento de la capacidad operativa siguiendo igual procedimiento que el empelado en los sectores fabriles.  Existen otros 2 rubros variables que se encuentran relacionados con los totales de ventas (comisiones de vendedores y de cobradores)  Hay gastos semifijos que oscilan respecto de los días de entrega y otros de la jornadas de ventas. Esta facilidad se debe a que algunas áreas disponen de unidades de medida de actividad concreta y fácilmente mensurable. Debe estudiarse el comportamiento que tiene cada rubro respecto de alteraciones en el monto de entregas de una compañía. y ambas cifras no siempre son coincidentes  Para operar con los gastos de comercialización en toma de decisiones se ignoran los rubros semi fijos y se trabaja exclusivamente con los variables y fijos. Las mediciones que se realizan para conocer el importe de gastos sobre absorbidos o sub absorbidos por cada grupo de artículos no es exacto:  ya que existen 2 gastos variables comerciales: los que fluctúan en relación directa con el monto de entregas y los que guardan proporción con su volumen físico.

Esta clasificación tiene 2 características: a) su asignación a los grupos de artículos son extracontables. poniendo en evidencia las ventas con pérdidas y permitiendo tomar decisiones conducentes a mejorar las utilidades. b) y los resultados se establecen todos los meses. cualquiera que sea la línea que adquieran. pero se reiteran.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 4. El sistema de contabilidad analítica permite determinar los beneficios netos de cada tipo de artículos que elabore una industria. sin verse afectados por el canal de distribución o por la magnitud de los pedidos. Las líneas de productos son centros de resultados puesto que tienen costos e ingresos propios y se comercializan bajo la responsabilidad de un funcionario. de la variedad de artículos que comercialice la empresa que se plantee esa cuestión. Se agrupan en una línea de productos bienes de parecido diseño. empleando como base de distribución de los cargos fijos las unidades de actividad calculadas una vez por año. 13 . En estos resultados se determinan en virtud de los cargos reales. La clasificación debe ser razonablemente extensa para poder detectar mejor los grupos de artículos de baja rentabilidad. en la medida del esfuerzo que requieran. Clasificación por líneas de productos Se tiene la necesidad de conocer los resultados de una empresa desglosada por líneas de productos. Otros oscilan con algunas peculiaridades de los clientes. Un aspecto importante en esta clasificación es la amplitud que ha de dársele. Una vez definidas y codificadas las distintas líneas hay que adjudicarles las imputaciones de gastos comerciales que deban solventar. Ésta depende en buena parte. sometidos a casos idénticos proceso fabril y expuesto a similares problemas de competencias en lo que se refiere a precios y condiciones de venta. Algunos gastos varían con ciertas características de las líneas. No es posible manejarse con un estado de resultado a nivel global.

y y vigilar la rentabilidad de cada línea conocer cuál es el momento más adecuado para alterar los precios o las condiciones de venta. realizar campañas de promoción.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas La rentabilidad real de cada grupo de artículos solo se puede conocer si antes se realizan esos cargos. etc. y determinar el porcentaje de gastos de comercialización que debe computarse a los efectos de fijar precios tentativos de venta y y y analizar las ventajas económicas de un plan de publicidad detectar aquellos sectores donde el esfuerzo comercial debe ser más sostenido efectuar estudios tendientes a la supresión o ampliación de líneas. al saber que erogaciones se mantienen se puede mensurar qué porción del esfuerzo comercial está libre para aplicar en otras direcciones. Además. 14 . modificar la calidad o el diseño de los bienes. Esta clasificación por líneas de productos. permite: y asignar racionalmente aquellos gastos a los estados de resultado internos por líneas de artículos. estas líneas se identifican entre sí por códigos.

Clasificación por zona o agencia de venta La división de los gastos de comercialización por zonas o agencias de venta facilita conocer la rentabilidad que brindan las distintas regiones del país. En esta clasificación la aplicación de los gastos son extracontables y los resultados se obtienen mensualmente. 15 . Los gastos solo varían como consecuencia de las bonificaciones otorgadas por la envergadura de los pedidos. y que sus costos de producción solo se ven afectados por factores ajenos a los puramente fabriles. Un adecuado desglose de los gastos por zonas contribuye a:  detectar regiones no lucrativas  dirigir los esfuerzos comerciales hacia lugares geográficos más rentables o promisorios  conocer qué contribución realizan los vendedores individuales a la ganancia de cada agencia.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 5.

Los factores que inciden en la rentabilidad de los canales: los precios de venta que se ven influenciados por las bonificaciones y los gastos de comercialización. menos frecuente es el comprador y más selectiva es la distribución.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 6. 16 . no es conveniente utilizar más de un canal para llegar a un mismo mercado. La clasificación de la clientela por canal de distribución obliga a definir previamente los grados de ventas en que se dividirá cada uno de los escalones. Puede afirmarse que cuanto mayor es el precio unitario de un bien. Clasificación por canal de distribución. La decisión de la intensidad de la distribución es determinada en primer lugar por el artículo. en segundo término por la rentabilidad que puede proveer cada canal y por último las circunstancias especiales. En un extremo de la selección se encuentra la distribución selectiva (tractores) y en la otra se encuentra la distribución intensiva (pilas). En la selección de canales hay que tener en cuenta una serie de factores tales como la dispersión geográfica de los clientes. que puede impedir atenderlos directamente. Una vez terminado esto se debe asignar a cada cliente el canal que le pertenece según las características que lo distinguen y la forma en que encauce sus adquisiciones. El estudio de la rentabilidad de los canales tiene que ser permanente porque así lo requieren las cambiantes condiciones de los negocios. El objetivo de esta clasificación es el de hallar el canal de comercialización que rinde el máximo de beneficios. Algunas compañías utilizan canales mixtos de comercialización en diferentes zonas.

 reducir las bonificaciones por cantidad o aplicar recargos especiales. En esta clasificación no se justifica preparar estados de resultados mensuales por importancia de los pedidos. son:  simplificar los procesos de comercialización implementando rutinas especiales.  el riesgo que encierra el eliminar clientes.  la anulación de pedidos puede afectar la participación en el mercado. Es que el abandono de los clientes no rentables por la escasa magnitud de sus operaciones.  ofrecer incentivos a los vendedores que eviten estos pedidos. 17 . El estudio de la importancia de los pedidos ofrece un excelente campo para lograr reducciones de gastos.  convenir con el cliente una facturación mensual que abarque varias entregas en una sola factura.  habilitar depósitos propios en algunas regiones. El conocimiento de este costo ayuda a decidir hasta qué punto un determinado volumen de compras merece ser atendido por un fabricante. Esta clasificación señala cuál es el costo de manejar pedidos de diversos tamaños. No siempre los pedidos de bajo monto son originados por el canal minorista.  algunas ventas que dan pérdidas son aconsejables. Clasificación por importancia de pedidos. Bastan uno o dos estudios anuales basados en las cifras del presupuesto.  pasar los encargos pequeños a los mayoristas.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas 7. Se debe ser cauto al eliminar ciertos clientes no rentables:  atender pedidos pequeños. movilidad. se traduce en una probable reducción de expensas tales como sueldos. aunque su rentabilidad sea negativa (políticas comerciales). Algunas soluciones para estos problemas.

421 1.402 -1.379 1.464   -1.877 -10.054 3.058 -183 875 -351 524 51 265 -307 -63 -74 -128 957 -148 809 -268 541 Las notas que se acompañan son parte integrante de los estados financieros 18 .A. Identificación en el Estado de Pérdidas y Ganancias: VIVIANA S. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS Por los años terminados el 31 de Diciembre de los años 2 y 1 (Importes Expresados en Miles de Nuevos Soles) entas netas Costo de ventas UTILIDAD BRUTA Gastos de Operación: Gastos de ventas Gastos de administración RESULTADO DE OPERACIÓN Otros ingresos y egresos: Ingresos financieros Otros ingresos Gastos financieros Otros egresos Resultado por exposición a la inflación (Nota 3) UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACION DE LOS TRABAJADORES E IMPUESTO A LA RENTA Participación de los trabajadores (Nota 16) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO Impuesto a la renta (Nota 16) UTILIDAD NETA Año 2 13.138 -2.245 3.823 Año 1 14.085 52 183 -304 -56 -219 -344 1.283 -1.709 -11.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas IV.323 -2.056 -1.

lo cual permite: y y y y Planear racionalmente todas las actividades de la compañía Planificar la producción. hace las correcciones. reduciendo costos Formular un adecuado plan de compras de materia prima Determinar la cantidad óptima de vendedores. El pronóstico de entregas en unidades es revisado después por los funcionarios del sector fabril para comprobar si las disponibilidades de equipo facilitan su concreción. El pronóstico de entregas tiene el objetivo de tratar de alcanzar el sector comercial. canales de distribución y. Esta estimación de las entregas debe ser preparada con la mayor minuciosidad y apertura posible.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas V. si no origina un costo demasiado oneroso. Luego la gerencia comercial los estudia. reestructurar las dimensiones de las zonas y conocer los lugares del país donde es necesario volcar los mayores esfuerzos comerciales y y y y Conocer el momento oportuno para proceder a ampliaciones o reducciones de planta Hallar la mezcla óptima de ventas Preparar un apropiado plan de publicidad Presupuestar los gastos de comercialización 19 . La mayor apertura posible hace mención a que se tiene que desglosarse no solamente por líneas. sino también por zonas. hasta por artículo. Parte de pronósticos realizados por el cuerpo de vendedores que luego son reunidos y controlados por el responsable de cada zona o agencia de ventas. Presupuesto de entregas en unidades y en valores Se debe formular un presupuesto anual que contemple un desglose de las entregas en unidades y en valores por períodos mensuales.

El objetivo es definir de forma apriorística. los gastos que demandará la gestión de ventas en todas las etapas del ciclo de comercialización.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas Presupuesto de gastos de venta o comercialización El presupuesto es una herramienta de planificación. para el período de la proyección. 20 . coordinación y control de funciones que presenta en términos cuantitativos las actividades realizadas por una organización. con el fin de dar uso más productivo a sus recursos. para alcanzar determinadas metas.

21 . . .Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas Los elementos componentes de los gastos de comercialización se han de determinar de la siguiente manera: Gastos variables Monto de ventas x = % de variabilidad Gastos variables Gastos fijos Sueldos Cargas sociales Amortizaciones . . se han de aplicar los coeficientes representativos de las variaciones en el poder adquisitivo de la moneda a ocurrir desde el período o mes estimado hasta la fecha del cierre del período de la proyección. Luego. Comisiones Cargas sociales Material de embalaje Fletes § Gastos variables . . ____________ § Gastos fijos § Gastos variables + § Gastos fijos =§ Gastos de Comercialización Estos gastos se han de ajustar clasificando las distintas partidas que los conforman según el período o mes en el cual se estime se han de originar.

Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas Presupuestos gastos comerciales Trimestres 1 Gastos variables Publicidad (2%s/ventas) Comisión (8%s/ventas) Total gasto variable ventas 122400 153000 170000 212500 192000 240000 134000 167500 618400 773000 30600 42500 48000 33500 154600 2 3 4 total Gastos fijos Salarios Viajes Restauración Seguros Tasas Electricidad Amortización Otros Total gastos fijos Total gastos ventas 40000 4000 3000 600 500 400 3500 800 52800 205800 40000 4000 3000 600 500 400 3500 800 52800 265300 40000 4000 3000 600 500 400 3500 800 52800 292800 40000 4000 3000 600 500 400 3500 800 52800 220300 160000 16000 12000 2400 2000 1600 14000 3200 211200 984200 22 .

además de aprovechar las ventajas de esta herramienta de dirección y control de gestión de un área distinta a la que le es tradicional. El análisis de las variaciones y la evaluación del desempeño de cualquier área de negocio es básico para poder decidir actividades futuras y estrategias de una empresa. controlar los gastos de comercialización de igual manera que los demás gastos de la empresa. Los métodos de distribución no solo son distintos. La aplicación del presupuesto flexible al área de comercialización de la empresa permite. sino que también extremadamente flexibles. puesto que su disminución puede producir un efecto adverso en la ganancia neta. La conveniencia de reducir la incidencia de los gastos de ventas en los precios de venta no es la meta ideal. debido a que se tienen que estar adecuando a los requerimientos de los mercados. 23 .Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas Conclusiones El control y análisis de los gastos de ventas presentan más de una dificultad. puesto que los sistemas logísticos que se utilizan son diversos y variados en cada empresa. los cuales son dinámicos y cambiantes.

FABOZZI Y ADELBERG. 2da. Planificación y control. Contabilidad de Costos. Edición 1989. 24 . Contabilidad de Costos. Editorial Prentice Hall MATZ ADOLF USRY MILTON. CHARLES.La Contabilidad de Costos en la Dirección de Empresas. Graw-Hill HUMBERTO VARAS CONTRERAS. POLIMENI. 6ta Edición en español 1980. Editorial Mc. 8va Edición en español 1991. conceptos y aplicaciones para la toma de decisiones gerenciales. South-Wester Publishing Co.Ingeniería de Costos Empresariales Gastos de Ventas Bibliografía HORNGREN. Chile1993. El control presupuestario de los Gastos de Comercialización.