You are on page 1of 14

BİREYSEL GELİŞİM

"Bu kitap yaşamınızı değiştirebilir. En iyi yanı da hem akıcı ve kolay anlaşılır
olması hem de öğretilen tekniklerin anında uygulanması."
Dr. VVarner Chen, Harvard Üniversitesi
"Sevgilinizin sizi aldatıp aldatmadığını, patronunuzun sizi terfi ettirmemesinin
gerçek sebebini ya da satıcının size bir oyun oynayıp oynamadığını anlamak
istiyorsanız, bu kitabı mutlaka okuyun."
Cosmopol itan

Bugüne dek kaç kez kandırıldınız ya da kullanıldınız?


Aldatılmaktan, kandırılmaktan, aptal yerine konmaktan bıktınız mı?
Anında Analiz'm yazarı ünlü davranış bilimci David J. Lieberman best-
seller olan bu kitabında yalan söylenip söylenmediğini anlamanın ve
gerçeği ortaya çıkarmanın yollarını gösteriyor. Basit örneklerle ve
kullanışlı tekniklerle yalanı ortaya çıkaracak yöntemler sunan yazar,
hipnoz tekniklerini ve yeni geliştirilen ruhdilbilimsel yöntemleri kullanarak
birkaç dakika içinde karşınızdaki insanı gerçeği söylemesi için nasıl
kolayca ikna edeceğinizi gösteriyor.
Kitaptaki yöntemleri sıradan sohbetlerden geniş kapsamlı
konuşmalara kadar herhangi bir durumda kullanabilirsiniz. Kimse Size
Yalan Söyleyemez, başka yerlerde bulamayacağınız ayrıntılar; renkli
örneklemeler ve bunlara bağlı senaryolarla dolu harika bir kitap.
Kandırılmaktan kurtulmak ve özel hayatınızda ya da iş yaşamınızda
kontrolü ele almak için bu çığır açan teknikleri kullandığınızda kimse size
yalan söyleyemez.
rumda izlenmesi gereken en ideal yol bu olayı zihninize kaydedip size yalan Beden Asla Yalan Söylemez
söyleyen kişiyle konuşmaya devam etmektir. Böylelikle daha fazla bilgi sahibi
Cansızlık - Durgunluk
olma imkanını bulabilirsiniz. Karşınızdakinin suratına yalanını vurduğunuz
zaman gerginlik artacaktır. Gerilimi artan bir konuşmada daha fazla bilgi Eller ve kollar en mükemmel yalan göstergeleridir çünkü hem sık sık el
almanız mümkün olmaz. Dolayısıyla bütün ipuçlarını elde edene kadar kol hareketleriyle konuşuruz hem de ayaklardan ve bacaklardan daha önce
bekleyin. Daha sonra yalanı ortaya çıkarıp çıkarmayacağınıza karar verin ya da dikkat ettiğimiz uzuvlardır. Yine de iyi gözlemlediğimiz sürece bedenin
bu yalanı nasıl kendi lehinize kullanabileceğinizi düşünün. bütünü ipucu verir. Yalan söyleyen ya da bir gerçeği saklayan kişi ellerini ve
kollarını daha az kullanır. Kişi oturuyorsa ellerini ve kollarını kucağına
KATEGORİ I
koyar. Ayakta duruyorsa ellerini ve kollarını vücudunun yan tarafına yaslar.
Bunların dışında, ellerini cebine sokar ya da ellerini sımsıkı kapatır ve
B E D E N D İL İ
parmaklar da ellerin içinde kıvrılır. Avuçların açık durması dürüstlüğün
ifadesidir.
El, kol ve bacak hareketlerimiz; hatta parmaklarımızın hareketi bile
Ateşli ve hevesli bir şekilde bir konuyu anlatırken hiç kendinize dikkat
içimizdeki gerçek duyguları yansıtır. Pek çok insan bedenlerinin bir dili
ettiniz mi? Muhtemelen elleriniz ve kollarınız kapılmış olduğunuz
olduğundan; konuşabildiğinden haberdar bile değildir. Kelimeler sizi
konuşmanın sıcaklığının etkisiyle havada dans ediyordur. Ya doğruluğuna
kandırabilir ama beden asla yalan söylemez.
inanmadığınız bir şeyi söylerken hiç kendinize dikkat ettiniz mi? Bu sefer de
Beden diline dair bazı ipuçlarını daha önce okumuş ya da duymuş
beden dilinizi daha az kullanıyorsunuzdur.
olabilirsiniz. Fakat bildikleriniz bütün bu taktiklerin sadece küçük bir
Birine bir soru sorduğunuzda elleri sımsıkı kapanıyorsa ya da avuçları
bölümünden ibarettir. aşağı dönükse bu yalanın ya da kandırmanın sinyalidir. Oysa haksız yere
İPUCU 1 suçlanan kişi "Hiç anlamıyorum, daha fazla açıklama yap" ya da "Saklayacak
Gözler Ruhun Aynasıdır hiçbir şeyim yok" derce-sine avuçlarını yukarı doğru döndürür.

Bir Şey Saklamak


Göz temasından kaçınmak yalanın ya da aldatmanın klasik göstergesidir.
Bir insan kollarıyla bacaklarını gövdesine sıkıca birleştirmiş halde
Yalan söyleyen kişi sizinle göz göze gelmemek için elinden geleni yapar.
oturuyorsa; bacaklarını belki biraz uzattığı halde yerinde rahatça
Bilinçaltında, gözlerine bakıldığında yalanının anlaşılacağını sezer ve
kaykılmıyorsa "Ben bir şeyler saklıyorum" diyordur. Kollarını ve bacaklarını
suçluluk duygusunun da etkisiyle karşısındaki insanla göz göze gelmekten
kavuşturarak oturması kendisini savunmak zorunda hissettiğinin belirtisidir.
kaçınır. Ya yüzünüze alelacele şöyle bir göz atacaktır ya da bakışlarını sağa
Oysa rahat ve güvenli olduğumuzda mümkün olduğu kadar geniş bir alan
sola kaçıracaktır. Oysa doğruyu söylediğimizde ya da haksız yere
kaplayacak şekilde otururuz. Kendimizi daha az güvende hissettiğimiz
suçlandığımızda bütün dikkatimizi bizi suçlayan kişiye yöneltiriz.
zamansa fiziksel açıdan daha az yer kaplamaya çalışır; iyice büzüşür,
Karşımızdakinin söylediklerine konsantre olduğumuz gibi gözlerimizi
kollarımızı ve bacaklarımızı neredeyse bir cenin gibi vücudumuza mümkün
karşımızdaki insanın gözlerine kilitleriz. Hatta bunu, "Bu meseleyi halledene
olduğunca yakın tutmaya gayret ederiz.
kadar buradan gidemezsin!" ifadesiyle yaparız.
İPUCU 2

2
2 5
Yapay Hareketler Sergilemek gerçek bir gülümseme göremezsiniz, sadece "dudakları" gülümsüyor
El ve kol hareketleri fazla katı, neredeyse mekanik görünür. Bu davranış, olacaktır.
yeni yetme aktörlerde ve acemi politikacılarda açıkça gözlemlenebilir. El kol
hareketlerini kullanarak, inandıkları şeye tutkuyla bağlı oldukları konusunda
bizi ikna etmeye çalışırlar ama hareketlerinde esneklik ve akıcılık yoktur. Bir Ö Z E T
başka deyişle, planlı bir şekilde hareket ederler, doğal değildirler.
• Kişi göz temasından mümkün olduğunca kaçınır.
İPUCU 3 • Kendini fiziksel olarak ifade edişi mekanik el kol hareketleriyle sınırlıdır
Bilinçsizce Gizlemek ve yapaydır. Ellerini, kollarını ve bacaklarını bedenine iyice yapıştırarak
mümkün olduğunca az yer kaplamaya çalışır.
Bir insan sorduğunuz soruya cevap verirken ya da bir şey anlatırken elini • Ellerini, yüzüne ya da boynuna doğru götürüyor olabilir; ama bedeniyle
yüzüne götürüyorsa bu genellikle bir kandırmanın işaretidir. Birinin teması sadece bu kısımlarla sınırlı kalır. Ayrıca içtenliğin ifadesi olan
konuşurken eliyle ağzını kapamaya çalışması söylediğinin gerçek olduğuna beden dilini kullanmaktan da kaçınacak; yani avuç içiyle göğsüne
kendisinin de inanmadığını gösterir; bu davranış ağzından çıkan kelimeleri dokunmayacaktır.
bilinçsizce saklamak istemesinden kaynaklanır. • Verdiği cevap nedeniyle içinin rahat olduğunu göstermeye çalışan kişi belli
Birinin, söylenenleri dinlerken yüzünü kapaması ya da yüzüne dokunması belirsiz, kaçamak bir şekilde omzunu silker.
ise, bilinçsiz bir şekilde "Bunları gerçekten dinlemek istemiyorum"
KATEGORİ 2
düşüncesinin ifadesidir. Buruna dokunmak, kulağı kaşımak ve gözleri
ovuşturmak da yalanın diğer işaretleri olarak kabul edilir. D U Y G U S A L
Yalnız karıştırılmaması gereken bir durum vardır: Aynı davranışlar, dikkat D U R U M L A R :
ve konsantrasyonun da göstergesi olabilir.
T U T A R L IL IK V E
İPUCU 4 Ç E L İŞ K İ
Kaçamak Omuz Silkmek
El kol hareketlerinin, hem tek başlarına hem de söylenen sözlerle ilişkileri
Omuz silkmek; umursamamanın, görmezden gelmenin ya da ilgisizliğin göz önünde tutularak değerlendirilmeleri gerekir. Bu bölümde, ağızdan çıkan
göstergesidir. Bir kişi omuz silktiğinde, "Bilmiyorum" ya da "Umurumda sözler ile el kol hareketleri arasındaki ilişkiyi ele alacağız. "Evet" derken başı
değil" mesajını verir. Ancak, kaçamak bir şekilde omzunu silktiğinde, ki sağa sola sallamak gibi, hareket ile söylenen söz arasındaki tutarsızlığın
bunu sadece bir anlık görebilirsiniz, o zaman bu davranışın anlamı değişir. açıkça göründüğü durumlar olduğu kadar, fark edilmesi daha güç tutarsızlıklar
Yani, verdiği cevapla içinin rahat olduğunu göstermeye çalışır ama gerçek da vardır. Bu tarz hareketler hem bilinçli hem de bilinçsiz olarak yapılabilir.
tam tersidir. Dolayısıyla beden dilini doğru kullanamaz. Anlatımı vurgulamak için bilinçli olarak çaba sarf ettiğimiz zamanlar olur,
Buna benzer bir başka örnek ise kendisine şaka yapılan bir insanın utanıp ne ki hareketlerimiz zoraki olduğu için eşzamanlılıktan ve doğallıktan
yoksundur. Ne aradığınızı bilir hale gelince bunları siz de açıkça göreceksiniz.
alınmasına rağmen şakayı komik bulmuş gibi davranmasıdır. Yüzünde

2
6 5
Jestler, kelimeler ve duygular arasındaki tutarsızlıklar da size çelişkili bir kandırmanın bir göstergesi değil; kızgınlığını nasıl ifade edeceğine hemen
mesaj verildiğinin açık göstergeleridir. Arkadaşının, eşinden boşanmasına karar veremediğinin belirtisidir.
üzüldüğünü belirten bir kişinin aynı amanda gülümsüyor olması buna iyi bir Ayrıca doğruyu söyleyen biri asıl meseleyi vurgulayan önemli hecelerde,
örnektir. sözlerini baş hareketiyle destekler. İster yukarı aşağı, ister sağdan sola
ilk tepki ifadesine (İTİ) dikkat edin. Bu, bir saniyeden de kısa süren ve sallansın, baş hareketi cümlenin akışı içinde yapılır ve söylenen sözü ya da
gerçek duyguların yansıtıldığı anlık bir tepki ifadesidir; karşınızdaki kişinin ileri sürülen fikri destekleyecek niteliktedir. Vurguya dikkat etmeksizin
gerçek duygularını maskeleyemediği bu kısacık anda onu gözlemleme mekanik bir şekilde baş sallamak ise bilinçli bir hareketi işaret eder. Bu
fırsatınız olur. Bu anlık, tepkisel ifadeyi yakalayamadıysanız bile, hemen bilinçli hareketlerin kastı söylemi vurgulamaktır ancak birisi yalan
ardından ifadenin değişmesi kuşkulanmanız için yeterli olacaktır. söylüyorsa bu hareketler verilen mesajın doğal ritminin bir parçası gibi
görünmeyecektir.
İPUCU 5
İPUCU 6
Zamanlama Her Şeydir
Çelişki ve Uyum
Şayet karşınızdaki insan bir şey söylemeden hemen önce ya da tam
söylediği sırada başını onaylarcasına sallıyorsa bu, onun doğru söylediğinin iyi Yalnızca zamanlama değil, aynı zamanda ne tür el kol hareketleri
bir işaretidir. Ancak başıyla onaylama işaretini sözlerini söyledikten sonra yapıldığı da önemlidir. Size aşık olduğunu söylerken yüzünü asan biri
yapması sizi ikna etmeye çalıştığını gösterir; ama hareket yapmacıktır, gerçek çelişkili bir mesaj yolluyordur. Söylemle jestler arasında açıkça belli olan
bir duygunun ifadesi değildir ve zamanlama da yanlış olur. bağdaşmazlık karşınızdaki kişinin yalan söylediğinin kanıtıdır. Sevgilisini,
Ayrıca sözler söylendikten hemen sonra yapılan el kol hareketlerine de ona aşık olduğunu ikna etmeye çalışan bir erkeğin havada yumruğunu
dikkat etmek gerekir. Jestler düşünülerek yapılmış izlenimi verir; çünkü sallaması bu iddiaya güzel bir örnektir. Aynı şekilde, sımsıkı kapanmış
gerçekten de öyledir. Karşınızdaki kişi söyleyeceğini bir an önce söylemek ellerle keyifli olduğunu iddia eden kişinin de davranışıyla söylediği uyumlu
için çok hızlı konuşuyor gibi görünebilir ama büyük bir ihtimalle gerçekten değildir. Jestlerin söylenen sözlerle uyuşup uyuşmadığından emin olun.
kızgın olduğunu göstermek adına rolünü en iyi şekilde oynamaya
İPUCU 7
çalışmaktadır. Buna ek olarak el kol hareketleri sadece kelimelerden daha
sonra gelmeyecek, aynı zamanda mekanik de görünecektir ve sözlü anlatımla Coşkulu Hareketler
çakışmayacaktır.
Birini kızgın olduğunuza inandırmak isterseniz, öyle olmadığınız halde Coşku belirten ifadelerin zamanlamasında hata yapmak kandırma
girişimini çok zorlaştırır. Coşku zamanlamalarına dikkat ederseniz
rol yapıp öfkelenmiş gibi davranabilirsiniz. Ama bu göründüğü kadar kolay
muhtemelen hiç aklanmazsınız. Samimi olmayan bir tepki doğal da değildir;
değildir. Kızgın bir yüz ifadesi takınmanın zamanlaması çok önemlidir.
bu yüzden sahte bir coşkunun ilk çıkışı bir anlık gecikmeyle olur. Coşkunun
Yüzdeki kızgınlık ifadesi sözlü ifadeden sonra gelirse, ("Şu anda sana o kadar
süresi de kesintilidir. Gösterilen coşkunun samimi olması durumunda verilen
kızgınım ki"....duraklama....ve kızgın yüz ifadesi) yapmacık görünecektir.
tepki de daha uzun süreli olacaktır. Karşınızdaki kişinin verdiği tepki, tıpkı
Birinin, "Çok kızgınım" demeden önce yüzünde beliren kızgın1,1c ifadesi,

7
26
coşkusu gibi ansızın kesilir. Kısaca, sahte bir coşku ifadesi gecikmeli olarak gelir, K İŞ İL E R A R A S I E T K İL E Ş İM
gereğinden daha uzun bir süre gösterilir ve aniden ortadan kaybolur.
Şaşkınlık duygusu buna çok iyi bir örnektir. Şaşkınlık, anında beliren ve hızla Karşınızdaki kişinin bedeninin genel duruşuna da dikkat etmeniz gerekir. Bir
kaybolan bir ifadedir; yani tepki uzatılıyorsa sahte olma ihtimali fazladır.insanın, kendisini nasıl taşıdığından ve söylediği sözlerle ilintili
Şaşırmış numarası yaptığımızda çoğumuzun yüzünü korkuya benzer bir ifadedavranışlarından kendisini rahat hissedip hissetmediği kolayca anlaşılabilir.
kaplar; bu ifade iyi bir gözlemciyi yanıltmayacaktır. Haksız yere suçlandığımızda savunmaya geçtiğimiz yaygın bir kanıdır; oysa,
İPUCU 8
genellikle konuşurken yalnızca suçlu insanlar savunmaya geçerler. Masum
insanlar ise sıklıkla hücuma geçerler. Diyelim ki, John ve Mary tartışıyorlar ve
Zoraki Gülümseme
Mary, John'u bir şey yüzünden suçluyor. Şayet John masumsa ve Mary'nin
söylediklerine itiraz ediyorsa, hücuma geçecektir. Aşağıdaki ipuçları bu iki ruh
Kandırmayla ilgili ifadeler ağız bölgesinde daha belirgindir. Doğal ve içten
hali arasındaki farkları ortaya koymaktadır.
bir gülümse bütün yüzü aydınlatır. Zoraki bir gülümsemede ise kişinin ağzı kapalı
ve gergin olur; gözlerinde ya da alnında da hiç kıpırdama yoktur. Yüzü bütünüyle İPUCU 9
kaplamayan bir gülümseme sahtedir ve düpedüz kandırmanın belirtisidir.
Baş Hareketi
Gülümsemenin kızgınlığı, mutsuzluğu, korkuyu ya da tiksintiyi en iyi
gizleyebilen maske olması nedeniyle çok sık kullanıldığını bilmenizde yarar var.
Dile getirdiği ya da dinlemekte olduğu bir mesajdan rahatsızlık duyan bir
Bir başka deyişle, gerçek duygularını açığa vurmak istemeyen kişi yüzüne
insan, başını konuştuğu kişiden uzaklaştırabilir. Bu, rahatsızlık kaynağına belirli
"mutlu bir gülümseme" kondurur. Ama bilin ki, gülümseme bütün yüzü
bir mesafede kalabilme çabasıdır. İçinde bulunduğu durumdan rahatsızlık
kaplamıyorsa gerçek duyguyu yansıtmıyor demektir.
duymayan ve kendine güvenen biri, bilgi kaynağına mümkün oldukça
yaklaşmak isteyecek ve başını konuştuğu kişiye doğru eğecektir. Başın aniden
ve belirgin biçimde irkilerek geri çekilmesine ya da yavaşça ve bilerek
Ö Z E T
kaçırılmasına dikkat edin. Karşınızdaki kişi her ikisini de yapabilir.
• Kişinin el kol hareketleri ile söylediği sözler arasında zamanlama hatası vardır. Bu davranış, başın hafifçe yana doğru yatırılması hareketinden tamamen
• Baş hareketleri mekaniktir. farklıdır ve karıştırılmaması gerekir. Gerçekten ilgimizi çeken bir şey
• Jestleri ile sözlü olarak verdiği mesaj birbirini tutmaz. duyduğumuzda başımızı hafifçe yana doğru eğebiliriz. Bu, savunmasız
• Coşkulu el kol hareketlerinin zamanlaması ve süresi kopuk görünür. olduğumuzu gösterir ve saklayacak bir Şeyleri olan birinin davranışıyla
• Şaşırmış, korkmuş ya da mutluymuş rolü yapıyorsa, yüzünde beliren ifade ağız karıştırılmaması gerekir.
bölgesiyle sınırlı kalacaktır.
KATEGORİ 3

2
8 8
İPUCU 1 0 Yalancının Duruşu İPUCU 1 2
Dokunmuyorsa Blöf Yapıyordur

Herhangi bir durumda ya da konuşmada kendisini güve savunmasız hissetmekte dir. Sözlü olarak pusuya düştüğünü
hisseden biri ayakta dururken veya otururken sırtını dik tut hisseden insan bir sonraki sahneyi kafasında canlandırmaya
Bu, insanın kendisi hakkındaki genel hislerini de ortaya çalışır. Bunun tam aksine, kendisine güveni olan kişiler
koyan bir duruştur. Kendisinden emin olan; kendisine konuşmanın ileriki safhalarından yana hiçbir endişe
güvenen insan omuzları geride ve dik durur. Oysa kendisine duymazlar.
güvenmeyen v bulunduğu durumdan rahatsız olan kişi sırtını Birini kandırmaya çalışan bir insan karşısındaki kişiyle
kamburlaştırır v ellerini ceplerine sokma ihtiyacı duyar. konuşurken ya çok az fiziksel temas kurar ya da hiç
Araştırmalar, sokakta bir saldırıya maruz kalmamanın en kurmaz. Bu, tam anlamıyla yalanın göstergesidir. Yalan

iyi yolunun başı dik tutup kolları sallayarak canlı bir şekildesöyleyen biri için sohbet sırasında karşısındaki insana
yürümek olduğunu göstermiştir. Bu tarz hareketler güvendokunmak çok zordur. Bilinçaltında suçluluk duygusundan
duygusu-! nu ortaya koyar. Güven veren ya da güvensizlikarınma ihtiyacıdır bu. Dokunmak, psikolojik bağın
uyandıran bir konuşma fiziksel duruşa da yansıyacaktır. göstergesidir; söylediğimizin doğru olduğuna gerçekten
çok inandığımızda karşımızdaki insana temas etme ihtiyacı
İPUCU 1 1
duyarız.
Kapıya Doğru Bakmak
İPUCU 1 3

Aleyhte bir durum söz konusuyken psikolojik olarak İşaret Parmağı


tehdi altında olduğunu hisseden biri, kendisini itham eden
kişid uzaklaşmak ister; bu tıpkı fiziksel bir tehditten uzak Yalan söyleyen ya da gerçeği gizleyen biri çok ender
durmaya çalışmamıza benzer. Doğruluğuna inandığımız bir olarak işaret parmağını kaldırarak konuşacaktır. İşaret
konuda kar-şımızdakini ikna etmek gayretiyle ona doğru parmağının bir gerçeği anlatırken kullanılması sağlam ve
eğiliriz. Yalan söyleyen kişi ise tehdit kaynağına doğru içten bir inancın göstergesidir. Aynı zamanda bu hareket
yaklaşmak konusunda ol dukça gönülsüzdür; hatta yüzünü otoritenin de belirtisidir. Dolayısıyla yalan söyleyen kişi
bile karşısındaki kişiye çevi mek istemeyecektir. Oysa
böylesi bir beden dilini kullanmaktan kaçınır.
iftiraya uğrayan biri iddiayı çürütm için karşı tarafla yüz
yüze gelmekten çekinmez. İPUCU 1 4
Yalan söyleyen kişi konuştuğu kişiden kaçabilmek için Engeller, Sınırlar, Önlemler
fırs kollar. İçinde bulunduğu rahatsızlıktan dolayı
vücudunun du açısını değiştirir. Konuşurken sırtını duvara
Karşınızdaki kişinin size yalan söylediğinden
yaslayabilir. Böyl si bir hareketin temelinde fiziksel bir
şüpheleniyorsanız onu dikkatle izleyin. Konuşurken aranıza
dayanak ihtiyacı vard Çünkü kişi kendini psikolojik olarak
yastık, bardak gibi birtakım nesneler koyarak çeşitli
9
30
engeller oluşturup oluşturmadığını gözlemleyin. Yalanbazı engeller yerleştirme çabası "Bu konu hakkında
söyleyen biri, tıpkı fiziksel saldırıdan korunmayakonuşmak itemiyorum" cümlesinin fiziksel ifadesidir. Bu
çalıştığımız gibi, kendisini sözlü saldırıya karşı korumayada kandırma çabasına ya da farklı bir niyete işaret eder.
çalışacaktır. Birinin belirli bir konuyla ilgili ne kadar rahat Oradan çekip gideme
olduğu, o konuyu tartışmaya ne kadar açık olduğuyla doğru
orantılıdır. Yalan söyleyen kişinin konuştuğu insanla arasına

1
30 0
diği için hoşnutsuzluğunu, rahatsızlık kaynağıyla arasında engeller koyarak bazı sözcükleri, sözcük öbeklerini ve cümleleri seçeriz. Evet kelimesine
ifade eder. karşılık gelen sözlü ve sözsüz ne kadar çok ifade şekli olduğunu bir düşünün.
Bir meslektaşım, büyük bir firmanın genel müdürü olan eski patronu Kendimizi ifade etmek için seçtiğimiz kelimeler, söylediklerimize ne kadar
hakkında ilginç bir anısını anlatmıştı. Meslektaşım ne zaman patronun odasına inandığımızın göstergesidir.
girip işçilerin sorunlarından; üretim hatalarından ya da patronu bir şekilde Gerçekmiş gibi görünenle gerçek kılığına girmiş yalan arasında gözle
rahatsız edecek herhangi bir şeyden söz edecek olsa patron masanın üstüne, görülür farklılıklar vardır. Bir olayı ifade etmek için seçtiğiniz her kelime
tam aralarına gelecek şekilde kahve fincanını koyuyormuş. Hatta bir süre sonra tahmin edemeyeceğiniz ölçüde gerçek duygularınızı açığa vurur.
tamamen bilinçsizce masanın üstünde ne var ne yoksa hepsini yan yana dizerek
İPUCU 1 5
kendisiyle çalışanı arasında engel oluşturuyormuş.
Size Ait Kelimelerin Kullanılması

Ü Z E T Sosyal hayatınızda, size nezaket icabı söylenen sözlere kafanız


meşgulken nasıl karşılık verdiğinize hiç dikkat ettiniz mi? Sabah işyerine
geldiğinizde koridordan geçerken biri size "Günaydın" der ve siz de
• Kişi kendisini itham eden insandan uzaklaşmak isteğiyle muhtemelen "Günaydın" diye karşılık verirsiniz. "Merhaba" denildiğinde siz de
bakışlarını kapıya doğru çevirecektir.
"Merhaba" dersiniz. Bunu hiç düşünmeden yaparsınız.
• Kendisini suçlayan kişiyle yüz yüze gelmek istemeyeceği için başını Tıpkı bunun gibi, itham edilen kişinin de düşünmeye zamanı yoktur ve
döndürebilir veya bedeniyle geri çekilebilir.
kendisini suçlayan insanın cümlesini aynen tekrar eder. Savunmasız
• Sırtını kamburlaştırır; ayakta dururken ya da otururken konuşma sırasında yakalandığı için karşısındaki kişinin kelimelerini tekrar eder ama olumsuz
sırtını dik tutmaz.
cümle kurar. Olumlu cümleyi olumsuz hale getirmek en hızlı kaçış yoludur.
• Konuştuğu insanla ya çok az fiziksel temas kurar ya da hi kurmaz. Hayal kırıklığına uğramış kadın, kocasına, "Beni aldatıyor musun?" diye
• İşaret parmağını, karşısında duran, ikna etmek istediği kişiye yöneltmez. sorduğunda yalan söyleyen kocanın cevabı, "Hayır, seni aldatmıyorum" olur.
• Kendisini itham eden kişiyle arasına birtakım nesneler koyar. "Beni hiç aldattın mı?" sorusunun cevabı da "Hayır seni hiç aldatmadım"
olur. Adam, kadının sözlerini tekrarlamış ancak bunu olumsuz cümleye
çevirmiştir. Şunu hiç aklınızdan Çıkarmayın, kabahatli kişi bir an önce cevap
KATEGORİ 4
verme eğilimindedir- Çünkü cevap vermekte gecikecek olursa daha çok suçlu
S Ö Z L Ü İÇ E R İK gibi görüneceğini zanneder. Kabahat işleyen biri için saniyeler geçmek
bilmez.

Kendimizi ifade etmek için kullandığımız kelimeler gerçek duygularımıza


bir pencere açar. Birini kandırmaya niyetlendi-* ğimiz doğru izlenimi
verebileceğini düşündüğümüz kalıplaşmış

3
11 3
İPUCU 1 6 İPUCU 1 7

Ne Kadar Çok Çabalıyorsa O Dil Sürçmeleri


Kadar Endişelenin
Bazen başka bir şey söylemek isterken ağzımızdan başka bir şey çıkar. Buna
En iyi pazarlamacıların, kapılarına SATICILAR GİRE yazısı asan kişiler Freudcu sürçme denir; bilinçaltından sızan gerçek duygular, düşünceler ve
oldukları söylenir. Bu insanlar herhangi ürünün nasıl satıldığını çok iyi bilirler, niyetler dil sürçmesi şeklinde ortaya çıkar. Örneğin, "Çok sıkı çalıştık ve projeyi
bu yüzden de satıcıl kendilerinden uzak tutmak isterler. bitirmek için bütün gece uğraştık" demek isteyen biri, "Çok sıkı çalıştık ve
Doğruyu söyleyen bir kişi yanlış anlaşılıp anlaşılmadığı nusunda kaygıprojeyi şişirmek için bütün gece uğraştık" diyebilir.
duymaz; yanılgıları düzeltmeye her zaman haz: dır. Yalancı ise söylediğinin Bilinçaltının dil sürçmesi şeklinde ortaya çıkmasıyla ilgili harika bir fıkra
hemen anlaşıldığından emin olm ister; böylece çabucak konuyu değiştirip olası vardır. Adam, arkadaşına önceki akşam ailesiyle birlikte yemek yerken Freudcu
soruları engeli miş olur. Ortaya sağlam kanıtlar koyamıyorsa, bunu ört bas mekdil sürçmesinin kurbanı olduğunu itiraf eder: "Anneme, 'Tuzluğu uzatır mısın?'
için daha sert kelimeler kullanır. Örneğin, "Hiç üniversit de kopya çektin mi?"demek isterden, 'Berbat bir çocukluk geçirdim. Benim hayatımı mahvettin.
gibi bir soruya doğruyu söyleyen b muhtemelen "Sanmam, ben pek kopya Lanet olsun sana' dedim."
çekmezdim" diye cevaf verir. Oysa kopya çekmiş olan ve karşısındakini de
İPUCU 1 8
aksine ikri etmek isteyen birinin cevabı çok daha sert ve katı olurdu: "Ha yır,
ben asla kopya çekmem!" Elbette hiç kopya çekmemiş bfl insan da bu cevabı
Ben Öyle Şeylere Karşıyım
verebilir; dolayısıyla bu tür cümlelerin, kcw nuşmanın bütünü ve diğer ipuçları
Kendisine soru yöneltilen kişi genelleme yaparak ve kişisel-leştirmeden
göz önünde bulundurularak değerlendirilmeleri gerekir.
cevap veriyorsa uyanık olmak da fayda vardır. "Dünkü konuşmalarında samimi
Çoğu zaman bir görüşü fazla hararetli bir şekilde savunanlar aslında o bakış
miydin?" sorusuna karşılık, "Elbette samimiydim. Ben sana asla yalan
açısına kendileri de inanmayan insanlardır. Gö rüşlerinin doğruluğuna gerçekten
söylemem. Yalan hakkında ne düşündüğümü bilirsin" gibi bir cevap alıyorsanız;
inananlarsa bunu o kadar b yük bir hararetle savunma ihtiyacını hissetmezler.
ya da "Eski işyerinden hiç para çaldın mı?" sorusuna karşılık, "Hayır. Zaten
Şayet bi inatla aynı şeyi savunuyor ve bir adım bile geri çekilmeye raa
bana göre çalıştığın yerde hırsızlık yapmak, yapabileceğin en berbat şeydir"
olmuyorsa bunun tek bir anlamı vardır; yalpalayacağını biliyorç dur. Oysa
cevabını alıyorsanız; ya da "Beni hiç aldattın mı?" sorusuna, sevgiliniz "Aldatma
kendinden aşırı emin gibi görünürse gelebilecek sonl: lara da kapıyı kapatır ve
konusunda ne düşündüğümü biliyorsun. Ahlaki açıdan böylesi bir davranışı
böylece tuzağa düşme tehlikesinden kurtulur.
onaylamıyorum" cevabını veriyorsa dikkat edin. Daha inandırıcı olabilmek için
Kendi görüşüne tam anlamıyla inancı olan kişi "Üzgünü elimden ancak bu
yalan söyleyen kişi güven verici verilere vurgu yaparak konuşur. Kendi
kadarı geliyor" ya da "Korkarım bu konu uzlaşmamız mümkün değil" gibi
kafasında, kanıtlar kendisi için bile yeterli değildir ve kurmaca bir inanç sistemi
cümleler kullanır. Bu sözler kalkan niteliği taşımaz. Kendisini korumak yerine
olduğunu uydurarak sözlerini desteklemeye çalışır.
karşısındaki insanda güven duygusunu yaratmayı tercih eder.

1
34 2
İPUCU 1 9 ge; mediği sürece eksik kalan yerleri bircevaplıyorum. Biraz önce de
Sükut şekilde mutlaka doldurm' ya çalışır. söylediğim gibi Beyaz Saray'ın
Altındı kadrosunda hiçbir değişiklik yok.
r İPUCU 20 Henüz elimize geçen hiçbir istifa
Dolaylı Cevap, Cevap olmadı.
Biriyle ilk kez buluştuğunuzda, Değildir
Soru "Başkan'ın dolaylı ya da
sohbet sırasında küçük b yanlış
anlaşılma nedeniyle bir anlık bir Bir soruyu cevaplamak istemeyen dolaysız istifasını istediği bir görevli"
sessizlik yüzünden endi şelendiğiniz biri genellikle dolaylı y dan cevap verir.olup olmadığıdır. Ziegler bu soruya
oldu mu? Huzursuzsanız sessizlik Örneğin, Ralph'in hiç tanımadığı birdoğrudan cevap vermek yerine dolaylı
işkenceye dön* şecektir. Bunun tam kızla te fonda konuştuğunu düşünelim.olarak cevap vermişti; ama bu aslında
tersine, bazı evli çiftler birbirlerine Ralph şakayla karışık "Eh, gü bir kızbir cevap değildir.
saatle ce tek kelime bile etmeden mısın bari?" diye sorar. Kız, haftanın üç
oturmaktan hiç rahatsız olmazl Kabahat günü çalıştığır| her akşam aerobiğe
işleyen biriyse sessizlikten rahatsızlık gittiğini ve yakışıklı mankenlerle ilişki Ö Z E T
duyar. k duğunu söyler. Ama bu bir cevap
Birine bir soru sorduğunuzda sizedeğildir. Sadece güzel ve ç kici biri • Kişi meseleyi anlatmak için ©PEGASUS AJANS
SİZE YALAN
KİMSE

karşısındakinin cümlelerini SÖYLEYEMEZ


fazladan bilgi verip v mediğine dikkatolduğunu ima etmekte, dolaylı olarak
David J. Lieberman • Kesim
edin. Tipik bir senaryo şöyle olacaktır:anlatmaktadır. kullanır.
Jack' cuma gecesi nerede olduğunu Bir başka örnek de Watergate • Karşısındaki kişi anlattığı Ajans aracılığıyla •

sorarsınız. "Arkadaşlarımla b likteskandalinin kahramanlarınd verilebilir. hikayeye inanana kadar faziadanK İ T A B I N Ö Z G Ü N A D I


dışarıdaydım" diye cevap verir. Siz birGazeteci Helen Thomas ile Başkan bilgi vermeye devam eder. Never Be Lied To Again
şey söylemezsi" Bunun üzerine JackNixon'un bası danışmanı Ronald • Konuyu kavrıyormuş izlenimi
gerilir. Çünkü ona inanmadığınızıZiegler arasında şöyle bir konuşma vererek ağırdan alabilir. Bu T Ü R K Ç E S I

düşün Dolayısıyla "Sinemaya gittik"geçer. i genellikle karşıdaki kişinin Sinem Sonuvar


diye devam eder. Siz bir cev verene ya meydan okumasını
THOMAS: Başkanın istifasını istediği YAYIN YÖNETMENİ
da yorum yapana kadar detaylar sınırlandırmak için yapılır.
politikacılar oldu mu ve Nil Gün
vermeye devam ed Çünkü ancak bu • Asıl niyeti bilinçaltından dil
bu istek doğrultusunda istifa eden ÇEVİ
şekilde sizi ikna edebileceğini düşünür. sürçmesi şeklinde sızar.
var mı? 7IEGLER: Helen söylediğim
Yalnız bu durum tamamen gerçeği • Soruya doğrudan cevap vermek Rİ
gibi Beyaz Saray'ın kadrosunda EDİT
söyleyen bir kişiye de edilmemelidir.hiçbir değişiklik yok. THOMAS: Ama yerine o konuyla ilgili neye
ÖRÜ
Kabahatli olan kişinin konuşmasıben bunu sormuyorum. Başkan'm inandığını söyleyerek cevabını Yonca
monotondu ses tonu sönüktür.istifasını istediği kişilerin olup genelleme yaparak verir. Hancıo

Karşısındaki kişiden sözlü bir onaylamaolmadığını soruyorum. ZİEGLER: • Sorulara asla doğrudan cevap ğlu
vermez, dolaylı olarak ima eder.
Soruyu gayet iyi anladım. Tekrar

3
13 7
Kitap Matbaası'nda basılmıştır
YAYINA

HAZIRLAYANLAR KURALDIŞI YAYINCILIK


Gülsen Sayın - Meltem Uzun Caferağa Mah. Sakız Sok. No: 617 34710
Kadıköy-İstanbul Tel: 0216. 449 98 05 (pbx)
Faks: 0216. 348 00 69 email:
KAPAK VE
yayin@kuraldisi.com www.kuraldisi.com
SAYFA DÜZENİ

Mahmut Hakan Güngör

İstanbul
, Nisan
2004
ISBN
975-
275-
004-4

3
14 7