Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

Cuprins
Capitolul 1 Capitolul 2 Rolul promovării în marketing Intrumente ale activităţi promoţionale 04 05 05 09 11 11 11 13 15 15 15 15 15 16 16 16 16 17 17 18 18 19 19 19 19 19 20 21 21 22 23

2.1. Publicitatea 2.2. Promovarea vânzărilor 2.3. Relaţii publice 2.4. Publicitatea directă 2.4.1. Reclama 2.4.2. Vânzarea personală Capitolul 3 Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România 3.1. Prezentarea firmei 3.1.1. Conducerea Metro Cash & Carry Romania 3.1.2. Evoluţia Metro Cash & Carry Romania 3.1.3. Metro Cash & Carry International 3.1.4. Metro Group 3.1.5. Misiunea şi Viziunea Metro 3.1.5.1. Misiunea 3.1.5.2. Viziunea 3.1.6. Formular contact 3.1.7. Platforme Logistice 3.1.8. Relaţii publice 3.1.9. Platforme Metro 3.1.10. Proiectul Universitar 3.2. Prezentarea ofertei 3.2.1. Publicitatea la Metro 3.2.1.1. Poşta Metro 3.2.1.2. Servicii Clienţi 3.2.2. Promovarea vânzărilor 3.2.3. Sortimente 3.2.3.1. Sortimente alimentare 3.2.3.2. Sortimente nealimentare Bibliografie

3

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România
Anexe 27

4

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

Capitolul I ROLUL PROMOVĂRII ÎN MARKETING

Politica promoţională este apreciată ca fiind una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing a întreprinderii, datorită funcţiilor sale specifice: 1. contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei şi ofertei sale; 2. asigură comunicarea organizaţiei cu mediul său extern, cu piaţa; 3. informează consumatorii şi distribuitorii despre activitatea şi produsele sale; 4. atrage consumatorii fideli şi potenţiali; 5. influenţează comportamentul de cumpărare şi mentalitatea de consum al clienţilor 6. contribuie la realizarea mărfurilor, sprijinind procesul de vânzare; 7. recepţionează modul în care produsele sunt primite de destinatar; 8. reglează activitatea firmei favorizând aplicarea mărfurilor corective necesare întrebuinţării activităţii; Politica de promovare se referă la ansamblul de acţiuni şi mijloace ce vizează informarea şi atragerea cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi, implicit, a creşterii eficienţei economice a activităţilor de producţie şi de distribuţie. Majoritatea obiectelor promoţionale pot fi trasate în directă concordanţă cu obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Atât forţele externe, cât şi forţele interne, pot influenţa alegerea anumitor obiective promotionale. Indiferent de factorii care influenţează obiectivele promoţionale, pentru a fi utile din punct de vedere managerial ele trebuie să îndeplinească următoarele condiţii majore: 1 2 3 să specifice exact ce se urmăreşte; să definească foarte bine audienţa; să indice perioada de timp în care se urmăreşte realizarea lor; 5

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

Capitolul II INSTRUMENTE DE CERCETARE
2.1. Publicitatea
a) Publicitatea, una dintre cele mai importante activităţi promoţionale, socotită nervul politicii de comunicaţie al întreprinderii, este principalul mijloc de racordare la evoluţia pieţei. Publicitatea cuprinde toate acţiunile de difuzare a unor mesaje în public în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă, având drept scop convingerea consumatorului pentru efectuarea actului de cumpărare. Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe termen lung, care în general este greu măsurabilă în privinţa efectelor cantitative generate. Formele publicităţii sunt prezentate în tabelul următor:

6

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România
Tabel 1 Formele publicităţii
Nr. crt. 1. Criteriul de clasificare de produs Obiectul activităţii de produs: • de informare(nou produs) • de condiţionare(identificarea produsului fir-mei în masa ofertei) • comparativă(produse similare aflate în concurenţă) de marcă instituţională • de reamintire(păstrare a interesului pentru produs pe toată durata CVP) de marcă: evidenţierea mărcii sub care produsul/ serviciul este oferit pieţei instituţională: formarea atitudinii positive a publicului faţă de firmă şi oferta sa prin următoarele forme: * de informare * de condiţionare 2. Arta geografică 3. Natura pieţei 4. 5. 6. 7. locală regională naţională internaţională întreprinderilor producătoare societăţilor comerciale întreprinderilor prestatoare de Se adresează: • utilizatorilor industriali • consumatorilor individuali • diferitelor categorii de intermediari Reliefează caracteristicile clare ale produsului/ serviciului Valorifică potenţialul emoţional al individului pentru stimularea cererii. are efect imediat efectele se produc în timp publicitatea poate fi finanţată de producător, intermediar sau în cooperare stimulează consumul unui anumit produs stimulează cererea pentru o anumită marcă. * de reamintire Defineşte spaţiul geografic în care firma îşi desfăşoară activitatea, respective, la nivel local, regional, naţional, internaţional. Forme de publicitate Explicaţie

servicii Tipul mesajului factuală difuzat Efectul intenţionat Sponsor Influenţă exercitată asupra cererii emoţională cu acţiune directă cu acţiune întârziată producătorul intermediarul influenţare a cererii primare influenţare a cererii selective

Conţinutul şi obiectivele activităţii promoţionale sunt diferite de la o întreprindere la alta, în funcţie de domeniul de activitate şi profilul întreprinderii, segmentele de piaţă vizate, diversitatea mijloacelor utilizate, bugetele alocate. În funcţie de bugetul disponibil al firmelor pentru activitatea de publicitate, există două variante: • publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftină, însă mai puţin profesionistă; • se apelează la o altă firmă specializată în realizarea publicităţii (agenţie de publicitate); metoda este mai costisitoare, dar profesionistă.

7

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România În varianta a doua, se încheie un contract, între firma cotractată, în calitate de beneficiar, şi firma prestatoare de servicii de publicitate. Contractul de publicitate este un document care exprimă acordul de voinţă între două persoane juridice, spre a constitui sau a stinge între ele un raport juridic, în care una dintre părţile contractate are calitatea de beneficiar, iar cealaltă de prestator de servicii publicitare. a) Tipurile de contracte de publicitate sunt alese în funcţie de: 1 obiectivul de activitate: contracte de producţie publicitară, contracte de mass-media (radio, televiziune, cinematograf, ziare, reviste) şi contracte de locaţii (panouri publicitare); 2 după locul prestatorului de servicii publicitare: interne (în aceeaşi ţară) şi externe (întro ţară străină). b) Conţinutul contractului de publicitate: 1 2 Denumirea contractului, numărul şi data încheierii Capitole sau articolele contractului diferenţiază următoarele componente: Părţile contractate (denumirea, adresa, numărul de înregistrare la Registrul Comerţului, numărul contului de virament deschis la bancă, denumirea băncii, numele reprezentatului legal al fiecărei părţi contractante etc.): 1 Beneficiarul – o întreprindere producătoare de produse/servicii, un distribuitor angrosist sau detailist, respectiv, o societate comercială care comercializează produse sau prestează servicii şi care doreşte să facă publicitate printr-o firmă specializată, alocând pentru aceasta o parte din bugetul propriu. 2 Prestatorul (furnizorul)- o firmă, respectiv o agenţie care are ca obiect de activitate realizarea de acţiuni publicitare pentru terţi în schimbul unei sume de bani. Obiectul contractului îl constituie executarea şi livrarea de către prestator către beneficiar a produselor sau a serviciilor publicitare comandate, la termenele şi în condiţiile prevăzute la fiecare comandă (care este considerată anexă la contract).

8

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România Preţul şi valoarea contractului 1 2 Preţul se stabileşte prin negociere pentru fiecare produs/serviciu de publicitate în parte şi este evidenţiat în anexele ce fac parte integrantă din contract. Valoarea contractului rezultă din calculul asupra preţului fiecărui produs/serviciu în parte şi reprezintă valoarea totală a contractului cu TVA-ul aferent. Modalităţi de plată: moneda în care se face plata, avansul pe care trebuie să-l plătească beneficiarul la lansarea comenzii (sub formă de procent din valoarea totală a contractului) şi restul de plată care se va achita după prestarea serviciului. Termenele şi condiţiile de livrare se vor stabili în anexele corespunzătoare comenzilor primite, în funcţie de complexitatea produsului/serviciului şi de cantităţile comandate şi vor începe să curgă la data îndeplinirii tuturor condiţiilor preliminare intrării în vigoare a contractului, inclusive a acordului dat de beneficiar (bun pentru difuzare/producţie) pe mostra de referinţă convenită de părţi. Drepturile şi obigaţiile părţilor contractante 1 Drepturile şi obligaţiile prestatorului: să finalizeze lucrarea conform termenelor prevăzute şi în condiţiile de calitate aprobate de beneficiar; să numească un reprezentant pentru predarea produselor sau urmărirea difuzării spotului publicitar; 2 Drepturile şi obligaţiile beneficiarului: să plătească prestatorului preţul stabilit conform contractului, să garanteze prestatorului că este răspunzător cu privire la orice litigii sancţiuni ce ar avea ca obiect designul aprobat anticipat al produsului/serviciului; să numească un reprezentant pentru recepţia produselor/serviciilor şi încheierea proceselor-verbale aferente. Răspunderea contractuală şi clauzele speciale cuprind: condiţiile rezilierii contractului, plata penalităţilor pentru nerespectarea obligaţiilor contractuale, forţa majoră, denumirea instituţiilor care vor soluţiona eventualele cazuri de litigii între părţi etc.

9

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

Încetarea contractului Contractul de publicitate se încheie în două exemplare, unul revenind firmei beneficiare, iar celălalt de publicitate.

2.2. Promovarea vânzărilor
Promovarea vânzărilor este un asamblu de mijloace şi tehnici de stimulare, impulsionare şi creştere a vânzărilor produselor ce formează oferta întreprinderii prin acordarea de facilităţi clienţilor potenţiali. Promovarea vânzărilor poate completa acţiunile publicitare menite să întărească imaginea şi prestigiul întreprinderii pe piaţă, poziţia ei faţă de concurenţă. a) Obiectivele promovării vânzărilor Acestea sunt variate, în funcţie de agenţii pieţei vizaţi şi integrarea în ansamblu activităţilor promoţionale ale întreprinderii: 1 2 3 Stimularea încercării produsului, a primei cumpărări şi a cumpărărilor ulterioare; Păstrarea clienţilor, fidelizarea acestora şi atragerea clienţilor potenţiali prin practicarea unui preţ mai redus decât concurenţa; Creşterea cantităţilor de produse cumpărate, consumate, a frecvenţei de cumpărare şi stimularea încercării de noi variante de produse ale întreprinderii respective. b) Tehnici de promovare a vânzărilor Tehinicile de promovare a vânzărilor, conţinutul şi avantajele acestora sunt prezentate sistematizat în tebelul de mai jos:

10

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România
Tabel 2 Tehnici de promovare

Principalele tehnici
Reducerea preţurilor (tarifelor)

Conţinutul şi specificitatea
● firma o are în vedere în situaţii diferite, ex: mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare a anumitor cumpărători, scăderea sau lichidarea stocurilor de produse care se vand greu, menţinerea vânzărilor la nivel normal de eficienţă în perioadele de reflux al cererii (tarife turistice reduse în extrasezon), contracararea concurenţei, fructificarea oportunităţilor pieţei. ● vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la un preţ global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor individuale

avantaje
efect psihologic cert asupra consumatorilor

Vânzările grupate (ofertele pachet)

producătorul îşi vindea prin această grupare de produse şi pe cele mai puţin solicitate cumpărătorul realizează economii băneşti prin achiziţionarea produselor grupate determină creşterea consumului de produse/ servicii atenuează sezonaitatea vânzărilor facilitează lansarea de noi modele ale produsului stimulează distribuitorii

Concursurile promoţionale

● popularizarea ofertei producătorilor/comercianţilor, prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului ● antrenează, de regulă, consumatorii potenţiali, în special pentru produsele/serviciile având CVP repetitiv

Publicitatea la locul vânzării PLV

● cuprinde ansamblul de tehnici de schimbare, la nivelul unităţilor comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofertă, utilizând mijloacele auditive (sonore) ● se utilizează atât în magazinele universale pentru dirijarea clienţilor la punctele dorite, cât şi în magazinele cu autoservire, suplinind lipsa dialogului vânzător-client

contracarează acţiunile concurenţei efect de reamintire a unei mărci sau produs în rândurile consumatorilor  anunţă o ofertă nouă transformă motivaţia de cumpărare în act de cumpărare efectiv însufleţeşte şi personali-zează revitalizează relaţia ofertant - consumator valorifică factorul vizual în amenajarea magazinului sprijină produsele între ele în procesul vânzării optimizează procesul amplasării produselor în spaţiul de vânzare atrag atenţia produsului/serviciului obţin simpatia cumpărătorilor faţă de produsele/serviciile firmei respective

Merchandising

● cuprinde ansamblul de tehnici utilizate de firmă referitoare la prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi psihologice a produselor/serviciilor oferite)

Cadourile promoţionale

● reprezintă facilităţile/favorurile pe care producătorul/vânzătorul le acordă cumpărătorului, prin oferirea de prime, obiecte sau servicii cuprinse în preţul de vânzare al unui produs/serviciu, cu prilejul vânzării produselor sau prezentării publice a ofertei ● se oferă în perioade precis determinate (cu ocazia unor sărbători) ● se pot înscrie în strategia curentă de vânzare a firmei ● reprezintă valori oferite sub formă de numerar sau sub alte forme, proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un producător/vânzător sau faţă de o marcă

cumpărătorilor

asupra

Premiile de fidelitate

sporesc avantajele pentru cumpărători

11

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

2.3. Relaţiile publice
Reprezintă o formă modernă de promovare care presupune o serie de tehnici de acţiune cu efecte psihologice pe termen lung, greu de măsurat în termini cantitativi. Relaţiile publice sunt contacte directe, realizate consecvent şi sistematic, cu diferite segmente de public, de către firma producătoare sau comercială, în scopul îmbunătăţirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agenţilor vizaţi în cumpărarea produselor proprii. Modalităţi de realizare a relaţiilor publice (public relation) sunt: 1 Vehicularea informaţiei cu ajutorul purtătorilor de cuvânt ai instituţiilor publice, prin conferinţe de presă ale organizaţiilor de orice tip; 2 3 Acordarea de interviuri şi materiale publicitare difuzate prin mass-media; Editarea de broşuri şi jurnale de întreprinderi; conferinţe, mitinguri, vizitarea diferitelor unităţi ale firmei etc.); 5 Organizarea unor acţiuni publice cu efecte emoţionale deosebite asupra consumatorilor(ceremonii aniversare, cocktailuri, excursii etc.); 6 Înfiinţarea de fundaţii cu scop umanitar; 7 Asocierea organizaţiei cu evenimente importante şi evenimente agreabile organizate de alte organizaţii (congrese, vernisaje, meciuri, spectacole etc.); 8 Implicarea organizaţiei în acţiuni de utilitate socială (asistenţă socială, donaţii, sponsorizări etc.).

4 Organizarea de acţiuni informative pentru segmentele de public vizate (simpozioane,

2.4. Publicitatea directă : - Se realizeaza prin doua metode: reclama si vanzarea personala
2.4.1. Reclama a) Definirea reclamei Reclama este un mijloc de atragere şi persuasiune a publicului, o manifestare a libertăţii de expresie a ofertanţilor şi un câmp de exercitare a facultăţilor critice ale consumatorilor.

12

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

Reclama reprezintă activitatea promoţională de creare şi difuzare a unui mesaj publicitar în scopul câştigării interesului consumatorilor, pentru cumpărarea unui produs/serviciu. Conţinutul reclamei trebuie să vizeze trei elemente cheie ale vânzării: 1 2 3 Modul de abordare: să câştige atenţia, să stârnească interesul. Prezentarea: să descrie cele mai importante caracteristici ale produsului, să prezinte modul şi măsura în care aceasta răspunde cerinţelor beneficiarilor. Concluzia: să îndemne clienţii să comande produsul respectiv.

b) Funcţiile reclamei comerciale sunt: 1 2 3 Funcţia de comunicare şi informare, care asigură feed-back-ul între ofertant şi clientelă; Funcţia socială, prin răspândirea rapidă a noutăţilor cu privire la produsele/serviciile apărute pe piaţă; Funcţia educativă şi estetică, realizarea artistică a reclamei urmărind cultivarea sensibilităţii şi gustului publicului consumator. Se poate vorbi de o adevărată psihologie a reclamei, iar impactul acestor funcţii asupra consumatorilor se poate explica prin formula A.I.D.A.(fig.1).

Atragerea atenţiei consumatorului asupra produsului

Trezirea interesului consumatorului prin elemente de noutate

Stimularea dorinţei de a cumpăra prin motivarea efectivă

Acţiunea, efectul reclamei asupra consumatorului

(serviciului)
Fig. 1. Efectele psihologice ale reclamei asupra consumatorilor

A c) Regulile realizării reclamei

I

D

A

Elaborarea unei reclame presupune ştiinţa şi arta deopotrivă, deoarece implică multă competenţă, abilitate şi creativitate. Practica a demonstrat existenţa unor regului nescrise, dar utile în realizarea unei reclame comerciale: 1 Să fie strategică, să se adreseze unui segment de consumatori bine definit; 13

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România 2 3 4 5 Să fie adaptată pieţei-ţintă, evidenţiind importanţa pentru cumpărători a

produsului/serviciului oferit, venind în întâmpinarea nevoilor şi aşteptărilor acestora; Să fie simplă şi uşor de înţeles, să fie exprimată în termenii cumpărătorului (privitor la caracteristicile produsului, preţul, durata de întrebuinţare etc.); Să fie credibilă şi să nu ducă în eroare consumatorul, să fie exprimată în termini de condiţie şi consecinţă. (Exemplu: “Cumpăraţi produsul X şi veţi avea beneficial Y!”); Să fie originală şi interesantă, să nu imite o altă reclamă, să evidenţieze personalitatea şi prestigiul ofertantului şi produsului, iar promovarea acestuia să se facă prin prezentarea unui avantaj unic, pe care nu-l poate oferi nici un concurrent; 6 Să atragă şi să conecteze publicul, prin tehnica de exprimare solicitând un răspuns (o acţiune) din partea consumatorului (exemple: comandă telefonică, vizitarea magazinului, solicitarea de informaţii suplimentare); 7 8 Să răspundă factorului-timp din perspectiva duratei mesajului, a momentului prezentării, sezonului etc.; Să nu contravină legilor în vigoare menite sa apere drepturile consumatorilor.

d) Tipuri consacrate de reclame După suportul material al mesajului publicitar, tipurile clasice de reclamă sunt: 1 2 3 4 5 6 7 Reclame tipărite (afişe, pliante, cataloage, reclame de ziar, reviste); Reclame imprimate pe diverse obiecte (îmbrăcăminte, mijloace de transport, clădiri, obiecte de birou etc.); Reclame audio-vizuale; Reclame transmise prin mass-media: radio, televiziune, cinematograf; Reclame înscrise pe panouri stradale; Reclame pe suporturi neconvenţionale (baloane dirijabile etc.); Reclame luminoase. 2.4.2. Vânzarea personală Vânzarea personală presupune existenţa unor reprezentanţi ai firmei care se deplasează la sediul întreprinderilor beneficiare (aşa-numiţii comis-voiajori) sau la

14

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România domiciliul persoanelor particulare (aşa-numita vânzare din uşă în uşă) pentru a promova şi a comercializa produsele firmei. Este utilizată, în special, în cadrul distribuirii unor produse deosebite, care se adresează unei clientele specializate (exemplu: vânzarea produselor Amwey). Agenţii de vânzări trebuie să aibă un comportament verbal şi nonverbal care presupune următoarele calităţi: competenţă, calm, ţinută, eleganţă fizică şi verbală, gestică adecvată, respect pentru client. Agenţii de vânzări trebuie să înţeleagă preferinţele şi individualitatea consumatorului, să promoveze diplomat interesele firmei, astfel încât să câştige încrederea clientului. Obiectivul major al acestei forme este întreţinerea şi promovarea vânzărilor direct consumatorului final, din acestea decurgând obiective specifice cum ar fi: 1 2 3 4 Identificarea clienţilor potenţiali, localizarea lor geografică Acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie Consultanţă tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali şi intermediarilor Efectuarea unor servicii de marketing privind prospectarea pieţei, negocierea ofertei, încheierea de contracte, culegerea de informaţii privind concurenţa. Operaţionalizarea vânzării personale Mecanismul de acţiune şi eficienţa forţelor de vânzare sunt condiţionate de: 1 2 3 4 Realizarea obiectivelor urmărite de către agenţii de vânzare Stabilirea dimensiunilor forţei de vânzare în funcţie de obiectivele stabilite, resursele disponibile pentru acoperirea mai bună a pieţei Stabilirea modalităţilor de remunerare a agenţilor de vânzare prin: salarii fixe, comisioane variabile în funcţie de cifra de afaceri realizată, stimulente materiale Evaluarea rezultatelor, efectuată periodic, în funcţie de obiectivele proiectate şi după următoarele criterii: relaţiile cu cliententii, frecvenţa contactelor realizate, serviciile şi asistenţa de specialitate asigurate, capacitatea de prospectare a pieţei de către agenţiivânzători.

15

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

Capitolul III ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ LA METRO CASH & CARRY ROMÂNIA
3.1. Prezentarea firmei
3.1.1. Conducerea METRO Cash&Carry Romania -Director General -Director Operational -Director de Cumpărări Food -Director de Cumpărări Non Food -Director Administrativ 3.1.2. Evoluţia METRO Cash & Carry in Romania Evoluşia METRO CASH & CARRY în România a început în 1996 o data cu inaugurarea primului magazin denumit METRO OTOPENI. În anul 2000 METRO avea construite în România 7 magazine, numărul acestora mărindu-se în anul 2001 la 11 magazine, în 2002 la 15 magazine, iar în 2003 la 19 magazine în orasele importante ale ţării. Până în prezent numarul lor a crescut la 25 însa grupul METRO doreşte extinderea şi în oraşele mai mici ale ţării.

3.1.3. METRO Cash & Carry Internaţional Companie germană fondată in 1964, cu filiale in 26 de ţari şi peste 450 magazine în întreaga lume. Primul en-gros cu autoservire destinat profesioniştilor. Prezent atât in Europa, cât şi in Asia şi Africa în ţari ca: Austria, Belgia, Bulgaria, Cehia, China, Danemarca, Elveţia, Franţa, Germania, Grecia, India, Italia, Japonia, Luxemburg, Marea Britanie, Maroc, Olanda, Polonia, România, Rusia, Slovacia, Spania, Turcia, Ungaria, Ucraina, Vietnam.

16

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

3.1.4. METRO Group METRO Group opereaza in peste 2300 de locaţii in 28 de ţări şi este una dintre cele mai importante companii internaţionale de comerţ din lume. Grupul METRO Cash & Carry face parte din METRO AG, care funcţionează ca şi companie de management strategic . Responsabilitatea operaţională aparţine celor şase divizii de vanzări care acţionează independent pe piaţa, avand concepte proprii. De la sfarşitul anului 2002, din dorinţa de a atinge nivelul maxim de transparenţa în structura grupului, diviziile de vânzări retail produse alimentare REAL si EXTRA sunt conduse de către nou infiinţata companie METRO E.H.G, iar diviziile de vânzări şi retail produse nealimentare au fost încorporate in compania METRO K.F.H. 3.1.5. Misiunea si Viziunea METRO 3.1.5.1. Misiunea Misiunea companiei este de a fi cea mai bună companie de vânzare en-gros, tip Cash & Carry din întreaga lume. Pentru a atinge acest scop, trebuie in calitate de grup, să-şi uneasca forţele, să se concentreze şi să se angajeze pentru a face din această misiune cauza lor comună. A fi cei mai buni implică respectarea valorilor esenţiale si confirmarea standardelor ridicate. Ridicîndu-se la înalţimea misiunii lor, METRO GROUP doreşte să creeze cea mai înalta valoare posibilă pentru toţi cei cu care lucrează, şi anume clienţii, acţionarii şi furnizorii companiei. Misiunea este de a oferi cele mai bune servicii în scopul asigurării condiţiilor optime de transfer a produselor de la producători (interni si externi) către clienţi, cu cele mai mici costuri. 3.1.5.2. Viziunea 1 2 METRO se angajează să ofere valoare serviciilor pentru clienţii companiei Doreşte să fie recunoscut drept cel dintâi în domeniul comerţului en-gros 17

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România 3 4 5 6 7 Pune accent pe nevoile şi satisfacţia clientului Au un format bine definit, adaptat cerintelor pietei locale Angajaţii sunt cea mai importantă resursă a companiei Sunt deschişi comunicării transparente Sunt eficienţi şi creativi în tot ceea ce fac

3.1.6. Formular contact Logistica ca parte integrantă a conceptului de Supply Chain reprezintă mijlocul real de consolidare a poziţiei de lider pe piaţă şi de mărire a avansului faţa de competitori. Servicii oferite prin Centrele de Distribuţie METRO (Cross-Docking): optimizarea comenzilor, preluarea mărfurilor de la furnizori (interni si externi), pregătirea şi transportul mărfurilor pentru reţeaua de magazine METRO. METRO România este a doua companie din estul Europei care a inaugurat o platformă pentru legume-fructe. 3.1.7. Platforme Logistice METRO împreună cu furnizorii săi are o relaţie bazată pe beneficii reciproce. Creşte în mod constant valoarea banilor investiţi în companie. Conceptul Cash & Carry este cea mai modernă formă de comerţ en-gros cu autoservire şi plata pe loc, este rezervat profesioniştilor din domeniul gastro, alimentar, meştesugarilor, liberprofesionistilor, celor care isi administrează propria afacere. METRO oferă marci de referinta pentru toate domeniile, servicii profesionale şi produsele cele mai competitive si de actualitate. În cadrul fiecărui raion, specialiştii sunt la dispoziţia clienţilor gata să îi asculte, să îi sfatuiască, să îi ajute pentru achiziţionarea produselor necesare activităţii pe care o desfăşoară. Legitimaţiile de client METRO se eliberează pentru: persoane juridice, asociaţii şi fundaţii şi persoane fizice. Pentru a intra în posesia legitimaţiei de client METRO, clientul se va prezenta la intrare cu urmatoarele documente în original: certificatul de înregistrare la Registrul Comerţului, codul unic de înregistrare/codul fiscal, autorizaţie pentru asociaţii şi fundaţii, document de identitate 18

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România pentru persoanele fizice (C.I. sau B.I.). În cazul în care o societate comercială doreşte să fie înregistrată în baza de date cu mai mulţi deţinători, va trimite un reprezentant-persoana împutenicită, cu o cerere în acest sens (cu antetul firmei şi ştampila în original).Aceeaşi procedură va trebui urmată şi în cazul în care o societate comercială trimite un reprezentant pentru a ridica legitimaţiile mai multor angajaţi. Clienţii străini pot beneficia de legitimaţii de o zi emise pe baza paşaportului şi a legitimaţiilor METRO sau MAKRO emise în ţara de origine.

3.1.8. Relaţiile publice Contactul cu publicul se realizează cu ajutorul materielelor publicitare difuzate prin massmedia şi broşuri, dar şi prin implicarea organizaţiei în acţiuni sociale precum donaţiile şi sponsorizările. METRO acordă legitimaţia de client TOP pentru clienţii care, de-a lungul timpului, au dovedit fidelitate şi au colaborat stâns cu acastă companie. Posesorii legitimaţiei de client TOP beneficiază de urmatoarele avantaje: facturare şi achitare la case special amenajate, pentru mai multă operativitate şi reducerea timpului petrecut în magazin, parcare rezervată în zona acoperită mai aproape de ieşirea din magazin pentru a putea manipula marfa cu mai multă usurinţa şi comoditate, o cafea din partea casei, pentru clienţii TOP care ne vizitează dis-de-dimineaţă şi pentru care timpul este un element preţios. 3.1.9. Platformele METRO METRO Cash & Carry România dispune de 2 Platforme logistice – pentru produse alimentare si nealimentare – oferind furnizorilor posibilitatea să distribuie marfa în toată reţeaua de magazine METRO din România la parametrii optimi . Furnizorii primesc o singură comandă agregată la nivelul întregii reţele de magazine METRO din România. Livrează întreaga cantitate comandată la Platforma logistică în baza unei planificări riguroase. La platforma logistică are loc schimbul de proprietate intre furnizori şi METRO Cash &

19

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România Carry Romania. Locaţie: BUCURESTI Avantajele furnizorilor METRO sunt: diminuarea costurilor logistice ale furnizorilor; eficientizarea transportului - prin optimizarea volumelor şi eliminarea timpilor de distribuţie; platformele asigură livrarea mărfurilor la magazinele METRO din ţara în 24 de ore de la recepţionarea lor; diminuarea muncii administrative. 3.1.10. Proiectul Universitar Proiectul Universităţilor început în METRO Cash & Carry România în anul 2002 se referă la atragerea în firmî a tinerilor absolvenţi ai universităţilor. Aceştia îşi vor începe cariera în METRO de la meseria de bază din magazin, respectiv cea de lucrător comercial şi vor avea ca perspectivă atingerea unor importante poziţii de management. Motivele importante care au stat la baza acestui proiect au fost: • • • atragerea în cadrul echipei METRO a tinerilor absolvenţi oportunitatea de a se forma şi dezvolta în cadrul unei echipe naţionale şi internaţionale retenţia şi fidelizarea personalului, într-un climat de identificare cu compania şi misiunea ei.

3.2. Prezentarea ofertei
3.2.1. Publicitate la Metro Publicitatea la METRO Cash & Carry se realizează prin poştă. 3.2.1.1. Poşta Metro Poşta METRO este un set de reviste care prezintă produse atent selecţonate, cu preţuri speciale, ţinând seama de sezon şi de necesităţile clienţilor. Revistele care alcătuiesc Poşta METRO sunt editate şi expediate o data la două săptămâni clienţilor cu care au o colaborare strânsă şi îi vizitează frecvent. În cazul în care clienţii METRO nu au primit Poşta METRO, aceştia trebuie să îi informeze completând un formular cu urmatoarele date: codul de client METRO şi adresa sediului sau a punctului de lucru la care se doreşte primirea ofertei METRO.

20

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

3.2.1.2. Servicii Clienţi Sortimentul este amplu şi variat, alcătuit astfel încât să satisfacă exigenţele oricui, indiferent de domeniul de activitate. Prin revistele METRO transmise prin posta, clientul METRO primeşte oferte special realizate pentru el, cu articole la preţuri imbatabile, noutăţile din fiecare familie merceologică şi este informat despre articolele exclusive la METRO. Orar: magazinele sunt deschise 7 zile din 7 astfel încât să vă puteţi aproviziona în funcţie de programul dumneavoastră: L-S: 06:00 -21:00 D: 06:00 – 18:00 pentru magazinele din toată ţara. Factura fiscală liberată pe loc, având evidenţiate toate detaliile legate de articolele şi de cantităţile cumpărate, valoare, valoare TVA, etc Bancă în incinta magazinului, inclusiv cu ghişeu de schimb valutar, pentru a realiza pe loc si comod diverse operaţiuni. Sistem convenabil de rate facilitat de METRO si Banca Ţiriac. Angajaăţii băncii Ţiriac stau la dispoziţia clienţilor zilnic pentru a susţine clienţii în obţinerea creditării. Posibilitatea de a plăti prin utilizarea cardului emis de către banca Ţiriac co-branded METRO. Facilitate de bancomat Ţiriac. Telefon public, tarif special Orange pentru convorbiri în incinta magazinelor METRO. Angajaţii sunt cea mai importanta resursă a companiei.În reteaua METRO Cash & Carry România lucrează peste 5500 de angajaţi, in cele 25 magazine şi sediul central, acesta din urmă asigurând legătura, comunicarea şi suportul necesare reţelei de magazine. METRO Cash & Carry România cultivă conceptul de pregătire şi dezvoltare profesională a angajaţilor, dand posibilitatea folosirii maxime a potenţialului fiecăruia. Sunt deschişi comunicării şi încurajează ideile şi iniţiativa, din dorinţa de a îmbunătăţi performanţa în afaceri şi dezvoltarea carierei angajaţilor noştrii. 3.2.2. Promovarea vânzărilor Fiind una din cele mai importante activităţi promoţionale, publicitatea la METRO CASH

21

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România & CARRY este foarte diversificată. METRO se bazează în mod special pe revistele trimise clienţilor prin poştă, dar aceasta nu este singura metodă, printre altele fiind: publicitatea realizata prin intermediul mass-mediei, panourile stradale,anunţurile din ziare şi sigla imprimată pe mai multe obiecte. De asemenea METRO îşi promovează imaginea prin sponsorizări. Tehnicile de promovare sunt diverse şi folosite cu succes.Tehnicile cele mai des folosite sunt: reducerea preţurilor mai ales pentru că vanzările acestei companii sunt en-gros, vanzările grupate in cadrul cărora mai multe produse sunt vândute la un preţ mai mic. În cadrul coplexului au loc şi concursuri promoţionale la care clienţii pot participa numai daca cumpără anumite produse. Publicitatea la locul vânzării este realizată de către reprezentanţii METRO pentru a atrage atenţia clienţilor asupra unor produse noi care nu au putut fi încercate până în acel moment, aceasta este utilizatî atât pentru produse alimentare cât şi nealimentare. Unele dintre produse au alături de acestea şi cadouri promoţionale. Vânzarea personală nu are loc deoarece compania are un domeniu larg de activitate engros. 3.2.3. Sortimente În cadrul Grupului METRO Cash & Carry România sortimentele sunt împărţite în doua grupe: sortimente alimentare şi sortimente nealimentare. 3.2.3.1. Sortimente alimentare ARO: reprezintă "cel mai mic preţ" dintr-o gamă de mărci a unui articol. METRO oferă clienţilor linia Aro pentru toate categoriile de produse. Calitatea Aro este garantată de Controlul calităţii METRO şi de producători. METRO QUALITY: METRO garantează calitatea la un preţ foarte bun. Produsele sub acest brand se adresează în general clienţilor Horeca. CASA ROMA: marca folosită pentru paste de origine italiană care se gasesc exclusiv la METRO. Winecellars: Gama de vinuri Romanian Winecellars cuprinde soiurile autohtone cele mai

22

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România valoroase produse din zonele consacrate: Grasă de Cotnari, Galbenă de Odobeşti, Muscat Ottonel, Chardonnay, Fetească Albă, Fetească Regală, Aligote, Sauvignon Blanc, Riesling, Pinot Noir, Fetească Neagră, Merlot, Cabernet Sauvignon. Multe din aceste vinuri au fost medaliate la concursuri naţionale şi internaţionale. NATURA VERDE: folosită pentru fructe şi legume în conserve, congelate şi uleiuri. FOUR SEASONS: marcă exclusiv METRO pentru produse de patiserie şi îngheţată. DANISH FANTASY: prăjituri şi biscuiţi cu specific danez, care pot fi gsiţi numai la METRO. 3.2.3.2. Sortimente nealimentare Sigma: calitatea, diversitatea si preţul cel mai bun de pe piaţa sunt priorităţile! Minicasetofoane, sisteme HiFi cu CD, radio recordere, televizoare, căsti, videorecordere, baterii pot fi găsite în cadrul departamentului Media sub brandul Watson. Articolele marca Protech şi H-Line vin în întampinarea nevoilor clienţilor Gastro, cele Protech fiind necesare atât în interiorul bucătăriilor profesionale, iar cele H-Line sunt cele cu care utilizatorul final intră în contact direct în cadrul unui restaurant. Articole Tarrington House pot fi gasite în cadrul departamentului Textile de casa (prosoape, seturi pat, feţe masa, pilote şi perne, toate la cea mai bună calitate). În cadrul departamentului Electrocasnice pot fi gasite bine-cunoscutele articole Alaska, masini de spalat, cât şi aspiratoare, aeroterme, cuptoare cu microunde, mixere, aparate tuns, ondulatoare păr etc. Steinbach si Varesa sunt mărcile proprii care pot fi întâlnite în cadrul departamentului Menaj: oale, tigăi, tacâmuri şi alte ustensile pentru gătit Steinbach şi coşuri rufe, găleţi, tomberoane, cutii alimente, uscătoare rufe Varesa.

23

Activitatea promoţională la Metro Cash & Carry România

BIBLIOGRAFIE

1. C. Florescu “Marketing”, Editura Marketing Bucuresti 1992 2. Philip Kotler “Managementul marketingului”, Editura Teora 1997 3. Virgil Balaur “Marketing”, Editura Uranus 2003 4. Niculeta Singureanu, Cristina Maticiuc “Manual de marketing, specialitatea marketing clasa a XIIA” 5. Gabriela Simionescu, „Marketing – manual pentru clasa a XII-a”, Editura NICULESCU ABC SRL, Bucureşti, 2002. 6. P. Amerein, D. Barczyk “Manual de marketing strategic şi operaţional”, Editura Teora 2002, Bucureşti

24

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful