MANUAL FOR ENTREPRENEUSHIP STUDIES

GENERAL

CHAPTER 1: INTRODUCTION TO ENTREPRENEURSHIP AND PROBLEM    SOLVING    EHAVIOUR  B   

The World of the Entrepreneur ­ ­ ­ ­ Welcome to the world of the entrepreneur! Across the globe, growing numbers of people  are realizing their dreams of owning and operating their own businesses. Interest in entrepreneurship has never been higher than it has been at the beginning of the  twenty­first century Capitalist   societies   depend   on   entrepreneurs   to   provide   the   drive   and   risk   taking  necessary for the system to supply people with the goods and services they need. Entrepreneurship plays a significant role in the business world by: i. Introducing innovative products
ii. Pushing back technological frontiers

iii. Creating new jobs iv. Opening foreign markets

What is an Entrepreneur An entrepreneur is one who ­ creates a business in the face of risk and uncertainty ­ for the purpose of achieving profit and growth  ­ by identifying significant opportunities ­ and assembling the necessary resources to capitalize on them.
1

Characteristics of Entrepreneur (Entrepreneurial profile) i. ii. iii. iv. v. vi. vii. viii. ix. x. xi. xii. Desire for responsibility Preference for moderate risk (Minimize risk by building a solid business plan) Confidence in their ability to succeed Desire for immediate feedback High level of energy Future orientation (A focus on future opportunities, rather than focus on past events) Skill at organizing Value of achievement over money High degree of commitment Tolerance for ambiguity (willingness to take risks) Flexibility (adapt their businesses to meet changing tastes and trends) Tenacity (Try, try and try again)

The Benefits of Entrepreneurship i. Opportunity to create your own destiny ii. Opportunity to make a difference (combining concern for social issues and a desire to  earn a good living). iii. Opportunity to reach your full potential iv. Opportunity to reap impressive profits v. Opportunity to contribute to society and be recognized for your efforts vi. Opportunity to do what you enjoy and have fun at it The Potential Drawbacks of entrepreneurship i) Uncertainty of income ii) Risk of losing your entire investment
2

iii) iv) v) vi)

Long hours and hard work Lower quality of life until the business gets established Complete responsibility (have to make all decisions) Discouragement (Face many obstacles along the way).

The Cultural Diversity of Entrepreneurship ­ Anyone has the potential to become an entrepreneur.  ­ Indeed,   diversity   is   a   hallmark   of   entrepreneurship,   and   the   following   represent   the  diverse mix of people who make up the rich fabric of entrepreneurship: a) Young Entrepreneurs b) Women Entrepreneurs c) Minority Enterprises d) Immigrant Entrepreneurs e) Part­Time Entrepreneurs f) Home­Based Business g) Family­owned business h) Copreneurs   (entrepreneurial   couples   who   work   together   as   co­owners   of   their  business) i) Corporate   Castoffs   (People   who   lose   their   company   jobs   and   start   their   own  businesses) j) Corporate dropouts The Power of “Small” Business ­ A small business is one that employs fewer than 100 people. ­ “Gazelles” refer to very successful small businesses that are growing at 20% or more per  year  with at  least  $100,000 in annual  sales; they  create  70% of net  new  jobs  in   the  economy. ­ The small business sector’s contributions are many: a. They make up 99% of all businesses b. They employ 51% of the private sector workforce c. They create two­thirds to three­fourths of the net new jobs in the economy d. They produce 51% of the country’s private gross domestic product (GDP) e. They account for 47% of all business sales. The 10 Deadly Mistakes of Entrepreneurship 1. Management Mistakes (primary cause of business failure) 2. Lack of Experience
3

 learning why  they failed so that they can avoid making the same mistake again. 5. No business owner can do everything alone. Know Your Business in Depth 2.  motivated employees. Incorrect Pricing (Small businesses usually under­price their products and services. 6. entrepreneurs recognize that failure is likely to be part of their  lives. and the entrepreneur must learn to deal with them) 7. The only people who never fail are those  who never do anything or never attempt anything new. The  first step in establishing accurate prices is too know what a product or service costs to  make or provide) 10. you  must learn to mange people. ­ One hallmark of successful entrepreneurs is the ability to fail intelligently. ­ Entrepreneurial  success requires  both persistence and resilience.   problems  increase in magnitude. Poor Financial Control Weak Marketing Efforts Failure to Develop a Strategic Plan (Failure to plan is planning to fail) Uncontrolled   Growth   (As   the   business   increases   in   size   and   complexity. manage your time. Manage Financial Resources 4. Learn to Manage People Effectively (No matter what kind of business you launch. How to Avoid the Pitfalls 1. Develop a Solid Business Plan 3. Understand Financial Statements (To truly understand what is going on in the business. ­ Failure is a natural part of the creative process.3. CHAPTER 2: INSIDE THE ENTREPRENEURIAL MIND: FROM IDEAS TO REALITY 4 . Improper Inventory Control 9. Inability to Make the “Entrepreneurial Transition” (Once a business is started and starts  to   grow. Poor Location 8. but they are not paralyzed by that fear.   one   that  entrepreneurs are not necessary good at) Putting Failure into Perspective ­ Because   they   are   building   businesses   in   an   environment   filled   with   uncertainty   and  shaped by rapid change. Keep in Tune with Yourself (Monitor your health.) 6. Every business depends on a foundation of well­trained. the ability to bounce  back from failure.  an owner must have at least a basic understanding of accounting and finance) 5. 4.   it   usually   requires   a   radically   different   style   of   management. and have passion  for what you do).

­ A paradigm is a preconceived idea of what the world is.   global   economy. Creativity – A Necessity for Survival ­ In   this   fiercely   competitive. the  “secret” is no secret at all: It is applying creativity and innovation to solve problems and  to exploit opportunities to enhance or to enrich people’s lives. and how it  should operate.   fast­faced.  ­ Entrepreneurs   must   always   be   on   guard   against   existing   paradigms   because   they   are  obstacles to creativity.   systematic   process   of   applying  creativity and innovation to needs and opportunities in the marketplace.  ­ Entrepreneurship   is   thus   the   result   of   a   disciplined.Creativity.   but   it   also   is   a   necessity   for  survival. Successful entrepreneurs often go beyond conventional wisdom as  they ask “why not…?” ­ Success   –   even   survival   –   in   this   fiercely   competitive. Innovation.   creativity   is   not   only   and  important   source   for   building   a   competitive   advantage. Barriers to Creativity 5 . ­ Successful entrepreneurs come up with ideas and then find ways to make them work to  solve a problem or to fill a need. what it should be like.   global   environment   requires  entrepreneurs to tap their creativity and that of their employees constantly. ­ Innovation   is  the  ability  to  apply  creative  solutions  to  problems  and  opportunities   to  enhance or to enrich people’s lives. ­ Creativity is the ability to develop new ideas and to discover new ways of looking at  problems and opportunities. and Entrepreneurship ­ What is the entrepreneurial “secret” for creating value in the marketplace? In reality.

­ In reality. iv. ­ Intuition is a crucial part of the creative process because using it often requires one to  think about things in new and different ways. vi. ­ Focusing on “being logical” Focusing   too   much   on   being   logical   discourages   the   use   of   one   of   the   mind’s   most  powerful creations: intuition. ­ Constantly being practical Suspending practicality  for a while frees  the mind to consider creative  solutions   that  otherwise might never arise. and so can entrepreneurs Watch children playing and you will see them invent new games. depending on the question one asks. ­ Searching for the one “right” answer Deeply ingrained in most educational systems is the assumption that there is one “right”  answer to a problem. create new ways of  looking at old things. ­ Blindly following the rules Sometimes creativity depends on our ability to break the existing rules so that we can see  new ways of doing things. ­ ­ ­ Viewing play as frivolous (not important) A playful attitude is fundamental to creative thinking Children learn when they play. ii. but entrepreneurs commonly  face 10 “mental locks” on creativity: i.­ The number of potential barriers to creativity is limitless. v. iii. however. (Consider the invention of the airplane). and learn what works and what doesn’t in their games. there may be (and usually are)  several “right” answers. Becoming overly specialized 6 .

 they  create the new. it encourages us to “think something  different”. vii. “Is there a better way?” By destroying the old. Entrepreneurs can stimulate creativity in their companies by: Embracing diversity (Hire a diverse workforce) Expecting creativity Expecting and tolerating failure 7 . however they do  not see failure as an end. ­ Everyone has within themselves the potential to be creative.  They search for ideas outside their areas of specialty. Entrepreneurs perform a vital function – “creative destruction” – in which they look at  old ways of doing things and ask. viii. It represents a learning experience on the way to success. iii. ­ ­ Fearing looking foolish People tend toward the status quo because they don’t want to look foolish. ii. ­ ­ Avoiding ambiguity (uncertainty)  Avoiding uncertain situations often stifles creativity Ambiguity can be a powerful creative stimulus. ix. x. ­ Believing that “ I’m not creative” Some people limit themselves because they believe creativity belongs only to a select  few.­ Creative thinkers do not limit their search for ideas in areas in which they have expertise. How to enhance creativity ­ i. ­ Fearing mistakes and failure Creative people realize that trying something new often leads to failure.

Rewarding creativity Modeling   creativity   (Entrepreneurs   must   set   an   example   to   employees   by   being  creative themselves. iii. vi. v. Entrepreneurs can enhance their own creativity by: Allowing themselves to be creative Giving their minds fresh input everyday Keeping a journal handy to record their thoughts and ideas Reading books on stimulating creativity Taking some time off to relax The Creative Process ­ Although creative ideas may appear to strike as suddenly as a bolt of lightning. and  taking advantage of other learning opportunities ii. work experience. Investigation: 8 . Encouraging creativity Viewing problems as challenges Providing creativity training Providing support (Employees should be given the tools and the resources they need  to be creative). ­ i. v. vii. they are  actually the result of the creative process. which involves seven steps i. iv. ­ ­ Preparation:  involves getting the mind ready for creative thinking Preparation might include a formal education. on­the­job training. viii. ix.iv. ii.

­ Implementation: Involves transforming the idea into a business reality Techniques for Improving the Creative Process ­ i. ­ ­ Verification: Involves validating the idea as accurate and useful For entrepreneurs. ­ Requires the individual to develop a solid understanding of the problem or decision Transformation: Involves   viewing   the   similarities   (convergent   thinking)   and   the   differences   in   the  information collected iv. ­ v. etc. 9 . ­ Three techniques are especially useful for improving the creative process: Brainstorming A process in which a small group of people interact with very little structure with the goal  of producing a large quantity of novel and imaginative ideas ­ As group members interact. this may include conducting experiments.­ iii. to verify that the new idea will work and is practical  to implement. vii. and the spawning of  ideas becomes contagious. running simulations.  test  marketing a product or service. each idea sparks the thinking of others. ­ Incubation: Allows the subconscious to reflect on the information collected Illumination: Occurs at some point during the incubation period when a spontaneous  breakthrough  causes “the light bulb to go on”  vi.

ii. ­

Mind­mapping A   graphical   technique   that   encourages   thinking   on   both   sides   of   the   brain,   visually  displays   the   various   relationships   among   ideas,   and   improves   the   ability   to   view   a  problem from many sides

iii. ­

Rapid Prototyping Based on the premise that transforming an idea into an actual model will point out flaws  in the original idea and will lead to improvements in its designs

­

Developing a model of an idea enables the entrepreneur to determine what works and  what does not.

Protecting Your Ideas ­ Once entrepreneurs come up with an innovative idea for a product or service that ahas  market potential, their immediate concern should be to protect it from unauthorized use. ­ ­ This is where patents, trademarks and copyrights become very useful. Patents: A patent is a grant from the federal government that gives an inventor exclusive  rights to an invention for 20 years. ­ Trademark: A trademark is any distinctive word, symbol, or trade dress that a company  uses   to   identify   its   product   and   to   distinguish   it   from   other   goods.   It   serves   as   the  company’s “signature” in the market place. ­ Copyright: A copyright protects original works of authorship. It covers only the form in  which an idea is expressed, not the idea itself, and lasts for 70 years beyond the creator’s  death.

10

CHAPTER 3: STRATEGIC MANAGEMENT AND THE ENTREPRENEUR Introduction ­ Too   often,   entrepreneurs   brimming   with   optimism   and   enthusiasm   launch   businesses  destined for failure because their founders never stop to define a workable strategy that  sets them apart from their competitors. Perhaps the biggest change business owners’ face is the shift in the world’s economy  from a base of financial to intellectual capital. Intellectual   capital   is   a   key   source   of   a   company’s   competitive   advantage   that   is  comprised of:

­ ­

1. Human Capital (talents, skills and abilities of a company’s workforce) 2. Structural Capital (accumulated knowledge and experience that a company possesses) 3. Customer   Capital   (the   established   customer   base,   positive   reputation   and   goodwill   a  company builds over time with its customers) ­ Increasingly, entrepreneurs  are recognizing that the capital stored in these three areas  forms the foundation of their ability to compete effectively and that they must manage  this capital base carefully. The   process   of   strategic   management   provides   entrepreneurs   a   powerful   weapon   to  successfully manage their intellectual capital and be successful. Strategic management is the process of developing a gameplan to guide a company as it  strives   to   accomplish   its   vision,   mission,   goals,   and   objectives   and   to   keep   it   from  straying off course.

­ ­

Building a Competitive Advantage ­ ­ ­ Te goal of developing a strategic plan is to create for the small company a competitive  advantage. Competitive advantage is the aggregation of factors that sets a small business apart from  its competitors and gives it a unique position in the market superior to its competition. Building a competitive advantage alone is not enough; the key to success is building a  sustainable competitive advantage.
11

­

In the long run, a company gains a sustainable competitive advantage through its ability  to develop a set of core competencies that enables it to serve its target customer better  than its rivals. Core competences are a unique set of lasting capabilities that a company develops in key  operational   areas,   such   as   quality,   service,   innovation,   team   building,   flexibility,  responsiveness and others, which allow it to vault past competitors. They are what the company does best, and the focal point of the strategy. This step must  identify target market segments and determine how to position the company in those  markets. The   bottom   line   is   that   entrepreneurs   must   identify   some   way   to   differentiate   their  companies from competitors.

­

­

­

The Strategic Management Process ­ Strategic planning is a continuous process that consists of nine steps:

Step 1: Develop a clear vision and translate it into a meaningful mission statement ­ ­ A vision is the result of an entrepreneur’s dream of something that does not exist yet and  the ability to paint a compelling picture of that dream for everyone to see. A clearly defined vision helps a company in three ways: i. ii. iii. ­ ­ ­ ­ i. Vision provides direction Vision determines decisions Vision motivates people

The best way to put a vision into action is to create a written mission statement that  communicates those values to everyone the company touches. A mission statement is an enduring declaration of a company’s purpose that addresses the  first question of any business venture: What business are we in? The mission statement sets the tone for the entire company and focuses its attention on  the right direction Some the key issues that a company’s mission statement should address (elements of a  mission statement) include: What are the basic beliefs and values of the organization? What do we stand for?
12

vi. Opportunities almost always arise as a result of factors that are beyond entrepreneurs’  control.   positive   public   image   and  experienced sales force).   and   objectives   (e. and an  inferior location) ­ Step 3: Scan the Environment for Significant Opportunities and Threats facing the business ­ ­ Opportunities   are   positive   external   options   that   a   firm   can   exploit   to   accomplish   its  mission. goals and objectives.   special   skills   or   knowledge. iv. lack of capital. goals and objectives. vii. shortage of skilled workers. iii. Constantly scanning for those opportunities that best match their companies’ core  competencies and strengths and then pouncing on them ahead of competitors is the key to  success.  goals. viii. Weaknesses are negative internal factors that inhibit a company’s ability to accomplish it  mission. (e.ii. Threats   are   negative   external   factors   that   inhibit   a   company’s   ability   to   achieve   its  mission. Strengths are positive internal factors that a company can use to accomplish its mission. Who are the company’s target customers? What are our basic products and services? What customer needs and wants do they  satisfy? Why should customers do business with us rather than the competitor? What constitutes value to our customers? How can we offer them better value? What is our competitive advantage? What is its source? In which markets will we choose to compete? Who are the key stakeholders in our company and what effect do they have on it? Step 2: Assess the Company’s Strengths and Weaknesses ­ ­ Building a successful competitive strategy requires a business to magnify its strengths  and overcome or compensate for its weaknesses. goals and objectives. v.g.g. 13 ­ .

 number of services offered.   solid   relationships   with   dependable  suppliers. technological advances making the company’s product obsolete. such as competitors entering the local  market. etc.   but   their   target  customers seldom overlook yours. Entrepreneurs   must   identify   these   key   success   factors   and   determine   how   well   their  businesses meet these criteria for successfully competing in the market. ­ Step 5: Analyze the Competition ­ ­ ­ ­ ­ ­ Business owners should know their competitors almost as well as they know their own  business. etc.­ Threats to the business can take a variety of forms.  rising interest rates.   such   as   superior   product   quality. It allows business owners to evaluate their company against major competitors on the key  success factors for that market. Step 4: Identify the Key Factors for Success in the Business ­ ­ Key   success   factors   are   the   factors   that   determine   a   company’s   ability   to   compete  successfully in an industry Many   of   these   sources   of   competitive   advantage   are   based   on   cost   factors   such   as  manufacturing cost per unit and distribution cost per unit. Step 6: Create Company Goals and Objectives 14 .  a government mandate  regulating  a business activity. Indirect   competitors   offer   the   same   or   similar   products   or   services. prime store location. A competition profile matrix is a helpful tool for analyzing competitors’ strengths and  weaknesses. Some are less tangible but just  as   important. Direct competitors are those that offer the same products and services Strategic competitors offer some of the same products and services.  an economic  recession.

 productivity. In other words. A strategy is a road map of the actions an entrepreneur draws up to fulfill a company’s  mission.  identifies customers’ special needs. ­ ­ ­ ­ Step 7: Formulate Strategic Options and Select the Appropriate Strategies ­ ­ ­ ­ i. ii. Three basic strategic options can be utilized: Cost leadership strategy: a strategy in which a company strives to be the low­cost  producer relative to its competitor in the industry. ii) measurable. Focus strategy: a strategy in which a company selects one or more market segments. long­range attributes that a business seeks to accomplish. yet challenging. and interests (Focus  on a narrow market segment and be the best in that area. they must first establish  business goals and objectives. A successful strategy is comprehensive and well­integrated. they tend  to be general and even abstract. focusing on establishing the  key success factors that the entrepreneur identified in Step 4. Differentiation   strategy:   a   strategy   in   which   a   company   seeks   to   build   customer  loyalty by positioning its goods or services in a unique or different fashion. and approaches them with a  good or service designed to excel in meeting those needs. Well­written objectives have the following characteristics: i) specific. v) timely and vi) written down. The strategic planning process works best when managers and employees are actively  and jointly involved in setting objectives. growth and other key aspects of a business. goals and objectives. iv) realistic. wants.­ Before entrepreneurs can build a comprehensive set of strategies. either through being the  lowest­cost provider or by differentiating the product or service in a unique fashion). the mission goals and objectives spell out what the entrepreneur hopes to  achieve. while the strategy defines the means for reaching them. 15 . Objectives are more specific targets of performance. Goals are the broad. wants and interests. which give them targets to aim for and provide a basis for  evaluating their companies’ performance. commonly addressing areas such as  profitability. iii. iii)  assignable.

 many companies are developing balanced  scorecards.  carefully defining each one by the following: Purpose: What is the project designed to accomplish? Scope: Which areas of the company will be involved in the project? Contribution: How does the project relate to other projects and to the overall strategic  plan? Resource requirements: What human and financial resources are needed to complete  the project successfully? Timing: Which schedules and deadlines will ensure project completion? Step 9: Establish Accurate Controls ­ ­ A company’s actual performance rarely ever matches stated objectives. No strategic plan is plan is complete until it is put into action. ii. iii. 16 . ii. The strategic planning process does not end with the nine steps outlined here. Entrepreneurs  quickly realize the need to control actual results that deviate from plans. To judge the effectiveness of their strategies.Step 8: Translate Strategic Plans into Action Plans ­ ­ i. the business owner should divide the plan into projects. a set of measurements unique to a company that includes both financial and  operational   measures   and   gives   managers   a   quick   yet   comprehensive   picture   of   the  company’s overall performance. v. iv. iv. To make the plan workable. iii. A balanced scorecard looks at a business from four important perspectives: Customer perspective: How do customers see us? Internal business perspective: At what must we excel? Innovation and Leaning Perspective: Can we continue to improve and create value? Financial Perspective: How do we look to shareholders? ­ i. it is an ongoing  procedure that entrepreneurs must repeat.

17

CHAPTER 4: FORMS OF BUSINESS OWNERSHIP AND FRANCHISING a) Three major forms of business ownership (advantages and disadvantages) I) The Sole Proprietorship ­ a business owned and managed by one individual Advantages of a proprietorship i. Simple to create ii. Least costly form of ownership to begin iii. Profit incentive (owner keeps all profits) iv. Total decision­making authority v. No special legal restriction (has very few rules for establishing and running, unlike  corporation) vi. Easy to discontinue. Disadvantages of a proprietorship i. Unlimited personal liability (owner responsible for all debts of the business) ii. Limited skills and capabilities (owner may not possess all the skills necessary for  successfully running the business). iii. Feelings of isolation (no one to turn for help in solving problems or getting feedback  on a new idea). iv. Limited access to capital (difficulty in raising additional money to grow and expand  business). v. Lack   of   continuity   for   the   business   (if   the   proprietor   dies,   retires   or   becomes  incapacitated, the business usually automatically terminates). II) The Partnership ­ An association of two or more people who co­own a business for the purpose of making a  profit. ­ A good partnership requires a partnership agreement, which is a document that states in  writing all of the terms  of operating the partnership and protects  the interest of each  partern Advantages of the Partnership i. Easy to establish

18

Complementary   skills   (In   successful   partnerships,   the   parties’   skills   and   abilities  usually   complement   one   another,   strengthening   the   company’s   managerial  foundations). iii. Division of profits (no restrictions on how profits should be shared as long as all  partners agree). iv. Larger pool of capital v. Ability to attract limited partners ­ General partners: partners who share in owning, operating and managing a business and  who have unlimited personal liability for the partnership’s debts ­ Limited partners: partners who do not take an active role in managing a business and  whose liability for the partnership’s debts is limited to the amount they have invested.  ­ A   limited   partnership   can   attract   investors   by   offering   them   limited   liability   and   the  potential to realize a substantial return on their investments if the business is successful. vi. Little government regulation vii. Flexibility viii. Taxation (not subject to federal taxation; like the proprietorship, avoids the “double  taxation” disadvantage associated with the corporate form of ownership) Disadvantages of the Partnership i. Unlimited liability of at least one partner (at least one member of every partnership  must be a general partner, and every general partner has unlimited personal liability). ii. Capital accumulation ( not as effective as corporate form of ownership which can raise  capital by selling shares). iii. Difficulty in disposing of partnership interest without dissolving the partnership (when  a partner withdraws from the partnership, it ceases to exist unless there are specific  provisions in the partnership agreement) iv. Lack   of   continuity   (if   a   partner   dies,   partnership   interest   is   often   nontransferable  through   inheritance   because   the   remaining   partners   may   not   want   to   be   in   a  partnership with the person who inherits the deceased partner’s interest). v. Potential for personality and authority conflicts (No matter how compatible partners  are, friction among them is inevitable. The demise of many partnerships can often be  traced to interpersonal conflicts and the lack of a procedure to resolve those conflicts).   Other forms of partner   ships   i. Limited partnership – a partnership composed of at least one general partner and at  least one limited partner. ii. Limited liability partnership (LLP) – a special type of limited partnership in which all  partners, who in many states must be professionals (e.g. attorneys, physicians, dentists  and accountants), are limited partners.
19

ii.

  often   family  members)  require   shareholders  interested   in  selling  their   stock  to   offer  it  first   to   the  corporations. ­ The   following   information   is   generally   required   to   be   included   in   the   certificate   of  incorporation: i) The corporation’s name ii) The corporation’s statement of purpose iii) The corporation’s time horizon (mostly formed with no specific termination date) iv) Names and addresses of the incorporators v) Place of business vi) Capital stock authorization (The articles of incorporation must include the amount and  type of capital stock the corporation wants to be authorized to issue.S. Master limited partnership (MLP) – a partnership whose shares are traded on stock  exchanges. III) Corporations ­Most complex of the three major forms of business ownership ­ A Corporation is a separate legal entity apart from its own owners that receives the right to  exist from the state in which it is incorporated. ­ Treasury stock: the shares of its own stock that a corporation owns ­ Right to first refusal: a provision requiring shareholders who want to sell their stock to  offer it first to the corporation. ­  A domestic corporation is one doing business in the state in which it is incorporated. just like a corporation’s. a corporation can  issue any number of issues up to the amount authorized). How to Incorporate ­ Every state requires a certificate of incorporation or charter to be filed with the secretary  of state.  legislation provided that any MLPs not involved in natural resources or real estate be  taxed as corporations). ix) Names and addresses of the officers and directors of the corporation x) Rules under which the corporation will operate (Bylaws) 20 . and in 1987 U. behave much like a corporation. vii) Capital  required  at the time  of incorporation  (some states  require a newly formed  corporation to deposit in a bank a specific percentage of the stock’s par value prior to  incorporating) viii) Restrictions on transferring shares ­ Many   closely­held   corporations   (those   owned   by   a   few   shareholders. ­ A foreign corporation is one doing business in a state other than the one in which it is  incorporated ­ An alien corporation is one formed in one country and doing business in another country.iii.

 estates and certain trusts e) It cannot have more than 75 shareholders 21 . care. It must meet the following criteria: a) It must be a domestic corporation b) It cannot have a nonresident alien as a shareholder c) It can issue only one class of common stock. As a result. a corporation  allows investors to limit their liability to the total amount of their investment in the  business ii. Limited liability of stockholders( because it is a separate legal entity. ­ When large amount of capital is needed.The Advantages of the Corporation i. Ability to continue indefinitely iv. ­ ­   The S Corporation   A corporation that retains the legal characteristics of a regular(C) corporation but has the  advantage of being taxed as a partnership if it meets certain criteria. iv. that the founders become minority shareholders. Transferable ownership The Disadvantages of Corporations i.  iii. entrepreneurs may have to give up significant  amounts of control. Double taxation (corporation’s profits are taxed twice: at the corporate rate and at the  individual rate [on the portion of profits distributed as dividends]). ­ One way to minimize this potential problem is to link managers’ compensation to the  company’s financial performance through a profit­sharing or bonus plan. and devotion. so much. Potential loss of control by the founder ­ When entrepreneurs sell shares of ownership in their companies. Legal requirements and regulatory red tape v. Other forms of ownership i. Cost and time involved in the incorporation process ii. the  business may suffer without the founder’s energy. in fact. they relinquish some  control. Ability to attract capital iii. Potential for diminished managerial incentives ­ Professional managers the entrepreneur brings in to help run the business as it grows do  not always have the same degree of interest in or loyalty to the company. d) It must limit its shareholders to individuals. which means that all shares must carry  the same rights.

 Two documents are filed with the  secretary of state: the articles of organizations and the operating agreement. suppose you own a piece of land normally used for agriculture. like an S corporation.f) Less than 25% of the corporation’s gross revenues during three successive tax years  must be from passive sources. Your contribution is  the exclusive use of your land for two weeks. When the program is over. You and your friend  form a joint venture for the specific purpose of hosting the program. accountants. S corporations are also limited to only one class of stock. For example. S corporations cannot have more than 75 shareholders.   ii. to sell its products or services.  while operating agreements are similar to corporations’ bylaws.  LLCs eliminate those restrictions. Franchising ­ Franchising   is   a   system   of   distribution   in   which   sem­independent   business   owners  (franchisees) pay fees and royalties to a parent company (franchiser) in return for the  right to become identified with its trademark. and often to  use its business format and system. ­ They   are   ideally   suited   for   professionals   who   must   always   be   concerned   about  malpractice law suits because they offer limited liability. is a cross between  a  partnership and a corporation. and others­ the  advantages of the corporate form of ownership. ­ Franchisees   do   not   establish   their   own   autonomous   businesses. doctors. iv.   The Joint venture   ­ A joint venture is very much like a partnership. ­ For instance. ­ For example. You have a  friend who wants to host a two­week program for FUT students. dentists. Creating an LLC is much like creating a corporation. none of them would be  liable for the others’ malpractice. and the joint venture terminates. Articles of organization are similar to a regular corporation’s article of incorporation. ­ ­ ­ iii.  limited purpose.   The Professional Corporation   ­ Designed to offer professionals – lawyers. you and your  friend split the profits 20­80. except that it is formed for a specific. if three doctors formed a professional corporation. who shows them how to use it. none of whom can  be foreigners or corporations. it is not subject to many of the restrictions imposed on S  corporations. ­   The Limited Liability Company (LLC)   a  relatively  new form of ownership that.   instead   they   buy   a  “success package” from the franchiser. 22 .

­ Most common among fast­food restaurants. the products or services to be sold. 23 . expertise and products. hotels. ii. Texaco). the physical plant. Brand­name Appeal (Franchisees have the advantage of identifying their businesses  with a widely recognized trademark.  franchisers  demands  franchisees  to comply  with uniform  standards of quality   and  services throughout the entire chain.­ Franchisees. ii. soft drinks. don’t have the freedom to change the  way they run their businesses. These funds  are pooled together and used for a cooperative advertising program.   gasoline  products ( Mobil. Proven Products and Business Formats (What a franchisee essentially purchases is a  franchiser’s experience. ­ Franchiser provides the franchisee with a complete business format. iii.) v. Trade­name franchising: a system of franchising in which a faranchisee purchases the  right to use the franchiser’s trademark without distributing particular products under  the franchiser’s name. and the necessary business services.   a   two­way  communications system. Product distribution franchising:  ­ A system of franchising in which a franchiser licenses a franchisee to sell its products  under the franchiser’s brand name and trademark through a selective. the methods of  operation. Types of Franchising i. etc. which usually provides a great deal of drawing  power. Management   training   and   support   (Franchisers   often   offer   managerial   training  programs to franchisees prior to opening a new outlet).   a   quality   control   process. and many others. iv. iii. Benefits of Buying a Franchise i. but they do have a formula for success that the franchiser  has worked out.   Peugeot). which has more  impact than if the franchisees spent the same amount of money separately. unlike independent business owners. including a license  for a trade name. Standardized   Quality   of   Goods   and   Services   (In   order   to   maintain   reputation. ­ This   system   is   commonly   used   to   market   automobiles   (Toyota. A franchise owner does not have to  build the business from scratch. National Advertising Programs (Franchisers usually require franchisees to contribute  a percentage of their gross revenues for a national advertising campaign. limited distribution  network.   a   marketing   strategy   plan. Pure franchising:  ­ A system of franchising in which a franchiser sells a franchisee a complete business  format and system.

  franchisees may be required to purchase products. 24 . which gives existing franchisees  the right to exclusive distribution of brand name goods or services within a particular  geographic area. Franchise fees and profit sharing ii. Limited product line v. Less freedom vi. Many franchisers will  make an extensive location analysis for each new outlet. ­ Some franchisers offer franchisees territorial protection.) The Drawbacks of Buying a Franchise i. special equipment or other times  from the franchiser of from an “approved” supplier). Site Selection and Territorial Protection ­ A proper location is critical to the success of any small business. Greater Chance for Success (Available statistics suggest that franchising is less risky  than building a business from the ground up. viii. Restrictions   on   purchasing   (in   the   interest   of   maintaining   quality   standards. Strict adherence to standardized operations iii. iv.Centralized   Buying   Power   (A   significant   advantage   a   franchisee   has   over   an  independent small business owner is participation in the franchiser’s centralized and  large­volume buying power) vii.

Employees inherited with the business may not be suitable 4. so there are fewer problems associated with the transition phase. An   existing   business   may   already   have   the   best   location:   When   the   location   of   the  business is critical to its success. The new business owner hits the ground running 7. Easier financing 9. The new owner can use the experience of the previous owner 8.CHAPTER 5: BUYING AN EXISTING BUSINESS Buying an Existing Business Advantages 1. A   successful   existing   business   may   continue   to   be   successful:   purchasing   a   thriving  business at an acceptable price increases the likelihood of success.   suppliers. 3. 2. Employees and suppliers are established: An existing business already has experienced  employees. The   previous   owner   may   have   created   ill   will:   Customers. Equipment and facilities may be obsolete or inefficient 25 . It’s a Bargain: In some cases. It’s a Loser: A business may be for sale because it has never been profitable. Inventory is in place and trade credit is established. which  may lead them to selling the business at a low price.   creditors   or  employees   may   have   extremely   negative   feelings   about   the   behavior   of  the   previous  owner. 4. 6. 2. the current owners may need to sell on short notice. 3. Equipment is installed and productive capacity is known:  Avoid the tremendous cost of  buying new equipment as is the case when starting business from scratch. 5. Disadvantages 1. it may be wise to purchase a business that is already in  the right place. The Business location may have become unsatisfactory 5.

Prepare a list of potential candidates ­ ­ ­ Do not limit yourself to only those companies that are advertised as being “for sale”. bankers. Investigate those candidates and evaluate the best one(s) 4. The business may be overpriced The Steps in Acquiring a Business ­ ­ Buying a business can be a treacherous experience unless the buyer is well prepared. 2. Ensure a smooth transition ­ ­ ­ ­ Concentrate on communicating with employees Be honest with employees Listen to employees Consider asking the seller to serve as a consultant until the transition is complete. Explore financing options (how to raise the money to buy the business) 5. 26 . abilities and interests to determine what kinds of businesses you  should consider. 7. The right way to buy a business is to: 1.6.  accountants. Change and innovation are difficult to implement: Methods previously used in a business  may have established precedents that are hard to modify. Consider   the   “hidden   market”:   low   profile   companies   that   might   be   for  sale   but   not  advertised as such. Inventory may be outdated or obsolete 8. Analyze your skills. One can tap into such a hidden market through sources like business brokers. and even by knocking on doors of businesses you would like to buy (even if  they are not advertised as being for sale) 3.

 How do they operate and why do customers prefer them? 4. and especially cash flow.  both indirect and direct. Determine  the physical  condition  of the  business. income  tax returns. Balance Sheet Technique:  ­ a method of valuing a business based on the value of the company’s net worth (net worth  = total assets – total liabilities) b. The following techniques are useful: 1.  5.Evaluating an Existing Business – The Due Diligence Process ­ ­ Rushing into a deal can be the biggest mistake a business buyer can make Before closing a deal. Basic Balance Sheet Methods: Net Worth = Assets – Liabilitis a. Methods for determining the Value of a Business ­ ­ ­ Placing a value on a business is partly an art and partly a science. 2. Who are the  present and potential customers? Conduct and equally thorough analysis of competitors. Why does the owner wish to sell? Look for the real reason. Consider all of the legal aspects that might constrain the expansion and growth of the  business. Conduct a thorough analysis of the market for your products or services. Analyze the financial condition of the business. Consider  both the  building  and   its  location. The adjusted balance sheet technique is thus a method of valuing a business based on the  market value of the company’s net worth 27 . 3. looking at financial statements. There is no single best method for determining the value of a business. Adjusted Balance Sheet Technique ­ ­ A more realistic method for determining a company’s value is to adjust the book value of  net worth to reflect actual market value. every business buyer should investigate 5 critical areas: 1.

Negotiating the Deal ­ ­ ­ ­ ­ The first rule of negotiating is never to confuse price with value In a business sale. Market Approach ­ ­ A method of valuing a business that uses the price/earnings ratio of similar publicly held  companies to determine value. Persistence: Don’t give in at the first sign of resistance to your position. a buyer should identify the factors that are affecting the  negotiations and then develop a negotiating strategy. 5. The best deals are the result of a cooperative relationship between the parties based on  trust. the party who is the better negotiator usually comes out on top. articulate them. Persuasiveness: Know what your most important positions are. especially in  issues you consider very important.2. Before beginning negotiations. 28 . Value = Average P/E ratio * Estimated Net Earnings. Preparation: Examine the needs of both parties and all of the relevant external factors  affecting the negotiation before you sit down to talk 2. Value = Net earnings (after deducting owners salary)/ Rate of return 3. Poise: Remain calm during the negotiation. The 5 Ps of Negotiating 1. Patience: Don’t be in such a hurry to close the deal you end up giving up much of what  you hoped to get. 3. and offer  support for your position. Earnings Approach ­ ­ ­ A method of valuing a business that recognizes that a buyer is purchasing the future  income (earnings) potential of a business Example is the capitalized earnings approach Under this approach. 4.

­ A guerilla marketing plan should accomplish four objectives: 1. 4. and wants are before your competitors can. and involves all of the activities associated with winning and retaining loyal  customers. low­cost. ­ The secret to successful marketing is to understand what your target customers’ needs. more powerful rivals. 2. Pinpointing the Target Market ­ Target market is the specific group of customers at whom a company aims its goods or  services. It should analyze the firm’s competitive advantages and build a guerrilla marketing  strategy around them. It should help create a marketing mix that meets customer needs and wants.  convenience and value. offer them the products and  services that will satisfy those needs.CHAPTER 6: DEVELOPING MARKETING STRATEGIES Building a Guerrilla Marketing Plan ­ Marketing is the process of creating and delivering desired goods and services to  customers. 29 . 3. ­ A sound market research helps the owner pinpoint his target market. and provide customers service. It should determine customer needs and wants through market research. an effective marketing program must be based on a clear.  demands. demands and wants. It should pinpoint the specific target markets the small company will serve. creative marketing strategies  designed to give small companies an edge over their larger. richer. ­ Guerrilla marketing strategies are unconventional. ­ To be customer driven. concise  definition of a company’s target customers.

 and interpreting data pertaining to a  company’s market. ­ The steps in conducting market research include: 1. ­ It involves systematically collecting. “What do we want to know?” 2. Determining Customer Needs and Wants Through Market Research ­ Market research is the vehichle for gathering the information that serves as the  foundation for the marketing plan. ­ How can entrepreneurs collect such valuable market and customer information? Two  basic methods are available: conducting primary research (data you collect and analyze  yourself) and gathering secondary research (data that have already been compiled and are  available.  By applying the same type of creativity that they display when creating their businesses. It answers the question. a  system based on gathering data on individual customers and developing a marketing  program designed to appeal specifically to their needs and wants. 3. Analyze and Interpret the Data 30 . Defining the objective ­ ­ The first and most crucial step. ­ Market research does not have to be time consuming. Collect the data ­ The marketing approach that dominates today is individualized (one­to­one) marketing. complex or expensive to be useful.  entrepreneurs can perform effective market research at reasonable costs. analyzing.­ The most successful businesses have well defined portraits of the customers they are  seeking to attract. ­ The objective of market research is to learn how to improve the level of satisfaction for  existing customers and to find ways to attract new customers. often at a very reasonable cost. customers and competitors.

3. sounds.­ Entrepreneurs must use judgment and common sense to determine what the results of  their research mean. and the business strategies they employ. Plotting a Guerilla Marketing Strategy: How to Build a Competitive Edge ­ When plotting a marketing strategy. all designed to entertain­ and of  course sell. Strive to be Unique ­ Entrepreneurs can achieve a unique place in the market in a variety of ways. Don’t Just Sell – Entertain ­ Winning customers today requires more than low prices and wide merchandise selection. the marketing and promotional campaigns  they use. 4. owners must strive to achieve a competitive edge­  some way to make their companies different from. ­ Successful entrepreneurs rely on the following effective guerilla marketing strategies to  develop a competitive edge: 1.  increasingly. the store layouts they design. 31 . Find a Niche and Fill it ­ A niche strategy allows a small company to maximize the advantages of its size and to  compete effectively even in industries dominated by giants. ­ Entertailing is a marketing concept designed to draw customers into a store by creating a  kaleidoscope of sights. and better than the competition. 2. Draw Conclusions and Act ­ The market research process is not complete until the business owner acts on the  information collected. smells and activities. businesses are adopting strategies based on entertailing. including  through the products and services they offer. ­ Focusing on niches that are too small to be attractive to large companies is a common  recipe for success among thriving small companies.

Attention to Convenience ­ Successful companies go out of their way to make sure that it is easy for customers to do  business with them. 7. Create an Identity for your business ­ Some of the most powerful marketers are those companies that have a clear sense of who  they are. Focus on the Customer ­ Businesses must realize that everything in the business – even the business itself –  depends on creating a satisfied customer. Connect with Customers on an Emotional Level ­ Companies that establish a deeper relationship with their customers than one based  merely on making a sale have the capacity to be exceptional guerrilla marketers. what they stand for. taking exceptional care of their customers. surpassing customers’  expectations in quality and service. or making it fun and enjoyable to do business with  them.  ­ This philosophy is called total quality management (TQM) – quality not just in the  product or service itself but in every aspect of the business and its relationship with the  customer and continuous improvement in the quality delivered to customers. 9. Devotion to Quality ­ World­class companies treat quality as a strategic objective – an integral part of a  company’s strategy and culture. Concentration on Innovation ­ ­ Innovation is the key to success.4. 5. and why they exist. ­ They connect with their customers emotionally by supporting causes that are important to  their customer base. 32 . Markets change too quickly and competitors move too fast for a small company to stand  still and remain competitive. 8. 6.

­ Certainly the least expensive – and the most effective ­ way to achieve customer  satisfaction is through friendly. place.  manufacture. ­ Establishing a presence on the Web is important for companies targeting educated. and deliver a product reduces costs. 11. inviting. and offer users  something of value. interactive. personal service.  wealthy. 10. and boosts market share. increases quality. Marketing on the World Wide Web ­ The Web offers small business owners tremendous marketing potential on a par with  their larger rivals. easy to navigate. striving for customer  astonishement. Dedication to Service and Customer Satisfaction ­ Success businesses recognize that superior customer service is only an intermediate step  towards the goal of customer satisfaction.  The Marketing Mix ­ The major elements of a marketing strategy are the four Ps of marketing – product. Emphasis on Speed ­ World­class companies recognize that reducing the time it takes to develop.­ Because y cannot outspend their larger rivals. Product 33 . ­ These companies seek to go beyond customer satisfaction. design.  ­ Successful Web sites are attractive. young customers. small companies often turn to superior  innovation as the way to gain a competitive edge. 1. improves customer  satisfaction.  price and promotion.

­ Price affects both sales volume and profits. or they can be services with no physical form. ­ ­ Stage 2: growth and acceptance stage – the stage in which sales and profits materialize Stage 3: maturity and competition stage – the stage in which sales rise. (2) an assessment of what the market will bear. The product life cycle describes the stages of development. 4. ­ Stage 1: introductory stage – the stage in which a product or service must break into the  market and overcome customer inertia. ­ Stage 4: market saturation stage – stage in which sales peak. ­ The right price for a product or service depends on three factors: (1) a small company’s  cost structure. Price ­ Almost everyone agrees that the price of the product or service is a key factor in the  decision to buy. Products can have form and shape. 3. both sales and  profits will suffer. growth. Promotion 34 . and decline in a  product’s life.­ ­ ­ A product is any item or service that satisfies the need of a customer. and (3) the desired image  the company wants to create in the customer’s mind. and without the right price. ­ Stage 5: product decline stage – the stage in which sales continue to fall and profit  margins decline drastically. Place ­ ­ Refers to method of distribution of products The focus here is on choosing the appropriate channel of distribution and using it most  efficiently. but profits peak  and then fall as competitors enter the market. 2. indicating the time to  introduce the next generation product.

­ ­ ­ Involves both advertising and personal selling The goal is to inform and persuade customers Advertising communicates to potential customers through some mass medium the  benefits of a good or service. ­ Personal selling involves the art of persuasive sales on a one­to­one basis. 35 .

It should pinpoint the specific target markets the small company will serve. 7. It   should   analyze   the   firm’s   competitive   advantages   and   build   a   guerrilla   marketing  strategy around them. It should determine customer needs and wants through market research. ­ Guerrilla marketing strategies are unconventional. an effective marketing program must be based on a clear. ­ The secret to successful marketing is to understand what your target customers’ needs.  convenience and value. concise  definition of a company’s target customers. ­ A guerilla marketing plan should accomplish four objectives: 5. richer. ­ A sound market research helps the owner pinpoint his target market. Pinpointing the Target Market ­ Target market is the specific group of customers at whom a company aims its goods or  services.CHAPTER 6: BUILDING A POWERFUL MARKET PLAN Building a Guerrilla Marketing Plan ­ Marketing   is   the   process   of   creating   and   delivering   desired   goods   and   services   to  customers. demands and wants. low­cost.   and   wants   are   before   your   competitors   can.   offer   them   the   products   and  services that will satisfy those needs. more powerful rivals. 36 . 8. and involves all of the activities associated with winning and retaining loyal  customers.  demands. ­ To be customer driven. and provide customers service. It should help create a marketing mix that meets customer needs and wants. 6. creative marketing strategies  designed to give small companies an edge over their larger.

 complex or expensive to be useful. ­ It   involves   systematically   collecting. Determining Customer Needs and Wants Through Market Research ­ Market   research   is   the   vehichle   for   gathering   the   information   that   serves   as   the  foundation for the marketing plan. 7. ­ The objective of market research is to learn how to improve the level of satisfaction for  existing customers and to find ways to attract new customers. Defining the objective ­ ­ The first and most crucial step.  By applying the same type of creativity that they display when creating their businesses. ­ The steps in conducting market research include: 5. a  system  based  on gathering   data  on  individual   customers   and  developing  a  marketing  program designed to appeal specifically to their needs and wants.­ The most successful businesses have well defined portraits  of the customers they are  seeking to attract. ­ How can entrepreneurs  collect  such valuable  market  and customer information?   Two  basic methods are available: conducting primary research (data you collect and analyze  yourself) and gathering secondary research (data that have already been compiled and are  available. Analyze and Interpret the Data 37 . often at a very reasonable cost.  entrepreneurs can perform effective market research at reasonable costs.   and   interpreting   data   pertaining   to   a  company’s market. ­ Market research does not have to be time consuming. Collect the data ­ The marketing approach that dominates today is individualized (one­to­one) marketing. “What do we want to know?” 6. customers and competitors. It answers the question.   analyzing.

 and better than the competition. and the business strategies they employ.­ Entrepreneurs must use judgment and common sense to determine what the results of  their research mean. 13. the marketing and promotional campaigns  they use. including  through the products and services they offer. ­ Focusing on niches that are too small to be attractive to large companies is a common  recipe for success among thriving small companies. 38 . Strive to be Unique ­ Entrepreneurs can achieve a unique place in the market in a variety of ways. 8. Plotting a Guerilla Marketing Strategy: How to Build a Competitive Edge ­ When plotting a marketing strategy. Find a Niche and Fill it ­ A niche strategy allows a small company to maximize the advantages of its size and to  compete effectively even in industries dominated by giants. ­ Entertailing is a marketing concept designed to draw customers into a store by creating a  kaleidoscope of sights. sounds. ­ Successful entrepreneurs rely on the following effective guerilla marketing strategies to  develop a competitive edge: 12. 14.  increasingly. owners must strive to achieve a competitive edge­  some way to make their companies different from. businesses are adopting strategies based on entertailing. Draw Conclusions and Act ­ The   market   research   process   is   not   complete   until   the   business   owner   acts   on   the  information collected. Don’t Just Sell – Entertain ­ Winning customers today requires more than low prices and wide merchandise selection. smells and activities. all designed to entertain­ and of  course sell. the store layouts they design.

Devotion to Quality ­ World­class   companies   treat   quality   as   a   strategic   objective   –   an   integral   part   of   a  company’s strategy and culture. Focus on the Customer ­ Businesses   must   realize   that   everything   in   the   business   –   even   the   business   itself   –  depends on creating a satisfied customer. 19. taking exceptional care of their customers. Concentration on Innovation ­ ­ Innovation is the key to success. or making it fun and enjoyable to do business with  them. Attention to Convenience ­ Successful companies go out of their way to make sure that it is easy for customers to do  business with them.  ­ This   philosophy   is   called   total   quality   management   (TQM)   –   quality   not   just   in   the  product or service itself but in every aspect of the business and its relationship with the  customer and continuous improvement in the quality delivered to customers. what they stand for. ­ They connect with their customers emotionally by supporting causes that are important to  their customer base. 39 . and why they exist. 20. Connect with Customers on an Emotional Level ­ Companies   that   establish   a   deeper   relationship   with   their   customers   than   one   based  merely on making a sale have the capacity to be exceptional guerrilla marketers. 18. Markets change too quickly and competitors move too fast for a small company to stand  still and remain competitive. 17. surpassing customers’  expectations in quality and service. 16. Create an Identity for your business ­ Some of the most powerful marketers are those companies that have a clear sense of who  they are.15.

­ These   companies   seek   to   go   beyond   customer   satisfaction. easy to navigate.  wealthy. 21. interactive. improves customer  satisfaction. inviting.  price and promotion. and deliver a product reduces costs. ­ Establishing   a   presence   on   the   Web   is   important   for   companies   targeting   educated.­ Because y cannot outspend their larger rivals. 22. personal service. 5.  The Marketing Mix ­ The major elements of a marketing strategy are the four Ps of marketing – product. Marketing on the World Wide Web ­ The Web offers small business owners tremendous marketing potential on a par with  their larger rivals. ­ Certainly   the   least   expensive   –   and   the   most   effective   ­   way   to   achieve   customer  satisfaction is through friendly. and boosts market share.   design. Product 40 .  ­ Successful Web sites are attractive. small companies  often turn to superior  innovation as the way to gain a competitive edge. and offer users  something of value. place. increases quality. Emphasis on Speed ­ World­class   companies   recognize   that   reducing   the   time   it   takes   to   develop.  manufacture. young customers.   striving   for   customer  astonishement. Dedication to Service and Customer Satisfaction ­ Success businesses recognize that superior customer service is only an intermediate step  towards the goal of customer satisfaction.

 and without the right price. and (3) the desired image  the company wants to create in the customer’s mind. ­ The right price for a product or service depends on three factors: (1) a small company’s  cost structure. 7. Place ­ ­ Refers to method of distribution of products The focus here is on choosing the appropriate channel of distribution and using it most  efficiently. both sales and  profits will suffer. Promotion 41 . Products can have form and shape. growth. The product life cycle describes  the stages  of development.­ ­ ­ A product is any item or service that satisfies the need of a customer. ­ Stage  5:  product  decline  stage  –  the  stage  in  which  sales  continue   to  fall  and  profit  margins decline drastically. ­ Price affects both sales volume and profits. 6. (2) an assessment of what the market will bear. Price ­ Almost everyone agrees that the price of the product or service is a key factor in the  decision to buy. ­ Stage 1: introductory stage – the stage in which a product or service must break into the  market and overcome customer inertia.   indicating   the   time   to  introduce the next generation product. 8. but profits peak  and then fall as competitors enter the market. or they can be services with no physical form. ­ Stage   4:   market   saturation   stage   –   stage   in   which   sales   peak. and decline in a  product’s life. ­ ­ Stage 2: growth and acceptance stage – the stage in which sales and profits materialize Stage 3: maturity and competition stage – the stage in which sales rise.

42 .­ ­ ­ Involves both advertising and personal selling The goal is to inform and persuade customers Advertising   communicates   to   potential   customers   through   some   mass   medium   the  benefits of a good or service. ­ Personal selling involves the art of persuasive sales on a one­to­one basis.

­ Entrepreneurs   should   build   their   advertisements   around   a   unique   selling   proposition  (USP).  they   can  design   marketing  messages and choose the media for transmitting the.  ­ Once  business  owners   have  defined   their   target  audience. 43 .CHAPTER   7:   INTEGRATED   MARKETING   COMMUNICATIONS   AND   PRICING  STRATEGIES The Basics of a Marketing Communications Plan ­ Every small business needs a plan to assure that the money invested in its marketing  communications is not wasted. and personal selling) achieve a consistent message that is  based on the firm’s USP. “What do I want to accomplish with my  messages?” ­ The next step in developing a communications plan is to analyze the firm and its target  audience. publicity. ­ USP   is   a   key   customer   benefit   of   a   product   or   service   that   sets   it   apart   from   its  competition. and then to list other secondary benefits it provides. the owner must decide. it answers the customer’s question: “What’s in it for me?” ­ The   best   way   to   identify   a   meaningful   USP   is   to   describe   the   primary   benefit   your  product or service offer customers. ­ The   first   step   is   to   define   the   purpose   of   the   company’s   marketing   communications  program. At this stage. the owners decide  what to say and how to say it. In other words. The Operational Elements of a Marketing Communications Plan ­ The marketing communications plan is made operational by ensuring that all elements of  the plan (advertising.

­ i. Personal Selling ­ The personal contact between salespeople and potential customers resulting from sales  efforts. It requires training about the product or  service. and certain qualities such as patience. v. ii.   statistics. iii. 44 . motivation to succeed and empathy for  customers.   or  testimonials.1. It should attract attention It should motivate customers to take action immediately. Publicity ­ Any commercial  news covered by the media  that  boosts sales  but for which a  small  company does not pay ­ The following tactics can help any small business owner stimulate publicity for his or her  firm: i. It should emphasize a key benefit of the product or service to the customer. ­ Not everyone can be effective at personal selling. Advertising ­ Advertising is any sales presentation that is nonpersonal in nature and is paid for by an  identified sponsor. iii. ii. iv. Sponsor a community project or support a nonprofit organization or charity Promote a good cause Offer or sponsor a seminar 3. 2. There are five fundamentals of a successful advertisement: It should communicate the company’s USP It   should   prove   the   USP   and   benefits   to   the   customer   with   facts.

­ Traditional Media options are as follows: 1. Word­of­Mouth Advertising and Endorsements ­ Advertising   in   which   satisfied   customers   recommend   a   business   to   friends. By choosing the proper advertising media. and acquaintances. Radio 4. Internet Preparing an Advertising Budget ­ ­ Establishing an advertising budget presents a real challenge to the small business owner. a business owner can reach his  target audience effectively at minimum cost. ­ The ultimate in word­of­mouth advertising is what experts call “buzz”. There are four basic methods: 1. Direct Mail 7.Selecting Advertising Media ­ One of the most important decisions an entrepreneur must make is which media to use in  disseminating the advertising message. ­ The   medium  used  to  transmit   the  message   influences   the  consumer’s  perception   and  reception of it. 2. What­is­affordable method ­ Management spends what it can afford on advertising. 45 .   family  members. Magazines 6. Television 5. Buzz occurs when  a product is hot and everyone is talking about it. Newspapers 3.

2. so the firm spends the same amount as its competitors do. an owner links advertising expenditures to specific objectives. Percentage­of­sales approach ­ ­ ­ Most commonly used method of establishing an advertising budget. ­ Three techniques that can stretch a small company’s advertising dollars are: 1. small businesses do not have to take a second­ class approach to advertising. This method relates advertising expenditures to actual sales results. Advertise Big on a Small Budget ­ Despite their limited advertising budgets. Cooperative Advertising ­ An arrangement in which a manufacturing company shares the cost of advertising with a  small retailer if the retailer features its products in those ads. Matching competitor method ­ This method assumes that a firm’s advertising needs and strategies are the same as those  of the competitor. 4. 3. Relying on this  method can be dangerous as it may not be representative of a  small  company’s advertising needs. 46 . ­ Relying on this technique can lead to blind imitation instead of a budget suited to the  small firm’s circumstances. Objective­and­task method ­ ­ ­ Most difficult and least used technique It is also the method most often recommended by advertising experts With this method.­ This method fails to relate the advertising budget to the advertising objective.

  Continuously   reappraising   the   product’s   price   in  conjunction   with   special   advertising   and   promotion   techniques   helps   to   retain   a  satisfactory market share. Maintaining   market   share   as   competition   grows:   If   a   new   product   is   successful. Entrepreneurs  should not introduce  a new product at a price  below cost because it is much easier to lower a price than to increase it once the  product in on the market. Market penetration  47 .  competitors will enter the market.   Introducing a new product   ­ Pricing a new product is often difficult for the small business manager. Publicity Pricing Strategies and Tactics A. Getting the product accepted: No matter how unusual a product is. a small firm must establish a price for the new product  higher than its  cost. iii. Earning a profit: Obviously. 3. ­ Small business strategies have three basic strategies to choose from when establishing a  new product’s price:  1. but it should  accomplish three objectives: i. Shared Advertising ­ An arrangement in which a group of similar businesses forms a syndicate to produce  generic ads that allow the individual businesses to dub in local information. ­ Technique   is   especially   useful   for   firms   that   sell   relatively   standardized   products   or  services such as legal assistance. and furniture. its price must be  acceptable to the firm’s potential customers. ii. and the small company must work to expand or at  least   maintain   its   market   share. autos.­ Both   the   manufacturer   and   the   retailer   get   more   advertising   per   dollar   by   sharing  expenses 2.

 over time. the product must penetrate the  market to be successful. Using this tactic. ­ Here a firm uses a higher­than­normal price in an effort to quickly recover the initial  developmental and promotional costs of the market. 3. Pricing Established Goods and Services 1.   the   small   company   discourages  competitors and gradually. Odd pricing 48 .­ If a small business introduces a product into a highly competitive market in which a large  number of similar products are competing for acceptance. ­ By   beating   other   businesses   in   a   price   decline. the firm should  introduce the product with a low price (just above the total unit cost). Then technological  advancements enable the firm to lower its costs quickly and to reduce the product’s price  before the competition can. becomes a high volume producer. ­ Successful skimming strategies require a company to differentiate its products or services  from those of the competition. 2. Sliding down the demand curve ­ ­ It is a variation of the skimming pricing strategy. justifying the above­average price. ­ To gain quick acceptance and extensive distribution in the mass market. Skimming ­ A skimming pricing strategy often is used when a company introduces a new product into  a market with little or no competition. ­ Computers  are a prime example of a product introduced at a high price that quickly  cascaded downward as companies made important technological advances. a small firm introduces a product at a high price.

 UPS or DHL) b. 5. c. 6. most movie stores use price lines for their DVDs and CDs. Managers set the same price for products that have similar features and appear within the  same line. Delivered pricing: a technique in which a company charges all customers the same price  regardless of their locations. 7. Geographical pricing a. because customers know that a company is  exploiting them. Leader Pricing ­ A technique that involves marking down the normal price of a popular item in an attempt  to attract more customers who make incidental purchases of other items at regular prices 4. ­ Opportunistic pricing may backfire. ­ Effectiveness of this approach remains to be proven.g parcel post charges at  post office. (e. Discounts (markdowns) 49 . 3. ­ For example.­ A pricing technique where managers prefer to establish prices that end in odd numbers  (5. however. Opportunistic pricing ­ A pricing method that involves charging customers unreasonably high prices when goods  or services are in short supply. 2. Price Lining ­ ­ A technique that greatly simplifies the pricing function. Zone pricing: a technique that involves setting different prices for customers located in  different territories because of different transportation costs. and 9) because they believe for example that merchandise selling at N1295 appears  to be much cheaper than the same item priced at N1300. FOB­Factory: a pricing method in which a company sells merchandise to customers on  the condition that they pay all shipping costs.

 outdated. Suggested Retail Prices ­ Many manufacturers print suggested retail prices on their products or include them on  invoices or in wholesale catalogues.   50 . Many small business managers use discounts to move stale.­ ­ Discounts are reductions from normal prices. ­ Multiple unit pricing is a promotional technique that offers customers discounts if they  purchase in quantity. ­ Many small businesses follow these suggested retail prices because it eliminates the need  to make a pricing decision. damaged or slow­ moving merchandise. 7.

 19%  report cash flow as a continuing problem.   investing   and  planning for the cash a company needs to operate smoothly. ­ ­ A business must have enough cash to meet its obligations or it will be declared bankrupt. ­ Cash   management   is   the   process   of   forecasting. ­ The only way to avoid this potentially business­crushing predicament is by using the  principles of cash management. 5   Cash Management Roles of the Entrepreneur   1.   collecting.  You must make sure there is enough capital to pay all present and future bills. 51 . ­ Cash flow cycle is the time lag between paying suppliers for merchandise or materials  and receiving payment from customers. Cash Finder:  ­ ­ This is the entrepreneur’s first and foremost responsibility. the more likely  the business owner is to encounter a cash crisis ­ The next step in effective cash management is to analyze the cash flow cycle. looking for  ways to reduce its length. The first step in managing cash flow more effectively is to understand the company’s  cash flow cycle. the longer this cash flow cycle.CHAPTER 8: MANAGING CASH FLOW Cash Management ­ A survey by the National Federation of Independent Businesses found that 67% of small  business owners say they have at least occasional problems managing cash flow.   disbursing. ­ Cash management is a vital task because cash is the most important yet least productive  asset that a small business owns.

2. entrepreneurs focus on pumping up sales. and plan for its  future use. it is an ongoing job. your job is to make sure your customers pay their bills on time. Cash Planner:  ­ As cash planner. Cash Conserver ­ This role requires you to make sure your company gets maximum value for the dollars it  spends. Cash Distributor:  ­ This role requires you to control the cash needed to pay the company’s bills and the  priority and the timing of those payments. an entrepreneur makes sure the company’s cash is used properly and  efficiently. make sure it is available to pay bills.  ­ Forecasting cash disbursements accurately and making sure the cash is available when  payments come due are essential to keeping the business solvent. 5. Cash Collector: ­ ­ As cash collector. ­ Having   someone   n   your   company   responsible   for   collective   accounts   receivable   is  essential. ­ Uncollected accounts drain a small company’s pool of cash very quickly. 3. Too often. while neglecting to collect the cash  from those sales.­  This is not a one­time task. 52 .  ­ You must keep track of its cash. 4.

 It measures how efficiently a business is operating. inventory. ­ Decreases in cash occur when the business purchases on credit or for cash. goods for  inventory or materials for use in production. ­ ­ Cash is the money that is free and readily available to use in a business. ­ Profitability does not guarantee liquidity. 53 . ­ When a company takes in cash or collects payments  on accounts receivable. computers or machinery. ­ Profit (or net income) is the difference between a company’s total revenue and its total  expenses. Cash follow measures a company’s  liquidity  and its ability  to pay its bills  and other  financial obligations on time by tracking the flow of cash into and out of the businesses  over a period of time. ­ ­ Avoiding unnecessary expenditures is an important part of this task. The Cash Budget ­ The need for a cash budget arises because in every business the cash flowing in is rarely  “in sync” with the cash flowing out of the business. its cash  balance increases.­ Whether you are buying inventory to resell or computers to keep track of what you sell. Cash and Profits are not the same ­ When analyzing cash flow. it  is important to get the most for your money.  The goal is to spend cash so it will produce a return for the company. as profits can be tied up in many forms such as  accounts receivable. entrepreneurs must understand that cash and profits are not  the same.

Preparing a Cash Budget There are five basic steps in completing a cash budget: 1. Determining an adequate minimum cash balance ­ ­ The most reliable method of deciding cash balance is based on past experience. a sales forecast is based on past sales.  54 . 2. they must recognize that even the best sales  estimates will be wrong. ­ The task of forecasting sales for the new firm is more difficult but not impossible. but owners must be  careful not to be excessively optimistic in projecting sales. For  example. It is the central factor in creating an accurate picture of the firm’s cash position because  sales ultimately are transformed into cash receipts and cash disbursements. ­ No matter what techniques entrepreneurs use.­ This   uneven   flow   of   cash   creates   periodic   cash   surpluses   and   shortages. ­ For an established business. Forecasting sales ­ ­ The heart of the cash budget is the sales forecast. weekly or monthly basis. the new owner might conduct research on similar firms and their sales patterns  in the first year of operation to come up with a forecast.   making   it  necessary for entrepreneurs to track the flow of cash through their businesses so they can  project realistically the cash available throughout the year. Past   operating   records   should   indicate   the   proper   cash   cushion   needed   to   cover   any  unexpected expenses after all normal cash outlines are deducted from the month’s cash  receipts. ­ The cash budget is a “cash map” showing the amount and the timing of cash receipts and  cash disbursements on a daily.

  To   prevent   this.   accounts   payable   and  inventory. ­ Usually an owner’s tendency is to underestimate cash disbursements. 3. assuming they will be higher than expected. Forecasting Cash Receipts ­ When a firm sells goods and services on credit. 4. and  cash in savings or checking account) ­ Add forecasted cash receipts and decrease forecasted cash disbursements to estimate end­ of­month cash balance. and  is often cited by small business owners as the primary cause of cash flow problems. Forecasting Cash Disbursements ­ The key factor in forecasting disbursements for a cash budget is to record them in the  month in which they will be paid. which can result in  a   cash   crisis. and a most likely sales estimate – and then make a separate cash  budget for each forecast. Estimating the End­of­Month Cash Balance ­ Begin by determining the cash balance at the beginning of the month ( cash in hand. the cash budget must account for the  delay between the sale and the actual collection of the proceeds. ­ Collecting accounts receivable promptly poses problems for many small companies.­ Many   financial   analysts   suggest   that   the   owner   create   three   sales   estimates   –   an  optimistic. 5. The “Big Three” of Cash Management ­ The   big   three   of   cash   management   are   accounts   receivable. a pessimistic. not when the obligation is incurred. 55 .   wise   entrepreneurs   cushion   their   cash   disbursement  accounts.

Excess   inventory   earns   a   zero   return   of   return   and   ties   up   a   company’s   cash  unnecessarily. ­ Sending invoices promptly and acting on past­due accounts quickly also improve cash  flow. economizing to keep costs low. ­ Owners must watch for stale merchandise. taking advantage of cash  discounts. ­ Other techniques include verifying invoices before paying them. 56 . and paying out your company’s cash as slowly  as possible. firm credit  and collection policies and to screen customers before granting them credit. ­ The goal is to collect cash from receivables as quickly as possible.­ A good cash management “recipe” involves collecting your company’s cash as quickly as  possible. 1. ­ Business owners must also monitor inventory carefully to avoid tying up valuable cash in  an excessive stock of inventory. a manager’s goal is to stretch out payables as long as  possible without damaging the company’s credit rating. 3. 2. Accounts Payable: ­ When managing accounts payable. and negotiating the best possible credit terms. Accounts Receivable: ­ Controlling accounts receivable requires business owners to establish clear. Inventory: ­ ­ Inventory frequently causes cash headaches for small business managers.

Invest surplus cash 57 .   entrepreneurs   can   get   maximum   benefit   from   their  companies’ pool of available cash: 1. Trim Overhead costs ­ ­ Simple cost­cutting measures can save big money.Avoiding the Cash Crunch By   utilizing   the   following   techniques. iii) Avoiding nonessential outlays and iv) hiring part­time and freelance  specialists whenever possible. Keep your business plan current 5.   ii). Examples   include:   i)   periodically   evaluating   expenses. Be on the lookout for employee theft 4. 3.   Leasing   instead   of   buying  when practical. Barter ­ Bartering is the exchange of goods and services for other goods and services rather than  for cash 2.

The first section of the balance sheet lists the firm’s assets and show the total value of  everything the business owns. Assets = Liabilities + Owner’s equity (Capital) It provides an estimate of the company’s value on a particular date. logical financial plan as part of a comprehensive business  plan is one of the most important steps to launching a new business venture. Entrepreneurs   who   fail   to   develop   workable   strategies   for   earning   a   profit   within   a  reasonable time eventually will suffer the ultimate business penalty: failure. Long­term liabilities are those that  come due after one year. The   second   section   shows   the   business’s   liabilities   (the   creditors’   claims   against   the  company’s assets). Income Statement 58 . Fixed assets are  assets acquired for long­term use in a business. the value of the owner’s investment in the  business.  ­ ­ 2. Financial management is a process that provides entrepreneurs with relevant financial  information in an easy­to­read format on a timely basis. This section also shows the owner’s equity. it allows entrepreneurs to know  not only how their businesses are doing financially but also why they are performing that  way. Basic Financial Statements Entrepreneurs rely on three basic financial statements to understand the financial conditions of  their companies: 1. The balance sheet: ­ ­ ­ Built on the accounting equation. It is the balancing factor on the balance sheet.CHAPTER 9: CREATING A SUCCESSFUL FINANCIAL PLAN ­ ­ ­ Fashioning a well­designed. Current assets consist of cash and items to be converted to  cash with one year or within the company’s normal operating cycle. Current liabilities are those debts that must be made within one year  or within the normal operating cycle of a company.

  which include all income that flows into the business from sales of goods and services. Statement of cash flows: ­ This statement shows the change in the company’s working capital over the accounting  period by listing the sources and the uses of funds. 59 .­ ­ ­ This statement compares the firm’s revenues against its expenses to determine its net  profit (or loss). inventory. They help the manager plot the company’s financial future by setting operating objectives  and by analyzing the reasons for variations from targeted results. To determine net sales. They also assist in determining the amount of cash. Cost of goods sold represent the total cost. To calculate the net profit or loss. ­ ­ ­ ­ ­ 3. Dividing fross  profit by net sales revenue produces the gross profit margin.  Income from other sources also must be included in the revenue section. of the merchandise sold  during the accounting period Net sales minus costs of goods sold results in a company’s gross profit. Total revenue minus total expenses gives the net income (or loss) for the accounting  period. It provides information about the company’s bottom line. Operating expenses include those costs that contribute directly to the manufacture and  distribution   of   goods. including shipping. fixtures and other assets  the business will need to begin operations.   General   expenses   are   indirect   costs   incurred   in   operating   the  business. Also. the small business in search of start­up funds will need these pro forma statements  to present to prospective lenders and investors. Creating Projected(pro forma) Financial Statements ­ ­ ­ ­ Projected financial statements are a basic component of a sound financial plan. owners subtract the value of returned items and refunds from  gross revenue. an entrepreneur records sales revenues for the year.

There are 12 key ratios which are divided into four major categories: liquidity ratios. Current ratio ­ ­ ­ ­ Measures a small firm’s solvency by indicating its ability to pay current liabilities out of  current assets. operating ratios. ­ ­ ­ A. measuring the extent to which its most  liquid assets cover its current liabilities. Quick assets include all current assets except inventory Quick ratio = Quick assets/Current liabilities 60 . Current ratio = Current assets/Current liabilities Also called working capital ratio Typically.Ratio Analysis ­ Once an entrepreneur has the business “up and running” with the help of a solid financial  plan. Generally. financial analysts suggest that a small business maintain a current tatio of at  least 2:1  (2 dollars of current assets for every 1 dollar of current liabilities) to maintain a  comfortable cushion of working capital. the stronger its financial position.  leverage ratios. the higher a company’s current ratio. Ratio analysis is a method of expressing the relationship between any two accounting  elements that allow business owners to analyze their companies’ financial performances. Establishing these controls and using them consistently is one of the keys to keeping a  business vibrant and healthy. Quick ratio ­ ­ ­ A conservative measure of a firm’s liquidity. Liquidity Ratios ­ They tell whether a small business will be able to meet its short­term obligations as they  come due. the next step is to keep the company moving in the right direction with the help of  proper financial controls. 1. ­ 2. and profitability ratios.

Debt to Net Worth Ratio ­ ­ ­ ­ ­ ­ Expresses the relationship between the capital contribution from creditors and those from  owners and measures how highly leveraged a company is. Debt to Net Worth Ratio = Total debt (or liabilities)/ Tangible net worth Tangible net worth represents the owners’ investment in the business. Debt Ratio ­ ­ ­ Measures the percentage of total assets financed by a company’s creditors compared to  its owners Debt Ratio = Total debt (or liabilities)/Total assets A high debt ratio means that most of the firm’s financing comes from creditors. This ratio shows a company’s capital structure by comparing what the business “owes” to  “what it is worth”.  they are a gauge of the depth of a company’s debt. B. The higher this ratio. and the lower the degree of  protection afforded creditors if the business should fail. 3. 2. Leverage Ratios ­ Measure the financing supplied by a firm’s owners against that supplied by its creditors. 1. 61 .­ ­ ­ Also called acid test ratio It is a more rigorous test of a firm’s liquidity. and thus  they bear most of the financial risk. Generally a quick ratio of 1:1 is considered satisfactory. A higher debt to net worth ratio means that the firm has less capacity to borrow. the more leverage the firm is using. as  creditors view it as risky. Times Interest Earned Ratio ­ Measures a small firm’s ability to make the interest payments on its debt.

 you must first calculate the firm’s receivable  turnover ratio = Credit sales/Accounts receivable. 1. profitability. C. The   receivable   turnover   ratio   measures   the   number   of   times   the   firm’s   accounts  receivable turn over during the accounting period. the fast it is collecting its receivables. Operating Ratios ­ Help an entrepreneur evaluate a small company’s overall performance and indicate how  effectively the business employs its resources. and creditors see this a s a sign of safety for future loans. or turned over. Average Inventory Turnover ­ ­ ­ ­ ­ ­ Measures the number of times its average inventory is sold out. during an  accounting period. and other relevant factors.  62 .  its size. Average Inventory Turnover = Cost of goods sold/Average Inventory Average Inventory  = Beginning Inventory + Ending Inventory/2 Financial analysts suggest that a favorable turnover ratio depends on the type of business. This ratio tells the owner whether or not he or she is managing inventory properly.­ ­ ­ It tells how many times a company’s earnings cover the interest payments on the debt it is  carrying Times Interest Earned = Earnings before interest and taxes (EBIT)/Total Interest Expense A high ratio suggests that the company would have little difficulty meeting the interest  payments on its loans. its method of inventory valuation. It tells the owner whether inventory is understocked. Average Collection Period Ratio ­ ­ ­ ­ ­ Measures the number of days it takes to collect accounts receivable To compute the average collection period. 2. Average collection period = Days in accounting period / Receivable turnover ratio The lower a company’s average collection period. overstocked or obsolete.

5. A   total   assets   turnover   ratio   below   the   industry   indicates   that   a   small   firm   is   not  generating an adequate sales volume for its asset size. Working capital = Current Assets – Current liabilities Net sales to working capital ratio = Net Sales/ (Current assets – Current liabilities) 63 . 4. first calculate the payables turnover = purchases/accounts payable. Net Sales to Total Assets Ratio ­ ­ ­ ­ ­ ­ ­ Measures a company’s ability to generate sales in relation to its asset base. Net Sales to Working Capital Ratio ­ ­ ­ Measures how many dollars in sales a business generates for every dollar of working  capital. It describes how productively the firm employs its assets to produce sales revenue Also called Total Asset Turnover Total Asset Turnover = Net Sales/ Net Total Assets Net Total Assets = Total Assets – Depreciation Ratio is only meaningful when compared with that of similar firms in the same industry  category. Average Payable Period Ratio ­ ­ ­ ­ ­ Measures the number of days it takes a company to pay its accounts payable To compute. Average payable period = Days in accounting period/ payables turnover ratio One   of   the   most   meaningful   comparisons   for   this   ratio   is   against   the   credit   terms  suppliers offer. 3.   If the average payable ratio slips beyond the supplier’s credit terms.­ One of the most useful applications of the collection period ratio is to compare it to the  industry average. and its credit rating is in danger. it is an indication  that the company is suffering from a sloppy accounts payable procedure or from cash  shortages.

64 . When   business   owners   detect   deviations   in   their   companies’   ratios   from   industry  standards. and its total capitalization. it may be a sign that its  prices are too low. Net Profit on Sales Ratio ­ ­ ­ ­ Measures a company’s profit per dollar of sales Net profit on sales ratio = Net profit/Net sales To evaluate this ratio properly. they should determine the cause of the deviations. Profitability Ratios ­ ­ Indicate how efficiently a small company is being managed They describe how successfully a firm is using its available resources to generate a profit. the owner must consider a firm’s asset value.   such   deviations   are   the   result   of   sound   business   decisions. the small company should compare its ratios to those of  other companies in the same line of business and look for trends over time. 1. If the firm’s profit margin on sales is below the industry average.D. 2.   they   might   be   indicators   of   what   could   become   serious   problems   for   the  company. Net Profit to Equity Ratio ­ ­ Measures the owners’ rate of return on investment. In   some   cases. that its costs are excessively high . its inventory  and receivables turnover ratios. or both. it is one of the most important indicators of a firm’s  profitability or management’s efficiency Net Profit to Equity Ratio = Net Profit/Owners’ equity (or net worth) ­ Interpreting Business Ratios ­ ­ ­ To benefit from ratio analysis.   in   other  instances. Because it reports the percentage of the owners’ investment in the business that is being  returned through profits annually.

 and wants are before your competitors can. 11. ­ A sound market research helps the owner pinpoint his target market. 10. It should analyze the firm’s competitive advantages and build a guerrilla marketing  strategy around them.  convenience and value. Pinpointing the Target Market ­ Target market is the specific group of customers at whom a company aims its goods or  services. ­ A guerilla marketing plan should accomplish four objectives: 9. concise  definition of a company’s target customers. It should help create a marketing mix that meets customer needs and wants. demands and wants. offer them the products and  services that will satisfy those needs. low­cost. ­ To be customer driven. 65 . more powerful rivals. richer. ­ Guerrilla marketing strategies are unconventional. 12. ­ The secret to successful marketing is to understand what your target customers’ needs. and provide customers service. creative marketing strategies  designed to give small companies an edge over their larger.CHAPTER 10: BUSINESS PLANNING Building a Guerrilla Marketing Plan ­ Marketing is the process of creating and delivering desired goods and services to  customers. an effective marketing program must be based on a clear. and involves all of the activities associated with winning and retaining loyal  customers. It should pinpoint the specific target markets the small company will serve.  demands. It should determine customer needs and wants through market research.

­ Market research does not have to be time consuming.  entrepreneurs can perform effective market research at reasonable costs.­ The most successful businesses have well defined portraits of the customers they are  seeking to attract. Analyze and Interpret the Data 66 .  By applying the same type of creativity that they display when creating their businesses. Collect the data ­ The marketing approach that dominates today is individualized (one­to­one) marketing. ­ The objective of market research is to learn how to improve the level of satisfaction for  existing customers and to find ways to attract new customers. 11. It answers the question. Defining the objective ­ ­ The first and most crucial step. ­ How can entrepreneurs collect such valuable market and customer information? Two  basic methods are available: conducting primary research (data you collect and analyze  yourself) and gathering secondary research (data that have already been compiled and are  available. analyzing. “What do we want to know?” 10. ­ It involves systematically collecting. often at a very reasonable cost. ­ The steps in conducting market research include: 9. Determining Customer Needs and Wants Through Market Research ­ Market research is the vehichle for gathering the information that serves as the  foundation for the marketing plan. a  system based on gathering data on individual customers and developing a marketing  program designed to appeal specifically to their needs and wants. and interpreting data pertaining to a  company’s market. complex or expensive to be useful. customers and competitors.

67 . Strive to be Unique ­ Entrepreneurs can achieve a unique place in the market in a variety of ways. Don’t Just Sell – Entertain ­ Winning customers today requires more than low prices and wide merchandise selection. businesses are adopting strategies based on entertailing. the marketing and promotional campaigns  they use.­ Entrepreneurs must use judgment and common sense to determine what the results of  their research mean. including  through the products and services they offer. owners must strive to achieve a competitive edge­  some way to make their companies different from. 24. ­ Entertailing is a marketing concept designed to draw customers into a store by creating a  kaleidoscope of sights. 12. and the business strategies they employ. sounds. the store layouts they design. 25. and better than the competition. ­ Focusing on niches that are too small to be attractive to large companies is a common  recipe for success among thriving small companies. Draw Conclusions and Act ­ The market research process is not complete until the business owner acts on the  information collected.  increasingly. Plotting a Guerilla Marketing Strategy: How to Build a Competitive Edge ­ When plotting a marketing strategy. ­ Successful entrepreneurs rely on the following effective guerilla marketing strategies to  develop a competitive edge: 23. Find a Niche and Fill it ­ A niche strategy allows a small company to maximize the advantages of its size and to  compete effectively even in industries dominated by giants. all designed to entertain­ and of  course sell. smells and activities.

 and why they exist. ­ They connect with their customers emotionally by supporting causes that are important to  their customer base. or making it fun and enjoyable to do business with  them. 29.26. Focus on the Customer ­ Businesses must realize that everything in the business – even the business itself –  depends on creating a satisfied customer. Attention to Convenience ­ Successful companies go out of their way to make sure that it is easy for customers to do  business with them. what they stand for. Concentration on Innovation ­ ­ Innovation is the key to success. taking exceptional care of their customers. Markets change too quickly and competitors move too fast for a small company to stand  still and remain competitive. 68 . Create an Identity for your business ­ Some of the most powerful marketers are those companies that have a clear sense of who  they are. 31. Devotion to Quality ­ World­class companies treat quality as a strategic objective – an integral part of a  company’s strategy and culture. surpassing customers’  expectations in quality and service. 27. 30.  ­ This philosophy is called total quality management (TQM) – quality not just in the  product or service itself but in every aspect of the business and its relationship with the  customer and continuous improvement in the quality delivered to customers. Connect with Customers on an Emotional Level ­ Companies that establish a deeper relationship with their customers than one based  merely on making a sale have the capacity to be exceptional guerrilla marketers. 28.

Dedication to Service and Customer Satisfaction ­ Success businesses recognize that superior customer service is only an intermediate step  towards the goal of customer satisfaction. interactive. and deliver a product reduces costs. 33. small companies often turn to superior  innovation as the way to gain a competitive edge. inviting. and boosts market share. place. young customers. striving for customer  astonishement. increases quality. Emphasis on Speed ­ World­class companies recognize that reducing the time it takes to develop. Marketing on the World Wide Web ­ The Web offers small business owners tremendous marketing potential on a par with  their larger rivals.  wealthy. personal service.­ Because y cannot outspend their larger rivals. improves customer  satisfaction.  The Marketing Mix ­ The major elements of a marketing strategy are the four Ps of marketing – product. design. and offer users  something of value. ­ Certainly the least expensive – and the most effective ­ way to achieve customer  satisfaction is through friendly. 32. easy to navigate.  price and promotion.  ­ Successful Web sites are attractive. ­ These companies seek to go beyond customer satisfaction. ­ Establishing a presence on the Web is important for companies targeting educated. Product 69 .  manufacture. 9.

­ Price affects both sales volume and profits. Promotion 70 . indicating the time to  introduce the next generation product. (2) an assessment of what the market will bear.­ ­ ­ A product is any item or service that satisfies the need of a customer. and without the right price. 10. Place ­ ­ Refers to method of distribution of products The focus here is on choosing the appropriate channel of distribution and using it most  efficiently. ­ Stage 5: product decline stage – the stage in which sales continue to fall and profit  margins decline drastically. ­ Stage 1: introductory stage – the stage in which a product or service must break into the  market and overcome customer inertia. Price ­ Almost everyone agrees that the price of the product or service is a key factor in the  decision to buy. or they can be services with no physical form. ­ The right price for a product or service depends on three factors: (1) a small company’s  cost structure. The product life cycle describes the stages of development. 11. both sales and  profits will suffer. 12. and (3) the desired image  the company wants to create in the customer’s mind. and decline in a  product’s life. but profits peak  and then fall as competitors enter the market. growth. ­ ­ Stage 2: growth and acceptance stage – the stage in which sales and profits materialize Stage 3: maturity and competition stage – the stage in which sales rise. ­ Stage 4: market saturation stage – stage in which sales peak. Products can have form and shape.

 it guides the company’s operations by charting its future course and  devising a strategy for success. 2. and similar factors.   its   marketing   opportunities   and   strategy. It attracts lenders and investors 3. The internal component of the reality test focuses on the product or service itself. It forces potential entrepreneurs to look at their business  ideas in the harsh light of reality  by making them assess their ventures’ chances of success more objectively.  ­ i. an entrepreneur’s  plan must pass three tests  with potential  lenders and investors: Reality Test The external component of the reality test revolves around proving that a market for the  product or service really does exist.  potential customers. . market size. its  operational   and   financial   details.   and   its  managers’ skills and abilities. It focuses on industry attractiveness. A well assembled business plan serves three essential functions: ­ 1. Most importantly.­ ­ ­ Involves both advertising and personal selling The goal is to inform and persuade customers Advertising communicates to potential customers through some mass medium the  benefits of a good or service. market niches. CHAPTER 10b: CRATFTING A WINNING BUSINESS PLAN Why Develop a Business Plan ­ A business plan is a written summary of an entrepreneur’s proposed business venture. Can the  company really build or provide it for the cost estimates of the business plan. Does it  offer customers something of value? Competitive Test 71 ­ ii. degree of competition. ­ Personal selling involves the art of persuasive sales on a one­to­one basis. ­ To  get external  financing.

The Executive Summary ­ ­ ­ A concise ( maximum of 2 pages) summary of all the relevant points of the business  venture. a plan must prove the  quality. it should be the last section written. To pass this part of the test. Business and Industry Profile ­ To acquaint lenders with the industry in which a company competes. 4. 72 . Value Test To convince lenders and investors to put their money into the venture. Ho w do the company’s strength and weaknesses match up with those of  the competition? The internal competitive test focuses on management’s ability to create a company that  will gain an edge over existing rivals. highlighting the significant financial and operational events  in the company’s life. an entrepreneur  should describe it in the business plan. and financial highlights.­ The external part of the competitive test evaluates the company’s relative position to its  key competitors. Mission Statement ­ The broadest expression of a company’s purpose and defines the direction in which it will  move. skill and experience of the venture’s management team. It   should   explain   the   basic   business   model   and   briefly   describe   the   owners   and   key  employees. target market. ­ iii. Company History ­ Brief history of the operation. 2. Although it is the first part of the business plan. 3. a business plan  must prove to them that it offers a high probability of repayment or an attractive rate of  return. ­ The Elements of a Business Plan Although a business plan should be unique and tailor­made to suit the particular needs of a small  company. it should cover these basic elements: 1.

 giving an overview  of how customers use its goods or services.  sources of supply they will use. ­ 8. This portion of the plan also should describe the channels of distribution that the business  will use. Entrepreneurs who believe that they have no competition are only fooling themselves. 6. 5. This   section   of   the   plan   should   also   focus   on   demonstrating   that   the   entrepreneur’s  company has an advantage over its competitors. Description of Firm’s Product/Service ­ ­ An entrepreneur should describe the company’s overall product line. Competitor Analysis ­ ­ ­ This section of the plan should include an analysis of each significant competitor. Business Strategy ­ This segment of the business plan outlines the methods the company can use to meets its  goals and objectives. and their costs. 73 . Marketing Strategy ­ ­ ­ Defining   the   target   market   and   its   potential   is   one   of   the   most   important   and   most  challenging parts of building a business plan. Manufacturers should describe their production process. The   emphasis   of   this   section   should   be   on   defining   the   benefits   customers   get   by  purchasing the company’s product or services rather than just a description of the features  of those products and services. ­ 7. strategic raw materials required. Prospective lenders and investors want to know whether or not there is a real market for  the proposed good or service. Questions   this   part   of   the   business   plan   should   address   include:   Who   are   the   most  promising customers or prospects? What are their characteristics? Where do they live?  What do they buy? Why do they buy? When do they buy? What expectations do they  have about the product or service? Will the business focus on a niche? How does the  company seek to position itself in its market.­ This section should begin with a statement of the company’s general business goals and a  narrower definition of its immediate objectives.

Forecasted or Pro Forma Financial Statements ­ ­ One of the most important sections of the business plan is an outline of the proposed  company’s financial statements.  and  other  relevant agreements pertaining to the business is helpful. and judgments to derive three  sets of forecasts  of the income statement. cash budge and schedule  of  planned capital expenditures. The Loan or Investment Proposal ­ The loan or investment proposal section of the business plan should state the purpose of  the   financing.  and   most  financial   officers  and  investors   weigh  heavily  the   ability   and  experience of the firm’s managers in their financing decisions. Plan of Operation ­ ­ To complete the description of the business. 12. contracts. Whether assembling a plan for an existing business or for a start­up. ­ ­ 10. key directors and any  person with at least 20 percent ownership in the company.9. published statistics.   and   the   plans   for   repayment   or. work history and relevant  business experience. Description of the Management Team ­ The   most   important   factor   in   the   success   of   a   business   venture   is   the   quality   of   its  management. Making the Business Plan Presentation ­ Lenders and investors are favorably impressed by entrepreneurs who are informed and  prepared when requesting a loan or investment. 11. balance sheet. A plan should thus describe the qualifications of business officers.   the   amount   requested. Resumes in a plan should summarize an individual’s education. 74 . the owner should construct an organizational  chart identifying the business’s key positions and the personnel occupying them. an entrepreneur  should carefully prepare monthly projected financial statements for the operation for the  next year using past operating data. Also. a description  of the form of ownership and of any leases. an attractive exit strategy.   in   the   case   of  investors.

Rehearse your presentation before giving it. Don’t get caught up in too much detail in early meetings with lenders and investors.   its  opportunities. but don’t be overly emotional. 1. Demonstrate enthusiasm about the venture. 5. and the anticipated benefits to them. Avoid the use of technological terms that will likely be above most of the audience. 10. “Hook”   investors   quickly   with   an   up­front   explanation   of   the   new   venture. Hit the highlights of your venture 6. Lenders and Investors see capital as a risk­sharing strategy with entrepreneurs. 8.­ Some   helpful   tips   for   making   a   business   plan   presentation   to   potential   lenders   and  investors include: 1. Know your audience thoroughly and work to establish rapport with them. They have what you need – investment capital. 75 . ­ 2. Be prepared for questions. These criteria are referred to as the “five Cs of  credit”.  be proactive. 2. 3. Follow up with every investor to whom you make a presentation. Capital ­ Banks expect a small company to have an equity base of investment by the owner(s) that  will help support the venture during times of financial strain. 9. 11. Close by reinforcing the nature of the opportunity. What Lenders and Investors look for in a Business Plan ­ Small business owners need to be aware of the criteria bankers use in evaluating  the  creditworthiness of loan applications. 4. Use visual aids. which are common during  the start­up and growth phases of a business. Don’t sit back and wait. Capacity ­ Another name for capacity is cash flow. 7.

 weaknesses. including interest rate levels. 4. inflation rate. Although  these factors are beyond an entrepreneur’s control.   location.  opportunities   and  threats. and that takes cash. ­ CHAPTER 11: SOURCES OF FINANCING: DEBT AND EQUITY Introduction ­ Raising   the   money   to   launch   a   new   business   has   always   been   a   challenge   for  entrepreneurs. The evaluation of character is frequently based on intangible factors such as honesty. and it plays a critical role in the decision to put money into a  business or not.­ ­ The bank must be convinced of the firm’s ability to meet its regular financial obligations  and to repay the bank loan. Conditions ­ Lenders and investors consider factors relating to a business’s operation such as potential  growth  in   the  market. lenders and  investors must be satisfied with an entrepreneur’s character. Bankers view the entrepreneurs’ willingness to pledge collateral as an indication of their  dedication to making the venture a success. and demand for money. Character ­ ­ Before extending a loan to or making an investment in a small business. Lenders expect small businesses to pass the test of liquidity. Another important condition influencing the banker’s decision is the shape of the overall  economy.  strengths. 76 . especially for short­term  loans. Collateral ­ ­ Collateral includes any assets the owner pledges to the bank as security for repayment of  the loan. 5. 3.  integrity and competence. The best way to provide this relevant information is in a business plan. they still are an important component  in a banker’s decision.  competition.

­ Money invested in these fixed assets are usually large.   focusing   on   both   sources   of   equity   (ownership)   and   debt   (   borrowed)  financing. Planning For Capital Needs ­ Becoming a successful entrepreneur requires one to become a skilled fund­raiser.  entrepreneurs  must   piece   together   capital   from  multiple   sources. a job  that requires more time and energy than most business founders think. and take care of any unexpected emergencies.  a  method   known   as  layered financing. Growth Capital: ­ Capital needed to finance a company’s growth or its expansion in a new direction. pay bills. finance credit sales. 3. Entrepreneurs need three different types of capital: 1. ­ ­ Capital is any form of wealth employed to produce more health.  land. 77 . computers and equipment. pay  wages and salaries. ­ This   chapter   will   guide   you   through   the   many   financing   options   available   to  entrepreneurs. and frozen because they cannot be  used for any other purpose. Fixed Capital:  ­ Capital needed to purchase a company’s permanent or fixed assets such as buildings. 2. It represents a company’s temporary funds Working capital is normally used to buy inventory. Working Capital: ­ ­ ­ Capital needed to support a business’s short­term operations.­ Rather   than   rely   primarily   on   a   single   source   of   funds   as   they   have   in   the   past.

 founders and investors share in the benefits. Angels: wealthy individuals. often entrepreneurs themselves.  and is sometimes called risk capital because these investors assume the primary risk of  losing funds if the business fails. however. Source of Equity Financing 1. Debt Capital ­ ­ The financing that a small business owner has borrowed and must repay with interest The primary advantage is that it does not require entrepreneurs to give up ownership of  the business. which can be  quite substantial. ­ The primary disadvantage is that it must be carried as a liability on the balance sheet as  well as be repaid with interest at some point in the future. Friends and Family Members 3. 78 . who invest in business start­ ups in exchange for equity stakes in the companies. Personal Savings: The first place entrepreneurs should look for start­up money is their  own pockets.Equity Capital Versus Debt Capital Equity Capital ­ Equity Capital represents the personal investment of the owner (or owners) in a business. ­ The primary advantage of equity capital it that it does not have to be repaid like a loan  does. ­ If a venture succeeds. 2. ­ The primary disadvantage is that the entrepreneur must give up some – perhaps most – of  the ownership in the business to outsiders.

 and floor planning (a form of financing used by big­ ticket item retailers like cars. 7. 60. This is known as an  initial public offering (IPO). Corporate Venture Capital: When large corporations finance small companies. ­ They emphasize accounts receivable financing and inventory loans. 4. entrepreneurs can raise capital by  selling shares of its stock to the general public for the first time. although they are conservative lenders.4. lines of credit. or even 90 days. 6. Venture   Capital   Companies:   private.   for­profit   organizations   that   purchase   equity  positions in young businesses they believe have high­growth and high­profit potential. 2. Commercial Finance Companies: ­ Offer many of same time  of loans that banks do. Partners 5. Savings   and   Loan   Associations:   specialize   in   loans   to   purchase   real   property   –  commercial and industrial mortgages­ for up to 30 years. discounting accounts  receivable. inventory financing. 3. Equipment suppliers: offer small businesses financing similar to trade credit but with  slightly different terms. Trade Credit: ­ ­ Used extensively by small businesses as a source of financing. 79 . but are more risk oriented in  their  lending practices. 5. boats). Sources of Debt Financing 1. Vendors and suppliers commonly finance sales to businesses for 30. Commercial Banks: ­ ­ Offer the greatest variety of loans. Typical short­term loans include commercial loans. Public Stock Sale (“Going Public”): In some cases.

NEEDS ­ The   National   Economic   Empowerment   and   Development   Strategy   (NEEDS)   is   the  response to the development challenges of Nigeria established in 2003 by the Obasanjo  administration. iv. Credit Unions: a nonprofit financial cooperative that promotes savings and provides loans  to its members. The major target of NEEDS is poverty eradication.   liquid   collateral   –   stocks   and   bonds   in   the  borrower’s portfolio. Federally Sponsored Programs A. ­ i. ii. 7. 9. B. which perceives entrepreneurship as a  major vehicle for economic growth. Insurance Companies: ­ ­ Provide financing through policy loans and mortgage loans. ­ NEEDS focuses on four key strategies: Poverty eradication Wealth creation Employment generation Value orientation. ­ Mortgage loans are made for large amounts and are based on the value of the land being  purchased 8. Brokerage houses: offer loans to prospective entrepreneurs at lower interest rates than  banks   because   they   have   high   quality. SMEDAN 80 . iii.6. Policy loans are loans extended on the basis of the amount of money a customer has paid  into a policy in the form of premiums.

­ Putting   business   start­up   costs   on   credit   cards   is   expensive   and   risky.   ii)   Business   Development   Service   (BDS)   with   its  tripartite   role   of   training.   counseling   and   mentoring. ­ Its aim was not to provide direct finance to small and medium enterprises. 2. but to facilitate  their access to finance and other resources.   but   some  entrepreneurs have no choice. ­ A factor is a financial institution that buys a business’s accounts receivable at a discount. Leasing: ­ By leasing expensive assets. Internal Methods of Financing ­ ­ Small business owners may also look inside their firms for capital. 3.   and   iv)  advocacy and improvement in operating environment usually in partnership with others. the small business owner is able to use them without locking  in valuable capital for an extended period of time. and includes: 1.   iii)   Promotion   of   enterprise  networking   or   cluster   formation   to   stimulate   international   competitiveness. a small business can sell outright its  accounts receivable to a factor. ­ It   has   four   major   roles:   i)   provision   of   information   and   awareness   creation   through  business   sensitization   activities. Factoring Accounts Receivable: ­ Instead of carrying credit sales on its own books. Credit cards: ­ Unable to find financing elsewhere. This type of financing is called bootstrap financing.­ Small   and   Medium   Development   Agency   of   Nigeria   (SMEDAN)   was   established   in  2003. many entrepreneurs launch their companies using the  fastest and most convenient source of debt capital available: credit cards. CHAPTER 12: CHOOSING THE RIGHT LOCATION AND LAYOUT Location: A Source of Competitive Advantage 81 .

 the entrepreneur must always place the customer first in his or her mind when  deciding on a location. 2. 3. the right  site within the city. an entrepreneur must choose the right state. From  there.   proximity   to   raw   materials. and internet  access. Choosing the City 82 . The first level of the decision is the  broadest. ­ The   “secret”   to   selecting   the   ideal   location   lies   in   knowing   which   factors   are   most  important to a company’s success and then finding a location that satisfies as many of  them as possible. requiring an entrepreneur  to select a particular region of the country.  quantity and quality of the labor supply. ­ One of the first stops entrepreneurs should make when conducting a regional evaluation  is the Census Bureau which is an excellent source for basic demographic and population  data. then the right city. ­ The location decision process resembles a pyramid. regulations and taxes that govern  businesses and any incentives  or investment credits  the state may offer to businesses  locating there. the  location decision has far­reaching and often long­lasting effects on a small company’s  future. Choosing the State ­ Some of the key issues to explore include the laws.   wage   rates. particularly those that are most critical 1.­ Much like choosing a form of ownership and selecting particular sources of financing. general business climate. ­ Other   factors   include   proximity   to   markets. tax rates. and finally. Choosing the Region ­ Which   region   of   the   country   has   the   characteristics   necessary   for   a   new   business   to  succeed? ­ Above all.

4. ­ Studying the size of the market  for a product or service  and the number  of existing  competitors   will   help   an   entrepreneur   determine   whether   he   or   she   can   capture   a  sufficiently large market share to earn a profit. Choosing the Site ­ ­ Each type of business has different evaluation criteria for what makes an ideal location. 2. ­ Some cities have characteristics that attract certain industries. Number of parking spots 83 . museums. Location Criteria For Retail and Service Businesses ­ ­ For retailers. The size of the trade area (trading area is the region from which a business can expect to  draw customers over a reasonable time span). companies  tend to cluster there. ­ ­ Business owners must investigate the quality of local transportation systems Does   the   community   in   which   you   plan   to   locate   offer   adequate   police   and   fire  protection? ­ A final consideration when selecting a cit is the quality of life it offers. the location decision is especially crucial. The volume of customer traffic 3. and as a result.­ A   company’s   location   should   match   the   market   for   its   products   or   services. Cities that offer  comfortable weather. outdoor activities.   and  assembling a demographic profile will tell an entrepreneur how well a particular city suits  the company. Retailers must consider: 1. cultural events. etc are very  attractive to entrepreneurs. concerts. The site location decision draws on the most precise information available on the makeup  of the area. Again census data can be valuable.

The reliability and the cost of transporting raw materials 2. ­ Two crucial factors for most manufacturers are: 1. 6. Shopping Centers and Malls 4. Neighborhood Locations: Locations near residential areas. Outlying Areas: Generally. 3. 2. Visibility of a site Location Options for Retail and Service Businesses There are six basic areas where retail and service business owners can locate: 1. Layout and Design Considerations 84 . and other factors.  quality. it is not advisable for a small business to locate in a remote  area because accessibility and traffic flow are vital to retail and service success. Central Business District (CBD): CBD is the traditional center of town. color. Availability of room for expansion 5. Some offer industrial parks designed specifically to attract manufacturers (e. Home­Based Business The Location Decision for Manufacturers ­ ­ A manufacturer’s location decision is strongly influenced by local zoning ordinances. Near Competitors: Locating near competitors might be a key factor for success in those  businesses  selling   goods   that  customers  shop for  and  compare  on  the  basis  of  price.g. Agbara  Industrial Estate in Ogun State). 5.4. The quality and quantity of available labor.

 well located. ­ ­ Retailers design their layouts with the goal of maximizing sales revenue. Size: Is it large enough to accommodate the business with some room for growth? 2. A. increased productivity. ­ The following factors have a significant impact on a building’s layout and design: 1.   Layout for Retailers   85 .   and   is   it  ergonomically   designed?   [Ergonomics   is   the   science   of   adapting   work   and   the   work  environment to complement employees’ strengths and to suit customers’ needs) 7. ­ Layout is the logical arrangement of the physical facilities in a business that contributes  to efficient operations. and easy to see? 6. Manufacturers see layout as an opportunity to increase efficiency and productivity and to  lower costs. how  much will it cost to bring it up to standard? 5. and higher sales. Construction  and External  Appearance:  Is the building  structurally  sound and does  it  create the right impression for the business? 3. the next question  deals with designing the proper layout for the building to maximize sales or productivity.  and what is the estimated cost of lightning? Layout: Maximizing Revenues. Legal Issues: Does the building comply with the zoning and planning laws? If not. Lights and Fixtures: Is the lightning adequate for the tasks workers will be performing.­ Once the entrepreneur chooses the best location for his or her business. Signs: Are they legible. Interior:   Does   the   interior   design   contribute   to   our   ability   to   make   sales. Entrances: Are they inviting? 4. Increasing Efficiency and Reducing Cost ­ The ideal layout for a building depends on the type of business it houses and on the  entrepreneur’s strategy for gaining a competitive advantage.

86 .   which  encourages customers to shop for longer. Product (line) layout: ­ An   arrangement   of   workers   and   equipment   according   to   the   sequence   of   operations  performed on a product.­ Retailers have three basic layout patterns to choose from: 1. and facilitates shopping by standardizing the location of items. 2. and can cause security problems if not properly  planned. Its   primary   advantage   is   a   relaxed.   creates   a   neat.   friendly   shopping   atmosphere   it   creates. ­ This   layout   uses   the   available   space   most   efficiently. ­ It is not as efficient as the grid layout. each with  its own theme. 3. B. Boutique Layout: ­ An arrangement that divides a store into a series of individual shopping areas. The Grid Layout: ­ A formal arrangement of displays arranged in a rectangular fashion so that aisles are  parallel. ­ Supermarkets and discounts stores use the grid layout because it is well suited to self­ service stores. Free­form Layout: ­ ­ An informal arrangement of displays of various shapes and sizes. and increases the number of impulse purchases  they make.   organized  environment.   Layout for Manufacturers   Three basic options exist: 1.

 however. Build. not very small business owner can afford to tie  up significant amounts of cash in fixed assets.  but this can be an expensive alternative. 2. ­ Buying an existing building gives a business owner the freedom to renovate as needed. and renovation problems. ­ Aircraft assembly parts and shipyards typify this kind of layout.­ Automobile   assembly   plants.  because of their weight. size or bulk are assembled in one spot. the issue turns to what she can afford to spend. ­ The ability to obtain the best possible facilities in relation to available cash may depend  largely on whether an entrepreneur decides to build. CHAPTER 13: GLOBAL ASPECTS OF ENTREPRENEURSHIP Why Go Global? 87 . Fixed­Position Layout: ­ An   arrangement   in  which   materials   do   not   move   down  a   production   line   but  rather. or lease a building. buy. but the business owner  faces the uncertainty of lease renewals.   paper   mills. rising rents.   and   oil   refineries   are   examples   of   product  layouts. Buy or Lease ­ Once an entrepreneur has a good idea of the specific criteria to be met for a building to  serve the needs of the business. Process Layout: ­ An   arrangement   of   workers   and   equipment   according   to   the   general   function   they  perform. 3. without regard to any particular product or customer. ­ Leasing a location is a common choice because it is economical. ­ Building a new building gives an entrepreneur the opportunity to design exactly what he  wants in a brand­new facility.

5. Extend their products’ life cycle ­ Some companies have been able to take products that had reached the maturity stage in  their home country and sell them successfully in foreign markets. ­ Going global can put tremendous strain on a small company. businesses that expand into global  markets can lower their manufacturing costs by spreading those fixed costs over a larger  number of units.  whatever their size. Offset sales declines in the domestic markets: ­ ­ Markets in foreign countries may be booming when those in Nigeria are sagging. In this way. Increase sales and profits: 3. 4. Improve competitive position and enhance reputation 6. 2. ­ Increasingly. global business acts as a countercyclical balance. but entrepreneurs who take  the plunge into global business can reap the following benefits: 1. Lower manufacturing costs: ­ In industries characterized by high level of fixed costs. Raise quality levels: 88 .­ Failure   to   cultivate   global   markets   can   be   a   lethal   mistakes   for   modern   businesses. small businesses will be under pressure to expand into international markets  and to consider themselves businesses without borders.

7.­ Businesses that compete in global markets learn very quickly how to boost their quality  levels to world­class standards. Creating a World Wide Web ­ Perhaps the simplest and least expensive way for a small business to begin conducting  business globally is to establish a site on the World Wide Web. both domestic and foreign.  preferences. Become more customer oriented: ­ Delving into global markets teaches business owners about the unique tastes. 3. and habits of customers in many different cultures. Trade Intermediaries ­ Trade intermediaries are domestic agencies that serve as distributors in foreign countries  for domestic companies of all sizes. 2. Strategies For Going Global Entrepreneurs have eight strategic options to choose from when going global: 1. Joint Ventures 89 . customs. ­ Responding to these differences imbues businesses with a degree of sensitivity toward  their customers. ­ Companies  wanting to sell goods on the Web should establish a secure ordering and  payment system for online customers. ­ These trade  intermediaries  such as export management  companies  and export trading  companies serve as a small company’s “export department”.

­ Bartering involves trading goods and services for other goods and services. ­ Countertrade   is   a  transaction   in   which   a   business   selling   goods   in   a   foreign   country  agrees to promote investment and trade in that country. technology. Countertrading and Bartering ­ Some   countries   lack   a   hard   currency   that   is   convertible   into   other   currencies. 7. copyrights.   so  companies doing business there must rely on countertrading or bartering. 2 or more small Nigerian companies form an alliance for the  purpose of exporting their goods and services abroad. trademarks. 5. ­ In a foreign joint venture. Exporting  8. 4. International Franchising 6. Foreign Licensing ­ Rather than sell their products or services directly to customers overseas. the small company collects royalties from the sales of  its foreign licenses. a domestic business small business forms an alliance with a  company in the target area.­ In a domestic joint venture. processes. Establishing international locations 90 . ­ In return for licensing these assets. some small  companies  enter foreign markets  by licensing businesses in other nations to use their  patents. or products.

2. 3.   Domestic Barriers   1. 5. A lack of available financing 91 . The attitude that “we are too small to export”. Realizing that even the tiniest companies and least experienced entrepreneurs have the  potential to export. Steps include: 1.Exporting Building a successful export program takes patience and research. Research markets and pick your target. Analyze your commitment 4. Develop a distribution strategy 6. Collect your money Barriers to International Trade A. Analyze your product or service 3. Find your customer 7. Lack of information on how to get started in global trade. Find financing 8. 2. Ship your goods 9.

  Cultural Barriers   92 . ii. C. Government takeovers of private property Attempts at coups to overthrow ruling parties Kidnapping. 2.   that   a   government   imposes   on   goods   and  services imported into that country.   International Barriers   1. iii. etc. Embargoes: a total ban on imports of certain products.   bombings. ii.   and   other   violent   acts   against   businesses   and   their  employees. Non Tariff Barriers: i.   Business Barriers   Companies   doing   business   internationally   quickly   learn   that   business   practices   and  regulations in foreign lands can be quite different from those in Nigeria. Dumping: the practice of selling large quantities of products in foreign countries  below cost in an attempt to gain market share.   or   duty. Quotas: a limit on the amount of product imported into a country. E.B.   Political Barriers   Companies doing business in politically risky lands face the very real dangers of: i. Tariff   Barriers:   A   tariff   is   a   tax. iii. D.

The   diversity   of   languages. 2. The WTO is the governing body that resolves trade disputes among members. view. Mexico. and the United States.   practices.   General Agreement on Tariffs and Trade (GATT)   ­ ­ The first global tariff agreement created in 1947.   business   philosophies.   and   traditions   make  international trade more complex than selling to the business down the street. and mores that its inhabitants  share ­ ­ Differences in cultures among nations create another barrier to international trade. It was designed to reduce tariffs among member nations and to facilitate trade across the  globe. 3.   The North American Free Trade Agreement (NAFTA)   ­ It created a free trade area among Canada. values.   World Trade Organization (WTO)   ­ ­ ­ Established in 1995 to implement the GATT tariff agreements The WTO has over 140 members and represents over 97% of all global trade. International Trade Agreements 1.­ The culture of a nation includes the beliefs. 93 .

  management   are   the  builders.   yet  both  are  essential  to  a  company’s  success. 2. among these partner nations. but none is more important than the role of leader. Leaders are authentic ­ No one believes in a leader who fails to “walk the talk”. it’s about making the people  around you more powerful. ­ Leadership   is   the   process   of   influencing   and   inspiring   others   to   work   to   achieve   a  common goal and then giving them the power and freedom to achieve it ­ Management  and  leadership  are  not  the  same. ­ Leadership   without   management   is   unbridled.   tasks. Tips for Becoming a Successful Leader in the New Economy 1. CHAPTER 14: LEADING THE GROWING COMPANY  Leadership in the New Economy ­ To   be   successful.   leasers   are   the   architects   of   small   businesses.   an   entrepreneur   must   assume   a   wide   range   of   roles.   an  responsibilities. 94 .­ The agreement created an association that knocked down trade barriers.   management   without   leadership   is  uninspired. both tariff and  nontariff. Leaders are both confident and modest ­ Being a leader is not about making yourself more powerful. ­ In   other   words.

Leaders are good listeners ­ Successful leaders know that some of the best ideas come from the people who actually  do a job every day. and they are never satisified ­ Leaders constantly test their own stamina and courage and those of the people in their  organizations by raising the standards of performance. ­ Exposing people to reality means  forcing the organization  to face up to the need for  change.­ Leadership requires integrity and sincerity. 3. Leaders protect their people from danger and expose them to reality ­ The surest way leaders can protect their organizations from danger is to keep everyone  focused on the vision. Leaders create change and stand for values that don’t change 95 . Leaders provide direction ­ Modern leaders know how to ask probing. These characteristics are the building blocks  of trust. revealing  questions  of others that provide  insight into the best course of action. 8. ­ They praise those who succeed and are supportive when people fail 5. 7. Leaders are good at giving encouragement. and these leaders are willing to listen to employees.  Then they listen for innovative ideas that result from those interactions and act on them. Leaders make unexpected connections ­ Leaders  arrange   for  interaction   among  people  who  otherwise  might  not   get  together. 4. They realize that they do not have all the answers. 6.

­ Although change is essential to an organization’s survival. 9.  Hiring the Right Employees 96 . ­ That is why leaders must live by the principles that they espouse. the organization with the most leaders usually wins! Your ultimate challenge is  not just to become an effective leader but also to create more leaders in your company. 10. Leaders lead by example ­ Leaders recognize that they are always under the microscope and that workers are always  interpreting leaders’ actions. fail. 12. Today. the assumption was that an organization needed just one strong leader. they learn ­ ­ Leaders know that creativity and innovation carry with them the risk of failure. 11. Leaders don’t blame. Their attitude is: Try. a leader must protect those  values and principles that are central to the company’s core. The job of the leader is to make more leaders ­ ­ In the past. learn. Leaders look for and network with other leaders ­ ­ Successful leaders are not Lone Rangers They look for allies  and the opportunity to network with others so they can learn  to  become more effective leaders. and try again.

The Craftsman 97 . ­ Culture arises from an entrepreneur’s consistent and relentless pursuit of a set of core  values that everyone in the company can believe in. Develop meaningful job descriptions and job specifications 2. but its  impact is magnified many times in a small company. Check references before hiring any employee. relationships. Building the Right Organizational Culture and Structure ­ Company culture is the distinctive. and style of an organization. Entrepreneurs rely on six different management styles to guide their companies as they  grow. 1. Plan and conduct an effective interview 3. ­ The first three involve running a company without any management assistance and are  best suited for small companies in the early stages of growth. ­ ­ Small companies’ flexible structures can be a major competitive weapon. entrepreneurs should: 1. the last three rely on a team  approach to run the company as its growth rate heats up.­ The decision to hire a new employee is an important  one for every business. ­ To avoid making hiring mistakes. unwritten code of conduct that governs the behavior.  attitudes. ­ Every “new hire” a business owner makes determines the heights to which the company  can climb – or the depths to which it will plunge.

 choosing instead to watch over everything himself. ­ In this type of business. ­ An inherent danger with this style is the entrepreneur’s tendency to “micromanage” every  aspect of the business rather than spend her time focusing on those tasks that are most  important and most productive for the company.   it   can   be   very  challenging to implement as the business’s success is highly dependent on its suppliers. The Entrepreneur­plus­Employee Team ­ This style gives an entrepreneur the power to grow the business beyond the scope of the  manager­only styles. The Coordinator ­ The coordinator style of management gives an entrepreneur the ability to create a fairly  large company with very few employees. 2. the entrepreneur farms out a large portion of the work to other  companies and then coordinates all of the activities.­ ­ These entrepreneurs run a one­man show. ­ Although   this   style   sounds   like   an   easy   way   to   build   a   business. ­ Woodworkers. 98 . 4. The Classic ­ The classic  entrepreneur brings  in other people but does not delegate  any significant  authority to them. They   do   everything   themselves   because   their   primary   concern   is   the   quality   of   the  products or services they produce. 3.   glassblower.   cabinetmakers.   and   other   craftsmen   rely   on   this   style   of  management.

  but   delegation   allows   a  manager   to   get   the   maximum   benefit   from   each   employee   while   freeing   himself   or  herself up to focus on the most important tasks in the business 5. 6. ­ Sometimes   employees   given   authority   might   make   mistakes. The Small Partnership ­ In this style. ­ Once a company reaches a certain point in its growth. entrepreneurs choose to share managerial responsibilities with one or more  partners.   and   the  potential for personality conflicts and disputes over the company’s direction. The Challenge of Motivating Workers 99 . managers must expand the breadth  of the management team’s experience to handle the increasing level of responsibility that  results from the sheer size of the company. ­ The   downside   is   the   necessity   of   giving   up   total   control   over   the   business.­ The entrepreneur delegates  authority to key employees. but retains the final decision­ making authority in the company. ­ The biggest advantage of this style is the ability to share responsibility for the company  with those who have a real stake in the company and are willing to work hard to make it a  success. The Big­Team Venture ­ This is the broadest management style which typically emerges over time as a company  grows.

 managers have learned that the job itself. Job design techniques for enhancing employee motivation include: Job enlargement: It adds more tasks to a job to broaden its scope. ­ i. Job rotation: it involves cross­training employees so they can move from one job in  the company to others. ­ Empowerment   challenges   workers   to   make   the   most   of   their   creativity.   imagination. the freedom.­ Motivation is the degree of effort an employee exerts to accomplish a task. Job design: ­ Over the years. ii. and the responsibility to control their own work.  knowledge. it shows up as  excitement about work.  and to take action to meet the company’s objectives. and skills. ­ This method of management encourages them to take the initiative to identify and solve  problems on their own and as part of a team. Empowerment: ­ Empowerment is the process of giving workers at every level of the organization the  power. ­ Four important tools of motivation include: 1. to make decisions. 100 . The idea is to make  the job more varied and to allow employees to perform a more complete unit of work. giving them a greater number and variety of tasks to perform. 2. and the way it is designed can  be a source of motivation or demotivation for workers.

iii. iv. whereas  another may work from 11am to 7pm.  one working mornings and the other working afternoons. 4.   one   worker   might  choose to come in at 7am and leave at 3pm to attend her son’s football game. and controlling functions workers perform. v. organizing. Reward and Compensation ­ ­ Money is an important motivator for many workers.   For   instance. Flex time: an arrangement under which employees work a number of hours but have  flexibility   about   when   they   start   and   stop   work. but it is not the only one. The idea is  to make every employee a manager – at least a manager of his own job.   which   is   an  arrangement   under   which   employees   working   from   their   homes   use   modern  communications equipment to hook up electronically to their workplaces.  Flexplace   is   an   easy   job   design   strategy   because   of   telecommuting. 3. Job enrichment: It involves building motivators into a job by increasing the planning. Job sharing: a work arrangement in which two or more people share a single full­time  job.  decision­making. Flexplace: a work arrangement in which employees work at a place other than the  traditional   office. For instance two university students might share the same 40­hour­a­week job. vi. Feedback ­ Giving   employees   timely.   such   as   a   satellite   branch   closer   to   their   homes   or   at   home.   relevant   feedback   about   their   job   performances   through   a  performance appraisal system can be a powerful motivator. 101 . The key to using rewards such as recognition and praise to motivate workers involves  tailoring them to the needs and characteristics of the workers.

­ Risk management techniques can be categorized into three: 1.   as   decisions   must   be   made   without  complete information and contingencies of life. Speculative risk is where there is a probability of loss or gain. Example is stock exchange  market. shares and stocks. A risk  situation entails two types of cost – 1) cost of potential loss that turns into actual loss and  2) cost of reducing or eliminating the risk and potential loss. ­ Pure risks are circumstances where losses and injuries occur from certain eventualities  like fire. Risk avoidance. motor or industrial accident. 102 . which implies keeping off those activities that have very high potential  loss. ­ A risk situation involves  potential  loss or failure or potential gain or success. natural disasters. Risk Management ­ Risk   management   is   concerned   with   the   conservation   of   a   firm’s   assets   and   earning  power against risk of accidental loss.   risk   taking   is   a   part   of   business.   No   matter   the   dynamism   of   a   business  environment.CHAPTER 9: RISK MANAGEMENT AND ACCEPTANCE OF ENTREPRENEURIAL  RESPONSIBILITY Introduction ­ Entrepreneurship   is   a   configuration   of   risks. burglary. ­ ­ Risks can be categorized into two: Speculative risk and pure risk. etc.

 which is the shifting or transferring of risks that cannot be avoided   or  reduced to insurance companies who then assume the risk. e. Potential accidental loss. e. The burdens of loss resulting  from pure risk are passed to insurance companies in exchange for a premium. iv.   strategizing   and   market   testing. burglar alarms and  security guards.  loss through war 103 . Risk should be taken in a systematic way.g. therefore certain conditions must be met to  make it binding and enforceable by the parties.  ­ Insurance contract is a legal relationship. iii. 3. etc. Insurance and Insurance Management ­ Insurance is a fund to which all who face pure risk make periodic financial contributions  called premiums to a common fund out of which compensation is made in the event of a  loss. Risk reduction. ­ An entrepreneur must not be generally averse to taking risk.2. as investment will be low in  spite of promising returns. something to insure. i. traffic accident Pre­determinable and measurable loss or injury Not catastrophic in nature. ­ Insurance is a contract between two parties – the insurance company (insurer) and the  person(s) contributing (insured). There must be an insurable risk.   Taking   of   appropriate  precautionary measures and procedures like fire and smoke alarms. Risk shifting. which involves the reduction of the risk in developing a new product  through   careful   planning.e.g. The conditions are stated below: i. ii.

Accident Insurance 6. but excludes  automobiles. Proven monetary losses to b suffered if the risk materializes The property must possess value A premium must be paid. ­ The entrepreneur must understand and negotiate an almost limitless number of forms of  insurance that are beneficial to the venture. viii. assassination of character. Advertisers   Liability   Insurance:   protects   a   firm   against   liability   arising   from   libel. infringement of copyright through advertising. Some examples are: 1. Fire Insurance 2. vii. 4. Credit  Insurance:  protection  against  the  insolvency  of customers. premises and operations. Employers liability Insurance: provides protection for the firm against liability arising  from injury to employees. Does  not extend   to  retailers. product liability. Motor Vehicle Insurance 3. It is the liaison function between buyers of  insurance for business needs and the seller which is the insurance industry. 7. vi. 104 . Insurance management is a part of the risk management functions that concerns itself on  a technically trained and professional level.  slander.v. 5. ­ Availability of large number of similar risk to be insured in order to pool risk. Comprehensive   General   Liability   Insurance:   a   very   broad   covering   for   all   liabilities  including contractual liability.

­ It   was   discovered   that   most   expatriates   are   not   really   committed   to   the   economic  development of Nigeria.   a  country would have to indigenize its economy. ­ In view of these. For   the   purpose   of   preservation   of   national   identity   and   economic   independence. Indigenization brings about a greater sense of patriotism on the part of the indigenes in  the pursuance of their private economic objectives. 105 . but concerned with making as much profit as possible. Workmen   Compensation   Insurance:   Legislation   compelling   employers   to   compensate  employees for accident occurring in places of work. and then  taking these profits back to their countries. Reasons for Indigenization 1. 3. The need to encourage entrepreneurial spirit on the part of indigenes. 2. it was felt that the authoritative heights in the private sector should  cease   being   controlled   by   foreigners   and   that   indigenes   should   be   afforded   the  opportunity of developing their economy.8. improved attitude  towards   risk.  GOVERNMENTAL INTERVENTION IN BUSINESS OWNERSHIP Indigenization ­ Indigenization   simply   means   policy   initiatives   designed   to   accelerate   the   greater  participation of Nigerians in the ownership and management of business enterprises in  Nigeria.   uncertainties   and   investment   which   will   definitely   stimulate  entrepreneurship development.

Indigenization is supposed to lead to development of the capital  market. 3. Types of Indigenization 1. Indigenization of Technology: Involves two phases a.4. even labor. The need to encourage and stimulate the use of local materials and further exploitation of  local resources while the expatriates are much more interested in their home economy as  they bring virtually all resources from their economy. Indigenization of manpower: This is otherwise known as Africanization. 5. It was the first  form of indigenization policy applied in the civil services. 2. Indigenization of control:  This enables  the indigenes  of a country to exercise control  through the board of Directors on the policies of the enterprises. Adaptive technology: This is the process of selection and adaptation in order to match  imported techniques to African conditions. 4. The Degree of Indigenization ­ The first attempt to ensure that Nigerians control and run the business enterprises of their  country was made with the promulgation of the Nigerian Enterprises Promotion Decree  106 . as company  shares continue to change hands and the capital market will record remarkable pressure  of transactions which will provide good experience for the future growth. Acquisition of technology from highly industrialized countries so as to enable developing  countries to skip many stages of development. Indigenization of ownership: This aims at giving the indigenes of a country ownership  stake in the economic establishment of the country. b.

­ In  1997. however. ­ The objectives of privatization are: 107 .1972. as a way of having foreign investment and to pursue a policy of economic  liberalization. ­ Privatization   means   a   radical   shift   in   ownership   of   manufacturing   enterprises   in   the  country by the public sector to the private sector. that Nigerians have already come of age in entrepreneurship  and can now compete effectively with expatriates in any sector of the Nigerian economy.  ­ The Nigerian Enterprises Promotion Decree of 1977 increased the number of businesses  that were 100% owned by Nigerians adding departmental stores and supermarkets with  an annual turnover of less than N2 million. The economic activities were structured into two schedules based on the varying  degrees of complexities of the enterprises. state or local. the nature of  which requires that they be managed on commercial basis. whether federal. the Nigerian Enterprises Promotion Decree was abolished. Privatization and Commercialization of Public Enterprises ­ ­ Public enterprises refer to those owned by the government. ­ The 1972 decree was confronted with a lot of difficulties. Commercialization  of public enterprises  is a method whereby government  retains   the  ownership and control. but subvention will cease and the institution will be required and  motivated to profit orientation ­ Privatization means the adoption of an economic methodology which enhances the role  of the private sector in the economy to include public sector enterprises. especially by foreigners who  attempted to circumvent the promulgation. This led to another decree in 1977. ­ There is a feeling.

5. Raise funds for financing socially­oriented programs such as poverty eradication. Improve economic efficiency and foster economic equity. Generate new investment 9. 4.  Government set up a National Council on Privatization (NCP). Expose public enterprise to market discipline 8. 3. ­ In   order   to   concretize   the   privatization   program   and   realize   the   set   objectives. Improve technical and operational efficiency of public enterprises. 2. 108 .  education and infrastructure.1. health. Send a clear message to the local and international community that a new transparent  Nigeria is now open for business. viability and overall efficiency. Provide opportunity for competition 10. government  has been downplaying its leading role as a major investor in the manufacturing sector. Public­Private Participation (PPP) ­ Following the introduction of the Structural Adjustment Program in 1986. improvement. Reduce government interference in the economy 7. Integrate our economy into the mainstream of the world economic order. The NCP exercises the  function of privatization through the Bureau for Public Enterprise (BPE). 6. Change the orientation of all public enterprises engaged in economic activities towards a  new horizon of performance.

 These subsectors are as follows: Engineering. certain strategic subsectors were identified as the  main   focus   that   could   enhance   the   industrial   development   of   Nigeria   if   vigorously  pursued. Public/Private   Interface:   a   situation   whereby   the   government   is   in   constant   and  continuous   contact   and   consultations   with   the   private   sector   on   issues   of   concern   to  industry through quarterly dialogue. 2. 4. ­ Government is now keen to provide an enabling environment for the private sector to  play a pivotal role by adopting the following strategies: 1. Agro­ Allied. Privatization/Commercialization 3. Identification  of Strategic  Industrial  Sub sectors: Government  produced the Industrial  Master plan (IMP). Under the IMP. Deregulation: Government intends to achieve increased private sector participation by  repealing all enactments  that created public sector monopoly in certain sectors of the  economy. 109 . Construction and Information and Communications Technologies.­ The objective of rapidly transforming the country into a major industrialized economy  now hinges on the private sector playing the leading role in investment management and  development. Chemical/Petrochemical.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Special offer for students: Only $4.99/month.

Master your semester with Scribd & The New York Times

Cancel anytime.