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FIJACIÓN DE PRECIOS EN LOS PRODUCTOS

Para fijar precios en los productos primero tienes que tener en claro las diferencias entre
los conceptos de costo, precio y valor:

El costo de tu producto o servicio es la cantidad de dinero que gastas en


producirlo.
El precio es la recompensa económica que recibes por producir ese producto o
servicio.
El valor es lo que el cliente cree que ese producto o servicio vale para él.

A continuación se muestra un ejemplo del como fija el costo de los servicios de un


plomero.

Para arreglar un caño roto podría componerse así: $5 por el viaje a tu local, $15 de
materiales y $25 su hora de trabajo. Sin embargo, el valor del servicio para ti, que
quizás tienes el local comercial inundado y no puedes atender al público, es mucho
mayor que los $45 del costo, por eso el plomero decide cobrarte $100 en total.

El precio debe estar en concordancia con el valor de los beneficios que tu actividad
provee a los clientes, al mismo tiempo que tiene en mente los precios de la competencia.

Pasos para fijar precios a los productos:

1. selección del objetivo de fijación de precios

Se refiere a "Donde queremos posicionar nuestra oferta en el mercado" y para esto


tenemos que tomar en cuenta factores como: supervivencia, utilidades máximas, parte
máxima del mercado, captura máxima del mercado y nivel de calidad.

2. determinación de la demanda

Cuanto más alto es el precio de un producto, menor es la demanda. Por esta razón es
conveniente analizar factores como:

a) Análisis estadísticos de ventas anteriores

b) Experimentos de precios: Esto es, experimentar cobrar diferentes precios en


territorios similares y ver el efecto que se obtiene en las ventas.

c) Preguntar a los compradores cuantas unidades comprarían a diferentes precios

3. estimación de costos

Existen 2 tipos de costos:

"Fijos" (Gastos generales que no cambian) y los "variables" (Gastos que varían en
relación a los volúmenes de producción).

4. análisis de costos, precios y ofertas de la competencia.


Es muy importante tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los
competidores. Si la oferta es similar a la de un competidor importante, la empresa tendrá
que poner un precio cercano al del competidor. Si la oferta es inferior, no se podrá
cobrar más que el competidor. En cambio si la oferta es superior se podrá cobrar más
que el competidor.

5. selección del método de fijación de precios

Existen varios métodos:

a) Sumar un sobreprecio estándar al costo de producción (Quizás un 50% de utilidad).


Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada.

b) Precios extraños: Psicológicamente crea la ilusión de que un producto es menos


costoso- Por ejemplo: Pluma $9.99 = $10.00 pero se percibe como $9.

c) Precios según la línea y marca de productos.

d) Precios habituales. A los que está acostumbrado el consumidor.

e) Por rendimiento objetivo: Se determina el precio que produce la tasa de efectivo de


rendimiento sobre inversión.

f) Por tasa vigente: Se basa el precio en los precios de la competencia. Usualmente las
empresas pequeñas siguen al líder. Esta es una técnica muy popular y bastante utilizada
por los dueños de pequeños negocios.

g) En base a los incrementos de costos: Determina los precios usando solo los costos
atribuibles a una producción específica.

h) En condiciones del mercado: Fijación de precios altos, intensa promoción del nuevo
producto. Solo cuando el producto tiene beneficios y rasgos únicos que el consumidor
valora.

i) Bases psicológicas: Si no se conoce el producto el comprador juzga el producto con


el precio, mientras más caro sea el precio el comprador lo percibe como de más calidad.