BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah Dewasa ini pemasaran telah mengalami perkembangan yang sangat cepat, hal ini ditandai dengan sejumlah perubahan yang terjadi. Perubahan ini tidak saja dari sisi konsep pemasaran tapi juga dari sisi praktek pemasarannya. Salah satu perubahan yang terjadi pada pemasaran adalah pada strategi pemasaran, yaitu pada kebijaksanaan distribusi. Kebijaksanaan ini meliputi semua kegiatan yang terjadi dalam proses penyampaian barang/jasa dari produsen hingga sampai ke konsumen akhir. Dalam pendistribusian barang banyak cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan, antara lain dengan menggunakan jaringan distribusi konvensional seperti menggunakan lembaga-lembaga niaga sebagai perantara atau dengan memanfaatkan tenaga penjualan langsung. Salah satunya adalah apa yang disebut dengan Multi Level Marketing (MLM). Roller (1995:3) mengartikan MLM itu sebagai suatu sistem dimana melalui sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan orang-orang dalam membantu bisnis yang independent. Dalam operasinya perusahaan MLM melakukan pemasaran dengan jalan membentuk jaringan kerja. Perusahaan merekrut orang yang independent yang bertindak sebagai distributor untuk produk mereka, yang selanjutnya juga akan merekrut orang lain lagi untuk menjual produk mereka. Keberhasilan dari ini sangat tergantung pada distributor-distributor yang menyebarkan produk perusahaan. Semakin banyak jaringan yang terbentuk maka

1

semakin besar kemungkinan keuntungan yang diperoleh. Bagi distributor imbalan yang diterimanya berbentuk persentase penjualan terhadap total penjualan kelompok yang direkrutnya serta pendapatan langsung dari produk yang dijualnya pada pelanggan/ konsumen akhir. Struktur MLM pada prinsipnya tidak berbeda dengan disribusi barang lainnya pada pemasaran konvensional. Pada sistem distribusi biasa, setiap perpindahan barang dari produsen kepada saluran distribusinya hingga pada konsumen akhir, menimbulkan penambahan biaya seperti penggunaan iklan untuk penjualan produk atau adanya anggaran periklanan yang sangat besar dan juga perbedaan harga yang sangat besar untuk agen, gudang, serta saluran distribusi lainnya. Sedangkan pada sistem MLM, menghilangkan berbagai tingkat mekanisme tersebut. Seperti pedagang, grosir dan pengecer dalam jaringan distribusi tersebut diganti oleh distributor yaitu orang yang memperkenalkan produk perusahaan kepada orang lain. MLM memakai metode periklanan dari mulut ke mulut dan pelayanan pribadi. Perusahaan yang memakai sistem ini biasanya tidak mempunyai anggaran yang besar untuk iklan. Para konsumen dapat mengenal produk dari teman, keluarga, relasi bisnis, atau kenalan lainnya. Pada sistem konvensional konsumen diransang untuk mencari dan membeli produk, sedangkan pada sistem MLM adalah sebaliknya, produk yang mencari konsumen. Namun pada sistem ini juga terdapat kelemahannya pada saat pelanggan/calon konsumen membutuhkannya, apalagi pelanggan atau calon konsumen yang tidak sabaran, mereka akan berpindah pada produk serupa yang mudah ditemukan di pasaran.

2

Akan tetapi banyak saat ini perusahaan MLM yang didirikan dan menjadi besar serta perusahaan baru yang mempelajari metode-metode MLM untuk mendistribusikan produk-produk mereka. Banyak produk yang ditawarkan seperti kosmetika, makanan kesehatan, nutrisi, peralatan rumah tangga, kebutuhan shopping, dan sebagainya. Salah satu perusahaan yang menjalankan usahanya dengan sistem MLM ini adalah PT Citra Nusa Insan Cemerlang (CNI) dengan produknya yang terdiri dari makanan kesehatan (Health Food), makanan dan minuman (Food and Beverages), produk perawatan diri (Personal Care), produk kebutuhan rumah tangga (Home Care), dan produk lain-lain. Produk-produk CNI 85 % adalah produk lokal yang bersumber dari alam Indonesia, yang kaya akan hasil alam tapi sayangnya kurang dimanfaatkan secara optimal. Maka dari itu CNI berusaha mengangkat produk-produk hasil alam Indonesia, sesuai dengan slogan Pemerintah: “Cinta Produk Indonesia” dan Kampanye Dunia “Back To Nature” (Kembali Ke Alam). CNI sebagai salah satu perusahaan MLM, didirikan di Bandung, pada bulan Oktober 1986, pertama kali terdaftar dengan nama perusahaan PT Nusantara Sun-Chlorella Tama (NSCT). Saat itu masyarakat mengenal CNI sebagai NSCT atau Sun-Chlorella saja, karena saat-saat awal NSCT hanya menjual produk makanan kesehatan Sun Chlorella A saja. Namun, sejalan dengan bertumbuhnya ragam produk yang dipasarkan NSCT dan adanya kesempatan go international, lalu berganti nama menjadi CNI (PT Citra Nusa Insan Cemerlang). Untuk mempercepat pelayanan pada para anggota, CNI sudah memiliki 11 Kantor Cabang, 35 Cabang Pembantu serta sekitar 217 distributor menjadi Distribution Centre (DC), yang tersebar di seluruh wilayah indonesia. Point

3

Operator ini dijalankan oleh distributor dengan persyaratan tertentu, berfungsi sebagai perpanjangan tangan kantor CNI dalam hal distribusi produk, informasi, pelatihan, serta aktivitas. Untuk membangun hubungan yang menguntungkan antra perusahaan dan pelanggan, banyak perusahaan yang sudah menerapkan suatu manajemen hubungan pelanggan (CRM) dalam mekanisme proses manajemen mereka. Bagaimanapun caranya agar CRM berhasil, perusahaan menambah investasi untuk teknologi informasi untuk menyimpan informasi perusahaan dan respon dari pelanggan. Sehubungan dengan aktifitas penambahan investasi ini, harus diterapkan juga suatu proses bisnis untuk melakukan penilaian terhadap keinginan pelanggan yang terus meningkat. Tapi, diantara begitu banyak alternatif interaksi, yang terpenting adalah bagaimana suatu perusahaan membangun customer capitalnya. Customer capital merupakan sumber utama dari keunggulan bersaing pada ilmu ekonomi (Stewart, 1997; Edvinson dan Malone, 1997; Bontis, 1999). Customer capital adalah nilai kontribusi penghasilan untuk masa sekarang dan masa yang akan datang. Hal ini diakibatkan oleh suatu hubungan yang baik antara suatu organisasi dengan pelanggannya (Bontis,1996; Duffy, 2000). Oleh karena itu menetapkan suatu hubungan seumur hidup yang menguntungkan dengan pelanggan telah menjadi tujuan perusahaan-perusahaan multi level pada saat sekarang ini. Perusahaan MLM sudah menjadi sektor penting dari penjualan eceran di Indonesia lebih dari 20 tahun. Walaupun perusahaan MLM dikenal fokus kepada hubungan yang membangun anggota mereka, namun beberapa artikel dan

4

maka dapat dirumuskan permasalahannya sebagai berikut: Bagaimana pengaruh aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM terhadap pembentukan customer capital? 1. 5 . 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan penulis membahas masalah ini adalah: Untuk melihat sejauh mana pengaruh aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM terhadap pembentukan customer capital.2 Perumusan Masalah Berdasarkan data-data yang diuraikan sebelumnya.penelitian telah menunjukkan isu dari pengembangan aktivitas relationship marketing terhadap pembentukan customer capital.4 Manfaat Penelitian Untuk mengetahui bagaimana pengaruh aktivitas relationship marketing pada perusahan MLM terhadap pembentukan customer capital. Berdasarkan uraian di atas penulis tertarik untuk membahasnya dalam bentuk skripsi dengan judul: “ANALISIS PENGARUH AKTIVITAS RELATIONSHIP MARKETING TERHADAP PEMBENTUKAN CUSTOMER CAPITAL PADA PERUSAHAAN MLM (Studi Pada PT. CNI Cabang Padang)” 1.

tujuan penelitian. perumusan masalah. kerangka pemikiran. teknik pengambilan sampel.5 Sistematika Penulisan Bab I : Pendahuluan Terdiri dari latar belakang masalah. dan sistematika penulisan Bab II : Kerangka Konseptual Bab ini berisi landasan teori. model penelitian. variabel penelitian. metode analisis. dan hipotesis Bab III : Metode Penelitian Berisikan objek dan lokasi penelitian. alat pengumpulan data. sumber data. manfaat penelitian. dan pengujian hipotesis Bab IV : Perkembangan Bisnis MLM di Indonesia Bab ini berisikan data perkembangan total penjualan dan peningkatan jumlah distributor MLM yang ada di Indonesia Bab V : Analisis Data dan Pembahasan Bab yang berisikan hasil dan pembahasan dari permasalahan dari penelitian yang akan dilakukan Bab VI : Kesimpulan dan Saran Merupakan bab penutup yang berisikan kesimpulan dari hasil penelitian dan saran bagi penelitian yang dilakukan 6 . tinjauan hasil penelitian terdahulu.1.

mempromosikan. menentukan harga. Kotler (2002: 9). mendefinisikan pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan. 2. dan mendistribusikan barang/jasa.1.1 Pengertian Pemasaran Menurut Swasta (1993: 8) Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan usaha yang dianjurkan untuk merencanakan.1 Pengertian dan Konsep Pemasaran Pemasaran bagi suatu perusahaan adalah hal yang sangat mendasar sekali. Irawan dan Farid (1996: 13) mengemukakan defenisi pemasaran itu adalah semua kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui proses pertukaran.BAB II KERANGKA KONSEPTUAL 2. perusahaan dituntut agar tetap bertahan hidup dan berkembang. Oleh sebab itu. menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. sebab dengan adanya kegiatan pemasaran inilah kelangsungan hidup perusahaan akan dapat tercapai. ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan. 7 .1 Landasan Teori 2. Dalam dunia persaingan yang semakin ketat.1. perusahaan yang akan melakukan kegiatan pemasaran harus memahami permasalahan pokok yaitu apa itu pemasaran dan konsep daripada pemasaran itu sendiri.1.

Keinginan manusia itu tidak akan ada habisnya. Kebutuhan (Need) Dasar dari pada pemikiran pemasaran itu dimulai dari adanya keinginan dan kebutuhan. Kebutuhan. c. Manusia membutuhkan makanan.1. coca cola. oleh sebab itu suatu perusahaan harus mengukur tidak hanya berapa banyak orang yang menginginkan 8 .1.2 Konsep Pemasaran Seperti yang dikemukakan oleh Kotler (1997: 8) bahwa definisi dari pemasaran itu bersandar kepada suatu konsep inti: 1. air. kentang goreng. b.Dari definisi pemasaran yang telah diungkapkan diatas dapat dilihat bahwa pemasaran itu adalah merupakan suatu sistem secara keseluruhan dari awal yaitu berupa perencanaan sampai dengan mencapai pasar sasarannya yaitu konsumen. agama dan lain sebagainya. sedangkan yang lain keinginannya hanya nasi. an kebutuhan lain yang bersifat rohani seperti pendidikan. mangga. keinginan dan permintaan a. udara. Permintaan (Demand) Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. 2. Keinginan (Want) Keinginan adalah suatu hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik dan ini berbeda untuk setiap orang atau bangsa contohnya orang Amerika menginginkan hamburger. keinginan itu menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli. dan biji-bijian.

2. Nilai dan Biaya Maksudnya adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya. agen dan pihak-pihak lain yang bersama-sama dengan pihak perusahaan membangun hubungan yang saling menguntungkan. pemasok.produk mereka tapi yang lebih penting adalah banyak yang betul-betul mampu membelinya. Jaringan itu terdiri dari pihak-pihak pendukung yang berkepentingan mulai dari pelanggan. Pertukaran baru akan terjadi apabila kedua belah pihak dapat menyetujui syarat pertukaran tersebut yang akan mencapai kesepakatan sehingga terjadi sebuah transaksi. 4. penyalur guna mempertahankan prefensi dan bisnis jangka panjang. 3. pengecer. 5. Prinsip operasinya sederhana saja yaitu membangun hubungan jaringan yang baik dengan pihak-pihak kunci yang berkepentingan dan keuntungan akan mengalir. Hasil pemasaran hubungan yang utama adalah pengembangan asset unik perusahaan yang disebut dengan jaringan pemasaran. Produk Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Hubungan dan Jaringan Pemasaran hubungan adalah praktek membangun hubungan yang memuaskan pihak-pihak kunci yaitu pelanggan. 9 . Pertukaran dan transaksi Pertukaran adalah tindakan memperoleh barang yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.

2.2 Saluran Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi Banyak perusahaan yang tidak dapat mencapai target pasar karena tidak mampu mengelola saluran distribusi dengan baik.1.2.1 Pengertian Saluran Distribusi Dalam memasarkan hasil produknya sampai ketangan konsumen kebanyakan produsen bekerjasama dengan perantara pemasaran. Swasta (1993: 200) mendefinisikan distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. mereka akan membentuk saluran pemasaran yang sering juga disebut dengan saluran distribusi. Dengan distribusi yang baik akan menjamin pengiriman barang pada waktu yang tepat dan pada tempat yang tepat. Dengan demikian maka tujuan perusahaan akan tercapai.1. Kotler (1997: 5) menjelaskan Distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Definisi lain dari saluran distribusi menurut Cravens (1998: 28) adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsi-fungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir.2. dimana saluran distribusi ini terdiri dari berbagai lembaga atau badan yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan yang sama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada konsumen akhir. 10 . Pemilihan saluran distribusi akan sangat berpengaruh bagi perusahaan.

2.2. Saluran distribusi untuk barang konsumsi. Strategi distribusi yang baik mensyaratkan analisis penetrasi dari alternatif yang ada untuk memilih jaringan saluran yang sesuai. Untuk memilih saluran produk yang akan dipasarkan biasanya sering dikaitkan dengan barang yang akan dijual dimana terdapat dua saluran distribusi menurut Cravens (1998: 29) yaitu : 1.2 Tipe Saluran Distribusi Dalam melakukan kegiatan distribusi banyak pilihan yang dapat dilakukan oleh suatu perusahaan. ini dapat digambarkan sebagai berikut : Gambar 2.1.2 Saluran Distribusi Barang Konsumsi Produsen Produsen Produsen Grosir Pengecer Pengecer Produsen Agen Grosir Pengecer Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen 11 . hal ini sangat bergantung kepada kondisi suatu perusahaan dan pasar sasaran serta saluran distribusi yang dapat memberikan hasil yang optimal bagi perusahaan.1.Dari definisi-definisi diatas dapat dilihat saluran distribusi itu adalah perantara yang menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna akhir dari barang atau jasa. 2.

1.1. Marketing Strategic. Marketing strategic. 1998.2. terjemahan Salim.3 Saluran Distribusi Barang Industri Produsen Produsen Produsen Distributor Agen Pemakai Pemakai Pemakai Sumber: Cravens.Sumber: Cravens. edisi IV 2. 2. Lina. 1998.3. David W. Terjemahan Salim. Edisi IV Saluran distribusi yang dipakai dalam saluran MLM dapat dikatakan merupakan pengembangan dari bentuk saluran yang pertama.1 Pengertian Direct Selling Direct Selling (Penjualan Langsung) adalah : Metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra Usaha dan 12 . Saluran distribusi untuk barang industri dapat digambarkan sebagai berikut: Gambar 2. karena sistem ini merupakan bentuk saluran langsung dimana perusahaan memakai agen tunggal untuk produk yang dipasarkan. David W. Lina.1.3 Direct Selling 2.

apli.id). dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya (www.id). maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat. 2. Direct Selling terbagi atas: 1.or. dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri. bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar (www. Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat). 13 . maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat.or. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat). Mitra usaha hanya boleh membeli keanggotaan dari perusahaan satu kali saja. Bagaimana kita mengetahui perusahaan yang melakukan penjualan langsung dengan benar ? a. Perusahaan tidak boleh memberikan keuntungan kepada Mitra Usaha hanya atas hasil rekrut anggota baru.apli. b.bekerja berdasarkan komisi penjualan.

bahkan pengusahanya >< dan menindak perusahaan dengan 14 .3. d.2 Perbedaan Direct Selling dengan Sistem Piramida PERBEDAAN DIRECT SELLING dan SISTEM PIRAMIDA No DIRECT SELLING VS SISTEM PIRAMIDA Sudah banyak negara yang melarang Sudah dimasyarakatkan dan 1. Barang tidak dipergunakan sekedar sebagai kedok. diterima hampir di seluruh dunia sistem ini.1. g. yang akan terlihat bila barangnya dijual dengan harga yang tidak wajar. bukan dari rekruting anggota baru. harus ada barang atau jasa yang diperdagangkan dan dipergunakan oleh konsumen.3. Ada buy back guarantee (jaminan beli kembali setelah diperhitungkan semua biaya-biaya terkait) dari perusahaan atas produk atau inventory yang masih layak jual milik anggota bila anggota mengundurkan diri dari perusahaan (www.id). Ada pelatihan tentang pengetahuan produk dan cara menjual kepada mitra usaha.1. e. 2. Keuntungan atau laba yang diperoleh anggota adalah terutama berdasarkan penjualan barang atau jasa kepada konsumen.apli.2 Perbedaan Direct Selling dengan Sistem Piramida Tabel 2.or. Di perusahaan.c. f.

Jika seorang Biaya pendaftaran anggota sangat tinggi. menjadi anggota disebut 4. penjualan/pembelian produk/jasa yang bernilai dan berguna untuk konsumen. satu orang boleh membeli beberapa kavling. >< lain yang menyetor sejumlah uang sampai terbentuk satu format Piramida. adalah Starter Kit yang senilai. biasanya disertai dengan produk-produk yang jika dihitung >< dengan “membeli KAVLING”. Biaya pendaftaran menjadi anggota tidak terlalu mahal. atas kerugian yang mendaftar belakang Keuntungan/keberhasilan anggota ditentukan dari seberapa banyak yang bersangkutan merekrut orang Hanya menguntungkan bagi orangorang yang pertama atau lebih dulu 15 . jadi >< bergabung sebagai anggota. menjadi Mitra Usaha sebanyak SATU KALI saja. masuk akal dan imbalannya 5. para anggotanya dari level atas sampai level bawah. Setiap orang boleh menjadi anggota berkali-kali dalam satu waktu Setiap orang hanya berhak tertentu.ditangkap pihak yang berwajib Berhasil meningkatkan penghasilan dan kesejahteraan 2. Keuntungan/keberhasilan Mitra Usaha ditentukan dari hasil kerja dalam bentuk 3. Biaya pendaftaran tidak dimaksudkan untuk memaksakan >< harganya menjadi sangat mahal (tidak sesuai dengan produk sejenis yang ada di pasaran).

bukan dengan penjualan yang lebih banyak. yang bersangkutan harus menjadi anggota (membeli kavling) lagi. Jika ingin merekrut lebih banyak lagi.pembelian produk dan bukan untuk mencari untung dari biaya pendaftaran anggota lebih banyak merekrut orang lain. Hal ini menyebabkan banyak sekali anggota 16 . Loading) karena di dalam jualan langsung yang terpenting adalah produk yang dibeli bisa dipakai >< >< >< Keuntungan yang didapat anggota dihitung berdasarkan sistem rekruting sampai terbentuk format tertentu. Jumlah anggota yang direkrut dibatasi. penjualan dari setiap anggota jaringannya Jumlah orang yang direkrut anggota tidak dibatasi. tetapi 7. maka barulah yang bersangkutan mendapatkan keuntungan. dengan kata lain keuntungan didapat dengan merekrut lebih banyak anggota. Setiap anggota dianjurkan untuk menjadi anggota berkali-kali dimana setiap kali menjadi anggota harus membeli produk dengan harga yang tidak masuk akal. dianjurkan sesuai dengan kapasitas dan kemampuan masing-masing. Setiap Mitra Usaha sangat tidak dianjurkan bahkan dilarang menumpuk barang (Inventory 8. Keuntungan yang didapat Mitra Usaha dihitung berdasarkan hasil 6.

Produk dalam sistem ini hanyalah suatu kedok saja. karena yang dilakukan lebih menyerupai untung-untungan . sangat diperlukan agar didapat anggota yang berkualitas tinggi. Mitra Usaha dapat terjadi jika downlinenya sukses. Mitra Usaha harus terus melakukan pembinaannya untuk >< >< >< >< yang menimbun barang dan tidak dipakai. Pelatihan produk menjadi hal yang sangat penting.dan dirasakan khasiat/kegunaannya oleh konsumen Program pembinaan Mitra Usaha 9. Apakah downline berhasil atau tidak. produk harus dijual sampai ke tangan konsumen. Setiap up line sangat berkepentingan dengan meningkatnya kualitas dari para downlinenya. karena yang diperlukan hanya rekruting saja. dimana yang perlu dilakukan 17 . bukanlah merupakan perhatian dari upline Bukan merupakan suatu peluang usaha. kesuksesan seorang 11. Para up line hanya mementingkan rekruting orang baru saja. karena 10. Keberhasilan upline ikut ditentukan dari keberhasilan down line. Tidak ada program pembinaan apapun juga. sebab komoditas hanyalah rekrut keanggotaan. Tidak ada pelatihan produk. Merupakan salah satu peluang berusaha yang baik dimana setiap 12.

or. Tidak bisa hanya menunggu Sumber: www. Target penjualan sepenuhnya ditentukan oleh distributor independen dan jaringan penjualan langsung yang dikembangkannya sementara imbal jasa yang didapat dalam bentuk potongan harga.id. hanyalah ‘membeli kavling’ dan selanjutnya hanyalah menunggu 2. misi penjualan dan insentif 18 .4 Sistim MLM Sebagai Alternatif Saluran Distribusi Sekarang ini banyak sekali cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendistribusikan barangnya. 2.apli.1 Pengertian Sistim Multi Level Marketing Menurut Clothier (1995: 33) Multi Level Marketing adalah suatu cara menjual barang secara langsung kepada pelanggan melalui jaringan yang dikembangkan oleh para distributor lepas yang memperkenalkan para distributor berikutnya.1. salah satunya adalah yang dikenal dengan Sistim Multi Level Marketing.4.jaringannya. MLM adalah salah satu cara untuk mendistribusikan atau memasarkan produknya kepada pelanggan dengan memberdayakan distributor independennya untuk melaksanakan tugas pemasaran melalui pengembangan armada pemasar langsung secara independen (Harefa. 1999: 5). pendapatan dihasilkan dari laba eceran dan laba grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total kelompok yang dibentuk oleh seorang distributor. Dari pengertian diatas terlihat bahwa perusahaan dalam memasarkan produknya menggunakan tenaga mandiri (independen) tanpa campur tangan langsung perusahaan.1.

Edisi IV Dari bagan diatas dapat dilihat bahwa sistem ini memangkas jalur distribusi dalam penjualan konvensional karena tidak melibatkan distributor atau agen tunggal serta sub agen tetapi langsung mendistribusikan produk kepada 19 . Lina.1.4. David W.2 Perbedaan Antara Sistim MLM dengan Pemasaran Konvensional Multi Level Marketing Produsen Distributor Konvensional Produsen Distributor Grosir Konsumen Pengecer Konsumen Sumber: Cravens. 2. 1998.ditempatkan oleh perusahaan produsen secara berjenjang sesuai dengan jumlah nilai penjualan.4. Marketing Strategic. Terjemahan Salim.1.2 Perbedaan Sistim MLM Dengan Pemasaran Konvensional Untuk melihat perbedaan antara sistem MLM dengan pemasaran konvensional dapat dilihat sebagai berikut: Gambar 2.

menarik konsumen yang berpotensi di area khusus berdasarkan pendekatan orang ke orang. yaitu secara temu muka.4. Pada saluran konvensional konsumen datang untuk mencari produk sedangkan pada sistem MLM produk yang mendatangi konsumen. Temu muka ini umumnya berlangsung di rumah pelanggan atau di rumah teman. Dengan cara tersebut biaya pemasaran dan distribusi (transportasi. Yaitu. 2. One on One. gudang. One on one: Dalam hal ini seorang penjual yang merupakan agen/anggota/kontraktor yang mandiri atau lepas. Langsung. Ada tiga tipe dasar direct selling. gaji) yang kalau di total bisa mencapai 60% dari harga jual dapat dialihkan kepada distributor independen dengan suatu sistem berjenjang yang umumnya disesuaikan dengan pencapaian target distributor yang bersangkutan. Atau. party Plan. Keunikan utama sistim MLM ini terletak pada eksklusivitas cara pendistribusiannya dimana hasil produksinya tidak dapat dibeli oleh umum ditempat lain seperti toko tapi hanya dapat diperoleh melalui para distributor. tempat lain di luar lokasi pengecer. dan Multilevel Marketing (MLM): 1. sewa.distributor independen yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung kepada konsumen.1. Mereka 20 .3 MLM dan Jenis-jenis Direct Selling Lain Direct Selling atau penjualan langsung adalah cara memasarkan produk maupun jasa langsung kepada pelanggan.

Distributor mendapat keuntungan atas dasar perbedaan atau selisih antara harga distributor dan harga konsumen. 21 . Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja secara paro waktu maupun penuh waktu. penjualan produk langsung ke konsumen. 2. Si tuan rumah biasanya diberikan hadiah sebagai tanda terima kasih sesuai dengan nilai penjualan tertentu. Party Plan: Pada metode seorang penjual.menawarkan produk. jenis kelamin. Multilevel Marketing (MLM) atau Sistem Networking: Adalah penjualan secara bertingkat dari distributor mandiri yang memiliki peluang untuk mendapatkan penghasilan dalam 2 cara. Penghasilan si penjual juga atas dasar selisih harga eceran. termasuk jumlah penjualan pribadi. karyawan lepas atau tetap. umur maupun pengalaman. serta mendapat komisi atau basis lain. bertugas mencari atau menjadi tuan rumah yang mengundang sekelompok orang di rumahnya dalam rangka sales party untuk mendemonstrasikan produk. tingkat pendidikan. distributor bisa menerima potongan harga atas dasar jumlah produk/jasa yang dibeli oleh anggota kelompok bisnis untuk penjualan atau pemakaian. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandiriannya layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. 3. Kedua. Pertama. Pendapatan mereka dapat juga diperoleh dari selisih harga pembelian ke supllier dan penjualan ke konsumen.

produk yang dijual pun beragam. keuntungan diperoleh dari setiap program makanan tambahan yang berhasil dijual ke konsumen.amway. peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu karier yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time.co. yang merupakan organisasi non pemerintah yang mewakili industri penjualan langsung sedunia. merupakan salah satu perusahaan di Amerika yang dikenal telah menggunakan metode penjualan secara bertingkat.id) 2. seorang tenaga penjual biasa mendapatkan penghasilan melalui dua cara.Dalam banyak kasus.4 Sejarah Multi Level Marketing Multi Level Marketing (MLM) ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an. Produk . Produk pertama yang dijual adalah vitamin dan makanan tambahan Nutrilite. Pertama. Pada tahun 1978 berdiri Federasi Penjual Langsung Dunia (WFDSA). makanan.4. Nutrilite Products Inc. asosiasi yang diakui oleh WFDSA adalah Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia atau APLI yang didirikan pada tahun 1984 (www. 22 . dan produk-produk nutrisi. Saat itu. peralatan rumah tangga. hingga pakaian dan aksesoris.1. Dengan modal awal yang relatif tidak besar. Di Indonesia. mulai dari kosmetik dan perawatan tubuh. Sekarang ini ada 50 asosiasi penjualan langsung di dunia yang menjadi anggota federasi ini.

Selama puluhan tahun MLM terbukti merupakan cara yang sangat sukses memberikan penghasilan yang layak kepada pelanggan secara langsung. Amway didirikan oleh Rich DeVos dan Jay Van Andel. bahwa kesuksesan memasarkan suatu produk adalah menjualnya secara langsung kepada pelanggan. Michigan. Rancangan penjualan perusahaan itu menarik perhatian Rich DeVos dan Jay Van Andel. ia berkembang pesat sebagai bagian yang terpenting dari industri penjualan langsung. Berdasarkan pengalaman berharga yang diperoleh dari Nutrilite. dalam kurun waktu sembilan tahun mereka tidak hanya menikmati keuntungan dari menjual produk Nutrilite. Pada pertengahan tahun 1950. dengan produk awal LOC (Liquid Organic Cleaner).yang memproduksi vitamin dan makanan tambahan 23 . Dua pemuda dari Michigan ini kemudian memutuskan bergabung sebagai tenaga penjual. organisasi dalam perusahaan Nutrilite mengalami guncangan. dalam bentuk potongan harga dari jumlah produk yang berhasil dijual oleh distributor yang direkrut dan dilatih oleh seorang tenaga penjual dari perusahaan. tapi yang paling melekat dalam benak mereka adalah kehebatan konsep penjualannya. Kesukesan ini terlihat nyata ketika pada tahun 1972 Amway membeli Nutrilite Inc. Momentum ini merupakan awal berdirinya Amway pada tahun 1959. suatu cairan pembersih biodegradable yang aman untuk lingkungan. berdasarkan suatu keyakinan.Kedua. Dan dalam waktu singkat. mereka memulai usaha yang sederhana dengan menempati sebuah gudang di kota Ada. MLM sendiri mulai tumbuh di luar Amerika Serikat pada tahun 1960-an. Hasilnya.

MLM memang memberikan kesempatan kepada setiap orang. MLM merupakan cara yang cukup sederhana dan tidak mahal bagi siapa saja yang ingin belajar tentang dasar bisnis dan manajemen penjualan. yang semula tidak diperhitungkan di dunia perdagangan. membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan di media masa yang sangat besar. 2. 24 .co. banyak ditiru oleh bisnis-bisnis yang curang seperti skema pyramid. dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer. Ribuan orang kehilangan jutaan rupiah.amway. MLM memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif.5 Multi Level Marketing vs Skema Piramid Belum lama ini beredar berita buruk. metode ini membawa manfaat yang luar biasa bagi pasar dengan memberikan kesempatan kepada ribuan orang yang mungkin terabaikan atau tidak terserap di pasar tenaga kerja. Seperti halnya semua bentuk penjualan langsung. dengan cara yang sederhana. karena bergabung dengan perusahaan yang berkedok multi level marketing (MLM).1. MLM telah menjadi metode penjualan yang sukses selama 50 tahun. surat berantai dan sistem Binari (www. untuk menambah penghasilan mereka. Bisnis ini menawarkan kemudahan bagi setiap orang.bermutu.id). Karena itu. Dengan cara unik dan inovatif.4. Suatu metode distribusi eceran dengan sentuhan pribadi yang sudah menyebar ke seluruh pelosok dunia.

system piramid memasarkan rangkaian produk tertentu. Seandainya system itu mereka jelaskan secara jujur. sejumlah pecundang membayar kepada sedikit pemenang.  Mereka adalah penipu: Peserta skema piramid. Yang jelas. dan meminta uangnya kembali. Setiap anggota baru membeli kesempatan untuk sampai ke posisi teratas.  Mereka pecundang: Skema piramid dapat dilihat berdasarkan perhitungan matematis sederhana. Padahal. Setelah berhasil mendapatkan banyak anggota satu demi satu anggota mulai merasa dirugikan. tentu hanya sedikit yang mau bergabung. dan menyatakan produk itulah yang menjadi objek bisnisnya. Ketika para anggota menarik diri. mereka menciptakan uang melalui perekrutan. Supaya terlihat sebagai perusahaan MLM. bahkan pesertanya ditangkap. sadar atau tidak. Karena itu. perusahaan tak sanggup membayarnya. inilah srigala berbulu domba. Yaitu. Sebaliknya.Padahal. serta mendapatkan keuntungan dari orang lain yang bergabung kemudian.  Mereka Ilegal: Ada resiko bahwa operasi system piramid itu ditutup oleh aparat. upaya memasarkan produk sangat kecil atau bahkan tidak ada sama sekali. Skema piramid tersebut karena sejumlah orang yang ada di posisi terbawah dari piramid membayarkan sejumlah uang kepada mereka yang di atas. perlu Anda ketahui beberapa hal mengenai skema piramid. menipu orang yang mereka rekrut. para distributor baru dipaksa membeli sejumlah produk yang mahal ketika menandatangani formulir 25 . ternyata. agar tidak tertipu. perusahan itu berskema piramid.

hati-hati ! Sebab. maka sebelum Anda bergabung dengan suatu perusahaan . perusahaan MLM mencari uang bersama Anda. biaya untuk menjadi distributor umumnya cukup tinggi. dan lain-lain. biaya awal pada persahaan MLM umumnya relatif kecil. perusahaan biasanya memberikan kemudahan. pengobatan eksotis. Tanyakanlah tiga pertanyaan ini kepada diri sendiri: > Berapa banyak biaya yang perlu Anda bayar untuk menjadi distributor? Apabila biayanya terlalu besar. Sebaliknya. saat Anda (dan distributor lain) mengembangkan bisnis dengan menjual produk. ini adalah faktor kunci. Bahkan. Perbedaan lainnya ialah skema piramid mencari uang dari Anda. system piramid memperoleh keuntungan hampir semuanya dari cara menarik anggota.keanggotaan. Sebaliknya. namun tidak memiliki nilai jual. waspada! Perusahaan MLM biasanya akan membeli kembali produk yang tidak terjual apabila Anda memutuskan untuk meninggalkan bisnis tersebut dalam tenggang waktu tertentu. > Apakah produk-produk itu dijual kepada konsumen? Bila jawabannya tidak. System piramid seringkali memilih produk yang mudah diproduksi. Inilah yang menyulitkan untuk menjelaskan apakah produk ini benarbenar memiliki pangsa pasar. tinggalkan saja ! Sebab. seperti obat mujarab. selidikilah secara hati-hati. > Apakah Perusahaan akan membeli kembali produk yang tidak terjual ? Apabila produk Anda yang tidak terjual harus tertimbun. Agar tidak tertipu. Karena itu. System pemasaran MLM (sebagaimana system penjualan yang lain) tergantung penjualan kepada 26 .

Karena itu dibutuhkan produk berkualitas dengan harga bersaing. namun karena mereka harus membeli produk untuk berpartisipasi. Bestiline. dua orang itu pun mempunyai beban yang sama. hingga beberapa tahap ke bawah dengan cara yang sama. Bentuk usaha dengan skema piramid ini dapat muncul kapan saja. Tetapi tujuannya hanya satu. bukan karena berguna atau harganya menarik. Semakin lama. Salah satu bentuk usaha tersebut. semakin banyak pihak yang memanfaatkan kesempatan ini. dan lain-lain. Walaupun system binary merupakan bentuk yang relatif baru dalam skema pemasaran. Alasannya. serta pembinaan pangsa pasar. dengan nama yang menarik dan berbeda-beda. yaitu: 27 . yang juga perlu diketahui dan diwaspadai adalah system binary. dengan nama yang bermacam-macam. Sebaliknya. setiap peserta hanya diharuskan mendapatkan dua orang yang menjadi downline. Demikian seterusnya. usaha dengan skema piramid ini mulai ada di Amerika. seperti KosKot. Cara yang dilakukan saat itu adalah dengan system surat berantai. system piramid tidak menitikberatkan penjualan kepada pemakai langsung. Dare-to-be-Great. tetapi terdapat beberapa kemiripan dengan system piramid. tak lain agar terlihat menyerupai usaha multi level marketing (MLM). Bentuk usaha ini merupakan hal yang relatif baru dalam skema pemasaran. Nutrabio. Kemudian. Keuntungan diperoleh melalui penjualan produk kepada anggota baru. Pada tahun 60-an. yaitu menguntungkan segelintir orang. namun merugikan banyak orang. di mana saja. Di dalam system ini. sehingga lebih banyak lagi orang terpikat ikut serta. yaitu juga mendapatkan dua orang untuk menjadi downline.konsumen. Mereka menciptakan berbagai bentuk usaha baru yang sejenis.

tempat munculnya usaha ini pertama kali. Padahal. Mengharuskan anggota untuk mendapatkan hanya dua orang downline Memfokuskan pada perekrutan daripada penjualan produk Tidak memiliki kebijakan uang kembali Produk berkualitas rendah Makin lama. Hal-hal yang dibatasi oleh pemerintah di negara-negara tersebut adalah:  Jumlah inventori yang disesuaikan Kompensasi yang dibayarkan hanya hasil penjualan produk. maka skema piramid dan binary mulai menyebar ke Amerika Serlan. peka. semakin banyak jenis-jenis usaha berkedok MLM    bermunculan. belum ada undang-undang yang membatasi  praktek usaha-usaha seperti di atas. Eropa. Karena itu. dan Asia. tetapi nyatanya adalah jenis usaha yang pasti nantinya akan merugikan banyak orang. Di Jepang. dan waspada. sekarang telah banyak bermunculan model-model usaha yang kerap mengaku sebagai usaha MLM. Di Indonesia. Merasa mendapatkan hambatan di Amerika. maka telah dibuat suatu perundang-undangan antipiramid yang dikeluarkan pertama kali di Negara Bagian California. dan semakin banyak pula anggotanya yang dirugikan. Dengan demikian semakin banyak pula pihak yang mendompleng nama besar MLM. Untuk melindungi masyarakat. hingga kini. Hal ini kemudian diikuti oleh seluruh negara bagian Amerika Serikat dan Kanada. usaha model demkian dikenal sebagai "Klub Tikus". bukan dari hasil merekrut orang lain. kita dituntut tetap jeli. sehingga mampu 28 .

atau sebaliknya.menyeleksi apakah usaha yang ditawarkan pada kita adalah murni suatu bentuk MLM. seperti makanan kesehatan. sedangkan dalam system piramid atau binary. Setiap periode selalu menampilkan wajah yang berbeda. S. produk utama yang ditawarkan adalah makanan kesehatan bernama Sun Chlorella A.amway. Penting juga untuk dipahami bahwa prinsip umum MLM yang sah adalah: Semua anggota memiliki peluang yang sama untuk mendapatkan keuntungan dari penjualan produk atau servis. sebuah perusahaan MLM yang didirikan oleh Ginawan Chondro. personal care. Abrian Natan. Ketika itu. sama halnya dengan bisnis MLM yang pada masa itu masih dinilai sebagai bisnis tanpa masa depan.6 Gambaran Umum Perusahaan MLM yang ada di Indonesia Jumlah perusahaan MLM terus bertambah. 2. dan produk lainnya. 29 . jenis produk CNI telah menjadi 354 item. Namun. 1.4. PT. kini. makanan dan minuman. orang terakhir yang bergabung memiliki peluang kecil. hanyalah usaha berskema piramid yang berkedok MLM.1. Berikut ini adalah empat wajah yang mewakili perusahaan MLM berprestasi pada masanya. Produk ini relatif belum dikenal oleh masyarakat. yang terbagi dalam lima kategori.id).co. bahkan tidak ada sama sekali peluang untuk mendapatkan keuntungan (www. Yangki Regan. dan Wirawan Chondro pada 1986. Citra Nusa Insan Cemerlang Cikal bakal perusahaan ini adalah PT Nusantara Sun Chlorella Tama.

Dengan prestasinya ini.000.Dalam perjalanannya. Nadja Sukses Utama (Sophie Martin) Berawal dari perusahaan yang menggunakan konsep pemasaran direct selling pada 1995. dua tahun kemudian Bruno Hasson. Tak heran jika kala itu Abrian Natan harus berkeliling dari satu kelompok ke kelompok lain untuk memperkenalkan produk berikut sistemnya. Dengan jumlah anggota lebih dari 700. Itu sebabnya. perusahaan ini tak cuma harus melakukan edukasi produk. Bruno justru meraih sukses. khususnya tas. dan mereka pun mencari produk fashion bermerek di pasar lokal. Krisis ekonomi telah menurunkan daya beli masyarakat kelas menengah. guna 30 . 2. Belakangan. Keputusan yang dianggap berani. Sophie Martin kerap disebut-sebut sebagai pionir sekaligus tempat menimba ilmu bagi mereka yang ingin merintis bisnis MLM di bidang fashion. memutuskan untuk menggunakan sistem MLM. dan bahkan akhirnya menjadi tempat belajar bagi banyak pengusaha yang ingin terjun ke bisnis MLM. di balik pandangan sinis pebisnis MLM lainnya. PT. Kini. Beruntunglah Bruno. tetapi juga sistem MLM. pemiliknya. karena di masa itu belum ada MLM yang menawarkan produk fashion. khususnya tas. jelas Sophie Martin memimpin di bisnis MLM fashion.000 orang--sebanyak 30%-40%nya aktif mengembangkan jaringan dan 60%-70% aktif membeli produknya. Namun. yang mengusung merek Sophie Martin. CNI pun melenggang sebagai pemain yang go international. usaha ini berbuah dengan jumlah anggota yang mencapai 700.

dengan yang aktif (melakukan perekrutan dan transaksi) sekitar 20%.000 orang. sejak awal 1998 ini ternyata mampu juga mencatatkan prestasi. konsisten terhadap sistem. Ia juga terus memperbaiki sistem yang dibangunnya dengan cara otodidak. 3. PT. toh perusahaan yang tetap mempertahankan sistemnya selama tujuh tahun terakhir ini mengaku tak gentar menghadapi munculnya para pemain baru. Sukses Capriasi bisa dibilang menginspirasi banyak pengusaha MLM sejenis dalam kurun waktu lima tahun terakhir. perusahaan yang menawarkan produk fashion. dan belajar dari kesalahan. PT. khususnya fashion. Capriasi Multinasional Indonesia (Capriasi) Didirikan oleh Andry Arifin Tarjono.menjaga kelangsungan usaha. Resepnya. khususnya tas. Bruno tak segan untuk menempatkan 17 desainer agar perusahaannya tetap menghasilkan produk baru yang selalu mengedepankan inovasi dan kreativitas. saat kondisi ekonomi Indonesia masih berjalan tertatih-tatih. Meski enggan berbagi rahasia suksesnya. Usaha Jaya Fico Operasional (UFO) Usaha MLM dalam produk makanan kesehatan ini dimulai tahun 2000. Anggotanya kini menjadi 150. Diawali 31 . dan terus membangun sistem yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. adalah inovasi. 3. yang berlatar belakang kontraktor dan tanpa pengalaman di bisnis MLM. Kini Capriasi pun kerap menjadi acuan bagi pengusaha lain yang ingin memasuki bisnis MLM. menurut Andry.

dengan 20%-nya merupakan anggota aktif.1988) 32 . Didorong oleh ambisi menjadi pebisnis MLM lokal yang bisa dibanggakan. Baru-baru ini penelitian tentang relationship marketing mengalami peningkatan (Bhattacharya. Heide and Jhon. dan perilaku spesifik dari mitra-mitra (Jhon. dan mengkudu. saat ini produk UFO memang mengandalkan makanan kesehatan yang berbahan baku asli kekayaan alam Indonesia. Tak hanya itu. Relationship marketing mempunyai karakteristik yang berbeda dari semua yang ada pada saluran pemasaran: 1. 1984.dari kegiatan yang berwadahkan yayasan. madu. alias sistem bagi hasil (www. Jumlah perhatian pelanggan akan berbeda yaitu dalam Channel studies hanya memperhitungkan sedikit pelanggan.1. seperti kunyit. ketergantungan. Relationship marketing melakukan lebih banyak tindakan yang menciptakan kepercayaan. 1997.5 Aktifitas Relationship Marketing Relationship marketing telah menjadi pusat perhatian pada studi manajemen. perilaku opprtunitis. mereka pun berani mengusung sistem yang dikemas dalam nama sistem Bisnis Kemitraan Bersama (BKB).com) 2. Doney and Cannon. kekuatan. 1998). kini MLM yang mengusung merek UFO ini jumlah anggotanya sudah 800.wartaekonomi. sedangkan pada relationship marketing memperhitungkan lebih banyak pelanggan.000. 2.

Berdasarkan apa yang diketahui tentang masing-masing pelanggan. Penyebaran informasi dan pengetahuan tentang organisasi.Pemasaran relasional pelanggan (CRM: Customer Relationship Marketing) membuat perusahaan mampu memberikan layanan pelanggan seketika yang unggul dengan menyusun relasi dengan tiap-tiap pelanggah yang penting melalui penggunaan secara efektif informasi masing-masing pelanggan. dimana perusahaan menawarkan peluang. perusahaan dapat menyesuaikan tawaran pasar. Pengenalan untuk kontribusi merupakan suatu ukuran dimana perusahaan menunjukkan penghargaan kepada anggota untuk kontribusi mereka kepada perusahaan. layanan. 5. 3. Gruen (2000) menggolongkan aktifitas relationship marketing kedalam 5 kategori: 1. program perusahaan. mengarah kepada cara perusahaan untuk membujuk dan mendorong anggota dalam merekrut 33 . dimana perusahaan mempromosikan tujuan. menumbuhkan dan mempertahankan pelanggan. kebijakan. dan media yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. dan programprogram untuk anggota. dan kemampuan mendorong pertukaran yang saling menguntungkan dari nilai-nilai yang ada antar anggota. Perusahaan yang berjaya jauh lebih produktif dalam memperoleh. motivasi. nilai-nilai. Kepercayaan kepada persyaratan eksternal keanggotaan. Peningkatan saling ketergantungan antar anggota. Tujuan inti dari pelayanan berupa kualitas dan kuantitas dari jasa layanan yang diberikan oleh perusahaan kepada anggota. 2. 4.

penyalur. pesaing. struktur eksternal telah dikembangkan. 1998) 34 . Ada 3 cara proses penciptaan nilai perusahaan: 1. 3.1.anggota baru untuk bergabung dengan perusahaan dan mempertahankan keanggotaan mereka. Meningkatkan struktur internal melalui proyek Penelitian dan Pengembangan (R&D) dan proyek yang mendukung pertukaran pengetahuan (Gibbert. 2. asosiasi dagang dan pemerintah (Bontis. Pada penelitian terbaru. meliputi stakeholder. 2001). Meningkatkan struktur eksternal melalui penerimaan pelanggan baru atau membangun prestise. 1997) mempelopori masuknya customer capital sebagai suatu aspek dari intangible assets dari perusahaan. Bontis (1999) juga berpendapat bahwa customer capital sangat potensial dalam suatu organisasi dan mempunyai kaitan dengan pengembangan hubungan antara pelanggan dan pemasok eksternal perusahaan. dan customer capital ini merupakan struktur eksternal dari perusahaan.6 Customer Capital Sveiby (1989. Memperbaiki kemampuan pembelajaran dan pemikiran karyawan. Tema utama dari customer capital adalah menumbuhkan suatu pengetahuan pada saluran pemasaran dan hubungan pelanggan yang dikembangkan oleh suatu organisasi melalui kegiatan bisnis yang akan meningkatkan competitive advantage (Bontis. 1999). 2. Customer capital fokus kepada penggolongan pelanggan menurut kontribusinya terhadap proses penciptaan nilai perusahaan.

kesuksesan pelanggan. 35 . Hubungan pelanggan (mempertahankan pelanggan) 3. Profil pelanggan dan ekuitas merek Chen (2004) menyatakan 3 macam indikator untuk mengukur customer capital yang merupakan dasar dari kemampuan pemasaran dan intensitas pasar. tetapi juga hubungan antara pengetahuan keterampilan yang digunakan untuk meningkatkan nilai pelanggan. Beberapa peneliti memilih untuk tidak hanya mengukur respon pelanggan. mempertahankan pelanggan. customer capital terdiri dari proses. pendukung pelanggan. Kaplan dan Norton (1996) mengembangkan suatu pengukuran group yang terdiri dari 5 indikator: pangsa pasar. lamanya pelanggan bertahan. Menurut Duffy (2000). Duffy (2000) menyatakan bahwa pengukuran meliputi: 1. keuntungan yang bisa diperoleh dari pelanggan. seperti: pangsa pasar. alat dan teknik yang mendukung pertumbuhan ekuitas pelanggan. memperoleh pelanggan.Manajemen berpendapat bahwa customer capital merupakan suatu ukuran dari pengetahuan tentang hubungan dan nilai pelanggan. Dasar organisasi atau pelanggan (monopoli pelanggan) 2. merek dan reputasi merek dagang. investasi pada hubungan pelanggan. kepuasan pelanggan. Edvinson dan Malone (1997) mengembangkan 5 ukuran untuk penilaian dasar dari customer capital yaitu: tipe pelanggan. Kemudian Chen (2004) juga menyatakan indikator dari kesetiaan pelanggan seperti: kepuasan pelanggan. besarnya pengeluaran pelanggan. peranan pelanggan. potensi pasar.

Dan keinginan untuk memperoleh anggota baru untuk perusahaan sebagai indikator dari kesetiaan pelanggan. Diantara indikator dari customer capital.Customer capital adalah suatu nilai yang diciptakan oleh anggota untuk perusahaannya dan menciptakan ide-ide untuk mendapatkan pelanggan yang benar-benar ingin membeli produk atau jasa yang ditawarkan (www. perusahaan tumbuh dan menjadi lebih sukses dengan berbagai cara. Tetapi pengetahuan dan investasi yang sedang dalam proses menciptakan hubungan pelanggan juga merupakan sesuatu yang harus dipertimbangkan.telerep. pelanggan akan membeli dari perusahaan lebih banyak jasa atau produk untuk masa sekarang dan yang akan datang). Kaplan dan Norton. Duffy. Struktur capital tumbuh karena sistem yang diperlukan dapat digambarkan dan dirancang. kapan. juga digunakan untuk menambah pembelian (dengan pengertian. Ketika customer capital tumbuh. 2000).com) Customer capital adalah pengetahuan tentang apa yang dilakukan. Pendekatan ini menciptakan suatu hubungan yang kuat (suatu hubungan pelanggan) Jadi kesimpulannya. 1996. 36 . pengukuran dari customer capital berhubungan dengan respon pelanggan. Indikator keinginan dari pelanggan untuk bertahan. Human capital tumbuh melalui pengetahuan. dan dimana akan dilakukan dalam menyediakan produk dan layanan terbaik untuk pelanggan. kesetiaan dan kemampuan untuk mempertahankan pelanggan adalah indikator yang paling sering digunakan (Chen 2004. Pengetahuan yang ada dalam sebuah organisasi fokus kepada jasa atau layanan dan hubungannya dengan pelanggan.

Dari pengertian ini maka MLM tidak sama dengan sistem pemasaran lain seperti pemasaran konvensional. Aihwa Chang dan Chiung-Ni Tseng (2005) melakukan penelitian mengenai building customer capital through relationship marketing activities (the case of Taiwanese multi level marketing companies).2 Tinjauan Hasil Penelitian Terdahulu Neli Afrida (2005) melakukan penelitian mengenai analisa penerapan sistim distribusi MLM dalam meningkatkan penjualan pada PT. faktor kesempatan yang ditawarkan perusahaan. menyimpulkan bahwa multi level marketing merupakan suatu sistem dimana melalui sebuah induk perusahaan yang mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan atau orang-orang bisnis yang independent yang kemudian orang-orang bisnis ini akan mensponsori orang lain lagi untuk membantu mendistribusikan barang atau jasanya.3 Kerangka Pemikiran Berdasarkan studi terdahulu yang telah dianalisis sebelumnya dan teoriteori pakar yang berhubungan dengan aktivitas relationship marketing pada sistem distribusi MLM dalam hal ini terdapat beberapa faktor yang dapat membentuk customer capital yang akan dianalisis oleh penulis. UFO cabang Padang. 37 .2. menyimpulkan bahwa terdapat faktor-faktor pada aktivitas relationship marketing yaitu: faktor kualitas pelayanan. faktor penyebaran pengetahuan organisasi. dan faktor kepercayaan kepada persyaratan eksternal keanggotaan berpengaruh positif terhadap customer equity dalam membangun customer capital pada perusahaanperusahaan multi level marketing yang ada di Taiwan. faktor penghargaan sebagai anggota. 2.

2.4 Model Penelitian Aktifitas Relationship Marketing  Kualitas Pelayanan  Penghargaan sebagai anggota  Meningkatkan ketergantungan sesama anggota  Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan  Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru Customer Capital 38 . faktor penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan.4 Model Penelitian Berdasarkan literatur yang telah dikemukakan diatas.Faktor-faktor tersebut adalah: faktor kualitas pelayanan. Dengan memperhatikan dan menerapkan faktor-faktor tersebut dalam sistem distribusi MLM akan dapat membentuk customer capital pada PT. CNI Cabang Padang. dan faktor dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru. faktor penghargaan sebagai anggota. faktor meningkatkan ketergantungan sesama anggota. maka dapat digambarkan model penelitian sebagai berikut: Gambar 2.

meningkatkan ketergantungan sesama anggota. 39 . dapat ditarik hipotesis sebagai berikut: Diduga aktifitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari kualitas pelayanan. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. penghargaan sebagai anggota. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan.2. CNI Cabang Padang.5 Hipotesis Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan diatas.

2 Sampel Penelitian ini tidak dilakukan terhadap semua populasi.1. konsep mengenai saluran distribusi dan hal-hal lain yang berkaitan dengan sistem MLM yang 40 .2 Sumber Data 1. yaitu dengan mengumpulkan data-data yang bersifat teoritis dengan mempelajari berbagai literatur yang berkaitan dengan berbagai konsep-konsep pemasaran. yaitu dengan mengadakan penelitian secara langsung ke perusahaan yang bersangkutan untuk mendapatkan data dan informasi yang dibutuhkan bagi keperluan penelitian yaitu data mengenai penjualan perusahaan setiap tahunnya. CNI yang berdomisili di Padang.1 Populasi dan Sampel 3. data mengenai jumlah anggota yang bergabung dengan perusahaan serta untuk mencari informasi lainnya yang berkaitan dengan ketidakaktifan seorang anggota. Data Sekunder: diperoleh dari studi kepustakaan. alasan-alasan mereka bergabung dengan perusahaan dan informasi tentang sistem MLM yang dijalankan perusahaan.1 Populasi Dalam penelitian ini populasinya meliputi para distributor PT.1.BAB III METODE PENELITIAN 3. 3. 2. Data Primer: diperoleh dari penelitian lapangan. 3. melainkan pada sebahagian populasi yang dapat mewakilinya yakni 100 koresponden.

1 (10%) 41 . teknik probability sampling yang diambil adalah simple random sampling dimana pengambilan sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu yang penting disini sampelnya adalah orang-orang yang menjadi anggota CNI. 3. Untuk menentukan ukuran sampel dari populasi digunakan pendekatan rumus Slovin yang dikutip oleh Umar (2003) sebagai berikut: n= N 1  Ne 2 dimana : N = Ukuran populasi n = Ukuran sampel e = Persentase kelonggaran ketidakpastian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir 10 % N = Jumlah anggota CNI e = 0.telah dijalankan oleh perusahaan seperti cara-cara membentuk jaringan serta mencari metode yang sesuai dalam menganalisis pengaruh anggota terhadap penjualan perusahaan dan untuk menganalisis hasil dari penyebaran daftar pertanyaan yang dilakukan.3 Teknik Pengambilan Sampel Dikarenakan jumlah populasi yang akan diteliti diketahui maka dalam pengambilan sampel penulis menggunakan metode probability sampling dimana teknik pengambilan sampel memberi peluang yang sama untuk dipilih menjadi sampel.

Setuju e. Variabel independen adalah: Aktifitas relationship marketing pada perusahaan MLM yaitu:  Kualitas Pelayanan (Gruen. Setuju sekali 3. 2000)  Meningkatkan ketergantungan sesama anggota (Gruen. Sangat tidak setuju b.5 Variabel Penelitian dan Operasionalisasi Variabel 3. Tidak setuju c.1 Variabel Penelitian Adapun variabel dari penelitian ini adalah: 1.4 Alat Pengumpulan Data Dalam penelitian ini data diperoleh melalui Kuesioner yaitu dengan memberikan seperangkat pertanyaan atau pertanyaan tertulis kepada responden (distributor CNI) mengenai variabel-variabel yang dieksplor dengan menggunakan skala penilaian model likert. dengan rentang penilaian dari 1 untuk sikap yang paling tidak setuju. sampai dengan 5 untuk sikap yang paling setuju. Ragu-ragu d.5.3. 2000)  Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru (Gruen. 2000) 42 . 2000)  Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan (Gruen. a. 2000)  Penghargaan sebagai anggota (Gruen.

Faktor dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru. 5. Faktor meningkatkan ketergantungan antara sesama anggota. mengarah kepada cara perusahaan untuk membujuk dan mendorong anggota dalam merekrut anggota baru untuk bergabung dengan perusahaan dan mempertahankan keanggotaan mereka. Faktor penghargaan sebagai anggota. Faktor kualitas pelayanan. motivasi dan kemampuan mendorong pertukaran yang saling menguntungkan dari nilai-nilai yang ada antara anggota. dengan maksud agar konsumen lebih tegas dalam memilih kecendrungannya. nilai-nilai.5. Variabel Dependen adalah: Usaha membentuk customer capital pada PT. 3. 4. berupa kualitas dan kuantitas dari jasa layanan yang diberikan oleh perusahaan kepada anggota. 43 . merupakan suatu ukuran dimana perusahaan menunjukkan penghargaan kepada anggota untuk kontribusi mereka kepada perusahaan. kebijakan. responden diminta menjawab pertanyaan dengan memilih salah satu jawaban pada 5 skala Likert. Pada semua faktor. 2. CNI Cabang Padang. dimana perusahaan mempromosikan tujuan.2.2 Defenisi Operasional Variabel Dalam defenisi operasional terdapat beberapa faktor: 1. 3. Faktor penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. dimana perusahaan menawarkan peluang. dan programprogram kepada anggota.

nilai-nilai dan program-program kepada anggota Cara perusahaan untuk membujuk dan mendorong anggota dalam merekrut anggota baru untuk bergabung Indikator > Loyalitas pelanggan > Keinginan untuk merekrut anggota baru > Keinginan untuk menambah pembelian > Produk yang dibutuhkan selalu tersedia > Kemudahan dalam pengambilan produk > Produk bisa diperoleh dimana saja > Pelayanan interaktif > Adanya jenjang karier . rumah) . dan komisi penjualan > Adanya bonus berupa fasilitas (Motor.> Dipublikasikan dalam suatu media > Upline mengajarkan cara menjalankan usaha MLM dengan baik dan benar > Upline selalu membimbing.Variabel Dependen Customer Capital (Y) Konsep Variabel Suatu nilai yang diciptakan oleh anggota berupa hubungan yang baik antara customer dengan anggota Kualitas dan kuantitas jasa layanan yang diberikan perusahaan kepada anggota Ukuran dimana perusahaan menunjukkan penghargaan kepada anggota untuk kontribusi mereka kepada perusahaan Perusahaan menawarkan peluang dan motivasi dan pertukaran yang saling menguntungkan antar anggota Perusahaan mempromosikan tujuan.> Mengadakan pelatihan-pelatihan > Memberikan informasi tentang Rencana Pengembangan Usaha (RPU) > Mensosialisasikan kode etik perusahaan > Perusahaan selalu menyampaikan informasi terbaru > Adanya kemudahan bagi anggota baru > Mendorong anggota melakukan demo produk > Memberi kebebasan untuk melakukan pertemuan-pertemuan informal > Membekali anggota dengan keahlian pengembangan jaringan MLM Skala Likert Independen Kualitas pelayanan (X1) Likert Penghargaan sebagai anggota (X2) Likert Meningkatkan ketergantungan sesama anggota (X3) Likert Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan (X4) Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru (X5) Likert Likert 44 . membina dan mengarahkan > Sesama anggota jaringan rutin berkumpul > Sesama anggota jaringan merupakan suatu tim kerjasama yang solid . kebijakan.> Adanya bonus (komisi) langsung. produktivitas bulanan. mobil.

6 Teknik Analisis Data 3. Pengolahan data dengan program SPSS for window versi 14. Melakukan persiapan dengan mengumpulkan dan memeriksa kelengkapan lembaran kuesioner serta memeriksa kebenaran pengujiannya. mode. dan skewnees guna mengetahui keadaan interval berdasarkan hasil penelitian lapangan.1 Teknik Analisis Deskriptif Penggunaan teknik analisis ini untuk mengungkapkan gambaran data secara deskriptif dengan cara menginterpretasikan hasil pengolahan lewat tabulasi frekuensi guna menyingkap kecendrungan data nominal empirik dan deskripsi data. Hasil analisis deskriptif berguna untuk mendukung interprestasi terhadap hasil analisis dengan teknik lainnya. Hasil kuesioner tersebut ditabulasikan dan diberi nilai sesuai dengan sistim penilaian yang digunakan.6. Faktor yang paling dominan adalah faktor yang memiliki total skor tertinggi.0 untuk memperoleh hasil kuantitatif dari data kuesioner. simpang baku. maka digunakan langkah-langkah sebagai berikut : 1. 3. median. Untuk mendapatkan nilai-nilai tersebut.3. 45 . 2. Teknik analisis data yang digunakan adalah uji kuantitatif dengan menggunakan regresi linear berganda lima prediktor.2 Analisis Statistik Data yang diperoleh akan diolah menggunakan perangkat statistik untuk menguji hipotesis penelitian hubungan antar variabel yang digunakan. seperti mean. Penentuan faktor dominan ditentukan dengan mengurutkan total skor skala likert.6. variance.

penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. penghargaan sebagai anggota. 46 . Melakukan pengujian kebenaran hipotesis dengan menentukan: Null Hypotesis dan alternatif hypotesis. > Ho: terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel bebas (kualitas pelayanan. Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + b5x5 Dimana : Y = Customer capital a = Konstanta b = Koefisien regresi variabel independent x1 = Kualitas pelayanan x2 = Penghargaan sebagai anggota x3 = Meningkatkan ketergantungan sesama anggota x4 = Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan x5 = Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru 4. penghargaan sebagai anggota. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. > Ha: terdapat pengaruh yang tidak signifikan antara variabel bebas (kualitas pelayanan. meningkatkan ketergantungan sesama anggota.3. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru) dengan customer capital. Mencari hubungan fungsional antara variabel independent dengan variabel dependen menggunakan model regresi. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru) dengan customer capital.

5. Menghitung korelasi (r) untuk melihat secara terpisah pengaruh setiap variabel independent terhadap variabel dependen. 6. Menghitung koefisien determinasi dan korelasi berganda (R2) untuk mengukur seberapa besar variasi dalam variabel dependen mampu dijelaskan secara bersama-sama oleh variabel independent. 7. Melakukan uji t (t-test) dengan maksud untuk melihat apakah masingmasing koefisien regresi signifikan atau tidak. Jika t-hitung lebih besar dari t-tabel maka koefisien regresi adalah signifikan dan sebaliknya jika thitung lebih kecil dari t-tabel maka koefisien regresi tidak signifikan.

47

BAB IV PERKEMBANGAN BISNIS MLM DI INDONESIA

David Roller (1995: 3) mengartikan MLM itu sebagai suatu sistem dimana melalui sebuah induk perusahaan mendistribusikan barang atau jasanya lewat suatu jaringan orang-orang dalam membantu bisnis yang independent. Dalam operasinya, perusahaan MLM melakukan pemasaran dengan jalan membentuk jaringan kerja. Perusahaan merekrut orang yang independen yang bertindak sebagai distributor untuk produk mereka yang selanjutnya juga akan merekrut orang lain lagi untuk menjual produk mereka. Keberhasilan dari sistem ini sangat tergantung pada distributor-distributor yang menyebarkan produk perusahaan. Semakin banyak jaringan yang terbentuk, maka semakin besar kemungkinan keuntungan yang akan diperoleh. Bagi distributor, imbalan yang diterimanya berbentuk persentase penjualan terhadap total penjualan kelompok yang direkrutnya serta pendapatan langsung dari produk yang dijualnya pada pelanggan / konsumen akhir. Sebagaimana yang telah diuraikan sebelumnya, cara pendistribusian sistem MLM ini hanya sederhana saja dimana seorang konsumen yang telah menggunakan produk dan merasa puas, maka akan menyampaikannya kepada orang lain. Pada dasarnya sistem ini menawarkan maksimalisasi keuntungan bagi konsumen dan distributornya. Tidak adanya margin yang diambil oleh berbagai tingkatan yang ada pada pasar konvensional sehingga membuat konsumen memperoleh harga yang terjangkau sesuai dengan mutu produk yang dihasilkan,

48

selain itu sedikitnya biaya yang dikeluarkan untuk promosi juga bisa untuk menekan harga produk. Melihat keuntungan yang ditawarkan oleh sistem ini, maka saat ini semakin banyak perusahaan-perusahaan baru yang mencoba menerapkan sistem ini dalam pendistribusian produknya dan tidak sedikit pula yang dapat berkembang dengan baik. Untuk mengetahui perkembangan bisnis MLM di Indonesia, dapat kita lihat perkembangan penjualan dan peningkatan jumlah distributor MLM yang ada di Indonesia pada tabel berikut: Tabel 4.1. Perkembangan Jumlah Distributor dan Jumlah Total Penjualan dari Perusahaan-Perusahaan MLM di Indonesia Tahun 2000 2001 2002 2003 Total Penjualan(Rp) Rp. 2.529.777.675.500 Rp. 2.916.731.012.500 Rp. 4.433.880.891.000 Rp. 5.312.460.824.909 Total Distributor 4.172.186 4.277.186 4.765.353 5.427.310

Sumber: Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI) Dari tabel diatas dapat dilihat pada tahun 2000 total penjualan adalah sebesar Rp. 2.529.777.675.500 sedangkan total distributor yang bergabung sebanyak 4.172.186 orang. Pada tahun 2001 total penjualan sebasar Rp. 2.916.731.012.500 dan total distributor yang bergabung juga mengalami peningkatan menjadi 4.277.186 orang. Pada tahun 2002 total penjualan tetap mengalami peningkatan menjadi Rp. 4.433.880.891.000 dengan total distributor yang bergabung sebanyak 4.765.353 orang. Dan pada tahun 2003 total penjualan

49

terus mengalami peningkatan menjadi Rp. 5.312.460.824.909 diiringi dengan meningkatnya jumlah total distributor yang bergabung sebanyak 5.427.310 orang. Hal ini sesuai dengan konsep sistem distribusi MLM yaitu dengan bertambahnya jumlah distributor yang bergabung otomatis akan meningkatkan total penjualan perusahaan. Karena begitu pesatnya perkembangan bisnis MLM di Indonesia, maka perlu suatu wadah untuk mengembangkan industri penjualan langsung secara sehat dan menjunjung tinggi Kode Etik perusahaannya. Wadah tersebut bernama APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) yang didirikan pada tahun 1984 dengan nama IDSA (Indonesia Direct Selling Association). Karena pada saat itu belum banyak perusahaan direct selling / MLM di Indonesia, maka IDSA boleh dikatakan tidak aktif, kemudian mulai kembali aktif pada tahun 1992 dengan nama APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) dimana pada saat itu telah mulai bermunculan perusahaan-perusahaan direct selling besar. Pemerintah juga merasa perlu mengeluarkan peraturan khusus yang mengatur perusahaan MLM di Indonesia yaitu dengan mengeluarkan Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 13/M-DAG/PER/3/2006 tentang Ketentuan dan Tata Cara Penerbitan Surat Izin Usaha Penjualan Langsung yang diterbitkan pada tanggal 29 Maret 2006 oleh Menteri Perdagangan. Peraturan Menteri ini mencabut SK Menteri Perindustrian dan Perdagangan RI Nomor 73/MPP/Kep/3/2000 tentang IUPB (Izin Usaha Penjualan Berjenjang). Perusahaan yang mengajukan permohonan untuk menjadi anggota APLI, menyerahkan formulir dan berkas yang telah dipersyaratkan oleh APLI, kemudian

50

dikurangi biaya administrasi sebesar 10% dari harga pembelian netto dan dikurangi nilai setiap manfaat yang telah diterima oleh distributor berkaitan dengan 51 . kode etik. 4. Ada Buy Back Guarantee: yaitu Jaminan Perusahaan wajib membeli kembali sisa produk dari distributor yang mengundurkan diri dari keanggotaan. Persyaratan untuk menjadi anggota APLI adalah: 1. 3. Dalam mengevaluasi perusahaan yang ingin bergabung dengan APLI cukup ketat. Money Game. hal ini bertujuan untuk menangkal lebih dini terhadap perusahaan Sistem Piramida / Money Game yang hanya berkedok direct selling / MLM.APLI mengevaluasi persyaratan tersebut terutama marketing plan. Kode Etik Perusahaan tidak bertentangan dengan Kode Etik APLI. Mempunyai Surat Izin Usaha Penjualan Langsung (menggantikan IUPB / Izin Usaha Penjualan Berjenjang) yang dikeluarkan oleh Dirjen Perdagangan Dalam Negeri Departemen Perdagangan RI. Pendapatan utama harus diperoleh dari penjualan bukan dari rekruting. selama produk tersebut masih dapat dijual. registrasi dari Badan POM. Memiliki Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) 6. termasuk bahan promosi. Marketing Plan tidak berbentuk Skema Piramida. dan lain-lain. ada barang / jasa yang nyata diperjual belikan sampai ke tangan konsumen. Memiliki nomor registrasi dari Badan POM bagi produk-produk yang wajib registrasi (seperti: Food Supplement dan Kosmetik) 7. Perusahaan harus berbadan hukum PT (Perseroan Terbatas) 2. 5. Binary. alat-alat bantu penjualan yang masih dapat dijual.

maka diharapkan perkembangan bisnis MLM di Indonesia akan terarah dengan baik dan semua perusahaan direct selling / MLM dapat menjalankan usahanya secara sehat dan menjunjung tinggi Kode Etik Perusahaannya berdasarkan Kode Etik APLI. 52 .pembelian semua barang-barang yang dikembalikan termasuk biaya wisata. Dengan terdaftarnya perusahaan-perusahaan MLM yang ada di Indonesia pada APLI. bonus atau hadiah yang tidak dalam bentuk uang.

Perusahaan MLM dalam memasarkan produknya menggunakan tenaga mandiri (independen) tanpa campur tangan langsung perusahaan. misi penjualan dan insentif ditempatkan oleh perusahaan produsen secara berjenjang sesuai dengan jumlah nilai penjualan. pendapatan dihasilkan dari laba eceran dan laba grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total kelompok yang dibentuk oleh seorang distributor.1 Aktivitas Relationship Marketing Pada Perusahaan MLM Sekarang ini banyak sekali cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendistribusikan barangnya. Baru-baru ini penelitian tentang relationship marketing mengalami peningkatan (Bhattacharya.BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN 5. salah satunya adalah yang dikenal dengan Sistim Multi Level Marketing. 53 . 1998). Menurut Clothier (1995: 33) Multi Level Marketing adalah suatu cara menjual barang secara langsung kepada pelanggan melalui jaringan yang dikembangkan oleh para distributor lepas yang memperkenalkan para distributor berikutnya. Relationship marketing telah menjadi pusat perhatian pada studi manajemen. Target penjualan sepenuhnya ditentukan oleh distributor independen dan jaringan penjualan langsung yang dikembangkannya sementara imbal jasa yang didapat dalam bentuk potongan harga.

kebijakan. Kepercayaan kepada persyaratan eksternal keanggotaan.Gruen (2000) menggolongkan aktifitas relationship marketing kedalam 4 kategori: 1. motivasi. Peningkatan saling ketergantungan antar anggota. 2. 4. namun beberapa artikel dan penelitian telah menunjukkan isu dari pengembangan aktivitas relationship marketing dalam membentuk customer capital. Pengenalan untuk kontribusi merupakan suatu ukuran dimana perusahaan menunjukkan penghargaan kepada anggota untuk kontribusi mereka kepada perusahaan. dimana perusahaan menawarkan peluang. nilai-nilai. 5. Walaupun perusahaan MLM dikenal fokus kepada hubungan yang membangun anggota mereka. dan programprogram untuk anggota. dimana perusahaan mempromosikan tujuan. mengarah kepada cara perusahaan untuk membujuk dan mendorong anggota dalam merekrut anggota baru untuk bergabung dengan perusahaan dan mempertahankan keanggotaan mereka. dan kemampuan mendorong pertukaran yang saling menguntungkan dari nilai-nilai yang ada antar anggota. 3. Tujuan inti dari pelayanan berupa kualitas dan kuantitas dari jasa layanan yang diberikan oleh perusahaan kepada anggota. Penyebaran informasi dan pengetahuan tentang organisasi. 54 . Perusahaan MLM sudah menjadi sektor penting dari penjualan eceran di Indonesia lebih dari 20 tahun.

CNI Cabang Padang. sedangkan wanita sebanyak 45 orang (45%). Jadi respon rate kuesioner tersebut adalah 93. Dikarenakan adanya data dari beberapa buah kuesioner yang kurang sehingga kuesioner yang dianalisis hanya sebanyak 100 buah kuesioner.1 Jenis Kelamin Jenis Kelamin Pria Wanita Total Sumber : Analisis data primer Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa responden yang paling banyak adalah pria yaitu 55 orang (55%).33 %.Karakteristik Responden Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh aktivitas relationship marketing terhadap pembentukan customer capital pada PT. maka dikumpulkan pendapat dari responden dengan menyebarkan 120 kuesioner yang dibagikan kepada distributor CNI yang berdomisili di kota Padang.2. Kuesioner tersebut kembali sebanyak 112 kuesioner. Jumlah 55 45 100 Persentase (%) 55 45 100 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Profil responden berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut : 55 . Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Profil responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 5.

dan yang paling sedikit adalah usia 17 – 24 tahun yaitu sebanyak 13 orang (13%).2 Usia Usia 17 – 24 tahun 25 – 34 tahun 35 – 44 tahun Lebih dari 45 tahun Total Sumber : Analisis data primer Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden berusia 35 – 44 tahun sebanyak 37 orang (37%).Tabel 5.2.3 Pendidikan Terakhir Pendidikan Terakhir SLTA/Sederajat Diploma Sarjana Pasca Sarjana Total Sumber : Analisis data primer Jumlah 65 12 20 3 100 Persentase (%) 65 12 20 3 100 56 . yang ketiga adalah usia lebih dari 45 tahun yaitu sebanyak 18 orang (18%). yang kedua adalah usia 25 – 34 tahun yaitu sebanyak 32 orang (32%). Jumlah 13 32 37 18 100 Persentase (%) 13 32 37 18 100 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir Profil responden berdasarkan pendidikan terakhir dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 5.2.

yang ketiga adalah ibu rumah tangga dan pegawai negeri sipil yaitu masing-masing sebanyak 16 orang (16%).2. petani. polisi. Jumlah 11 20 14 16 16 23 100 Persentase (%) 11 20 14 16 16 23 100 57 . Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan Profil responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 5. dan yang paling sedikit adalah pelajar/mahasiswa yaitu sebanyak 11 orang (11%). ABRI. tukang ojek. yang keempat adalah karyawan/wati yaitu sebanyak 14 orang (14%). yang kedua adalah sarjana yaitu sebanyak 20 orang (20%). yang ketiga adalah diploma yaitu sebanyak 12 orang (12%).Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden memiliki latar belakang pendidikan SLTA / Sederajat yaitu sebanyak 65 orang (65%). dan yang paling sedikit adalah pasca sarjana yaitu 3 orang (3%). yang kedua adalah wiraswasta yaitu sebanyak 20 orang (20%). dan ada yang belum bekerja yaitu sebanyak 23 orang (23%).4 Pekerjaan Pekerjaan Pelajar/Mahasiswa Wiraswasta Karyawan/wati Ibu rumah tangga Pegawai negeri sipil Pekerjaan lain-lain Total Sumber : Analisis data primer Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden memiliki pekerjaan lain-lain seperti buruh.

2.000 Rp. dan yang terakhir adalah lebih dari Rp.6 Lama Bergabung dengan CNI Lama Bergabung Kurang dari 6 bulan 6 bulan – 1 tahun Lebih dari 1 tahun Total Sumber : Analisis data primer Jumlah 12 28 60 100 Persentase (%) 12 28 60 100 58 .000 Total Sumber : Analisis data primer Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden memiliki tingkat penghasilan Rp.1000.2.000.000.000 yaitu sebanyak 37 orang (37%).000-Rp.000-Rp. yang kedua adalah kurang dari Rp.5 Tingkat Penghasilan Perbulan Tingkat Penghasilan Kurang dari Rp.1.1000. Jumlah 37 47 16 100 Persentase (%) 37 47 16 100 Karakteristik Responden berdasarkan Lama Bergabung dengan CNI Profil responden berdasarkan lama bergabung dengan CNI dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 5.000 yaitu sebanyak 16 orang (16%).2.000 Lebih dari Rp.2.2.000.000.000 yaitu sebanyak 47 orang (47%).2.000.000.1.Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Penghasilan Perbulan Profil responden berdasarkan tingkat penghasilan perbulan dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 5.

yang kedua 6 bulan – 1 tahun yaitu sebanyak 28 orang (28%). Jumlah 61 39 100 Persentase (%) 61 39 100 Karakteristik Responden Berdasarkan Keaktifan Anggota pada MLM Lain Profil responden berdasarkan keaktifan anggota pada MLM lain dapat dilihat pada tabel berikut : 59 .Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden telah bergabung dengan CNI lebih dari 1 tahun yaitu sebanyak 60 orang (60%).7 Rutinitas Mengkonsumsi Produk-Produk CNI Rutinitas Konsumsi Ya Tidak Total Sumber : Analisis data primer Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden rutin mengkonsumsi produk-produk CNI yaitu sebanyak 61 orang (61%). sedangkan responden lainnya tidak rutin mengkonsumsi produk-produk CNI yaitu sebanyak 39 orang (39%).2. dan yang terakhir kurang dari 6 bulan yaitu sebanyak 12 orang (12%). Karakteristik Responden Berdasarkan Rutinitas Mengkonsumsi Produk CNI Produk- Profil responden berdasarkan rutinitas mengkonsumsi produk-produk CNI dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 5.

24 4.Tabel 5. Jumlah 13 87 100 Persentase (%) 13 87 100 5. sedangkan responden yang lainnya juga aktif pada MLM lain yaitu sebanyak 13 orang (13%).3 Analisis Deskriptif Tabel 5.3 Analisis Deskriptif No 1 2 3 4 Pertanyaan KUALITAS PELAYANAN Produk yang Anda butuhkan selalu tersedia di PO (Point Operator) Anda selalu mendapatkan kemudahan dalam pengambilan produk di PO (Point Operator) Produk bisa diperoleh dimanapun pelayanan Anda berupa berada fasilitas 4.8 Keaktifan Anggota pada MLM Lain Keaktifan pada MLM Lain Ya Tidak Total Sumber : Analisis data primer Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa mayoritas responden tidak aktif pada MLM lain yaitu sebanyak 87 orang (87%).345 4.67 (kabupaten/kota) yang memiliki PO (Point Operator) Perusahaan Rata-rata PENGHARGAAN SEBAGAI ANGGOTA 1 Adanya jenjang karier/posisi yang bisa Anda capai sesuai dengan usaha yang anda lakukan memberikan interaktif melalui Customer Service untuk berkonsultasi 4.53 4.55 Rata-rata 60 .2.06 4.

73 4. komisi produktivitas bulanan.33 1 2 3 4 Perusahaan mengadakan pelatihan-pelatihan guna 4. maka perusahaan akan mempublikasikan Anda dalam suatu media (cetak dan elektronik) Rata-rata MENINGKATKAN KETERGANTUNGAN SESAMA ANGGOTA 4.42 4.5825 1 2 3 4 Upline mengajarkan Anda cara menjalankan usaha MLM dengan baik dan benar Upline selalu membimbing. downline dan sesama anggota jaringan lainnya secara rutin berkumpul pada suatu tempat untuk berdiskusi Upline. dan sesama anggota jaringan lainnya selalu merupakan suatu tim kerjasama yang solid Rata-rata PENYEBARAN INFORMASI DAN PENGETAHUAN PERUSAHAAN 4.23 4.60 4. seperti informasi produk-produk baru Rata-rata DORONGAN TERHADAP ANGGOTA LAMA UNTUK MEREKRUT ANGGOTA BARU 61 .23 4. dan lain-lain) Apabila Anda meraih kesuksesan.46 4.50 4.49 4. dan komisi atas penjualan Anda Perusahaan memberikan bonus berupa fasilitas (motor. membina.42 menambah wawasan dan pengetahuan Anda tentang MLM Perusahaan memberikan informasi yang jelas dan benar mengenai Rencana Pengembangan Usaha (RPU) Perusahaan mensosialisasikan Kode Etik Perusahaan dan peraturan-peraturan yang harus dita’ati Perusahaan selalu menyampaikan informasi terbaru kepada Anda. mobil.33 4. dan mengarahkan Anda sehingga Anda meraih kesuksesan dalam usaha ini Upline. downline.33 4.2 3 4 Perusahaan memberikan bonus (komisi) langsung. rumah.34 4.

Kualitas pelayanan Rata-rata penilaian responden terhadap kualitas pelayanan pada aktivitas relationship marketing ini sebesar 4.345 lebih mendekati ke angka 5. maka dapat diketahui penilaian responden terhadap aktivitas relationship marketing pada PT. CNI Cabang Padang yaitu : 1.5825. angka 4. 62 . yaitu setuju sekali. yaitu setuju. Angka ini menunjukkan bahwa responden setuju sekali bahwa penghargaan sebagai anggota berpengaruh terhadap pembentukan customer capital.345. Penghargaan sebagai anggota Rata-rata penilaian responden terhadap penghargaan sebagai anggota pada aktivitas relationship marketing ini sebesar 4.345 lebih mendekati ke angka 4. karena sesuai dengan skala pengukuran “penghargaan sebagai anggota”.375 Sumber : Analisis data primer Berdasarkan analisis data primer diatas. karena sesuai dengan skala pengukuran “kualitas pelayanan”.72 4. 2.34 4. Angka ini menunjukkan bahwa responden setuju bahwa kualitas pelayanan berpengaruh terhadap pembentukan customer capital. angka 4.28 4.1 2 3 4 Adanya kemudahan bagi anggota baru yang akan bergabung Perusahaan mendorong anggota untuk melakukan demo produk (pengenalan produk kepada konsumen) Perusahaan memberikan kebebasan kepada anggota untuk melakukan pertemuan-pertemuan informal Perusahaan membekali anggota dengan keahlian tentang pengembangan jaringan MLM Rata-rata 4.16 4.

yaitu setuju. karena sesuai dengan skala pengukuran “dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru”.375 lebih mendekati ke angka 4. Angka ini menunjukkan bahwa responden setuju bahwa dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru berpengaruh terhadap pembentukan customer capital.375. angka 4.42. Meningkatkan ketergantungan sesama anggota Rata-rata penilaian responden terhadap meningkatkan ketergantungan sesama anggota pada aktivitas relationship marketing ini sebesar 4.33 lebih mendekati ke angka 4. Angka ini menunjukkan bahwa responden setuju bahwa meningkatkan ketergantungan sesama anggota berpengaruh terhadap pembentukan customer capital. karena sesuai dengan skala pengukuran “meningkatkan ketergantungan sesama anggota”.33. Angka ini menunjukkan bahwa responden setuju bahwa penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan berpengaruh terhadap pembentukan customer capital. yaitu setuju. karena sesuai dengan skala pengukuran “penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan”.3. angka 4. angka 4.42 lebih mendekati ke angka 4. yaitu setuju. Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan Rata-rata penilaian responden terhadap penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan pada aktivitas relationship marketing ini sebesar 4. 5. Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru Rata-rata penilaian responden terhadap dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru pada aktivitas relationship marketing ini sebesar 4. 4. 63 .

4 Analisis Pengaruh Aktivitas Relationship Marketing Terhadap Pembentukan Customer Capital Analisis Persamaan Regresi Untuk mengetahui pengaruh dari kualitas pelayanan.348 X2 + 0. setuju (skor 4).308 X4 + 0. meningkatkan ketergantungan sesama anggota.64 + 0. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. meningkatkan ketergantungan sesama anggota.Jadi secara umum dari uraian diatas. Pengolahan data ini menggunakan skala likert 5 poin yang masing-masingnya diberi bobot yaitu setuju sekali (skor 5). tidak setuju (skor 2). dan sangat tidak setuju (skor 1). 5.0. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru merupakan faktor yang mempengaruhi pembentukan customer capital setelah penghargaan sebagai anggota.024 X5 64 . penghargaan sebagai anggota. Dari hasil pengolahan data tersebut diperoleh persamaan sebagai berikut : Y = . dan perekrutan anggota baru terhadap customer capital pada CNI Cabang Padang digunakan SPSS versi 14.0.192 X1 + 0.294 X3 + 0. ragu-ragu (skor 3). dapat disimpulkan bahwa faktor penghargaan sebagai anggota adalah faktor yang paling dominan terhadap pembentukan customer capital. sedangkan faktor kualitas pelayanan.

maka customer capital akan meningkat sebesar 0. 3. penghargaan sebagai anggota.Dimana : Y = Customer capital X1 = Kualitas pelayanan X2 = Penghargaan sebagai anggota X3 = Meningkatkan ketergantungan sesama anggota X4 = Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan X5 = Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru Dari hasil pengolahan data tersebut dapat diketahui bahwa : 1.294 dengan asumsi tidak dipengaruhi oleh faktor lain. Apabila tidak dipengaruhi oleh kualitas pelayanan.192 dengan asumsi tidak dipengaruhi oleh faktor lain. 65 . maka customer capital akan meningkat sebesar 0. Apabila faktor kualitas pelayanan (X1) mempengaruhi sebesar 1.348 dengan asumsi tidak dipengaruhi oleh faktor lain. dan perekrutan anggota baru. maka customer capital akan meningkat sebesar 0. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. 2. Apabila faktor meningkatkan ketergantungan sesama anggota (X3) mempengaruhi sebesar 1.64. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. maka besarnya customer capital adalah memiliki trend (kecendrungan) negatif (-) yaitu sebesar – 0. 4. Apabila faktor penghargaan sebagai anggota (X2) mempengaruhi sebesar 1.

5%) 66 .963.563 Std.024 dengan asumsi tidak dipengaruhi oleh faktor lain. Apabila faktor dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru (X5) mempengaruhi sebesar 1. maka customer capital akan meningkat sebesar 0. 7.585 .308 dengan asumsi tidak dipengaruhi oleh faktor lain. 6. Apabila faktor penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan (X4) mempengaruhi sebesar 1. Error of The Estimate . Apabila dibandingkan dengan nilai konstan maka besarnya peningkatan customer capital terhadap kelima faktor tersebut adalah 0. Jadi dapat disimpulkan bahwa kelima faktor yang diteliti tersebut memang mempengaruhi customer capital pada perusahaan MLM CNI Cabang Padang.765 (76. Dan apabila secara bersamaan dipengaruhi oleh faktor-faktor tersebut diatas maka customer capital akan meningkat sebesar jumlah antara peningkatan yang disebabkan oleh kelima faktor tersebut yaitu sebesar 0. Model Summary Model R R Square Adjusted R Square 1 .35731 Dari output SPSS ini juga diperoleh informasi tentang : 1.3%). Korelasi (R) R = 0.5.323 (32. maka customer capital akan meningkat sebesar 0.765a .

penghargaan sebagai anggota. 67 . meningkatkan ketergantungan sesama anggota.563 (56. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru mempunyai hubungan yang kuat terhadap variabel dependen yaitu customer capital. penghargaan sebagai anggota.5%) Artinya hanya 58. 2. 5.3 %. Koefisien Determinasi Terkoreksi (R2) R2 = 0. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. maka besar pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen adalah sebesar 56. Ini artinya variabel independen mempengaruhi variabel dependen secara signifikan. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru) dari penelitian yang dilakukan terhadap 100 orang responden. 3.5 % dari perubahan variabel dependen (customer capital) yang dapat diterangkan oleh variabel independen (kualitas pelayanan.585 (58. Koefisien Determinasi (R2) R2 = 0. meningkatkan ketergantungan sesama anggota.Artinya variabel independen yaitu kualitas pelayanan. sedangkan sisanya sebesar 41.5 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan kedalam penelitian.3%) Artinya jika dilakukan penambahan variabel lain diluar variabel penelitian kedalam model regresi. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan.5 Pengujian Hipotesis Untuk memperjelas dan memperkuat hasil penelitian maka dilakukan pengujian hipotesis secara parsial.

0.001 Koefisien regresi 0. Analisis Pengaruh Penghargaan Sebagai Anggota Terhadap Customer Capital r 0. 0.Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Customer Capital r 0.617 Sumber : Hasil output SPSS Dari uji t pada tabel diatas diperoleh nilai t-hitung sebesar 3. Dengan demikian variabel ini berlaku pada penelitian karena memiliki pengaruh yang signifikan.617) dengan taraf signifikansi 0.586 R2 0.348 t-hitung 3. Ini berarti hasil penelitian dari variabel penghargaan sebagai anggota signifikan terhadap peningkatan customer capital.617 Sumber : Hasil output SPSS Dari uji t pada tabel diatas diperoleh nilai t-hitung sebesar 1. Jadi dapat disimpulkan bahwa hipotesis awal Ho.076 Koefisien regresi 0.791 t-tabel 2. Dengan demikian nilai t-hitung besar dari t-tabel (2.791. Ini berarti hasil penelitian dari variabel kualitas pelayanan tidak signifikan terhadap peningkatan customer capital.415 t-tabel 2. dimana diduga kualitas pelayanan memiliki pengaruh signifikan terhadap customer capital adalah tidak diterima. maka tidak akan mempengaruhi customer capital. Dengan demikian nilai t-hitung kecil dari t-tabel (2.05).05).579 R2 0.343 Sig.335 Sig. dan dapat 68 .192 t-hitung 1. Walaupun kualitas pelayanan ditingkatkan atau diturunkan.617) dengan taraf signifikansi 0.076 (P> 0.001 (P< 0.415.

863.409 Sig.458.disimpulkan bahwa hipotesis awal Ho. Dengan demikian nilai t-hitung besar dari t-tabel (2.617) dengan taraf signifikansi 0.458 t-tabel 2. 0. Ini berarti hasil penelitian dari variabel meningkatkan ketergantungan sesama anggota signifikan terhadap peningkatan customer capital.016 69 . dan dapat disimpulkan bahwa hipotesis awal Ho.005 (P< 0.016 Koefisien regresi 0.617 Sumber : Hasil output SPSS Dari uji t pada tabel diatas diperoleh nilai t-hitung sebesar 2.294 t-hitung 2.05). Analisis Pengaruh Penyebaran Informasi dan Pengetahuan Perusahaan Terhadap Customer Capital r 0. Dengan demikian nilai t-hitung kecil dari t-tabel (2. dimana diduga meningkatkan ketergantungan sesama anggota memiliki pengaruh signifikan terhadap customer capital adalah benar. dimana diduga penghargaan sebagai anggota memiliki pengaruh signifikan terhadap customer capital adalah benar.385 Sig.863 t-tabel 2. 0. Analisis Pengaruh Meningkatkan Ketergantungan Sesama Anggota Terhadap Customer Capital r 0.617 Sumber : Hasil output SPSS Dari uji t pada tabel diatas diperoleh nilai t-hitung sebesar 2.621 R2 0.308 t-hitung 2. Dengan demikian variabel ini berlaku pada penelitian karena memiliki pengaruh yang signifikan.640 R2 0.617) dengan taraf signifikansi 0.005 Koefisien regresi 0.

dimana diduga penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan memiliki pengaruh signifikan terhadap customer capital adalah benar.617 Sumber : Hasil output SPSS Dari uji t pada tabel diatas diperoleh nilai t-hitung sebesar 0.568 R2 0. 0.322 Sig.05). dan dapat disimpulkan bahwa hipotesis awal Ho. Ini berarti hasil penelitian dari variabel dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru tidak signifikan terhadap peningkatan customer capital. Dengan demikian nilai t-hitung kecil dari t-tabel (2. Dengan demikian variabel ini berlaku pada penelitian karena memiliki pengaruh yang signifikan. Analisis Pengaruh Dorongan Terhadap Anggota Lama Untuk Merekrut Anggota Baru Terhadap Customer Capital r 0. Ini berarti hasil penelitian dari variabel penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan signifikan terhadap peningkatan customer capital.844 (P> 0. tetap tidak mempengaruhi customer capital.024 t-hitung 0. 70 .05).844 Koefisien regresi 0. Jadi dapat disimpulkan bahwa hipotesis awal Ho.(P< 0. dimana diduga dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru memiliki pengaruh signifikan terhadap customer capital adalah tidak diterima. Walaupun perusahaan giat melakukan aktifitas yang sifatnya mendorong anggota lama untuk merekrut anggota baru.197.617) dengan taraf signifikansi 0.197 t-tabel 2.

765a . meningkatkan ketergantungan sesama anggota.60 . Apabila f-hitung lebih besar dari f –tabel.563 26. Pengujian hipotesis terhadap penelitian ini dilakukan secara bersamaan dengan menggunakan rumus f-test.488>2. penghargaan sebagai anggota.000 f-hitung f-tabel Sig.60) ini berarti Ho adalah benar.Selain melakukan pengujian hipotesis secara parsial. penghargaan sebagai anggota. 71 . penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru) terhadap variabel dependen (customer capital). maka berarti Ho adalah benar.488 2. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh variabel independen (kualitas pelayanan. Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa fhitung lebih besar daripada f-tabel (26. Model Summary Model R R Square Adjusted R Square 1 . CNI Cabang Padang adalah benar. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru diduga berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. Dari tabel diatas dapat diketahui kebenaran hipotesis secara serentak yaitu dengan membandingkan f-hitung dengan f-tabel. Jadi hipotesis awal yang menyatakan bahwa aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari kualitas pelayanan.585 . juga dilakukan pengujian hipotesis secara bersamaan untuk mengetahui pengaruh variabelvariabel independen secara serentak terhadap variabel dependen.

CNI Cabang Padang 4 Diduga aktivitas relationship marketing pada 0.076 berpengaruh positif pembentukan customer capital pada PT.005 perusahaan MLM ditinjau dari meningkatkan ketergantungan sesama anggota berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. hasil pengujian hipotesis dapat dilihat pada tabel berikut: Tabel 5. CNI Cabang Padang 5 Diduga aktivitas relationship marketing pada 0.Secara ringkas.844 perusahaan MLM ditinjau dari dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT.016 perusahaan MLM ditinjau dari penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. CNI Cabang Padang 2 Diduga aktivitas relationship marketing pada 0. Keterangan Ditolak Diduga aktivitas relationship marketing pada 0.5 Ringkasan Hasil Pengujian Hipotesis No 1 perusahaan pelayanan Hipotesis MLM ditinjau dari kualitas terhadap Sig. CNI Cabang Padang Sumber : Analisis regresi Ditolak Diterima Diterima Diterima 72 .001 perusahaan MLM ditinjau dari penghargaan sebagai anggota berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. CNI Cabang Padang 3 Diduga aktivitas relationship marketing pada 0.

2.005.05 (P > 0.05) yaitu sebesar 0. 4.05 (P < 0. 5. CNI Cabang Padang adalah diterima karena taraf signifikansinya < 0.016.Dari tabel diatas dapat kita lihat ringkasan dari hasil pengujian hipotesis yaitu : 1. dimana diduga aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari kualitas pelayanan berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. dimana diduga aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari meningkatkan ketergantungan sesama anggota berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT.05 (P < 0. Hipotesis awal (Ho). Hipotesis awal (Ho). 3. Hipotesis awal (Ho). Hipotesis awal (Ho).001.05) yaitu sebesar 0.05 (P < 0. CNI Cabang Padang adalah tidak diterima (ditolak) karena taraf signifikansinya > 0. CNI Cabang Padang adalah diterima karena taraf signifikansinya < 0. CNI Cabang Padang adalah diterima karena taraf signifikansinya < 0.05) yaitu sebesar 0.076. dimana diduga aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari dorongan terhadap anggota lama untuk 73 . dimana diduga aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. Hipotesis awal (Ho).05) yaitu sebesar 0. dimana diduga aktivitas relationship marketing pada perusahaan MLM ditinjau dari penghargaan sebagai anggota berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT.

diketahui bahwa faktor penghargaan sebagai anggota. Dari hasil pengujian data dengan menggunakan analisis regresi juga diketahui bahwa faktor kualitas pelayanan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru memiliki pengaruh yang tidak signifikan terhadap pembentukan customer capital pada PT. CNI Cabang Padang adalah tidak diterima (ditolak) karena taraf signifikansinya > 0. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru mempengaruhi customer capital sebesar 0. 5.308 (berdasarkan analisis regresi).05 (P > 0. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. Berdasarkan angka koefisien diatas dapat 74 .merekrut anggota baru berpengaruh positif terhadap pembentukan customer capital pada PT. CNI Cabang Padang. dan penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan.844. dan penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan mempengaruhi customer capital sebesar 0. CNI Cabang Padang. meningkatkan ketergantungan sesama anggota.05) yaitu sebesar 0.348. CNI Cabang Padang dipengaruhi oleh faktor penghargaan sebagai anggota. meningkatkan ketergantungan sesama anggota mempengaruhi customer capital sebesar 0.6 Implikasi Penelitian Dari hasil pengujian data dengan menggunakan analisis regresi. Penghargaan sebagai anggota mempengaruhi customer capital sebesar 0. Kualitas pelayanan mempengaruhi customer capital sebesar 0.024 (berdasarkan analisis regresi). dan penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. Berdasarkan angka koefisien diatas dapat disimpulkan bahwa pembentukan customer capital pada PT.192. memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pembentukan customer capital pada PT.294.

dan perusahaan memberikan pelayanan customer service. walaupun produk yang dibutuhkan selalu tersedia di PO (Point Operator). perusahaan memberikan kebebasan pada para anggota untuk melakukan pertemuan-pertemuan informal. karena mungkin saja upline yang selalu melakukan pengambilan produk. perusahaan mendorong anggota untuk melakukan demo produk. CNI Cabang Padang kurang dipengaruhi oleh kualitas pelayanan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru. sehingga faktor kualitas pelayanan kurang mempengaruhi terbentuknya customer capital. juga tidak akan menjamin terciptanya loyalitas pelanggan. Hal ini berarti. Begitu juga dengan faktor dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru. Berdasarkan hasil penelitian. pada faktor kualitas pelayanan. faktor kualitas pelayanan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru kurang memiliki pengaruh terhadap pembentukan customer capital. dan perusahaan membekali anggota dengan keahlian tentang pengembangan jaringan MLM (Network). tidak akan menjamin terciptanya loyalitas pelanggan. distributor selalu mendapat kemudahan dalam pengambilan produk. produk bisa diperoleh dimanapun distributor berada.disimpulkan bahwa pembentukan customer capital pada PT. 75 . walaupun adanya kemudahan bagi anggota baru yang akan bergabung. Untuk perusahaan diharapkan untuk meningkatkan kualitas pelayanan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru. Hal ini terjadi karena pengambilan produk bukan sesuatu yang penting. Hal ini terjadi karena perusahaan fokus untuk mempertahankan dan membina anggota lama sehingga faktor perekrutan anggota baru kurang mempengaruhi terbentuknya customer capital.

motivasi dan pertukaran yang saling menguntungkan antar anggota. Dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru (X5) merupakan suatu cara perusahaan untuk membujuk dan mendorong anggota dalam merekrut anggota baru untuk bergabung. 76 . kebijakan. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. maka dapat disimpulkan : 1. nilai-nilai dan program-program kepada anggota. Kualitas pelayanan (X1) merupakan kualitas dan kuantitas jasa layanan yang diberikan perusahaan kepada anggota.BAB VI PENUTUP 6. penghargaan sebagai anggota. Kualitas pelayanan.1 Kesimpulan Berdasarkan uraian yang telah diuraikan pada bab-bab sebelumnya. Meningkatkan ketergantungan sesama anggota (X3) dimana perusahaan menawarkan peluang. Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan (X4) dimana perusahaan mempromosikan tujuan. Penghargaan sebagai anggota (X2) merupakan suatu ukuran dimana perusahaan menunjukkan penghargaan kepada anggota untuk kontribusi mereka kepada perusahaan. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru merupakan lima faktor variabel independen yang dapat mempengaruhi customer capital pada perusahaan multi level marketing.

dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru merupakan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi customer capital. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. kualitas pelayanan.294 atau 29.192 atau 19.4 %. 4. penghargaan sebagai anggota. penghargaan sebagai anggota. Penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan mempengaruhi customer capital sebesar 0.0 diperoleh hasil bahwa kualitas pelayanan mempengaruhi customer capital sebesar 0.2. sedangkan keempat faktor-faktor lainnya juga mempengaruhi tetapi tidak terlalu kuat.4 %.024 atau 2.8 %. Meningkatkan ketergantungan sesama anggota mempengaruhi customer capital sebesar 0.2 %.8 %. meningkatkan ketergantungan sesama anggota.348 atau 34. Diantara keempat faktor yang diteliti. Pada perusahaan MLM PT.308 atau 30. Dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru mempengaruhi customer capital sebesar 0. 3. CNI Cabang Padang. Dari hasil pengolahan data analisis regresi dengan menggunakan bantuan program SPSS 14. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota 77 . Penghargaan sebagai anggota mempengaruhi customer capital sebesar 0. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. Faktor ini merupakan faktor dominan yang dipilih responden. Output ini juga menjelaskan bahwa hubungan variabel independen (kualitas pelayanan. ternyata penghargaan sebagai anggota merupakan faktor yang paling mempengaruhi terciptanya customer capital.

Sedangkan dua variabel lainnya yaitu kualitas pelayanan dan dorongan perusahaan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru tidak dapat diterima. karena tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap customer capital. 78 . 5. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan) adalah benar karena memiliki pengaruh yang signifikan terhadap customer capital yang dapat dilihat dari hasil pengujian dengan menggunakan uji t-test dan F-test. Dari penelitian ternyata dugaan awal (Ho) dimana diduga ada pengaruh yang signifikan antara (penghargaan sebagai anggota.baru) secara bersama-sama terhadap variabel dependen (customer capital) adalah 0. faktor kualitas pelayanan tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap customer capital karena pekerjaan sebagai distributor bukan pekerjaan utama mereka sehingga mengakibatkan distributor tidak fokus dalam memberikan pelayanan.3 %. Setelah dilakukan wawancara dengan distributor CNI. Sedangkan faktor dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap customer capital karena persyaratan untuk menjadi anggota MLM sangat mudah sehingga berhentinya keanggotaan juga menjadi sangat mudah dan juga dikarenakan kurangnya dorongan dari perusahaan atau sesama anggota jaringan untuk merekrut anggota baru.963 atau 96.

Penulis menyarankan pada perusahaan untuk meningkatkan kualitas pelayanan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru. penghargaan sebagai anggota.6. faktor kualitas pelayanan dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru kurang memiliki pengaruh terhadap pembentukan customer capital. ditambah lagi keterbatasan waktu penelitian. Berdasarkan hasil penelitian. daerah yang diteliti dalam pengambilan sampel terlalu kecil hanya terbatas pada distributor PT. Kualitas pelayanan. meningkatkan ketergantungan sesama anggota. penyebaran informasi dan pengetahuan perusahaan. 2.2 Keterbatasan Penelitian Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penelitian ini masih banyak memiliki kekurangan seperti jumlah sampel yang masih terlalu sedikit. sehingga semua hal diatas menyebabkan penelitian ini jauh dari kesempurnaan sebagaimana yang diharapkan. 3. CNI yang berdomisili dikota Padang.3 Saran-saran 1. 79 . 6. dan dorongan terhadap anggota lama untuk merekrut anggota baru merupakan suatu usaha yang tepat dalam membentuk customer capital sehingga dapat menciptakan loyalitas pelanggan. Penulis menyarankan pada peneliti selanjutnya agar menggunakan sampel yang lebih banyak dan menggunakan teknik analisis dan pengukuran kuesioner yang berbeda dengan penelitian ini agar hasil yang ditemukan dalam penelitian tersebut dapat lebih valid dan akurat dari penelitian ini.

36 No. 1996. N. Strategy & Leadership. 1997. 1999. Edisi III. P. N. 1988. Journal of the Academy of Marketing Science. L. 3 Harefa. Winter Bontis. Erlangga. 52. Anto. New York. Marketing Strategic. 1986. HarperBusiness. Intellectual capital: an exploratory study that develops measures and models. Erlangga. Terjemahan Salim. Journal of Marketing.B. Management Decision. David W. Jilid II. April Duffy. Measuring intellectual capital: a new model and empirical study. Andrias. The role of dependence balancing in safeguarding transaction-specific assets in conventional channels. 1999. Vol. 1995. commitment and membership behaviors in professional associations. Intellectual capital: Realizing Your Company’s True Value by Finding Its Hidden Brainpower.W. Summer Bontis. Peter J. 64 No. 61. C. Jakarta Cravens. 1998. Yogyakarta . 5 No. Jakarta Heide. J. There’s a price on your head: managing intellectual capital strategically. 2000. Managing organizational knowledge by diagnosing intellectual capital: framing and advancing the state of the field. International Journal of Technology Management.Y. Zhu. and Xie. Journal of Marketing. 1998. 1 Clothier. Summers. An examination of the nature of trust in buyerseller relationship. No. Jakarta Doney. N. J. 1 Irawan dan Wijaya. M. 2004.S. Vol. 1996. 5 Edvinsson. and Jhon.B. 2000. Pengantar Metode Statistik. H. Vol. 1997. Vol. G. J. 18 No.DAFTAR PUSTAKA Bhattacharya. and Acito. and Malone. Pemasaran Prinsip Dan Kasus. F. NY Gruen. Ivey Business journal. Edisi IV.O. Vol. Measuring customer capital. Vol. Vol. and Cannon. Z.P. J. Gramedia. Journal of Intellectual Capital.M. 5/6/7/8 Chen. Meraup Uang Dengan MLM. When customers are members: customers retention in paid membership contexts. Relationship marketing activities. Lina. 1998. Jakarta Dajan. T. Multi Level Marketing. J. BPFE. Vol.2 Bontis. Journal of Marketing. 28 No. Farid. 26.

Manajemen Pemasaran. K. Terjemahan Waskito. Anggawijaya. 1995.id www. August Kaplan.id www. Cetakan ketiga. Intellectual Capital: The New Wealth of Organizations. Philip. 1993. Hendra. 1997. Jakarta Kotler. 1989. Bandung Sveiby. Edisi Revisi. Gramedia. Tarsito. . Affarsvaerlden/Lsdarskap. Manajemen Pemasaran. Jakarta Stewart. 2003. David. NY Sudjana.or. Terjemahan Teguh. Sveiby. 1984. Philip. Jakarta www. CA Swasta. Edisi III. Hendra. 1997.apli. and Norton. Harvard Business School Press. 1996.telerep. MA Kotler. Prenhallindo.amway.E. D.P. 1997. San Fransisco. R. Statistika Untuk Ekonomi Dan Niaga. The New Organizational Wealth. alih bahasa teguh.co. Manajemen Penjualan. Yogyakarta Umar.E.Jhon. Edisi Baru.S. K. Boston. Stockholm The Invisible Balance-Sheet. Journal of Marketing Research. Pura. 1991. New York. G. T. BPFE. Edisi Milenium. Ronny A.com .Translating Strategy into Action. Berret-Koehler Publishers. An empirical investigation of some attecedents of opportunism in a marketing channel. The Balanced Scorecard. Jakarta Roller. Menjadi Kaya Dengan MLM. Husein. 21. Prenhallindo. Vol. 2002. Doubleday. PT Gramedia Pustaka Utama. Basu. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen.

Pegawai Negeri Sipil c.000 c. 6 bulan – 1 tahun c. Kurang dari 6 bulan b. Pria b.(Sebutkan) 4. saya adalah mahasiswa tingkat akhir yang sedang dalam melakukan penelitian untuk menyusun skripsi dengan judul : Analisis Penerapan Sistem Distribusi Multi Level Marketing dalam Membangun Customer Capital.000.000. Tingkat penghasilan anda perbulan : a.FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS ANDALAS KUESIONER PENELITIAN Responden Yth.34 tahun c.44 tahun d.000 5. Identitas Pribadi 1. Jenis Kelamin anda: a. Karyawan/wati f. Untuk itu saya bermaksud untuk mengumpulkan data dengan kuesioner sebagaimana terlampir sebagai berikut. Wiraswasta e. Lebih dari 45 tahun 3. Kuesioner : ………. Ibu Rumah Tangga b. Pekerjaan anda pada saat ini : a. Wanita 2. Kurang dari Rp. Berilah tanda silang (X) pada salah satu alternatif jawaban yang telah disediakan. Lebih dari 1 tahun . Sudah berapa lama anda bergabung dengan CNI : a. Saya harap Bapak/Ibu/Saudara/I dapat membantu dalam pengisian kuesioner ini. A. 35 . 1. 2.000 b.2. Pelajar/Mahasiswa d. 17 . Lain-lain…………….000. BP Fakultas/Jurusan Konsentrasi Universitas : AFDHAL MUBARAK : 02 152 026 : Ekonomi/Manajemen : Pemasaran : Andalas No. Lebih dari Rp. Usia anda pada saat ini : a.24 tahun b. Profil Penulis Nama No. Rp.000 – Rp. 25 .000. 1. Atas perhatiannya saya ucapkan terima kasih.

Biasa 2. Sangat tidak setuju d. Setuju sekali c. Setuju b. Tidak setuju e. Perusahaan memberikan bonus (komisi) langsung. Anda selalu mendapat kemudahan dalam pengambilan produk di PO (Point Operator) a. Tidak setuju e. Produk bisa diperoleh dimanapun anda berada (kabupaten/kota yang memiliki PO (Point Operator) a. Setuju b. Tidak setuju e. Perusahaan memberikan bonus berupa fasilitas (motor. rumah.B. Setuju b. Sangat tidak setuju d. Setuju sekali c. Setuju sekali c. Setuju sekali c. Biasa PENGHARGAAN SEBAGAI ANGGOTA 1. Setuju b. Sangat tidak setuju d. Apabila anda meraih kesuksesan. Biasa 2. Sangat tidak setuju d. Biasa 3. komisi atas penjualan anda. Sangat tidak setuju d. Tidak setuju e. dan lain-lain) a. Biasa . Setuju b. Sangat tidak setuju d. Tidak setuju e. dan komisi produktivitas bulanan a. Tidak setuju e. Tidak setuju e. Setuju sekali c. Setuju b. Setuju sekali c. Sangat tidak setuju d. Biasa KESEMPATAN YANG DITAWARKAN PERUSAHAAN 1. Biasa 3. Produk yang dibutuhkan selalu tersedia di PO (Point Operator) a. Setuju b. Adanya jenjang karier yang bisa anda capai sesuai dengan usaha yang anda lakukan a. Setuju sekali c.Penilaian Terhadap Masing-masing Variabel KUALITAS PELAYANAN 1. mobil. maka perusahaan akan mempublikasikan anda dalam suatu media (cetak dan elektronik) a.

Setuju b. Perusahaan mengadakan pelatihan-pelatihan untuk menambah wawasan dan pengetahuan anda tentang usaha MLM yang sedang anda geluti a. Tidak setuju e. Biasa USAHA PERUSAHAAN UNTUK MEREKRUT ANGGOTA BARU 1. Perusahaan mengadakan pertemuan-pertemuan (event-event besar) secara rutin dengan mengundang konsumen yang belum bergabung a. Biasa 2. Perusahaan mengadakan Sharing Product (pengenalan produk kepada konsumen) dengan tujuan menarik konsumen untuk bergabung dengan perusahaan a. Biasa 3. Biasa . Sangat tidak setuju d. Setuju sekali c. Sangat tidak setuju d. Setuju sekali c. Biasa 3. Tidak setuju e. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju d.Setuju b. Setuju b. Adanya kemudahan bagi anggota baru yang akan bergabung (proses pendaftaran tidak berbelit-belit) a. Setuju sekali c. Tidak setuju e. Setuju sekali c. Setuju sekali c. Perusahaan memberikan jaminan komisi (penghasilan tetap) apabila anda telah berada pada jenjang karier tertentu a.2. Setuju b. Setuju b. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju d. Sangat tidak setuju d.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful