UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

7......7 Gradul de îndatorare II.3 Pragul de rentabilitate II.40 42 ...... 7....40 ........44 II. 7.............II.... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente..................6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc ....9 Solvabilitate patrimonial II...8 Lichiditate imediat II... 7.43 43 ......... 7......39 39 ..5 Valoarea net actualizat II..60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei.. 7... evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri.......... 7........10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II. 7... 46 Bibliografie..............43 .......... 4 .......... a unor noi societ i............ 7....11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri .4 Analiza de senzitivitate II.....

de regula 12 luni. financiare i umane. care necesit resurse materiale. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. controlul calit ii. etc. vânz rile. pia a. Totodat . precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). costurile de produc ie. pl ile efectuate. În forma sa scris . furnizori.inta. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. etc. Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp.). planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. juridice. date tehnice. etc. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare).Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. concuren i. competi ia. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala.).

6 .Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I. Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.

Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. pl ii datoriilor i gener rii profitului. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. etc). d) de a ob ine finan are. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. În ultim instan . Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. s identifice riscurile implicite. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. evolua. poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. produc ie. c) de evaluare a unei noi idei de afacere. Totodat . Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . gradul de detaliere a planific rii. compara i clasifica proiectele de investi ii.i alege strategia optim pentru atingerea acestora. 7 . Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. suport financiar). oportunit i de pia considerabile. Astfel. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. cum ar fi aloca i. de a. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. strategiile sunt cizelate. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at .b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. ci de acurate ea analizei. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. când are nevoie de ei. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. ideea în sine.

Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. politicile de angajare i concediere.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei. De asemenea. II. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit. Limbajul folosit trebuie s fie clar. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii.  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz . politica de pre uri. În concluzie. direct. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. 8 . Elementele planului de afaceri II. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. Sintetizând. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. bilan ului. analizelor de punct critic.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. nevoile i a tept rile lor. etc. a riscurilor i oportunit ilor asociate. etc. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate. procesul opera ional zilnic. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii.

Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. 4) consultan ii-cheie. 6 Management i organizare II.2) directori. . Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing. . . cine este cel care îi prezint cererea de finan are. y care au fost realiz rile ei majore. astfel.elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni. în nume colectiv. de comer sau prest ri servicii). î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. Destinatarul planului afl . 9 . Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien .stadiul de evolu ie la care a ajuns compania. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege.cine este firma. în comandit simpl sau pe ac iuni). În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . . exactitate i organizare.ce face firma. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului.cum face(eventual). . reflectând identitatea sa.elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . 3) corpul consilierilor. y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului). y modific ri în tendin ele generale. 2. y scopul întemeierii. cu r spundere limitat . .tipul de activitate desf urat ( de produc ie. . Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: .

În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . y identificarea produselor/serviciilor actuale. Aceste fotografii. Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. la o alternativ . schi e. Produsul nu este numai un articol fizic. bro uri. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. Pentru a compensa aceast limit . II.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. y calificarea personalului. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. 10 . Nici cel mai complet set de drepturi de autor. angaja ii. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. y cota de pia de inut i resursele firmei. împrumuturi). II. scurta descriere a fondatorilor. 3.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. y num rul de salaria i ai firmei. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. loca iile afacerii. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram .

cât mai devreme.etapa cre rii produsului . Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: .etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. 3. în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. tehnologia superioar .etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . de o campanie agresiv de marketing. . Trebuie urm rit relatarea clar . Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. de design-ul lui.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul.compania identific i dezvolt ideea noului produs. . dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . 3. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. s reduc u or pre urile.etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie. precum i poten ialul afacerii. se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. II. cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . . Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. În situa ia prestatorilor de serviciu. produsului sau mixului de marketing). Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total .desene sunt op ionale. . Cre terea vânz rilor . Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. II. costul de produc ie sc zut. valorificat sau eliminat. profitul. 11 . a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. etc.

02. .Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate).200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie. se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar. Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25.04. de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv . în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor. .Prin urmare. În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ).ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii.03.200n 10. dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod . El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. II. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. . a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. cosmetice. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie.200n 20.). aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei.Produse perisabile comercial. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate). produse alimentare. 12 . pre de vânzare. profitabilitate. evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. etc.

O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. culturale ). y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. morale. schimb ri tehnologice. în principal. pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate.1 Defini ia pie ei. etc. y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. 13 . II. valori ( sociale. pre ul. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). 4. În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . y u ureaz efortul de management al conducerii. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . metodelor de vânzare. are atât avantaje. ca parte component a unui plan de afaceri. Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. cât i limite. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. Al turi de aceste avantaje. Deciziile privitoare la design-ul produselor. Planul de marketing. apari ia unor produse noi. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem .

Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. dup cum urmeaz : 14 .Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. În sfâr it. Identificarea segmentului de pia . b) Motiva ia clientului. ci o îmbun t ire a unuia existent. y m rimea actual a acestui sector de activitate. a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. y preferin ele consumatorului. În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . în termeni generali. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. de fapt a oportunit ilor. i î i va pierde continuu din cota de pia . Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate.int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. ale agen iilor specializate. c) Trendul pie ei.int . Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . y caracteristici specifice ale pie ei. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. felul acestora i importan a lor. Totodat . Pentru identificarea segmentului de pia . etc. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. caracteristici. pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . În practic .

ritmul de consum (regulat/ocazional. .modul de achizi ie a produselor (licita ie. Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). . intermediari. sex.industria beneficiar .caracteristici de consum (de comportament). y starea civil . y industria. crescut/sc zut). religioase. Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei. . pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. y vechimea în afaceri. .caracteristici geografice. y sexul. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). . În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. Spre exemplu. y domiciliul. y veniturile din investi ii. pozi ie social /preg tire. y ocupa ia.beneficiul urm rit.y - y Cazul bunurilor de consum vârst . y apartenen ele culturale.caracteristici psihografice.. Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul. y m rimea familiei.caracteristici i informa ii demografice. 15 . localizare geografic . Cazul produselor industriale . stare civil . nivelul venitului. y venitul sau. mai exact. etnice. . având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. y nivelul educa iei. venitul disponibil pentru consum. y clasa social . .cantitatea/frecven a achizi iilor.int se pot grupa în : .serviciile post-vânzare solicitate. y num rul de angaja i. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat. etc . prelungirea contractelor existente).

y independent / dependent. y conservator / liberal. clien i individuali). y con tiin social / centrat pe sine. nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . temeri. de i sunt mai pu in tangibile. y frecven a de utilizare. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia . . y conduc tor / subordonat. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. y tradi ionalist / inovativ. cump r ri individuale). Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. prejudec i. . Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . y extravertit / introvertit.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. 16 . y modalit i de folosire. management administrativ.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz .lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. y frecven a de cump rare. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. Caracteristicile psihografice. credin e. y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. y beneficii anticipate. management mediu. atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. management tehnic. y modul de alocare în consum. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: .Aceste informa ii demografice sunt specifice. contract de lung durat . sunt importante.marketing diferen iat . speran e. agen ii de cump rare. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. Odat definitivat segmentarea pie ei.

garan ie i fiabilitate. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. metode de vânzare. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. m rime.factori ce in de afacere ± amplasament.factori ce in de produs ± calitate. ambalaj. evolu ii macroeconomice ( recesiune. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. culoare. ofert diversificat .b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. aspectul i atitudinea angaja ilor. reclam i promovare. textur . economicitate. program de creditare. s n t ii. caracteristici opera ionale (eficien . program de lucru i timp de vânzare. adaptabilitate). anotimp. pensie) Necesit i fiziologice (hran . boom). În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi.condi ii meteo. 17 . respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. material).al i factori . y investi ii mai mari în stocuri. îmbr c minte. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. service. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. aspect (form . Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . ad post. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . u urin în manipulare i transportare. reputa ie. . Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´. .

-Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere.competitori primari . Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale.competitori poten iali. ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . este constant sau este în recesiune. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. Pie ele în declin necesit alte strategii. . Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici). Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1. y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia . Existen a concuren ei.2. Dup identificarea competitorilor.s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia .competitori secundari. Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare. . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: . 4.s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. . -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil.Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune. Totu i. y o gam de produse restrâns . el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri.y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. 18 . II. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. . 2. axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale .

Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. canalele de distribu ie.politica de pre .localizarea lor. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. . . Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor. .termenele de livrare. garan iile oferite.  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . .metodele de vânzare.Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren .politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. 19 .percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor.service-ul .  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor. .preg tirea personalului. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii.renumele firmei sau a fondatorilor ei. din elementele critice ale afacerii lor: . b) Surse de concuren viitoare. . În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. . d) Alte influen e.programul de desf urare a activit ii.calitatea produselor i serviciilor oferite.fiabilitatea produselor oferite. c) Bariere de intrare pe pia . a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.modurile de realizare a reclamei i publicit ii. . ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. . . nivelul stocurilor. . .

. Posibile puncte forte: . service-ul.ce alte produse mai fac aceste companii. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. .lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi). Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. Posibile puncte slabe: . motivat sau f r experien . performan a i flexibilitatea opera ional .management mai flexibil. .utilaje uzate fizic i moral. dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. atitudinea i motivarea lor. pre ul.o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a.posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . . etc. 20 . . existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). . . y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte.tehnologie superioar . . calitatea. distribu ia.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului. re ea de distribu ie performant ). . Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . etc.re ea de distribu ie puternic . etc.costuri i pre uri mai reduse. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. .amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale).int . .management insuficient preg tit. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . design-ul.existen a unor patente.o imagine mai bun a produsului. a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere. y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe. -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii.acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei. epuizarea patentului etc.).

. Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap .Politica guvernamental . . cât i pe cele negative: . Cel mai important factor este reprezentat de concuren . .Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. dar nu putem neglija politica guvernamental . etc. etc. II. .int . . furnizorii. 21 .Dificult i de produc ie sau de proiectare. publicul.Accesul la distribu ie. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. considerând atât aspectele pozitive. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea. . Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate. asupra promov rii pe pia .Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. de oportunit ile existente i de resursele disponibile. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. de obiectivele fixate. În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control. 4.Identitatea m rcii. în scopul ob inerii avizelor de func ionare.Experien substan ial în domeniul respectiv. etc. Spre exemplu.

Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . atacul prin încercuire. O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie.g sirea unor noi destina ii ale produsului. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . . -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). urm ritor. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . . de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig . Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. imposibilitate. de specializare.urm ritor este caracterizat de pruden . Alte elemente ale strategiei de marketing.Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. -lipsa de interes pentru competitorii mari. Feedback din partea clien ilor. challenger. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni .sporirea frecven ei de utilizare a produsului. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). atacul prin evitare i atacul de gheril . Promovarea i rela iile publice. Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. atacul pe flancuri.g sirea unor noi utilizatori ai produsului. aplicat prin . lipsa de resurse). pe baz de comand ). Politica de pre . Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. Firma.

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. 2. 2. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. 5. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. y Procentul de vânz ri al afaceri. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media.de a informa clien ii existen ii i poten iali. . Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. y A face precum competitorii. i 3. fie la falimentul afacerii. 4. dar nici acela i cost de utilizare. 4. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. Atât compania. Mesajul ce va genera efectul dorit. Efectul dorit în promovare. a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i. 5. . cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale. 26 . Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1.de a cre te cifra de afaceri. 1. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv .de a crea o imagine favorabil a firmei. y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. Analiza rezultatelor promov rii. Costurile care le implic promovarea. 3. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . Scopul promov rii este: .i face reclam la TV.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing.

-târguri i expozi ii. afi e) i reclame luminoase. Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii. În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n.int specific  greu de controlat 27 . radio. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri.a. bro uri). prin po t .-reclama direct . Pentru companiile mai noi. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . TV) ce difuzeaz articole. tiri. cu resurse financiare mai modeste.int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori).

2. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . accesibilitatea. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere. costurile. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. 4. 28 . D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. i anume: 1. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. dar suficient de cuprinz toare. Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice.int dorit ´. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . vizibilitatea. 1. succinte. pre i distribu ie. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial).3.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . Amenaj rile necesare. pagin web). Amplasamentul afacerii. Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. Ele trebuie s aib un format corespunz tor. În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. fax. f r a avea idei preconcepute. Al turi de produs. s fie interesante.

telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). El face leg tura dintre planificare i control. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. Pentru ob inerea feedback-ului. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul).2. procesarea datelor. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. 4. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. 29 . F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. II. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. divertisment.

reprezint o investigare proprie cu obiective precise. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. 2. -asigurarea c pre ul. prelucrate. 30 . A. Elaborarea chestionarului. Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . Cercetarea de teren ± constituie. calitatea. Analiza i interpretarea datelor. secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. 4. -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. pe de alt parte. necesare realiz rii planului de afaceri. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. B. etc. Culegerea datelor de pe teren. pe de-o parte.int . date statistice. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . Delimitarea popula iei int . cercetarea de teren 1.int . evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate.) . cercetarea de birou 2. 5. Formarea e antionului. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. 3. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. 2. trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar .

-se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite.deoarece operatorul nu particip în mod direct. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. -discu iile cu grupul int . i anume. pentru a determina persoana intervievat s r spund . Interviurile directe sunt formale. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. 2. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . atunci când se pun o serie de întreb ri. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. prin participarea la tombole. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. i neformale. . trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. Totu i. 4. Bineîn eles. -interviul prin telefon. nefiind formulate în prezen a operatorului. întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. -chestionarul trimis prin po t . iar r spunsurile sunt standardizate. Discu iile sunt 31 .1. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . etc. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. . E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. exist i câteva dezavantaje. 3.

În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. vizitarea de expozi ii. Camera de Comer . y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative.5 Previziunea vânz rilor 32 . y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. reprezentan i comerciali. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. 5. 4. furnizori. Vizitarea i spionarea competitorilor. cartea Pagini Aurii etc. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. agen ii de publicitate. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. În func ie de faza de realizare a cercet rii. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. C. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. agen ii guvernamentale. din articole publicate. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. II. y Evolu ia tehnologiilor. afaceri similare.mediate de un specialist. de la competitori. biblioteci. analiza produselor lor. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. parteneri de afaceri/asocia i.

4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. 33 . Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. Mod de prezentare recomandat ± graficul. 4) cota de pia . Factorii de influen a volumului vânz rilor. iii. Elementele de structurare a previziunilor. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. y Evenimentele speciale. y Vacan ele. y Competitorii direc i. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. 2) produse/servicii. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . ii. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. 3) grupe de clien i. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). Structura logic a procesului de previzionare. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i.

y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. y Planurile de stimulare a vânz rilor. y Modific rile serviciilor (tip. etc). 4. y Mi c rile demografice. y Modific rile eforturilor de promovare.). II. a strategiei 34 . y Probleme de munc . y Natalitatea i mortalitatea. calitate etc. y Modele de distribu ie utilizate. y Tulbur rile sociale. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. y Evenimentele politice. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune.y Competitorii indirec i. 3. calitate. 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum. y Modific rile de pre . Interni: y Modific rile produselor (stil. Analiza competitorilor din zon . y Lipsa unor factori de produc ie. 2. Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. y Clima. c) personalul. y Moda i tendin ele ei. y Schimb rile condi iilor de creditare. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. b) produc ia.

În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. eventualii subcontractori. etc. 5. costuri.d) protec ia împotriva riscurilor. în special. etc. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. Indiferent de valoarea idei de afaceri. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. II. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?.2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. în domeniile de activitate dinamic . contractele ce au fost încheiate. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. resursele necesare. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. 5. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. etc. obiectivele. II. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. asigurare pentru r spundere civil . 35 . Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. etc. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. asigurare pentru r spundere profesional .

Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. implicit a firmei. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. 6. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. 6 Management i organizare II. cump r mai multe produse ale firmei. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul.II. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv .3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar .1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei.4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. 36 . -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. 5. 5. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. 6) directori. II. deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor. II. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat .

Ei au o rela ie contractual . mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . . 37 .experien încununat de succes. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. . agita i. necesitând preluarea riscului de e ec.integritate. Întreprinz torii.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. entuzia ti. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. c) Inventivitate ± prin defini ie. pasiune. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. Atribute ale managerilor: . 8) consultan ii-cheie. s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou.dedica ie. onestitate. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. energie. mai ales. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. ini ierea i derularea afacerii. motiva ie.7) corpul consilierilor. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. optimi ti. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . indiferent dac sunt activi sau nu. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii.

6.2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane. -recompensarea salaria ilor. .rela ii în industria respectiv . . 6. . 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional .cuno tin e în domeniu.recomand ri favorabile. . dar care nu ocup un loc oficial în aceasta. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu.calitatea de ac ionar.capacitatea de a construi o echip .abilit i de conducere. 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial . având astfel capacitatea de a ajuta i a.3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea.. Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin . inteligen . Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. . Dac sunt selecta i cu aten ie.orientare de marketing. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar . 38 . . Ei pot fi avoca i.perspicacitate. -selec ia. . II. Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine.i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii. II..

Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. Prin urmare. Nu este atât de important includerea unui tat de plat . i o previziune asupra viitorului. O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. pachete de beneficii. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. II.1 Defini ie flux de numerar 39 . El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. planuri de prime i stimulente similare. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. II. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. participarea salaria ilor la profit etc. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . 7.

Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). În consecin . II.Fluxul de numerar . aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 . Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri.2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . 7. denumit i cash-flow .

RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate. Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin ..  RIR 1 n Deci. Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate).

Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat . R max . R min .

b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs. Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 .3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit.V N .În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. profitul fiind deci zero. II. . 7.

O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate.) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz . Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran . Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag.CA prag ! CF  f . 7. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare. II. Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. nivelul costurilor variabile etc. El poate fi exprimat atât în valoare absolut .rata marjei (exprimat procentual).4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate. Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor.

cât i în valoare relativ . .

în valoare relativ .pentru E ' " 20%.relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%.5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ . ' . Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei.în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat . 7.instabil i riscant ± pentru E ' 10%. . ¤ E' CA p  CA pr CA pr . Capr =cifra de afaceri la prag. . Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: .confortabil . E E ! CA p  CA pr . II.

1 VAN 0 ! § CF i .

ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii. Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0. 42 ¥ ¦ .durata de via a investi iei. fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. atunci investi ia nu poate fi acoperit . a . VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate).6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). n . VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. CF i . proiectul fiind acceptabil. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. proiectul fiind inacceptabil. Pe m sur ca VAN cre te. unde la momentul 0.rata de actualizare. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). proiectul devine rentabil. I 0 . El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii.  a i !1 n i  I 0 .cash-flow-ul anului i.investi ia total II. În situa ia unor investi ii creditate. y dac VAN<0. Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. 7. atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil .

unde TR ! CF ma I . 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. CF ma CF i i i !1 .valoarea investi iei. Din punct de vedere al investitorilor. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . indiferent de sursa sa de provenien . finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului.cash-flow mediu anual actualizat. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute.Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . în condi iile unei firme solid capitalizate. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . O evolu ie descresc toare a ratei. CF ma . 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei. pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere. I . Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. În fond.

ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv.num rul de ani de via economic a investi iei. 1 a ! n a . Analizând acest indicator . finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare.rata de actualizare. n . unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ . De aceea. TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n .

7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit.3). II.5 (RL< 0. atunci proiectul de investi i va fi rentabil.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar.2 i 0. 7.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0.3 (0.5). o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. II. Cu cât valoarea indicatorul este mai mare. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . 0 . Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori. 7.2 < RLi < 0. De regul .

gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere. 2. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. Marja costului bunurilor vândute.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. Formula de calcul este urm toarea: 45 . cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. II. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. 2. costurile activit ilor. 3. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare.II. 1.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. Marja profitului de exploatare. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. Marja profilului net. 7. 7.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale.

000 USD.000 USD. b) dup impozitare. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. 3. Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat. 7. Marja profitului net nu va fi analizat independent. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. În esen . II. 2.MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. 46 .

Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal). 47 . Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale.a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. 3.

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

......52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ...............................................................50 III....................................................... 1.........................1............ 2 Echipa managerial ........54 Capitolul V: Planul financiar ...................................................................................................................................... utilit i ............................54 IV...................53 IV ...........................49 II.............................................. 3 Personalul ....... 2 Venituri previzionate ...................................................55 V.................................................................................................................................. 1 Clien ii.........................3 Regimul de lucru................ 1 Procesul de produc ie ................................... 2 Activitatea propus i domeniul de activitate................................................................1 Utilajul necesar ............................................53 IV..................................................................................................53 IV...................................................... 3 Segmentul de pia .................................................. 4 Concuren a .........................................................................................49 II...............55 50 .......... 1 Istoricul firmei i activitatea sa ............50 Capitolul III : Planul de marketing ................................ 3 Obiective.....................................................................................CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ............................48 Capitolul II: Afacerea ............ 2 Produse/servicii.........................................................51 III.....50 III......54 IV ................ 1.......................................49 II.......................................53 IV....50 III..55 V.................................................. 1 Necesarul de finan are .............................................................2 Spa ii.........

.....000...................................C.................................................. 51 ........V...000 lei. 3 Cheltuieli de produc ie anuale .. precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare.57 I..... CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni .56 Capitolul VI : Anexe..... Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ................ Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S...jude ul Vâlcea....... din care: -150 mil............... lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor.. Investi ia necesar este de 450....................

iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare.150. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil . circa 50-80% la termen.-300 mil.000 lei. Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant . rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0. aproape de alte centre or ene ti.09 în primul an . Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie.83 în al cincilea an de func ionare. Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate.97 în primul an pân la 28.33%. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci.000.29% . cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar. 6 zile pe s pt mân . Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151. aceasta va cre te pân la 21.06 în primul an i va cre te pân la 28. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an. putem considera proiectul destul de rentabil. -venituri minime i cheltuieli maxime. 52 . Rata intern de rentabilitate este de 86.5% în primul an. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale.33 în anul al cincilea. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi.41 în anul al cincilea de func ionare).

cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie .000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. cu un capital social integral privat de 2. lei.II. Afacerea II. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ). În primii doi ani de func ionare. iar în prezent nu are nici un credit în derulare. care a fost integral rambursat.2. ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a.1998. Cota de pia a magazinului este de 15%.int .4 mld. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare.1.08. rata lichidit ii este foarte buna. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. Istoricul firmei i activitatea sa S. cu o rat a profitului lunar de 15%.C. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea. II.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4. J 11/1432/1998. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000.000.000 lei lunar.000. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 .

Moara va func iona: -în regim de produc ie. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % .000. sub form de uium. II. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. Ne propunem. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. 3. În a doua etap . inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. f ina urmând a fi vândut en-gros.cu plata în natur . pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime. -în regim de prest ri servicii.000 lei i un profit brut de 15%. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. în prima etap . 54 . adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon .Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate. Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. jude ul Vâlcea. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale.

începând din anul al treilea de func ionare. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . III. Planul de marketing III. S atingem o cifr de afaceri de circa 350. care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin .Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii.000 lei pe lun i un profit brut de 15%. precum i firme de comer en-gros. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . b) Popula ia din comuna B beni 55 . Într-o a doua etap a proiectului. în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . 1. Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme.000. Pentru activitatea de produc ie.

iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. Ca produse secundare. Din experien a firmei de pân acum. vom ob ine t râ a de grâu i porumb. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare.000 de locuitori. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. III. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. Un alt produs este m laiul obi nuit. 2. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . care este un produs secundar. Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. care posed importante cantit i de grâu i porumb. clientela va fi format din produc tori agricoli locali. d) Pentru vânzarea t râ ei.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei.

s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. unui num r limitat de clien i. nu consider m necesar o campanie de promovare larg . Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. III. lucru pe care l-am i demarat. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . dimpotriv . 3. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. iar pentru desfacerea en gros.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. În ceea ce prive te comer ul en detail. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. Pentru prest rile de servicii. Segmentul de pia 57 .

Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ .224.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an.Moara va fi amplasat în comuna B beni. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9. situate la aproximativ 20 km distan .000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. situat într-o zon culturii grâului. 4.250.000 lei.250. jude ul Vâlcea.224. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe. pe o raz de 10 km.2 mld lei pe an . 58 . o gospod rie cereale pe familie. Din constat rile noastre. care lucreaz în regim de prest ri de servicii. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii. În apropiere. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. o comun cu 9750 de locuitori. la 10 km distan . incluzând aici i râ ei rezultate. III. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. În împrejurimi.

evitarea risipei i a dezordinii. Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. ritmicitate în aprovizionare. ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii.Comparativ cu ace ti concuren i. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . y 59 .

asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. -desfacere f in . Plan opera ional i managementul afacerii IV. IV. adic 17. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . 1. f r perioade de a teptare. În regim de servicii.IV. -m cinare. care func ioneaz la o putere de 22 kW. m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. -maturare (stocare 4-5 zile). am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. Pre ul estimativ solicitat 60 . Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile .1 Utilajul necesar Din studiile efectuate.5 t. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic.

timp de 6 zile pe s pt mân . IV. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. Echipa managerial 61 . va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . toate existente în comun . inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. 1. canalizare i la linia electric de curent trifazic. De asemenea.3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore.2 Spa ii. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. IV. IV. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. 2. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . la distan de 150 m.de produc tor. 1.

3. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. va angaja i controla personalul. Pentru postul de morar. instruit i testat la locul de munc .Moara va fi condus de patronul acesteia. în prezent este omer. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. y 1 morar. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. IV. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. se va ocupa direct de problemele de produc ie. Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . 62 . în prezent fiind i contabilul magazinului. de un contabil i de un administrator . Managerul va coordona întreaga activitate. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor.

care se vor acoperi din credite bancare.V. Plan financiar V. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an.000. V. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4.000 lei. 1. 63 . din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%. care se pot acoperi din surse proprii. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor. 2.

În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .057.8 ore pe zi .regim de lucru: . Deci.5000 lei/kg Pentru simplificare.capacitatea de produc ie nominal : .260 zile/an .520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104. Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.25% t râ .000 mii lei 64 .400 kg grâu/or .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611. cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.randament (procent de scoatere): .10500 lei/kg -t râ .600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.70% f in . în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.pre de vânzare: -f in .

ap .Total: 4.000 lei/lun ×12 luni = 39.000 mii lei 65 .416 mii lei circa= 4.802.600 mii lei Total =1.000 lei/lun × 12 luni = 67.575.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.Cheltuieli desfacere transport: 700.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2. între inere.416 mii lei .Alte cheltuieli: . Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3. canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142. etc.repara ii.293.300.energie electric .120 mii lei V.Utilit i: .600 mii lei .400 mii lei . În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .000 mii lei Total= 146.Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.000 lei/lun × 12 luni = 120.000.000 mii lei .7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.= circa 60.800. 3.

comisioanele. asigur rile au fost calculate procentual.416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile.administrative= circa 60. 66 .000 mii lei Total general = 3. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit . aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii..749. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil . amortizarea.

VI. Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .

68 .C. CANDID S.L.Anexa 1: ORGANIGRAMA S.R.

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com. jud. Vâlcea 70 .C.Anexa 2: S. CANDID S.L. B beni.R.

r spunde de buna lor folosire. protec ia muncii i a mediului.S.ADRESA: Str. nr. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc . Morii.I. r spunde de parcul auto. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. are grij de integritatea utilajelor. încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei.123. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P. com. procesul de produc ie i desfacere. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . jud. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . B beni. .

metode. proceduri 2. tehnici. anul apari iei: 1994  72 . Marina Maidaev. anul apari iei: 2002 . Cristian Valentin Floru.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. 1. PLANUL DE AFACERI: concepte. Dumitru Porojan. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. Cristina M nescu. editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. Viorel Ni u. Mircea Oni .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful