UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei..40 42 . 7..II.................... 7...4 Analiza de senzitivitate II....... 46 Bibliografie...... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente.... 7..7 Gradul de îndatorare II..11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri .....3 Pragul de rentabilitate II...43 43 ......10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II......44 II.. 7..... 7.40 ...6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc .... 4 ............ 7...........5 Valoarea net actualizat II.............8 Lichiditate imediat II... 7.... a unor noi societ i.43 ....... 7.................39 39 ....... 7.. evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri......9 Solvabilitate patrimonial II........

Totodat . managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are.inta. 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare). institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. competi ia. costurile de produc ie. planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. În forma sa scris . vânz rile. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . juridice. controlul calit ii.Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. de regula 12 luni. luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor .). Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. pl ile efectuate. etc. concuren i. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. etc. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. care necesit resurse materiale. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. pia a. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. date tehnice. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . etc. Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. furnizori.). Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. financiare i umane.

6 . Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I.

7 . d) de a ob ine finan are. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. oportunit i de pia considerabile. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. ideea în sine. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. Totodat . Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. evolua. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. când are nevoie de ei. cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. pl ii datoriilor i gener rii profitului. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . ci de acurate ea analizei. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. În ultim instan . c) de evaluare a unei noi idei de afacere. etc). produc ie.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. cum ar fi aloca i. gradul de detaliere a planific rii.i alege strategia optim pentru atingerea acestora. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). Astfel. s identifice riscurile implicite. compara i clasifica proiectele de investi ii. strategiile sunt cizelate. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. suport financiar). Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. de a.

 Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului. De asemenea. etc. II. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . procesul opera ional zilnic. Sintetizând.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei. Limbajul folosit trebuie s fie clar. direct. etc.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. Elementele planului de afaceri II. a riscurilor i oportunit ilor asociate. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. analizelor de punct critic. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. nevoile i a tept rile lor. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. politicile de angajare i concediere. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. În concluzie.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit. bilan ului. politica de pre uri. 8 . elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz .  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate.

exactitate i organizare. 9 . astfel.cine este firma. . Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing. 2.2) directori. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege. . Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului).tipul de activitate desf urat ( de produc ie.elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . de comer sau prest ri servicii). 4) consultan ii-cheie. y scopul întemeierii. y care au fost realiz rile ei majore. . În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: .forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni.stadiul de evolu ie la care a ajuns compania.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora.ce face firma. reflectând identitatea sa. 6 Management i organizare II. în comandit simpl sau pe ac iuni). Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . . y modific ri în tendin ele generale. Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. . . cine este cel care îi prezint cererea de finan are. 3) corpul consilierilor. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare.cum face(eventual). cu r spundere limitat . iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. în nume colectiv. Destinatarul planului afl .elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii. . Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului.

1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. 3. angaja ii. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. Aceste fotografii. II. y num rul de salaria i ai firmei. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . II. Pentru a compensa aceast limit . y calificarea personalului. scurta descriere a fondatorilor. la o alternativ . pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . împrumuturi). Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. 10 . Nici cel mai complet set de drepturi de autor. y identificarea produselor/serviciilor actuale. bro uri. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. Produsul nu este numai un articol fizic. loca iile afacerii. schi e. y cota de pia de inut i resursele firmei. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele.

profitul. Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. Cre terea vânz rilor . cât mai devreme. de design-ul lui. . 3. produsului sau mixului de marketing). cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut. s reduc u or pre urile.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. 3. valorificat sau eliminat.compania identific i dezvolt ideea noului produs. tehnologia superioar . 11 . de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei. În situa ia prestatorilor de serviciu.desene sunt op ionale. .etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . II. Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . II.etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. de o campanie agresiv de marketing. se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . . precum i poten ialul afacerii. s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie. Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total .etapa cre rii produsului .3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. etc.etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. . Trebuie urm rit relatarea clar . costul de produc ie sc zut.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului.

În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar. de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv . . etc.03.).200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie. cosmetice.200n 10. produse alimentare. evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite. a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. pre de vânzare.04. dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod . Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie. profitabilitate.02. El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese.Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate).200n 20. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie. în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor.ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ). Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate). aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. .Prin urmare. îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei.Produse perisabile comercial. . 12 . Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25. II.

metodelor de vânzare. Planul de marketing. II. service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. are atât avantaje. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. etc. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. cât i limite. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. pre ul. morale. 13 . Al turi de aceste avantaje. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. 4. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . ca parte component a unui plan de afaceri.1 Defini ia pie ei. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. schimb ri tehnologice. pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. valori ( sociale. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . culturale ). y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. y u ureaz efortul de management al conducerii. apari ia unor produse noi. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt.O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. în principal. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. Deciziile privitoare la design-ul produselor.

etc. caracteristici. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. c) Trendul pie ei. în termeni generali. Identificarea segmentului de pia . i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. În practic . Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. felul acestora i importan a lor. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. i î i va pierde continuu din cota de pia . Totodat . Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. y preferin ele consumatorului. În sfâr it. b) Motiva ia clientului. Pentru identificarea segmentului de pia . marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. y m rimea actual a acestui sector de activitate. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. dup cum urmeaz : 14 . ale agen iilor specializate.Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. ci o îmbun t ire a unuia existent. a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. de fapt a oportunit ilor. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori.int .int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . y caracteristici specifice ale pie ei.

y venitul sau. prelungirea contractelor existente). Cazul produselor industriale .serviciile post-vânzare solicitate. y industria. y veniturile din investi ii. Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. .beneficiul urm rit.. stare civil . y starea civil . y sexul. y apartenen ele culturale. y m rimea familiei. y nivelul educa iei. nivelul venitului. mai exact. y vechimea în afaceri. având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. . sex. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate).caracteristici de consum (de comportament). venitul disponibil pentru consum.cantitatea/frecven a achizi iilor. Spre exemplu. . etnice. y ocupa ia. localizare geografic .y - y Cazul bunurilor de consum vârst .industria beneficiar . pozi ie social /preg tire. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat. y num rul de angaja i. . y clasa social . y domiciliul. crescut/sc zut).modul de achizi ie a produselor (licita ie. ritmul de consum (regulat/ocazional.int se pot grupa în : .caracteristici geografice.caracteristici psihografice. . intermediari. . Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul.caracteristici i informa ii demografice. 15 . . etc . religioase. Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei.

y tradi ionalist / inovativ. temeri. management tehnic. y modalit i de folosire.marketing diferen iat . de i sunt mai pu in tangibile. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . Caracteristicile psihografice. y con tiin social / centrat pe sine. contract de lung durat . speran e. management mediu. y beneficii anticipate. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. y frecven a de utilizare. 16 .lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. sunt importante. y frecven a de cump rare. credin e. Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. y modul de alocare în consum. Odat definitivat segmentarea pie ei. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. . prejudec i. cump r ri individuale). . întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . y extravertit / introvertit. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. y independent / dependent. y conservator / liberal.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz .Aceste informa ii demografice sunt specifice. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. management administrativ. clien i individuali). nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. agen ii de cump rare. atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. y conduc tor / subordonat. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia .

ambalaj.factori ce in de produs ± calitate. evolu ii macroeconomice ( recesiune. adaptabilitate). anotimp. aspect (form . Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. caracteristici opera ionale (eficien . y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. y investi ii mai mari în stocuri. material). În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. . program de creditare. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´. metode de vânzare. boom). textur . ad post.al i factori . reclam i promovare. Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . economicitate. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . program de lucru i timp de vânzare. somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi.factori ce in de afacere ± amplasament. s n t ii.condi ii meteo. m rime. 17 . . reputa ie. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. aspectul i atitudinea angaja ilor. u urin în manipulare i transportare. garan ie i fiabilitate. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. culoare. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. service. pensie) Necesit i fiziologice (hran . îmbr c minte. ofert diversificat .b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale.

este constant sau este în recesiune. Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1. 2.y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici).competitori primari . Totu i. uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale.s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . . y o gam de produse restrâns . ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare. Pie ele în declin necesit alte strategii. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. 18 . y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. Dup identificarea competitorilor. .Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: . Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia .2.competitori poten iali. Existen a concuren ei. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. . el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri.s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea.competitori secundari.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. 4. ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale . II. . Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune.

. .renumele firmei sau a fondatorilor ei.percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor.calitatea produselor i serviciilor oferite. c) Bariere de intrare pe pia . .politica de pre . Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie.modurile de realizare a reclamei i publicit ii.preg tirea personalului.Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren . b) Surse de concuren viitoare. garan iile oferite. .termenele de livrare. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. . 19 . Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor.programul de desf urare a activit ii. canalele de distribu ie. .fiabilitatea produselor oferite.politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. .  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii. . nivelul stocurilor. În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. d) Alte influen e. .metodele de vânzare. din elementele critice ale afacerii lor: . a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.localizarea lor.  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor.service-ul . . . .

. etc. performan a i flexibilitatea opera ional . etc. pre ul. existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. . 20 .acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. design-ul. .o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a.costuri i pre uri mai reduse. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului. calitatea. . a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere. etc. . y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte. . . elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . epuizarea patentului etc.lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi).). . atitudinea i motivarea lor. -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii.o imagine mai bun a produsului. Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei. Posibile puncte slabe: . y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale). Posibile puncte forte: . Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. service-ul.ce alte produse mai fac aceste companii.management mai flexibil. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme.management insuficient preg tit. .utilaje uzate fizic i moral. . Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . . motivat sau f r experien . distribu ia.re ea de distribu ie puternic . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni.existen a unor patente. re ea de distribu ie performant ).int . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni.posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia .tehnologie superioar .

21 .Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. . etc. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. . dar nu putem neglija politica guvernamental .Accesul la distribu ie. de oportunit ile existente i de resursele disponibile. . etc. . de obiectivele fixate. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial.Identitatea m rcii.int . publicul. în scopul ob inerii avizelor de func ionare. II. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate. Spre exemplu. 4. . Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.Dificult i de produc ie sau de proiectare. asupra promov rii pe pia . furnizorii.Politica guvernamental . Cel mai important factor este reprezentat de concuren . Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea.Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. . În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control. cât i pe cele negative: . considerând atât aspectele pozitive.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea. etc.Experien substan ial în domeniul respectiv.

g sirea unor noi utilizatori ai produsului. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. lipsa de resurse). -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni . Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. imposibilitate. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . de specializare. Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. .g sirea unor noi destina ii ale produsului. pe baz de comand ). Alte elemente ale strategiei de marketing. urm ritor.sporirea frecven ei de utilizare a produsului. -lipsa de interes pentru competitorii mari. O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. Promovarea i rela iile publice. aplicat prin . . Feedback din partea clien ilor. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . atacul prin încercuire. Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. challenger. Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . atacul prin evitare i atacul de gheril . atacul pe flancuri. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. Politica de pre . Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i.Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider.urm ritor este caracterizat de pruden . -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). Firma. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig .

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

y A face precum competitorii. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. 4.de a informa clien ii existen ii i poten iali. . Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. dar nici acela i cost de utilizare. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale. Atât compania. fie la falimentul afacerii. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat .de a crea o imagine favorabil a firmei. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i. Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. 5.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. Analiza rezultatelor promov rii. Mesajul ce va genera efectul dorit. Scopul promov rii este: .de a cre te cifra de afaceri. Efectul dorit în promovare. 26 .i face reclam la TV. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . 3. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. 2. cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. . 2. Costurile care le implic promovarea. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. 1. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. 5. y Procentul de vânz ri al afaceri. 4. y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). i 3. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1.

tiri. -târguri i expozi ii. atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. afi e) i reclame luminoase. radio. Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii. -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri. prin po t . cu resurse financiare mai modeste. În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n. bro uri). companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . Pentru companiile mai noi. -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori).-reclama direct .a.int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu.int specific  greu de controlat 27 . reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . TV) ce difuzeaz articole.

i anume: 1. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. pre i distribu ie.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . s fie interesante. Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. accesibilitatea.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . Amplasamentul afacerii. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . 2. Ele trebuie s aib un format corespunz tor. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment.3. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . Amenaj rile necesare. costurile. D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante.int dorit ´. pagin web). promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. fax. vizibilitatea. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere. dar suficient de cuprinz toare. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. f r a avea idei preconcepute. succinte. 1. 28 . 4. Al turi de produs.

alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite.2. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile. ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. Pentru ob inerea feedback-ului. II. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). 4. divertisment. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . El face leg tura dintre planificare i control. 29 . procesarea datelor.

-asigurarea c pre ul. Formarea e antionului. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar . Cercetarea de teren ± constituie. Analiza i interpretarea datelor.int . Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. necesare realiz rii planului de afaceri. Delimitarea popula iei int . promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. Elaborarea chestionarului. cercetarea de teren 1. 30 . B. cercetarea de birou 2. 2. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. A. pe de alt parte. 4.int . Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . 5. 2.) . Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. reprezint o investigare proprie cu obiective precise. date statistice. evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . etc. 3. calitatea. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. Culegerea datelor de pe teren. pe de-o parte. prelucrate.

pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. atunci când se pun o serie de întreb ri. pentru a determina persoana intervievat s r spund . fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). iar r spunsurile sunt standardizate. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. i neformale. prin participarea la tombole. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. . întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. Interviurile directe sunt formale. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. 4. Totu i. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . 3. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. i anume. nefiind formulate în prezen a operatorului. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. -chestionarul trimis prin po t . Bineîn eles.deoarece operatorul nu particip în mod direct.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. . -discu iile cu grupul int . exist i câteva dezavantaje. trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. 2. Elaborarea chestionarului este o opera ie complex .1. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. Discu iile sunt 31 . unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. etc. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate. -interviul prin telefon. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup.

vizitarea de expozi ii. Vizitarea i spionarea competitorilor. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. afaceri similare. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. y Evolu ia tehnologiilor. analiza produselor lor. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. 5.mediate de un specialist. 4. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. Camera de Comer . cartea Pagini Aurii etc. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. furnizori. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. reprezentan i comerciali. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . În func ie de faza de realizare a cercet rii. Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. din articole publicate. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. agen ii de publicitate. parteneri de afaceri/asocia i. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. II. agen ii guvernamentale. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. de la competitori. C. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. biblioteci.5 Previziunea vânz rilor 32 .

ii. 3) grupe de clien i. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. iii. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. 2) produse/servicii. Elementele de structurare a previziunilor. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. y Competitorii direc i. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). Mod de prezentare recomandat ± graficul. 33 . Factorii de influen a volumului vânz rilor. y Vacan ele. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. Structura logic a procesului de previzionare. Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . y Evenimentele speciale. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. 4) cota de pia . a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante.

a strategiei 34 . b) produc ia.). Interni: y Modific rile produselor (stil. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. calitate. y Lipsa unor factori de produc ie. y Natalitatea i mortalitatea. y Planurile de stimulare a vânz rilor. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. y Clima. y Modific rile eforturilor de promovare. y Mi c rile demografice. y Tulbur rile sociale. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. y Probleme de munc . etc). Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. y Modele de distribu ie utilizate. 3.y Competitorii indirec i. 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum. II. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. y Schimb rile condi iilor de creditare. Analiza competitorilor din zon . 2. y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. y Evenimentele politice. y Modific rile de pre . Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. y Moda i tendin ele ei. c) personalul. calitate etc. 4. y Modific rile serviciilor (tip.

35 . în domeniile de activitate dinamic . dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. etc. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. costuri. Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important .2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. eventualii subcontractori. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. Indiferent de valoarea idei de afaceri. În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. etc. 5. II. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. II. asigurare pentru r spundere civil . a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori.d) protec ia împotriva riscurilor. în special. obiectivele. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. asigurare pentru r spundere profesional . 5. contractele ce au fost încheiate. etc. c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. resursele necesare. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. etc. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat .

-vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. implicit a firmei. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta.4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. II. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . 6 Management i organizare II.1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. 5. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat . Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar . 36 . deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. cump r mai multe produse ale firmei. II. În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente.II. Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor. 6) directori. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. 6. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. 5.

e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase.experien încununat de succes. Ei au o rela ie contractual . . mai ales. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. Întreprinz torii. entuzia ti. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. indiferent dac sunt activi sau nu. 37 . d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. Atribute ale managerilor: .7) corpul consilierilor. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea.dedica ie. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. ini ierea i derularea afacerii. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . . onestitate. s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. optimi ti. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate.integritate. agita i. c) Inventivitate ± prin defini ie. energie. motiva ie. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. 8) consultan ii-cheie. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. pasiune. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. necesitând preluarea riscului de e ec. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a.

i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii. 38 . II.rela ii în industria respectiv . Dac sunt selecta i cu aten ie. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar . . Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. II. având astfel capacitatea de a ajuta i a. Ei pot fi avoca i. -recompensarea salaria ilor. -selec ia.orientare de marketing. . contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri.calitatea de ac ionar. 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . 6.perspicacitate.capacitatea de a construi o echip . . Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. inteligen .2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane.abilit i de conducere.3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea.. .recomand ri favorabile. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta. 6. . Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin . . .cuno tin e în domeniu. 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial ..

O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. participarea salaria ilor la profit etc. 7. II. pachete de beneficii.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. Nu este atât de important includerea unui tat de plat . El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . planuri de prime i stimulente similare. II. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. Prin urmare. i o previziune asupra viitorului. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut.1 Defini ie flux de numerar 39 . Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului.

În consecin .Fluxul de numerar . 7. aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 . denumit i cash-flow . reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri. Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). II.2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul .

. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate). Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin .  RIR 1 n Deci. Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te. RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.

R min .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   . R max .

II. b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 .3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. .V N . Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs. 7. profitul fiind deci zero.

O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate. proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor.CA prag ! CF  f . Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. El poate fi exprimat atât în valoare absolut . II. 7. nivelul costurilor variabile etc. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare.rata marjei (exprimat procentual). Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran .) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz .4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate.

cât i în valoare relativ . .

relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%.în valoare relativ . 7. E E ! CA p  CA pr . II. ¤ E' CA p  CA pr CA pr . Capr =cifra de afaceri la prag.5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ .pentru E ' " 20%. Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: . Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei.instabil i riscant ± pentru E ' 10%.confortabil . . ' . .în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat .

1 VAN 0 ! § CF i .

n . CF i . atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. atunci investi ia nu poate fi acoperit . proiectul fiind acceptabil. unde la momentul 0.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). În situa ia unor investi ii creditate. Pe m sur ca VAN cre te. 42 ¥ ¦ .rata de actualizare. I 0 . fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. y dac VAN<0. ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii. a . 7. El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. proiectul devine rentabil. Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI).durata de via a investi iei. VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate).  a i !1 n i  I 0 .investi ia total II. proiectul fiind inacceptabil. Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate.cash-flow-ul anului i. Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0.

2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei. Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent.Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . În fond. indiferent de sursa sa de provenien .cash-flow mediu anual actualizat. finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. CF ma . prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . O evolu ie descresc toare a ratei. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. CF ma CF i i i !1 .valoarea investi iei. I . Din punct de vedere al investitorilor. unde TR ! CF ma I . nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. în condi iile unei firme solid capitalizate. pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere.

dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. De aceea. unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ . finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. n . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. Analizând acest indicator . 1 a ! n a . Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung.rata de actualizare. TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta).num rul de ani de via economic a investi iei.

5 (RL< 0.2 < RLi < 0. 0 . De regul . o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit. Cu cât valoarea indicatorul este mai mare. atunci proiectul de investi i va fi rentabil.3 (0.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0.3).7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori.5).2 i 0. II. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. 7. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . 7. II.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar.

cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. II. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. 2.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. Formula de calcul este urm toarea: 45 . Marja profitului de exploatare. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. Marja costului bunurilor vândute. costurile activit ilor.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor.II. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. 1. ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. 3. 2. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere. 7. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale. 7. Marja profilului net.

2. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung.000 USD. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). Marja profitului net nu va fi analizat independent. deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. 3. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . 46 .MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. II. În esen . b) dup impozitare. Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente.000 USD. 7. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat.

47 . Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente. 3. practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale. Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing.a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal).

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

.............................. 2 Activitatea propus i domeniul de activitate........................3 Regimul de lucru.....................................................................55 V....................................54 IV ................................53 IV............... 2 Venituri previzionate ................... 4 Concuren a ...................50 III...............51 III...........CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului .......................1...............................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii .............................................49 II..............................................................................................................................................55 V............. 1 Clien ii..2 Spa ii................................... 3 Personalul ............. 2 Echipa managerial .......................49 II..... 1 Procesul de produc ie ......................................................................................................50 Capitolul III : Planul de marketing .....................................................................48 Capitolul II: Afacerea .......................................................................55 50 . utilit i ....... 1............................................................................................................ 1 Istoricul firmei i activitatea sa ........ 3 Obiective................................................................53 IV..54 IV................................................ 1 Necesarul de finan are ............................................................50 III.............1 Utilajul necesar .........................................................53 IV......... 3 Segmentul de pia .............................................................................. 2 Produse/servicii...............................53 IV ............................................................. 1.......................................................................50 III.......................................................49 II...54 Capitolul V: Planul financiar ................................................

..... Investi ia necesar este de 450.... 3 Cheltuieli de produc ie anuale ..........000 lei..........56 Capitolul VI : Anexe.... Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S..........................................................jude ul Vâlcea........ CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni .. precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare........ Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ....57 I...000..........V......... din care: -150 mil.................... lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor... 51 ..C...................

zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil .5% în primul an. aproape de alte centre or ene ti. rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0. putem considera proiectul destul de rentabil.97 în primul an pân la 28.83 în al cincilea an de func ionare. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an.150. iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie.000. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare.000 lei. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. 6 zile pe s pt mân .09 în primul an . cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. circa 50-80% la termen.41 în anul al cincilea de func ionare). -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi.-300 mil. 52 . Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151.29% .33%.06 în primul an i va cre te pân la 28. aceasta va cre te pân la 21. -venituri minime i cheltuieli maxime. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani.33 în anul al cincilea. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. Rata intern de rentabilitate este de 86. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant .

4 mld. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ). Cota de pia a magazinului este de 15%.int .2. iar în prezent nu are nici un credit în derulare.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4.C. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt.08.II. cu o rat a profitului lunar de 15%. II. Istoricul firmei i activitatea sa S. În primii doi ani de func ionare.000 lei lunar. J 11/1432/1998. care a fost integral rambursat. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000.000. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 .000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr.000.1998. ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie . Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i.1. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. rata lichidit ii este foarte buna. cu un capital social integral privat de 2. lei. Afacerea II.

s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. -în regim de prest ri servicii. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime.cu plata în natur . sub form de uium. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % . 3. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. Ne propunem. f ina urmând a fi vândut en-gros. Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. Moara va func iona: -în regim de produc ie.000 lei i un profit brut de 15%. jude ul Vâlcea.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. 54 . inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. În a doua etap . II. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece.000. în prima etap .

S atingem o cifr de afaceri de circa 350. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . b) Popula ia din comuna B beni 55 . Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior.000. Planul de marketing III.000 lei pe lun i un profit brut de 15%. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . Într-o a doua etap a proiectului. Pentru activitatea de produc ie. ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. III. Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. începând din anul al treilea de func ionare. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . 1. precum i firme de comer en-gros. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii.

III. care este un produs secundar. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. clientela va fi format din produc tori agricoli locali.000 de locuitori. d) Pentru vânzarea t râ ei. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare. vom ob ine t râ a de grâu i porumb. 2.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. Ca produse secundare. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . Un alt produs este m laiul obi nuit. care posed importante cantit i de grâu i porumb. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . Din experien a firmei de pân acum.

dimpotriv . Segmentul de pia 57 . consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. În ceea ce prive te comer ul en detail. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. III. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. iar pentru desfacerea en gros. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. unui num r limitat de clien i. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . lucru pe care l-am i demarat. s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. 3. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. nu consider m necesar o campanie de promovare larg . Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. Pentru prest rile de servicii.

2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe.250. 58 . mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale.2 mld lei pe an .250. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi.000 lei. incluzând aici i râ ei rezultate. situate la aproximativ 20 km distan . o comun cu 9750 de locuitori. jude ul Vâlcea. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ . o gospod rie cereale pe familie. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium. III. Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. În împrejurimi.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. care lucreaz în regim de prest ri de servicii. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9.224. În apropiere. pe o raz de 10 km.224. Din constat rile noastre. 4. situat într-o zon culturii grâului. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii.Moara va fi amplasat în comuna B beni. la 10 km distan .

Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. ritmicitate în aprovizionare. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . y 59 .Comparativ cu ace ti concuren i. evitarea risipei i a dezordinii.

Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile . -m cinare.5 t. În regim de servicii. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. care func ioneaz la o putere de 22 kW. -desfacere f in .IV.1 Utilajul necesar Din studiile efectuate. -maturare (stocare 4-5 zile). adic 17. Plan opera ional i managementul afacerii IV. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. IV. f r perioade de a teptare. 1. Pre ul estimativ solicitat 60 . Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). asigurând un procent de extrac ie de 70-80% .

timp de 6 zile pe s pt mân . 1. 1. IV. va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . la distan de 150 m.2 Spa ii. canalizare i la linia electric de curent trifazic. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare.3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . Echipa managerial 61 . De asemenea. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. toate existente în comun . Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. IV.de produc tor. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. 2. IV.

precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. IV. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. 62 . y 1 morar. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. va angaja i controla personalul. în prezent este omer. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. Managerul va coordona întreaga activitate. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. se va ocupa direct de problemele de produc ie.Moara va fi condus de patronul acesteia. Pentru postul de morar. instruit i testat la locul de munc . în prezent fiind i contabilul magazinului. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. 3. are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. de un contabil i de un administrator . y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu.

Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%.000 lei. 1.V. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an. Plan financiar V. V. 63 . care se pot acoperi din surse proprii. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. care se vor acoperi din credite bancare.000. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor. 2.

capacitatea de produc ie nominal : .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611. Deci.pre de vânzare: -f in .10500 lei/kg -t râ .regim de lucru: .randament (procent de scoatere): .520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.000 mii lei 64 . în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.25% t râ .În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .057. cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.70% f in .260 zile/an .8 ore pe zi .600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.5000 lei/kg Pentru simplificare.400 kg grâu/or . Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.

7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.000 lei/lun × 12 luni = 120.293.120 mii lei V.800.000.400 mii lei . între inere.000 mii lei Total= 146.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1. 3. Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2.000 lei/lun ×12 luni = 39.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.600 mii lei Total =1.802.repara ii.575.Cheltuieli desfacere transport: 700.000 mii lei 65 .Total: 4.energie electric .Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.416 mii lei circa= 4. etc.416 mii lei .ap . canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.Alte cheltuieli: .300.Utilit i: .000 mii lei .000 lei/lun × 12 luni = 67. În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .600 mii lei .200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.= circa 60.

Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil .000 mii lei Total general = 3. asigur rile au fost calculate procentual. comisioanele.749. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit . amortizarea. aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii.administrative= circa 60.. 66 . care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil.416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile.

Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .VI.

L. CANDID S.C.Anexa 1: ORGANIGRAMA S.R. 68 .

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

jud. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com.R.L.C. CANDID S. Vâlcea 70 . B beni.Anexa 2: S.

Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . procesul de produc ie i desfacere.123.S. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc . Morii. nr. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. r spunde de parcul auto. jud. are grij de integritatea utilajelor. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . com.ADRESA: Str. protec ia muncii i a mediului. . încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. B beni.I. r spunde de buna lor folosire. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P.

Cristian Valentin Floru. proceduri 2. Cristina M nescu. anul apari iei: 1994  72 . editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. PLANUL DE AFACERI: concepte. Dumitru Porojan. Marina Maidaev. editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. tehnici. metode. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. Viorel Ni u. 1. Mircea Oni . anul apari iei: 2002 .BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful