P. 1
Bab 1,2,3

Bab 1,2,3

|Views: 4,452|Likes:
Published by norrahman

More info:

Published by: norrahman on May 25, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/19/2013

pdf

text

original

Sections

  • BAB I
  • PENDAHULUAN
  • A. Latar Belakang Masalah
  • Pemasaran Kue Kelelepon (Studi Kasus pada Usaha Kecil dan
  • Menengah Kelelepon Buntut Bukhari Martapura)´
  • B. Rumusan Masalah
  • C. Tujuan Penelitian
  • D. Signifikasi Penelitian
  • E. Definisi Operasional
  • F. Kajian Pustaka
  • G. Sistematika Penulisan
  • BAB II
  • LANDASAN TEORITIS
  • A. Pengertian Pemasaran
  • B. Srategi Pemasaran
  • Gambar 1
  • Analisis SWOT
  • 1) Segmentasi pasar
  • 2) Penetapan pasar sasaran (Target Market)
  • 3) Penempatan produk
  • C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran
  • D. Konsep Pemasaran Islami
  • Gambar 2
  • Konsep Sistem Pemasaran dalam Bisnis Syariah
  • BAB III
  • METODE PENELITIAN
  • A. Jenis, Sifat Studi Kasus dan Lokasi Penelitian
  • B. Subjek dan Objek Penelitian
  • C. Data dan Sumber Data
  • D. Teknik Pengumpulan Data
  • E. Teknik Pengolahan dan Analisis Data
  • F. Tahapan Penelitian

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Usaha Kecil dan Menengah (UKM) memang merupakan salah satu
cara pemberdayaan ekonomi rakyat, di mana UKM mempunyai peranan
yang sangat penting dalam perekonomian Indonesia.
1
Selain itu untuk
membuka lapangan pekeriaan bagi masyarakat di sekitarnya.
Geliat Usaha Kecil dan Menengah memang sedang meniamur di
mana-mana. Hal ini terlihat dari banyaknya usaha yang meliputi ienis
usaha yang dibangun sendiri di antaranya keraiinan tangan, usaha
makanan, usaha minuman dan sebagainya.
Dunia usaha sendiri tidak pernah lepas dari yang namanya
pemasaran. Proses pemasaran meniadi bagian penting dalam menawarkan
barang dagangan kepada calon pembeli. Apabila seorang pengusaha
mempunyai strategi pemasaran yang bagus, maka usahanya akan cepat
berkembang.
Peranan masyarakat semakin penting dan merupakan uiung tombak
setiap perusahaan. Keberhasilan usaha suatu perusahaan ditentukan oleh
keberhasilan pemasarannya. Pemasaran merupakan proses kegiatan yang

1
Alila Pramiyanti. Studi Kelavakan Bisnis untuk UKM, (Yogiakarta: 2008), h. 1
mulai iauh sebelum barang-barang/ bahan-bahan masuk dalam proses
produksi.
2
Salah satu dari strategi pemasaran yang sering dilakukan oleh
suatu perusahaan adalah dengan cara melakukan penyebaran pemasaran
itu sendiri, atau lebih sering dikenal dengan istilah bauran pemasaran.
Bauran pemasaran itu sendiri dideIinisikan sebagai suatu strategi yang
dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat meliputi menentukan 2aster
plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan produk yang
memuaskan pada suatu segman pasar tersebut telah diiadikan sasaran
pasar untuk produk yang telah diluncurkan untuk menarik konsumen
sehingga teriadi pembelian.
3

Strategi dalam pemasaran merupakan suatu cara untuk
memenangkan ¨perang¨. Strategi penting dan diperlukan dalam bisnis
begitu iuga bisnis syariah, sepaniang strategi tersebut tidak menghalalkan
segala cara, tidak melakukan cara-cara yang batil, tidak melakukan
penipuan dan kebohongan, dan tidak menzalimi pihak lain.
Oleh karena itu meniadi keharusan bagi pedagang untuk
melaksanakan strategi pemasaran dengan cara yang tepat agar dapat
memenuhi sasaran yang eIektiI. Strategi yang dilakukan harus sesuai
dengan keadaan pedagang.
Pemasaran UKM dan perusahaan besar sangat iauh berbeda.
Kesalahan terbesar dari pelaku UKM adalah mencontoh strategi

2
SoIian Assauri, Manaie2en Pe2asaran. Dasar. Konsep. & Strategi, (Jakarta: PT Raia
GraIindo Persada, 2004), h. 3

3
www. Go. Keria. Com/ Strategi-Pe2asaran/ 20/ 11/ 2009
pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan besar yang bermodal sangat
besar untuk diterapkan di perusahaan kecil.
4

UKM biasanya tidak mempunyai budget untuk pemasaran
kalaupun ada biasanya sangat terbatas. Oleh karena itu dituntut kreatiIitas
yang lebih yaitu dengan mencari cara memasarkan produk atau iasa yang
tidak memerlukan biaya atau yang berbiaya rendah.
Islam sendiri mengaiarkan etika pemasaran yang bernuansa Islami.
Dalam konsep pemasaran islami ada beberapa kunci sukses dalam
mengelola suatu bisnis yaitu shidiq (benar dan iuiur), amanah (terpercaya),
Iathanah (cerdas) dan thabliq (komunikatiI). Menurut Imam Muslim:



Berbicara tentang pemasaran dalam usaha kecil dan menengah
(salah satunya iaian pasar), maka salah satu ienis usaha kecil menengah di
Kalimantan Selatan adalah 'Kelelepon Martapura¨, dimana kelelepon ini
adalah kue tradisional yang berbentuk bulat dengan balutan kelapa parut
dan berisi gula merah. Kue ini berasal dari kota yang terkenal dengan

4
www. Pemasaran UKM. Blogspot. Com/ tip-iitu pe2asaran-uk2written by Iyan
Radiana/ 04/ 10/ 2009

tambang intannya, yaitu Martapura, ibukota kabupaten Baniar yang terdiri
atas kecamatan Martapura, Martapura Barat dan Martapura Timur.
5

Berbeda dengan klepon (begitu daerah lain menyebut kue itu) yang
biasanya di buat. Kelelepon memiliki ekor pada bagian bulatannya dan
iuga gula aren yang digunakan merupakan gula pilihan, hal itu yang
membuat kelelepon tersebut meniadi kue yang sangat diminati kebanyakan
masyarakat baniar.
6

Kelelepon berbahan dasar tepung beras ketan dan gula aren sebagai
isinya serta bagian luarnya dilapisi dengan parutan kelapa muda yang
sudah dicampur dengan garam. Warna hiiau merupakan cirri khas
kelelepon, namun sekarang ini banyak sudah orang memvariasikan
warnanya agar tampil lebih menarik. Warna kelelepon biasanya memakai
warna alamiah yang berasal dari tumbuh-tumbuhan, yaitu air perasan daun
pandan.
7

Meskipun usaha kelelepon sudah ada di berbagai daerah, misalnya
daerah Manado, tetapi kualitas kemasan dan pilihan rasa kelelepon buntut
Bukhari tidak kalah menarik di bandingkan kelelepon dari Manado atau
daerah lainnya. Namun hingga saat ini pemasaran kelelepon buntut
Bukhari masih belum dapat merambah keluar daerah Kalimantan. Hal ini

5
www. Facebook. Com/ 15/ 10/ 2009

6
www. Potlot. Adventure. Com/ isata-kota-baniar2asin/ 05/ 10/ 2009

7
www. Juniungbuih. Multiply. Com/ 01/ 06/ 2007
sangat erat hubungannya dengan cara pemasaran pengusaha kelelepon
Bukhari tersebut dalam memasarkan produknya.
Usaha pemasaran kelelepon ini menarik karena banyak yang
meniual di pinggir ialan dan lampu merah. Kelelepon Bukhari yang
terlihat ramai di pasaran karena kualitasnya teriamin.
Berawal dari latar belakang diatas, penulis merasa tertarik untuk
melakukan penelitian mendalam tentang usaha kelelepon yang lebih
dikhususkan pada strategi pemasaran dan tiniauan Pemasaran Syariah
dalam pemasaran syariah usaha kelelepon. Oleh karena itu, penulis ingin
menuangkan dalam sebuah skripsi yang diberi iudul : $trategi
Pemasaran Kue Kelelepon ($tudi Kasus pada Usaha Kecil dan
Menengah Kelelepon Buntut Bukhari Martapura)¨.

B. #umusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas
maka rumusan masalah yang akan diteliti adalah:
1. Bagaimana strategi pemasaran kue kelelepon (studi kasus pada usaha
kecil dan menengah kelelepon buntut Bukhari Martapura?
2. Apa Iaktor dan kendala dalam pemasaran kue kelelepon buntut
Bukhari tersebut?
3. Bagaimana Tiniauan Pemasaran Syariah terhadap pemasaran kue
kelelepon buntut Bukhari Martapura?
. Tujuan Penelitian
Adapun tuiuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini
adalah untuk mengetahui:
1. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh pengusaha kelelepon buntut
Bukhari dalam memasarkan produknya.
2. Untuk mengetahui Iaktor dan kendala dalam pemasaran kue kelelepon
buntut Bukhari Martapura
3. Untuk mengetahui tiniauan Pemasaran Syariah terhadap pemasaran
kue kelelepon buntut Bukhari Martapura


D. $ignifikasi Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanIaat sebagai:
1. Bahan inIormasi bagi mereka yang akan mengadakan penelitian yang
lebih mendalam berkenaan dengan permasalahan ini dari sudut
pandang yang berbeda.
2. Bahan untuk mengembangkan ilmu pengetahuan, khususnya di bidang
Ekonomi Syariah.
3. Sebagai kontribusi pengetahuan dalam memperkaya khazanah pada
umumnya dan Fakultas Syariah pada khususnya serta pihak-pihak lain
yang berkepentingan dengan hasil penelitian ini.

E. Definisi Operasional
Untuk menghindari kesalahpahaman dan kekeliruan dalam
menginterpretasikan iudul serta permasalahan yang akan penulis teliti dan
sebagai pegangan agar lebih terIokusnya kaiian lebih laniut, maka penulis
membuat batasan istilah sebagai berikut:
1. Strategi: Rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik
dalam iangka pendek maupun iangka paniang untuk mencapai sasaran/
obiektiI.
8

2. Pemasaran: Proses, cara dan pembuatan memasarkan barang/ iasa.
9

Dalam hal ini pemasaran yang dimaksud adalah pemasaran kue
kelelepon buntut Bukhari Martapura.
3. Usaha Kecil Menengah: Kegiatan ekonomi rakyat yang memiliki hasil
peniualan tahunan maksimal sampai dengan 1 miliar rupiah, maka
usaha tersebut usaha kecil sedangkan peniualannya 1 miliar rupiah
sampai dengan 50 miliar rupiah pertahun, maka usaha tersebut usaha
menengah.
4. Kelelepon Buntut Bukhari Martapura: Nama iaian pasar dari martapura
yang dibuat dari tepung beras ketan, gula aren (dicincang), kelapa
muda diparut, daun pandan (air perasannya) dan air kapur yang
dikelola oleh Bukhari.


8
Penyusun Kamus Pusat Pembinaan & Pengembangan Bahasa, Ka2us Besar Bahasa
Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka), 2001, h. 860

9
Umi Chulsum dan Windy Novia, Ka2us Besar Bahasa Indonesia, (Surabaya: Penerbit
Kashiko), 2006, h. 512
. Kajian Pustaka
Berdasarkan penelaahan terhadap beberapa penelitian terdahulu
yang penulis lakukan berkaitan dengan masalah pemasaran, penulis
menemukan beberapa tulisan yang membahas tentang pemasaran namun
belum ada yang membahas tentang strategi pemasaran kue kelelepon
buntut Bukhari Martapura.
Di antaranya skripsi dari Chairul Anwar,nim 0401156334, iurusan
Ekonomi Islam yang beriudul 'Strategi Pemasaran Pedagang di Sentra
Antasari Baniarmasin Sesudah Adanya Pasar Modern¨, yang lebih
menekankan pada gambaran praktek dan perkembangan strategi
pemasaran pedagang tradisional di Sentra Antasari sesudah adanya pasar
modern dan Iaktor yang menyebabkan pedagang tradisional menggunakan
strategi pemasarannya tersebut.
Skripsi dari Siti Lini Rahmawati, nim 0701158018, iurusan
Ekonomi Islam yang beriudul ' Strategi Pemasaran Pembiayaan
Murabahah (Studi Kasus pada Bank BPD Syariah Baniarmasin)¨.
Penelitian ini menekankan pada strategi apa saia yang digunakan oleh
Bank BPD dalam pemasaran pembiayaan murabahah dari pembiayaan
lainnya dan kendala yang dihadapi oleh Bank BPD syariah dalam
memasarkan produk murabahah. Dalam hasil penelitian ini diperoleh
kesimpulan bahwa strategi yang digunakan Bank BPD Kalsel Syariah
cabang Baaniarmasin sesuai dengan ketektuan perbankan secara umum,
yaitu melaluui sosialisasi dengan melakukan strategilangsung kepada
masyarakat seperti pondok pesantren, sekolah tinggi agama dan
masyarakat luas. Promosi yang dilakukan melalui iklan, surat kabar,
reklame dan brosur dan keanekaragaman produk murabahah sperti
murabahah berdasarkan pesanan, tanpa pesanan murabahah yang
diwakilkan dan pengalihan hutang murabahah. Strategi yang digunakan
pun dapat mencapai target sehingga Bank BPD dapat berkembang dan
diterima masyarakat sehingga dapat mendirikan cabang-cabang baru
diberbagai daerah.
Skripsi dari Nani Soraya, nim 0401156323, iurusan Ekonomi Islam
yang beriudul 'Strategi Pemasaran Industri ast ood 'Tela-Tela 77¨
dalam Meniaga Persaingan Pasar Usaha Seienis di Kota Baniarmasin
(Tiniauan Aspek Manaiemen Pemasaran Syariah)¨.Penelitian ini
didasarkan oleh tiga permasalahan : 1. Bagaimana strategi pemasaran
industri fast food 'tela-tela 77¨ dalam meniaga persaingan pasar usaha
seienis di kota Baniarmasin? 2. apa saia tantangan dan kendala yang
dihadapi dalam rangka pemasaran industri fast food 'tela-tela 77¨ dikota
Baniarmasin? dan 3. Bagaimana tiniauan aspek manaiemen pemasaran
syariah?
Hasil yang diperoleh dalam penelitian ini adalah strategi-strategi
pemasaran yang digunakan industri fash food dalam meniaga persaingan
pasar seienis di kota Baniarmasin ialah dengan memperbanyak mitra
bisnis, melalui media cetak dan elektronik, keriasama dalam bentuk
kegiatan-kegiatan dengan even organizer, pada waktu-waktu tertentu
menggunakan deliverv service minimum order, menyaiikan aneka rasa
yang lezat-lezat dengan bumbu-bumbu yang didatangkan langsung dari
Jogyakarta, serta pelayanan yang ramah dan meniaga akan keberhasilan.
Dari penielasan tentang pemasaran di atas yang meniadi
ketertarikan penulis adalah membahas tentang strategi pemasaran
kelelepon. Dimana kelelepon ini belum mampu menembus pasar nasional
melainkan hanya regional padahal dari segi kualitas dan rasa kelelepon
buntut Bukhari dapat bersaing dengan usaha seienis di daerah lain,
contohnya daerah Manado, Jawa dan daerah lainnya.
Dalam hal ini penulis memIokus kepada bagaimana strategi
pemasaran kue kelelepon buntut Bukhari Martapura, dan sepengetahuan
penulis belum ada yang meneliti sehingga penelitian ini benar-benar baru
dan aktual.


. $istematika Penulisan
Penyusunan skripsi ini terdiri dari lima bab, dengan sistematika
penulisan sebagai berikut:
Bab I merupakan bab pendahuluan yang menguraikan mengenai
latar belakang masalah yang menguraikan dari permasalahan yang
ditemukan penulis dilapangan, sehingga meniadikan alasan penulis untuk
memilih iudul dan gambaran dari permasalahan yang diteliti.
Permasalahan yang sudah tergambarkan dirumuskan dalam rumusan
masalah, setelah itu disusun tuiuan penelitian yang merupakan hasil yang
diinginkan. SigniIikasi penelitian merupakan kegunaan hasil penelitian.
DeIenisi operasional untuk membatasi istilah-istilah dalam iudul penelitian
yang bermakna umum atau luas. Kaiian pustaka ditampilkan sebagai
inIormasi adanya tulisan atau penelitian dari aspek lain. Adapun
sistematika penulisan yaitu susunan skripsi secara keseluruhan.
Bab II merupakan landasan teoritis yang meniadi acuan untuk
menganalisis data yang diperoleh, berisikan tentang tiniauan umum
pemasaran, yaitu strategi pemasaran, Iaktor yang mempengaruhi
pemasaran serta bagaimana konsep Pemasaran Syariah.
Bab III merupakan metode penelitian, cara untuk mempermudah
dalam melakukan penelitian maka perlu dibuat ienis, pendekatan dan
lokasi penelitan. Dalam melakukan penelitian agar tepat sasaran apa yang
ingin dicapai maka perlu adanya subiek dan obiek penelitian. Data dan
sumber data sangat diperlukan dalam penelitian ini agar hasil dari
penelitian ini meniadi ielas dan valid. Dalam mengumpulkan data harus
ada suatu cara agar dapat terkumpul dengan akurat dan eIektiI, maka itu
perlu adanya teknik pengumpulan data dan agar data yang terkumpul
nantinya harus lengkap dan ielas maka dibuatlah teknik pengolahan dan
analisis data, kemudian dalam melakukan penelitian ini ada tahapan-
tahapan yang dimasukkan dalam proseur penelitian.
Bab IV merupakan laporan hasil penelitian yang berisi tentang
pemaparan mengenai gambaran umum tentang usaha kelelepon buntut
Bukhari dan pembahasan pada strategi pemasaran usaha kelelepon buntut
Bukhari terdiri dari data responden, hasil wawancara, matrikasi, analisis
dan interpretasi data dan pembahasan penelitian.
Bab V merupakan bab penutup yang berisikan simpulan dan saran.














BAB II
LANDA$AN TEO#ITI$
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran mempunyai arti yang sangat luas, karena bukan hanya
meliputi harga pasar atau harga beli saia, tetapi iuga membahas masalah
yang ada dalam perusahaan dan perdagangan barang atau iasa.
Pemasaran memegang peranan penting dalam meningkatkan
peniualan, pemasaran dalam hal ini sering disebut iuga dengan marketing.
Marketing dalam bisnis adalah sebuah konsep yang dimunculkan untuk
menghasilkan sebuah peniualan atau lebih iauh diharapkan dapat
mendatangkan keuntungan untuk perusahaan atau individu. Mulai dari
konsep yang sederhana sampai konsep yang up to date atau yang biasa
disebut dengan konsep yang modern.
Marketing yang modern berkembang sesuai dengan perkembangan
zaman. Semakin sulitnya meniual produk atau iasa dikarenakan semakin
tingginya persaingan, atau semakin banyaknya pengusaha yang
berkecimpung di bidang usaha yang sama. Hal ini mendukung membuat
para praktisi dan akademisi yang berkecimpung dalam dunia marketing,
baik secara langsung maupun tidak langsung melakukan cara-cara yang
diharapkan akan dapat mendukung konsep marketing yang mereka
gunakan sehingga peniualan yang meniadi tuiuan utama mereka dapat
tercapai.
Pemasaran ada di mana-mana. Formal atau inIormal, orang dan
organisasi terlibat dalam seiumlah kegiatan yang dapat disebut pemasaran.
Pemasaran yang baik semakin meniadi unsur yang vital bagi keberhasilan
bisnis.
10
Pemasaran yang baik itu bukan kebetulan, melainkan hasil dari
eksekusi dan perencanaan yang cermat. Praktik pemasaran terus menerus
ditingkatkan dan diperbaharui di seluruh industri untuk meningkatkan
peluang keberhasilan. Akan tetapi, keunggulan pemasaran itu iarang dan
sulit untuk dicapai. Pemasaran itu adalah 'seni¨ sekaligus 'ilmu¨, ada
tegangan yang terus menerus antara sisi pemasaran yang terIomulasi dan
sisi kreatiI.
Pada dasarnya tuiuan pemasaran hanya terbatas pada dua hal yakni
produk dan pasar. Dengan kata lain tuiuan pemasaran mencakup ienis
produk yang akan diiual ke pasar tertentu. Sedangkan tuiuan lain seperti
tuiuan harga dan iklan merupakan tuiuan kedua. Selain itu tuiuan
pemasaran harus 'SMART¨ yakni bahwa tuiuan itu specific- spesiIik,
2easurable bisa diukur, achievable- bisa diraih, realistic realistis, dan
ti2elv tepat waktu.
Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah satu Iungsi organisasi
dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan dan
menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan

10
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manaie2en Pe2asaran, Edisi Kedua Belas, Jilid
I, (Indonesia: PT Macanan Jaya Cemerlang, 2007) h. 4
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik
sahamnya.
11

Pemasaran menurut deIinisi sosial merupakan suatu proses sosial
yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara
bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Sedangkan menurut deIinisi manaierial, pemasaran sering digambarkan
sebagai 'seni meniual produk¨.
Pemasaran menurut manaier toko serba ada adalah sebagai
kegiatan pengeceran retailing) atau peniaiakan 2erchandising)
Sedangkan pemasaran dalam arti sempit oleh para pengusaha sering
diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan
untuk menempatkan produk yang berwuiud pada tangan konsumen rumah
tangga dan pemakai industri.
12

Pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai iauh sebelum
barang-barang/ bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Pemasaran
menurut 2erican Merketing ssociation, diartikan sebagai hasil prestasi
keria kegiatan usaha yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang
atau iasa dari produsen ke konsumen.
13


11
Ibid, h. 6

12
SoIian Assauri, Manaie2en Pe2asaran. Dasar. Konsep & Strategi. (Jakarta: PT Raia
GraIindo Persada, 2004), h. 2

13
Ibid, h. 4
Pengertian lain adalah yang menyatakan pemasaran sebagai usaha
untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan iasa yang tepat kepada
orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat
dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Sedangkan intisari dari pemasaran adalah untuk menciptakan nilai
pelanggan lebih besar daripada yang diciptakan oleh pesaing, sehingga
nilai dapat dirumuskan :
14

Nilai ÷ ManIaat (kepuasan) yang dirasakan
Harga (biaya)


B. $rategi Pemasaran
Dalam pemasaran perlu adanya analisis SWOT (Strength-
kekuatan, Weaknesses - Kelemahan, Opportunities - Kesempatan, dan
Threats- Ancaman). Analisis SWOT berIungsi untuk meniamin
keberhasilan pemasaran.
Dalam sebuah perusahaan haruslah terlebih dahulu
mengedintiIikasi kekuatan dan kelemahan di lingkungan internal, serta
mencari kesempatan dan ancaman yang ada di lingkungan eksternal
tempat perusahaan beroperasi.
good SWOT analvsis helps the 2anager focus on strategv that
takes adventage of the fir2s opportunities and strengths hile avoiding

14
M Suyanto , Marketing Strategi Top Brand Indonesia. ( Yogyakarta : Andi, 2007), edisi
1, hal. 9
its eaknesses and threats to its success These can be co2pared ith the
pros and cons of different strategies that are considered

Dengan adanya analisis SWOT yang eIektiI maka dapat ditentukan
pemasaran strategis yang cocok dengan lingkungan internal maupun
eksternal, di mana tingkat korporasi perusahaan, tingkat bisnis, dan
strategi pemasaran sesuai dengan kesempatan pemasaran dan ancaman
persaingan yang teridentiIikasi. Selain itu 'kecocokan eksternal¨,
implementasi strategi pemasaran yang berhasil harus didukung oleh
kemampuan internal perusahaan, sumber daya, struktur organisasi,
kebiiakan dan prosedur operasional yang cuku baik.
ambar 1
Analisis $OT

Lingkungan internal Lingkungan eksternal


Kecocokan pemasaran strategis
Sumber : Sunny T. H. Goh, Marketing Wise, Jakarta: PT Bhuana Ilmu Populer, 2005,
hal. 36
Strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk
keberhasilan usaha perusahaan umumnya dan bidang pemasaran
khususnya. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditiniau dan
dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar
tersebut.

15
William D. Perreault, Jr., E. Jerome, Basic Marketing . Global Manaierial pproach.
(North America: The McGraw-Hill Companies), 2002, hal. 66
kekuaLan kelemahan kesempaLan ancaman
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang
menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan diialankan untuk dapat tercapainya
tuiuan pemasaran.
16

Strategi pemasaran adalah serangkaian tuiuan dan sasaran,
kebiiakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu. E. Jerome McCarthy mendeIinisikan
strategi pemasaran sebagai berikut:
Marketing strategv specifies a target 2arket and a related
2arketing 2ix It is a big picture of hat a fir2 ill do in so2e 2arket
To interrelated parts are needed`.

Target 2arket. a fairlv ho2ogeneous si2ilar) group of costu2ers to
ho2 a co2panv ishes to appeal
2 Marketing 2ix. the controllable variables the co2panv puts together to
satisfv this target group
Faktor lingkungan yang dianalisis dalam penyusunan strategi
pemasaran adalah keadaan pasar atau persaingan, perkembangan
teknologi, keadaan sosial budaya dan keadaan politik. Sedangkan Iaktor
internal yang dianalisis dalam penyusunan strategi pemasaran adalah
Iaktor yang terkait dengan pelaksanaan Iungsi perusahaan, yang meliputi
keuangan/ pembelaniaan, pemasaran, produksi serta organisasi dan sumber
daya manusia.

16
SoIian Assauri, Manaie2en Pe2asaran. Dasar. Konsep & Strategi , loc Cit.. h. 168

17
William D. Perreault, Jr., E. Jerome, Basic Marketing . Global Manaierial pproach.
loc Cit. h. 46
Strategi pemasaran merupakan bagian dari perencanaan pasar. Ada
enam tahap dalam proses pemasaran, yaitu:
1. Analisis peluang/ kesempatan pasar
2. Pemilihan sasaran pasar
3. Strategi peningkatan posisi pesaing
4. Pengembangan system pemasaran
5. Pengembangan rencana pemasaran
6. Penerapan rencana dan pengendalian penerapannya
Ada tiga ienis strategi pemasaran yang dapat dibedakan, yaitu:
1. Strategi pemasaran yang tidak dibeda-bedakan pasar Undifferentiated
Marketing)
2. Srtategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar Differntiated
Marketing)
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi Concentrated Marketing)
Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran
yang berhubungan .
Dalam hal ini terdapat dua bagian yang saling berkaitan yakni:
a) Pasar $asaran
Pasar sasaran adalah kelompok konsumen yang relatiI sama yang
ingin diraih perusahaan.
Dalam menerapkan pasar sasaran terdapat tiga langkah pokok yang
harus diperhatikan, yaitu:

1) $egmentasi pasar
Segmentasi pasar merupakan suatu proses membagi-bagi suatu
pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok pembeli atau
konsumen yang memiliki cirri-ciri/ siIat yang homogen dan dapat berarti
bagi perusahaan.
18

Dengan segmentasi pasar sumber daya yang terbatas dapat
digunakan secara optimal untuk menghasilkan produk yang dapat
memenuhi permintaan pasar, dapat mengalokasikan kepada potensi yang
paling menguntungkan dan apat ikut bersaing dalam segmentasi pasar
tertentu.
Agar proses segmentasi pasar tersebut dapat eIektiI dan bermanIaat
bagi perusahaan, maka sigmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat,
yaitu:
19

a. Terukur (measurable), artinya segmen tersebut dapat diukur, baik
besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
b. Teriangkau (accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai
sehingga dapat dilayani secara eIektiI.
c. Cukup luas (substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
d. Dapat dilaksanakan (actionable), sehingga semua program yang telah
disusun menarik dan dalam melayani segmen pasar tersebut dapat eIektiI.
Segmentasi pasar dapat dilakukan dengan mempertimbangkan
beberapa variable sebagai berikut:
20



18
SoIian Assauri, Manaie2en Pe2asaran. Dasar. Konsep & Strategi , loc Cit. h. 145

19
Arlina, 'Strategi Pemasaran dadlam Persaingan Bisnis¨, http// www.scribd.com/ 2009/
02/ 12

20
Philip Kotler dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pe2asaran, Edisi Bahasa Indonesia
(Jakarta: Prenhallindo, 1997), h. 237
1. Segmentasi GeograIik
Membagi pasar meniadi beberapa unit secara geograIik seperti
Negara, regional, Negara bagian, county, kota atau komplek perumahan.
2. Segmentasi DemograIik
Membagi pasar meniadi kelompok berdasarkan pada variable
seperti umur, ienis kelamin, ukuran keluarga, daur kehidupan keluarga,
pendapatan, pekeriaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaan.
3. Segmentasi PsikograIis
Mengelompokkan konsumen atau pembeli meniadi bagian pasar
menurut variable-variabel pola atau gaya hidup (life stvle) dan kepribadian
personalitv).
4. Segmentasi tingkah laku
Mengelompokkan pembeli pada pengetahuan, sikap, penggunaan
atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
) Penetapan pasar sasaran (Target Market)
Penetapan pasar sasaran adalah produsen membedakan di antara
banyak segmen pasar, memilih satu atau lebih di antara segmen pasar
tersebut sebagai sasaran pasar.
) Penempatan produk
Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan
produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang
terperinci. Pada hakikatnya penempatan produk adalah tindakan
merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu
diingatan konsumen.
b) Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah bauran
pemasaran, yang merupakan strategi yang diialankan perusahaan yang
berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyaiikan penawaran
produk pada satu segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran pasarnya.
Marketing 2ix merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran, variable yang dapat dikendalikan
dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli
atau konsumen. Jadi, Marketing Mix terdiri dari himpunan variabel yang
dapat dikendalikan dan digunakan oleh pasar sasarannya.
Ada empat unsur atau variabel Strategi Bauran Pemasaran, yaitu:
21

a. Strategi Produk
b. Strategi Harga
c. Strategi Penyaluran/ Distribusi
d. Strategi Promosi
Keempat strategi tersebut di atas saling mempengaruhi
independent), sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi,
yaitu strategi Bauran. Sedangkan strategi Marketing Mix ini merupakan
bagian dari strategi pemasaran Marketing Strategv), dan berIungsi
sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur atau variabel-variabel
pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai
tuiuan perusahaan dalam bidang pemasaran.
Maka variabel-variabel marketing mix di atas tadi dapat diielaskan
sedikit lebih mendalam yakni sebagai berikut :

21
SoIian Assauri, Manaie2en Pe2asaran. Dasar. Konsep & Strategi , loc Cit.. h. 198-
199
a. Strategi Produk
Strategi produk adalah menetapkan cara dan penyediaan produk
yang tepat bagi pasar yang dituiu, sehingga dapat memuaskan para
konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan
dalam iangka paniang, melalui peningkatan peniualan dan peningkatan
share pasar.
Dengan produk dimaksudkan barang atau iasa yang dihasilkan
untuk digunakan oleh konsumen guna memenuhi kebutuhan dan
memberikan kepuasannya. Jadi, produk adalah segala sesuatuyang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan
atau dikonsumsi, yang meliputi barang secara Iisik, iasa, kepribadian,
tempat, organisasi dan gagasan.
Ada beberapa Iaktor yang terkandung suatu produk, yaitu:
1. Mutu atau kualitas
2. Penampilan features)
3. Pilihan yang adaoptions)
4. Gaya stvles)
5. Merek brand na2es)
6. Pengemasan packaging)
7. Ukuran sizes)
8. Jenis product lines)
9. Macam product ite2s)
10.Jaminan arranties)
11.Pelayanan services)
b. Strategi Harga
Harga adalah iumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan
untuk memperoleh produk yang ditawarkan.
22

Strategi harga merupakan salah satu elemen pokok the 2arketing
2ix yang terpenting. Hal ini disebabkan karena strategi harga produk
mempunyai pengaruh langsung terhadap iumlah hasil peniualan yang
dapat diterima perusahaan.
Banyak pakar manaiemen pemasaran mengutarakan perbadaan
adanya pengaruh khusus strategi harga terhadap operasi bisnis perusahaan
dibandingkan dengan elemen the 2arketing 2ix yang lain (strategi produk,
distribusi dan promosi peniualan). Strategi harga mempunyai pengaruh
langsung terhadap iumlah permintaan produk di pasar dan hasil peniualan
yang akan diterima perusahaan. Sedangkan strategi elemen produk
2arketing 2ix yang lain hanya mempunyai pengaruh terhadap biaya atau
pengeluaran yang ditanggung perusahaan.
Harga mempunyai pengaruh langsung terhadap terhadap
permintaan di pasar. Hal ini disebabkan karena pada dasarnya harga
merupakan sesuatu yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen atau
pembeli institusional.

22
Philip Kotler dan Gary Armstrong, Dasar-dasar Pe2asaran. loc cit, h. 48
Menurut Siswanto dalam iudul buku Menvusun Strategi Harga,
harga iual produk iuga mempengaruhi kemampuan perusahaan menembus
segmen pasar yang belum mereka garap sebelumnya.
Ada 5 tuiuan strategi harga yang sering ingin dicapai perusahaan,
yaitu:
23

1. Mencapai persentase keuntungan tertentu
2. Maksimalisasi iumlah keuntungan
3. Meningkatkan iumlah hasil peniualan
4. Meniaga stabilitas harga
5. Mengikutu atau mencegah persaingan

c. Strategi Penyaluran/ Distribusi
Distribusi adalah bagaimana produk yang dipasarkan sampai pada
pengguna terakhir yang dalam hal ini adalah pelanggan/ konsumen dengan
biaya yang seminimal mungkin tanpa mengurangi kepuasan pelanggan dan
apa pengaruhnya pada keseimbangan keuangan perusahaan.
Distribusi iuga diartikan sebagai pemilihan tempat atau lokasi
usaha.
24
Perencanaan pemilihan lokasi yang baik, tidak hanya berdasar
pada istilah strategis, dalam artian memandang iauh dekatnya pada pusat
kota atau mudah tidaknya akomodasi menuiu tempat tersebut.
MemanIaatkan kelebihan yang dimiliki pedagang adalah inti dari
distribusi.

23
Siswanto Sutoio, Manaie2en Pe2asaran. (Jakarta: PT Damar Mulia Pustaka, 2009), h.
203

24
Thoriq Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muha22ad. (Jakarta: Madani
Prima, 2008), h. 53
Kegiatan distribusi yaitu mengantarkan produk dari produsen
dampai ke lokasi yang di kehendaki atau terdekat dengan pembeli, sarat
berbagai macam kegiatan pemasaran. Untuk melaksanakan Iungsi
pemasaran diperlukan sumber daya manusia, sarana Iisik distribusi,
pengetahuan tentang produk, daerah pemasaran, persaingan pasar dan para
pembeli di masing-masing daerah pemasaran.
Beberapa ienis kegiatan utama yang harus dilakukan perusahaan
dalam rangka distribusi produk, yaitu :
25

1. Menemukan pembeli terakhir atau konsumen pemakai (end users)
sebanyak-banyaknya.
2. Mengumpulkan dan menyeleksi produk sampai iumlah yang pantas dan
menguntungkan untuk doperdagangkan,
3. Melakukan transaksi iual beli barang atau iasa dengan para pembeli
terakhir.
4. Pengangkutan barang dari gudang produsen sampai di lokasi yang
diinginkan atau terdekat dengan domisili pembeli terakhir.

Hal yang perlu diperhatikan dari sederetan proses distribusi adalah
setiap iaringan, channel. agen dan distributor termasuk dalam kelompok
'pelanggan¨. Mereka pun harus mendapatkan pelayanan yang memuaskan
dari pihak perusahaan,
d. Strategi Promosi
Mempromosikan produk adalah elemen pokok kelima strategi
manaiemen pemasaran dan merupakan bagian ke empat the 2arketing 2ix

25
Siswanto Sutoio, Manaie2en Pe2asaran. loc cit. h.237-238
Promosi produk dapat dikelompokkan meniadi empat macam,
yaitu:
26

1. Periklanan (advertising)
2. Promosi peniualan (sales pro2otion)
3. Publikasi (publicitv), dan
4. Penugasan sales executive perusahaan mendekati calon pembeli
(personal selling)
Strategi promosi mencakup lima konsumen utama, yaitu:
1. Menentukan tuiuan bisnis yang ingin dicapai dengan program periklanan
(advertising obiectives)
2. Penyusunan anggaran periklanan (advertising budget)
3. Menyusun pesan yang ingin disampaikan (advertising 2essage)
4. Pilihan media iklan (2edia selection)
5. Menentukan criteria evaluasi hasil promosi (assess2ent criteria)
Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya
keseimbangan yang eIektiI, dengan mengkombinasikan komponen-
komponen tersebut ke dalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk
berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan
pembelian.

. aktor-aktor yang Mempengaruhi $trategi Pemasaran
Adapun Iaktor-Iaktor yang mempengaruhi yang dapat
mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah :



26
lbldţ h. 265

a. Lingkungan mikro suatu perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam
lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang
mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu :
27

1. Perusahaan
Perusahaan yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri.
Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manaiemen pemasaran
harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan
rencana pemasarannya, seperti manaiemen puncak, keuangan perusahaan,
penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi dan akuntansi serta
sumber daya manusia yang dimilki perusahaan, karena manaier pemasaran
iuga harus bekeria sama dengan para staI di bidang lainnya.
2. Pemasok (supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang
menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para
pesaing untuk memproduksi barang dan iasa tertentu. Kadang kala
perusahaan iuga harus memperolehtenaga keria, peralatan, bahan bakar,
listrik dan Iaktor-Iaktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam
lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang amat berarti terhadap
pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manaier pemasaran perlu
mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi
kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan

27
Arlina, ' Strategi Pemasaran Dalam Persaingan Bisnis¨, Op. Cit
mentah, pemogokan tenaga keria, dan berbagai keiadian lainnya yang
berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang
dilakukan dan diialankan perusahaan.
3. Para Perantara Pemasaran
Para perantara perusahaan adalah perusahaan-perusahaan yang
membantu perusahaan dalam promosi, peniualan dan distribusi barang/iasa
kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
a. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan
untuk menemukan konsumen.
b. Perusahaan distribusi Iisik, perusahaan seperti ini membantu dalam
penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ke tempat-
tempat yang dituiu.
c. Para agen iasa pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian
pemasaran, agen periklanan, perusahaan media dan perusahaan konsultan
pemasaran yang ke semuanya membantu perusahaan dalam rangka
mengarahkan dan mempromosikan produknya kepasar yang tepat.
d. Perantara keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi,
dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
4. Para Pelanggan
Para pelanggan yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang meniadi
konsumen atas barang /iasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-
individu, lembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.

5. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan
tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem
pemasaran yang eIesien guna melayani pesar tentu disaingi oleh
perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan
perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para
pesaing ini perlu diidentiIikasi dan dimonitor segala gerakan dan
tindakannya di dalam pasar.
6. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan iuga harus memperhatikan seiumlah besar
lapisan masyarakat yang tentu saia besar atau kecil menaruh perhatian
terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau
menolak metode-metode dari perusahaan dalam menialankan usahanya,
karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain,
kelompok-kelompok inilah yang meniadi meniadi masyarakat umum.
Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai
penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.
b. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersiIat
kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam
lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:


1. Lingkungan DemograIis/ Kependudukan
Lingkungan demograIis/kependudukan menuniukkan keadaan dan
permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara
geograIis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu
tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku
bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi
strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena
publiklah yang membentuk suatu pasar.
2. Lingkungan Ekonomi
Lingkungan ekonomi menuniukkan sistem ekonomi yang
diterapkan, kebiiakan-kebiiakan pemerintah yang berkenaan dengan
ekonomi , penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan
inIlasi yang berkelaniutan, perubahan pada pola belania konsumen, dan
sebagainya yang berkenaan dengan perekonomian.
3. Lingkungan Fisik
Lingkungan Iisik menuniukkan kelangkaan bahan mentah tertentu
yang dibutuhkan oleh perusahaan , peningkatan biaya energy, peningkatan
angaka pencemaran dan peningkatan angaka campur tangan pemerintah
dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam.
4. Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi menuniukkan peningkatan kecepatan
pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya
penelitian dan pengembangan yang tinggi, perhatian yang lebih besar
tertuiu kepda penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan
yang besar dan semakin banyaknya peraturan yang
5. Lingkungan Sosial/Budaya
Lingkungan ini menuniukkan keadaan suatu kelompok masyarakat
mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku
dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang
merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta
lingkungan sekitarnya.


D. Konsep Pemasaran Islami
Konsep pemasaran menurut ekonomi Islam sederhananya
merupakan suatu proses bisnis yang keseluruhan prosesnya menerapkan
nilai-nilai Islam. Suatu cara bagaimana memasarkan suatu proses bisnis
yang mengedepankan nilai-nilai yang mengagungkan keadilan dan
keiuiuran. Dengan pemasaran Islami, seluruh proses tidak boleh ada yang
bertentangan dengan prinsip-prinsip Islam. Dan selama proses bisnis ini
dapat di iamin, atau tidak teriadi penyimpangan terhadap prinsip syariah,
maka setiap transaksi apa pun dalam pemasaran dapat di perbolehkan.
Ekonomi Islam mencatat, nabi Muhammad Saw selalu
menielaskan dengan baik kepada semua pembalinya akan kelebihan dan
kekurangan produk yang ia iual. Di dalam Al-qur`an ada sepenggal
kalimat yang berbunyi, 'Allah telah menghalalkan iual beli.¨ Itu artinya
Allah memperbolehkan marketing.
28
Nabi Muhammad Saw bersabda,
'Katakanlah kepada pihak yang engkau aiak beriual beli, tidak boleh
menipu.¨
29

SiIat iuiur adalah merupakan siIat para nabi dan rasul yang
diturunkan Allah Swt. Nabi dan rasil dating dengan metode (syariah) yang
bermacam-macam, tetapi sama-sama meniuniung tinggi nilai-nilai
keiuiuran.
Ulama terkemuka abad ini Syakh Al-Qardhawi mengatakan
diantara nilai transaksi yang terpenting dalam bisnis adalah al-amanah
(keiuiuran). Ia merupakan puncak moralitas iman dan karakteristik yang
paling menoniol dari orang yang beriman. Bahkan keiuiuran merupakan
karakteristik para nabi. Tanpa keiuiuran kehidupan agama tidak akan
berdiri tegak dan kehidupan dunia tidak akan berialan baik.
Ada empat hal yang meniadi kev success factors (KSF) dalam
mengelola suatu bisnis, agar mendapat nilai-nilai moral yang tinggi,
yaitu:
30

1. Shiddiq (benar dan iuiur): iika seorang pemimpin senantiasa berprilaku
benar dan iuiur dalam sepaniang kepemimpinannya, iika seorang shiddiq
haruslah meniiwai seluruh prilakunya dalam melakukan pemasaran, dalam
berhubungan dengan pelanggan, dalam bertransaksi dengan nasabah dan
dalam membuat perianiian dengan mitra bisnisnya.

28
Ippo Santosa, Muha22ad sebagai Pedagang. (Jakarta: PT Elex Media Komputindo,
2008), h. 36

29
Ibid, h. 41

30
Ahmad Elqorni, 'Dasar Marketing Syariah¨, http// www.dasar-marketing-syariah.com/
2008/ 08/ 06/ wordpress
2. Amanah (terpercaya): artinya dapat dipercaya, bertanggung iawab, iuga
bermakna keinginan untuk memenuhi sesuatu sesuai denganketentuan.
Diantara nilai yang terkait dengan keiuiuran dan melengkapinya adalah
amanah.
3. Fathanah (cerdas): dapat diartikan sebagai intelektual, kecerdikan atau
kebiiaksanaan. Pemimpin yang Iathanah adalah pemimpin yang
memahami, mengerti dan menghayati secara mendalam segala hal yang
meniadi tugas dan kewaiibannya.
4. Thabligh (komunikatiI) : artinya komunikatiI dan argumentatiI. Orang
yang memiliki siIat ini akan menyampaikannya dengan benar dan dengan
tutur kata yang tepat (bi al-hikmah). Berbicara dengan orang lain dengan
sesuatu yang mudah dipahaminya, berdiskusi dan melakukan presentasi
bisnis dengan bahsa yang mudah dipahami sehingga orang tersebut mudah
memahami pesan bisnis yang ingin kita sampaikan.

Keempat KSF ini merupakan siIat-siIat Nabi Muhammad Saw
yang sudah sangat dikenal tapi masih iarang diimplementasikan khususnya
dalam dunia bisnis.
Bisnis berlandaskan syariah sangat mengedepankan sikap dan
perilaku yang simpatik, selalu bersikap bersahabat dengan orang lain, dan
orang lainpun dengan mudah bersahabat dan bermitra dengan kita.
Rasulullah pernah bersabda ' semoga Allah memberikan rahmat Nya
kepada orang yang murah hati (sopan) pada saat dia meniual, membeli
atau saat dia menuntut haknya¨.
31


Suatu bisnis, sekalipun bergerak dalam bisnis yang berhubungan
dengan agama, iika tidak mampu memberikan kebahagiaan semua pihak,
berarti belum melaksanakan spiritual marketing. Sebaliknya, iika dalam
berbisnis kita sudah mampu memberikan kebahagiaan, menialankan
keiuiuran dan keadilan, sesungguhnya kita telah menialankan spiritual
marketing, apapun bidang yang kita geluti.
Pada masa nabi Muhammad Saw, telah ada kecenderungan orang-
orang untuk memotong ialur distribusi. Hal ini tidak luput dari

31
AriI Faisal latieI, Pemasaran Islami, http//www.scribd.com/2008/11/07/op.html/top
perhatiannya. Nabi Muhammad Saw melarang mencegat pedagang
sebelum tiba di pasar, dan melarang orang kota membeli dagangan orang
desa. Inti dari pelarangan tersebut adalah menghindarkan adanya
perantara.hal lain yang meniadi perhatian adalah adanya orang lain yang
meniadi perantara perniagaan dengan maksud mendapatkan keuntungan
dari transaksi dengan cara tidak baik. Menurut nabi Muhammad Saw,
sebuah transaksi yang didalamnya tidak ada pihak yang dirugikan dan
saling menguntungkan. Nabi Muhammad Saw bersabda, 'Tidak boleh
orang kota 2eniadi perantara niaga bagi orang desa Biarkanlah orang
2e2peroleh rezeki llah satu dari vang lainnav` (HR Muslim, dari Jabir
Ra.).
32

Ada 4 karekteristik Pemasaran Islami ( syariah marketing) yang
dapat meniadi panduan bagi para pemasar, yakni :
a. Teistis ( rabbaniyah)
Jiwa seorang syariah marketer meyakini bahwa hukum-hukum
syariah adalah hukum yang paling sempurna. Seorang syariah marketer
meyakini bahwa Allah swt. Selalu dekat dan mengawasinya ketika dia
sedang melakukan segala macam bentuk bisnis. Oleh karena itu seorang
marketer haruslah bersikap iuiur.



32
Thoriq Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muha22ad. loc cit. h. 63-64
b. Etis (akhlaqiyah)
Kunci etis dan moral bisnis sesungguhnya terletak pada pelakunya,
seorang pengusaha muslim berkewaiiban untuk memegang teguh etika dan
moral bisnis Islami yang mencakup husnul Khuluq. Dalam etika
pemasaran Islami, kita harus dapat memberikan iaminan mutu terhadap
produk yang kita miliki.
SiIat etis ini sebenarnya merupakan turunan dari siIat teistis.
Dengan demikian, syariah marketing adalah konsep pemasaran yang
sangat mengedepankan nilai-nilai moral dan etika, tidak peduli apapun
agamanya. Karena nilai etika adalah nilai yang bersiIat universal, yang
diaiarkan oleh semua agama.
Untuk mencapai tuiuan tersebut Allh Swt memberikan petuniuk
melalui para Rasul-Nya yang meliputi segala sesuatu yang dibutuhkan
manusia, baik akidah, akhlak (moral dan etika) maupun syariah. Dua
komponen pertama, akidah dan akhlak bersiIat konstan, keduanya tidak
mengalami perubahan apapun dengan berbedanya waktu dan tempat.
Sedangkan syariah senantiasa berubah sesuai dengan kebuttuhan dan taraI
peradaban manusia yang berbeda-beda sesuai dengan Rasulnya masing-
masing.


c. Realistis (al-waqi`iyyah)
Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusiI, Ianastis, anti
modernitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang
Ileksibel, sebagaimana keluwesan syariah Islamiyah yang melandasinya.
Syariah marketer bukanlah berarti para pemasar itu harus
berpenampilan ala bangsa arab dan mengharamkan berdasi kerena
dianggap simbol masyarakat barat. Syariah marketer adalah para pemasar
proIessional dengan penampilan yang bersih, rapi, dan bersahaia, apapun
model atau gaya berpakaian yang dikenakannya. Mereka bekeria dengan
proIessional dan mengedepankan nilai-nilai relegius, kesalehan, aspek
moral, keiuiuran dalam segala aktivitas pemasarannya.
d. Humanistis (al- insaniyah)
Humanistis ( Al-Insaniyah) adalah bahwa syariah diciptakan untuk
manusia agar deraiatnya terangkat, siIat kemanusiaannya teriaga dan
terpelihara, serta siIat-siIat kehewanannya dapat terkekang dengan paduan
syariah. Dengan memiliki nilai humanistis ia meniadi manusia yang
terkontrol , dan seimbang (tawazun), bukan manusia yang serakah yang
menghalalkan segala cara untuk meraih keuntungan yang sebesar-
besarnya. Bukan meniadi manusia yang bahagia di atas penderitaan orang
lain atau manusia yang kering dengan kepedulian sosial. Sehingga diantara
peniual dan pembeli tercipta antharadin 2inku2. yakni prinsip ridha sama
ridha. Seperti tersebut dalam ayat berikut :
B´·´·´0´´´· ´´´´C´ãBb Fb¬´o´vb.´ ´N
Fb´¬´1´m´0V ò´NÒ´.¬´v´0 6´P×o´×´)
´V´´´´P´ÒBB´) oN´f ´´0 ´.¬´NV
´×´M´·´v ·´´ L´b´MV ´ò´N1´.v P
´N.´ Fb´¬´1´J´fV ´ò´N+´´´ò´0 P ´´´f
´ãBb ´´CAH ´ò´N´) BdùT´=.: ´´´´
29. Hai orang-orang yang beriman, ianganlah kamu saling
memakan harta sesamamu dengan ialan yang batil, kecuali dengan
ialan perniagaan yang Berlaku dengan suka sama-suka di antara
kamu. dan ianganlah kamu membunuh dirimu; Sesungguhnya
Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.
33

Pasar syariah adalah pasar yang emosional (e2otional market)
dimana orang tertarik karena alasan keagamaan bukan karena keuntungan
Iinancial semata, sedangkan pasar konvensional adalah pasar yang rasional
(rational market) yaitu orang-orang cenderung berbisnis hanya
untukmendapatkan keuntungan Iinancial yang sebesar-besarnya tidak
peduli apakah itu halal atau haram.
Marketing syariah sendiri menurut deIinisi adalah adalah
penerapan suatu disiplin bisnis strategis yang sesuai dengan nilai dan
prinsip syariah. Jadi marketing syariah diialankan berdasarkan konsep
keislaman yang telah diaiarkan Nabi Muhammad Saw.
Menurut Hermawan Kartaiaya, nilai inti dari marketing syariah
adalah Integritas dan transparansi, sehingga marketer tidak boleh bohong
dan orang membeli karena butuh dan sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan, bukan karena diskonnya.

33
Ippho Santosa, Muha22ad sebagai Pedagang. loc cit. h. 59

Ada 17 prinsip Pemasaran Islami (Svariah Marketing). yaitu:
34

1. InIormation Technologi Allows Us to be Transparent (Change)
2. Be RespectIul to Your Competitors (Competitor)
3. The Emergence oI Customers Global Paradox (Customer)
4. Develop A Spiritual-Based Organization (Company)
5. View Market Universally (Segmentation)
6. Trget Customers Heart and Soul (Targeting)
7. Build A BelieI System (Postioning)
8. DiIIer YourselI with A Good Package oI Content and Context
(DiIIerentiotion)
9. Be Honest with Your 4 Ps (Marketing-Mix)
10.Practice A Relationship-Based Selling (Selling)
11.Use a Spiritual Brand character (Brand)
12.Service Should Have the Abilitty to TransIorm (Service)
13.Practice A Reliable Business Process (Process)
14.Create Value to Your Stakeholders (Scorecard)
15.Create A Noble Cause (Inspiration)
16.Develop An Ethical Corporate Culture (Culture)
17.Measurement Must be Clear and Transparent (Institution)

Dalam syariah marketing, bisnis yang disertai keikhlasan semata-
mata hanya untuk mencari keridhaan Allah Swt, maka seluruh bentuk
transaksinya insya Allah meniadi nilai ibadah di hadapan Allah Swt. Ini
akan meniadi bibit dan modal dasar baginya untuk tumbuh meniadi bisnis
yang besar, yang memiliki spiritual brand,yang memiliki karisma,
keunggulan dan keunikan yang tak tertandingi.
Faktor spiritual merupakan Iaktor kunci terakhir yang harus
dimiliki seorang pemimpin dalam suatu perusahaan. Seorang pemimpin
harus memiliki empat style, yaitu:
1. Perintisan (pathfinding)
2. Penyelarasan (aligning)

34
Hermawan Kertaiaya dan Muhammad Syakir Sula, Svariah Marketing. (Bandung: PT
Mizan Pustaka, 2006), h. 182-183
3. Pemberdayaan (e2poering)
4. Panutan (2odeling)
Pada bagian akhir disebutkan pemimpin harus meniadi panutan,
maksudnya adalah pemimpin harus mampu menyatukan lata dan
perbuatan dan pemimpin adalah orang yang layak dipercaya (iuiur).
Allah berIirman dalam surat As-Syua`ra (26) ayat 183 :
´N.´ Fb¬´´´´ÓV ÷´B´1ÒBb
´ó´´.´ãB.H´´´0 ´N.´ Fb´¬d´´V
Ê´´ ´´´:J.Bb ´´´´M´´´´´v ´´´´´
Artinya:
'Dan ianganlah ka2u 2erugikan 2anusia pada hak-haknva dan
ianganlah ka2u 2eraialela di 2uka bu2i dengan 2e2buat kerusakan`
Konsep keadilan ekoomi dalam Islam mengharuskan setiap orang
mendapatkan haknya dan tidak mengambil hak atau bagian orang lain.
Rasulullah bersabda:¨ahai 2anusia. takutlah akan kedzali2an
ketidakadilan). sebab sesungguhnva dia akan 2eniadi kegelapan pada
hari pe2balasan nanti`. (HR Iman Ahmad).
35

Lihatlah Nabi Muhammad Saw yang dalam hidupnya melakukan
perdagangan atau bisnis. Apabila lebih ditekankan pada karakter dan siIat
Nabi Muhammad dalam melakukan proses bisnis. Nabi Muhammad telah
menuniukkan bagaimana cara berbisnis yang berpegang teguh pada

35
AriI Faisal LatieI, 'Pemasaran Islami¨, http// www.pemasaranislami.com/ 2010/ 04/ 13/
html/ blogspot
kebenaran, keiuiuran, dan sikap amanah sekaligus bias tetap memperoleh
keuntungan yang optimal. Beliau pernah berkata, 'berdaganglah ka2u
sebab dari sepuluh bagian penghidupan. Se2bilan diantaranva dihasilkan
dari berdagang`
Al-Quran iuga member motivasi untuk berbisnis pada surat Al-
Baqarah ayat 198 dan 275:
÷´´TÒ ´ò´P´H`1´´ ´´B×o´¬
´´0 Fb¬´´´J´1V dA´´´ ·´.v
´ò´P´`)´: P ãbß´T´ ó´J´´´´0
´´´.v 16´´´M´´ Fb´´M´m´ßBB´
´ãBb ´Mo´´ ´M´´´´´ù´ÒBb
´ób´M´´ÒBb F ´`´´M´m´ßBb.´ B´ùAH
´ò´PV´M´´ ´´f.´ ó´J1´m ·´.v
´´0´b´ÓC .·´ùÒ ´´C´÷ããB´´ÒBb
´´´´´
Artinya:
Tidak ada dosa bagi2u untuk 2encari karunia rezeli hasil
perniaagaan) dari Tuhan2u`
´´´´C´ãBb ´´¬´1´m´0´·
FbP¬´)´MÒBb ´N ´´¬´v¬´f´· ´N´f
B´ùAH ´ò¬´f´· ´´C´ãBb
´=´´´P´´J´· ´·´´´H´´ÒBb
.·´v ´´´´ù´ÒBb P ´Ó´Ò´ß
´ò´·´ò´0´) Fb´¬´ÒBC B´ù´ò´f
´´´H´Ó´ÒBb ´V´d´v FbP¬´)´MÒBb N
´V´=´0.´ ´ãBb ´´´H´Ó´ÒBb
´ò´M´=.´ FbP¬´)´MÒBb P ·´ù´
´´`.´ãC´· ´´´´´¬´v ·´.v
´´=´`)´: P:´·´JòBB´ ´´0b´ B´v
´b`1´´ ´´´`´M´v´0.´ Ê`L´f ´ãBb F
´´´v.´ ´TB´´ ´Ó´´´´Ò0´´0´
´1´´´´´0 ´:B´1ÒBb F ´ò´´ B÷M´´
´.´´B´b´´. ´´´´´
Artinya:
llah 2enghalalkan iual beli dan 2enghara2kan riba`
Ada sembilan etika pemasar, yang akan meniadi prinsip-prinsip
bagi syariah marketer dalam menialankan Iungi-Iungsi pemasaran, yaitu:
1. Memiliki kepribadian spiritual (takwa)
2. Berprilaku baik dan simpatik (Shidiq)
3. Berprilaku adil dalam bisnis (Al-Adl)
4. Bersikap melayani dan rendah hati (Khidmah)
5. Menepati ianii dan tidak curang
6. Juiur dan terpercaya (Al- Amanah)
7. Tidak suka berburuk sangka (Su`uzh-zhann)
8. Tidak suka menielek-ielekkan (Ghibah)
9. Tidak melakukan sogok (Riswah)
Di dalam strategi pemasaran Islami, dapat dilakukan pemetaan
pasar berdasarkan ukuran pasar, pertumbuhan pasar, keunggulan
kompetitiI, dan situasi persaingan. Dari pemetaan potensi pasar
sebelumnya, dapat diketahui melihat bahwa pasar rasional atau pasar
mengambang merupakan pasar yang sangat besar. Pedagang harus bisa
membidik pasar rasional yang sangat potensial tersebut. Setelah itu,
pedagang perlu melakukan positioning yang solid di benak konsumen agar
identitas diri/toko pedagang ielas.
Dalam proses targeting, Nabi Muhammad menggunakan sistem
one brand for all Yaitu, dengan menggunakan siIat al-a2in (iuiur)
sebagai piranti sistem one on one 2arketing hingga ia mampu menyentuh
individu konsumen. Setiap individu yang ada dapat diiadikan target market
oleh Muhammad . Muhammad mampu meniadi sosok yang dihormati di
kalangan pengusaha saat itu. Semua ucapan dan perbuatannya selalu
diteladani dan diiadikan contoh bagi orang lain. muhammad telah
melakukan targeting tidak hanya secara bisnis, tapi iuga secara personal.
36

Setelah menyusun strategi, pedagang perlu melakukan svariah
2arketing Tactic dalam memenangkan Market Share. karena iika
Positioning dibenak konsumen telah kuat, pedagang perlu melakukan
Diferensiasi yang mencakup apa yang ditawarkan (content), bagaimana
menawarkan (context), dan apa inIrastruktur dalam proses
menawarkannya.

36
Thorik Gunara dan Utus Hardiono Sudibyo, Marketing Muha22ad, loc cit, h. 22
Langkah selaniutnya , pedagang perlu menerapkan diferensiasi
secara kreatif dan inovatif dengan menggunakan 2arketing 2ix (harga,
produk, distribusi dan promosi).
Hal yang perlu disiapkan, bagaimana pedagang melakukan selling
dalam meningkatkan hubungan dengan konsumen sehingga mampu
menghasilkan keuntungan Iinansianl. Semua strategi dan taktik yang
sudah dirancang akan berialan optimal iika disertai dengan peningkatan
value dari produk atau iasa. Dengan Svariah Marketing Jalue. pedagang
akan ampu meraih Heart Share pelanggan.
Pada Svariah Marketing Jalue, merek atau brand merupakan nama
baik yang meniadi identitas seseorang atau perusahaan. Contohnya, Nabi
Muhammad yang terekam kuat di pikiran semua orang bahwa beliau
adalah seorang al-a2in Brand ini meniadikan Nabi Muhammad lebih
mudah untuk mengkomunikasikan produknya, karena semua orang telah
mempercayai perkataannya.
Dalam Al-Quran, Allah berIirman, 'Sesungguhnva telah ada pada
dari) Rasulullah Muha22ad) itu suri tauladan vang baik bagi2u`
Dalam hadist dikatakan bahwa kalau ingin melihat akhlaq al-
Quran, lihatlah nabi Muhammad. Hal ini menandakan bahwa Personal
Branding telah dikenal dalam Islam, yaitu melalui nabi Muhammad.
Jelaslah bahwa Nabi Muhammad telah mencetak personal
branding yang kuat sebagai pengusaha yang proIessional dan iuiur.
Banyak diantara masyarakat arab yang menginvestasikan harta mereka,
disamping itubanyak iuga orang-orang yang mempunyai uang lebih
menitipkannya pada Nabi Muhammad dan diambil lagi ketika pemilik
uang tersebut membutuhkannya.
Selain merek, perusahaan yang menerapkan pemasaran Islami
perlu iuga memperhatikan servis yang di tawarkan agar dapat meniaga
kepuasan pelanggan. Dalam melakukan pelayanan perlu penekanan sikap
yang simpatik, lembut, sopan, dan penuh kasih sayang. Kemudian prinsip
terakhir adalah proses yang mencerminkan tingkat quality, cost, dan
delivery dari produk atau iasa yang ditawarkan.
ambar
Konsep $istem Pemasaran dalam Bisnis $yariah
Orientasi/riset pasar

Marketing Mix Konsumen senang,bahagia, sehat
- Produk puas, seiahtera,terpenuhi kebutuhan
- Price memperoleh manIaat positiI
- Place
- Promotion


Perusahaan dan Approach
Terhadap pasar


Dapat keuntungan nilai Ieed back InIormation & revenue
Tambah loyalitas Ianatisme

Sumber : Ali Sakti 'Bisnis Syariah¨, http//www.scribd/2009/06/19/op.html/top
Rasulullah SAW adalah pelopor bisnis yang berdasarkan prinsip
keiuiuran, transaksi bisnis yang adil dan sehat. Beliau iuga tidak segan
mensosialisasikan prinsip-prinsip bisnisnya dalam bentuk edukasi dan
pernyataan tegas kepada para pebisnis lainnya.
Rasulullah SAW mentransIormasikan prinsip-prinsip bisnisnya
meniadi pokok-pokok hukum. Berdasarkan hal itu, beliau melakukan
penegakan hukum pada para pebisnis yang nakal. Beliau pula yang
memperkenalkan asas 'Facta Sur Servanda¨ yang kita kenal sebagai asas
utama dalam hukum perdata dan perianiian.
Prinsip-prinsip pemasaran menurut Islam yaitu:
1. Trust / kepercayaan
Konsep pemasaran menurut Islam adalah membangun dan
menciptakan kepercayaan yang harus dimiliki oleh pemasar atau iasa yang
dipasarkan.
37
Jika terbangundan tercipta kepercayaan oleh para
konsumennya, artinya masyarakat konsumen yakin dan percaya terhadap
perusahaan atau produk yang mereka iual, maka kepercayaan itu arus
diiaga dengan ketat
2. "ualitv Service/ Kualitas Pelayanan
Kualitas pelayanan merupakan salah satu instrumen penting yang
dapat diiadikan sebagai pendukung trust/ kepercayaan. Pelayanan yang
diberikan ke konsumen harus sesuai dengan yang diinginkan konsumen.
38


Perilaku wiraniaga yang dimiliki perusahaan diarahkan untuk
mengoptimalkan pelayanan dan kepuasan konsumen kerena mereka harus
menyadari bahwa konsumen merupakan sumber pendapatan perusahaan.

37
AIzalur Rahman, Muha22ad a Trader, (Lahore : Islamic Publication, 1995), hal. 55

38
Ibid. hal. 56
Oleh karena itu mereka seharusnya mendapat perhatian utama dan
diiadikan uiung tombak keberhasilan perusahaan.
3. Responsibilitv / Amanah
Segala yang terkait dengan kegiatan pemasaran beruiung dan
berawal dari niat awal IilosoIis bahwa dilaksanakan kegiatan bisnis karena
amanah dan tanggung iawab kepada keseluruhan stakeholders
Salah satu stakeholders terpenting dalam hal ini adalah para
konsumen atau costu2ers Awal dari keseluruhan kegiatan perusahaan
beruiung pada konsumen. Kata kunci perusahaan terletak pada Ianatisme,
loyalitas, dan terialinnya hubungan komunikasi yang baik dengan
konsumen.
39

Berdasarkan apa yang dibahas di atas ini, ielas nabi Muhammad
adalah pebisnis yang melaksanakan manaiemen bisnis yang mendahului
zamannya. Bagaimana tidak karena prinsip-prinsip manaiemen Rasulullah
Saw baru dikenal luas dan diimplimentasikan para pebisnis modern seiak
abad ke-20, padahal Rasulullah Saw hidup pada abad ke-7. Pakar
manaiemen bisnis terkemuka Indonesia, Rhenald Kasali pun mengakuinya
dengan mengatakan bahwa semua bisnis yang diinginkan niscaya iuga
akan suksesiika mau menduplikasi karakter nabi Muhammad Saw dalam
berbisnis.




39
Ibid. hal. 57


BAB III
METODE PENELITIAN

A. enis. $ifat $tudi Kasus dan Lokasi Penelitian
Jenis penelitian ini merupakan field research (penelitian lapangan),
yaitu mempelaiari secara intensiI tentang latar belakang keadaan sekarang
dan interaksi lingkungan sesuatu unit sosial, individu kelompok, lembaga
dan masyarakat,
40
dengan kuniungan langsung ke tempat dimana usaha
kelelepon Bukhari tersebut berada, untuk memperoleh data dan inIormasi
berkenaan dengan permasalahan yang akan diteliti lebih laniut.
SiIat studi kasus penelitian ini adalah deskriItiI yaitu penelitian
yang berusaha untuk menuturkan pemecahan masalah yang ada sekarang
berdasarkan data-data, iuga menyaiikan data, menganalisis dan
menginterpretasi.
41
Penelitian ini memberikan gambaran tentang strategi
pemasaran usaha kue kelelepon buntut Bukhari dalam memasarkannya.
Penelitian yang dilakukan ini mengambil lokasi di Jln. Kampung
Melayu Desa Mekar Kecamatan Martapura.

40
Cholid Narbuko dan H. Abu Achmadi, Metodologi Penelitian. (Jakarta: PT Bumi
Aksara, 2001), h. 46

41
Ibid, h. 44
B. $ubjek dan Objek Penelitian
Subiek penelitian ini adalah pengusaha kelelepon buntut Bukhari.
Obiek penelitian ini adalah mengenai strategi pemasaran usaha kue
kelelepon Bukhari dan tiniauan Ekonomi Islam terhadap pemasaran
syariah kelelepon buntut Bukhari.

. Data dan $umber Data
1. Data
Data yang digali dalam penelitian ini meliputi:
a. Identitas Responden, yaitu: nama pedagang, umur, pendidikan, alamat.
b. Deskripsi umum mengenai usaha kelelepon buntut Bukhari.
c. Faktor kendala yang dihadapi pengusaha kelelepon buntut Bukhari.
d. Strategi pemasaran yang dilakukan pengusaha kelelepon buntut
Bukhari serta tiniauan Ekonomi Islam terhadap pemasaran syariah
kelelepon buntut Bukhari.
2. Sumber data
Adapun yang meniadi sumber data dalam penelitian yang akan
dilakukan ini adalah:
a. Responden, yaitu orang yang terlibat langsung dalam penelitian ini,
yakni pengusaha kelelepon buntut Bukhari yang berkompeten guna
memberikan data dan inIormasi yang diperlukan.
b. InIorman, yaitu pihak-pihak yang dianggap penulis dapat memberikan
keterangan dan tambahan inIormasi yang berkaitan dengan penelitian
ini, dalam hal ini pekeria-pekeria yang bekeria dikelelepon buntut
Bukhari.
D. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang akan digunakan penulis dalam penelitian
ini:
1. Observasi, yaitu pengumpulan data yang dilakukan cara mengamati
dan mencatat secara sistematik geiala-geiala yang diselidiki.
42
Dalam
penelitian ini peneliti melakukan tiniauan langsung ke lokasi penelitian
untuk memperoleh data dan inIormasi yang bersinergi dengan
permasalahan yang akan diteliti dalam pemasaran usaha kue kelelepon
buntut Bukhari.
2. Wawancara, yaitu proses tanya iawab dalam penelitian yang
berlangsung secara lisan dalam dua orang atau lebih bertatap muka,
mendengarkan secara langsung inIormasi-inIormasi atau keterangan-
keterangan.
43
Dengan melakukan pertanyaan terbuka dan langsung
kepada para responden dan inIorman penelitian ini, sehingga
memperoleh data-data yang diperlukan penulis.

E. Teknik Pengolahan dan Analisis Data

42
Ibid ,h. 70

43
Ibid, h. 83
1. Teknik Pengolahan Data
Setelah data terkumpul, maka selaniutnya pengolahan data dengan
tahapan-tahapan sebagai berikut:
a. Editing, yaitu penyeleksian secara selektiI dan intensiI terhadap data yang
telah diperoleh sehingga diperoleh data yang valid
b. .Kategorisasi, yaitu penyusunan terhadap ata yang diperoleh berdasarkan
ienis dan permasalahannya, sehingga tersusun secara sistematis dan mudah
dipahami.
2. Analisis Data
Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
analisiskualitatiI, yaitu dengan melakukan penelaahan dan pengkaiian
secara mendalam terhadap hasil penelitian mengenai strategi
pemasaran usaha kecil dan menengah kelepon buntut Bukhari di
Kabupaten Baniar (Martapura), kemudian ditarik beberapa
kesimpulan.
. Tahapan Penelitian
Adapun beberapa tahapan penelitian yang ditempuh penulis
dalam menyelesaikan penyusunan skripsi ini hingga meniadi sebuah
karya tulis ilmiah yang siap di munaqasahkan yaitu sebagai berikut:
1. Tahap Pendahuluan, meliputi:
Pada tahap ini penulis mempelaiari dengan seksama permasalahan yang
akan diteliti, kemudian hasilnya dituangkan dalam sebuah proposal
penelitian yang beriudul Strategi Pe2asaran Usaha Kecil dan Menengah
Kelepon Buntut Bukhari di Kabupaten Baniar Martapura)` Untuk
kesempurnaannya maka dikonsultasikan kepada Dosen Penasehat dan
meminta persetuiuannya untuk dimasukkan ke Biro Skripsi Fakultas
Syariah. Setelah penetapan iudul serta penetapan Dosen Pembimbing dan
Asisten Pembimbing, maka dikonsultasikan kembali untuk diadakan
perbaikan seperlunya, kemudian diseminarkan.
2. Tahap Pengumpulan Data
Pada tahap ini penulis terlebih dahulu mengurus surat riset untuk
kemudian melakukan penelitian lapangan dengan wawancara langsung
kepada para responden dan inIorman, sehingga diperoleh data-data dan
inIormasi terkait dengan permasalahan yang diteliti penulis.
Riset ini dilakukan dalam kurun waktu dua bulan sesuai dengan surat riset
yang dikeluarkan Fakultas Syariah IAIN Antasari Baniarmasin.
3. Tahapan Pengolahan dan Analisis Data
Setelah semua data yang diperlukan terkumpul, kemudian penulis
mengolah data tersebut dengan menggunakan dengan teknik editing dan
kategorisasi yang kesemuannya dituangkan dalam laporan penelitian pada
bab IV. Kemudian data-data tersebut dianalisis secara kualitatiI
berdasarkan teknik pemasarannya.
4. Tahapan Penyusunan
Pada tahap ini penulis menyusun hasil penelitian yang telah diperoleh
sesuai dengan sistematika penulisannya. Untuk kesempurnaannya, maka
dikonsultasikan secara intensiI kepada Dosen Pembimbing dan Asisten
Pembimbing, hingga dianggap baik dan layak diiadikan sebuah karya tulis
ilmiah dalam bentuk skripsi yang siap dimunaqasahkan.







































2:, ,: 80-0:2 -,7,3
-,7,3

 -,,3
-,,3 2,8: /,,2 574808 574/:8  $,, 8,9: /,7897,90 502,8,7,3 ,3 8073 /,:,3 40 8:,9: 507:8,,,3 ,/,, /03,3 .,7, 20,:,3 5030-,7,3 502,8,7,3 9: 803/7  ,9,: 0- 8073 /03, /03,3 89, -,:7,3 502,8,7,3  ,:7,3 502,8,7,3 9: 803/7 //0138,3 80-,, 8:,9: 897,90 ,3 /,:,3 40 8:,9: 507:8,,,3 ,3 /,5,9 205:9 203039:,3 2,8907 5,3 /,3 20309,: 8079, 203,8,3 50,,3,3 574/: ,3 202:,8,3 5,/, 8:,9: 802,3 5,8,7 90780-:9 90, /,/,3 8,8,7,3 5,8,7 :39: 574/: ,3 90, /:3.:7,3 :39: 203,7 438:203 803,907,/502-0,3  $97,90 /,,2 502,8,7,3 207:5,,3 8:,9: .,7, :39: 20203,3,3 507,3  $97,90 50393 /,3 /507:,3 /,,2 -838 -09::, -8388,7, 805,3,3 897,9090780-:99/, 203,,,3 80,, .,7,  9/, 20,:,3 .,7,
.,7, ,3 -,9  9/, 20,:,3 5035:,3/,30-443,3 /,39/,203,25,,3  0 ,703, 9: 203,/ 0,7:8,3 -, 50/,,3 :39: 20,8,3,,3 897,90 502,8,7,3 /03,3 .,7, ,3 905,9 ,,7 /,5,9 20203: 8,8,7,3 ,3 01091  $97,90 ,3 /,:,3 ,7:8 808:, /03,30,/,,350/,,3  !02,8,7,3 & /,3 507:8,,,3 -08,7 8,3,9 ,: -07-0/,  08,,,3 907-08,7 /,7 50,: & ,/,, 203.4394 897,90 
 
$41,3 88,:7  ,3,0203 !02,8,7,3  ,8,7  43805   $97,90  ,,79, !% #,, 7,13/4!078,/,        4 07, 42

$97,90
!02,8,7,3



.

   .

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

 95 9: 502.3 :2 79903 - .3.7./.8.3 #.

 .

 .

   .

9. 28../:0..7507.2-..9.3 :.9:.. .79.7 /..07.07.25 0- 203.3-07.8 000543  3.90-.35.07.25:7 /03.8.3 202..07. .73.5:7.8.903.39.9.73..8 -0:2 /./.7 2.77 . 000543 -.5:.2.7..3   085:3:8.0-44 42.70380-.2.. 203.0005438:/.. 8079.3. 47.3.7.3.33.7   000543-07-.3.809.:3 5.5. /. .33. /. /.3 2.5:7.000543-:39:9 :.3.38.3 5./. -./.9/23. . /.8.2:3 3.3 :./4 .900054390780-:9203.3:.3 207:5.3/..73.9/.7.3907/7 .3 3 -.9.9  000543 202 047 5..3 000543 /..3.3.8.3 /:3.3 . .3/.802.9:..8.. .3  .3 0.3/3.-:5.9.3 ./03.7. 8.3      ..9 207.7  . -:49.3 .  .8. / -:.: 207:5.3 :. 9: .8. ..3 000543 -:39:9 :.3 -.3.79.9 3 502.9-.33..5.. .8.703 .2  .32030-:9:09: .. -.79:2-: 9:2-:. 83.37.80. .3/.9. 5.2:3 80.3/..73. 8:/.7 .7 / -.7:9.3.73.8.%2:7   07-0/. 202.5:7... 0:.3 8:/.339.79.30543 -09:/.07.3 -:./4 909.3.5:7.: /.3.7.7.3 .2../-07-.3  ..2-. 2:/.3/.3 202-:.58 /03..79./.3.79..7905:3-07...3. :.7 9/.7.8.

.

 .

   !4949 /.039:70 42.

3.8. -.72.9. 49.83.

 .

 .

   :3:3-: :95 42.

 .

 .

      .

3 90.33.7..7.703.3 203:.32.2.8.7. 907. .3 !02.947 /..3 907.8:8 5.7./.7. 000543 :.:..3 /-07 :/:  $97.3 !02. 502..83.7.8.790780-:9/.8.8..3 2. %3. /03.3. :8.90 !02.7 -0.3 :0 000543 -:39:9 :..703. 000543  0 ./. 000543 ..2.3 /..3 $.   .7 -0.3.7. /.7.8./5.8.3.3 :0 000543 89:/ . 897.7.25: 207. 07/.:..97.. -.7:2:8.7.8. .2 502.2 9039.9.790780-:9   .90 502./...5 502.3 50309.7.7. /..3 /.3.3 000543 3 203.8.3574/:3.3 03/..3 /..3 /.000543-:39:9:.3 503:8.7.8. / 537 ..3 8.8.9 :-:3.2 502. 9079.. 502.8. 0.8  503:8 207.9.703. :8.000543:39:9:.897.7.5:7.3 5.3 $.   5.8.3 .7 .3 93. 1.8. 9:  503:8 33 203:.:.9 07.7 .2 80-:./.8.3 :0 000543-:39:9:. .7 :39: 20..3/909. /.7.8.3..320303..  000543 :.. /.  &8.79.8.3 :8.7.3./.907.7.3 / .3.9.8.23   07.7.8.     #:2:8..3 0303.79.5:7.9.3 .8:8 5..7 . 8758 . &8.3 0- /:8:8.9.3 :0 000543 $9:/ .:...3 203/.3 . 0./.2202.. /:7.7.2.79..8 2.7.5:7.3.90 502.

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

3.3.3 /.5.3 /..8.503/02...3:39:203..8. &39: 2033/. /....7 503.389.  0138 507.2.50.8.8.9.3.3:9 2.-07:9   $97./.8.503:8 202-:.3 007:..5.9-.80-.7 08.3..5.90 #03.7: 907..5072.7.3 80-.2..:5:3.3.3503:8909/.30-.8.3.843.3. :39: 202507-08.3.3.5 5.7  -..2 20339075709...70-90714:83..3:/:8079.

3.3 -.3 !74808  .3 202.7.8.. /.3 502-:.7.7.7. 4-091    !02.8.9.

       &2 :8:2 /.9 !02-3. :8.5:7 .33. . 3/4308.2:8 08.3   2.3 9.2:8 08..3202.25. :8.8.7 507.8 503:. /03. !0307-9 . /03...  $:7.3/.. /5.7.9 /.2:8 !:8.. 0.5:7..    &8.8.25.7/.3..0.8.0. 8.  . 90780-:9 :8.79...:3  2.7      !03:8:3 .8..  .7 .7 7:5..35. 5079.  2.3  2.79.33..2 ..3 .3 /2.7 7:5..703 /. .-.9.3.0303.  .40:.3043427.8:/ .3 2.84      .79..7 7:5. .3 3/ 4. 2:/.3 :0 000543-:39:9:. 20303.:3 5..3 .  2..  /..3 503:.7.8.7 .3  :..5.79.. 90780-:9 :8.2.7.!:89.5:7.3 . 3/4308..7 905:3 -07. 80/.3  0. 8.  .82.9.7:9  /.:3.3 /04..72.3  !0302-.8 09.3 .8. 502..3 /-:..8.8.7.7 . 3 502.3..    000543:39:9:.5:7../.

.7.5.3 3 2030. $9:/ .:./.3 /:3.8 /03. 50309. /.-./843..90780-:9  $758 /.3 4342 8.3 ! /.2./.3 5030./.83 $08:/.947.7 32   :7:8.2 .7.3 / $0397.79. .7.8.5.3 202-. 5.7 $9 3 #.8.7 808:/.38:3 05.3 907.. 502.397.3 20.3 /.2 202.90 /.9: 20.90502. /.3 5..3 -07.3 :0 000543 -:39:9:.3 !02-.8.7. ..8../.3 3.3 -07:/: $97./. .5 -0-07.3 502.33.3 ..3 897.3 0- 2030.:. /.39.3 -0-07.5 40 .8 9039.90 !02.3 907/.83  !0309.3  503:8 20302:. .3 897.7.7.3 ! .  .7 24/073/.-..72. :2:2  ..3. 39...3.7.3 4342 8. 9:8.5:7.3..33. /03.203:3.72. 07/.90 .90 502.3 502-... 897.8758/.8.3 5.5.3 57.3 ! 8.7.3!:89.350/..3 ./843.32030-.  .3.8. /.3 50/.3 03/...8..3 40 .83 808:. .8.-. !..3.3 .3 /:3.72.3 2:7.3 897.3 -07:/:  $97.90 !02.2 .2:3 -0:2 .3.7 ..90 502.3.8./.3. 8.3 507-.  .3 50702-.7.7...3 -.3..:: . 39..7 4/073  .3 2.3 897.7..7. / $0397.2 502.3 :7.8. .31.90.7.7.3 80./.8.8:8 5..3 3 /50740 0825:.9  32     :7:8.3 0909:.-.3 !0/.8.90 .7:3.8.8 50309..7.2-.3 503:8 ..8. 897.7 502-.3 97.7.9.3 574/: 2:7. . ..8.2 .7. ..3 202-.3.3 /03.-.8 9039..:: 848.3 ! $.7.80 $./.3 ..8.

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

8.2 . 203.843.9.07.. 8079..7 ..9.9..3 0. .8.7 -0.50.8.3 203:7.9.2-.73.- 503/..7: /./.3 / .9.8.3 /. 897.203:3.-  207:5.3 /902:.8 9039.3../...8.3 203.3 //. 80038 / /.2 7:2:8. /03.9.8.37. .3 .  .30-07.. 20.33-03.3 .. 202-.33. 7.!03:8.3 /7:2:8. 7043.9 /03. .3203.:. -. 503:8. .3 :8..9 -078.3.3.7 5072.5..7 4.3 .3 88902.3./.7 80 :.::.380-.2.7.3 9039../. 3 503:8 20214:8 05.3 8758 3 907/7 /..3.79.3 :0 000543 -:39:9 :.07.3 -.3 -:2-: -:2-: .3  .90 502.3503:8 :39: 202 :/: /..9 0.-07:9 ..3.3 /03.3 .79.5:7.3 /0.3 8:/.7 5072./.3/.8.7-. 000543 -:39:9 :. -./4 ../..7 -03..3 8050309.3.50309.7.3 503:8 /.8.7.7 5030.. /.3 .8.3 /909  !072.8.3 503:8-0:2.7. 907.3 /.8.2-.07 807.43943.30.3  .3  803.3 502....3 .0005433-0:2 2.3 /.38:3 /..8.3 .3.3 .7 2.2.9:./ 09079..7 /..8 /.. 5.90 502.  /.3 000543 2..8 .0 232:2 47/07  203..3 503:8 .3 20303.3 20309803.7..3 !03:8:3.07.3 2..3 .25: 20302-:85.      $8902.3 897.3 7.3./.3./.5...8.3.3 203:7.7.

3/.8.7.2 20. /.7: 502.7.3 -072.3 :2:2 502.3 :2:2 9039.. 9: 507: ./ 0.3 3 203.. 903 5034. /.3 .3875880.9.2. 9: /8:8:39::.7. 31472.8 2..-  207:5. /-:..:...850 .8.3 :8... .8 .3.3 .8:.8 50309.7 50309. 8090.8 /.90 502....8.7..8  .3 /.547.3.3 0:3.2:/:50309.9.9:8:8:3..3  /. /9..8 50309.9 /507:.7.850309.3 .- ' 207:5. 507: /-:...2-..3/.3..3 /.3 /50740  -078.3 .3 .3. .3 4.7905..-  207:5. 89.25.393.9.503:8.8 . :2:2 .3 4-0 50309..2 203:25:.:7.3 /.3 0.9: ..5.3 8:2-07 /.3 2094/0 50309.9.3  . :39: 2025072:/..3$.9.889.5:3 88902.7 /.7 /.:. /.3 207:5.3 :39: 203.3 /33.5.:39:202-.3 50309.3 01091  2.3 3 . .3/2./. .9.:.7:8 03.3 502.3 50309./.9./.3  .3  1.3 904798 .9 038  503/0.3 ./.3 202503.9.9.3.7./..3 907:25: 3.3.3 .98.-.3  010384507.3.3 .3 20303.7 .9907:25: /03. 903 503:25:. 507: .8.947 ..: :.3 5:89.9: 897.7./.: 50309.8..3..8 50309.5. .  ./ . 8:..5.3 /.3 9.3  .3 .080:7:.8.9 /...3  $31.3 .3 3 .3 . 8.7:8 .3 /..9.3.:.  02:/..3 .3 2.88 /.8.257480:750309.7.3 9039.8 /.3 80-.9.7 ..43805!02.2 20.3.9.3 .88 /.2 20..3.7.. .3  ..5.7.3 203.5.3  .5 /.3 50309..350309.3 /.3 207:5..3 93. 000543 -:39:9 . 2.3 .3. 9:8.2 50309.:.2.843.3 -078 9039.7.38079. 8:-0 /.3 /.3 33 /. 9./  .9.

97./.3/.000543-:39:9 :.:.  2.7 /..7/.38.3-078.90502..3:8.3  .7 907/7 /.3..88 /.35.7..3.-'207:5.3502-. 708543/03  .8/.8  .339075709.350309.3                .3502-.8.8..8 ..9.7.7.9.3-.897.8./.-503:9:5.3825:.

8.3 2070....3 .3.  909..7093.9.703.3 8.5. . 80-:.3 503:.7. 80. 503:. 2. 503:.3. 5.3.8.350702-.3 .8.:5:3 9/. .3 -070.  ..7.7. 202-. 43805 .3 502.3808:.7093 ./.3.3/.7..7.2..3/. 2070. 205:9 .3507/.7./028 . -:.9..../. .7 43805 . ./ 9::.5.9 5.703.3-.3.3  $02.8 2.3 /. 8.8. /.. -0 8.7.3 2025:3.: /.8.3 933.9 :.3 /.9.25:3 /.3 .3 -./03.3 /.79 ..7.:.8  ./:  :.3 8:93..9.90 . .:.3 -.3.2 -838 .38:3 20.9.7093  -.9 203/. :3.3.8.. 57..3 :39: 203.98 /.3.9. 203:.3 80-:./03. 3 203/::3 202-:.9..: .8.7.3 ..:.3 !02..5.: 802. ..3 .7. .3!02. 5078.3  ..7 .5.3 203.7093  .2507:8.  ..: 3/. 574/: .3 803.3 :5 94 /.3 .7. $% #%$   !03079.2.2. /.: .38:3 2.3..5.: .2. 503:8..: 0- .3 507.9.3 802.3 2020.9..3 :9.3 /2:3.3.3. 43805 .. /80-:9/03.324/073  .2 /:3.25:3 / -/. /.2 2033.8.3.3 80/07. .324/073-0702-.3 :39: 507:8.5 :.3 8.3 -070..8.38073/80-:9:.3 .3 0:39:3.9 907.7093 /.343805.8.7.3 50393 /.  !02..7.5.3 .25.9 203/::3 43805 2.32.3 :8./.

0203!02.3 9: .3 502.3 203.3502. 2.3 80507.30007 .3.7: / 80:7: 3/:897 :39: 2033./.3 -838   !02.3..-.8.50./:38:7.8.9.072.9/.3 -.8 /.3 /.85. 9: -:.3 /.9. 70.3  !02.7.3 20304.!%.1.898 /.9.3 /./::7 .907-.3 .7 9079039:  $0/.3.3 502. 90.3 ..  85081  20.8.3 .3 907142:.3 .3.3 .3 9::.3 /:. 803  80.8.3 9::.3 9: .3.5  0:3:.8 /   3/4308..8907-.350.7.39. / 2.3 /507-.8.8.8..3.3 574/: /.3 9: 850.8..91  !.9..3 907:8 20307:8 .9.0.7.9: 1:38 47.89.3.3.8.5.3 50:.9/80-:9502././:.:8 2:  .3.7. 9::.3 50703.7.802./..3 .3 805079 9::.9::.-0 -8.7.3. .8 /./.59.3 5.3.8.3/.3 .3       .0-07.7.3907:8 20307:8 /93..3 .3 909.7 080:8 /..3 .38.: 31472.3 -..7.7  03.8.7.8...3 920 905..7.3.0.7.3    !54907/.8 /.  $0.3 47.:-:3./.9:  03:7:9 !5 4907  502.3. .7:8 $#%  .38.3  .8.3 203.3  20342:3. 0 5.3 3.:5 038 574/: .3 0..8.5..9502.3-. 70.7.3 /.8.3 . 8.3 0/:.3.0.3. /.8.!02.3.280:2.3 9::.3 .3.05..3  20.3 9: 9::.3 8870.3 ./.9.  47.3 .3 20307.3.9 574808 :39: 203.9 !7./.8:7./7.0207.  !02.9.8.8.3 0-09:.73.7.-0 -8..3 502.3 8:9 :39: /.8..9.  472.3 /.3 207:5.3 ..3 /80/:.7./.3 0-07. 88 502.7.7..

59. . 80-.7.9.3.3/83  $0/.: 80-0:2 -. -:9:.3 203:7:9 /0138 848.8.7..3 574808 0..3 .3.7.3  /. .7.3502.3/:897  !02.23.3 5.79 80259 40 5.2 ..7.8 2025079:.3/.5.3 5030..3 /.3.5.3 /.3 47.07.3  .8: 0.. .07 944 807-.7.574/:  !02.3-07::/5.3 203:7:9 2.: 503.3 709.3 80-.. 502 8.3 :39:203025. 803203:.3..3 04254 203/.3 -073.3 203:39:3.3 502.3438:2037:2.3 8073 /.7./.8.8 /.3./: /.9.3 ..2-..3  9072..3574/:.7..3 /-:9:.3 33./.9./. 8073 /. -0-. .8.. 0..3 80../03.3  $0/.23.3 2:.  502. 207:5.8.3 2070..79.3 -. 503/897-:8. 9.7.7.3 203:7:9 /0138 2.  !02..38.7./.3 207:5.8.3 / /.3.3 574/: .7.3.9: 574808 848..9.3  203.3 207. .3 .3 /03. .3 5.3 80-.3 203..9.7..3 8:.07.9.9. /03.7. 503:8.3 .

8.3  ./.-.3 -.0.:7  .8.79.3./.9.857089...3.7.8: /. 7.3/03. !% #.7.90  .3 2.3 07093884.8.943  /.       -/    . -..3:8.8 07.38:3-07..0203 !02.3 203:7:9207.3 88.7  43805  $97..8..7....:.9.13/4!078.3 203. .73..79.2 574808 574/:8  !02.7574/:8030438:203      -/    $41.3 .380-.9.

 .7.9.3/ 8970398 0 .3-.8.9. 9025.3 .88 $ % $97039  0:.7..8.3  803..  8079.8.. 203...3 502.3.3 .8   44/ $ % ..5.8.3 203.9 /.75.9: 8079.3 089073.:8 43 897.:39:203.7 /..3 39073.23 0-07.3 40 508.3.8.3  /.8 0:.3  .98  3.3 47.31./.3/.3..!03079..3 %70. / 3:3.7.3.3 / 3:3.3/7.07 14.90%457.3 .8. :39:2030/.3 .3/   0/8  .3./.8.. .3.4/3     $:. .3 .3.394 ...9  $0/. 9070- /.3 002.9 9./.7.0 41 90 172 8 455479:3908 ./.3 0- -08...25.7 08025.. 3.      $7.3/. :8. 9025.3 .8.:: 2030/391./.7.79.9507:8.90 9.90!02..3502.7/.3905.8.3  3.59.9..8.3. 47.3 905.9 05:./.7..342:3./.039.7093$97. 50.308808  002.3-074507. -.3/3/4308.  ..2.3 3.3 ..7:8./.59.3 .3398.380-.3 .2 502.88 $ % -071:38 :39: 203.7.08 .3 905.3574248/.7.3905.3 .3 /.. ...9 /03..2 80-:.3 ..3.3 /.9/7:2:8./.3  0.3 507: . .905..2.3  55479:3908  08025.3 /. 507:8..3.9.3203.9 5.88 058 90 2.  4.7502.9.

7.3 .3 089073.3 502.843.3 3:3..7.357480/:74507.90089.70/990 5748.3  93...3 502. 2: !45:07     ..7.90 502.3.3089073.4.3  8:2-07 /.4.3 39073.950393:39: 0-07.   ff°  ¯ff°   ¾ ¯½ff°f°nf¯f°  0.3.2 !0770.8 507:8.3 .3 :8:83..339073.3..25:.3 897.8.  2502039.3 50702-.8 897.. 507:8.8.8..9 47547...4.   .9894988:.2-.8.8.3 907/0391.43841/1107039897.3 502.%0.3 /02-.308   .425.7:8 //::3 40 02.: /.90502.3 :2:23. !% :.5.3 /909.7:8 /93./..79.3 . /03.9 -838  /.507.  ./.8. 507:8.:9 7  07420 .3/970.3...88$ %  3:3.088 %080.3.7.38.3.::-.3 808:..2.7.3 5.5574.3.  $97.4.8  $0.3.8  0-.32025:3..3/.3 5.8.3.3 3:3.8.70934-.  897:9:7 47.3.8..3 -07.3 /.3-0.3 9: 0.  $97.3 808:.5.8 .7093 80  .3 5078. 2.8.980.90 502.3.4.3 . /.7.7 /.3 897.3 08025. /03.38.3502.3.7.8.3 39073.3/.9.3.4 /03. 93.3897.7 3. 425.3 -/.70.908 .8.:5:3 089073.9/9039:.308808.9..90 502.7..3 ..3010912..438/070/   03.  / 2.07.7.3.7 90780-:9     .3 .88$ %.908 $:2-07  $:33 %    4  .3 :8.3:3.  479207.

9 /03.3502.709  %4390770.3502.3/:.3 897.3 0. 05...79 203/0138.90 502.3 1.3 /.3 .3 5.: 5078./.7 .3 /./.3 202-07 .3 5.108 .9:70 41.. .5..90 502.3 /./.3 907.-0.2 503:8:3.7.....3 549  $0/.8.3 .3.7.8..73.3 9039.9 907.947 3:3.88 /.9:7.3.380894.3 0.7093 2  98 ..3 848.90 502.. /.70974:5  .3..3.3.3 .3 897.3.90502./.7 4240304:8 82..709 2.7.7093 897. :8. 703.90 850.7 ....5..9: 0 .9 .3203. 9::.3 5.3202-07. :8.3.3.3 .489:2078 94 42.7..90/ 2..3 897..8.7.9:    07420 .709  .3  50702-.425..709 .981989. 0.3  $97.7.3/ .35:9894090794 8.8..43974.947 .3 . /.-0890.3 50.3 :39: /.3 90344  0. - 5.3.3 .3.3 /.3.8.3 205:9 0:.7./.7. 807.3 2030:7: 9075.90/5. .3 507:8..550. .7./..8.8.9.425.9:/-/..7  74:5 41 .3 1:38 507:8.172  /438420 2.8.9.8.    ./.3 .3  0-..70932 90.3 .3 /.7.3.7.709 2. 1.70300/0/    %.798.3 9::. 9./.90 502./:/. 502.8.$97. 1./.2 503:8:3.380-.947 39073.3 8.3  . -:/..3 . 70.8.88 /.8.-07:9 .3 /.

9    .5574.2..8.8.3:8.47.3.3..8.38:2-07 /.      $41.3.3 502.38.90 4.8/.0203!02.502-0..07. 9    .8.70934-.:9 7  07420 .2 !0770..7.  4.3 574/:88079.:7 .7 43805 $97..7.3 .388.

90502.5/.8.7.7 /.29..3-....3..35.2574808502.3207:5.9:   3.8850:.8.750703..3/.3 .8.7.3. 03.$97.

3 5.. -0/.8 43.9.39074380397.7. .388902502.3  .3907/.9.8.8.5.8.90/.8.3.7./.8.78.90 502.7..8./.91 8..2..5.7.3 .3 5..3..3 .33.90 502.3   !0302-.8.3..3.3   !0302-..7093    $79.9/-0/.3-07:-:3.9:  110739.9:   $97.8.2.8.7   !02.08025.35.3 70.3 /./. 04254 438:203 .7 8.7$.9.90502.9.7.8.8.3 !.9..8.7.3 502...7 .3 33/7.3.350303/. 5.3907/. /-0/.3.90502.038897.3 .7.90/ .3 .7   $97.7 &3/1107039.8.38.8. /.38.7093  $97.3 202-0/.35.3.5.3703.3/.7.3 .544.3   !0307.7.3.7:8/507.220307.3 .7.8.7.9/:.3.3 -.3 ..502.8.  !.3 ..8.8..0397.8.8.3 9/.7.90 502.99.90/ .7093    $97.507:8.-. -0/.5.905033.5.78.3 .5.:7.35.3  .3703.7.35488508.350307.3-07.8.

3 202 .8.7 $02039.2 04254 04254 502-0 .9.85.3 0907403 0 /.8 5.: 438:203 . -.9: 574808 202-.7 ..8.77 .7. 8:..9: 5.8.3 8:.  $02039.7 207:5.

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

.

 8.42.7-/ .

 .

   .

7 !02.8.7 7289743  .!703.  !5 4907 /.8.7 /.7.8.3  /8 . .8.3 ..3/4     ..79. 3/4308.

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

7093  907/7 /.3  .3203.3.025.8.9.90!03..9/03/.7.3 39 /.7.9:802035.3!02.-0$97. .3 574/:5.:...85.8..5.8...9.9.79079039:.73..3/03.3503039:.3405.78.9:38:7.3-.7.3 /.7.8.35.3207:5..9.8 .8.507:8.7.2..38.-0 .8.340507:8..90!74/: -  $97..:7..7.7093 2 207:5.3 /.  $97.8./.-0 .90.9: .3.-07.3 .-0 .7:70.7.7.3 207:5..3 42-3.502-0 .3/.7.7.9 /03/.90.3 .3/:3.33.7 25:3.7.:7.: 0..9.  $97..3:39: 202503./  .5..: 438:203  .  /.  ..3 .7 88902 502.3 /.3503.8..3 /:3.

9: 08.9.7.70932/.8.3 202503.7093  3 207:5..3 -.3.90  .2.7.8.8.3/.7.2-/.90!74248 0025...7.897-:8 /  $97.5...3 :39:203.8..90 ..//.5..3  .3897.:7.9 897.3 -071:38 80-.9/0.:7  .3/..9.3.380-.90 502.3  $0/.5.9/03/.: .7: 3/0503/039 803.3 80/90-203/..7.7.-07:9     $41.90 90780-:9 / ..7 43805  $97.3 /.2 203:3.-0 .8.7.8.-0 .3 :38:7 :38:7 .7093 $97.9: 897..3. 9    .3 .3 897.3507:8. 50/42.7...388.-0 502..0203 !02.5039380-.90 .802:.9.3502.8 8.90 4..90  /.3...89.7 897..8..3507:8.9:.-02.3 /.3  . 9::.35253..

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

7.3 /9. /.703././../.7.8. .. .3574/:/5.7093 2 .3 .9: 00203 544 90 2..9.7.38:3907..3 807.7 40 50.7.3 /-..90 ...3 / 5.3. 574/: 2025:3./. 207:5.. 207:5. 5.7093 2 . 3 /80-.8.3.7!02. .. 8.3.3 507:8....3  $0/. :2..3 .54507.7./.3 8.8.3.7:907.7::8:8897.3  $97. 5.9   .7. 3 /80-.-.8 503:.3 808:.3/3.7.3 203:9.703. 438:203 .3/9..300203902.3.90574/:  /897-:8 /. 503.3908   !0.90 00203 574/: 2....90 . 2025:3.7.3..9.8.3.9/9072.3 897. :.0203 502.. 507:8.77289743 ./.7: ./.7  .8./.3 .5 -.8-838507:8..503.7.08  -  $97.3 .3 90750393  ....3:3507:8.3/9.3 . ...90.907. 503..7 2.5 507239.507:8.: 5030:.38:3 907.3 :39:20250740574/:.7.8.70932.90 ./.      !54907/.7.3 507-.5 :2.7: .-.3 574248 503:.3 4.77.7..7/.5.3.507239.3 .7: . .8503:./.3.90.7.23. 503.3  $97.: 502-03899:843.3 .3. 2025:3.3. 2025:3.8.9: . .7:8 /-.3 /9072.3 05..3 /.3 ..3  .3  .7 /. 897.7./.5 907. 503.3/03.73.5:2.3 .38:3 907.3 897.3 ..3 .

.8.3 8073 33 /.90 .3.2 :/: -:: 03:8:3 $97.8:2.82. 03:9:.320302-:8 802035.7.3  .574/::..39079039: .7.7.:7.5078039.  $97..8.3:2.:203.7. .3 897.800:39:3.3507:8.89.394 /..90!03.5078.7:02..  .9: 03...3-0:22070.  9::.  /.202503.7..25:.3  .0:39:3.3.7.3 033.5.0.03:7:9 $8.9.90 .8503:.8.:. 507:8.580-0:23.5.3 03..-9.9...

 503:3.50.7.2.. 5..2.3. -.3 /5.8.3.897-:8           897-:8./.907././..574/: .38.25.3.3.3/.7..

3 00-.!%.3 80-.22..7 5./.203:7.35.  !0703.3 .  9/. 897.      . 89./.2 .3&9:8.3 /2 50/.3 202.3..3 502./  .3.2:339.3 -.3507:8.5./.3  . .3 !72.3  897-:8 :.9 90780-:9  02.2..0802-..0203!02.: /0.7093:...8.3/. 9/. 5:8.3.7 /897-:8      $8.438:203/03..9.3.8 .5. 5..3 4.79.350./.394$:944 ./.503.908  /.!:89. -07/.424/...3./. 39 /.3 -.3 .3 .: 2:/.9 49.9.3 9025.8 203:: 9025. .3/.3. .79.8.7:3.9 .7:..3.93.3 . 502.7.380232..7/434$:/-4  .7.305:.79.31. .30:..79.8.9. /.         %476 :3..8 :8..: 4.

3 /. .8.350.3. 2.3  0-07.3 502.:.330  .9: 203. :2.3 /33. /03.8.:907/0.3 5078.9902. 0 4.7.9.3 .8 .9 -07-.39039.7:8203/.7:8 /.9.2 0. -.7    !03.3574808/897-:8.83 2.7.90!74248 02574248.7.3.0203!02.394$:944 .35.9.3/.3 /897-:8 .3 502-0  8. 18 /897-:8  50309.:.7 574/:803 /.8.30025.0203502.8.7 .3.3 /.3 203:39:3. 897..8.35.7.502.9 /03.3/428502-0907.3-.7. / 4.3574/: /../897-:8574/: . 03/ :8078  80-. -0 -.5 .3 :9..3 574/:803 8.3 97.9.3 1:38 502.38.9    .3 /897-:947 9072.7./.3 /507:.3207:5.780/0709.7 :/.3 / 003/.3:39:/4507/.7./.3 8:2-07 /.8 .9.25.9...5..9:   0302:..: 438:203 502.3 507:8.3.39..83/.3..3. 00203 544 02.3  &39: 20. 038 0.07.3 574/: /.7.7.0.: 907/0.75.3 502-0 907..7. .2.3.8..9.7.7   ...    03:25:.3 5.70932      $8. 502-0/2.03 /.3 4.3:8.8. .  8..9/03.3 .8. .3  .3 574/: . 2.3:9.3.2 04254 50.3    0.3.3507:/507..39.5:3..27.502.25.507:8. 809.3 5.5.73.3 203008 574/: 8.8.8 :.3 /.3 /..3.7.8.3.3 -.:. 502-0 907.8 /.7/.9.3  /  $97.07..9.3202:.3..3.7.3/.90 2.8: /.3 070.25.: .3..

7.3     .25.. 0802-. 907.9 2.  .3 20342-3.7:$97.438:203:9..            .3 20/.3 .3 !03:.947 .3.9 05:9:8.9.38.0800.9:         !07.90502.8.3 .3 . 502-0 /.3 .8:.2 8:.079832088.3 4254303 4254303 90780-:9 0 /.9:   03039:.9./ 025.3 -838 .943    03039:./.3.3 .333/8./..7:8 /507..302503.3.9: 897.7: .3 202503...07983  !74248503:././: :39: -0742:3.:9.7.90!02..880882039.2.3 502-0.8.3 /.3.8 /03.800.3.7.2  ../.5.9 /.3 9075.3.3./.:..3.3 01091  /03.35.3203/0..90574248203.3 .3.. 3 . /03.08    !03:8:3.320/.8574248 ..3 5.3 203.7.3 5747.2 ...8.9.803  $97.7907.3507.5..0    !.7:897..9 /04254.5:3 1.7907.079834-0.0857424943  !:-.3 /.3 8.90 574248 .5. 502-:./.5.:52.8 5:-.947.9:507:8./.0507:8.8..8.7.0.3 9::.3.!74248 574/: /.07983-:/09    03:8:3508. .3 .2 507.43502-0 507843.3 5.947 1.9 202503.3 33 /.947 ..

3 274 507:8.7 502.....3/507:8..3.7.1/-/.7 5. /.3 .3 2.9...89.3 2070...07 502.0203 502.8.3     73.    !02.3  -.5.3..8:..8.9 202-07503...2.3 5..3.2. 507:8..3 507:8.3 9: 803/7  $97..3.38:3 -07. 50.3 90750393 -.84 8:5507  !.7: .03/07:3. 805079 2.3 8:2-07 /.2.8.84  !0702-..3 /907...7:82025079:3.3 ..3.3 202503.7.3 /-:9:.3 907/7 /..3 .5 50... 0:7.7...33.8.3838  5 9 .3 .33. .3 2..703.  507.38 8079.7.7.3 !07:8.90 502..3 3:3.84 .90!02...3 40 -./: .3 507:8. 502.35./03.3  502-0.3 :39: 202574/:8 -..304254.3 /03. 0.3 /.7.3 .: /.7..9 0.79907...3.3.38.3 50302-.7:8-007.3 1..947 .3.2 3:3.2.8.3/.  $97.3 :.7.3 .3 . 502.3..3. 508.3 /.3.8.33. 8:2-07/.5.7 ..07502.9-07.8.3 8:.3 /.38:2-07 8:2-07-.3..3 /.9.8.9: 897:9:7 47.32748:.  0:.25:..8 507:8.3 /.3/2507:8..8:..3  .7.2 3:3.3 .3 703.7 2.35.3 507:8..  3:3.3 574/:8507:8.0203 5:3.9.3 /.:39:20.8.3 ...7:8 20250740903.3 2030/..3 3/.9:   !07:8.84/.3.7:02.3 .7  897 /. .8..8.9: 507:8.3 40 507:8.2 207:2:8..7.3 502..2!078.3 :..7...3502.3  574/:8 /.3 507: 203.3  50309.9:507:8.3:8. 07.3 -.947 1. 9079039:  .3..7. 507:8.7.2./.:39..3 ././.

!07..39:507:8..3/.3/897-:8-.5.3 -07-..3.3 202-.  /.3.3507:8.7....90502..7. ..7.39.2574248 503:.3 !.3/.3502..  50244.33..8..3 . 507.3./.!02.:.3/.3 /.9203.7. 507:8.7...2039.3/.3 507:8.3/03.3 .3    !.7.84/.3:897.39.3 -07:-:3. 507:8.8.. 07.3 ..3 903.. 0.7./.

.3.7..8.3  .3.5.3574/:3.0:..38:.8.3 /897-:8 18  507:8..3 /.9.7.7.7.9.8:7.3438:203  -  !07:8.2800:..3.3.3 438:9. 05..50./.39: /.8.9 .3202-.39:/./: .3..3 20/.3 0 802:.3 5023/.8.39: 507:8.438:203.7.3.3 :39:20302:..78.39.3 507:8.33205:9 ..3/.8.: 02-.3    !.2 7.3203.39.39: 507:8. 203.3905.8..3.3/9::  .05.2 50325.8.....!0.7.3.8. 507:8.9:5.3.502.3 202-.03 507. 50309.3.3.7..9:507:8.  .7.3.8.3.8.7 !. .. 202-.370/9 507:8.7..7.9..03 ./ 438:203.39.7 9025.9  /  !07.3202574248....7.3 502.7... /.3 507:8./...7. 502.  !07.3.3  805079 507:8..3507:8.9..3 .38  /.3 !.9 9025.3.3 805079 3 202-. 0 9025...507.3 .  !.7..3 805079-.3 574/: /.3 .7.8-..3 /.7.3  507:8..: 3/.3 502.

./: 3/..5. 02-. 47.7.3.3...3/..8 47./: 02-.3/9..380-.38..38.   .8 /..3507:8..8.

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

30247.  3:3.18.

18.0503/:/:.3 3:3.3 /0247.

3 203:3:.350704342.3 50302-.3.250304..38 3:3.7. 5:-./.9. 50309.8  8:: -..3 04342 203:3:.8 -.3 5033.3 /907. ..3897:9:7 0. 9079039: ..3 88902 04342 .907-.9.2 5079:2-:..9.  0.3574/:3.3 20303.7 8..0307 5033.3  507.3/-:9:..3 0.5.3.703..3  0-.3202-039:8:. /. 047.3 0- -08.7 .3%0344 3:3..3502-.8 .3 /...9 0 9025.3/.3503:3.2202..34342 3:3.. 438:203  /.7.3 04342  503:7:3..9.3 5020739.39..18  93.3 5020739..2..7:.38:.318 203:3:. .3-0703.8..3 90344 203:3:.3.3 .3.3 /.3 5079:2-:. 54.9.9 202503.3 3. -0.3 5072.390344 08025..3 -070..25:7 9.9.3.3-.5.3 5033.3 5.9 05.  90.3  7..9: 9025.7: 897..3 /.3 /.3 -.3 %073..3  507:-.03/07:3..3 93  507. .3 .3 .3/03.8. 503..3..  0..3  /897-:8 :8. /.3..38..8.9:5.9. /.9.3:9.9 .9.3 2039.9:507:8.3 0.3 0.3 -0703..3.././.33.9..0503/:/:.3.3 0-.3 /03.38:2-07 8:2-07/.5.3 31..05.3 50753/.8 /.3 /.90502.8.02..3 5033.7.2    3:3.9.9. 503/:/:  805079 /897-:8 503/:/: 80.3.340507:8.7    3:3..7.3 80-.7.3 503/.3    3:3.3 ..9.3/.

3$48. 50302:.3   3:3.9:7.3 -.3 .3..507..9079:: 05/.3-08.3..7/./.3 0.3.3-. 574/: /.75.3802. 503025:73.

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

.

7093 8.7. /.7 2.8.42. .

  .

 .

 .

47/57088  .

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

.

42.7-/ . 8.

 .

.

.

45 92.

945 .

7. -.3.2 -039: -838  0 .33. .  /.3 .8 .3 203.3 80.3 8.3 /.  %/.7:8. .3.3 /./.7./5.3 -.3 90780-:9 .33. 09.3 20.7090789 !02. 47.3.83. 80/. .3. 89  $0.9.. 2.3 8025:73./..3. 20.7093  .  ..  .3-. ::2 ::2 8. -.3 49. .3 203:39:3.3 .7  /.3 20250740700.-/.  . . . 2. 5. 2033/.7.7 . 8047. .3.9.22./ 507..3&9:8.3 203..7 50.3 /03.7.202-0 /./ $.- :.9203.0.3 /.7093:.5./ 507.3 .2  8.7.3 80-0:29-.3 /08..  39 /. 2.. 47.39..7/434$:/-4 .507.3 .-078./.39.39.3 2. ./ $.  %0898 7.3 0:39:3.3 203. 47...3 /08.3 203./.3 .7 97.- :. 507.3 /7:. /.5./ 5.3 8.3 -./.3 8. 9/.:.  #:82 /.-7 #...70907 20.7.9 50/.3 .3 20.7. -078.3./.8.3 8.8:/ 203/.7.7./ $.3 47..7.  .7.3 49. 5073. 97.3 2./.22.5::7        %476:3.5.22.--.3 5..7.7.3 .: /0.703.3/:.3 //.8.23. 203.3 47.7./ 4.9. -40 47. 9: 8047.3  .9    .7.22.  03:7:9 3.9:/..38. 3.7. ::2 .38.70907 20.9 /.  80-:.7.  $047.- :.70907.7.8..502. 2./ 507.8 /03. 9/.8.

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

.

7.38.2 .42.8. 502.

  .

 .

.

 92.

-48549  .

 -.3.  -07/.. .80. 700 ..7.5 .5 5 5   ?  @    * 7   .3./. .6 *    5 7  7  96 . /48.    @ @ 5 .5 .7 ./.3 :.2.38.3  0::7.3  3   ) '   2 7    7 .. 202-07 249.9/.7-07/.7:3...: 5073.2: :39: 203.     6      *  !    * 7 7 793.5 20250740 0:39:3.3 $02-.3 /.7.3  /.9  .3 4592.8909.3 . 8:7.9.8.8 :39: -07-838 5.0-03.-/...7. @    .3. -07.3 /.3/. %/.7%:..3   ":7.39.  0..7805::-.6.. 96    7    7 6 7 7   26            2 H   7   .8 5073./.:8-.3503/:5.32:      .2: 80-.

:7.31:3 1:38502./..-0/. 502.  2.8.3   ::7/.520.2.3/.33  .3907507..39/.2./.7.    0757..37-.3 09..3 203.38579:.-07-:7:8.3703/./ 57385 57385 -.70907/.7.9 $/6    0757.2203.7.2-838  /    078.8..//.3.8:.    %/. .      " 7   ...   *   5 7   '    1 "6    696 96 29 *  5     *7 *     4  5  47 5  "7   77   H1  2 H  I2 2  696 2  7 6 7    96 7 6   .3/.3825.  /. $: : ...3. 9.    0305.3 .3.   H    -6   793..3:.:.8.9:   02057-. 802-..3203.203..9 /2.3 .7  .:-.9.

8:.9 -08.20300 00.2-.3 4250991  /.3844 #8.8..90 502.: 5.843.: 20.35489433.8.:..3 50209.7.:. 5.3 8.8.3  .3 8.3 5..3 549038 5. .3.7 80-0:23.9 549038.8..3 5. . 9:  50/.7 ...5.9 -.    %/.3 -.3.3 207:5.:.3.8.9.7 /0399.2  /.   /.3 .  %/.3 89:.  /.. 90780-:9  $090.8.7 203.7 -07/.3 8.3507:20.9 /09.8/7.8 5078.7:8 -8.3 5.7.8.8.7 7..8.20.843.438:203.3 5.9 /.7 50209.7  !0/.8. 202-/ 5.2 897.7  0:3:.7 7.5.7  5079:2-:.3 ::7.384//-03.

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

 05:.3 2070  507:8.2 20.8.3 0- 20395.8 . 09.3.. 502 :.7574/:.3. .3.5 . 47.2 507: :.8.3 807..7 43805$8902!02.3503:.3 02:/./.350.3 203.3 8.3 2025:3./.7.3 /.3 .390780-:9202-:9:.2- ...33..0723./ /.9  .  $0.2-.3 /0.7 /.22.9 02-:9 845.3 502.- :.3  ...2838$.. 5.489  /.3 50.8..7./8. 7039..:.8.3/.3 8.3 20307.9.7.253 9:-.3 93.5.3 47.7. 202507.07/.9.7 . :.33.3 / 9.3.3  .3 .:.3/9. :.357385 907.88.9 203.8.3 507:5030.3 /..9 6:.3825.. 574808 .5.3 .7.

3  !7.81.3 -.0202507402..33..90:39:3.8.35574.31472.78095.55..7093438:203803.9820  $:2-07$. 995.4..9.907.5.943 70.3/..7   .9  !74/:5:..31.7. %07./.8.100/-.954891  !.7   .03:0 %.0  !7424943   !07:8.3.2-. 80.8 80. 907503:0-:9:...9 838$.

.

 8.7-/.

 .

.

.

45 92.

3 -07/.945 #. $ ./.8.3 .3 .38.8 -838 .9  0.7. 504547 -838 .3  97. 80.3 57385 0::7. 9/.3 80.8::..: :./ /.

8.7.3.2.: 5:.8::.. 03.9.  0.8 ..8. .3203:7:98././ 544 544 ::2  07/.8.5.7.3 9..8.8... 80-.2 -039: 0/:.9.  #.  .3507.3 57385 57385 -8383.8.3 20250703.7..3  !7385 57385502.390.$:7$07.3 5030. 203.9.381472./. 5.2::2507/.3 5073.3/.: 20.8 :9./. 9:  -0. /.203848.3 .3 3..33..:.9:   %7:89.3. $ 20397.805.3 ::2 5. ./.3 57385 57385 -8383.7.2.8.8 /.. 50-838 .50-838.

3 /5.309...3 .7. 907.2 .3 40 5..8.3:3 /.30507..7:8/240502.0507.7.3 203:7:9 8..7.7:8 /.8...3.8..9.  ..3 203..793.59..8.0.: 574/: .9$07. 2./03.7..3  ./.7. 907-..3 2070....3:3/.. 438:2033...3 /..5 507:8. 0507.8../.3 9: . :.9   ":.:.3..9.  2.3 907. 202-. 0507.3 43805 502..9 438:203 .3 507.59.

3 80-.9.3..3 :.9. 8. 503/::3 97:89.9: 3897:203 50393 ./.8 50.8!0.:.3.3 207:5...3 /...5.3 8.9 /.

  .2.3 :.5. 438:203 207:5../.8.350...3  !0.3 /.    -/ .305:./03.943  ..3 .7:8 203. 2070.3.3..7 -../...3 8:2-07 503/.30438:203. .3/.3. 0507.!:-..3.7.9.: 7.3438:203   !07.:7#.4708.%7../07  .7:8808:.3 507:8....2.3 /2 507:8.3      1.3438:2030703..3/33.3 /-07.3 :39: 2034592...22.

9.9 507.3 :9.3 /.3507:8. 203/.703.8.3    #085438-9. 80..3::3942-.0 . /./. 9: 2070.7:83.2.5..0-07.

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

.503:8.3 4342 8.3/...000543-:39:9:.38:3 /.897.7.:.3 ./.3$:2-07.3 .  #08543/03  .  /0399.5 502.3 8.9: 47.33.33. 000543 -:39:9 :.. /. 000543-:39:9:.3 503:8./.7.000543-:39:9:..3 3  .3 8.9.3 4342 8../.3 503:8.33.3/.2 50309..94703/..3 .331472.8. 93.3 907-..7 8079.250309.:0 000543 :.:./.8./ 8:2-07 /.:.3 :2:7 503//.9  -  08758:2:220303.3 203.2 50309.90 502.  $:-0/.7. .3 -0!0309.000543-:39:9:.7  ./.5:3 .9.7.9.33205:9 .2.3 /.9.9.000543-:39:9:.9. /.3 -074250903 :3.3 /.9 .. 000543 -:39:9 :.3 93.3 .7     .8.3/./.7    $:2-07/..  .20303.:8.90502.8.:../..2.8.9.7  /  $97.3/507:. 202-07.2 907..7.3:8.   .3 ..50/./.5503:8..7./.9:3..5 502.. .3 $:-050309.7 .3  .8#08543/03 .7  -050309.7 /.2 907.

3 .3 .3.33. . 203.38:3 31472.. 5007.2 .2502..3 203.3 /03.3.2 /:. .2 50309...7    %03!03:25:.3.3.7..3.9. 5..: 0- -079.3 -007..3 80.3. /.7.5503:8/. 708543/03 /.3 .3 31472.3 /.9.3 /:3.8  .39.3 :39: 20250740 /.:0000543 -:39:9:.5..9202-07.38:3 80.9.335030920.2 50309.9.3503:8     %03!034.9.  203/03. /..9 0.38:304. 88902.3 /.3:8.5 2:.     -/    -/     ..88.. . 20250740/.9.9..3 3  803.3 20.8 ..7.3 /.3 ..3 3  /.3 907-:. %03 503:25:.  .9.3 .3.3 31472.9:5.3 ..: 0907.3 503:8 /.3.9. /..8.9: 503:25:. 0.9.9 /.3 /.3 /.3 3   -807.... 47. 5.3 -078307 /03. 3 5007..850309. .3 31472.38:3 05...-  31472. .3..3/909/.3 -07.3 -07./.2 50309. 8..7.7..- /. /000543 -:39:9 :.3/.3.3.:.3 0907..2-.7    .7.3/507:.3 50309.7.3/.9 80.:.7.3 0907.3 5072.:.9.393.:.3 50309.3  03...3 /80/  .2.8 .9: 574808 9. .8 .8 31472.9.3 5079.8.

5034. 0.5.91  .  %03!034.3 5030.8.7..  /93 .... 203/.5.3.9: /03.80091/. $090..3.9:80-.9. . 5072.9.2 80-:.30303.3 /50740 -07/.88. /9:.83.. 50309.3/. 9.5/2:3.:.3 808.3 .9.8  ..3 .7.32:/./50740/. 803.5/.3 20303..3.. .5:7.8./..3 /.380.3.88:.35072... ..9.8.7 ./.3 907..3 20303.80...3 50309..0.7...-07:9 ./..3390381907.../.3 90.33.5 3 503:8 20250..3 .2    3. 3.9:82.3 80.3. 9.5 .3 205:9 !.8 50309.3!0309.3 503:8:3.8../ -  .5:3 -0-07. .3 /.3. /.3 /909  02:/.7 -0-07.90 502.903 0825:.3    %.3 /9.2 203008.5.7./.6./50740803. .7 /03.3 8758 3 3.3 .7...907:25:  2.3 /9025: 503:8 /.3 038/. 203. 574548...9.2 50309.3 9.3 9. .9: 503:8:3..3 3 .3 /.. 897.9.88902.3&8.5..-:5.3 /.7./03./. /5...3 20.3.3:93.5 . 00543 -:39:9 :.9.8./ 80-:..::.79./.90!02..  02:/.9.90478.7 / .3 :8.5!03/..2.380-.3 /:3.9078:8:380.2 907.3 503.8.38.-07:9   %.7.5.5..9:503008.98/..9.88 /.3-07:/: $97.

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

7.8.3..9:8 2.2-039:8758././.5-..38./.././.3.380-:.3                  .6.5/2:3.!02-2-3 3..

                 .

       .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->