Universitatea Ştefan cel Mare Suceava Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administraţie Publică

Negociere Internaţională
Studiu de caz Borg –Warner Chemicals

Studentă: Andrişan Simona Afaceri internaţionale An II, gr 1 Drept Comercial Internaţional

Cd F Chimie . uscătoare de păr.Prezentarea cazului Departamentul de chimie al Borg-Warner Chemicals (BWC) aduce companiei. Opt mari companii rivalizează pentru împărţirea pieţei.utilizat în manufactura computerelor. prin proprietăţile tehnice superioare şi nivelul înalt al designului. Philips. IBM. Cd F Chimie deţine aproximativ 30% din piaţa franceză de ABS. prin termoplasticul ABS (acrolinitrilă butadenă stirenă) "Cycolac" . telefoanelor. Situaţia uzinei este sub standardele de calitate şi securitate ale BWCE. nu şi SAN. cel mai mare profit. iar Borg-Warner şi Bayer se luptă pentru poziţia nr. BWC are una dintre filialele europene la Amsterdam (BWC Europe). Aici s-a produs "Kralastic"-ul. etc). La Amsterdam se află laboratoarele de cercetare şi dezvoltare ale BWC şi o uzină de ABS. unul dintre principalii rivali ai Cycolac-ului. fiind deosebit de puternică în sectorul automat. multe firme adoptând tehnica reducerii preţurilor în ţările unde vor să-şi întărească poziţia pe piaţă. a determinat producătorii să adopte o tehnologie superioară astfel încât termoplasticurile să poată fi folosite în dispozitive electrice mai scumpe (mixere. dar are un puternic potenţial. "Cycolac"-ul este desemnat de firme ca Ford. Cererea pentru o nouă generaţie de ABS. Sepulere. Se dă un adevărat război al preţurilor. ar dura cam 5-6 ani şi ar pierde cursa pentru împărţirea pieţei europene de ABS. există un singur producător de ABS. cum ar fi Franţa. decoraţiunilor adiţionale. BWC Europe (BWCE) se arată interesată de o fuziune cu Cd F şi face o vizită la uzina din Villers St.Charbermage de France. Dacă şi-ar dezvolta o proprie tehnologie SAN. Pe piaţa europeană de ABS există o puternică rivalitate. ca fiind cel mai bun termoplastic ABS din lume. unde ele nu au operaţii de producţie. Câştigul unei părţi de piaţă cât mai mare depinde de abilitatea producătorilor de a manufactura aceste plasticuri sofisticate printr-o tehnologie combinată HRG (high rubber graft) şi SAN (stirena acrilonitrila). la 60 km de Paris. 1. o echipă foarte puternică de cercetare- . Acesta are o uzină la Villers St. Sepulere. de o calitate mai ridicată. în 1998. părţilor automate. În Franţa. Apple. BWC Europe este condusă de Al Watson. BWC Europe foloseşte doar tehnologie HRG.

condusă de Al Watson.deţine 30% din piaţa franceză de ABS 3.lângă un aeroport . O nouă investiţie de capital ar putea-o salva de la o iminenta închidere. clădiri etc. de calitate superioară 3. Cd F . aceasta din urmă ar trebui să facă investitii foarte mari pentru a ridica nivelul calitativ şi de securitate al uzinei (echipamente. în cazul în care uzina nu găseşte o companie care să învestească în ea.legături bune de cale ferată 6. obţinerea de capital pentru investirea în cercetare-dezvoltare.dezvoltare.păstrarea locurilor de muncă în zonă 4. Cd F se află în criză financiară. care reclamă tehnologie HRG şi SAN în fabricarea termoplasticului ABS . poziţionare foarte bună: . Între echipa reprezentativă a BWCE. va fi închisă. fuziunea cu BWCE ar permite impunerea pe piaţa europeană de ABS. Cd F . . În cazul în care ar avea loc o fuziune cu BWCE. în cercetare.dezvoltarea calităţii ABS-ului .francezii. fuziunea cu un partener viabil ar duce la: .principal furnizor de ABS pentru marile firme franceze (ex: Renault. piaţa foarte bună de desfacere Echipa franceză 1. condusă de Etienne Saix. 30% din capacitatea europeană 5.la 60 km de Paris . existenţa competiţiei pe piaţa europeană. şi. potenţial pentru obţinerea unui profit foarte mare: apx. Argumente pro fuziune / preluare Echipa americană 1. în oameni. în vederea obţinerii unei generaţii noi de produse. doar tehnologie SAN 2.).americanii deţin doar tehnologie HRG . unde companiile mici nu au viitor din cauza concurenţei 2. guvernul pierzându-şi interesul pentru finanţarea uzinei.refacerea profitabilităţii . şi cea a Cd F Chimie. Peugeot) 4. au loc negocieri în vederea unei eventuale fuziuni sau chiar preluări a Cd F de către BWCE. deţine tehnica SAN. mai ales.

a echipamentelor.deţine doar tehnologia HRG. muncitorii acceptă foarte greu schimbările 4."Cycolac". . de maniera de lucru 2. intruziunea olandezilor (sediul BWCE fiind la Amsterdam) care ar submina autoritatea conducerii franceze 3. 1 pe piaţa mondială de termoplastic.  în Franţa.  piata europeană de ABS reclamă tehnologia combinată de HRG şi SAN în producerea termoplasticurilor  BWCE . şi mai puţin deschisă la schimbări Echipa franceză 1. diferenţe culturale. de maniera de lucru 2.Argumente contra fuzionării / preluării Echipa americană 1.  BWC are o filială la Amsterdam (BWCE). dificultăţi de colaborare cu conducerea Cd F. deţine nr.prin produsul sau termoplastic ABS . orientarea americanilor spre obţinerea de profit Fapte  BWC . pentru atingerea standardelor americane de calitate şi securitate 3. instabilitatea americanilor ("azi vin. costuri foarte mari pentru refacerea uzinei. mâine pleacă") 4. Cd F:  deţine tehnologia SAN. mai inflexibilă. cu o gândire mai tehnică.  deţine 30 % din piaţa franceză de ABS. de tradiţii. diferenţe culturale. de tradiţii. dar doreşte extinderea pe piaţa europeană de ABS.  singurul producător de ABS din Franţa. dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN necesită prea mult timp.

. puternic potenţial de ABS. Hans Munting: . cu o foarte bună pregătire. .Operations Manager al BWCE Jim Parker. Opinii A.existenţa unui potenţial enorm de a obţine profit şi de a deţine apx.uzina. 30% din capacitatea europeană de ABS. iar . dar echipa foarte puternică de cercetare şi dezvoltare.  investirea în ea solicita foarte mulţi bani.directori de operaţiuni BWC Sam Gore: .francezii. . dar are un mare potenţial de a aduce profit. dar muncitorii sunt foarte loiali.diferenţă de tradiţii.americanii testează posibilitatea de contaminare dintr-un reactor prin sisteme de securitate foarte sofisticate. cultura. dar aflată în criză financiară. Jim Parker: .condiţiile de lucru sunt sub standardele americane. Sepulere. are o uzină la Villiers St. Hans Munting (Olanda) .  necesita capital nou pentru reobţinerea profitabilităţii. zona se află într-o stare deplorabilă. prin introducerea unui canar în reactorul respectiv (vechi obicei minier).  negocieri între cele două echipe reprezentând interesele BWCE şi Cd F.  uzina:  poziţionare foarte bună. Echipa americană Formată din: Al Watson . Sam Gore. pentru a o duce la standarde înalte de calitate şi securitate.

sunt diferiţi. Alain Hermet: . Jean-Pierre Tortai: .americanii sunt prea interesaţi de profit şi bani.BWC este cel mai mare manufacturier de ABS din lume.responsabil cu departamentul de planificare pe termen lung al Cd F Paris Etienne Saix: Cd F ar trebui să fie interesată de o fuziune / preluare cu BWCE.americanii au altă mentalitate.dezvoltare şi într-o nouă generaţie de produse.B.diferenţe prea mari de mentalitate. .Cd F caută un partener de multă vreme pentru a-şi reface profitabilitatea. . fuziunea cu BWCE ar face ca Cd F să se impună pe piaţa de ABS. - .şeful laboratorului de cercetare Alain Hermet . . Cd F are nevoie de mulţi bani pentru investirea în cercetare .intruziunea olandezilor şi a americanilor ar submina autoritatea conducătorilor francezi. Echipa franceză Formată din: Andre Farrer . dar Cd F are nevoie de investiţiile lor pentru ca uzina să nu fie închisă. Andre Farrer: .director comercial la USS Conduşi de Etienne Saix .Works Manager la USS Jean-Pierre Tortai .

care deţine 30% din piaţa franceză de ABS. departament de cercetare . fuzionarea cu BWCE.B-WC 1. chiar închiderea uzinei 2. deţin tehnica SAN de fabricare a termoplasticurilor 6.dezvoltare bine pregătit 4. fuziune / preluare a Cd F .cel mai bun termoplastic ABS din lume 2. echipa tehnică foarte bună 3. dezvoltarea unei proprii tehnologii SAN care ar dura 5-6 ani şi ar însemna pierderea cauzei pentru împărţirea pieţei europene de ABS 2. deţin "Cycolac" .Alternative Americani . singurul producător de ABS din Franţa 2. Analiza Swot Puncte forte B-W C 1. poziţionare foarte bună (acces. au capital puternic 4. fiind singurul producător de ABS din Franţa. sunt interesaţi în finanţarea cercetării şi dezvoltării Cd F 1. refuzarea fuziunii cu BWCE. cel mai mare manufacturator de ABS din lume 3. a competenţei şi calităţii în domeniul ABS. ceea ce înseamnă creşterea profitabilităţii. obţinând profit şi supremaţie pe piaţa europeană de ABS Francezi .Cd F 1. angajaţi loiali 5. ceea ce înseamnă scăderea drastică a profitabilităţii. transporturi) . şi păstrarea locurilor de muncă.

Puncte slabe B-W C 1. iar Etienne Saix. şi a discuţiilor cu echipa franceză de negociere. orientaţi pe profit Cd F 1. Au urmat câteva luni de negocieri complexe. lipsa de dialog între muncitori şi manageri Diagnosticare finală În urma vizitei la uzina din Villiers St. care va fi condusă de la Amsterdam şi în care BWCE deţine 70%. în care au fost implicate 12 ţări europene. nivel ridicat de absenteism în rândul muncitorilor 4. operaţiunile germane şi pe cele scoţiene în producerea ABS-ului. vicepreşedinte. diferenţa de mentalitate (maniera de lucru învechită) 3. Acordul de fuziune stipula că grupul managerial al companiei va fi format din reprezentanţii celor două companii şi că Borg-Warner va numi preşedintele. iar Cd F 30%. . echipamentul şi uzina se află sub standardele de calitate şi securitate cerute de americani 2. Avocaţi din SUA şi câteva ţări europene au trasat condiţiile acordului. nu deţin tehnica SAN de producere a termoplasticului 2. iar Cd F va numi vice-preşedintele. Sepulere. Această companie va deţine operaţiunile franceze la USS. s-a luat hotărârea începerii negocierilor de fuziune între B-WC Europe şi Cd F. în urma căreia a rezultat o nouă companie: Borg-Warner Chemicals Europe BV. S-a ajuns la fuziunea între Borg-Warner şi Cd F Chimie. au mentalitate diferită 3. Al Watson a fost ales preşedinte.

prin prezentarea ideilor principale şi punerea de întrebări deschise. spre recunoaşterea calităţii şi a competenţei. financiar sau de interes al firmelor. Puncte . tonului vocii.  Flexibilitatea. spre câştigarea unei poziţii cât mai bune. într-un timp relativ redus. De aceea. trebuie să ne informăm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia. Uneori cuvinte similare pot avea înţelesuri diferite în limbi diferite. preocuparea pentru păstrarea locurilor de muncă. normele. ci diferenţa de mentalitate. dar poate fi în aceeaşi măsură şi o barieră. tăcerii şi expresiei faciale a celeilalte părţi. . Înţelegerea acestor diferenţe este foarte importantă dacă dorim să evităm greşelile iremediabile.  Stilurile de negociere diferă semnificativ de la o cultură la alta. cum şi când trebuie să aibă loc negocierea.  Limba este o legatură importantă între culturi şi negociatori. strategiile şi tacticile la oameni. cine este conducătorul echipei. diferenţa între cele două culturi: americană şi franceză.Concluzii Principalul obstacol în încheierea fuziunii nu a fost cel de ordin economic. trebuie să verificăm deseori pe parcursul negocierii măsura în care s-a înţeles ceea ce am spus. despre obiceiurile.  Comunicarea nonverbală este un factor foarte important în negocierile interculturale. Francezii pun oamenii în centrul activităţii: recunoaşterea competenţei lor.  Să ne ferim a face presupuneri culturale. în sensul că doi oameni. Americanii sunt orientaţi mai mult spre profit. valorile şi practicile lor. Să ne adaptăm stilul de negociere.cheie pentru negocierile internationale  Planificarea este esenţială. Trebuie să fim atenţi la limbajul corpului şi la sensul gesturilor. chiar aparţinând aceleaşi culturi. Francezii sunt orientaţi mai mult spre păstrarea unei imagini. Stereotipurile pot fi înşelătoare. de obţinerea supremaţiei pe piaţă. Contextul cultural determină în sens larg cine va fi membru al echipei de negociere. Înainte de a începe negocierile. subiecte şi împrejurări specifice. nu sunt identici. Americanii sunt interesaţi mai mult de creşterea profitului.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful