LAS VENTAS MODERNAS

Congreso 2005 Lucy Garden

Prospectación
³Hola, Amiga´. Habla (tu nombre) Necesito hablarte de algo importante. Estarás ocupada (día y hora)?

No, no estoy ocupada

Si, si estoy ocupada

¿Puedes cancelar?

SI
¿Te gustaría ganar más dinero al mes?... Mira, no te prometo nada, pero tengo algo que Puede ser interesante para ti. He seleccionado Algunas personas que creo tienen el perfil. Tú eres (cualidad) y podrías tener éxito. Nos vamos a reunir en (lugar) a las (hora) para Hablar a detalle, ¡Nos vemos ahí!
No, no puedo ¿Es multinivel?

Está bien, te llamo en otra ocasión

¿Se trata de vender o son ventas?

SI
¿Te gusta vender?

Es diferente, este concepto es de venta generacional, Haces venta directa o afiliación lineal de asociadas, te Invito a conocer los aspectos más importantes que hacen este NEGOCIO tan interesante. Yo sé que puede hacer cambios Positivos en tu vida« Por qué no te das la oportunidad de Analizarlo con un experto, ¿cuento contigo?

SI
¡Perfecto!, estoy segura Que esto te encantará, Nos vemos a las (hora)

NO

No te culpo. Te encantarán las diversas posibilidades de este NEGOCIO: Enseñar, adiestrar, viajar y ayudar a otras Personas; y lo mejor ERES TU PROPIO JEFE. Como ves, Hay diferentes facetas en este negocio, ven a las (hora) Y exploraremos las posibilidades

No puedo No quiero No me interesa Etc,etc

Prospectación
³Hola, Amiga´. Habla (tu nombre), te estoy llamando de parte de (parentesco Y nombre). Mi llamada es por lo siguiente: 1- Lucy Garden y yo estamos Desarrollando una opción de NEGOCIO«, 2- estoy desarrollando una opción De NEGOCIO muy interesante, y ( x ) te recomendó como una persona emprendedora Y con ganas de ganar dinero, dime ¿vas a estar ocupada (día y hora)?
No, no estoy ocupada Si, si estoy ocupada ¿Puedes cancelar?

SI
¿Te gustaría ganar más dinero al mes?... Mira, no te prometo nada, pero tengo algo que Puede ser interesante para ti. He seleccionado Algunas personas que creo tienen el perfil. Tú eres (cualidad) y podrías tener éxito. Nos vamos a reunir en (lugar) a las (hora) para Hablar a detalle, ¡Nos vemos ahí!
No, no puedo ¿Es multinivel?

Está bien, te llamo en otra ocasión

¿Se trata de vender o son ventas?

SI
¿Te gusta vender?

Es diferente, este concepto es de venta generacional, Haces venta directa o afiliación lineal de asociadas, te Invito a conocer los aspectos más importantes que hacen este NEGOCIO tan interesante. Yo sé que puede hacer cambios Positivos en tu vida« Por qué no te das la oportunidad de Analizarlo con un experto, ¿cuento contigo?

SI
¡Perfecto!, estoy segura Que esto te encantará, Nos vemos a las (hora)

NO

No te culpo. Te encantarán las diversas posibilidades de este NEGOCIO: Enseñar, adiestrar, viajar y ayudar a otras Personas; y lo mejor ERES TU PROPIO JEFE. Como ves, Hay diferentes facetas en este negocio, ven a las (hora) Y exploraremos las posibilidades

No puedo No quiero No me interesa Etc,etc

folletos Contratos de afiliación Mantel Lucy Garden Tabla de recomendaciones y usos Muestras y probadores Listas de precios Público Socias Promociones Formatos para pedidos .Las Herramientas Básicas Credencial Tarjetas de presentación Pin o botón distintivo Catálogo de la empresa Manual Comercial Mailings.

da la bienvenida y acompaña a tu invitado a su asiento Da inicio a la presentación: a) Platica brevemente la historia de la empresa y comenta tu experiencia personal en ella b) Muestra el catálogo c) Exhibe y comenta sobre cinco a ocho productos e incluye testimonios reales. Saluda.Presentación del Negocio 1. exhibiendo todo su contenido sobre la mesa 2. Haz una apertura positiva. claros y concretos de beneficios a la salud d) Presenta el kit de ingreso para la asociada. .

Cierra la presentación contestando las dudas y preguntas de tus invitados Solicita recomendaciones para presentar la oportunidad a otras personas y promueve la siguiente reunión Pregunta directamente a los participantes: ¿Quién quiere aprovechar en este momento la oportunidad de salud y de NEGOCIO? a) 4. ya sea el propio o de alguno de tus líderes 6. y algunos testimonios de ingresos económicos. Presenta la OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. DA SEGUIMIENTO A LOS COMPROMISOS ADQUIRIDOS .Presentación del Negocio 3. 5.

¿ Qué es vender ? ‡ Vender es dar servicio. . a SATISFACER una o varias NECESIDADES. ‡ Ha ayudado a producir una venta y ha ayudado a que usted logre un nuevo negocio. ha ayudado a su cliente a solucionar un problema. Cuando usted hace una venta.

‡ El Escéptico ± hablarle con casos referenciales. concisas y claras. ‡ El Enojón ± no provocar discusiones. ‡ El Silencioso ± buscar un acercamiento personal. ‡ El Indeciso ± hacerle ver que tener tantas dudas no lo ayudan a solucionar el problema.¿ Cómo manejar los clientes? ‡ El Parlanchín ± hay que hacerle pocas preguntas y hacerlas con opciones. ‡ El Detallista ± explicarle todo con calma. ‡ El Impulsivo ± hay que seguirle el ritmo con respuestas rápidas. .

ejercicio .

Satisfactores del Comprador MOTIVADOR Conveniencia Seguridad Servicio Imagen Rendimiento Finanzas Poder Orden DEFINICION Adaptable a las necesidades Confiabilidad Satisface expectativas Producto reconocido Funcionamiento eficaz Balance adecuado entre costo y beneficio Decisión autocrática Cumplimiento de los términos del pedido PENSAMIENTO TIPICO Es la mejor alternativa Jamás va a fallar Siempre lo consigo Me da prestigio Siempre funciona bien Tiene un precio adecuado Lo quiero Me llega tal como lo pedí .

Principios de la Venta ‡ PRIMER PRINCIPIO DE LA VENTA ± La tarea de un vendedor profesional es presentar el producto o servicio en términos de los beneficios que obtendrá el cliente. .

para que la venta sea aceptada.Principios de la Venta ‡ SEGUNDO PRINCIPIO DE LA VENTA ± La estructura de un enfoque de ventas debe estar siempre orientada a proporcionar satisfacción en cada etapa del proceso mental de la compra. .

.A.Estilos de Venta ‡ TRADICIONAL ± A.D.I. Respuesta estímulo ‡ ‡ ‡ ‡ A-tención I-nterés D-emanda A-cción ‡ SERVICIO LUCY GARDEN a ± Venta de satisfacción de necesidades y resolución de problemas.

Choque de Estilos TRADICIONAL Vender es una competencia Vender es persuadir SERVICIO LUCY GARDEN Vender es dar un servicio (satisfacer una necesidad) Vender es ayudar A los clientes hay que convencerlos A los clientes les gusta comprar de comprar El cierre es lo primero Funciona ± una vez Unilateral Supera las objeciones Artista de la estafa Los grandes vendedores grandes manipuladores El seguimiento del proceso es lo primero Funciona ± una y otra vez Bilateral (establecer vínculos) Resuelve los problemas Profesional son Los grandes vendedores se preocupan de verdad por la persona .

El Ciclo de Ventas APERTURA POSITIVA CIERRE CLIENTE IDENTIFICAR NECESIDADES Y OPORTUNIDADES APOYO RECONOCE .

. noticias positivas. matrimonio. cumpleaños) ‡ Apertura general ± Clima. o refiérase a una persona de aceptación positiva. deportes ‡ Apertura de primera visita ± Afirmación general de los beneficios ‡ Apertura referencial ± Refiérase a un aspecto positivo de su última visita.Apertura Positiva ‡ Apertura de negocios ± Mencionar una observación positiva sobre la empresa u otra cosa relacionada ‡ Apertura privada ± Comience con un tema personal positivo (ascenso.

ejercicio .

± Palabras clave: ‡Estoy viendo ‡Quiero ‡Necesito ‡Estoy interesado en ‡Me gusta ‡Deseo ‡Me hace falta ‡Estoy buscando .¿ Qué es una necesidad ? ‡ Una necesidad es un querer o un deseo del cliente que podemos satisfacer con nuestros productos y/o servicios.

. ± NUNCA CLAVE SE PRESENTAN LAS PALABRAS Los clientes compran sólo para SATISFACER UNA NECESIDAD.¿ Qué es una oportunidad ? ‡ Una oportunidad es un problema o insatisfacción del cliente que podemos solucionar con nuestros productos y/o servicios. El cliente no necesariamente quiere solucionar un problema.

ejercicio .

‡ Qué. por qué. ± Indagación abierta ‡ Se requiere información detallada o información adicional no conocida. cuándo. cómo.Cómo conocer al cliente ‡ Indagar es hacer preguntas para obtener información e identificar las NECESIDADES del cliente. quién. dónde para tener ± Indagación cerrada ‡ En base a alternativas para conocer información específica. .

Los clientes quieren saber qué les ofrece el producto. ‡ Traducimos un producto/servicio identificado en un beneficio para los clientes al venderles las características apropiadas. .Vender Beneficios ‡ Una presentación de ventas que describe características no es suficiente para vender.

Beneficios ‡ Es el valor que recibe el cliente al comprar nuestro producto/servicio. ‡ Debe ser la necesidad que el cliente satisface con nuestros productos/servicios. .

Beneficios ‡ Hay conectar la característica con la venta misma. utiliza . hace posible. ‡ La frase conectora entre producto y característica son verbos: ± Es. poder. tiene. permite. puede. será. muestra.

... que refleja la necesidad que usted tiene. lo que le otorgará ..Beneficios ‡ También debemos relacionar la característica con el beneficio para el cliente..... ‡ La frase conectora entre producto y característica son verbos: ± Lo que significa. por lo tanto.. va a.

ejercicio .

Por supuesto...Apoyo Etapa 1 ‡ Reconocer las NECESIDADES del cliente ± ± ± ± ± Exactamente.. .. Entiendo.. Etapa 2 ‡ Ofrecer el producto / característica / beneficio que satisfagan esta NECESIDAD ‡ Aclarar las oportunidades para traducirlas en NECESIDADES.. Puedo ver que.. Estoy de acuerdo....

ejercicio .

Algunos toman decisiones rápidas.Cierre ‡ El cierre es uno de los pasos más importantes. Por lo tanto es importante que sea capaz de comprender a sus clientes y sus señales de compra. dado que le está pidiendo al cliente un compromiso de usar su producto o servicio. . ‡ Nunca haga la suposición que un cliente no puede tomar un compromiso antes de oir todos los beneficios.

ok. ¡estupendo! ± ¿Cuándo puedo recibir el producto? ± Expresiones faciales positivas ± Asentimiento con la cabeza ± Posturas de interés . bien.. pregunta o lenguaje corporal frase.. ± Suena interesante.Señales de compra Verbales No verbales ‡ Pueden ser una ‡ Se indican con el palabra. (expresión o gesto). ± Sí. ± Me ha convencido...

2. con lo cual refuerza su decisión de compra. Para ello se usa una indagación cerrada con el fin de lograr un compromiso de compra.Técnica de Cierre 1. El segmento final de un cierre es una proposición directa pidiéndole al cliente el negocio. . con esto se refuerza lo que le ofrece el producto o servicio. Se debe resumir y replantear el beneficio al cliente.

Dé las gracias para establecer una buena relación. Una vez realizada la proposición de cierre. . 5.Técnica de Cierre 3. hágale un reconocimiento positivo. El silencio animará a su cliente a responder. Después que el cliente acepta. reafirmando su decisión. 4. espere un momento para que el cliente responda.

ejercicio .

± Puede ocurrir porque: ‡ Tiene necesidades no descubiertas ‡ Tiene preguntas no respondidas ‡ Es escéptico a que el producto proporcione los beneficios que usted le asegura ‡ Se resiste a cambiar o le teme al cambio ‡ Tiene una objeción a algún aspecto de su oferta ‡ Teme asumir la responsabilidad .¿ Por qué hay rechazo ? ‡ El rechazo es una parte natural del ciclo de ventas.

± Cómo manejará las objeciones ‡ Atienda cuidadosamente la objeción ± Haga preguntas objeción para identificar la verdadera ‡ ‡ ‡ ‡ Vuelva a plantear la objeción Conceda antes de replicar Responda brevemente Sugiera al cliente que haga el pedido .Manejo de Objeciones ‡ Una objeción es un punto sincero de diferencia entre el cliente y el vendedor.

¿Cómo lo ha evaluado? No es caro.Manejo de Objeciones Método de Terceras Partes Método de la Explicación Método de la Demostración Método del Boumerang Método de las Preguntas Método de la Negación Directa Método de Sí. « ¿Por qué dice que no funciona? ¿Quién le dijo?. pero.. Su comadre no piensa lo mismo. pero no ha considerado su efectividad « . lo usa y le funciona bien« Es más caro porque sus componentes son orgánicos« Nuestros productos son 100% orgánicos. porque le da beneficios que productos baratos no le dan « Sí.. no son perfumes.

ejercicio .

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